Ejercicios del tema 4: 1) Por qu mi empresa est interesada en conocer el tipo de demanda que se va a encontrar?

Porque saber el tipo de demanda nos ayuda a vender nuestros productos de forma eficiente ante todo tipo de mercados. Una empresa debe conocer que se demanda y de que manera se demanda para poder satisfacerla. 2) a demanda! "efinici#n$ tipos$ %rficas$ e&emplos$ etc. 's el volumen total de compras reali(ado por una cate%or)a de clientes$ en un lu%ar y periodo de tiempo dado para un entorno y esfuer(o de mar*etin% definido. a demanda depende de variables controladas y no controladas por la empresa. +,ipos! "emanda -ormal! 1 ".'lstica a demanda es elstica cuando los consumidores son sensibles ante los cambios de los precios del articulo u otro tipo de potenciador de la compra. .'&! /i el precio de un articulo ba&a su precio en un 201 el incremento de las ventas sera de un 201) 2 ".3)%ida a demanda es r)%ida cuando el cambio en los consumidores es minimo casi nulo$ por muc4o que los aspectos del producto cambien las ventas se mantendran i%ual. .'&! /i el precio de un articulo sube su precio en un 201 las ventas ba&aran un 51) "emanda 6normal! 7 os art)culos de lu&o 6nte una ba&ada de precio en un articulo de lu&o$ puede ocurrir que los consumidores 4abituales de ese producto ba&en puesto que vean cambiada la ima%en de dic4o producto. .'&! os usuarios de 8errari de&arian de comprar si la marca cambiara para ser mas barata.) 2 'fecto especulaci#n 'n al%unas ocasiones y en al%unos mercados$ cuando el precio de un producto ba&a$ los consumidores esperan antes de comprarlo$ con el pensamiento de que el producto se%uira ba&ando de precio. .'&! /uele pasar en el mercado inmobiliario.) 5 'fecto 9iffen 'n momentos de crisis aunque el precio de un articulo suba al%o$ si ese producto es de primera necesidad la demanda de ese producto sera mayor. .'&! /uele pasar con el arro( y el a%ua.) +9raficas!

7) :u nos interesa conocer de la competencia y por qu?

-os interesa conocer! ; 'l tama<o$ crecimiento y rentabilidad de las empresas competidoras. = os ob&etivos de la competencia y las estrate%ias pasadas y presentes de la misma. > /u estructura de coste$ es decir$ el n?mero de empleados$ coste de la materia prima$ tama<o de las plantas$ maquinaria$ etc. @ a evaluaci#n de las fuer(as y debilidades de la competencia. ,odo esto nos sirve para elaborar una estrate%ia competitiva y con ello llevar cierta venta&a con respecto a nuestros competidores.

2) A#mo afectan a mi empresa$ en relaci#n con la competencia$ los si%uientes aspectos? Aomenta si es positivo o ne%ativo para mi empresa. 10 6lto %rado de concentraci#n de mis clientes 's un aspecto positivo para mi empresa. 2.8uerte crecimiento de las ventas en el mercado 's un aspecto positivo para mi empresa. 7.Bi producto est poco diferenciado de la competencia 's un aspecto ne%ativo para mi empresa. 2.'Cisten pocas econom)as de escala en mi sector 's un aspecto ne%ativo para mi empresa. 5.Bis activos tienen poca especiali(aci#n 's un aspecto ne%ativo para mi empresa. ;. os proveedores amena(an con una posible inte%raci#n 4acia delante 's un aspecto ne%ativo para mi empresa. 5) Darreras de salida! eCplicar cada una de ellas. '&emplos reales Aontratos laborales 6ctivos especiali(ados 3estricciones politicas y sociales Endemniaciones ;) "efine los si%uientes trminos! + 'conom)as de escala a econom)a de escala consiste en la venta&a con respecto a los costes que una empresa obtiene %racias a su eCperiencia en el sector. "iferenciaci#n de productos /i nuestro producto esta bastante diferenciado y por lo tanto poseo una clientela fiel sera muy dificil para las nuevas empresas conse%uir a nuestros clientes. Ente%raci#n 4acia delante 's la posibilidad de que una empresa actue como un comprador. Pon e&emplos reales. =) Aompetencia potencial A#mo puedo evitarla. '&emplos a competencia potencial consiste en el ries%o que corre una empresa de que entren nuevos competidores en el mercado. /e puede evitar mediante unas barreras de entrada eCistentes$ por e&emplo! F -ecesidades de capital$ cuando los costes de entrar en un mercado son elevados$ la posibilidad de que nuevos competidores quieran entrar en mi mercado es menor.

.'&! 'l sector del ferrocarril es un sector caro para empe(ar.) F 6cceso a los canales de distribucion$ una empresa ya instalada en el sector tendra mas facilidades con respecto a los proveedores y los distribuidores. .'&! a empresa de Aoca Aola tendra mayores facilidades con respecto a una nueva empresa de refrescos.) >) :u consecuencias tiene para mi empresa la uni#n de todos mis proveedores formando una sola empresa? ,iene muc4isimas consecuencias puesto que al unificarse mis proveedores no podre comparar precios entre uno y otro ya que todos mantendran el mismo precio$ tampoco podre romper mi contrato con uno de ellos si ocurre al%un problema porque tendria que des4acerme de todos mis proveedores$ etc. @) Por qu los factores culturales influyen en los mercados? '&emplos de mercados donde esta influencia sea bastante clara. Enfluye porque afectan al comportamiento de las personas$ y es un factor muy dificil de cambiar$ aunque evoluciona con el tiempo. Por e&emplo$ el mercado de la carne para los musulmanes$ si no consumen cerdo$ es dificil que podamos venderlo. 10) Por qu es necesario conocer el entorno f)sico y natural de una empresa? Porque es un condicionante importante$ afectan aspectos como el clima$ los recursos naturales$ el medio ambiente. Por e&emplo$ podriamos considerar que ,arifa es un buen lu%ar para vender tablas de surf y equipamiento de surf$ pero un mal lu%ar para vender equipamiento de puentin% o similar. 11) Dusca e&emplos en Enternet de art)culos que tienen demanda elstica$ r)%ida$ normal y anormal. /e comentarn en clase. 6rt)culo con demanda r)%ida! a electricidad. 6rt)culo con demanda elstica! a %asolina. 6rt)culo con demanda anormal! 3elo& de marca 3oleC. Caso prctico: Mutua Madrilea 1) :u aspectos relacionados con la demanda aparecen en el art)culo? Podemos ver un aumento de la demanda debido a la publicidad y a unas condiciones me&oradas por parte de la Butua Badrile<a$ siendo este de demanda elstica. 2) :u aspectos relacionados con la competencia aparecen en el art)culo? a competencia en vista de este aumento de clientes por parte de la Butua$ intent# luc4ar contra ella partiendo de los mismos recursos$ me&orando las condiciones. "ependiendo muc4o del %rado de concentracion del sector y de las estrate%ias que si%ue la empresa. 7) 'labora un mapa de posicionamiento con las empresas que venden se%uros para coc4es. Dusca informaci#n en Enternet. Aomenta los puntos fuertes$ puntos dbiles$ estrate%ias que si%uen$ etcG

2) Htros aspectos Caso prctico: Productos masculinos de compra femenina: Aomenta los aspectos del temario que apare(can en el art)culo. 6parecen aspectos como el sector del video&ue%o femenino que es un factor sociocultural$ el poder de ne%ociacion de los clientes es muy alto$ las barreras de entrada son altas.
Caso Mutua Madrilea: La estrategia del orgullo Iay un antes y un despus del a<o 200>$ que fue muy duro para Butua Badrile<a puesto que las cifras eran bastante ne%ativas! cada mes sal)an ms clientes de los que entraban en la ase%uradora. La compaa cerr 200 con un !0" ms de #entas de pli$as % pre#& 'ue 20(0 sea tam)i&n un ao de )uena cosec*a. JAon quin tienes el se%uro de coc4e?K$ puede pre%untar al lector cualquier conocido. /i la respuesta es con )nea "irecta$ 9nesis o 8niC$ lo normal es decir J o ten%o conK. Pero si usted es un mutualista$ lo normal es que responda J/oy de la ButuaK. Lste es el insi%4t con el que se encontr# ,apsa al comen(ar con el dise<o de la nueva estrate%ia que le 4ab)a encomendado Butua Badrile<a$ tras %anar un concurso de a%encias. Crearon un claim+ ,-o% de la Mutua.+ 'ue acompaado de un jingle mu% pegadi$o /una #ersin del ,E%e of t*e tiger.+ de la pelcula ,0oc1%.2 *a logrado lle#ar a la marca a unas cotas de notoriedad % memora)ilidad in&ditas *asta a*ora en sus oc*enta aos de *istoria . Para valorar el mrito de la estrate%ia$ es necesario remontarse a 4ace unos a<os$ cuando el anunciante pasaba por un mal momento$ como eCplica a Anuncios Mos Bar)a Aantero$ director de mar*etin% de Butua Badrile<a! JEsta campaa surge por'ue nos encontramos con un pro)lema de negocio gra#e en 2003 % 200 4 Mutua perda cada mes ms clientes de los 'ue

gana)a % lle#a)a (5 meses con altas netas negati#as4 6nte esta situaci#n$ el departamento de mar*etin% reacciona y en 200@ implementa una serie de medidas$ que Aantero resume en cuatro! reposicionamiento$ pero no s#lo publicitarioN lan(amiento de productos y servicios para atraer mutualistasN reposicionamiento en precio y reconversi#n de los canales de distribuci#n. os resultados son apabullantes$ como indica este profesional! en 200 #endieron ms de un !0" de pli$as 'ue en 20036 de enero a junio de 20(0 *an crecido un 53" comparado con el mismo periodo de 200 % Cantero calcula 'ue aca)arn el ao por encima del 50". 'n 2010 cerrarn con cifras positivas tanto el crecimiento neto del n?mero de p#li(as como el de in%resos por primas y 4an incrementado su cuota de mercado$ a pesar del entorno complicado en el que vivimos. 'n cuanto a notoriedad$ Butua Badrile<a 4a pasado de estar en un puesto por deba&o del dcimo dentro de su sector a estar entre los tres primeros. Publicitariamente$ el cambio tambin fue drstico. Butua Badrile<a$ que patrocin# a 8ernando 6lonso durante cuatro a<os$ 4ac)a poca publicidad y muy centrada en este patrocinio$ Jque aportaba notoriedad$ %rande(a de marca$ pero sin embar%o no le dotaba ni de relevancia ni de diferenciaci#n ni %eneraba demandaK$ comenta Deln Pando$ subdirectora de mar*etin% y publicidad de Butua Badrile<a. 6dems$ empe(aba a 4aber una actividad frentica en medios masivos de compa<)as de se%uros$ sobre todo de autom#vil$ y su competencia directa$ )nea "irecta$ apost# por invertir con fuer(a. 6 esto 4ay que sumar la crisis del sector del autom#vil$ con ca)das de 4asta el 251 en ventas. J7ecidimos *acer un reposicionamiento de marca+ )uscar un concepto 'ue nos dotara de esa rele#ancia % esa diferenciacin 'ue no tenamos % 'ue generase demanda % nos dimos cuenta de 'ue lo tenamos en la misma esencia de la compaa+ 'ue es una mutualidad /8so% de la Mutua9). O este es el %ran e&e en el que nos basamos para posicionar la marca. 'n este tiempo se 4a convertido en nuestro buque insi%niaK.

Productos tradicionalmente dirigidos a los hombres se enfocan ahora a las mujeres para ampliar mercado
Productos masculinos, consumo femenino
Muchas industrias de ocio con una clientela masculina se han dado cuenta de que, en un mercado saturado, el mejor camino para crecer era abrir su oferta a las mujeres. Te contamos cules son las estrategias para conseguir hacerlo con xito.

Pregunta: qu hacer cuando ese nicho sobre el que montaste tu empresa se uel e un mercado saturado, en competencia fero! para retener a un cliente

caprichoso " mudable# $espuesta de manual: apro echar tu experiencia en el sector para buscar nue os p%blicos desatendidos, que complementen o sustitu"an al original. & si el grueso de tu p%blico son casi exclusi amente hombres, que tienen como particularidad compartir una afici'n t(picamente masculina# )acia d'nde ol er la mirada# Planteada as(, la respuesta parece clara: o bien cambias de sector o consigues captar el inters de las mujeres. *unque eso suponga tener que adaptar tu marca " tu oferta de forma que resulten atracti as para ellas. A la vuelta de la esquina Muchos negocios " productos de ocio tan distintos como los ideojuegos, los deportes de contacto, el cine +, los cigarros puros o los c'mics " no elas grficas ,todos tradicionalmente masculinos- han optado por esta segunda (a, con encidos de que si ms del ./0 de la poblaci'n no compraba sus productos, bien pod(a ser porque nadie hab(a hecho antes el esfuer!o de dirigirse a ella. 12a mujer es el mercado potencial ms grande del mundo. )o" hablamos mucho de 3hina, 4ndia... pero antes de plantearnos ir all(, deber(amos pensar que en 5spa6a tenemos un mercado que no hemos atendido suficientemente, " en realidad lo conocemos mejor7, apunta 8ean Marc 3olanesi, profesor de 5943, especiali!ado en estrategia de marca. Demanda insatisfecha 5l cambio generacional " de roles ha a"udado a acabar en buena medida con la diferenciaci'n entre sectores masculinos " femeninos como categor(as estancas. 5n muchos casos, han sido las propias clientas quienes se han acercado a los productos de hombres, dejando claro que hab(a una demanda insatisfecha. 9in embargo, como recuerda 3olanesi, 1es la marca la que ense6a a comprar7. 5s decir: es a ti a quien corresponde acercar " asociar tu imagen a ese nue o target, teniendo en cuenta sus diferencias en gustos, procesos de compra, entre otros. :o descartes sin probar. 5se proceso lo ha i ido en primera persona ;irtual To"s. 2as series de ideojuegos para chicas de esta empresa espa6ola acabaron con irtindose en super entas en el mercado internacional. 9in embargo, antes de encontrar financiaci'n para dichos productos, tu ieron que encer las resistencias de una industria no mu" abierta a cambios: 12os editores internacionales suelen ser bastante conser adores " poco arriesgados, la prueba es que las sagas se suelen repetir. )asta que no en que una cosa cuaja, les cuesta tomar decisiones7, comenta <ilberto 9nche!, director editorial de la empresa. & es que, ms que la de la clientela, la inercia de la industria suele ser la gran barrera que encuentran los que se lan!an a captar mujeres en sectores de ocio masculino, chocando con una respuesta clsica del inmo ilismo: no ha" mercado para eso. *s( fue por ejemplo la experiencia de la cineasta sueca afincada en =arcelona 5ri>a 2ust. 9eg%n recuerda, cuando busc' apo"os para su pro"ecto de reali!ar pel(culas pornogrficas enfocadas a mujeres se encontr' 1con una isi'n mu" machista. Me dec(an cosas tan crudas como que las mujeres no iban a pagar por algo que tu iera que er con sexo, porque a ellas les pagan por ello7. 9u soluci'n fue 1saltarse a la industria7, montar su propia productora " distribuir directamente sus filmes a tra s de 4nternet " de las entonces no edosas boutiques er'ticas, enfocadas al tipo de p%blico a quien ella quer(a dirigirse.

Camino despejado ?icho camino, crear tus propias (as de mar>eting, distribuci'n " enta, es normal para quienes apuestan por abrir a las mujeres un mercado donde antes no ten(an presencia. 9in embargo, cuando se tiene la sospecha de que existe una demanda, el esfuer!o suele merecer la pena, "a que 1al existir menos oferta destinada a ellas, tambin aprecian ms tu producto7, se6ala <ilberto 9nche!. ?esde el 5943, 3olanesi resalta que 1la mujer est abierta a probar cosas nue as, algo que no hace for!osamente el hombre7, con irtindose en un p%blico recepti o. 5sta estrategia no es, ni mucho menos, exclusi a de peque6as empresas. 2a industria tabaquera, por ejemplo, tambin ha buscado crecer atra"endo a las mujeres, incluso en nichos tan masculinos como los cigarros puros. *s(, )abanos, empresa mixta participada por *ltadis@4mperial Tobacco, lan!' en A//B la itola 8ulieta pensando expresamente en los gustos " preferencias de ellas. Pero como el mejor discurso es el que se apo"a en n%meros, alga un ejemplo: para quien no lo sepa, el ideojuego espa6ol ms endido de la historia "a no es una saga de tiros ni persecuciones. 5se honor lo ostenta 4magina ser dise6adora de moda, de la mencionada ;irtual To"s, con ms de C,. millones de copias despachadas. 5n poco ms de un lustro, un p%blico antes ignorado ha crecido tanto que 1ho" nadie habla de nicho femenino Dapunta <ilberto 9nche!D, sino de la incorporaci'n de la mujer al ideojuego. & es que este mercado se ha ampliado tanto que ho" son los jugadores hardcore, los de toda la ida, los que se han con ertido en un nicho dentro del ideojuego7.