Fondamentaux en Marketing

Sance#1 : Le comportement du consommateur Sance#2 : Le processus dachat Sance#3 : Lanalyse du march Sance#4 : Le produit : la notion de gamme et dinnovation Sance#5 : Le positionnement dune offre produit Q ! Sance#" : #randing $%nglish& Sance#' : (ac)aging $%nglish& Sance#* : Le pri+ : ,estion stratgi-ue $1& Q ! Sance#. : Le pri+ : ,estion stratgi-ue $/&

Objectifs de a sance # 2 :
0n individu dcide rarement seul1 2l est soumis 3 linfluence de diffrents intervenants internes ou e+ternes 3 la famille et4ou 3 un environnement proche1 Dfinition : Le comportement dachat ou processus de dcision est la mani5re dont les individus sinforment6 slectionnent et prennent leurs dcisions au moment de choisir un produit6 un service ou un type de point de vente1

!" Les inter#enants

1) Linitiateur : elui -ui le premier a suggr dacheter le produit1 2) Linfluenceur : Lutilisateur -ui utilise le produit sans lacheter1 Le prescripteur : 78solu : -ui recommande de fa9on imprative :elatif : -ui conseille un produit sur des crit5res o8;ectifs Le distri8uteur par son r<le dans lacte dachat1 Le leader dopinion : personne 3 forte notorit pu8li-ue1 3) Le dcideur elui -ui prend la dcision dachat1 4) Lacheteur elui -ui effectue concr5tement lachat1

2" La prsentation gnra e du processus

Stimulus rel ou sym8oli-ue (rise de conscience dun 8esoin insatisfait %nsem8le vo-u $mar-ues6 produits disponi8les sur le march et reprs par lacheteur potentiel& !ar-ues6 produits insuffisants ou mar-ues produits accepta8les =finition des crit5res de 8ase de choi+ pour la comparaison =cision finale : mar-ues et produits choisis6 -uantits6 mode de paiement6 (=> retenus Satisfaction6 fidlit 3 la mar-ue

$" La prise de dcision

Cinq critres externes influenant : ? ellule dachat ? !otivations6 freins ? %+prience ? (rescripteurs ? >endeurs Cinq relevant du rocessus de rise de dcision : ? %nsem8le vo-u : produits6 mar-ues disponi8les sur le marchs et connus par lacheteur potentiels ? (roduits6 mar-ues accepta8les ? (roduits6 mar-ues inaccepta8les ? (roduits6 mar-ues insuffisants ? (roduits6 mar-ues retenus

%" La dure du processus de dcision

Dfinition : La dure du processus de dcision dpend du t! e dachat et du de"r di# lication du consommateur1 $rois t! es dachats : ? %chat rflchi &ano#al) : o@ le processus est long6 les phases se succ5dent et se rp5tent lors-ue le produit est mal connu ou comple+e6 le ris-ue per9u est important1 ? %chat routinier : o@ le processus dachat est 8ref car tous les param5tres de lachat sont connus6 sta8iliss et les produits sont connus ? %chat i# ulsif : o@ le processus est instantans6 de type motionnel1 7ucune rfle+ion et une recherche de plaisir immdiat dominent1

2mplication =iffrenciation Aorte

Aorte

Aai8le

Aai8le

(rocessus long : les crit5res (rocessus plus rapide car le choi+ sont difficiles 3 ta8lir et le est 3 dominante B produit C : le ris-ue per9u est fort temps est consacr 3 reprer les caractristi-ues distinctives de cha-ue produit (rocessus rapide -ui se traduit (rocessus rapide de type routinier par des achats papillonnant dune mar-ue 3 une autre