Modelo - Hacer Presentación

MARKETING DE LAS INNOVACIONES
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TRANSFORME Consultores 2010
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Innovacin?
Evolucin
Adopcin
Foco
Valor
Solucin
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
Pg 3
Que se transformen en negocios
Innovacin con resultados
Ideas
Invertir para generar ideas
Negocios
Que generen rentabilidad para
Dinero
$$$
Pg 4
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Pg 5
Qu significa agregar valor?

Valor Agregado
Generar transformacin del mercado
Crear experiencias memorables para el cliente Brindar servicios de valor agregado Vender productos y servicios, 3B Foco del Modelo de Negocios Costos Diferenciacin
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Pg 6
El producto es nuevo para el mercado o slo para mi empresa?
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Mercado
Se trata de un nuevo producto o de un nuevo mercado?

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Producto
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Nuestra innovacin es un martillo buscando clavos?
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Siente el DOLOR de tu cliente. Despus desarrolla tu producto! Tony Seba

Dnde estn las innovaciones ms rentables?
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Descubrir necesidades no conocidas por el cliente
Sorprender y encantar a los Clientes (Exceder expectativas)
Innovacin
Desarrollar una propuesta de valor nueva para el mercado
Necesidades insatisfechas
Excelencia Operacional
Igualar la mejor oferta ya conocida del mercado
Necesidades conocidas y entendidas por el cliente
Dnde estn las innovaciones ms rentables?

Necesidades los clientes y consumidores Nuestra Oferta
Fuente: IGT
Oferta Actual
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Pg 12
Innovacin
Evolucin
Adopcin
Foco
Valor
Solucin
Antonio Matarranzo
Pg 13
A nadie lo han despedido nunca por comprar CISCO (o SAP o IBM.)
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Alto Largo plazo: cambio significativo en comportamientos del cliente y mucha innovacin en el producto
Necesidad de cambio del comportamiento del cliente
Fracaso seguro: Poca innovacin en producto, mucho cambio de comportamiento
Venta Fcil: Pocos cambios en comportamiento del cliente y mucha innovacin en el producto
xito Total: Mucha innovacin en el producto, poco cambio en el comportamiento del cliente
Bajo
Grado de innovacin en el producto o servicio

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Alto
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Mejorar el valor aportado (punto de vista del cliente, por segmento) Beneficios comprensibles y comunicables x segmento
Aprovechar estndares y externalidades
Diseando productos FCILES de adoptar

Resultados observables y medibles x segmento Minimizar la resistencia ANTES de lanzar el producto
Que sea posible probar antes de comprar
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No todos los compradores son iguales
Adoptantes Tempranos Resistentes Abismo
Innovadores
Mayora Temprana
Mayora Tarda
30
29.5
26.8
20.0
13.2
10.0
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El abismo: cmo pasar del adoptante temprano a la mayora temprana?
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Innovacin
Evolucin
Adopcin
Foco
Valor
Solucin
Antonio Matarranzo
Pg 19
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Qu problema resuelve nuestra innovacin realmente?

Qu VALOR asigna el cliente a nuestra innovacin?
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Para nuestros clientes, nuestro producto o servicio innovador es slo una herramienta
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ELEMENTOS DE UNA PROPUESTA DE VALOR... Y LAS PREGUNTAS QUE CONTESTA!

Que obtengo? Por que es mejor? Cuanto Cuesta? Que podria fallar?
Promesa
Diferenciacin
Precio
Riesgo
Soporte
Esfuerzo Requerido
Por que debo creerle?
Cuanto me cuesta poder usalo?
Segmento Objetivo
Definicin: la promesa que un producto, marca o compaa le hace a un determinado segmento que supera el costo total percibido mientras se diferencia de las alternativas disponibles y sustenta su credibilidad.
Innovacin
Evolucin
Adopcin
Foco
Valor
Solucin
Antonio Matarranzo
Pg 25
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Solucin completa a problemas completos
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Una innovacin se va completando en capas de valor agregado!
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Qu producto se necesita en cada momento?
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solucin completa?
OJO con
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Innovacin
Evolucin
Adopcin
Foco
Valor
Solucin
Antonio Matarranzo
Pg 31
Focalizar los esfuerzos para llevar las innovaciones al mercado!
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Buscar y encontrar un cliente cabeza de playa para pilotear nuestra innovacin
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+56 2 5709401
Hay un comprador identificable, accesible y con presupuesto? Su problema o necesidad es suficientemente importante y urgente como para comprar?
Podemos (con ayuda de partners) ofrecerle una solucin completa?
Hay ya competidores atrincherados en ese mercado?
Preguntas antes de lanzarse al mercado!

Innovacin
Evolucin
Adopcin
Foco
Valor
Solucin
Antonio Matarranzo
Pg 35
Apenas nuestra innovacin llega al mercado, ya est obsoleta!!
30 aos de Apple
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Pasemos de reuniones de innovacin una o dos veces al ao a reuniones de
innovacin varias veces a la semana!
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+56 2 5709401
A qu velocidad somos capaces de actualizar la innovacin?

CONTACTO
Guillermo Beuchat Shaw
Socio TRANSFORME Consultores
Tel: +5625709401 Cel: +56998730717 Skype: gbeuchat LINKEDIN: http://cl.linkedin.com/in/transforme SLIDESHARE: http://www.slideshare.net/gbeuchat EMAIL: gbeuchat@transforme.cl www.transforme.cl
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Necesidad de cambio del comportamiento del cliente

Fracaso seguro: Poca innovacin en producto, mucho cambio de comportamiento

Grado de innovacin en el producto o servicio

Aprovechar estndares y externalidades

Diseando productos FCILES de adoptar

Que sea posible probar antes de comprar

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No todos los compradores son iguales

Adoptantes Tempranos Resistentes Abismo

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El abismo: cmo pasar del adoptante temprano a la mayora temprana?

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Qu problema resuelve nuestra innovacin realmente?

Qu VALOR asigna el cliente a nuestra innovacin?

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ELEMENTOS DE UNA PROPUESTA DE VALOR... Y LAS PREGUNTAS QUE CONTESTA!

Por que debo creerle?

Cuanto me cuesta poder usalo?

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Solucin completa a problemas completos

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Una innovacin se va completando en capas de valor agregado!

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Qu producto se necesita en cada momento?

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Focalizar los esfuerzos para llevar las innovaciones al mercado!

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Buscar y encontrar un cliente cabeza de playa para pilotear nuestra innovacin

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Podemos (con ayuda de partners) ofrecerle una solucin completa?

Hay ya competidores atrincherados en ese mercado?

Preguntas antes de lanzarse al mercado!

Apenas nuestra innovacin llega al mercado, ya est obsoleta!!

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Pasemos de reuniones de innovacin una o dos veces al ao a reuniones de

innovacin varias veces a la semana!