La nueva frmula de la Propuesta de Valor. No aumentes la calidad, aumenta el valor.

No me interesa tu producto, sino lo que tu producto o servicio puede hacer por m. No me interesa tu tecnologa, sino lo que tu tecnologa puede hacer por m. No me interesa la estructura de tu empresa, ni tu organizacin, ni tus costes. No me justifiques tu precio con ello. Me interesa tu propuesta de valor y cmo encaja con mis problemas, ayudndome a conseguir lo que deseo conseguir. Me interesa tu respuesta clara y convincente a esta pregunta: Qu gano yo? (Yo soy tu cliente potencial)

La propuesta de valor expresa todo lo que recibe un cliente, tangible e intangible, a cambio del dinero que paga, del esfuerzo que realiza y del riesgo que puede conllevar elegirte. La propuesta de valor es lo que hace que consigas o no la atencin del cliente, y posteriormente que te compre o no te compre. En un contexto de bombardeo publicitario (3.000 impactos desde que nos levantamos, en ciudad media-grande), indiferenciacin alarmante, oferta mayor que la demanda, guerra de precios y mrgenes en reduccin, crear y entregar una propuesta de valor nica y convincente se convierte en crtico para cualquier negocio de cualquier sector. Veamos algunas claves para disear, innovar, entregar y comunicar la propuesta de valor.

La frmula de la propuesta de valor:

La definicin se puede expresar como una ecuacin. Esta ecuacin es la que se hace un cliente en su cabeza cuando compra algo:

Esta ecuacin es el corazn de nuestro modelo de negocio. Elemento clave sobre el que tenemos que trabajar y hacer que encaje con precisin (como un guante) en el problema/necesidad de nuestro cliente objetivo. Conseguir una diferenciacin real que le importe a tu cliente, implica diferenciar alguno/os de las dimensiones de la frmula. Ah puede residir la clave de tu xito en el mercado. Numerador: el conjunto de beneficios que me llevo, suma para el cliente. Denominador: el conjunto de costes que asumo. Resta para el cliente. Compramos cuando la ecuacin nos sale positiva. Ms positiva que el resto de propuestas alternativas existentes. Tradicionalmente muchas empresas dimensiones de la ecuacin: Beneficios funcionales / precio. y marketeros solo juegan con 2

(crculo en la ecuacin)

Cuando sus ventas no son buenas, bajan precio y bajan calidad, tratando de mantenerse competitivos. Esta es la estrategia del perdedor. Al no contemplar el resto de dimensiones de valor, sus posibilidades de destacar son muy limitadas. El desenlace suele ser la extincin de la empresa, debido a una pobre y dbil propuesta de valor. Por qu no levantamos la mirada del binomio producto-precio y trabajamos sobre el resto de dimensiones de la frmula, sin bajar precios ni tocar la calidad? Veamos los secretos de cada dimensin de la frmula:

(+) Beneficios funcionales: Qu gano yo con tu producto servicio?

La famosa calidad de producto, durabilidad, lo tangible, lo funcional del producto, lo medible. Hoy la calidad se da por supuesta. El listn de la calidad ha subido tanto, que diferenciarse en esta dimensin es muy difcil. Est ocurriendo en muchos sectores. El cliente nos dice: no necesito ms, no voy a pagar ms por un un producto con ms calidad, o con ms funciones. Hoy, diferenciarse en beneficios funcionales es muy difcil.

(+) Beneficios Emocionales: Cmo me siento?

Cmo me siento en tu restaurante?, cmo me siento en la cola de un banco?, cmo me siento con un Apple?, cmo me siento en tu hotel?. El cliente espera algo ms extra: algo que les hable ms al corazn que al cerebro. Uno decide rodearse de productos que pintan un retrato de la personalidad que esperas proyectar; esto funciona para todo, desde tus zapatos, tu ropa, tu mvil, tu casa, tu coche, tu restaurante favorito, tu hotel. A qu sentimiento se dirige tu producto o servicio?

(+) Beneficios en el proceso entrega: Qu tengo que hacer para conseguirlo?

Para conseguir un mueble de IKEA debes ir a uno de sus centros de venta, hacer un recorrido por sus diferentes ambientes show-room, coger un lpiz, anotar, llevarte el mueble ese mismo da, montarlo Cmo puedes facilitar, inspirar, divertir a tu cliente a travs del proceso de entrega de tu producto o servicio?

(+) Beneficios de la relacin: Gano algo por ser tu cliente?

Los clientes cada vez ms esperan una relacin ms all de la pura venta. Muchas marcas en estos momentos se estn devanando el cerebro para diferenciarse en esta dimensin. Aparecen Clubs de clientes Mini BMW, programas de fidelizacin, comunidades online por intereses y pasiones cuyo eje es una marca determinada. La experiencia que obtiene el cliente despus, puede suponer tu elemento diferencial de valor, adems de aumentar los costes de cambio del cliente si piensa en cambiar de proveedor o marca.

(-) Precio: Cunto me cuesta?

El cliente compara tu precio con el precio de sus soluciones alternativas. Obvio. Como no perciba una diferencia importante para l, en los beneficios que le ofreces, simplemente decidir por precio. Si eres un commodity, (productos y servicios solo diferenciados por precio), debes saber que el final del camino est marcado. Siempre habr un proveedor ms barato que t. En lugar de bajar el precio, dimensiones del demoninador: puedes tratar de reducir las otras 2

(-) Incomodidades: Qu incomodidades me s upone tu producto-servicio?

Hay un montn de incomodidades al consumir productos y servicios. Incomodidades al comprarlos, al consumirlos - usarlos, al mantenerlos, al desecharlos Si somos capaces de identificar incomodidades en nuestra categora o sector y reducirlas o eliminarlas, no solo podemos conseguir una diferenciacin valiosa, sino conseguir innovaciones muy importantes que disparen nuestro crecimiento.

Qu incomodidades hay al comer fuera de casa todos los das?. chale un ojo a la respuesta de esta empresa, VITALISTA.

(-) Inseguridades: Acertar con la decisin?

Esto es crtico en estos das de bajos presupuestos, incertidumbre e inseguridad. Bombardear la inseguridad del encantados, periodos de prueba, respecto tus competidores. cliente contestimonios de clientes garantas, puede hacer la diferencia

Antes de bajar el precio trata de trabajar las incomodidades e inseguridades de tu cliente objetivo. Para l puede ser mucho ms valioso que un precio ms bajo. En el contexto actual quien no logre una distincin por lo menos en una de estas dimensiones lo pasar muy mal. Necesitamos definir, entregar y comunicar una propuesta de valor nica, clara y convincente que integre un rico conjunto de beneficios para mantenernos relevantes en el mercado. Ms all del tradicional beneficio funcional del producto. Realmente estamos hablando de la experiencia total del cliente contigo, antes, durante y despus de la compra. Trabajar la frmula entera y marcar la diferencia.