Si slo quieres vender, no venders

A todas las personas nos gusta comprar, pero a muy pocas nos gusta que nos vendan. Las ventas a travs de la educacin del cliente, son la mejor estrategia de ventas para que tu prospecto se sienta ms tranquilo y tome la mejor decisin de compra y, lo mejor de todo La mayora de las veces t sers la mejor opcin!
La competencia global y el exceso de oferta de productos y servicios han orillado a las empresas a buscar clientes hasta por debajo de las piedras. Si t eres un empresario, tal vez esta sea tu situacin, sin embargo, cuando nos ponemos del lado del cliente sta ya no es tan agradable.Recuerda todas las veces que has contestado una llamada telefnica para que, despus de una letana de cinco minutos, slo digas muchas gracias seorita, pero por el momento no me interesa No ests cansado de recibir este tipo de llamadas? Qu pasa con todos los folletos, volantes y dems material comercial que nos entregan en la calle, nuestras casas u oficinas? Normalmente terminan en la basura sin que tomemos ninguna accin que sugiera que vamos a comprar o a solicitar ms informacin de alguno de los productos. Pero, por qu sucede esto? Simplemente, porque no todos los consumidores estamos preparados para comprar en el preciso momento en que recibimos una llamada de ventas, un correo electrnico o cualquier publicidad impresa, lo que deriva en frustracin de los empresarios por los esfuerzos que realizan y loss pocos resultados que

Aumenta tus ventas creando deseos en lugar de satisfacer necesidades Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin lmite Posicione su negocio o producto en la mente de sus clientes y venda ms 3 secretos para atraer clientes de alta calidad Cmo prospectar sin estrs Relaciones a largo plazo: la estrategia que genera ingresos Si de Uno en Uno quieres vender, pocos cierres vas a tener Haga de los congresos, exposiciones y convenciones una gran oportunidad de negocio para su PYME
obtienen con estas estrategias de ventas. Cuando una empresa tiene un enfoque de ventas es necesario un ejrcito de vendedores, personas de telemarketing y muchas lneas telefnicas; adems de mucha suerte para que sus prospectos estn en su momento de comprar cuando son contactados por uno de los vendedores. Por otro lado, si tu empresa tuviera un enfoque de mercadotecnia, dirigiras todos tus esfuerzos en atraer clientes a travs del posicionamiento de tu marca,

demostrando que eres experto en tu rea de especialidad y mantenindote constantemente en la mente del consumidor para que, en el momento en que ste necesite tu producto o servicio, te contacte para hacer negocios contigo; negocios de largo plazo. Este es el enfoque donde la venta se logra sin presin y que te permite aumentar tus ventas de manera constante, porque el cliente est seguro que quiere trabajar contigo, ya que no hay nadie en el mercado que haya hecho lo que t hiciste para dar a conocer sus productos o servicios y esto, es lo que te distinguir de todos tus competidores y te llevar a alcanzar tus presupuestos de ventas con ms facilidad. La mercadotecnia a travs de la educacin del cliente busca principalmente que ganes la confianza y la credibilidad de tu mercado y, posteriormente, que el cliente compre solo; sin presin. Esta estrategia de ventas te ayudar a crear lazos fuertes entre tu empresa y tu cliente; lazos que tus competidores difcilmente podrn romper y an si lo lograran, ser ms fcil que traigas de vuelta a tu cliente que si slo buscas venderle a tu cliente sin trabajar en la confianza.

Cmo funciona la mercadotecnia a travs de la educacin del cliente?

Esta estrategia de ventas funciona as, primero ofreces informacin completamente gratuita a tu prospecto; informacin que lo ayude a mejorar en diferentes aspectos de su vida empresarial. Por ejemplo, si tienes un despacho de consultora en desarrollo de franquicias, ofreceras a tu mercado una conferencia donde hablaras de los beneficios que tienen las empresas cuando usan las franquicias como modelo de expansin de negocios. En esta conferencia les hablaras de lo mucho que ganan con esta estrategia y de los pocos riesgos que tienen al transformarse en una franquicia. Durante la charla expondras datos sorprendentes para tu mercado que les muestre evidencias de lo que ests hablando y, con esto, quedaran convencidos de que eres el ms profesional de todos los consultores y tendran una muy buena imagen de tu persona y de tu empresa. Posteriormente, al finalizar tu conferencia, varias personas se acercaran a ti para pedirte que les des una cita y platicar de su proyecto porque les pareci muy interesante tu exposicin. Te das cuenta de lo que est sucediendo? Tu prospecto te est pidiendo una cita! Y pensars: Esto es extraordinario, normalmente tengo que hacer decenas de llamadas para lograr que una persona me d una cita. Pero lo ms importante, no slo tienes una cita ms sino que adems tu prospecto confa en ti porque eres un experto en tu negocio y no se siente presionado porque en ningn momento le has intentado vender nada, con lo cual est abierto a tus sugerencias y, por supuesto, a hacer negocios contigo. Ahora bien, organizar conferencias no es una tarea fcil y no son la nica manera de implementar esta estrategia de ventas. Te platicar la estrategia ms comn y rentable para lograr educar a tus clientes y aumentar tus ventas al mismo tiempo; seguramente ya la has visto y tal vez no te has dado cuenta de que es parte de la estrategia comercial y de mercadotecnia de los empresarios y figuras pblicas. Puedes hacer un ejercicio, asiste a la librera de tu preferencia y observa los libros que estn en la seccin de negocios. Te dars cuenta de que est llena de ttulos escritos por personas que tal vez jams hayas escuchado nombrar. Lo mismo sucede si visitas la seccin donde se encuentran los libros de leyes; hay muchos autores que no son muy conocidos. Por qu crees que estas personas escriben sus libros aunque no vendan muchos? Porque les da credibilidad, porque los posiciona como expertos en su rea y esto les sirve para poder vender sus servicios, mejor y ms fcil. Hojea los libros y, si los autores son inteligentes, siempre tendrn datos de contacto, nombres

de sus empresas, sitios web, telfonos, etctera. Estas personas utilizan sus libros como una manera de venderse y vender sus servicios y, muchas veces no nos damos cuenta de eso. Seguramente en este momento estars pensando: Claro Armando, me ests pidiendo que me convierta en escritor de libros, por favor! Ese es uno de los 100 talentos que no tengo. No te preocupes, no tienes que escribir un libro. De hecho, escribir un libro es una tarea que requiere mucho talento y adems dinero o suerte para que una editorial lo publique. No te estoy pidiendo que escribas un libro, basta con que escribas un artculo como el que ests leyendo en este momento. Existen miles de portales y medios electrnicos en la red en donde puedes publicar tus artculos, slo tienes que elegir los que estn ms enfocados en tu mercado meta o que tengan mayor exposicin en la red, sin importar si estn o no, orientados a tu industria. Internet te permite tener una exposicin infinitamente mayor a la que tendras a travs de libreras; incluyendo Amazon, el gigante de los libros en Internet; o cualquier medio tradicional. En resumen, con la mercadotecnia y las ventas a travs de la educacin del cliente logrars: Conseguir citas de negocios con mayor facilidad Ponerte en la mira de tu mercado meta Posicionarte como experto en vez de slo como un vendedor ms Cuando expones datos reales, estadsticos y sorprendentes, cuando presentes tu informacin de ventas tendr mucha mayor credibilidad Eliminars cualquier competidor que tengas de una manera elegante Generars lealtad a tu marca Entre muchos otros beneficios El secreto de esta estrategia de ventas es empezar y cada artculo que escribas ser mejor que el anterior; no te limites. He platicado con muchos empresarios y cuando me dicen que es difcil escribir, slo les pido que me platiquen un poquito de los beneficios que tienen sus clientes con sus productos y servicios y, eso basta para que hablen ms de media hora sobre su empresa. Ahora slo hay que escribirlo, intntalo! Educa a tu mercado y conseguirs ms clientes de largo plazo de los que podras alcanzar con otras estrategias. Armando Patio es licenciado en Mercadotecnia por el Instituto Tecnolgico y de Estudios Superiores de Monterrey. Su rea de especialidad se relaciona con la formacin y administracin de fuerzas de ventas profesionales. Actualmente se desempea como director general de Alto Desempeo Empresarial, una firma dedicada a convertir empresas en negocios de alto rendimiento. Twitter: @armapatino