TemaIX:EstrategiasdeVentasyCostos

Atravsdeestetemapodrscompararlasdiversasestrategiasdeventasde
serviciosacomercializar.
Estrategiasdeventas,costosypreciosdelosproductososerviciosa
comercializar
Siseelaboraunaratoneramejor,todoelmundopuedeircorriendoacomprarla,
peronosinayuda.Enprimerlugar,antesquelagentelacompre,tienequesaber
queexiste;ensegundolugar,esnecesarioquelagentedelmercadoquesetrata
deatraertengaproblemasconroedores.
Laoficinadepatenteshaotorgadopatentesamilesdeinventosquenunca
tuvieronxito.Apartedelosproblemasexcesivos,muchosinventosfracasantan
soloporestrategiasdepromocindeficientesoinexistentes;unavezcreadaslas
ratonerasnuevaslosinventoresnosabenquehacerconellas.
Laformacindeunaempresaesmuyparecidaalainvencindeunproducto
nuevo.Paratenerxito,senecesitapromocin.Laestrategiadepromocinesun
plandeaccinparaalcanzaralosclientesdelmercadoobjetivooseahacia
aquellosquetienenprobabilidadesdeutilizarelproductooservicio.Enelnivel
mssencilloydirecto,laestrategiadepromocinpuedeconsistirenunanuncio
enlafachadadelaempresaycomentariospersonalesdelosclientes.Enalgunos
casosestoessuficiente.Sinembargo,porlogenerallosclientesnecesitanms
queestoparaseratradosalaempresa.

Publicidad
Lapublicidadimplicacompradetiempoyespaciosenlosdiversosmediosde
comunicacinconelpropsitodepromocionaralaempresa;porlogenerallos
mediosdecomunicacinmsutilizadosson:laradio,latelevisin,revistas,
folletosenviadosporcorreo,seccinamarillaypublicidadexterior.
Cadamediotienesuspropiascaractersticasyescapazdealcanzarunagran
cantidaddepersonas.Dependiendodelmensaje,clientesobjetivo,presupuestoy
tiempo,algunossonmsadecuadosqueotrosparalasnecesidadesespecficas.
Consideraypiensalassiguientespreguntasparalaadecuadaestrategiade
publicidad:
Considerasqueelmensajedebesersencilloydirecto?
Elmensajeseapoyamuchoenpalabras,color,sonidoomovimientoparasu
transmisin?
Elclienteobjetivoestodoelsectorsocialdelalocalidadotansolounsegmento
delmercado?
Cuntodinerotepuedesgastar?

Considerasteeltiempoenquetuanunciopuededarlosresultadosesperados?
Existenmediosdepublicidadquetcnicamentesellamanmediosmasivosde
comunicacinporlagrancantidaddeclientespotencialesquepuedenalcanzar,
nosolamentedelacomunidaddondeseubicaelnegociosinofueradeella;
seguramenteelutilizarlaradio,elperidico,lasrevistas,latelevisinpodra
redituartegananciasbuenas,sinembargonosolamenteestosmediossepueden
utilizar,existenotrosquesonmenoscostososyquepuededarexcelentes
resultados.
Algunosmediospublicitariosquesedebenconsiderarsonpublicidadenmedios
detransporte,mensajeseninterioresyexterioresdeautobusesytaxis,
publicidadespecializada,impresindellogotipodelaempresaenartculoscomo
calendarios,blocksdenotas,sealadoresdepginasdelibros,ceniceros,
cerillos,llaverosycamisetas,folletosquesepuedenrepartiralagenteenlacalle,
colocarlosenlosparabrisasdeloscoches,etc.

FijacindePrecios
Entrelosfactoresquehayqueconsiderarparafijarlospreciosdelosproductos
oserviciosestnlasreaccionesdelosclientes,loenconadodelacompetenciay
elestadodelaeconoma.Porextraoqueparezca,unpreciodemasiadobajoes
tanmalocomounpreciodemasiadoalto.Confrecuencialospreciosbajosse
asocianconmercancadepocovaloroinferior.Encuantoacompetencia,puesto
quelaempresanoexisteenelvaco,sedebereconocerlafuncindeotras
empresascomoinfluenciaenlosprecios.Ladecisindecompetirpasoapasoen
precio,centavoacentavooreducirprecios,escrucialparalafijacindeprecios,
tampocosepuedemenospreciarelestadodelaeconoma.Eldesempleo,la
inflacin,losintereses,laspolticasgubernamentalesylosnivelesdeinversin
afectanelpoderdecompradelconsumidoryportantolosprecios.
Tambinsedebetenerencuentaotrofactor:lasutilidades.Silospreciossontan
bajosquenocubrenlosgastos,otanaltosquelaventanoessuficiente,se
pierdenutilidades.Lametaescubrirlademandadelosclientes,tenerencuenta
alacompetenciaylaeconomayasegurarutilidadessatisfactorias.
Elsabercualesprecioscobrar,sederivaenpartedeconoceralosclientes.Lo
queparaunclientepuedesermuybaratoparaotropuedeserunlujo.Porlo
generallosclientesricossolicitanmercancademuchacalidad,servicio
personalizadoyunambienteexclusivoyatractivodondecomprar.Acambiode
estascomodidadesnosoloestndispuestosapagarms,sinoqueesperan
hacerlo.Porotrolado,losclientesconingresosbajossepreocupan
principalmenteporhacerrendirsudinero,estndispuestosaceptarmenor
calidadyservicioyunmedioambientedetiendadedepartamentossinlujos,a
cambiodepreciosmsbajos.Encadacaso,loquecuentaeselprecio.
Enunprincipio,elformularlaestrategiadefijacindepreciosquesatisfagana
losclientesparececomointentardecidirqufueprimero,elhuevoolagallina.

Quesprimero?
Sedebenfijarlospreciosydespusesperaraqueaparezcanlosclientes?
Osedebeesperaraverquetiposdeclienteshay?
Ambasrespuestasonvlidas.Laestrategiadefijacindepreciosdeterminanen
granparteeltipodeempresa,ubicacin,clientesprospectos,gastos,etc.Pero
tambinhayquemantenercontactoconlosclientesparaasegurarquelos
precios,calidadyserviciocontinanreflejandosusnecesidadesydeseos.

FijacindePreciosyEconoma
Elmantenersealtantodelospreciosdelacompetenciaayudaaevaluarla
estrategiadelafijacindeprecios.Silospreciosestnmsaltosquelosdela
competenciaesprobablequesepierdanventas,siestnmsbajosseestn
ganandoventasperoreduciendoutilidades;alcompararlospreciosconlosdela
competencia,sedebecomparartambinelservicio;elbuenomalservicio
proporcionadoaumentaelvalordelosproductososervicioscomercializados,
losservicioscomoubicacindeprestigio,localatractivo,atencinpersonal,
crdito,etc.beneficianalosclientes;mientrasmsserviciosseleproporcionena
losclientesmsaltospuedenserlosprecios.
Loshbitosdecompradelosclientesreflejanelestadodelaeconoma;durante
unarecesinounadepresinlosclientesestnmuyconsientesdelosprecios.Al
mejorarlaeconomalosclientesvenconmsoptimismoelfuturoyestn
dispuestosapagarpreciosmsaltos.
Comopropietariodeunaempresa,lahabilidadparareconocerestas
fluctuacionesenlaeconomayajustarpreciosdeacuerdoconello,aumentala
competitividad.Paramantenerlospreciosdeacuerdoconlasexpectativasdelos
clientessepuedeaumentarodisminuirservicios,aumentarodisminuirla
calidad,cambiarlosmrgenesdegananciasounacombinacindeestas.

CUESTIONARIODELAESTRATEGIADEFIJACINDEPRECIOS

Contestasionosegncreasconveniente

1.Tratasdeevaluarlasfuerzasdelmercadoqueafectanlademandadetus
productos?_________

2.Hasconsideradoqueestrategiasdefijacindepreciossoncompatiblesconel
plandemercadotecniaqueteniasprevisto?
________

3.Sabesquproductossondemovimientolentoycualesderpido?
______

4.Estsinfluidoporloscambiosenlospreciosenlacompetencia?
____________

5.Revisasconregularidadlosanunciosdelacompetenciaparaactualizarla
informacinsobrelosprecios?_______

6.Eslatiendalosuficientementegrandecomoparaemplearauncomprador
quehagacomparaciones?________

7.Hayunatemporadaespecficaenlacuallacompetenciatengaofertas?
________

8.Losclientesesperanofertasendeterminadosmomentos?
__________

9.Lasofertasespecialesperidicas,cambianconstantemente?
_________