MANUAL

IPV
Inventario de Personalidad para Vendedores

INVENTARIO DE PERSONALIDAD DE VENDEDORES

DESCRIPCION GENERAL

FICHA TCNICA

Nombre original: " Inventaire de la personalit des vendeuers (IPV). Administracin: individual y colectiva. Duracin: en torno a 40 minutos. Aplicacin: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural bsico. Significacin: Medida de una disposicin general para la venta, dos dimensiones amplias receptividad y agresividad y nueve rasgos de la personalidad: comprensin, adaptabilidad, control de si mismo, tolerancia o frustracin, combatividad, dominancia, seguridad, actividad y sociabilidad. Material: manual cuadernillo, hojas de respuestas y perfil, existe edicin catalana del cuadernillo y hojas de respuestas.

FUNDAMENTACIN TEORICA:

Este es un instrumento que fue ideado para definir los rasgos de personalidad del vendedor. Para ello se realizo un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formacin de vendedores. Llegaron a la conclusin: si la eficacia intelectual y el grado de formacin requeridos varan en funcin del grado de complejidad del producto y nivel de negociacin, y dado que existen diferencias de personalidad segn el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se acta, se puede afirmar que un gran nmero de las caractersticas de personalidad deseables son comunes a todos los tipos de vendedores o al menos, no varan ms que en el grado de su exigencias." Estas caractersticas se pueden agrupar en diez rasgos supuestamente relacionado con la profesin del vendedor.

1. 2. 3. 4.

Comprensin: aptitud para la empata. Adaptabilidad: capacidad para adaptarse. Control de s mismo: disciplina personal. Tolerancia a la frustracin: capacidad para soportar las situaciones de inferioridad.

5. Combatividad: capacidad para luchar. 6. Dominancia: capacidad de persuasin. 7. Seguridad: confiado en si mismo. 8. Actividad: dinmico. 9. Sociabilidad: Aptitud para establecer contactos. 10. Gusto por el juego: deseo de aventura. Se reagrupo con los rasgos de seguridad ya que despus de un estudio fue eliminado.

CONSTRUCCION Y DESCRIPCION DEL INSTRUMENTO

El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clsicos por su contenido y formulacin: E1 cuestionario no se presenta bajo la forma de breves preguntas sino que constituyen verdaderas situaciones descritos en pocas lneas. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, etc. Estas situaciones son indirectas, es decir, no se refiere al sujeto mismo. Se proponen tres alternativos de solucin, ms o menos complejos, al problema planteado por la situacin.

NOTA: Luego de un riguroso estudio se tomo la decisin de reducir a nueve dimensiones o rasgos retirando la ltima gusto por el juego, ya que se dieron cuenta que estos rasgos se podran reagrupar con seguridad ya que estaban estrechamente relacionados. Adems los nueve rasgos de personalidad fueron sometidos a un anlisis factorial que ha permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como receptividad y agresividad. No incorporndolo dentro de sociabilidad, por lo que se aconsejo a los utilizadores obtener puntuaciones en receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros rasgos. Y agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes.

DIFERENCIACIN CONTRASTE

POR

EL

MTODO

DE

GRUPOS

DE

Los elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extrado de la poblacin general no formado nicamente por vendedores ya que rasgos buscados tienen relacin con caractersticas generales de la personalidad. De todas maneras estas caractersticas son deseadas en un vendedor, su importancia variar segn el tipo de venta. Ejemplo: Un agente destinado abrir un nuevo mercado ser ms importante obtener puntuaciones elevadas en los rasgos de agresividad. A partir de estos anlisis, se crey conveniente construir una escala de disposicin general para la venta, es decir, hay rasgos que discriminan a los vendedores de los sujetos de la poblacin general.

FINALIDAD Y APLICACIONES

El IPV puede aportar informacin til, tanto en los procesos selectivos como de orientacin hacia puestos de trabajo relacionados con la comercializacin de todo tipo de productos. No es posible determinar un nico modelo de personalidad de los vendedores. El IPV pone de manifiesto un ncleo amplio de caractersticas de personalidad cuya presencia parece indispensable para el xito del profesional de la venta, y es de la incumbencia del psiclogo el enfatizar los apuntalamientos resultantes de las puntuaciones obtenidas por el sujeto.

APLICACIN Las instrucciones deben ser ledas en voz alta por el examinador, junto con los ejemplos impresos en el cuadernillo cuando es colectivo mientras que los que los sujetos las siguen mentalmente, si es aplicado en forma individual el sujeto debe leerlas en silencio. Siempre el examinador debe estar atento ante cualquier duda del o de los sujetos, adems debe crear un buen clima de espontaneidad y confianza, a esto se le puede agregar explicar brevemente a los sujetos los motivos por los cuales se le aplica la prueba y se ejemplifique la forma de dar las contestaciones en la hoja de respuestas. Es importante que el sujeto anote sus datos de identificacin. No existe un tiempo limite, para alentar a los dems sujetos se le indica la mayora ha llegado a la pregunta x" y dar una estandarizacin del desarrollo promedio. Cuando se recojan los cuadernillos y hojas de respuestas verificar que se encuentran tanto los datos de identificacin como las respuestas mercados en las hojas de respuestas, de lo contrario se le indica al sujeto que conteste o llene.

OBTENCIN DE PUNTUACIONES

Si bien la obtencin de puntuaciones se realiza tradicionalmente con una plantilla transparente. En este curso se realiza por medio del corrector automatizado, que entrega a su vez un informe.

INTERPRETACIN

Se aconseja que el usuario comience la interpretacin a partir de las dimensiones generales (DGV, R y A) antes de continuar con cada una de las escalas. Las descripciones que se presentan a continuacin corresponden a puntos altos de cada variable.

DGV disposicin general para la venta.

Es el ndice mas discriminativo de vendedores, seala la facilidad del sujeto de establecer en la venta relaciones con los dems de modo de elevar las ventas y persuadir al cliente, moderado por un control suficiente de si mismo.

R receptividad.
Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas diferentes lo cual implica capacidad de control de si y resistencia a la frustracin.

A agresividad.
La capacidad del sujeto de soportar situaciones conflictivas o para provocarlos con el deseo de ganar, implica tambin actitud dominante, por poder o ascendencia, son sujetos seguros que no rechazan los riesgos por algo intil, activos y dinmicos.

I comprensin.
Sujeto emptico y objetivo en sus relaciones, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II adaptabilidad.
Sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones o personas diferentes, flexible en sus actividades y capaz de desempear su papel.

III control de s mismo.

Sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de una buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico, es una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sus sentimientos.

IV tolerancia a la frustracin.
Sujeto que soporta adecuadamente situaciones o acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.

V combatividad.
Sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos, persona porfiada y polmica que ejemplifica lo que se llama "agresividad comercial".

VI dominancia.
Sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia.

VII seguridad.
Sujeto seguro de s mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII actividad.
Sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la pasividad e inactividad (una puntuacin baja indica sujeto poco deportivo).

IX sociabilidad.
Sujeto extravertido capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere la compaa a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de R, y A, sin embargo es importante para la venta, pues esta en la base de esta actividad.

NOTA: En el conjunto de la interpretacin, finalmente, la importancia dada a cada rasgo depender del anlisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el candidato, as como el producto y de la configuracin del mercado donde vaya a trabajar.

VENTAJAS 1. Es de fcil aplicacin. 2. Se puede aplicar en forma colectiva e individual. 3. Los materiales que se requieren para la aplicacin son de bajo costo. 4. Es relativamente rpido. 5. La correccin del test es simple ya que se utiliza la planilla de correccin.

DESVENTAJAS

1.

La experticia del psiclogo, en el sentido que si no maneja bien el test puede haber errores tanto en la aplicacin como en la interpretacin. El IPV solo es una herramienta complementaria. El IPV no es especfico para los distintos tipos de ventas.

2. 3.