EL MERCADO

Se conoce un mercado cuando se puede responder a las seis preguntas siguientes:

QU ES EL MERCADO? Es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda. Los vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado. QU ES EL PRECIO DEL MERCADO? Es el valor monetario que le asignamos a nuestros bienes y servicios al momento de venderlos, podemos usar dos m todos para determinar el precio: El m todo de costos que consiste en sumar todos los costos de un producto y luego a!adirle el margen de ganancia que queremos ganar.

El m todo promedio de mercado que consiste en determinar el precio de nuestro producto bas"ndonos en el promedio de los precios de los productos similares al nuestro que e#istan en nuestro mercado. QU ES EL EQUILIBRIO DEL MERCADO? El conjunto de mercados que lo integran, est"n continuamente resolviendo los problemas b"sicos $%&E' $()*)' + $,A-A %&.E/' 0e la econom1a. Los mercados se encuentran el equilibrio de la oferta de bienes y servicios y la demanda de bienes y servicios. Es el equilibrio entre todos los diferentes compradores y vendedores. CLASES DE MERCADO ,uesto que los mercados est"n constituidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos las acciones del mar2eting de una empresa deben estar sistem"ticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados, para proporcionarles una mejor satisfacci3n de sus necesidades, estos son: *ercados de consumo *ercados de productores o industriales *ercados de revendedores *ercados de las instituciones oficiales MERCADOS DE CONSUMO Los mercados de consumo est"n integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. ,or lo tanto, aqu1 podemos englobar innumerables productos de todo tipo. La frecuencia de compra depende de muchos factores4 uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos. Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el peri3dico, mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influye mucho los avances tecnol3gicos. La decisi3n de compra depende tambi n del tipo de producto. En los de uso personal, la decisi3n es tambi n personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisi3n de compra puede variar mucho. MERCADO DE LOS PRODUCTORES Los productos no los compran en su mayor1a para ser consumidos, sino transformados en otros productos o comercializados como intermediarios. Este mercado es mucho m"s rico

en el n5mero de transacciones que el de consumo, porque hasta que el producto est" finalizado pasa por varios procesos de transformaci3n. En una econom1a desarrollada, el 678 de las transacciones se realiza en este mercado. La pertenencia a este mercado se identifica por la actitud del comprador, y el uso del producto, y ser" sustancialmente diferente la venta 9un ordenador es diferente si se vende a un particular que a una empresa:. El precio tambi n ser" una variable que tenga diferente importancia en un mercado y en otro. &na peculiaridad de este mercado, es el proceso de compra, en el que deciden diferentes personas. As1, en el proceso de venta es importante saber qu papel desempe!a cada persona. La compra en una empresa no es un gasto como en el mercado de consumo sino un coste, y esto hace que la compra sea mucho m"s racional. MERCADO DE LOS REVENDEDORES Los demandantes de este mercado son las empresas, personas o instituciones que adquieren los productos con objeto de venderlos o alquilarlos a otros, pero sin transformarlos. Estos revendedores compran dos tipos de productos: los destinados a la reventa y los destinados al desarrollo de su trabajo y mantenimiento y mejora de instalaciones. Las motivaciones de compra en este sector son parecidas a las del mercado de productores. ;ambi n en este caso, las compras suponen costes y, por ello, las decisiones est"n igualmente protagonizadas por el componente racional y econ3mico. Si esta empresa es peque!a el proceso de decisi3n es corto, y m"s largo seg5n sea mayor sta. MERCADOS DE INSTITUCIONES OFICIALES En este mercado se englobar1an todas las instituciones oficiales. Se diferencia en que en el proceso de compra no es tan importante el factor econ3mico como el servicio a la comunidad. ,or otra parte las decisiones siguen pautas legales con procedimientos r1gidos y preestablecidos. DIFERENCIA ENTRE OFERTA Y DEMANDA la oferta es la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a la venta. La demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir. (asi todos los seres humanos del planeta demandan un bien o un servicio, /o obstante lo m"s interesante de la oferta y la demanda es como interact5an la una con la otra.

DEMANDA La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor 9demanda individual: o por el conjunto de consumidores 9demanda total o de mercado:, en un momento determinado. La demanda es una funci3n matem"tica. 0onde: %dp < es la cantidad demandada del bien o servicio. , < precio del bien o servicio. . < ingreso del consumidor. = < gustos y preferencias. / < n5meros de consumidores. ,s < precios de bienes sustit. ,c < precio de bienes complementarios.

Adem"s, e#iste una demanda que siempre es e#3gena en los modelos ya que no est" determinada por ninguna circunstancia estudiada 9end3gena: en el modelo, tal es el caso de productos que son consumidos indiferentemente a ciertos factores econ3micos como lo son las vacunas que necesariamente tienen que comprar los Estados por determinadas leyes o condiciones sociales.

La demanda puede ser e#presada gr"ficamente por medio de la curva de la demanda. La pendiente de la curva determina c3mo aumenta o disminuye la demanda ante una disminuci3n o un aumento del precio. Este concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda. En relaci3n con la elasticidad, la demanda se divide en tres tipos: El"stica, cuando la elasticidad de la demanda es mayor que >, la variaci3n de la cantidad demandada es porcentualmente superior a la del precio. .nel"stica, cuando la elasticidad de la demanda es menor que >, la variaci3n de la cantidad demandada es porcentualmente inferior a la del precio.

OFERENTE

El t rmino ?oferente?, hace referencia al productor, al que ofrece bienes o servicios en el mercado. Definicin de Dem nd ! Se"#n E$%e&'() en Me&c d('ecni * Ec(n(m+ , ,ara @otler, ("mara, =rande y (ruz, autores del libro ?0irecci3n de *ar2eting?, la demanda es ?el deseo que se tiene de un determinado producto pero que est" respaldado por una capacidad de pago?. Seg5n Laura Aisher y Borge Espejo, autores del libro ?*ercadotecnia?, la demanda se refiere a ?las cantidades de un producto que los consumidores est"n dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado?

El 0iccionario de *ar2eting, de (ultural S.A., define la demanda como ?el valor global que e#presa la intenci3n de compra de una colectividad. La curva de demanda indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad est"n dispuestos a comprar en funci3n de su precio y sus rentas?

Sim3n Andrade, autor del libro ?0iccionario de Econom1a?, proporciona la siguiente definici3n de demanda: ?Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor est" dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intr1nseca?.

=regory *an2iC, autor del libro ?,rincipios de Econom1a?, define la demanda como ?la cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar?. En s1ntesis, una definici3n de demanda que se puede e#traer de todos estos aportes o propuestas, y que en lo personal sugiero, es la siguiente:

 ?La demanda es la cantidad de bienes yDo servicios que los compradores o consumidores est"n dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adem"s, tienen la capacidad de pago para realizar la transacci3n a un precio determinado y en un lugar establecido?.

EL CONSUMIDOR
Es aquel que concreta el consumo de algo. El verbo consumir, por su parte, est" asociado al uso de bienes para cubrir una necesidad, al gasto de energ1a o a la destrucci3n. La noci3n de consumidor es muy habitual en la econom1a y la sociolog1a para nombrar al individuo o a la entidad que demanda aquellos productos y servicios que ofrece otra persona o empresa. En este caso, el consumidor es un actor econ3mico que dispone de los recursos materiales suficientes para satisfacer sus necesidades en el mercado. E#isten distintas corrientes para analizar el comportamiento de los consumidores. Lo habitual es considerar que el consumidor es racional y gasta en funci3n de ma#imizar la recompensa que obtiene por su compra. 0icha recompensa puede ser la satisfacci3n de una necesidad, la obtenci3n de placer, etc. (ada vez son m"s quienes sostienen, sin embargo, que el consumidor es irracional ya que compra m"s de lo que necesita. La presi3n que ejercen el mar2eting, la publicidad y diversos mecanismos sociales hace que las personas terminen deseando y adquiriendo productos o servicios innecesarios. Al adoptar esta conducta, no s3lo la gesti3n del dinero pasa a ser irracional, sino que se acelera la destrucci3n de los recursos naturales. Los derechos del consumidor, por otra parte, son aquellos vinculados a las regulaciones y normativas que protegen a las personas a la hora de comprar o hacer uso de productos y servicios.

CONSUMIDOR Y CONSUMISTA
En el mar de confusi3n que representa el mercado, entendido como el conjunto de las distintas industrias, es muy com5n que las campa!as publicitarias nos lleven a pensar que necesitamos de un producto o servicio, aun cuando esto no sea cierto. La l1nea que separa a un consumidor consciente y moderado de un consumista puede ser demasiado delgada en la actualidad. Se intenta convencer a la gente de que las compras innecesarias son los mal llamados lujos: una segunda casa, una sesi3n de masajes o un ascensor en una vivienda de dos plantas. Sin entrar en juicios acerca de los objetos de consumo reci n mencionado y su necesidad en la vida de una persona, s1 es posible advertir que el conjunto de los gastos lujosos ha cambiado significativamente en las 5ltimas generaciones y seguramente continuar" cambiando. Los grandes monstruos deciden qu necesitamos y amablemente nos proporcionan cadenas de tiendas para poder hacernos con lo 5ltimo de lo 5ltimo al mejor precio, y con la

comodidad de pagar en varias partes. 0e esta forma, nos hacen pensar que gastamos menos dinero, pero a la vez nos ofrecen productos de una calidad que en un pasado no muy distante habr1a sido considerada desechable. Adem"s, al implantar en las mentes de las personas la obligaci3n de comprar cada vez m"s para no quedarse en el tiempo, se alimenta la sensaci3n de nunca ganar lo suficiente, lo cual genera una inevitable insatisfacci3n laboral que, por supuesto, desemboca en Eculpar a la crisis mundial. LOS CONSUMIDORES SE CLASIFICAN EN: Se"#n e- 'i%( de nece)id d (onsumidor por necesidades simples o biol3gicas: estos son los consumidores que acceden a bienes b"sicos, son de consumo inmediato. (onsumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando resulta elemental para el desarrollo de las personas.

Se"#n ). c(m%(&' mien'( %)ic(-"ic( (onsumidor compulsivo: Esta relacionado a un desorden de tipo psicol3gico. Son los individuos que carecen de control respecto a sus gastos. &na vez realizada la compra sufren un sentimiento de culpa, en consecuencia muchas veces prefieren esconder aquello a lo que han accedido. &sualmente son compras innecesarias. (onsumidor racional: ,revia la transacci3n el consumidor realiza una meditaci3n o consideraci3n considerando las razones, consecuencias y beneficios a los que puede acceder a trav s del producto. (onsumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas antes de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de acceder al producto, sin sentir remordimientos posteriores.

Se"#n e- .)( de- %&(d.c'( (onsumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la satisfacci3n de intereses o necesidades individuales. (onsumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas de distintos "mbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que est"n dirigiendo. ,ueden ser llevados a cabo por fines econ3micos o no.

C(n).mid(& de d&(" ) (onsumidor e#perimental: Son consumidores que realizan un primer contacto con alguna droga. ,uede ser que el consumo contin5e a lo largo del tiempo o quede restringido a ese 5nico consumo. (onsumidor ocasional: tiene como caracter1stica un consumo irregular, por momentos puede ser constante y por otros no acceder a ninguna compra. Es una tendencia m"s bien espontanea. (onsumidor habitual: es un individuo que consume drogas con frecuencia, y puede desencadenar el consumo de otras drogas. Este tipo de consumidor se considera capaz de renunciar al consumo cuando lo desee. (onsumidor compulsivo o drogodependiente: El individuo siente una gran dependencia torno a las drogas, puede ser el causante de muchos conflictos. -ecurren a la utilizaci3n de dichas sustancias para aliviar el malestar causado por periodos de larga ausencia. An/-i)i) de- me&c d( c'. Segmentar adecuadamente nuestro mercado la meta es clave para el #ito de los productos o servicio, pero una vez que ste es especificado es conveniente saber $(u"l es el tama!o real del mercado' /ecesita saber $(u"l es el tama!o del mercado nacional' ) quiz" la pregunta sea sobre $El mercado -egional' Si es un producto internacional $(u"l es mi mercado global' Fnfasis le ayuda a conocer estas variables determinando con e#actitud puntos clave como: $(u"l es el valor en volumen y dinero del mercado' $%u porciones del mercado tienen los competidores' ,articipaci3n de *ercado

(uando identificamos una oportunidad de ingreso a nuevos mercados, cuando queremos saber con e#actitud quien est" sobre y por debajo de nuestra marca es indispensable conocer

$(u"l es la participaci3n que tiene nuestro producto o l1nea de productos.

$%ui n es el l1der actualmente' $%u amenazas presenta los nuevos entrantes'

$En qu posici3n del ran2ing de marcas se encuentra nuestro producto' $(u"l es el 1ndice de crecimiento de la industria'

0atos indispensables, necesarios al momento de estudiar la posici3n competitiva de una unidad estrat gica de negocios dentro de su industria y de esta forma pronosticar el crecimiento, elaborar estrategias adecuadas para abarcar una mejor porci3n del mercado y desarrollar el plan de negocios de la compa!1a.

Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al consumidor, pues este es el que indica a las empresas que tipo de productos son los que desea adquirir, debiendo decidir la empresa a qu precios venderlos, d3nde y c3mo hacer publicidad al producto, qu canales de distribuci3n se emplear"n, etc. La r"pida evoluci3n de los mercados e#ige el an"lisis permanente de los mismos, de cara a identificar y evaluar las oportunidades, es preciso establecer y utilizar un sistema de informaci3n de mar2eting m"s confiable. La investigaci3n de mercado es esencial, ya que para satisfacer a los clientes es preciso conocer sus necesidades, deseos, localizaci3n, h"bitos de compra, etc. El objetivo de la investigaci3n es recoger informaci3n acerca del entorno de mar2eting relevante para la empresa. Asimismo, ser" preciso prestar atenci3n para identificar y controlar a los competidores. La clave reside en desarrollar y mantener un buen y actualizado sistema de inteligencia competitiva, finalmente no hay que olvidar la valoraci3n de amenazas y oportunidades planteadas por los cambios en los factores y actores del entorno. Es por ello que algunas de las principales razones por las que hay que analizar cuidadosamente el mercado son:

El incremento constante de las inversiones

La acelerada investigaci3n tecnol3gica La tendencia hacia la diversificaci3n de productos Los crecientes costos de mano de obra y otros factores de la producci3n

MERCADO DE CONSUMIDORES,
Es un t rmino utilizado para referirse a un segmento particular o a la propia poblaci3n econ3micamente activa de un pa1s que comprar o utilizar productos de empresas espec1ficas. Esto significa que todas las personas que tienen un poder adquisitivo.
El an"lisis del mercado de consumidores y del comportamiento de estos, puede realizarse en una forma sistem"tica utilizando las llamadas G objetivos.

01 OB2ETO DE COMPRA 3QU COMPRAN LOS CONSUMIDORES41 E#iste un vasto n5mero de productos que puede adquirir el consumidor, los cuales pueden clasificarse aplicando diferentes criterios. Sobre la base de su proporci3n de consumo y tangibilidad, hay tres categor1as de productos: >.0uraderos. Art1culos tangibles que sobreviven a muchos usos. H./o duraderos. Art1culos tangibles que se consumen en uno o pocos usos. I. Servicios. Actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen en venta. Son tambi n considerados como no duraderos. Los productos tambi n pueden clasificarse de acuerdo a los h"bitos de compra del consumidor: >. 0e uso com5n. H. 0e comparaci3n. I. 0e especialidad. J. /o buscados. K. 0e urgencia. 51 OCUPANTES DEL MERCADO1 3QUIN EST6 EN EL MERCADO DE CONSUMIDORES4 (omprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal o familiar. Los consumidores var1an mucho en cuanto a edades,

ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos. ,ara distinguir grupos homog neos, se aplica la segmentaci3n de mercados, con el fin de crear productos y servicios dise!ados para sus necesidades particulares. 71 OR8ANI9ACI:N DE COMPRA1 3QUIN PARTICIPA EN LA DECISI:N DE COMPRA4 &na tarea importante es identificar qui n es el cliente o la unidad que toma la decisi3n de compra para un producto o servicio. E#isten K diferentes papeles 9roles:, que una persona puede desempe!ar en una decisi3n de compra: >. .niciador. %uien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular. H. .nfluenciador. El que e#pl1cita o impl1citamente ejerce influencia en la decisi3n final. I. 0ecididor. %uien determina alguna parte o el total de la decisi3n: si se compra. qu se compra, c3mo, cu"ndo y d3nde comprar. J. (omprador. %uien realiza la compra real. K. &suario. %uien o quienes usan o consumen el producto o servicio. E#isten diversas caracter1sticas familiares que pueden indicar la relativa influencia de los diferentes miembros en la decisi3n de compra. &na de estas caracter1sticas es el centro de la autoridad familiar, distingui ndose, sobre esta base, cuatro tipos de familias: >. Aut3noma. Los esposos, por separado, toman igual n5mero de decisiones. H. 0ominio del marido. Es el var3n el que toma la mayor1a de las decisiones. I. 0ominio de la mujer. En este caso, la mayor1a de las decisiones las toma la mujer. J. Sincr tica. La mayor1a de las decisiones las toma conjuntamente la pareja. ;1 OCASI:N DE COMPRA1 3CU6NDO COMPRAN LOS CONSUMIDORES4 La frecuencia de compra de un producto depende de su ritmo de consumo. ,uede utilizarse la variable de segmentaci3n de tasa de uso: grandes, medianos y peque!os usuarios. La proporci3n de compras tambi n se ve afectada por la temporada. Las ofertas y descuentos de fuera de temporada pueden ser utilizados para nivelar la demanda. Las compras de los consumidores tambi n var1an en lo tocante al momento del d1a, la semana y la hora en que es m"s probable que se realicen. ,or 5ltimo, las condiciones econ3micas tambi n afectan la oportunidad de compra, especialmente en el caso de art1culos duraderos y de especialidad. <1 OB2ETIVOS DE COMPRA1 3POR QU COMPRAN LOS CONSUMIDORES4 Luscan satisfactores para sus necesidades fisiol3gicas, sociales, psicol3gicas y

espirituales, a trav s de productos y servicios. El consumidor ver" a un producto como un conjunto de atributos y les conceder" valores distintos a cada uno de esos atributos, reflejando qu es lo que l busca. Asimismo, cada marca tendr" distintos atributos y el consumidor elegir" aquella que ma#imice la relaci3n valorDsatisfacci3nDcosto. En dicha elecci3n, el consumidor se ver" afectado por una serie de factores denominados influencias de compra, que pueden ser de diferentes tipos: >. Asociados con el comprador. (ulturales. (ultura. Subcultura. (lase social. Sociales. =rupos de referencia. -oles y estatus. ,ersonales. Edad y etapa del ciclo de vida. )cupaci3n. (ircunstancias econ3micas. Estilo de vida. ,ersonalidad y autoconcepto. ,sicol3gicas. *otivaci3n. ,ercepci3n. Aprendizaje. (reencias y actitudes. H. Asociados con el producto. (aracter1sticas del producto que lo hacen atractivo para el consumidor. I. Asociados con la situaci3n. Las circunstancias en las que se encuentra el consumidor cuando la necesidad es percibida y cuando toma la decisi3n de compra. J. Asociados con el vendedor. La opini3n que el consumidor tenga o se forme del fabricante yDo el lugar de compra.
=1 OPERACIONES DE COMPRA1 3C:MO COMPRAN LOSCONSUMIDORES4

La complejidad de la conducta del comprador, variar" con el tipo de compra. La compra del consumidor puede verse como una actividad de soluci3n de problemas, distingui ndose I clases de situaciones de compra: C(nd.c' de &e)%.e)' &.'in &i . ,ueden ser art1culos de bajo costo y compra frecuente, conocidos como art1culos de poco involucramiento. Los compradores est"n familiarizados con esa clase de productos, conocen las principales marcas y poseen un orden de preferencia bastante definido entre marcas. S(-.cin -imi' d de %&(>-em ). La compra se torna m"s compleja cuando los compradores se enfrentan a una marca no familiar en una clase de producto familiar. -equiere informaci3n respecto al nuevo concepto de marca antes de elegir. Es la misma situaci3n cuando el producto es nuevo, aunque la marca sea conocida. /ormalmente se trata de productos que implican una mayor inversi3n que los de la primera situaci3n de compra. S(-.cin e$'en) de %&(>-em ). Es la situaci3n en que se encuentra un individuo al carecer de conceptos claros de marca y atributos, dentro de una clase de productos. (lase de producto no familiar.

(ualquiera que sea el tipo de decisi3n de compra, es en realidad toda una colecci3n de decisiones. Aunque muchas veces se toman en forma simult"nea o sin una clara delimitaci3n ni siquiera para el consumidor, la serie de decisiones que se toman son: 0ecisi3n de clase de necesidad. Aclara la 1ndole de la necesidad. 0ecisi3n de clase gen rica. %u actividad la satisfar1a. 0ecisi3n de clase de producto. Al comparar las diferentes alternativas. 0ecisi3n de forma de producto. Las diferentes opciones dentro de una misma clase de producto. K. 0ecisi3n de marca. (u"l de las que e#isten en el mercado cubre mejor las E#pectativas. 0ecisi3n de vendedor. (u"l es el lugar de compra. 0ecisi3n de cantidad. 0ecisi3n del mejor momento y la mejor forma de pago. El paso final, es trata de entender el proceso por el que pasan los consumidores para llegar a una decisi3n de compra, sin perder de vista que los consumidores var1an en la forma en que compran un art1culo determinado y que el tipo de producto tambi n influye. Esto es llamado proceso de compra, y sus principales etapas son: >. De)%e&' & - nece)id d. La necesidad puede verse activada mediante est1mulos internos o e#ternos. Los internos pueden ser hambre, sed o se#o. Estos suben a un nivel de umbral y se convierten en impulsos. La persona, que ha aprendido a manejar esos impulsos, se siente inclinada hacia una clase de objetos que satisfar"n ese impulso. Los est1mulos e#ternos se encuentran en el entorno y act5an sobre los sentidos, despertando la necesidad. H. B#)?.ed de inf(&m cin. 0ependiendo de la intensidad de la necesidad, el individuo se puede encontrar en un estado de b5squeda de informaci3n activo, que es cuando se busca informaci3n en forma intencionada sobre la clase de producto, diversidad de marcas y lugares de compra4 o en un estado de atenci3n enaltecida, donde el individuo se torna alerta a toda la informaci3n que se relacione con su necesidad. Este 5ltimo estado se da cuando la intensidad de la necesidad es menor. I. C(nd.c' de e@ -. cin. El consumidor utiliza la informaci3n recibida para aclarar y evaluar alternativas. ,uede evaluar de acuerdo a atributos del producto, creencias de marcas, la utilidad que le asigna a cada atributo y el procedimiento para evaluar. J. Deci)in de c(m%& * c(m%& 1 El consumidor llega a una conclusi3n sobre que, donde y cuando comprar. La compra puede realizarla inmediatamente o, dependiendo del tipo de producto, realizarla m"s tarde, pero la decisi3n ya est" tomada. K. Sen'imien'() * c(nd.c' %()'e&i(&e) - c(m%& . Es el grado de satisfacci3n o insatisfacci3n que e#perimenta el consumidor despu s de comprar y probar el producto y las acciones que emprende: lo que hace con el producto.

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO DE CONSUMIDORES,

,revio a un lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado, o para mantenerlo es necesario llevar a cabo un estudio previo, con el objeto de analizar las caracter1sticas del consumidor, verificar qui nes son los competidores, las posibilidades de #ito, las oportunidades del mercado, entre otros aspectos. La investigaci3n de mercado Es definido, como el proceso de recopilaci3n, procesamiento y an"lisis de informaci3n, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como: (lientes, (ompetidores y el *ercado. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando est"n adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El (omportamiento del (onsumidor. El consumidor es considerado desde el mar2eting como l4 rey, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptaci3n constante, mediante el cual los e#pertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. El comportamiento del consumidor en el mercado es el proceso por medio del cual los individuos deciden que, cuando, donde, como y quien compra productos y servicios. El comportamiento de compra es influido por cuatro caracter1sticas principales: >. (aracter1stica cultural: se puede definir como la cultura y las clases sociales H. (aracter1stica social: .ncluye la familia y el estatus social I. (aracter1stica personal o familiar: En estas est"n la edad, la profesi3n, la personalidad y el estilo de vida J. (aracter1sticas psicol3gicas: incluye motivaci3n, actitud y la personalidad. EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR El proceso de decisi3n del comprador consta de cuatro etapas reconocimiento de la necesidad, b5squeda de la informaci3n, evaluaci3n de las opciones y decisi3n de compra.

Rec(n(cimien'( de - nece)id d, El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad cuando el comprador reconoce un problema o una carencia. La necesidad puede estar provocada por est1mulos internos 9hambre, sed, se#o: etc. ;ambi n puede estar provocada por est1mulos e#ternos 9Mer un autom3vil nuevo, ver un comercial en la televisi3n: etc.

B#)?.ed de - inf(&m cin, El consumidor puede almacenar la necesidad en su memoria o puede emprender una b5squeda de la informaci3n relacionada con la necesidad. El consumidor puede obtener informaci3n de cualquiera de varias fuentes incluyen: Auentes personales: familiares, amigos, vecinos o conocidos. Auentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, envasado, e#hibidores. Auentes p5blicas: medios, organizaciones de calificaci3n de consumidores. Auentes de e#periencia: manejo, e#amen y utilizaci3n del producto

E@ -. cin de (%ci(ne), En primer lugar suponemos que cada consumidor ve un producto como un conjunto de atributos de producto. En segundo lugar el consumidor conceder" diferentes grados de importancia a diferentes atributos seg5n sus necesidades o deseos 5nicos. En tercero es probable que adopte creencias de la marca acerca de cu"l es la posici3n de la marca en lo que concierne a cada atributo. En cuarto la satisfacci3n total con el producto que espera el consumidor variara seg5n los niveles de los diferentes atributos. + en quinto lugar el consumidor llega a ciertas actitudes acerca de la diferentes marcas mediante alg5n tipo de procedimiento de evaluaci3n se ha descubierto que los consumidores emplean uno o m"s de varios procedimientos de evaluaci3n dependiendo del consumidor y de la decisi3n de compra. La forma en la cual en consumidor eval5a sus opciones de compra depende del consumidor individual y de la situaci3n de compra espec1fica en algunos casos los consumidores emplean c"lculos cuidadosos y un

pensamiento l3gico. En otras ocasiones esos mismos compradores hacen muy poca o ninguna evaluaci3n. DECISIONES DE COMPRA En general la decisi3n de compra del consumidor ser" adquirir la marca m"s preferida pero pueden intervenir dos factores: El primer factor es la actitud de los dem"s si al consumidor le hacen pensar que debe comprar el m"s barato entonces se reducir"n las probabilidades que compre un producto m"s costoso. El segundo factor situaciones inesperadas el cliente puede desarrollar una intenci3n de compra bas"ndose en factores como el ingreso el precio en lo beneficios esperados del producto sin embargo ciertos acontecimientos inesperados pueden cambiar la intenci3n de compra como un competidor puede bajar su precio o alguien le comente que le decepciono el producto q desea etc. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISION DE COMPRA La decisi3n de compra del consumidor es el resultado de muchas influencias que lo mueve para realizar el acto de compra de alg5n producto determinado, a continuaci3n se mencionan algunos de estos motivos del consumidor que se traducen en una publicidad efectiva. /ecesidad de identificaci3n /ecesidad de placer /ecesidad de aprobaci3n social /ecesidad de poder /ecesidad de privacidad /ecesidad de reconocimiento /ecesidad de buscar ayuda, protecci3n o simpat1a /ecesidad de diversi3n /ecesidad de afecto /ecesidad de libertad

/ecesidad de prestigio /ecesidad de distinci3n /ecesidad de sobresalir

?AA(;)-ES %&E AAE(;A/ EL ()*,)-;A*.E/;) 0EL ()/S&*.0)-? (onsiderando la naturaleza humana del consumidor, son diversos los factores que pueden afectar su comportamientoN factores propios de la persona, factores culturales, ambientalesN etc. 0entro de los factores propios de la persona podr1amos mencionar: edad, formaci3n, educaci3n, habilidades, e#periencia, poder adquisitivo, percepci3n de la calidadN etc. Los factores culturales, son un poco m"s regionales y tienen que ver con tradiciones, creencias, h"bitosN y los ambientales... podr1an ser pol1ticos, econ3micosN etc. Si consideramos cada uno de estos factores como un est1mulo, notaremos que el comportamiento de cada consumidor estar" condicionado por la influencia de un conjunto muy importante de factores que, dado un perfil del consumidor, lo obligar"n a tener una diversidad de respuestas ante determinado producto. ,ara los dise!adores y fabricantes de productos yDo servicios, es una tarea muy dif1cil, lograr que el comportamiento del consumidor se incline hacia la compra del producto que han puesto en el mercado. La competitividad del producto yDo servicio, en un entorno tan lleno de incertidumbre es un verdadero reto. (onsiderando estos factores que condicionan al consumidor, en >O66, 0avid =arvin propuso gestionar la competitividad del producto D servicio, por medio de las siguientes dimensiones: >. -endimiento: una caracter1stica operativa primaria de un productoD servicio 9p. ej., el rendimiento 0imensiones de la de la aceleraci3n de un veh1culo, el confort de un usuario que utiliza lentes de contacto de larga duraci3n:. H. (aracter1sticas: e#tras o complementos 9p. ej., seg5n =arv1n el cierre centralizado de un veh1culo:. I. (onfiabilidad: la probabilidad de ausencia de funcionamiento defectuoso o de aver1a durante un per1odo de tiempo espec1fico 9p. ej., una garant1a de K a!os o por G7.777 2m:.

J. (onformidad: el grado en que el dise!o de un producto y sus caracter1sticas operativas cumplen las normas establecidas 9p. ej., la prueba de un producto muestra que el producto est" en un margen de7,77> pulgadas respecto a la norma:. K. 0urabilidad: ciclo de vida del productoDservicio 9p. ej., >7 a!osN >7 minutos:. G. &tilidad: rapidez y facilidad de reparaci3n 9p. ej., servicio postventa oportuno:. P. Est tica: el aspecto, tacto, gusto y olor de un producto 9p. ej., una rosa tiene un tacto delicado, un color deseado y un aroma distintivo:. 6. (alidad percibida: la calidad tal como la percibe un consumidor 9p. ej., un padre utiliza un pa!al desechable porque es higi nico, pr"ctico y de precio razonable:. Ante la incertidumbre que generan los innumerables factores que condicionan el comportamiento del consumidor, la propuesta de =arv1n, se constituye en una de las herramientas m"s importantes para la gestionar la competitividad del productoDservicio. &n an"lisis detallado de cada una de estas dimensiones, considerando el mercado objetivo y complementando este an"lisis con el desarrollo de prototipos yDo preQtest del productoDservicio que ofrecemos, nos podr1a sino garantizar la competitividad en el mercado, proporcionar una visi3n sobre las oportunidades de mejora de nuestro producto para ser competitivo en el mercado.

CONCLUSION

BIBLIO8RAFIA

http:DDCCC.tiposde.orgDcienciasQsocialesDKJJQtiposQde consumidoresDRi#zzHLLJeytuh http:DDCCC.milenio.comDcdbDdocDnoticiasH7>>DHIHJPPcGKPdK>aefIKaHbPafJKJeIPf G ,rincipios de EconomiaDDArancisco *ochonDD*c =raC Sill.