PROLOGO La mercadotecnia siempre ha jugado un papel muy importante en nuestra sociedad desde ya aos atrs debido a que siendo

o no estudiosos de la materia estamos inmersos en ella, ya que toda necesidad principalmente es cubierta con algn producto o servicio que adquirimos. Tal es el caso de la implementacin de la pirmide de las necesidades de Maslow en la cual se sitan las necesidades de carcter fisiolgico, posteriormente las de seguridad, seguidas de las de autoestima, reconocimiento y finalmente alcanzar la autorrealizacin. Esta es comnmente relacionada en el mbito de la mercadotecnia debido a aquellas necesidades que cubrimos da con da, ya que o se crean nuevas debido al avance de las tecnologas o surgen nuevas. La historia de la Mercadotecnia; La mercadotecnia es un proceso social de satisfaccin de deseos. Este proceso tiene sus orgenes en el hombre primitivo cuando este viva en las cavernas, era autosuficiente pero poco a poco se fueron relacionando unos con otros, crearon villas en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado. Los hombres se concentraban en producir lo que mejor podan hacer, unos sembraban y otros criaban ganado de manera que intercambiaban sus productos. La Mercadotecnia en la Revolucin Industrial Desde 1800 hasta el ao de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la revolucin industrial, se mostr una clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produca era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las caractersticas de los productos. No era necesario comercializar para vender, todo se consuma de inmediato, fuera lo que fuera, lo que se produca. El consumidor no tena tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta, tambin se crea que los consumidores preferan productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia debera concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y la distribucin. La Revolucin de la Mercadotecnia en el Mundo El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fue el de orientar los productos al grupo de compradores (mercado meta) que los iba a consumir o usar.

Junto con ello se dirige los esfuerzos de promocin a las masas (mass marketing) por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisin). Y de aqu surge el concepto de marketing que dice que el logro de las metas de la organizacin depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados metas y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma ms eficaz y eficiente que la de los competidores. En el nuevo siglo el concepto de marketing se ha dividido en otras teoras como lo es Benchmarking, marketing social, marketing global, la comunicacin de marketing integrado y el merchandising. INTRODUCCIN

El tema de anlisis y realizacin del mismo se centra en la definicin de la Mercadotecnia, la realizacin del mismo es para tener una idea concreta de que es y para que se estudia. Dicho anlisis est plasmado en el presente trabajo que dar una idea precisa de que es, para que se estudia y cules son sus principales herramientas de las cuales esta se auxilia. El tema de la administracin en la mercadotecnia suele ser uno de los de gran importancia debido a que sin la implementacin del mismo sera imposible llevar a cabo ciertas tareas en la empresa u organizacin por lo que es importante saber cul es la estructura del mismo. En cuanto al tema de la segmentacin de mercados, es necesario marcar una diferencia tanto en los mercados como en los consumidores ya que nos ayudara a saber a qu mercado vamos a dirigirnos y como es que se encuentra el mercado es decir su comportamiento. El tema de el comportamiento del consumidor ayuda en gran medida a saber cmo es que este reacciona en el mercado, que busca, que le interesa y que est dispuesto a comprar, etc.; factores necesarios para empresa que ayudaran a fijar las estrategias y metas que se quieren lograr. Se centra en dar referencia sobre ejemplos prcticos que conforman el Microambiente y Macroambiente de la Mercadotecnia, la realizacin del mismo ayudara a tener una idea concreta de que es y cul es su repercusin en nuestro

entorno. As como el papel que juega la cadena de valor, el comportamiento del consumidor, as como la implementacin de una segmentacin de mercados MERCADOTECNIA DEFINICIONES: Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante procesos de intercambio. Philip Kotler La mercadotecnia son actividades integradas de una empresa, dirigidas hacia la satisfaccin de las necesidades de los clientes con un margen de utilidad. Martin L. Beel La esencia de la mercadotecnia es una transaccin, un intercambio, con el objetivo de satisfacer las necesidades o gustos de las personas. William J. Stanton Es el desarrollo de las actividades del negocio que dirigen el flujo de mercancas y servicios del productor hacia el consumidor o usuario. Marketing Publishing Center, Inc. OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA

Se destaca la importancia de disear una buena estructura orgnica en la funcin de mercadotecnia en toda empresa, y para lograr esto, es necesario establecer los objetivos que tendr que cumplir una organizacin eficiente. El objetivo fundamental de una organizacin formal es delegar apropiadamente autoridad y sealar responsabilidades para la toma de decisiones.

Con base en lo anterior, debemos establecer objetivos especficos a la estructura organizativa de Mercadotecnia, en virtud de que dichos objetivos servirn de directriz en el establecimiento formal de la organizacin, ya que una organizacin debe ser la expresin de los objetivos. La organizacin debe contribuir a asegurar la eficiencia de la operacin de mercadeo a todos los niveles, es decir, tendr que disearse para que las actividades se encuentren debidamente coordinadas, la autoridad delegada adecuadamente incluyendo la responsabilidad y para que la informacin fluya de manera oportuna a las diferentes reas de operacin. Puede decirse que los siguientes objetivos de organizacin son necesarios: Definir las lneas de autoridad y responsabilidad y establecer las lneas de mando. Puntualizar las limitaciones de los diferentes grados de autoridad y responsabilidad. Establecer claramente los canales de comunicacin. Definir la posicin de los diferentes niveles ejecutivos e informar a los empleados acerca de ellos. Indicar la mayor o menor importancia que tengan las funciones propias de las actividades de la compaa. Asegurar la comunicacin necesaria para las diferentes funciones y para las decisiones propias de estas. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA Funciones de intercambio. Suponen un cambio de posesin de artculo o servicio: compra y venta. Funcin suministro fsico. Est relacionada con la parte fsica del producto: transporte y almacenaje. Funciones de facilitacin. Ayudan a los dos anteriores: seguro, financiamiento, promocin de ventas, publicidad, investigacin de mercados, relaciones pblicas y estandarizacin.

ACTIVIDADES DE LA MERCADOTECNIA

La actividad principal del rea de mercadotecnia es: determinar cules son las necesidades del cliente y satisfacerlas. Debemos recordar las cosas en las que nosotros nos fijamos como clientes como pudieran ser el precio, la calidad, la presentacin, la durabilidad, el tiempo de entrega y forma de pago. Debe elaborar un objetivo para el rea de mercadotecnia, es importante que ste objetivo se centre en el tipo de clientes al que planea vender y debe definir la forma en cmo va a distribuir su producto y sobre todo como le va hacer para que el cliente compre su producto una y otra vez.

COMO APLICAR LA ADMINISTRACION EN EL DESARROLLO DE LA MERCADOTECNIA.

Las empresas tienen un nivel deseado de demanda para sus productos. La administracin mercadotcnica no solo se trata de encontrar la demanda y aumentarla, sino tambin de cambiarla o incluso disminuirla. Por consiguiente la administracin mercadotcnica pretende afectar al grado, los tiempos y la ndole de la demanda, de tal manera que sirva para que la organizacin alcance sus objetivos. Define la administracin mercadotcnica como el anlisis, la planificacin, aplicacin y control de programas diseados para crear, ampliar y sostener intercambios benficos con los compradores que estn en la mira con l, propsito de alcanzar los objetivos de la organizacin. Existen cinco visiones alternativas segn las cuales las organizaciones desarrollan sus actividades mercadotcnicas: la produccin, el producto, las ventas, la mercadotecnia y la mercadotecnia social. En la actualidad, las empresas u organizaciones modernas necesitan ms que antes de la mercadotecnia para lograr objetivos muy importantes, como: lograr un determinado nivel de satisfaccin en sus clientes, una "x" participacin en el mercado, un determinado crecimiento, un "x" retorno sobre la inversin, entre otros.

Sin embargo, la implementacin de las diferentes actividades de la mercadotecnia y el uso de sus diferentes recursos necesita de una adecuada administracin, por lo que es fundamental que todo mercadlogo conozca en qu consiste la administracin de la mercadotecnia y cules son las diferentes fases que la componen, con la finalidad de que est mejor capacitado para planificar, organizar, dirigir y controlar todas las actividades que desarrolle y los recursos que emplee para el logro de los objetivos establecidos, de manera eficiente y eficaz.

Por todo ello, en el presente artculo se brinda de forma breve, el significado de "Administracin de la mercadotecnia" y una breve explicacin de sus diferentes fases, para facilitar al lector una til introduccin en este importante tema. QUE FACTORES DEL MEDIO AMBIENTE CONSIDERA QUE SE TIENEN QUE INVESTIGAR EN RELACIN CON LA MERCADOTECNIA. MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA La mercadotecnia se mueve en los siguientes ambientes: Interno. Es el conjunto de factores en que las decisiones de la empresa tienen repercusin. Se les denomina variables para la decisin de la empresa. Externo. Es aquel que la empresa no puede modificar. La mercadotecnia es la funcin bsicamente orientada hacia el exterior, por lo que el medio ambiente que la rodea determina sus riesgos y oportunidades. El medio ambiente por ser dinmico es complejo y constantemente sometido a cambios. El medio ambiente de la mercadotecnia es la totalidad de fuerzas y entidades que circundan y pueden afectar la estrategia de mercadotecnia de un producto determinado. El ambiente de la mercadotecnia consiste en fuerzas incontrolables que rodean a la compaa. Para tener xito una empresa debe adaptar su mezcla de

mercadotecnia a las tendencias y desarrollos de su ambiente. El ambiente de mercadotecnia de una empresa consiste en los factores y fuerzas externas que influyen en la capacidad del agente de Mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones de xito con sus clientes meta. El ambiente de mercadotecnia, incierto y cambiante, incide profundamente en la empresa. De hecho, la administracin, al determinar los objetivos de una organizacin, debe tomar en cuenta el medio y conocer los procesos que tienen lugar en cada parte del mismo. Los grandes tericos de la administracin Fayol, Taylor, Mayo, Drucker, Bennis- pretendieron dar su respuesta de orientacin al medio ambiente y enfrentarse a los problemas sociales vinculados con la administracin. Lo que ellos hicieron debe servir de gua a fin de determinar las relaciones concretas que deben existir entre la administracin y el medio ambiente. El medio ambiente es un conjunto de condiciones que envuelven a un organismo, tales como temperatura, agua, alimentos, aire y luz, entre otros. En otras palabras, es todo aquello que, por rodear a un organismo y a una combinacin de stos, hace posible que dichas entidades vivan y se desarrollen. La mercadotecnia se desarrolla en 2 ambientes principales: el macroambiente el cual no es controlable por la empresa y el microambiente el cual si es controlable por la empresa. Ahora bien estas 2 divisiones cuentan con otros factores que intervienen a la hora de tomar decisiones en cuanto al lanzamiento del producto, tanto el macroambiente como el microambiente cuentan con elementos propios.

MACROAMBIENTE Factores Sociales y Culturales

Se refiere a los estilos de vida, valores sociales, creencias e incluso la religin del individuo. Las fuerzas sociales influyen en la estructura de las personas, para poder cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de la mercadotecnia no solo tienen que determinar las caractersticas de los productos que deseamos consumir sino que adems tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto. Factores Demogrficos Relacionados con el crecimiento de la poblacin, nivel educativo, edad, sexo, etc. Principalmente el encargado de dar estas estadsticas es el INEGI. Factores Ecolgicos Tienen relacin directa con factores ambientales, la disponibilidad de la materia prima para la creacin de los productos y los efectos de estos en el medio ambiente. Los factores ambientales toman importancia en el siglo XX. Los consumidores hacen cada vez ms conciencia en el problema ecolgico. Factores Econmicos Incluye elementos como la inflacin, las tasas de inters, el poder adquisitivo. Los programas de mercadotecnia son afectados por problemas como lo anterior descrito. La mercadotecnia internacional tiene efectos importantes tanto en las exportaciones como en las importaciones. Factores Tecnolgicos Los avances en los sistemas informticos y el uso cada vez ms generalizada de la computadora en todos los niveles tienen satisfaccin a nivel mundial. Por esta razn siempre existen innovaciones y mejoras de productos por parte de la competencia.

MICROAMBIENTE Intermediarios Se refiere al canal por el cual se llega al mercado meta. Estos son los encargados de facilitar el flujo de artculos y servicios entre la empresa y los mercados finales. Ej.: mayoristas, minoristas, agentes y comisionistas, compaas de transporte, almacenes etc. Proveedores Estos son los que surten la materia prima para poder elaborar el producto final. Las empresas proveedoras se encargan de facilitar los insumos para la fabricacin de todos los productos. Medios de Informacin Capaces de colocar un producto o servicio en los cuernos de la luna o bien de enterrarlo para siempre. Si podemos notar tanto el macroambiente como el microambiente de la mercadotecnia influyen demasiado en el xito o en el fracaso de una empresa, as que es necesario que se entiendan estos conceptos y que se elaboren planes o estrategias de marketing que puedan aumentar la venta de los productos o servicios. LA MERCADOTECNIA TIENE DOS AMBIENTES 1. El ambiente interno: es el conjunto de factores en decisiones en el que la empresa tiene re percusin.

las

2. El ambiente externo: es aquel que la empresa no puede modificar. La mercadotecnia es una funcin bsicamente orientada hacia el exterior, por lo que el medio ambiente que la rodea determina sus riesgos y oportunidades. El medio ambiente por ser dinmico es complejo y constantemente sometido a cambios.

El medio ambiente de la mercadotecnia es la totalidad de fuerzas y entidades que rodean y pueden afectar la estrategia de mercadotecnia de un producto determinado. Este medio ambiente est constituido de estratos y podemos apreciar los siguientes:

Estrato Organizacional Es el medio ms inmediato al producto y comprende los distintos departamentos, oficinas, divisiones y canales de la empresa, as como sus polticas.

Estrato del Mercado Es el que comprende a todos los compradores actuales y en potencia del producto. No va a interesar fundamentalmente su tamao, poder adquisitivo, necesidades y hbitos.

Estrato del Macroambiente Son fuerzas extraas a la empresa que afectan las transacciones de la firma del mercado, bsicamente son cuatro: Economa Tecnologa Legislacin Cultura.

Estrato del Medio Exterior Por lo general esta parte del medio ambiente no se ocupa las empresas porque es de escasa importancia para ellas. Sin embargo, los fenmenos del medio exterior pueden afectarla forma de ida de una empresa, ya que pueden convertirse en un forma inmediata del macroambiente.

QUE ASPECTOS SE TIENEN QUE ANALIZAR SOBRE LA COMPETENCIA, INTERMEDIARIOS Y PROVEEDORES.

La competencia representa tan solo una de las fuerzas del entorno en el que se mueve el especialista en marketing. El entorno del marketing se compone del entorno funcional y el entorno general. El entorno funcional incluye aquellos actores inmediatos que participan en la produccin, distribucin y promocin de la oferta. Los principales actores son las empresas, los proveedores, los distribuidores, los intermediarios y el pblico objetivo. Entre el grupo de proveedores se encuentran los proveedores de materias primas y los proveedores de servicios, como las agencias de publicitarias, los bancos y las compaas de seguros, las empresas de transportes y telecomunicaciones. Entre los distribuidores e intermediarios podemos citar a los agentes de representacin, a los brker, a los representantes de ventas, y otras personas que facilitan la identificacin y venta al consumidor. El entorno general se compone de seis elementos: entorno demogrfico, econmico, natural, tecnolgico, poltico- legal y socio- cultural. En estos entornos o marcos se componen de fuerzas que pueden tener una gran influencia sobre los actores del entorno funcional. Los actores de un mercado deben prestar especial atencin a las tendencias y acontecimientos que se producen en estos entornos y hacer ajustes en sus estrategias de marketing.

EJEMPLOS DE APLLICACIONES EN EL MICROAMBIENTE Y EL MACROAMBIENTE ENTORNO CULTURAL La carencia de educacin en la niez, hace que no se tenga la informacin necesaria para saber cules son las enfermedades que pueden llegar a contraerse en caso de no realizar un chequeo, lo cual sucede comnmente en las mujeres, ya que debido a las costumbres de ciertas regiones, los conyugues le impiden a la mujer realizarse el Papanicolaou, una prueba contundente para la prevencin del Cncer, enfermedad que ao con ao ha ido

en aumento. Y que pese a los esfuerzos del gobierno en la realizacin de diversas campaas para su difusin, la cuestin cultural en cada regin hace que esta fracase. ENTORNO ECONOMICO La carencia de recursos que se vive en las zonas rurales, hace que sea ms difcil adquirir diversos productos y que a las familias se les dificulte el adquirir ciertos servicios. Un ejemplo de ello fue el llamado Apagn Analgico, el cual lejos de volverse una estrategia para la modernizacin del pas, se perjudico a todas aquellas familias de bajos recursos que su nico medio de informacin es la televisin, por lo que la compra de aparatos analgicos para su uso, es elevado y difcil de adquirir. ENTORNO TECNOLOGICO Se vuelve un factor determinante para la vida, ya que debido a l ha tanto perjudicado como beneficiado a nuestra sociedad, ya que se vuelve un facilitador de la comunicacin, como en el caso de las redes sociales, que ayudan en gran medida es un medio de comunicacin gratuito que llega a todas partes, pero que ha perjudicado la comunicacin directa con las personas volvindose dependiente de esa tecnologa. ENTORNO LEGISLATIVO Es importante tener conocimiento sobre las legislaciones y reglamentos pblicos, ya que debido a ellos gira la pertenencia y sancin de productos o servicios, tal es el caso de empresas industriales como Coca Cola, la cual con el uso y posesin de mantos acuferos, puede llegar a ser perjudicada, por el uso irracional de los mismos, as como el de la contaminacin. CADENA DE VALOR La cadena valor es una herramienta de gestin diseada por Michael Porter que permite realizar un anlisis interno de una empresa, a travs de su desagregacin en sus principales actividades generadoras de valor. Se denomina cadena de valor, pues considera a las principales actividades de una empresa como los eslabones de una cadena de actividades (las cuales forman un proceso bsicamente compuesto por el diseo, produccin, promocin, venta y distribucin del producto), las cuales van aadiendo valor al producto a medida que ste pasa por cada una de stas.

Esta herramienta divide las actividades generadoras de valor de una empresa en dos: las actividades primarias o de lnea y las actividades de apoyo o de soporte: ACTIVIDADES PRIMARIAS O DE LNEA Son aquellas actividades que estn directamente relacionadas con la produccin y comercializacin del producto: Logstica interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepcin, almacenaje y distribucin de los insumos necesarios para fabricar el producto. Operaciones: actividades relacionadas con la transformacin de los insumos en el producto final. Logstica exterior (de salida): actividades relacionadas con el almacenamiento del producto terminado, y la distribucin de ste hacia el consumidor. Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a conocer, promocionar y vender el producto. Servicios: actividades relacionadas con la provisin de servicios complementarios al producto tales como la instalacin, reparacin, mantenimiento. ACTIVIDADES DE APOYO O DE SOPORTE Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no estn directamente relacionadas con la produccin y comercializacin de ste, sino que ms bien sirven de apoyo a las actividades primarias: Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, tales como la planeacin, las finanzas, la contabilidad. Gestin de recursos humanos: actividades relacionadas con la bsqueda, contratacin, entrenamiento y desarrollo del personal. Desarrollo de la tecnologa: actividades relacionadas con la investigacin y desarrollo de la tecnologa necesaria para apoyar las dems actividades. Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras.

El desagregar una empresa en estas actividades permite realizar un mejor anlisis interno de sta, permitiendo, sobre todo, identificar fuentes existentes y potenciales de ventajas competitivas, y comprender mejor el comportamiento de los costos. Y, de ese modo, potenciar o aprovechar dichas ventajas competitivas, y hallar formas de minimizar dichos costos. En general, el objetivo ulterior de la herramienta de la cadena de valor es procurar generar el mayor valor posible en cada una de las actividades desagregadas, y al mismo tiempo procurar minimizar los costos en cada una de stas; buscando, de ese modo, obtener el mayor margen de utilidad posible. PASOS PARA LA SEGMENTACIN DE MERCADOS Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado. Paso 1: Observacin, bsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a travs de varias fuentes: a. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compaa, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes pblicas, entre otras). b. Secundarias: Basada en estudios anteriores. c. Intuicin emprica d. Expertos Paso 2: Determinacin del Mercado potencial y necesidades genricas. Es decir, se debe identificar la mxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros. Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentacin. Se debe identificar aquellas variables o caractersticas importantes, que nos permitan llegar a una divisin o agrupacin de estos mismos, dado nuestros objetivos. Paso 4: Determinacin y proyeccin potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendr una caracterstica peculiar, y por tanto un probable potencial propio. Paso 5: Determinar y proyectar la accin de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.

Paso 6: FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratgica antes de optar por una posicin. Esta visin permitir saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido. Paso 7: Eleccin de cada segmento. Ac culmina el proceso de segmentacin, pues se selecciono uno o ms segmentos para competir. CRITERIOS PARA EL ANALISIS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El estudio del comportamiento del consumidor tambin resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestin y su tendencia a interactuar entre s y a ejercer una influencia recproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre s. Un modelo consta de tres grandes secciones: .Variables ambientales externas que inciden en la conducta. .- Determinantes individuales de la conducta .- Proceso de decisin del comprador

VARIABLES EXTERNAS El ambiente externo se compone de seis factores especficos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales. Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de

mercado como franquicias de establecimientos de comida rpida, cajas rpidas en los supermercados y relojes de cuarzo. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atencin a las subculturas que se distinguen por su edad y sus caractersticas tnicas.

Estraficacin Social: Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarqua que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. Tambin suelen asociarse ms estrechamente entre s que con integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los factores bsicos de pertenencia a un grupo, la eleccin de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interaccin entre s. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el inters en el que los estudiantes universitarios muestran por la ltima moda y por la msica. otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que

contribuyen a proporcionar al pblico diversas formas de informacin capaces de influir en el comportamiento posterior. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios con nios, etc. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusin a travs del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante funcin de los lderes de opinin que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinin y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. Otros Factores: Se trata de una categora general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Un ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no estn incorporados a ninguna de las otras categoras, con la designacin de variables situacionales. Se resumen muchos de estos factores entre ellos el ambiente fsico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el comprador.

DETERMINANTES INDIVIDUALES Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisin relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estmulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos. El crculo abierto entre el proceso de decisin y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin y estas variables denotan la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin. Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivacin y participacin, procesamiento de informacin, aprendizaje y memoria, actitudes. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrn constante de comportamiento. Motivacin: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento activado. la participacin designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situacin de compra. Procesamiento de Informacin: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda activa de informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra atencin con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Tambin intervienen en ella factores individuales como la motivacin, aprendizaje y actitudes.

Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cmo aprenden y que factores rigen la retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la

memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situacin. Actitudes: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades. Actividades: Influyen profundamente en como actuarn los consumidores y su reaccin ante los productos y servicios, as como su respuesta ante la comunicacin que los mercadlogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. No obstante, la actuacin total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse as: Cuando el sujeto ha asimilado los estmulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de seleccin de un producto y marca, o un servicio (compra). PROCESO DE DECISIN

Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisin y tambin como una actividad fsica. La accin de la compra no es ms que una etapa en una serie de actividades psquicas y fsicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopcin de productos y servicios, se examinarn como parte del comportamiento que nos interesa. Por ejemplo: Suponiendo que un fotgrafo, que generalmente compra una marca de pelcula, de repente decide comprar otra marca de la competencia, a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las pelculas ni de su precio. A qu obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de sealar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situacin. Tal vez la pelcula de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotgrafo cambio de marca, porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algn tema fotogrfico de inters. Por otra parte su decisin puede deberse a una insatisfaccin general con los resultados de su pelcula regular o a un anuncio de la marca de la competencia.

Por lo que el proceso de decisin, describe el proceso de decisin del consumidor respecto a los productos y servicios. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema, bsqueda y evaluacin de la informacin, procesos de compra y comportamiento despus de la compra. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situacin real y su concepto de la situacin ideal. Esto puede realizarse a travs de la activacin interna de un motivo como el hambre o bien, deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales. Sin embargo, en uno y otro caso se da la accin slo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar a buscar informacin. Generalmente esto comienza con una bsqueda interna, o sea una revisin rpida e inconsciente de la memoria en busca de la informacin y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. Esta informacin est constituida por las creencias y actitudes que han influido en las preferencias del consumidor por determinadas marcas. A menudo con la bsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, producindose entonces una compra ordinaria. Si la bsqueda interna no aporta la suficiente informacin sobre los productos o sobre la manera de evaluarlos, el consumidor seguir realizando una bsqueda externa ms decidida. Tiene contacto as con numerosas entradas de informacin, llamadas estmulos, que pueden provenir de las ms diversas fuentes: anuncios, presentaciones impresas de productos y comentarios de los amigos. Todo estmulo de ndole informativo est sujeto a actividades del procesamiento de informacin, de las cuales se vale el consumidor para obtener el significado de los estmulos. Este proceso consiste en prestar atencin a los estmulos disponibles, deducir su significado y luego guardarlo en lo que se conoce con el nombre de memoria a corto plazo, donde puede retenerse brevemente para que se lleve a cabo un procesamiento ulterior.

En la fase de evaluacin de alternativas, se compara la informacin recabada con el proceso de bsqueda de otros productos y marcas con los criterios o normas de juicio que ha ido desarrollando el consumidor. En caso de que la comparacin desemboque en una evaluacin positiva, el consumidor seguramente tendr la intencin de comprar la opcin que reciba la evaluacin ms favorable. Un proceso de compra normalmente viene despus de una fuerte intencin de compra, este proceso consta de una serie de opciones, entre ellas el tipo de tienda y la marca o servicio por utilizar. Despus, la compra da origen a varios resultados. Uno de ellos es la satisfaccin que produce la experiencia de emplear la marca. La satisfaccin repercutir en las creencias del individuo relacionadas con la marca. Otros resultados son la insatisfaccin y la duda despus de la compra. Ambas pueden generar un deseo ms intenso de conseguir ms informacin e influir en el reconocimiento posterior de problemas. Y por eso as como las experiencias posteriores a la compra en cierto modo dan retroalimentacin en la etapa de reconocimiento de problemas.

CONCLUSIN

Como se pudo leer en el presente trabajo, sabemos que la mercadotecnia sern todas aquellas actividades implementadas en un organismo con o sin fines de lucro en el cual se buscara la plena satisfaccin del usuario. De igual manera es y ser importante establecer objetivos en la misma para un pleno avance y mejora en el mismo. Como tal ser necesario saber de qu tipo es el organismo en el cual se implementaran dichas actividades, as como buscar cual ser la situacin a tratar. Sabemos que los factores macroambientales y microambientales repercutirn en la implementacin de estrategias. De igual manera en la implementacin de la cadena de valor es necesario poner nfasis ya que en este tema se evalan las actividades en cmo es que se realizan, si son bien ejecutadas y que se puede cambiar de ellas. As como en la segmentacin de mercados que ayudara a centrarse en un mercado para influir en este y as llegar al consumidor que se quiere llegar y en el comportamiento del consumidor que ser informacin til para la empresa, ya que se obtienen datos de que es lo que busca, como lo quiere y con qu caractersticas, que ayuden a la empresa a saber cmo realizar el producto o servicio a ofrecer al marcado.