Surez Cervantes I.

Laura El comportamiento del consumidor es la manera de actuar al comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que considera que satisfarn sus necesidades. Se enfoca en la manera en que el consumidor toma sus decisiones para gastar sus recursos (tiempo, dinero y esfuerzo). Esto incluye lo que compran, por qu, cundo y dnde lo compran, con qu frecuencia lo compran y usan, cmo lo desechan, entre otros. lo largo de la historia se han planteado muchas teor!as acerca del comportamiento del consumidor" teor!a racional#econmica de lfred $arshall, teor!a del aprendiza%e por &van 'avlov, teor!a psicoanal!tica de Sigmund (reud y teor!a psicosociolgica#social de )horstein *e+len. ,a teor!a racional econmica descri+e que las decisiones de compra son el resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercanc!as que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos. dems sugiere" -. menor precio de un producto, mayor venta. /. 0uanto ms elevado sea el precio de los art!culos, las ventas sern menores. 1. 0uanto ms elevado sea el ingreso real, este producto se vender ms siempre y cuando no sea de mala calidad. 2. 0uanto ms altos sean los costos promocionales, las ventas tam+in sern ms grandes. 3e acuerdo con la teor!a del aprendiza%e, tam+in llamada de est!mulo y respuesta, es posi+le capacitar a los seres humanos y animales para reaccionar de manera involuntaria a un est!mulo que no ten!a ning4n efecto. es decir que se enfoca en el aprendiza%e de respuestas emocionales o psicolgicas involuntarias. plicando esto al comportamiento del consumidor, tenemos 1 conceptos +sicos" repeticin, la cual vuelve ms lento el olvido pero se recomienda un l!mite de repeticiones. generalizacin del est!mulo, es decir responder de la misma forma a est!mulos ligeramente distintos. y discriminacin, en el que el consumidor puede discernir entre est!mulos diferentes. Siguiendo con la teor!a psicoanal!tica, la personalidad en el consumidor se adquiere desde el desarrollo de la ni5ez y es influenciada por la cultura, el am+iente y la familia. 3e acuerdo con esta teor!a, la personalidad se compone de 1 su+sistemas" el su+consciente, en el q estn los instintos primarios como las necesidades corporales y el deseo se6ual. el rea consciente es la refle6iva y racional. el s4per yo en el que el individuo interioriza una norma moral, regla de comportamiento y la sociedad reprime estos impulsos. plicando esto al comportamiento del consumidor, es de gran ayuda para comprender que los mercadologos de+en dirigirse hacia los sue5os, esperanzas y temores. ,a teor!a psicosociolgica#social ha+la acerca de que el consumidor gu!a su comportamiento en la necesidad de pertenecer a un grupo social, es decir quedar +ien con los dems. 0onsidera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la +4squeda de prestigio. segura+a que el consumo ostentoso slo era realizado por las personas de un nivel socioeconmico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trata+an de imitar. 0ada persona es un ser 4nico e irrepeti+le, es poseedor de caracter!sticas propias que definen lo que piensa, desea y decide como consumidor. Estas caracter!sticas pueden ser personales y psicolgicas.

3e acuerdo con las caracter!sticas personales sa+emos que las personas tienen necesidades diferentes en las distintas etapas de la vida. as! que conocer la edad, se6o, situacin familiar, educacin, ingresos, entre otros. esto facilita la creacin, realizacin y e%ecucin de mensa%es pu+licitarios para conseguir el comportamiento deseado. ,as caracter!sticas psicolgicas que pueden influir en la compra del consumidor son" personalidad, estilo de vida, motivaciones, actitudes, recursos disponi+les, percepcin 3e acuerdo con la personalidad, los aspectos que influyen en la compra del consumidor son" la adapta+ilidad, autoconfianza, e6troversin, agresividad, entre otros. ,as marcas tam+in tienen personalidad y los consumidores eli%en aquellas cuya personalidad se a%uste ms a la suya propia. El estilo de vida es la manera de vivir que se identifica con la conducta de las personas y como utilizan su tiempo y recursos (actividades) que consideran importante en su entorno (intereses) y que piensan de s! mismas y del mundo que les rodea (opiniones). El anlisis del estilo de vida ha resultado 4til en la segmentacin y definicin de los mercados potenciales de consumidores de productos nuevos y e6istentes. Siguiendo con las motivaciones, sa+emos que son fuerzas impulsoras para la satisfaccin de una necesidad. 'ara una empresa, el estudio de estas es muy importante ya que pueden variar de acuerdo a la edad, personalidad, actitud, entre otros. 7na decisin del consumidor puede ser el resultado de varios motivos conscientes e inconscientes. ,as actitudes son predisposiciones importantes en el estudio del mar8eting ya que estas tienen componentes relacionados con las creencias, sentimientos, emociones e intenciones. 0ontinuando con los recursos disponi+les, el consumidor +uscara el precio ms +a%o, una adecuada relacin entra calidad y precio o el producto ms accesi+le en un d!a muy ocupado. 3e acuerdo con la percepcin, el consumidor tiene posi+ilidades limitadas para procesar la gran cantidad de informacin que reci+e. ,as personas pueden formarse distintas percepciones a partir de est!mulos. 'ara ha+lar de los factores e6ternos nos apoyamos de la teor!a de *e+len antes mencionada en el que los deseos y conducta se +asan en pertenecer a un grupo. Estos grupos son" ,a cultura, que es, como sa+emos, el con%unto de valores, normas, ideas y comportamiento que caracterizan a una sociedad y se transmite de generacin en generacin. 3entro de esta, se desarrollan su+culturas como grupos tnicos y religiosos. 0onstituyen la causa de que determinados productos sean o no populares en un pa!s, agraden o no a la gente. ,a familia, es el grupo primario de convivencia ms importante en el que nos desenvolvemos los primeros a5os de nuestra vida. Su influencia afecta a las creencias y aptitudes +sicas, so+re todo en las actuaciones futuras. Es importante conocer estas influencias que tiene cada miem+ro en el proceso de compra, es decir quin es el comprador, el consumidor, el prescriptor, entre otros.

,os grupos de referencia, a los cuales no pertenece el individuo pero se identifica de alguna manera ya que representa aspiraciones reales o imaginarias. Estos grupos pueden ser positivos o negativos. El nivel socioeconmico, que son divisiones en la sociedad permanentes y homogneos, a las cuales la familia e individuos estn adscritos, se definen por el nivel de ingresos, el lugar, tipo de vivienda, nivel de educacin, entre otros. El hecho de pertenecer a una clase social influye en la manera de vestir, los puestos deseados, manera d actuar delante de los dems, los productos a adquirir9

En conclusin, el consumidor adems de ser un decisor individual, est sometido a una serie de influencias de+idas al conte6to en el que vive. El significado asignado al consumo, los valores compartidos con otros miem+ros de la colectividad o la identificacin con grupos relevantes para l son factores que de+en tenerse en cuenta para comprender su comportamiento.