Comportamiento del Consumidor EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LAS DECISIONES DE MERCADO Porqu se realizan compras?

Reflexionemos sobre esta situaci n! "recuer#a uste# cu$l fue la %rimera com%ra &ue reali' ( Estamos se)uros #e &ue la ma*or+a #e nosotros la recor#amos f$cilmente, Pero- "A &u. se #ebe esto(, Mu* %robablemente esta sensaci n #e satisfacci n &ue nos %ro%orcion el %o#er #eci#ir %or nosotros mismos- ele)ir lo &ue m$s nos )usto- %a)arlo con nuestro %ro%io #inero * /usto en el momento #esea#o, Tambi.n forman %arte #e los recuer#os muc0as com%ras * re)alos &ue se 0icieron en funci n nuestra %ero &ue #istaban muc0o #e lo &ue 1er#a#eramente an0el$bamos, Cuantas cosas 0ubi.semos com%ra#o cuan#o %e&ue2os o cuan#o a#olescentes si la #ecisi n 0ubiese #e%en#i#o #e nosotros mismos( A0ora somos a#ultos * tomamos nuestras %ro%ias #ecisiones #e com%ra3 e1entualmente ocurre &ue #eci#imos una com%ra * con %osteriori#a# no sabemos %ara &ue o %or&ue la efectuamos, "Le 0a suce#i#o(, Cuantas 1eces 0emos com%ra#o un bien * m$s r$%i#o #e lo &ue es%er$bamos- nos 0emos arre%enti#o #e 0acerlo( En 0orabuena- a0ora somos los %rota)onistas #e la com%ra * mu* se)uramente nunca nos 0emos #eteni#o a %ensar cuales son las ra'ones &ue nos mue1en a tomar esas #ecisiones, Pero a #iferencia #e nosotros- existen al)unos es%ecialistas &ue 0an reali'a#o serios estu#ios sobre los com%ortamientos #e com%ra #e los in#i1i#uos- sus ra'ones * moti1os lle)an#o a concluir as%ectos mu* interesantes en los &ue se)uramente 1amos a encontrar %untos #e coinci#encia con al)unas #e nuestras #ecisiones- #escubrien#o a#em$s &ue %robablemente tenemos ra'ones ocultas #e com%ra, 4eamos entonces las #iferentes ex%licaciones sobre el com%ortamiento #e com%ra #el consumi#or, EL COMPORTAMIENTO EL CON!"MI OR

Con cierta frecuencia tomamos #ecisiones %ara solucionar al)unos #e nuestros %roblemas, Es as+ como #esarrollamos en forma in#i1i#ual o colecti1a un con/unto #e acti1i#a#es es%ec+ficas cu*a causa %ue#e ser #e ori)en interno o #e ori)en externo * est$n #iri)i#as a lo)rar la satisfacci n #e necesi#a#es me#iante la b5s&ue#a- e1oluci n- com%ra * uso o consumo #e %ro#uctos o ser1icios%re1ia i#entificaci n #e &ue en efecto estos son los res%ecti1os satisfactores, Cuan#o tomamos estas #ecisiones somos consumi#ores, Acti#idades de compra de ori$en e%terno Son las llama#as acti1i#a#es #e com%ra #e ori)en externo a&uellas &ue obe#ecen a un #eseo #e a#&uirir un ser1icio o consumir un %ro#ucto- bien %or el im%acto #e un mensa/e %ublicitario al cual 0emos esta#o ex%uestos * nos in#u/o a com%rar bien3 %or la creencia en un %ro#ucto recomen#a#o o usa#o %or una %ersona es%ecial o %or l+#eres #e o%ini n- o bien %or la %ermanente %referencia 0acia una marca #etermina#a o %or la %ersuaci n #e otras %ersonas, E/em%los #e este ti%o #e #ecisiones son las com%ras &ue se 0acen #e acuer#o con la clase socialel ti%o #e familia o la cultura en &ue 0a creci#o * 1i1i#o el consumi#or, Acti#idades de compra de ori$en interno Estas acti1i#a#es #e com%ra #e ori)en interno son %ro%ias #el in#i1i#uo &uien la toma %ara la a#&uisici n #e %ro#uctos #e consumo- el uso #e bienes * ser1icios- %ara la ace%taci n o #efensa #e i#eas o creencias- la elecci n #e can#i#atos- etc- to#o ello siem%re * cuan#o sean el resulta#o #e sus actitu#es * moti1aciones- #e sus %erce%ciones * %ersonali#a#- as+ como #e sus %rocesos

#e a%ren#i'a/e * estilos #e 1i#a, Tambi.n son acti1i#a#es #e com%ra #e ori)en interno sus necesi#a#es fisiol )icas- la forma como %rocesa la informaci n- sus creencias- ex%ectati1as * 1alores, El consumi#or #ebe ser anali'a#o %or el em%resario * a#ministra#or- tener en cuenta sus com%ortamientos- el %roceso #e toma #e #ecisiones * la forma en &ue #eci#e )astar su %resu%uesto, Si las acti1i#a#es #e mar6etin) #e la em%resa est$n en funci n #el cliente- o #el consumi#or- la em%resa #ebe in1esti)ar &u. * cuanto com%ra- c mo * # n#e 0ace sus com%rascu$n#o * %or &u. * con &u. frecuencia- as+ como el uso &ue #an a sus %ro#uctos * los ni1eles #e satisfacci n &ue les %ro%orciona la com%ra, El conocimiento #el com%ortamiento #el consumi#or es im%ortante %or&ue %ro%orciona la informaci n necesaria %ara la i#entificaci n #el merca#o meta- la consi)uiente #efinici n #e ca#a una #e las 1ariables #e la me'cla #e merca#eo- * el ti%o #e %osicionamiento #el %ro#ucto, Con to#o esto aumenta las %osibili#a#es #e %o#er %recisar me/ores estrate)ias #e ser1icio %ara los clientes #isminu*en#o as+ mismo los ries)os #e error * %er#i#a %ara la em%resa, Re1ise uste# su %ro%io %roceso #e com%ra #e los 5ltimos meses- i#entifi&ue * seleccione las com%ras reali'a#as * en efecto com%robar$ cuales corres%on#en a #ecisiones #e ori)en externo * cuales a las #e ori)en interno, I)ual le suce#e al com5n #e los consumi#ores o usuarios- esto si)nifica &ue la em%resa #ebe #ise2ar sus %ol+ticas * %ro)ramas #e merca#eo #e tal forma &ue no %ier#a #e 1ista los factores &ue lo con#ucen a ser la res%uesta m$s a%ro%ia#a %ara las necesi#a#es #el consumi#or, Es im%ortante tener en cuenta los factores &ue ex%lican el com%ortamiento #e com%ra #el consumi#or- su %roceso #e toma #e #ecisiones as+ como con&uistar la mente #el consumi#or, &actores que e%plican el comportamiento de compra del consumidor Se 0a estu#ia#o el com%ortamiento #el consumi#or %or %arte #e muc0as #isci%linas atribu*.n#ole as%ectos #e #i1ersa +n#ole, La toma #e nuestras #ecisiones esta en funci n #el instinto #e conser1aci n se)5n al)unas ciencias * %ara otras #e%en#e #e ra'ones econ micas o bien situacionales- 0abien#o tambi.n &uienes la consi#eran #e ti%o %sicol )ico o inclusi1e #e or#en social, Por su%uesto- un cui#a#oso an$lisis #e ca#a una #e ellas nos lle1a a concluir &ue to#os estos factores influ*en en nuestros %rocesos #e toma #e #ecisiones #e consumo * concretamente en los %rocesos #e com%ra encontran#o ex%licaci n 1ale#era en ma*or o menor %ro%orci n #e una o 1arias #e estas ra'ones,

7ACTORES 8UE INCIDEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES PSICOLOGICOS

FACTORES ECONOMICOS

FACTORES PSICOGRAFICOS

FACTORES CULTURALES

FACTORES COMERCIALES

FACTORES SITUACIONALES
&ACTORE! P!ICOLO'ICO! Las #ecisiones #e com%ra #el consumi#or #e%en#en #e factores #e or#en %sicol )icos como! Moti1aci n Perce%ci n A%ren#i'a/e Creencias * actitu#es 1. La motivacin Se %ue#e #efinir como! 9Es un esta#o interno #e acti1aci n * excitaci n emocional &ue con#uce en.r)icamente al consumi#or a la b5s&ue#a * consecuci n #e un %ro#ucto o ser1icio es%ec+fico &ue resuel1e esta situaci n %or me#io #e 1ol1er al or)anismo #el esta#o #e calma %re1io- al esta#o #e acti1aci n:, ; <u)o Sc0na6c A*ec0u=, 9Es la b5s&ue#a #e la satisfacci n #e la necesi#a#- b5s&ue#a &ue )eneralmente se centra en la reali'aci n #e acti1i#a#es es%ec+ficas ten#ientes a #isminuir la tensi n %ro#uci#a %or la necesi#a#:,; Rolan#o Arellano=, 9Es la fuer'a im%ulsora #entro #e los in#i1i#uos &ue los em%u/a 0acia la acci n, Esta fuer'a im%ulsora es %ro#uci#a %or un esta#o #e tensi n- el cual existe como resulta#o #e una necesi#a# no satisfec0a: ;Leon >, Sc0iffman * Leslie La'ar ?anu6=

Cual&uiera #e nosotros tenemos muc0as necesi#a#es- al)unas #e ellas son #e ti%o biol )ico * #eri1a#as #e esta#os #e tensi n como el 0ambre- el fr+o- la se# mientras &ue otras obe#ecen a ra'ones %sicol )icas * sur)en #e nuestras necesi#a#es #e reconocimiento o %ertenencia, No siem%re estas son tan fuertes como %ara moti1arnos a actuar en un momento #a#o3 %ero una necesi#a# %ue#e con1ertirse en moti1o si alcan'a cierto ni1el #e intensi#a#, Un moti1o es una necesi#a# tan a%remiante &ue nos in#uce a la b5s&ue#a #e su satisfacci n3 los %sic lo)os 0an #esarrolla#o teor+as #e la moti1aci n 0umana3 las m$s im%ortantes son! Teor+a #e Abra0am Maslo@ Teor+a #e Si)mun# 7reu#

Teor+a #e Abra0am Maslo@! Ex%lica como frecuentemente somos im%ulsa#os %or necesi#a#es es%ec+ficas &ue nos 0acen tomar #ecisiones #e com%ra, Se)5n ella- las necesi#a#es 0umanas se or)ani'an en una /erar&u+a &ue 1an #es#e las m$s a%remiantes a las menos ur)entes- sien#o las #e %rimer or#en las fisiol )icas- se)ui#as %or las #e se)uri#a# las cuales #an lu)ar a las #e %ertenencia * amor &ue una 1e' satisfec0as %ermiten el sur)imiento #e las necesi#a#es #e autoestima &ue#an#o en 5ltimo )ra#o las #e autoreali'aci n, AERAR8UIA DE NECESIDADES ;Abra0am Maslo@ =

AUTOREALIZACION AUTOESTIMA SOCIALES SEGURIDAD FISIOLOGICAS

Necesidades &isiol($icas! Son resulta#o #el funcionamiento #el or)anismo * son esenciales %ara la continui#a# #e la 1i#a biol )ica tanto #el in#i1i#uo como #e la es%ecie- como! el 0ambre- la se#- el fr+o- el sexo- el instinto maternal- etc, las cuales se satisfacen con alimentos * bebi#asaireBa)ua- 1estuario- cal'a#o * 1i1ien#a- * las relaciones sexuales, Necesidades de !e$uridad! Una 1e' satisfec0o el %rimer ni1el sur)en las #el se)un#o ni1el en el cual se ubican las necesi#a#es #e se)uri#a# * #e %rotecci n las cuales a#em$s #e la se)uri#a# f+sica est$n relaciona#as con el or#en- la estabili#a#- la rutina- la familiari#a# * el conocimiento, Las necesi#a#es #e se)uri#a# im%lican el #eseo #e %rote)erse contra las irre)ulari#a#es f+sicas * %sicol )icas e1itar los acci#entes * el #olor3 %ro%en#en siem%re %or un mun#o or#ena#o estable * %re#ecible es %or ello &ue se encuentran en la b5s&ue#a #e la se)uri#a# 0acia el futuro, Necesidades !ociales! Como tercer ni1el se encuentran las necesi#a#es #e %ertenencia * amor conoci#as tambi.n como sociales o #e afiliaci n- b$sicas %ara la con1i1encia en comuni#a#- con ellas! el amor- el afecto- la %ertenencia * la ace%taci n, Se ex%resan en el esfuer'o #e ser ace%ta#o %or los miembros #e la %ro%ia familia * %or ser una %ersona im%ortante %ara ellos exten#i.n#ose 0acia los #em$s )ru%os #e con1i1encia #el in#i1i#uo los cuales facilitan la conser1aci n * la a*u#a mutua,

Necesidades de Autoestima! Satisfec0as en forma ace%table las necesi#a#es sociales- sur)en las necesi#a#es #e autoestima conoci#as tambi.n como necesi#a#es #e res%eto * autori#a# o como necesi#a#es #el e)o, >eneralmente se %resentan en #os senti#os! #e or#en interno refle/a#o en las necesi#a#es #e .xito- auto ace%taci n- in#e%en#encia- satisfacci n %ersonal * la auto1aloraci n, De or#en interno tenemos %or e/em%lo las necesi#a#es #e reconocimiento * exaltaci n %or %arte #e otros- el %resti)io * la re%utaci n, Necesidades de Autorrealizaci(n! 7inalmente tenemos las necesi#a#es #e autorreali'aci n conoci#a tambi.n como #e auto lo)ro- las cuales %ermiten al in#i1i#uo la b5s&ue#areconocimiento * ex%lotaci n #e to#o su %ro%io %otencial3 el #esarrollo #e ese %otencial frecuentemente 1uel1e al in#i1i#uo creati1o- inno1a#or- #eci#i#o * con1enci#o #e alcan'ar sus m$ximos lo)ros en el #e%orte- traba/o- familia- socie#a#- %ol+tica- etc, Des#e el %unto #e 1ista social- %o#emos consi#erar como ace%table esta /erar&u+a #e necesi#a#es %uesto &ue %ara al)unos #e nosotros se constitu*e en una ex%licaci n a%ro%ia#a a nuestros moti1os #e com%ra- sin &ue %or ello lle)ue a ser la 5nica 1er#a#era o la m$s com%leta3 sin embar)o en la %r$ctica- es un instrumento mu* 5til %ara &ue el em%resario com%ren#a las moti1aciones #el consumi#or * trate #e #ar res%uesta a sus #iferentes necesi#a#es no solo a tra1.s #el #ise2o #e %ro#uctos a%ro%ia#os sino #e la #efinici n #e estrate)ias %ublicitarias a#ecua#as * atracti1as- facilitan#o con ello el posicionamiento del producto. Al reali'ar un cui#a#oso an$lisis %o#emos com%robar &ue la /erar&u+a #e las necesi#a#es son un buen %unto #e %arti#a como base %ara la se)mentaci n #el merca#o, En este senti#o los as%ectos rele1antes * es%ec+ficos #e la %ublici#a# son #iri)i#os a los merca#os ob/eti1os #e tal forma &ue res%on#en a uno o m$s ni1eles #e necesi#a#, Tenemos como e/em%lo los anuncios #e cremas #entales &ue se a%o*an en in#ica#ores #e )ran atracti1o social %ara el )ru%o /o1en &ue %artici%a en ellos- a#em$s #e exaltar las cuali#a#es #el %ro#ucto en s+, I)ualmente esta /erar&u+a a*u#a a fortalecer el %osicionamiento #el %ro#ucto- %uesto &ue %ermite #eci#ir en &ue forma el %ro#ucto #ebe ser %ercibi#o %or los consumi#ores selecciona#os como meta, El %osicionamiento ten#r$ .xito- en la me#i#a en &ue %ermite encontrar un nic0o en el merca#o &ue a5n no este com%enetra#o con una marca #e la com%etencia- %artien#o #el %rinci%io #e u& nunca una necesi#a# es totalmente satisfec0a- #a#o &ue ca#a necesi#a# es )enera#ora #e nue1as * m5lti%les necesi#a#es, Teor+a #e Si)mun# 7reu#! Afirma &ue no siem%re estamos conscientes #e las 1er#a#eras fuer'as %sicol )icas &ue #eterminan nuestro com%ortamiento, Ase)ura &ue el in#i1i#uo crece * re%rime muc0os #e sus im%ulsos- los cuales no solamente nunca se eliminan ni est$n ba/o %erfecto control- sino &ue a#em$s se %resentan a tra1.s #e los sue2os- en la%sus- en com%ortamientos neur ticos u obsesi1os- o finalmente en la %sicosis, Sostiene &ue la %ersona no conoce a ciencia cierta sus moti1aciones #a#o &ue muc0as #e las #ecisiones #e com%ra a%arentemente obe#ecen a una ra' n elemental * clara- %ero realmentecorres%on#en a otro sentimiento e inclusi1e en un ni1el m$s %rofun#o &ue tiene oto senti#o * si)nifica#o mu* #istante #el &ue a#uce como ra' n #e com%ra,

Los motivos A tra1.s #el an$lisis #e las 1ariables causantes &ue ex%lican el %or&ue #e como los consumi#ores asumen ciertos com%ortamientos se ubican en la ca/a ne)ra #el consumi#or * no son m$s &ue los moti1os &ue nos incitan a actuar, Son muc0os los moti1os i#entifica#os * #i1ersas las clasificaciones &ue #e ellos se 0acen consi#er$n#olos mu* comunes a to#os los in#i1i#uos- es as+ como a#em$s #e las teor+as anteriores- encontramos otra clase #e moti1os como!

MOTI4OS Primarios * selecti1os Racionales * Emocionales De Patrocinio Concientes * Latentes

Los anteriores moti1os ex%lican los %rocesos #e toma #e #ecisiones #e al)unos consumi#ores, Moti#os primarios! In#ucen a la com%ra o uso #e una clase es%ecial #e un bien o ser1icio- como e/em%lo se tiene cuan#o se com%ra un auto autom$tico en lu)ar #e uno mec$nico o cuan#o el ama #e casa %refiere reem%la'ar las alfombras #e sus %isos com%ran#o e instalan#o bal#osas, Moti#os selecti#os! A%arecen en una com%ra cuan#o existen ra'ones &ue in#ucen a la selecci n #e una clase es%ecial #e bal#osas entre una 1aria#a )ama #e %osibili#a#es, Para nuestro e/em%lo %o#emos consi#erar como moti1o %rimario la com%ra #e las bal#osas- el #eseo #e #isfrutar #e %ermanente 0i)iene * reluciente lim%ie'a mientras &ue el moti1o selecti1o #e la misma %ue#en ser la ima)en- la cali#a# * la %ermanencia #e los #ise2os * colores a tra1.s #el tiem%o, Moti#os racionales! con#ucen a una com%ra siem%re * cuan#o este conlle1e as%ectos econ micos #e eficiencia- confiabili#a#- #urabili#a# * aumento #e utili#a#es entre otros3 as%ectos to#os ellos &ue )eneralmente tenemos en cuenta al com%rar %or e/em%lo un autom 1il &ue nos solucione el %roblema #e trans%orte, Moti#os emocionales! se %resentan cuan#o la #ecisi n #e com%ra #el autom 1il no la tomamos %or solucionar un %roblema #e trans%orte sino mo1i#o %or el #eseo #e imitar las acciones #e otra %ersona %rocuran#o no solamente i)ualarla sino su%erarla #e marca, Los moti1os racionales * emocionales se confun#en frecuentemente * #e%en#e #el )ra#o en &ue las ra'ones #e com%ra #el %ro#ucto se %ue#en i#entificar * me#ir mu* %or encima #e sentimientos %ersonales- /uicios * o%iniones, Moti#os de patrocinio! se %resentan cuan#o tomamos #ecisiones #e com%ra #eterminan#o %re1iamente la fuente o recurso #el cual 1amos a 0acer la com%ra, Un e/em%lo es la forma c mo frecuentemente se reser1a la %rima #e na1i#a# %ara cambiar la l+nea #e los muebles- com%ra #e electro#om.sticos- etc Moti#os concientes! existen cuan#o no es necesario estimularlos o acti1arlos %uesto &ue se sienten * se ex%erimentan3 mientras &ue si no se reconocen * necesitan ser tra+#os #e al)una forma como la %ublici#a# %or e/em%lo- estamos 0ablan#o #e moti1os &ue est$n latentes, Es im%ortante resaltar &ue los moti1os son solo una #e las fuer'as &ue sustentan el com%ortamiento * &ue se com%ortan como inicia#ores o como im%ulsores #e una acci n #iri)i#a 0acia un ob/eti1o &ue en ocasiones anteriores se 0a com%roba#o como satisfactorio- sin %er#er #e 1ista &ue a#em$s inci#en otros factores como las actitu#es * la %ersonali#a# entre otras, 2. La Percepcin Es el %roceso %or el cual seleccionamos- or)ani'amos e inter%retamos informaci n &ue nos %ermite confrontar una ima)en si)nificati1a #el mun#o, En un #esfile #e mo#as %or e/em%lomientras &ue %ara un )ru%o #e #amas una mo#elo es consi#era#a como ele)ante * con muc0a clase- esa misma mo#elo %ue#e ser catalo)a#a como %oco ori)inal * mu* corriente3 esto %or&ue ca#a )ru%o esta %ercibien#o la misma situaci n en forma #iferente a5n cuan#o la informaci n les lle) %or sus cinco senti#os- ca#a uno recibi - or)ani' e inter%ret la informaci n #e manera in#i1i#ual,

Las mismas %ersonas ex%uestas al mismo fen meno %erciben el mismo est+mulo #e #iferente forma #ebi#o a los si)uientes %rocesos! Procesos #e %erce%ci n! Ex%osici n selecti1a Distorci n selecti1a Retenci n selecti1a )* El Aprendiza+e Cuan#o actuamos a%ren#emos3 el a%ren#i'a/e #escribe los cambios &ue la ex%eriencia a%orta al com%ortamiento #e los in#i1i#uos, Se #a cuan#o interact5an los im%ulsos- est+mulos - cla1esres%uestas * refuer'amientos, ,* Creencias - actitudes Las creencias * actitu#es en ca#a uno #e nosotros son )enera#os %or el #esarrollo #e acciones * a%ren#i'a/e las cuales influ*en en nuestro com%ortamiento #e com%ra, Se consi#era como creencia al con/unto #e %ensamientos #escri%ti1os acerca #e al)o- los cuales est$n basa#os en conocimientos u o%iniones 1er#a#eras- o en la fe * %ue#en )enerar o no car)as emocionales, Las actitu#es son consi#era#as como el /uicio o resulta#o #e la e1aluaci n &ue un consumi#or tienen acerca #e un %ro#ucto- ser1icio- em%resa- etc, .* Las sensaciones En1uel1e a la sensaci n * es la inter%retaci n #e la sensaci n ex%erimenta#a, Cuan#o los r)anos sensoriales #an una res%uesta inme#iata * #irecta 0acia los est+mulos sim%les- a%arecen las sensaciones, Enten#amos %or est+mulos sim%les- anuncios- %ro#uctos- marcas- etc, &ACTORE! ECONOMICO! El consumi#or siem%re tratar$ #e maximi'ar la relaci n costoBbeneficio en ca#a com%ra * en ca#a acti1i#a# &ue realice es in#u#able &ue el in#i1i#uo siem%re tiene una )ran 1arie#a# #e alternati1as %ara o%tar %or su elecci n- es cierto tambi.n &ue su %resu%uesto #e com%ra es )eneralmente ilimita#o3 ba/o estas con#iciones- %ermanentemente #eber$ 0acer e1aluaciones &ue lo con#ucen a ele)ir la &ue ma*or satisfacci n le %ro%orcione %or el costo en &ue incurri , El consumi#or esta en ca%aci#a# #e i#entificar la 1enta/a com%arati1a &ue le ofrecen uno o 1arios bienes sobre el sinn5mero #e los conforman el merca#o3 la em%resa #ebe entonces tener una creati1i#a# tal- &ue su%ere am%liamente las sensaciones &ue %erciba #e su me#io ambiente en su ex%osici n selecti1a este consumi#or- a &uien #ebe lle)ar en forma %ersuasi1a en los lu)ares * momentos #e #eci#ir su com%ra,

&ACTORE! P!ICO'RA&ICO! Son una 1ariable ob/eto #e in1esti)aci n #el com%ortamiento #el consumi#or relaciona#a con su estilo #e 1i#a * se constitu*e en una base %sicol )ica %ara la se)mentaci n #e merca#os, Consiste en un con/unto #e afirmaciones bre1es estructura#as %ara i#entificar #imensiones selectas #e los sentimientos internos #el consumi#or * sus %re#is%osiciones %ara o%tar %or #etermina#os com%ortamientos,

Permiten #efinir %erfiles #e los consumi#ores me#iante el conocimiento #e as%ectos rele1antes #e su %ersonali#a#- #e sus moti1os #e com%ra- sus intereses- actitu#es- creencias * 1alores, >ran %arte #e la in1esti)aci n %sico)rafica se centra sobre la me#ici n #e las acti1i#a#es- intereses- * o%iniones, Las acti1i#a#es refle/an la forma en &ue el consumi#or %asa el tiem%o3 los intereses refle/an -las %referencias #e los consumi#ores * las o%iniones 0acen referencia a los sentimientos &ue sobre e1entos o cosas tienen los consumi#ores, El an$lisis %sico)r$fico tambi.n es una )ran 0erramienta %ara el %osicionamiento #e %ro#uctos * %ara el #esarrollo #e cam%a2as %romocionales, Son e/em%los #e actividades! las com%ras- los #e%ortes- etc, #e intereses! la familia- el 0o)ar- la comuni#a#3 #e opiniones! ellos mismos- la %ol+tica- los ne)ocios- la econom+a- etc, &ACTORE! C"LT"RALE! <ace referencia a to#os los as%ectos #e una socie#a# como su len)ua/e- costumbres- le*es * conocimientos, es trasmiti#a %or la familia * los me#ios im%resos, La em%resa #ebe %romo1er con .xito %ro#uctos * ser1icios me#iante el uso #e me#ios masi1os #efinien#o una me'cla #e merca#eo &ue res%on#a a las 1er#a#eras necesi#a#es * ex%ectati1as #el consumi#or, Se #ebe a%o*ar en t.cnicas %ro*ecti1as- me#ici n #e actitu#es- obser1aciones #e cam%o- encuestas- etc, &ACTORE! COMERCIALE! Si el consumi#or toma #ecisiones #e com%ra en funci n #e la maximi'aci n #e su relaci n costoB beneficio- esto im%lica &ue %ermanentemente em%ren#emos b5s&ue#as #e la me/or relaci n cali#a#B%recio- %ensan#o en el consumi#or las em%resas tienen %ol+ticas #e reba/as es%eciales, La utili'aci n #e me#ios masi1os son mecanismos #e %ersuaci n * #ifusi n #iri)i#os 0$bilmente 0acia un merca#o #etermina#o, &ACTORE! !IT"ACIONALE! 7recuentemente %o#emos com%robar &ue nuestras actitu#es #e com%ra 1ar+an #e acuer#o con la situaci n &ue afrontemos, Las situaciones son sucesos o circunstancias &ue en un %unto en el tiem%o- influ*en en la relaci n entre nuestras actitu#es * nuestro com%ortamiento, Ante situaciones #a#as los consumi#ores usualmente asumen com%ortamientos inconscientes con sus actitu#es, Por e/em%lo- en .%ocas a%remiantes cambiamos nuestras actitu#es #e com%ra * consumo- i)ual suce#e frente a las limitaciones #e salu#, La em%resa #ebe tener clari#a# sobre la situaci n inicial &ue )ener una #ecisi n #e com%ra #etermina#a- esto con el fin #e no concluir conferencias sobre elecciones #e marca o #e %ro#ucto #el consumi#or,

/ndice 0* Introducci(n* 1* Aspectos su2culturales en el comportamiento del consumidor )* Clase social

,* &actores sociales en el comportamiento del consumidor .* &actores personales de in3luencia en la conducta del consumidor* 4* Conclusi(n* 0* Introducci(n* Este traba/o nos %ermite i#entificar los factores #e influencia en el com%ortamiento #el consumi#or como resoluci n #e %roblemas- %ara la satisfacci n #e necesi#a#es, Pro%orciona a#em$s- el conocimiento #el %roceso #e resoluci n #e %roblemas- las influencias &ue #eterminan #ic0os com%ortamientos * los ni1eles #e res%uestas existentes se)5n el )ra#o #e %artici%aci n en la com%ra, Tambi.n %ermite a#&uirir 0erramientas %ara la clasificaci n * me#ici n #e los #istintos ni1eles #e res%uesta #e consumo, An$lisis #el com%ortamiento #el com%ra#or! %rinci%ales factores #e influencia en la con#ucta #el com%ra#or, La influencia #e la cultura en la con#ucta #el com%ra#or, El estu#io #e la cultura es el estu#io #e to#os los as%ectos #e una socie#a#! su len)ua/econocimientos- le*es- costumbres- etc, &ue otor)an a esa socie#a# un car$cter #istinti1o * su %ersonali#a#, En el contexto #el com%ortamiento #el consumi#o- se #efine a la cultura- como la suma #e creencias- 1alores * costumbres a#&uiri#os * transmiti#os #e )eneraci n en )eneraci n&ue sir1en %ara re)ular el com%ortamiento #e una #etermina#a socie#a#, El im%acto #e su cultura en la socie#a# es tan natural * tan enrai'a#o &ue su influencia en el com%ortamiento es notable, La cultura ofrece or#en- #irecci n * )u+a a los miembros #e una socie#a# en to#as las fases #e su resoluci n #e %roblemas 0umanos, La cultura es #in$mica * )ra#ual- * continuamente se transforma %ara a#ecuarse a las necesi#a#es #e la socie#a#, La cultura se a%ren#e como %arte #e la ex%eriencia social, Des#e ni2o se a#&uiere el entorno #e unas series #e creencia- 1alores * costumbres &ue contribu*en a su cultura, Ellos se a#&uieren a tra1.s #el a%ren#i'a/e formal- informal * t.cnico, La %ublici#a# me/ora el a%ren#i'a/e formal me#iante el refuer'o #e mo#elos #eseables #e com%ortamiento o #e ex%ectati1as * me/ora el a%ren#i'a/e informal %ro1e*en#o mo#elos #e com%ortamiento, Debi#o a &ue la mente 0umana tiene la ca%aci#a# #e absorber * %rocesar la comunicaci n simb lica- la comerciali'aci n %ue#e %romo1er exitosamente %ro#uctos tan)ibles e intan)ibles * conce%tos #e %ro#uctos a tra1.s #e me#ios masi1os, Los elementos #e la cultura se transmiten %or tres instituciones! la familia- la i)lesia- * la escuela, Una cuarta instituci n /ue)a un rol ma*or en la transmisi n #e la cultura son los me#ios #e comunicaci n- tanto a tra1.s #e los conteni#os e#itoriales como #e la %ublici#a#, Al)unas manifestaciones #e la cultura, C, D, E, F, Car$cter nacional Subcultura Len)ua/e no 1erbal! %osturas- )estos- %referencia alimentar+as, Im%ortancia #e los s+mbolos- tab5es- %ro0ibiciones- actitu#es rituales ;ritos #e transici n! la )ra#uaci n- el matrimonio- la /ubilaci n * la muerte=

Este si)nifica#o cultural se extrae #el mismo mun#o #e la cultura * se transfiere a un bien #e consumo a tra1.s #e la %ublici#a# * #el sistema #e mo#as, Lue)o se transfiere a esos bienes a la con#ucta #el consumi#or me#iante ciertos rituales #e consumo, 1* Aspectos su2cultura les en el comportamiento del consumidor El an$lisis subcultura %ermite al m6t se)mentar el merca#o %ara lle)ar a las necesi#a#esmoti1aciones- %erce%ciones * actitu#es &ue son com%arti#as %or los miembros un )ru%o subcultural es%ec+fico, Una subcultura es un )ru%o cultural #istin)uible &ue existe como un sector i#entificable #entro #e una socie#a# m$s )ran#e * com%le/a, Sus miembros %oseen creencias- 1alores * costumbres &ue los a%artan #e otros miembros #e la misma socie#a#, Las %rinci%ales cate)or+as subculturales son! la nacionali#a#- ra'a- reli)i n- la locali'aci n )eo)r$fica- la e#a#- el sexo * la e#ucaci n, Subcultura .tnica! atien#e a los or+)enes, Descen#encia #e ancestros comunes! tien#en a 1isir en forma cercana- suelen casarse con %ersonas #el mismo )ru%o- com%arten el senti#o #e %ertenencia, E#a#, Subcultura #e los / 1enes, El merca#o #el a#olescente no solo )asta muc0o #inero %ro%io- sino &ue 0acen )astar a sus familiares tambi.n, Los ni2os influ*en muc0o en las #ecisiones #e consumo familiares, Las cor%oraciones a%ro1ec0an la ten#encia %ersistente #e los ni2os en la b5s&ue#a #e un nue1o %ro#ucto, Cuan#o se #ise2an mensa/es %ara el merca#o #e / 1enes se #ebe tener en cuenta las si)uientes %autas! C, D, E, F, Nunca menos%reciar a los / 1enes Ser total- absolutamente e incon#icionalmente sincero Reconocer a los / 1enes el m.rito #e estar moti1a#os %or 1alores racionales Ser lo m$s %ersonal %osible,

Subcultura #e las %ersonas #e e#a# a1an'a#a, Es necesario reconocer ciertas caracter+sticas #esfa1orables! C, D, E, F, G, Son conser1a#ores Poseen menos #e la mita# #el in)reso #e to#a la %oblaci n Sus faculta#es mentales %ue#en estar altera#as Tienen mala salu# Suelen aislarse #e la )ente

Los lon)e1os reali'an com%ras cerca #e su casa * muestran atenci n 0acia las su)erencias #e %ro#ucto * marca &ue in#ica el 1en#e#or, Una estrate)ia #e %romoci n &ue #a buenos resulta#os es la #enomina#a 9trans)eneraci n: en la &ue a#ultos- ni2os * ancianos a%arecen to#os /untos, A#em$s #ebe %rocurarse en el mensa/e! C, D, E, F, G, 8ue sea sencillo 8ue conten)a elementos familiares Paso %or %aso Dar %referencia a los me#ios im%resos A%ro1ec0ar el contexto a%elan#o a la e1ocaci n

)* Clase social* Las clases sociales son Multi#imensionales %uesto &ue se fun#an en numerosos com%onentes! no son e&ui1alentes al in)reso3 o a al)5n otro criterio aisla#o ni est.n #etermina#as en consecuencia %or al)uno #e ellos, El in)reso suele ser un in#ica#or en)a2oso #e la %osici n en la clase social, La ocu%aci n ofrece )eneralmente una buena in#icaci n #e la clase social- al i)ual &ue la 1i1ien#a, La estructura #e clases sociales %ue#e cubrir un ran)o &ue 1a #e #os a nue1e clases, Una clasificaci n usa#a frecuentemente las #i1i#e en cinco )ru%os! alta- me#ia alta- me#ia- me#ia ba/aba/a, Los %erfiles #e ca#a una #e estas clases in#ican &ue las #iferencias socioecon micas se refle/an en #iferencias #e actitu#es- en acti1i#a#es #e tiem%o libre * en 0$bitos #e consumo, La in1esti)aci n a re1ela#o #iferencia entre las clase en cuanto a los 0$bitos #e in#umentaria#ecoraci n #el 0o)ar- uso #el tel.fono- uso #el tiem%o libre- %referencia #e los lu)ares #e com%ra * 0$bitos #e a0orro- )astos * uso #e cr.#itos, To#o ello %ue#e utili'arse estrat.)icamente en comerciali'aci n, Los estu#ios #e la insatisfacci n #el consumi#or- re1elan una relaci n entre el ti%o #e %roblemas &ue %lantea el consumi#or * la clase social, ,* &actores sociales en el comportamiento del consumidor >ru%o Primario! es a&uel en &ue las relaciones %ersonales son cara a cara con cierta frecuencia * aun ni1el +ntimo * afecti1o, En estos )ru%os se #esarrollan normas * roles, La familia- los )ru%os #e un traba/o- los ami)os- son e/em%los #e tales )ru%os, El )ru%o %rimario e/erce un control informal sobre sus miembros- un control no institucionali'a#o %ero no %or ello menos efica', >ru%o secun#ario! a&u+ se inclu*en to#os a&uellos )ru%os &ue no son %rimarios- tales como las a)ru%aciones %ol+ticas- las asociaciones #e a*u#a- comisiones 1ecinales- etc, En estos )ru%os el in#i1i#uo no se interesa %or los #em$s en cuanto a las %ersonas sino c mo funcionarios &ue #esem%e2an un rol, Al contrario #e los )ru%os %rimarios- el control &ue se a%lica es formal es #ecir 0a* re)lamentaciones &ue establecen normas * sanciones, >ru%os #e referencia! es el )ru%o al cual uno &uiere %ertenecer- %ue#e #efinirse como un )ru%o #e %ersonas &ue influ*en en las acti1i#a#es- 1alores- con#uctas * %ue#en influir en la com%ra #e un %ro#ucto *Ho en la elecci n #e la marca, El %rofesional #e mar6etin) #ebe i#entificar un l+#er #e o%ini n #entro #el )ru%o #e referencia %ara 1en#er un %ro#ucto o marca, Se %ue#en clasificar en )ru%os as%iracionales %ositi1os * as%iracionales ne)ati1os ;)ru%os #isocia#ores=, Los )ru%os #e referencia m$s utili'a#os en el mar6etin) son! las %ersonali#a#es- los ex%ertos * el 90ombre com5n:, Las celebri#a#es se utili'an %ara #ar testimonio o a%o*os o como 1oceros #e la em%resa, Los ex%ertos %ue#en serlo realmente o ser actores #esem%e2an#o tal %a%el, El enfo&ue #el 0ombre corriente se #ise2a %ara mostrar &ue in#i1i#uos como el %osible cliente est$n satisfec0os con el %ro#ucto %ublicita#o, Las a%elaciones a )ru%os #e referencia son estrate)ias %romoci nales efecti1as %or&ue sir1en %ara incrementar la recor#aci n #el %ro#ucto * %ara re#ucir el ries)o %ercibi#o entre los clientes %otenciales, Los factores &ue #eterminan el )ra#o #e influencia #el )ru%o- son!

I I I I

In3ormaci(n - e%periencia de la persona con el producto5 entre ma*ores sean menos influencia ten#r$ el )ru%o #e referencia sobre la con#ucta #e com%ra * consumo, Percepci(n del ries$o5 entre m$s ries)o en la com%ra * uso #e un %ro#ucto %erciba la %ersona m$s #is%uesta estar$ a #e/arse )uiar %or el )ru%o #e referencia, Credi2ilidad del $rupo de re3erencia5 la %ersona estar$ m$s #is%uesta a a#a%tarse al com%ortamiento #el )ru%o- entre ma*or sea la cre#ibili#a# #e .ste, Atracti#idad del producto5 los %ro#uctos &ue 0acen referencia a los s+mbolos #e %resti)ioestatus o %ertenencia a un )ru%o con alta cre#ibili#a# son m$s susce%tibles #e ser a#&uiri#os %or la %ersona- ba/o la influencia #el )ru%o, En cambio- %ro#uctos comunes ser$n a#&uiri#os %or criterio %ersonal,

En la si)uiente tabla- se %ue#en a%reciar las #i1isiones * las clases )ru%os %ara ca#a una!

TIPO E CLA!E CLA!I&ICACION 'R"PO

Influencia en 1alores >ru%os normati1os Tienen influencia sobre el #esarrollo #e un c #i)o * actitu#es b$sico #e con#ucta- %or e/em%lo la familia, >ru%os com%arati1os Tienen influencia sobre la ex%resi n #e actitu#es * com%ortamientos es%ec+ficos #el consumi#or- %or e/em%lo- los com%a2eros #e estu#io &ue tienen una #isci%lina #e %re%araci n #e ex$menes &ue se #esea imitar, La %ersona %ertenece al )ru%o- est$ en contacto %ermanente con .l * a%rueba los 1alores * com%ortamiento #el mismo, Por lo mismo- el )ru%o e/erce lo &ue la %ersona consi#era una buena influencia en su con#ucta- %uesto &ue le %ermite alcan'ar est$n#ares ca#a 1e' m$s ele1a#os en relaci n con el c #i)o estableci#o, Un e/em%lo #e este ti%o #e )ru%o es el #e%artamento al &ue se %ertenece en la or)ani'aci n #on#e se traba/a,

>ra#o #e >ru%o #e relaci n in1olucram+ento * ti%o #e influencia

>ru%o as%iraciones

#e La %ersona #esea %ertenecer a ese )ru%o * ace%ta sus 1alores * con#ucta %or lo &ue su com%ortamiento se orienta a imitar los est$n#ares estableci#os, Por e/em%lo- un e&ui%o #e f5tbol, La %ersona %ertenece al )ru%o- est$ en contacto %ermanente con .l- %ero #esa%rueba los 1aloresactitu#es * com%ortamiento #el mismo- %or lo &ue busca com%ortarse #e manera o%uesta al mismo%or e/em%lo- los a#olescentes &ue en la .%oca #e su reafirmaci n %ersonal- 1an en contra #el )ru%o familiar,

>ru%o #esa%roba#or

La %ersona no %ertenece al )ru%o- no est$ en #e contacto con .l * no a%rueba sus 1alores- actitu#es * com%ortamientos- %or lo &ue busca com%ortarse #e manera o%uesta a la #el )ru%o- %or e/em%lo un /o1en &ue no se in1olucra con sus 1ecinos miembros #e una %an#illa, .* &actores personales de in3luencia en la conducta del consumidor* >ru%o abstenci n Psicol($icas Personali#a#! la %ersonali#a# se #efine como el %atr n #e ras)os #e un in#i1i#uo &ue #e%en#en #e las res%uestas con#uctuales, Estas se 0an em%lea#o %ara estu#iar el com%ortamiento #el consumi#or * ex%licar la totali#a# or)ani'a#a #e su con#ucta, Sabemos &ue la %ersonali#a# #e una %ersona se refle/a a menu#o en la ro%a &ue usa- la marca * el ti%o #e autom 1il &ue con#ucelos restaurantes #on#e come- etc, Pero no %o#emos cuantificar los ras)os in#i1i#uales #e ca#a in#i1i#uo,

El Autoconce%to es la %erce%ci n #e si mismo %or el su/eto, Y a la 1e' es la ima)en &ue %ensamos &ue los #em$s tienen sobre nosotros mismos, La im%ortancia #e estu#iar el autoconce%to en mar6etin) 1iene #a#a %or&ue la %ersona a tra1.s #el consumo se #escribe a s+ misma, Moti1aci n! %ara enten#er %or &ue los consumi#ores obser1an #etermina#a con#ucta- es %reciso %re)untar %rimero &ue es lo &ue im%ulsa a una %ersona a obrar, To#a con#ucta se inicia con la moti1aci n- el moti1o ;o im%ulso= es una necesi#a# es una necesi#a# estimula#a &ue el su/eto trata #e satisfacer, Uno o m$s moti1os en el interior #e una %ersona #esenca#enan a la con#ucta 0acia una meta &ue su%uestamente %rocurar$ satisfacci n, Es im%ortante &ue la necesi#a# 0a*a #e ser estimula#a %ara &ue se con1ierta en moti1o, Al)unas 1eces el 0ombre tiene necesi#a#es &ue est$n latentes- %or lo mismo- no acti1an la con#ucta %or&ue no son suficientemente intensas- es #ecir no 0an si#o #es%erta#as, La fuente %ue#e ser interna ;nos #a 0ambre= o ambiental ;1emos un anuncio #e comi#a=, Tambi.n es %osible &ue el sim%le 0ec0o #e %ensar en una necesi#a# ;la comi#a= #es%ierte la necesi#a# ;0ambre=, 7amilia! #e los )ru%os %e&ue2os a los &ue %ertenecemos #urante a2os- 0a* uno &ue normalmente e/erce influencia m$s %rofun#a * #ura#era en nuestras %erce%ciones * con#uctaeste )ru%o es la familia, Esta #esem%e2a #irectamente la funci n #e consumo final o%eran#o como uni#a# econ mica- )anan#o * )astan#o #inero, Al 0acer esto los miembros #e la familia se 1en obli)a#os a establecer %riori#a#es in#i1i#uales * colecti1as #e consumo- a seleccionar &u. %ro#uctos * marcas com%rar$n * como se utili'ar$n %ara cum%lir con las metas #e los miembros #e la familia, La ma*or+a #e los estu#ios #el consumi#or clasifican las #ecisiones #e consumo #e la familia en! J%re#ominantes masculinas ;es%oso= J %re#ominantes femeninas ;es%osa= J con/untas J autom$ticas La percepci(n! es el %roceso %or el cual el in#i1i#uo selecciona- or)ani'a e inter%reta est+mulos %ara construir una %intura si)nificati1a * co0erente #el mun#o, El consumi#or toma #ecisiones basa#as en lo &ue %ercibe m$s &ue en la reali#a# ob/eti1a, La )ente usualmente %ercibe las cosas &ue necesita o #esea * blo&uea la %erce%ci n #e est+mulos #esfa1orables o in)ratos, La forma en &ue los %ro#uctos son %ercibi#os es lo m$s im%ortante %ara su .xito &ue las caracter+sticas reales &ue %osea, Los %ro#uctos &ue son %ercibi#os fa1orablemente- como es ob1io- tienen me/ores %osibili#a#es #e ser com%ra#os, El aprendiza+e6 retenci(n - memorizaci(n* El %rimero es el %roceso %or el cual el in#i1i#uo a#&uiere el conocimiento * la ex%eriencia #e com%ra * consumo &ue a%licar$ en su com%ortamiento futuro, Parte #el a%ren#i'a/e es intencional %ero buena %arte es casual, El mane/o #el tiem%o en el %roceso #e a%ren#i'a/e- influ*e en la #uraci n #e la retenci n #e lo a%ren#i#o, El a%ren#i'a/e masi1o %ro1oca ma*or ca%taci n inicial- en cambio el a%ren#i'a/e )ra#ual consi)ue ma*or %ersistencia tem%oral, La manera m$s t+%ica #el a%ren#i'a/e 0umano es me#iante la resoluci n #e %roblemas- lo &ue im%lica un %roceso mental, Un %roceso mu* sim%le #e la estructura * #e la o%eraci n #e la memoria su)iere la existencia #e tres uni#a#es #e almacenamiento! Sensorial

De corto %la'o De lar)o %la'o El %roceso #e memoria abarca el ensa*o- co#ificaci n- almacenamiento * recu%eraci n #e informaci n, Al ni1el #e la macrose)mentaci n- solo las caracter+sticas )enerales se tienen en cuenta cuan#o los futuros com%ra#ores son las or)ani'aciones3 &ue tiene relaci n con las 1ariables #e influencias en el com%ortamiento #e consumo %or los factores culturales * #entro #e este la subcultura * la clase social, Pero cuan#o se trata #e consumi#ores ;%ersonas=- es necesario afinar la #efinici n #e las caracter+sticas #e los com%ra#ores! e#a#es- estilos #e 1i#a- com%ortamientos #e com%ra- 1enta/as busca#as- lo &ue es %ro%io #e la microse)mentaci n * est$ estrec0amente relaciona#o con los factores sociales * %ersonales en el com%ortamiento #e consumo, Res%uesta co)niti1a! se remite al $rea #el conocimiento- es #ecir al con/unto #e informaciones * creencias &ue %ue#e tener un in#i1i#uo un )ru%o #e %ersonas 9%roceso %or el cual un in#i1i#uo selecciona o inter%reta la informaci n a la &ue esta ex%uesto: Res%uesta afecti1a! es esencialmente e1alua#ora, Remite al cam%o no solo #el conocimiento sino #el sentimiento- #e las %referencias #e las intenciones- #e los /uicios fa1orables o #esfa1orables #e una marca o una or)ani'aci n, Res%uesta com%ortamental! la me#i#a m$s sim%le * m$s #irecta #e la res%uesta com%ortamental 1iene #a#o %or las esta#+sticas #e 1enta #el %ro#ucto o #e la marca- com%leta#as %or un an$lisis #e la cuota #e merca#o #entro #e ca#a se)mento cubierto, Otro ti%o #e informaci n son el con/unto #e informaciones sobre los 0$bitos- las con#iciones * las circunstancias #e cam%o * la informaci n sobre el com%ortamiento %ost Kcom%ra ;fi#eli#a#- cuota #e merca#o- satisfacci netc,= El mar6etin) #escribe el com%ortamiento #e com%ra #e los consumi#ores como un %roceso #e resoluci n racional #e un %roblema, Se #esarrolla esta %ro%osici n #escribien#o el %roceso #e elecci n #e los consumi#ores en situaciones #e com%le/i#a# * ries)o 1aria#as, Se %ro%one como situaci n #e com%ra com%le/a * con cierto )ra#o #e ries)o la a#&uisici n #e un autom 1il usa#o, La com%le/i#a# ra#ica en la transacci n- transferencia- se)uros- %atentes- * la situaci n #e ries)o es el esta#o #e funcionamiento #el 1e0+culo, El %roceso obser1a#o es el si)uiente! Necesi#a# #e mo1ili#a# Elecci n #e una marca * mo#elo #etermina#a ;#eseo= An$lisis #e recursos econ micos %ara a#&uirir #ic0o bien, Selecci n #el autom 1il #is%onible en el merca#o- #e acuer#o a los recursos #is%onibles ;b5s&ue#a #e informaci n= Da#a la inexistencia #el autom 1il fruto #e nuestro #eseo * acor#e a nuestro %o#er a#&uisiti1o se busca informaci n sobre cr.#itos #is%onibles %ara lo)rar la com%ra, Se acuer#a el cr.#ito- se efect5a la com%ra * se reali'an los tr$mites corres%on#ientes,

Se 0ace referencia a la com%ra #e un bien #ura#ero ;T4- m$&uina foto)r$fica- PC- u otro &ue 0a*a reali'a#o recientemente- * se trata #e reconstruir el %roceso #e #ecisi n &ue 0a se)ui#o- #e i#entificar las fuentes #e informaci n consulta#as * el ti%o #e con#ucta resolutoria &ue se a#o%ta, Reconstrucci n #el %roceso #e #ecisi n en la com%ra #e un calefactor, Proceso #e #ecisi n! %arte #e la b5s&ue#a intensi1a #e informaci n #e %ro#uctos &ue satisfa)a la necesi#a# ;calefacci n= 7uente #e informaci n consulta#a! #istribui#ores- 1en#e#ores ;informaci n #omina#a %or el %ro#uctor=- ami)os &ue a#&uirieron el %ro#ucto busca#o * la ex%eriencia concreta al com%robar el funcionamiento satisfactorio #el %ro#ucto, La con#ucta resoluti1a a#o%ta#a es extensi1a,

4* Conclusi(n, Por me#io #e este traba/o %r$ctico se %u#o conocer los factores &ue influ*en en el com%ortamiento #e com%ra- conocimientos mu* im%ortantes %ara %o#er reali'ar %ron sticos sobre res%uesta #el merca#o a #etermina#os %ro#uctos nue1os o %ara e1aluar el %osicionamiento o %erce%ci n #e %ro#uctos existentes en el merca#o, Con res%ecto a los atributos * tenien#o conocimiento #el ni1el #e %erce%ci n %or %arte #e los consumi#ores se %o#r$n reali'ar una cam%a2a #e %ublici#a# m$s efecti1a #el %ro#uctoorientan#o la comunicaci n en la im%ortancia &ue le #a el consumi#or a al)uno #e los atributos estu#ia#os #el %ro#ucto en cuesti n, Es #e #estacar &ue conocien#o al)unos #e estos factores * anali'an#o estrate)ias con1enientes es %osible estimular las necesi#a#es latentes #el in#i1i#uo- este est+mulo es fun#amental %ara 9mo1ili'ar: al in#i1i#uo en un com%ortamiento #e com%ra