prticas de comercializao

uma proposta de formao para a economia solidria e a agricultura familiar

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Instituto Kairs Capina

(ORG. )
Elaborao dos textos

equipe kairs ana flvia borges badue juliana rodrigues gonalves renata de salles santos pistelli thais silva mascarenhas equipe capina ciro frossard sanglard maria ada bezerra costa ricardo bebianno costa rosana baia lobato terezinha de jesus pimenta vincius oliveira mariano

prefcio

Uma apreciao introdutria

Eis uma obra que, pelo ttulo, parece ser um compndio, mas o resultado duma interao de trs oficinas sucessivas propostas por duas organizaes que so pioneiras no desenvolvimento do que denominam comercializao solidria. As duas instituies compartilham o mesmo terreno em atividades de assessoria e formao a comercializao dos produtos da agricultura familiar mas com enfoques distintos: a Capina promove Oficinas de Prticas de Comercializao relacionadas aos canais de comercializao de grandes volumes, enquanto o Instituto Kairs foca suas atividades nas estratgias locais de menor volume. Dada essa diversidade de enfoque sobre a mesma problemtica, surgiu a proposta de promoo de dilogos entre Capina e Kairs visando ao entendimento do lugar que os formadores, educadores e tcnicos ocupam e de possveis espaos de interveno. Da as relaes entre Capina e Kairs se estreitaram entre 2011 e 2012 levando-as deciso de promover em conjunto trs oficinas sobre comercializao para educadores e tcnicos da agricultura familiar e da economia solidria. As oficinas colocaram em dilogo as preocupaes presentes em encontros realizados pela Capina nas ltimas duas dcadas com as temticas do consumo responsvel e do comrcio justo e solidrio, questes enfocadas pelo Kairs durante mais de dez anos.

Em 2011, comearam a desenvolver conjuntamente trabalhos para a promoo das Oficinas de Comercializao de Produtos da Agricultura Familiar e Economia Popular Solidria. Importa s duas organizaes entender o acesso ao mercado local e como estruturar cadeias curtas de comercializao. O dilogo resultante permitiu apreciar a importncia, s vezes decisiva, da escala na distino entre estratgias convencionais e as solidrias de comercializao, o que levou discusso das relaes entre o capitalismo, a economia solidria e o mercado e das relaes entre o conhecimento e poder e suas implicaes. Uma das concluses desse dilogo que no h prtica educativa que no seja tambm necessariamente poltica: a atuao direta com produtores da agricultura familiar vai alm de formar e educar, movida pela indignao na busca da transformao da realidade e pelo combate desigualdade que a caracteriza. Formadores e produtores ensinam, aprendem e lutam ao mesmo tempo. Nessa concluso, a influncia do grande educador que foi Paulo Freire parece-me inegvel. O esforo para organizar as trs oficinas levou cerca de um ano. Cada uma levou 5 dias e teve 30 participantes vindos de diferentes lugares do Brasil. A demanda pelas oficinas, tendo sido muito maior do que o esperado, obrigou os organizadores a realizar um processo de seleo. A chamada divulgada pelas redes provocou quase 200 manifestaes de interesse. Na 3a oficina, a turma foi dividida em 2 rodas de conversa: uma sobre o consumo responsvel e outra sobre o controle social na alimentao escolar. Outros assuntos demandados pelos participantes foram a certificao participativa de orgnicos e a agroecologia. Uma das experincias mais interessantes foi a constatao de que h estreita relao entre saber e poder, assunto que est fora do previsto, da reproduo da mesmice. O tema ensejou uma crtica feroz educao vigente: dispensaram-nos de pensar e criar.

Entramos, nos ltimos tempos, em uma fase de transio de paradigmas pela qual somos levados a reconhecer e a afirmar as diferenas e as singularidades individuais e sociais. Ao mesmo tempo, ampliamos o espao de criao e recriao das nossas condies de existncia, assumindo nosso lugar na construo dos rumos da histria. O relato das 3 oficinas deixa de lado o ar de compndio desta obra e passa a fundamentar uma proposta revolucionria de como aprender e educar em interao freireana. A discusso dos contedos da formao presentes nesta obra traz uma discusso sobre a importncia decisiva dos conhecimentos da regio, dos produtores e dos compradores para uma comercializao eficiente. A obra culmina com uma concluso importante: Quem quer vender bem, tem que conhecer bem: seu produto, seus compradores, seu mercado. Alm dessas informaes, preciso sair vendendo. Do mesmo jeito que s se aprende a nadar nadando. Paul Singer
Economista e professor aposentado da FEA/USP. Atualmente Secretrio Nacional de Economia Solidria.

sumrio

prefcio paul singer apresentao luis carrazza central do cerrado mariana oliveira ramos anama equipes kairs e capina 1 Kairs e Capina 2 percursos metodolgicos 2.1 antes das oficinas 2.2 durante as oficinas 2.3 o mercado e o tempo 2.4 a construo da gesto partilhada 2.5 a contribuio das prticas avaliativas 3 temas em foco a economia moderna segundo braudel

8 9 10 12 18 26 30 34 39 41 47 58 60 68 75 88 101 107 118 124

a comercializao e as fases de uma venda a formao de preo de venda as prticas de venda da agricultura familiar: velhos mitos, desafios e novas oportunidades para alm da comercializao: alguns caminhos para o consumo responsvel grupos de consumo responsvel: organizao coletiva aproximando consumidores e produtores feiras agroecolgicas: convivncia, intercmbios e comercializao o controle social nas compras pblicas da alimentao escolar

4 efeitos nas prticas bibliografia recomendada

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apresentao

Pra voc que transforma acordo em acordes, a dor em roda. Pra voc que transforma heavy em leve, cansao em cano. Pra voc que transforma em mim o que vir em vero.
cano at chegar no mar de gustavo galo [trupe ch de boldo]

Esta publicao resultado do esforo conjunto de duas organizaes da sociedade civil que atuam no campo da educao popular com vistas construo de uma sociedade sustentvel, justa e solidria. A unio do conhecimento acumulado da Capina, uma das principais referncias em assessoria e formao para empreendimentos populares urbanos e rurais nas reas de gesto econmica e comercializao, com a experincia do Instituto Kairs, referncia na reflexo sobre nosso padro insustentvel de consumo e sistematizao de prticas de organizao do consumo responsvel como instrumento poltico de transformao dos modelos de produo, representa uma aliana da maior importncia no sentido de unir o elo da produo sustentvel com o elo do consumo responsvel. O livro desmistifica, atravs de uma linguagem simples e direta, contedos e temas complexos relacionados gesto coletiva da produo, comercializao e ao consumo. Traz a sistematizao do conhecimento da Capina e do Kairs, bem como de experincias exitosas, que valorizam a diversidade de prticas e a unio entre tcnicos, educadores, produtores e consumidores. Esta obra, alm disso, mostra que as alternativas de produo e consumo solidrias esto em cada um de ns e so construdas coletivamente com base em valores fundamentais como a cooperao, a solidariedade e o respeito diversidade, natureza e s futuras geraes. Com a honra de participar da abertura deste livro, convido o leitor a ingressar nesta corrente coletiva de transformao da sociedade a partir de prticas de produo e consumo mais ticas, responsveis e solidrias. Boa leitura.
luis carrazza
Secretrio Executivo da Cooperativa Central do Cerrado, central de comercializao que congrega cerca de 30 organizaes comunitrias de agricultores familiares extrativistas de diversos estados do Cerrado brasileiro. tambm membro do Conselho de Gesto do FACES do Brasil Plataforma Brasileira de Comrcio Justo e Solidrio. A Central do Cerrado foi visitada pela turma da Oficina de Comercializao realizada em Braslia, em agosto de 2012.

Nas organizaes que trabalham pelo fortalecimento e ampliao da agricultura familiar e da agroecologia no Brasil comum o encontro com o desafio da comercializao. Na realidade de cada experincia, algumas pessoas se propem a encontrar solues, arregaam as mangas e mobilizam famlias de produtores, buscando informao, fomentando processos e vendas e lidando com papeladas e muitas dvidas. Especialmente muitas dvidas! Vivemos esse processo na organizao em que trabalho, no sul do Brasil. Impulsionados pelo apelo das famlias de agricultores por canais de comercializao justos, iniciamos a formao de um grupo para o abastecimento da alimentao escolar. A efetivao das vendas despertou muitos outros desafios: amadurecer a organizao coletiva, construir preos, dar conta da logstica, manter o dilogo com as escolas (os clientes) e tantos outros. Buscando ajuda pra resolver esses desafios, fui acolhida pela Capina (em 2010) e depois por esta parceira entre Capina e Kairs (em 2012) para a formao em Prticas de Comercializao. A vivncia desses espaos de formao foi muito nutritiva: saciou em boa parte a necessidade de informao mas, principalmente, saciou a vontade de troca. A troca, elemento fundamental do mercado, foi o que mais marcou a semana que passamos juntos. Agricultores/as, trabalhadores/as e tcnicos/as de quase todos os estados brasileiros, reunidos para compartilhar experincias de comercializao, aprendendo juntos, inspirando e desafiando a todos ns na direo de encontrar prticas e alternativas de sustentabilidade e de viabilidade aos empreendimentos que compomos ou assessoramos. Pela postura de dilogo e constante (re)formulao adotada pela parceria Capina e Kairs em seus cursos, o resultado de cada formao que participei foi a sntese das pessoas que l estavam. Como grandes educadores populares, nossos professores procuraram mobilizar nossos conhecimentos objetivos e subjetivos. E ao mobilizar

essa sntese desde a esfera individual, vivencivamos a importncia de sermos inteiros, transparentes e disponveis em todo e qualquer processo de grupo, base dos empreendimentos coletivos e solidrios. Assim, alm de enriquecida na compreenso acerca de mercados, negociaes, preos e polticas pblicas, voltei desses cursos revigorada na vontade de seguir apostando na capacidade que temos, enquanto indivduos e grupos, de construir sociedades saudveis e felizes. Espero que a leitura dessas pginas ajude todos e todas a encontrar tambm esse alento e inspirao. Boa leitura e prtica!
mariana oliveira ramos
Participou da Oficina de Comercializao em agosto/2013, em Braslia, e integra a ANAMA - Ao Nascente Maquin (RS).

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Aqueles que vm atuando nos campos da agricultura familiar e da economia solidria, diretamente envolvidos com quem produz, apontam que uma questo desafiadora a comercializao. Entender como se d esse processo e buscar o lugar de uma interveno de forma a fortalecer essas prticas uma necessidade claramente expressa pelos formadores, educadores e tcnicos implicados nesses campos de atuao. Diversas so as prticas de comercializao de produtos provenientes da agricultura familiar e da economia solidria que abrangem desde os canais convencionais de comercializao de grandes volumes, como os grandes centros de distribuio (CEASAs), at as estratgias locais de comercializao de menor volume, como feiras, abastecimento local de escolas pblicas ou iniciativas de acesso aos produtos organizadas por consumidores. A partir das experincias de assessoria e formao especialmente relacionadas aos canais de comercializao de grandes volumes, abordados nas Oficinas de Prticas de Comercializao promovidas pela Capina, ou focadas nas estratgias locais de menor volume, do Instituto Kairs, surgiu a proposta de construo de dilogos que contribussem para entendermos, na condio de formadores, educadores e tcnicos, o lugar que ocupamos e os espaos de interveno possveis. Assim, ao longo de 2011 e 2012, as relaes entre as instituies Kairs e Capina se estreitaram e buscamos desenvolver e realizar conjuntamente trs oficinas sobre comercializao voltadas a formadores, educadores e tcnicos da agricultura familiar e da economia solidria. As Oficinas de Comercializao de Produtos da Agricultura Familiar e Economia Popular Solidria, realizadas em projeto com a Secretaria do Desenvolvimento Territorial do Ministrio do Desenvolvimento Agrrio (SDT/MDA), procuraram colocar em dilogo os contedos, a metodologia, as indagaes e as preocupaes presentes nas oficinas anteriores realizadas pela Capina, h mais de vinte anos, com as temticas do consumo responsvel, do comrcio

justo e solidrio e da economia solidria, foco de atuao, reflexes e inquietaes do Kairs h mais de dez anos. Ao buscar a criao de espaos para que esses dilogos ocorressem, descobrimos afinidades, complementaridades e contradies nas nossas prticas. Encontramos princpios e prticas das quais no abrimos mo, assim como diferenas e pontos de vista a serem melhor compreendidos e considerados. Nossas trajetrias e implicaes no campo da educao popular bem como a busca pelo exerccio da gesto democrtica partilhada contriburam para a criao de um campo comum que serviu como base para essa construo. No processo de construo das oficinas, ressaltamos a importncia da etapa cuidadosa de preparao para as atividades, com a identificao e a clareza dos acordos das escolhas metodolgicas comuns e das recorrentes avaliaes do processo durante todo o percurso, com a validao de caminhos tomados e a necessidade de criao de novos rumos e formatos. Foi fundamental o reconhecimento da preparao e da avaliao conjuntas, e no apenas da prpria realizao da atividade em si, entendidas como etapas imprescindveis do processo. Um bom registro de cada uma dessas etapas tambm contribuiu tanto para as escolhas dos prximos passos a serem dados como para o olhar e a reflexo do processo como um todo. A partir das experincias da construo conjunta das trs oficinas, surgiu a ideia deste material como possibilidade, no de dar conta da complexidade das inmeras questes envolvidas na dinamizao de uma prtica educativa que leva em conta a realidade dos agricultores/ as familiares e trabalhadores/as da economia solidria cujos desafios so incontveis, mas de partilhar os dilogos e aprendizados para alm dos que vivenciaram as oficinas. A inteno da publicao contribuir com ideias e percepes para reforar a prtica do formador e assessor. Nos prximos captulos, os textos contam como foram se desenvolvendo esses dilogos. A primeira parte traz o contexto histrico das instituies e o processo pelo qual elas foram se reconhecendo; a segunda parte trata dos percursos metodolgicos adotados, a partir de

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onde foram sendo discutidos, escolhidos, trabalhados e avaliados os temas e as ferramentas em funo das intenes que se tinham com as oficinas; a terceira parte abarca os principais contedos trabalhados nas oficinas, incorporando os conhecimentos mais diretamente relacionados operacionalizao da comercializao, principalmente desenvolvidos pela Capina, bem como as especificidades de canais de comercializao de menor escala e sua relao com o consumo responsvel, principalmente desenvolvidos pela Kairs; a quarta parte busca delinear efeitos e desdobramentos dessas atividades formativas de volta realidade dos formadores, assessores e tcnicos; e, por fim, apresentamos as referncias bibliogrficas sobre os temas tratados. Boa leitura, reflexes e prticas! Equipes Kairs e Capina

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Kairs e Capina

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Decidimos, Kairs e Capina, construir e realizar conjuntamente oficinas sobre comercializao solidria com atores da agricultura familiar e da economia solidria levando em considerao o acmulo das prticas como base para o debate sobre as diferentes estratgias possveis de estabelecimento de relaes com o mercado, em maior ou em menor escala. Dessa forma, as oficinas so fruto do encontro de duas instituies que atuam num mesmo campo e de modo complementar. E que tm preocupaes e princpios comuns: desenvolvem atividades formativas, com apoio na educao popular.
O Kairs nasceu a partir de inquietaes sobre o consumo, especialmente relacionadas ao meio ambiente e s questes sociais, no ano 2000. Numa fase inicial, essas questes serviram como base para a concepo de um projeto educativo de formao de professores sobre o tema. Ao longo de sua trajetria, entretanto, a instituio foi se afastando da educao formal e se envolvendo cada vez mais com a problemtica social e do trabalho, desenvolvendo principalmente atividades educativas no formais, mas tambm outras aes de articulao e de interveno. Essas aes e as atividades educativas foram se complementando, alimentando-se mutuamente. O Kairs enredou-se no debate da comercializao solidria no Brasil em 2004, quando entrou para a plataforma brasileira de comrcio justo e solidrio Faces do Brasil e, desde ento, vem atuando no campo da economia solidria. Nesse contexto, as questes relacionadas agricultura familiar e ao desenvolvimento territorial se mostraram fundamentalmente presentes e, em 2008, a instituio se aproximou da Secretaria de Desenvolvimento Territorial do Ministrio do Desenvolvimento Agrrio (SDT/MDA) para a realizao de projetos com aes integradas poltica pblica de desenvolvimento territorial em curso.

Ai, ai ai, baio que bom que sois Se o baio bom sozinho, Que dir baio de dois
cano baio de dois de humberto teixeira e luiz gonzaga

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Esses projetos tinham como objetivo pautar o consumo responsvel junto aos tcnicos e formadores que atuavam com agricultores familiares nos territrios rurais reas com afinidades geogrfica, econmica e poltica, identidade cultural e coeso social. Nesses territrios, estavam sendo articulados diversos atores para o fortalecimento da agricultura familiar, com aes tambm relacionadas economia solidria, segurana alimentar e nutricional SAN , entre outras. Em relao comercializao, foram apoiadas diversas organizaes locais que j trabalhavam com o tema nos territrios, as Bases de Servio de Apoio Comercializao BSCs. Juntamente com esse pblico, o projeto com o Kairs possibilitou a articulao de parcerias para a construo de prticas de Consumo Responsvel nos Territrios Rurais, em particular nos estados do Cear, Paraba, Rio Grande do Norte e So Paulo. Assim, eram trabalhadas estratgias para promover a aproximao entre produtores e consumidores, favorecendo o encurtamento das cadeias comerciais e contribuindo para a (re)conexo das relaes entre campo e cidade. Essas estratgias buscavam construir prticas que proporcionassem uma remunerao mais justa ao produtor e, ao mesmo tempo, um preo mais acessvel ao consumidor. Para isso, foram abordadas as seguintes estratgias: a organizao de feiras por meio da parceria entre produtores e consumidores, a organizao de consumidores para viabilizar o acesso aos produtos e o abastecimento de escolas por meio de compras pblicas (via Programa Nacional de Alimentao Escolar PNAE). A Capina, por sua vez, desde 1988, desenvolve aes que buscam contribuir para a afirmao cidad do trabalho e para o desenvolvimento social da economia dos setores populares, ancoradas em critrios ticos de eficcia econmica, eficincia administrativa, cooperao e justia. Seu campo de atuao envolve atividades de administrao e gesto da produo, de comercializao e de educao para o trabalho que se inserem no mbito da economia dos setores populares, incluindo as iniciativas da economia solidria.

Atualmente, a Capina j realizou 34 edies da Oficina de Prticas de Comercializao que tem como objetivo fortalecer as prticas de comercializao dos empreendimentos populares. Para isso, trabalha conhecimentos sobre tcnicas de comercializao, processos de venda, entre outros, para que eles possam se relacionar com o mercado, dado que o escoamento da produo , muitas vezes, um gargalo para as organizaes da agricultura familiar e para os empreendimentos da economia solidria. A questo da escala um debate central a ser encarado pela comercializao solidria. E, nessa perspectiva, o conhecimento dos grandes canais de comercializao, como CEASAs, vinha sendo trabalhado nessas oficinas de comercializao. No entanto, um considervel nmero de empreendimentos no produz em grande escala, no tem estrutura para tanto e no sente a necessidade de se relacionar com os grandes canais de comercializao. Isso no significa que a comercializao no seja um desafio. Pelo contrrio, a necessidade de se relacionar com canais de comercializao de menor volume uma clara demanda, seja pela dificuldade de produzir em escala, seja para diversificar as fontes de escoamento de produo no sentido de contornar possveis relaes de dependncias. Dessa forma, entende-se que importante para essas organizaes conhecerem e entenderem o acesso ao mercado local e aprenderem como estruturar cadeias curtas de comercializao para seus produtos. Nesses casos, pode ser til o desenvolvimento de estratgias de comercializao solidria de forma local como a participao em feiras, o abastecimento de escolas por meio de compras pblicas, ou as iniciativas de acesso aos produtos organizadas por consumidores (os Grupos de Consumo Responsvel). A aproximao entre o Kairs e a Capina teve incio em 2008, com a participao de membros do Kairs nos cursos da Capina de Viabilidade Econmica e Gesto Democrtica para Empreendimentos Associativos. Nessas ocasies, j foram identificadas afinidades e complementaridades nas atuaes das duas instituies. Mas, somen-

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1. A participao do Kairs e a infraestrutura das oficinas foram viabilizadas atravs do projeto com a SDT/MDA, enquanto a participao da Capina foi viabilizada pela Evangelische Entwicklungsdienst (EED), agncia alem de cooperao internacional.

te em 2011, com o projeto do Kairs junto SDT/MDA, foi possvel desenvolver um trabalho conjunto para a realizao das Oficinas de Comercializao de Produtos da Agricultura Familiar e Economia Popular Solidria1 , com a proposta de abordar as tcnicas de comercializao que abrangessem as estratgias convencionais e as solidrias, ambas entendidas como presentes num mesmo mercado. O estreitamento das relaes entre o Kairs e a Capina propiciou dilogos intensos e produtivos, que contriburam para o entendimento das prticas de comercializao solidria sob novas perspectivas. Remexemos diversas questes como os canais de comercializao protegidos, a dependncia dos produtores a determinados canais de comercializao, a existncia de um ou de vrios mercados, as relaes entre o capitalismo, a economia solidria e o mercado, a distino entre as estratgias de comercializao solidrias e as convencionais, as relaes entre conhecimento e poder e suas implicaes, entre muitas outras. Entendemos, assim, que a aproximao para realizar as oficinas parte de uma caminhada maior que desperta questionamentos, novas compreenses e possibilidades de atuao, realimentando nossas ideias e prticas.

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percursos metodolgicos

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um exerccio instigante olhar para as prticas educativas e para as escolhas e os contextos que levaram a essas prticas. A proposta aqui trazer um pouco de como esse percurso foi sendo planejado, inventado, posto em prtica, avaliado, refletido, reinventado e assim por diante... Para inventar esse percurso, partimos, Kairs e Capina, de alguns princpios metodolgicos comuns que nortearam o processo. Entendemos que no h um nico caminho, mas que este sempre recriado a partir das pessoas que o fazem acontecer com as bagagens, realidades e valores que trazem. No h prtica educativa que no seja tambm necessariamente poltica.
Aqueles que atuam diretamente com os produtores da agricultura familiar e da economia solidria e se reconhecem como tcnicos, formadores ou educadores, em geral, vo alm de assessorar, formar e educar. Movem-se pela indignao e esto comprometidos e implicados na busca pela transformao de suas realidades e pelo enfrentamento das desigualdades que os cercam. Ou seja, ensinam, aprendem e lutam, ao mesmo tempo, juntos. A aproximao entre Capina e Kairs ocorreu de diversas formas ao longo do processo de construo das oficinas de comercializao. Fizemos reunies conjuntas com as equipes diretamente envolvidas nas oficinas e com toda a equipe de cada instituio. Participamos de atividades organizadas pela instituio parceira para vivenciarmos as experincias de formao uma da outra. Conversamos presencial e virtualmente sobre as propostas de atuao, as motivaes, as prticas, os caminhos e as escolhas institucionais, bem como sobre as intenes e as angstias sobre as oficinas, as metodologias e os contedos a serem trabalhados. Identificamos alguns elementos de que no abrimos mo: a preparao cuidadosa de cada momento da oficina, as visitas a

Eu t te explicando, pr te confundir Eu t te confundindo, pr te esclarecer T iluminando, pr poder cegar T ficando cego, pr poder guiar cano t de tom z

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1. A continuidade do processo vem ocorrendo por meio de projeto do Kairs com a Secretaria Nacional de Economia Solidria do Ministrio do Trabalho e Emprego (SENAES/MTE), que prev a realizao de mais uma Oficina de Comercializao de Produtos da Agricultura Familiar e Economia Popular Solidria, desta vez com foco na prtica dos Grupos de Consumo Responsvel.

pontos de comercializao nos arredores do local da oficina - que so vivenciadas e refletidas conjuntamente e o compromisso com o ponto de partida dos participantes, abrindo espao para que inventem os caminhos para onde essa experincia os levar. Dos esforos e desafios de integrao das metodologias e contedos para uma proposta de oficina de comercializao solidria, a parceria Kairs-Capina trouxe dinamismo a um processo de cerca de um ano que foi produzindo as linhas de ao que se concretizaram nas trs edies da Oficina de Comercializao de Produtos da Agricultura Familiar e Economia Popular Solidria1 :
(1) em So Paulo/SP em dezembro de 2011; (2) no Rio de Janeiro/RJ em julho de 2012; (3) em Braslia/DF em agosto de 2012.

Para olhar para esse processo, trazemos, a seguir, suas etapas e alguns destaques: como se deram os momentos de preparao em que foram discutidas e definidas as propostas de programao, as atividades, bem como os processos de seleo dos participantes, data, local, entre outros; a realizao de cada oficina e como transcorreram; as atividades do pano de fundo, sobre o mercado e a histria, construdas conjuntamente; a busca pela criao de uma proposta de gesto partilhada da oficina e os momentos de avaliao aps as oficinas, em que refletimos sobre os sentidos e importncia dessa etapa.

2. Essa expresso surgiu de um grupo de participantes da 1a oficina, a partir de exerccio de prtica de venda, j visualizando o processo em curso.

Cada oficina ocorreu ao longo de 5 dias seguidos e contou com aproximadamente 30 participantes, vindos de diferentes localidades do pas e com experincias distintas relacionadas agricultura familiar e economia solidria. Nesse processo, as oficinas foram sendo amadurecidas, avaliadas, aprimoradas e reinventadas, de uma edio a outra. Se na 1a oficina, em So Paulo, as propostas e atividades de cada instituio ainda tangenciavam possveis dilogos, na 2a oficina, no Rio de Janeiro, expandimos os imbricamentos, que, na 3a oficina, em Braslia, foram amadurecidos, especialmente a atividade inicial que prope a discusso de um pano de fundo, relacionando o mercado e a histria, e serve como base para tudo o que vem depois. Assim, Capina e Kairs foram, juntos, inventando a Capinairs2.

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2.1

antes das oficinas

quando falamos em planejamento e preparao das oficinas de comercializao, no estamos falando das atividades de viabilizao da infraestrutura que antecedem a oficina, como definio da logstica, contrataes de hospedagem e alimentao etc. esse tambm um trabalho a ser feito, mas queremos olhar aqui para os momentos de preparao das oficinas fundamentais para a construo da metodologia e o desenvolvimento dos contedos necessrios. muitas vezes, dada pouca importncia a essa etapa do trabalho, tanto por parte de quem a financia como por quem a realiza. no se reconhece o tempo, o valor e o esforo necessrios para garantir qualidade realizao de atividades formativas. a qualidade da preparao, em geral, est diretamente relacionada qualidade da realizao da atividade. por isso, a preparao uma etapa fundamental!

Tudo se inicia com a questo qual a nossa inteno com a oficina? Essa pergunta determinante para orientar para quem a oficina, quanto tempo ter, quando ocorrer, quais atividades so importantes, como sero desenvolvidas etc. importante esclarecer que ter intenes e objetivos no significa determinar a priori aonde queremos que os participantes cheguem ao final da atividade. Nossas intenes, pelo contrrio, consideram o ponto de partida, mas buscam aproximar-se da realidade dos participantes, das suas preocupaes e desafios no campo da comercializao, e procuram provocar deslocamentos do lugar em que as pessoas se encontram, sem que elas saibam aonde chegaro. A escolha por uma metodolo-

gia que no passe receitas de bolo, mas que contribua para problematizar a realidade na qual nos encontramos e trazer elementos que propiciem a construo de novos caminhos para lidar com esses desafios. Foi a partir da questo da inteno da oficina que comeamos a refletir sobre o perfil da turma. Os limites do projeto em relao a oramento, prazo e tamanho da atividade j determinavam um pblico de cerca de 30 participantes por oficina, vindos das diversas regies do pas, prioritariamente com atuao direta com produtores da agricultura familiar. Esses recortes, inegavelmente, influenciaram as escolhas metodolgicas. As oficinas de comercializao realizadas anteriormente pela Capina, por exemplo, chegavam a ter, no mximo, 15 participantes. Esse novo contexto significou pensar adaptaes na dinmica das atividades e, especialmente, nas visitas, j que teriam o dobro de pessoas. Apesar da realizao de processos de seleo dos participantes nos colocarem sempre numa posio incmoda, a grande demanda nos imps essa situao. Na 1a oficina, em So Paulo, os participantes foram indicados, principalmente, por parceiros com quem desenvolvemos outras atividades no projeto desde que respeitassem os critrios previstos. Esse processo, por um lado, aproximou os parceiros na continuidade das atividades desenvolvidas no projeto. Porm, de outro, trouxe participantes com atuaes distintas, mais e menos prximas da ponta. O fato de muitos j se conhecerem tambm provocou uma dinmica diferente no andamento das atividades. Nas demais oficinas, no Rio de Janeiro e em Braslia, fizemos a seleo dos participantes de modo distinto, a partir de uma chamada divulgada publicamente pelas nossas redes. Recebemos quase duzentas manifestaes de interesse e, dessas, pouco mais da metade respondeu a ficha de inscrio solicitada, com informaes sobre o trabalho desenvolvido, as principais preocupaes e os desafios enfrentados. Essas informaes serviram como base para a seleo realizada, segundo critrios de envolvimento com a agricultura familiar, atuao direta com produtores, distribuio regional, entre outros. Posteriormente, os da-

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dos dos participantes foram usados tambm para desenhar um perfil da turma, identificando desde a localizao dos participantes no pas at as principais prticas de comercializao utilizadas. Esse material (quem somos ns) foi exposto durante as oficinas com o intuito de facilitar o reconhecimento das identidades das turmas. A construo da proposta de programao, que detalhou cada atividade, foi um exerccio de olhar e repensar conjuntamente o sentido de cada momento e suas possibilidades, desde o acolhimento dos participantes, as atividades focadas no contedo de cada uma das instituies, as atividades integradas de ambas at as visitas a pontos de comercializao prximos. No incio, as atividades ficaram mais divididas entre as da Capina e as do Kairs. Depois da 1a oficina, tivemos mais tempo para a aproximao das instituies e de seus membros, e, numa reunio ampliada para alm dos responsveis pela realizao da oficina, conseguimos avanar na discusso sobre a relao com o mercado. Esse tema era fundamental para o contedo a ser trabalhado, e decidimos trazer essa discusso logo no primeiro dia das oficinas seguintes. Chamamos essa atividade sobre o mercado e a histria, construda conjuntamente, de pano de fundo, a qual ser apresentada adiante. A escolha dos locais onde seriam realizadas as oficinas tambm esteve diretamente relacionada metodologia e a programao propostas, pois era preciso pensar com antecedncia sobre a escolha das visitas a empreendimentos com prticas de comercializao que subsidiassem as questes trabalhadas na oficina. Alm disso, tinhamse que considerar tambm os limites do oramento, a facilidade de acesso e o tempo necessrio para sua articulao. Ao longo das trs oficinas, foram visitadas grandes centrais de abastecimento da cidade (CEAGESP ou CEASA), feiras orgnicas (Feira da AAO e Feira do Circuito Carioca de Feiras Orgnicas), uma unidade de produo coletiva (Yamaguishi) e uma cooperativa de segundo grau que viabiliza a comercializao dos produtos de seus membros (Central do Cerrado), como exposto no quadro a seguir:

1a Oficina
data local visitas
Dezembro/2011 So Paulo/SP 1] CEAGESP ou Feira da AAO
(Associao de Agricultura Orgnica)

2a Oficina
Julho/2012 Rio de Janeiro/RJ 1] CEASA 2] Feira do Circuito Carioca de Feiras Orgnicas

3a Oficina
Agosto/2012 Braslia/DF 1] Central do Cerrado

2] Yamaguishi

quadro 1 Data, local e visitas realizadas nas oficinas

Os materiais preparados e utilizados durante as oficinas se basearam na apostila da Oficina de Prticas de Comercializao da Capina e foram sendo aprimorados de uma oficina para a outra, a partir da prtica, para que refletissem ou subsidiassem os diferentes momentos da oficina, buscando no se descolar muito da programao. Foram tambm utilizados alguns materiais produzidos anteriormente sobre alguns dos temas tratados, como as cartilhas do Kairs sobre as estratgias de Consumo Responsvel.

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2.2

durante as oficinas
conforme ocorriam, as experincias da realizao das oficinas traziam elementos a serem repensados e reinventados ou confirmados e reforados para a oficina seguinte. de modo geral, porm, todas elas seguiram uma mesma estrutura conforme quadro abaixo:

10 dia segunda-feira
- Acolhimento

20 dia tera-feira

30 dia quarta-feira

40 dia quinta-feira
- Visita ou contedos da comercializao

50 dia sexta-feira
- Contedos da comercializao - Retomada das preocupaes

manh

- Apresentao dos participantes - Acordos - Aprofundamento das preocupaes

- Visita ou - Contedos da contedos comercializao da comercializao

tarde

- Discusso sobre o mercado

- Contedos da comercializao

- Visita ou contedos da comercializao

- Contedos da comercializao

- Avaliao e encerramento - Retorno dos participantes

quadro 2 Resumo da estrutura das oficinas

Nas trs oficinas, a chegada da maioria dos participantes se deu no final do dia anterior (domingo) e as atividades tiveram incio com o momento de acolhimento e apresentao dos participantes. Em todas elas, iniciamos os trabalhos com a proposta trazida pela Capina de que cada um cria o seu crach, escrevendo o nome pelo qual quer ser chamado e algo que o identifique (instituio e/ou local de origem), com o fornecimento de materiais como uma cartolina colorida retangular, pedaos de barbante, canetas, lpis e giz de cera coloridos, fitas de cetim e rendas e o que mais tivermos mo. Essa uma outra maneira de facilitar a aproximao com o outro. Aps esse momento inicial e a definio dos acordos para garantir o andamento das atividades, nas trs oficinas, a aproximao com o tema se deu a partir do aprofundamento das preocupaes dos participantes, j mapeadas e sistematizadas nas fichas respondidas por todos eles anteriormente. Em geral, isso foi feito separando-se a turma em grupos de trabalho temticos com posterior apresentao para o coletivo. Esse formato possibilita a aproximao entre as pessoas e abre espao para o detalhamento das preocupaes vividas individualmente e seu reconhecimento na realidade do outro. Assim, comeamos a construir com todos qual seria o ponto de partida daquela turma. Essas preocupaes seriam retomadas nos momentos finais da oficina a fim de compararmos como o encontro contribuiu para lidarmos com as inquietaes de volta nossa realidade. Seguindo os contedos trabalhados nas oficinas, todas tiveram atividades relacionadas operacionalizao da comercializao, aos canais de comercializao de pequenos volumes e s relaes entre mercado, capitalismo, economia solidria e comercializao, alm das visitas a pontos de comercializao prximos (que ilustram esses contedos). Dentre os contedos mais diretamente relacionados operacionalizao da comercializao, desenvolvidos pela Capina, ressaltamos a importncia do momento dos exerccios com os clculos (necessrios para a formao do preo de venda), os quais trazem para a prtica o que est sendo falado. Se na 1 oficina, houve pouco tem-

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po para isso, na ltima, organizamos um perodo para os exerccios em Grupos de Trabalho, momento em que os participantes puderam compartilhar suas dvidas e caminhos encontrados, seguido de discusso com toda a turma. Outros contedos como administrao de estoques e custo de produo foram demandados, porm, no foram abordados por falta tempo. Dentre os contedos relacionados aos canais de comercializao de volumes menores, desenvolvidos pelo Kairs, foi apontada a importncia de esses temas serem integrados aos demais contedos. Algumas atividades, como a discusso das experincias dos Grupos de Consumo Responsvel, por serem temas bastante especficos, foram propostas de maneira complementar ou optativa. Surpreendentemente, na 2a oficina, quase todos os participantes quiseram discutir esse tema, sendo que muitos conheciam ou j tinham vivido experincias semelhantes. Na 3a oficina, devido a ajustes no tempo, decidimos dividir a turma em duas rodas de conversa segundo as afinidades dos participantes, que optaram pelo tema dos Grupos de Consumo Responsvel ou pelo aprofundamento no tema do Controle Social na Alimentao Escolar. Dadas as especificidades dos temas, ambas as discusses foram mais bem aproveitadas nesse formato de discusso. Outras demandas de contedos complementares apontadas foram a certificao participativa de orgnicos e a agroecologia. Esse dilogo entre as instituies e, consequentemente, entre os contedos, foi sendo amadurecido e se refletiu mais claramente na atividade do primeiro dia, que propunha a discusso do pano de fundo inicial, dando base para as atividades dos dias seguintes. Essa atividade foi pensada a partir da 2a oficina, de modo a integrar a discusso sobre a economia de mercado e a economia capitalista (baseada nas ideias do historiador Fernand Braudel), o olhar sobre a evoluo histrica do mercado, observando as mudanas nas paisagens ao nosso redor (do rural ao urbano) e destacando os marcos de hegemonia e resistncia, e o exame dos clculos dos custos ao longo de cadeias comerciais, identificando os valores de mais-valia embutidos nos pre-

os. Isso foi feito alternando-se dinmica expositiva, grupos de trabalho e debate, e integrando as instituies na combinao Capinairs. Outro elemento importante a ser destacado so as visitas. Em So Paulo, houve dois momentos de visitas. No primeiro, a turma foi separada em dois grupos: um para visitar o CEAGESP (central de abastecimento da cidade de So Paulo) e o outro, a feira da Associao de Agricultura Orgnica, no mesmo perodo. No segundo momento, a atividade proposta foi uma visita a um empreendimento produtivo de agricultura orgnica, no interior de So Paulo, o Yamaguishi. O fato dos participantes terem que escolher, na primeira visita, entre duas opes necessariamente excludentes deixou um gostinho de querer participar de ambas. E a discusso proposta posteriormente para socializar as vivncias no conseguiu suprir essas expectativas. A segunda visita, o empreendimento produtivo, gerou muitas surpresas pois, alm da produo orgnica, a experincia tem uma proposta de organizao comunitria que deixou as questes relacionadas produo orgnica e comercializao em segundo plano. De modo geral, em relao aos momentos de visita dessa oficina, vimos a importncia de prever na programao um momento mais extenso para os participantes se prepararem, levantando e organizando seus interesses, o que querem observar e perguntar para os produtores e comerciantes, alm de um momento posterior visita, mas, no mesmo dia, ainda com as impresses frescas, para conversarmos sobre o que foi observado, indagado e vivido, relacionando-a aos contedos trabalhados. A partir dessa avaliao, na oficina seguinte, no Rio de Janeiro, visitamos a CEASA e uma feira de produtos orgnicos do Circuito Carioca de Feiras Orgnicas, em momentos diferentes. Dessa vez, a turma, separada em dois grupos, visitou o mesmo local para melhor aproveitar a vivncia. No Rio de Janeiro, tambm houve a demanda de passear e conhecer a cidade, o que foi organizado e acordado pelos prprios participantes, durante as noites e num perodo do dia. Na oficina de Braslia, visitamos uma central de cooperativas que viabiliza a comercializao dos produtos de seus associados, a Central

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do Cerrado. Como o empreendimento j havia participado de um trabalho junto a Capina, muitos dos contedos da oficina foram tratados durante a prpria visita. Ainda assim, as impresses dessa atividade tiveram espao para serem colocadas e dialogadas logo que voltamos. De modo geral, as oficinas trataram mais das questes de produtores que trabalham no meio rural. No entanto, observamos tambm grande demanda para os desafios de empreendimentos urbanos. Algumas questes so comuns a ambos os meios. De qualquer forma, permeia as diversas atividades das oficinas a seguinte questo: qual a assessoria/formao que queremos? Como j foi colocado, a proposta da oficina no fornecer uma receita de bolo. Entendemos ser fundamental que o tcnico/assessor/formador se aproprie de ferramentas que o ajude a lidar com a realidade dos produtores com quem atua e a contribuir na construo de caminhos para enfrentar os desafios apresentados, sem perder de vista que os produtores so os protagonistas do seu desenvolvimento, a partir de suas realidades.

2.3

o mercado e o tempo
dada a importncia do ponto de partida nas oficinas, a atividade de um pano de fundo, em que abordamos o mercado, sua evoluo histrica e sua relao com o capitalismo, foi tambm ganhando especial ateno na construo conjunta da metodologia de kairs e capina. ela encontrou seu espao nas oficinas aps as atividades iniciais de acolhimento, apresentao, acordos e aprofundamento das preocupaes dos participantes e antes dos contedos de comercializao propriamente ditos.

Na 1a oficina, com os contedos relacionados aos diferentes canais de comercializao trabalhados separadamente, sentimos a necessidade de uma maior integrao entre eles. E, a partir das discusses posteriores sobre as vises e os percursos institucionais, identificamos as discusses sobre o mercado e suas relaes com os diversos canais de comercializao como uma base importante para as oficinas, que possibilitaria trabalhar o contexto de onde partem os demais temas da comercializao, interligando-os. Assim, na 2a oficina, concebemos e realizamos conjuntamente essa atividade sobre o mercado e o tempo, que serviria como pano de fundo. Partimos de uma apresentao dialogada da evoluo histrica do mercado, desde o surgimento da moeda at os dias de hoje, pontuando seus marcos hegemnicos numa linha do tempo (construda com um varal e tarjetas coloridas). Conversamos, ento, sobre as diferenas entre a economia de mercado e a economia capitalista, segundo os estudos tericos do historiador Fernand Braudel. Os participantes, por sua vez, foram separados em grupos de trabalho para refletir

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sobre o tema e completar a linha do tempo com marcos histricos diretamente relacionados sua realidade, apresentando-os para o coletivo. Em seguida, ainda na linha do tempo, destacamos os marcos histricos dos movimentos de resistncia, como o cooperativismo, o anarquismo e, mais recentemente, a economia solidria, o comrcio justo e solidrio e o movimento ambientalista. Por fim, examinamos exemplos de cadeias comerciais, destacando os atores de cada etapa e os valores das margens geralmente praticadas, identificando onde est a mais-valia nas cadeias convencionais. Na 3a oficina, decidimos abordar essas discusses de maneira um pouco diferente, especialmente a evoluo histrica do mercado. Iniciamos com a discusso da economia de mercado x economia capitalista. Em seguida, o tema da evoluo histrica do mercado foi abordado a partir de trs sries de desenhos de paisagens reais inicialmente rurais e que se transformaram ao longo dos anos, urbanizando-se. A partir do estmulo dos desenhos, identificamos com os participantes as mudanas que foram ocorrendo nas paisagens e relacionando-as aos momentos histricos importantes relacionados hegemonia e resistncia. A finalizao ficou novamente por conta da identificao dos valores de mais-valias nas cadeias comerciais. A construo cuidadosa e o aprimoramento dessa atividade fez com que, no ltimo formato, o trabalho ocorresse de modo mais integrado. Isso possibilitou uma melhor contextualizao para a discusso dos demais temas da comercializao a serem tratados. Buscamos, dessa forma, que os participantes pudessem se situar na realidade atual do mercado e da comercializao, compreendendo os processos histricos e as disputas envolvidas que vo dando forma realidade que encontramos hoje. Ou seja, fizemos o caminho do entender para intervir. Apropriar-se da histria de modo a compreender como estamos implicados na realidade contribui para melhor lidarmos com os desafios enfrentados e buscarmos suas transformaes.

2.4

a construo da gesto partilhada

uma das referncias mais observadas nos processos de formao que se querem inscritos nas lutas por mudanas no status quo a estreita relao entre saber e poder. e, incluir essa indicao, de modo ativo, nas prticas educativas no tem sido fcil. tambm no o foi para as experincias das oficinas de comercializao na parceria kairs-capina.

Por que no fcil? Porque est fora do previsto, do disciplinar, do caminho da reproduo da mesmice. A lgica dominante, na qual fomos acomodados por fora das instituies sociais indutoras de nossa formao escola/famlia/igrejas, e que funcionavam em cumplicidade marcou nossas ideias e sonhos, e condicionou nossos cdigos e nossa leitura de mundo, oferecendo os parmetros para as nossas relaes em sociedade. Primeiramente, dispensaram-nos de pensar e criar. A proposta era aprender e apreender o que estava dado. Mesmo assim, graas ao sopro de vitalidade mantido pelas nossas diferenas, alguns insubordinados pensaram e criaram, apesar das presses contrrias. Em segundo lugar, tnhamos que aguardar a nossa vez para exercer o poder, porque os lugares de poder j estavam definidos na hierarquia e as regras j eram conhecidas. E, em terceiro, estando o saber estruturado na direo de produzir verdades incontestveis (cientficas), o movimento de apropriao desse acumulado, no qual no havia espao poltico e social para todos, reforava sempre os detentores do poder. Entramos, nos ltimos tempos, em uma fase de transio de paradigmas pela qual somos levados a reconhecer e a afirmar as diferenas e as singularidades individuais e sociais. Ao mesmo tempo, amplia-

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3. Curso de Viabilidade Econmica e Gesto Democrtica de Empreendimentos Associativos. Mais detalhes em: www.capina.org.br

mos o espao de criao e recriao das nossas condies de existncia, assumindo nosso lugar na construo dos rumos da histria. Nesse sentido, precisamos valorizar os diferentes saberes produzidos pela sociedade como necessrios ao discernimento dos acontecimentos, e no apenas os saberes superiores. Comeamos a descobrir que no o dinheiro, mas a beleza que fundamental. Portanto, quando comeamos a dinamizar e exercitar, nos espaos de formao, modos de trabalhar que no reproduziam as matrizes de nossos velhos processos educativos, as primeiras reaes foram sempre de estranhamento. A partilha de saberes e poderes j integra muitos discursos, mas a concretizao dessa abordagem numa prtica educativa, ainda no comum. As oficinas de comercializao promovidas pela parceria Kairs-Capina so um bom exemplo para ilustrar que esse um caminho vagaroso. Na 1a oficina, em So Paulo, as duas instituies ainda estavam reconhecendo os seus modos de proceder. Naquele momento, a gesto da oficina no era uma preocupao, inclusive porque muito do que surgiu depois, como exigncia de uma fase preparatria ao evento, no estava na pauta. Mesmo a Capina, com sua experincia com exerccios de gesto partilhada nos Cursos de Viabilidade3, estava comeando a se incomodar com a pouca ateno que era dada a essa dimenso nas prprias Oficinas de Prticas de Comercializao que promovia. Se o Kairs no contava com essa experincia nas atividades formativas, a Capina ainda no tinha claro o que seria o exerccio da gesto partilhada em uma oficina de comercializao. Nos Cursos de Viabilidade, sempre criado um dispositivo de gesto que, com base em uma negociao com

todos os participantes, estrutura, em mdia, cinco equipes (avaliao, infra-estrutura, outras linguagens, coordenao e registro, em geral) que assumem a gesto dessas diferentes dimenses do processo formativo. O pessoal da Capina tambm escolhe as equipes e delas participa, numa tentativa de distinguir a interveno dos que se responsabilizam pela proposta da funo da gesto sobre todo processo. a isso que chamamos de gesto partilhada. A questo que no se trata de uma simples transposio de modelo. As especificidades de uma oficina de comercializao teriam que inspirar esse campo prprio de aprendizagem do poder. Esse um movimento que s pode encontrar sentido na responsabilizao pela construo do coletivo, que se expressa, indubitavelmente, no interior do processo em andamento. Do ponto de vista da gesto partilhada, a primeira oficina deixou a sensao de que alguma coisa muito importante estava fazendo falta. Na 2a oficina, a do Rio de Janeiro, a fase preparatria fez grandes avanos, e justamente na fase preparatria que a equipe de formao visualiza o exerccio da gesto partilhada e desenha a sua proposta. Novamente, no chegamos l, apesar de alguns elementos terem se explicitado. A feirinha dos produtos que os tcnicos/assessores/formadores trouxeram dos seus grupos para exposio e venda entre os participantes do coletivo deixou de ser explorada enquanto uma fonte de informao das condies de trabalho e vida dos produtores. Podemos dizer que tudo aconteceu de forma um pouco desordenada: perguntas curiosas no foram suficientemente respondidas, ofertas de venda e compra ficaram meio atabalhoadas, formas de exposio dos produtos foram pouco pensadas. Enfim, era bvio que essa atividade guardava um potencial de aprendizagem e que deveria ser mais bem explorada pela equipe de formao. E mais, era tipicamente um espao que poderia ser assumido pela gesto do coletivo. Outro destaque, na 2a oficina, foi a dinmica da turma. Os participantes, desde o primeiro momento, reconheceram afinidades, cria-

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ram vnculos imediatamente e formaram um coletivo bastante coeso durante o percurso. Vale apontar que, alm da favorvel surpresa do acaso, reconhecemos tal entrosamento como fruto do cuidadoso processo de seleo realizado anteriormente s oficinas. Logo no incio da oficina, a turma manifestou interesse em conhecer a cidade maravilhosa, o que no estava previsto na programao e que, por isso, poderia comprometer o andamento das atividades, alm de envolver custos com transporte que estavam descobertos. Iniciou-se, ento, uma mobilizao da turma, que contou com alguns momentos de dilogo entre os participantes e com a equipe de formao para articular e organizar a logstica e a operacionalizao financeira (a conhecida vaquinha). Acabamos por fazer o passeio, e tal acontecimento trouxe tona elementos pedaggicos como o exerccio da negociao, a organizao e a solidariedade em um processo que nasceu de forma espontnea e contou com o empenho de todos. No mbito da equipe de formao (Kairs-Capina), a equipe do Kairs arcou com a coordenao da oficina e cuidou tanto do registro, quanto da gesto da infraestrutura. A conduo dos contedos foi acordada e posta em prtica por ambas as instituies proponentes da atividade, tendo partes de responsabilidade de uma e partes da outra. Assim, conseguimos construir o primeiro dia da oficina, com a atividade de pano de fundo, de maneira mais integrada. O lugar especfico do Kairs, na gesto da infraestrutura e na responsabilidade do controle da execuo dos processos, tambm pode ser percebido no espao que ocupava na sala. E o lugar da Capina trouxe mais consistncia para o contedo. Dessa forma, Kairs e Capina estavam em posies diferentes como potncia de interveno. Assim, o desafio da gesto partilhada entre as instituies, Kairs e Capina, se manifestou de diversas formas, revelando convergncias e divergncias, convidando as equipes a refletirem sobre como poderiam melhor integrar suas prticas e como essa fuso poderia potencializar um espao que estimulasse criatividade, senso crtico e

sentimento de pertencimento junto ao grupo. Dessa forma, a experimentao entre as equipes e a avaliao sobre essa experincia foram deslocando as instituies para novos posicionamentos de uma oficina para outra. A partir dessa ilustrao, podem ser retidos vrios aprendizados. A construo de uma parceria um processo em que o aprendizado mtuo. So culturas institucionais diferentes, mas que apostam uma na outra. O importante ter a humildade de no desistir porque, juntas, h mais fora naquilo que querem. E o amadurecimento das relaes que possibilitar a construo conjunta do novo. Outro aprendizado importante que, num processo de gesto partilhada, quem responde pelos resultados no a equipe de formao. Ela prope um percurso que pode ser modificado pelo interesse do coletivo, e o interesse do coletivo mais forte do que o caminho previsto pela equipe de formao. Isso pressupe que o resultado de uma interveno educativa depende mais da implicao dos participantes no processo do que dos mecanismos de controle da execuo daquilo que foi programado. Ento, nesses processos, o ponto de chegada no est dado. o ponto de partida que est no mbito da responsabilidade da equipe de formao. Nesse caminho, conseguimos fazer um bom momento de avaliao do evento, feita pelas duas equipes, imediatamente aps o encerramento da oficina. Conseguimos nos dizer muitas coisas sobre as nossas observaes e o que considervamos como ganhos para a preparao da 3a oficina. No ficamos, porm, satisfeitos com a dinmica do processo como um todo. No que no tenha rendido tambm bons resultados, mas vimos ali a possibilidade de tentarmos algo mais ousado: trazer elementos da gesto partilhada para o contexto das oficinas de comercializao. Na 2a oficina, estender o convite da gesto partilhada aos participantes nos parecia um desafio maior que a perna. Para viabilizar esse pacto, talvez fosse preciso contar com mais tempo e experimentaes. A ideia de trazer a proposta para o contexto da comercializao esteve

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sempre espreita. E os esboos do exerccio que surgiram de maneira espontnea, pontualmente, durante a 2a oficina, nos nutriram para a proposta da 3a oficina. Na 3a oficina, conseguimos mais. Conseguimos fazer a indicao de trs equipes que assumiram parte da gesto. Foram passos no muito seguros na direo de detectar o campo de aprendizagem do poder nas oficinas de comercializao. O coletivo esteve mais presente e, ns, da equipe de formao, mesclados nesse coletivo, assumimos, com mais igualdade, os destinos do processo que, juntos, implementvamos. A feira foi mais bem planejada, o acesso mais tranquilo, teve mais informaes circulando, etc. Tudo isso para dar relevo ao que inerente nossa aposta: h a racionalidade que dissocia poder e saber, que dissocia economia e poltica, que dissocia tica e esttica, esvazia a nossa potncia de ao. Uma interveno educativa, como a formao de tcnicos/assessores/formadores, que atuam no campo dos empreendimentos populares, tem que trabalhar com ferramentas pedaggicas que produzam essa reassociao E a gesto partilhada no outra coisa seno uma convocao a assumir os espaos de interveno, com as diferenas e singularidades de cada um, que permitem a construo de relaes de poder mais horizontais. Assim, vamos continuar a buscar a inspirao que a especificidade do campo da comercializao propicia para criar os espaos apropriados de exerccio do poder dentro do prprio processo formativo, enquanto um coletivo de aprendizagem que intervm no seu prprio processo.

2.5

a contribuio das prticas

para refletir sobre como as avaliaes alimentaram o processo de construo e de realizao das oficinas de comercializao, podemos resgatar, como ponto de partida, as intenes dessa proposta de trabalho que objetivavam trabalhar questes sobre comercializao de produtos da agricultura familiar e economia solidria, em dilogo com a prtica dos participantes, discutindo os temas necessrios e apresentando ferramentas para a realizao da comercializao, associada aos elementos do comrcio justo e solidrio e do consumo responsvel.

Assim, considerando que os contedos (tcnicas, ferramentas, clculos, entre outros) deveriam dialogar com os saberes dos participantes, percebe-se a relevncia de assegurar momentos para avaliao, pois esses so espaos que possibilitam o exerccio de refletir e negociar, to necessrios para ampliar os horizontes e redirecionar nossas propostas ao longo do percurso. As prticas avaliativas fazem parte da atividade humana. So inmeras as formas de avaliao presentes em nossas vidas, configuradas em variadas dimenses. Na esfera pessoal, nossas expectativas so referncias para que avaliemos o desempenho de algo que se espera, gerando satisfao ou frustrao. No campo da educao tradicional, vemos que, muitas vezes, a avaliao um instrumento centrado no produto esperado com base nos saberes curriculares fundamentais, deixando de lado a experincia social que cada indivduo traz consigo. Sabendo disso e reconhecendo a avaliao como parte integrante de nossa ao pedaggica, deparamo-nos com o desafio de cons-

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truir um ambiente de trabalho com espao para discusses sobre os processos, no qual as opinies fossem expressadas e consideradas, um ambiente capaz de evidenciar elementos comumente no percebidos ou pouco valorizados, agregando s atividades os efeitos dos debates a partir de divergncias e inquietaes manifestadas. Essa dinmica nos permite avaliar as atividades enquanto elas acontecem, aproximando-nos das demandas do grupo e possibilitando que todos falem uns aos outros mais diretamente e se percebam. O trecho a seguir, do filsofo e educador espanhol Jorge Larrosa Bonda, nos acompanhou durante todo o processo de concepo e realizao das oficinas, inspirando e sugerindo que nos desloquemos para estabelecer uma relao diferente com o tempo, capaz de (re)significar nossas experincias:
A experincia, a possibilidade de que algo nos acontea ou nos toque, requer um gesto de interrupo, um gesto que quase impossvel nos tempos que correm: requer parar para pensar, parar para olhar, parar para escutar, pensar mais devagar, olhar mais devagar, e escutar mais devagar; parar para sentir, sentir mais devagar, demorar-se nos detalhes, suspender a opinio, suspender o juzo, suspender a vontade, suspender o automatismo da ao, cultivar a ateno e a delicadeza, abrir os olhos e os ouvidos, falar sobre o que nos acontece, aprender a lentido, escutar aos outros, cultivar a arte do encontro, calar muito, ter pacincia e dar-se tempo e espao.
Bonda, Jorge Larrosa. Notas sobre a experincia e o saber de experincia. 2001

Tal proposta refora a ideia de que a relao entre contedo, metodologia e experincias trazidas pelos participantes no esttica. Sendo assim, a maneira como a turma absorve os elementos propostos nas atividades pode revelar caminhos que apontam para novas formas de fazer, estimulando o compromisso dos participantes, pois todos se tornam co-responsveis pelo crculo do pensar e do agir coletivo. Nesse terreno, os momentos destinados avaliao colaboraram para

fundamentar novas decises, nas quais a proposta de trabalho pde ser ressignificada a partir da interveno crtica dos participantes. Recursos metodolgicos, contudo, so necessrios para viabilizar, de maneira consistente, essa construo coletiva. Assim, durante a realizao das oficinas, os instrumentos que subsidiaram as prticas avaliativas foram diversos: ora mais objetivos, visando refletir resultados imediatos das atividades, ora mais orgnicos, atravs de espao para pausas reflexivas nos trabalhos e tambm para repactuar acordos, permitindo que dvidas, ritmos e sugestes fossem contemplados, tornando a proposta de trabalho uma proposta de todos. possvel destacar alguns pontos que se referem a caractersticas mais gerais das oficinas e foram explicitados nesses momentos. As oficinas tiveram a participao de pessoas com diferentes formaes e viso de como se deve atuar junto aos grupos acompanhados. Majoritariamente, seu pblico foi constitudo de pessoas ligadas agricultura familiar, fazendo com que a dinmica das oficinas, devido sua metodologia participativa, desse maior nfase a esse campo especfico da atuao junto aos grupos da economia dos setores populares. Tal aspecto est diretamente atrelado aos debates e trocas de experincias entre os participantes devido s diferentes realidades em que cada um se insere, gerando um acmulo de conhecimento coletivo, no qual ficou clara a existncia de processos e dificuldades similares em grupos com caractersticas distintas. Nesse contexto, os debates e trocas entre os participantes estimularam muito diversas reflexes voltadas para suas atuaes junto aos grupos e para como os grupos devem se estruturar para buscar sua sustentabilidade ao longo do tempo sem apoio externo. A ideia de que no h um caminho pr-definido, mas sim um caminho a ser construdo, fruto de um processo de aprendizagem em conjunto com os grupos, est permanentemente em destaque nas avaliaes. Outro ponto percebido como relevante foi a realizao de visitas a pontos de venda e produo, pois elas proporcionaram uma melhor apropriao dos processos e contedos trabalhados nas ofici-

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nas, facilitando a visualizao de como implementar tais contedos aos grupos assistidos. Nesse sentido, ganha destaque a reflexo acerca da problemtica entre a produo e a comercializao, de modo que, em um primeiro momento, tende a se considerar que os grupos sabem produzir seus insumos e tm seus gargalos apenas na sua comercializao. Contudo, ao se observar os entraves na comercializao, fica explcito que esses obstculos possuem razes na produo, pois a relao entre as formas de produzir o qu, como feito. quanto feito possui efeito direto sobre os custos da produo e, consequentemente, sobre a formao dos preos. E essa relao direta no pode ser ignorada, uma vez que existem diversos grupos que no operam em sua plenitude por possurem falhas de dimenso entre os insumos que possuem e sua real capacidade produtiva. Assim como as avaliaes contriburam para o andamento das atividades durante as oficinas, tambm para o Kairs e para a Capina, a anlise frequente do processo educativo vivenciado, relacionando-o com os objetivos propostos inicialmente, contribuiu substancialmente para a preparao das oficinas subsequentes. Nas reunies de preparao, realizadas entre as equipes, os registros das oficinas anteriores, com as avaliaes trazidas pelos grupos, inspiraram e auxiliaram o processo preparatrio. Para os participantes, sabemos que as contribuies dessa experincia se colocam em um horizonte muito mais amplo, que a proposta de levar para a prtica aquilo que foi experimentado e que poder ser recriado ilimitadamente. E nesse horizonte, no qual se pressupe um certo distanciamento, que se poder buscar compreender os efeitos do que foi vivenciado na oficina, nas vidas de cada um e junto aos grupos que acompanham, assunto que ser tratado mais especificamente na parte dos efeitos nas prticas das oficinas. A partir desse olhar dedicado importncia das prticas avaliativas e entendendo que esse um processo de aprendizado e adaptaes constantes, podemos finalmente verificar o que foi ou no possvel

contemplar durante o percurso. No mbito da prtica, a experincia da oficina de comercializao pretende contestar o paradigma de produo, comercializao e consumo estabelecidos em nossa sociedade, contribuindo para um projeto de desenvolvimento que fortalea a autonomia dos produtores. Tambm na proposta pedaggica que subsidiou a realizao dessas oficinas, os participantes so sujeitos do processo e, junto com a equipe de formao, realizando as prticas avaliativas, nos encontramos todos num movimento dinmico que permeia o fazer e o pensar sobre o que se faz.

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Participantes em visita associao Yamaguishi Construo da linha do tempo sobre o mercado para a atividade de pano de fundo, com os marcos histricos de hegemonia e resistncia Rio de Janeiro, jul/2012. Participantes em visita feira do Leblon, Registro de discusso, entre os participantes, em grupo de trabalho sobre o mercado Braslia, ago/2012. Participantes em visita ao Ceasa Rio de Janeiro, Varal com imagens ilustrando as transformaes na paisagem, na atividade de pano de fundo Braslia, ago/2012. jul/2012. que faz parte do Circuito Carioca de Feiras Orgnicas Rio de Janeiro, jul/2012. So Paulo, dez/2011.

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Roda de conversa sobre Grupos Visita central de cooperativas Central do Cerrado Braslia, ago/2012. de Consumo Responsvel Braslia, ago/2012.

Participantes desenvolvendo atividade em grupo de trabalho Braslia, ago/2012.

Produtos e materiais dos participantes expostos para divulgao e comercializao durante oficina Braslia, ago/2012.

Participantes desenvolvendo atividade em grupo de trabalho So Paulo, dez/2011.

Momento de plenria em sala Rio de Janeiro jul/2012.

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temas em foco

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Trabalhamos nas oficinas de comercializao diversos contedos desenvolvidos pelo Kairs e pela Capina. Os principais temas tratados sero apresentados a seguir. Parte dos textos, que j estavam escritos anteriormente em decorrncia do trabalho de cada instituio, foram revistos, completados e adaptados para a presente publicao.
Os quatro primeiros captulos so de autoria da Capina. O primeiro, escrito especialmente para esta publicao, trata das questes da economia moderna segundo as ideias do historiador francs Fernand Braudel. Os seguintes, abordam diversos conhecimentos mais diretamente relacionados operacionalizao da comercializao, como as fases de uma venda e a formao do preo de venda. Em seguida, so apresentados e discutidos alguns mitos, desafios e oportunidades das prticas de venda da agricultura familiar. Na sequncia, os outros quatro captulos so de autoria do Kairs, sendo que o primeiro traz reflexes sobre o tema do consumo responsvel. Os demais, tratam das especificidades de canais de comercializao de menor escala, relacionando-os ao consumo responsvel: os grupos de consumo responsvel, as feiras agroecolgicas e o exerccio do controle social nas compras pblicas da alimentao escolar.

sempre bom lembrar Que um copo vazio Est cheio de ar

cano copo vazio de gilberto gil

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a economia moderna segundo braudel

para tentar entender em que cenrio os empreendimentos populares se inserem ao buscarem acesso aos mercados, a escolha foi realizar uma breve viagem histrica pelo desenvolvimento das relaes de troca e da organizao social. baseandose, majoritariamente, na anlise feita pelo historiador francs fernand braudel1, essencial voltar ao sculo xv para fundamentar o processo evolucionrio que caracterizou e permitiu o desenvolvimento do capitalismo contemporneo.
Naquele perodo, denominado Idade Moderna, apenas as cidades e os burgos com vocao comercial j possuam certo grau de desenvolvimento. Entretanto, o que predominava eram as aldeias, espaos onde o que era produzido ficava destinado ao autoconsumo das famlias locais. Isso gerava uma economia de troca imperfeita devido a produo e consumo no entrarem para o circuito do mercado das cidades. Nesse contexto, a combinao entre as cidades meio geogrfico e a moeda meio de troca de extrema importncia para entender a origem da modernidade. Juntas, constituem motores e indicadores das mudanas que ocorrem nas relaes socioeconmicas. A interligao entre o desenvolvimento de cidades, moeda e economia notria. A economia de mercado, naquele perodo, estava em fase de expanso e, para isso, conectou diversos burgos e cidades a fim de organizar a produo, orientar e comandar o consumo. Facilitando os fluxos comerciais e favorecendo a aglomerao nas cidades, a expanso da economia de mercado delimitou uma linha entre o que estava inserido e o que no estava no

1. Fernand Braudel (1902 - 1985) foi um historiador francs e um dos mais importantes representantes da chamada Escola dos Annales.

mercado, em termos de valor, de modo a permitir a definio de que tudo o que estava dentro do mercado possua valor de troca 2 e todo o resto apenas valor de uso 3. Posteriormente, com o desenvolvimento da teoria econmica, diversos economistas deram sua contribuio teoria do valor, buscando refletir sobre a questo do que define o valor (no somente monetrio) das coisas. Seguindo essa linha de separao entre estar ou no no mercado, Braudel busca estabelecer uma dicotomia sob a tica do indivduo, o agente. Para ele, o indivduo pode estar em dois lados: na vida material ou na vida econmica. A vida material tudo aquilo que a humanidade, ao longo da histria, foi incorporando ao seu comportamento atravs de hbitos e costumes transmitidos de gerao em gerao, os quais so reproduzidos no cotidiano de cada indivduo, o que nos permite dizer que mais da metade da vida da humanidade est mergulhada no cotidiano, por considerar que a maioria da populao est alheia s trocas estabelecidas no mercado. Em oposio vida material, h a vida econmica. Na vida econmica, consideram-se as relaes de troca entre indivduos que so estabelecidas dentro do mercado. Ou seja, o indivduo que est diretamente envolvido com as trocas aquele que est inserido na lgica do mercado e, consequentemente, faz parte do desenvolvimento das relaes socioeconmicas implcitas na economia de mercado. Essa economia ainda possui caractersticas no muito sofisticadas, por estar baseada nas trocas simples e previsveis. nela que os indivduos possuem ganhos palpveis, estimveis e normais, diferentemente do que ela gerou: o Capitalismo. Historicamente, o termo capitalismo, como o entendemos hoje, data do incio do sculo XX, mais exatamente

2. Valor de troca: valor que um objeto possui para poder ser trocado por outro.

3. Valor de uso: valor baseado na utilidade do objeto. O que for til possui valor de uso.

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4. Werner Sombart (1863-1941) foi um socilogo e economista alemo. Figura de destaque da Escola historicista alem, Sombart est entre os mais importantes autores europeus do primeiro quarto do sculo XX, no campo das Cincias Sociais.

de 1902, com o famoso livro Der moderne Kapitalismus do economista e socilogo alemo Werner Sombart4. Entretanto, Braudel coloca o termo capitalismo em uma poca onde ele ainda no possua suas caractersticas claras e definidas, tornando o seu uso relativamente carregado de anacronismo. Porm, entre os sculos XV e XVIII, j havia certos processos que no condiziam com a denominao da economia de mercado simples, como descrevemos anteriormente; por isso a palavra capitalismo usada por Braudel para nomear estas prticas, que no se encaixavam na economia de mercado devido a suas complexidades e especificidades. Sabendo da forte ligao entre economia e poltica, a evoluo da economia de mercado no pode ser entendida separadamente da consolidao dos Estados Nacionais. Entre o sculo XV e o final do XVIII, a Europa foi cenrio da implementao de diversas medidas econmicas que buscavam o fortalecimento das economias nacionais. Cada um a sua maneira, os pases pautavam suas polticas econmicas em trs pontos principais: balana comercial favorvel, protecionismo e colonialismo. A estas medidas chamamos mercantilismo. Nesse momento, o papel nacional, internacional e mundial do capitalismo j estava bastante explcito. Tambm nesse perodo, a Inglaterra ganha destaque no cenrio europeu e mundial. O milagre econmico ingls, que deu origem ao capitalismo moderno, comeou no sculo XVII, muito antes da chamada Revoluo Industrial. De forma aproximada, pode-se dizer que seu incio ocorreu entre a Repblica de Cromwell (1649-1659) e o reinado de Guilherme III o rei holands que governou a Inglaterra entre 1689 e 1702. Seguindo as linhas estabelecidas pelo mercantilismo, o protecionismo e o aumento do

poderio naval contriburam para sua consistncia como potncia mundial. Ao mesmo tempo, no campo econmico, a Inglaterra instituiu o que pode ser considerado uma fuso inovadora: a juno entre as instituies financeiras holandesas, que eram mais evoludas, e as instituies inglesas, fundando o Banco da Inglaterra e criando um novo sistema de financiamento da dvida pblica inglesa atrelado Bolsa de Valores e ao sistema de crdito da banca privada. Com isso, as finanas, a dvida pblica e a imposio progressiva da libra como moeda do territrio econmico supranacional da Inglaterra foram os principais instrumentos de poder responsveis pelo sucesso internacional do capitalismo ingls. Isso garantiu Inglaterra um poder econmico e militar mundial muito superior aos dos demais pases europeus. Entretanto, esse posicionamento externo no pode ser entendido separadamente do contexto interno em que a Inglaterra vivia. O comrcio europeu e o desenvolvimento das economias de mercado sempre estiveram atrelados a algumas cidades centrais. Cada uma em seu momento, Veneza, Anturpia, Gnova e Amsterd foram os centros comerciais europeus durante longo perodo. E a consolidao da Inglaterra como potncia mundial no poderia deixar de lado a ascenso de uma cidade que representasse todo esse poderio. Assim surge Londres como nova soberana dos fluxos comerciais europeus, sacramentando a mudana de eixo do comrcio com o Oriente, realizada pelas cidades mediterrneas, para o Atlntico. Com a ascenso de Londres, foi virada mais uma pgina da histria econmica da Europa e do mundo, pois a afirmao da importncia econmica da Inglaterra, que abrange a liderana poltica, marca o fim de uma era multissecular: a das economias dirigidas por cidades.

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Londres era a capital das Ilhas Britnicas, o que lhe dava fora para concentrar as atividades comerciais mais desenvolvidas e formar um mercado nacional de acordo com suas convenincias. Tais convenincias estavam diretamente ligadas aos interesses dos grandes comerciantes e banqueiros londrinos. nesse contexto que a Revoluo Industrial ganha espao e condies para acontecer e sacramentar a expanso capitalista inglesa. Entretanto, vale salientar que o expansionismo ingls nunca foi liderado pela indstria ou pela burguesia industrial, mas sim pelas elites ligadas terra, s armas e s finanas. Tendo em vista a contextualizao histrica do surgimento do capitalismo moderno ingls, buscaremos citar algumas caractersticas elementares das relaes capitalistas observadas por Braudel, para poder distingui-las da economia de mercado, uma vez que, normalmente, no se estabelece distino clara entre capitalismo e economia de mercado. De incio, Braudel destaca que, nesse tipo de relao econmica, predomina uma esfera de circulao diferenciada, pois se trata de trocas desiguais e que tendem a privilegiar os detentores de capital, ou seja, os capitalistas. As aes desses agentes econmicos baseiam-se em quatro caractersticas bsicas: a maximizao dos lucros, a mercantilizao das coisas, a diversificao das atividades e a formao de monoplios ou outras praticas anticoncorrenciais. Com a aplicao dessas caractersticas e graas s massas dos seus capitais, os capitalistas conseguem preservar seus privilgios e reservar para si os grandes negcios internacionais da poca. A expanso das prticas capitalistas acentuou os nveis hierrquicos na organizao social e econmica. A especializao e a diviso do trabalho, que se desenvolveram

com grande rapidez, paralelamente aos progressos da economia de mercado, afetaram toda a sociedade mercantil, exceto a sua cpula, os negociantes capitalistas. Dessa forma, o processo de diviso de funo ficou restrito base, aos que realmente executam as tarefas prticas e no esto restritos s atividades gerenciais. Assim, podemos dizer que o capitalismo, privilgio de uma pequena camada da sociedade, impensvel sem uma cumplicidade ativa da sociedade como um todo. Nesse ponto, Braudel defende que o capitalismo uma realidade de ordem social, econmica e poltica; ou mesmo uma realidade de ordem civilizacional, por considerar que, para ele se estabelecer, necessrio que haja condies de natureza social. Ou seja, de certa forma, a sociedade inteira deve, mais ou menos conscientemente, aceitar seus valores e princpios. Ademais, a inter-relao entre os fatores econmicos, polticos, culturais e sociais no pode ser esquecida uma vez que o aspecto econmico no est separado dos outros fatores e, portanto, no pode ser entendido isoladamente. Assim, pode-se destacar que, para sua manuteno e prosperidade, o capitalismo necessita da existncia de hierarquias, seja nas relaes socioeconmicas seja nas relaes polticas. Elas so fundamentais para a reproduo dos mtodos de subordinao e de marginalizao das classes menos favorecidas. Nesse sentido, em termos prticos da vida econmica, Braudel defende que a economia dividida em trs nveis hierrquicos: o da vida material, o da economia de mercado e o do capitalismo. Como vida material, entende-se as relaes econmicas simples, de subsistncia, em que as trocas baseavam-se mais na reciprocidade do que na obteno de excedentes. A economia de mercado, subsequente vida material, como j exposto, fruto da evoluo das sociedades e das relaes de troca

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que eram estabelecidas nos mercados. J o capitalismo o visitante de ltima hora, mediante o qual a busca por lucros extraordinrios a qualquer custo nada mais do que a sua essncia. A distino feita por Braudel interessantssima, porque fornece elementos histricos para desconstruir a ideia, quase naturalizada, de que economia de mercado e capitalismo so a mesma coisa. Essa ideia deixa a impresso de que as atuais relaes econmicas so regidas apenas pela essncia capitalista, de um indivduo racional que busca maximizar suas utilidades e ignora outras relaes econmicas em que a maximizao, em termos monetrios, no prioritria. Nesse sentido, apesar da hegemonia capitalista, podemos dizer que existem outras formas de produo e de consumo que no se ajustam ao modo capitalista. Essa abordagem deixa clara a ideia de que as relaes socioeconmicas vm evoluindo, ao longo do tempo, em camadas e no de forma linear. Quando um modelo de relaes se sobrepe ao outro, no se pode dizer que a forma anterior deixou de existir da a ideia de camadas e no de linearidade. Ilustrativamente, podemos citar a existncia de feiras de rua em pleno sculo XXI, ao mesmo tempo em que o mercado financeiro de ativos possui cada vez mais instrumentos e poder perante a economia global. Isso mostra que, mesmo com o desenvolvimento das relaes socioeconmicas, determinadas prticas consideradas antigas ainda permanecem coexistindo com o que surgiu posteriormente. Cada uma em seu escopo, as prticas coexistem no mesmo espao/tempo, mas no representam as mesmas formas de se relacionar com a sociedade, seja por limitaes socioeconmicas seja por estarem voltadas a mundos distintos.

Ao transportarmos essa compreenso para a tica dos empreendimentos da economia dos setores populares, notamos mais claramente as diferenas entre a dimenso econmica do capitalismo, na qual o poder econmico e poltico se associam, e as dimenses dos empreendimentos populares, que esto voltadas s necessidades dirias de luta pela sobrevivncia atravs do trabalho, longe das tomadas de decises. O que diferencia as relaes econmicas capitalistas das relaes econmicas dos setores populares, ou que se contrapem ao capitalismo, , em primeiro lugar, a posio que ocupam no jogo econmico e tambm a qualidade com que os envolvidos realizam tais aes. Ou seja: so as atitudes que caracterizam os processos de venda, de compra e de consumo que vo dizer se tais aes esto alinhadas ao modelo capitalista ou no, podendo ser solidrias ou de outra natureza. De forma resumida, o que se pretende demonstrar que, no campo econmico, a ao da base trabalhadora, seja ela urbana ou rural, est situada fora da dimenso capitalista na economia de mercado ou no campo da vida material. Porm, as atitudes que caracterizam as relaes de produo, comercializao e consumo dessas pessoas podem ter qualidades que buscam a cooperao, a competio e a acumulao excessiva, ou a garantia de condies dignas de vida. Assim, tais caractersticas esto relacionadas com valores, referncias e possibilidades. Visto isso, pode-se concluir que a sustentabilidade dos empreendimentos da economia dos setores populares no se resume a uma questo tcnica ou estritamente econmica, mas tem feio essencialmente poltica pelo fato de ser uma busca de superao a todas as externalidades negativas que a economia capitalista criou e acentuou.

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a comercializao e as fases de uma venda

muito comum confundir comercializao e vendas como se fossem sinnimos. entretanto, no bem assim, j que a comercializao tem uma abrangncia muito maior que a venda. compete ao setor comercial, por exemplo, cuidar do marketing, da propaganda, do mercado, de sua prpria administrao e das vendas. assim, a venda um setor da comercializao, como se v na figura a seguir:
CoMerCiaL

MERCADO

MARKETING

PROPAGANDA

ADM. COMERCIAL

VENDAS

O responsvel pela comercializao, entre outras funes, precisa definir o mercado com que vai trabalhar bem como as ferramentas de marketing e propaganda que utilizar, alm de precisar gerir a administrao comercial e o setor de vendas. H algumas diferenas bsicas entre marketing e vendas. O marketing pensa no produto a longo prazo e vive em funo do consumidor, na criao e na satisfao das expectativas e das necessidades do cliente consumidor; j a venda visa ao curto prazo, busca de resultados: cumprir metas, gerar fluxo de caixa e proporcionar resultados financeiros (lucros); vive em funo do comprador e da emisso de pedidos; valoriza muito a experincia e o relacionamento pessoal com o comprador. Quando se pensa em criar um produto, antes do projeto de implantao, preciso fazer uma pesquisa de mercado para compreender como o pblico consumidor se posiciona em relao a esse novo pro-

duto: se conhece, se aprova, se tem alguma sugesto a fazer, etc. muito importante definir o mercado que se deseja atender: se local ou outro mais distante, se no estado ou fora do estado, se no pas ou fora do pas. Para cada caso, h custos, escalas e exigncias diferenciadas. Se vamos trabalhar para os consumidores locais, os custos de transportes e impostos so diferentes dos custos dos grandes centros interestaduais; j no mbito internacional, temos que, antes, pesquisar esse mercado, ver os concorrentes, avaliar as possibilidades de sucesso e definir a escala de produo de acordo com o local a se trabalhar, sem nos esquecermos de calcular os custos de transporte, de impostos, dentre outros. Os custos de produo e de comercializao em grande escala tendem a ser menores do que os de pequena escala, pois haver otimizao dos equipamentos de produo e do setor comercial. Uma nica venda de 1.000 unidades apresenta custo comercial bem menor do que 1.000 vendas de uma unidade. A venda em escala permite trabalhar com preos de venda mais baixos. Assim, temos a seguinte relao entre a quantidade e o preo:

ESCALA > QUANTIDADE < QUANTIDADE < PREO > PREO

Quanto maior a quantidade produzida, menores tendem a ser seus custos unitrios e, portanto, mais baixos tendem a ser os preos de venda. E vice-versa, quanto menor a quantidade produzida, maiores tendem a ser seus custos unitrios e, assim, maiores tambm tendem a ser os preos de venda.

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as fases de uma venda

Vender no s contatar o cliente pessoalmente ou por meio de fax, e-mail, telefone, etc. Existem diversos passos a serem dados para se conseguir uma venda bem sucedida. A venda inicia-se com a formao do preo e termina com o pagamento produto da venda recebido. A seguir, podem ser observadas as fases de uma venda:
1. Formao do preo de venda; 2. Verificao dos estoques; 3. Contato com o cliente; 4. Remessa de amostra; 5. Fechamento do negcio/contato com o cliente/venda; 6. Emisso do pedido; 7. Entrega do pedido (compromisso de compra e venda); 8. Entrega do produto; 9. Recebimento do valor da venda.

Aps calcular o preo de venda, que ser detalhado no prximo captulo, vamos ao passo seguinte.

1. Formao do preo de venda importante, a cada negcio, ficar atento aos custos comerciais e observar quando estes variam para se adaptar frmula que nos d o preo de venda:
PV = CP x 100 100 CV

onde: PV = preo de venda CP = custo do produto CV = custos de venda

2. Verificao dos estoques O ponto de partida saber a quantidade de produto disponvel para a venda. Com muita frequncia, vemos insucessos nas vendas por se vender o que no se tem, ou por no se ter como obter o produto para entregar. Quando isso acontece, alm de perdermos a venda, perdemos tambm o cliente, o que muito pior, pois a maior riqueza de quem trabalha no setor comercial a sua carteira de clientes. Acontece que, s vezes, no se tem o produto em estoque, mas se tem uma expectativa de estoque ( o caso da venda antecipada); o que acontece no caso das previses de safras dos produtos que foram plantados, tais como milho, arroz, feijo, caf, guaran, frutos, etc. Nesses casos, temos que ter muita ateno para no correr o risco de vender mais que a produo prevista. Recomenda-se vender parte da previso da produo antecipada e, medida que se configurar a colheita ou a produo, vender o restante. Se a previso for a de se produzir 30 toneladas de milho e 10 ton. de polpa de cupuau, podemos vender antecipado algo em torno de 80% da previso, ou seja, 24 ton. de milho e 8 ton. de polpa. Aps a colheita do milho e a produo da polpa, separam-se os 80% j vendidos e, s ento, vende-se o que sobrar, que poder ser mais, ou menos, do que o previsto. O mais importante que nunca se deve vender mais do que a capacidade de produo. Da mesma forma, o prazo de entrega acertado na ocasio da venda deve ser sempre um pouco maior que o previsto pelo setor de produo, a fim de no se correr o risco de precisar renegociar prazos de entrega. O cliente geralmente no aceita a argumentao do vendedor, porque ele tambm tem os seus compromissos, seja com a revenda do produto, seja com o seu processamento caso de venda de matria-prima para indstrias. O cliente no quer desculpas, ele quer o produto.

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3. Contato com o cliente O primeiro contato pode ser pessoal, caso se trate de um vendedor viajante, ou pode ser por qualquer outro meio de comunicao como fax, telefone, e-mail, etc. Esse contato deve ser objetivo e leal, ou seja, deve-se vender o produto tal como ele , e no criar a imagem de que o produto melhor do que realmente. 4. Remessa de amostra Quando j se tem uma amostra do produto disponvel, o recomendvel deixar uma parte dela com o cliente, mantendo outra parte conosco. Caso no se tenha, deve-se assumir o compromisso de, num determinado prazo, enviar a amostra para o cliente. Esse prazo de remessa da amostra ter que ser sempre menor do que o prazo da entrega do total da venda, para que o cliente, quando receber a mercadoria enviada, possa aferir a sua qualidade. fundamental, alm disso, que a amostra seja autntica e represente o produto tal como ele . Nunca se deve mascarar a amostra, tentando enfeit-la, pois esta conduta pode prejudicar o negcio. Se for uma amostra de feijo, por exemplo, devemos tirar um pouco de cada saco em pontos diferentes das pilhas, para que ela seja uma amostra de fato autntica; se essa amostra contiver uma impureza ou um gro com defeito, ou qualquer outro defeito, deve-se deix-lo na amostra, pois no h produto 100% perfeito. O grau de imperfeio da amostra deve retratar o mesmo grau de imperfeio do lote que est venda. A amostra uma garantia bilateral, ou seja, uma garantia tanto para o comprador, quanto para o vendedor. Por isso, temos que ter conosco sempre uma parte da mesma amostra remetida ao cliente. Assim, se, ao receber a mercadoria, o comprador, alegando irregularidade na qualidade do produto, pretender devolv-la ou pedir desconto, ele s poder faz-lo na hiptese de que realmente tenha sido enviado

um produto diferente da amostra. Nesses casos, importante que se guarde a amostra at que tenha ocorrido o pagamento da compra. No caso de produto industrializado, a cada processo de produo, deve-se colocar a numerao dos lotes na embalagem e tambm colocar a sua validade. Assim, teremos sempre em nosso poder uma amostra de cada lote at que expire a data de validade, como veremos mais adiante quando falarmos de embalagens.

5. Fechamento do negcio/contato com o cliente/venda Uma vez que o cliente j conhece a qualidade do produto, poderemos fazer um contato mais objetivo, mais direto por qualquer meio de comunicao, para o fechamento da negociao, ocasio em que contratamos todas as condies do negcio e emitimos o pedido. Essa negociao deve ser sempre executada com lealdade e correo. 6. Emisso do pedido O que um pedido? Pedido um contrato de compra e venda em que se estabelecem as clusulas (condies) do negcio. Sendo o pedido um contrato, uma garantia para os dois atores do negcio: o comprador e o vendedor. Por isso, ele precisa ser muito bem elaborado e conter todas as clusulas contratadas. Alm de ser um contrato, o pedido o documento que contm as informaes que orientaro a emisso da Nota Fiscal de venda (que dever ser assinada pelas duas partes comprador e vendedor) e tambm o endereo para entrega da mercadoria vendida e para a cobrana. 7. Entrega do pedido (compromisso de compra e venda) Se estivermos tratando pessoalmente com o comprador, teremos um talo de pedidos em mos. A folha de pedido desse talo emitida (preenchida) no ato da venda, ocasio em que ser assinada por ambas as partes, em 2 vias, ficando uma via para cada um.

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Se o negcio fechado por qualquer outro meio de comunicao, emite-se o pedido, assinam-se as duas vias e se remete uma delas ao comprador para que assine e a devolva, ficando assim caracterizado o contrato da venda. O pedido sem as assinaturas do vendedor e do comprador no tem valor jurdico e torna-se nulo.

a formao do preo de venda

neste captulo vamos tratar detalhadamente da formao dos preos de venda. a formao do preo de venda bem diferente do clculo do custo de produo. o clculo do custo feito de forma acumulativa debaixo para cima, como costuma-se dizer e com valores expressos em moeda corrente. exemplificando:
O clculo do custo de um quilo de polpa de acerola se faz atravs da soma (cumulativa) de seus componentes o valor da matriaprima, mais o da mo de obra, mais o dos gastos com energia, mais o da depreciao dos equipamentos, mais o das embalagens, mais os de outros gastos.

8. Entrega do produto A entrega do produto deve ser efetuada de acordo com o prazo previsto no pedido. Emite-se a Nota Fiscal, observando-se os dados do pedido e suas exigncias fiscais. Quando a entrega a longa distncia, h que se fazer um constante acompanhamento at que ela seja confirmada. No ato da entrega do produto, deveremos solicitar que o recebedor assine o canhoto da Nota Fiscal, caracterizando, assim, o recebimento da mercadoria. Esse canhoto dever ser grampeado na via da Nota Fiscal que fica fixa no talo, para servir de comprovante da entrega da mercadoria em caso de eventual necessidade futura de cobrana judicial. 9. Recebimento do valor da venda O pedido e a Nota Fiscal mencionaro as condies de pagamento. O pagamento pode ser feito diretamente ao fornecedor ou a um banco cobrador. Se for efetuado diretamente ao fornecedor (em carteira), h que se fazer um contato (cobrana) no vencimento e, ento, agilizar o recebimento. Se for a um banco cobrador, h que se emitir duplicata ou boleto bancrio, para que o cliente saiba onde deve efetuar o pagamento no vencimento. Neste caso, se nos trs primeiros dias aps o vencimento, no for identificado o crdito na nossa conta corrente bancria, devemos pedir ao comprador informao sobre a data e o local em que foi feito o depsito. Se, por qualquer motivo, ele no tiver pago, devemos acompanhar de perto at que o pagamento seja feito. Somente nesse momento a venda estar concluda.

Suponhamos os custos de um quilo de polpa de cupuau :

Item
Mo de obra

Valor (R$/kg)
0,10

Matria-prima 0,60 Energia 0,05 Administrao 0,05 Depreciao de equipamentos Outros gastos 0,02 0,08 0,91 Embalagem 0,01

Soma = Custo de produo (R$/kg)

Como pudemos perceber pelo exemplo acima, o custo de produo formado pela acumulao (soma) dos valores de cada item que compe o processo da produo.

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J os custos comerciais tm diversos tipos de componentes que so expressos de trs formas diferentes:
a primeira forma, igual dos custos de produo, tem seu valor referenciado a uma unidade do produto cujo preo est sendo formado; seu clculo feito de forma cumulativa, do mesmo jeito que o dos custos de produo descrito acima; a segunda, a dos custos fixos que fogem ao escopo deste trabalho porque, normalmente, so computados junto com os custos de produo;
a terceira forma, por fim, a dos custos comerciais que so expressos

Ento, como proceder? Nos exemplos acima, o valor total dos custos de venda 55% sobre o preo de venda. Ora, sabemos que o preo de venda igual soma do custo de produo com o custo de venda. Para facilitar a explicao, consideramos:
PV CP CV = = = Preo de Venda Custo de venda = = o que queremos saber R$ 0,91/kg (este ns sabemos) 55% sobre PV

Custo de produo =

por um percentual sobre o preo de venda. Vamos cham-los custos de venda.

Ora, se o preo de venda igual ao custo de produo mais o custo de venda, podemos dizer que:
PV = CP + CV

A partir de agora, vamos tratar dos custos de venda. Abaixo alinhamos exemplos bem tpicos de custos de venda.
Impostos s/ venda Margem Soma = = = 20% sobre o preo de venda 8% s/ o preo de venda 27% s/ o preo de venda 55% s/ o preo de venda

Porm, no nosso exemplo, est dito que CV = 55% x PV. Ento, substituindo CV por sua expresso, temos:
PV = CP + 55% x PV

Comisso s/ vendas =

Sabemos tambm que 55% o mesmo que 55/100 ; Fazendo a substituio, temos uma igualdade em que a incgnita (elemento desconhecido) PV:
PV = CP + 55 x PV 100

Diferentemente do clculo dos custos de produo, os valores desses custos de venda, em sua grande maioria, no so conhecidos. No esto expressos em R$/kg como os outros. So expressos como um percentual sobre o preo de venda, cujo valor desconhecemos. exatamente ele que queremos calcular.
Os valores que compem os custos de venda so desconhecidos porque so expressos em % (porcentagem) sobre o preo de venda. Como costuma-se dizer, de cima para baixo.

Para calcular o preo de venda do exemplo, basta substituir, na igualdade, os valores conhecidos:
PV = 0,91 + 55 x PV 100

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Para eliminar o denominador, multiplicamos os dois lados da equao pelo seu valor, que 100.
Temos, ento, 100 PV = 91,00 + 55 PV ou, subtraindo: logo: 100 PV - 55 PV = 91,00 45 PV = 91,00 PV = 91,00 45 finalmente:

Detalhando melhor, o que se costuma fazer :

PV = CV + 55% s/ CV substituindo os valores de CV, temos: R$ 0,91 + R$ 0,91 x 55 que igual a R$ 0,91 + R$ 0,50 = R$ 1,41 100

Esse processo leva concluso de que o

PV = R$ 2,02

preo de venda seria R$ 1,41/kg e no R$ 2,02/kg como vimos.

Portanto, uma polpa de cupuau cujo

custo de produo R$ 0,91/kg e custo de venda 55% sobre o preo, dever ter como preo de venda R$ 2,02/kg

Vamos agora comparar a composio desses dois preos, aplicando os mesmos percentuais que usamos nos exemplos tpicos de custos de venda que alinhamos acima.
Impostos = 20% Comisso = 8% e Margem = 27%, somando 55% sobre o preo de venda

Podemos dar um novo formato frmula do preo de venda:

PV = CP x 100 100 - CV Lembrando que: PV = Preo de Venda CP = Custo de Produo CV = Custo de Venda Custo de Produo Imposto: 20% s/ R$ 2,02/kg Conferindo a frmula: 0,91 x 100 = 91,00 = R$ 2,02 100 - 45 45 logo: PV = R$ 2,02 Comisso: 8% s/ R$ 2,02/kg Margem: 27% s/ R$ 2,02/kg 0,91 0,40 0,16 0,55

O que aconteceria se fizssemos uma venda usando o preo correto [R$ 2,02/kg] e outra, o preo incorreto [R$ 1,41/kg]? No caso da conta correta cujo preo de venda R$ 2,02/kg, os valores do imposto, da comisso e da margem em R$/kg seriam:

Soma = Preo de Venda (R$/kg)

2,02

Um erro frequente... ... o hbito de fazer o clculo do preo de venda a partir da aplicao do percentual do custo das vendas diretamente sobre o valor do custo de produo.

A soma desses valores, obviamente, igual ao preo de venda, ou seja, R$ 2,02/kg.

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No caso da conta incorreta cujo preo de venda calculado R$ 1,41/kg, os valores do imposto, da comisso e da margem (aplicando os mesmos percentuais) em R$/kg, seriam:
Custo de Produo Impostos: 20% s/ 1,41 Comisso: 8% s/ 1,41 Margem: 27% s/ 1,41 0,91 0,28 0,11 0,38

Verifica-se que, no caso de se praticar o preo de R$ 1,41/kg, a margem que, para dar conta de diversos custos comerciais, deveria ser R$ 0,55/kg, estar reduzida para R$ 0,11/kg. Essa quantia, certamente, no suporta nem um s dos seus componentes como, por exemplo, as perdas, um fenmeno muito comum, principalmente na comercializao de produtos agrcolas. importante, por isso, entendermos melhor o que so essas margens e por que elas so calculadas como um percentual do preo de venda.

SOMA = Preo de venda (R$/kg) 1,68

Os custos somam R$ 1,68/kg um valor superior ao do preo de venda calculado, R$ 1,41/kg. Ou seja, o preo de R$ 1,41/kg no suficiente para cobrir todos os custos comerciais, pois faltam R$ 0,27/kg. Os valores dos impostos e da comisso do vendedor no podem ser alterados sob pena de multa e/ou reclamao. Portanto, se esse preo for praticado, a margem que ser sacrificada. A margem ter que ser reduzida para R$ 0,11/kg, o que equivale a 7,8% do preo de venda calculado (0,11 / 1,41 = 7,8%). Para efeito de comparao, reproduzimos abaixo o quadro da composio dos custos de venda, considerando os dois preos: o correto (R$2,02/kg), e o errado (R$ 1,41/kg).
clculo correto clculo incorreto

margem
O que margem? lucro? muito comum confundir margem com lucro. Mas margem no lucro. Margem uma previso que precisa ser calculada para fazer face a eventuais perdas e reservas. um conjunto de custos, todos tipicamente de venda, cujo clculo s se consegue fazer a partir do preo de venda. Por isso so expressos como um percentual do preo de venda ou da quantidade vendida que, no caso, a mesma coisa. A seguir, alguns exemplos destes custos.
perdas no transporte; perdas por desvio; perdas por atraso na entrega; perdas por devolues (cliente insatisfeito); perdas por calote; perdas originrias de liquidaes; perdas por descontos concedidos; perdas por deteriorao ou vencimento do prazo de validade; reserva para custos com propaganda; outras perdas ou reservas; resultado esperado (reserva ou lucro).

Preo de venda
(A) (B)

R$ 2,02/kg
0,91 0,40

Porcentagem

R$ 1,41/kg

Porcentagem

custo de produo imposto:

45% 0,91 65% 20% 0,28 20%

20% s/ preo de venda

(C ) comisso: (D) margem: (E) soma

8% s/ preo de venda 27% s/ preo de venda

0,16 8% 0,11 8% 0,55 2,02 27% 0,11 7,8% 100% 1,41 100%

= a+b+c+d = preo de venda

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Se no houver um critrio bem realista para o clculo de cada um desses custos que compem a margem, pode vir a ocorrer, na prtica, um prejuzo. Esse critrio, para ser realista, tem que ser apoiado na prtica do trabalho. Vamos usar as perdas no transporte para dar um exemplo de como estabelecer um desses critrios de forma segura. Se o que queremos criar um ndice de medida das perdas, que normalmente ocorre nas entregas, o primeiro passo tem que ser anotar, sistematicamente, essas perdas, ou seja, criar uma cultura de fazer anotaes simples e objetivas. um cuidado que poucos tomam, mas que muito saudvel. Suponhamos que um empreendimento que fez essas anotaes concluiu que, nos ltimos 3 anos, a mdia das perdas por deteriorao, ocorridas no transporte, foi de 3%. Para se proteger desse custo porque, mais do que um prejuzo, essas perdas, na maioria dos casos, so um custo esses mesmos 3% devem ser acrescidos ao valor da margem. Em outras palavras, a perda, por ser um custo, transferida para o preo de venda. Esse mesmo processo, estipular percentuais tomando como base o que acontece na prtica diria, usado para calcular o valor das margens correspondentes s demais perdas. Ateno deve ser dada s perdas que no so custos, mas sim consequncia de deficincias na forma de trabalhar. o caso das perdas por devoluo insatisfao que parte do cliente. Transformar a insatisfao do cliente em custo muito perigoso. O mais seguro buscar caminhos para no gerar insatisfaes. A margem tambm usada para a elaborao de uma tabela de descontos, como aqueles que so concedidos para compras em de grandes quantidades. Quanto maior a quantidade vendida, maior ser o desconto, ou seja, menor ser o preo da venda.

Suponhamos que se reservasse 8% do preo de venda para descontos, em funo da quantidade vendida a cada cliente. Poderamos fazer uma tabela de descontos e preos de venda, dentro do previsto (8%), da seguinte forma:
TABELA DE DESCONTOS E PREOS

[sendo preo de venda R$ 2,02]

Quantidade
De 1 a 10 Kg De 11 a 100 Kg De 101 a 1000 Kg Acima de 1.000 Kg

Desconto
sem desconto 2% de desconto 5% de desconto 7% de desconto

Preo
R$ 2,02 R$ 1,98 R$ 1,94 R$ 1,90

Finalmente, comum s empresas capitalistas usarem as margens quando elaboram seus oramentos anuais para fixar o lucro que querem obter. Esse lucro esperado expresso sob a forma de um percentual sobre o faturamento ou sobre o preo de venda, o que, em ltima anlise, a mesma coisa. Nesse caso, o procedimento acrescer margem esse percentual de lucro esperado.

preo alternativo
O preo alternativo, como o nome j diz, um segundo preo que surge quando ocorrem duas ofertas de compra para a mesma mercadoria. Nesse caso, precisamos analis-las e comparar com o preo de que dispomos para identificar o mais conveniente. Fundamentalmente, o que precisamos comparar os custos de venda envolvidos em cada uma das duas situaes.

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Vamos fazer um pequeno exerccio? Retomemos a nossa polpa de cupuau, lembrando que ela produzida em Belm do Par. Seu custo de produo R$ 0,91/kg e o preo de venda R$ 2,02/kg. Assim, suponhamos que haja duas ofertas de compra:
um comprador, de Belm, quer 10.000 quilos da polpa e oferece pagar o preo de tabela: R$ 2,02/kg; um outro comprador, do Rio de Janeiro, compra os mesmos 10.000 kg e oferece R$2,60/kg, mas quer que a mercadoria seja entregue no seu estabelecimento.

Clculo do Preo de Venda para Belm:

PV = CP x 100 = 0,91 x 100 100 - CV 100 - 55

PV = 0,91 x 100 = 91,00 = 2,02 45 45

Clculo do Preo de venda para o Rio de Janeiro:

PV = CP x 100 = 0,91 x 100 100 - CV 100 - 60

Para comparar estes dois preos com os seus respectivos custos, temos que fazer as contas. E, s ento, tendo j real conhecimento de causa, tomar uma deciso.
[ 1 ] Suponhamos que os custos de venda em Belm sejam:

PV = 0,91 x 100 = 91,00 = 2,28 40 40 Preo de Venda Belm Preo de Venda Rio de Janeiro

= R$ 2,02 = R$ 2,28

Impostos Comisso Somando, temos:

20% 8%

Margem Custo de Venda =

27% 55%

[ 2 ] Suponhamos agora que os custos da venda

As operaes acima mostram que vender para Belm a R$ 2,02/kg e vender para o Rio de Janeiro a R$ 2,28/kg do o mesmo resultado para o produtor. Em termos de ganho, os dois preos se equivalem. Conclui-se, assim, que o preo de R$ 2,60/kg, oferecido pelo cliente do Rio superior em R$ 0,32/kg (R$2,60 R$ 2,28 = R$ 0,32) ao preo oferecido pelo cliente de Belm. muito importante considerar todos os custos comerciais no clculo de preos alternativos.

para o Rio de Janeiro sejam:

Impostos Outros Somando, temos: 20% 11% 2% Comisso

Margem Custo de Venda =

27% 60%

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outros tipos de custos comerciais

Como dissemos anteriormente, os custos comerciais tm trs componentes: os custos proporcionais ao preo de venda (margens, impostos, comisses etc.), os custos fixos e os que se calculam com base na unidade de medida do produto vendido (quilos, litros, toneladas etc.). Alguns exemplos tpicos dos ltimos custos mencionados so: frete, ICMS s/ frete, pesagem e carregamento, reforo de embalagem, etc. muito fcil fazer o cmputo desses custos. Como eles so expressos de forma igual dos custos de produo, geralmente em R$/kg, o procedimento somar o seu valor total ao custo de produo. O valor assim obtido ser a base para o clculo das margens. Podemos, ento, fazer a seguinte planilha comparativa, considerando agora esses outros custos comerciais. Na planilha ao lado o preo do Rio de Janeiro ter que ser de R$ 2,70/kg para empatar com o de R$ 2,02 que o cliente de Belm paga. Portanto, j no ser interessante vender nossa mercadoria para o Rio de Janeiro pelo preo de R$ 2,60, como demostram os clculos a seguir:

Composio do Preo de Venda Local R$/kg

Composio do Preo de Venda Alternativo R$/kg

Custo de Produo Custo Comercial . Frete . ICMS s/frete . Pesagem e carregamento . Embalagem . Outros
subtotal

R$0,91/kg R$ 0,91/kg

R$ 0,91/kg 0,10 0,02 0,01 0,02 0,02

R$ 1,08/kg

Custo sobre a Venda (%) . Impostos . Comisso . Outros . Margem

total custo sobre a venda

20% 8% 27%
55% s/ preo de venda

20% 11% 2% 27%

60% s/ preo de venda

PV local = 0,91 x 100 = 0,91 x 100 = 91,00 = R$ 2,02/kg 100 -55 45 45 PV Rio = 1,08 x 100 = 1,08 x 100 = 108,00 = R$ 2,70/kg 100 - 60 40 40

assim. O cotidiano do produtor/vendedor cheio de desafios que requerem uma ateno, s vezes, minuciosa. A nossa experincia vai armazenando recursos e habilidades sem nos darmos conta. Alm disso, nunca paramos de aprender novos passos nessa dana para a qual fomos convocados.

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as prticas de venda da agricultura familiar: velhos mitos, desafios e novas oportunidades

verdade que diversos riscos espreitam os caminhos dos empreendimentos populares, mas nem todos so to ameaadores quanto se pensa. chegando mais perto, sem espanto, e analisando com mais vagar, possvel descobrir que eles podem ser tratados com adequada ateno e podem ser colocados no seu devido lugar. por isso, so chamados mitos.

o mito do atravessador
A famosa figura do atravessador aquela do comerciante que compra localmente dos produtores familiares e que tido por muitos como o principal responsvel pela m remunerao que estes obtm por seus produtos. possvel que isso ocorra, mas no uma regra. O atravessador teve um papel social importante no desenvolvimento da agricultura familiar. Mal ou bem, graas ao seu trabalho que muitos produtos j esto sendo vendidos no mercado, possibilitando a gerao de alguma renda, ainda que seja menor do que poderia ser. O importante aprender e passar a fazer o que o atravessador j faz. Ele tem um conhecimento que os produtores no dominam. Sendo o atravessador uma pessoa comum, na maioria das vezes morador da prpria regio dos produtores, aprender o que ele sabe pode exigir algum trabalho, mas no um bicho de sete cabeas. Para entender como funciona o processo de comercializao, o agricultor precisa conhecer a resposta da seguinte pergunta: o que o atravessador sabe e que ns no sabemos? O primeiro aprendizado est em perceber que o atravessador nunca sai com a mercadoria em cima do caminho procura de quem queira compr-la. Ele conhece uma das regras mais importantes do comrcio: o que primeiro circula so as informaes. No se mexe

no produto antes de ter todas as informaes necessrias para o fechamento do negcio. Quando o atravessador fecha a compra com o agricultor, ele j sabe para quem vai vender e o preo que vai cobrar. Ele j se inteirou das condies atuais do mercado: informaes sobre preos, sobre custo de fretes, sobre a quantidade que cada produtor dispe e por a vai. Ele conhece tambm, pela prtica que acumulou, a quantidade que cada um dos seus diversos compradores costuma adquirir em cada encomenda. A mercadoria, o produto, s se desloca por ltimo, quando todos os detalhes da venda j esto acertados. E isso ocorre por vrias razes; uma delas o custo. Mexer no produto implica custos carga, transporte, descarga e essa movimentao resulta em valores que podem inviabilizar a venda. Outra razo a preservao da qualidade da mercadoria, pois quanto menos manuseada, melhor se mantm. H outro tipo de informao que o atravessador domina: ele conhece muito bem os seus fornecedores, os seus compradores e os preos.

conhecimento da regio e dos produtores

Nas regies onde trabalha, o atravessador conhece cada produtor, o local em que mora, o quanto produz e a qualidade da sua produo. Quando ele chega regio, sabe exatamente aonde deve ir para comprar a mercadoria de que precisa. E tem uma ideia muito clara sobre a quantidade total de produo que conseguir comprar. Muitas vezes, sabe mais sobre a capacidade de produo de uma associao do que a prpria associao. Ele conhece os produtores e sabe quanto cada um produz. muito grande o nmero de associaes e cooperativas que no tm esse conhecimento a respeito de seus prprios associados. No raro o atravessador saber mais sobre as organizaes do que elas prprias! Cada associado sabe quanto plantou e quanto espera produzir, mas no existe a preocupao em saber da soma das produes de to-

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dos os associados. Essa informao indispensvel para estabelecer um processo de venda coletiva. Para vender a produo coletivamente, a associao ou a cooperativa precisa ter uma ideia do montante do conjunto de sua produo. Ningum consegue vender uma mercadoria sem saber a quantidade que pode ser comprometida em uma venda.

conhecimento dos preos e de seu comportamento

O atravessador conhece o mercado, conhece o mundo fora do local da produo. Alm disso, ele toma conhecimento muito rapidamente das ocasies em que o preo comea a variar, seja na alta (comeo da entressafra), seja na baixa (entrada da safra e da quantidade da produo total esperada). nessas fases que ele ganha mais. Em constante contato com seus compradores, ele busca informaes sobre as safras regionais, mantendo-se atualizado. Antes da colheita/extrao comear, ele j sabe as tendncias dos preos. Por no se mobilizarem a tempo e hora para obter essas informaes, muitos produtores se vm forados a negociar em situao desvantajosa pois no sabem o valor real de seus produtos.

conhecimento dos compradores

Uma das principais fontes de informao do atravessador em relao ao mercado so os prprios compradores. Ele sabe quem so e onde esto seus compradores. A pergunta que se coloca : como ele adquiriu esse conhecimento? A resposta uma s: viajando. Esse o tipo do conhecimento que no se adquire sem sair de casa. Neste ponto reside o investimento a ser feito coletivamente: uns poucos produtores precisam fazer viagens para conhecer onde esto os compradores. Quando retornarem, tero informaes teis para todos os demais. A comeam a aparecer as vantagens da venda em coletivo. evidente que a produo de um nico produtor no teria valor suficiente para justificar o gasto com essas pesquisas. Mas, quando se trata da produo de diversos produtores, os ganhos em preos e em condies de venda j comeam a compensar os gastos. Essas viagens so bem menos complicadas do que possam parecer primeira vista. As primeiras cidades a serem visitadas so sempre as mais prximas. Outro indicador para a pesquisa a relao das cidades onde o atravessador j vende os produtos. Com a prtica, vai se acumulando experincia e, ento, possvel selecionar outros mercados a serem descobertos. J existem diversas organizaes em condies de orientar os agricultores familiares sobre como programar essas viagens.

o mito do caminho
Ainda comum a ideia de que no possvel comercializar sem ter um caminho. Esse mito fonte de muitos prejuzos. Basta ver que existem muitos atravessadores que no tm caminho, que trabalham com caminhes de terceiros. O ganho do atravessador no est no frete e sim na diferena entre o preo que paga e o que recebe quando vende a mercadoria. Para ele, o frete custo. Portanto, ele sabe que s dever comprar um caminho quando tiver mercadoria para ser transportada durante todo o ano. Fora isso, o caminho vai dar prejuzo. Contrariamente ao que muitos pensam, ele sabe que caminho parado d prejuzo. Sabe que caminho tem custos fixos elevados, alm dos riscos inerentes a qualquer veculo, como acidentes e enguios. Por isso, enquanto no tem garantia de produo suficiente para ocupar um caminho durante todo o ano, ele prefere, por ser muito mais barato, pagar o frete a terceiros.

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o mito do capital de giro

Outra ideia que aparece com frequncia o mito de que, para fazer a comercializao, basta ter capital de giro. O atravessador tem o dinheiro na mo e usa esse poderoso instrumento para convencer o produtor menos avisado a aceitar preos mais baixos. comum a ideia de que, se a associao ou a cooperativa no tiver capital de giro, no conseguir competir com o atravessador. Mas o que que motiva a associao quando se preocupa em aprimorar seus mtodos de comercializao? Se o objetivo meramente o de melhorar os preos de venda, ento, preciso sim conseguir capital de giro para financiar as compras e poder competir com o atravessador. Se for s isso, a associao no ser mais do que outro atravessador. Mas se a motivao da associao a de superar a dependncia, se o que se quer apropriar-se dos conhecimentos necessrios para conduzir autonomamente seus processos de comercializao, a o capital de giro passa a ter importncia secundria, e a conquista das informaes passa a ser a prioridade. preciso que as lideranas mostrem aos associados que, enquanto os agricultores familiares no conhecerem como funcionam os diversos degraus da cadeia de comercializao de seus produtos, no desenvolvero fora nem conhecimento suficientes para fazer valer seus direitos e suas necessidades. S a partir da prtica concreta do comrcio que os agricultores familiares vo descobrir uma srie de direitos a que fazem jus. S quem sabe identificar seus direitos, consegue formular propostas e desenvolver processos de luta para transform-las em leis que lhes sejam favorveis.

vendas coletivas: alguns desafios a superar

comum os produtores falarem que eles entendem da produo, mas no sabem como comercializar da melhor forma. Ainda mantido o hbito de cada produtor vender o seu produto ao atravessador numa negociao na qual o seu poder de argumentao, na tentativa de melhorar preos, muito pequeno. Considerando o volume da produo normalmente obtido por um produtor familiar, praticamente impossvel que ele, sozinho, detenha as condies necessrias para superar essa dependncia em relao ao atravessador. Para a grande maioria dos produtores familiares, um dos caminhos para desenvolver um mnimo de autonomia na comercializao de sua produo criar um processo de vendas em coletivo. Atualmente, existem vrias organizaes de pequenos produtores que j esto buscando comercializar os seus produtos em conjunto e em melhores condies. J so muitas as experincias bem sucedidas. Porm, em todas elas, o incio parece ser o passo mais difcil. A comercializao promovida pela associao deve implicar relaes mais complexas do que aquelas tradicionalmente mantidas com o atravessador, quando o produtor simplesmente entrega o seu produto na porta do stio e recebe o pagamento. Para realizar a comercializao coletiva, uma associao ou cooperativa precisa desenvolver, simultaneamente, novas prticas e novas relaes como:
externamente, com o mercado necessrio descobrir quem so e onde
esto os diferentes tipos de compradores e quais so suas exigncias em relao ao produto (qualidade, classificao, quantidade mnima, preos etc.). Precisa-se tambm conhecer as prticas que se fazem necessrias para se conseguir vender bem a produo. Ou seja, para a comercializao coletiva necessrio conhecer as relaes que envolvem conhecimentos que tradicionalmente so detidos pelo atravessador;

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 internamente, entre os associados a comercializao coletiva implica, evidentemente, um volume de vendas superior capacidade de produo de um produtor visto isoladamente. Dessa foram, como os produtores devem se articular para que a venda atenda aos termos combinados (com o comprador e com cada associado envolvido na negociao)? preciso combinar as regras do jogo entre os associados. Ou seja: deve-se definir as implicaes de cada uma das pessoas envolvidas com a comercializao coletiva (os ganhos, os riscos e as responsabilidades que cabem a cada um no processo de comercializao).

questes associativas: as regras do jogo

A relao com o mercado mais amplo (os aspectos externos associao) pode ser alcanada, sem grandes dificuldades, desde que haja disposio e disponibilidade para viajar. Viagens bem programadas e feitas com alguma orientao podem proporcionar o levantamento das informaes do mercado. Os maiores desafios para a construo de um processo de comercializao coletiva residem nas relaes internas entre os associados. na qualidade dessas relaes, considerando sempre as exigncias do mercado, que se podem aumentar (ou dificultar) as chances de xito de uma comercializao coletiva. Para se estabelecer um processo de vendas coletivo, preciso que existam regras claras para que todos os associados saibam o que esperar um do outro. So dois os tipos de regras: as primeiras, envolvem o funcionamento dirio e tm a ver com a diviso das responsabilidades, so diversas tarefas que se fazem necessrias para que tudo funcione sem contratempos. Alguns exemplos so: manter-se em permanente contato com os compradores para identificar oportunidades de negcio, manter comunicao com os associados/produtores para acertar quantidades e para aprovar preos de venda (quem deve aprovar os preos so os produtores), contratar carreteiros para o transporte, programar e controlar o carregamento, fazer as guias para pagamento do imposto (quando houver) e pagar. Como pode-se verificar, muita coisa para uma s pessoa. preciso dividir as tarefas. As outras so as regras do jogo propriamente ditas. Algumas das mais importantes so: a forma como ser feito o pagamento a cada produtor/associado (e no associado por que no?), a parcela (%) do preo de venda que dever ser destinada associao, a forma de prestar contas de cada venda a todos os associados, os procedimentos a tomar no caso de haver prejuzo, e por a vai.

A esto presentes as questes ticas/polticas nas quais a transparncia, a solidariedade, a cooperao mtua e, principalmente, a vontade de todos em superar a dependncia que tm com relao ao atravessador se constituem em fatores condicionantes para se atingir os nveis de eficcia no processo coletivo. Quem quer vender, tem que conhecer bem:
seu produto as quantidades de que dispe, suas principais caractersticas e vantagens. Em resumo: a argumentao a usar para que o comprador concorde que vale a pena compr-lo;

seus compradores definir o segmento a ser trabalhado (lojas,

feiras, porta em porta, outras associaes ou cooperativas etc) e saber onde esto, como agem nas compras e quais so suas exigncias, meios de transporte, inclusive custos, etc.;

seu mercado os preos (como oscilam e que fatores influenciam

seu comportamento). os produtos similares ou concorrentes (quais as vantagens e desvantagens em comparao ao seu, inclusive preos, as pocas de maior ou de menor procura etc).

Alm dessas informaes, que a prtica ajuda a ampliar, preciso sair vendendo. S se aprende a vender com a prtica da venda, do mesmo jeito que s se aprende a nadar, nadando.

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 importante que se diga que j h diversas organizaes de agricultores familiares desenvolvendo a contento experincias de venda coletiva. E elas esto dispostas a repassar a experincia acumulada.

Que anotaes e registros fsicos (controle de estoque) e financeiros (compras, vendas) so necessrios? Quem vai fazer e como sero feitas essas anotaes? Precisamos aprender como se faz isso? Como proceder? Como repassar os resultados para todos de forma compreensvel? Qual ser a forma de remunerao da associao para cobrir os seus custos? Qual ser o destino dos ganhos que venham a ser obtidos? Ser distribudo entre os scios? Ser destinado formao de um fundo? Com que objetivo?

Antes de se iniciar a comercializao, preciso que cada um dos envolvidos reflita sobre as implicaes do projeto em relao aos compromissos e responsabilidades que tero que ser assumidos. preciso, portanto, combinar previamente as relaes de convivncia que devem ser estabelecidas e assumidas por todos. comum, por exemplo, se vislumbrar apenas os benefcios esperados de uma atividade econmica, sem antever o trabalho, as exigncias e as responsabilidades que dela resultam. Aparentemente, algumas questes tm pouco a ver com os aspectos estritamente comerciais, mas tm muito a ver com a viabilidade do grupo em se manter unido por longo tempo. E essa unio essencial para o xito da comercializao coletiva. Um caminho para construir essas regras do jogo formular, para ns mesmos, todas as perguntas que temos de responder sobre os diversos aspectos necessrios ao bom funcionamento da comercializao coletiva. Nesse sentido, por exemplo, podem ser formuladas as seguintes questes:
Como a associao vai funcionar? Vai comprar os produtos dos associados para revender ou vai agenciar a comercializao? Quem vai participar da comercializao coletiva? Participam scios e no scios? Em que condies? Quais vo ser as diferenas? Qual a responsabilidade de cada um dos envolvidos ao aceitar participar da atividade? Quem vai cuidar das vendas? Uma pessoa? O grupo todo? Como? Haver nomeao de representantes? O trabalho de quem fizer as vendas ser remunerado? Como (salrio fixo, comisso, parte fixa mais comisso)?

muito importante que haja uma reflexo prvia sobre esses temas e que todo o combinado fique bem claro para todos os membros do grupo desde o primeiro momento. Dessa forma, problemas e conflitos que arriscam afetar a unidade do grupo, podero ser evitados. E essa unio indispensvel para o xito da comercializao coletiva. Na prtica da comercializao, muitas vezes, existe um descompasso entre a viso dos encarregados pela venda, a da diretoria e a dos associados. Pode se reproduzir aquela ideia de que a associao mais um atravessador como outro qualquer, a quem se recorre quando h necessidade, mas com quem no se tem um compromisso permanente (de entrega de produtos, de manuteno da qualidade, de reduo de custos etc.). Talvez esse seja um dos problemas que levam os produtores a repetir tantas vezes os erros que prejudicam a venda coletiva: entregar produtos desiguais e fora das especificaes, no cumprir os prazos etc. Pode ser que no haja tambm uma boa comunicao interna na associao, e que as reclamaes dos clientes no cheguem at os associados. Outra hiptese que os associados envolvidos em cada venda podem no ser os mesmos, e aquilo que alguns aprenderam no seja repassado para os iniciantes. O certo que esses problemas tm que ser enfrentados no dia a dia do associativismo, com franqueza e democracia, o que s se consegue estabelecendo formas claras de convivncia e definidas em comum

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acordo. Exemplos de algumas questes que precisam estar previstas so como vo ser resolvidos problemas de prejuzos que possam vir a acontecer, quem vai correr os riscos que certas decises envolvem, assim como de que forma ser dividido o esperado resultado positivo que for obtido. Todo esse potencial de conflito faz parte do processo de desenvolvimento da organizao e , de certa forma, inevitvel. Uma coisa, entretanto, certa: iniciativas de comercializao coletiva que tenham sido criadas com objetivo meramente econmico tm potencial muito mais elevado de produzir esses conflitos do que aquelas que tenham sido criadas com a preocupao poltica de superar as dependncias que impedem o crescimento dos produtores como cidados.

oportunidades e desafios
Na ltima dcada, foram criados pelo governo federal dois programas de compra da agricultura familiar: o PAA e o PNAE. O PAA Programa de Aquisio de Alimentos foi institudo pelo art. 19 da Lei n 10.696, de 02 de julho de 2003 e regulamentado pelo Decreto n 6.447, de 07 de maio de 2008. Operacionalizado pela CONAB Companhia Nacional de Abastecimento , o PAA promove a aquisio de alimentos de agricultores familiares, diretamente, ou por meio de suas associaes/cooperativas, com dispensa de licitao, destinando-os formao de estoques governamentais ou doao para pessoas em situao de insegurana alimentar e nutricional, atendidas por programas sociais locais. A Lei 11.947/2009 que promove, no mbito do PNAE Programa Nacional de Alimentao Escolar a insero de alimentos da agricultura familiar na alimentao escolar estabelece que, no limite mnimo de 30%, as compras da alimentao escolar, feitas para alunos das escolas municipais e estaduais do pas, devero priorizar as ofertas provenientes de organizaes da Agricultura Familiar e, dentre

estas, privilegiar, as de produtos agroecolgicos. Nesses termos, a lei dispensa licitaes. O evidente e enorme canal de comercializao que se abre para a agricultura familiar com esses programas no o nico nem o maior benefcio que proporcionam. Mesmo aceitando fornecimentos de produtores individuais, os programas estimulam os agricultores a se estruturarem em organizaes e, mais ainda, a formalizarem essas organizaes dos produtores constituindo-se, assim, em sujeitos econmicos coletivos, um verdadeiro treinamento para a ao coletiva na venda. Para a maioria dos agricultores familiares do pas, o desenvolvimento dessa cultura, com a prtica de vender em coletivo, um importante caminho para a superao da dependncia que ainda mantm em relao ao atravessador. As exigncias burocrticas impostas pelo PAA e pelo PNAE aos agricultores familiares, assim como a formalizao jurdica de suas organizaes, constituem um obstculo muito difcil de ser vencido. Ao mesmo tempo, o tamanho do mercado que os programas abrem justifica plenamente todo o investimento em termos de tempo, esforo, capacitao e recursos financeiros a ser feito. A segurana de que, uma vez cumpridas todas as exigncias, as vendas se concretizaro, no deixa margem dvida sobre se vale ou no a pena enfrentar o desafio. H um outro ponto a considerar: o caminho dos agricultores familiares para superar a dependncia atual em relao ao atravessador passa, obrigatoriamente, pela formalizao de suas organizaes. muito mais seguro fazer essa viagem tendo a tranquilidade de que, no fim da linha, as vendas acontecero, do que faz-la no escuro, sem essa garantia. Os programas tm potencial para alavancar ganhos de escala na produo da agricultura familiar, condio indispensvel para conquistar o to falado acesso a todo o mercado. Outra oportunidade no to nova, mas igualmente relevante, so as feiras agroecolgicas. Sua proliferao por todo o pas um de-

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monstrativo eloquente da fora desse canal de comercializao que, muito mais do que simples canal comercial, uma importante instncia de preservao de diversas formas de culturas locais e regionais. As feiras so um fenmeno muito interessante na medida em que as vendas muitas vezes so individuais, mas a iniciativa da criao e da organizao da feira , obrigatoriamente, coletiva: ou o coletivo se mexe, ou a feira no sai. Para muito alm das superaes e dos aprendizados de que tratamos at aqui, o grande desafio atual da agricultura familiar brasileira convencer-se de que o sistema dominante de produo agrcola da atualidade, alm de no ser sustentvel, faz mal sade dos produtores, que se envenenam com a aplicao dos produtos qumicos, e sade dos consumidores, que acabam tambm por ingeri-los. O grande desafio agora produzir alimento saudvel, a menor custo e com melhor potencial nutritivo. Respondendo por cerca de 70% dos alimentos produzidos no pas, o mais importante desafio para agricultura familiar brasileira radicalizar a adoo das prticas da agroecologia.

para alm da comercializao: alguns caminhos para o consumo responsvel

no se comercializa sozinho. a comercializao s se concretiza com a venda do produto. e para a venda acontecer, preciso que algum se interesse pelo produto, compre e use-o. do outro lado, para que se tenha o que comercializar, preciso que o produto seja produzido, confeccionado. importante, assim, olhar para a comercializao de maneira integrada em sua cadeia, para o que vem antes e para o que vem depois, j que essas etapas esto interligadas e se influenciam mutuamente.
Aqui, vamos olhar para as relaes de consumo, que podem revelar caractersticas importantes da dinmica social contempornea e esto diretamente ligadas s questes da comercializao e da produo. Vivemos numa sociedade que estimula que as pessoas consumam cada vez mais. Para muitos, no interessa que o consumidor reflita antes de comprar e estabelea uma postura crtica no ato do consumo. De fato, o aumento do consumo pode representar avanos na vida e no conforto das pessoas, suprindo necessidades e satisfazendo desejos, porm, no temos dvidas de que isso acontece de forma ambientalmente impactante e socialmente desigual. E o consumismo potencializa todos esses efeitos. Isso torna a continuidade dessas relaes, como so hoje, insustentvel! Quem, antes de comprar algo, se pergunta se realmente precisa daquele produto? De onde ele vem? E para onde ele vai depois de consumido? Em geral, o que vemos so pessoas escolhendo quais produtos vo comprar a partir do desejo e da necessidade, sem pensar no que esse ato provoca para alm do que seus olhos veem, no mundo sua volta. Ao comprar alimentos, por exemplo, a maioria das pessoas se preocupa mais com a aparncia, o sabor e o preo. Outras acrescentam

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tambm a qualidade do produto, pois esto preocupadas com a prpria sade. Mas o ato de consumo tem consequncias tambm para os outros, para o meio ambiente, a sociedade, a cultura e a economia. Apesar de que nem sempre temos todas as informaes que gostaramos, importante refletir sobre as escolhas de consumo e buscar saber o que acontece antes do produto chegar em nossas mos, como foi produzido, com quais matrias-primas, se gerou algum impacto ao meio ambiente, se os trabalhadores foram explorados no processo de produo, como est sendo comercializado, se o comerciante est recebendo uma remunerao maior que os produtores etc. Assim, diante desses questionamentos, podemos saber o que estamos apoiando (quais formas de produo e comercializao) ao escolher consumir um determinado produto. Ao escolher comprar este ou aquele produto, estamos alimentando tambm certas atitudes que podem ser sustentveis ou prejudiciais para o meio ambiente e para as relaes sociais. O consumo pressupe escolhas e, dessa forma, pode ser entendido como um ato poltico. Ele pode contribuir para a transformao social ou favorecer a manuteno das dinmicas de dependncia e explorao. E no neutro simplesmente por no termos as informaes sobre sua histria e seus impactos ou por satisfazer nossos desejos e necessidades. Refletir sobre o nosso consumo e buscar alternativas mais sustentveis e responsveis um grande desafio que encontramos hoje para efetivamente contribuir na construo de uma melhor qualidade de vida para ns mesmos e para todos.

Entendemos que o consumo responsvel um conjunto de hbitos e prticas que fomentam um modelo de desenvolvimento comprometido com a reduo da desigualdade social. O consumo responsvel visa melhorar as relaes de produo, distribuio e aquisio de produtos e servios, de acordo com os princpios da economia solidria, soberania alimentar, agroecologia e o comrcio justo e solidrio. a valorizao e a vivncia de atitudes ticas para a construo conjunta de um novo panorama social e ambiental.
instituto kairs, 2012 - www.institutokairos.net

Ressaltamos que o consumo responsvel entendido dessa forma vai alm da mudana de hbitos de consumo que levam em conta apenas o menor desperdcio ou o maior bem-estar individual. preciso olhar, refletir e levar em considerao o contexto no qual o produto escolhido est inserido, sua histria, os valores que carrega e as consequncias desse ato. Significa problematizar os atuais padres de produo e consumo e orientar as escolhas de consumo a partir dessa reflexo. Assim, ao refletir sobre a produo, a comercializao, o meio ambiente e as relaes sociais para escolher o que consumir, vai se construindo o exerccio da cidadania tambm no ato do consumo. Afinal, trata-se tambm de considerarmos questes como: quais as consequncias do nosso consumo para os outros? Como a escolha de determinados produtos fortalece ou no as relaes de poder atuais? Qual a relao do nosso consumo com os problemas sociais da sociedade em que vivemos?

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Como vemos, as reflexes sobre o consumo passam necessariamente pela compreenso dos processos de produo e comercializao existentes. Se a escolha de determinado produto traz tona questes como De que forma foi produzido? E como est sendo comercializado?, podemos ir alm, perguntando: possvel que seja produzido e comercializado de outra forma? ou ainda: Como eu, no papel de consumidor, posso contribuir para construir essas novas formas de produzir ou comercializar? Entender como ocorrem os processos de produo, comercializao e consumo contribui para que possamos construir novos caminhos e intervir nessa prtica. E as prticas, por sua vez, nos trazem a necessidade de novos entendimentos e reflexes. E assim, o entender e o intervir, a teoria e a prtica, alimentam-se mutuamente na construo dialtica de novos caminhos para a produo, a comercializao e o consumo. Vemos que os processos de produo de empreendimentos da economia solidria e da agricultura familiar se baseiam em princpios e prticas bastante distintos dos que encontramos nas empresas que produzem grande parte dos produtos que consumimos. No entanto, ainda um desafio produzir a variedade de produtos de primeira necessidade que usamos no cotidiano; alm disso, do que produzido, tambm um desafio encontrar canais de acesso a esses produtos. Assim como encontramos, no mbito da produo, trabalhadores que produzem de forma a buscar a superao das dependncias impostas pelo modelo econmico hegemnico, existem tambm iniciativas semelhantes no campo da comercializao e do consumo. Neste, podemos encontrar iniciativas que procuram estabelecer uma outra relao entre quem produz, quem comercializa e quem consome, encurtando a cadeia comercial e valorizando dinmicas econmicas locais. Tais iniciativas propem estabelecer um preo mais justo ao consumidor e que remunere adequadamente tambm o produtor, deixando transparentes os valores de remunerao de cada etapa da cadeia comercial. Alm disso, buscam trazer e trocar mais informa-

es sobre o processo de produo, comercializao e consumo (como foi produzido, quais ingredientes/matrias-primas foram utilizadas, como chegou at a venda, como se pode usar o produto e descart-lo adequadamente, por exemplo), incentivando que os consumidores participem e se relacionem mais ativamente com os demais atores da cadeia comercial. importante considerar ainda que, tanto quem produz como quem comercializa e, inclusive, quem assessora tambm consome. E dessa forma, uma pessoa pode estar, ao mesmo tempo, em diferentes etapas de diversas cadeias comerciais. Surgem ento algumas questes como: O que significa ser consumidor e produtor ao mesmo tempo? Na prpria cadeia em que produtor, possvel ser tambm consumidor? O que a experincia como consumidor traz para o processo de produo e comercializao? e Como a experincia na produo, na comercializao ou na assessoria contribui para a problematizao e a prtica do consumo responsvel? Nesse contexto, a partir do reconhecimento da necessidade de haver mudanas estruturais na esfera da produo e da comercializao, para que se possam concretizar mudanas nas relaes de consumo, buscamos trabalhar nas oficinas de comercializao a abordagem do consumo responsvel, no sentido de um estreitamento entre as relaes de produo e comercializao, trabalhando o tema no de forma isolada, mas sim a partir das relaes de interdependncia dessa cadeia. Para isso, foram trabalhadas trs estratgias de comercializao1, entendidas como prticas de consumo responsvel que aproximam produtores e consumidores. Tais estratgias tm como objetivo facilitar o acesso a produtos da agricultura familiar e da economia solidria a

1. As estratgias trabalhadas nas oficinas foram apoiadas pela srie de cartilhas Caminhos para prticas de consumo responsvel publicadas pelo Instituto Kairs, fruto de parceria com a Secretaria de Desenvolvimento Territorial (SDT) do Ministrio do Desenvolvimento Agrrio (MDA). As cartilhas esto disponveis em:
www.institutokairos.net

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um preo justo, ao mesmo tempo que se busca construir com produtores um canal de escoamento de seus produtos com remunerao mais justa e sob melhores condies de trabalho, possibilitando uma melhor qualidade de vida a todos. A seguir so detalhadas cada uma das trs estratgias: a organizao de Grupos de Consumo Responsvel, as feiras agroecolgicas e as compras pblicas da alimentao escolar a partir do exerccio do controle social.

grupos de consumo responsvel: organizao coletiva aproximando consumidores e produtores

na busca por novas formas de produzir, comercializar e consumir, encontramos consumidores que se juntam a partir de questionamentos comuns sobre o que e como consumimos e que decidem organizar maneiras alternativas s convencionais para acessar produtos que estejam alinhados com seus valores. nesse processo de reflexo crtica sobre as consequncias sociais e ambientais causadas pelos padres de produo e consumo vigentes, aparecem algumas questes: possvel acessarmos produtos da economia solidria e da agricultura familiar de base ecolgica? possvel que esses produtos cheguem com um preo justo? qual o papel do consumidor como ator dessa cadeia?
Diante dessas e de tantas outras indagaes, os Grupos de Consumo Responsvel (GCRs) surgem como iniciativas de consumidores organizados que se aproximam de produtores e juntos propem-se a transformar seu ato de compra em um ato poltico, agregando preocupaes com as questes sociais e ambientais (relacionadas ao lugar do trabalhador na cadeia produtiva e comercial e aos impactos dos padres de produo e consumo de massa) e de sade (relacionadas ao direito ao consumo de alimentos livres de agrotxicos, excesso de industrializao etc.). Esses grupos so formados por pessoas dispostas a se organizarem coletivamente para incorporar ao ato da compra critrios ticos, polticos, sociais e ambientais, representando uma alternativa aos principais canais de comercializao encontrados no mercado. Na prtica, muitos trabalham principalmente com hortalias provenientes do cultivo de base agroecolgica e organizam semanalmente os pedidos dos consumidores para transmiti-los aos produtores; estes, por sua vez, fazem

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a colheita das hortalias de acordo com a demanda; os produtos so ento transportados ao local indicado na data combinada; aps, os produtos entregues so organizados para que os consumidores possam busc-los. Os ciclos de pedidos podem ser realizados de formas diversas e, para isso, cada grupo combina diferentes acordos entre os consumidores e os produtores. Os grupos buscam, dessa forma, encurtar a cadeia de abastecimento, incentivando relaes mais diretas, reduzindo intermedirios na cadeia comercial e estreitando laos entre produtores e consumidores. Contribuem ainda para o pagamento de um preo mais justo aos produtores e mais acessvel aos consumidores. Alm disso, as dinmicas econmicas locais favorecem a diminuio dos impactos ambientais, como a emisso de poluentes no transporte. Sabemos que canais de comercializao como feiras e cooperativas de consumo so mais antigos que as atuais estruturas convencionais, como supermercados e shopping centers. Existem referncias em diversos momentos da histria sobre a formao de organizaes com a finalidade de aquisio de bens e servios de forma coletiva como estratgia de luta e sobrevivncia, a exemplo das experincias do cooperativismo de consumo que surgiram a partir do incio do sc XIX na Europa, inspiradas pelos socialistas utpicos, como Robert Owen. Apesar de serem pouco numerosos no pas, os Grupos de Consumo Responsvel so iniciativas inovadoras que caracterizam um processo social de resistncia s prticas convencionais de produo, comercializao e consumo e tm motivaes que transcendem a esfera individual. Temos identificados atualmente cerca de 20 Grupos de Consumo Responsvel, em atividade no pas; no entanto, h diversas experincias semelhantes ocorrendo no mundo, envolvendo algumas milhares de pessoas, especialmente na Europa, nos EUA e no Japo.

amap1 (Associations pour le Maintien dune Agriculture Paysanne ou Associao para a Preservao da Agricultura Camponesa) surgiu na Frana, no incio do milnio. Atualmente, h cerca de 1.600 delas, que entregam regularmente 66 mil caixas de alimentos para cerca de 270 mil associados. Ao aderir a uma AMAP, os compradores lidam diretamente com os produtores, pagando pelas frutas e hortalias meses antes da colheita; csa2 (Community Supported Agriculture ou Comunidade Sustentada pela Agricultura) surgiu na Alemanha, na segunda metade do sc XX, com a proposta de uma nova relao entre a comunidade (consumidores) e a fazenda (produtores), provavelmente inspirada nas ideias de Rudolf Steiner, considerado pai da antroposofia. Nesse conceito, o agricultor deixa de vender seus produtos atravs de intermedirios e conta, para a organizao e financiamento de sua produo, com a participao de membros consumidores que se comprometem a pagar antecipadamente um valor mensal pelos alimentos que semanalmente iro receber. Enquanto isso, os agricultores garantem a quantidade e a qualidade dos produtos oferecidos. No Brasil, essas prticas esto presentes em algumas iniciativas no interior de So Paulo e Minas Gerais, articuladas junto recm fundada Rede CSA Brasil; teikei3 consiste em um sistema de agricultura apoiado pela comunidade, fundado no Japo no incio dos anos 70 e inspirado em Teruo Ichiraku, filsofo e lder de cooperativas agrcolas que j alertava os consumidores sobre os perigos do uso de agrotxicos. O sistema, que no incio contava com a parceria entre agricultores e donas de casa, se aprimorou e foi considerado durante muitos anos como o principal meio de conectar consumidores e produtores no Japo.

outras experincias de organizao de consumidores no mundo

1. Trecho extrado de matria A gente no quer s comida Revista Galileu/Maio 2013. Disponvel em: www.revistagalileu. globo.com

2. Mais informaes em: www.csademetria. wordpress.com

3. Mais informaes em: www.urgenci.net

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As iniciativas apresentadas contam com diferentes nveis de envolvimento dos consumidores. No caso dos CSAs e das AMAPs, por exemplo, h maior responsabilidade com relao produo, pois se estabelece um tipo de parceria na qual o consumidor passa a atuar como co-produtor, assumindo inclusive possveis riscos com relao safra, j que os pagamentos so antecipados e os acordos de compra regular fechados por 6 meses a 1 ano. E na trama dessas relaes que alguns exerccios so incorporados ao ato da compra, como a reflexo sobre a importncia de respeitar a sazonalidade da produo e consumir alimentos da poca, o entendimento de que nem sempre um produto com o melhor aspecto visual o mais saudvel ou ainda a pr-disposio de abrir mo da comodidade de ir ao supermercado a qualquer hora do dia para, ao invs disso, reservar um momento de visita ao ncleo de entrega do grupo, de acordo com horrio e periodicidade determinados, para a retirada das compras. As iniciativas atuais de consumidores organizados no so novidade, pois continuam reinventando maneiras de fazer a comercializao em dilogo com o contexto em que esto inseridas. E no so, afinal, essas mltiplas manifestaes, em todos os campos de luta, que esto promovendo deslocamentos para novas dimenses de convivncia e atuao? Os grupos de consumo nos convidam a contribuir na prtica para promover transformaes em busca de melhor qualidade de vida com sustentabilidade social, econmica e ambiental. As experincias contemporneas de organizao coletiva de consumidores no Brasil baseiam sua atuao na ao direta com pequenos produtores e pretendem, ao mesmo tempo, viabilizar a compra de produtos saudveis a preos acessveis alm de apoiar produtores da agricultura familiar e da economia solidria. Nesse contexto, destacam-se duas prticas principais: a demanda pelo produto e a demanda por fazer parte de uma forma diferenciada de relao comercial.

os grupos de consumo responsvel em ao: prticas e desafios

No existe uma regra de funcionamento para os GCRs. Cada grupo se organiza de uma forma criando seus acordos e modos de atuao. Isso acontece, pois tais experincias surgem e esto sob a constante influncia do ambiente que as cerca. Ainda assim, encontramos diversas similaridades, principalmente no mbito da logstica e do tipo de produtos comercializados. So fatores impactantes na dinmica de atuao dos grupos a localizao geogrfica, o contexto poltico e eventuais possibilidades de parcerias com ONGs, universidades etc. Assim, em dilogo com seu respectivo contexto, cada grupo desenvolve mtodos prprios de organizao, para se adaptar e sobreviver ao longo do tempo. Mesmo com a diversidade de produtores e produtos, os grupos de consumo em geral comercializam alimentos frescos, processados, gros e, em menor escala, itens de limpeza e higiene pessoal, papelaria, produtos teraputicos, artesanato, entre outros. Com relao identidade desses grupos, percebe-se certa coeso, pois os princpios e valores que os orientam, em um sentido mais amplo, esto relacionados a ideias como a aproximao entre produtores e consumidores, a reflexo sobre campo, cidade e hbitos alimentares, o conhecimento da cadeia que envolve desde a produo at o consumo e a possibilidade de interferir nessa cadeia. Assim, os princpios da economia solidria esto sempre presentes, seja mais ou menos explicitamente. Contudo, ainda que exista um alinhamento entre as percepes dos consumidores, so distintas as disponibilidades de engajamento. Em geral, a participao direta se concentra sobretudo nos consumidores que compem o ncleo de gesto dos coletivos, que responsvel pelo recebimento dos pedidos, contato com o produtor, administrao da logstica e do controle financeiro etc. Esses participantes, muitas vezes, sentem-se sobrecarregados e se, ocasionalmente, precisam se afastar do grupo, levam consigo o conhecimento acumulado

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4. Disponvel em http://institutokairos. net/2012/03/ levantamento-doperfil-dos-grupos-deconsumo-no-brasil-2/

5. Mais informaes em cartilha publicada pelo Instituto Kairs Organizao de Grupos de Consumo Responsvel como estratgia de aproximao entre produtores e consumidores

sobre como executar determinada tarefa, gerando complicaes na gesto. Tais observaes, evidenciam a importncia de se trabalhar a sensibilizao para o consumo responsvel, buscando maior envolvimento e participao mais ativa dos demais consumidores. Podemos afirmar que os GCRs, em linhas gerais, possuem um objetivo comum que o de conquistar benefcios coletivos a partir da cooperao na produo, intermediao e consumo, atuando como redes solidrias. Um estudo do levantamento do perfil4 dos grupos de consumo no pas, realizado pelo Instituto Kairs, em 2010, buscou identificar as caractersticas principais de funcionamento de algumas dessas experincias. Com relao s formas de organizao, o levantamento apontou que tais redes solidrias podem ser classificadas em dois diferentes tipos de atuao5:
redes singulares: grupos de consumo formados por um
coletivo de consumidores, o qual tem um eixo centralizado de gesto e distribuio dos produtos (entrega/retirada) e que se relaciona diretamente com os produtores;

rede singular

Produtores

[1]

Gesto Geral / Ponto de Retirada

[2]

Consumidores Finais

rede capilar

Produtores

[1]

Central Logstica

[ 2a ]

Ncleos de Consumo

[ 2b ]

Consumidores Finais

redes capilares: grupos de consumo formados por diferentes ncleos de consumidores (caracterizados por certa localizao geogrfica, ambiente de trabalho etc.) que descentralizam a gesto e a distribuio dos produtos (entrega/retirada) e podem apresentar variados graus de autonomia entre si, dependendo da proposta do grupo.

Os grupos de consumo que atuam como redes singulares esto presentes tanto em grandes quanto em pequenas cidades. Porm, as experincias de redes capilares que reconhecemos atualmente esto localizadas em capitais de grandes centros urbanos (Rio de Janeiro e So Paulo), o que nos sugere que talvez esse seja um modelo adequado s grandes reas urbanas, tanto pela escala possvel, considerando o tamanho desses centros, quanto pelo ritmo das cidades e das pessoas que, no caso das metrpoles, no esto dispostas a maiores deslocamentos. Ainda assim, os propsitos do grupo tambm so determinantes para definir sua organizao: h grupos que procuram estabelecer relaes mais prximas a partir de uma escala menor, constituindo-se em redes singulares; j outros, acabam se expandindo e atingindo um maior nmero de consumidores, o que aumenta a complexidade da logstica. Desde a realizao do levantamento de perfil com alguns grupos de consumo responsvel, em 2010, observou-se que algumas iniciativas no sobreviveram, enquanto outras, novas, ganharam vida. O encerramento de alguns e as eventuais crises enfrentadas indicam que esses coletivos possuem fragilidades. Assim, para se fortalecerem

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6. Ambos os encontros contaram com apoio de projetos com a Secretaria do Desenvolvimento Territorial do Ministrio do Desenvolvimento Agrrio (SDT/MDA) e com a Secretaria Nacional de Economia Solidria do Ministrio do Trabalho e Emprego (SENAES/MTE). 7. O mapa dos Grupos de Consumo Responsvel pode ser visualizado em: http://va.mu/dfAm

e potencializar suas aes, alguns grupos no Brasil tm se interessado em trocar experincias com outros, numa perspectiva de atuao em rede. Com o intuito de promover essa aproximao, nos anos de 2011 e 2013, ocorreram o I e o II Encontro Nacional dos Grupos de Consumo Responsvel6. Os objetivos gerais desses encontros foram a articulao e a aproximao de grupos mapeados pelo Brasil, buscando o fortalecimento de suas prticas cotidianas e tambm dos GCRs enquanto atores polticos fomentadores de relaes entre produo e consumo mais prximas, justas e solidrias, alm da perspectiva de consolidao da rede, estimulando uma atuao mais integrada entre os coletivos. Ao lado, so apresentados os grupos que participaram do II Encontro realizado em agosto de 2013, em Parelheiros, na cidade de So Paulo7. Durante esses encontros, os representantes dos grupos puderam trocar experincias e compartilhar fragilidades e potencialidades que vivenciam. So inmeros os desafios enfrentados pelos grupos de consumo responsvel, e acreditamos ser importante compartilhar essas informaes para que possam servir como alerta aos grupos que esto comeando e/ou s pessoas que estiverem interessadas no tema.

grupo de consumo responsvel

Rede Tapiri RedeMoinho Cooperativa de Comrcio Justo e Solidrio Grupo de Consumidores Responsveis do Benfica Grupo de Compras Coletivas de Dourados Siscos Sistema de Comercializao Solidria/ Instituto Ouro Verde Compras Ecossolidrias Rede Terra Viva Rede Ecolgica ComerAtivaMente Consumo Consciente ABC Direto da Roa Giramundo
MICC - Movimento de Integrao Campo Cidade

cidade/uf

pgina virtual

Manaus/AM Salvador/BA

# redemoinho.coop.br

Fortaleza/CE Dourados/MS Alta Floresta/MT

consumido resresponsaveis.blogspot. com.br/ bancopire.org/ siscos.com.br

Florianpolis/SC Belo Horizonte/MG Rio de Janeiro/RJ So Paulo/SP S.Bernardo do Campo/SP Piracicaba/SP Botucatu/SP So Paulo/SP Ubatuba/SP Piracicaba/SP Campinas/SP

br.groups.yahoo.com/group/ comprascoletivasfloripa/ redeterraviva.org/ redeecologicario.org/ comerativamente.wordpress.com/ consumoconscienteabc.blogspot. com.br/ www.facebook.com/piracemafde mutuando.org.br/ micc.org.br/ cirandas.net/rede-agroecologica-caicara terramater.org.br/guandu trocasverdes.org/

Rede Agroecolgica Caiara Rede Guandu Trocas Verdes

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Assim, destacamos abaixo eixos temticos que pontuam alguns dos principais desafios enfrentados:
identidade e papel poltico manter o compromisso individual de cada participante; manter o grupo ativo ao longo do tempo; chegar aos grupos populares; avanar em discusses sobre os princpios do grupo; entender vantagens e desvantagens no mbito da formalizao etc.; produo frequncia de produtos de qualidade e diversidade de produtos; falta de assistncia tcnica no campo para manuteno e fomento converso agroecolgica; desafio da permanncia dos jovens no campo etc.; logstica questo da sede, se prpria ou no, e importncia de explorar espaos pblicos que possam ser utilizados pelo grupo; otimizao do frete, traando rotas compartilhadas de entrega; incentivo associao entre produtores para facilitar a organizao da entrega de forma coletiva; melhorias no fluxo de pedidos (compartilhamento de tecnologias sociais com outros grupos) etc.; gesto garantia de sustentabilidade financeira do grupo; alta rotatividade dos colaboradores envolvidos na gesto; necessidade de sistematizar procedimentos; necessidade de instrumentos de gesto tais como softwares e outras ferramentas virtuais; comunicao / educao fidelizao dos associados e trabalho de formao dentro e fora do grupo; fomento de espaos de interao com os produtores; transcendncia da participao no grupo motivada somente pelo bem-estar pessoal (sade) e baixo custo; desenvolvimento de materiais para trabalhar formao de consumidores etc.

A partir dos elementos apresentados, em relao ao universo de atuao dos grupos de consumo responsvel, localizamos a compra como atividade estruturante dessas iniciativas. Porm, na medida em que tal prtica se relaciona de maneira to estreita com os enfrentamentos necessrios para se pensar um novo panorama social e ambiental, vemos que as aes desses grupos transcendem a esfera da comercializao. A atuao tem alcance poltico e educativo. Os grupos se tornam espaos capazes de agregar valores e concretizar aes polticas atravs de prticas vivenciadas no cotidiano dos seus participantes, como o ato de comprar e de alimentar-se, contribuindo para novas proposies no mbito do desenvolvimento local, uma vez que os produtos comercializados so essencialmente provenientes da agricultura familiar e da economia solidria. Dessa maneira, a atuao dos grupos de consumo se relaciona diretamente aos desafios de produo e comercializao enfrentados no mbito da economia popular solidria.

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feiras agroecolgicas: convivncia, intercmbios e comercializao

as feiras so os mais antigos espaos de comercializao existentes que ainda resistem ao tempo. as relaes de troca e de compra e venda de produtos nas feiras existem desde a antiguidade, e foram, durante um longo perodo, um dos principais meios de escoamento da produo. so encontradas tanto nos pequenos municpios, onde podemos ver ainda agricultores familiares comercializando os resultados de sua produo, como nos grandes centros urbanos, onde os agricultores foram, em grande parte, substitudos por feirantes que adquirem produtos dos ceasas para vend-los nas feiras livres. em geral, so produtos in natura produzidos pelo sistema convencional, tanto em termos ambientais (utilizao de agrotxicos e/ou adubos qumicos) como sociais (a maior parte do ganho fica na mo de atravessadores que, muitas vezes, exploram o produtor).
Com os supermercados tendo gerado notvel concentrao na comercializao de bens, e o predomnio de relaes impessoais para atender a processos cada vez mais dinmicos e efmeros, podemos considerar as feiras como espaos de comercializao de resistncia, onde ainda existem relaes entre as pessoas pautadas por outros elementos alm da compra e venda. Na esfera da agricultura familiar, as feiras agroecolgicas se apresentam como uma alternativa presena preponderante dos intermedirios na distribuio de alimentos. comum os produtores enfrentarem as presses de atravessadores pela dependncia da venda e exigncia de maiores volumes de produo. Assim, no sentido oposto, a presena em feiras agroecolgicas impulsiona a autonomia dos produtores, estimula as cadeias curtas e ajuda a dinamizar a economia local, contribuindo para o aumento do fluxo monetrio no territ-

rio. Alm disso, os agricultores familiares ou seus representantes nas feiras conseguem praticar preos mais justos para todos os elos da cadeia de produo, do agricultor ao consumidor final. Os benefcios se estendem tambm produo, uma vez que o manejo agroecolgico gera menos impacto no ambiente, colabora para manter as pessoas na terra e estimula os agricultores a diversificarem a produo. Proporcionando diferentes interaes, as feiras favorecem a aproximao entre o urbano e o rural atravs da troca de saberes entre produtores e consumidores e, em especial, promovem a troca de experincia dos produtores entre si, possibilitando a identificao de suas habilidades e instituindo um ambiente de aprendizagem, solidariedade e parcerias. Observamos que a organizao do trabalho elemento fundamental em qualquer canal de comercializao que se pretenda atuar. A venda coletiva, atravs da associao entre produtores, um exemplo de alternativa rumo superao de dependncias e, no caso das feiras, pode ser praticada pelo arranjo de barracas geridas coletivamente, sendo as responsabilidades divididas e as regras acordadas previamente. A barraca coletiva pode contar com um ou mais representantes dos agricultores para realizar as vendas. Nesse caso, importante que o grupo reflita sobre a remunerao de quem os representar e sobre como ser feita a diviso das vendas. Outra possibilidade contratar uma pessoa de fora para assumir o papel de vendedor na barraca. O transporte at a feira tambm um desafio, pois os produtos precisam ser conduzidos de maneira adequada para no comprometer sua qualidade. O acondicionamento das mercadorias, no transporte e na venda, pode se servir de alternativas retornveis visando ao no desperdcio, o que, alm de reduzir gastos, evita os impactos negativos ao ambiente gerado pelo uso de embalagens descartveis. A organizao coletiva, facilitada entre produtores situados na mesma regio, auxilia a logstica barateando os custos, uma vez que o frete pode ser compartilhado. Outra possibilidade de otimizao de frete

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 aproveitar a rota do transporte at a feira para ampliar parcerias, mapeando outros canais de venda como restaurantes, mercadinhos, entregas em domiclio etc. Os caminhos so diversos, inacabados e esto sempre em construo. No se trata de escolher o melhor, como quem decide por um produto disponvel em prateleira; a unio e a disposio do grupo que far com que juntos discutam sobre suas potencialidades e dificuldades. E assim, o resultado das reflexes dar o norte que auxiliar os produtores a negociar internamente e a definir suas escolhas coletivas. Reconhecendo a feira como fenmeno que agrega aspectos de naturezas diversas e possibilita a venda direta ou ao menos o encurtamento da cadeia comercial, o produtor que utiliza esse canal de venda convidado a multiplicar seu campo de atuao, assumindo novas atribuies. A conversa com o consumidor para contar a histria de seu produto, o registro de impresses a respeito das condies (qualidade, preo etc) dos itens que comercializa e a proximidade com questes envolvidas na comercializao (formao de preo, divulgao, negociao) apresentam um universo de adaptaes s quais os produtores so submetidos, constituindo um vasto campo de aprendizado. Essa experincia pode ser um desafio para o produtor, que estimulado a posicionar um novo olhar diante do resultado de seu trabalho, um olhar de valorizao sobre o que se faz. Muitos, inclusive, no encaram essas novas experincias e preferem combinar com um representante o papel da comercializao, mantendo-se apenas na esfera da produo. Na outra ponta, o consumidor que passa a conhecer detalhes sobre o processo produtivo, constatando alm da qualidade, o cuidado e os saberes que compem o cultivo de produtos agroecolgicos, poder perceber que quando compra um produto, alm de adquirir um bem, est apoiando um modo de produo. Alguns consumidores mais dedicados se envolvem com a gesto dessas feiras, ajudando a divulgao, apoiando a infraestrutura, participando da organizao etc. So ainda poucas as feiras agroecolgicas geridas de modo compartilhado por produtores e consumidores.

Porm, essas raras experincias nos mostram o potencial criativo desse tipo de espao que, para alm da comercializao, pode proporcionar inmeras interaes culturais, educativas e sociais, contribuindo para a ressignificao do uso dos espaos urbanos pelas pessoas. Esse ambiente favorvel s trocas, fruto das relaes pessoais presentes nas feiras agroecolgicas, pode permanecer na esfera da informalidade ou ser construdo a partir de uma inteno, na medida em que se reconhece o potencial da feira enquanto espao educativo. As feiras agroecolgicas no Brasil que foram criadas atravs de parcerias entre produtores, consumidores, organizaes da sociedade civil, poder pblico, entre outros, desenvolvem atividades como oficinas, rodas de conversa, troca de receitas, exibio de vdeos, entre muitas outras aes. Os temas frequentemente trabalhados fazem parte da prpria dinmica e propsitos da feira, como discusses sobre segurana alimentar, prticas sustentveis de consumo, desafios da agricultura familiar, valorizao de identidades locais, atravs de produtos tpicos comercializados nas feiras (como artigos de povos tradicionais, grupos de mulheres etc), entre outros. Tal processo educativo pode ser a ponte para transcender a esfera exclusivamente econmica, provocando mudanas nas duas pontas.

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o que queremos promover com os espaos de formao nas feiras?

- dilogo entre produtores e outros atores; - sensibilizao de consumidores para o exerccio do consumo responsvel; - trocas culturais e solidrias; - valorizao da cultura alimentar local; - informaes sobre o cultivo dos alimentos comercializados na feira.

se a importncia do respaldo de polticas pblicas que reconheam tais prticas e que possam apoiar os produtores no campo, com assistncia tcnica agroecolgica de qualidade, acesso a linhas de crdito, e tambm no mbito da comercializao, colaborando com a manuteno e criao de circuitos curtos e oferecendo possibilidades de criao de novas feiras.

As experincias das feiras agroecolgicas so relevantes atualmente, pois so uma alternativa de acesso a produtos de qualidade que acolhem agricultores decididos a produzir de maneira sustentvel. A existncia de espaos de comercializao que integram cadeias comerciais curtas, isto , com poucos ou nenhum intermedirio entre os produtores e os consumidores, como grupos de consumo responsvel e feiras agroecolgicas, possibilitam a diversificao do escoamento da produo, queixa recorrente entre agricultores familiares e empreendimentos da economia popular solidria. Percebe-se, ento, que a atuao nesses canais de comercializao, somada a outras formas de pluralizar as fontes de renda, por exemplo, atravs das compras pblicas ou do acesso a unidades de beneficiamento, que agregam mais valor aos produtos, podem se apresentar como caminhos para a permanncia com qualidade de vida da populao no meio rural, mantendo prticas agrcolas sustentveis, valorizando saberes tradicionais e oferecendo produtos a preo justo, numa perspectiva de democratizao da alimentao de qualidade. Nesse sentido, constata-

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o controle social nas compras pblicas da alimentao escolar

o exerccio do controle social na alimentao escolar uma forma de prtica de consumo responsvel, pois busca contribuir para a construo de uma cadeia de produo, comercializao e consumo mais responsvel, justa, solidria e sustentvel dos alimentos nas escolas pblicas. enxergar como possvel exercer esse controle social e refletir sobre essa prtica pode contribuir para a aproximao entre produtores e consumidores (os alunos das escolas pblicas) para que, juntamente com o poder pblico, representantes da sociedade civil, formadores da economia solidria e tcnicos em comercializao possam melhor compreender os desafios do abastecimento da alimentao escolar pela agricultura familiar e dar os encaminhamentos necessrios para viabilizar essa prtica1.

1. Este artigo teve como base a cartilha Controle Social na Alimentao Escolar, escrita em 2011 pelo Instituto Kairs, Ana Flvia Badue e Danuta Chmielewska, que integra a srie Caminhos para a Prtica de Consumo Responsvel, e foi realizada no mbito do projeto Consumo Responsvel nos Territrios Rurais, em parceria com a SDT/MDA.

contexto e histrico da alimentao escolar

O Programa Nacional de Alimentao Escolar (PNAE) foi criado na dcada de 1950, momento em que, pela primeira vez, se estruturou um programa de alimentao escolar pblico em mbito nacional. A partir de 1994, o programa passou a funcionar por meio de convnios com estados e municpios e, em 1999, via transferncia automtica.

Atualmente, o programa coordenado pelo governo federal, mas quem coloca as aes em prtica so as Entidades Executoras (EEs), isto , os estados e municpios. Para isso, o governo federal transfere recurso do Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educao (FNDE) rgo responsvel pela coordenao do PNAE , aos estados e municpios para estes comprarem produtos para a alimentao escolar. Outra conquista marcante, a partir de 2000, foi a instituio dos Conselhos de Alimentao Escolar (CAE) em cada municpio brasileiro como rgo deliberativo, de fiscalizao e assessoramento para a execuo do programa, formado por membros da comunidade, professores, pais de alunos e representantes do poder executivo. Em 2009, a Lei no 11.947 e sua regulamentao (Resoluo no 38/2009) trouxeram o desafio de fazer chegar ao refeitrio alimentos oriundos da agricultura familiar (AF), bem como de estender o programa para toda a rede pblica de Educao Bsica e de Jovens e Adultos (EJA). A lei prev que, no mnimo, 30% da verba repassada pelo FNDE deve ser usada para a compra de gneros alimentcios da agricultura familiar com o intuito de promover a alimentao saudvel, de acordo com a cultura de cada regio, e de estimular o pequeno produtor. A mesma lei destaca serem os objetivos do PNAE: contribuir para o crescimento e o desenvolvimento biopsicossocial, para a aprendizagem, para o rendimento escolar e para a formao de prticas alimentares saudveis entre os estudantes, por meio de aes de educao alimentar e nutricional e da oferta de refeies que cubram as suas necessidades nutricionais durante o perodo letivo. Para a execuo do programa, esto previstas quatro formas de funcionamento (destacadas na figura a seguir):
modelo centralizado: os alimentos so comprados pelos estados e
municpios e distribudos s escolas; modelo escolarizado: os estados e municpios repassam o recurso para

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as escolas ou para as creches, que ficam ento responsveis pela compra dos alimentos;

(MDA) e do Ministrio do Desenvolvimento Social e Combate Fome (MDS) em parceria com estados, municpios e com a Companhia

modelo misto ou escolarizao parcial; terceirizao.

Unidade Executora

Unidade Executora

Unidade Executora

Unidade Executora
Firma que prepara e serve a alimentao escolar

Escolas

Escolas

Escolas

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figura 1 Formas de funcionamento do PNAE 2 Fonte: BRASIL/Tribunal de Contas da Unio (TCU) .

2. BRASIL/Tribunal de Contas da Unio (TCU). Vamos fiscalizar os gastos com a alimentao escolar. Disponvel em: http://www.tcu.gov.br . Acesso em: Setembro de 2013.

3. Disponvel em: http://www.unifesp.br/ homebaixada/ideias_ cecane.pdf. Acesso em: Setembro de 2013

A lei do PNAE e sua regulamentao tambm reiteram e reconhecem como princpios bsicos da educao alimentar na escola os 10 passos para promoo da alimentao saudvel escolar institudos pela Portaria Interministerial n 1.010/2006. Essa lei contempla aes que envolvem elementos desde a produo at o consumo final. No estado de So Paulo (e em alguns outros estados), o CECANE Centro Colaborador em Alimentao e Nutrio Escolar/UNIFESP sugere algumas ideias para a implementao dos 10 passos3. Contudo, esse tem sido um enorme desafio para o preparo de produtos in natura da agricultura familiar nas escolas. A compra direta da agricultura familiar no PNAE teve como estmulo o bom desempenho do Programa de Aquisio de Alimentos (PAA) do governo federal. Criado em 2003, uma ao do Ministrio do Desenvolvimento Agrrio

Nacional de Abastecimento (Conab). Para a formao de estoques estratgicos e a distribuio populao de maior vulnerabilidade social, o governo adquire produtos alimentcios diretamente de agricultores familiares, assentados da reforma agrria, comunidades indgenas e demais povos e comunidades tradicionais ou de empreendimentos familiares rurais portadores de Declarao de Aptido ao Pronaf (DAP). A compra pode ser feita sem licitao, respeitando um limite anual por agricultor e considerando preos compatveis aos praticados nos mercados locais. A experincia do PAA trouxe a possibilidade de estruturar novas fontes de renda para os agricultores familiares, incluindo aqueles dependentes de programas de redistribuio de renda, e promoveu o estmulo diversificao da produo. A compra da agricultura familiar no PNAE iniciou-se, efetivamente, a partir de janeiro de 2010 e, desde ento, vem enfrentando diversos desafios, entre eles, o uso das chamadas pblicas nos grandes centros urbanos como instrumento para viabilizar a compra da agricultura familiar, diferenciando-se do procedimento licitatrio, que continua vigorando na compra de empresas fornecedoras de alimentos para alimentao escolar. Outros desafios que j eram enfrentados no abastecimento do PAA se ampliaram no abastecimento do PNAE, j que neste programa o volume de compras maior e a periodicidade das entregas mais frequente, obrigando os agricultores a uma melhor organizao e planejamento de sua produo. Entre os principais desafios, destacam-se:
- a necessidade de organizao de produtores em associaes e cooperativas para viabilizar o abastecimento, em especial nos grandes centros urbanos; - a dificuldade de logstica no transporte e na estocagem de alimentos e/ou centros de distribuio, em especial nos grandes centros urbanos; - a falta de infraestrutura nas escolas para a elaborao dos alimentos

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fornecidos pela agricultura familiar, distribudos, em sua maioria, in natura; - a unificao das informaes em relao aos produtores bem como a disponibilidade de produtos; - a falta de assistncia tcnica no planejamento da produo, o que estimula o abastecimento de culturas sazonais e o resgate da cultura alimentar, bem como a ampliao das prticas de cultivo agroecolgico entre os agricultores; - a inspeo sanitria de produtos semibeneficiados e beneficiados; - a tributao e a iseno de ICMS em alguns estados; - a falta de formao da comunidade escolar para promover a educao alimentar junto aos alunos (hortas escolares de suplementao alimentar, aprendizado de culinria, etc); - a necessidade de maior parceria entre todos os atores e a permanente articulao (parceria entre secretaria de agricultura e educao, CAE, escolas e produtores, etc).

Assim, a efetividade dos mecanismos de controle social depende essencialmente da capacidade de mobilizao da sociedade e do seu desejo de contribuir. importante que cada cidado assuma a tarefa de participar da gesto governamental e de exercer o controle social dos recursos pblicos. O controle social, por sua vez, pode ser exercido de diversas formas, por meio de conselhos de polticas pblicas, de plebiscitos, do oramento participativo ou diretamente pelos cidados, que podem atuar individualmente ou de forma organizada.

o exerccio do controle social nos conselhos

Os conselhos so instncias de exerccio da cidadania que possibilitam a participao popular na gesto pblica e exercem diversas funes:
fiscalizao acompanham e controlam os atos dos governantes; mobilizao estimulam a participao popular na gesto pblica
e contribuem para a disseminao das informaes sobre polticas pblicas;

4. Vide sites indicados em Bibliografia recomendada.

Por fim, destaca-se ainda a falta de controle social da aplicao da nova Lei do PNAE ao longo de toda a cadeia, desde a produo at o consumo final nas escolas, razo da elaborao da cartilha j mencionada Controle Social na Alimentao Escolar. O controle social uma ferramenta reconhecida pela Constituio de 1988 que possibilita o fortalecimento da democracia representativa e participativa na formulao, gesto e controle de polticas pblicas, permitindo que os setores organizados da sociedade atuem na gesto das polticas pblicas, o que uma oportunidade para as classes menos favorecidas defenderem seus interesses. Contudo, para exercer o controle social fundamental que se tenha acesso informao e que se promova a articulao entre os atores envolvidos4.

deliberao decidem sobre as estratgias utilizadas nas polticas

pblicas de sua competncia;

consultoria possibilitam a manifestao de opinies e sugestes.

A instituio de conselhos e o fornecimento das condies necessrias para o seu funcionamento so requisitos obrigatrios para que estados e municpios possam receber recursos do governo federal para o desenvolvimento de uma srie de aes. importante ressaltar que os integrantes desses conselhos no so remunerados pelas atividades que exercem nesse mbito. O controle social e o acompanhamento do PAA e do PNAE podem ser realizados pela sociedade e pelas suas representaes a partir de rgos colegiados j existentes nas diferentes esferas federal, estadual e municipal , e a partir dos seus respectivos Conselhos de Se-

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5. A lista dos integrantes de cada CAE est disponvel para consulta em: http://www.fnde.gov. br/pnaeweb/publico/ consultaEspelhoCae.do

gurana Alimentar e Nutricional (CONSEAs), de Desenvolvimento Rural Sustentvel (CONDRAF, CEDRs e CMDRSs) e de Alimentao Escolar (CAEs), entre outros. O Conselho de Alimentao Escolar (CAE) tem a atribuio de garantir o cumprimento dos princpios e diretrizes do PNAE, acompanhar e fiscalizar a aplicao dos recursos destinados alimentao escolar e zelar pela qualidade dos alimentos, em especial quanto s condies higinicas, bem como a aceitabilidade dos cardpios oferecidos. Entre suas funes, pode emitir parecer sobre a aprovao ou no da execuo do PNAE a partir do recebimento de relatrio anual de gesto (o que determina a continuidade ou interrupo dos repasses de recursos no ano seguinte), observar as diretrizes estabelecidas pelo CONSEA, comunicar-se com o FNDE e demais rgos pertinentes diante de qualquer irregularidade identificada, fornecer informaes e apresentar relatrios acerca do acompanhamento da execuo do PNAE. Em cada municpio, o CAE composto por representantes do poder executivo, por entidades de docentes, discentes ou trabalhadores na rea de educao, por pais de alunos e por entidades civis organizadas de agricultores (como sindicatos, associaes ou cooperativas rurais). A no constituio do CAE municipal ou estadual um dos motivos que pode levar suspenso do repasse dos recursos pelo FNDE. Para a populao e o pblico das escolas, bem como para tcnicos e assessores rurais, importante saber quem so as pessoas envolvidas no CAE para que se possa acompanhar os trabalhos5.

o exerccio do controle social por indivduos e por grupos autnomos

H tambm outra forma de exerccio do controle social que pode ser realizada por qualquer cidado. Assim, mesmo sem participar dos conselhos, qualquer cidado ou grupo de cidados, isoladamente ou em conjunto com entidades ou organizaes da sociedade civil, pode ser fiscal das contas pblicas. Pode-se, por exemplo, verificar se o municpio e o estado realizaram, na prtica, as melhorias nas escolas conforme demonstrado na prestao de contas apresentada, ou se os valores das notas fiscais dos bens adquiridos so compatveis com os preos de mercado. Qualquer pessoa, fsica ou jurdica, pode apresentar denncia de irregularidades identificadas na aplicao dos recursos do PNAE, descrevendo o ato irregular e identificando o responsvel e a data do ocorrido. As denncias feitas por pessoas fsicas podem ser encaminhadas ouvidoria do FNDE, e aquelas feitas por pessoas jurdicas, auditoria interna do FNDE6. A Controladoria Geral da Unio, o Tribunal de Contas da Unio (estadual e municipal), o Ministrio Pblico (estadual e federal), as Cmaras de Vereadores e as Assembleias Legislativas tambm podem receber as denncias.

6. Informaes mais detalhadas sobre como fazer uma denncia podem ser encontradas em:
INSTITUTO KAIRS; BADUE, Ana Flvia;

Chmielewska, Danuta. Controle Social na Alimentao Escolar. So Paulo: O Instituto, 2011. - (Caminhos para as prticas de consumo responsvel; 3). Disponvel em: www.institutokairos.net

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retrato da compra da agricultura familiar na alimentao escolar no estado de so paulo

Num contexto de cerca de 44 milhes de estudantes no pas, a compra da alimentao, de modo geral, movimentou aproximadamente R$ 3 bilhes (FNDE, 2011). Dessemontante, cerca de R$ 1 bilho do recurso poderia ser destinado compra de gneros alimentcios da agricultura familiar. Entretanto, as dificuldades so muitas. No estado de So Paulo, segundo levantamento da CATI, em 2010, 35% dos municpios realizaram alguma chamada pblica para a compra da agricultura familiar para escolas pblicas. Em levantamento realizado de junho a agosto de 2011 pela Comisso Estadual Intersetorial de Alimentao Escolar em So Paulo (CEIA)7, possvel visualizar uma radiografia da implementao da lei do PNAE no estado. No mapa ao lado apresentado, dos 645 municpios do estado, 613 responderam ao levantamento (95%). Quase 70% dos municpios realizaram alguma etapa da chamada pblica para a compra da agricultura familiar para escolas pblicas, sendo que 47% dos municpios completaram todo o processo de aquisio da agricultura familiar, 3% publicou a chamada, assinou o contrato mas no completou o processo (ou ainda no havia recebido o produto, ou no havia realizado o pagamento) e 19,5% publicou a chamada, mas no assinou contrato.

7. A CEIA foi constituda para ajudar na implementao, no estado de So Paulo, da Lei n. 11.947/2009, especialmente no que diz respeito aquisio de produtos da AF para a alimentao escolar. Sua principal misso informar os gestores municipais sobre o passo a passo para implementar a lei e sensibiliz-los para o fato de que esse instrumento legal pode ser um importante fator de desenvolvimento para o municpio, alm de possibilitar a melhoria na alimentao escolar.

mapa 1 Implementao da Lei do PNAE no estado de So Paulo, 2011 Fonte: Comisso Estadual Intersetorial de Alimentao Escolar. Elaborado pelo projeto NUTRE SP.

mobilizao e articulao dos atores envolvidos

Observamos, assim, a relevncia e a necessidade de ampliar a mobilizao e a articulao que envolvem representantes dos diversos atores no processo de produo, comercializao, servios e consumo da alimentao escolar para que estes possam refletir sobre os desafios do abastecimento da agricultura familiar e sobre o controle social na alimentao escolar, da produo at o consumo final pelos alunos, e buscar solues adequadas. Para isso, apresentamos uma proposta de exerccio do controle social na alimentao escolar retirada da cartilha j mencionada. Nela, alm dos dez passos propostos pelo Ministrio do Desenvolvimento Agrrio que tratam do processo de produo e comercializao at a chegada do alimento na escola, propomos que se faa uma avaliao tambm do abastecimento at o consumo final feito pelos alunos, elaborados sob a forma de cinco novos passos a serem avaliados dentro de cada escola.

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passo a passo para a produo e consumo dos alimentos da agricultura familiar no pnae

Bloco 1
Do planejamento da produo at a entrega dos produtos na escola

1 passo Oramento 2 passo Cardpio 3 passo Preo de Referncia/Pesquisa de Preo 4 passo Chamada Pblica 5 passo Projeto de Venda - Elaborao 6 passo Projeto de Venda - Recebimento 7 passo Amostra para con trole de qualidade 8 passo Projeto de Venda - Seleo 9 passo Contrato de Compra 10 passo Entrega dos Produtos

Bloco 2 Da recepo nas escolas at o consumo

11 passo Infraestrutura das escolas, boas prticas, recursos humanos e capacitao tcnica 12 passo Educao Alimentar com base nos 10 passos para promover a alimentao saudvel na escola 13 passo Consumo dos alimentos, controle de qualidade e aceitabilidade dos alunos 14 passo Recepo e Gesto de recurso e Prestao de Contas 15 passo Acompanhamento e fiscalizao

Em cada passo, propomos, a partir do conhecimento do que est previsto na regulamentao do PNAE, uma reflexo dos pontos de interao com o controle social, indicadores, questes e desafios importantes a serem avaliados. Atravs dessa anlise, podemos constatar a importncia da atuao dos tcnicos na realizao de levantamentos de informaes que podem ajudar os processos. A cartilha tambm traz dicas e sugestes de levantamentos que podem ajudar a conhecer melhor a situao de cada regio bem como exemplos de municpios que conseguiram boas formas de superar os desafios existentes na compra da agricultura familiar e na implementao de um programa eficiente de alimentao escolar. A elaborao do cardpio (2 passo), por exemplo, realizada pelo nutricionista responsvel, tcnico habilitado para planejar o que ser servido nas refeies escolares. Nesse passo, de grande importncia que seja realizado um mapeamento dos produtos da agricultura familiar local com apoio da Secretaria de Agricultura e do escritrio de ATER, alm das organizaes dos agricultores, bem como um mapeamento dos produtores da regio que possuem a Declarao de Aptido ao Pronaf (pr-requisito da venda para as escolas) e dos que j participam do PAA. O objetivo, nesse caso, analisar se h alimentos do cardpio que vm de regies distantes e se poderiam ser substitudos por alimentos locais da agricultura familiar. O abastecimento de produtos da agricultura familiar, grande parte in natura, necessita de adequada infraestrutura das cozinhas escolares ou das empresas fornecedoras, de capacitao tcnica de merendeiras e de boas prticas de manipulao e preparo dos alimentos (11 passo). Entretanto, uma das maiores dificuldades da alimentao escolar so os escassos recursos humanos e materiais, que so de responsabilidade dos municpios e estados. Muitos municpios no tm condies de garantir esses recursos ou no os estabelecem como prioritrios. Mas muitas vezes, essas limitaes podem ser superadas pela capacidade de articulao e de planejamento participativo que envolvem todos os atores nos proces-

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sos desde a definio do cardpio, a compra e os cuidados no armazenamento, at as prticas que evitem desperdcios. As Secretarias de Educao em parceria com a comunidade escolar, a APM e o CAE devem buscar identificar quais so os desafios da boa implementao desse passo. Nesse contexto, os tcnicos e os formadores podem ajudar na identificao desses desafios como, por exemplo, buscar contribuir para o levantamento do que existe de infraestrutura de recepo, armazenagem, controle de estoque, instalaes e equipamentos adequados para o preparo dos alimentos (estantes/armrios, aberturas teladas, geladeiras, freezers, liquidificadores/processadores, cortadores, ou seja, equipamentos adequados para o manuseio de produtos in natura, foges, fornos, panelas, etc.) nas escolas. Alm disso, podem procurar em parceria com os gestores municipais e estaduais quais as possibilidades de apoio para a estruturao das cozinhas. Uma importante ao dos tcnicos seria ajudar as prefeituras e estados a identificarem oportunidades que podem ser aproveitadas. Outra questo fundamental identificar se h um manual de boas prticas (adequadas condies higinicas e sanitrias) oferecido pelos gestores pblicos, se so dadas orientaes, formaes constantes e acompanhamento dessas prticas nas escolas para as merendeiras e para a comunidade escolar, e se o municpio/estado destina recurso para isso. Por fim, outra importante ao averiguar se h discusso sobre o papel da merendeira na educao alimentar nas escolas.

Um bom exemplo de poltica pblica nesta temtica o caso do municpio de Jundia (SP). Desde 2000, a prefeitura implementou o Sistema de Gesto da Qualidade da Alimentao Escolar, monitorado por um sistema informatizado que visa garantir a segurana e a qualidade da alimentao escolar e padronizar todos os procedimentos, eliminando as situaes de risco a que os alimentos esto expostos. O sistema, que conta com diversas tcnicas operacionais, iniciou-se a partir de avaliao das condies fsicas, dos equipamentos e utenslios e dos procedimentos existentes em cada unidade escolar. A capacitao tcnica de auxiliares de servios educacionais/merendeiras que acontece quatro vezes ao ano, aborda diversos temas como tcnicas de preparo, informtica, relaes humanas, microbiologia, ergonomia, reeducao alimentar e proposta pedaggica.

Para trabalhar com a temtica localmente, pode-se articular a participao de todos os representantes do processo, desde a produo at o consumo final na escola. Sugerimos que em cada comunidade ou municpio sejam realizados pelo menos dois encontros para anlise e organizao de estratgias de Controle Social na Alimentao Escolar, envolvendo os diversos atores do processo: agricultores, entidades de representao de agricultores, de assistncia tcnica e de execuo do programa, conselheiros do CAE e outros parceiros que possam contribuir, como membros do CONSEA, CPOrg e BSCs. Nas Secretarias de Educao, recomenda-se envolver nutricionistas e representantes da rea de compra e, nas escolas representantes, diretores, associaes de pais e mestres (APMs), professores, merendeiras e alunos.

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Inicialmente, importante que todos entendam as etapas e desafios de todo o processo e sejam contextualizados situao do PNAE na localidade. Com essa base, parte-se para a reflexo sobre cada passo. Sugere-se que os passos da organizao at a entrega na escola sejam tratados no primeiro encontro, e os passos da recepo nas escolas at o consumo sejam tratados no segundo encontro, sempre abordando a regulamentao, as referncias bem-sucedidas e os principais desafios. Em cada encontro, aps a discusso dos passos, necessrio dialogar sobre as possveis estratgias de controle social, destacando pontos prioritrios e, posteriormente, sobre o planejamento da interveno possvel. Aps determinado perodo (por exemplo, seis meses), seria recomendvel que o grupo fizesse o acompanhamento e o replanejamento de possveis estratgias de controle social.

experincia das oficinas de comercializao

J nas oficinas de comercializao, com a participao de tcnicos e formadores que trabalham o tema da comercializao em diferentes contextos, o tema da compra da agricultura familiar na alimentao escolar foi abordado de outro modo. Na ltima edio da oficina, houve uma atividade especfica que buscou, a partir da apresentao do tema, estimular a reflexo de possveis prticas de atuao. Num primeiro momento, o tema foi discutido com todos os participantes. Inicialmente foi feito o reconhecimento das experincias dos tcnicos, formadores e demais participantes no acesso ao PNAE e ao PAA, o qual apontou que do total, 56% dos participantes trabalhavam com o acesso ao PNAE e PAA, 25% no trabalhavam com o tema e 19% no responderam. Em seguida, fez-se uma apresentao e bate-papo sobre o tema, com a distribuio de levantamento prvio sobre a composio dos CAEs do municpio de cada participante. Identificou-se o CAE estadual e o municipal como lugares importantes para serem ocupados pelos tcnicos e pelos formadores. Nesse sentido, o

grupo discutiu a necessidade de se buscar compreender a composio dos CAEs municipais onde atua, para poder acompanhar os trabalhos de seus integrantes mais de perto. Num segundo momento, a turma dividiu-se em diferentes temas de interesse. O grupo de discusso da alimentao escolar refletiu sobre as seguintes questes: Qual o papel dos tcnicos no fortalecimento do Controle Social do PNAE? e A partir da proposta de mobilizao e de articulao citada anteriormente na metodologia para se trabalhar localmente, como se poderia trabalhar o tema na sua rea de atuao? Alm da importncia da iniciativa em realizar um mapeamento e uma identificao de entraves no abastecimento da agricultura familiar na alimentao escolar dos municpios onde atuam, os tcnicos e formadores entenderam ser necessrio fazer capacitaes e levar informao para os integrantes da cadeia de produo, comercializao e consumo. Viram que necessrio que se levante o contexto de cada municpio, o que envolve a situao da sade, a educao alimentar e o conhecimento da histria, fazendo formao poltica de cada regio. Aliando informao e formao s iniciativas, poder haver mais chances de se obter maior mobilizao em prol da compra da agricultura familiar na alimentao escolar. Nesse sentido, foram citados alguns exemplos, como regies que esto enfrentando dificuldades em introduzir o pescado na alimentao escolar. Nesse momento, foi averiguado que o que tem tambm dificultado a compra da agricultura familiar, em diversos municpios e estados, so os entraves burocrticos para a efetivao da chamada pblica, mais do que possveis problemas com os grupos produtivos. Tambm foi discutido como poderiam ser articuladas em seus territrios as reunies de discusso do PNAE (como proposto anteriormente na metodologia para se trabalhar o tema localmente), detalhando quais os atores locais seriam possveis parceiros. Foi identificado que necessrio estimular a formao integrada de agentes do sistema no que ser refere alimentao escolar, po-

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dendo, assim, complementar a estratgia proposta na cartilha com o que tem sido feito por alguns CECANEs (Centros Colaboradores em Alimentao e Nutrio). E apesar desses centros no existirem em todos os estados, eles possuem atuao no tema, sendo um parceiro importante nos processos de formao. Funcionam dentro das universidades federais e atuam com recursos do FNDE como centros de formao. O CECANE de Santa Catarina, por exemplo, tem como uma das linhas de trabalho a formao integrada sobre o tema envolvendo diversos municpios. Mobilizam cerca de 150 a 200 pessoas, dentre professores, merendeiras, conselheiros, agricultores e nutricionistas. A formao dura 3 dias, iniciando-se com todos os participantes que so depois separados por rea de atuao. Durante um dia e meio, cada grupo discute seus desafios e oportunidades e, ao final, elaboram um plano municipal envolvendo cada municpio. As nutricionistas do CECANE acompanham todos os grupos. A integrao entre as aes dos tcnicos e as formaes organizadas pelos CECANEs pode proporcionar uma grande contribuio, como, por exemplo, a possibilidade de trazer representantes dos alunos para as formaes promovidas pelos CECANEs. Por fim, ressaltou-se que os tcnicos e formadores possuem papel de destaque na articulao institucional necessria para que seja efetivamente implementada a compra da agricultura familiar na alimentao escolar.

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efeitos nas prticas

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Sem dvida, todo esforo que mobilizado para a realizao de uma oficina antes, na etapa de preparao, e durante, na convocao das experincias e saberes presentes (dos participantes e da equipe de formao) ainda insuficiente para assegurar o seu xito. Se a perspectiva construir, coletivamente, um resultado que se traduza no deslocamento da postura e da percepo de cada um no que se refere ao seu campo de trabalho, s no campo de trabalho, na ponta, que ser possvel flagrar se esse resultado ocorreu ou no e de qual forma.
Isso porque uma formao dirigida a tcnicos/assessores/educadores que atuam junto s iniciativas econmicas populares, em nenhum momento, assemelha-se a um curso que tem comeo, meio e fim, onde tudo acaba no dia em que, cumprida a programao prevista, todos voltam aos seus ninhos e, na maioria das vezes, seguem acompanhados de um certificado. Despedidas, agradecimentos e ponto final. No nosso caso, diferente. A equipe de formadores e os tcnicos/ assessores/educadores s conseguiro saber da qualidade da contribuio que foi construda na oficina quando, no cotidiano de suas prticas, testarem a apropriao e o uso das ferramentas s quais tiveram acesso, ou observarem mudanas em sua prpria postura ou nos princpios orientadores de suas prticas. Esse momento ocorre algum tempo depois da oficina e diz respeito aos seus efeitos na prtica dos assessores. Afinal, se nos perguntarmos por que decidimos construir essa oficina, veremos que, em ltima instncia, queremos transformar a realidade daqueles que sobrevivem de forma extremamente precarizada. Mas no queremos transformar de qualquer jeito. A proposta no oferecer o peixe. E ensinar a pescar um processo longo que no depende apenas dos formadores, tcnicos e assessores, mas de diversos

Eu j estou com o p nessa estrada Qualquer dia a gente se v Sei que nada ser como antes, amanh
cano nada ser como antes de milton nascimento

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fatores. Conseguir mensurar esse tipo de transformao, de impacto, demasiadamente complexo. Mas podemos nos aproximar disso, olhando para os efeitos da oficina e o que os assessores conseguem aplicar no seu trabalho de campo diretamente com os grupos produtivos. A importncia de acompanhar a aplicabilidade dos contedos junto aos grupos se relaciona, tambm, com as sinalizaes que vm da prtica e que interrogam a proposta da oficina na direo de reajustes ou acrscimos necessrios sua programao. A investigao desses efeitos contribui, assim, para o desenvolvimento das oficinas seguintes, realimentando-as com confirmaes, dvidas, questionamentos e aprimoramentos. H vrias maneiras de concretizar o acompanhamento/monitoramento daquilo que ocorre no ps-oficina. Um deles, experimentado aps as oficinas, foi enviar um breve questionrio, de carter avaliativo, que se propunha a mapear os efeitos gerados na prtica dos assessores a partir da experincia vivida na oficina. Essa foi uma primeira tentativa de visualizar alguns elementos desses efeitos. Nas avaliaes, que confirmam os efeitos das oficinas junto aos grupos acompanhados, salvo algumas recomendaes, todos os pontos levantados pelos participantes so positivos. Dentre as mudanas ocorridas nos empreendimentos em decorrncia da oficina de comercializao, apontadas pelos participantes, podemos destacar algumas que so recorrentes:
um melhor entendimento do processo produtivo por parte do grupo; uma ateno maior ao planejamento produtivo; a visualizao do processo de formao dos preos; o maior entendimento do processo de comercializao; a melhoria das relaes internas; o aumento das vendas.

Ao observar tais destaques, ficou claro que os debates e as reflexes produzidos nas oficinas no se limitaram aos assessores, mas foram multiplicados, chegando aos grupos produtivos com que trabalham, proposta pretendida da oficina. Os diversos relatos de alguns participantes revelam que ao levarem tais reflexes aos grupos, chegou-se a um acentuado aprofundamento das questes relacionadas gesto nas discusses internas. Isso teve rebatimentos sobre a organizao da produo e em outros aspectos importantes para a sustentabilidade dos grupos. Nesse sentido, questes como a comercializao, a formao dos preos e o planejamento das aes se sobressaram nas avaliaes, por estarem diretamente relacionadas s principais dificuldades dos grupos. Observamos, no grfico a seguir, os principais temas apontados nas avaliaes:

Comercializao Formao de preos Venda Viso de mercado Processo produtivo Relaes internas Sustentabilidade Planejamento Processo Administrativo

grfico 1 Os principais temas apontados nas avaliaes dos efeitos que proporcionaram mudanas nos empreendimentos produtivos trabalhados em decorrncia da oficina.

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Segundo as informaes obtidas pelo questionrio, podemos ver que a maneira como a equipe de formao abordou os temas trabalhados foi determinante. A abordagem adotada e os esclarecimentos apresentados foram entendidos como fatores extremamente importantes para o aprimoramento das aes dos grupos no sentido de adquirirem consistncia produtiva e conscincia de suas aes no mercado em que se inserem, construindo seus prprios caminhos. A concretizao do que foi experimentado na oficina, na prtica do assessor, pressupe um distanciamento, pois os resultados dessa inteno no se do de modo automtico e imediato, com a replicao de um modelo. Nesse acontecimento, interferem vrios fatores, dentre eles a contextualizao da interveno e o ritmo prprio de cada grupo. Assim, no logo aps a oficina que se podem compreender e apreender os seus efeitos sobre os processos j em andamento dos grupos produtivos acompanhados. O tempo do grupo, o tempo do assessor e a relao entre eles tambm so determinantes para a construo de novas prticas, a partir da bagagem trazida desde a vivncia da oficina. E o mapeamento dos principais temas observados nos questionrios sobre os efeitos um passo inicial para entendermos como ocorre essa passagem para a prtica. Se a equipe de formao tem em mos um leque de elementos devolvidos pelas avaliaes em relao ao andamento das oficinas e anlise de seus efeitos nas prticas do campo de trabalho, possvel reajustar a proposta pedaggica que subsidiou a realizao das oficinas e tambm a programao de contedos para que responda mais de perto demanda das prticas. Nesse sentido, o destaque do lugar dos participantes enquanto sujeitos do processo no est delimitado sua interveno nas oficinas, mas diz respeito principalmente sua conexo com o que se move no universo da economia popular.

A maleabilidade para reinventar o proposto reside na capacidade de tratar o que institudo (a proposta de formao) como passvel de abrigar e dar concretude s sinalizaes dos instituintes (participantes das oficinas e/ou participantes dos grupos de produo). justamente esse aspecto que d sentido proposta de formao em sua essncia. Nessa dinmica, a ampliao dos espaos de mudana e a acelerao de seu ritmo dependem intimamente dos sujeitos sociais que constroem a histria.

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Caricatura de Ciro Sanglard, da Capina, utilizando a mximamencionada para se referir relao de confiana a ser desenvolvida entre vendedor e cliente So Paulo, dez/2011. Desenhado pelo participante Zezinho (Famlia do Vale Cooperativa) durante a oficina. Alguns participantes da turma da Oficina de Comercializao Rio de Janeiro, jul/2012. Caricatura de Ricardo Costa, da Capina, sobre a diferenciao que o historiador Fernand Braudel faz entre economia de mercado e capitalismo So Paulo, dez/2011. Desenhado pelo participante Zezinho (Famlia do Vale Cooperativa) durante a oficina. Alguns participantes da turma da Oficina de Comercializao Braslia, ago/2012. Alguns participantes da turma da Oficina de Comercializao So Paulo, dez/2011.

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Organizao

Elaborao dos textos

instituto kairs tica e atuao responsvel capina cooperao e apoio a projetos de inspirao alternativa 1a edio / 2013

equipe kairs ana flvia borges badue juliana rodrigues gonalves renata de salles santos pistelli thais silva mascarenhas equipe capina ciro frossard sanglard maria ada bezerra costa ricardo bebianno costa rosana baia lobato terezinha de jesus pimenta vincius oliveira mariano
Colaboradores

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP) (Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Prticas de comercializao: uma proposta de formao para a economia solidria e a agricultura familiar / Instituto Kairs, Capina, (org.). So Paulo: Instituto Kairs, 2013. Bibliografia. ISBN 978-85-99517-06-2 1. Agricultura familiar 2. Comercializao 3. Economia solidria 4. Educao popular 5. Educadores - Formao I. Instituto Kairs. II. Capina. 13-12900 CDD-370 ndices para catlogo sistemtico: 1. Comercializao: Formao: Economia solidria: Agricultura familiar: Educao 370

arpad spalding reiter danuta chmielewska diogo jamra tsukumo nadja moreira de souza vinicius do nascimento
Projeto Grfico Design

marina oru
Ilustraes

rita vidal
Reviso de contedo

thais silva mascarenhas juliana rodrigues gonalves maria ada bezerra costa
Reviso de texto

carolina poppi
Fotos

acervo instituto kairs

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Agradecemos a todos que participaram e contriburam na organizao das Oficinas de Comercializao de Produtos da Agricultura Familiar e Economia Popular e Solidria, realizadas pelo Instituto Kairs e pela Capina, nas turmas de Dezembro/2011, Julho/2012 e Agosto/2012.

o contedo dessa publicao no reflete, necessariamente, a opinio do ministrio do desenvolvimento agrrio.

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impresso em novembro de 2013 tiragem de 3.000 exemplares

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