Agroneg Clases

SYLLABUS
CURSO : AGRONEGOCIOS INTERNACIONALES

AREA : Facultad de Agroindustrias
PRE-REQUISITO : Contabilidad de costos, Marketing
SEM. TEORIA : 3 hrs
CREDITOHRS. :
PERIODO : 2005 02
PROFESOR : ng Rafael Plaza Magot MA. E MAL : rpIaza41@hotmaiI.com
COORDINADOR : ng. Edmundo del guila, Vice Rector y Decano Facultad de
Agroindustrias
I. SUMILLA
El comercio internacional de productos agroindustriales es una
especialidad que deviene en sumamente productiva y rentable, siempre y
cuando el operador cuente con conocimientos suficientes sobre las reglas
y mecanismos que estn establecidos en esta actividad. El xito o el
fracaso de las gestiones del comercio exterior de cualquier producto,
depende fundamentalmente de la buena preparacin que tenga dicho
operador, en beneficio propio y de la empresa en la cual desarrolle sus
actividades.
Los Agro negocios internacionales representan una herramienta
fundamental para obtener y optimizar los resultados de la empresa,
generar un crecimiento sostenido al contar con un mercado ampliado y
organizarse para ser mas competitivos internacionalmente mediante
compras de materia prima e insumos en forma corporativa, producir a
tiempo los pedidos y despacharlos dentro de las fechas previstas. Las
reglas uniformes vigentes, las fuentes y los mecanismos de operacin
financiera internacional, medios de transporte, logstica de embarques y
fundamentos bsicos de la legislacin internacional aplicable a contratos,
debern estar permanentemente presentes en los empresarios del
comercio exterior para asegurar el xito de su gestin.
II. OBJETIVO
El curso esta diseado para otorgar estos conocimientos dosificadamente,
combinando los aspectos tericos con los aspectos prcticos provenientes
de la experiencia de campo de los Profesores, a fin de que el alumno
culmine el curso con un mnimo de conocimientos que le permita poder
entender este campo tan especializado del comercio exterior.
III. METODOLOGIA
Este curso combina la teora con experiencias practicas, presentacin de
casos concretos desarrollados por el Profesor en la realidad.
Se promover la discusin grupal y la absolucin de consultas, dilogos
didcticos y establecimiento de conclusiones.
Paralelamente, se desarrollara un proyecto de exportacin lo mas real
posible y a nivel grupal, contando con un constante monitoreo del
Profesor

Semana Temas
1 MODULO INTRODUCTORIO
- El comercio exterior del Per en los ltimos aos
- Macroeconoma comercial
- Geografa Econmica
- Panorama mundial del desarrollo agroindustrial
- Situacin del agro y la agroindustria nacional de Per
LECTURA: Brasil hambre cero
2 LA IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
- La importancia del comercio mundial
- Enlaces globales
- Repercusiones en la poltica nacional
- Necesidades del marketing internacional
- Ambiente econmico internacional
LECTURA: El siglo XX pertenecera a China, Brasil, Rusia e ndia

3 LA INTELIGENCIA COMERCIAL E INDUSTRIAL

- Definiciones
- Aplicaciones al comercio
- Estrategias
- Objetivos
- Requisitos del personal
- nvestigacin de mercados por inteligencia
LECTURA: La inteligencia comercial (USA vs Japn)
La Organizacin Mundial del Comercio (OMC)
PROYECTO DE EXPORTACIN:
Explicacin de la metodologa a emplearse
Formacin de grupos
Primeras instrucciones
4 ORGANIZACIN EMPRESARIAL DE AGRONEGOCIOS DE
EXPORTACIN
- Organizacin del departamento de exportacin
- Seleccin del personal
- Costos de produccin y de exportacin
- Trading companies
- Empresas multinacionales
- Consorcios de exportacin
- Centros de acopio
- Corredores econmicos y clusters
- Las 05 (cinco) columnas del comercio exterior
LECTURA: El Proyecto de Exportacion
PRACTICA # 1
Fuentes de informacin
Datos a recopilar
Criterios de seleccin de pases meta
Condiciones de venta
5 LA AGROINDUSTRIA DE EXPORTACIN EN EL PERU
- Situacin de la agroindustria y la agricultura de exportacin en Per
- Principales cultivos de exportacin con perspectivas
- El mercado de commodities agrcolas
- Los costos de produccin y exportacin agrcola
- Las leyes de proteccin a la importacin de productos agrcolas en
los principales mercados internacionales
-
- CASOS PRACTICOS:
La exportacin de cebolla amarilla dulce
Exportacin de Pprika
Establecimiento de las condiciones competitivas del proyecto
Orientacin en las gestiones ante organismos privados y pblicos de
promocin de exportaciones
6 EL MARKETING INTERNACIONAL
- Criterios para la seleccin de mercados para productos
agroindustriales : sistema del "embudo
- Fuentes de informacin en el comercio internacional
- Diferente comportamiento del mercado nacional vs el mercado
internacional.
- Formulacin del plan de mercadeo
- Seleccin del mercado meta
LECTURA: Un anlisis del TLC Peru-USA

PROYECTO DE EXPORTACION: Formulacin del plan de mercadeo
7 ESTRATEGIAS DE SELECCIN Y ENTRADA EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

- La globalizacin mundial
- Dimensiones de la globalizacin
- Retos de la globalizacin
- Localizacin del mercado global
- Situacin del ATPDEA y ALCA
- Significado del APEC para las exportaciones futuras
CASOS PRACTICOS:
Exportacin de esprragos
EXAMEN PARCIAL
8 CANALES DE COMERCIALIZACION
- Definicin de los principales canales de comercializacin
internacionales
- Canales de venta directos
- Canales de venta indirectos
- Contratos de agenciamiento y representantes en el exterior
- Ventas a consignacin y liquidaciones
CASOS PRACTICOS:
Exportacin de Frijoles
Fuentes de informacin nacionales e internacionales
Preparacin de la cotizacin
Bsqueda de importadores para el proyecto
9 SERVICIOS AL EXPORTADOR
- Organizaciones gubernamentales y gremiales de promocin a las
exportaciones
- Acuerdos bi y multi nacionales firmados por Per
- Ferias y exposiciones y misiones comerciales
- nteligencia comercial

CASOS PRACTICOS:
PROYECTO DE EXPORTACION
Ubicacin de los mercados meta para el proyecto
Utilizacin de la inteligencia comercial a favor del proyecto
10 FINANCIAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES
- Operaciones de banca comercial y banca de fomento (Agrobanco)
- Cobranzas nternacionales (Reglamento 522)
- Crditos Documentarios (Reglamento 500)
- Lneas de crdito del exterior (proveedores y promocionales)
- Lneas en fideicomiso (COFDE)
- El factoring y el forfaiting
- Seguro de crdito a las exportaciones (SECREX)
- Referencias comerciales y financieras de personas y empresas a
nivel internacional
LECTURA: Transferencia de Warrants de conservas a Sud frica
PRACTICA # 2

Bsqueda de fuentes de financiamiento
Simulacro de presentacin de una solicitud de crdito de exportacin
(nvitado: Funcionario de un banco)
Gestin de un seguro de crdito a la exportacin

11 LEGISLACIN INTERNACIONAL Y NACIONAL DEL COMERCIO
EXTERIOR
- Ley General de Aduanas
- Ley de Tratamiento a la nversin Extranjera
- NCOTERMS 2000
- Drawback en el Per
- Devolucin del GV para productos de exportacin
CASO PRACTICO:
Miguel Torres (Chile)
Exportacin de Hierbas Aromticas

12 EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
- Contrato tipo
- Clusulas especificas
- Clusulas generales
- Sistemas no convencionales de comercializacin

CASOS PRACTICOS:
Contrato de compraventa de Harina de pescado
Produccion y exportacion de Hierbas aromaticas

PROYECTO DE EXPORTACION:
Formulacin del contrato de compra venta de exportacin para el proyecto
13 TRANSPORTE Y SEGUROS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
- Medios de transporte
- Transporte areo
- Transporte martimo
- Contratos de fletamento
- Fletes de conferencia
- Contratos charter
- Seguros de transporte internacional
CASO PRACTICO:
Contrato de buque Charter para importacin de arroz
PRACTICA # 3
14 LOGSTICA DE EXPORTACION E IMPORTACIN
- Negociacin de condiciones de apertura de cartas de crdito
- nstrucciones de embarque a los agentes de aduanas
- Documentos de embarque
- Documentos y gestiones de importacin
- Aviso de apropiacin del embarque
- Negociacin de documentos de embarque ante los bancos para la
cobranza despus de la exportacin
CASOS PRACTICOS
Exportacin de pollos y huevos al Medio Oriente y frica
Exportacin de alcachofas
Preparacin y revisin del proyecto de exportacin
Ensayo de la exposicin final (EXAMEN FNAL)
15 EXPOSICION DEL PROYECTO DE EXPORTACIN
(EXAMEN FINAL)
IV. EVALUACIN
Promedio de Prcticas 40%
Examen Parcial 30%
Examen Final 30%
NOTA: De los 04 controles que se tomen, se eliminara uno para el promedio
V. BIBLIOGRAFIA
CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (1995) "REGLAMENTO
UNICO UNIFORME DEL CREDITO DOCUMENTARIO 500, Paris,
Cmara de Comercio nternacional
SERRALTA ROS A. Y CLAVO BATSTA, L. (1992) ASPECTOS
JURDICOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL. Lima, Fondo Editorial
de la Fundacin Acadmica Diplomtica del Per.
CAMARA DE COMERCO NTERNACONAL (1999) COBRANZAS
DOCUMENTARIAS (RegIamento 522) , Paris, Cmara de Comercio
nternacional.
NSTTUTO PERUANO DEL ESPRRAGO (1999) OFERTA
EXPORTABLE, Lima, Per
BOLETN ECONOMICO DEL BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL
PERU (2003), Lima, Banco Central de Reserva del Per. Mensual
PROMPEX (2002) DIRECTORIO DE AGROINDUSTRIAS, ALIMENTOS Y
BEBIDAS, Lima, Per
PROMPEX (1999) PLAN DE ACCION DE MERCADOS 1999. Lima, Per
PROMPEX (2002) LA ALCACHOFA: ORIENTACIONES TCNICAS
PARA SU CULTIVO, EMPAQUE, PROCESO Y EXPORTACION. Lima,
Per
KONRAD EDENAUER STFTUNG (1996) LOS CUATRO TIGRES DEL
ASIA (Guia de oportunidades comerciales para el Per en Taiwn,
Corea del Sur, Hong Kong y Singapur. Lima, Per
MATERIAL DIDCTICO
SESION # 1
MODULO INTRODUCTORIO
PANORAMA MUNDIAL DEL DESARROLLO AGROINDUSTRIAL
Introduccin:
Cuando iniciamos un proyecto o una disertacin sobre el tema de la
agroindustria, necesariamente debemos pasar por un anlisis de su fundamento
que es la agricultura de donde proviene la materia prima para su desarrollo y
termina en el mercado de consumo en cualquier lugar de la tierra.
Para el diagnostico de lo que nos espera para los prximos 30 aos,
hemos preferido referirnos a la fuente mas confiable en el rea de la alimentacin
que es la FAO. Esta institucin internacional ha preparado un diagnostico de la
realidad alimenticia para el periodo mencionado que nos debe hacer reflexionar en
la importancia de proteger nuestros recursos alimenticios para poder llegar tan
lejos como a solo 30 aos mas adelante en las mejores condiciones posibles.
EI futuro de Ia agricuItura
Louise O. Fresco, tituIar deI Departamento de AgricuItura de Ia FAO
Estamos en un mundo que afronta confIicto e incertidumbre. En pocas
como sta es difciI concentrarse en temas como Ia pobreza y eI hambre, ya
no se diga en Ia agricuItura?
"Junto a la tensin y a la sensacin de inseguridad, tambin existe una aguda
conciencia de nuestra responsabilidad colectiva por el bienestar de la sociedad
mundial. Si acaso, en el ao pasado se ha definido ms claramente la dimensin
mundial de los problemas estrechamente ligados a la agricultura, la pobreza y el
hambre, desde la globalizacin econmica y las relaciones comerciales hasta el
uso de la biotecnologa y la conservacin del medio ambiente. En momentos como
stos, hay que buscar oportunidades, y darle una nueva forma a la agricultura en
bien de todos es precisamente una de esas oportunidades."
"El mundo es ms complejo que anteriormente, y la globalizacin lo hace todava
ms complejo. Categoras como las de pases "desarrollados" y pases "en
desarrollo" probablemente ya no sirvan. Podramos decir que existen tres
"mundos". Uno coincide ms o menos con el grupo de pases de la OCDE: 1 000
millones de personas para las que la seguridad alimentara no es un problema,
que viven apartadas de sus races agrcolas, que tienen cada da ms conciencia
de las cuestiones ambientales, pero para las que la ayuda internacional y el
desarrollo no son prioritarios.

"En el otro extremo hay ms de 1 000 millones de personas que viven con
menos de un dlar al da. Estas personas son sobre todo campesinos, y sufren
de malnutricin crnica cuantitativa -los aproximadamente 800 millones de
personas que sencillamente no consumen suficientes alimentos- o por dficit
de micro nutrientes. Viven en pases donde el modelo econmico de libre
mercado no funciona, o por lo menos no funciona adecuadamente. Son las
personas que mejor renen los requisitos para recibir ayuda humanitaria, pero
todo el enfoque del desarrollo necesita formularse de nuevo, porque
actualmente no contamos con buenas respuestas para estas personas.
"Entre estos extremos de riqueza y
pobreza hay 4 000 millones de personas en
pases donde el Estado y la economa de
mercado en general no funcionan muy bien.
Sin embargo, la parte positiva es que
muchos de estos pases realmente desean
participar en la economa de mercado, y
son ellos los que estn presionndonos
para recibir ayuda para ingresar a los
mercados mundiales, proteger sus cadenas
alimentaras, ejecutar buenas prcticas
agrcolas, aplicar la biotecnologa y dems.
"El panorama mundial corresponde a la evolucin futura de la agricultura.
Primero, sigue existiendo el desafo de la cantidad de alimentos. Pero no se ha
dado suficiente atencin a la calidad de los alimentos, lo que no slo se refiere a
los aspectos de inocuidad de los mismos -residuos no deseados, hormonas,
contaminacin, etc.- sino tambin al fuerte vnculo entre los alimentos y la salud
humana. Cada vez es ms obvio que muchas enfermedades crnicas, como el
cncer y las enfermedades cardiovasculares, estn estrechamente relacionadas
con la alimentacin. La pregunta es cmo asegurar que dentro de 10 aos todos
tengan acceso a una alimentacin saludable? Estamos muy lejos de eso, en
muchos pases el sector agrcola no est orientado a la produccin de suficientes
protenas magras y hortalizas, no se diga a producirlas para todos a precios
razonables. Parte de la solucin podra ser programas de mejoramiento vegetal y
animal en los que se seleccione a las especies a partir de caractersticas
relacionadas con la salud, y no slo por su rendimiento, lo que se traduce en
reformular todo el enfoque del adelanto tecnolgico en agricultura."
"Nos guste o no, el mundo va a estar cada vez ms interconectado. Se verifican
desplazamientos de personas y bienes en masa y es poco probable que dejen de
llevarse a cabo. Pero la mxima paradoja del modelo de economa de mercado es
que a mayor globalizacin y mayor libertad de mercado, ms se necesita
reglamentarlo, corregir sus efectos negativos en los bienes pblicos, como el
medio ambiente, la equidad y la salud pblica. Por eso se requieren acuerdos,
directrices, normas y autoridades que las establezcan, y en este sector la FAO
desempea una funcin cada vez mayor: asesorar al grupo intermedio de pases,
repercutir en la forma de pensar de los pases ricos, y proteger a los ms
vulnerables que se encuentran al fondo de la clasificacin. El propsito debera ser

Tendencias proyectadas de Ia
subnutricin (Millones de
personas)

1996-
98
2015 2030
frica
subsahariana
186 184 165
Cercano Oriente
y frica del
Norte
36 38 35
Amrica Latina
y el Caribe
55 45 32
Asia 514 309 168
Pases en
desarrollo
791 576 400
Fuente: El estado de la inseguridad
alimentaria en el mundo (FAO,
2000)

una 'globalizacin con rostro humano', que respete la diversidad. Para lograrlo
cabra hacer caso a las recomendaciones del economista Joseph Stiglitz, de
'hacer una inspeccin mundial y reinventar localmente'. La adaptacin local a
menudo significa reinventar las mejores prcticas en un contexto nuevo.
"Se necesita definitivamente seguir trabajando en los acuerdos multilaterales.
Desde la cumbre de Ro ha habido una abundancia de tratados y protocolos,
algunos de los cuales se han ratificado, pero muchos otros no. Existe un Convenio
sobre la diversidad biolgica, pero algunos pases importantes no participan en el
mismo, y su Protocolo de Cartagena sobre seguridad de la biotecnologa todava
no cuenta con la ratificacin de suficientes pases para entrar en vigor. Hay una
Convencin marco sobre el cambio climtico, pero todava no se aplica el
Protocolo de Kyoto. La ejecucin de estos acuerdos es importante en todas
partes. Se necesita un gran esfuerzo para que funcionen, y eso requiere de un
foro en el que los pases puedan debatir e intercambiar opiniones."
La biotecnoIoga suscita entusiasmo y aIarma a Ia vez
"En la mayor parte de los pases no hay consenso sobre la forma en que la
biotecnologa y, en particular, los organismos modificados genticamente
(OMG) deberan participar en los problemas fundamentales de los alimentos y
la agricultura. La FAO reconoce tanto el gran potencial como las
complicaciones de estas nuevas tecnologas. Algunas de las reacciones a la
biotecnologa son irracionales, pero el importante mensaje es que las personas
creen que no se les ha consultado lo suficiente sobre la forma que deberan
revestir la produccin de sus alimentos, el suministro de alimentos y la
agricultura. No obstante, gran parte de la alarma pblica no toma en cuenta
que eI mximo potenciaI de Ia biotecnoIoga no estriba en Ios OMG, sino
en Ios procesos biotecnoIgicos: Ios marcadores moIecuIares, Ia
protemica y Ia genmica, etctera.
En enero de 2000 ms
de 130 pases adoptaron
el ProtocoIo de
Cartagena sobre
seguridad de Ia
biotecnoIoga. Al entrar en
vigor, este primer protocolo del
Convenio sobre la diversidad
biolgica proporcionar un
marco para atender las
repercusiones ambientales de
los organismos vivos
modificados que atraviesan las
fronteras internacionales. Ms
informacin...

"Desde una perspectiva de largo plazo, la biotecnologa puede ofrecer
interesantes opciones para las principales regiones del mundo en las que la
agricultura ser el principal sostn econmico en el futuro previsible. Por
ejemplo, en las zonas ridas marginales podran las cabras y las ovejas
producir productos farmacuticos o qumicos de otros tipos en su leche?
Actualmente esto presenta problemas tcnicos y ticos -supondra cierto
cambio biolgico en la estructura de esas ovejas y cabras-, pero sin duda
ayudara a estas zonas a producir algo de gran valor por unidad de producto.
Claro est que este enfoque no es actualmente aceptable para grandes
sectores del pblico, aunque ha adquirido mayor aceptacin la utilizacin de la
biotecnologa con fines mdicos.
"Como la biotecnologa ofrece toda clase de posibilidades se necesita tener
ms claro lo que es posible desde el punto de vista tcnico as como las
cuestiones ticas y la forma de hacer participar en el debate a los productores y
los consumidores. Esta es una de las cuestiones ms decisivas que est tratando
la Evaluacin internacional de ciencia y tecnologa agrcola del Banco Mundial,
copresidida por la FAO. Qu hacer con la biotecnologa? Qu parte puede
participar sin riesgos en el incremento de la productividad y de las caractersticas
de los cultivos? Qu funcin desempear el mejoramiento tradicional? Pero, de
igual importancia cmo instalar suficientes salvaguardias para asegurar que la
biotecnologa no quede en manos de un nmero muy reducido de empresas
privadas? Cmo asegurar que los pases pobres tengan un acceso adecuado? y
concebir medidas de control y equilibrio del lado de la inocuidad. Aqu cabe
Riesgos y Ias
oportunidades...
La FAO participa en una
consulta, dirigida por el Banco
Mundial, que someter a
examen los riesgos y las
oportunidades de utilizar la
ciencia agrcola para reducir el
hambre y la pobreza. Este
proceso, iniciado durante la
Cumbre Mundial sobre el
Desarrollo Sostenible,
celebrada en Sudfrica el
pasado mes de agosto, abarca
diversos temas, que
comprenden la agricultura
orgnica, el fitomejoramiento
tradicional, nuevas tecnologas
agrcolas y biotecnologa. Los
detalles...
preocuparse por el debilitamiento del Estado. Donde no funciona bien eI
mercado, podra decirse, donde funciona demasiado bien tiene que
intervenir eI Estado con regIamentacin, internacionaI y nacionaI. Un Estado
dbiI sera un desastre para Ios pobres, y ah estriba eI principaI riesgo de Ia
biotecnoIoga."
EI aspecto ms discutibIe de Ia biotecnoIoga es Ia introduccin de OMG en
Ia produccin agrcoIa.
"Tenemos muchas ms pruebas de sus efectos (o falta de efectos) en la salud
humana que conocimiento, ya no digamos pruebas, de sus consecuencias
ambientales. Uno de los principales motivos de preocupacin ambiental es la
'fecundacin cruzada', por ejempIo, eI riesgo de que un cuItivo toIerante a
Ios herbicidas Ie pase sus genes a sus parientes siIvestres, que entonces
tendran una ventaja seIectiva como yerbas, es decir, seran resistentes a
Ios herbicidas. A principios de mayo de 2003 celebraremos una consulta de
expertos para deliberar sobre estas cuestiones ambientales, no slo la
transferencia de genes, sino los efectos a plazo ms largo. Por ejemplo qu
efectos podran producir los "cultivos Bt" [que contienen genes del Bacillus
thuringiensis, una bacteria del suelo que produce una protena txica para
algunos insectos] en la flora y la bacteria del suelo? O si se produce resistencia
a la sal en el arroz eso podra dar lugar a la destruccin en masa de los
manglares para cultivar arroz? As que estamos pidindoles a 20 de los
principales expertos mundiales en OMG que nos asesoren sobre tres puntos:
el ecosistema y las repercusiones evolutivas de la introduccin de OMG, las
buenas prcticas agrcolas respecto a stos y la base cientfica de las
decisiones informadas de reglamentacin, especialmente en los pases en
desarrollo."
FAO
Hemos querido iniciar este curso con las reflexiones de importancia vital no solo
para la produccin futura sino para el futuro de la humanidad en trminos de
seguridad alimenticia, y calidad de vida que son los dos pilares fundamentales
para nuestros pases subdesarrollados o en vas de desarrollo como nos califican
en los ltimos aos. Luego de este anlisis global, pasaremos a un anlisis de las
condiciones del comercio exterior del Per
- EL COMERCIO EXTERIOR DEL PER EN LOS LTIMOS AOS
El Per participa en el comercio internacional como un pequeo abastecedor de la
mayora de productos que exporta, representando alrededor del 0.5% del
comercio agrcola mundial. Cifra pequea si la comparamos con pases como
Chile o srael que han alcanzado xitos notables con recursos naturales ms
limitados. Dentro de las categoras internacionales de la Organizacin Mundial del
Comercio el Per es considerado como un Pas en Desarrollo mportador Neto de
Alimentos (PNA). Debido a que su balance comercial suele ser deficitario en el
rubro alimentario. En el lapso de 22 aos que va de 1980 - 2001 el Per ha
registrado dficit comercial agrcola en 20.
Histricamente las exportaciones de tipo tradicional que son
bsicamente tres: caf, algodn y azcar fueron las predominantes
dentro del valor de exportacin del sector agropecuario. n la dcada de
los !" las exportaciones de tipo no tradicional representaban menos del
#$ del total. s en la dcada de los oc%enta cuando las exportaciones
no tradicionales inician un tibio despegue, el cual se acelera durante la
dcada de los noventa aumentando considerablemente su participacin
sobre el valor exportado %asta alcanzar una participacin en & ""' del
(#.'$.
Cuadro No. 1
Per: Exportacin de Productos
Agropecuarios 1970-1998
(MiIIones de US$ y %)
Aos
Exportacin
TotaI
Participacin PorcentuaI
TotaI
TradicionaI No TradicionaI E. TradicionaI E. No TradicionaI
1970 157 8 165 95,2 4,8 100,0
1975 371 12 383 96,9 3,1 100,0
1980 225 72 297 75,8 24,2 100,0
1985 225 93 318 70,8 29,2 100,0
1990 174 119 294 59,4 40,6 100,0
1995 346 275 621 55,7 44,3 100,0
1998 323 302 625 51,6 48,4 100,0
1999 258 320 578 44.6 55.3 100.0
2000 245 435 680 36.0 64.0 100.0
2001 201 374 575 34.9 65.1 100.0
2002 207 530 737 28.0 72.0 100.0
2003 208 592 800 26.0 74.0 100.0
Fuente: Banco Central de Reserva del Per
La dcada de los noventa represent un momento importante en el desarrollo de
las exportaciones agropecuarias no tradicionales al experimentar una importante
expansin no obstante que el entorno macroeconmico poco favorable en el que
se desarroll la actividad exportadora en general. En 2000 las exportaciones
agropecuarias totalizaron los US$ 680 millones, cifra equivalente al 9.7% del valor
total de las exportaciones y superior en 132% al valor exportado en 1990,
dinamismo superior al de las exportaciones totales que acumularon en el periodo
un crecimiento de 117.5%.
Cuadro No. 2
Per: EvoIucin de Ias Exportaciones
Agropecuarias 1990-2000
(miIIones de US$ y %)
Rubro
VaIor
2003
VaIor
1990
Participacin
2000 (%)
Participacin
90 (%)
Variacin
2003/90 (%)
a. Exp. Agrop.
Tradicionales
208 174 35.9 59 19.54
b.Exp. Agrop. No
Tradicionales
592 119 64.1 41 397.5
c. Exp. Agrop.
Totales
800 293 100 100 173.0
d.Export. Totales 8,985.6 3 231 - - 178.1
e.=(c)/(d)(%) 11.3 9 - - -
Fuente: )anco *entral de +eserva del ,er. -emoria. &"". y -inisterio de /gricultura. stad0stica /graria 1rimestral.
2ctubre34iciembre & ""'
El crecimiento de las exportaciones agropecuarias respecto de 1990 se evidencia
tanto en los rubros tradicionales como no tradicionales, siendo este ltimo el que
registra una mayor expansin habiendo, multiplicado 2.6 veces su valor desde
1990. Este crecimiento del sector exportador agropecuario no tradicional
representa una tendencia que se ha acelerado en el ltimo lustro, a pesar que el
fenmeno del nio que afect duramente al sector en 1998. Entre Ios principaIes
desarroIIos determinantes de Ia expansin podemos considerar Ios
siguientes:
Consolidacin del esprrago como el producto lder del sector
agroexportador no tradicional. Expansin que fue posible an cuando en el
Per no haba tradicin productiva, ni hbito alimenticio en la poblacin. La
expansin de esta lnea ha permitido desarrollar una infraestructura fsica
que ha permitido la introduccin de otras legumbres y hortalizas.
Expansin de la lnea de cacao y derivados en especial la manteca de
cacao.
La evolucin de como son: las menestras y las aceitunas.
El tratamiento sanitario de determinados productos lo cual ha permitido
levantar restricciones sanitarias en el mercado de Estados Unidos como
son los casos del mango y la uva.
Surgimiento de nuevos productos en la oferta exportable como son los
casos de la ua de gato, la cebolla amarilla dulce, la maca, entre otros.
- Situacin deI agro y Ia agroindustria nacionaI de Per
ProbIemas Tipo en Ia AgricuItura Peruana
a) Conservacin deI Medio Ambiente Erosin y SaIinizacin
El Per es uno de los doce pases considerados como megadiversos y se
estima que posee entre 60 y 70% de la diversidad biolgica. Esta ventajosa
situacin se ha visto amenazada con un inadecuado manejo de recursos
existentes llevndolo a niveles crticos de deterioro de ciertas zonas del pas
generando problemas de desertificacin, deforestacin, salinizacin, prdida
de tierras agrcolas, toxicidad de la vegetacin, agotamiento de las fuentes de
agua, degradacin de ecosistemas y desaparicin de especies silvestres.
La situacin de pobreza de la mayor parte de campesinos y pequeos
productores agropecuarios se explican en parte por la utilizacin inadecuada y
degradacin de la base productiva de los recursos naturales debido a la
aplicacin de sistemas productivos que generan desequilibrios negativos entre
el proceso de extraccin y regeneracin de los recursos naturales.
Promover acciones para el manejo y uso productivo de los recursos naturales
renovables, agua, suelo y cobertura vegetal mediante obras de conservacin
de suelos, reforestacin, transferencia tecnolgica mejorada e infraestructura
rural en la perspectiva de lograr una agricultura sostenible.
Minifundio
La agricultura peruana constituye una economa de parceleros en la cual el
85% de los agricultores tiene parcelas con menos de 10 hectreas
predominando las unidades productivas con un rea entre 3 y 10 hectreas
(33%) (. Existen 5.7 millones de predios rurales de los cuales figuran inscritos
en registro pblicos solamente un tercio (1.9 millones).
El fraccionamiento de las parcelas en pequeos minifundios y su gran
dispersin representan un lmite a la eficiencia productiva al tiempo que eleva
los costos del transporte.
La tierra es el principal activo que posee el agricultor por lo que sus derechos
de propiedad deben estar claramente definidos a fin de que ese
reconocimiento legal les proporciones respaldo a la produccin.
Precios y mercados
La actividad agraria se caracteriza por el desorden en la produccin y la
disminucin de su rentabilidad y competitividad. Asimismo, los procesos de
post cosecha y de mercadeo estn sumamente desordenados por la falta de
una infraestructura vial adecuada y la ausencia de un sistema de mercados
mayoristas, lo cual incide en los altos costos de comercializacin que afectan
a los productores agrarios.
Un caracterstica del mercadeo interno agrcola es la multiplicidad de
intermediarios. Geoffrey Cnock y Alberto Gonzales-Zuga en su Libro
"Economa Agrcola" mencionan al menos siete eslabones de intermediacin:
1. El productor.- Quien normalmente mercadea un escaso volumen de
produccin, no estn organizados para mercadear sus producto puede
enfrentarse a situaciones de monopsonio y oligopsonio
2. El acopiador, es el comerciante local
3. El transportista que acta como rescatista
4. El mayorista, generalmente est especializado por producto
5. El distribuidor que reparte el producto a travs de sus canales de
minoristas
6. Los minoristas, quienes estn generalmente muy dispersos y tienen poca
capacidad de negociacin frente a los distribuidores y mayoristas, operan
en los mercados pblicos, de barrio y en las calles
Exportacin AgrcoIa No TradicionaI: PrincipaIes Lneas Emergentes
Dada la vasta diversidad peruana distintos productos tienen posibilidades en los
mercados internacionales; unos han evolucionado positivamente y otros no;
algunos han encontrado interesantes oportunidades comerciales en los mercados
externos an cuando como conjunto continuamos siendo pequeos abastecedores
de alimentos. A continuacin pasaremos revista a algunas lneas de actividad que
tienen un potencial de desarrollo tanto para el mercado local como para la
exportacin.
Lnea de Hortalizas y Legumbres
Esprragos
Cebollas Frescas y Secas
Ajos
Aceitunas
Pprika
Lnea de Plantas Medicinales
Lnea de Frutas Frescas
Lnea de Menestras
Lnea de Cultivos Andinos Cereales y Granos Andinos
Lnea de Cultivos Amaznicos
Recuadro
PrincipaIes Productos De La Oferta ExportabIe Peruana
Regin Oferta ActuaI Oferta PotenciaI
Costa Esprrago
Algodn
Mango
Uva
Aceituna
Frijoles Marigold
Cebolla amarilla dulce
Aceite Esencial de Limn
Pasta de tomate
Azcar.
Ajo.
Ctricos
Guanbanas
Brcoli
Arroz
Aceite de oliva
Castaas
Sierra Cochinilla
Flores
Quinua
Habas
Organo
Tara
Fibra de alpaca y vicua
Maz Morado
Maz gigante del Cusco
Chirimoya
Sauco
Maca
Frijol ua
Granadilla
Hierbas aromticas
Habas
Kiwicha
Maca
Lcuma
Alcachofa
SeIva Caf
Cacao
Achiote
Nueces del Brasil
Palmito
Camu camu
Barbasco
Sangre de grado
Nuez de macadamia
Ajonjol
Ua de gato
Crcuma
Especias
Palma aceitera
Cuero de sajino y sachabaca

Crdito Agrario
El tema del crdito representa uno de los cuellos de botella del sector, es por ello
que el anuncio de la creacin de un Banco es esperado con mucha nters por la
mayora de agentes econmicos.
En 1992 el banco Agrario tena como clientes a 230 mil empresarios agrario que
se vinculaban mediante operaciones directas, de ellos 20 000 productores eran de
tipo A1, con 10,20,30 0 40 aos de tradicin empresarial. Actualmente se estima
en 23 000 los empresarios agrario vinculados con la banca de las cuales, la banca
comercial es la principal fuente de financiamiento del sector y el 86% de sus
colocaciones estn en Lima. La mitad de dichas colocaciones son de corto plazo
lo que dificulta la capitalizacin de sectores como la agricultura.
El Ministerio de Agricultura as como otras instituciones tales como las CTAR, las
Organizaciones No Gubernamentales, entre otros) han destinado recursos para el
apoyo a la pequea agricultura con fondos rotatorios los cuales han enfrentado
problemas de baja recuperacin.
El tema de financiamiento atado deber enfrentar numerosos desafos en la
bsqueda por una agricultura en expansin sostenida en el tiempo y sustentable
desde el punto de vista ambiental. Entre otros podemos mencionar:
Acceso al crdito.
El costo del crdito, el cual suele ser superior al resto de la economa
debido al mayor riesgo
Su uso racional desde el punto de vista econmico
ncorporacin al mercado financiero de millares de agentes productivos sin
crdito
La recuperacin de los crditos tema fundamental pues tiene que ver con la
viabilidad de largo plazo del sistema de crdito y con la rentabilidad de la
actividad agraria. Un sistema de crdito agrario basado en el subsidio, va
menores tasas de inters y con altos grados de incobrabilidad no es
sostenible en el tiempo; tienen elevados costos sociales y por lo general no
cumple los objetivos trazados
Sanidad
Pases como Chile muestran lo importante que resulta para el desarrollo del sector
agrario el contar con una buen sistema de sanidad animal y vegetal,
especialmente si existe la proyeccin hacia la exportacin. Cautelar la seguridad
sanitaria y fitosanitaria posibilitando el desarrollo de cosechas y crianzas sanas;
controlar y erradicar las plagas y enfermedades representan acciones con una
enorme incidencia socioeconmica en la actividad agraria. Un sistema sanitario
eficaz es al mismo tiempo funcional al desarrollo exportador. Una de las
principales limitaciones para el acceso a los mercados externos se relaciona con
problemas sanitarios como es el caso de la mosca de la fruta.
CULTIVOS EMERGENTES
PIantas medicinaIes:
Las plantas medicinales incluyen tanto las que se utilizan para el tratamiento de
los seres humanos como de los animales. Contienen elementos activos que las
protegen de los insectos, mohos y otros parsitos, as como de los rayos
ultravioletas del sol, los cuales -ya sea de forma individual o en diferentes
combinaciones- poseen efectos estimulantes, calmantes o teraputicos en el
hombre. Normalmente, la disponibilidad de plantas medicinales es estacional. La
mejor manera de investigar las propiedades medicinales es hacerlo sobre una
base sistemtica por plantas, prestando atencin especial a las relaciones
taxonmicas. Asimismo, el estudio de las plantas medicinales constituye un campo
especfico que exige conocimientos clnicos y farmacolgicos. De igual forma, es
necesario mantener un contacto estrecho con la poblacin forestal y rural para
averiguar cmo utilizan y preparan los remedios a base de hierbas las
comunidades locales.
Frutos:
La gran diversidad de frutos comestibles que crecen en nuestro territorio, nos da
una ventaja significativa con relacin a otros pases. Existen frutos en las tres
regiones: costa, sierra y selva. Muchos de ellos de gran importancia para el
comercio exterior, otros para el consumo de mercados locales y otros aun sin ser
muy conocidos pero con un inmenso potencial. Dentro de los frutos comestibles
ms conocidos estn: manzana, limn, mandarina, vid, durazno, pera, pia,
papaya, pltano, fresa, naranja, maracuy, nspero, lcuma, sauco, tumbo,
membrillo, aguaje, camu camu, cocona, carambola, sapote, guaba, chirimoya,
guanbana, entre varios ms.
Menestras:
Del grupo de las siete leguminosas ms importantes del mundo, dos son de origen
peruano: los pallares y los frejoles. Estas leguminosas que nosotros llamamos
menestras, tienen tal poder nutritivo que pueden ayudar a combatir el hambre y la
desnutricin a un bajo costo. Las menestras son una fuente importante de
carbohidratos que representa el 50-60% de su peso seco, y tambin son ricas en
protenas. Desde hace una dcada que el Per comercializa diversos tipos de
menestras a ms de 35 pases. El frijol caup se vende a Portugal y Europa. El
palo a Puerto Rico y Estados Unidos y el negro a Venezuela y Brasil.
Otras menestras que s eproducen en eI per son: Frijol "Castilla" (Vigna
unguiculata), Frijol comn (Phaseolus vulgaris), Pallar (Phaseolus lunatus), Haba
(Vicia faba), Lenteja (Lens culinaris), Arveja (Pisium sativum), Tarwi (Lupinus
mutabilis), Garbanzo, Frijol panamito, Frijol de palo, ua, Zarandaja.
CuItivo andinos:
(http://www.ecodigital.com.ar/Biodiversidad%20folder/BioAgricola.htm)
Los Granos Andinos (Quinua, Kiwicha y Kiawa) son cultivos muy tolerantes a
condiciones marginales, pueden ser cultivados en tierras altas, sobrevivir el aire
seco, estaciones cortas, dficit hdrico y bajas temperaturas. Su valor nutricional
se relaciona particularmente con sus protenas. Todas ellas estn compuestas por
20 aminocidos diferentes. Alguno de ellos son denominados "esenciales" ya que
no pueden ser fabricados por el cuerpo humano y una vez que el cuerpo carece
de uno slo de ellos deja de sintetizar protenas. Los tres aminocidos esenciales
son: lisina, metionina, y triptofano y estn presentes en las protenas que posee la
kaiwa, la kiwicha, y la quinua, los niveles de lisina y triptofano son excelentes y el
nivel del metionina es adecuado. Esta presencia es poco comn entre los
alimentos de origen vegetal asemejndose a los alimentos de origen animal como
leche o carne en su calidad de la protena. De todas las producciones vegetales,
ninguna parece tener xito en tierra altas por ello estos cultivos pueden jugar un
papel mucho ms importante alimentando al mundo que el que realizan hoy.
CuItivos amaznicos:
La Amazona tiene muchos recursos que hasta el momento no se han divulgado,
pero son usados por los pobladores indgenas y colonos. Estos recursos deben
entrar a formar parte del paquete productivo de los pases, pero con la condicin
que sean los propios pobladores los que los usen y reciban los beneficios. Las
grandes compaas "extractoras de recursos", que se llevaban la economa a
otros lares, ya deberan pasar a la historia. El desarrollo sustentable de la regin
depende de la capacidad econmica, cultural y tcnica, que adquieran los
pobladores mismos, en usar, industrializar y manejar los propios recursos
disponibles. La regin tiene que crecer en base a sus propios recursos, pero
tambin el aprovechamiento de ellos debe hacerse sin perjudicar el futuro de los
mismos.
Entre los cultivos amaznicos con gran potencial se encuentran: camu camu,
nueces del grasil, aguaje, cocona, guanbana, mamey, zapote, aj, pijuayo,
barbasco, guaba, copoazu, guayaba, caimito, entre otros.
CALENDARIO
SIEMBRA
COSECHA DE
CULTIVOS EN
PERU
PRODUCTO SIEMBRA/COSECHA ZONA PRODUCCION
MANGO DC / FEB Piura/ca/Chiclayo
FRJOL CASTLLA JUL / DC Piura/ca/Chiclayo
ZARANDAJA JUN / ENE Piura/ca/Chiclayo
FRJOL PALO MAY / DC La Libertad/Chiclayo
PALLAR
* Baby ENE / MAR ca
* Large MAR / JUL ca
GARBANZO ABR / SET ca y Lambayeque
CARAOTA NEGRA TODO AO ca / Huanuco
FRJOL CANARO MAR / DC Costa media y sur (Camana)
ESPARRAGO JUL / ENE Trujillo a ca
PAPRKA AGO / ENE Toda Costa
PMENTON SET / ABRL Toda Costa
AJOS NOV / MAR Lima / Arequipa
CEBOLLA AMARLLA MAY / OCT-DC Costa media y norte
CAMOTE TODO EL AO Costa media y norte
MAZ CHOCLO ENE / MAY- MAY / AGO Costa media y norte
ARVEJA JUN / SET y FEB / MAY Costa media y norte
TOMATE TODO EL AO Costa media y norte
HOLANTAO JUL / DC Costa media y norte
ACELGA TODO EL AO Costa media y norte
LECHUGA TODO EL AO Costa media y norte
RABANTOS TODO EL AO Costa media y norte
ZUCCHN TODO EL AO Costa media y norte
PORO TODO EL AO Costa media y norte
ACELGA TODO EL AO Costa media y norte
ESPNACA TODO EL AO Costa media y norte
BETARRAGA TODO EL AO Costa media y norte
ESCAROLA TODO EL AO Costa media y norte
ARUGULA TODO EL AO Costa media y norte
ZAPALLO TODO EL AO Costa media y norte
UVAS JUL / MAR Costa media y norte
CALENDARIO DE COSECHAS Y SIEMBRAS PARA LEGUMINOSAS
COSTA
SIEMBRA
Leguminosas Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. JuI.
Arveja verde
Frijol:Bayo, Blanco,
Frijol:CanarioGuindo,
Panamito

Panamito de verano
Red Kidney
Frijol Castilla
Frijol de Palo
Garbanzo
Pallar
Pallar Verde
Zarandaja

COSECHA
Leguminosas Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. JuI. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.
Arveja verde
Frijol:Bayo, Blanco,
Frijol:CanarioGuindo,
Panamito

Panamito de verano
Red Kidney
Frijol Castilla
Frijol de Palo
Garbanzo
Pallar
Pallar Verde
Zarandaja
SIERRA
SIEMBRA
Arveja, Alverjn
Arveja, Alverjn
verde

Frijol:Panamito,
Red Kidney,

Frijol asociado
Frijol Blanco,
Amarillo, Rojo

Otras
variedades
locales de Frijol

Haba
Haba verde
Lenteja
ua
Tarwi
COSECHA
Arveja, Alverjn
Arveja, Alverjn
verde

Frijol:Panamito,
Red Kidney,

Frijol asociado
Frijol Blanco,
Amarillo, Rojo

Otras
variedades
locales de Frijol

Haba
Haba verde
Lenteja
ua
Tarwi
SIERRA
SIEMBRA
Frijol asociado
(selva alta)

Frijol:Blanco,
Caballero,
Panamito,

Frijol:
Variedades
locales

Frijol asociado
(selva media y
baja)

Frijol
Huallaguino,
Huascaporoto,

Variedades
locales del
frijol

Frijol (selva
alta)

Canario
Frijol Castilla
(selva media)

Frijol Castilla
(selva baja)

Frijol de Palo
COSECHA
Frijol asociado
(selva alta)

Frijol:Blanco,
Caballero,
Panamito,
Frijol:
Variedades
locales

Frijol asociado
(selva media y
baja)

Frijol
Huallaguino,
Huascaporoto,

Variedades
locales del
frijol

Frijol (selva
alta)

Canario
Frijol Castilla
(selva media)

Frijol Castilla
(selva baja)

Frijol de Palo
MACROECONOMA INTERNACIONAL
La economa actual es cada vez mas internacional. Ello proviene del hecho que se
viene respirando una atmsfera con aires de necesidad de internacionalizacin
desde fines de la segunda guerra mundial. Este impulso puede ser de gran
beneficio para las empresas que se encuentren bien preparadas para resistir el
vendaval internacionalizador, pero puede ser devastador para aquellas que no
estn preparadas.
Basta con apreciar los efectos que trajo consigo la apertura del Muro de Berln
para que empresarios de todo el mundo se planteen las expectativas que se les
ofrecen, pero tambin la competencia de los pases medianamente avanzados,
con una mano de obra relativamente barata. De hecho esto ha hecho que la
corriente inversora de Europa, se reoriente hacia el Este, en vez del hemisferio
Sur. Cabe preguntarse que sentido tiene que para Volkswagen invertir miles de
millones en sus factoras de SEAT en Barcelona, cuando a menos de 10
kilmetros de su sede central en Wolfburg tiene a la antigua RDA, cuyos obreros
ganan menos de la mitad que los espaoles y hablan alemn.
Este ejemplo muestra a las claras, la interrelacin entre las distintas economas
nacionales y su impacto en la empresa individual: una noticia tan aparentemente
lejana como la apertura poltica del Este de Europa afecta sustancialmente el
negocio de un proveedor de la industria automotriz de Mxico, Brasil o Argentina.
VARIABLES MACROECONOMICAS
La situacin econmica esta interrelacionada con la poltica econmica. Hay muy
pocos sectores en los que no se dan los fenmenos de la importacin y la
exportacin. Aun sectores internos de la economa de un pas no estn aislados
del esquema macro. Como ejemplo citaremos el caso del dueo de una cadena de
cafeteras puede pensar que la economa internacional no lo afecta en absoluto.
Pero lo que s lo afecta de un modo directo, es la situacin econmica de su pas
que viene a ser afectada por la economa mundial. El que los Ministros del Grupo
de los Siete se renan para discutir la paridad del dlar implica la alteracin de las
tasas de inters en cada pas , y con ellas, la modificacin de la situacin
econmica de los mismos.
Dentro de Europa, las interrelaciones de las economas es evidente: hay pases
como Blgica cuyo comercio exterior equivale al 70% del PNB. La paridad de la
moneda viene determinada por el sistema monetario europeo de manera que los
gobiernos no pueden jugar libremente con el precio de su divisa. Ello hace que los
sindicatos de cada pas no puedan exigir aumentos salariales por encima de la
inflacin de sus pases vecinos, pues pondra a su empresa en una posicin
competitiva desfavorable. Esta situacin se da en todos los pases a medida que
se van incorporando a la economa internacional
Hay pases que optan por la poltica de "sustitucin de las importaciones,
protegiendo la industria nacional con altas barreras arancelarias y hasta la
prohibicin de las importaciones. Los pases del "milagro econmico (Japn,
Corea, Taiwn y hasta Alemania Occidental) han demostrado que el camino es
otro.
El nuevo modelo de desarrollo consiste en enfocar al pas hacia el mercado
internacional y concretamente a la exportacin. Se trata de detectar que cosas
puede ofrecer el pas con una calidad y eficiencia de categora mundial y aplicar
all todo el esfuerzo y recursos, dejando a los otros pases los productos para los
cuales se encuentran mejor dotados. Este esfuerzo hacia fuera ha trado los mas
espectaculares incrementos en el nivel de vida de toda la historia de la
humanidad.
Sin embargo debe quedar claro,que si todos los pases apuntan a la exportacin,
el comercio mundial tiene que crecer rpidamente ya que todo el mundo tiene que
comprarle a todo el mundo y lo que era un conjunto de economas nacionales,
mas o menos autnomas, pasa a ser un intrincado medio en el que los distintos
pases se especializan en una gama de productos que los complementan con los
que compran a los dems pases.
ACTUACION DE LAS EMPRESAS:
Si el mundo de la macroeconoma nos lleva a una mayor importancia de los
acontecimientos internacionales para el hombre de negocios, la actuacin
conjunta de miles de empresas en los ltimos aos es aun mas importante. Por
ejemplo en el mundo del automvil, no hay en este momento prcticamente
ninguna empresa "nacionalen el sector, todas obtienen la mayora de sus
ingresos de pases ajenos esto no se ha producido por actuacin de los gobiernos,
sino como resultado de las actuaciones acumuladas de las distintas empresas del
sector. Como ejemplo citaremos el caso de que si USA no hubiera impuesto
"cuotas voluntarias a los fabricantes japoneses a mediados de los ochenta es
muy probable que estos hubiesen conseguido mas del 50% del mercado
americano antes de fin del siglo.
Otro buen ejemplo de la internacionalizacin de la industria automotor, es el caso
de las diversas plantas de produccin de Ford en las que se especializan en la
produccin de productos de diversos tamaos acorde con los requerimientos de
los mercados y para ello ponen plantas en diferentes pases que le permiten estas
ventajas de adecuacin a los mercados. Esto hace que cada auto terminado,
contenga una enorme cantidad de piezas y partes fabricadas en otros pases,
diseos centralizados y financiacin global.
Del mismo modo, el ingreso de constructores japoneses de autos a USA, ha
llevado aparejado un incremento de la competencia entre los proveedores, ya que
muchos fabricantes japoneses han estimulado a sus proveedores tradicionales a
instalarse en USA. En un primer paso estos proveedores trabajan para su
tradicional cliente japons, pero no tardan en empezar a pasar ofertas a los
fabricantes americanos, desplazando en ocasiones a los proveedores locales.
IMPACTO DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION:
Es evidente que este proceso tiene en las grandes empresas que se encuentra
desde hace tiempo en un juego competitivo con otras grandes empresas de
muchos pases. Esto tambin afecta a las PYMES. En primer lugar muchas de
ellas se encuentran con nuevos competidores venidos de mas all de sus
fronteras, con caractersticas muy distintas a los competidores nacionales a los
que ya estn acostumbrados. Para poder competir con xito, es necesario
entender cuaIes son Ias bases en Ias que apoyan sus fuerzas estos nuevos
competidores y como contrarrestarIas. Es probabIe que se IIegue a Ia
concIusin de que eI nico modo de poder competir es Ia
internacionaIizacin de Ia empresa, pero tambin debe ser interesante para
eI empresario saber cuando no debe proyectarse mas aII de sus fronteras.
Un ejemplo ilustrativo son los supermercados, donde se encuentran una gran
cantidad de productos envasados, galletas, chocolates, cigarrillos, enlatados
diversos, etc., provenientes del extranjero. Muchas son las empresas que
producen sus productos en diferentes pases (multinacionales), en economa de
escala y por ende a costos mas bajos, por lo cual es una perdida de tiempo y
dinero, el tratar de producir items en el pas receptor, en condiciones muy
precarias de mercados locales recesivos, muchas veces y a costos no
competitivos. En tales casos es preferible antes de cerrar la planta, tratar de
venderse a empresas extranjeras, reforzando as el proceso de
internacionalizacin
El sector de servicios, especialmente turismo y bancos, ha tenido un creciente
desarrollo en los ltimos aos. Se estima que el crecimiento de la exportacin de
"invisibles ha crecido mas que la exportacin de manufacturas (bienes). En
muchos casos la internacionalizacin de los servicios, se produce como resultado
de la internacionalizacin de otros sectores. As es el caso de empresas courier:
DHL, Federal Express y otras tienen que internacionalizarse a medida que sus
clientes tienen que realizar envos al exterior. Otro es el caso de los bancos, que
se internacionalizan siguiendo a empresas multinacionales de su pas, que se
aventuran en el extranjero y se sienten mejor atendidas por bancos de su propio
pas, adems de la ventaja de una atencin ms personal en sus transacciones
financieras.
COMPLEJIDAD, TEORICA Y PRACTICA DE LA ESTRATEGIA
INTERNACIONAL:
La complejidad de establecer una estrategia internacional deriva del numero de
variables que debera tenerse en cuenta. Si una empresa compite en 10 o 12
mercados con 5 a 6 familias de productos distintos, se enfrenta a un casi infinito
abanico de posibilidades: fabricar todo en un pas y exportar, fabricar cada cosa
en cada pas, vender todos los productos en todos los paises, o solo parte, o
incluso fabricar cosas en unos paises exclusivamente para venta en otros. A la
dificultad de decidir que hacer, hay que aadir la dificultad de hacerlo, ya que se
tropieza con factores como: diferente idioma , costumbres, canales de distribucin,
proveedores, profesionales, muy diferentes y el tiempo que debe dedicar la
direccin de la empresa es enorme. Por todas estas razones es que muchos
empresarios no se atreven a enfrentarse con las internacionalizacin de su
empresa, sino que adoptan una postura pasiva o defensiva.
El proceso de internacionalizacin por ello, es que la empresa sigue un proceso de
aprendizaje, en el que los directivos y toda la organizacin deben aadir cada vez
mas conocimientos acerca de nuevos mercados, mecanismos legales, como
operar en entornos muy distintos, a los habituales y como dirigir una organizacin
cada vez ms extensa y extendida. La internacionalizacin por ello implica
necesariamente tiempo, planificacin y sobre todo, constancia.
GEOGRAFIA ECONOMICA:
Por definicin, es la ciencia que trata de la distribucin de recursos generales a nivel
mundial y su mejor aprovechamiento por el hombre.
AREAS DE PRODUCCIN DE MATERIAS PRIMAS MS DESTACADAS:
A. NORTEAMRCA:
- USA: (granos, carbn, minerales, frutas y vegetales, maderas blandas, petrleo,
ganado, algodn, etc..)
- Canad: ( granos minerales, ganado, maderas, frutas y vegetales, pesca, etc...)
- Mxico: (minerales, pesca, petrleo, productos agrcolas, etc...)
B). CENTRO AMERCA:
(Caf, madera, ganadera, cacao, bananos, vegetales, etc...)
C). SUD AMERCA:
(Caf, algodn, granos, ganado, pesca, metales, petrleo, lanas, cacao, frutas y
vegetales, etc...)
D). EUROPA:
(Carbn, minerales, frutas y vegetales, ganado, petrleo, cereales, madera, etc...)
E). ASA:
(Cereales, minerales, petrleo, caf, cacao, algodn, maderas)
F). AFRCA:
(Maderas, minerales, caf, bananos, cacao, especias, algodn, diamantes, frutas y
vegetales, petrleo, etc...)
G). OCEANA:
(Ganado, minerales, maderas, frutas y vegetales, granos, etc...)
H). MEDO ORENTE:
(Petrleo, frutas y vegetales, minerales, etc...)
Hemisferio Norte: es el mas desarrollado tecnolgicamente; la investigacin y
desarrollo les ha permitido destacar sobre los pases ubicados en el hemisferio Sur.
Se destacan por importar materia prima proveniente de los pases de menor
desarrollo pagando precios bajos (mayormente manejados por ellos)
y le venden a los pases sub desarrollados, productos finales, en menor volumen
pero a altos precios (los pases sub desarrollados pagan el empleo calificado de los
pases desarrollados y su valor agregado).
Por el contrario, los pases del Hemisferio Sur, donde se ubican los pases del tercer
mundo, se encargan de vender grandes volmenes de materia prima a precios muy
bajos y al no contar con la tecnologa apropiada, por lo costosa que resulta, siempre
resultan marginados por los pases del Hemisferio Norte.
En pocas palabras los pases mas pobres venden grandes volmenes de materia
prima a bajo precio y con las pocas divisas adquiridas, tienen que comprar productos
de alto precio y en menor volumen.
De all se destaca que un pas desarrollado se distingue del sub desarrollado porque
cuenta con los medios financieros suficientes para adquirir y sostener el desarrollo
de tecnologa (investigacin y desarrollo).
LECTURA:
BRASIL ASPIRA " EL HAMBRE CERO "
El gobierno de Brasil ha declarado que la lucha contra el hambre
es su prioridad ms alta. El presidente Luiz ncio Lula de Silva,
desde tom posesin del cargo se hizo la promesa de erradicar
el hambre hacia el final de su trmino de cuatro aos.
Brasil es un exportador principalmente de productos agricolas y
carne, pero ms de 40 millones de sus 170 millones de personas
viven con menos de US$1 por da. El hambre es mayor en las
reas rurales de Brasil noreste, pero su incidencia se eleva
rpidamente a las ciudades.
Para reducir el hambre rpidamente y permanentemente, el
gobierno ha adoptado una estrategia de dos frentes. Projeto
Fome el Cero (el Proyecto de Hambre Cero) combina
intervenciones de emergencia para poner el alimento sobre los
platos del hambriento con iniciativas de aumentar la
disponibilidad, reducir la pobreza y estimular la produccin de
alimentos.
Para proporcionar el alivio inmediato a las familias ms
necesitadas, Fome Zero emite tarjetas de crdito electrnicas
para cubrir necesidades de compra de alimentos. Los Brasileos
hambrientos tambin se beneficiarn de programas para proveer
comidas gratis o econmicas en centros de instruccion, lugares
de trabajo " y restaurantes populares ". Para evitar promover la
dependencia, la elegibilidad para la ayuda con alimentos esta
atada a la participacin en el entrenamiento de habilidades y el
alfabetismo.
La estrategia a largo plazo de Cero de Fome es atacar las
causas de origen del hambre: pobreza, desocupacion y sin tierra.
El proyecto incluye medidas para aumentar el salario mnimo,
acelerar la reforma agraria y proporcionar un ingreso mnimo a
casas necesitadas con nios de escuela y ancianos.
Fome Zero apunta a reducir la pobreza rural y el hambre usando
la demanda aumentada creada por redes de seguridad
alimentaria, para estimular la produccin incremental en granjas
pequeas y de tamao mediano. El proyecto incluye iniciativas
de mejorar el acceso al seguro y servicios de extensin para
familias de agricultores.
Fome el Cero tiene un principio rpido. Hacia finales de mayo
2004, decenas de miles de familias en 181 municipios afectados
por la sequa reciberon asignaciones mensuales para comprar
alimentos. Ms de 10,000 depsitos de agua fueron construidos
para reducir al mnimo el impacto de la sequa.
COMENTARIOS IMPORTANTES DE LA FAO SOBRE EL HAMBRE MUNDIAL
Consideramos intolerable qe m!s de "## millones de $ersonas de todo el
mndo% & en $arti'lar de los $a(ses en desarrollo% no dis$on)an de alimentos
s*i'ientes $ara satis*a'er ss ne'esidades ntri'ionales b!si'as+ Esta
sita'i,n es ina'e$table+ ".
La tarea con que se enfrenta el seguimiento de la Cumbre consiste en velar porque
las medidas que se proponen en su Plan de Accin se traduzcan en acciones
prcticas, de manera que los 800 millones de hombres, mujeres y nios hambrientos
y desnutridos disminuyan al ritmo fijado como meta de la Cumbre, o si es posible con
mayor rapidez.
En la Declaracin de Roma se formulan siete compromisos (vase la ltima pgina)
en los que se sientan las bases para conseguir una seguridad alimentaria sostenible
para todos, mientras que en el Plan de Accin se exponen los objetivos y las medidas
pertinentes para poner en prctica esos siete compromisos.
El compromiso sptimo hace hincapi en que el centro de la accin se sita en Ios
pases, donde corresponde en primer lugar a los gobiernos, con la participacin de
todos los interesados, crear un entorno econmico y poltico en el que puedan
tomarse medidas para garantizar la seguridad alimentaria de sus ciudadanos. Un
gran nmero de pases desarrollados y en desarrollo han empezado ya a preparar
pIanes nacionaIes de accin en los que participan todos los sectores de la
sociedad. El Plan de Accin de la Cumbre Mundial sobre la Alimentacin pide
tambin a los gobiernos que emprendan campaas nacionaIes de "AIimentos para
Todos",
SESION # 2
LA IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
NUESTRA SITUACIN FRENTE AL MERCADO INTERNACIONAL
A pesar de que el Per cuenta con una amplia riqueza de recursos naturales, muy
por encima de muchos pases del orbe, tenemos en contra una desventaja y es
que la mala administracin de los mismos, le ha dado poca o ninguna importancia
al desarrollo del comercio exterior del pas, especialmente el caso de los
productos con mayor valor agregado.
En los ltimos aos, hemos pasado por un permanente deterioro de los trminos
de intercambio, siendo con muchos de los pases con los que comercializamos,
por dems negativo y con una concentracin de la mayora de nuestras
exportaciones, en pocos pases o mercados (tal como se aprecia del cuadro
anterior). Para poder echar a andar la maquinaria del desarrollo se requerira que
en los prximos aos, el crecimiento del PB sea del orden del 6-7 u 8% anuales,
lo cual se presenta difcil por las condiciones de recensin mundial, que podra
traer en consecuencia, una disminucin del intercambio comercial que agudizara
mas aun nuestras deficiencias.
Otro de los factores que retrae la inversin es el riesgo pas. Este factor es
favorable solamente cuando demuestro cuanto tengo que pagar por el dinero del
inversionista para atraerlo hacia el Per en vez de irse con su dinero a otros
pases ms estables. Ej: En Suiza se presta el dinero con 1% de inters mientras
que en Per se tiene que dar al menos, 8.5% anuales aproximadamente para
atraer al inversionista por el riesgo mayor que el pas significa, lo cual constituye
un sacrificio adicional. Debemos por ello trabajar con una demanda agregada, es
decir sumar a las ventas internas las ventas al mercado internacional.
A inicios del 2000, el anlisis de nuestra situacin econmica nos da como
resultante que se esta apostando a incrementar el crdito a los trabajadores del
sector publico para hacer crecer el consumo. Esto significa gasto de consumo
pero no de inversin. Esta tendencia es de corto plazo.
Por otro lado, las estadsticas nos dan el indicativo de que nuestras exportaciones
han ido disminuyendo en los ltimos aos en tasas como se presentan a
continuacin:
1999 un 16% de la produccin
2000 8%
2001 7%
2002 5.5%
La tabla de salvacin que se nos esta presentando en la actualidad y en vista de
las condiciones de deterioro de muchos de los pases compradores, es el
ATPDEA que ya esta vigente y que nos permite contar con las preferencias
arancelarias hasta diciembre del 2006.
Mientras tanto debemos ocuparnos por quedar bien parados cuando se inicie la
vigencia del ALCA para el 2006, ao en el cual los 36 pases firmantes buscaran
tomar la mayor parte del mercado ampliado que se les presentara, siendo los mas
beneficiados USA, Canad y Mxico, los de mayor desarrollo, quienes lideraran el
rea, los intercambios y sus ventajas, en desmedro de los pases menos
desarrollados del rea entre los cuales nos encontramos.
ENLACES GLOBALES
LAS VIGAS MAESTRAS PARA EL DESARROLLO DE NUESTRAS
EXPORTACIONES
Dems esta repetir lo que muchos economistas estn tercamente propalando. Lo
que nos hace falta son pIanes y estrategias de mediano y Iargo pIazo. Nuestros
pases son proclives a destacar en el desarrollo de estrategias de corto plazo,
debido a que las condiciones y riesgos de nuestros pases es alto lo que no
permite al inversionista serio, establecer inversiones de medio y largo plazo.
Una viga maestra que debemos destacar y que nos hace falta, es el
establecimiento de un organismo de pIanificacin, que fije las metas del
desarrollo de mediano y largo plazo, tomando en cuenta el inters nacional.
Por otro lado, la receta del desarrollo nos llevan a proyectar una imagen de
confianza al inversionista internacional, quien al traer sus divisas, trae desarrollo
de empresas y crecimiento de las oportunidades de trabajo, mediante reglas
claras a la inversin tanto nacional como internacional. Todo ello, trae como
consecuencia un incremento en el consumo nacional que en buena cuenta
determina el bienestar general y la paz social y econmica para el pas. Esto es lo
ideal, pero para conseguirlo, es imprescindible trabajar en direccin DEL
NTERES NACONAL.
Para lograr un crecimiento sostenido de nuestras exportaciones se requiere de
mucha inversin y capital de trabajo a costo internacional, para lograr ser
competitivos con nuestros productos en los mercados, de lo contrario, no
lograremos las metas que deseamos ya que la herramienta fundamental es el
capital a costo bajo y esto se produce cuando fluyen los capitales del exterior en
inversin y se crea la suficiente confianza para ello. Esta causa trae como efecto
la baja de las tasas de inters.
Si comparamos nuestros costos financieros con los dems pases desarrollados,
vemos que el principal ingrediente no funciona en la actualidad.
Prime Rate (Federal reserve Bank) USA 4.75% anual
Libor (rea de Europa) 1.21% "
Tibor (rea del Yen japons) 0.09% "
Per (promedio actual) 8.5 a 10% "
En esta materia es que debemos poner nuestro foco de trabajo para lograr
resultados al mas corto plazo.
Otro factor importantsimo es el definir claramente las lneas de producciones
nacionales en las cuales contamos con mayores ventajas competitivas y
olvidarnos de producir lo que en otros pases lo hacen con mayores ventajas,
eficiencia y en economas de escala internacionales. Por ejemplo: Ia agricuItura y
Ia agroindustria, textiIes, adems de Ia minera que solo requiere confianza
para el inversionista.
En cuanto a Ia pesca, deberamos evolucionar tecnolgicamente para dar mayor
valor agregado a nuestra produccin, dirigida al consumo humano directo y
manejar con mayor cuidado el recurso pesquero que cada vez esta mas escaso,
mas aun, con los cambios irreversibles que esta experimentando la climatologa
mundial, que tambin nos afecta a nosotros.
Por ultimo, debemos implementar una poltica muy agresiva de promocin de
nuestras exportaciones hacia nuevos mercados como es el caso de China,
India, Medio Oriente, frica y Oceana. Esto debido a que la mayor
concentracin de nuestras exportaciones esta dirigida a USA (en mayor volumen),
Europa y Asia, pases que mas es lo que nos exportan que lo que nos compran.
Para ello debemos disear una estrategia de nteligencia Comercial eficiente, que
nos permita adentrarnos mas en los nuevos mercado mencionados, tomar de ellos
informacin sobre procesos tecnolgicos intermedios que se adapten mejor a
nuestra realidad y nos permitan disear nuestras propias tecnologas.
Investigacin y desarroIIo. Es cierto que esto cuesta mucho dinero y que los
sectores privado y pblico es poco lo que estn haciendo; pero es imprescindible
que se tome en serio y que no pase por nombrarse comisiones eternas que nunca
llegan a la accin, y que el Gobierno tome "el toro por las astas para iniciar ambos
sectores, un programa de nvestigacin y desarrollo para adecuar mejor la
informacin de inteligencia comercial que provenga del exterior, en provecho del
desarrollo de tecnologas intermedias en beneficio de nuestra industria.
Aqu cabe hacer un parntesis para relatar el cmo Chile, pas vecino, logro su
desarrollo actual?; especialmente en el agro y la agroindustria. Si comparamos
cifras: Chile exporto en 2001 alrededor de US$ 20,000 millones de los cuales US$
8,000 millones son del agro y la agroindustria; comparativamente, el Per exporto
el mismo ao, US$ 6,800 millones siendo el agro y agroindustria a duras penas.
menos de US$700 millones.
Chile logr con la introduccin de tecnologa de punta extranjera, cuando
contrataron por el gobierno, 200 PhD de las universidades de Davis y la UCLA de
California por dos aos, para ensear a profesores de las universidades agrcolas
de Chile y establecer centros de investigacin tecnolgica. Hoy en da son los
mayores exportadores de vinos, chirimoyas (ex Per) clonadas del mismo tamao
y sin pepas (llamadas en Chile "chilemoyas, sandias sin pepa y todas del mismo
tamao, etc...Sin embargo, nuestros productos agrcolas (frutas) no pueden ser
exportadas a muchos pases debido a que aun se considera a nuestro pas
infestado por la mosca mediterrnea de la fruta. Estos resultados nos dan una
clara idea de lo que debemos hacer en el Per, que cuenta con muchsimos
mayores recursos naturales que Chile, pero que nos falta organizar y administrar
apropiadamente.
REPERCUSIONES EN LA POLTICA NACIONAL
EL PERU FRENTE AL CAN, ATPA Y ALCA
Muy brevemente presentaremos una reflexin. Frente a los antecedentes arriba
sealados es un reto enorme y peligroso no tomar las medidas necesarias AYER!!
que nos permitan sobrevivir a la gIobaIizacin. Estamos inmersos ya en el
cambio dentro del CAN pasando de la Unin Aduanera a la Zona de Libre
Comercio. Muchas personas no se han percatado que esto significa la liberacin
de todos los factores de la produccin y turismo al libre transito entre sus
miembros, adems del establecimiento de un arancel externo comn, que va a
cambiar muchos de los negocios que hasta ahora gozaron de la importacin con
bajos aranceles. Esto puede traer mas deterioro por la quiebra de algunas
empresas .
Por otro lado, deber llevarnos a pensar en la concretizacin de Alianzas
Estratgicas entre los miembros del CAN con miras a afrontar con mayores
posibilidades de supervivencia a nuestras empresas en cuanto se ponga en
vigencia el ALCA para el 2006 frente al cual estamos abogando por conseguir una
desgravacin gradual y la eliminacin de los subsidios especialmente a la
produccin agrcola en deterioro de los trminos de intercambio de los pases
menos desarrollados. La alternativa actual es el aprovechamiento a fondo de las
ventajas que nos trae el ATPA, pero para lo cual aun no se estn dando las
condiciones por parte del Estado para poder aprovecharlas ventajosamente, como
se ha explicado anteriormente. Es por ello que sin entrar en mayores detalles
debemos poner manos a la obra o quedaremos muy rezagados del concierto
internacional al mas corto plazo.
CONCLUSIONES
a).- Los intereses estn bajando para las empresas grandes pero no para las
medianas y pequeas
b).-Hay que evitar el factor perturbador para la inversin. El gasto de Gobierno
esta en 6% y el PB solo en 4%. El endeudamiento traer mas impuestos
c).- Hoy el gobierno apuesta al mayor consumo y gasto publico (corto plazo)
d).- Debemos apostar a Ia Exportacin y a Ia inversin privada (nacionaI y
extranjera), para asegurarnos un futuro de medio y Iargo pIazo con crecimiento
y prosperidad para todos los peruanos . Por este lado vamos hacia el desarrollo.
I. IMPORTACIONES CON FUTURO
En este acpite debemos referirnos a la racionalizacin de las importaciones con
miras a disminuir la brecha del dficit de la balanza comercial y de pagos. El pas
debera concentrar Ia disponibiIidad de divisas en Ia importacin de materia
prima e insumos que no Ie resuIta econmico producir en eI Per y que
resuIta mas econmico su importacin.
Otro error que se cometi en el pasado fue la llamada poltica de sustitucin de
importaciones. Esta poltica trajo como consecuencia el establecimiento de
industrias sin competitividad, desarrollada gracias a la prohibicin de las
importaciones (proteccin fiscal), sintindose las empresas ineficientes protegidas
por el Estado y sufriendo las consecuencias de su ineficiencia el pobre consumidor
nacional que solo puede adquirir bienes caros y con muy pobre calidad.
Es por ello que en el futuro vemos con inters el estudio de las importaciones que
son indispensables para el desarrollo de la industria nacional, taIes como
insumos derivados de Ia petroqumica, reactivos, mordientes para Ia
industria textiI, granos (de Ios cuaIes somos deficientes y no Ios
producimos, taIes como trigo, avena, soya y sus derivados y aIgo de maz,
aceites comestibIes), maquinaria y equipo, que por su sofisticacin no puede
ser producida en escala econmica en Per, lo que nos obIiga a su importacin
de pases que cuentan con suficiente investigacin y desarroIIo (tecnoIoga)
para su produccin competitivamente.
Por otro Iado, nos encontramos con Ia importacin de vehcuIos diversos y
maquinaria agrcoIa, tractores y equipo pesado y Iigero para Ia construccin
y movimiento de cargas Iigeras y pesadas.
Otro rubro es constituido por productos derivados de Ia petroqumica
(fertiIizantes agrcoIas), insecticidas y otros insumos agrcoIas, semiIIas y
equipo agrcoIa de riego y manejo de cosecha y cuItivo.
Maquinaria minera, textiI, agroindustria, pIantas industriaIes, etc...
Estas son las principales importaciones que deberan ser incentivadas por la
empresa privada y publica en general y dejar de importarse muchas otras de
menor inters para el desarrollo nacional, como es el caso de muchos alimentos
sofisticados, electrnicos, etc...Los mismos que solo drenan las divisas nacionales
sin mayor beneficio para el pas. El Gobierno deber informar e incentivar a los
empresarios a incursionar en industrias que reemplacen importaciones que
pueden producirse en Per con ventaja competitiva. Para ello es necesario una
interaccin estrecha entre Gobierno y sector privado.
- NECESIDADES DEL MARKETING INTERNACIONAL
Desde la prehistoria de la humanidad, el hombre comprendi su imposibilidad de
vivir aislado y emprendi una vida de relacin organizada sobre las bases
comunitarias, los integrantes de las agrupaciones que se iban organizando fueron
apreciando la imposibilidad o inconveniencia de mantener un sistema de vida
autrquica (aislamiento total), dentro de un sistema total, cada familia producira
sus alimentos, ropa, armas, herramientas, prescindiendo de la ayuda ajena. As se
fueron convenciendo de lo provechoso que resultaba para todos que cada
miembro de la comunidad se especializara de acuerdo con sus habilidades
manuales o sus posibilidades intelectuales en la produccin de un bien
determinado o por lo menos de contados bienes. La difusin y aceptacin del
principio de la especializacin trajeron consigo la necesidad de intercambiar los
bienes producidos por cualquiera de los miembros de la comunidad, por aquellos
de otro que a su vez lo hubiera producido. Esta actividad inicialmente no fue
complicada pero con el tiempo fue adquiriendo creciente complejidad segn se
iban incrementando el numero de bienes y servicios objeto del intercambio.
En las comunidades mas primitivas la actividad de intercambio respondi a la
modalidad del trueque o permuta de un bien o servicio por otro, tenindose en
cuenta solamente las ventajas de uno comparado con el o los otros que lo
compensaron.
Este sistema de circulacin de la riqueza fue cobrando cada vez mayor dificultad
en su realizacin. O sea que al realizarse el trueque la dificultad que presupona
dicha actividad, estribaba en que inevitablemente cada una de las partes
contratantes deseara justamente el objeto que tenia la otra y que adems, cada
parte hubiera dedicado igual tiempo y esfuerzo en la produccin del mismo.
A manera de superar estas dificultades y las limitaciones por ellas impuestas,
buscando siempre una mas eficiente circulacin de las riquezas, se hizo necesario
en tales pocas remotas el uso de una mercanca que de acuerdo con la fuente ya
citada, midiese y valorara de acuerdo con su cantidad, las cosas que se
intercambiaran. Para cumplir con su cometido dicha mercadera debera reunir por
lo menos dos caractersticas, o sea la de tener un valor prcticamente estable a
travs de los aos y la de gozar de una aceptacin generalizada o amplia.
Estas caractersticas en un inicio, solo estaban cubiertas por bienes tales como:
saI, cebada, ganado; siendo este uItimo un articuIo pecuniario "pecus"
(proviene deI Iatn y significa ganado). A partir del momento en que se deja de
utilizar el trueque como tal y se emprende el empleo de dichos productos bsicos
como medios de regulaciones del intercambio, nace Ia moneda que, segn el
diccionario de la Real Academia Espaola de la Lengua es "eI signo
representativo deI precio de Ias cosas para hacer efectivos Ios contratos y
cambios".
Luego de un largo periodo de uso de los elementos: cebada, sal y ganado,
evidentemente se presentaron innumerables inconvenientes que paulatinamente
trajeron su perdida de terreno frente a metaIes preciosos especiaImente: oro,
pIata, cobre y eIectrn (entindase por taI un aIeacin de pIata y oro
participando este uItimo en un 50% a 80%). La belleza y brillo de estos
elementos fascinaba en los hombres y por consiguiente estaban de acuerdo con
aceptarlos no solo con la finalidad inmediata de hacerse cargo del bien que
enajenaban sino tambin por el deseo de poseerlos.
La utilizacin de dichos metales que en un comienzo se produjo en forma de
barras, se hizo luego de lingotes y finalmente en piezas (discos mayormente),
cuyos pesos y leyes estaban garantizadas tal como lo estn actualmente por el
sello impreso por el rey o la autoridad que las pona en circulacin.
Con el tiempo los navegantes cretenses y fenicios trazaron Ias primeras rutas
martimas, Ias costas mas accesibIes fueron Ias primeras bases de Ias redes
comerciaIes. Poco a poco, los pioneros fueron adentrndose en aquellos
territorios, siguiendo lo primero, las vas navegables para extenderse luego por las
tierras y abriendo caminos trazados sobre lo desconocido; si la penetracin exiga
medios mas importantes los senderos se convertan primero en pistas y luego en
vas romanas.
La seguridad que reinaba en el Mediterrneo en tiempo de los romanos, permiti
un desarrollo de las primeras relaciones comerciales que se conocen. Sin
embargo, el comerciante sigue siendo un aventurero por no decir un guerrero, que
debe usar la fuerza para poder llevar sus mercancas de un sitio a otro.
El descubrimiento del Nuevo Mundo produce nuevas corrientes comerciales, en un
principio unilaterales. Los pases beneficiarios de estos descubrimientos tratan de
acumular sus riquezas y evitar su fuga; bajo el concepto del mercantilismo.
Pases como Espaa y Portugal, localizadores de metales preciosos, se afanan en
conservarlos: se crean pequeas industrias manufactureras en nglaterra, Francia
y Holanda. Todas las naciones transforman su riqueza y al mismo tiempo,
construyen una barrera contra las infiltraciones de una naciente competencia,
mediante la instauracin de derechos de peaje y tasas, que posteriormente se
transformaran en derechos de aduanas.
EI Acta de CrownweII, en 1641, fue Ia que podramos IIamar primera tarifa
aduanera estabIecida para proteger y estimuIar Ia produccin nacionaI.
En el siglo XV, los tratados polticos adquieren un matiz eminentemente
comercial: el mas conocido de estos acuerdos fue el firmado por Lord Methuen, en
1703, entre Gran Bretaa y Portugal.
Hacia la mitad del siglo XX, y bajo la influencia de los economistas ingIeses
Adam Smith y Ricardo, se comienza a percibir Ia necesidad de mantener eI
equiIibrio de Ios intercambios y surge Ia nocin de baIanza comerciaI.
Poco a poco, las teoras de Adam Smith, padre deI IiberaIismo, (Laisser Faire,
Laisser Passer) acaban por imponerse. En esta poca aparecen Ios acuerdos
biIateraIes bajo Ia infIuencia de IngIaterra, alineada totalmente en el rgimen
del libre cambio. La clusula de nacin mas favorecida llega a ser incluida en los
tratados.
Los Estados Unidos sustituyen a partir de esa poca la clusula de nacin mas
favorecida (1) por una poltica de autonoma aduanera, reservndose el tratar con
cada nacin sobre la base de ventajas reciprocas.
Antes de la Guerra de 1914, tienden a aumentar las medidas proteccionistas y los
derechos de aduanas, respondiendo cada nacin a los gravmenes de derechos
de las dems con medidas de castigo del mismo gnero. La conmocin causada
por la Primera Guerra Mundial tuvo un fuerte impacto en el comercio internacional.
El mundo se divide de nuevo, convirtindose cada bloque econmico en un
instrumento militar. Para los beligerantes, el primer objetivo a alcanzar es el triunfo
en la guerra; el inters por mantener en equilibrio la balanza comercial pasa a un
segundo plano.
El tratado de Locarno consolida la reconciliacin poltica. Los 50 pases que se
renen en Ginebra en 1927, bajo la gida de la Sociedad de Naciones (2), intentan
organizar el comercio mundial, especialmente con el fin de evitar el descenso en
los precios de los productos agrcolas y dar mas transparencia a los mercados.
Se conocen las consecuencias del derrumbamiento econmico que sigui al Crack
Americano de 1929. El Dumping (3), consecuencia directa del derrumbamiento de
las cotizaciones mundiales, trae consigo el falsear las corrientes internacionales ya
establecidas y hacer ineficaces las protecciones aduaneras hasta entonces en
vigor: el rgimen de contingentes nace por esta poca.
En la Conferencia de Londres de 1933 se renen los representantes de 67 pases
para tratar de hallar la forma de hacer frente a los efectos de una crisis mundial,
que se materializa en el paro forzoso, en la quiebra de algunas empresas, y en
falta general de confianza. Sin embargo, la caracterstica de este periodo es que
las relaciones entre los distintos pases estn dominadas por las denuncias y las
represalias. La inestabilidad es la regla y el desequilibrio es tal, que se llegan a
firmar convenios trimestrales.
El ao 1936 marca el comienzo de la Guerra Espaola; este ao y los que
precedieron a la Segunda Guerra Mundial, se caracterizaron por una situacin
difcil debido a las tensiones polticas que se iban acentuando. El
desencadenamiento de las hostilidades marca la suspensin de las relaciones
econmicas internacionales y restricciones de toda naturaleza aparecen y se
afirman.
Despus de la Segunda Guerra Mundial:
En plena guerra mundial el 14 de Octubre de 1941, el Presidente de los Estados
Unidos, Franklin D. Roosevelt y Sir Winston Churchill, Primer Ministro de
nglaterra, tras una larga reunin elaboraron la Carta del Atlntico, que ha servido
de base a las numerosas conversaciones que siguieron inmediatamente en el
plano econmico y en el poltico, entre las potencias aliadas.
Los signatarios de la Declaracin de las Naciones Unidas la aprobaron el 1o de
Enero de 1942. La Conferencia de las Naciones Unidas para la alimentacin y la
agricultura de Hot Springs (mayo 1943) y la Conferencia nternacional del Trabajo
de Filadelfia (mayo 1944), tuvieron por objeto estudiar el modo de reducir las
barreras de toda clase que se opusieron al comercio internacional y eliminar todas
las formas de restriccin discriminatorias. Todo ello, con el fin de elevar el nivel de
vida de las naciones y generar el desarrollo.
Mencionaremos a continuacin, cierto numero de conferencias importantes por
decisiones que se tomaron y por los organismos internacionales que de ellas
nacieron.
Bretton Woods (USA, Julio 1944) cuyo resultado fue la creacin del Fondo
Monetario nternacional y el Banco nternacional para la Reconstruccin y el
Desarrollo (BRD); tambin llamado Banco Mundial (1)
Dumbartom Oaks (Agosto 1944) en esta importante conferencia, los
representantes de la URSS, Estados Unidos, Gran Bretaa y China, sentaron las
bases para la organizacin de las Naciones Unidas.
A continuacin de la Conferencia de Yalta (Crimea, URSS, Febrero 1945) en la
que se reunieron el Presidente Roosevelt, Sir Winston Churchill, y el Mariscal
Joseph Stalin, jefe del gobierno de la URSS, tuvo lugar la conferencia de San
Francisco, cuyo resultado fue la firma definitiva de la Carta de las Naciones Unidas
y la creacin de la Organizacin (ONU) el 25 de Julio de 1945.
Los cuatro objetivos de la ONU son:
Mantener la paz y la seguridad en el mundo
Desarrollar las relaciones de amistad entre las naciones
Establecer los medios que permitan elevar el poder de compra de los
pases miembros y particularmente, de los estados en vas de desarrollo,
combatir el analfabetismo y fomentar el respeto a la libertad mutua
Ayudar a los pases miembros a alcanzar estos objetivos.

La ONU comprende:
rganos Polticos: Asamblea General, Consejo de Seguridad, Secretaria
General;
rganos Econmicos: Consejo Econmico y Social (Economic and Social
Council ESOC)
ECE (Economic Comission for Europe),cuya sede esta en Ginebra;
ECAFE (Economic Comission for Asia and Far East), cuya sede esta en
Bangkok (Tailandia);
ECA (Economic Comission for Africa) con sede en Addis Abeba (Etiopa)
ECLA (Economic Comission for Latin America), con sede en Santiago de
Chile (2)
Numerosas organizaciones (designadas a veces con el termino de United
Nations Family),que comprenden adems del FM y del BRD ya citados;
UNESCO (United Nation Educational Scientiphical Cultural Organization)
cuya sede esta en Pars y que tiene por objeto, como su nombre lo indica,
ocuparse de los asuntos culturales.
OT (Organizacin nternacional del Trabajo), cuya sede esta en Ginebra.
FAO (Food Agricultural Organization),con sede en Roma. etc.
Estos organismos de carcter econmico social, cultural, o tcnico han sido
creados por acuerdos intergubernamentales, al amparo de las Naciones Unidas a
las que se hallan asociados. gualmente, existen organizaciones no
gubernamentales, a las que la ONU ha dado un estatuto consultivo, entre las mas
importantes esta la CC (Cmara de Comercio nternacional) con sede en Pars
(3).
A continuacin de las dos grandes conferencias sobre comercio que se celebraron
en Ginebra en 1927 y en Londres en 1933, se reuni en Londres en 1946, a
propuesta del gobierno de USA, una comisin preparatoria de la Conferencia
nternacional del Comercio y del Empleo. Sus trabajos condujeron a la elaboracin
de un proyecto de carta completada en Lake Success (USA) en enero de 1947 por
un comit de redaccin. La puesta a punto definitiva del proyecto, que se realizo
en la segunda sesin de la Comisin Preparatoria (Ginebra, abril-octubre 1974),
se prolongo por la negociacin de un conjunto de reducciones de tarifas
multilaterales contenidas en el acta final: El Acuerdo General sobre las Tarifas
Aduaneras y el Comercio (GATT).
El 21 de noviembre de 1927 se abri en la Habana la Conferencia de las Naciones
Unidas sobre el Comercio y el Empleo, con 53 piases que representaron el 90%
del intercambio mundial. Termino el 24 de marzo de 1948 con la firma de la Carta
de Comercio nternacional denominada Carta de la Habana.
Las disposiciones de este acuerdo hacen referencia a:
A la poltica comercial (especialmente a la introduccin de practicas
restrictivas en los intercambios).
Al desarrollo econmico.
Al comercio internacional de los productos bsicos.
Se referan tambin, a la creacin de una Organizacin nternacional del Comercio
(OC), ligada a la ONU a titulo de institucin especializada y constituida por una
Conferencia de pases miembros y un Consejo Ejecutivo.
Algunos distingos se deben tener en cuenta en el comercio tales como:
COMERCO EXTEROR: Trata de las transacciones de importacin y
exportacin que realiza un pas frente a otros pases
COMERCO NTERNACONAL: Trata de las transacciones que realizan
todos los pases entre si.
PUERTO FRANCO: Son los puertos donde ingresa mercadera para su
almacenaje, preexportacin o ingreso al pas. Mientras se encuentra en
esta rea, la mercadera no paga derechos de importacin.
ZONA FRANCA: Ocurre lo mismo que para el puerto franco, pero es
posible la transformacin, reempaque, etc de la mercadera.
AMBIENTE ECONMICO INTERNACIONAL
PAISES DESARROLLADOS EN VIAS DE DESARROLLO
BLOQUES PREDOMNANTES Bajo ingreso per capita
NORTEAMRCA Alto % MO en agro y minera
EUROPA Baja expectativa de vida
JAPN Alto % de Analfabetismo
Alto % crecimiento demogrfico
Bajo crecim. ngreso Per capita
---------------------------------------------------------------------------------------------
Exportan manufacturas a pases Exportan materia prima y
En desarrollo alimentos
Bajo volumen y alto precio Alto volumen y bajo precio
Mas valor agregado Materia prima bsica
nvestigacin y desarrollo Sin dinero no tecnologa
Dominacin econmica Dependencia econmica
Mximo desarrollo Deuda externa impagable
(pobreza, subdesarrollo y
dependencia total)
CONCENTRACIN DE EXPORTACIONES POR MERCADOS DE DESTINO
NORTEAMRCA 27%
UNON EUROPEA 20%
ASA 16%
------
APROX TOTAL 63%
Ao 2000 ADUANAS
PANORAMA ACTUAL DE LOS PAISES DESARROLLADOS
La clave del avance de los pases desarrollados consiste en su
especializacin, sus mejoras tecnolgicas (resultado de la investigacin y
desarrollo que al final significa tecnologa propia) y en consecuencia viene
la acumulacin de capital.
La ventaja comparativa se desplaza de productos primarios a manufacturas
simples o intermedias o a otros mas complejos como casos: Brasil, Mxico,
Chile, Corea, Singapur, Taiwn, ndonesia, ndia, otros, que compiten con
productos de alta tecnologa.
Elasticidad de demanda: a mas ingresos menos demanda de productos
bsicos y se amplia el mercado de productos con ,mayor contenido
tecnolgico (innovacin)
Reemplazo de materia prima por sintticos. Ej: hule sinttico por caucho;
nylon por algodn; plsticos por cuero y pieles
El avance tecnolgico reduce o reemplaza el contenido de materia prima
natural y baja el precio de los productos en el mercado
La oferta de servicios creci mas que la produccin de mercaderas
La naciones desarrolladas imponen restricciones comerciales a
importaciones de climas templados (trigo, azcar, arroz, aceites, vegetales
y otros) de pases en desarrollo. Por otro lado implantan los subsidios para
la proteccin de los productores de productos agrcolas en sus pases, en
detrimento de las importaciones de los pases en vas de desarrollo que
mas lo necesitan para poder equilibrar sus balanzas comerciales.
En resumen, son las naciones desarrolladas las que aplican subsidios de
proteccin a sus productores a vista y paciencia de la OMC y es por ello la
reaccin de los pases en desarrollo contra los acuerdos que se toman en
esa organizacin dominada por los pases desarrollados que resultan
intocables.
Es por ello que se califica a la OMC como discriminatoria.
CONTRIBUCIN DEL COMERCIO EXTERIOR
Comercio exterior permite utilizacin plena de recursos que de otro
modo son sub utilizados
Posibilita divisin de trabajo y economas de escala en produccin de
manufacturas ligeras como: Hong Kong, TWN y Singapur
Desarrollo de sistemas de inteligencia comercial e industrial para
adecuar tecnologa fornea
Flujo de capital de pases desarrollados a en vas de desarrollo
La importacin de nuevos productos manufacturados estimula demanda
domestica hasta que hace posible produccin local.
LECTURA
EL SIGLO, XXI PERTENECERA A CHINA, BRASIL, RUSIA Y
BRASIL
NUEVA DELHI: La Visita al Presidente brasileo Luiz Inacio Lula da Silva dijo ue el
si!lo ""I #ertenecer$a a India% &rasil% 'usia ( )*ina ( ellos volver$a a escribir + la
!eo!ra,$a econ-.ica + del .undo/
Lula% declaro esto en una visita de cuatro d$as a India% dijo EU ( la Uni-n euro#ea tarde o
te.#rano ceder$a + a la !ran unidad ( el #oder + .ostrado #or los #a$ses en v$a de
desarrollo en la 0r!anizaci-n 1undial )o.ercial 2 01)3 conversaciones en la ciudad
.e4icana de )ancun en se#tie.bre #asado 256673/
+ El .undo en desarrollo dio un eje.#lo e4celente de solidaridad en )ancun/ 8uere.os
continuar a ,orjar la coo#eraci-n entre nosotros #ara ca.biar la !eo!ra,$a econ-.ica (
co.ercial del #laneta% tierra 9l dijo en una con,erencia de ne!ocio en Nueva Deli/
+ El si!lo ""I #ertenecer: a los #a$ses en v$a de desarrollo - #a$ses co.o India% 'usia%
&rasil ( )*ina ( .uc*os otros ; a ui9nes #or .uc*o tie.#o ,ueron tratados co.o
ciudadanos de se!unda clase% #or uienes lideran las ne!ociaciones en bloues/ +
India ( &rasil son l$deres entre los #a$ses en v$a de desarrollo ue se unieron en las
conversaciones de 01) en )ancun #ara #resionar el .undo desarrollado #ara retirar
#ro!resiva.ente sus subvenciones a!ricolas/
+ )ree.os en nosotros o se!ui.os !ritando *asta el ,inal de las subvenciones a!r$colas% +
dijo Lula/
+ Ellos 2el .undo desarrollado3 no vendr:n a nuestro rescate si se!ui.os !ritando/
<ene.os ue ser salvados #or nuestra #ro#ia ,uerza/ Al .o.ento en ue sea.os o#ciones
de ne!ocio ellos vendr: #ersi!ui9ndonos/ )onse!uire.os lo ue no *e.os buscado #or 56
aos/ +
India% )*ina% &rasil ( otros #a$ses en v$a de desarrollo ta.bi9n se o#usieron a lo ue ellos
consideraron un acuerdo ,orzado #or naciones ricas sobre tales cuestiones co.o el
co.ercio% la inversi-n% la co.#etencia ( !astos de !obierno/
+ India conse!uir: el acceso a un 1ercado co.=n de 556 .illones de consu.idores/ +
Seis otros acuerdos - sobre coo#eraci-n entre a!encias es#aciales ( sobre dis#osiciones de
visado% #ro.oviendo el turis.o ( au.ent:ndole interca.bios cultural - ,ueron ,ir.ados
entre .inistros indios ( brasileos/
Un #acto de coo#eraci-n a.biental ,ue ,ir.ado entre la )on,ederaci-n de Industria india (
la )on,ederaci-n de &rasil de Industria en la #resencia de Lula ( el 1inistro de )o.ercio
indio Arun >aitel(/
+ 'eal.ente es#era.os ue el co.ercio entre India ( &rasil se abra con la ,ir.a de todos
estos #actos% + >aitle( dijo% des#u9s de ue el #acto a.biental ,ue ,ir.ado/
+ Incluso en el #ico de nuestras relaciones% nuestro #otencial bilateral co.ercial se
encuentra *o( e4tre.a.ente .ini.izado/ 8uere.os ue ello au.ente a dos .il .illones
de d-lares en 5667/ +
El co.ercio bilateral entre India ( &rasil est: a ?/5 .il .illones de d-lares% con las
e4#ortaciones de &rasil en derivados de la soja ( #artes auto.otrices% el az=car% .ientras
India e4#orta el !asoil% #roductos ,ar.ac9uticos ( bienes de ca#ital al &rasil//
SESION # 3
INTELIGENCIA COMERCIAL APLICADA AL MARKETING
INTRODUCCION
En los ltimos aos el desarrollo de las exportaciones en los paises en vas de
desarrollo y subdesarrollados, no han tenido un comportamiento muy aceptable que
digamos, solo cabe mencionar la diferencia que los separa de pases con un nivel de
desarrollo semejante al nuestro y que en los ltimos 20 aos han tenido un
crecimiento muchsimo mas grande. En este caso, y a manera de ejemplo, hagamos
una comparacin de Per con Chile. En el caso de Chile en el mbito del agro, cuyo
desarrollo es significativo, la importancia que le cupo al Estado fue vital, ya que en
apoyo del desarrollo de ese sector mucho tiempo atrs, tuvieron la buena decisin
de contratar 200 Ph.D. de las mejores universidades de USA (UCLA y Davis) por un
mnimo de 02 aos, para realizar dos funciones bsicas: capacitar a los profesores
universitarios, a fin de transmitir tcnicas avanzadas de produccin y gestin agrcola
y crear centros de investigacin agraria para adquirir una tecnologa de punta,
adaptada a las condiciones del medio chileno, sin dejar los conceptos bsicos que
los situ en tecnologa de punta para la regin. Muchos de los contratados se han
ido quedando hasta ahora en ese pas. Este esfuerzo econmico, fue soportado
ntegramente por el Estado. Como resultado de ello, mientras el Per esta
exportando un total de US$10,000 millones en total, Chile esta por encima de los
US$24,000 millones anuales en exportaciones, siendo los componentes agrcola y
pesqueros No Tradicionales, un alto porcentaje del total de sus exportaciones,
adems del tradicional cobre.
Si comparamos solamente la exportacin del sector agrcola, tendremos unos
resultados por dems espectaculares. Mientras que Per exporta un total de US$760
anuales, Chile ya llega a los US$ 8,500 millones anuales. Esto es una muestra de lo
que se logra con la aplicacin inteligente de la nvestigacin y Desarrollo
(tecnologa), obtenida con una amplia base de !"#$L!G$"C!A C%M$&C!AL $
!"'()#&!AL.
Adems, se estn desarrollando con grandes esfuerzos en Latinoamrica cultivos
con crecimientos desordenados en los ltimos aos, lo que debe ser materia de
preocupacin para esos pases, dado que la falta de informacin sobre la saturacin
de los mercados exteriores y baja de precios, es la resultante del fracaso de estos
negocios por falta conocimiento de los mercados y de coordinacin en la
programacin de cultivos y fechas de embarques segn se desarrolle la demanda y
la tendencia de los precios en las pocas en que nos corresponden los "nichos o
ventanas en pases con climas antpoda a nuestras condiciones ideales de
produccin. Esta situacin esta presente por desconocimiento del empresario, que
con muy poca informacin o por efectos de la casualidad, descubre los "nichos a
los que acudimos con ventaja, pero que por un desconocimiento tcnico de las
condiciones de los mercados (nteligencia Comercial), aplica un mal manejo de su
oferta y en consecuencia, sobreviene el fracaso econmico para aquellos
empresarios que invirtieron su dinero en cultivos y agroindustrias a un costo
financiero demasiado alto, que los saca de competencia.
Este escenario se puede proyectar a los dems sectores. La reflexin final es que
debemos "internacionalizarnos para poder conocer mejor las condiciones de la
demanda, la adecuacin de los productos a los mercados y prepararnos mejor con la
nvestigacin y Desarrollo de nuevos procesos y productos para estar a tono con
nuestros competidores mas desarrollados. A partir de ello, estaremos mejor
preparados para competir ventajosamente en un mundo que cada vez queda mas
estrecho en virtud de la comunicacin e informacin oportuna que recibe cualquier
persona en cualquier parte del mundo gracias al comercio electrnico que ya es una
realidad a nivel mundial.
Ese es el mundo en el que estamos envueltos y debemos competir, para ello se
requiere la informacin y comunicacin: %P%&#("A), que solo se pueden obtener
mediante una agresiva poltica de nteligencia Comercial con gran intervencin del
Estado por los costos que ello implica y que difcilmente los puede absorber el sector
Privado solo.
APLICACIONES DE INTELIGENCIA COMERCIAL
La inteligencia aplicada al comercio es una de las columnas del mercado actual, al
igual que la nteligencia llego a la milicia para quedarse y ser siempre actual por
miles de aos, as tambin la nteligencia Comercial llego para quedarse; esta
siempre ha existido, de hecho, de alguna forma la ley de oferta y demanda es
nteligencia ya que cuando existe la necesidad del producto, puede ser entendida
como una debilidad del comprador, aprovechndose esta debilidad con el
incremento del precio; obviamente esta representacin puede ser mas compleja,
pero este esquema sencillo demuestra que el comercio es tan antiguo como la
guerra.
Si cambiamos nuestra visin del comercio en una guerra sin perder el sentido
mismo del comercio, habremos obtenido una ventaja considerable sobre nuestros
competidores, para empezar, Quien seria el "enemigo"?... Nuestra competencia,
Donde se libra la batalla?... En el mercado, Cual es el botn de guerra?... Los
consumidores. Continuando de esta manera se llega a la necesidad de una
estrategia.
Para atacar el mercado de una ciudad, seria muy estratgico saber como es el
conjunto de consumidores, como estn estadsticamente dispersas sus riquezas y
como sus necesidades de consumo, como estn distribuidas geogrficamente
estos consumidores y cual seria nuestra estrategia para llegar a ellos rpido y a
bajo costo, etc. Este tipo de preguntas puede ser respondidas enviando un ejercito
de vendedores y encuestadores o pueden ser respondidas enviando un "espa" a
obtener nformacin, procesarla y analizarla, de eso se trata esto, la primera
estrategia pertenece al ejercito la segunda a nteligencia.
Otro aspecto interesante es darnos cuenta de que una vez que obtuvimos
informacin, esta debe ser puesta en nuestro contexto, es decir, debemos
relacionarla con nuestra propia informacin, y para ello debemos procesarla y
analizar, donde nuestra informacin y la obtenida deben estar en el mismo formato
estandar para poderlas comparar y obtener nueva informacin verdica, para volver a
planear nuevas estrategias o evaluar las existentes, atacar y apoderarnos
eficientemente el mercado, esto es: Inteli)en'ia Comer'ial.
ESTRATEGIAS
Las principaIes estrategias que debemos atacar en un primer periodo, son Ias
siguientes:
- Activar un sistema de nteligencia Comercial, capaz de captar el mximo
de informacin que sirva para el diseo posterior de un verdadero Plan
de Marketing nternacional
- Los pilares de nuestra nteligencia Comercial debern estar basados en
la obtencin de las siguientes metas: tecnologa de diseo, produccin y
ventas, ubicacin de inversionistas extranjeros interesados en el
desarrollo de oferta alterna para todo el ao (especialmente en el agro y
la pesca) y establecimiento de empresas consorciadas para manejar
economas de escala y menores costos..
- Promocin de Joint Ventures con empresarios extranjeros con aportes
de ambos lados:
- Latinos: aportan financiamiento y conocimiento del mercado interno,
infraestructura y mano de obra local
Extranjeros: aportan: financiamiento a bajo costo, tecnologa de punta y
mercados internacionales.
OBJETIVOS
Lo recomendable en estos casos para mantener las ventajas competitivas que
nos otorga la naturaleza, por nuestros microclimas y mano de obra especializada.
Los tres factores bsicos para la consolidacin y seguridad para el futuro
desarrollo de las exportaciones con potencial creciente, son los siguientes
aspectos:
- dentificacin de los mercados con mayor potencial de crecimiento
- dentificacin de la tecnologa de punta en los principales pases
productores de productos similares a los nuestros o competidores,
con la finalidad de adquirirla en forma directa o a travs de la
formacin de Joint Ventures.
- dentificacin de los principales canales de comercializacin en los
mercados en estudio
- dentificacin de empresarios potenciales del exterior interesados en
la creacin de empresas en Joint Venture con las contrapartes
peruanas, con la finalidad de que los socios extranjeros aporten:
tecnologa de punta, financiamiento blando y mercados para los
productos resultantes.
- dentificacin de las contrapartes peruanas con potencial y
caractersticas optimas para asumir el reto de estos Joint Ventures
ventajosos para ambas partes.
- dentificacin y sugerencia de las condiciones mnimas necesarias
que debera establecer el Estado, para crear el clima adecuado, que
haga atractiva la inversin extranjera en las diferentes reas de la
actividad econmica nacional
- Organizacin mnima indispensable para asumir estas funciones en
forma eficiente y profesional.
- Capacitacin del personal especializado para el manejo posterior de
la red de oficinas de nteligencia Comercial en el exterior, para
mantener un constante monitoreo de los mercados y sus variaciones
reportando sus cambios en tiempo real
- nvestigacin de nuevos productos y mercados que se adecuen
mejor a las condiciones del medio ambiente , ecologa, climas y
recursos naturales, teniendo en mente el uso intensivo de la mano
de obra nacional creando un mayor numero de puestos de trabajo.
- Estudiar a la competencia en los mercados ms significativos para
nuestros productos a fin de poder adecuar mejor nuestros productos
a las necesidades de la demanda atendida por ellos.
- nvestigar los cambios tecnolgicos que este por introducir la
competencia sus productos para estar un paso adelante de ellos.
La inteligencia comercial e industrial, requiere de una preparacin previa de los encargados de
realizar estas labores en los diferentes paises y que debe ser un pre requisito indispensable
para el desarrollo de las labores de los Agregados o Consejeros comerciales.
REQUISITOS PARA EL PERSONAL
Entre las especialidades que implica la preparacin de personal para inteligencia comercial,
tenemos: marketing, sicologa, retencin memorial, codificacin de los informes,
microfotogrfica, rapidez mental para tener respuestas adecuadas a cada situacin y una salud
excelente. Adems, deber dominar por lo menos tres idiomas (espaol, ingles y alemn o
portugus). No debemos descartar que para cada pas deber tener un conocimiento bastante
regular del idioma local a fin de evitar los engaos y traducciones ineficientes
En el caso de Funcionarios del Estado, deberan realizar un curso con los
miembros del Sistema de nteligencia militar, ya que de esa manera podrn
premunirse de herramientas y mecanismos que les sern tiles en el desempeo
de sus labores en el exterior.
INVESTIGACIN DE MERCADOS POR INTELIGENCIA
Los pases cuentan con personal diplomtico y Agregados Comerciales cuya
principal funcin debe ser la de recopilar informacin comercial, a fin de orientar a
los empresarios de su pas para aprovechar mejor las oportunidades comerciales
que le ofrece el pas donde esta sirviendo. En tal sentido, vamos a listar algunos
de los temas mas importantes que deber obtener y comunicar estos funcionarios
diplomticos:
a).- Estadstica de los ltimos aos de los productos de importacin del pais,
considerando una serie histrica de por lo menos 5 aos a fin de poder observar la
tendencia.
b).- Origen de las importaciones
pocas de mayor importacin (punta) a fin de poder localizar los nichos de
mercado mas convenientes para la oferta de nuestro pas
c).- Precios CF de los competidores
d).- Cias de navegacin martima y area que sirven ese pas
e).- Canales de comercializacin para los diferentes rubros de exportacin del pas
representado.
f).- Estructura de los canales de comercializacin
g).- Sistemas de compra y de pagos mas frecuentes entre los importadores del
pas
h).- Tratamiento arancelario para los principales productos de importacin
i).- barreras para arancelarias existentes en el pas
j).- Situacin econmica, poltica y social del pas
k).- Legislacin comercial del pas
l).- Situacin macroeconmica por sectores del pas (monografa del pas)
m).- Situacin de la investigacin y desarrollo de los productos que ingresan al
pas
n).- Principales competidores en la importacin por grandes rubros
o).- Sistemas de comercializacin que emplean los competidores mas importantes
en el pas
p).- Puertos y zonas francas que operan en el pas y cuales son sus regulaciones.
r).- Ferias y exposiciones que se llevan a cabo en el pas (nacionales e
internacionales), regulaciones, costos y periodicidad.
Nota: Estos temas no son nicos ni excluyentes de muchos otros factores que
serian demandados a los Agregados Comerciales por sus principales del pas de
origen
LECTURA:
LA INTELIGENCIA COMERCIAL : USA vs JAPON
)011E')IAL IN<ELI@EN)E
Providing detailed assessments of
a business operating environment
Examining risk and stability issues
including concerns over labor, local
government, crime and regional
security
Detailing local business practices
including any local government
influence on business and the
behavior of competitors
Monitoring and providing early
warning reporting of local and
regional threats to a client's
operations and assets
Reporting on all relevant aspects
of specific commodities that
impact on a client's operations
including production levels,
inventory and shipping
Assisting clients with difficult
negotiations through identifying
and managing information
requirement
n business, whoever has the best
information wins. Diligence provides
timely and accurate information and
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make better informed decisions,
identify opportunities and solutions,
compete more efficiently and plan
more effectively.
Diligence personnel have extensive
experience in information gathering,
often in difficult and emerging
markets. Whether a one-time
project, or establishing and
maintaining a long-term monitoring
and reporting program, Diligence
efforts include:
REUNIN COMERCIAL DE LA INTELIGENCIA
Jetro y Ia experiencia japonesa
Presentado cerca:
>uan A/ 8uinn
Para
8uinto )on,erencia Nacional de 0PSE)
+ries!o del .anejo en la edad de la in,or.aci-n+
McLean Hilton
mpulsin Del Rama De 7920 Jones
McLean, VA 22102
De mayo 2 - 5 de 1994
La Controversia Comercial De la nteligencia
BEn los =lti.os aos la co.unidad de la inteli!encia de ES<AD0S UNID0S *a estado
discutiendo un te.a verdadera.ente #ol9.ico - deben la )ia ( otras a!encias de
inteli!encia #ara asistir a las cor#oraciones a.ericanas reco!iendo secretos econ-.icos de
co.#etidores e4tranjerosC
En sus audiencias de la con,ir.aci-n% director actual >a.es Doolse( de la )ia lla.- esto
+el asunto .:s caliente de la #ol$tica de la inteli!encia/+
La edici-n #ri.ero e.er!i- durante la ad.inistraci-n de la !uerra ,ria/ 1ientras ue la
!uerra ,r$a co.enz- a en,riarse% las a!encias de inteli!encia a.ericanas encontraron #ara
al!unos o#ositores tradicionales de la !uerra ,r$a% nuevos desa,$os al *aberse sido
substituido #or los co.#etidores econ-.icos a!resivos/ A .enudo estos .is.os
co.#etidores son aliados ( socios ue ne!ocian con los Estados Unidos/
Ade.:s de ser #ol9.ico el te.a *a !enerado una o#osici-n si!ni,icativa dentro de la
co.unidad de la inteli!encia de ES<AD0S UNID0S as$ co.o el sector #rivado/
El Director anterior 'oberto 1/ @ates de la )ia *a indicado ue +el co..unit( de la
inteli!encia de ES<AD0S UNID0S no lo *ace ( ue no entrara en el es#ionaje
industrial/+ 2?3
En un discurso reciente en )*ica!o ante el club ejecutivo% un !ru#o de l$deres industriales%
director >a.es Doolse( del titular )ia re#iti- una o#ini-n si.ilar +.e dej- estar
absoluta.ente claro sobre esto/ La )ia no va a estar en el ne!ocio en el cual un n=.ero de
nuestros servicios de inteli!encia de los a.i!os ( de los aliados est:n - es#iando en las
cor#oraciones e4tranjeras #ara ventaja de los ne!ocios
Ha( un n=.ero de objeciones bien ,undadas a la i.#licaci-n del !obierno de ES<AD0S
UNID0S en es#ionaje econ-.ico/ Por eje.#lo:
E B8u9 clase de in,or.aci-n necesita la industria de ES<AD0S UNID0S ( ui9n de,ine
los reuisitosC
E BPuede el !obierno de ES<AD0S UNID0S ue es#$a% a(udar es#ec$,ica.ente a la
industria #rivadaC
E B8ui9n debe dar la in,or.aci-n reueridaC
E B)-.o #uede la in,or.aci-n secreta ser re#artida sin divul!ar ,uentes ( .9todos
sensibles de la inteli!enciaC
E BEn una edad de cor#oraciones .ultinacionales% co.o se de,ine una cor#oraci-n
+a.ericana+C
E Pro#orcionando inteli!encia al sector #rivado% el !obierno de ES<AD0S UNID0S #od$a
encontrarse en una #osici-n de la #ol$tica industrial en!orrosa/
E La inteli!encia no #uede #rote!er a la industria a.ericana contra ella lo i.#ortante es
to.ar decisiones/
E +u9 *ar$a usted con esta in,or.aci-n si usted la ten$aC+
El ne!ocio a.ericano *a sido r:#ido en rec*azar la su!erencia/ Al!unas de las objeciones
e4#resadas #or el sector #rivado inclu(en:
E Las actividades del es#ionaje co.ercial son #atrocinadas #or el !obierno #od$an ser
enajenadas #or nuestros aliados ( los socios ue ne!ocian e inti.idan a clientes ( los
surtidores en ultra.ar/
E Pocas industrias a.ericanas estar$an dis#uestas a revelar sus tecnolo!$as es#ec$,icas/
E El an:lisis #ro#orcionado #or la )ia *a sido cuestionable en el #asado/ B)-.o #uede
asistir al ne!ocio de ES<AD0S UNID0SC
E +la .ejor ,uente de la inteli!encia es la industria .is.a/+2F3
E la +idea de ue el !obierno de ES<AD0S UNID0S contratar$a es#ionaje contra las
co.#a$as e4tranjeras #ara .ejorar la co.#etitividad a.ericana es !rotesca/ En una era el
libre ca.bio e interde#endencia econ-.ica es incre$ble/ + 273
<odas estas objeciones son v:lidas/ Sin e.bar!o% cada uno se basa en la asunci-n ue los
.9todos clandestinos de la colecci-n son necesarios #ara #roducir inteli!encia co.ercial
e,icaz/ Pero ,alta un #unto i.#ortante - *a( una enor.e di,erencia entre inteli!encia de
ne!ocio 2&I3 ( es#ionaje industrial/
La inteli!encia de ne!ocios se #uede de,inir co.o la colecci-n de in,or.aci-n co.#etitiva
con .9todos le!ales ( 9ticos/ Se *a esti.ado ue tanto co.o el G6H a el I6H de esta
in,or.aci-n se #uede obtener con .9todos abiertos de la colecci-n de la ,uente/ La
inteli!encia de ne!ocio se #uede reco!er a trav9s de los art$culos #eriod$sticos% de los
diarios co.erciales% de las bases de datos es#ecializadas ( de .aterial de la de.ostraci-n
co.ercial/
El es#ionaje industrial 2o el es#ionaje econ-.ico3 es la colecci-n clandestina de
in,or.aci-n sensible% restricta o clasi,icada/ Esta in,or.aci-n #or su .is.a naturaleza no
es abierta.ente accesible ( se #uede obtener sola.ente con .edios secretos de colecci-n/
El es#ionaje industrial #uede incluir el *urto de la in,or.aci-n sensible o restricta del
co.#etidor 2tal co.o datos ,inancieros% #rocesos de ,abricaci-n restrictos% cuentas de
cliente% etc/3 el recluta.iento secreto de ,uentes dentro de los co.#etidores % ( otros
.9todos/
BEl ,ondoC La inteli!encia de ne!ocio es le!al/ El es#ionaje industrial no es/
1uc*as ,ir.as a.ericanas de *ec*o su#ervisan a sus co.#etidores/ Al!unas co.#a$as
co.o 1otorola2J3 tienen siste.as .u( e,icaces ( avanzados #ara la inteli!encia de
ne!ocio/ Ha( incluso una or!anizaci-n nacional/
La inteli!encia de ne!ocio es #robable.ente uno de los asuntos .:s calientes de la
co.unidad de ne!ocio a.ericana *o(/ Esta =lti.a d9cada se *a visto crecer la co.#etencia
e4tranjera cada vez .:s ,uerte/ Este au.ento en ,uerza ta.bi9n *a re#resentado nuevos
desa,$os a las ,ir.as a.ericanas ue deben llevar a estos co.#etidores a una arena !lobal
cada vez .:s co.#leja/
)on ,recuencia% los co.#etidores e4tranjeros !ozan de la a(uda t:cita de sus !obiernos
res#ectivos en sus es,uerzos de la recu#eraci-n de inteli!encia/
LA EXPERIENCIA JAPONESA
Han *abido libros nu.erosos ( art$culos #ublicados a #ro#-sito de la co.#etencia
econ-.ica ja#onesa% ( los E/E/U/U// - El deseuilibrio co.ercial de >a#-n #arece ser un
asunto de inter9s #erenne/ Las ,ir.as ja#onesas *an !anado con 94ito se!.entos !randes de
las industrias de ES<AD0S UNID0S% #articular.ente en las :reas de la electr-nica
auto.otor ( de consu.o/
Esta co.#etencia ta.bi9n *a !enerado inter9s si!ni,icativo en .9todos ja#oneses de
inteli!encia de ne!ocios/ En el =lti.o ao% se *an visto bastantes art$culos dedicados a
>a#-n/
A#arte de al!unas !eneralizaciones b:sicas tales co.o +En el ja#on9s est:n los colectores
voraces de la in,or.aci-n+ o las +,ir.as ja#onesas sobresalen en la inteli!encia de ne!ocio
2o es la .anera de verse delante de las ,ir.as de ES<AD0S UNID0S3 all$ *an *abido
#ocas discusi-nes de la ,unci-n real de la inteli!encia de ne!ocios ja#onesa% de los actores
#rinci#ales% de los .9todos de la colecci-n% ( de la .a(or$a de i.#ortante la .anera #or la
cual los .9todos ja#oneses se di,erencian de los #racticados en el occidente/
Los #untos si!uientes #ro#orcionan un breve resu.en de las caracter$sticas .:s
i.#ortantes de la inteli!encia de ne!ocios ja#onesa ( va.os a lla.ar a esto una
introducci-n/
INTELIGENCIA DE NEGOCIO JAPONESA
E Las or!anizaciones ja#onesas de inteli!encia se #ueden dividir en el !obierno >a#-n
2@0>3 ( sector #rivado/
E Las a!encias de inteli!encia de @0> son nor.al.ente absoluta.ente #eueas en escala/
>a#-n no tiene una or!anizaci-n centralizada !rande de la inteli!encia tal co.o la )ia/
E Las necesidades de la inteli!encia de >a#-n son esencial.ente econ-.icas en naturaleza
( la .a(or$a de la recu#eraci-n% del an:lisis ( del #roceso de inteli!encia es diri!ida #or el
sector #rivado/
E Ha( una interacci-n si!ni,icativa entre el !obierno de >a#-n 2@0>3 ( del sector #rivado/
E Los es,uerzos ja#oneses de la inteli!encia de ne!ocio se concentran en la inteli!encia del
.ercado% econ-.ica ( tecnol-!ica/ La tecnolo!$a =nica% innovadora o cr$tica recibe la
atenci-n #articular/
En >a#-n% *a( una relaci-n .uc*o .:s ,uerte entre el !obierno ( el sector #rivado/ Para
entender el 94ito de cor#oraciones ja#onesas es esencial ta.bi9n entender ue sus
relaciones con las a!encias de @0> tales co.o el .inisterio del co.ercio internacional ( de
la industria 21I<I3 ( de 9l son a!encia de la #ro.oci-n co.ercial% la or!anizaci-n del
co.ercio e4terior de >a#-n 2>E<'03/ >E<'0 es ta.bi9n uno de los .ejores eje.#los de
una or!anizaci-n co.ercial ja#onesa verdadera de la inteli!encia/
LA ORGANIZACIN DEL COMERCIO EXTERIOR DE JAPN (JETRO)
Des#u9s del ,inal de la se!unda !uerra .undial% la .a(or$a de las cor#oraciones ja#onesas
,uncionaban sin la in,or.aci-n detallada con res#ecto lo ue deben #roducir ( e4#ortar a
los .ercados e4tranjeros/ No ten$an nin!una in,or.aci-n con res#ecto a ca.bios en varias
tari,as ni los .edios con e,icacia de la co.ercializaci-n sus #roductos/ En escrito - las
,ir.as ja#onesas carecieron la in,or.aci-n esencial de la inteli!encia de ne!ocio #ara
#er.itir ue co.#itan con e,icacia en .ercados de ultra.ar/
Para *acer ,rente a esta situaci-n% un !ru#o de la ):.ara de 0saKa de )o.ercio ( los
ne!ocios ja#oneses i.#ortantes en el :rea de Lansai ,or.aron la asociaci-n de ultra.ar de
la #ro.oci-n co.ercial 2Lai!ai &oeKi S*inKoKai3/ El nuevo !ru#o desa,ortunada.ente no
era su,iciente.ente de !ran alcance lo!rar la .isi-n/
En ?IJ7 1I<I asu.i- el control la or!anizaci-n ( con @0> la a(uda a.#li- sus
actividades/ &ajo le( de la or!anizaci-n del co.ercio e4terior de >a#-n de ?IJG% la nueva
or!anizaci-n ,ue trans,or.ada en una cor#oraci-n es#ecial ( se conoc$a co.o la
or!anizaci-n del co.ercio e4terior de >a#-n% .:s co.un.ente lla.ada >E<'0/ Ese vez
>E<'0 *a ,uncionado desde entonces co.o una or!anizaci-n co.ercial verdadera de la
inteli!encia% actuando co.o brazo e4tendido de 1I<I #ara #ro.over co.ercio e4terior/
>E<'0 tiene *o( G7 o,icinas do.9sticas inte!radas #or FF centros de in,or.aci-n
co.erciales ( J? centros econ-.icos de la internacionalizaci-n en >a#-n/
Internacional.ente% >E<'0 tiene 7G o,icinas de ultra.ar ( ,unciona 5G centros
es#ecializados de >E<'0/
>E<'0 tiene un #ersonal total de a#ro4i.ada.ente ?566 #ersonas ue se dividieron
i!ual.ente entre las o,icinas do.9sticas 2M66 .ie.bros ja#oneses del #ersonal3 ( de
ultra.ar de >a#-n 2F66 .ie.bros ja#oneses ( F66 locales del #ersonal del #a$s3/
Las actividades de >E<'0 inclu(en la investi!aci-n de tendencias econ-.icas% de la
in,or.aci-n do.9stica e internacional ( de la inteli!encia de ne!ocio/ Las blancos de
>E<'0 inclu(en econ-.ico% co.ercial% industria% tecnolo!$a% #roductos% tendencias del
.ercado% estudios de las :reas% el etc/ >E<'0 #ublica una variedad a.#lia de .aterial en
ja#on9s e in!l9s/ Al!unos eje.#los son el <sus*o Lo*o 2ja#on9s3 ( los >E<'0 diarios/
UN PANORAMA PARA EL FUTURO
>E<'0 con 9l es red .undial de o,icinas de ultra.ar ( cierra la interacci-n con el sector
#rivado *a dado a cor#oraciones ja#onesas un borde co.#etitivo de !ran alcance
#ro#orcionando el acceso rentable a la in,or.aci-n de la inteli!encia de ne!ocio/ A #esar
de el 9n,asis reciente en el abasteci.iento de a(uda a las ,ir.as no->a#onesas ue
intentaban #oner sus .ercanc$as ( servicios en >a#-n% el #a#el #ri.ario de >E<'0 no *a
ca.biado #erce#tible.ente/
El .odelo de >E<'0 *a trabajado absoluta.ente bien #ara >a#-n/ BHa( al!o ser a#rendido
de >E<'0 ( de la e4#eriencia ja#onesaC BUn .odelo si.ilar trabajar$a #ara los Estados
UnidosC D9je.e #ro#orcionar .i #ro#io #anora.a #ara lo ue lla.o//////
CENTRO DE INVESTIGACIN ECONMICO NACIONAL DE LA
INTELIGENCIA
+una or!anizaci-n de investi!aci-n #rivada ue res#onde a las necesidades del ne!ocio
a.ericano/+
Ideal.ente% esta or!anizaci-n :
E Aunci-n esencial.ente co.o una inteli!encia de ne!ocio del sector #rivado +c:.ara de
co.#ensaci-n/+
ORGANIZACIN MUNDIAL DE COMERCIO (OMC)
La Organizacin Mundial del Comercio es un rgano internacional encargado de
regular el comercio entre los pases miembros. Hasta el momento, son 141 pases
los registrados en la OMC; quienes entablan relaciones comerciales bajo los
acuerdos de este organismo, el cual establece las normas jurdicas del comercio
internacional.
La OMC surgi el primero de enero de 1995 a raz de la Ronda Uruguay celebrada
entre 1986 y 1994 con el fin de continuar las negociaciones multilaterales de
reducir los aranceles; pues con el rechazo en 1950 a la carta de la Habana por
parte del Gobierno de Estados Unidos, se vino abajo la intencin de crear una
tercera institucin que regulara la cooperacin econmica internacional,
aadindose a las "instituciones de Bretton Woods": El Banco Mundial y el Fondo
Monetario nternacional.
Esto provoc, el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros (GATT), que entr
en vigor en enero de 1948, continuara siendo el texto jurdico bsico de la
relaciones comerciales entre los pases. Acontecimiento que a la larga trajo
problemas comerciales, pues para el decenio de 1980 se hizo necesario una
reorganizacin afondo; ya que las normas de GATT no se adecuaban a los
avances existentes en las relaciones comerciales.
Esta fue la razn, por la cual dieron inicio una serie de negociaciones
multilaterales denominadas rondas. Hasta que en 1995 la ronda Uruguay dio lugar
a la creacin de la OMC.
Los propsitos principales de esta organizacin son:
a) Ayudar a que las corrientes comerciales circulen con la mayor libertad posible.
Esto significa la eliminacin de obstculos tales como los aranceles, entre otros.
b) Servir de foro para las negociaciones comerciales entre los pases.
c) Solucionar las diferencias entre los pases comerciantes.
Los principios bajo los cuales acta la Organizacin Mundial de Comercio son
cinco:
1. Comercio sin discriminacin. Este principio se conoce como el trato de la
Nacin Ms Favorecida (NMF) y el Trato Nacional. El primero consiste en que
cuando un pas reduce sus aranceles a otro, lo tiene que hacer con todos aquellos
con los cuales mantiene relaciones comerciales. El segundo significa que las
mercancas importadas deben recibir el mismo trato que las nacionales cuando
hayan entrado al mercado.
2. Un comercio ms libre, de manera gradual y mediante negociaciones. Consiste
en la reduccin de obstculos comerciales, tales como los aranceles (derechos de
aduana) , prohibiciones de importacin, papeleo administrativo y polticas
cambiarias.
3. Previsibilidad mediante consolidaciones. Significa que es tan importante no
aumentar un obstculo al comercio como reducirlos; ya que as las empresas
tendrn mayor seguridad para invertir.
4. Fomento de una competencia leal. La OMC tiene por objeto lograr condiciones
equitativas de comercio. Por consiguiente, regula y evita al dumping (exportacin
a precios inferiores al costo para ganar partes del mercado) y las subvenciones.
Las normas que regulan estas dos variables tratan de determinar lo que es leal o
desleal y cmo los gobiernos pueden responder, en particular mediante la
aplicacin de derechos de importacin adicionales calculados para compensar el
perjuicio ocasionado por el comercio desleal.
5. Fomento del desarrollo y de la reforma econmica. La OMC da a pases en va
de desarrollo flexibilidad para la aplicacin de sus acuerdos. En esa decisin se
establece que los pases ms ricos deben proteger las mercancas exportadas por
los pases menos adelantados y prestarles atencin tcnica.
DUMPINGS, MONOPOLIOS, OLIGOPOLIOS INTERNACIONALES
DUMPING:
Se denomina Dumping a una mala practica comercial, mediante la cual una empresa
sale al mercado con productos a precios por debajo del costo corriente de
produccin. Esta practica comercial esta perseguida y sancionada por la OMC.
TRUST:
Son fondos establecidos en parasos fiscales o financieras internacionales que los
reciben para ser colocados en las mejores condiciones especialmente en la
formacin de portafolios de inversin o acciones en empresas que representen un
relativo riesgo al inversionista. Casi siempre se trata de excedentes de empresas
grandes a nivel internacional. Estos llamados "trustiers, estn manejados por
banqueros con buena trayectoria y que son contratados por estos conglomerados
para que realicen un manejo profesional de dichos fondos.
MONOPOLIO:
Actividad comercial realizada por una sola empresa, en un rubro determinado y que
por contar con la proteccin casi siempre de un gobierno, genera operaciones muy
sustanciales para ellas pero que por no tener competidores, puede aplicar los
precios y mrgenes que desee, mientras dura esta condicin de monopolista. Esta
practica esta desincentivada por los gobiernos de casi todo el mundo por atentar
contra la economa de los consumidores de cada pas.
OLIGOPOLIO:
Es un termino que se aplica al caso de la dominacin de un determinado mercado
por pocas empresas las cuales generalmente concertan precios para evitar la guerra
de precios entre ellas y as dominar el mercado por pocas empresas sin tener mas
competidores en esos mercados. Esta prctica comercial, esta generalmente vedada
por los gobiernos.
LECTURA:
TRIBUTACION EN EL COMERCIO EXTERIOR
+etroceder 5 6nicio
I.- En la Importacin
1. AD - Valorem
2b7eto del impuesto : este tributo 8derec%o arancelario9 grava la
importacin de todos los bienes.
)ase imponible : valor *6: aduanero determinado segn el /cuerdo del
;alor de la 2.-.*.
1asa impositiva : cuatro 8"<9 niveles : <$, !$, '&$ y &"$.
. !o"reta#a A$icional Arancelaria
2b7eto del impuesto : este tributo, que tiene la naturaleza de derec%o
arancelario, grava temporalmente la importacin de algunos bienes tales
como: malta, cerveza de malta, vino de uvas frescas, mosto de uva,
ma0z amarillo duro, azcar, etc.
)ase imponible : valor *6: aduanero determinado segn el /cuerdo del
;alor de la 2.-.*.
1asa impositiva : #$.
%. !al&a'(ar$ia# $e Tran#icin )ro&i#ional
2b7etivo* aplicar una salvaguardia de transicin provisional a las
importaciones de confecciones textiles originarias de la +epblica
,opular de *%ina 8=9.
4eterminacin del impuesto:
o *omparar al ,recio *6: > ?g con la sobretasa mxima 8@A>Bg9 seCalada
en el /nexo ' del 4ecreto Aupremo DE "&(3&"".3-6D*1@+ a nivel de
subpartida nacional.
o n caso de que el ,recio *6:>?g sea superior al valor de la sobretasa
mxima 8@A>?g9 no se aplicar la salvaguardia de transicin provisional.
o n caso de que el ,recio *6:>?g sea inferior de la sobretasa mxima
8@A>?g9, el monto de la salvaguardia de transicin provisional ser el
resultado de la diferencia entre el precio *6: de importacin y la
sobretasa mxima, multiplicado por el total de ?ilos a nivel de serie.
1asa : variable
l monto de la salvaguardia calculado formar parte de la
base imponible para la determinacin del 6mpuesto
Feneral a las ;entas G 6F;. /simismo , dic%o monto se
incluir en la base del clculo del rgimen de percepcin
del 6F;, no siendo su7eto a impugnacin.
8=9 4ecreto Aupremo DH "&(3&"".3-6D*1@+ publicado
en el diario oficial l ,eruano el &<.'&.&"". y vigente por
un periodo de &"" d0as.

+. Derec,o# Correcti&o# )ro&i#ionale# a$ &alorem
-edida de salvaguardia provisional andina, de carcter correctivo no
discriminatorio.
8=9 Ae aplica a las importaciones de los productos comprendidos en las
subpartidas arancelarias '#"!.I"."", '#''.I"."", '#'(.&"."",
'#'!.'"."" y '#'!.I"."", originarios y procedentes de )olivia,
*olombia, cuador y ;enezuela.
1asa: '&$
= +esolucin ;iceministerial DH "J3&"".3-6D*1@+>;-* publicado en
el diario oficial l ,eruano el &'.''.&""..
-. Derec,o# E#pec./ico#-!i#tema $e 0ran1a $e )recio#
2b7eto del impuesto: este tributo que tiene la naturaleza de derec%o
arancelario grava las importaciones de los productos agropecuarios tales
como arroz, ma0z amarillo, lec%e y azcar 8productos marcadores y
vinculados9, fi7ando derec%os variables adicionales y reba7as arancelarias
segn los niveles de ,recios ,iso y 1ec%o determinados en las 1ablas
/duaneras.
4eterminacin del impuesto:
Kos derec%os adicionales variables y las reba7as arancelarias se
determinan en base a las 1ablas /duaneras vigentes a la fec%a de
numeracin de la 4@/ de importacin, aplicando los precios *6: de
referencia de la quincena anterior a dic%a fec%a en dlares de los
stados @nidos de /mrica por cada tonelada mtricaL en caso de existir
fraccin en el peso neto se cobrar la parte proporcional que
corresponda.
l art0culo <E del 4ecreto Aupremo DE '#.3&""&3: establece que los
derec%os variables adicionales sumados a los derec%os ad3valorem *6:,
incluida la sobretasa adicional arancelaria, no pueden exceder del
/rancel 1ipo )sico consolidado por el ,er ante la 2-*, para las
subpartidas nacionales incluidas en el Aistema de :ran7a de ,recios.
1asa: variable.
2. Imp(e#to !electi&o al Con#(mo -I!C
2b7eto del impuesto : este tributo grava la importacin de determinados
bienes, tales como: combustibles, licores, ve%0culos nuevos y usados,
bebidas gaseosas y cigarrillos.
l impuesto se aplica ba7o tres sistemas:
a. Aistema al valor: la base imponible la constituye el valor *6:
aduanero determinado segn el /cuerdo del ;alor de la 2.-.*.
ms los derec%os arancelarios a la importacin.
Ae aplica a los bienes contenidos en el Kiteral / del /pndice 6;
del 1exto Mnico 2rdenado de la Key del 6mpuesto Feneral a las
;entas e 6mpuesto Aelectivo al *onsumo, aprobado por 4.A. DE
"##3II3: y modificatorias.
1asas: variable.
b. Aistema espec0fico: la base imponible lo constituye el volumen
importado expresado en unidades de medida.
Ae aplica a los bienes contenidos en el Duevo /pndice 666 del
1exto Mnico 2rdenado de la Key del 6mpuesto Feneral a las
;entas e 6mpuesto Aelectivo al *onsumo, aprobado por 4.A. DE
"##3II3: y modificatorias.
1asas: variable.
c. Aistema de precio de venta al pblico: la base imponible est
constituida por el precio de venta al pblico sugerido por el
importador multiplicado por el factor ".J<".
l impuesto se determinar aplicando sobre la base imponible la
tasa establecida en el Kiteral * del Duevo /pndice 6; del 1exto
Mnico 2rdenado de la Key del 6mpuesto Feneral a las ;entas e
6mpuesto Aelectivo al *onsumo, aprobado por 4.A. DE "##3II3
:, modificado por la Key DE &I!<".
3. Imp(e#to 4eneral a la# Venta# -I4V
2b7eto del impuesto : este tributo grava la importacin de todos los
bienes.
)ase imponible : est constituida por el valor *6: aduanero determinado
segn el /cuerdo del ;alor de la 2.-.*. ms los derec%os arancelarios y
dems impuestos que gravan la importacin.
1asa impositiva : '!$ 8=9
( * ) Ley N 28033, incremento temporaI de Ia tasa deI IGV a partir deI 01 de
agosto deI 2003.
5. Imp(e#to $e )romocin M(nicipal -I)M
2b7eto del impuesto : este tributo grava la importacin de los bienes
afectos al 6F; .
)ase imponible : la misma base imponible que para el 6F;.
1asa impositiva : &$
6. Derec,o# Anti$(mpin' 7 Compen#atorio#
2b7eto del derec%o :
Kos derec%os antidumping se aplican a determinados bienes cuyos
precios NdumpingN causen o amenacen causar per7uicio a la produccin
peruana.
Kos derec%os compensatorios se aplican para contrarrestar cualquier
subsidio concedido directa o indirectamente en el pa0s de origen, cuando
ello cause o amenace causar per7uicio a la produccin peruana.
,ara la aplicacin de ambos derec%os debe existir +esolucin previa
emitida por el 6D4*2,6.
Kos derec%os antidumping y los compensatorios tienen la condicin de
multa, por lo que no constituyen en forma alguna tributo.
)ase 6mponible : monto al que asciende el valor :2) consignado en el
6nforme de ;erificacin 864;9 o :actura *omercial cuando corresponda,
o en base al monto fi7o por peso o por precio unitario .
-onto: variable.
OOO.OOO
89: R;'imen $e )ercepcin I4V - Venta Interna
Pmbito de aplicacin: el rgimen se aplica a las
operaciones de importacin definitiva que se encuentren
gravadas con el 6F;, y no ser aplicable a las operaciones
de importacin exoneradas o inafectas a dic%o impuesto.
6mporte de la operacin: est conformado por el valor *6:
aduanero ms todos los tributos que graven la importacin
y, de ser el caso, la salvaguardia provisional, los derec%os
correctivos provisionales, los derec%os antidumping y
compensatorios.
Kas modificaciones al valor en /duanas sern tomadas en
cuenta para la determinacin del importe de la operacin,
an cuando stas %ayan sido materia de impugnacin,
siempre que se efecte con anterioridad al levante de la
mercanc0a.
,orcenta7es sobre el importe de la operacin:
'"$ *uando el importador se encuentre en alguno de los
siguientes supuestos:
o 1enga la condicin de domicilio fiscal no
%abido.
o Ka A@D/1 le %ubiera comunicado la ba7a de
su inscripcin del +@*.
o Hubiera suspendido temporalmente sus
actividades.
o Do cuente con +@* o no lo consigne en la
4@/.
o 6mportacin definitiva de bienes con +@*
por primera vez.
o stando inscrito en el +@* no se encuentre
afecto al 6F;.
..#$ cuando el importador no se encuentre en ninguno de
los supuestos antes mencionados.
89: Le7 N< 5=-% $el =5.=5.==%> Decreto
Le'i#lati&o N? 6%2 $el 6.1=.==% 7 Re#ol(cin N<
=%-==%-@!UNAT $el =1.11.==%.
II.- En la EAportacin
Ka exportacin de mercanc0a no est afecta al pago de
ningn tributo.
Con#(lta# en el )ortal $e la !UNAT*
,ara consultar los gravmenes de importacin vigentes, debe ingresar a la direccin
electrnica QQQ.aduanet.gob.pe>operatividad>informacin en l0nea>una
partida8/rancel9 y seguir los pasos siguientes:
'. *onsignar en el campo CODI4O la subpartida nacional correspondiente a la
mercanc0a a consultar y presionar RenterR en el campo *onsultar.
Dota: las consultas tambin pueden iniciarse detallando la mercanc0a en el
campo R4escripcinR.
SESON # 4
ORGANIZACIN EMPRESARIAL DE AGRONEGOCIOS DE
EXPORTACIN
ORGANIGRAMA
El organigrama de una organizacin, no es otra cosa que la representacin (mapa)
que refleja los niveles de autoridad y responsabilidad de todos los componentes de
la empresa. Adems fija los niveles de coordinacin entre las partes: Accionistas,
Directorio, Gerencia General, Gerentes, Jefes, Empleados, Funcionarios y obreros.
Los deberes y funciones de cada miembro de la empresa, se establecen en los
Manuales de Funciones y Manuales de Procedimientos. No entraremos en mayores
detalles en este tema que no es materia de este Taller, pero es importante que se
mencione.
SELECCIN DEL PERSONAL
El personal que opere el comercio exterior en una empresa deber ser seleccionado
bajo ciertas condiciones tales como:
- Contar con estudios de comercio exterior en el pas o en el extranjero,
ya que esta actividad no es para aficionados, pudindose perder
mucho dinero en el caso de realizarse transacciones o tramites que
estn fuera de las condiciones pactadas con los compradores
El principal problema que puede causarse a la empresa es la perdida econmica por
motivos de reclamos (mala calidad, peso insuficiente, mal embalaje, perdida de
mercadera, no correspondencia entre lo pactado y lo recibido, etc..)
Por otro lado, la entrega de documentos de embarque diferentes o insuficientes con
relacin a los solicitados a travs de los bancos por el importador, puede traer
reclamos que llegan hasta la renegociacin de precios, devolucin de la mercadera
o perdida total de la misma por falta de calidad moral y tica del comprador.
Por todo ello, el personal que labore en el departamento de exportaciones o
importaciones de una empresa deber ser calificado y no improvisado.
Tambin deber ser necesario el dominio de varios idiomas siendo el principal el
ingles fluido, escrito y hablado, debido a que casi la totalidad de la documentacin
comercial y comunicaciones se realiza en dicho idioma considerado universal para el
comercio internacional.
Los ejecutivos de exportacin, que estn condicionados a realizar viajes al
extranjero, son los embajadores y representantes de la empresa, por lo cual,
debern contar con una solvencia moral y tica a toda prueba. Por lo tanto deber
tener una capacitacin permanente y recibir indicaciones y reuniones peridicas con
los mas altos ejecutivos de la empresa a fin de que se ponga "la camiseta de la
empresa, la cual depender de los ojos y acciones de dicho ejecutivo, quien ser
una pieza fundamental para el xito o el fracaso de la empresa.
CONCIENCIA EMPRESARIAL:
Este termino implica que las personas y Funcionarios que emprendan una operacin
de comercio exterior, debern estar conscientes de los terminos y condiciones que
afrontaran en ella. Por ello se dice que el comercio exterior no es para aficionados y
requiere de unas preparacin mnima indispensable para poder negociar en los
trminos que este mercado exige. Es por ello que los empresarios del comercio
exterior debern contar con conocimientos tericos - prcticos mnimos exigidos para
tener xito en esta actividad muy especializada y lucrativa, por ello se les encuentra
leyendo estas lneas a Ustedes que si son conscientes de la actividad que nos ocupa
y que por supuesto, esperamos obtengan as el xito en sus negocios.
COSTOS DE PRODUCCION Y EXPORTACION:
Los rubros que abarcan los costos de exportacin, en forma muy resumida y en
forma general, son los siguientes:
A). COSTOS DE PRODUCCION:
1). COSTOS VARIABLES
- Materia Prima
- nsumos
- Mano de obra directa
- Combustible y materiales adicionales que se incorporen al producto.
2). COSTOS FIJOS:

- Gastos generales
- Electricidad, agua, combustibles
- Comunicaciones y correo
- Materiales de oficina
- Depreciaciones y amortizaciones
- Costos financieros
- Gastos de viajes
- Tributos y otros
- Seguros
- Sueldos y salarios
- Leyes sociales
- Otros
B). COSTOS DE EXPORTACION:
- Gastos de embarque
- Viajes al exterior y al interior
- Transporte a puertos
- Agente de aduana
- Tramite documentado
- Movilidades directas
DIFERENTES TIPOS DE ORGANIZACIONES EN EL COMERCIO EXTERIOR
Las ms conocidas para el propsito de nuestro inters, son las siguientes:
1) AGENTES DE VENTAS:
Es la estructura mas simple que corresponde al agente y quiza una secretaria.
Estas personas por lo general actuan manejando muchas lineas de productos y bajo
el pago de una comision.
2). CONSORCIOS DE EXPORTACION :
Agrupacin de empresas exportadoras del mismo rubro o complementarias que
buscan una mejor posicin competitiva n el mercado internacional, actuando en
conjunto para mejorar su estructura de costos.. El grupo empresarial generalmente
cuenta con una sola gerencia nombrada y contratada por el grupo y se rige por
reglas comunes.
3). EMPRESAS MULTINACIONALES:
Son empresas que actan en el mercado internacional en varios piases donde
actan con sus sucursales apara tener mayor presencia en los mercados y mejor
manejo de las condiciones cambiantes de los mismos.
4). TRADING COMPANIES:
Son empresas que no solo exportan sino que como parte de sus operaciones
normales, tambin importan y cuentan con un banco o financiera que les permite
actuar como principales en las operaciones comerciales o de "maquila". Tambin las
Trading generalmente son multinacionales.
CENTROS DE ACOPIO
Una buena solucin al minifundio es la creacin de Centros de Acopio que
permitan conglomerar ofertas exportables de mayor volumen para atender pedidos
del exterior en cantidad y calidad acorde con los pedidos formulados.
El centro de acopio seria el interlocutor valido entre el productor y el importador del
exterior.
Las funciones principales del centro de acopio serian entre otras las siguientes:
1. Negociar con los importadores la compraventa de productos
2. Asegurar muestras o patrones de los productos solicitados
3. Coordinar las producciones con los agricultores o agroindustrias
4. Asesorar a los productores para alcanzar los estndares de produccin y
calidad necesarios
5. Recibir solo productos que alcancen los estndares solicitados
6. Homogenizar calidades y empaque
7. preparar la documentacin en forma global
8. Realizar las coordinaciones y actividades de exportacin
De esta forma se podrn realizar exportaciones en forma corporativa dejando de
lado la falta de credibilidad y el pequeo volumen que representan los minifundios
del pas.
CORREDORES ECONMICOS Y CLUSTERS
Un efecto de lo anterior es la creacin de corredores econmicos en la costa,
sierra y selva, que permitan poder conglomerar producciones exportables y
uniformes. En tal sentido, entidades internacionales como el BD, ONG's y US AD
estn trabajando varios aos por lograr estos propsitos.
Las cadenas productiva estn quedando en la produccin, incentivos crediticios y
capacitacin, pero lo que falta en la cadena es la colaboracin en llevar de la
mano a los productores ante los compradores. Para ello es que se complementa lo
arriba mencionado a fin de poder evacuar las producciones a los mercados
ampliados (internacionales), quedando excedentes que no pasan los estndares
de calidad exigidos en los mercados internacionales para ser colocados en el
mercado domestico.
Los llamados "clusters no son otra cosa que la cadena completa de produccin y
comercializacin integral. Este es el termino ingles que esta de moda ltimamente
pero que no es otra que el esfuerzo conjunto entre la produccin y la
comercializacin final dentro de una cadena total.
LAS 05 (CINCO) COLUMNAS DEL COMERCIO EXTERIOR
Cuando se menciona el trmino de negociaciones de contratos internacionales,
debemos tener en cuenta que se trata de operaciones sumamente serias que
implican mas factores de riesgo que cualquier operacin realizada domsticamente.
Entre otros factores, en nuestro propio medio contamos con muchos mecanismos a
la mano, que nos permiten minimizar los riesgos. Por ejemplo: nuestra mentalidad,
usos y costumbres, referencias de personas conocidas de la contraparte, bancos
locales que nos pueden dar referencias actuales de las personas y empresas,
informacin de primera mano del entorno de mercado que vivimos a diario, etc..
Pero cuando actuamos con empresas y personas del exterior, los factores de riesgo
se potencian geomtricamente ya que el alcance a las informaciones se limitan a lo
que los bancos nos den como una radiografa de la situacin actual de las personas
y empresas, pero al no conocerlos personalmente, las condiciones pueden cambiar
de un da a otro sin podernos percatar de ese cambio. Adems de desconocer otros
aspectos como: su cultura, usos y costumbres, idioma materno, costumbres
religiosas, etc... los riesgos son mas altos. En tal sentido debemos ser muy cautos
para iniciar un negocio (y no una aventura fatal). Para ello existen los mecanismos
mnimos de seguridad que deben ser tomados en cuenta y seguirlos para evitar
fracasos que pueden llevar a la ruina a las personas y las empresas.
Para citar lo mnimo indispensable que deber tenerse en mente al momento de
negociar una exportacin debemos considerar bsicas, las siguientes fases:
A). NEGOCIACION COMERCIAL: es el primer contacto entre las partes, en el cual
se ponen de acuerdo los trminos y condiciones del negocio que se va a llevar a
cabo. Una vez que estn las partes de acuerdo (hasta all no existe un compromiso
final sino negociaciones verbales o escritas que no implican una obligacin final), se
debe pasar a la formalizacin de las negociaciones con un CONTRATO.
B). CONTRATO COMERCIAL: Esta es la segunda fase de todo negocio comercial
internacional. En esta fase se fijan los derechos y obligaciones legales que debern
cumplir cada una de las partes, el mismo que una vez firmado, recin obliga
legalmente a las partes obligadas a su cumplimiento bajo las leyes y tribunales que
se fijen en la clusula pertinente del contrato, como se vera mas adelante.
C). FORMAS DE PAGO: Es el siguiente requisito que deber quedar claramente
establecido en las negociaciones y que debe estar incluido en el contrato de compra
- venta. Mientras no quede establecida la forma de pago, cualquiera que sea, dar la
seguridad a ambas partes contratantes, la una de recibir el producto materia de la
compraventa y a la otra el pago del precio pactado por ella. No deber iniciarse la
produccin o compra de mercadera para su exportacin, hasta que no quede
claramente establecida la modalidad y compromiso de pago. Debe tenerse en
cuenta que una vez entregada o embarcada la mercadera hacia su destino,
estamos a merced del comprador o importador. Esto implica que si el importador se
niega al pago luego de recibida la mercadera, incurriremos en gastos impredecibles
al tener que acudir a abogados y aperturar juicios en el extranjero, en condiciones
sumamente onerosas y desconocidas para nosotros. Esto hay que evitarlo a
cualquier precio porque puede significar costos excesivos para la empresa
exportadora. Los problemas de distancia, legislaciones diferentes a las nuestras,
costos legales, etc... pueden llevarnos hasta la quiebra financiera de la empresa o
persona. Mucho cuidado con este punto.
D). CONTRATO DE TRANSPORTE Y SEGURO: Sea cual fuera el medio de
transporte que se emplee para el envo de la mercadera materia del Contrato de
Compra - Venta a su destino, deber quedar expresamente establecido desde el
inicio y formar parte del mencionado Contrato, de lo contrario puede prestarse a
malas interpretaciones de las condiciones pactadas lo que al final puede acarrear
perdidas por verse obligado el exportador, al uso de un medio mas caro que el
presupuestado durante las negociaciones. Este es otro de los puntos que debe
quedar muy claro en el contrato.
E). LOGISTICA DE EXPORTACION: Este punto trae consigo el entorno de la
operacin comercial. Es decir, el NCOTERM 2000 que deber aplicarse, idioma del
contrato, legislacin y leyes que lo rigen, clusula de arbitraje, condiciones de
entrega, documentacin de exportacin (que es exigida por el importado para poder
ingresar la mercadera adquirida por la aduana de su pas). Cada pas tiene sus
propias leyes y exigencia documentaria.
Es por ello muy importante este acpite, por cuanto puede haber documentos que
son exigidos por el importador, pero que no es posible obtenerlos en nuestro pas.
Ejemplo: visacin consular de facturas cuando en nuestro pas no existe consulado
del pas del importador.
LECTURA:
PROYECTO DE EXPORTACIN
Pasos a Seguir
O).- TITULO DEL PROYECTO:
Es necesario exponer primero que todo y claramente De que se trata el
proyecto?; Que producto o servicio estamos proponiendo?; El nombre del proyecto
debera ser muy especifico para describir el titulo del proyecto en si.
1). ANTECEDENTES:
En este acpite se researa la historia mas reciente sobre el desarrollo del
producto en el pais, la introduccin de tecnologa y mejoras hasta la fecha,
estadsticas de exportacin de los ultimos 5 aos ( si esta disponible) y cualquier otro
factor de importancia que quepa destacar.
2). OBJETIVOS:
El Participante deber sealar claramente el porque se desarrolla este proyecto y
cuales son los resultados que se pretende obtener de su desarrollo. Cual ser el
impacto para el y las personas que estn involucradas, para la regin, la ciudad y el
pas.
3). METODOLOGIA:
La metodologa es una descripcin de los mtodos a emplearse en el desarrollo
del Proyecto. Por ejemplo se recurrir a las fuentes de informacin secundaria para
asegurarse la confiabilidad de la informacin histrica necesaria para determinar el o
los mercados que conviene atacar, luego de tamizar la estadstica y las
informaciones restrictivas a la importacin que pudieran ser aplicadas a nuestros
productos. Asimismo, se analizara el potencial del mercado futuro en los pases que
hemos escogido como viables a fin de trazarnos metas en el tiempo y la estrategia
mas conveniente para podernos consolidar y crecer en esos mercados. Finalmente,
averiguaremos los canales de comercializacin que en particular nos conviene
aperturar para el mejor desarrollo del proyecto.
Del lado de la produccin, se har un anlisis exhaustivo de las posibilidades de
contar con plantas de produccin y capacidades instaladas suficientes que
garantizen la permanente produccin en cantidad y calidad de acuerdo con los
standares requeridos por los compradores en el exterior. De otro lado se sentaran
las bases para contar con una planta propia en el futuro, para asegurar un suficiente
y permanente abastecimiento de los productos materia del Proyecto.
4). ESTUDIO DE LOS MERCADOS EXTERIORES:

a). RecopiIacin de informacin secundaria:
(Fuentes: Anuario de Comercio Exterior - (ADUANAS), Arancel de
Aduanas--( ADUANAS), mportadores potenciales (ADEX- Cmaras de
Comercio) Directorios de mportadores ( Embajadas)

INFORMACION:

- Pases importadores del producto (s)
- Volumen, valor y precio CF de importacin
- Pases concurrentes (anlisis de la competencia)
- Medios de transporte
- Envase y embalaje
- Requisitos y especificaciones para la importacin
- Acuerdos bi y multilaterales con Per
- Barreras arancelarias y no arancelarias
- Principales puertos y aeropuertos
- Poblacin total y por edades y sexos
- Situacin poltica, financiera y econmica del pas
- Principales canales de importacin para los productos
- Demanda aparente (si fuera posible)
- Usos y costumbres de los consumidores
- Niveles de ingresos de la poblacin del pas.
OBJETIVO: Conocer mercados potenciales
Tomar como tope la cotizacin en US$/Kg FOB de la competencia
Determinar el o los mercados meta para mi producto
Obetencion de cotizacin de competencia: US$/Kg FOB (divisin de
Valor exportacin US$ entre Peso Neto Kg)
b). Capacidad de produccin/exportacin
El participante deber averiguar en su localidad el potencial de produccin de la o las
plantas productoras de los productos asignados para el desarrollo del proyecto a fin
de conocer realmente su capacidad real de exportacin o adquisicin o "maquila"
(pago de servicio de produccin).
Determinar Ios Costos de Produccin (C. Variables + C. Fijos + Costos de
exportacin = Costo Total en US$/Kg FOB para compararlo con precios de la
competencia. Esto da competitividad
OBJETIVO: Dimensionar la capacidad de produccin de acuerdo al potencial del
mercado
Contar con produccin suficiente para atencin de demanda
c). Aspectos financieros
Esta actividad obliga al Participante a visitar Bancos para recopilar informaciones y
requerimientos para obtener financiamiento de Pre y Post embarque para cubrir los
costos.
- Preparar cuadro de inversiones
- Flujo de caja
- Estado de Ganancias y Perdidas
- ndices financieros
OBJETIVOS
- Gestiones de financiamiento de pre y post embarque
- Mtodos de pago

d). Logstica de exportacin
- Negociacin comercial previa con el mportador
- Firma del Contrato de compra/venta
- Establecimiento de la forma y medios de pago
- Contratos de fletamento (martimo, areo, terrestre)
-
INSTRUCCIONES DE EMBARQUE
- nstrucciones a la agencia de aduanas
- nstrucciones al transportista terrestre
- nstrucciones a la agencia naviera
- nstrucciones a los inspectores requeridos
e). Presentacin de documentos a Banco
- Cobranza de la exportacin en banco
- Pago contra entrega de documentos
- Cobranza de consignacin (productos perecibles)
5). CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En este acpite se estableceran los resultados y conclusiones que se obtuvieron
durante el desarrollo del proyecto, que servirn de base para su puesta en marcha y
los beneficios a obtenerse con su desarrollo.
RUTA CRITICA PARA UN PROYECTO DE EXPORTACION (Esquema
Resumido)
A). ESTUDIO DE LOS MERCADOS:
- Ubicacin de la Partida Arancelaria del producto
- Solicitud de las estadsticas de exportacin a ADUANAS
- Pedir: pases de destino, valor (FOB) y Peso Neto (Kg)
- Con esta informacin: seleccionar los pases que mas importan del pais
(escoger no mas de dos a tres pases)
- Obtener el precio FOB: dividiendo el valor FOB entre Peso Neto.
- Con este precio se puede comparar las ofertas de los proveedores de
productos
B). EMBAJADAS: A travs de las Agregadurias Comerciales, obtener, con la
Partida Arancelaria del producto, las importaciones que realiza el pas de otros
pases (competencia) adems del pais, para evaluar las posibilidades de incremento
de nuestra participacin en ese mercado.
Adems, se obtendr la siguiente informacin:
- Anuario de comercio exterior (importaciones en CF), aranceles de importacin,
restricciones no arancelarias (cuotas, contingentes, etc), restricciones sanitarias,
requerimientos de marcas, envase y embalaje, posibles clientes importadores, etc...
C). PRODUCTORES: una vez conocidos los precios FOB, podemos compararlos
con los precios EX FABRCA que nos cotiza la planta a fin de saber si nos da
margen de utilidad el nuevo FOB que debemos cotizar al importador. Adems, la
Planta nos dar la capacidad de oferta exportable disponible para nosotros.
D). FINANCIAMIENTO: una vez conocidas las informaciones precedentes, podemos
aproximarnos a los bancos e instituciones financieras para pedir el apoyo financiero
para cubrir los requerimientos de Pre Embarque (preparacin de la produccin a
exportar). Se le solicitara las garantas y documentos de sustento requeridos por el
Banco.
E). COMERCIALIZACION: en esta parte y contando con la informacin integral
anterior, el exportador ya puede contactar los clientes del exterior para ofertarle a
firme sus productos, negociar la venta, firmar contratos y establecer el medio de
pago que se acuerde mutuamente.
F). LOGISTICA DE EMBARQUE: esta es la etapa final de la operacin de
exportacin, en la cual se realizan las coordinaciones con: Agencia de aduanas,
agencia naviera o de aviacin, transporte terrestre, inspecciones requeridas por el
importador (certificados) y preparacin de los documentos de embarque para la
negociacin de la cobranza en el Banco.
PRODUCTOS CON POTENCIAL EXPORTADOR PARA
DESARROLLAR PROYECTOS
Productos
- CONSERVAS DE PESCADO
- PESCADO CONGELADO
- MARSCOS CONGELADOS
- ARTESANA DE PAJA
- ARTESANA DE PLATA
- MEL DE ABEJAS
- HARNA DE MARGOLD
- ACETE ESENCAL DE LMON
- MENESTRAS
- MANGOS
- PALTAS
- CAFE
- TARA
- ACHOTE
- MELONES
__________________________________________________________
- PESCADO CONGELADO
- HARNA DE PESCADO
- HORTALZAS
- FRUTAS FRESCAS
- PASTA DE TOMATE
- AZUCAR
- ESPARRAGOS
- CEBOLLA FRESCA
- MELONES
______________________________________________________________
- COLORANTES NATURALES
- CONSERVAS DE FRUTAS
-HORTALZAS FRESCAS Y REFRGERADAS
- TARA
- AJ
- ACHOTE
- CURCUMA
- ARTESANAS
- PAPA
- CEBOLLA
- AJOS
- PALMTOS
- MARMOL Y ONX
- UVA DE MESA
- CTRCOS
- FLORES FRESCAS
- MELONES
- AJOS \ CEBOLLAS
- ALMENTOS DESHDRATADO
- PESCADO CONGELADO
- OREGANO
- FRUTAS DE CAROSO
- CONSERVAS DE MARSCOS
- MARSCOS CONGELADOS
- TOPS DE ALPACA
- AGUA MNERAL
- CERVEZA
- ARTESANAS
- SLLAR
- ALGAS MARNAS DESECADAS
- ACETUNAS
______________________________________________________________
- MAZ GGANTE
- NUEZ DE MARAON
- CAFE
- CACAO
- TEJDOS DE LANA DE ALPACA
- ARTESANAS
- QUNUA
- KWCHA
- ACHOTE
- CURCUMA
- TE
- PECES ORNAMENTALES
- MADERAS TROPCALES
- CONCENTRADOS DE JUGOS DE FRUTA
- PALMTOS
- CAMARON DE MALASA
- FRUTAS TROPCALES
- PLANTAS ORNAMENTALES
- ARTESANAS
- PLANTAS MEDCNALES
SESION # 5
LA AGROINDUSTRIA DE EXPORTACIN EN EL PERU
SITUACIN DE LA AGROINDUSTRIA Y LA AGRICULTURA DE
EXPORTACIN EN PER
PRINCIPALES CULTIVOS DE EXPORTACIN CON PERSPECTIVAS
El sector agropecuario desempea un importante papel dentro de la actividad
econmica del pas. Su participacin sobre el PB es del orden del 7 % y su
evolucin ha sido a lo largo de la ltima dcada superior a la del promedio
nacional aun cuando ha debido enfrentar los embates de la naturaleza como son
las inundaciones y el Fenmeno del Nio que asest dos duros golpes al sector en
1993 y en 1998.
El pas se ve favorecido por sus condiciones climticas debido a que cuenta con
una manifiesta y variada biodiversidad o megadiversidad como suelen reclamar
los entendidos. En el pas existen 24 climas y 84 zonas de vida sobre un total de
104 que existen en el planeta. Es decir recorrer el territorio peruano uno puede
identificar la mayor parte de climas del mundo. Estas caractersticas son
importantes por que dan lugar a una diversidad biolgica que interactan y son
una fuente natural de ventajas comparativas.
Segn el censo de 1993 la superficie agrcola bordea las 5 476 977 hectreas que
equivalen a 16% del total de la superficie.
Recuadro
CIima y Regiones NaturaIes
Regin Caractersticas
Costa Rene las mejores condiciones para el desarrollo de cultivares
para exportacin
Cuenta con 53 valles que en conjunto constituyen
aproximadamente 2 60 mil hectreas
Posee una fluctuacin mnima de temperatura entre la noche y el
da
En promedio localiza una temperatura primaveral de 19.2%
Agua es abunda entre diciembre y abril. El resto del ao se usa
agua del subsuelo y de los reservorios
Productos: algodn, caf de azcar, mangos, limn esprragos, uvas,
fresas, paltas, mandarinas, naranjas, aceitunas, frijoles entre otros
Sierra Representa el 30.5% de la superficie del pas y su altura vara
desde los 800 hasta los 4 800 msnm
En la sierra aproximadamente el 70% de la superficie cultivada es
bajo rgimen de secano y el resto bajo riego
Los Andes presentan diversos ecosistemas con una variedad de
climas y temperaturas con valles interandinos, bajos e intermedios
Presenta climas templados con temperaturas promedio superiores
a 20 grados C; clima fro y boreal con una media anual de 12
grados C, clima frgido o de tundra cuya temperatura media es de
6 grados C, comprende las colinas y mesetas entre 4 000 y 5 000
msnm y clima glido con temperaturas medias de 0 grados C
Productos: cereales, menestras, legumbres, hortalizas, colorantes
naturales, tara
Selva Cubre el 59% del territorio.
Cuenta con una superficie de 76 millones de hectreas.
Est cubierta por bosques tropicales
Temperaturas de 25 Grados C.
Alturas fluctan entre 100 msnm y 500 msnm.
Productos: caf, cacao, frutas, especies maderables como el cedro, la
caoba, nogal, cumala, ishpingo, capirona, congona y otras especies.
EL MERCADO DE COMMODITIES AGRCOLAS
Cadenas Productivas en el sector agrcola
Cadenas de produccin comercializacin consumo en el sector
agrcola
El grupo de procesos en la produccin agrcola de algn producto, involucra un
conjunto de agentes: financieros, proveedores de insumos, agricultores,
comerciantes, etc.
Para poder comprender el recorrido de cada producto se necesita del
entendimiento y la descripcin de la cadena que abarca todos los procesos desde
el abastecimiento, la produccin, la comercializacin, el consumo y el
financiamiento.
De esta manera podrn detectarse y mejorarse los puntos y enlaces dbiles de la
cadena. El diagrama ilustra el recorrido que realiza una cadena productiva.
Estas cadenas sern cuando menos ordenadas, y ojal eficientes, cuando estn
integradas a una logstica completa que le garantiza fluidez, a travs de vas de
transporte, centros de almacenamiento, conservacin y distribucin.
Trabajando la cadena integral desde el campo a la mesa para los productos
alimenticios, o desde el campo al usuario para los productos con fines industriales,
podrn conocerse los puntos ms dbiles y mejorar la eficiencia total. Tambin
permitir conocer actividades cruciales para el agro, pero que estn localizadas en
otros sectores. O si la cadena se extiende al consumidor de alimentos, se podrn
incorporar las consecuencias nutricionales.
ALGODN : GeneraIidades deI Producto
Antecedentes
Los productos textiles, desde la
agricultura creciente y el desarrollo de
fibras hasta el tratamiento y la
transformacin de ests en tejidos y
prendas de vestir tienen una larga y
antigua tradicin en el Per.
Los ncas, famosos y reconocidos por su cultura superior, en la cual el arte textil era
una parte importante, hicieron tejidos muy hermosos y complejos, utilizando una
variedad de fibras, calidades y tcnicas, que son ahora exhibidos en los principales
museos alrededor del mundos. Actualmente se han desarrollado las mas valiosas
fibras vegetales que tiene el Per, el algodn Pima y el Algodn Tangis, el
algodn en uno de los cultivos tradicionales ms importantes para el desarrollo
econmico del pas, por ser fuente generadora de divisas, demanda cantidad
considerable de mano de obra y es el principal insumo para la industria textil,
aceitera y la actividad pecuaria.
Varie$a$e# Comerciale#
PIMA
Esta variedad deriva del tipo egipcio Metafifi, que fue llevada a Estados Unidos
donde se produjeron el Giza, Yuma y Pima, siendo esta ltima la de mejores
caractersticas por el tipo de planta, tendencia frutera y por tener hebra mas larga
y fina. De esta variedad se obtienen hilos finos para camisa, vestidos y corbatas.
TANGUIS
El algodn Tangis fue desarrollado por un agricultor cuyo apellido, Tangis, dio el
nombre a esta calidad de fibra. La combinacin de la semilla, la tierra y el clima
hace que el algodn Tangis tenga una fibra larga. De esta variedad se obtiene
hilos para trama, polos finos, camisas drill telas para pantalones.
Indicadores bsicos de cuItivo.
El algodn es un cultivo que se ha adaptado a las condiciones climticas de
nuestra costa peruana, habindose adaptado mejor a la costa norte la variedad
Pima y en la Costa Central y Sur la variedad Tanguis.
Requiere de temperaturas de 20 a 30 al inicio del crecimiento, abundante recurso
hdrico durante el periodo durante el periodo de formacin de los botones florales y
de las bellotas, sus mas latas temperaturas en la fase de plena floracin y
formacin de bellotas y supresin del riego a agoste al final a del ciclo vegetativo
de la planta, cuando el 60 o 70% de las bellotas han adquirido su mximo
desarrollo a fin de que favorezcan la dehiscencia de las bellotas. En los valles de
la Costa Central este agoste se realiza generalmente a fines de marzo y mediados
de abril, aunque esta fecha puede variar en funcin de la variedad, clima,
condiciones de suelo, fecha de siembra y estado de desarrollo de las plantas. En
el caso de socas, el agoste es ms temprano, por presentar un perodo vegetativo
ms corto, generalmente se lleva a cabo en febrero y marzo. Todo esto es muy
importante porque tiene que ver, adems, con la eleccin de la mejor poca de
siembra.
La preparacin del terreno puede ser seco o hmedo. Par el segundo caso se
debe realizar un riego de remojo o machaco, consumiendo en esta operacin de
3000 a 4000 m3/ ha a razn de 40 lts/seg / ha/ 24 hrs hasta que se logre la
capacidad de campo a una profundidad de 1,50 m, que puede variar de acuerdo a
la naturaleza del suelo. Este riego por finalidad facilitar las araduras y proporcionar
la humedad a la semilla.
A los 45 a 50 das despus de la siembra se hace desahije y el riego de enseo,
consumindose en esta operacin de 1000 a 1500 m3/ ha a razn de 15 lts /seg
/ha /24 horas, hasta humedecer los primeros 30 a 60 cm del suelo. Despus se
riega cada 20 a 25 das, consumindose en cada riego 800 m3/ ha, que equivale a
una lmina de 8 cm y un total de 5 a 6 riegos en el algodn Tanguis.
Finalmente cuando las bellotas estn completamente maduras se realiza la
cosecha, la matada y quema de la broza.
Una hectrea produce 27 quintales de algodn con semilla o enrama. De estos 10
quintales y 17 pepita. Al beneficio un quintal de pepita produce 17 libras de aceite
o manteca vegetal y 50 libras de torta. Una hectrea en promedio produce 3
quintales de aceite refinado, 8,5 quintales de torta y adems cscara. Adems al
refinar el aceite se produce desperdicios o " borras " que se convierten en jabn y
cada hectrea produce materia prima para 33 libras de jabn de pepita.
Como productor de grasa o aceite vegetal es ms eficiente que otros cultivos
como el girasol y adems la torta o pasta es ms barata que los afrechos de trigo
o arroz.
CaIidad de fibra
La combinacin de la semilla, la tierra, y
el microclima ha hecho que el algodn
Pima Peruano sea el algodn mas fino y
de fibra ms larga en el mundo,
solamente comparable al algodn
Egipcio.
Cuando es procesado correctamente, tiene un brillo especial y una suavidad al tacto
insuperable, casi como un algodn mercerizado " natural". Adems, a pesar de ser
una fibra fina y larga, el algodn Pima es tambin ms resistente que casi todos los
dems algodones, haciendo las prendas ms durables. El algodn Tangis tiene
fibra larga, cuando es procesado correctamente, brinda un tacto muy suave, tiene
una absorcin excelente y presenta una afinidad tintoral alta. Adems, es una
variedad de algodn muy fuerte y resistente haciendo las prendas mas fuertes y
durables.
Cuadro N 1 CaIidad de Fibra
PIMA TANGIS
EXTRA LARGA FIBRA LARGA
38,10 a 41,27 LONGITUD (mm) 29,36 a 32,54
92,5 a 100 RESISTENCIA (PressIey) 86 a 88
3,3 a 4,0 FINURA (Micronaire) 4,6 a 5,8
BLANCO CREMOSO COLOR BLANCO

CAFE
Historia Variedades
Indicadores
bsicos de cuItivo
ProbIemas
Sanitarios
CaIidad
Historia
El caf es una de las bebidas de consumo ms
difundido en el mundo. Es tambin una de las ms
antiguas. Su nombre se asocia al vocablo turco
kawah, que significa "lo que maravilla y da vuelo al
pensamiento" aunque tambin podra a derivarse de
los vocablos qahwa o qaharva, uno de los nombres
rabes del vino. Otras versiones relacionan su
nombre con la regin de Kaffa en la Alta Etiopa, de
donde probablemente provenga el grano.
Sobre su origen se han tejido una serie de historias
"Dicen los que saben que fue en frica y en Arabia
donde se inici el consumo del caf, all por los
siglos XV y XV. gualmente, la leyenda cuenta que
cerca del ao 600 en un monasterio un pastor
llamado Kaldi observo que sus cabras se
comportaban en forma diferente despus de haber
comido las hojas de un arbusto desconocido para l
mundo.
Este descubrimiento lo llevo a preparar una infusin
con las hojas y semillas del cafeto para probarla el
mismo. Y al comprobar alguno de sus atributos, la
dio a beber a los monjes para evitar que se
durmieran durante sus oraciones nocturnas".
(pgina web de caf Bonafide
http//www.bonafide.com.ar)
Su agradable sabor y el contenido de cafena
alcaloide con efectos estimulantes ha sido un factor
decisivo en la generalizacin del consumo de caf a
escala mundial.
La Cafena
La cafena es una sustancia
alcaloide (la trimetilxantina),
que est presente en el caf
(0,8 a 2%), en el t (1,10 a
5,6%) y en la nuez de cola (2
a 3%).
Tiene un papel estimulante y
aumenta la presin
sangunea, la actividad
cerebral y la secrecin renal.
Los cafs comercializados
contienen de 1 a 1,3 % de
cafena, en la especie
arbica, y de 2 a 3%, en la
robusta.
ndustrialmente, la cafena se puede eliminar con
diferentes disolventes; muchas veces, se recupera
para uso farmacutico. Los cafs descafeinados
tienen hoy en da sabores comparables a los
enteros. Nota: Su abuso puede llevar a una
intoxicacin aguda o crnica, el cafesmo.
Fuente: Enciclopedia Larousse T.5

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Variedades ComerciaIes
El cafeto pertenece a la
familia de las Rubiceas, al
gnero Coffea, que
comprende alrededor de 60
especies, de las cuales 2
especies son las ms
cultivada
Arbigas (Coffea arbica) Originario de Etiopia
Representan las variedades ms conocidas,
extendidas y apreciadas, representando el 70% de
la produccin mundial. Las variedades ms
reconocidas se cultivan en las zonas altas de
Amrica Latina: Colombia, Mxico, Per y en frica
en Kenya y Etiopa. En Per, la nica especie
comercial es la coffee arbica (ver recuadro de las
sub variedades cultivadas por zona productora)
Robusta (Coffea Canephora): Se presume originaria
del frica o ndonesia.
Fue descubierta en el siglo XX y aparece en los
mercados hacia 1930. Segn el Centro de Comercio
nternacional su impulso en los mercados se debe a:
Las preferencias comerciales de Europa a sus ex
colonias. Su precio ms bajo que incorpor nuevos
consumidores. Nuevas formas de consumo del caf
en particular la aparicin del caf soluble y el
surgimiento del caf descafeinado dada su mayor
aptitud para la extraccin de cafena. Esta variedad
puede ser cultivada a nivel del mar y hasta una
altura de 600 metros
Otras especies: Existen otras especies menos
importantes y difundidas como son : Coffea liberica,
Coffea Dewevrei, Coffea Stenophylla, Coffea
Congensis, Coffea Abeokutae, Coffea Klainii, Coffea
Zanguebariae y Coffea Racemosa.
Per: VARIEDADES ARBIGAS CULTIVADAS
SEGN ZONA PRODUCTORA: 2000
ZONA VARIEDAD
REA (MiIes
de ha)
Piura Tpica, Caturra 5
Jan
Tpica, Caturra,
Pache, Bourbon
45
Amazonas
Tpica, Pache,
Caturra
32
San Martn
Tpica, Caturra,
Catimor
28
Hunuco
Tpica, Caturra,
Catimor
4
Junn
Tpica, Caturra,
Catimor, Pache
58
Pasco
Tpica, Caturra,
Catimor, Pache
8
Ayacucho Tpica, Caturra 5
Cusco Tpica, Caturra 35
Puno
Tpica, Caturra,
Catimor
5
Otros 11
Total 236
ESPARRAGOS : GeneraIidades deI Producto
El esprrago es una hortaliza
originaria del Asia, de la cual se
utiliza para el consumo, el brote
tierno denominado "turin". Se
utiliza frecuentemente en
preparaciones especiales de "alta
cocina" y es una fuente primordial
de compuestos que contribuyen a
una adecuada circulacin
sangunea.
s una de las %ortalizas que
%a alcanzado mayor
desarrollo, principalmente en
el estado fresco 3 refrigerado,
llegando a ocupar extensiones
de siembra cercanas a las &"
mil %ectreas y rendimientos
de &" mil Bilos por %ectrea.
/ctualmente este producto
representa el &'.J$ de las
exportaciones, el '.!$ del
;), y el '.#$ del empleo
anual.
E#tacionali$a$
La produccin de esprrago a nivel nacional se realiza durante todo el ao,
dependiendo de la demanda en el mercado internacional. Los mese de mayores
cosechas se concentran en los meses de marzo a junio y de octubre a diciembre,
que son las pocas de mayor demanda.
Variedades de Esparrago que se CuItivan
El esprrago
tiene dos
variedades: el
verde, que es
bsicamente
consumido en
estados Unidos y
tiene una
demanda
significativa; y el
blanco,
demandado en
Europa.

AZUCAR (Saccharum Officinarum): GeneraIidades deI Producto
La caa de azcar es originaria de la ndia y fue introducido al Per
por los espaoles. Fue uno de los principales productos exportados
antes de 1990, y abarc aproximadamente 117 mil has. Actualmente
solo representa el 3.4 % de VBP, el 2.4% del empleo y las
exportaciones. Las reas destinadas a este cultivo se han reducido y
llegan a 60 mil hectreas.
E#tacionali$a$ $e la )ro$(ccin CaBa $e ACDcar
Ka produccin de caCa de azcar no tiene una estacionalidad
definida por tanto la siembra y la cosec%a se realiza durante
todo el aCo, permitiendo que los ingenios azucareros estn
abastecidos permanentemente de caCa. sta caracter0stica
no permite planificar una zafra.
CaIendario de Siembra y Cosecha de Caa de Azcar
COSECHA
Depart. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul.
Ancash
Arequipa
La Libertad
Lambayeque
Lima
Varie$a$e# $e CaBa $e ACDcar
Kas principales variedades de azcar que se cultivan en el
,er son 'J. stas variedades, difieren en caracter0sticas
como brotamiento, formacin de macollo, crecimiento,
acamamiento, riqueza de pol y capacidad soquera. Kas
variedades de brote ms rpido son la H<< 3 ."IJ, H#" 3
!&"I, H#& 3 <('", H## 3 J&<J
Varie$a$e# $e CaBa $e ACDcar en el )erD
Variedad de Caa Brotamiento
H32 - 8560 Moderado
H37 - 1933 Moderado
H38 - 2915 Moderado
H39 - 5803 Lento
H44 - 3098 Rpido
H49 - 104 Moderado
H50 - 2036 Moderado
H50 - 7209 Rpido
H51 - 8194 Moderado
H52 - 4610 Rpido
H54 - 2508 Moderado
H55 - 8248 Rpido
H57 - 5174 Rpido
PCG57 - 0497 Lento
PCG57 - 0586 Lento
PVG59 - 2194 Lento
Lar52 - 604 Lento
P12 - 745 (Azul Casagrande) ...........
:uente : mpresas /zucareras /grarias
LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN AGRCOLA
Uno de los factores que menos se tratan en cursos acadmicos, es el de los
costos de produccin agrcola debido a su complejidad y disparidad entre
regiones, suelos, climas, rgimen de tenencia de tierras y rendimientos para los
mismos productos.
En este tema vamos a dar algunos parmetros de los costos que predominan para
diferentes cultivos, a fin de poder orientar mejor a los alumnos y en su momento
para orientar a los agricultores que desarrollen los cultivos que representan mayor
desarrollo para el agro peruano.
LAS LEYES DE PROTECCIN A LA IMPORTACIN DE PRODUCTOS
AGRCOLAS EN LOS PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES
LEY P.A.C.A. (USA)
Es una ley PACA (Ley de Productos Agrcolas Perecederos de 1930) fue decretada
con el fin de controlar las practicas injustas y fraudulentas en el comercio
internacional de frutas y verduras frescas. El fideicomiso PACA le ofrece a los
embarcadores una proteccin no ofrecida por ninguna otra ley comercial o industrial,
para exigir el pago de las deudas en resguardo de los intereses de los exportadores,
debido a que aquellos productos son enviados en consignacin y se prestan a
malos manejos por importadores inescrupulosos, que generalmente aprovechan
esta situacin para reducir el monto de las cancelaciones aduciendo mala calidad al
arribo de la mercadera, lo que a su criterio, amerita reajustes en los precios o la
devolucin de todo el embarque. Ante esta situacin, generalmente el exportador
transa perdiendo, muchas veces sin razn, altas sumas de dinero por falta de
previsin.
La enmienda aprobada por el congreso de USA, decreto que hasta que el producto
se pague, el que lo recibe lo retiene como fideicomiso, as como los crditos y
cuentas por cobrar que se generen por dicha mercadera para beneficio de los
abastecedores que no hayan recibido el pago de las mismas. Por el hecho de no
tener la constancia de haber cancelado dicha mercadera, no podr por lo tanto,
otorgar al prestamista una garanta sobre dichos bienes en fideicomiso. Por ello es
que los embarcadores de productos perecibles ahora tienen prioridad sobre bancos
y prestamistas sobre los bienes en poder de quien recibe el producto.
PROCEDIMIENTO
La aplicacin a la Ley PACA se inicia a travs de una denuncia ante el USDA
(Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de Norteamrica), contra un
comprador presentando todo el expediente con los documentos que acrediten la
exportacin y la recepcin de la mercadera por el consignatario. El USDA luego de
revisar la queja y or evidencias emite sentencia. aplicara sanciones drsticas al
consignatario que pueden llegar desde la cancelacin de la licencia de operacin. Si
el comprador no paga, el embarcador tiene que hacer una demanda ante la corte
federal para hacer cumplir la sentencia del USDA.
En un juicio para exigir los beneficios del fideicomiso PACA, la corte tiene la
autoridad para forzar al comprador que deposite en una cuenta supervisada por la
autoridad, el dinero del importe que se le debe al embarcador, hasta que se
termine el litigio. Si la sentencia es a favor del embarcador, el dinero se le entrega
de inmediato por mandato judicial.
La BANCARROTA (quiebra) del comprador, no puede disolver la sentencia de la
corte, haciendo cumplir los derechos bajo la Ley PACA, debido a que la sentencia
tiene el potencial de ser indefinidamente efectiva.
La ley de USA seala que uno no puede cobrarle a los dueos de una
Corporacin por las deudas de la empresa. Lo que sucede muchas veces es que
una corporacin quiebra sin pagarle a los acreedores. Bajo la Ley PACA, un
proveedor puede hacerle una demanda a los dueos de un negocio, sin
preocuparse si este negocio es una Corporacin. Bajo la ley PACA, los extranjeros
tienen los mismos derechos que los nacionales.
TRAMITACIONES
1). El exportador debe presentar un aviso de fideicomiso por cada embarque que
se desee proteger los derechos del fideicomiso.
2). Estos avisos deben ser hechos por escrito, sealando los datos del exportador,
producto, precio y posicin de ncoterm y fecha en que se venci el fideicomiso.
3). Deber enviarse con copia al USDA
4). Si el aviso de fideicomiso se presenta despus de que el Banco haya rehusado
pagar el cheque del deudor, el aviso deber indicar la fecha en que se entero del
rechazo del mismo.
5). El aviso puede tener el siguiente tenor:
" Usted esta notificado que (CLENTE) compra frutas y verduras en comercio
nter. Estatal o internacional. La Ley federal de los estados Unidos no permite que
el inventario, cuentas por cobrar y fondos generados por la venta de productos
agrcolas perecederos se utilice para cubrir deudas no agrcolas si el proveedor
no esta recibiendo el pago pronto y completo.
El USDA y el deudor debern recibir los avisos de fideicomiso dentro de los 30
das siguientes a la fecha en que se venci el pago.
Segn el USDA, el pago deber ocurrir dentro de los 10 das siguientes al recibo y
aceptacin del embarque. Las partes que elijan usar estos plazos para el pago,
estn obligados a incluir en su convenio, antes de la transaccin y guardar una
copia del convenio. El plazo mximo que se le permite a un proveedor para el
pago de su embarque y tener derecho a la proteccin del fideicomiso es de 30
das siguientes al recibo y aceptacin de la mercadera por el comprador.
CASOS PRACTICOS:
LA EXPORTACIN DE CEBOLLA AMARILLA DULCE
CASO PRACTCO: EXPORTACON DE CEBOLLA AMARLLA
FRESCA
INTRODUCCION
En los ultimas 3 aos se ha aperturado un mercado importante en USA para una
variedad de cebolla amarilla dulce ( no pungente o picante) que no se conoca antes.
El potencial es enorme, por tratarse de una ventana o "nicho" que se presenta en los
meses de Octubre a Enero poca en que por el clima que se tiene en el Per,
antpoda con el hemisferio norte, no hay competencia de ningn abastecedor de otro
pas.
MERCADO
Los Estados Unidos consumen 5,000 TM de cebolla amarilla dulce por da. En los
meses de Oct - Enero por ser invierno, no tiene produccin domestica ni hay
concurrencia de otros pases como Mxico, Chile, Uruguay o Centro Amrica, por no
contar con un clima tan benigno como el nuestro. La duracin de esta cebolla es
corta, pudiendo llegar a 1 a 2 meses en condiciones ideales de humedad y
temperatura.
VARIEDADES:
Texas Grano 438
Granex 33
Linda Vista
Texas Grano 1015
Houston
Sweet vidalia
TAMAOS:
Colossal 4.5"- Up
Jumbo 4,0 - 4.5"
Medium 3.5 a 4.0"
Prepack < 3.0"
COSTOS DE PRODUCCION Y EXPORTACION
a). COSTO POR HECTAREA: Aprox. US$ 3,000
Rendimiento: 45,000 Kgs/Ha : 22.5 Kg = 2,000 arpillas/Ha
Costo de US$ 1.5/ Arp
b). COSTO DE EMBARQUE: Por FCL
Transporte a puerto (Supe/Callao) US$ 300
Agenc. Aduana US$ 150
Frio hasta embarque US$ 200
Otros gastos US$ 150
____________
Total US$ 800 US$ 0,92/Arp
c). FLETE MARTMO: Por FCL
Callao/ Costa Este (USA) US$ 5,000
1 FCL con 866 arpillas US$ 5.77/Arp
d). SEGURO MARTMO 110% del CFR US$ 0.08/Arp
_____________________ Total CF
USA US$ 8.27/Arp
e). COSTO DE VENTA (USA): Por Arpilla
Comision agente aduana US$ 0.10/Arp
Comision Broker (12% de US$28/Arp) US$ 3.36 Reempaque
US$ 1.00
Flete interno (acarreo) US$ 0,50
Almacen/handling US$ 1.50
nspeccion al arribo (FDA y USDA) US$ 0,23
Extr cargos por rechazos US$ 2.00
_________________
Total costos en USA US$ 8.69/Arp
f). PRECO DE VENTA ESPERADO: (por arpilla) US$ 28.00/Arp
g). UTLDAD ESPERADA (nicho) US$ 11.04/Arp
Por Ha. con 2,000 Arp. X US$ 11.04 = US$ 22,080/Ha

ENVASE: Sacos de arpilla de polietileno con 50 Lbs netas y cajas de cartn
corrugado conteniendo 40 Lbs de peso neto.
PRECIOS DE MERCADO:
Para la produccin domestica en USA los precios llegan a US$ 10 a 14 por saco
(arpilla de 50 Lbs).Para la cebolla importada fuera de temporada (Per) US$ 25 a 28/
arpilla de 50 lbs.
PRODUCCION:
a). Perodo vegetativo: Almacigo (45 dias) y cultivo (por trasplante) 105 dias
adicionales
b). Cosecha: cuando el 50% de los tallos (hojas) estn cados. La cosecha debe
iniciarse 1 semana despus.
c), Curado: luego de la cosecha, se extiende la cebolla con tallo y todo
(cobertura) en el suelo seco del campo para que seque al sol (aqu pierde el 5% de
peso en agua): tiempo: 3-4 das. Luego se corta el tallo a 3 cm. de la base, se coloca
la cebolla en sacos de yute y se colocan parados y separados en el campo por 3-5
das adicionales.
d). Clasificacin y envasado: en mesas especialmente diseadas o clasificadoras
mecnicas, se calibran las cebollas antes del envasado (de acuerdo con los calibres
indicados anteriormente.
e). Embarque: el embarque deber ser realizado en el mas corto plazo posible
despus del envasado y marcado de las arpillas, en contenedores
refrigerados, mantenidos a temperatura de 3-5 Grados Centgrados y 65% de
ventilacin. Cada contenedor de 40' puede contener 860 sacos max. El llenado
de contenedores no deber realizarse de noche a fin de evitar la infestacin por
insectos del campo.
f). Registradores de temperatura: deben colocarse en el interior del
contenedor a fin de controlar la temperatura por parte del exportador
paralelamente al registrador de la naviera.
MERCADOS MAS IMPORTANTES:
USA: compra los tamaos mas grandes (Jumbo y Colossal)
Europa: compra tamaos mas chicos (Medium, prepack y jumbo)
EXPORTACIN DE PPRIKA
DATOS GENERALES:
Nombre cientifico: Capsicum annum L.
Nomenclatura arancelaria: 09.04.20.00.00
CARACTERISTICAS BOTANICAS Y VALOR DE USO
El paprika es un pimiento dulce, que se utiliza mayormente deshidratado y molido
o pulverizado. Los frutos son alargados, de un tamao promedio de 15 cms de
largo por 4 cms de dimetro. Su color es de un rojo intenso. La variedad es muy
productiva y no tiene sabor picante.
El producto peruano tiene ventajas comparativas en relacin a muchos de sus
competidores debido a sus caractersticas climticas, ubicacin geogrfica y
condiciones de terreno. Tiene alto contenido de oleorresinas y un alto contenido
alimenticio rico en vitaminas A,B1,B2,C
DEMANDA MUNDIAL
Los principales importadores son:
Amrica: USA, Canad, Argentina, Chile, Guatemala
Europa: Espaa, Alemania, Holanda UK, Francia
Asia: Malasia, Singapur, Japn, Sri Lanka, China/Hong Kong, Corea, Emiratos
Arabes y Tailandia
frica: Argelia, Tunez, Sud frica
Oceania: Australia, Nueva Zelandia
PRODUCCION MUNDIAL
Los principales productores son:
Amrica: Chile, Colombia, Mxico, Costa Rica
Europa: Espaa, Hungria, Alemania, Holanda
Asia: Singapur,ndia, Malasia, China
frica: Marruecos, Sud Africa
Oceania: Australia, Papua Nueva Guinea
La tendencia de los emrcados requieren de el ajuste de la produccion a las
necesidades especificas de los mercados, para evitar bajas de precios, como por
ejemplo preparados: molidos o envasados
TENDENCIAS DE LOS PRECIOS POR ESTACION
En el mercado de USA la epoca de mayor consumo se da entre SETEMBRE Y
DCEMBRE y se experimenta una relativa escacez en los siguientes meses., por
lo tanto los distribuidores deben mantener sus existencias en refrigeracion durante
el resto del ao ya que no poseen otras fuentes de venta alternativa en USA. Esta
es la ventana del mercado de USA que debemos aprovechar.
Asociado a estas epocas de punta, se presentan los mejores precios en los
nichos.
REGULACIONES DEL MERCADO MUNDIAL
Este producto esta sujeto a restricciones para arancelarias tales como la
certificacin de anlisis fitosanitarios que tienden a proteger al sector agrcola
contra hongos y bacterias. Y en l caso del consumo humano, contra posibles
residuos txicos.
PRODUCCION NACIONAL
Las principales zonas de produccin en el Per son: Huaral, Huacho, Barranca
ca, con un promedio de 15,000 a 20,000 has potenciales en la costa central y
norte del Per. Los suelos que mejor se adaptan a este cultivo son: sueltos, franco
arenosos con suficiente drenaje y permeables con pH 5.5 a 6.8 con alto contenido
de fsforo y potasio. La fertilizacin se da por abonos verdes, estiercol, compost.
Los riegos deben ser frecuentes, ligeros y que no toquen el pie de la planta.
Distanciamiento: 0.70 a 1.00 mt.. Control de malezas: manual
Rendimiento promedio en fresco: 20,000 Kg/Ha
Cosecha: escalonada, conforme el tamao y madurez comercial del fruto dentro
del color rojo fuerte.
COSTOS DE PRODUCCION
SEMBRA DRECTA : 1 kg / Ha
PERODO VEGETATVO: 130 dias
RENDMENTO : 15 - 20,000 Kg/Ha
COSECHA : DC - FEB
HACER ALMACGO : 60 dias (Ago)
CULTVO:
- Fertilizacion: Materia organica (guano) 5,000 a 10,000 Kgs/Ha
- N P K
- 170-150-200
- Potasio : da color
FAMLA : Solanacea
USO : colorante para embutidos
(huevos, pollos de carne)
CLMA : dia: 20 -23 grados
Noches: 5 - 8 grados
REGO : No sufre stress hidrico
POST COSECHA:
- Secado: a) Al sol:14 -15% hum. Precio US$ 1.50 a 1.60/Kg
b) En maquina y molido (8% hum.) $ 1.90 a 2.00/kg
- Ratio de secado ( 5:1) con 20,000 Kgs = 4,000 Kg (seco)
- ngresos : 4,000 Kg @ US$2.00/Kg = $8,000
- Gastos : $4,000 /Ha
- Utilidad : $4,000 /ha
NNNNNNNN
SESION # 6
EL MARKETING INTERNACIONAL
CRITERIOS PARA LA SELECCIN DE MERCADOS PARA
PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES: SISTEMA DEL "EMBUDO
El estudio de los mercados internacionales, se inicia con la recopilacin de
informacin secundaria en distintas fuentes de informacin, tales como: Naciones
Unidas, FAO, Cmaras de Comercio, ADEX, Grupo Andino, Ministerio de RR.EE.,
MNCETUR, ALAD, World Trade Center, Embajadas, etc.
La primera informacin a buscar es, que pases y cuantos de ellos consumen el o los
productos que deseamos exportar y de all en adelante se puede aplicar un esquema
de seleccin semejante al de un "embudo". Es decir, se realiza una eliminacin de
pases, empezando de todos los que importan nuestros productos hasta llegar a
aquellos que se presenten como los mas permeables y a los que amerita prestarles
mayor atencin. Los principales criterios de seleccin, entre otros, pueden ser los
siguientes: Posicin Geogrfica, Facilidades de transporte, mayor o menor
proteccin arancelaria y para arancelaria, situacin de estabilidad poltica y
monetaria, barreras religiosas e automticas, sistemas generales de preferencias
aplicados a ciertos grupos de pases en detrimento de la oferta de terceros pases,
etc..
CONCEPTOS BASICOS: PRODUCTO, PLAZA, PRECIO, PROMOCION Y
PUBLICO CONSUMIDOR
PRODUCTO: Corresponde a la descripcin del producto o productos que se
comercializan. Descripcin, cantidad, calidad especificaciones, volumen de oferta,
etc...
PLAZA: Equivale al rea en la que se desarrollan las fuerzas de la oferta y la
demanda en los mercados. Determina el tamao del mercado, estudio de la
demanda, informacin secundaria, informacin primaria, anlisis estadstico,
concepto de muestra, poblacin, censos, etc...
PRECIO: Para el caso nos referimos a Valor de Venta y Precio de venta, cuando se
trata de ventas en el mercado nacional y Cotizacin, cuando se trata de ventas al
exterior (exportacin). En este ultimo caso, debemos remitirnos a lo que sealan los
NCOTERMS 90, aplicables a toda transaccin internacional, como se explicara
anteriormente.
PROMOCION: En esta parte se desarrollan los elementos de apoyo para llegar a los
consumidores.
En marketing se conocen como: medios (radio, tv, avisaje en diarios, revistas,
panfletos, catlogos, vallas, avisos luminosos, cine, etc... y todo medio que sirva
para llamar la atencion del consumidor de nuestros productos.
PUBLICO CONSUMIDOR
Como es tratado el marketing clsico actualmente, los criterios de seleccin en el
mercado domstico, se repiten en el caso del mercadeo internacional, siendo los
mismos aplicables, con la sola diferencia que para efectos del mercado domstico,
esta representado por la poblacin en nuestro pas, con casi todos los factores
conocidos y de fcil ubicacin.
Sin embargo en el mercadeo internacional, el estudio de los mercados es mucho
mas complejo, por el acceso a las fuentes, las distancias, caractersticas y creencias,
modalidades de consumo, costumbres, acciones de la competencia, tendencias,
todo ello, sucede a mucha distancia de nuestra sede lo que nos obliga a una
investigacin previa de las informaciones Secundarias disponibles, que servirn de
base para poder disear el plan de investigacin de mercados y posteriormente el
plan comercial. Ante todo, es necesario tener conciencia del concepto de
nformacin Secundaria. Esta es la que se obtiene de series histricas disponibles de
fuentes oficiales.
METODO DEL EMBUDO PARA EL ESTUDIO DEL MERCADO
INTERNACIONAL
En el caso de pases, debemos poner en claro algunos puntos de base. En primer
lugar se trata de partir de la premisa que deseamos encontrar mercado para
nuestros productos (previamente definidos, con partida arancelaria NAB). en un
medio extrao para nosotros y a mucha distancia de nuestro pas base. Esto implica
el realizar una bsqueda de informacin muy amplia de las condiciones que presenta
ese mercado para la aceptacin de nuestros productos. Este concepto implica un
paralelismo con las operaciones militares, ya que se trata en la comercializacin
internacional, de capturar un territorio con estrategias y tcticas semejantes a las
empleadas en la guerra convencional. No es extrao utilizar los conceptos de
inteligencia comercial, espionaje industrial, conquista de un segmento del mercado
en detrimento de la Competencia (enemigo), tcticas de contraataque del enemigo,
consolidacin del segmento de mercado conquistado, etc...
La segunda premisa es que asumamos el objetivo de conocer de la manera mas
amplia, que pases consumen nuestros productos a nivel mundial y quienes
compiten con nosotros.
En tal sentido es que hemos diseado el sistema llamado del "embudo", que nos
permite ir descartando pases (tomando todo el mundo), aplicando diversos factores
tal como se muestran en el CUADRO EMBUDO
.
De otro lado es importante sealar que las fuentes de informacin que vamos a usar
son del tipo NFORMACON SECUNDARA ya que esta nos permite afinar la
puntera hacia los pases que finalmente escogeremos por presentar el mayor
potencial importador y a los cuales podramos llegar con ventaja. Finalmente y si se
desea, estudiar mediante visitas y encuestas para llegar a recopilar NFORMACON
PRMARA.
Las fases que hemos determinado para el cuadro adjunto con informacin
secundaria es como sigue:
1). INFORMACION SECUNDARIA DE IMPORTACIONES DE TODOS LOS
PAISES: la fuente que se sugiere consultar es el Anuario de Comercio nternacional
emitido anualmente por las Naciones Unidas .
2). EVALUACION DE LA COMPETENCIA: de esta primera informacin, podremos
hacer el primer descarte de pases tomando en cuenta los volmenes que exportan y
su posicin geogrfica vs. cotizaciones CF con que llegan a esos mercados,
tomando en cuenta su posicin comparativamente mas ventajosas que la nuestra.
3). BARRERAS ARANCELARIAS Y PARA ARANCELARIAS: en este punto
debemos descartar competir con pases que cuentan con desgravacin total o
parcial de derechos de importacin en los mercados compradores a los que estamos
aspirando.
De otro lado deberamos descartar inicialmente, los pases en los cuales se fijan
cuotas o contingentes de importacin a nuestro pas, ya que esto corresponde a una
desventaja adicional .
4). RELIGION, USOS Y COSTUMBRES: Tambin influyen en el tipo de producto,
consumo o rechazo de parte de los consumidores. Podemos establecer un ejemplo
para esclarecer este punto.
En los pases islmicos, no se consumen huevos rosados de gallina sino blancos.
gualmente consumen pescado con escamas pero de ninguna manera pescado sin
escamas, por preceptos del Coran. Este es un factor que de no conocerse, significa
un esfuerzo destinado al fracaso por desconocimiento. Este es otro factor a destacar
como descarte de pases.
5). SITUACION POLITICA Y ECONOMICA: Es evidente que en pases quebrados
( sin disponibilidad de divisas) no hay mucho chance de vender productos. Mas aun
en pases con gobiernos de facto o en revolucin o guerra, el riesgo es sumamente
alto como para no descartarlos de plano.
6). ACUERDOS BI Y MULTILATERALES: Favorecen el intercambio y las ventas en
pases con los cuales contamos con ventajas comparativas frente a los competidores
del exterior, debido a esos acuerdos de gobierno a gobierno que se firman para
facilitar el intercambio comercial. Estos pases son positivos para nuestro estudio
7). TRANSPORTE Y FLETES: estos factores son de vital importancia. Por ejemplo,
el Per esta en desventaja frente a los europeos sobre el mercado del Africa del
norte y Medio Oriente por no contar con empresas navieras que ofrezcan transporte
o flete directo a esos destinos adems de la distancia frente a los competidores
europeos. En tal caso debemos depender de empresas navieras europeas para
llegar a ellos mediante trasbordos inciertos (con costos adicionales), poca frecuencia
y mayores costos de flete en comparacin con los abastecedores europeos.
8). POSICION GEOGRAFICA DE PAISES QUE IMPORTAN MAYORES
VOLUMENES: Evidentemente este es un factor que debemos evaluar con mucho
cuidado. A mayor distancia, mayor costo de flete y menor competitividad frente a
pases abastecedores mas cercanos a esos destinos.
9). PAISES SELECCIONADOS: finalmente hemos llegado a la seleccin de los
pases que ofrecen mayores perspectivas de xito para nuestros productos habiendo
pasado todos los factores de descarte a que fueran sometidos anteriormente.
A partir de ellos, podremos aplicar las tcnicas normales del marketing, estudiando
las 4 "P" y si fuera el caso aplicar las tcnicas de las encuestas o focus group del
estudio de los mercados con viajes a los pases seleccionados (si fuera el caso de
empresas que deseen comprobar en campo, la informacin terica y la
NFORMACON SECUNDARA recopilada anteriormente).
FUENTES DE INFORMACIN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
Entre las principales informaciones que pudieran orientar las investigaciones de
mercados internacionales, tenemos los siguientes factores:
Datos del gobierno:
Derechos de importacin
mportaciones y exportaciones del pas
Restricciones para arancelarias
Polticas gubernamentales de comercio
Datos corporativos:
Leyes y reglamentaciones locales
Tamao del mercado
Estandares y especificaciones locales
Sistemas de distribucin
Actividades competitivas
DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
Las informaciones que estan disponibles en los paises, muchas estan en los
idiomas nacionales son publicadas solamente a nivel nacional, lo cual aparece
como una forma de restriccin. En estos casos los Consejeros Comerciales
adjuntos a nuestras embajadas y consulados, son un brazo de ayuda muy til para
proporcionar las informaciones mas importantes que requiere la investigacion.
Preguntas de marketing internacionaI que determinan Ios
requerimientos de informacion:
Aspectos Estratgicos generaIes:
Cuales deben ser los objetivos buscados en el mercado extranjero?
Cuales son los segmentos del mercado exterior a los cuales la empresa
debe atacar para satisfacer?
Cuales son las mejores estrategias de producto, lugar-distribucin,
precio, promocin para el mercado exterior?
Cual debe ser la mezcla producto-mercado- compaa para aprovechar
asi oportunidades de marketing disponibles?
EvaIuacion y seIeccin deI mercado exterior:
Existen oportunidades para los productos y servicios de la empresa?
Cual es el potencial del mercado exterior?
Que mercados nuevos se aperturaran en el extranjero?
Cuales son los principales hechos, tendencias econmicas, polticas,
legales, sociales, tecnolgicas y ambientales en un pas del exterior?
Que impacto tienen las dimensiones ambientales sobre el mercado
especifico del exterior para los productos y servicios de la empresa?
Quienes son los clientes actuales y potenciales de la empresa en el
exterior?
Cuales son sus necesidades y deseos?
Cuales son sus caractersticas psicograficas (ingreso disponible,
ocupacin, edad sexo, opiniones, intereses, actividades, gustos, valores,
religiones, etc.) y demogrficas?
Cual es el estilo de vida?
Quien toma las decisiones de compra?
Donde compran los productos?
Como se usan los productos?
Cuales son los patrones y comportamiento de compra y consumo?
Cuales la naturaleza de la competencia en ese mercado?
Cuales son los competidores directos e indirectos en esos mercados?
Cuales son las principales caractersticas de los competidores en el
mercado?
Cuales son las fuerzas y debilidades de la empresa en factores como:
calidad del producto, precios, experiencia, tecnologia, capital, lnea de
producto, garantas, servicios, marca, empaque, distribucin, fuerza de
venta, publicidad y recursos humanos as como, participacin en el
mercado.?
Que actitudes tienen los diferentes gobiernos (nacional y extranjero)
hacia el comercio mundial?
Existen barreras e incentivos al comercio exterior?
Hay prejuicios sobre importaciones y exportaciones?
En especifico que esta haciendo el gobierno para desalentar o motivar el
comercio internacional?
Que requisitos especficos de importacin y exportacin tiene que
cumplirse para las operaciones de comercio internacional?
Que tan difcil es cumplir con las regulaciones gubernamentales para la
empresa?
Que tan bien estan desarrollados los medios de comunicacin masiva en
el extranjero?
Son efectivos y eficientes los medios impresos y electrnicos en el
extranjero?
Hay instalaciones adecuadas de transporte y almacenaje en el mercado?
Ofrece canales eficientes de distribucin para los productos de nuestra
empresa?
Cuales son las caractersticas de los distribuidores nacionales y
extranjeros existentes?
Que tan efectivamente desempaan sus funciones los distribuidores
Cual es el estado de las instituciones de venta al menudeo?
EvaIuacion y seIeccin de Ia MezcIa de Marketing:
Producto:
Que producto debe ofrecer la empresa en el extranjero?
Cuales caractersticas especificas (diseo, color, tamao, empaque,
marca, garanta, etc.) debe tener el producto?
Que necesidades extranjeras satisface el producto?
La empresa debera adaptar o modificar su producto del mercado nacional
para venderlo al extranjero?
Debe desarrollar un producto nuevo para el mercado exterior?
La empresa debera hacer o comprar el producto para el mercado
exterior?
Que tan competitivo es o sera el producto en el mercado exterior?
Existe la oportunidad de retirar el producto del mercado exterior?
En que etapa de su ciclo de vida esta el producto en el mercado exterior?
Que servicios especficos son necesarios en las etapas de preventa y
posventa?
Son adecuadas las instalaciones de servicios y reparacin de la
empresa?
Cual es la imagen del producto y servicios de la empresa en el
extranjero?
Que patentes o marcas de fabrica tiene la empresa que pueda
beneficiarla en el extranjero?
Cuanta proteccin legal tiene la empresa respecto a marcas de fabrica,
patentes, etc.?
Cual debe ser la filosofa de la misin del producto en el extranjero?
Los productos de la empresa son responsables socialmente?
Los productos dan una buena imagen corporativa?
Que efectos tiene el producto en el ambiente?
Pre'io-
A que precio debera vender el producto la empresa?
El precio en el mercado extranjero refleja la calidad del producto?
El precio es competitivo?
La empresa debe buscar los objetivos de penetracin en el mercado o
fijacin tentativa del precio en el mercado exterior?
Que tipo de descuentos(comercial, en efectivo, por cantidad) y
bonificaciones (publicidad, intercambio) debe ofrecer la compaa a sus
clientes extranjeros?
Deben diferir los precios de acuerdo con el segmento del mercado?
Que debe hacer la empresa respecto al establecimiento del precio de la
linea del producto?
Cuales opciones de establecimiento de precios estan disponibles si los
costos aumentan o disminuyen?
Es la demanda en el mercado extranjero rgida o elstica?
Como sern considerados los precios por el gobierno extranjero
(razonables o explotadores)?
Los precios diferenciados, pueden conducir al surgimiento de un mercado
gris?
L)ar . Distrib'ion /Pla0a1-
Cuales son los canales de distribucin que debe usar la empresa para
comercializar sus productos en el extranjero?
Donde debe producir sus productos y como debe distribuirlos en el
extranjero?
Que tipos de agentes, corredores, mayoristas, distribuidores, detallistas,
etc., debe usar la empresa?
Cuales son las capacidades y caractersticas de los intermediarios
disponibles?
Debe adquirirse la asistencia de compaas que administran la
exportacin?
Que formas de transporte debe usar la empresa?
En donde deber almacenarse los productos?
Cual es el costo de distribucin por canal?
Cuales son los costos de la distribucin fsica?
Que tipo de asistencia e incentivos debe proporcionar la empresa a sus
intermediarios, para lograr sus objetivos de distribucin extranjera?
Cuales son los canales de distribucin utilizados por los competidores de
la empresa y que tan efectivos son?
Existe una necesidad de revertir el sistema de distribucin, ej: reciclaje?
Promo'ion . no $ersonal /Pbli'idad & $romo'i,n de 2entas1-
Como debe promocionar sus productos en el extranjero? Debe anunciarse?
Debe participar en ferias y exposiciones?
Cuales son las necesidades de comunicacin en el mercado exterior?
Cuales deben ser los objetivos de comunicacin y promocin en el
extranjero?
Cual debe ser el presupuesto total de promocin extranjera?
Cuales son los medios de publicidad disponibles para promover en el
mercado extranjero?. Cuales son sus fuerzas y limitaciones?. Que tan
efectivos son los medios publicitarios nacionales y extranjeros?
La empresa debe usar una agencia de publicidad?
Como debe seleccionarla?
Que tan efectivos y competitivos son los programas de publicidad y
promocin existentes en la empresa respecto al mercado extranjero?
Cuales son los requerimientos legales?
Existen leyes extranjeras contra la publicidad competitiva?
Promo'ion . 3enta Personal-
Existe la necesidad de venta personal para promover el producto en el
extranjero?
Que asistencia o servicios necesitan los clientes extranjeros de la fuerza
de venta?
Cual debe ser la naturaleza de la venta personal en el extranjero?
Cuantos vendedores debe tener la empresa?
Como debe ser capacitado, remunerado y motivado el personal de ventas,
asignadas las metas y cuotas de venta y asignados los territorios
extranjeros?
Como se compara la fuerza de venta propia con la de los competidores?
Cuales criterios debe usar la empresa para evaluar el desempao de
ventas?
Fuente: Adoptado de Vinay Kothari, "Researching for Export Marketing, en Export
Promotion: The public and Private Sector nteraction.
Organizaciones InternacionaIes :
Existen muchas fuentes de informacin internacionales disponibles, tales como:
Statistical Yearbook (Naciones Unidas) contiene datos sobre comercio internacional
de productos y proporciona datos sobre mportacin y Exportacin por pases.
World Atlas: (banco Mundial) proporciona datos sobre poblacin, tendencias de
crecimiento y cifras del PNB.
OCDE (Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico) publica datos
sobre sus pases miembros (comercio trimestral y anual).
Fondo Monetario nternacional y Banco Mundial: publican documentos internaos que
evalan en profundidad aspectos especficos de las regiones o un pas.
Otras Fuentes de datos:
WWW.Fao. Org.
WWW. Bn.com (Libros de trading)
American Marketing Association (AMA)
Yearbook of InternationaI Trade Statistics
United Nations
United Nations Publication Division
1 United Nation Plaza
Room DC-0853
New York, NY 10017
DIFERENTE COMPORTAMIENTO DEL MERCADO NACIONAL VS EL
MERCADO INTERNACIONAL.
Las herramientas y tcnicas aplicadas a la investigacin del marketing
internacional, segn alguno estudiosos, son las mismas que las utilizadas en el
marketing nacional, solo difiere del ambiente. Sin embargo, es precisamente el
ambiente el que determina las herramientas a emplear, tcnicas y conceptos del
mercado internacional. Aunque los objetivos de la investigacin pueden ser los
mismos, el realizarla a nivel internacional la hace diferir totalmente de la
investigacin domestica. Es por ello que se requiere utilizar y desarrollar
herramientas nuevas. Las cuatro diferencias principales son las siguientes:
Nuevos parmetros, nuevos ambientes, un incremento en la cantidad de factores
involucrados y la definicin mas amplia de la competencia.
Nuevos parmetros: Al cruzar las fronteras la empresa se encuentra con
parmetros diferentes a los locales. Algunos ejemplos son: derechos, moneda
diferente y cambios en su valor, diferentes medios de transporte, documentacin
internacional e instalaciones portuarias. Una empresa que ha realizado siempre
negocios a nivel nacional, tendr poca o ninguna experiencia para cumplir estos
requerimientos y condiciones. Por ello deber obtenerse las informaciones sobre
cada pas a fin de que la administracin tome las decisiones adecuadas. Por
ejemplo, una empresa puede exportar, dar en licencia sus productos,
comprometerse en una conversin o llevar a cabo una inversin directa extranjera.
Nuevos Ambientes: Al decidir a internacionalizarse una empresa , se expone a
un ambiente desconocido. Muchas de las disposiciones sobre las cuales se fundo
la compaa, se basaron en actividades nacionales, las mismas que no sean
ciertas a nivel internacional. La empresa deber aprender sobre el pas anfitrin,
entender su sistema poltico, determinar su estabilidad y evaluar las diferencias en
las estructuras sociales e idiomas. Adems debe comprender los aspectos
legales del pas anfitrin para evitar contradicciones con las leyes locales.
Tambien deben incorporar los niveles tecnolgicos de la sociedad en el plan de
marketing y entender el ambiente econmico.
Numero de factores invoIucrados: nternacionalizarse significa entrar en mas de
un nuevo mercado. Por tanto el nmero de variables aumenta en una relacin
geogrfica. A partir de este momento, la empresa deber evaluar la interaccin
que haya entre ellas. Para ello la investigacin de marketing internacional ayuda a
la administracin en este tema.
Definicin mas ampIia de competencia: Al entrar en el mercado internacional,
la empresa se expone a una variedad muy grande de competencias que la que
soportaba en el mercado nacional. Ejemplo: los productos pesqueros compiten no
solo con productos del mismo tipo, sino tambin con otras carnes o incluso con
sustitutos vegetarianos. Por lo tanto la empresa deber evaluar las variables que
compiten con su propia empresa y el impacto real y potencial.
FORMULACIN DEL PLAN DE MERCADEO
La Gerencia Comercial de una empresa que comercializa internacionalmente,
deber estar en manos de personas idneas en las transacciones y exigencias que
demanda el comercio exterior.
Entre las principales responsabilidades que debe afrontar, estn las siguientes:
- Conocimiento del idioma ingls para poderse entender con la mayora de los
pases.
- Especializacin en comercio exterior para poder entender el idioma del comercio en
este mbito.
- Disposicin para viajar al exterior peridicamente para realizar evaluaciones de
mercados y ventas.
- Conocer las diversas fuentes de coleccin de informacin de los mercados a fin de
poder orientar a los investigadores de mercado.
- Tener claros los conceptos de costos y presupuestos
- Conocer los requerimientos de contratacin de personal, para el cumplimiento de
las funciones de la empresa.
ASPECTOS LEGALES:
Con relacin a este acpite, es necesario tener un conocimiento de la legislacin
internacional de contratos, los NCOTERMS 2000, las Reglas Unicas Uniformes de
los Crditos documentarios, Cobranzas documentarias, seguros, a fin de tener a la
mano los argumentos de negociacin de contratos a llevar a cabo con los
importadores.
ASPECTOS COMERCIALES:
En este acpite, deber conocerse lo relativo a las modalidades de contratacin de
los pases en negociacin, formas de pago, entregas, transporte, etc...
PRODUCTOS DE EXPORTACION TRADICIONAL Y NO TRADICIONAL:
Los llamados productos de exportacin TRADICIONAL, son aquellos que cuentan
con mercados definidos y fluyen por muchos aos en alto volumen.
Generalmente, sus precios estn regulados por Bolsas internacionales (Ej: algodn,
lanas metales, minerales, caf, etc).
Mayormente incluye productos considerados bsicos o materia prima que se mueve
en altos volmenes y a bajo precio.
Las comisiones comerciales que se aplican por el broquerage de estas
transacciones son relativamente bajas por los volmenes y altos valores que se
manejan. Generalmente se trata de rangos entre 0.25 y 2% sobre el valor FOB.
Los productos llamados de exportacin, NO TRADICIONAL por el contrario, son de
menos volumen, sus precios estn sujetos a la oferta y demanda internacionales y
muchos de ellos se comportan dentro de mercados de vendedores o de
compradores.
Dependiendo de quien fija los precios: el que vende o el que compra, depender el
control que ejerza cualquiera de las partes sobre el mercado. Para estos casos,
las comisiones comerciales, por tratarse de menores volmenes y valores, son
mas altas y fluctan entre 1 y 5% sobre el precio FOB de las exportaciones. Estas
comisiones no son fijas por lo que pueden ser variadas por mutuo acuerdo entre
las partes contratantes.
.
CONTRATOS DE ADMINISTRACIN: es el caso de una empresa internacional en
administracin que vende sus servicios contra un honorario. Ejemplo: hoteles,
hospitales, etc..
CONTRATOS DE MANUFACTURA: la empresa internacional paga una suma para
que una empresa local fabrique sus productos bajo la marca de la primera. En este
caso la empresa licenciadora tiene menos control sobre el proceso productivo, por lo
que el control sobre el proceso productivo se vuelve fundamental para mantener la
calidad y prestigio.
ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y OPERACION EN MERCADOS EXTERNOS:
Existen bsicamente dos maneras de entrar en un mercado de otro pas: Exportando
o Produciendo en el.
Exportacin ndirecta o Pasiva: la empresa exporta mediante intermediarios
independientes, quienes se encargan de las gestiones y contactos, mientras la
empresa se dedica a la produccin y venta como lo hace con sus clientes locales.
Comprador extranjero: persona o empresa que compra desde otro pas.
Comerciante: operador internacional que compra en origen parea revender en otros
pases.
Broker: intermediario que pone en contacto aun vendedor con el comprador bajo un
rgimen de comisiones
Representante o Agente: coloca productos de la empresa en el exterior, contra una
comisin. A diferencia del broker, la relacin con la empresa es mas slida y
permanente.
Casa Exportadora: acta como si fuera el departamento de exportacin de la
empresa.
Trading Company: operan en la importacin como exportacin, proveyendo incluso
de financiamiento. Ejemplo: Shoshas japonesas (Mitsui, Mitsubishi, Sumitomo,
etc...).
SELECCIN DEL MERCADO META
Para poder entrar en un anlisis mas detallado de las exportaciones nacionales de
Per, es necesario hacer una referencia inicial a la situacin de nuestra balanza
comercial de los ltimos aos.
Las cifras que se presentan a continuacin nos dan una idea de la Balanza
Comercial, indicativo del desarrollo de nuestro comercio exterior. Para el caso
nuestro estamos arrastrando un dficit permanente en la balanza comercial, lo que
nos obliga a desarrollar mas nuestros recursos naturales y exportarlos con el
mximo de valor agregado, para poder recuperar el balance de nuestra balanza
comercial.
Solo como indicativo, citaremos algunas cifras:
BALANZA COMERCIAL (MiIIones de DoIares)
1996 1997
Exportaciones 5,834 6,742
Importaciones 7,775 8,366
BaIance (- 1,941) (- 1,624)
EXPORTACIONES (MiIIones de DoIares)
1966 1997
Expo TradicionaIes 4,215 4,668
Expo No TradicionaIes 1,588 2,041
Otras 31 33
TotaI AnuaI 5,834 6,742
A continuacin presentamos algunas cifras correspondientes al ao 1997 pero que
para el caso es casi una constante en los siguientes aos, ya que en vez de
incrementarse las exportaciones nacionales, estas han disminuido en los ltimos
aos, tal como se seala en el anlisis que viene mas adelante:
VOLUMEN DE EXPORTACIN POR PRINCIPALES PAISES DE DESTINO
(Primeros 10 pases)
Pais Valor
(Miles de Dlares)
USA 1,576
China 490
Japn 474
Suiza 412
AIemania 387
IngIaterra 298
BrasiI 256
ItaIia 228
HoIanda 217
BIgica 183
NUESTRA SITUACIN FRENTE AL MERCADO INTERNACIONAL
A pesar de que el Per cuenta con una amplia riqueza de recursos naturales, muy
por encima de muchos pases del orbe, tenemos en contra una desventaja y es
que la mala administracin de los mismos, le ha dado poca o ninguna importancia
al desarrollo del comercio exterior del pas, especialmente el caso de los
productos con mayor valor agregado.
En los ltimos aos, hemos pasado por un permanente deterioro de los trminos
de intercambio, siendo con muchos de los pases con los que comercializamos,
por dems negativo y con una concentracin de la mayora de nuestras
exportaciones, en pocos pases o mercados (tal como se aprecia del cuadro
anterior). Para poder echar a andar la maquinaria del desarrollo se requerira que
en los prximos aos, el crecimiento del PB sea del orden del 6-7 u 8% anuales,
lo cual se presenta difcil por las condiciones de recensin mundial, que podra
traer en consecuencia, una disminucin del intercambio comercial que agudizara
mas aun nuestras deficiencias.
Otro de los factores que retrae la inversin es el riesgo pas. Este factor es
favorable solamente cuando demuestro cuanto tengo que pagar por el dinero del
inversionista para atraerlo hacia el Per en vez de irse con su dinero a otros
pases ms estables. Ej: En Suiza se presta el dinero con 1% de inters mientras
que en Per se tiene que dar al menos, 8.5% anuales aproximadamente para
atraer al inversionista por el riesgo mayor que el pas significa, lo cual constituye
un sacrificio adicional. Debemos por ello trabajar con una demanda agregada, es
decir sumar a las ventas internas las ventas al mercado internacional.
En la actualidad, el anlisis de nuestra situacin econmica nos da como
resultante que se esta apostando a incrementar el crdito a los trabajadores del
sector publico para hacer crecer el consumo. Esto significa gasto de consumo
pero no de inversin. Esta tendencia es de corto plazo.
Por otro lado, las estadsticas nos dan el indicativo de que nuestras exportaciones
han ido disminuyendo en los ltimos aos en tasas como se presentan a
continuacin:
2000 un 16% de la produccin
2001 8%
2002 7%
2003 5.5%
La tabla de salvacin que se nos esta presentando en la actualidad y en vista de
las condiciones de deterioro de muchos de los pases compradores, es el
ATPDEA que ya esta vigente y que nos permite contar con las preferencias
arancelarias hasta diciembre del 2006.
Mientras tanto debemos ocuparnos por quedar bien parados cuando se inicie la
vigencia del ALCA para el 2006, ao en el cual los 41 pases firmantes buscaran
tomar la mayor parte del mercado ampliado que se les presentara, siendo los mas
beneficiados USA, Canad y Mxico, los de mayor desarrollo, quienes lideraran el
rea, los intercambios y sus ventajas, en desmedro de los pases menos
desarrollados del rea entre los cuales nos encontramos.
LECTURA:
UN ANLSS DEL TLC (PERU-USA)
Para todos aquellos que tenemos los ojos bien abiertos a los tratados o acuerdos
internacionales que favorezcan las posibilidades de exportaciones es importante
reconocer que generara empleo, pues se esperara que con el tratado vengan
ms empresas al pas, est el aumento de las importaciones de los productos que
no producimos en el pas y que necesariamente tenemos que usar para nuestra
vida diaria. Otra de las ventajas que traera es el aumento de las exportaciones,
sobre todo porque Estados Unidos es el principal comprador de nuestros
productos y servicios. Si estos son ms baratos, es de esperar que nos compren
ms. El TLC da ventajas a los pases andinos porque les permite acceso al
mercado de EEUU en condiciones que China no tiene",. Pero .... y las
desventajas?
Qu pasa con los productos tipo Tara, Maca, Noni, Pisco, Chirimoya, alpaca,
yacn, etc?
Qu pasa con la propiedad intelectual o patentes? Empresas como Medifarma,
tendrn que pagar por el uso de patentes ya utilizadas antes.
Sobre las patentes de medicinas, animales y plantas, la negociacin se anuncia
"dura": se insistir en los derechos de propiedad porque no hacerlo "desalentara
las inversiones en investigacin" y est de acuerdo con que animales y plantas
amaznicos puedan ser patentados
Qu pasa con las subvenciones? Cuando EEUU ingrese al Per con un trigo
imposible de competir en cuanto a precios, que le tocar al Per?
El apuro por firmar un acuerdo que extienda los "beneficios adquiridos por el
ATPDEA y que vence en el 2006 probablemente garantice que los pases ms
ricos se hagan ms ricos y que los pases ms pobres sigan igual.
Una desventaja sera el golpe para algunos pequeos productores nacionales,
como por ejemplo el trigo y la papa. Segn los expertos, la papa tambin se
produce en Estados Unidos y en condiciones ms cmodas pues recibe un
subsidio o ayuda de ese gobierno y no habra forma de competir.
Como sabemos, mientras para el Per el mercado norteamericano representa 26
por ciento de sus exportaciones y 19 por ciento de sus importaciones, la
exportacin nacional equivale a menos del 0.2 por ciento del mercado
estadounidense, es decir, nosotros dependemos mucho ms de ellos que ellos de
nosotros. Pero esto va ms all que un aspecto comercial para Estados Unidos,
dado el tamao y el bajo nivel de desarrollo actual de muchos de los pases como
el nuestro, EEUU consigui acuerdos comerciales en los que no hizo concesiones
en temas de agricultura, inversiones y propiedad intelectual, que son los temas
que le resultan sensibles
Para los norteamericanos, el objetivo de este agrupamiento de pases pequeos
vinculados a ellos por TLC's, es poltico ms que comercial y econmico. Con los
pases aglutinados tras sus planteamientos, EEUU espera tener una mayor
capacidad negociadora en las discusiones de la Ronda de Doha que debern
reiniciarse en el 2005. En este sentido, para ellos, el TLC es slo un medio.
En cambio, la importancia del TLC para nosotros es mayor en el corto plazo, pero
la definicin de este "corto plazo podra ser de 15 ms aos, periodo que podra
ser muy importante y decisivo para consolidar o liquidar el desarrollo de algunos
sectores industriales y agroindustriales. En el mediano y largo plazo su
importancia tender a disminuir, pues se espera que, eventualmente, avance la
Ronda de Doha y se reduzcan las barreras comerciales que los pases
industrializados ponen a los productos de los pases menos desarrollados.
La importancia de este acuerdo tambin disminuir segn la cantidad de TLC's y
otros acuerdos comerciales que EEUU establezca con otros pases de
caractersticas similares a las nuestras, pues en ellos encontraremos
competidores que lucharn con nosotros por el mismo mercado, especialmente las
producciones de China, Medio Oriente, ndia y Paquistn. (Por esta razn, no es
cierto que si se firma el TLC, los productores peruanos tendrn automticamente
acceso a un mercado de 300 millones de personas, como se est diciendo por
ah.)
Sin embargo, lo contrario s ocurre para EEUU, pues para este pas la importancia
de los TLC's crece con el nmero de pases que firman esos tratados ya que cada
uno de ellos incrementar el mercado potencial para los productos
norteamericanos y, habiendo aceptado las condiciones respecto a otros temas, a
los pases firmantes slo les quedar tener que respaldar las posturas de EEUU
en las negociaciones dentro de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC).
"Las tcticas de EEUU estn debilitando el poder de los pases pobres en las
negociaciones multilaterales. Las negociaciones bilaterales fragmentan las
coaliciones de pases en desarrollo, pues cada uno de ellos abandona sus
legtimas objeciones a la inclusin de temas extraos en los tratados
comerciales.Habiendo abandonado esas objeciones en las negociaciones
bilaterales con EEUU, cmo podran esos pases plantearlas durante las
negociaciones en la OMC?.
Bhagwati y Panagariya
SESION# 7
ESTRATEGIAS DE SELECCIN Y ENTRADA EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
LA GLOBALIZACIN MUNDIAL: VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Es la creencia de que el mundo esta llegando a ser homogneo y que las
distinciones entre los mercados nacionales no solo se estn desvaneciendo sino
que tambin, para algunos productos, desaparecern totalmente. Como resultado
las empresas deben globalizar su estrategia internacional para formular en los
mercados y aprovechar los factores fundamentales del mercado, costos,
ambientales y competitivos.
La globalizacin se puede entender como el resultado de un proceso que culmina
con la entrada y expansin del mercado internacional. Antes de la globalizacin los
mercadologos utilizan una estrategia multinacional, pas por pas, operando cada
pas como un centro de utilidades.
ImpuIsores de Ia gIobaIizacin: estos factores se dividen en: Factores de mercado,
costos, ambientales y competitivos.
Factores de mercado: El cliente mundial identificado por Ernst Dichter hace mas de
30 aos ha adquirido un nuevo significado en la actualidad. Por ejemplo Kenichi
Ohmae ha identificado un nuevo grupo de consumidores que surge en la triada de
Amrica del Norte, Europa y el Lejano Oriente, a quines los mercadologos pueden
considerar como un solo mercado con los mismos hbitos de gasto. Caso 600
millones de consumidores con antecedentes educativos, estilos de vida, uso del
tiempo libre y aspiraciones similares. Una razn para la similitud de su demanda es
su nivel de poder adquisitivo (10 veces mayor que el de los pases en vas de
desarrollo o los recientemente industrializados) que se traduce en tasas de difusin
mas altas para ciertos productos. Otra razn es que las infraestructuras
desarrolladas ( propiedad telefnica y abundantes carreteras asfaltadas) conduce a
mercados atractivos para otros productos. Los productos as, pueden ser diseados
para satisfacer las demandas similares en toda la triada. Dichas similitudes tambin
pueden mejorar la transferencia de otros elementos de marketing.
Al mismo tiempo, los canales de distribucin se vuelven mas globales; es decir un
numero creciente de detallistas muestran actualmente mayor flexibilidad en sus
estrategias para entrar en los nuevos mercados geogrficos. Algunos son ya
potencias mundiales (Benetton, Mc Donald's) mientras que otros buscan un
crecimiento agresivo (Toys "R Us e KEA).
Factores de costos: evitar las ineficiencias del costo y la duplicacin del esfuerzo
son dos de los impulsores mas poderosos de la globalizacin. Por ejemplo: los
farmacuticos, en los setenta, elaborar un nuevo medicamento costaba alrededor de
16 millones de dlares y requera de 4 aos desarrollarlo. El medicamento podra ser
producido en UK o USA y exportarse finalmente. Ahora, desarrollar un medicamento
cuesta de 250 a 500 millones de dlares y requiere hasta 12 aos con los esfuerzos
de la competencia muy de cerca. Esto explica las diversas fusiones y adquisiciones
(Bristol Myers y Squibb asi como Smith Kline y Beechman) en los ltimos aos. El
lanzamiento de una nueva marca cuesta tanto como 100 millones de dolares, lo que
ha significado que empresas como Unilever y Procter & Gamble, no gastan en
proyectos de un solo pas.
Factores AmbientaIes: Las barreras gubernamentales han ido desapareciendo
para facilitar la globalizacin de los mercados. Por ejemplo, la creciente riqueza y
movilidad de los consumidores europeos, el rpido flujo de informacin a travs de
fronteras, la introduccin de nuevos productos donde las preferencias locales no
estn bien definidas y la publicidad editorial que circunda el proceso de integracin
mismo promueven la globalizacin. Otros indicativos son las eliminaciones a las
barreras fsicas, fiscales y tcnicas. Se les denomina "mininacionales a las
empresas mas nuevas con ventas entre 200 y 1000 millones de dlares, las que
estn en capacidad de abastecer al mundo desde un puado de bases de
fabricacin. No tienen que construir plantas en todos los pases como lo han estado
haciendo las transnacionales. Ej: Cisco System, tiene el 50% del mercado mundial
para dispositivos que conectan redes de computadoras.
Factores competitivos: Muchas industrias ya estn dominadas por competidores
globales que tratan de aprovechar las ventajas de las tres categoras de factores
anteriores. Ahora los productos son introducidos , actualizados y distribuidos a tasas
inimaginables hace una dcada. Un trader sin una red global, corre el riesgo de ver
como sus ideas son tomadas e investigadas por otros participantes globales.
Ejemplo: Procter & Gamble y Unilever lo hicieron con un detergente concentrado
"Kao Attack, el cual fue imitado e introducido en USA y Europa antes de que Kao
pudiera reaccionar.
La presencia en los mercados es esencial para ejecutar estrategias globales e
impedir que otros tengan una ventaja indebida en los nuevos mercados.
DIMENSIONES DE LA GLOBALIZACION

Es necesario tomar conciencia sobre los cuatro dimensiones que impulsan la
globalizacin. Las decisiones tendrn que tomarse en cinco reas: participacin del
mercado, ofrecimiento del producto, enfoque de marketing, localizacin de las
actividades de valor agregado y movimientos competitivos.
Participacin de mercado: La primera reaccin es que debe tenerse presencia por
lo menos en todos los pases miembros de la Triada. Quizs muchos de los
mercados no sean atractivos por su propio derecho pero pueden tener alguna otra
importancia, como ser mercado nacional de la mayora de los clientes solicitantes. O
ser el mercado de un competidor importante.
Ofrecimiento deI producto: Globalizacin no es el mismo concepto de
estandarizacin, excepto en el caso del producto central o la tecnologa utilizada
para fabricar el producto.. Los componentes para la fabricacin de una computadora
pueden ser estandarizados y la adaptacin local solo ser necesaria en los
perifricos; por ejemplo: BM produce 20 teclados diferentes para Europa solamente.
La estandarizacin del producto puede resultar en ahorro de costos mas adelante.
Las preferencias locales pueden cambiar el producto de alguna manera; por ejemplo
CPC nternational nc. Vendi 15 versiones de sopas minestrone en Europa.
Enfoque de marketing: La uniformizacion se busca en los elementos que son
estratgicos (posicionamiento), con especial atencin al localizar los elementos
tcticos necesarios (distribucin). Este enfoque ha sido llamado globalizacin.
Ejemplo: Gillette Co. se anoto un xito cuando lanzo al mercado la razuradora
Sensor a USA, Europa y Japn con un enfoque comn basado en la premisa que
todos los hombres en cualquier parte del mundo requieren lo mismo: una rasurada al
ras.. Aunque los mensajes de comerciales en TV varan, el tema (" lo mejor que un
hombre pueda obtener) y la mayora de sus metrajes fueron los mismos.
LocaIizacin de Ias actividades de vaIor agregado: La globalizacin lucha por
reducir los costos al agrupar actividades de produccin y de otro tipo o al explotar
costos o capacidades de un elemento dentro de un sistema. En lugar de duplicar
actividades en mltiples operaciones o incluso en todos los pases, una empresa
concentra sus actividades. Ejemplo: Texas nstrument ha dispuesto de un centro de
diseo y una organizacin de fabricacin para cada tipo de chip de memoria para
reducir costos y estar cerca de los mercados, coloco dos de sus 4 nuevas plantas
de chips por un valor de $250 millones en Taiwn y Japn. Para reducir los altos
costos de investigacin y desarrollo entro en una alianza estratgica con Hitachi.
Movimientos competitivos: Una empresa con presencia regional no tendr que
responder a los movimientos competitivos solo en el mercado en el que esta siendo
atacada. Un competidor puede estar siendo atacado en su santuario de utilidades
para agotar sus recursos o puede ser atacado en su posicin en el mercado
nacional. Ejemplo: cuando Fuji logro reducir la participacin de Kodak en USA, kodak
respondi con un incremento drstico de su publicidad en Japn y creo una nueva
subsidiaria para tratar en exclusiva con ese mercado.
EI subsidio cruzado: el uso de recursos acumulados en cierta parte del mundo para
enfrentar una batalla competitiva en otra puede ser la ventaja competitiva necesaria
para el largo plazo. Una perdida importante de un mercado puede significar perdidas
en otros, resultando en un efecto domino.
RETOS DE LA GLOBALIZACIN
Los traders que han intentado el mercado global como concepto, a menudo se han
metido en grandes entrampes por las diferencias locales. Las dificultades que
perjudican los programas de marketing global y contribuyen a un desempeo
mediocre , incluye razones relacionadas con el mercado y sus particularidades, la
investigacin insuficiente del mercado y la tendencia a estandarizar en exceso, asi
como las razones internas, como una planificacin e instrumentacin inflexibles.
Factores deI mercado: cuando un producto es lanzado a una escala mas amplia
sin una investigacin formal respecto a las diferencias regionales o locales, el
resultado puede ser un fracaso. Un buen ejemplo es el caso de Lego A/S, el
fabricante danes de juguetes . Esta empresa decidi transferir sin alterar las tcticas
de ventas que tuvieron xito en el mercado de USA hacia otros mercados como
Japn. Esta promocin incluye enfoques como "paquetes de promocin y regalos.
Los consumidores japoneses consideraron estas promociones excesivas, caras y sin
mucho atractivo.
Factores internos: la globalizacin por diseo requiere un equilibrio entre la
sensibilidad para las necesidades locales y el despliegue global de las tecnologas y
conceptos.
LOCALIZACIN DEL MARKETING GLOBAL
Los traders que triunfaran en la presente dcada, sern aquellos que logren un
equilibrio entre entre los administradores del pas y los administradores del producto
global, en las oficinas corporativas. Para ello se hace necesario la aplicacin de
acciones relacionadas con el :proceso administrativo, estructuras organizacionales y
cultura corporativa total.
Procesos administrativos: la globalizacin requiere de un intercambio de
informaciones no solo entre las oficinas corporativas y las organizaciones del pas;
sino tambien entre las propias organizaciones del pas. Este intercambio se logra
mediante reuniones peridicas de los gerentes, conferencias mundiales para que los
empleados locales o puedan discutir y resolver sus problemas locales. Ejemplo: BM
tiene un Consejo de Oportunidad Mundial que patrocina reuniones para que sus
empleados escuchen casos de negocios desde todo el mundo y desarrollen
soluciones globales.
Parte de la preparacin para ser global tiene que ser el intercambio de personal.
Muchas empresas motivan a que los gerentes de nivel intermedio obtengan
experiencia en el extranjero durante las etapas iniciales o intermedias de sus
carreras, conocimiento las experiencias de gente extranjera y las experiencias de
desarrollo de los mercados de esos pases, para la preparacin de la estrategia
global de su propia empresa.
Lo globalizacin requiere de una centralizacin mayor en la autoridad de toma de
decisiones que en la empresa multinacional. Una vez que se haya establecido la
estrategia global d la empresa, se puede permitir a los administradores locales ,
desarrollar sus propios programas dentro de los parmetros especificados y sujetos
a aprobacin, en lugar de apegarlos a la estrategia original. Los enfoques pueden
ser los siguientes: 1) asegurar que los gerentes locales participen en el desarrollo de
estrategias de marketing y programas para las marcas locales; 2)Motivar a los
gerentes locales a generar ideas para el uso posible regional o global; 3)Mantener
un portafolio de productos que incluya productos locales y regionales; 4) Permitir a
los gerentes locales que puedan controlar sus presupuestos de marketing de manera
que puedan responder a las necesidades de sus clientes locales y contrarrestar la
competencia global.
Estructuras organizacionaIes: Algunas empresas han optado por establecer
gerentes de producto global o regional y sus grupos de apoyo en las oficinas
corporativas. Su tarea es desarrollar estrategias a largo plazo para las categoras de
productos sobre una base mundial y actuar como apoyo a las organizaciones del
pas. Ejemplo: 3M creo un grupo de trabajo llamado EMAT (European Marketing
Action Teams), equipos europeos de acciones de marketing, consistentes en
miembros de las organizaciones del pas que comercializan el producto, los gerentes
de las oficinas globales y regionales, as como especialistas y tcnicos.
CuItura corporativa: En las grandes empresas con operaciones mundiales, se
toman decisiones que apoyen la meta de considerar el mundo como su mercado. La
planeacion y ejecucin de los programas tienen lugar sobre una base mundial. Esto
se manifiesta en mantener una identidad global que no favorezca a ningn pas en
especifico.
SITUACIN DEL ATPDEA Y EL ALCA FRENTE A LAS EXPORTACIONES
AGRCOLAS PERUANAS
Muy brevemente presentaremos una reflexin. Frente a los antecedentes arriba
sealados es un reto enorme y peligroso no tomar las medidas necesarias AYER!!
que nos permitan sobrevivir a la gIobaIizacin. Estamos inmersos ya en el
cambio dentro del CAN pasando de la Unin Aduanera a la Zona de Libre
Comercio. Muchas personas no se han percatado que esto significa la liberacin
de todos los factores de la produccin y turismo al libre transito entre sus
miembros, adems del establecimiento de un arancel externo comn, que va a
cambiar muchos de los negocios que hasta ahora gozaron de la importacin con
bajos aranceles. Esto puede traer mas deterioro por la quiebra de algunas
empresas .
Por otro lado, deber llevarnos a pensar en la concretizacin de Alianzas
Estratgicas entre los miembros del CAN con miras a afrontar con mayores
posibilidades de supervivencia a nuestras empresas en cuanto se ponga en
vigencia el ALCA para el 2006 frente al cual estamos abogando por conseguir una
desgravacin gradual y la eliminacin de los subsidios especialmente a la
produccin agrcola en deterioro de los trminos de intercambio de los pases
menos desarrollados. La alternativa actual es el aprovechamiento a fondo de las
ventajas que nos trae el ATPA, pero para lo cual aun no se estn dando las
condiciones por parte del Estado para poder aprovecharlas ventajosamente, como
se ha explicado anteriormente. Es por ello que sin entrar en mayores detalles
debemos poner manos a la obra o quedaremos muy rezagados del concierto
internacional al mas corto plazo.
CONCLUSONES
a).- Los intereses estan bajando para las empresas grandes pero no para las
medianas y pequeas
b).-Hay que evitar el factor perturbador para la inversin. El gasto de Gobierno
esta en 6% y el PB solo en 4%. El endeudamiento traer mas impuestos
c).- Hoy el gobierno apuesta al mayor consumo y gasto publico (corto plazo)
d).- Debemos apostar a Ia Exportacin y a Ia inversin privada (nacionaI y
extranjera), para asegurarnos un futuro de medio y Iargo pIazo con crecimiento
y prosperidad para todos los peruanos . Por este lado vamos hacia el desarrollo.
SIGNIFICADO DEL PBEC (ASIA) PARA NUESTRAS
EXPORTACIONES FUTURAS
1.-ANTECEDENTES
El Foro de Cooperacin Econmica del Asia Pacfico (APEC) es un mecanismo de
cooperacin que fue creado en Camberra en noviembre de 1989 por iniciativa de
Australia, como respuesta al mayor intercambio entre las economas de la Cuenca
EL FORO DE COOPERACION ECONOMICA ASIA PACIFICO (APEC)
El Foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (APEC), desde sus inicios
se defini como un foro informal, intergubernamental y de concertacin poltica de
las principales economas de la regin, estando orientado a la promocin del
comercio, la cooperacin y el desarrollo econmico regional, a fin de establecer
una comunidad econmica de la Cuenca Asia- Pacfico.
En Ia actuaIidad APEC cuenta con veintin economas miembro: Australia,
Brunei Darussalam, Canad, Corea, Chile, Estados Unidos de Amrica, Filipinas,
Hong Kong, ndonesia, Japn, Malasia, Mxico, Nueva Zelandia, Papa Nueva
Guinea, Repblica Popular China, Singapur, Tailandia, China-Taipei, Per, Rusia y
Vietnam.
La importancia de APEC radica en que es un esquema de cooperacin
econmica, en la ms amplia acepcin del trmino, que involucra a pases que
son responsables de ms de la mitad del comercio y la produccin mundial
1
. El
principal objetivo de APEC es hacer posible que la regin Asia Pacfico alcance el
crecimiento econmico y el desarrollo sostenible a travs del comercio y la
cooperacin econmica. Estas metas comunes y concretas tienen como objetivo
alcanzar la prosperidad, la estabilidad, la reduccin de la brecha econmica entre
las economas miembro y lograr una posicin comn dentro de la Organizacin
Mundial del Comercio ( OMC).
LA PARTICIPACIN DEL PER EN APEC
La participacin del Per en APEC forma parte de una estrategia diplomtica que
supuso la previa incorporacin del Per al "Pacific Basin Economic Council
En el plano interno, la coordinacin nacional de la participacin del Per en APEC
la comparten el Ministerio de Relaciones Exteriores y el Ministerio de ndustria,
?
Turismo, ntegracin y Negociaciones Comerciales nternacionales
(MNCETUR).
La #artici#aci-n ue el Per= realiza% se re,leja a trav9s de su #resencia en car!os directivos
al interior de APE)% entre ellos% la Presidencia del Subco.it9 de )oo#eraci-n Econ-.ica (
<9cnica 2E)0<E)H3O
IMPORTANCIA DE LA PARTICIPACION DEL PERU EN APEC
La participacin del Per en APEC obedece a uno de los objetivos de su
poltica exterior, el cual busca su insercin en la Cuenca del Pacfico.
Este Foro comprende una regin de vital importancia econmica y como
consecuencia de tal, debido a nuestra ubicacin geogrfica en la regin Asia-
Pacfico nos permite contar con una posicin estratgica frente a los dems
miembros latinoamericanos que no forman parte de ste Foro.
Resulta claro en la actualidad que la Cuenca del Pacfico tiene una gran
importancia econmica que la convierte naturalmente en un centro de inters
mundial. Su localizacin permite que esta regin sea una importante puerta de
vinculacin comercial entre pases asiticos y latinoamericanos que no
cuentan con costas en el Pacfico pero que buscan ampliar sus mercados. Bajo
esta perspectiva, el Per al ser el nico pas miembro de la Comunidad Andina
(CAN) que forma parte de APEC, se encuentra ubicado en una posicin
estratgica que le permite hacer las veces de interlocutor para promover y
desarrollar el intercambio comercial entre ambas regiones
2
.
El Producto Nacional Bruto de las economas que conforman el Foro, equivale al
56 % de la produccin mundial, en tanto el comercio de las veintin economas de
APEC en conjunto representa alrededor del 46 % del total mundial.
5
Por otro lado, un mayor contacto con APEC, nos permitir conocer de manera
cercana los avances logrados por la mayora de sus miembros en materia de
innovacin tecnolgica y formacin de recursos humanos sobre la base de un
trabajo realizado bajo la perspectiva de largo plazo.
)ARTICI)ACIEN DEL !ECTOR )RIVADO F 4RU)O ACADEMICO
Ka participacin del empresario resulta fundamental para el ob7etivo de
la liberalizacin del comercio y las inversiones planteado por el foro /,*
l /)/* fue creado en 'II# y es un rgano conformado por tres
representantes empresariales de cada econom0a miembro, los mismos que son
nombrados directamente por sus K0deres. Kos /)/* representan a la pequeCa,
mediana y gran empresa, teniendo el rol de formular iniciativas y
recomendaciones en materia de liberalizacin y facilitacin del comercio y las
inversiones, as0 como sobre cooperacin econmica y tcnica, las cuales son
directamente elevadas a la instancia mxima de /,*. / fin de facilitar su
labor, el conse7o %a establecido tres comits relacionados con el libre trnsito
de los empresarios en la reginL la inversin, financiamiento e infraestructura,
y la cooperacin econmica y tcnica. /simismo, existe un comit especial
sobre la pequeCa y mediana empresa.
En cuanto a nuestra participacin a travs del sector acadmico, debemos
mencionar que sta se da a travs de la Red Peruana de Estudios Asia Pacfico,
integrada por centros de estudio de nuestro pas, tales como: la Pontificia
Universidad Catlica del Per, la Universidad Nacional Agraria La Molina, la
Universidad Nacional de ngeniera, la Universidad del Pacfico, la Universidad
Peruana Cayetano Heredia, la Universidad de Lima, la Escuela de Administracin
de Negocios para Graduados (ESAN) y la Academia Diplomtica del Per. El
cargo de coordinador de la red lo ejerce en la actualidad la Academia Diplomtica
del Per.
PRESIDENCIA DEL PERU DE ECOTECH
Durante la Reunin de Altos Funcionarios de APEC, celebrada en la Repblica
Popular China el ao pasado, se acept la candidatura peruana para ocupar la
presidencia del Comit de Cooperacin Econmica y Tcnica (ECOTECH), cuya
funcin es canalizar los proyectos de cooperacin de las economas miembro ms
desarrolladas hacia las menos avanzadas de modo tal que todas tengan el mismo
nivel de desarrollo econmico y social.
FORMAS DE EXPANSIN: JOINT VENTURE, LICENCIAS, ROYALTIES,
SUCURSALES Y FILIALES
1). FILIALES Y SUCURSALES: Es el primer caso de implantacin de una empresa
en el exterior. Esta situacin se da cuando se quiere tener un mayor control sobre los
factores que afectan el mercado y los requerimientos de los consumidores. Otra de
las razones de la implantacin en el exterior es el factor de competencia.
En mercados muy competidos, es necesario contar con informacin de primera
mano de nuestra propia gente, a fin de poder reaccionar rpidamente a cualquier
cambio en las exigencias del consumidor,
FiIiaIes: oficinas en el exterior que actan totalmente bajo las ordenes y poltica
dictada por la Matriz.
SucursaIes: organizaciones que tienen mas independencia de la Matriz en su
poltica y actividades para una mejor adecuacin al mercado. Pueden contar con su
propio Directorio y hasta nombre diferente, pero siempre dando cuenta a la Matriz de
sus actividades.
FORMAS DE EXPANSION : joint venture, Iicencias y otros acuerdos
En trminos generales se trata de acuerdos de cooperacin o alianzas estratgicas
entre empresas.
JOINT VENTURE: Significa inversin conjunta o conversin, es un acuerdo
contractual entre dos o mas empresas que aportan capital u otro tipo de activos,
tecnologa, maquinaria, etc..para crear una nueva empresa. En el plano
internacional, el caso mas usual, es una empresa extranjera con una nacional, que
deciden emprender juntas una aventura en el mercado de la segunda, compartiendo
la propiedad y el control de la misma. Normalmente, la empresa extranjera aporta
capital, mercado y tecnologa, mientras que el socio local aporta terreno, obras
civiles, mano de obra, conocimiento del mercado local y acceso al mismo. Para la
empresa extranjera, este acuerdo de cooperacin con la firma local le permite entrar
en el mercado de destino invirtiendo menos capital que en el caso de una
subsidiaria propia. El socio local, adems de darle acceso al mercado, canales de
comercializacin, le da acceso a materia prima local y componentes, que de otra
manera seria difcil de obtener, adems de contactos con el medio empresarial local
y gubernamental.
LICENCIAS: Es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos pases por
medio del cual una empresa concede a la otra el derecho a usar un derecho
productivo, una patente, marca registrada, secreto comercial u otro activo intangible
a cambio de un pago fijo inicial, un royalty (que es un pago que efecta
peridicamente la empresa licenciadora y que puede consistir en un monto fijo por
unidad vendida o por un porcentaje sobre las ventas o beneficios) o ambos. Para la
empresa que otorga la Licencia es un medio para tener presencia en un mercado sin
invertir capital en el. Para la empresa Licenciataria, la licencia es un medio para
acceder a una tecnologa, marca u otro activo que le costara mucho dinero, tiempo y
esfuerzo desarrollar internamente. Es el caso de LACOSTE, fabricante francs de
camisas deportivas que se producen por fabricas independientes de los pases en
que se venden, pero con el diseo y bajo la supervisin de calidad de la casa central.
El, otorgamiento de licencias es un medio valido de exportacin, cuando los costes
de transporte y las barreras a la importacin en el pas de destino encarecen mucho
la importacin. (aranceles, cuotas, especificaciones tcnicas, normas sanitarias,
prohibiciones, restricciones de divisas, etc..).
Otras razones que pueden hacer conveniente una licencia, como alternativa valida a
la inversin directa en otro pas cuando este limita o prohbe la inversin extranjera,
son las siguientes:
a). Cuando el clima poltico del pas de destino hace difcil la repatriacin de
beneficios o eleva el riesgo de expropiacin.
b). Cuando el tamao del mercado en dicho pas no compensa el esfuerzo de
invertir en el.
c). Cuando no existen suficientes y adecuadas materias primas y
componentes, o no hay todos los trabajadores especializados que se requieren
d). Cuando el clima laboral y el competitivo no aconsejan producir all.
e). O cuando, la empresa no desea invertir en el extranjero ni involucrarse en
el complejo problema de dirigir personal a distancia.
Los riesgos que corre la empresa que otorga la licencia son principalmente: perdida
de reputacin si el licenciatario produce por debajo de los estndares de calidad del
licenciatario, que el licenciatario se convierta en un competidor en otros mercados al
extender su jurisdiccin a otros territorios, o al desarrollar su propia tecnologa
apoyndose en el aprendizaje durante la validez de la licencia.. Este es el caso de
muchas empresas japonesas licenciatarias de empresas de USA, en la dcada del
50 y 60s.
FRANQUICIAS: son un tipo especial de Licencias para la distribucin al detalle.
La empresa licenciadora no se limita autorizar el uso de su marca, como ocurre en
el caso de licencia tradicional, sino que provee a la empresa licenciataria ya sea
de un producto y un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el
punto de venta, o solo de este ultimo. En el primer caso se trata de un "product
franchising o franquicia de producto la que ocurre con empresas que venden al
detalle: combustible, automviles, refrescos ropa, etc... El segundo caso se trata
de "format franchising o franquicia de montaje de negocio. Ejemplo: cadenas
internacionales de hamburguesas, pizzas, seven eleven, etc... En estos casos la
empresa licenciadora se ocupa de todos los mas mnimos detalles y de la
publicidad corporativa o institucional que refuerza la imagen de marca
CONTRATOS DE ADMINISTRACIN: es el caso de una empresa internacional en
administracin que vende sus servicios contra un honorario. Ejemplo: hoteles,
hospitales, etc..
CONTRATOS DE MANUFACTURA: la empresa internacional paga una suma para
que una empresa local fabrique sus productos bajo la marca de la primera. En este
caso la empresa licenciadora tiene menos control sobre el proceso productivo, por lo
que el control sobre el proceso productivo se vuelve fundamental para mantener la
calidad y prestigio.
ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y OPERACION EN MERCADOS EXTERNOS:
Existen bsicamente dos maneras de entrar en un mercado de otro pas: Exportando
o Produciendo en el.
Exportacin Indirecta o Pasiva: la empresa exporta mediante intermediarios
independientes, quienes se encargan de las gestiones y contactos, mientras la
empresa se dedica a la produccin y venta como lo hace con sus clientes locales.
Comprador extranjero: persona o empresa que compra desde otro pas.
Comerciante: operador internacional que compra en origen parea revender en otros
paises.
Broker: intermediario que pone en contacto aun vendedor con el comprador bajo un
rgimen de comisiones
Representante o Agente: coloca productos de la empresa en el exterior, contra una
comisin. A diferencia del broker, la relacin con la empresa es mas slida y
permanente.
Distribuidor: Empresa que importa productos del importador contra pago diferido y
su ingreso esta en el margen que sale de la diferencia entre el Precio al Distribuidor
que le da el exportador y el precio sugerido al cliente, que sale del promedio del
precio del mercado.
En este caso el distribuidor tendra que acondicionar un salon de exhibicin y ventas,
taller de reparaciones, mantener un stock minimo de partes y repuestos (garantia) y
manejar sun distribuidores para el alcance a todo el territorio asignado
La obligacin del exportador es respetar el territorio exclusivo del distribuidor y el
Distribuidor respetar que solo manejara en exclusiva el producto del exportador.
Casa Exportadora: acta como si fuera el departamento de exportacin de la
empresa.
Trading Company: operan en la importacin como exportacin, proveyendo incluso
de financiamiento. Ejemplo: Shoshas japonesas (Mitsui, Mitsubishi, Sumitomo,
etc...).
ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN ACCION:
Se determina por cuatro fases:
- Compromisos de recursos de la empresa
- Riesgo
- Grado de control de las operaciones
- Potencial de beneficios
Subsidiaria de produccin: propia al 100%. La empresa compromete el mximo de
recursos a cambio de un alto grado de control y potencial de beneficios. Pero
arriesga mas que cualquiera otra posicin.
Exportacin indirecta: la empresa arriesga lo mnimo.
Exportacin directa: mediante el departamento de exportacin propio, con
vendedores propios que se desplazan al exterior, compromete alto capital y mnimo
riesgo, pero supone un nivel medio de control y potencial de beneficios, pero es lo
mas recomendable para aprender acerca de los mercados extranjeros.
.
FiIiaIes de venta: hay inversin en recursos humanos y financieros en el exterior,
pero menor que en joint venture yo subsidiaria de produccin que requiere de
oficinas e instalaciones productivas. El control es fuerte pero el potencial de
beneficios es algo menor.
CONSIDERACIONES SOBRE LAS ESTRATEGIAS DE ENTRADA
INTRODUCCION:
Hay casos en los que combinan muy bien las exportaciones directas o indirectas,
como la venta de commodities: metales, minerales, harina de pescado, caf, etc.. En
cambio hay otros sectores que hay que llegar a producir en el mercado de destino,
ya sea porque el gobierno local lo exige o por la adaptacion que requieren las
necesidades locales o los altos costos de transporte que lo convierten en la
alternativa mas rentable. Es el caso de productos de consumo masivo: alimentos,
productos de limpieza, bebidas, etc...
La segunda consideracin es que una misma empresa puede optar por diversas
estrategias de entrada en distintos mercados, para aprovechar mejor las
oportunidades que no esperan y para adaptarse a distintas circunstancias de las
realidades econmico legales y situaciones de competitividad.
ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y PROCESO DE INTERNACIONALIZACION:
ndudablemente, la primera etapa de exportacin ocasional corresponde totalmente
con la exportacin indirecta. Dado que la empresa no ha emprendido formalmente su
salida al exterior, no le conviene incurrir en gastos de recursos ni riesgos, aparte de
que desconoce los aspectos burocrticos, Logsticas y financieros de una
exportacin. La excepcin es cuando se otorgan Licencias que no entraan muchos
riesgos y permite a la empresa probar el potencial de un mercado marginal en
importancia o cerrado a la exportacin en inversin directa.
. Hay otras opciones. Se puede exportar regularmente mediante un
consorcio de exportacin, como ocurre con el caso del consorcio de
exportacin chileno CORPESCA, que llevan mas de 20 aos canalizando
las exportaciones de harina y aceite de pescado por esa va. Tambin se
puede exportar regularmente por medio de arreglos contractuales, como el
caso de Benetton que exporta prendas que confecciona en talia a mas de
4000 tiendas
COSTOS Y PRESUPUESTOS DE EXPORTACIN
En este acpite, presentaremos algunos de los trminos que comnmente se
incluyen en los costos de produccin y de exportacin de productos agrcolas y
agroindustriales, ya que abarcar todos los casos es imposible debido a la
variabilidad que se presentan entre los diferentes factores como: climas, calidad
de suelos, aplicacin de labores culturales apropiadas, manejo post cosecha,
rendimientos, mermas, riegos oportunos, fertilizantes, insecticidas, plaguicidas,
herbicidas, etc..En todo caso hemos consignado algunos de los cultivos de mayor
potencial actual y futuro de desarrollo para exportacin en territorio peruano, tales
como: esprragos, alcachofas, cebolla amarilla dulce, pprika, hierbas aromticas,
pimentn, organo, etc.
En cuanto a los costos de exportacin, se han incluido los principales rubros que
generalmente solicitan los importadores, a requerimiento de sus propias aduanas,
para poder nacionalizar la mercadera a su arribo a destino. Los costos mas
importantes son los siguientes:
1).- Agente de aduanas: para casos de embarques pequeos, cobran una suma
que flucta entre $90 a 100 . para el caso de embarques mayores, la comisin de
agente de aduanas flucta entre 0.5% y 2% sobre el valor FOB de las
mercaderas. Adems, cobran: copias, documentos varios, despacho, etc..
2).- Gastos en puerto: Se incluyen en la liquidacin de gastos del Agente de
Aduanas y comprende entre otros rubros: ENAPU ( derecho de embarque), gra
mayor (en caso de ser necesario su uso), cuadrillas de estibadores, etc.
3).- Certificados: Entre otros se solicitan generalmente: certificado de origen
(emitido por la Cmara de Comercio de Lima), Peso (de la balanza de ENAPU o
aeropuerto), calidad, sanitario, inspeccin, etc..
4).- Conocimiento de Embarque/Guia aerea: Documentos emitidos por la
agencia naviera representante del barco o de los agentes de carga area de la
compaa transportadora de la carga. Estos documentos tienen un costo variable
entre $20 y 40.
No se pueden estandarizar los costos de embarque, debido a que cada producto
(perecible o no) requiere documentos diferentes dependiendo de los
requerimientos que le solicitan las aduanas del pas del importador. Por lo tanto es
el importador, quien seala la documentacin que deber enviar el exportador.
CASOS PRACTICOS:
EL MERCADO MUNDIAL DEL ESPARRAGO
INTRODUCCION
El mercado de esprragos frescos, conservados y congelados, est ntimamente
relacionado y dependiente de los periodos de produccin y consumo de los
pases. El mayor crecimiento de la produccin de esprragos en los ltimos 10
aos, ha tenido lugar en el hemisferio sur, en pases con bajo costo de mano de
obra, donde se puede producir esprragos a bajo costo y les permite vender la
produccin en pocas cuando se presentan los mas altos precios en los pases del
Hemisferio Norte, coincidiendo con pocas en que tienen una mnima o ninguna
produccin.
Los productores actuales, estn utilizando nuevos hbridos, para obtener mejor
calidad y alta productividad en los campos, para poder competir en mercados
nuevos y ms competitivos. Un factor que permite competir, es la solucin del
costo del transporte y un menor costo de produccin.
Existen unos 61 pases productores de esprragos en el mundo. Muchos pases
del hemisferio sur y zona ecuatorial, pueden producir en pocas de menor
produccin del hemisferio norte..
SITUACIN GEOGRFICA Y EVOLUCIN DE LA PRODUCCIN
Las producciones de esprragos a nivel mundial estn sobre las 217,600 Has para
el ao 1999. Asimismo, los volmenes de produccin han llegado a: 620.000
toneladas en 1992 y 794.000 toneladas en 1999.
De esta produccin mundial, el 55% es de esprrago blanco en y el 45 % es de
esprrago verde.
La evolucin mundial muestra cierta estabilidad en los pases europeos y
norteamericanos, pero ha surgido un importante desarrollo en Amrica Latina y en
Asia.
1. La produccin europea de esprragos
- Situacin geogrfica y evoIucin de Ia produccin europea
Las superficies de produccin de esprrago en el mundo han aumentado
considerablemente en los 20 ltimos aos, y en particular durante los 8 ltimos :
8% de aumento, pasando de 180.000 hectreas en 1992 a 218.000 hectreas en
1999.
Asimismo, los volmenes de produccin han aumentado en 28% para llegar a
cerca de 800.000 toneladas : 620.000 toneladas en 1992 y 794.000 toneladas en
1999.
Esa produccin mundial concierne al esprrago blanco en 55% y el esprrago
verde en 45%.
La evolucin mundial muestra cierta estabilidad en los pases europeos y norte
americanos, pero ha surgido un importante desarrollo en Amrica Latina y de
cierto modo en Asia.
El esprrago, producto cuyo 50% del costo de produccin depende directamente
de la mano de obra, se desplaza en funcin de las condiciones sociales de los
pases productores. El esprrago transformado esta particularmente concentrado
en grandes empresas multinacionales.
En la segunda parte de los aos 90, la produccin del Asia se ha desarrollado de
manera espectacular, por razones de competitividad de costo, como en Amrica
Latina algunos aos antes. En consecuencia, una parte de la produccin de estos
pases se concentra en el mercado fresco, como la produccin espaola, que tuvo
que buscar otro mercado despus de los aos 90.
A NIVEL MUNDIAL, HAY 6 ZONAS DE PRODUCCIN :
Amrica deI Norte :
En Amrica del Norte, la produccin esta concentrada en los Estados Unidos. La
produccin (96.500 toneladas), es 100% verde y tiene al mercado verde fresco
como destino principal (60%). Como productor, esta disminuyendo su
participacin en los ltimos aos (-12% en 8 aos), pasando de primero a tercer
pas productor mundial, despus de Per y China, por falta de competitividad.
Amrica central
Mxico es, desde lejos, el primer pas productor, y el esprrago se ha desarrollado
gracias a la proximidad del mercado americano, y los acuerdos comerciales.
Mxico es el primer proveedor de esprrago verde fresco para Estados Unidos,
con 30.000 toneladas de las 50.000 importadas : representando el 82% de la
produccin mexicana en verde.
AMERCA DEL SUR
En este continente, se hallan las evoluciones mas fuertes : Chile registra una
disminucin del 21% en los 8 ltimos aos, debido a problemas de competencia :
su primer cliente, Estados Unidos que compra el 80% de su produccin, ya no
importa sino 2.500 toneladas, apenas 5% de sus importaciones de esprragos. Al
contrario, Per se ha convertido en 2
do
productor mundial, gracias al incremento
importante de su produccin en nuevas reas. La competencia del esprrago
chino sobre el mercado conservado, obliga a que una parte de la produccin
peruana que va a Europa, se oriente hacia el mercado en verde fresco.
Las producciones Argentina, colombiana y ecuatoriana no han evolucionado de
manera espectacular en los 8 ltimos aos.
Asia y Pacifico Sur
En Asia, destaca sobre todo el aumento espectacular de la produccin china, que
concentra ahora el 22% de la produccin mundial. La produccin china tiene el
mercado conservado por destino mayor, pero esta desarrollando un mercado
pequeo de exportacin de esprrago fresco con destino al Japn. La produccin
china se encuentra principalmente en el Sureste del pas, en las provincias de
Shanxi, Shandong, Jiansu, Fujian y Shaanxi. El nivel de produccin se estima en
175.000 toneladas, pero es bastante difcil conocerlo con precisin, por problemas
de estadsticas.
La recoleccin se da todo el ao, gracias a las grandes diferencias de clima que
se encuentran en el pas. Este costo se estima en US $ 0.015 por kilo.
En los otros pases, se presentan situaciones diversas : la produccin japonesa
(25.000 toneladas) esta bajando debido a los altos costos. La produccin aumenta
de manera importante en Thailandia (4.000 toneladas) y Filipinas (12.000
toneladas), donde Dole se ha implantado.
En Australia y Nueva-Zelanda, la produccin tiene por destino mayor el mercado
fresco japons, con esprrago verde fino en manojos de 250 gramos.
Africa
Dos zonas de produccin principales se distinguen :
frica del Sur y Lesotho, primera zona de importancia, con 10.000 toneladas, cuyo
30% es exportado para el mercado en fresco a Gran Bretaa en particular.
Tambin existe una produccin en Marruecos y Tnez, pero el desarrollo del
cultivo hacia el mercado europeo es lento por el momento.
Europa
La produccion europea es bastante estable durante los 8 ultimos aos, pero esa
observacion esconde diferencias fuertes entre paises : la produccion de las paises
tradicionales baja de manera importante : Espaa (menos 28%), Francia (menos
24%), debido a costos de produccion bastante elevados ( US$ 0,80 a 1.00 por kilo
de recoleccion). Al reves, la produccion de Alemania a explotado (+ 87% en 8
aos) y Grecia viene ahora a competir con las producciones del sur, entre los
meses de Marzo a Mayo. En general, la produccion con destino al mercado
conservado ha casi desaparecido de Francia o de Navarra, donde quedan
unicamente pocas empresas que tratan de vender un producto diferente de las
importaciones de Peru y China, las que ao a ao son mas elevadas.
Se pudo observar en los ultimos aos que la produccion en el mundo ha
aumentado mucho y se ha desplazado : de las 800.000 toneladas ao, el 45% (es
decir 355.000 toneladas) van para el mercado conservado y se producen donde se
pueden aplicar las mejores tecnicas de produccion, con recoleccion todo el ao y
con costo de cosecha barato. Asi, desde Espaa, se fue una parte al Peru, y
tambien a China o Filipinas. En estos 2 continentes la produccion con destino al
mercado conservado es superior a la mitad ( 60% en America del Sur y 75% en
Asia).
La produccion en fresco no puede viajar con tanta facilidad. Las ventajas las
tienen los paises que resuelven los problemas de logistica, de costos y de calidad
en el periodo de consumo de los principales mercados como: Europa de Marzo a
Junio, y de Estados Unidos todo el ao.
2. EI mercado deI esparrago en conserva
- La evolucin de la importacin europea de esparragos
Europa es el primer continente importador de esparrago conservado con mas de
100.000 toneladas ao en los ultimos 5 aos. La parte transformada en lata es la
mas importante, con el 90% de las importaciones. El esparrago congelado esta
aumentando, ahora con casi 15.000 toneladas ao.
- La evoIucin de Ia importacin europea de esparrago en conserva
Desde hace mas de 10 aos, dos paises compiten por el mercado europeo de
esparragos conservados en conserva : Peru y China . En los aos 80, Tawan era
el primer proveedor, pero la llegada de China y Peru ha terminado con las
importaciones de Tawan.
Entre los dos competidores, se puede ver que el mercado europeo ha conocido
dos fases :
Una fase de desarrollo de la importacion entre 1980 y 1994. Ese incremento ha
beneficiado principalmente a Peru, que se ha acercado bastante del nivel de
China ( 32.000 toneladas de Peru, y 43.000 de China en 1993). Despues del ao
1994, ao coincidente con muy fuerte importacion, el nivel total de importacion se
ha estabilizado a menos de 100.000 toneladas ao y China se consolida en su
rango de primer proveedor europeo con 50 a 60%. Peru se mantiene entre 30 y
40.000 toneladas ao y los otros proveedores han casi desaparecido.
- La evoIucin de Ias exportaciones chinas
En 1998, un nuevo incremento de las exportacines chinas, llegan a mas de
56.000 toneladas ao exportadas. Ahora, China ha optado por la diversificacin de
sus exportaciones, que iban a su cliente tradicional Alemania, para derivar hacia
paises como Holanda o Francia. Sus tres principales clientes, Alemania, Holanda y
Francia constituyen en un 90% de sus exportaciones.
- La evoIucin de Ia exportaciones peruanas
En 1998, Peru no ha tenido una buena campaa de exportacion hacia Europa,
debido a problemas de inundaciones como consecuencia del "Fenmeno del
Nio, a pesar de que Francia y Espaa, sus principales cliente, han mantenido su
nivel de importacin, se puede notar que otros clientes, como Holanda, Dinamarca
y Alemania, compraron mas de China, encontrando volumenes y precios mas
adaptados a la estrategia de los importadores. Esos pases tienen empresas de
comercializacin, que reexportan a otros pases de la Union Europea : su
estrategia quizs sea una estrategia de comercio, mas que los importadores
espaoles y franceses : de esta forma se puede explicar que la competencia sobre
el precio, tuvo mayores consecuencias en Alemania y Holanda, para las
exportaciones peruanas. Ahora, para Per, ser necesario ganar de nuevo esta
parte del mercado perdido.
- Importaciones de Ios principaIes paises
Alemania, es el importador numero uno de Europa, con casi 40.000 toneladas por
ao. China es de lejos , el principal proveedor : con mas de 30.000 toneladas ao.
Espaa es tambien un importador importante con 26 a 28.000 toneladas ao. El
Peru como proveedor es evidentemente importante, especialmente por las
relaciones histricas entre empresas. Las importaciones chinas evolucionan
positiva y lentamente en ese pais tambien, por lo que no hay que descuidarse.
Francia y Holanda con mas o menos 22.000 toneladas ao de importacin, vienen
enseguida. Se puede anotar que en Holanda la concurrencia fue muy dificil para
Peru, que ha perdido mucha participacion en ese mercado. En Francia, se
mantiene Peru mas facilmente.
- EvoIucin de Ios precios
El analisis de los niveles de precios en 10 aos, muestran que para el esparrago
en conserva, los precios han bajado regularmente, bajo la presin de las
importaciones chinas, mas baratas que los productos peruanos. El producto
europeo ha bajado an ms que los otros, debido a que los esprragos de
importacin, reexportados por Alemania y Holanda son cada vez ms
frecuentemente manejados con esparragos de importacin.
Se puede notar tambien que la diferencia de precio entre el esparrago peruano y
el chino ha aumentado considerablemente : de casi nula en los aos 90, hasta
estabilizarse entre US$ 0,60 o 0,70 por kilo
- EI esprrago congeIado
El nivel mximo de importacin (ms de 18.000 toneladas ao de esprrago de
origen intra y extra europea) fue obtenido el ao pasado, en Europa, las
importaciones internas se mantienen a un nivel bastante dbil, en poco mas de
3.000 toneladas ao y las importaciones de origen extra-comunitarias han
aumentado poco a poco : de 11 a 14.000 toneladas en 3 aos. Al lado de China y
Per, que son los principales proveedores europeos, Chile es un pas no
desdeable. Al igual que para las conservas, se puede constatar el ao pasado un
aument de las exportaciones chinas en 1.500 toneladas ao.
- EvoIucin de Ios precios para esparrago congeIado
Para el esprrago congelado, los precios estn bastante estables. Ese mercado
puede seguir aumentando, ya que el consumidor europeo tiende a consumir cada
ao ms productos alimenticios congelados. El esprrago sobre todo blanco,
puede seguir beneficiandose de este incremento anualmente.
ConcIusin
Se puede pensar que el nivel de importaciones europeas de esprragos
conservado se ha estabilizado alrededor de las 90 a 100.000 toneladas ao. Las
perspectivas no hacen vislumbra un aumento importante del consumo europeo a
corto plazo y en consecuencia un desarrollo de las importaciones extra-
comunitarias, en particular de esprrago blanco, salvo quizs con esprrago
congelado. El mercado aparece saturado, lo que se puede observar con la baja
regular de los precios.
II.
Para el consumidor, los esprragos de origen chino o peruano, se encuentran al
mismo nivel de precios, para el mismo tipo de producto. Eso quiere decir que el
margen econmico de los importadores es mayor con los productos chinos que
con los productos peruanos, que son adquiridos a precios diferentes, pero
vendidos al mismo precio. Por ello, PODEMOS DECR QUE EL ESPRRAGO
PERUANO ESTA EN PELGRO. Despus del desarrollo del esprrago en Per
con inversiones de empresas grandes en los aos 90, se puede observar tambien
un fuerte incremento del esparrago en China, de lejos el mas importante pais
productor. El desarrollo de las empresas de transformacion y exportacion ayudan
al desarrollo de la produccion, y se puede prever que, gracias a las diferencias de
costos de produccion ( US$ 0.015 en China contra $ 0.10 en Peru), la
concurrencia en los mercados y en particular en el mercado europeo seguira con
ventaja para China.
Para mantenerse en el mercado, la produccion peruana de esparrago debera
adaptarse al menos para el mercado conservado. Para eso, tiene que adoptar por
dos soluciones clasicas en economia :
A). La diferenciacin por el costo, mejorando su tecnologa y consiguiendo bajar el
costo de produccin para quedarse en el mercado con un precio de compra
inferior para el importador.
B). La diferenciacin por el producto, llegando a identificar sus productos con una
calidad visual, sanitaria, o una presentacin diferente de los otros productos.
Grandes empresas de transformacin o de comercio han invertido mucho dinero
en Per . gualmente, se estan haciendo grandes inversiones en China y en Asia
ahora, de lo cual hay que tomar debida nota para establecer una estrategia
cuidadosa y a la vez agresiva en respuesta a los mercados consumidores.
C). Finalmente, es necesario contar con un gran apoyo del Gobierno para que
conjuntamente con los empresarios privados, se logre mantener el esparrago en
los mercados europeos.
CUADRO DE SUPERFICIE CULTIVADA DE ESPARRAGOS A NIVEL MUNDIAL
Superficie MundiaI deI
Esprrago
CUADRO No 1
(HAS)
1992 1995 1999 99/92
EUROPA Espaa 25,400.00 20,500.00 19,000.00 -6,400.00
Alemania 7,524.00 9,137.00 14,000.00 6,475.00
talia 5,860.00 6,520.00 6,700.00 840
Francia 11,972.00 12,397.00 10,500.00 -1,472.00
Grecia 5,400.00 7,500.00 8,200.00 2,800.00
Holanda 2,750.00 2,324.00 2,219.00 -531
Gran
Bretaa
690.00 730.00 920 230
Polonia 860.00 900.00 1,000.00 140
Hungra 325.00 400.00 1,300.00 975
Blgica 260.00 240.00 194.00 66.00
Eslovaquia 100.00 150.00 250.00 150.00
Suiza 124.00 94.00 92.00 -32.00
Dinamarca 30.00 40.00 40.00 10.00
Austria 50.00 150.00 230.00 180.00
Sub TotaI 61,345.00 61,082.00 64,645.00 3,300.00
% 5
USA 37,000.00 31,800.00 33,832.00 -3,168.00
AMERICA DEL
NORTE
Canada 1,830.00 1,250.00 1,200.00 -630.00
Sub TotaI 38,830.00 33,050.00 35,032.00 -3,798.00
% -10
Mexico 9,775.00 11,000.00 11,500.00 1,725.00
AMERICA
CENTRAL
Guatemala 105.00 500.00 700.00 595.00
Sub TotaI 9,990.00 11,740.00 12,710.00 2,720.00
% 27.00
Peru 12,965.00 18,000.00 23,000.00 10,035.00
Chile 5,940.00 4,300.00 3,500.00 -2,440.00
AMERICA DEL SUR Argentina 1,500.00 1,600.00 1,800.00 300
Colombia 110.00 750.00 900.00 790.00
Ecuador 10.00 700.00 900.00 890.00
Brazil 25.00 700.00 900.00 875.00
Uruguay 60.00 200.00 350.00 290.00
Venezuela 0.00 50.00 50.00
Sub TotaI 20,610.00 26,300.00 31,400.00 10,790.00
% 52.00
ASIA China 31,450.00 40,761.00 50,000.00 18,550.00
Japon 8,000.00 7,500.00 7,500.00 -500
Filipinas 189 1,270.00 1,500.00 1,311.00
Australia 2,240.00 3,000.00 4,500.00 2,260.00
Nueva
Zelanda
3,000.00 3,200.00 1,800.00 -1,200.00
Tailandia 600 1,500.00 2,000.00 1,400.00
Sub TotaI 45,719.00 5,780,100 68,100.00 22,381.00
% 49. 00
Sud Africa 3,300.00 3,300.00 3,850.00 550
AFRICA Zimbabwe 100 400 700 600
Tunisla 30 60 300 270
Maroc 100 100 200 100
Kenya 0 240 330 330
Sub TotaI 3,530.00 4,355.00 5,695.00 2,165.00
% 61
TOTAL MUNDO 180,024.00 194,328.00 217,582.00 37,558.00
% 21.00
Elaborado por Vincent
Busquet
EURO ASPER 2000
Viaspa Agro Conseil
2,000
EL PERU EN EL MERCADO MUNDIAL
ANTECEDENTES:
En 1950 se inicia el cultivo de esprragos blancos en conserva en La Libertad.
En 1986 se inicio eI desarroIIo de produccin de esprrago verde en eI VaIIe
de Ica con Ia variedad UC 157, extendiendo su area de 8,000 Has aI dobIe en
10 aos incIuyendo Chincha y Caete.
Hoy da el arrea bordea las 22,500 Has desde Piura hasta Arequipa y se espera
que llegue a 25,000 Has en vista de haber pocos cultivos alternativos y el
incremento de grandes inversiones en el agro.
El problema: dificultades en el marketing debido al incremento en produccin.
Per es el tercer productor mundial despus de China y USA. Para el Per,
constituye la segunda exportacin no tradicional despus del Caf, contando con
74,135 Tons. De las cuales 40,266 Tons blanco (conservas) y 33,869 Tons. Verde
frescos y tambin congelados. El esprrago ha sido el mayor generador de trabajo
rural de los ltimos aos en el pas.
En los ltimos 10 aos hemos incrementado nuestra participacin en el mercado, En los ltimos 10 aos hemos incrementado nuestra participacin en el mercado,
especialmente Europa (esprrago blanco). especialmente Europa (esprrago blanco).
La exportacin de esprrago verde fresco ha llegado a ser el segundo mayor La exportacin de esprrago verde fresco ha llegado a ser el segundo mayor
exportador a USA con 77.15% del total de nuestra exportacin despus de exportador a USA con 77.15% del total de nuestra exportacin despus de
Mxico. Mxico.
Las acciones de promocin se localizan en: programar nuestras exportaciones a Las acciones de promocin se localizan en: programar nuestras exportaciones a
fin de que no se llegue con sobre oferta al mercado de USA, mejorar nuestra fin de que no se llegue con sobre oferta al mercado de USA, mejorar nuestra
calidad y lanzar un programa de promocin del consumo en el mercado de USA. calidad y lanzar un programa de promocin del consumo en el mercado de USA.
EXTENSIONES SEMBRADAS
El rea sembrada de esprragos en el Per ha tenido un desarrollo muy
grande en los ltimos aos. Revisando cifras observamos lo siguiente:
- En el ao 1987 destaco La Libertad con 4,172 Has. rea que fue
incrementndose cada ao hasta llegar al punto mas alto en 1996 en que se
llego a las 12,571 Has, para luego bajar esa rea a la mitad para los ltimos
aos (6,200 Has).
- En los aos siguientes ca y Lima crecen considerablemente en sus areas
cultivadas, llegando a 7,800 Has en ca y a 3,429 Has. para Lima en 1999.
Para ese ao, el total cultivado llego a 20,452 Has.
- En el ao 2,000 se ha pasado de las 22,000 Has.
- El rendimiento es en promedio 4.4 TM/Ha a nivel nacional, considerando los
campos en diferentes edades y estados de desarrollo.
EXPORTACIONES DE ESPARRAGO VERDE EN LOS ULTIMOS AOS
La exportacin de esprrago verde del Per, cuenta con una ventaja privilegiada,
que es la posibilidad de produccin y exportacin todo el ao. Especialmente la
produccin de esprrago verde proveniente de los valles del Norte Chico, donde
se dan las condiciones ideales para que se pueda ofertar produccin programada
para todo el ao. No obstante, el mercado del Hemisferio Norte (USA), presenta
mejores condiciones de demanda en las llamadas ventanas o nichos
correspondientes a los meses de Julio/Agosto y Octubre /Enero, pocas en las
que por Clima, la produccin de ese Hemisferio es mnima o nula y requiere de la
importacin del producto fresco verde.
En cuanto a las exportaciones de esprrago fresco totales, el mayor volumen se
ha exportado a USA por va area (1999) en un 80%, de los cuales un 60% han
ido a Miami y a los Angeles 20% para el mismo ao, quedando en segundo lugar
UK y Espaa con aproximadamente 6 a 7%. Los dems destinos contribuyen con
menores volmenes.
ESPARRAGO FRESCO EXPORTACIONES POR DESTINOS
( toneIadas)
DESTINOS MIAMI LOS ANGELES UK HOLANDA ESPAA OTROS
TOTAL
1998 9,926 3,763 808 1,194 1,009 433
17,144
Porcentaje % 58 22 5 7 6 3
100
1999 19,731 3,881 1,547 755 1,646 990
28,550
Porcentaje % 69 14 5 3 6 3
100
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------
2000 (Proy) 27,018 2,991 1,928 913 2,051 1,174
36,074
Fuente: OIA - MINAG
PRECIOS DE EXPORTACION:
A). ESPARRAGO FRESCO: 1995 1996 1997 1998
1999
Precios FOB US$/ Kg 1.84 1.92 2.04 2.06
2.10
B). ESPARRAGO CONSERVAS
Precio FOB US$ / Kg 1.84 2.12 2.06 2.15
2.15
EXPORTACIONES POR PRODUCTOS
1995 1996 1997 1998
A). ESPARRAGO FRESCO
Miles de US$ 22,407 26,535 31,925 35,711
Toneladas 12,179 13,812 15,684 17,332
B). ESPARRAGO CONSERVAS
Miles de US$ 77,488 91,764 91,304 77,780
Toneladas 42,094 43,344 44,349 36,172
C). ESPARRAGO CONGELADO
US$ 9,788 12,132 14,700 14,085
Toneladas 4,146 4,973 5,495 6,675
Fuente: nstituto Peruano del Esparrago 1999
VENTAS DE EXPORTACION
Los mercados mas tradicionales son los siguientes:
- Esprrago fresco USA ( Miami y eventualmente California)
Europa (UK, Espaa, Blgica, Holanda y estn iniciando
contactos con Noruega)
- Conservas Espaa e talia (va Alemania)
Para el caso del mercado de USA, las ventanas de mercado mas apropiadas para
la produccin peruana, en contraestacion frente a los productores del hemisferio
norte, son los meses de: Julio / Agosto y luego Octubre / Diciembre.
En Espaa y Europa, la estacin mas aparente esta entre los meses de Junio /
Enero ya que entre Febrero y Junio se aplica un arancel del 11% Ad Valorem
como barrera de proteccin a la produccin nacional.
En las etapas de contraestacion, se pueden lograr los mejores precios de
exportacin:
Bueno: US$ 18 a 22.00 / caja
Medio US$ 16 a 18.00 / caja
Bajo menor de US$ 16.00 / caja
Una liquidacin tpica de ventas por parte de los recibidores, es la siguiente:
Avances a la recepcin la mercadera en destino
Flete areo
Flete interno en el pas
Mantenimiento en fro
USDA control de ingreso
Gastos de aduanas
Fumigacin
Comisin del agente 8%
El saldo es enviado a la cuenta que indique el exportador
ENVASES
Conservas: Pomos de vidrio y latas de hojalata
Cajas de plstico corrugado: para el esprrago fresco conteniendo 5 Kg netos (5.6
Kg Brutos)
TAMAO DEL TURION VERDE
Small Diam. 5 a 7 mm
Standard 8 a 11
Large 12 a 15
X-Large 16 a 19
Jumbo > 20
Largos: USDA Grade 1 = 21 a 23 Cms. (En las regulaciones del USDA Grado # 1,
se permite un mximo de 1 a 2 cms. de color blanco. Tampoco se exige un largo
especifico.
CANALES DE VENTA:
Esprragos (Brokers (comisin del 8% sobre precio de venta final y
ventas spot a precio fijo)
SISTEMAS DE PAGO:
Esprragos frescos: Para USA; se enva a consignacin. El recibidor abona en
calidad de
avance una parte a la llegada de la mercadera y el
saldo sujeto a liquidacin a 21 y 30 das.
EPOCAS DE VENTANAS DE MERCADO
Europa Junio a Enero
JAPON (15 a 30 de Diciembre)
USA ( Junio / Agosto y Noviembre / Enero
poca punta)
FUMIGACION EN USA: Esta es una barrera no arancelaria que impone el USDA
a la entrada de esprrago y productos frescos a USA. Se aplica con estrictez
cuando el mercado esta abastecido y los precios bajan. Lo contrario sucede
cuando escasea el producto.
Costos de fumigacin por lote:
Fumigacin US$ 227.00
Trayler US$ 120.00
Over time US$ 37.84
Fumigation(O.T.) US$ 50.00
____________________
Total US$ 434.84
Debido a este costo que se aplica por lote, es conveniente llegar con lotes no
menores de 800 a 1,000 cajas por embarque a fin de repartir mejor este costo.
TRANSPORTE AEREO:
PALLETS PARA AEREO: Cargan 144 cajas (cubo y escalera) o 120 cajas
(cubo)
Cada caja pesa 5.6 Kgs Brutos
CONTANERS: LD 3 cargan 220 cjs.
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ESPARRAGO FRESCO
(Sobre totaI exportaciones esprrago verde:)
- 1). Agroparacas S.A. 9.01%
- 2). nagro Sur 8.89%
- 3). Empacadora Beta 8.09%
- 4). APESA 7.36%
- 5). Proyecto 7 6.16%
- 6). Agro Guayabito 5.81%
Fuente: nstituto Peruano del Esprrago 1999
SESION # 8
CANALES DE COMERCIALIZACION
DEFINICIN DE LOS PRINCIPALES CANALES DE
COMERCIALIZACIN INTERNACIONALES
Una vez definidos los mercados y realizado el estudio detallado de los mismos, se
pasara al diseo de las estrategias de comercializacin: Directa o ndirecta.
DIRECTA: cuando la empresa exportadora, dispone llegar directamente con sus
productos a los compradores de los mercados determinados ej: filiales y sucursales
INDIRECTA: mediante Agentes (brokers), Representantes, Distribuidores, etc..
Agentes: son personas o empresas, que actan a nombre del exportador, bajo una
relacin de mnima dependencia y responsabilidad. Por cada venta o colocacin de
orden de compra que obtenga, percibir una comisin comercial que para el caso de
productos Tradicionales flucta entre 0.5 y 2% del valor FOB para productos No
Tradicionales.
Las comisiones comnmente aceptables en el contexto internacional, flucta entre
2.5 y 5% del valor FOB.
Representantes: actan en condiciones semejantes al Agente, con la salvedad que
les cabe mayor responsabilidad por el nombramiento de parte del exportador.
Una de ellas es que deber asistir al comprador sobre reclamos o mayor informacin
sobre los productos y reportar a los exportadores a la mayor brevedad. Por contra, el
representante generalmente acta con exclusividad en el territorio que se acuerde.
Distribuidor: acta bajo responsabilidad directa del exportador, se obliga a
mantener un stock mnimo de productos a fin de responder de inmediato a la
demanda de los mismos y se obliga al montaje de un taller de servicio y
mantenimiento (segn lo requiera cada caso) y mantener un stock de repuestos para
reposicin y mantenimiento,; en el caso del Distribuidor hay otorgamiento de
exclusividad de territorio.
CONTRATO DE AGENCIAMIENTO DE VENTAS:
Para el exportador, es muy importante conocer de antemano, las referencias del
canal de agenciamiento o representacin que va a utilizar el cada mercado. Estas
referencias pueden ser solicitadas a travs de nuestro Banco, a fin de obtener a
travs de sus corresponsales, las referencias comerciales y financieras y morales del
posible agente.
La solicitud se hace por carta al banco quien cargara los gastos que ello irrogue, a
nuestra cuenta corriente.
Otra fuente de informacin, es la Cmara de Comercio, a travs de sus oficinas
asociadas y finalmente, se recomienda recurrir a Dunn & Bradstreet, empresa
especializada en obtener informes comerciales y financieros para empresas y
personas, bajo un pago de contrato.
Los informes comerciales de estos tipos son esenciales para quien se dedica al
comercio exterior en un pas, para no caer en manos inescrupulosas una vez firmado
un contrato de agenciamiento o representacin que lo puede atar legalmente al
agente inadecuado por un tiempo otorgado por contrato.
MARKETING DE RETAILERS:
PAISES DESARROLLADOS
La poblacin en estos pases esta envejeciendo. Los rangos de edades que acuden
con mas frecuencia a los centros comerciales siguen la tendencia de atender mas a
edades mayores de 45 aos y menos a edades entre 16 y 24 aos.
RETAILING: Se define como ventas de comercio minorista o al detalle. Es la venta y
todas las actividades que se relacionan directamente con la venta de bienes y
servicios a consumidores finales para su uso personal.
INFORMACION: El uso de tecnologas de informacin dacha a conocer y predecir el
comportamiento del consumidor y administrar ptimamente la venta al detalle.
Consumidor: Sobre el consumidor , significa mayor ocupacin, frecuencia de
compra por personas de mas edad y como consecuencia de ello disponen de mas
dinero para gastar.
Conveniencias para eI consumidor: Ubicacin cercana a los centros de consumo,
horarios de atencin mas largos, menos tiempo de espera en las cajas,
conocimientos del personal, amabilidad con los clientes, facilidad de crdito, polticas
liberales de devolucin, servicios post-venta eficientes.
Tendencia: Los detallistas estan yendo hacia el autoservicio (optimizacin de
costos y aumento de la productividad).
Poco a poco se tiende hacia las ventas que se realizan fuera del local (ej: por
catalogo, TV, anuncios y TV interactiva).
Cada vez mas se ven tiendas pequeas ubicadas en sectores especficos:

- Tiendas de conveniencia: son tiendas pequeas en zonas residenciales con
horarios amplios y atienden toda la semana. Ofrecen productos comestibles de alta
rotacin y cobran altos precios.
- Tiendas de descuento: con amplio surtido, poco profundo, precios bajos y
ofrecen pocos servicios al cliente. Los mrgenes son bajos pero logran alto volumen
de ventas.
Se ubican en zonas de renta baja y con alto flujo de personas (Ej: Seven- Eleven,
Wall-Mart, etc)
PROYECCIONES Y TENDENCIA MUNDIAL:
a). Grandes superficies reemplazaran a las pequeas tiendas ( de estas solo
sobrevivirn las mas especializadas o aquellas que entreguen servicios rutinarios
con baja inversin.
b). Las tiendas de autoservicios estn desplazando a las tiendas convencionales por
ofrecer precios mas bajos por sus costos de operacin menores y por la sensibilidad
de los consumidores a los precios.
c). Cada vez mas estn incursionando grandes empresas internacionales como
CONTNENTE, CARREFOUR (Francia), MAKROS (Holanda), AHOLD (Holanda),
WALLMART (USA) en operaciones transnacionales, contando con todo el desarrollo
y tecnologa adquirida en sus pases de origen.
d). No debe olvidarse acompaar estos esfuerzos con una capacitacin y desarrollo
de personal ya que "RETALNG" es sinnimo de Servicio al cliente.
CONTRATOS DE AGENCIAMIENTO Y REPRESENTANTES EN EL EXTERIOR
FUENTES PARA ENCONTRAR INTERMEDIARIOS
Hay que tener siempre presente que el reclutamiento de intermediarios en el exterior,
debe ser realizado de una manera quizs mas prolija que la contratacin del
personal dentro de empresa., porque un distribuidor extranjero ineficiente puede
colocar a la empresa aos atrs de la competencia; en un mercado importante es
mejor no tener un distribuidor que contar con uno malo. En ocasiones el contacto
inicial resulta de un anuncio o de la participacin en una feria comercial a la que
participe el empresario.
Para poder hacer una buena contratacin, es necesario que el mercadologo, realice
un levantamiento de las condiciones del mercado, para poder definir mejor que se
debe esperar del intermediario y lo que puede ofrecerle el exportador. Asimismo
deber estar en contacto con agencias gubernamentales y privadas para recibir
referencias de los candidatos. Por ejemplo, en USA existe al World Traders data
report (WTDR) es un valioso servicio cuando el monitoreo de posibles candidatos
tiene lugar. Esta fuente proporciona un informe general sobre la confiabilidad de la
compaa extranjera.
FUENTES DE DATOS PARA LOCALIZAR INTERMEDIARIOS EXTRANJEROS
1. nvestigaciones sobre el distribuidor
2. Fuentes comerciales
-Revistas
Diarios
Directorios
Asociaciones
Bancos, agencias publicitarias, transportistas
3. Clientes
4. Solicitud por correo directo
5. Ferias comerciales
6. Consultores independientes
MONITOREO DE INTERMEDIARIOS
La interrogante en estos casos en las empresas es de Qu se busca? Y dnde
consigue informaciones?. En esta etapa el mercadologo tiene perfecto conocimiento
de la clase de intermediario que necesita. Antes de la firma de un contrato de
distribucin, el exportador debe quedar satisfecho con las caractersticas y criterios
clave del intermediario, como son:
1. Metas y estrategias 9. Organizacin
2. Tamao de la compaa 10. nstalaciones fsicas
3. Fuerza financiera 11. Disposicin para manejar inventarios
4. Reputacin el mercado 12.Capacidad de brindar servicios post
venta
5. rea comercial cubierta 13.Uso de promocin
6. Experiencia 14.Desempeo de ventas
7. Relaciones con el gobierno 15.Actitud total
8. Comunicaciones
Desempeo: este criterio se refiere a la posicin financiera del candidato, Dicha
posicin mostrara si el distribuidor esta haciendo dinero y si es capaz de
desempaar algunas funciones necesarias de marketing, como extensin de crdito
a los clientes y absorcin del riesgo. Los informes financieros no siempre son
completos o confiables y pueden prestarse a diferentes interpretaciones, indicando la
necesidad de terceras opiniones.
Las ventas son otro indicador importante. El desempeo actual es un indicador de
su desempeo, si es escogido para manejar nuestro producto. La fuerza de ventas
del distribuidor se determina al analizar la capacidad de administracin y la
adecuacin y calidad del equipo de ventas.
La lnea de producto del distribuidor debe ser analizada en cuatro campos:
competitividad, compatibilidad, naturaleza complementaria y calidad. En el mercado
industrial, en los cuales los clientes finales estn en el mercado a la busca de
distribuidores que manejen productos relacionados o complementarios a fin de
realizar las compras en un solo establecimiento. Por otro lado, un producto de alta
calidad sufre una desvalorizacin por la baja reputacin de un mal distribuidor. El
numero de lneas que maneje el distribuidor es otro factor que le da un ndice al
exportador es un factor del esfuerzo que debe esperar del distribuidor, ya que El va a
darle mayor atencin a los productos que le den mayores mrgenes. En cuanto a la
cobertura de mercado, incluye no solo el territorio que cubre actualmente, cuantos
segmentos del mercado cubre sino tambin cuan bien abastecidos estn sus
clientes. En lo referente a la fuerza de ventas, debe verificarse si la fuerza de venta
visita a ejecutivos, ingenieros, y operadores o se centra principalmente en los
agentes de compras.
CONTRATO DE AGENCIAMIENTO DE VENTAS O DISTRIBUCION:
Para el exportador, es muy importante conocer de antemano, las referencias del
canal de agenciamiento o representacin que va a utilizar el cada mercado. Estas
referencias pueden ser solicitadas a travs de nuestro Banco, a fin de obtener a
travs de sus corresponsales, las referencias comerciales y financieras y morales del
posible agente.
La solicitud se hace por carta al banco quien cargara los gastos que ello irrogue, a
nuestra cuenta corriente.
Otra fuente de informacin, es la Cmara de Comercio, a travs de sus oficinas
asociadas y finalmente, se recomienda recurrir a Dunn & Bradstreet, empresa
especializada en obtener informes comerciales y financieros para empresas y
personas, bajo un pago de contrato.
Los informes comerciales de estos tipos son esenciales para quien se dedica al
comercio exterior en un pas, para no caer en manos inescrupulosas una vez firmado
un contrato de agenciamiento o representacin que lo puede atar legalmente al
agente inadecuado por un tiempo otorgado por contrato., sin poder dejarlo dado que
este se ampara en las leyes de su pas de operaciones .
ELEMENTOS DE UN CONTRATO DE DISTRIBUCION
A. Componentes bsicos
Partes del contrato
Planteamiento sealando que el presente sustituye a todos los contratos
precedentes
Duracin del contrato (lo prudente es establecer un periodo de prueba de 3
a 6 meses)
Territorio:
a. Exclusivo, no exclusivo
b. Derecho del fabricante a vender directamente bajo una
comisin reducida, o ninguna al gobierno local y clientes
antiguos.
Productos cubiertos
Expresin de la intencin de cumplir con las reglamentaciones
gubernamentales
Clusulas que limitan las ventas prohibidas por los controles de importacin
en el pas de destino.
B. Derechos deI Fabricante
1. Arbitraje:
Si es posible en el pas del comprador
Si no, ante la Cmara nternacional de Comercio mediante las reglas de
dicha institucin o de la Court Arbitration of London
Definicin de las reglas que sern aplicadas (ejemplo: la seleccin del
panel de arbitraje)
Confirmacin de que la concesin Serra obligatoria en el pas del
distribuidor
2. Que la jurisdiccin sea la del pas del fabricante; de no ser posible, un pas
neutral como: Suiza o Suecia o Panam.
3. Condiciones de terminacin (Ejemplo: no indemnizacin si se dio aviso de
terminacin)
4. Aclaracin de las responsabilidades fiscales
5. Trminos de pago y descuento
6. Condiciones para la entrega de bienes
7. Deslinde de responsabilidad por la entrega tarda, mas all del control del
fabricante.
8. Limitacin sobre la responsabilidad del fabricante de proporcionar informacin
9. Derecho de cambiar precios, trminos y condiciones en cualquier momento
10.Derecho del fabricante o agente a visitar el territorio e inspeccionar los libros
contables
11. Derecho a readquirir existencias
12. Opcin a rechazar o alterar los pedidos del distribuidor
13. Capacitacin del personal del distribuidor en el pas de origen, sujeto a:
a).Factibilidad
b).Costos que sern de cuenta del distribuidor
c).renuncia de la responsabilidad del fabricante para obtener la aprobacin
de inmigracin del pas de origen
C). Limitaciones y obIigaciones deI distribuidor
1. No publicar la informacin confidencial
2. Limitacin del derecho del distribuidor a ceder el contrato
3. Limitacin de la posicin del distribuidor como agente legal del fabricante
4. Clusula penal por pagos retrazados
5. Limites al derecho de manejo de productos de la competencia
6. Responsabilidades del distribuidor para realizar las gestiones ante aduanas
7. Limitaciones del distribuidor para anunciar su designacin como representante
autorizado en reas definidas
8. Requerimiento de dejar de utilizar el nombre del fabricante una vez que termine
la relacin comercial
9. Reconocimiento por parte del distribuidor de la propiedad que tiene el fabricante
de marcas, patentes registradas y nombres comerciales
10. nformacin que deber ser proporcionada por el distribuidor:
a).nformes de ventas
b).Nombres de prospectos de venta
c).Regulaciones gubernamentales sobre importaciones
d).Productos competitivos y actividades de la competencia
e).Precios actuales a los que se vende el producto
f).Datos sobre otras lneas manejadas por el distribuidor
11. nformacin sobre los compradores
12. Mtodos contables que debern ser utilizados por el distribuidor
13. Requerimientos de exhibicin apropiada de los productos
14. Obligaciones respecto a campaas promocionales
15. Limitaciones del distribuidor a conceder garantas no aprobadas, hacer
demandas
excesivas
16. Aclaracin de la responsabilidad que surge por demandas y garantas
17. Responsabilidades del distribuidor respecto a los servicios postventa y
reparaciones
18. Responsabilidad de mantener un lugar adecuado de negocios
19. Responsabilidad de abastecer a todos los clientes prospectos por igual
20. Acuerdos de que ciertos enfoques de ventas y literatura de ventas deben ser
aprobados previamente por el fabricante
21. Prohibicin de fabricar o alterar los productos
22. Requerimiento de mantener existencias adecuadas y repuestos
23. Requerimiento de que el inventario en stock deber ser entregado en caso de
disputas que estn pendientes en tribunales
24. Prohibicin de reembarque a otros mercados sin autorizacin
CASOS PRACTICOS: EXPORTACION DE FRIJOLES
A). CONSERVAS DE FRIJOL DE PALO (Pidgeon peas)
Partiendo de las conservas de productos agrcolas, hacemos referencia a la
estructura de costos de la conserva de Frjol de Palo (gandul) en sus
presentaciones en verde y en seco. Ambas presentaciones se venden bien en el
mercado latino y poblacin negra de USA, especialmente los barrios de haitianos
en Miami. gualmente se cuenta con demanda en el norte New York y New Jersey
as como en Los ngeles (California). Los importadores de Miami sirven tambin
gran parte de las necesidades del mercado del Caribe y Centro Amrica, donde se
consumen grandes cantidades de este producto.
La preferencia del mercado esta mas por el gandul verde que por el seco en una
proporcin estimada de 60/40%. A continuacin va la estructura de costos para
ambos productos en los mercados de la poblacin latina y negra de la Florida,
donde pudimos constatar diferentes precios al detalle pero que en promedio son
los siguientes:
ESTRUCTURA DE COSTOS PARA GANDUL EN CONSERVA
(Cajas con 24 x 15 oz TaII)
CONCEPTOS FRIJOL VERDE FRIJOL SECO
US$ US$
Precio detaIIista (Lata) 1.00 0.69
Precio detaIIista (Caja) 24,00 16.56
Margen detallista (39%) 16,80 11.592
Margen distribuidor (25%) 12.60 8.694
*Agente aduanas, FDA,
acarreo al almacn, manipuleo 0.50 0.50
CF , MAM 12.10 8.194
Flete martimo (Per, Miami) 0.93 0.93
Seguro 0.02 0.02
FOB, PERU / Caja 11.15 7.24
FLETE MARTMO: US$ 1440/ FCL 20/ 1550 cajas = US$ 0.93
(T.C. 3.40/ US$)
Como comentario, es preciso sealar que el manejo de la carga en USA se realiza
enteramente en pallets y las cajas sobre el pallet, van envueltas en film de
polietileno de baja densidad para evitar el robo o cada de la mercadera durante la
travesa y manipuleo al embarque y desembarco.
De otro lado, para los distribuidores americanos, con costos de mano de obra
caro, les interesa recibir los productos paletizados a fin de manejar la mercadera
con fork lifts mecnicos y manuales (dentro de los contenedores y camiones),
pudiendo ser posible la carga y descarga con solo dos personas (uno para el fork
lift hidrulico y otro, sobre el camin, con un fork lift mecnico). Son muy limitadas
las posibilidades que ofrece la exportacin en cajas o sacos a granel.
B). FRIJOL SECO:
Exportado en sacos de polipropileno de 100 Lbs. Tambin se puede exportar en
bolsitas individuales conteniendo : 340, 454 y 1,040 grs estos ltimos con la marca
de los compradores y distribuidores.
Dentro de los frijoles que mas se venden en las reas latinas y de inmigrantes
negros, son los siguientes:
- Frijol de palo (gandul) y frijol castilla (Black eye bean), frijol negro ( de
mayor consumo en la poblacin latina y especialmente cubanos y
puertorriqueos.
- Frijol negro y pinto : de mayor consumo entre la poblacin negra y
especialmente haitiana
-
Hemos traido muestras del frijol negro y pinto por tratarse de productos de alta
demanda y para estudiar la posibilidad de produccin bajo contratos de
abastecimiento y compra. Para el caso del frijol Castilla, el Periodo de cosecha de
la temporada de mayor prduccion es entre: JULO DCEMBRE
Con relacin al mercado de la Florida, las preferencias estn divididas de la
siguiente manera: La comunidad latina tiene preferencia por el frijol de palo y
Castilla, siendo tambin apreciable el volumen del frijol negro, garbanzos y frijol
pinto.
COSTOS FRIJOLES PARA USA
CONCEPTOS CastiIIa PaIo Pinto Negro
Precio detallista (Libra) 0.89 0.88 0.99 0.99
Precio detallista (Kilo) 1,961 1,940 2,180 2,910
Margen detallista (25%) 1,471 1,455 1,635 2,182.50
Margen distribuidor (25%) 1,103 1,091.25 1,226.25 1,636.87
Agente aduana, FDA,
Acarreo, manipuleo 37.20 37.20 37.20 37.20
CF, MAM 1,065.80 1,054.05 1,189.05 1,599.67
Flete martimo 75.00 75.00 75.00 75.00
Seguro 0.05 0.05 0.05 0.05
FOB , PERU 989.95 979.00 1,114 1,524.62
NOTA: (*) Aprox. US$800 / FCL 20con 21.5 MT
Flete: US$ 1,605 x FCL 20/ 21.5 TM = US$ 75.00 / TM
EMPAQUE: La compra de los importadores la realizan en sacos de 25 y 50 Kgs
(100 Lbs) Los distribuidores que compran de estos importadores lo hacen en
sacos para reempacarlo en sus bolsas individuales con pesos de: 340, 454, 990
Grs. Tambien se manejan bolsas de polietileno de 5, 10 ,20 Lbs. Todas ellas con
las marcas de las principales distribuidoras y algunas con las marcas de los
propios supermarkets
Debemos tener en cuenta que la exportacin deber hacerse en pallets y la
mercadera envuelta en cello wrapped (laminas de polietileno, a fin de evitar las
perdidas y maltrato de los sacos.
CANALES: La comercializacin en general para USA se estructura de la siguiente
manera:
- mportadores (margen 20%)
- Distribuidores (20 a 25%)
- Detallistas: Supermarkets , Groceries y Convenient Stores (dentro de los
25% de margen)
MARCAS:_ La mejor manera de ingresar a un mercado tan competido como el
Norteamericano, es concurriendo con las marcas publicitadas e introducidas en el
mercado o sea las de los importadores o distribuidores. En un futuro en que la
empresa se consolide, podra pensarse en introducir una marca propia, lo cual
cuesta tiempo y mucha inversin.
ESTRUCTURA DEL MERCADO DE MENESTRAS EN USA: Para el caso de los
frijoles en general, se deber hacer una distincin clara de las preferencias. Las
zonas predominantemente latinas (cubanos, peruanos, centroamericanos y
caribeos en general) prefieren los frijoles: Castilla, Palo y Negro.
Las zonas con predominio de raza negra ( oriundo americano, haitiano y afro-
latino) prefieren el frijol Negro y el Pinto, adems de consumir el frijol Castilla y el
Palo.
Adicionalmente, se consume mucho el frijol de palo en conserva (verde y seco) en
formato de lata 24 x 15 Oz. (tall)
Otras menestras que se encuentran en las tiendas son: pallares (baby y grande),
garbanzos, blanco (tipo panamito), bayo, frijol negro, red kidney.
ARANCEL DE IMPORTACION: Los derechos de importacion para USA en
menestras en general son "0 (cero) en virtud de las llamadas "Preferencias
Andinas otorgadas por el Gobierno de USA a favor de los pases productores de
coca. Siendo los pases beneficiarios: Per, Bolivia, Ecuador y Colombia.
MARCAS MAS CONOCIDAS: Las principales marcas que se encuentran en el
mercado Latino y de color de USA son: GOYA, BERA, CONCHTA, MAMA
GOOSE
)0S<0 DE P'0DU))I0N P E"P0'<A)I0N DE A'I>0L DE PAL0 2@andul3
UNT TOTAL
Soles (US$/TM)
1. Materia prima (chacra) S/. 1,380
2. Mermas en proceso 15% 207 481
3. Servicio clasificacin y empaque 35
4. Sacos de polipropileno 5
5. Transporte a puerto (Chiclayo-Paita) 40
6. Agente de aduanas 10
7. Certificados / Fumigacin 5
8, Gastos administrativos 10
Utilidad esperada 20% sobre 1 al 8 117
COTIZACION FOB PAITA 703
Flete Paita Miami US$1650/FCL 20 x 21.5 TM 78
COTIZACION CFR MIAMI 781
UTILIDAD
DRAWBACK 5% DEL FOB = US$35.15 x 21.5=US$ 755.73
UTILIDAD POR TM US$ 117 x 21.5 TM= US$ 2,515.50
UTILIDAD POR CONTAINER (20) US$ 3,271.23
NOTA: Los precios varan conforma avanza la campaa y las compras que se hacen
desde Ecuador
(T.C. S/. 3.30 por US$)
Ao 2002
Periodo Vegetativo: MAYO DCEMBRE (Norte)
COSTOS DE PRODUCCION PARA FRIJOL CASTILLA
/US45TM1
UNIT TOTAL
1. Materia Prima (compra chacra) S/.1,400 (US$/TM)
2. Merma de proceso 10% 140 467
3. Servicio clasificacin y empaque 30
4. Sacos polipropileno 5
5. Transporte terrestre a puerto (Chiclayo-Paita) 40
6. Agente de aduanas 10
7. Certificado/Fumigacin 5
8. Gastos administrativos 10
Utilidad esperada (20%) (1 al 8) 113
_____________________________________________________________
COTI6ACION FOB PAITA 680
FIete Paita - Miami a US$1650 por 21,5 TM (20) 75
CFR MIAMI /7#81 755
III. UTILIDAD/ EMBARQUE
DRAWBACK 5% deI FOB US$ 34/TM x 21.5= US$ 731.00
UTILIDAD PRODUCTO US$ 113/TMx21.5= US$2,429.50
UTILIDAD POR CONTAINER US$3,160.50
(T.C. S/. 3.30 por US$)
NOTA: L! "#$%&! '(#&() !$*+) ('()%$ ,( %(-"(.( (*#&%,( / ,(! %-"#(! 0+$
",()1$$ ,( PRONAA
Periodo Vegetativo: JULO DCEMBRE
ng Rafael Plaza Magot
FRIJOL CANARIO
COSTOS DE PRODUCCION: (Por 01 Ha.)
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Sub TotaI
Preparacion de terreno
Aradura 20
Gradeo 20
Rastra 10
Despajo 20
Surcado 10
Sub TotaI 80 80
Labores cuIturaIes
Siembra 10
Deshierbos 25 10
Pesticidas 5 10 15
Fertilizacion 25
Riegos
Cosecha 125
Sub TotaI 65 10 25 125 225
Insumos
Semilla 60
Fertilizantes 150
Pesticidas 100 100 100
Agua 10 10 10 10
Otros 5 5 5 5
Sub TotaI 325 115 115 15 570
IV. TOTAL COSTOS 470 125 140 140 875
Nota: Los costos estan en US$
Fuente: Universidad nacional Agraria La Molina
2004
SESION # 9
SERVICIOS AL EXPORTADOR
ORGANIZACIONES GUBERNAMENTALES Y GREMIALES DE PROMOCION A
LAS EXPORTACIONES
En el Peru contamos con algunos mecanismos de Promocion y defensa al
exportador y que deberan ser repotenciados a fin de evitar que siempre el
empresario nacional que pretende salir al exterior por necesidad de ampliar su
mercado o sea por que la capacidad instalada se esta subutilizando en un mercado
domestico en recesion, pero generalmente ese empresario, no cuenta con
suficientes conocimientos de los mecanismos internacionales de compraventa y
menos de aquellos mecanismos de defensa que le permitan salir de situaciones por
demas desventajosas y que al final saldra de gran perdedor.
En tal sentido, es indispensable que el empresario tome conocimiento de algunos de
los mas utiles mecanismos de defensa para su debut a nivel internacional y no caer
en lo que muchos caen: "el comercio internacional no es para aficionados, puede
ganarse mucho pero tambien perderse todo en una sola mala transaccin por
desconocimiento de las reglas de juego vigentes en ese contexto (ng Rafael Plaza-
Conferencia sobre comercio internacional- New delhi, ndia 1971).
Por otro lado, uno de los, principales papeles de las entidades de promocin y
defensa de los mercados exteriores del pas es la obligacin de la
nternacionalizacin de las empresas. Es decir, el Estado, esta en la obligacin frente
a la Globalizacin, de dar todo el apoyo a las empresas para su nternacionalizacin,
es decir, el establecimiento de sucursales y filiales en el exterior a fin de estar
presentes en los mercados, conseguir los mejores precios, ganar cada vez mayor
espacio en los mismos y responder rpidamente ante los cambios tecnolgicos de la
competencia. Esto es, hacer nteligencia comercial e industrial, para adecuar mejor
nuestros productos a demanda mundial. Hoy ya no es tiempo de esperar que
vengan los compradores a nuestra empresa. Es tal la competencia mundial, que hay
que salir a buscar a los compradores con todas las armas posibles para ganar ese
espacio que nos toca a los peruanos.
Para mejor ilustracin del exportador, daremos algunos consejos a fin de evitar estos
contratiempos por lo general sumamente costosos.
ADEX (Asociacin de Exportadores): Organismo gremial que agrupa a medianos
y pequeos exportadores en el Per. Este organismo cuenta con Comits por cada
sector de actividad comercial y ofrece servicios de informacin comercial,
estadsticas de importacin y exportacin, capacitacin y lo que resulta mas
apreciable, accesoria legal. En caso de caer en alguna desavenencia o controversia
con sus importadores en cualquier parte del mundo, el empresario deber acudir a
estas instituciones para recibir una primera orientacin y evitar as perdidas mayores
por desconocimiento de las reglas internacionales del comercio.
SOCIEDAD DE EXPORTADORES (COMEX): Esta es otra organizacin gremial,
privada que agrupa mas bien a empresas exportadoras de tamao mediano y
grande, pero que tambin segn sea el caso, el exportador, deber acudir para
conseguir consejo antes y despus de que se presenten los problemas.
PROMPEX: Entidad estatal cuya funcin es servir de nexo entre el Estado y las
empresas privadas nacionales, as como,, realizar funciones de promocin de las
exportaciones peruanas a nivel nacional como internacional. Acta en convenio con
ADEX, COMEX, CONFEP. Por ser parte del estado, acta en coordinacin con el
Ministerio de Relaciones Exteriores y tiene acceso directo a los Agregados
Comerciales del Per en el exterior en coordinacin con el Ministerio de RR.EE.
Por otro lado promueve ferias y exposiciones, misiones comerciales de compradores
y exportadores, adems de programas de promocin de cultivos agrcolas y
acuicultura, textiles y artesanas.
Este es otro organismo al cual deber acudir el exportador, para recibir orientacin y
apoyo para el desarrollo de sus actividades, especialmente cuando ello implica
apoyo del Estado para resolver controversias que requieran su intervencin.
CAMARA DE COMERCIO: Este es otro organismo gremial privado, que cumple
mltiples funciones de defensa gremial comercial, tanto a nivel nacional como
internacional. El mecanismo mas valioso con que cuenta, es el del Arbitraje. A nivel
nacional puede resolver controversias entre comprador y vendedor aplicando el
Reglamento de Arbitraje establecido para resolver esas controversias. A nivel
nternacional, representa a la Cmara de Comercio nternacional (nternational
Chamber of Commerce) cuya sede esta en Paris. Mediante su reglamento, la
Cmara de Comercio de Lima, con sub sedes en las provincias y departamentos del
pas, puede intervenir en arbitraje de las controversias resultantes entre exportador
e importador, siempre y cuando el exportador haya tomado la precaucin de incluir
en su contrato, que ell mismo esta sujeto a arbitraje de la Cmara de Comercio
nternacional con sede en Paris, Francia. Esto automticamente obliga a ambas
partes a someterse a las reglas y regulaciones de dicha Cmara y evitar as
costosos desembolsos, por la contratacin de abogados en cualquier pas del mundo
donde se haya presentado la desavenencia, con total desconocimiento de las leyes
aplicables en esos pases y con todas las de perder para su lado.
Para mayor abundamiento, se recomienda a los alumnos a recabar de la Chamarra
de Comercio de Lima, el Reglamento de Arbitraje de la Cmara de Comercio
nternacional, como ejercicio practico que le sirva de base para sus futuras
transacciones.
SECREX: (Seguro de Crdito a Ias Exportaciones) Este es otro organismo del
estado peruano, que apoya a los exportadores respaldando las operaciones
financieras de los bancos, mediante la emisin de una Pliza de Seguro de Crdito a
las Exportaciones, que le garantice frente a la insolvencia, mora o riesgos
comerciales frente a sus importadores al admitir crditos o riesgos polticos y
catastrficos que le hagan perder todo lo exportado. Estas plizas requieren de
ciertos requisitos, que sern tratados con mas detalle en el capitulo pertinente.
LEY P.A.C.A.: Es una ley dictada por el Estado Norteamericano en resguardo d los
intereses de los exportadores de productos perecibles a USA debido a que aquellos
son enviados en consignacin y se prestan a malos manejos por importadores
inescrupulosos, que generalmente aprovechan esta situacin para reducir el monto
de las cancelaciones aduciendo mala calidad al arribo de la mercadera, lo que a su
criterio, amerita reajustes en los precios o la devolucin de todo el embarque. Ante
esta situacin, generalmente el exportador transa perdiendo, muchas veces sin
razn, altas sumas de dinero por falta de previsin,
Una de ellas es la aplicacin a la Ley PACA a travs de una denuncia de los hechos
dentro de los 30 das de recibido el aviso de no pago por parte del importador
(consignatario de la carga), ante el USDA (Departamento de Agricultura de los
Estados Unidos de Norteamrica), presentando todo el expediente con los
documentos que acrediten la exportacin y la recepcin de la mercadera por el
consignatario. En caso de tener razn, el USDA aplicara sanciones drsticas al
consignatario que pueden llegar desde la cancelacin de la licencia de operacin
hasta la confiscacin de bienes para la cancelacin de sus acreencias. Mas adelante
se hace mencin mas detallada de este mecanismo.
MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES: Es otra entidad del estado, que
puede servir como canal para resolver controversias, mediante la actuacin de los
Consulados en el exterior, Consejeros Comerciales o Agregados Comerciales. La
intervencin de la Chancillera en una controversia comercial, es muy importante ya
que en el exterior, las Embajadas intervienen oficialmente en nombre del Estado
Peruano y este muchas veces es un efecto disuasivo frente a los comerciantes
inescrupulosos que desean sacar ventaja con argumentos que muchas veces,
carecen de sustento tcnico o legal.
Uno de los sectores de exportacin nacional ms vulnerable a que se cometan
abusos en el exterior es el de la exportacin de productos perecibles del agro. En
este sector es que se encuentran la mayor parte de los abusos de parte de los
importadores. Por ello, es que debemos tomar las mximas precauciones para evitar
pedidas irreparables.
Una de ellas es la de obtener de alguna entidad de reconocido prestigio internacional
(independent surveyors), de las cuales hay muchas en Per tales como: SGS,
VBAC, Caleb Brett, Bureau Veritas, Sayboldt, etc, para que colecten muestras del
producto a exportar, certifiquen las muestras y contra muestras. Las muestras, son
las que se enviaran a los importadores, quedando en manos de terceros la contra
muestra a fin de que en caso se presente algn reclamo, podamos defender nuestra
posicin con seguridad.
Por otro lado, es aconsejable que estas mismas instituciones internacionales,
certifiquen la calidad del embarque y si fuera posible, certificar por cuenta del
exportador, la calidad al arribo de la mercadera y antes de su entrega al
consignatario. De esta manera, aunque hay un costo adicional por los certificados,
se puede tener la seguridad de que las prdidas de mayores cantidades por efectos
de reclamos se anulara. Por ello en este caso la inversin en estas inspecciones
resultan baratas en comparacin con las perdidas por reclamos sin contar con
documentos que sustenten nuestra posicin aun cuando estamos seguros d que la
mercadera salio de origen en perfectas condiciones Cmo lo probamos sin esos
documentos de terceros?. Queda en manos del exportador la decisin.
ACUERDOS BI Y MULTINACIONALES DE PERU
INTRODUCCIN
Es muy importante que el mercadologo internacional conozca de los convenios
bilaterales vigentes para el Peru en materia de comercio internacional. Si se
preguna a la mayoria de personas que actuan en esta actividad, estamos seguros
que ams del 95% desconoce la materia y sobre todo las ventajas que sobre este
tema, puede darse para agilizar el intercambio comercial entre dos paises.
Lo primero que se recomienda es hacer una visita a la Direccin de Tratados
nternacionales del Ministerio de Relaciones exteriores. Ministerio que se encarga de
lsa relaciones diplomticas del Peru con los paises del mundo. Entre sus funciones,
esta la de disear lsa polticas de relaciones internacionales que el Estado requiera
en beneficio del pais, lo que implica de manera muy especial el areas de tratados y
convenios que ayuden a incrementar o establecer los mecanismos mas eficaces
para el mejor desarrollo de las operaciones comerciales entre los paises. Por otro
lado, los convenios comerciales, vienen acompaados de acuerdos de otorgamiento
de lineas de credito reciprocas, que se otorgan mutuamente los paises a fin de
apoyar el inicio e incremento de las operaciones comerciales.
Las lineas de credito otorgadas por los paises a Peru y viceversa, son manejadas en
calidad de fideicomiso por COFDE, que es el organo financiero del gobierno para
apoyo del desarrollo empresarial tanto infraestructural como comercial. COFDE
actua como banco de segundo piso operando con las empresas a traves de la banca
comercial.
SISTEMAS DE PROMOCION DE EXPORTACIONES Y SERVICIOS DE
APOYO:
Existen dos canales de promocin de las exportaciones: Gobiernos y Privados.
Gobiernos: lo hacen mediante: fijacin de tipos de cambio aparentes que
promuevan las exportaciones, institutos de comercio exterior, acciones de promocin
comercial de la Embajadas,
Agregados Comerciales nombrados para ese propsito, promocin de misiones
comerciales y ferias internacionales, fondos de financiamiento a tasas preferenciales,
publicidad institucional, etc..
Privados: publicidad directa, suscripciones a revistas y boletines ,muestras
especializadas, organizaciones gremiales de defensa, oficinas en el exterior de
ventas y distribucin, obtencin de crditos blandos del exterior, etc...
FERIAS Y EXPOSICIONES Y MISIONES COMERCIALES:
Son eventos promovidos por gobiernos o privados, con la finalidad de convocar la
oferta y la demanda en recintos especialmente acondicionados para ese fin.
Las Ferias, tienen la particularidad que en ellas se puede exhibir y vender
productos.
Las exposiciones, por el contrario son eventos de exposicin de productos por
prestigio y difusin, pero de acuerdo con sus reglamentos, no es permitida la venta
de productos en ellas.
Las Misiones ComerciaIes: son eventos o viajes de compradores o vendedores,
convocados por invitacin de gobiernos o privados, con la finalidad de contactar la
demanda con la oferta de productos y servicios en un determinado lugar.
Agregados ComerciaIes: Son funcionarios principalmente asignados a las
Embajadas, quienes cuentan con pasaporte diplomtico para facilitar sus funciones.
La misin de estos funcionarios de gobierno, es la realizacin de investigacin de
mercados para los productos de su pas. Actan bajo, ordenes de las instituciones
de promocin de exportaciones y deberan realizar las labores de inteligencia
comercial permanentemente. Adems, su misin es apoyar a los empresarios de su
pas cuando viajan al exterior con miras a incrementar sus ventas o introducir sus
productos en el pas donde esta sirviendo el Agregado Comercial. En muchos
paises, se dan denominaciones de Consejeros Comerciales, cuando estos
funcionarios estan adscritos al Ministerio de Relaciones Exteriores.
Cmaras de Comercio, Asociaciones de Exportadores: son organizaciones
gremiales, que tambien apoyan el desarrollo de las exportaciones, aunque tambien
registran socios del rubro de las importaciones, como es el caso de las Cmaras de
Comercio. Ofrecen informaciones de demanda y oferta de productos a sus
asociados.
Fuentes de referencia de importadores: en este rubro, existen muchas
instituciones, como se vera mas adelante. La principal fuente de referencias son los
propios Bancos y tambien las Cmaras de Comercio. Por otro lado hay empresas
privadas como es el caso de Dunn & Bradstreet, que sirven a las empresas y a los
propios bancos. Estas informaciones son sumamente valiosas antes de iniciar las
negociaciones con importadores de otros paises y muy especialmente cuando
estamos enviando mercadera perecible en consignacin.
Otra fuente de promocin de las exportaciones en paises, es la devolucin de los
impuestos al IVA (mpuesto al Valor Agregado) o tambien llamados mpuestos
Generales a la Venta (IGV). Esto en razn de no exportar impuestos y con ello hacer
perder competitividad a los productos del pas exportador.
MEDIOS DE PROMOCION:
Los medios que se utilicen para el desarrollo de campaas de promocin en cada
mercado, podrn variar de acuerdo con los usos y costumbres. En tal sentido es
recomendable acudir a especialistas en publicidad de los paises metas, con la
finalidad de asesorarse mejor para lograr los mejores resultados en las campaas
que se realicen y que se traduzcan en mayores ventas.
Por otro lado, debera estudiarse las costumbres, susceptibilidades, y usos mas
comunes en cada pas, como se ha visto atrs, a fin de preparar muy bien las
campaas de lanzamiento, con mensajes e imgenes que pudieran traer un
sentimiento de rechazo por el producto una vez en el mercado. De all que una vez
mas, debemos actuar con mucha prudencia y estudiar muy bien antes de actuar e
invertir dinero en campaas publicitarias que en vez de traer resultados positivos,
podran presentarse rechazos al producto o servicio de que se trate. En tal sentido,
hay que insistir en la consulta con empresas o personas, Consultores con
experiencia probada en ese pas.
LECTURA:
LA PRODUCCIN Y EXPORTACIN DE ALCACHOFAS
ORIGEN E HISTORIA:
Especie: Cynara scolymus
Familia: Compositae
Tambien pertenece a esta familia la lechuga, girasol, marigold. Dalia, manzanilla y
otras especies. Su origen esta en Asia menor y norte de frica, donde aun crecen en
forma silvestre tres sub especies que se consuman 2000 aos antes de Cristo. Las
mas conocidas para nosotros son las domesticadas en Grecia e talia.
A fines del siglo XX emigrantes italianos la llevaron a California. En 1900 haban
sembradas 200 Has al sur de Sn Francisco en 1922 se sembr en Castroville con
mas de 3000 Has. la mayor concentracin del mundo de alcachofa, manejadas por
un circulo de familias de origen italiano hasta la fecha.. En Per solo se cultivan 250
Has la mayor parte concentrada en la zona de Concepcin, departamento de Junin
(63%) y alrededor de los 3,300 m.s.n.m., nicas en el mundo.
El rea mundial actual llega a las 140,000 Has, bastante menor a la del esprrago,
que tambien resulta pequea comparativamente con otras hortalizas.
AREAS DE PRODUCCIN Y RENDIMIENTOS MUNDIALES:
Paises productores Superficie (HAS) Tons. Kg/Ha
talia 48,165 508,537 10,558
Espaa 19,700 280,600 14,243
Francia 14,000 75,000 5,357
Argentina 4,000 75,000 18,750
USA 3,683 39,236 10,653
Chile 3,055 33,000 10,800
Grecia 3,000 33,000 10,000
Egipto 2,900 30,000 10,344
Tnez 2,580 21,000 8,139
Marruecos 2,300 25,800 11,217
Otros (9 paises) 37,198 122,368 3,289
TOTAL MUNDAL 140,581 1'243,541 8,845
Fuente: FAO
Las estadsticas de FAO mencionan tambien a China con 5,000 Has, con lo que
ocupara el cuarto lugar en el mundo, pero no consigna cifras de produccin ni
exportaciones
COMERCIO MUNDIAL DE ALCACHOFA
El mayor consumo se da en estado fresco y entre los paises europeos que son los
mayores consumidores y productores del mundo, realizando algunos intercambios al
inicio y fin de temporada para cubrir la demanda interna. Fuera de Europa, Arabia
Saudita, Canad y USA son importadores con potencial para los exportadores
peruanos. El el siguiente cuadro, observamos que Blgica-Luxemburgo y Holanda
son grandes reexportadores , no figurando como productores.
EXPORTADORES IMPORTADORES
Paises MiIes de US$ Paises MiIes de US$
Espaa 23,929 Francia 26,869
talia 10,030 talia 5,050
Francia 7.977 Arabia Saudita 4,000
Egipto 2,914 Alemania 3,053
USA 2,166 Belg-Luxemb 2.238
Siria 1,490 Canada 1,872
Mxico 892 Reino Unido 1,700
Holanda 428 USA 806
Chile 356 Holanda 746
Blgica-Luxemb 169 Suecia 522
Colombia 126 Dinamarca 286
China 5 Espaa 180
Otros 366 Otros 967
TOTAL MUNDIAL50,848 50,550
Chile queda figurando como el nico exportador de alcachofas frescas en el
hemisferio sur.
USA concentra su produccin en los meses de Marzo a Mayo con un nuevo pico
entre Octubre y Noviembre, dejando una amplia ventana comercial entre JUNO y
FEBRERO, para quienes puedan producirla en esa contra estacin. La zona central
de Chile cuenta con temperaturas mas bajas que las nuestras entre Oct y Nov., lo
que le permite una estacin de cosecha mas larga para el consumo en fresco. Para
el caso peruano, la cosecha para ese mercado en la poca sealada, resulta
bastante mas corto debido a que a partir de octubre se produce la apertura temprana
de los captulos por el aumento de la temperatura, siendo muy difcil contar con los
calibres altos que exigen los consumidores, cuando estan mas caras en los
supermercados, para alcanzar los precios CFR mas altos que justifiquen su
exportacin.
El consumo anual de alcachofa en USA esta entre 50,000 y 60,000 TM volumen que
incluye la importacin y la produccin domestica. A pesar de ello, debemos tomar en
cuenta a Canad que importa mas del doble.
En EUROPA la temporada de cosecha es tambien corta. Los paises de la Unin
importan mucho mas que USA y la demanda se abre como abanico en materia de
variedades y calibres. Para llegar en las mejores condiciones, cebara utilizarse
contenedores de atmsfera controlada debido al mayor tiempo de travesa martima.
Otro mercado potencial es ARGENTNA ya que nuestro periodo de cosecha es mas
largo que el de ellos y existe en ese pas una demanda permanente de alcachofas
frescas que es atendida por Chile, con calibres menores a los que se envan a USA.
Otro mercado potencial es BRASL, especialmente en Sao Paulo que es la ciudad
ms rica y poblada del pas. VENEZUELA es otro mercado potencial pero con una
demanda menor.
Con estadsticas de 1997, se presenta un cuadro con importaciones de alcachofas
en USA y los paises consumidores de la Unin Europea, expresada en TM.
Paises Ene Feb Mar Abr May Jun JuI Ago Set Oct Nov Dic
USA 33 14 46 334 54 81 16 2 0 32 79 115
talia 688 569 900 956 48 37 34 45 205 408 446 714
Franc. 3,796 5507 6917 4303 1810 608 456 263 11 146 1114 1938
Alem. 206 263 224 336 335 273 269 230 264 201 190 209
Holan. 49 49 70 79 65 61 78 83 102 51 26 35
UK 68 54 318 406 504 59 48 51 47 42 48 55
TOTAL 4,840 6456 8475 6414 2816 1119 901 674 629 880 1903 3066
% 12.7 16.9 22.2 16.8 7.4 2.9 2.4 1.8 1.7 2.3 4.9 8.0
Fuente: USDA
POTENCIAL DE MERCADO PARA ALCACHOFA PROCESADA
Dado que la oferta estacional de alcachofa fresca resulta muy corta para nuestras
exportaciones, resulta mas interesante el mercado del producto procesado en
conserva, que es donde esta ams concentrada nuestro potencial exportador. Los
paises que mas demandan esta presentacin, son: Espaa, Francia e talia.
AGRONOMIA: CLIMAS Y SUELOS
Esta planta se desarrolla mejor en climas que van desde 7 C en invierno y 29 C en
verano, pero su mejor habitat se da en temperaturas entre 13 C en la estacin fra y
22 C en la clida.
En cuanto a suelos, la alcachofa requiere suelos de textura media, profundos,
permeables y bien dotados de materia orgnica. Los suelos arenosos y pobres en
materia orgnica de la costa peruana, si bien facilitan el desarrollo radicular, tienen
menos fertilidad y son tambien ms propicios al desarrollo de nematodos.
TIPOS, VARIEDADES Y PREFERENCIAS
Por ser una planta semiperenne, al termino de la cosecha, se chapoda (corte de
follaje) y rebrota, repitindose este proceso por varios aos. La propagacin se hace
por hijuelos que nacen alrededor del cuello o por esquejes que salen de la corona
de las mejores plantas madres.
En talia se cultiva la variedad Violeta de Toscana, de color morado y bracteas con
espinas. En espaa destaca la variedad Blanca de Tudela por su uniformidad,
productividad y forma elipsoidal.
En USA predomina la Green Globe y varios clones de la misma. Paises como Chile,
Mxico y Colombia que miran al mercado de USA cultivan la misma variedad,
habiendo un productor chileno que ha desarrollado una seleccin conocida como
Royal Globe, mucho ms uniforme.
DENSIDAD DE PLANTACIN
En Europa la densidad es de 8,000 y 12,000 plantas por Ha.. En California y
Castroville las densidades estan sobre 3,333 (3.00 x 1.00m) y 5,000 plantas por Ha
(2.00 x 1.00 m) en la variedad Green Globe
En la costa peruana se han realizado ensayos con 3,3333 plantas/Ha y seria
recomendable llegar a 9,259 plantas/Ha y 10,416 plantas/Ha., en las irrigaciones con
suelos arenosos cuando se produce para conservas.
CULTIVO
La primera cosecha se da a los 04 meses aprox. La planta es exigente en agua y
requiere de subsolador para el buen desarrollo de sus races. En suelos arenosos se
recomienda la aplicacin de 40 TM de materia orgnica (guano de corral de
preferencia).
RENDIMIENTOS
Europa: 50,000 a 60,000 captulos /Ha que pesan entre 7,000 y 12,000 Kgs.
Estimndose un buen promedio entre 170 a 240 gr/capitulo
Chile: reporta rendimientos de 30,000 capitulos/Ha con peso promedio entre 200 y
250 gr/unidad. Para industria de corazones se considera rentable una produccin de
70,000 captulos de 100 gr.
California: un buen rendimiento es de 12,000 a 14,000 Kg/Ha (1,200 a 1,400 cajas)
de produccin comercial.
Per: en la sierra central se llaga a cosechar 100,000 captulos, que significan
20,000 Kg/Ha con pesos de 200 grs/ unidad.
Una planta promedio bien manejada produce entre 2.0 y 2.6 Kg. , que se reparten
entre el numero de frutos que se cosechan. Cuando se trabaja para productos
frescos, se buscan calibres altos, arriba de 400 Grs/unidad, lo que produce no mas
de 6 captulos por planta con tal peso. En cambio cuando se trate de produccin
para la industria, se pueden lograr entre 25 y 30 captulos de 80 a 125 Grs. por
planta.
Debe tenerse presente que en la exportacin de alcachofa fresca en costra
estacin, que es la poca ideal en que los clientes pagan mas, son tambien mucho
mas exigentes con la calidad de lo que compran. Esto dice que difcilmente podr
exportarse mas del 50 a 60 % de la cosecha, ya que los consumidores de USA
prefieren los calibres altos. Por lo contrario, en Espaa las prefieren pequeas, no
mayor al tamao de un puo y sin distincin por la forma del capitulo, pero el costo
del flete areo y lo dilatado de las travesas martimas, pueden ser una gran limitante
para este caso.
Por otro lado, debemos prever que no toda la produccin saldr dentro de la ventana
de contra estacin ni dentro de condiciones de clima que aseguren la obtencin de
frutos adecuados para el mercado fresco, lo que nos hace prever que el mayor
porcentaje de la produccin debera ser procesado como conserva o congeIado y
que esto se constituye en eI objetivo centraI de Ia exportacin.
LABORES CULTURALES
a).- Chapodo y Matada: Labor normal en las plantaciones semiperennes, realizada
al final de cada cosecha e inicio de la nueva campaa. Se corta la planta cuando el
90% ha llegado al final de su periodo vegetativo. Esta labor se realiza en Sierra
manualmente, pero en costa, con extensiones mayores, y mas planas, se realiza con
desbrozadoras o trituradoras de follaje como las utilizadas en el cultivo del
esprrago.; dejndola a ras de suelo en uno o dos pases si el follaje es muy
abundante que atora la maquina.
El follaje no debera retirarse del campo, sino picado e incorporado en el suelo
mediante una grada pequea, con discos no mayores de 18 a fin de no daar las
races superficiales de la planta. Los rotovatores pequeos y los de 2 cuerpos que se
emplean en los esprragos pueden hacer un excelente trabajo.
Retrazando el primer riego de la nueva campaa es posible acomodar la fecha de la
cosecha siguiente, a la ventana comercial que ofrezca las mejores oportunidades.
La Matada: se realiza cuando se nota un sensible decaimiento de la plantacin,
estimndose una rentabilidad baja. La operacin se realiza con una matadora de
algodn o simplemente con un arado.. Luego de secarse el follaje en pocos das, se
incorpora al suelo con una grada pesada. Debera hacerse una rotacin de un par de
aos con otro cultivo, antes de volver a instalar alcachofa en ese campo.
b.- Tratamiento Postcosecha para eI mercado fresco: La alcachofa es una
hortaliza de alto indice de respiracin, lo que obliga al enfriamiento rapido de los
capitulos destinados a la exportacin en fresco para quitarles el "calor del campo.
En nuestro medio esto se realiza con hidroenfriadores empleados en el esprrago ,
bajndole la temperatura a 2 C en la parte central, lo que se comprobara con un
termmetro de pulpa.
Debido al tamao de los captulos, especialmente en calibres mayores, es necesario
su pase lento por el tnel hidroenfriador, aproximadamente de 30 min., siendo
conveniente que el caudal de la lluvia no sea menor de 60 Lts. Por metro cuadrado y
por minuto, no ponindose mas de dos capas de alcachofas en las jabas, ya que las
de abajo no se enfran como las de arriba. El agua del enfriador debe contener no
menos de 150 ppm de cloro. El paletizado debera hacerse dentro de la cmara
frigorfica como es normal en el esprrago.
Tambien puede hacerse el enfriamiento por inmersin en agua helada, lo que
constituye una solucin barata y practica para volmenes pequeos, pero debe
tenerse en cuenta que el agua esttica extrae mas lentamente el calor que el agua
en movimiento; por lo cual los tuneles hidroenfriadores continuos con lluvia de agua
caudal son los mas empleados en esta labor.
Algunos empacadores utilizan laminas de polietileno perforado con 50 orificios de
1/8 por pie cuadrado, para conservar la humedad durante el transporte y
almacenaje, lo que constituye una mejora sobre lo anterior. Para lograr un mejor
acomodo de las alcachofas en las cajas o bandejas, se les recorta el tallo floral,
dejndolo entre 3 y 4 cm.
Para manejar en el futuro mayores volmenes de cosecha, lo mas conveniente Serra
emplear calibradoras gravimetricas y el llenado de cajas (siempre manual) se debera
hacer antes del enfriamiento. El empleo de cajas de polietileno corrugado es el
material mas empleado en el envasado de de alcachofas., por su resistencia al agua
y a la compresin, es reciclable y mas barato que el cartn encerado.
c).- CaIibres y envases para exportacin en fresco:
Mercado USA: El calibre se toma midiendo su dimetro en la parte ecuatorial. Las
normas para la categora Extra y establecidas por la USDA para el mercado de
USA se expresan en pulgadas y consideran Jumbo las que pasan de 4.5 (11.3 cm),
Extra Large 4 a 4.5 (10 a 11.3 cm); Large 3.5 a 4 (8.75 a 10 cm), Mdium entre 3 y
3.5 (7.5 a 8.75 cm) y Small entre 2.75 y 3 (6.9 y 7.5 cm)
Al margen de la uniformidad del calibre, forma y color de los captulos contenidos en
los envases, en los que se admite una tolerancia de 5% para la clase Extra y 10%
para la clase , que son las nicas aceptables en el comercio internacional; los
estandares de calidad norteamericanos solo hacen referencia a la frescura del
producto y a la apertura de las bracteas, descalificando las alcachofas
deshidratadas, abiertas y con daos producidos, por insectos o enfermedades. Se
tolera incluso un ligero deterioro superficial en la epidermis de las bracteas,
provocado por fri o rozamiento, en tanto no afecte la apariencia general del
producto o su presentacin en el envase.
Unin Europea: Las normas de calibrado tienen los extremos y rangos ligeramente
mas amplios, que de arriba abajo son los siguientes: 13 cms. O superior Jumbo, de
11 cm inclusive a 13 cms exclusive Xlarge; de 9 cms inclusive a 7.5 cms exclusive
Small. Estas medidas son las que se aplican casi exactamente en Concepcin a la
variedad criolla, aunque la denominacin usual es Extra, Primera, Segunda, tercera y
Cuarta, y no considera o para nada la deshidratacin y la apertura d las bracteas,
que son puntos crticos en la calidad debido a la baja humedad ambiental que es
tpica de la sierra.
En Estados Unidos, la alcachofa se empaca en cajas de cartn que contienen entre
9 y 11 Kgs netos, con un promedio de 10 Kgs.. las medidas externas son 51.5 cm x
27.5 cms x 17.5 cms, pero como las parihuelas que se utilizan para la exportacin
por avion, miden 1.50 x 1.00 mts. Y las de contenedores martimos 1.20 x 1.00 mts.
Conviene que las medidas externas de las cajas se ajusten a 0.50 x 0.30 x 0.175
mts. Que ofrecen la misma capacidad pero aprovechan mejor el espacio en beneficio
del costo del transporte. En estas cajas entran 18 cabezuelas de calibre Jumbo, 24
de Extra Large, 30 a 36 de Large, 48 de Mdium y de 60 a 72 de Small. Las
alcachofas Baby, llamadas tambien alcachofines, se empacan poniendo entre 70 y
120 por caja. De acuerdo a lo mencionado en el prrafo anterior una alcachofa
Jumbo deberia pesar 555 grs, una Extra Large 416 grs. Una Large entre 278 y 333
grs., una Mdium 208 grs., una Small entre 139 y 167 grs. Y las Baby entre 83 y 143
grs.
En Euroipa son usuales las cajas de madera o cartn tipo bandejas, que dejan ver el
producto y cuyas medidas son de 50 cm x 40 cm. Para acomodarse a los pallets que
se utilizan en los ferrocarriles de la red continental que son de 1.00 x 0.80 mts..
Adems de las alcachofa grandes los consumidores europeos aprecian mucho las
pequeas (babies) de las que hay variedades verdes y moradas, las que nos es
posible a nosotros su exportacin en los meses de contra estacin. Para ese
mercado las cabezuelas no deben pasar de 6 cm. De dimetro y 8 cm de largo y se
cosechan cuidadosamente con una porcin de tallo floral de 16 cms. O mas, que
incluya pequeas hojas y se empacan con ellos, cruzndolos al medio de las cajas.
Se trata asi de una delikatessen en el que la turgencia del tallo y hojas constituyen la
mejor prueba de su frescura.
Tambien puede empacarse en pequeas bandejas de poliestireno expandido,
cubiertas con una lamina plstica microporosa transparente, siendo este un envase
gourmet, listo para su colocacin en anaqueles de supermercados y tiendas al por
menor. En este caso el numero de unidades varia segn el calibre entre 4 y 6 por
bandeja y se corta el pednculo a solo 1 cm. Para destacar mas el producto
hacindolo mas atractivo. Una mejora en este envase es el empaque al vaci ,
porque al extraerse el oxigeno, se obtiene una atmsfera modificada que alarga la
vida en anaquel.
d).- AImacenaje y transporte para eI mercado fresco: La temperatura debera
mantenerse en 0 C y con una humedad de 95% para evitar la deshidratacin y el
desarrollo de Botrytis. Bajo estas condiciones la vida comercial del producto puede
prolongarse hasta por un mes, de modo que en tanto no se rompa la cadena de fri,
es posible llegar por transporte martimo a USA en contenedores refrigerados para
una travesa que tarda normalmente 13 das. Debera cuidarse que la temperatura no
baje de 0 C durante el almacenaje o transporte, porque a 1.1 C se daan por
congelamiento (chilling).
Asumiendo que el flete a Miami o Los Angeles de un contenedor Reefer High Cube
de 40 cueste US$ 4,200, el costo por caja de 10 Kg pudiera estar por lo menos en
US$ 3.00. Para travesas mas largas como las que llevan a Europa podra intentarse
la atmsfera controlada. En este caso se baja el contenido de oxigeno a 2 o 3% y se
eleva el anhdrido carbnico de 3 o 5%. El flete a puertos europeos en este tipo de
contenedores se elevara a US$ 5,950 y por caja US$ 4.25, lo que sigue siendo una
alternativa muy interesante para acceder a ese mercado, especialmente si con el
aumento de carga se logra fletes mas baratos.
En USA, donde las distancias por carretera son mus largas, es frecuente agregar
hielo picado o en hojuelas sobre las cajas a pesar de que el transporte es siempre en
remolques refrigerados. Esta seria una practica aconsejable en nuestro medio,
donde tambien son largas las distancias entre los centros de produccin y los
puertos de embarque.
e).- Precios de Ia aIcachofa fresca en eI mercado internacionaI:
En USA cuando la poca d produccin de California esta en pleno (Marzo a Mayo)es
de aprox. US$ 10.00/cajacon su punto mas bajo en Marzo. En contra estacin los
precios empiezan a subir a partir de Junio, cotizndose entre US$ 18.00 y 20.00 para
calibres entre 18 y 36, subiendo a US$ 22.00 a 25.00 en el ultimo trimestre del ao y
alcanzando su mximo en Enero y Febrero con precios entre US$ 28.00 y 36.00. Los
precios que se mencionan corresponden a los mercados mayoristas de New York,
Atlanta, Miami, Los Angeles y otras ciudades importantes y fueron obtenidos va
internet por PROMPEX.
En Europa, los precios de las alcachofas frescas en los mercados mayoristas oscilan
entre US$0.89 y 1.01/Kg en la estacin de cosecha y resultan tanto de la produccin
local como de exportaciones entre los paises miembros de la Unin Europea y los de
Norte de frica y USA. En estas operaciones Mxico y Egipto son los que obtienen
los promedios mas bajos (entre US$0.29 y 0.46/Kg.) segn las estadsticas
posiblemente por ofrecer calidades muy bajas. En cambio Holanda, que es
reexportadora, logra entre US$1.72 y 1.82/Kg por ofrecer calidades mas altas y
mejor sistema de comercializacin. Otro pas que destaca es Colombia, que pasa
normalmente de US$1.20/Kg.
En los meses de contra estacin, en cambio, los precios de Europa suben
notoriamente , registrndose precios de venta de US$2.50/Kg en los principales
mercados mayoristas. Sobre estos precios hay que tener una cierta reserva , pues
son mas altos que los CF que se pagan a los exportadores ya que incluyen
aranceles, gastos de despacho, transporte interno, comisin del broker y ganancia
del mayorista. En productos perecibles el precio FOB varia entre 40 y 60% del precio
CFR segn el costo del flete y a su vez puede ser el 20% del precio de venta final al
consumidor. Los precios dependern de la poca en que se entre a los mercados y
del manejo comercial que s de a las exportaciones.
Produccin para Ia industria: Como no es posible exportar todas las alcachofas
cosechadas, sea por tener calibres bajos, daos mecnicos, manchas, etc..,se abren
con el calor o simplemente porque la cosecha no encaja con la ventana comercial de
fresco, todo proyecto debe considerar que el mayor volumen de la produccin tendr
que ser destinado a la industria de conservas o congelados, siendo el mercado mas
atractivo USA y algunos de Europa.
La clasificacin de los captulos para proceso industrial (conservas de corazones) se
hace normalmente de acuerdo a su dimetro en la parte ecuatorial, considerndose
extra entre 4.0 y 7.0 cm; Primera 7.1 a 9.0 cm. Y Segunda entre 9.1 y 11.0 cm. Esto
significa que los pesos varan entre 80 y 160 gr. Por capitulo (6 a 12 alcachofines
por Kg.).
Generalmente es recomendable el riego por aspersin para este cultivo . La
temperatura moderada es mas conveniente para el mejor desarrollo de captulos
bien formados. No es muy tolerante a climas clidos con baja humedad. En el
campo el dimetro de los captulos aumenta a razn de 1 cm por da, de modo que
cuando se trabaja para la industria, debe cosecharse cada dos das, o dos veces por
semana como mnimo, para evitar que se pasen del tamao.
Procesamiento industriaI: El procesamiento industrial de alcachofas, puede ser de
diversas formas, siendo la mas comn la conserva al natural (salmuera), en aceite
(de girasol o de oliva) y marinadas (con vinagre y especies aromticas). La mayor
demanda del mercado es en salmuera, debido a que permite agregarle el alio que
se requiera u el envase mas solicitado en el mercado de USA es la lata de 15 oz.. En
Espaa se prefiere la lata cilndrica de 500 grs.netos. Algunos clientes europeos
piden latas A 10, institucional, que contiene 1.9 Kg. de producto escurrido.
El rendimiento industrial de la alcachofa es mas bajo que la criolla, por lo que lo mas
indicado es producir corazones enteros o trozados que incluyen el centro del
capitulo y el corazn. En la criolla por el contrario, no puede hacerse corazones
porque los flosculos o primordios florales que nacen sobre los fondos son espinosos
y deben ser eliminados. Sin embargo los fondos son muy apreciados por ser mas
grandes, tener consistencia mas dura y sabor excelente, pudiendo ser procesados
en conservas y congelados.
Proceso industriaI: El producto una vez cosechado requiere de enfriamiento
y transporte refrigerado a planta, seleccin de los captulos que llegan
daados y clasificacin o calibracin por tamaos de los captulos . Luego
viene la eliminacin de bracteas (aprox. 50% de ellas) para obtener los
corazones y la totalidad para el caso de fondos. En el caso de corazones
sigue el corte de las puntas, que varia entre el 40 y 60% de la longitud total
segn el tamao del capitulo y el grado de suavidad y el corte del pednculo a
no mas de 1 cm de largo, terminndose la labor manual con un redondeo de
la base con un cuchillo. Estas operaciones manuales pueden ser tiles para
los volmenes actuales en manejo; pero en futuro con un aumento de
produccion, sera necesario trabajar con maquinas peladoras, cortadoras y
calibradoras gravimetricas, tanto para la clasificacion previa de los capitulos
como para los corazones terminados.
Los corazones y fondos obtenidos deben ser rpidamente escaldados
(blanqueados) en agua con cido ctrico, debido a que se oxidan
rpidamente, tomando un desagradable color oscuro. El escaldado es una
precoccin que dura segn el tamao de del producto y tiene por objeto
neutralizar las enzimas que la descomponen. Luego del llenado de las latas o
frascos con el producto y el liquido de gobierno escogido, se extraen las
burbujas de aire calentndolos con vapor en un exhauster, el cual al dilatar el
agua permite el cierre hermetico de los envases, cuando al enfriarse,
produce vacio en su interior. Finalmente los envases se someten a la
esterilizacin en autoclaves (conservas en salmuera) o pasterizacin si es
cido el liquido de gobierno (encurtidos).
Normalmente los corazones de menos de 4.5 cm. De dimetro se envasan
enteros, los que estan entre 4.6 y 5.5 cm se cortan longitudinalmente en dos
partes (1/2 corazn). Los que estan entre 5.6 y 7.0 cm se cortan en 6 partes
(3 cortes) y los que pasan de 7.0 cm se cortan en 8 partes (4 cortes). Se
estima que una trabajadora puede procesar 200 kg por turno de 8 horas; labor
que incluye el pelado y corte que se requieren para obtencin del corazon.
En las variedades sin espinas el rendimiento es de 25 a 30% del peso de la
alcachofa cuando se procesan corazones, en tanto que en la criolla es de 18
a 20% cuando se trabaja fondos. Las variedades con captulos de forma
elipsoide (aovada) y cnica son las que producen mayor rendimiento para
corazones, porque las bracteas exteriores son mas apretadas y protegen mas
la ternura de las interiores. Por otro lado, los corazones alargados permiten
conseguir un mayor porcentaje de aprovechamiento.. Este podra ser el caso
de la variedad Blanca de Tudela, como ejemplo.
En el caso de la alcachofa, el desperdicio es mucho mayor que en el
esprrago y requiere intensivo uso de mano de obra, siendo inversos en
proporcin entre ambos., aunque existe la posibilidad de la preparacin de
mousses, fideos, pastas, harina para sopas y alimentos balanceados, con
ellos.
Los tallos florales o pednculos pelados tambien se procesan en conservas
para ciertos mercados ( al natural, marinados como los fondos y corazones, y
tambien pastas y harinas, pero siempre como subproductos.
CongeIado: Sigue los mismos pasos que la conserva hasta el escaldado,
luego el producto pasa a un tnel de fondo fluid izado (para QF) o cmaras
de congelacin estticas, luego de lo cual se les envasa en bolsas de PVC.
Farmacopea: en la extraccin de cinarina, se vende para consumo en la
medicina naturista en forma de perlas de gelatina (cpsulas), que la contienen
disuelta en aceite.
COSTOS DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN:
En cuanto a los costos de produccin, hay variantes muy significativas dependiendo
de la fuente de fondos ( financiamiento bancario o fondos propios), costo del agua
(de rio o de pozo), riego por inundacin o tecnificado, pero podramos ponernos en
un promedio para poder llegar a lo mas normal para el cultivo de variedades
anuales en la costa peruana:
Rendimiento: 12,000 Kg./ Ha (50% exportable en fresco a USA va martima)
(50% destinado a conserva)
Precio: Fresco: US$ 0.60/ Kg puesto en planta empacadora
Para conserva : US$ 0.45/Kg.
No se incluyen gastos de amortizacin ni depreciaciones de los equipos para cultivo.
COSTOS DE PRODUCCION Y EXPORTACION DE ALCACHOFAS
1).- COSTO AGRICOLA
a). Costo por Hectarea Cantidad US$
Semilla 450 Gr 200.00
Almacigo 8,888 plantines 400.00
Preparacion terreno 360.00
Gastos directos cultivo 2,490.00
Gastos indirectos 250.00
Costo financiero 20%/ao por 6 meses 340.00
Costo totaI campaa 4,040.00
b).- Ingresos por Ventas
6,000 Kg x $0.60 3,600.00
6,000 Kg x $0.45 2,700.00
Ingreso totaI por Ventas 6,300.00
c).-Balance de la campaa
ngresos por ventas 6,300.00
Costos de Produccion 4,040.00
UtiIidad Bruta/Ha. 2,260.00
2).- COSTOS DE EXPORTACION
Envase: Cajas de 10 Kg.netos
a).- Costo Interno
Alcachofas US$0.60 6.00
Material empaque 1.30
Costo empacado, incluido frio 1.60
Transporte a puerto 0.60
Agente aduana y documentacion 1.20
Sub TotaI FOB 10.70
b).- Costos externos
Transporte maritimo 3.00
Transp. nterno y handling 1.50
Comision Broker (si aplicable) 10% 1.80
Sub Total Externo 6.30
TOTAL CFR 17.00
c).- BaIance de Exportacion
Precio de Venta (prom. Varios calibres) 18.00
Costo Total Exportacion 17.00
UTILIDAD POR CAJA 1.00
LA EXPORTACION DE POLLOS CONGELADOS Y HUEVOS FRESCOS AL
AFRICA
Este caso en particular trata de demostrar que cuando se investigan mercados
internacionales, uno de los factores ms importantes a tener en cuenta, son los
usos, costumbres, reIigiones etc.
Estos elementos ms que de mercadeo, son del orden cultural y son tan gravitantes
para la aceptacion de los productos que de no conocerlos podemos fracasar en el
intento.
Este es el caso de muchos paises del Africa donde abundan las diferentes religiones
usos y costumbres y para referirnos a un caso en particular, comentaremos lo que le
sucedi a una firma muy grande productora avicola nacional de Peru, que decidio
aventurarse a la exportacion de pollos congelados al Africa y medio oriente, en los
aos 80's, cuando se presento un superhabit de pollos en el mercado nacional y la
unica solucion que se les ocurrio fue su colocacion en Africa.
Como antecedentes de este caso, debemos referirnos a la miopia comercial de los
principales ejecutivos de esta firma. Como en esa epoca se vendia el pollo metido en
una bolsa de PVC, con menudencias dentro de la cavidad estomacal y perforaciones
en la bolsa para que dedage la sangasa que se desprende del pollo despues de
sacrificado, pensaron que de la misma forma los africanos (considerados personas
de tercer mundo), deberian aceptar el producto vendido a granel.
Esta percepcion estuvo acompaada de un consejo de un personaje del exterior de
la empresa, que sugirio un estudio previo del mercado para los principales paises
consumidores a fin de determinar la aceptacion del producto y evaluar la
competencia.
Se contrato a un experto en marketing, para que realizara un estudio en campo,
tomando en el plan de marketing, los siguientes paises: Egipto, Saudi Arabia,
Emiratos Arabes, Nigeria. Esta muestra permitio las siguientes conclusiones:
1). La mayoria de estos paises son principalmente musulmanes (religion). Esto
quiere decir que su religion fundamentalista, esta guiada por lo que dice el Coran.
2). Los musulmanes no comen pollo si no cuenta con un certificado de que el camal,
ha sido inspeccionado y aprobado por un sacerdote musulman. Esto obliga a que en
todos los empaques, se lea la inscripcion de certificacion del sacerdote. Sin ese
requisito, no se puede vender el producto.
3). En que consiste la inspeccion y certificacion del sacerdote musulman?. Consiste
en que el camal debe contar con un sistema de rieleria que permita el deguello y
desangrado de los pollos por lo menos 10 minutos a fin de haber sido retirado el
mayor volumen de sangre y la carne quede casi blanca (palida).
Esta es una condicion exigida por esta religion.
4). Los musulmanes solo comen huevos blancos y no rojos. Esto tambien es un
mandato del Coran.
5). Por ultimo, los paises africanos reciben los excedentes de pollos y huevos
provenientes de los supermercados de Europa, USA y Brasil, que unas semanas
antes se estaban exhibiendo en sus supermercados pero por la cercania de la fecha
de vencimiento y antes de que caduque, prefieren venderlos a menor precio para el
Africa, donde las regulaciones alimenticias son menos exigentes.
Pero volviendo al caso peruano, en que se pensaba que el pollo podia exportarse en
cualquier forma para Africa, se presento otra sorpresa: los excedentes de paises de
origen (desarrollados), hace que los paises africanos sean exigentes en
presentacion y marketeo. Los pollos vienen empacados en los mismos empaques
que circulan en los mercados desarrollados. Es decir, en plastico aluminizado, con
gas inerte y al vacio. O sea, en ptimas condiciones.
Por ello el mercado africano, esta acostumbrado a recibir esta mercaderia en esos
empaques y en cajas muy bien presentadas de carton corrugado, litografiadas y con
12 unidades por caja.
Estas conclusiones fueron de gran ayuda para la empresa peruana, ya que para
aprovechar esta coyuntura, finalmente tuvieron que comprar una planta (camal
avicola) con las caracteristicas reseadas y asi pudieron adecuar su produccion a las
exigencias de esos mercados.
CONCLUSIONES: En el mercado internacional entran miles de factores diferentes a
los que influyen en el mercado domestico, que esta al alcance de nuestras manos y
los usos y costumbres son semejantes a los propios, razon por la cual resulta mas
facil llegar a conclusiones bastante ciertas. Lo contrario ocurre con mercados
internacionales desconocidos para nosotros, lejanos y con usos y costumbres que
pueden resultar restrictivas e infranqueables, si no las conocemos a tiempo,
realizando una investigacin de mercados seria y exaustiva.
SESION # 10
FINANCIAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES
FORMAS DE PAGO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
PLAZA, RafaeI
Curso de Comercio InternacionaI
Lima,2002
Fuente:
CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL
RegIas y Usos Uniformes deI Crdito Documentario
RegIamento 500
Paris, 1995
CONCEPTOS BASICOS DE FINANCIACION DE EXPORTACIONES.
COBRANZAS DOCUMENTARIAS (RegIamento 522):
Las Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas, revisin 1995, pubIicacin
numero 522 de la CC, son de aplicacin a todas las cobranzas. El termino
"cobranza" (collection) es la tramitacin por los bancos de documentos con fines de:
a). Obtener el pago o la aceptacin
b). Entregar documentos contra pago y/o aceptacin
c). Entregar documentos segn otros trminos y condiciones.
Los documentos pueden ser de dos clases:
a).Documentos ComerciaIes: (commercial documents): facturas, documentos de
transporte, ttulos y otros
b). Documentos Financieros: (financial documents):Letras de cambio, cheques,
pagares u otros documentos semejantes para obtener el pago.
C2#()3( S&-",$ 2clean collection3: cobranza de docu.entos ,inancieros sin ser
aco.#aada de docu.entos co.erciales/
Cobranza Documentaria (documentary collection) significa una cobranza de:
- Documentos financieros acompaados de documentos comerciales
- Documentos comerciales no acompaados de documentos financieros.
Partes intervinientes:
a). CEDENTE (Principal): parte que encomienda al banco la tramitacin de una
cobranza.
b. BANCO REMITENTE (Remitting bank) banco al cual el Cedente le encarga la
tramitacion de una cobranza
C. BANCO COBRADOR (Collecting bank), cualquier banco distinto del banco
remitente, que interviene en la cobranza
D. BANCO PRESENTADOR (Presenting bank): banco cobrador que presenta la
cobranza al librado
e. EI LIBRADO (Drawee): persona a la que debe efectuarse la presentacin de
acuerdo con la instruccin de cobro.
nstrucciones de Cobro:
a). Detalles del banco del que se recibi la cobranza (nombre completo, direccin,
SWFT, direccin postal, telex, fax y referencia.
b). Detalles del Cedente
c). Detalles del Librado
d). Detalles del banco presentador
e). mporte y moneda motivo del cobro
f). Relacin de documentos que se adjuntan y numero de
ejemplares de cada uno de ellos.
g. Terminos y condiciones para la obtencion del pago y/o la aceptacion.
h). Las condiciones de entrega de los documentos contra:
- Pago y/o aceptacion
- Otros trminos y condiciones
i). Los cargos a cobrar, indicando si pueden ser rehusados o
no.
j). Los intereses a cobrar, si fuera el caso indicando si
pueden ser rehusados o no, incluyendo:
- Tasa de inters
- Periodo de liquidacin de intereses
- Base de calculo (Ej: ao de 360 o 365 dias) segn
corresponda.
k). Mtodo de pago y forma de aviso del mismo
l). nstrucciones a seguir en caso de impago, no aceptacin y/o incumplimiento
de cualquiera otra instruccin.
Las instrucciones de cobro deberan contener la direccin completa del librado o del
domicilio en la que se debera efectuar la presentacin.
El banco cobrador no tendr obligacin ni responsabilidad alguna por cualquier
demora que pudiera producirse como consecuencia de una direccin recibida de
forma incompleta o incorrecta.
Entrega de Documentos Comerciales:

- Documentos Contra Aceptacin (D/A)
- Documentos Contra Pago (D/P)
Las cobranzas no deberan contener letras de cambio pagaderas en una fecha futura
con instrucciones de que los documentos comerciales sean entregados contra pago.
Si la cobranza incluye una letra de cambio pagadera a una fecha futura, la
instruccin de cobro deberia especificar si los documentos comerciales deben ser
entregados al Librado contra la aceptacin (D/A) o contra pago (D/P).
En ausencia de dicha especificacin, los documentos comerciales sern entregados
exclusivamente contra pago y el banco cobrador no Sera responsable de las
consecuencias que pudieran derivarse de la demora en la entrega de los
documentos.
Documentos y Mercancias/Servicios/Prestaciones:
Las mercancas no deberan enviarse directamente a la direccin de un banco
consignadas o a la orden de un banco sin su consentimiento previo.
No obstante, en el caso de que las mercaderas se enven directamente a la
direccin de un banco, para entrega al Librado contra pago o contra aceptacin, o
contra otros trminos y condiciones, sin el consentimiento previo de este banco.
Dicho banco no estar obligado a hacerse cargo de las mercancas, cuyo riesgo y
responsabilidad continuara asumiendo el expedidor de la mercanca.
Los bancos no tienen obligacin alguna de actuar respecto a las mercancas
relativas a una cobranza documentaria, incluyendo almacenamiento y seguro de las
mismas, aun en el caso de haber recibido instrucciones especificas para ello. Los
bancos actuaran solamente si dan su conformidad y solo cuando la den y en los
trminos y condiciones que se establezcan en cada caso.
Cualquier cargo y/o gasto en que pudieran incurrir los bancos en relacin con
cualquier medida tomada para la proteccin de las mercaderas sern por cuenta de
la parte(-s) que recibieron la cobranza.
- Cuando las mercancas han sido consignadas al banco cobrador o a su orden y el
Librado ha atendido la cobranza para pago o aceptacin o cualquier otro termino y
condicin y el banco cobrador dispone la entrega de las mercancas se entender
que el banco remitente ha autorizado al banco cobrador a actuar en la forma
descrita.
- Cuando un banco cobrador, siguiendo instrucciones del banco remitente, dispone
la entrega de la mercadera, el banco remitente debera indemnizar a dicho banco
cobrador por todos los perjuicios y gastos en que pudiera haber incurrido.
Pago sin Demora:
Los importes cobrados ( una vez deducidos los cargos y/o los desembolsos y/o los
gastos, debern ser puestos sin demora a disposicin de la parte de la que recibi
las instrucciones de cobro segn los trminos y condiciones de la instruccin de
cobro. El banco cobrador efectuara el pago del importe cobrado a favor nicamente
del banco remitente.
Protesto:
La instruccin de cobro debera incluir de forma expresa las instrucciones especificas
referidas al protesto o a cualquier otro procedimiento legal similar sustitutorio en el
caso de impago o no aceptacin.
Estas son las disposiciones mas saltantes de las Cobranzas de acuerdo con el
Reglamento 522 de la CC que deben estar en conocimiento de los empresarios del
comercio exterior, a fin de poder instruir convenientemente a sus banqueros.
REGLAS Y USOS UNIFORMES RELATIVOS A LOS CREDITOS
DOCUMENTARIOS No 500
a). Disposiciones generaIes
ARTICULO 1.- mbito de las reglas y usos uniformes
Corresponde a la revisin 1993, su aplicacin a todos los crditos documentarios,
incluyendo las L/C "Stand By"y obligan a todas las partes intervinientes.
ARTICULO 2.- Definicin del Crdito:
"crditos documentario" y Carta de Crdito Standby" es todo acuerdo por el que un
banco ("Emisor") por instruccin de su cliente ("Ordenante") se obliga a hacer un
pago a tercero ("Beneficiario"), o aceptar y pagar a su nombre, letras de cambio
librados por el Beneficiario; o autorizar a otro banco que realice un pago en su
nombre a otro banco para que negocie, contra la entrega de documentos, siempre y
cuando se cumplan las condiciones del Crdito.
ARTICULO 3.- Creditos/Contratos
Los crditos son operaciones independientes de las venta. Los bancos no estan
vinculados a la venta. El banco acta bajo instrucciones del Ordenante. El
Beneficiario no podr intervenir en las relaciones entre Ordenante y Emisor.
ARTICULO 4.- Documentos/Mercancias, servicios y prestaciones. Las partes que
intervienen en un crdito negocian con documentos y no con mercancas.
ARTICULO 5.- nstrucciones sobre emision/Modificacion de crditos:
a). Deben ser precisas y completas
b). Deben basarse en los documentos en los que se tiene que hacer el pago,
aceptacin o negociacin.
ARTICULO 6.- Crditos Revocables /rrevocables
Todo crdito deber indicar si es Revocable (cancelable por el emisor) o rrevocable
ARTICULO 7.- Obligaciones del Banco avisador
a). Crdito avisado al beneficiario por un banco extranjero ("Banco avisador") no
implica compromiso de pago de parte de ese banco.
b). Este banco si tiene la obligacin de avisar sobre dudas en la autenticidad del
crdito.
ARTICULO 8.- Revocacin del Crdito:
Crdito Revocable: puede ser modificado o cancelado por banco emisor sin previo
aviso a beneficiario.

ARTICULO 9.- Obligaciones de banco emisor y confirmador
a). Crdito irrevocable: compromiso firme de pago del banco emisor, siempre que se
cumpla con la documentacin exigida para el pago.
b). Crdito rrevocable y Confirmado: ("Banco Confirmador"), compromiso firme de
pago por el Banco Confirmador, adicional al Emisor, contra la recepcin conforme de
los documentos exigidos para el pago.
ARTICULO 10.- Clases de crditos
Todos los crditos deben indicar claramente si son utilizables para pago a la vista,
pago diferido, aceptacin o negociacin.
ARTICULO 11.- Crditos trasmitidos por telecomunicacin y preavisado
Cualquier aviso mediante medios autenticados de telecomunicacin para que un
banco avisador notifique de un crdito, se considerara un instrumento operativo del
crdito o modificacin y no requerir de confirmacin por correo.
Si la telecomunicacin especifica "siguen detalles completos" (full details to follow)o
expresin similar o indica que la confirmacin por correo es el instrumento operativo
del crdito, la telecomunicacin no Serra considerada como el instrumento operativo
del crdito o de la modificacin.
ARTICULO 12.- nstrucciones incompletas o imprecisas
Cuando este sea el hecho, un banco podr avisar al beneficiario un aviso preliminar
sin responsabilidad para el banco.
ARTICULO 13.- Normas para el examen de los documentos
a). Los bancos deben examinar todos los documentos estipulados en el crdito con
un cuidado razonable, para comprobar que aparentemente, estan de acuerdo con
los trminos y condiciones del crdito. La aparente conformidad de los documentos
estipulados en los trminos y condiciones del Crditos se determinara en base a las
practicas bancarias internacionales.
b). El banco emisor, confirmador y si lo hubiera banco designado, dispondrn de un
plazo razonable mximo de 7 das bancarios hbiles, a partir de la recepcin de los
documentos, para examinarlos y decidir si los acepta o rechaza y notificar su
decisin a la parte de quienes los hayan recibido
ARTICULO 14.- Documentos con discrepancias y su Notificacin
a). Cuando el banco emisor autoriza a otro banco a pagar, a comprometerse a un
pago diferido, aceptar instrumentos de giro o a negociar contra documentos
aparentemente conformes con los trminos y condiciones del crdito, el banco
emisor y el banco confirmador, si lo hubiere estn obligados a:
). Rembolsar al banco designado que haya pagado o que se haya comprometido
a un pago diferido o que haya aceptado instrumentos de giro o que se haya
negociado.
). Admitir tales documentos
b). Al recibir los documento, el banco emisor, y/o confirmador, si lo hubiera o el
banco designado que actu por cuenta de ellos, deber determinar, en base a tales
documentos, la aparente conformidad de los mismos en los trminos y condiciones
del crdito., caso contrario se podrn negar a admitirlos.
c). Si el Banco Emisor determina que los documentos no estn de acuerdo con los
trminos y condiciones del crdito, podr por propia iniciativa, ponerse en contacto
con el Ordenante para obtener su conformidad a pesar de las discrepancias.
d). l). El banco emisor, confirmador o designado, al decidir rechazar los documentos,
deber notificar su decisin sin demora por telecomunicacin o medios mas rpidos,
no mas tarde del cierre del sptimo da bancario hbil posterior a la fecha de
recepcin de los documentos. Este aviso se lo dar al banco de quien recibi los
documentos o al beneficiario directamente.
ll).Esta notificacin deber contener las discrepancias por las cuales el banco
rechaza los documentos y precisar si mantiene los documentos a disposicin del
remitente o los devuelve.
lll).El Banco emisor y/o confirmador si lo hubiere, tendrn derecho a cobrar al
banco remitente, la devolucin de cualquier reembolso que hayan efectuado a este
banco.
e). En caso que el banco emisor y/o confirmador no actuasen de acuerdo al presente
articulo,, ambos bancos perdern el derecho de alegar que los documentos
discrepan de los trminos y condiciones del crdito.
ARTICULO 15 .- Exoneracin respecto a la Validez de los Documentos
Los bancos no asumen ninguna obligacin respecto a la forma, suficiencia,
exactitud, autenticidad, falsedad o valor legal de los documentos, aadiduras,
descripcin, cantidad, peso calidad, estado, embalaje, despacho.
Valor o existencia de las mercancas representadas por los documentos, ni tampoco
respecto a la buena fe, actos i/o omisiones, solvencia, cumplimiento de obligaciones
o reputacin de los expedidores, transportistas, consignatarios o aseguradores etc...
ARTICULO 16.- Exoneracin respecto a la transmisin de mensajes
Los bancos no asumen responsabilidad ni obligacin por las consecuencias
provenientes del retraso y/o perdida que pueda surgir en su transito cualquier
mensaje, carta o documento, ni por el retraso, mutilacin u otros errores que
pudieran producirse en cualquier transmisin de telecomunicacin. Los bancos no
asumen obligacin ni responsabilidad por cualquier error que se cometa en la
traduccin o interpretacin de trminos tcnicos y se reserva el derecho de transmitir
los trminos de los crditos sin traducirlos.
ARTICULO 17.- Fuerza Mayor
Los bancos no asumen obligacin ni responsabilidad con respecto a las
consecuencias resultantes de las interrupciones de su propia actividad por
catstrofes naturales, motines, disturbios, insurrecciones, guerras o cualesquiera
otras causas que estn fuera de su control o por cualquier huelga o cierre patronal.
Salvo que sean expresamente autorizados para ello, los bancos, al reanudar sus
actividades, no pagaran ni contraern compromiso de pago diferido, ni aceptaran
instrumentos de giro ni negociaran al amparo de crdito que hayan vencido durante
tal interrupcin de sus actividades.
ARTICULO 18.- Exoneracin respecto a los actos de terceros intervinientes.
a). Los bancos que utilicen los servicios de otros bancos con objeto de dar
cumplimiento a las instrucciones del Ordenante, lo hacen por cuenta y riesgo del
Ordenante
b). Los bancos no asumen obligacin ni responsabilidad si las instrucciones que
ellos transmiten no se cumplen, incluso aunque ellos mismos hayan tomado la
iniciativa en la eleccin de tales otros bancos.
c). La parte que da instrucciones a otra parte de prestar servicios es responsable de
todas las cargas, comisiones, costes o gastos contrados por la parte que las recibe,
en relacin con tales instrucciones.
d). El Ordenante del crdito esta obligado a y es responsable, de , indemnizar a los
bancos poR todas las obligaciones y responsabilidades que les impongan las leyes
y usos extranjeros.
ARTICULO 19.- Acuerdos de Reembolsos entre Bancos
a). Si el Banco emisor tiene la intencin de que el reembolso al que un banco
pagador, aceptante o negociador, tiene derecho, se obtenga por tal banco (Banco
Peticionario o Reembolsador, deben cursar oportunamente a ese banco
reembolsador, las instrucciones y autorizaciones adecuadas para que atienda tales
reclamaciones de reembolso.
b). Los bancos emisores no exigirn al banco peticionario que proporcione al banco
rembolsador, un certificado de cumplimiento de los trminos y las condiciones del
crdito.
c). El Banco Emisor no quedara relevado de sus obligaciones de efectuar el
reembolso siempre y cuando dicho reembolso no sea recibido por el Banco
Peticionario del Banco Reembolsador. d). El Banco Emisor ser responsable frente
al banco peticionario de cualquier perdida por intereses si el reembolso no se efecta
por el Banco Reembolsador a primer requerimiento, o de cualquier otra manera
especificada en el crdito, o mutuamente convenida, segn sea el caso.
e). Los gastos del banco reembolsador deben ser por cuenta del banco Emisor. No
obstante , en los casos en que los gastos sean por cuenta de otra parte, ser
responsabilidad del Banco Emisor indicarlo as en el crdito original y en la
autorizacin de reembolso. En los casos en que los gastos del Banco Reembolsador
sean por cuenta de terceros, sern cobrados al Banco Peticionario a la utilizacin del
crdito. En los casos en que no se utilice el crdito, los gastos del Banco
reembolsador seguirn siendo obligacin del Banco emisor.
DOCUMENTOS:
ARTICULO 20.- Ambiguedad respecto a los emisores de Documentos
a). No deben emplearse expresiones como: "primera clase", "bien conocido",
"cualificado", "independiente", "oficial", "competente", "local" y similares para
describir a cualquiera de los emisores de documentos a presentar en utilizacin del
crdito.
b). Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos aceptaran tambin como
documentos originales, los emitidos o que aparentemente hayan sido emitidos:
). Por sistemas de reproduccin automatizados, reprografita o computarizados.
). Por copia mediante papel carbn, aparentemente firmados
un documento puede estar firmado a mano, mediante facsimil de firma, por
perforacin, sello, smbolo o cualquier otro sistema mecnico o electrnico de
autenticacin.
c). ). Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos aceptaran como copias,
el/los documentos que lleven la mencin de copias o que no estn marcados como
originales. Las copias no necesitan estar firmadas.
). los crditos que requieran documentos mltiples tales como "duplicados" "dos
copias" y expresiones similares, se cumplirn con la presentacin de un original y el
numero restante en copias, excepto que el mismo documento indique otra cosa.
d). Salvo estipulacin contraria en el crdito, la condicin de un crdito que exija que
un documento sea autentico, valido, legalizado, visado, certificado o similar, quedara
cumplida mediante cualquier firma, marca o sello o adhesivo en tal documento que
aparentemente, satisfaga dicha condicin.
ARTICULO 21.-nconcresion sobre el Emisor o el contenido de los documentos
Cuando se exijan documentos diferentes de los documentros de transporte,
documentos de seguros y facturas comerciales, el Crdito debe estipular quien debe
emitir dichos documentos y su redaccin y los datos que deben contener.
Si el Crdito no lo estipula, los bancos aceptaran dichos documentos tal y como les
sean presentados, siempre que los datos no sean incongruentes con cualquier otro
documento estipulado que se presente.
ARTICULO 22.- Fecha de Emisin de Documentos/Fecha del Crdito
Salvo estipulacin contraria en el Crdito, los bancos aceptaran un documento que
lleve la fecha de emisin anterior a la del crdito, siempre que dicho documento sea
presentado dentro de los plazos fijados en el Crdito y en estos artculos.
ARTICULO 23.- Conocimiento de Embarque martimo ("Marine/Ocean Bill of
Lading")
a). Si el crdito exige un Conocimiento de Embarque que cubra un envi de puerto a
puerto, los bancos, salvo estipulacin contraria en el Crdito, aceptaran un
documento, cualquiera sea su denominacin, que:
). Aparentemente indique el nombre del transportista y haya sido firmado o
autenticado de otra forma por:
- El transportista o un determinado agente o en nombre del transportista, o
- El capitn o un determinado agente por o en nombre del capitn.
). ndique que las mercancas han sido cargadas a bordo o embarcadas en un
buque determinado.. La fecha de emisin del conocimiento de embarque, se
considerara como fecha de embarcada a bordo y fecha de embarque. Se deber
indicar que la mercadera esta "a bordo" de la nave prevista, nombre del buque
). ndique el puerto de carga y de descarga estipulado en el crdito.
V). Consista en un nico original del Conocimiento de embarque o caso de que se
haya emitido en mas de un original, el juego completo emitido, y
V. Aparentemente contenga todos los trminos y condiciones del transporte o
algunos de tales trminos y condiciones por referencia a una fuente o documento
distinto del propio Conocimiento de Embarque ("short form"/"black back"); los bancos
no examinan el contenido de tales trminos y condiciones;y
V). No contenga indicaciones que esta sujeto a un contrato de fletamento
("Charter Party")y/o que el buque porteador esta nicamente propulsado a vela.;y
V). En todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito.
b). A los efectos del presente articulo, se entiende por trasbordo la descarga y
reembarque de un buque a otro durante el transcurso del transporte martimo desde
el puerto de carga al puerto de descarga estipulados en el crdito.
c). A menos que el trasbordo este prohibido en el contenido del Crdito, los bancos
aceptaran conocimientos de embarque en los que se indique que las mercancas
sern trasbordadas, siempre que el transporte martimo completo este cubierto por
un nico Conocimiento de Embarque.
d). Aun cuando el crdito prohba el trasbordo, los bancos aceptaran un
conocimiento de embarque que:
). ndique que el trasbordo tendr lugar siempre que el cargamento haya sido
embarcado en "contenedores", "remolques" y "barcazas lash" justificado por el
mismo B/L siempre que el transporte completo por mar este cubierto por un mismo
B/L (Conocimiento de Embarque); y/o.
). ncorpore clusulas que prevean que el porteador se reserva el derecho a
transbordar.
ARTICULO 24.- Documento de Embarque martimo no Negociable (Non Negociable
Sea Waybill)
a). Si el crdito exige un Documento de Embarque Martimo no negociable que cubra
un envi de puerto a puerto, los bancos, salvo estipulacin contraria en el crdito,
aceptaran un documento, cualquiera sea su denominacin, que:
). Aparentemente, indique el nombre del transportista y haya sido firmado, o
autenticado de otra forma, por:
- El transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista; o,
Cualquier firma autenticada de un transportista o capitn, debe estar identificada
como transportista o capitn segn sea el caso. Un agente que autentica en nombre
del transportista o capitn debe tambin indicar en nombre y representacin de
quien acta, es decir del transportista o capitn, y;
). ndique que las mercancas han sido cargadas a bordo o embarcadas en un
buque determinado. La fecha de emisin del Documento de Embarque Martimo no
negociable se considerara como fecha de carga a bordo, embarcadas en un buque
determinado, en cuyo caso la fecha de emisin del Documento de Embarque
Martimo no negociable se considerara la fecha de carga a bordo y fecha de
embarque y;
). ndique el puerto de carga y descarga estipulado en el crdito a pesar de que:
a). ndique un lugar de toma de la carga distinta del puerto de carga y/o un lugar de
destino final distinto del puerto de descarga, y/o;
b).Contenga la indicacin "previsto" o similar en relacin con el puerto de carga y/o
descarga estipulados en el crdito; y,
V).- Consista en un nico Original del Conocimiento de Embarque Martimo no
negociable, o caso de que se haya emitido en mas de un original, el juego completo
emitido, y;
V).- Aparentemente contenga todos los trminos y condiciones del transporte o,
algunos de estos trminos con referencia a alguna fuente o documentos distintos del
propio Documento de Embarque Martimo no negociable ("short form"/"blank back");
los bancos no examinaran el contenido de tales trminos y condiciones, y;
V).- No contenga indicacin de que esta sujeto a un contrato de fletamento
("charter party") y/o que el buque porteador esta nicamente propulsado a vela,y;
V).- En todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito.
b). A los efectos del presente articulo, se entiende por trasbordo la descarga y
reembarque de un buque a otro durante el transcurso del transporte martimo, desde
el puerto de carga al de descarga estipulados en el crdito.
c). A menos que el trasbordo este prohibido en el estipulado del crdito, los bancos
aceptaran Documentos de Embarque Martimo no negociable en los que se indique
que la mercanca ser trasbordada, siempre que el transporte martimo este cubierto
por un nico Documento de Embarque Martimo no negociable.
d). Aun cuando el Crdito prohba el trasbordo, los bancos aceptaran un Documento
de Embarque Martimo no negociable que:
)- ndique que el trasbordo tendr lugar siempre que el cargamento haya sido
embarcado en "contenedores",."remolques"y "barcazas"LASH (Containers/trailers y
LASH barges) justificados por el propio Conocimiento de Embarque Maritimo no
negociable, siempre que el transporte completo por mar este cubierto por un nico
conocimiento de embarque martimo no negociable.
)- ncorpore clusulas que el porteador se reserve el derecho a trasbordar.
ARTICULO 25.- Conocimiento de Embarque Sujeto a Contrato de Fletamento
("Charter Party")
a). Si el crdito exige o permite un conocimiento de embarque sujeto a contrato de
fletamento ("Charter Party"), los bancos, salvo estipulacin contraria en el Crdito,
aceptaran un documento, cualquiera sea su denominacin, que;
).- Contenga cualquier indicacin que esta sujeto a un contrato de fletamento
("Charter Party"),y;
).- Aparentemente haya sido firmado, o autenticado en otra forma por:
- El armador o un determinado agente por o en nombre del Armador
- El capitn o un determinado agente por o en nombre del capitn
).- ndique o no el nombre del transportista,
V).- ndique que las mercancas han sido cargadas a bordo o embarcadas en un
buque determinado.
V).- ndique el puerto de carga y descarga sealados en el Credito,
V).- Consista en un nico original del conocimiento de embarque o, caso de que
se haya emitido en mas de un original, el juego complete o emitido;
V).- No contenga indicaciones de que el buque porteador, esta nicamente
impulsado a vela;,
V).- En todos los dems aspectos concuerda con las estipulaciones del Crdito.
b). Aun cuando el crdito requiera la presentacin de un Contrato de Fletamento
("Charter Party") en conexin con un Conocimiento de Embarque "Charter Party",
los bancos no examinaran tal contrato de "Charter Party" y lo remitirn sin
responsabilidad por su parte.
ARTICULO 26.- Documento de transporte multimodal
a). Si un crdito exige un documento de transporte que cubra al menos dos
diferentes formas de transporte (transporte multimodal), los bancos, salvo
estipulacin contraria en el crdito, aceptara un documento sea cual fuese su
denominacin, que:
). Aparentemente indique el nombre del transportista multimodal y haya sido
firmado o autenticado por:
- El transportista u operador de transporte multimodal o un determinado agente
por o en nombre del transportista u operador de transporte multimodal;o,
Cualquier forma o autenticacin del transportista, operador de transporte
multimodal o capitn ser identificada como transportista , operador de transporte
multimodal o capitn, segn sea el caso. Un agente que firma o autentica por el
transportista, operador de transporte multimodal o capitn, debe indicar tambien en
nombre y representacin de quien acta, es decir, del transportista, del operador de
transporte multimodal o del capitn; y,
). ndique que las mercancas han sido enviadas, tomadas para carga o
cargadas a bordo puede estar indicado mediante texto al efecto en el documento de
transporte multimodal, en cuyo caso la fecha de emisin se considerara como fecha
de envi, toma para carga o carga a bordo y como fecha de embarque. Sin embargo
si el documento indica, mediante un sello o alguna otra forma una fecha de envo,
toma para carga o carga a bordo, esta fecha ser considerada como fecha de
embarque;y,
). a. ndique el lugar indicado para toma para carga estipulada en el crdito,
que puede ser diferente a la de puerto, aeropuerto o plaza de embarque y el lugar de
destino final estipulado en el crdito, que puede ser diferente del puerto, aeropuerto
o lugar de embarque,y/o
b. Contenga la indicacin "previsto" o termino similar, en relacin con el
buque y/o puerto de embarque y/o puerto de descarga,y;
V). Consista en un nico original del documento de transporte multimodal o,
caso de que se haya emitido en mas de un original, el juego completo emitido,
V). Aparentemente contenga todos los trminos y condiciones del transporte, o
alguno de tales trminos y condiciones por referencia a una fuente o documento
distinto del propio documento de transporte multimodal
("short form"/"blank back"), los bancos no examinaran el contenido de tales trminos
y condiciones;
V). No contenga indicacin de que esta sujeto a un contrato de fletamento
("charter party") y/o que el buque porteador esta impulsado nicamente a vela;
V). en todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito.
b). Aun cuando el crdito prohba el trasbordo, los bancos aceptaran un documento
de transporte multimodal que indique que se efectuaran o podrn efectuarse
transbordo, siempre y cuando el transporte completo esta cubierto por un nico
documento de trasporte multimodal.
ARTICULO 27.- Documentos de Transporte Areo
a). Si el crdito exige un documento de transporte areo, los bancos, salvo
estipulacin contraria en el crdito, aceptaran un documento, cualquiera que sea su
denominacin, que:
). aparentemente, indique el nombre del transportista y haya sido firmado o
autenticado de otra manera por:
- El transportista,o
- Un determinado agente por o en nombre del transportista
cualquier firma o autenticacin de un transportista, debe estar identificada como
transportista. Un agente que firma o autentica por el transportista debe indicar
tambin en nombre y representacin de quien acta, es decir del transportista,
). ndique que las mercancas han sido aceptadas para su transporte;
). Cuando el crdito exija una fecha de envi, muestre una anotacin
especificada de tal fecha; la fecha de envi as indicada en el documento de
transporte areo, se considerara como fecha de embarque.
A los efectos de este articulo la informacin que aparece en la casilla del documento
de transporte areo (indicado," para uso del transportista solamente" o expresin
similar) en relacin con el numero de vuelo y la fecha, no se considerara como una
anotacin especifica de tal fecha de envo.
En todos los dems casos se considerara la fecha de emisin del documento de
transporte como la fecha de embarque,
V). ndique el aeropuerto de salida y el aeropuerto de destino de acuerdo con
lo estipulado en el crdito; y,
V). Aparentemente, sea el original para el expedidor/remitente aunque el
crdito estipule un juego completo del original o expresiones similares,
V). Aparentemente contenga todos los trminos y condiciones del transporte o
algunos de tales trminos y condiciones, por referencia a fuentes o documentos
distintos del propio al documento de transporte areo; los bancos no examinaran el
contenido de tales trminos y condiciones;
V). En todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del
crdito.
b). A los efectos del presente articulo se entiende por trasbordo la descarga y
reembarque, de un avin a otro, durante el transporte desde el aeropuerto de salida
hasta el aeropuerto de llegada estipulados en el crdito.
c). Aun cuando el crdito prohba el trasbordo los bancos aceptaran un documento
de transporte areo, que indique que el trasbordo puede llevarse a cabo o se llevara
a cabo, siempre y cuando el transporte este cubierto por un nico documento de
transporte areo.
ARTICULO 28.- Documentos de Transporte Por Carretera, Ferrocarril o navegacin
Fluvial

a). Si el crdito exige un documento de transporte por carretera, ferrocarril o
navegacin fluvial, los bancos, salvo estipulacin contraria en el crdito, aceptaran
un documento del tipo exigido, cualquiera que sea su denominacin, que:
). Aparentemente, indique el nombre del transportista y haya sido firmado o de
otra manera autenticado por el transportista o un determinado agente por o en
nombre del transportista y/o llevar sello de recepcin u otra indicacin de recepcin
por el transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista.
Cualquier firma, autenticacin, sello u otra indicacin de recepcin del transportista,
debe identificarse como perteneciente al transportista. Un agente que firma o
autentica por el, debe indicar el nombre y representacin de quien acta es decir, del
transportista;
). ndique que las mercancas han sido recibidas para su envo, embarque o
transporte o expresiones similares. La fecha de emisin se considera como la fecha
de envo, salvo que el documento de transporte incluya un sello de recepcin, en
cuyo caso la fecha del sello de recepcin se considerara como la fecha de
embarque,
). ndique el lugar de embarque y el lugar de destino, estipulado en el crdito
V). en todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito.
b). En ausencia de cualquier indicacin en el documento de transporte sobre el
numero de ejemplares emitidos, los bancos aceptaran estos documentos de
transporte que se presenten como un juego completo. Los bancos aceptaran los
documentos de transporte como originales, estn o no marcados como tales.
c). A los efectos del presente articulo, se entiende por transbordo la descarga y el
reembarque de una modalidad de transporte a otra diferente, durante el proceso de
transporte desde el lugar del envo hasta el lugar de destino estipulado en el crdito.
d). Aun cuando el crdito prohba el trasbordo, los bancos aceptaran un documento
de transporte por carretera, ferrocarril o navegacin fluvial, que indique que el
trasbordo puede llevarse a cabo o se llevara a cabo, siempre y cuando el transporte
completo estar cubierto por un nico documento de transporte y en el mismo modo
de transporte.
ARTICULO 29.- Resguardo de Mensajero ("Courier") y de correos
a). Si el crdito exige un recibo postal o certificado de envo por correo, que:
). aparentemente haya sido sellado o autenticado de y fechado en el lugar desde
donde el crdito estipula se embarque o se enven las mercaderas, se considerara
tal fecha como la fecha de embarque o envo, y;
). en todos los dems aspectos concuerde con los dems trminos del crdito.
b). Si el crdito exige un documento expedido por un servicio de mensajero
("courier") o servicio de entrega urgente ("expedited delivery service") que justifique
el recibo de las mercancas para su entrega, los bancos, salvo estipulacin contraria
en el crdito, aceptaran un documento cualquiera sea su denominacin, que;
). aparentemente indique el nombre del mensajero/servicio y haya sido firmado,
sellado o autenticado por dicho "mensajero" o "servicio" ( los bancos aceptaran un
documento expedido por cualquier "mensajero" o "servicio", salvo que el crdito
especficamente exija un documento expedido por un "mensajero" o "servicio"
determinado) y;
). indique una fecha de recogida o de recepcin, o expresin al efecto y se
considerara tal fecha como la fecha de embarque o envo, y;
). en todos los dems aspectos concuerde con las estipulaciones del crdito.

ARTICULO 30.- Documentos de Transporte emitidos por Transitario
Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos aceptaran un documento de
transporte expedido por un transitario solo si, aparentemente, indica:
). el nombre del transitario como transportista u operador del transporte
multimodal y ha sido firmado o autenticado por el transitario como transportista u
operador de transporte multimodal,o:
). el nombre del transportista u operador del transporte multimodal y no ha sido
firmado o autenticado por un determinado transitario por o en nombre del
transportista u operador de transporte multimodal.
ARTICULO 31.- "Sobre Cubierta", Cargo y Cuenta del Cargador", Nombre del
Cargador
Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos aceptaran un documento de
transporte que:
). no indique, en el caso del transporte martimo o en el caso de una modalidad
de transporte incluyendo el transporte martimo, que las mercancas han sido o sern
embarcadas sobre cubierta. Sin embargo, los bancos aceptaran un documento de
embarque en el que se indique que las mercancas pueden ser transportadas sobre
cubierta, siempre y cuando no se diga especficamente que las mercancas han sido
o sern embarcadas sobre cubierta, y/o;

). incluya una clusula como ("shipper's load and count") "cargo y cuenta del
cargador" o ("said by shipper to contain") "dice contener segn el cargador", o
expresin similar, y/o;
). indique como cargador de las mercanca una parte distinta del beneficiario del
crdito
ARTICULO 32.- Documentos de Transporte "Limpios"
a). Un documento de transporte limpio, es un documento que no contiene clusulas
o anotaciones que hagan constar expresamente el estado el estado deficiente de las
mercancas y/o del embalaje
b). los bancos rechazaran los documentos de transporte que contengan dichas
clusulas o anotaciones, salvo que el crdito estipule expresamente las clusulas o
anotaciones que pueden ser aceptadas.
c). en los casos en que un crdito requiera que el documento de transporte lleve una
clusula "limpio a bordo" ("clean on board"), los bancos consideraran cumplido este
requisito si tal documento cumple con los requerimientos del presente articulo y de
los artculos 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29 o 30.
ARTICULO 33.- Documentos de Transporte flete debido ("pagadero en
destino")/Flete pagado ("Prepagado")
a). salvo estipulacin contraria en el crdito o discrepancia con cualquiera de los
documentos presentados en utilizacin del crdito, los bancos aceptaran los
documentos de transporte que indiquen que el flete y los gastos de transporte,( en
adelante "flete"), aun tienen que ser pagados
b). Si el crdito estipula que el documento de transporte debe indicar que el flete ha
sido pagado o pagado por anticipado, los bancos aceptaran un documento de
transporte en el que se mencione claramente el pago o pago por anticipado,
mediante sello o de otra manera, o en el que el pago o pago por anticipado,
mediante sello o de otra manera, o en el que el pago o pago por anticipado se
indique por otros medios. Si el crdito exige el pago o pago por anticipado, de los
gastos de mensajeria los bancos aceptaran el documento de transporte expedido por
un servicio de mensajeria o entrega urgente que muestre que los gastos de
mensajeria son por cuenta de parte distinta del consignatario./
c). Las palabras "flete pagado por anticipado" ("Freight Prepayable"), "flete a pagar
por anticipado" ("freight to be prepaid") u otras expresiones de carcter similar, si
aparecen en los documentos, de transporte no se consideraran que constituyen
prueba del pago del flete.
d). Los bancos aceptaran los documentos de transporte que hagan referencia,
mediante sello o de alguna otra manera, a costo/s adicionales al flete, tales como los
gastos o desembolsos por concepto de carga, descarga u operaciones similares,
salvo que las operaciones del crdito prohba expresamente tales referencias.
ARTICULO 34.- Documentos de Seguros
a). Los documentos de seguro deben, aparentemente, haber sido expedidos y
firmados por las compaias de seguros, aseguradoras ("underwriters") o por sus
agentes.
b). Si el documento de seguro indica que se ha expedido en mas de un original,
debern ser presentados todos los originales, salvo que en el crdito se autorice lo
contrario
c). No se aceptaran notas de cobertura expedidas por corredores, salvo que en el
crdito asi se autorice expresamente d). Salvo estipulacin contraria en el crdito, los
bancos aceptaran un certificado de seguro o una declaracin de amparo de "pliza
abierta" (pliza global), firmada previamente por la compaa de seguros,
aseguradores o sus agentes. Si en un crdito se exige expresamente un certificado
de seguro o una declaracin al amparo de pliza global, los bancos aceptaran en su
lugar una pliza de seguros.
e). Salvo estipulacin contraria en el crdito, o al menos que en el documento del
seguro se establezca que la cobertura ser efectiva, a mas tardar desde la fecha de
embarque, despacho o aceptacin de las mercaderas, los bancos no aceptaran el
documento de seguro, cuya fecha de expedicin sea posterior a la fecha de
embarque, despacho, o aceptacin indicada en el documento de transporte.
f). ). Salvo estipulacin contraria en el crdito, el documento de seguro debe estar
emitido en la misma moneda del crdito
). Salvo estipulacin contraria en el crdito, el importe mnimo de cobertura
indicado en el documento de seguro ser el CF (coste, seguro y Flete....puerto de
destino convenido") o CP (Coste, porte y seguro pagados hasta...."punto de destino
convenido") de las mercancas, segn el caso, , mas un 10% pero solo cuando se
puede determinar el valor CF o CP por los propios documentos. De lo contrario, los
bancos aceptaran como dicho importe mnimo, el 110% de aquel sobre el que se
exija el pago, la aceptacin o la negociacin del Crdito, o el 110% del importe bruto
de la factura, tomando el que fuera mayor.
ARTICULO 35.- Tipo de Cobertura del Seguro
a). En los crditos debe estipularse el tipo de cobertura que se requiere y en su caso,
los riesgos adicionales a cubrir. No se deben usar trminos imprecisos tales como
"riesgos habituales" ("Usual Risks") o riesgos corrientes ("Customary Risks"). Si se
usaran, los bancos aceptaran los documentos de seguros tal y como se les
presenten, sin asumir responsabilidad alguna frente a cualquier riesgo no cubierto.
b). A falta de instrucciones especificas en el crdito, los bancos aceptaran un
documento de seguro que indique que la cobertura esta sujeta a una franquicia o
exceso (deducible).
ARTICULO 36.- Cobertura de Seguro Todo Riesgo
Cuando el crdito estipule "seguro contra todo riesgo", los bancos aceptaran un
documento de seguro que contenga cualquier clusula o anotacin que haga
mencin a "todo riesgo", con o sin encabezamiento "todo riesgo", incluso si en dicho
documento se indica que se excluyen ciertos riesgos, sin asumir responsabilidad
alguna frente a cualquier riesgo no cubierto.
ARTICULO 37.- Facturas Comerciales
a). Salvo estipulacin contraria en el crdito, las facturas comerciales:
). Deben , aparentemente, haber sido emitidas por el beneficiario designado en el
crdito (con excepcin descrita en el articulo 48),y;
). Deben estar emitidas a nombre del Ordenante del crdito (con excepcin a lo
previsto en el Articulo 48 apartado (h),y;
). no es preciso que estn firmadas.
b). Salvo estipulacin contraria en el crdito, los bancos podrn rechazar facturas
emitidas por un importe superior al permitido por el crdito. Sin embargo, si un banco
autorizado a pagar, se compromete a efectuar un pago diferido, aceptar efectos o
negociar al amparo del crdito, aceptar dichas facturas, su decisin ser vinculante
para todas las partes, a condicin de que este banco no haya pagado, no se haya
comprometido a realizar un pago diferido, no haya aceptado instrumentos de giro o
no haya negociado una cantidad superior a la cantidad permitida en el crdito.
c). La descripcin de las mercaderas en la factura debe corresponder con su
descripcin en el crdito. En todos los dems documentos se podrn describir las
mercancas en trminos generales no contradictorios con la descripcin de las
mercancas en el crdito.
ARTICULO 38.- Otros Documentos
Si en el crdito se exige una justificacin o certificacin de peso, en caso de
transporte no martimo, los bancos aceptaran un sello o una declaracin de pesos
estampado sobre el documento de transporte, que aparentemente haya sido puesta
por el transportista o su agente, salvo que en el crdito se estipule expresamente
que la certificacin del peso ha de hacerse en documento aparte.
DISPOSICIONES VARIAS
ARTICULO 39.- Tolerancias en cuanto a mporte, Cantidad y Precio Unitario del
Crdito
a). Los trminos " alrededor de " (about) "aproximadamente" (approximately"), "cerca
de" ("circa") o expresiones similares, que se utilicen con relacin al crdito: importe,
cantidad o precio unitario indicado en el crdito, debern interpretarse que permiten
una diferencia de hasta un 10% en mas o menos sobre el importe, cantidad o precio
unitario a que se refieren.
b). Salvo que en un crdito se estipule que la cantidad de la mercanca especificada
no debe ser superada o disminuida, se permitir una diferencia de un 5% en mas o
menos siempre y cuando el importe de las utilizaciones no supere el importe del
crdito. No se aplicara esta tolerancia, cuando el crdito estipule la cantidad con
referencia a un numero de bultos o de unidades.
c).A menos que un crdito, que prohba envos parciales, estipule lo contrario o al
menos se pueda emplear el apartado (b) anterior, permitir una variacin de un 5%
en el importe de la disposicin siempre y cuando, si el crdito determina la cantidad
de mercanca, dicha cantidad se envi ntegramente y si el crdito estipula un precio
unitario dicho precio no se reduzca. Esta condicin no se aplicara cuando se utilicen
en el crdito las expresiones indicadas en el apartado (a) precedente.
ARTICULO 40.- Envios/Utilizaciones parciales
a). Se permitirn los envios/utilizaciones parciales, salvo estipulacin contraria en el
crdito.
b). Los documentos de transporte donde conste, aparentemente, que el envo se ha
hecho en un mismo medio de transporte y viaje, y a un mismo destino, no se
consideraran que cubren envos parciales, incluso si en los documentos de
transporte se sealen diferentes fechas de expedicin y/o puertos de carga, lugares
de recepcin para carga o despacho.
c). No se consideraran como, parciales los envos que se hagan por correo o
mensajero, si los resguardos o certificados de envo estn firmados, sellados o
autenticados de otra manera en el lugar desde donde el crdito estipula que se
realice el embarque de las mercancas.
ARTICULO 41.- Envios/Utilizaciones fraccionadas
Si se estipulan en el crdito utilizaciones y/o envos fraccionados en periodos
determinados y no se utiliza y/o enva alguna fraccin dentro del periodo
correspondiente, cesara la disponibilidad del crdito sobre tal utilizacin o envo
fraccionado y subsiguientes, salvo estipulacin contraria en el crdito.
ARTICULO 42.- Fecha Final y Lugar para Presentacin de Documentos
a). En todos los crditos debera indicarse una fecha final y un lugar de presentacin
de los documentos para su pago, aceptacin o, con excepcin de los crditos
libremente negociables, un lugar de presentacin de los documentos para su
negociacin. La fecha de vencimiento que se estipule para el pago, aceptacin o
negociacin, deber interpretarse como la fecha final para la presentacin de los
documentos
b). Con excepcin de lo dispuesto en el Articulo 44 (a), los documentos debern
presentarse antes o en la misma fecha final.
c). Si el banco "Emisor" indica que el crdito es disponible "por un mes", "por seis
meses" o expresin similar, pero no especifica la fecha en que ese plazo comienza,
se tomara como primer da del mismo, la fecha de emisin del crdito por parte del
Banco Emisor. Los bancos deben desaconsejar que se indique la fecha de
vencimiento del crdito de esta forma.
ARTICULO 43.- Limitaciones a la Fecha Final
a). Adems de estipularse una fecha final para la presentacin de documentos, todo
cerdito que exija la presentacin de uno o mas documentos de transporte deber
tambin establecer un plazo especifico a partir de la fecha de embarque dentro del
cual deber efectuarse la presentacin de documentos segn los trminos y
condiciones del crdito. De no especificarse tal plazo, los bancos rechazaran los
documentos que se le presenten con posterioridad a los 21 das de la fecha de
embarque. Sin embargo en ningn caso se podrn presentar los documentos con
posterioridad a la fecha de vencimiento del crdito.
b). Cuando sea de aplicacin el Articulo 40 (b), se considerara como fecha de
embarque la del ultimo embarque realizado que figure en cualquiera de los
documentos de transporte que se presenten.
ARTICULO 44.- Prorroga del Vencimiento
a) Si la fecha de vencimiento del crdito y/o ultimo da del plazo para la presentacin
de documentos estipulada en el crdito, o que se pueda aplicar lo estipulada en el
Articulo 43, coincide con un da en que este cerrado el banco al que deben ser
presentados por razones que no sean las especificadas en el Articulo 17, la fecha de
vencimiento estipulada y/o el ultimo da de plazo a partir de la fecha de embarque
para la presentacin de documentos, segn sea el caso, se ampliara a la fecha
siguiente en que dicho banco este abierto.
b). La fecha limite para embarque no se ampliara por razn de prorroga de la fecha
de vencimiento y/o ampliacin del periodo de tiempo para presentacin de
documentos a partir de la fecha de embarque que haya podido establecerse de
acuerdo con el apartado (a) anterior. Si el crdito, o sus modificaciones no
especifican una fecha limite para embarque, los bancos rechazaran los documentos
de transporte que indiquen una fecha posterior a la del vencimiento del crdito o
modificaciones correspondientes.
c). El banco al que se efecta la presentacin en el mencionado primer da hbil
siguiente debe emitir una declaracin de que los documentos han sido presentados
dentro del plazo ampliado de acuerdo con el Articulo 44 apartado (a) de las Reglas y
Usos Uniformes sobre crditos documentarios, Revisin 1993, Publicacin 500 de la
CC.
ARTICULO 45.- Horario de Presentacin
Los bancos no estarn obligados a aceptar la presentacin de documentos fuera de
su horario de atencion al publico.
ARTICULO 46.- Expresiones Genricas Referidas a fechas para Embarque
a) Salvo expresin contraria en el crdito, se entender que la expresin "embarque"
usada para expresar la fecha limite de embarque, incluye expresiones tales como:
"carga a bordo" ("loading on board"), "despacho" ("dispatch"), "aceptado para
transporte" ("accepted for carriage"), "fecha de recepcin en correos" (" date of post
receipt"), "fecha de recogida" ("date of pick up"), o expresiones similares, y en el
caso de un crdito que requiera un documento de transporte multimodal, la
expresin "tomada para carga" ("taking in charge").
b. No se deben utilizar expresiones tales como "en o alrededor de" ("on or about")u
otras parecidas, los bancos las interpretaran como una estipulacion de que el
embarque debe ser realizado durante el periodo comprendido entre los cinco dias
anteriores y los cinco dias posteriores a la fecha indicada, incluyendo los dos dias
limites.
c). No se deben emplear expresiones tales como "pronto" ("prompt"),
"inmediatamente" ("immediately"),"tan pronto como sea posible" ("as soon as
possible") u otras parecidas. Si se utilizasen, los bancos no las tendrn en cuenta.
ARTICULO 47.- Terminologa Referente a Fechas en los periodos para embarque
a). Las palabras "al" ("to"), "hasta" ("until or till"), "desde" ("from") y expresiones
similares que se usan para definir una fecha o periodo en el crdito referente al
embarque, se entender que incluye la fecha mencionada.
b). La expresin "despus de" ("after") se entender que excluye la fecha indicada
c). La expresin "primera mitad" ("first half") y "segunda mitad" ("second half") de un
mes debern interpretarse, respectivamente como desde el da uno hasta el da
quince y desde el dia dieciseis hasta el ultimo dia de dicho mes, todos ellos inclusive.
d). Las expresiones "a principios"("biginning"), "a mediados" (" middle") o "a finales"
("end")de un mes, debern interpretarse respectivamente como desde el dia uno
hasta el dia diez, desde el dia once hasta el dia veinte y desde el dia veintiuno hasta
el ultimo dia de dicho mes, todos ellos inclusive.
CREDITO TRANSFERIBLE
ARTICULO 48.- Crdito Transferible
a). Un crdito transferible es aquel en virtud del cual el Beneficiario (PRMER
BENEFCARO) puede requerir al banco autorizado a pagar, a comprometerse a un
pago diferido, a aceptar o a negociar (BANCO TRANSFERENTE) o, en el caso de
un crdito libremente negociable, el banco especficamente autorizado en el crdito
como Banco Transferente, a poner el crdito total o parcialmente a la disposicin de
uno o mas Beneficiarios (SEGUNDOS BENEFCAROS).
b). Solamente, se puede transferir un crdito si el Banco Emisor lo emite
como:"transferible". Trminos tales como "divisible", "fraccionable" ("fractionable"),
"cedible" ("assignable") y "transmisible"("transmissible") no determinan que el crdito
sea transferible. Si se utilizan tales trminos, no se tomaran en cuenta.
c). El Banco Transferente no tendr obligacin de efectuar tal transferencia salvo
entre los limites y en la forma expresamente consentidos por dicho crdito.
d). En el momento de requerir la transferencia y antes de la transferencia del crdito,
el Primer Beneficiario debe dar instrucciones irrevocables al banco transferente
sobre si conserva el derecho de no permitir que el Banco Transferente notifique las
modificaciones al/a los Segundos Beneficiarios/o, o renuncia a ello. Si el banco
transferente acepta transferir en estas condiciones, debe, en el momento de la
transferencia, notificar al/los Segundos beneficiarios/o las instrucciones del Primer
Beneficiario sobre las modificaciones.
e). Si un crdito fuera transferido a mas de un segundo beneficiario, el rechazo de
una modificacin de uno o mas segundos beneficiarios no invalida la aceptacin por
los dems segundos beneficiarios, con respecto a los cuales quedara modificado el
crdito. Para los segundos beneficiarios que rechazaron la modificacin, el crdito se
mantendr inalterado.
f). Salvo otro acuerdo. las cargas respecto a las transferencias, incluidas,
comisiones, honorarios, costes o gastos del banco transferente, sern pagaderos por
el primer beneficiario. Si el Banco Transferente aceptase transferir el crdito, no
estar obligado a efectuar la transferencia hasta que le sean pagados dichos gastos.
g). Salvo estipulacin contraria en el crdito, un crdito transferible puede transferirse
una sola vez. Por consiguiente, no se puede transferir por peticin del Segundo
Beneficiario a un posterior Tercer Beneficiario. A los efectos de este articulo, la
devolucin al primer beneficiario no constituye una transferencia prohibida.
Se pueden transferir por separado fracciones de un Crdito Transferible ( que no
excedan del total del valor del crdito), a condicin de que no estn prohibidos los
embarques/disposiciones parciales y el conjunto de tales transferencias se
considerara que constituye una sola transferencia del crdito.
h). El crdito solo puede transferirse en los trminos y condiciones especificados en
el crdito original, con la excepcin de:
- el importe del crdito
- cualquier precio unitario indicado en el mismo
- la fecha de vencimiento
- la ultima fecha de presentacin de los documentos segn el Articulo 43,
- el plazo de embarque, que cualquiera de ellos o todos
puedan adecuarse o restringirse.
El porcentaje por el cual se debe efectuar la cobertura del seguro puede aumentarse
de la manera que proporcione el importe de la cobertura estipulada en el crdito
original, o en estos artculos.
Adems, el nombre del Primer Beneficiario puede sustituir al del Ordenante del
Crdito, pero si el crdito original especficamente requiere que el nombre del
Ordenante del Crdito aparezca en algn documento aparte de la factura, este
requisito debe cumplirse.
i). El Primer Beneficiario tiene el derecho de sustituir por su/s propia/s factura/s e
instrumentos de giro las del/de los Segundo/s Beneficiario/s por importes que no
excedan del importe original del crdito y por los precios unitarios originales, si
estuvieran estipulados en el crdito. En caso de dicha sustitucin de factura/s (e
instrumentos de giro) el Primer Beneficiario puede cobrar segn los trminos del
crdito la diferencia si lo hubiera, entre su/s propia/s factura/s y las del /de los
Segundos/s Beneficiario/s.
Cuando se haya transferido un crdito y el Primer Beneficiario deba proporcionar
su/s propia/s factura/s e intrumento/s de giro a cambio de la/s factura/s (e
instrumento/s de giro) del/de los Segundo/s Beneficiario/s pero no lo haga en primer
requerimiento, el Banco Transferente tiene derecho a remitir al Banco Emisor los
documentos recibidos en virtud al crdito Transferido, incluidas la/s factura/s (e
instrumento/s de giro) del/de los Segundo/s Beneficiario/s, sin incurrir en
responsabilidad frente al Primer Beneficiario.
j).El Primer Beneficiario puede requerir que el pago o la negociacin se efectue al/los
Segundo/s Beneficiario/s se efectue en el lugar que el crdito haya sido transferido, e
inclusive, hasta la fecha del vencimiento, salvo que el crdito original indique
expresamente que no puede ser utilizable para pago o negociaciones un lugar
distinto al estipulado en el crdito. Ello sin perjuicio del derecho del Primer
Beneficiario de sustituir su/s propia/s factura/s (e instrumento/s de giro), por la/s
del/de los Segundo/s Beneficiario/s y de reclamar cualquier diferencia que le sea
debida.
CESION DEL PRODUCTO DEL CREDITO
ARTICULO 49.- Cesin del Producto del Crdito
El hecho de que un crdito no se establezca como transferible, no afectara al
derecho del Beneficiario de ceder cualquier producto del crdito del que sea, o
pueda ser, titular en virtud de dicho crdito, de acuerdo con las disposiciones legales
aplicables. Este articulo se refiere solamente a la cesin del producto del crdito y no
a la cesin del derecho a actuar en virtud del propio crdito.
FUENTE DE INFORMACION:
CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL
FUENTES DE FINANCIAMIENTO LOCAL
FINANCIAMIENTO DE PRE Y POST EMBARQUE:
Pre Embarque: es un financiamiento que le otorga un Banco al exportador, con la
finalidad que pueda contar con el suficiente apoyo financiero, para la compra de
materia prima, insumos y dems componentes que requiere la produccin, empaque
y gastos de embarque de la mercadera comprometida.
Post Embarque: consiste en el financiamiento que se le otorgue al importador
(crdito proveedor), mediante la intervencin de un Banco y luego de otorgadas las
garantias exigidas por las entidades financieras para el otorgamiento de este tipo de
crdito. Para el caso debemos mencionar: la Carta Fianza y los Avales.
LINEAS DE CREDITO EN FIDEICOMISO : COFIDE (Corporacin Finaciera de
DesarroIIo)
En el Per, la institucin financiera estatal que cuenta con el aval del Estado, es
COFDE (Corporacin Financiera de Desarrollo). Esta entidad es la que acta como
fideicomisario de lneas de crdito otorgadas por instituciones financieras del exterior
a favor del desarrollo del pas, generalmente para cubrir requerimientos financieros
de mediano y largo plazo; terreno en el cual la banca comercial, no necesariamente
esta presente por el mayor riesgo que ello significa para sus accionistas.
Adjunto, se presenta un cuadro en el que se consignan las lneas de crdito que
tiene a su cargo COFDE. Esta corporacin de desarrollo, acta como banco de
segundo piso, es decir, que no financia directamente al empresario, sino que acta
mediante la accin de la banca comercial (banca de primer piso) y quien se dedica a
la evaluacin de las solicitudes de crdito y que en buena cuenta, le sirve de
garanta por los fondos que aporte al financiamiento por esta va.
De esta forma, las lneas de crdito otorgadas por organizaciones internacionales,
cuentan con el aval del estado peruano.
Los plazos que cubren estas lneas, van desde el corto plazo (capital de trabajo)
hasta operaciones de mediano plazo (2 a 5 aos) y de largo plazo (mas de 5 aos).
Abarca rangos desde la artesana pudiendo llegar a obras de infraestructura tales
como represas, proyectos de irrigacin e hidroelctricas. Por eso se le conoce como
banca de desarrollo.
OTRAS MODALIDADES DE CARTAS DE CREDITO EN EL MERCADO
INTERNACIONAL
Las carats de credito reguladas por el Reglamente 500, contemplan algunas
modalidades aplicables a todas las referidas en forma principal, tales como:
CLAUSULA "ROJA": Mediante esta inclusion, el beneficiario puede obtenes
adelantos de un porcentaje previamente acordado con el importador, con solo la
presentacion de un recibo ante el banco Avisador o confirmador de la L/C.
CLAUSULA "VERDE": Esta modalidad permite obtener financiamiento mediante
una presentacion de un certificado de deposito de mercaderia, mediante la cual
puede obtener un porcentaje de financiamiento sobre la L/C para seguir con la
produccion hasta completar el embarque.
STAND BY L/C: Son instrumentos de garantia mediante las cuales el beneficiario
puede obtener financiamiento, bajo la garantia de la Stand by. Tambien se utiliza
como garantia de cumplimiento de obras de consgtruccion o servicios ante empresas
o gobiernos y para la presentacion de propuestas en licitaciones.
SEGUROS DE CREDITO A LAS EXPORTACIONES :
APLICACIONES
En definicin, es una garanta o cobertura por los riesgos comerciales a que estn
sujetos los exportadores por falta de cumplimiento en el pago de sus productos por
parte de los importadores, especialmente para pagos diferidos o al crdito a plazos
pactados. Cuando hablamos de crdito, implica de inmediato asociar la idea de
riesgo.
Por ello cada operacin de este tipo debe ser minimizada en factor de riesgo,
mediante mecanismos que nos cubran de eventualidades a las que esta sujeto el
importador en los mercados internacionales, tales como: insolvencia del propio
importador que le impida en el tiempo, atender sus compromisos (riesgo comercial) y
de otro lado los (riesgos polticos) que son causados por polticas restrictivas,
suspensin de los pagos al exterior por parte del gobierno.
TIPOS DE RIESGOS:
La denominacin de los riesgos que cubre el seguro de crdito a las exportaciones,
comprende las siguientes categoras de riesgos principales:
- Riesgos comerciales o insolvencia
- Riesgos polticos (de gobierno)
- Extraordinarios
a). RIESGOS COMERCIALES DE INSOLVENCIA:
Comprende las siguientes categoras:
- Falta de pago total o parcial de los crditos objeto de la operacin comercial (ej:
declaracin de quiebra del deudor, de amigable composicin con los acreedores de
aquel,
- De procedimiento de ejecucin: cuando los resultados econmicos no fueran
suficientes para cubrir el importe de los crditos garantizados.
- Por la ineficacia de las medidas pertinentes encaminadas a la liquidacin de la
deuda.
b). RIESGOS POLITICOS Y CATASTROFICOS:
- Medidas adoptadas unilateralmente por los gobiernos extranjeros que traigan como
consecuencia lo siguiente:
a) No satisfaccin de las deudas externas.
b) El pago de la deuda en moneda no convertible
c) La transferencia del pago en una moneda diferente a la pactada en el contrato.
d) La falta de pago dentro de los seis meses despus de declarada una moratoria
por parte del gobierno.
- Guerra civil o internacional, revolucin, revueltas.
- Catstrofes que impidan el pago.
- Acontecimientos polticos que traigan consigo: requisas, destruccin o avera de los
bienes objeto de la transaccin, o cualquier otro hecho que impida la recepcin del
bien por parte del cliente extranjero.
- Problemas sobre la mercadera, cuando se tenga que recuperar la mercadera por
existir riesgo latente.
- Catstrofes meteorolgicos o de cualquier otra ndole que impida se honren los
pagos por parte del importador.
COBERTURA DE RIESGO:
Los limites de cobertura de riegos van desde el 80 al 85% generalmente, dejando
una parte a cubrirse por parte del exportador. Esta pliza podr ser empleada por el
exportador como garanta del crdito solicitado a la entidad financiera, la que
aceptara esta garanta previo endoso a su favor.
El costo de la pliza es mnimo y generalmente se carga al costo del financiamiento
que otorga el banco o entidad financiera.
FACTORING: Es una operacin financiera consistente en la venta por parte de los
comerciantes (vendedores de bienes) a una institucin financiera de documentos
valores (facturas, letras, vales, etc) que provienen de transacciones a plazos cortos o
largos (30, 60, o mas dias), mediante una rebaja equivalentes a un porcentaje que
varia entre el 0.5 a 3% (rebaja o margen) en beneficio de quien financia. Estas
transacciones se realizan cuando los documentos se han emitido por empresas
slidas y con excelentes referencias en el mercado financiero. Esta modalidad de
transacciones se realiza por las empresas que requieren liquidez inmediata y que no
pueden esperar el plazo de "madurez de los documentos a que se ven obligados a
dar a sus clientes, mediante la transaccin comercial, debido a la competencia en los
mercado locales o domsticos
El Factoring ofrece a sus clientes los siguientes servicios:
a. nvestigacin de la solvencia de sus clientes
b. Controles mas estricto del riesgo
c. Cobranza por "pronto pago
d. Financiacin total o parcial de los documentos
e. Preparacin de la estrategia de ventas
f. Cobertura contra el riesgo crediticio
PROBLEMAS:
El Factoring no resulta conveniente para empresas que adolezcan de lo siguiente:
g. Que tengan un pequeo margen de beneficio
h. Que produzcan un volumen pequeo de facturas
i. Realizan pequeas y numerosas ventas (ventas al detalle)
j. Que se encuentre en estado de recensin
k. Que cuenten con alto volumen de medios de financiacin
l. Que se limiten a la venta al contado
Mediante el Factoring la empresa que adquiere las acreencias (letras, pagares,
vales, facturas,) , realiza una cobranza "sin recurso, es decir libera al cliente
factoriado de todo riesgo crediticio ulterior a la transaccin. Es decir no hay lugar a
reclamo. La transaccin se realiza contra una comisin o una tasa de inters
marcada por el mercado.
FORFAITING: Son las mismas transacciones financieras pero referidas al mbito
internacional (exportacin importacin)., las mismas que se documentan
igualmente por cartas de crdito, facturas de empresas de primer nivel
(referenciadas en el mercado de la plaza de forfaiting), letras, pagares ,etc.. El banco
que opera el forfaiting, descuenta un porcentaje para esperar la maduracin del o los
documentos negociados. La ventaja para el que vende los documentos por esta via,
es que recupera su capital de trabajo de inmediato, transfiriendo el riesgo de
cobranza sin recurso, a la entidad financiera.
CASO PRACTICO:
FREIXENET S.A.
Es la mayor empresa productora de vino este obtenido por el mtodo champagne.
Desde la entrada en la UE no puede utilizar la denominacin de champagne para
sus productos , pues esa es una denominacin de origen francs. En consecuencia
los fabricantes espaoles tenido que utilizar la denominacin de "cava para sus
vinos espumosos.
La empresa fue fundada en 1889 por Pedro Ferrer y su esposa. Tan pronto se hubo
establecido en Espaa, inicio su penetracin en el mbito internacional, con
exportaciones a slandia. Mas tarde en la decada de los 30 se aventuro a instalar
vides en New Jersey, USA, empezando por llevarse vinos desde Espaa y hacer la
segunda fermentacion en America. Luego decidio instalarse y planto viedos, hasta
que vino la guerra civil espaola.
Para 1946 Jose Ferrer retomo el proceso de internacionalizacion iniciado por su
padre, viajando por paises de Europa en busca de oportunidades de exportacion.
Encontr buena acogida en nglaterra, a causa del alto consumo de champagne y
ausencia de produccin local asocindose con una firma local para la distribucin.
Pero al cabo de varios aos por una mala gestin, tuvo que hacerse cargo
directamente de la filial.
Para los 60 , realizo viajes a Norteamrica, fracasando en sus intentos de ingresar a
Mxico, pas cerrado a las importaciones de Espaa. En USA si tuvo buena acogida
firmando un contrato con un importador de New Jersey para la distribucin de sus
cavas.
Durante los 80, creo dos filiales comerciales en USA y Alemania. Despus estableci
dos subsidiarias de produccin con viedos propios en Mxico para abastecer ese
pas y Latinoamrica y otro en California, para el mercado local. En 1985 compro
Henri Abele, una de las marcas mas antiguas de champagne, con bodegas en
Reims, corazn de la regin de Champagne.
Tambin firmo acuerdo de alianzas estratgicas para penetrar en ciertos mercados y
aprovechar la capacidad de produccin de Segura Viuda y Castellblanch, las dos
empresas del desaparecido grupo Rumasa, que compro en 1984. Con Domeq,
formo una joint venture para lanzar la marca "Lembey en el mercado de USA.
Freixenet se encargaba de la produccin y Domeq de la distribucin, a travs de una
red comercial que haba creado recientemente en USA. En 1985 Freixenet formo
con Henkell uno de los mayores productores de vinos espumosos de Alemania una
joint venture en los mismos trminos de la anterior para lanzar la marca "Don
Cristobal en el mercado Alemn. Finalmente, tambin formaba parte de un contrato
de manufactura, al producir en Espaa una cava para una firma de USA que se
venda con la marca "Paul Cheneau en USA.
La empresa por ello ha formado una maraa de joint ventures y participaciones,
tratando de explotar al mximo todas las posibilidades que se le ofrecen y
persiguiendo un volumen que le de estabilidad y empuje comercial, a la vez que va
aprendiendo a competir en situaciones cada vez mas complejas.
SESION # 11
LEGISLACION INTERNACIONAL Y NACIONAL DEL COMERCIO
EXTERIOR
LEY GENERAL DE ADUANAS
INTRODUCCIN: La ley General de Aduanas vigente en el Peru, es la
denominada por Decreto Legislativo N 809 dado el dia Viernes 19 de Abril de 1996,
publicada en el diario oficial El Peruano
ADMINISTRACIN DE IMPORTACIONES
La operacion de importacion esta definida como la realizacion de actividades de traer
o ingresar mercaderia a un pais, en forma regular y a traves de las Aduanas
ubicadas en las fronteras de los paises. Cualquier otra forma de ingresar mercaderia
a un pais sin la intervencion de las autoridades de Aduanas, es tipificada como un
delito de contrabando.
Cualquier persona natural o juridica esta en la facultad de poder ingresar mercaderia
al pais, como "muestras sin valor comercial" las cuales estaran exentas del pago de
derechos de importacion. El equipaje de personas naturales nacionales o extranjeras
que ingresen mercaderia por el Aeropuerto o cualquiera aduana de la Republica,
debera pagar los derechos correspondientes a las tasas sealadas en el Arancel de
Aduanas y para la Partida correspondiente, como cualquier importacion. Salvo que
se ampare en las facilidades que le seala la ley para el caso de las exoneraciones,
de obtener al azar la luz verde de ingreso libre de control. No obstante, la Aduana,
podra hacer una segunda constatacion, si asi lo decide.
LA DOCUMENTACION: que debera presentarse para la nacionalizacion de las
mercancias, estan dadas en el Reglamento de la Ley General de Aduanas y entre
otros, deberan ser presentados los siguientes:
- Conocimiento de embarque (AWB o B/L)
- Copia de la factura comercial
- Lista de empaque (si fuera solicitada)
- Poliza de seguros de la mercaderia. Si no se tuviera a mano, carta dirigida al
ntendente de Aduana en la cual le hacen saber que el importador se hace
responsable de la mercaderia importada
- Certificado de Origen: si viene bajo un tratamiento especial es necesario adjuntar
este documento para su respectiva liberacion.
- Certificado de inspeccion: El valor FOB es indispensable, de acuerdo a la Ley de
Aduanas, contar con este certificado fiscalizando el valor y veracidad de
la mercaderia embarcada. Sin este requisito no se podra nacionalizar la
mercaderia
- Presentacion de una declaracion jurada del representante de la compaia
importadora.
- Poliza de mportacion preparada y presentada por la Agencia de Aduanas
respectiva
DOCUMENTACION QUE SE ADJUNTA A LA POLIZA PARA RETIRAR LA
MERCADERIA:
- Liquidacion de aduanas debidamente cancelada ( es decir una vez que se hayan
pagado los derechos a que hubiera lugar a la Aduana respectiva)
- Factura cancelada de la descarga
- Permiso de retiro de la mercaderia otorgado por el almacen de deposito.
- Certificado de nspeccion fito o zoo sanitarias ( en caso de ser aplicable a la
mercaderia importada)
AFORO DE LA MERCADERIA:
Previamente a la liberacion de la mercaderia, esta debera ser inspeccionada por los
Vistas de aduanas.Es personal de Aduanas encargado de la revision y constatacion
fisica de la veracidad de lo declarado contra lo realmente importado. Este personal
no solo constata la veracidad de lo fisico contra los documentos, sino que por ese
motivo igualmente constata la aplicacion de la partida arancelaria correspondiente y
los derechos de importacion (aforo) que debera pagar dicha mercaderia para su
nacionalizacion. Hay dos posibilidades de aforos: Fisico y Documentario.
Aforo Fisico: constatacion fisica y visual de la mercaderia por un funcionario de
Aduanas denominado Vista de Aduanas.
Aforo Documentario: no requiere de la inspeccion fisica de la mercaderia. Se
despacha contra documentos.
IMPORTACION TEMPORAL:
Permite la importacion temporal de mercaderias con suspencion de derechos de
importacion destinadas a un fin determinado y ser re exportadas sin sufrir
modificacion alguna, en un plazo de 12 meses como maxmo.
Para acogerse a este regimen, el importador, debera presentar una fianza bancaria o
cualquier otra garantia a satisfaccin de Aduanas, cubriendo el integro del valor de
los Derechos aduaneros que deberia pagar dicha mercaderia en caso de su
importacin definitiva. Dicha garantia le sera devuelta al comitente, tan pronto realice
la reexportacion del bien en cuestion.
EXPORTACION TEMPORAL:
Se considera una mercaderia en exportacion temporal, aquella que habiendo
ingresado del exterior, requiere de una reparacion, cambio o adecuacion a las
caracteristicas requeridas por el importador no conforme. El plazo fijado es de 12
meses desde la fecha de la numeracion de la poliza de importacion respectiva. toda
exportacion temporal debera contar con una garantia a satisfaccion de ADUANAS.
La exportacion temporal debera tramitarse antes de lo 03 tres meses de la fecha de
numeracion de la poliza de importacion.y previa presentacion de la documentacion
que asi lo justifique.
El cobro de derechos definitivos luego de la re importacion, se hara sobre el valor
agregado si lo hubiera sobre la mercaderia original.
Lo sealado en el parrafo anterior respecto a las garantias a favor de Aduanas, sera
aplicable tambien para este caso.
ADMISION TEMPORAL:
ngreso de ciertas mercancias extranjeras al territorio aduanero con suspension de
los derechos arancelarios para ser re exportados dentro de un plazo maximo de 24
meses y luego de haber sufrido una transformacion o elaboracion, debiendo dichas
mercancias estar materialmente incorporadas en el producto exportado. Estaran
incluidas tambien las mercaderias que se consuman durante el proceso de
transformacion tales como: catalizadores, aceleradores o relentizadores.
Estan incluidos en esta disposicion los procesos de "Maquila".
Los solicitantes de esta facilidad, deberan constituir las garantias por los derechos e
impuestos suspendidos a favor de ADUANAS. La supension de las obligaciones
tributarias se realizara por cualquiera de los siguientes eventos: Re exportacion de la
mercaderia con valor agregado o la nacionalizacion de la misma
ABANDONO LEGAL:
Seran dadas en abandono legal, las mercaderias que dentro de un plazo de 30 dias
contados desde el dia siguiente de la fecha del termino de la descarga no hayan sido
spmetidas a su despacho y retiro de aduanas. Pasado este plazo, la Aduana tiene la
facultad para rematar, adjudicar, incinerar o destruir la mercaderia en esta situacion.
Hemos considerado necesario repasar algunos de los aspectos mas saltantes de la
Ley de Aduanas,tomando como ejemplo los aspectos que mas afectan al empresario
del comercio exterior. Para mayores detalles, debera revisarse la Ley General de
Aduanas
ALMACENERAS GENERALES DE DEPOSITO:
Pueden ser privadas o del estado, pero todos ellos estan sujetos a las disposiciones
de Aduanas (por la custodia de la mercaderia almacenada sin haber pagado los
aranceles de importacin) y autorizados por la Superintendencia de Bancos, con la
finalidad de poder emitir Warrants financiables por los bancos. El comprobante que
emiten las almaceneras, por la custodia de la mercaderia entregada por los clientes,
se llama Certi*i'ado de De$osito+ El documento que entregan las almaceneras
autorizadas debidamente para efectos de poder financiarse el cliente ante bancos,
respaldado por la mercaderia o bienes entregados en calidad de deposito a las
almaceneras, se le conoce con el nombre de 9arrant , el cual es un titulo valor, que
le permite al cliente lograr financiarse hasta un 80% de su valor nominal ante los
bancos, exigindole ademas, el Certificado de Deposito correspondiente que implica
la propiedad de la prenda, debidamente endosado al Banco, en calidad de garantia
por el financiamiento otorgado.
AGENTES DE ADUANAS:
Empresas o personas naturales, debidamente autorizadas por las autoridades de
aduanas, con la finalidad de realizar gestiones de importacin o exportacin por
mandato de sus clientes en Zona Primaria y frente a las autoridades de Aduanas.
Estas entidades deberan contar con una Fianza bancaria (en el caso del Peru es de
US$ 150,000), para poder ser acreditada ante Aduanas con la que garantiza
cualquier mala gestion realizada y que afecte tanto a Aduanas como a sus clientes.
DESPACHADORES OFICIALES:
Son funcionarios de las instituciones estatales, que realizan las mismas funciones
que los agentes de aduanas pero en este caso a favor de instituciones del Estado.
Son empleados de gobierno acreditados ante Aduanas.
LA DEVOLUCIN DE IMPUESTOS IGV : Ley 26782 y su Reglamento
aprobado por D:S.083-97-EF
Este beneficio es otorgado a los exportadores de bienes y servicios, el que por la
naturaleza de sus operaciones no esta afecto al mpuesto general a las Ventas, con
el fin de incentivar las exportaciones del Peru.
El monto de los impuestos que que hubiere sido asignado en los comprobantes de
pago, correspondientes a las adquisiciones de bienes, servicios, contratos de
construccin y las polizas de importacin, dara derecho a un saldo a favor del
exportador.
Los contribuyentes deberan presentar las solicitudes de devolucin ante la SUNAT,
cumpliendo con lo establecido en el Reglamento de Notas de Credito Negociables
(D.S. 126-94-EF).
SOLICITUD DE DEVOLUCIN A FAVOR DEL EXPORTADOR:
Debido a que no es conveniente el traslado de un impuesto interno al exterior, las
exportaciones de bienes y servicios estan exentas del GV.
El mecanismo se ha diseado para que los contribuyentes puedan acceder a la
devolucin del GV de sus compras destinadas a sus actividades de exportacin.
REQUISITOS:
El contribuyente debera presentar en la oficina de SUNAT de su jurisdiccin, los
siguientes documentos:
1.- Formulario N 4949 (Solicitud de devolucin)
2.- Formulario N 4931 (Comunicacin de compensacin)
3.- Comunicacin por medios magneticos (por cada periodo)
4.- resumen de informacin en medios magneticos (por cada periodo)
5.- Copia de la declaracin Jurada Pago del Periodo por el que se solicita la
devolucin
6.- Carta Fianza (opcional)
NOTAS DE CREDTO NEGOCABLES: son documentos valorados emitidos a la
orden del contibuyente y que sirven para el pago de impuestos, sanciones, intereses
y recargos, que contribuyen al ingreso del Tesoro Publico. Tienen vigencia por 180
dias habiles a partir de la fecha de emisin y pueden ser transferidos a terceros
mediante endoso.
En el medio magnetico, el contribuyente debe informar el total de operaciones
gravadas, no gravadas y exportaciones, asi como el detalle de los comprobantes de
pago que sustenten las compras del periodo y las declaraciones de importacin.
Asimismo, debe informarse sobre los documentos relacionados con las
exportaciones realizadas (embarcadas), como las facturas, notas de credito y las
declaraciones de exportacin..
Con respecto a la presentacin de los medios magneticos, esta se presentara de
acuerdo al instructivo de Presentacin de Medios Magneticos que se encuentra
disponible a los contribuyentes en las respectivas ntendencias y Oficinas
Regionales..
Esta informacin debera presentarse por los periodos contados a partir del ultimo por
el que se solicitud de devolucin o compenso hasta el periodo por el cual se solicita
actualmente la devolucin.
PLAZO PARA RESOLVER LA SOLCTUD:
La SUNAT tiene un plazo de 05 dias habiles para proceder a la devolucin del monto
solicitado, la cual se realizara previa verificacin.
Cuando el contribuyente presente informacin inconsistente o tenga deudas
tributarias, la SUNAT procedera a la realizacin de una fiscalizacin especial,
teniendo un plazo para resolver la solicitud de 20 dias habiles a partir de la fecha de
presentacin de la solicitud.
Para el caso de solicitudes de devolucion con la garantia de una carta fianza, el
plazo limite para resolver es de un dia util, posterior a la presentacin de la solicitud,
realizndose luego una verificacin inmediata.
Luego emitira los cheques o Notas de Credito Negociables de acuerdo a la solicitud
del contribuyente. Finalmente la SUNAT notificara al contribuyente para que recoja
el documento emitido, con la copia de la Resolucion de ntendencia respectiva.
El plazo sealado en el Reglamento de Notas de Credito Negociables es de 45 dias
habiles contados a partir de la fecha de solicitud de devolucin.
CREDTO TRBUTARO OTORGADO A PRODUCTORES DE MAQUNARA Y
EQUPOS:
La devolucin de impuestos por concepto de Credito Tributario otorgado a las
empresas productoras de maquinaria y equipo nuevo de utilizacin directa en el
proceso productivo es equivalente al 03% del valor de venta de las maquinarias y
equipos.
DRAWBACK Y RESTITUCIN SIMPLIFICADA DE DERECHOS
ARANCELARIOS:
D.S. N 104-95-EF, Regula el regimen simplificado de restitucin de derechos
arancelarios a la importacin de insumos, piezas o partes utilizados en elaboracin
de los productos de exportacin.
Este es otro de los mecanismos que evita la exportacin de tributos con el
encarecimiento de la exportacin y la incompetitividad de los productos en el
mercado internacional. Este mecanismo no es considerado como subsidio o
subvencion a las exportaciones del pais, ya que en esencia se trata de la devolucin
de aranceles que afectaron la importacin de los elementos que intervienen en la
produccin del bien.
La norma excluye a las exportaciones de productos que excedan los 20 millones de
dolares y a los exportadores que individualmente hayan exportado por si mismos
cantidades que excedan el 80% de dicho monto.
No ofrece dificultad alguna el hecho de que la mercaderia haya sido importada por
una empresa distinta a la exportadora, pues los derchos que se le van a devolver al
exportador si bien fueron pagados en su oportunidad por el importador, este ya los
traslado a la empresa exportadora.
El sistema exige que el exportador, lleve una contabilidad separada por materias.
La devolucin de los derechos de importacin puede darse por el monto exacto de
los derechos pagados al momento de la importacin o de insumos o piezas o
tomando como referencia el valor FOB del producto compensador.
Un calculo referencial es la tasa del 5% del valor FOB del bien final que sea
exportado.
REQUISITOS:
Para solicitar la restitucin de estos derechos, deben cumplir con los siguientes
requisitos:
1. Los bienes deberan ser importados dentro de los 36 meses anteriores a la
fecha de exportacin. La solicitud debe presentarse en ADUANAS dentro de
un plazo mximo de 180 dias de la fecha de embarque, acompaada por
copia simple de la Declaracin de Exportacin
2. Los montos no deben ser menores de US$500 FOB. En caso de contar con
montos menores deberan acumularse hasta superar este monto minimo.
3. El valor CF de los insumos importados no deberan superar el 50% del valor
FOB del producto exportado.
4. El exportador individualmente no debe haber embarcado en los ltimos 12
meses, un producto afecto a la restitucin de derechos arancelarios, por un
monto mayor a US$16 millones.
PLAZO DE ABONO:
La ADUANA (SUNAT) devolver las Notas de Crdito o cheques dentro de los 10
das hbiles siguientes a la presentacin de la solicitud de restitucin.
Para poder acogerse a este rgimen, el exportador deber instruir a su Agente de
Aduanas , para que se incluya en la Declaracin de Aduana correspondiente, el
numero 13 en la casilla 6.14 0 6.6 dependiendo si se trata de una Declaracin nica
de Exportacin o una Declaracin Simplificada.
MARCO LEGAL SOBRE LA INVERSION EXTRANJERA EN PERU
La Ley de Fomento a las nversiones Extranjeras, aprobada por Decreto
Legislativo 662 del ao 1991, se basa en el principio de la igualdad entre el capital
nacional y el extranjero. Consecuentemente, la inversin extranjera puede
establecerse en todas la reas de la actividad econmica, sin requerir
autorizacin previa alguna por razn de su condicin de fornea. Una vez
efectuadas, las inversiones deben ser registradas ante la Comisin Nacional de
nversiones y Tecnologas Extranjeras CONTE.
TIPOS DE INVERSIN PERMITIDA
La inversin extranjera se puede dar Iibremente en cuaIquiera de Ias formas
empresariaIes reconocidas por Ia Iey, bajo Ias siguientes formas :
. nversin Extranjera Directa, como aporte al capital social
. Aportes para el desarrollo de joint-ventures contractuales
. nversiones en bienes y propiedades ubicados dentro del territorio nacional.
. nversiones en cartera.
V. APORTES DE CAPITAL
CONITE #$%)%$#4 %- &)'$#!&5) $61#()7$#( ,! ("#1$! $8$%1+(9! 2(7 ,(!
!&*+&$)1$! 8#-(!:
. Moneda libremente convertible, canalizada a travs del sistema financiero.
. Bienes y equipos
. Capitalizacin de deudas
. Reinversin de utilidades
. Aportes tecnolgicos intangibles
. Otras que contribuyan al desarrollo del pas.
VI. DERECHOS QUE LA LEY RECONOCE AL INVERSIONISTA EXTRANJERO
. Trato no discriminatorio frente al nacional.
. Libre remesa de utilidades o dividendos
. Libre reexportacin de su capital
. Acceso irrestricto al crdito interno
. Libre contratacin de tecnologa y remesa de regalas
. Libertad para adquirir acciones de propiedad de inversionistas nacionales.
. Libertad para contratar en el exterior seguros para su inversin.
. Posibilidad de suscribir con el Estado Convenios de Estabilidad Jurdica para su
inversin en el pas.
GARANTIA Y SEGURIDAD PARA LA INVERSION
Con la finalidad de complementar el nuevo marco jurdico para propiciar la
inversin privada y crear el adecuado clima para fomentar un mayor flujo de
inversiones extranjeras, se ha facilitado al inversionista el acceso a mecanismos d
carcter multilateral, bilateral e interno que otorgan garantias y proteccin a sus
inversiones.
Acuerdos de Proteccin a Ia Inversin:
En Abril de 1991, el Congreso ratifico la suscripcin del acuerdo constitutivo de la
Agencia Multilateral de Garantia a las nversiones (MGA) del Banco Mundial; en la
actualidad, importantes inversiones, principalmente en los sectores mineros y
financiero, se vienen desarrollando en el marco de lsa cobertursa extendidas por
el MGA.
gualmente el Peru ha ratificado la suscripcin del Convenio Constitutivo del
Centro nternacional de Arreglo de Diferencias Relativas a nversiones CAD,
por lo que eventuales diferencias con el Estado, en materia de inversiones,
pueden ser sometidas a este Tribunal arbitral.
En el plano bilateral, Peru ha suscrito convenios para la promocion y proteccin de
la inversin con 28 paises de Europa, Asia y America, El detalle se muestra en
cuadro aparte. En la actualidad se continua con lsa negociaciones tendientes a
concretar la suscripcin de estos convenios con 23 paises mas.
Con la misma finalidad, en Diciembre de 1992, se suscribio el Convenio Financiero
sobre ncentivos a la nversin con el gobierno de Estados Unidos. De
conformidad con este convenio, la Overseas Private nvestment Corporation
(OPC), viene emitiendo seguros y reaseguros o garantias para cubrir invesiones
norteamericanas en el Peru.
ACUERDOS BILATERALES SOBRE PROMOCION Y PROITECCION DE
INVERSIONES SUSCRITOS EN EL PERU
PAIS SITIACION PAIS SITUACIN
AIemania vigente MaIasia vigente
Argentina vigente Noruega vigente
AustraIia vigente HoIanda vigente
BoIivia vigente Paraguay vigente
CoIombia vigente PortugaI vigente
ChiIe vigente Reino Unido vigente
Dinamarca vigente RepubI. Checa vigente
Ecuador vigente Corea vigente
Espaa vigente China PopuIar vigente
USA vigente Rumania vigente
EI SaIvador vigente Suecia vigente
FinIandia vigente Suiza vigente
Francia vigente TaiIandia vigente
ItaIia vigente VenezueIa vigente
CONVENIOS DE ESTABILIDAD JURDICA
En uso de las facultades conferidas por la Constitucin Poltica y al amparo de la
Ley de Fomento a las nversiones Extranjeras y de la Ley Marco de Crecimiento
de la nversin Privada, el Estado otorga garantias de estabilidad jurdica a los
inversionistas extranjeros y a las empresas en que ellos invierten, mediante la
suscripcin de convenios que tienen el carcter de contrato- Ley y que se sujetan
a las disposiciones generales sobre contratos establecidas en el Codigo Civil.
Tratamiento de igualdad , por la cual la legislacin nacional no discrimina a los
inversionistas en empresas, en terminos de su condicion de extranjero.
Estabilidad del regimen de impuesto a la renta vigente al momento de suscripcin
del convenio.
Estabilidad del Regimen de Libre Disponibilidad de divisas y de remesa de
utilidades al exterior, dividendos y regalias.
Garantias que eI Estado reconoce a Ia Empresa Receptora de Ia Invesion
Estabilidad de los regmenes de contratacin laboral
Estabilidad de los regmenes de promocion de exportaciones que sean de
aplicacin al momento de suscribirse el convenio.
Estabilidad del regimen de impuesto a la renta
Quines pueden suscribir Ios convenios de estabiIidad jurdica?
Los inverionistas y las empresas receptoras de inversin, en el caso de
constitucin de nuevas empresas o en el caso de ampliacin de capital social de
empresas establecidas, asi como los inversionistas participantes en el proceso de
privatizacion y las empresas involucradas en dicho proceso, que cumplan con los
siguientes requisitos:
Compromisos de inversin por parte deI inversionista extranjero
El inversionista deber cumplir con uno de los tres compromisos de inversin
sealados a continuacin:
Efectuar, en el plazo de 2 aos, aportes de capital por un monto no menor
de US$ 5 millones en cualquier sector de la economa, con excepcin de
los sectores minero y hidrocarburos.
Efectuar, en el plazo de 2 aos aportes de capital por un monto no menor
de US$ 10 millones en los sectores minera e hidrocarburos
Adquirir mas del 50% de las acciones de una empresa en proceso de
privatizacin.
Requisitos que debe cumpIir Ia empresa
Que uno de sus accionistas haya suscrito el correspondiente convenio de
estabilidad jurdica
Que, en caso se solicite la estabilidad tributaria, los aportes a recibir
constituyan un incremento del 50% con relacin al monto total de capital y
reservas y sean destinados a incrementar la capacidad productiva o al
desarrollo tecnolgico de la empresa.
Que se trate de la transferencia de mas del 50% de las acciones de una
empresa en proceso de privatizacin.
PROPIEDAD INDUSTRIAL Y CONTRATACIN DE TECNOLOGIA
El estado protege los derechos de propiedad intelectual e industrial y en tal
sentido, los derechos de los extranjeros se sujetan a las mismas condiciones que
se aplican a los nacionales. Los contratos de uso de tecnologa, marcas, patentes
u otros elementos de la propiedad industrial de de origen extranjero, as como de
asistencia tcnica, ingenieria bsica y de detalle, gerencia y franquicias, son
negociados libremente entre las partes y posteriormente registrados ante el
nstituto Nacional de defensa de la Competencia y de la Proteccin de la
Propiedad ntelectual NDECOP.
La remesa de regalas, se efecta libremente a travs del sistema financiero
nacional, previo pago de los impuestos correspondientes, la entidad financiera
informara posteriormente a CONTE para fines estadsticos
: INCOTERMS 2000
Este termino corresponde a los usos y costumbres internacionales que rigen todas
las negociaciones comerciales, para uniformizar las transacciones que terminan en
los contratos de importacin y exportacin.
Los ncoterms 2000 significan siglas en ingls correspondientes a: nternational
Commerce Terms (Trminos de Comercio nternacional). 2000 corresponde al ao
en que se establecieron las ltimas modificaciones a estos ncoterms. Los mismos
han sufrido variaciones en el tiempo, por consenso de los miembros de la Cmara
de Comercio nternacional con sede en Pars, que es el organismo perteneciente a
las NNUU responsable de regir todo lo pertinente a los tratos, reglas y regulaciones
que establecen los acuerdos internacionales vigentes para el comercio internacional.
A continuacin se presenta un resumen de los componentes mas importantes de las
nuevas clusulas de ncoterm 2000 vigentes a la fecha y que son de dominio publico
y de uso para todas las transacciones comerciales internacionales en todo el orbe.
NUEVAS CLAUSULAS DE COMPRA VENTA INTERNACIONMAL
( Autor: Cmara de Comercio nternacional - Paris)
El texto completo se puede adquirir en las oficinas de la Cmara de Comercio )
INTRODUCCION:
- El objetivo de los ncoterms es establecer una serie de reglas internacionales para
la interpretacin de los terminos mas utilizados en las operaciones de comercio
exterior. Esto permite eliminar o en gran medida, reducir la incertidumbre en cuanto a
las diferentes interpretaciones de estos terminos en los diversos pases.
- Frecuentemente las partes de un contrato ignoran las diferencias existentes en las
practicas comerciales de sus respectivos piases. esto da origen a malos entendidos,
pleitos y litigios, con toda la perdida de tiempo y dinero que esto significa. Con el
objetivo de solucionar estas dificultades, la Cmara nternacional de Comercio
publico por primera vez en 1936 las reglas internacionales para la interpretacin de
los terminos comerciales conocidos con NCOTERMS 1936. Posteriormente en
1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y en la presente edicin 2000, se hicieron
modificaciones y se agregaron nuevos terminos a fin de actualizar las reglas
conforma a las practicas de comercio internacional vigentes.
PORQUE NUEVOS INCOTERMS?
- La principal razn para la revisiones sucesivas de los ncoterms ha sido la
necesidad de adaptarlos a las practicas comerciales en vigor en cada momento
como el uso cada vez mayor del intercambio electrnico de datos.
En la versin incoterms 2000 esto es posible cuando las partes tienen que
intercambiar documentos (tales como factura comerciales, documentos necesario,
para el desaduanamiento, documentos para acreditar la entrega de mercancas y
documentos de transporte). Surgen problemas especficos cuando el vendedor tiene
que presentar un documento de transporte negociable y en especial el conocimiento
de embarque que se usa con frecuencia, con el objeto de vender la mercadera
mientras es transportada.
En estos casos es de vital importancia, al usar mensajes mediante intercambio
electrnico de datos, garantizar que el comprador esta en la misma posicin legal
que si hubiera recibido un documento de conocimiento de embarque de parte del
vendedor.
NUEVAS TECNICAS DE TRANSPORTE:
- Otra razn para la revisin es el cambio en las tcnicas de transporte, en especial
la unificacin de carga en contenedores, el transporte multimodal y el trafico roll on
roll off, con vehculos camineros y vagones de ferrocarril en el transporte martimo de
corta distancia ("short sea"). En ncoterms 90 el termino "Libre transportista...lugar
convenido" ha sido ahora adaptado para referirse a todos los tipos de transporte sin
considerar la modalidad ni las combinaciones de diferentes modalidades.
Como consecuencia de esto, se eliminaron las modalidades de la versin anterior de
incoterms relacionados con algunos medios de transporte (FOR, FOT y FOB
Aeropuerto).
NUEVA FORMA DE PRESENTACION DE LOS INCOTERMS:
- En relacin a la nueva versin de los incoterms, la CC sugiri una nueva forma de
presentacin de los terminos a fin de facilitar su lectura y comprensin. Se agruparon
los terminos en cuatro categoras diferentes. En primer lugar el nico termino en que
el vendedor pone la mercadera a disposicin del comprador en su propio
establecimiento (el termino "E" en fabrica).
El segundo grupo en el cual el vendedor tiene la obligacin de entregar la
mercadera un transportista nombrado por el comprador los terminos "F" (FCA, FAS
y FOB).
Posteriormente los terminos "C" en que el vendedor tiene que contratar el transporte
pero sin asumir el riesgo de perdida o dao de la mercanca o gastos adicionales
debidos a acontecimientos posteriores al embarque y despacho de la mercanca
(CFR, CF, CPT y CP). Finalmente los terminos "D" mediante los cuales el vendedor
debe asumir todos los gastos y riesgos implcitos en el transporte de la mercanca
hasta el pas de destino (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP). Veamos el cuadro adjunto:
INCOTERMS 2000
Grupo "E" EXW En Fabrica
(SaIida)

Grupo "F" FCA Libre Transportista
(Transp. PrincipaI
no pagado) FAS Libre aI costado deI buque
FOB Libre a bordo
Grupo "C" CFR Costo y fIete
(Transp. principaI
pagado) CIF Costo, seguro y fIete
CPT FIete/Porte pagado hasta

CIP FIete/Porte y seguro pagado hasta
Grupo "D" DAF Entregado en frontera
(LIegada)
DES Entregado sobre eI buque

DEQ Entregado sobre eI mueIIe
DDU Entregado sin pago de derechos
DDP Entregado derechos pagados
Ademas de lo anterior, en todos los terminos se han agrupado las obligaciones de
cada una de las partes bajo 10 encabezamientos, donde se confrontan la posicin
del vendedor con la del comprador en cuanto a un mismo tema, tal como se vera
mas adelante.
EXW
EN FABRICA (EX WORKS)
(...indicando lugar convenido)
"En fabrica", significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando ha
puesto mercanca a disposicin del comprador en su establecimiento (es decir,
bodega, etc).
En particular, el no es responsable por cargar la mercanca sobre el vehculo
suministrado por el comprador, ni tampoco de desaduanar mercanca para la
exportacin, salvo acuerdo contrario. El comprador asume todos los gastos y riesgos
inherentes al transporte de la mercanca desde este punto al lugar de destino. Este
termino representa de este modo la obligacin mnima para el vendedor y no debe
usarse cuando el comprador no puede realizar directa o indirectamente los tramites
de exportacin. En tales circunstancias se debe usar el termino FCA (Libre
transportista).
FCA
LIBRE TRANSPORTISTA
(FREE CARRIER)
(...indicando lugar convenido)
"Libre transportista" significa que el vendedor cumple con su obligacin de entrega
cuando ha puesto la mercanca, DESADUANADA para la exportacin, bajo custodia
de un transportista designado por el comprador en el lugar o punto convenido. Si el
comprador no indica ningn punto especifico, el vendedor puede elegir, dentro del
lugar o serie de puntos estipulados, el lugar preciso donde el transportista debe
tomar la mercanca bajo su cargo.
Cuando, conforme a la practica comercial, se solicita al vendedor para contratar al
transportista (tal como en el transporte areo o por ferrocarril), el vendedor puede
actuar por cuenta y riesgo del comprador.
Este termino puede usarse para cualquier modalidad de transporte multimodal.
FAS
LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE
(FREE ALONGSIDESHIP)
(...indicando puerto de embarque convenido)
"Libre al costado del buque", significa que el vendedor cumple su obligacin de
entrega cuando la mercanca ha sido colocada al costado del buque sobre el muelle
o en barcazas en el puerto de embarque convenido.
Esto significa que el comprador debe,a partir de este momento, asumir los costos y
riesgos de perdida o daos de la mercanca.
El termino FAS establece que el COMPRADOR DEBE DESADUANAR la mercanca
para la exportacin. No debe utilizarse cuando el comprador no puede efectuar
directa o indirectamente los tramites de exportacin.
Este termino solo puede utilizarse para el transporte martimo o fluvial.
FOB
LIBRE A BORDO
(FREE ON BOARD)
(...indicando puerto de embarque convenido)
"Libre a bordo" significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando, la
mercanca ha pasado la borda del buque en el puerto de embarque designado. Esto
significa que el comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de perdida o dao
de la mercanca a partir de este momento.
El termino FOB establece que el vendedor debe liberar la mercadera para la
exportacin.
Este termino solo debe usarse para transporte martimo o fluvial. Cuando la borda
del buque no sirve para un propsito practico como en el caso de los contenedores o
Roll on/roll off, es mas conveniente usar el termino FCA (Libre transportista).
CFR
COSTO Y FLETE
COST AND FREIGHT
(...indicando puerto de destino convenido)
"Costo y flete" significa que el vendedor debe pagar los gastos necesarios para
transportar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de perdida o
dao de la misma, como tambin cualquier gasto adicional ocasionado despus de
la entrega de la mercanca a bordo del buque, se transfiere del vendedor al
comprador tan pronto la mercanca pasa la borda del buque en el puerto de
embarque.
CIF
COSTO, SEGURO Y FLETE
COST, INSURANCE AND FREIGHT
"Costo, seguro y flete" significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que
bajo el termino CFR (costo y flete), pero adems debe obtener un seguro contra el
riesgo del comprador de perdida o de dao de la mercanca durante su transporte.
El vendedor contrata el seguro y paga la prima de este, endosndolo a favor del
comprador ( a favor de quien lo adquiri), para su cobertura durante la travesa.
CPT
FLETE/PORTE PAGADO HASTA
CARRIAGE PAID TO
(...indicando punto de destino convenido)
"Flete/porte pagado hasta..." significa que el vendedor paga el flete por concepto de
transporte de la mercanca hasta el punto de destino convenido.
El riesgo de perdida o dao de la mercanca o cualquier gasto adicional ocasionado
despus de entregar la mercanca al transportista, se transfiere del vendedor al
comprador cuando la mercanca ha sido entregada a la custodia del transportista.
"Transportista" significa toda persona que en un contrato de transporte se
compromete a efectuar o gestionar el transporte, ya sea por ferrocarril, carretera,
mar, aire, vas fluviales o mediante la combinacin de estas modalidades.
CIP
FLETE/PORTE Y SEGURO PAGADO HASTA
CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO
(...indicando punto de destino convenido)
"Flete/porte y seguro pagado hasta..."significa que el vendedor tiene las mismas
obligaciones que bajo el termino CPT (Flete/porte pagado hasta...), pero adems
tiene que obtener un seguro de transporte contra el riesgo del comprador, de perdida
o dao de la mercanca durante el transporte. El vendedor contrata el seguro y paga
la prima de este
DAF
ENTREGADO EN LA FRONTERA
DELIVERED AT FRONTIER
(...lugar convenido)
"Entregado en la frontera" significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega
cuando la mercanca ha sido puesta a disposicin, liberada para su exportacin, en
el punto y lugar convenido en la frontera pero antes de la frontera aduanera del pas
vecino. El termino frontera puede usarse para cualquier frontera incluyendo la del
pas de la exportacin.
Por consiguiente, es de vital importancia definir la frontera en cuestin con precisin,
indicando el punto y lugar en el termino. Este termino tiene por objeto, ser utilizado
principalmente cuando la mercanca debe ser transportada por ferrocarril o carretera,
pero puede utilizarse cualquiera sea el medio de transporte.
DES
ENTREGADO SOBRE EL BUQUE
DELIVERED EX SHIP
"Sobre el buque" significa que el vendedor cumple con su obligacin de entregar,
cuando la mercanca ha sido puesta a disposicin del comprador a bordo del buque,
no liberada para su importacin en el puerto de destino convenido.
El vendedor debe asumir todos los gastos y riesgos inherentes al transporte de la
mercanca hasta el puerto de destino convenido. El vendedor esta libre de la
obligacin de contratar el seguro de transporte.
Este termino solo puede usarse para el transporte martimo o fluvial

DEQ
ENTREGADO SOBRE EL MUELLE (DERECHOS PAGADOS)
DELIVERED EX QUAY (DUTY PAID)
"Entregado sobre el muelle (derechos pagados)" significa que el vendedor cumple su
obligacin de entrega cuando ha puesto la mercanca a disposicin del comprador
sobre el muelle (embarcadero) en el puerto de destino convenido, liberada para la
importacin. El vendedor debe asumir todos los riesgos y gastos incluyendo los
derechos, impuestos y dems gastos oficiales, incurridos al entregar la mercanca en
ese lugar.
DDU
ENTREGADO SIN PAGO DE DERECHOS
DELIVERED DUTY UNPAID
(...ndicando lugar de destino convenido)
"Entregado sin pago de derechos" significa que el vendedor cumple su obligacin de
entrega cuando la mercanca ha sido dispuesta en el lugar convenido en el pas de
la importacin.
El vendedor debe asumir los gastos y riesgos inherentes al traslado de la mercanca
hasta ese lugar (excluidos los derechos, impuestos y dems gastos oficiales,
pagaderos al momento de la importacin y tambin los gastos y riesgos incurridos al
efectuar los tramites de aduana. El comprador tiene que asumir todos los riesgos y
gastos adicionales ocasionados por no haber liberado la mercanca para la
importacin a tiempo. Debe anotarse que el vendedor esta libre de la obligacin de
contratar el seguro de transporte de la mercanca.
DDP
ENTREGADO DERECHOS PAGADOS
DELIVERED DUTY PAID
(...indicando lugar de destino convenido)
"Entregado derechos pagados" significa que el vendedor cumple su obligacin de
entrega cuando la mercanca ha sido dispuesta en el lugar convenido en el pas de
importacin.
El vendedor debe asumir los riesgos y gastos, incluyendo los derecho, impuestos y
dems gastos incurridos en la entrega de la mercanca en ese lugar, liberada para la
importacin. En tanto que el termino "EXW" (En fabrica) implica la obligacin mnima
para el vendedor, el termino DDP (Entrega derechos pagados) representa la
obligacin mxima.
SESION # 12
EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL:
I)* R(8($, P,(3( M:
LA LEGISLACION INTERNACIONAL
Con relacin a este acpite, es necesario tener un conocimiento de la legislacin
internacional de contratos, los NCOTERMS 2000, las Reglas Unicas Uniformes de
los Crditos documentarios, Cobranzas documentarias, seguros, a fin de tener a la
mano los argumentos de negociacin de contratos a llevar a cabo con los
importadores.
ASPECTOS COMERCIALES:
En este acpite, deber conocerse lo relativo a las modalidades de contratacin de
los pases en negociacin, formas de pago, entregas, transporte, ubicacin
geografica del importador, principales puertos, aeropuertos, idiomas del pais
comprador, usos y costumbres generales y religiosas, etc... Ademas, tener en cuenta
las regulaciones legales sobre contratos, sistemas de pagos, riesgos politicos y
comerciales, situacion de reseravs de divisas y formalidades de pago, antecedentes
comerciales, morales y financieros del importador potencial, etc...
PRODUCTOS DE EXPORTACION TRADICIONAL Y NO TRADICIONAL:
Los llamados productos de exportacion TRADICIONAL, son aquellos que cuentan
con mercados definidos y fluyen por muchos aos en alto volumen.
Generalmente, sus precios estn regulados por Bolsas internacionales (Ej: caf,
metales, minerales, caf,etc).
Mayormente incluye productos considerados bsicos o materia prima que se mueve
en altos volmenes y a bajo precio.
Las comisiones comerciales que se aplican por el broquerage de estas
transacciones son relativamente bajas por los volumenes y altos valores que se
manejan. Generalmente se trata de rangos entre 0.25 y 2% sobre el valor FOB.
Los productos llamados de exportacion, NO TRADICIONAL por el contrario, son de
menos volumen, sus precios estn sujetos a la oferta y demanda internacionales y
muchos de ellos se comportan dentro de mercados de vendedores o de
compradores.
Dependiendo de quien fija los precios: el que vende o el que compra, dependera el
control que ejerza cualquiera de las partes sobre el mercado. Para estos casos, las
comisiones comerciales, por tratarse de menores volumenes y valores, son mas
altas y fluctuan entre 1 y 5% sobre el precio FOB de las exportaciones. Estas
comisiones no son fijas por lo que pueden ser variadas por mutuo acuerdo entre las
partes contratantes.
NEGOCIACION DE CONTRATOS
Los pilares en los que se mueven las transacciones de comercio exterior, son los
siguientes:
- Negociacin de los trminos comerciales de cada transaccin (ventas por una vez
o embarques peridicos a largo plazo).
- Firma del acuerdo o Contrato de compra-venta que sella las negociaciones y obliga
legalmente a ambas partes contratantes.
- La forma de pago que se establezca (generalmente mediante Carta de Crdito), la
misma que debe reflejar las condiciones que se acordaron en el Contrato.
- La contratacion de los Fletes necesarios para el traslado de la mercancia a su
destino final. Esto tambien implica una obligacion contractual que obliga a una de las
partes con la empresa transportista.
- Finalmente, una vez que todo este en orden para las dos partes, se realiza el
embarque, el mismo que permitir generar los Documentos requeridos por el
Contrato y que permitirn al exportador presentarlos al Banco y cobrar la Carta de
Crdito respectiva.
CONTRATO COMERCIAL DE COMPRA - VENTA
Los contratos de compraventa pueden ser de dos clases:
- SimpIes: para una venta SPOT (por una sola vez y termina la
relacion), en cuyo caso solamente sera necesaria una comunicacin
escrita por mail o fax cerrando la operacin y la apertura de una carta
de credito (segn se trate de productos no perecibles). Se fija el
producto, precio, condicion de pago y se excporta contra una forma
de pago.
- Contratos de mediano y Iargo pIazo: Cuando se trate de una
sucesin de embarques por periodos ms o menos largos, si se hace
necesaria la conformacin y firma de un contratod e compraventa
con varias clausulas especficas y generales.
a). CLAUSULAS ESPECIFICAS:
- Vendedor (direccin completa, persona autorizada por poderes registrados
oficialmente para
comprometer a la empresa en el contrato)
- Comprador (gual que lo aplicable al comprador)
- Producto (descripcin detallada del bien o servicio que se negocio en la primera
etapa)
-Cantidad(volumen por cada embarque que se debera despachar)
- Calidad(Las especificaciones del producto que el importador ha contratado)
- Envase y embalaje (de acuerdo con lo establecido y requerido por el importador
- Precio (cotizacin)
a). Vigencia (corto plazo)
b). Precio referencial de ajuste (medio a largo plazo) para periodos medianos a
largos, el precio
esta sujeto a variacin en el tiempo, por lo tanto hay que establecer un
termino de referencia al cual deberan remitirse las partes para su actualizacion
peridica)
c).Forma de pago (Se debera incluir ela cotizacin aprobada por ambas partes
en la negociacin
previa al contrato, teniendo en cuenta el NCOTERM 2000 que lo designa.
- Transporte (Se establecera el medio escogido por ambos (caso CFR u otro) o el
exportador
embarcara en el medio que haya contratado el importador en casos FAS, FOB u
otro)
- Seguro (Debera establecerse quien contrata el seguro; importador o exportador
- Puerto de embarque (Del pais de origen)
- Puerto de destino Sealado por el importador)
- Documentos de embarque (Los que requiera el importador para poder
nacionalizar su
mercaderia al arribo a la Aduana de su pais)
b). CLAUSULAS GENERALES:
- Ley pertinente o aplicable (En todo momento debemos tratar de que la ley
aplicable al contrato
sea la nuestra ya que cualquier litigio que pudiera surgir, con la aplicacin de la
ley del
importador (desconocida) nos costara una cantidad desconocida la defensa)
- Clusula de arbitraje (Es preferible aplicar al arbitraje de la Camara de Comercio
nternacional
(Paris) que a la ley petinente)
- Clusulas penales (Son penalidades o castigos que se aplican al incumplimiento
de cualquiera de las clausulas del contrato, contra el infractor)
- Clusulas de fuerza mayor (Se clasifican aqu las razones que esten fuera del
control del exportador para cumplir con las obligaciones contractuales.
Pueden ser: polticas, catastrficas o "actos de Dios
- Domicilio legal (Cualquier cambio que una de las partes haga de su domicilio
legal original, debera ser comunicado a la otra parte, dentro de un palzo
prudencial que se indica el los contratos Ej: 10 dias. De lo contrario se
dara por bien notificada la otra parte en caso de litigios, cuando se infrinja esta
clausula)
- Clausula de rescision del contrato: (siempre debera dejarse una vlvula de
escape para el caso de que en algun momento del desarrollo del contrato, se
presenten condiciones lesivas para alguna de las partes y que obliguen a
proceder a su cancelacin. Ej: quiebra del otro que pudiera arrastrar el contrato
por otra causa)
- diomas oficiales (debera sealarse el idioma oficial en que sera redactado el
contrato)
- Numero de originales y copias (generalmente se consideran originales las piezas
del importador y del exportador. Las demas podran ser copias que deben ser
identificadas y aprobadas por las partes
- Duracin del contrato (sera sealado por las partes)
ARBITRAJE DE LA CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL
Las partes contratantes que desean tener la posibilidad de recurrir al Arbitraje de la
CC en caso de controversia deben convenirlo especifica y claramente en su
copntrato o, en caso de no existir un documento contractual unico, en el intercambio
de correspondencia, que constituye el acuerdo entre ellas. El hecho de incorporar
uno o mas ncoterms en un contrato o en la correspondencia relacionada NO
constituye en si un acuerdo para recurrir al arbitraje de la CC.
La Camara de Comercio nternacional, recomienda la siguiente clausula estandar de
arbitraje:
"Todos los conflictos que surjan en relacion con el presente contrato deberan ser
finalmente dirigidos bajo las Reglas de Conciliacion y Arbitraje de la Camara de
Comercio nternacional por uno o mas arbitros nombrador conforme a dichas
Reglas".
El reglamento de arbitraje contempla el nombramiento de dos arbitros por las
empresas. Una por el importador y otro por el exportador. El tercer arbitro se le
conoce como el Dirimente (contratado por la camara de comercio, siendo este un
experto o especialista en el area de actividad de que se trate) y es nombrado por la
Camara de Comercio local, la misma que es parte integrante de la Camara de
Comercio nternacional con sede en Paris (Francia). La decision final sera dada por
el arbitro Dirimente, quien luego de estudiar los argumentos y documentos de cada
una de las partes, emite su fallo conocido en el reglamento de arbitraje como Laudo
(equivalente a la sentencia en el caso de un juicio), el cual obliga a las partes por
igual a su fiel cumplimiento y sera inapelable.
SISTEMAS NO CONVENCIONALES DE COMERCIO
INTRODUCCION
En este Taller basico tocaremos los conceptos generales de las diferentes formas de
comercio no convencional existente a nivel internacional, mas para una ilustracin
que para conocimiento detallado de los mecanismos, materia de tratados mas
avanzados del comercio exterior.
COMERCIO COMPENSADO: existe comercio compensado cuando una mercadera
es pagada parcial o totalmente en bienes o servicios. La intervencin bancaria es
importante para el buen desarrollo de esta clase de operaciones, tanto para la
negociacin de documentos de embarque, garantas bancarias, como la obtencin
de seguros de crdito relacionados a las financiaciones de pre y post embarque.
CIRCUNSTANCIAS QUE OBLIGAN AL USO DE LA COMPENSACION
COMERCIAL:
a). Crisis econmica internacional y el endeudamiento externo que aflige a muchos
paises, les permite mediante la compensacin, poder mantenerse en el comercio
exterior.
b). La necesidad de asegurarse demanda para productos de difcil colocacin en los
mercados ya sea por deficiente calidad o por falta de adaptacion a los mercados
c). Por la voluntad de dar salida a excedentes de produccion no alocables fcilmente
en los mercados domsticos de los paises desarrollados, que tratan asi de
incrementar sus exportaciones y mantener su nivel de empleo.
TRUEQUE (BARTER): Se realiza entre un exportador y un importador sin pago en
dinero con relacin al valor de las exportaciones, salvo pequeas cantidades para
cubrir saldos de las operaciones. Para evitar fallas en los embarques, se estila
aperturar una garanta financiera a favor del exportador que sea el que primero
despache la mercadera la que permanecer vigente hasta que la contrapartida haya
cumplido con su posterior embarque.
COMPENSACION O COMISIONES: se estila pagarse en estos casos por realizarse
una compensacin, comisiones o "disaggios" en porcentajes variables dependiendo
de la naturaleza de los productos materia de cada transaccin. Ejemplo: en Europa
que opera con mucha frecuencia con paises de la ex- Rusia bajo esta modalidad, las
comisiones son como sigue: Productos de ingeniera 16 a 19%; Productos qumicos
10 a 14%; maquinarias 20 a 25%
TRANSFERENCIA DE WARRANTS: es un medio muy eficaz de colocacin de
productos en mercados muy competidos, en los cuales la presencia, entrega
inmediata y pago en moneda local, pueden ser los factores decisivos para la
colocacin de nuestros productos en determinados mercados. Para esos casos, un
mecanismo til es la Transferencia de Warrants, comprometidos con la banca de
nuestro pas de origen.
El mecanismo consiste en estudiar las perspectivas de colocacin de nuestro
producto en el pas de destino. Una vez probada la posibilidad del mercado y
habindose determinado que la mejor forma de consolidar el segmento de mercado
para la empresa, bajo la colocacin de mercadera en stock en dicho pas como
forma de presencia competitiva frente a la misma modalidad empleada por los
competidores.
Se proceder a la colocacin de la mercadera en Warrant en una almacenera de
preferencia perteneciente a un banco. Luego por medio de un acuerdo interbancario
entre mi banco y su corresponsal en el pas de destino, se procede al envo con el
consentimiento del banco, de la mercadera al destino convenido. El banco del pas
receptor ser fideicomisario de la mercadera hasta su venta.
La venta de la misma ser autorizada por el Banco fideicomisario contra la recepcin
de una orden de compra y una forma de pago a su satisfaccin y no sin antes haber
recibido del banco consignante, su autorizacin para liberar esa mercadera vendida.
Una vez terminada cada transaccin, esta ser liquidada y remitida al banco en
origen para a su vez entregar los saldos (luego de descontados los adelantos y
costos), al Exportador. Ver Cuadro.
EL CERTIFICADO DE DEPOSITO: Es un documento emitido por una almacenera
debidamente registrada y autorizada para este fin, por la Superintendencia General
Banca y Seguros. Los usuarios entregan su mercadera o equipos a los almacenes
generales de deposito (privados o de bancos) y la almacenera, le entrega un
Certificado de Deposito que representa la propiedad del bien almacenado con el cual
el depositante puede acceder a un Warrant (documento financiero que representa el
valor del bien en moneda dura que previo endoso a un banco, puede ser convertido
en dinero. Generalmente, los bancos prestan dinero contra el Warrant en un rango
entre 70 y 85% del valor del Warrant.
Los Warrants pueden ser generados en las propias instalaciones del depositante
(Warrants de campo), para lo cual se firma un contrato de arrendamiento simblico
con la almacenera, debindose independizar claramente el rea comprometida,
quedando como depositario responsable, el Gerente de la empresa.
El otro caso es el Warrant en los almacenes de la almacenera, la cual emite el
certificado de depsito y el Warrant (financiero).
SESION # 13
TRANSPORTE Y SEGUROS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
EL TRANSPORTE INTERNACIONAL
CONTRATO DE TRANSPORTE MARITIMO:
En este acpite, debemos referirnos a las modalidades de contratacin de naves, las
que obedecen a diferentes regmenes segn se trate de un viaje o varios viajes de
las naves. Para el caso del transporte martimo, se estilan los siguientes sistemas de
contratacin de los fletes:
A). FLETES DE CONFERENCIA: son los que se obtienen por las cias. navieras
para buques de itinerario fijo y cuyos fletes estn regulados por las Conferencias,
obligando a topes de cotizacin a sus miembros.
B). CONTRATO DE NAVES COMPLETAS: En este caso hay dos modalidades:
- CHARTER PARTY: contrato de fletamiento de nave completa con la finalidad de
hacer una sola travesa de un puerto de origen a uno de destino.
- TIME CHARTER: contrato de fletamiento de una nave por un tiempo dado o
equivalente a varios viajes o travesas. Dependiendo del servicio que requiera el
cliente, podr optar por uno u otro tipo de contrato de naves completas.
AGENCIA NAVIERA:
Por definicin, es una empresa que representa los intereses de los Armadores
(dueos de las naves), realizan las labores comerciales: venta de los espacios de
cada buque, itinerarios, representacin legal,liquidaciones,etc...
AGENCIA MARITIMA:
Es una empresa que muchas veces es socia de las agencias navieras y se ocupa de
la atencin de las necesidades de abastecimiento de las naves (petrleo, vituallas,
servicio social a la tripulacin, sanidad, transporte de tripulantes, alojamiento, etc.. y
todo lo que requiera la nave y tripulacin, durante su estada en puerto.
TERMINOS USUALES EN CONTRATOS DE FLETAMIENTO
) CARGA PARCAL
A)BOOKNG NOTE.- Contrato de separacin de espacio en una nave para un
peso/volumen de carga dado. La firma de este documento equivale a un contrato de
flete ganado para la naviera, es decir an no se cargue la mercadera en la nave
designada y en fecha convenida, la naviera tiene el derecho a cobrar el
fletecontratado.
B)CARTA DE REFRGERACON.- Viene junto al Booking Note, cuando se trata de
carga refrigerada o congelada. En ella, el exportador exige a la naviera la
temperatura y/o ventilacin necesarias para la buena conservacin de la carga
durante la travesa.
) CARGA TOTAL EN UNA NAVE
A)CHARTER PARTY
B)TME CHARTERNG
) CONSOLDACON DE CARGA
Generalmente aplicable a contenedores. Se entiende por carga consolidada,
mercancas que por su volumen (peso, no cubren el total de un contenedor o nave
(area o terrestre) por lo tanto debe juntarse con otros embarcadores para completar
el contenedor y pagar el flete asignado por contenedor.
Esta operacin la realiza un consolidador de carga (FREGHT FORWARDER). Aqu
se utiliza el concepto de LCL (Less Than Container Load) carga menor a 1
contenedor. Carga total en un contenedor se conoce como FCL (Full Container
Load).
CONTRATOS MARITIMOS TERMINOS MAS USUALES:
Para lograr una mayor familiaridad de los exportadores/importadores que se mueven
en el campo del comercio exterior presentamos a continuacin los trminos
empleados con mayor frecuencia en contratos de fletamiento de naves de transporte
martimo tanto para carga parcial como para carga total (Full Cargo):
a)Bill o* Lading (conocimiento de embarque) documento expedido por la compaa
naviera, que evidencia la recepcin de la carga a bordo de la nave. Los documentos
son expedidos en (3) tres originales y varias copias sin valor comercial y son
firmados por el capital de la nave o refrendados por los agentes navieros.
b)+essel (nave)
c)Commodity (mercaderia)
d)Freight : Flete
e)Collect : Pago del flete en destino
f)Pre,aid : Pre pagado en origen
g)%-ner (armador) : Dueo de la nave
h)'ead .eight: Desplazamiento (de agua) por la nave a flote. Peso total de la nave.
i)Gross registered #onnage (peso bruto de registro en toneladas)
j)Lay can (periodo fijado en rango de das en que la nave deber arribar (llegar) al
puerto de carga (destino).
k)$#A : (Estimated Time of Arrival) fecha estimada de llegada.
l)$#' : (Estimated Time of Departure) fecha estimada de salida.
m)Loading Port : Puerto de carga
n)'ischarging ,ort : puerto de descarga.
o))to-ed (Estibado) acomodo de la carga en la nave.
p)FL# (Full Limer Term): Flete que incluye adems de la travesa, el costo de carga y
descarga en puertos.
q)L!F% (Liner n, Free Out). Flete que cubre el costo de carga y travesa pero no
incluye la descarga.
r)F!L% (Free n, Liner Out): Flete que no cubre el costo de carga pero si cubre la
descarga y la travesa.
s)F!% (Free n and Out): flete que no cubre ni carga ni descarga, solo la travesia.
t)'$M(&&AG$ (demoras) en la carga o descarga de la mercadera, despus del
plazo mximo otorgado por el armador o su representante, como trmino para
colocar la carga dentro de la nave (a bordo). El costo adicional se paga en base a
un valor pre-pactado (especialmente en contratos "charter") o equivalente a un valor
por da Ej: US$ 6,000 por da adicional/barco.
u)'!)PA#CH es un valor pagado por la cia naviera en el caso que el embarcador,
entregue la carga antes del plazo pactado. El valor del dispatch generalmente es la
mitad del Demurrage.
v)C%"F$&$"C$ (Conferencia) agrupa a varias empresas navieras que siguen el
mismo itinerario regularmente y respetan las tarifas de fletes establecidos para esa
ruta.
w)&!#M% '$ CA&GA/'$)CA&GA: Es el minimo de toneladas que es capaz de
cargar una nave por bodega y por dia. Ej: 200 M.Tons/Hatch/day. Esto obliga al
embarcador a poner cada da, el volumen necesario de carga para cubrir ese
requerimiento para evitarse el pago del Demurrage.
x)CHA&#$& PA&#0 (contrato de fletamiento total de una nave por un tiempo
determinado o numero de viajes.
Dentro de estos dos ltimos tipos de contratos, debemos distinguir los siguientes
trminos:
"otice o* &eadiness: Aviso del capitan de la nave al embarcador indicando que
arrib al puerto de carga/ descarga y que est listo para la operacin.
Tambin, si encuentra muelle (berth) se indica para que la carga se entregue de
inmediato y comienza a correr el (tiempo de plancha) plazo que da la nave, en dias,
para subir/bajar toda la carga a/de abordo, segn el "Ritmo de Carga/descarga"
pactado.
..' )H!"C (Weather Working Days, Sunday and Holidays ncluded) clausula que
obliga a entregar al barco (o descargar) cualquiera sea el tiempo en das de trabajo,
incluyendo domingos y feriados.
..' )H$1 ((: Semejante al caso anterior, pero excluyendo operar domingos y
feriados, al menos sean utilizados. (UU) (Unless Used)
#$.: Contenedor de 20' (twenty feets)
F$(: Contenedor de 40'(feets)
FL$#$): Desagregados de Conferencia:
1) FLAT (Basico)
2) THC (Terminal Handling Charges)
3) SEC (Security Charges)
4) BUN (Bunker Suncharge) Combustible
5) DOCS (Documentation Charges) B/L
#+&: (Time Volume Rate): Flete rebajado por un plazo y volumen dado para un
producto, negociado previamente por una Agencia Naviera, por cuenta del
embarcador ante la conferencia martima correspondiente.
FMC: (Federal Maritime Conference) Comit regulador de fletes de conferencias
martimas.
HA#CH: Bodega.
C&A!" (gruas)
'$&&!C2): (Brazos de Plumas)
#&AMP: Naves fuera de conferencia. Tienen en los puertos consolidadores de carga
y aplican fletes fuera de conferencia y no siguen un itinerario establecido
#&A")H!PM$"# (Transbordos)
G$" C%" Charter: Condiciones generales aplicables a los contratos de fletamiento
charter.
#ALL0!"G (Tarja o Tarjadores): personas que cuentan y controlan el ingreso/salida
de carga en puerto.
)$A.%&#H!"$)): Condiciones de navegabilidad o flotabilidad de la nave.
L!GH#$&AG$: Aligeramiento de la nave. En terminos de la forma de cargar en una
nave la mercadera podemos clasificar lo siguiente:
a) BULK CARGO: Carga a granel (bodega completa y sin envase)
b) BREAK BULK CARGO: Carga de mercanca envasada (ej: sacos, cilindros,
fardos, pallets, etc.) que van en bodegas como carga parcial o total, generalmente
con otras cargas.
c) CONTANERZED: en contenedores (20', 40', 45') carga seca o refrigerada. La
seccion de los containers son standares: 8' x 8' (salvo el caso de containers High
Cube que tienen una mayor altura: 9.5')
d) #A"2#A!"$&) :Tanques para liquidos.
TRANSPORTE TERRESTRE:
El sistema de transporte terrestre Ej: en el Per se utiliza para la exportacin por las
fronteras con Ecuador (siendo los principales productos de trafico, la fruta y
hortalizas, ajos y cebolla, adems de cemento, plsticos, confecciones, detergentes,
etc..)
Con ChiIe, el trafico de mercadera es grande entre los dos pases y se
interrelaciona con BoIivia, que es la tercera frontera terrestre, con la cual igualmente
hay un gran movimiento de mercancas, mas aun, teniendo en cuenta que Bolivia
cuenta con un corredor Franco entre Matarani e lo y Desaguadero, para el
despacho de exportacin e importacin de mercaderas de ese pas.
En general, el transporte terrestre de exportacion, se emplea mayormente para el
caso de trafico de mercaderia entre paises mediterraneos.
TRANSPORTE AEREO:
El transporte areo, pudindose transportar carga fresca o refrigerada, desde los
aeropuertos internacionales, en temporadas de pescado, frutas y otras mercancias.
El documento que evidencia el embarque de mercadera en aviones, se llama Air
Way bill
IATA Y CONFERENCAS:
ATA: Agrupa y regula las operaciones internacionales de todas las compaias
de aviacion.
CONFERENCAS: Agrupa determinadas empresas navieras que sirven rutas
establecidas , con fletes fijos por productos (impresos en libros y no deben ser
alterados por los miembros). En casos especiales en que tenga un volumen
importante de carga para el ao, los embarcadores pueden apelar a las
Conferencias para obtener un Commodity Rate o Time Volume Rate para rebajar
el flete temporalmente. En tal caso se somete a traves de una naviera miembro de
la Conferencia, la solicitud para lograr el flete rebajado, el cual se aplicara a todos
los usuarios de la ruta en pedido.
LOS SEGUROS DEL TRANSPORTE
DEFINICION:
El seguro es un instrumento establecido con la finalidad de poder coberturar
perdidas de mercadera o cosas, especialmente en casos de exportacin e
importacin de las mismas. La cobertura de los riesgos que se sealan, estn
establecidos por un documento llamado Pliza.
A nivel mundial se centraliza su reglamentacin y aplicacin a travs del Lloyds de
Londres donde se emiten y registran todas las operaciones de riesgo y regulaciones
a nivel mundial.
Para el caso de cobertura de riesgos de navegacin de las propias naves, existe
unas exigencias y reglamentaciones especificas, mediante las mismas solo pueden
ser sujeto de pliza de seguro aquellas naves que cumplan con las exigencias del
reglamento emitido por el Lloyd's Register que clasifica las naves segn la seguridad
que otorguen a la carga o pasajeros que transporten.
En cuanto a la carga que transporten, depende de la perecibilidad o fragilidad de la
carga para que cueste mas o menos la pliza a emitirse.
De otro lado, existen cargas que no son suceptibles de asegurarse (ej: explosivos,
corrosivos, contaminantes, etc..) en caso de lograrse clasificar estas cargas para un
seguro, las "primas" (pago unico o parciales por el valor de la pliza), son muy caras.
TIPOS DE POLIZAS:
Hay bsicamente dos clases de plizas de seguros: individuales (una operacin) y
flotantes (que cubre todas las operaciones sucesivas de la empresas, para el mismo
producto o los diferentes productos de la empresa).
TIPOS DE POLIZAS:
Depende de varios factores:
a). Alcance de las garantas
b). Naturaleza del producto
c). Duracin del viaje, condiciones del clima, humedad, edad,etc..
d). Embalaje de proteccin
e). Medio de transporte y experiencia anterior
f). Destino geogrfico de la carga
g). Volumen de operaciones por ao o perodo.
RIESGOS DE CARGA ADICIONALES:
- Fragilidad
- Fermentacin
- Fuego (explosivos)
- Higroscopicidad
- Derrames
- Olores (ej: harina de pescado, caf, azucar,etc..)
- Exhudacion y condensacin (granos, papa)
- Contacto con agua (para productos que se oxidan).
- Ataque de roedores
TIPOS DE COBERTURAS DE SEGUROS:
A). TLVO (TotaI Loss of VesseI OnIy) corresponde a perdida total efectiva.
Mediante esta pliza el seguro paga toda la carga siniestrada, solo si el buque queda
totalmente destruido. Para el caso de la cobertura esta pliza es la que menos cubre
la mercadera o sea que ofrece mnima garanta.
B). TLO (TotaI Loss OnIy):corresponde a perdida total por abandono. Significa que
el dao hace antieconmica la recuperacin del costo de la carga.
C). FPA (Free of ParticuIar Average) perdida, dao total y avera gruesa. En este
caso la pliza cubre la totalidad de los daos causados por el siniestro a la carga.
D). WA (With Average): esta pliza se paga siempre que los daos excedan la
franquicia acordada.
Generalmente es de 3%.
No cubre derrames, contaminaciones, etc.. pero si cubre daos por: perdida total,
avera gruesa, dao parcial(incendio, hundimiento,etc..)
E). ALL RISK (Todo Riesgo): Esta es la pliza que otorga mayor cobertura, salvo
casos de guerra, huelga y similares.
MONTO DE COBERTURA:
Para el caso de mercaderas de export-import, el calculo de la cobertura con la pliza
de seguro, deber incluir el precio FOB mas el FLETE y a esta suma, agregarle un
10% que representa el Lucro Cesante o sea la espectativa comercial de ganancia
mnima para el comerciante.
Los costos de una pliza para productos comunes esta entre 0,25 y 1% del valor
sealado, salvo los casos de transporte de mercaderias peligrosas, como:
explosivos, corrosivos y contaminantes de cualquier especie, en cuyo caso las
compaias de seguro podrian acceder a cubrirlas con una poliza, pero el costo es
mucho mas elevado por la peligrosidad de la carga y la posibilidad latente de un
siniestro.
ASPECTOS ECONOMICOS: Cuando se contrata un seguro, la empresa
aseguradora emite el documento llamado Poliza de Seguro. El monto qque el cliente
paga por la poliza, se conoce con el nombre de Prima de seguro. En caso de ocurrir
un accidente con la mercaderia, el cliente reclama el pago del Beneficio. En caso de
haberse pactado un monto inafecto, libre de cobertura por la compaa de seguro y
que queda a cargo del cliente, se conoce como Franquicia. Los costos de los
seguros varian segn sea mayor o menor el riesgo de un Siniestro (ocurrencia de un
percance con el objeto asegurado).
SESION # 14
LOGISTICA DE IMPORTACION Y EXPORTACION
TRAMITES PARA LA IMPORTACION:
En primer lugar debemos tener presente que la actividad de importacin es
lo contrario a la exportacin que en vez de remitir mercancas, se han de
recibir; que como cliente o receptor de la mercadera tiene el derecho a fijar
las condiciones mnimas necesarias que la mercadera debe cumplir tales
como: la calidad, cantidad, precio y especificaciones generales y concretas
esperadas as como la oportunidad de entrega de las mercancas. Desde el
punto de vista del marketing, al hablar de importacin debemos figurarnos
el ciclo que ha de seguir el producto desde el momento en que traspone la
frontera del pas receptor, hasta que llega a manos del consumidor.
En este caso el comportamiento de anlisis debe ser igual al de un
producto similar dentro del pas donde usted vive.
mportacin: Acto de introducir en un territorio aduanero una mercanca
cualquiera.
PROCEDIMIENTOS PARA LA IMPORTACION:
Normalmente la documentacin necesaria para la importacin en los
pases, es la siguiente:
a. Tramites Aduaneros.
. MPORTACON PARA EL CONSUMO NTERNO:
1. Previo pago de los derechos de importacin e
impuestos.
2. Con excepcin de los derechos de importacin e
impuestos.
. REMPORTACON DE MERCANCAS:
1. Tras exportacin temporal.
2. Exportados previamente en rgimen distinto al de la
exportacin temporal.
. ADMSON TEMPORAL:
1. Para la reexportacion en la misma condicin (sin
transformacin).
2. Para la reexportacion despus de ser objeto de
elaboracin, transformacin o reparacin.
V. MPORTACON EN TRANSTO ADUANERO:
1. Desde la oficina aduanera de importacin hasta la de
exportacin.
2. Desde la oficina aduanera de importacin hasta la del
interior.
3. Desde la oficina aduanera de importacin hasta un
puerto franco o zona franca.
V. MPORTACON DE UN ALMACEN DE ADUANA:
b. Procedimiento para la recaudacin de impuestos de importacin
distintos de los derechos de importacin.
c. Procedimiento para la obtencin de certificados y documentos
similares o de los permisos exigidos para:
. La excepcin total o parcial de derechos aduaneros.
. La excepcin total o parcial de los derechos de importacin e
impuestos distintos de los derechos aduaneros.
. La abolicin de las restricciones relativas a la importacin.
d. Control Estadstico.
e. Control Sanitario, Veterinario y Fitosanitario.
f. Control de Divisas.
g. Procedimiento para la Obtencin de Permisos de mportacin:
. Por motivos econmicos (Ej.: Cuotas).
. Por motivos no econmicos (Ej.: Estupefacientes, Armas y
Municiones).
Adems en el comercio internacional por tener mayor importancia que el
comercio interno, la documentacin de transporte, seguros y bancaria,
adquieren mayor importancia por implicar mayores riesgos y dificultades
inherentes a las propias operaciones.
DOCUMENTACION REQUERIDA EN LA IMPORTACION:
La tramitacin aduanera que implica la importacin, varia segn el tipo de
operacin que ha de llevarse a cabo (importacin para consumo final
interno, importacin temporal, etc...).
La documentacin normalmente requerida comprende dos fuentes: La
emitida en el pas de origen y las que sean necesarias en el pas de destino
y que corren a cargo del mportador. La mayor parte de pases tiene
requerimientos de documentos diferentes, por lo tanto, deberia de tomarse
con sumo cuidado su obtencin. El exportador que desea introducir sus
productos en el pas de destino se debe preocupar tambin de conocer lo
necesario en cada caso, teniendo en cuenta el precio o cotizacin que se
apruebe entre ambos: importador y exportador por cuanto la obtencin de
documentos de algunos de estos tipos, pueden encarecer el envo al
extranjero.
DOCUMENTOS A OBTENERSE EN EL PAIS DE IMPORTACION:
Entre otros, los principales documentos requeridos son:
a/ Licencia de importacin: Es la autorizacin oficial que permite el
ingreso de las mercancas al territorio aduanero (Pas de Destino).
Esta autorizacin es emitida por la autoridad competente, mediante
la cual al beneficiario se le permite la introduccin de una cantidad
de mercanca expresada en naturaleza y descripcin, peso,
unidades, volumen, valor y condicionada a un plazo dado. Estas
autorizaciones son emitidas en forma automtica en caso de rgimen
de libre importacin, de lo contrario y cuando los insumos se limitan
cuantitativamente, las licencias se otorgan mediante el sistema de
cuotas que se distribuye a diversos beneficiarios. En otros casos y
cuando existen restricciones para el uso de divisas o razones de
abastecimiento del mercado nacional lo hacen convenientemente.
Normalmente y en esos casos, las autoridades competentes solicitan
la presentacin de una factura proforma de la operacin, la cual es
solicitada por el importador potencial al exportador. En otros casos,
la emisin de la licencia se supedita al deposito en la Caja Central o
Banco Central, de una suma de dinero equivalente a un porcentaje
menor o mayor del valor de las mercancas que se van a importar,
cuyo nombre es "Deposito Previo". En la mayor parte de pases la
obtencin de derechos automticamente a un cupo de las divisas
necesarias para pagarle al exportador extranjero.
b/ Certificado de Deposito Previo: Este requisito es fundamental
obtenerlo en los casos de pases que lo exijan y deber contarse con
el mismo antes de despachar la mercanca a la importacin. En
estos casos es el Banco Central o la entidad equivalente quien
entrega al importador el mencionado certificado. Para que el
importador pueda retirar el deposito previo realizado con anterioridad
y dentro del plazo establecido, deber presentar previamente el
Certificado de Deposito Previo.
c/ Certificados: Sanitario, Veterinario, Fito patolgico,etc... Las
autoridades competentes de los diversos pases regularmente
autorizan el ingreso al pas de la mercadera a importarse, previo
pase de la misma por un examen sanitario o de salud (Health). Para
este caso, la autoridad sanitaria o en laboratorio de la aduana y en
caso de que el cargamento se encuentre en estado satisfactorio,
emitir un certificado que deber adjuntarse a la licencia de
importacin para el correspondiente despacho de las mercancas.
d/ DecIaramientos de Aduana: Documento presentado por el
importador a su agente, para el despacho de las mercancas en el
momento de la importacin.
e/ Nota de Aviso: Es enviada por el Consignatario al importador en el
momento de que el transportista recibe las mercancas con el fin de
que aquel pase a hacerse cargo de los insumos.
,/ Documentos Bancarios: Solicitud de apertura de crdito
documentario (en caso de ser esta la forma de pago acordada con el
exportador) u otros documentos bancarios, segn sea el caso:
nstrucciones para pago, retiro de mercancas contra documentos,
emisin de letras de cambio aceptadas, etc...
!/ Documentos de Operaciones EspeciaIes de Importacin: Es del
caso mencionar las fianzas o avales para el caso de importacin
temporal, en transito y otros. En estos casos la emisin de licencias y
certificados son diferentes al caso de importacin para consumo
interno.
*/ Importacin para Uso o Consumo: Rgimen aduanero por el cual
las mercancas importadas son entregadas a los consignatarios para
su uso o consumo final.
OPERACIONES DE EXPORTACION:
AGENTES DE ADUANAS:
Son empresas especializadas, afianzadas (o sea que estn registradas en
ADUANAS y cuentan con un deposito de dinero que garantiza las operaciones que
realizan ante ADUANAS.
Ellas se encargan de la realizacin de todas las gestiones en el puerto o aeropuerto
por encargo de los importadores o exportadores tanto para embarcar o desembarcar
la carga, y pagar los derechos y tasas que las aduanas exigen para la salida o
internamiento de la mercadera.
GASTOS DE EMBARQUE:
Los principales gastos que demandan los embarques son los siguientes:
- Transporte terrestre del almacn al puerto de embarque
- Agente de aduanas
- Certificados de inspeccin de todo tipo de acuerdo con las exigencias de los
importadores.
- En caso de requerirse de contenedores refrigerados, deber contarse con
presupuesto para el pago de los generadores a petrleo que se colocan en los
contenedores (gensets), para la travesa interna hasta el embarque ( son como
US$50/da)
Adems, cuando llegan los contenedores al almacn de embarque, hasta que se
izen en el barco, debern permanecer enchufados a la corriente elctrica de 440
Volts lo que cuesta entre US$ 50 a 60/ da.
INSTRUCCIONES ESCRITAS DE EMBARQUE:
La forma de poder uniformizar las instrucciones de embarque entre los diversos
factores que intervienen en estas operaciones, deben ser muy precisas y uniformes.
En tal sentido, una vez decidido el inicio de una operacin de embarque, se deben
prepara instrucciones escritas para : la agencia de aduanas (conteniendo el contrato
de fletamiento de la nave, documentos de embarque requeridos, transportista
terrestre de la carga contratado para el embarque, instrucciones para el B/L, etc). A
esta carta de instruccin, se debe adjuntar la copia Sunat de la factura comercial
emitida a favor del importador., Con ella mas las instruccioines escritas, el Agente de
aduanas procede a la preparacin del DUE (documento unico de exportacin),
recibe la nota de embarque y posteriormente, prepara el Bill of Lading.
Copia de estas instrucciones se le alcanzara tambin a la agencia naviera a fin de
coordinar entre ellos. Una vez efectuado el embarque, de acuerdo a las
transacciones, se prepararan los documentos pertinentes, para ser presentados al
Banco y cobrar la carta de crdito.
APROPIACIN DE EMBARQUE: Una vez que zarpe la nave de transportem se
debera avisar dentro de las siguientes 24 horas,y por los medios escritos mas
rapidos, al importador, los detalles del embarque realizado, con la finalidad de que el
importador proceda a la contratacin de la poliza de seguro de transporte respectiva.
NEGOCIACIN DE DOCUMENTOS: Los doicumentos que normalmente se
negocian con los bancos para obtener el pago de la exportacioin, son los siguientes:
Factura comercial, Conocimiento de embarque (o su equivalente segn medio de
transporte), Certificado de origen, Packing list y Certificados diversos segn los
requerimientos recibidos del importador. Los documentos una vez completados,
deberan ser entregados al Banco avisador o confirmador, para su aceptacin y
abono respectivo del importe de la carta de credito u otra forna de pago
condicionado.
Los principales documentos de embarque son los siguientes:
- Factura comercial
- Conocimiento de embarque (B/L)
- Packing List (lista de empaque)
- Certificados varios (origen, sanitario, peso, calidad, analisis, pre embarque
etc...), generalmente emitidos por inspectores independientes transnacionales y
a pedido del importador.
- En algunos casos: Factura Consular
Los documentos se deberan entregar al Banco Avisador o Confirmador, con una
carta detallando cada uno de ellos y con copia de cargo para nuestro control.

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