1- cuadro comparativo de negociacin distributiva y negociacin integradora.

Caracterstica de la negociacin Fin que busca Inters de la negociacin Informacin Negociacin distributiva Por lo general una de las partes gana y la otra parte pierde hacer que la otra parte se acerque lo ms posible a su punto de resistencia Entre menos informacin sepa una parte de la otra, tendrn ms ventajas La confianza no es primordial, pues solo se da una relacin de negocio, y all se termina Por lo general son negociaciones a corto plazo, solo se trata de vender y comprar algn producto o servicio Obtener la mayor ganancia a costa del otro Negociacin integradora Se busca que ambas partes obtengan ganancia Buscar el bien individual, sin descuidar a la otra parte negociadora. Se busca crear un flujo libre de informacin para que las partes se conozcan. La confianza es bsica, se busca el mutuo apoyo y se debe conocer con quien se est negociando. Se da a un plazo en general largo, donde se crea una relacin de colaboracin.

Confianza

Plazo

Objetivos

Concesiones

Enfoque Busca

Forma

Comprender las afinidades y buscar alcanzar los objetivos y metas de las dos partes Se buscar dar el mnimo de Se busca dar las concesiones concesiones a la otra parte necesarias para que ambas partes obtengan beneficios Se basa en las diferencias de Los negociadores deben un negociador con otro concentrarse en sus afinidades Esta negociacin busca llegar a Busca crear soluciones para un acuerdo donde ambas partes generalmente hay un ganador Se busca obtener el mayor Se busca el mutuo apoyo, donde beneficio dentro del margen ambas partes crean un flujo de de negociacin, en el cual informacin y colaboracin. Busca tienen que ver los puntos de una solucin donde todos ganen resistencia de ambos negociadores y las tcticas que cada uno utilice para acercar al otrao a su punto de resistencia

2- explique la importancia que tiene en una negociacin los puntos de resistencia, la oferta inicial y el punto objetivo. Puntos de resistencia: es el punto mximo o minino a donde una parte llegara, este punto se tiene como referencia para estar lo ms alejado posible de l; esto generalmente es lo que nos indica el xito que se tiene en una negociacin distributiva. Generalmente una parte A siempre busca extraer informacin de la otra parte B para saber o acercarse lo ms posible al punto de resistencia de la parte B, esto con el fin de obtener la mxima ganancia. Es importante en una negociacin distributiva tener claro el punto de resistencia propio y tratar de alejar a la otra parte de este. Oferta inicial: es la primer oferta que se hace, y para fijar esta oferta se debe tener en cuenta que debe estar sujeta a futuras concesiones. La oferta inicial deja ver lo que la est dispuesto a dar una parte. Esta oferta debe estar sujeta tambin al punto objetivo que nos fijemos. Punto objetivo: es el precio o el punto a donde una persona le gustara llegar en una negociacin, su meta optima. Este punto debe tener un rango desde la oferta inicial, en donde se supone que despus de algunas concesiones seria la meta.

3- anlisis de los puntos - Concentrarse en las afinidades, no en las diferencias: esta es una de las principales diferencias que hay entre la negociacin distributiva y la integradora. Hace nfasis en la esencia de la negociacin integradora la cual busca una solucin que favorezca a las dos partes, para esto se debe buscar colaboracin y no buscar las diferencias que se tengan. - intentar abordar las necesidades y los intereses, no las posiciones: teniendo en cuenta que en la negociacin integradora de busca un bien comn, es importante tener en cuenta que necesitan ambas partes y que intereses tienen, sabiendo esto se facilitara la ayuda y la negociacin entre las partes. - comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes: la negociacin integradora debe definir objetivos y metas que cumplan con las necesidades de las dos partes en ella. Basados en esta colaboracin ambas partes deben fijarse la importancia de buscar su bien sin olvidar el de la otra parte. - intercambiar informacin e ideas: el flujo de informacin es bsico para buscar una relacin de confianza y que sea de un plazo mediano o largo. Como en esta negociacin se busca el bien comn, la colaboracin en informacin e ideas es primordial, pues se busca que una parte ayude a la otra y viceversa. El intercambio de informacin promueve a la consecucin de buenas soluciones. Este punto indica que es importante que ambas partes compartan sus objetivos y metas al igual que sus opiniones.

- Crear opciones para una ganancia mutua: basado en la confianza, informacin que se presta, ideas, objetivos y metas; las partes deben crear soluciones que generen una ganancia que beneficie a todos. Muchas veces un logro puede favorecer a varias partes en una negociacin. Se deben crear alternativas de tal forma que la negociacin integradora de su verdadero resultado y genere beneficios a los involucrados.

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA Y NEGOCIACION INTEGRADORA

DANIEL TREJOS GOMEZ JUAN MANUEL ACEVEDO

CARDENIO BEDOYA Doc. Negociacin

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS ARMENIA-QUINDIO MARZO 2014