MARKETING AGRARIO SEGMENTACION DE MERCADO CONCEPTO DE SEGMENTACIN El concepto de mercado admite varias acepciones.

. En la teora econmica actual se entiende el mercado fundamentalmente como un conjunto de personas que realizan procesos de intercambio, de compra y de venta. El mercado como un conjunto de personas naturales o jurdicas que consumen o son susceptibles de consumir un producto o servicio

La segmentacin de mercados es parte clave de la estrategia de que consiste en dividir el mercado serie de subgrupos o segmentos homogneos respecto a variables, mediante diferentes procedimientos estadsticos, poder aplicar a cada programas especficos permitan satisfacer efectiva las y los objetivos OBJETIVO Y UTILIDAD DE LA SEGMENTACION El objetivo de la segmentacin no es otro que el de poder aplicar estrategias comerciales diferenciadas segmento de mercado, mayor satisfaccin una mejor rentabilidad marketing. Localiza nichos e identifica mercados nula o escasamente atendidos. Contribuye a establecer prioridades. Facilita el anlisis competencia. Facilita el ajuste productos Facilita DESARROLLO HISTORICO 1.Marketing masivo. 2.Marketing de producto 3.Marketing de segmentos objetivo.

FORMAS BASICAS DE SEGMENTACION Tradicionalmente se han venido distinguiendo dos formas segmentar un mercado Wind, 1978): Segmentacin a priori

Segmentacin post hoc Modelo hbrido FASES DEL MARKETING POR OBJETIVOS 1.Segmentacin del mercado. 2.Seleccin del segmento objetivo. 3.Posicionamiento del producto.

Segmentacin del mercado 1. Seleccionar los criterios de segmentacin adecuados. 2. Segmentar el mercado. 3. Desarrollar perfiles de los segmentos resultantes.

Definicin del segmento objetivo4. Valorar el atractivo 5. Seleccionar el segmento o segmentos efectivos.Posicionamiento Identificar para cada 7. Seleccionar, concepto LA SEGMENTACION DEL MERCADO 1. FASE EXPLORATORIA 2. SELECCIN DE LAS BASES SEGMENTACINMODELO A PRIORI Seleccin a priori de lasbases de segmentacin MODELO POST HOC No las selecciona el investigador sino el propio anlisis en el paso 53. SELECCIN DE LOS DESCRIPTORES 1.DISEO DE INVESTIGACIN (Seleccin de la muestra y recogida de datos) 5. FORMACIN SEGMENTOSMODELO A PRIORI Clasificando categoras MODELO POST HOC Mediante una tcnica conglomerativa6. SELECCIN DE LAS BASES DE SEGMENTACION Y DE LOS DESCRIPTORES DE LOS SEGMENTOS. Conocimiento del mercado La eleccin de las variables segmentacin ms adecuados concreto. En el contexto de mercados, se denomina segmentacin utilizada para segmentos.

LOS CRITERIOS DE SEGMENTACION Criterios generales vs. especficos. Criterios objetivos vs. subjetivos.

GeneralesEspecficos Objetivos Geogrficos: pas hbitat. Demogrficos: sexo, edad. Socioeconmicos: renta, ocupacin, educacin Comportamentales: frecuencia, lugar de compra, intensidad y momento de uso Subjetivos Personalidad: pas, ambicioso, seguro de smismo, agresivo, introvertido, extrovertido, sociable Estilos de vida: liberal, conservador, saludable, aventurero, yuppie.. Valores. Motivacionales: beneficios, buscadores en los productos. Actitudes, percepciones y preferencias de la persona hacia ese producto concreto Sensibilidad a variables del mix. 1Criterios geogrficos. 2Criterios demogrficos. 3Criterios socioeconmicos. 4Criterios psicolgicos. 5Criterios especficos. CRITERIOS BASE Y CRITERIOS DESCRIPTORES Cualquier modelo de segmentacin prorio post hac) requiere la seleccin tanto de un criterio realizar la segmentacin el llamado criterio base o varia-ble dependiente , como de algunas que describan los criterios descriptores o variables independientes. En concreto, como criterios base segmentacin se suelen utilizar variables especficas relacionadas el comportarniento de compra. Para describir los prefieren criterios demogrficos (Lilieny Kotler, 1983). Para el conocimiento general del mercado Beneficios buscados. Comportamiento de compra y consumo. Necesidades. Lealtad de marca y pautas de cambio de marca.

O una combinacin de las variables anteriores. Para situar la oferta en el mercado Usos del producto. Preferencias. Beneficios buscados. Una combinacin de las variables anteriores. Para la creacin e introduccin de nuevos productos Reaccin ante nuevos atributos Orientacin hacia la compra ventajosa. Sensibilidad al precio a travs de las Para decisiones sobre publicidad Beneficios buscados. Exposicin a los medios Estilo de vida y otras variables Una combinacin o de pautas de Para decisiones Lealtad Beneficios DISEO DE LA INVESTIGACION Seleccin de la muestra. Diseo de la entrevista cuestionario. Recoleccin FORMACION DE LOS SEGMENTOS Adems del tipo de segmentacin, factor que nos puede ayudar tcnica ms apropiada que se persigue con Establecer distinciones predictores y variables dependientes, predictivos, que establecen lograr predecir dependientes PROCEDIMIENTOS DE CLASIFICACIN Enfoque a priori Enfoque post hoc Descriptivos Tabulaciones cruzadas Anlisis factorial + Anlisis de conglomerados

Modelado de mezclas finitas Redes neuronales de Kohonen Predictivos Anlisis loglineal rboles de clasificacin Otra tcnica til para formar segmentos es el anlisis El objetivo de esta consiste en conocer las preferencias est ante una utilizada a priori a priori como post hoc. PERFIL DE LOS SEGMENTOS Al igual que para formar segmentos, para establecer perfiles se utilizan tambin diversos procedimientos estadsticos, aunque no varan en segmentacin (a priori o post hoc). PROCEDIMIENTOS DE DISCRIMINACION ANALISIS DISCRIMINANTE ANALISIS DE TABLAS CONTINGENCIA REGRESION LOGISTICA REDES NEURONALES RBOLES DE VALORACION Y ELECCION DE SEGMENTOS EFECTIVOS. Fcilmente identificables y mensurables. Sustanciales. Accesible. Estables. Factibles. Diferenciados. Podemos definir una estrategia como la seleccin de un mercado ms el diseo de un marketing Mix especfico para abordarlo ESTRATEGIA COMERCIAL MERCADO Concentracin en un nico M1 M2 M3 P1

P2 P3 Especializacin selectiva M1 M2 M3 P1 P2 P3

Especializacin de mercado M1 M2 M3 P1 P2 P3

Especializacin de producto M1 M2 M3 P1 P2 P3 Mercado total M1 M2 M3 P1 P2 P3

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO El posicionamiento del producto intentar situar ese producto competitivo, analizando de los distintos atributos tienen los consumidores en relacin otros productos competidores diferenciarse lo El posicionamiento en su diferenciacin, atractivo segmentos Myers, 1996). Las empresas logran diferenciarse travs de sus productos, sus servicios, su personal o su

POLITICA COMERCIAL DE UNA EMPRESA AGROPECUARIA Porqu ocuparnos del marketing agro? -Para analizar los mercados consumidores. -Para alcanzar a -Para descubrir -Para transformar commodity.

Para qu nos sirve el marketing? a)Localizar las oportunidades comerciales los segmentos ms rentables. b)Identificar las tendencias en permanente cambio. c)Establecer el producto para cada segmento d)Determinar los una campaa Cuadro de texto: MTODOS DE ANLISIS MULTIVARIABLES Son algunas variables dependientes de las otras? NO Mtodos descriptivos o de interdependencia. Tipos de variables Cuantitativas: A. Factorial y A. Cluster. Cualitativas: Ordinales: Escala Multidimen MTODOS DE ANLISIS MULTIVARIABLESSon algunas variables dependientes otras?NOMtodos descriptivos o Tipos de variablesCuantitativas: A. Factorial y A. Cualitativas: Ordinales: Escala Multidimens. Nominales: Anlisis Clusters. Cuadro de texto: MTODOS DE ANLISIS MULTIVARIABLES Son algunas variables dependientes de las otras? SI Mtodos explicativos o de dependencia. N.de variables a explicar. UNA

Es cuantitativa? SI MTODOS DE ANLISIS MULTIVARIABLESSon algunas variables dependientes otras?SIMtodos explicativos N.devariables a explicar.UNAEs cuantitativa?SI es cuantitativa? SI Regresin L. Mltiple es cuantitativa? NO

ANOVA M. Es cuantitativa?

NO Las variables explicativas son cuantitativas? SI Anlisis Discriminante.

NO Anlisis Conjunto. Regresin Cuadro de texto: MTODOS DE ANLISIS MULTIVARIABLES Son algunas variables dependientes de las otras? SI Mtodos explicativos o de dependencia. N.de variables a explicar. VARIAS Son cuantitativas? SI MTODOS DE ANLISIS MULTIVARIABLESSon algunas variables dependientes otras?SIMtodos explicativos N.devariables a explicar.VARIASSon cuantitativas?SI Las variables explicativas son cuantitativas?

SI

Correlacin cannica. Modelos estructurales.

NO Anlisis mltiple de la varianza Son cuantitativas?

NO Las variables explicativas SI Anlisis discriminante NO Modelos log-