Facultad de Ingeniera Industrial

Investigacin y Anlisis de Mercado

Ing. Javier Marca Collado

VI Ciclo

2013

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CASO 1: JOHNSTONE GLASS CO.

1. Comercializa Johnstone organizacionales?

Glass

Co.

ltimos

consumidores

compradores

La empresa se dirige principal y nicamente a compradores organizacionales, es decir a las empresas dedicadas al rubro al que ellos estn dirigidos, no pueden ofrecer sus servicios a otros consumidores, debido a que su rubro es demasiado especfico (material aislante de vidrio para la industria area y aeroespacial). Un consumidor no va a requerir del producto que ellos ofrecen, debido a que no va a encontrarle un uso adecuado al producto.

2. Est de acuerdo en que Johnstone Glass Co. No tiene ningn problema de mercadotecnia? El principal problema de esta empresa, es que no dedica tiempo en saber cmo llegar a sus clientes, es decir, piensa que su producto se vende slo por ser un producto especfico. Cuando en realidad, si se preocupase ms por saber cmo llegar a sus usuarios, si tuviese una estrategia de mercadotecnia, no hubiese tenido problemas en la venta, las otras compaas no hubiesen podido ser un riesgo ante ellos. 3. La implantacin del concepto de mercadotecnia requiere que algn personal de la organizacin reciba capacitacin de ventas y en investigacin de mercados? Cada persona se dedica a lo que mejor sabe hacer, es decir, por mucho que un ingeniero sea capacitado en ventas o investigacin de mercados, puede (dependiendo el caso), que no realice una adecuada investigacin de mercado, o una buena estrategia de ventas. Por el contrario el contratar a personal capacitado, especializado en comercializacin, facilitara a la empresa la llegada a los clientes, debido a que ellos tienen y conocen mejor el mercado. Un comercializador slo debe saber cmo llegar al cliente, y ah vendra en trabajo del ingeniero, quien es el que realiza el producto, y el que puede dar mayor detalle de las especificaciones del mismo. Es decir, sera un trabajo en conjunto, uno no puede hacer el trabajo del otro, sino ms bien aportar cada uno al desarrollo de la empresa, para un mejor desempeo de la misma.

4. Evale la informacin de Johnstone: En realidad no me gusta usar la palabra vender ya que nuestros clientes, no compran porque tenemos el producto correcto para sus necesidades. Si es una empresa, quiere decir que lo que hace es satisfacer una necesidad, ya sea con un producto o un servicio. Entonces, si voy a brindar un producto o servicio, estoy ofreciendo el mismo, estoy vendiendo. Por mucho que lo que ofrezco sea nico en el mercado y dirigido a un sector especfico de consumidores, estoy ofrecindolo, estoy vendindolo, puesto que ello me va a generar una ganancia. De lo contrario sera una ONG, que brinda apoyo a la sociedad. Si bien es cierto el Sr. Johnstone, se siente demasiado seguro con su producto, que es una necesidad que de cierta manera slo ellos satisfacen, debi haberse preocupado ms en su

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estrategia de venta, ello hubiera asegurado su permanencia en el mercado, as como sus ventas a futuro. 5. Est Johnstone Glass Co. Orientado a la produccin u orientado a la mercadotecnia? A la produccin, debido a que no tiene una estrategia de venta establecida, no se preocupa por la llegada que tenga a sus consumidores, que son un grupo especfico. Es cierto, que por ser un grupo especfico, y por ser ellos los principales productores de esos productos en el mercado, aparte que desarrollan productos de la mejor calidad. Sin embargo, la apertura de nuevas empresas del mismo rubro, generan competencia, lo que debera llevarlos a mejorar sus estrategias de ventas.

6. Piensa que el Sr. Johnstone trata de establecer el concepto de mercadotecnia en su compaa? No, ya que l se siente demasiado confiado con sus consumidores, piensa que los mismos consumidores van a estar siempre ah, que no van a irse a la competencia, cuando la competencia puede establecer mejor calidad de productos, mejores precios, entre otros. Si el Sr. Johnstone se preocupara un poco ms por un estudio de mercado, en saber qu es lo que realmente necesitan sus consumidores, y la mejor manera de llegar a ellos, sus ventas mejoraran, sus ingresos seran mejores.

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CASO 2: LA CARRERA CUESTA ABAJO EN LA INDUSTRIA DEL ESQUI

1. Por qu la mercadotecnia es ms importante en la industria del esqu ahora, que hace veinte aos? Porque con las nuevas estrategias de mercadotecnia, las empresas ven ms all del usuario (esquiador), ven si tiene una familia, ven el dedicarle ms tiempo como familia que como persona sola, es decir si antes el esquiador era un joven que estaba slo (no tena familia), deportista, que vea y tomaba el esqu como un hobbie, ahora ms bien, debido a que no hay nuevos esquiadores, lo que buscan es recuperar a los antiguos, que ya han aumentado su familia, y el enfoque esta en todo el conjunto ahora, no slo en el esquiador.

2. De qu manera difiere el entorno competitivo de los sitios de recreo de esqu de la costa Este de los de Colorado? Los de Colorado han desarrollado programas para nios, con la finalidad de que los esquiadores antiguos regresen al lugar, pero ya con toda su familia. En cambio los de la costa Este ofrecen paquetes que incluyen hospedaje, automviles para el transporte de la familia, entre otros. Aunque debido a la alta presin competitiva de las reas de esqu europeas, deben mantener un precio promedio, acorde al mercado.

3. Cmo podra un sitio de recreo de esqu comprometerse en una competencia diferente al precio? Ofreciendo nuevas alternativas de diversin y entretenimiento a los usuarios. Es decir si se busca llamar la atencin de los antiguos usuarios, se les puede ofrecer nuevas alternativas de diversin, diferentes a las que ya estn acostumbrados, mientras que a los nuevos usuarios se les puede mostrar las novedades que tiene el centro de recreacin, de manera que se interesen en las actividades ofrecidas.

4. Es un desarrollo positivo o negativo la adquisicin, que hacen las corporaciones muy grandes, de los mejores sitios de recreo tanto como a los sitios que les concierne? Positiva, porque lo que buscan estos sitios de recreo, es integrar a las familias, es decir ya no buscan slo a un pequeo sector de la poblacin, en este caso los esquiadores, sino que tambin comprometen a toda la familia a participar de diferentes actividades recreativas, por lo que es un negocio totalmente rentable, ya que hoy en da las familias buscan salir de la ciudad para distraerse del estrs diario que les da la misma, para relajarse y disfrutar
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agradables momentos con sus seres queridos. Esto lleva a que cada da hallan ms centros de entretenimiento y mayor inversin en ellos.

5. Ve algunos otros cambios significativos socioculturales desarrollndose en Estados Unidos que puedan afectar a los sitios de recreo de esqu? En particular, no conozco Estados Unidos, y aqu en el Per no contamos con centros de entretenimiento que ofrezcan ese tipo de entretenimiento, por lo que no podra saber que otros cambios puedan estar afectando a los sitios de recreo de esqu. Lo que si se puede decir, es que aqu en el Per, cada vez hay ms sitios de entretenimiento, para que las familias puedan integrarse ms y puedan disfrutar de agradables momentos juntos en compaa de los seres queridos.

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CASO 3: MERCADEANDO A LOS SILENCIOSOS DEL FUTBOL

1. Identifique al usuario y al proveedor de la informacin. Usuario : Anthony Scavo - Presidente de la Asociacin Shannon Bryant - Jefe de colectas Proveedor : Carole Rodgers - Jefe de mercadotecnia de una Asociacin de Alumnos

2. Qu problema y oportunidad se le ha pedido investigar al proveedor de la informacin? Se le ha pedido investigar que posibilidad existe de que un fantico del ftbol compre una flor en un juego local, es decir si existe alguna probabilidad de que algn promedio de los asistentes, adquiera una flor. Considerando que se tiene un promedio mnimo de flores que se debe vender por juego.

3. Qu clase de proyecto de investigacin se requiere para lograr el objetivo de investigacin? Un estudio de mercado, es decir realizar una encuesta a los asistentes a un partido de ftbol, para ver la preferencia de los mismos. Es decir consultarle a ellos que posibilidad tienen de comprar una flor durante un partido, a ver si es factible o no la ejecucin del proyecto de venta de flores.

4. Qu tipo de datos secundarios deber recolectar el proveedor de la informacin? Conocer que personas asisten al partido de ftbol, de qu edad promedio son los asistentes, si asisten solos o acompaados, que tanta importancia pueden darle a las flores durante un juego o a qu status social pertenecen, a ver si ello infiere en la compra de las flores.

5. Deber de recolectar datos primarios el proveedor de la informacin? Si es as, de qu tipo, de quin, y cmo recolectarse? Si debe hacerlo. Los datos primarios deben ser cuantas personas promedio asisten a un partido, lo cual es fcil saber, pues eso se puede conocer con el nmero de de tickets vendidos, as como tambin que sexo es el ms predominante, para eso s tendra que haber un control ms especifico, como un registro de las personas que ingresan, por ejemplo.

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CASO 4: BRIGGS & STRATTON CORPORATION

1. Por qu los clientes de Briggs & Stratton compran sus motores en vez de producirlos? Porque debido a la tecnologa que usa, lo que ms destaca el uso de personas en el proceso de produccin, de acuerdo a lo que indican los propios funcionarios, las personas son las ms indicadas para realizar trabajados que necesiten de mucha destreza y tengan procesos repetitivos. Debido a esto, ninguna otra compaa ha podido imitarlos, y mucho menos igualarlos, ya que la tecnologa secreta (personas), que utilizan, no es reemplazable por ningn robot o mquina automatizada.

2. Qu clase de compra describira probablemente con mayor exactitud el tipo de compra que realizan los clientes de Briggs & Stratton? Ellos compran un producto de calidad, y debido al uso que se le da a estos pequeos motores, sus principales compradores son grandes empresas, que van a producir mquinas que llevan estos motores, es decir es una compra para consumidores industriales.

3. Suponga que es un representante de ventas industriales de Briggs & Stratton. Cmo puede valerse de los enfoques de manufactura de la compaa para convencer a clientes prospectos que compren los productos industriales de su empresa? El enfoque principal es el ser humano como parte del proceso de elaboracin de los pequeos motores, es decir la empresa hace partcipe y parte importante del proceso a sus trabajadores, lo cual puede servir para que se tenga la certeza de que cada pieza y cada producto elaborado, ha sido armado, pieza a pieza por un trabajador, no por una mquina, entonces se aplica que el trabajador dedica su tiempo a realizar un producto bien hecho, que cuente con los estndares de calidad solicitados. Se le da al producto una atencin personalizada.

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CASO 5: ARTCULOS ALIMENTICIOS ADOPCIN DE UNA DECISIN PARA AADIR UNA SEGUNDA SERIE DE PRODUCTOS A LOS YA EXISTENTES

1. Qu medidas debiera haber tomado la compaa? Realizar un estudio de mercado necesario para ver si los consumidores podran aceptar una nueva marca de papas fritas, que, por ser una marca nueva, no tendra respaldo alguno. Realizar una planificacin estratgica, ver a qu sector se va a dirigir, identificar las oportunidades que se les puedan presentar. Si se va a empezar con una nueva marca, que no sea de manera exagerada, sino ms bien con una pequea muestra en el mercado, para ver si el consumidor la va a aceptar o no. Contar con la solvencia necesaria, en caso de que no funcione el proyecto de la nueva marca, an cuentan con las fuentes de ingreso y el respaldo de su principal producto.

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CASO 6: CUIDADO MR. BACKUS: LA COMPETENCIA DESCUBRE LAS DEBILIDADES DE BACKUS & JOHNSTON, UNA DE LAS ESTRELLAS DE LA BOLSA LIMEA.

1. Analice la estructura del mercado de la cerveza en su pas y trace un mapa de posicionamiento de los competidores.

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2. Qu hara usted si fuera el gerente de B&J en esta situacin? Buscara el respaldo o apoyo de las inversiones extranjeras, pero en pequeas proporciones, es decir que inviertan, pero no se apropien de la empresa, es decir que formen una parte de ella, pero que no la absorban por completo. Con el respaldo del capital extranjero, se pueden mejorar calidades, mejorar los precios de los productos ya ofrecidos, o incluso innovar y mejorar los productos que ya se tienen en el mercado, es decir mostrarle a la competencia que si se trata de posicionamiento del mercado, hay una sola empresa, que es la ms conocida y la que mejor calidad brinda en sus productos.

3. Cmo actuara si fuese usted de Cervesur? Buscar el capital extranjero, para demostrarle a la otra empresa, que no son los nicos en el mercado, que si bien con un pequeo capital se pudo restar usuarios a una de las empresa ms del pas, con un capital extranjero, se aumentara la produccin, de modo que los usuarios tendran ms de donde escoger, y la idea sera buscar una competencia de igual a igual a ver cul de las dos es la ms preferida por los usuarios.

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