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Casos de xito de la Biotecnologa y la Genmica en Medicina, Alimentacin, Agricultura y Sectores Industriales
La elaboracin y el anlisis de los estudios de caso que se presentan en este documento han sido realizados por la consultora Alcimed bajo la coordinacin de Genoma Espaa.
La reproduccin parcial de este informe est autorizada bajo la premisa de incluir referencia al mismo.
Genoma Espaa no se hace responsable del uso que se realice de la informacin contenida en esta publicacin. Las opiniones que aparecen en este informe corresponden a los expertos consultados y a los autores del mismo.
Copyright: Fundacin Espaola para el Desarrollo de la Investigacin en Genmica y Protemica.
Coordinacin: Fernando Garcs Toledano (Genoma Espaa) Javier Montero (Genoma Espaa) Miguel Vega Garca (Genoma Espaa)
Autor:
www.alcimed.com
Edicin: Cintia Refojo (Genoma Espaa) Referencia: GEN-ES07002 Fecha: Junio 2007 Depsito Legal: M-32950-2007 Diseo y realizacin: Spainfo, S.A.
Casos de xito de la Biotecnologa y la Genmica en Medicina, Alimentacin, Agricultura y Sectores Industriales
Estudios de casos
CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA
Prlogo
Genoma Espaa es la Fundacin para el Desarrollo de la Investigacin Genmica y Protemica, participada por el Ministerio de Salud y Consumo y por el Ministerio de Educacin y Ciencia. Genoma Espaa acta como un catalizador activo entre los sectores pblico y privado ayudando a que Espaa tenga una posicin destacada entre los pases ms importantes en la investigacin del genoma y su utilizacin para la mejora de la calidad de vida de los ciudadanos. La biotecnologa y, ms recientemente, las investigaciones del genoma (genmica/biotecnologa) estn contribuyendo de manera creciente a mejorar la calidad de la asistencia sanitaria, la competitividad comercial y a crear trabajo en los pases ms desarrollados del mundo. El potencial del impacto del desarrollo de la genmica y la biotecnologa slo es comparable al que tuvo lugar con la llegada de la tecnologa de la informacin. Estas tecnologas poseen la capacidad de afectar a sectores que generan el 20% del PIB, entre ellos: hospitalario, farmacutico, energa, medio ambiente, agroalimentario, qumico, etc. Por tanto, ms all de las empresas altamente innovadoras, tradicionalmente asociadas a este sector, la genmica/biotecnologa afecta y ofrece nuevas alternativas a empresas de sectores maduros y ms tradicionales. Estas tecnologas ofrecen una oportunidad para mejorar la competitividad en el mbito de los negocios en un mundo progresivamente globalizado. Y as lo han entendido tanto los pases ms desarrollados como los emergentes (China, India, Corea, Singapur), que estn haciendo fuertes inversiones para hacer de la biotecnologa un vector de desarrollo futuro. Este documento es el resultado de un estudio de historias con xito de genmica/biotecnologa realizado por Genoma Espaa. Consiste en un conjunto de casos en los que la biotecnologa y la genmica han sido introducidas con xito en la medicina, la alimentacin, la agricultura y los procesos industriales. Estudiar casos de xito reales proporciona una visin directa de estas nuevas tecnologas que se utilizaron para resolver problemas existentes, abrir nuevos mercados y contribuir a la sostenibilidad industrial. En este documento se muestra que, gracias a ellas, se generaron proyectos industriales prometedores que brindaron claras ventajas competitivas a las industrias de diferentes sectores de actividad y en diversos estadios tecnolgicos. Tambin se muestra que, generalmente, estos proyectos nacen de la colaboracin intensa y decidida entre grupos de investigacin, casi siempre pblicos, que generan las ideas y las tecnologas, con empresas que las desarrollan hasta llevarlas al mercado. Por todo ello, la colaboracin pblicoprivada en biotecnologa y genmica es crtica y, a sabiendas de ello, la Fundacin Genoma Espaa le presta gran atencin. Esperamos que este documento les muestre los beneficios econmicos y sociales que, de manera creciente, permite generar la aplicacin de estas tecnologas a cada vez ms tipos de actividad industrial. Confiamos tambin que su lectura anime a nuestras empresas a participar en esta revolucin biotecnolgica, ya que Espaa cuenta con excelentes capacidades cientficas y tecnolgicas en el mbito de la genmica y la biotecnologa.
Jos Luis Jorcano Noval Director General Genoma Espaa
ndice
INTRODUCCIN Y CONTENIDOS DEL INFORME
1. CONTEXTO 1.1. Motivaciones para introducir la biotecnologa 1.2. Beneficios de la biotecnologa
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2. RESULTADOS: ELEMENTOS CLAVE PARA LA IMPLEMENTACIN DE BIOTECNOLOGA 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. Anlisis del contexto Medios para un desarrollo con xito Proceso de desarrollo de proyectos industriales biotecnolgicos Asegurar los ingresos y las ventas
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3. ESTUDIOS DE CASOS Abengoa Baxter Chile Degussa Keygene NatureWorks Novozymes Orica Roche Diagnostics Xenogen
25 26 33 39 44 50 56 62 69 76 83
4. CONCLUSIN
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Estudios de casos
Introduccin
Este estudio ilustra cmo la aplicacin de la biotecnologa se ha puesto al servicio de la produccin de bienes y servicios para crear valor aadido en la industria y en la sociedad. El propsito de este trabajo es demostrar que la biotecnologa se puede aplicar a un gran nmero de actividades y sectores industriales y que es una inversin rentable para empresas en etapas muy diferentes de madurez tcnica y comercial. Para elaborar este trabajo se han estudiado y analizado diez casos de xito en el desarrollo e implementacin de la biotecnologa en diferentes partes de mundo. Despus de una breve introduccin sobre los diferentes avances y proyectos biotecnolgicos, se presentan y detallan los diez casos. En cada uno de los casos se desglosa el contexto y la descripcin histrica de los avances presentados. El aprendizaje extrado y los factores clave se especifican en cada caso. Los diez casos analizados son la base del anlisis transversal que se expone a continuacin, as como las motivaciones que hay detrs de los avances biotecnolgicos y los principales beneficios que han obtenido las empresas y la sociedad en general. Adems, se analizan tambin los elementos clave para la introduccin satisfactoria de la biotecnologa en sectores industriales. Los temas tratados en esta seccin incluyen el contexto del avance de la biotecnologa, los recursos financieros y humanos y la propiedad industrial (patentes) que fueron necesarios para introducir con xito la biotecnologa en las fases de industrializacin, lanzamiento al mercado y en las diferentes etapas de comercializacin. De acuerdo con la OCDE (Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico) la biotecnologa se puede definir como la aplicacin de la ciencia y la tecnologa en organismos vivos, ya sea en partes, productos o modelos de los mismos, para alterar materiales vivos o muertos para la produccin de conocimiento, bienes y servicios. La OCDE aade a esta definicin una lista no exhaustiva que enumera las diferentes tcnicas que de deben incluir a la hora de definir la biotecnologa (ADN/ARN, protenas y otras molculas, clulas y tejidos, cultivo e ingeniera, tcnicas biotecnolgicas de procesamiento, vectores de genes y ARN, bioinformtica, nanobiotecnologa). Los casos estudiados cubren los tres tipos de biotecnologa: blanca, roja y verde. Se ha desarrollado biotecnologa en un gran nmero de actividades de los sectores industriales y econmicos. Estas aplicaciones van desde la biotecnologa clsica para el desarrollo de frmacos hasta la produccin de un nuevo material para envasar alimentos. Dependiendo del sector en el que se aplica, la biotecnologa se ha dividido en tres tipos; biotecnologa blanca, biotecnologa roja y biotecnologa verde. Los casos que abarca este informe se han extrado de los diferentes tipos de biotecnologa:
Biotecnologa blanca: tambin llamada
biotecnologa industrial. La biotecnologa blanca es la aplicacin de la biotecnologa para mejorar los procesos industriales o crear nuevos procesos. En este trabajo se analizan: Abengoa (Espaa): el uso de la biotecnologa para la produccin de combustibles ecolgicos y respetuosos con el medio ambiente; el caso de estudio del bioetanol. Degussa (Alemania): desarrollar la biotecnologa para la produccin de aminocidos; la historia de la L-lisina. NatureWorks (EE.UU.): un plstico competitivo derivado de fuentes completamente renovables; la historia de Natureworks PLA. Novozymes (Dinamarca): la aplicacin de la biotecnologa para sustituir ingredientes qumicos en la industria panadera; el caso de Lipopan F. Orica (Australia): enzimas para limpiar la contaminacin de los pesticidas; el caso LandguardTM.
Biotecnologa roja: la biotecnologa roja, o la
rango de perfiles de empresa y modelos de negocio. Estas empresas se pueden clasificar de la siguiente manera:
Empresas emergentes: el modelo ms
biotecnologa de la salud, es la ms visible y se dedica a la prevencin, diagnosis y tratamiento de un gran nmero de enfermedades nuevas y conocidas. De acuerdo con EuropaBio, la asociacin europea de bioindustrias, los medicamentos creados a partir de avances biotecnolgicos son el 20% de los medicamentos comercializados y el 50% de los que estn en ensayos clnicos. Las historias de xito relacionadas con la biotecnologa roja en este informe son: Baxter Biosciences (EE.UU.): protenas plasmticas recombinantes para incrementar la seguridad de los pacientes; historia de Recombinate y Advate. Fundacin Ciencia para la Vida (Chile): la biotecnologa para desarrollar la economa local; una vacuna recombinante para el salmn. Roche Diagnostics (Suiza): cmo la tecnologa PCR ha revolucionado el mercado de diagnstico. Xenogen (EE.UU.): un innovador sistema de imagen biofotnica in vivo para mejorar el desarrollo de nuevos frmacos.
frecuente de desarrollo de biotecnologa se corresponde con empresas muy jvenes e innovadoras que concentran sus esfuerzos iniciales en la investigacin y desarrollo de nuevas tecnologas o productos: Keygene: una nueva empresa fundada por un consorcio de empresas competidoras para desarrollar nuevas tecnologas para mejorar plantas. Xenogen: una empresa emergente de California que logr una exitosa introduccin en el mercado y que en la actualidad ha sido adquirida por un importante grupo industrial.
Colaboraciones de empresas pblicas y
privadas: las grandes empresas privadas que no tienen el suficiente conocimiento para desarrollar biotecnologa confan en operaciones de transferencia tecnolgica para desarrollar nuevos productos y adquirir nuevas competencias: Fundacin Ciencia para la Vida: una fundacin
Biotecnologa verde: la biotecnologa tambin
privada que se ali con socios pblicos y privados para desarrollar una nueva vacuna y despus le dio la licencia a Novartis, una de las empresas ms importantes en el campo de la salud animal. Orica: mediante una asociacin a largo plazo con CSIRO, la organizacin de investigacin australiana, Orica desarroll e introdujo un nuevo producto en el mercado y durante el proceso adquiri conocimientos de biotecnologa que no posea previamente.
Desarrollo de nuevas actividades: a travs
se puede poner al servicio de la mejora de caractersticas de plantas o animales de un modo ms rpido y eficiente, como se muestra en el caso siguiente: Keygene (Pases Bajos): biotecnologa para acelerar el desarrollo de nuevas variedades agrcolas; la historia de la tecnologa AFLP.
Los casos tambin se han dividido en distintos tipos con caractersticas diferentes teniendo en cuenta el perfil de la empresa implicada y la naturaleza del proyecto de desarrollo biotecnolgico. Como se puede observar ms arriba en las definiciones y ejemplos, los sectores de aplicacin de la biotecnologa son amplios y no estn limitados a ningn campo industrial especfico. Adems el desarrollo de la biotecnologa no se limita a modelos especficos de negocio o a determinados perfiles de empresa. Los casos que se presentan ms adelante cubren un amplio
de fuertes inversiones, humanas y financieras, las empresas crean colaboraciones, adquieren propiedad intelectual y conquistan nuevos conocimientos para desarrollar precisamente nuevas actividades, una nueva rama o incluso una empresa completamente nueva que se dirigen a mercados poco conocidos: Abengoa: los avances biotecnolgicos permitieron a Abengoa entrar en un mercado con el que no estaban familiarizados y crear una rama de negocio completamente nueva,
Estudios de casos
Abengoa Bioenergy, que se ha convertido en el mayor productor de Bioetanol de Europa. NatureWorks LLC: a partir de sus esfuerzos de investigacin de biotecnologa, Cargill, una empresa de productos agrcolas, ha fundado una nueva empresa, la primera que ofrece una gama de bioplsticos derivados de fuentes completamente renovables.
Acceso a nuevos mercados o consolidacin
Novozymes: ya era una empresa biotecnolgica y Lipopan F le brind la posibilidad de solucionar un problema existente en la industria panadera y de mantener su slida posicin en el negocio de las enzimas alimentarias. Degussa: la L-Lisina ha ofrecido a Degussa la oportunidad de ser el nico productor capaz de ofrecer los tres aminocidos principales para pienso animal. Los casos de estudio seleccionados y analizados estn distribuidos por todo el mundo, desde Europa a Amrica y Oceana. Con el propsito de cubrir el amplio rango de las aplicaciones biotecnolgicas, los casos seleccionados para este trabajo proceden de Europa, Norteamrica, Sudamrica y Australia. La siguiente figura muestra los diferentes casos y su distribucin geogrfica, adems del tipo de biotecnologa al que corresponden.
de la posicin de mercado: sin lugar a dudas la biotecnologa puede apuntalar la decisin estratgica de mejorar la posicin en el mercado gracias al valor aadido que confiere tener nuevas soluciones o soluciones ms eficientes para un problema nuevo o existente: Roche Diagnostics: ya era una empresa importante en el sector de diagnstico. Gracias a la adquisicin de la patente de la tecnologa PCR, Roche ha establecido el estndar del mercado y es hoy en da la empresa dominante. Baxter Biosciences: proponer nuevas soluciones a los problemas de seguridad del plasma ha permitido a Baxter consolidar y fortalecer su posicin de lder en los dispositivos para la poblacin hemoflica.
Roche Diagnostics Baxter Xenogen Novozymes Abengoa
Keygene Degussa
Nature Works LLC
Orica Fundacin Ciencia para la Vida
Biotecnologa blanca
Biotecnologa roja
Biotecnologa verde
Fig. 1. Distribucin geogrfica de las empresas y tipos de biotecnologa analizados en este trabajo.
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1. Contexto
1.1. Motivaciones para introducir la biotecnologa
Hoy en da, la biotecnologa es reconocida en general como el paradigma de innovacin del presente que las empresas deben dominar para mantener la competitividad. Los casos que se analizan en este informe ofrecen muchas razones para invertir en biotecnologa, razones compartidas por los diferentes perfiles e industrias en mayor o menor grado. Para empezar, la mayora de las empresas entrevistadas reconocieron la gran oportunidad que les brindaba la biotecnologa en el presente, esta motivacin est implicada en la mayora de las decisiones estratgicas. De hecho, esas empresas afirman que la biotecnologa se ha convertido en la tecnologa clave que se debe dominar y que si no hubieran adquirido la experiencia en ese campo en cuanto estuvo disponible, correran el riesgo de ser desbancadas por el competidor ms cercano que hubiera llevado a cabo la transicin a este paradigma de innovacin. Por lo tanto, la biotecnologa se puede considerar, ms que como una nueva herramienta para afrontar problemas nuevos y existentes, como uno de los ejes emergentes del desarrollo econmico de las dcadas venideras. Detrs de la creacin de Keygene, una empresa de investigacin ideada y construida por un consorcio europeo de productores de plantas, estaba la necesidad de ponerse al da con los avances tecnolgicos de las empresas norteamericanas de semillas.
Motivaciones tcnicas: superar una barrera
tecnolgica existente e identificar una oportunidad tecnolgica ha sido muy influyente para el desarrollo de la biotecnologa. La decisin de Fundacin Ciencia para la Vida de desarrollar una vacuna recombinante capaz de inmunizar eficientemente el salmn chileno, se basaba en superar una laguna tecnolgica y conseguir una proeza que no haba logrado ninguna de las vacunas que se haban desarrollado anteriormente. Identificar el enorme potencial tecnolgico de la tecnologa PCR empuj a Roche a desarrollar aplicaciones basadas en la PCR para el mercado de diagnstico. Hallar un medio nuevo y ms rentable para producir L-Lysine llev a Degussa a encontrar el modo adecuado de hacerlo.
Motivaciones contextuales: otros factores
internos y externos tambin han conducido al desarrollo de la biotecnologa. En general los factores internos tienen que ver con la motivacin personal de los lderes clave en implementar la biotecnologa, como es el caso de la fundadora de Xenogen, que decidi crear una nueva empresa para desarrollar modos ms rpidos y seguros de ensayar posibles productos farmacuticos. Los factores externos son innumerables, van desde la necesidad de reducir la dependencia del crudo en el caso de Abengoa hasta evitar la controversia de los Organismos Genticamente Modificados en Europa de la historia de Keygene.
El desarrollo de biotecnologa est impulsado por estrategias de marketing, oportunidades tcnicas y cuestiones contextuales. Adems de esta fuerza transversal, existen diferentes motivaciones que se pueden clasificar en tres grupos:
Motivaciones de marketing: la base de
cualquier actividad econmica es la capacidad de generar ingresos respondiendo a las necesidades del mercado o a la posicin de la competencia. El desarrollo biotecnolgico no es una excepcin. Proponer una solucin para una necesidad del mercado que no se puede responder con la tecnologa tradicional, o por lo menos no con la misma eficiencia, ha dado lugar a casos como el de Novozymes, en el que la produccin de enzimas reduce costes de la industria panadera.
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Motivaciones para la biotecnologa
La biotecnologa es un activo para la competencia tecnolgica Marketing Responder a las necesidades del mercado. Ponerse al da con los avances de la competencia. Tcnicas Superar barreras tecnolgicas. Identificar las oportunidades tecnolgicas. Contextuales
Factores internos. Factores externos.
Fig. 2. Motivaciones para desarrollar biotecnologa mencionados en este informe.
1.2. Beneficios de la biotecnologa

Los beneficios asociados a los proyectos basados en biotecnologa se pueden dividir en econmicos, de mercado, sociales y ganancias personales. Los beneficios obtenidos al desarrollar procesos biotecnolgicos en general tienen que ver con las motivaciones que dieron pie al proyecto. Estos beneficios se pueden agrupar en tres categoras diferentes: ganancias econmicas y de mercado, ganancias para la sociedad y ganancias personales.
Econmicos y de marketing Ventas directas. Reduccin de costes. Nuevos mercados. Mejorar la posicin de mercado.
Beneficios de la biotecnologa
Personales Desarrollo de una nueva actividad. Valoracin de los resultados de investigacin. Perseguir una visin.
Fig. 3. Beneficios de la biotecnologa.
Sociedad Sostenibilidad econmica. Nuevas terapias y diagnsticos. Mejor calidad y variedad de los alimentos. Optimizacin de los recursos naturales.
Estas categoras difieren entre s debido a que algunas son ms difciles de cuantificar en trminos de beneficios. Por ejemplo, las ganancias econmicas se pueden cuantificar por los ingresos directos y las ganancias sociales por la reduccin de emisiones de CO2 o por un anlisis de Ciclo de Vida del Producto. Sin embargo, las ganancias de mercado (haber mejorado el posicionamiento o un incremento de visibilidad) o, an ms importante,
las ganancias personales del desarrollo de un nuevo proceso biotecnolgico slo se pueden medir con parmetros indirectos y cualitativos. Por otra parte, las ganancias econmicas y de mercado tienen un impacto directo en el desarrollo de la empresa, mientras que las ganancias sociales y personales generan beneficios personales y sociales.
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Ganancias econmicas y de marketing:
camino a incrementar la seguridad, la variedad y la productividad de los alimentos: La posibilidad de tener acceso a pruebas de diagnstico de alto rendimiento, capaces de influir en la decisin del tratamiento de forma directa y positiva gracias a la tecnologa PCR que propone Roche. El incremento de la seguridad de los tratamientos de hemofilia gracias a las protenas recombinantes de Baxter, que han reducido el riesgo de contaminaciones peligrosas prcticamente a cero. El aumento de la fiabilidad del desarrollo de drogas y un uso de animales en ensayos cuatro veces menor con la tecnologa de Xenogen. La posibilidad de limpiar los pesticidas contaminantes en menos de 30 minutos utilizando LandguardTM de Orica. Una reduccin de hasta el 50% de las emisiones contaminantes gracias al uso de bioplstico NatureWorks PLA. Una reduccin de emisiones CO2 equivalente a las emisiones anuales de 600.000 vehculos motorizados gracias al bioetanol de Abengoa.
Ganancias personales:
El impacto ms directo de un avance tecnolgico repercute en los resultados financieros de la empresa y se traducen en ingresos adicionales o reducciones de costes de produccin. Algunos ejemplos de este tipo de impacto: Roche ha superado los 800 millones de en ventas anuales directas desde el desarrollo de su tecnologa PCR. Los accionistas de Keygene utilizaron la tecnologa AFLP y lograron reducir en un 75% el tiempo y el coste del desarrollo de nuevas variedades de plantas. Las ganancias de mercado son ligeramente diferentes a las ganancias econmicas directas, estas primeras demuestran cmo la biotecnologa se puede utilizar para asegurar una posicin en el mercado, incrementar la visibilidad o conseguir penetrar en un mercado completamente nuevo y estratgico para el desarrollo de la empresa. Los casos demuestran: Cmo Degussa fue capaz de convertirse en la nica empresa que ofreca los tres aminocidos principales para pienso animal procedentes de la misma fuente mediante el desarrollo de un proceso biotecnolgico nuevo y ms eficiente. Degussa ha mantenido esta ventaja competitiva y desde entonces ha aadido un cuarto aminocido alimentario a su oferta comercial. Que la introduccin de Xenogen en el mercado del desarrollo preclnico de drogas tiene un slido potencial de crecimiento gracias al desarrollo de sus modelos para diversas patologas.
Ganancias sociales:
Por ltimo, el avance de la biotecnologa tambin representa una ganancia importante en trminos personales, es decir para el lder del proyecto. Por ejemplo: Pamela Contag, fundadora de Xenogen, ha logrado su objetivo de desarrollar y proponer una tecnologa capaz de reducir el sufrimiento animal en los ensayos preclnicos del desarrollo de una droga. Adems, partiendo de este concepto ha creado una empresa de la nada y ha conseguido venderla a una gran empresa biofarmacutica por unos 60 millones de $. El Dr. Pablo Valenzuela ha conseguido su objetivo de crear el contexto apropiado para la investigacin y la industria biotecnolgica en su Chile natal.
Tambin se puede ponderar el impacto social de la biotecnologa con algunas de las exitosas historias de este informe. Estas ganancias cubren aspectos diferentes dependiendo de la naturaleza de la biotecnologa aplicada. La biotecnologa roja (Roche, Baxter y Xenogen) ha creado la oportunidad de obtener mejores tratamientos para enfermedades existentes y diagnsticos ms eficientes. Los avances de biotecnologa blanca aumentan la sostenibilidad y un uso optimizado de los recursos naturales. Y por ltimo, la biotecnologa verde abre el
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2. Resultados: Elementos clave para la implementacin de biotecnologa

El anlisis de los elementos clave para la introduccin con xito de la biotecnologa sigue un patrn de desarrollo: primero se analiza el contexto empresarial que rodea las decisiones para iniciar un nuevo proyecto, despus se introducen los medios necesarios para sacar adelante este proyecto y finalmente se desarrollan las fases industriales, para terminar con los aspectos de la comercializacin con xito de un nuevo producto o proceso biotecnolgico en el mercado.
1. Anlisis de contexto empresarial.
2. Medios para un desarrollo exitoso.
3. Desarrollo industrial de la biotecnologa.
4. Marketing y comercializacin.
Fig. 4. Patrn de los elementos clave de anlisis.
2.1. Anlisis del contexto

Partiendo de los casos de estudio queda claro que los aspectos contextuales, ajenos a las actividades internas de la empresa, juegan un papel esencial en el desarrollo de la biotecnologa. La respuesta para la industrializacin con xito de la Biotecnologa se extrae de la capacidad para poner los medios y esfuerzos necesarios que respondan a estas condiciones de contorno. La visin y la subsiguiente decisin de comprometerse en un proyecto biotecnolgico de xito tienen que ver con el ineludible factor humano. A pesar de que el factor humano es evidente en los casos de las empresas recientemente creadas, en las que la ambicin para desarrollar una actividad con xito de los lderes de proyecto es determinante a la hora de ponerlo en marcha, no se pueden obviar otros casos tampoco. Por ejemplo: En el caso de la vacuna para el salmn chileno, la motivacin del jefe del proyecto por desarrollar biotecnologa en Chile y demostrar que la biotecnologa se poda utilizar para ayudar a la industria exportadora de su pas fue el mayor impulso para el proyecto. En el caso de Baxter, la visin de futuro del Consejero Delegado del potencial de la colaboracin con laboratorios de biotecnologa punta y del desarrollo de protenas de plasma recombinantes fue la base del proyecto.
Los entornos y las regulaciones del mercado son las principales influencias externas en el lanzamiento de un proyecto innovador. En algunos casos es fcil entender la demanda del mercado de un producto especfico, a pesar de que esta demanda no siempre est clara a priori, como en el caso de Lipopan F de Novozymes, en el que se analiz el valor de la cadena del proceso de horneado para proponer productos interesantes. Sin embargo, en algunos de estos casos, la demanda del mercado recoge una realidad ms amplia y compleja, como se puede ver en los siguientes casos: Los esfuerzos de Baxter para implementar productos ms seguros para la hemofilia ante la pandemia de sida. El desarrollo de un plstico competitivo derivado de fuentes completamente renovables de NatureWorks LLC y la produccin de bioetanol de Abengoa son dos respuestas a la dependencia exterior de crudo y tambin al predecible agotamiento de esta fuente energtica. El nuevo producto de Orica, LandguardTM, que finalmente hace posible llevar a cabo la limpieza de aguas residuales contaminadas de pesticida in-situ, de forma rpida, sencilla y barata. La ley tambin influye directamente en las oportunidades de la introduccin con xito de la biotecnologa. En muchas situaciones, los nuevos avances de biotecnologa dan una respuesta mejor a las nuevas restricciones legales: La prohicin de comercializar OGM en Europa ha incrementado enormemente el valor de la
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tecnologa AFLP de Keygene para mejorar variedades de plantas. Las restricciones de los niveles de contaminacin por pesticidas fijar la demanda del producto para limpiar pesticidas de Orica, LanguardTM. En el futuro es previsible que se restrinja por Ley el consumo de archilamidas, asegurando as el xito de las enzimas anti-acrilamidas que ya estn en desarrollo por parte de Novozymes. Sin embargo, los cambios legislativos no son siempre fciles de predecir, pero las acciones de lobby, como las que ha llevado a cabo Abengoa, pueden jugar un papel clave en la definicin de polticas concretas de fomento industrial y sectorial.
Las empresas emergentes que se han estudiado triunfaron gracias a que se centraron en su tecnologa nica. El modelo de negocio emergente consiste en dedicar la parte ms sustancial de los esfuerzos, a veces hasta el 100%, a la investigacin. Por lo tanto, estas empresas tienen una capacidad muy limitada de generar ingresos y muchas veces deben recurrir a financiacin externa para su desarrollo. En los casos de empresas emergentes de este informe, los recursos financieros eran limitados y dependan de apoyos externos, ya fuera capital riesgo como en el caso de Xenogen o el apoyo financiero de los miembros del consorcio como en el caso de Keygene. Por este motivo, los proyectos se disearon de acuerdo a:
Las inversiones medias: por un lado, las
2.2. Medios para un desarrollo con xito
2.2.1. Cuestiones financieras

Desarrollar una nueva tecnologa o un nuevo producto supone inversiones financieras significativas en todas las etapas del ciclo de vida del producto, desde la concepcin hasta la comercializacin. Una vez que se toma la decisin de comprometerse con un proyecto, perseguir un objetivo o desarrollar una tecnologa, el dinero se invertir en: adquirir los conocimientos tcnicos necesarios; crear equipos responsables de las diferentes etapas del proyecto; implementar un escalado satisfactorio; despertar el inters del mercado en el producto; lanzar una campaa de comercializacin eficiente. Sin embargo las necesidades y fuentes de financiacin varan de acuerdo al perfil de la empresa y la naturaleza del proyecto.
inversiones deben tener el peso suficiente para convencer a los socios de que las futuras ganancias hacen rentable la inversin, pero por el otro, las inversiones no deben ser demasiado elevadas ya que aumentan el riesgo del proyecto para los inversores. Los proyectos de este tipo de casos, presentados ms arriba, contaron con inversiones inferiores a 200 millones de .
Modelo de negocio mixto: estos proyectos
incluyen ingresos adicionales a travs de servicios de investigacin o de venta de herramientas relacionadas con su campo principal de conocimiento tcnico para reducir el riesgo del proyecto y cubrir parte de los costes financieros. Es necesario destacar que todos estos proyectos son empresas de reciente creacin dedicadas al desarrollo de herramientas tecnolgicas, pero no al desarrollo de producto final. En el ltimo caso, la aplicacin de este modelo de negocio mixto podra no ser recomendable.
Las colaboraciones de empresas pblicas y privadas crean la oportunidad de compartir los riesgos tcnicos y financieros de incrementar la competitividad. En los casos que conciernen a las colaboraciones de empresas pblicas y privadas para transferencia tecnolgica, como en el caso chileno o las enzimas de Orica, las empresas inversoras no responden al perfil de capital de riesgo y por lo tanto su objetivo principal es reducir el riesgo asociado, tanto tcnica como financieramente. Por este motivo, las inversiones iniciales son bajas, en cuanto al rango de millones de euros y tienen expectativas financieras asociadas limitadas. Los
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Estudios de casos
modelos de financiacin de los casos reflejan el riesgo compartido para las empresas pblicas y privadas, ya que asumen compromisos financieros equivalentes.
importantes, ya que se trataba del proyecto base de biotecnologa para adquirir conocimientos tcnicos.
Conocimiento biotecnolgico existente:
Las grandes empresas invierten de forma diferente cuando desarrollan una tecnologa completamente nueva que cuando parten de conocimientos tcnicos previos. Las grandes empresas que desarrollan nuevos productos o desean asegurar su posicin en el mercado normalmente han alcanzado la masa crtica necesaria para no depender de apoyo externo y financian sus avances prcticamente sin ayudas. Para estas empresas el ratio de inversin y los costes varan mucho cuando el proyecto tiene que ver con una nueva tecnologa que cuando se trata de lanzar un nuevo producto con tecnologa con la que ya contaban:
Tecnologa completamente nueva: se hacen
las inversiones se realizan en gran medida en base a anlisis de mercado y expectativas de retorno de la inversin. La inversin llevada a cabo para este tipo de proyecto est por debajo de los 100 millones de .
Desarrollar una actividad completamente nueva requiere esfuerzos financieros ms intensivos Desarrollar una actividad completamente nueva y crear una nueva rama o empresa son casos similares a desarrollar una nueva tecnologa. Estos proyectos tienen gastos financieros ms altos puesto que se debe adquirir el conocimiento tcnico y normalmente esto supone esfuerzos financieros y de investigacin durante un perodo ms prolongado.
inversiones importantes en base a una prospectiva con criterios menos estrictos de retorno de la inversin. Este tipo de proyecto demanda grandes inversiones, del rango de muchos cientos de millones de euros. Los casos del desarrollo de la tecnologa PCR de Roche Diagnostics y el de la L-Lisina son buenos ejemplos de esta categora. Las inversiones de Degussa en la L-Lisina fueron
INVERSIONES PARA DESARROLLAR BIOTECNOLOGA
Emergentes
Colaboraciones pblico-privado Desarrollo de nuevas actividades
Nuevos mercados/ Mejorar la posicin

1 10 100 1.000 Millones de
Fig. 5. Inversiones financieras aproximadas segn datos de los 10 casos de estudio.
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Los factores clave para triunfar a la hora de financiar un proyecto de biotecnologa dependen del tipo de proyecto y del perfil de la empresa. Las lecciones que se pueden sacar de los estudios de caso proceden del anlisis que se ha expuesto ms arriba, as y para una mayor comprensin, se debe establecer una clara distincin entre las empresas emergentes, la transferencia de tecnologa y los proyectos industriales ms grandes:
Perfil de empresa
Financiaciones de biotecnologa con xito
Convencer a los inversores desde el principio del potencial y la ambicin del proyecto. Presentar un plan de proyecto claro y demostrar un buen conocimiento del mercado. Reducir el riesgo adoptando modelos de negocio flexibles. Desarrollar productos y conocimientos explotables en las distintas fases de desarrollo. Encontrar fuentes alternativas de ingresos: Socios de investigacin y desarrollo, adquisiciones externas, servicios de contratacin de investigacin, sublicencias de tecnologa, etc. Apoyarse en diferentes socios con objetivos diversos (cf. Orica). Instituciones de investigacin: obtener fondos para la investigacin primaria. Asociaciones profesionales o instituciones estatales: preocupados por los beneficios del proyecto para el sector y la sociedad. Socio privado: desarrollar un producto y obtener ganancias significativas. Todos los participantes deben estar convencidos de que los avances responden a sus intereses. Los proyectos en la casa no dependen de fuentes externas de financiacin. Es importante asegurar una financiacin estable durante bastantes aos. La decisin inicial se debe tomar basada en elecciones estratgicas a nivel global: Conocimientos a adquirir, mercado a penetrar, costes secundarios a mantener. Comprometerse con la decisin en lo relativo a inversin humana y financiera.
Empresas emergentes
Colaboraciones pblico-privado
Grandes empresas
Fig. 6. Financiaciones con xito de avances biotecnolgicos.
2.2.2. Equipo de desarrollo

Los avances en biotecnologa requieren equipos ad-hoc, capaces de aportar la motivacin y los conocimientos necesarios. Como en cualquier otro proyecto, la implementacin satisfactoria de biotecnologa depende en un grado importante de la capacidad de la empresa para formar un equipo capaz de hacerse con el proyecto, hacindolo avanzar y superando los obstculos. Por un lado, los recursos humanos son muy importantes para adquirir conocimientos tcnicos. La mayora de las empresas, como Degussa, NatureWorks LLC u Orica, contratan personal con las competencias
necesarias para conseguir un desarrollo biotecnolgico exitoso. Adems, en algunos casos se deben crear equipos multidisciplinares, ya que a menudo la biotecnologa es una interfaz entre disciplinas (fsica en Xenogen, agronoma en Keygene, etc.). Por otro lado, no se pueden descuidar otros aspectos, entre los que se cuentan mantener la motivacin del equipo y asegurar la capacidad de mantener un equipo profesional de alto nivel de competencia, que permita a la empresa estar entre los primeros en biotecnologa. Se deben evaluar correctamente los recursos y su potencial desde las primeras etapas de la decisin estratgica de desarrollar biotecnologa.
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Estudios de casos
Los factores clave son: definir un lder de proyecto, formar un equipo capaz de entender los requisitos del mercado y que a su vez sea capaz de pasar de la ciencia a los negocios en las ltimas etapas del desarrollo.
Pasos hacia el xito
Gestin exitosa de los recursos humanos
Especialmente en las fases iniciales y para las empresas emergentes, uno de los factores clave del xito es contar con la presencia de un lder consolidado con una trayectoria destacable: Definir el lder del proyecto Fundacin Ciencia para la Vida: el liderazgo y la experiencia del Dr. Pablo Valenzuela ayuda a predecir y superar las dificultades. NatureWorks LLC: la motivacin del director tcnico inicial fue esencial para llevar el proyecto a las ltimas etapas de desarrollo. Adquirir conocimiento y habilidades tcnicas mediante contrataciones cuando no est presente de antemano: Degussa: contrataron bilogos para llevar a cabo el primer proyecto biotecnolgico. Crear un equipo para el proyecto Crear equipos multidisciplinares para fomentar la innovacin y la excelencia: Xenogen: un equipo con el mismo nmero de bilogos y fsicos fue un factor de xito. Capacidad de traducir el lenguaje cientfico al lenguaje de los negocios: Orica: relacin entre las demandas del mercado y los criterios tcnicos. En las ltimas etapas el xito del equipo depende del equilibrio interno: Equipos que cuentan con el conocimiento necesario. Es importante tener un alto nivel de rendimiento para mantener la motivacin a lo largo de todo el proyecto. Identificar el momento de hacer la transicin de un equipo tcnico a uno ms equilibrado. Keygene: darse cuenta de cundo se haban incluido las fases tcnicas ms importantes y era el momento de llamar a gerentes en el campo de los negocios.
Cambiar a modo negocio
Fig. 7. Gestin exitosa de los recursos humanos para desarrollar biotecnologa.
2.3. Proceso de desarrollo de proyectos industriales biotecnolgicos

Como con cualquier otra tecnologa a comercializar, la aplicacin industrial es uno de los pasos ms delicados y difciles a la hora de convertir un buen concepto en una historia de xito. Se puede ver la importancia de esta etapa (desarrollo del proceso y/o producto final, escalado e implementacin industrial) en el hecho de que en general corresponde al 50% de los esfuerzos financieros globales.
2.3.1. Plazos de desarrollo

Los plazos de desarrollo relativamente largos de la biotecnologa suponen un problema significativo, especialmente para las pequeas empresas emergentes, puesto que tienen que asegurar un apoyo financiero estable. Un asunto importante en el desarrollo industrial de una nueva tecnologa es el tiempo requerido entre la validacin de la viabilidad cientfica y la introduccin comercial, que se conoce como tiempo de desarrollo industrial. Para las empresas que desarrollan tecnologa partiendo desde cero, este perodo puede ser bastante largo, tanto para las pequeas empresas emergentes como para las grandes empresas, y tiene costes financieros considerables.
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A pesar de que Xenogen fue creada en 1995 para investigar su concepto biofotnico, tard siete aos en implementar su primer sistema de imagen a gran escala. Un ejemplo an ms sorprendente es NatureWorks, que empez a trabajar en la produccin de PLA en los aos 80 y comenz la comercializacin a gran escala a principios del ao 2000. Consiguientemente, asegurarse de que la tecnologa se puede explotar a lo largo de todas las fases de desarrollo es una de las claves para el xito en el desarrollo. Los largos plazos de desarrollo industrial suponen problemas especficos a la hora de asegurar la financiacin a lo largo de la vida del proyecto. Adems de predecir plazos realistas, una forma de resolver este problema es establecer planes de desarrollo para explotar la tecnologa en las diferentes fases del proceso, como en los casos de Xenogen o Keygene.
Como los mercados finales a los que normalmente se dirige la biotecnologa son muy competitivos, el precio de coste es una restriccin importante del desarrollo... A pesar del gran contenido de alta tecnologa inherente a la mayora de los productos y procesos biotecnolgicos, en la mayora de los casos estos avances se llevan a cabo en contextos de mercados grandes y competitivos con importantes restricciones de precio. Las vacunas recombinantes son un campo muy innovador, sin embargo el precio final (y por lo tanto el coste de produccin) de las vacunas para el salmn chileno estaba restringido por el valor de la pieza de salmn (en un rango de 10 ). La solucin de Novozymes para la industria panadera y la L-Lisina de Degussa se enfrentaban a situaciones similares. Estas restricciones de costes son an ms problemticas para las empresas emergentes jvenes que todava no tienen una economa de escala suficiente. Los avances de Baxter y Roche son excepciones a esta regla ya que los costes finales de los productos no son la restriccin principal en el mercado de la salud humana.
2.3.2. Fases de industrializacin

En la mayora de los casos los proyectos son las primeras experiencias en biotecnologa de las empresas, por tanto la falta de experiencia previa es la mayor dificultad en la implementacin industrial de la biotecnologa. Como para cualquier otro tipo de empresa, el escalado es una de las fases ms exigentes del desarrollo. No obstante, en el caso de la biotecnologa es an ms delicado porque en la mayora de los casos todava no se ha adquirido el conocimiento necesario y el proyecto es la primera aplicacin biotecnolgica de la empresa.
... como tambin lo es la adaptacin del producto o la tecnologa al contexto del mercado en las fases finales. Normalmente las fases finales del desarrollo de un producto son cruciales para su xito, ya que en general representan las fases iniciales de una comercializacin exitosa. De hecho, formulacin, canales de distribucin, logstica, etc. forman la cadena entre el desarrollo y comercializacin. Lo que est en juego en este punto es asegurar que el producto final responde con precisin a las necesidades del cliente y que encaja perfectamente en el uso para el que ha sido diseado. A veces se subestima esta fase, como en el caso de NatureWorks LLC, y por lo tanto hay retrasos y costes adicionales para desarrollar correctamente el producto. Adems otro de los motivos por el que esta fase es importante es que a menudo puede ser la primera etapa de marketing y comercializacin (cf. casos de NatureWorks PLA, Keygene y Novozymes).
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Estudios de casos
Las principales etapas de implementacin industrial de biotecnologa con xito son: verificar la viabilidad industrial desde las primeras etapas, adquirir los conocimientos necesarios (a saber, asociarse) y hacer la transicin al modo desarrollo de negocio.
Pasos hacia el xito
Implementacin industrial exitosa Asegurar la viabilidad y la rentabilidad del escalado desde los primeros momentos: Establecer las lneas de investigacin desde las primeras etapas. Fundacin Ciencia para la Vida: desde el principio del proyecto se consider hacer vacunas no purificadas, y por tanto ms baratas. Auto-adquisicin: fuerte financiacin de su propio escalado industrial (Roche, Novozymes y Baxter):
Viabilidad
Adquisicin de conocimientos
Sin embargo, estas empresas contaban con experiencia previa. Colaboraciones: utilizar colaboradores externos con experiencia probada: Degussa: form equipo con Biotika y Cargill para realizar cada escalado con xito. Integrar a los clientes finales en las etapas finales de desarrollo para adaptarse correctamente a las restricciones del mercado:
Cambiar a modo negocios
Identificar a los socios clave. Detectar las barreras ocultas. Introducir modificaciones al producto y al proceso. NatureWorks LLC: joint venture con Cargill-Dow para superar los obstculos.
Fig. 8. Implementacin industrial de biotecnologa con xito.
2.3.3. La tecnologa
Las tecnologas revolucionarias permiten cambiar el estatus del mercado e incluso crear mercados completamente nuevos.
Ser capaz de proponer una tecnologa
Sin embargo, los principales criterios para lograr un desarrollo exitoso siguen siendo la consistencia y la simplicidad, por delante incluso del peso innovador de la tecnologa. En los casos descritos ms arriba podemos comprobar que el xito no depende necesariamente de la cantidad de innovacin, ya que las tecnologas mucho menos innovadoras tienen tanto o ms potencial para triunfar comercialmente. Como en cualquier otro campo industrial, la fiabilidad del resultado final y la facilidad de uso son una parte importante del xito comercial de los productos biotecnolgicos. Esta afirmacin se puede comprobar en todos los casos analizados, sea cual sea el entorno industrial, el tipo de biotecnologa o la etapa de maduracin.
revolucionaria es una clara ventaja a la hora de obtener un xito comercial de biotecnologa, que como mnimo permite la posibilidad de superar a los competidores, como Keygene con el avance de la tecnologa AFLP.
En muchos casos, una tecnologa revolucionaria
permite crear un mercado completamente nuevo o expande notablemente el potencial de uno existente, como en el caso de las pruebas de diagnstico de PCR de Roche.
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Las claves para lograr una tasa alta de adopcin del producto son: asegurarse de que los avances estn suficientemente maduros antes de ponerlos a disposicin pblica y establecer acuerdos con colaboradores externos que conozcan bien el mercado.
Factores clave
Adopcin exitosa de la tecnologa Evitar la tentacin de lanzar la tecnologa al mercado antes de que haya alcanzado el grado suficiente de maduracin. Definir, desde el principio, el grupo de rendimientos que se deben alcanzar para asegurar la fiabilidad del producto final (cf. Roche Diagnostics). Facilitar la adopcin por parte del cliente final. Simplicidad y adaptabilidad de los procesos existentes, procedimientos de trabajo o los usos actuales.
Madurez tecnolgica
Colaboradores que conozcan bien el mercado
Integrar a los usuarios finales en las ltimas etapas de desarrollo. Adaptar el producto, el proceso o la idea inicial de acuerdo a sus necesidades. Buscar un colaborador con conocimiento del mercado en el caso que no se tenga. Como en el caso de NatureWorks en donde Dow Chemical form una joint venture con Cargill para las fases de desarrollo.
Fig. 9. Adopcin exitosa de la tecnologa de los avances biotecnolgicos.
2.4. Asegurar los ingresos y las ventas
Las patentes se utilizan para proteger el desarrollo del proyecto en diferentes niveles, desde el propio desarrollo de la tecnologa, pasando por los usos potenciales hasta la combinacin de la tecnologa y la aplicacin. Adems de proteger una nueva tecnologa o hallazgo, se puede proteger la combinacin de ambos, tecnologa y aplicacin. Esta combinacin puede asegurar que las aplicaciones en el mercado no sern bloqueadas por un competidor que las haya patentado anteriormente. Por ejemplo, NatureWorks LLC ha creado una estrategia de propiedad intelectual de tres niveles: El primer nivel protege la tcnica de procesamiento industrial. El segundo nivel est dedicado a encontrar y patentar nuevos biocatalizadores para la mejora del proceso de produccin. El tercer nivel cuenta con un equipo que se encarga de patentar las aplicaciones del producto final de PLA, para que los potenciales clientes no tengan problemas de propiedad industrial con otras empresas cuando salen al mercado con productos derivados de NatureWorks PLA.
2.4.1. Cuestiones de propiedad industrial

Los estudios de caso muestran la importancia de la estrategia de propiedad intelectual para triunfar con un proyecto biotecnolgico. Como resultado del estudio de diferentes casos, queda claro que la estrategia de propiedad industrial es casi siempre uno de los aspectos clave del xito del caso. De hecho, una estrategia de propiedad industrial eficiente mantiene la ventaja competitiva al asegurar que los competidores ms prximos no se pueden beneficiar de las inversiones crticas que se realizaron para desarrollar biotecnologa innovadora. Sin embargo, una estrategia de propiedad industrial puede ser, y ha sido, un medio para asegurar la credibilidad de una empresa joven y atraer inversiones y colaboradores externos. Gracias al slido estatus de la propiedad industrial de la tecnologa de Xenogen, la empresa atrajo inversiones de capital de riesgo para su desarrollo.
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Estudios de casos
Al obtener la patente de una tecnologa es posible superar las barreras tecnolgicas, bloquear a los competidores y asegurar el acceso libre al mercado Este informe ejemplifica tres usos de tecnologas adquiridas del exterior:
Superar las barreras tecnolgicas y de
dar sublicencias puede generar ingresos adicionales y jugar un papel estratgico en el desarrollo de un nuevo mercado. Sublicenciar la tecnologa a otras empresas puede tener diferentes roles:
Fuente de ingresos: sublicenciando la
conocimiento: al adquirir los derechos de los resultados de investigacin externa es posible reducir el riesgo de la inversin, ya que la tecnologa ya est en una etapa ms madura. El caso de la transferencia tecnolgica del salmn chileno o el de las enzimas medioambientales de Orica son dos ejemplos muy claros.
Bloquear el sendero tecnolgico a la
tecnologa a otras empresas para aplicaciones que el desarrollador no desea, o que no tiene la capacidad para desarrollar, puede obtener beneficios de los avances comerciales de otras empresas. Keygene ha sublicenciado con xito su tecnologa para aplicaciones humanas creando un producto derivado que despus fue comprado por una importante empresa.
Impulsar un mercado: cuando un mercado
competencia: siguiendo de cerca las investigaciones y las opciones estratgicas de los competidores, las empresas identifican las tecnologas que sern cruciales para su desarrollo. Adquiriendo los derechos de la tecnologa antes de que la competencia pueda acceder a ella, Roche puede poner obstculos crticos en su camino.
Garantizar las aplicaciones de la
potencial es tan grande que una sola empresa no puede desarrollarlo por completo, puede sublicenciar esta tecnologa, como Roche Diagnostics ha hecho con la PCR, con el consecuente aumento de la penetracin de mercado de la tecnologa y la pertinente tasa de crecimiento. Pero patentar no es la nica opcin disponible para proteger la propiedad intelectual, puesto que en ciertos casos, la confidencialidad tambin tiene un valor estratgico. No obstante, patentar no es siempre la nica ni la mejor opcin de estrategia de propiedad intelectual. En algunos casos, a saber, cuando no es posible verificar el uso ilegal de una tecnologa por parte de la competencia, mantener la innovacin como un secreto industrial permite protegerla mejor y previene la propagacin de informacin crtica. Por ejemplo, aunque Keygene patenta sistemticamente sus inventos y descubrimientos, los marcadores genticos son una excepcin a esta regla. Los marcadores se mantienen como secretos comerciales de la casa.
tecnologa: NatureWorks LLC adquiere los derechos de las aplicaciones de PLA para poder licenciarlas despus a los colaboradores comerciales que desean comercializar los productos. Esto asegura a sus clientes que no tendrn obstculos de propiedad intelectual que les impidan establecer contratos con NatureWorks.
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Una estrategia de propiedad intelectual contundente requiere un anlisis constante de lo que es informacin confindencial y lo que es informacin revelable. Pasos hacia el xito
Utilizacin exitosa de las estrategias de propiedad intelectual Definir el sendero tecnolgico desde el principio puede ayudar a predecir las barreras: Asegurar la va libre a los avances tecnolgicos cruciales. Garantizar las aplicaciones de la tecnologa. Desarrollar soluciones para las barreras tecnolgicas y los avances de la competencia: Adquirir los derechos de los resultados de investigacin externa. Bloquear las vas tecnolgicas de la competencia. Diferenciar la informacin que se puede revelar de la informacin confidencial: Patentar sistemticamente la informacin desvelada. Utilizar la propiedad intelectual como una herramienta importante de desarrollo estratgico. Aadir fuentes adicionales de ingresos mediante sublicencias de tecnologa a otras empresas y obtener beneficios de los avances comerciales de otras empresas. Keygene: sublicenci con xito su tecnologa para aplicaciones humanas desarrollando un producto derivado que despus vendi a una importante empresa. Impulsar un mercado cuyo potencial es demasiado importante para que una empresa lo desarrolle en solitario. Roche Diagnostics ha sublicenciado mucho la PCR, por consiguiente ha incrementado la penetracin de mercado de la tecnologa.
Definir el sendero tecnolgico
Identificar la informacin no confidencial
Investigar las estrategias posibles de PI
Fig. 10. Desarrollo exitoso de estrategias de propiedad intelectual.
2.4.2. La transicin a la fase comercial

Una vez que se han pasado con xito las etapas de desarrollo y es tcnicamente viable empezar una actividad industrial basada en el producto o el proceso biotecnolgico, sigue quedando pendiente la difcil etapa de transformar el potencial tecnolgico en un xito de mercado. El marketing y la comercializacin de innovacin son cuestiones complejas, a veces tanto como el mismo desarrollo de la innovacin, y en la biotecnologa esto no es una excepcin. Adems de los aspectos relacionados con el marketing de la innovacin, la biotecnologa tambin debe enfrentarse a la resistencia que despierta su imagen pblica. La biotecnologa no est extendida en la mayora de los mercados a los que se dirige y en algunos mercados no se ha empleado nunca. Por ejemplo, Lipopan-F fue el primer producto biotecnolgico para endurecimiento de la masa. Como con cualquier otra aplicacin revolucionaria, se debe
informar a los clientes de las ventajas de la tecnologa y del valor aadido que aporta. Por lo tanto es crucial incrementar el inters del mercado a la hora de comercializar biotecnologa. Cargill fue capaz de adaptar NatureWorks PLA y despertar el inters del mercado aplacando la resistencia de los usuarios finales a la adopcin de los bioplsticos asocindose con Dow Chemical, una empresa tradicional del sector del plstico. Adems, la biotecnologa debe hacer frente a problemas especficos como la controversia que rodea a los Organismos Genticamente Modificados (OGM), la clonacin o el uso de bacterias. Por esta razn, centrarse en comunicar innovacin est ms orientado a comunicar las ventajas que aporta que en dar los detalles especficos de sus contenidos. Esto ha sucedido, por ejemplo, en el caso de las protenas plasmticas recombinantes de Baxter. La comunicacin se centraba en trasmitir el incremento de la seguridad para la poblacin hemoflica.
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Estudios de casos
Los factores clave para una estrategia de comercializacin exitosa incluyen en algunos casos asociarse con colaboradores de marketing para aumentar el inters del mercado y transmitir estratgicamente el valor aadido del producto o del proceso.
Factores clave
Desarrollo comercial exitoso La estrategia es integrar a tantas empresas como sea posible en el ciclo de comunicacin: Orica: las asociaciones profesionales e industriales son muy importantes porque estn muy cerca de los consumidores finales y conocen muy bien el mercado. Los lderes de opinin clave son el primer objetivo de marketing, debido a su gran visibilidad en los mercados a los que se dirige el producto o el proceso. El valor aadido del producto o el proceso proporciona ms ventajas al usuario que los avances tecnolgicos. La comunicacin tiene que servir para destacar esos puntos: Xenogen: los avances biofotnicos proveen a las compaas farmacuticas de un mtodo para acelerar la investigacin. El caso de Chile: una nueva vacuna que responde a un problema especfico de las piscifactoras de salmn en Chile.
Aumentar el inters del mercado
Comunicar las ventajas del producto final
Fig. 11. Desarrollo comercial exitoso de biotecnologa.
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3. Estudios de casos
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Estudios de casos
LA PRODUCCIN DE BIOETANOL DE ABENGOA: BIOENERGA PARA FOMENTAR LA SOSTENIBILIDAD INDUSTRIAL Fundacin: 1941. Oficina central: Sevilla, Espaa. Tipo de empresa: empresa privada que cotiza en bolsa. Actividad: empresa tecnolgica que aplica soluciones innovadoras para el desarrollo sostenible. Ventas: 2.000 millones de (2005). Empleados: 11.082 (2005).
Mientras los combustibles fsiles actuales son la principal fuente de emisiones de gases que contribuyen al efecto invernadero, la produccin de energa derivada de biomasa emerge como una alternativa prometedora. Abengoa, una empresa histrica en el campo de los servicios de ingeniera, ha desarrollado el conocimiento tcnico biotecnolgico necesario para producir bioetanol a partir de la fermentacin de biomasa. Abengoa defini un plan de negocios estratgico que consista en reducir el tiempo para aparecer en el mercado, incrementando sus capacidades de produccin y estableciendo colaboraciones y asociaciones estratgicas. En diez aos, Abengoa ha invertido cerca de 400 millones de ; en la actualidad este negocio representa 400 millones de de ingresos directos anuales y convierte a Abengoa en la empresa lder de Europa. El impacto positivo del bioetanol de Abengoa en el medio ambiente representa una reduccin de emisiones anuales de CO2 equivalentes a 600.000 vehculos de motor. El xito del caso de Abengoa pone de manifiesto los beneficios de perseguir planes estratgicos ambiciosos, de colaborar con los interesados en el producto final y de desarrollar una fuerte actividad de presin.
Orgenes
El protocolo de Kyoto es un punto de inflexin y ha influido notablemente en las polticas energticas de Europa y el mundo entero. Los combustibles fsiles, como el petrleo, el carbn o el gas natural, son los responsables de cerca del 60% de la produccin mundial de energa1 y son las principales fuentes de las emisiones de gas de efecto invernadero, es decir de CO2. El transporte es una importante fuente de emisiones de CO2. Slo el transporte por carretera en Europa representa un quinto de las emisiones totales de CO2 (ver nota2) y siguen aumentando3. Adems, estas fuentes de energa no son infinitas y se espera que su coste siga aumentando en el futuro mientras siguen estando en manos de unos pocos pases productores. En 1997, durante la conferencia de Kyoto, los pases desarrollados se comprometieron a estabilizar, y ms adelante reducir, las emisiones
de gases de efecto invernadero (una reduccin del 8% para la Unin Europea). En 2003, la Unin Europea comenz a establecer medidas legales para promover la produccin y uso de biocombustibles imponiendo un objetivo del 2% de uso para transporte en 2006 y con un incremento gradual de 5,75% que comenzar en 2010, adems de proponer una reduccin de impuestos para el uso de biocombustibles. La produccin energtica derivada de biomasa es una alternativa prometedora a las fuentes fsiles y en estos momentos es la fuente de energa renovable ms utilizada. La bioenerga es la energa liberada por la biomasa y corresponde al 11% de toda la energa consumida, por consiguiente es la energa renovable ms utilizada hoy en da3. Sustituir las fuentes fsiles con biomasa para producir energa puede reducir la concentracin atmosfrica de CO2. Las emisiones de CO2 de la produccin de bioenerga corresponden al CO2 atmosfrico previamente capturado por la biomasa (ej. cultivos agronmicos) que representan la
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IEA Informacin sobre renovables, 2004. Agencia Europea de Medio Ambiente, Emisiones de gases de efecto invernadero del transporte, 2002. Agencia Europea de Medio Ambiente, Diez transportes clave y cuestiones mediambientales para los legisladores 2004.
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materia prima de la bioenerga. Este proceso se conoce como ciclo cerrado del carbono del biocombustible. Abengoa, una empresa histrica de servicios de ingeniera, decidi dirigirse a la industria del desarrollo sostenible. Abengoa fue fundada en Sevilla en 1941 y se convirti en una de las empresas ms importantes de construccin y desarrollo de infraestructuras industriales. Progresivamente, Abengoa ha orientado su negocio hacia el sector energtico y se ha convertido en una de las principales empresas del mundo en este sector.
A principios de los aos 90, el secretario tcnico, Jos Luis de la Torre, se dio cuenta de la importancia de invertir en sostenibilidad industrial. Despus de las inversiones iniciales en el sector de la energa renovable, en el ao 2001 el Consejo de Administracin tom la decisin de convertir Abengoa en una empresa medioambiental global y hacer de la produccin de bioetanol uno de los ejes estratgicos de crecimiento primordiales. Hoy en da, Abengoa tiene beneficios de ms de 2.000 millones de , el 40% de los cuales procede del desarrollo de actividades sostenibles.
Actividades de Abengoa
Desarrollo sostenible
Solcar Abengoa bioenerga Befesa Telvent Abeinsa Abengoa
Produccin de energa solar. Produccin de bioenerga. Servicios medioambientales. Servicios de informacin tecnolgica. Construccin e ingeniera industrial. Total
393 millones de 402 millones de 363 millones de 865 millones de 2.020 millones de
Fig. 12. Desglose de ventas y actividades de Abengoa en 2005.
De la ciencia a la actividad industrial

En la actualidad el bioetanol se produce a travs de un proceso biotecnolgico que consiste en la fermentacin de los azcares presentes en la biomasa y que se pueden utilizar como combustible puro o modificado para automviles. El bioetanol se produce mediante la biotransformacin de los azcares presentes en las plantas como la remolacha o los que contiene el almidn de cereales como el trigo, la cebada o el maz. La produccin de bioetanol a partir de los cereales que contienen almidn en el proceso de Abengoa consta de dos etapas principales: hidrlisis y fermentacin. El paso inicial, la hidrlisis, transforma el almidn en azcares fcilmente fermentables como la glucosa. Despus se utilizan microorganismos comunes como la levadura (Saccharomyces cerevisiae) para convertir los azcares en bioetanol, que es una molcula simple de alcohol. Este sencillo proceso se llama fermentacin y tiene muchos milenios de antigedad, que datan de la produccin de vino y
cerveza de los egipcios. Una fuerte inversin en investigacin y desarrollo ha permitido a Abengoa convertirse rpidamente en una de las empresas ms avanzadas del sector, con un rendimiento de la conversin de remolacha a bioetanol del 95%, un 5% ms alto que con el procedimiento standard, Ricardo Arjona, Director de Proyecto I+D, Abengoa Bioenerga. El bioetanol se puede utilizar de forma pura, combinado con gasolina, o como aditivo cuando se transforma en ETBE (etil ter-butil eter), que est hecho de etanol y de un derivado del petrleo, isobutileno.
Abengoa entr en el negocio de la produccin de bioetanol en 1995 a demanda de un cliente de ingeniera e hizo de este producto un eje estratgico mediante un plan profundo de negocios definido en 2001.
En 1995, Abengoa construy una planta de produccin en Cartagena para la empresa Santa Brbara. Como esta planta no representaba el negocio principal de Santa Brbara, le ofrecieron a
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Estudios de casos
Abengoa la posibilidad de participar con una pequea parte de la financiacin. Santa Brbara abandon la joint venture y en el ao 2000 la planta de Cartagena, con una capacidad de produccin de 100 millones de litros de bioetanol al ao, comenz la produccin con Abengoa como nica empresa propietaria. El ao 2001 fue el punto de inflexin en la estrategia y en el modelo de negocio de Abengoa. En esa poca estaban reflexionando sobre su estrategia para los prximos diez aos, y Abengoa identific la produccin de biocombustible como un sector de alto potencial y decidi convertirla en uno de sus ejes principales de crecimiento. A pesar de que el precio del petrleo era bajo comparado con el estndar de hoy en da, decidimos convertirnos en una empresa global de bioetanol y reafirmar nuestro compromiso con la sostenibilidad, Gins de Mula, Director de Relaciones Institucionales, Abengoa Bioenerga.
Abengoa adopt un nuevo modelo de negocio para la produccin de bioetanol basado en las herramientas de financiacin del proyecto, como la participacin de socios financieros y el reembolso de prstamos de los ingresos directos de la planta. La estructura financiera de una empresa industrial es muy diferente a la de un negocio orientado a los servicios. Cuando empezamos a producir bioetanol, nadie dentro de Abengoa tena ni idea de qu era el project financing y tuvimos que aprenderlo sobre la marcha, Gins de Mula. Abengoa, como empresa industrial de produccin, tena que conseguir una inversin significativa para las plantas y la infraestructura. Las inversiones para cada planta proceden de tres fuentes distintas: financiacin directa de Abengoa, que representa slo el 20% de la inversin total de una nueva planta, subvenciones e incentivos del Estado y las organizaciones industriales para el desarrollo de los biocombustibles y, finalmente, inversiones de socios, a saber bancos, mediante prstamos a rembolsar directamente de los ingresos de las plantas, que se conocen como project financing.
La adquisicin externa fue clave para conseguir un buen plazo para salir al mercado y la capacidad de produccin de 420 millones de litros anuales. Despus de decidir apostar por la produccin de bioetanol, buscamos las oportunidades que nos permitieran avanzar rpidamente en ese campo y decidimos comprar una empresa norteamericana preexistente para mejorar nuestro plazo de salida al mercado, Jos Antonio Moreno, Vicepresidente de Ingeniera Abengoa. De hecho, en 2001 Abengoa adquiri High Plains Corporation por 100 millones de . Esta empresa, que tena tres plantas operativas de bioetanol, increment la capacidad de produccin de Abengoa hasta los 420 millones de litros anuales. Hasta ese momento, la actividad principal de Abengoa era de servicios al sector industrial. Incluir la produccin de combustible en su modelo de negocio como nuevo eje estratgico requera cambios profundos tanto en su estructura financiera como en su visin de gestin.
Gracias al claro liderazgo, Abengoa pudo llevar a cabo importantes cambios en los recursos y los conocimientos tcnicos internos. Estos cambios requeran de una transformacin de los mtodos y las habilidades en la organizacin de la gestin, que fueron posibles gracias a la visin del equipo de direccin. Si tuviramos que apuntar a una persona como la persona clave responsable del xito del desarrollo biotecnolgico, sin duda sera Felipe Benjumea, nuestro presidente, que tuvo clara la direccin que haba que tomar y los cambios que haba que hacer, Jos Antonio Moreno. Abengoa decidi llevar a cabo el cambio estructural y de mentalidad utilizando principalmente los recursos humanos internos.
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Desde el ao 2001 en adelante, Abengoa sigui su plan de negocios, increment su capacidad de produccin y estableci colaboraciones y asociaciones estratgicas para proyectos de I+D. Desde el ao 2001 en adelante, Abengoa procedi a desplegar su plan estratgico y a seguir la poltica de crecimiento e inversin. En el ao 2002, Abengoa recibi importantes apoyos del Departamento de Energa de Estados Unidos y subvenciones de la Unin Europea de aproximadamente 4,5 millones de . En ese mismo ao, Abengoa comenz la produccin en su tercera planta espaola y empez una nueva etapa con la comercializacin de su producto a nivel europeo, a saber, en Suecia y Alemania. Abengoa ha sido capaz de atraer a los mayores interesados del mercado y a los participantes financieros para su desarrollo industrial. En el ao 2004, por ejemplo, Abengoa y Cepsa, la principal empresa espaola de combustibles, crearon una joint venture para la construccin de una planta de ETBE. Para la construccin de su cuarta planta norteamericana en Nebraska, Abengoa cont con la participacin de 17 inversores institucionales.
Abengoa particip en la regulacin y maduracin del mercado desde su entrada en el mismo. La legislacin tcnica y fiscal a nivel nacional y europeo era poco clara y creaba una barrera estructural para el desarrollo de la actividad de Abengoa. Cuando comenzamos a producir bioetanol, el mercado prcticamente no exista en Europa y estaba pobremente legislado; hemos trabajado codo a codo con las autoridades nacionales y europeas y hoy la situacin ha cambiado y existen pautas estrictas, Gins de Mula. Otro de los obstculos era la oposicin de los sectores industriales de combustible clsicos que no estaban preparados para el desarrollo del mercado del bioetanol. Al principio la empresas de combustible no fueron los mejores colaboradores y clientes, pero hemos trabajado estrechamente con ellos y hoy en da participan de forma directa en el desarrollo del sector, Jos Antonio Moreno.
En diez aos Abengoa ha invertido ms de 400 millones de en implementacin industrial de la produccin biotecnolgica de bioetanol. Hoy, slo diez aos despus de comenzar el desarrollo de biotecnologa, Abengoa puede producir casi 1.000 millones de litros de bioetanol y pretende llegar a superar los 1.500 millones de litros en 2008. Para conseguir esos niveles de produccin, se deben incrementar en 400 millones de las inversiones para plantas de produccin de bioetanol.
Hasta ahora Abengoa ha confiado en general en el secreto comercial como estrategia de proteccin de la propiedad intelectual, limitndose a patentar slo las aplicaciones de las mayores innovaciones. Por el momento, Abengoa ha hecho un uso limitado de la propiedad intelectual. La proteccin de las tecnologas cruciales se ha llevado a cabo patentando las nuevas tecnologas cuando suponan un avance importante y manteniendo el secreto comercial de los avances menores del proceso de produccin de los conocimientos adquiridos. La estrategia principal para adquirir innovaciones externas se ha conseguido tomando posiciones en empresas externas con potencial tcnico y finalmente integrando las empresas cuando los proyectos alcanzan la madurez. Al da de hoy, Abengoa ha optado en general por no adquirir licencias ni sublicenciar su tecnologa.
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Estudios de casos
Cronologa
1995-2000
2001-2002
2003-2005
2006-2008
Inversiones
93,8 millones de Reconoce la oportunidad de la sostenibilidad industrial. Construccin de la 1 planta de bioetanol (Cartagena).
192 millones de
~100 millones de
340 millones de Construccin de la 4 planta de EE.UU. (Nebraska). Construccin de la 4 planta europea (Francia). +575 millones de litros/ao
Adquisicin de HighPlains Corp. 2 planta europea de bioetanol (La Corua).
Construccin de la 3 planta europea y lnea de produccin de lignocelulosa (Salamanca).
Incremento de la capacidad de produccin
100 millones de litros/ao
+530 millones de litros/ao
+200 millones de litros/ao
Fig. 13. Etapas de desarrollo de la produccin de bioetanol de Abengoa.
Impacto en Abengoa y en la sociedad

El mayor impacto del desarrollo de biotecnologa en Abengoa ha sido el crecimiento de su unidad de bioenerga, que ahora equivale a un negocio de 400 millones de anuales y le ha comportado la posicin de lder en ese sector.
Ingresos directos: con cerca de 400 millones
a la atmsfera, lo que representa el equivalente anual de 600.000 vehculos de motor.

Fuente inagotable de energa: la biomasa es
una fuente renovable anualmente: Cuando seamos capaces de producir bioetanol a partir de cultivos dedicados a la energa y especialmente directamente de lignocelulosa, tendremos acceso a materia prima de bajo coste que podremos renovar por completo cada ao, Jos Antonio Moreno.
Desarrollo agrcola: la bioenerga, con su
de de ventas, en diez aos la unidad de bioenerga de Abengoa ha llegado a representar cerca del 20% de las ventas y del crecimiento anual de Abengoa.
Posicin prominente en el mercado: en la
suministro de materia prima, representa un nuevo mercado para los productos agrcolas. Esto supone nuevos dominios para la produccin agrcola, a saber, producir en campos que no estn adaptados para el cultivo tradicional.
actualidad, Abengoa es el mayor productor europeo y el quinto norteamericano de bioetanol. El haber sido el primero y ser el ms importante le ha dado a Abengoa una notable visibilidad y la oportunidad de participar en todas las evoluciones importantes de este sector. El bioetanol es una fuente de energa inagotable que puede tener un impacto importante en la reduccin de CO2 en el medio ambiente y a la vez contribuye al desarrollo agrcola.
Reduccin de CO2: utilizar biocarburantes es
Visin de futuro
En la actualidad los esfuerzos de I+D se dirigen a producir bioetanol a partir de biomasa de lignocelulosa de cultivos energticos; la intencin es lograr productos de valor aadido, cuya materia prima sea el bioetanol. Desde la definicin del plan estratgico en 2001, Abengoa ha identificado importantes oportunidades para el crecimiento del bioetanol que persigue hoy en da:
Produccin de biocombustible a partir de
uno de los medios ms prometedores para reducir la contaminacin del sector del transporte a medio y largo plazo. De acuerdo con Abengoa, los 687 millones de litros de bioetanol producidos en 2005 han prevenido la emisin de ms o menos 1.500 toneladas de CO2
biomasa de lignocelulosa: a pesar de que actualmente la produccin industrial de bioetanol a travs del procesamiento de biomasa de
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lignocelulosa no fermentable (como la paja del cereal) no se ha logrado, abrira el acceso a una fuente de energa ms barata y abundante. La forma de trabajar en Abengoa es crear plantas piloto para probar la viabilidad de los proyectos innovadores, como el de Salamanca, que con su capacidad de 5 millones de litros de bioetanol transformados desde la lignocelulosa es el proyecto ms avanzado del mundo hoy en da, Jos Antonio Moreno. Abengoa ha gastado ms de 17 millones de en este proyecto slo entre
2004 y 2005 y tiene previsto invertir otros 25 millones de durante el ao 2006.

La materia prima se obtiene de cultivos
energticos: los cultivos energticos se cosechan especficamente por su valor combustible y no para uso de alimento humano o animal. Pueden incluir cultivos de lamos o mijo que estn en desarrollo como cultivos energticos leosos y herbceos (hierbas perennes).
BIOETANOL PARA LA PRODUCCIN DE HIDRGENO Abengoa cree firmemente en la posibilidad de utilizar el bioetanol como fuente barata para otros productos de mayor valor. Un proyecto importante en este campo es la produccin de hidrgeno para las celdas de combustible. Confiamos plenamente en que el bioetanol se puede convertir en la fuente estndar de la produccin de hidrgeno si seguimos haciendo el bioetanol ms y ms competitivo por su coste. Las ganancias medioambientales son muy importantes si se comparan con las fuentes de gas natural, Ricardo Arjona. El mtodo estndar para producir hidrgeno es reformar, que consiste en romper las molculas de hidrocarburo o las de otros productos como el alcohol. Abengoa Bioenerga ha desarrollado y patentado un nuevo catalizador que ha sido probado con xito a nivel de laboratorio y en pruebas piloto. Estamos terminando las pruebas industriales de la tecnologa en una planta dedicada en exclusiva al proyecto y tenemos muchas esperanzas en los resultados, Ricardo Arjona. Empezando con una inversin inicial de 0,6 millones de en 2004, Abengoa ha gastado hasta ahora 2,7 millones de durante el ao 2005 en este proyecto y ha decidido aumentar la inversin en este rea y financiar con 3,6 millones de la produccin de hidrgeno derivado de etanol para hacer celdas de combustible.
Fig. 14. Bioetanol para la produccin de hidrgeno.
Lecciones y factores clave de xito

El caso del xito de Abengoa pone de manifiesto los beneficios de definir y perseguir los planes estratgicos ambiciosos, colaborando estrechamente con los interesados del mercado y manteniendo una fuerte inversin en I+D.
Importancia del plan estratgico: Al definir
parte de los proveedores de combustible, Gins de Mula. Despus de una fase inicial centrada en desarrollar los conocimientos tcnicos necesarios a nivel interno, Abengoa inici importantes colaboraciones y hoy en da mantiene colaboraciones cientficas con ms de 40 empresas y universidades.
Inversin en I+D: adems de otros proyectos
la produccin de bioetanol y la bioenerga como uno de los ejes estratgicos para su crecimiento en 2001, Abengoa no slo obtuvo la orientacin general, sino que tambin cre un plan detallado para el desarrollo de su modelo de negocio y las opciones que se deban tomar, Jos Antonio Moreno.
Trabajar con otras empresas: Desde el
de I+D, Abengoa ha recibido un apoyo significativo del Departamento de Energa de Estados Unidos en forma de un proyecto de 35,5 millones de $ financiado a partes iguales. Su objetivo es llevar a cabo la produccin de bioetanol directamente de la biomasa lignocelulosa y mejorar la eficiencia y produccin del proceso.
principio de su actividad en bioenerga, Abengoa ha trabajado estrechamente con todos los participantes del sector, que nos permitieron superar la resistencia al biocombustible por
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Estudios de casos
El plazo de aparicin en el mercado, la gestin de las herramientas financieras del proyecto y entender el control de la calidad han sido tres de los factores clave del xito de la actividad en bioenerga de Abengoa.
Plazo de aparicin en el mercado: Abengoa
energa fue una de las claves del xito de Abengoa. Este cambio se llev a cabo desarrollando competencias de project financing e integrando a la multitud de participantes en sus proyectos.
Procedimientos de calidad: como empresa de
ha decidido entrar en el negocio del biocombustible en el momento crucial, antes de que el mercado estuviera totalmente definido. La decisin de Abengoa de adquirir High Plains Corp. y sus tres plantas activas en 2001, permiti un rpido incremento de las capacidades de produccin y por lo tanto una respuesta a la demanda de un mercado creciente, posicionando a Abengoa como la primera empresa europea.
Estructura financiera: la exitosa
ingeniera, Abengoa ha desarrollado procedimientos de calidad que pudo aplicar a su nueva actividad, permitiendo que alcanzara altas tasas de produccin y reducciones de costes.
Capacidad de presin: la capacidad de presin
transformacin de la estructura de una empresa de ingeniera a una productora e inversora de
de Abengoa en las instituciones europeas ha jugado un papel esencial en la promocin de bioetanol por parte de las instituciones oficiales. Nuestras estrechas colaboraciones con las autoridades pblicas nacionales y europeas han ayudado a regular este sector emergente, Gins de Mula.
Produccin de bioetanol de Abengoa Bioenerga para fomentar la sostenibilidad industrial Fuentes renovables aseguradas: el biocombustible es una alternativa prometedora frente a las fuentes extranjeras caras y limitadas de petrleo. Sostenibilidad: eje de desarrollo industrial con el aumento de la preocupacin ambiental. Produccin de bioetanol a partir de biomasa mediante una transformacin enzimtica de la remolacha al azcar y la fermentacin del azcar al alcohol. Incremento de 5% en rendimiento de conversin de la remolacha al bioetanol. Cerca de 600 millones de para la construccin de 4 plantas de produccin de bioetanol. 100 millones de en la adquisicin de High Plains Corp. que tena 3 plantas en funcionamiento en EE.UU. Abengoa: ingresos directos de 400 millones de /ao y el liderazgo europeo en el sector. Medio ambiente: reduccin 1.500 t de CO2 en la atmsfera; el equivalente a las emisiones anuales de 600.000 vehculos de motor. Plazo de aparicin en el mercado: un time to market adecuado. Estructura financiera y procesos de calidad que han permitido una productividad alta. Lobbying: junto de las instituciones para promover un mercado del bioetanol.
Motivaciones
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
Factores clave del xito
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RECOMBINATE Y ADVATE, LAS PROTENAS SANGUNEAS RECOMBINANTES DE BAXTER: LA BIOTECNOLOGA AL SERVICIO DE LA SEGURIDAD DE LOS PACIENTES DE HEMOFILIA
Fundacin: 1931. Oficina central: Deerfield, Illinois. Tipo de empresa: pblica.
Actividad: administracin de medicamentos y plasma sanguneo. Ventas: 9.800 millones de $ (2004). Empleados: 47.000.
Tanto Recombinate de Baxter, como el subsiguiente Advate, representan una revolucin en el campo de la seguridad de los tratamientos hemoflicos. La aparicin de la pandemia de SIDA desat la preocupacin en la comunidad hemoflica debido a las altas tasas de contaminacin de las protenas derivadas de la sangre. Esta nueva amenaza impuls a Baxter a investigar las protenas plasmticas recombinantes como nuevo mtodo para producir las protenas necesarias para el tratamiento de la enfermedad. Los esfuerzos de Baxter para generar protenas sanguneas mediante recombinacin triunfaron y as se ha logrado evitar el riesgo de contaminacin patgena existente en los mtodos de produccin anteriores, que dependen de la fragmentacin de sangre humana. Al lograr superar las bajas tasas de produccin habitualmente asociadas a la produccin de protenas sanguneas recombinantes, Baxter Bioscience ha generado un negocio que hoy en da representa alrededor de 1,5 millones de $ de ventas y ha consolidado su posicin como principal proveedor de este campo. Los factores clave del xito de Baxter han sido: la slida estrategia en el campo de la propiedad intelectual, sus contactos en el mercado y su capacidad financiera.
Orgenes
La pandemia de SIDA tuvo un gran impacto en la poblacin hemoflica y requera medidas urgentes e innovadoras para aumentar la seguridad de los pacientes. El procedimiento estndar para el tratamiento de la hemofilia A es la inyeccin de protenas de plasma humano como el factor VIII, que se obtena de la fragmentacin de sangre humana. Esta situacin gener un grave problema durante los aos 80, pues el virus VIH, completamente desconocido en ese momento, se propag por la comunidad hemoflica a travs de las transfusiones de plasma sanguneo contaminado. En 1985, alrededor del 90% de la poblacin hemoflica estaba infectada de VIH. Cerca del 60% de la poblacin hemoflica espaola muri despus de recibir lotes de plasma contaminado. Esta tragedia provoc un fuerte aumento de los gastos de la sanidad pblica, adems de denuncias legales contra las compaas que suministraron el plasma. Los pacientes necesitaban el desarrollo de nuevas tecnologas capaces de asegurar la produccin de protenas plasmticas seguras.
Baxter desarrolla sistemas de administracin de medicamentos y provee a la comunidad hemoflica de protenas plasmticas humanas. Baxter fue creada en 1931 como una empresa productora de dispositivos intravenosos. Desde entonces ha sido una de las principales empresas en el campo de los dispositivos mdicos, que hoy en da suponen dos tercios de sus ingresos mundiales. En 1952, Baxter adquiri Hyland Laboratories, que fueron la primera compaa de Estados Unidos en proveer plasma humano. Hoy en da, Hyland Laboratories funciona como la rama de Biosciencie de Baxter y representa el tercio restante de los ingresos mundiales de Baxter. El desarrollo y la comercializacin de protenas plasmticas se dirige principalmente a la comunidad hemoflica, ya que de acuerdo con la Organizacin Mundial de la Salud ms de 400.000 personas en el mundo padecen formas severas y moderadas de hemofilia A y precisan tratamiento crnico. Los productos para remplazar la protena Factor VIII son esenciales a la hora de salvar vidas de pacientes con hemofilia A, una enfermedad en la que el factor VIII, un factor coagulante, no est presente en cantidades suficientes o hay una carencia total, Ron Lloyd, Vicepresidente Global de Marketing, Baxter Bioscience.
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Estudios de casos
La decisin de Baxter de desarrollar protenas de plasma recombinantes aprovecha el potencial de la genmica. Cuando Baxter comenz los estudios para este problema se consideraron diversas soluciones para atajar los riesgos a los que se expona la poblacin hemoflica. En 1989, William Graham, Director General de Baxter, estaba seguro del potencial de las tecnologas recombinantes para incrementar la seguridad de los pacientes. A pesar de que la tendencia general se opona frontalmente a esa lnea de investigacin por el riesgo y el coste elevado que requera el desarrollo de protenas recombinantes, Graham decidi trabajar con prestigiosos grupos de biotecnologa, como el Genetics Institute de Boston, para implementar actividades recombinantes en Baxter. Con esta estrategia Baxter desarroll Recombinate, el primer factor VIII recombinante (rFVIII) para uso humano. La introduccin de la primera protena plasmtica de origen no humano en 1992 inici una revolucin en el campo de la seguridad de los tratamientos hemoflicos, Hans Peter Schwarz, Vicepresidente de Asuntos Cientficos, Baxter Bioscience. Yendo an ms all en la seguridad de los tratamientos hemoflicos, Baxter introdujo Advate en 2003, la primera protena recombinante que no utilizaba protenas humanas ni animales en el proceso de produccin.
De la ciencia a la industria
rFVIII es la protena recombinante ms grande que se produce en sistemas CHO y por lo tanto requiere una optimizacin adicional de la produccin para ser econmicamente viable. El punto clave para comenzar la produccin de protenas plasmticas recombinantes consisti en adquirir los derechos de patente sobre las protenas sanguneas recombinantes que pertenecan al The Scripps Research Institute de La Jolla, Estados Unidos. Para producir protenas recombinantes, el fragmento de ADN que codifica la secuencia para la protena rFVIII se introduce en el cdigo gentico de las clulas de produccin, en este caso clulas de Ovario de Hmster de China (CHO). Despus se cultivan estas clulas en un medio rico en nutrientes y protenas con factores de crecimiento para que expresen la protena deseada, rFVIII. Finalmente, la protena resultante se purifica del medio y se estabiliza con la ayuda de serum humano. Para entonces la protena est lista para ser inyectada en el organismo. La correccin adecuada de los grupos qumicos permite obtener la actividad farmacolgica deseada, pero para eso las molculas recombinantes de plasma humano se deben producir en clulas mamferas, como las clulas CHO, que tienen los componentes celulares apropiados para ejecutar tales modificaciones. Sin embargo, debido a la que la protena rFVIII es relativamente grande, el cultivo total en clulas mamferas es limitado. La produccin estndar de las clulas, del orden de un microgramo por litro, era insuficiente para sustentar la actividad industrial sin prdidas. Recombinate es la protena recombinante ms grande que se produce a nivel industrial. Conseguir tasas rentables de produccin requiri un gran esfuerzo en las etapas de optimizacin, Hans Peter Schwarz.
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Para superar este obstculo, se modificaron genticamente las clulas CHO para que expresaran el factor VIII anti-hemoflico en el medio de cultivo, que permite realizar la purificacin ms adelante con columnas cromatogrficas. La piedra angular del proceso de purificacin es un paso cromatogrfico de inmunoafinidad para el que se utiliza un anticuerpo monoclonal contra el Factor VIII para aislar selectivamente la protena rFVIII del medio de cultivo. Este proceso es la base de la produccin de Recombinate. El desarrollo de este producto recombinante fue una revolucin tcnica que supuso para Baxter ms tiempo y recursos de los que se haban previsto en un principio. Las dificultades se superaron gracias al fuerte apoyo financiero de la empresa y al compromiso humano con el proyecto.
Cerca de 100 personas de la divisin Hyland se dedicaron a este proyecto desde 1996 hasta su lanzamiento al mercado en 2003. Advate fue la primera protena recombinante que no utilizaba protenas humanas ni animales en ninguna fase de su cadena de produccin. A pesar de que las clulas cultivadas utilizadas en este proceso son parecidas a las que se emplean para Recombinate, han sido adaptadas para crecer en un medio en el que los factores de crecimiento animales se han reemplazado por productos sintticos. Es ms, se ha modificado el proceso de purificacin y se ha incluido un paso de inactivacin viral con solvente-detergente. Y finalmente, el producto purificado se estabiliza con un formulacin nica de azcares, sales y aminocidos, que sustituye la albmina humana que se utiliza en otros concentrados de rFVIII. Los ensayos clnicos confirmaron su eficacia y su equivalencia clnica a Recombinate.
La erradicacin del uso de albmina humana. Advate es un nuevo nivel de seguridad en las protenas plasmticas para tratamientos crnicos. Recombinate de Baxter evita la contaminacin de agentes infecciosos conocidos, si bien el uso en su produccin de factores de crecimiento animales en el medio de cultivo y de albmina humana para estabilizar la protena, todava permite introducir mejoras mediante la sustitucin de dichos factores o protenas. A pesar de que Recombinate protege a los pacientes de epidemias conocidas como el SIDA y la hepatitis C, su seguridad respecto a patgenos nuevos y desconocidos sigue siendo incierta. La llegada de nuevas enfermedades potencialmente dramticas como el Virus del Oeste del Nilo, el SARS, la gripe aviaria y especialmente la enfermedad de CreutzfeltdJakob (CJ) ha impulsado a Baxter a desarrollar Advate, el primer rFVIII completamente libre de cualquier protena humana o animal, Michel Canavaggio, Vicepresidente Global de I+D, Baxter Bioscience.
Despus de aumentar la produccin de Recombinate en California, Baxter construy una nueva planta multiservicio en Suiza para la produccin de Advate. Baxter ampli las instalaciones de California para apoyar la creciente demanda de Recombinate, Adems, despus de trasladar la actividad de I+D a Viena, donde se estaban produciendo los primeros lotes Advate, para su desarrollo y ensayos clnicos, Baxter construy una nueva instalacin en Neuchatel, Suiza para destinarla a la produccin comercial de Advate. En los 17 aos que han transcurrido desde que comenz el proyecto Recombinate, Baxter ha invertido cerca de 400 millones de $ en el desarrollo industrial. Tres aos despus de su comercializacin, Advate representa una inversin en produccin de aproximadamente 130 millones de $, correspondiendo principalmente a la construccin de la fbrica suiza en Neuchatel.
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Estudios de casos
Cronologa
1992-2000
2000-2002
2002-2006
Inversiones
+ 150 millones de $ California (1 instalacin en Thousand Oaks) Recombinate
~100 millones de $ California (2 a y 3 instalacin en Thousand Oaks) Recombinate
130 millones de $ Suiza (Instalacin de Neuchatel) Advate 2x volumen de cultivo. 4x reduccin de la escala de purificacin.
Instalaciones
Laboratorios de investigacin
Austria Instalaciones de I+D de Viena Produccin inicial de Advate
Fig. 15. Evolucin de la produccin de protenas recombinantes en Baxter desde el desarrollo de Recombinate.
Superacin de los retos comunicativos durante la comercializacin Recombinate fue creado para dar respuesta a una necesidad desatendida de la poblacin hemoflica y su comercializacin fue una revolucin para el tratamiento de esta enfermedad. La campaa de marketing para Recombinate se basaba en demostrar el incremento de la seguridad del producto, al tiempo que se reflejaba la eficiencia equivalente del plasma derivado del factor VIII. La necesidad de un tratamiento seguro era tan notable que en los primeros 12 meses de comercializacin se vendieron cerca de 69 millones de unidades de Recombinate, a pesar de que su precio de venta al pblico era casi el doble que el del plasma derivado rFVIII. En 2001 Baxter produjo un billn de unidades de Recombinate, casi un cuarto de las ventas globales totales de factor. Sin embargo, los retos de la campaa de marketing de Advate consistan en educar a pacientes y mdicos no slo en la eficiencia equivalente de Recombinate y Advate, sino tambin en comunicar las diferencias entre los productos. Estos dos aspectos eran cruciales a la hora de justificar el precio de Advate, casi un 5% ms caro que Recombinate. Advate alcanz 1 billn de unidades vendidas a finales de 2005 y super las ventas de Recombinate en el mercado norteamericano dos aos despus de su lanzamiento.
El impacto en Baxter y en el mundo

El recombinante FVIII aporta ms de un tercio de las ganancias de Baxter Bioscience con ventas anuales que ascienden a 1.500 millones de $.
Ganancias econmicas: despus de vender
cerca de 7.000 millones de unidades de recombinante factor VIII (Recombinate and Advate), Baxter ha alcanzado un volumen de ventas globales acumuladas por sus actividades que superan los 4.000 millones de $. En el ao 2005 el volumen total de ventas de Baxter Bioscience era de 3.800 millones de $, las ventas de recombinantes alcanzaron cerca de 1.500 millones de $, de los cuales 600 millones se deben a las ventas de Advate. En el futuro, los cambios de la legislacin o de la opinin pblica pueden exigir que los factores de plasma se produzcan con una tecnologa que no requiera protenas humanas, como es el caso de Advate. Si se dan estas circunstancias, el impacto en las ventas y en la cuota de mercado de Baxter ser radical.
Ganancias de marketing: Baxter era una
empresa clave en el mercado de plasma derivado de factores sanguneos incluso antes del desarrollo de estos tratamientos recombinantes; Recombinate y Advate han consolidado su posicin en ese sector. Adems de inducir a los pacientes a cambiar de plasma derivado de protenas a protenas recombinantes con valores aadidos, el incremento de la seguridad de estos productos
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ha fomentado el uso de la terapia protenica para la hemofilia A. En conclusin, estos productos han dado un lugar a Baxter en la comunidad hemoflica. Gracias a la imagen de empresa innovadora y segura que hemos dado, nuestras ventas globales han incrementado notablemente, incluso en productos que todava son derivados de plasma por mtodos clsicos, Victor Schmitt, Presidente de Gestin Empresarial, Baxter Bioscience.
Visin de futuro
Los productos recombinantes libres de protenas humanas y animales podran representar la prxima generacin en seguridad de productos farmacolgicos. A pesar de que las tcnicas actuales de monitorizacin, esterilizacin y purificacin de plasma humano pueden reducir en gran medida el riesgo de infeccin, la introduccin de la primera protena recombinante sin serum ni protena humana o animal supone un sustancial paso adelante en la seguridad de los frmacos. Aunque es innegable que la tecnologa actual de protena recombinante est a salvo de contaminaciones conocidas, las potenciales amenazas de nuevos virus, bacterias o priones (como la enfermedad de CJ) no se pueden evaluar a priori. Por este motivo, en la actualidad Baxter est considerando implementar la plataforma tecnolgica de Advate para producir otros tratamientos recombinantes. Para productos recombinantes como rFVIII, en los que se ha optimizado la seguridad, la prxima lnea de desarrollo ser mejorar la calidad de vida. Esto supondr, por ejemplo, desarrollar productos que actan durante perodos de tiempo ms largos para disminuir el nmero de inyecciones requeridas por el tratamiento.
Advate puede ayudar a prevenir que se repita una tragedia como la del VIH. El VIH devast a la comunidad hemoflica. En Estados Unidos la expectativa de vida de los pacientes hemoflicos aument de 41 aos a principios del siglo XX a 68 aos en los 70 gracias a la introduccin de la terapia de factor. En los aos 90 la expectativa de vida disminuy otra vez a alrededor de 49 aos, principalmente a causa de los problemas de contaminacin. Desde el lanzamiento de Recombinate en 1992 no se ha informado de ningn caso de contaminacin. Si apareciera un nuevo agente infeccioso, la utilizacin de Advate podra prevenir su propagacin en el seno de la comunidad hemoflica sin que importase el mtodo de transmisin. Un estudio4 para evaluar el resultado de una pandemia similar a la del SIDA en la poblacin hemoflica espaola en la actualidad concluy que se podran salvar 1.787 vidas slo de la poblacin espaola si Advate fuese utilizado para prevenir la contaminacin.
Lecciones y factores clave del xito

Colaboracin acadmica y respuesta a tiempo de las necesidades del mercado son las principales lecciones de este caso. Se pueden extraer dos lecciones evidentes de la experiencia de Baxter con el recombinante factor VIII:
La importancia de la colaboracin acadmica:
trabajar estrechamente con investigadores acadmicos consagrados ha permitido a Baxter el acceso a biotecnologa punta y por tanto situarse en la vanguardia del desarrollo cientfico. Todas las etapas de optimizacin hubieran sido inalcanzables sin el conocimiento del ciclo de vida de las clulas del Genetics Institute de Boston, Hans Peter Schwarz.
J. Camacho y J. M. Lpez. Impacto de Advate en el coste de la terapia antihemoflica. Anlisis de coste-efectividad, Rev Esp Econ Salud 2004; 3(3):179-186.
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Estudios de casos
Llegar en el momento adecuado: Tanto con
Contacto estrecho con el mercado: Baxter
Recombinate como con Advate, Baxter fue la primera en responder a una necesidad no satisfecha de un mercado que estaba listo para recibir ambos productos. El xito directo desde el comienzo de la comercializacin corrobor que Baxter acert al correr determinados riesgos en su momento, Ron Lloyd.
lleva mucho tiempo en el mercado de la protena plasmtica y ha establecido relaciones cercanas con los pacientes y los mdicos. Esto nos ha permitido por un lado reconocer la necesidad de esos productos y por el otro desarrollar la mejor estrategia de marketing y comunicacin para asegurar su xito, Ron Lloyd.
Slido apoyo financiero: Baxter tena la
La propiedad intelectual, un buen conocimiento del mercado y una fuerte implicacin en la investigacin fueron los factores del xito de este caso. Los factores clave que han constituido la base del xito de los dos productos de Baxter fueron:
Una buena estrategia para la propiedad
capacidad econmica para financiar las costosas fases de optimizacin e implementacin industrial de estos productos.
Compromiso y decisin: El desarrollo de
intelectual: La decisin de adquirir las primeras patentes de recombinantes fue extremadamente importante para que Baxter creciera en el sector. Baxter cuenta con un slido equipo de Propiedad Intelectual, que es responsable de la estrategia que se ha seguido en estos proyectos y que ha sido crucial, Hans Peter Schwarz.
Recombinate fue mucho ms complejo de lo que se esperaba, pero nuestro compromiso para mejorar la vida de nuestros pacientes nos empuj a poner este producto en el mercado, Victor Schmitt. Resumiendo, podra decir que a pesar de que sin duda la suerte juega un papel en el xito de productos como Recombinate and Advate, la visin de futuro es el elemento fundamental de una historia exitosa, Michel Canavaggio.
Recombinate and Advate las protenas sanguneas recombinates de Baxter: La Biotecnologa al servicio de la seguridad del paciente Motivaciones Impacto de las pandemias de sida y hepatitis C en la comunidad hemoflica. Potencial de la tecnologa recombinante para la produccin de protenas. Recombinate: primer plasma recombinante factor VIII. Advate: primera protena recombinante sin albmina humana y totalmente libre de protenas humanas y animales. Alrededor de 400 millones de $ en instalaciones industriales. Ventas de 1,5 billones de $ en 2005. Contribucin al crecimiento del mercado de la protena plasmtica. Imagen: incremento de la presencia y visibilidad en el mercado. Estrecho contacto con el mercado: comprensin de las necesidades y oportunidades. Colaboraciones acadmicas y privadas: conocimiento y evolucin. Compromiso slido: desarrollo complejo a nivel cientfico e industrial.
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
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VACUNA RECOMBINANTE CHILENA CONTRA LA SRS DEL SALMN: BIOTECNOLOGA PUNTA AL SERVICIO DEL DESARROLLO ECONMICO LOCAL
Animal Health Fundacin: 1997. Tipo de empresa: fundacin privada. Oficina central: Santiago, Chile. Fundacin: 1986. Tipo de empresa: empresa privada. Oficina central: Santiago, Chile. Fundacin: 1976. Tipo de empresa: fundacin privada. Oficina central: Santiago, Chile. Fundacin: 1996 (fusin). Tipo de empresa: subsidiaria. Oficina central: Basilea, Suiza.
Hoy en da Chile es el segundo exportador mundial de salmn. Sin embargo, cada ao los criadores de salmn pierden 200 millones de $ a causa de la septicemia rickettsial salmondea (SRS). Un grupo de empresas privadas y fundaciones chilenas dirigidas por el doctor Pablo Valenzuela han desarrollado una solucin local para el problema gracias a la biotecnologa punta. Partiendo de una inversin financiera limitada, la vacuna recombinante crear un mercado de 30 millones de $ y supondr un recorte de gastos de 130 millones de $ para la industria chilena del salmn. Este proyecto fue posible gracias a las sinergias entre participantes y una significativa transferencia tecnolgica. El esfuerzo ha demostrado el potencial de la biotecnologa para obtener soluciones rentables para problemas industriales a gran escala.
Orgenes
La industria chilena del salmn pierde cada ao ms de 200 millones de $ a causa de la infeccin de P. salmonis. A principios de la dcada de los 90 se introdujo por primera vez el salmn en el pas y en un plazo de 15 aos, Chile se convirti en el segundo exportador mundial, con una industria que genera 1.700 millones de $ y ms del 5% del total de sus exportaciones. Sin embargo, la aparicin en 1988 de la enfermedad conocida como septicemia rickettsial salmondea (SRS), causada por la bacteria P. salmonis, provoc importantes prdidas en este negocio clave de la economa chilena. Hemos calculado que tenemos una mortalidad de peces del 10% y las prdidas anuales consecuentes representan ms de 200 millones de $, Dr. Gustavo Parada, Director de Recursos Martimos, Fundacin Chile. A pesar de que esta bacteria se halla en otros sitios, la enfermedad slo provoca prdidas econmicas importantes en Chile. A diferencia de la mayora de las bacterias conocidas, la P. salmonis provoca una infeccin intracelular que hasta la fecha ha hecho infructuosos los intentos por desarrollar vacunas estandarizadas. Las vacunas disponibles actualmente para esta enfermedad no han superado el 30% de efectividad, y adems las grandes compaas veterinarias desistieron en su empeo por investigar en una nueva vacuna, ante
el riesgo asociado que supone desarrollar una vacuna potencialmente costosa para un mercado regional. Un grupo de empresas privadas y fundaciones dirigidas por el doctor Valenzuela se decidi a dar una solucin biotecnolgica a la industria del salmn. Debido a las razones anteriormente expuestas, en 1998 un grupo de empresas privadas y fundaciones chilenas dirigidas por el doctor Pablo Valenzuela (co-fundador y antiguo vicepresidente de Chiron) decidieron desarrollar una solucin a nivel local para el problema. Este proyecto ha contado tanto con empresas privadas como con fundaciones pblicas y privadas:
Fundacin Ciencia para la Vida (FCV):
esta fundacin chilena de investigacin privada no lucrativa dirigida por Pablo Valenzuela fue creada con el fin de estimular el uso de la biotecnologa en los sectores productivos.
BiosChile: esta empresa privada chilena,
tambin dirigida por el doctor Pablo Valenzuela con el doctor Dr. Arturo Yudelevich, tiene una amplia experiencia en investigacin de genmica y en desarrollo de diagnosis y vacunas.
Fundacin Chile: esta fundacin estatal
dedicada a la transferencia tecnolgica en Chile se cuenta entre las entidades responsables de la introduccin del salmn en Chile.
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Estudios de casos
AcquaHealth: empresa canadiense, que antes
perteneca a Cobequid, especializada en vacunas para peces.

Novartis Animal Health (Novartis Salud
Animal): una de las empresas veterinarias ms grandes del mundo, que representa alrededor del 3% del grupo Novartis. Los participantes han combinado sus recursos financieros y tcnicos para conseguir un producto con las siguientes caractersticas:
Una vacuna de alta efectividad: El salmn
vacunas humanas estndar, este producto no requiere ms etapas de purificacin y consiste en una combinacin de tres protenas antgenas y de la membrana polisacrida, que despus se aaden a un sustrato oleico. Al inyectar esta solucin, los salmones quedan inmunizados contra la infeccin de la P. salmonis. Novartis decidi incrementar el valor aadido de este producto introduciendo al sustrato final los antgenos para otras enfermedades del salmn. De esta manera Novartis ha creado una vacuna que inmuniza al salmn contra muchas enfermedades diferentes a la vez, se trata de una vacuna polivalente. Finalmente se comercializarn dos productos: Forte 3, que combina la vacuna contra la SRS con los antgenos para el virus de Necrosis Pancretica Infecciosa y Vibrio ordalii, y Forte 4 que adems tiene el antgeno para Aeromonas.
se produce en piscifactoras intensivas, que implican un tipo de mercado con un margen comercial bajo. Para que la vacuna sea una solucin prctica para el problema e interese a una empresa veterinaria importante debe tener una efectividad de al menos 70%, Fernando Flores, Director General, Novartis Animal Health, Chile.
Produccin de bajo coste: El precio total de
venta del salmn es menos de 10 $, por lo tanto, para que el coste de produccin de la vacuna sea competitivo debe rondar los diez centavos o menos incluso, Dr. Gustavo Parada. Los lderes del proyecto decidieron abordar el problema utilizando herramientas de investigacin punteras: Creemos que utilizar la biotecnologa para resolver problemas econmicos importantes representar un impulso para el desarrollo de la biotecnologa en Chile, Dr. Pablo Valenzuela, Presidente de Fundacin Ciencia para la Vida y de BiosChile.
La combinacin de los recursos de los diferentes participantes a lo largo de cada una de las etapas de desarrollo result en una vacuna polivalente con una eficacia cercana al 80%. El desarrollo de la vacuna contra la SRS se llev a cabo en diferentes etapas:
Secuenciacin e identificacin del gen:
La vacuna recombinante fue desarrollada con tres antgenos bacterianos y membrana polisacrida. Debido a las peculiaridades de la bacteria P. salmonis, las aproximaciones habituales para fabricar vacunas a partir de bacterias debilitadas o muertas tienen una eficacia baja. Por este motivo se desarroll una vacuna recombinante. Para fabricar este tipo de vacuna se introducen los genes que codifican las protenas antgenas, o que inducen la respuesta inmune eficiente, en la bacteria E. coli, capaz de producir grandes cantidades de estas protenas. Cuando las protenas antgenas superan el 20% del volumen de bacteria se rompen las membranas y se obtiene el producto final. A diferencia de las
en primer lugar se secuenci el genoma de la bacteria P. salmonis para identificar los genes responsables de la patognesis y que se podan utilizar para generar antgenos. Para ahorrar en los costes de desarrollo, la secuenciacin pura se externaliz a una empresa especializada. En esta fase se identificaron 16 antgenos potenciales comparndolos con los genes de otras bacterias conocidas.
Identificacin del antgeno: se probaron
diferentes antgenos para seleccionar la combinacin con ms posibilidades. Se escogieron 3 antgenos para la composicin de la vacuna ms prometedora contra esta enfermedad.
Optimizacin de la produccin y pruebas de
eficacia: en esta etapa se descubri que reduciendo el nmero de pasos de purificacin, y por tanto manteniendo la membrana polisacrida de E. coli en el producto final, la actividad del antgeno aumentaba. Esta simplificacin tambin reduca los costes de produccin. Los peces fueron infectados con la P. salmonis y se compar la tasa de
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supervivencia de los especmenes inmunizados con la de los especmenes no inmunizados. La vacuna tena una eficacia global del 90%.
Pruebas de eficacia polivalente: esta etapa
Produccin a gran escala: Novartis est
llevando a cabo la produccin a gran escala para la comercializacin en las plantas industriales de Nueva Inglaterra, Canad. En conjunto, el proyecto dur siete aos desde las fases iniciales de investigacin hasta la produccin a gran escala; todas las fases de desarrollo costaron menos de 5 millones de $. La comercializacin a gran escala de la vacuna polivalente para la SRS est programada para septiembre de 2006.
consisti en desarrollar vacunas polivalentes y probar su eficacia en laboratorio y en condiciones naturales. La tasa de supervivencia de los especmenes inmunizados con las vacunas polivalentes era superior al 80%. En este punto Novartis decidi comenzar la produccin de vacunas a gran escala.
Cronologa
1998-2000
2001-2003
2003-2005
2006-
Inversin
~ 1 milln de $
0,5 millones de $ Identificacin del antgeno FCV, Fundacin Chile.
1,5 millones de $ Desarrollo y efectividad Novartis Chile, Canad.
~1 milln de $ Produccin a gran escala Novartis Chile, Canad.
Fases
Secuenciacin e identificacin del gen BiosChile, FCV.
Produccin y pruebas de efectividad FCV, Fundacin Chile. 0,5 millones de $
2002-2004
Fig. 16. Esquema de desarrollo del proyecto de la vacuna contra la SRS.
Impacto de la vacuna contra SRS

Adems de un mercado de 30 millones de $ para Novartis, unas ganancias netas de 130 millones de $ para los criadores de salmones, y unos beneficios financieros homlogos para los participantes en este proyecto, alcanzar este objetivo ha tenido un impacto importante para potenciar la biotecnologa chilena. El xito del proyecto contra la SRS afectar a todos los participantes:
Novartis: la vacuna polivalente contra SRS que
esperamos cubrir el 80% de la poblacin pisccola en 5 aos, lo que corresponde a una facturacin global anual de 30 millones de $, Fernando Flores.
Criadores de salmn: teniendo en cuenta la
efectividad de la vacuna, su coste y el coste de la crianza, las ganancias netas para los criadores de salmn pueden superar los 130 millones de $, una ganancia de ms del 7% por pieza de salmn, una cifra bastante significativa en una industria de exportacin masiva como la del salmn.
BioChile, FCV y Fundacin Chile: adems de
se va a comercializar est dirigida a la poblacin de salmn, salmn salar y trucha arco iris, para la que no existen vacunas efectivas en la actualidad. Desde nuestra experiencia,
los beneficios directos para Novartis y los criadores pisccolas, el resto de participantes del proyecto tambin recibirn beneficios financieros por la comercializacin del producto: En el acuerdo de la licencia tambin se negociaron regalas con Novartis. Teniendo en
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Estudios de casos
cuenta el mercado potencial para el producto, las regalas suelen oscilar alrededor de un 10% en estos casos, Gustavo Parada. El xito de este proyecto tambin beneficia la reputacin de los investigadores participantes, ya sea para conseguir fondos para nuevos proyectos o para negociar licencias con empresas industriales en otros proyectos.
Biotecnologa chilena: y para concluir, no se

Este caso constata que incluso con recursos limitados, los proyectos biotecnolgicos son viables para resolver problemas industriales a gran escala. Se pueden extraer dos lecciones importantes al analizar este caso:
Viabilidad de la investigacin
puede dejar al margen el impacto global en este sector. Este proyecto ha demostrado el potencial de la biotecnologa hecha en Chile para resolver de forma directa problemas industriales que afectan a la economa chilena y que animan a las futuras inversiones en el sector.
Visin de futuro
El siguiente xito biotecnolgico del proyecto de la vacuna contra la SRS puede ser un proyecto para aumentar la sostenibilidad de la industria chilena del salmn. Motivados por el xito y el conocimiento adquirido en la experiencia, tanto en los aspectos tcnicos del desarrollo de la vacuna como en la coordinacin de diversos recursos de diferentes estructuras, FCV y la Fundacin Chile ya han comenzado a investigar el desarrollo de nuevas vacunas para otras bacterias, como la Streptococcus phocae, que siguen siendo una amenaza para la poblacin chilena de salmn. Uno de los proyectos ms prometedores de FCV para la industria del salmn consiste en desarrollar lupinus genticamente modificada. Para producir un kilo de salmn se necesitan 2 kilos de peces como alimento. Como es evidente esto no es sostenible ni econmica ni medioambientalmente. Estamos desarrollando semillas de lupinus modificadas para que tambin expresen los aminocidos esenciales para la piscicultura y de este modo colaboraremos en la solucin de este problema de la industria del salmn, Dr. Pablo Valenzuela. Tambin se estn desarrollando nuevos productos que puedan favorecer otras industrias exportadoras de Chile, como las del cobre y la silvicultura.
biotecnolgica con recursos financieros limitados: Este proyecto demuestra que utilizar adecuadamente los recursos humanos disponibles y la formacin hace posible llevar a cabo investigaciones biotecnolgicas exitosas, que tienen un impacto social importante, incluso cuando los recursos financieros son muy limitados como en el caso de Chile, Vivian Wilhem, Investigadora asociada, Fundacin Ciencia para la Vida.
Potencial de la biotecnologa para resolver
problemas industriales: Gracias a este xito hemos demostrado que la biotecnologa puede dar soluciones efectivas e incrementar el valor de las actividades econmicas en el contexto chileno, Dr. Pablo Valenzuela.
Los factores ms importantes para el xito de este proyecto fueron: aprovechar al mximo la fuerza y la experiencia de todos los participantes para crear sinergias positivas y al mismo tiempo asegurar una transferencia tecnolgica satisfactoria. Tres hechos clave explican el xito del proyecto de la vacuna contra la SRS:
Sinergia de los participantes: Ninguno de
los participantes de este proyecto contaba con los conocimientos y los medios necesarios para llevar a cabo este proyecto en solitario. Sin embargo, gracias a la competencia en investigacin genmica de BiosChile, los conocimientos cientficos de Fundacin para la Vida, las instalaciones y los conocimientos de ensayos en peces de la Fundacin Chile y los medios de produccin y comercializacin de Novartis, pudimos desarrollar con xito un producto que ser beneficioso para quienes lo han desarrollado y para la industria del salmn de Chile, Dr. Pablo Valenzuela.
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Transferencia tecnolgica: a pesar de que
Un equipo con experiencia: La gran
Chile es un pas con escasos antecedentes tecnolgicos, la transferencia tecnolgica desde Estados Unidos y Canad hizo posible desarrollar, principalmente con medios chilenos, una vacuna biotecnolgica de calibre internacional. Gracias a la ayuda de Novartis Canad, hoy en da contamos con las instalaciones y el conocimiento para llevar a cabo casi todas las fases experimentales en nuestras instalaciones chilenas, Erwin Landskron, Director de la Unidad Experimental, Novartis Salud Animal Chile.
experiencia en desarrollo biotecnolgico de Pablo Valenzuela y de la Fundacin Chile en la industria del salmn fueron los factores clave para dirigir el proyecto y tomar las decisiones cruciales durante las fases de investigacin, Gustavo Parada.
Vacuna recombinante chilena contra la SRS del salmn Biotecnologa de alto nivel al servicio del desarrollo de la economa local
Motivaciones
Impacto econmico de la enfermedad SRS en la industria chilena de exportacin. Imposibilidad de desarrollar una vacuna estndar para combatir la P. Salmonis. Desarrollar biotecnologa rentable en Chile. Secuenciacin del genoma de la P. Salmonis. Nueva vacuna recombinante que combina antgenos y polisacridas bacterianas. Desarrollo de una vacuna polivalente. Novartis: 2,5 millones de $. BiosChile: 200.000 $. Fundacin Ciencia para la Vida y Fundacin Chile: 1,8 millones de $. Novartis: beneficios globales de 30 millones de $. Criadores de salmn: ganancias netas de ms de 130 millones de $. BioChile, FCV y Fundacin Chile: beneficios financieros y una credibilidad acrecida. Creacin de sinergias entre los participantes. Transferencia tecnolgica satisfactoria entre EE.UU., Canad y Chile. Equipos participantes con experiencia en el sector.
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
43
Estudios de casos
ADITIVOS DE PIENSOS DE L-LISINA DE DEGUSSA: LIDERAZGO DE MERCADO GRACIAS AL DESARROLLO DE BIOTECNOLOGA PARA LA PRODUCCIN DE AMINOCIDOS Fundacin: 2001 (fusin). Oficina central: Dsseldorf, Alemania. Tipo de empresa: empresa privada que cotiza en bolsa.
Actividad: qumica especializada y de precisin. Ventas: 11.800 millones de (2005). Empleados: 44.000.
Degussa, una empresa lder de la industria qumica, ha combinado su capacidad de colaboracin, con un profundo conocimiento del mercado y una slida determinacin en el plano financiero para adquirir el conocimiento biotecnolgico y consolidar su posicin en el mercado de los aditivos para pienso animal. Gracias a la investigacin genmica de alto nivel, Degussa ha desarrollado un proceso de produccin ms eficiente para el L-Lisina. El negocio del L-Lisina, del que Degussa ahora acapara el 15% de la cuota de mercado, fue la primera incursin de la empresa en el campo de la biotecnologa y hoy en da representa cerca de 180 millones de de ganancias. El xito de este emprendimiento inspir a Degussa para expandir su desarrollo biotecnolgico y en la actualidad Degussa es uno de los principales participantes de la biotecnologa blanca con una firme confianza en su potencial para crear valor de los bioprocesos basados en materia prima renovable y en biomasa.
Orgenes
L-Lisina es un aminocido esencial que histricamente se ha producido mediante procesos biotecnolgicos de baja eficiencia. Degussa ha estado ligada al sector qumico desde finales del siglo XIX. Como resultado de las sucesivas fusiones, adquisiciones y crecimientos, Degussa fue fundada con este nombre en 2001 y hoy en da es lder mundial de varias especialidades qumicas. Se trata de sustancias qumicas que se pueden aplicar a diferentes actividades, desde aditivos para piensos como la L-Lisina hasta formulaciones para principios activos farmacuticos como la L-Tert-Leucine. Los aditivos aminocidos son clave para optimizar los piensos animales as como para reducir los costos de los ganaderos y los efectos medioambientales de la agricultura intensiva. Hoy en da se comercializan principalmente cuatro aminocidos esenciales para pienso: DL-Metionina, L-Lisina, DL-, L-Treonina y L-Triptofan. L-Lisina es un enantimero puro que no se puede producir por la va qumica de forma rentable, Dr. Buchholz, Director de Exploracin y Validacin de Biotecnologa. Durante aproximadamente 20 aos, las empresas japonesas y ADM han producido L-Lisina mediante fermentacin de bacterias como Coryne y Bervibacteria que tienen baja eficiencia debido a la prdida de producto durante el proceso aguas abajo y la generacin de una gran cantidad de residuos.
La motivacin principal para el desarrollo de biotecnologa en Degussa era completar su oferta en el mercado de los aminocidos para pienso animal. A principios de los 90, Degussa se asegur una posicin fuerte en el mercado de los aminocidos para pienso a travs de la comercializacin de DL-Metionina, un aminocido esencial sintetizado qumicamente. Sin embargo, haba otros dos aminocidos esenciales utilizados en pienso animal que estaban fuera de las capacidades de produccin de Degussa, tanto la L-Lisina como la L-Treonina se deban producir mediante vas biotecnolgicas. En esa poca Degussa decidi que cubrir todo el mercado de aminocidos para pienso era un paso estratgico crucial para asegurar su posicin e incrementar sus ganancias, Dr. Kircher, Creavis Corporate Venture, Degussa. Consiguientemente, Degussa comenz a desarrollar biotecnologa para la produccin de L-Lisina en 1991 e invent un nuevo proceso ms efectivo que generaba menos residuos y le supuso el reconocimiento como uno de los principales agentes en el desarrollo de biotecnologa industrial.
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Gracias al anlisis genmico de C. glutamical y el esclarecimiento del mecanismo de excrecin de L-Lisina fue posible crear un proceso de produccin ms eficiente prcticamente libre de residuos. Degussa decidi entablar colaboraciones con grupos acadmicos del Jlich Research Center y contratar un equipo interno de desarrollo de unas 40 personas, compuesto por qumicos y microbilogos de la casa dedicados exclusivamente al desarrollo de biotecnologa, para paliar la falta de conocimiento interno en la materia. A pesar de que en la poca que Degussa empez a trabajar con la bacteria Chorynebacterium glutamical este organismo ya produca L-Lisina de forma natural, la tecnologa de produccin disponible no era ptima: era difcil dirigirse a un mercado muy competitivo con bajos rendimientos y generando una cantidad de residuos considerable. Para mejorar la produccin era imprescindible optimizar las variantes y por lo tanto mejorar genticamente la bacteria. La base de la mejora del proceso consisti en dos logros cientficos crticos realizados por Degussa y sus colaboradores acadmicos:
Secuenciacin de la bacteria industrial:
dextrosa como material crudo de fermentacin y que prcticamente elimina los residuos de biomasa y el consumo del producto en el proceso aguas abajo5. Mediante este nuevo proceso la L-Lisina es excretada al medio de cultivo junto con otros subproductos. Tambin se desarroll una nueva tecnologa para deshidratar el caldo de cultivo. El producto final, Biolys, es un producto granulado libre de polvo compuesto con un mnimo del 65% de L-Lisina y otros productos valiosos, que incluyen fsforo as como otros aminocidos adicionales como la Treonina, Leucina, Valina, todos tiles desde el punto de vista nutricional. Degussa tiene una slida poltica de Propiedad Industrial, que se basa principalmente en patentar de forma sistemtica, si bien algunos de los pasos clave y las tecnologas cuya creacin es indemostrable se mantienen como secretos comerciales.
Las colaboraciones con socios experimentados han permitido el xito de la expansin de Degussa. Degussa no estaba familiarizada en la produccin de aminocidos mediante biotecnologa a escala industrial, as que la junta directiva decidi seguir una expansin de dos fases estableciendo colaboraciones con socios ms experimentados. En su primera expansin con Fermas, de Eslovaquia, Degussa invirti un total de 30 millones de para construir instalaciones en las que se pudieran producir Treonina y 13.000 toneladas de Lisina. En la siguiente fase de su expansin, Degussa form equipo con Cargill, un grupo qumico estadounidense, e invirti cerca de 80 millones de 6 en una fbrica de produccin de 75.000 toneladas. Hoy en da, gracias a las mejoras de los procesos industriales esta planta produce alrededor de 120.000 toneladas de Lisina. En ambos casos Degussa integr las colaboraciones en el seno de su grupo despus de las fases iniciales de produccin.
gracias al anlisis genmico de la Chorynebacterium glutamical fue posible optimizar el proceso de produccin de variantes.
El esclarecimiento del mecanismo de
excrecin de L-Lisina de la bacteria abri el camino para producir mejor y con mayor eficiencia. La investigacin de Degussa desbanc el proceso estndar de mltiples pasos basado en Coryne o Bervibacteria y lo sustituy por un proceso de alto rendimiento mucho ms sencillo, que utiliza la
5 6
La aplicacin de la biotecnologa a la sostenibilidad industrial, OECD, 2001. Nota de prensa de Degussa.
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Estudios de casos
Cronologa
1992-1998
1998-2006
2006-...
Instalaciones
Fermas Eslovaquia 13.000 t/ao. 100% Degussa en 1998. 30 millones de
Midwest Lysine LLC Nebraska, EEUU 120.000 t/ao. 100% Degussa en 2003. 80 millones de
Nueva planta China 40.000 t/ao.
Inversiones
Socios
Degussa Biotika
Degussa Cargill
Degussa
Fig. 17. La implementacin industrial de L-Lisina de Degussa.
El slido compromiso financiero con la junta corporativa fue clave para desarrollar la ciencia e implementacin de la actividad industrial Biolys. Para el desarrollo del L-Lisina, Degussa financi todos los gastos de investigacin, as como cerca del 60% de los costes de investigacin de sus colaboradores acadmicos, mientras que el 40% restante fue aportado por fondos gubernamentales. Degussa podra haber llegado a invertir alrededor de 80 millones de 7 para el nacimiento de este proyecto y la implementacin inicial de la biotecnologa.
Lisina8, ha alcanzado una cuota de mercado del 15%9 en el mercado del L-Lisina y est entre los cuatro principales productores de Lisina del mundo. Esta produccin representa unos 180 millones de al ao de ganancias adicionales para la divisin de aditivos para pienso, que es aproximadamente un tercio de las ganancias totales de la divisin10. El xito del proyecto de la L-Lisina se puede evaluar comparando sus ganancias anuales con la inversin de casi 200 millones de para desarrollar y producir este producto. Se espera que las ganancias sigan creciendo, debido principalmente a la construccin de una nueva planta para 40.000 toneladas en China.
Impacto en el mercado: estos avances
Impacto en Degussa y en la sociedad

Slo las ventas de L-Lisina representan alrededor de 180 millones de de un mercado global de 1.200 millones de . Aunque la actividad comercial de L-Lisina es una prueba contundente del xito de este proyecto, el impacto del proyecto L-Lisina en los beneficios de Degussa es mucho ms que un simple retorno de la inversin:
Impacto comercial: 15 aos despus de
permitieron que en su momento Degussa fuera la nica empresa que comercializaba simultneamente los tres aminocidos para pienso ms importantes. Este es un argumento de venta fundamental y uno de los factores clave del xito de Degussa en este negocio.
Impacto tcnico: la exitosa implementacin de
comenzar la expansin biotecnolgica y 12 despus de comenzar la produccin, Degussa genera aproximadamente 120.000 toneladas de
la biotecnologa ha abierto el camino para nuevos y mejores mtodos y por consiguiente al desarrollo de productos totalmente nuevos como los aminocidos farmacuticos no naturales con impedimento estrico (cf. ejemplo de la L-tert-Leucina), los esfingolpidos y muchos ms. Hoy en da, cuatro de las doce divisiones de negocio de Degussa tienen significativas actividades y productos biotecnolgicos.
7 8 9 10
Estimacin de Alcimed. Capacidad de produccin de Degussa. La produccin mundial de Lisina es de 770.000 toneladas a un precio medio de 1,5 /kg (Ajinomoto, 2004). Ventas totales de la Divisin de Aditivos para pienso: 518 millones de (Informe Anual de Degussa, 2005).
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EJEMPLO DE BIOTECNOLOGA EN DEGUSSA: LA CREACIN DE L-TERT-LEUCINA, UN PRODUCTO COMPLETAMENTE NUEVO La utilizacin de L-tert-Leucine en cantidades comerciales es relativamente reciente pero es utilizada de forma creciente en las formulaciones farmacuticas, as la nica va de produccin rentable econmicamente se vale de la biotecnologa. Gracias a su estructura 3D y a sus caractersticas enantiomeras puras, unir L-tert-Leucina con un principio activo puede aadir funcionalidades estructurales a algunas drogas y dotar de ms estabilidad al compuesto final. En la actualidad este producto se utiliza en inhibidores de proteasa para drogas como las que se utilizan en los tratamientos para el VIH. El desarrollo de L-tert-Leucine es uno de los ltimos xitos de Degussa. Su Divisin de Sntesis y Catlisis Exclusivas identific la demanda de aminocidos no naturales con impedimentos estricos en el negocio de la formulacin de drogas farmacuticas. Con este fin Degussa se asoci con el Jlich Research Center para desarrollar una va biocatlica para la produccin de ese tipo de aminocidos. Durante los tres aos que se prolong el proyecto, Degussa financi gran parte de la investigacin fundamental de L-tert-Leucina. Hoy en da, menos de diez aos despus del comienzo del proyecto, Degussa tiene una capacidad de produccin del rango de decenas de toneladas y es de largo el principal proveedor de un nuevo mercado multimillonario que antes no exista.
Fig. 18. Ejemplo: el desarrollo de L-tert-Leucina de Degussa.
En la actualidad Degussa est considerada una de las empresas ms importantes en la biotecnologa industrial, lo que incrementa su visibilidad y sus influencias.
Adems de los beneficios de los propios
Beneficio econmico del ganadero: gracias a
bioproductos y del potencial de crecimiento que ofrece el desarrollo de experiencia en biotecnologa, la biotecnologa tambin ha supuesto un impulso para la imagen de Degussa: Hoy Degussa es reconocida como una de las principales empresas en el mbito de la biotecnologa industrial de Europa, lo que nos da una visibilidad importante e incluso una capacidad de influencia en este campo, adems de que estamos presentes en las principales organizaciones como Dechema y EuropaBio, Dr. Kircher. Utilizar L-Lisina proporciona ventajas econmicas a los ganaderos y permite reducir la produccin de pienso y en consecuencia la polucin de la ganadera. A parte de la clara reduccin de los costes de alimentacin debidos a dietas ms equilibradas y saludables, el uso de aminocidos en aditivos de pienso tiene dos ventajas ms para el medio ambiente:
su valor aadido y a sus subproductos, Biolys representa una ventaja econmica de hasta 0,70 $ por tonelada de pienso o de un 6% comparado con L-Lisina estndar11, dependiendo de la especie animal y la edad, la composicin de la dieta y los precios de los materiales crudos.
Reduccin de la cantidad de terreno
cultivable destinado para alimentacin animal: utilizar L-Lisina combinada con maz en lugar de pienso a base de semillas de soja puede reducir la cantidad de terreno cultivable requerido en un 75% cubriendo las mismas necesidades alimenticias. La produccin anual de 700.000 millones de toneladas de L-Lisina permitira ahorrar 23 millones de toneladas de pienso de semillas de soja.
Reduccin de la polucin: de acuerdo con las
investigaciones de Degussa utilizando aminocidos cristalinos y ajustando la alimentacin de los animales segn sus necesidades se podra reducir la excrecin de nitrgeno de la ganadera en ms de un 20%.
11
http://www.aminoacidsandmore.com.
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Estudios de casos
Visin de futuro
Degussa cree firmemente en el potencial de los bioprocesos para mejorar los actuales mtodos de produccin y para crear nuevos productos a partir de materias primas biolgicas y renovables. Pretendemos fortalecer nuestra posicin en este mercado utilizando el I+D biotecnolgico desarrollado en la casa para mejorar los procesos de produccin, hacindolos an ms rentables, Reiner Best, Director de Marketing de Aditivos de Pienso, Degussa. El xito del caso L-Lisina ha abierto el camino para desarrollar ms biotecnologa en Degussa (ver el caso L-tert-Leucine) y tambin a un modelo de negocio innovador dentro de la Divisin de Investigacin de Degussa, Creavis: Inter-Unit Project Houses (Casas de Proyectos de InterDivisiones), para investigar alta tecnologa financiada a partes iguales por las Divisiones de Negocio y el Consejo Corporativo. Estas casas trabajan por perodos de tres aos con cientficos e ingenieros prestados de las Divisiones de Negocio para desarrollar tecnologa especfica. Al final del proyecto, cuando se ha desarrollado el conocimiento y la propiedad intelectual las Divisiones de Negocio recuperan sus cientficos. Desde 2001 se han invertido cerca de 35 millones de en investigacin innovadora de biotecnologa12 y se invertirn 50 millones de como fondos adicionales hasta 2011 en el nuevo Science to Business Center Bio que fue creado en enero de 2006.

Conocer a fondo el mercado final fue decisivo en el xito del proyecto L-Lisina, junto con la capacidad de establecer colaboraciones cientficas e industriales y el slido apoyo financiero proporcionado a nivel corporativo.
Estrecho contacto con el mercado: Degussa
decidi poner en marcha el proyecto L-Lisina porque conocamos el mercado final bastante bien, y en realidad una de las grandes claves para el xito de este producto fue una campaa de marketing adaptada al mercado, Dr. Kircher.
Colaboraciones acadmicas y privadas:
Las colaboraciones que hemos creado con grupos acadmicos especializados siempre han sido la clave para que Degussa est a la cabeza haciendo investigacin de muy alto nivel, Dr. Kottenhahn, Director General Rexim Sntesis y Catlisis Exclusiva, Degussa.
Fuertes inversiones financieras: Al contar
con un apoyo financiero firme y estable a nivel corporativo podemos concentrarnos por completo en la investigacin de proyectos altamente tecnolgicos durante aos y obtener los resultados esperados, Dr. Buchholz.
12
Nota de prensa de Degussa.
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Degussa: Aminocido Lisina para aditivos de pienso Liderazgo gracias al desarrollo de biotecnologa para la produccin de aminocidos Ser la nica empresa con los tres aminocidos ms importantes. Imposibilidad econmica de producir Lisina con mtodos qumicos. Mtodos existentes no satisfactorios en eficiencia y residuos. Nuevos procesos de produccin: mayor eficiencia y menos residuos. Productos adicionales de valor en la nueva formulacin con caractersticas mejoradas. Cerca de 80 millones de en Lisina y en desarrollo de biotecnologa. Alrededor de 140 millones de para la implementacin industrial. Aproximadamente 180 millones de de ventas en 2004. Argumento importante de mercado: cobertura total del mercado. Ganancia de imagen: ms visibilidad y posibilidades de influencia. Estrecho contacto con el mercado: comprensin de las necesidades. Colaboraciones cientficas: rpida adquisicin de conocimiento. Fuertes inversiones financieras: apoyo financiero slido y estable.
Motivaciones
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
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Estudios de casos
LA TECNOLOGA AFLP DE KEYGENE: BIOTECNOLOGA APLICADA A LA ACELERACIN DEL DESARROLLO AGRCOLA DE NUEVAS VARIEDADES DE PLANTAS Fundacin: 1989. Localizacin: Wageningen, Pases Bajos. Tipo de empresa: consorcio privado.
Actividad: investigacin gentica y genmica. Ventas: 8,5 millones de (2004). Empleados: 100.
Como respuesta a la inversin masiva norteamericana en biotecnologa, un consorcio europeo de empresas de semillas decidi fundar Keygene, una empresa cuyo fin es proveer a los mismos de nuevas herramientas biotecnolgicas. La revolucionaria tecnologa AFLP13 para huellas de ADN blind el triunfo de Keygene y permiti financiar el desarrollo de sus proyectos de investigacin contratados. En un plazo de quince aos los accionistas han doblado su cuota de mercado y en parte es gracias a Keygene. Keygene espera convertirse en la empresa lder en el desarrollo y aplicacin de biotecnologa en la manipulacin de plantas.
Orgenes
Keygene fue fundada por un consorcio de empresas de semillas con el fin de que se convierta en una empresa puntera en investigacin biotecnolgica para la mejora de plantas. Cinco empresas holandesas decidieron unir sus fuerzas y crearon Keygene, una empresa de capital compartido, una respuesta a las inversiones masivas en biotecnologa de las empresas de semillas de Estados Unidos, Leo Zwinkels, Director Financiero, Keygene. La empresa fue fundada por un cientfico con experiencia en investigacin en el sector privado; en primera instancia la idea era seguir la tendencia actual de desarrollar plantas genticamente modificadas, OGM. Sin embargo, la invencin de AFLP (Polimorfismos Amplificados de la Longitud del Fragmento) revolucion el mbito de la manipulacin de plantas y el futuro de Keygene. Hoy en da, Keygene con un capital social de 15 millones de , es propiedad de cinco empresas de semillas, Enza Zaden, De Ruiter Seeds y Rijk Zwaan de Los Pases Bajos, Vilmorin Clause & Cie de Francia y Takii de Japan, que cuentan cada una con un 20%.
AFLP se desarroll como alternativa al largo proceso de mejora de plantas y a la controversia de los OGM. La produccin aleatoria clsica de plantas es un proceso largo y complejo. De cada cruce entre dos plantas, se deben cultivar y probar desde muchos cientos a miles para poder seleccionar las caractersticas deseadas. El anlisis gentico permite a los cientficos evaluar una caracterstica sin necesidad de hacer estudios de campo y por lo tanto contribuye a optimizar la produccin. Sin embargo, llevar a cabo una produccin selectiva basndose slo en el anlisis gentico se puede convertir en un proceso largsimo. Para estudiar las caractersticas de la plantas se deben analizar muchos marcadores genticos, que pueden estar distribuidos entre muchos genes, y se han de comparar cientos de plantas. Adems, en la poca en la que se fund Keygene en Europa se estaba debatiendo el uso de OGM para consumo humano, lo que indicaba una baja probabilidad para la comercializacin en Europa de los OGM en un futuro cercano. La invencin de AFLP atiende la necesidad de llevar a cabo manipulaciones de plantas de forma rpida sin recurrir a los OGM, por este motivo los accionistas de Keygene decidieron abandonar por el momento la investigacin de OGM e invertir en esta nueva tcnica.
13
Las tecnologas AFPL y CRoPSTM estn patentadas y son susceptibles de aplicacin de patentes; AFPL es una marca registrada propiedad de Keygene N. V., Pases Bajos.
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AFLP produce huellas genticas de alta calidad que permiten comparar y seleccionar las caractersticas genticas de las variedades de plantas. En 1990, los cientficos de Keygene concibieron la idea de AFLP, que permite rastrear alrededor de 50 marcadores comparado con 1, que era lo que permita la tecnologa clsica del momento. Esto supuso una revolucin en el mbito de la manipulacin basada en marcadores genticos.
La tcnica AFLP se basa en monitorizar marcadores de inters que pueden ser especficos de determinados genes o pueden estar distribuidos aleatoriamente en el genoma de la planta. Se extrae el ADN de la planta, que puede estar an en sus estadios iniciales de desarrollo. Se fragmenta el ADN de la planta y se amplifica y visualiza su genoma con una autorradiografa, una fosfo-imagen u otros mtodos. Las imgenes que se obtienen son la huella gentica de la planta y con ella se puede establecer una correlacin con las caractersticas deseadas del fenotipo de la planta.
Marcadores genticos Variedades de plantas

Fig. 19. Utilizacin de la huella AFLP como base para el anlisis gentico comparativo entre diferentes variedades de plantas.
Gracias a AFLP se han podido llevar a cabo desarrollos de gran importancia sin recurrir a los OGM, una ventaja competitiva significativa en el mercado europeo. El xito asegurado de Keygene se debe a los principales beneficios de este proceso:
No es necesario desarrollar la planta hasta
tanto optimizar las fases de investigacin de manipulacin. Adems, eligiendo plantas con huellas genticas muy diferentes en los cruces iniciales de un programa de manipulacin se puede obtener una variedad ms rica y aumentar la probabilidad de obtener nuevas caractersticas interesantes. Estas dos ventajas se traducen directamente en una reduccin del nmero de cruces necesario para mejorar las caractersticas de la planta. En un proyecto normal, sin AFLP se requieren al menos siete u ocho generaciones de plantas y un plazo de entre tres y ocho aos para obtener un resultado. Utilizando AFLP se puede reducir a dos o tres generaciones y por lo tanto obtener un resultado final en un plazo de uno o dos aos.
su madurez para hacer los anlisis: al utilizar nicamente la plntula es posible afirmar si el fenotipo deseado estar presente y por lo tanto se evita esperar a que la planta madure completamente.
Mayor eficiencia en el cruce de plantas:
al seleccionar nicamente las plantas progenitoras cuyas huellas corresponden al fenotipo deseado se puede aumentar las posibilidades de xito de cada cruce y por lo
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Estudios de casos
EJEMPLO DE UTILIZACIN DE AFLP: LECHUGA RESISTENTE A NASONOVIA SIN MODIFICACIN GENTICA Otro aspecto muy exitoso es el potencial para eliminar los vnculos resistentes. Un ejemplo concreto es la lechuga resistente a la Nasonovia que comercializa Rijk Zwaan. El gen que controla la resistencia a un fido en particular estaba en las proximidades de otros dos genes que inducen el envejecimiento prematuro de la planta. La probabilidad de utilizar la manipulacin aleatoria y conseguir una variedad que no tuviera esta asociacin era casi inexistente y consecuentemente los plazos de desarrollo prohibitivamente largos. Utilizando marcadores AFLP prximos a esa regin, la manipulacin se poda optimizar selectivamente para obtener una lechuga resistente a los fidos sin el detrimento del rasgo de envejecimiento prematuro. Desde el primer ao de comercializacin este producto ha dominado completamente los mercados con problemas de Nasonovia y se ha ganado a pulso una cuota de mercado del 90%, adems de asegurarle una posicin de liderazgo a Rijk Zwaan.
Fig. 20. Ejemplo: la lechuga resistente a Nasonovia.
Antes de implementar a gran escala los procedimientos hay que obtener resultados consistentes y reproducibles y conseguir una credibilidad firme de los clientes potenciales. De 1991 a 2006, la actividad de Keygene ha evolucionado considerablemente, desde las fases de consolidacin tecnolgica al comienzo de la actividad industrial, hasta la implementacin de sistemas de alto rendimiento.
1991
1991-1995 Optimizacin del protocolo (investigacin interna) Consistencia. Reproducibilidad.
1995-2000
2001-2006
2006-
Sublicencias temporales (Invitrogene, Perkin Elmer) Asegurar la credibilidad.
Actividad industrial Hasta 30 sistemas de placas de gel en paralelo Publicacin cientfica AFLP. Entre 50-100 marcadores. Nuevos marcadores.
Solicitud de patente
Incremento de la actividad Introduccin de sistemas capilares Produccin ms alta (ms de cien proyectos simultneos).
Nuevos sistemas Alto rendimiento de los sistemas de secuenciacin Produccin ms alta. Capacidad de secuenciacin.
Fig. 21. Desarrollo industrial de Keygene desde la invencin de la tecnologa AFLP hasta hoy.
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A pesar de que Keygene cuenta con una slida estrategia de propiedad intelectual, algunos de sus descubrimientos siguen siendo secreto comercial, como por ejemplo los marcadores genricos que se han desarrollado en la casa. Crear la proteccin de propiedad intelectual desde el principio del proyecto fue crucial para Keygene. Tan pronto como un ao despus de dar con la idea original, en 1991, Keygene patent AFLP. De ah en adelante, Keygene ha patentado sistemticamente todos sus inventos y descubrimientos, salvo aquellos en los que es difcil demostrar la apropiacin indebida de la propiedad intelectual por parte de otros actores, como es el caso de algunos marcadores especficos que se hallaron en las fases de investigacin. Estos marcadores se consideran secretos comerciales de la casa y se mantienen como parte de conocimientos especializados exclusivos de Keygene.
Los 9 millones de necesarios para financiar los desarrollos iniciales procedieron bsicamente de su actividad principal: proyectos contratados de investigacin. Keygene se ha financiado prcticamente con los proyectos contratados de investigacin, que comenzaron con la inversin inicial de sus accionistas a partes iguales. Durante los primeros cinco aos de actividad, correspondientes al desarrollo de la tecnologa AFLP, la fuente principal de inversin de Keygene proceda de sus ganancias de los proyectos de investigacin, cerca de 9 millones de . Los accionistas de Keygene tienen la exclusividad total de las investigaciones en hortofrutcolas, tanto de los programas de mejora de las cosechas como de la investigacin innovadora que incluye desarrollar nuevas tecnologas y productos. No obstante, Keygene es libre de buscar ingresos adicionales de otros campos, como las aplicaciones de su tecnologa en animales, microorganismos y humanos. Una pequea parte de sus ganancias procede de sublicencias de su tecnologa, como por ejemplo la venta de Genoscope, la divisin para aplicaciones en humanos convertida en spin off, a Perkin Elmer y de la comercializacin de kits AFLP para grupos de investigacin (cf. Fig. 3). En total, en el ao 2004 las ganancias de Keygene ascendan a 8,5 millones de , el 70% de los cuales correspondan a la investigacin en plantas y cultivos, su rea de negocio principal (cf. Fig. 4).
MODELO DE NEGOCIO DE KEYGENE 70% Investigacin de cosechas de verduras y hortalizas exclusivamente accionistas
30% Resto socios externos Servicios e investigacin por contrato (plantas no vegetales y no plantas). Sublicencias de tecnologa. Venta de kits AFLP.
Ganancias globales en 2004: 8,5 millones de
40% Programas de desarrollo

Fig. 22. Modelo de negocio de Keygene.
60% Investigacin innovadora
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Estudios de casos
El impacto de AFLP en su sector y en la sociedad

Los accionistas de Keygene han doblado su cuota de mercado desde el lanzamiento de AFLP hasta hoy, en parte gracias a Keygene. De acuerdo con la visin de sus fundadores, la misin de Keygene es proveerles de investigacin punta y su valor se mide por las ganancias y beneficios que brinda a sus accionistas. Por poner un ejemplo podramos decir que el uso de la tecnologa AFLP puede llegar a suponer un ahorro de coste y tiempo del 75% en el caso de cruzar un hbrido de primera generacin con uno de sus progenitores, Mark Van Haaren, Director de Desarrollo de Negocios, Keygene. Los avances de Keygene son una ventaja competitiva para los accionistas, porque les permiten desarrollar ms rpido nuevos productos y proponer soluciones innovadoras (cf. Caso Nasonovia). Medimos el xito de Keygene, que es lo mismo que decir de la tecnologa AFLP, de forma indirecta: cuando se lanz AFLP al mercado en 2004 los cuatro accionistas copaban el 12% del mercado. Hoy en da, y en parte gracias a Keygene, estas compaas tienen una cuota de mercado del 25% en un mercado de 3.000 millones de , Leo Zwinkels. El impacto de AFLP en el mercado tambin se puede medir estudiando la competencia de los accionistas. A pesar de que hubo un gran despliegue para crear una alternativa a AFLP la mayora de las empresas de semillas ha tenido que pedir la licencia de esta tecnologa a Keygene. Algunas empresas incluso se han unido a los accionistas actuales de Keygene. En conclusin, Keygene contribuye al desarrollo de mejores variedades de plantas incrementando las cosechas y la resistencia a los parsitos, y por ende reduciendo la necesidad de pesticidas. Las actividades de Keygene contribuyen al desarrollo sostenible mediante la biotecnologa.
Visin de futuro
Emparejar AFLP con los nuevos avances de la tecnologa punta de secuenciacin puede convertir a Keygene en una de las empresas lderes de la biotecnologa para plantas. Una vez que se alcanz la fase madura de la tecnologa AFLP y los servicios relacionados, en 2004 Keygene volvi a centrarse en producir investigacin punta. Se pueden incrementar la eficiencia y alcance de obtener los genotipos de diferentes especies de plantas para optimizarlas uniendo nuevos sistemas de secuenciacin de alta funcionalidad con la tecnologa AFLP. Keygene acaba de lanzar al mercado un producto para la Reduccin de la Complejidad de las Secuencias Polimrficas, CRoPSTM, partiendo de esta tecnologa. En los prximos aos esperamos llegar a ser la empresa lder en desarrollo y aplicacin de gentica molecular en la manipulacin de plantas, Mark Van Haaren.

Keygene es un ejemplo de xito tanto por las posibilidades tcnicas que ofrece a los productores como por el modelo especfico de negocio. Las lecciones esenciales de Keygene:
xito tcnico: Keygene ha demostrado que la
optimizacin de plantas altamente competitivas es posible sin recurrir a la manipulacin gentica. Este logro es especialmente relevante en Europa, un mercado en el que la solucin de los OGM sigue siendo una controversia.
xito del modelo de negocio de consorcio:
Keygene ha demostrado que empresas medianas competidoras pueden formar un consorcio viable para crear sinergias en el plano de la investigacin y beneficiar a todos los participantes.
xito poltico: Keygene tambin se ha
convertido en un ejemplo de la poltica de la biotecnologa al demostrar que existe la posibilidad de crear biotecnologa de gran valor en los Pases Bajos y en Europa a pesar de que estas regiones estn fuera del circuito de las grandes compaas globales, es decir de Estados Unidos.
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Los factores clave del xito de Keygene han sido la flexibilidad, la credibilidad tcnica y un contacto estrecho con el mercado final. El xito de Keygene, principalmente basado en su tecnologa AFLP, se debe a tres factores esenciales:
Proximidad con el mercado final: A pesar
Flexibilidad y adaptabilidad: Una de las
lecciones claves que hemos aprendido es la importancia de ser muy flexibles en nuestra investigacin y crear dentro de la empresa las condiciones necesarias para mantener los niveles de innovacin al mximo de forma constante, Leo Zwinkels.
Credibilidad tcnica: el desarrollo de
de que es una empresa centrada en la investigacin no nos hemos encerrado en una torre de marfil. Fuimos creados por empresas de manipulacin de plantas y nos hacemos cargo de forma directa de los problemas que afectan al mercado y a la industria de las semillas, Mark van Haaren.
tecnologa debe tener un estndar de calidad muy alto antes de salir del laboratorio. Las fases de validacin y pruebas con clientes potenciales en las etapas finales fueron cruciales para garantizar la credibilidad tcnica de los nuevos productos de Keygene.
AFLP de Keygene para la identificacin de la huella gentica El uso de la biotecnologa para acelerar el desarrollo de nuevas variedades agrcolas Ventaja de las empresas americanas en biotecnologa de las plantas. Largos plazos de desarrollo de anlisis gentico clsico de plantas. Controversia europea sobre Organismos Genticamente Modificados. Tecnologa revolucionaria que se basa en el uso de marcadores genticos del genoma de las plantas para obtener huellas genticas y relacionarlas con las propiedades de las plantas. Cerca de 9 millones de de inversin (obtenidos directamente de las ganancias de la actividad) en los primeros 5 aos. 15 millones de de capital propio en 2005. Doblar la cuota de mercado de los accionistas de Keygene desde el desarrollo de la tecnologa AFLP. Tecnologa y posibilidades mejoradas para productores de plantas. Fundada por productores de plantas: proximidad con el mercado final. Flexibilidad: mantenimiento de las condiciones para innovar. Asegurar la reputacin: ofrecer nicamente tecnologa de alta calidad.
Motivaciones
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
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Estudios de casos
NATUREWORKS PLA: UN BIOPLSTICO COMPETITIVO DE FUENTES COMPLETAMENTE RENOVABLES Fundacin: 1997. Oficina central: Minnesota, EE.UU. Tipo de empresa: empresa subsidiaria propiedad de Cargill. Actividad: produccin de biopolmeros. Capacidad de produccin: 140.000 toneladas anuales de PLA. Empleados: 230 (2005).
El impacto medioambiental del uso del petrleo y la subida del precio del barril de crudo hacen necesario buscar alternativas para los productos derivados de petrleo. A finales de los aos 80, Cargill examin su posicin estratgica como empresa agrcola y decidi convertirse en una empresa global de bioproductos. El resultado de esta decisin fue el desarrollo de un bioplstico hecho a partir de fuentes completamente renovables que puede competir en precio con los plsticos existentes: NatureWorks PLA. Para terminar las fases finales de desarrollo y comercializar el PLA, Cargill se asoci con Dow Chemical para construir una planta de produccin de 140.000 toneladas anuales en Nebraska y constituir lo que hoy en da se conoce como NatureWorks LLC. Incluso despus de que Dow Chemical se desligara de esta joint venture, NatureWorks LLC ha mantenido una tasa de crecimiento de tres dgitos y ha conseguido una penetracin y concienciacin en el mercado que demuestran el xito de este plstico ecolgico.
Orgenes
Los plsticos que se utilizan en la actualidad afectan significativamente a la contaminacin global y al agotamiento del petrleo, adems de depender del precio del crudo. Los plsticos son los residuos que crecen ms rpido en el mundo. Entre 1985 y 2000 la produccin de plstico se increment en un 4,4% comparado con el 1,4% del resto de residuos. A da de hoy se producen 40 millones de toneladas de plstico en Europa occidental y un 7% de los residuos generados. Dos puntos clave que obligan a buscar un sustituto del petrleo como materia prima de los materiales plsticos:
La contaminacin medioambiental:
NatureWorks LLC fue creada a partir de una joint venture entre Cargill, una empresa de productos agrcolas y Dow Chemical, una empresa lder de qumica y plsticos, para comercializar bioplsticos hechos a partir de fuentes completamente renovables. Cargill fue fundada en 1867 como una compaa de comercio exterior de grano, y con el tiempo creci y se convirti en una empresa global de productos agrcolas. La empresa Dow Chemical, S.A. fue creada en 1897 para producir y vender leja. En la actualidad es una de las empresas qumicas lderes mundiales y cuenta con muchos aos de experiencia en el sector del plstico. NatureWorks LLC naci en 1997, como una joint venture entre Cargill y Dow Chemical para investigar la produccin de cido Polilctico (PLA) a partir de fuentes renovables. Hoy en da, NatureWorks LLC es una empresa independiente dentro de Cargill. Ha sido la primera empresa en producir una familia de polmeros comercializables hechos con fuentes agrcolas, biopolmeros o bioplsticos, en lugar de petrleo con un coste y unas prestaciones que pueden competir con los materiales de embalaje derivados de petrleo.
los mtodos tradicionales de produccin de polmeros, bloques estructurales que constituyen los plsticos, implican procesos perjudiciales para el medio ambiente. Adems, los plsticos tradicionales se biodegradan muy lentamente, lo que contribuye al aumento de la contaminacin.
Precio creciente del crudo: como sucede con
otros combustibles fsiles, las reservas de petrleo son limitadas y las fuentes se agotan progresivamente. En los ltimos meses, el precio del crudo ha subido como nunca antes en la historia y los expertos afirman que continuarn subiendo, y consiguientemente tambin aumentar el coste de los productos derivados del petrleo.
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Su inters en darle uso a los millones de kilogramos del maz que procesan sus molinos puso a Cargill a la cabeza de la industria de los bioproductos. Durante los aos 80 Cargill se dio cuenta del potencial que tendran en el futuro contexto industrial los bioproductos, productos que utilizan fuentes agrcolas como materia prima, y consecuentemente de su posicin estratgica como empresa agrcola global. Cargill decidi explorar alternativas para incrementar el valor y expandir el uso de la mercanca agrcola que pasaba por sus molinos, es decir, los miles de toneladas de grano y sus subproductos. De hecho, Cargill tena acceso a fuentes de materias primas de bajo coste que poda transformar en bioproductos: Los bioplsticos forman parte de la visin de Cargill como una empresa global de bioproductos que ha empujado a la empresa a producir tambin bioetanol y ms recientemente biodisel, Dennis MacGrew, Consejero Delegado, NatureWorks LLC. Por estos motivos Cargill comenz a invertir en tecnologa para la produccin de polmeros biodegradables hechos con fuentes renovables.

NatureWorks PLA es un nuevo material plstico completamente compostable totalmente derivado de fuentes renovables y apto para embalaje de alimentos e industrias textiles. Desde los aos 20 la ciencia tiene conocimiento del PLA, una resina polmera formada de los monmeros del cido lctico. La tecnologa de produccin del PLA, fundamentalmente basada en el uso de solvente, era muy cara y contaminante. En estas condiciones el precio del PLA estaba alrededor de 40 el kilo, aproximadamente 100 veces ms que el de los polmeros derivados de petrleo y consecuentemente su uso estaba restringido a nichos especficos de mercado con volmenes de comercializacin muy pequeos, como por ejemplo los dispositivos mdicos. NatureWorks LLC ha desarrollado un nuevo proceso fundamentalmente basado en biotecnologa, que permite producir polmeros a partir de fuentes renovables con caractersticas tcnicas y de coste competitivas respecto a algunos plsticos derivados del petrleo disponibles hoy en da: NatureWorks PLA. Gracias a los avances en la produccin y en las economas de escala, los costes de produccin de PLA se han reducido en un 68% desde 2003. NatureWorks LLC vende este polmero a fabricantes de productos de plsticos que en la actualidad lo utilizan para embalaje de alimentos y vajilla desechable. Tambin se ha desarrollado PLA para aplicaciones textiles con la marca IngeoTM (cf. recuadro).
FIBRAS INGEOTM: UNA NUEVA MARCA PARA EL MERCADO TEXTIL Cuando NatureWorks LLC estudi todas las aplicaciones posibles de PLA, identific el potencial de la fabricacin de tejidos 100% derivados de fuentes renovables totalmente compostables y que al mismo tiempo fueran capaces de competir tcnica y econmicamente con las fibras sintticas convencionales. Se cre una marca distintiva para las aplicaciones textiles: IngeoTM. Hoy en da los fabricantes de fibras utilizan PLA en un amplio rango de aplicaciones, que van desde la indumentaria (camisetas, vaqueros, fundas de edredones) y textiles para el hogar hasta productos no textiles como cosmticos, paales y aplicaciones industriales. Cerca de 14.000 tiendas minoristas han comercializado productos de ropa de cama que llevan IngeoTM en todo el mundo, incluyendo Dodo, Ziglex y Griva, e incluso empresas como Versace Sports han comenzado a incluir productos hechos con IngeoTM en sus estanteras.
Fig. 23. Fibras IngeoTM de NatureWorks LLC.
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Estudios de casos
Cargill ha desarrollado un mtodo de produccin de PLA de alta eficiencia que fue probado en una planta de produccin para 500 toneladas de PLA construida para ese fin. Para producir PLA, se extrae el almidn del maz mediante hidrolizacin. Dos procesos biotecnolgicos permiten obtener la materia de base para la produccin de PLA: el almidn se transforma en azcar (dextrosa) mediante un proceso enzimtico y despus es fermentado con bacterias para obtener el cido lctico. Mediante un proceso especial de condensacin, se forma el monmero (lactido) que se purifica con una destilacin en vaco y se transforma en un polmero: plstico NatureWorks PLA. El factor crtico en este proceso es conseguir un polmero lactido de calidad a partir del almidn a bajo coste. A diferencia de las aproximaciones de otros competidores, nosotros hemos decidido unir la biotecnologa y la ingeniera tradicional en un proceso sin solvente que nos ofrece la ventaja de confeccionar fcilmente las caractersticas del polmero. En Cargill creemos que esta es la clave de la produccin de bioproductos rentables, Chris Ryan, Director General Tcnico, NatureWorks LLC. Despus de identificar el potencial de la va de produccin de PLA y decidir desarrollar este producto, Cargill trabaj con varios transformadores de polmeros entre 1989 y 1994. Cargill construy una planta de produccin en Savage, Minnesota, con una capacidad de produccin anual de 4.000 toneladas para obtener los prototipos y probarlos en el mercado.
Cargill y Dow formaron una joint venture en 1997 para desarrollar las fases finales y la comercializacin de NatureWorks PLA, porque se dieron cuenta de que conocer a fondo el mercado final era clave para el xito del PLA. A pesar de que entre 1989 y 1994 se haban alcanzado importantes hitos en el desarrollo de las aplicaciones de PLA, Cargill careca de la experiencia tecnolgica y del conocimiento de los mercados finales. Este dficit constitua una importante barrera interna y externa. Cargill combin sus fuerzas con Dow Chemical en 1997 para crear una joint venture al 50% llamada Cargill Dow, que hoy en da es NatureWorks LLC. El siguiente paso ms importante fue tomar la decisin en 2000 de invertir conjuntamente en una planta de produccin en Blair, Nebraska. En la actualidad la capacidad total de produccin de NatureWorks PLA es de 140.000 toneladas anuales con un consumo aproximado de 340.000 toneladas de maz (cerca del 0,15% de la produccin anual de grano de EE.UU.). Antes de la disolucin de la joint venture en 2005, el conocimiento de Dow de la industria del plstico tuvo un papel crucial en la adopcin de PLA entre los fabricantes de plstico. El conocimiento de plsticos de Dow fue esencial para dar con un producto final que interesara a los clientes de NatureWorks. Puesto que, a pesar de que los cambios necesarios en los equipos de produccin fueran menores, estos clientes se revelaron menos flexibles de lo que Cargill haba previsto en un principio. El equipo de marketing de Cargill Dow contaba con muchos profesionales de Dow, as como con personal contratado de gran experiencia y conocimiento del mercado del plstico. El equipo estableci un estrecho contacto con los clientes potenciales para adaptar los procesos de produccin y el producto final, que por consiguiente optimiz el uso de PLA. En 2005 Cargill tom el control absoluto de Cargill Dow y renombr la empresa llamndola NatureWorks LLC, en honor a su marca ms exitosa.
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NatureWorks LLC asegur a sus clientes va libre para la comercializacin de los productos derivados de NatureWorks PLA patentando las aplicaciones de PLA y los procesos industriales. NatureWorks LLC ha creado tres equipos para coordinar su proactiva estrategia de Propiedad Intelectual. Un equipo se encarga de la proteccin de la tcnica de los procesos industriales, otro de patentar las aplicaciones del producto final de PLA y un tercer equipo se dedica a nuevos biocatalizadores:
Proceso industrial: los nuevos avances en los
Han sido necesarios cerca de 20 aos y 1.000 millones de $ de inversin para alcanzar el estatus tcnico y de mercado de NatureWorks PLA. Desde 1989 hasta 1997, las inversiones en el desarrollo de NatureWorks PLA ascendan a 400 millones de $, fundamentalmente financiados medios propios de Cargill. Sin embargo la asociacin con Dow Chemical supuso un esfuerzo financiero al 50% de 350 millones de $ para construir la planta de produccin de Blair. NatureWorks LLC tambin recibi ayuda de parte de grupos de apoyo a la industria como el US Grains Council que trabajo activamente en la concienciacin de NatureWorks PLA en mercados extranjeros. A pesar de que el gobierno americano invirti en algunos proyectos de investigacin acadmica, su contribucin para el coste global del proyecto fue menor. A partir de la disolucin de la joint venture, NatureWorks LLC tiene planeado invertir cerca de 250 millones de $ en la comercializacin y en el desarrollo tecnolgico, principalmente financiados por Cargill.
procesos industriales se clasifican como secretos comerciales o como candidatos para ser revelados y consiguientemente patentados. Las patentes no sirven nicamente para proteger la tecnologa de NatureWorks, sino que permiten generar futuras licencias a otras empresas que deseen producir PLA, Chris Ryan.
Aplicaciones: Patentamos tambin las
aplicaciones de PLA y los productos finales para que nuestros clientes no tengan obstculos con la propiedad intelectual por parte de otras empresas cuando intentan poner en el mercado sus productos derivados de NatureWorks PLA, Chris Ryan.
Biocatalizadores: el eje estratgico para el
avance de NatureWorks son los nuevos biocatalizadores para la produccin de PLA. Por este motivo se ha creado un equipo dedicado exclusivamente al tema con la misin de descubrir, adquirir y patentar nuevos biocatalizadores prometedores.
Cronologa
1989-1997
1997
2000-2003
2004-2010
Inversiones
400 millones $
350 millones $ Cargill Dow Planta de produccin de 140.000 toneladas/ao.
250 millones $ NatureWorks LLC Comercializacin a gran escala. Nuevo medio de produccin por biocatlisis.
Cargill Primeros avances. 500 toneladas de PLA en una planta piloto.

Fig. 24. Etapas de desarrollo de NatureWorks LLC.
Cargill Dow Creacin de la Joint venture.
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Estudios de casos
Impacto en NatureWorks LLC y en la sociedad

La tasa de crecimiento de tres dgitos de NatureWorks LLC demuestra el potencial de este nuevo mercado, tanto por la conservacin medioambiental como por el valor aadido del producto.
NatureWorks LLC: las acciones pioneras de
Visin de futuro
En la actualidad NatureWorks LLC est desarrollando nuevos mtodos de bioproduccin utilizando nuevas materias primas para reducir an ms los costes finales y aumentar la competitividad. La cuestin ha dejado de ser si los combustibles fsiles se agotarn o no, ahora la cuestin es saber cundo. El precio del crudo ha alcanzado precios histricos y la prediccin unnime de los expertos es que continuar subiendo. A medida que suba el precio del crudo, los bioplsticos sern cada vez ms y ms competitivos: NatureWorks PLA gana una ventaja competitiva de precio de 2 cntimos/kilo cada vez que el precio del barril de crudo sube 5 $. A corto plazo el futuro de NatureWorks LLC consiste en asegurar el desarrollo econmico de sus productos actuales: La estrategia clave para NatureWorks en los prximos 3 a 5 aos es incrementar el xito comercial de la oferta actual, Dennis MacGrew. NatureWorks LLC tambin trabaja en desarrollar la utilizacin de procesos de produccin de PLA de calidad a partir de otras fuentes de biomasa, como tallos y pajas que son ms baratas que el maz, a travs de la utilizacin de nuevos biocatalizadores.
NatureWorks LLC estn construyendo el mercado del bioplstico, dotando a NatureWorks LLC de la ventaja de haber llegado primero. NatureWorks LLC ha tenido una tasa de crecimiento anual del 45% durante los ltimos aos y un incremento de ventas del 200% entre 2004 y 2005.
Comerciantes: en la actualidad la situacin
medioambiental es un tema importante para el consumidor medio. NatureWorks PLA y las fibras Ingeo permiten a los comerciantes finales responder a la demanda de los consumidores. Cerca de 7.300 tiendas de alimentacin, como Wal-Mart, Auchan e Iper, venden productos con embalajes hechos con NatureWorks PLA. En algunos casos los estudios de mercado han revelado un aumento de las ventas del 12% durante los tres primeros meses de comercializacin gracias al embalaje ecolgico.
Sociedad: se ha demostrado que la produccin
de NatureWorks PLA consume entre un 20 y un 50% menos de combustibles fsiles en comparacin con una cantidad equivalente de otros polmeros (como el Polietileno Tereftalato, PET o poliestireno). Adems las emisiones netas de dixido de carbono se pueden reducir entre un 15 y 60% y la produccin de NatureWorks PLA emite un 42% menos de gases de efecto invernadero que la produccin de PET.

Las principales enseanzas que se pueden extraer de este caso es el uso de una colaboracin empresarial del tipo joint venture para reforzar el conocimiento del mercado y responder al inters de la conservacin medioambiental del consumidor.
Importancia del joint venture estratgico:
este caso demuestra de forma muy clara cmo se puede crear una colaboracin eficiente y usarla para acceder a un mercado desconocido y al desarrollo de nueva tecnologa. Hoy en da cerca del 60% de los empleados de NatureWorks LLC procede de empresas diferentes a Cargill y Dow, lo que demuestra que NatureWorks LLC ha triunfado en la atraccin de talentos.
60
Compromiso medioambiental del
Concienciacin del mercado: Desde el
consumidor: la acogida del mercado, el incremento de las ventas y el inters de los comerciantes en NatureWorks demuestran la importancia que tienen para el consumidor las cuestiones medioambientales y cmo esta preocupacin es lo suficientemente importante como para crear un nuevo mercado. Dos de los factores clave del xito de NatureWorks han sido proponer un producto con un precio competitivo que responde a las necesidades del cliente y concienciar al mercado para aceptar un producto que no daa el medio ambiente.
Precio competitivo: A pesar de que los
principio supimos que la piedra de toque para el xito de este proyecto era concienciar al mercado de los beneficios del plstico derivado de fuentes renovables, Chris Ryan. NatureWorks LLC convenci a los comerciantes para elegir su producto utilizando una propuesta valiosa que comunicaba los conceptos de fuentes renovables y productos reciclables. Este mensaje les permita tener un gancho atractivo para el cliente final.
Liderazgo indiscutible desde las fases
consumidores son entusiastas con los conceptos relacionados con proteger el medio ambiente, el nico modo de que el producto sea elegido es que sea capaz de competir con los plsticos derivados del petrleo no slo en los aspectos tcnicos, sino tambin en el coste, Dennis McGrew.
Estrecho contacto con el mercado: Si no
iniciales: Al principio fue necesario que hubiera lideres fuertes en Cargill para sacar el proyecto adelante. La joint venture con Dow marc la segunda fase del desarrollo de NatureWorks y en este momento un trabajo en equipo hace todo, Chris Ryan.
hubiramos aprovechado al mximo la experiencia de Dow en el campo del plstico, no hubiera sido posible trabajar estrechamente con los fabricantes de embalajes y no hubiramos podido adaptar nuestro producto a lo que deseaban y podan hacer, Dennis McGrew.
NatureWorks PLA: Un plstico competitivo derivado de fuentes completamente renovables Motivaciones La actual dependencia del petrleo y su impacto medioambiental. Posicionar Cargill como una empresa global de bioproductos. Plstico PLA, un nuevo bioplstico completamente derivado de fuentes renovables y totalmente compostable para aplicaciones como embalajes industriales de alimentos y aplicaciones textiles. Cerca de 1 billn de $ en casi 20 aos de desarrollo. Una planta piloto de produccin para toneladas. Planta de produccin a gran escala de 140.000 toneladas anuales. Incremento del 200% de las ventas de 2004 a 2005. Reduccin aproximada del 30% del consumo de combustibles fsiles y un 42% de las emisiones de gases efecto invernadero. Rentabilidad: Desarrollar un cadena de produccin competitiva. Estrecho contacto con el mercado: Adaptacin del producto. Concienciacin del mercado: Adicin de valor al producto y hacerlo visible.
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
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Estudios de casos
LA ENZIMA LIPOPAN F DE NOVOZYMES: EL USO DE LA BIOTECNOLOGA PARA SUSTITUIR LOS INGREDIENTES QUMICOS DE LA INDUSTRIA PANADERA
Fundacin: 2000 (escisin). Oficina central: Bagsvaerd, Dinamarca. Tipo de empresa: pblica.
Actividad: produccin de enzimas. Ventas: 842 millones de . Empleados: 4.000.
Novozymes, una empresa que ha estado desarrollando enzimas desde los aos 50, naci en el ao 2000 de la escisin de Novo Nordisk y hoy es la empresa lder mundial en la produccin de enzimas. Gracias al estrecho trabajo con el equipo de investigacin, el departamento de marketing de Novozymes identific la industria panadera como una oportunidad de mercado para la innovadora tecnologa de las enzimas. Lipopan F es una enzima lipasa que modifica los lpidos presentes de forma natural en el trigo, incrementando la tenacidad y la elasticidad de la masa y sustituyendo, parcial o completamente, los emulsionantes qumicos que se utilizan habitualmente para su fortalecimiento. Utilizando esta enzima, los panaderos pueden ahorrar costes en los ingredientes, en el transporte y en el almacenaje. En la actualidad este producto, lanzado en 2001, ha alcanzado un ndice de sustitucin del 10% en un mercado de 150 millones de , sin que haya llegado hoy a su mximo potencial.
Orgenes
Novozymes fue creada a partir de la compaa farmacutica Novo Nordisk, uno de los grandes productores histricos de insulina. Novo y Nordisk (las dos empresas fundadoras de Novo Nordisk) aparecieron a principios de los aos 20 en el mercado produciendo insulina a partir de glndulas pancreticas porcinas, si bien, y debido a las restricciones de suministro de glndulas durante la Segunda Guerra Mundial, Novo Nordisk comenz a estudiar la produccin de enzimas por otras vas. Adems, y dado que la demanda de insulina, y por ende de glndulas pancreticas porcinas, se estaba incrementando de manera significativa, se convirti en prioritario encontrar mtodos de produccin ms sostenibles. En 1987, con 40 aos de experiencia en la produccin de enzimas mediante fermentacin, Novo comenz la produccin de insulina humana con clulas de levadura genticamente modificadas. A partir de ese momento la actividad de Novo Nordisk en el campo de las enzimas se hizo cada vez ms importante. Los altos cargos y el consejo de Novo Nordisk creyeron que separar la rama farmacutica y el negocio de las enzimas podra incrementar las ganancias de los accionistas, por lo tanto escindieron la compaa en dos lneas de negocio. As fue como naci Novozymes, Andrew Fordyce.
Hoy en da Novozymes es la empresa lder en el sector de las enzimas y los microorganismos. El mercado de las enzimas representa cerca de 1.700 millones de anuales, de los cuales Novozymes acapara el 45%. Esta cuota de mercado convierte a Novozymes en el lder mundial de la biotecnologa de enzimas y microorganismos. A pesar de que Novozymes desarroll las enzimas industriales para detergentes y textiles en los aos 50 (cf. Fig. 1), las enzimas de los cereales han resultado ser muy rentables y cuentan con un gran xito. As por ejemplo se han desarrollado diversos productos para conservar el pan fresco y con una apariencia atractiva, para lograr corregir la harina y para reforzar y preparar la masa. En la actualidad el producto ms conocido en todo el mundo es Novamyl, un agente anti-endurecimiento.
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UNIDADES DE NEGOCIO DE NOVOZYMES Enzimas para detergente 32% de las ventas Otras enzimas tcnicas 27% de las ventas Enzimas alimentarias 24% de las ventas Enzimas para pienso animal 12% de las ventas Microorganismos 5% de las ventas
Cereales
Licores y bebidas
Cerveza
Alimentos y especialidades
Mantenimiento frescura (e.g. Novamyl). Fortalecimiento de la masa (e.g. Lipopan). Correccin de la harina. Apariencia del pan. Preparacin de la masa.
Fig. 25. Detalle de las actividades y ventas de Novozymes.
EL EJEMPLO DE NOVAMYL: LA BIOTECNOLOGA GENERA UN AGENTE ANTI-ENDURECIMIENTO EFECTIVO Tradicionalmente los productos de panadera tienen una vida breve en la estantera de los comercios, estos productos se endurecen rpidamente y no duran ms de dos o tres das. La brevedad del perodo de venta era un asunto especialmente molesto para los panaderos de Estados Unidos, ya que tenan que retirar el gnero que no se haba vendido de enormes cadenas de distribucin costeando el transporte ellos mismos. Cerca del 20% del pan producido se desperdiciaba o se venda a bajo coste para alimentar animales, Andrew Fordyce. En 1991, Novozymes lanz Novamyl, un a-aminasa maltgena que puede alargar el perodo de venta hasta 20 das. El xito de este producto nico fue inmediato, con un crecimiento anual de aproximadamente el 20% durante los primeros diez aos de comercializacin. Actualmente, Novamyl lidera un mercado de 120 millones de $. Creemos que el mercado potencial de Novamyl en Europa todava es muy importante y el crecimiento de las ventas respalda esta idea, Andrew Fordyce.
Fig. 26. Ejemplo: El caso Novamyl.
El equipo de marketing de la divisin de Enzimas para Cereales detect una oportunidad de mercado en el proceso de fortalecimiento de la masa que se poda abordar con tecnologa punta de enzimas. La industria panadera es un sector altamente competitivo, con un margen de beneficio pequeo y una produccin a gran escala. A mediados de los aos 90 el equipo de marketing de la divisin de Enzimas para Cereales llev a cabo un estudio del coste de la cadena de produccin del pan y aisl una oportunidad de recorte de gastos para la que consideraban que haba una alternativa cientfica:
El proceso de fortalecimiento de la masa
El potencial de las enzimas para la
industria panadera: por el momento Novozymes ya ha desarrollado diferentes productos para el sector panadero y est familiarizado con el potencial de la tecnologa de las enzimas para este sector. Cuando se estudia el pan y su proceso de produccin queda claro que las enzimas son soluciones crticas para la mayora de los problemas tcnicos que debe hacer frente la industria panadera, Andrew Fordyce.
Conocimiento de la tecnologa de las
tiene un coste significativo: esta etapa consiste en la adicin de emulsionantes qumicos que le dan a la masa la consistencia necesaria para soportar el paso por la maquinaria de la cadena de produccin. El coste de los ingredientes para fortalecer la masa, adems de su transporte y almacenamiento suponen un 2% del coste final del producto.
lipasas: Novozymes estaba trabajando en proyectos con lipasas para otros sectores industriales antes de iniciar este proyecto. Hemos desarrollado lipasas para las industrias del detergente y la margarina y confibamos en poder usar nuestro conocimiento para esta aplicacin, Steen Skjold Joergensen.
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Estudios de casos
A pesar de que en su momento fueron pocos los que creyeron que las enzimas actuaban sobre el fortalecimiento de la masa, Novozymes se decidi a desarrollar una solucin para reducir costes y mejorar la sostenibilidad, as naci Lipopan F que fue lanzado al mercado en el ao 2003.
El xito en el abaratamiento del proceso industrial hizo posible estudiar y probar el efecto de las lipasas en la consistencia de la masa. Un equipo de entre 4 y 5 cientficos se dedic al proyecto Lipopan F para desarrollar el producto, los cientficos de Novozymes controlaron diversas lipasas en busca de una buena candidata para mejorar la tenacidad y la elasticidad de la masa y aislaron la enzima obtenida del F. oxysporum que hoy en da se ha convertido en Lipopan F. Paralelamente, Novozymes ha estudiado el efecto de los emulsionantes en los productos de panificacin y su mecanismo de accin para comprender mejor la actuacin de la enzima seleccionada. Se hicieron numerosas pruebas con diferentes harinas y mtodos de coccin, pero el proceso de coccin industrial a escala real tiene un costo elevado, conlleva mucho tiempo y es poco prctico para el desarrollo y testado a gran escala de enzimas. Por este motivo era crucial reproducir el proceso en los laboratorios de coccin de Novozymes para asegurar la fiabilidad y robustez de los resultados. En este punto el reto tecnolgico clave era lograr el proceso de coccin a pequea escala y reproducir en el laboratorio el proceso industrial, Luise Erlandsen, Directora Cientfica de la divisin de Enzimas para Cereales, Novozymes.
El equipo de Novozymes esperaba utilizar de forma industrial Lipopan F, una enzima lipasa obtenida de Fusarium Oxysporum, que libera el potencial de fortalecimiento de los lpidos presentes de forma natural en la harina de trigo. Los lpidos que estn presentes de forma natural en el trigo contribuyen a la consistencia de la masa. Sin embargo, estos lpidos no estn en la forma bioqumica ptima para contribuir al fortalecimiento, y en su lugar se deben utilizar emulgentes qumicos como DATEM, SSL o CSL. Estos emulsionantes se deben usar en grandes cantidades, por lo que suponen costes significativos de transporte y almacenaje, adems de producir sabores indeseados en algunas ocasiones. Lipopan F, una enzima lipasa procedente de Fusarium oxysporum, hidroliza los triglicridos que aparecen de forma natural y tambin los lpidos polares como la lecitina y el diglicrido de digalactocil. Cuando la enzima lipasa modifica estos lpidos polares estabiliza las clulas de gas de la masa y permite una reduccin significativa, e incluso eliminar por completo el uso de emulsionantes qumicos que en principio seran necesarios para producir pan con un buen volumen y una estructura de la miga adecuada. A principios de los aos 80, nuestro director cientfico de la poca tuvo la visin de que se podan desarrollar enzimas con la estructura lpida modificada para usos industriales, Steen Skjold Joergensen. Esta idea se opona a la creencia general de la poca que consideraba que no era rentable investigar en lipasas para usos industriales, al contrario de esa creencia Novo Nordisk form un grupo especial de lipasas con el cometido de resolver los problemas de rentabilidad industrial.
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La produccin de enzimas a bajo coste se consigui gracias a un aumento significativo de los rendimientos de la expresin en hongos transformados. Los pasos ms importantes para la bioproduccin (fermentacin) de enzimas mediante sistemas fngicos transformados son la expresin de la enzima, la extraccin y purificacin del caldo de fermentacin y la formulacin y estabilidad final de la enzima. Una vez que se decidi hacer a gran escala, el gen de la lipasa del F. oxysporum se insert en el genoma de Aspergillus oryzae (hongo o sistema fngico), que es capaz de producir gran cantidad de lipasa en condiciones industriales. Entre todas las fases de desarrollo a escala industrial, la clave consiste en poner a punto un sistema productivo a bajo coste. Nuestro punto fuerte a la hora de industrializar procesos es nuestra capacidad nica para conseguir un gran rendimiento de expresividad del caldo de fermentacin, pasando del estndar del mg/l al nivel del g/l.
Lipopan F es fruto de la investigacin interna y de la financiacin de Novozymes. Como en otros productos de gran xito de Novozymes, para el desarrollo de Lipopan F toda la investigacin y las fases de desarrollo se hicieron internamente. Novozymes no necesita involucrarse en colaboraciones cientficas con otras empresas o grupos de investigacin porque cuenta con un slido equipo de investigacin con muchos aos de experiencia en el campo del desarrollo de enzimas y su aplicacin industrial a gran escala. Adems, Novozymes tiene la capacidad de autofinanciar sus proyectos de investigacin, como ha hecho con el proyecto de Lipopan F. Con una inversin de entre 2 y 3 millones de para el desarrollo del proyecto, Novozymes estuvo en condiciones de lanzar el producto en un plazo de entre 4 y 5 aos a partir de las primeras fases de desarrollo.
Cronologa
Principio de los 80
Finales de los 80
Mediados de los 90
1999
2000
2001
Decisin de desarrollar lipasas. Grupo satelital de Lipasas.
Control de enzimas con efecto sobre el fortalecimiento de la masa. Identificacin del potencial de Lipopan F. 500.000
Decisin de probar Lipopan F a gran escala. Inicio de los test de toxicologa. 500.000
Inversiones
1.000.000 Primeros xitos con las lipasas: Aplicaciones en margarina y detergente.

Fig. 27. Cronologa del desarrollo de Lipopan F.
500.000
Mltiples pruebas de la actividad de Lipopan F con diferentes harinas y mtodos de coccin.
Lanzamiento Lipopan F.
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Estudios de casos
El sector tradicional de la panadera requera una campaa de marketing adaptada a sus necesidades, que explicara los beneficios de cambiar de los emulsionantes qumicos a un producto hecho a partir de enzimas. Comprobamos que Lipopan F funcionaba realmente bien a escala industrial y que la respuesta del cliente era muy positiva trabajando con algunos de nuestros mejores clientes en las pruebas de mercado anteriores al lanzamiento del producto: en ese momento supimos que tenamos entre manos un producto que iba a arrasar, Andrew Fordyce. Los resultados de estas pruebas predijeron el xito potencial del proyecto y decidieron el lanzamiento comercial del producto. A pesar de que Lipopan F es una solucin revolucionaria est dirigida a un mercado existente con hbitos arraigados. Una campaa de marketing diseada para los usuarios potenciales era clave para el xito de este producto, as la comunicacin se centr en las ventajas tcnicas y econmicas de Lipopan F. Para llegar de forma eficiente a la comunidad panadera, Novozymes se sirvi de su contacto privilegiado con selectos clientes que haban probado el producto y estaban dispuestos a participar en la campaa de marketing. Esta poltica de comunicacin, a travs de lderes de opinin, contribuy notablemente a propiciar el cambio.
nica empresa que dispone de un sustituto enzimtico para emulsionantes para un mercado de 150 millones de . En cuatro aos Novozymes ha adquirido una cuota de mercado significativa y espera un enorme crecimiento potencial de su producto a medida que ms y ms panaderos lo adopten. El xito de este producto fortalece la posicin de Novozymes en la industria panadera.
Panaderos: gracias a Lipopan F los panaderos
pueden ahorrar en ingredientes emulsionantes entre un 10% y hasta un 50% en algunos casos, como el pan turco y algunas variedades latinoamericanas de pan. Esto se debe a que las enzimas son mucho ms activas que los ingredientes qumicos y se pueden aadir en proporciones menores. La reduccin o supresin total de los emulsionantes qumicos suponen un importante recorte de gastos, no slo en el coste de los ingredientes, sino tambin en la reduccin del coste de transporte y almacenamiento. Adems Lipopan F tiene la misma funcin que los emulsionantes tradicionales, pero no produce los olores cidos o los sabores amargos en el pan habitualmente asociados a algunos emulsionantes. Como nota final, se debe tener en cuenta que Lipopan F es compatible con otras enzimas que se usan hoy en da en la industria panadera como la xilanasa y la amilasa.
Medio Ambiente: el uso de enzimas como
El impacto de Lipopan F en Novozymes, la industria panadera y la sociedad

Lipopan F es un producto de xito comercial, que adems ha fortalecido la posicin de Novozymes en la industria panadera, gracias a su contribucin tanto en la reduccin de los costes de produccin como en la sostenibilidad econmica (disminucin de mermas).
Novozymes: Lipopan F ha sido un xito desde el
sustituto de productos qumicos en las aplicaciones industriales favorece la sostenibilidad medioambiental, las enzimas se producen mediante procedimientos menos contaminantes, debido a su origen biolgico tienen un ciclo de carbono cerrado y por lo tanto no incrementan el efecto invernadero.
Visin de futuro
Utilizar asparaginasa y evitar la amenaza cancergena de acrilamida, para explotar el potencial de la tecnologa enzimtica produciendo alimentos ms seguros. La tecnologa enzimtica tiene un potencial extraordinario en la industria panadera y no slo en lo que concierne a la optimizacin del producto y su fabricacin. En 2002 se hallaron cantidades considerables de acrilamida en diferentes productos fabricados a altas temperaturas, los estudios demuestran que las patatas fritas o el caf pueden aumentar entre un 30 y un 50% la exposicin de acrilamida en la dieta. Es necesario
primer momento, especialmente entre los panaderos europeos, que han aumentado sus ganancias con un crecimiento de ventas de dos cifras durante los primeros 3 y 4 aos. Lipopan F es un producto realmente exitoso cuyo ratio de retorno de la investigacin esta en lnea o incluso es superior al 19% que ha obtenido Novozymes, Andrew Fordyce. Hoy en da Novozymes es la
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tener en cuenta que la acrilamida es potencialmente cancergena y puede tener efectos negativos en las funciones reproductivas. Estbamos al tanto del riesgo potencial que la acrilamida poda representar, as que en el ao 2002 decidimos explorar el potencial de la asparaginasa para reducir la presencia de acrilamida en el producto alimentario final, Anett Lund Nielsen, Directora de Lanzamiento de Enzimas para Alimentos y Bebidas, Novozymes. Aplicar asparaginasa a los alimentos antes de someterlos a procesos de altas temperaturas puede evitar una reaccin de reduccin de la asparagina responsable de la presencia de acrilamida. En las pruebas realizadas en patatas fritas esta tcnica result en reducciones de acrilamida de entre un 80 y un 98%. Creemos que este producto ser interesante para aquellos productores de alimentos que se preocupan por la seguridad de sus productos y su imagen pblica, Anett Lund Nielsen. A pesar de que el mercado final para este producto an es incierto, las potenciales regulaciones en las cantidades de ingesta de acrilamida pueden crear una gran oportunidad de negocio para Novozymes.
El estrecho contacto entre los equipos de marketing e investigacin permiti inicialmente identificar una oportunidad de mercado, para posteriormente abordarla tanto desde el punto de vista tcnico, mediante un producto robusto, como desde el punto de vista comercial, gracias a un buen conocimiento de mercado.
Conocimiento del mercado: Gracias a
nuestra gran experiencia en este mercado hemos sido capaces de entender las necesidades de la industria de panificacin y aplicar las estrategias de marketing que se corresponden con sus costumbres y su entorno, Andrew Fordyce.
Articulacin de marketing e investigacin:
en este proyecto se localiz una oportunidad de mercado para la que el equipo cientfico de Novozymes tena una respuesta rpida al alcance. Este caso es un buen ejemplo de cmo la organizacin laboral de Novozymes combina simultneamente motivaciones tecnolgicas y comerciales, tambin demuestra lo que es posible cuando los departamentos de marketing e investigacin trabajan coordinados y de forma eficiente, Steen Skjold Joergensen.
Producto slido: Desde el principio qued
Lecciones y factores de xito claves

Este caso ilustra la importancia de contar con una buena base tecnolgica y enriquecerla de forma continua con investigacin puntera en nuevas aplicaciones.
El valor de la tecnologa: Este proyecto fue
claro que tenamos que hacer de esta enzima un producto robusto y fiable para mejorar la consistencia de la masa del pan, as que lo probamos intensamente en diferentes laboratorios de horneado y contamos con la ayuda de nuestros clientes para asegurarnos de que las caractersticas finales fueran satisfactorias, Luise Erlandsen.
posible y se desarroll con una fluidez considerable gracias a la experiencia que tenamos en la tecnologa de la lipasa, tanto a nivel cientfico como a nivel industrial, aplicada a diferentes sectores, Steen Skjold Joergensen.
Conocimiento de los mecanismos de accin
subyacentes: Entender por qu Lipopan F nos da un buen volumen en el horneado nos ayud a alcanzar este xito y nos ha brindado una base slida en la que trabajar para optimizar la seleccin de enzimas en futuros proyectos, Luise Erlandsen.
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Estudios de casos
Enzima Lipopan F Novozymes El uso de la biotecnologa para sustituir ingredientes qumicos de la industria panadera Coste de ingredientes en el proceso de fortalecimiento de la masa. Potencial de las enzimas para sustituir los ingredientes qumicos en la industria panadera. La enzima lipasa libera los potenciales lpidos presentes en el trigo durante el fortalecimiento de la masa. Efecto consistente y repetible en diversas harinas y tipos de pan. Inversin aproximada de 2 millones de en desarrollo. Cerca de 500.000 para las etapas finales y el lanzamiento comercial. Novozymes: posicin fuerte y cuota significativa en un mercado de 150 millones de . Panaderos: ahorro de hasta un 50% de ingredientes qumicos. Medio Ambiente: efecto sostenible medioambiental positivo. Capitalizacin de conocimientos anteriores gracias a una slida estrategia de PI. Articulacin de marketing e investigacin y una estrategia de marketing adecuada. Producto contundente: la reproducibilidad era clave para ser un producto elegible.
Motivaciones
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
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LANDGUARDTM DE ORICA: LIMPIAR LOS PESTICIDAS CON ENZIMAS Y BIOTECNOLOGA Fundacin: 1997 (separada de la empresa madre IICI PLC UK). Oficina central: Melbourne, Australia. Tipo de empresa: empresa que cotiza en bolsa.
Actividad: minera y productos y servicios qumicos. Ventas: 3.000 millones de (2005). Empleados: 11.000.
La agricultura actual depende de los pesticidas para asegurarse la produccin de cosechas rentables, si bien los pesticidas pueden ser en algunas ocasiones txicos para los seres humanos y el medio ambiente. En Australia, un equipo de investigacin acadmico del CSIRO desarroll la primera enzima capaz de llevar a cabo la bioremediacin de aguas residuales contaminadas in situ. Orica, una empresa qumica y de minera, se asoci a este proyecto y constituy un equipo dedicado a llevar a cabo las fases finales del desarrollo de lo que a la postre sera su primer producto biotecnolgico. Despus de invertir aproximadamente siete aos y ms de 10 millones de para desarrollar la tecnologa, a parte de lo previamente invertido por CSIRO en investigacin bsica, Orica lanz la primera operacin comercial a gran escala en 2005. En un principio se dirigi a tres mercados geogrficos con su nuevo producto LandguardTM: Australia, Europa y Estados Unidos, disponiendo los dos ltimos de una legislacin medioambiental extensa. Previsiblemente LandguardTM conseguir el retorno sobre las inversiones necesarias para su desarrollo en tan slo cinco aos, una vez comience la comercializacin a gran escala. El objetivo de Orica para finales de 2009 es disponer de soluciones de degradacin y limpieza de al menos el 20% de los pesticidas que se utilizan hoy en da.
Orgenes
A pesar de que los pesticidas estn muy extendidos en la agricultura como medio de proteger las cosechas, no se pueden ignorar sus efectos perniciosos en el medio ambiente y la salud. En la agricultura actual los pesticidas tienen un rol crtico a la hora de optimizar la produccin y asegurar cosechas estables y rentables. De acuerdo con CropLife Internacional, una federacin internacional de ciencia de las plantas, se ha estimado que la produccin de fruta y verdura se reducira por lo menos el 40% si no se emplearan productos para proteger las cosechas. Adems, los precios de la fruta y la verdura subiran un 70%. A pesar de los beneficios, desde hace mucho tiempo se tiene conocimiento de los efectos txicos de los pesticidas en los organismos vivos. Por este motivo, las regulaciones relativas al uso y las cantidades permitidas de residuos de pesticidas se han ido endureciendo en la mayora de los pases occidentales. Segn la legislacin europea, hoy en da los residuos permitidos en el agua son inferiores a 0,1 g/L y en la actualidad se est discutiendo arduamente la posibilidad de reducir este lmite. Contratar empresas de tratamiento de residuos industriales supone costes de transporte y tratamiento, por lo que se trata de una opcin muy cara.
Orica, una empresa qumica, y CSIRO, la organizacin de investigacin cientfica ms importante de Australia, unieron fuerzas para desarrollar una alternativa a los tratamientos de pesticidas en el agua. Orica es una empresa australiana cuyos orgenes se sitan 130 aos atrs, momento en el que comenz a proveer explosivos para las minas de oro de Victoria (Australia). Hoy en da los materiales para la minera todava suponen el 50% de las ganancias de esta empresa situada en el puesto 50 del ranking australiano con unas ventas anuales de 3.000 millones de (ver corte Fig. 1). Desde entonces Orica ha diversificado sus actividades en el sector qumico, con nutrientes para plantas y distribucin de productos qumicos entre otros. Al pertenecer al campo qumico, creemos que la gestin de aguas residuales no es slo un mercado muy prometedor, tambin es una eleccin responsable por parte de la empresa, John Beevers, Director General de Servicios Qumicos, Orica.
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Estudios de casos
Servicios de minera Incitec Pivot
Explosivos comerciales, apertura de sistemas y soluciones avanzadas de minera. Nutrientes para variedades agrcolas.
1.200 millones de
639 millones de
Chemnet Servicio al Consumidor Servicios Qumicos
Distribuidor de productos qumicos. Preparaciones decorativas y productos para el cuidado de csped y jardines. Qumicos, servicios y tecnologa para el tratamiento de agua, mercados qumicos industriales y de minera. Qumicos para minera Qumicos Industriales WaterCare Ganancias totales (2005)
612 millones de
458 millones de
245 millones de
3.154 billones de
Fig. 28: Desglose de las actividades y ventas de Orica en 2005.
CSIRO (Organizacin de Investigacin Industrial y Cientfica de la Commonwealth) es la agencia nacional de ciencia de Australia. CSIRO fue fundada en 1926 y cuenta con 6.500 trabajadores situados en 57 puntos de Australia y el extranjero. CSIRO lleva a cabo una poltica muy activa de asociaciones industriales con servicios y actividades de investigacin que representan casi un tercio de las ganancias totales de CSIRO, ms de 500 millones de . El equipo CSIRO del Dr. Oakeshott desarroll una innovadora enzima con el potencial de tratar grandes cantidades de aguas residuales contaminadas por pesticidas, pero no contaban con recursos suficientes para hacer una campaa de marketing y comercializar el producto. Por este motivo, CSIRO contact a Orica para que financiara las etapas finales de investigacin, desarrollara el producto hasta las etapas de comercializacin y lo introdujera en los mercados finales. A pesar de que Orica tena una experiencia previa limitada en industrializacin de desarrollos biotecnolgicos, dedic un equipo para este efecto en su unidad de negocio Watercare.

LandguardTM es una formulacin en polvo hecha a partir de enzimas que puede degradar el contenido de pesticida de agua contaminada en cuestin de minutos. LandguardTM explota el potencial de las enzimas para reducir las amenazas qumicas medioambientales. Estas enzimas hidrolticas desarrolladas por los cientficos de CSIRO pueden reducir el nivel de organofosfatos que se utilizan en los pesticidas para proteger las cosechas y las plantas gracias a la ruptura del vnculo de la actividad pesticida y las sustancias qumicas. LandguardTM se comercializa en una formulacin en polvo que agricultores y usuarios finales pueden usar para limpiar el agua contaminada por pesticidas con organofosfatos como Diazinon, Metil Paration y Clorpirifos. A da de hoy no existen otras soluciones para tratar estos productos in situ. Los tratamientos para pesticidas actuales requieren costosos procesos qumicos que acumulan las sustancias contaminantes y luego las incineran, una solucin poco respetuosa con el medio ambiente. Otra posibilidad es diluir las aguas residuales contaminadas y echarlas en la tierra. Ninguno de estos tratamientos permite reutilizar el agua, a diferencia de LandguardTM, con el que las aguas residuales pueden ser reutilizadas para fines agrcolas de forma inmediata y segura.
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Mientras el equipo del dr. Oakeshott buscaba un mecanismo pesticida resistente a las moscas metlicas, descubri una enzima capaz de destruir organofosfatos El desarrollo inicial de LandguardTM tuvo lugar a principios de los aos 90 en el laboratorio de Entomologa CSIRO del dr. Oakeshott en Black Mountain, cerca de Canberra. En ese momento el equipo del dr. Oakeshott se concentraba en tratar de comprender porqu algunas moscas metlicas (una variedad de insectos artrpodo dptero Calliphoridae) son resistentes a los pesticidas que se utilizan en la ganadera de ovejas con la intencin de desarrollar productos ms eficientes para ayudar a las empresas que se dedican a la proteccin de cosechas. Una enzima result ser la responsable de la resistencia, por lo que se procedi a aislar su informacin gentica. Sin embargo cuando entendimos el mecanismo de degradacin del pesticida a causa de la mosca y clonamos con xito diversas variantes del gen nos dimos cuenta de que los problemas de ganadera principalmente tenan que ver con los efectos de utilizar pesticidas y no con desarrollar pesticidas nuevos, Doctor John Oakeshott, Director Estratgico de Entomologa, CSIRO.
En 1998, a la bsqueda de un socio industrial, CSIRO contact con Orica, que ya contaba con una experiencia significativa en el tratamiento de agua con mtodos qumicos. Los dos ejes estratgicos de Orica fueron la biotecnologa y los nichos de mercado en el rea medioambiental. No obstante, a pesar de que Orica consideraba la biotecnologa como una plataforma de negocio importante para el futuro de la empresa, esto se sala de sus actividades bsicas y las experiencias anteriores obligaban a tomar precauciones antes de comprometerse en nuevos avances en este campo, En aquella poca el argumento clave que usamos para convencer a la gente era que las enzimas eran parecidas a los compuestos qumicos, ya que de hecho son catalizadores, pero se producen de una forma nueva y diferente, es decir, biolgicamente, Dr Hung Nguyen, Director de Tecnologa e Innovacin de Watercare, Orica. Orica decidi llevar a cabo el proyecto y se convirti, junto con CSIRO, en el mayor proveedor de fondos del equipo del Dr. Oakeshott. Los siguientes aos se centraron bsicamente en los laboratorios de CSIRO para asegurar que esta enzima tena el potencial para ser producida a gran escala y que los procesos de produccin contaban con las caractersticas necesarias de eficiencia y reproducibilidad.
El equipo CSIRO decidi desarrollar una enzima capaz de degradar los pesticidas del terreno y buscar potenciales aplicaciones en el mercado. El equipo de CSIRO decidi utilizar ese conocimiento y desarrollar una enzima capaz de degradar pesticidas para el terreno en lugar de seguir investigando la mosca metlica. Se monitorizaron variedades de bacterias procedentes de suelos contaminados y se identificaron nuevas protenas muy prometedoras. Se introdujo el cdigo gentico de estas nuevas enzimas en la bacteria E. coli, lo que permita producirlas a gran escala para probarlas y, potencialmente, comercializarlas. CSIRO, llev a cabo diversos estudios de mercado para hallar aplicaciones potenciales de estas enzimas con los criterios tcnicos que contaba para satisfacer cada mercado: volmenes de contaminacin, cintica de la degradacin del pesticida, requisitos de concentracin enzimtica, produccin potencial de fermentacin, etc. El resultado fue que termin aprendiendo mucho ms de lo que nunca haba pensado sobre marketing, John Oakeshott.
Una vez que se haban descrito bien las caractersticas de la enzima y se haba definido su potencial comercial, Orica se hizo cargo del desarrollo de las etapas finales de LandguardTM. Finalmente en 2003, una vez que se haban descrito bien las caractersticas de la enzima, se haban ajustado a las expectativas del mercado y se haba evaluado su potencial de comercializacin, Orica se hizo cargo del desarrollo de los productos LandguardTM. Como no contaban con personal de biotecnologa, Orica cre un equipo dentro de la empresa de 10 bilogos que deban llevar a cabo las fases finales de desarrollo y produccin. Lo importante era contratar personal que fuera capaz de traducir la biotecnologa al lenguaje comn dentro de Orica y que tambin pudiera entender los requisitos comerciales para los productos finales, Dr. Hung Nguyen. Se llevaron a cabo pruebas de campo en condiciones de uso complejas, no slo para probar las caractersticas tcnicas de LandguardTM, sino
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Estudios de casos
tambin para asegurar que era fcil de utilizar. El ratn no suele caer en la mejor trampa, suele caer en la ms efectiva, Dr. Hung Nguyen. En el momento en que Orica se hizo cargo del proyecto slo era posible producir una pequea cantidad de enzimas. Orica tena que hacer el sistema de expresin a gran escala en tres aos, primero pasar a 10 l, luego a 20 l y finalmente a 1.000 l de fermentador con la capacidad de producir 20 kilos de enzimas por semana. Orica ya haba decidido que para producir LandguardTM a gran escala contratara plantas externas y las pondra en funcionamiento con personal de Orica: Cuando la demanda aumente ms haremos acuerdos de produccin con empresas de fabricacin a terceros antes de considerar construir una planta para producir LandguardTM, Dr. Hung Nguyen.
Desbordamientos de irrigacin
contaminada del terreno: normalmente slo una pequea cantidad de los pesticidas aplicados son retenidos por los cultivos, as que los pesticidas se extienden por el medio ambiente por los desbordamientos de la irrigacin contaminada. Esta situacin es especialmente relevante en los campos de golf, ya que normalmente estn cerca de ncleos urbanos. Orica solicit la aprobacin de las autoridades australianas inmediatamente despus de que las primeras pruebas en el campo salieran bien, y para que por lo tanto fuese posible producir LandguardTM a escala comercial. La aprobacin fue ratificada a principios de 2005 y Orica comenz a vender el producto. En un principio decidimos dirigirnos a los lderes de opinin clave de cada mercado, porque sabamos que una vez que estas empresas estuvieran convencidas del xito de LandguardTM podramos empezar el plan de ventas, Lisa Greig, Directora Comercial de Watercare, Orica. En marzo de 2006, Orica consigui la inscripcin completa en Estados Unidos y en el Reino Unido, dos de los mercados estratgicos para LandguardTM, debido a las estrictas regulaciones que ambos tienen en cuanto a las concentraciones de pesticidas. Con un producto tan innovador, Orica tena que establecer un precio aceptable para LandguardTM, basndose en los mercados especficos a los que se diriga y en las cuestiones locales como la legislacin sobre contaminantes y la concienciacin pblica. La respuesta inicial demostr que la gente estaba dispuesta a pagar la misma cantidad por el enzima que degrada el pesticida que por el uso del propio pesticida, Lisa Greig.
Orica logr despertar el inters del mercado por LandguardTM centrndose en captar a los lderes de opinin de cada uno de los mercados a los que se diriga. Por el momento, Orica se dirige a tres mercados prioritarios:
Aguas residuales de los baos
desinfectantes del ganado: para eliminar los piojos y los ectoparsitos de las ovejas, se sumerge a los animales en un bao de pesticida. Estas operaciones de bao pueden llegar a generar a diario hasta 7.000 l de aguas residuales contaminadas que contienen hasta 100ppm de insecticida Diazinon.
Limpieza de material de horticultura: en los
campos hortcolas normalmente se transfieren las aguas de lavado de los pulverizadores de pesticida y los restos de soluciones que no se han utilizado a los estanques de evaporacin o a pozos ciegos para que se degraden. Sin embargo, hay un riesgo significativo de que estos pozos filtren los pesticidas al medio ambiente.
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Cronologa
Principios 90
1996
1998
2003
2005
2006
CSIRO deduce el mecanismo de resistencia a los pesticidas de la mosca metlica.
CSIRO y Orica comienzan su asociacin industrial. Identificacin de mercados prioritarios. Other
Aprobacin temprana de Australia para la comercializacin. Primer plan de ventas.
2 millones
0,4 millones
8,5 millones
Inversiones
1,5 millones
0,5 millones
1,5 millones Otros
Patente de la enzima que degrada el pesticida. Primeros estudios de mercado.

Fig. 29. Cronologa del desarrollo y las inversiones de LandguardTM.
Desarrollo de CSIRO completados. Orica se hace cargo de las pruebas y el paso a gran escala.
Inscripcin completa en Australia, Reino Unido y EE.UU.
En total Orica ha invertido ms de 9 millones de , adems de los 3,5 millones que gast CSIRO, para el desarrollo de LandguardTM y para adquirir conocimientos de biotecnologa. Entre los primeros aos 90 y el comienzo del proceso de comercializacin en 2005, Orica ha gastado alrededor de 9 millones de en el proyecto LandguardTM, de los cuales 2 millones de fueron invertidos directamente en I+D de CSIRO. Adems de CSIRO y Orica, otras instituciones tambin han aportado fondos y conocimientos para crear LandguardTM. Entre los contribuyentes se cuentan Corporaciones de Investigacin de Industria Rural (RIRCs Rural Industry Research Corporations) y las Cooperativas de Centros de Investigacin (CRCs), y Asociaciones Profesionales australianas que apoyan nuevos avances en sus reas. Adems de haber jugado un papel importante en la financiacin del proyecto (cerca de 2 millones de $ australianos), RIRCs y CRCs del algodn, el azcar, la lana y el grano han contribuido al proyecto LandguardTM desde las primeras etapas al participar en las pruebas de campo del producto, apoyando el cumplimiento legislativo y proveyendo crticas desde la prctica, adems de opinar sobre las posibilidades de comercializacin.
El proyecto LandguardTM se enmarca en una estrategia mayor y ms general de desarrollar enzimas para biorremediacin de pesticidas. Entre 2003 y 2008, los equipos de CSIRO habrn recibido un apoyo financiero de todos los participantes de hasta 9 millones de para investigar productos relacionados con proyectos que van ms all de LandguardTM. Durante el mismo perodo, Orica invertir una cantidad similar anual, y una parte se destinar a apoyar directamente el I+D de CSIRO.
Impacto en Orica y en la sociedad

Adems del potencial econmico y el impacto medioambiental de LandguardTM, Orica se ha beneficiado al obtener conocimientos en desarrollo y comercializacin de biotecnologa.
Ganancias econmicas: Orica ha sido capaz
de introducir su concepto en todos los mercados a los que se diriga en el primer ao y despus ha incrementado rpidamente su base de clientes ao tras ao. Es ms, Orica espera sustituir rpidamente las 10.000 licencias de aguas subterrneas que se otorgan cada ao en
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Estudios de casos
el mercado de los baos desinfectantes para la ganadera de ovejas en el Reino Unido. Las proyecciones de Orica predicen una recuperacin de gastos financieros en 2008 y la recuperacin del total de la inversin en 2011, 5 aos despus del comienzo de la comercializacin a gran escala.
Ganancias profesionales: Ahora que hemos
Creemos que LandguardTM es nuestro primer producto de una tecnologa emergente. Con investigacin puntera pretendemos ir ms all de la desactivacin de pesticidas y utilizar la biotecnologa para tratar los contaminantes orgnicos y de este modo convertirnos en una empresa importante de biorremediacin a gran escala, John Beevers.
aprendido cmo desarrollar todas las fases de un producto biotecnolgico, desde elegir las variedades adecuadas de microorganismos hasta extraer y formular un compuesto, podemos aplicar ese conocimiento para otros productos y otros sectores, Hung Nguyen.
Ganancias medioambientales: LandguardTM

Los factores clave del xito de LandguardTM han sido conseguir la transferencia de la tecnologa de un producto consistente y contar con importantes participantes para contribuir a su desarrollo.
Transferencia tecnolgica exitosa: traspasar
puede reducir la toxicidad de los pesticidas ms de 200 veces: mientras que la dosis letal de 96 horas de Diazinon aplicada en peces es alrededor de 0,53 mg/l, despus del tratamiento con LandguardTM hacen falta ms de 100 mg/l para obtener los mismos efectos.
Visin de futuro
Las enzimas juegan un papel esencial en la biorremediacin y Orica planea cubrir el 20% de los pesticidas comerciales con sus productos para finales de 2009. Orica y CSIRO creen firmemente en el potencial de las enzimas para la proteccin del medio ambiente. A pesar de que tenemos la certeza de que no es realista decir que podemos cubrir completamente el mercado de 30.000 millones de $ de pesticidas con la oferta de LandguardTM, creemos que la aproximacin que nos proponemos ayudar a la comunidad agrcola a cumplir los requisitos de administracin medioambiental al mismo tiempo que protegen su forma de ganarse la vida, Lisa Greig. Hoy en da el laboratorio del Dr. Oakeshott, con la ayuda econmica de Orica, est trabajando en nuevas enzimas en diferentes estadios de desarrollo. El trabajo llevado a cabo por el momento pretende cubrir a finales de 2009 el 20% de los pesticidas utilizados en la actualidad con soluciones eficientes de limpieza y degradacin.
la tecnologa de CSIRO a Orica cuando haba alcanzado la madurez suficiente para reducir el riesgo de fracaso y permitir a Orica concentrarse en adquirir el conocimiento en la fase de desarrollo industrial que estaba fuera del alcance del equipo CSIRO.
Tecnologa consistente que responde a los
requisitos del mercado: La tarea ms importante es crear valor aadido para un producto que se puede utilizar fcilmente y convencer a la gente del valor del producto tanto para ellos como para el medio ambiente, Hung Nguyen.
Adherir al proyecto a todas las partes
implicadas: En los proyectos que propones soluciones muy innovadoras, supone un gran esfuerzo y visin de futuro lograr que las cosas salgan adelante. Necesitbamos que todas las empresas importantes, y que pudieran estar involucradas, trabajaran en la misma direccin, Lisa Greig. Contar con el apoyo de los principales interesados era crtico para lograr una buena penetracin en el mercado y para acelerar el proceso de registro segn legislacin medioambiental.
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Oricas LandGuardTM Limpiar los pesticidas con enzimas y biotecnologa CSIRO: implementacin de asociaciones industriales para financiar I+D. Orica: desarrollo de biotecnologa para tomar el liderazgo en el nicho medioambiental de los mercados, adquiriendo conocimientos de biotecnologa. LandGuardTM: enzimas hidrolizadas capaces de reducir el contenido de organofosfatos en el agua en el mismo terreno en cuestin de minutos. Un producto consistente y reproducible en formulacin en polvo. Orica: 9 millones de , 2 de los cuales fueron directamente al trabajo de I+D de CSIRO. CSIRO: 3,5 millones de para LandguardTM, 3,8 para desarrollar nuevas enzimas. Otros: unos 1,5 millones de para LandguardTM, 1,5 millones de para nuevos proyectos. Orica: desarrollar conocimientos en biotecnologa, recuperar en 2008 la inversin en enzimas limpiadoras de pesticidas (incluyendo LandguardTM). Medio ambiente: reducir la toxicidad de los pesticidas en cuestin de minutos. Transferencia tecnolgica: reducir el riesgo del proyecto y los esfuerzos. Tecnologa consistente: la funcionalidad del producto es el tem ms importante. Unir a los interesados: gua del desarrollo y mejora de la concienciacin.
Motivaciones
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
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Estudios de casos
TECNOLOGA PCR DE DIAGNOSIS DE ROCHE: REVOLUCIONANDO EL MERCADO DE LA DIAGNOSIS
Fundacin: 1968. Oficina central: Basilea, Suiza. Tipo de empresa: divisin de Hoffmann La Roche AG.
Actividad: tecnologa de diagnstico. Ventas: 5.300 millones de . Empleados: 20.000.
Roche Diagnostics, una divisin del grupo Roche, es la empresa lder de diagnstico en el mundo. Roche Diagnostics revolucion el seguimiento del diagnstico y la cuantificacin de la carga viral de VIH y VHC al adquirir los derechos de la tecnologa PCR en 1991, adems de conseguir mejoras crticas en el tratamiento de estas enfermedades. La tecnologa PCR es un proceso molecular iterativo que hace posible generar muchos miles de copias de un fragmento original de ADN, hacindolo susceptible de anlisis y estudios. Aplicar esta tecnologa al diagnstico permite llevar a cabo pruebas de deteccin de infecciones virales o bacteriolgicas de forma rpida y cuantitativa y determinar el tratamiento a seguir desde el primer instante. Desde la adquisicin de los derechos, Roche Diagnostics ha extendido la tecnologa PCR ms all del diagnstico de VIH y VHC. Este caso refleja la importancia de correr riesgos y mantener un compromiso a largo plazo con la tecnologa potencialmente innovadora, adems pone de manifiesto el papel clave que juega la propiedad industrial en el xito de la biotecnologa.
Orgenes
Hoy en da Roche Diagnostics es el lder en el mercado de diagnstico. Roche Diagnostics fue fundada en 1968 como una divisin de Roche dedicada al desarrollo de tecnologa de diagnstico para investigacin y aplicaciones para el consumidor. El fuerte crecimiento y la suma de las actividades de diagnstico de Boehringer Mannheim en 1998 convirtieron a Roche Diagnostics en la primera empresa de diagnstico del mundo tanto a nivel de investigacin como de usos clnicos y mdicos. Roche Diagnostics ofrece sistemas y reactivos a investigadores a travs de su divisin de Ciencia Aplicada, y a profesionales de la salud y de laboratorios a travs de las divisiones Molecular Diagnostics, Centralized Diagnostics, y Near Patient Testing (Servicio de asesoramiento externo para personal mdico con casos urgentes de pacientes) y al paciente a travs de las soluciones Diabetes Care.
PCR fue la primera tecnologa que permita anlisis rpidos y cuantitativos de infecciones virales, y por consiguiente revolucion el paradigma teraputico de VIH. A finales de los aos 80, Roche ya se haba convertido en una empresa importante en diagnosis basada en anticuerpos (inmunoensayos). En esa poca Roche vio el potencial de la diagnosis molecular, pero no haba hecho ningn avance significativo en este rea y por lo tanto estaba buscando activamente nuevas tecnologas. En 1991, Roche Diagnostics adquiri los derechos mundiales de lo que consideraba que era una herramienta para aplicaciones de investigacin, la Reaccin en Cadena de la Polimerasa (PCR) y cre la divisin Molecular Diagnostics dentro de Roche Diagnostics para explorar el potencial de esta nueva tecnologa. A pesar de que la PCR se desarroll inicialmente como una herramienta revolucionaria para los cientficos que trabajan en genmica, Roche Diagnostics fue la primera en adquirir la licencia para un amplio rango de aplicaciones comerciales e investigar su potencial en el campo de la diagnosis. El desarrollo de los sistemas de diagnstico basados en PCR estaba motivado principalmente por la pandemia de VIH, que requera avances en la deteccin cualitativa y cuantitativa de la presencia y progresin del virus.
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Mediante un proceso iterativo, la tecnologa PCR replica rpidamente un fragmento original de ADN y crea millones de copias, que permiten la subsiguiente deteccin, cuantificacin, secuenciacin y manipulacin gentica. La tecnologa PCR apareci en 1985 cuando los cientficos de Cetus publicaron el primer artculo que describa cmo los ciclos iterativos podan replicar rpidamente fragmentos de ADN muchos millones de veces. Kary B. Mullis recibi el Premio Nobel de Qumica en 1993 por esta tcnica tan sencilla conceptualmente. Con ella, un cientfico puede detectar en sangre o en una muestra de tejido cantidades nfimas de material gentico de virus o bacterias, adems la PCR permite el anlisis cuantitativo del virus presente en la muestra biolgica. El ADN o ARN forneo es el material gentico que inserta el virus en las clulas hospedadoras, clulas del paciente, durante el proceso de infeccin para conseguir su replicacin y posterior expansin por el cuerpo, as su presencia implica una infeccin activa. La prueba cuantitativa de PCR se puede utilizar para calcular el nmero de copias del material gentico especfico de un virus o una bacteria en la muestra, lo que indica el nivel de desarrollo de la enfermedad y permite a los mdicos ajustar el tratamiento en consecuencia, en cambio las pruebas inmunolgicas estndar de deteccin de VIH no podan precisar informacin cualitativa o cuantitativa. La PCR fue la primera tcnica que permita a un mdico saber el nmero de copias presente y guiarse para la intervencin teraputica, Dr. Manfred Baier Director de Ciencia Aplicada Roche, Roche Diagnostics.
Roche Diagnostics invirti un esfuerzo significativo en hacer la tcnica PCR consistente y automatizada, para obtener una herramienta de diagnstico que pudiera ser usada de forma general en el entorno clnico. En 1991, El director financiero de Roche Diagnostics confi en el potencial comercial de la PCR y pag 300 millones de $ a Cetus Corporation por los derechos mundiales exclusivos. Se trataba de mucho dinero y la mayora de los asesores tcnicos de Roche Diagnostics incluso cuestionaron correr un riesgo de tal magnitud, Dr. Knut Bartl, Director de Investigacin de Ciencia Aplicada Roche, Roche Diagnostics. En esta etapa, la PCR era una tcnica de laboratorio ineficiente y exigente en lo referente a las tcnicas de manipulacin. Desde el principio se supo que resolver estos dos inconvenientes era el factor clave para el xito cientfico en el mercado de diagnstico. La empresa cre un equipo de doce cientficos de Roche Diagnostics para trabajar en la tecnologa PCR y resolver ambos problemas. Los principales avances fueron:
Mejora de las caractersticas enzimticas:
PCR es un proceso controlado por la enzima Taq polimerasa, ya que funciona bajo diferentes condiciones de temperatura. Los cientficos de Roche Diagnostics se dieron cuenta rpidamente de que necesitaban una enzima termoestable para asegurar pruebas reproducibles. En parte gracias a los conocimientos de avances farmacuticos de Roche Diagnostics, esta investigacin result en el diseo de una ADN polimerasa de caractersticas ms consistentes.
Flujo de trabajo seguro: uno de los mayores
problemas con los mtodos automatizados es la contaminacin de microorganismos externos que contaminan los resultados finales. Roche Diagnostics aplic toda su experiencia tcnica para asegurar sistemas totalmente automticos, no contaminables y cerrados en los que se pudiera confiar para hacer diagnsticos clnicos humanos.
En 1992 Roche Diagnostics lanz su primera prueba de diagnstico PCR: Prueba AMPLICOR para Chlamydia trachomatis. Poco despus la empresa lanz la prueba de VIH que se convertira en su prueba de diagnstico PCR ms exitosa y que representa una verdadera revolucin en el diagnstico y tratamiento de VIH. No es frecuente que una nueva tcnica suponga un cambio tan
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Estudios de casos
importante en el paradigma de tratamiento como ha sido el caso de la PCR, Dr. Manfred Baier. Con la PCR no slo se hizo posible diagnosticar rpidamente el VIH, sino tambin determinar la carga vrica y ajustar la accin teraputica al estadio de la enfermedad, incrementando consecuentemente la eficiencia del tratamiento de VIH. Despus del xito de la prueba de VIH, Roche Diagnostics continu mejorando las caractersticas tcnicas de las pruebas PCR y desarroll mejores enzimas polimerasa. Ms tarde, en 1993, Roche Diagnostics lanz una prueba Amplicor para la deteccin del virus de la Hepatitis C (VHC) y una prueba para la tuberculosis en 1996, adems de ampliar con xito su PCR y su oferta de PCR en tiempo real. Es importante mantenerse muy activo en este campo para ofrecer siempre las pruebas ms eficientes. Como media, lanzamos por lo menos una nueva prueba de diagnosis o una nueva versin de una prueba cada ao, Dr. Thomas Baier, Director de Roche Molecular Diagnostics (Penzberg). En la actualidad, hay disponibles productos de deteccin de Roche Diagnostics para alrededor de 14 organismos infecciosos y otros factores
relacionados con la enfermedad o la respuesta a la terapia. Ms de 1.000 personas, cientficos, ingenieros, expertos en marketing, trabajan hoy en da, directa o indirectamente, en la tecnologa PCR en el seno de Roche Diagnostics. Roche Diagnostics ha invertido probablemente casi 1.000 millones de en investigacin y desarrollo en los 15 aos que lleva de actividad en PCR, incluyendo la adquisicin de IP.
Siguiendo una hoja de ruta de utilidad, Roche Diagnostics evala el potencial de un nuevo descubrimiento o producto en todos los pasos de su desarrollo.
El modelo de Investigacin y Desarrollo de Roche Diagnostics para las nuevas aplicaciones de la PCR sigue un mtodo de escalado de inversin y utilidad. Comenzando por la identificacin del marcador biolgico de la enfermedad (fragmento de ADN forneo) que debe ser detectado por la prueba hasta el producto final. El objetivo final siempre es una nueva herramienta con la mxima facilidad, automatizacin, consistencia y menor tiempo y manipulacin directa en laboratorio posibles (cf. Fig. 1).
El diagnstico ser: totalmente automatizado? consistente?

Inversin/Potencial
Conveniencia
Lanzamiento al mercado
Utilidad clnica
Provee beneficios mdicos? Responde a una demanda mdica?
Descubrimiento de mercados
Es un nuevo mercado? Es un mercado especfico? Es un mercado slido?
Proceso de desarrollo
Fig. 30. Evaluacin de la hoja de ruta de utilidad para las nuevas aplicaciones de PCR en Roche Diagnostics.
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Hacer la PCR disponible a gran escala para otras empresas mediante acuerdos de sublicencias permiti el desarrollo del mercado de diagnstico y a la vez incrementar las ganancias de Roche Diagnostics con las regalas. Roche Diagnostics se dio cuenta rpidamente del potencial de la tecnologa PCR, pero tambin se percat de la dificultad de cubrir el mercado de diagnstico por completo en solitario. Por este motivo, Roche Diagnostics dio desde el principio numerosas licencias de la tecnologa PCR tanto para la comunidad investigadora como a sus competidores. Esta estrategia le ha brindado dos ventajas fundamentales:
Incremento del mercado de la PCR:
estrategia de propiedad intelectual, se identifican las tecnologas clave que existen fuera de Roche Diagnostics y se evala la posibilidad y el potencial de adquirirlas. Nosotros tambin compramos licencias de tecnologa externa que consideramos que forman parte de la estrategia de propiedad intelectual de otras empresas para mantener al mximo la competitividad, Dr. Thomas Baier. Roche Diagnostics dedica importantes recursos a la estrategia de propiedad intelectual, pero tambin a la defensa de la misma.
Impacto de la PCR en el sector del diagnstico y en la sociedad

PCR revolucion el diagnstico y el tratamiento de ciertas enfermedades, y es hoy en da, totalizando ms de 800 millones de en ventas, el xito comercial ms importante de Roche Diagnostics.
Roche Diagnostics: slo la PCR representa
los competidores que se dirigan a nuevos segmentos del mercado con la tecnologa PCR, no slo han desarrollado ms el mercado, sino que tambin han inducido importantes cambios clnicos a favor de la tecnologa PCR en general y por consiguiente han aumentado su penetracin en el mercado.
Ganancias adicionales: a pesar de que Roche
Diagnostics es una gran empresa con recursos financieros e industriales de peso, no podra haber dominado el mercado de diagnstico en solitario. Dar licencias para la tecnologa PCR le ha dado a Roche beneficios significativos que pueden haber totalizado hasta 50% de las ganancias totales en los primeros tiempos de comercializacin de la PCR. Roche Diagnostics dedica significativos recursos para mantener su posicin en el campo de la propiedad intelectual, asegurndose la proteccin legal y adquiriendo derechos de propiedad intelectual de tecnologas estratgicas.
ms de 825 millones de en ventas para Roche Diagnostics14. PCR ha permitido a Roche Diagnostics establecerse a largo plazo como una empresa importante en diagnstico in vitro y alcanzar cuotas de mercado del 60% en el campo de la investigacin y del 40% en el dominio clnico.
Mercado de diagnstico: la estrategia de
sublicencias de Roche Diagnostics ha elevado el estndar de las aplicaciones clnicas y de las investigaciones cientficas, y tambin para las aplicaciones en otras industrias, entre las que se cuentan la forense y la alimentaria.
Mejora de los tratamientos de los
Roche Diagnostics siempre ha tenido una slida estrategia de propiedad intelectual y se ha visto envuelta en discusiones legales con otras empresas de este mercado por cuestiones relativas a los derechos de esta tecnologa para asegurar su posicin predominante en la PCR y el mercado de diagnstico. Desde el principio de cada nuevo proyecto de I+D se traza la
pacientes: los ventajosos aumentos de sensibilidad, precisin, velocidad y posibilidades cuantitativas de la PCR han revolucionado el paradigma teraputico de enfermedades como el VIH y el VHC. Adems, tambin ha sido fundamental para ayudar a los centros de sangre a enviar sangre ms segura y productos derivados de sangre ms rpido.
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Roche Diagnostics, Managers Meeting 2006 Winning for the future.
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Estudios de casos
Visin de futuro
Roche Diagnostics sigue explorando las posibilidades de la PCR para nuevas aplicaciones y recientemente ha lanzado una prueba de diagnstico para sepsis que potencialmente puede evolucionar y dar lugar a un mercado de muchos miles de millones de euros. Roche Diagnostics espera continuar investigando aplicaciones exitosas de la tecnologa PCR para diagnstico. Uno de los avances ms prometedores que acaba de aparecer en el mercado es la prueba de sepsis LightCycler. La Sepsis es una respuesta inflamatoria severa a una infeccin de microorganismos que normalmente se hallan en hospitales. Se estima que cada ao la sepsis es responsable de 135.000 fallecimientos slo en Europa. En Alemania produce gastos de ms de 6,3 millones de slo en tratamientos para humanos y hospitales. A pesar de que un
tratamiento temprano y adecuado son la clave para mejorar la tasa de supervivencia, los diagnsticos de microbiologa actuales tardan entre 2 y 5 das en tener los resultados. La tardanza de estos resultados provoca ms del 25% de las decisiones teraputicas errneas, Dr. Manfred Baier. Roche Diagnostics ha desarrollado trabajando en colaboracin con una nueva iniciativa belga, Innogenetics, una prueba de PCR para la sepsis, que ha recibido la autorizacin para el mercado europeo a principios de este ao. De ahora en adelante, para asegurarnos de que esta iniciativa abrir el camino a un xito comercial nuestro trabajo es presentar datos clnicos consistentes para convencer de la calidad de nuestra prueba a los expertos mdicos clave de cada pas, despus a la comunidad mdica y finalmente a los pacientes, Dr. Thomas Baier. Dependiendo de la acogida, Roche Diagnostics espera un mercado final de muchos cientos de miles de millones de euros por esta nueva prueba de PCR.
LA SEDE DE PENZBERG: LA CASA DE LA BIOTECNOLOGA DE ROCHE DIAGNOSTICS En 1998 Roche compr Boehringer Mannheim y decidi poner en marcha el Centro de Excelencia de Ciencia Aplicada de Roche en la sede de I+D y produccin de Penzberg. Fue una decisin estratgica. Boehringer Mannheim haba comprado los derechos de investigacin de la PCR y la sede de Penzberg tena un conocimiento significativo en este campo. Desde ese momento en adelante, mucho de los xitos importantes de Roche han salido del Centro, el ms reciente es la prueba de sepsis, para la cual toda la investigacin y produccin se ha llevado a cabo en Penzberg. En la actualidad en esta sede trabajan diariamente ms de 3.900 personas, 2.830 dedicadas a Roche Diagnostics, lo que lo convierte en el centro de biotecnologa de Roche ms grande del mundo. Penzberg es la nica sede en la que las divisiones de Farmacia y Diagnstico comparten las instalaciones de investigacin, desarrollo y produccin. Esto crea sinergias y dinmicas extraordinarias, que nos favorecen a la hora de reclutar a los mejores y ms cualificados profesionales, dijo Arno Deger, Director General de la sede de Penzberg, Roche. Esta sinergia est detrs del rendimiento de la sede de Penzberg, de su capacidad para generar beneficios a travs de una actividad con grandes valores aadidos.
Fig. 31. La sede de Penzberg de Roche Diagnostics.
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Las lecciones ms importantes que se pueden extraer de este caso son: tener capacidad de correr riesgos y apreciar el potencial de la investigacin acadmica para crear xitos comerciales.
Importancia de la visin de futuro y la
A pesar de que las caractersticas revolucionarias de la tecnologa PCR fueron la clave de su xito, otros factores como la calidad de las personas implicadas, el compromiso con el proyecto y la estrategia de propiedad industrial tambin han tenido papeles importantes.
Tecnologa revolucionaria: El xito de la PCR
capacidad de correr riesgos: cuando Roche Diagnostics decidi adquirir la tecnologa PCR las aplicaciones industriales an no estaban claras. Sin embargo, la gente clave de Roche Diagnostics intuy su potencial y estaban listos para correr importantes riesgos estratgicos para invertir en esta tecnologa.
Potencial de las herramientas de
slo se puede explicar teniendo en cuenta que era una tecnologa revolucionaria y slida que hizo posible dar un salto gigante en diagnstico y el posterior tratamiento, Dr. Knut Bartl.
Gente clave valiosa: En todos nuestros
investigacin acadmica: a pesar de que la PCR era una tecnologa acadmica desarrollada para aplicaciones cientficas fundamentales, Roche Diagnostics previ su potencial industrial. Este caso demuestra que buscar activamente nuevas tecnologas y tener la capacidad de integrarlas en programas puede ser crucial para triunfar.
La aplicacin ms relevante es la
proyectos relacionados con PCR se pueden identificar 5 o 10 personas que fueron cruciales para el xito de cada proyecto. Crear las condiciones humanas e intelectuales que aseguren la motivacin de cientficos tremendamente dotados es ms que importante, ya que ellos atraen a otros cientficos, Dr. Arno Deger.
Compromiso a largo plazo: En el mercado de
incertidumbre: a pesar de que Roche Diagnostics crea firmemente en la PCR, haba previsto que sus primeras aplicaciones con xito seran en genmica. Despus de aos trabajando con esta tecnologa qued claro que la principal aplicacin comercial de la PCR sera la deteccin de VIH.
diagnstico, el retorno de las inversiones no es inmediato. Supone un fuerte compromiso de 5 a 10 aos en trminos de trabajadores y financiacin antes de que comience la recuperacin. Roche Diagnostics tuvo la visin de futuro y los medios para asegurar este compromiso, Dr. Manfred Baier.
Estrategia de propiedad intelectual:
PCR es un claro ejemplo de la importancia de la estrategia de propiedad intelectual de todos los puntos de vista de Roche Diagnostics: comprar la tecnologa fue una decisin estratgica importante as como sublicenciarla a nuestros socios y competidores. Ms tarde hemos seguido comprando nueva tecnologa y hemos sido extremadamente activos y celosos para protegerla de imitaciones, Dr. Thomas Baier.
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Estudios de casos
Tecnologa PCR de Roche: revolucionar el mercado de diagnstico Motivaciones Reconocimiento del potencial de las tecnologas de diagnosis molecular. Necesidad de pruebas cuantitativas en el diagnstico de VIH. La tecnologa PCR, un proceso iterativo, permite al usuario obtener rpidamente muchos millones de rplicas de un fragmento original de ADN. Sistemas de diagnstico integrado altamente automatizados y consistentes. Cerca de 300 millones de en la adquisicin de propiedad intelectual. Ms de 600 millones de en investigacin de la PCR. Ms de 750 millones de en ventas en 2005 por todos los sistemas de diagnstico. Ganancia revolucionaria en el diagnstico que permite mejorar el tratamiento. Incremento de la eficiencia y precisin de los controles de sangre. Tecnologa revolucionaria: PCR ha permitido un salto mayor en diagnosis viral. Compromiso a largo plazo: los recursos humanos y financieros fueron claves. Estrategia de propiedad intelectual: para proteger sus inventos y desarrollos.
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
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XENOGEN: UNA EMPRESA EMERGENTE CON UN SISTEMA DE IMAGEN BIOFOTNICO IN VIVO PARA MEJORAR EL DESARROLLO DE DROGAS Actividad: tecnologa de imagen biofotnica y servicios de modificacin gentica. Ventas: 40 millones de $ (2005). Empleados: 160 (2005).
Fundacin: 1995. Localizacin: California. Tipo de empresa: empresa privada que cotiza en bolsa.
Xenogen, una empresa californiana emergente fundada en 1995, que dispone de una potente herramienta para ayudar a la industria farmacutica a optimizar los procesos de desarrollo de frmacos. Su tecnologa de imagen biofotnica se basa en el factor simple pero revolucionario de que la luz visible puede viajar a travs de los tejidos animales, permitiendo la observacin in vivo, cualitativa y en tiempo real. Xenogen ha llevado a cabo la modificacin gentica subsiguiente de las clulas que emiten la luz y los modelos animales, adems de desarrollar una cmara verstil en estrecho contacto con sus clientes finales, los lderes farmacuticos y los laboratorios de investigacin. La empresa se financi mediante diferentes rondas de capital de riesgo y recaud alrededor de 110 millones de $ antes de aparecer en bolsa en 2004. Las ganancias globales de Xenogen se han duplicado entre 2003 y 2005 alcanzando los 40 millones de $. En la actualidad la tecnologa de Xenogen se est convirtiendo en una herramienta estndar en la industria farmacutica que permite el desarrollo de frmacos ms rpido y ms barato, adems de reducir el volumen de pruebas animales. El 9 de agosto, Xenogen Corporation fue comprada por 60 millones de $ por Caliper Life Sciences, un proveedor lder de productos y servicios de desarrollo y descubrimiento de frmacos.
Orgenes
El desarrollo de frmacos es largo y costoso y depende parcialmente de pruebas en animales que pueden ser poco fiables. El desarrollo de frmacos es un proceso muy largo y elaborado, que se expande una media de 10 aos y requiere cerca de 800 millones de $. Durante las fases preclnicas y clnicas del desarrollo de frmacos se hacen muchos experimentos en animales para asegurar la seguridad y eficiencia. El rechazo pblico contra la experimentacin en animales impuls a la American Food and Drug Administration a obligar a la industria farmacutica a ser ms respetuosa con los animales, Pamela R. Contag, Presidenta y fundadora, Xenogen. Adems muchos modelos obtenidos de animales no son fiables ni predicen la respuesta humana, por consiguiente se puede retrasar el desarrollo de una droga.
El deseo de desarrollar un modelo de enfermedad animal ms tico y eficiente motiv la creacin de Xenogen, una empresa emergente de imagen biofotnica ubicada en California. Cuando Pamela Contag era una estudiante de postdoctorado, quera desarrollar un modelo de enfermedad animal eficiente para poder entender las interacciones del husped y el patgeno en algunas enfermedades infecciosas en particular. Para m, un buen modelo animal debera permitirnos estudiar y entender el mecanismo y la progresin de la enfermedad, adems de obtener el modelo del impacto del tratamiento con la droga en el contexto de todo el organismo sin artefactos adicionales teniendo en cuenta la naturaleza invasiva del estudio, Pamela Contag. Para poder ofrecer un servicio competitivo al mercado de la industria farmacutica, la Dra. Contag llev a cabo una innovacin vanguardista al utilizar una luz visible sobre tejido vivo como herramienta de investigacin para descubrimiento de drogas e investigacin preclnica. Ella y otros dos colegas fundaron Xenogen en 1995, una empresa emergente especializada en imagen biofotnica. En la actualidad Xenogen Corporation cotiza en bolsa, tiene sus oficinas centrales en California y cuenta con 160 empleados.
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Estudios de casos

La luz emitida por un fotn que genera luciferasa/luciferina puede viajar a travs de los tejidos mamferos y permite obtener una imagen biofotnica cuantitativa e in vivo en tiempo real. La luciferina es una sustancia qumica que se halla en las clulas de varios organismos bioluminiscentes como las lucirnagas, las medusas y algunas bacterias. Cuando la luciferina se oxida con la enzima luciferasa emite una luz azul-verdosa. Durante mi postdoctorado construimos varios modelos con luciferasa y utilizamos un detector existente que no era ptimo para visualizar la luz. Sorprendentemente nos dimos cuenta de que con un nivel muy bajo de luz se poda ver a travs de animales vivos con luz, Pamela Contag. Despus de subsiguientes avances qued claro que el complejo luciferasa/luciferina elegido era un reporter particularmente bueno de imagen biofotnica cuantitativa in vivo: Luciferasa muestra un espectro de emisin in vivo muy bueno comparado con la GFP, la protena verde fluorescente, que se usa habitualmente como reporter. La emisin de luz luciferasa se puede calibrar para obtener imgenes cuantitativas en tiempo real. La luciferina es un sustrato que puede penetrar la membrana de las clulas y es capaz de cruzar sin problemas la frontera sangunea del cerebro. Al parecer la luciferasa no provoca la aparicin de respuestas inmunes que interfieran con los estudios.
Una primera licencia patentada de la Universidad de Stanford y un equipo de investigacin multidisciplinar contribuyeron al xito de Xenogen en el desarrollo de imgenes bioluminiscentes in vivo y de modelos biolgicos. Despus de los prometedores resultados iniciales, Xenogen adquiri la licencia exclusiva de una patente de 1993 de la Universidad de Stanford que junto con otras patentes subsiguientes relacionadas con la deteccin no invasiva por medio de luces emitidas sobre mamferos vivos, constituan la base para la imagen biofotnica in vivo. Una de las fortalezas de Xenogen proviene de contratar, desde el principio, fsicos y bilogos para desarrollar una tecnologa que combinara la imagen biofotnica in vivo con una seleccin integrada de clulas bioluminiscentes y modelos animales: Los sistemas de imagen IVIS utilizan cmaras CCD enfriadas termoelctricamente que tienen una deteccin de fotones de alta eficiencia y un alto nivel de relacin seal/ruido para contar con la mxima sensibilidad. Los investigadores pueden ver al animal completo (ratones o ratas) o centrarse en una parte para ganar en detalle. Las clulas y microorganismos Bioware son clulas de tumores humanos y bacterianos marcados para emitir luz: despus se administran las clulas a los animales para que puedan ser visualizados. Los modelos animales LPTA son ratones transgnicos con un reporter de luciferasa que responde a varios promotores. Estn diseados para emitir luz cuando se expresan genes especficos. Estas herramientas luminiscentes proveen una nueva perspectiva de los mecanismos de accin y de la eficiencia global de los candidatos a frmacos en varias reas teraputicas que incluyen la oncologa, las enfermedades inflamatorias, infecciosas y metablicas.
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EJEMPLOS DE ALGUNOS DE LOS MODELOS ONCOLGICOS BIOLUMINESCENTES DE XENOGEN Las lneas celulares oncolgicas Bioware son a la vez lneas primarias y metastticas que incluyen clulas cancergenas de prstata y pecho, as como melanoma, que producen luz, son estables y estn optimizadas para utilizar en modelos animales. Por ejemplo: El modelo estndar ortotpico de prstata consiste en inyectar clulas de tumor subcutneamente para provocar cncer de prstata a los animales. Despus el animal inyectado desarrolla un tumor y se utiliza para dirigir las pruebas de un candidato a frmaco Solamente el 50% de los animales desarrollar un tumor real, por lo que el sistema de Xenogen permite a las compaas farmacuticas ahorrar tiempo, energa y dinero al permitir una seleccin visual temprana y rpida de los animales, Anthony Purchio, Director Cientfico y Vicepresidente, Xenogen. El modelo de metstasis permite a los cientficos seguir el desarrollo de la metstasis en tiempo real en todo el organismo siguiendo la inyeccin intravenosa. Los sistemas de imagen de Xenogen son tan sensibles que incluso se pueden ver tumores muy pequeos que son imposibles de detectar con otras tecnologas, Anthony Purchio.
Modelo oncolgico de Xenogen de cncer de prstata primario y metasttico en ratn.
Los modelos oncolgicos tambin permiten calibrar y analizar el efecto de varias drogas en los tumores. Dependiendo del sistema del experimento podemos calibrar la eficiencia de una droga en la reduccin de un cncer, as como la recurrencia de la enfermedad despus de detener el tratamiento, Pamela Contag.
Fig. 32. Modelos oncolgicos bioluminescentes.
Al confiar slidamente en la respuesta de los clientes de los avances tecnolgicos y al poner estas herramientas a su disposicin rpidamente, Xenogen avanz con fuerza en la tasa de adopcin de esta tecnologa. Los posibles clientes de la tecnologa de Xenogen participaron en el desarrollo de la misma desde el principio. Contamos con las compaas farmacuticas ms importantes Novartis, Merck, GSK, etc. y con los mejores laboratorios acadmicos Stanford, Harvard, Duke, etc. para probar nuestra tecnologa mientras la desarrollbamos. Esta estrategia no slo nos brind respuestas a las preguntas esenciales de los clientes, sino que tambin se tradujo en una tasa de aceptacin de esta tecnologa muy alta, Pamela Contag. Xenogen tambin invirti muchos recursos y personal para dar respuesta a las preguntas de los primeros que adquirieron o adoptaron esta tecnologa. Estar cerca del usuario, ser muy reactivos y tener un buen servicio de atencin al cliente han sido parte de nuestros activos clave, Michael Sterns, Director Ejecutivo y Vicepresidente, Xenogen.
El desarrollo de Xenogen se apoy en varias rondas de financiacin de capital de riesgo que lleg a recaudar ms de 110 millones de $ y fue seguida de una OPV en 2004. El desarrollo de una nueva tecnologa es muy costoso y los fundadores de Xenogen tuvieron que recurrir a inversores privados. Durante los primeros aos tuvimos que luchar para convencer tanto a los usuarios como a los inversores que la luz pasaba a travs del tejido, pero tambin contamos con un gran grupo de clientes que adoptaron la tecnologa e inversores que nos apoyaron desde el principio, durante la OPV y en adelante. Una vez que la mayora de las empresas acadmicas y las compaas farmacuticas haban mostrado inters nos acompaaron ms inversores, Pamela Contag. De hecho el desarrollo de Xenogen se logr mediante varias rondas de financiacin de capital de riesgo, que alcanzaron los 110 millones de $. Los inversores de Xenogen proceden de Estados Unidos y de Europa y algunos de ellos han invertido varias veces en la empresa. La siguiente fase de financiacin se obtuvo cuando Xenogen decidi proceder a una Oferta Pblica de Venta en el mercado nacional Nasdaq en 2004.
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Estudios de casos
Cronologa
1998-1999
2000
2001
2003
2004
2005 Total > 110 milliones $
Rondas de financiacin
~17,5 millones $
~30,5 millones $
~25 millones $
~22 millones $
~15 millones $
Oferta Pblica de Venta (Nasdaq)

Fig. 33. Las diferentes rondas de financiacin y la OPV de Xenogen.
Xenogen comenz a comercializar su cmara, que an representa la mitad de sus beneficios, antes de convertirse en un modelo de negocio mixto que tambin incluye servicios y licencias. Xenogen ha elegido desarrollar sus actividades comerciales de acuerdo a un modelo de negocio mixto que se basa en productos, licencias y contratos de servicios.
18% Licencias
53% Productos 29% Contratos de servicios
Total: 39,7 millones de $ (2005) Fig. 34: Corte de beneficios de Xenogen.
Los productos incluyen la cmara y el software, clulas bioluminiscentes y reagentes biolgicos. En 2002, Xenogen puso en marcha su fuerza de ventas para vender la cmara de su propiedad, ya que es muy buena y verstil, y generara algunas ventas adems de dar a conocer el nombre de la empresa, Michael Sterns. En 2005, los productos todava representan casi la mitad (53%) de los beneficios de Xenogen.
Contratos de servicios, los servicios de investigacin o las clulas bioluminiscentes y los animales diseados a medida hechos por Xenogen Biosciences, una empresa subsidiaria perteneciente a Xenogen, generan el 29% de los beneficios. Las licencias de la tecnologa en propiedad patentada y los cnones anuales de acceso (no regalas) generan cerca del 18% de los beneficios.
86
Impacto en Xenogen, la industria farmacutica y la sociedad

La acogida del mercado de la tecnologa de Xenogen ha sido muy satisfactoria. Se han comercializado alrededor de 300 sistemas de imagen que han generado 40 millones de $ de beneficios en 2005, el doble que en 2003. Durante estos 4 aos, Xenogen se est convirtiendo en la modalidad estndar de imagen de la mayora de las compaas farmacuticas y laboratorios acadmicos, Pamela Contag. Ya se han vendido ms de 300 sistemas de imagen, cerca del 20% en Europa. Hay alrededor de 13 sistemas de imagen IVIS en Novartis y el Centro Nacional de Investigaciones Oncolgicas de Madrid acaba de adquirir unos cuantos recientemente, Michael Sterns, El bajo coste de nuestra tecnologa comparada con otras herramientas de imagen como la TC, que cuesta cerca de 1 milln de $, permite apalancar ms a la compaa cuando tienen que elegir entre una nueva mquina y nuevo personal. Xenogen es una empresa que crece muy rpido cuyos beneficios se han duplicado en dos aos y han alcanzado los 40 millones de $ en 2005.
50
Revenue (million $)
40
30
20
10
0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Fig. 35. Beneficios de Xenogen desde 2000 a 2005.
La tecnologa de Xenogen ayuda a acelerar el descubrimiento y desarrollo de drogas y de esta forma minimiza los costes anticipados de sus clientes y reduce significativamente el tiempo para lanzar las nuevas terapias al mercado. La tecnologa Xenogen se puede utilizar para el desarrollo preclnico hasta la fase I de validacin del objetivo, desarrollo y optimizacin, eficiencia del frmaco, toxicologa, metabolizacin, mecanismo de accin, etc. Los sistemas de imagen in vivo en tiempo real estn diseados para proveer en todas estas fases: Rendimientos ms altos - menos animales, hasta muchos cientos de ratones testados en un da y recoleccin de datos ms adelante en el protocolo=> ms compuestos para testar.
Mayor contenido y calidad de datos - recoleccin de datos biolgicos, temporales y espaciales del mismo animal en lugar de diversos momentos en el tiempo => disminucin de errores estadsticos. Modelos animales ms predictivos - los datos se recogen de animales vivos intactos => predicciones ms precisas en menos tiempo en los desarrollos preclnicos. La tecnologa Xenogen supone en general un desarrollo de frmacos ms rpido y ms barato. Una tecnologa como Xenogen no slo permite a las compaas farmacuticas reducir la fase preclnica entre 6 y 9 meses, lo que le ahorra mucho dinero en I+D, sino que tambin gana ventajas importantes en el mercado con respecto a sus competidores que se pueden traducir en muchos millones de dlares, Anthony Purchio.
87
Estudios de casos
EJEMPLO DE NOVARTIS: UN AHORRO DE HASTA 8 MILLONES DE $ POR COMPUESTO EN UNA OPERACIN SENCILLA DENTRO DEL DESARROLLO DE FRMACOS Una compaa farmacutica lder haba desarrollado un protocolo clsico para desarrollar un frmaco contra el cncer en el que eran necesarios 28 das para detectar la presencia de tumores en los modelos animales. Gracias a la tecnologa Xenogen, ahora es posible identificar el tumor y seleccionar los animales en el plazo de dos das. De acuerdo con el cliente, incluso si slo se ahorraran 16 das contando con que sus gastos sern 500.000 $ por da, podran ahorrar hasta 8 millones de $ por compuesto solamente en este paso del desarrollo, Michael Sterns.
Fig. 36. El ejemplo de Novartis.
Los sistemas biofotnicos de imagen in vivo pueden tener un impacto positivo en la sociedad, ya que limitan el uso de pruebas animales y permiten el desarrollo de frmacos ms eficientes ms rpidamente. El uso de la tecnologa de imagen biofotnica in vivo puede reducir drsticamente el nmero de animales necesarios para llevar a cabo las pruebas de un frmaco en desarrollo. Por ejemplo, un protocolo estndar sacrificara 24 ratones (experimentos en 6 ratos x medidas en 4 tiempos). Adems, como los modelos animales de Xenogen son ms predictivos ayudan a avanzar a las compaas farmacuticas y por lo tanto a vender ms pronto mejores drogas que son ms eficientes, y que en consecuencia estn disponibles antes para la comunidad.
Como se anunci en febrero de 2006, Xenogen se ha fusionado con Caliper Life Sciences, una empresa norteamericana lder en biotecnologa, por unos 60 millones de $. El 9 de agosto de 2006, Xenogen se convirti en una empresa subsidiaria propiedad de Caliper Life Sciences, Inc. Caliper es un proveedor lder de la industria farmacutica y biotecnolgica de soluciones para el descubrimiento de frmacos. Esta adquisicin es un paso que define la transformacin estratgica de Caliper y que coloca a la empresa en una posicin de proveedor lder de herramientas y servicios que incrementan la productividad y la relevancia clnicas de la investigacin de ciencias de la vida. Se espera que la fusin acelere el crecimiento de los beneficios y su rentabilidad. Segn el acuerdo, Caliper emitir acciones y derechos de suscripcin de acciones comunes valorados aproximadamente en 60 millones de $ a cambio de todas las acciones comunes pendientes al cierre de Xenogen.
Visin de futuro
Xenogen contina desarrollando su tecnologa para seguir respondiendo a las necesidades de sus clientes. Xenogen est desarrollando muchos aspectos de su tecnologa para continuar respondiendo a las necesidades de sus clientes. Los principales avances son un sistema de imagen tridimensional, una cmara polimodal que mezcla las imgenes anatmicas funcionales/biolgicas, un mtodo para controlar diversos marcadores simultneamente, optimizacin de la resolucin y sensibilidad del sistema, etc.

El xito de Xenogen se basa en una tecnologa sencilla y consistente, asegurada mediante propiedad intelectual y desarrollada por un equipo multidisciplinar que responde a una demanda no cubierta que se ha ganado el inters de los inversores privados.
Responder a una demanda no cubierta e
interactuar estrechamente con los clientes: Nuestra tecnologa responda a una necesidad sin cubrir en el campo mdico. Pusimos a disposicin de la comunidad esta tecnologa y hemos estado en estrecho contacto con nuestros clientes desde entonces, Michael Sterns.
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Recaudar capitales conjuntos y adoptar un
Fortalecer la proteccin de la propiedad
modelo mixto de negocio: Hablar y vincularnos con los inversores y tranquilizarles alcanzando hitos en nuestro campo nos permiti recaudar el capital suficiente. Adems hemos sido capaces de vender productos y servicios que nos han ayudado a generar beneficios desde el principio, Pamela Contag.
Proveer una tecnologa sencilla y
intelectual: La empresa se constituy sobre una tecnologa que estaba originalmente patentada por la Universidad de Stanford y que fue reforzada por las subsiguientes adquisiciones de patentes. La cuestin es asegurar la proteccin legal durante el tiempo suficiente para construir un avance slido, Pamela Contag.
Mantener un equipo multidisciplinar: Fue
consistente: Nuestros instrumentos estaban diseados para ser muy sencillos y fiables, para satisfacer a los investigadores. Ellos tienen que trabajar continuamente, Anthony Purchio.
clave contar con bilogos y fsicos en la casa para desarrollar la tecnologa, Anthony Purchio.
Xenogen, una empresa emergente con un sistema de imagen biofotnico in vivo para mejorar el desarrollo de drogas Motivaciones La extensin y coste del desarrollo de drogas farmacuticas. La fuerte demanda de mtodos fiables ms respetuosos con los animales. Sistema de imagen biofotnico cuantitativo in vivo en tiempo real para desarrollo de drogas: modelos animales y clulas y bacterias emisoras de luz visible por una cmara CCD. Ms de 110 millones de $ recaudados de capitales conjuntos entre 1998 y 2006. Beneficios de 40 millones de $ en 2005 y OPV en 2004 para Xenogen. Procesos industriales de desarrollo de drogas ms eficientes y rpidos. Limitacin de pruebas en animales. Tecnologa sencilla y consistente desarrollada por un equipo multidisciplinar y protegida por una fuerte estrategia de propiedad intelectual. Una tecnologa que responda a una demanda no cubierta de los clientes.
Tecnologa
Inversiones
Ganancias
89
Estudios de casos
4. Conclusin
La utilizacin y aplicacin de la Biotecnologa tiene beneficios directos sobre la competitividad y el xito de las empresas industriales, y adems existen soluciones disponibles para diferentes tipos de empresas e industrias. La biotecnologa no es una realidad limitada a las empresas de alta tecnologa, sus beneficios han motivado a un gran nmero de empresas a adquirir las tecnologas e integrarlas en sus modelos de negocio. Las ganancias econmicas, de mercados, personales y sociales asociadas con el desarrollo y la implementacin de biotecnologa estn ampliamente documentadas en este trabajo y reflejan cmo se han beneficiado de ellas empresas de distintos tamaos y perfiles. La biotecnologa no es una simple tendencia tecnolgica de futuro, sino una realidad a aprovechar en campos tan diferentes como salud, energa, alimentacin, agricultura, materiales y descontaminacin.
Econmicos Degussa decidi cubrir por completo con su oferta el mercado de los aminocidos en un momento en el que consista en una decisin estratgica para asegurar su posicin e incrementar sus ingresos, Dr. Kircher, Degussa. Una tecnologa como la de Xenogen permite ahorrar mucho dinero de I+D y ganar una ventaja importante de marketing representando muchos millones de dlares de ganancias, Anthony Purchio, Xenogen.
Marketing Como pasamos a tener una imagen de empresa innovadora, nuestras ventas globales crecieron mucho, incluso las de productos que todava son derivados de plasma por mtodos clsicos, Victor Schmitt, Baxter. Actualmente, Degussa est considerada una de las empresas ms importantes de biotecnologa blanca de Europa, lo que nos aporta una gran visibilidad e incluso capacidad de presin en este sector, Dr. Kircher, Degussa.
Beneficios de la biotecnologa
Personales
Sociales Creemos que el uso de la biotecnologa para resolver importantes problemas econmicos ser un impulso para el desarrollo de biotecnologa en Chile, Pablo Valenzuela, Fundacin Ciencia para la Vida. Este proyecto demuestra que se puede llevar a cabo investigacin biotecnolgica exitosa, con impactos sociales directos, aun cuando los recursos financieros son limitados, Vivian Wilhem, Fundacin Ciencia para la Vida.
Resumiendo, podra decir que sin duda la suerte juega un papel en el xito de productos como Recombinate y Advate, pero la visin de futuro es un elemento fundamental para tener un final exitoso, Michel Canavaggio, Baxter.
Fig. 37. Citas de los expertos encuestados.
90
El desarrollo de biotecnologa depende de un conjunto de factores clave para alcanzar el xito que varan segn la naturaleza del proyecto y el perfil de la empresa. A pesar de que la receta para el xito de la biotecnologa depende de muchos aspectos importantes detallados a lo largo del anlisis transversal, la tabla de abajo resume los principales factores para alcanzar el xito. Entre las lecciones que se pueden extraer de este trabajo se incluyen:
Para las empresas emergentes: financiar y
Para el desarrollo de nuevas actividades:
el xito de estos proyectos a gran escala requiere visin de futuro y colaboradores para las etapas de comercializacin.
Para penetrar en un nuevo mercado o
mejorar la posicin de mercado: desarrollar tecnologa innovadora y robusta con un valor aadido evidente y un buen conocimiento del mercado determinan el xito de los nuevos desarrollos biotecnolgicos.
desarrollar tecnologa innovadora y robusta es crucial para el xito biotecnolgico.

Para las colaboraciones de empresas
pblicas y privadas: el principal factor clave para alcanzar el xito y valorizar la investigacin acadmica es colaborar en los diferentes estadios de desarrollo y comercializacin.
Emergentes Factores clave del xito Keygene Xenogen
Pblico-privado
Nueva actividad Nature Works

Nuevos mercados
Chile
Orica
Abengoa
Baxter
Roche
Degussa
Novozymes
Visin de futuro Conocimiento del mercado
Equipo multidisciplinar Liderazgo
Tecnologa revolucionaria Consistencia
Financiacin Proteccin de PI* Modelo mixto de negocio
Colaboraciones de I+D Colaboraciones industriales Colaboraciones Marketing
Fig. 38. Factores claves del xito del desarrollo de biotecnologa de los 10 casos de estudio (*PI: Propiedad intelectual).
91
Estudios de casos
Anlisis de los factores clave de la implementacin de biotecnologa de amplio rendimiento y recomendaciones estratgicas.
Puntos
Empresas emergentes
Colaboraciones pblico-privado El colaborador pblico investiga. La empresa privada lleva a cabo el desarrollo y la comercializacin.
Nueva actividad
Mejorar la posicin de mercado Se deben conocer a fondo los mercados seleccionados. Partir de conocimientos tcnicos previos.
Estrategia
Centrarse en un solo producto o tecnologa. Confiar en un equipo slido.
Crear un nuevo mercado. Basar el desarrollo en un conocimiento tcnico preexistente.
Plazo de desarrollo
Los plazos de desarrollo dependen en gran medida de la naturaleza del proyecto, sin embargo las empresas emergentes tienden a tener plazos de desarrollo ms cortos debido a la necesidad de llegar al mercado ms rpido. Las inversiones requeridas dependen en gran medida de la naturaleza del proyecto (e.j. muchos cientos de millones de euros para desarrollar una droga, un par de millones de euros para desarrollar un enzima industrial). Convencer a los inversores del potencial del producto final. Hallar fuentes alternativas de ingresos y desarrollar un modelo mixto de negocio.
Los plazos de desarrollo dependen en gran medida de la naturaleza del proyecto, pero el desarrollo de una nueva actividad suele conllevar un plazo ms largo que la expansin de una posicin de mercado previa, en la que est disponible un conocimiento anterior. Las inversiones requeridas dependen en gran medida de la naturaleza del proyecto, no obstante el desarrollo de una nueva actividad suele requerir de sumas mayores.
Inversiones
Factores financieros claves para el xito
Confiar en un nmero importante de colaboradores relevantes con diferentes objetivos para la financiacin.
Compromiso con la decisin en todo lo que concierne a la inversin humana y financiera.
Proyectos internos menos dependientes de las fuentes externas de financiacin. Asegurar el esfuerzo financiero durante varios aos.
Recomendaciones
Dominar por completo y valorizar una tecnologa lder e innovadora. Asegurar la madurez tecnolgica y la fiabilidad antes de la comercializacin. Crear equipos multidisciplinares.
Identificar las sinergias del conocimiento pblico y privado. Cada colaborador se debe concentrar en su conocimiento especfico. Establecer criterios claros para la transicin de investigacin a comercializacin.
Elegir un mercado no consolidado con potencial. Identificar vas futuras de crecimiento. Colaborar con los lderes clave de opinin. Establecer contacto estrecho con los clientes potenciales.
Elegir un mercado que se conoce bien o que est relacionado con la actividad para minimizar los riesgos. Crear una estrategia de propiedad intelectual slida. Desarrollar tecnologa que tenga muchas aplicaciones.
Fig. 39. Segmentacin de los principales factores del desarrollo de biotecnologa (estrategia, plazos de desarrollo, inversiones y factores financieros para alcanzar el xito) y recomendaciones de acuerdo al proyecto y al perfil de la empresa.
92
Orense, 69, planta 2 28020 Madrid Telfono: 91 449 12 50 Fax: 91 571 54 89 www.gen-es.org

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Casos de xito de la Biotecnologa y la Genmica en Medicina, Alimentacin, Agricultura y Sectores Industriales

Copyright: Fundacin Espaola para el Desarrollo de la Investigacin en Genmica y Protemica.

Casos de xito de la Biotecnologa y la Genmica en Medicina, Alimentacin, Agricultura y Sectores Industriales

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

Jos Luis Jorcano Noval Director General Genoma Espaa

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

INTRODUCCIN Y CONTENIDOS DEL INFORME

1. CONTEXTO 1.1. Motivaciones para introducir la biotecnologa 1.2. Beneficios de la biotecnologa

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

Biotecnologa roja: la biotecnologa roja, o la

Biotecnologa verde: la biotecnologa tambin

Roche Diagnostics Baxter Xenogen Novozymes Abengoa

Nature Works LLC

Orica Fundacin Ciencia para la Vida

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

Motivaciones para la biotecnologa

Factores internos. Factores externos.

Fig. 2. Motivaciones para desarrollar biotecnologa mencionados en este informe.

1.2. Beneficios de la biotecnologa

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

Ganancias econmicas y de marketing:

2. Resultados: Elementos clave para la implementacin de biotecnologa

1. Anlisis de contexto empresarial.

2. Medios para un desarrollo exitoso.

3. Desarrollo industrial de la biotecnologa.

Fig. 4. Patrn de los elementos clave de anlisis.

2.1. Anlisis del contexto

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

2.2. Medios para un desarrollo con xito

2.2.1. Cuestiones financieras

INVERSIONES PARA DESARROLLAR BIOTECNOLOGA

Colaboraciones pblico-privado Desarrollo de nuevas actividades

Nuevos mercados/ Mejorar la posicin

Fig. 5. Inversiones financieras aproximadas segn datos de los 10 casos de estudio.

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

Financiaciones de biotecnologa con xito

Fig. 6. Financiaciones con xito de avances biotecnolgicos.

2.2.2. Equipo de desarrollo

Pasos hacia el xito

Gestin exitosa de los recursos humanos

Cambiar a modo negocio

Fig. 7. Gestin exitosa de los recursos humanos para desarrollar biotecnologa.

2.3. Proceso de desarrollo de proyectos industriales biotecnolgicos

2.3.1. Plazos de desarrollo

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

2.3.2. Fases de industrializacin

Pasos hacia el xito

Cambiar a modo negocios

Fig. 8. Implementacin industrial de biotecnologa con xito.

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

Colaboradores que conozcan bien el mercado

Fig. 9. Adopcin exitosa de la tecnologa de los avances biotecnolgicos.

2.4. Asegurar los ingresos y las ventas

2.4.1. Cuestiones de propiedad industrial

CASOS DE XITO DE LA BIOTECNOLOGA Y LA GENMICA

Definir el sendero tecnolgico

Identificar la informacin no confidencial

Investigar las estrategias posibles de PI

Fig. 10. Desarrollo exitoso de estrategias de propiedad intelectual.

2.4.2. La transicin a la fase comercial

Aumentar el inters del mercado

Comunicar las ventajas del producto final

Fig. 11. Desarrollo comercial exitoso de biotecnologa.