EFC A Prospectando Como Respiras

PROSPECTANDO COMO RESPIRAS
PROSPECTANDO COMO RESPIRAS
Escuela Fundamental de Carrera
Prospectando como Respiras
En este texto se presenta una amplia gama de servicios y de seguros disponibles a travs de Seguros Monterrey New York Life. Antes de utilizar cualquier parte de este material, los Asesores y Promotores debern estar familiarizados con la situacin y metas financieras de sus Clientes, as como con los usos a los que se pueden aplicar los seguros a fin de satisfacer las necesidades especficas del prospecto. Este material fue creado exclusivamente para que t lo uses y no puede ser utilizado con el pblico. En su trato con el consumidor, los Asesores debern utilizar nicamente el material de ventas autorizado.
Gua del Asesor

Steve R. Braden, CLU, Vicepresidente de Zona (Testimonial) LECTURA PREVIA TABLA DE CONTENIDO
Introduccin.................................................................................. ..................2 Las Bases de la Prospeccin..........................................................................8 El da que ingrese en el Negocio de los Seguros de Vida... ................14 Mtodos de Prospeccin........... ...................16 Nadie Logra el xito sin la Ayuda de los Dems..............................20 Una Revisin del Proceso Creativo de Ventas....... ...................22 El Guin de Referidos.....................................................................................24 Otra Forma de Obtener Referidos...........................28 Desarrollo de Centros de Influencia ........................30 Cultivando las Relaciones...................................... ...................33 Prospeccin de Nido..........................36 Observacin Personal....................37 Generacin de Contactos......................38
Derechos Reservados para uso EXCLUSIVO de Seguros Monterrey New York Life, S.A. de C.V.
En Resumen........................39 Pensamientos para ponderar-Prestigio vs Carcter........... .................40 Pensamientos para ponderar-Adversidad.................. ..................41
Gua para el Asesor
Introduccin
Aunque han pasado 30 aos, pareciera que fue ayer cuando empec mi carrera en New York Life. A travs de los aos he desarrollado una verdadera pasin por ayudar a los nuevos asociados a que eviten algunos de los obstculos que yo enfrent cuando empec en la Compaa. Una de mis pasiones estriba en el rea de aprender a pescar conocida como prospectar. He nombrado a este trabajo Prospectando como Respiras, porque me he dado cuenta de que si muchos Asesores respiraran como prospectan, el RCP (reanimacin cardio-pulmonar) no servira de mucho. Cuando piensas en respirar, realmente no piensas mucho en ello, pues slo respiras por hbito. Bien, el prospectar debe ser de la misma forma; y an as, muchos Asesores tienen problemas al hacerlo.
El problema con el xito en cualquier rea del trabajo, es que se mide por los resultados obtenidos y no por los mtodos que se usaron. De esta forma, si ustedes vieran donde me encuentro hoy y no vieran el trabajo que me cost, pensaran que entr en este negocio con la ayuda de un xito instantneo: pero cranme, ste no es el caso. Permtanme hacerles un resumen de mi carrera: Empec en New York Life un da de San Valentn de 1972, en el Sur de California, a la edad de 24 aos, momento en el que no tena experiencia en ventas ni mercado natural. De hecho, pas gran parte de mi vida siendo una persona introvertida y solitaria. Recuerdo mi primera experiencia de prospeccin; durante la preparatoria, cuando invit a una chica a un baile, y ella dijo que no. No solamente mis sentimientos eran heridos, sino que ya estaba experimentando sentimientos de renuencia a llamar. Ya que no tena mercado, comenc a cambasear cara a cara, ( puerta a puerta) durante los primeros 13 meses de mi carrera. Les llamaba a los que recin compraban una casa, a los dueos de departamentos, a los dueos de negocios, etc. Muy rara vez peda referidos, y cuando lo haca, era inefectivo, pues lo haca mal. Parte de la razn de mi necedad, (reflexionaba), pudo haber sido el hecho de que mi padre me haba educado para ser auto suficiente. Ahora, eso puede estar bien en algunas ocupaciones, pero no en la profesin de seguros de vida.
Gua para el Asesor 2
Uno de los principios que me ensearon tempranamente en mi carrera fue los ganadores llevan un registro Desde que quise llevar un registro y comparar mi progreso da con da, establec un sistema de contar 20 tarjetas de presentacin de posibles Clientes, para colocarlas despus en mi tarjetero. Era mi tarea diaria obtener 20 tarjetas. Aunque algunos das no lograba esto, el hecho de que empezara cada da con 20 tarjetas, haca que lograr mi rcord fuera fcil. Por ejemplo: si al final del da me restaban 3 tarjetas, quera decir que haba enfrentado a 17 posibles Clientes. Posteriormente, us este mismo concepto cuando haca llamadas telefnicas. Con cada persona que hablaba, colocaba la tarjeta correspondiente al final de mi tiempo de llamada, para despus contarlas y saber el nmero de personas a las que haba llamado. Por cierto, ahora s por qu los perdedores no llevan registro. Ellos no quieren acordarse de que estn perdiendo, y as como no quieren acordarse de que es su culpa por no hacer su trabajo.
Aunque no aliento a quien sabe hacer llamadas en fro diariamente, soy una prueba viviente de que si alguien tiene la valenta y la fortaleza para confrontar el rechazo cotidianamente, uno puede alcanzar el xito. De hecho, realmente creo que mientras unos piensen que esta carrera se basa en aprender el negocio de los seguros de vida; es en realidad, un negocio acerca de la vida y de aprender quin eres verdaderamente. No es acerca de cmo manejes t el xito (eso es fcil para la mayora de la gente) Es acerca de cmo manejes el fracaso. No quiero presumir, pero permteme compartir contigo los resultados al final de mis primeros 10 meses: Pagu 103 casos de vida, califiqu para la Mesa Redonda del Milln de Dlares y fui nombrado novato del ao en mi divisin. Mi primer ao del consejo califiqu para lo que hoy es equivalente al Consejo Ejecutivo. Lo que es asombroso es que lo que he logrado hasta hoy, lo hice slo con llamadas en fro. Mientras veo atrs los logros de mi primer ao ( aunque me muestro satisfecho) no le deseara mis experiencias diarias de rechazo y decepcin a nadie.
3 Gua para el Asesor
Recuerdo vvidamente un da en mi treceavo mes despus de lograr la MDRT y novato del ao, cuando hice un cambio de paradigmas acerca de cmo iba a realizar mis acercamientos, desde mi punto de vista de prospeccin. Alguna vez te has visto en el espejo una maana y haber tenido lo que yo llamo una experiencia de auto-pltica?
Pues bien, una maana pens para m mismo si tienes que gastar un da ms prospectando de esta forma, entonces es el momento para renunciar. Y tambin record algo que mi Gerente dijo casi cuando entr en esta carrera: Est bien querer renunciar; lo que no est bien es hacerlo. Rpidamente decid que si iba a impactar positivamente a las personas y a prosperar, no solamente sobrevivir, deba mejorar mis mtodos de prospeccin. Iba a dominar totalmente el arte de obtener referidos y empujar para convertirme en el mejor desarrollador de los Centros de Influencia. Acercndome al final de mi segundo ao, comenc a aburrirme un poco con lo fcil que se haba vuelto el trabajo. Estaba trabajando 100% con referidos mientras desarrollaba una fuerte relacin con Centros de Influencia. Era candidato para Presidente de Consejo (el ms alto nivel en 1974) y an as, senta que algo faltaba. Estaba comenzando a darme cuenta de que quizs lo que me llenaba era ayudar a otros a lograr su xito en este grandioso negocio. De hecho, llegu a la conclusin de que era ms feliz ayudando a los dems a lograr el xito que yo con el mo. Como resultado, en abril de 1974, entr a la Gerencia de Ventas con el objetivo de ser algn da el Gerente General (hoy da, el puesto es llamado Promotor de Promotores) Poco antes de 4 aos, 1 de enero de 1978, me convert en el Gerente General de una de las peores oficinas, en cuanto a resultados, de todo el pas. Tenamos cinco Asesores establecidos ms uno nuevo. La oficina produca $165,000 dlares de prima de vida y no querrn saber que adems en el mismo edificio haba otra aseguradora, cuyo nombre estaba en el costado del edificio. Recuerdo que les daba a los posibles Asesores nuevos las seas para que vinieran; dicindoles: si se suben al elevador, llegarn a la aseguradora equivocada. Ver, estamos localizados en el stano; somos los cimientos del edificio. Ahora bien, cmo hacer limonada sin limones?
Fui Gerente General por tres aos, cuando, apenas comenzado el ao de 1981, despus de una serie de eventos, decid hacer a un lado mi crisis a la edad de 33 aos. Dej el negocio por dos aos y medio, tiempo en el que regres a la escuela para terminar mis estudios, cosa que haba pospuesto cuando empec mi carrera en New York Life. Tambin estaba a cargo del marketing de una pequea compaa computarizada en California, adems de vender boletos para eventos deportivos y de entretenimiento general en todo el pas. Qu diferencia de carreras!, pensaba, al momento que saba que esto no sera permanente, no haba un da que no agradeciera la experiencia obtenida en New York Life.
El 1 de julio de 1983, despus de haber obtenido mi ttulo de Bachiller en Administracin de Negocios, regres a New York Life, a la oficina original, empezando como Asesor y como Gerente de Ventas. Pas de nuevo por el sistema como Gerente de Ventas, para despus convertirme en Gerente General Asociado (ahora conocido como Promotor), hasta que llegu a ser Gerente General. En 1989, fui Vicepresidente de la Agencia en la Zona del Pacfico, hasta mi promocin a Vicepresidente Ejecutivo en la Zona del Centro Norte, en 1995. En 1997, posterior a una reorganizacin corporativa, fui transferido de regreso a la Costa Oeste, donde soy actualmente el Vicepresidente de la Zona del Pacfico, que incluye once estados. Ahora que tienen una idea de quin soy y de dnde vengo, permtanme regresar al tema que nos atae: la prospeccin. Hace muchos aos un estudio fue realizado por la Asociacin de Marketing e Investigacin de Seguros de Vida (AMISV), cuyo tema central fue preguntarles a los que abandonaban el negocio el por qu de su decisin. Cuarenta y cinco por ciento de los encuestados dijeron que haban abandonado el negocio por no poder o por falta de voluntad para prospectar. Treinta y nueve por ciento aseguraron que su razn fue por causa de sus malos hbitos de trabajo.
Personalmente, creo que estos dos grupos estn terriblemente interrelacionados, pues pienso que uno debe de crearse la mejor forma de trabajo y disciplina para prospectar, tus actividades cotidianamente. Los hbitos son primero telaraas, luego cables. Y si no eres cuidadoso en los primeros aos de tu carrera, puedes estarte formando malos hbitos. De hecho, es fcil que te confundas cuando tienes mucho trabajo. Recuerda lo siguientesiempre que ests en este negocio, sers pagado por hacer dos cosas: prospectar y vender. Si no cumples estas dos cosas, estars ocupado, pero no realmente trabajando. Como punto adicional, si te encuentras ocupado haciendo mucho trabajo (muchas veces disfrazado como trabajo de escritorio, o gastando mucho tiempo frente a la computadora o preparando ilustraciones), sera tiempo de que hicieras una inversin en tu negocio y contrataras un asistente, aunque slo fuera de medio tiempo para empezar.
Permtanme compartirles un punto de vista que tengo acerca de los que ocupamos puestos gerenciales. Muchas ocasiones somos como los padres; somos buenos en decirles a las personas qu hacer, en vez de ensearles a hacer una determinada tarea, dndoles las razones de por qu debe ser realizada as. Por ejemplo: pretendamos que has tenido una semana en la que slo lograste seis citas. Durante tu PRP, mientras tu Promotor est revisando tu actividad, l / ella podra decirte, creo que necesitas contactar a ms gente. Qu brillante observacin! Cualquiera pudo haberla hecho, pero se no es realmente el punto. Quizs lo que verdaderamente necesitas es una demostracin de prospeccin. O quizs, el punto debera centrarse en desarrollar las habilidades. As que, no slo deseo compartirles mi experiencia con la prospeccin, sino, an ms importante, cmo prospectar usando ciertos mtodos y tcnicas y por qu es mejor hacer las cosas de cierta manera.
Gua para el Asesor
Existen cinco observaciones que tengo sobre los Asesores. Las he desarrollado a partir de la reflexin sobre mi carrera de Asesor, y sobre aquellos que he seleccionado y ayudado a desarrollarse. Primero, no poseemos los niveles adecuados de auto-disciplina. Segundo, carecemos o fallamos en nuestra habilidad para enfocarnos. Desde el advenimiento de la desregularizacin financiera a comienzos de los ochentas, la mayora de los productos adicionales, incluyendo fondos mutuos, han sido dbiles en su enfoque. Tercero, tenemos demasiadas opciones a la mano. Podramos compararlo con una persona muerta de hambre que no ha comido por das, que de repente es puesta frente a una mesa de bufete. No sabra por dnde empezar. As, es hoy un da importantsimo en el que los nuevos Asesores enfoquen sus esfuerzos iniciales en aprender los principales productos de seguros de vida. Cuarto, tenemos una inmensa necesidad de sentirnos bien con nosotros mismos. No solamente nosotros, como Asesores, tenemos un gran ego, cualquier ser humano en el planeta desea sentirse bien consigo mismo. Y quinto, no nos gusta prospectar. La razn por la que pienso que la mayora de los Asesores no quieren prospectar, es porque ven la prospeccin como ponerse a ellos mismos en la posicin de ser mayormente rechazados y no aceptados. Siempre que esto suceda, nuestra autoestima es disminuida. De esta forma, quiero compartirles los mtodos para maximizar la aceptacin y minimizar el rechazo, dando como consecuencia la elevacin de la autoestima. Vern, si pueden posicionarse de verdad en la mente del prospecto, no sera el trabajo de Asesor ms emocionante y satisfactorio?
De acuerdo con mi pensamiento, estamos en el negocio de elevar la autoestima de la gente. Esto es verdad mientras intentemos vender a alguien una pliza, ponderando el verdadero valor de una vida humana, o prospectando sobre otras vidas. La llave, entonces, es aprender cmo prospectar ms efectivamente con el objetivo de maximizar nuestras posibilidades de xito, ambas planeando y vendiendo.
Las bases de la Prospeccin

Djenme comenzar por establecer algunas importantes reglas. stas son verdaderas para cualquier cita que atiendan o para cualquier artculo o libro que lean a travs de su larga carrera. Primeramente, nada es 100% efectivo. Pueden escuchar o leer una idea genial, un gran acercamiento, una tcnica de ventas, una carta de preacercamiento; pero si prueban alguno de estos, quizs no funcione para ustedes. Sin embargo, no dejen que esto los moleste, pues, como he dicho, nada es 100% efectivo y posiblemente slo necesiten tratar esa idea de diferente manera y con ms personas antes de que funcione. Despus, la prctica no hace la perfeccin. De hecho, si no practicas algo hasta la perfeccin, tal vez lo nico que ests perfeccionando slo sea el error. Muchas ocasiones he encontrado que los Asesores recin ingresados intentan memorizar (algo cuya efectividad est comprobada en la industria) Empiezan tratando de memorizar, pero con la sensacin de que algo no est bien. As que, antes de memorizar, ya lo estn cambiando. O peor an, le preguntan a alguien, que tiene los mismos problemas, su opinin. Esto resulta en el cambio de algo antes de ser perfectamente conocido, degenerando en algo totalmente inefectivo. De esta forma, creo que un elemento bsico del que deben darse cuenta los Asesores es: cuando te den algo para aprender, memorzalo palabra por palabra Y sabes cundo est memorizado palabra por palabra? Cuando lo sabes tan bien que puedes decirlo en sueos. Lo importante, de cualquier manera, est sabes. Ahora que los cimientos estn dados, puedes regresar y personalizar y profesionalizar lo que ya has aprendido. De esta forma, puedes hacer una presentacin conservadora y una presentacin planeada. Una vez que est personalizada, parecer espontnea y nadie creer que fue memorizada.
La tercera gran regla es sta: asegurar es un negocio que ofrece una enorme libertad. Me encontraba prospectando un da de puerta en puerta cuando conoc una persona que me dijo, despus de haberme presentado: Alguna vez estuve en el negocio de los seguros. Yo dije, En serio? Y qu te gust de este negocio? A lo que l contest, La libertad. Despus pregunt, Y qu no te gust?. Y l dijo de nuevo, La libertad. Vern, a cada uno de nosotros le es dada la libertad de tener xito o fracaso, la gran diferencia est en si aceptars la responsabilidad y desarrollars la disciplina diaria para ser exitoso.
Por favor, tomen nota de lo siguiente: existen cuatro mtodos de aprendizaje y retencin; lo que es aprendido, vara dependiendo del mtodo que usamos. Primero, cuando lees algo, la tasa de retencin slo es de 10%. El segundo mtodo es escuchar y la tasa de retencin es del 20%. El tercer mtodo es observar (observando una presentacin de ventas o una demostracin de acercamiento) En este caso, la tasa de retencin es del 30%. De cualquier forma, si discutimos despus lo que hemos observado, la tasa de retencin sube al 70%. El mtodo final de aprendizaje es hacindolo. Esto quiere decir, platicar lo que has aprendido y aplicarlo En este caso, la tasa de retencin del material aprendido es del 90%!
La realidad es sta: aprendemos de la misma forma que lo hicimos en el kinder y en primero de primaria. En el kinder, tenamos un juego llamado muestra y di (nosotros lo llamamos FOD o trabajo conjunto), as como hay un libro de primer grado titulado Cuando yo aprendo. Si aprendes una idea y la aplicas tan rpido como puedas, el concepto ser reforzado. Aun cuando muchas ideas puedan sonar bien, las debes probar para saber si funcionan a tu estilo personal. Eso est bien, pues ninguna idea funciona al 100%, y no sabrs si a ti te funciona si no la has probado. Nuestro negocio se empareja con las leyes de probabilidad y estadstica. Leyes que han existido desde los inicios del tiempo, y que estn escritas. En la mayora de las situaciones, cualquiera que sea atrapado violando una ley es sancionado. Nosotros tenemos tablas de mortalidad que predicen el porcentaje de muertes. Tenemos tablas de mortandad que predicen el porcentaje de incapacitados. Poseemos las leyes de los grandes nmeros y las leyes de los porcentajes y los medios. Si hubiera una industria que entendiera estas leyes mejor que nosotros, no s cul sera o a qu se dedicara. Todo esto est relacionado con la prospeccin, existe una Ley universal que ha estado aqu desde el comienzo de los tiempos. Es llamada la ley de causa efecto. En otras palabras, por cada accin habr una reaccin opuesta y equivalente, y se ha dicho que el efecto de cualquier cosa no puede ser ms grande que su causa. Si ponemos esto en una aplicacin prctica; siempre y cuando use un esfuerzo considerable, consistente y conciente en lograr algo, habr un resultado medible. Y, estoy seguro, que concordarn en que la mayora de la gente tiende a medir la efectividad de su trabajo por la cantidad de dinero que hacen, correcto?
Mi opinin, de todos estos aos en que he entrevistado y seleccionado candidatos para nuestro negocio, es que la mayora de las personas intentan hacer ms dinero con el menor esfuerzo posible. Cualquier Asesor que tenga este pensamiento, probablemente no dure mucho tiempo. Deben aprender a trabajar duro e inteligentemente desde el principio. Este es un negocio en el que se les paga justo lo que merece ser pagado. Desafortunadamente, si alguien no vale mucho, eso es lo que gana. El trabajo de un Asesor no es tan fcil desde el comienzo, pues debes aprender cmo hacerlo y cmo manejar el rechazo de los posibles Clientes. Un punto para tener siempre presente: son responsables ante la gente de ayudarles a ver la sabidura de sus recomendaciones, pero no son responsables por ellos. Si ellos deciden no hacer nada, esa es su decisin. Nunca tomen los no como algo personal. Ustedes tienen ms que ofrecer a sus Clientes y prospectos que lo que ellos pudieran ofrecerles. Retomando la ley de causa efectola Causa es Prospectar y el Efecto es hacer una Venta, y de esto podrn tener un ingreso. Permtanme compartirles una historia que siento ilustra esta ley de Causa Efecto. Cuando fui contratado, mi Promotor fue muy claro acerca de lo que deba ser mi trabajo. Me dijo que mi trabajo consista en hacer 3 nuevas citas cada da (Causa) con quien fuera que estuviera dispuesto a verme en los siguientes 7 10 das hbiles y si lograba esto, el resultado sera el llenado de 10 solicitudes para seguro de vida cada mes (Efecto), adicional al que podra establecer un ingreso constante. Mi Promotor me dijo que si segua el lineamiento, tendra xito, de lo contrario, mi carrera sera corta. Es decir, ya sea que pagues el precio al principio y te esfuerces o lo pagars al final. De cualquier manera, siempre pagas un precio . A la vez que mi Promotor me vea, me preguntaba cuntas nuevas citas haba hecho y cuntas nuevas solicitudes haba llenado durante el mes. No slo me preguntaba diariamente; sino que, cuando mi esposa fue entrevistada como parte del proceso de seleccin, l le coment acerca de la ley de causa efecto (3 al da = 10 al mes) As que cada noche que llegaba a casa mi esposa me preguntaba lo mismo. Con tantos recordatorios como estos da a da, cmo poda fallar? Qu maravilloso principio para ser reforzado cotidianamente. Me persegua, me molestaba y me retaba durante mi primer ao. Honestamente creo que una de las razones por las que he estado durante ms de 30 aos eshice mis 3 citas diarias o intent hacerlas durante mi trabajo como Asesor. Por cierto, estos principios son muy similares si uno escoge despus una carrera gerencial.
Gua para el Asesor
10
Albert E. N. Gray (anterior ejecutivo en otra gran compaa de seguros) dio una pltica a la Asociacin Nacional de Suscriptores de Vida (National Association of Life Underwriters, ahora conocida como NAIFA) en 1940, titulada, El Comn Denominador del xito. En este discurso comenz diciendo que la gente exitosa forma los hbitos para hacer las cosas que los fracasados no les gusta hacer. El Sr. Gray mencion que los fracasos son influenciados por mtodos placenteros (fciles), mientras que la gente exitosa est buscando resultados satisfactorios. Anteriormente mencion los hbitos de las telaraas (desorganizacin) y luego cables (organizacin) Para realzar este punto, permtanme compartirles un proyecto que mi Promotor me pidi en mi primer ao de conexin. Me pidi que supervisara los archivos de actividades de todos los contratados dos aos antes. Quera que buscara una sola categora de actividades, que luego fue conocida como nuevas citas programadas. Descubr que los que haban sobrevivido sus primeros dos aos haban conseguido un promedio de 8 o ms citas nuevas por semana durante su primer ao; aquellos que ya no estaban con nosotros haban promediado menos de 8 citas nuevas por semana. Lleno de curiosidad, decid investigar a estos mismos Asesores para determinar cul haba sido su promedio de citas durante sus primeras 6 semanas en el rubro. Qu creen que descubr? Las citas nuevas que cualquier Asesor promedi al final de esas 6 semanas, era el mismo promedio de citas nuevas que haban hecho al final de su primer ao, o su fecha de renuncia, lo que sucediera primero. No slo haba descubierto lo que ahora refiero como la tabla de mortalidad del Asesor, sino que tambin les demostr a otros y a m mismo la importancia de formar los mejores hbitos durante el primer da y semana en el rubro. As que, cunto tiempo toma formar buenos o malos hbitos? Ests en lo correcto: seis semanas!
11
Gua para el Asesor
Permtanme hacer una pausa para compartirles una graciosa historia. El da antes del cumpleaos nmero 10 de mi hijo ms pequeo, estaba llevndolo a la escuela. Para cualquiera que lo conozca, l es muy abierto y fcil de conocer. En este particular da l pareca preocupado y absorto en pensamientos. En un intento por saber qu haba en su cabeza, dije, Marc, qu pasa? l contest, nada. Vamos, algo anda mal, coment. l dijo, No, pap, nada est mal. Luego, en un intento de tomarlo por sorpresa, dije, Oye, Marc te das cuenta de que maana es tu dcimo cumpleaos?, a lo que inmediatamente contest, Pap, eso es lo que est malmaana mi edad se medir con dos dgitos!. Yo re cuando escuch su respuesta, para despus comentar, Est bien, hijo, maana sern dos dgitos. De hecho, de ahora en adelante ser as, y si llegas hasta los tres dgitos, lo olvidars, as que no ser la gran cosa. Despus de haberlo dejado en la escuela ese da, reflexion sobre lo que haba pasado y decid que desde ese da hacia delante ocho nuevas citas semanales por Asesor no eran aceptables. Mi medida estndar y aceptable para nivel de desempeo sera de dos dgitos -10 a 15 nuevas citas por semana, no menos. Ms all, si un Asesor programaba menos de 2 citas por da durante su primera semana en el rubro, entonces tendra una seria discusin para estar seguro de que el Asesor supiera el cmo hacer y por qu hacerlo acerca de formar el hbito de hacer de 2 a 3 nuevas citas por da.
Por qu esto es tan importante? Porque debemos construir una slida y fuerte fuente de Clientes como en cualquier otra profesin. La diferencia radica en que no tenemos que esperar a que la gente venga a nosotros; podemos ir directamente con ellos y seleccionar a los Clientes con los que queremos hacer negocios. Ahora, veamos cmo funciona esto. Si programas un nmero suficiente de nuevas citas, el resultado ser de por lo menos 10 nuevas solicitudes mensuales. Si llenas 10 nuevas solicitudes mensuales, debes tener por lo menos 100 Clientes al ao. Si continas prospectando y desarrollando100 nuevos Clientes cada ao, al final de cinco aos deberas tener al menos 500 Clientes.
Gua para el Asesor
12
Quinientos Clientes son lo que llamo nmero mgico. Qu quiero decir con nmero mgico? Cada profesin tiene un nmero mgico; se refiere al nmero de Clientes que necesita una persona para ser considerada con el adjetivo de establecida dentro de su rubro. Por ejemplo: en la escuela de Odontologa, se les dice a los dentistas que no deben establecerse sino hasta que cuenten con 1,500 pacientes. De cualquier forma, una vez que un dentista haya creado este tipo de prctica de establecimiento, piensas que paran de buscar nuevos Clientes? Claro que no, porque la gente debe moverse en su rea o morir. Un dentista, en este punto, sera ms selectivo en cmo llevara su prctica. Lo mismo se aplica a nuestra profesin. Una vez que un Asesor posee una fuente de Clientes de 500 o ms, no para de prospectar. Pero el Asesor debera, cada ao, de volver a vender los productos al menos al 10% de sus Clientes (50) y vender a 50 nuevos Clientes cada ao a travs de los referidos de sus Clientes ya existentes. El punto es vender a 50 nuevos Clientes cada ao y 50 renovaciones a los ya cautivos; eso es mantener una filosofa de negocios de promedio. Permtanme compartirles lo que me ocurri cuando conoc al primer Asesor de New York Life, ms o menos un ao y medio antes de entrar en la Compaa. Cuando l vino la primera vez a su cita conmigo y mi esposa, gast aproximadamente de 10 a 15 minutos slo buscando aceptacin y entrada. Entonces, ya en la transicin hacia su presentacin de ventas, dijo lo siguiente: Steve y Kayrene, quiero que sepan que as compren o no un producto hoy, no es de importancia econmica para m. De hecho, si ustedes me compran un producto, representara aproximadamente el 1% de mi ingreso para este ao. Por otro lado, si algo les sucediera y murieran o quedaran incapacitados, lo que vengo a platicar podra representar 100% del futuro ingreso de su familia. As que, antes de que vaya ms all, quiero que sepan que estoy aqu por ustedes y no por m. Es poderoso o no? Saben por qu poda decir esto con conviccin? No era slo porque estaba teniendo al menos 100 ventas al ao. Era porque l estaba prospectando constantemente. La realidad era que yo lo necesitaba ms a l, que l a m. Mi Asesor de New York Life haba aprendido a prospectar como respiraba. Como resultado, estaba realmente en la posicin de objetivamente resolver los problemas de las personas sin preocuparse de su comisin. l puso la misin antes que la comisin.
13
Gua para el Asesor
El da que ingres en el Negocio de los Seguros de Vida

Como dije antes, gast mis primeros 13 meses haciendo llamadas en fro cara a cara diariamente. De hecho, as luca mi primera semana de actividades. Tena 88 contactos persona a persona, 12 citas programadas, 10 entrevistas de cierre y 1 venta Es decir, aprend en mi primera semana, 9 maneras de cmo no vender seguros de vida! Mi primera venta fue una maana de sbado cuando me reun con un soltero de 21 aos que necesitaba seguro de vida? Confrontmoslo nadie necesita un seguro de vida sino hasta que muere. Si alguien esperara necesitar un seguro de vida, no lo podra ya comprar. Mientras que este individuo no tena una necesidad inmediata, lo convenc de que era mejor establecer un plan, ahora que estaba joven y saludable. La prima sera menor y el valor de la pliza sera mayor con el tiempo. Adems, aplicamos para la pliza de $ 25,000 dlares Ordinario de Vida en febrero de 1972 con Exencin de Primas y la opcin de plizas adicionales dentro de la misma. Seis semanas despus la pliza haba sido aprobada e inmediatamente calendaric la cita para la entrega. Al da siguiente mi Cliente lleg de su trabajo. Su vecino haba obtenido una bicicleta nueva. Mi Cliente pregunt si poda dar una vuelta a la cuadra. Desafortunadamente, cuando lleg al semforo el freno se trab, yendo directamente hacia la interseccin. Golpe un taxi, vol sobre de l y fue golpeado por un segundo automvil. No llevaba puesto su casco. Estuvo en coma por 3 das. Antes de salir del coma, fui a la casa de sus padres para visitarlo. Nunca olvidar la experiencia mientras viva. Me sent a la mesa de la cocina y su madre se disculp. Cuando regres, me ense una revista de New York Life y me dijo, Creo que debemos tachar el nombre New York Life para poner el suyo. Ver, usted hizo algo por nuestro hijo que nosotros mismos no hicimos por l. Qued impactado. All estaba, apenas 7 semanas en New York Life, y por primera vez entend el impacto que poda tener en la vida de alguien. Mientras que mi primera venta, afortunadamente, no result en reclamo de muerte, la Compaa aplic su prima bajo el beneficio de Exencin de Primas por 9 meses. Ahora entiendo la importancia de anteponer la misin a la comisin. Ya me encontraba en el negocio de los seguros de vida, y mi promedio de cierres mejor dramticamente porque ahora crea en el trabajo que desempeaba.
Gua para el Asesor
14
La gran mayora de la gente que entra en el negocio de los seguros de vida, llega con la idea de que estn en el negocio de las comisiones. Pero no es as. Estamos en el negocio de ayudar a la gente a resolver algunos problemas reales; pienso que la mayora de la gente hoy en da camina con un maligno cncer financiero. Nuestro trabajo es causarles un alto, suficiente para que miren los rayos X y se den cuenta de qu pasara si no hacen nada al respecto?. Vern, la ms grande decisin tomada por la gente de hoy, es la indecisin: decidir no decidir nada. La gente tiene una gran necesidad por los seguros de vida, planes de retiro, ahorros para la educacin, seguros de larga duracin para sus cuidados y otros. Su trabajo es persuadirlos a hacer algo por ellos mismos. Y esto no puede ser hecho a travs del correo o por medio de Internet (debe ser hecho mediante el desarrollo de relaciones personales. Tal como he dicho anteriormente) lo importante no es la comisin. Tenemos una misin que dicta ayudar a la gente a resolver sus problemas de planeacin a largo plazo. La gente no planea fracasar; solamente fracasa en planear.
15
Gua para el Asesor
Mtodos de Prospeccin
Si se acuerdan, la Ley es hacer lo necesario para programar de 2 a 3 nuevas citas para ventas cada da. Quiero tomarme el tiempo para discutir diferentes mtodos de prospectar, con el fin de ensearles lo que deben hacer para lograr estas 3 citas diarias. Tengan en mente, como propsito para ilustrar, que asumir que ustedes slo utilizan un mtodo a la vez. El punto importante a realizar es que nunca nadie depende de un solo mtodo, no obstante tambin vern por qu es tan importante el aprender a crecer en sus habilidades y tcnicas de prospeccin. Cul piensan que es el peor mtodo de prospeccin? Si respondieron llamadas en fro, estn en lo correcto. Antes de que avance, quiero puntualizar que les dar las estadsticas (lo que toma para hacer 3 citas diarias) de las llamadas cara a cara. Estoy asumiendo, tambin, que han memorizado un acercamiento aprobado por la Compaa, y que han aprendido a personalizar este acercamiento hasta hacerlo suyo. Slo para su informacin, si usaran la llamada en fro por telfono, el nmero de contactos sera quizs 3 4 veces lo requerido en las llamadas cara a cara. Mientras que las llamadas en fro por telfono pueden ser eficientes desde el punto de vista del tiempo. Antes de que vaya ms adelante, no estoy alentando las llamadas en fro, pero quiero ponderar que si una persona va a ver a la gente y est dispuesta a lidiar con el rechazo, soy una prueba viviente de que esta persona puede tener xito. Primeramente, saben por qu las llamadas en fro son inefectivas? Porque no hay confianza entre las dos partes. Esto es lo que toma hacer 3 citas cada da. Tendran que contactar de 20 a 30 personas por da, lo que quiere decir que recibiran de 17 a 27 nos diariamente. Expresado de otra manera, hacer 15 citas a la semana les costar la experiencia de 85 a 135 nos. Esto es lo que ha pasado: Han prospectado en una forma para maximizar el rechazo y minimizar la aceptacin. Cuando esto sucede da tras da, semana tras semana, qu pasa con la autoestima? Estn en lo cierto. Su autoestima desciende. Sabiendo que la autoestima es importante para el xito de los Asesores, es esencial que siempre trabajen para mejorar sus habilidades de prospeccin, con el objetivo de ganar ms presentaciones personales.
Gua para el Asesor
16
Ahora, la verdad del asunto es que no queremos contratar individuos que encuentren necesario hacer llamadas impersonales. Esto los motivar a aprender a prospectar inteligentemente para minimizar la necesidad de llamar. De hecho, yo honestamente creo que si todos los contratados aqu furamos requeridos para hacer llamadas impersonales, nuestra retencin sera mnima. Continuemos con los nmeros. Si concertan 15 citas y todas ellas son el resultado de llamadas, es de predecir que 8 personas cancelarn o replantearn su itinerario. Esto significa que tienen 7 entrevistas y, si asumimos una posibilidad base de 1 a 3, el resultado sern dos ventas. Dos ventas por semana; 100 ventas por 50 semanas. Recuerden, la gente exitosa est influenciada por resultados satisfactorios y los fracasados prefieren mtodos placenteros (fciles). Mientras que las llamadas en fri no es en definitiva un mtodo placentero, el hecho est en que alguien lo har, y ese alguien ya triunfar. Veras, es un trabajo a destajo. Te pagan por el nmero de piezas, el tamao de las piezas o la combinacin de los dos. Antes de adelantarme, permtanme hacer una recomendacin para aquellos que estn en sus primeros seis meses o a quienquiera que lo est haciendo bien, pero que se halle estancado en sus ventas. Cada semana deben definir, con anterioridad, bloques para planear slo la prospeccin. Recomiendo bloques de tiempo de no ms de 2 horas, cuatro o cinco das al mes. Conozco, sin embargo, gente que prefiere usar un da completo para prospectar, apenas comenzada la semana. Esto est bien, siempre y cuando se den cuenta que quizs se requieran 10 horas de prospeccin a la semana para generar de 10 a 15 nuevas citas programadas. Esta cita para prospectar con ustedes mismos ser esencial porque como resultado tendrn sus entrevistas de ventas. Pinsenlo de esta manera: Imagnense que no se sienten bien y necesitan ver al mdico. Cuando llaman al mdico, su asistente puede informarles que el doctor no est disponible al momento que desean verlo pues se encuentra en ciruga. El asistente les dice que el doctor los podr ver el jueves a las 9 de la maana, o quizs el viernes a la 1:30 de la tarde. La pregunta es, quin control el tiempo en que ustedes pensaban verlo? Obviamente, su asistente, pero aun antes de que el doctor determinara los das y tiempos de las cirugas y el tiempo que l / ella tendra disponible para sus citas. Cundo hace ms dinero un mdico, durante las cirugas o durante las citas? Estn en lo correcto; es durante las cirugas. El punto que quiero que recuerden: son las visitas a la oficina las que alimentan los tiempos de ciruga. De la misma forma, un Asesor recibe su dinero como resultado de las entrevistas de ventas, pero sin el tiempo necesario para programar sus citas, las entrevistas de ventas no se daran.
17
Gua para el Asesor
Cuando fui contratado decid que deba ser lo suficientemente tonto para ser lo suficientemente listo para hacer lo que me pedan hacer. Antes de empezar me dijeron que tena que memorizar tres cosas: un acercamiento, respuestas a las objeciones y una presentacin de ventas. Desafortunadamente, no se me dijo que deba de memorizar una pltica hacia referidos. Hoy da, insistira en que todos aprendieran una, hasta convertirse expertos en ello. Una de las cosas que aprend de m mismo, fue que la nica forma en que poda memorizar algo era escribindolo. Una vez que ya poda escribir de memoria mi acercamiento, entonces saba que ya lo haba memorizado, y que era tiempo de hacerlo prctico. Recuerden, la prctica no hace la perfeccin slo la prctica perfecta hace la perfeccin. Cundo fue la ltima ocasin que practicaron perfectamente sus acercamientos, su pltica hacia referidos o su presentacin de ventas?
Varias semanas antes de que entrara en la Compaa, decid que era el tiempo de comenzar a ensayar y practicar mis acercamientos. Una tarde le ped a mi esposa que se metiera al bao y cerrara la puerta. bamos a hacer un juego de interpretacin para practicar mi acercamiento por medio de las llamadas en fro, ella sera mi prospecto. Desde que toqu a la puerta, ensayamos una y otra vez hasta que se volvi una conversacin. Recuerdo que durante mi primera prctica de acercamiento, mi esposa dijo, sto es seguros de vida?, a lo que contest, querida, an no he memorizado las respuestas a las objeciones, as que por favor djame continuar con mi acercamiento. Despus continuamos ensayando una y otra vez las respuestas a objeciones, hasta pasar a mi presentacin de ventas. Cuando entr a la Escuela Fundamental de Carrera, saba ya mis acercamientos, las respuestas a objeciones y mis presentaciones de ventas. Esto cre confianza en m y me dio la valenta para acercarme a la gente. Una vez un pequeo nio se acerco al antiguo entrenador de los Dodgers de Los ngeles, Tom Lasorda, y le pregunt, Sr. Lasorda, cmo puedo llegar a la Serie Mundial?, el Sr. Lasorda contest, Prctica, chico, prctica. Cundo fue la ltima vez que practicaron y perfeccionaron cualquier parte de su proceso de ventas?
Creo que el ejemplo de lo que pas cuando me acerqu a mi primer prospecto es un testimonio de qu tan importante es saber al pie de la letra lo que se va a decir. La primera persona a la que me acerqu era un dependiente de una tienda de abarrotes. Se encontraba pegando etiquetas en algunas latas (as se haca en los viejos tiempos antes de que apareciera el lector de barras) Nunca olvidar esto mientras viva. Camin hacia l y dije, Hola, mi nombre es Steven Bramen. Cmo te llamas? l contest con su nombre y despus pregunt, Mike, has escuchado mi nombre recientemente? Entonces l me mir extraado y contest nada sorprendido, No, no lo he escuchado. Acto seguido continu diciendo, Bien, Mike, la razn por la que te pregunt eso es que he estado haciendo negocios con mucha gente, dentro de tu cadena de tiendas, y pens que alguien pudo haberte mencionado mi nombre. Al momento que le extenda mi tarjeta de presentacin dije, Espero que esto no te espante, pero, como puedes ver, estoy con la Compaa de Seguros New York Life Ya despus, reflexionando sobre esta situacin, creo saber la razn por la que dije Espero que esto no te espante, era mi corazn el que estaba latiendo tan fuerte que se sala de mi pecho, y estaba tan asustado que decid en ese momento compartir mis emociones. El punto es que program una cita con la primera persona a la que me acerqu! Eso me dio muchsima confianza. Todava puedo recordar cuando sala de la tienda de abarrotes caminando a 3 metros arriba del suelo. Pero saben cundo realmente concert esa cita? Creo que fue en los tiempos que ensayaba y practicaba mi acercamiento con mi esposa, mientras tocaba a la puerta del bao. Slo la prctica perfecta hace la perfeccin.
19
Gua para el Asesor
Nadie Logra el xito sin la Ayuda de los Dems

El siguiente mtodo de prospeccin que quiero abordar es la prospeccin con referidos. Quiero que piensen en ellos como los referidos, pues es as como veo yo a este mtodo de prospeccin. Se trata definitivamente de la forma preferida de edificar un negocio, y cuando hayan entendido la definicin de referido, se darn cuenta que esta es una forma de maximizar la aceptacin y minimizar los rechazos, lo que resultar en una mayor autoestima y seguridad. Un referido NO es slo un nombre y un nmero de telfono. Un referido es una recomendacin personal en donde se tiene suficiente informacin sobre el prospecto como para determinar si realmente se tiene un prospecto calificado. Como recordatorio, un prospecto calificado es una persona que tiene una necesidad, que puede calificar mdicamente (si quiere seguro de vida), que tiene la capacidad de pago y a quien puede verse en condiciones favorables. Reunirse con alguien en condiciones favorables es muy importante y varios Asesores nuevos necesitan desarrollar sus habilidades en esta rea. Por ejemplo, reunirse con alguien que est casado cuando slo uno de los cnyuges est presente, no es favorable; otro caso sera reunirse con alguien que tiene tiempo muy limitado. Veamos por qu la prospeccin con referidos es claramente ms eficaz que las llamadas en fro. Por poner un solo ejemplo, si se presentan correctamente, se eliminara la falta de confianza que acompaa a las llamadas en fro; como resultado, las estadsticas son mejores. Qu se necesita para conseguir hacer tres citas? Se requieren 9 referidos para lograr hacer tres citas. La razn principal por la que mejora tanto la efectividad con los referidos es porque ahora cuentan con la confianza implcita de un tercero a travs del aval que estn dando. Aunque hayamos recibido seis No, stos fueron mejores. Ustedes saben que slo hay tres tipos de respuesta a un acercamiento: (1) S, me interesa; (2) No me interesa por ahora y (3) No me interesa para nada, pero conozco a alguien a quien le puede interesar. Entonces, los 3 No que hayan recibido, si aprenden a manejar las situaciones y a obtener un cambio, podran convertirse en futuros S.
Gua para el Asesor
20
He aqu un ejemplo de lo que se puede decir para convertir un No en un probable S en el futuro. Sabes, David, estoy seguro que estars de acuerdo conmigo en que hay un momento y lugar para todo. Aunque no sea el caso ahora, me gustara incluirte en mi lista de correo. No creo que tengas objecin al respecto, qu te parece? Despus habr que llenar una tarjeta de prospecto con toda la informacin necesaria y estar en contacto con este prospecto cuando menos dos veces al ao, en su cumpleaos y en cualquier otra fecha especial. Vayamos otro paso adelante con este concepto. Digamos que slo prospectan con referidos. Para poder hacer 15 citas por semana, habra que obtener 45 referidos por semana. Para que entiendan mejor esta sencilla frmula, cuntos referidos necesitaran para conseguir diez citas? Si contestaron 30, tienen razn. Si logran hacer 15 citas con puros referidos, estaramos hablando de aproximadamente 10 prospectos. Aunque no nos guste, no importa cun bien dominemos la prospeccin, siempre tendremos cancelaciones y reprogramaciones de citas. Debido a la confianza que conlleva un referido, el porcentaje de cierres mejora de 1 a 2. En este ejemplo, se lograran 5 ventas por 50 semanas, y el resultado sera de 250 ventas. Recuerden que antes les dije que estamos en un negocio donde nos pagan por pieza, es decir con base en el nmero de casos, el tamao de los casos o la combinacin de ambos. Tambin les dije que se requiere contar con aproximadamente 500 Clientes para estar consolidado en la prctica. En este caso, si quisieran construir su negocio a travs de referidos y trabajaran con mucha constancia e inteligencia, les tomara 2 aos consolidarse, suponiendo que lograran venderle a 250 personas por ao. Se han dado cuenta que quien logra hacer ventas constantes es quien tiene una buena actitud con respecto a la vida y lo que hacen? Cada Cliente que decide comprarles un producto los ha comprado a ustedes, lo que slo reafirma el valor del trabajo que ustedes desempean.
21
Gua para el Asesor
Una Revisin del Proceso Creativo de Ventas

Antes de que revisemos una presentacin contempornea de referidos, permtanme tomar un momento para repasar los cuatro puntos de cualquier venta, muchas veces llamados como: el proceso creativo de ventas. Para ilustrar, me gusta usar la analoga con el diamante de baseball. La primera base puede ser descrita como el Acercamiento. El propsito del acercamiento es crear confianza y sacar a flote la curiosidad. A menos que hagan un buen trabajo para llegar a primera base, no merecen pasar a segunda base. La segunda base es la fase del problema en la venta. Aqu es cuando, en una entrevista de ventas, El Establecimiento de Prioridades es completado. El propsito de esta fase es establecer necesidades (lgica) y causar en el prospecto una inquietud (emocin) acerca de los problemas que has descubierto. Si sto no est claramente establecido, no deben pasar al siguiente escaln. Si no van a la tercera base con el problema confirmado en la mente de su prospecto, el prospecto comenzar a sentirse presionado. La tercera base es la Solucin. Aqu es cuando el conocimiento de su producto sale a flote. El propsito de la solucin es convencer a su prospecto que han desarrollado la solucin correcta a su problema, tomando en cuenta la capacidad que tengan para pagar el producto. Tienen que desarrollar la solucin y presentarla de una manera convincente. En otras palabras, la Solucin debe adecuarse a sus necesidades y capacidades financieras. Si han hecho esto correctamente, el resultado ser una relacin de ganar-ganar. Home es el ltimo paso en este proceso de ventas (el Cierre) El propsito del cierre es muy simple, tomar accin ya. El punto radica si tocan correctamente cada base y establecen la confianza y necesidades del Cliente, el prospecto gana porque sus necesidades han sido resueltas. Ustedes ganan porque tienen un nuevo Cliente, y New York Life gana porque le han dado a la Compaa un nuevo consumidor.
En mi programa inicial de entrenamiento, me fue enseado que as estuviera acercndome por primera vez a alguien desconocido, conduciendo una entrevista o escribiendo una simple carta de pre-acercamiento, deba seguir el proceso creativo de ventas. Vern, lo que trato de hacer es pasar un pensamiento o idea intangibles a alguien. Los prospectos no se levantan por la maana diciendo, necesito comprar algn seguro de vida hoy o debera platicar con Judy acerca de mi seguro de vida. De nuevo, los seguros de vida son un producto que cuando realmente lo necesitas ya no lo puedes obtener.
Siempre tenemos que comprar un producto de seguridad antes de necesitarlo. El seguro de vida es vendido, no comprado. Y an as, intrnsecamente, a la gente no le gusta que le vendan sino que adoran comprar. Si a un prospecto se le vende cuando necesite, entonces se sentirn impedidos a comprar el producto ofertado. La ms importante transaccin que hagan despus de que hayan vendido un producto son los referidos. Recuerdo a mi maestra de ingls de sptimo grado cuando nos enseaba a escribir una carta de negocios. Antes de que terminara las especificaciones, ella revisaba los conceptos. Por una sola razn una buena carta comienza con una o dos oraciones introductorias, pensamientos o ideas. El propsito es captar la atencin del lector, as como dar un vistazo a lo que vendr. Este es un ejemplo del Acercamiento. Despus, en una buena carta de negocios viene el cuerpo. Esta es la verdadera razn por la que la carta fue escrita; es la esencia o el por qu de la carta. Este es un ejemplo de la fase del Problema en el proceso de ventas. Despus, en una carta viene la conclusin; algunas veces la carta solamente menciona por este motivo o en conclusin. Esto es un ejemplo de la fase de la Solucin en una entrevista. Y, finalmente, una carta puede concluir con espero verlo la prxima semana. Sinceramente suyo. Esto sera naturalmente el Cierre de cualquier venta u obtencin de referidos. En resumen, el punto que intento resaltar es que deben seguir un proceso simple, aun cuando sea slo el pedir referidos. Una mala forma de pedir referidos sera esta: Necesito su ayuda Me dara los nombres de algunas personas que deseen comprar seguros de vida? Justamente como la gente necesita saber por qu compran nuestros productos, tambin necesitan saber por qu deben darles referidos. Mientras que algunas personas piden referidos cuando llenan una pliza, mi mtodo es esperar hasta que la pliza es entregada. Normalmente, planeo una hora para entregar la pliza 30minutos para explicar el contrato de la pliza y 30 minutos para pedir cortsmente referidos. En mi mente, cualquier venta es una de las ms importantes que har y debe servirme como testimonio de la relacin que he formado con el Cliente. Han ido alguna vez por una calle buscando una direccin y de pronto llegan al final de la calle slo para descubrir que no est el nmero que buscan? Deben detenerse. Vean su mapa y determinen dnde contina la calle. ste es el mismo sentimiento que deben tener si al despedirse de un Cliente no han obtenido ningn referido. La relacin ha llegado a un callejn sin salida. Nuevamente, la solicitud de referidos debe seguir el proceso creativo de ventas con el objetivo de ganarse el derecho, as como hacer sentir bien al Cliente , por los referidos que nos ha dado.
23
Gua para el Asesor
El Guin de Referidos
Acercamiento: Antes que nada, John y Sue, ustedes hicieron algo, unas semanas antes, para lo que muy poca gente se toma la molestia, y es que tomaron una decisin que garantizar que los sueos y metas que hemos discutido se conviertan en realidad. Y estoy seguro de que se sienten bien con lo que han hecho, estoy en lo correcto? Bien, tambin quiero que sepan que de verdad aprecio la confianza que me han dado y, francamente, siempre deseo estar en la posicin para continuar ganando su confianza a futuro. As que, slo en caso de que pierdan mi tarjeta de presentacin, tienen alguna agenda con direcciones personales? Me gustara dejar mi nombre y telfono en ella. (Recomiendo que pongan su nombre en cuatro lugares: en la letra correspondiente con el comienzo de su nombre; en la letra correspondiente con su primer apellido; en la S de Seguros y en la N de New York Life) Nota: despus de escribir su nombre y telfono en los cuatro lugares, no regresen an la agenda. Colquenla junto a ustedes casualmente.
Problema: Permtanme compartirles un problema que la mayora de la gente en esta profesin enfrenta. La mayora de la gente gasta 80% de su tiempo en busca de personas para conocer y 20% de su tiempo al servicio de sus Clientes ya existentes. Lo que trato de hacer es que se hagan las cosas al revs, as puedo gastar ms tiempo siguiendo y dando servicio a mis Clientes cautivos y menos tiempo activo en busca de personas a quienes llamarles. A lo que quiero llegar es a lo siguienteNecesito su ayuda. Me ayudaran si pudieran?
Solucin: En primer lugar, no espero que conozcan a todos los que quieren comprar un seguro de vida. Como pueden recordar, antes de que nos conociramos, la mayora de las personas no entienden los seguros de vida, pero, adicional a sto, tampoco entienden los dems productos a los cuales representamos, as como antes de que nos conociramos. Vern, s que el agua busca su propio nivel y el tipo de personas con quien deseo hacer negocios, y estoy seguro de que las que conocen son muy parecidas a usted (es)
Gua para el Asesor
24
Lo que deseo hacer en este punto es preguntarles algunas cosas que quizs les lleguen a la mente algunas personas en especfico, y antes de que apunte algunos nombres, podemos discutir cada uno para determinar si ahora es el mejor tiempo y lugar para que me presente. Les parece correcto? Por cierto, antes de que les haga unas preguntas, quizs quisieran ver su agenda de direcciones (regresen la agenda de direcciones) porque sto les puede hacer pensar acerca de otras personas que hayan olvidado decirme. Nota: En este momento recomiendo escribir los nmeros 1 al 5 en la parte izquierda de un papel en blanco, tan claros que el Cliente los pueda ver para que piense que esperan por lo menos 5 referidos. Es importante que obtengan los cinco nombres antes de que intenten calificarlos como posibles prospectos. Contacten a su Promotor para las sugerencias en cuanto a preguntas para conseguir referidos. Recomiendo que revisen el cuestionario Estableciendo Mis Prioridades original antes de ir a entregar la pliza. Cuando revisen el cuestionario Estableciendo Mis Prioridades debern estar pensando en vecinos, parientes, colegas, gente que vaya por consejos o gente que vaya en busca de consejo, contactos con organizaciones, asociados de las iglesias, amigos, sus abogados o personas con las que practiquen deportes. Las siguientes preguntas son las tres primeras preguntas que hago a cualquiera: 1. Supongamos que vas a tener una fiesta y conformas una lista de la gente que deseas invitar. Quin sera la persona o pareja de la que, si no vinieran, estaras ms desilusionado? 2. Adems de estos nombres, a quin consideraras como tus siguientes mejores amigos o amigas? 3. Adems de m (sonrisa y pausa), quin es el mejor vendedor que conocen? Otro punto importante: Una vez que tengan los nombres de los referidos, es tiempo de hacer lo que la mayora de los Asesores no hacen eficientemente (calificar a los referidos) Recomiendo obtener la siguiente informacin: nombre (su nombre referido), edad aproximada, estado civil, direccin, tiempo para trasladarse a esa direccin, telfono de casa y mejor hora para llamar, nombre de la esposa / esposo y edad, nombre de los nios y edades, si rentan o tienen casa propia, si fuman, hobbies e intereses, si va a la iglesia o alguna asociacin, si tu Cliente sabe de algn padecimiento grave de salud que puedan tener, y la caracterstica que tu Cliente especial piense ms sobre el referido.
La razn por la que quiero este tipo de informacin de los referidos es quequiero sentir que los conozco an antes de tener la posibilidad de presentarme y conocerlos cara a cara. Cuanto ms sepas de alguien antes de conocerlo, tanto mejor son tus posibilidades de lograr una mejor impresin, y esto slo pasa una vez. Saber esto tambin me da una mejor idea de si tengo o no a un prospecto calificado. Cierre: John y Sue, muchas gracias por estas recomendaciones. Slo tengo algo ms que pedirles. Con el objetivo de evitarme y evitarles algn malentendido quisiera que me hicieran el favor de llamarle a estas personas para informarles que les voy a llamar. Mientras que no sabemos cules son sus necesidades o en qu pudieran estar interesados, estoy seguro de que ustedes coinciden con que el trabajo que hemos realizado puede beneficiar de la misma forma a estas personas. De hecho, les importara llamar (seleccionen uno de los referidos que les han dado) ahora mismo? Lo que me gustara que hicieran es que hagan de su conocimiento que ustedes y yo hemos hecho negocios y que les gustara presentarme. Tambin recomiendo que por lo menos digan lo siguiente: Hganse un favor. Mantengan la mente abierta mientras escuchan a Steve.
Nota: Si no es el momento adecuado para su Cliente para hacer una llamada de presentacin, continen como sigue:
Hoy es (da de la semana) Planeo llamarles el (da de la semana) Existe alguna razn por la que no les pueda llamar ese da? Fantstico. Antes de que le llame a l / ella, les llamar para saber cmo respondi cada persona, (a menos que a alguien le moleste que le llame) y les har saber que quiero verlos cuando ustedes me lo sugieran. De nuevo, John y Sue, ha sido un placer ser aprobado, y espero seguir construyendo esta relacin. Para asegurarme que sus programas estn siempre al da, har que mi asistente les llame cada ao para revisar su pliza. Mientras tanto, si tienen alguna pregunta o preocupacin, por favor llmenme cuando deseen. Nota: Siempre recomiendo llamar al Cliente primero para asegurarme de que han llamado al referido. Hacer esto les da el conocimiento de las posibles objeciones que pueden anticipar, minimizando, as, el rechazo. Qu piensan que le podra ocurrir al promedio de bateo de un jugador si supieran anticipadamente lo que el pitcher har? Obviamente, su promedio de bateo subir. Lo mismo es verdad con el conocimiento de las posibles objeciones antes de que hagan la llamada.
Gua para el Asesor
26
Otro apunte: Si cuentan con un asistente, recomiendo seriamente que manden una carta aprobada de pre-acercamiento a los referidos con copia para el Cliente que lo refiri. Esto puede ser hecho en vez de pedir al Cliente que llame al referido. Tambin recomiendo que preparen al Cliente para el hecho de que el referido pueda llamarle para preguntar acerca de la carta y el servicio. Nuevamente, el Cliente debe estar preparado para dar un comercial de lo que ha significado para l su servicio; de la misma forma pdanles que tengan la mente abierta para escucharlos. Hasta con una carta de pre-acercamiento, recomiendo que llamen a su Cliente antes de llamar al referido, slo para saber si han hablado y cul fue la respuesta del referido.
27
Gua para el Asesor
Otra Forma de Obtener Referidos

Algunos Asesores prefieren hacer su investigacin entre las citas del Cierre y la Entrega, y preparar una lista de diez personas que piense que el Cliente pueda conocer. De esta manera el Cliente no piensa de inmediato nombres, sino que en realidad los est ayudando a calificar a las personas que conoce. Hacer algo as puede ser, en lugar de lo que he mencionado anteriormente en la fase del problema. Una forma de hacer esto es acudiendo a la pgina de internet www.infospace.com (En Mxico no contamos con esta herramienta, sin embargo se dej en este documento como parte del documento original y como referencia). Este sitio web les permite insertar el nombre de su Cliente y su direccin, para obtener una lista de los nombres de sus vecinos. Si el Cliente fuese un asociado de una firma legal, pueden acudir al sitio de Internet www.martidalehubbel.com Esta fuente enlista todos los abogados existentes.
Pensemos que su Cliente es miembro de cierto club de golf. Su lista puede ser tan simple como Presidente, Vicepresidente, y as en adelante. Si el Cliente es miembro de una organizacin, quizs puedan obtener una lista de miembros y preguntar al Cliente que identifique diez nombres de personas que se sientan bien al ser referidos a usted. De nuevo, en este caso, no deben solicitar referidos. Simplemente les piden a sus Clientes que identifiquen gente de una lista que ya habrn desarrollado. Demostrar que son capaces de este tipo de investigacin puede tambin servir como un futuro ejercicio de memoria para el Cliente. Por ejemplo: ellos podran decir: No conozco al tesorero de la asociacin, pero s conozco al presidente, John Smith. Si usaran este mtodo, siempre recomiendo que se tomen el tiempo para calificar los nombres recomendados como ya he dicho en la pltica anterior.
Gua para el Asesor
28
Ahora todo lo que debern hacer son; las tres preguntas mgicas. La primera, aunque no tan poderosa como las dems, es mejor que nada: Le importara, cuando le llame a Bill, que mencionara el hecho de que ya hemos trabajado? Quin va a rechazar algo as en este punto? Si ha sido el mismo Cliente quien le ha dicho que sera una buena idea que llamaran a Bill. La segunda pregunta mgica es verdaderamente poderosa, pero fcil de rechazar: Me pregunto si, en su siguiente conversacin con Madelaine, me pudiera mencionar y preguntar si est bien que yo le haga una llamada. Puedo volverle a llamar para confirmar en una semana? La tercera y la mejor pregunta es: Tony, me pregunto si podras presentarme con tu socio amigo etc. y hacerle saber qu cosas hemos logrando juntos. Esta es la mejor manera por ser una Presentacin cara a cara As pidan referidos directamente o lleguen con una lista de gente que sus Clientes puedan conocer; lo importante es PREGUNTAR. La mayora de los Asesores, que no logran ganar referidos, no los consiguen porque no preguntaron o no les pidieron a sus Clientes. Deben tambin preguntar por referidos con expectativa y un aire de confianza. Siempre recuerden que nadie logra un grado de xito en cualquier rea del trabajo sin ayuda, direccin o soporte de los dems. No existe el mito de la persona que se ha hecho a s misma.
29
Gua para el Asesor
Desarrollo de Centros de Influencia

El siguiente mtodo de prospeccin es uno de los que, pasado un tiempo, impulsar a un ms alto nivel de produccin y autoestima. Es un mtodo que algunos Asesores nunca utilizan porque no se sienten cmodos prospectado a grandes niveles. Sienten que deben conocer todo lo que tenga que ver con negocios avanzados y planeacin a gran escala antes de aventurarse en esta rea. Pero, algo que nunca he olvidado es: uno debe sentirse poco cmodo para crecer. Ben Feldman, uno de los ms grandes vendedores de seguros en la historia de nuestra industria, dijo una ocasin que un nuevo Asesor debe empezar su carrera por amarrar suficientes listones en muchos papalotes jvenes. As, si crecen en el conocimiento de este negocio mientras crecen en el xito de su negocio, t tambin volaras con ellos. Llamo a este mtodo de prospeccin desarrollo del Centro de Influencia porque para ser verdaderamente efectivo, tienen que desarrollar un sistema y una estrategia para cultivar y mantener contacto con estos individuos sobresalientes. Antes de ir ms all, permtanme definir un Centro de Influencia. Un Centro de Influencia debe poseer cuatro cualidades o caractersticas: (1) ser conocido y respetado por un gran nmero de personas, (2) creer en los productos y servicios a los que representas, (3) estar interesado en el xito y (4) que est interesado en ayudarlos por medio de presentaciones (preferentemente) escritas o personales. Algunas veces, cuando conocen a alguien que sienten puede ser un buen Centro de Influencia, no siempre posee todas estas caractersticas. Esto puede ser porque no entiende el mundo de los seguros de vida o que no los conozcan a ustedes muy bien. Esto quiere decir que an no son del todo Centros de Influencia. De nuevo, es por esta razn que es importante que identifiquen a la gente en buenas posiciones y que estn interesados en desarrollar buenas relaciones a travs del tiempo.
Gua para el Asesor
30
Pueden encontrar Centros de Influencia potenciales en las siguientes ocupaciones: Abogados, Contadores, personal de confianza, directores de escuelas, administradores de hospitales, gerentes de grandes tiendas, dueos de negocios, lderes de iglesias, directores, banqueros, administradores de clubes, etc. Adicional, cuando tienen una cita con una persona que podra ser centro de influencia, tambin los pueden referir con el mismo tipo de personas. Por ejemplo: un gran abogado probablemente conozca un buen C.P. (Contador Pblico Titulado) Un pastor de alguna iglesia puede conocer a muchos dueos de negocios. En otras palabras, pueden conectarse de un profesional a otro. Ahora permtanme compartirles las estadsticas asociadas con este mtodo de prospeccin. Tengan en mente, que esto sigue siendo prospeccin por referidos con la implicacin de un tercero, pero en una dimensin ms grande en cuanto al respeto. En este caso, tomara 6 referidos el obtener 3 citas programadas. Pnganlo de otra forma, tomara 30 referidos de varios Centros de Influencia para tener 15 nuevas citas programadas. Si programan 15 citas y todas ellas son con referidos de Centros de Influencia, se vern con 12 de ellos. La estadstica promedio de los referidos de CIientes es normalmente 1 a 1.5. Esto resultar en 9 ventas y, si han hecho esto por 50 semanas, el resultado sern 450 ventas. Ahora, antes que nada, quiero decir que nadie confa exclusivamente en un solo mtodo de prospeccin. Tambin, dije anteriormente que estamos en un negocio de engranaje. Somos pagados por el nmero de piezas, el tamao de esas piezas o la combinacin de las dos. Si analizamos la media de casos escritos por los Asesores, no hay dudas que los referidos de Centros de Influencia resultan en comisiones ms altas por venta. Mientras que este mtodo de prospeccin es el ms efectivo, toma tiempo cultivarlo y desarrollarlo. Esto es porque la mayora de los profesionales que estn en posicin de ayudar a un Asesor, necesitan ser informados del valor agregado que les ofrezcan, as como a sus socios y contactos. En muchos casos, quizs se requiera que ustedes les refieran gente antes de que ellos se sientan en la necesidad de pagarles de vuelta la ayuda. Por ejemplo: conoc un gran abogado. Fuimos a almorzar y aprend acerca de l y de su prctica, y viceversa. Comenc a mandarle Clientes mos para ganarme su confianza. Posiblemente le haba referido unas doce personas antes de que l me diera su primer referido. Recuerdo el da que me llam. Era uno de esos das que suceden de vez en cuando, un da en el que no estaba seguro de dnde saldra mi siguiente aplicacin. l llam para decir que estaba haciendo un contrato de compra-venta para algn negocio. Los socios necesitaban asegurar $250,000 dlares. l les haba dado mi nombre y esperaban mi llamada. No est mal, eh?
Qu diran para hacer una cita con alguien que esperan sea un Centro de Influencia? He aqu un par de declaraciones que recomendara: Llmenles, presntense y digan: John, he escuchado muchas cosas buenas acerca de ti, por un asociado tuyo, Jim Smith. Me gustara que tuviramos un tiempo juntos para ensearte el trabajo que hago, para que me des tu opinin. Otra frase podra ser: Me gustara reunirme contigo para que me des tu opinin y direccin. El punto es que si tienen un buen referido de un profesional a otro, no tienen que decir mucho para concertar una cita. Durante su primera cita pueden gastar mucho tiempo en ser aceptados. En la siguiente cita se pueden dedicar a conocer los negocios de ambos y en determinar cmo se pueden ayudar mutuamente. Quizs tome tres citas para impulsar, pero los beneficios a largo plazo de desarrollar este tipo de relaciones les generar grandes utilidades. Este mtodo de prospeccin es como cualquier otro. Con el motivo de ser realmente buenos en ello, deben desarrollar consistencia en concertar citas. Muchos Asesores usan peridicos, la presentacin de New York Life, o mandar notas adjuntas a artculos que sientan que el CIiente pueda disfrutar. Recomiendo fuertemente que para desarrollarse plenamente en este tipo de prospeccin, deben tener dos citas semanales con Centros de Influencia para familiarizarse con ellos y ganarse su confianza en cuanto al trabajo que realizan, y cmo han ayudado a sus Clientes a asegurarse y a planear su futuro.
Gua para el Asesor
32
Cultivando las Relaciones

Una de las frustraciones que experiment al principio de mi carrera fue el desarrollar un sistema de seguimiento para cultivar y desarrollar relaciones a largo plazo con mis Clientes y prospectos. Siempre pareca que mandar cartas de agradecimiento, formas anuales de revisin o hasta ver a esta gente al menos una vez por ao, no era suficiente. Siempre exista la oportunidad de suscribirse a uno de los peridicos de seguros o finanzas, como las publicaciones de la Compaa, pero senta que muchas de stas eran muy largas y por ende no se lean. Lo que buscaba era algo simple, que ganara la atencin del individuo, que dieran una impresin positiva que resultara en que la gente me recordara, as como a la compaa que represento. La idea de poesa y prosa se desarroll mientras regresaba de una cita con un prospecto. Me encontraba escuchando una de esas estaciones de radio de noticias, y de pronto me deprim. Una vez que me di cuenta de que las noticias afectaban mi actitud, apagu la radio. De regreso a la oficina comenc a hojear una revista, hasta que me top con un poema que me subi el nimo. Era refrescante leer algo positivo despus de haber escuchado las noticias negativas del da. Cort el poema de la revista para una futura inspiracin y lo mand al SMRU (Sales Material Review Unit, Unidad de Revisin de Materiales para la Fuerza de Ventas) para su revisin y aprobacin. (Si t deseas hacer lo mismo, debers enviar los poemas para su revisin y aprobacin al rea de Publicidad de Seguros Monterrey New York Life extensiones 8315, 8310, 9308) Pas como una semana. Mientras me preparaba para una cita y mientras reflexionaba sobre la persona que a continuacin iba a ver, record el poema que haba ledo antes. Decid que mi asistente lo rescribiera en un bonito membrete para drselo al prospecto al finalizar la cita. Una vez que la cita finaliz, le di al prospecto la copia del poema. La experiencia de compartir tan grandioso y positivo poema me llen, as como a mi prospecto, quien lo apreci mucho. De vuelta a la oficina, comenc a reflexionar sobre el hecho de que cotidianamente estamos bombardeados por malas noticias y pensamientos. Podra ser posible el utilizar el concepto de los poemas y la prosa que causan efectos positivos como una herramienta de prospeccin y para cultivar relaciones. Rpidamente empec a buscar en libreras y tiendas de revistas poemas y mensajes positivos. Una vez que tuve el nmero suficiente de poemas aprobados, desarroll un formato para reproducirlos, al cual llam
Veintinueve aos despus sigo usando este concepto para cultivar y mantener contactos. La llave de esta idea es la simplicidad. Por favor recuerden que para evitar problemas de derechos de autor, el nombre del autor siempre debe estar puntualizado, o si el autor no es conocido, simplemente escriban annimo. Tambin deben pedir permiso al autor para reimprimir su material. Ahora permtanme compartirles cmo apliqu esta idea para resolver el problema de prospeccin. Primeramente, esta es la herramienta que uso para desarrollar y mantener mensualmente el contacto con mis prospectos, Clientes y Centros de Influencia que estn en mi lista de correo. Normalmente selecciono tres poemas que deseo usar durante los siguientes meses. El membrete incluye el logotipo de New York Life en la esquina superior derecha con el ttulo Pensamientos para Ponderar al centro. A lo largo del fondo de la hoja est mi nombre. Por favor recuerden mandar al SMRU (Sales Material Review Unit, Unidad de Revisin de Materiales para la Fuerza de Ventas) para que aprueben los poemas para su uso. Por lo general tengo al menos 100 copias de cada poema, en papel de alta calidad. Siempre deseo tener los suficientes para cubrir mi lista de correo, y me quedo con al menos 25 copias extras para lo que se ofrezca durante el mes. Cuando tengo mi primera cita con una persona, al finalizar la cita le doy un poema, informndole que mi espritu los perseguir el primero de cada mes. Cuando regreso a mi oficina, le mando una carta de agradecimiento junto con el ms reciente Pensamiento para Ponderar. Inmediatamente mi asistente suma su nombre a la lista de correo y cada primero de mes un nuevo Pensamiento para Ponderar les ser mandado. Si, despus de seis meses, siento que no puedo llevar una buena relacin de negocios con esa persona, considero eliminarla de mi lista de correo.
Gua para el Asesor
34
Esta idea tambin ha sido extremadamente beneficiosa en el desarrollo de las relaciones con los Centros de Influencia dentro de mercados selectos. Por ejemplo, una ocasin obtuve una lista de todos los gerentes de tiendas de una gran cadena de stas. Les mand Pensamientos para Ponderar el primero de cada mes. No inclu tarjetas de presentacin o cartas de presentacin pero me asegur de identificarme al frente como Asesor de New York Life. Una vez que comenc el acercamiento con estos gerentes (despus de dos meses de mandarles estos pensamientos) los resultados fueron increbles.
Tambin us esta idea cuando lea u oa de alguien a quien deseaba conocer o llamar por lo menos. Mandar los Pensamientos para Ponderar primero, fue un maravilloso rompe hielo. Prospectar puede ser un reto divertido si son capaces de desarrollar un sistema que minimice rechazo y maximice la aceptacin. Se ha dicho, Aquellos que traigan el brillo del sol a las vidas de otros no se lo pueden quedar para ellos mismos. Ese es un pensamiento para ponderar!
35
Gua para el Asesor
Prospeccin de Nido
Un nido puede ser definido como un grupo de iglesia, una organizacin, una compaa pequea o un grupo de gente que tiene el mismo inters comn o una asociacin. Una de las caractersticas del nido es: hay usualmente alguien dentro del nido que la gente que pertenece al nido ve como Centro de Influencia. Por ejemplo: si el nido fuera una tienda, el Centro de Influencia podra ser el gerente de la misma. Si el nido fuera un club de servicios, el Centro de Influencia podra ser el presidente; en una iglesia, el pastor, etc. Posiblemente, sea preferible acercarse al Centros de Influencia del nido para despus a travs de l / ella conocer a la gente que pertenece al nido. Una vez que los hayan conocido, es cuestin de conocer a sus referidos, muchos de los cuales sern sus amigos, asociados o parientes. Siempre pienso que la prospeccin de nido es prospeccin en crculo. Denme un ejemplo de un nido que posea Centros de Influencia potenciales. La respuesta podra ser un club cvico o de servicios, como la Cmara de Comercio, el Grupo de Mujeres Profesionistas, el Club Rotario, etc. Una de las mejores formas de introducirse en estas organizaciones es relacionarse con la persona que est a cargo de contactar a los oradores invitados para sus juntas regulares. Actualmente la Compaa tiene varias presentaciones de seminario preaprobadas, como las de los seminarios para mujeres, que slo pueden ser usados por representantes con licencia. Hacer una presentacin y aprender cmo llevar efectivamente los seminarios puede ser una excelente forma de enfrentar a la gente correcta, y puede servir como una inmejorable herramienta de prospeccin y marketing. Si desean ser mejores en sus habilidades de oratoria pblica, consideren unirse a un grupo. Los miembros de grupos locales tambin pueden ser buenos prospectos.
Gua para el Asesor
36
Observacin Personal
La observacin personal es algo que pueden practicar cada hora del da, y mientras ms se familiaricen con las necesidades que los productos satisfacen, se harn mejores en ello. Un ejemplo puede ser el darse cuenta de un letrero en un negocio en que se lea Bajo Nuevo Dueo, o manejar en una calle y darse cuenta de una nueva camioneta con el nombre y el nmero telefnico del negocio al costado del vehculo. Escribir esta informacin o grabarla en una grabadora de mano para hacer despus una simple investigacin del negocio antes de acercarse podra ser remunerable. Otros ejemplos podran ser el escuchar que alguien conocido por su Cliente se va a casar, o que alguien acaba de tener un beb. La clave es estar al da con los cambios que ocurren en las vidas de las personas. Muchos de estos cambios significan el incremento de responsabilidad y la exposicin de nuevas necesidades por nuestros productos. Al momento que vayan aprendiendo ms acerca de nuestros productos y las necesidades que cubren, ms y ms personas les llegarn a la mente. Estarn ms despiertos ante situaciones que expongan la necesidad de nuestros productos. Adems, mientras se desarrollen en su carrera, la observacin personal se ira haciendo cada vez ms fcil.
37
Gua para el Asesor
Generacin de Contactos
Este es el trmino en el siglo 21 de lo que fue conocido como correo directo. Este es un mtodo que requiere una inversin relativamente pequea comparada con las utilidades que genera. Esto es a lo que me refiero como un mtodo suplementario de prospeccin, desde que se puede hacer en conjunto con los otros mtodos de prospeccin que tengan como cotidianos. Puede colocarlos tambin enfrente de personas que nunca podran haber contactado de otra manera, y quizs hasta llevarlos a nuevos mercados al mismo tiempo. Notaron que dije que una inversin se requiere en este mtodo de prospeccin. Como saben, en este negocio un Asesor est en el negocio para l o ella misma. No pueden ver el dinero gastado para el crecimiento de su negocio como un simple gasto. Verdaderamente debe verse como una inversin, a menos que, claro, no pretendan seguir las reglas para la remuneracin. El uso consistente y el seguir las reglas de esta forma de prospeccin dictarn el verdadero regreso de su inversin. Otro factor que le causa impacto a esto, es el desarrollo de su habilidad para vender y prospectar. Permtanme citar un caso tpico de retorno de inversin. Pretendamos que ordenan 1,000 piezas de correo para ser enviadas a nuevos dueos de casas listados como prospectos. La inversin de una lista as posiblemente ser de $400 dlares, sto incluye el costo del envo, tarjeta de envo y regalo gratis, si se oferta. Si el nmero de contestaciones fue del 2%, esto representar 20 prospectos. Pretendamos que la mitad de ellos slo queran el regalo gratis y, por lo mismo, no eran prospectos. Si se reunieran con 10, la otra mitad, y vendieran slo una de tres, tendran 3 ventas. Si la comisin ms o menos es de $300 dlares (sin contar la admisin de entrenamiento), sera un total FYC (First Year Commission, Comisiones del Primer Ao) de $900 dlares para una inversin de $400. Fue mejor que ir a las Vegas!
Gua para el Asesor
38
En Resumen
Durante mis primeros aos en la Compaa uno de nuestros Asesores lderes habl en el encuentro de la Oficina General. Su tema fue prospeccin y cerr el encuentro con esta pequea analoga. Nos dijo que haba aprendido cmo prospectar filosficamente cuando su padre le ense a pescar. Este hombre creci en Canad y cuando su padre lo llev a pescar al ro, le dijo: Hijo, cuando vas a pescar, pescas con diferentes sedales y anzuelos y en cada anzuelo pones diferentes carnadas. Porque algunos das a los pescados les gustan las pizcas de pan o carne, algunos otros los gusanos, y otros das el queso. Pero si tienes la suficiente carnada en el agua, tarde o temprano el pez morder el anzuelo. Vern, creo que cada Asesor primero necesita determinar el mercado (el tipo de gente) con el que prefieren hacer negocios y pueden persuadir. Entonces deben ver los diferentes mtodos de prospeccin y desarrollar un plan de marketing-negocio que utilice al menos tres mtodos de prospeccin. El Asesor verdaderamente exitoso, tiende a prospectar en nichos de mercado a travs de una red de consejeros. Me he referido a ellos como Centros de Influencia durante este discurso. Finalmente, creo que para ser exitoso uno debe ser eficiente en tres reas primarias: Contactos Referidos, Centros de Influencia y Nidos. Claro, sin mencionar que la observacin personal ser hecha en el curso normal de su da de negocios. Cuando nacieron, nadie les enseo cmo y cundo respirar. De hecho, tomaron una bocanada de aire y lloraron al momento de llegar a este mundo. De ah en adelante nunca reflexionaron mucho acerca del acto de la respiracin, a menos que estuvieran bajo el agua mucho tiempo. Sinceramente espero que esta discusin y los pensamientos que sta haya podido generar, les ayuden a aprender a prospectar naturalmente y con mucho menos esfuerzo que antes. Porque para tener xito y para sentirse bien con uno mismo, deben aprender el arte de Prospectar como Respirar. Tengo un ltimo pensamiento para ustedes: Cuando nacieron, lloraron mientras otros estaban felices. Vivan su vida de manera que cuando mueran, otros lloren y ustedes estn felices sabiendo que vivieron una vida que realmente logr un cambio positivo en la vida de los dems. Orgullosamente vendieron seguros de vida y otros productos financieros de New York Life.
39
Gua para el Asesor
Pensamientos para Ponderar

Prestigio vs Carcter Las circunstancias con las que vives determinan tu prestigio; la verdad que vives determina tu carcter. Prestigio es lo que deberas ser; el Carcter es lo que verdaderamente eres. Prestigio es la fotografa; el Carcter es la cara. El Prestigio viene a uno de afuera; el Carcter crece desde adentro. El Prestigio es lo que tienes cuando llegas a una nueva comunidad; el Carcter es lo que tienes cuando te vas. El Prestigio te hace rico o pobre; el Carcter te hace feliz o miserable. El Prestigio es lo que los hombres dicen de ti sobre tu tumba; el Carcter es lo que los ngeles dicen de ti frente al Trono de Dios. Autor desconocido. Les saluda, Steve Braden
Asesor de Seguros
Gua para el Asesor
40
41
Gua para el Asesor

EFC A Prospectando Como Respiras

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

EFC A Prospectando Como Respiras

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

PROSPECTANDO COMO RESPIRAS

PROSPECTANDO COMO RESPIRAS

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Gua del Asesor

Prospectando como Respiras

Gua para el Asesor

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Gua para el Asesor

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Las bases de la Prospeccin

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Gua para el Asesor

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Gua para el Asesor

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Gua para el Asesor

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Gua para el Asesor

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

El da que ingres en el Negocio de los Seguros de Vida

Gua para el Asesor

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Gua para el Asesor

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Gua para el Asesor

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Gua para el Asesor

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Gua para el Asesor

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Nadie Logra el xito sin la Ayuda de los Dems

Gua para el Asesor

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

Gua para el Asesor

Prospectando como Respiras