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PRESUPUESTO DE VENTAS

El plan de ventas es la base de la planificacin peridica de la compaa, porque casi toda las dems planificaciones de la empresa se construye sobre l. Las ventas constituyen la fuente primaria de fondos, las adiciones de capital necesarias, la cantidad de gastos a planear, las necesidades de mano de obra, el nivel de produccin y otros importantes aspectos operacionales, todos dependen del volumen de ventas. Un plan total de ventas, a veces conocido como un plan de penetracin de mercado, comprende todas las actividades de ventas. Una idea equivocada y muy comn es que la planificacin de ventas comprende slo el desarrollo de una proyeccin del volumen de ventas y de los valores monetarios esperados. Puesto que existen tantas variables que afectan las ventas es necesario un enfoque total para la planificacin de ventas Ejemplo tamao del personal de ventas, los recursos comprometidos con la promocin y la publicidad y las cantidades planeadas de otros gastos de ventas, tienen un impacto directo sobre el volumen de ventas que pueden esperarse realmente. Por eso un plan de ventas total abarca todos los ingresos (es decir el volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas. COMPONENTES DEL PLAN DE VENTAS.- En todo plan de ventas se debe considerar una serie de componentes o partes que pueden generalizarse como sigue: A.- Los Objetivos de la Empresa.- Proporcionan las metas generales que espera alcanzar la administracin en trminos de cantidades, precios, reas de distribucin y personal de ventas. B.- Las Estrategias de la Empresa.-Proporciona una base para juicios sobre el impacto de acciones agresivas de la empresa. C.- El Pronostico de Ventas.- Proporciona proyecciones tcnicas de la demanda potencial de los clientes durante un tiempo determinado y con D.- Los Presupuestos de Publicidad y Promocin.suposiciones especificadas. Deben de incluirse gastos de

publicidad y como aquellas estrategias empresariales usadas para estimular la demanda del producto, y los gastos de promocin (estmulos de corto plazo ejemplo descuentos, rifas etc) que trate de motivar al cliente para efectuar la compra.

E.- Los Presupuestos de Gastos de Ventas.- Es condicin importante tener presente al personal de ventas, sus sueldos y comisiones, ya que realmente son ellos quienes visitan a los clientes y hacen que estos efecten las compras o formulen pedidos. F.- El Plan de Mercadeo.- Representas las expectativas de volumen de ventas y de ingresos por ventas que han de generarse por la asignacin planeada de los recursos de la compaa en el esfuerzo por vender. EL PLAN DE VENTAS.- Un pronstico de ventas se convierte en un plan de ventas cuando la administracin incorpora en l juicios, estrategias planeadas, compromisos de recursos y la dedicacin administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas. El pronstico de ventas representa uno de los pasos o actividades analticas a realizar en el desarrollo de un plan de ventas. EL DESARROLLO DEL PLAN DE VENTAS.- El plan de ventas incluye el plan de publicidad y promocin, el plan de gastos de ventas y el plan de mercadeo. El plan de mercadeo, frecuentemente conocido como el presupuesto de ventas, cuantifica las ventas en unidades y en valor monetario para cada subdivisin principal de ventas. En este punto estamos considerando primeramente el plan de ventas tctico a corto plazo, que generalmente cubre un ao y se concentra en la porcin actual del plan de ventas a largo plazo. El propsito central del plan de ventas a corto plazo no es intentar adivinar cuanto sern las ventas, sino ms bien planificar con objetivos claramente definidos hacia los cuales se dirigir el esfuerzo operacional. Desarrollar un plan de ventas realista a corto plazo requiere esfuerzo serio y sofisticado por parte de la alta administracin y de los ejecutivos de ventas en particular. El desarrollo de un plan de ventas incluye la consideracin de numerosas polticas y alternativas relacionadas y una seleccin final por la administracin ejecutiva entre muchos posibles cursos de accin. Hay que tomar decisiones acerca de nuevos productos, descontinuacin de productos actuales, fijacin de precios, expansin o contraccin de reas de ventas, tamao del personal de ventas, limitaciones de gastos de distribucin y polticas de publicidad y promocin. INFORMACIN REQUERIDA PARA ELABORAR EL PRESUESTO DE VENTAS 1.- El plan o pronstico de ventas en unidades. 2.- El precio de ventas estimado al inicio del periodo presupuestal.

3.- Inflacin estimada para el periodo presupuestal. 4.- Poltica de ventas. 5.- Poltica de cobranzas. 6.- Estado de situacin de las cuentas por cobrar al inicio del periodo presupuestal.

POLTICA DE PRECIOS EN LA PLANIFICACIN DE VENTAS La estrategia de precios es una parte vital de la planificacin de ventas. Evidentemente, el precio de ventas planeado y el volumen de ventas esperado son mutuamente interdependientes. Como el volumen y el precio de ventas estn tan estrechamente relacionados, se le presenta un problema complicado a la administracin de casi toda empresa. As, hay que considerar dos relaciones bsicas que afectan el plan de ventas: A.- La estimacin de la curva de demanda, es decir, la medida en que el volumen de ventas vara con diferentes precios de oferta. B.- La curva de costo unitario, que vara con el nivel de produccin. Existe una relacin que frecuentemente se pasa por alto, pero que debe ser analizado a fondo en el desarrollo de las estrategias de precios. Un aumento en el precio de ventas sin cambio resultante en el volumen se refleja totalmente en las utilidades antes de impuestos, por otra parte un aumento en el volumen de ventas sin aumento en el precio de ventas se refleja en las utilidades antes de impuestos, solo en la diferencia entre el valor monetario de ventas y el costo variable por unidad del producto. Ejemplo: supongamos que una empresa esta considerando su estrategia de Precio- Volumen para uno de sus productos. El plan de ventas inicial indica un volumen potencial de 5,000 unidades a S/ 30.00 por unidad con costos fijos ascendentes a S/ 45,000 y variables de S/60,000: la administracin concluyo tentativamente que el plan de ventas era inadecuado para lograr los objetivos de la empresa y como consecuencia esta considerando: a.-) Aumentar el Precio de ventas en 20 %. b-) Aumentar el volumen un 20 % sin cambios en el precio.

Propuesta

Alternativa

Alternativa

Inicial Unidades Precio de Venta Ingresos por ventas Costos Fijo Variable Total Costos Utilidad AI 45,000 60,000 105,000 45,000 5,000 S/ 30.00 150,000

___A____ 5,0000 S/ 36.00 180,000

____B____ 6,000 S/ 30.00 180,000

45,000 60,000 105,000 75,000

45,000 72,000 117,000 63,000

CONCLUSIONES 1.- Una reduccin significativa en el volumen de ventas como resultado de un aumento de precios frecuentemente anula el efecto del aumento de precios. Una alternativa que siempre debe considerarse es seguir una estrategia de control de costos sin alterar la relacin precio volumen. 2.- Una estrategia de precios que esta significativamente por debajo del precio competitivo de la industria puede causar estragos para la empresa y hasta cierto punto para la industria. 3.- Es necesario analizar, los precios no slo en relacin a los costos tambin en relacin a la competencia directa, la industria y reas de distribucin. Generalmente, los precios tienen que estar de acuerdo con el mercado y con respecto a la calidad del producto. 4.- Algunos analistas utilizan una estrategia de precios basada en los costos variables del producto y no en las caractersticas del costo total de la empresa.

Sin embargo una estrategia de precios basada en los costos variables del producto pronto crea una industria enferma y anuncia una ruina a largo plazo para la empresa en particular. Se puede demostrar bajo ciertas circunstancias que el ingreso recibido por la venta de un producto por encima del costo variable de produccin y distribucin de ese producto aumentara las utilidades totales de la empresa. Sin embrago, el argumento por lo general pasa por alto los impactos a largo plazo de tal estrategia sobre el mercado y la industria. Ejemplo: La empresa Vulcano esta vendiendo su nico producto a S/ 50.00 la unidad. Supongamos adems que vende 2,000 unidades al ao, los costos fijos ascienden a S/ 25.00

por unidad y los costos variables S/ 20.00 por unidad. Ahora supongamos que se ha propuesto una estrategia de precios para captar a nuevos clientes que pagaran S/30.00 por unidad, por 1,000 unidades de venta. Supongamos adems que la capacidad de planta es suficiente para producir las 3,000 unidades requeridas del producto.

Mercado Actual Volumen de Ventas Precio de Venta Ingresos Por Ventas COSTOS Fijos Variables Total Costos Utilidad antes de Impuestos 50,000 40,000 90,000 10,000 2,000 S/ 50.00 100,000

Nuevos Clientes 1,000 S/ 30.00 30,000

Mercado Total. 3,000 _______ 130,00

_._ 25,000 25,000 5,000

50,000 65,000 115,000 15,000

CONCLUSIONES Evidentemente la propuesta y el anlisis relacionados se basan en las siguientes premisas: A.- El mercado actual absorbera todo el costo fijo del periodo. B.- Los nuevos clientes no tendrn ningn efecto sobre el volumen y el precio en el mercado actual.

DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA CON BASE EN LOS COSTOS INCURRIDOS El precio de venta esta dado por la suma de costos de produccin, ms los gastos administrativos y ventas o distribucin, ms el tanto por ciento de utilidad esperado.

PV = (Costo de produccin + Gastos Operativos + Gastos Financieros) + Utilidad Deseada.

PV = COSTO TOTAL + UTILIDAD DESEADA.

DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA SEGN EL COSTEO DIRECTO El costeo directo fija la diferencia entre los costos variables y los costos fijos estableciendo la comparacin entre aquellos y los ingresos por ventas. A cualquier nivel de actividades los costos de produccin, administracin y ventas variables se confrontan con los ingresos provenientes de su venta y los cos fijos (costos del periodo) se cargan contra prdidas y ganancias. La diferencia entre los ingresos y los costos variables de produccin, administracin y ventas se denomina Margen de Contribucin, trmino que mide la contribucin de estos productos hacia la cobertura de los costos fijos y la utilidad que desea lograr. La utilidad marginal unitaria es igual al incremento que sufre la utilidad por haberse incrementado el volumen de ventas en una unidad.

PV = Costo Variable Unitario + Margen de contribucin Unitario

CALCULO DEL PRONOSTICO DE VENTAS POR EL METODO ESTADSTICO Toman como referencia los registros histricos sobre ventas o produccin para estimar las demandas futuras (es preferibles tomar los datos de ventas) esto implica que el

comportamiento futuro de la demanda va ha estar condicionada por el comportamiento histrico siempre y cuando el sistema de causas que opero en el pasado siga mantenindose inalterado en el futuro. ANLISIS DE REGRESIN LINEAL SIMPLE.- Se utiliza el anlisis de regresin lineal simple cuando la demanda crece o decrece consistentemente. La suposicin bsica en el anlisis de regresin lineal simple es que el sistema de causas que opero en el pasado va

ha seguir siendo el mismo en el futuro. En consecuencia la recta de mejor ajuste de los datos histricos se extrapolan al futuro. La ecuacin bsica de la lnea recta que expresa la demanda qu expresa la demanda Y en funcin del periodo t es

Y = a + bt Y

b = Pendiente a

0 1 donde: Y t = La variable dependiente que representa la demanda.

= La variable independiente que representa los periodos o tiempos.

a,b = Son constantes que se determinan a travs de la ecuacin de los mnimos cuadrados.

Ecuacin de los mnimos cuadrados 1.-)

Y = aN + bt Yt = a t + b t2

2.-)