ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL

La palabra arbitraje proviene del latn arbitrari, que significa juzgar, decidir o enjuiciar una diferencia. Se define como un instrumento de imparticin de justicia, acordado por las partes, fundamentadas en la legislacin que as lo autoriza, alternativo al proceso judicial, en el que un particular, que es investido con facultades jurisdiccionales, resuelve vinculativamente para los contendientes la controversia. Mtodo por el cual las partes en disputa convienen en someter sus diferencias a un tercero o un tribunal constitudo especialmente para ese fin, con el objeto de que sea resuelta conforme a las normas que las partes especifiquen mediante normas de derecho internacional y en el entendimiento de que la resolucin de dicho tribunal ser tomada por las partes como arreglo final. El arbitraje moderno se inici con la fundacin, en 1892, de la Corte de Londres de Arbitraje Internacional, seguida en 1923 por la Corte Internacional de Arbitraje de la Cmara Internacional de Comercio CCI. La CCI es el organismo mundial no gubernamental ms importante de comercio; su sede se encuentra en Pars, lugar donde tambin est la Corte Internacional de Arbitraje. La CCI tiene comits nacionales en las principales ciudades del mundo, y entre los diversos comits y comisiones que lo integran se encuentra la Comisin sobre Arbitraje Comercial. En el campo internacional, la Comisin de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional CNUDM, mediante Resolucin No. 31 de 1998, aprobada por la Asamblea General reconoce el valor del arbitraje como mtodo para resolver las controversias que surjan en el contexto de las relaciones comerciales internacionales. El artculo 7 de la ley modelo de UNCITRAL sobre arbitraje comercial internacional: El acuerdo de arbitraje es un acuerdo por el que las partes deciden someter a arbitraje todas las controversias que hayan surgido o puedan surgir entre ellos, respecto de una determinada relacin jurdica, contractual o no contractual. El acuerdo de arbitraje podr adoptar la forma de una clusula compromisoria incluida en un contrato o la forma de un acuerdo independiente.

Por su parte la CCI Cmara de Comercio Internacional, con sede en Pars, en su Reglamento consagra un modelo de clusula compromisoria, que dada su sencillez y brevedad contiene todos los elementos esenciales que la hacen eficaz: Todas las desavenencias que deriven de este contrato sern resueltas definitivamente de acuerdo con el reglamento de conciliacin y arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional, por uno o ms rbitros nombrados conforme a este reglamento. Respecto del arbitraje internacional, la convencin de las Naciones Unidas promulgada en Nueva York el 10 de Junio de 1958, precepta lo siguiente: 1 Cada uno de los Estados contratantes reconocer el acuerdo escrito conforme al cual las partes se obligan a someter a arbitraje todas las diferencias o ciertas diferencias que hayan surgido o puedan surgir entre ellos respecto a una determinada relacin jurdica, contractual o no contractual, concernientes a un asunto que pueda ser resuelto por arbitraje. 2 La expresin acuerdo por escrito denotar una clusula compromisoria incluida en un contrato o un compromiso, firmado por las partes o contenida en un canje de cartas o telegramas DECRETO LEGISLATIVO 1071 Artculo 5 .- Arbitraje internacional. 1. El arbitraje tendr carcter internacional cuando en l concurra alguna de las siguientes circunstancias: a. Si las partes en un convenio arbitral tienen, al momento de la celebracin de ese convenio, sus domicilios en Estados diferentes. b. Si el lugar del arbitraje, determinado en el convenio arbitral o con arreglo a ste, est situado fuera del Estado en que las partes tienen sus domicilios. c. Si el lugar de cumplimiento de una parte sustancial de las obligaciones de la relacin jurdica o el lugar con el cual el objeto de la controversia tiene una relacin ms estrecha, est situado fuera del territorio nacional, tratndose de partes domiciliadas en el Per. Cundo el arbitraje adquiere carcter de internacional? En sus comienzos, el arbitraje internacional se redujo a resolver los conflictos mercantiles de carcter internacional. Hoy se acepta que el arbitraje internacional resuelve no slo conflictos mercantiles sino tambin de naturaleza civil y extracontractual, lo

cual hace ms compleja la determinacin de su naturaleza. ELEMENTOS QUE SIRVEN PARA DETERMINAR LA NATURALEZA INTERNACIONAL DEL ARBITRAJE: Que el contrato mercantil sea de carcter internacional. El arbitraje sera aplicable para resolver las controversias surgidas del intercambio de bienes, servicios, transferencias de tecnologas que vinculen contratistas de pases diferentes. Para lo cual se toman los siguientes elementos: Cuando las partes tienen su domicilio en Estados diferentes. Que el cumplimiento del contrato se encuentre situado fuera del Estado en el cual las partes tienen su domicilio. Cuando la controversia afecte directa e inequvocamente los intereses del comercio internacional. ASPECTOS LEGALES: Desarrollo del comercio internacional. Lex mercatoria. Hard law: tratados internacionales. Soft law: documentos. Mercados comunes / mercados integracin. Inversiones extranjeras. Globalizacin de la economa. Publicacin de laudos.

La Corte Internacional de Arbitraje es parte de la Cmara de Comercio Internacional (CCI), fundada en 1919. Hoy en da la CCI rene cientos de compaas y asociaciones miembros de ms 130 pases UNCITRAL Funcin: Modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional. Reglamento de Arbitraje de 1976. Reglamento de Conciliacin 1980. Ley Modelo de Arbitraje Comercial Internacional de 1985. Notas de UNCITRAL sobre la organizacin del proceso arbitral de 1996. Ley Modelo de Conciliacin Comercial Internacional de 2002. VENTAJAS DEL INTERNACIONAL: ARBITRAJE COMERCIAL DE LAS

RECONOCIMIENTO INTERNACIONAL RESOLUCIONES ARBITRALES.

de

INSTITUCIONES INTERNACIONALES: Corte de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional de Pars (International Court of Arbitration of the International Chamber of Commerce) London Court of International Arbitration American Arbitration Association CIADI UNCITRAL UNIDROIT La Corte Internacional de Arbitraje de la CCI. La Corte es la institucin ms destacada en el mundo para la resolucin de controversias comerciales internacionales. Cuando la mayora de las instituciones arbitrales son regionales o nacionales en su alcance, la Corte de la CCI es de carcter internacional. Formada inicialmente por miembros de 80 pases de todos los continentes, la Corte de la CCI es la institucin de resolucin de controversias ms representativa del mundo.

Las resoluciones arbitrales gozan de mayor reconocimiento internacional que las de las cortes nacionales. Ms de 134 pases han firmado la Convencin de las Naciones Unidas de 1958 conocida como la Convencin de Nueva York, que facilita la aplicacin de las resoluciones en todos los estados firmantes. Tambin existen otras convenciones arbitrales multilaterales y bilaterales que contribuyen a la aplicabilidad de las resoluciones. NEUTRALIDAD En los procedimientos arbitrales, las partes pueden ponerse de acuerdo en cinco aspectos clave para que la resolucin sea pareja: 1. El lugar del arbitraje 2. El idioma que se emplear 3. Los procedimientos o reglas legales que se aplicarn 4. La nacionalidad 5. La representacin legal COMPETENCIA ESPECIALIZADA DE LOS RBITROS Los sistemas judiciales no permiten que las partes de una disputa escojan sus propios jueces. En contraste, el arbitraje ofrece a las partes la oportunidad nica de designar a las personas que ellos elijan como rbitros, con la condicin de que sean independientes. Esto permite a las partes que sus disputas sean resueltas por gente que tiene una competencia especializada en el tema respectivo.

RAPIDEZ Y ECONOMA El arbitraje es ms rpido y ms barato que litigar en las cortes. Aunque una disputa internacional compleja pueda llevar mucho tiempo y dinero resolver, an a travs del arbitraje, las limitadas posibilidades para desafiar las resoluciones arbitrales en comparacin con las resoluciones de las cortes ofrecen una clara ventaja. CONFIDENCIALIDAD Las audiencias arbitrales no son pblicas, y slo las partes involucradas reciben copias de las resoluciones.

con animo de lucro, con la nota de la habitualidad de la transaccin realizada entre comerciantes y empresarios. 1.2. PECULIARIDADES DEL ENTORNO JURIDICO INTERNACIONAL Se caracteriza por: - Pluralidad de leyes y culturas jurdicas. - Multiplicidad de usos y costumbres. - Variedad de fueros y jurisdicciones. +COMPRAVENTA INTERNACIONAL Es un acuerdo de voluntades de dos o ms partes con el propsito de definir obligaciones jurdicas para crear, transmitir, modificar o extinguir derechos y obligaciones de las mismas. Este acuerdo puede ser verbal o por escrito. El contrato de compra venta internacional regula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (vendedor-exportador / comprador-importador), con relacin a determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin absolutamente legal. La Convencin de Viena de 1980, aprob el Contrato de Compra-Venta Internacional de Mercancas, habiendo el Per aprobado su adhesin. QU CONCEPTOS DEBE CONTEMPLAR UN CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCAS? Son las clusulas que se refieren a tipos particulares de mercancas, esto es, aquellas que necesitan tratamiento o autorizaciones especiales. Siempre que se produzca la exportacin de estas mercancas, sus caractersticas y particularidades deben ser mencionadas en el contrato, a fin de garantizar los derechos de las partes contratantes. El contrato de compra-venta internacional como cualquier contrato privado entre las partes, puede contener cualquier acuerdo siempre y cuando no se encuentren prohibidos por disposicin expresa de cualquiera de los dos pases. I.- La Compraventa Internacional. Regulacin Internacional Convenio de Viena sobre contratos de compraventa internacional de mercancas de 1980.- Comisin de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (UNCITRAL):

LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL
CONCEPTOS BSICOS: FUNDAMENTOS DE LA CONTRATACIN INTERNACIONAL. En las relaciones internacionales, ya sean comerciales, financieras o tecnolgicas, resulta indispensable utilizar eficazmente el contrato internacional, como factor de garanta y se seguridad jurdica. Es un verdadero instrumento de gestin de las operaciones. Con independencia del tipo de operacin de que se trate, surge la conveniencia de utilizar un documento de sntesis de los derechos y obligaciones del exportador y del importador. Su existencia contribuir a documentar la operacin y garantizar el buen fin de la misma, y el normal cumplimiento de lo pactado por las partes contratantes. 1.1. CONCEPTO Y CARACTERISTICAS PRINCIPALES. Concepto: Vendedor se obliga a entregar a comprador ciertos productos en la forma, lugar, fecha y precio pactados. Acuerdo de voluntad pactado por dos o ms partes, con domicilio o residencias en Estados distintos. Caractersticas: Libre consentimiento de las partes. Crear, modificar o extinguir una relacin o negocio con causa u objeto lcito. Relacin protegida por el derecho, al amparo de las leyes, usos y costumbres que procedan en su caso. Su objetivo ser la realizacin de una transaccin internacional con carcter econmico-patrimonial,

i) Ambito de aplicacin, ii) Formacin del contrato y, iii) Obligaciones y Efectos. Principios sobre contratos comerciales internacionales del Instituto de Roma (UNIDROIT ).- No solo compraventa. Mecanismo de interpretacin. Aplicable por Autonomia de las partes Aceptado por Common Law y el Civil Law. INCOTERMS. (International Chamber of Commerce Trade Terms). Usos y costumbres en comercio internacional. Obligaciones y riesgos asumidos por comprador y vendedor. ACUERDOS DE LA OMC.- Per es miembro de la OMC desde 1995. Utiliza el Estado no el particular. (Acuerdos sobre obstculos tcnicos al comercio, valoracin aduanera, normas de origen, etc). CONVENCIN DE NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIASCONVENCIN DE VIENA DE 1980: 1. LA NECESIDAD DE NEGOCIAR Y COMERCIAR: Los comerciantes domiciliados en distintos Estados, realizan actos de comercio a pesar de: Distancia entre las partes Diferencias de culturas Diferencias de idiomas Diferencias de sistemas jurdicos Siguiendo las teoras de Adam Smith el hombre busca utilizar su libertad para obtener mayores beneficios y eso lo impulsa a comerciar con otras personas situadas a mucha distancia. 2. ANTECEDENTES PREVIOS: CONVENCIN DE NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERAS, acordada en Viena el da 11 de abril de 1980 y conocida como Convencin de Viena 1980. En esta Conferencia diplomtica, en que participaron (62) Estados, organizada bajo el patrocinio de la Comisin de Naciones Unidas para la Legislacin del Comercio Internacional (UNCITRAL) se aprob este acuerdo.

Se ha convertido en una moderna Lex mercatoria" de carcter internacional, que permite un desarrollo ms fluido y armnico del comercio. 1. DEFINICIN Y MBITO DE APLICACIN. En la Convencin de Viena de 1980 se establecen dos principios generales sobre la materia. Partes que tengan sus establecimientos en Estados diferentes. Suministro de mercaderas propias del comercio internacional. No se aplica, por lo tanto, a: Las mercaderas compradas para el uso personal. Contratos de prestacin de servicios. Compraventas judiciales, o en subastas. Valores mobiliarios, ttulos o efectos de comercio y dinero. Compraventas de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y aeronaves. Se entiende por contrato de compraventa internacional, sujeto a las normas de la Convencin, al contrato de compraventa de mercaderas, salvo las excluidas, que se celebre entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes, que contemple el transporte internacional de mercaderas, en donde el pago del precio se efecte a travs de las fronteras. Para la Convencin de Viena basta slo que las partes tengan domiciliados sus establecimientos en pases diferentes. 2. PRINCIPIO DE AUTONOMA DE VOLUNTAD Y LA FUNCIN DEL CONTRATO. El artculo 6 de la Convencin dispone textualmente: las partes podrn excluir la aplicacin de la presente Convencin o, sin perjuicio de lo dispuesto en el artculo 12, establecer excepciones a cualquiera de sus disposiciones o modificar sus efectos La norma citada reconoce un principio de aplicacin universal: la autonoma de la voluntad. Las partes son libres para definir todos los trminos de su propio acuerdo, pudiendo acogerse a las normas generales

de la Convencin, o excluir en todo o parte su aplicacin. 3. LA BUENA FE CONTRACTUAL. Se reconoce en nuestro pas la primaca del principio de la autonoma de la voluntad de las partes, tambin las normas internacionales otorgan una muy alta significacin a la buena fe contractual. Al respecto el artculo 7 recomienda que en la interpretacin de la Convencin se debe tener en cuenta: la observancia de la buena fe en el comercio internacional. Uno de los resultados de la accin de UNIDROIT fue la publicacin en el ao 1994 de los llamados "Principios UNIDROIT para los Contratos Comerciales Internacionales", que pueden servir de modelo para la redaccin de este tipo de contratos y tambin pueden ser considerados para la interpretacin de los contratos suscritos entre partes con diferentes domicilios y sujetas a distintas legislaciones de carcter nacional. 4. FORMACIN DEL CONTRATO. La Convencin destina siete artculos al captulo de la formacin del contrato; desde el artculo 14 hasta el artculo 24. Los primeros cuatro artculos se refieren a la oferta o propuesta de celebrar un contrato; los artculos 18 y 22 se refieren a la aceptacin a la propuesta, y los artculos 23 y 24 determinan el momento en que se perfecciona el contrato. Al respecto en nuestra legislacion nacional tenemos los artculos 1373 y 1374 del Cdigo Civil. La Convencin en su artculo 23 establece: el contrato se perfeccionar en el momento de surtir efecto la aceptacin de la oferta conforme a lo dispuesto en la presente Convencin. El artculo 24 dispone textualmente: "a los efectos de esta Parte de la presente Convencin, la oferta, la declaracin de aceptacin o cualquier otra manifestacin de intencin "llega" al destinatario cuando se le comunica verbalmente o se entrega por cualquier otro medio al destinatario personalmente, o en su establecimiento o

direccin postal o, si no tiene establecimiento ni direccin postal en su residencia habitual". 5. INTERPRETACIN DE LA CONVENCIN Y DEL CONTRATO. La interpretacin tiene como propsito establecer cules son los derechos y obligaciones que se generan para cada parte, y la manera exacta en que cada una de ellas debe cumplir con sus obligaciones y, recprocamente, qu derechos puede exigir de la otra. El artculo 7 de la Convencin dispone lo siguiente: "1) En la interpretacin de la presente Convencin se tendrn en cuenta su carcter internacional y la necesidad de promover la uniformidad en su aplicacin y de asegurar la observancia de la buena fe en el comercio internacional. 2) Las cuestiones relativas a las materias que se rigen por la presente Convencin que no estn expresamente resueltas en ellas se dirimirn de conformidad con los principios generales en los que se basa la presente Convencin o a falta de tales principios de conformidad con la ley aplicable en virtud de las normas de derechos internacional privada". 6. DOCUMENTACIN. Se reconoce en la Convencin el principio que la compraventa es un contrato consensual, que se perfecciona con el solo consentimiento de las partes y que no requiere ninguna documentacin especial para que se tenga por celebrado. El artculo 11 establece que: "El contrato de compraventa no tendr que celebrarse ni probarse por escrito ni estar sujeto a ningn otro requisito de forma. Podr probarse por cualquier medio, incluso por testigos''. 7. OBLIGACIONES DEL VENDEDOR. El artculo 30 de la Convencin establece que: "el vendedor deber entregar las mercaderas, transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos relacionados con aquellas en las condiciones establecidas en el contrato y en la presente Convencin".

La Convencin establece las tres obligaciones esenciales del vendedor, que son: Entregar las mercaderas. Transmitir su propiedad. Entregar los documentos relacionados con las mercaderas La obligacin de entregar las mercaderas es coincidente con aquella establecida en nuestra propia ley. 8. ENTREGA DE LAS MERCADERAS. El tema est reglamentado en el artculo 31 y siguientes de la Convencin. De esas mismas normas se puede inferir el concepto de "entrega", que consiste en el acto en que el vendedor pone las mercaderas a disposicin del comprador en el lugar convenido. La principal obligacin del vendedor es entregar la cosa vendida. En nuestra compraventa, existen obligaciones correlativas de vendedor y comprador. As, frente a dicha obligacin del vendedor, la principal obligacin del comprador es pagar el precio en dinero. El principio jurdico imperante es que ambas obligaciones se miran como equivalentes y deben cumplirse en forma simultnea. El artculo 58 de la Convencin dispone que el comprador, salvo pacto en contrario, debe, por regla general, pagar el precio cuando el vendedor ponga a disposicin las mercaderas. Agrega la misma norma que "El vendedor podr hacer del pago una condicin para la entrega de las mercaderas". En lo que se refiere a la entrega propiamente tal, la Convencin determina, en primer lugar, que ella debe hacerse en el lugar convenido en el contrato. En las operaciones de comercio exterior existe una serie de procesos complejos relativos al despacho de las mercaderas. Efectivamente, puede convenirse que la entrega se efecte en la fbrica o bodegas del vendedor, en el pas de origen, o bien, lo que es ms usual, puede existir uno o ms medios de transporte, tanto internos como internacionales, hasta que las mercaderas

sean recibidas por el comprador, en el pas de destino. El principio general de la Convencin est consagrado en el artculo 31, que dispone que "la obligacin de entrega del vendedor consistir, cuando el contrato de compraventa implique el transporte de las mercaderas, en ponerlas en poder del primer porteador para que las traslade al comprador". INCOTERMS: Los incoterms (international commercial terms, trminos internacionales de comercio) son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancas. Se usan para dividir los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el . Los INCOTERMS son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente con el propsito de facilitar la interpretacin de los trminos comerciales comnmente utilizados. La Convencin sobre contratos para la venta internacional de mercancas de las Naciones Unidas en su Parte III Venta de las mercancas (artculos 25-88) describe el momento en que el riesgo sobre la mercanca se transfiere del vendedor al comprador, pero reconoce que, en la prctica, la mayora de las transacciones internacionales se rigen de acuerdo con las obligaciones reflejadas en los incoterms. La CCI (Cmara de Comercio Internacional o ICC: International Chamber of Commerce) se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1953, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboracin y actualizacin de estos trminos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional. Actualmente estn en vigor los Incoterms 2010 (Desde el 1 de enero de 2011). OBJETIVO: El objetivo fundamental de los incoterms consiste en establecer criterios definidos sobre la distribucin de los gastos y la transmisin de los riesgos entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa internacional. QUE REGULAN? Los incoterms regulan cuatro aspectos bsicos del contrato de compraventa internacional: 1. ENTREGA DE MERCANCAS: Es la primera de las obligaciones del vendedor. La entrega

puede ser directa, cuando el incoterm define que la mercanca se entregue al comprador, son los trminos E y los trminos D; o indirecta, cuando la mercanca se entrega a un intermediario del comprador, un transportista o un transitario, son los trminos F y los trminos C. 2. TRANSMISIN DE LOS RIESGOS: Es un aspecto esencial de los incoterms y no se debe confundir con la transmisin de la propiedad, que queda regulada por la ley que rige el contrato. El concepto fundamental se basa en que los riesgos, y en la mayora de los casos, tambin los gastos, se transmiten en el punto geogrfico y en el momento cronolgico que definen el contrato y el incoterm establecido. El punto geogrfico puede ser la fbrica, el muelle, la borda del buque, etc.; mientras que el momento cronolgico est definido por el plazo de entrega de la mercanca. La superposicin de ambos requisitos produce automticamente la transmisin de los riesgos y de los gastos. Por ejemplo, en una entrega acordada en Lima entre el 1 y el 15 de abril, si la mercanca queda depositada el 27 de marzo y se siniestra el 28, los riesgos son por cuenta del vendedor; en cambio, si se siniestra el 2 de abril, los riesgos son por cuenta del comprador aunque el barco contratado por ste no haya llegado. 3. DISTRIBUCIN DE LOS GASTOS: Lo habitual es que el vendedor corra con los gastos estrictamente precisos para poner la mercanca en condiciones de entrega y que el comprador corra con los dems gastos. Existen cuatro casos, los trminos C, en que el vendedor asume el pago de los gastos de transporte (y el seguro, en su caso) hasta el destino, a pesar de que la transmisin de los riesgos es en origen; esto se debe a usos tradicionales del transporte martimo que permiten la compraventa de las mercancas mientras el barco est navegando, ya que la carga cambia de propietario con el traspaso del conocimiento de embarque. 4. TRMITES DE DOCUMENTOS ADUADEROS: En general, la exportacin es responsabilidad del vendedor; slo existe un incoterm sin despacho aduanero de exportacin: EXW (Ex Works, En fbrica), donde el comprador es responsable de la exportacin y suele contratar los servicios de un transitario o un agente de aduanas en el pas de expedicin de la mercanca, que

gestione la exportacin. Los restantes incoterms son con despacho; es decir, la exportacin es responsabilidad del vendedor, que algunas veces se ocupa tambin de la importacin en el pas de destino; por ejemplo, DDP (Delivered Duty Paid, Entregada derechos pagados)

GUIA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR: 1. OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR: importacin exportacin 2. IMPORTACIN DE LAS EXPORTACIONES PARA LOS PASES: Mejora la balanza de pagos. Incrementa la competitividad. Mejoramiento de cadenas productivas. Incremento del empleo. 3. POLTICA EXTERIOR PERUANA ASPECTO COMERCIAL: o Visin Convertirnos en un pas exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado. o Misin Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios y promover la imagen del Per como pas exportador. Desarrollo de una oferta exportable diversificada. Facilitacin del comercio exterior. Diversificacin y consolidacin de empresas y productos y servicios en mercados priorizados. Desarrollo de una cultura exportadora. INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES: 1. DEFINICIN DE EXPORTACIN: Exportacin es la salida legal de mercancias nacionales o nacionalizadas y servicios para su uso o consumo en el exterior 2. MODALIDADES DE EXPORTACIN: o Exportacin Indirecta: Empresa local--(venta local pdto.)-Empresa intermediaria(pas de origen)--(exportac.

Pdto)Empresa destino)

merc.

Extranj.

(pas

de

o Exportacin directa: Empresa local y productora(pas de origen) (exportacin pdto.) _Empresa del mercado extranj.(pas destino) --- (importacin pdto.) 3. o o o o o ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN Subsidiaria de produccin. Filial de ventas Exportacin regular Exportacin experimental Exportacin ocasional

FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo est creciendo. FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas. FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin. III.4. Estudiando a mi competencia. Identificacin de los competidores Identificacin de los competidores Potenciales Identificacin de los productos/serv. Sustitutos actuales/potenciales Determinacin de los aspectos crticos de la competencia Determinar el valor que asigna el cliente al producto Anlisis de cada competidor III.5. Mercado Objetivo. Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente: Nivel de demanda. Estabilidad econmica. Medios o facilidades de transporte. Experiencia de otras empresas del pas. Similitud cultural. Beneficios o barreras comerciales. III.6. Realizando un Anlisis de Mercado. El mercado en s mismo Acceso al mercado Factores de comercializacin Conclusin III.7. Demanda Aparente. Se refiere a la demanda estimada para un perodo establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histrica, basndose la estimacin en datos anuales de produccin, exportacin, importacin y stock del bien en estudio III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales. La ventana comercial es una situacin que se presenta al generarse un vacio comercial en el abastecimiento de determinado producto III.9. Contactando potenciales clientes. Pre negociacin y preparacin Establecer un clima adecuado(relacin)

EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIN: III.1. Identificando un producto potencial de exportacin. Abastecimiento de materias primas, insumos y otros Calidad y volmenes requeridos por el M.I Analizar posibles dificultades de despacho Se cuenta con la Logistica necesaria Cumplimiento de especificaciones tcnicas Informarse de posible produccin del producto Evaluar ventajas del Incoterms solicitado Evaluar competidores III.2. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales. Fuentes publicas Centros de investigacin Eventos Revistas especializadas Internet III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados. Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podra estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES: FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos pases del mundo.

 Intercambio de informacin Marco de entendimiento: Definicion del problema Creacion de opciones y negociacin Diseo y redaccin del acuerdo Implementacion, seguimiento y evaluacion III.10. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos. Con respecto a la seleccin de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado. - No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores. - Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias segn el mercado que abarque. ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA: - El join venture - Licencias - Franquicias - Contratos DE administracin - Contratos de Manufactura III.11. Fijando Precios. Una determinacin de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing. Los precios pueden basarse en funcin al: COSTO Y MERCADO Conocer el precio al que se est vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones. OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR IV.1. Canales de Comercializacin. Los canales de distribucin nos proporcionan los vnculos esenciales entre los fabricantes y consumidores IV.2. Intermediarios. Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado. Comprador extranjero. Comerciante. Broker. Agente. Casa Exportadora. Trading Company. Consorcio de Exportaciones IV.3. Logstica de Importacin Exportacin. Almacenamiento Transporte

Envo y recepcin de documentos expreso Facturacin Agenciamiento martimo Agenciamiento de aduanas Obtencion de licencias y certificados especiales IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga. Agente de Aduanas: acta en todas las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadera. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trmites y operaciones aduaneras. Agente de Carga: slo se hacen responsables del transporte de las mercancas. Su funcin se limita en este aspecto. IV.5 Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales. No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales. Anticipar reserva en nave para envo de mercadera. Verificar compatibilidad en el almacenaje. Infrmese lo mas posible acerca del transporte. Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito. Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque. Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoracin en aduanas. IV.6. Seguros de proteccin de mercadera. Factores a considerar en la eleccin de una poliza: riesgos valor de la carga Duracion y cobertura de la poliza: Por viaje o individual Poliza flotante Poliza abierta IV.7. Calidad y Certificaciones. La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bien Por qu certificar? Creciente reconocimiento nacional e internacional. Conformidad hacia consumidores y clientes.

 Adecuacin de los productos / procesos a normas reconocidas. Diferenciacin en los mercados (calidad/precio). Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad). Reduccin de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad). Cerficaciones mas conocidas aplicadas al sector agrcola. De produccin agrcola y procesamiento con responsabilidad, cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidadtrazabilidad De responsabilidad social y/o socioeconmica (corporativa, comunitaria o individual) Certificacin de origen / Productos especiales IV.8. Financiamiento al Exportador. Desembolso pre embarque: orden compra, contrato Garantias reales:hipotecas, prendas, sepymex Embarque Llega el pago: cobranza, transferencia IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos. 1. Comercial 2. Pais 3. Extraordinarios Apertura de un Credito Documentario Irrevocable Poliza de Seguros Seguro de Credito a la Exportacion(SEPYMEX) PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES V.1. Promocionando nuestro producto. Acciones de promocin. Viaje de promocin: Transporte y hospedaje Envio de muestras al extranjero: costo del transporte costo del envio y seguros Ferias internacionales y misiones comerciales: Renta del equipo y espacio diseo y montaje del modulo Publicidad: campaas de publicidad folletos, catalogos y muestras artculos promocionales inserciones en revistas audiovisuales y videocasetes. Licitaciones: costos inherentes a los concursos, internacionales, compra de bases.

V.2. Promocin por internet. Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes. Por qu promocionar su sitio web? Por supuesto, para poder atraer visitantes a su sitio web. En trminos generales, esa es la idea central. Por simple matemtica, ms visitantes deberan equivaler a ms ventas y ms ventas equivalen a ms utilidades. V.3. Ferias Internacionales. Principales tipos de ferias Ferias generales - Se exponen muy diversas mercancas comerciales e industriales. - Estan abiertas al pblico general. - Buen nivel de asistencia de compradores comerciales. - Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca Ferias especializadas - Destinadas principalmente a visitantesde negocios. - Pueden tener expsitores internacionales - Pueden estar especializadas por sectores - Buena oportunidad para encontrar agente o importador distribuidor - Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores - En determinadas horas se admite al pblico en general Ferias de consumidores - Dirigidas principalmente al pblico en general - Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo - Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como instrumento de promocin FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA Exponer en una feria es costoso No siempre hay una feria adecuada en el lugar y fechas que convienen Los posibles visitantes pueden pasar por alto el stand, incluso cuando forma parte de un pabelln nacional. Pueden haber otras tcnicas de comercializacin ms adecuadas OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIA Penetracin en el mercado Desarrollo del mercado Incrementar las ventas Promocin de ventas Ensayo del mercado Encontrar importadores

 Designar agentes o distribuidores V.4. Acuerdos de cooperacin estratgica. CARACTERISTICAS COMUNES: No son entidades legales (las partes son independientes econmica y jurdicamente. El nmero de funciones incluidas en la cooperacin es limitada (slo abarca algn aspecto o actividad de la empresa. La cooperacin est referida a una actividad comn o a la produccin. No alcanzan a conformar un joint venture o alianza estratgica. BUY-BACK AGREEMENTS Tipos de cooperacin industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas o productos terminados obtenidos con tal equipamiento. Se utiliza para la instalacin de plantas llave en mano o de una lnea de produccin ACUERDO DE COOPERACION/ COMERCIALIZACION Subcontratacin: se encomienda determinada fase de comercializacin, investigacin y desarrollo. Especializacin: una parte efecta la investigacin o el desarrollo (o ambos) y otra los fabrica o comercializa. Coproduccin: Se determina qu empresa fabrica y completa el ensamblado del producto final y como se distribuye la produccin entre los participantes. COOPERACIN DE PROYECTOS Emprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la ejecucin de una obra especfica. Si involucra ms de dos partes da lugar a la celebracin de un joint venture contractual con una empresa lder en el proyecto que coordina a los restantes. POOLING AGREEMENTS Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos, pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas. La participacin puede ser en costos (cost sharing agreements) o en prdidas o utilidades (profit poolings agreementes). V.5. Gremios Privados. ADEX COMEXPERU CAMARA DE COMERCIO SNI

V.6. Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones. La promocin de las exportaciones es un componente de la poltica econmica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover la produccin de bienes y servicios para su colocacin en los mercados del exterior.

PASOS FUNDAMENTALES PARA EXPORTAR

1. LA DECISIN DE EXPORTAR Que es la exportacin? Es el rgimen aduanero que permite la salida de mercancas del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. Por qu y para qu debera exportar? El mercado local no es suficientemente rentable. Reducir el riesgo de vender en un solo mercado. Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases. Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros pases. Quin puede exportar? De preferencia, aquellas personas jurdicas (empresas) que se encuentren debidamente constituidas y que puedan emitir facturas (RUC). Qu se puede exportar? Cualquier producto que no se encuentre restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional, drogas). A dnde exportar? Mercados ms cercanos Mercados grandes o en rpido crecimiento (econmico, social) Mercados similares culturalmente Mercados donde la competencia es menos agresiva Mercados fcilmente accesibles Qu implica exportar? Vender nuestros productos al exterior. Comprometerse en vender productos de calidad. Comprometerse en cumplir plazos y obligaciones.

Tener en cuenta que se debe producir lo que se demanda. Contar con oferta exportable.

Oferta Exportable (productos que satisfacen lo que el mercado externo exige) Gestin de Produccin: -calidad Cantidad Cumplimiento de normas tcnicas del mercado destino. Gestin Empresarial: -formalizacin Cumplimiento de obligaciones Finanzas Capacidad de negociacin. Gestin de Exportaciones: -envases y embalaje incoterms DFI Medios de pago 2. GESTIN DE EXPORTACIONES Envases y Embalajes de Exportacin. Envase: Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercanca y distinguirla de otros artculos(Etiquetado/rotulado cod. De barra inform. Nutricional reciclables) Embalaje: Son todos los materiales, procedimientos y mtodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercanca(cartn madera plstico pallets o parihuelas) Medios de Pago. Remesa directa (R/d) - Depsito en cuenta bancaria. - Alto riesgo para el exportador. Costo bajo. Cobranza documentaria (C/d) - Banco del exportador tramita la cobranza contra la presentacin de documentos de exportacin. - Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado. Carta de crdito (C/c o L/C) - Alta interaccin entre bancos, implica congelar fondos del importador para garantizar el pago. - Bajo riesgo para el exportador. Costo alto

Los primeros pasos en caso de.. +Empresa Productora. - Perfil del producto - Estudio del mercado - Adaptacin del producto a los requerimientos del mercado +Empresa Comercializadora. - Estudio del Mercado - Bsqueda y seleccin de proveedores locales - Adaptacin del producto a los requerimientos del mercado / transferencia de las exigencias del pedido Promocin Comercial. La Empresa deber contar con material promocional: perfil de la empresa, folletos, catlogos. Bsqueda de Oportunidades: - Por medio de eventos de promocin comercial (ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio). - A travs de Promocin directa (sitio web propio, emails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), y en sitios web especializados / centros de informacin. Contactos y negociaciones. El cliente potencial muestra inters en nuestra empresa y solicita una cotizacin. Envo de muestras: (las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotizacin remitida) - A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras. - Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC). - Generalmente se envan por medios postales. - Descripcin detallada / ficha tcnica. Despus de analizar las muestras, el cliente acepta la operacin(elaborar un programa para cumplir plazos estipulados) - El cliente remite una orden de compra (O/C). - La O/C tiene validez como Contrato de Compraventa Internacional.

3. OPERACIONES DE EXPORTACIN(para exportar es necesario invertir)

Comienza el exportacin

proceso

de

Tramites de Exportacin. o El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque (packing list) o Luego, contacta con un agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente con el transportista. o El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la gua area (AWB) o la carta porte (WB). Gestin Aduanera. El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas Menor a US$ 2000.(VALOR FOB) - No requiere de agente de aduanas - Debe llenarse la Declaracin Simplificada (DS) Mayor a US$ 2000 - S Requiere de Agente de Aduanas - Debe llenarse la Declaracin nica de Aduanas (DUA) Documentacin requerida. Factura comercial: redactada en ingls si el pas de destino no es hispanohablante. Lista de empaque: relacin simple detallando el contenido de lo que se embarca. Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB): documento que certifica que las mercancas han sido recibidas por el transportista. Certificado de origen: documento que certifica que la mercanca ha sido elaborada en el Per; permite acogerse a beneficios arancelarios en los pases de destino. Certificado fitosanitario: documento que certifica que las plantas o vegetales frescos se encuentran libres de plagas. Certificado zoosanitario: documento que certifica que los animales o productos de origen animal son inocuos. Certificado CITES: documento necesario para exportar madera, flora y fauna silvestre.

Certificado sanitario: documento que certifica que el producto a exportar es apto para el consumo humano (alimentos, medicinas). Certificado textil: tambin conocido como visa textil, es requerido para exportar confecciones a algunos pases. Otros documentos: emitidos a peticin del importador y segn el pas de destino. Pueden ser certificados de calidad, de inspeccin pre-embarque, complementarios a los certificados sanitarios, etc. Cul es el proceso de una exportacin? Promocion Solicitud de cotizacin Cotizacion Envio de muestras Aceptacion de la oferta Embarque Recoleccion de documentos Presentacion de documentos al banco para la cobranza 4. ALTERNATIVAS DE EXPORTACIN. Si no se cuenta con grandes volmenes de produccin ni con el capital, se puede optar por vender a una empresa exportadora o asociarse con otras empresas a fin de satisfacer una demanda determinada. Exportacin: subcontratacin(exp. Indirecto) consorcios directa.

MODOS DE TRANSPORTE
TRANSPORTE: - Medio de traslado de personas o bienes desde un lugar hasta otro - El transporte comercial moderno est al servicio del inters pblico e incluye todos los medios e infraestructuras implicados en el movimiento de las personas o bienes, as como los servicios de recepcin, entrega y manipulacin de tales bienes MODOS DE TRANSPORTE 1. CARRETERA: Es el medio de transporte de personas o cosas utilizando la red de carreteras para ello. Ventajas: - Ms barato - Servicio puerta a puerta

Restricciones moderadas al transporte de ciertas mercancas - Mayor posibilidad de negociar (horarios, precios) - Flexibilidad : se adapta a todas las demandas y requerimientos del cliente - Comunalidad: medio ms utilizado en cualquier parte del mundo - Trazabilidad: seguimiento con los nuevos sistemas Desventajas: - Muy contaminante (emisiones y residuos) - Daa la red de carreteras - Sometido a restricciones de trfico - Mayor siniestralidad de toneladas por kilometros 2. FERROCARRIL: Es el medio de transporte de personas o cosas utilizando las red ferroviaria para ello. Ventajas: - Poco contaminante - Evita problemas de trfico - Mayor trazabilidad - Fiabilidad: baja tasa de siniestralidad - Posibilidades de intermodalidad con cualquier otro modo de transporte. - Segmentacin de productos: productos de poco peso y mucho volumen o de mucho peso y poco volumen cuyo transporte idneo es el ferrocarril. - Retornos en vaco de material ferroviario y equipo (contenedores) a precios ms competitivos que otros modos. Desventajas: - Comparte la va ferroviaria con el transporte de viajeros, que son preferentes - No excesiva velocidad - No cumplen los horarios - Sometidos a restricciones fsicas de altura y volmenes de paso por los diferentes tipos de glibos. - En algunos pases el ferrocarril tiene poca representacin al no existir ni infraestructura ni el servicio necesario, o estar dirigido slo a viajeros. - Servicios slo rentables a larga distancia - Necesidad de grandes inversiones en infraestructuras y material. 3. MARTIMO: Es el medio de transporte de personas o cosas que utiliza el mar como forma de comunicacin.

Ventajas: - Barato - Gran variedad de carga - Menores restricciones a la carga (tipo, peso , volumen..) - Envos de grandes masas (lquidos, graneles, contenedores) Desventajas: - Necesidad de infraestructuras en tierra y de servicios aduaneros - Velocidad relativa, en funcin del buque y tipo de servicio - Bastante contaminante (residuos) - Menor trazabilidad 4. AEREO: Medio de transporte que utiliza el aire como forma de comunicacin. Ventajas: - Ms rpido - Mayor cobertura geogrfica - Seguridad, tasa de siniestralidad baja - Flexibilidad - Permite la intermodalidad Desventajas: - Ms caro - Restricciones al tipo de carga (peligrosa) - Limitacin de la carga por medida de puertas y capacidad, as como por peso 5. FLUVIAL: Aquel transporte que utiliza las vas fluviales para el traslado de mercancas y personas Ventajas: - Poco contaminante - Costes reducidos : se transporta por arrastre - Mueven grandes masas hacia el interior/exterior de los continentes llegando a las grandes ciudades y viceversa - Pocas infraestructuras bsicas (poca inversin) - Intermodalidad: combinando contenedores en distancias cortas - Muy flexible: para cualquier tipo de producto y enlace con otros medios de transporte - Menor trazabilidad Desventajas: - Gran cantidad de material de arrastre y sedimentacin de los ros, que incrementa el problema de encallar - Insuficiente infraestructura de sus puertos para atender grandes cantidades.

6. TUBERA: Aquel medio de transporte que utiliza las tuberas para distribuir la mercanca (petrleo, gas) Ventajas: - Rpido - Econmico - Nada contaminante Desventajas: - Limitado a determinadas mercancas ( gas, petrleo..) - Problemas de robos en su red - Gran inversin inicial para construir la red. 7. COMBINADO: El movimiento de personas o mercancas utilizando dos o ms medios de transporte al amparo de un nico documento y, generalmente, utilizando una unidad de carga intermodal (contenedor, caja mvil, semirremolque) Ventajas: - Aprovecha las ventajas de todos los modos de transporte - Reduccin de los tiempos de manipulacin - Disminucin de los costes de transporte - Disminucin de los plazos de transporte - Reduccin de los controles: mediante el sellado de los contenedores se obtienen ventajas de rapidez y eliminacin de controles aduaneros. - Simplicidad de la documentacin - Trazabilidad de la mercanca ( EDI, internet) - Reduccin del nmero de robos y daos. Desventajas: - Exige una gran inversin inicial - Mayor necesidad de planificacin y coordinacin. 1. El modo de transporte ms barato para grandes volmenes de mercanca a transportar es: MARITIMO 2. El modo de transporte que permite un mejor seguimiento ( trazabilidad) de su carga es: COMBINADO 3. El ferrocarril es ventajoso con: CARGAS DE POCO PESO Y GRAN VOLUMEN 4. El modo de transporte que registra mayor nmero de accidentes es: CARRETERA 5. El modo de transporte que mejor se adapta a los requerimientos del cliente es: CARRETERA 6. El modo de transporte que tiene ms limitaciones de carga es: AREO

7. El modo de transporte ms rpido: AREO 8. El modo de transporte que puede llegar a cualquier lugar es: AREO( > cobertura geog.) 9. El modo de transporte para mercancas menos desarrollado en la actualidad es: FERROCARRIL 10. El modo de transporte que utiliza un nico documento es: COMBINADO