5.

2 criterios para definir segmento meta

Segn Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinacin de mercados meta es el proceso de evaluar qu tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresar. n ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben en!ocarse "acia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a travs del tiempo #or su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que e$isten cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta

Primera Norma.% l mercado meta debe ser compatible con los ob&etivos y la imagen de la empresa u organi'acin. Segunda Norma.% (ebe "aber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organi'acin. Tercera Norma.% Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas su!iciente y a un costo lo bastante ba&o como para generar ingresos que &usti!iquen la inversin requerida. n pocas palabras, que sea lo su!icientemente rentable. Cuarta Norma.% Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o dbiles. )o es nada aconse&able que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una venta&a abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

*a e!ectividad del anlisis de segmentacin de mercado depende de que cada uno de ellos sea mesurable, rentable, accesible, accionable. #osteriormente, la institucin tiene que seleccionar el me&or segmento +s,. #ara ello debe valorar el bene!icio potencial de cada segmento que es una !uncin de su traba&o y crecimiento, de su atractivo estructural y de los ob&etivos y recursos de la compa-.a. #ara seleccionar uno o varios segmentos del mercado las instituciones deben tener en cuenta tres !actores !undamentales/

Marketing mi$ indi!erenciado/ Se desarrolla un producto destinado a todos los consumidores ignorando las di!erencias entre los distintos segmentos. ste producto se dise-a de !orma que sea aceptado por el mayor nmero posible de compradores. Muc"os especialistas piensan que esta estrategia no es la me&or, ya que, la mayor.a de los grupos e$istentes en los mercados se di!erencian y no desean consumir lo mismo.

Marketing mi$ di!erenciado/ *a institucin opera en di!erentes segmentos del mercado y desarrolla un programa espec.!ico para cada segmento. sta estrategia crea mayor cantidad de ventas que la anterior, aunque tambin se incrementan los costos ya que "ay mayor variedad de productos. *os costos que pueden incrementarse son costo de produccin, costo de inventario y costos administrativos.

0oncentracin de marketing/ *a institucin selecciona un segmento del mercado en el que puede dis!rutar de venta&as o que no presenta competencia y o!re'ca grandes posibilidades de e$pansin, esta estrategia permite a las instituciones que la adoptan una pre!erencia especial en el mercado ya que se especiali'an en las necesidades y gustos del segmento seleccionado. #ero tambin implica grandes riesgos, si el segmento cambia o un competidor decide entrar en el mismo las ganancias de la institucin pueden ser seriamente a!ectadas. #or esto la mayor.a de las instituciones pre!ieran desarrollar sus productos para varios segmentos del mercado.

Finalmente, la institucin debe decidir cunto segmentos atender

1ibliogra!.a/ "ttp/22333.monogra!ias.com2traba&os452plan%marketing2plan%marketing.s"tml 333.promonegocios.net2mercado2meta%mercado."tml

criterios para definir un segmento meta

S * 0067) ( S 8M )9:S( M ;0<(: M 9</ s el con&unto de compradores que tienen necesidades o caracter.sticas comunes, a los cuales la compa-.a decide atender. ntre los cuales se encuentra el marketing no di!erenciado, marketing di!erenciado y marketing concentrado. M<;= 96)8 ): (6F ; )06<(:/ strategia de cobertura de mercado en la que una compa-.a decide "acer caso omiso de las di!erencias entre segmentos del mercado y tratar de llegar a todo un mercado con una sola o!erta. M<;= 96)8 (6F ; )06<(:/ strategia de cobertura de mercado en la que una compa-.a decide dirigirse a varios segmentos del mercado y dise-a o!ertas individuales para cada uno. M ;0<(: 0:)0 )9;<(:/ sta es la estrategia de cobertura de mercado en la que una compa-.a trata de obtener una participacin importante en un submencado o unos cuantos submercados. #:S606:)<M6 )9: #<;< :19 ) ; > )9<?< 0:M# 9696></ sta !ormula un posicionamiento competitivo para un producto y una me'cla de marketing detallado. *a !orma en la que los consumidores de!inen un producto es con base a sus atributos importantes, el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores, en relacin con los productos de la competencia. *os consumidores su!ren de sobrecarga de in!ormacin acerca de los productos y servicios, y de esta manera los consumidores organi'an los productos en categor.as y posicionan los productos con o si ayuda de los mercadlogos. S9;<9 86< ( #:S606:)<M6 )9:/ *os mercadlogos tienen la posibilidad de adoptar diversas estrategias de posicionamiento. @n producto tambin se puede posesionar directamente contra un competidor. #or ultimo, el producto puede posicionarse para di!erentes clases de productos. *os mercadlogos a menudo usan una combinacin de estas estrategias de posicionamiento. > )9<?< 0:M# 9696></ s la venta&a sobre los competidores que se adquiere al o!recer a los clientes mayor valor, ya sea ba&ando los precios o me&orando los bene!icios que &usti!ican precios ms altos. 6)( )96F60<06:) ( > )9<?<S 0:M# 9696><S/ #or lo regular escogen productos y servicios que les proporcionan el mas alto valor, por tanto la clave para ganar, y conservar clientes, es entender sus necesidades. ntre ellos se encuentran/ A (i!erenciacin de productos A (i!erenciacin del personal A (i!erenciacin por imagen S * 0067) ( *<S > )9<?<S 0:M# 9696><S 0:;; 09<S/ @na compa-.a tiene la buena !ortuna de descubrir varias venta&as competitivas potenciales. sta estrategia debe decidir cuantas di!erencias promover y cuales sern.

0riterios #ara (eterminar los Mercados Meta

DEFI I!I" DE #E$!AD% #E&A

Es aquella que esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestin de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Es la planeacin de la Mercadotecnia en donde la organizacin comienza con la decisin de sus metas de mercado, una vez que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso de planeacin estratgica consiste en seleccionar y analizar los mercados metas de la organizacin.

Un mercado meta es un grupo de clientes hace el que la organizacin trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia.

o primera es que los mercado metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organizacin, una segunda gu!a consiste en la relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compa"!a. El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en relacin con las metas de mercados.

'. !% DI!I% ES (A$A )A F%$#A!I%

DE #E$!AD%S #E&A

a empresa tiene que identificar los segmentos de mercado a los que puede servir de forma m#s eficaz.

a seleccin de mercados meta requiere de tres pasos principales$

%& 'dentificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podr!an requerir productos o mezclas de marketing distintos (segmentacin de mercados) *& +eleccionar uno o m#s segmentos de mercado en los cuales ingresar (seleccin de mercados meta) ,& Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento en el mercado) Estos beneficios no se obtienen de forma autom#tica, sino que es el fruto de una preparacin minuciosa y esmerada, y de otros factores. -ara triunfar, los empresarios deben$ .segurar que su empresa tiene la capacidad necesaria para entrar en el mercado de e/portacin0 1eterminar un mercado meta potencial, haciendo encuestas e investigaciones a nivel local0 Emprender estudios completos de mercado, en el pa!s productor y en el mercado meta0 Estar convencidos de que la dedicacin a una estrategia a largo plazo puede dar resultados significativos.

2uente$http$33444.elprisma.com3apuntes3mercadeo5y5publicidad3tipossegmentacion mercados3

Mas que nada para la determinacin de un mercado meta se basa en la parte estratgica de cmo llevara acabo dentro de la empresa y es por eso que se basa

en la etapas de de la administracin la cual es como se planea, se organiza, dirige y controla. -or otra parte el mercado meta debe ser confiable con sus metas y su imagen de la empresa.

DETERMINACION DE MERCADOS META: Es el proceso de evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger los segmentos en los que se ingresara. Esta revelara los segmentos en los que la compa"!a podr!a tener oportunidades. +E E66'78 1E +E9ME8:;+1E ME<6.1; ME:.$ Es el con=unto de compradores que tienen necesidades o caracter!sticas comunes, a los cuales la compa"!a decide atender. Entre los cuales se encuentra el marketing no diferenciado, marketing diferenciado y marketing concentrado. M.<>E:'89 8; 1'2E<E86'.1;$ Estrategia de cobertura de mercado en la que una compa"!a decide hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y tratar de llegar a todo un mercado con una sola oferta. M.<>E:'89 1'2E<E86'.1;$ Estrategia de cobertura de mercado en la que una compa"!a decide dirigirse a varios segmentos del mercado y dise"a ofertas individuales para cada uno. ME<6.1; 6;86E8:<.1;$ Esta es la estrategia de cobertura de mercado en la que una compa"!a trata de obtener una participacin importante en un submencado o unos cuantos submercados. -;+'6';8.M'E8:; -.<. ;?:E8E< @E8:.A. 6;M-E:':'@.$

Esta formula un posicionamiento competitivo para un producto y una mezcla de marketing detallado. a forma en la que los consumidores definen un producto es con base a sus atributos importantes, el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores, en relacin con los productos de la competencia. os consumidores sufren de sobrecarga de informacin acerca de los productos y servicios, y de esta manera los consumidores organizan los productos en categor!as y posicionan los productos con o si ayuda de los mercadlogos. E+:<.:E9'. 1E -;+'6';8.M'E8:;$ os mercadlogos tienen la posibilidad de adoptar diversas estrategias de posicionamiento. Un producto tambin se puede posesionar directamente contra un competidor. -or ultimo, el producto puede posicionarse para diferentes clases de productos. os mercadlogos a menudo usan una combinacin de estas estrategias de posicionamiento. @E8:.A. 6;M-E:':'@.$ Es la venta=a sobre los competidores que se adquiere al ofrecer a los clientes mayor valor, ya sea ba=ando los precios o me=orando los beneficios que =ustifican precios m#s altos. '81E8:'2'6.6';8 1E @E8:.A.+ 6;M-E:':'@.+$ -or lo regular escogen productos y servicios que les proporcionan el mas alto valor, por tanto la clave para ganar, y conservar clientes, es entender sus necesidades. Entre ellos se encuentran$ B 1iferenciacin de productos B 1iferenciacin del personal B 1iferenciacin por imagen +E E66'78 1E .+ @E8:.A.+ 6;M-E:':'@.+ 6;<<E6:.+$

Una compa"!a tiene la buena fortuna de descubrir varias venta=as competitivas potenciales. Esta estrategia debe decidir cuantas diferencias promover# y cuales ser#n. 6;MU8'6.6'78 C E8:<.9. 1E . -;+'6';8 E+6;9'1.$ Una vez que la compa"!a haya escogido una posicin, deber# tomar medidas firmes para, entregar y comunicar la posicin deseada de los consumidores meta. -or ello una empresa que adopta la posicin de Dalta calidadE elabora productos de alta calidad. -ara las compa"!as suele ser m#s f#cil dise"ar una buena estrategia de posicionamiento que completarla.