Universidad de Lima

TECNAPO S.A.

TALLER DE NEGOCIACIN Seccin: 870 8 Ciclo Roberto Darcourt Rivera Profesora: Rosa Mara Ortiz Origgi

Contenido
CAPITULO I: LA EMPRESA QUE REPRESENTA .......................................................................................... 2 1.1. Presentacin de la Empresa ......................................................................................................... 2 1.2. Servicios que comercializa............................................................................................................ 6 1.3. Cliente con el que se comercializa ............................................................................................... 9 1.4. Equipo Negociador ..................................................................................................................... 10 1.5. Perfil de los negociadores .......................................................................................................... 10 1.6. FODA pensando en la negociacin ............................................................................................. 11 CAPITULO II: LA CONTRAPARTE Y EL OBJETO DE LA NEGOCIACIN ..................................................... 12 2.1 Pas de la Contraparte ................................................................................................................. 12 2.2. La empresa con la que se negocia .............................................................................................. 16 2.2. Anlisis del Sector a Negociar .................................................................................................... 22 2.3. Anlisis del servicio a negociar ................................................................................................... 25 2.4. Anlisis de los competidores de la parte y de la contraparte .................................................... 25 2.5. Identificacin del BATNA ............................................................................................................ 26 CAPITULO III: PROCESO NEGOCIADOR .................................................................................................. 27 3.1. Toma de contacto....................................................................................................................... 27 3.2. La preparacin ............................................................................................................................ 27 3.2.1 Agendas .................................................................................................................................... 27 3.2.2. Objetivos GPT .......................................................................................................................... 28 3.2.3. Planificacin Estratgica .......................................................................................................... 31 3.2.4. Anlisis de la capacidad negociadora ...................................................................................... 32 3.3. Desarrollo de la negociacin ...................................................................................................... 33 3.3.1. Encuentro ................................................................................................................................ 33 3.3.2. Posiciones Iniciales .................................................................................................................. 33 3.3.3. Propuestas y contrapropuestas............................................................................................... 34 3.3.4. Intercambio Ajuste de posiciones Concesiones ................................................................ 34 3.4. Conclusin .................................................................................................................................. 35 3.4.1 Cierre ........................................................................................................................................ 35 3.4.2. Acuerdo ................................................................................................................................... 35 3.4.3 Aplicacin y seguimiento.......................................................................................................... 35

CAPITULO I: LA EMPRESA QUE REPRESENTA 1.1. Presentacin de la Empresa El Grupo Tecnapo Est formado por empresas dedicadas a proveer todo tipo de servicios relacionados al transporte y comercio internacional, actuando como un integrador logstico para Comunidad industrial del Per. Grupo Tecnapo est activo en el mercado Peruano desde 1961. MISION Nuestra misin, est enfocada en contribuir con el xito de nuestros clientes a quines consideramos socios comerciales, satisfaciendo la totalidad de sus requerimientos y darles la plena confianza en recibir la ms alta calidad de servicios basados en nuestra experiencia de 52 aos, atendiendo a las Industrias, Lneas Martimas y al Comercio Internacional del Pas. VISION Siendo un Grupo Lder y slido actuando en un mercado altamente competitivo, nuestra actualizacin es constante para ir de la mano con el desarrollo del pas y con el crecimiento de nuestro comercio exterior, distinguindonos por la excelencia, calidad, atencin personalizada al cliente; eficiencia, renovacin e innovacin de nuestros servicios con profesionales altamente calificados e idneos en cada

materia que desarrollamos.

DIRECTORIO German Castillo Eulogio Castillo German Guidino Luciano Guidino GERENCIA Roberto Darcourt Eugenio Beltran Carlos Aranda Antonio Sotil Oficina Principal Colon 260 Callao, Per Tel. (51-1) 219 9100 Fax. (51-1) 465 7730 TNP - Apoderado Gerente General TMA Gerente de Operaciones Tecnosur Gerente General Apoderado Gerente de Finanzas Presidente & Director Gerente Director & Tecnosur Gerente General Director Director & CTC Gerente Comercial

Tcnica Naviera y Portuaria S.A. - TECNAPO TECNAPO SA, inici sus actividades como Agentes Generales, en 1961. MOL (Mitsui O.S.K. Lines, Ltd. Tokyo)., Desde Abril 1990 hasta Abril 30 del 2012, en que MOL establece sus propias oficinas en el Per. Tecnapo, contina atendiendo las naves de MOL en los puertos del Per, como Agente Portuario. Tecnapo es Agente tambin de: Barwill Unitor Ships Service, Noruega Venta de materiales, productos qumicos y otros artculos para el mantenimiento y reparacin de equipos y maquinarias de naves, alrededor del mundo, SAVIA (EXPetrotech) consorcio Coreano/Colombiano, en la atencin de sus naves cientficas y plataformas de exploracin petrolera a lo largo de la costa peruana. Nuestras Unidades: Tracto-camiones, para el transporte de contenedores vacos y llenos. Plataformas de 3 ejes, con capacidad de hasta 30 TM de carga til, para carga especial y sobre dimensionada), al igual contamos con plataformas

con winches para la carga de contenedores. Todas las unidades tienen plizas de seguro y responsabilidad civil para la carga, seguro de la unidad y responsabilidad civil contra terceros. Contamos con certificacin BASC para el uso y manipuleo de contenedores y el personal a cargo de las unidades est contantemente siendo capacitado y actualizado de acuerdo a las exigencias de dicha certificacin.

Organigrama

1.2. Servicios que comercializa TNP CARGO Freight Forwarder y Operador Logstico International, especializado en el manejo de embarques de importacin y exportacin desde y a todo el mundo. Especialistas en el transporte y manipuleo de cargas proyecto, planta, sobre dimensionadas, otras mercaderas especiales y/o con internamiento temporal. Tenemos un personal de ventas y operaciones altamente calificado en el tratamiento de los requerimientos de fletes y operaciones, que de la mano con sistemas y tecnologa de ltima generacin, nos permiten brindar un servicio integrado gil, y eficiente en el manejo de sus cargas. Tenemos los mejores contactos comerciales con las principales lneas navieras sirviendo el pas y con la mayora de Exportadores e Importadores locales, as como, un conglomerado de Agentes de primera calidad alrededor del mundo, que nos permite cubrir eficientemente las necesidades totales de sus necesidades comerciales. TMA Agentes Martimos y Protectores Proveemos servicios totales portuarios, para diferentes tipos de naves y cargas en los puertos principales del pas. Estiba, pilotaje, remoclcaje, servicio de lanchas, Brokerage de Cargas y Naves, entre otros. Con oficinas propias y personal altamente calificado en Talara, Paita, Bayovar, Pimentel, Callao e Ilo. Adems, TMA brinda servicios de Brokerage de cargas y naves, pilotaje, aprovisionamiento y reparaciones. TMA es miembro de la APAM, (Asociacin de Agentes Martimos)

TECNOSUR.
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TECNOSUR S.A., con 45 aos de experiencia como Agente de Aduanas, cuenta con un personal altamente calificado y entrenado para asistir a la industria local, en sus exportaciones e importaciones finales y temporales, as como, en cualquier procedimiento aduanero requerido, para las mismas. Esto nos ha permitido ser reconocidos como una de las Agencias de Aduanas lderes del pas. Tenemos personal dedicado en procesos aduaneros martimos y areos, respectivamente, en los puertos de Paita, Callao e Ilo, as como, en el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez. CTC Compaa de Transportes y Cabotaje CTC, Es una empresa lder en el mercado de operadores de contenedores, Iniciamos nuestras operaciones en el ao 1980. Contamos con un depsito de contenedores de 25,000 m2, debidamente implementado. Somos el centro oficial de servicio de Carrier, Thermoking, Mitsubishi y Daikin, Mitsui O.S.K. Lines. Representamos, en el Per, a las compaas de leasing de contenedores Triton y Textainer.

Servicios CTC 1.- Almacenaje de contenedores llenos/vacos y Carga Suelta nacionalizada.

Ponemos a vuestra disposicin un excelente servicio de almacenaje, bajo mximos estndares de seguridad. Inspeccin, mantenimiento, lavado especial, reparaciones y pintado bajo normas IICL Hemos creado un sistema de control y manejo de unidades, para que el almacenamiento de las mismas, cargas, inventarios o maquinarias, no sean una preocupacin para ustedes. El contenedor es una excelente solucin para los problemas de bodega y almacenamiento de sus cargas. 2.- Alquiler, Compra y Venta de Contenedores ISO Secos, refrigerados y especiales (flat racks/tanks). Todos nuestros equipos estn en condiciones IICL y WWT, pudiendo ser entregados directamente desde nuestro local o en el del cliente.

Alquilamos contenedores para almacenaje de cargas en nuestro depsito o para uso domstico a nivel nacional y brindamos apoyo tcnico para almacenaje en zonas no edificables y distantes. Nuestra oferta es tambin con opcin a compra y usos martimos de las unidades en alquiler.

3.- Transformacin de contenedores. CTC se ha especializado en la modificacin de contenedores, transformndolos en mdulos casa-habitacin, oficinas, campamento minero, tpico mdico u otros, especialmente diseados para cumplir con los requerimientos de diseo de nuestros clientes. 4.Servicio Tcnico para Contenedores Refrigerados y Equipos Genset

Este servicio est orientado a satisfacer necesidades de nuestros clientes para mantenimiento y reparacin de equipos a nivel nacional.

5.- Transporte de mercadera carga suelta y contenedores. Tenemos la capacidad necesaria para brindar la mejor atencin a sus transportes y operaciones logsticas a nivel nacional poniendo a su disposicin equipo especial, adaptado para trabajos en altura y de alto riesgo, especialmente en zonas mineras del pas, 1.3. Cliente con el que se comercializa Brker Traders Embarcadores/exportadores Tiendas por departamentos/retailers Fabricantes NVOCCs (Non Vessel Operating Common Carrier) Freight Forwarders Compaas Logsticas

1.4. Equipo Negociador El equipo negociador de Tecnapo posee un frente nico y se complementan entre s. Al ser un equipo con ms de 20 aos en el mercado y con una vasta experiencia, el equipo negociador de Tecnapo se compromete a siempre obtener el mayor beneficio para la empresa y, as mismo, mantener una relacin de largo plazo con la compaa con la que se negocia. 1.5. Perfil de los negociadores German Castillo Tiene por funcin la de dirigir. Roberto Darcourt Tiene por funcin la de sintetizar. Antonio Sotil Tiene por funcin la de observar Todos los negociadores piensan rpido y claro, se expresan bien y con facilidad, capacidad de anlisis y sntesis, tiene gran capacidad de empata, se centran en aspectos objetivos, son pacientes, tienen buen humor, y conocen las costumbres y usos sociales de los pases que visitan. Como principal fortaleza, los tres comparten la experiencia de negociar para Tecnapo desde hace ms de 20 aos y haberse mantenido en puestos gerenciales.

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1.6. FODA pensando en la negociacin Fortalezas Vasta experiencia en negociaciones internacionales. Conocimiento siempre actualizado de freight forwarding. Han negociado, anteriormente, con otras compaias productoras de motocicletas. Oportunidades Primera vez que negocian con Ducati, dando la posibilidad de una relacion a largo plazo con Ducati como su encargado de freight forwarding en Per. Debilidades Primera vez que se negocia con Ducati por lo que no se conoce sus estrategias de negociacion. Amenazas Imposiblilidad de concretar una negociacin debido a la gran cantidad de competidores a los que pueden recurrir si es que no se logra lo que quieren.

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CAPITULO II: LA CONTRAPARTE Y EL OBJETO DE LA NEGOCIACIN 2.1 Pas de la Contraparte ITALIA Entorno Econmico Italia ha sido afectada por la crisis mundial, con una contraccin de su economa de un -5% en 2009. Tras la recuperacin de 2010, la economa italiana entr de nuevo en recesin en el segundo semestre de 2011, y se contrajo 2,3% en 2012 ante la baja de la demanda. En efecto, el contexto de incertidumbre, las restricciones financieras y la consolidacin fiscal han tenido un impacto negativo para el consumo y la inversin. El ndice de desempleo, que aument a partir de la crisis financiera mundial, se sita en torno a 11%, sin contar el desempleo tcnico. Los ms afectados son los jvenes, en cerca de 30% Las desigualdades regionales son grandes entre el norte, muy industrializado y muy dinmico, y las zonas rurales y pobres del Mezzogiorno, en el sur, y el crimen organizado sigue presente. (Ver Cuadro 2.1). Entorno Poltico Forma de gobierno: Repblica basada en una democracia parlamentaria. El poder ejecutivo: El Primer Ministro es el jefe de gobierno y detenta el poder ejecutivo, que comprende la ejecucin de la ley y la direccin de los asuntos cotidianos del pas. El Primer Ministro es nombrado por el Presidente y confirmado por el Parlamento, con la base del apoyo de la mayora. Su mandato es de cinco aos. El Consejo de Ministros es nombrado por el Primer Ministro y aprobado por el Presidente.

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El poder legislativo: El poder legislativo en Italia es bicameral. El Parlamento est constituido por dos cmaras: el Senado (Senato della Repubblica) que cuenta con 315 miembros y la Cmara de diputados (Camera dei deputati), que cuenta con 630. Los miembros de ambas cmaras son elegidos directamente por sufragio universal mediante un sistema electoral complejo (enmendado en 2005) que combina una representacin proporcional con el escrutinio mayoritario. Los ciudadanos italianos gozan de considerables derechos polticos. Primer Ministro: Enrico LETTA (desde el 13 de abril de 2013) - Partito Democratico Prximas fechas electorales Presidenciales: 2020

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Cuadro 2.1: Entorno econmico Indicadores crecimiento PIB (miles de 2,00 2,00 2,00 2,00e 2,00 de 2009 2010 2011 2012 2013 (e)

millones de USD) PIB (crecimiento anual en %, -5,5 1,7 0,4 -2,4e -1,8

precio constante) PIB cpita (USD) Saldo hacienda pblica (en % del PIB) Endeudamiento 116,4 del Estado (en % del PIB) Tasa inflacin (%) Tasa de paro (% 7,8 de la poblacin activa) Balanza transacciones corrientes (miles de millones de de -42,03 -72,56 -67,41 -10,65e 6,56 8,4 8,4 10,7 12,5 de 0,8 1,6 2,9 3,3e 1,6 119,3 120,8 127,0e 132,3 de la -4,1 -3,6 -3,5 -1,3e -0,2 per 35.251 34.126 36.227 33.115e 33.909

USD)

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Indicadores crecimiento Balanza transacciones

de 2009

2010

2011

2012

2013 (e)

de -2,0

-3,5

-3,1

-0,7e

-0,0

corrientes (en % del PIB) Fuente: IMF - World Economic Outlook Database - ltimos datos disponibles.

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2.2. La empresa con la que se negocia

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Ducati Motor Holding S.p.A. Via Antonio Cavalieri Ducati, 3, Bologna, 40132, Italia www.ducati.it Ingresos: $ 523 millones Sector: Automviles y Vehculos de Motor Empleados: 1.172 SIC: Motocicletas, Bicicletas y Piezas (3751) NAICS: Motor Suministros Vehculos y Partes Nuevas Ventas al por mayor Productos Ducati Motor Holding SpA disea, fabrica y comercializa motocicletas de carretera y carrera como: Diavel Hypermotard Monster Multistrada Streetfighter Superbike

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La compaa tambin proporciona repuestos y accesorios. Adems, ofrece artculos de cuero y tela como chaquetas, suteres, sudaderas, camisas, playeras, camisetas, ropa de playa, y los pantalones para hombres, mujeres y nios, as como, gorras, gafas de sol, bufandas, corbatas, joyas, relojes, cinturones , zapatos y productos de cuidado del cuerpo, llaveros, pegatinas, parches y pernos, los imanes, y sombrillas, tazas de caf y las tazas, bolgrafos y lpices, DVD, artculos de papelera, cascos, cinturones y juguetes lnea. La compaa vende sus productos a travs de una red de distribuidores en Italia, Francia, Alemania, Blgica, los Pases Bajos, Luxemburgo, Suecia, el Reino Unido, Espaa, Portugal, Suiza, Austria, Grecia, Finlandia, Dinamarca, Noruega, Chipre, Malta, Estonia, Letonia, Lituania, Polonia, Repblica Checa, Eslovaquia, Eslovenia, Hungra, Estados Unidos y Canad. A partir del 19 de julio de 2012 Ducati Motor Holding SpA opera como una filial de Audi AG.

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Socios Claves Principales proveedores de servicios y capital de trabajo. Anixter Italia Srl Cobi Meccanica Snc CPL Concordia Soc. Coop. a r.l. Fonderia F.lli Zanetti Srl Global Gest Srl Joinet S.r.l. La Tecnomeccanica Sud SpA Longwave Srl Mapal Italia a socio unico Srl Moretti Autotrasporti Srl NC Construction Srl O.M.P Officine Mazzocco Pagnoni Plasgomma Samauto S.p.A. Siemens PLM Software Sinergy Spa S.T.A. S.r.l. Texa S.p.A. Vrm Spa a.hartrodt italiana s.u.r.l. FD Fast Design srl F.I.SE.M. SRL Gecod s.r.l. IBM Italia SpA Imagine srl Leonardo srl S.A.I.FRA sas Wur

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Licencias Licencias vendidas a diferentes compaas para hacer uso de su marca y modelos de productos. AR-DUE S.p.A ArtOfBrands SA Artsana S.p.A. Atari Inc. Babbi S.r.l. Balocco S.p.A. Bellenda S.r.l Cantine Ceci Cycleurope Ka International Daddato S.p.A. David Bull Publishing Diesel S.p.A. Digital Tales S.r.l. Fiamm S.p.A. FTG Safety Shoes S.p.A. Gameloft Gruppo Cartorama S.r.l. iSkin Inc. Italwin S.r.l. BSC S.p.A. May Cheong Toy Products LTD Mattel Inc. Mondo S.p.A. Morris Profumi S.p.A. New Ray Toys Development LTD Oakley Inc. Pauls Model Art GmbH & Co KG Peg Perego S.p.a Perletti S.p.A. Puma AG Raw Thrills Inc. Rockstar Games Nyc Sony Computer Entertainment Inc. Strike di Angelo Barberi Synergy Trading Tamiya Inc. Titan Industries Ltd Tumi Inc. Virtual Industries S.r.l. Yakari S.p.A.

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Ejecutivos Clave Gabriele Del Torchio Enrico D'Onofrio Claudio Domenicali Cristiano Silei Luigi Torlai Diego Sgorbat CEO CFO Director Produccin Director Comercial HR Director iDirector de Marketing

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2.2. Anlisis del Sector a Negociar Durante el 2012, segn los datos publicados por la Asociacin Nacional de Ciclo, Motociclo y Accesorios (ANCMA), el sector de vehculos con motor a dos ruedas sufre una recesin, mostrando una contraccin del 36,3% en el mes de septiembre. En la siguiente grafica se muestra el nmero de motocicletas superiores a 50cc, matriculados durante el 2012, en comparacin al ao anterior.

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Por otro lado, las exportaciones 2012/2011 han disminuido en 0.32% para el sector en general, pero para el lado de las motocicletas aumentaron en 4.1%. (Ver Cuadro 2.2) Cuadro 2.2: Exportaciones Sector Motocicletas Fuente: I.S.T.A.T - Elaboracin Propia
2011 2012 Valor Cantidad Bicicleta Pedaleada Asistida a un nd nd 1,514 677,187 Valor (Euro) Cantidad (Euro) Cantidad Valor Variacin (%)

1,480,19 Bicicletas Otros triciclos ciclos y un 105,541 8,550,858 un 3 145,790,813

1,261,70 136,179,5 5 17 14.76

-6.59 -

93,230

7,961,323

11.66

-6.89

146,802,2 Ciclomotores un 105,421 152,892,186 95,515 96 9.40

-4.00

1,178,354, Motocicletas Motores ciclomotores motocicletas para y un 110,366 56,742,679 109,268 45,453,01 7 1.00 19.90 un 265,481 1,131,893,051 316,566 127 19.20 4.10

Piezas bicicleta Piezas

de

la

17,355,8 kg 55 390,713,552

19,670,4 451,499,2 00 94 13.34 15.56

de y 21,588,0 kg 73 de y kg 707,418 10,025,451 740,914 12,066,10 7 4.73 20.35 486,539,281 16,067,9 396,475,9 23 53 25.60 18.50 -

ciclomotores motocicletas Cadenas bicicletas motocicletas

2,375,468, Total 2,383,147,871 821 -0.32

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Finalmente, el sector es muy competitivo por el simple hecho de la gran cantidad de compaas que producen motocicletas y productos relacionados. As mismo, la reciente insercin de compaas chinas, coreanas e indias han generado una mayor competitividad para las empresas que ya contaban con una gran participacin de mercado.

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2.3. Anlisis del servicio a negociar Se negociar el freight forwarding management para la importacin de motocicletas de DUCATI. El servicio consta de: Coordinacin con operadores de naves/TM/otros, para solicitud de espacios extras. Verificacin de documentacin cargas IMO y especiales (reefers/OOG etc.) con operadores nave, previa al arribo de naves a puerto. Control y monitoreo de mensajes emitidos. Solicitudes de fletes, a ser canalizadas y/o registradas a travs/por el rea de pricing.

2.4. Anlisis de los competidores de la parte y de la contraparte Contraparte Los mayores competidores de Ducati son: Harley-Davidson, Inc. Bayerische Motoren Werke AG Honda Motor Co., Ltd.

Estas compaas han sido rivales histricos de Ducati al competir en el mismo mercado con una gama de productos similares. Adems de competir en casi los mismos mercados, estas compaas se han mantenido en muy buena forma ante el incipiente nacimiento de productores en el sector de motocicletas y piezas para motocicletas provenientes de China, Korea e India. Ahora con la globalizacin, es imposible no compartir el mercado en conjunto con los productos de otras compaas.

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Propia En el Per, existen una gran cantidad de empresas con experiencia en lo que es el Freight Forwarding Management con servicios complementarios como los que son los aduaneros. Compaas como MSC, Maersk; CMA-CGM, EMC, HLL y Maruba, entre otras, estn siendo agresivas en trminos de disminuir sus tasas para obtener cualquier carga individual. 2.5. Identificacin del BATNA Aplicar un descuento del 30% sobre el precio sobre marginado. Encargarse de los trmites de nacionalizacin. Encargarse del transporte de las motocicletas al almacn principal.

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CAPITULO III: PROCESO NEGOCIADOR 3.1. Toma de contacto En primer lugar, es necesario presentarse a nombre de la empresa e indicar a que actividades se dedica, informacin general sobre la empresa y si es que nos estamos comunicando por medio de una referencia. As mismo, lo ideal es presentarse como la persona que est tomando el contacto, siendo lo usual nombre y cargo dentro de la empresa. Por otro lado, es importante saber quin toma las decisiones para cuando se remite algn email se haga con el debido respeto que los italianos esperan. Finalmente, es necesario indicar el tema correspondiente del email, siendo en este caso el servicio de freight forwarding, de manera simple. 3.2. La preparacin 3.2.1 Agendas Asuntos de Inters Propio Principales Tarifa por el servicio. La imposibilidad de dar Colaterales Tiempo y aviso de llegada. Pago de arancel. Kilometraje al llegar al almacn principal.

descuento. Contrato a mediano plazo.

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Asuntos de Inters de la Contraparte Principales Tarifa por el servicio. Si existe la posibilidad de un descuento. Kilometraje al llegar al almacn principal. 3.2.2. Objetivos GPT Propios Gustara Marginar por encima de la tarifa base (30%+. Ejem. Contenedor de 20: USD 1500 (antes) USD 1950 (ahora): Contenedor de 40: USD 1700 (antes) USD 2210 (ahora)) y, a partir de eso, dar como mximo un 10% de descuento. El contrato sea a de 2 aos y que no sea simplemente para una sola operacin. Entrega en DP World y el consignatario se encargue del transporte de las motocicletas. El consignatario propio se encargue de los tramites de la nacionalizacin del producto. 23 das (Gnova Callao va canal de Panam) con un aviso de llegada de 72 horas antes. Colaterales Duracin del contrato. Pago de arancel Tiempo y aviso de llegada

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Pretendo Marginar por encima de la tarifa base (30%+. Ejem. Contenedor de 20: USD 1500 (antes) USD 1950 (ahora): Contenedor de 40: USD 1700 (antes) USD 2210 (ahora)) y, a partir de eso, dar como mximo un 20% de descuento. El contrato sea de 1 ao y que no sea simplemente para una sola operacin. Entrega en DP World y proporcionarle un mximo de 15 kms sobre cada vehculo a la entrega en el almacn. El consignatario propio se encargue de los trmites de la nacionalizacin del producto. 23 das (Gnova Callao va canal de Panam) con un aviso de llegada de 48 horas antes. Tengo Marginar por encima de la tarifa base (30%+. Ejem. Contenedor de 20: USD 1500 (antes) USD 1950 (ahora): Contenedor de 40: USD 1700 (antes) USD 2210 (ahora)) y, a partir de eso, dar como mximo un 30% de descuento. El contrato sea simplemente para una sola operacin. Entrega en DP World y proporcionarle un mximo de 10 kms sobre cada vehculo a la entrega en el almacn. La empresa se encarga de los trmites de nacionalizacin del producto aumentando la tarifa base. 23 das (Gnova Callao va canal de Panam) con un aviso de llegada de 24 horas antes.

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Contraparte Gustara Obtener un 30% de descuento. El contrato sea simplemente para una sola operacin. Entrega en DP World y obtener un mximo de 10 kms sobre cada vehculo a la entrega en el almacn. Tecnapo se encarga de los trmites de nacionalizacin del producto aumentando la tarifa base. Encargarse de los trmites de la nacionalizacin del producto. 23 das (Gnova Callao va canal de Panam) con un aviso de llegada de 24 horas antes. Pretendo Obtener un 20% descuento. El contrato sea de 1 ao y que no sea simplemente para una sola operacin. Entrega en DP World y obtener un mximo de 15 kms sobre cada vehculo a la entrega en el almacn. Tecnapo se encarga de los trmites de nacionalizacin del producto aumentando la tarifa base. 23 das (Gnova Callao va canal de Panama) con un aviso de llegada de 48 horas antes.

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Tengo Obtener un 20% de descuento. El contrato sea por 2 aos. Entrega en DP World y encargarse del transporte de las motocicletas. Ducati se encarga de los trmites de nacionalizacin. 23 das (Gnova Callao va canal de Panam) con un aviso de llegada de 72 horas antes. 3.2.3. Planificacin Estratgica Tipo de negociacin

Se utilizar una negociacin Colaborativa porque se percibe que el poder de negociacin de las dos partes se encuentra en un punto medio. As mismo, la negociacin se enfocar a que los intereses de las dos partes sean abordados y llegar a un punto de acuerdo equitativo. Tcticas

Tcticas Directas: o Apostar alto o Control y utilizacin del espacio o Control y utilizacin del tiempo o S, pero a cambio de. o Ir al detalle o No ceder y soportar presin o Prctica habitual

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Tcticas persuasivas o Seguridad en uno mismo o Coherencia o Capacidad para soportar la incertidumbre

Estrategia:

Toda nuestra estrategia se centrar en no ceder y en puntualizar que el servicio brindado est al precio justo, es decir, todas las empresas que brindan el mismo servicio mantienen los mismos mrgenes y no hacen descuentos. 3.2.4. Anlisis de la capacidad negociadora Habilidad negociadora: El grupo de negociadores de Tecnapo cuenta con las caractersticas de empata, intuicin, creatividad, capacidad de observacin y simpata. As mismo, saben escuchar a la contraparte y tienen paciencia necesaria para responder a las inquietudes de la contraparte. Experiencia: El grupo de negociadores de Tecnapo cuenta con una experiencia de 20 aos al negociar, principalmente, con chilenos, japoneses, noruegos y estadounidenses. Poder negociador: Tecnapo cuenta con la imagen y el prestigio como empresa que cumple sus metas y cumple con lo requerido por el cliente. As mismo, tiene la preparacin demostrado en el conocimiento e informacin manejada por cada uno de sus empleados y grupo de negociadores. Finalmente, el grupo de negociadores de Tecnapo est compuesto por los principales cargos de la empresa, por lo que son imagen de credibilidad y confianza para el cliente.

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3.3. Desarrollo de la negociacin 3.3.1. Encuentro La negociacin se inicia con la presentacin de las dos partes. Se deber: Ser puntual para ser respetuosos por la contraparte italiana. Ser amable debido a que los italianos son muy emocionales y es necesario generar confianza. Dejar en claro el rango jerrquico, aunque a los italianos no les importa mucho el rango sino ms bien el lado humano de las personas. Mostrar respeto a valores y costumbres de contraparte/

Local y tiempo de la negociacin: Ser en el local de Tecnapo en el rea de reuniones donde hay silencio. La mesa que posee el rea de reuniones permite que todos los que estn sentados puedan verse las cara. La hora de la negociacin ser a las 10 a.m. con un tiempo de aproximado de 1:30 horas para negociar con un break aproximado de 10 minutos para poder reponerse. 3.3.2. Posiciones Iniciales Estas se mantendrn en el marco de la agenda y los objetivos GPT, sin dejar de lado las posiciones de la contraparte y la informacin que nos puede brindar la contraparte. As mismo, las posiciones las discutiremos de forma razonada y se solicitar, si es necesario, una justificacin punto por punto. Finalmente, escucharemos, preguntaremos y observaremos a la contraparte para poder manejar bien la informacin que en ese momento nos estn brindando.

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3.3.3. Propuestas y contrapropuestas Nuestras propuestas y contrapropuestas sern: Genricas, es decir, explicarlas de forma muy general sin perder el objetivo de la negociacin ni de la propuesta. Perfectamente claras, es decir, usaremos un lenguaje bsico para prevenir mal interpretaciones. Condicionales, es decir, se mantendrn susceptibles a cambios para beneficiarnos y beneficiar a la contraparte. As mismo, adoptaremos una posicin firme para nuestras propuestas para mantenerlas dentro de un rango aceptable para que el beneficio de la empresa sea mayor. 3.3.4. Intercambio Ajuste de posiciones Concesiones La forma ms efectiva de presentar las concesiones es la siguiente: Argumentos y justificaciones que se mantengan dentro de los objetivos, sin dejar de lado la posibilidad de cambiarlos. No precipitarse a hacer una concesin o ajustar la posicin, es necesario pensarlo y estudiar bien si es que conviene a la empresa. No debe implicar un coste adicional o mayor a los que ya se tienen asumidos por la empresa. Si es necesario ajustar una posicin, hay que hacerlas con la mayor lentitud posible para poder tomar las precauciones necesarias para que no afecten demasiado a nuestros objetivos.

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3.4. Conclusin 3.4.1 Cierre Como vaya desarrollndose la negociacin, nos veremos en la situacin de analizar cul sera la mejor forma de cierre. Lo ideal sera tener un Cierre con argumento para mantener el beneficio de la empresa. De ser necesario, el cierre puede acabar con una concesin o con una alternativa para no perder la negociacin y no perder el beneficio mutuo que puede llevarnos est negociacin. 3.4.2. Acuerdo El acuerdo quedar plasmado en un documento legal que notifique a las partes que la negociacin se ha concluido o faltan algunos puntos por coordinar y ser mejorados. As mismo, si se llega a un acuerdo final, se programar una reunin para poder plasmar el acuerdo en un contrato especfico. 3.4.3 Aplicacin y seguimiento La empresa pondr en marcha lo que se haya acordado en la negociacin tomando en cuenta el periodo necesario para llegar a cabo el servicio brindado. As mismo, Tecnapo se mantendr en contacto con la contraparte para tomar las medidas necesarias de seguimiento para poder seguir brindando al cliente un servicio post-negociacin.

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