Mtodos Para Identificar Oportunidades

Las ideas de negocio son la consecuencia de emplear imaginacin, creatividad, conocimiento e inters, enfocados lgicamente en el objetivo de crear una empresa. Una idea de negocio es la forma inicial que adquieren las primeras nociones de la empresa que se desea crear, presentando como caractersticas esenciales la identificacin de una necesidad, una manera de satisfacerla a travs de un producto (sea este bien o servicio), a cambio de lo cual se espera obtener un beneficio. Una definicin ms rigurosa, sera definir la idea de negocio como la conjuncin de la percepcin de una necesidad cuya satisfaccin es valorada por unos clientes (clientes potenciales) y la posibilidad de proponer un producto que la satisfaga en unas condiciones que permitan obtener beneficios para sus promotores. Ahora bien, para que alguna idea que se nos ocurra sea considerada como idea de negocio, deben cumplirse los siguientes atributos: a) Debe estar asociada a una nocin de producto (sea este un bien o un servicio). b) Debe haber clientes que tengan la necesidad del producto y valoren su satisfaccin. c) Debe ser posible aprovecharla oportunamente. d) Debe generar los ingresos que necesitamos o aspiramos. Richard Buskirk de la Universidad del Sur de California (1985), se propuso disear un marco de anlisis para evaluar las fortalezas y debilidades de cualquier idea a la que se desee evaluar su potencial como oportunidad de negocio. Para ello, Buskirk defini un conjunto de atributos o caractersticas de lo que denomin el negocio ideal o negocio modelo; basndonos en este planteamiento y con algunos ajustes al mismo, podemos concluir que el negocio ideal debiera reunir las siguientes caractersticas: 1) No requiere inversin.

2) Se tiene un mercado ya establecido. 3) Est claramente identificada la necesidad y el producto requerido. 4) Cuenta con una fuente confiable de provisin de insumos (principal materia prima). 5) No tiene regulaciones gubernamentales adversas. 6) No requiere de una gran cantidad de trabajadores. 7) Ganancia bruta del 100%. 8) La demanda es frecuente y continua. 9) Las condiciones tributarias son favorables. 10) Existe un sistema de distribucin y/o comercializacin, slido y confiable. 11) Los clientes pagan por adelantado. 12) Es fcil lograr un gran impacto a travs de una publicidad sencilla. 13) Est exento de responsabilidad civil alguna (no afecta a los usuarios). 14) No hay riesgo de obsolescencia. La moda no impacta. 15) Las condiciones medioambientales (temperatura, pluviosidad, etc.) no afectan. 16) Se pueden poseer algunos derechos de propiedad intelectual. 17) No hay competidores que me desplacen en el corto plazo. 18) Se puede establecer un precio que los clientes pagaran. 19) No exige tecnologa sofisticada. Entre los principales atributos que se pueden apreciar en una oportunidad de negocio tenemos que: > DEBE SER LA RESPUESTA A UNA NECESIDAD: Esto quiere decir que estaremos ante una oportunidad de negocio cuando partamos del reconocimiento de una necesidad ante la cual existe la posibilidad de disear un producto (bien o servicio) para su satisfaccin. A diferencia de las ideas de negocio, en el sentido que stas estn en nuestra mente, las oportunidades de negocio deben ser localizables en el mercado, es decir, demostrar que estn presentes en demandas (actuales o posibles) de clientes y en las opciones presentadas por unos oferentes > DEBE REFLEJAR LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO REQUERIDO (BIEN O SERVICIO): Si bien detectar la necesidad puede ser un primer asunto, lo siguiente es descubrir la forma objetiva en que puede ser cubierta. Es necesario que se tenga cierta claridad respecto a las caractersticas del producto a ofrecer y de la manera que se puede realizar; en otras palabras, las ideas de negocio se convierten en oportunidades cuando es posible concretarles alrededor de la imagen de un producto, sea ste un bien o un servicio. Por tanto, lo que debemos hallar detrs de una oportunidad de negocio es, sin duda, la imagen de un producto lo que a su vez no ser otra cosa que la oferta de la empresa a crear. > DEBE SUGERIR EL PERFIL DE LOS CLIENTES POTENCIALES: En la medida en que se tiene claridad sobre la necesidad, a partir de esta se pueden distinguir los clientes potenciales. Si no hay quien se interese en lo que estamos ofreciendo y compre, sencillamente no hay ingresos y con ello, no hay negocio. UD. deber analizar con especial atencin las caractersticas de los clientes

potenciales a los cuales va a dirigir la oferta y sobre esta base estimar el tamao del mercado al cual puede aspirar. > DEBE RESULTAR UNA MANERA DIFERENTE DE COMPRENDER EL SECTOR: Una oportunidad puede ser reconocida como tal, cuando se conoce con el detalle necesario la manera en que funciona el sector o la actividad. Conocer las reglamentaciones tcnicas es importante, pero tambin lo es considerar que en toda actividad empresarial, tambin existen reglas no escritas (aquello que define cmo se realizan las operaciones cotidianas en el negocio); por muy bien concebido que est el plan de creacin de la empresa, es probable que tenga serias dificultades al momento poner en marcha su plan, si no toma en cuenta ambas dimensiones. > DEBE PERMITIR PONER EN PRCTICA LAS CAPACIDADES, CONOCIMIENTOS E INTERESES DE SU(S) PROMOTOR(ES): Este es un criterio de mucha importancia, porque est relacionado con su situacin al momento de plantearse comenzar a trabajar en pro de una oportunidad de negocio. El primer asunto a tomar en cuenta, es que una oportunidad de negocio sucede en un momento que debe resultar propicio no solo desde el punto de vista del mercado (demandas y ofertas) sino tambin desde el punto de vista de sus posibilidades al decidir emprender su desarrollo. La Habilidad para identificar las oportunidades, al igual que la habilidad para identificar problemas, tiene que ser adquirida travs de la experiencia personal y directa en el trabajo. Para identificar y aprovechar una oportunidad: a) Buscar siempre el mayor nivel de calidad b) Buscar siempre un servicio superior c) Tratar de Fijar Precios adecuados y competitivos d) Armar un Plan de Negocios adecuado y revisar/retocar cada vez que sea necesario e) Personalizar y adaptar el producto o servicio a la medida de los consumidores f) Mejorar en forma constante g) Realizar innovacin e investigacin constante h) Buscar mercados o clientes objetivo de mayor tasa de crecimiento i) Sorprender al cliente dndole ms de lo que espera j) Pensar siempre de manera estratgica Para ser eficientes y Lograr los Objetivos, es indispensable conjugar 3 Verbos a) Saber: lo que se requiere para iniciar y desarrollar exitosamente un negocio b) Poder: Contar con las capacidades y habilidades necesarias para hacer lo que se debe hacer c) Querer: tener la automotivacin y placer por el trabajo que llevara aprovechar la oportunidad detectada La Conjugacin de los 3 verbos tiene que ver con una sola palabra: DECISIN - El xito de un emprendimiento depende de la toma de decisiones acertadas. Para tomar decisiones acertadas, hay que estar preparados y para estar preparados, hay

que desarrollar la capacidad de Reinventarse y saber reinventarse es la base del espritu de un Emprendedor. Primero hacer lo que la gente necesita y despus hacer que la gente necesite lo que hago BILL GATES (Microsoft) Nuestros Esfuerzos tienen que estar orientados a crear demanda de nuestros Productos/servicios GEORGES CHETOCHINE (Especialista Francs en Estrategias para Negocios Minoristas) 10 CLAVES PARA IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO:

ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS) La base de la creacin y aprovechamiento de un nicho de clientes es identificar un grupo de clientes cuyas necesidades slo se encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema no estn contentos con cmo se atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de que son una tribu o nicho, como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las mascotasetc). De forma similar existen clientes que consideran que la actual oferta del mercado es excesiva para lo que ellos necesitan, y seran ms felices con una oferta ms barata pero con mejores precios BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO Es decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone por ejemplo incrementar la informacin de la que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea ms fcil obtener un producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relacin sea ms rpidaetc. Dicho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que no funciona suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de precios de hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus clientes, la bsqueda del mejor precio entre cientos de opciones) NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRFICOS O DE MERCADO Peridicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en demografa (incremento de poblacin mayor, nuevas clases socialesetc) o simplemente porque un segmento que no era representativo se convierte en importante (clases sin acceso a determinados productos que han visto mejorar mucho su situacin econmica en los ltimos aos) y el reconocer su

existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida para nuevos negocios. BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS Este es posiblemente uno de los elementos ms poderosos para identificar negocios viables, y no hablo slo de necesidades sino de aspectos en el da a da que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustracin es su nivel de intensidad, cuanto mayor es ms probable es que el cliente est dispuesto a pagar). Suele ser el origen de productos de tipo aspirina, y normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a travs de la experiencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha frustracin. NUEVAS TECNOLOGAS O PRODUCTOS Uno de los elementos que ms rpido transforma mercados es la aparicin de una nueva tecnologa ya que si hacemos un buen anlisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden acompaar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad (que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de entretenimiento o profesional) o la tecnologa GPS (que ms all de la navegacin ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte). NUEVAS LEGISLACIONES O POLTICAS La aparicin (o desaparicin) de normativas, leyes o polticas suele ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien son paliativos y facilitan la adaptacin a la ley o bien son productos vacuna que gracias a su contratacin podemos evitar un dolor futuro. Requieren estar muy atento a la aparicin de nuevas normativas y reaccionar muy rpido una vez stas se lanzan. Los cientos de productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas de proteccin de datos de carcter personal o a los cambios de regulacin en el campo de la energa fotovoltaica son buenos ejemplos. CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTES A veces, consecuencia de la produccin a gran escala de un tipo de producto (como ha sucedido con los componentes de los telfonos mviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la adopcin de una nueva tecnologa o aproximacin tecnolgica (por ejemplo el uso de aplicaciones en la nube), se producen situaciones que hacen viables productos o servicios que eran impensables hace tiempo o a los que slo tenan acceso los segmentos ms altos del mercado. Este tipo de oportunidades de nuevo negocio permiten transformar no-clientes en clientes. POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALES

A menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables. Para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema infranqueable o simplemente un desafo suele funcionar preguntarse cosas como Si tuviera una varita mgica cmo resolvera este problema? o Qu reglas establecidas en el mercado o la industria son as porque si y que nadie cuestiona?. VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOS A veces cuando estamos compitiendo en un mercado saturado (caracterizado por que al cliente slo le preocupa el precio, no valora nuevas caractersticas y adems la competencia cada vez es ms intensa) la mejor idea es replantear si estamos luchando la batalla correcta. Por ejemplo, en el caso del mercado de la insulina hace aos todos los laboratorios competan en el factor % de pureza cuando para el cliente el producto ya era suficientemente bueno, y por tanto slo le preocupaba el precio. Entonces uno de los actores, Lilly, se plante que lo importante ya no era la pureza sino la comodidad de aplicacin, y para ello cre las plumas auto-inyectables que facilitaban enormemente el uso de la insulina. COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS Por ltimo, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar no slo por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad/pas/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro pas Si el Anlisis del cambio no revela la oportunidad emprendedora especifica que es la buena para usted, puede disponer de otras fuentes para obtener pistas, Las siguientes han sido muy tiles para muchos emprendedores: a) Sondear contactos personales con clientes y posibles proveedores, profesores, abogados de patentes, empleados o compaeros de trabajo actuales o anteriores, capitalistas de riesgo y cmaras de comercio b) Visitas a ferias industriales, fabricas, universidades e institutos de investigacin. c) Observar las tendencias relacionadas con materiales escasos o restricciones de energa, tecnologas emergente, entretenimiento, modas, problemas de contaminacin ambiental, seguridad personal y movimientos sociales d) Leer publicaciones de la industria, anuncios de dependencias oficiales reguladoras del comercio y anuncios clasificados de negocios.

e) Asistencia a eventos sociales, presentacin de productos, demostraciones, cursos, conferencias, exposiciones, etc. f) Observacin de negocios existentes y lectura de revistas especializadas g) Bsqueda de informacin sobre Franquicias h) Entre Otras.