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Curso Profissional Tcnico de Vendas Disciplina: Vender

Mdulo 1 - Actividade Comercial


Contedos Programticos Delimitao do Sector do Comrcio e Servios Evoluo histrica e Funes do comrcio Determinantes da procura Canal Grossista, Canal Retalhista e Canal HORECA Formatos de comrcio ambulante mercados lojas de departamento armazns populares cooperativas de consumo mini Mercados, supermercados, hipermercados, discounts, lojas de convenincia grandes superfcies especializadas/ category killers franchising centros comercias venda a distncia comrcio electrnico outlet center e retail park novos conceitos comerciais Competncias Compreender o aparelho comercial portugus. Sensibilizar para o aparecimento de novos formatos de comrcio. Sensibilizar para a importncia do papel da actividade comercial na economia, bem como nos hbitos dos prprios indivduos e na sociedade em geral. Mtodo Aula expositiva Dilogo orientado professor / aluno e aluno/aluno. Anlise de documentos. Simulaes em sala de aulas. Pesquisa e seleco de informao. Realizao de fichas de trabalho. Realizao de trabalhos de grupo.

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Mdulo 2 Marketing na Actividade Comercial


Contedos Programticos

Competncias Proporcionar uma compreenso estruturada e global do marketing enquanto instrumento fundamental para o sucesso comercial de uma instituio. Aplicar as variveis do marketing a um produto. Aplicar estratgias comerciais, tendo em conta a relao marketing/venda e do comportamento do consumidor.

Mtodo Aula expositiva Dilogo orientado professor / aluno e aluno/aluno.

Conceito de marketing Evoluo do marketing Funes do marketing Marketing estratgico e marketing operacional Variveis do marketing-mix produto preo distribuio comunicao/promoo servio Variveis do Retailing-Mix localizao sortido preo comunicao atendimento servio Interaco marketing/vendas Marketing Interno Pessoal-Mix

Anlise de documentos. Simulaes em sala de aulas. Pesquisa e seleco de informao. Realizao de fichas de trabalho. Realizao de trabalhos de grupo.

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Mdulo 3 Distribuio e Logstica


Contedos Programticos Competncias Compreender a relao entre produtor e distribuidor Gerir a logstica como um servio comercial Mtodo Aula expositiva Dilogo orientado professor / aluno e aluno/aluno. Anlise de documentos. Simulaes em sala de aulas. Pesquisa e seleco de informao. Realizao de fichas de trabalho. Realizao de trabalhos de grupo.

Distribuio noo funes fileira circuitos e canais remunerao Logstica conceito evoluo funo Implicaes da logstica para a empresa comercial Processo logstico aplicado aos diferentes canais de distribuio.

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Mdulo 4 Comunicao na Relao Comercial


Contedos Programticos Competncias Identificar e aplicar os princpios da comunicao como uma tcnica transversal e imprescindvel para a concretizao da venda, procurando garantir a mxima satisfao e fidelizao do cliente. Mtodo Aula expositiva Dilogo orientado professor / aluno e aluno/aluno. Anlise de documentos. Simulaes em sala de aulas. Pesquisa e seleco de informao. Realizao de fichas de trabalho. Realizao de trabalhos de grupo.

Importncia da comunicao no desenvolvimento pessoal, social e humano Importncia da comunicao na gesto da relao comercial Bases da comunicao Canais de comunicao Barreiras comunicao Tipos de comunicao verbal no verbal escrita tecnolgico: telefnico, internet, ... Tcnicas de expresso e gesto dos sinais do corpo Escuta activa para o diagnstico de necessidades e expectativas Aplicao de argumentrios de vendas Tcnicas de persuaso Tcnicas de apresentao / comunicao

Compreender a importncia da comunicao.

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Mdulo 5 Tcnicas de Vendas


Contedos Programticos Competncias Conhecer as tcnicaas de venda. Saber identificar os tipos de clientes. Participar no processo de venda tendo em conta as diferentes caractersticas do cliente e as motivaes de compra do mesmo, visando a sua fidelizao. Mtodo Aula expositiva Dilogo orientado professor / aluno e aluno/aluno. Anlise de documentos. Simulaes em sala de aulas. Pesquisa e seleco de informao. Realizao de fichas de trabalho. Realizao de trabalhos de grupo.

Tcnicas de venda tipos caractersticas Tipos de clientes fechado indeciso apressado falador tmido nervoso ingnuo orgulhoso Processo de venda acolhimento criao de uma relao de confiana diagnstico das necessidades do cliente apresentao dos produtos / servios resposta s objeces colocadas pelo cliente fecho da venda fidelizao / reclamaes Factores influenciadores da tomada de deciso de compra

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Mdulo 6 Tcnicas de Vendas


Contedos Programticos Competncias Aplicar e manusear as novas tecnologias como uma nova forma de venda e apoio ao servio ao cliente. Utilizar as tecnologias da comunicao e informao como um instrumento de venda visando sempre a construo de uma relao com o consumidor e a sua fidelizao. Mtodo Aula expositiva Dilogo orientado professor / aluno e

Tecnologias da Informao e da Comunicao na actividade comercial Vendas e o ciberespao comrcio electrnico o fornecedores de acesso o domnio o tipologia de sites tcnicas para manter o fluxo de visitantes e convert-los clientes o marketing one to one o marketing viral o marketing de permisso o CRM

aluno/aluno. Anlise de documentos. Simulaes em sala de aulas. Pesquisa e seleco de informao. Realizao de fichas de trabalho. Realizao de trabalhos de grupo

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