PROYECTO CURRICULAR

Animacin del punto de venta

Comercio y marketing Grado medio

PRE E!TACI"!
El mdulo Animacin del punto de venta est concebido como parte de la formacin del Tcnico en Comercio , ttulo de ciclo formativo de grado medio correspondiente a la familia profesional de Comercio y Marketing, y establecido por el Real Decreto 1655/1 !, de "" de #ulio$ % trav&s de este mdulo se pretende 'ue el alumno sea capa(, una ve( finali(ada su ense)an(a, de planificar y e*ecutar todas las actividades vinculadas con la animacin del punto de venta$ En las +ltimas d&cadas, la acelerada evolucin tecnolgica, social y econmica, ,a dado lugar a profundos cambios en las estructuras comerciales, siendo uno de los ms relevantes la aparicin del comercio en libre servicio$ Esta nueva forma de venta ,a obligado a buscar, a los establecimientos 'ue la ,an adoptado, instrumentos, mecanismos y t&cnicas 'ue den vida al producto dentro del punto de venta, con el propsito de conseguir un doble ob*etivo gen&ricosatisfacer al cliente y obtener beneficio$ .on estos instrumentos, mecanismos y t&cnicas los 'ue se recogen dentro de este mdulo y los 'ue van a permitir al futuro /&cnico en 0omercio, una ve( ad'uiridos los dems conocimientos previstos para el ttulo, desarrollar sus tareas y funciones de forma efica( y profesional$ En este sentido y con caracter general, se persigue 'ue el alumno, una ve( finali(ado el ciclo, sea capa( de ejecutar los planes de actuacin establecidos para la comercializacin de productos y/o servicios en las mejores condiciones de calidad, tiempo, lugar y precio, as como tambi&n de administrar y gestionar un peque o establecimietno comercial $ 0on este propsito se ,a desarrollado el mdulo recogido en este libro, Animacin del punto de venta, en el 'ue se aborda el concepto de merc,andising, y se adentra al alumno en las distintas materias 'ue permiten una adecuada animacin del punto de venta$ 1ara ello, el libro se estructura en diversas unidades didcticas 'ue abordan los contenidos bsicos y fundamentales del merc,andising- (onas e2teriores e interiores del punto de venta, seleccin y gestin del surtido, la promocin del punto de venta, y el control de las acciones desarrolladas$

eleccin de contenido# y criterio# de #ecuenciacin

3os contenidos 'ue figuran en el currculo se ,an agrupado en 15 4nidades Didcticas y un %ne2o$ 3a 4nidad didctica 1, !volucin del comercio y concepto de merc"adinsing , est orientada a plantear el marco ba*o el 'ue deben entenderse y *ustificarse las distintas acciones de animacin del punto de venta5 de esta forma, se presenta cul ,a sido la evolucin del comercio, se plantea su clasificacin, y se aborda el concepto de merc,andising$ 3a 4nidad didctica ", Clases de merc"andising, puede considerarse un complemento a la unidad 1, dado 'ue aborda la clasificacin, en base a distintos criterios, del merc,andising$ 3a 4nidad didctica 6, Comportamiento del cliente en el punto de venta , se dedica a anali(ar al cliente y su comportamiento en el establecimiento, dado 'ue es &l el centro principal de las decisiones 'ue se toman en el punto de venta y, por tanto, debe ser prefectamente estudiado y conocido por el responsable del establecimiento$ 3as 4nidades cuatro, cinco y seis recogen los conocimientos fundamentales referentes a las (onas interiores del punto de venta$ %s, la 4nidad didctica cuatro, con el nombre de #rganizacin del punto de venta , aborda lo relacionado con la estructura y distribucin de la superficie del establecimiento5 la 4nidad cinco, !l papel del lineal, ,abla del espacio destinado a la e2posicin y venta de los producto, y estudia las posibilidades de ubicacin de los productos, con sus respectivas venta*as e inconvenientes$ 3a 4nidad didctica seis, #ptimizacin del lineal, se centra en anali(ar los modelos ms ,abituales de optimi(acin del espacio en el lineal, abordando asimismo las normas para obtener una implantacin correcta$ 3as (onas e2teriores del punto de venta son abordadas en las unidades siete y oc,o$ 3a 4nidad didctica siete, $onas e%teriores del punto de venta, plantea los elementos clave de animacin e2terior del establecimiento, ,aciendo recomendaciones con respecto a la ubicacin del punto de venta, y, una ve( dedidida &sta, las caractersctias de su fac,ada$ 3a unidad oc,o, !l escaparate& 'unciones, objetivos y dise o , complementa la unidad anterior, dedicndose

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e2clusivamente a uno de los elementos 'ue constituyen la animacin e2terior- el escaparate del establecimiento$ 0on las unidades nueve, die(, once y doce se estudia la seleccin del surtido, su implantacin, y la codificacin de los productos, basndose para ello en los principios de co,erencia, rentabilidad, dinamismo y fidelidad$ .e trata de las unidades didcticas !l surtido, (estin del surtido, An)lisis del surtido y *a codi+icacin del surtido$ 3a 4nidad didctica trece, ,romocin en el punto de venta y desarrollo de sus principales instrumentos, y la catorce, Comunicacin en el punto de venta , recogen y e2plican las acciones ms ,abituales de promocin y comunicacin 'ue desarrollan los establecimientos comerciales, tanto de caracter permanente 7como la decoracin o ambientacin sonora8 como intermitente 7demostraciones, *uegos,$$$8$ 3a 4nidad didctica 'uince, Control de las acciones de merc"andising, es la +ltima y permite poner de manifiesto a la ve( 'ue *ustificar, la necesidad de valorar y controlar ,asta 'u& punto las acciones de animacin desarroladas en el establecimiento ,an redundado en un me*or rendimiento y rentabilidad del punto de venta$ El con*unto de unidades a'u presentadas viene complementado con un ane2o destinado a sinteti(ar las normas de seguridad e ,igiene en el establecimiento, dado 'ue son elementos bsicos a conocer y considerar por parte de cual'uier responsable o empleado de un punto de venta$ 3a secuenciacin de contenidos e2puesta se ,a reali(ado considerando la lgica del rea de conocimiento 'ue se pretende abordar, la propuesta oficial del currculo y el nivel de maduracin psicolgica de los/as alumnos/as$ 1or todo ello, se ,a llevado a cabo una secuenciacin de los contenidos en la 'ue se ,a tenido en cuenta-

9 en primer lugar, la necesidad de enmarcar el mdulo dentro de un conte2to ms amplio

como es del comercio, *ustificando la necesidad de llevar a cabo actividades de animacin del punto de venta como consecuencia de la evolucin de &ste ,acia formas ms actuales como es el comercio en libre servicio$

9 en segundo lugar, la e2igencia propia del mdulo de abordar los contenidos 'ue se
consideran bsicos y fundamentales en relacin a los elementos y t&cnicas de animacin del punto de venta5

9 y en tercer lugar, la obligacin de control 'ue lleva implcita cual'uier accin desarrollada
con un ob*etivo concreto 7nos referimos en este punto a la necesidad de incluir una unidad relacionada con el control de las acciones de merc,andising8$

A#pecto# did$ctico# y metodolgico#

0onsiderando las capacidades 'ue deber ad'uirir el futuro /&cnico en 0omercio para e*ercer su labor a la ve( 'ue adaptarse a las e2igencias del entorno en el 'ue se va a desarrollar su actividad, el propsito de este mdulo no se debe limitar slo a la ad'uisicin de conocimientos de conceptos, sino 'ue tambi&n ,a de proponer una educacin estimuladora de otras capacidades del alumnado$ 1or este motivo, el responsable de impartir este mdulo debe tratar de refle2ionar y transmitir al alumno-

9 3os conceptos, vinculados con la terminologa y los conocimientos 'ue debe ir ad'uiriendo
el alumno conforme va avan(ando en el mdulo$

9 3os procedimientos 'ue van a permitir presentar dic,os conocimientos y aplicarlos tanto a
nivel terico como prctico$

9 3as actitudes, valores y normas vinculados con el mdulo 'ue el alumno ,abr de
aprender a la ve( 'ue aprende el resto de los contenidos$ 0on el nimo de facilitar la tarea del docente, estos tres mbitos son especificados para cada una de las 'uince unidades didcticas 'ue componen el mdulo$

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O%&ETI'O GE!ERALE
3a ense)an(a del mdulo Animacin del punto de venta en el 0iclo :ormativo de grado medio, tiene como ob*etivo contribuir a desarrollar en los alumnos y alumnas las siguientes capacidades-

9 ;niciar y adentrar al alumno en la terminologa propia del merc,andising, dando a conocer

sus ob*etivos y funciones$ Ello trae consigo la presentacin de los ,ombres vinculados a las tareas de merc,andising$

9 %bordar las formas en 'ue pueden utili(arse las t&cnicas de animacin del punto de venta
seg+n el criterio ba*o el 'ue se considere$

9 Entender la importancia de considerar al cliente del establecimiento a la ,ora de tomar

cual'uier tipo de decisin relacionada con la organi(acin del punto de venta, los productos a e2poner o, en general, las actividades de animacin del establecimiento$

9 %d'uirir conocimientos sobre las cuestiones a considerar en relacin a las (onas interiores
del punto de venta, y ser capa( de tomar decisiones sobre ellas de forma acertada$ Estas ,acen referencia a la distribucin de la superficie de venta, organi(acin de los productos en la sala de ventas, conversin de un punto fro en un punto caliente, disposicin del mobiliario para favorecer la circulacin, el papel del lineal y sus distintos niveles a la ,ora de favorecer la venta de los productos, o la disposicin de los productos en el lineal, entre otros$

9 Entender y ra(onar los criterios ms ,abitualmente utili(ados para decidir el espacio

ptimo del lineal 'ue debe ocupar cada familia de productos o cada producto$

9 .er consciente de la importancia de las (onas e2teriores del punto de venta y de las
caractersticas 'ue deben cumplir, y ser capa( de tomar decisiones lgicas al respecto fundamentadas en conocimientos tericos$

9 0omprender de forma especfica las funciones del escaparate y saber de los recursos de
'ue se puede disponer para dise)ar un escaparate a*ustado a la imagen del establecimento 'ue cumpla los propsitos 'ue le son atribuidos$

9 <alorar la importancia del surtido, sus caractersticas en funcin del tipo de

establecimiento de 'ue se trate y ser capa( de gestionarlo de forma adecuada, en base a criterios tanto cualitativos como cuantitativos

9 Entender la importancia de codificar el surtido, las venta*as 'ue reporta a comprador y

vendedor, y conocer las distintas tipologas de codificacin

9 Reconocer y valorar las acciones de comunicacin del punto de venta, y ser capa( de
saber seleccionar a'uellas ms adecuadas para los propsitos del establecimiento

9 4tili(ar de forma adecuada los ndices y ratios 'ue permiten *u(gar el rendimiento de la
superficie de ventas en general, y del lineal en particular$

9 0onocer y cumplir las normas de ,igiene y seguridad en el establecimiento

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(I TRI%UCI"! (E LO CO!TE!I(O
Unidad did$ctica )* Evolucin del comercio y concepto de merc+andi#ing
O,-etivo# did$ctico# 9 1resentar cul ,a sido y est siendo la evolucin del comercio, y 'u& cambios ,a
supuesto el comercio en libre servicio frente al comercio tradicional

9 E2poner la distintas formas 'ue puede adoptar el comercio en general, y el comercio en

libre servicio en particular

9 Dar a conocer otras formas comerciales caracteri(adas por la ausencia del punto de
ventas

9 1resentar el concepto de merc,andising, sus ob*etivos y su tipologa 9 1resentar el papel del responsable de las t&cnicas de merc,andising en el mbito
comercial

Conceptos 9 3ibre servicio, comercio tradicional, tienda especiali(ada, gran superficie, comercio
integrado, comercio asociado

9 =ipermercado, supermercado, autoservicio, tienda de conveniencia, gran superficie

especiali(ada, gran almac&n, almac&n popular, tienda de descuento

9 <enta por tel&fono, vending, venta por televisin, venta por internet, venta por
correspondencia

9 ;nternacionali(acin, concentracin, especiali(acin 9 >erc,andising, merc,andising de presentacin, merc,andising de gestin, merc,andising

de seduccin

9 >erc,an, mayorista, minorista Procedimientos 9 ?reve e2plicacin ,istrica de la evolucin del comercio, y sus previsibles pautas futuras 9 %nlisis y diferenciacin de los diferentes formatos comerciales 9 Desarrollo del concepto y funciones del merc,andising 9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados Actitudes 9 >entalidad abierta antes los cambios acaecidos en el mbito comercial 9 ;nter&s por diferenciar y caracteri(ar los distintos formatos comerciales 9 <aloracin de la importancia del merc,andising en el conte2to comercial actual

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Unidad did$ctica .* Cla#e# de /erc+andi#ing

O,-etivo# did$ctico# 9 1oner de manifiesto la cone2in 'ue debe e2istir entre las acciones 'ue reali(a el punto
de venta y los ob*etivos a alcan(ar

9 1resentar los distintos criterios de clasificacin del merc,andising, y la tipologa del

merc,andising en funcin de los mismos

9 ;dentificar los ob*etivos 'ue llevan al responsable del punto de venta a optar por un tipo de
merc,andising u otro

9 ;dentificar los dos tipos de clientes con los 'ue se puede encontrar un establecimiento y
cmo el merc,andising puede influir en ellos

Conceptos 9 0ompra por impulso, punto caliente 9 >erc,andising de presentacin, merc,andising de gestin, merc,andising de seduccin 9 0liente s,opper, cliente buyer, mar@eting de entrada, mar@eting de salida 9 >erc,andising
de nacimiento, merc,andising mantenimiento, merc,andising de defensa de ata'ue, merc,andising de

Procedimientos 9 E2plicacin descriptiva de las diferentes tipologas de merc,andising en funcin de varios

criterios

9 ;dentificacin de los rasgos ms sobresalientes a considerar en el plan de merc,andising

de cada tipo

Actitudes 9 <aloracin de la importancia de seleccionar un tipo de merc,andising u otro 9 ;nter&s por conocer 'u& puede ,acer una adecuada animacin del punto de venta

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Unidad did$ctica 0* Comportamiento del cliente en el punto de venta

O,-etivo# did$ctico# 9 1resentar al cliente como la piedra angular de cual'uier accin desarrollada en el punto
de venta

9 Distinguir entre cliente, comprador y consumidor 9 1resentar las etapas 'ue conforman el proceso de compra y sus caractersticas 9 <incular el papel del merc,andiser con las etapas del proceso de compra de un individuo 9 ;dentificar los persona*es 'ue pueden estar involucrados en el proceso de compra 9 %bordar los distintos tipos de compra y sus caractersticas Conceptos 9 0liente, comprador, consumidor 9 Decisin de compra, proceso de decisin de compra 9 ;niciador, influenciador, decisor, usuario 9 0omportamiento postcompra 9 0omportamiento racional, comportamiento irracional Procedimientos 9 Ra(onamiento de la importancia 'ue tiene para el punto de venta el cliente 9 ;dentificacin y caracteri(acin de las etapas 'ue componen el proceso de compra de un
individuo

9 0aracteri(acin de los tipos de compra ,abituales en un establecimiento en libre servicio 9 4tili(acin de un caso prctico 'ue favorece la refle2in de alguno de los contenidos
desarrollados

Actitudes 9 /oma de conciencia de la importancia del cliente en el punto de venta 9 %ctitud refle2iva antes los aspectos 'ue pueden condicionar cada una de las etapas del
proceso de decisin de compra de un cliente

9 Espritu crtico ante los comportamientos 'ue manifestamos en la compra de los

productos, a partir de las pautas 'ue adoptamos en su ad'uisicin

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Unidad did$ctica 1* Organi2acin del punto de venta

O,-etivo# did$ctico# 9 .er consciente de la importancia de la organi(acin del punto de venta 9 ;dentificar los elementos 'ue condicionan la organi(acin del punto de venta y 'u&
caractersticas se aconse*a 'ue posean

9 0onocer cmo debe determinarse la ubicacin de las secciones para optimi(ar la

circulacin de la clientela y facilitar las compras

9 .aber cul debe ser la disposicin ms adecuada para me*orar la circulacin de los
clientes

9 Distinguir entre (onas fras y (onas calientes 9 0onocer las acciones 'ue deben aplicarse sobre las (onas fras para optimi(arlas Conceptos 9 Estructura, estructura interior, ubicacin ptima, optimi(acin 9 Aona caliente, (ona fra, circulacin, circulacin normal, circulacin incentivada 9 1unto caliente natural, punto caliente artificial 9 .eccin, avenida, anc,ura ptima 9 0irculacin, itinerario 9 Disposicin abierta, disposicin cerrada, disposicin libre, disposicin en espiga,
disposicin recta en parrilla

9 <elocidad de marc,a Procedimientos 9 1resentacin de las caractersticas generales de las (onas interiores del establecimiento 9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados Actitudes 9 <aloracin de la importancia para el establecimiento de una adecuada organi(acin
interior del punto de venta

9 ;nter&s por determinar cmo puede afectar a la circulacin de los clientes dentro del punto
de venta una u otra forma de disponer del mobiliario

9 #uicio crtico ante la distribucin de secciones y productos 'ue reali(an los

establecimientos de alimentacin

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Unidad did$ctica 3* El papel del lineal

O,-etivo# did$ctico# 9 E2plicar 'u& se entiende por lineal y cul es su funcin 9 1resentar los distintos formatos 'ue puede adoptar el lineal 9 Diferenciar los distintos niveles del lineal, e2plicando sus caractersticas y valor 9 ;dentificar la disposicin de los productos en el lineal a partir de los ob*etivos a corto,
medio o largo pla(o buscados por el comerciante, o considerando circunstancias concretas a*enas a los ob*etivos

9 1lanteamiento de las pautas generales en cuanto a la colocacin de los distintos tipos de

producto en los diferentes niveles del lineal

9 Descripcin de las venta*as e inconvenientes de la disposicin vertical u ,ori(ontal de los

productos en el lineal

Conceptos 9 3ineal, lineal a ras del suelo, lineal desarrollado, gndola, cabecera de gndola 9 Bivel inferior del lineal, nivel medio o de las manos, nivel superior o de los o*os, nivel
m2imo

9 1roductos en masa, productos de uso frecuente, productos ganc,o 9 Disposicin ,ori(ontal, disposicin vertical Procedimientos 9 %nlisis del concepto de lineal y sus funciones, y diferenciacin de sus distintos niveles 9 Descripcin de las cuestiones 'ue pueden condicionar la disposicin de los productos en
el lineal

9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados Actitudes 9 <aloracin de la importancia de la colocacin de los productos en el lineal 9 ;nter&s por identificar cul debe ser la colocacin ms adecuada de cada producto en el
lineal

9 %precio por la armona y optimi(acin de los e2positores

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Unidad did$ctica 4* Optimi2acin del lineal

O,-etivo# did$ctico# 9 Dar a conocer los t&rminos empleados en las decisiones de optimi(acin del lineal 9 .aber aplicar los m&todos ms adecuados para el clculo del lineal ptimo 9 .aber determinar el lineal mnimo de un producto 9 E2plicar los parmetros 'ue se utili(an en el calculo del lineal ptimo 9 %prender a calcular el ndice de rotacin, el ndice del lineal, la productividad del lineal, el
ndice de rendimiento del lineal y el coeficiente de rentabilidad de los productos e2puestos en un lineal

Conceptos 9 :acing, stoc@ de presentacin, lineal mnimo, stoc@ de seguridad 9 Rotacin, muestrario, frontal 9 ndice de rotacin, ndice de lineal, productividad del lineal, ndice de rendimiento del
lineal, coeficiente de rentabilidad

Procedimientos 9 E2plicacin detallada de los modelos y ratios a trav&s de los cuales se cuantifica el lineal
ptimo a ocupar por cada producto o familia de productos

9 Estudio de ratios de clculo de rentabilidad 9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados Actitudes 9 %ctitud favorable ,acia la determinacin adecuada del espacio a ocupar por los productos
en el lineal

9 ;nter&s por conocer y traba*ar con las distintas formas de optimi(acin del lineal 9 Espritu crtico a la ,ora de valorar la rentabilidad del lineal a partir de los ratios ,abituales

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Unidad did$ctica 5* 6ona# e7teriore# del punto de venta

O,-etivo# did$ctico# 9 1oner de manifiesto la importancia de las (onas e2teriores del punto de venta 9 1resentar las caractersticas 'ue deben reunir lo 'ue se consideran (onas e2teriores del
establecimiento

9 1resentar las funciones generales 'ue cumple un escaparate Conceptos 9 4bicacin, permetro de atraccin, es'uema urbanstico 9 Entrada 9 :ac,ada 9 Rtulo 9 Escaparate Procedimientos 9 Descripcin de las cuatro reas 'ue constituyen la (ona e2terior del punto de venta 9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados Actitudes 9 <aloracin de la importancia de la ubicacin del establecimiento 9 ;nter&s por conocer las caractersticas 'ue ,a de reunir la entrada 9 %precio de la importancia del rtulo y el escaparate 9 Espritu crtico ante la valoracin de las (onas e2teriores de los establecimientos con los
'ue ,abitualmente se encuentra el alumno

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Unidad did$ctica 8* El e#caparate* 9uncione#: o,-etivo# y di#e;o

O,-etivo# did$ctico# 9 E2poner la funcin y ob*etivos del escaparate como forma de promocin visual del punto
de venta

9 1oner de manifiesto los criterios de valoracin de un escaparate 9 %prender a definir los criterios de seleccin de los materiales 'ue se van a utili(ar en la
confeccin de un escaparate

9 Definir los criterios de composicin y monta*e del escaparate 9 %prender a dise)ar el escaparate 'ue me*or se adapte a los ob*etivos del establecimiento 9 .aber seleccionar soportes y ,erramientas 9 %prender a utili(ar las t&cnicas de color, iluminacin y composicin Conceptos 9 Escaparatismo, %;D% 9 >ovimiento, intensidad, tama)o, contraste, repeticin 9 Escaparate 'ue vende moda, escaparate 'ue vende artculo5 escaparate frontal o de
fac,ada, escaparate de pasillo interior, escaparate de interior5 galera comercial5 escaparate corriente, escaparate combinado, escaparate vendedor, escaparate de prestigio o imagen, escaparate de oportunidad, escaparate documentario, escaparate animado, escaparate publicitario

9 >dulo, armona, gama, simetra Procedimientos 9 E2plicacin detallada de los ob*etivos y funciones del escaparate 9 %nlisis y diferenciacin de los distintos tipos de escaparate 9 1resentacin de los elementos t&cnicos y artsticos a considerar en el dise)o de un
escaparate

9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados Actitudes 9 %ctitud positiva ,acia las funciones del escaparate 9 #uicio crtico a la ,ora de valorar el dise)o de un escaparate 9 1redisposicin a la creatividad en el dise)o de un escaparate

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Proyecto curricular Animacin del punto de venta #2 de 32

Unidad did$ctica <* El #urtido

O,-etivo# did$ctico# 9 .er consciente de la importancia para el punto de venta de un surtido adecuado 9 .er capa( de definir el surtido a partir de sus caractersticas de amplitud, profundidad y
longitud

9 Ra(onar las venta*as de una adecuada estructura del surtido 9 %prender a distinguir entre secciones, familias, subfamilias, artculos y referencias 9 %prender a clasificar el surtido en funcin de su seme*an(a, origen, uso y diferencia 9 ;dentificar y *ustificar las caractersticas del surtido de diferentes formatos comerciales Conceptos 9 %mplitud del surtido, profundidad del surtido, longitud del surtido 9 Estructuras del surtido- sectores, grupos o divisiones5 secciones o subgrupos5 familias5
subfamilias5 artculos5 referencias

9 0riterios ,abituales de clasificacin del surtido- seme*an(a, origen, uso, diferencias 9 0aractersticas 'ue debe cumplir un surtido- co,erencia, rentabilidad, dinamicidad,
fidelidad

Procedimientos 9 E2plicacin detallada del surtido, sus caractersticas y sus clases 9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados 9 %nlisis y diferenciacin de los surtidos de distintos establecimientos comerciales Actitudes 9 /oma de conciencia de la importancia del surtido y sus caractersticas 9 Reconocimiento de la necesidad de estructurar el surtido 9 <aloracin de la importancia del tipo de surtido en funcin del establecimiento comercial
de 'ue se trate

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Proyecto curricular Animacin del punto de venta #3 de 32

Unidad did$ctica )=* Ge#tin del #urtido

O,-etivo# did$ctico# 9 ;dentificar la importancia de una seleccin adecuada de las referencias 'ue componen el
surtido

9 .aber distinguir entre m&todos cuantitativos y m&todos cualitativos de seleccin del surtido 9 0onocer los distintos criterios cuantitativos de seleccin del surtido y 'u& venta*as aportan
unos frente a otros

9 0onocer los distintos criterios cualitativos de seleccin del surtido y su importancia Conceptos 9 .eleccin de referencias 9 >&todos cuantitativos de seleccin del surtido 9 <olumen de ventas 9 0riterio de 1areto 9 >&todo %?0 9 >&todo del margen 9 >&todos cualitativos de seleccin del surtido 9 ;magen 9 Botoriedad 9 Becesidad Procedimientos 9 E2plicacin detallada de los dos grandes grupos de criterios de seleccin del surtidocuantitativos y cualitativos

9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los criterios desarrollados y ponen
de manifiesto su inter&s para obtener un punto de venta rentable 'ue, adems, guste a la clientela

Actitudes 9 /oma de conciencia de las repercusiones de optar por un determinado surtido 9 ;nter&s por aprender los diferentes m&todos de seleccin del surtido 9 <aloracin de la importancia de la seleccin adecuada del surtido

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Proyecto curricular Animacin del punto de venta #4 de 32

Unidad did$ctica ))* An$li#i# del #urtido

O,-etivo# did$ctico# 9 >anifestar la importancia de considerar otros criterios de tipo ms cualitativo en la
seleccin del surtido 7adems de los abordados en la unidad didctica 1C8- productos complementarios, marcas y sus cuotas de mercado, estructura y segmentacin del mercado atendido

9 Dar a conocer 'u& se entiende por producto complementario y 'u& implicaciones tiene la
consideracin de este concepto en la seleccin del surtido del punto de venta

9 Ra(onar el concepto de marca y la funcin 'ue cumple en los productos 9 %prender a distinguir entre distintos tipos de marcas, seg+n el criterio de clasificacin
utili(ado

9 1oner de manifiesto la importancia de la segmentacin en la seleccin de los productos de

la empresa, identificando las distintas estrategias de segmentacin por las 'ue se puede optar

9 #ustificar la importancia de la cuota de mercado como criterio a considerar en la seleccin

y gestin del surtido del establecimiento

Conceptos 9 1roducto complementario 9 >arca 9 >arca denominativa 9 >arca grfica 9 >arca eslogan 9 >arca derivada 9 >arca individual 9 >arca colectiva 9 >arca del fabricante 9 >arca del distribuidor 9 .egmentacin 9 .egmentacin indiferenciada 9 .egmentacin diferenciada 9 .egmentacin concentrada 9 0uota de mercado Procedimientos 9 E2plicacin terica del papel 'ue desempe)an los productos complementarios, las marcas
y sus cuotas de mercado, y los segmentos de mercado atendidos en la determinacin y gestin del surtido de un establecimiento

9 %nlisis de los distintos tipos de marcas a partir de e*emplos

McGraw-Hill/Interamericana Proyecto curricular Animacin del punto de venta #5 de 32

9 E2plicacin terica de los criterios ms ,abituales de segmentacin y de las estrategias de

segmentacin ms comunes

9 1uesta en prctica del clculo de cuotas de mercado Actitudes 9 /oma de conciencia de la variedad de criterios 'ue ,ay 'ue bara*ar en la determinacin y
gestin de un surtido

9 <aloracin positiva del concepto de marca y, en especial, de la marca del distribuidor 9 .er consciente de la importancia de una adecuada estrategia de segmentacin para
a*ustarse a las necesidades y re'uerimientos de los clientes

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Proyecto curricular Animacin del punto de venta #6 de 32

Unidad did$ctica ).* La codi9icacin del #urtido

O,-etivo# did$ctico# 9 1oner de manifiesto la importancia y el sentido de la codificacin de las referencias en el
punto de venta

9 1lantear los distintos tipos de codificacin del surtido 9 .aber aplicar las distintas formas de codificacin del surtido 9 E2plicar las venta*as e inconvenientes del cdigo de barras Conceptos 9 0odificacin interna 9 0digo alfab&tico, cdigo num&rico, cdigo alfanum&rico 9 0odificacin correlativa, codificacin con m+ltiplo de 11, codificacin decimal 9 E%B, %E0D0, 410 9 0digo de barras, cdigo E%BE16, cdigo E%BEF 9 0odificacin de creador de producto 70018, cdigo de identificacin de producto 70;18 Procedimientos 9 %nlisis y diferenciacin de cada uno de los tipos de codificacin 9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados Actitudes 9 %nlisis y diferenciacin de cada uno de los tipos de codificacin 9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados

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Proyecto curricular Animacin del punto de venta # de 32

Unidad did$ctica )0* Promocin en el punto de venta y de#arrollo de #u# principale# in#trumento#
O,-etivo# did$ctico# 9 Gue el alumno cono(ca la importancia de la promocin, tanto para un producto como para
un punto de ventas

9 >ati(ar la diferencia entre promocin y promocin de ventas 9 Dar a conocer las caractersticas de la promocin de ventas y con 'u& ob*etivos concretos
se utili(a

9 1resentar las t&cnicas de promocin de ventas ms ,abituales, en funcin del p+blico

ob*etivo a 'ue se dirigen

9 %bordar las caractersticas, venta*as e inconvenientes 'ue presentan las distintas t&cnicas
de promocin de ventas

Conceptos 9 1romocin, promocin de ventas, ob*etivos promocionales, instrumentos promocionales 9 E2posiciones y ferias comerciales, concursos y premios, muestras y obse'uios, publicidad
en el punto de venta, publicidad y promocin cooperativa, descuentos, vales descuento, regalo directo, regalo diferido, promocin de apertura

Procedimientos 9 Descripcin de los ob*etivos generales perseguidos por la promocin de ventas 9 %nlisis de los instrumentos promocionales a utili(ar en una promocin de ventas 9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue ayudan a ra(onar sobre los instrumentos
promocionales abordados a nivel terico

Actitudes 9 /oma de conciencia de la importancia de la promocin en general, y de la promocin de

ventas en particular

9 ;nter&s por conocer los pros y contras de las distintas ,erramientas promocionales en
diferentes situaciones y para diferentes p+blicos

9 ;nter&s por operativi(ar el desarrollo de ciertas t&cnicas promocionales planteadas en los

casos prcticas y e*ercicios

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Proyecto curricular Animacin del punto de venta #! de 32

Unidad did$ctica )1* Comunicacin en el punto de venta

O,-etivo# did$ctico# 9 <alorar la importancia de la comunicacin en el punto de venta 9 Dar a conocer las distintas t&cnicas de comunicacin en el punto de venta 9 .aber distinguir las t&cnicas de comunicacin en funcin de su duracin, y en 'u& medida
dic,a duracin se ,ace necesaria

9 Estudio de las distintas venta*as e inconvenientes de cada una de las t&cnicas de

comunicacin en el lugar de venta

Conceptos 9 >obiliario 9 >edio estmulo, medio fsico, medio personal, medio psicolgico 9 Hndola, isla pila 9 0artel, e2positor, embala*e presentador 9 ?ac@ to bac@, bull bas@et, panel, c,ec@ out, c,ec@ out stand, floor stand, mural 9 >ailing, publicidad directa Procedimientos 9 E2plicacin detallada de los distintos tipo de comunicacin y sus medios 9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados 9 %nlisis y diferenciacin de los distintos tipos de instrumentos de comunicacin
presentados

Actitudes 9 .er consciente de cmo una adecuada comunicacin en el punto de venta puede
favorecer las ventas de dic,o establecimiento

9 ;nter&s por conocer y aplicar las distintas t&cnicas de comunicacin en el lugar de venta 9 <aloracin crtica de cuestiones de comunicacin 'ue pueden ser me*oradas en un
establecimiento

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Unidad did$ctica )3* Control de la# accione# de merc+andi#ing

O,-etivo# did$ctico# 9 1oner de manifiesto la importancia de controlar las acciones de merc,andising 9 1resentar los ratios para el control de las acciones de merc,andising 9 E2plicar el clculo del rendimiento por metro cuadrado de superficie de venta 9 .aber interpretar los ratios presentados Conceptos 9 Rendimiento, modelo ?D1 9 1recio de venta neto, beneficio bruto, beneficio bruto a*ustado, beneficio directo del
producto, coste de compra total, gastos de aprovisionamiento, coste de comerciali(acin

9 0oeficiente de rentabilidad, rendimiento del lineal, rentabilidad, rentabilidad econmica,

rentabilidad financiera

Procedimientos 9 E2plicacin de los distintos conceptos y ratios vinculados con el control de las acciones de
merc,andising

9 4tili(acin de pe'ue)os casos prcticos 'ue abordan los contenidos desarrollados Actitudes 9 1redisposicin a ,acer uso de ratios para valorar las acciones de merc,andising 9 Espritu crtico a la ,ora de valorar las acciones de merc,andising, con la finalidad de
me*orar el rendimiento del punto de venta

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CRITERIO (E E'ALUACI"!
CRITERIO GE!ERALE
0on caracter global, los criterios 'ue van a permitir al docente evaluar los conocimientos ad'uiridos por el alumno a lo largo del mdulo son bsicamente cinco Conocer la terminolog>a propia del merc+andi#ing

Es importante 'ue el alumno emplee con precisin los t&rminos propios de un /&cnico en 0omercio en lo 'ue a animacin del punto de venta se refiere Entender lo# concepto# ?ue #e pre#entan a lo largo del mdulo

.lo si se conocen y comprenden profundamente los contenidos abordados en las distintas unidades didcticas, el alumno estar en condiciones de tomar decisiones acertadas /ane-ar lo# criterio# de cla#i9icacin de lo# di#tinto# concepto# pre#entado#

Es muy ,abitual clasificar conceptos con el propsito de organi(arlos, y no menos ,abitual lo es en este mdulo$ 0onceptos como merc,andising, marca o escaparate, entre muc,os otros, aparecen en este libro clasificados, y el alumno debe conocer con soltura dic,as clasificaciones en la medida en 'ue son pautas ,abituales de la disciplina del merc,andising$ Capacidad para aplicar de 9orma pr$ctica lo# conocimiento# terico# ad?uirido#

0on este mdulo no slo se persigue 'ue el alumno cono(ca a nivel terico los contenidos abordados$ Es fundamental 'ue sea capa( de plasmarlos en la realidad tomando deciones sobre situaciones reales 'ue se le manifiesten sobre el papel$ &uicio cr>tico para valorar lo# elemento# de animacin de lo# e#ta,lecimiento# con lo# ?ue cada d>a #e relaciona el alumno

% partir de los conocimientos tericos ad'uiridos en el mdulo, el alumno debe ser capa( de *u(gar las decisiones relacionados con t&cnicas de animacin 'ue se ,an tomado en los establecimientos comeciales con los 'ue de una forma u otra se relaciona el alumno$ Bo basta con dar por buena cual'uier decisin tomada por otros$ =ay 'ue estar en condiciones de criticar dic,as decisiones o acciones si realmente el alumno considera 'ue estn mal enfocadas o desarrolladas$

CRITERIO E PEC@AICO PARA CA(A U!I(A( (I(BCTICA

Esos cinco criterios generales de evaluacin se concretan en cada una de las unidades didcticas, tal y como se presenta a continuacin$

Unidad did$ctica )* Evolucin del comercio y concepto de merc+andi#ing

Conocimiento de la# di9erencia# e7i#tente# entre el comercio tradicional y el comercio en li,re #ervicio

El alumno debe saber identificar 'u& tipos de comercio se pueden caracteri(ar de tradicionales y cules de libre servicio

Conocimiento de lo# di#tinto# 9ormato# comerciale# en li,re #ervicio y #u#

caracter>#tica# Dada la gran variedad de formatos comerciales 'ue ,an proliferado en la actualidad, el alumno debe conocer la terminologa e2acta para designarlos a partir de sus caractersticas comerciales

Identi9icacin de lo# 9ormato# comerciale# en lo# ?ue no e7i#te un punto de venta

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0on*untamente con la forma de venta ,abitual en la 'ue e2iste un punto de venta, ,ay 'ue ser consciente de la importancia 'ue ,an tenido, tienen o pueden tener otras frmulas comerciales en las 'ue no e2iste establecimiento comercial 'aloracin de la# tendencia# actuale# en la di#tri,ucin comercial

El alumno debe ser capa( de conocer ,acia dnde tiende la distribucin en nuestro pas, y cmo dic,as tendencias pueden afectar al panorama comercial actual, modificndolo (e9inicin del concepto y 9uncione# del merc+andi#ing: y per#ona-e# implicado# en el mi#mo

=ay 'ue sentar las bases, desde la primera unidad didctica, de la importancia del merc,andising en el comercio actual, dado 'ue ello *ustificar todos los conceptos 'ue van a ser abordados en las unidades didcticas posteriores$

Unidad did$ctica .* Cla#e# de /erc+andi#ing

Conocimiento de lo# di#tinto# criterio# de cla#i9icacin del merc+andi#ing: y #u tipolog>a y caracter>#tica# en ,a#e a dic+o# criterio#

.i el alumno no conoce los diferentes tipos de merc,andising y sus caractersticas difcilmente podr tomar decisiones acertadas al respecto Capacidad para decidir ?uC tipo de merc+andi#ing de,er>a utili2ar ante #ituacin concreta# pre#entada# por el pro9e#or

Bo basta con conocer a nivel terico los distintos tipos de merc,andising5 el alumno debe tener capacidad para poner en prctica los conocimientos aprendidos en la unidad, y poner tomar decisiones ante situaciones 'ue se podran presentar en la vida real de un establecimiento comercial

Unidad did$ctica 0* Comportamiento del cliente en el punto de venta

Importancia atri,uida al cliente en el punto de venta .e trata de 'ue el alumno sea consciente de 'ue, a pesar de 'ue la rentabilidad y el beneficio son cuestiones de total inter&s para el responsable del establecimiento, no son las +nicas, en la medida en 'ue para conseguir dic,o beneficio y rentabilidad, todas las decisiones deben estar condicionadas por los intereses y necesidades de sus clientes Conocimiento y di9erenciacin de la# di#tinta# etapa# del proce#o de deci#in de compra

0uando se ,abla del acto de compra del cliente, no ,ay 'ue circunscribirlo al momento en el 'ue coge el producto y paga para llevrselo$ =ay 'ue tener una visin muc,o ms amplia de lo 'ue es el proceso de decisin de compra Identi9icar del papel ?ue pueden -ugar di#tinto# protagoni#ta# en la# etapa# de compra de un producto

Bo slo interesa identificar al 'ue reali(a en s el acto de compra 7al 'ue coge y paga por el producto8 sino tambi&n a diferentes individuos, entre los 'ue se encuentra el t&cnico de animacin del establecimiento o el merc,andiser, 'ue pueden influir en dic,o proceso (i#tinguir entre comportamiento racional y comportamiento irracional

Es necesario saber 'ue el individuo, dentro del punto de venta igual como fuera de &l, no se comporta siempre de forma racional$ %nte este ,ec,o, es importante valorar cmo el merc,andising debe conocer ambos comportamiento para adecuar la presentacin de los productos en el establecimiento$

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Unidad did$ctica 1* Organi2acin del punto de venta

Conocimiento de lo# di#tinto# elemento# ?ue ayudan a con9igurar una adecuada organi2acin interior del punto de venta

El alumno debe saber de 'u& recursos 7pasillos, secciones, mobiliario,$$$8 puede valerse el responsable de un establecimiento, para favorecer la venta de sus productos gracias a la estructura interior del punto de venta Compren#in de la# caracter>#tica# ?ue de,e cumplir la di#tri,ucin de la #uper9icie del punto de venta: #u# avenida#: #eccione#: y di#po#icin del mo,iliario

Bo slo ,ay 'ue conocer en profundad dic,as caractersticas, sino 'ue es fundamental 'ue el alumno vea su lgica Capacidad para aplicar en la pr$ctica lo# conocimiento# aprendido# re#pecto a la organi2acin del local y e#tar: por tanto: en condicione# de criticar inadecuada# organi2acione#

3os conocimiento aprendidos en esta unidad deben ser puestos en prctica y deben permitir, adems, poder *ustificar o criticar una determinado organi(acin de cual'uier punto de venta real

Unidad did$ctica 3* El papel del lineal

Conocimiento de ?uC e# el lineal y cu$le# #on #u# 9uncione# .lo si el alumno conoce cules son las funciones del lineal ser capa( de valorar la importancia 'ue tiene una adecuada colocacin del producto para conseguir un mayor volumen de ventas a,er identi9icar lo# di#tinto# nivele# del lineal: y conocer la aportacin de cada uno de ello# a la# venta#

Es importante 'ue no se confunda un nivel del lineal con un estante del lineal5 adems, ,ay 'ue conocer cmo pueden ba*ar o subir las ventas de un producto por el ,ec,o de cambiarlo de nivel y, en 'u& medida, cada nivel aporta un volumen de ventas a las ventas totales Capacidad para tomar deci#ione# re#pecto a la di#po#icin de lo# producto# en el lineal

El alumno debe saber cmo los ob*etivos de la empresa o ciertas situaciones particulares pueden determinar en gran medida la colocacin de los productos en el e2positor$ %dems, debe ser consciente de 'ue tanto la colocacin vertical como ,ori(ontal del producto en el lineal tiene venta*as, pero tambi&n inconvenientes$

Unidad did$ctica 4* Optimi2acin del lineal

Conocimiento de la terminolog>a utili2ada en la# deci#ione# implicada# en la optimi2acin del lineal

El alumno debe conocer conceptos como facing, lineal mnimo o stoc@ de presentacin, entre otros, dado 'ue si no se conoce dic,a terminologa ser imposible tomar decisiones acertadas Capacidad para re#olver cual?uier e-ercicio de c$lculo del lineal a#ignado a cada producto o 9amilia de producto#

.e busca 'ue el alumno, a partir de la informacin disponible, puede determinar 'u& longitud debe ocupar cada producto o cada familia para conseguir un lineal ptimo, mane*ando para ello los ratios adecuados Conocimiento de la# norma# correcta# de implantacin del lineal

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=ay 'ue ser consciente de 'ue la implantacin del lineal abarca una serie de acciones y decisiones 'ue es necesario conocer si se pretende obrar adecuadamente Conocimiento# para calcular lo# di#tinto# >ndice# de renta,ilidad del lineal y ?uC conclu#ione# #e puede e7traer a partir de ello#

El alumno debe conocer y saber mane*ar los ratios 'ue se utili(an para conocer la rentabilidad de un lineal ya establecido, y 'u& decisiones se pueden tomar a partir de ellos

Unidad did$ctica 5* 6ona# e7teriore# del punto de venta

Identi9icacin de la# 2ona# e7teriore# del punto de venta El alumno ,a de saber, 'ue ,acer referencia a las (onas e2teriores supone ,ablar de cuatro conceptos- ubicacin, fac,ada, entrada y escaparate Conocimiento de la# cue#tione# implicada# en la# deci#ione# relativa# a la# 2ona# e7teriore# del e#ta,lecimiento

=ay 'ue ser consciente de 'u& cuestiones deben bara*arse cuando ,ay 'ue decidir la ubicacin del punto de venta y las caractersticas de la fac,ada, entrada y escaparate Capacidad de valorar la adecuacin o no de la# caracter>#tica# de la u,icacin: 9ac+ada: entrada y e#caparate de cual?uier e#ta,lecimiento comercial

.e busca 'ue el alumno *u(gue, a partir de los conocimientos ad'uiridos en la unidad didctica, lo adecuado o no de las (onas e2teriores de cual'uier establecimiento

Unidad did$ctica 8* El e#caparate* 9uncione#: o,-etivo# y di#e;o

Conocer el concepto de e#caparati#mo: y o,-etivo# y 9uncione# de un e#caparate El alumno debe saber 'u& es un escaparate y cules son sus ob*etivos y funciones en la promocin visual del punto de venta (i9erenciar lo# di#tinto# tipo# de e#caparate e# 9uncin de diver#o# criterio# +a,itualmente utili2ado# en #u cla#i9icacin

.e trata de 'ue el alumno sea consciente de 'ue un escaparate puede tener distintos ob*etivos concretos, a parte del ob*etivo general de promocin visual, o de 'ue no siempre lo vamos a encontrar ubicado en el mismo lugar a,er lo# criterio# o regla# ?ue de,en imperar en el di#e;o de un e#caparate

El alumno debe tomar conciencia de 'ue en el dise)o de un escaparate deben debe considerar una serie de cuestiones importantes 'ue condicionarn su atractivo- cantidad de productos a e2poner, armona entre los elementos e2puestos, dinamicidad,$$$ Conocer lo# di#tinta# materiale#: +erramienta# y tCcnica# ?ue pueden ayudar a di#e;ar un e#caparate adecuado

El alumno debe conocer 'u& materiales y t&cnicas son ,abituales en la confeccin de un escaparate- martillos, alfileres, cortador,$$$ adems de cuestiones relacionadas con color, ilumnicacin,$$$

Unidad did$ctica <* El #urtido

(e#cripcin del #urtido de algDn 9ormato comercial determinado por el pro9e#or: y -u#ti9icacin del mi#mo

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.e persigue 'ue el alumno sea capa( de valorar la amplitud, profundidad y longitud de cual'uier surtido y sepa *ustificar el por 'u& es apropiado tal surtido para dic,o tipo de establecimiento (i9erenciar lo# di#tinto# nivele# a la +ora de e#tructurar el #urtido de di#tinto# 9ormato# comerciale#

.e trata de 'ue el alumno sepa identificar de 'u& forma estructuran su surtido los distintos formatos comerciales, atendiendo al tipo de productos 'ue comerciali(an Identi9icar lo# criterio# de cla#i9icacin del #urtido de algDn punto de venta

.e busca 'ue el alumno entienda cmo se puede clasificar el surtido atendiendo a distintos criterios y valore 'u& criterio es el ms adecuado en funcin del tipo de producto comerciali(ado en el punto de venta Ra2onar la co+erencia: renta,ilidad: dinamicidad y 9idelidad de un #urtido

:i*ndose en la evolucin a lo largo del a)o del surtido de un establecimiento de venta de moda, se trata de 'ue el alumno sepa valorar las caractersticas cualitativas 'ue deben estar presentes cuando se crea un surtido

Unidad did$ctica )=* Ge#tin del #urtido

er capa2 de valorar la importancia puntual de cada producto en el punto de venta .e persigue 'ue el alumno sea capa( de valorar las repercusiones 'ue puede tener para el establecimiento comercial la seleccin de una referencia concreta y no otra a,er di#tinguir entre criterio# cualitativo# y cuantitativo# en la #eleccin del #urtido

.e trata de 'ue el alumno cono(ca 'u& m&todos de seleccin del surtido se incluyen en cada uno de dic,os epgrafes Poder tomar una deci#in de #eleccin del #urtido adecuada en ,a#e a lo# criterio# a,ordado# en la unidad did$ctica

El alumno debe conocer perfectamente los distintos criterios de seleccin del surtido, cmo ,acer uso de ellos y decidir, a partir de la informacin proporcionada por los mismos, 'u& referencia se debe incluir en la oferta de un punto de venta

Unidad did$ctica ))* An$li#i# del #urtido

a,er ?uC #e entiende por producto complementario y ?uC papel -uegan e#to# producto# en la #eleccin del #urtido

.e busca 'ue el alumno cono(ca los distintos tipos de complementariedad 'ue pueden e2istir entre dos productos y cmo dic,a complementariedad puede favorecer la venta de los mismos Conocer ?uC #e entiende por marca y cu$l e# #u papel

.e trata de 'ue el alumno valore la importancia de la marca y todos los aspectos 'ue la conforman, como forma de diferenciar el productos er capa2 de cla#i9icar una marca en 9uncin de lo# criterio# de cla#i9icacin m$# +a,itualmente utili2ado#

.e busca 'ue el alumno mane*e los distintos criterios de clasificacin de las marcas y sepa ubicar en cual'uiera de ellos una marca concreta &u#ti9icar ?uC motivo# pueden llevar a un di#tri,uidor a o9recer marca# propia#

Dada la presencia cada ve( mayor de marcas del distribuidor y sus particulares caractersticas, se persigue 'ue alumno sea consciente de los motivos 'ue llevan a una empresa de este tipo a ofrecer productos con su propio nombre
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Conocer ?uC #e entiende por #egmentacin: cu$le# #on lo# criterio# m$# +a,ituale# para #egmentar: y la# principale# e#trategia# por la# ?ue puede optar la empre#a

Es fundamental 'ue el alumno identifi'ue todo lo 'ue tiene 'ue ver con el concepto de segmentacin como una forma de ofrecer al cliente lo 'ue realmente necesita y cmo de esa forma se le de*a satisfec,o y la empresa gana, por ello, dinero 7dado 'ue si est satisfec,o con lo 'ue le ofrece la empresa, el cliente seguir comprndole8 Calculo de cuota# de mercado

Dado 'ue la cuota de mercado de una marca es un criterio +til en la seleccin y gestin del surtido, el alumno debe ser capa( de calcularla

Unidad did$ctica ).* La codi9icacin del #urtido

Conocimiento de la# di#tinta# 9orma# y criterio# de codi9icacin El alumno debe tener claro cul es el sentido de la codificacin y 'ue ello no implica necesariamente 'ue las referencias puedan codificarse de una +nica forma (i9erenciar lo# di#tinto# tipo# de codi9icacin

.e trata de 'ue el alumno cono(ca la variedad de cdigos disponibles o posibles, y 'u& representa cada cdigo a,er identi9icar un producto a travC# del cdigo de ,arra#

El propsito es 'ue el alumno tenga cierta nocin de 'u& indica el cdigo de barras de un producto, permiti&ndole, de esa forma, identificarlo

Unidad did$ctica )0* Promocin en el punto de venta y de#arrollo de #u# principale# in#trumento#
(e#cripcin del concepto de promocin de venta# Es fundamental 'ue el alumno cono(ca las caractersticas propias de esta ,erramientas promocional, y 'ue la distinguen de otras ,erramientas como la publicidad o la venta personal (i9erenciar lo# di#tinto# pD,lico# a lo# ?ue #e puede dirigir la promocin de venta#

Es importante no vincular a la promocin de ventas slo con el consumidor 7'ue es la cone2in 'ue ms fcilmente puede establecer el alumno8, sino tambi&n con los distribuidores, prescriptores y vendedores Conocer ?uC +erramienta# #on m$# Dtile# para cada uno de lo# po#i,le# pD,lico# o,-etivo

% pesar de 'ue ciertas t&cnicas o instrumentos de promocin de ventas pueden ser utili(ados indistintamente para varios p+blicos ob*etivos, el alumno debe conocer cmo adaptar cada t&cnica al p+blico ob*etivo en cuestin y distinguir, adems, cules de las t&cnicas son ms adecuadas para un p+blico u otro /ane-o de la# tCcnica# de promocin de venta#

El alumno debe conocer las caractersticas propias de cada t&cnica

Unidad did$ctica )1* Comunicacin en el punto de venta

(i9erenciacin entre comunicacin permanente y comunicacin intermitente El alumno debe ser capa( de valorar por 'u& interesa, en determinadas ocasiones, ,acer uso de comunicacin intermitente, y 'u& aporta la comunicacin permanente al punto de venta (i9erenciar lo# di#tinto# tipo# de medio# de comunicacin del punto de venta
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.e busca una clara identificacin de la naturale(a de los medios a emplear en la comunicacinfsicos, psicolgicos, de estmulo y personales a,er di#tinguir entre cada uno de lo# medio# concreto#: la# di#tinta# alternativa#

Bo slo basta con conocer la terminologa propia de la comunicacin en el punto de venta$ =ay 'ue poder distinguir entre los distintos tipos de mobiliarios, tipos de carteles,$$$ Ra2onar la# venta-a# e inconveniente# de cada uno de lo# in#trumento# de comunicacin

4na adecuada seleccin de los medios especficos de comunicacin debe pasar por un conocimiento profundo de las caractersticas de cada uno de ellos, incluidas sus venta*as e inconvenientes

Unidad did$ctica )3* Control de la# accione# de merc+andi#ing

Conocimiento de todo# lo# concepto# vinculado# con el control de la# accione# de merc+andi#ing

Es fundamental 'ue el alumno cono(ca los t&rminos beneficio directo del producto, o periodo de aprovisionamiento, entre muc,os otros, dado 'ue son t&rminos empleados en los ratios utili(ados para el control de las acciones de merc,andising Capacidad para aplicar la# di#tinta# 9rmula# y mCtodo# de control de la# accione# de merc+andi#ing en un e#ta,lecimiento y poder o,tener conclu#ione# a partir de ello#

.e trata de 'ue el alumno sepa calcular, a partir de la informacin disponible, cul ,a sido el resultado de las acciones de merc,andising desarrolladas, y 'u& utilidad tiene para el punto de venta la informacin obtenida

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E TRUCTURA (EL LI%RO

E#tructura de cada unidad did$ctica
0ada unidad didctica est estructurada en funcin de las pautas siguientes-

)E Pre#entacin de la Unidad
%l inicio de cada unidad didctica aparecen-

9 El ttulo de la 4nidad$ 9 4n breve ndice en el 'ue se detallan los contenidos 'ue van a ser abordados en la unidad .E Contenido# conceptuale#
.upone el desarrollo de los distintos conceptos y conocimientos programados para cada una de las 'uince unidades didcticas desarrolladas$

0E Ca#o# pr$ctico#
En la medida de lo posible, se ,a tratado de intercalar, en cada una de las unidades didcticas, pe'ue)os casos prcticos para 'ue el alumno pueda evaluar por s mismo el nivel de aprendi(a*e, ra(onamiento y capacidad de puesta en prctica de los conocimientos ad'uiridos ,asta ese momento$ 3a solucin a dic,os casos prcticos aparece al final del libro, perfectamente identificada, para 'ue de forma personal cada alumno pueda autoevaluarse$

1E /apa conceptual
En forma de es'uema se sinteti(an los conceptos y contenidos 'ue aborda la unidad didctica, relacionndolos$

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E TRUCTURA (EL C(
El libro viene acompa)ado de un 0d 'ue lo complementa, y cuya estructura presentamos seguidamente$

E#tructura para cada unidad did$ctica

)E Programacin de aula
En ella se recogen-

9 Db*etivos didcticos 9 0ontenidos, organi(ados en conceptos, procedimientos y actitudes 9 0riterios de evaluacin .E Actividade#
3as actividades propuestas para cada una de las unidades didcticas son de cuatro tipos-

9 %ctividad 1- :rases enunciativas en las 'ue ,ay 'ue decir si son verdaderas o falsas$
Evaluan los conocimientos ms bsicos de la unidad$

9 %ctividad "- 1reguntas tipo test, en las 'ue se presentan cuatro alternativas y el alumno
debe seleccionar la respuesta verdadera$ %,ondan un poco ms en los conocimientos ad'uiridos$

9 %ctividad 6- 1reguntas de refle2in, en las 'ue se plantean cuestiones de tipo prctico

sobre los conocimientos abordados en la unidad, 'ue obligan al alumno a tomar decisiones consecuentes

9 %ctividad !- %ctividades de taller 'ue, de forma individual o grupal, permiten 'ue el alumno
tome consciencia de la realidad 'ue le rodea con respecto a las t&cnicas de animacin y gestin del punto de venta utili(adas por establecimientos reales

0E

olucionario de actividade#

.e indican las respuestas/soluciones a cada una de las actividades propuestas$

1E Recur#o# metodolgico#
Recogen la sntesis de la unidad didctica$

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ATE!CI"! A LA (I'ER I(A(

1ara 'ue un libro de te2to pueda contribuir a esa tarea en sus contenidos y en sus actividades debe tener en cuenta esa situacin real de traba*o$ En nuestro libro la atencin a la diversidad est contemplada principalmente en las actividades, las cuales responden a tres niveles de dificultad 7ba*a, media y alta8 seg+n los siguientes parmetros-

9 !ivel ,a-o* si se re'uiere un nivel de ra(onamiento ba*o, ,ay 'ue recordar algo aprendido$
.i slo se necesita consultar un libro para resolverla$ .i para contestarla es preciso tener en cuenta +nicamente los conceptos de la 4nidad 'ue se est& traba*ando$

9 !ivel medio* si se re'uiere un mayor nivel de ra(onamiento$ .i se precisa mane*ar

conceptos de otras 4nidades del libro$

9 !ivel alto* si se necesita mane*ar un n+mero elevado de variables$ .i el nivel de

ra(onamiento es alto$ .i el alumno debe poner en prctica su propio criterio$ De las actividades propuestas en el 0D, la actividad 1 corresponde a nivel ba*o5 la actividad " combina nivel ba*o y nivel medio5 la actividad 6 combina nivel medio y nivel alto5 y la actividad ! es de nivel alto$ 1or tanto, el profesor/a en estas condiciones puede elegir, en cual'uier momento, las actividades ms adecuadas para cada alumno, grupo de alumnos o situacin particular de la clase$

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PRI!CIPIO /ETO(OL"GICO
1ara la elaboracin de todo el material se ,a buscado cumplir con dos principios metodolgicos fundamentales-

9 1articipacin activa del alumno en el proceso de aprendi(a*e, formacin prctica y

profesional de base, atencin a la diversidad mediante un proceso de ense)an(a individuali(ada y las posibles adaptaciones curriculares 'ue sean necesarias para cada situacin, a fin de conseguir aprendi(a*es significativos$ Es decir, se pretende 'ue los alumnos relacionen los nuevos conceptos entre s y con los 'ue anteriormente posean$

9 :avorecer el traba*o en e'uipo, para 'ue asimilen con naturalidad algunas actitudes 'ue
son importantes tanto para su integracin social como para su posible traba*o futuro$ %lgunas de las actividades de taller ,an sido planteadas con este propsito$ En esta tarea tiene un papel fundamental el profesor, dado 'ue debe ser &l el 'ue impulse ambos principios desde su posicin como docente$

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TE/PORALI6ACI"!
3a programacin del libro se ,a estructurado en 'uince unidades didcticas para 'ue puedan ser abordadas en su totalidad a lo largo del curso acad&mico$ El tiempo estimado para cada unidad depender de la valoracin del docente en cuanto a la madure( y desarrollo del grupo de alumnos con los 'ue est traba*ando$

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