Ms a fondo Todo indica que el proceso de integracin/fusin de correduras ms que una opcin, es una necesidad.

La clave estar en saber elegir la mejor posibilidad y el momento adecuado para hacerlo. Todas las correduras son susceptibles de entrar en alguno de los modelos que ofrece el mercado. Depender de que encuentre a los compaeros de viaje adecuados porque cada perl de corredor y de empresario, encaja mejor en un modelo que en otro. Hay diferentes salidas para los corredores que no pueden o no quieren seguir en solitario y en este reportaje se ha querido acercar algunas de ellas.
Los corredores estn pasando por un mal momento porque hay poco negocio nuevo y, el que existe, se limita a cambiar de manos debido a la lucha de precios que incide directamente en sus comisiones. Por lo tanto, la nueva cartera no compensa las cancelaciones. De hecho, Fernando Castellanos, director general de Centerbrok, hace mencin a que en la ltima edicin del Estudio de la situacin econmico nanciera de las correduras en Espaa se dice que 2.000 correduras podran desaparecer en los prximos dos aos por las dicultades nancieras por la que atraviesan las ms pequeas de nuestro pas. Sin entrar a valorar los plazos, todo indica que el proceso de integracin/fusin de correduras ms que una opcin, es una necesidad. La nueva situacin creada en los mercados con una fuerte competitividad, ha generado un incremento de la carga de trabajo y una reduccin de los mrgenes que hace inviable que puedan mantenerse las pequeas estructuras de mediacin que a da de hoy, por nmero, conforman la mayor parte del mercado. Carlos Diez, director de Desarrollo Corporativo de Grupo Mayo, cree que ahora ya no se duda de la necesidad de integrarse, slo se habla de cul es la mejor opcin para hacerlo. A este respecto,

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La integracin o de correduras una opcin o una

hoy en da son ms interesantes los modelos de fusin e integracin (que se han demostrado ms rentables y ables), que los de compraventa, debido a la volatilidad de las carteras desde la perspectiva del comprador y al bajo precio de adquisicin que percibe el vendedor. Por su parte, Javier Lpez-Linares, consejero delegado de Grupo Concentra, tambin considera que es un proceso imparable por innumerables razones, de las que destacara tres: la aparicin de nuevos actores en el sector de la distribucin; la necesidad de ser competitivos, ergo ecientes; y la necesidad de crear empresas slidas, con estructuras adecuadas y capaces de competir en un mercado cada vez ms voraz. En este sentido, Diego Fernndez, gerente de Espabrok, dice que cada vez tiene mayor importancia el volumen. Pero una concentracin no debe entenderse como una integracin en una sola empresa, existen otras alternativas que tambin son perfectamente vlidas y que tienen cabida como solucin a muchos problemas, fundamentalmente de eciencia y rentabilidad, que es lo que esperas conseguir con una concentracin. El asociacionismo es una frmula ideal para solucionar todos esos problemas sin perder tu identidad, no todos estamos dispuestos a dejar en manos de terceros el control de nuestro negocio. Jos Santiago Meca, director comercial de Ruiz Re Corredura de Seguros, seala que no se puede afrontar la situacin actual del mercado si no se dispone de una posicin slida, en la que primen criterios de rentabilidad y permanencia, cuota de mercado, rmeza nanciera y estrategia empresarial denida. Pero ngel Lpez, director general de NB21, apunta que ese proceso de concentracin, aunque imparable, va ms lento de lo que muchos haban vaticinado. Por otra parte, Juan Pablo Nez, director de Planicacin y Desarrollo de Uniteco Profesional, explica que en el caso de los negocios familiares es una solucin fcil y rentable de seguir con

el negocio familiar sin perder su identidad. No hace mucho, estas migraciones se dirigan hacia las compaas de seguros abriendo una ocina de la aseguradora pero perdan la propiedad de la cartera.

El proceso de concentracin es imparable por la aparicin de nuevos actores en el sector de la distribucin; la necesidad de ser competitivos y ecientes; y porque es preciso crear empresas slidas, con estructuras adecuadas y capaces de competir en un mercado cada vez ms voraz

La agrupacin no siempre naliza en integracin

Hay diferentes salidas para los corredores que no pueden o no quieren seguir en solitario. Castellanos arma que en este momento, lo que ms se est dando es la agrupacin de corredores sin integracin de carteras que es una opcin que puede ser vlida siempre que haya un compromiso sincero entre los corredores agrupados y dispongan de una estructura de medios adecuada para gestionar la agrupacin. A partir de aqu y, a medio plazo, la integracin ser el siguiente paso para la mayor parte de las correduras, integracin que en unos casos ser plena, quedando el corredor como un auxiliar de la corredura y en otros ser parcial, es decir, integrando la gestin pero manteniendo la autonoma como corredura para desarrollar la actividad comercial. En cuanto a la fusin, creo que ser una opcin vinculada a proyectos empresariales de mayor dimensin. Nez aade que con estos modelos se trata de que cada corredor/corredura aporte su valor aadido al grupo. Por su parte, Fernndez piensa que las fusiones e integraciones son las soluciones que muchos estn encontrando para no verse abocados a entrar en concurso de acreedores. Los reconocimientos de

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deudas estn siendo cada vez ms numerosos. Quiz no son todava cifras alarmantes, pero si los corredores seguimos siendo tan individualistas estoy convencido de que aumentarn considerablemente. La pregunta es: he hecho algo para no llegar a esa situacin? No todos sabemos de todo, as que tenemos que apoA la hora de poner en yarnos en estructuras que doten a nuestros negocios prctica la integracin de un proyecto consolidado y de futuro. La integracin ha hecho, como apunta Diez, hay que valorar los aspectos tanto tangibles que carteras con un decrecimiento anual anterior su incorporacin del -8%, a da de hoy esa misma como intangibles. Es a cartera est a un +13%. No obstante, es importanmuy importante que la te elegir muy bien el compaero de viaje y dar el losofa de las entidades paso antes de que sea demasiado tarde. que se integran converja Por su parte, Lpez comenta que hay que teadecuadamente ner en cuenta los problemas de los corredores que buscan la fusin o la integracin. Si stos son de crecimiento, rentabilidad, productividad, denicin de estrategias, etc una fusin o una integracin pueden solucionarlos. Pero si nos referimos a agujeros patrimoniales importantes, seguramente el problema no tenga solucin.

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Apto para todos los corredores

Aunque siempre se habla de la necesidad de concentracin de las correduras pequeas. Los especialistas consultados no lo reservan solo para ellas. Todos son susceptibles de entrar en alguno de los modelos que ofrece el mercado. Depender de que encuentre a los compaeros de viaje adecuados porque cada perl de corredor y de empresario, encaja mejor en un modelo que en otro. El director comercial de Ruiz Re Corredura de Seguros seala que hay muchas opciones en el mercado que fortalecen la posicin de una corredura de seguros. El asociacionismo potencia a los asociados frente a las aseguradoras para obtener mejores condiciones.

Las fusiones o integraciones de correduras deben de obedecer a una situacin previa de inquietud por parte del empresario corredor de seguros, que est viendo cmo evoluciona el mercado, que avanza implacable y que har sin duda mucho ms fuertes a los que puedan sobrevivir en momentos de crisis y dicultad. Las opciones de ser ms fuertes al unirse o al integrarse estn en el mercado, abiertas a ser investigadas y exploradas por los empresarios corredores de seguros. Desde mi punto de vista hoy hay dos grandes grupos de corredores: los que tienen esa inquietud de bsqueda de alternativas sin que su situacin se haya visto comprometida por factores como el decrecimiento y la prdida continua de rentabilidad; y los que estn en situacin de decrecimiento importante y optan por buscar soluciones. Lpez-Linares comenta que tambin entran en juego mltiples factores como la ubicacin geogrca, composicin y calidad de la cartera, y aspectos estratgicos y emocionales, entre otras.

Ms a fondo En funcin del perl y el tamao del corredor, deberan optar por uno u otro modelo. El pequeo (cartera inferior al milln de euros) debe orientarse hacia la integracin plena y el resto pueden elegir cualquiera de las modalidades de integracin o fusin
Por su parte, el director de Planicacin y Desarrollo de Uniteco Profesional, dice que a la hora de poner en prctica esta integracin s que hay que valorar los aspectos tanto tangibles como intangibles. Creo que es muy importante que la losofa de las entidades que se integran converja adecuadamente. El director general de Centerbrok explica que en funcin del perl y el tamao del corredor, deberan optar por uno u otro modelo. El pequeo (cartera inferior al milln de euros) debe orientarse hacia la integracin plena y el resto pueden elegir cualquiera de las modalidades de integracin o fusin. El gerente de Espabrok se postula en contra de que todos los corredores pequeos estn abocados a la fusin. Un corredor por tener poco volumen no tiene porqu ser susceptible de fusionarse. Puede tener unos ratios elevados de rentabilidad, un negocio bien dimensionado y dirigido a una tipologa de cliente que precisa de un servicio cercano y de calidad. Las grandes correduras de este pas estn creando modelos para colaborar con correduras mucho ms pequeas. Por qu? Si muchos dicen que no tienen futuro y que estn abocadas a la desaparicin. Sin embargo, tienen una gran ventaja, su capilaridad. Llegan all donde otros no pueden llegar, adems, muchos de ellos gozan de un gran reconocimiento en su zona de inuencia y eso les dota de una fortaleza que hace difcil la entrada de nuevos competidores. Creo que salvo que la situacin sea desesperada para un determinado corredor, debera pensar antes en otras alternativas que son igualmente vlidas y con las que no pierdes el control de tu negocio. El director general de NB21 piensa que aunque hay correduras pequeas con un negocio excelentemente organizado, con una estructura muy competitiva y con nichos de mercado que difcilmente se adaptaran a integraciones o fusiones, sin duda stas son las menos. Creo que los corredores con facturaciones por debajo de 300.000 euros de comisiones, son ms susceptibles de entrar en procesos de fusin o integracin, ya que su reducida dimensin les hace tener una posicin ms dbil ante las compaas y ante la competencia. Esto no quiere decir que su nica solucin sea esa o que como algunos dicen no puedan sobrevivir.

Las aseguradoras ayudan a la integracin de corredores

Las aseguradoras tienen un papel importante en la fusin o integracin de carteras de corredores o correduras. Y todos los que participan en este reportaje coinciden en armar que, en la mayora de los casos aportan soluciones para facilitarla. El consejero delegado de Grupo Concentra cree que las compaas tambin piensan que es bueno para el mercado y para ellas, la existencia de correduras slidas, con una estrategia clara, profesionales, con visin de futuro, dinmicas y, sobre todo, que aporten valor aadido a sus clientes que permitan su delizacin. Sin embargo, como indica Fernando Castellanos, hay algunas que no ayudan e incluso son contrarias a estos movimientos bien porque no han detectado cmo est evolucionado el mercado o bien porque consideran que la unin de correduras les perjudica en su estrategia comercial. Dado que es un movimiento natural del mercado,

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aquellas aseguradoras que no cooperen con las integraciones o fusiones perdern cuota de mercado con los corredores. En este sentido, Diego Fernndez tambin piensa que las entidades tienen sentimientos encontrados. Por un lado, entienden que es lo mejor, lo ms natural y que para ellas quitarse cdigos supone un ahorro de costes. Pero por otro Dado que es un movimiento natural lado, les supone una desventaja, del mercado, aquellas aseguradoras puesto que interactan con un inque no cooperen con las integraciones terlocutor con mayor poder. o fusiones perdern cuota de mercado Carlos Diez, desde Grupo Mayo, solicita a las aseguradoras con los corredores que agilicen los tramites, tanto administrativos como tecnolgicos, ya que muchas veces, el volcado de la cartera tarda demasiado tiempo por los sistemas de las compaas, lo que conlleva una situacin transitoria ms prolongada y un sobreesfuerzo en la gestin de las plizas y las comisiones de la cartera integrada. ngel Lpez recuerda que cuando NB21 empez hace 12 aos, el recelo era muy grande. La compaa nos vea como un enemigo que lo que pretenda era tener ms poder de negociacin y conseguir un par de puntos ms de comisin. Con el paso del tiempo y un buen trabajo, hemos sido capaces de demostrarles que esto no es as, que se garantizan un importante nmero de puntos de venta con un

Diferentes modelos donde elegir

CENTERBROK: Actualmente practicamos la agrupacin sin integracin de carteras pero estamos preparados para iniciar la integracin de carteras para aquellos miembros que lo deseen y de hecho estamos iniciando los primeros acuerdos de integracin. Nuestra relacin la regulamos a travs de un contrato de colaboracin donde se recogen las obligaciones y derechos donde es fcil encajar si se rene un perl profesional y empresarial. No buscamos grandes carteras, sino profesionales serios con buenos proyectos y mentalidad empresarial. A nuestra Red les ayudamos a mejorar su competitividad respecto de la zona en la que trabaja, que se articula a travs de la central de Madrid donde disponemos de un equipo con dedicacin exclusiva y amplia experiencia en el desarrollo de soluciones comerciales para corredores (protocolos, productos, departamento de empresas y Administracin Pblica, marketing, congresos); tecnolgicas (Portal CenterBrokque engloba el programa de gestin, el multitaricador y la plataforma de productos CenterBrok); y jurdicas a travs de CenterIuris que incluye la asesora jurdica interna, el Sepblac , el SAC y la formacin. CONCENTRA: Nosotros slo estamos interesados en la adquisicin de correduras mediante la toma de una participacin mayoritaria en su capital social. Dentro de este modelo, se pueden estudiar diversas frmulas que encajen con la voluntad de ambas partes. ESPABROK: Se utiliza el modelo del asociacionismo para no perder nuestra identidad y el control de la empresa. Se ofrece: dimensionamiento; imagen de marca;

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nico interlocutor y que adems se produce una mejora de los costes, derivada de la concentracin de tareas administrativas y, por lo tanto, de las relaciones con la compaa tanto en administracin como en siniestros. Tambin se han dado cuenta de que mantener las relaciones contractuales con una nica empresa, slida nanciera y patrimonialmente, les permite reducir signicativamente los riesgos que asumen con otros. Lo nico que les pedira sera un mayor grado de compromiso con las integraciones de sistemas informticos. Debemos simplicar tareas todos y, sobre todo, evitar las duplicidades que se dan actualmente. Jos Santiago Meca explica que cuando se trata de correduras no hay ningn problema. Pero si un agente exclusivo clus usivo decide dar el paso y dejar su aseguradora porque no le ofrece e ni la variedad, ni resuelve los problemas comerciales del da a da, en este caso dependiendo de la aseguradora encontramos ayuda o dicultades. A las d entidades que ponen dicultades, les pedimos que ue no n pongan trabas a los agentes exclusivos que quieren buscar soluciones, cion ones, si tienen el compromiso de mantener y de hacer crecer su cartera, que acepten rt rtera, la posible integracin en una corredura de seguros, ros, s, en donde ser ms fcil su desarrollo profesional. Juan Pablo Nez arma que en nuestra experiencia e en este proceso de integraciones no hemos tenido do ningn

economas de escala que permite mejorar servicios reduciendo costes; negociacin centralizada de protocolos y acceso a condiciones singulares; diseo y disponibilidad de productos especcos; acceso a productos complementarios y no aseguradores; apoyo y seguridad en una marca fuerte, reconocida y profesionalmente respetada; intercambio de experiencias y vivencias profesionales; desarrollo de acciones de formacin compartida; unicacin de criterios empresariales; disponibilidad de departamentos especializados, de difcil mantenimiento a nivel individual (suscripcin, marketing, jurdico, tecnolgico); plataformas tecnolgicas de gestin; seguimiento y aplicacin de

todas y cada una de las exigencias legales. Pedimos a nuestros miembros: Compromiso; prdida de parte del individualismo en benecio del grupo; aceptacin de la disciplina interna; necesidad de asumir la supervisin de los compromisos adquiridos; cumplimiento del cdigo deontolgico interno; profesionalidad, rigor y honestidad. GRUPO MAYO: Trabajamos como una nica corredura de corredores y el formato que empleamos es el de integracin, siendo la cartera propiedad del corredor que se integra. La corredura que se incorpora dispone de todos los servicios de back ofce centralizados,

nanciero, recibos, prestaciones, legal, emisin, produccin, herramientas web, as como un departamento de suscripcin y desarrollo de productos y programa de delizacin de clientes. Adems cuenta con el soporte corporativo de un Grupo con 45 puntos de venta a nivel nacional, una gran imagen institucional y una experiencia de 20 aos ayudando a desarrollar las carteras que estn con nosotros. El objetivo del Grupo es que todos los socios maximicen su benecio, aumentando sus ingresos y disminuyendo sus costes.

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problema, ms bien todo lo contrario, ha supuesto que conozcamos a otras compaas con las que no trabajbamos habitualmente y que se conviertan en un proveedor estratgico nuestro. tratamiento por parte de la nueva corredura fusionada o de la que realiza la integracin. Esto obliga a realizar comunicaciones a los asegurados, con el correspondiente coste de recursos econmicos y humanos. Pero, por nuestra experiencia, el asegurado agradece poder tener ms opciones de aseguramiento para sus plizas y nuevas ofertas, as como mejores condiciones de renovacin. El director general de Centerbrok explica que la cesin de datos en una integracin o fusin es un tema que debe tratarse con mucho rigor. Tanto la LOPD como su reglamento de desarrollo contemplan los supuestos de cesin y cmo recabar el consentimiento del titular de los datos.

Las LOPD, un requisito a tener en cuenta

En la fusin de carteras hay que tener en cuenta lo que establece la Ley Orgnica de Proteccin de Datos (LOPD), que exige cumplir una serie de requisitos de informacin hacia el cliente. El director comercial de Ruiz Re Corredura de Seguros seala que la LOPD obliga a tener el consentimiento del asegurado para acceder a sus datos personales, cambio de la posicin mediadora de sus plizas, as como

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NB21: Tenemos un modelo basado en la integracin. Las empresas que se integran con nosotros siguen manteniendo su personalidad jurdica. Tenemos diferentes modelos de integracin que se podran resumir en dos grandes bloques. En la integracin inmediata, la corredura que se integra vuelca toda su cartera y pasa a ser un auxiliar asesor de NB21. Y en la integracin progresiva, la corredura contina teniendo su autorizacin administrativa y lo que hace es empezar con la nueva produccin a travs de NB21, realizndose un cambio de cartera progresivo en unos plazos pactados, hasta que al nal se produce la integracin

completa. Ofrecemos a cualquier corredura que se integre con nosotros un modelo de negocio consolidado y que va a permitirle obtener ventajas econmicas, basadas en un sistema de retribucin que permite incrementar la rentabilidad del negocio; el volumen de negocio que manejamos nos facilita la obtencin de mejores condiciones de contratacin en las compaas; descarga administrativa, disponemos de una ocina desde la que se centralizan todas las tareas administrativas y de siniestros que no conllevan relacin con los clientes. A quien se quiera integrar con nosotros no le pedimos dinero, pero s profesionalidad, seriedad en su trabajo y compromiso con una idea del negocio.

RUIZ RE CORREDURA DE SEGUROS: Creamos en 2011 el Canal de Socios Colaboradores, que ahora mismo est en plena expansin. El modelo de Ruiz Re es de integracin, no compramos carteras, ni se producen fusiones. En nuestro contrato de colaboracin se reconoce la propiedad de la cartera a los socios colaboradores. Ofrecemos: un modelo de trabajo y un compromiso con nuestro socio basado en la conanza y en la transparencia, en la que la informtica juega un papel muy importante en la gestin de los procesos con tarifas competitivas; un programa de gestin de primer nivel gratuito para nuestros socios; defendemos

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Por tanto, si se hace bien, no supone un problema. Pero para ello es necesario planicar las comunicaciones a los clientes cuyos datos van a ser cedidos y asesorarse adecuadamente. En el caso de adquisicin de sociedades, Javier Lpez-Linares dice que no hay problema. Sin embargo, el gerente de Espabrok se queja de que la LOPD ni se aplica a todos del mismo modo, ni sus sanciones son proporcionales. As vemos como las entidades bancarias utilizan de forma descarada bases de datos en benecio propio, y un mediador que trata de beneciar al cliente en la bsqueda de soluciones profesionales puede resultar seriamente perjudicado por lo que es el desarrollo de su actividad. Lo conveniente, segn el director de Planicacin y Desarrollo de Uniteco Profesional, es tenerlo bien protocolarizado, bien por el envo de comunicaciones previas a los clientes donde solicitamos la autorizacin al uso de sus datos as como la incorporacin a nuestra cartera; bien por el uso de cartas de nombramiento avaladas por Adecose que recoge estos trminos.

los intereses de nuestros socios; la excelencia en el servicio y la profesionalidad en la contratacin de las plizas; los acuerdos comerciales suscritos con las entidades son de mbito nacional, desarrollados y supervisados desde la central de nuestro Grupo Mediavanz, para obtener las mejores condiciones de tasas, descuentos y garantas exclusivas; productos exclusivos diseados desde la corredura; programa de formacin continua; programa de seguimiento comercial mensual; orientacin en la colocacin de riesgos; asesoramiento en la contratacin por nuestro personal tcnico y comercial; asesora especializada en siniestros; asesoramiento jurdico, scal y laboral; departamento de

compras para optimizar recursos; multitaricadores y gestores de procesos informticos gratuitos; equipo humano de Ruiz Re en diferentes ocinas propias con amplio horario de atencin para incidencias; posibilidad de apertura de ocina Ruiz Re Corporativa dependiendo de las caractersticas del socio colaborador. Solicitamos: estudio de la composicin del negocio y su comportamiento en los ltimos ejercicios; continuidad, espritu de superacin y dedicacin; y ganas de ampliar la cartera de clientes. UNITECO PROFESIONAL: Estamos trabajando bajo la perspectiva de ayudar a aquellas correduras que,

teniendo recorrido comercial, estn pasando por un momento delicado. El modelo depende de cada caso ya que lo que pretendemos desde Uniteco Profesional es dar solucin a los problemas que existen en cada corredura. En lneas generales se tratar de reforzar las partes ms vulnerables, en unos ser la parte administrativa y en otros la parte comercial. Nosotros aportamos una estructura de soporte slida y especializada en gestin de carteras, as como el acceso a un nicho de mercado muy especializado, pero tambin estamos abiertos a otros sectores. Cada uno aportar lo que mejor se le da.

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