INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL ESTADO DE CAMPECHE NOMBRE DE LA CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACION CUARTO SEMESTRE NOMBRE DE LA ASIGNATURA: FUNDAMENTOS

DE MERCADOTECNIA

NOMBRE DE LA MAESTRA: LAET. OLIMPIA GUADALUPE AVILEZ ORTEGA EQUIPO # 2 TTULO DEL TRABAJO: DOCUMENTAL Tema: 4.2 Factores sociolgicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de compra 4.2.1 Familia 4.2.2 Clase social 4.2.3 Grupo de referencia 4.2.4 Cultura, subcultura y el comportamiento del consumidor 4.2.5 Comportamiento transcultural del consumidor Nombre de los integrantes Bellanira Alejandro Chable Mara Magdalena Canch Mena Luis Idelfonso Cohuo Chuc Nivardo Duran Garma Jos Luis Hernndez Pech Jorge Audomaro Pech Chin Claudio Antonio Tzuc Mas Candelaria del Rosario Uc Kantun 2277 2267 2260 2311 2304 2274 2265 2252

PRESENTACIN.

Este documento forma parte del conjunto de reportes de investigacin documental que se realizaron de diferentes autores como producto del aprendizaje del tema 4.2 Factores Sociolgicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de comprade las que derivan tambin los siguientes subtemas: 4.2.1 La familia 4.2.2 Clase social 4.2.3 Grupo de referencia 4.2.4 Cultura, subcultura, y el comportamiento del consumidor 4.2.5 Comportamiento transcultural del consumidor De la asignatura Fundamentos de Mercadotecnia de la carrera Licenciatura en Administracin.

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RESUMEN.

En este documento se presentan los objetivos, metodologa, resultados, discusin y conclusiones del trabajo de investigacin documental realizado sobre el tema 4.2 Factores Sociolgicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de comprade la asignatura Fundamentos De Mercadotecnia de la carrera Licenciatura en Administracin que se imparte en el Instituto Tecnolgico Superior de Calkin. Los puntos que se deben hacer nfasis en el tema 4.2 Factores Sociolgicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de compra es la definicin de lo que trata cada subtema y cada una de sus caractersticas, as como cada una de las diferentes formas en la que influyen los diferentes factores en las decisiones de compra de cada individuo.

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ABSTRAC.

This document presents the objectives, methodology, results, discussion and conclusions of the work of documentary research on item 4.2 sociological factors of the individual that affect people in their purchasing decisions of the subject fundamentals of marketing for the career management in the higher technological Institute of Calkin. The points that should be an emphasis on item 4.2 sociological factors of the individual that affect people in their purchasing decisions is defining what is each sub-item, and each of their characteristics, as well as each of the different ways in which different factors influence purchasing decisions of each individual.

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INDICE

PRESENTACIN.................................................................................................................................... 1 RESUMEN. ........................................................................................................................................... 2 ABSTRAC. ............................................................................................................................................. 3 INTRODUCCIN. .................................................................................................................................. 5 OBJETIVOS. ........................................................................................................................................ 6 METODOLOGA.................................................................................................................................... 6 4.2 FACTORES SOCIOLOGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS PERSONAS EN SUS DECISIONES DE COMPRA ......................................................................................................................................... 7 4.2.1 La Familia................................................................................................................................ 7 4.2.2 Clase Social ............................................................................................................................. 9 LA CLASE SOCIAL EN LA SEGMENTACION DE MERCADOS ..................................... 9 4.2.3 Grupo De Referencia ............................................................................................................ 10 4.2.4 Cultura, Subcultura y El Comportamiento Del Consumidor ................................................ 12 Influencias culturales en las decisiones de compra del consumidor .............................. 12 CULTURA Y VALORES ....................................................................................................... 12 COMPRENCIN DE LAS DIFERENCIAS CULTURALES .............................................. 14 SUBCULTURA ........................................................................................................................ 14 PERSPECTIVAS CULTURALES ......................................................................................... 14 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR................................................................. 15 Determinantes individuales ................................................................................................... 15 Proceso de decisin ............................................................................................................... 17 4.2.5 Comportamiento Transcultural del Consumidor ................................................................. 18 CONCLUSIN ..................................................................................................................................... 22 GLOSARIO .......................................................................................................................................... 23

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INTRODUCCIN.
El Instituto Tecnolgico Superior de Calkin ha establecido un modelo educativo con enfoque centrado en el aprendizaje, donde una de sus principales estrategias de aprendizaje consiste en que sus alumnos lleven a cabo tareas de investigacin documental sobre alguno de los temas de los programas de las asignaturas que cursan, a fin de que, adems de reforzar el aprendizaje de esos temas, vayan adquiriendo y reforzando habilidades de investigacin documental, tales como la identificacin y seleccin de referencias documentales, el anlisis y sntesis de fuentes documentales y la elaboracin de reportes de investigacin utilizando la computadora. Para ello, el Instituto ha establecido como criterio de evaluacin del aprendizaje, en cada una de sus evaluaciones parciales, el evaluar a sus alumnos a travs del reporte de una investigacin documental realizada sobre algunos de los temas programados para cada una de las asignaturas que imparte. Este documento es el producto de aprendizaje que se presenta como resultado de la investigacin documental que se llev a cabo sobre el tema 4.2 Factores Sociolgicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de compra para la segunda evaluacin parcial de la asignatura Fundamentos De Mercadotecnia de la carrera Licenciatura en Administracin. El objetivo de la investigacin fue la elaboracin de este documental con las herramientas brindadas en clases tomando en cuenta todas las partes ms importantes que abarca el tema. El presente documento est constituido por cuatro partes: En la primera, se presenta el objetivo y metodologa de la investigacin documental; en la segunda, los resultados obtenidos; en la tercera, las conclusiones; y por ltimo, una relacin de las fuentes documentales utilizadas.

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OBJETIVOS.

Este trabajo pretende que el alumno, identifique la definicin y cada una de los diferentes factores sociolgicos que pueden afectar de manera positiva o negativa las decisiones de compra de cada individuo, as como las principales caractersticas de la misma.

METODOLOGA.

Para el desarrollo de este trabajo, primero se identificaron lo que son los principales factores sociolgicos para tener la informacin necesaria para desarrollar las partes ms importantes del tema, identificando las principales caractersticas para poder obtener un mayor entendimiento sobre el tema y sus dems componentes.

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4.2 FACTORES SOCIOLOGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS PERSONAS EN SUS DECISIONES DE COMPRA
4.2.1 La Familia
Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios con nios, etc.

Para muchos consumidores, la familia es la institucin social ms importante, influye en gran medida en los valores, las actitudes, el auto concepto y el comportamiento de compra. Por ejemplo, una familia que aprecia mucho la buena salud tendr una lista de compras diferente de la de una familia que visualiza cada cena como festn. Y no solo eso, la familia es responsable del proceso de socializacin, de la transmisin de valores y normas culturales a los nios. Los nios aprenden observando los patrones de consumo de sus padres, por lo que tendern a compartir un patrn similar de compras. Los papeles de toma de decisiones entre los miembros de la familia tienden a variar de manera significativa, lo que depende del tipo de producto que se compra.los integrantes de la familia adoptan una diversidad de papeles en el proceso de compra. Los iniciadores son los que sugieren, dan la pauta o siembran la semilla del proceso de compra. El iniciador puede ser cualquier miembro de la familia. Por ejemplo, la hermana podra ser iniciar la bsqueda del producto si pide una bicicleta nueva para su cumpleaos. Los influenciadores son los miembros de la familia cuyas opiniones se valoran. En nuestro ejemplo, la mam funcionaria
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como vigilante de precios, cuyo principal papel es vetar o aprobar los rangos de precios. El hermano podra dar su opinin sobre ciertas marcas de bicicletas. Quien toma decisiones es el miembro de la familia que en realidad tiene la ltima palabra respecto a si compra o no. Por ejemplo, al final el pap o la mam

escogern la marca y el modelo de la bicicleta despus de buscar informacin adicional con la hija acerca de las caractersticas estticas, como el color, y agregar sus propios criterios de compra, como la durabilidad y seguridad. El comprador (probablemente el padre o la madre) es el nico que intercambiara dinero por el producto. Por ltimo, el consumidor es el usuario real, la hermana en el caso de la bicicleta.

Los nios tienen una gran influencia en las decisiones de compra de sus padres. En muchas familias, donde ambos padres trabajan y tienen poco tiempo disponible, se alienta a los nios a participar. Adems, los hijos de familias con un solo padre participan ms en la toma de decisiones de su familia a una edad ms temprana. Los nios influyen de manera especial en las decisiones relacionadas con la comida. Por ello, las compaas de alimentos escuchan con cuidado lo que los nios quieren. Los nios tambin estn ms interesados en la diversin que en la comida. McDonalds y Burger King gastan cerca de 4 mil millon es de dlares anuales en juguetes para comidas infantiles.

Los nios influyen en las decisiones de compra de muchos ms productos y servicios que los alimentos. Aun cuando por lo comn no son los compradores reales de tales artculos, los nios a menudo participan en decisiones de juguetes, ropa, vacaciones, recreacin, automviles y muchos productos ms.

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4.2.2 Clase Social

Las clases sociales, se han convertido, en uno de los indicadores ms importantes para el mercadlogo, ya que, segn el estudio que se haga sobre cada tipo de clases sociales, nos indica ciertos patrones de compra, de gustos, preferencias, en base a la posicin que las personas ocupan en la sociedad, ya sea, por sus amistades, su estilo de vida, sus ingresos, su profesin u oficio, tiempo de ocio, etc. Por lo que esto, nos dar un conocimiento ms amplio sobre su comportamiento de compra, y as dirigir todos los esfuerzos de marketing para llegar a un determinado segmento, teniendo tambin en cuenta, la cultura.

LA CLASE SOCIAL EN LA SEGMENTACION DE MERCADOS La clase comnmente asociada al ingreso se relaciona con patrones de estilo de vida y por ende con patrones de conducta del consumidor. Se constituyen as las clases media y trabajadora como el segmento ms numeroso del mercado. La eleccin y uso de los productos difieren entre las clases sociales, y tambin se dan diferencias al interior de una misma clase. Cada clase cuenta cn consumidores ostentosos y otros ms conservadores, algunos sobre privilegiados y otros subprivilegiados. Seguidamente las principales caractersticas de las diferentes clases sociales conocidas: (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995) La clase alta-alta tiene patrones de consumo muy diferentes a los de otras clases. No suelen poner objeciones al precio pero tampoco compran con la intensin de impresionar a la gente. La clase alta-baja: Su comportamiento se orienta fuertemente al consumo llamativo, es decir, demostrar riqueza y status a travs del consumo de productos como automviles caros, joyas suntuosas y otros. La clase media-alta adquiere muchos ms productos que las dems clases. Son personas exitosas en sus decisiones de compra y proyectan la imagen de
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prosperidad y logro, tienden a la ostentacin de su xito en la vida. Se les considera como mercado de calidad, porque adquieren productos de alta calidad y muestran su buen gusto. El alto nivel educacional influye en su comportamiento de gasto. En la clase media, a sus miembros les interesa ms la aceptacin social que les confiere un producto que su lujo o funcionalidad. La clase trabajadora es motivada por la bsqueda de la seguridad social, econmica y fsica; la necesidad el nivel de reconocimiento y respetabilidad del hombre comn, el deseo de apoyo y cario de personas queridas, escapar de la carga pesada de labores domsticas y el impulso de decorar y embellecer su mundo. Como su posibilidad de movilidad hacia arriba es escasa, restan importancia a los gustos refinados de la lite social, sus gustos son ms prcticos. La clase baja tiende a consumir los productos alimenticios y los de carcter duradero, frecuentemente adquieren los modelos nuevos y ms caros, pues se toman como inversin duradera, su comportamiento se describe como un consumo compensatorio. Pero tambin tratan de emular la buena vida y tienden a comprar por impulso.

4.2.3 Grupo De Referencia

GRUPO DE REFERENCIAS

El grupo de referencias son todos los grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de un individuo.los consumidores consumen productos o utilizan marcas para identificarse o integrarse a un grupo especifico. Asimilan, por medio de la observacin, lo que consumen los integrantes de sus grupos de preferencia y recurren a los mismos criterios para tomar sus propias decisiones de consumo. Los grupos de preferencias se clasifican:
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Primario Grupo pequeo e informal

Directos Relaciones frente a frente

Secundario Grupo grande y formal

Grupo de referencia
Deseado Grupo del que se desea ser miembro.

Indirectos Sin necesidad de afiliarse

No deseado Grupo con el que no se desea la identificacin.

Los grupos de participacin primaria: incluyen todo aquello con los que la gente interacta normalmente de manera informal, frente a frente, como la familia, los amigos y los compaeros de trabajo. Los grupos de participacin secundaria: estos grupos tienen mayor formalidad, incluyen clubes, sociedades profesionales y agrupaciones religiosas. Grupos de referencia deseados o aspiracionales: son aquellos a los que a una persona le gustara permanecer. Para unirse a un grupo al que aspira, una persona debe respetar por lo menos la norma de ese grupo (las normas son los valores y actitudes que el grupo considera aceptables.) Los grupos de referencias no deseados o grupos de disociacin: influye en nuestro comportamiento cuando tratamos de mantenernos a distancias de ellos. Un consumidor evitara la compra de cierto tipo de ropa o autos, ir a determinados restaurantes o tiendas o incluso la compra de una casa en cierto vecindario con el fin de que no lo asocien en un grupo especifico.

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Para los especialistas en marketing, los grupos de referencia se asocian con tres conceptos importantes: 1) Sirven como fuentes de informacin e influyen en leas percepciones. 2) Afectan a los niveles de aspiracin de un individuo. 3) Sus normas limitan o estimulan el comportamiento del consumidor.

4.2.4 Cultura, Subcultura y El Comportamiento Del Consumidor

Influencias culturales en las decisiones de compra del consumidor

El primer grupo importante de factores que influyen en la decisin del consumidor es el de los factores culturales. Estos se ejercen la ms amplia y profunda influencia sobre el comportamiento y la toma de decisiones del consumidor que tiene una persona. CULTURA Y VALORES

La cultura es carcter esencial de una sociedad que la distingue que otros grupos culturales. Los elementos fundamentales de toda cultura son los valores Idioma, mitos, costumbres, rituales y leyes que moldean la conducta de esa cultura, as como los objetos materiales o productos de esa conducta que se transmiten de una generacin a otra. La cultura es dominante. Los valores e influencia culturales son el ocano en el que nadan los individuos y del cual la mayora son casi completamente inconscientes. La cultura es funcional. La interaccin humana crea valores y prescribe el comportamiento aceptable para cada cultura; sta le da orden a la sociedad estableciendo expectativas comunes. Algunas veces, estas expectativas se convierten en leyes.

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La cultura se aprende. Los consumidores no nacen con el conocimiento de los valores y normas de su sociedad; por el contrario, tiene que aprender de su familia y amigos de los padres, maestros y sus iguales. La cultura es dinmica. Se adapta a las necesidades cambiantes y aun ambiente en evolucin. El rpido crecimiento de la tecnologa en el mundo de hoy ha acelerado el ritmo del cambio cultural. El elemento ms definitivo de una cultura lo constituye sus valores, las creencias perdurables compartidas por una sociedad, de un modo especfico de conducta es preferible a otro en el aspecto personal o en el social. Los sistemas de valores de la gente tienen gran influencia en su comportamiento como consumidores. Los consumidores con sistemas de valores similares tienden a reaccionar de igual forma a los precios y otras inducciones relacionadas con el marketing. Los valores corresponden tambin a patrones de consumo. Los valores pueden influir as mismo en los habitantes de ver televisin o de lectura de revistas de los consumidores. Por ejemplo, la gente que se opone radicalmente a la violencia evita los espectculos con temas de delitos y la que condena la pornografa no compra la revista hustler. Los valores de esencia estadounidense o que se consideran fundamentales para formar Norteamrica de vivir se presentan. Los valores de los consumidores meta tienen importantes implicaciones para los gerentes de marketing. Los valores representan lo que es ms importante en las vidas de las personas. En consecuencia, los especialistas en marketing prestan cuidadosa atencin a los cambios valores de los consumidores en el tiempo. Valores esenciales: xito Materialismo Libertad Progreso Juventud Capitalismo
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COMPRENCIN DE LAS DIFERENCIAS CULTURALES

Los valores esenciales subyacentes pueden variar a travs de las culturas. La mayora de los norteamericanos estn ms preocupados por su salud que por su peso. Si no entiende una cultura, una empresa tiene poca oportunidad de vender productos en ella. Como la gente, los productos tienen valores y reglas culturales que influyen en su percepcin y uso. Hay que comprender la cultura para entender el comportamiento de los individuos dentro del contexto cultural. El idioma es otro aspecto importante de la cultura que tiene que tomar en cuenta los especialistas en marketing global. Debe tener cuidado al traducir nombres de productos, lemas y mensajes emocionales y lenguas extranjeras para no transmitir una mensaje indebido. A medida que crece el nmero de empresas que se extienden globalmente, cobraba cada vez ms importancia la necesidad de entender las culturas de los pases extranjeros. SUBCULTURA Una cultura puede dividirse en subcultura cobre la base de las caractersticas demogrficas, las regiones geogrficas, los cimientos nacional y tnico, las creencias polticas y los creadores religiosos. Una subcultura es un grupo homogneo de personas que comparten elementos de la cultura total, as como los elementos nicos de su propio grupo. PERSPECTIVAS CULTURALES Subculturas, las actitudes, valores y decisiones de compra de la gente son todava ms semejantes que dentro de la cultura ms amplia. Las diferencias culturales pueden generar una considerable variacin dentro de una cultura en los bienes y servicios que la gente compra y en cmo, cundo y dnde lo hacen.

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Otras subculturas estn geogrficamente dispersas. Por ejemplo, se puede encontrar por todo el pas vndalos o piratas de la computacin(computer hackers), minusvlidos auditivos o visuales, motociclistas amantes de la Harleydavidson, familias de militares, profesores universitarios, y hombres y mujeres gay(homosexuales); no obstante, tiene actitudes, valores y necesidades identificables, que los distingue de la cultura predominante.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusin a travs del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante funcin de los lderes de opinin que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinin y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.

Determinantes individuales

Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisin relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estmulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos. El crculo abierto entre el proceso de decisin y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso
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de decisin y estas variables denotan la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin. Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivacin y participacin, procesamiento de informacin, aprendizaje y memoria, actitudes.

Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrn constante de

comportamiento. Motivacin: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento activado. La participacin designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situacin de compra. Procesamiento de Informacin: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda activa de informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra atencin con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Tambin intervienen en ella factores individuales como la motivacin, aprendizaje y actitudes. Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cmo aprenden y que factores rigen la retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situacin. Actitudes: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades.
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Actividades: Influyen profundamente en como actuarn los consumidores y su reaccin ante los productos y servicios, as como su respuesta ante la comunicacin que los mercadlogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. No obstante, la actuacin total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse as: Cuando el sujeto ha asimilado los estmulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de seleccin de un producto y marca, o un servicio (compra). Proceso de decisin Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisin y tambin como una actividad fsica. La accin de la compra no es ms que una etapa en una serie de actividades psquicas y fsicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopcin de productos y servicios, se examinarn como parte del comportamiento que nos interesa. Por ejemplo: Suponiendo que un fotgrafo, que generalmente compra una marca de pelcula, de repente decide comprar otra marca de la competencia, a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las pelculas ni de su precio. A qu obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de sealar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situacin. Tal vez la pelcula de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotgrafo cambio de marca, porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algn tema fotogrfico de inters. Por otra parte su decisin puede deberse a una insatisfaccin general con los resultados de su pelcula regular o a un anuncio de la marca de la competencia. Por lo que el proceso de decisin, describe el proceso de decisin del consumidor respecto a los productos y servicios. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema, bsqueda y evaluacin de la informacin, procesos de compra y comportamiento despus de la compra. El proceso comienza cuando
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un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situacin real y su concepto de la situacin ideal. Esto puede realizarse a travs de la activacin interna de un motivo como el hambre o bien, deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales. Sin embargo, en uno y otro caso se da la accin slo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar a buscar informacin. Generalmente esto comienza con una bsqueda interna, o sea una revisin rpida e inconsciente de la memoria en busca de la informacin y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. Esta informacin est constituida por las creencias y actitudes que han influido en las preferencias del consumidor por determinadas marcas. A menudo con la bsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, producindose entonces una compra ordinaria.

4.2.5 Comportamiento Transcultural del Consumidor

Las influencias transculturales constituyen las diferencias de valores a travs los pases, mientras que la influencias subcultura les son las diferencias de los valores entre los grupos que habitan un mismo pas, que los distingue como un conjunto de la sociedad. (ASSAEL, 1999:473) La mercadotecnia en el extranjero ha cobrado gran importancia para los negocios en pases como los Estados Unidos. A medida que surgen mercados extranjeros y ofrecen mayores oportunidades de crecimiento, la mercadotecnia aumenta su importancia. Las diferencias que se da entre los pases respecto a costumbre y valores del consumidor resultan tambin en diferencias en cuanto a preferencias de producto y usos del mismo. Es importancia conocer estas diferencias de preferencias para evitar que una empresa se meta en problemas, de igual manera se debe manejar la informacin respecto a los usos que se les da a los productos en diferentes pases.

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El lenguaje es importante para la transmisin de costumbres y creencias de la cultura. Los mercadlogos deben estar conscientes de los diferentes significados y sutilezas del idioma y los dialectos cuando se incursiona en mercados extranjeros. Los smbolos en una cultura tambin influyen en el comportamiento de compra, aunque de maneras diferentes. Se da mucha sensibilidad al uso del color en la publicidad, de acuerdo a costumbres y creencias de un pas. El entorno econmico de un pas tambin incide en el comportamiento del consumidor. Son tres los factores importantes: El estndar de vida del pas, Su infraestructura econmica Sus polticas econmicas. Infraestructura econmica: la facilidad que utiliza una nacin para hacer negocios medios, telecomunicaciones, transportacin y energa (ASSAEL, 1999:480) Las compaas que entran a mercados de pases menos desarrollados enfrentan limitaciones similares en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia. Se ven afectadas por polticas econmicas, en especial las barreras arancelarias contra las importaciones, lo que provoca tambin barreras a la eleccin del consumidor Los partidarios de estrategias globales afirman que ha crecido la similitud de gustos, dado que los avances en materia de transporte y comunicacin han dado como resultado en mejores canales de distribucin y de transmisin de mensajes publicitarios, donde la presencia del Internet ha sido un estmulo importante en las comunicaciones. Esto ha hecho que McDonalds y Pizza Hut sean vistas como marcas mundiales, por ejemplo. Algunos valores son compartidos en la mayor parte del mundo, como el materialismo, la necesidad de verse bella, la educacin de los hijos y la seguridad. (ASSAEL, 1999) Hay factores que han influido en el comportamiento del consumidor, tales como: (ASSEL, 1999)
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 Disponibilidad de programas televisivos por cable, la televisin se ha vuelto un medio global, lo que facilitan la creacin de marcas mundiales por parte de los mercadlogos. Se da una asimilacin de los principales medios de informacin, ya que stos promueven normas y valores similares a nivel global Valores comunes entre adolescentes, como una corriente de adolescente global promovida por los principales medios informativos, en la cual se afirma que los adolescentes comparten gustos y valores en todos los pases. Esta corriente ha sido reforzada por la posibilidad de viajar frecuentemente y la comunicacin global. Disminucin de barreras comerciales que facilitan el flujo de productos entre los pases, lo que resulta en el surgimiento de gustos y valores comunes. (Tratados de Libre Comercio) Penetracin de los valores estadounidenses en el mundo. Los elementos anteriores y la cada del comunismo han resultado en el aceptado en la aceptacin de los valores estadounidenses de consumo en todo el mundo. Se crea un anhelo de los productos estadounidenses como smbolos de status. Una decisin importante que deben tomar los mercadlogos que venden en el extranjero es si se vende local o globalmente, dado que su determinacin debe basarse en el grado de diferencias culturales hay entre los pases y en el grado de un enfoque ms global de acuerdo a las normas, gustos y valores de las naciones. Desarrollar campaas separadas puede ser muy costoso. Lo conveniente es desarrollar estrategias globales que sean flexibles para adaptar algunos componentes de la misma a condiciones locales. Debido a las diferencias entre pases algunas compaas han optado por desarrollar estrategias locales haciendo nfasis en costumbre y valores del pas para anunciar sus productos. No obstante, tiene la limitacin de la dificultad de conocer con detalle la realidad para adaptarse a los gustos y costumbres locales en todos los pases.

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En otros casos las compaas desarrollan campaas globalizadas, mediante las cuales utilizan las mismas campaas promocionales y buscan el posicionamiento en cada pas si el producto cuenta con un atractivo ms global. Estandarizan campaas en varios pases disminuye costos, se construye una imagen mundial y derivan en una ventaja competitiva en su categora de producto. Por ms universal que se muestre el producto, siempre es necesario hacer adaptaciones a las costumbres y al lenguaje local. Incluso Coca-Cola no sigue un enfoque estrictamente global, se crean variaciones de publicidad en cada pas. Tambin existen lmites a las comunicaciones globales y el manejo inadecuado de las diferencias de costumbres y valores puede causar problemas en una estrategia. Otra limitacin es la omisin de reacciones antagnicas hacia valores de consumo estadounidense. La tendencia de la mercadotecnia ha sido inclinarse por un compromiso entre las estrategias globales y locales, a las cuales se les llama globalizacin flexible. (ASSAEL, 1999:489) Esta tendencia hace las compaas establezcan estrategias de mercadotecnia general, la implementacin se deja en manos de ejecutivos locales, quienes conocen mejor la realidad y costumbres de ese pas.

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CONCLUSIN

En este trabajo podemos concluir con la importancia de cada uno de los factores como la familia que tiene mucha importancia en las decisiones de compra y en el comportamiento del consumidor, ya que la familia influye mucho hacia los valores, las actitudes y en el comportamiento de compra de la misma, en el cual tiene que ver mucho la clase social de cada familia ya que a travs de los estudios de la misma podemos indicar ciertos patrones de compra que nos indican los gustos, preferencias en cuanto a la posicin que ocupan las personas en la sociedad, de igual manera los grupos de referencia conocidos como grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de cada individuo en el momento en que adquieren productos de marcas con las cuales se identifican y que le dan una preferencia en sus decisiones de consumo y de igual manera influye la cultura que rodea a cada individuo.

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GLOSARIO
Compensatorio: Es tratar de satisfacer algo no obtenido por medio de la compra de otro articulo. Cultura. Es el carcter que distingue a un grupo de otro integrado por los valores, mitos entre otros. Clase social. Es una forma de estatus el cual se da por que un grupo de individuos comparten ciertas caractersticas y por el estilo de vida de cada miembro. lite: Es un grupo minoritario que tiene un estatus superior a los dems integrantes de la sociedad. Grupo. Conjunto de personas con caractersticas similares que interactan entre si. Influencia: Es el podre de convencimiento que tiene una persona sobre otra para lograr sus objetivos. Perspectiva: Es la forma de cmo visualizamos las cosas esto interfiere ms en cada persona. Socializacin: Es la transmisin de manera inconsciente y no formalizada de los conocimiento, valores, mbitos y actitudes que constituye la sociedad. Subcultura: Es una cultura la cual se puede dividir de varias maneras con base a las caractersticas de cada una. Subyacente: Es una estructura profunda de varios elementos del proceso generativo que no llega a manifestarse de forma estructural. Transcultural: Referido a la cultura que se va transfiriendo por el paso del tiempo hasta llegar a nuestros das.

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