Venta cruzada Commons-emblem-question book orange.

svg Este artculo o seccin necesita referencias que aparezcan en una publicacin acreditada, como revistas especializadas, monografas, prensa diaria o pginas de Internet fidedignas. Este aviso fue puesto el 23 de mayo de 2012. En marketing, se llama venta cruzada (del ingls cross-selling) a la tctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compaa. As, a una persona que va a comprar un telfono mvil recibe la recomendacin de comprar tambin una funda, un cargador para el coche o un soporte para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos relacionados con el producto en el que est interesado que encarecen la venta. La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a travs de Internet. En las compras realizadas a travs de la red, las empresas suelen guardar registros de las preferencias o hbitos de los consumidores, bien por declaracin propia, bien sin consentimiento expreso. Ello permite a la tienda virtual implementar sus estrategias de cross-selling para futuras visitas del consumidor, o potencial consumidor. Por ejemplo, si un cliente compra habitualmente pelculas de terror, se le ofrecern novelas del mismo gnero as como psters o fotografas de terror o CD con bandas sonoras, accesorios, etc. SUBSISTEMA DE INVESTIGACION DE MERCADOS 1. Concepto de subsistema de investigacin de mercados: * Es el proceso de estudios especficos sobre los problemas y reas de oportunidad, apoyada en pruebas de preferencia, pronstico, estudios de efectividad, entre otros. Estos estudios requieren el talento de investigadores expertos que pueden aplicar principios concernientes a tamaos de muestra, diseo y construccin de tcnicas para la tarea encomendada. * Es conocida tambin como una estructura que permite a la empresa crear, registrar, clasificar, analizar, valorar y distribuir entre los distintos departamentos aquella informacin que requiere justamente y en el momento en que la necesita para tomar una decisin. Funciona de forma permanente que tiene una visin de futuro y ayuda a la empresa a prevenir problemas. Las empresas que no disponen de S I M pueden disponer de un departamento de investigacin de mercados y los que no lo tienen se lo encargan a instituciones de investigacin de mercados. 2. tcnicas a) ENTREVISTAS DIRIGIDAS O DE PROFUNDIDAD:

Es aquella en el que el entrevistador generalmente una persona especializada, con conocimientos de psicologa, interacta con un individuo y lo alienta para que no exprese con entera libertad sus ideas sobre el producto o el tema a investigar. El entrevistador debe mantener un cuidadoso equilibrio entre profundizar en busca de una contestacin ms completa e ir demasiado a fondo, exponindose a influir en las contestaciones. Tambin se deber reconocer las respuestas incompletas o superficiales, con objeto de descubrir las actitudes, opiniones y motivos del significado ms profundo que tienen para el respondiente. Al igual que las sesiones de grupo, las entrevistas profundas son una forma no estructurada e indirecta de obtener informacin, pero a diferencia de las sesiones de grupo, las entrevistas profundas se realizan con una sola persona. Este tipo de tcnica en la investigacin...

Tcnicas que nos permiten obtener datos informacin necesaria de acuerdo a nuestra investigacin a realizar para un buen anlisis y permitir la formulacin de alternativas de solucin.

LA ENCUESTA Consiste en una interrogantita verbal o escrita que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener informacin. Cuando es verbal se hace el uso del mtodo de la entrevista y cuando esta escrita se hace el uso del cuestionario.(Nota:es documentos con un listado de preguntas pertinentes a las personas a encuestar.) se pueden realizar personales, por telefono,via correo postal, via internet( a tra ves de una pagina web o correo electronico. ENTREVISTA En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas, y dirige la entrevista de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por ejemplo, explica las preguntas difciles, obvia algunas que estaban programadas, ahonda en otras, o las modifica.

Ventajas: esta tcnica brinda la posibilidad de profundizar en cualquier tema.

Desventajas: alto costo por persona entrevistada. La posibilidad de que las personas no estn dispuestas a conceder la entrevista. Las respuestas del entrevistado, la informacin obtenida y la interpretacin de sta, dependen de la habilidad del entrevistador.

TECNICA DE OBSERVACIN La tcnica de observacin consiste en observar personas, fenmenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener la informacin necesaria para la investigacin.suele utilizarse principalmente para observar el comportamiento de los consumidores en sus medios naturales. Ventajas: permite obtener informacin precisa que de otro modo no se podra obtener, o informacin que las personas no podran o no quisieran brindar por diversos motivos. Es una tcnica fcil de aplicar y de bajo costo. Desventajas: el hecho de no poder determinar emociones, actitudes o las motivaciones que llevan a un consumidor a realizar un acto. PRUEBA DE MERCADO La prueba de mercado tambin conocida como tcnica de experimentacin, consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y as obtener la informacin necesaria para la investigacin. Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptacin o acogida, y as reducir el riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que ste no tenga suficiente demanda.

Ventajas: permite obtener informacin precisa sobre las reacciones o el comportamiento de las personas ante un determinado producto, servicio, idea o publicidad. Desventajas: esta tcnica utiliza una muestra pequea, por lo que los resultados no podran generalizarse. FOCUS GROUP El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeo grupo de personas (generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar una discusin en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y as obtener la informacin necesaria para la investigacin. Ventajas: permite obtener una amplia variedad de informacin sobre ideas, opiniones, emociones, actitudes y motivaciones de los participantes.

Desventajas: utiliza una muestra pequea, por lo que los resultados no se podran generalizar. Las respuestas de los participantes podran estar influenciadas por la opinin general del grupo. SONDEO

El sondeo consiste en una interrogacin sencilla que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener la informacin necesaria para la investigacin. El sondeo se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas a una pequea muestra, de la cual tambin se obtienen respuestas sencillas y objetivas. Al igual que la encuesta, puede ser realizado personalmente, por telfono, va correo postal, o va Internet. Ventajas: permite obtener informacin rpidamente. Es una tcnica sencilla, fcil de aplicar y de bajo costo. Desventajas: est tcnica slo permite obtener informacin simple, objetiva y poco profunda. Introduccin La Investigacin de Mercados para la mayora de estudios requiere que el estudiante comprenda las diferentes tcnicas con las que realizar su anlisis de la informacin, dentro de las ms usadas se encuentran la medicin de actitudes, las tcnicas proyectivas y los mapas preceptales. Por otra parte, existen diferentes tcnicas y estudios de mercados que son aplicados a situaciones especficas, dentro de las ms usadas se encuentran las relativas a la investigacin de precios, a la publicidad, a la distribucin y a todas aquellas actividades estratgicas que se generan en el rea de mercadotecnia. 6. Tcnicas especficas Existen toda una serie de tcnicas que sirven de herramientas para trabajar investigaciones cualitativas, las ms conocidas son las tcnicas proyectivas que ms adelante se explican a detalle. 6.1 Para la investigacin de mercados El comportamiento de los consumidores no siempre resulta lgico y establecer sus motivos y actitudes ms profundas no siempre resulta una tarea fcil, es por ello que la labor de la investigacin de mercados se vuelve ms delicada y requiere del apoyo de estudios ms profundos sobre el comportamiento humano, que nos permita comprender sus actos y desarrollar estrategias que fortalezcan la toma de decisiones. Medicin de Actitudes Las actitudes forman parte del comportamiento humano, lo que lleva a la investigacin de mercados a interesarse en estudiarlas. La actitud es un estado mental que predispone al individuo a la accin y que responder de determinada manera cuando sea sometido a un estmulo tanto fsico como mental. a) La observacin personal y mecnica del comportamiento. b) Preguntas indirectas. c) Tcnicas proyectivas.

Tcnicas Escalas de Clasificacin de Actitudes Existen muchas formas de clasificar las actitudes a continuacin se enumeran las ms importantes: Escala Grfica de Clasificacin. Escala de Clasificacin por Categoras. Escala de Clasificacin por Orden de Rangos. Escala de Clasificacin por Comparaciones Pareadas. Escalas de Clasificacin por Sumas Constantes. Escalas de Clasificacin por Alternativa de Referencia. Tcnica Proyectiva Es una manera de hacer que una persona mediante la formulacin de preguntas indirectas le permitan proyectar sus creencias, frustraciones y sentimientos a una tercera parte. Estas tcnicas derivan de los mtodos de psicologa clnica y permiten conocer las actitudes del respondiente, sus opiniones, motivos y comportamientos Existen diferentes tcnicas proyectivas: a) Pruebas de asociacin de palabras. b) Mtodo de terminacin de oraciones. c) Uso de la tercera persona. d) Uso de representacin de papeles. e) Pruebas de percepcin temtica. Mapas Preceptales Los Mapas Preceptales sirven para revisar el posicionamiento de los productos y/oservicios en un mercado determinado, tambin para encontrar oportunidades de mercado y verificar los posicionamientos y reposicionamientos de los productos y/o servicios. En la actualidad, los mapas preceptales se incluyen dentro de los estudios de hbitos, imagen, actitudes del consumidor. Son representaciones visuales de las ideas del consumidor con respecto a un producto, marca, compaa o cualquier otro objeto en dos o ms dimensiones.

6.2 Investigaciones especficas del mercado Existen diferentes aplicaciones para la investigacin de mercados, las que se usan en mayor medida son las publicitarias, pero tambin existen para los productos, los servicios, la distribucin y la promocin, en los siguientes puntos se dar una breve explicacin. Investigacin publicitaria Comnmente utilizados para medir impactos de la publicidad, se aplican antes, durante y despus de la creacin de una campaa publicitaria buscando la opinin del mercado meta sobre una campaa en especfico. Este tipo de investigaciones define la estrategia publicitaria acentundose en la comunicacin visual y ayuda al creativo a conocer comportamientos del consumidor. Esencialmente mide cmo se difunde, cmo se informa y cmo se recuerda eficientemente a un consumidor sobre los productos y/o servicios que la organizacin difunde. Tambin se les conoce como pre-test y post Investigacin en producto / precio Las organizaciones actualmente estn preocupadas por saber ms de sus clientes y de cmo van a enfrentar a la competencia, lo que los obliga a realizar ms estudios sobre los productos y servicios y cmo stos lograrn la mxima satisfaccin de susclientes. Las investigaciones ms comunes en los productos se refieren a la marca, el envase, el empaque, la etiqueta y el embalaje, ya que estos elementos del producto son esenciales para su ptima comercializacin. Por lo regular se busca identificar los gustos y preferencias de los clientes y de cmo enfrentar a la competencia. Investigacin de distribucin Actualmente las organizaciones estn preocupadas por la distribucin, ya que esta se ha convertido en una estrategia de xito para muchas organizaciones a nivel mundial, es por esta razn que lo que se busca aqu es identificar el canal de distribucin de acuerdo al producto de que se trate, elegir el mejor medio para llegar hasta el consumidor y realizar las auditorias necesarias para el mejor control y exhibicin de mercancas. Otras investigaciones especficas Tambin existen otros tipos de estudios que se realizan para medir las exposiciones de los productos en el punto de venta, medir la presencia de la marca en el punto de venta, la exhibicin entre otros y que ayudan proporcionando informacin relativa a los productos y su competencia.

Este tipo de investigaciones son muy tiles cuando se llega a mercados desconocidos o que no se haban enfrentado directamente, ya sea por que se utilizaba un intermediario o porque se crece en la categora de producto.