ADMINISTRACION DE LEADS

Cmo administrar y nutrir a sus Leads para generar ms ventas

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Una correcta administracin de sus leads le permite poder ir guindolos desde su primera interaccin con su empresa hasta el cierre de una venta y ms.
Por qu es necesario administrar sus Leads?
Al menos un 50% de los Leads que genera no estn listos para comprar a travs de la primera conversin realizada.

Hace que su equipo de ventas sea ms efectivo y eficiente.

El tiempo es dinero. Entre a cualquier departamento de ventas y va a ver que el tiempo es muy sensible en materia de ventas. Es por eso que se requiere que su equipo se concentre en aquellos Leads calificados. La administracin de Leads lo ayuda a dejar de lado los leads malos y concentrarse en aquellos calificados.

Hace a su equipo de ventas ms inteligente y econmico

Inbound marketing genera contenido. Pero cmo saber cul es ms efectivo para cerrar ventas? La administracin de leads lo ayuda a identificar qu contenido y canales de marketing genera los mejores Leads, enfocndose slo en los ms tiles.

Crea una mejor experiencia para prospectos y Leads

Dada la generacin de contenidos relevantes, en dnde los Leads pasan a educarse ms que a ser vendidos, su empresa no necesita invertir tiempo y dinero en capacitaciones, sino concentrarse en cerrar ventas
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Contenido
5 Componentes para administrar sus Leads............4
1. Seguimiento de prospectos.........................6 2. Inteligencia de Leads....................................8 3. Puntaje de Leads..........................................11 4. Integracin con un CRM.............................14 5. Nutricin de Leads.......................................16
5 Pasos para desarrollar una campaa de Nutricin de Leads .................................................................................20

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5 Componentes para administrar sus Leads

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La administracin de Leads expande el ciclo de vida de los clientes, desde la primera interaccin hasta la compra ms reciente, y ms.
La administracin de Leads es una estrategia y tambin un conjunto de herramientas que lo ayudan a guiar a sus Leads desde su primera interaccin con su empresa hasta el cierre de la venta, y ms all. La mayora de las decisiones de compra se hacen con tiempo y despus de un gran esfuerzo en investigacin. Sus Leads suelen investigar sus productos de forma independiente y en muchos canales. La administracin de Leads le permite desempear un papel de apoyo en esa investigacin y saber cundo un Lead se ha acercado a un punto de decisin. Cuando se hace de forma correcta, la administracin de Leads ayuda a aumentar la efectividad de su equipo de marketing y venta. En este ebook, vamos a cubrir los diferentes componentes de la gestin en la administracin de Leads

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1. Seguimiento de prospectos

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1. Seguimiento de Prospectos
La administracin de Leads para empresas B2B (empresas que venden a empresas) debera comenzar antes de que un Lead complete un formulario. La visitas de su sitio web, que todava estn en etapa de exploracin, en realidad pueden decir mucho acerca de qu contenido los est atrayendo a su empresa. A travs del uso de software que le permita hacer seguimiento de prospectos, el cual informa sobre la direccin IP de los visitantes, puede asociar a los visitantes annimos a las empresas que alojan sus equipos. Dicha informacin puede ayudarle a aprender qu empresas estn visitando su sitio y le da un sentido a los contenidos que est generando. Esta informacin puede ayudar a guiar las acciones tanto de marketing como de ventas.

En la figura adjunta podr ver el seguimiento de prospectos a travs de HubSpot. A travs de una herramienta de este tipo, se puede ver el nmero de personas de una determinada empresa han visitado su sitio y qu pginas ven colectivamente.

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2. Inteligencia de Leads

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Desarrolle un perfil de sus Leads con la informacin capturada y cree un lugar para almacenar futuras interacciones

2. Inteligencia de Leads
Un prospecto se convierte en un Lead al ofrecer a su empresa informacin bsica de contacto y solicitar informacin de algn tipo. Una vez que esto sucede, una estrategia de administracin de Lead se pone en marcha. La Inteligencia de Leads se reduce a entender a sus Leads. Qu desafos enfrentan? En qu productos (o funcionalidades) estn interesados? Se comienza por desarrollar un perfil de sus Leads con la informacin suministrada y la creacin de un lugar para almacenar todas las futuras interacciones y los datos sobre esa iniciativa. La informacin que se almacena como parte de este perfil es lo que le permite activar comunicaciones ms relevantes, a medida que reflejan intereses y necesidades, en l u g a r d e b o m b a rd e a r l o s c o n mensajes genricos. La informacin almacenada en este archivo tambin ayuda a entender mejor la calidad de sus Leads para que su equipo de ventas puede invertir su tiempo slo con los ms calificados.

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Qu puede aprender de la Inteligencia de Leads?

Formularios completados
El completar un formulario de forma online es igual a cuando alguien levante la mano. Es el momento en que sus Leads han llegado a un punto de decisin: quieren saber ms, necesitan ms informacin. Les gustara hablar con alguien acerca de los precios.

Pginas visitadas
Es menos comprometedor que completar un formulario, pero ayuda a conocer de buena forma los gustos e intereses antes de comprar

Emails ledos
Hoy las casillas de correos estn saturadas. El tpico del email que sus Leads eligieron leer, es un buen medidor de sus gustos e intereses, y qu tan importante es para ellos.

Interaccin en los Medios Sociales

No todo sistema de administracin de leads le permite llevar un seguimiento de sus interacciones sociales. Pero en un mundo social como el de hoy en da, es ms que relevante saber si son o no activos en las redes sociales.
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3. Puntaje de Leads

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3. Puntaje de Leads
Lo bueno del Inbound Marketing es que permite atraer grandes cantidades de Leads. El desafo entonces es, cmo separar los buenos (de calidad) de otros no tan buenos? Ah es donde el Puntaje de Leads entra, asignando valores a cada uno de sus Leads en base a su informacin y el comportamiento que han mostrarn en su sitio web. Por ejemplo, lo ms probable sera clasificar al Gerente General de una empresa que ha pasado tiempo tanto en las pginas relacionadas a producto como en la de precios con un puntaje alto, versus un asistente que slo visit una pgina, la inicial. Cada uno de estos puntajes se van incluyendo en el perfil del Lead, ayudando a determinar el momento en que estn listos para hablar con un representante de ventas. Cuanto ms tiempo invierte un Lead en sus contenidos y sitio web, ms probable es que este Lead est interesado ! ! en escuchar de usted.

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Pasos para un Puntaje de Leads exitoso

1. Identificar su Lead Ideal
Calificaciones a travs del formulario
Cargo Tamao de la empresa Tipo de empresa

2 1 3

Calificaciones a travs del formulario

Nmero de pginas visitadas Nmero de formularios completados

Tipo de interese
Solicit una demo o informacin especfica Vio algn tipo de producto Intereses de contenido o precio

2. Establecer un valor de puntaje

Usted puede establecer cualquier valor, ideal eso si una escala de 0 a 100 y que el peso de los puntos est en relacin a si est preparado para hablar con ventas. Si su Lead ideal es un gerente de una empresa grande (500 a 1.500 empleados). Y antes de comprar, han visto al menos 5 pginas de su sitio web, vio precios, y descarg ciertos contenidos. En otras palabras, realiz suficiente investigaciones antes de ver a ventas. Usted otorgar mayor peso a estas actividades que otras.

3. Determinar qu puntaje hace a alguien Listo para ser vendido

La asignacin de puntaje lo ayuda a 2 cosas principalmente: a. Prevenir el acoso de leads por ventas antes que estn listos para ser vendidos b. Maximizar la eficiencia de su equipo de ventas Defina qu puntaje es el que le permitir asignar ese Lead a ventas. Revise la historia
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4. Integracin con un CRM

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4. Integracin con un CRM

Otro componente clave para una exitosa administracin de leads es la integracin de un software de marketing y un software de gestin de relaciones con clientes (CRM). Por qu es importante? La integracin de los dos sistemas le permitir cerrar la brecha entre el marketing y la estrategia de ventas y lograr as lo que muchos se refieren como circuito cerrado. El circuito cerrado es una vista de todo el embudo de marketing, de las campaas y canales que trajeron a los primeros prospectos de su empresa a su punto de venta ms reciente.

Lograr una visin de del circuito cerrado es importante para los marketeros porque les dice que sus esfuerzos resultaron en la adquisicin de clientes, un indicador fundamental para hacer futuras inversiones en marketing. A el rea de ventas le permite ver el historial completo de la iniciativa de las interacciones e intereses antes de hablar con ellos. Esto, a su vez, calienta significativamente la llamada de ventas.
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5. Nutricin de Leads

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5. Nutricin de Leads
Como una tctica para la administracin de leads, la nutricin de leads tiene que ver con comprender las oportunidad y necesidades de sus Leads. Al obtener los detalles correctos, usted lograr el xito comercial. Eche un vistazo a su inteligencia de leads, si por lo general le lleva un mes tomar una decisin de compra a sus leads, asegrese de que est extendiendo sus comunicaciones para mantenerlos ocupados durante todo el mes. Mediante la adopcin de este enfoque, tambin ahorrar tiempo en la organizacin de ventas mediante el envo slo a los Leads ms calificados y bien informados.

La nutricin es ms efectiva
La relevancia es clave en casillas de correos saturadas de email. Es por eso que los emails que son altamente enfocados son ms efectivos que una campaa masiva de emails El promedio de clics de una campaa de nutricin es de 8%, una masiva slo del 3%. Esto es un 24% ms efectivo!!! La mejor manera de llegar a su audiencia es en base a acciones generadas por ellos. Si baj un documento determinado, ser en base a esa informacin la campaa de nutricin ha realizar.
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Campaa bsica de Nutricin de Leads

Una campaa bsica implica una serie de emails que involucran, a travs de un contenido coherente y til, temas de valor (relevancia) a sus receptores Como mnimo, usted debe identificar el por qu captur su email. Por que asisti a un Webinar, baj una gua o se suscribi a su Newsletter? Usted puede asumir que contenidos le interesarn a futuro, dado lo ya realizado. Lo importante es ir monitorendolo Esto lo ayudar a ir mejorando la puntera

Consejo: Parta con contenido educacional

Una de las mejores formas de ir calentando Leads fros es a travs de contenido que lo eduque ms que le venda. Siempre considere en este tipo de emails:

Un claro elemento de marca Vnculos que permitan compartir

contenido y seguir a su empresa en las redes sociales Un llamado a la accin fuerte Una firma personal
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Nutricin de Leads basado en conductas

Tambin llamado Marketing Automation, una campaa de nutricin basada en conductas permite a una empresa gatillar de forma automtica una serie de emails, alertas u otro tipo de comunicaciones en tiempo real basada en la conducta de sus Leads Esta conducta se extiende ms all de lo que complet en el formulario, para abarcar pginas visitadas y otro tipo de interacciones tanto dentro como fuera de su sitio web. La meta de este tipo de nutricin en base a la conducta es responder a leads y clientes de acuerdo a sus necesidades y cambios.

Caractersticas bsicas de nutricin basado en conductas

Tiempo de envo A diferencia del bsico, aqu el envo de emails depende cumplir con ciertas acciones no de la definicin de el rea de marketing Multicanal Podemos conocer ms de un Lead de acuerdo a sus acciones en las redes sociales por ejemplo
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Segmentacin basada en conducta En vez de segmentar por tamao o tipo de empresa, se hace por intereses determinado por contenidos. Gatillada por interacciones Se pueden gatillar emails basado en lo que hizo y tambin en lo que no hizo. Por ejemplo si baj una gua, visit la pgina de precios, pero no solicit una demo.

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5 Pasos para desarrollar una campaa de Nutricin de Leads

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Existen pasos definidos que usted necesita seguir para poder as asegurarse la eficiencia de sus emails
Quizs ya tiene algunas ideas sobre la generacin de campaas de nutricin que se pueden poner en marcha para acortar el ciclo de ventas de sus Leads y aumentar las conversiones. Entonces, cmo empezar? La creacin de una campaas de nutricin no es una ciencia. Sin embargo, hay ciertos pasos que debe seguir con el fin de garantizar la eficiencia de sus emails, por ejemplo, no debe comunicar argumentos de venta. E n s u l u g a r, u s t e d d e b e comenzar mediante el envo de informacin de bajo compromiso pero til con contenido basado en llamados a la accin. Y as, poco a poco, se le ir introducir ofertas ms duras que lo vayan en caminando hacia un cierre de venta. En esta seccin, vamos a revisar el proceso paso a paso de la creacin de una campaa de nutricin de Leads y resaltar algunas de las mejores prcticas a lo largo del camino.
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1. Determinar su Objetivo
Lo primero es establecer qu quiere lograr con su campaa de nutricin. Que metas desea cumplir: audiencia, contenido, mtricas exitosas Desea despertar a aquellos Leads fros? Aumentar la calidad de sus leads? Generar nuevos leads? Antes de establecer el objetivo de su campaa de nutricin de leads, usted debe definir qu acciones hacen a un lead listo para comprar. Si alguien descarga un ebook, es por que slo esta investigacin y podra no estar listo para hablar con un representante de ventas. Por lo tanto, se debe aadir a una campaa de nutricin que los califica ms. Si esa persona vuelve y pide un demo, que es una indicacin mucho mejor de que estn listos para comprar. Ahora usted puede enviar a un representante de ventas.

2. Elija una persona

Luego definir a quin desea dirigirse. Qu tipo de persona. Qu tipo de problema desea resolver? Para ayudar a crear el contenido adecuado, debemos identificar bien a qu persona desea dirigir. Se le debe dar un nombre, un trabajo, responsabilidades y aficiones.
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3. Recicle contenido existente

Ahora que usted ha definido que hace a una persona estar lista para comprar, usted debe elegir el contenido que debe enviar a sus leads fros. El contenido es una pieza clave para la nutricin de Leads. El hecho de que alguien se convierte en su sitio web, no significa que usted debe ir directamente hacia l con un email acerca de cmo solicitar una cotizacin o una demostracin. Primero debe demostrar valor, no vender y demostrar lo bueno que es. su producto o servicio

Ejemplos de ofertas de valor incluyen videos, seminarios, ebooks, blogs y documentos tcnicos. Usted no tiene que crear nuevos contenidos para sus campaas de nutricin. Si usted tiene contenidos, utilizar dichos activos. Si han tenido xito en la conversin de Leads en el pasado, hay una alta posibilidad de que los Leads que usted est alimentando ahora encontrarn valor en ellos, tambin.

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4. Defina un plazo
Su empresa tiene un ciclo de ventas promedio, y as debe trabajar su campaa de nutricin. Por lo general, es una buena idea enviar dos a tres emails a sus leads en una campaa de nutricin. 75% de los Leads compra en un plazo promedio de 18-24 meses. Esto significa que debe enviar sus emails de forma mensual. En las campaa de nutricin, la paciencia es una virtud. Es importante recordar que no se precipite en cerrar ventas. En cambio, deja que siga su curso natural. No tenga miedo de experimentar. Si su ciclo tpico es de 30 das, es posible que desee crear una campaa de emails para ser enviados en el da 1, 10 y 20, despus de una conversin.

5. Mida y mejore
El ltimo paso en la creacin de una campaa de nutricin es asegurar el seguimiento preciso de sus emails. Usted necesita saber lo que funciona y lo que no y ver como seguir mejorando. Tenga sus mtricas a mano para ir midiendo y viendo si ha logrado sus metas A medida que sus campaas se ejecutan, asegrese de experimentar con las ofertas que enve, los asunto del mensaje, y las llamadas a la accin de sus emails. Siempre hay espacio para mejorar su campaa.
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