START&GO

EMPREENDEDORISMO

N 6 MARO/ABRIL 2014

Adegga WineMarket chega ao Porto

GESTo Da QUaliDaDE P. 10

Reflexo sobre o conceito cliente nas respostas sociais para pessoas idosas
MarKETing E VEnDaS P. 13

MARIA DA GLRIA AnTUnEs

Branding in a Bottle
Criana

MARIA MAnUEL GUIMAREs

P. 15

urgente repensarmos as prioridades que orientam as nossas vidas!

SARA DE SOUsA CARDOsO

Opinio

P. 20

A propsito de economia, do presente e do futuro

NUnO EsTIMA DE OLIVEIRA

19 GESTo DE CompraS brain boXES a niCa CErTEZa QUE o FUTUro Vai SEr DiFErEnTE E DUARDO S ANTOs P. 22

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EDiTorial

NDICE

MNICA MONTEIRO

monicamonteiro@startandgo.pt

03 V Quinta da Lixa
INHOS

04 V Quinta de Foz
INHOS

06 V Adegga WineMarket
INHOS

alarga presena no mercado global

Torto projeto emblemtico

chega ao Porto

DOURO, UMA PAIXO EM CRESCIMENTO

ou uma apaixonada pelo Douro, e uma das coisas mais impressionantes ver a evoluo da vinha e a sua beleza nas diferentes estaes do ano. A vindima tambm uma poca importante para todas as regies vitivincolas pois todos aguardam provar o produto final. Como dizia Hemingway O Conhecimento e a educao sensorial apurada podem obter do vinho prazeres infinitos. Segundo Plano Estratgico para a Internacionalizao do Setor dos Vinhos de Portugal, documento preparado pela Agrogs a indstria do vinho demonstra um elevado volume de negcios e valor acrescentado e, sobretudo, um valor muito positivo na balana comercial. O mesmo documento apresenta o diagnstico do setor bem como as principais linhas estratgicas de internacionalizao para o perodo 2014-2017. Muitas so j as empresas que buscam na internacionalizao o seu caminho e uma maior rentabilidade para os seus produtos. Este o caso da Quinta da Lixa, produtor de vinhos verdes e galardoado recentemente duas medalhas, ouro e prata, no concurso alemo Mundus Vini International Wine Award, continuando a investir para melhorar a sua performance internacional que atualmente j representa 50% das vendas totais. A orientao para o mercado e a construo da marca so fundamentais para o desenvolvimento de um projeto diferenciador, no setor dos vinhos e em qualquer outra rea de atividade, e permite ao Empreendedor ultrapassar o receio que qualquer aventura empresarial tem associado, como aconselha Paulo Ferreira na sua rubrica. Contudo cuidado! Devemos estar alerta para continuamente pensar criticamente o negcio sem carregar o peso das jangadas como nos diz o Pedro Amendoeira. Esperamos que com mais este nmero da Start & Go possamos contribuir de forma positiva para o seu negcio. De empreendedores para empreendedores!

07 V A orientao
INHOS

para o mercado e o seu impacto nos relacionamentos...

G. A 10 M Reflexo sobre o
ARIA

NTUNES

conceito cliente nas respostas sociais para pessoas idosas

M 12 G

ARIA

MANUEL

Branding in a Bottle

UImARES

14 F Portugal

INANCIAmENTO

Ventures lana stima Call For Entrepreneurship

S. C 15 S urgente
ARA

ARDOSO

F 16 C Fundos de Reforma
ONSULTRIO ISCAL

repensarmos as prioridades que orientam as nossas vidas!

IRC novo conceito de sociedades profissionais

17 L L

US AUgUSTO OBO

F 18 P Fator medo e o
AULO ERREIRA

O poder A maldio do sucesso

empreendedorismo

19 L Collaboration
IvROS

Grandes Chefes da Histria de Portugal

N 20 O

UnO

ESTIMA De

LIVeIRA

A propsito de economia, do presente e do futuro

P O 21 R 22 N Vinhos portugueses Emoji, emoo ou

UI EDRO LIvEIRA OTCIAS BReVeS

convenincia?

no Brasil

A crise caridosa e patentevel?

22 N Workshop Wine
OTCIAS BReVeS

Marketing

S A 23 E 25 P Gesto de compras O peso da

DUARDO AnTOS eDRO

MenDOeIRA

brain boxes a nica certeza que o futuro vai ser diferente

jangada

CoorDEnaDora Mnica Monteiro (monicamonteiro@start&go.pt); CoorDEnaDora-aDJUnTa Patrcia Flores

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REVISTA EM FOrMATO DIGITAL N 6 - MArO/ABrIL 2014

(patriciaflores@vidaeconomica.pt); ArTE Jos Barbosa (josebarbosa@vidaeconomica.pt); ParTiCipam nESTE nmEro Accountia, Ana Kankura Salazar, Andreia Taveira da Gama, Eduardo Santos, Jos Rodrigues, Lus Lobo, Marc Barros, Maria da Gloria Antunes, Maria Manuela Guimares, Nuno Oliveira, Paulo Ferreira, Paulo Matos Graa Ramos, Pedro Amendoeira, Rui Pedro Oliveira, Sara Cardoso, Tiago Forjaz; PUbliCiDaDE porTo Rua Gonalo Cristvo, 14, 4000-263 Porto Tel: 223 399 400 Fax: 222 058 098 E-mail: start&go@vidaeconomica.pt; LiSboa Campo Pequeno, 50 - 4 Esq. 1000-081 Lisboa Tel: 210 129 550 E-mail: start&go@vidaeconomica.pt

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SETor Em DESTaQUE: VinHoS

Quinta da Lixa alarga presena no mercado global

O produtor de vinhos verdes Quinta da Lixa recebeu recentemente duas medalhas, ouro e prata, no concurso alemo Mundus Vini International Wine Award. Trata-se de mais um passo na prossecuo da estratgia de crescimento externo deste produtor, para quem a Alemanha o mercado mais importante para a empresa de vinhos verdes dentro da Unio Europeia e o segundo pas para onde a Quinta da Lixa exporta, a nvel mundial.

Quinta da Lixa uma empresa familiar da sub-regio do Sousa, que tem desenvolvido uma estratgia de crescimento gradual e sustentado, assente num porteflio de produtos, como os vinhos verdes, em que a necessidade de valorizao dos vinhos, das uvas e a pedagogia dos consumidores vm conduzindo ao crescimento do valor acrescentado da venda de vinhos. A Quinta da Lixa produz atualmente quatro milhes de garrafas/ano, num conjunto de 16 referncias com mais que um estilo de vinho, referiu Start&Go o responsvel da empresa, scar Meireles. A Europa continua a ser o destino principal das vendas ao exterior. Curiosamente, e ao contrrio do que sucede com boa parte dos vinhos verdes exportados, no o chamado mercado da saudade o principal destino dos vinhos da Quinta da Lixa. Apesar das condies climatricas, o verde j no um vinho de consumo sazonal, explica o enlogo Carlos Teixeira. necessrio preencher diferentes segmentos do consumo de brancos, mais frescos ou mais gastronmicos, em fases intermdias de consumo e preos, assume. As vantagens so desde logo evidentes, j que o preo de exportao aumenta, conclui. sia e Amrica Latina so alvos Ainda na Alemanha, a empresa exportou em 2013 cerca de 385.000 garrafas e este ano prevemos, tambm, crescer neste mercado mais 10%, pelo que estes resultados nos deixam muito satisfeitos, principalmente quando somos a nica empresa de vinhos verdes a ser reconhecida com medalhas neste concurso, afirma scar Meireles.

Em 2014, est prevista a participao da Quinta da Lixa em vrias aes no mercado alemo, nomeadamente atravs de presena em feiras, aes diretas junto dos importadores, bem como parcerias promocionais e de divulgao com vrias entidades. Para alm da Europa, a empresa procura outros mercados, sendo que a prioridade ser dada ao eixo asitico, explicou scar Meireles. Esta estratgia tem por base um investimento em promoo, que ascende a 500 mil euros nos prximos dois anos (2014/2015), consolidar mercados onde estamos presentes e apostar em novos mercados. Assim, no designado eixo asitico pontificam China, Hong-Kong, Malsia, Vietname, Japo e Cambodja, complementou Carlos Teixeira, enlogo da casa. Este processo representa a continuidade de um investimento anterior, a concluir em Maro de 2014, no total de 400 mil euros. Para alm do Extremo Oriente, outros mercados, como Colmbia, Mxico, Panam, Venezuela ou Porto Rico, no continente americano, bem como frica do Sul, Moambique e Magreb, esto entre os alvos desta empresa que est presente em 29 mercados, os quais representam quase 50% das vendas totais.
marcbarros@vidaeconomica.pt

A empresa exportou para a Alemanha cerca de 385.000 garrafas e este ano prevemos, tambm, crescer neste mercado mais 10%, pelo que estes resultados nos deixam muito satisfeitos, principalmente quando somos a nica empresa de vinhos verdes a ser reconhecida com medalhas neste concurso, afirma scar Meireles.

MARC BARROS
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Quinta de Foz Torto projeto emblemtico de empreendedorismo no Douro

um percurso no mnimo incomum, aquele seguido por Ablio Tavares da Silva. Engenheiro informtico de formao e profisso, decidiu em 2000 que era a hora de mudar de vida. Vendeu as empresas que detinha em Lisboa uma das quais, a empresa de call center Plurimarketing, foi vendida ao grupo francs Teleperformance e hoje lder mundial na rea e rumou com a famlia ao Douro para desenvolver um projeto de produo de vinhos na regio. Depois de alguns anos em busca do local ideal, em 2005 adquiriu a Quinta de Foz Torto, situada junto aos rios Torto e Douro, entre a Rgua e o Pinho.

o prprio quem conta Start&Go a sua experincia: motivado por uma mistura de romantismo e inconscincia, em doses equivalentes, a certa altura a vida movimentada da grande cidade comeou a no fazer tanto sentido e, por outro lado, sentia o forte apelo telrico do campo. Assim, decidiu, juntamente com a famlia, investir na produo de vinhos na regio produtora de vinho do Porto, resumiu. Ao inusitado da histria junta-se o facto de Ablio Tavares da Silva no possuir nenhuma experincia anterior, nem prpria, nem familiar, no mundo dos vinhos. Na minha vida empresarial anterior tinha sempre escolhido mercados com baixa concorrncia e grande potencial de crescimento. Nesta fase foi o contrrio, mas acredito muito no potencial dos vinhos de Portugal e, em concreto, do Douro. Vinhos e enoturismo O modelo de negcio desenvolvido para a empresa, mais do que assentar na produo em volume, passa pela busca da qualidade. Como h hoje no mercado global uma infinidade de marcas e um excesso de produo, nossa inteno apostar fortemente na qualidade para pouco a pouco conseguirmos afirmar a nossa marca.

No campo da viticultura, tudo tratado com o mximo de cuidado e detalhe. Na enologia, o convite reputada enloga Sandra Tavares da Silva para dirigir os trabalhos de adega demonstra essa preocupao. A aposta ser nas vendas porta da adega e em certos mercados externos mais exigentes. medida que a marca se for afirmando, ento aos poucos poderemos aumentar a produo sem nunca colocar em causa a qualidade, explicou aquele empreendedor. Para alm dos vinhos, o projeto envolve o lanamento de uma unidade de enoturismo. Assim, est a ser construda uma unidade de turismo de habitao, com oito a 10 quartos, que ficar concluda em 2015. Aquela unidade, juntamente com a adega localizada no centro do Pinho, serviro de pontos de venda centrais. Tendo como referncia as melhores prticas, esperamos a

Tudo tratado com o mximo de cuidado e detalhe, afirma Ablio Tavares da Silva.

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mdio/longoprazo atingir entre 40 e 60% de vendas porta. O investimento global realizado ascende, at ao momento, a cerca de 2,5 milhes de euros, dos quais cerca de um milho destinam-se unidade de turismo de habitao e concluso da adega. Quanto aos vinhos, foram j lanados, com a marca Foz Torto, um tinto 2010 e um Reserva

branco 2011. No final de 2013 saram o Foz Torto tinto 2011, o Foz Torto Vinhas Velhas tinto 2011 e o Foz Torto Vinhas Velhas branco 2012. No total, a produo ronda apenas 10 mil garrafas/ano, verdadeiros vinhos boutique que saem dos 14 hectares da propriedade, num projeto que mereceu j o prmio Douro Empreendedor.
marcbarros@vidaeconomica.pt

Est a ser construda uma unidade de turismo de habitao, com oito a 10 quartos, que ficar concluda em 2015.

MARC BARROS

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Adegga WineMarket chega ao Porto

Cinco anos aps a sua criao, em que o foco estava centrado em Lisboa, o Adegga WineMarket ter a sua primeira edio no Porto, no prximo dia 5 de Abril. Trata-se de um evento organizado pela empresa Adegga.com, que rene um conjunto alargado de produtores de vinhos, os quais daro a conhecer ao pblico interessado as suas produes e nctares, ao mesmo tempo que estabelecem contacto direto, quer com o pblico em geral, quer com outros operadores.

A cidade do Porto entra, assim, no mapa do Adegga WineMarket, que atualmente se realiza em Lisboa e Bruxelas, e que muito brevemente ir tambm levar os vinhos portugueses a provas a Copenhaga. Outra das novidades deste evento reside na utilizao do premiado sistema SmartWineGlass, tecnologia pioneira em eventos de vinho, que permite ao consumidor receber no seu e-mail todas as informaes sobre os vinhos que provou durante o evento (preos e locais de compra). Estes copos inteligentes, vencedores do prmio Inovao do #WBIS 2014, que se realizou em Munique, Alemanha, permitem que, atravs de um identificador na base do copo, o consumidor poder registar a sua passagem pela mesa do produtor, recebendo, posteriormente ao evento, um email personalizado com todas as informaes da sua visita. J habitual nos Adegga WineMarket tambm o sistema de autocolantes para cada vinho em prova, que facilita a criao de uma lista de compras, til durante ou aps o evento.

Realizado num ambiente informal e descontrado, entre os produtores presentes contam-se a Niepoort, Quinta de Lemos, Casa da Passarella, Cortes de Cima, Soalheiro, Symington, Paulo Laureano e Lisbon Family Vineyards (Chocapalha, Quinta de SantAna e Quinta do Monte dOiro). O Porto WineMarket promovido pelo adegga.com, uma rede social onde cada pessoa se pode inscrever e deixar a sua opinio sobre determinado vinho. uma plataforma que permite dar a conhecer novos vinhos a consumidores dos mais diversos pases. Consciente do relevo do vinho portugus na economia nacional e do seu potencial a nvel internacional, Andr Ribeirinho, co-fundador do Adegga.com, investiu neste segmento e realizou uma nova abordagem ao sector. O adegga.com surge como uma plataforma de valorizao e promoo dos vinhos portugueses, com um importante papel na divulgao e internacionalizao da imagem dos vinhos nacionais, junto de crticos e jornalistas de vinho de todo o mundo.

evento, que ter lugar no Porto Palcio Hotel, contar com a presena de 40 produtores, os quais daro a provar mais de 300 vinhos, com a vantagem de poderem ser adquiridos a preos abaixo dos praticados no mercado. O Porto WineMarket contar ainda com uma sala Premium, que consiste numa rea reservada, que contar com uma seleo especial de vinhos topo de gama, acessveis apenas atravs da compra de um ingresso no valor de 45 euros por pessoa. Esto em prova 15 vinhos com uma idade total superior a 300 anos.

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A orientao para o mercado e o seu impacto nos relacionamentos no setor do vinho portugus

setor do vinho, fruto da sua base produtiva agrcola, tende a ser mais orientado para o produto do que para o mercado, o que cria distores nos relacionamentos entre os membros da fileira. Esta uma concluso de um estudo (1) que sugere que o setor do vinho ainda se encontra num estado embrionrio de desenvolvimento de uma verdadeira orientao para o mercado. Para isso contribuiu o facto de o conceito de qualidade, neste setor, ser ainda muito vocacionado para a satisfao de normas legais que implicam a aprovao ou reprovao pelas instncias que regulam as suas denominaes de origem. Isso reforado igualmente pelo papel da crtica especializada em vinhos, ao focar-se sobretudo nas caractersticas intrnsecas do produto vinho, que, assim, favorece igualmente esta viso unidimensional do vinho. Esta vocao de uma orientao para o produto implica que o vinho seja um mercado que descura algumas

vezes as novas tendncias de consumo como atestado pela exploso de vinhos estrangeiros de consumo mais fcil (o caso do Lambrusco italiano). Poder-se- argumentar ser apenas mais uma moda passageira, mas est j fazer alguns danos no mercado portugus. Sobretudo, porque abre um precedente cada vez maior para o consumo de vinhos estrangeiros. Deste modo, se queremos fomentar a lealdade por parte dos consumidores, teremos que estar mais orientados para o mercado e tentar perceber as suas necessidades e desejos e antecipar as principais tendncias de mercado. O conceito de orientao para o mercado , no fundo, a implementao da filosofia de marketing sendo uma empresa orientada para o mercado aquela que cujas aes so consistentes com a atitude de marketing (2). Para que se possa entender melhor o que este conceito implica importante conhecer os seus quatro pilares: GI Gerao de Inteligncia que envolve o

conhecimento dos desenvolvimentos e tendncias no mercado, DI: Disseminao e coordenao Interfuncional que implica partilhar estas informaes com os diferentes departamentos da organizao. RES: Capacidade de Resposta, que mais no do que a adaptao da sua oferta em funo das mudanas que ocorrem no mercado. Como pano de fundo que permite que estas prticas possam ser implementadas necessrio que exista uma outra dimenso, uma cultura organizacional (CULT) com um conjunto de valores de orientao para o mercado. A prova de que existe, no setor dos vinhos, um afastamento entre as perspetivas dos consumidores e dos produtores e seus intermedirios est evidenciada na figura 1. Aqui se v que existe uma maior proximidade entre os principais grupos de produtores (P) e os intermedirios (I) do que entre os consumidores (C) e estes outros dos grupos. Essa distancia ainda mas notria nos atributos intangveis do que nos tangveis.
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Os seus resultados evidenciam igualmente algumas das lacunas que ainda existem neste setor, nomeadamente as diferenas entre produtores e intermedirios, evidenciadas na figura 2. Mas sobretudo necessrio analisar o impacto que cada dimenso tem no relacionamento entre ambos (figura 3). Do lado dos produtores s a capacidade de resposta (RES) tem uma relao positiva no relacionamento entre produtores e intermedirios. Isso significa que mais valorizada a capacidade de dar resposta a problemas correntes do que propriamente a de os antecipar. Do lado dos intermedirios o nico fator com uma relao positiva com o relacionamento a existncia de uma cultura de orientao para o cliente (CUST). Isso significa que a sua prpria crena de estarem orientados para o mercado que influencia a sua relao com os produtores.
Figura 1. Comparao de proximidade entre os atributos tangveis e intangveis entre Consumidores (C) Intermedirios (I) e Produtores (P) (2)

Deste modo, a falta de orientao para o mercado parece ter um reflexo no relacionamento que existe entre produtores e intermedirios e entres estes e os consumidores. A prtica do marketing relacional j uma prtica antiga no comrcio, feita de forma intuitiva, onde a amizade, a confiana e a cooperao eram a base dos relacionamentos entre fornecedores e intermedirios (3). Hoje em dia sabe-se que a orientao para o mercado favorece o relacionamento entre produtores e clientes. O citado estudo, realizado a um total de cerca de 200 produtores e distribuidores portugueses, demonstrou que que a orientao para o mercado tem um impacto positivo nos relacionamentos empresariais, mas que pode, e deve, ser melhorado com um aumento do grau de orientao para o mercado dentro deste setor.

O facto da gerao de inteligncia (IG) no ter nenhum efeito no relacionamento entre ambos vai contra o que esperado e comum em muitos outros setores, nos quais a gerao e a disseminao de informao originam uma maior satisfao com a relao por parte do distribuidor. Mais sintomtico ainda o facto de o grau percebido de orientao para o mercado em relao ao seu parceiro de negcios (PMO) ter uma influncia to grande no relacionamento entre ambos. Isto confirma que a perceo da orientao para o mercado (PMO) dos parceiros tem um efeito positivo no seu relacionamento, e isso acontece em ambos os grupos. Deste modo, demonstra-se que os intermedirios tendem a procurar sobretudo parceiros com vises semelhantes do mercado (ainda que sejam baseadas em pressupostos errados). O estudo sugere igualmente que os intermedirios tendem a sobrevalorizar o seu prprio grau de orientao para o mercado, sem, contudo, implementarem as atividades necessrias (por exemplo, realizar estudos de mercado sobre as preferncias do consumidor). Os produtores, pelo seu lado, tendem a confiar mais na perceo da orientao para o mercado dos seus intermedirios do que nas

Figura 2. Medias das dimenses da Orientao para o mercado e do grau de relacionamento nos Intermedirios e Produtores. (1) 8

Figura 3. Relaes positivas existentes entre as dimenses da Orientao para o mercado e o grau de relacionamento e da perceo da orientao para o mercado nos parceiros de negcio entre Intermedirios e Produtores. (1)

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suas prprias atividades de orientao para o mercado. Isso reflete-se na proximidade da posio entre os Intermedirios e Produtores (que vemos na figura 1.), em que se parecem contaminar mutuamente, descurando a perspetiva dos consumidores. neste frgil jogo de espelhos, que, ao invs de olharem para o mercado, produtores e distribuidores refletem as suas crenas sobre o mercado, sem olharem verdadeiramente sobre ele. O setor do vinho, para ser mais competitivo, devia adaptar a mxima inscrita no templo de Apolo em Delfos (conhece-te a ti mesmo) e ter, em todas as vinhas e adegas, escrita a frase: conhece primeiro o mercado, depois podes produzir o vinho.
Fontes: (1) Ramos, P. Martins, F.V. Barandas, H. (2012) Differences in the market orientation impact on business relationships between wine producers and intermediaries: a PLS application. 41st. EMAC Conference, Lisbon e (2) Ramos, P., Martins, F.V. Barandas, H. (2011), Differences in the perception on wine main attributes: a comparative view between consumers, producers and intermediaries, OIV Bulletin, Vol. 84 N, 967 and communication in the XXIV OIV World Congress of Vine and Wine: The Wine Construction, 20 to 27, June 2011, Porto, Portugal. (3) Jaworski, B., A. Kohli (1993), Market orientation: antecedents and consequences, Journal of Marketing, Vol. 57, N 3, pp. 53-70. (4) Sheth, J. N., A. Parvatiyar (1995), Relationship marketing in consumer markets. Antecedents and consequences, Journal of the Academy of marketing Science, Vol. 23, N 4, pp. 255-271. PAULO MATOS GRAA RAMOS, AnA KAnkURA SALAZAR, AnDReIA TAVeIRA DA GAMA KS Consulting Research www.ksconsulting.pt geral@ksconsulting.pt

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Reflexo sobre o conceito cliente nas respostas sociais para pessoas idosas
Nas recentes participaes em seminrios no setor social surge com frequncia alguma dificuldade na definio de cliente, razo pela qual procedemos a um conjunto de reflexes que pretendem contribuir para o seu esclarecimento.
e um modo geral, quando falamos de clientes em Respostas Sociais para Pessoas Idosas em contexto residencial, domicilirio e comunitrio, pensamos de imediato na descoberta dos interesses dos Clientes, dos familiares e amigos que procuram manter uma relao de proximidade com a equipa tcnica selecionada para apoiar os idosos. Sabemos que a eles que se devem todas as alteraes no quotidiano, todos os momentos de alegria, diverso, transmisso de conhecimentos mas tambm de aprendizagem. Em todas as reas do conhecimento fundamental que os conceitos no introduzam equvocos, sendo importante tentar delimitar o seu significado e alcance. No mbito da prestao de cuidados a pessoas idosas, o conceito de Cliente assume maior importncia quando comparado com a prestao de servios por outras organizaes de natureza diversa. Para permitir esta comparao vamos utilizar a terminologia utilizada na norma NP EN ISO 9000:2005, que, descrevendo os fundamentos de sistemas de gesto da qualidade e identificando a terminologia que lhes aplicvel, no especfica de nenhuma tcnica ou sistema da qualidade. Porm, um sistema de gesto da qualidade apoia as organizaes no aumento da satisfao dos clientes, centrando-se no cliente, que espera receber cuidados de excelente qualidade. De acordo com esta norma: Cliente uma organizao ou pessoa que recebe um produto (ex: consumidor, cliente, utilizador final, retalhista, beneficirio, comprador). O cliente pode ser interno ou externo organizao. A ISO 9001:2008 apresenta o enfoque no cliente como um dos princpios de gesto da qualidade, designadamente referindo: As organizaes dependem dos seus clientes, logo devem compreender as suas necessidades atuais e futuras,
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devem ir de encontro aos requisitos dos clientes e lutar para exceder as suas expectativas. Tambm os modelos de gesto pela qualidade total, nomeadamente o modelo da excelncia da European Foundation for Quality Management (EFQM), reala a Focalizao no Cliente com a expresso: Focalizao no Cliente - Excelncia criar valor sustentvel para o cliente. De acordo com este modelo, o cliente o rbitro final da qualidade do produto e servio e a fidelizao dos clientes, assim como a reteno e ganhos em termos de quotas de mercado so melhor otimizadas atravs de um claro enfoque nas necessidades dos atuais e potenciais clientes. A noo de cliente est associada a pessoa singular ou coletiva que adquire bens ou servios mediante o pagamento do respetivo preo. Neste setor social a satisfao do cliente no se resume aquisio de produto ou servio, mas na relao que se estabelece durante a estadia, ou seja: na relao entre a instituio e seu cliente pretende-se que seja para sempre; se isso no ocorre, o cliente procurar (se puder) outras solues. O cliente As pessoas idosas, quando se encontram em situaes que reclamam apoio, necessitam de respostas eficazes que devem ser desenvolvidas na perspetiva do reconhecimento do seu direito plena cidadania, igualdade de oportunidades, participao no processo de desenvolvimento econmico, social e cultural; implicam o acesso aos cuidados necessrios, ao bem-estar e qualidade de vida. Esta perspetiva de dinamizao das respostas para as pessoas idosas tem vindo a adquirir especial relevo a partir dos anos 90. A especificidade das Respostas Sociais centra a sua atividade no utente/cliente, isto , no cuidar do outro, relacional e afetivo, para alm da efetiva prestao de servios, interagindo com a comunidade. O cliente a entidade para quem primeiramente a instituio trabalha. Inclui-se nesta abordagem de cliente o utente e familiares e pessoas de confiana do utente. Desta caracterizao derivam

MARIA DA GLRIA ANTUNES

Vice-presidente da direo da APQ

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muitos requisitos a cumprir, nos processos e atividades das Respostas Sociais. Os clientes: Utentes Famlia dos utentes Pessoas da confiana dos utentes Potenciais utentes e respetivas famlias O cliente o centro da Resposta Social Qualquer que seja a sua natureza jurdica, com ou sem fins lucrativos, o cliente o centro de toda a atividade da Resposta Social, para quem esta trabalha. Necessidade do cliente O acolhimento, na maioria das vezes, passa pela identificao das necessidades pelos prprios ou pelos familiares, para as quais a vida em famlia ou na comunidade j no d a resposta necessria ou satisfatria. Algumas destas necessidades so, designadamente: companhia, segurana, cuidados de sade, substituio da famlia em caso de incapacidade ou impossibilidade da mesma para assegurar a prestao de cuidados. A gesto da Resposta Social deve identificar as necessidades dos clientes e os processos necessrios para cumprir essas necessidades identificadas. O cliente tem direitos detentor de um conjunto de direitos, designadamente: direito a dar entrada na Resposta Social por vontade prpria; direito individualidade; direito intimidade e privacidade e direito confidencialidade. Estes direitos esto consagrados na legislao vigente e devero constar nos regulamentos de funcionamento da Resposta Social e no contrato outorgado, nomeadamente nos domnios do acesso aos servios e cuidados prestados, relaes com a famlia e com a comunidade, participao no funcionamento da Resposta Social e salvaguarda da sua privacidade. No entanto, por vezes, a situao de dependncia ou de fragilidade em que o utente se encontra pode dificultar o conhecimento desses direitos e o seu exerccio, justificando a existncia de algum, por si escolhido, que assegure a salvaguarda dos seus direitos, com respeito pela sua vontade e promovendo a sua autodeterminao, em questes como o relacionamento com os funcionrios e dirigentes, visitao regular e acompanhamento da qualidade dos servios prestados. Em caso de incapacidade para gerir a sua pessoa e bens, o exerccio dos direitos do utente caber a algum da confiana do utente, indicado

pelo Instituto da Segurana Social, I.P. ou pela famlia, ou ao representante legal, nomeado judicialmente nos termos da legislao em vigor relativamente interdio e inabilitao. Direitos da famlia A famlia do utente possui igualmente direitos consagrados nos instrumentos legais em vigor e que regulam o funcionamento da Resposta Social, reconhecendo o incontornvel papel que desempenha no s no mbito afetivo, mas igualmente na prestao direta de cuidados e na assuno dos encargos econmicos. famlia devem ser reconhecidos direitos no mbito da relao com o utente, informao e participao, sempre com o respeito pela prevalncia dos direitos e vontade do utente. As Respostas Sociais esto condicionadas ao cumprimento dos requisitos que so as leis e regulamentos. Do ponto de vista da norma ISO 9001:2008, estes so requisitos a identificar como necessidades explcitas do cliente. O cliente tem expectativas Para alm dos direitos juridicamente consagrados, o cliente (utente e/ou famlia) tem expectativas em vrios domnios: financeiros, sociais, biopsicossociais, psicolgicos e qualidade de vida. Estas expectativas dependero da sua vivncia anterior, das possibilidades econmicas, do estado de sade e de autonomia e das relaes familiares. Nem sempre o cliente explicita as suas necessidades e expectativas, mas dever ser solicitado para

Neste setor social a satisfao do cliente no se resume aquisio de produto ou servio, mas na relao que se estabelece durante a estadia, ou seja: na relao entre a instituio e seu cliente pretende-se que seja para sempre; se isso no ocorre, o cliente procurar (se puder) outras solues.

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GESTo Da QUaliDaDE

o fazer. Muitas das necessidades e expectativas no so comunicadas e permanecem implcitas. Preveem-se duas posturas face a este requisito: a) A Resposta Social tem um padro de fornecimento de servios e esse que se compromete a fornecer. b) A Resposta Social aceita alguns requisitos do cliente e adapta os processos e servios a esses requisitos. As necessidades e expectativas alteram-se com o tempo Por alterao das condies fsicas e/ ou cognitivas, por alterao da relao com a famlia ou outras, as necessidades e expectativas dos clientes alteram-se ao longo do tempo. Uma Resposta Social que pretenda satisfazer os seus clientes dever estar sempre atenta a estas mudanas, e deve definir uma metodologia para periodicamente avaliar as novas necessidades e expectativas dos clientes. Deve tambm manter uma linha de comunicao com o utente e familiares, permitindo assim que os clientes dialoguem e exponham os seus assuntos junto de quem tem competncia para receber estas informaes, ou tomar a iniciativa de pelo menos periodicamente falar com os utentes e familiares. As informaes recolhidas devem ser registadas de forma a ser possvel medir e monitorizar o estado e a evoluo da satisfao dos clientes. O cliente avalia O cliente confronta as suas necessidades e expectativas com os servios recebidos e sente maior ou menor satisfao. O
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grau de satisfao dos clientes uma medida de que os objetivos esto ou no a ser alcanados. Por iniciativa prpria, por vezes o cliente apresenta a sua opinio na forma de reclamao ou sugesto, mas raramente o faz por escrito. A Resposta Social deve considerar que para cada reclamao apresentada existem muitas outras que no o foram. Todas as manifestaes de insatisfao devem ser consideradas oportunidades de melhoria. A Resposta Social deve estar grata por estas oportunidades de detetar situaes que eventualmente necessitam de melhoria e deve demonstrar essa gratido ao cliente, dando-lhe tambm a resposta adequada ou possvel e tentando solucionar o problema. Para esta fonte de informaes funcionar, necessrio que a Resposta Social estabelea mtodos e mantenha abertos os canais de comunicao com o cliente. Bibliografia
Antunes G., Soares A. (2000), Guia Interpretativo para aplicao da ISO 9001:2000 a Lares para Idosos, Instituto Portugus da Qualidade, Caparica. EFQM (2013), Fundamental concepts of excellence, EFQM Publications. ISO 9000 (2005), Quality management systems - Fundamentals and vocabulary. ISO 9001 (2008), Quality management systems requirements. ISS, I.P. (2010), Manuais da Gesto da Qualidade das Respostas Sociais, Instituto da Segurana Social, I.P.

A famlia do utente possui igualmente direitos consagrados nos instrumentos legais em vigor e que regulam o funcionamento da Resposta Social, reconhecendo o incontornvel papel que desempenha no s no mbito afetivo, mas igualmente na prestao direta de cuidados e na assuno dos encargos econmicos.

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MarKETing E VEnDaS

Branding in a Bottle
O Branding crucial em qualquer indstria, empresa ou produto/ servio, e a sua importncia tem vindo a demonstrar um crescimento interessante na indstria dos vinhos. Beber com Marca ou beber sem Marca, para muitos consumidores, poder ter um sabor diferente e representar uma experincia bem diferenciadora.
Vrios estudos tm vindo a demonstrar que, na indstria vitivincola e de outras bebidas alcolicas, de extremo interesse analisar as expetativas dos consumidores e a sua perceo preo/qualidade dos produtos. Todavia, para preservar a continuidade do consumo entre as geraes de consumidores, pertinente a construo de relaes emocionais bem fortes entre aqueles e a marca, tornando-se sempre numa vantagem competitiva. Alguns marketers denominam este efeito de share of heart, que bem conquistado leva a um aumento do market share (quota de mercado). As experincias positivas dos consumidores deveriam contribuir para atitudes positivas perante a marca, logo perante o valor do produto. Aqui de evocar o brand equity, que poder ser entendido como um conceito multidimensional, que vai desde a fidelizao, conscincia, qualidade percebida, associaes de marca a outras propriedades da marca enquanto ativo. Uma marca com uma estratgia bem definida e seguida, pode levar a um aumento do seu valor enquanto marca (brand equity) e, consequentemente, a um aumento do cash flow da empresa e das vantagens competitivas baseadas numa concorrncia no-preo. Portanto, tambm nesta indstria, a atitude dos consumidores perante a marca do vinho que consomem altamente determinante para o valor da marca e do prprio produto. muito usual assistirmos a eventos de fidelizao neste setor, tais como: festas privadas com acesso restrito a consumidores frequentes ou potenciais consumidores frequentes; festivais de msica; patrocnios em festas de acordo com o target de consumidores; as-

MARIA MANUEL GUImARES

Consultora e doutoranda em gesto com especializao em marketing pelo ISCTE-IUL
maria.guimaraes@personalasset.pt

m 2001, David Higgins, ex-CEO do grupo do setor vitivincola norte-americano Brown-Forman Corp., numa entrevista a Larry Walker sobre gesto de marca, cita uma questo interessante: no negcio dos vinhos as pessoas no reconhecem a necessidade em criar e construir uma marca. Este tornar-se- cada vez mais um problema entre as empresas de mdia dimenso. A gerao atual, e sobretudo as geraes vindouras, so geraes de consumidores cada vez mais conscientes da existncia de marcas e do poder de influncia destas enquanto consumidores. Porm, como que uma empresa de vinhos e outro tipo de bebidas consegue captar a ateno dos consumidores? Um dos mtodos poder passar por cultivar relaes com a gerao vindoura de consumidores de vinhos e outras bebidas, a que sustentar o futuro da indstria. H dois trunfos muito significativos na construo de uma relao com a gerao atual e vindoura: compreender e responder aos seus desejos e necessidades. de notar que uma marca bem trabalhada, segmentada e com uma relao forte com os seus atuais e potenciais consumidores, poder desencadear excelentes experincias de vida, um efeito word of mouth muito positivo, e, consequentemente, o efeito de recompra, e ainda o consumo por parte de novos consumidores.

sociao a outro tipo de produtos num determinado evento por exemplo, apresentao da bebida associada a produtos gourmet; inauguraes de espaos pblicos (bares, pubs, discotecas, etc). A marca tem, sobretudo, de atrair o consumidor por forma a que este se sinta parte da famlia da marca, aumentando a sua fidelizao e o compromisso com a mesma. Dado este compromisso, os gestores desta indstria nunca podero descurar tudo aquilo que visvel aos consumidores, dado que a marca acaba por ser uma extenso do prprio consumidor (reforando uma vez mais a relao emocional consumidor/marca): design do rtulo, design da garrafa, embalagem, preo, conotao/rating, publicidade, servio ao cliente, questes ambientais, associaes a bares e restaurantes, celebridades, etc. Todos os fatores aqui apresentados devem ser construdos ao longo do tempo e devidamente acompanhados, para que a indstria, as empresas e os seus produtos continuem a ser amados pelos seus consumidores e pelas geraes vindouras. Indubitavelmente, a consciencializao da existncia de marcas e de segmentao das mesmas na indstria vitivincola est contemplada nos consumidores. Este facto tem sido alvo de muitos estudos acadmicos e estudos de mercado, e as concluses seguem sempre no sentido de reforo da marca e respetiva gesto como arma promocional dos produtos e da prpria indstria. Atender s especificidades do perfil dos consumidores, do pas, da cultura sero sempre aspetos a ter em conta nesta gesto desafiante, que com os desafios concorrenciais se tornam ainda mais prementes.
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FinanCiamEnTo

Portugal Ventures lana stima Call For Entrepreneurship

st aberto o pr-registo para candidaturas Stima Call For Entrepreneurship. A iniciativa visa possibilitar o acesso a investimento de capital de risco de base cientfica e tecnolgica nas fases de Seed e Start-ups. Atravs das edies anteriores da Call For Entrepreneurship a Portugal Ventures j investiu em mais de 25 start-ups com a ambio de se tornarem empresas de excelncia a nvel global.

candidaturas so submetidas atravs do website da Portugal Ventures. Os projetos candidatos Call sero avaliados com a interveno de painis de avaliao, divididos por indstrias, compostos por peritos empresariais, nacionais e internacionais, bem como pelos investidores da Ignition Capital Network, business angels e outras capitais de risco, que podero vir a coinvestir com a Portugal Ventures nos projetos. A Portugal Ventures selecionar para investimento os projetos que demonstrarem possuir maior potencial de crescimento e capacidade para se assumirem como start-ups de excelncia a nvel mundial. Os projetos investidos beneficiaro do aconselhamento por especialistas, preferencialmente internacionais, com experincia acumulada e uma vasta rede de contatos relevantes. Estes projetos tm tambm a possibilidade de virem a ser incubados e acelerados nos centros do ecossistema de empreendedorismo tecnolgico Portugus em So Francisco (Silicon Valley), Portugal Ventures in the Bay, e em Boston, Portugal Ventures in Boston. Durante as seis primeiras edies da Call mais de 1600 empreendedores registaram-se no site da Portugal Ventures, resultando na apresentao de candidaturas de mais de 500 projetos.

Para a gerao desta dinmica foi determinante o apoio e o envolvimento da Rede de Parceiros do Programa de Ignio (Ignition Partners Network), composta por mais 40 entidades nacionais do ecossistema de empreendedorismo de base cientfica e tecnolgica. A Call For Entrepreneurship o ponto de entrada para o Programa de Ignio, uma iniciativa liderada pela Portugal Ventures e parte integrante do Programa +e+i (mais empreendedorismo, mais inovao). O seu objetivo fortalecer o ecossistema portugus de empreendedorismo de base tecnolgica e, assim, contribuir para o desenvolvimento de uma economia mais moderna, competitiva e aberta para o mundo, com base em conhecimento, inovao e capital humano altamente qualificado, com um forte esprito empreendedor. Atravs desta iniciativa, a Portugal Ventures pretende investir cerca de 20 milhes de euros por ano. Alguns dos fundos de capital de risco geridos pela Portugal Ventures so cofinanciados pela Unio Europeia atravs do FINOVA, gerido pela PME Investimentos, do COMPETE e do POR LISBOA.
Contatos: RICARDO PALmA CARLOS TeL.: +351 211 589 100 ricardo.palmacarlos@portugalventures.pt
Informaes www.portugalventures.pt

A fase de candidaturas dos projetos Stima Call decorre entre os dias 28 de abril e 29 de maio de 2014. Projetos de Tecnologias de Informao e de Comunicao, Eletrnica & WEB, Cincias da Vida, Turismo e Recursos Endgenos, Nanotecnologia e Materiais so elegveis para investimento atravs da Call For Entrepreneurship. Os projetos selecionados pela Portugal Ventures beneficiaro de um investimento de at 750 mil euros, num mximo de 85% das necessidades totais de fundos do mesmo. Na preparao e qualificao dos projetos, os empreendedores podero beneficiar do apoio e orientao de uma das entidades da Rede de Parceiros do Programa de Ignio (Ignition Partners Network), potenciando a aptido dos mesmos para o investimento de capital de risco. Todas as
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Criana

urgente repensarmos as prioridades que orientam as nossas vidas!

Atualmente, em nome da segurana financeira, da carreira profissional, e at de luxos materiais, trabalhamos cada vez mais e temos cada vez menos tempo para os nossos filhos. Mas na vida necessrio estabelecer prioridades.
mais repetitivas e cognitivas do que criativas e sociais. O que importa no desenvolvimento de uma criana no a quantidade de informao que lhe conseguimos incutir, mas se somos capazes de ajud-la a desenvolver a persistncia, o autocontrolo, a curiosidade, a determinao e a autoconfiana.

SARA DE SOUSA CARDOSO

Supervisora Pedaggica da Escola de Pais

o podemos abdicar do nosso traba- Pais que subestimam a relao afetiva com lho como pais, tentando deixar a edu- os filhos, comprometem significativamente as cao dos filhos exclusivamente nas capacidades cognitiva, social e emocional. mos dos professores. Aqueles pais que A aprendizagem proporcionada pela no tm tempo para educar, orientar interao humana. Atravs de relae brincar com os seus filhos nos es reciprocas a criana est a CaDa VEZ maiS primeiros anos iro ter de solucioCrianaS EnTram aprender a pensar, a sentir e a fapara o JarDim nar outros problemas bem mais zer coisas muito mais facilmente. DE inFnCia SEm complexos no futuro. A educaSabErEm brinCar O homem um ser social e preo a melhor herana que um aoS JogoS DE cisa da interao para aprender FaZ-DE-ConTa pai pode deixar a um filho. a comunicar e a relacionar-se com Nas escolas, verifica-se que muitas crianas no tm o devido acompanhamento em casa, passam demasiado tempo ligadas ao computador, televiso ou Internet, por falta de disponibilidade dos pais para dar ateno aos filhos. Deixar uma criana completamente entregue a si, nos primeiros anos de vida, prejudica todo o seu desenvolvimento social e emocional. Cada vez mais crianas entram para o jardim de infncia sem saberem brincar aos jogos de faz-de-conta. As suas brincadeiras so o seu semelhante. Envolva-se no mundo dos seus filhos. Dedique tempo para seguir os seus interesses, mantendo um relacionamento prximo e consistente. Educar criar vnculos slidos de respeito e confiana, investir mais na comunicao com os filhos, acompanhar a sua vida escolar e transmitir regras e valores. Crianas com uma vinculao segura so socialmente mais competentes, mais autoconfiantes, mais curiosas e mais capazes de lidar com as dificuldades.
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JUriSprUDnCia

ConSUlTrio FiSCal

Reforma IRC novo conceito de sociedades profissionais

O conceito de sociedade de profissionais At 2013 o Cdigo do IRC considerava como sociedade de profissionais a sociedade constituda para o exerccio de uma atividade profissional especificamente prevista na lista de atividades a que se refere o artigo 151. do Cdigo do IRS, na qual todos os scios pessoas singulares sejam profissionais dessa atividade. Este conceito mantm-se na atual redao do n. 1 da alnea a) do n. 4 do artigo 6. do Cdigo do IRC, tendo sido aditado outro conceito alternativo. igualmente considerada sociedade de profissionais a sociedade cujos rendimentos provenham, em mais de 75%, do exerccio conjunto ou isolado de atividades profissionais especificamente previstas na lista constante do artigo 151. do Cdigo do IRS, desde que, cumulativamente, em qualquer dia do perodo de tributao, o nmero de scios no seja superior a cinco, nenhum deles seja pessoa coletiva de direito pblico e, pelo menos, 75% do capital social seja detido por profissionais que exercem as referidas atividades, total ou parcialmente, atravs da sociedade. A interpretao do novo conceito Para se poder interpretar corretamente o novo conceito tem de se ter em considerao que as vrias condies nele referidas so cumulativas, ou seja, basta que uma no se verifique para que o regime de transparncia fiscal no se aplique no perodo em causa. Constatamos, contudo, que as principais dvidas de interpretao se centram em volta da expresso em qualquer dia do perodo de tributao. A no existncia de doutrina firmada sobre a matria talvez a maior causa das
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dificuldades de interpretao da norma. Analisando o contedo da disposio, facilmente se detetam pontos de contacto, para no dizer, total semelhana com a definio de sociedade de simples administrao de bens constante da alnea b) do n. 1 do artigo 6. do Cdigo do IRC. Nos termos desta disposio legal, consideram-se sociedades de simples administrao de bens, sujeitas ao regime de transparncia fiscal, aquelas cuja maioria do capital social pertena, direta ou indiretamente, durante mais de 183 dias do exerccio social, a um grupo familiar, ou cujo capital social pertena, em qualquer dia do exerccio social, a um nmero de scios no superior a cinco e nenhum deles seja pessoa coletiva de direito pblico. Para que uma sociedade de profissionais no se enquadre no regime de transparncia fiscal, basta que num qualquer dia do perodo de tributao no se verifique uma das condies referidas no n. 2 da alnea a) do n. 4 do artigo 6. do Cdigo do IRC, e desde que, claro, a sociedade no rena os pressupostos referidos no n. 1 da mesma disposio. Consequncias das alteraes composio do capital social Aceitando que a interpretao da AT se mantm (e no vemos razo para

alterar a sua posio), qualquer alterao na composio do capital social que venha a ser efetuada em 2014 e que determine que pelo menos 75 % do capital social no seja detido por profissionais que exercem as referidas atividades, total ou parcialmente, atravs da sociedade, determinar a excluso da aplicao do regime de transparncia fiscal entidade. Sugerimos, contudo, alguma ponderao na tomada de decises. Em nossa opinio, a vida das sociedades no se cinge fiscalidade e por isso no concordamos com alteraes de composio de capital que tenham como exclusiva finalidade a alterao do regime fiscal da sociedade. Atente-se, por exemplo, no disposto no n. 1 do artigo 265. do Cdigo das Sociedades Comerciais que determina que as deliberaes de alterao ao contrato s podem ser tomadas por maioria de trs quartos dos votos. Consequncias na Segurana Social No caso de sociedades de profissionais abrangidas pelo regime de transparncia fiscal, os seus scios e membros no so inscritos/enquadrados no regime geral dos trabalhadores por conta de outrem como membros de rgos estatutrios (MOE) mas sim no regime dos trabalhadores por conta prpria, mesmo que exeram funes de gerncia da sociedade. Nota: coloque-nos as suas dvidas consultorio@acountia.pt fiscais

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ESTraTgia

A maldio do sucesso
Porque algumas empresas so capazes de prosperar em momentos de rutura, surfando nas ondas da descontinuidade tecnolgica e de mercado para superar e vencer seus concorrentes, enquanto outras vacilam ou caem no esquecimento? As mesmas foras sobre as quais o sucesso foi construdo transformam-se gradativamente em efeitos colaterais txicos. Num ambiente de negcios em constante mudana, quem no consegue ajustar-se perde a vez.
pedidos e a rotatividade dos cargos crticos, que so roubados pela concorrncia. Isso costuma acontecer quando pessoas e organizaes experimentam a euforia da vitria, mas raramente essas mesmas pessoas talentosas geralmente os executivos principais das empresas e organizaes admiradas olham para trs, para rever todos os elementos de seu modelo de negcios e se perguntar se esto se aprimorando ou no. Uma das coisas mais importantes que uma empresa (ou uma pessoa) pode fazer desenvolver uma mentalidade que admita que tudo pode ser melhorado, sempre. A apatia (ou letargia) ocorre quando uma organizao se envolve com uma cultura de conforto, confiana e muita informalidade. Quando as empresas atingem o sucesso, frequentemente caem na armadilha do fomento de uma cultura de aposentadoria precoce, cujas caractersticas so, em geral, lentido, decises com base em consensos, ambiguidade e falta de comportamento agressivo. A cultura de uma empresa aptica tem caractersticas nefastas. Uma organizao aptica e negligente teme mudanas. Quando as organizaes ficam complexas, as suas tarefas ficam difceis de serem executadas, a burocracia generaliza-se e o medo na empresa em relao mudana aumenta, at chegar ao ponto de provocar uma paralisia organizacional que impede que se mantenha a motivao para a implementao de novos projetos. Em equipa que est a ganhar, mexe-se!!
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LUS AUgUSTO LOBO MENDES

Professor da Fundao Dom Cabral

autoconfiana excessiva ou mesmo a arrogncia levam os executivos a assumir totalmente as decises em suas reas e a evitar o dilogo ou as decises coletivas. Tudo isto prejudica a sensibilidade estratgica e dificulta o direcionamento para alcanar novas oportunidades. Tambm difcil prevenir-se contra ela, uma vez que o declnio um processo vagaroso, mesmo lderes espertos e com boa-f sucumbem ao encantamento com o sucesso passado e acabam sofrendo de miopia estratgica. Outro fator que afeta organizaes soberbas, a negligncia. Negligncia , por exemplo, manter-se em um modelo de negcio ultrapassado, negando que os sinais vitais do negcio j comearam a demonstrar problemas. Aumento do ciclo financeiro, advindo de prticas de aumento do tempo de pagamento dos clientes e dos estoques de consignao, eroso das margens, resultante dos descontos para ganhar os

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EXTErnaliDaDES

Fator medo e o empreendedorismo

PAULO FERREIRA
Economista

Olhar realisticamente para estas anlises permite avanar com mais confiana para o negcio, tendo a perceo dos perigos/ ameaas e as formas de os ultrapassar, existindo partida planos de contingncia para situaes de crise, reduzindo ou eliminando o efeito surpresa.
Medo por definio um Estado emocional resultante da conscincia de perigo ou de ameaa, reais, hipotticos ou imaginrios; Ausncia de coragem; Preocupao com determinado facto ou com determinada possibilidade. Assim, podemos resumir medo como receio face ao desconhecido.
o ponto de vista patolgico, o medo torna-se em fobia quando existe em excesso relativamente a um objeto, situao ou circunstncia especfica. De todas estas, a que mais inibe o ato de empreender a chamada Fobia Social ou Transtorno de Ansiedade Social, que se caracteriza pelo medo de uma ou mais situaes sociais em que a pessoa fica exposta avaliao pelos outros. Numa sociedade em que estamos permanentemente a ser avaliados, o receio de falhar e ficarmos expostos perante os outros um dos fatores inibidores para o avano de novos projetos. Por outro lado, sabe-se que a taxa de sobrevivncia aps cinco anos das empresas criadas inferior a 50%, mas os empreendedores e a sociedade no esto formatados nem formados para lidar com este insucesso. No entanto, existem circunstncias em que o medo o fator que estimula o empreendedorismo, nomeadamente em situaes de desemprego, em que a equao alterada, e o medo de ficar sem nada muito maior do que o eventual receio de insucesso. Esta uma razo que
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justifica que o crescente volume empreendedor surja maioritariamente em situaes de crise por necessidade resultante do desemprego. Aps esta avaliao psicolgica e social, pode a cincia econmica contribuir para reduzir os impactos do fator medo da deciso de empreender? A resposta sim. Em grande medida, utilizando a racionalidade para ultrapassar a irracional incerteza do amanh. De que forma? Com planos de negcios detalhados; efetuando estudos de mercado pormenorizados; fazendo testes de aceitao dos produtos; fazendo anlises de sensibilidade com diferentes cenrios; elaborando anlises de risco e de viabilidade do negcio. Olhar realisticamente para estas anlises permite avanar com mais confiana para o negcio, tendo a perceo dos perigos/ameaas e as formas de as ultrapassar, existindo partida planos de contingncia para situaes de crise, reduzindo ou eliminando o efeito surpresa. Nada melhor do que citar Francis Bacon, considerado como o pai do empirismo moderno por ter formulado os fundamentos dos mtodos de anlise e pesquisa da cincia moderna. Para ele, a verdadeira cincia a cincia das causas.
No existe comparao entre aquilo que perdido por no se obter xito e aquilo que perdido por no se tentar Francis Bacon

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LiVroS

Sabemos que o conhecimento fundamental para a competitividade, diferenciao, e para muitos outros aspetos da nossa vida pessoal e profissional. E muito desse conhecimento poder ser adquirido atravs dos livros. Neste nmero, deixamos-lhe duas sugestes de livros que acreditamos que podem fazer a diferena no s enquanto profissional, mas tambm como pessoa.

CollaboraTion, de Morten T. Hansen

O trabalho mudou e as organizaes so cada vez mais desafiadas a conciliar o trabalho de execuo com o trabalho de colaborao. Se no primeiro caso fcil de demonstrar a relao entre a excelncia da execuo e a criao de riqueza, j no trabalho de colaborao mais difcil avaliar o seu valor. Em Portugal e no mundo, so muitas as organizaes e os Lideres que sofrem de Reunite. Todos conhecemos aqueles que convocam as Pessoas por tudo e por nada, para realizar reunies e lanar projetos colaborativos sem propsito claro. No seu livro Collaboration, Morten T. Hansen explica que a M Colaborao pior do que a No Colaborao e ajuda o leitor a perceber que a nica razo para se colaborar numa organizao a performance extraordinria. Arriscando inclusive uma frmula para decidir quando melhor colaborar, o autor alerta para as armadilhas e barreiras da Colaborao Disciplinada e estrutura uma constituio de comportamentos da Liderana Colaborativa anunciando a nica rota que poder levar um Lder ao topo de uma organizao no sculo XXI. Se quer ser um Lder T, capaz de ser efetivo nas sua funo, mas eficaz na colaborao, no perca esta obra essencial.
TIAgO FORjAZ DOCENTE dA PORTO BUsiNEss SCHOOL

GranDES CHEFES Da HiSTria DE PorTUgal, de Ernesto Castro Leal, Jos Pedro Zquete
Quando me pediram para recomendar um livro, imediatamente me ocorreu falar de Grandes Chefes da Histria de Portugal da Texto Editores (2012). Neste livro, coordenado por Ernesto Leal e Jos Zquete, vrios autores desvendam a vida, trajeto e episdios relevantes de vrios personagens, da poltica religio, que marcaram o Portugal e o mundo do seu tempo, e no s. Desde o mitificado Viriato ao nosso contemporneo Franco Nogueira, os vrios autores apresentam-nos uma interpretao, historicamente sustentada, do papel e da personalidade destes portugueses que revelaram algo que nestes tempos difceis tanto sentimos falta: caractersticas e carter de verdadeiros lderes, capazes de inspirar e guiar um povo.
JOS RODRIgUES DOCENTE dO ISEP

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Opinio

A propsito de economia, do presente e do futuro

Hoje apetece-me escrever sobre Economia. Sim, Economia. No finanas! Macroeconomia. Fao-o porque nos habitumos a ouvir falar de nmeros, de rcios e de poltica econmica. Muitas das vezes de modo maltratado. No debate poltico, na boca de jornalistas, de comentadores. Neste texto, inspiro-me num recente artigo de Paul Krugman (prmio Nobel da Economia em 2008 e colunista do New York Times h vrios anos) intitulado The Ignoramus Strategy. Tentarei, pois, falar de coisas muito srias numa linguagem o mais simples possvel. Falemos ento de como funcionam as coisas em Macroeconomia.
conjunto de milhes de trabalhadores que, em toda a Europa, no conseguem encontrar trabalho. A despesa pblica permitiria diminuir o desemprego J todos ouvimos, tambm, o argumento de que nesta situao os Governos competem com os recursos do setor privado algo a que muitos chamam de efeito crowding out. Nem sempre isso verdade,e vivemos precisamente numa situao em que a despesa pblica no usaria recursos que estariam disposio dos privados. Antes, a despesa pblica utilizaria recursos que no esto a ser usados, esto no empregues, esto desempregados. Estamos numa fase em que os Governos deveriam estar a gastar mais, em vez de menos. Ao no o fazer, a economia continuar a encolher, o desemprego no utilizao de recursos (trabalhadores e muitos activos produtivos fabricas, mquinas, etc.) a aumentar e a despesa privada a decrescer devido queda contnua dos rendimentos. A inevitabilidade da austeridade Outro argumento que temos ouvido que se no levarmos a cabo polticas de austeridade os nossos juros custos de financiamento aumentaro muito. Como temos observado, os dfices oramentais dos pases no tm levado a aumentos brutais das taxas de juro exigidas (veja-se os casos de Itlia, Espanha e at Portugal) e as polticas de austeridade praticadas afundaram ainda mais a recesso econmica em todas as economias que, neste contexto, delas tm sido alvo. No quero com isto dizer que os governos no devem pagar as suas dvidas. Devem, claro, mas no longo prazo. As medidas de austeridade seja por aumentos de impostos ou por cortes na despesa deviam esperar pelo fim da recesso econmica e pelo aumento da disposio do setor privado em investir, fazer despesa, e empregar. por isso que as polticas econmicas devem ser contra-cclicas. O que estamos a fazer hoje criar a tal espiral recessiva! Faz sentido? A economia no to complicada como a querem fazer parecer!

NUnO ESTIMA De OLIVeIRA

Economista e Gestor
nuno.estima.oliveira@outlook.pt

Os meus rendimentos so a despesa de algum Parece-nos muitas vezes apelativo o argumento de que uma economia, simplificando, uma economia de um pas, funciona como as contas l de casa: recebemos determinado montante em rendimentos e gastamos outro montante em despesas. Mas, as nossas despesas so o rendimento de outros agentes econmicos e as despesas de outros agentes so os nossos rendimentos. Se todos diminuirmos as nossas despesas, o que estaremos, na realidade, a fazer diminuir os rendimentos de todos. Na situao atual da nossa economia, temos muitos agentes econmicos a diminuir a sua despesa forados pelos credores ou porque assim o decidiram, dadas as suas expectativas. Ao mesmo tempo, so poucos os que, em sentido inverso, aumentam a sua despesa. Como resultado, o que observamos em Portugal, e em muitas economias europeias e at nos EUA, uma diminuio dos rendimentos, uma depresso da economia e um

As medidas de austeridade seja por aumentos de impostos ou por cortes na despesa deviam esperar pelo fim da recesso econmica e pelo aumento da disposio do setor privado em investir, fazer despesa, e empregar. por isso que as polticas econmicas devem ser contracclicas. O que estamos a fazer hoje criar a tal espiral recessiva! 20

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Emoji, emoo ou convenincia?

uns anos, discutia-se uma palavra de origem nipa simbologia dos emonica originalmente significado ticons. Os chamados pictografia. So ideogramas de smiles tiravam lugar a palaseu nome smileys usados nas vras que iconogrficamente no mensagens eletrnicas japoneRUI PEDRO OLIvEIRA valiam o mesmo que o desenho. sas em que significam literalGestor Imaginar-se-ia hoje em dia um mente picture e + letter moji, rpo@imaginew.pt utilizador no meio de um chat amplamente difundidos para o na internet ou numa mensagem do mundo ocidental que agloWhatsapp em vez de lol dizer estou- meram emoticons, smi-me a rir muito alto com isto ou em vez leys e desenhos de uma de partilhar um escrever estou com forma divertida e cool uma cara muito feliz? Seria no mnimo que fazem imperar mais absurdo imaginar tal cenrio. emoo a uma frase que Curiosamente, foram os mais novos os qualquer palavra possa descrever. primeiros fs desta dialtica de emo- Analogicamente, os adultos na sua geticons (emotion + icon) e foram apeli- neralidade comearam a adotar esta dita dados de ignorantes, preguiosos e in- vivncia prpria de linguagem jovem cultos por abreviarem ou simbolizarem to criticada. Alastrou-se como um fenpalavras de uma forma mais expressiva meno global de comunicao como so e emotiva. Este o mundo Emoji; que os acrnimos mais usados hoje, dos fyi

aos swap, do asap ao afaik (este ltimo admito que aprendi h pouco tempo, As Far As I Know, e nem entendo como algum o escreve sem tentar perceber que o interlocutor no possa dominar os mais de 1500 acrnimos existentes em linguagem corrente informtica) a no ser por lapso ou para se passar por erudito da linguagem acrnima. primeira vista, afaik pareceu-me que ele queria dizer-me algo em Hebraico ou Esperanto... Porm, a minha dvida reside nisso mesmo. O crescimento de Emoji e acrnimos servem mesmo para dar um tom mais engraado, emocional e simples s situaes ou para curar alguns lapsos gramaticais aliados convenincia? Cada um usa com a sua conta e medida, aos olhos dos outros, poucos sabero.

A crise caridosa e patentevel?

rise provavelmente a palavra do momento, embora patente h j alguns anos de forma silenciosa. Somente em 2012, se comeou a falar dum agravamento sintomtico da situao em que o pas, uma gerao (ou mais) se encontravam, em que tudo desabava, nos motins que se massificariam e a na banca que iria sonegar crdito a qualquer cliente. O pas desapareceria. Assimilando que nada desta hecatombe aparecia, fomos assistindo a alguns factos reveladores do que se aprende com uma crise. Socilogos dizem que 2013 foi o ano em que menos idosos ficaram abandonados nas suas casas. Mais famlias se concentraram junto aos mais sniores, eliminando uma taxa abusiva de abandono desta faixa etria. Naturalmente no foi por motivos de caridade ou de saudade que estes dados desceram, foi por necessidade, foi por tempo livre, foi por pobreza, foi por sobrevivncia. Coincidentemente, o ano 2013, segun-

do dados estatsticos, foi o ano em que houve o maior nmero de patentes registadas no INPI em Portugal. Para um pas em que urge cada vez mais o empreendedorismo, as pessoas criarem os seus postos de trabalho, e exportar o que melhor tem a nossa tecnologia e criatividade, pode-se aliar claramente esta subida de invenes nacionais ao exemplo sociolgico supracitado. Os motivos so semelhantes. Necessidade de criar um meio de trabalho quando a taxa de desemprego elevada, por tentativa de criao de riqueza ao poder lucrar com a sua prpria ideia, somando isto tudo prpria sobrevivncia usufruindo de tempo livre que os inventores desempregados tm em colocar no papel as ideias que h tanto perseguiam, e que verificavam que quando havia uma zona de conforto que a maioria das pessoas nunca pensa abandonar,

quando como seres humanos so forados a desviarem-se do seu habitat natural ns sabemos e muito bem, como tornear a situao. E ns, os portugueses, somos exmios quando nos deparamos com essas abordagens. As crises so arrasadoras e virais por vezes a muitas famlias. No se desmente que, destes desempregados recentemente criados, todos tm a capacidade ou a fora de se renovarem. Todos temos mentalidades diferentes, mas como qualquer otimista com a vida, h sempre felizmente quem se saiba inventar e principalmente inventar para os outros onde viu algum dia uma dificuldade difcil de colmatar. Assim nascem as grandes invenes e muitos caminhos foram desbravados a partir de c h muitos anos, seguem-se outros anos e seguem-se por outros caminhos que sero reveladores do futuro de Portugal.
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NoTCiaS brEVES

Vinhos portugueses NO bRASIl

e acordo com dados divulgados pela UVIBRA (Unio Brasileira de Vitivinicultura) relativos ao ano de 2013, Portugal posicionou-se como o 3. maior fornecedor de vinhos importados pelo Brasil (no incluindo espumantes), a seguir ao Chile e Argentina. O Brasil importou em 2013 um total de 9,3 milhes de litros de vinho portugus (no incluindo espumantes), conferindo a Portugal uma quota de 13,7% nos importados, num mercado que continua, ainda assim, a optar pelos vinhos originrios do Chile. Ao nvel de preos (FOB), os vinhos portugueses evoluram 3,1%, para um valor mdio de 34,58 US$/cx 9 lt, estreitando a diferena com os vinhos provenientes da Argentina e mantendo-se num patamar acima do valor mdio das importaes brasileiras.

Workshop Wine Marketing

ai realizar-se nos dias 14 e 15 de abril, em Lisboa, o Workshop Wine Marketing. Um workshop com a organizao da Academia do Vinho e Chrand Management, com um prestigiado conhecedor do Mundo do vinho.
Mais informao

Fonte: Instituto da vinha e do vinho

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CompraS

Gesto de compras brain boxes a nica certeza que o futuro vai ser diferente
s organizaes ou inscfica sobre a viso e projetituies que atuam no o da experincia de futuro campo dos grupos de da funo compras antecipa interesse da funo de comtendncias que iro confronpras, desenvolvendo, protar as empresas e os responEDUARDO SANTOS duzindo e difundindo conhesveis de topo com desafios Docente da Escola cimento de excelncia para e novos paradigmas nos prde Gesto do Porto e elevar e promover o progres- Consultor de Empresas ximos anos. so / modernizao da profisso, so frequentemente referenciadas Grandes tendncias com influncia como brain boxes das melhores pr- na gesto de compras ticas de negcios de compras, como exemplo a federao internacional IFPSM (International Federation of Purchasing and Supply Management) e a rede multidisciplinar IPSERA (International Purchasing and Supply Education and Research Association), composta por acadmicos e profissionais especialistas e organizada em seis centros de excelncia e quinze plataformas regionais descentralizadas de intercmbio e difuso de novas ideias e conceitos. A funo compras numa empresa deve estar intrinsecamente associada gesto das estratgias, condies e termos de abastecimento de produtos, servios, bens e equipamentos necessrios para o funcionamento direto da cadeia de valor do negcio ou para suporte sua operacionalizao. No mbito da evoluo da profisso de compras, revela-se fundamental sistematizar e destacar grandes tendncias com influncia no quadro de atuao da gesto de compras. Como grandes tendncias consideram-se movimentos econmicos, sociais e culturais amplos que ocorrem atravs de fronteiras internacionais e tm um efeito ao longo de mais de uma dcada, sendo determinadas e definidas mais pelo seu grau de distribuio no horizonte temporal do que pela sua gravidade ou impacto no curto-mdio prazo. Neste quadro, a reflexo espeO cenrio de recesso que predomina nos ltimos anos veio amplificar o impacto de questes econmicas e ambientais (ex.: primavera rabe, terramoto no Japo), a sensibilidade ao fator risco nas cadeias de abastecimento e a forte competio por matrias-primas, colocando o debate da gesto de compras cada vez mais na agenda dos responsveis de topo.

cipais regies econmicas do mundo (EUA, Europa e sia) a equacionar e No mbito dos principais estudos glo- implementar opes para a funo bais na rea da gesto de compras, compras, de forma a vencer os desaso consideradas grandes tendn- fios e gerir os impactos que as grandes tendncias iro ter sobre os cias relevantes as alteraes dos negcios. O histrico mantra centros econmicos de poder OS gESTor menor custo, mais rpido E S mundiais, como exemplo o DE Topo ir o e melhor dos profissionais Tambm D crescimento do continente ar Uma imporTn de compras est a tornarasitico na cadeia de valor Cia CrESCEn TE -se rapidamente obsoleto, e consumo, mudanas ge FUno emergindo um ecossistema CompraS opolticas e macroeconmionde os fornecedores parecas (ex. os pases catalogacem infiltrar-se na organizao dos como next eleven), escaslevando a mudanas significativas no sez de matrias-primas, diversificao desempenho do trabalho de compras. da oferta das empresas de forma a enderear requisitos locais, responsabilidade social corporativa e princpios ticos pelos direitos humanos e ambiente (voz da conscincia comercial), clima de insegurana devido instabilidade poltica e recorrncia de desastres naturais, inovao tecnolgica e mudanas demogrficas. Estas grandes tendncias confrontam os lderes empresariais das prinViso, experincia do futuro e tendncias na gesto de compras No futuro, a gesto de compras ter uma maior definio e dimenso de servios de outsourcing envolvendo parceiros especialistas vs. opes de servios de compras in house. Os gestores de topo iro tambm dar uma
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importncia crescente funo compras, estendendo o seu mbito estratgico e o seu focus financeiro, nomeadamente ao nvel da performance do working capital e cash flow. A gesto de compras vai focar-se mais na anlise preditiva das necessidades futuras vs. retrospetiva da despesa, recorrendo a modelos para, como exemplo, projetar falhas de qualidade de produto / servio do fornecedor mais suscetveis de ocorrer, indicadores de performance dos fornecedores que medem fatores de maior sensibilidade a exigncias especficas dos clientes finais da empresa. O reforo do focus na previsibilidade levar ao crescimento de comunidades de negcios de compras e informaes em tempo real sobre o nvel de satisfao / desempenho, etc. replicando-se a experincia de outras comunidades bem sucedidas noutros setores de negcio, como exemplo LinkedIn, eBay e Amazon. O nvel de informao de gesto sobre as estruturas de custos das cadeias de abastecimento, riscos e indicadores esperados de performance vai criar vises mais estruturada, do negcio, uma espcie de inteligncia instantnea com potencial sem precedentes de sintetizar informao analtica para apoio tomada de deciso. Em simultneo, a evoluo das tecnologias e sistemas de informao vo proporcionar funo de compras um ambiente massificado de dispositivos mveis, onde um comprador ou fornecedor poder observar processos de produo / montagem das solues, acompanhar operaes logsticas de movimentao das mercadorias e processos de inspeo da qualidade num pas distante, mecanismos vlidos de qualificao dos fornecedores a partir do seu escritrio, etc. O reinado da colaborao na cadeia de abastecimento ir estender as organizaes e tambm catalisar a inova24

implementao de melhores prticas (ex. otimizao da produtividade da categoria indireta de impresso, adotando solues de centro de cpias de elevado desempenho vs. requisitos de impresso individual). O despertar geral em torno da gesto de riscos das cadeias de abastecimento, conduzir a um maior consenso de como medir o risco, promover standards, partilhar informaes de comunidades em rede, recorrendo a repositrios de dados para a avaliao do risco operacional. O levantamento e avaliao dos riscos ser incorporado aos processos, boas prticas e sistemas de informao de suporte s compras das empresas. As economias emergentes vo posicionar nos prximos anos no campo global de comrcio muitos atores / empresas bem sucedidos, de crescimento rpido e culturalmente diferentes, levando a um aumento da complexidade na seleo de fornecedores e cadeias de abastecimento, e exigindo funo de compras maior maturidade e um melhor radar para despistar os respetivos fatores de risco. Por outro lado, a partilha de risco e valor entre os parceiros levar a equacionar novas formas de motivao contratual, tornando redutoras clusulas clssicas de proteo legal, como, por exemplo os trinta dias de clusula de sada de contrato e estimulando maior disciplina na qualificao inicial / informao ao nvel das prticas de sustentabilidade dos fornecedores. Em sntese, os negcios de compras iro tornar-se mais globais e transparentes, reduzindo a importncia da arte negocial de compras, e reposicionando a proposta de valor da funo de compras em selecionar o porteflio mais adequado de fornecedores, catalisar a inovao e estabelecer relaes comerciais que potenciem vantagens competitivas do negcio ao longo dos prximos anos.

o com origem na base de fornecedores, assistindo-se alterao do paradigma do modelo inovao-in para comunidades de inovao em redes integradas de fornecimento, como exemplo os carros eltricos, baterias para estes carros e respetivas infraestruturas de servios de suporte aos condutores. As compras iro ter um papel de empreendedor ativo no processo de conceo e desenvolvimento tendo em conta as perspetivas, parceiros / fornecedores, empresa e clientes, consubstanciando o conceito de design to value introduzido nos ltimos anos no setor automvel (ex. grupo VW / soluo teto solar panormico). A colaborao levar otimizao de recursos e integrao de funes, e em simultneo ao reequilbrio do poder dos fornecedores e risco comercial dos compradores. O paradigma dos fornecedores venderem aos compradores, vai dar lugar a iniciativas dos compradores na promoo de clusters de fornecedores e dos seus parceiros, como exemplo o cluster nacional do IKEA e o roadshow de promoo e apoio internacionalizao das empresas fornecedoras da EDP. As solues de negcio vo substituir os requisitos tradicionais dos bens e servios de compra, predominando relaes com fornecedores que ofeream solues totais, como exemplo otimizao de produtividade, reduo dos custos totais e desenvolvimento e

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ConVErSa DE EmprEEnDEDor

O peso da jangada

PEDRO AmENDOEIRA
Partner Expense Reduction Analysts

Um homem estava rodeado de perigos quando alcanou um rio. A outra margem prometia segurana. Urgia atravessar o rio e, para tal, construiu uma jangada com troncos e ramos. Satisfeito com a soluo encontrada, decidiu a partir de ento passar a carregar sempre essa jangada s costas, fosse onde fosse.
este conto oriental revejo inmeras situaes em que solues teis no passado acabam por se tornar pesos que carregamos durante anos e anos. Isto verdade na esfera pessoal e tambm organizacional. frequente nas empresas que solues que no passado geraram rentabilidade continuem a ser aplicadas anos depois, quando as condies no so de todo as mesmas. De que valer a jangada, excelente para atravessar o rio, num oceano, deserto ou floresta? Esta leitura levanta uma grande questo: como podemos evitar suportar nas costas jangadas? A resposta difcil, pois com frequncia no nos apercebemos do peso extra que transportamos. Creio que o mtodo mais eficaz a nvel organizacional ser uma constante e cuidada anlise das circunstncias e desafios atuais (perfis de utilizao, necessidades reais, outros fatores que condicionem as operaes)

para averiguar se utilizamos sempre as solues mais adequadas. Outra resposta poder passar por ouvir algum que no esteja ligado jangada, que a registe como uma carga dispensvel. Creio tambm que este conto nos alerta para a prevalncia de outra limitao de raciocnio: fomos ns que fizemos, portanto o melhor que pode existir. O personagem afeioou-se jangada tambm porque era obra do seu esforo. Dan Ariely chama a esta limitao ao comportamento racional efeito Ikea, tendo demonstrado que as pessoas atribuem um valor muito mais elevado quilo que elas mesmas produzem, independentemente da sua qualidade intrnseca. Nesta linha, qualquer processo que implicasse mudana estaria condenado, certo? No! Se conseguirmos que todos os envolvidos se sintam coautores do projeto de cada nova jangada (ou caravela ou nau) que queiramos construir, o mesmo que a Ikea consegue ao tornar cada comprador num artfice, indispensvel ao produto acabado. O desafio estar em conseguir voltar a quebrar o ciclo de autossatisfao gerado algures no tempo, para que cada nova soluo no volte a ser apenas mais um peso a transportar s costas Boas viagens!
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