Plan de negocio para introducir helados en máquinas vending

I
PLAN DE NEGOCIO NUEVO CANAL DE DISTRIBUCIN PARA COMERCIALIZACIN

DE HELADOS.

IVN EDUARDO MRQUEZ CRTES

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE INGENIERA
CHA
Septiembre de 2006

II

PLAN DE NEGOCIO NUEVO CANAL DE DISTRIBUCIN PARA COMERCIALIZACIN
DE HELADOS

IVN EDUARDO MRQUEZ CRTES

Trabajo de grado

Directora: Dra. Mara Margarita Escalln

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE INGENIERA
CHA
Septiembre de 2006

III

Nota de aceptacin
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________

_________________________________
Firma del presidente del jurado

_________________________________
Firma del jurado

_________________________________
Firma del jurado

Cha, Septiembre de 2006.

IV
CONTENIDO

Pg.

CARATULA Y HOJAS DE PRESENTACIN I

CONTENIDO IV

LISTA DE TABLAS X

LISTA DE GRFICOS XI

LISTA DE ANEXOS XIII

Pg.

RESUMEN EJECUTIVO 1

1 JUSTIFICACIN DEL PROYECTO 3

1.1 CREACIN DE EMPRESAS SOSTENIBLES 3

1.2 JUSTIFICACIN DE LA IDEA 3

1.3 JUSTIFICACIN DEL PRODUCTO ESCOGIDO 4

2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 7

3 OBJETIVOS 9

3.1 OBJETIVO GENERAL 9
V

3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 9

4 PRODUCTO O SERVICIO 10

4.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO A COMERCIALIZAR 10

4.2 DESCRIPCIN DEL CANAL COMO VALOR AGREGADO 11

5 ANLISIS EXTERNO 13

5.1 CONTEXTO MACROECONMICO DE COLOMBIA 2000-2005 13

5.1.1 PIB 13

5.1.2 IPC 15

5.1.3 Tasas de Inters 16

5.1.4 Panorama TRM frente al dlar 17

5.1.5 Descripcin demogrfica de Colombia 19

5.2 ANLISIS DEL SECTOR HELADOS 21

5.2.1 Descripcin y anlisis del sector de helados 21

5.2.2 Principales competidores 26
VI

5.2.3 Canales actuales de distribucin 29

5.2.4 DOFA del sector 30

5.3 MAQUINAS VENDING EN COLOMBIA 31

6 PLAN COMERCIAL 33

6.1 DEFINICIN DE MERCADO OBJETIVO 33

6.2 INVESTIGACIN DE MERCADO 34

6.2.1 Tamao de la muestra 35

6.2.2 Descripcin de resultados 35

6.2.2.1 Poblacin consumidora y no consumidora 37

6.2.2.2 Frecuencia de consumo 37

6.2.2.3 Lugares de Compra 38

6.2.2.4 Recordacin de marca 39

6.2.2.5 Preferencia de preparacin 40

6.2.2.6 Presentaciones preferidas 42
VII

6.2.2.7 Precio 43

6.2.2.8 Lugares donde encontrar helados 44

6.2.2.9 Variables que influencian la compra 46

6.2.2.10 Razones de no consumo 47

6.3 PROVEEDORES Y PRECIOS 48

6.3.1 Proveedores de maquinas 48

6.3.2 Proveedores de producto para las mquinas 52

6.4 DOFA 55

6.5 ESTRATEGIAS DE MERCADEO 56

6.5.1 Producto 56

6.5.2 Plazas para la ubicacin de las maquinas 59

6.5.3 Precios de los helados en la mquina 62

6.5.4 Plan de promocin introductoria del canal 63

6.5.5 Plan de publicidad 64
VIII

7 SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIN 65

7.1 DESCRIPCIN GENERAL DEL NEGOCIO 65

7.2 CADENA DE SUMINISTRO 65

7.3 REQUERIMIENTOS DE ARRANQUE Y OPERATIVOS 66

7.3.1 Mquinas 66

7.3.2 Instalaciones 68

7.3.3 Personal 69

7.3.4 Costos de promocin inicial 71

7.3.5 Costos de Publicidad inicial 72

7.3.6 Capital de trabajo 72

7.3.7 Otros 72

8 PLAN DE ACCIN 75

8.1 LISTADO DE ACTIVIDADES 75

8.1.1 Constitucin de la empresa 75
IX

8.1.2 Bsqueda y arriendo de instalaciones 75

8.1.3 Contratacin de personal 76

8.1.4 Solicitud de distribucin de productos a proveedores 76

8.1.5 Compra e importacin de maquinaria 76

8.1.6 Negociacin de puntos de ubicacin de las mquinas 77

8.1.7 Diseo de la imagen de la compaa, del material publicitario
y del material promocional 77

8.1.8 Impresin del trabajo grfico 77

8.1.9 Diseo de la logstica del canal 78

8.1.10 Revisin del plan financiero 78

8.1.11 Ubicacin y llenado de mquinas 78

8.1.12 Lanzamiento del canal 78

8.2 CRONOGRAMA 79

9 ANLISIS FINANCIERO 80

X
9.1 INVERSIN INICIAL 80

9.2 PROYECCIONES FINANCIERAS 80

9.2.1 Estado de prdidas y ganancias 83

9.2.2 Balance general y razones financieras 89

9.3 PUNTO DE EQUILIBRIO (PE) 93

9.4 PERIODO DE RECUPERACIN (PR) 93

9.5 VALOR PRESENTE NETO (VPN) 94

9.6 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) 94

10 CONCLUSIONES 95

BIBLIOGRAFA 98

ANEXOS 103

LISTA DE TABLAS

Pg.

Tabla 1. Consumo de helados per capita por pas. 11

Tabla 2. Proyeccin de poblacin por cabecera y resto 2005. 33
XI

Tabla 3. Llenado de mquina OFRI por estrato. 57

Tabla 4. Trfico promedio por sala de cine. 61

Tabla 5. Trfico promedio de universidades. 62

Tabla 6. Costo de arriendo para ubicacin de las mquinas. 69

Tabla 7. Cronograma de actividades de puesta en marcha. 79

Tabla 8. Resumen de la inversin. 80

Tabla 9. Tabla de crecimiento anual de ventas por volumen en cada
punto de venta 2007-2011 82

Tabla 10. Estados de prdidas y ganancias y flujos de caja proyectados
2007-2011 84

Tabla 11. Balance general anual 2007 2011 91

Tabla 12. Razones financieras 92

Tabla 13. Volmenes para punto de equilibrio por ao. 93

LISTA DE GRFICOS

Pg.

Grfico 1. Producto interno bruto 1991 / I 2005 / I. 13

Grfico 2. Crecimiento del PIB, 1990-2005. 14

Grfico 3. Crecimiento de IPC, variacin acumulada 15

Grfico 4. Comportamiento tasa de inters DTF 90 das. 17

Grfico 5. Comportamiento TRM USD/COP. 18
XII

Grfico 6. Producto interno bruto y poblacin de Colombia,
1980-2005* 20

Grfico 7. Eslabn industrial de la cadena lctea. 21

Grfico 8. Productos lcteos, produccin 1975-2003 23

Grfico 9. Lcteos, principales productos. 24

Grfico 10. Distribucin poblacional por estratos en Bogot. 33

Grfico 11. Edad de los entrevistados. 36

Grfico 12. Genero de los entrevistados. 36

Grfico 13. Muestra de consumidores de helado. 37

Grfico 14. Frecuencia de Consumo de helado. 38

Grfico 15. Lugares de comra de helados. 39

Grfico 16. Recordacin de marca. 40

Grfico 17. Preferencias de preparacin de helado. 41

Grfico 18. Preferencia de presentaciones personales. 42

Grfico 19. Rangos de precio por producto. 44

Grfico 20. Donde quiere encontrar helados. 45

Grfico 21. Variables de influencia de compra. 46

Grfico 22. Razones de no consumo de helados. 47

Grfico 23. Cadena de suministro. 65

XIII
LISTA DE ANEXOS

Pg.

Anexo A. Listado de universidades Colombianas por regin. 103

Anexo B. Cuestionario investigacin de mercado preliminar. 106

Anexo C. Resultados de variables cruzadas investigacin de mercados 107

Anexo D. Helados ofrecidos por los proveedores 112

Anexo E. Proyecciones de poblacin. 122

Anexo F. Distribucin de algunos centros comerciales por
Localidades de Bogot. 124

Anexo G. Principales salas de cine en Bogot. 126

Anexo H. Listado actual de precios por canal. 127

Anexo I. Listado de precios para OFRI. 128

Anexo J. Precios de helados y acompaantes en los canales actuales. 129

Anexo K. Precios para el canal MYO. 130

1
RESUMEN EJECUTIVO.

El presente plan de negocio presenta una excelente oportunidad de inversin, que
consiste en la introduccin al mercado colombiano de helados un nuevo canal de
venta bajo el concepto de vending o autoservicio, con nueva tecnologa para
productos que requieren refrigeracin o congelacin; canal existente en nuestro
pas para otros productos como bebidas, snacks, dulces, juguetes, condones y
otros productos y se define como la oferta de productos en mquinas
despachadoras que entregan el producto al comprador una vez este deposite el
dinero requerido o estipulado de forma automtica, es decir, sin necesidad de un
vendedor que la opere o que realice la transaccin.

El canal funciona de forma que aprovecha el posicionamiento de las marcas de las
principales empresas productoras de helados en Colombia como Cream helado,
Robin Hood, La campia y Hgen Dasz para distribuir al consumidor final sus
productos bajo dos tipos de maquinas diferentes, una que distribuye helados en
las presentaciones existentes de los productores para paletas, conos, vasos y
otros que ser promovida con la marca OFRI y otra que distribuye helados
personalizados de mayor valor y ms aspiracionales con seleccin de tamao,
sabores y acompaantes que ser promovida con la marca MYO, en sitios donde
la oferta de estos productos no es fuerte o no existe y donde a su vez existen altos
trficos o concentraciones de personas pertenecientes al mercado objetivo que les
gustara encontrar estos productos all, personas de estratos del 3 al 6 entre los 18
y los 64 aos inicialmente slo de Bogot (2,490,916 personas), a las cuales se
les quiere generar el impulso de compra con publicidad dirigida, con imgenes
llamativas y apetitosas y con precios competitivos en las plazas donde se ubiquen
las mquinas como cines y universidades.

Las proyecciones de venta en el inicio del proyecto son 39.941 unidades anuales
por mquina OFRI (ingresos por COP $ 69.177.812), lo que representa el 20% de
las ventas en volumen de un punto de venta en el canal de supermercados y
grandes superficies y 28.108 unidades anuales por cada mquina MYO (ingresos
por COP $103.999.600), lo que representa el 40% de la ventas en volumen de el
canal de ventas de helados personalizados de la marca Mimos, hasta llegar a
prcticamente doblar estas cifras al final de los primeros 5 aos de operacin; con
rentabilidades sobre ventas entre el rango del 8% y el 11% durante los mismos 5
primeros aos y una inversin inicial de COP $ 1.050.000.000 para maquinaria y
montaje.

Los puntos de xito considerados en este plan de negocio son la ubicacin de las
mquinas y las labores de publicidad y promocin realizadas en cada punto de
2
venta, ya que dependiendo el flujo o de la concentracin de personas y de una
buena negociacin en los arriendos de los espacios de las mquinas se pueden
lograr mejores resultados y por otra parte como este producto se considera como
una compra no planeada por parte de los consumidores, sino una compra por
impulso hay que generar atencin en las mquinas y en sus productos con
publicidad y con actividades de promocin.

En el desarrollo de este plan de negocio encontrara planteamientos estratgicos
para el montaje y puesta en marcha de este nuevo canal, basados en
investigacin sobre el mercado de helados en Colombia y el panorama del pas en
general, con el fin proyectarlo a futuro financiera y comercialmente y as
determinar la viabilidad del proyecto.
3
1 JUSTIFICACIN DEL PROYECTO

1.1 CREACIN DE EMPRESAS SOSTENIBLES

La creacin de industria y empresa en el pas es una responsabilidad de todos, no
slo de los grandes grupos econmicos ya formados. El desarrollo y el crecimiento
de la economa dependen en gran parte del impulso que se le d a la formacin
de nuevos proyectos que le agreguen valor al pas, que generen empleo,
innovacin y conocimiento.

La globalizacin obliga a ser extremadamente competitivos, el pas debe estar
preparado para enfrentarse a la dinmica y flexibilidad de las grandes industrias
multinacionales explorando con antelacin todos lo espacios que puedan ser
aprovechados, imponiendo barreras de conocimiento e innovacin en nuestros
propios mercados.

No se trata de tener las ideas ms geniales o ms extravagantes de negocios,
(aunque tambin deben explorarse), se trata de generar empresas sostenibles a
partir de cualquier idea aplicada y adecuada a nuestro entorno, a nuestra
idiosincrasia, a nuestras costumbres, o a la modificacin de las mismas, sin copiar
al pie de la letra modelos exitosos en otros pases. Y sobra decir que tenemos la
ventaja para hacerlo ya que, quin nos conoce mejor que nosotros mismos?

Cuando me refiero a crear empresas sostenibles me refiero en este caso a su
punto de partida, es decir, planes de negocio elaborados y estructurados, con
objetivos claros y estrategias realmente enfocadas al cumplimiento de estos. Y
claro, basados en la informacin dada por los potenciales compradores y
consumidores en investigaciones previas del mercado para la toma de decisiones.

1.2 JUSTIFICACIN DE LA IDEA

La idea de negocio es clara y sencilla; consiste en introducir maquinas vending,
(expendedoras o automticas), para comercializar helados.

4

As como lo han visto empresarios en otras partes del mundo, la explotacin de
este tipo de mquinas es una excelente oportunidad de auto empleo
1
, apreciacin
que comparto, adems en Colombia es una propuesta nueva ya que aunque
existen maquinas vending, stas no han sido introducidas en el mercado de los
helados.

Creo que la idea integra buenos factores de xito como lo son un producto bien
recibido en el mercado, (helado), introduccin y conocimiento de nueva
tecnologa, (maquinas vending especializadas para helados), apertura de canal,
ya que queremos acercarle el producto al consumidor para que lo tenga ms a la
mano, generando mayores oportunidades de consumo, inversin moderada, pues
no se necesitan grandes instalaciones, adems de ofrecer otras caractersticas
positivas que veremos en el desarrollo del plan de negocios y que hacen de esta
una idea llamativa para invertir.

Por otro lado comercializar es un buen planteamiento ya que exige menores
operaciones que las realizan los mismos productores, (por lo menos as se ver
en este modelo de negocio), sumado a esto, el helado es un producto que ya
existe en el mercado, lo que permite trabajar sobre camino recorrido, en cuanto a
conocimiento del producto se refiere, adems la publicidad de todos los
productores es benfica para el modelo de negocio considerando que el canal va
a estar ms cerca de los consumidores cuando se presenten los impulsos de
compra, es decir todos los esfuerzos de los productores en cuanto a mercadeo de
sus productos pueden reportar beneficios gratuitos para el nuevo canal.

1.3 JUSTIFICACIN DEL PRODUCTO ESCOGIDO

Las mquinas Vending permiten operaciones sencillas y disminuyen la
manipulacin del producto, eliminando intermediarios en la cadena entre productor
y consumidor. Estas mquinas tienen ventajas sobre los canales tradicionales
pues no tienen los costos fijos asociados a vendedores
2
, y se pueden ubicar en
sitios en los cuales actualmente no hay acceso a helados.
IV
1
IDEAS DE NEGOCIOS. Venta de productos a travs de mquinas expendedoras. En: Boletn
electrnico gratuito. N. 8 (Lunes 19 de mayo de 2003) [en lnea]. Argentina. [ Citado el 20 de julio
de 2005] Disponible en Internet < http://www.ideasdenegocios.com.ar/boletin8.htm>
2
IRAZUSTA, Mara. Que trabajen las mquinas: En: Su Dinero: Seminario de economa familiar,
consumo y empleo. N. 16 (Sbado 3 de Febrero de 1996) [en lnea]. Espaa. [ Citado el 20 de
junio de 2005] Disponible en Internet <http://www.el-mundo.es/sudinero/noticias/negocio/negoc-
16.html>
5

Estas mquinas existen y se han desarrollado desde 1960 en Norte Amrica. En
los ltimos 10 aos se han triplicado las ventas de helados en este canal
3
debido
a los adelantos tecnolgicos que cada vez le hacen ms fcil la operacin al
comprador o consumidor, esto genera confianza para el proyecto pues el
desarrollo en esta rea ha sido un proceso de varios aos y adems ha sido
probado con xito en el mercado. Por sto mismo existen diferentes ofertas de
esta maquinaria que permiten analizar la mejor opcin para el modelo de negocio.

Otro punto importante es que el helado es un producto muy dinmico y muy bien
aceptado por el pblico en general, esto se presta para innovar y generar mayores
acercamientos a los consumidores. En el consumo masivo no hay ideas
pequeas, por lo cual hay que estar a la vanguardia de las tendencias dando un
paso adelante y dominando estas tendencias, un ejemplo claro de ello lo dio la
cadena Mc Donalds cuando ingres al mercado colombiano sacudiendo a los
heladeros con sus conos a precios prcticamente asequibles a todos los niveles
del mercado, adems dndole una imagen divertida y un estatus de postre ligero,
apetitoso y poco hostigante
4
.

Este es un producto que en muchas partes del mundo sufre de estacionalidad, es
decir su consumo se ve afectado por pocas del ao debido principalmente al
clima, pero en Colombia no se presenta ese problema porque no tenemos fuertes
cambios por estaciones climticas, lo cual nos dice que su consumo debe tender
a una lnea mucho ms constante.

Por otra parte, existen caractersticas del producto que no han sido explotadas
asertivamente y que permiten proyectar una imagen como alimento partcipe en
dietas saludables y no solamente como postre llamativo o apetitoso. Teniendo en
cuenta algunos conceptos mdicos Este alimento ha dejado de ser un aporte
extra de caloras para convertirse en una fuente de calcio, protenas y vitaminas,
muy recomendado en estados de decaimiento e inapetencia, segn destaca la
Sociedad Espaola de Medicina Familiar y Comunitaria
5
. Estas caractersticas se
pueden dar a conocer a travs de campaas publicitarias, aprovechando los
espacios visibles en las mquinas.

V
3
BACHTELLE AND ASSOCIATES Y INTERNATIONAL DAIRY FOOD ASSOCIATION: SMART
MARKETING. Ice cream vending innovations [En Lnea] San Diego [ Citado el 22 de Julio de 2005
] Disponible en Internet: <www.idfa.org/meetings/smrtice.ppt>
4
Un negocio caliente. En: Dinero. No 146 (Noviembre 23 de 2001) p. 48-50.
5
MEDICINATV. Helado, el alimento estrella del verano. [En Lnea] Espaa. [ Citado el 22 de Julio
de 2005 ] Disponible en Internet: <http://salud.medicinatv.com/reportajes/muestra.asp?id=1517>
6

En conclusin, los helados, como producto a comercializar, y las mquinas, como
innovacin tecnolgica, presentan beneficios interesantes y reales que hacen de
este negocio una opcin llamativa y con grandes posibilidades de xito en el
mercado de los helados.
7
2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Hoy las empresas tienen que ser muy dinmicas en sus ventas, las labores de
esta rea de la compaa deben ir enfocadas a generar mayor captura de clientes
nuevos y al aumento de consumo por parte de los clientes actuales, es decir todo
el tiempo deben estar en bsqueda de nuevas y diferentes oportunidades de
consumo de sus productos y hacer presencia efectiva una ves las identifiquen.

Es aqu donde se ve una gran oportunidad, ya que el planteamiento consiste en
consolidar el mercado de los productores de helado ofrecindoles un nuevo canal
de distribucin mediante la implementacin de mquinas vending, para aumentar
el consumo de sus productos, en una relacin gana/gana ya que ellos aumentan
sus ventas y la empresa recibe las ganancias por la comercializacin.

En Colombia el consumo per-cpita anual de helados es de 1.2 litros
6
, cifra baja
respecto a la de otros pases de Norte Amrica, Europa y Asia (Ver tabla 1), esto
abre la puerta a buscar nuevas oportunidades de crecimiento en ventas en este
mercado, para tratar de igualar o superar las ventas y el consumo individual de
este producto con respecto a los primeros de la lista, mediante nuevas
estrategias de comercializacin, como las mquinas vending.

TABLA 1

Consumo anual (Per. Cpita) de helados en litros
Puesto Pas Consumo
1 Nueva Zelanda 26.3 L
2 Estados Unidos 22.5 L
3 Canad 17.8 L
4 Australia 17.8 L
5 Suiza 14.4 L
6 Suecia 14.2 L
VII
6
DINERO, Op. cit., p 48-50.

8
7 Finlandia 13.9 L
8 Dinamarca 9.2 L
9 Italia 8.2 L
10 Chile 6.0 L
11 Francia 5.4 L
12 Alemania 3.8 L
13 China 1.8 L

Fuente:: The Latest Scoop, 2000 Edition, Int. Dairy Foods Assn.

Si se observan las ventas de helado de un gran consumidor como Estados Unidos
se ve que en casi el 61%
7
de las ocasiones el consumo se da por fuera de casa,
es decir todas estas ventas son ventas al pormenor. Aqu, aunque no se tiene el
dato, se cree que el nivel de consumo puede aumentar si se genera una estrategia
dirigida a establecer un proceso de compra ms rpido y fcil, acercando el
producto al consumidor en los sitios que ms frecuenta. Si aumentamos la
presencia del producto en la vida del consumidor, aumentamos las oportunidades
de que este lo compre en ms ocasiones.

Con base en estas premisas se desarrollar un plan de negocio que permita ver
un panorama ms claro para introducir estas mquinas en Colombia y poder dar
respuesta a preguntas como, qu tan viable es el proyecto desde el punto de
vista financiero?, Qu percepcin tiene el mercado de este tipo de servicio?,
Qu tipo o nicho de mercado debe ser capturado?, Cules son las plazas
potenciales mas atractivas para el proyecto y en qu lugares especficos se deben
ubicar las maquinas?, Qu estrategias de mercadeo deben ser adoptadas? y
Qu restricciones legales tiene el desarrollo del proyecto?

En ese sentido, el plan de negocio debe aclarar al inversionista sus dudas y debe
servir de gua para el desarrollo del proyecto.

VIII
7
INTERNATIONAL DAIRY FOOD ASSOCIATION. Just the facts: Ice cream sales and trends. [en
lnea]. Washington [Citado el 22 de julio de 2005] Disponible en Internet:
<http://www.idfa.org/facts/icmonth/page2.cfm >

9
3 OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar la viabilidad de un proyecto de comercializacin de helados mediante
la implementacin de mquinas expendedoras automticas (vending).

3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Determinar la viabilidad financiera, sostenibilidad del negocio y punto de
equilibrio por flujos y tiempo, con base en el cual se pueda tomar una decisin
de inversin.

Hacer un estudio de mercado que permita ubicar el proyecto en el nicho
apropiado para su desarrollo sostenible.

Definir y delinear el modelo de negocio a desarrollar.

Establecer las estrategias corporativas ms convenientes para el modelo de
negocio.

Definir un plan de mercadeo con estrategias claras basadas en las fortalezas y
debilidades encontradas en el mercado, centrndonos en los puntos ms
importantes de las 5P segn el modelo de negocio definido.

10
4 PRODUCTO O SERVICIO

4.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO A COMERCIALIZAR

Tcnicamente el helado es una mezcla homognea y pasteurizada de varios
ingredientes (leche, agua, azcar, nata, zumos, huevos, cacao, etc.) que es batida
y congelada para su posterior consumo en diversas formas y tamaos
8
.

Los helados se pueden clasificar utilizando criterios, como sus ingredientes
(materia prima utilizada en el proceso de elaboracin) o su composicin (cantidad
de cada ingrediente dentro de la mezcla final), dependiendo de stos se puede
evaluar el aporte nutricional del producto al consumidor. Por esta razn los
helados hoy en da pueden dejar de verse como un simple postre, y por el
contrario pueden considerarse como un producto que puede ingresar a la dieta
regular de cualquier persona
9
, dependiendo de sus necesidades alimenticias o de
sus restricciones de salud, siempre y cuando se maneje su consumo de forma
adecuada.

Algunas de las variables nutricionales que se encontraron en www.alimentacion-
sana.com.ar y que se deben tener en cuenta en los helados son:

Caloras: entre 200 y 250 caloras por cada 100 gramos en los helados de
crema o nata. Los de agua, que no incluyen grasa en su composicin, y los
light, con muy poca grasa y edulcorantes no calricos, aportan bastantes
menos caloras.

Hidratos de carbono: proceden de la sacarosa o azcar comn y de la
glucosa o jarabe de glucosa (mnimo, 13% de hidratos de carbono en
helados de crema o leche). En los especiales para diabticos, se emplean
edulcorantes artificiales o fructosa (azcar de las frutas, tambin presente
en la miel). El fro disminuye la percepcin de los sabores y produce una
ligera anestesia en las terminaciones gustativas; por ello, es necesaria la
X
8
SANCHEZ, Edwards. Elaboracin de helados de yogurt. [en lnea]. Documentos foro de alimentacin
(Febrero de 2004) Argentina. [ Citado el 20 de junio de 2005] Disponible en Internet
<http://www.alimentosnet.com.ar/trabajos/sanchezedwards/heladosdeyogurt.doc> p.1.
9
A comer helados. [en lnea]. Hogar y salud. Espaa. [ Citado el 20 de junio de 2005] Disponible en Internet
<http://www.lukor.com/hogarysalud/05071502.htm >
11
adicin de azcares en mayor cantidad que en otros productos no
refrigerados.

Grasa: de la leche y sus derivados (nata y mantequilla) y, en menor
proporcin, del coco y la palma hidrogenados. Estas grasas no han sido
sometidas a coccin, lo que en parte explica que los helados sean
fcilmente digeribles. Los helados de crema o leche normalmente contienen
slo grasa lctea y, en caso de que se utilicen otras grasas, debe indicarse
en el etiquetado. Aunque su aporte de colesterol no es elevado, estas
grasas son mayoritariamente saturadas, por lo que conviene moderar su
consumo. Los helados cuya base es el agua no contienen grasa ni
colesterol.

Protenas: de la leche y productos lcteos (un 5% de protena en los
helados de crema o leche), las protenas son de buena digestibilidad y de
alta calidad. Si se aade yema de huevo, frutos secos, galletas, etc., el
aporte proteico aumenta pero lo hace ligeramente, ya que estos
ingredientes se emplean en pequeas cantidades. Vitaminas: el aporte
depende de la cantidad de leche y huevo del helado, si los contienen. Los
de crema o leche y ciertos postres helados, aportan vitaminas solubles en
grasa o liposolubles (A y D). Tambin destaca la vitamina B2 o riboflavina.

Minerales: los proporcionan los productos lcteos, frutas y frutos secos
(calcio y fsforo de la leche, potasio y magnesio de origen vegetal). Los
helados cuya base es el agua, apenas incluyen minerales y en los postres
helados depende de sus ingredientes (contenido intermedio entre los de
crema o leche y los de agua)
10
.

Todas estas caractersticas son herramientas importantes en la comercializacin
del helado, ya que el panorama del mercado desde estos planteamientos se dirige
hacia la personalizacin en las ventas por beneficios individuales.

4.2 DESCRIPCIN DEL CANAL COMO VALOR AGREGADO

El planteamiento de este proyecto se basa en la introduccin de tecnologa de
XI
10
Tentacin con valor. [en lnea]. Novedades. Argentina. [ Citado el 20 de octubre de 2005] Disponible en
Internet < http://www.alimentacion-sana.com.ar/informaciones/novedades/helado%20como%20alimento.htm>
12
autoservicio en la comercializacin de helados, visto como un nuevo canal de
distribucin para el producto.

Por lo mismo es claro, que aunque al final el producto que se va a vender al
consumidor son los helados, la gestin y elaboracin de este plan esta
encaminada a la planeacin del xito del canal, ya que la innovacin se encuentra
en l, y no en los helados. Obviamente la seleccin de los proveedores hace parte
importante de las estrategias, pero nuestra investigacin, desarrollo comercial y
financiero van encaminados a la aceptacin del medio de venta por parte de los
consumidores, debido a los beneficios y facilidades que ste les presenta en su
proceso de compra.

El canal como ya lo mencione, consta de maquinas expendedoras automticas de
helados (vending), bien sea de sabores y presentaciones predeterminadas o con
seleccin de sabores y tamaos personalizados. Este es un mtodo muy sencillo
de venta y de operacin, disminuye la manipulacin del producto y elimina
intermediarios en la cadena entre productor y consumidor. Estas maquinas tienen
ventajas sobre los canales tradicionales pues no tienen los costos fijos asociados
a vendedores
11
, y se pueden ubicar en sitios en los cuales actualmente no hay
acceso a helados.

XII
11
IRAZUSTA, Mara. Que trabajen las mquinas: En: Su Dinero: Seminario de economa familiar, consumo y
empleo. N. 16 (Sbado 3 de Febrero de 1996) [en lnea]. Espaa. [ Citado el 20 de junio de 2005] Disponible
en Internet <http://www.el-mundo.es/sudinero/noticias/negocio/negoc-16.html>
13
5 ANLISIS EXTERNO

5.1 CONTEXTO MACROECONMICO DE COLOMBIA 2000-2005

5.1.1PIB. En este momento la economa colombiana revela de nuevo un marco
interesante para la inversin, el PIB muestra desde el ao 2000 una pendiente de
crecimiento constante, recuperando la tendencia anterior a la recesin de finales
de la dcada de los 90. (Ver grfico 1).

GRFICO 1.

Fuente: Departamento Nacional de Estadstica. Boletn julio de 2005. [En lnea]. [Citado el 1 de
agosto de 2005]. Colombia. Disponible en Internet:
<http://www.dane.gov.co/ultima_hora/pib/bolet_PIB_Itrim05.pdf>

Este indicador seala que la economa en conjunto se ha expandido, generando
nuevas empresas, capturando nuevos mercados de forma continua y
probablemente (no es un comportamiento obligatorio) disminuyendo el desempleo
14
e incrementando los salarios (lo que se traduce en menor pobreza y mayor poder
adquisitivo) y qu mejor indicio de oportunidad de inversin que un pas en
crecimiento y en desarrollo.

GRFICO 2.

Fuente: TORO MESA, Emiro. REINA SALGADO, Manuel. Apuntes de coyuntura econmica y
laboral de Colombia.(octubre de 2005) [En lnea]. [Citado el 5 de Diciembre de 2005] Colombia.
Disponible en Internet: <http://www.gpn.org/data/colombia/colombia-apuntes.pdf>

Aunque este crecimiento es favorable, hay que prepararse para cualquier
escenario que pueda presentar la economa en general, aunque la variabilidad de
los crecimientos del PIB ha sido positiva en su mayora en los ltimos cinco aos,
(ver grfico 2), no muestra un comportamiento muy predecible ni constante (como
lo muestra la grfica 1); as al final del ao exista crecimiento, hay que tener
mucho cuidado porque estas oscilaciones se pueden traducir en sectores
econmicos inestables que en cualquier momento pueden presentar decaimientos
que golpeen la economa y el bolsillo de los colombianos, sin embargo es claro
que histricamente desde 1990 hasta la actualidad la tendencia siempre ha sido
alcista, algunas variaciones negativas o de menor magnitud se han presentado y
se podrn presentar, la mas prominente de ellas fue al final de la dcada de los
90, la cual se vio como efecto de la apertura econmica, pero despus de la
reorganizacin interna dada por este fenmeno la economa se ha recuperado en
trminos generales, por lo cual la expectativa y confianza sobre est, deben ser
15
buenos en aos por venir independientemente de nuevos tratados como el TLC,
ya que la experiencia nos ha fortalecido y nos ha dado herramientas competitivas
para enfrentar nuevos retos.

5.1.2IPC. El comportamiento de las variaciones del IPC tambin dan muestra de
un mejor ambiente de inversin, se observa una tendencia decreciente en la
variacin acumulada ao tras ao a partir del ao 2001, lo que indica avances
importantes hacia una estabilizacin econmica.(Ver Grfico 3)

GRFICO 3.

Comportamiento del IPC Variacin Acumulada
0
1
2
3
4
5
6
7
8
2001 2002 2003 2004 2005
Ao
V
a
r
i
a
c
i
o
n

%

a
c
u
m
u
l
a
d
a

Fuente: Departamento Nacional de Estadstica. Boletn julio de 2005. [En lnea]. [Citado el 1 de
agosto de 2005] Colombia. Disponible en Internet:
<http://www.dane.gov.co/ultima_hora/ipc/anexo_IPC_agosto05.pdff>

El control de la inflacin promueve el dinamismo econmico y por el contrario, su
crecimiento lo desalienta, como lo asegura el Banco de la Republica, cuando dice
que La inflacin alta daa las economas e impone costos a las personas y a las
empresas
12
, por ello las polticas adoptadas en esta materia son de gran
XV
12
BANCO DE LA REPUBLICA. Presentacin del informe de inflacin de diciembre de 2005. (febrero 10
2006). [En lnea]. [Citado el 15 de febrero de 2006] Disponible en Internet:
<http://www.banrep.org/documentos/presentaciones-discursos/Uribe/2006/perspectiv-econ-colombia_feb.pdf>.
p.7.
16
importancia para los empresarios y los consumidores, ya que con una buena
administracin de la inflacin se puede aumentar las expectativas de consumo por
parte de los diferentes sectores econmicos y en el caso de los compradores no
se ve disminuido su poder adquisitivo.

En este campo existen grandes avances histricos; en la dcada de los 80 la
inflacin promedio era de 65%
13
para los pases en desarrollo, pero desde ese
entonces su control y administracin ha mejorado notablemente, sobretodo en los
ltimos cinco aos donde el promedio fue del 6%
14
por ao. Especficamente para
Colombia la inflacin hasta principios del 2004 se mantuvo por encima de este
promedio, pero a partir de ese punto ha permanecido por debajo, al punto que en
2005 lleno las expectativas; el objetivo planteado se encontraba en el rango de
4.5% y 5.5% y la inflacin llego a la mitad inferior de ese rango
15
.

Las expectativas de los prximos aos es de una disminucin y control mayor de
los precios al consumidor, se espera para los aos 2006 Y 2007 rangos entre 4%-
5% y 3%-4% respectivamente y en el largo plazo una inflacin del 2% al 4%
16
; un
claro compromiso del gobierno con los diferentes sectores econmicos y con la
creacin y sostenimiento de una economa sana y creciente.

5.1.3Tasas de Inters. Los tipos de inters se han mantenido controlados, lo cual
en trminos de financiacin es positivo ya que el costo del dinero no es tan alto y
permite un mayor apalancamiento financiero. Histricamente los tipos han
disminuido en los ltimos cinco aos en un 55% lo que muestra una tendencia
marcada a la baja, aunque desde octubre del 2002 se ha mantenido con una
pendiente de menor descenso, con lo cual se puede ofrecer mayor certeza en los
pronsticos financieros. (Ver grfico 4)

Este es un incentivo grande para la industria ya que la consecucin de recursos se
hace ms fcil y en muchos casos ms barata que los mismos aportes de socios y
tambin para el consumo de los colombianos pues les permite la ampliacin de
crditos personales.

En el futuro, el comportamiento de las tasa de inters, est completamente ligado
a la administracin de la inflacin y al comportamiento del capital en el pas. Los
XVI
13
Ibid. p.3.
14
Ibid. p.3.
15
Ibid. p.9.
16
Ibid. P.6.
17
panoramas posibles para la tendencia en los prximos aos son que las tasas de
inters sigan bajando o permanezcan iguales, siempre y cuando la inflacin
disminuya por un exceso de oferta
17
y no se fuguen capitales del pas, o por el
contrario subirn para controlar incrementos de la inflacin y para retener
capitales.

GRFICO 4.

COMPORTAMIENTO TASA DE INTERS DTF 90 DIAS

Fuente: BANCOLOMBIA. Corfinsura. Indicadores: DTF (E.A). [En lnea]. [Citado el 1 de junio de
2006] Colombia. Disponible en Internet:
<http://www.corfinsura.com/espanol/indicadores/economicosHijos.asp?id=31>

5.1.4Panorama TRM frente al dlar. En cuanto a la poltica monetaria la
reevaluacin ha trado grandes beneficios a los importadores, despus del repunte
del dlar en enero de 2003, cuando llego a COP $ 2970.oo (un crecimiento del
58% desde enero del 2000) el peso se haba recuperado hasta mediados de
febrero de 2006 frente al dlar en un 32%, (Ver grfico 5), dndole la oportunidad
al gobierno de cubrir deuda y a los importadores de reducir costos y aumentar
XVII
17
Ibid. p.19.
18
utilidades. En esta recuperacin uno de los soportes grficos fuertes fue el rango
COP $ 2350.oo - $ 2300.oo, desde el cual se moder el descenso con el que
venia antes (gracias en parte a la intervencin del Banco de la Republica con su
poltica de aumento de reservas internacionales), despus de varios intentos el
mercado logra romper este soporte definitivamente en octubre de 2005, desde ese
entonces se revalu en un 2%.

GRFICO 5.

COMPORTAMIENTO TRM USD/COP

Fuente: BANCOLOMBIA. Corfinsura. Indicadores: T.R.M. [En lnea]. Colombia [Citado el 1 de Junio
de 2006] Disponible en Internet:
<http://www.corfinsura.com/espanol/indicadores/economicosHistoricos.asp>

En este momento la TRM se encuentra en COP $ 2486.07, despus de rebotar en
el soporte histrico ms importante COP $ 2240.oo, y de romper la resistencia de
los COP $ 2365.oo, ahora lo ms probable es que la tendencia siga alcista y que
la TRM suba a probar la prxima resistencia mas importante que esta alrededor
de los COP $ 2640.oo, pero puede que no tenga la suficiente fuerza para romperla
y regrese a mantenerse en rango, de todas formas es un momento importante
19
para importadores y especficamente para la compra y traslado de la maquinaria
que se necesite en el proyecto o cualquier otro tipo de insumo del exterior.

5.1.5 Descripcin demogrfica de Colombia.

Poblacin Total: 42,954,279 (Julio 2005 est.)
18
.
Tasa de crecimiento anual: 1.9% (2005 est.)
19
.
Participacin por edades: (2005 est.)
20
.

o 0-14 aos: 30.7% (hombres 6,670,950/mujeres 6,516,371)
o 15-64 aos: 64.2% (hombres 13,424,433/mujeres 14,142,825)
o 65 y ms aos: 5.1% (hombres 968,127/mujeres 1,231,573)

Expectativa de vida: 71.72 aos
21
.
Tasa de natalidad: 20.82 nacimientos/1,000 poblacin (2005 est.)
22
.
Tasa de mortalidad: 5.59 muertes/1,000 poblacin (2005 est.)
23
.
Poblacin en principales ciudades:

En trminos generales el crecimiento poblacional colombiano ha sido constante
(ver grfico 6), la poblacin que se considerara de mayor consumo (15 a 64 aos)
es la de mayor participacin en el total, el tiempo promedio de vida se considera
bueno pues son 72 aos de posibilidades de venta para diferentes tipos de
productos fuera de los bsicos y la tasa de natalidad supera la de mortalidad,
asegurando mercado potencial futuro.

La poblacin en las ciudades de la Tabla 2 representa el 41% de la poblacin total
del pas, las que ms se destacan en numero son Bogot, Cali y Medelln con el
17%, 6% y 5% respectivamente.

XIX
18
C.I.A. The World Fact. Book. [En lnea]. Estado Unidos [Citado el 1 de noviembre de 2005] Disponible en
Internet: < http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/geos/co.html >
19
Ibd.
20
Ibd.
21
Ibd.
22
Ibd.
23
Ibd.
20

GRFICO 6.

Fuente:. TORO MESA, Emiro. REINA SALGADO, Manuel. Apuntes de coyuntura econmica y
laboral de Colombia.(octubre de 2005) [En lnea]. [Citado el 5 de Diciembre de 2005] Disponible
en Internet: <http://www.gpn.org/data/colombia/colombia-apuntes.pdf>

TABLA 2

Municipio
Cabecera
Municipal Resto Rural
Total
Proyecciones %
BARRANQUILLA 1384121 2774 1386895 8%
BUCARAMANGA 571458 5889 577347 3%
CALI 2397187 26194 2423381 14%
CARTAGENA 952855 77294 1030149 6%
CCUTA 721794 20895 742689 4%
IBAGU 422414 26623 449037 3%
MEDELLN 2002197 91427 2093624 12%
PASTO 381712 49432 431144 2%
SANTA FE DE BOGOTA,D.C. 7170008 15881 7185889 41%
SANTA MARTA 431481 16379 447860 3%
VALLEDUPAR 308488 72371 380859 2%
VILLAVICENCIO 322593 45292 367885 2%
TOTAL 17066308 450451 17516759 100%
PROYECCIN DE POBLACIN POR CABECERA Y RESTO - 2005
FUENTE: DANE - Colombia. Proyecciones de Poblacin. Estudios Censales

21
5.2 ANLISIS DEL SECTOR HELADOS

5.2.1Descripcin y anlisis del sector de helados. Primero para entender el
mercado de helados en Colombia se debe ubicar el sector al cual pertenece esta
categora; este sector para los helados que se van a comercializar pertenece al
grupo industrial de elaboracin de productos lcteos
24
. Por esto se deben analizar
sus variables para poder tomar decisiones de inversin en cualquier momento,
una imagen ms clara de esto se puede ver en el grfico 7.

GRFICO 7.

Fuente: Ministerio de Agricultura y desarrollo rural. Observatorio agrocadenas Colombia. La
agroindustria de lcteos y derivados en Colombia. [En lnea]. Colombia [Citado el 1 de agosto de
2005] Disponible en Internet:
<http://www.agrocadenas.gov.co/documentos/agroindustria/Agroindustria_lacteos.pdf>
XXI
24
DANE. Clasificacin CIIU. R.3A [En lnea]. Colombia [Citado el 1 de Octubre de 2005] Disponible en
Internet:
<http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&task=category&sectionid=39&id=177&Itemid=366>
22
Es significativo destacar que en Colombia existen varios gremios, asociaciones o
cooperativas que representan diversos grupos de productores de leche cruda, y
es importante identificarlos y referenciarlos como grupos de apoyo del sector, los
principales son: FEDEGAN, estructurado en comits regionales que representan
la produccin de leche y carne en Colombia; ANALAC, que representa
fundamentalmente a productores de zonas especializadas en la produccin de
leche; asociaciones por razas especializadas, como ASOHOLSTEIN,
ASOJERSEY, ASOARSHIRE, ASOPARDO SUIZO, ASOROMOSINUANO,
ASOSIMMENTAL, UNAGA (Unin de Asociaciones ganaderas Colombianas), y
ASODOBLE (para doble propsito), hacemos referencia a estos grupos, ya que en
ellos se regula y apoya la gestin y el crecimiento de la produccin de leche de
nuestro pas, y sta es la principal materia prima de el producto que vamos a
comercializar, independientemente de que no es la produccin nuestra labor, se
considera bueno conocer o tener acceso a instituciones que puedan brindar
informacin de primera mano de variables que puedan afectar el comportamiento
en precios o produccin del producto .

Siguiendo con la cadena, en la elaboracin de productos lcteos o venta de leche
procesada, aparecen otros grupos importantes como: FEDECOLECHE que afilia
cooperativas entre las cuales se mencionan COLANTA, COOLECHERA,
CILEDCO, COOLESAR, COLCTEOS, COAHUILA, la Cmara Colombiana de
Alimentos de la ANDI, la Asociacin de Industriales de la Leche (ACOLECHE) y la
Asociacin de Procesadores Independientes.

Como ya se identifico el sector macro al cual pertenece el producto a
comercializar, ahora ste se puede describir en cifras; su produccin total
representa el 4.1% de la produccin industrial del pas
25
es decir desde la divisin
15 a la 37 de actividades econmicas clasificadas por el Dane
26
, grupo que
comprende grandes industrias en diferentes ramas y representa el 20% PIB
total
27
. Esto significa que es una industria importante para Colombia y que por lo
mismo el gobierno y el sector privado deben fomentar su crecimiento y desarrollo.

La pendiente de crecimiento en produccin (elaboracin de productos lcteos), ha
sido excelente desde mediados de los setenta hasta finales de los noventa, ha
logrado una tasa de crecimiento del 6.4%
28
anual, y en los ltimos 5 aos un 1.9%,
siempre por encima de la variacin total de la industria, lo que nos indica que la
inversin en este sector ha sido alta y ha generado resultados positivos tanto para
XXII
25
ANIF. Mercados Industriales. [En lnea]. Colombia [Citado el 1 de agosto de 2005] Disponible en Internet: <
http://www.anif.org/contenido/articulo.asp?chapter=45&article=302>. p.1.
26
DANE. Clasificacin CIIU. R.3. Op. Cit.
27
Empresarios. motor de las regiones: En busca de equidad. En: Dinero. No 192 (Octubre 17 de 2003) p. 42.
28
ANIF, Op. cit ., p. 1
23
los inversionistas como para el pas (ver grfico 8).

GRFICO 8.

Fuente: ANIF. Mercados Industriales. [En lnea]. Colombia [Citado el 1 de noviembre de 2005]
Disponible en Internet: <http://www.anif.org/contenido/articulo.asp?chapter=45&article=302>

El sector (elaboracin de productos lcteos) en Colombia se divide principalmente
en leche pasteurizada, leche en polvo, yogurt, leche ultra pasteurizada, quesos y
helados, (ver grfico 9). Este dato es importante ya que demuestra que la
produccin de helados, aunque no es el principal uso de la leche, tiene un espacio
medianamente importante dentro del mercado, (hay que tener en cuenta que la
leche tiene muchos usos y se usa en muchos procesos productivos), y sin
embargo hay mucho terreno por ganar.

Ahora, en trminos ms especficos, el mercado de helados esta compuesto por
industrias grandes con un 80% de participacin y pequeas empresas artesanales
24
con un 20%
29
. La produccin de helados en valor, como ya lo vimos en el grfico
9, es el 5% de la produccin total del sector elaboracin de productos lcteos, que
aproximadamente es de $ 3 billones anuales
30
, eso representa $ 0.15 billones
anuales. Esta es una cifra que pone al helado en un nivel interesante, pues se
evidencia que no es un negocio pequeo, aunque su participacin no sea muy
alta, y por lo mismo no se puede subestimar su alcance a la hora de invertir en l,
por otra parte sus ventas en el comercio y en los diferentes canales, muestran una
magnitud mayor del negocio, 1,698 billones de pesos para 2003
31
, y un
crecimiento constante desde 1998 (15.6%
32
en total durante 4 aos), aunque el
documento pronostica un estancamiento en el crecimiento, con una pequea
tendencia a la baja en los aos siguientes, entonces para el 2005 el valor
proyectado es de 1,642
33
billones.

GRFICO 9.

Fuente: ANIF. Mercados Industriales. [En lnea]. Colombia [Citado el 1 de noviembre de 2005]
Disponible en Internet: <http://www.anif.org/contenido/articulo.asp?chapter=45&article=302>
XXIV
29
Boletn CCI: SMI [En lnea]. Noticiero No 22. Marzo 2000. Colombia [Citado el 1 de Diciembre de 2005]
Disponible en Internet:
<www.cci.org.co/publicaciones/Noticiero/notic022.htm+consumo+de+helado+per+capita+en+colombia+%2B+r
evista+alimentaria&hl=es&ct=clnk&cd=1>.
30
ANIF, Op. cit ., p. 1
31
EUROMONITOR INTERNATIONAL. Packaged food in Colombia: Ice cream. [En lnea]. Industries. Packaged
food PDF document. p. 71 (Febrero 2004) Estados unidos. [Citado el 20 de Enero de 2006] Disponible en
Internet: <http://www.euromonitor.com/Packaged_Food_in_Colombia>
32
Ibid. p. 69.
33
Ibid. p. 84.
25
Otro indicador atractivo y alentador es el consumo per. Capita, ya que ste ha
aumentado notoriamente; en 1999 este consumo estaba en 0,65 kg/ao, que
comparado con otros pases era demasiado bajo, por ejemplo en Brasil para la
misma poca la tasa estaba en 1,4 kg/ao, en Chile 2,2 kg/ao
34
, despus de casi
3 aos la tasa cambio a 1,2 litros
35
en Colombia, lo que nos demuestra que hay
oportunidades de crecimiento, siempre y cuando se establezcan estrategias claras
para llegarle al consumidor y expandir el mercado; un ejemplo evidente de esto lo
dio la cadena Mc Donalds cuando ingres al mercado colombiano sacudiendo a
los heladeros con sus conos a precios prcticamente asequibles a todos los
niveles del mercado, adems dndole una imagen divertida y un estatus de postre
ligero, apetitoso y poco hostigante
36
.

Es claro que el helado en Colombia no hace parte de la canasta familiar, y por lo
tanto su consumo no se considera esencial, sino que por el contrario en muchos
casos es considerado un lujo, el reflejo de esta percepcin es que el 79%
37
del
consumo de helados clasifica como consumo por impulso, esto quiere decir, que
es una compra que se realiza sin planeacin. Este es un dato de mucha
importancia para nuestro proyecto y para las empresas productoras, porque quiere
decir que entre ms cerca este el producto del consumidor, mayores sern las
ventas y este es precisamente el concepto del canal de maquinas vending.

La tendencia de precios ha sido hacia la baja, la introduccin al mercado de
cremas de bajo costo y el aumento de ventas de helados en restaurantes como
estrategia de promocin (caso Mc Donalds ya mencionado y otros que le
siguieron, o el caso de Crepes and Wafles que vende helados de gran elaboracin
a precios relativamente bajos, desde el punto de vista costo/beneficio), han
dirigido al mercado a innovaciones y lanzamientos en bajos rangos de precio,
tanto as que en periodo 1998 2003 el valor de las ventas cayo en un 29%
mientras que el volumen de ventas aumento en 14%, dato contradictorio pero
positivo, ya que hoy los precios de los helados se encuentran controlados y
existen rangos para atacar casi todos los segmentos del mercado, en cuanto a
nivel de ingresos se refiere.

Aunque el precio se convirti en uno de los factores determinantes de compra, la
innovacin en productos y en diseo en segmento mas aspiracionales y de mayor
rango de precio tambin han dado resultados positivos para algunas compaas,
un ejemplo de esto es la paleta Polet, la cual encontr buena acogida en el
XXV
34
Boletn CCI: SMI, Op. cit.
35
36
Ibid. p. 48.
37
EUROMONITOR INTERNATIONAL. Op. Cit., p. 69.
26
mercado, con una imagen elegante y un producto de excelente calidad y se ha
logrado sostener hasta hoy, desde su lanzamiento a finales de los 90.

Para el futuro, se espera que el precio de los helados siga disminuyendo hasta el
2008 pero no su produccin, lo que resultara en un estancamiento o en un
crecimiento moderado de los ingresos. Con la recuperacin econmica las
compaas deben estar mucho ms fortalecidas y preparadas para las ventas por
impulso, ya que estas han demostrado ser las de mayor importancia y recaudo,
sin descuidar sus otros canales.

5.2.2Principales competidores. El lder indiscutible del mercado colombiano es
Meals de Colombia con el 55.5%
38
de participacin, esta empresa es muy
tradicional en el pas y maneja un portafolio importante de productos entre paletas,
conos, vasos, cremas y otras innovaciones, su marca ms reconocida es Cream
helado.

Esta es una empresa que ha desarrollado muy bien sus canales, sus productos se
distribuyen en grandes superficies, en tiendas de barrio y mediante vendedores
ambulantes capacitados por ellos, es una de sus fortalezas frente a sus
competidores ya que bajo esas modalidades, ha logrado acercar cada vez mas el
producto a los consumidores y como ya se menciono, la compra de helado en
Colombia es en su mayora impulsiva.

Adicionalmente Meals de Colombia ha venido realizando alianzas y compras
estratgicas, con el fin de apoderarse totalmente del mercado; en octubre de 2001
Meals tomo el control de de la operacin y de los activos industriales de Unilever
en Colombia
39
, esta alianza estratgica le dio a Meals acceso a tecnologa de la
multinacional lder en venta de helados en el mundo, tambin ayudo a fortalecer la
presencia de la compaa en otras regiones del pas donde su distribucin no era
tan fuerte como en el Eje Cafetero, Antioquia y la Costa Atlntica y Unilever con su
marca de helados La Fuente ya tenia una tradicin ms marcada en esta
regiones, adems la planta que entreg la multinacional se encuentra ubicada en
Manizales, lo que facilita la venta del producto y permite reduccin de costos de
transporte.

Otro movimiento importante fue el intento de adquisicin de Productos Lcteos
XXVI
38
EUROMONITOR INTERNATIONAL. Op. Cit., p.73.
39
Un negocio caliente. Op. Cit., p. 49.
27
Robin Hood, la intencin de adquirir esta compaa vena desde el ao 2002, pero
no se llego a un acuerdo con la Sper Intendencia de Sociedades para que
permitiera la sinergia (RESOLUCIN 11665 DE MAYO 23 DE 2005), este
movimiento buscaba aumentar aun ms la participacin del mercado de Meals ya
que Productos Lcteos Robin Hood es el segundo competidor ms fuerte del
mercado con un 17%
40
de participacin.

La empresa Productos Lcteos Robin Hood se inicio desde 1970
41
en la ciudad de
Bogot como una cafetera, con el paso de los aos y con el auge de sus
productos, la empresa evoluciono hasta convertirse hoy en una empresa y marca
reconocida, su portafolio actual se divide en: lnea comercial (venta de helados
para heladeras en tarros o cajas de alto litraje), lnea impulso (diferentes
presentaciones y sabores para suplir las tiendas de barrio, o para la venta al
detal), lnea especial (productos para consumo en puntos de venta especializados)
y la lnea hogar (referencias para comercializar en grandes superficies, pensados
para consumo dentro del hogar).

Sus plantas de produccin se encuentran en Bogot y Barranquilla y su red de
distribucin es propia, es decir cuenta con toda la cadena de fri necesaria para la
entrega de los productos en excelente condicin y con cumplimiento ideal,
adems su red cubre casi todo el territorio nacional.

La siguiente compaa en el mercado, vale la pena decir que con un diferencial
importante, es La Campia S.A. quien cuenta con 6%
42
de participacin, esta
compaa fue fundada en 1950
43
por un grupo de empresarios de Bogot, su
principal actividad fue la produccin de varios tipos de derivados lcteos, pero a
travs de los aos se han convertido en especialistas en helados , sus ventas se
centran en grandes superficies, la mayora de sus productos son comercializados
en este canal y sus estrategias estn centradas a estos puntos de venta y en
productos no de impulso, esta puede ser una de las razones de su baja
participacin en el mercado. Su principal lnea es la familiar, en la que
comercializa baldes familiares, rollos y tortas de helado, seguida por su lnea
comercial, en la que ofrece producto para heladeras o puntos de venta
especializados en helados personalizados, su lnea helado fino, donde ofrece una
sola clase de helado tambin en cantidades mayores a las de litro familiar (estas
lneas son las que distribuye en grandes superficies, mayoristas e institucionales)
XXVII
40
41
Robin Hood. Resea histrica. [En lnea]. La empresa. Colombia [Citado el 10 de Diciembre de 2005].
Disponible en Internet: <http://www.heladosrobinhood.com/empresa.htm >
42
43
La Campia. Nosotros. [En lnea]. Nosotros. Colombia [Citado el 10 de Diciembre de 2005]. Disponible en
Internet: < http://www.lacampina.com.co/spa1280x1024.htm >
28
y por ltimo su lnea ms pequea, la lnea individual, en la que ofrece 7
referencias de producto para consumo personal entre paletas, conos, vasos y
otros, esta ltima se comercializa en canal tradicional de tiendas y tambin con
vendedores ambulantes.

Esta compaa en su bsqueda de crecimiento, decidi en el 2003, aliarse con el
gigante General Mills, convirtindose en su comercializadora en Colombia en
diferentes lneas de productos, dentro de las cuales en el sector de los helados
incluye a Hagen Dasz, una marca muy aspiracional y en un segmento de precio
alto que se consigue en grandes superficies en sus propias neveras. Con esta
alianza esperan capturar un 20%
44
de participacin.

Su sede principal se encuentra en Bogot y cuenta con red de distribucin a nivel
nacional.

Despus encontramos en la lista a Yogen Frz Helados CA con el 4.6%, esta es
una franquicia canadiense radicada en Colombia desde hace 12 aos, su principal
actividad es la venta de helados personalizados a base de yogurt, su imagen es
de un producto fresco y natural, tambin es muy aspiracional y se comercializa en
puntos de venta propios y especializados o en algunos almacenes de cadena.
Cuenta con 32
45
puntos de venta y espera para finales de 2006 tener 40
46
, su
estrategia de venta no se basa en precio, sino en innovacin y calidad, y la
personalizacin de los helados es uno de sus atractivos fuertes. Esta empresa
compite en el sector con otras del mismo tipo como Mimos, Popsi, Ventolini y
Crepes and Wafles, que tambin permiten personalizacin del producto, pero no al
mismo nivel.

Siguiendo la participacin encontramos a Helados Picos SA con su marca Picos el
1.4%, Lean Ltda.con su marca Clio el 1.3%, Pillsbury de Colombia SA 0.6% que
se debe sumar a La campia, Comercial Allan Ltda. con la marca POPSY el 0.3%
Tecnoqumicas S.A. con la marca de barras de helado de snickers SA 0.3%,
XXVIII
44
La republica, diario econmico y financiero de Colombia, edicin digital. La campia por 20% ms del
mercado de helados en Colombia. [En lnea]. Noticias (27 de agosto de 2003) [Citado el 12 de Noviembre de
<http://www.repnet.com.co/index.php?id_noticia=63286&template=noticia&id_sector=8 >
45
AT & C CONSULTORES LTDA. Yogen fruz un negocio que no se congela. [En lnea]. Noticias (08 de
octubre de 2005) Espaa. Citado el 15 de Noviembre de 2005] Disponible en Internet:
<http://www.noticias.com/notaprensa/08-10-2005/directorio-empresarial-acambiodecom/yogen-fruz-negocio-
que-no-se-congela-at-c-7gn.html >
46
La republica, diario econmico y financiero de Colombia, edicin digital. Yogen fruz abre nuevos locales.
[En lnea]. Noticias (19 de Enero de 2006) [Citado el 12 de Marzo de 2006] Disponible en Internet:
<://www.repnet.com.co/index.php?id_noticia=91807&template=noticia&id_sector=8>
29
Helados artesanales con el 6.5%, una cifra nada despreciable ya que supera al
tercer participante de la lista, Marcas privadas con el 0.7% y otras empresas con
el 5.6%.

5.2.3Canales actuales de distribucin. Se puede decir que la distribucin de
helados en Colombia esta dividida en ventas masivas o en ventas en puntos de
venta especializados
47
, cada canal posee unas caractersticas especiales y una
logstica diferente.

Ventas masivas: Estas hacen referencia a la distribucin en tiendas de
barrio, grandes superficies o heladeros ambulantes; aunque las
presentaciones de helados que se venden en estas tres subdivisiones no
son del todo los mismos, se distribuyen gran cantidad de referencias y
marcas para diferentes ocasiones de consumo, menos para hacerlo dentro
de los establecimientos en que se compran.

Puntos de venta especializados: Estas son ventas personalizadas, donde el
cliente interacta con empleados de la compaa (comercializadora o
productora) y el producto, tienen la posibilidad de crear sus propias
combinaciones de sabores, colores y acompaantes. Generalmente el
producto se consume en el punto de venta.

El canal con mayores ventas son las grandes superficies, con un 53%
48
de
participacin, esto debido a su rpido crecimiento y su capacidad de producir altos
trficos de compradores, dato que igual sorprende ya que existen alrededor de
32.136
49
tiendas a nivel nacional que cuentan con congeladores propios o de
algunas empresas para la distribucin masiva de los helados y slo alcanzan el
20% de las ventas, un 33% por debajo, el resto del porcentaje lo tienen las tiendas
de conveniencia con un 12% y los heladeros ambulantes con un nada
despreciable 15%, teniendo en cuenta que tienen la logstica ms complicada de
todos los canales y adems son unos 5000
50
carritos, es decir apenas el 16%
frente a las tiendas.

XXIX
47
Un negocio caliente. Op. Cit., p. 50.
48
49
SUPER INTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO. Resolucin 11665 de mayo 23 de 2005 [En lnea].
Colombia [Citado el 1 de diciembre de 2005] Disponible en Internet:
<http://www.sic.gov.co/Normatividad/Doctrina_jurisprudencia/2005/Mayo/Res_11665_2005.php>
50
En la calle, algo bueno va a pasar?. En: Dinero. No 113 (Julio 2 de 2000) p. 62-65.
30
5.2.4 DOFA del sector.

Debilidades:

o Percepcin del helado como lujo por parte de los consumidores.
o Distribucin de los helados complicada para muchas empresas.
o Baja participacin en el sector de elaboracin de productos lcteos.
o No existe unin entre las empresas del sector productor de helados.

Oportunidades:

o Crecimiento en ventas en volumen y en valor.
o Aprovechamiento de canales existentes y ampliacin a nuevos.
o Mayor conocimiento de clientes y sus preferencias.
o Creacin de asociaciones y gremios que vigilen y apoyen la gestin
de las empresas del sector produccin helados.
o Aumento del consumo per. capita.

Fortalezas:

o Rangos de precios variados.
o Innovacin en productos.
o Flexibilidad de las empresas para acomodarse a las variaciones de
precio.
o Sostenimiento de marcas tradicionales y aceptacin de nuevas
marcas.
o Control sobre la cadena lctea.

Amenazas:

o Control de precios por parte del lder o lderes del mercado.
o Entrada de nuevas marcas de Estados Unidos a Colombia con la
firma del TLC.
o Continuacin de la tendencia bajista de los precios.
o Precios del combustible; pueden incrementar costos y disminuir
mrgenes.

31

5.3 MAQUINAS VENDING EN COLOMBIA

La informacin sobre este mercado en Colombia no es muy amplia, ni se
encuentra documentada, ya que su penetracin no ha sido contundente y existe
un mercado incipiente, frente a las oportunidades que se pueden generar , se
estima que existen en el mercado alrededor de 7000
51
maquinas ubicadas para
los sectores de bebidas (calientes y fras), snacks y dulces, de stas, 4000
52

funcionan bajo la modalidad de franquicia, lo que quiere decir que son entregadas
para negocios a terceros y el resto funcionan para las empresas que las traen y
comercializan productos a travs de ellas, para otros productos como toallas
higinicas la marca Nosotras tiene ubicadas ms de 1000
53
maquinas, un avance
significativo para una sola empresa en el mercado colombiano en este canal.

Dentro de los principales participante estn empresas como Auto Snacks, con
1450 maquinas instaladas y Vending de Colombia con 200
54
unidades en cerca de
80 empresas. El mercado de maquinas expendedoras o vending en Colombia
tambin incluyen cigarrillos, juguetes y condones, para el caso de estos productos,
son las empresas productoras las que demandan de forma personalizada sus
propias maquinas, para aprovechar este canal; como en el caso de la marca
Nosotras. Ests son las que tienen la mayora de las 7000 maquinas estimadas,
incluyendo las de dulces, las otras empresas mencionadas se dedican a maquinas
para alimentos y bebidas en su mayora.

Como registro histrico tenemos a la empresa Vending de Colombia quien lleva
10
55
aos en el mercado implementando este servicio y atendiendo a 16.000
usuarios mensuales con sus apenas 200 maquinas. Esto muestra que la industria
no ha adoptado muy bien el canal, en gran parte debido a la creencia de que las
tiendas de barrio desplazan las ventas por este canal
56
, lo cual considero poco
cierto, teniendo en cuenta que una de las principales estrategias en este tipo de
negocios es la ubicacin y uno de los criterios es precisamente es ubicar las
maquinas donde no exista o exista un acceso remoto a los productos a
XXXI
51
Mquinas dispensadoras, un vendedor silencioso En: Dinero. No 247 (Febrero 28 de 2006) [En lnea].
Colombia [Citado el 1 de marzo de 2006] Disponible en Internet:
<http://www.dinero.com/dinero/ArticuloView.jsp?id=22556>.
52
Ibid.
53
Ibid.
54
VENDING DE COLOMBIA. Resea histrica. [En lnea]. Quienes somos. Colombia [Citado el 10 de
Diciembre de 2005]. Disponible en Internet: <http://www.vendingcolombia.com.co/>
55
Ibid.
56
Mquinas dispensadoras, un vendedor silencio. Op. Cit.
32
comercializar.

En conclusin, todava se esta empezando a despertar este medio de venta en el
pas y existen grandes posibilidades de crecimiento que no se pueden dejar pasar.
33
6 PLAN COMERCIAL

6.1 DEFINICIN DE MERCADO OBJETIVO

Este proyecto se desarrollar inicialmente en la ciudad de Bogot teniendo en
cuenta que es la ciudad con mayor poblacin y cuenta con gran cantidad de
puntos posiblemente estratgicos para la ubicacin de las maquinas (25
universidades (ver Anexo A de universidades por regin), 21 teatros, 66 salas de
cine, 20 centros culturales y cerca de 70 centros comerciales)
57
y dependiendo del
xito del modelo, se ira expandiendo a otras zonas del pas.

El mercado total de Bogot corresponde a 7.185.889 habitantes (Tabla 2), pero el
mercado potencial (de acuerdo con las posibilidades de ubicacin de maquinas y
el tipo de personas que se considera, frecuentan estos sitios y tienen mayor
posibilidad econmica para comprar los helados) corresponde a los estratos 3, 4,
5 y 6, que representan el 56% de la poblacin de la ciudad (ver grfico 10), es
decir 4.024.097 personas.

GRFICO 10.

Distribucin poblacional por estratos en Bogot
11%
33%
39%
8%
4%
4%
Estrato 1 Estrato 2 Estrato 3 Estrato 4 Estrato 5 Estrato 6

XXXIII
57
ALCALDIA MAYOR DE BOGOT. Bogot, una capital en crecimiento. [En lnea]. Colombia [Citado el 1 de
septiembre de 2005] Disponible en Internet:
<http://www.bogota.gov.co/histo.php?idh=444&patron=1&pos=2589>
34
Fuente: UESP. Proyeccin de poblacin del distrito por localidad y estrato [En lnea]. Colombia
[Citado el 1 de septiembre de 2005] Disponible en Internet:
<http://www.uesp.gov.co/documentos/13_12_2005_02_34_56_p.m._ANEXO%202.2.xls>

La seleccin del mercado objetivo dentro del mercado potencial, tambin esta
fundamentada en la posible ubicacin de las maquinas y en los grupos de edad
que frecuentan en sus actividades cotidianas estos posibles sitios.

Uno de los subgrupos, es la poblacin en edad de estudiar a nivel universitario, es
decir, en edades entre los 18 y los 25 aos (se toma este grupo de edades porque
es una poblacin que encontramos con mayor concentracin en centros
educativos como universidades, entonces es mucho ms fcil hacerles presencia
cotidiana con las mquinas), consumidores regulares y ocasionales de helados,
este es un grupo fuerte que se quiere captar, despus le sigue un grupo mucho
ms amplio y que se considera con un poder adquisitivo propio y ms alto que el
de el primer grupo; estos son los habitantes de Bogot ente los 26 y los 64 aos ,
pero que no se encuentran concentrados a diario en un mismo sitio tan fcilmente
identificable como el primero, por lo cual se abordarn en diferentes lugares.

En trminos numricos estos dos grupos suman en la capital el 61.9%
58
de la
poblacin, si ese porcentaje lo trasladamos a los habitantes de los estratos arriba
mencionados tendramos un grupo total de 2,490,916 personas, del cual 595,567
pertenecen al primer grupo que queremos capturar (18 a 25 aos) y 1,895,349 al
otro grupo que es igual de importante pero al cual se seducir en lugares de paso
en donde no se puede hacer discriminacin por edades, es decir, se ubicaran
sitios donde fcilmente puede comprar una persona de 18 aos como una de 64 y
donde inclusive haya consumidores de menor edad 18 pero que se considera no
tiene poder adquisitivo propio ni decisin total sobre la compra, entonces su
impulso es cubierto por una persona mayor.

6.2 INVESTIGACIN DE MERCADO

Con el fin de obtener informacin caracterstica y proyectable del consumidor de
helados en Bogot; en cuanto a lugar de compra, recordacin de marca,
frecuencia de compra, disposicin econmica para la compra, variables de
influencia y presentaciones de preferencia, se llevo elaboro un corto cuestionario
XXXIV
58
DAPD, Poblacin por grupos de edad, segn localidad Bogot DC. 2004. [En lnea]. Colombia [Citado el 1
de Octubre de 2005] Disponible en Internet:
<http://www.bogota.gov.co/galeria/poblacionedadporlocalidad.pdf>
35
de aplicacin personal que fue contestado por personas de diferentes sexos,
edades y condiciones socioeconmicas, enmarcadas dentro del mercado objetivo.

6.2.1 Tamao de la muestra. El tamao de la muestra se calculo utilizando la
siguiente formula59:

Donde:

N = Mercado objetivo
Z /2 = Nivel de confianza elegido
P = Probabilidad de xito
e = Error mximo

Para este caso de estudio el error mximo permitido es de 10% y el nivel de
confianza es del 90% (generalmente el error permitido es del 5% y la confiabilidad
del 95%, pero por razones de limitantes presupuestales se decidi permitir un
mayor margen de error), lo que da un valor para Z de 1.96
60
, por otra parte, se
sabe que la poblacin de los estratos 3 al 6 en Bogot es del 56% y que los
grupos de edades de 18 a 25 y 26 a 64 representan el 61.9%, entonces la
probabilidad de xito para el cuestionario es del 35%. Aplicando la formula con
estos datos el tamao de la muestra es de n=87, pero como en esta investigacin
no todos los elementos del universo estudiado tienen la posibilidad de ser
escogidos, se tomara la probabilidad de xito con mayor incertidumbre, lo que se
traduce en un P=50%; convirtiendo el resultado en n=96.

6.2.2 Descripcin de resultados. El cuestionario aplicado en la investigacin se
encuentra en el Anexo B, las tablas de resultados por vaiables cruzadas en
XXXV
59
BURBANO, Lina. Estadsticas, estimadores y estimadores puntuales. [En lnea]. Colombia [Citado el 5 de
Noviembre de 2005] Disponible en Internet:
<http://www.ilustrados.com/publicaciones/EpyAVEAlFZGESPuSFo.php>
60
Ibid.
36
el anexo C y los datos descriptivos por edad y gnero y los grficos y
conclusiones de cada pregunta individual se encuentran a continuacin.

GRFICO 11
Edad de los entrevistados
39,6%
20,8%
16,7%
14,6%
8,3%
Entre 18 y 25 aos Ente 26 y 35 aos Entre 36 y 45 aos Entre 46 y 55 aos Entre 56 y 65 aos

GRFICO 12
Genero de los entrevistados
62,5%
37,5%
Masculino Femenino

37
6.2.2.1 Poblacin consumidora y no consumidora. Con esta variable se pudo
determinar que el 91.7% de la muestra es consumidor habitual o casual de
helados y tan solo el 8.3% no lo es; ste grupo de no consumidores se encuentra
en edades entre los 36 y los 64 aos, con mayor concentracin (50%) entre los 46
y los 55.

GRFICO 13
1. Es usted consumidor de helado?
91,7%
8,3%
Si No

Nota: de los puntos 6.2.2.2 al 6.2.2.9 los porcentajes harn referencia al numero
de personas que respondieron que si son consumidores casuales o habituales de
helado y el punto 6.2.2.10 har referencia a los que respondieron que no.

6.2.2.2 Frecuencia de consumo. Aqu se pudo determinar que el consumo de
los helados se encuentra en un punto que puede mejorar; aproximadamente el
51% consume dos veces al mes o una vez por semana con el 28.4% y 22.7%
respectivamente. El ideal seria llevarlos a consumir mnimo dos veces por semana
donde actualmente se ubican el 19.3% o mejor todos los das donde apenas se
encuentra el 4.5%.

Otro porcentaje de consumidores se encuentra todava ms alejado con
frecuencias de consumo de una vez al mes (17.0%) y una vez cada dos meses
38
(6.8%), lo que los convierte en una oportunidad en el mercado.

GRFICO 14
2. Con qu frecuencia consume helado?
4,5%
19,3%
22,7%
28,4%
17,0%
6,8%
1,1%
Todos los das 2 veces por semana 1 vez por semana 2 veces al mes 1 vez al mes 1 vez cada 2 meses NS/NR

De los grupos de edad estudiados, el grupo de los 18 a 25 aos, que representan
el 43.2% de los consumidores de esta encuesta, en su mayora estn en la
frecuencia de una vez por semana (34.2%), seguidos por dos veces por mes
(26.3%), dos veces por semana 23.7% y el porcentaje restante se divide en partes
iguales para consumo todos los das y para consumo una vez cada dos meses,
resaltando que ste grupo es el de mayor participacin en frecuencia de todos los
da sobre los dems grupos con un 75%, este grupo de edad es interesante pues
sus frecuencias de consumo son buenas, es decir, son un mercado cautivo con
buena disposicin al consumo (ver Anexo C).

De los otros rangos de edad las mayores concentraciones se encuentran en dos
veces por mes, y una vez por mes.

6.2.2.3 Lugares de Compra. Los principales puntos de venta son los
ambulantes (30.7%), seguidos por supermercados (21.6%) y Restaurantes (17%)

Por edades, el 52.6% los de 18 a 25 aos usualmente compran en puntos
39
ambulantes y el 21.1% en tiendas cercanas a la casa. De los 26 a los 65 aos se
dividen los principales lugares de compra en supermercados y restaurantes, con el
34% y 20% respectivamente, seguidos por heladeras (16%) y puntos ambulantes
(14%).

GRFICO 15
3. En cul de los siguientes lugares acostumbra a comprar helado?
12,5%
17,0%
30,7%
21,6%
4,5%
12,5%
1,1%
Heladera Restaurante Punto ambulante
Supermercado Tienda cercana al trabajo Tienda cercana a la casa
NS/NR

Se puede decir que las compras por impulso predominan sobre las compras
planeadas, sobre todo en el los jvenes. Esta informacin es de gran importancia
para este proyecto ya que termina de validar la estrategia de acercamiento de
producto a los consumidores para crearles nuevos impulsos y mayores ventas.

6.2.2.4 Recordacin de marca. En trminos generales la marca ms recordada
por los consumidores encuestados es Cream Helado con el 27.3%, aunque es un
porcentaje importante, no demuestra un dominio total sobre las otras marcas y
deja ver que le mercado es receptivo a la diversidad, el siguiente grupo de marcas
con mayor recordacin son Robin hood (14.8%), Crepes and Wafles (12.5%) y La
fuente (10.2%), un grupo con una cercana interesante, ya que ninguna sobresale
frente a las otras con diferencias muy notorias y sumadas representan 28.5%, casi
un punto porcentual por encima de la marca lder. Por ultimo, el porcentaje
restante se divide en marcas La Campia, Yogen Frz, Hagen Dasz, Mimos y
San jernimo en orden descendente.

40

GRFICO 16
4. Cul es la marca de helado que ms recuerda?
27,3%
14,8%
10,2%
8,0%
5,7%
5,7%
4,5%
3,4%
12,5%
1,1%
2,3%
4,5% 0,0%
Cream helado Robin hood La fuente La Campia
Yogen Frz Hagen Dasz Mimos Popsy
Crepes & Wafles Clio Lis San Jeronimo
NS/NR

En los jvenes de 18 a 25 aos se repite el orden de la recordacin de marca de
las tres primeras del grupo de consumidores total con una diferencia ms marcada
por parte de la marca lder y de los 26 a 65 se diminuye la diferencia, sobretodo
con la marca Robin hood que pasa a estar slo 4.5 puntos porcentuales por
debajo, pero se aumenta con la marca Crepes and Wafles porque la mayora de
recordacin de esta marca esta en el primer grupo de edad (ver anexo C).

Ahora desde el punto de vista de consumo por estratos (ver anexo C), se ve que
el estrato 3 tiene como marca ms recordada a Cream helado (40%) seguida por
Robin hood (33%) y reparte el porcentaje final entre las marcas La fuente y Lis
(13% cada una). El estrato 4 y 5 tambin tienen como marca principal a Cream
helado pero difieren en el segundo y tercer puesto; el estrato 4 tiene de segundo y
tercero a La fuente (21%) y La campia (18%) y el estrato 5 a Crepes and Wafles
y empatados a Yogen Frz y La campia (11% cada una). El estrato 6, presenta
un panorama diferente ya que su marca de mayor recordacin es Crepes (33%)
seguida de cerca por Hagen Dasz (27%) y con un empate en el tercer lugar entre
Yogen Frz y cream helado (13% cada una).

6.2.2.5 Preferencia de preparacin. Como ya vimos, en el mercado existen
41
productores de helados que distribuyen masivamente en el mercado productos
empacados con ingredientes predeterminados y otros que se venden en sitios
especializados o en restaurantes, que brindan la facilidad a los clientes de escoger
los sabores de su preferencia o los acompaamientos.

GRFICO 17
5. Prefiere el helado personalizado o las preparaciones existentes en el mercado?
21,6%
48,9%
29,5%
Personalizado Preparaciones existentes Me da igual

Segn la encuesta realizada la preferencia de los consumidores de helados, se
inclina por las opciones predeterminadas por el mercado, as lo dice el 48.9% de
esta encuesta, del porcentaje restante, el 21.6% si prefieren ir a sitios donde
pueden escoger y personalizar su seleccin. El 29.5 por ciento es indiferente a la
hora de escoger la forma de consumo, es decir al momento de comprar no le dan
importancia este punto.

En las respuestas por estrato (ver anexo C), se determin que el estrato 3 prefiere
los helados de preparaciones predeterminadas (87%), lo que es coherente con su
seleccin de marca, a los dems consumidores de este estrato les es indiferente,
el estrato 4 tambin prefiere este tipo de presentaciones pero en mayor proporcin
(68%), unos pocos les gusta personalizarlos (7%) y al resto le es indiferente, en el
estrato 5 la distribucin es muy diferente ya que al 43% no tiene preferencia sobre
este asunto, lo cual abre grandes oportunidades en cuanto el tipo de producto a
ofrecerles, seguido por un 33% que si prefiere comprar el helado aadindole su
toque personal y por ltimo el estrato 5 quien tambin presenta un panorama
diferente, en este caso la preferencia esta en los helados personalizados seguido
42
por un empate entre los indiferentes y lo que prefieren comprar los
predeterminados (27% cada uno).

6.2.2.6 Presentaciones preferidas. Entre las opciones ms comunes del
mercado en presentaciones personales encontramos a los conos, las paletas, los
vasos, los sndwiches y los rollos, segn la encuesta la preferencia de los
consumidores se encuentra con los terceros de esta lista con un 39.8%, un
porcentaje importante para tener en cuenta en el mix de productos a ofrecer, la
segunda presentacin preferida son los conos (25%) seguidos por las paletas
(17%), los rollos (11.4%) y por ltimo los sndwiches (5.7%).

GRFICO 18
6. Cul de las siguientes presentaciones de tamao personal es de su preferencia?
25,0%
17,0%
39,8%
5,7%
11,4%
1,1%
Cono Paleta Vaso Sndwich Rollo NS/NR

Desde mayores de 25 hasta los de 65 aos tienen como presentacin preferida
los vasos (40%) aunque el subgrupo de los 46 a los 55 prefiere los rollos (70%),
en el caso de los jvenes de 18 a 25 su preferido tambin son los vasos con casi
el 40% seguido con un 11% menos por los conos y luego por las paletas (21.1%)
(ver anexo C).

En trminos de precio, de los que prefirieron los conos, el 32% pagara de $1550 a
$2000 pesos por unidad, seguidos por los rangos de $1050 a $1500 y $2050 a
$2500 con igual porcentaje (27% cada uno), los que escogieron vasos se
43
concentraron en un rango superior; $2550 a $3000 (43%) seguidos por uno
todava ms alto, de $3050 a 3500 (26%) y luego por uno ms bajo, de $1550 a
$2000 (23%). La percepcin de precio de las paletas se encuentra dividida en
porcentajes muy parecidos entre los $500 y $2500 pesos, donde sobresale el
rango de los $1050 a los $1500 con un 33%. De las otras presentaciones, los que
escogieron sndwiches se situaron en el rango de los $3550 a $4000 (60%) y los
que prefieren rollo se encuentran concentrados en un 60% en precios desde
$4050 hasta $5000,seguidos por un 10% dispuestos a pagar hasta $4000 por
unidad (ver anexo C).

Por otra parte y con el fin de establecer un patrn de llenado de maquinas, es
importante tener en cuenta las presentaciones de preferencia vs. las frecuencias,
de aqu se destaca que de los que prefieren el helado en cono son consumidores
de 1 vez por semana y 2 veces por mes en su mayora (63.6%), los de paleta son
de dos veces por mes y de dos veces por semana (66.7%), los de vaso son de 2
veces por semana, 1 vez por semana y 2 veces por mes en proporciones iguales
(suman el 77.1%), los de sndwich son de 2 veces por mes (60%) y los de rollo 1
vez por mes y 1 vez cada dos meses (suman el 90%) (ver anexo C).

6.2.2.7 Precio. Los rangos que sobresalen independientes a la seleccin de
presentacin hecha son de $1550 a $2000 (20.5%) de $2550 a 3000 (19.3%) y de
$2050 a $2500 (14.8%).

Entre los entrevistados de 18 a 25 aos no hay un rango de precio con una
diferencia muy superior (ver anexo C), la disposicin de compra va desde $500
hasta $4000 por unidad, donde sobresalen sin mayores diferencias, los rangos de
$2050 a $2500 (29%) y de $3050 a $3500 (21%). En el siguiente grupo, de 26 a
65 aos la disposicin es ms amplia, empezando por los mismo $500 pero
llegando hasta $5000 por unidad, con concentraciones en los rangos de $1550 a
$2000 y $2550 a 3000 (con 26% cada rango).

Si tomamos la recordacin de marca con los rangos de precio escogidos se
encuentra que existen concentraciones de precio para la campia en los rangos
$1550 a $2000 y de $2550 a 3000 (43% cada rango), La fuente en $1050 a $1500
(56%), el 44% restante se divide en partes iguales para los dos rangos superiores
siguientes, Robin hood se encuentra dividido en su mayora entre $1050 y $2500
(sumados los tres rangos dentro de este dan el 92%) y Crepes en los rangos de
$3050 a $3500 (40%) y de $2550 a $3000 (27%) (ver anexo C).

44
GRFICO 19
7. En cul ubicara su seleccin, teniendo en cuenta lo que usted esta dispuesto a pagar?
6,8%
12,5%
20,5%
14,8%
19,3%
12,5%
4,5%
3,4%
3,4%
2,3%
500 - 1000 1050 - 1500 1550 - 2000 2050 - 2500
2550 - 3000 3050 - 3500 3550 -4000 4050 - 4500
4550 - 5000 NS/NR

El comportamiento de los rangos de precio por estrato sugiere que los estrato 3 se
concentran en los rangos ms bajos de precio (ver anexo C), su disposicin
mxima llegara hasta los $2500 pesos por helado independiente de su
presentacin con una mayor concentracin en el rango de $1050 a $1500 (33%)
seguido por los rangos de $500 a $1000 y de $1050 a $2000 (27% cada rango),
en el caso del estrato 4 vemos un cambio positivo en la percepcin de precio, este
grupo esta dispuesto a pagar hasta $3500 pesos por unidad, pero su
concentracin de precios es un poco ms baja que este mximo, est se
encuentra en los rangos de $2050 a 2500 (29%) y con un empate entre $1550 a
$2000 y $ 2550 y 3000 (con un 25% cada rango).

En el estrato 5 el precio mximo tambin sube, llegando hasta los $4500 pesos
por unidad pero su concentracin no esta tan alta, el rango de mayor respuesta
fue de $2550 a $3000 (30%) un rango por encima del estrato 4, seguido por un
17% en el rango inmediatamente superior y otro 17% en el rango inmediatamente
inferior y para finalizar tenemos el estrato 6 quienes se encuentran en los rangos
mas altos, su mximo precio llega hasta los $5000 pesos por unidad y su
concentracin de respuestas se dio en el rango de $3050 a $3500 (27%), seguido
por un 20% de los $4550 a los $5000.

6.2.2.8 Lugares donde encontrar helados. El lugar de mayor respuesta fue
universidades con un 42%, hay que tener en cuenta que el 44.8% de el total de los
45
encuestados pusieron como ocupacin estudiantes, lo que significa el mercado
universitario es muy receptivo y le gustara encontrar en sus centros acadmicos
opciones de helados, los siguientes lugares escogidos fueron de no cotidianidad,
como las universidades, pero si de alto trafico, como cines (19.3%) y teatros
(13.6%), despus algunos empleados eligieron querer tener helados en sus
empresas (8%) y otros en sitios donde se realicen eventos deportivos (8%).

GRFICO 20
8. En cual de los siguiente lugares, le gustara encontrar helados?
42,0%
3,4%
8,0%
3,4%
19,3%
13,6%
8,0%
1,1%
1,1%
Universidades Colegios Empresas
Gimnasios Cines Teatros
Eventos deportivos Eventos culturales NS/NR

Si se toman los lugares escogidos con mayor puntaje y las principales variables
influyentes en la compra expresadas por los consumidores(ver anexo C), tenemos
que el factor ms importante para los que seleccionaron universidades como plaza
para helados es la marca (32%), seguido de cerca por el precio (30%) y los
ingrediente (24%), para los que seleccionaron Cines, a la hora de comprar lo que
mas les importa son los ingredientes del producto (47%), El precio (35%) y la
marca (18%), a los que le gustara encontrar helado en teatros, les importa en
igual porcentaje el empaque y la marca (25% cada uno), luego, tambin en igual
porcentaje, el lugar y el precio (17% cada uno).

Ahora si se ve la seleccin de sitios por grupos de edades (ver anexo C), se tiene
que, como dijimos al principio, los jvenes de 18 a 25 aos, que son los
estudiantes, quisieran tener helados en la universidades (79%), unos pocos en
colegios y en cines (8% cada sitio), el grupo ms grande, el de 26 a 65 aos, tiene
preferencias por los cines (28%) y los teatros (24%), seguidos por universidades
46
(14%), empresas (14%) y sitios donde se realicen eventos deportivos (14%).

6.2.2.9 Variables que influencian la compra. El precio aparece como la
variable ms tenida en cuenta por el grupo de consumidores, sin embargo su
29.5% no es contundente, de cerca se encuentra la variable ingredientes (28.4%)
que demuestra que igual que el precio, los sabores y los componentes del helado
son analizados por los consumidores antes de hacer la compra, en tercer lugar
encontramos la marca (22.7%) y cerrando la lista estn el empaque del producto
(10.2%) y el lugar donde se realiza la compra (8%).

GRFICO 21
9. En el momento de comprar helado, Cul cree usted que es la principal variable que
influye en su decisin?
29,5%
28,4%
10,2%
22,7%
8,0%
1,1%
Precio Ingredientes Empaque Marca Lugar NS/NR

El grupo de 18 a 25 aos antepone la marca sobre las dems variables con el
37% y define como variables de igual importancia a la hora de comprar el precio
(24%) y la marca del producto (24%), el otro grupo (26 a 65 aos) por el contrario
pone como primera variable el precio, esto se puede atribuir, aunque no puede
asegurar, a que muchos de los jvenes del primer grupo tiene su nivel de ingresos
dado por sus padres, es decir, no ganan su dinero con su trabajo y por eso les
importa menos como gastarlo, en cambio en este grupo se tiende tener mayor
preocupacin por el gasto, en segundo lugar se encuentran los ingredientes, lo
que se puede traducir en que ellos se preocupan por su salud y apariencia y por lo
mismo les interesan los alimentos que va a consumir sean saludables, aunque
esto tampoco se puede generalizar (ver anexo C).
47
Desde el punto de vista econmico (ver anexo C), el estrato 3 es el ms
influenciado por el precio (73%), seguido por los ingredientes (20%) y marca (7%),
el estrato 4 esta muy repartido en diferentes variables, en orden descendente las
principales variables son, precio (28%), ingredientes (25%), marca (21%) y
empaque (18%), El estrato 5 pone en primer lugar la marca (30%), en segundo
lugar empatados precio (23%) e ingredientes (23%) y en tener lugar el lugar
(17%), y por ltimo el estrato 6, definitivamente no se preocupa por e precio, su
principal variable de influencia son lo ingredientes (53%) y luego, la marca (27%) y
el empaque (13%), pero sin tanta importancia.

6.2.2.10 Razones de no consumo. Del grupo de entrevistados, el 8.3%
respondi que no son consumidores de helados. Con el fin de saber las
principales razones de no consumo, para poder determinar una forma de llegarle a
estos clientes, se realizo esta pregunta que permite ver que por problemas con el
azcar el 37.5% de este grupo no consume, la siguientes razones ms
importantes son dietas (25%) , por ultimo dientes sensibles y precio con 12.5%
cada una.

GRFICO 22
10. Por cul razn no consume helados?
12,5%
0,0%
12,5%
37,5%
25,0%
12,5%
No me gustan Dientes sensibles Son caros
Problemas de azcar Dieta NS/NR

Si se observa por grupos de edad (ver anexo C), se ve que el grupo de 18 a 25 no
tiene ningn problema y todos son consumidores, por el contrario en el grupo de
26 a 65 se presentan todos los casos de no consumo por las razones ya
mencionadas, vale la pena anotar que de este segundo grupo, son los mayores
48
(de 46 a 65 aos) los que presentan los problemas de azcar. Las dietas en su
totalidad se dan entre los 36 y 45 aos.

6.3 PROVEEDORES Y PRECIOS

6.3.1Proveedores de maquinas. Para la seleccin de maquinas se presentan los
siguientes proveedores, seleccionados por precio y servicio:

Buy Rite Vending Company. Esta es una empresa Estadounidense que
lleva mas de 40 aos de experiencia en la comercializacin y en la asesora
a empresas para compra de maquinas vending de todo tipo, esta empresa
ofrece mquinas usadas, remanufacturadas y nuevas, adems ofrece
mantenimiento o la capacitacin personalizada para el mantenimiento de
cada una de las mquinas que vende, podemos encontrar toda su
informacin en www.buyritevending.com o en su subsidiaria
www.golmedalvending.com , para el desarrollo de este proyecto se escogi
la siguiente opcin, debido a su caractersticas tcnicas superiores y a su
manejo de imagen para los helados de marcas y presentaciones existentes
y conocidas en el mercado.

49

Caractersticas tcnicas:

o Maquina expendedora de helados y comida congelada.
o Recomendada por mayores productores de helados en el
Mundo.
o Tarificacin mltiple electrnica.
o Sistema de entrega por robot nico.
o La maquina siempre parece llena.
o Congelador bal sin mantenimiento.
o Sistema de llenado fcil y rpido.
o Los receptculos protegen los productos de los choques
trmicos.
o Posibilidades de configuraciones de productos ilimitadas.
o Compatible con la mayora de monederos y pago con tarjeta.
o No hay parte mvil en el congelador.
o Vida extendida durante los cortes de electricidad (12 a 20h).
o Perdida de temperatura mnima durante el llenado.
o Display informativo alfanumrico con 40 caracteres.
o Software dirigido fcilmente por mens.
o Funciona con 115 V, 60 Hz, 12 amperios.
o Hasta 29 selecciones.
o Capacidad de hasta 450 productos.
o Bodegas de llenado con paneles movibles.
o Distribuye la mayora de formas y tamaos hasta 1.4kg.
o Dimensiones de productos de hasta 203mm x 153mm.
o Vida til 15 aos.

Dimensiones:

o Altura 1830mm
o Fondo 910mm
o Anchura 945mm
o Peso 275kg

Precio:

o CIF: USD $ 6750. por mquina 5% descuento desde 2
mquinas en adelante, es decir, USD $ 6412,5 por mquina..
50
o Por compras inferiores a tres mquinas cobran USD $480 por
persona que capaciten en mantenimiento, los gastos de viaje
corren por cuenta del comprador y para compras de 4
mquinas o ms del mismo tipo, dan la capacitacin gratis a
mximo 2 personas, pero los gastos de viaje siguen corriendo
por cuenta del comprador.

Datos de contacto:

o 12th Ave, West Babylon, NY 11704.
o Telephone: 1-800-969-4755.

MooBella. Un grupo de ingenieros y heladeros se reunieron desde 2001
para darle vida al proyecto Moobella, una fabrica de helados en el espacio
de una mquina vending, su ultima innovacin se lanzo como prototipo
desde principios del 2005 como la nica mquina que entrega helado
fresco y personalizado en 45 segundos, desde entonces se han realizado
pruebas y se han ubicado varias mquinas en universidades y centros
comerciales de los Estados Unidos con gran xito, el proyecto de la
Moobella trabaja por ahora slo dentro de este pas pero como parte de su
financiacin, realizan mquinas sobre pedido para otros pases para que
trabajen por fuera de su marca, pero con algunas diferenciaciones de
diseo y algunas modificaciones tcnicas, este proveedor es seleccionado
pues es el nico productor de maquinas vending que ofrece personalizacin
de helados, a continuacin veremos la imagen de el ltimo lanzamiento.

51

Caractersticas tcnicas de la mquina modificada para venta fuera de
los Estados Unidos:

o Maquina expendedora de helados.
o Tarificacin electrnica por tamao.
o Sistema de entrega por robot variado.
o La mquina siempre parece llena.
o Sistema de llenado fcil y rpido.
o Compatible con la mayora de monedas, billetes y pago con
tarjetas.
o Vida extendida durante los cortes de electricidad (18 a 24h).
o Perdida de temperatura mnima durante el llenado y control
interno constante.
o Pantalla de seleccin con botones laterales para las opciones.
o Software dirigido fcilmente por mens.
o Funciona con 120 V, 70 Hz, 11 amperios.
o Hasta 12 sabores (8litros por sabor) y 3 acompaantes para
seleccionar.
o Seleccin mxima de 3 sabores y 2 acompaantes por
helado.
o Seleccin de 2 tamaos de vaso (150 y 250 mililitros).
o Inyectores para auto lavado.
o Capacidad de hasta 480 productos (240 por tamao).
o Microcontroladores para los ingredientes.
o Revisin de inventario en pantalla.
o Captura de datos sobre pedidos.
o Vida til 10 aos.

Dimensiones:

o Altura 1740 mm.
o Fondo 740 mm.
o Anchura 1020 mm.
o Peso 260kg

Precio:

o CIF: USD $ 9220. por mquina 10.5% descuento desde 3
mquinas en adelante, es decir, USD $ 8251,9 por mquina.
52
o No cobran capacitacin, pero capacitan un mximo de 1
persona por cada 2 mquinas, los gastos del viaje corren por
cuenta el comprador.

Datos de contacto:

o 555 Constitution Drive, Taunton, MA 02780-7365,
o Telephone: 877-823-8787.

6.3.2Proveedores de producto para las mquinas. Para seleccionar a los
proveedores de helados se tuvo en cuenta primero la recordacin de marca de los
clientes, seguida por los rangos de precio que estn dispuestos a pagar, el tipo de
helado, las presentaciones que prefieren y las variables de influencia de compra,
segn todos estos criterios los principales proveedores deben ser:

Meals de Colombia (Cream helado): este proveedor es el ms recordado
por los consumidores encuestados, los rangos de precios a pagar por los
productos son variados, se puede cobrar al publico hasta $3000 pesos por
unidad (segn la percepcin de los consumidores), el tipo de productos de
esta empresa encaja en la preferencia de preparaciones existentes en el
mercado y tambin es aceptado por los indiferentes en esta seleccin,
adems cuenta con una lnea para heladeras que sirve para la preparacin
de helados personalizados. Hay que tener en cuenta que este proveedor
tambin distribuye las lneas de helados La Fuente, por lo cual al
convertirse en su distribuidor se tienen acceso a gran variedad de
productos y de precios (ver Anexo D).

Las condiciones y los requisitos para convertirse en su vendedor o
distribuidor a consumidor final son:

o Visita tcnica al sitio de venta del distribuidor.
o Formulario de solicitud diligenciado.
o Certificado de Cmara y Comercio o finca raz de la empresa
aspirante y un recibo de los servicios pblicos (el recibo es slo
para los que solicitan neveras en su establecimiento).
o Exclusividad de venta en sus neveras.
o Del 25 al 30 por ciento de margen para el distribuidor
53
(dependiendo de la referencia).

El proceso dura alrededor de 20 das una vez presentada la documentacin
y se realice la visita tcnica para los puntos de venta o distribucin a
pblico en los cuales Meals entrega neveras, pero teniendo en cuenta que
este no es el caso de nosotros, el proceso de inscripcin como distribuidor
toma alrededor de 10 das.

Robin hood: esta es la siguiente empresa en la lista de recordacin de
marca, los rangos de precio percibidos para estos productos se encuentran
ms concentrados entre los $1050 y los $2000 pesos por unidad y un
pequeo margen en un rango superior, llegando a un mximo de $2500
pesos, los productos que ofrece esta empresa para el consumo masivo
tambin encajan en la preferencia de presentaciones existentes y tambin
cuenta con lnea para heladeros que permiten personalizacin (ver Anexo
D).


o Visita tcnica al sitio de venta del distribuidor, si se requiere
entrega de nevera.
o Certificado de Cmara y Comercio o finca raz de la empresa
aspirante y un recibo de los servicios pblicos (el recibo es slo
para los que solicitan neveras en su establecimiento).
o Del 22 al 35 por ciento de margen para el vendedor (dependiendo
de la referencia).

El proceso para convertirse en vendedor de los productos de este
proveedor dura alrededor de 8 das.

Crepes & Wafles: este restaurante como ya lo dijimos vende sus helados
slo en sus puntos de venta, aparte de algunas presentaciones estndar,
sus productos son personalizados por los clientes. Sus rangos de precio se
encuentran por encima de la percepcin para los dos proveedores
anteriores, en su mayora entre los $3050 y $3500 pesos por unidad pero
en general van desde los $2550 hasta los $5000, las presentaciones de
estos helados son para consumo dentro del local y para llevar, pero no
54
estn pensadas para distribucin masiva.

En comunicacin con el restaurante, para determinar una posible venta de
sus productos por nuestro canal, informaron que por el momento no
estaban interesados en la propuesta, pero que ms adelante se podra
analizar, se concluye que esperan ver los resultados que puede ofrecer el
canal vending, por esta razn y teniendo en cuenta que existe una porcin
de mercado interesante que prefiere el tipo de helado personalizado
(21,6%), se considera que se debe incluir otro proveedor con el cual se
puedan comparar precios y mrgenes con los dos anteriores proveedores
para la seleccin de helados en maquinas vending de helados
personalizables en cuanto a seleccin de sabores y acompaantes;
siguiendo los mismos criterios de seleccin se considero el siguiente
proveedor.

La Campia: esta compaa es la cuarta en recordacin de marca segn la
investigacin de mercado, sus compradores estn dispuestos a pagar
desde $1550 hasta $3000 pesos por unidad, este productor tiene tambin
varias lneas como lo mencionamos anteriormente, (ver Anexo D), para
consumo masivo y para heladeras especializadas, pero la diferencia es
que cuenta con puntos de venta propios para los helados, es decir que
tienen un camino mayor recorrido en el campo de personalizacin de
helados, adicionalmente este proveedor cuenta con la marca Hagen Dasz,
una marca muy aspiracional y que figura como la preferida y ms recordada
por un grupo de los consumidores encuestados (5.7%) en su mayora del
estrato 6, con rangos de precio entre los $4050 y los $5000 pesos por
unidad, un rango muy superior al de los otros productos y que tambin
puede ser atacado.


o Diligenciar y entregar el formulario de solicitud.
o Visita tcnica al sitio de venta del distribuidor.
o Certificado de Cmara y Comercio de la empresa.

El proceso para convertirse en vendedor de los productos de este
proveedor dura alrededor de 15 das.

55
6.4 DOFA

Debilidades:

o Conocimiento tcnico de las maquinas.
o Impersonalizacin de la venta.
o Bajo poder de negociacin inicial con los proveedores.

Oportunidades:

o Como ya se menciono, las ventas de helado en Colombia son en
su mayora por impulso, por lo cual se cree que con la
introduccin del canal y su presencia cotidiana en algunos
lugares estratgicos, stas se pueden incrementar.
o Representaciones exclusivas de maquinaria para importacin y
para mantenimiento.
o Dependiendo del xito del canal, se podran negociar mejores
mrgenes con los proveedores existentes o con algunos nuevos.
o La aceptacin del producto (helado) en el mercado es buena.
o Existen variedad de productos, proveedores y rangos de precio
para atacar diferentes segmentos.
o Existe diversidad de maquinaria vending en helados para
importar.

Fortalezas:

o Ser pionero en la introduccin del canal para este tipo de
productos.
o Buen conocimiento previo del mercado de helados.
o Planeacin adecuada.
o Imagen de los productos a comercializar.

Amenazas:

o Entrada de nuevos competidores que incrementen los costos de
ubicacin de las maquinas.
56
o Variaciones fuertes de precios en los helados o control por
monopolio de grandes grupos como Meals.

6.5 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

6.5.1Producto. Para atender el canal vending de helados, se han definido 2 tipos
de mquinas, de acuerdo con los niveles socioeconmicos seleccionados (NSE 3
al 6):

Maquina vending z-400 (OFRI)

Estas maquinas sern posicionadas bajo la marca OFRI, y atendern todos lo
niveles socioeconmicos seleccionados. Se caracterizan por vender helados en
presentaciones estndar como conos, vasos, paletas y otros. Esta mquina en
particular, nicamente recibir pago con monedas de todas las denominaciones
existentes y billetes hasta COP $ 10.000 y como se menciono anteriormente en la
seleccin de proveedores, se ofrecern nicamente productos de las marcas
Cream helado y Robin hood
57
El mix de producto que ofrecer cada una estas maquinas, depender
directamente del segmento que se encuentre atendiendo, de acuerdo con la
encuesta realizada, como se muestra en la tabla 3:

Las marcas particulares, (las marcas de paletas, conos, vasos, etc...
pertenecientes a las marcas Cream helado y Robin Hood), dentro de cada una de
estas categoras se definirn con la recoleccin de datos en el mercado, una vez
sean ubicadas las mquinas y el canal sea lanzado.

Tabla 3

Llenado de maquina OFRI por estrato.

4 5 0
N S E / T I P O 3 4 5 6
c o n o 8 2 1 1 9 3 6 3 0
P a l e t a 8 2 3 7 3 6 9 0
V a s o 6 5 7 3 1 4 4 3 3 0
S n d w i c h 0 9 4 8 0
R o l l o 0 1 8 9 6 0
N S / N R 1 6 0 0 0
T O T A L C . H 2 4 5 2 5 7 3 6 0 4 5 0
N S E / T I P O 3 4 5 6
c o n o 6 8 9 0 9 0
P a l e t a 6 8 2 8 9 0
V a s o 5 5 5 5 3 6 0
S n d w i c h 0 7 1 2 0
R o l l o 0 1 4 2 4 0
N S / N R 1 4 0 0 0
T O T A L R H 2 0 5 1 9 3 9 0 0
T O T A L C H + R H 4 5 0 4 5 0 4 5 0 4 5 0
* C a l c u l o s r e a l i z a d o a a p a r t i r d e l a i n v e s t i g a c i n d e m e r c a d o s
C r e a m H e l a d o
R o b i n H o o d
C A P A C I D A D x M A Q U I N A

Maquina vending MB235 (MYO)

La segunda mquina corresponder a la marca MYO (make your own) que
ofrecer cremas de helado de Hagen Dasz y de helados La Campia para
preparar mezclas de sabores y acompaamientos personalizados segn las
opciones que da la mquina.

58

La marca MYO se posicionar directamente en los estratos 5 y 6, ya que sta es
de un precio ms alto y se administrar como un producto ms aspiracional,
adicionalmente a esto la investigacin revelo que los porcentajes mas altos de
estrato 5 y 6 tienen preferencias por los helados personalizados y por los helados
en vasos, y eso es exactamente lo que hace la mquina MYO, el llenado de esta
mquina se har de la siguiente manera:

Helados La campia tendr 10 de los 12 sabores permitidos por la mquina, se
selecciono helados la campia debido a que en la investigacin fue la cuarta en
recordacin de marca y adicionalmente permite la oportunidad de probar en el
canal los helados Hgen Dasz ya que ellos son los representantes para Colombia;
a esta otra marca se le asignarn los 2 sabores restantes habilitados, la seleccin
de los sabores dentro de toda la gama ofrecida (ver Anexo D) se har probndolos
en el mercado y recolectando informacin acerca de preferencias. En cuanto a los
acompaantes, se puede seleccionar man, galletas minichips, arroz inflado,
gomas, chips de chocolate, coco deshidratado y uvas pasas

Estas mquinas se programan por marcas para que el consumidor seleccione, en
este caso, si quiere un helado con los sabores de La campia o los de Hgen
Dasz, adems permiten seleccionar dos tamaos de vaso, de 150 y 250 mililitros,
para los de tamao ms pequeo permite la eleccin de dos sabores y un
acompaante y para los de mayor tamao permite la eleccin de tres sabores y
dos acompaantes, si se vendieran slo los de 150 mililitros, la maquina tendra
capacidad de hasta 640 productos, si se vendieran slo los de 250 tendra
59
capacidad de hasta 384, pero se asume para iniciar una venta por igual lo que da
la opcin de ofrecer hasta 480 productos, 240 por tamao, en cuanto a la forma de
pago, recibe billetes de denominacin hasta COP $ 20000 o tarjeta debito y se
hace con anterioridad al pedido.

6.5.2Plazas para la ubicacin de las maquinas. Este es considerado un factor
critico de xito para el proyecto, ya que dependiendo de los lugares donde se
ubiquen las maquinas se lograr captar mayor porcin del mercado objetivo, por
esta razn se tendr en cuenta como primer criterio de seleccin los lugares de
preferencia dados por los consumidores encuestados en la investigacin previa,
como universidades, cines y teatros.

En Bogot como ya se haba dicho existen alrededor de 25 universidades (ver
Anexo A), 21 teatros, 66 salas de cine, 20 centros culturales y cerca de 70 centros
comerciales. Teniendo en cuenta esta informacin y a partir del volumen de
poblacin en los alrededores, que probablemente por su cercana visite con mayor
frecuencia estos sitios, se deben seleccionar los primeros puntos de ubicacin
maquinas, fuera de la universidades ya que los estudiantes de estas no
necesariamente residen en lugares cercanos.

Las universidades que se seleccionen para ubicar las primeras mquinas deben
ser las que tentativamente se considere que tienen mayor poder de compra, esto
se debe a que las concentraciones de las universidades son diversas y en realidad
no se tienen los datos estratificados de los estudiantes de cada universidad, por
esta razn primero se deben escoger del Anexo A las que se perciba, puedan dar
mejor resultado para el ingreso del canal como la Universidad de la sabana
(ubicada en Cha y con una poblacin de aproximadamente 9.216
61
estudiantes),
Universidad de los Andes (ubicada en la zona centro de Bogot y con una
poblacin de aproximadamente 11.000
62
estudiantes), Universidad Javeriana
(Ubicada en Zona nororiental de Bogot con una poblacin de aproximadamente
15.630
63
estudiantes de los cuales 4.964
64
pertenecen a la seccional de Cali y el
restante a Bogot), claro esta que el ideal es llegar a todas las universidades pero
LIX
61
Colaboradores de Wikipedia. Universidad de La Sabana [en lnea]. Wikipedia, La enciclopedia libre, 2006
[fecha de consulta: 22 de marzo del 2006]. Disponible en
<http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Universidad_de_La_Sabana&oldid=3996095>.
62
Colaboradores de Wikipedia. Universidad de Los Andes (Colombia) [en lnea]. Wikipedia, La enciclopedia
libre, 2006 [fecha de consulta: 22 de Marzo del 2006]. Disponible en
<http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Universidad_de_Los_Andes_%28Colombia%29&oldid=4165613>.
63
Colaboradores de Wikipedia. Pontificia Universidad Javeriana [en lnea]. Wikipedia, La enciclopedia libre,
2006 [fecha de consulta: 22 de marzo del 2006]. Disponible en
<http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Pontificia_Universidad_Javeriana&oldid=4115704>.
64
Ibid.
60
el numero inicial ser dado por el presupuesto de inversin.

Para la seleccin de los otros puntos estratgicos, se tuvo en cuenta, como se
menciono anteriormente, la poblacin de cada localidad (Anexo E), all se
encontr claramente que las principales localidades con concentracin de estrato
3 son Engativa (22%), Kennedy (20.3%), Puente Aranda (10.7%) y Rafael Uribe
(9.1%), las de estrato 4 son Teusaquillo (22.3%), Suba (18.8%), Usaquen (18.4%)
y Barrios Unidos (12.1%), las de estrato 5 son Suba (63.2%), Usaquen (25.1%),
Chapinero (6.3%) y Barrios Unidos (3.0%) y por ultimo las de estrato 6 son Suba
(46.2%), Usaquen (36.3%) y Chapinero (17.4%). Tentativamente se pensara que
los mejores puntos de ubicacin para las mquinas seran en los principales
centros comerciales dentro de estas localidades (Anexo F), por niveles de trafico y
concentracin de segmentos socioeconmicos, pero segn la averiguaciones, las
polticas de estos centros comerciales no permiten la venta de productos en los
corredores o espacios comunes que representen competencia directa para algn
almacn, por lo cual la nica forma de vender los productos sera dentro de los
espacios de los cines ubicados en estos centros comerciales, primero porque
segn la encuesta, los cines son lugares en los cuales los consumidores les
gustara encontrar los helados y segundo porque tambin son sitios de
concentracin y trafico dentro de estos centros, adems cuentan con el beneficio
de tener espacios internos y externos es decir se pueden ubicar mquinas en
espacios de los cines, donde no necesariamente se tenga que ingresar al cine
para poder comprarlo y por ultimo estas plazas tienen las caractersticas ideales
para la ubicacin de las maquinas en seguridad, en espacio y en recursos
necesarios para su funcionamiento.

El mercado colombiano de salas de cine y de exhibicin de pelculas esta
repartido principalmente en tres competidores que son Cine Colombia, Cinemark y
Procinal, empresas que representan el 95%
65
de participacin en los ingresos de
este sector, lo que significa que la negociacin para ubicacin de las mquinas se
deber hacer principalmente con ellos, dependiendo de la sala de cine que se
encuentre en los centros comerciales de las localidades arriba mencionadas, el
listado de salas de cine los podemos encontrar en el Anexo G.

El trfico promedio mensual en Bogot de las salas de cine se calcul en 26.825
visitantes para Cine Colombia, 8.969 para Procinal y 22.054 para Cinemark,
basados en que hasta abril de 2006 en nmero total de espectadores a nivel
nacional fue de 5.074.429
66
personas, de este total el 62%
67
corresponde a Cine
LX
65 La taquilla del cine [En lnea]. La Nota. com. Confidencias (Marzo 31 de 2005) Colombia [Citado el 1 de
marzo de 2006] Disponible en Internet:
<http://lanota.com.co/noticias/barras/Confidencias/Confidencia6978.php>
66
PROIMAGENES EN MOVIMIENTO. Cifras espectadores. [En lnea]. Estadsticas. Colombia [Citado el 5 de
61
Colombia con 124
68
pantallas en todo el pas de las cuales 55
69
se encuentran en
la ciudad de Bogot, entonces el 28% del total de espectadores de cine son
atendidos por Cine Colombia en Bogot, para el caso de Procinal, que cuenta con
10%
70
de espectadores entre 41
71
pantallas a nivel nacional, en Bogot atiende al
7% el gran total con 29
72
pantallas y por ultimo Cinemark quien tambin tiene el
10%
73
de los espectadores a nivel nacional, en Bogot atiende al 5% del gran total
con 12
74
pantallas.

En conclusin, la ubicacin de las maquinas debe hacerse inicialmente en
univeridades de alto poder de compra y en los cines de centros comerciales
llegando primero los de mayor concentracin de poblacin cercana de cada
estrato y a los de mayor trafico promedio, teniendo en cuenta que en algunos de
estos centros comerciales se pueden captar varios estratos como lo muestran los
anexos E y F, el nmero de centros comerciales y de maquinas tambin estn
sujetos a las restricciones de capital del proyecto (ver tabla 4 y 5).

Teniendo encuenta esta plazas, tendriamos un trafico promedio por plaza de 5834
personas por mes.

TABLA 4

TRFICO PROMEDIO DE SALAS DE CINE
EMPRESA
TRFICO
PROMEDIO
MENSUAL
PANTALLAS
EN BOGOT
TRFICO POR
PANTALLA
PANTALLAS
PROMEDIO POR
LOCACIN
TRFICO
PROMEDIO
POR SALA
CINECOLOLMBIA 26825 55 488 7 3414
PROCINAL 8969 29 309 6 1856
CINEMARK 22054 12 1838 4 7351

mayo de 2006] Disponible en Internet: < http://pantallacolombia.com/cifrasespectadores.htm>
67
PROIMAGENES EN MOVIMIENTO. Cifras exhibicin. [En lnea]. Estadsticas. Colombia [Citado el 5 de
mayo de 2006] Disponible en Internet: < http://pantallacolombia.com/cifrasexhibi.htm>
68
PROIMAGENES EN MOVIMIENTO, Cifras exhibicin, salas de cine. [En lnea]. Estadsticas. Colombia
[Citado el 5 de mayo de 2006] Disponible en Internet: <http://pantallacolombia.com/docs/salasencolombia.xls>
69
Ibid.
70
Ibid.
71
Ibid
72
Ibid
73
PROIMAGENES EN MOVIMIENTO. Cifras exhibicin. Op. Cit.
74
PROIMAGENES EN MOVIMIENTO, Cifras exhibicin, salas de cine. Op. Cit.
62
TABLA 5

TRFICO PROMEDIO DE UNIVERSIDADES
UNIVERSIDAD ESTUDIANTES
MESES
ESTUDIO
ESTUDIANTES
AJUSTADO /
MES
ANDES 11000 8 7333
JAVERIANA 10666 8 7111
SABANA 9216 8 6144
EXTERNADO 7800 8 5200
ROSARIO 9600 8 6400
POLITECNICO 14000 8 9333
CESA 6300 8 4200

6.5.3Precios de los helados en la mquina. Como se ve claramente en la
investigacin de mercado cada uno de los segmentos, segn su nivel
socioeconmico, difieren en el precio que estaran dispuestos a pagar por los
helados, independientemente de la presentacin seleccionada como preferida, por
esta razn y por la semejanza en la seleccin de marcas mostrada en la Tabla 3,
se proponen precios diferenciales en las mquinas OFRI para los estratos 3 y 4
como un slo grupo y para los 5 y 6 como otro, pero de precio ms elevado.
Adicionalmente a esto, en esta misma marca, se considera incrementar los
mrgenes para cada producto ofrecido por el productor, pero intentando
mantenerlos dentro de los lmites sealados por los consumidores, es decir,
manteniendo competitividad en precio frente a los otros distribuidores, esto se
debe a que por al valor agregado de la cercana del producto y a la imagen misma
de las mquinas, la apreciacin de valor puede ser mayor que la de compra en
otros canales.

La situacin actual de precios en el canal tradicional de tiendas y en el canal de
grandes superficies para estas marcas (Cream Helado y Robin Hood), segn los
datos recopilados en tiendas, supermercados y con los productores (Anexo H),
demuestra que en promedio los mrgenes para los productos que se ofrecen en
grandes almacenes de cadena son superiores en un 9% frente a el canal
tradicional y que los mrgenes de Cream Helado y los de Robin Hood son muy
similares para los dos canales, lo cual es muy ventajoso para el canal ya que
independientemente de la seleccin de los consumidores, se mantendrn
mrgenes brutos promedios muy estables.

Entonces, los precios de lo helados en las mquinas OFRI para lo estratos 3 y 4
se fijaran basados en un margen bruto mnimo promedio del 50%, es decir, doce
63
puntos porcentuales por encima del canal de grandes superficies, justificados en
el valor agregado de cercana y accesibilidad del canal y en el mantener un precio
competitivo no muy alejado del mercado actual. Para los estratos 5 y 6 los precios
se calcularon a partir del margen para 3 y 4 pero con un incremento mnimo del
5% basados en que la concentracin de precios dispuesto a pagar por helado
para estos dos niveles socioeconmicos es mayor, pero sin querer alejarnos
tampoco de un precio competitivo (ver Anexo I).

Por otra parte la marca MYO no presentar diferencias de precio entre sus
mquinas ya que stas estn enfocadas a cautivar el segmento de estratos 5 y 6,
entonces independientemente de la ubicacin se manejara el mismo precio, el
cual esta dado por un margen bruto mnimo, igual al del canal de grandes
superficies por cada mililitro, tambin con el fin de mantener un precio competitivo
frente al mercado, pero con la ventaja de que el precio por mililitro para este
modelo es ms barato ya que la compra se realiza en tarros o tambores de 8 litros
por sabor, entonces por cantidad disminuye el costo, adicionalmente las
presentaciones a comprar no necesitan tener empaques muy costosos ya que van
dentro de la mquina lo que tambin reduce el precio del proveedor, las
variaciones de precio por producto se dan es en los sabores a utilizar, pero para
efectos de la facturacin se trabajar con un precio promedio de cada marca y de
los acompaantes dentro de cada mquina ya que sta cobra por tamao y no por
ingredientes (ver anexos J y K).

En conclusin, la poltica de precios se tasa en un margen bruto mnimo del 40%
para todas las referencias y marcas, este porcentaje puede variar, dependiendo
de los resultados de los estados de prdidas y ganancias que se muestren en el
anlisis financiero.

6.5.4Plan de promocin introductoria del canal. El plan de promocin
introductoria del canal consiste en un concurso de raspe y gane durante los dos
primeros meses de apertura. Esta tarjeta ser entregada por una impulsadora en
cada punto de venta por cada compra realizada, dando la oportunidad al cliente de
ganar un helado adicional de la mquina.

Este tipo de actividades se podrn realizar con cierta periodicidad, siempre y
cuando sean apoyadas por los proveedores, es decir que ellos corran con el costo
de los helados que se promuevan ya que esta debe considerarse una tarea
conjunta.

64

6.5.5Plan de publicidad. La publicidad principal del canal se realizar en las
mquinas mismas, para eso cuentan con tres caras, visibles al pblico desde
diferentes ngulos, en las cuales se ubicarn las marcas de los productos que se
estn comercializando, fotos de los productos con colores llamativos y apetitosos
y una seccin de datos nutritivos y saludables acerca de los helados pero
presentados de forma divertida y llamativa.

Adicionalmente, se entregarn bombas (cumpliendo la funcin de volanteo) con el
nombre respectivo del canal y con las diferentes marcas de helados, dentro de los
establecimientos donde estn ubicadas las maquinas, esta entrega se har con
diferentes periodicidades dependiendo de la identificacin de das de mayor trfico
en cada punto.

65
7 SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIN

7.1 DESCRIPCIN GENERAL DEL NEGOCIO

El negocio en general consiste en la importacin de maquinas vending para
comercializar helados en puntos estratgicos de la ciudad, haciendo presencia
continua del producto en lugares donde antes no era tan comn, adems con una
propuesta de imagen llamativa y apetitosa del producto en las maquinas que
incentiven la compra por impulso, creando as un nuevo canal de venta, en donde
todas las empresas productoras de helados quieran pautar y ubicar sus productos
para la venta.

7.2 CADENA DE SUMINISTRO.

Grficamente la operatividad del negocio funciona de la siguiente manera:

GRFICO 23

Compras Logstica Ventas
P
r
o
v
e
e
d
o
r
e
s
C
l
i
e
n
t
e
s
Flujo de materiales
Flujo de Informacin
Actividades de apoyo

La seccin de compras es la encargada de realizar toda la gestin para adquirir la
maquinaria y los repuestos de sta, adems de realizar los pedidos a los
proveedores de helados para mantener las maquinas con el inventario necesario,
adicionalmente esta rea de trabajo tambin se encarga de realizar las
negociaciones para ubicar la maquinas en los lugares elegidos
66

La seccin de logstica cumple con la planeacin, organizacin y ejecucin de los
planes de ventas y control de inventarios, del llenado de las maquinas, del
mantenimiento preventivo y correctivo, de la adecuacin de los puntos
seleccionados para ubicar las maquinas

Ventas hace referencia a las maquinas como tal, ellas son las que tendrn el
contacto con el cliente y donde los consumidores realizaran la compra de los
productos.

Las actividades de apoyo hacen referencia al rea administrativa, al rea de
mercadeo y al rea financiera, la primera es la responsable de la administracin
de los recursos (materiales y humanos), la segunda encargada de crear y ejecutar
estrategias para posicionar el canal e incrementar progresivamente el
acercamiento y consumo de los clientes (existentes y nuevos) hacia ste, la
identificacin de oportunidades y necesidades del mercado, seguidos por planes
de accin para capitalizarlas y por ultimo el rea financiera, encargada de realizar,
ejecutar y evaluar los planes y presupuestos financieros de todas las reas y de
toda la empresa, as como de realizar la labor contable.

7.3 REQUERIMIENTOS DE ARRANQUE Y OPERATIVOS

El limite de inversin inicial es de COP $ 1.050.000.000.oo para el proyecto en
Bogot, por lo cual las mquinas que se compren, las instalaciones a usar, el
personal a contratar y todos los requerimientos extras que se necesiten para la
puesta en marcha, deben ajustarse a esta cifra.

7.3.1Mquinas. Siguiendo el presupuesto inicial, el numero de mquinas a
comprar esta sujeto a las dems variables de inversin inicial como el costo del
arriendo de las instalaciones, el personal necesario para mantenimiento, el
personal necesario fuera de los de mantenimiento, los costos del plan de
promocin, los costos de la publicidad, los costos de arriendo de ubicacin de las
mquinas, los costos de asesora legal y los costos del inventario inicial, todos
cubiertos durante los dos primeros meses de operacin menos el del capital de
trabajo.

67

Entonces para saber el nmero de mquinas a comprar se plantea la siguiente
ecuacin:

A*X+B*Y+2*arriendomes200m2oficinas+2*(varr/m2*m2/mqx*X*0.3+varr/m2*m2/m
qy*Y*0.3)*(1.30)+2*Nomnov+2*noman+cpllenadomqx*X*0,4+cpllenadomqy*Y*0,4
+Ctryg*Capax*X+Ctryg*Capay*Y+Cimpulsa/dia*(X+Y)*diaspromo+10Camiseta*(X
+Y)+Cparriendo*(X+Y)+2*(Capax+Capay)*Cbombas+Cllenadobombas+Cdiseoim
agen+cpllenadomqx*X+cpllenadomqy*Y+Cconstitucin+Ccapacitacin+Ctransport
e+Cimportacin+1,5%inversin+Cmoficina=1.050.000.000.

En esta ecuacin X representa el nmero de mquinas OFRI que se van a
comprar y Y e numero de mquinas MYO, entonces aqu encontramos todos los
costos fijos y variables a tener en cuenta en la inversin a realizar, para poder
determinar cuantas mquinas se pueden comprar con el capital planteado. Cada
uno de los costos aqu expuesto se explican de los puntos 5.3.2 a 5.3.7 de este
documento y al reemplazar los valores y simplificar tenemos que la ecuacin se
convierte en:

23789671,46*X+ 30785227,49*Y+ 90005906=1.050.000.000.

Ahora, teniendo en cuenta las condiciones del mercado, el arranque del negocio
se har con un 70% de mquinas OFRI y 30% de mquinas MYO, esto porque el
mercado de estratos 3 y 4 es mucho mayor al de 5 y 6 (ver grafico 10), y las
mquinas MYO se posicionarn con ms fuerza en este segmento, sin embargo
tenemos que probar los dos tipos de mquina e ir determinando cual tiene mayor
aceptacin en el mercado o cual tiene mejores resultados de venta. Con base en
estos porcentajes se puede determinar matemticamente que el nmero de
mquinas Y a comprar es igual al 42.86% de maquinas X, si reemplazamos
esto en la ecuacin anterior resulta que:

X = 25,96 mquinas OFRI.
Y = 11,13 mquinas MYO

Como el nmero de mquinas debe ser entero, se decide completar el numero de
maquinas MYO a 11 y las OFRI dejarlas en 26, con este resultado se obtiene un
sobrante de efectivo de COP $ 2.825.133,5 que se quedaran en la caja del
proyecto.
68

7.3.2Instalaciones. El proyecto requiere de bodega y de oficinas, la ubicacin
que se plantea es en zona franca por la localidad de Fontibn ya que es una zona
central dentro de la ciudad y adems permite mantener las mquinas y los
repuestos sin nacionalizar hasta que sea necesario, la bodega debe tener mnimo
el espacio para guardar el 30% de las mquinas que se traigan, ya que en ningn
momento se piensa tener almacenadas las mquinas en su totalidad pues el costo
de esto es muy alto, se debe tener el espacio para almacenar las que regresen
para mantenimiento o las que estn de transito antes de ser ubicadas, adems
debe contar tambin con el espacio suficiente que permita el acceso de
levantadores hidrulicos que faciliten el manejo de la maquinaria, por esto, en la
ecuacin planteada se costea
2*(varr/m2*m2/mqx*X*.03+varr*m2*m2/mqy*Y*0.3)*(1.30), donde 2 significa
cobertura de 2 meses, varr/m2 es el valor promedio del arriendo por metro
cuadrado en la zona seleccionada, m2/mqx es el espacio a ocupar por cada
maquina X y para Y es mqy, para terminar se multiplica este costo por 1.30
teniendo en cuenta que se deje espacio para los corredores y para una posible
expansin, ya que si el negocio crece y no hay espacio se incrementaran los
costos por trasteos y se perdera el trabajo inicial en organizacin de planta, por lo
cual es mejor prever una posible expansin desde el principio del proyecto.

Otra parte de las instalaciones, como ya se menciono, son las oficinas necesarias
para el inicio del proyecto y tambin previendo el posible crecimiento del negocio
se plantea un espacio mnimo de 200 metros cuadrados en la misma locacin de
la bodega, en la ecuacin se plantea como 2*arriendomes200m2oficinas ya que
se prev un mnimo de arriendo de los dos primeros meses.

El valor promedio en zona franca Fontibn de bodegas con oficinas por metro
cuadrado segn la informacin obtenida en clasificados es de COP $ 8445 con lo
cual tenemos que el valor de 200 metros cuadrados es de COP $ 1.688.953 y
para la parte variable se tiene 2*(8445*0.86*X*0.3+8445*0.75*Y*0.3)*(1.30).

Y por ltimo dentro de el costo de instalaciones tenemos otra parte variable que es
el costo del espacio en que se ubicaran las mquinas, representado en la
ecuacin por Cparriendo*(X+Y), para efectos de calculo se tomara un arriendo
promedio para exhibicin de producto entre las empresas Cine Colombia, Procinal
y Cinemark la cuales fueron contactadas personalmente o por telfono y se
obtuvieron unos rangos de precio aproximados (el costo definitivo, se obtendr,
una vez se pase una propuesta por escrito a cada una de las empresas). Con las
69
universidades no fue posible conseguir unos datos preliminares, ellos requieren de
una propuesta escrita para poder determinar la aceptacin del producto y el precio
de arriendo de los espacios, por lo cual los clculos de arriendo se basaran en el
promedio e los cines incrementado en un 10% como precaucin, por si el rango de
arriendo en las universidades es mayor (ver Tabla 6).

Tabla 6

Cine
Rango Precio
arriendo
mensual / M2
Promedio
rango
Cince Colombia 250000 - 400000 325000
Cinemark 200000 - 300000 250000
Procinal 150000 - 300000 225000
Promedio empresas 266667
Promedio empresas + 10% 293333

7.3.3Personal. El recurso humano requerido para el proyecto consta
principalmente de un equipo conformado de la siguiente manera:

El tamao de la empresa en personal depende totalmente de el nmero de
mquinas que se compren con la inversin inicial y del crecimiento a travs de los
aos en el mercado, por lo cual se recomienda que para el inicio del proyecto se
Gerente
Gerente
de
Compras
Gerente
Logistica
Gerente
Comercial
Gerente
Financiero
Asistente
Gerente
Administra
tivo
Asistentes
Mantenimi
ento
Asistente
de Marca
OFRI
Asistentes
Planeacin
Asistente
Admon
Importacio
nes
Asistente
R.R.H.H
Asistente
de Marca
MYO
Contabilid
ad
Asesora
Legal
70
contrate slo personal de apoyo con experiencia en las reas mas criticas como
logstica y comercial, guiados por un gerente general quien asumira directamente,
en un principio las labores financieras y de compras, adicionalmente un asesor
legal externo que acompae todo el proceso de puesta en marcha y la operacin
en todos los aspectos que le competan por los dos primeros meses con
prolongaciones por honorarios y un asistente administrativo y un asistente de
gerencia.

Teniendo en cuenta los salarios promedio del mercado laboral de Bogot
75
y que
esta es una empresa nueva y pequea, que apenas se esta estructurando, se
plantean los siguientes salarios para la contratacin del personal:

Gerente general COP $ 4.500.000
Coordinador comercialCOP $ 1.800.000
Coordinador LogsticaCOP $ 1.800.000
Asistente admn. COP $ 750.000
Asesor LegalCOP $ 900.000
Asistente Gerencia COP $ 750.000

El personal de mantenimiento debe ser proporcional al numero de mquinas en
una relacin de un tcnico por cada 20 mquinas, ya que se deben realizar visitas
preventivas mnimo 4 veces por mes para revisar el estado de la mquina y el
nivel de inventarios, el salario para estas personas se tasa en COP $ 550.000.

Estos salarios son brutos, lo que quiere decir que para la nomina se debe tener en
cuenta un costo adicional de aproximadamente el 32% de cada salario, menos el
del asesor legal, que incluye los parafiscales, los aportes a pensin y los aportes a
salud.

En la formula, esta variable se encuentra expresada como 2*Nomnov+2*noman
que representa dos veces la nomina no variable ms dos veces la nomina variable
(el personal de mantenimiento); se multiplica por dos para tener cubierto como
mnimo dos meses de salarios mientras el arranque del canal.

LXX
75
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO DE PLANEACION DISTRITAL. Asesora Regin y Competitividad:
Cuanto vale vivir e invertir en Bogot. [En lnea]. Colombia [Citado el 5 de Enero de 2005] Disponible en
Internet: < http://www.alcaldiabogota.gov.co/DOCUMENTOS/CONSEJERIA/vivireinvertirbogota.doc>
71
7.3.4Costos de promocin inicial. Los costos de promocin inicial incluyen los
costos de las tarjetas raspe y gane, los costos de las impulsadoras y los costos de
los helados a dar en promocin, estos en la formula inicial se plantean de la
siguiente manera:

cpllenadomqx*X*0,4+cpllenadomqy*Y*0,4+Ctryg*Capax*X+Ctryg*Capay*Y+Cimpu
lsa/dia*(X+Y)*diaspromo+10Camiseta*(X+Y).

Donde:

cpllenadomqx*X*0,4 representa el 40% del costo promedio de llenado de
las maquinas OFRI, que se calcula en el punto 5.3.6 de este plan de
negocio, multiplicado por el numero de mquinas, igual en el caso de
cpllenadomqy*Y*0,4 pero para las mquinas MYO. Se asume este 40% del
producto de cada mquina como costo adicional porque son los premios
que se repartirn en las tarjetas raspa y gane en los dos meses de
promocin.
Ctryg*Capax*X+Ctryg*Capay*Y representa el costo de las tarjetas raspe y
gane, que es de COP $ 180, segn la cotizaciones hechas, multiplicado por
la capacidad de cada mquina y por el numero de maquinas instaladas,
esto con el fin de hacer impresin del mismo numero de tarjetas como de
productos, ya que cada vez que un cliente compre un helado le debe ser
entregada una tarjeta.
Cimpulsa/dia*(X+Y)*diaspromo representa el pago que se debe realizar a
cada impulsadora que apoye la actividad, COP $ 25.000 por el numero de
das de la promocin, para este caso se ha determinado realizarla de
jueves a domingo durante los dos primeros meses de apertura, es decir 8
fines de semana (total de 32 das) en cada mquina instalada.
10Camiseta*(X+Y) es el costo de hacer diez camisetas (COP $
3120/camiseta) por mquina para la impulsadora del evento promocional
con la marca correspondiente y para funcionarios que participen en la
actividad.

Las promociones debern ser una actividad constante dentro del canal, para
mantener la atencin de compra de los consumidores, por lo cual se asignara
inicialmente un 7.5% de la utilidad bruta para estas actividades, este ser un gasto
variables porque dependiendo de las ventas se aumentara o se disminuir su
valor, y adicionalmente con el tiempo podr incrementarse al 10% o 15%
dependiendo de la experiencia adquirida y de la efectividad mostrada.

72

7.3.5Costos de Publicidad inicial. La publicidad incluye los costos de diseo de
imagen de las marcas MYO y OFRI (COP $ 1.000.000), este costo adicionalmente
incluye el diseo del material publicitario de apoyo en los puntos de venta, que son
bombas con los colores y el diseo de imagen de las mquinas y con las marcas
de los helados que se comercializan en ellas, el numero de bombas que se harn
y entregarn corresponden al doble de productos que tenga la mquina, es decir,
1860 sumadas las capacidades de las dos mquinas, por el numero de mquinas
instaladas, el costo de cada bomba impresa es de COP $ 192. El otro costo
corresponde al de llenado de las bombas con helio (COP $45/bomba), en la
ecuacin esto se representa de la siguiente manera.

2*(Capax+Capay)*Cbombas*(X+Y) +Cllenadobombas+Cdiseoimagen

La publicidad para este canal, se centrara en publicidad en el punto de venta ya
que los clientes a captar son las personas que pasen en algn momento por la
plaza donde esta ubicada la mquina, entonces por esto se limita la publicidad a
un permetro definido de cada plaza y se asignara inicialmente un 5% de la utilidad
bruta mensual para este gasto, dependiendo de los resultados esta partida podr
aumentar o disminuir.

7.3.6Capital de trabajo. Este requerimiento (cpllenadomqx* X + cpllenadomqy
*Y) hace referencia al capital necesario para comprar los inventarios a los
proveedores de helados de las dos mquinas y los acompaantes o toppings y
empaques para las mquinas MYO por el numero de mquinas instaladas.

Los clculos de acuerdo con el Anexo I y la Tabla 4 dan como resultado que para
llenar una sola mquina OFRI para los NSE 3 y 4 el costo promedio es de COP $
464.677 y para NSE 5 y 6 es de COP $ 532.829.

Para el caso de la mquinas MYO el costo promedio de llenado es de COP $
1152333/mquina, (calculo a partir de lo Anexo J y K).

7.3.7 Otros. Dentro de la formula se especifican seis partidas:

73

Cconstitucin: estos son los costos de constitucin legal de la empresa en
Colombia.

o Registro de escritura en notaria COP $3.150.000 (3 por mil sobre el
monto del capital asignado)
o Registro mercantil COP $ 7.350.000 (0.7% sobre el monto del capital
asignado).
o Registro de libros COP $ 90.000 (15.000/libro).

Ccapacitacin: este costo es el de enviar a una persona de mantenimiento
y al coordinador de logstica para que se capaciten en el manejo y
reparacin de la mquinas compradas.

o Costo aproximado de tiquetes ida y regreso incluidos impuestos por
persona USD $700.
o Costo de alojamiento aproximado durante un mes por persona USD
$ 1500.
o Costo de alimentacin y transporte durante el mes USD $900

Ctransporte: este es el costo de transporte de las maquinas desde puerto
hasta la bodega en Bogot.

o Mquina OFRI: el costo aproximado es de COP $ 343.242.
o Mquina MYO: el costo aproximado es de COP $ 367.506.

Cimportacin: es el costo bruto, tributario y operativo de comprar y
nacionalizar las mquinas.

o A*X+B*Y es el costo CIF de cada mquina por el nmero de
mquinas a traer, es decir, USD $ 6412.5*X+USD $ 8251.9*Y.
o Arancel del 5% del costo CIF de cada mquina, es decir, 5%*USD $
6412,5*X*tasa del da para las maquinas OFRI ms 5%*USD $
8251,9*Y*tasa del da para las mquinas MYO.
o IVA del 16% sobre el valor CIF ms el 5% de arancel pagado para
cada mquina, es decir 0.16*1.05*(6412,5*X+8251,9*Y) tambin por
la tasa del da.
o Servicios de una sociedad de intermediacin aduanera para la
74
nacionalizacin de las mquinas, que se encuentran alrededor del
0.5% del valor CIF de la importacin, es decir
(0.05%*6412,5*X+0.05%*8251,9*Y)*tasa del da (para el calculo del
proyecto se tomara una tasa de COP $ 2700 / USD, con el fin de
cubrir cualquier incremento del valor del dlar frente al peso).

1.5%inversin: esta partida es una reserva del 3 por ciento del monto inicial
de la inversin, COP $ 15.750.000, que se asignan para imprevistos, como
caja menor del proyecto.

Cmoficina: este es el costo de comprar cinco computadores que sirvan de
herramientas de apoyo para las labores de cada rea, se presupuestan
COP $ 7.500.000 para esta compra y de asignar COP $ 5.000.000 para
escritorios y muebles.

75
8 PLAN DE ACCIN

8.1 LISTADO DE ACTIVIDADES

8.1.1 Constitucin de la empresa. Los pasos son:

Seleccin de razn social y verificacin de disponibilidad en Cmara de
comercio.
Seleccin de tipo de empresa (unipersonal o sociedad comercial).
Preparacin de minuta con la informacin del tipo de empresa, los socios,
domicilio, el objeto, capital, representante legal, suplente y estatutos de la
empresa.
Hacer escritura publica ante notaria, presentando los documentos
preparados.
Obtener las cartas de aceptacin de los cargos nombrados en los estatutos.
Obtener el registro mercantil.
Obtener el nmero de identificacin tributario (NIT).
Registrar los libros en la Cmara de comercio.
Abrir una cuenta bancaria a nombre de la empresa.

Para informacin detallada de cada proceso pueden consultar en lnea el
documento www.eafit.edu.co/NR/rdonlyres/ E3119AF7-4ADD-480F-AB92-
696A2428DDDC/0/PASOSPARACREARUNAEMPRESA.doc de la universidad
EAFIT o el de Proexport en
http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo5720Docu
mentNo5539.PDF.

8.1.2 Bsqueda y arriendo de instalaciones.

Ubicacin de opciones existentes.
Seleccin del inmueble.
Elaboracin y revisin de contrato de arrendamiento.
Firma de contrato.
76

Este proceso se puede realizar personalmente o contactando a inmobiliarias, para
que presenten varias opciones con las caractersticas necesarias para el
desarrollo del proyecto.

8.1.3 Contratacin de personal.

Definicin de perfiles.
Publicacin de vacantes.
Recepcin de hojas de vida.
Preseleccin de candidatos.
Pruebas psicotcnicas.
Entrevistas a finalistas y seleccin final de candidato.
Capacitacin del personal (el personal contratado para el rea de
mantenimiento debe asistir a un viaje de 1 mes a los Estado Unidos para
ser capacitado en el manejo y reparacin de las mquinas compradas.)

Este proceso puede realizarse personalmente o mediante la contratacin de
empresas de personal que faciliten el proceso de seleccin.

8.1.4 Solicitud de distribucin de productos a proveedores.

El proceso de solicitud, para convertirse en distribuidores de Cream Helado, Robin
Hood, La Campia y Hgen Dasz, se explica en el punto 4.3.2 de este documento.

8.1.5 Compra e importacin de maquinaria.

Negociacin de trminos.
Tramite de registro o licencia de importacin en el Ministerio de comercio
industria y turismo.
Se realiza la operacin de envi de mercanca y documentos y se realiza el
pago de la misma segn lo estipulado en la negociacin.
Una vez arriba la mercanca a puerto de destino en Colombia se presenta
77
documentacin para inspeccin de la DIAN (factura original y manifiesto de
carga).
Transporte de mquinas de zona franca puerto a zona franca Bogot.
Contratacin de SIA para nacionalizacin de las mquinas.

Para profundizar en cada uno de estos puntos, se puede revisar el documento del
Ministerio de comercio, industria y turismo Gua para importar en Colombia en la
pagina http://www.icex.edu.co/documentos/guiacomoimportar.pdf.

8.1.6 Negociacin de puntos de ubicacin de las mquinas.

Propuesta escrita a universidades y cines seleccionados como plazas.
Negociacin.
Aprobacin de propuestas.
Elaboracin y revisin de contratos.
Firma de contratos.

8.1.7 Diseo de la imagen de la compaa, del material publicitario y del
material promocional.

Solicitud de cotizaciones y propuestas.
Seleccin del proveedor.
Negociacin de precio y trminos.
Seguimiento y revisin.
Recepcin de trabajo final.

8.1.8 Impresin del trabajo grfico.

Solicitud de cotizaciones.
Seleccin del proveedor.
Negociacin de precio y trminos.
Seguimiento y revisin.
Recepcin de trabajo final.
78

8.1.9 Diseo de la logstica del canal.

Diseo de rutas para visitas de mquinas.
Diseo de control de inventarios.
Diseo de planes de mantenimiento.

8.1.10 Revisin del plan financiero.

Revisin de cifras finales, despus de negociacin de precios, con las cifras
financieras proyectadas y realizar los ajustes necesarios.

8.1.11 Ubicacin y llenado de mquinas.

Realizar pedido de llenado.
Llevar las mquinas a las plazas seleccionadas.
Llenar las mquinas con el producto
Programar las mquinas.

8.1.12 Lanzamiento del canal.

Con todas las labores anteriores cumplidas se realizara el lanzamiento del canal
con el evento promocional y la publicidad planeados.

79
8.2 CRONOGRAMA

TABLA 7

Cronograma de actividades de puesta en marcha.

Fechas Ao 2007
Enero
Actividades Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 1
1. Constitucin de la empresa
2. Bsqueda y arriendo de instalaciones.
3. Contratacin de personal.
4. Solicitud de distribucin proveedores.
5. Compra e importacin de maquinaria.
6. Negociacin de ubicacin de las mquinas.
7. Diseos de imagen y publicidad
8. Impresin del trabajo grfico.
9. Diseo de la logstica del canal
10. Revisin del plan financiero.
11.Ubicacin y llenado de mquinas.
12.Lanzamiento del canal.
Ao 2006
Semptiembre Octubre Noviembre Diciembre

80
9 ANLISIS FINANCIERO

9.1 INVERSIN INICIAL

La inversin inicial corresponde a mil cincuenta millones de pesos (COP $
1.050.000.000) cifra dada por el inversionista, con la cual quiere ver si el proyecto
es viable o no desde el punto de vista financiero.

Esta inversin se ha repartido en diferentes partidas, como se ve en los
requerimientos de arranque y operativos explicados con anterioridad, que en
trminos generales cubren con precaucin cualquier eventualidad en el proyecto.

TABLA 8
RESUMEN DE LA INVERSIN

INVERSIN VALOR %
Compra importacion, nacionalizacin y transporte de mquinaria 860,115,440.00 $ 81.9%
Muebles y Enceres 12,500,000.00 $ 1.2%
Capital de trabajo (inventario inicial) 25,643,241.00 $ 2.4%
Gastos de constitucion y legales 12,390,000.00 $ 1.2%
Gastos de mercadeo (promocin y publicidad) iniciales 61,378,592.40 $ 5.8%
Capacitacin de personal 16,740,000.00 $ 1.6%
Reservas de nomina 28,248,000.00 $ 2.7%
Reservas de arriendos 14,409,593.02 $ 1.4%
Reservas de imprevistos 18,575,133.58 $ 1.8%
Total Inversin 1,050,000,000.00 $ 100.0%

9.2 PROYECCIONES FINANCIERAS.

Para determinar las ventas del proyecto y de cada punto de venta OFRI primero
se determino las ventas promedio anual por punto de venta en el canal de grandes
superficies, ya que este es el canal con mayor participacin, en parte gracias a su
gran afluencia de personas y como vimos en la seleccin de plazas de el plan e
mercadeo, los sitios que se escogieron para la de ubicacin de estas mquinas
cumplen con esta caracterstica, por lo cual se asimilaran las ventas de cada
punto OFRI a un porcentaje de estas ventas promedio.

81
El pronstico de ventas de helados en el comercio para el ao 2005 fue de COP $
1,642
76
billones de las cuales sabemos que el 79%
77
son ventas por impulso y que
adems el 55%
78
se dan en el canal de supermercados, entonces tenemos que
para el ao 2005 las ventas por impulso en supermercados fueron de COP $
679.680 millones, generadas y registradas en un aproximado de 753 grandes
superficies y 1212 superetes (tiendas grandes e 2 o mas cajas), lo que nos da un
promedio anual de ventas de COP $ 345,89 millones por punto de venta.

De este promedio anual se estima que en el arranque del negocio cada punto de
venta OFRI vender aproximadamente el 15% inicialmente, COP $ 46,118
millones, esta estimacin podra ser mayor teniendo en cuenta que con un precio
promedio de COP $1732 por helado (calculado a partir del Anexo I), anualmente
se venderan aproximadamente 26.627 helados o 2.219 helados mensuales, lo
que representa apenas el 38% del trafico promedio esperado por plaza
seleccionada; hay que aclarar que estos porcentajes se estiman sobre el 92% del
promedio de trafico en los cines o de estudiantes de las universidades, esto se
debe a que la investigacin de mercado nos arrojo una poblacin consumidora de
helados del 92% sobre el total, entonces se asume que en las poblaciones de las
plazas los consumidores actuales de helados corresponden a este porcentaje.

El pronstico de ventas para MYO se hizo con base a las ventas de la cadena
Mimos, que aunque no representa un competidor muy fuerte en el mercado de los
helados de consumo masivo, si ha presentado un crecimiento en sus puntos de
venta de helados personalizados, es decir, heladeras que permiten eleccin de
sabor, acompaantes y tamaos del helado a consumir, esta es una empresa que
ha estructurado su negocio durante 30
79
aos y cada punto de venta esa pensado
para ser ubicado tambin en puntos de alto trafico. Los ingresos totales de esta
empresa para el 2005 se estimaron en COP $26.000
80
millones de pesos,
repartidos en 100
81
puntos de venta en toda Colombia, lo que nos da un promedio
anual de ventas por punto de venta de COP $ 260 millones, de los cuales teniendo
en cuenta que este no es un canal tan grande como el de supermercados se
estima que para el arranque del proyecto de vender el 25% del promedio anual,
cifra que continua siendo baja ya que el flujo de personas en las plazas escogidas
es muy alto como ya se explico y en este caso, con esta ventas se estaran
LXXXI
76
77
78
79
HELADOS MIMOS. Franquicias. [En lnea]. Corporativo. Colombia [Citado el 1 de Febrero de 2005]
Disponible en Internet: < http://www.heladosmimos.com.co/franquicias.html >
80
Helados Mimos en plan de expansin En: Portafolio (Junio 16 de 2005) [En lnea]. Colombia [Citado el 1 de
Febrero de 2006] Disponible en Internet:
<http://www.portafolio.com.co/port_secc_online/porta_nego_online/2005-06-16/ARTICULO-WEB-
NOTA_INTERIOR_PORTA-2109387.html>
81
Ibid.
82
vendiendo alrededor de 18.739 helados al ao, cifra inferior por punto de venta a
los proyectados para OFRI.

Se estiman estos valores ya que es un canal nuevo y por lo mismo mientras se
posiciona y se van capturando datos sobre el comportamiento del mercado frente
a este nuevo lanzamiento, no se quieren generar grandes expectativas sobre las
ventas el primer ao, pero a partir de una buena labor de mercadeo y de logstica,
se considera que las ventas pueden incrementarse en volumen acumulado del
72% para OFRI y el 89% para MYO durante los 4 aos siguientes de operacin,
es decir, llenar en el quinto ao el mximo diario de venta estimado por mquina,
basados en que para las mquinas OFRI el tiempo de la transaccin, de la compra
y entrega del producto, es de 80 segundos y para MYO es de 110 segundos y se
considera que a diario se tienen 3 horas fuertes de venta en cada plaza, entonces
anualmente los crecimientos se proyectan as:

Tabla 9

Mquina Ventas 2007 Ventas/da % inventario Max venta/da crecimiento esperado % inventario Incr. % 2008
OFRI 26627 74 16% 127 72% 28% 18%
MYO 18739 52 11% 98 89% 20% 22%
OFRI 31406 87 19% 127 46% 28% 15%
MYO 22890 64 13% 98 54% 20% 18%
OFRI 36184 101 22% 127 26% 28% 13%
MYO 27042 75 16% 98 31% 20% 15%
OFRI 40963 114 25% 127 12% 28% 12%
MYO 31194 87 18% 98 13% 20% 13%
Mquina Ventas 2011 Ventas diari % inventario Max venta/da crecimiento esperado % inventario Incr. % 2008
OFRI 45741 127 28% 127 0% 28% 0%
MYO 35345 98 20% 98 0% 20% 0%
Tabla de crecimiento aual de ventas por volumen en cada punto de venta 2007 - 20011

En cuanto a los precios, como ya se explico este mercado ha venido hacia la baja
por la introduccin de cremas de bajo costo, pero el pronostico que se espera es
que a partir del 2007 en adelante la situacin sea de estabilidad y por el contrario
se pronostica que los precios tendern a subir de forma mesurada
82
, sobretodo en
las ventas por impulso, entonces los precios del canal variarn de acuerdo con las
variaciones de los productores, pero no se estima que varen bruscamente, ni
siquiera se espera que lo precios se muevan cera de la inflacin proyectada, la
cual se ha estimado en 5% por ao, por lo cual para efectos de calculo se
LXXXII
82
83
mantendrn constantes pues queremos cubrir cualquier disminucin eventual,
claro esta que estos precios debern ser revisados cada ao, dependiendo del
comportamiento de cada uno de los costos operativos.

9.2.1Estado de prdidas y ganancias. Las proyecciones del estado de perdidas
y ganancias para los primeros cinco aos de operacin, ver tabla 10, muestran
solides en la empresa, como lo mencionamos anteriormente, sin ni siquiera
llegarle al 100% del flujo anual de visitantes de las plazas escogidas se logran
utilidades netas positivas desde el primer ao de funcionamiento; el porcentaje de
utilidad neta frente a las ventas de cada ao varia mucho, sobretodo para el
segundo y tercer ao donde la expectativa de crecimiento en ventas en unidades
es mayor que los aos siguientes ademas porque las ventas del primer ao se
calculan de una forma moderada frente a las ventas de los otros canales pero
despues de un trabajo de mercadeo y de posicionamiento del canal se considera
un salto importante en las ventas no solo en el flujo de personas que se estima,
sino en un incremento del mismo debido al conocimiento de la oferta. Las
rentabilidades se mantienen en un rango entre 3.3% y el 11.5% tambien debido a
los incrementos por inflacin y por otros conceptos de los costos fijos y de algunos
variables y a los no incrementos de precio al consumidor, los incrementos anuales
entre las utilidades si son importantes e inclusive mayores en algunos aos a los
incrementos en volumen de ventas, lo que quiere decir que la empresa fcilmente
puede sostener varios aos sin aumentar precios a consumidor, inclusive si el
fabricante llegara a subirlos.

En cuanto a los incrementos de ventas anuales, podemos ver que aunque el
porcentaje de maquinas OFRI es del 70% y de MYO es 30%, las ventas de MYO
representan aproximadamente el 40% todos los aos ya que su precio es mucho
mas alto por producto y adicionalmente la contribucin al margen de utilidad bruto
por unidad tambin es mayor para MYO en mas del doble, por lo cual este
segmento hay que cuidarlo muy bien pues sus incrementos en ventas reportan
mayor beneficios que OFRI. Adicionalmente tambin se observa que aunque los
incrementos son positivos para todos los aos cada vez son de menor magnitud,
esto se debe a que la proyeccin de ventas anteriormente explicada se logra
primero con la innovacin del canal y despus con las labores de mercadeo hasta
llegar a su limite de venta y por lo mismo el canal cumple con el ciclo de vida de
un producto regular.

.
84
TABLA 10

Estados de prdidas y ganancias y flujos de caja proyectados 2007-2011
Ao 2007
Ao 2007
como % de
Ventas
Ingreso de Ventas
OFRI $ 1,199,082,074.67 61.1%
MYO $ 762,663,733.33 38.9%
Total de Ingreso de Ventas [J] $ 1,961,745,808.00 100.0%
26,627
Costo de Ventas 18,739
OFRI $ 767,080,218.67 39.1%
MYO $ 494,906,925.33 25.2%
Total de Costos de Ventas [K] $ 1,261,987,144.00 64.3%
Utilidad Bruta [L=J-K] $ 699,758,664.00 35.7%
Gastos Operativos
Ventas y Marketing
Publicidad $ 34,987,933.20 1.8%
Promocines $ 95,436,252.20 4.9%
Total de Ventas y Gastos de Comercializacin [M] $ 130,424,185.40 6.6%
General y Administrativo
Salarios y sueldos $ 169,488,000.00 8.6%
Suministros $ 4,000,000.00 0.2%
Arriendo Bodega y oficinas $ 21,994,573.62 1.1%
Telfono $ 3,000,000.00 0.2%
Servicios pblicos $ 3,600,000.00 0.2%
Depreciacin Computadores $ 1,500,000.00 0.1%
Depreciacin Muebles Oficina $ 500,000.00 0.0%
Depreciacin OFRI $ 37,147,741.80 1.9%
Depreciacin MYO $ 30,255,174.77 1.5%
Arriendo plazas para las mquinas $ 130,239,852.00 6.6%
Otros gastos e imprevistos $ 19,617,458.08 1.0%
Gastos Totales Generales y Administrativos [N] $ 421,342,800.27 21.5%
Amortizacin Gastos de Instalacin [O] $ 47,901,862.00 2.4%
Total de Gastos Operativos [P=M+N+O] $ 599,668,847.67 30.6%
Ingreso de Operaciones [Q=L-P] $ 100,089,816.33 5.1%
Otros Ingresos [R] $ - 0.0%
Impuestos
Impuesto sobre la renta $ 35,031,435.71 1.8%
Otros impuestos (especifique) $ - 0.0%
Total de Impuestos [S] $ 35,031,435.71 1.8%
Utilidad Neta [T=Q+R-S] $ 65,058,380.61 3.3%
Flujo de caja anual [FC=T+Depreciaciones+ O] $ 182,363,159.19

85
TABLA 10 (CONTINUACIN)

Ao 2008
Ao 2008
como % de
Ventas
% de Cambio
con Respecto al
Periodo Anterior
Ingreso de Ventas
OFRI $ 1,414,265,720.71 57.8% 17.9%
MYO $ 1,030,798,855.27 42.2% 35.2%
Total de Ingreso de Ventas [J] $ 2,445,064,575.98 100.0% 24.6%
31,406
OFRI $ 904,738,116.94 37.0% 17.9%
MYO $ 659,425,595.64 27.0% 33.2%
Total de Costos de Ventas [K] $ 1,564,163,712.58 64.0% 23.9%
Utilidad Bruta [L=J-K] $ 880,900,863.40 36.0% 25.9%
Gastos Operativos
Ventas y Marketing
Publicidad $ 66,067,564.76 2.7% 88.8%
Promocines $ 88,090,086.34 3.6% -7.7%
Total de Ventas y Gastos de Comercializacin [M] $ 154,157,651.10 6.3% 18.2%
General y Administrativo 1
Salarios y sueldos $ 177,962,400.00 7.3% 5.0%
Suministros $ 4,200,000.00 0.2% 5.0%
Arriendo Bodega y oficinas $ 23,094,302.30 0.9% 5.0%
Telfono $ 3,150,000.00 0.1% 5.0%
Servicios pblicos $ 3,780,000.00 0.2% 5.0%
Depreciacin Computadores $ 1,500,000.00 0.1% 0.0%
Depreciacin Muebles Oficina $ 500,000.00 0.0% 0.0%
Depreciacin OFRI $ 37,147,741.80 1.5% 0.0%
Depreciacin MYO $ 30,255,174.77 1.2% 0.0%
Arriendo plazas para las mquinas $ 136,751,844.60 5.6% 5.0%
Otros gastos e imprevistos $ 25,673,178.05 1.1% 30.9%
Gastos Totales Generales y Administrativos [N] $ 444,014,641.52 18.2% 5.4%
Amortizacin Gastos de Instalacin [O] $ - 0.0% -
Total de Gastos Operativos [P=M+N+O] $ 598,172,292.62 24.5% -0.2%
Ingreso de Operaciones [Q=L-P] $ 282,728,570.78 11.6% 182.5%
Otros Ingresos [R] $ - 0.0% -
Impuestos
Impuesto sobre la renta $ 98,954,999.77 4.0% 182.5%
Otros impuestos (especifique) 0.0% -
Total de Impuestos [S] $ 98,954,999.77 4.0% 182.5%
Utilidad Neta [T=Q+R-S] $ 183,773,571.01 7.5% 182.5%

86

Ao 2009
Ao 2009
como % de
Ventas
% de Cambio con
Respecto al Periodo
Anterior
Ingreso de Ventas
OFRI $ 2,615,818,816.00 59.6% 85.0%
MYO $ 1,770,816,300.00 40.4% 71.8%
36,184
OFRI $ 1,673,399,104.00 38.1% 85.0%
MYO $ 1,149,116,199.00 26.2% 74.3%
Utilidad Bruta [L=J-K] $ 1,564,119,813.00 35.7% 77.6%
Gastos Operativos
Ventas y Marketing
Publicidad $ 156,411,981.30 3.6% 136.7%
Promocines $ 195,514,976.63 4.5% 121.9%
Suministros $ 4,410,000.00 0.1% 5.0%
Telfono $ 3,307,500.00 0.1% 5.0%
Depreciacin MYO $ 30,255,174.77 0.7% 0.0%
Total de Gastos Operativos [P=M+N+O] $ 833,775,017.46 19.0% 39.4%
Impuestos

87

Ao 2010
Ao 2009
como % de
Ventas
Cambio con
Respecto al
Periodo
Anterior
Ingreso de Ventas
OFRI $ 3,024,439,184.00 59.2% 15.6%
MYO $ 2,084,206,300.00 40.8% 17.7%
40,963
OFRI $ 1,934,802,896.00 37.9% 15.6%
MYO $ 1,352,480,899.00 26.5% 17.7%
Gastos Operativos
Ventas y Marketing
Publicidad $ 182,136,168.90 3.6% 16.4%
Promocines $ 227,670,211.13 4.5% 16.4%
Suministros $ 4,630,500.00 0.1% 5.0%
Telfono $ 3,472,875.00 0.1% 5.0%
Depreciacin MYO $ 30,255,174.77 0.6% 0.0%
Total de Gastos Operativos [P=M+N+O] $ 917,554,822.14 18.0% 10.0%
Impuestos

88

Ao 2011
Ao 2009
como % de
Ventas
% de Cambio
con Respecto al
Periodo Anterior
Ingreso de Ventas
OFRI $ 3,433,014,520.00 58.9% 13.5%
MYO $ 2,397,596,300.00 41.1% 15.0%
45,741
OFRI $ 2,196,177,880.00 37.7% 13.5%
MYO $ 1,555,845,599.00 26.7% 15.0%
Gastos Operativos
Ventas y Marketing
Publicidad $ 259,823,417.63 4.5% 42.7%
Promocines $ 311,788,101.15 5.3% 36.9%
Suministros $ 4,862,025.00 0.1% 5.0%
Telfono $ 3,646,518.75 0.1% 5.0%
Depreciacin MYO $ 30,255,174.77 0.5% 0.0%
Total de Gastos Operativos [P=M+N+O] $ 1,106,175,834.32 19.0% 20.6%
Impuestos

89
Los gastos de mayor crecimiento son los de ventas y marketing y la partida de
otros gastos e imprevistos, esto se debe primero a que la inversin en mercadeo,
publicidad y promociones aumenta a medida que haya mas dinero, pues como ya
se explico este es un producto de consumo por impulso por lo cual en cada plaza
se debe mantener en constante crecimiento la atencin en las mquinas, entonces
las actividades promocinales, el material publicitario y las campaas publicitarias
deben aumentar y ser ms efectivas para seguir capturando el mercado potencial
y para sostener a los clientes ya cautivos hasta llevar a las maquinas a vender su
mximo diario y segundo a que los gastos por transporte de mquinas y otros
materiales, mantenimiento, repuestos, seguros (partidas que van incluidas en
otros gastos e imprevistos), van aumentando a medida que pasan los aos pues
cada vez las mquinas requieren ms atencin y cuidados y adems con el
aumento de las actividades de mercadeo se incrementan las operaciones de
logstica y esto conlleva tambin a gastos adicionales. Los otros gastos fijos
presentan aumentos normales a causa de la inflacin anual.

Operacionalmente el proyecto es rentable, desde el primer ao la operacin del
negocio presenta ingresos positivos e inclusive en ese primer ao los ingresos
cubren los gastos de instalacin, por lo cual se presenta la rentabilidad
operacional ms baja, pero de ese ao en adelante esta rentabilidad sube y se
mantiene estable en aproximadamente por encima de 8%.

9.2.2Balance general y razones financieras. El balance general y las razones
financieras (ver tablas 11 y 12) presentan una empresa muy liquida, el capital de
trabajo alcanza un crecimiento acumulado durante los primeros 5 aos de
operacin del 690%, la razn corriente nos dice que la empresa tiene fondos de
sobra, 13 a 1 el primer ao hasta 97 a 1 el quinto ao, para pagar los pasivos
corrientes e inclusive, la prueba acida no tiene mucha diferencia con la razn
corriente porque el nivel de inventarios que sostiene la compaa es mximo la
totalidad de las mquinas llenas y esa cuenta para cada ao representa menos
porcentaje del total de activos corrientes pues la caja crece a un ritmo muy
superior, claro esta que en estos cinco aos de operacin no se tiene en cuenta
pago de dividendos al inversionista pues se quieren calcular retornos con
reinversin total de utilidades, pero con estas condiciones el proyecto muy
fcilmente puede devolverle al inversionista su capital inicial y seguir operando, o
puede hacer nuevas compras de maquinaria para nuevas plazas o para las plazas
actuales que se haya identificado que no logran cumplir con la demanda, de hecho
no es recomendable tener todo ese efectivo en caja y bancos pues su poder
adquisitivo ao por ao es menor a causa de la inflacin, es mejor como ya
dijimos pagar dividendos, comprar maquinaria para ampliar el canal y generar ms
ingresos o hacer inversiones de corto plazo que mantengan rentando este dinero y
se puedan hacer liquidas con facilidad por si la empresa o el inversionista las
90
requiere.

En la parte operacional se hace obvio que la logstica en el llenado de las
mquinas es muy importante pues la rotacin esperada de inventario por mquina
es muy alta y prcticamente se triplica entre el primer y el quinto ao, esta rotacin
esta explicada en los flujos de personas proyectados en promedio para las plazas
escogidas y en los clculos de ventas mximas segn los tiempos estimados para
cada operacin de compra, en este punto es importante recalcar que la
comunicacin con los proveedores y los tiempos de respuesta de estos deben ser
ptimos pues desde el principio del negocio hasta llegar al mximo de ventas por
mquina, los periodos de reposicin son muy rpidos, entonces si se quiere
cumplir con las metas del proyecto no pueden haber fallas con las oferta.

La rotacin de los todos los activos presenta decaimiento a travs de los aos,
esto quiere decir que no se estn aprovechando los recursos de la empresa fuera
de las mquinas, muebles y otros equipos, la razn de esto es que el exceso de
efectivo generado por la operacin se mantiene en caja, entonces cada ao las
ventas generadas por cada peso en el activo son menores.

El endeudamiento de la empresa es prcticamente nulo, esto se debe a que la
empresa no mantiene deudas con los proveedores largo plazo ya que la rotacin
de producto es muy alta y todos los pagos son hechos en efectivo por lo que
tampoco hay cuentas por cobrar, entonces los pagos del producto a el proveedor
se realizan con cada llenada de las maquinas y por el otro lado como la inversin
es propia, no existen deudas a largo plazo con entidades financieras o terceros,
aunque no esta dems evaluar la posibilidad de utilizar apalancamiento de otras
fuentes para tener ahorros tributarios y ofrecer mayor reparticin de dividendos al
inversionista, sin llegar a generar iliquidez.

91
TABLA 11

Activos circulantes Arranque 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Caja y Bancos 104,187,079 312,193,422 565,369,910 1,109,496,943 1,766,374,323 2,467,844,719
Inventarios 25,643,241 25,643,241 25,643,241 25,643,241 25,643,241 25,643,241
Total activos circulantes $ 129,830,320 $ 337,836,663 $ 591,013,151 $ 1,135,140,184 $ 1,792,017,564 $ 2,493,487,960
Activos fijos
Maquinaria y equipo al costo 872,267,818 872,267,875 872,267,875 872,267,875 872,267,875 872,267,875
(depreciacin acumulada) - (69,402,917) (138,805,833) (208,208,750) (277,611,666) (347,014,583)
Correcin monetaria - 43,613,391 42,323,917 38,789,298 35,142,421 31,489,931
Maquinaria y equipo (neto) 872,267,818 846,478,349 775,785,959 702,848,423 629,798,630 556,743,223
Total activos Fijos $ 872,267,818 $ 846,478,349 $ 775,785,959 $ 702,848,423 $ 629,798,630 $ 556,743,223
Otros activos
Gastos de instalacin
47,901,862 -
Total activos $ 1,050,000,000 $ 1,184,315,012 $ 1,366,799,110 $ 1,837,988,607 $ 2,421,816,194 $ 3,050,231,184
Pasivos circulantes
Cuentas por pagar - 25,643,241 25,643,241 25,643,241 25,643,241 25,643,241
Otros pasivos corto plazo - - - - - -
Total pasivos circulantes $ - $ 25,643,241 $ 25,643,241 $ 25,643,241 $ 25,643,241 $ 25,643,241
Otros pasivos
Deuda a largo plazo - - - - - -
Otros pasivos LP - - - - - -
Total pasivos $ - $ 25,643,241 $ 25,643,241 $ 25,643,241 $ 25,643,241 $ 25,643,241
Capital Contable 1,050,000,000 1,050,000,000 1,050,000,000 1,050,000,000 1,050,000,000 1,050,000,000
Ajustes por inflacin - 43,613,391 42,323,917 38,789,298 35,142,421 31,489,931
Reserva legal - 6,505,838 24,883,195 72,355,607 131,103,053 194,309,801
Utilidades retenidas - 58,552,543 223,948,756 651,200,462 1,179,927,479
Utilidades Ejercicio - reservas - 58,552,543 165,396,214 427,251,705 528,727,017 568,860,731
Total Patrimonio $ 1,050,000,000 $ 1,158,671,771 $ 1,341,155,869 $ 1,812,345,366 $ 2,396,172,953 $ 3,024,587,943
Total pasivos + patrimonio $ 1,050,000,000 $ 1,184,315,012 $ 1,366,799,110 $ 1,837,988,607 $ 2,421,816,194 $ 3,050,231,184
Patrimonio
Activos
Pasivos
Balance General Anual a Diciembre 31

92
TABLA 12
RAZONES FINANCIERAS

Razonez Financieras 2007 2008 2009 2010 2011
Capital Neto de trabajo $ 312,193,422 $ 565,369,910 $ 1,109,496,943 $ 1,766,374,323 $ 2,467,844,719
Indice de solvencia 13.17 23.05 44.27 69.88 97.24
Prueba Acida 12.17 22.05 43.27 68.88 96.24
Rotacin de inventario 49.21 61.00 110.07 128.19 146.32
Perdiodo de reposicin 7.32 5.90 3.27 2.81 2.46
Rotacion del Activo Total 1.66 1.79 2.39 2.11 1.91
Rotacin Activo Fijo 2.32 3.15 6.24 8.11 10.47
Rotacin Activo Corriente 5.81 4.14 3.86 2.85 2.34
Rotacin Capital de trabajo 6.28 4.32 3.95 2.89 2.36
Endeudamiento Total % 2.17% 1.88% 1.40% 1.06% 0.84%
Apalancamiento % 2.44% 2.44% 2.44% 2.44% 2.44%
U. Neta/Activo Total 5% 13% 26% 24% 21%
U. Neta/Patrimonio 6% 14% 26% 25% 21%
U. neta/Ventas 3% 8% 11% 11% 11%
U. operaciona/Ventas 5% 12% 17% 18% 17%
U. neta/Capital de trabajo 21% 33% 43% 33% 26%
Rentabilidad de la inversin 6% 18% 45% 56% 60%
Razonez liquides
Razonez Operacionales
Razonez Endeudamiento
Razonez Rentabilidad

En cuanto a la rentabilidad del negocio, todos los indicadores muestran que este
es un negocio rentable, las utilidades netas de cada periodo frente al patrimonio o
frente al total de activos nunca son negativas, en los primeros dos primeros aos
son inferiores al 20% que se presenta a partir del tercer ao, lo que quiere decir
que el retorno para el nivel de activos o frente al patrimonio es bueno inclusive con
el crecimiento de la caja por las utilidades retenidas, lo que quiere decir que si no
se tuvieran esos excesos de liquidez la rentabilidad sobre estos sera mayor. La
diferencia entre las rentabilidades sobre total de activos y total patrimonio son
mnimas debido a que los pasivos como ya mencionamos son casi nulos por lo
que el patrimonio es casi igual al total de los activos.

El retorno neto sobre las ventas es aproximadamente del 11% todos los aos
menos los dos iniciales de arranque de operacin debido a que en el primer ao
se se cubren los gastos de instalacin y en el segundo los oncrementos de ventas
no alcanzan a dar un salto muy importante en valor, pero en general se mantiene
constante a pesar de los incrementos en los costos fijos por inflacin lo que quiere
decir que la rentabilidad no es muy sensible a estos cambios. Lo mismo sucede
con el retorno operacional.
93

El retorno frente a la inversin, creci de 6% a 60% en los mismos 5 aos, lo que
representa un crecimiento importante en la utilidades netas ao tras ao, este
indicador este tambin muy importante pues no tiene en cuenta la retencin de
utilidades, sino que muestra que el negocio desde el primer ao puede devolverle
al inversionista casi el 6% de su dinero con slo la operacin.

9.3 PUNTO DE EQUILIBRIO (PE)

Para que la empresa opere sin perdidas, debe vender anualmente las siguientes
cantidades:

Tabla 13

2.007 2.008 % crecimiento 2.009 % crecimiento 2.010 % crecimiento 2.011 % crecimiento
OFRI 28.310 29.711 4,95% 36.136 21,63% 39.767 10,05% 47.942 20,56%
MYO 13.588 14.260 0,05 17.343 21,63% 19.086 10,05% 23.010 20,56%
Volumenes para punto de equilibrio por ao

El porcentaje de ventas para punto de equilibrio frente a las proyecciones de
ventas anuales en cada ao se va separando debido a que los costos fijos no
crecen a la misma razn que crecen las ventas, estos se incrementan debido a
inflacin o a incrementos esperados por ao pero nunca superan a las
expectativas de ventas, el ao mas cercano entre las ventas proyectadas y las
ventas para punto de equilibrio es el primer ao y esto se explica en que los
gastos de instalacin y arranque se llevan al gasto de este ao, pero frente a el
mercado potencial y los flujos de personas esperados las ventas de punto de
equilibrio debern ser fciles de alcanzar, de heco las ventas de las maquinas
OFRI para el primer ao no alcanzan punto de equilibrio pero se ven cubiertas por
las ventas de las mquinas MYO.

9.4 PERIODO DE RECUPERACIN (PR)

El periodo de recuperacin para este proyecto con los flujos de caja proyectados
es de tres aos, un mes y nueve das, periodo que representa el 21% de la vida
94
mnima del proyecto si se toma como vida til de las mquinas un periodo de 10
aos, entonces se considera que este es un buen periodo de recuperacin de la
inversin.

9.5 VALOR PRESENTE NETO (VPN)

Para el clculo del valor presente neto del proyecto, se tomara la tasa 7.13%
efectivo anual, est es la tasa promedio DTF de 90 das, desde enero del 2004
hasta mayo 2006 y se considera como la tasa de oportunidad del inversionista
pues su dinero se encuentra en un CDT de estas caractersticas en una entidad
financiera de Colombia.

Entonces para esta tasa y con los flujos de caja proyectados el VPN es de COP $
779,190,676.

El resultado del VPN para este proyecto refleja que a hoy, con los flujos anuales
esperados en los primeros 5 aos de operacin, se alcanza a recuperar la
inversin inicial de COP $ 1.050.000.000 y queda el 75% de la inversion como
excedente, este es un excelente indicador para el proyecto.

9.6 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

La TIR para este proyecto es de 26,29% efectivo anual, es una tasa muy
interesante porque demuestra un alto retorno para el inversionista; una tasa muy
por encima de lo que actualmente le esta produciendo su dinero en un CDT,
entonces con este criterio se reitera lo indicado por el resultado del VPN, que este
proyecto no es slo viable sino altamente atractivo, frente al CDT y frente a
cualquier proyecto que rinda menos de 27% anual.
95
10 CONCLUSIONES.

El plan de negocio permiti determinar que el proyecto es viable y atractivo
financieramente y operacionalmente para el inversionista.

Las proyecciones de ventas muestran que la empresa a formar es sostenible en el
mediano plazo, siempre y cuando se mantengan las negociaciones de las plazas
con costos bajos y no siga la tendencia histrica de precios de helados a la baja,
de otra forma puede funcionar pero la rentabilidad del negocio se puede ver
afectada.

El negocio es la venta de helados mediante la utilizacin de las maquinas, los
ingresos son los mrgenes entre el precio del productor y el precio al publico por
cada helado aprovechando las marcas mas importantes y mejor posicionadas del
mercado, una vez el canal este establecido y tenga un mayor reconocimiento se
puede pensar en cobrar a los proveedores por tener presencia de sus productos
dentro de las mquinas.

Las maquinas as vendan a su mxima capacidad, no alcanzan a cubrir en su
totalidad a el flujo de consumidores de helados esperados en las plazas
seleccionadas, por lo que se recomienda tratar de hacer el proceso de compra lo
ms gil posible para as abrir la posibilidad de ampliar las ventas en cada punto.

El personal seleccionado debe ser proactivo, innovador y comprometido. En el
arranque del negocio no se requiere de mucho personal ya que la operacin no es
muy exigente, lo que se requiere es de mucha organizacin y precisin en la
ejecucin de los planes trazados y en el desarrollo de la logstica, con el
crecimiento en puntos de ventas deber crecer la contratacin de personal,
sobretodo de mantenimiento y logstica.

Las instalaciones requeridas por el proyecto tampoco son muy grandes pues no se
planea ni se recomienda tener en bodega maquinaria permanentemente
solamente la maquinaria de transito hacia alguna plaza ya negociada o las que
requieran mantenimiento, por lo que los costos de arriendo de la bodega y de las
oficinas por ms mquinas que se tengan circulando no es alto para el tipo de
negocio, ni para la cantidad inicial de maquinas.

96

El negocio debe funcionar y cumplir con las metas establecidas a ms tardar en el
tercer mes de operacin para no entrar a trabajar en perdida, pues las reservas de
salarios, arriendo de instalaciones y arriendo de las plazas para las mquinas
cubren hasta el segundo mes de operacin.

El proyecto es operacionalmente sencillo, siempre y cuando se mantenga una
buena comunicacin con los proveedores y se tenga una rpida respuesta de ellos
para el llenado de las mquinas del canal pues las rotaciones de producto
esperadas son altas y las mquinas siempre deben estar llenas, por lo mismo la
capacidad de involucrarse con ellos, es decir, la administracin de las relaciones
B2B debe ser excelente.

Las estrategias de mercadeo deben ser muy cuidadosas y se deben enfocar en
una inmejorable ubicacin de las maquinas en puntos de alto trafico del mercado
objetivo y en la promocin y publicidad continua en cada punto de venta, adems
se deben probar los dos tipos de mquinas ya mencionados e ir descubriendo sus
fortalezas y debilidades para aprovecharlas mejor y poder determinar cual prefiere
el mercado o si las dos tienen cabida y seguir comprando y ubicndoles de
acuerdo con esta informacin, tambin es muy recomendable solicitar la
exclusividad de las mquinas para Colombia una vez el volumen de compra lo
permita.

Las mquinas se posicionaran bajo los nombres OFRI y MYO, creando una marca
y una imagen para el canal con el fin de generar diferenciacin ente las mquinas,
de hacer ms llamativa la presentacin de las mismas y tambin para estar
presente en la mente de los consumidores que vayan adquiriendo los helados y
que nos puedan identificar en el momento que otros operadores de mquinas
vending para helados quieran entrar al mercado.

La publicidad del canal se har nicamente en cada punto de venta y en el
permetro de ste, ya que la publicidad del producto es realizada por los
proveedores en diferentes medios, entonces lo que se necesita es que la gente
sepa donde ubicar los productos para ayudar a generar trafico.

La investigacin de mercado arroja datos de segmentacin por nivel
socioeconmico y por edades muy interesantes que permitieron crear estrategias
diferentes de precio y de tipo de mquina a usar para lograr mejores
acercamientos a las necesidades de los consumidores, aunque hay que tener
claro que por la ubicacin de las maquinas no se puede determinar que slo un
97
nivel socioeconmico o un grupo de edades har parte del trafico que pasar por
donde stas se encuentren, pero si se pueden determinar mayores probabilidades
de visita por grupos y enfocar las estrategias y las labores de merchandising hacia
los grupos de mayor probabilidad.
98
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<http://www.alimentosnet.com.ar/trabajos/sanchezedwards/heladosdeyogurt.doc>
p.1.

SUPER INTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO. Resolucin 11665 de
mayo 23 de 2005 [En lnea]. Colombia [Citado el 1 de diciembre de 2005]
<http://www.sic.gov.co/Normatividad/Doctrina_jurisprudencia/2005/Mayo/Res_116
65_2005.php>

Tentacin con valor. [En lnea]. Novedades. Argentina. [Citado el 20 de octubre de
2005] Disponible en Internet <http://www.alimentacion-
sana.com.ar/informaciones/novedades/helado%20como%20alimento.htm>

TORO MESA, Emiro. REINA SALGADO, Manuel. Apuntes de coyuntura
econmica y laboral de Colombia.(octubre de 2005) [En lnea]. [Citado el 5 de
Diciembre de 2005] Colombia. Disponible en Internet:
<http://www.gpn.org/data/colombia/colombia-apuntes.pdf>


UESP. Proyeccin de poblacin del distrito por localidad y estrato [En lnea].
Colombia [Citado el 1 de septiembre de 2005] Disponible en Internet:
<http://www.uesp.gov.co/documentos/13_12_2005_02_34_56_p.m._ANEXO%202
.2.xls>

VENDING DE COLOMBIA. Resea histrica. [En lnea]. Quienes somos.
Colombia [Citado el 10 de Diciembre de 2005]. Disponible en Internet:
<http://www.vendingcolombia.com.co/>

103

ANEXO A

Listado de universidades colombianas por regin

Bogot y alrededores:

Politcnico Grancolombiano
Pontificia Universidad Javeriana
Universidad Antonio Nario
Universidad Autnoma de Colombia
Universidad Catlica de Colombia
Universidad Central
Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca.
Universidad Cooperativa de Colombia
Universidad de Amrica
Universidad de Bogot Jorge Tadeo Lozano
Universidad de La Sabana
Universidad de La Salle
Universidad del Bosque
Universidad de Los Andes
Universidad del Rosario
Universidad de San Buenaventura
Universidad Distrital Francisco Jos de Caldas
Universidad Externado de Colombia
Universidad La Gran Colombia
Universidad Libre
Universidad Militar Nueva Granada
Universidad Nacional de Colombia
Universidad Pedaggica Nacional

Antioquia:

Universidad de Antioquia
Instituto de Ciencias de la Salud. CES - Medelln
Universidad Catlica de Oriente (UCO) Rionegro (Antioquia)
Universidad de Medelln
Universidad de San Buenaventura Medelln
Universidad Nacional de Colombia Medelln
Universidad Pontificia Bolivariana - Medelln
104
Universidad EAFIT - Medelln
Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca - Bogota]

Boyac, Arauca y Casanare:

Universidad de Boyac UNIBOYACA
Universidad Nacional de Colombia Arauca
Universidad Tecnolgica y Pedaggica de Colombia - Duitama, Sogamoso y
Tunja

Caldas, Risaralda y Quindo:
Universidad Catlica de Manizales
Universidad Autnoma de Manizales
Universidad Catlica Popular de Risaralda
Universidad de Caldas
Universidad de Manizales
Universidad Nacional de Colombia Manizales

Cundinamarca y Meta:
Universidad de La Sabana
Universidad de Cundinamarca
Universidad de Los Llanos

Regin Costa Norte:

Fundacin Universidad del Norte
Universidad Autnoma del Caribe - Barranquilla
Universidad de Cartagena
Universidad de Crdoba - Montera
Universidad de Sucre
Universidad del Atlntico
Universidad Nacional de Colombia San Andrs
Fundacin Universitaria San Martin - Barranquilla

Santander y Norte de Santander:

Universidad Industrial de Santander- Bucaramanga
105
Universidad Autnoma de Bucaramanga- Bucaramanga
Universidad Cooperativa de San Gil UNISANGIL
Universidad Francisco de Paula Santander - Cucta
Universidad de Pamplona-Pamplona
Universidad Manuela Beltran- Bucaramanga
Universidad Pontificia Bolivariana- Bucaramanga
Universidad Santo Tomas- Bucaramanga
Universidad Pontificia Bolivariana- Bucaramanga
Universidad Corciencia-Uniciencia- Bucaramanga
Universidad UDI- Bucaramanga

Valle del Cauca, Cauca y Nario:

Fundacin Universitaria de Popayn
Universidad Central del Valle del Cauca - Tulu
Universidad de Nario
Universidad de Pamplona
Universidad de San Buenaventura - Cali
Universidad del Cauca
Universidad del Valle
Universidad Nacional de Colombia Palmira

Oriente y Sur oriente:

Universidad de La Amazona
Universidad Nacional de Colombia Leticia

Fuente: Colaboradores de Wikipedia. Educacin superior en Colombia [en lnea].
Wikipedia, La enciclopedia libre, 2006 [fecha de consulta: 5 de agosto del 2006].
Disponible en
<http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Educaci%C3%B3n_superior_en_Colomb
ia&oldid=4183749>.
106
ANEXO B

Cuestionario investigacin de mercados preliminar

dd mm aa
EDAD SEXO
Entre 18 y 25 aos Entre 36 y 45 aos Entre 56 y 65 aos Femenino
Ente 26 y 35 aos Entre 46 y 55 aos Masculino
OCUPACIN
Estudiante Empleado Otro Cul? ________________________________________
1. Es usted consumidor de helado? SI NO
Si su respuesta es afirmativa, pase a la pregunta 2, de lo contrario pase a la pregunta 8.
2. Con qu frecuencia consume helado? Todos los das 2 veces al mes
2 veces por semana 1 vez al mes
1 vez por semana 1 vez cada 2 meses
3. En cul de los siguientes lugares acostumbra a comprar helado?
Heladera Punto ambulante Tienda cercana al trabajo Otro?
Restaurante Supermercado Tienda cercana a la casa ___________
4. Cul es la marca de helado que ms recuerda?
Cream helado La Campia Mimos Clio
Robin hood Yogen Frz Popsy Lis
La fuente Hagen Dasz Crepes & Wafles Otras? _________________
5. Prefiere el helado personalizado o las preparaciones existentes en el mercado?
Personalizado Preparaciones existentes Me da igual
Si prefiere las preparaciones existentes conteste la pregunta 6 de los contrario pase directo a la 7.
6. Cul de las siguientes presentaciones de tamao personal es de su preferencia?
Cono Paleta Vaso Sndwich Rollo Otra? ____________________________
De acuerdo con la respuesta del punto anterior, de los siguientes rangos de precios
7. En cul ubicara su seleccin, teniendo en cuenta lo que usted esta dispuesto a pagar?
500 - 1000 2050 - 2500 3550 -4000
1050 - 1500 2550 - 3000 4050 - 4500
1550 - 2000 3050 - 3500 4550 - 5000
8. En cual de los siguiente lugares, le gustara encontrar helados?
Universidades Gimnasios Eventos deportivos
Colegios Cines Eventos culturales
Empresas Teatros Otros? ___________________________
9. En el momento de comprar helado, Cul cree usted que es la principal variable que influye en su decisin?
Precio Ingredientes Empaque Marca Otra? _________________
PREGUNTA PARA LOS QUE RESPONDIERON NO A LA PREGUNTA 1.
10. Por cul razn no consume helados?
No me gustan Son caros Otra? _____________________________
Dientes sensibles Problemas de azcar
Fecha Barrio Estrato

107
ANEXO C

REASULTADOS CRUZADOS

Resultados por edad y por estrato

Segmento 3 % 4 % 5 % 6 %
Entre 18 y 25 aos 4 10,5% 13 34,2% 15 39,5% 6 15,8%
Entre 26 y 35 aos 3 15,0% 5 25,0% 7 35,0% 5 25,0%
Entre 36 y 45 aos 5 31,3% 6 37,5% 4 25,0% 1 6,3%
Entre 46 y 55 aos 3 21,4% 4 28,6% 4 28,6% 3 21,4%
Entre 56 y 65 aos 2 25,0% 3 37,5% 0 0,0% 3 37,5%
Total 17 31 30 18
Estrato

Resultados por edad y ocupacin

Segmento Estud % Empl % Empre % NS/NR %
Entre 18 y 25 aos 38 100% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Entre 26 y 35 aos 5 25,0% 15 75,0% 0 0,0% 0 0,0%
Entre 36 y 45 aos 0 0,0% 14 87,5% 2 12,5% 0 0,0%
Entre 46 y 55 aos 0 0,0% 12 85,7% 1 7,1% 1 7,1%
Entre 56 y 65 aos 0 0,0% 7 87,5% 1 12,5% 0 0,0%
Total 43 48 4 1
Ocupacin

Resultados por edad y frecuencia de compra

Segmento T.das % 2 V X S % 1 V X S % 2 V X M % 1 V X M % 1 V X 2M % NS/NR %
Entre 18 y 25 aos 3 7,9% 9 23,7% 13 34,2% 10 26,3% 3 7,9% 0 0,0% 0 0,0%
Entre 26 y 35 aos 1 5,0% 5 25,0% 6 30,0% 3 15,0% 4 20,0% 1 5,0% 0 0,0%
Entre 36 y 45 aos 0 0,0% 3 21,4% 1 7,1% 10 71,4% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Entre 46 y 55 aos 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 10,0% 5 50,0% 3 30,0% 1 10,0%
Entre 56 y 65 aos 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 16,7% 3 50,0% 2 33,3% 0 0,0%
Total 4 17 20 25 15 6 1
Frecuencia de compra

Resultados por edad y por lugar de compra

Segmento Hel. % Rest. % P. amb % Super % T. trabajo % T. casa % NS/NR %
Entre 18 y 25 aos 3 7,9% 5 13,2% 20 52,6% 2 5,3% 0 0,0% 8 21,1% 0 0,0%
Entre 26 y 35 aos 1 5,0% 4 20,0% 6 30,0% 8 40,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 5,0%
Entre 36 y 45 aos 4 28,6% 6 42,9% 0 0,0% 2 14,3% 2 14,3% 0 0,0% 0 0,0%
Entre 46 y 55 aos 2 20,0% 0 0,0% 1 10,0% 2 20,0% 2 20,0% 3 30,0% 0 0,0%
Entre 56 y 65 aos 1 16,7% 0 0,0% 0 0,0% 5 83,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Total 11 15 27 19 4 11 1
Lugar de compra

108
Resultados por edad y recordacin de marca

Segmento C. H % R. H % L. F % L. C % Y. F % H. D % Mimos % Popsy % C & W % Clio % Lis % S. J %
Entre 18 y 25 aos 12 32% 3 8% 1 3% 3 8% 3 8% 3 8% 1 3% 0 0% 7 18% 0 0% 1 3% 4 11%
Entre 26 y 35 aos 5 25% 7 35% 1 5% 2 10% 1 5% 1 5% 1 5% 0% 2 10% 0 0% 0 0% 0 0%
Entre 36 y 45 aos 3 21% 1 7% 1 7% 2 14% 0 0% 1 7% 0 0% 3 21% 1 7% 1 7% 1 7% 0 0%
Entre 46 y 55 aos 3 30% 0 0% 3 30% 0 0% 1 10% 0 0% 2 20% 0 0% 1 10% 0 0% 0 0% 0 0%
Entre 56 y 65 aos 1 17% 2 33% 3 50% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Total 24 13 9 7 5 5 4 3 11 1 2 4
Recordacion de marca

Resultados por edad y por precios

Segmento 500 - 1000 % 1050 - 1500 % 1550 - 2000 % 2050 - 2500 % 2550 - 3000 % 3050 - 3500 % 3550 -4000 % 4050 - 4500 % 4550 - 5000 % NS/NR %
Entre 18 y 25 aos 3 8% 5 13% 5 13% 11 29% 4 11% 8 21% 2 5% 0 0% 0 0% 0 0%
Entre 26 y 35 aos 1 5,0% 3 15,0% 4 20,0% 2 10,0% 7 35,0% 2 10,0% 1 5,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Entre 36 y 45 aos 1 7,1% 1 7,1% 3 21,4% 0 0,0% 3 21,4% 1 7,1% 0 0,0% 2 14,3% 3 21,4% 0 0,0%
Entre 46 y 55 aos 1 10,0% 1 10,0% 1 10,0% 0 0,0% 3 30,0% 0 0,0% 1 10,0% 1 10,0% 0 0,0% 2 20,0%
Entre 56 y 65 aos 0,0% 1 16,7% 5 83,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Total 6 11 18 13 17 11 4 3 3 2
Rango de precio

Resultados por edad y por posibles nuevas plazas

Segmento Univ % Col % Emp % Gim % Cines % Teatros % E. dep % E. cult % NS/NR %
Entre 18 y 25 aos 30 79% 3 8% 0 0% 2 5% 3 8% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
Entre 26 y 35 aos 7 35,0% 0 0,0% 5 25,0% 1 5,0% 5 25,0% 0 0,0% 2 10,0% 0 0,0% 0 0,0%
Entre 36 y 45 aos 0 0,0% 0 0,0% 2 14,3% 0 0,0% 6 42,9% 5 35,7% 0 0,0% 1 7,1% 0 0,0%
Entre 46 y 55 aos 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 3 30,0% 2 20,0% 4 40,0% 0,0% 1 10,0%
Entre 56 y 65 aos 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 5 83,3% 1 16,7% 0 0,0% 0 0,0%
Total 37 3 7 3 17 12 7 1 1
Posibles plazas para helados

109
Resultados por edad y por variables influyentes de compra

Segmento Precio % Ingredientes % Empaque % Marca % Lugar % NS/NR %
Entre 18 y 25 aos 9 24% 9 24% 4 11% 14 37% 2 5% 0 0%
Entre 26 y 35 aos 3 15,0% 8 40,0% 1 5,0% 6 30,0% 2 10,0% 0 0,0%
Entre 36 y 45 aos 6 42,9% 7 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 7,1% 0 0,0%
Entre 46 y 55 aos 4 40,0% 1 10,0% 4 40,0% 0,0% 0,0% 1 10,0%
Entre 56 y 65 aos 4 66,7% 0,0% 0,0% 0,0% 2 33,3% 0,0%
Total 26 25 9 20 7 1
Variable influyente en la compra

Resultados por presentacin y por frecuencia de consumo

Presentacin T.das % 2 V X S % 1 V X S % 2 V X M % 1 V X M % 1 V X 2M % NS/NR %
Cono 1 4,5% 4 18,2% 7 31,8% 7 31,8% 2 9,1% 1 4,5% 0,0%
Paleta 1 6,7% 4 26,7% 2 13,3% 6 40,0% 2 13,3% 0,0% 0,0%
Vaso 2 5,7% 9 25,7% 9 25,7% 9 25,7% 6 17,1% 0,0% 0,0%
Sndwich 0,0% 0,0% 1 20,0% 3 60,0% 0,0% 1 20,0% 0,0%
Rollo 0,0% 0,0% 1 10,0% 0,0% 5 50,0% 4 40,0% 0,0%
Total 4 17 20 25 15 6 0
Frecuencia de compra

Resultados por presentacin y por precios

Presentacin 500 - 1000 % 1050 - 1500 % 1550 - 2000 % 2050 - 2500 % 2550 - 3000 % 3050 - 3500 % 3550 -4000 % 4050 - 4500 % 4550 - 5000 % NS/NR %
Cono 3 14% 6 27% 7 32% 6 27% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Paleta 3 20% 5 33% 3 20% 4 27% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Vaso 0% 0% 8 23% 3 9% 15 43% 9 26% 0% 0% 0% 0%
Sndwich 0% 0% 0% 0% 1 20% 1 20% 3 60% 0% 0% 0%
Rollo 0% 0% 0% 0% 1 10% 1 10% 1 10% 3 30% 3 30% 1 10%
Total 6 11 18 13 17 11 4 3 3 1
Rango de precio

110

Resultados por marca y por precios

Marca 500 - 1000 % 1050 - 1500 % 1550 - 2000 % 2050 - 2500 % 2550 - 3000 % 3050 - 3500 % 3550 -4000 % 4050 - 4500 % 4550 - 5000 % NS/NR %
Cream helado 3 13% 0% 7 29% 6 25% 8 33% 0% 0% 0% 0% 0%
Robin hood 1 8% 5 38% 4 31% 3 23% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
La fuente 0% 5 56% 2 22% 2 22% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
La Campia 0% 0% 3 43% 1 14% 3 43% 0% 0% 0% 0% 0%
Yogen Frz 0% 0% 0% 0% 1 20% 2 40% 1 20% 1 20% 0% 0%
Hagen Dasz 0% 0% 0% 0% 0% 0% 1 20% 2 40% 2 40% 0%
Mimos 0% 0% 0% 0% 0% 3 75% 1 25% 0% 0% 0%
Popsy 0% 0% 0% 0% 2 67% 1 33% 0% 0% 0% 0%
Crepes & Wafles 0% 0% 0% 0% 3 27% 5 45% 1 9% 0% 1 9% 1 9%
Clio 1 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Lis 1 50% 1 50% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
San Jeronimo 0% 0% 2 50% 1 25% 0% 0% 0% 0% 0% 1 25%
Total 6 11 18 13 17 11 4 3 3 2
Rango de precio

Resultados por plaza y por precios

Plaza 500 - 1000 % 1050 - 1500 % 1550 - 2000 % 2050 - 2500 % 2550 - 3000 % 3050 - 3500 % 3550 -4000 % 4050 - 4500 % 4550 - 5000 % NS/NR %
Universidades 1 3% 4 11% 9 24% 9 24% 3 8% 9 24% 2 5% 0% 0% 0%
Colegios 2 67% 1 33% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Empresas 1 14% 1 14% 2 29% 0% 3 43% 0% 0% 0% 0% 0%
Gimnasios 0% 0% 0% 2 67% 1 33% 0% 0% 0% 0% 0%
Cines 1 6% 1 6% 0% 0% 7 41% 2 12% 2 12% 2 12% 1 6% 1 6%
Teatros 0% 0% 3 25% 2 17% 3 25% 0% 0% 1 8% 2 17% 1 8%
Eventos deportivos 1 14% 3 43% 3 43% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Eventos culturales 0% 0% 1 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
NS/NR 0% 1 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Total 6 11 18 13 17 11 4 3 3 2
Rango de precio

111

Resultados por estrato y por recordacin de marca

Estrato C. H % R. H % L. F % L. C % Y. F % H. D % Mimos % Popsy % C & W % Clio % Lis % S. J %
3 6 40% 5 33% 2 13% 0 0% 0% 0% 0% 0 0% 0% 0% 2 13% 0%
4 8 29% 6 21% 5 18% 3 11% 0% 0% 1 4% 3 11% 1 4% 0% 0% 1 4%
5 8 27% 2 7% 2 7% 3 10% 3 10% 1 3% 2 7% 0% 5 17% 1 3% 0% 3 10%
6 2 13% 0% 0% 1 7% 2 13% 4 27% 1 7% 0% 5 33% 0% 0% 0%
Total 24 13 9 7 5 5 4 3 11 1 2 4
Recordacion de marca

Resultados por estrato y por preferencia de presentacin

Estrato Cono % Paleta % Vaso % Sndwich % Rollo % NS/NR %
3 5 33% 5 33% 4 27% 0% 0% 1 7%
4 13 46% 4 14% 8 29% 1 4% 2 7% 0%
5 3 10% 3 10% 12 40% 4 13% 8 27% 0%
6 1 7% 3 20% 11 73% 0% 0% 0%
Total 22 15 35 5 10 1
Preferencia de presentacin

Resultados por estrato y por precios

Estrato 500 - 1000 % 1050 - 1500 % 1550 - 2000 % 2050 - 2500 % 2550 - 3000 % 3050 - 3500 % 3550 -4000 % 4050 - 4500 % 4550 - 5000 % NS/NR %
3 4 27% 5 33% 4 27% 2 13% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
4 1 4% 3 11% 7 25% 8 29% 7 25% 2 7% 0% 0% 0% 0%
5 1 3% 2 7% 5 17% 3 10% 9 30% 5 17% 3 10% 1 3% 0% 1 3%
6 0% 1 7% 2 13% 0% 1 7% 4 27% 1 7% 2 13% 3 20% 1 7%
Total 6 11 18 13 17 11 4 3 3 2
Rango de precio

112

ANEXO D

Helados ofrecidos por los proveedores

Categoras de helados Cream Helado

Categora Conos:

Boccato:

Comienza con un delicioso dedito de chocolate o una deliciosa galleta y
contina con suave helado, salsas y toppings y termina en una crocante
galleta con punta de chocolate. Se puede encontrar en los sabores de
fresa, arequipe, chocolate y cookies and cream.

Chococono:

Cono con deliciosa crema de vainilla y cobertura de chocolate.

Categora canal mvil:

Hobby:

Cono y paleta de crema de vainilla con cobertura de chocolate. Para
compartir con quien quieras y donde quieras.

Paleta de agua:

La paleta de agua en refrescantes sabores que ofrece toda la diversin que
traen Los Animansitos, al mejor precio.

113

Vasito Clsico:

Vasito de helado de crema en ricos sabores que ofrece toda la diversin
que traen Los Animansitos, al mejor precio.

Categora especialidades y postres:

Bocatto Sndwich:

Sndwich con cremoso helado premium, cubierto en un lado por chocolate
y almendras y deliciosa galleta por el otro: Sabor a vainilla con chips de
chocolate.

Platillo:

Delicioso sndwich de Helado conformado por galleta y cremoso helado, en
sabores de fresa, vainilla-pasas y vainilla chips.

Malteada:

Deliciosa malteada a base de la receta original de helado, consistencia
espesa y cremosa. Malteada Crem Helado es la nica malteada larga vida,
lista para consumo inmediato, del mercado.

Categora Paletas:

Sinfona:

Sinfona de Crem Helado es el helado tradicional que evoca toda la
apetitosidad, cremosidad, finura, exquisitez y naturalidad de un helado, en
especiales sabores como tiramis, almendras al amaretto, fantasa verde y
fresas a la crema.
114

Polet:

Deliciosa paleta de crema de helado Premium y crocante cobertura de
Chocolate Suizo, en sabores de: Cookies and Cream, Crema de Whisky,
Almendras, Bownie y Coco Cream.

Aloha:

Paleta de agua con combinaciones de sabores refrescantes que bajan la
temperatura al primer mordisco, Limn Mandarina, Maracuya Fresa y
Naranja Pia.

Fruti:

Paleta de helado de agua con trozos de fruta, en sabores de fresa y
guanbana, la fruta hecha paleta.

Caseros:

Los helados cremosos de toda la vida en variados sabores, coco, mora, ron
con pasas, guanbana, arequipe con man, fresa y queso con bocadillo,
como hechos en casa.

Palo Loco:

PALO LOCO te da una loca diversin. Es una paleta infantil que ofrece
diferentes sabores, colores y premios en un mismo producto que te permite
jugar sin parar. Su palo siempre trae una sensacin divertida.

Cremoletta:

115
Deliciosa paleta de helado de crema, rellena de salsa, con cobertura de
chocolate. Se puede encontrar en sabores a Fresa, Arequipe y Chocolate o
Croquito.

Pasin:

Deliciosa paleta de crema de vainilla Premium, con cobertura de jugo de
frutas de frutos rojos.

Categora Vasos:

Bocatto Postre:

Bocatto Postre empieza con una deliciosa torta con trozos de fruta, suave
helado de vainilla y termina con salsa y man. Bocatto postre se puede
encontrar en tres deliciosos sabores: Fresa, Melocotn y Brownie.

Heladino:

El primer vaso infantil de helado de Colombia, con deliciosos sabores y
Toppings, que trae a sus consumidores 4 diferentes sorpresas durante el
ao.

Aloha Raspado:

Delicioso raspado en los mas refrescantes sabores de Kola y Limn y con
la cantidad perfecta de leche condensada.

Goli Sundae:

Goli Sundae es un vaso de helado de crema de vainilla con las ms
deliciosas salsas de fresa y arequipe.

116

Fuente: Meals de Colombia. [En lnea]. Nuestros productos. Colombia [Citado el
15 de enero de 2006] Disponible en Internet: <http://www.meals.com.co/>

Categoras de helados Robin Hood.

Categora Conos:

Pasas Robin:

Helado de ron con pasas, deliciosa crema de vainilla con uvas pasas.

Choco Robin:

Delicioso helado de Vainilla con cobertura de chocolate.

Tosty Robin:

Delicioso helado de crema con crispis y cobertura de chocolate.

Categora Vasos y Copas:

Extasis:

Helado de vainilla con exquisitas salsas Italianas: Amarena, Caramelo y
Fresa.

Vaso Tiramis:

Helado sabor a tiramis, brownie y salsa de chocolate.
117

Tentazione:

Helado de vainilla con salsa de fresa, mora, caramelo.

Vaso Robin Sorpresa:

Helado de crema con una linda y divertida sorpresa para jugar y
coleccionar. Sabores a Fresa, Vainilla y Arequipe.

Baln Robin:

Helado empacado en un lindo y divertido baln. Sabores: Fresa y Vainilla.

Vaso Salsa:

Sabores: Helado de vainilla con salsa de mora, helado de tiramis con
salsa de chocolate, helado de vainilla con salsa de caramelo.

Vaso Milenio:

Helado de Crema Sabores: a Fresa, Vainilla y Arequipe.

Categora Especialidades:

Noveltino:

Delicioso sandwich de galleta con helado. Ron Pasas, Arequipe, Vainilla y
Fresa

118
Categora Paletas:

La Paleta:

Paleta de Agua con sabores a Cereza, Limn, Naranja Uva y chicle

Frunieve:

Deliciosa paleta de agua en ricos sabores: Cereza, Limn, Naranja, Uva y
Toronja.

Acid:

Dulce por fuera, cida por dentro. Sabores: Chicle y Cereza.

TotoFruta:

Paleta con Pulpa de Fruta Natural. Sabores: Mora y Guanbana.

Paleta Milenio:

Deliciosa Paleta de Agua con Ricos sabores a Cereza, limn Naranja y
Chicle

Estrella:

Crema de Ron con Pasas, Cubierta de chocolatina y croquitos.

Full:

119
Helado de Vainilla, Brownie y chocolate suizo. Helado de Coco, trozos de
coco y chocolate suizo.

Tiramis y Chococrema:

Con cubierta de chocolate. TIRAMISU: Helado con sabor a tiramis y
cubierta de chocolate. CHOCOCREMA: Helado con sabor a crema y
cubierta de chocolate

Buonissima:

Exquisita paleta de crema con cobertura en agua. Sabores: Helado de
crema con cobertura de naranja y Helado de fresa con cobertura de cereza

Mxima:

Helado cremoso. Sabores: mora, coco, guanbana, ron con pasas,
maracuy, fresa y arequipe

Light:

Baja en grasa - Sin azcar - Endulzada Con Nutrasweet. Sabores:
Mandarina y Vainilla

Fuente: Robin Hood. [En lnea]. Linea comercial. Colombia [Citado el 15 de enero
de 2006] Disponible en Internet: <http://www.heladosrobinhood.com/>

120
Categoras de helados La Campia y General Mills.

Lnea Comercial:

Caja 18 litros:

Helado hecho con la mejor crema de leche natural. Esta presentacin es
ideal para clientes que tienen muy buena rotacin de producto y ofrece 10
sabores (vainilla, fresa, arequipe, ron pasas, arequipe / mora, chocolate,
vainilla / fresa, arequipe / ron pasas, mandarina / limn y mora / danesa).

Tambor 8 litros:

El mismo tipo de helado que la caja de 18 litros pero en presentacin de
menor volumen y con empaque diseado para presentar en pblico.
Sabores a vainilla, fresa, arequipe, ron pasas, mora, chocolate, mandarina,
chicle azul, crema danesa, galletas crema, vainilla chips, vainilla / fresa y
arequipe / mora.

Lnea Helado Fino:

Caja 15 litros:

El sabor del mejor helado en presentacin para consumidores de alto
volumen, ofrece 10 sabores (vainilla, fresa, chocolate, mora, arequipe,
vainilla / fresa, arequipe / mora, mandarina / limn, nata / chocolate y nata /
mora).

Tambor 8 litros:

El mismo helado y los mismos sabores que la caja de 18 litros pero en una
presentacin de menor volumen

121
Lnea Helado General Mills:

Hagen Dasz:

Excepcional helado importado, cremas suaves de diferentes sabores que
enamoran y ofrecen una experiencia nica. Sabores a vainilla, mango,
dulce de leche, pinta baieys, macadamis, fresa, strawberry cheesecake,
belgiam chocolate, cookies and cream, vainilla fudge, prailines and cream y
pistachio, su presentacin para vetan a publico es en tarro de litro, pero
para heladera especializada de su misma marca, ofrecen tarros de 8 litros.

Fuente: La campia. [En lnea]. Productos La Campia. Colombia [Citado el 15 de
enero de 2006] Disponible en Internet: <http://www.lacampina.com.co>
122
ANEXO E.

Proyecciones de poblacin.

LOCALIDAD Estrato 1 Estrato 2 Estrato 3 Estrato 4 Estrato 5 Estrato 6
USAQUEN 18.479 55.438 92.397 106.257 73.918 115.497
CHAPINERO 7.116 25.618 7.116 28.464 18.502 55.505
SANTA FE 13.857 71.397 40.647 5.675 396
SAN CRISTOBAL 66.495 347.818 97.184
USME 161.509 103.260
TUNJUELITO 1.889 149.733 84.550
BOSA 97.403 433.637 19.261
KENNEDY 16.932 342.396 568.151 13.169
FONTIBON 89.667 150.140 58.090
ENGATIVA 166.835 617.290 50.051
SUBA 2.530 209.142 182.999 114.691 186.372 147.580
BARRIOS UNIDOS 37 108.343 69.808 8.965
TEUSAQUILLO 27.746 128.935 6.528
LOS MARTIRES 6.394 96.975 3.197
ANTONIO NARIO 3.271 105.771
PUENTE ARANDA 91 2.814 299.644
LA CANDELARIA 15.771 12.392
RAFAEL URIBE 28.350 160.354 254.262
CIUDAD BOLIVAR 394.494 201.981 34.715
Total 976.017 2.835.980 2.232.344 528.285 294.681 318.581
7.185.888
Fuente: DANE. Censos de Poblacin. Proyecciones Municipales 1985-2016
http://www.uesp.gov.co/documentos/13_12_2005_02_34_56_p.m._ANEXO%202.2.xls
PROYECCION DE POBLACION DEL DISTRITO POR LOCALIDAD Y ESTRATO 2005

Participacin porcentual de localidad por estrato

Fuente: DANE. Censos de Poblacin. Proyecciones Municipales 1985-2016
123
http://www.uesp.gov.co/documentos/13_12_2005_02_34_56_p.m._ANEXO%202.2.xls

Poblacin por grupos de edad, segn localidad Bogot D.C. 2005

0 A 4 5 A 11 12 A 17 18 A 25 26 A 64 65 y ms
7.185.888 584905 911082 760102 1064918 3381257 483622
Usaqun 461.986 28643 45737 44351 67912 234227 41116
Chapinero 142.320 6547 9393 9109 20636 81549 15085
Santafe 131.972 12934 17420 12669 20324 58331 10293
San cristobal 511.497 47569 86954 61380 71098 209202 35293
Usme 264.769 28065 41834 34949 42893 108290 8738
Tunjuelito 236.172 20311 34009 30702 32591 102970 15587
Bosa 550.301 48977 79243 63834 77042 254789 26414
Kennedy 940.648 79015 126987 109115 142978 429876 52676
Fontibn 297.897 22640 36045 33067 42600 139714 23832
Engativa 834.175 64231 94262 78413 116785 409580 70905
Suba 843.314 65779 94451 81801 125654 425874 49756
Barrios Unidos 187.153 10480 16844 14785 26389 93763 24891
Teusaquillo 163.209 8324 11751 10608 28072 87318 17137
Mrqtires 106.566 7246 13214 11509 14813 51151 8631
Antonio Nario 109.042 8723 11994 10905 14939 53649 8833
Puente Aranda 302.548 21481 34491 29952 43567 148249 24808
La Candelaria 28.163 1972 3182 2901 4196 13575 2338
Rafael Uribe 442.966 36323 56700 48727 69545 203321 28350
Ciudad Bolivar 631.190 65644 96572 71325 102884 275830 18936
Fuente: DANE. Proyecciones Municipales 1985-2016: Total ciudad
DAPD, Subdireccin de Desarrollo Social, rea de Desarrollo Humano: Estimaciones por localidad
http://www.bogota.gov.co/galeria/poblacionedadporlocalidad.pdf
LOCALIDAD TOTAL
GRUPO DE EDAD

Participacin porcentual de localidad por edad

0 A 4 5 A 11 12 A 17 18 A 25 26 A 64 65 y ms
8,1% 12,7% 10,6% 14,8% 47,1% 6,7%
Usaqun 4,9% 5,0% 5,8% 6,4% 6,9% 8,5%
Chapinero 1,1% 1,0% 1,2% 1,9% 2,4% 3,1%
Santafe 2,2% 1,9% 1,7% 1,9% 1,7% 2,1%
San cristobal 8,1% 9,5% 8,1% 6,7% 6,2% 7,3%
Usme 4,8% 4,6% 4,6% 4,0% 3,2% 1,8%
Tunjuelito 3,5% 3,7% 4,0% 3,1% 3,0% 3,2%
Bosa 8,4% 8,7% 8,4% 7,2% 7,5% 5,5%
Kennedy 13,5% 13,9% 14,4% 13,4% 12,7% 10,9%
Fontibn 3,9% 4,0% 4,4% 4,0% 4,1% 4,9%
Engativa 11,0% 10,3% 10,3% 11,0% 12,1% 14,7%
Suba 11,2% 10,4% 10,8% 11,8% 12,6% 10,3%
Barrios Unidos 1,8% 1,8% 1,9% 2,5% 2,8% 5,1%
Teusaquillo 1,4% 1,3% 1,4% 2,6% 2,6% 3,5%
Mrqtires 1,2% 1,5% 1,5% 1,4% 1,5% 1,8%
Antonio Nario 1,5% 1,3% 1,4% 1,4% 1,6% 1,8%
Puente Aranda 3,7% 3,8% 3,9% 4,1% 4,4% 5,1%
La Candelaria 0,3% 0,3% 0,4% 0,4% 0,4% 0,5%
Rafael Uribe 6,2% 6,2% 6,4% 6,5% 6,0% 5,9%
Ciudad Bolivar 11,2% 10,6% 9,4% 9,7% 8,2% 3,9%
100% 100% 100% 100% 100% 100%
Fuente: DANE. Proyecciones Municipales 1985-2016: Total ciudad
DAPD, Subdireccin de Desarrollo Social, rea de Desarrollo Humano: Estimaciones por localidad
http://www.bogota.gov.co/galeria/poblacionedadporlocalidad.pdf
LOCALIDAD TOTAL
GRUPO DE EDAD

124
ANEXO F.

Distribucin de algunos centros comerciales por localidades de Bogot

Barrios Unidos

Cafam Floresta
Iserra 100
Metrpolis
Informacin sobre Barrios Unidos
Edit Link Top

Chapinero

Andino
Atlantis Plaza
Centro de Alta Tecnologa
Granahorrar
Unilago

Engativa

Portal de la 80
Unicentro de Occidente

Fontibn

Salitre Plaza

Kennedy

Plaza de las Amricas
Tintal Plaza

Santa Fe

Terraza Pasteur
125
Suba

Bulevar Niza
Centro Comercial Villa del Prado
Outlet Bima
Porto Alegre
San Rafael

Teusaquillo

Galeras

Usaqun

Centro Comercial Cedritos
Centro Comercial Paseo Real
Hacienda Santa Brbara
Palatino
Santa Ana
Unicentro

Fuente: Colaboradores de bogowiki. Centros comerciales [en lnea]. bogowiki,
2006 [fecha de consulta: 22 de marzo del 2006]. Disponible en
<http://bogowiki.org/centros%20comerciales>.
126
ANEXO G

Principales salas de cine de Bogot.

Cine Colombia:

Mltiplex Andino
Mltiplex Centro Cha
Mltiplex Portoalegre
Mltiplex Santa Fe
Mltiplex Unicentro
Galeras
Mltiplex Las Amricas
Mltiplex Metrpolis
Mltiplex Embajador

Procinal:

Bima
Bulevar
Unicentro Occidente
Salitre
Amricas

Cinemark:

Atlantis Plaza
La floresta
San Rafael
127
ANEXO H

Listado actual de precios por canal

Canal T/T %M Grandes super %M
CREAM HELADO:
Conos:
Boccato: 93 1615 2000 24% 2100 30%
Chococono: 86 766 1000 31% NA NA
Cono ron pasas: 88 766 1000 31% NA NA
Especiales y postres:
Bocatto Sndwich: 93 2363 3000 27% 3450 46%
Platillo: 63 766 1000 31% 1098 43%
Paletas:
Sinfona: 78 1328 1700 28% 1812 36%
Polet: 94 1900 2500 32% 2980 57%
Dracula 65 1172 1500 28% NA NA
Aloha: 65 609 800 31% NA NA
Fruti: 70 1246 1550 24% 1615 30%
Caseros: 78 539 700 30% NA NA
Palo Loco: 78 951 1200 26% NA NA
Cremoletta: 70 1172 1500 28% 1800 54%
Pasin: 72 1172 1500 28% 1730 48%
Vasos:
Bocatto Postre: 105 1653 2000 21% 2040 23%
Heladino: 50 1095 1400 28% 1360 24%
Aloha Raspado: 168 1230 1500 22% 1700 38%
Goli Sundae: 68 640 800 25% NA NA
ROBIN HOOD:
Conos:
Pasas Robin: 88 740 1050 42% NA NA
Choco Robin: 85 740 1050 42% NA NA
Tosty Robin: 92 820 1100 34% NA NA
Vasos y Copas:
Extasis: 100 1685 2000 19% 2200 31%
Tiramisu: 95 1596 1900 19% 2120 33%
Tentazione: 90 1199 1500 25% 1700 42%
Vaso Robin Sorpresa: 70 895 1100 23% 1350 51%
Baln Robin: 85 935 1200 28% NA NA
Vaso Salsa: 42 595 800 34% NA NA
Vaso Milenio: 40 515 700 36% NA NA
Noveltino: 65 786 1000 27% 1110 41%
Paletas:
La Paleta: 50 605 800 32% NA NA
Frunieve: 70 806 1050 30% NA NA
Acid: 60 677 900 33% NA NA
TotoFruta: 80 987 1350 37% 1470 49%
Paleta Milenio: 30 326 400 23% NA NA
Estrella: 75 1558 2000 28% 2030 30%
Full: 70 1233 1650 34% 1750 42%
Tiramis y Chococrema: 72 1253 1650 32% 1800 44%
Buonissima: 75 1099 1400 27% 1480 35%
Mxima: 65 813 1100 35% NA NA
Light: 70 1552 2000 29% 2000 29%
Grs Helados / Precios
Precio a publico Precio
mayorista+(IVA)

128
ANEXO I

Listado de precios para OFRI

OFRI 3 y 4* %M OFRI 5 y 6* %M
CREAM HELADO:
Conos:
Boccato: 93 1615 2450 52% 2550 58%
Chococono: 86 766 1150 50% 1250 63%
Cono ron pasas: 88 766 1150 50% 1250 63%
Bocatto Sndwich: 93 2363 3550 50% 3750 59%
Platillo: 63 766 1150 50% 1250 63%
Paletas:
Sinfona: 78 1328 2000 51% 2100 58%
Polet: 94 1900 2900 53% 3000 58%
Dracula 65 1172 1800 54% 1850 58%
Aloha: 65 609 950 56% 1000 64%
Fruti: 70 1246 1900 52% 2000 61%
Caseros: 78 539 850 58% 850 58%
Palo Loco: 78 951 1450 52% 1500 58%
Cremoletta: 70 1172 1800 54% 1850 58%
Pasin: 72 1172 1800 54% 1850 58%
Vasos:
Bocatto Postre: 105 1653 2500 51% 2650 60%
Heladino: 50 1095 1650 51% 1750 60%
Aloha Raspado: 168 1230 1850 50% 1950 59%
Goli Sundae: 68 640 1000 56% 1050 64%
ROBIN HOOD:
Conos:
Pasas Robin: 88 740 1150 55% 1200 62%
Choco Robin: 85 740 1150 55% 1200 62%
Tosty Robin: 92 820 1250 52% 1300 59%
Vasos y Copas:
Extasis: 100 1685 2550 51% 2700 60%
Tiramisu: 95 1596 2400 50% 2550 60%
Tentazione: 90 1199 1800 50% 1900 58%
Vaso Robin Sorpresa: 70 895 1350 51% 1450 62%
Baln Robin: 85 935 1450 55% 1500 60%
Vaso Salsa: 42 595 900 51% 950 60%
Vaso Milenio: 40 515 800 55% 850 65%
Noveltino: 65 786 1200 53% 1250 59%
Paletas:
La Paleta: 50 605 950 57% 1000 65%
Frunieve: 70 824 1250 52% 1300 58%
Acid: 60 677 1050 55% 1100 62%
TotoFruta: 80 1071 1650 54% 1700 59%
Paleta Milenio: 30 326 500 53% 550 69%
Estrella: 75 1568 2400 53% 2500 59%
Full: 70 1253 1900 52% 2000 60%
Tiramis y Chococrema: 72 1253 1900 52% 2000 60%
Buonissima: 75 1099 1650 50% 1750 59%
Mxima: 65 846 1300 54% 1350 60%
Light: 70 1552 2350 51% 2450 58%
* LOS PRECIOS ESTAN APROXIMADOS PARA QUE DEN EL PORCENTAJE MINIMO Y
FUNCIONES CON LAS DENOMINACIONES DE MONEDAS Y BILLETES EXITENTES.
Grs Helados / Precios
Precio a publico Precio
mayorista+(IVA)

129
ANEXO J

Precios de helados y acompaantes en los canales actuales.

LA CAMPIA Y
GENERAL MILLS:
Precio /ml
promedio con
IVA al
distribuidor
Precio
publico / ml
promedio en
grandes
superficies
Margen
Bruto %
Lnea Comercial:
Valde 1 litro: 7,3 9,9 36%
Lnea Helado Fino:
Valde 1 litro: 9 12,5 39%
Lnea General Mills:
Hagen Dasz 1 Litro: 28,36 40,27 42%
* Datos recopilados en supermercados
PRECIOS ACTUALES EN SUPERMERCADOS

Acompaantes
"Toppings"
Precio / kilo
con IVA
Precio / gr
Margen
Bruto
mnimo %
Precio
publico / gr
promedio
Precio de la
porcion de
25gr
Man 8496 8 40% 12 297
Galletas minichips 7962 8 40% 11 279
Arroz inflado 6440 6 40% 9 225
Gomas 15820 16 40% 22 554
Chips de chocolate 10700 11 40% 15 375
Coco deshidratado 6070 6 40% 8 212
Uvas pasas 6000 6 40% 8 210
promedio 8784 9 40% 12 307
* Datos recopilados con productores y distribuidores
PRECIOS DE ACOMPAANTES O TOPPINGS

130
ANEXO K

Precios para el canal MYO

LA CAMPIA Y
GENERAL MILLS:
Mililitros
Precio
promedio
con IVA al
distribuidor*
Precio/
ml
Margen
Bruto
mnimo
%
Precio
publico /
ml
promedio
Precio
publico del
helado
con IVA
150ml
Precio
publico del
helado con
IVA 250ml
Precio del
vaso 150
ml
impreso
con IVA
Precio del
vaso 250
ml
impreso
con IVA
Precio
promedio
topping
Precio
total 150
ml
Aprox
Margen
Bruto
%
Precio
total 250
ml
Aprox
Margen
Bruto
%
Lnea Comercial:
Tambor 8 litros: 8000 53578 6,7 45% 9,71 1457 2428 153 255 307 1917 1950 42% 3297 3350 41%
Lnea Helado Fino:
Tambor 8 litros: 8000 65455 8,2 45% 11,86 1780 2966 153 255 307 2240 2250 41% 3835 3850 40%
Lnea General Mills:
Hagen Dasz 8 Litros: 8000 202571 25,3 45% 36,72 5507 9179 153 255 307 5967 5950 43% 10048 9950 42%
* Precio a distribuidor por La Campia
PRECIOS PARA EL CANAL MYO

Plan de negocio para introducir helados en máquinas vending

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I

PLAN DE NEGOCIO NUEVO CANAL DE DISTRIBUCIN PARA COMERCIALIZACIN

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