UNIVERSIDADE TUIUTI DO PARAN

EDUARDO LUIZ PIRES ZIMMERMANN

MARKETING NO DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO AUXILIAR
A HEMATOPOIESE EQUINA (ERITRS EQUI TABS)














Curitiba
2012




EDUARDO LUIZ PIRES ZIMMERMANN





MARKETING NO DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO AUXILIAR
A HEMATOPOIESE EQUINA (ERITRS EQUI TABS)



Trabalho de concluso de estgio
pr-profissional supervisionado
apresentado ao curso de Medicina
Veterinria, da Universidade Tuiuti
do Paran, como requisito parcial
para obteno da graduao de
Mdico Veterinrio.

Orientadora: Prof. Dra. Ana Laura
Angeli.














Curitiba
2012

TERMO DE APROVAO

EDUARDO LUIZ PIRES ZIMMERMANN

MARKETING NO DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO AUXILIAR
A HEMATOPOIESE EQUINA (ERITRS EQUI TABS)

Este trabalho foi julgado e aprovado para obteno do ttulo de Bacharel em
Medicina Veterinria da Universidade Tuiuti do Paran.
Curitiba, 22 de junho de 2012.

Bacharelado em Medicina Veterinria

Orientadora: Prof. Dra. Ana Laura Angeli
UTP FACBS

Prof. Dra. Renata Rothenbhuler
UTP FACBS

Prof. Dr. Welington Hartmann
UTP FACBS


AGRADECIMENTOS
Deus, por guiar-me sempre.
Aos meus pais, Arnoldo e Stela, pelo carinho, amor e educao que
proporcionaram aos seus filhos.
As minhas irms, especialmente a Helenice, pelas palavras de conforto nas
horas difceis.
Ao meu afilhado Joo Henrique, que embora muitos no saibam, foi um esteio
em momentos onde a desistncia rondava minha mente.
Ao meu tio Ernesto Pires, pessoa especial que teve influncia direta no meu
amor pelos cavalos e conseqentemente na profisso que escolhi seguir.
Aos professores da URCAMP Bag/RS e UTP Curitiba/PR , essenciais
em minha formao e aprendizado.
A professora e minha orientadora de estgio Dra. Ana Laura Angeli, por todo
apoio, pacincia, incentivo e ajuda.
Aos scios e funcionrios da Sheep Ind. Com. Prod. Agropec. LTDA
ORGANNACT SADE ANIMAL, pela oportunidade de estar integrando esta
equipe maravilhosa e fazendo meu estgio pr-profissional supervisionado.
Em especial ao Luis Gustavo Malucelli Bacila pelo tamanho incalculvel do seu
corao; Jorge Malucelli Bacila por sua mente brilhante e inumerosos
conhecimentos que me passou; Dr. Antnio Roberto Fiani Bacila pela
considerao e amizade; Roberto Carlos Fiani Bacila pelos conselhos; Dra.
Karen Rebouas Bacila por seus ensinamentos e ao Dr. Jos Sidney Flemming
por sua simplicidade e conhecimento mpar.


5

RESUMO
A alimentao dos equinos ocorre de forma dinmica e est em constante
evoluo, conhecimentos de fisiologia do esforo, bioqumica nutricional, e
alimentao nutracutica so comuns nos dias atuais e tem facilitado a
integrao de prticas da tecnologia de alimentos, purificao de dietas e
obteno de nutrientes isolados em formas comerciais disponveis de rpida
absoro e utilizao pelos animais. Avanos no aprimoramento gentico, no
manejo e higidez dos animais se traduzem por respostas cada vez melhores,
enfocando aspectos como a sade intestinal que responde por ganhos em
desempenho e imunidade representando um importante diferencial em relao
a performance dos equinos. A transformao destes conceitos em produtos
aplicveis no mercado veterinrio, aps intensivos estudos de oportunidades
de negcios, so metas viabilizadas atravs de rgido controle de qualidade e
medidas de boas prticas de fabricao que se traduzem pelo sucesso
esperado no desempenho atltico dos animais com produtos e suplementos.
Na rea comercial a promoo, venda e gerenciamento de produtos exigem
uma constante dedicao e aprimoramento tcnico, cabendo ao veterinrio a
funo de ser um irradiador de conhecimentos desenvolvidos na empresa pelo
departamento tcnico correspondente. A divulgao de informaes e
conceitos muitas vezes complementa os conhecimentos dos prprios mdicos
veterinrios, promovendo um amadurecimento profissional com grandes
expectativas de crescimento e a chance de se tornar um empreendedor de
sucesso, alm da capacidade de empregar um nmero razovel de
profissionais. Assim, o enfoque e a viso da aplicao prtica de conceitos e
novas tecnologias na rea de alimentao animal, respaldadas por um forte
marketing e departamento de vendas vem a completar todo o ciclo de
aprendizado de um segmento do mercado a que o mdico veterinrio pode se
dedicar profissionalmente e obter uma satisfao tcnica associada ao conforto
financeiro.
Palavras-chave: Equinos; cido flico; hematopoiese; suplemento; marketing.
6


ABSTRACT
The feeding of horses occurs dynamically and is constantly evolving, knowledge
of exercise physiology, nutritional biochemistry, nutrition and nutraceutical are
common today and has facilitated the integration of practices in food
technology, cleansing diets and nutrient capture isolated from commercial forms
available for rapid absorption and use by animals. Advances in genetic
improvement in the management and healthiness of the animals they result in
better response times, focusing on issues such as intestinal health which
accounts for gains in performance and immunity represents a major difference
to the performance of horses. The transformation of these concepts into
products applicable in the veterinary market, after intensive studies of business
opportunities, goals are made possible through strict quality control measures
and good manufacturing practices that translate the expected success in the
athletic performance of animals with products and supplements. In the
commercial promotion, sales and product management requires constant
dedication and technical improvement, being the product function to be a
generator of knowledge developed by the company technical department
concerned. The dissemination of information and concepts often complements
the knowledge of their own veterinarians, promoting a mature professional with
great expectations of growth and the chance to become a successful
entrepreneur, and the ability to employ a reasonable number of professionals.
Thus, the focus and vision of the practical application of concepts and new
technologies in animal feed, backed by strong marketing and sales department
is to complete the entire cycle of learning from one market segment to which the
veterinarian can devote professionally and obtain a satisfying technique
associated with financial comfort.
Key-words: Horses; folic acid; hematopoiesis; supplement; marketing.

7

LISTA DE QUADROS
QUADRO 1 VARIVEIS DE SEGMENTAO E DIMENSES _________ 16
QUADRO 2 MARKETING DE RELACIONAMENTO E OS 4 PS _________ 17
QUADRO 3 DIFERENAS ENTRE OS CONCEITOS DE VENDAS E
MARKETING __________________________________________________ 22
QUADRO 4 TRS MANEIRAS DE ORGANIZAR A FORA DE VENDAS. 24
QUADRO 5 ATIVIDADES E RESPONSABILIDADES NA VENDA PESSOAL
__________________________________________________ ___________25


8


LISTA DE FIGURAS
Figura 1 CICLO DE VIDA DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE. ___ 19
Figura 2 FRASCO COMERCIAL DO PRODUTO DENOMINADO ERITRS
EQUI TABS __________________________________________________ 34


9


SUMRIO
Resumo _____________________________________________________ 5
Abstract _____________________________________________________ 6
Lista de Quadros ______________________________________________ 7
Lista de Figuras _______________________________________________ 8
1. Introduo ______________________________________________ 10
2. Empresa ORGANNACT __________________________________ 11
3. Fundamentos e estratgias da rea comercial __________________ 13
3.1 Marketing ____________________________________________ 13
3.1.1. Composto mercadolgico ou mix de marketing ____________ 14
3.2 Segmentao de Mercado _______________________________ 15
3.3 Marketing de Relacionamento ____________________________ 17
3.3.1 Comportamento do Consumidor _________________________ 19
3.3.2 Satisfao do Cliente _________________________________ 200
3.4 Profissional de Vendas __________________________________ 21
3.4.1 Fora de Vendas _____________________________________ 23
3.4.2 Processos de Venda Pessoal ___________________________ 26
4. O Marketing na Medicina Veterinria ________________________ 27
5. Eritrs equi tabs _________________________________________ 28
5.1 Hematopoiese _________________________________________ 28
5.1.1 Vitaminas ___________________________________________ 28
5.1.1.1 cido flico (VIT B9) _________________________________ 28
5.1.1.2 Piroxidina (VIT B6): __________________________________ 30
5.1.1.2 Cianocobalamina (VIT B12) ___________________________ 31
5.1.2 Minerais ____________________________________________ 32
5.1.2.1 Ferro: ____________________________________________ 32
6. Descrio tcnica do produto ________________________________ 33
6.1. Eritrs equi tabs - Suplemento vitamnico aminocido para
equinos _________________________________________________ 33
7. Concluso ________________________________________________ 34
8. Referncias Bibliogrficas ____________________________________ 35
10


1. INTRODUO
A busca contnua por melhoria de desempenho (performance) atltica
tem sido o objetivo principal no trabalho da maioria dos profissionais envolvidos
nos esportes equestres. As melhorias alcanadas atravs de gentica, manejo
e cuidados sanitrios so acompanhadas da evoluo da nutrio e do
desenvolvimento de suplementos nutricionais que proporcionem aos equinos
um importante diferencial positivo em relao ao desempenho.
O presente estudo tem o objetivo de acompanhar o trabalho de uma
empresa do segmento de suplementao animal, dedicada a comercializao
de produtos para esportes equestres, bem como a metodologia de marketing e
merchandising, para alavancar as suas vendas e fixao da marca no
mercado.
O produto eleito neste trabalho foi o Eritrs Equi Tabs , o qual prope o
auxlio hematopoiese. O slogan utilizado para divulgao foi: DAMOS O
NOSSO SANGUE PARA QUE O DELES SEJA CADA VEZ MELHOR.
11


2. EMPRESA ORGANNACT
Fundada em 1991, a Organnact uma empresa voltada para o
desenvolvimento, atravs do uso da biotecnologia, de produtos destinados a
suplementao e incremento do desempenho animal.
Orientada por uma busca constante da inovao e, utilizando o que h
de mais moderno em pesquisa e recursos tecnolgicos e profissionais, a
Organnact vem conquistando, ao longo desses 21 anos, uma importante
participao no mercado brasileiro de suplementao, contribuindo para o
aumento da produtividade nacional no setor agropecurio. Atualmente, a
empresa conta com mais de 90 produtos dirigidos aos segmentos de equinos,
bovinos, sunos, caprinos, ovinos e animais de companhia. Sediada em
Curitiba, no Paran, a Organnact conta ainda com uma unidade fabril
localizada na cidade de Palmeira - PR, alm de um completo centro de
pesquisa e desenvolvimento. E com outra unidade fabril, situada em Taquara,
Rio Grande do Sul, a Fitovet. Primeiro laboratrio de medicamentos
fitoterpicos veterinrios do Brasil. Com uma rede de distribuidores que
abrange todo o Brasil, a marca Organnact/Fitovet est presente hoje em mais
de 20.000 pontos de venda e tem se consolidado como sinnimo de qualidade
e satisfao para o consumidor.
A empresa conta com coordenadores (veterinrios na grande maioria e
zootecnistas), treinados e reciclados constantemente, por todo o Brasil. Cada
coordenador tem as equipes de vendas de seus distribuidores, alm dos
promotores, espalhados nas mais diversas regies deste pas de dimenses
continentais.
Para a Organnact/Fitovet, o que norteia o desenvolvimento de cada novo
produto no so apenas as possibilidades que a cincia oferece, mas,
principalmente, a conscincia de sua responsabilidade tica no que diz respeito
sade do animal e, consequentemente, do homem. Com produtos orgnicos,
elaborados mediante rigorosas normas de controle de qualidade, onde a
excelncia das matrias-primas desempenha um papel fundamental, a
Organnact pode garantir ao consumidor a tranquilidade de estar adquirindo
eficcia e segurana.
12

Os objetivos da empresa so:
1. A tecnologia trabalhando em sinergia com a natureza, preservando a sade
dos animais, e preservando a qualidade de vida do homem.
2. Desenvolver produtos 100% naturais, que otimizem e potencializem o
desempenho animal, ampliando sua capacidade e vida produtiva.
3. Desenvolver tecnologias que respeitem o meio ambiente, a sade humana e
o bem-estar dos animais.
4. Exercer as atividades produtivas e comerciais sempre balizados pela tica
profissional, a honestidade, o respeito, a parceria, a transparncia e, acima de
tudo, por uma profunda paixo por aquilo que fazemos.
5. Estimular e criar condies para o desenvolvimento profissional de cada
indivduo que faz parte da equipe.
6. Garantir a satisfao e o crescimento dos parceiros, atravs do compromisso
com a qualidade dos produtos e da manuteno de polticas comerciais justas.
A logomarca Organnact traduz de uma forma visual e grfica os diversos
valores que esto intrinsecamente relacionados empresa e seus produtos,
podendo ser definidos da seguinte maneira:
1. a tipologia, moderna e robusta, representando o equilbrio entre tecnologia e
responsabilidade, alm de demonstrar a solidez corporativa da empresa; o
estilo italic (levemente inclinada para frente) demonstra o dinamismo
profissional e o carter inovador da companhia.
2. a cor predominante o verde, em diferentes tons, traduzindo a preocupao
da empresa com o meio ambiente e o desenvolvimento de produtos 100%
naturais.
A logomarca Organnact utiliza formas arredondadas e orgnicas, que
demonstram que a linha de atuao da empresa est relacionada prpria
essncia da vida, com solues que promovem a otimizao da performance
do organismo animal. As formas delicadas e suaves sugerem uma interao
no agressiva entre cincia e indivduo.
As aes de Marketing da empresa so baseadas em conceitos
fundamentais para promover a venda de produtos especficos, os quais vo
atuar diretamente na performance dos cavalos atletas.
13

Inovadora no mercado, a empresa lanou ento um produto a base de
Vitamina B6, Vitamina B12, cido Flico e Ferro na apresentao de tabletes
mastigveis palatveis, o Eritrs Equi Tabs.

3. FUNDAMENTOS E ESTRATGIAS DA REA COMERCIAL
3.1 Marketing
Marketing uma expresso anglo-saxnica derivada da palavra mercari,
do latim, que significa comrcio, ou ato de mercar, comercializar ou
transacionar. Os tericos e profissionais de marketing apresentam uma rica
variedade de conceitos e ferramentas e, apesar de ser amplamente utilizado, o
termo pouco compreendido. A funo do marketing, mais do que qualquer
outra nos negcios, lidar com os clientes. Entender, criar, comunicar e
proporcionar ao cliente valor e satisfao constituem a essncia do
pensamento e da prtica do marketing moderno (KOTLER, 2003).
O marketing no deve ser confundido com propaganda ou publicidade,
que so apenas algumas de suas ferramentas. Ele deve ser visto como algo
executado antes mesmo da determinao de um produto. O conceito, sendo
entendido e aplicado, leva o profissional a entender as reais necessidades do
cliente, desenvolver, distribuir e promover de uma maneira eficiente o seu
produto e, assim, atingir o objetivo lucrativo para ambos.
Segundo Churchill e Peter (2005), marketing o processo de planejar e
executar a concepo, estabelecimento de preos, promoo e distribuio de
idias, produtos e servios a fim de criar trocas que satisfaam metas
individuais e organizacionais.
J Kotler (2003), com seu conceito clssico, define o marketing como
sendo um processo administrativo e social pelo qual indivduos e grupos obtm
o que necessitam e desejam por meio da criao, oferta e troca de produtos e
valor com os outros.
O marketing est ancorado por alguns termos como: necessidades,
desejos e demandas; produtos e servios; valor, satisfao e qualidade; troca e
relacionamentos; e mercados. Estes termos esto vinculados e cada um
construdo com base no que o antecede. Por exemplo: os seres humanos tm
14

necessidades e desejos; estes acabam por gerar a demanda por determinado
produto ou servio; os produtos (bens fsicos) e os servios iro satisfazer a
demanda gerada; sendo bem feito, gerando valor (aquilo que o cliente
realmente espera em termos de qualidade e quantidade) e satisfao ao
cliente, ocorrer a troca e a criao de relacionamentos que iro construir o
mercado potencial.
Para que ocorra esta permuta de satisfaes e relacionamentos, todos
estes conceitos esto fundamentados na administrao de marketing, que
Churchill e Peter (2005) conceituam como o processo de estabelecer metas de
marketing para uma organizao e planejar, implementar e controlar as
estratgias para alcan-las.
3.1.1. Composto mercadolgico ou mix de marketing
Uma vez que a empresa tenha decidido sua estratgia de
posicionamento a partir da anlise de oportunidades de mercado, preciso
detalhar o composto de marketing ou mix de marketing. Kotler (2003) define
mix de marketing como um conjunto de ferramentas de marketing tticas e
controlveis que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja no
mercado-alvo. Este mix representado por 4 variveis:
1. Produto (aonde inclui os bens, servios, causas e idias)
2. Preo
3. Comunicao
4. Distribuio
Esses elementos mostrados, que compem os 4 variveis do composto
mercadolgico, devem ser combinados de forma coerente para se obter um
melhor resultado de seu objetivo. Produto significa a combinao de bens e
servios que a empresa oferece ao mercado alvo. Como exemplo, o produto
pode ser um determinado medicamento e com ele est a garantia, o suporte e
a credibilidade junto empresa. Preo a quantia de dinheiro que os clientes
tem de pagar para obter um produto. A empresa oferece condies de
pagamento e de prazo para se ajustar ao cenrio competitivo e fazer com que
o preo se alinhe percepo que o comprador tem do produto. Em
comunicao esto includas as formas atravs das quais informamos,
15

convencemos e lembramos aos clientes dos produtos que oferecemos. neste
ponto que inclumos a propaganda e a promoo de vendas.
A maneira como os produtos que oferecemos chegam ao mercado de
modo a que estejam disponveis para o cliente so tratadas pela varivel
distribuio, que inclui, tambm, a deciso sobre o produto certo, no local certo,
para que o cliente possa satisfazer a sua necessidade.
Ainda que no soubssemos o nome das funes ou a maneira como o
Marketing fundamentado, fazemos estas anlises diariamente em nossa vida.
Para cada deciso de compra, estudamos a oferta que nos apresentada em
seus diversos aspectos.
Segundo Kotler (2003), algumas pessoas acham que os 4 variveis
podem omitir ou deixar de enfatizar determinadas atividades importantes, como
por exemplo, embalagens. Neste caso, os profissionais de marketing devem
responder que consideram a embalagem como uma das decises do produto.
A questo no se devem ser 4, 6 ou 10 variveis, mas sim qual estrutura
mais til no desenvolvimento do programa de marketing. Entretanto, h outra
preocupao vlida. Ela sugere que o conceito dos 4 variveis leva em conta o
ponto de vista do vendedor, e no do comprador. Nesta era de conectividade,
do ponto de vista do comprador, os 4 variveis so mais bem descritos como
os 4 Cs: Cliente (soluo para ele); Custo (para o cliente); Convenincia e
Comunicao. Portanto, os profissionais de marketing devem fazer o melhor
para, em primeiro lugar, pensar por meio dos 4 Cs e, ento, construir os 4
variveis sobre esta base.
3.2 Segmentao de Mercado
O mercado constitudo de muitos tipos de clientes, produtos e
necessidades, e os profissionais de marketing devem determinar quais
segmentos oferecem melhor oportunidade para se alcanar os objetivos da
empresa. O processo de dividir o mercado em grupos de compradores com
diferentes necessidades, caractersticas ou comportamentos que podem exigir
produtos ou mix de marketing distintos, chamado de segmentao de
mercado (KOTLER, 2003).
16

Devido ao fato de que os segmentos de mercado diferem em tamanho e
potencial, a segmentao ajuda os tomadores de deciso a definir objetivos de
marketing de maneira mais precisa e a alocar melhor os recursos.
Para cada tipo de mercado existe um tipo de segmentao mais
adequada. Entre as bases mais conhecidas, podem ser includas diferentes
variveis conforme demonstra Cobra (1992) no Quadro 1.

QUADRO 1 VARIVEIS DE SEGMENTAO E DIMENSES
VARIVEL TIPOS DE DIMENSO
Geogrfica Limites polticos e rea comercial.
Demogrfica
Idade, sexo, estado civil, raa, nacionalidade, religio e
tamanho da famlia.
Socioeconmica Renda, ocupao, educao.
Psicolgicas Personalidade, atitudes, estilo de vida, interesses, valores.
Tipo de produto
Benefcios, lealdade de marca, tempo de compra, amplitude de
modelos, durabilidade.
Comportamento
do
consumidor
Processo e a ocasio da compra, quando as compras so
feitas, razes da compra, conhecimento na compra, motivos de
compra, hbitos socioculturais.
Benefcios Satisfao sensorial, psicolgico, qualidade, marca.
Ramo de
atividades
Tipo de atividade, tipo de compradores.
Mix de marketing
Preo, marca, promoo de vendas, merchandising,
publicidade, esforo de vendas, canal de distribuio.
Fonte: Adaptado de Cobra (1992).

Como se pode observar, so vrias as formas de segmentao de
mercado, cada qual com sua dimenso especfica. Esses segmentos so
importantes na hora de definir qual grupo de pessoas a empresa quer atingir,
ou seja, onde est o pblico-alvo a ser atingido.
17

Como visto anteriormente, junto com o complexo mix de marketing, a
segmentao de mercado uma ferramenta essencial para a correta aplicao
do marketing para uma empresa. Uma vez segmentado e selecionado o
mercado, aplica-se o composto mercadolgico para alcanar estes clientes
adequadamente.
3.3 Marketing de Relacionamento
Atualmente as empresas esto migrando da caracterstica de apenas
fazer o fechamento de uma venda; elas esto cada vez mais interessadas em
conquistar e manter um relacionamento mtuo com seu cliente. Para Kotler
(2003), as empresas esto praticando o marketing de relacionamento, que
enfatiza a manuteno de relacionamentos lucrativos e duradouros por meio da
criao de valor e satisfao superiores para os clientes.
Frente a uma concorrncia cada vez mais acirrada, as empresas
necessitam oferecer valor aos clientes, no apenas atrair novos clientes, mas
tambm reter aqueles clientes j existentes e criar com eles relacionamentos
para o futuro. O profissional de vendas no deve ser apenas aquele
profissional que visita seu cliente, faz um pedido e vai embora, o considerado
tirador de pedidos; mas, deve estar preocupado com seu cliente, mesmo aps
a venda, estando sempre disposto a ajud-lo e a entend-lo melhor. O Quadro
2 mostra essas novas prticas de relacionamento no contexto dos 4 variveis
j apresentados.

QUADRO 2 MARKETING DE RELACIONAMENTO E OS 4 PS
Marketing de Relacionamento e os 4Ps
4 variveis Marketing de Relacionamento

Produto
Os produtos so mais personalizados, com base nas
preferncias dos clientes.
Os novos produtos so projetados e desenvolvidos mediante
a cooperao ativa com fornecedores e distribuidores.

Preo
A empresa define seus preos em funo do relacionamento
com os clientes e do conjunto de caractersticas e servios
pedidos por eles.
18



Comunicao
O marketing de relacionamento favorece o marketing direto,
o que reduz o papel dos intermedirios.
Ele enfatiza o oferecimento de alternativas aos clientes,
quanto maneira de pedir, pagar, receber e consertar um
produto.



Distribuio
O marketing de relacionamento prefere comunicao e o
dilogo individual com os clientes.
O marketing de relacionamento desenvolve idias com os
grandes clientes, para facilitar o intercmbio de informaes,
o planejamento conjunto, a emisso de pedidos e o
pagamento de faturas.
Fonte: Adaptado de Kotler (2003).

Na Figura 1, observa-se que o foco da organizao a parceria com os
clientes. Tudo o que ser definido dentro da organizao tem que ser de
acordo com o que os clientes desta empresa necessitam; assim sendo, a
prestao de servios atua em conjunto com a venda de produtos para uma
maior fidelizao de clientes.
Considerando o que foi abordado sobre o correto relacionamento que
uma empresa deve conquistar com seu cliente, no apenas para atra-lo mas
tambm para ret-lo para relaes futuras e douradouras, Gronroos (1995)
define o processo de relacionamento com um cliente como um ciclo de vida
(Figura 1).










19

FIGURA 1 CICLO DE VIDA DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE.

Fonte: Adaptado de Gronroos (1995).
Este processo se inicia quando existe um cliente potencial que no
conhece a empresa (estgio inicial), continua quando esse cliente passa a ter
necessidades e busca empresas para atend-las (processo de compra).
Durante esse processo, o cliente avalia o nvel de servio, capacidade da
empresa de cuidar dos problemas, a qualidade do servio e o que est
disposto a pagar por ele. Sendo positiva essa deciso, o cliente torna-se um
comprador (processo de consumo). Para que um novo processo de consumo
se inicie, o essencial que o cliente fique satisfeito (GRONROOS, 1995).
Considerando como uma necessria evoluo da funo de marketing,
Vagra (1993) delineou o marketing de relacionamento como After Marketing
ou Ps-marketing, sendo esse um processo de proporcionar satisfao
contnua e reforo aos indivduos ou organizaes que so clientes atuais ou
que j foram clientes. A continuidade de reforos relacionados aos envolvidos
no processo mercadolgico garante a sustentabilidade do negcio.
por intermdio do marketing de relacionamento que as organizaes
podem projetar e lanar aes voltadas a seus clientes, procurando sempre
oferecer mais do que o esperado, surpreendendo cada vez mais os mesmos.
20

3.3.1 Comportamento do Consumidor
O comportamento do consumidor um tema chave de sustentao de
toda a atividade mercadolgica realizada com o intuito de desenvolver,
promover e vender produtos.
No entender de Churchill e Peter (2005), o comportamento do
consumidor so pensamentos, sentimentos e aes dos consumidores e as
influncias sobre eles que determinam mudanas.
crucial o entendimento do comportamento do consumidor durante a
fase do planejamento estratgico, desde a determinao dos objetivos at a
implantao e controle. Alm disso, importante compreender as influncias
intrapessoais e interpessoais que ativam o processo de deciso do comprador
e a dinmica do processo. Como base nisso, Cobra (1997) diz que a
compreenso das foras que influem no comportamento do consumidor pea
fundamental para adoo de estratgias de marketing.
Atravs destas observaes, possvel estudar e planejar a melhor
maneira de se atender bem o consumidor, respeitando suas necessidades e
personalidades, para lhe proporcionar uma grande satisfao que a base de
qualquer relacionamento duradouro e fiel.
3.3.2 Satisfao do Cliente
Kotler (2000) desenvolve o conceito de satisfao do cliente como o
sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparao do
desempenho percebido de um produto em relao s expectativas do
comprador.
Nos dias atuais, em que se vive em um mercado altamente competitivo,
no qual os clientes encontram a sua disposio inmeras opes de produtos,
servios, marcas, preos, fornecedores, a relao com o cliente deve ser o
diferencial para uma empresa e assim criar uma fidelizao com o mesmo.
Shapiro e Sviokla (1994) sugerem que slogans tais como: servio com
qualidade total e cliente em primeiro lugar, no fiquem como uma informao
qualquer, mas que tenham fundamento e que o cliente seja realmente o foco
de uma empresa. Alguns princpios devem ser considerados para que, se bem
21

trabalhados pelos administradores, levem a ter clientes satisfeitos e fiis. Tais
princpios so:
1. Colocar o cliente no centro do seu negcio.
2. Gerenciar a empresa do ponto de vista do cliente.
3. Executar com qualidade.
4. Manter o relacionamento vibrante.
5.Transformar situaes difceis em novas vendas.
6. Converter a satisfao do cliente em lucros.

3.4 Profissional de Vendas
Antes mesmo de definir o que vem a ser vendas, importante
diferenci-lo de marketing, conforme proposto por Futrell (2003) e descrito no
quadro 3. Profissional de vendas:
22

QUADRO 3 DIFERENAS ENTRE OS CONCEITOS DE VENDAS E
MARKETING
Conceito de Vendas Conceito de Marketing
nfase no produto. nfase nos desejos dos clientes.
Primeiro a empresa fabrica o
produto depois define como
vend-lo.
Primeiro a empresa identifica os desejos dos
clientes e depois determina como fabricar e
oferecer um produto que satisfaa aqueles
desejos.
A administrao orientada
para volume de vendas.
A administrao orientada para lucro.
Planejamento de curto prazo,
feito em termos dos produtos e
mercados de hoje.
Planejamento de longo prazo, feito em
termos de produtos novos, mercado de
amanh e crescimento futuro.
Enfatiza as necessidades da
empresa vendedora.
Enfatiza os desejos dos compradores.
Fonte: Adaptado de Futrell (2003).

Com base nestas diferenas, pode-se focar no conceito de que vendas,
segundo Futrell (2003), constitui apenas um dos muitos componentes do
marketing. No mundo dos negcios, venda pessoal refere-se a comunicao
pessoal e informaes para persuadir um potencial cliente a comprar algo, um
bem, um servio, uma idia ou outra coisa que atenda as suas necessidades
individuais.
J para Cobra (1994), a atividade de vendas classificada como
ferramenta promocional entre propaganda, promoo de vendas,
merchandising e relaes pblicas. Em concordncia, Kotler (2003) diz que a
venda pessoal o brao da comunicao interpessoal do mix de promoo. A
venda pessoal envolve comunicao pessoal, de mo dupla, entre o vendedor
e os clientes individuais, seja pessoalmente, por telefone, por videoconferncia
ou por quaisquer outros meios.
Neste contexto, torna-se importante descrever a carreira de vendas
como profisso; o porqu escolher esta carreira. Futrell (2003) descreve as
cinco principais razes para se escolher a carreira de vendas, so elas:
23

1. A grande variedade de empregos disponveis nessa rea;
2. A liberdade de trabalhar por conta prpria;
3. O desafio de vender;
4. A oportunidade de progresso dentro da empresa;
5. A recompensa proveniente da carreira de vendas.
Analisando-se superficialmente o conceito e as razes para ser um
profissional de vendas, pode-se pensar que uma profisso que qualquer
pessoa estaria apta a exercer. Porm, Futrell (2003) destaca nove
caractersticas que fazem o profissional de vendas de sucesso, so elas:
1. Amor pela profisso;
2. Disposio para trabalhar com persistncia;
3. Necessidade de ter sucesso;
4. Otimismo;
5. Conhecimento do trabalho;
6. Uso cuidadoso do tempo de vendas;
7. Capacidade de fazer perguntas ao cliente e de ouvi-lo;
8. Servio ao cliente;
9. Estar preparado fsica e mentalmente para a vida e o trabalho.
Sendo assim, observa-se que um profissional de vendas bem sucedido,
alm de gostar do que faz, precisa ser muito bem informado e treinado para
levar os produtos da empresa ao consumidor final.
3.4.1 Fora de Vendas
Para que o processo de vendas obtenha resultado esperado preciso
um bom planejamento e, principalmente, uma boa equipe de vendas. Aliado a
isto, so as pessoas da equipe de vendas que sero responsveis pelas
formulaes de estratgias para atrair e reter clientes, para combater e anular
aes da concorrncia e para o controle dos resultados.
A esse respeito, Churchill e Peter (2005) atribuem a responsabilidade de
organizar a fora de vendas aos gerentes de vendas e marketing e, para obter
o bom desempenho dos profissionais de vendas, os gerentes estabelecem os
territrios de vendas para esses profissionais.
Na compreenso de Futrell (2003), um territrio de vendas compreende
um grupo de clientes ou uma rea geogrfica atribudos ao profissional de
24

vendas. Em concordncia, Churchill e Peter (2005) afirmam que territrios de
vendas so grupos de clientes atuais e potenciais designados a determinados
vendedores, filiais, revendedores ou distribuidores.
H trs maneiras comuns de organizar a fora de vendas: por
localizao geogrfica, por produto ou por cliente, conforme o quadro 4:

QUADRO 4 TRS MANEIRAS DE ORGANIZAR A FORA DE VENDAS.
Organizao da forca de
vendas
Definio

Localizao Geogrfica
Cada vendedor designado para cobrir um
territrio geogrfico.

Produto
Cada vendedor designado a clientes
potenciais e existentes para um determinado
produto ou linha de produtos.

Cliente
Designa um vendedor ou uma equipe de
vendas para atender um nico cliente ou
setor.
Fonte: Adaptado de Churchill e Peter (2005).

Como j citado anteriormente, um profissional de vendas tem que gostar
e ter responsabilidade por aquilo que faz; mais do que isso, ele precisa estar
comprometido e engajado com seu trabalho, muitas vezes tendo de abrir
mos de determinados compromissos ou prazeres. Isso fundamenta a
responsabilidade do profissional no s com o seu trabalho e com a empresa a
qual ele trabalha, mas tambm com o seu cliente. Entretanto, o profissional de
vendas no apenas responsvel pela parte de vendas e relacionamentos
com a clientela, mas tambm com a administrao financeira e gerencial de
sua regio e de seus clientes. Com base nisto, Churchill e Peter (2005)
descrevem atividades e responsabilidades por parte do profissional de vendas,
conforme quadro 5:
25

QUADRO 5 ATIVIDADES E RESPONSABILIDADES NA VENDA PESSOAL
ATIVIDADES RESPONSABILIDADES


Funo de Vendas
Planejar as atividades de venda; procurar indicaes de novos
clientes; visitar contas potenciais; identificar os tomadores de
deciso; preparar informaes e apresentaes de vendas;
superar objees; apresentar novos produtos e visitar contas
novas.
Lidar com os
pedidos
Redigir pedidos; avaliar pedidos; controlar devolues;
administrar problemas de entrega e localizar pedidos
extraviados.
Atendimento sobre
o produto
Informar-se sobre o produto e treinar clientes.
Administrao de
informaes
Fornecer informaes tcnicas; receber e fornecer feedback e
confirmar as informaes (chec-las com os supervisores).
Atendimento
conta
Abastecer prateleiras; montar displays; receber estoque para o
cliente e controlar propaganda e promoo local.
Comparecimento a
reunies e
entrevistas
Participar de conferncias e seminrios de vendas; comparecer a
reunies regionais de vendas; organizar exposies dos
produtos e participar de sesses peridicas de treinamento.

Entretenimento
Entreter clientes com esportes ou outras formas de diverso; sair
com clientes para almoar; oferecer festas, palestrar e eventos
aos clientes.
Viagens Viajar para fora da cidade, estado ou pas; passar noites na
estrada, ou hotel e conhecer muito bem a sua regio.
Distribuio Estabelecer um bom relacionamento com os distribuidores;
vender para os distribuidores; controlar crdito e cobrar contas
vencidas.
Fonte: Adaptado de Churchill e Peter (2005).
26


3.4.2 Processos de Venda Pessoal
Para se atingir o objetivo esperado, e com sucesso, existem alguns
processos pelos quais o profissional de vendas dever seguir e acompanhar
para chegar ao resultado honroso final. O processo de vendas refere-se a uma
srie de aes seqenciais por parte do profissional de vendas, que levam o
cliente a realizar uma ao desejada e terminam com um acompanhamento
para assegurar a satisfao de compra (FUTRELL, 2003).
Muitas so as maneiras e teorias expostas por vrios autores que
definem e seguem um determinado fluxo para o processo de vendas. Porm,
pesquisas atuais mostram que os clientes so mais receptivos se as atividades
de vendas formuladas pelos profissionais de vendas forem adaptadas a eles,
de acordo com suas necessidades e desejos, e no apenas seguirem um fluxo
geral a todos os clientes.
Para Churchill e Peter (2005) so sete as etapas gerais e que devem se
adaptar a cada perfil de cliente.
1. Procurar clientes: identificar potenciais;
2. Preparar visita de vendas: informar-se melhor sobre cada cliente e planejar a
visita;
3. Abordar clientes potenciais qualificados: contato formal com o cliente
potencial qualificado;
4. Fazer apresentaes de vendas: comunicao da mensagem de vendas
para o cliente;
5. Controlar objees: razes dos clientes potenciais para no fazer a compra;
6. Fechar vendas: solicitar pedidos e obter compromisso de compra dos
clientes potenciais;
7. Formar relacionamento de longo prazo: atividades ps-venda para a
fidelizao do cliente.
27


4. O MARKETING NA MEDICINA VETERINRIA
Assim como em qualquer outra atividade profissional, o marketing na
medicina veterinria tem o seu papel essencial. Ele pode ser til tanto com o
mdico veterinrio profissional de clnica e cirurgia, como com o mdico
veterinrio profissional de vendas.
A idia principal do marketing o de satisfao do cliente para um
relacionamento futuro lucrativo; seja ele por meio da venda de produtos
teraputicos e alimentares, ou pela prestao de servios. A medicina
veterinria sempre teve uma carncia de profissionais com a viso de mercado;
pois, segundo Flosi (2006), estes sempre tiveram pacientes e no clientes.
Porm, em qualquer atividade realizada pelo mdico veterinrio, ele ter
clientes, alm de apenas pacientes. Por isso, o conhecimento e aplicao do
marketing pelo veterinrio, deve ser bem visto e usado para a gerao de lucro
tico.
Como exemplo de aplicao do marketing em um ramo da medicina
veterinria, tem-se a venda de produtos teraputicos, com o mdico veterinrio
atuando como: representante comercial de vendas, supervisor de vendas,
coordenador de vendas, promotor de vendas, e at mesmo como
empreendedor, exercendo alm de todos os papis exemplificados acima,
tambm o de gerente-administrador.
Para outros ramos da veterinria, como a clnica veterinria, tem-se a
prestao de servios como sendo o foco de principal preocupao pelo
mdico veterinrio responsvel. Este, deve se preocupar em estar sempre
fornecendo o melhor servio ao seus clientes, para uma fidelizao ao longo
prazo e no ser trocado por qualquer outra clinica veterinria prxima sua
(FLOSI, 2001). A aplicao das ferramentas e estratgias da rea comercial
neste caso seria de grande valia para o propsito do clnico veterinrio.
O mesmo acontece com um mdico veterinrio que faz a prestao de
servios a campo, seja ele de clnica, cirurgia, reproduo ou assistncia
tcnica. Ele deve estar sempre atento se seu servio est agradando ou no os
seus clientes, e estando sempre de olho no seu relacionamento com os
clientes, com o seu processo de vendas (o seu servio prestado um produto
28

e ele deve vend-lo) e com o seu marketing pessoal (que nada mais do que
descobrir os desejos de seus clientes e procurar satisfaz-los) ( ANCLIVEPA,
2007).

5. ERITRS EQUI TABS
O Brasil possui o maior rebanho de equinos da Amrica Latina e o
terceiro mundial. Somados aos muares (mulas) e asininos (asnos) so mais de
8 milhes de cabeas, movimentando R$7,3 bilhes, somente com a produo
de cavalos. (MAPA, 2012)
O rebanho envolve mais de 30 segmentos, distribudos entre insumos, criao
e destinao final, e compe a base do chamado Complexo do Agronegcio
Cavalo, responsvel pela gerao de 3,2 milhes de empregos diretos e
indiretos.
A maior populao de eqinos encontra-se na regio Sudeste, logo em seguida
aparecem as regies Nordeste, Centro-Oeste, Sul e Norte. (MAPA, 2012)
O produto Eritrs Equi Tabs foi desenvolvido para atender a necessidade do
mercado veterinrio no que diz respeito s enfermidades que geram quadro
anmico nos equinos.
5.1 Hematopoiese
Segundo Bacila (2003), o sangue constitui-se no fludo biolgico de
maior relevncia como sistema de transporte do corpo. A sua funo
quantitativa mais importante conduzir oxignio e nutrientes aos tecidos e de
carregar para rgos excretores rins, pulmes, sistema hepatobiliar, mucosa
intestinal e pele produtos finais do metabolismo bem como detoxificao que
devem ser eliminados do organismo. Alm disso, funo do sangue a
coordenao das atividades dos diversos tecidos atravs da distribuio de
hormnios, a manuteno do pH, dos potenciais redox dentro de determinados
limites, o controle da temperatura, da presso osmtica e concentrao inica,
bem como, defesa contra infeces e as hemorragias.
Composio: o sangue constitudo de uma frao lquida o plasma
na qual se encontram mergulhados os seus elementos figurados ou
constituintes celulares: eritrcitos (hemcias ou glbulos vermelhos), leuccitos
29

(glbulos brancos) e as plaquetas. Este, tem na sua composio cerca de 85%
de gua e de 15 de slidos. Dos slidos, a maior massa a dos eritrcitos, que
contm principalmente hemoglobina, e de vrias protenas solubilizadas e
dispersas no plasma.
5.1.1 Vitaminas
5.1.1.1 cido flico (VIT B9)
Armsey (1997), define o cido flico como vitamina B9 do complexo B,
abundante nas folhas verdes (da o nome flico). Folato um termo genrico
para os compostos que tem atividade vitamnica similar a do cido
pteroilglutmico e a forma da vitamina naturalmente encontrada nos
alimentos. cido flico a forma sinttica do folato, encontrada em
suplementos vitamnicos e alimentos fortificados. Sua importncia foi
constatada h cerca de 70 anos, quando foi verificado que a anemia
gestacional podia ser tratada com extrato de levedura. Nele foi identificado o
folato, que mais tarde foi extrado das folhas do espinafre. As principais fontes
alimentares de cido flico alguns vegetais verdes, soja e derivados, peixes,
grmen de trigo, mas em quantidades insuficientes para suprir as necessidades
dos animais.
O folato age como coenzima em vrias reaes celulares fundamentais
e necessrio na diviso celular devido ao seu papel na biossntese de purinas
e pirimidinas e na transferncia de carbonos no metabolismo de cidos
nuclicos e aminocidos. Em geral, o crescimento rpido e a multiplicao
celular, aspecto central do desenvolvimento fetal, requerem um suprimento
adequado de folato. Na gestao, previne defeitos de fechamento do tubo
neural como anencefalia e espinha bfida alm de lbio leporino e fenda
palatina, malformaes cardacas e do trato genito-urinrio. A suplementao
de folato deve ser iniciada antes da cobertura, pois o tubo neural, estrutura
precursora do crebro e da medula espinhal, se fecha nas primeiras semanas
aps a concepo. O fechamento deste tubo essencial para a formao da
calota craniana e da coluna vertebral. (DUTRA, 1998)
Segundo Bacila (2003), o cido flico ainda essencial no metabolismo
da homocistena, aminocido txico para o endotlio capilar (provoca aumento
30

do risco de cogulos e entupimento das artrias, alm de contribuir para a
formao de depsitos de gordura nas paredes dos vasos sanguneos,
aumentando sua rigidez e dando origem chamada aterosclerose), mantendo
seus nveis normais. A elevao dos nveis de homocistena pela deficincia de
folato associada a risco cardiovascular (infarto do corao e derrame
cerebral).
Durante a prenhez, o folato interfere com o aumento dos eritrcitos, o
alargamento do tero e o crescimento da placenta e do feto.
Diversos estudos apontam a associao entre a deficincia do cido
flico com anemia megaloblstica, cncer do clon, leucemia, doenas
mieloproliferativas e algumas enfermidades crnicas da pele. Ainda glossite,
perda de apetite, diarria, apatia e deteriorao mental. Em fmeas gestantes,
alm de m formao fetal so relatados prematuridade e baixo peso ao
nascimento. (Andrigueto; J.M.; Perly; L., Minardi; I. Gemael; A.; Flemming, J.S.;
Souza, G.A.; Filho, A.O.,1988)
A interao do cido flico com a vitamina B12 indispensvel para a
proliferao dos glbulos sanguneos. A falta deste cido causa uma anemia
macroctica idntica a da falta de B12. H perda de apetite, o que faz piorar as
condies nutricionais. (ARMSEY, 1997)
A cincia mdica veterinria tem investido na busca de terapias e de
substncias, por meio de produtos naturais e derivados de plantas, que
auxiliem no crescimento e, sobretudo, no desenvolvimento dos animais.
Uma srie de doenas sistmicas como infeces bacterianas e virais,
endo e ectoparasitoses, ou mesmo intoxicaes, podem ser responsveis pelo
desenvolvimento de um quadro clnico de anemia. Nos casos mais graves
necessria muitas vezes administrao de sangue fresco ou papa de
hemcias para reposio das clulas sanguneas. Para as situaes onde no
necessria a transfuso sangunea, procede-se o uso medicamentoso ou
nutricional que estimule o organismo a recompor de forma acelerada os
constituintes bsicos do sangue. (DUTRA, 1998)
5.1.1.2 Piroxidina (VIT B6):
Segundo DRI (1998), a piridoxina (B6), que participa de mais funes
orgnicas do que qualquer outro nutriente isolado representada por tres
31

substncias com estruturas diferentes: a piridoxina, um lcool primrio, o seu
correspondente aldedo, o piridoxal e a piridoxamina, do grupo aminoetil. No
organismo dos animais, para serem aproveitados, todos os tres devem ser
convertidos, no fgado, forma ativa da vitamina, o fosfato de piridoxal.
Como outras vitaminas do complexo B, a atuao da B6 na forma de
coenzima participante de uma srie de reaes metablicas e transformaes
de aminocidos, sendo muito importante no metabolismo do triptofano. O
fosfato de piridoxal atua como co-fator, no caso uma coenzima essencial para a
ao de enzimas envolvidas no metabolismo dos aminocidos, como as
transaminases, as sintetazes e as hidroxilases; a vitamina tem importncia
especial no metabolismo da glicina, da serina, do triptofano, do glutamato e dos
aminocidos sulfurados (contendo enxofre na frmula). Atua na
descarboxilao do 5-hidroxitriptofano, portanto, na sntese do
neurotransmissor serotonina que entre outras aes, est associada com a
ateno, com a energia e com a motivao. No poderia deixar de citar o outro
neurotransmissor, a noradrenalina, que influencia a impulsividade, a libido e o
apetite (DRI, 1998).
A vitamina B6 atua no metabolismo dos cidos graxos e do glicognio. O
fosfato de piridoxal coenzima para duas enzimas importantes para o
metabolismo cerebral, a transaminase cida gama-aminobutrica e a
adecarboxilase glutmica. O fosfato de piridoxal tambm funciona como
quelato de metais, participa da sntese do cido aracdnico (a partir do cido
linolico), e entre outras aes, atua decisivamente nos processos
inflamatrios e participa no transporte ativo de aminocidos atravs das
membranas celulares. O fosfato de piridoxal essencial para a sntese do
cido gama-aminolevulnico, precursor do heme (o heme uma porfirina que
contm ferro e que, unido globina, forma a hemoglobina; o heme tambm faz
parte de vrios pigmentos respiratrios de muita clulas, tanto vegetais como
animais); embora ainda seja nebuloso, o fosfato de piridoxal parece ter parte na
excitabilidade dos neurnios, possivelmente por sua ao no metabolismo do
cido gama-aminobutrico (GABA). (DRI, 1998)
Os sinais da deficincia so:
32

a) Na pele: Leses seborreicas acima dos olhos, boca e nariz, inflamao da
lngua (glossite) e estomatite;
b) Sistema nervoso: Convulso, neurite perifrica e irritabilidade;
c) Sangue: Anemia microctica (com hemcias pequenas). H outros sinais
atribudos falta da vitamina B6, como os clculos urinrios de oxalatos, a
hiperglicemia e a diminuio da sntese de anticorpos. (DUTRA, 1998)
5.1.1.2 Cianocobalamina (VIT B12)
Conforme Armsey (1997), a vitamina B12 ou cianocobalamina
necessria para prevenir anemia. Auxilia a formao e longevidade das clulas.
Essa vitamina tambm necessria digesto apropriada, absoro dos
alimentos, sntese de protenas e metabolismo de carboidratos e lipdeos. Alm
disso, a vitamina B12 previne danos aos nervos, mantm a fertilidade e
promove o crescimento e desenvolvimento normais.
A cianocobalina participa do metabolismo lipdico, glicdico e protico e
da produo de energia pelas clulas. necessria s reaes de
transmetilao, tais como, a formao de metionina a partir da homocistena,
da serina a partir da glicina e a sntese de colina a partir da metionina. Tambm
toma parte na formao de bases pirimidnicas e no metabolismo de purina,
alm de estar envolvida na sntese do desoxirribosdio do cido nuclico.
Favorece a regenerao de formas ativas de folato e a entrada de metilfolato
nos eritrcitos. Ela necessria sempre que h reproduo celular e,
consequentemente, ocorre sntese do cido nuclico. Sua ao sobre a sntese
de cidos nuclicos e o metabolismo do cido flico confere-lhe capital
importncia na hematopoese. (ARMSEY, 1997)
A carncia de vitamina B12 determina anemia de tipo megaloblstico e
alteraes degenerativas no sistema nervoso central perifrico. (ARMSEY,
1997)

33

5.1.2 Minerais
5.1.2.1 Ferro:
Segundo Dutra (1998), setenta por cento do ferro no organismo animal
est sob forma de hemoglobina e 30% encontra-se no fgado, bao e medula
ssea. A hemoglobina o composto de eleio para diagnstico da deficincia
de ferro. Em termos de pesquisa, possvel que o ferro deva ser um motivo
mais de preocupao em relao ao seu potencial txico que de deficincia.
Pode causar deficincia condicionada a outros elementos essenciais (cobre e
zinco) pelo efeito antagnico no processo de absoro no duodeno.
A deficincia de ferro a deficincia nutricional mais frequente no
mundo, produzindo anemia. Uma alimentao inadequada, bem como as
hemorragias, que provocam uma perda de ferro, levam a uma deficincia que
se deve tratar com suplementos do mineral. provvel que esta deficincia se
verifique durante a prenhes devido necessidade da fmea em fornecer uma
grande quantidade de ferro ao feto em desenvolvimento. (DUTRA, 1998)
Os animais para transportarem o ferro dentro do corpo empregam
protenas. Para armazen-lo empregam a ferritina e a hemosiderina. (DUTRA,
1998)
O ferro entra no organismo absorvido no intestino delgado e
transportado e armazenado no fgado. A maior parte do ferro reutilizada e
uma menor parte excretada. (ARMSEY, 1997)

6. DESCRIO TCNICA DO PRODUTO
6.1. Eritrs equi tabs - Suplemento vitamnico aminocido para
equinos
O cido flico, ferro, e as vitaminas B6 e B12 so importantes para o
processo de formao, desenvolvimento e maturao das clulas que
compem o sangue (hematopoiese) e principalmente dos eritrcitos (clulas
vermelhas ou hemcias).
34

Determinadas condies exigem maior demanda dos precursores da
hematopoiese, por exemplo, quando h necessidade de repor clulas
sanguneas.
Nveis de garantia por kg de produto:
cido Flico (mn.) 118 g/kg
Ferro quelatado (mn.) 22,5g/kg
Vitamina B12 (mn.) 80 mg/kg
Vitamina B6 (mn.) 4900mg/kg

Modo de usar:
Fornecer por via oral, diretamente na boca do animal ou misturado a rao 1
tablete ao dia.
Cada tablete contem 2,0 g de produto.
Apresentao:
Tablete palatvel em pote com 60 g (30 unidades).


FIGURA 2 FRASCO COMERCIAL DO PRODUTO DENOMINADO ERITRS
EQUI TABS


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7. CONCLUSO
A participao efetiva na rea de gerenciamento comercial e marketing
de uma empresa de forte atuao no mercado de equinos, bem como, o
acompanhamento de todas as etapas de desenvolvimento de um novo produto,
desde as idias iniciais, da seleo de matrias primas at a aplicao de
testes e experimentos a campo, foram extremamente gratificantes,
possibilitando uma complementao da viso acadmica com aplicao de
conhecimentos tericos na prtica de alimentao e suplementao de
eqinos.
Nos dias atuais, o segmento comercial e marketing na veterinria vem
exigindo da categoria, conhecimentos tcnicos amplos, gerando disputas entre
empresas pelos profissionais de destaque, de contra partida, oferecendo um
refgio em segurana financeira.








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8. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

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