COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TALLER 5: TOMA DE DECISIONES

EQUIPO:
ALEJANDRO FRANCO
CARLOS RINCON
DIEGO VARGAS
MIGUEL SANDOVAL
SANTIAGO URREA



FECHA DE ENTREGA: 5 DE MAYO DE 2014
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

En este proceso de cumplen todos y cada uno de los pasos conforme se va
adelantando en el proceso; sin embargo, si en algn momento el individuo cree
que es conveniente regresar en el proceso, lo har sin importar cuanto tenga que
regresar y desde ese punto retomara la secuencia para su toma decisin
siguiendo el orden nuevamente.
Reconocimiento de necesidad.
El reconocimiento de necesidades, es el desencadenamiento del proceso de toma
de decisiones del consumidor. Antes de que un consumidor se embarque en un
proceso de compra, debe reconocer una necesidad funcional o emocional. Para
que el proceso siga adelante se consideraran factores de motivacin y la
capacidad de accin, es decir las posibilidades para continuar el proceso.
Bsqueda de informacin.
Se puede obtener de dos formas, enunciadas a continuacin:
Interna.
Se refiere a la informacin que ya posee el consumidor, y siempre ser
a la primera a la que recurra. Esta base de datos posee experiencias y
en preferencias especficas de cada uno.

Externa
Es toda la informacin que se tiene que buscar de manera deliberada, esta
informacin puede venir de cualquier medio externo al individuo como
puede ser los diferentes medios de comunicacin, es aqu donde la
publicidad de los productos es clave para influir en la toma de decisiones. El
grado de profundidad que se le d a la bsqueda de informacin depender
del nivel de involucramiento, educacin, cultura y actitud hacia los medios
de comunicacin.
Evaluacin de la informacin.
Los consumidores evalan opciones con base en criterios importantes para ellos y
as maximizar su satisfaccin de compra. De acuerdo a la persona la ponderacin
de cada aspecto ser diferente.
Disponibilidad
La decisin es tomada por lo que ms cercano este en la memoria.
Representatividad
Se refiere a que es la opcin que ms est de acuerdo con las creencias
del consumidor y que tiene un significado fuerte.
Anclaje y ajuste
No se actualiza lo suficiente la informacin.
Falacia de la probabilidad conjunta
Falsa creencia ocasional de que 2 cualidades en conjunto son mejor que
cada uno por separado.

Conjunto de eleccin.
Se poseen los argumentos necesarios para poder tomar una decisin.
Eleccin
En este punto, el cliente ha determinado que una solucin particular representa el
mejor valor para lograr su mxima satisfaccin.
Evaluacin de resultados
sta es donde el cliente evala su compra con base en expectativas previas. Si la
implementacin o experiencia despus de la compra excede las expectativas,
siente que obtuvo un valor excelente y es probable que repita la compra. Si no
cumple con sus expectativas, probablemente no repita la compra y puede difundir
mensajes negativos acerca del producto.

TIPOS DE ESTRATEGIAS COGNITIVAS DE EVALUACION
Estos son algunos ejemplos de estrategias de evaluacin que se emplean en la
toma de decisiones:
TAKE THE BEST: El mejor en una cualidad
LEXICOGRAFICO: Jerarquiza las cualidades, si la cualidad
ms importante para el consumidor no resuelve su conflicto, recurrir a la
segunda en el orden para poder tomar una decisin; esto se realizara las
veces necesarias hasta lograr la satisfaccin.
ELIMINACION POR ASPECTOS: Establece parmetros de
eleccin y elimina el resto, de seguir el conflicto se har uso al
Lexicogrfico.
CONJUNTIVO O DISYUNTIVO: Se toma como base el
Lexicogrfico, de no inclinarse a ninguno se recurrir a la marca.
DIFERENCIA ADITIVA SIMPLE: De un conjunto de
cualidades se elige la opcin que tenga ms cualidades favorables.
DIFERENCIA ADITIVA PONDERADA: En caso de que en la
aditiva simple no solucione el problema, entonces se valora ms una
cualidad y la opcin que salga favorecida en esa cualidad ser la que el
comprador elija.
MAUT: Darle una ponderacin a casa cualidad y analizar en
qu grado las cumple las diferentes opciones, la que despus de este
anlisis resulte la mejor valorada ser la que se seleccione.

TALLER
ENTREVISTADO 1
https://www.youtube.com/watch?v=FUTlcUNkmnQ
Caractersticas
Estudiante de Comunicacin Audiovisual en Medios
Joven
Estrato 5
Masculino
Personalidad discreta
Gran inters hacia los temas referentes a novedades
tecnolgicas
Poco involucramiento en moda

ZAPATOS/TENIS
TELEVISOR
NECESIDAD QUE ORIGINA
Proteger los pies
Entretenimiento
BSQUEDA DE INFORMACIN
La fuente es ms bien interna y se basa en gran medida a sus necesidades y
experiencias que ha tenido.
Recurre a fuentes externas, como anuncios de novedades tecnolgicas, revisa
caractersticas de cada opcin
EVALUACIN DE LA INFORMACIN
DISPONIBILIDAD: Tiene presentes las experiencias vividas con el producto
REPRESENTATIVIDAD: Tiene gran significado la definicin de imagen y por eso
est al tanto de los avances en esta rama
ATRIBUTOS RELEVANTES CONSIDERADOS
Comodidad
Elegancia
Definicin de imagen
Marca
ALGORITMO PARA LA ELECCIN
LEXICOGRAFICA: 1Comodidad, 2Atuendo
CONJUNTIVO: Su principal cualidad a tomar en cuenta es la resolucin, pero
marca una clara preferencia hacia la marca Samsung
SATISFACCIN
Buen atuendo y comodidad
Poder disfrutar de Pelculas satisfactoriamente















ENTREVISTADO 2
https://www.youtube.com/watch?v=ZabnQXFS6Ks
https://www.youtube.com/watch?v=1znDgPfjq_M
https://www.youtube.com/watch?v=xFgdUdFU_r4
Caractersticas:
Masculino
Estrato 5
Joven
Estudiante de Filosofa
Involucramiento alto en prendas de vestir
Involucramiento medio en tecnologa
Personalidad extrovertida

ZAPATOS/TENIS
TELEVISOR
NECESIDAD QUE ORIGINA
Proteccin de los pies
Entretenimiento
BSQUEDA DE INFORMACIN
INTERNA: Sus experiencias le hacen volver a comprar la misma marca, y
responde igual a sus preferencias
EXTERNA: Si bien tiene bien marcada la preferencia a una marca (Sony), recurre
a buscar caractersticas de atributos como la calidad de imagen
EVALUACIN DE LA INFORMACIN
REPRESENTATIVIDAD: Le importa que la prenda que utiliza tenga cualidades de
mayor actualidad
ANCLAJE: Tiene una gran fidelidad con la marca Sony
ATRIBUTOS RELEVANTES CONSIDERADOS
Comodidad
Modernidad
Calidad
Definicin de imagen
Calidad
ALGORITMO PARA LA ELECCIN
MAUT: La caracterstica que ms pesa es la modernidad, seguida de la marca
CONJUNTIVO: La marca es la de mayor influencia.
SATISFACCIN
Comodidad, confianza
Felicidad, y comodidad por poseer medios de esparcimiento















ENTREVISTADO 3
https://www.youtube.com/watch?v=iH9iSmGC18Y
https://www.youtube.com/watch?v=2_H4QEMg9XM
Caractersticas:
Masculino
Edad 50 aos
Estrato 4
Nivel educativo: Maestra en Direccin Social Empresarial
Personalidad seria
Involucramiento medio en el calzado
Alto involucramiento tecnolgico

ZAPATOS/TENIS
TELEVISOR
NECESIDAD QUE ORIGINA
Proteccin de pie y vestimenta
Entretenimiento familiar
BSQUEDA DE INFORMACIN
INTERNA: Las preferencias son propias del individuo
EXTERNA: Consigue la informacin al personal especializado
EVALUACIN DE LA INFORMACIN
REPRESENTATIVIDAD: Simplemente tiene un factor base a considerar que es la
comodidad.
REPRESENTATIVIDAD: La cualidad ms importante es la calidad de imagen y en
base a ella gira la toma de decisiones. Tambin relaciona algunas marcas con
esta cualidad
ATRIBUTOS RELEVANTES CONSIDERADOS
Comodidad
Combine con el resto de ropa
Definicin de imagen
Marca
Tecnologa empleada
Ahorro de energa
ALGORITMO PARA LA ELECCIN
LEXICONOGRAFICA: 1Comodidad, 2 Combinable
LEXICONOGRAFICA:
Definicin de imagen,
Marca,
Tamao,
Tecnologa empleada,
Ahorro de energa
SATISFACCIN
Comodidad al andar
Entretenimiento















CONCLUSION DEL PROCESO DE DECISION
ZAPATOS VS TV

ZAPATOS/TENIS
TELEVISOR
NECESIDAD QUE ORIGINA
Proteccin de los pies
Entretenimiento
BSQUEDA DE INFORMACIN
INTERNA: Los consumidores recurren a las experiencias pasadas, y a lo que
quieren proyectar al vestir estas prendas.
EXTERNA: La informacin necesaria para buscar en este tipo de productos, se
adquiere de fuentes externas a la memoria, ya que los atributos para este
producto deben ser ms especficos.
EVALUACIN DE LA INFORMACIN
REPRESENTATIVIDAD Y DISPONIBILIDAD: El consumidor claramente se siente
orientado hacia la comodidad que el producto ofrece y es la caracterstica que ms
representatividad tiene, sin embargo el aspecto que le da portar esta prenda
tambin influye. La disponibilidad se presenta cuando con frecuencia recurren a
experiencias con el producto para volver a comprarlo o no
REPRESENTATIVIDAD: El comprador de entre las diferentes marcas recurre con
ms frecuencia a marcas que representan calidad. Tambin el atributo de calidad
de imagen es el eje sobre el cual gira el resto de la toma de decisiones.
ATRIBUTOS RELEVANTES CONSIDERADOS
Comodidad
Modernidad
Calidad
Definicin de imagen
Marca
Tamao
ALGORITMO PARA LA ELECCIN
LEXICOGRAFICA:
1Comodidad
2Atuendo
CONJUNTIVO:
Definicin de imagen, Marca, Tamao, Tecnologa empleada, Ahorro de energa;
son las cualidades que se consideran en la toma de decisiones. Destacando que
es importante la imagen(calidad) de la marca(Sony, Samsung, LG) en este tipo de
productos.
SATISFACCIN
Comodidad, confianza.
Felicidad, y comodidad por poseer medios de esparcimiento.








RECOMENDACIONES
ZAPATOS
Cuidar la calidad de los productos.
Adaptar los productos a la forma del pie del mercado nacional
asegurando la comodidad del comprador.
Innovar en los diseos para mantenerlos actuales.
Disear campaas enfocadas al BTL, con personal que ayude
al comprador a elegir el mejor modelo de acuerdo a sus preferencias y
contexto en el que se desarrolla el comprador.
ATL enfocado a demostrar las cualidades de comodidad y
atributos que le den el valor agregado y nos solo centrarse en los aspectos
aspiracionales del mercado.

TELEVISORES
Innovar en el la tecnologa para alcanzar la mejor calidad de
imagen.
En BTL contar con personal especializado para que oriente
mejor al comprador sobre las caractersticas del producto, al igual que en el
embalaje y punto de venta expongan las caractersticas que posee el
televisor
En ATL aparecer en medios especializados en el tema les
dar una ventaja al dar una imagen de mayor compromiso con el desarrollo
de la tecnologa.
Explotar ms las redes sociales para dar a conocer las
cualidades del producto.