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MANUAL DEL EXPORTADOR

MENDOZA
2005
Paseo Sarmiento 212 Piso 1 (M5500GIF), Mendoza Argentina
TEL (5 2!1) 20 1!25 "a# (5 2!1) 20 0$0!
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NDICE
Parte I - Comercio Internacional
Planeamiento Estratgico en Comercio Internacional
Organismos Internacionales
Barreras al libre Comercio
Incoterms
Modalidades de Pago
Acuerdos Comerciales
Canales de Distribucin
Transporte y Seguros
Parte II - Comercio Eterior Ar!entino
Documentacin Utilizada en el Comercio Internacional
Estructura del Comercio Exterior de Argentina
Glosario
Parte III " Aneo#
Plan de Exportacin
Trminos ms utilizados en Comercio Internacional
Tipos y Medidas de Containers
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Planeamiento E#trat$!ico en Comercio Internacional
Exportar puede ser un buen negocio para la empresa siempre que los dirigentes tomen
conciencia de la importancia de un planeamiento y una poltica que tomen en cuenta el
dominio de las reglas y usos del comercio internacional. Caso contrario, las ventas al exterior
pueden resultar en un prejuicio y una psima experiencia para la empresa, y como
consecuencia, reflejo negativo para el pas.
Exportar es una postura empresarial, una alternativa estratgica de desarrollo, una experiencia
que propicia una decisin global de la empresa a travs de la cual gana competitividad y
estimulo para ser ms eficiente.
Las eventuales dificultades dejarn de existir si los siguientes consejos son seguidos en el
momento de la formulacin de los planes para las actividades de exportacin:
a) solamente comience a exportar cuando est totalmente decidido y reserve determinada
parte de la produccin para el mercado externo. La exportacin exige continuidad y no
puede ser considerada como herramienta de escape para la crisis del mercado interno;
b) Est dispuesto a invertir en la organizacin de su mercado externo. Escoja
cuidadosamente dos agentes, defina el perfil del consumidor al que pretende llegar y
conozca las exigencias de cada mercado. De lo contrario, solamente podrn ser
realizados negocios espordicos, nunca permanentes;
c) Estudie el mercado con el cual desea operar, de modo de evaluar sus efectivas
posibilidades comerciales, focalizando primero al cliente, despus al producto, sus
variedades y cualidades exigidas.
d) Estudie las tcticas comerciales de los pases; esto es, cmo son negociadas las
mercaderas, cules son las formas de all existentes, etc.;
e) Conozca los regmenes , cambiarios y de impuestos y tasas vigentes en el pas en
cuestin, as como el proceso de liquidaciones burocrticas, accin judicial, etc.; no
descuide de acompaar sus modificacin;
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f) Preste atencin especial a las disposiciones sobre embalajes, etiquetado y requisitos
fitosanitarios vigentes para el producto en el mercado;
g) Coloque un profesional con experiencia al frente de su departamento de exportacin.
Ese profesional debe hablar las principales lenguas usadas en comercio internacional, y
deber desempear su cargo en forma idnea.
h) Mantenga alguna forma de representacin en el mercado a conquistar, de modo de
ofrecer un mnimo servicio post-venta.
i) Evite trabajar con parientes, amigos o conocidos como representantes en el exterior sin
pleno conocimiento del ramo de acceso a los compradores, ya que esto puede hacer
inviable el negocio. Aunque lleve algn tiempo, busque al mejor profesional que pueda
encontrar. Una persona que conozca al producto y al mercado. Examine con mucho
cuidado a los eventuales interesados.
j) Una vez escogidos los representantes, recuerde darles condiciones adecuadas de
trabajo, por lo menos por un ao. No hay nada mas perjudicial para la imagen de un
exportador que la de ofrecer un producto a travs de varios canales. El exportador que
entrega la misma lista de precios y la muestra a varios representantes, de la misma
rea, no inspira confianza al comprador.
k) Calcule con cuidado los precios de exportacin. Si tiene dudas, consultar a un tcnico
en comercio exterior. Adems de utilizar con perfecto equilibrio los incentivos
concedidos a la exportacin, a veces es necesario presentar el precio ms ventajoso
posible, teniendo siempre en cuenta el valor de los pases y productos competidores;
l) Recuerde que las formas de propaganda, publicidad y promocin de ventas de un
producto deben estar siempre en perfecta armona con las particularidades del
mercado. Para un buen producto siempre habr un buen mercado;
m) Tenga un comportamiento de rigurosa seriedad comercial y moral, para conservar y
ampliar las relaciones con los clientes. Cumpla siempre con lo que promete. Responda
siempre con rapidez a la correspondencia recibida del exterior, aunque el asunto no
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tenga mucha relevancia o importancia. No provea mercaderas que no correspondan a
la muestra enviada al cliente. Verifica y cumpla rigurosamente los pasos de embarque
convencionales, aunque eso le represente un costo adicional;
n) Pague en tiempo y forme las comisiones de los agentes, porque es de eso que ellos
viven y sus gastos fijos son muy elevados, y mantengamos informaos sobre los planes
y programas de su empresa. Provea las indicaciones correctas sobre territorios a ser
observados y cuotas a ser cumplidas. Los grandes clientes compran una o dos veces
por ao y no pueden perder las pocas de compra. No agite el mercado, haciendo
negocios sin permiso de sus agentes,
o) Recuerde que nadie compra por favor. Solo hay una razn para que alguien comience a
comprar un producto nuevo y tan distante. Mejor precio, calidad aceptable, garanta de
abastecimiento continuo y atencin eficiente;
p) No espere resultados inmediatos y grandiosos. La apertura de nuevos mercados
necesita de trabajo a medio y largo plazo. En la realidad se trata de una inversin.
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Planeamiento internacional
In%e#ti!aci&n 'e Merca'o
El estudio mas importante para el empresario que se lanza al comercio internacional debe
estar volcado a la investigacin para determinar las perspectivas de ventas de determinado
productos en el mercado y a la manera de obtener mejores resultados. Debe ser hecho con
claridad y de forma que permita que el empresario tome la decisin de lanzarse o no a un
mercado, a fin de facilitar la adopcin de medidas concretas.
La investigacin disminuye las posibilidades de la empresa de cometer errores de apreciacin
de mercados potenciales, tanto en el pas como en el exterior. En el caso del mercado externo,
el anlisis debe ser minucioso, pues la motivacin de los consumidores es diferente. Esta
investigacin objetiva revelar si el producto podr ser vendido a un precio razonable y en
cantidades satisfactorias. Permite ahora analizar los mercados que ofrecen mejores
perspectivas, las modificaciones del producto para aumentar el nivel de aceptabilidad y tiempo
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necesario para alcanzar el nivel ideal de ventas.
Para ingresar en el mercado mundial, el procedimiento bsico es recurrir a una investigacin
de mercado por menor que sea la empresa. Hay productos que tienen excelente aceptacin en
el mercado interno, pero all afuera, por cuestiones de costumbres, gustos, o tradicin de cada
pas importador, pueden tener poca aceptacin y hasta ser rechazados. La empresa debe
ofrecer el producto que el consumidor realmente desea y no el que la empresa quiere vender.
Al conseguir comercializar los productos con razonable margen de ganancia, el empresario
debe recordar que el mercado es dinmico, pues las motivaciones y las necesidades de los
consumidores siempre se alteran. Es preciso estar atento a los cambios de naturaleza
econmica y de otro orden que pueden influenciar al mercado.
La empresa que se establece en determinado mercado debe regularmente:
- Supervisar las operaciones, verificando que los objetivos estn siendo cumplidos,
- Observar el funcionamiento del mercado y adelantarse a las modificaciones que puedan
ocurrir.
- Verificar siempre, en trminos de comercializacin de las exportaciones, si el factor
costo/beneficio esta compensado.
La investigacin podr delinear una proyeccin a corto, medio y largo plazo para las
exportaciones de determinada empresa, con base en datos pasados y actuales y las tendencias
de consumo que se verifican el en tiempo y espacio. El anlisis de estas variedades fortalecer
la informacin concreta sobre su producto.
Los principales factores de obstculos a ser superados son:
Re!(lacione# 'el merca'o eterior 'e ca'a )a*#
Deben ser observadas las eventuales restricciones para ciertos pases y las normas que
regulan la entrada de divisas. Los procedimientos burocrticos podrn inviabilizar una
exportacin, lo que causar gastos adicionales que influirn sobre el costo final del producto.
Di+ic(lta'e# 'e acce#o a lo# merca'o# 'e 'etermina'o# )a*#e#
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Las regulaciones de casi todos los pases instituyen uno u otro tipo de restricciones, desde la
imposicin de barreras arancelarias hasta la prohibicin pura y simple. Algunos pases
controlan los gastos en divisas para la importacin de bienes y servicios. Las cuestiones
econmicas-financieras a la que estn sujetos todos los pases del mundo globalizado podrn
afectar el sostenimiento de las ventas. Es necesario tambin considerar las restricciones de
carcter sanitario, principalmente para los gneros alimenticios, y observar las leyes de
proteccin del medio ambiente y e utilizacin de conservantes.
El %ol(men , la e)ortaci&n 'el Merca'o
Para determinar la cantidad y el valor que se pretende exportar, es necesario reunir la
siguiente informacin sobre el probable pas comprador: la cantidad consumida del producto
que nos interesa, sus pases de procedencia, la evolucin en la participacin de los
abastecedores y el precio ofrecido por ellos. Adems, es importante verificar el volumen y la
tendencia de la produccin del pas importador y el efecto de los productos del pas
destinatario, averiguar las tendencias del mercado.
Com)etencia
La competencia existe en todos los mercados y si estos fueran amplios o dinmicos, ella ser
estimulada. Competicin directa es aquella que vende el producto "x, que se pretende colocar
en el mercado, y la indirecta vende los artculos "y substancialmente diferentes, de uso
semejante o sustitutivo de "x, en el mismo mercado. La investigacin debe considerar la
fuerza y la estructura de la competencia, el motivo de xito de los competidores ms
importantes y la posibilidad de competir entre ellos.
Ace)ta-ili'a' 'e lo# )recio#
El precio de venta de productos a ser exportados deber ser calculado de manera que pueda
competir con similares de otros pases importadores y con los ofrecidos por otros pases.
Definidos los precios y las cantidades de producto a ser comercializados el exportador podr
conocer las posibilidades de establecerse en el mercado y verificar si la actividad tendr
rentabilidad efectiva. Para eso, es preciso prever, con exactitud, los costos de
comercializacin, o sea, el valor que ser gasto para concretar la venta.
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Los precios deben ser establecidos entre los techos mnimos y mximos. El desvo de esta
franja de competitividad traer prejuicios.
A#)ecto# a anali.ar 'el n(e%o merca'o
Tendencias internacionales;
Localizacin de abastecedores de materias primas y componentes;
Tecnologa de produccin;
Normas de embalaje;
Especificaciones tcnicas;
Ciclo de vida del producto;
Datos geogrficos, econmicos, sociales y polticos;
Productos mas comercializados;
Sistema de distribucin;
Legislacin de importacin;
Competencia local;
Estructura de costos operativos;
Niveles de precios practicados;
Entidades reguladoras de comercio exterior;
Medios de comunicacin;
Paridades de cambio de la moneda;
Leyes de proteccin.
Re/(i#ito# 'el )ro'(cto
La investigacin debe apuntar a verificar en el mercado, la distancia entre la concepcin del
producto idealizado por el consumidor y aquel que el fabricante desea efectivamente vender.
Evalense todos los detalles como tamao, diseo y materiales de fabricacin mas apropiados
para el producto. Son reunidos aspectos ergonometricos, legales y hasta la compatibilidad de
los patrones humanos. La eleccin del color del embalaje ser determinante de la recepcin o
no del producto; por eso el exportador deber hacer una evaluacin respecto de las
costumbres del pas comprador. En cuanto a productos alimenticios, el factor preponderante es
el sabor, que debe tener un determinado grado de dulzura, madurez, acidez, tamao y grado
de composicin de los conservantes. Lo que es agradable o correcto para determinado pas,
puede no ser en otro.
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Pre)araci&n 'e la# merca'er*a#
La calidad del embalaje es un tem que debe ser evaluado segn el producto que se pretende
exportar. Al embalar el producto, el exportador deber observar el tiempo de viaje, la
manipulacin de las diversas fases del transporte y proteccin contra robo, condiciones
ambientales y climticas, costo de acondicionamiento. Los productos de consumo debern
tener embalaje que sirvan para exponer la mercadera. En especial, si fueran destinados a la
venta en supermercados. Para mejor desempeo de las ventas, el exportador deber obtener
informacin sobre: Preferencia de los consumidores por el tamao y forma de los embalajes;
Colores, tipos de impresin grafica;
Eleccin adecuada de smbolos y nombres;
Estudio de las legislacin vigente en el pas comprador, para los productos de
exportacin, cuanto al contenido, calidad, validez, y otros tems.
Todos los productos deben presentar diseos ajustados a los siguientes patrones:
Fabricacin de forma econmica y que permita lucrar;
Aspecto atractivo al grupo de consumidores al que se destinan;
Adecuacin a la solidez y durabilidad exigidos por el consumidor para productos
similares;
Tamao conveniente para facilitar el manejo por el usuario;
Adecuacin de la mercadera para facilitar el transporte, distribucin y exposicin en las
tiendas.
La presentacin de los productos favorece sobremanera a la comercializacin, en especial el
color de los embalajes, desde que la tonalidad no coincida con los colores de la bandera
nacional ni se usen figuras ni emblemas del pas comprador. En el embalaje los productos
alimenticios deben constar peso liquido y bruto, fecha de vencimiento y, en caso de productos
farmacuticos, obligatoriamente, texto explicativo en el idioma del pas del importador.
Una de las principales caractersticas de los embalajes es la de ser auto explicativos; es decir,
por si solos, son capaces de promover el producto que en ellos est contenido.
La falta de criterio o error en la concepcin del embalaje puede ocasionar graves
consecuencias al prestigio del exportador y perjudicar la aceptacin del producto en el
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mercado que estuviere siendo lanzado.
Canal 'e 'i#tri-(ci&n
La eleccin del mejor canal de distribucin debe considerar la posibilidad de entrega directa del
producto al comprador o la hiptesis de intermediacin, a trabes de la utilizacin de
importadores, mayoristas y minoristas por parte de ellos.
A#i#tencia t$cnica
Un buen servicio post venta puede hacer la diferencia delante de precios semejantes al de la
competencia en el mercado importador, sea con agentes, sea con intermediarios. Los tems
ms usuales de asistencia tcnica a ser sondeados junto al consumidor son:
Manutencin e inspeccin peridicas;
Reposicin de partes y piezas;
Garanta de funcionamiento y durabilidad del producto;
Asesoramiento de la manipulacin y utilizacin de las mercaderas,
Entrenamiento y perfeccionamiento de los manipuladores;
Responsabilidad como fabricante en caso de reparos;
Di%(l!aci&n
La publicidad posibilita la insercin de los productos en determinados mercados y estimula la
demanda, principalmente en pases altamente industriales. Las tcnicas de promocin mas
utilizadas son:
Oferta de descuentos excepcionales, conforme a cantidades;
Divulgacin de los productos en publicaciones especializadas o a travs de carteras de
clientes directas;
Envo de muestras,
Publicacin de anuncios en medios de comunicacin de grande alcance;
Participacin en ferias y exposiciones.
La calidad de material impreso en la confeccin de folletos y catlogos mantiene el inters de
los compradores e incrementan las vendas. El uso de la mejor pieza publicitaria debe ser
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investigado. En la visualizacin debe sobresalir la calidad del producto y la impresin del texto
adecuado al tiempo de lectura.
Dato# e#ta'*#tico#0
El levantamiento de potenciales mercados compradores en el exterior es la fase indispensable
para la realizacin de las ventas. Los exportadores cuentan con varios instrumentos de
consulta, tales como publicaciones especializadas en organismos internacionales,
oportunidades comerciales, boletines de las cmaras de comercios, entre otros.
La Subsecretaria de Relaciones Internacionales, Comercio Exterior y culto, ofrecen informacin
en Comercio Exterior, con la finalidad de permitir la consulta y divulgacin de datos
estadsticos sobre el intercambio comercial del Brasil con el exterior. El acceso a esta
informacin es posible a travs de terminales on line o va telefnica.
Las informaciones se refieren a productos, empresas, pases, estados, puertas, bloques
econmicos, medios de transporte y son agrupados por valor (US$ FOB), cantidad, peso (kg) y
precio medio. Las consultas deben preservar el sigilo comercial de las empresas, sobre el
riesgo de haber prctica de competencia desleal. Es un canal bsico para el anlisis decisorio
sobre mercados compradores y abastecedores de nuestros productos.
1(ente# 'e Con#(lta
El mundo globalizado torna a los medio de comunicacin cada vez mas rpidos y eficientes.
Las fuentes de consulta sobre comercio mundial consisten en publicaciones especializadas,
tales como libros, boletines, revistas, diarios. Adems de ese material impreso, podemos
encontrar datos suministrados por redes de computadoras, interconectados mundialmente,
cuya diseminacin es hecha en grandes velocidades por Internet. En el intercambio de
informacin, en discusin y cierre de negocios, se utilizan telfonos, videoconferencias y
facsmiles. Los medios de transporte se tornarn ms rpidos, accesibles y seguros,
permitiendo que la conclusin del negocio, la entrega de documentos y de las mercaderas
ocurran en el menor tiempo posible.
Algunas fuentes de consulta disponibles para el exportador son suministradas por asociaciones
de comercio e industria. Tales publicaciones dan una visin amplia del mercado, adems de
ofrecer informacin en detalle sobre asuntos especficos. Otras fuentes son los anuarios
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comerciales, las estadsticas internacionales o nacionales y los libros de referencia. Estos libros
son necesarios para que el investigador tenga conocimiento del proceso de comercializacin,
del perfil de pas y del usuario de sus productos.
El exportador debe buscar y seleccionar, inicialmente, en su pas y despus en el pas para
donde se pretende vender, los servicios de promocin comercial ofrecidos por entidades
vinculadas en el comercio exterior.
Las informaciones sobre el mercado externo se encuentran en publicaciones de rganos de
promocin comercial ligados al Ministerio de Industria y al Ministerio de Relaciones Exteriores
que disponen de datos estadsticos sobre productos y empresas interesadas en comprar.
In+ormaci&n 'e Enti'a'e# E#trat$!ica#
Em-a2a'a# , con#(la'o# e#trat$!ico#
Los encargados de negocios de embajadas y consulados podrn suministrar informacin sobre
las estadsticas de comercio, tarifas y regulaciones aduaneras, relacin con importadores de
productos agrcolas, mineras e industrializados, indicaciones para contactos con
departamentos gubernamentales y organizaciones oficiales.
Or!ani#mo# Internacionale#0
MERCOSUR: dispone de informacin detallada y especifica cobre los pases miembros.
Naciones Unidas: suministran series estadsticas sobre comercio, industria y otros
aspectos econmicos, nacionales e internacionales, estudios especiales sobre tems
relacionados con el desenvolvimiento de mercado;
Organizacin para Alimentacin y Agricultura de la ONU (FAO): divulga series
estadsticas relacionadas con el rea agrcola, estudios especiales, inclusive estudios de
mercado;
Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmico (OCDE): publica series
estadsticas sobre comercio exterior, industria, ciencia y tecnologa, alimentacin,
transportes;
Conferencia sobre Comercio y Desarrollo de las Naciones Unidas (UNCTAD): suministra
estudios especiales sobre aspectos del comercio internacional, tales como barreras
aduaneras y Sistema General de Preferencias arancelarias;
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Unin Europea: dispone de informacin detallada y especifica sobre pases miembros.
Comisin Econmica de las Naciones Unidas: publican estadsticas y estudios especiales
por reas geogrficas;
Agencias gubernamentales: divulgan estadsticas, oportunidades comerciales,
exigencias y procedimientos para la importacin. Informan tambin sobre formas de
marketing, listas de importadores y los tramites de la documentacin de comercio
exterior. Otras informaciones importantes se refieren a tasas, exigencias legales,
regulaciones sanitarias, sistema cambiario;
cmaras de Comercio: suministran listas de empresas interesadas en intercambio
comercial e informan sobre condiciones locales de negocios y regulaciones de comercio
vigentes; muchos pases incentivan el funcionamiento de las cmaras de comercio, y
ellas sirven de contacto inicial de empresas que pretenden lazarse al mercado
internacional; la mas importante es la Cmara de Comercio Internacional (CCI), con
sede en Paris, que esta constituida por cmaras nacionales;
Institutos de Investigacin: Divulgan relatos y anlisis sobre tendencias econmicas;
Bancos e Instituciones Financieras Multinacionales: elaboran y divulgan relatos sobre
mercados, tendencias econmicas, posicin comercial y crediticia.
1a#e# 'e la In%e#ti!aci&n
La reunin de datos puede tener origen en la decisin de la empresa de entrar en determinado
mercado, optando por el ms propicio y rentable. Deben ser observadas las siguientes fases:
1a#e 34 eliminar los mercados que no atiendan las pretensiones de la empresa o del gobierno.
1a#e 24 eliminar los mercados que presenten potencial reducido de absorcin de importacin
de productos, en virtud de barreras comerciales, restricciones legales, condiciones de pago y
estabilidad poltica-econmica.
1a#e 54 examinar con rigor los mercados restantes, relacionando productos importados y
consumidos por la competencia interna, bien como datos econmicos del pas y el
comportamiento de esa economa; considerando la distancia para entrega de las mercaderas,
facilidades de comunicacin, la experiencia anterior y los contactos establecidos en cada
mercado;
1a#e 64 Averiguar probables limitaciones que el producto pueda sufrir en los mercados para
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los cuales se pretende exportar, observados los siguientes aspectos:
- Aceptabilidad - testear el mercado a travs del envo de muestras;
- Sistema de distribucin - verificar el mejor canal, las firmas disponibles en cada nivel de
distribucin, con las respectivas mrgenes;
- Precios - investigar oportunidades comerciales por intermedio de catlogos, anuncios y
otros;
- Estimativa de absorcin del mercado - verificar la capacidad de produccin, para atender los
pedidos, y la rentabilidad en la cualidad disponible para la venta.
Acom)a7amiento 'e la# E)ortacione#
El acompaamiento del desempeo de las exportaciones no termina con la eleccin del
mercado comprador. Prosigue con la evaluacin permanente para averiguar los objetivos estn
siendo alcanzados, concertndose en las alteraciones que pueden afectar los lucros o las
ventas. A fin de evitar que esto acontezca, la empresa debe recibir indicaciones para hacer las
adaptaciones del producto, tener percepcin da las acciones de la competencia en el desarrollo
o mejoramiento del producto, verificar si el proceso de exportacin alcanza la eficiencia
deseada, descubrir si hay nuevos mercados a ser explorados y percibir si es oportuna la
exportacin o retraccin del esfuerzo exportador.
Los relatos de los vendedores sirven para conocer la situacin del mercado. Los informes de
los agentes suministran datos sobre el grado de satisfaccin de los clientes y los puntos que
deben ser mejorados en el proceso exportador de la empresa. Permiten tambin la
observacin de datos referentes a la competencia de cambios en la poltica comercial y
financiera del pas y los efectos sobre el mercado, modificaciones en la legislacin, tendencias
en el consumo y actividades de la competencia.
La manifestacin de los clientes por intermedio de competencia (facsmile, Internet o correo)
es elemento importante y sirve de indicio a la empresa para verificar el desempeo y
mejorarlo. Puede dar informacin para nuevos productos o nuevas maneras de encarar un
mercado y la competencia.
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8ia2e# 'e Ne!ocio#
En los das actuales, con los medios de comunicacin y de transporte eficiente y rpido, los
viajes para el exterior de un representante de la empresa tienen que ser cada vez ms
frecuentes y necesarios. En lneas generales, el contacto personal con el cliente sirve para
estudiar el mercado, observar la competencia, buscar representantes o agente, promover
ventas, etc.
La preparacin para viajar debe ser minuciosa y estar programada para un mejor
aprovechamiento del tiempo disponible. Es necesaria la elaboracin de una agenda de visitas
en que se definan el tiempo de duracin y la distancia a ser recorrida, para que no haya atraso
en los traslados.
Precisan ser considerados, anticipadamente, lo que la clientela efectivamente desea, la
estacin del ao en que el producto ser presentado, los feriados locales, el periodo de
vacaciones de las personas con las cuales el exportador viene manteniendo contacto y las
condiciones econmicas, sociales, polticas y climticas de los pases a ser visitados.
Son previamente calculados los gastos correspondientes a los siguientes recursos:
Trasporte para el traslado al pas de destino y de un punto al otro, en la escala de
negocios;
Hospedaje y comida;
Medios de comunicacin, tales como telfono, fax, Internet;
Cheque del viajero, tarjetas de crdito.
Principales acciones que justifican el viaje de negocios:
Verificar las posibilidades de exportar despus de explorar el mercado y colectar
informacin;
Buscar el representante o importador;
Evaluar directamente a la clientela;
Estudiar la implementacin comercial o industrial;
Viabilizar acuerdos, verificar patentes, entre otras.
En relacin al objetivo del viaje y la naturaleza del bien o servicio a ser exportado, el ejecutivo
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elegido podr ser:
Director comercial o encargado del sector de exportacin;
Ingeniero o analista, en el caso de explicaciones tcnicas;
Director comercial y un tcnico;
Director general o abogado, en caso de firmar un contrato especfico.
Adems de las aptitudes inherentes a la funcin que ejerce en la empresa, la persona
encargada del contacto directo con el cliente en el exterior debe estar preparada de varias
maneras:
Fsicamente
Buena salud, para resistir la maratn de viajes, negociaciones, climas y usos horarios
diferentes y regimenes alimentarios de cada pas;
Intelectualmente
Buena formacin general, capacidad de argumentacin, fluidez verbal, escrita y oral, en idioma
extranjero, principalmente la lengua inglesa, y conocimiento histrico y geogrfico del pas que
pretendo visitar;
Psicolgicamente
Seguridad, iniciativa, confianza, desenvoltura, relaciones humanas, juicio de observacin y de
oportunidades;
Profesionalmente
Conocimiento de la empresa, del producto (objeto de negociacin), de la competencia interna
y externo, experiencia en uno o ms mercados y nociones financieras y jurdicas;
Otro# )roce'imiento#
Mantenidos los contactos preliminares con el posible importador, el ejecutivo debe enviarle
correspondencia que diga la fecha de visita y, al mismo tiempo, suministrar informaciones
sobre la empresa para la cual trabaja y sobre el producto que pretende exportar.
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El ejecutivo incluir en el kit para la negociacin, en su valija, el siguiente material:
catlogos y precios en moneda a ser negociada;
Documentaron tcnica;
Lista de referencias;
Muestras;
Tarjetas personales;
Papel embretado de la empresa que representa;
Notebook;
En la llegada, es necesario tener informacin complementaria sobre el pas visitado, en lo que
se refiere a coyunturas comerciales, econmicas y financieras, el funcionamiento del sector
industrial, la estructura social y poltica y a la competencia local. Tales informaciones pueden
ser obtenidas en los sectores comerciales de las embajadas y los consulados argentinos, en las
cmaras de comercio, en bancos y correspondientes a empresas argentinas.
Concl(#i&n 'el %ia2e
Al realizar un viaje de negocios, la empresa se involucra con los ms variados procedimientos.
Investigar, estudio de mercado y bsqueda continua de la calidad de los productos a ser
comercializados, son etapas necesarias a la superacin de obstculos para la empresa actuar
mas desenvuelta en el mercado de su inters.
Mismo no obteniendo los resultados esperados en una u otra oportunidad de negocios, un
contacto directo con el cliente en el exterior amplia las perspectivas comerciales al establecer
relaciones con empresas de diferentes continentes.
El viaje de negocios representa, por lo tanto, inversin en la cultura empresarial y, por
consecuencia, un aumento de la rentabilidad a corto e mediano plazo.
Or!ani#mo# Internacionale#
Por inters comn de los pases, son constituidas entidades internacionales para la
organizacin de actividades de intercambio comercial. Tales organismos tienen como objetivo
imprimir mayor transparencia y agilidad en el comercio, buscando reducir o eliminar las trabas
existentes, resguardar los derechos y garantas de justa remuneracin por los servicios
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ofrecidos, adems de conceder asistencia tcnica y econmica.
Con todo eso, existen dos aspectos aparentemente contradictorios en el rea de actuacin de
esos organismos: la necesidad de control restrictivo de las importaciones y la libertad de
comercio entre pases.
El primer aspecto genera dificultades de racionamiento internacional, pues los gobiernos son
empujados a orientar sus transacciones externas en relacin con las metas de importacin. En
cuanto al segundo, tiene que mostrar crecimiento progresivo a interdependencia econmica
entre las naciones, aunque en grados diferenciados.
Es en este escenario que actan los organismos internacionales de cooperacin, en la continua
bsqueda de armonizacin entre los objetivos nacionales de desarrollo y de equilibrio
econmico interno y los de la comunidad mundial. Las diversas convenciones multilaterales
sobre comercio, pagos e inversiones, constituyen la razn de su existencia.
Or!ani#mo#
En el mbito global, surgen el Fondo Monetario Internacional (FMI), el Banco Internacional de
Reconstruccin y Desarrollo (BID), tambin conocido como Banco Mundial, y el Acuerdo
general de aranceles y comercio " General Agreement on Tariffs and Trade" (GATT). A partir de
01/01/1995 entr en vigor la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) que es responsable por
la gestin de los acuerdos generales sobre tarifas y comercio.
El FMI y el BID tienen actan para el campo de la cooperacin econmica y financiera, en
cuanto la OMC acta en el ordenamiento y cooperacin comercial.
Funciones
Las funciones bsicas de estos organismos son las siguientes:
El 1MI tiene como objetivo primordial auxiliar a los pases con desequilibrios en sus balanzas
de pago;
El 9ID tiene como atribucin promover el crecimiento de regiones y pases de menos
desarrollo relativo;
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La OMC tiene por objetivo:
- Establecer negociaciones tarifaras multilaterales;
- Mediar los entendimientos sobre la solucin de controversias;
- Examinar las polticas comerciales.
Los mismos no disponen de poderes supranacionales explcitos, son entidades altamente
institucionalizadas, pudiendo por eso, influenciar - y hasta condicionar- el comportamiento
econmico y comercial de cada uno de los pases miembros frente a los dems.
En el :m-ito re!ional4
La Asociacin Latino-Americana de Integracin (ALADI), compuesta por once pases,
diez de Amrica del Sur y Mxico, deja establecer un mercado comn latino-americano,
por intermedio de preferencias arancelarias y eliminacin de barreras y otros
mecanismos que implican el libre comercio;
El Mercado comn del Sur (MERCOSUR), constituido por el Tratado de Asuncin, en
1991, por Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay. Tiene como objetivo la integracin
econmica regional.
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9arrera# al li-re comercio
La participacin mas intensa de los pases en desarrollo en el comercio internacional provoca el
agravamiento de las presiones proteccionistas en los pases desarrollados, con la proliferacin
de las barreras arancelarias (impuesto a la importacin, por ejemplo) y, sobre todo, de las
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barreras no arancelarias (como cuotas de importacin), que afectan sensiblemente las
exportaciones de los pases emergentes.
Como forma de proteccin, las barreras arancelarias son menos combatidas porque las reglas
estn bien definidas, en funcin da la alcuota. Los problemas ms serios en el campo de las
barreras no arancelarias son las prcticas que discriminan el producto extranjero, controladas
directa o indirectamente por el gobierno, y que tienden a restringir o alterar el volumen, la
composicin de los productos y el destino del comercio Internacional.
Ti)o# 'e 9arrera# no arancelaria#
Prohibicin de importaciones en carcter general o selectivo, o en funcin del origen;
Cuotas de importacin (en cantidad o valor);
Depsitos obligatorios;
Controles de precios;
Controles cambiarios;
Exigencias en materia de embalaje y marcas de origen;
Regulaciones sanitarias;
Normas de calidad (aplicadas al productos, servicios o medio ambiente);
Normas y especificaciones tcnicas;
Reglas de seguridad industrial.
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Incoterm#
Los International Commerce Term# (INCOTERMS) es un conjunto de reglas aplicables
internacionalmente destinadas a facilitar la interpretacin de los trminos comerciales
comnmente utilizados en comercio exterior.
Los trminos comerciales se caracterizan por abreviaturas o siglas que indican su contenido
(por ejemplo FOB, CIF, etc.). Cada una de ellas encierra un conjunto de obligaciones a ser
asumidas por el comprador y por el vendedor en la compraventa internacional.
Los Incoterm# tam-i$n #e 'enominan ;cl:(#(la# 'e )recio;, pues cada trmino permite
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determinar los conceptos que componen el precio: obligaciones del vendedor y obligaciones del
comprador.
Los Incoterm#:
Definen con gran precisin las obligaciones de las partes,
Se establecieron de acuerdo con las prcticas ms generalizadas en el comercio
internacional. Contractualmente enumeran las obligaciones de las partes en un lenguaje
claro y simple, acercndose ms a los hechos que a los conceptos jurdicos.
Cuando las practicas vigentes acusen marcadas diferencias entre s, se ha establecido el
principio de que el precio ajustado a los Incoterms determina las obligaciones mnimas
del vendedor, dejando a las partes que estipulen en su contrato, si lo desean, otras
obligaciones, adems de las previstas en las reglas.
Respeta la autonoma de las voluntades.
Cmo se utilizan las clusulas de los INCOTERMS?
Cuando en una Oferta o Contrato de compraventa internacional se utiliza determinada clusula
de los Incoterms, debe tenerse presente:
Indicar la versin a la que corresponde la clusula, por ejemplo "Incoterms 2000".
Indicar el lugar, por ejemplo "FOB Baha Blanca"
La utilizacin de los Incoterms no es obligatoria para las partes de un contrato de
compraventa. Asimismo las partes pueden adaptar la clusula a ser utilizada a sus necesidades
introduciendo las modificaciones que consideren conveniente. Lo importante es evitar que la
modificacin introducida desvirte el sentido del trmino comercial pues en caso de litigio, toda
expresin ambigua que aparte a los rbitros o jueces del texto de los Incoterms, llevara
inseguridad a las partes y por ende, al resultado del conflicto.
En la eleccin del trmino concurren otras circunstancias que el solo contenido formal.
Al respecto es importante la experiencia de los contratantes. El conocimiento de los diversos
medios de transporte (itinerarios, frecuencias, transbordos, riesgos, fletes, etc.), puertos (usos
y costumbres, riesgos, requisitos, etc.), seguros (primas, reclamos, cumplimiento, etc.),
trnsitos (gastos, tributos, costos de servicios, etc.), rgimen aduanero en destino (tributos,
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trmites, costo de los servicios, usos y costumbres, etc.), son, entre otros, los que deciden la
eleccin del trmino adecuado.
<C(:le# #on la# )rinci)ale# caracter*#tica# 'e lo# Incoterm#=
Los aspectos ms importantes de la compraventa internacional que son tratados en los
Incoterms, se refieren a:
La entrega .
Las condiciones de entrega de la mercadera obligan a especificar el lugar y el momento en
que se verificar dicha circunstancia, evitndose establecer toda condicin que sea de difcil o
imposible cumplimiento. La obligacin de entrega estar extinguida cuando el vendedor haya
cumplido con todos los actos que le incumben para poner la mercadera objeto del contrato a
disposicin del comprador. Sin embargo, las condiciones de entrega deben ser negociadas
entre las partes. La mayor o menor experiencia en comprar o vender puede llevar al
comprador a importar en condicin CIF y al vendedor a exportar en condicin FOB. Los
compromisos de entrega son casi absolutos y la causal de incumplimiento por fuerza mayor
sistemticamente es rechazada por los tribunales. La entrega de la mercadera y la de los
documentos pertinentes estn ntimamente relacionadas, pese a efectuarse en momentos
distintos. Este ltimo acto es el que extingue la obligacin de la entrega.
Los riesgos
Los riesgos que corre la mercadera pueden producirse desde que se perfecciona el contrato de
compraventa hasta el momento de la entrega. Las distintas clusulas que componen los
Incoterms eliminan toda incertidumbre respecto al momento en que los riesgos se transmiten
del vendedor al comprador. Los Incoterms brindan una solucin al respecto cuando en los
contratos no se trata el tema de la transmisin de los riesgos.
Los gastos
La distribucin de los gastos est especialmente tratada en los Incoterms. Es el vendedor
quien debe soportar los gastos originados por la mercadera hasta el momento en que, segn
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el contrato, se verifique la entrega de la misma. En determinadas clusulas el vendedor
tambin puede tomar a su cargo los gastos de envo. Todos los dems gastos que el vendedor
pueda asumir son accesorios a la operacin de entrega.
Los documentos.
Los Incoterms establecen disposiciones especficas en lo concerniente a la obtencin de la
documentacin necesaria para la exportacin (licencias, etc.) y para el posterior despacho en
destino (certificados de origen, facturas consulares, etc.). El alcance de la obligacin del
vendedor vara segn el trmino utilizado. Asimismo se establece que cuando el comprador lo
solicite y a su cuenta y riesgo se le preste toda la ayuda necesaria para obtener los
documentos requeridos en destino y/o el trfico posterior de la mercadera.
O-2eto 'e lo# INCOTERM>
El objeto de los Incoterms es establecer una interpretacin comn de los trminos usuales
utilizados en la compra-venta internacional de mercaderas.
La Cmara de Comercio Internacional public por primera vez en el ao 1936 una serie de
reglas de interpretacin de dichos trminos comerciales; los cuales fueron modificados en los
aos 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, conforme a las necesidades que generaba la evolucin
del comercio mundial, producindose la ltima adecuacin en el ao 2000, contemplando
nuevas tecnologas como intercambio de datos electrnico (EDI) y modernas modalidades de
transporte, como el multimodal.
Lo# Incoterm# #e a!r()an en 6 (cuatro) cate!or*a#:
Grupo E - El vendedor, en su planta, depsito, etc., pone a disposicin del comprador la
mercadera objeto del contrato.
Integra este grupo solo la clusula EXW - Ex-Works - En Fbrica
Grupo F - El vendedor entrega la mercadera al medio de transporte determinado por el
comprador, sin pago del transporte principal.
Integran este grupo las clusulas:
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o FCA - Free Carrier - Franco Transportista
o FAS - Free Alongside Ship - Franco al costado del Buque
o FOB - Free On Board - Franco a Bordo
Grupo C El vendedor contrata el transporte principal, pero no asume responsabilidad
sobre la mercadera luego de su carga y despacho para exportacin.
Integran este grupo las clusulas:
o CFR - Cost and Freight - Costo y Flete
o CIF - Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete
o CPT - Carriage Paid To - Transporte Pagado hasta
o CIP - Carriage and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado hasta
Grupo ! El vendedor asume toda la responsabilidad sobre la mercadera hasta
destino.
Integran este grupo las clusulas:
o DAF - Delivered At Frontier - Entregada en Frontera
o DES - Delivered Ex Ship - Entregada sobre el Buque
o DEQ - Delivered Ex Quay - Entregada en Muelle
o DDU - Delivered Duty Unpaid - Entregada Derechos no Pagados
o DDP - Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados
Cada clusula establece las obligaciones del vendedor, las del comprador y el medio de
transporte apropiado.
Para el transporte por va martima o fluvial son idneas las clusulas:
o FAS - FOB
o CFR - CIF
o DES - DEQ
Para cualquier modo de transporte comprendido el multimodal pueden utilizarse las clusulas
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o EXW
o FCA
o CPT - CIP
o DAF - DDU - DDP
Cada clusula expresa conceptualmente lo siguiente:
o EWX - EN FABRICA (.....lugar convenido).
"En Fbrica" significa que el vendedor entrega cuando pone las mercancas a disposicin del
comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fbrica,
factora, almacn, etc.), sin despacharlas para la exportacin ni cargarlas en el vehculo
receptor.
Este trmino representa, as, la menor obligacin del vendedor, y el comprador debe asumir
todos los costes y riesgos que comporta recibir las mercancas en los locales del vendedor.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de las
mercancas a la salida y que asuma sus riesgos y todos sus costes, deben dejarlo claro
aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino
no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de
exportacin, ni directa ni indirectamente.
En tales circunstancias, debera emplearse el trmino FCA, siempre que el vendedor consienta
cargar a su coste y riesgo.
o 1CA - FRANCO TRANPORTITA (... lugar acordado)
"Franco Transportista" significa que el vendedor entrega las mercancas, despachadas para la
exportacin al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. Debe observarse
que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las
mercancas en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es
responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es
responsable de la descarga.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
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transporte multimodal.
"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a
efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables
interiores o por una combinacin de esos modos.
Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir las mercancas, se
considera que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar las mercancas cuando las
entrega a esa persona.
o FA - FRANCO A! COTA"O "E! B#$#E (puerto de carga convenido)
"Franco al Costado del Buque" significa que el vendedor entrega cuando las mercancas son
colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el
comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de prdida o dao de las mercancas desde
aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin.
Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache las mercancas para la
exportacin, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato
de compraventa.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin
interior.
o FOB - FRANCO A BOR"O (... puerto de carga convenido)
"Franco A Bordo" significa que el vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe
soportar todos los costes y riesgos de la prdida y el dao de las mercancas desde aquel
punto. El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin. Este
trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si
las partes no desean entregar las mercancas a travs de la borda del buque, debe usarse el
trmino FCA.
o CFR - COTE % F!ETE (... puerto de destino convenido)
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"Coste y Flete" significa que el vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancas al puerto
de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de las mercancas, as como cualquier
coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten
del vendedor al comprador
El trmino CFR exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin.
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores. Si las partes no desean entregar las mercancas a travs de la borda del buque,
debe usarse el trmino CPT.
o CIF - COTE& E'#RO % F!ETE (... puerto de destino convenido)
"Coste, Seguro y Flete" significa que el vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancas al puerto
de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de las mercancas, as como cualquier
coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten
del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe tambin
procurar un seguro martimo para los riesgos del comprador de prdida o dao de las
mercancas durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El
comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado a conseguir un
seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar
acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin.
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores. Si las partes no desean entregar las mercancas a travs de la borda del buque,
debe usarse el trmino CIP.
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o CPT - TRANPORTE PA'A"O (ATA (... lugar de destino convenido)
"Transporte Pagado Hasta" significa que el vendedor entrega las mercancas al transportista
designado por l pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar las
mercancas al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y
con cualquier otro coste ocurridos despus de que las mercancas hayan sido as entregadas.
"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a
efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables
interiores o por una combinacin de modos.
Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado, el riesgo se
transmite cuando las mercancas se han entregado al primer porteador.
El CPT exige que el vendedor despache las mercancas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.
o CIP - TRANPORTE % E'#RO PA'A"O (ATA (... lugar de destino
convenido)
"Transporte y Seguro Pagados hasta" significa que el vendedor entrega las mercancas al
transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario
para llevar las mercancas al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos
los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca despus de que las mercancas
hayan sido as entregadas. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe
conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o dao de las
mercancas durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro.
El comprador debe observar que, segn el trmino CIP, se exige al vendedor conseguir un
seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea tener la proteccin de una cobertura
mayor, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro
adicional.
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"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a
efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables
interiores o por una combinacin de esos modos.
Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado, el riesgo se
transmite cuando las mercancas se hayan entregado al primer porteador.
El trmino CIP exige que el vendedor despache las mercancas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.
o "AF - ENTRE'A"A EN FRONTERA (... lugar convenido)
"Entregadas en Frontera" significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancas,
despachadas para la exportacin, a disposicin del comprador en los medios de transporte
utilizados y no descargados, pero sin despachar de importacin en el punto acordado y en el
lugar de la frontera, sino antes de la frontera de las aduanas del pas colindante. El trmino
"frontera" puede usarse para cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por lo
tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestin, designando
siempre el punto y el lugar en el trmino.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de las
mercancas de los medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga,
deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de
compraventa.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las
mercancas deban entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en
el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los
trminos DES o DEQ.
o "E - ENTRE'A"A OBRE B#$#E (... puerto de destino convenido)
"Entregadas Sobre Buque" significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancas a
disposicin del comprador a bordo del buque, no despachadas para la importacin, en el
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puerto de destino acordado. El vendedor debe correr con los costes y riesgos ocasionados al
llevar las mercancas al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las
partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar las mercancas,
entonces debe usarse el trmino DEQ.
Este trmino puede usarse nicamente cuando las mercancas deban entregarse por mar o va
de navegacin interior o por un transporte multimodal a bordo de un buque en el puerto de
destino.
o DE$ - ENTRE'A"A EN )#E!!E *... puerto de destino convenido)
"Entregadas En Muelle" significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancas a
disposicin del comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle (desembarcadero)
en el puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al
conducir las mercancas al puerto de destino acordado y al descargar las mercancas en el
muelle (desembarcadero). El trmino DEQ exige que el comprador despache las mercancas
para la importacin y que pague todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas de la
importacin.
Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o parte de los costes
pagaderos por la importacin de las mercancas, deben dejarlo claro aadiendo expresiones
explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin
interior o para el transporte multimodal cuando se descarga un buque en el muelle
(desembarcadero) en el puerto de destino. Sin embargo, si las partes desean incluir en las
obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulacin de las mercancas desde el
muelle a otro lugar (almacn, terminal, estacin de transporte, etc.) dentro o fuera del puerto,
deberan usar los trminos DDU o DDP.
o ""# - ENTRE'A"A "EREC(O NO PA'A"O (... lugar de destino
convenido)
"Entregadas Derechos No pagados" significa que el vendedor entrega las mercancas al
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comprador, no despachadas para el importe, y no descargadas de los medios de transporte
utilizados en el pas de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos
ocasionados al conducir las mercancas hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente,
cualquier "deber" (trmino) que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites
aduaneros, y pagar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) para la
importacin al pas de destino. Ese "deber" recaer sobre el comprador as como cualquier
coste y riesgo causado por no despachar las mercancas para la importacin a tiempo.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trmites aduaneros y asuma los
costes y riesgos que resulten de ellos, as como algunos de los costes pagaderos por la
importacin de las mercancas, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese
sentido en el contrato de compraventa.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la
entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle
(desembarcadero) deben usarse los trminos DES o DEQ.
o ""P - ENTRE'A"A "EREC(O PA'A"O (... lugar de destino convenido)
"Entregadas Derechos Pagados" significa que el vendedor entrega las mercancas al
comprador, despachadas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte
utilizados en el lugar de destino acordado.
El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al llevar las mercancas hasta
aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier "deber" (trmino que incluye la
responsabilidad y los riesgos para realizar los trmites aduaneros, y el pago de los trmites,
derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) para la importacin al pas de destino.
Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para el vendedor, DDP representa
la obligacin mxima.
Este trmino no debe usarse si el vendedor no puede, directa ni indirectamente, obtener la
licencia de importacin.
Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los
costes pagaderos por la importacin de las mercancas (como el impuesto de valor aadido:
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IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de
compraventa.
Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la Importacin ,
debe usarse el termino DDU.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la
entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle
(desembarcadero) deben usarse los trminos DES o DEQ.
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Mo'ali'a'e# 'e Pa!o
El medio de pago es influenciado por las condiciones del mercado y por el grado de confianza
entre las parte - no solo empresas, sino tambin bancos y pases involucrados. De esta forma,
por las condiciones del mercado y cuando hay mayor oferta, l9s exportadores son obligados a
mejorar sus condiciones de venta. Si la demanda es mayor, los exportadores mejoran su
situacin comercial, aproximndose a una condicin ideal, o sea, la de recibir un pago
anticipado.
Cuando el importador es desconocido o se encuentra en un pas sin estabilidad politico-
economica, las condiciones para el exportador no sern favorables, al contrario de lo que
ocurrira con empresas tradicionales. Otros factores que intervienen en las condiciones de
venta son el margen de lucro deseado, la posibilidad de financiamiento y los controles del
gobierno. Las modalidades de pago son establecidas en los contratos de compraventa
internacional, o equivalente, y determina la manera por la cual el exportador recibir el pago
por su venta al exterior.
Los ms utilizados en Comercio internacional son:
- Pago Antici+a,o
- Remesa "irecta
- Co-ran.a "ocumentaria
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- Carta ,e Cr/,ito *Cr/,ito "ocumentario0
PA'O ANTICIPA"O
Es realizado antes del embarque de la mercadera ( "ea #lustraci$n ). Por implicar altos riesgos
para el comprador, es poco frecuente, siendo usado generalmente por empresas relacionadas.
Es costumbre que tambin en la venta de productos de alta tecnologa, fabricados por encargo,
exista una garanta contra la cancelacin del pedido son mas frecuentes los casos de pago
anticipado parcial.
Las razones para escoger esta modalidad pueden ser:
- Financiar al exportador para la produccin de la mercadera, principalmente en la venta de
maquinas y equipos hechos por encargo;
- Mercaderas de valor reducido tales como: libros, publicaciones, medicamentos, etc.
- Transacciones con pases importadores de alto riesgo, sin estabilidad poltica, econmica y
financiera.
RE)EA "IRECTA
El exportador embarca la mercadera y enva directamente al importador todos los documentos
de la operacin. El importador al recibir los documentos, realiza el despacho de la mercadera
en la Aduana y, posteriormente, y despus dispone la remesa de las divisas para el pago de la
operacin (Vea Ilustracin).
El riesgo para el importador es nulo, pues el pago solamente es efectuado despus de recibida
la mercadera. El riesgo para el exportador, en cambio, es pleno, pues la mercadera fue
entregada al importador sin ninguna garanta de pago.
Por estar basada nica y exclusivamente en la confianza que el exportador deposita en el
importador, este medio de pago ha sido utilizado entre clientes tradicionales o empresas
relacionadas (filiales y sus matrices).
COBRAN1A "OC#)ENTARIA
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TEL (5 2!1) 20 1!25 "a# (5 2!1) 20 0$0!
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El exportador, despus del embarque de la mercadera, emite una letra de cambio, que ser
enviada a un banco en el pas del importador, juntamente con los documentos del embarque.
El pago podr ser a la vista o a plazo, conforme a lo establecido ( "ea #lustraci$n ).
En e caso de la cobranza a plazo, el importador solo podr retirar los documentos del banco,
para despachar la mercadera si "acepta" (manifestar concordancia) la letra, que le ser
presentada para el pago en el momento oportuno.
El banco solo acta como mandatario de la cobranza, y por lo tanto sigue las instrucciones de
la cobranza del exportador: cobranza a la vista o al vencimiento, cobrar intereses por mora,
dar orden de protesto por falta de pago o aceptacin, etc. Y todava tiene la oportunidad de
cerrar el cambio da la operacin.
El exportador tiene la garanta de que la mercadera solamente ser entregada al importador si
sus instrucciones son cumplidas.
La Cmara de Comercio Internacional (CCI) establecido reglas y usos uniformes para la
cobranza documentaria, en la Brochure N 522, que define las responsabilidades de las partes
en este proceso, adoptado por la gran mayora de los bancos que prestan estos servicios.
CARTA "E CRE"ITO *!2C0
La carta de crdito, tambin reconocida por "crdito documentario", es un medio de pago
bastante usual, porque ofrece mayores garantas tanto para el exportador como para el
importador.
Podemos definirla como una orden de pago condicionada, emitida por un banco, a pedido de
su cliente importador, en favor de un exportador, que solamente hace lugar a la recepcin si
cumple todas las exigencias por ella estipulada. El exportador tiene la garanta de pago de dos
o ms banco, y el importador la certeza de que solo habr pago si sus exigencias son
cumplidas.
La carta de crdito es una alternativa para el exportador que no quiere asumir los riesgos
comerciales de una operacin, pues ella confiere al banco la responsabilidad por el pago,
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mediante el cumplimiento de los trminos y condiciones de crdito.
Los riesgos polticos tambin pueden ser eliminados o reducidos, si utiliza una carta de crdito
confirmada. En este tipo de crdito, otro banco, generalmente fuera del pas del importador,
confirma la garanta dada por el banco emisor del crdito. En la practica, si el banco emisor no
puede pagar por cualquier motivo, inclusive politico (moratoria), el banco confirmador pagara
en su nombre.
La Carta de Crdito (Letter of Credit L/C) puede ser emitida para pago a la vista o a plazo y
por constituir una garanta bancaria, acarrea costos adicionales para el importador, que paga
tasa y comisiones por apertura del crdito, adems de contra garantas exigidas por el banco
emisor.
En la negociacin del crdito se debe observar el concepto y el porte del banco emisor. Existen
muchos bancos pequeos y regionales. Los bancos ms tradicionales y de gran patrimonio son
considerados de primera lnea.
La carta de crdito puede sufrir alteraciones, llamadas "enmiendas", que solamente tendrn
validez se fueran aceptadas por todas las partes intervinientes en el crdito, a saber: banco
emisor, banco confirmador, tomador del crdito y beneficiario.
La Cmara de Comercio internacional estableci normas para la emisin y utilizacin de
crditos documentarios, en al Brochure N 500 - "Reglas y Usos Uniformes para Crditos
Documentarios", aceptadas internacionalmente.
Para mejor orientacin presentamos una ilustracin y los pasos de una operacin con carta de
crdito.
Pe'i'o , Ne!ociaci&n
- Contactos preliminares: el importador enva la mercadera o el exportador ofrece la
mercadera y emite la factura proforma. Es el momento en que el importador y el exportador
negocian los trminos y condiciones del crdito para el cierre d la venta. El exportador recibe
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la confirmacin del pedido o forma el contrato mercantil.
A)ert(ra 'el Cr$'ito
- El importador (tomador) abre el crdito en un banco de su plaza. (Banco emisor).
- El banco de la plaza del importador comunica al banco de la plaza del exportador (banco
avisador/negociador/confirmador) la existencia del crdito bajo determinadas condiciones.
- El banco corresponsal comunica al exportador de la existencia del crdito y sus condiciones.
Em-ar/(e 'e la Merca'er*a
- El exportador (beneficiario), sabe de las exigencias, realiza el despacho y embarque de la
mercadera.
- La mercadera es embarcada para el pas del importador.
Doc(mentaci&n , Utili.aci&n 'el Cr$'ito
- El exportador recibe el B/L (conocimiento de embarque) que, juntamente con los dems
documentos exigidos por el crdito, constituyen la documentacin a ser presentada banco
negociador.
- El banco recibe los documentos del exportador, los examina y, si estuvieran en orden,
efecta el pago de inmediato al exportador ( en el caso de que sea a la vista)
- El banco del exportador remite los documentos al banco del importador (banco emisor)
- El banco del importador entrega a este los documentos y reembolsa al banco del
exportador.
Retiro 'e la Merca'er*a 'e la A'(ana
- El importador paga los derechos aduaneros y retira la mercadera.
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[Volver al ndice]
Ac(er'o# Comerciale#
Negociar un acuerdo comercial es ampliar el acceso a los mercados externos, a travs de
mayores preferencias para sus productos con capacidad real o potencial de exportacin.
Las preferencias tarifaras, generalmente conocidas como mrgenes de preferencias,
representan porcentuales o descuentos incidentes sobre la alcuota del impuesto de
importacin vigente para otros pases, para determinado producto, en el pas otorgante.
En la practica hay mejora de las condiciones de acceso a los mercados de las partes
contratantes, precios ms competitivos, mrgenes de lucro ampliadas, estimulo para aumento
de capacidad instalada, entre otros beneficios. De esta forme, el exportador puede negociar
con el importador extranjero en condiciones ms competitivas, beneficindose con la reduccin
tributaria conferida por el importador.
ALADI
La Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), constituida en 1980, tiene como objeto
la implantacin, de forma gradual y progresiva, de un mercado comn latinoamericano. Rene
once pases clasificados en categoras, de acuerdo con sus caractersticas econmicas y
estructurales, a saber:
- De menor desarrollo econmico relativo (Bolivia, Ecuador, Paraguay)
- De desarrollo intermedio (Chile, Colombia, Per, Uruguay)
- Dems pases (Argentina, Brasil, Mxico)
Ti)o# 'e Ac(er'o#
Lo# Ac(er'o# ei#tente# en el :m-ito 'e la ALADI #on 'e Alcance Parcial o Regional
'i+erenci:n'o#e entre #i )or la totali'a' o no 'e #i!natario# entre lo# )a*#e#
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miem-ro# 'e la A#ociaci&n , lo# Acuer,os ,e Alcance Parcial *AAP0 /(e no c(entan
con la )artici)aci&n 'e la totali'a' 'e lo# )a*#e# miem-ro# 'e la ALADI? #ien'o
(tili.a'o# )ara )ro+(n'i.ar el )roce#o 'e inte!raci&n re!ional0
Los principales son:
- %%& de renegociacion de las &referencias 'torgadas en el periodo ()*+,()-. /transici$n de
la extinguida %0%0C1 : son bilaterales, conocidos simplemente como Acuerdos de Alcance
Parcial donde sus derechos y obligaciones son aplicados exclusivamente, a los pases que los
suscriben.
- %%& de Complementaron Econ$mica2 son los llamas Acuerdos de Complementaron
Econmica (ACE). Pueden ser multilaterales y bilaterales, conteniendo dispositivos de poltica
comercial mas amplios que los abarcados por los AAP de Renegociacion.
AR n 4: establece una Preferencia Tarifaria Regional (PTR).
Acuer,os ,e Alcance Regional ,e A+ertura ,e )erca,os3 conocidos como Listas de
Apertura de Mercados (LAM), buscan promover una nivelacin econmica regional por medio
de concesiones unilaterales otorgadas a los pases de menor desarrollo econmico relativo por
los dems.
Adems de estos, el Art. 25 del Tratado de Montevideo de 1980 prev la firma de Acuerdos
con otros pases y arreas de integracin de Amrica Latina. En este contexto Argentina Firmo
el Acuerdo de Alcance Parcial n 45, con Cuba.
P(nto# a tener en c(enta en la# e)ortacione# a )a*#e# 'e la ALADI4
- Verificar si el producto en cuestin es objeto de preferencia en algn Acuerdo firmado con
Argentina y su respectiva posicin.
- Verificar si la mercadera se encuentra negociada y su respectiva clasificacin en NALADI/SH
(clasificacin arancelaria de la ALADI).
- Emisin del Certificado de 'rigen por una de las entidades autorizadas (Cmara de
Exportadores, Cmara Argentina de Comercio)y enviarlo al importador.
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Di+erencia -:#ica entre el R$!imen 'e Ori!en 'e la ALADI , el MERCO>UR
El Rgimen de Origen de la ALADI, mas flexible que el del MERCOSUR, permite que los
productos tengan 50%, como mnimo, de contenido nacional para todos los pases excepto
para los de menor desarrollo econmico relativo, que podrn tener 40%. En el MERCOSUR es
necesario que el producto presente 60% de contenido regional.
Utilizacin del Acuerdo de Complementaron Econmica n 1 en las Ventas al Uruguay
Todos los productos negociados en el Acuerdo cuentan con un margen de preferencia del
100%. Hasta el 31 de Diciembre de 2001, algunos productos estaban sujetos a cuotas
(aquellos cuya preferencia tarifaria es limitada a cierta cantidad o valor), en consecuencia el
exportador deba el Certificado de Utilizacin de Cuotas (CUC) que deber ser enviado al
importador uruguayo.
MERCO>UR
EL Mercado Comn del Sur (MERCOSUR) fue constituido por le Tratado de Asuncin, el
26/03/91, y sus miembros son: Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay. La Repblica Argentina
lo aprob por ley 23981 y entr en vigencia el 29 de noviembre de 1991. En la ALADI fue
protocolizado como el Acuerdo de Complementacin Econmica No. 18.
Objetivo
La constitucin de un Mercado Comn entre los pases Integrantes, por medio de:
- Libre circulacin de bienes, servicios y factores de la produccin.
- Eliminacin de las barreras arancelarias y para-arancelarias en el comercio entre los pases
miembros.
- Adopcin de un Arancel Externo Comn (AEC).
- Coordinacin de las polticas macroeconmicas sectoriales.
Rgimen de Adecuacin en el MERCOSUR
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El rgimen de Adecuacin final a la Unin Aduanera fue establecido el 01/01/95 con vigencia
de 4 aos y abarca productos transitoriamente excluidos, por los Estados Partes, del Area de
Libre Comercio.
En la Repblica Argentina, las mercaderas importadas de todo origen, excepto ALADI y
MERCOSUR y lo dispuesto en regmenes especiales, deben tributar el derecho de importacin
extrazona. Este ltimo se corresponde con el Arancel Externo Comn (AEC), excepto para las
mercaderas incluidas en:
- El Rgimen de Excepcin al Arancel Externo Comn (AEC). Las mercaderas incluidas en este
rgimen, convergern al Arancel Externo Comn (AEC), el 1 de enero del ao 2001.
- El Rgimen de Excepcin al Arancel Externo Comn de Bienes de Capital. Las mercaderas
incluidas en este rgimen convergern al Arancel Externo Comn (AEC), el 1 de enero del ao
2001.
- El Rgimen de Excepcin al Arancel Externo Comn de Informtica y Telecomunicaciones.
Las mercaderas incluidas en este rgimen convergern al AEC el 1 de enero del ao 2006.
Los puntos anteriores son comunes a todos los pases del MERCOSUR, con las siguientes
consideraciones:
- Las mercaderas que integran los regmenes de convergencia, son distintas en cada pas.
- En el rgimen de Bienes de Capital, el plazo de convergencia de Paraguay y Uruguay se
cumple el 1 de enero del ao 2006.
- A las mercaderas provenientes de Zonas Francas instaladas en pases del MERCOSUR, se
les aplicara el arancel nacional vigente aplicable a terceros pases.
- Las reas Francas Especiales (Manaos y Tierra del Fuego), podr funcionar bajo el rgimen
actual hasta el ao 2013.
Con excepcin de los automotores, todo el universo arancelario tiene establecido, en los cuatro
pases (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), un arancel de importacin del 0 %. La
Repblica Argentina excluye a la importacin de azcar del tratamiento tributario general.
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Arancel Eterno Com@n AAECB
El AEC esta compuesto por las alcuotas de importacin y por el Nomenclador Comn del
MERCOSUR (NCM) y fue impuesto por los Estados Partes, a partir de 01/01/95. En funcin del
AEC, todos los productos importados de pases no pertenecientes al MERCOSUR estn sujetos
a la misma alcuota de impuesto de importacin al ser internalizados en cualquiera de los
Estados Partes.
Proce'imiento# e#)ec*+ico# )ara e)ortar al MERCO>UR
- Verificar la clasificacin arancelaria de su mercadera (NCM) y si esta consta de la lista del
Rgimen de Adecuacin del pas de destino, para conocer la alcuota a ser aplicada.
- Tramitar el Certificado de Origen a ser enviado al importador.
Para que el producto argentino circule libre de tarifas de importacin dentro del MERCOSUR, el
deber completar determinados requisitos para ser considerado originario de uno de los
Estados Partes. Por lo tanto, debe estar acompaado del Certificado de Origen del MERCOSUR.
R$!imen 'e Ori!en 'el MERCO>UR
Establece la reglamentacin para la aplicacin de las reglas de origen en el comercio
preferencial intra-MERCOSUR. En el estn definidos, entre otros, el mbito de aplicacin, las
reglas para conferir el carcter originario de las mercaderas, los procedimientos para la
emisin del Certificado de Origen, el modelo de este Certificado y las sanciones para los casos
de falsificacin o adulteracin de los documentos.
n'ice 'e Nacionali.aci&n 'el MERCO>UR
De acuerdo con lo establecido en la Reglamentacin de Origen MERCOSUR, las mercaderas
que tuvieran que cumplir el ndice de nacionalizacin debern tener un porcentual del 60%.
Este calculo es hecho considerando que el precio CIF de los materiales importados no exceda
el 40% del precio FOB de exportacin de la mercadera.
Las mercaderas de los sectores qumicos, siderrgico, informtica y telecomunicaciones
debern cumplir algunos requisitos especficos (previstos en el ACE 18).
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Las entidades autorizadas a emitir Certificados de >origen para el comercio intra-MERCOSUR
son las entidades de clase privada que tengan jurisdiccin federal o estatal.
En los casos de que determinado producto sufre alguna restriccin por parte de cualquier pas
miembro, e exportador deber dar conocimiento de sus dificultades a la comisin de comercial
del MERCOSUR (CCM), para examen.
En sus procedimientos, la CCM, rgano intergubernamental encargado de la aplicacin de los
instrumentos de poltica comercial de la Unin Aduanera, estableci un mecanismo de
consultas, que, en corto espacio de tiempo, pude solucionar cuestiones de restricciones
identificadas en el comercio entre los socios.
CCILE
Chile firmo con el MERCOSUR, EL 25/06/96, EL Acuerdo de Complementaron econmica n 35,
y de esta manera formar parte del rea de Libre Comercio, en u plazo mximo de 10 aos. Al
final de este periodo, una parte sustantiva del comercio deber estar desgravada, y eliminadas
las restricciones no arancelarias, que afectan el comercio entre las partes.
Ac(er'o 'e Li-re Comercio MERCO>UR "CDile
El rea de Libre Comercio esta conformada por medio de un Programa de Liberalizacin
Comercial aplicado a los productos originarios de las Partes Signatarias. Consiste en
desgravaciones progresivas y automticas que inciden sobre los gravmenes vigentes para
terceros pases en el momento de despacho aduanero de las mercaderas.
El programa esta compuesto por diversas listas de bienes y sus respectivos cronogramas de
desgravacin. Las listas que contienen productos sin preferencias iniciales o con preferencias
reducidas, traducen las sensibilidades de las partes (productos que necesitan de proteccin por
determinado periodo). Aunque en le cuerdo sea negociado todo el universo arancelario, existe
u numero reducido de productos caracterizados como excepciones temporarias, que
comenzaran a sufrir desgravaciones a partir del dcimo ao, alcanzando las desgravaron total
en un plazo de 15 aos.
Proce'imiento# )ara E)ortacione# al Am)aro 'e ACE nE 55
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El exportador deber verificar a cual cronograma de desgravacin esta sometido su producto.
El beneficio arancelario es previsto para los productos que comprueben origen, debiendo por lo
tanto el exportador tramitar el certificado de Origen MERCOSUR-Chile y ser enviado para el
importador.
R$!imen 'e Ori!en
En las negociaciones con los dems pases miembros de la ALADI, el MERCOSUR ha buscado
negociar un rgimen de origen similar al que tiene vigor internamente. De esta forma, los
productos que incorporen materiales no originarios de las partes signatarias, solamente
cumplirn origen cuando el valor CIF de esos materiales no excedieran 40% del valor FOB de
exportacin de la mercadera final.
El Rgimen de Origen del ACE n 35 admite, la acumulacin regional, entre los Estados Partes
del MERCOSUR, entre los estados Partes de MERCOSUR - Chile, entonces una determinada
mercadera ser considerada originaria de un pas signatario, aunque contenga materiales de
otro pas signatario. Hay requisitos especficos de origen para algunos sectores, tales como:
siderrgico, bienes de capital, textil, qumico, a travs del proceso productivo y segn el
criterio de cambio de la posicin arancelaria ms el contenido regional.
9OLI8IA
Bolivia fue el primer pas en negociar con el MERCOSUR. El 07/12/95, las partes firmaron un
acuerdo transitorio de complementacin econmica (ACE n 34), a travs del cual
renegociaron los productos incluidos en los acuerdos bilaterales, anteriormente suscriptos por
Bolivia con cada uno de los pases miembros del MERCOSUR, en el mbito de la ALADI.
Un ao despus, el 17/12/96, el MERCOSUR y Bolivia firmaron un nuevo Acuerdo (ACE n 36),
con el objetivo de formar un rea de Libre Comercio, en un plazo mximo de 10 aos. Al final
de este periodo, una parte sustantiva del comercio deber estar totalmente desgravada, como
tambin las restricciones no arancelarias que afectan el comercio entre las Partes. El ACE n
36 entro en vigor, el 28/0/97, sustituyendo al ACE n 34.
A semejanza del Acuerdo con Chile, el ACE n 36 propone la conformacin del rea de Libre
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Comercio, por medio de un Programa de Liberalizacin comercial con desgravaciones
progresivas y automticas aplicables a los gravmenes vigentes para otros pases en el
momento del despacho aduanero de las mercaderas.
Componen ese Programa diversas listas de productos con sus respectivos cronogramas de
desgravacin. Las listas que conforman productos sin preferencias iniciales o con preferencias
reducidas, traducen las sensibilidades de las Partes (productos que necesitan de proteccin por
determinado periodo).
Proce'imiento# )ara la# E)ortacione# al Am)aro 'el ACE nE 5F
Al exportador le conviene verificar cual es el cronograma de desgravacin al que esta sometido
su producto. Solamente gozaran de las reducciones arancelarias aquellos productos que
comprobaran origen, mediante la presentacin del certificado de origen MERCOSUR/Bolivia.
R$!imen 'e Ori!en
Las reglas de origen son, bsicamente, las mismas que tenan vigor en el Acuerdo con Chile.
Aunque, para Bolivia las reglas son ms flexibles temporariamente con relacin a un numero
reducido de productos, por tratarse de un pas de menor desarrollo econmico relativo.

ALCA
El rea de Libre Comercio de las Amricas (ALCA) es un proceso de negociaciones comerciales,
que busca instaurar una zona de libre comercio e inversin a partir del ao 2005.
Para llegar al objetivo final, los partcipes:
- Eliminarn progresivamente las barreras al comercio de bienes y servicios y maximizarn la
apertura de los mercados mediante altos niveles de disciplinas a travs de un acuerdo
balanceado y comprensivo;
- Proporcionarn oportunidades para facilitar la integracin de las economas ms pequeas
en el proceso, con el fin de concretar sus oportunidades y aumentar su nivel de desarrollo;
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- procurarn que las polticas ambientales y de liberalizacin comercial se apoyen
mutuamente, tomando en cuenta los esfuerzos emprendidos por la OMC y otras organizaciones
internacionales
- Asegurarn, de conformidad con las respectivas leyes y reglamentos nacionales, la
observancia y promocin de los derechos, reconociendo que la OIT es la entidad competente
para establecer y ocuparse de esas normas fundamentales del trabajo.
Entre los principios bsicos que rigen las negociaciones, se destacan:
- Las decisiones se adoptan por consenso;
- el ALCA deber ser congruente con las reglas y disciplinas de la OMC
- El inicio, la conduccin y el resultado de las negociaciones se debern tratar como partes de
un compromiso nico (single undertaking) que incluya los derechos y obligaciones
mutuamente acordados;
- Los pases podrn negociar y aceptar las obligaciones del ALCA individualmente o como
miembros de un grupo de integracin subregional que negocie como una unidad;
- Deber otorgarse atencin a las necesidades, condiciones econmicas y oportunidades de
las economas ms pequeas, con el objeto de asegurar su plena participacin en el ALCA; y,
- los derechos y obligaciones del ALCA debern ser comunes a todos los pases
El ALCA podr coexistir con los acuerdos bilaterales y subregionales, en la medida que los
derechos y obligaciones de los mismos no excedan los derechos y obligaciones del ALCA.
Los pases que participan de este proceso son: Antigua y Barbuda, Argentina, Bahamas,
Barbados, Belice, Bolivia, Brasil, Canad, Chile, Colombia, Costa Rica, Dominica, El Salvador,
Ecuador, Estados Unidos, Granada, Guatemala, Guayana, Hait, Honduras, Jamaica, Mxico,
Nicaragua, Panam, Paraguay, Per, Repblica Dominicana, Santa Luca, San Cristbal y
Nevia, San Vicente y Granadinas, Surinam, Trinidad y Tobago, Uruguay y Venezuela.

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Otro# Ac(er'o#
Or!ani.aci&n M(n'ial 'el Comercio AOMCB
La Argentina es miembro pleno de la OMC, habiendo aprobado todos los acuerdos suscritos en
la Ronda Uruguay por ley 24425.
La OMC se ocupa de las normativas comerciales internacionales, tratando de facilitar el
comercio entre los pases miembros por medio de la creacin de condiciones de competencia
justas y equitativas.
Para lograr ese objetivo convoca a los pases a realizar negociaciones a fin de reducir los
derechos arancelarios y eliminar las barreras comerciales, exigiendo para ello que se aplique
una serie de normas comerciales comunes a bienes y servicios. Los instrumentos jurdicos
correspondientes son:
- Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), cuyas normas regulan el
comercio de mercaderas.
- Otros acuerdos aplicables sobre bienes (aeronaves civiles, compras publicas, etc.)
- Acuerdo General sobre el comercio de Servicios (GATS)
- Acuerdo (aspectos comerciales) relacionado con la propiedad intelectual (TRIPS).
Los pases estn obligados a armonizar su legislacin con las disposiciones de la OMC, lo que
redundara en un ms fluido intercambio de bienes y servicios, evitando la creacin de trabas a
la importacin de bienes por medio de nuevos aranceles o barreras no arancelarias.
La OMC desempea tres funciones importantes:
- La aplicacin, administracin y funcionamiento de los Acuerdos (el propio de creacin y los
Multilaterales, siendo el marco de los Acuerdos Plurilaterales).
- Constituye un Foro de negociaciones (en las relaciones comerciales multilaterales de sus
miembros), sobre los asuntos que tratan los Acuerdos citados y para reducir aranceles y
eliminar las barreras comerciales y elaborar las normas aplicables a los nuevo sectores.
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- Provee un Foro para:
- La solucin de conflictos comerciales entre los pases miembros de la OMC, por medio del
Organo de Solucin de Controversias. Las empresas afectadas deben estar representadas por
sus respectivos pases.
- El Mecanismo de Examen de las Polticas Comerciales.
- Colaborar con el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial para lograr la mayor
coherencia en la formulacin de polticas econmicas a escala mundial.
>i#tema General 'e Pre+erencia# A>GPB
Los pases desarrollados, miembros de la Organizacin de Cooperacin y Desarrollo Econmico
(OCDE), a travs del acuerdo aprobado en 1970 por la Junta de Comercio y Desarrollo de la
UNCTAD, establecieron el istema 'eneral ,e Preferencias *'P0 , por lo cual conceden
reduccin parcial o total del impuesto de importacin incidente sobre determinados productos,
cuando son originarios o procedentes de pases en desarrollo.
El SGP es otorgado por los siguientes pases y por los respectivos territorios aduaneros:
Bielorrusia, Bulgaria, Canad, Eslovaquia, Estados Unidos de Amrica, Federacin Rusa,
Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Repblica Checa, Suiza, Unin Europea (Austria,
Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Grecia, Italia, Luxemburgo, Piases Bajos,
Portugal, Reino unido, Irlanda y Repblica Federal de Alemania).
9ene+icio# )or e)ortar el )ro'(cto al am)aro 'el >GP
Reduccin parcial o total del arancel de importacin que incide sobre determinado producto
originario y procedente de pases en desarrollo.
Para obtener e beneficio es necesario que el producto cumpla las siguientes exigencias:
- Conste en las listas de mercaderas con derechos a SGP, divulgadas y actualizadas
peridicamente por los otorgantes.
- Sea originario del pas exportador beneficiario.
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***)(romendoza)&om
- Sea transportado directamente del pas exportador beneficiario al pas otorgante
importador.
- Sea presentado a la Aduana de desembarque del producto el Certificado de origen
Formulario A.
Pro'(cto# a-arca'o#
Los pases otorgantes benficas a los productos agrcolas (captulos 01 a 24 del SH) o
industriales (captulos 25 a 97 del SH) que consten en sus listas positivas o que no estn
expresamente mencionados en listas negativas. Se exceptan de este sistema Bulgaria,
Federacin Rusa y Bielorrusia, que conceden tratamiento preferencial a todos los productos
comprendidos en los captulos 01 al 97 del SH, originarios de los pases en desarrollo
beneficiarios de las preferencias.
Ca-ilitaci&n al -ene+icio
El Certificado de origen formulario A (Form "A) es un documento necesario para la solicitacin
del tratamiento preferencial y la simultnea comprobacin de origen de la mercadera
exportada en las Aduanas extranjeras. Este certificado debe ser completado por el exportador,
en ingles o francs, sin tachaduras o enmiendas.
Cabe a las instituciones autorizadas a emitir el documento, la verificacin de los datos
contenidos en l, de acuerdo con los requisitos establecidos por los pases otorgantes de
preferencias, e informaciones contenidas en los siguientes documentos:
- Conocimiento de embarque.
- Factura
- Permiso de Embarque
- Cuadro Demostrativo del precio Ex - Work.
En exportaciones Destinadas a los EE.UU. y Nueva Zelanda, el Formulario A podr ser emitido
tanto por el rgano gubernamental autorizado como por el propio exportador.
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"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
Son considerados originarios los productos enteramente producidos en le pas. Sin embargo,
pueden ser utilizados materiales o partes importadas o de origen indeterminado en la
composicin del producto a ser exportado, desde que sean cumplidas las Reglas de Origen
establecidas por los pases otorgantes.
Re!la# 'e Ori!en a)lica'a# )or lo# )a*#e# otor!ante# 'e )re+erencia#
La condicin bsica es que los materiales o las partes importadas o de origen indeterminado,
hayan sometidos a una transformacin, o sea, que altere su naturaleza y caractersticas. El
concepto de transformacin sustancial es definido para los diversos productos por los pases
otorgantes.
Para certificar que un producto es originario, le exportador deber presentar juntamente con el
Certificado de origen Formulario A, u Cuadro Demostrativo del precio Ex - Work del producto a
ser exportado, de acuerdo con el modelo disponible en las unidades emisoras, a travs de las
cuales ser informada la composicin de tal producto, de modo de comprobar el cumplimiento
del Criterio de Origen determinado por le pas importador.
Mecani#mo# E#)eciale# 'e Ori!en
Estn previstos en las reglas de origen de diversos piases otorgantes los siguientes
mecanismos:
- "Contenido del pas otorgante ("Donor Country Content)
- Origen acumulativo regional
A'mini#traci&n 'el >i#tema en Ar!entina
La administracin del SGP, en Argentina, es ejercida por el Ministerio de Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto, a travs de la Secretaria de Comercio y Relaciones Econmicas
Internacionales, estando a su cargo:
- Elaboracin de las Normas y dispositivos que regirn el SGP en la Argentina, de acuerdo con
las determinaciones de los pases otorgantes, manteniendo la debida coherencia con relacin a
la legislacin argentina.
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"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
- Divulgacin y constante actualizacin de las informaciones recibidas de los pases
otorgantes, de inters del publico exportador y que sirven de material de apoyo para el trabajo
de las agencias emisoras.
- Prestacin de esclarecimiento a las autoridades aduaneras de los pases otorgantes sobre las
dudas surgidas en cuanto a la atencin por las reglas que ellos determinan.
Sistema Global de preferencias Comerciales entre Pases en desarrollo (SGPC)
El acuerdo sobre el sistema Global de Preferencias Comerciales entre Pases en Desarrollo
(SGPC) fue firmado en Belgrado, en abril de 1988.
El acuerdo entr en vigor el 19/04/89, habiendo sido rectificado o suscripto en forma definitiva
por 40 pases, incluyendo a Argentina. La participacin en el Acuerdo esta reservada
exclusivamente a los pases en desarrollo miembros del grupo de los 77.
El SGPC fue creado con el objetivo de funcionar cono una instancia par el intercambio de
concesiones comerciales entre los miembros del grupo de los // y pretende ser un instrumento
para la promocin del comercio entre sus miembros. Tal iniciativa tiene apoyo de la
conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD).
Pa*#e# Partici)ante#
Argelia, Argentina, Bangla Desh, Benin, Bolivia, Brasil, Camern, Chile, Singapur, Cuba,
Egipto, Ecuador, Filipinas, Gana, Guayana, India, Indonesia, Irn, Irak, Yugoslavia, Libia,
Malasia, Mxico, Mozambique, Nicaragua, Nigeria, Pakistn, Per, Rep. De Corea, Rep. Popular
Democrtica de corea, Tanzania, Rumania, Sri Lanka, Sudan, Tailandia, Trinidad y Tobago,
Vietnam Y Zimbabwe.
Existen 8 pases que aunque son signatarios no ratificaron el Acuerdo, por lo tanto, no son
beneficiados con el mismo: Angola, Katar, Colombia, Hait, Marruecos, Uruguay, Venezuela y
Zaire.
9ene+icio# )ara el e)orta'or ar!entino
Los beneficios para los exportadores argentinos son obtenidos por medio de un margen de
preferencia porcentual otorgado por los pases participantes, aplicable sobre el arancel de
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importacin en vigor en el pas otorgante, para los productos que figuren en su lista de
concesiones.
Los productos incluidos en esta lista son susceptibles de tratamiento preferencial si satisfacen
las Reglas de Origen y estuvieren acompaados del Certificado de Origen del SGP.
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Canale# 'e Di#tri-(ci&n
Identificados los mercados, los segmentos de inters, las caractersticas del producto, uno de
los aspectos importantes a considerar en la actividad de exportacin es la seleccin de los
canales de distribucin mas apropiados para que el producto sea transferido al consumidor
final. Hay innumerables formas de comercializar con el exterior. De acuerdo con las
caractersticas de cada mercado a ser atendido, una alternativa, por ejemplo, es la
contratacin de agentes o representantes en el exterior, pues generalmente conocen bien el
mercado local y pueden ofrecer informaciones tiles par el planeamiento estratgico de la
empresa para el mercado externo. A partir de estas premisas, el exportador debe tener en
cuenta:
- Los diferentes tipos de intermediarios, sus funciones y servicios, remuneracin y ventajas y
desventajas de cada tipo.
- Actuacin de intermediarios en los canales de distribucin y la conexin con clientes o
consumidores,
- Ventajas y desventajas de negociar directamente con los consumidores finales y sin
intermediarios.
Princi)ale# Ti)o# 'e A!ente#
- El que trabaja para el exportador
- El que compra para revender
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"%nda&ion'(romendoza)&om
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- El que trabaja para compradores
- El especializado en servicios de exportacin
A continuacin, son descriptas las actividades desarrolladas por los agentes y cual seria la
mejor eleccin para representar a su producto y su empresa.
A!ente /(e tra-a2a )ara el e)orta'or
%gente comisionado
Es el que acta haciendo una conexin entre el exportador y el comprador mediante una
comisin. Es ideal cuando se tiene flujo reglar de ventas par gran numero de clientes. Pero, la
cantidad de ventas no justifica la manutencin de una oficina de ventas en el exterior. La tasa
de comisin del agente es proporcional a la responsabilidad que asume por el riesgo total o
parcial del acreedor.
A!ente 'i#tri-(i'or
Es el intermediario que acta mediante comisin en la venta de maquinas y equipamientos.
Conforme al contrato con el exportador, queda encargado de las ventas de piezas y repuestos
y obtiene lucro en esas ventas.
A!ente /(e com)ra )ara re%en'er
A!ente e)orta'or
Adquiere productos del fabricante y los revende a clientes en el exterior. Adems de hacer
contacto con clientes asume toda la responsabilidad por los riesgos de transaccin.
Generalmente, hay un acuerdo entre el exportador y el agente para que no haya concurrencia
en determinadas arreas.
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Di#tri-(i'or
Hace adquisicin de productos del exportador y los revende con lucro. Tiene derechos
exclusivos de comercializacin en determinados territorios y todos los pedidos deben ser
hechos por intermedio de l. El distribuidor puede formar acuerdo con el Agente Exportador
que compra el producto junto al fabricante y da derecho a la reventa a los distribuidores.
A!ente /(e tra-a2a )ara com)ra'ore#
%gentes de compra
Son establecidos en los centros comerciales importantes de Argentina, por las grandes
empresas extranjeras preocupadas por el abastecimiento tempestivo, en productos de alta
calidad exigidos por sus clientes y bsqueda de nuevos productos. Los agentes, adems de
efectuar los pedidos, cuidan de los tramites de transporte y de pago.
A!ente e#)eciali.a'o en #er%icio# 'e e)ortaci&n
%gente %duanero
Se encarga el desembarco de la mercadera y tambin del tramite y retiro de los documentos
aduaneros.
1orma# 'e Di#tri-(ci&n
En cuanto a al forma de operar, las exportaciones pueden ser cursadas:
!irectamente2
Las ventas de productos directamente al consumidor en el exterior posibilita la eliminacin de
intermediarios y eleva el margen de lucro del exportador y la evasin de divisas. El exportador,
con el contacto directo y regular con el importador, podrn obtener datos sobre la aceptacin
del producto sugerencias, y tambin, las necesidades del cliente. Estos factores sirven para
mejorar el marketing. El propio fabricante/productor factura su producto en nombre del
importador, en el exterior.
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#ndirectamente
Son las exportaciones realizadas mediante un intermediario, conforme a lo siguiente:
- Empresa comercial exclusivamente exportadora.
- Empresa comercial de actividad mixta (que opera tanto en el mercado interno con en
importaciones y exportaciones)
- Cooperativas o consorcios de fabricantes o exportadores
- Industria cuja actividad comercial de exportacin sea desarrollada con productos fabricados
por terceros.
3rading Companies
Es la empresa que compra mercaderas en u mercado par revenderlas en otro. Por este canal
de distribucin, las ventas hechas por los fabricantes a las trading companies, en trminos
fiscales, con consideradas como ventas al mercado interno equiparadas a la exportacin
directa. Algunos aspectos que favorecen a la utilizacin de una Trading:
- No hay costos en la investigacin y deteccin de mercados
- Eliminacin de gastos en la elaboracin de documentos de exportacin
- Seguridad al recibir el valor de la venta que cursada en moneda nacional.
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Transporte y Seguros
La cuestin del transporte es crucial para el comercio exterior. El transporte puede favorecer
tanto como liquidar las pretensiones de una empresa para consolidarse en un mercado.
Definidas las condiciones del transporte con el importador, el exportador debe obtener, con
antelacin, la reserva en plaza para la carga en el medio de transporte seleccionado, debiendo
ser preservada una buena relacin con el agente de transporte.
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Factores a ser analizados:
- Puntos de embarque y desembarque
- Costos relacionados con el embarque, desembarque, cuidados espaciales, flete hasta el
punto de embarque, flete internacional, manipulacin, etc.
- Urgencia en la entrega
- Caractersticas de la carga: peso, volumen, forma, dimensin, peligrosidad, cuidados
especiales, refrigeracin, etc.
- Posibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad, frecuencia,
adecuacin, exigencias legales.
El transporte requiere control especifico dentro del plano trazado, por involucrar aspectos
financieros, comerciales y operacionales. Se debe tener en cuenta: el volumen, la frecuencia
de los fletes, el rea, las opciones disponibles y asesora especializada.
El exportador puede designar una empresa especializada en el transporte de la mercadera o
por su cuenta, buscar el tipo de traslado mas adecuado para atender el pedido del importador.
El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturaleza de la
mercadera y los plazos establecidos. Se aconseja la revisin peridica de los respectivos
contratos, pues la dinmica de innovaciones en el segmento acostumbra a favorecer al
exportador. En el anlisis, se debe considerar la rapidez, la seguridad y el menor costo.
El transporte internacional puede ser realizado por los medios martimo, terrestre, areo o por
la combinacin de estos medios (intermodal o multimodal). La eleccin ideal debe suplir las
necesidades, tanto del exportador como del importador. Las operaciones que contemplan la
concurrencia de dos o ms modos de transporte pueden ser clasificadas como intermodal y
multimodal.
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Tran#)orte Intermo'al
El transporte intermodal se caracteriza, bsicamente, por el transporte de la mercadera en
dos o ms modalidades, en una misma operacin, donde cada transportador emite un
documento y responde, individualmente, por el servicio que presta.
La intermodalidad puede reducir costos de otros modos ms onerosos en locales de entrega de
la mercadera que no puede ser alcanzados por un nico medio de transporte, dependiendo de
la proporcionalidad de la distancia y de otros factores representados por cada uno de ellos.
Tran#)orte M(ltimo'al
La opcin vincula el recorrido de la carga en un nico documento de transporte, designado
Documento o Conocimiento de Transporte Multimodal, independiente de las diferentes
combinaciones de medios de transporte, como por ejemplo, ferroviario y martimo.
Adems de propiciar el mejor aprovechamiento de los equipamientos, el transporte multimodal
resulta por la mayor eficiencia de los servicios de transporte de carga, con menores costos,
mayor agilidad y confiabilidad de entrega.
8enta2a# 'e la (tili.aci&n 'el tran#)orte m(ltimo'al4
- Permite manipulacin y movimiento ms rpido de la carga, inclusive las operaciones de
transbordo
- Garantiza mayor proteccin a la carga, reduciendo riesgos de daos y averas
- Disminuye los costos de transporte a partir de la unitizacin y consolidacin de la carga
- Estimula la competitividad con el comercio internacional donde la practica es ampliamente
difundida entre los pases desarrollados
- Mejora la calidad del servicio prestado, por la utilizacin de operadores responsables y de
servicios de transporte eficientes
El consignatario, designado previamente por el consignador, recibe la mercadera en el punto
de desembarque final pactado, encerrando el proceso de la multimodalidad.
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Tran#)orte )or Carretera
El transporte por carretera se caracteriza por la facilidad en la entrega de a mercadera,
realizando conexiones entre el transporte multimodal y el intermodal. Estas conexiones buscan
el producto a exportar en la fuente y lo embarcan en otros modales o al inverso, en le caso de
las importaciones, entregando en la puerta los productos trados por otros medios. Es
recomendable para cortas y medias distancias en la exportacin o importacin de bienes.
Proporciona agilidad y flexibilidad tanto en el traslado de las cargas, aisladas o en conjunto con
otras y tambin en la integracin de regiones.
La simplicidad del funcionamiento de este medio de transporte permite, en cualquier ocasin,
los embarques urgentes. Las otras ventajas son:
- Entrega segura y directa de los bienes al importador
- Manoseo mnimo de las cargas, pues el camin sigue lacrado hasta el destino
- Entrega rpida en distancia corta
- Embalajes ms simples y de bajo costo
Brasil, Argentina, Bolivia, Paraguay, Uruguay, Chile y Per firmaron un "Convenio sobre
Transporte Internacional Terrestre", reglamentando los movimientos de carga por ferrocarril y
los procedimientos referentes a los asuntos aduaneros, migratorios, de seguros y
operacionalidad del sistema d transporte internacional.
Transporte Ferroviario
El transporte ferroviario internacional es hecho en vagones traccionados por locomotoras que,
sobre rieles, recorren trayectos debidamente delineados, por lo tanto, sin flexibilidad de
recorrido y presos a caminos nicos. Las conexiones ms comunes son entre los pases
limtrofes y pueden ser utilizadas las vas de otros pases. La agilidad del transporte ferroviario
no se compara a la del carretero pues las cargas, tienen que ser llevadas a l.
Algunas ventajas del transporte ferroviario:
- Costo menor de transporte
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"%nda&ion'(romendoza)&om
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- Flete mas barato que el carretero
- Ejecuta viajes sin problemas de congestionamiento
- Existencia de terminales de carga prximas a las fuentes de produccin
- Proporciona el transporte de gran cantidad de mercaderas de una sola vez
El modo ferroviario es apropiado para el transporte de mercaderas agrcolas a granel,
minerales, derivados del petrleo y productos siderrgicos. Permite tambin el trafico de
contenedores.
Tran#)orte Mar*timo
El transporte martimo representa casi la totalidad d los servicios internacionales de
movimiento de carga, con cifras del orden de trillones de dlares, es el medio mas utilizado en
el comercio exterior porque se caracteriza por su bajo costo. En las operaciones CFR y CIF, la
indicacin del navo es hecha por el exportador, cabiendo al importador esta indicacin en el
caso de las operaciones FOB.
El exportador debe certificarse de que el transporte de la mercadera va a contar con una
malla portuaria automatizada y con una buena capacidad de carga, descarga y trasbordo, lo
que posibilita una disminucin en los costos. En este tipo de transporte, el flete representa el
monto recibido por el armador como remuneracin por el transporte de la carga.
Con#oli'aci&n 'e la Car!a Mar*tima
Consiste en el embarque de varios lotes de cargas, incluso de diferentes agentes
embarcadores, con pago de fletes a valores proporcionales a los espacios ocupados
efectivamente por los respectivos volmenes embarcados.
La consolidacin de la carga martima posibilita la reduccin del costo de transporte par el
exportador/importador. De este modo, el embarcador puede cargar apenas con la tasa
representativa de la fraccin del espacio utilizado, practica conocida en el exterior como "
boxrate ", permitiendo a los agente consolidadores de carga a fraccionar el costo total del
contenedor entre los interesados.
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Adems de la agilidad y eficiencia que resulta de la consolidacin de la carga, acelerando su
traslado a costo menor, otro beneficio es el de promover concurrencia entre los agentes
consolidadores, a travs de la inevitable transferencia de parte de las diferencias de fletes
obtenidas junto a los armadores para los exportadores.
Pa/(ete# 'e >er%icio#
Las compaas de navegacin ofrecen diversos tipos de servicios, caracterizando al mercado de
transporte segn el rea geogrfica abarcada por las lneas. Los navos comerciales son
operados de diversas maneras:
- Conferenciado: ofrecido regularmente, con periodicidad y rutas determinadas, mediante el
pago de una nica tarifa, por las compaas martimas que son parte de las conferencias de
fletes (Europa, Amrica del Norte, Extremo Oriente).
- 'utsiders (regulares): armadores independientes, que no son parte de las conferencias de
fletes, de las cuales son competidores directos y con costos ms competitivos. Actan, la
mayora de las veces, con lneas fijas, pero no estn sujetos a regularidad en la frecuencia.
- 3ramps (irregulares): Son barcos no pertenecientes a conferencias de fletes, ni tampoco
tienen una ruta fija. No cumplen un itinerario o programacin predeterminadas. Los
graneleros, en la mayora de los casos, encuadran en esta categora. El valor del transporte es
establecido mediante un acuerdo entre el armador y el propietario de la mercadera.
- Bilaterales: son acuerdos comerciales en los que hay obligatoriedad y reciprocidad de
transporte por buques de dos pases. Argentina tiene acuerdos firmados con varios pases.
Hay, incluso, buques exclusivos de los fabricantes de los productos que transportan.
Ga#to# 'e Tran#)orte
La tarifa del flete se basa en le peso (tonelada) o en el volumen (cbico). El armador cobra lo
que sea ms conveniente para obtener ingresos. Es determinada para cobrar fletes por
mercadera. Cuando no esta identificada, ser cobrada como Tarifa General, que es mas
elevada. Para evitar mayores costos, se debe combinar previamente el flete con la agencia
martima del armador o con la Conferencia de Fletes.
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En cuanto a los costos portuarios, los pases siguen modelos tarifarios propios, algunos
agregando tasas no correspondientes a la prestacin de servicio como, por ejemplo,
concernientes a la utilizacin de faroles en los buques, otros valindose del cobro por la
utilizacin de los puertos calculando la tonelada bruta o el porte del buque.
Entre los gastos incidentes en el movimiento de las cargas en los puertos, las exportaciones
deben pagar una tasa aduanera, cobrada por la utilizacin de las instalaciones portuarias y la
estiba, tasa debida a la organizacin de las cargas en el buque con la utilizacin del
equipamiento a bordo.
Ti)o# 'e Tra#la'o
Co(#e to Do(#e4 Mercadera colocada en un contenedor en la fabrica del exportador y
entregada en la del consignatario.
Pier to )ier4 Traslado entre dos terminales martimas.
Pier to Do(#e ,Ho Co(#e to )ier4 Mercadera almacenada en la terminal martima que, al ser
embarcada, es colocada en le contenedor por exigencia del exportador o por conveniencia del
buque; mercadera retirada de las instalaciones del exportador en un contenedor, para ser
desembarcada en al terminal martima, y no en la direccin del consignatario.
Con'icione# 'e la Car!a
- Liner Terms o Berth Terms: las operaciones de carga, estiba, desestiba y descarga se cotiza
dentro del flete. Se excluyen, en funcin de los usos y costumbres de los puertos, el costo de
las operaciones previas al gancho en la carga o posteriores a este en la descarga. Esta forma
de cotizar se utiliza en buques de lnea o conferenciados, para la carga general.
- Free In /F I (Libre dentro...o Franco dentro...): Los gastos de la operacin de carga no estn
incluidos en el flete y debe abonarlo la mercadera. Se incluyen los gastos de estiba y
descarga.
- Free In ad Out /FIO (Libre dentro y fuera...): Significa que el flete cotizado no incluye los
gastos de las operaciones de carga y descarga, s los de estiba.
- Free In and Out and Stowed /FIOS (Libre dentro y fuera, libre de estiba): El flete no incluye
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los gastos de las operaciones de carga, descarga y estiba
- Free #n and 'ut and 4to5ed and 3rimmed , F#'43 /0ibre dentro, libre de estiba, trimado y
puesto fuera del buque1. Se diferencia de la clusula anterior en la exclusin del gasto del
paleo del grano por cuenta del transportista, quedando a cargo de la mercadera.
- Free in Liner Out / FILO (Gastos de carga por cuenta de la mercadera): Gastos de descarga
por cuenta del armador o transportista.
- Liner in Free Out / LIFO (Gastos de carga por cuenta del armador o transportista). Es la
inversa de FILO.
Tran#)orte A$reo
Por la velocidad utilizada, el transporte areo es utilizado para pequeas cargas y que tiene
urgencia en la entrega, los factores bsicos de seguridad, tica y operacionalidad estn
establecidos en las normas IATA ( #nternational %ir 3ransport %ssociation ) y en acuerdos y
convenciones internacionales. Este modo tiene las siguientes caractersticas:
- Creciente aumento de flotas y rutas
- Mayor rapidez en el transporte
- Ideal para el envo de mercaderas con poco peso o volumen y alto valor
- Muy eficaz en el transporte de muestras
- Eficacia comprobada en al prioridad de entrega (Urgencia)
- Acceso a determinados mercados, difciles de alcanzar por otros medios de transporte
- Reduccin de los gastos de almacenaje

A!ente# 'e car!a
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Los Agentes de Carga IATA son intermediarios entre las empresas areas y los usuarios. Para
actuar en este negocio, precisan ser propuestos por una empresa area, reconocidos y
acreditados por IATA.
En general, los embarques no son negociados por los exportadores directamente con las
empresas areas, excepto cuando se trata de grandes cantidades. Los interesados en enviar
sus productos al exterior recurren a los agentes de carga area, pues estos estn bien
informados en cuanto a los vuelos, empresas, rutas, vacantes en aviones, fletes y tienen
facilidades en obtener descuentos en los fletes con la consolidacin de cargas. Los agentes
obtienen rendimientos con la cobranza de tasas de expedientes.
4eguros
El Seguro es una institucin de carcter econmico cuya funcin es disminuir el riesgo,
reuniendo bajo una sola direccin un grupo de objetos situados de tal forma, que las perdidas
accidentales acumuladas a las que el grupo esta expuesto se vuelve predecible, dentro de
ciertos lmites. El seguro se concreta por medio de contratos mediante los cuales el
asegurador, previo pago de una prima, promete rembolsar al asegurado o prestarle
determinados servicio, en el caso de sufrir perdidas accidentales previamente estipuladas,
durante el plazo de duracin del contrato. La funcin del seguro es la reduccin del riesgo, el
que es transferido a otra persona, por medio de un contrato.
En comercio exterior, el seguro puede abarcar la mercadera, el medio de transporte, las
personas, etc., y cubre situaciones o hechos eventuales que originen siniestros (prdida,
rotura, merma, contaminacin, alteracin. etc.), excluyndose las perdidas originadas por
vicios ocultos de la mercadera.
El valor asegurable de la carga (mercadera) es su precio de costo (precio de factura), mas el
flete y los gastos, as como un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. En la
condicin CIF de los Incoterms, se obliga al vendedor a proporcionar a su costo y con carcter
de transferible una pliza de seguro que cubra los riesgos de transporte a que de lugar el
contrato.
La cobertura se debe contratar en una compaa solvente y de buena reputacin, en las
condiciones FPA (free of particular average), y debe cubrir el precio CIF, ms un l0%. El
porcentual de incremento puede aumentarse si as lo solicita el comprador.
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La determinacin de la cobertura apropiada no necesariamente tiene que ser "contra todo
riesgo". Segn la naturaleza de la mercadera los aseguradores pueden acordar formas mas
limitadas y econmicas de cobertura. Lo aconsejable es asegurarse por la cobertura aceptada
generalmente por el ramo comercial de que se trate.
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Doc(mentaci&n Utili.a'a en el Comercio Internacional
COMERCIALE>4
1act(ra Pro+orma
Generalmente se utilizan hojas con membrete para confeccionarla.
No debe cumplir con ningn tipo de formalidad establecida por la AFIP.
La descripcin debe ser lo mas detallada posible.
Incluye valor de la operacin, moneda, incoterm, lugar y forma de pago, plazo de entrega, etc.
Un ejemplo de confeccin puede ser el siguiente:
-Nombre, direccin y telfono del Exportador Factura Pro Forma N
-Datos del Importador
-Fecha y lugar de emisin
-Cantidad y descripcin de la mercadera Precio unitario Precio total
-Condiciones de entrega, plazo y forma de pago, incluyendo el Incoterm.
-Plazo de validez.
-Firma del exportador
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1act(ra Comercial
Es emitida por el exportador, y contiene los nombres del Exportador e Importador, con sus
respectivas direcciones y datos.
En la Factura Comercial figuran los detalles tcnicos de la mercadera, fecha y lugar de
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emisin, la unidad de medida, cantidad de unidades que se estn facturando, los precios
unitarios y totales de venta, moneda de venta, condicin de venta, forma y plazos de pagos,
pesos brutos y netos, marcas, nmero de bultos que contiene la mercadera y medio de
transporte y se encuentra firmada al pie por alguna persona responsable de la empresa o del
sector de Comercio Exterior.
Para el tipo de Factura de exportacin, la AFIP exige que la letra de identificacin en las
Facturas sea la letra "E", para poder acceder al cobro de los reintegros.
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1act(ra Con#(lar
(consular invoice): documento que, junto con el certificado de origen, sirve para certificar la
procedencia de la mercadera, siendo utilizado en el pas importador para controlar eventuales
cupos o contingentes, determinar la aplicacin de derechos en base al origen, e incluso puede
utilizarse para la confeccin de estadsticas de importacin. En muchos casos no tiene forma
de factura o formulario ad hoc, sino que en realidad se visan los documentos de embarque. Por
lo comn generan un costo tarifado. Debe establecerse claramente en el contrato si est o no
incluido el gasto o arancel consular en el precio de venta.
1orm(lario 'e 'e#tinaci&n a'(anera4
Es el documento que el importador o el exportador, por intermedio de un despachante de
aduana, presenta en la Aduana a los efectos de proceder a la importacin o a la exportacin de
la mercadera. Se presenta conjuntamente con la documentacin internacional que la
autoridad aduanera exija para efectuar dicho trmite.
Certi+ica'o 'e De)&#ito
(Warrant): es un certificado emitido por los administradores de depsitos fiscales o pblicos,
donde se deja constancia de la mercadera que les ha sido entregada en depsito y a nombre
de quin est emitido el mismo. Normalmente es transferible por endoso, pudiendo ser
utilizado como medio de pago.
Pa!ar$
(Promissory note): se utiliza generalmente cuando se efectivizan prstamos financieros al
exterior. En el mismo quedan establecidas las condiciones generales del prstamo (monto,
tasas, plazos) y la decisin irrevocable del prestatario de proceder a su cancelacin.
Reemplaza a las letras de cambio con las que tambin puede instrumentarse una operacin de
este tipo.
Certi+ica'o 'e Ori!en
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En el comercio internacional existe un documento denominado certificado de origen, el cual
tiene la funcin de asegurar al importador que la mercadera adquirida es originaria de una
determinada regin, bloque econmico (MERCOSUR) o pas, generalmente certifican productos
de calidad que son destinados a ciertos niveles de consumidores.
<I(e e# el Certi+ica'o 'e Ori!en=
Es una declaracin expedida por el productor o exportador, en donde indica que la mercadera
a exportar fue producida ntegramente dentro del pas, bloque o regin. Este documento debe
ser analizado y certificado por entidades habilitadas en tal sentido, como ser la Cmara de
Comercio dependiente del Ministerio de Economa de la Nacin o Entidades relacionadas con la
industria, comercio o produccin.
La certificacin en nuestro pas se realizan de acuerdo a las normas establecidas dentro del
bloque MERCOSUR (decisin N 6/1994)- (Normas de origen articulo N 2)
Cabe aclarar que existen diferencias entre denominacin de origen y procedencia, la primera
determina que el producto exportado contiene ciertas cualidades o calidades que la diferencian
respecto de similares productos producidos en otros pases. La procedencia nos indica el lugar
de produccin del producto.
El Certificado es un documento que complementa los despachos, permisos de embarques, etc.
de una importacin / exportacin.
8enta2a# a )artir 'e (na Certi+icaci&n 'e Ori!en
Nuestro pas tiene un gran potencial de bienes agrcolas y ganaderos con muy poca utilizacin
de agroqumicos, adems de productos no descubiertos ni ofrecidos, como los elaborados en
forma artesanal y natural y que tiene gran aceptacin internacional. Todos estos productos y
muchos mas que se producen en Argentina, deben ser ofrecidos con tcnicas de Marketing
internacional adecuadas, que permitan aprovechar nuestras ventajas y bellezas naturales
aportando un valor agregado al certificado de origen, muy utilizado en estos tiempos como una
herramienta de promocin de exportaciones, mostrando al mundo las distintas zonas
geogrficas del pas, su cultura o simplemente posicionar en el mercado internacional una zona
productora de determinado bien cuya calidad depende exclusivamente de sus factores
naturales, climas, recursos humanos, etc.
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Todo esto no significa que dentro de la certificacin de origen, deben incluirse las bondades de
las regiones o las cualidades del producto, ya que este, es solo un documento complementario
aduanero. si se debe aprovechar y respaldar la frase "origen" con folletos o publicaciones
ilustrativas de dichos lugares, logrando un doble beneficio, la aceptacin del producto por
parte del importador, y la promocin sin costo del bien exportado y sus zonas de elaboracin,
cultivos, etc.
Su correcta denominacin de origen de estos bienes permite protegerlos legalmente, adems
de prevenir al consumidor de practicas tramposas de otros productos que indican
engaosamente una denominacin de origen.
El MERCO>UR , el ori!en 'e la# merca'er*a#
Se establecieron ciertas normas que regulan legalmente las distintas formas de determinar la
verdadera nacionalidad del bien dentro del pas al cual se le otorga preferencias arancelarias al
integra un bloque comercial, en este caso el MERCOSUR.
Normati%a#4
- Criterios de clasificacin del origen que definen el carcter originario de las mercaderas.
- Determinacin de su origen, segn la implementacin de materias primas producidas
nicamente en el pas exportador o si fueron elaborados previos procesos de transformacin
de la misma con insumos o componente provenientes de terceros pases.
- Si un bien elaborado produce un cambio en la partida arancelaria por accin de insumos
externos, no ser considerado como originario de dicho pas.
- Estas normas evitan que las ventajas arancelarias concedidas a un determinado pas sean
aprovechadas por pases externos a un bloque econmico.
Estas normas estn determinadas legalmente por la decisin N 6 del ao 1994, incorporada al
Acuerdo de Complementacin Econmica N 18.
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CERTIFICA"O "E ORI'EN A!A"I
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Certifica,o ,e Origen E4tra 1ona
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CERTIFICA"O "E ORI'EN )ERCO#R - C(I!E
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CERTIFICA"O "E ORI'EN )ERCO#R - BO!I5IA
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Certi+ica'o 'e )e#o em-ala2e
- Certifica el nmero de unidades de que consta la partida, el peso unitario, el nmero de
bultos, su numeracin y el sistema de embalado.
- Lo expide el exportador, el transportista o un organismo oficial.
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Certi+ica'o 'e an:li#i#
- Certifica el anlisis de la mercanca exportada.
- Lo expide un organismo oficial, un laboratorio privado o incluso el propio exportador.
Certi+ica'o 'e >ani'a'
- Certifica las caractersticas sanitarias del producto.
- Es expedido por la autoridad sanitaria del pas.
Conocimiento# 'e Em-ar/(e
Se utiliza para el transporte martimo y es el titulo que representa la propiedad de la
mercadera, adems de ser la prueba del contrato de transporte y prueba de recibo de la
mercadera a bordo.
Los datos que contiene son:
- Datos del cargador.
- Datos del exportador.
- Datos del consignatario.
- Datos del importador.
- Nombre del buque.
- Puerto de carga y de descarga.
- Indica si el flete es pagadero en destino o en origen.
- Importe del flete.
- Marcas y nmeros del contenedor o de los bultos.
- Nmero del precinto.
- Descripcin de mercaderas, pesos bruto y neto, volumen y medidas.
- Fecha de embarque.
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Co2a 'e R(ta
Es el documento que se utiliza en las cargas terrestres y que acompaa al permiso de
embarque de exportacin.
En el se detallan las principales ciudades y rutas por las cuales transita el medio de transporte
con destino a la Aduana de Salida.
Tambin se detalla en el documento el nmero de la destinacin aduanera correspondiente,
como as tambin el plazo para efectuar el recorrido previsto.
Por lo general, esta documentacin la efecta la empresa de transporte y debe estar firmada
por un Agente de Transporte Aduanero.
MICHDTA
(Manifiesto Internacional de Carga - Declaracin de Trnsito Aduanero)
Este documento es utilizado solamente en la modalidad de transporte terrestre de cargas por
carretera, y especialmente con los pases que son limtrofes a la Argentina, en cargas de
exportacin y trnsito.
Su funcin esencial es contener los datos del medio de transporte que lleva la mercadera,
dado que es un documento que es aceptado en ambos lados de las fronteras.
Adems, contiene los datos referidos a la descripcin de la mercadera, aduanas de salida y
destino, lugar de cruce, duracin del viaje, nmero de precinto, embarcador, destinatario,
transportista, N.C.M. y fecha de emisin y carga efectiva.
Todos los campos de este formulario estn descriptos en el idioma castellano y portugus.
A1IP-DGA M(ltinota
Esta planilla es utilizada por los importadores-exportadores, despachantes de aduana y
operadores del comercio exterior para realizar trmites ante la Direccin General de Aduanas.
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Este formulario fue ideado con el concepto de unificar el modelo de presentacin, consulta y
rectificacin de cualquier ndole que tenga que ver con el quehacer aduanero, como ser
rectificaciones de datos en manifiestos de cargas, documentaciones o destinaciones aduaneras,
para efectuar solicitudes de excepciones al pago de tributos o tratamientos arancelarios
preferenciales.
Se completa de acuerdo al tipo de trmite a realizar, y por lo general las realiza por el
despachante de aduana o bajo su asesoramiento.
Carta 'e Porte
Es el documento ms importante en las cargas terrestres dado que cumple las mismas
funciones que el conocimiento de embarque martimo, es decir que concede la titularidad de la
mercadera al poseedor del mismo.
Por lo general, este es emitido por la compaa de transporte terrestre, y en el figuran los
siguientes datos:
- Exportador.
- Consignatario.
- Importador.
- Lugar y fecha de emisin.
- Detalle de la carga: peso, cantidad, volumen, bultos, descripcin.
- Flete , si es pagado o pagadero en destino y monto.
- Ruta y plazo del transporte.
- Marcas y nmeros.
- Aduana de salida del pas exportador y aduana de entrada del pas importador.
- Formalidades para el despacho de la mercadera.
- Declaracin del valor de la mercadera.
- Documentos anexos (copias de factura, certificados, etc.)
De acuerdo a los requerimientos bancarios y de lo oportunamente acordado entre el
exportador y el importador, los documentos originales de la mercadera pueden viajar con el
medio de transporte o ser enviados por separado.
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G(*a A$rea
Este documento es esencial para los envos areos, dado que es el que da la titularidad de la
mercadera.
Es emitido por la compaa area, o en su defecto por su representante o freight forwarder
(agente de cargas).
Es el equivalente del conocimiento de embarque para cargas martimas.
Los datos fundamentales que contiene este documento son:
a) Expedidor o exportador.
b) Nombre del destinatario
c) Nmero de vuelo y destino
d) Aeropuerto de salida y de llegada.
e) Detalles de la carga: peso, volumen, cantidad, tarifa y descripcin.
f) Indicacin de que si el flete es pagadero en origen o en destino.
g) Importe del flete.
h) Nmero de gua area.
i) Fecha de emisin.
Por lo general, al enviar la carga va area y al emitirse la correspondiente gua que la ampara,
junto con ella viajan los documentos de embarque que se originan con motivo de la misma,
por ejemplo: factura comercial, certificado de origen, packing list etc..
Estos son entregados al importador en el pas de destino junto con la gua area original.
PacJin! Li#t
Su finalidad es informar el contenido, peso bruto y neto de la mercadera a ser exportada, de
acuerdo a como se encuentra embalada.
La emite el exportador en hoja membrete de la empresa, y los principales datos que figuran en
ella son:
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- Datos del exportador.
- Datos del importador.
- Marcas y nmeros de los bultos.
- Lugar y fecha de emisin.
- Modo de embarque
- Cantidad de bultos y descripcin de la mercadera.
- Total de los pesos brutos y netos.
- Tipo de embalaje.
- Firma y sello del exportador.
Habitualmente, este documento no es muy exigido en las operaciones de comercio
internacional, dependiendo este factor de la naturaleza de las mercaderas.
Por lo general, se lo solicita en grandes embarques, o en aquellos donde existen variedad de
tipos de mercadera.
Si el embarque contiene un solo tipo de mercadera, este documento puede ser obviado.
Datos de la empresa exportadora
LI>TA DE EMPAIUE H PACKING LI>T
NL 0003
9(eno# Aire#? 000000000000000000000000000000000000000
1ECCA H DATE ADAM H MONTC H MEARB
CLIENTE H CLIENT
1ACTURA H IN8OICE
PEDIDO H ORDER
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EM9ARIUE
DELI8ERM
TRAN>PORTADOR
CARRIER
9HL AN9 CP
NL
9ULTO NL
CA>E NL
MARCA>
MARK>
MEDIDA>
>IZE>
PE>O NETO
NET NEIGCT
PE>O 9RUTO
GRO>> NEIGCT
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9ULTO>
CA>E>
PE>O NETO
NET NEIGCT
PE>O 9RUTO
GRO>> NEIGCT
8OLUMEN
CU9IC MEA>UREMENT



1IRMA M >ELLO 0
>e!(ro
Documento que describe el seguro contratado y define los derechos de las partes.
El contratante de dicho seguro puede ser tanto el importador como el exportador, siendo el
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beneficiario el mismo contratante o una persona designada por l.
Tipos de plizas
a) Concretas y abstractas
En las primeras se especifica el valor de la mercanca mientras que en las segundas no, lo que
hace que en caso de siniestro se haya de valorar dicha mercanca.
b) Flotantes o de cobertura abierta
Se utilizan cuando se realizan exportaciones peridicas, en ellas se especifican las
caractersticas generales del seguro sin indicacin de la clase de mercanca ni la fecha de
envo. Estos datos se notificarn al asegurador con anterioridad a que se inicie el transporte.
c) Por tiempo y viaje determinado
- Aseguran la mercanca durante un determinado perodo de tiempo o durante el transcurso de
un itinerario determinado.
- As mismo las plizas pueden tener distintas clusulas en funcin de las coberturas que
ofrezcan.
Doc(mento# -ancario#
>olicit(' 'e a)ert(ra 'e carta 'e cr$'ito4
La presenta el importador en su banco, a fin de que este abra la carta de crdito.
Normalmente cada banco tiene un formulario pre - impreso para este fin.
Carta 'e in#tr(cci&n4
Donde se le indica al banco qu es lo que debe hacer, como por ejemplo: enviar los
documentos al cobro, cerrar cambio, etc.
Ori!inal 'el in#tr(mento 'e )a!o4
Lo emite el banco en base a las instrucciones dadas por su cliente. Por ejemplo, operando con
carta de crdito, el banco va a emitir la carta de crdito en base a la solicitud presentada por
el importador.
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Letra 'e cam-io4
La emite y firma el exportador y la enva, junto con la documentacin, normalmente por va
bancaria, a fin de que el importador la acepte y, al vencimiento, la pague.
Com)romi#o 'e )a!o (trust-receipt):
Documento mediante el cual el banco procede a entregarle los documentos de embarque al
importador para que pueda realizar los trmites aduaneros de importacin de la mercadera,
pero sin que el banco resigne la titularidad o propiedad de la misma. Se utiliza en cartas de
crdito de pago diferido.
[Volver al ndice]
Estructura del Comercio Exterior Argentino
Mini#terio 'e Relacione# Eteriore#? Comercio Internacional , C(lto
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A continuacin se describirn los principales organismos:
>ecretaria 'e Relacione# Eteriore#
- Conducir la poltica exterior con todos los pases y organismos internacionales.
- Formular y ejecutar las polticas y cursos de accin a seguir en los asuntos relativos a
seguridad internacional, nucleares y espaciales, los vinculados a los territorios y espacios
martimos bajo disputa de soberana.
- Entender en materia de organizacin de misiones diplomticas para asegurar la eficiencia y
dinmica de los servicios.
- Entender en la poltica exterior en lo referente en todos los asuntos internacionales relativos
a la lucha contra el uso indebido de drogas, narcotrfico, derechos humanos, preservacin y
proteccin de los recursos naturales, medio ambiente y en materia de al condicin y situacin
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de la mujer dentro del mbito de poltica exterior.
u-secretaria ,e Poltica !atinoamericana
- Identificar, planificar y coordinar las polticas y acciones necesarias para instrumentar y
desarrollar el proceso de profundizacin de la integracin poltica con los pases
latinoamericanos.
- Programar los objetivos y formular las estrategias de negociacin y planificacin de las
actividades ante los organismos internacionales, conferencias, congresos, reuniones o foros
multilaterales en materia de desarrollo tecnolgico, vinculadas con la regin, coordinando su
accin con las dems unidades competentes de la jurisdiccin ministerial y extraministerial.

>ecretaria 'e Comercio , Relacione# Econ&mica# Internacionale#
- Formular negociaciones econmicas y comerciales, bilaterales y multilaterales con naciones
u organismos profundizando la integracin econmica.
- Intervenir en la poltica y cursos de accin de promocin comercial y acuerdos asociativos
preferentes, de naturales econmica, comercial y financiera.
- Formular planes, programas y proyectos que contribuyan al fortalecimiento de las gestiones
en materia de poltica exterior.
- Formular y conducir a la poltica y cursos de accin a seguir en materias de cooperacin
propuestas y alternativas de financiacin.
>(-#ecretaria 'e Inte!raci&n Americana , MERCO>UR
Disear polticas y cursos de accin que tiendan al desarrollo econmico y la integracin
bilateral con los diferentes pases de Amrica del norte, Central, Caribe y del Sur y la
integracin econmica multilateral a nivel regional y continental.
Concretar los objetivos prioritarios planteados en la poltica exterior con respecto al
MERCOSUR y al rea de Libre Comercio de las Amricas, implementando los mecanismos de
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integracin entre ambos procesos.
>(-#ecretaria 'e Comercio Internacional
La Nueva Poltica Comercial de Argentina est basada en:
- Una Estrategia Multipolar cuyos escenarios prioritarios son: MERCOSUR, NAFTA, UNIN
EUROPEA, Chile, Sudfrica - Norafrica, China, Corea-Malasia-Tailandia, India y Rusia-Japn.
- El desarrollo de mercados, que comprende: la integracin del Sector Pblico y el Sector
Privado para identificar y conquistar nuevos mercados, mejorar la inteligencia comercial de las
empresas, crear asociaciones para comercializar los productos argentinos y brindar un
asesoramiento especializado en la promocin de las exportaciones.
- La determinacin de los sectores productivos con ventajas competitivas.
- La eliminacin de las falsas dicotomas en el comercio internacional
- Un nuevo modelo de gestin que involucre al Sector Privado, al Sector Acadmico y al Sector
Pblico y resulte en una poltica comercial permanente.
- La democratizacin de la informacin.
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Direcci&n General 'e E#trate!ia# 'e Comercio Eterior
"ireccin ,e E6aluacin ,e )erca,os E4ternos : A fin de llevar a cabo una adecuada
accin externa, se identifica cada ao en una primera etapa los mercados que ofrecen las
perspectivas ms favorables para el desarrollo de nuevas corrientes de exportacin, por su
importancia real y/o potencial.
Se tiene en principio en cuenta su dimensin, perspectivas de crecimiento, estructura y
tendencia de sus importaciones, pertenencia a bloques regionales o subregionales, vinculacin
con nuestro pas, condiciones de acceso y, fundamentalmente, la existencia de demanda de
importacin de los productos de nuestra oferta exportable.
Para este ao los 25 mercados seleccionados en esta primera etapa son: MERCOSUR,
Alemania, Argelia, Blgica, Bolivia, Canad, Corea, China, Chile, Egipto, Emiratos rabes,
Espaa, EE.UU.., Francia, Holanda, India, Italia, Japn, Malasia, Mxico, Per, Reino Unido,
Rusia, Sudfrica y Tailandia.
"ireccin ,e Oferta E4+orta-le : A fin de priorizar sectores econmicos con vistas a la
promocin de sus productos de exportacin se realiza un anlisis a partir de la "Oferta
Exportable Histrica o Real".
Definindose una serie de parmetros, se mide la incidencia de los siguientes factores:
intensidad pymes, calidad de los mercados de exportacin, resistencia a los altibajos de la
demanda, impacto en la generacin de empleo directo, dinamismo, ventajas comparativas
reveladas sectoriales, nivel absoluto de exportaciones generado por pymes e impacto esperado
de la devaluacin del peso.
Luego se determina que sectores deber recibir atencin preferente en los programas y
acciones regulares de promocin comercial a desarrollar por la Cancillera.
"ireccin ,e Normati6a 7 !ogstica3 Brinda a los exportadores , asesoramiento sobre las
normas vigentes en materia de comercio exterior. Una sntesis de las normas vigentes se
incluye en la pgina Web de Cancillera . Esta informacin se actualiza peridicamente.
"ireccin ,e A+o7o al Turismo 7 Promocin ,e In6ersiones3 tiene por propsito principal
el de facilitar y contribuir a la promocin de ambas actividades en el exterior con la especial
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colaboracin de la red de embajadas y consulados argentinos y en estrecha colaboracin con
organismos, entidades y empresas a nivel nacional y provincial.
Se trata principalmente de promover en el exterior el turismo hacia nuestro pas, como as
tambin el de atraer inversiones directas a la Repblica para proyectos de
inversin nuevos, o bien para ampliar o modernizar los ya existentes.

Direcci&n General 'e Promoci&n 'e E)ortacione#
"ireccin ,e Informacin Comercial3 Se encarga de difundir oportunidades comerciales,
licitaciones internacionales como tambin Estudios y perfiles de mercados.
Una oportunidad comercial es una demanda concreta de un determinado producto detectada
por alguna de las Secciones Econmicas y Comerciales de las Embajadas y Consulados de
nuestro pas en el exterior. En el aviso de oportunidad comercial se indica la denominacin y
posicin arancelaria del producto que se requiere, la cantidad y especificaciones tcnicas, y se
identifica a la empresa extranjera que lo solicita.
Las Licitaciones Internacionales son demandas de productos, servicios, o proyectos de obras
de infraestructura que realizan los gobiernos o instituciones extranjeros. Los avisos de
Licitaciones Internacionales tambin son remitidos por las Representaciones de la Repblica en
el Exterior.
Las Secciones Econmicas y Comerciales en el exterior elaboran tambin perfiles y estudios de
mercado, que contienen informacin acerca de las posibilidades que ofrece el mercado del pas
del que se trate para un producto determinado.
Los perfiles contienen informacin bsica de mercado que permite a las empresas tener un
acercamiento preliminar a la situacin que enfrenta su producto en un mercado seleccionado.
Esta informacin incluye el tratamiento arancelario al ingreso a destino, estadsticas de
comercio (en aquellos pases donde son gratuitas) y listados de potenciales
importadores/distribuidores para un contacto directo. A diferencia de los perfiles, los estudios
contienen informacin ms detallada relacionada con precios, canales de distribucin y hbitos
de consumo y otros aspectos que hacen a la comercializacin del bien en el mercado de
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destino.

"ireccin ,e Promocin ,e E4+ortaciones3 Tiene como misin incentivar a las empresas a
que participen en ferias internacionales, misiones comerciales e incluso en el sistema de
compras de la ONU.
La presencia en ferias internacionales permite, adems, la difusin de esos productos y/o
servicios no solamente en el mbito en que se desarrolla la manifestacin ferial en cuestin,
sino que su influencia se extiende con efecto multiplicador como resultado de la visita de
empresarios extranjeros que acuden desde otros pases y regiones del mundo.
Las misiones comerciales son organizadas, habitualmente, por la Cancillera en base a las
prioridades establecidas en la poltica comercial exterior de la Argentina y
adicionalmente a las propuestas recibidas por parte de los gobiernos provinciales, cmaras
sectoriales, diversos organismos vinculados al comercio exterior y las Secciones Econmicas y
Comerciales de las Embajadas y Consulados argentinos.
9anco 'e In%er#i&n , Comercio Eterior A9ICEB
Ofrece dos lneas de crditos para las exportaciones:
Prefinanciacin ,e e4+ortaciones3 Se financia la produccin de bienes y servicios
destinados a la exportacin a travs de entidades financieras locales elegibles para el BICE.
Requisitos:
- Inscripcin en el Registro de Exportadores;
- Carta de crdito irrevocable del exterior abierta a favor del prestatario de la prefinanciacin;
o contrato de venta con el importador del pas de destino; u orden de compra en firme; o plan
de produccin de los bienes a exportar, un programa de exportacin a cumplir dentro del plazo
de vigencia del financiamiento y un flujo de fondos estimado para su ejecucin que justifique la
lnea de crdito otorgada.
- Declaracin jurada certificada por Contador Pblico Nacional, en la que conste que el apoyo
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financiero obtenido o a obtener de otras entidades financieras para la exportacin que financia
el BICE no supera, en conjunto el 75% del valor FOB de la venta al exterior.
- Declaracin jurada del tomador del crdito en la que conste el detalle de participacin en el
valor FOB o en el valor de factura, segn corresponda, de los componentes nacionales e
importados.
Financiacin ,e e4+ortaciones3 Se otorga al exportador, a travs de entidades financieras
locales elegibles para el BICE, mediante el descuento con o sin recurso de los instrumentos de
pago de la operacin.
Caractersticas de los Instrumentos:
a) Avalados o confirmados por bancos calificados "investment grade";
b) Que se cursen por los Convenios de Pagos y Crditos Recprocos (con reembolso
automtico) suscriptos por el BCRA,
c) Cubiertos por los seguros de crdito a la exportacin contra los riesgos extraordinarios y
comerciales, hasta el monto que cubran los mismos.
[Volver al ndice]
Glosario
ACP. Pases de frica, Caribe y Pacfico.
AD VALOREM. Arancel basado en un porcentaje del valor de la carga.
ADR. Acuerdo Europeo sobre Transporte Internacional de Mercancas Peligrosas por Carretera.
AEIE. Agrupacin Europea de Inters Econmico
AELC. Acuerdo Europeo de Libre Comercio. Desde 1958. Islandia, Liechtenstein, Noruega y
Suiza.
ANSEA. Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico. Desde 1967. Miembros: Brunei, Malasia,
Filipinas, Singapur y Tailandia. Papa Nueva-Guinea, Vietnam y Laos son observadores. Corea
del Sur posee un estatuto especial.
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ANZUS. Desde 1951 entre Australia, Estados Unidos y Nueva Zelanda.
APEC. Cooperacin Econmica en Asia Pacfico. Desde 1989. Miembros : Brunei, Malasia,
Filipinas, Indonesia, Singapur, Tailandia, Australia, Nueva Zelanda, Japn, USA, Canad,
Mxico, Papa Nueva Guinea, Corea del Sur, China, Taiwan y Hong Kong.
ARBITRAJE. Mtodo de resolver disputas que suele obligar a las partes implicadas.
ATEIA. Asociacin de Transitarios Internacionales y Asimilados.
ATP. Acuerdo Internacional sobre Transporte Internacional de Mercancas Perecederas y sobre
Vehculos Especiales.
AVERIA GRUESA. Cuando se ha hecho intencionada y razonablemente un dao o sacrificio de
la mercanca con el objetivo de preservar un buque y/o las otras mercancas.
AVISO DE EXPEDICIN. Es el documento con que el expedidor comunica al designatario
designado en la orden de expedicin que se ha llevado a cabo el envo de mercancas.
BACK TO BACK. Cuando el beneficiario del crdito no es el proveedor final de la mercanca y el
crdito recibido no es transferible, el exportador puede solicitar a su Banco que emita un
nuevo crdito documentario respaldado por el primer crdito recibido. Son dos crditos
distintos ( a diferencia del transferible). Son operaciones muy complejas y con elevado riesgo
para los bancos.
BACO. Barge Container Carrier. Buque
BAF (Bunker Adjustement Factor). Factor de Ajuste de Combustible. Influye en el clculo del
flete.
BAfD. Banco Africano de Desarrollo.
BANCO ACEPTADOR. Similar al Banco pagador, pero en este caso, acepta un efecto al
vencimiento en lugar de pagar o comprometerse al pago.
BANCO AVISADOR. Es el Banco corresponsal del Banco emisor en el pas del exportador. Solo
adquiere el compromiso de avisar al beneficiario de la apertura del crdito.
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BANCO CONFIRMADOR. Garantiza el pago por parte del Banco emisor. Se usa cuando las
garantas que ofrece el Banco emisor no se consideran suficientes. Suele ser el Banco avisador.
BANCO EMISOR. Banco elegido por el importador. Confecciona y realiza la apertura del crdito.
Paga el crdito si se cumplen las condiciones exigidas en el mismo. Es el Banco del
Importador.
BANCO NEGOCIADOR. Compra (descuenta) un efecto al exportador. Aunque el pago suela ser
diferido, el exportador cobra a la vista (con o sin intereses).
BANCO PAGADOR. Generalmente es un Banco en el pas del exportador, que recibe el mandato
del Banco emisor para pagar o comprometerse al pago contra presentacin de la
documentacin exigida. Para el exportador es conveniente que exista un Banco pagador en su
pas.
BAsD. Banco Asitico de Desarrollo.
BC-Net. Red de Cooperacin Empresarial
BEI. Banco Europeo de Inversiones.
BENEFICIARIO. Persona a cuyo favor se emite el crdito y que puede exigir el pago al Banco
emisor o al pagador una vez ha cumplido las condiciones estipuladas en el crdito. Es el
exportador .
BERD. Banco Europeo de Reconstruccin y Desarrollo.
BID. Banco Interamericano de Desarrollo.
BILL OF LADING. Es un recibo dado al embarcador por las mercancas entregadas. Demuestra
la existencia de un contrato de transporte martimo y otorga derechos sobre la mercanca.
BISE. Boletn de Informacin Selectiva de Exportacin. Base de Datos ICEX
BL A LA ORDEN. (To the Order). Cuando un BL es a la orden, el propietario de la mercanca (el
poseedor del BL), puede convertirlo: en nominativo (mediante endoso), ponerlo a la orden de
otra firma o dejarlo con el endoso firmado en blanco. Son los ms utilizados.
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BL AL PORTADOR ( To the bearer): el poseedor del documento es el propietario de la
mercanca.
BL HOUSE. Cuando el BL lo emite un transitario. Es un documento no negociable, que no da
derechos sobre la mercanca.
BL NOMINATIVO. Son extendidos a nombre de una persona determinada, que podr hacerse
cargo de la mercanca previa identificacin y presentacin de uno de los BL originales. No
admiten endoso.
CAD. Pago contra documentos.
CAF (Currency Adjustement Factor). Factor de Ajuste de Moneda. Influye en el flete.
CAG. Pago contra mercancas.
CALL OPTION. Opcin de compra. Contrato que ofrece a su poseedor el derecho, no la
obligacin, de comprar una cantidad de divisas a un tipo de cambio predeterminado durante
un perodo de tiempo o bien en la fecha de vencimiento del contrato.
CARICOM Comunidad y Mercado Comn del Caribe. Desde 1973. Principalmente pases
anglfonos: Antigua- Barbuda, Bahamas, Belice, Dominica, Granada, Montserrat, Sta Lucia,
San Vicente y las Granadinas, St. Kitts y Nevis.
CARRIER. Transportista
CARTA DE CREDITO DOCUMENTARIO. Un documento por el que a solicitud del comprador su
banco autoriza al exportador a cobrar en una fecha especificada por una expedicin concreta
contra la presentacin de documentos precisos y detallados de acuerdo con las condiciones del
crdito.
CCI. Cmara de Comercio Internacional.
CEAO Comunidad Econmica del frica Occidental. Se funda en 1.973, con sede en
Ouagadugudou (Burkina Faso). Son miembros : Benn, Burkina Faso, Costa de Marfil, Mal,
Mauritania, Nger y Senegal. Guinea y Togo son observadores.
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CEDEAO Comunidad Econmica de los Estados de frica Occidental. Desde 1977, sede en
Lagos (Nigeria). Miembros : Benin, Burkina Faso, Cabo Verde, Costa de Marfil, Gambia, Ghana,
Guinea, Guinea Bissau, Liberia, Mal, Mauritania, Nger, Senegal, Sierra Leona y Togo.
CEI Comunidad de Estados Independientes. Desde 1991. Miembros : Rusia, Bielorrusia,
Ucrania, Moldavia, Azerbayn, Georgia, Armenia, Kazajastn, Turkmenistn y Tayikistn.
CERTIFICADO DE ANLISIS. Documento que certifica que la naturaleza, composicin, grado,
etc. de la mercanca corresponde a la calidad contratada.
CERTIFICADO DE DEPOSITO. Se exige en los casos en que la existencia de depsito previo
obligue a haberlo realizado antes de despachar la mercanca.
CERTIFICADO DE INSPECCIN. Certificado que indica que las mercancas han sido examinadas
y encontradas conformes con la mencionada en un contrato o una pro forma. Lo realizan
compaas especializadas. SGS, Bureau Veritas, Lloyds, etc. Generalmente se inspecciona el
10%
CERTIFICADO DE ORIGEN. Documento que identifica las mercancas expedidas y declara
expresamente dnde se fabric la mercanca. En Espaa lo realizan las Cmaras de Comercio.
CERTIFICADO DE PESO. Es un documento en el que se hace constar el peso de la mercanca
(neto y bruto) bulto por bulto.
CERTIFICADO DE SANIDAD. Documento que certifica que la mercanca ha sido examinada y se
encuentra en perfectas condiciones para el consumo humano.
CERTIFICADO DE SEGURO. Documento que prueba que se ha contratado el seguro de una
expedicin concreta.
CFR. Incoterm. Coste y Flete.
CFS. Container Freight Station. Estacin de Flete de Contenedores.
CGC Consejo de Cooperacin del Golfo. Desde 1979. Agrupa a Arabia Saud, Bahrein, Emiratos
Arabes Unidos, Kuwait, Omn y Qatar.
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CIF. Incoterm. Coste, seguro y flete (antes C&F).
CIM. Carta de Porte Internacional para Ferrocarril.
CONVENIO CIM. Convenio Internacional de Mercancas, Berna, 1890.
CIP. Incoterm. Flete y seguro pagados.
CLUSULA ROJA. Permite al exportador disponer total o parcialmente del importe del crdito
antes de presentar los documentos en l requeridos y an antes de expedir la mercanca. Es
una financiacin del importador al exportador.
CMR. Carta de Porte Internacional para transporte por Carretera.
COEFICIENTE DE ESTIBA: Ce = V / P ; siendo V= Volumen (m3) y P = Peso (Tn3).
COFIDES. Compaa de Financiacin del Desarrollo.
COLLECT SURCHARGE. Recargo por cobro del flete en destino.
COLLECTION CREDITS. En realidad no es un crdito documentario, sino que son crditos
emitidos en la forma habitual pero disponibles para pago en las cajas del Banco emisor, es
decir, el Banco emisor es el pagador.
Es desaconsejable para el exportador, que le conviene ms que el Banco pagador est en su
propio pas.
COMERCIO CLEARING. Convenio entre dos pases para saldar sus intercambios comerciales
mediante la compensacin de determinadas mercancas.
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE. Recibo de las mercancas puestas a bordo de un barco,
firmado por la persona o agente que se compromete por contrato a transportarlas.
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE AREO. Documento de consignacin de flete areo rellenado
por el expedidor o en su nombre. AWB. Da ttulo sobre las mercancas.
CONSEJO DEL MAR BLTICO. Creado en marzo de 1992. Miembros : Alemania, Dinamarca,
Estonia, Finlandia, Letonia, Lituania, Noruega, Polonia, Rusia y Suecia
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CONSENSO OCDE. Es un acuerdo entre los pases ms desarrollados para limitar las
condiciones financieras de sus ofertas internacionales, evitando competencias financieras.
CONSOLIDACIN. Sistema de expedicin de diversos paquetes de diferentes consignadores
bajo un agente a un destino comn. (GRUPAJE)
CONTINGENTE. Un Contingente es la eventual limitacin para exportar o importar una
determinada cantidad o durante un tiempo determinado, una mercanca.
CONTINGENTE ARANCELARIO. Durante un perodo de tiempo las exportaciones o las
importaciones, no estn gravadas por los aranceles aduaneros.
CONTINGENTE CUANTITATIVO. Cuando se prohbe exportar o importar: una determinada
cantidad de mercanca, o durante un tiempo determinado un tipo de mercanca, o ambas
prohibiciones juntas.
COOPERACIN ECONMICA DEL MAR NEGRO. Desde 1991. Miembros : Armenia, Azerbayan,
Bulgaria, Georgia, Grecia, Moldavia, Rumania, Rusia, Turqua y Ucrania.
COSTES BANCARIOS CRED. DOC. Estos gastos bancarios son : preaviso, notificacin y
confirmacin, comisiones de pago, pago diferido, aceptacin o negociacin, los costes de las
modificaciones, la no utilizacin del crdito, los intereses de la negociacin y los costes de los
mensajes.
CPA. Cdigo de Procedimiento Aduanero.
CPT. Incoterm. Flete pagado hasta. (antes DCP).
CREDITO DOCUMENTARIO CONTRA ACEPTACIN. El crdito es disponible contra aceptacin de
documentos y de un efecto librado a plazo (giro) contra un Banco designado por el crdito
(Banco aceptador) que puede ser el propio emisor. El Banco aceptador asume el compromiso
de pago al vencimiento independientemente si ha confirmado el crdito o no. El efecto puede
ser descontado si el Banco lo considera oportuno. Los gastos de descuento son por cuenta del
beneficiario, a menos que el crdito especifique lo contrario.
CREDITO DOCUMENTARIO CONTRA NEGOCIACIN. El crdito es disponible contra
presentacin de los documentos y de un efecto, a la vista o a plazo, librado contra el Banco
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emisor o contra el ordenante del crdito. El Banco negociador se limita a financiar al
beneficiario por cuenta del Banco emisor. El Banco negociador compra por cuenta del emisor
los derechos del beneficiario sobre el crdito. Puede ser negociado por cualquier Banco.
CREDITO DOCUMENTARIO CONTRA PAGO. Se paga al beneficiario contra presentacin de los
documentos indicados en el crdito. El crdito es disponible sin efectos. En el caso de pago a la
vista puede exigir un efecto librado por el beneficiario contra el Banco determinado en el
crdito. Debe designar un Banco pagador que puede ser el propio emisor. Si es pagadero A LA
VISTA y confirmado por el Banco pagador designado, este no puede demorar el pago en
espera de los fondos, previa comprobacin de los documentos. Si es pagadero a PLAZO y
confirmado, el Banco confirmador se compromete contra entrega de documentos a pagar al
vencimiento. Si no fuese confirmado, el Banco puede comunicar que toma los documentos sin
compromiso. El vencimiento puede estar fijado mediante : un plazo, fecha recepcin
mercanca, fecha embarque mercanca, fecha entrega de documentos, etc.
CREDITO DOCUMENTARIO IRREVOCABLE. El crdito no puede ser modificado o cancelado sin
el acuerdo del Banco emisor, Banco confirmador (si lo hubiese) y del beneficiario. Es un
compromiso en firme por parte del Banco emisor en favor del exportador.
NOTA IMPORTANTE: a falta de una indicacin clara en el crdito, ste ser considerado
como irrevocable. El Crdito Documentario Irrevocable, puede ser confirmado o no confirmado.
CREDITO DOCUMENTARIO REVOCABLE. Pueden ser anulados o modificados por el Banco
emisor en cualquier momento y sin tener que avisar al beneficiario. Sin embargo el Banco
emisor queda obligado por todos los pagos, compromisos, aceptaciones o negociaciones
efectuadas con anterioridad al recibo de la notificacin de modificacin o cancelacin. Se
desaconseja absolutamente su uso, ya que no es un compromiso de pago en firme. En la
prctica no se emplean nunca, salvo contadas excepciones.
CREDITO DOCUMENTARIO TRANSFERIBLE. Un Crdito Documentario Transferible es emitido a
favor de un beneficiario que no es quien produce la mercanca sino un intermediario, que ha
establecido un contrato de venta con un comprador, pero depende de una tercera parte (el
exportador), para suministrar la mercanca a su cliente. Especialmente indicado para las
Trading Companys. El beneficiario puede dar instrucciones al Banco pagador, aceptador o
negociador para que el crdito sea utilizable, parcial o totalmente, por uno o ms beneficiarios
de su pas o de otro pas. Si se quiere que un Crdito Documentario sea Transferible, hay que
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especificarlo en las condiciones del crdito, indicando la mencin : transferible.
CREDITO DOCUMENTARIO. Es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco Emisor),
obrando a peticin de un cliente (ordenante) y de conformidad con sus instrucciones, se obliga
a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o autoriza a otro Banco a efectuar dicho pago,
contra presentacin de los documentos exigidos dentro del tiempo lmite especificando,
siempre y cuando se hayan cumplido los trminos y condiciones del crdito.
CREDITO STAND-BY. Un crdito Stand-by es usado como un sustituto de un aval. Es un aval
de ejecucin documentaria sujeto a los URUs. Se pueden usar en cualquier tipo de
transaccin y estn basados en el concepto de incumplimiento de contrato por parte del
ordenante del crdito Stand-by.
CS. Congestion Surcharge.
CTBL. Combined Transport Bill of Lading. Documento de transporte multimodal.
CY. Container Yard. Almacn de contenedores
CHARTER PARTY. Si un exportador contrata un buque tramping el documento emitido es el BL
Charter Party. No est regido por los mismos criterios que un BL normal. Se rigen por el
artculo 25 de las URU.
DACON. Base de Datos del Banco Mundial sobre Consultores.
DAF. Incoterm. Franco Frontera
DDP. Incoterm. Entregado con derechos pagados.
DDU. Incoterm. Entregado sin pagar derechos.
DECLARACIN DE ADUANAS. Es el documento presentado por el importador (o su agente o
transitario) para el despacho de las mercancas, con el fin de que aqul pase a hacerse cargo
de las mismas.
DEG. Derecho Especial de Giro
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DEPOSITO ADUANERO. Son unos recintos, bajo el control de la Aduana en el que las
mercancas no abonan derechos de importacin. Se usan sobre todo cuando un importador no
sabe cual ser el destino final de la importacin. Se permiten las mismas operaciones que en
las Zonas Francas. El mximo tiempo que una mercanca puede estar en un Depsito Aduanero
es de cinco aos.
DEQ. Incoterm. Entregado junto al muelle. (antes EXQ).
DES. Incoterm. Entregado junto al barco (antes EXS).
DESPLAZAMIENTO DE ROSCA. Es el peso del buque construido pero sin combustible,
equipajes, tripulacin ni carga.
DOD. Derecho de Obtencin de Divisas. Son los gastos y comisiones bancarias para el pago del
flete martimo. Aprox. 1% del flete.
DUA. Documento nico Aduanero. No necesario en el comercio intracomunitario. S para
terceros pases (para importacin y exportacin).
ECU. European Currency Unity. Unidad de Cuenta Europea.
EDI. Intercambio Electrnico de Datos.
EEE Espacio Econmico Europeo. Desde 1992 agrupa a los pases de la Unin Europea y a los
de la AELC.
EFTA. Asociacin Europea de Libre Comercio. (AELC)
EIP. European Investment Partners. Programa europeo que subvenciona la creacin de
empresas mixtas o inversiones en los pases mediterrneos, Asia y Sudamrica.
ELS (Extra Lenght Surcharge). Recargo por longitud en el flete.
ERM. Exchange Rate Mechanism. Mecanismo de Cambios e Intervencin
EUR.1. Documento que sirve como justificante del trato preferencial entre dos pases. Sirve
para exportar. e importar.
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EURODIVISA. Son divisas convertibles, fuera del control de las autoridades monetarias del pas
de origen.
EUROMARKETS RATE. Tasas de inters al mercado internacional de capitales para la
contratacin de prstamos o inversiones en distintas monedas.
EWS. Extra Weight Surcharge. Recargo por sobre peso en la contratacin del flete.
FACTURA PROFORMA. Es una prefactura entregada por el exportador al importador, con el
objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagar por las mercancas
y la forma de pago.
FAD. Fondos de Ayuda al Desarrollo (crditos a pases en vas de desarrollo).
FBL. Conocimiento FIATA negociable para transporte multimodal.
FCL. Contenedor de carga llena. Full Container Load
FCLA (Full Container Load Allowance). Rebaja en el flete por uso de container completo.
FEDER VESSEL. Buques alimentadores.
FEOGA. Fondo Europeo de Orientacin y Garanta Agrcola.
FILO. Free in Liner Out. Clusula contratacin flete. La totalidad de las operaciones portuarias
son por cuenta de la mercanca, excepto la desestiba en destino.
FIOS. Free in and out stowed. Clusula contratacin flete. La totalidad de las operaciones
portuarias son por cuenta de la mercanca. El flete slo cubre el transporte martimo.
FLETE. Coste del transporte martimo. (Freight)
FCL. Contenedor de carga llena. Full Container Load
FORFAITING. Compra de letras de cambio aceptadas, crditos documentarios u otras promesas
de pago, renunciando el adquiriente de estos efectos a cualquier derecho o demanda frente al
exportador y los anteriores titulares.
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FORMA A. CERTIFICADO DE ORIGEN DEL SPG (Sistema de Preferencias Generalizadas). Es un
documento de importacin. Demuestra el trato preferencial otorgado a los pases en vas de
desarrollo.
FPA. Free of Particular Average. Franco de Avera Particular. Esta clusula protege a las
mercancas contra prdida, daos totales y averas gruesas.
FRA. Forward Rate Agreement. Es un acuerdo entre dos partes sobre el tipo de inters a
aplicar en un depsito en una fecha futura.
FSE. Fondo Social Europeo.
FUERZA MAYOR. Una clusula que limita las responsabilidades de los proveedores y
transportistas bajo ciertas circunstancias.
GARANTA DE INDEMNIZACIN. Documento que garantiza al agente o expedidor de la
indemnizacin de cualquier riesgo o reclamacin originado por el uso indebido de un B/L
GASTOS FOB. Gastos de recepcin, arrastre y carga de una mercanca desde que se recibe en
el puerto hasta que se carga a bordo.
GATT. Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio.
GIRO BANCARIO. Cheque extendido por un banco a otro banco pagadero a un tercero.
GRUPAJE. Sistema de expedicin de diversos paquetes de diferentes consignadores bajo un
agente a un destino comn. ( = Consolidacin)
GRUPO DE VISEGRAD. Acuerdo de Libre Comercio de Europa Central. Desde 1992. Miembros:
Rep. Checa, Eslovaquia, Hungra y Polonia.
HAWB. House Air Waybill. Es el AWB emitido por un transitario en lugar de una compaa
area regular.
HEDGING. Cobertura. Cubrirse contra la prdida eventual por especulacin mediante
transacciones compensatorias en otras divisas.
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IATA. Asociacin de Transporte Areo Internacional.
ICEX. Instituto Espaol de Comercio Exterior.
ICO. Instituto de Crdito Oficial
IFC. Corporacin Financiera Internacional.
II A FOB (Named Inland Carrier at Named Inland Point Of Departure). Trade Terms USA.
II B FOB (Named Inland Carrier at Named Inland Point Of Departure). Freight Prepaid to
(named port of export). Trade Term USA.
II C FOB (Named Inland Carrier at Named Inland Point Of Departure). Freight Allowed (named
point). Trade Term USA.
II D FOB (Named Inland Carrier at Named Inland Point Of Exportation). Trade Term USA.
II E FOB Vessel (Named Port of Shipment). Trade Terms USA.
II F FOB (Named Inland Point In Country of Importation). Trade Term USA.
IMARCO. Instituto Martimo de Arbitraje y Contratacin. Organismo arbitral espaol
especializado en temas martimos.
INCOTERMS. Son unas reglas internacionales para la interpretacin de los trminos
comerciales fijados por la Cmara de Comercio Internacional. Su objetivo es establecer
criterios definidos sobre la distribucin de gastos y transmisin de riesgos, entre exportador e
importador. Hay 13 trminos:
EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ, DAF, DDP, DDU, FCA, CPT, CIP
Los Incoterms regulan : la entrega de mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin de
los costes,
los trmites de documentos. Pero no regulan : la forma de pago ni la legislacin aplicable.
INTENDED PORT. Puerto previsto
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INTERMODAL, TRANSPORTE: Acarreo por varios medios de transporte (areo, martimo,
carretera o ferroviario). ( = Transporte Multimodal).
JETRO. Corporacin Japonesa de Comercio Exterior
LASH. Lighter Aboard Ship. Barcazas Lash
LCL. Contenedor de Carga menos llena.
LETRA DE CAMBIO: Documento o ttulo valor mediante el cual una persona fsica o jurdica
(librador) ordena a otra (librado) pagar una cantidad a favor de un tercero, a su vencimiento.
LEVANTE DE UNA MERCANCA. La puesta a disposicin por parte de la Autoridad Aduanera, de
una mercanca a los fines previstos, en el rgimen aduanero a que est sometida.
LICENCIA DE EXPORTACIN. Documento que concede permiso para exportar mercancas
especificadas dentro de un plazo concreto.
LICENCIA DE IMPORTACIN. Es la autorizacin oficial que permite la entrada de las
mercancas en el pas del importador. Si las mercancas no estn sometidas a restricciones
aduaneras se expiden automticamente.
LIFO. Liner in Free out. Clusula contratacin flete. La totalidad de las operaciones portuarias
son por cuenta de la mercanca, excepto la estiba en destino. El flete slo cubre el transporte
martimo.
LINER TERMS. Trminos de lnea. Cuando el buque es de servicio regular.
LISTA NEGRA. Certificado Negativo de Lista Negra. Certifica que el beneficiario exportador no
est incluido en la lista negra del pas a que van destinadas las mercancas.
LOADED ON BOARD. Indica que la mercanca ha sido cargada a bordo.
MANIFIESTO. La lista de carga de un barco.
MATES RECEIPT. Es un documento firmado por el capitn del buque acusando recibo de la
mercanca a bordo. En base a este documento, las navieras extienden el B/L.
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MCCA. Mercado Comn Centroamericano. Formado por Costa Rica, El Salvador, Guatemala,
Honduras y Nicaragua
MERCOSUR Mercado Comn de Amrica del Sur. Desde 1991. Brasil, Argentina, Paraguay y
Uruguay.
MOMS. IVA en Dinamarca.
MTD. Multimodal Transport Document. Son los documentos de transporte multimodal,
normalmente emitidos por las lneas navieras de contenedores para cubrir el despacho de
mercancas de un lugar de toma de cargo a un lugar de entrega.
MUELLAJE. Las tasas pagadas por usar un muelle o servicios de muelle (Derechos de muelle)
N.O.P.E. Notificacin Previa a la Exportacin. Necesario para exportar mercancas sometidas a
vigilancia estadstica previa.
N.O.P.I. Notificacin Previa a la Importacin. Necesario para importar mercancas sometidas a
vigilancia estadstica previa.
NOTA DE CONSIGNACIN. Documento que declara las condiciones bajo las que se transportan
las mercancas.
NRA. Nmero de Registro Aduanero.
OCDE. Organizacin de Cooperacin y Desarrollo Econmico.
OCE Organizacin de Cooperacin Econmica. Desde 1985. Miembros: Turqua, Irn, Pakistn,
Azerbayn, Kazajastn, Uzbekistn, Kirguizistn, Turkmenistn y Tayikistn.
OCI. Oficina Central de Informacin Intrastat.
OEA Organizacin de Estados Americanos. Desde 1948. Agrupa a los 34 estados americanos
independientes, con excepcin de Cuba.
OMC. Organizacin Mundial del Comercio. Sustituye al GATT.
ORDENANTE. Persona o entidad que solicita la apertura del crdito a su Banco
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comprometindose a efectuar el pago. Es el importador .
OTM. Operador de Transporte Multimodal.
OUTRIGHT FORWARD. Futuros a plazo. Todas las transacciones de compra/venta de divisas,
con valoracin superior a 2 das hbiles.
OUTSIDERS. Buques que no pertenecen a una Conferencia Martima.
PA (Pallet Allowance). Rebaja en la contratacin del flete por mercanca paletizada.
PACKING LIST. Es una lista en que se especifica el contenido de cada bulto de una operacin
de exportacin.
PALLET. Plataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. Medidas: Universal= 1200
x 1000 mm
Europalet=1200 x 800 mm. Altura mxima= aprox. 1,70 m.
PIB. Producto Interior Bruto
PLAFOND. LIMITE MXIMO ARANCELARIO. Es una combinacin de contingente cuantitativo y
arancelario. Se establece un tiempo determinado para la suspensin o prohibicin de
importaciones o exportaciones.
PNB (= Producto Nacional Bruto). Comprende la suma del total de la inversin privada y
pblica y del consumo pblico y privado que se ha realizado en un pas durante un ao.
PLIZA DE SEGURO. Es el documento que recoge las condiciones en que se aseguran las
mercancas. Pueden ser nominativas o a la orden.
POSTPANAMAX. Buques que no pueden pasar el Canal de Panam.
PREENTRADA. El proceso de presentacin de documentos en la aduana antes de la expedicin
o llegada de la mercanca.
PREMIUM. Prima. Es la cantidad que cobra el emisor de una opcin y que le compensa el
riesgo de cambio que asume.
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PRIMA AL COMISIONISTA. La garanta del agente ante el principal de la solvencia de las partes
a las que efecta ventas. Se incluye en los acuerdos de agencia.
PROTESTA DE MAR. Puede ser por averas, naufragio, abordaje o inclumplimiento de la
presentacin de la carga.
PUERTO FRANCO. Es un territorio que goza de exenciones y bonificaciones de derechos
aduaneros. Se pueden cargar y descargar mercancas. En Espaa: Ceuta, Melilla y Canarias.
PUT OPTION. Opcin de venta. Contrato que ofrece a su poseedor el derecho, no la obligacin,
de vender una cantidad de divisas a un tipo de cambio predeterminado durante un perodo de
tiempo o bien en la fecha de vencimiento del contrato.
PVD. Pases en Vas de Desarrollo.
PVD-ALA. Pases en Va de Desarrollo de Asia y Amrica Latina.
RGIMEN DE AUTORIZACIN ADMINISTRATIVA. Las operaciones de exportacin o importacin
que se encuentren bajo este rgimen, necesitarn un documento previo que autorice las
mismas. El documento necesario es la Autorizacin Administrativa de Exportacin para
exportaciones, y la Autorizacin Administrativa de Importacin para importaciones. La solicitud
se ha de presentar en la Secretara de Estado de Comercio. Tiene un plazo de validez de 6
meses.
RGIMEN DE LIBERTAD COMERCIAL TOTAL. Dentro de este rgimen se realizan la mayora de
las operaciones con el exterior. No se necesita ningn requisito previo a la exportacin o
importacin.
RGIMEN DE VIGILANCIA ESTADSTICA PREVIA. Determinadas mercancas se hallan dentro de
este rgimen. Es competencia de la Secretara de Estado de Comercio, decidir si una
mercanca esta sometida a este rgimen.
REMOLQUE LIGERO. Si el PMA es inferior a 750 Kg.
RESERVAS DE UN CREDITO DOCUMENTARIO. Si los documentos no cumplen estrictamente los
trminos y condiciones establecidas en las condiciones del crdito, entonces hablaremos de
RESERVAS.
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REVOLVING (ROTATIVO). Un CD revolving es aqul utilizable por un importe que permanece
constante por un perodo especificado de tiempo. De esta forma cuando es utilizado resulta
disponible por la totalidad del importe, ya sea de forma automtica o tan pronto como se
recibe aviso del emisor de haber recibido conformes los documentos de la utilizacin
precedente.
ROLL ON ROLL OFF. Buques para transporte de carga rodada.
RUPTURA DE CARGA. Breaking Bull. Es la descomposicin total o parcial del container en sus
elementos para proceder a su almacenaje o transporte al receptor de la carga.
SAARC Asociacin de Asia del Sur para Cooperacin Regional. Desde 1983 entre Bangla Desh,
Bhutn, India, Maldivas, Nepal, Pakistn y Sri Lanka.
SACU. Unin Aduanera del Africa Austral. Desde 1979, sede en Pretoria (Rep. Sudafricana),
Miembros : Botswana, Lesotho, Rep. Sudafricana y Swazilandia.
SADC. Comunidad de Desarrollo de Africa Meridional. Desde 1980, sede en Gaborone
(Botswana), Miembros : Angola, Botswana, Lesotho, Malawi, Mozambique, Swazilandia,
Tanzania, Zambia y Zimbabwe.
SDT. Declaracin de cargadores para el transporte de mercancas peligrosas.
SEA WAYBILL (SWB). Documento de Embarque No Negociable. Permite el acceso a la
mercanca de la parte consignada contra identificacin. Util para venta de la mercanca en
trnsito.
SHORT FORM BL (Blank Back). Se trata de un documento que no incluye todas las condiciones
del contrato de transporte martimo en el reverso del documento. Siempre ha de ser aceptado,
a no ser que un crdito documentario especifique que no se acepta este tipo de BL.
SME. Sistema Monetario Europeo.
SMI. Sistema Monetario Internacional.
SOBRESTADA. El dinero pagado por el exportador por los retrasos en la carga, descarga o por
ocupar espacio en un puerto o almacn ms all de un plazo especificado.
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SOIVRE. Servicio Oficial de Inspeccin, Vigilancia y Regulaciones de las Exportaciones.
SPG. Sistema de Preferencias Generalizadas.
SPOT. Contado. Es el cambio de compra venta de una moneda respecto a otra (generalmente
USD).
SPREAD. Diferencial. Diferencia entre tasa de inters tomadora y prestadora.
STRIKE PRICE. Precio de Ejercicio. Es el tipo de cambio prefijado en una opcin en divisas.
SWAP. Transaccin de cambios en divisas que consiste en una compra "spot", contra una
venta a plazo o viceversa.
SWAPTIONS. Opciones sobre Swaps
SWIFT. Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication. Mensajes de intercambio
electrnico de datos entre bancos.
TAKEN IN CHARGE. Indica que la mercanca ha sido tomada para carga.
TEEM. Trans Europe Express Merchandise.
THROUGH B/L. Si el transporte martimo lo efecta ms de un transportista uno de los
documentos que podr cubrir la totalidad de la expedicin en el Through BL
TIPO DE CAMBIO. El precio de una divisa con relacin a otra.
TIR. Convention Douanire au Transport International de Merchandises par Route.
TLC. Tratado de Libre Comercio. Desde 1-1-1994 entre EEUU, Mxico y Canad.
TLO. Total Loss Only. El asegurador paga si el cargamento queda tan daado que resulta
antieconmica su recuperacin.
TLVO. Total Loss of Vessel Only. Prdida Total Efectiva. El asegurador paga el cargamento
solamente si el buque queda destruido. Es la mnima garanta.
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TO THE BEARER. AL PORTADOR
TONELADA CORTA. Short Ton = 2000 libras = 907,18 Kg.
TONELADA LARGA. Long Ton = 2240 libras = 1016,16 Kg.
TONELADA METRICA. Metric Ton = 2204 libras =1000 Kg.
TONELAJE DE PESO MUERTO. Incluye el peso de la carga y de los consumibles de un buque.
TRADE MARTS. Edificio dedicado a la exposicin permanente de los productos fabricados por
las empresas.
TRANSBORDO. El proceso de transferir la carga de un medio de transporte a otro.
TRANSITARIO. La parte responsable de organizar la exportacin y/o importacin de la carga.
TVA. IVA de Francia
UDEAC . Unin Aduanera y Econmica de Africa Central. Desde 1964. Sede en Bangui (Rep.
Centroafricana). Miembros: Camern, Congo, Gabn, Guinea Ecuatorial, Rep. Centroafricana y
Chad. Desde 1994 se crea la : CEMAC Comunidad Econmica y Monetaria de Africa Central,
cuyo Banco Central es el BEAC (Banco de los Estados del Africa Central). Zona del Franco CFA.
UEMOA Unin Econmica y Monetaria del Africa Occidental. Sustituye desde 1994 a la UMOA
(Unin Monetaria del Africa Occidental. Miembros: Benin, Burkina Faso, Costa de Marfil, Mal,
Nger y Senegal. Su banco central es el BCEAO (Banco Central de los Estados de Africa
Occidental). Zona del Franco CFA.
UMA. Unin del Magreb Arabe. Desde 1989. Miembros : Argelia, Libia, Marruecos y Tnez. En
graves problemas debido a la situacin de Argelia.
UN. Naciones Unidas.
UNCTAD. Conferencia sobre Comercio y Desarrollo de Naciones Unidas.
URU. Usos y Reglas Uniformes de la Cmara de Comercio Internacional.
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VALOR EN ADUANA. Para calcular los derechos Aduaneros que hay que aplicar, la Aduana
define el concepto de Valor en Aduana, que es el de la mercanca ms todos los gastos
(seguro, transporte, etc.) que se hayan producido hasta el momento de pasar la aduana.
Sobre este valor en aduana, se aplicar el tipo de arancel a que est sometida la mercanca. El
arancel a aplicar depende de la mercanca y el pas de origen. Al resultado de aplicar el arancel
al valor en aduana, se aplica el IVA correspondiente. Este valor es el Valor de la Mercanca.
ZONA FRANCA. Cualquier enclave nacional creado por las autoridades competentes de cada
Estado Miembro de la Unin Europea con el fin de considerar las mercancas que all se
encuentren como si no estuvieran en territorio aduanero de la Comunidad para la aplicacin de
los derechos aduaneros, restricciones y cualquier otro impuesto. En las Zonas Francas se
admiten mercancas de cualquier tipo, cantidad, pas de origen o de destino. Se pueden cargar
y descargar , transbordar, almacenar, y manipular mercancas. En casi todos los pases del
mundo existen zonas francas. Las Zonas Francas ofrecen ventajas fiscales como suspensin de
derechos aduaneros, IVA e impuestos especiales, no se aplican restricciones cuantitativas o
cualitativas, etc.
[Volver al ndice]
Plan 'e E)ortaci&n
30 Intro'(cci&n
Antes de entrar a analizar el Plan de Exportacin es necesario considerar los nuevos escenarios
que el exportador argentino ha de tomar en cuenta para hacer frente al reto del comercio
internacional en el nuevo contexto mundial , lo cual se espera contribuya a hacer un espacio
de reflexin como marco previo al proceso de la gestin de exportacin.
303 Proce#o# 'e a)ert(ra comercial? li-erali.aci&n , !lo-ali.aci&n :
El panorama del comercio internacional en el nuevo contexto mundial, obliga al exportador a
comprender la dimensin y complejidad de la telaraa que se teje a travs de los arreglos
comerciales sean estos de carcter unilateral, plurilateral y multilateral, dada la magnitud de
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sus implicaciones y alcances no solo en el plano del comercio, sino de lo poltico, econmico ,
social y ambiental.
302 Alian.a# e#trat$!ica# :
Se refiere a la cooperacin entre compaas de un mismo sector o gama de industrias
mediante la conformacin de conglomerados o mejor conocidos como "cluster para crear
soluciones mutuamente beneficiosas.
305 Inte!raci&n e inter'e)en'encia :
Corresponde a la negociacin integrativa (mercados de suma 2+2) versus distributiva
(mercados de suma cero).
El enfoque tradicional seala que para ganar participacin en un mercado la competencia lo
est perdiendo ( mercado de suma cero) o que es lo mismo porque la empresa debe
arrebatrselo a la competencia (devora o ser devorado), no es necesariamente vlido en el
sentido de que el dinamismo del comercio hoy en da es tan acelerado que las empresas deben
estar innovando continuamente, es una tarea permanente de identificacin de necesidades del
cliente y por ende de segmentacin de mercados que prcticamente obliga a la empresa a
desarrollar una nueva forma de ver al cliente.
Esto implica que la organizacin debe estar dispuesta a una mayor interaccin con el cliente, a
ajustarse a sus verdaderas demandas y deseos de tal forma que el resultado final sea una
integracin real del cliente a la empresa, de crear y mantener una relacin entre la compaa y
el cliente; para garantizar un producto o servicio ajustado no solo a las necesidades y deseos
de los clientes sino tambin a sus estrategias.
Este es el sustento terico del enfoque que considera la distribucin integrativa de los
mercados (mercados de suma 2+2), con oportunidades comerciales a escala global, lo cual
permite incrementar la participacin de las empresas en un mercado cada vez ms dinmico y
ampliado.
306 Dinami#mo 'el comercio inter'e)en'iente 'el 'inami#mo 'e la
tecnolo!*a , 'e la )ro'(cci&n :
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Se da un cambio de paradigmas, se debe tener presente que las estrategias de mercadotecnia
adoptadas por la empresa y los mercados evolucionan, evolucin de las estrategias de
mercadeo y de servicio al cliente. De esta manera el concepto de mercadeo tradicional debe
dar paso al mercadeo inteligente, esto es lo que se conoce como inteligencia comercial.
305 Plata+orma 'e n(e%a# tecnolo!*a# 'e la in+ormaci&n , la#
telecom(nicacione# :
En el nuevo contexto del comercio internacional el uso de la tecnologa de informacin y las
telecomunicaciones ha dado paso a nuevas formas de comercio., cuya caracterstica comn es
que se llevan a cabo transacciones comerciales en la que las partes interactan
electrnicamente en lugar de intercambio o contacto fsico directo; entre estas nuevas formas
se tiene el comercio electrnico, el negocio electrnico, marketplace o vitrinas electrnicas
para hacer negocios, portales virtuales de empresas, todo lo cual se traduce en mayores
oportunidades comerciales, en donde el cliente solicita lo que realmente quiere, por lo cual el
servicio al cliente es una funcin de logstica clave para el xito en la gestin de exportacin.
30F El conce)to 'e %enta2a# com)etiti%a# o com)etiti%i'a' a 'i+erente# ni%ele# :
- De (na naci&n : de acuerdo con varios indicadores, la Organizacin de Naciones Unidas
otorga peridicamente una calificacin a los pases miembros.
- De (n con!lomera'o 'e in'(#tria# o cl(#ter4 un cluster es una agrupacin o
conglomerado de instituciones, empresas y organizaciones interdependientes que a travs de
la integracin de esfuerzos se logra crear y ampliar capacidades para la competitividad y el
desarrollo de determinado sector, desde el aprovisionamiento, la transformacin, la
investigacin, asistencia tcnica, capacitacin, e integracin de servicios de logstica. Ejemplos
de ello son los casos de la industria reciente del software, la biotecnologa y las industrias
instaladas en zonas francas especializadas. Los casos de industrias de otras latitudes como las
empresas de alta tecnologa ubicadas en Sillicon Valley en Estados Unidos, la produccin de
frutas de Chile, la produccin de lcteos en Nueva Zelanda, los chocolates de Suiza, las flores
de Holanda o de Colombia.
- De (na em)re#a o in'(#tria a tra%$# 'e la !ama 'e )ro'(cto# o
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inte!raci&n 'e #er%icio# a e#cala nacional? re!ional ? o !lo-al4 Empresa Baxter en
instrumental quirrgico a escala mundial, INTEL en microprocesadores para la industria de la
computacin; Microsoft en el desarrollo de programas o aplicaciones informticas, DOLE en el
caso de produccin y distribucin de frutas y vegetales a escala global.
- De la com)etiti%i'a' re%ela'a , lo# n(e%o# in'ica'ore# 'el comercio
internacional4 se ha denominado el anlisis de competitividad revelada, que toma en cuenta
los flujos comerciales de bienes y servicios con todas las distorsiones del mercado. Los
principales indicadores son:
o ndice de ventaja competitiva
o ndice de participacin
o ndice de especializacin
o ndice de desempeo
Estos indicadores son de aplicacin muy reciente, por lo cual el exportador actual debe exigir
cada vez ms se puedan ir implementando cada vez ms estos indicadores al servicio del
sector agropecuario, lo cual dada la naturaleza de su clculo estn en manos de personal muy
especializado , pero que existe la capacidad institucional en nuestro pas para hacerlo.
30F Po'er 'e ne!ociaci&n .
Bsqueda de competitividad implica tambin entender cual es la participacin de los agentes
que intervienen en el proceso de intermediacin, por tanto a se hace necesario aprender a
identificar cuando es necesario la intervencin o no de un agente y la relacin de confianza con
nuestros clientes y proveedores, as como el grado de rivalidad con nuestros competidores
actuales o potenciales.
20 El )lan 'e e)ortaci&n
Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide incursionar por primera vez en
el mercado internacional, no es una tarea difcil, pero como todo negocio, requiere de
preparacin y esfuerzo para realizarlo con xito.
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En esta etapa usted debe recordar que existe todo un marco institucional y profesionales de
alto nivel de apoyo en la gestin de exportacin en nuestro pas.
En esta fase surgen interrogantes como las siguientes
$u/ e4+ortar8
A ,on,e e4+ortar8
Como e4+ortar8
La respuesta a stas y a muchas interrogantes ms las han podido contestar muchas empresas
, logrando que la gestin exportadora se convierta en todo un xito.
203 Caractersticas ,el +lan ,e e4+ortacin3
a9 Favorece el proceso de internacionali6aci$n de la empresa frente a la aceleraci$n y
dinamismo del comercio mundial 2 La formulacin de estrategias es un factor clave para
aprovechar las oportunidades comerciales, reducir los riesgos inherentes al proceso de la
gestin de exportacin y definir el mecanismo para el posicionamiento de la empresa
frente a las barreras de entrada -salida de un mercado o segmento.
-9 Compromiso y sinergia organi6acional2
Compromiso de actuacin por parte de todos los niveles segn la estructura funcional u
organizativa de la empresa , de tal manera que todos sus integrantes se comprometen con el
proceso y concentren su atencin en las estrategias y objetivos de la organizacin.
c9 Concienti6aci$n y motivaci$n2
Si bien es cierto existen reacciones diversas y en ocasiones adversas, cuando se hace
referencia a la elaboracin de un proyecto de exportacin, lo primero que habra que aclarar
que este no debe ser un obstculo sino ms bien una oportunidad , en la medida que le
permitir a la compaa comprender a la competencia por un lado , como tambin cuestionar
su grado de preparacin para pasar de los planes de negocios y estrategias funcionales a la
gestin real de los recursos y planes de operacin , entonces debe concientizarse y motivar al
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personal para la adopcin del plan de exportacin casi como parte de la cultura organizacional
de la empresa, como una nueva forma de hacer negocios, mejorar el desempeo y lograr la
competitividad internacional.
,9 7ejora continua2
Dado el dinamismo del comercio internacional y la bsqueda incesante de la competitividad
internacional el plan de exportacin debe ser flexible en cuanto debe estar sujeto a revisin,
correcciones, ajustes, seguimiento y evaluacin.
e9 8mbito de aplicaci$n2
El procedimiento para la elaboracin del plan de exportacin es genrico, ya que a que puede
ser validado o acreditarse como una metodologa, sin embargo los resultados de un plan de
exportacin son especficos, es decir, no debe utilizarse un plan de exportacin especfico para
insertarse de la misma forma en mercados o segmentos distintos.
Si la empresa cuenta con el personal calificado para hacerlo , perfecto, pero debe tener muy
en claro que de ser necesario puede recurrir a utilizar toda la plataforma de servicios
institucionales y programas de apoyo en el pas como opcin vlida para contar con personal
especializado y de experiencia comprobada, que coadyuven en el proceso de elaboracin del
plan bien sea para asesorar o capacitar al personal segn los distintos niveles y necesidades de
la empresa; con ello se dotar al personal de una herramienta que pueda inclinar la balanza
favorablemente en la gestin de exportacin y por ende su insercin exitosa en el comercio
internacional.
f9 #dentificaci$n de problemas y oportunidades2
Cuando se formula el plan de exportacin, los objetivos y estrategias surgen directamente de
los problemas y oportunidades comerciales.
Los problemas se centran en las limitaciones de la empresa a nivel interno a s como de su
entorno a nivel externo, esto har que se tomen las medidas correctivas para superar la
limitacin o situacin de amenazas y se proceda a corregir los aspectos negativos.
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Las oportunidades tienen su origen en las fuerzas o circunstancias positivas. Ni los problemas
ni las oportunidades muestran lo que debe hacerse, sino que sealan reas que requieren
atencin. Describen el ambiente actual y potencial del mercado.
Toda estrategia debe indicar que es lo que debe hacerse a partir del anlisis de los problemas
y oportunidades comerciales, de ah la necesidad de implementar el plan de exportacin en la
organizacin.
g9 Es una inversi$n2
Dadas sus implicaciones y alcances en el corto, mediano y especialmente el largo plazo, debe
ser considerado no como un costo sino mas bien una inversin que deparar sus frutos de
forma sostenible en el tiempo.
:9 f. Car9cter provisorio de los procedimientos de logstica2
Permite declarar la estrategia competitiva de la empresa referente a las funciones de
facilitacin y procedimientos de exportacin acorde con la identificacin y seleccin del
mercado meta.
i9 #nterdependencia entre sus componentes2
El plan de exportacin es relevante en la toma de decisiones dada la interdependencia entre
sus grandes componentes, esto es el anlisis del mercado, el anlisis de competitividad de la
empresa y los procedimientos de logstica asociados a la exportacin.
50 Com)onente# )rinci)ale# 'el )lan 'e e)ortaci&n
De acuerdo con la estructura del plan de exportacin, los principales componentes
del plan son los siguientes:
El an:li#i# 'el merca'o
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Proce'imiento# 'e lo!*#tica , tr:mite# 'e e)ortaci&n
503 El an:li#i# 'el merca'o
a. :u es un estudio de mercado;
El propsito de un estudio de mercado es identificar oportunidades comerciales en los
mercados extranjeros que sean atractivos para la empresa y obtener la informacin suficiente
con el fin de determinar la frmula de comercializacin para sus productos en esos mercados.
En el estudio de mercado se apoyan las decisiones estratgicas de mercadeo que debe tomar
el empresario que desea exportar; brinda informacin relevante sobre el mercado,
intermediarios, canales de comercializacin, la competencia, el consumidor y el contexto
internacional en que se opera.
En general, un estudio de mercado deber contener informacin sobre:
Elemento# macroecon&mico# 'el merca'o meta , anlisis cuantitativo fundamental para
identificar aspectos relevantes que sern estudiados con ms detalle.
In+ormaci&n 'el )er+il !eneral 'el con#(mi'or con nfasis en las necesidades, estilo de
vida y preferencias (hbitos, patrones de gasto, tendencias del consumo, motivos de compra.).
In+ormaci&n #o-re el )ro'(cto , la com)etencia , considerando bienes sustitutos y
competidores, cantidades consumidas, precios, empresas distribuidoras, caractersticas
(presentaciones, empaque y canales de distribucin empleados) y su participacin en el
mercado, centros de mayoreo y costo de fletes.
502 A#)ecto# e#)ec*+ico# rele%ante# /(e #e 'e-en con#i'erar al e%al(ar (n
merca'o )otencial4
a. <egulaciones arancelarias y regulaciones no arancelarias en el mercado meta
- Estructura tarifaria: derechos de aduana y contingentes
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- Regulaciones cuantitativas. licencias o permisos de importacin.
- Regulaciones tcnicas: requisitos fitosanitarios y zoosanitarios.
- Acuerdos comerciales en vigencia o en proceso de negociacin: identificar arreglos de
carcter comercial unilateral, plurilateral y multilateral.
- Regulaciones cualitativas: ambientales, calidad, entre otras.
- Propiedad intelectual.
b. %cceso al mercado.
- Impuestos internos.
- Restricciones en materia de divisas.
- Reglamentaciones sanitarias y de seguridad.
- Factores polticos.
- Anlisis del nivel de eficiencia aduanera.
c. %n9lisis de demanda2 "olumen, estructura y expansi$n del mercado.
- Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencia).
- Consumo.
- Factores que influyen en la demanda (econmicos, climticos,
geogrficos, socioculturales).
d. %n9lisis de la competencia.
- Produccin del mercado interno, su volumen y su incremento
- Estructura de la competencia: identificacin de los competidores importantes, participacin
en el mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad, planes, relacin con los canales,
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tecnologa disponible y relacin con los proveedores.
- Importancia de las empresas, ventajas especiales.
- Motivos del xito.
- Propiedad intelectual. Marcas de Fbrica y patentes existentes en el mercado.
e. %n9lisis de precios
- Precios que pagarn los usuarios finales.
- Mrgenes comerciales.
- Costos del transporte.
- Precio en la fbrica.
- Precio de los productos sustitutos
f. %n9lisis del consumidor2 El consumidor y el mercado meta.
- Definicin del mercado meta y sus segmentos.
- Cuantificacin del mercado actual y potencial de crecimiento.
- Segmentacin
- Hbitos de consumo y tendencias.
- Perfil socioeconmico del consumidor.
- Identificacin de productos demandados.
- Motivos de compra y usos del producto.
g. 0ogstica de exportaci$n2
- Procedimientos de logstica asociados al producto
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=. %n9lisis del producto
El xito de un producto en el mercado internacional depende de una serie de factores los
cuales se han clasificado en controlables y en incontrolables. Los factores controlables son del
dominio interno de la organizacin, entre estos se ubican las fortalezas y limitaciones
(debilidades) de la empresa; se espera que haya un balance favorable para la empresa en la
medida que las fortalezas (consideradas positivas) superen las limitaciones (consideradas
como negativas).
Los factores incontrolables son catalogados as porque se consideran fuera del mbito interno
de la organizacin, es decir son externos (exgenos).entre estos se ubican las oportunidades y
las amenazas. Al igual que las fortalezas las oportunidades se suman en forma positiva al
balance final, por el contrario las amenazas se comportan como negativas al igual que las
debilidades.
Lo importante al tener en cuenta estos factores es que la empresa debe prestarles la atencin
adecuada y monitorear continuamente con el fin de tomar las medidas correctivas
oportunamente, en espera de atenuar los efectos negativos y aumentar los aspectos positivos,
esto es, que el balance final sea positivo para la empresa, eso suma puntos a la competitividad
de la empresa.
Entre los +actore# controla-le# o interno# se tienen:
- Diseo e innovacin del producto conforme a los gustos del consumidor, segn los distintos
segmentos de mercado.
- Poder de negociacin y seleccin de proveedores de materia prima de calidad y a precios
competitivos, que facilite la entrega puntual del producto final.
- Compromiso con la calidad y mejora continua.
- Canales de distribucin eficientes y puntos de venta apropiados segn el producto.
o Observancia de las regulaciones tcnicas vigentes.
o Excelencia en el servicio al cliente
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"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
o Inversin en talento humano: el mayor capital de las organizaciones
inteligentes es la capacitacin permanente del recurso humano.
o Servicio postventa.
o Imagen de marca: desarrollar una adecuada estrategia de posicionamiento que permita
presencia constante del producto en el mercado de inters.
Entre los +actore# no controla-le# o 'e car:cter eterno que la organizacin debe estar
observando en forma continua para asegurar el xito de la gestin de exportacin se
encuentran:
o Las tendencias cualitativas y cuantitativas de consumo, cambios en los gustos y preferencias
del consumidor.
o Acciones de la competencia en trminos de calidad, precio, imagen
promocional, servicio al cliente, innovaciones tecnolgicas.
o La evolucin de la economa, ingresos y empleo de los consumidores.
o Asuntos monetarios como la estabilidad cambiaria, la devaluacin de las monedas de los
competidores y la inflacin.
o Factores de comercio internacional como barreras no arancelarias y requerimientos tcnicos
que pueden ser amenaza u oportunidad.
o Acuerdos comerciales vigentes y en proceso de negociacin.
El exportador debe leer la prensa especializada, revistas, participar en foros como
conferencias, seminarios, integrarse en organizaciones gremiales en donde se favorezcan
espacios de anlisis y consultar al personal especializado a nivel institucional o de
organizaciones para analizar las
tendencias del comercio internacional de los productos que le interesan segn el mercado
meta.
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"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
Por la importancia y los efectos a largo plazo de las decisiones que se toman a partir del
estudio de mercado, se recomienda obtener asesora profesional en este campo, posibilidad
que debe considerar el empresario en funcin de los recursos involucrados en el proyecto.
El estudio de mercado ser tan profundo como sea necesario.
Se recomienda realizar al menos una visita al mercado de inters para tener contacto directo
con intermediarios, vendedores y clientes, dado que ah se obtiene informacin sobre el
manejo del producto y los hbitos de compra.
505 1(ente# 'e in+ormaci&n )ara el an:li#i# , #elecci&n 'e o)ort(ni'a'e#
comerciale#
Entre las fuentes de informacin para el comercio internacional se tienen:
Estadsticas de comercio internacional, entes de promocin del comercio exterior y ministerios
de comercio exterior por pas.
Se anexa documento listado de direcciones tiles para el sector exportador
a. 4istemas de informaci$n de mercados o informaci$n comercial
En este apartado se enuncian una serie de fuentes de informacin comercial e informacin
agropecuaria de gran utilidad para el sector exportador a travs de la plataforma de servicios
de instituciones pblicas o de cooperacin en nuestro pas, en la modalidad de Sistemas de
Informacin de acceso en lnea para mayor usuario.
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Trminos ms comunes en Comercio Internacional
CA>TELLANO H INGLE> H 1RANCE> H ALEMAN
Abonar en Cuenta, To credit an account, Crediter un Compte, Gutschreiben
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"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
Abono, Payment, Depot, Gutschrift
Abrir un Crdito, Open a credit, Ouvrir un credit, Einen Kredit Erffnen
Aceptacin, Acceptance, Acceptation, Annahme
Aceptante, Acceptor, Accepteur, Akzeptant
Acuse de Recibo, Acknowledgment of receipt, Avis de rception, Empfangsbesttigung
Aduana, Customs, Douane, Zoll
Agente Comercial, Commercial Agent, Agent Commercial, Handelsagent
Agente de Aduanas, Customs Agent, Agent des Douanes, Zollagent
Agente Exclusivo, Sole Agent, Agent Exclusif, Alleinvrtreter
Almacn, Warehouse, Magasin, Lager
Anticipo, Advance, Acompte, Vorleistung
Anuario Comercial, Trade directory, Annuaire du commerce, Handelsadressbuch
Aplazamiento de pago, Deferment of payment, Sursis de paiement, Zahlungsstundung
Arancel Comunitario, Community tariff, Tarif Douanier commun, Gemeinschaftszlle
Arancel de Aduanas, Customs tariff, Tarif douanier, Zolltarif
Arbitraje, Arbitrage, Arbitrage, Arbitrage
Autoridades aduaneras, Customs authorities, Autorites douaniers, Zollbehrde
Aval, Guarantee, Endorsement, Aval, Aval
Avera, Average, Avarie, Havarie
Aviso de embarque, Advice of shipment, Avis dembarquement, Verschiffungsanzeige
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"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
Aviso de expedicin, Advice of Dispatch, Avis dexpdition, Versandavis
Aviso de llegada, Advice of arrival, Avis darrive, Empfangsanzeige
Aviso de siniestro, Notice of loss, Avis de sinistre, Shadensanzeige
Balanza comercial, Balance of trade, Balance Commerciale, Handelsbilanz
Banco, Bank, Banque, Bank
Banco Avisador, Notifying Bank, Banque de Notification, Anmeldende Bank
Banco Confirmador, Confirming Bank, Banque Confirmatrice, Besttigende Bank
Banco Emisor, Issuing Bank, Banque dEmission, Emissionbank
Banco Presentador, Presenting Bank, Banque Presentatrice, Vorzeigende Bank
Banco Remitente, Remtting Bank, Banque Remettante, bersendende Bank
Base Imponible, Tax Base, Assiette de limpot, Steuerbemessungsgrundlage
Beneficiario, Beneficiary, Bneficiaire, Begnnstigte , Empfnger
Calibracin, Calibration, Elalonnage, Kalibrierung
Calidad, Quality, Qualit, Qualitt
Cmara de Comercio, Chamber of Commerce, Chambre de Commerce, Handelskammer
Cmara de Compensacin, Clearing House, Chambre de Compensation, Abrechnungsstelle
Cambio, Change, Change, Wechsel
Cambio Oficial, Official Exchange Rate, Change officiel, Amtlicher Wechselkurs
Cargador, Shipper, Chargeur, Befrachter
Carta de crdito confirmada, Confirmed letter of credit, Lettre de crdit confirm, Besttigter
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"%nda&ion'(romendoza)&om
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Kreditbrief
Carta de porte, Waybill, Lettre de voiture, Frachtbrief
Carta de porte areo, Air waybill, Lettre de voiture arienne, Luftfrachtbrief
Carta de reclamacin, Letter of complaint, Lettre de rclamation, Beschwerdebrief
Casa de Exportacin, Export firm, Maison dexportation, Exportfirma
Certificacin, Certification, Certification, Autorisierte
Certificado consular, Consular certificate, Certificat consulaire, Konsularische bescheinngung
Certificado de anlisis, Certificate of analysis, Certificat danalyse, Analysenzertifikat
Certificado de depsito, Warehouse warrant, Certificat de dpt, Lagerschein
Certificado de descarga, Landing certificar, Certificat de dchargement, Lschschein
Certificado de origen, Certificate of origin, Certificat dorigine, Ursprungszeugnis
Certificado de peso, Certificate of weight, Certificat de poids, Gewichtsbescheinigung
Certificado de seguro, Insurance certificate, Certificat dAssurance, Versicherungszertifikat
Certificado Despacho Mercanca, Goods Clearance Certificate, Conge des Douannes,
Erledigungsbeschinigung
Clusula de arbitaje, Arbitration clause, Clause darbitrage, Kompromissklausel
Cliente, Customer, Client, Kunde
Compaa Naviera, Shipping company, Compagnie de navigation, Schiffahrtsgesellshaft
Comprador, Buyer ( Purchaser), Acheteur, Kufer
Con recurso, With recourse, Avec recours, Mit regress
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"%nda&ion'(romendoza)&om
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Conocimiento de embarque, Bill of Lading (B/L), Connaisement, Konnossement
Conocimiento embarque limpio, Clean B/L, Connaisement net, Reines Konnossement
Conocimiento recibo a bordo, Shipped B/L, Connaisement re &aagrave bord,
Bordknnossement
Consignatario, Consignee, Consignataire, Konsignatar
Contado, Cash, Comptant, Bar, Kassa
Contenedor, Conatiner, Conteneur, Container
Contrato de compra, Purchasing contract, Contrat dachat, Kaufvertrag
Contrato de transporte, Contract of carriage, Contrat de transport, Frachtvertrag
Contrato de venta, Contract of sale, Contrat de vente, Verkaufskontrakt
Corredor, Broker, Courtier, Makler
Crdito documentario, Documentary Credit, Crdit documentaire, Dokumentenakkreditiv
Crdito irrevocable, Irrevocable credit, Crdit irrevocable, Unwiderruflicher kredit
Cuota Arancelaria, Tariff Quota, Quota dimporation, Zollkontingent
Cheque a la orden, Order cheque, Chque &aagrave l'ordre, Orderscheck
Cheque al portador, Cheque to bearer, Chque au porteur, Inhaberscheck
Cheque bancario, Bank cheque, Chque de banque, Bankscheck
Cheque cruzado, Crossed cheque, Chque barr, Gekreuzter scheck
Cheque de viaje, Traveller's cheque, Chque de voyage, Reisescheck
Declaracin aduanera, Customs declaration, Dclaration en douane, Zollderdeklaration
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Defecto, Defect, Default, Gebraurchshinderkiche
Depsito Aduanero, Customs Warehouse, Entrepot de Douanne, Zollager
Depsito Aduanero Privado, Bonded Warehouse, Entrepot Douane Prive, Privates Zollager
Depsito Franco, Duty Free Warehouse, Depot Hors Douane, Freilager
Derechos aduaneros, Customs duties, Droits de douane, Zollztze
Derechos de importacin, Import duty, Droits dimportation, Einfuhrzoll
Derechos de trnsito, Transit dues, Droits de transit, Transitzlle
Derechos portuarios, Harbour dues, Droits de quai, Hafengebnhren
Despachar mercancas en Aduana, Clear Goods Through Customs, Dedouaner des
marchandises, Waren verzollen
Despacho aduanero, Clearance through the customs, Ddouanement, Zoll-klarierung
Documento de embarque, Shipping documents, Documents d'embarquement,
Verschiffungsdokument
Efecto, Bill, Draft, Effet, Wechsel
Efecto a fecha fija, Date Biil, Time Bill, Effet a echeance fixe, Festterminlicher wechsel
Efecto a la orden, Demand Bill, Sight Bill, Effet a ordre, Wechsel auf order
Efecto comercial, Commercial Bill / Trade Bill, Effet de commerce, Handelswechsel
Endosante, Endorser, Endosseur, Indossant
Enviar en consignacin, To send on consignement, Envoyer en consignation, Konsignieren
Envios parciales, Partial shipments, Expeditions, Teilverschiffungen
Estibador, Docker, Dbardeur, Dockarbeiter
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Exencin arancelaria, Tariff exemp, Exemption Droits de douanne, Zollfreiheit
Exportacin temporal, Drawback exports, Exportation anticipee, Bevorschusste ausfuhr
Exportador, Exporter, Exportateur, Exporteur
Fabricante, Manufacturer, Fabricant, Fabrikant
Factura consular, Consular invoice, Facture consulaire, Konsulatsfaktura
Factura de venta, Sale invoice, Facture de vente, Verkaufsfaktura
Factura proforma, Proforma invoice, Facture fictive, Proformfaktur
Factura provisional, Provisional invoice, Facture provisoire, Vorfaktura
Fecha de aceptacin, Date of acceptance, Date dacceptation, Akzeptdatum
Fecha de pago, Date of payment, Date de paiement, Zahlungstermin
Fecha de presentacin, Date of presentation, Date de presentation, Eingangsdatum
Fecha de vencimiento, Due date, Date decheance, Flligkeistermin
Feria de muestras, Sample fair, Foire dchantillons, Mustermesse
Flete Pagado, Freight paid, Fret pay, Fracht bezahlt
Gastos bancarios, Bank charges, Frais de banque, Bankspesen
Gastos de aduana, Customs charges, Frais de douane, Zollgebnhren
Gastos de almacenaje, Storage charges, Frais de magasinage, Lagerspesen
Gastos de carga, Loading charges, Frais de chargement, Ladungskosten
Gastos extraordinarios, Extra charges, Frais supplmentaires, Extrakosten
Giro, Bill / Draft, Effet, Traite, Ziehung / Wechsel
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***)(romendoza)&om
Giro a la vista, Sight Bill, Traite a vue, Sichtwechsel
Importacin Temporal, Temporary importation, Franchise temporaie, Vorbergehende einfuhr
Importador, Importer, Importateur, Enfuhrhndler
Impuesto a la exportacin, Export duty, Taxe &aagrave l'exportation, Ausfuhrabgabe
Impuesto ad valorem, Ad valorem tax, Impot ad valorem, Wertsteuer
Informes de crdito, Credit report, Reinsegnements de crdit, Kreditauskunft
Inspeccin aduanera, Customs inspection, Controle des douanes, Zollkontrolle
IVA, VAT, TVA, Mehrwersteuer
Letra a la vista, Sight Bill, Traite a vue, Sightwechsel
Letra a plazo fijo, Time bill, Traite a echeance fixe, Terminwechsel
Letra aceptada, Accepted Bill, Traite accepte, Angenommener Wechsel
Letra avalada, Guaranteed Bill, Traite avalisee, Avalwechsel
Letra de cambio, Bill of Exchange, Traite , Lettre de change, Wechsel
Librado, Drawee, Tire, Bezogener
Librador, Drawer, Tireur, Aussteller
Licencia de exportacin, Export licence, Licence d'exportation, Ausfuhrlizenz
Licencia de importacin, Import licence, Licence d'importation, Einfuhrlizenz
Lista de precios, Price list, Liste des prix, Preisverzeichnis
Manifiesto de carga, Manifest, Lettre de chargement, Ladungsmanifest
Mantenimiento, Maintenance, Maintenance, Instandhaltung
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***)(romendoza)&om
Mayorista, Wholesaler, Grossiste, Grosshndler
Mercancas despachadas, Cleared goods, Marchandises dedouanes, Abgefertigte ware
Muestra, Sample, Echantillon, Muster
Nomenclatura arancelaria, Customs monenclature, Nomenclature doauniere, Zollnomenklatur
Orden de entrega, Delivery order, Bon de livraison, Lieferschein
Orden de pago, Payment order, Ordre de paiement, Zahlungsanweisung
Ordenante, Payer, Donneur dordre, Auftraggeber
Pagadero a la orden, Payable to order, Payable a ordre, Zahlbar an order
Pagadero a la vista, Payable at sight, Payable a vue, Zahlbar bei sicht
Pagadero al contado, Payable cash, Payable Comptant, Zahlbar in bar
Pagar, Promissory note, IOU, Billet a ordre, Solawechsel
Permiso de cambio, Exchange permit, Permis de change, Devisengenehmigung
Pliza de fletamiento, Charter party, Charte partie, Charterpartie
Pliza de seguro martimo, Maritime insurance policy, Police d'assurence maritime, Seever
sicherungspolice
Pliza de seguro, Insurance policy, Police d'assurance, Versicherungspolice
Pliza flotante, Floating policy, Police d'abonnement, Laufende police
Poseedor, Holder, Dtenteur, Inhaber
Presupuesto publicitario, Advertising budget, Budget de publicit, Werbehaushalt
Prima de seguro, Insurance premium, Prime d'assurance, Versicherungsprmie
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***)(romendoza)&om
Propietario de la mercanca, Owner of the goods, Propitaire de la marchandise, Eigentnmer
der gnter
Recibo, Receipt, Quittance, Quittung
Recibo de abordo, Mate's receipt, Reu de bord, Steuermannsschein
Reglamento portuario, Port regulations, Ordonnance de port, Hafenordnung
Remesa documentaria, Documentary draft, Remise documentaire, Dokumentre rimesse
Remesa simple, Clean draft, Remise simple, Einfache Rimesse
Resguardo provisional, Interim certificate, Certificat intrimaire, Zwischenschein
Servicio de grupaje, Joint cargo service, Service de groupage, Sammelladungsverkehr
Sin recurso, Without recourse, Sans appel, Ohne regress
Tabla de paridades, Table of par values, Table de parits, Parittentabelle
Tarifas en vigor, Rates in force, Tarifs en vigueur, Geltende Tarife
Tasa consular, Consular fee, Taxe consulaire, Konsular gebnhr
Terceros pases, Other countries, Tiers pays, Drittlnder
Ttulo al portador, Bearer certificate, Titre au porteur, Inhaberpapiere
Trnsito comunitario, Community transit, Transit communautaire, EG-transit
Valor en aduana, Valve for customs purposes, Valeur en douane, Zollvert
Vendedor, Seller, Acheteur, Verkufer
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***)(romendoza)&om
Tipos y medidas de container
Contene'ore# Com(ne# o Dr,an
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***)(romendoza)&om
De#cri)ci&n
20 Pie# >tan'ar' 20O PO
POF;
Gr:+ico
Disponible para cualquier
carga seca normal.
E2em)lo#4 bolsas, pallets,
cajas, tambores, etc.
Tara
Carga
Max.
Max. P. B.
2300 kg /
5070 lb
28180
kg/62130
lb
30480
kg/67200
lb

Medidas
Largo:
Ancho:
Altura:
Internas
5898 mm
/ 194"
2352 mm
/ 79"
2393 mm
/ 710"
Apertura
Puerta
-
2340
mm / 7
8"
2280
mm / 7
6"
Capacidad
Cub.
33,2 m3
/ 1172
ft3

De#cri)ci&n
60 Pie# >tan'ar' 60O PO
POF;
Gr:+ico
Disponible para cualquier
carga seca normal.
E2em)lo#4 bolsas, pallets,
cajas, tambores, etc.
Tara
Carga
Max.
Max. P. B.
3750 kg
/ 8265 lb
28750
kg /
63385 lb
32500
kg /
71650 lb

Medidas
Largo:
Ancho:
Altura:
Internas
12032
mm / 39
6"
2352
mm / 7
9"
2393
mm / 7
10"
Apertura
puerta
-
2340
mm / 7
8"
2280
mm / 7
6"
Capacidad
Cub.
67,7 m3
/ 2390
ft3

De#cri)ci&n
60 Pie# Ci!D C(-e 60O PO
QOF;
Gr:+ico
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TEL (5 2!1) 20 1!25 "a# (5 2!1) 20 0$0!
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Contene'ore# Re+ri!era'o# Inte!rale# o ree+er
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***)(romendoza)&om
De#cri)ci&n 20 Pie# 20O PO POF; Gr:+ico
Con equipo propio de
generacin de fro. Diseados
para el transporte de carga
que requiere temperaturas
constantes sobre bajo cero.
E2em)lo4 carne, pescado,
frutas, etc.
Tara
Carga
Max.
Max. P. B.
3080 kg
/ 6790 lb
27400
kg /
60410 lb
30480
kg /
67200 lb

Medidas
Largo:
Ancho:
Altura:
Internas
5444
mm / 17
10"
2268
mm / 7
5"
2272
mm / 7
5"
Apertura
puerta
-
2276
mm / 7
5"
2261
mm / 7
5"
Capacidad
Cub.
28,1 m3
/ 992 ft3

De#cri)ci&n 60 Pie# 60O PO POF; Gr:+ico
Con equipo propio de
generacin de fro. Diseados
para el transporte de carga
que requiere temperaturas
constantes sobre bajo cero.
E2em)lo4 carne, pescado,
frutas, etc.
Tara
Carga
Max.
Max. P. B.
4800 kg
/ 10580
lb
27700
kg /
61070 lb
32500
kg /
71650 lb

Medidas
Largo:
Ancho:
Altura:
Internas
11561
mm / 37
11"
2280
mm / 7
5"
2249
mm / 7
5"
Apertura
puerta
-
2280
mm / 7
5"
2205
mm / 7
3"
Capacidad
Cub.
59,3 m3
/ 2075
ft3

De#cri)ci&n
60 Pie# Ci!D c(-e 60O PO
QOF;
Gr:+ico
Paseo Sarmiento 212 Piso 1 (M5500GIF), Mendoza Argentina
TEL (5 2!1) 20 1!25 "a# (5 2!1) 20 0$0!
"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
Contene'ore# In#(la'o# PDortole o Conair
Paseo Sarmiento 212 Piso 1 (M5500GIF), Mendoza Argentina
TEL (5 2!1) 20 1!25 "a# (5 2!1) 20 0$0!
"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
De#cri)ci&n
20 Pie# Ree+er Conair 20O PO
PO
Gr:+ico
Sin equipo generador de
frio. Preparados para el
transporte de carga que
requiere temperaturas
constantes.
E2em)lo4 manzanas,
frutas, etc
Tara
Carga Max.
Max. P. B.
2650 kg /
5840 lb
21350 kg /
47070 lb
24000 kg /
52910 lb

Medidas
Largo:
Ancho:
Altura:
Internas
5750 mm /
1810"
2260 mm /
75"
2110 mm /
611"
Apertura
puerta
-
2271 mm
/ 75"
2085 mm
/ 610"
Capacidad
Cub.
27,4 m3 /
970 ft3

De#cri)ci&n
20 Pie# Ree+er Conair 20O PO
POF;
Gr:+ico
Sin equipo generador de
frio. Preparados para el
transporte de carga que
requiere temperaturas
constantes.
E2em)lo4 manzanas,
frutas, etc.
Tara
Carga Max.
Max. P. B.
2780 kg /
6130 lb
24220 kg /
61070 lb
27000 kg /
67200 lb

Medidas
Largo:
Ancho:
Altura:
Internas
5444 mm /
1710"
2300 mm /
76"
2250 mm /
75"
Apertura
puerta
-
2300 mm
/ 76"
2215 mm
/ 74"
Capacidad
Cub.
29,8 m3 /
1052 ft3

De#cri)ci&n
E/(i)o a(iliar ti)o Cli) On
A)to )ara contene'ore# ti)o
Conair 20O , 60O
Gr:+ico
Con este equipo auxiliar
se puede mantener el frio
durante el transporte de
puerta a puerta.
220/240 V.
50/60 Hz, 3 - phase
Paseo Sarmiento 212 Piso 1 (M5500GIF), Mendoza Argentina
TEL (5 2!1) 20 1!25 "a# (5 2!1) 20 0$0!
"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
Otro ti)o 'e contene'ore#
Paseo Sarmiento 212 Piso 1 (M5500GIF), Mendoza Argentina
TEL (5 2!1) 20 1!25 "a# (5 2!1) 20 0$0!
"%nda&ion'(romendoza)&om
***)(romendoza)&om
De#cri)ci&n
O)en to)
20 Pie# O)en to) 20O PO P
OF;
Gr:+ico
Presentan el techo
removible de lona,
especialmente diseado
para transporte de
cargas pesadas o
dimensiones extras.
Permiten la carga y
descarga superior.
E2em)lo#4 maquinarias
pesadas, planchas de
mrmol, etc.
Tara
Carga Max.
Max. P. B.
2360 kg /
5200 lb
28120 kg
/ 62000 lb
30480 kg
/ 67200 lb

Medidas
Largo:
Ancho:
Altura:
Internas
5889 mm
/ 194"
2345 mm
/ 79"
2346 mm
/ 79"
Apertura
puerta
-
2300 mm /
78"
2215 mm /
76"
Capacidad
Cub.
32,4 m3 /
1144 ft3
Apertura
techo
Largo:
5492 mm /
18
Ancho:
2184 mm /
73"
De#cri)ci&n
O)en to)
60 Pie# O)en to) 60O PO P
OF;
Gr:+ico
Presentan el techo
removible de lona,
especialmente diseado
para transporte de
cargas pesadas o
dimensiones extras.
Permiten la carga y
descarga superior.
E2em)lo#4 maquinarias
pesadas, planchas de
mrmol, etc.
Tara
Carga Max.
Max. P. B.
2360 kg /
5200 lb
30140 kg
/ 66750 lb
32500 kg
/ 71650 lb

Medidas
Largo:
Ancho:
Altura:
Internas
12024
mm / 39
6"
2352 mm
/ 79"
2324 mm
/ 77"
Apertura
puerta
-
2340 mm /
78"
2244 mm /
76"
Capacidad
Cub.
65,7 m3 /
2320 ft3
Apertura
techo
Largo:
11874
mm / 38
11"
Paseo Sarmiento 212 Piso 1 (M5500GIF), Mendoza Argentina
TEL (5 2!1) 20 1!25 "a# (5 2!1) 20 0$0!
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***)(romendoza)&om
Paseo Sarmiento 212 Piso 1 (M5500GIF), Mendoza Argentina
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