Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
A
C
E
U
T
A
Y
M
E
L
I
L
L
A
E
X
T
R
E
M
A
D
U
R
A
G
A
L
I
C
I
A
M
A
D
R
I
D
M
U
R
C
I
A
N
A
V
A
R
R
A
P
A
I
S
V
A
S
C
O
L
A
R
I
O
J
A
V
A
L
E
N
C
I
A
Datos en millones de euros.
ANDALUCIA 524 CEUTA Y MELILLA 14
ARAGON 93 EXTREMADURA 37
ASTURIAS 88 GALICIA 137
BALEARES 68 MADRID 1010
CANARIAS 149 MURCIA 72
CANTABRIA 43 NAVARRA 55
CASTILLA LA MANCHA 81 PAIS VASCO 242
CASTILLA Y LEON 134 LA RIOJA 21
CATALUA 514 VALENCIA 297
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 212
B) EMPRESAS:
El nmero de empresas autorizadas y registradas en el Ministerio del interior, supera ampliamente
el millar (1.219), mientras que ms de la mitad de volumen de negocio se agrupa en apenas 5
grandes compaas. Existen empresas que tienen cobertura local, y en ocasiones, casi se ocupan
estrictamente de una actividad en concreto.
Como reflejan los datos del Instituto Nacional de Estadstica (Directorio central de empresas), la
seguridad es un sector con un volumen elevado de compaas con pocos trabajadores, ya que no
llegan a la veintena las empresas con mas de 1000 trabajadores, y hay mas de un millar de ellas
con menos de 50 trabajadores.
N de empresas segn nmero de trabajadores:
De 10 a 20 868
de 20 a 30 145
de 50 a 100 77
de 100 a 200 63
de 200 a 500 39
de 500 a 1.000 7
de 1.000 a 5.000 15
ms de 5.000 14
N de empresas por actividades:
Por actividades, en primer lugar destacan las empresas dedicadas a la instalacin y mantenimiento
de sistemas electrnicos de alarma, seguida de las de vigilancia y centrales de alarma.
Depsito de Fondos 8
Transporte de Fondos 11
Depsito de Explosivos 15
Transporte de Explosivos 49
Proteccin de personas 61
Asesoramiento y Planificacin 108
Centrales de Alarma 184
Vigilancia y proteccin 375
Instalacin y mantenimiento 931
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 213
8
11
15
49
61
108
184
375
931
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
Depsito de Fondos
Trasnporte de Fondos
Depsito de Explosivos
Transporte de Explosivos
Proteccin de personas
Asesoramiento y Planificacin
Centrales de Alarma
Vigilancia y proteccin
Instalacin y mantenimiento
Empresas por Comunidad Autnoma:
El mayor nmero de empresas registradas en las distintas comunidades autnomas, a finales del
2007, se centraba en la comunidad de Madrid, con 275 empresas, seguida de Andaluca con 177;
Catalua con 167, y la Comunidad Valenciana, con 145. Las que menos tiene son Ceuta y Melilla ,
con 1 y 3 empresas respectivamente.
Aragn se sita en un trmino medio, con un total de 26 empresas.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 214
Llegados a este punto de presentacin de datos, hagamos una pequea cuenta.
Vamos a obtener un ratio a partir de la divisin del total de facturacin de cada comunidad, con el
n de empresas registradas.
Facturacin N empresas Facturacin / N empresas
ANDALUCIA 524 177 2,96
ARAGON 93 26 3,58
ASTURIAS 88 18 4,89
BALEARES 68 35 1,94
CANARIAS 149 80 1,86
CANTABRIA 43 14 3,07
CASTILLA LA MANCHA 81 41 1,98
CASTILLA Y LEON 134 69 1,94
CATALUA 514 167 3,08
CEUTA Y MELILLA 14 3 4,67
EXTREMADURA 37 21 1,76
GALICIA 137 68 2,01
MADRID 1010 275 3,67
MURCIA 72 57 1,26
NAVARRA 55 17 3,24
PAIS VASCO 242 38 6,37
LA RIOJA 21 7 3,00
VALENCIA 297 145 2,05
Podemos observar que el Pas Vasco encabeza la lista de Volumen de facturacin unitario por
empresa, con 6,37 millones de Euros, seguido de Asturias con 4,89, Ceuta y Melilla con 4,67;
Madrid, 3,67 millones; y Aragn, en 5 posicin, con una facturacin de 3,58 millones.
Este dato, dentro de sus limitaciones tericas ( no toda la facturacin dentro de una
comunidad proviene de empresas de esa comunidad), nos dar una visin del volumen de
competencia en cada regin. As pues, el total de la demanda en una comunidad se repartir por
el n de empresas que operan en la misma.
De esta manera, Pas Vasco, Asturias, Ceuta y Melilla, Madrid y Aragn sern las
comunidades con menores competidores para el total de su demanda.
C) CONCLSUIONES
El sector de la seguridad privada se caracteriza por su madurez, siendo un sector con una
evolucin muy constante y con crecimientos poco acentuados pero continuos. La rama del
los sistemas de seguridad es el rea de actividad que mas crecimiento ha demostrado a lo largo
del tiempo.
Existe una gran concentracin del negocio, la mitad de la facturacin total del sector la origina solo
5 empresas, lo que provoca que sean estas pocas las que marquen las pautas del mismo
Con los datos expuestos podramos afirmar que se tarta de un sector rentable y con una demanda
creciente que suaviza la agresividad de la competencia, pero deberemos estudiar otros
factores a continuacin que confirmen la rentabilidad y atractivo del sector en general.
6,37 PAIS VASCO
4,89 ASTURIAS
4,67 CEUTA Y MELILLA
3,67 MADRID
3,58 ARAGON
3,24 NAVARRA
3,08 CATALUA
3,07 CANTABRIA
3,00 LA RIOJA
2,96 ANDALUCIA
2,05 VALENCIA
2,01 GALICIA
1,98
CASTILLA LA
MANCHA
1,94 BALEARES
1,94 CASTILLA Y LEON
1,86 CANARIAS
1,76 EXTREMADURA
1,26 MURCIA
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 215
5.3.- FbEkIAS COMFEIIIIVAS _
Como todo sector econmico, el de la seguridad privada puede ser analizado empleando
herramientas de la administracin de empresas. Uno de los modelos ms tiles es el de anlisis
estructural de sectores econmicos de Michael Porter, profesor de economa de la Universidad de
Harvard. Emplearemos este modelo para tratar de comprender las fuerzas que inciden sobre el
sector y actan sobre cada empresa de seguridad.
Las 5 Fuerzas de Porter es un modelo holstico que permite analizar cualquier industria en trminos
de rentabilidad. Fue desarrollado por Michael Porter en 1979 y, segn el mismo, la rivalidad con los
competidores viene dada por cuatro elementos o fuerzas que, combinadas, crean una quinta
fuerza: la rivalidad entre los competidores.
El modelo de anlisis estructural de sectores econmicos del Prof. Porter tambin es conocido
como modelo de rivalidad ampliada. De acuerdo con este modelo, la intensidad de la competencia
en un sector econmico depende de cinco fuerzas importantes:
- La rivalidad de los competidores existentes.
- El poder negociador de los clientes
- El poder negociador de los proveedores.
- La amenaza de ingreso de nuevos competidores.
- La amenaza de aparicin de productos sustitutos.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 216
Estructuralmente, el sector de la Seguridad est formado por un enorme nmero de organizaciones
y profesionales independientes que brindan servicios de seguridad privada a clientes de todo tipo.
Cada una de estas organizaciones y profesionales es un competidor.
La intensidad de estas cinco fuerzas determina el atractivo del sector para los competidores
actuales y para los potenciales ingresantes, la capacidad de obtener ganancias en l, la inversin
requerida para competir, los costos que se tendrn y los precios que se podrn cobrar.
Tambin determinar, en gran medida, la configuracin futura del sector.
Toda nueva empresa que desee instalarse en este sector y toda empresa existente que
desee obtener una posicin competitiva para explotar el mercado, deber superar barreras
de ingreso y de permanencia respectivamente, que son factores que dificultan o desalientan la
entrada de nuevos competidores.
Se trata o no de un sector atractivo?, que nos va a influir a nosotros, y en general a todo el
sector, a la hora de elaborar estrategias competitivas que quieren explotar el mercado?
5.3.1.- FCDEF DE NEGCCl/ClCN DE LCS FFCVEEDCFES
El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los
proveedores, a causa del poder de que stos disponen ya sea por su grado de concentracin, por
la especificidad de los productos que proveen, por el impacto de estos producto en el costo de la
industria, etc.
Cuando dependemos de un solo proveedor este puede aprovechar esta situacin para imponer
sus condiciones (precio de compra, tamao del pedido, forma de pago, calidad del producto, etc.),
generando altos costos para nuestro producto y por consiguiente la perdida de ventas.
Proveedores clave del sector de la seguridad privada:
Proveedores de servicios de comunicaciones.
Proveedores de material electrnico / sistemas de alarmas
Proveedores de Servicios de instalacin (Contratas externas)
Factores que determinan el grado de dependencia de los proveedores:
Volumen comprador.
Diferenciacin del producto entre proveedores
Integracin hacia delante.
Relacin de tamao proveedor y empresa
Existencia de sustitutivos.
Traslado hacia atrs del precio
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 217
Volumen de compra:
Dentro del sector de la seguridad privada, actualmente los dos subsectores principales en la
demanda son el de la Vigilancia y el de la seguridad electrnica o sistemas de alarma. El de
vigilancia esencialmente consiste en la provisin de guardias de seguridad y su esquema de
supervisin. El de sistemas electrnicos se basa en la instalacin y monitoreo de elementos de
seguridad electrnica tales como cmaras, sensores, etctera.
Ambos servicios pueden ser proporcionados por las mismas empresas y la tendencia general
marcha hacia la complementacin de lo fsico y lo electrnico, con un crecimiento sustancial de
esta ltima parte del negocio. Aunque hoy en da un gran nmero de empresa, generalmente de
pequeo y mediano volumen como DECSIT, se especializan en una de las lneas de negocio.
Salvo el recurso humano, el subsector de la vigilancia consume relativamente pocas
provisiones y stas son poco especializadas: uniformes, equipos de comunicaciones,
armamento, vehculos, etctera. Aqu los proveedores del sector tienen poco poder negociador
sobre las empresas de seguridad.
En el subsector de las Alarmas Electrnica, la situacin es diferente.
Una parte de las provisiones, que podramos considerar mercanca indiferenciada tal como los
sensores mas simples en parte se fabrica localmente y en parte se compra directamente a
proveedores del exterior de la regin.
Otra, relacionada con equipamiento ms sofisticado o especializado, generalmente se compra
directamente en el exterior, o en el pas a representantes de grandes proveedores mundiales tales
como Sony, Motorola, Sensormatic, etctera.
Estas empresas proveedoras cuentan con una fuerte diferenciacin de marca y producto y
son fijadoras de precio a nivel mundial, de modo que cuentan con alto poder negociador y
en este caso las empresas de seguridad funcionan como caractersticas y precio -
aceptantes.
Integracin hacia delante:
Histricamente esta no ha sido una amenaza para el sector, ya que sus proveedores en general no
buscan instalar sus propias empresas de seguridad.
Pero en algunos casos, particularmente en proyectos de instalacin de dispositivos de
seguridad electrnica o control de accesos de cierta magnitud, que los proveedores de
tecnologa actan como competidores funcionales de las empresas de seguridad.
En otras situaciones se comprueba lo opuesto: se forman alianzas estratgicas entre empresas
de seguridad privada y proveedores de componentes tecnolgicos, para realizar proyectos
en comn para licitaciones o presentaciones ante grandes clientes.
Diferenciacin del producto:
Nuevamente aqu las situaciones entre la Vigilancia y los Sistemas electrnicos son diferentes. En
la Vigilancia - que compra ropa, vehculos, etc., existe poca diferenciacin entre los proveedores, y
sta diferencia - por ejemplo en la calidad de los cinturones que usan los vigilantes - es poco
importante para la calidad del producto.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 218
En los componentes relacionados con los sistemas electrnicos, en cambio, la situacin puede ser
diferente segn el segmento que se considere. Aqu la bsqueda de diferenciacin es una
estrategia de uso frecuente y creciente por parte de los grandes proveedores internacionales, que
invierten cifras enormes en investigacin, desarrollo y estrategias intensivas en marketing en sus
casas matrices.
Localmente no existe un desarrollo de significacin en la materia.
Esta diferenciacin, tanto tecnolgica como simblica, permite a los proveedores cobrar altos
precios y funciona para ellos como una barrera de proteccin frente a la sustitucin.
Productos sustitutivos:
En ambos casos, vigilancia y sistemas electrnicos, gran parte de los insumos no tienen sustitucin
posible. Cuando una empresa de seguridad debe incorporar un automvil, podr elegir entre
marcas de pero en general no puede emplear otra cosa que un automvil.
El caso es diferente en el rea tecnolgica, en la que en ocasiones para la misma funcin - por
ejemplo la de comunicaciones - pueden emplearse tecnologas alternativas que funcionan como
sustitutos recprocos.
Muchos proveedores de tecnologa - como por ejemplo Motorola o Sony - realizan fuertes
inversiones y presentan continuas innovaciones de producto y/o proceso. Esto les garantiza altas
rentas mientras dura la situacin monoplica derivada del adelanto tecnolgico.
Es frecuente el caso de materiales importados que en nuestro pas tienen valores mayores a los
precios de catlogo en sus pases de origen. Esto se acenta por la imperfecta informacin con
que cuentan muchos competidores, particularmente las empresas de seguridad pequeas y
medianas como DECSIT.
Diferenciacin muy importante para la empresa:
Todas las compras que se realizan son importantes para el sector; aqu no se efectan compras
improductivas. Pero como casi todos los insumos pueden ser obtenidos de mltiples fuentes, esto
relativiza el poder negociador de los proveedores.
En algunos casos se realizan incorporaciones de tecnologa que dependen de elementos
exclusivos fabricados por un solo proveedor, lo que brinda a ste la posibilidad de cobrar altos
precios por ellos.
Relacin de tamao entre proveedor y empresa:
Esto depende del caso considerado, incluso pensando en un mismo tipo de transaccin. Muchos
proveedores - ropa, etc. - son empresas pequeas con las que al menos las grandes empresas de
seguridad pueden negociar condiciones favorables de calidad, precio, condiciones de entrega, etc.
Otros proveedores son empresas multinacionales, de mucho mayor tamao que las organizaciones
competidoras, la mayora de las cuales son Pymes de origen familiar.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 219
Cuando una pequea empresa de seguridad negocia, por ejemplo, con grandes proveedores
mundiales de electrnica, lo hace desde una posicin de precio - aceptante dada la diferencia
de escala entre ambos.
Traslado hacia atrs de aumentos en los precios:
Los grandes proveedores mencionados arriba, suelen estar en condiciones de aumentar sus
precios sin que las empresas de seguridad tengan mucho espacio para trasladar el aumento a sus
clientes. Pocos aumentos en los costes de equipamiento, sueldos y otros insumos pueden ser
trasladados a sus precios por los competidores.
En sntesis, los proveedores de insumos para la seguridad privada, entonces, tambin compiten
con las organizaciones del sector por la renta que stas producen. Algunos proveedores, que
proporcionan productos poco diferenciados o que pueden conseguirse de muchas fuentes
alternativas, tienen poco poder negociador sobre las empresas de seguridad.
Otros, en cambio, estn en condiciones de cobrar altos precios por sus insumos. Como los
competidores tienen dificultades en trasladar esos precios a sus clientes, dada la fuerte rivalidad
por precio que se da en este momento en el sector de la seguridad privada, esta segunda clase de
proveedores se apropia de parte del valor producido en el sector.
Considerando globalmente al sector de la seguridad privada, la parte sustancial del costo de
las empresas competidoras se relaciona con el pago de salarios, cargas sociales, etctera a
su abundante personal. En estas condiciones el poder negociador de los proveedores -
considerados en conjunto - es relativamente bajo, y no representa una amenaza para el
negocio.
De una manera mas concreta, en la rama de los sistemas electrnicos de alarma, los
proveedores disponen de mayor poder negociador, sin llegar ser especialmente relevante.
La relacin tamao proveedor-empresa otorga gran poder negociador a los proveedores
frente a las empresas pequeas que asumen el precio y lo aceptan; por el contrario a las
grandes multinacionales de seguridad esta relacin disminuye y por tanto el poder
negociador de los proveedores.
5.3.2.- FCDEF DE NEGCCl/ClCN DE LCS CLlENIES
Los clientes pueden influir de muchos modos en la rentabilidad de una empresa.
En algunos segmentos existen pequeos clientes individuales que carecen por completo de poder
negociador, por ejemplo los de monitoreo de alarmas en domicilios particulares.
Pero los mayores clientes institucionales tales como por ejemplo las grandes empresas
automotrices, de servicios por ejemplo los bancos y los grandes clientes pblicos tienen gran
poder negociador frente a la mayora de las empresas de prestacin de servicios de Seguridad:
pueden negociar descuentos de precios, mayores plazos de pago, mejoras en la calidad de
servicio, servicios adicionales no habituales y muchas otras ventajas.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 220
Los factores que determinan el poder de negociacin de los clientes dentro del sector de seguridad
privada son los siguientes:
Concentracin de Compradores:
Los compradores ganan poder negociador cuando estn concentrados o compran en grandes
volmenes.
Este es el caso de los mayores grupos empresarios, las cadenas, los bancos con cientos de
sucursales, las principales empresas de prestacin de servicios pblicos, etc.
As pues, encontraremos en este caso 2 segmentos claramente diferenciados en su poder
negociador debido a su concentracin:
- Clientes individuales, generalmente contratantes de servicios de sistemas de alarma
domiciliaria: Poder negociador bajo.
- Clientes singulares con gran nivel de compra ( Banca, administraciones, empresas con
gran n de sucursales, etc), cuyo volumen de compra les dota de gran poder en la
negociacin.
Grado de diferenciacin de los productos:
Cuando el servicio que prestan las empresas competidoras no est suficientemente diferenciado,
se comporta como una "commodity" y se compra por precio. Esto ocurre con muchos de los
servicios del sector particularmente en Seguridad Fsica, varios segmentos de Seguridad
Electrnica, transporte bsico de caudales, consultora, investigaciones y entrenamiento de baja
complejidad, etctera.
Las organizaciones que han logrado alguna clase de diferenciacin pueden cobrar aranceles
superiores, aunque en los ltimos tres aos el margen diferencial de precio se ha reducido
drsticamente.
Hoy en da los sistemas de alarma en el sector residencial ofrecen poca diferenciacin en
cuanto a la satisfaccin de la necesidad; aunque existirn claves diferenciales en cuanto a
calidad y tecnologa empleada, el factor clave de diferenciacin percibido por el cliente ser el
precio.
Otra visin podemos obtener en el sector Comercial, Industrial o de banca, en el que la
calidad, identidad corporativa, servicio post-venta, sern factores determinantes a la hora de
negociar la venta. Si poseemos un nivel de calidad adecuadamente contrastado, una imagen
corporativa bien situada, y un servicio valorado por los clientes, estaremos en capacidad de cobrar
un sobreprecio y reduciendo el poder de negociacin de los clientes.
Las organizaciones que han logrado alguna clase de diferenciacin pueden cobrar aranceles
superiores, aunque en los ltimos tres aos el margen diferencial de precio se ha reducido
drsticamente.
Por lo anterior podemos concluir que la diferenciacin del producto, dentro del sector de la
empresa privada, se basa actualmente en los ndices de calidad, experiencia e imagen
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 221
corporativa, mas que en el producto tangible, y en estrictamente en el precio dentro del
sector residencial.
La existencia de un gran volumen de oferta, con empresas con factores diferenciadores muy
aproximados, dota de gran poder negociador al cliente.
Coste de cambio de proveedor:
Cuando cambiar de proveedor no tiene un coste importante para el cliente, ste gana poder
negociador.
Cambiar de proveedor de servicios de Seguridad en mercados tan indiferenciados casi no tiene
costo para la mayor parte de los clientes. Esto representa un fuerte factor disuasivo para el
aumento de precios, y obliga a los proveedores a una continua renegociacin de precios desde una
posicin de debilidad, incluso frente a sus clientes estables.
Posibilidad de integracin hacia atrs:
Existen clientes con la posibilidad cierta de integrarse hacia atrs para brindarse su propio
servicio de Seguridad.
Este es el caso de cualquier gran cliente institucional que decida contratar su propio personal de
Seguridad. Ha habido numerosos casos en este sentido, de grandes clientes institucionales que
deciden organizar su propia seguridad luego de sufrir experiencias desafortunadas con compaas
de Seguridad contratadas.
En los segmentos ms indiferenciados de la oferta, tales como los servicios bsicos de guardias de
Seguridad o de Seguridad Electrnica, que el cliente se integre hacia atrs y produzca sus propios
servicios de Seguridad no resiente la calidad de estos servicios. De hecho, en algunos casos estos
servicios propios son de muy alta calidad, equiparables a los mejores del mercado.
Pero en Seguridad, al igual que en cualquier otro sector econmico, no existe la magia.
Cuando un cliente decide montar su propia estructura de seguridad y obtiene un servicio
mejor que el que le prestaban las empresas de Seguridad Privada contratadas, seguramente
tambin sus costos son ms altos que los que pagaba. Ocurre que, en general, aqu hay un
fuerte componente de costos ocultos y de subsidios cruzados, que no existe cuando se contrata a
un proveedor externo.
Bajas ganancias de los clientes:
Los clientes que ganan mucho dinero tienden a preocuparse menos por sus costos de Seguridad.
En cambio cuando los clientes tienen baja ganancia, tratan de minimizar todos sus costos. Esto
ocurre con muchos clientes institucionales que estn en dura competencia en sus propios
mercados, y buscan negociar fuertes descuentos en los precios de todos sus proveedores, sobre
todo en los ms fcilmente presionables, que son los que venden commodities.
El tema es que en Seguridad, a diferencia de lo que ocurre en otros sectores econmicos, las
empresas del sector no pueden trasladar a sus proveedores (que en SF son casi por completo
mano de obra) los descuentos que hacen a sus clientes. Si un cliente paga aranceles inferiores a
los de prctica en el sector, la empresa de Seguridad no puede negociar bajas de salario con sus
empleados, porque ya paga el mnimo que marca la ley.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 222
En esta situacin o bien la empresa de seguridad adopta conductas fraudulentas o delictivas para
proteger su margen de ganancias, o resigna ganancia neta. De este modo el cliente se beneficia
con parte de la renta producida por el sector de la Seguridad, por su mayor poder negociador.
Los clientes, entonces, compiten por la rentabilidad generada por los servicios de Seguridad.
Existen segmentos del sector en el que los clientes carecen de poder negociador. En estos
segmentos, la baja de precios es motorizada por otra fuerza, la de la aguda rivalidad entre
numerosas empresas competidoras. Este es el caso de los sistemas electrnicos en el sector
residencial.
En otros segmentos los grandes clientes tienen fuerte poder negociador, y en ocasiones imponen
condiciones que dejan a los competidores en la disyuntiva de trabajar con ganancias mnimas o
directamente por debajo de su punto de equilibrio o no trabajar. Muchos de estos clientes
institucionales tambin tienen la capacidad real de integrarse hacia atrs.
Por lo tanto, esta fuerza puede ser positiva, neutra o negativa para el sector, dependiendo el
segmento que se considere, y otras variables como la realidad local, con fuertes diferencias
regionales.
5.3.3.- /MEN/Z/ DE FFCDUCICS Y SEFVlClCS SUSIlIUIlVCS.
Llamamos sustituto a todo producto o servicio que puede desempear la misma funcin que un
determinado servicio de Seguridad, o que satisface la misma necesidad. La sustitucin puede ser
total o parcial.
Tipos de sustitutos:
Diferentes tipos de servicios de Seguridad pueden presentar distintos sustitutos.
Puede haber sustitucin tecnolgica por ejemplo reemplazar guardias de seguridad por sistemas
electrnicos-, comercial como en el caso de la integracin de un cliente hacia atrs- o de otros
tipos. Generalmente la sustitucin presenta una mezcla de tecnologa y comercializacin.
Para muchos servicios de Seguridad no existe sustitucin posible. Por ejemplo aumenta el empleo
de diversas formas del dinero electrnico, pero sigue existiendo la necesidad de transporte fsico
de valores. Los billetes fsicos no pueden enviarse por mdem. O si se requiere realizar una
investigacin compleja, el empleo de medios electrnicos no reemplaza al investigador entrenado
al momento de interpretar los hallazgos.
Desde un punto de vista estructural, cada prestacin de Seguridad que se realiza empleando
un sustituto es una prestacin menos que realiza una empresa del sector. Los sustitutos,
entonces, compiten con las empresas de Seguridad disminuyendo su rentabilidad esperada.
La presencia de productos y servicios sustitutos crecer rpidamente por varias razones:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 223
Margen de ganancia:
En muchos casos sus proveedores obtienen buenos retornos sobre la inversin realizada.
Esto ocurre, por ejemplo, con los proveedores de varios servicios de seguridad electrnica
que sustituyen total o parcialmente a prestaciones de Seguridad Fsica.
Abaratamiento de sustitutos:
Estn disminuyendo rpidamente los precios de los productos electrnicos de consumo
durables de produccin masiva, entre los cuales ya se cuentan muchos insumos para
Seguridad.
Aunque ya hoy los particulares tienen acceso a instrumental hogareo sencillo de seguridad
y en el futuro prximo se introducir equipamiento mucho ms sofisticado accesible al
pblico, esta no es una real amenaza para el sector. Esto es debido a que la regulacin
especfica del sector restringe el uso de sistemas de seguridad no instalados por empresas
homologadas o registradas, pudiendo derivar en sanciones administrativas.
S lo es, en cambio, la tendencia irreversible a la reduccin de costos, que fuerza el
reemplazo de personal de seguridad por medios electrnicos.
Sustitucin inducida por los competidores
Estn floreciendo las actividades sustitutivas inducidas por los propios competidores para
bajar sus costos. Ante la posibilidad de la prdida de clientes por temas de precios, las
propias empresas de Seguridad sustituyen sus servicios por otros con diferentes
componentes fsicos y electrnicos que les permitan retener a ese cliente.
Con esto potencialmente pueden lograrse varios beneficios; mejora la efectividad del uso de
los recursos de la organizacin, puede crearse una barrera ms eficaz contra los
competidores, y disminuyen los costos del cliente.
Diferentes segmentos del sector de la seguridad presentan distintas tasas de sustitucin. La
corriente principal de sustitucin se est dando en el reemplazo de guardias de seguridad
por dispositivos electrnicos.
En muchos otros segmentos del sector no existe sustitucin posible para los servicios
brindados. Tomadas en su conjunto, las tendencias de sustitucin no son una amenaza
fuerte para las compaas de seguridad, y esta fuerza es positiva para el sector en su
conjunto.
5.3.4.- /MEN/Z/ DE NUEVCS ENIF/NIES
Mientras que es muy sencillo montar un pequeo negocio, la cantidad de recursos necesarios para
organizar una industria aeroespacial es altsima. En dicho mercado, por ejemplo, operan muy
pocos competidores, y es poco probable la entrada de nuevos actores. Algunos factores que
definen sta fuerza son:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 224
Existencia de barreras de entrada.
Economas de escala.
Diferencias de producto en propiedad.
Valor de la marca.
Costes de cambio.
Requerimientos de capital.
Acceso a la distribucin.
Ventajas absolutas en coste.
Ventajas en la curva de aprendizaje.
Represalias esperadas.
Acceso a canales de distribucin.
Mejoras en la tecnologa
Barreras "soft" de ingreso al sector
Las barreras estructurales dificultan la instalacin de nuevas empresas de Seguridad. Dentro de
ellas, llamamos barreras soft a las relacionadas con factores intangibles como posicionamiento,
identidad organizacional y calidad de gerencia. Algunas de estas barreras son:
Diferenciacin del servicio:
Hasta hace poco tiempo, la mayor parte de los servicios prestados por las empresas de
Seguridad eran bastante indiferenciados: no se encontraban diferencias perceptibles entre
servicios iguales prestados por distintas organizaciones de seguridad privada.
An hoy, los intentos de diferenciacin en general se relacionan con mejoras tecnolgicas
de proceso, o con incorporacin de equipamiento de seguridad electrnica tales como
circuitos de CCTV. Estos intentos son rpidamente neutralizados por imitacin.
Algunas organizaciones han comenzado a buscar diferenciacin a travs del entrenamiento
mejorado de sus colaboradores, del prestigio personal y contactos provenientes de la
incorporacin de retirados recientes con alguna reputacin, de la especializacin en ciertos
segmentos y nichos de la Seguridad, de estrategias mas intensivas en marketing, etc.
En los niveles gerenciales el entrenamiento de calidad superior, que brinda reales ventajas
competitivas, hasta ahora slo se obtena fuera del pas.
Como cada vez con mayor frecuencia algunas empresas buscan desarrollar equipos de
trabajo de calidad y basan en ello sus estrategias de diferenciacin, esto ha generado una
demanda de entrenamiento en management especfico del sector, que est siendo muy
parcialmente cubierto por las instituciones profesionales del sector, junto con algunas
iniciativas de profesionales independientes.
Otras empresas han buscado diferenciacin a travs de una mejora de la calidad de
atencin al cliente. En algunos casos se evidenciaron serios errores al no tomar en cuenta
el costo de la diferenciacin, y al no considerar la "lgica simblica" de la demanda de
seguridad.
En otros casos se ha mejorado substancialmente la atencin y el servicio a los clientes
empleando una combinacin de recursos: una moderada mejora edilicia, entrenamiento del
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 225
personal de contacto y monitoreo continuo de la satisfaccin de los clientes ante cada
modificacin realizada.
Identidad de marca.
De acuerdo a nuestras investigaciones, desde el punto de vista de la mayor parte de los
grandes clientes de seguridad privada, salvo excepciones la identidad de marca casi no
existe.
Pocas empresas han hecho un trabajo sistemtico de construccin de marca, ya que el
esfuerzo de casi todos los competidores ms bien suele enfocarse en mejorar la calidad de
la produccin del servicio.
En otros casos la identidad de marca surge inicialmente del prestigio tcnico del profesional,
reforzado por sus valores personales reconocidos en el sector.
Recientemente algunas organizaciones han incorporado a profesionales en marketing y
comercializacin. De todos modos estos profesionales tienen una curva de maduracin
propia, y por otra parte muy pocas empresas realizan actividades de marketing consistentes
con estrategias claras y coherentes en el tiempo.
Curva de aprendizaje:
Los requisitos de aprendizaje en servicios de seguridad privada son sumamente dispares.
En algunos casos estos requisitos son bajos y la evolucin tecnolgica los disminuye an
ms. Los competidores de menor tamao tienen baja complejidad prestacional y
administrativa y carecen por completo de tecnologa de comercializacin.
Estos factores, por lo tanto, no limitan el ingreso de nuevos competidores en estos
segmentos relativamente indiferenciados.
Las organizaciones de seguridad ms complejas estn estableciendo curvas de aprendizaje
tanto en sus actividades primarias como en las de apoyo. En actividades primarias se ven
diferencias en la logstica - que en las principales empresas de seguridad presenta gran
complejidad - , en operaciones, servicio y, ms recientemente, en su comercializacin.
En las actividades de apoyo merecen destacarse las curvas de aprendizaje necesarias en
tecnologa de administracin y manejo de la informacin, en entrenamiento de los equipos de
trabajo, y muy particularmente en el desarrollo de nuevas tecnologas y procesos de seguridad
para cubrir necesidades especficas de ciertos segmentos y nichos de clientes, con mayor valor
agregado.
Las barreras "hard" de ingreso al negocio:
Como todo sector econmico, el de la seguridad privada presenta barreras estructurales, que
dificultan la instalacin de nuevas empresas de Seguridad. Llamamos barreras "hard" a las
relacionadas con bienes tangibles o dinero. Algunas de estas barreras son:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 226
Requisitos de capital:
Histricamente se requera un capital relativamente escaso para instalar una empresa de
seguridad; estas empresas prcticamente no posean instalaciones ni equipamiento
especializados. Hasta hace poco para formar una empresa de vigilancia era suficiente que
un ex miembro de las fuerzas armadas o de seguridad o un pequeo grupo de ellos se
reunieran, invirtiendo muy poco. Muchas veces se comenzaba la empresa para atender un
cliente ganado gracias a los contactos generados cuando el oficial en cuestin todava
estaba en actividad.
El crecimiento era financiado por los recursos generados en el desenvolvimiento de la
propia actividad.
Desde hace unos pocos aos las barreras de capital se han ido elevando, en especial
debido a la evolucin tecnolgica, al ritmo de obsolescencia del equipamiento, y a la
sofisticacin de las necesidades de la demanda.
Ya en la dcada de los '90 prcticamente no se observa el ingreso de nuevos competidores
de importancia, con algunas excepciones:
- Pequeas empresas de baja complejidad que nacen a partir de que alguien
consigui un cliente, pero luego enfrentan enormes dificultades para crecer.
- Grupos de Seguridad internacionales que instalan filiales locales.
- Grupos empresarios que crean empresas de Seguridad para proteger sus
propias organizaciones, y que eventualmente pueden tambin proveer servicios
a terceros.
En la actualidad la oferta del sector aumenta esencialmente gracias al crecimiento de la
capacidad instalada de los competidores existentes.
Sin embargo, la tecnologa especifica que antes era exclusiva de sistemas de seguridad, se
ha ido incorporando a otros sectores como la domtica, tele asistencia, gestin de accesos,
etc. Este hecho ha facilitado la entrada de nuevos competidores dentro del sector ya que el
conocimiento de la tecnologa empleada ha dejado de ser especfico del sector, y por tanto
la curva de aprendizaje ha dejado de ser un impedimento para nuevos competidores.
Influencia gubernamental
A diferencia de lo ocurrido con otros sectores econmicos, no ha habido polticas
gubernamentales de proteccin ni subsidios para el funcionamiento de organizaciones
privadas de seguridad.
Actualmente la Seguridad Pblica contina siendo sostenida por el Estado, aunque con
fuerte tendencia a lograr que empresas y particulares abonen de modos directos e
indirectos porcentajes crecientes de las prestaciones de seguridad que reciben, no solo de
la privada sino tambin de la pblica.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 227
El Estado tambin influye fuertemente sobre el sector de otros modos, y el ms importante
es el de la regulacin especfica del sector establecida directamente desde el Ministerio del
Interior.
Esta regulacin se centra en grandes exigencias de estructura para la instalacin de
empresas de Seguridad y/o la obtencin y renovacin de licencias y permisos.
Economas de escala
Hasta hace pocos aos, el gran componente de servicio personal de las tareas en este
sector haca difcil generar economas de escala significativas. En los ltimos aos el
avance tecnolgico ha alcanzado a prcticamente todas las especialidades de la prestacin
de servicios de seguridad, con lo que la escala se est volviendo una barrera creciente al
ingreso de nuevos competidores.
La escala mnima eficiente para competir est fuertemente condicionada por las inversiones
necesarias en infraestructura y equipamiento. Inversiones cada vez mayores requieren
mayor caudal de clientes y mayores plazos de prepago, en un crculo que se realimenta
favoreciendo la creciente concentracin del sector.
Acceso favorable a insumos.
Este factor no suele incidir en la toma de decisin de ingreso al sector, ya que en general
todos los competidores acceden libremente a todos los insumos disponibles. De todos
modos, la escala de compra de insumos y la posibilidad de abastecimiento directo en el
exterior del pas afectan la posicin de costo en el abastecimiento, y se estn convirtiendo
en barreras de acceso o de costo para organizaciones pequeas y medianas.
Los factores mencionados, junto con las barreras soft, llevan a concluir que las barreras
de ingreso al sector de la seguridad privada, que histricamente fueron muy bajas, estn
aumentando rpidamente, convirtindose en una barrera de proteccin para las
organizaciones del sector.
5.3.5.- FlV/LlD/D ENIFE LCS CCMFEIlDCFES
Ms que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro
anteriores. La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un sector: cuanto menos
competido se encuentre un sector, normalmente ser ms rentable y viceversa.
Cuando la rivalidad entre competidores es fuerte, nuestro cliente puede estar enfrentado a guerras
de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos,
generando ventas a prdida.
Como hemos visto en el primer apartado del capitulo, el sector de la seguridad, y mas
concretamente en la rama de los sistemas de alarma, presenta una demanda en continuo
crecimiento y con gran estabilidad. Este aumento de la demanda hace que la agresividad entre
los competidores no sea especialmente fuerte en este sector.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 228
Si bien, el continuo crecimiento y expansin global de las multinacionales, a disminuido mucho el
poder negociador de sus proveedores al manejar un volumen de compra muy elevado, lo que les
dota de gran fuerza a la hora de imponer sus condiciones de compra.
Las empresas pequeas y medianas como Decsit, no disponen de un volumen de compra
comprable al de las multinacionales, por lo que el poder negociador de sus proveedores aumenta,
asumiendo estas empresas el precio impuesto por los proveedores.
Por lo anterior podemos afirmar que la agresividad de los competidores no especialmente elevada
en este sector; la demanda crece y las ventas crecen sin necesidad de quitar clientes a los
competidores.
Pero previsiblemente, y en los prximos aos en los que la coyuntura econmica es muy
desfavorable, la agresividad va aumentar considerablemente. Las multinacionales y grandes
empresas van a aprovechar sus circunstancias y poder de negociacin para evitar un descenso
pronunciado de las ventas, a costa de agudizar la competencia.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 229
5.4.- ANLISIS DEL MEkCADO _
La investigacin de mercados consiste en la obtencin sistemtica de informacin y anlisis de la
misma, para ayudar a la direccin en la toma de decisiones comerciales.
La empresa debe investigar los mercados y obtener informacin. Esta informacin deber
analizarla y convertirla en un conocimiento. Esto ayudar a la empresa a tomar decisiones y, de
esta manera, se podr llegar a disminuir el riesgo de incertidumbre.
Actualmente existen numerosas empresas consultoras especializadas en la investigacin de
mercados. Estas empresas disponen de herramientas de investigacin y formacin especializada
para realizar anlisis de sectores especficos muy detallados y con gran rigurosidad.
A continuacin plasmamos un resumen promocional de un estudio de mercado realizado por la
consultora especializada MSI Reporting, que nos sera de gran utilidad para realizar un anlisis
del mercado exhaustivo, y as alinear correctamente las estrategias a implementar.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 230
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 231
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 232
Este tipo de anlisis de mercado tienen un coste relativamente elevado; pero la informacin que
suministra puede ser muy reveladora, aportando datos que pueden darnos una orientacin muy
significativa de la evolucin del mercado, y en consecuencia orientar nuestras estrategias.
Dada la falta de financiacin para realizar este proyecto no se ha podido optar por la compra de
este estudio u otro de similares caractersticas.
Pero cualquier empresa tiene a su disposicin una serie de fuentes de informacin, que a menudo
se desconocen, y que con un tratamiento adecuado, pueden proporcionar mucha informacin y
muy valiosa.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 233
En empresas pequeas y medianas, como DECSIT, donde no se pueden realizar grandes estudios
de mercado se pueden utilizar otras vas para obtener informacin muy valiosa sobre el mercado
actual.
Por lo anterior, y aunque la informacin que vamos analizar, mercado y demanda, sean
elementos externos de la empresa, nos basaremos en gran parte, en informacin
procedente de la propia empresa y de sus clientes.
Para ello, a dems de un anlisis y clasificacin de datos internos deberemos recopilar
informacin no obtenida hasta el momento. Para ello hemos realizado un trabajo de
investigacin directa a travs de cuestionarios escritos y telefnicos.
Los detalles y metodologa para la elaboracin de estos cuestionarios se han plasmado en el
captulo de Anejos, reflejando aqu nicamente los resultados y conclusiones para dotar de mayor
claridad al proyecto.
Las direcciones de anlisis del mercado que hemos establecido son las siguientes:
A) Anlisis cuantitativo sobre el mercado
Cuantificacin del mercado
Demanda por zonas geogrficas
Tendencias del mercado
B) Anlisis cualitativo sobre el consumidor:
Constituye aquella parte del comportamiento humano relacionado con la adquisicin y uso de bienes
y servicios.
Sus hbitos de compra
Sus preferencias y necesidades
Sus motivaciones de consumo
C) Anlisis de productos
Producto esperado
Producto aumentado
Producto potencial
D) Anlisis de la publicidad y de la promocin
Anlisis sobre la eficacia publicitaria
Anlisis sobre la comprensin del mensaje
E) Anlisis de la distribucin y de las ventas
Canales de distribucin
Coste de la distribucin
Localizacin de los puntos de venta
Formas de retribucin e incentivos de los vendedores
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 234
Una investigacin adecuada y veraz sobre los trminos arriba descritos, nos aportar datos
indispensables para poder analizar adecuadamente la demanda y la competencia, as como para
encontrar una posicin competitiva adecuada y optimizar los recursos para llevarla a cabo.
5.4.1.- SEGMENI/ClCN DEL MEFC/DC
La segmentacin es un proceso de divisin del mercado en subgrupos homogneos que
tiene por objetivo llevar a cabo una estrategia diferenciada o no para cada uno de ellos, que
permita satisfacer, de forma ms efectiva, sus necesidades y conseguir los objetivos
comerciales de la empresa.
La homogeneidad de los grupos obtenidos de esta divisin se refiere a su propuesta bastante
parecida (entre sus componentes) y lo suficientemente diferenciada (de los otros grupos obtenidos)
ante una o dos acciones de marketing desarrolladas por la empresa.
En trminos generales, la segmentacin permite comprender mejor las necesidades y los deseos
de los consumidores para adecuar el producto y las acciones de marketing en el mercado escogido
de manera que las garantas de xito sean mximas.
Facilita el ajuste de las ofertas de productos a necesidades especficas de cada
segmento.
Permite detectar oportunidades de negocio que ya existen y que probablemente no
estn bien atendidas: podemos identificar un segmento donde la demanda de
determinados individuos no est atendida de manera satisfactoria.
Permite realizar actividades promocionales ms efectivas en funcin del segmento a
quien va dirigido el producto.
Facilita el anlisis de la competencia: qu competencia hay en cada segmento y
deberemos establecer las estrategias defensivas o agresivas.
Los inconvenientes de la segmentacin consisten en unos costes ms elevados para la empresa
ya que requieren una gama de productos amplia, si se desean cubrir bastantes segmentos. La
segmentacin hace ms fcil llegar a las economas de escala.
Criterios de segmentacin:
A) Segn el sector comercial:
Es importante segmentar el tipo de demanda existente segn el sector global al que pertenece. No
ser lo mismo vender seguridad a un banco, que a una industria que a un pequeo comercio. Y
dependiendo del posicionamiento que tengamos dentro del sector y del que deseamos ocupar es
posible que no podamos atender con eficacia a todos ellos:
Actualmente existen 5 grandes segmentos comerciales dentro del mercado de los sistemas de
seguridad:
Mercado Industrial
Mercado Comercial y de servicios.
Mercado Residencial
Mercado de Banca y Entidades financieras
Mercado de Administracin pblica.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 235
Segn el informe sobre el sector de la seguridad emitido por Aproser en el 2008, los datos de
facturacin del sector de la seguridad, en cuanto a la actividad de sistemas electrnicos de alarma,
se reaparten de la siguiente manera:
Administraciones pblicas: 14,65%
Industria y Energa: 19,56 %
Banca y Entidades Financieras: 17%
Comercio y Servicios: 25,3 %
Residencial: 23,49%
:
B) Segn el rea Geogrfica:
Mercado Regional
Mercado Nacional
Mercado Internacional
C) Segn el grado de incidencia de la necesidad:
Hemos considerado hacer una tercera segmentacin del mercado segn el grado de exigencia de
calidad del producto y de lo crtica que esta sea para un determinado tipo de demanda. Es decir,
en un banco el disponer de un buen sistema de seguridad es un factor determinante y de vital
importancia para el negocio, a la vez que un comercio dedicado a la venta de joyas de alta gama.
Sin embargo un comercio dedicado a la venta de pan puede no se un factor crtico el disponer el
disponer de un sistema de seguridad de gran calidad y eficiencia.
Mercado de importancia crtica
Mercado de importancia elevada
Mercado de importancia media
Mercado de importancia reducida
5.4.2.- DEM/ND/ FE/L, FCIENCl/L Y FFEVlSI/
Una vez delimitado, tal y como detalla el apartado anterior, el mbito de mercado donde se puede
concentrar una iniciativa empresarial se deber conocer cual es la demanda prevista en ese
mercado.
Se entiende por Anlisis de la Demanda la identificacin cuantitativa, a partir de anlisis
histricos y previsiones de evolucin, del tamao de mercado que requiera la tipologa de
producto o servicio objeto de su idea. En definitiva, hay que entender cual es el tamao y
volumen de la demanda, la capacidad de compra de nuestros clientes objetivos, el consumo medio
por cliente, las pautas de comportamiento de la demanda, etc.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 236
A) Demanda Real y Potencial del Mercado
En este sub-apartado estableceremos la estimacin de la demanda real de mercado en el
momento actual, as como realizar las estimaciones de demanda potencial para su producto o
servicio.
Para estimar la demanda real partiremos de datos histricos existentes. A veces es difcil
conseguir la informacin para mbitos limitados geogrficamente, por lo que ser necesario ajustar
en funcin de datos demogrficos y de datos de comportamiento disponibles para niveles
nacionales o regionales. No obstante disponemos de datos concretos por comunidad a travs del
informe del sector emitido por APROSSER
Datos de Origen:
Porcentaje de clientes para cada unos de los segmentos seleccionados ( Datos obtenidos
de ventas del ltimo ao).
Volumen de facturacin relativo por comunidad autnoma.
FACTURACIN TOTAL 2008 3579
SEGMENTO
RESIDENCIAL 17,00% 608
INDUSTRIAL 19,56% 700
COMERCIO 25,30% 905
BANCA Y ENDTIDADES
FIANACIERAS 23,49% 841
ADMINISTRACIN PBLICA 14,65% 524
Valores en millones de Euros.
Facturacin
N
empresas
ANDALUCIA 524 177
ARAGON 93 26
ASTURIAS 88 18
BALEARES 68 35
CANARIAS 149 80
CANTABRIA 43 14
CASTILLA LA MANCHA 81 41
CASTILLA Y LEON 134 69
CATALUA 514 167
CEUTA Y MELILLA 14 3
EXTREMADURA 37 21
GALICIA 137 68
MADRID 1010 275
MURCIA 72 57
NAVARRA 55 17
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 237
PAIS VASCO 242 38
LA RIOJA 21 7
VALENCIA 297 145
ARAGON TOTAL SECTOR SISTEMAS
SEGMENTO FACTURACION
RESIDENCIAL 16
INDUSTRIAL 18
COMERCIO 24
BANCA Y ENDTIDADES FIANACIERAS 22
DECSIT PORCENTAJE SOBRE SECTOR EN ARAGON (2008)
SEGMENTO FACTURACION
RESIDENCIAL
INDUSTRIAL
COMERCIO
BANCA Y ENDTIDADES FIANACIERAS
La demanda potencial es el volumen mximo que podra alcanzar un producto o servicio en
un horizonte temporal establecido. La demanda potencial de mercado la calcularemos a partir
de la estimacin del nmero de compradores potenciales. La demanda potencial constituye un
lmite superior que alcanzara la suma de las ventas de todas las empresas concurrentes en el
mercado para un determinado producto y servicio, y bajo unas determinadas condiciones
establecidas.
Datos de Origen:
Porcentaje de facturacin para cada unos de los segmentos seleccionados en la totalidad
del sector ( Datos obtenidos de facturacin del ltimo ao).
ndices de crecimiento de los sectores afectados en l ltimo aos
Factor de correccin segn previsiones subjetivas del macroentorno econmico
ndice de produccin industrial (base julio 2009). Fuente: INE
El ndice General de Produccin Industrial (IPI) ha experimentado una variacin del 16,7% en
julio de 2009 respecto al mismo mes del ao anterior. Descontando los efectos de calendario,
la variacin interanual del IPI registra una disminucin del 17,4%
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 238
ndice de actividad comercial (base julio 2009). Fuente: INE
ndice actividad sector inmobiliario:
El sector de la construccin en Espaa cerrar 2009 con un descenso del 21,5%.
Fuente: Nota de Prensa Euroconstruct.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 239
Factor de correccin segn previsiones subjetivas del macroentorno econmico
Dadas las ltimas cifras del PIB, de los ndices de produccin industrial y otros factores
econmicos estudiados en anteriores captulos, no se prev un cambio drstico en la evolucin
econmica de Espaa en el prximo ao, si bien se espera cierta desaceleracin de la cada
econmica, por lo anterior se estima un ndice de variacin respecto a la evolucin de los
sectores tal y como sigue:
PREVISION 2010 ARAGON TOTAL SECTOR SISTEMAS
SEGMENTO
FACTURACION ACTUAL
ndice
Actividad
Factor
correccin PREVISON 2010
RESIDENCIAL 16
-21,5%
0,5 11,125
INDUSTRIAL 18
-20,7
0,3 13,38
COMERCIO 24
-3,9
0,5 22,61
BANCA Y ENDTIDADES FIANACIERAS 22
1
0 22
La formula empleada para calcular la previsin parte de los datos de facturacin del 2008 (ltimos
datos disponibles), se extrapolan a datos del 2009 mediante los ndices econmicos escogidos
para cada sector, y se extrapola a los resultados del 2010 segn un ndice de correccin basado en
las previsiones econmicas para el prximo ao.
As, el sector residencial, con una facturacin de demanda de alarmas en 2008 de 16 millones de
Euros, se prev que haya ofrecido un descenso del 21,5%, lo que ofrece una previsin de
facturacin en el 2009 de 12,5 millones de Euros. Aplicando la previsin de que la desaceleracin
del segmento se reducir a la mitad respecto al ao anterior (-10,25% respecto al ao anterior) se
calcula una previsin de facturacin para el ao 2010 de 11,25 millones de Euros
B) Demanda Prevista del Mercado
Para realizar las proyecciones financieras y comerciales es necesario realizar una estimacin de la
demanda prevista del mercado objetivo. La estimacin de la demanda futura estar muy
condicionada tanto por el grado de madurez del mercado como de la propia iniciativa de negocio
en s. As, mercados muy maduros y estables en el tiempo deberan experimentar un
comportamiento de demanda con crecimientos poco acentuados y extrapolables a partir de datos
histricos. Sin embargo, mercados poco maduros deberan proyectar crecimientos notables en los
aos iniciales.
Debido a la gran madurez del mercado de la seguridad privada, y a la evolucin estable del
entorno podemos afirmar que la demanda prevista del mercado coincidir con la previsin
de la demanda real estimada.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 240
5.4.3.- /NLlSlS CU/LlI/IlVC SC8FE EL CCNSUMlDCF
En este apartado, y debido principalmente a la falta de financiacin para poder encargar un estudio
de mercado a una empresa especializada, nos basaremos en los resultados de los cuestionarios
elaborados directamente, y cuya metodologa est recogida en el apartado de anejos.
Entender el comportamiento de compra del pblico objetivo es una tarea bsica para los
responsables del marketing. Por sus propias caractersticas, diferenciaremos el mercado llamado
de consumidores, que engloba el mercado del sector residencial y de pequeo comercio, del
mercado llamado industrial, que englobar el resto de sectores.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que ste lleva a cabo,
desde que aparece la necesidad hasta el momento en que realiza la compra y utiliza el producto.
Para establecer una estrategia adecuada de marketing ser indispensable conocer como acta el
consumidor, que determina su eleccin entre un producto y otro, como se pone en contacto con la
empresa, etc.
Solo sabiendo como acta el consumidor seremos capaces de llegar a el de la manera adecuada
con el producto adecuado.
As pues vamos a plantear una serie de objetivos cualitativos que nos interesa conocer de nuestros
propios clientes y del mercado en general, a partir de los cuales hemos elaborado las encuestas,
para posteriormente exponer sus resultados y obtener las conclusiones.
HBITOS DE COMPRA Y MOTIVACIN DE CONSUMO
Objetivos primarios:
Conocer la actuacin del consumidor ante el planteamiento de satisfaccin de su necesidad, para
llegar a el de manera eficiente, incidiendo de manera premeditada en aquellos factores que
interfieran en la decisin de eleccin del producto
Objetivos especficos
Establecer que y quien mueve al cliente haca el planteamiento de la necesidad de un
sistema de alarmas
Conocer cuales y quienes son los factores influyentes en la decisin de compra del
consumidor.
Conocer de manera general el comportamiento del consumidor durante todo el proceso de
compra.
Resultados
Sector Residencial:
- El 75% de las familias que disponen de un sistema de seguridad lo hicieron por miedo y
sensacin de inseguridad, el 25% restante haban sufrido algn tipo de robo.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 241
- La mitad de las familias que poseen un sistema de seguridad lo instalaron como
consecuencia de una visita comercial o publicitaria.
- El 87% de las familias, cuando instalaron su sistema de seguridad, no conocan ninguna
empresa de seguridad.
- El 62,5% de las familias indagaron entre mas empresas alternativas a la hora de pedir
ofertas.
- El 87% no se aconsejaron por nadie a la hora de contactar con empresas de seguridad.
- Solo el 18% de las familias conocen el tipo de tecnologa existente para proteger su
domicilio.
- El 56% pidi nicamente una oferta, el 33% dos ofertas, y 18% mas de dos.
- La Fama de la empresa motiv al 58% de lo clientes a la hora de elegir las empresas a
las que pedir oferta, el 29% la apariencia de profesionalidad y 11% el consejo de un
amigo.
- A la hora de tomar la decisin sobre la oferta, el 25% contest que influy la atencin
comercial. El 35% contest que la fama de la empresa fue un factor decisorio para
contratar sus servicios. El 65% se basaron en el precio a la hora de escoger la oferta.
- De entre las familias que no disponen de alarma, el 67,7% no tienen previsto instalar un
sistema de seguridad en su domicilio; de los cuales el 33% es motivado por el gasto,
mientras que el 67% creen que no lo necesitan.
Sector Comercial:
- El 66,67% de los comercios que disponen de un sistema de seguridad lo hicieron por
evitar riesgos, el 23% por miedo y sensacin de inseguridad, y el 9,5% por que sufrieron
algn tipo de robo o atraco.
- El 76% decidi instalar un sistema de seguridad por iniciativa propia, mientras que el
23% lo hicieron motivado por la visita de un comercial.
- El 90% de los comerciantes conocan alguna empresa de seguridad, de los cuales el
28% acudi a ellas para pedir ofertas y el 72% se inform sobre mas empresas.
- El 67% acudi directamente a empresas de seguridad, y solo el 33% se dej aconsejar
por un conocido o amigo.
- El 100% de los encuestados no conocen las posibles tecnologas de un sistema de
seguridad.
- El 47% pidieron 2 ofertas distintas, mientras que el 53% solo pidieron una nica oferta.
- El 67% pidi oferta a la empresa que consideraron con mas fama, el 37% a la que les
dio mayor sensacin de profesionalidad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 242
- El 100% consider el precio como uno de los factores decisivos sobre la compra, al 76%
le influyo considerablemente la atencin comercial prestada en la oferta, y el 23%
consider la fama de la empresa como uno de los factores clave para escoger la
empresa.
- El 75% de los comercios que no disponen de sistema de seguridad tienen previsto
instalarlo en con corto-medio plazo de tiempo.
- Del 25% que no tiene previsto hacerlo, el 50% dicen hacerlo por pereza, el 25% por el
gasto, y el 25% restante por que creen que no lo necesitan
Sector Industrial:
- El 86% de las industrias contrat un sistema de seguridad para evitar y minimizar riegos
en sus instalaciones, el 14% por que ya haban sufrido algn robo con anterioridad.
- Solo el 4,5% decidi instalar un sistema de seguridad por la visita espontnea de un
comercial, mientras que el 95,5% lo hicieron por iniciativa propia.
- El 72% de las industrias ya conocan alguna empresa de seguridad.
- El 86% se inform sobre las empresas existentes no acudiendo solo a las que ya
conoca.
- El 72% de las industrias se dejaron aconsejar por otros gremios con los que trabajan
(Ingenieras, Instalaciones Elctricas, Voz y datos, etc).
- La mitad de se inform sobre la tecnologa existente para proteger su industria antes de
pedir ofertas.
- El 90% pidi 2 ofertas, mientras que solo el 10% pidi una nica oferta.
- El 60% pidi oferta a aquellas empresas que le transmitieron mayor sensacin de
profesionalidad, el 27% por el consejo de un tercero, y el resto por la fama.
- El 68% considera la atencin comercial fue decisiva a la hora de escoger a la empresa,
y el 95% consideran que la sensacin de profesionalidad y consistencia en el sector fue
un factor decisivo. Solo 36% consideraron el precio como uno de los factores esenciales
a la hora de contratar su sistema de seguridad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 243
Conclusiones:
SECTOR RESIDENCIAL
o En el sector residencial existe una percepcin de la necesidad media. La mitad de
los domicilios que disponen de alarma, la instalaron como consecuencia de
una visita comercial, y no por iniciativa propia.
o Ms de la mitad pidieron una nica oferta, sin comparar alternativas, lo que denota
la gran importancia en ser el primero en llegar de manera directa o indirecta
al consumidor.
o Ms de la mitad escogieron a la empresa por la fama. Importancia de disponer de
presencia en la sociedad y en los medios.
o El precio es el factor decisorio de compra mas importante, seguido de la fama
de la empresa y de la atencin comercial.
SECTOR COMERCIAL
o El sector comercial tiene una gran percepcin de la necesidad. La mayora de los
comercios contrataron su sistema de seguridad por iniciativa propia, no
siendo necesaria ninguna actividad comercial directa.
o No existe un gran conocimiento de las posibilidades tecnolgicas para proteger sus
negocios.
o La mitad de la demanda pidi ms de una oferta, la otra mitad pidi una nica
oferta. Gran importancia en ser el primeo en llegar al consumidor.
o Ms de la mitad escogieron a la empresa por la fama, lo que denota la
importancia de disponer de presencia en la sociedad y en los medios.
o El precio es el factor decisorio de compra ms importante, seguido de la
atencin comercial.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 244
5.4.4.- /NLlSlS DE FFCDUCIC
El posicionamiento es una batalla mental: se relaciona con lo que piensan los potenciales clientes.
Se basa en establecer cierta diferencia respecto a los competidores, que debe ser estudiada
con cuidado; si la diferencia es demasiado pequea, los clientes nos vern como iguales a nuestra
competencia. Si la diferencia es demasiado grande o demasiado cara, limitar el potencial de
ventas.
Se debe trabajar bien el concepto de producto, y luego implementar polticas operacionales,
precios, administracin y venta coherentes con el posicionamiento buscado. Mientras tanto se debe
tener en cuenta que los competidores no duermen. Si una empresa encuentra una forma de
diferenciacin rentable, es probable que sta ventaja sea rpidamente neutralizada por imitacin.
Por esto cada vez es ms importante mantener la capacidad de innovacin, considerando que
innovacin es toda nueva diferenciacin valiosa para los clientes. En la seguridad privada el
margen para introducir innovaciones de productos y procesos es enorme... pero pocas empresas
estn emprendiendo este lucrativo camino.
Para analizar el producto y servicio de sistemas de seguridad, vamos a basarnos en la clasificacin
de los productos/servicios de Teodore Levitt, que habla de 4 habla de categoras de productos:
Producto Genrico
Producto Esperado
Producto Aumentado
Producto Potencial
SECTOR INDUSTRIAL
o En el sector industrial existe una percepcin de la necesidad muy alta. El 95%
instalaron su sistema de seguridad por iniciativa propia, no siendo necesaria
ninguna visita comercial para potenciar la necesidad.
o Existe un conocimiento elevado sobre empresas de seguridad.
o Gran influencia en la decisin de compra de otros gremios o personal
especializado dentro de la empresas, como electricistas, ingenieros, etc.
o Ya no es tan importante llegar primero, pero si estar presente. La mayor parte de
los clientes piden dos o ms ofertas antes de adjudicar el pedido.
o La reputacin y sensacin de profesionalidad es uno de los factores que el
cliente ms valora a la hora de elegir la empresa a la que pedir ofertas. Estar
bien posicionados en fundamental.
o La profesionalidad y la consistencia de la empresa, as como la atencin
comercial es lo mas valorado por el cliente a la hora de adjudicar el pedido,
siendo solo para 30% el precio un factor totalmente decisorio.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 245
El Producto Genrico es el producto utilitario mnimo. Es "Radio-CD, cualquier heladera de 13
pies", "cualquier lavarropas para 5 kg. de ropa", "cualquier servicio de seguridad privada". Suele
ser el ms barato del mercado.
El Producto Esperado representa las expectativas mnimas del Cliente, como por ejemplo que el
radio-CD tenga cierto precio y calidad. Aqu, si queremos vender una radio-CD a ese Cliente,
deberemos satisfacer ese aspecto de sus necesidades. Este producto es el genrico mas lo que
espera el Cliente.
El Producto Aumentado es el esperado, ms "otras cosas" que le agregamos para diferenciarnos.
Es "El radio-CD esperado", mas una marca prestigiosa, mas una pintura que no se oxida, mas
servirle caf mientras espera que nuestro vendedor lo atienda, mas llevarle el producto a casa.
Este Producto es el esperado mas la diferenciacin.
El Producto Potencial es el "producto aumentado", mas todo lo que pueda imaginar un
fabricante de radio-CD, para conseguir ms Cliente y mantenerlos.
Esta categorizacin es importante porque cada uno de estos productos es ms caro que el
anterior. Cuando slo vendemos un producto o servicio genrico, competimos con muchsimos
rivales y slo podemos competir ofreciendo el precio ms bajo. A medida que agregamos
caractersticas, va aumentando el precio que podemos cobrar
En general los clientes deciden una compra empleando una mezcla de dos criterios:
a) Criterios de uso: Tienen que ver con el producto esperado de Levitt. Es lo que el Cliente espera
del producto en calidad y prestaciones como usuario. En un restaurante, por ejemplo, son criterios
de uso el precio, el sabor de la comida o el tamao de las porciones. En una empresa de seguridad
el criterio de uso se relaciona con el aspecto y entrenamiento de los vigilantes, el tiempo que
tardan en resolver problemas operativos, el modo en que contestan las llamadas por telfono, el
funcionamiento adecuado del sistema electrnico, etc.
b) Indicadores de valor, tambin llamados criterios de sealamiento: Permiten al usuario juzgar
anticipadamente el valor del producto, an sin haberlo usado. Ejemplos de esto son la reputacin
del vendedor o fabricante, el aspecto del envase, la publicidad acumulada o la participacin de
mercado. En una empresa de seguridad los indicadores de valor son mltiples. Incluyen desde el
aspecto, tamao, decoracin y localizacin de sus oficinas, la marca de mviles que se usan,
etctera.
Un poderoso criterio de sealamiento en los servicios profesionales es la decoracin de las
oficinas. Otro es el aspecto y modales de las personas que tratan con el pblico. Por ejemplo la
recepcionista es "la cara externa" de muchas empresas. Muchos Clientes solo llegan a conocer a
la secretaria de un proveedor. Por el aspecto, modales y actuacin de esa secretaria (indicador de
valor), juzgan a toda la organizacin.
En el caso de la seguridad privada la cuestin se complica porque prcticamente todos los
empleados son "personal de contacto", y cada persona juzga a la compaa completa - y el valor
que aporta - por los empleados a quienes ve cotidianamente, en general guardias de Seguridad,
tcnicos de instalacin de sistemas, y operadores de central receptora de alarmas.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 246
A continuacin hemos establecido unos patrones de calidad estndares para valorar y definir el
producto esperado, el aumentado y el potencial segn Levitt, mediante la elaboracin de
encuestas.
Factores que determinan la calidad Standard y esperada del producto:
- Fiable ante falsas alarmas
- Fiable ante los sabotajes
- Utilizacin sencilla
- Gestin de avisos rpida y eficiente.
- Instalacin del sistema sencilla.
- Poco mantenimiento.
- Durabilidad prolongada.
Factores que determinan la calidad aumentada del producto:
- Diseo personalizado del sistema a cada cliente
- Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin del sistema
- Materiales de alta calidad
- Compaa de prestigio
- Cuota de conexin reducida
- Cuota de mantenimiento reducida
Factores que determinan la calidad potencial del producto:
- Video-visualizacin remota desde CRA para evitar avisos innecesarios o
identificacin
- Video-Visualizacin remota por el cliente en cualquier momento
- Mantenimiento preventivo
- Informe de control de accesos al inmueble bajo peticin
- Custodia de llaves
- Amabilidad en la atencin telefnica
- Rpida entrega de la instalacin
- Garanta del sistema y su instalacin
- Otros
La metodologa y resultados concretos de las encuestas se incorporan en el apartado de anejos del
presente proyecto.
Objetivos de la encuesta:
- Comprobar y asegurar que el producto esperado por el cliente coincide con las bases
Standard de calidad ofrecidas por el sector.
- Averiguar que factores determinan la calidad aumentada del producto, y por cuales el
cliente estara dispuesto a pagar un sobreprecio.
- Averiguar que factores determinan una calidad potencial del producto, y por cuales el
cliente estara dispuesto a pagar un sobreprecio.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 247
Resultados:
SECTOR RESIDENCIAL
PRODUCTO ESPERADO
Muy
Importante Importante
Poco
Importante
Nada
Importante
Fiable ante falsas alarmas 70% 30% 0% 0%
Fiable ante el sabotaje 60% 40% 0% 0%
Utilizacin sencilla para el usuario 60% 40% 0% 0%
Gestin de avisos rpida y eficiente 30% 70% 0% 0%
Poco mantenimiento 50% 50% 0% 0%
Durabilidad prolongada 70% 30% 0% 0%
Fcil utilizacin 50% 50% 0% 0%
PRODUCTO AUMENTADO
Muy
importante Importante
Poco
Importante
Nada
Importante
Diseo personalizado del sistema proporcionando
total proteccin 10% 30% 60% 0%
Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin
de sistema 50% 40% 10% 0%
Materiales de alta calidad 10% 20% 70% 0%
Compaa de prestigio 10% 20% 70% 0%
Cuota de conexin reducida 30% 60% 10% 0%
Cuota de mantenimiento reducida 30% 60% 10% 0%
PRODUCTO POTENCIAL
Muy
interesante Interesante
Poco
Interesante
Nada
interesante
Video-visualizacin remota desde Central para
evitar avisos innecesarios 10% 50% 40% 0%
Video-Visualizacin remota por el cliente en
cualquier momento 10% 20% 50% 20%
Mantenimiento preventivo 0% 30% 50% 20%
Informe de accesos al inmueble bajo peticin 10% 40% 30% 20%
Custodia de llaves 10% 20% 70% 0%
Amabilidad en la atencin telefnica 0% 80% 20% 0%
Rpida instalacin una vez realizado el pedido 0% 30% 70% 0%
Garanta del sistema y su instalacin 20% 80% 0% 0%
SECTOR COMERCIAL
PRODUCTO ESPERADO
Muy
Importante Importante
Poco
Importante
Nada
Importante
Fiable ante falsas alarmas 100% 0% 0% 0%
Fiable ante el sabotaje 100% 0% 0% 0%
Utilizacin sencilla para el usuario 80% 20% 0% 0%
Gestin de avisos rpida y eficiente 80% 20% 0% 0%
Poco mantenimiento 50% 50% 0% 0%
Durabilidad prolongada 70% 30% 0% 0%
Fcil utilizacin 70% 30% 0% 0%
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 248
PRODUCTO AUMENTADO
Muy
importante Importante
Poco
Importante
Nada
Importante
Diseo personalizado del sistema proporcionando
total proteccin 50% 50% 0% 0%
Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin
de sistema 0% 80% 20% 0%
Materiales de alta calidad 0% 40% 60% 0%
Compaa de prestigio 0% 70% 30% 0%
Cuota de conexin reducida 0% 90% 10% 0%
Cuota de mantenimiento reducida 0% 90% 10% 0%
PRODUCTO POTENCIAL
Muy
interesante Interesante
Poco
Interesante
Nada
interesante
Video-visualizacin remota desde Central para
evitar avisos innecesarios 40% 60% 0% 0%
Video-Visualizacin remota por el cliente en
cualquier momento 50% 50% 0% 0%
Mantenimiento preventivo 10% 60% 30% 0%
Informe de accesos al inmueble bajo peticin 80% 0% 20% 0%
Custodia de llaves 0% 20% 80% 0%
Amabilidad en la atencin telefnica 0% 90% 10% 0%
Rpida instalacin una vez realizado el pedido 0% 10% 90% 0%
Garanta del sistema y su instalacin 70% 30% 0% 0%
SECTOR INDUSTRIAL
PRODUCTO ESPERADO
Muy
Importante Importante
Poco
Importante
Nada
Importante
Fiable ante falsas alarmas 100% 0% 0% 0%
Fiable ante el sabotaje 100% 0% 0% 0%
Utilizacin sencilla para el usuario 40% 50% 10% 0%
Gestin de avisos rpida y eficiente 100% 0% 0% 0%
Poco mantenimiento 30% 60% 10% 0%
Durabilidad prolongada 100% 0% 0% 0%
Fcil utilizacin 40% 50% 10% 0%
PRODUCTO AUMENTADO
Muy
importante Importante
Poco
Importante
Nada
Importante
Diseo personalizado del sistema proporcionando
total proteccin 80% 20% 0% 0%
Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin
de sistema 0% 10% 90% 0%
Materiales de alta calidad 10% 70% 20% 0%
Compaa de prestigio 20% 80% 0% 0%
Cuota de conexin reducida 0% 50% 50% 0%
Cuota de mantenimiento reducida 0% 50% 50% 0%
PRODUCTO POTENCIAL
Muy
interesante Interesante
Poco
Interesante
Nada
interesante
Video-visualizacin remota desde Central para
evitar avisos innecesarios 60% 20% 20% 0%
Video-Visualizacin remota por el cliente en
cualquier momento 50% 30% 20% 0%
Mantenimiento preventivo 20% 60% 20% 0%
Informe de accesos al inmueble bajo peticin 70% 20% 10% 0%
Custodia de llaves 10% 20% 70% 0%
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 249
Amabilidad en la atencin telefnica 0% 80% 20% 0%
Rpida instalacin una vez realizado el pedido 30% 50% 20% 0%
Garanta del sistema y su instalacin 60% 40% 0% 0%
Los atributos del producto esperado son valorados por los clientes de todos los sectores de forma
muy importante e importante. Ninguno de ellos valor estos atributos como poco importantes o
nada importantes. Estos resultados ratifican los estndares de utilizacin y de calidad del
producto establecidos a la hora de definir el producto esperado.
En el sector residencial se valora poco la personalizacin del producto, sin embargo en el sector
comercial un 50% pagaran un sobreprecio por disponer de un sistema adaptado totalmente a sus
necesidades. En el sector industrial, el 80% de los encuestados pagaran un sobreprecio por
un producto optimizado a sus necesidades.
Las alteraciones a la hora de instalar el sistema de seguridad (obras) son un factor que
preocupa mucho sector residencial. El sector comercial, si bien denota menos preocupacin por
este aspecto, lo tiene presente de manera relevante. Para el sector industrial no supone un valor
aadido el hecho minimizar las obras durante la instalacin.
La calidad de los materiales es un atributo muy valorado en el sector industrial, si bien esta
importancia disminuye en el sector comercial, siendo aun relevante, y se considera de mnima
importancia dentro del sector residencial.
El hecho de que la compaa que instale y gestione el sistema de seguridad tenga cierto prestigio
en el sector esta muy bien considerado dentro de los sectores comerciales e Industriales. En el
segmento residencial no es un factor determinante, ni por el que el cliente pagara un sobreprecio.
Todos los segmentos, con menor incidencia del Industrial, consideran un bajo precio de la cuota
de mantenimiento y conexin a CRA un factor muy determinante a la hora de escoger el
producto y pagar un sobreprecio.
La garanta del los materiales como en la instalacin es uno de lo atributos por los que todos
los segmentos estaran dispuestos a pagar un sobreprecio.
Factores asociados a las TIC, como la video vigilancia remota, bien por el propio cliente como por
la CRA, son valoradas muy positivamente dentro del sector industrial y comercial. En el sector
residencial no supone un valor aadido muy determinante a la hora de escoger el sistema de
seguridad.
Conclusiones:
Podemos observar que cada segmento tiene unas preferencias bien distintas sobre el producto, y
la valoracin de sus atributos es muy dispar entre ellos.
Por lo anterior ser esencial a la hora de elaborar nuestra estrategia de mercado el conocer que
segmento queremos atacar y con que producto. Debemos tener en cuenta que el atacar a
distintos segmento con una misma estrategia nos llevar a no ser realmente competitivo en
ninguno de ellos.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 250
Si queremos ofrecer servicios Premium, quizs los clientes Premium no vean con bueno ojos que
estemos instalado alarmas de baja calidad en domicilios particulares; y quizs la imagen de alta
gama y calidad que es beneficiosa para clientes singulares sea un factor disuasor para que el
mercado residencial masivo acuda a nosotros.
SECTOR RESIDENCIAL
o En general el precio es el factor determinante. El cliente no esta dispuesto a pagar
un sobre-precio por atributos adicionales mas all de los del producto esperado.
o Reforzar y diferenciar el producto con valores adicionales que no supongan una
gran repercusin en el coste, como la adecuada atencin telefnica, el prestigio de
la empresa, la rapidez en la instalacin, limpieza, una adecuada atencin
comercial, etc.
o Informarse sobre nuevos materiales y sistemas que sin alterar el coste ofrezcan
mayor nmero de atributos, de cara a no repercutir un sobre coste al cliente por un
valor aadido.
o Gran aceptacin de toda la mejora que evite las obras en la instalacin.
o Estudiar la incorporacin de la garanta en los materiales y en la instalacin
SECTOR COMERCIAL
o Este segmento denota ms receptividad a pagar aun sobreprecio por una serie de
atributos que le aporten un valor aadido.
o Reforzar la atencin comercial, la personalizacin en el diseo del sistema y las
alternativas que, generando o no un sobre coste, aadan valor al producto.
o Reforzar el prestigio y la profesionalidad de la empresa como factor diferenciador.
o Estudiar la incorporacin de la garanta en los materiales y en la instalacin.
o Reforzar los indicadores de valor: Atencin comercial e imagen corporativa.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 251
5.4.5.- /NLlSlS DE L/ FFCMCClCN Y FU8LlClD/D
De todos es sabido que la comunicacin es una herramienta estratgica dentro de toda empresa
que quiera estar bien posicionada en el mercado. Esto no quiere decir que la comunicacin sea la
clave del xito, pero s que forma parte de l y, desde luego, sin comunicacin hoy en da estamos
ms fcilmente abocados al fracaso.
A travs de la comunicacin integral vamos a acercar al mercado la imagen que queremos
que se tenga de nuestra empresa, lo que nos va a permitir posicionarnos de forma cada vez
ms competitiva. Y esta afirmacin es vlida tanto para las compaas multinacionales como para
las PYMES, como DECSIT, muchas de las cuales caen en el error de pensar que la comunicacin
es slo parte de las grandes empresas.
El posicionamiento de una empresa requiere un anlisis previo del mercado para conocer qu es lo
que demandan los consumidores, luego lanzaremos el producto o servicio que mejor satisfaga las
necesidades a travs de los canales de distribucin ms rentables y por ltimo tendremos que
comercializarlo. Pero hasta ah no deja de ser lo que hacen la totalidad de las empresas presentes
en el mercado.
Lo que nos va a dar la posibilidad de diferenciarnos del resto va a ser la comunicacin
entendida en su sentido ms global. Ella es la que nos va a permitir crear en el consumidor la
necesidad de adquirir nuestro producto y la que va a hacer que el cliente se decante por el nuestro
frente al de la competencia.
Resulta obvia, por tanto, la importancia de una buena estrategia de comunicacin. Una estrategia
que podemos llevar a cabo a partir de las diferentes herramientas que nos ofrece el marketing,
pero en las que siempre existe un elemento comn: el mensaje que queremos transmitir al
mercado y que es el que nos a va posicionar y nos va a diferenciar de la competencia.
Por tanto, la eleccin de un buen mensaje es fundamental para que la estrategia de comunicacin
sea efectiva. Pero elegir el mensaje no siempre es fcil, mxime si tenemos en cuenta el proceso
SECTOR INDUSTRIAL
o El prestigio de la empresa y la personalizacin total del producto son muy bien
valorados en el segmento industrial.
o La calidad de los materiales, un adecuado mantenimiento, el asesoramiento y la
solucin de necesidades especficas de cada cliente son indispensables a la hora
de diferenciar el producto.
o Proponer soluciones o servicios aadidos, con sobre coste o no, como la video
vigilancia remota, la custodia de llaves, etc., ya que son muy bien aceptados por el
cliente industrial.
o Seriedad, respuesta inmediata, profesionalidad eficacia y adaptabilidad a las
necesidades especficas son la clave para la diferenciacin del producto.
o Reforzar los indicadores de valor: Atencin comercial e imagen corporativa
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 252
que sigue la comunicacin, ya que entre lo que deseamos decir y lo que finalmente se percibe,
se sigue un proceso un tanto complejo que obliga a que sea realizado por profesionales.
Pero principalmente pone de manifiesto la importancia del mensaje a transmitir, el cual tiene que
llegar al consumidor sin desvirtuar la realidad de la empresa, o como hemos dicho anteriormente,
sin desvirtuar la imagen que queremos que el mercado tenga de nuestra empresa.
Se pueden distinguir varios instrumentos que puede utilizar la empresa cuando toma decisiones
sobre comunicacin, entre los cuales vamos a destacar los siguientes:
Publicidad: Es una transmisin de informacin a travs de medios de comunicacin de
masas (TV, radio, prensa) a travs de anuncios pagados por el emisor. La Propaganda o
Publicity se diferencia de la Publicidad en que el mensaje lo controla el medio de
comunicacin y no el vendedor.
Fuerza de ventas: Es una forma de comunicacin oral donde se transmite una informacin
de manera directa y personal a los clientes. Es la informacin que dan los vendedores o
comerciales a sus clientes. La comunicacin puede ser cara a cara o por telfono.
Promocin de ventas: Conjunto de actividades que quieren estimular la demanda a corto
plazo (vales de descuento o cupones, regalos, premios, mayor cantidad de producto por el
mismo precio).
Relaciones pblicas: Conjunto de actividades que ayudan a difundir una imagen positiva
de la empresa y de los productos delante de los diferentes agentes de la sociedad
(patrocinio o mecenazgo, recibir estudiantes en la empresa).
Marketing directo: Cuando el marketing propone una relacin directa entre el vendedor y
el consumidor sin la presencia de intermediarios (televenta, telemarketing).
Tal y como hemos comentado anteriormente, el proceso publicitario para transmitir es lo
suficientemente complejo como para ser una tarea que debe ser abordada por profesionales en la
materia.
Si bien hemos credo muy oportuno, dado el carcter de PYME de DECSIT y los pocos medios
para realizar este proyecto, el realizar un breve estudio sobre los principales comportamientos del
cliente a la hora de comunicarse con la empresa. Si bien dicho estudio queda muy lejos de ser
exhaustivo y totalmente veraz por muchas circunstancias, este puede ofrecernos direcciones
aproximadas a tener en cuenta a la hora de establecer nuestras prximas herramientas de
comunicacin.
Objetivos primarios:
Conocer cuales son los canales de comunicacin preferentes para cada uno de los segmentos de
mercado.
Objetivos especficos
Identificar cual es el canal de comunicacin por el cual el consumidor conoce el producto.
Identificar el canal de comunicacin elegido por el consumidor para contactar con una
empresa del sector.
Valorar el grado de conocimiento de empresas del sector.
Valorar el impacto de la fuerza de ventas en cada uno de los sectores.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 253
Resultados.
- El 42% de los encuestados conoce al menos una empresa de seguridad; el 32% son capaces
de identificar a 2 empresas, y el 28% a mas de dos.
- El 100% de los encuestados conoce las empresas de seguridad debido a las campanas y
pegatinas exteriores en los comercios. El 56% tambin sugiere los coches comerciales de las
empresas como motivo de su conocimiento. El 36% por anuncios y propaganda en Internet y
solo el 8% por publicidad en televisin.
Sector Residencial
- La mitad de los clientes decidieron instalar su sistema de seguridad a raz de la visita
espontnea de un comercial.
- De los que no recibieron una visita comercial espontnea, el 62% contacto con una
empresa de seguridad por iniciativa propia, mientras que el 38% lo hizo a raz de una
carta personal.
- De los clientes que conocan alguna empresa de seguridad se pusieron en contacto con
ella a travs de Telfono e Internet.
- Para localizar una empresa de seguridad a la que pedir oferta el 75% acudieron a
buscadores de Internet, mientras que el resto lo hicieron a travs de conocidos.
Sector Comercial
- El 76% de los clientes del sector comercial contactaron con una empresa de seguridad
por iniciativa propia, no siendo necesaria ninguna visita comercial.
- Internet y el consejo de conocidos son los medios mas utilizados para localizar
empresas de seguridad.
Sector Industrial
- Prcticamente la totalidad de los clientes instalaron su sistema por iniciativa propia, de
los cuales el 23% se vieron sugestionados por una accin comercial escrita de una
empresa; el resto no necesitaron ningn tipo de estimulo para decidir la instalacin de
una alarma.
- La mayora (60%) acudi a conocidos a la hora de localizar una empresa de seguridad;
el resto acudi a buscadores de Internet.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 254
Conclusiones
5.4..- /NLlSlS DE L/ DlSIFl8UClCN
Los canales de distribucin son los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad
de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se estn
produciendo en el sector indican la evolucin que est experimentando el marketing, ya que junto a
la logstica sern los que marquen el xito de toda empresa.
Canal de distribucin, lo podramos definir como reas econmicas totalmente activas, a travs
de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aqu el
elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca
sobre su traslado fsico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya
cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.
El canal de distribucin representa un sistema que implica a todos los componentes del mismo:
fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el
producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los
diferentes canales ser la siguiente:
o No existe un conocimiento general de las empresas de seguridad por parte del
mercado. El existente es muy concentrado, y reside en empresas multinacionales.
o Aumento y afianzamiento de Internet como base de contacto de la demanda
hacia la oferta.
o Importancia de la fuerza de ventas en los sectores residenciales y
comerciales a la hora de estimular la necesidad.
o Una presencia consistente en el mercado es fundamental dentro del sector
industrial
o Realizar acciones de comunicacin indirecta (Vehculos comerciales, reforzar los
distintivos en instalaciones en comercio, etc.) que aumenten el grado de
conocimiento de la empresa y su mensaje por parte de la demanda.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 255
Canal Recorrido
Directo Fabricante ----------------------------------------------------------------------------> Consumidor
Corto Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista
---->
Consumidor
Largo Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor
Doble Fabricante ----> Agente exclusivo ----> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal ms adecuado para
comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de preguntas que sern las que indiquen
el sistema ms adecuado, en razn a su operatividad y rentabilidad:
Qu control quiero efectuar sobre mis productos?
Deseo llegar a todos los rincones del pas?
Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?
Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
Tengo gran capacidad financiera?
Dispongo de un gran equipo comercial?
Me interesa introducirme en otros pases directamente?
Cmo es mi infraestructura logstica?
Qu nivel de informacin deseo?
Etctera.
Funciones de los canales de distribucin:
Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.
Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.
Etctera.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 256
Dentro del sector de la seguridad privada, y mas concretamente en el mercado de los sistemas
electrnicos de seguridad o alarmas, la distribucin nunca ha marcado un papel relevante por
diversos motivos, siendo la nica y existente la del canal directo de La empresa de servicios al
Consumidor. Hoy en da, y motivado principalmente por motivos promocionales, se estn
incluyendo intermediarios desarrollando canales de distribucin cortos.
Debemos tener en cuenta que estamos hablando de la distribucin del servicio de instalacin de
sistema de seguridad y no de la fabricacin de sus componentes, cuya logstica de distribucin
sera bien distinta.
Los motivos por los que se utiliza el canal de distribucin directo desde el Fabricante al
consumidor son los siguientes:
- Restricciones legales para la instalacin y venta se sistemas de seguridad por empresas
no homologadas.
- La propiedad del servicio no puede ser transferida, el servicio lo realiza siempre la
empresa suministradora del servicio, bien directamente o a travs de contratistas.
- La misma empresa de seguridad forma parte del canal de distribucin global del material
de seguridad primario, actuando como detallista, por lo que el camino hacia el cliente se
reduce restringiendo la posibilidad de intermediarios.
La aparicin en los ltimos aos de canales de distribucin cortos, se ha visto motivada por
factores exclusivamente promocionales y de comunicacin:
Hacer participe al detallista en actividades de promocin.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica (servicios).
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.
El detallista solo realiza o inicia la venta, para posteriormente delegar todas las funciones en la
empresa matriz. El detallista ofrece los servicios del fabricante a sus clientes, otorgando toda la
responsabilidad a la empresa que realiza el servicio, y cobrando una comisin por venta.
El ejemplo de Seguritas Direct:
Seguritas Direct, empresa Sueca de carcter internacional y con un gran posicionamiento
del mercado, es un claro ejemplo de las nuevas estrategias de distribucin en el mercado
de la seguridad privada.
Securitas contacta estratgicamente con empresas de sectores satlite, como
almacenes de electrnica de consumo, instaladores electricistas, grandes almacenes, etc, y
les dota de herramientas comerciales (Stands, productos de demostracin, etc), tarifas y
formacin.
El detallista nicamente deber respetar las bases del contrato, en el cual se estipula la
comisin por venta y otros factores, como ventas mnimas por aos, etc, as como una serie
de compromisos contractuales.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 257
El detallista nicamente se encargar de incluir el producto en su cartera de
productos, venderlo, y realizar el pedido a la empresa matriz que asumir a partir de
entonces toda la responsabilidad sobre la venta.
Este tipo de distribucin solo se ha hecho efectiva en estrategias encaminadas a la potenciacin
del segmento de alarmas residenciales, por los siguientes motivos:
- El segmento residencial es un marcado masivo que posibilita la standardizacin
del producto.
- El prestigio y la imagen de la empresa matriz, que pasar a depender tambin
del detallista, no es un factor clave en el valor del producto para el cliente de este
segmento; si bien si lo es para el cliente del segmento Comercial e Industrial.
- La estandarizacin del producto permite la reduccin de costes, por lo que la
repercusin en el precio de los intermediarios, no repercutir de manera
relevante en el precio final del producto.
Este tipo de distribucin debe de estar muy bien alineada con la estrategia de mercado de la
empresa, ya que las necesidades y comportamiento del mercado masivo residencial, y el
personalizado Industrial y comercial, son muy distintos.
El mercado Industrial no compra su seguridad en unos grandes almacenes, acude al mercado
industrial, y su comportamiento de compra y el valor aadido que espera del producto es muy
distinto al del segmento residencial. Cada producto debe posicionarse adecuadamente al
mercado al que va dirigido.
El incluir una estrategia de distribucin como la anteriormente presentada, con la misma marca,
puede posicionar muy bien nuestro producto en el segmento residencial, pero perder valor en el
industrial y comercial, al ser percibida la marca como marca domstica por todo el mercado.
Por ello es por lo que solo las grandes empresas multinacionales, con suficientes recursos
econmicos, cuya estrategia de producto abarca todos los segmentos de mercado, utilizan un
canal de distribucin corto para el segmento bsico.
5.4.7.- /NLlSlS D/FC DEL SECICF
En este apartado, y a modo de conclusin, realizaremos un anlisis DAFO del sector, citando las
Debilidades y Amenazas que pueden poner en riesgo la buena evolucin del mismo, as como las
ventajas y oportunidades que pueden potenciarlo y hacer crecer su rentabilidad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 258
/NLlSlS D/FC DEL SECICF
DEBILIDADES AMENAZAS
- Falta de concienciacin de la
necesidad en el sector residencial.
- Dificultad a la hora de encontrar
personal cualificado y conocedor
del sector.
- Proveedores con poder fijador
sobre el precio final del producto.
- Muy poco grado diferenciacin de
los productos y servicios entre los
competidores.
- Posibles regulaciones que obliguen
a las empresas a realizar
inversiones importantes o
limitaciones en sus servicios
- Alta concentracin de la facturacin
total del sector en pocas empresas,
lo que debilita a las pymes en la
fijacin de precios.
- Posibilidad, aunque lejana, de
nuevas regulaciones que posibiliten
a empresas de fuera del sector
ofrecer productos de seguridad.
- Que la coyuntura econmica
nacional no evolucione de manera
positiva a medio plazo, aumentando
la agresividad de la competencia.
- Intrusismo de instaladores no
autorizados.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
- Sector muy maduro y con evolucin
en constante crecimiento.
- Altas barreras de entrada de
nuevos competidores.
- Alto grado de profesionalizacin.
- Solidez financiera de las empresas
debido al fondo de comercio que
otorgan las conexiones a CRA.
- Previsin de aumento de la
inseguridad y delincuencia a nivel
general. Mayor demanda
- Concienciacin de la necesidad
creciente.
- Evolucin de las TIC muy
favorables y que posibilitan futuras
vas de desarrollo y diferenciacin
de productos.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 259
5.5.- ANLISIS DE LA COMFEIENCIA _
En el presente mdulo realizaremos describiremos a los competidores, quienes son, donde estn,
que tamao tienen y cual es la participacin en el mercado o volumen total de ventas. Evaluaremos
las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o servicios.
Debe analizarse esa competencia a la luz de aspectos como volmenes, calidad y comportamiento
de esos productos o servicios, precios, garantas, entre otros. Igualmente importante es la
evaluacin de las capacidades tcnicas, financieras, de distribucin y tendencias en la participacin
de ellas en el mercado total.
Conocer las estrategias de diferenciacin, las barreras de proteccin y las estrategias de mercado
de la competencia son elementos que permitirn definir nuestras propias estrategias de
competitividad y mercado para posicionarnos estratgicamente en el mercado. Igualmente definir
nuestras ventajas competitivas, nuestra propia barrera de proteccin y detectar las debilidades de
La competencia:
Son todas aquellas empresas que elaboran y venden sistemas de seguridad electrnicos, y que
tienen a misma clientela de su mercado meta.
Es necesario investigar la competencia y analizarla, y para ello debemos recabar informacin sobre
muestra representativa de ella.
- Identificacin: Quines y cuantos son? Cuantos son segn el tamao?
- Donde estn ubicados.
- Que productos ofrecen: Producto, precio, calidad
- A que segmentos estn dirigidos y quienes son sus clientes
- Que piensan los clientes de sus productos
- Cuales son sus formas y tcticas de publicidad y promocin
- Cuales son sus formas de distribucin
5.5.1.- lDENIlFlC/ClCN DE L/ CCMFEIENCl/
Volumen y nmero de competidores y localizacin:
El nmero de empresas autorizadas y registradas en el Ministerio del interior, supera ampliamente
el millar (1.219), mientras que mas de la mitad de volumen de negocio se agrupa en apenas 5
grandes compaas. Existen empresas que tienen cobertura local, y en ocasiones, casi se ocupan
estrictamente de una actividad en concreto.
Por actividades, en primer lugar destacan las empresas dedicadas a la instalacin y mantenimiento
de sistemas electrnicos de alarma, seguida de las de vigilancia y centrales de alarma.
Depsito de Fondos 8
Transporte de Fondos 11
Depsito de Explosivos 15
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 260
Transporte de Explosivos 49
Proteccin de personas 61
Asesoramiento y Planificacin 108
Centrales de Alarma 184
Vigilancia y proteccin 375
Instalacin y mantenimiento 931
Acotaremos el n de empresas a aquellas que incluyen dentro de su actividad la Instalacin y
Mantenimiento de sistemas de Alarma y Conexin a Central receptora, por ser estas las
actividades que realiza DECSIT, y son objetivo del presente plan de marketing.
As pues en Espaa encontraremos 931 empresas en cuyas actividades se encuentra el
mantenimiento e instalacin de sistemas de alarma, y 184 las que ofrecen conexin con
central receptora propia.
Geogrficamente, y dado que la actividad de DECSIT se centra en la Comunidad de Aragn, La
Rioja y Navarra, acotaremos aquellas empresas cuya rea de actuacin sea la mencionada. Cabe
sealar que dentro de esta acotacin se encuentran empresas con carcter multinacional que
actan en reas geogrficas ms extensas.
As pues en Aragn, La Rioja y Navarra se encuentran actualmente operando 40 empresas
de mantenimiento e instalacin de sistemas de seguridad, siendo DECSIT la nica empresa
Aragonesa que dispone de Central receptora de Alarmas propia.
Empresas con Sede Social en Aragn:
DECSIT, S.A.
TCNICOS DE ALARMAS, S.A. (TECASA)
TEIDE TECNICAS ELECTRONICAS DE DETECCION, S.L
ARAGONESA DE SEGURIDAD Y VIGILANCIA, S.C.L
COMPAA DE VIGILANCIA ARAGONESA, S.L. (COVIAR)
C.V. ASER, S.L
GARDA SERVICIOS DE SEGURIDAD, S.A
SEIVIRIBER, S.A.
VECTRA ARAGN, S.A.
GRUPO DOMTICA SISTEMAS DE SEGURIDAD, S.L.
ALARMAS Y TECNICAS DE SEGURIDAD, S.L.
JAR PROTECION CONTRA INCENDIOS Y SISTEMAS DE SEGURIDAD, S.L.
EBROSEGUR SYSTEM, S.L.
PRAMAR SISTEMAS DE SEGURIDAD, S.L.
COMSEGUR SEGURIDAD INTEGRAL, S.A.
EQUIPOS DE SEGURIDAD ESCUCHA RPIDA, S.L.
PROYECTOS, ESTUDIOS Y PRESUPUESTOS, S.L.
TECNOLOGA DE SEGURIDAD Y VIGILANCIA, S.L.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 261
Empresas Multinacionales:
EULEN SEGURIDAD S.A.
PROSEGUR COMPAA DE SEGURIDAD
PLETTAC INSTALACIONES DE SEGURIDAD. S.A
SECURITAS SEGURIDAD ESPAA. S.A.
ADT ESPAA SERVICIOS DE SEGURIDAD. S.A
CHUBB PARSI
Para elegir una muestra representativa de todas ellas hemos establecido los siguientes criterios:
Incluir empresas Multinacionales con gran penetracin en el mercado, gran capacidad
financiera, y con una estrategia de cobertura completa.
Incluir empresas de tamao mas reducido, con menor capacidad financiera y con una
estrategia de especializacin por cliente o por producto
Incluir nicamente empresas cuya rea de actuacin incluya Aragn y alrededores.
Acotar las empresas segn la accesibilidad de su informacin y la de sus productos.
Incluir empresas que entren en competencia directa con DECSIT, por atacar el mismo o
los mismos segmentos de mercado con productos de similares caractersticas.
Excluir aquellas empresas que, aun siendo autorizadas para la instalacin de sistemas de
seguridad, ejerzan mas como contratistas de otras empresas mayores, que como
iniciadoras de negocio.
As pues los competidores elegidos para analizar la competencia son los siguientes:
SECURITAS SEGURIDAD ESPAA S.A
Empresa Sueca fundada en 1934. En 1989 se vende la empresa a sus actuales propietarios
originando una expansin por Noruega, Portugal y Hungra.
La expansin contina a lo largo de los aos 90 hacia Reino Unido, Francia y Alemania. En 1991
comienza a cotizar en bolsa.
En 1999 y 2000 Securitas adquiere las empresas americanas Pinkerton y Burns, y la Espaola
Ausysegur convirtindose en lder mundial en sistemas de seguridad y vigilancia.
En 2001 se establece una nueva estructura organizativa en diferentes divisiones especializadas en
mbitos concretos de la seguridad: Servicios de Vigilancia; Transporte de Valores y Gestin de
Efectivo; y Sistemas de Seguridad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 262
En 2003 Securitas Seguridad Espaa adquiere la empresa Ebrovisa y se convierte en lder en
seguridad en Aragn.
En 2004 Securitas Seguridad Espaa adquiere la empresa TCV Seguridad y refuerza su presencia
en Castilla-La Mancha
Durante el 2006 Las empresas del antiguo Grupo Securitas comienzan a cotizar de forma
independiente en la bolsa de Estocolmo y se realiza la separacin definitiva de las compaas
Securitas Sistemas y Securitas Direct. El nuevo Grupo Securitas est especializado nicamente
en servicios de seguridad a travs de personas, es decir, servicios de vigilancia.
En 2007 Securitas Seguridad Espaa refuerza sus divisiones Securitas Combi y Securitas Mobile y
afianza la especializacin por segmentos de clientes.
PROSEGUR
Empresa Espaola fundada en 1976, nace con el objetivo de cubrir la demanda creciente de
vigilancia presencial, en grandes superficies, las centrales elctricas y las instalaciones
industriales entre otros.
En 1982 comienza un proceso de crecimiento, basado en una fuerte inversin en empresas
nacionales especializadas en la logstica de valores y transporte de fondos.
A mediados de los ochenta Prosegur se convierte en la nica empresa espaola de seguridad que
cotiza en Bolsa. Se inicia la expansin por Latinoamrica.
A los servicios de vigilancia, transporte de fondos y alarmas, se suma una nueva rea de negocio
con la creacin de la empresa de trabajo temporal, Umano.
En su XXV aniversario, inicia una estrategia de expansin. Prosegur entra en nuevos mercados de
Latinoamrica: Argentina, Chile y Per, y de forma destacada en Brasil. Aqu, en Europa, de la
mano de Cinieri, se convierte en la tercera empresa de seguridad de Francia.
En 2005 Prosegur refuerza su presencia en Espaa y afianza su posicin en los mercados
internacionales. Incorpora al Grupo a CESS, incrementando su actividad en importantes reas
geogrficas espaolas, y Nords, empresa puntera en el mercado de las tecnologas de la
seguridad. Alcanza el liderazgo en Brasil con la adquisicin de dos compaas de logstica de
valores (Transpev y Preserve) y abre un nuevo mercado en Rumana.
La Compaa alcanza un acuerdo para la compra de las empresas de seguridad Escol en Portugal
y Fireless en Argentina, especializadas en sistemas de proteccin contra incendios. Estas
adquisiciones se enmarcan dentro de la estrategia del Grupo Prosegur de impulsar
decididamente su rea de sistemas de seguridad, Prosegur Tecnologa. Tras la incorporacin
de Nords en Espaa en el 2005, compaa especializada en sistemas de seguridad y proteccin
contra incendios, Prosegur contina desarrollando dicha estrategia en los principales mercados.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 263
CHUBB PARSI
Chubb Parsi forma parte de UTC Fire & Security , divisin de United Technologies Corporation
(UTC). UTC, es una corporacin global de tecnologa con una larga historia en la innovacin en el
espacio areo, la aviacin, el diseo de helicpteros, el control del clima, el diseo de elevadores y
clulas de combustible del hidrgeno.
En 1999 Chubb Iberia, divisin Espaola, adquiere la empresa Aragonesa SAFETY, la cual
dispona de una gran penetracin a nivel local en el sector del comercio y residencial.
Hoy en da es un competidor importante dentro de las regiones de Catalua y Aragn.
En Septiembre de 2009 Chubb Ibrica adquiere Parsi, compaa nacional especializada en la
deteccin y extincin de incendios, ampliando su rea de negocio.
ADT SECURITY SERVICES S.A
Desde 1874 con la aparicin del telgrafo, ADT comenz como la District Telegraph Company,
distribuyendo mensajes recibidos a travs de carteros mediante lo cual afili a 57 distritos de los
Estados Unidos.
ADT se convierte en una subsidiaria de la Western Union. Se separan los servicios de seales y
mensajera.
Hawley Group Ltd. compra a ADT y le cambia el nombre a ADT Security System Inc. En 1997
ADT es adquirida por Tyco Fire & Security
Actualmente cuenta con ms de 115.000 empleados dedicados a dar servicio a 8 millones de
clientes en ms de 60 pases.
ADT Espaa, con sede central en Madrid, dispone de 19 delegaciones por toda la geografa
espaola.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 264
EULEN SEGURIDAD
El Grupo EULEN, lder en la prestacin de servicios generales a empresas en nuestro pas, fue
creado en 1962 y en la actualidad est presente en 12 pases, con una plantilla total de ms de
81.000 personas y unas ventas anuales que superaron los 1.300 millones de euros en 2008.
El Grupo de Sociedades tiene su origen en la pequea empresa que, con el nombre de Central de
Limpieza El Sol, cre en Bilbao, en 1.962, D. David lvarez Dez, actual Presidente Fundador.
A partir de 1.992, y tras un proceso de concentracin de sus actividades en la Sociedad cabecera,
EULEN, S.A., el Grupo reduce su estructura empresarial, que pasa a estar formada por EULEN,
S.A., que presta servicios de limpieza, mantenimiento, medio ambiente, servicios auxiliares y
servicios socio sanitarios, Prosesa (actual EULEN Seguridad), Demasa, e Instituto EULEN de
Formacin.
En el ao 1.974, se produce la primera expansin cualitativa del negocio de los servicios que tena
en mente D. David lvarez. En dicho ao se crea Prosesa -actual EULEN Seguridad- que inicia las
actividades de seguridad privada, aprovechando la normativa legal que estableca la obligatoriedad
de tales servicios para los bancos, cajas de ahorro y dems entidades de crdito. EULEN
Seguridad es hoy la empresa espaola ms antigua del sector.
5.5.2.- / CUE SEGMENICS SE DlFlGEN
En anteriores apartados hemos visto como cada segmento de mercado tiene unas necesidades
muy distintas sobre el producto y sobre el valor que este le aporta, tambin su comportamiento de
compra es muy dispar, y la comunicacin y promocin ser efectiva de manera muy distinta en
cada uno de ellos.
Estos factores, entre otros, determinan la estrategia que va a llevarse a cabo.
Si la empresa pretende atacar a todos los segmentos con un nico producto la empresa
establecer una estrategia de tipo indiferenciada. Presenta la ventaja de ahorro de costes y el
inconveniente de que, con una segmentacin de estas caractersticas, es muy difcil satisfacer las
necesidades de todos los consumidores.
Si se ofrecen productos adaptados a cada uno de los segmentos con el objetivo de aumentar la
demanda del mercado, hablaremos de una estrategia segmentada. Los costes de esta estrategia
son bastante altos pero se satisfacen mejor las necesidades de los diferentes segmentos y se llega
a ellos con mayor facilidad.
Si la empresa no cubre todo el mercado, y slo lo hace con alguno o algunos de los segmentos
secundarios o marginales en el que tiene ventajas competitivas que los hacen defendibles,
estaremos hablando de una estrategia concentrada, habitual en las PYMES. Tiene el riesgo de
depender de pequeos segmentos que pueden reducir su importancia y poner a la empresa en una
situacin difcil.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 265
As pues, dentro de los segmentos establecidos, residencial, Comercial e Industrial, clasificaremos
a los competidores expuestos dentro de una de las anteriores estrategias.
EMPRESA
ESTRATEGIA DE
SEGMENTACION
CARACTESTICAS
SEGMENTADA
Ataca a todos los segmentos con herramientas de marketing
bien diferenciadas.
Dispone de 2 marcas, Securitas Sistemas y Securitas
Direct, encaminadas a atacar los segmentos Premium
industriales y los residenciales y pequeo negocio
respectivamente.
Su capacidad de financiacin y volumen de negocio les ha
permitido atacar todos los mercados con eficiencia
SEGMENTADA
Al igual que Seguritas, Prosegur ha decidido atacar a todos
los segmentos con estrategias de marketing bien
diferenciadas.
Ha creado una marca Prosegur Activa, dedicada
exclusivamente al sector residencial y pequeo negocio. Su
compaa matriz sigue dirigindose al cliente singular
mediante los servicios de vigilancia, transporte de fondos y
sistemas, todo ello con estrategias de mk bien diferenciadas.
INDIFERENCIADA
Chubb establece una misma estrategia de mercado hacia
todos los segmentos. No ha diseado ningn tipo de marca ni
producto especfico que ataque con eficiencia todos los
mercados en los que compite.
Si bien, su segmento clave de sustentacin es el industrial y
es el que condiciona e impone limitaciones al resto de los
segmentos.
SEGMENTADA
Si bien ADT ataca a todos los segmentos con algn tipo de
producto adaptado a las necesidades especficas de cada
segmento, no llega a los niveles de segmentacin de
Seguritas y Prosegur.
Los nicos indicios de segmentacin son los de producto y
precio, sin embargo todas las dems estrategias de
promocin, distribucin no cumplen con las exigencias de
cada segmento y son indiferenciadas para todos ellos.
CONCENTRADA
Eulen ha relegado, casi excluido, de su mercado al cliente
pequeo y residencial.
Su pertenencia a un gran Grupo dedicado a la prestacin de
Servicios industriales de mantenimiento, limpieza, etc, le ha
permitido ser muy competitivo en este segmento industrial sin
realizar grandes inversiones en promocin ni en distribucin.
Las numerosas relaciones del grupo, en mbitos distintos al
de la seguridad, con clientes de ndole singular, les ha
posicionado en una posicin privilegiada en dicho segmento.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 266
DECSIT INDIFERENCIADA
Decsit, tal y como se comento en el anlisis interno, establece
una nica estrategia de mercado para todos los segmentos.
Ataca a todos por igual pero no es capaz de alinear el mk ni a
uno ni a todos los segmentos.
Al ofrecer sistemas de proteccin contra incendios y vigilancia
ha potenciado el segmento industrial, pero no de una manera
premeditada y alineada con unas herramientas de mercado
adecuadas.
5.5.3.- FFCDUCIC
Tal y como expusimos en el capitulo dedicado al marketing actual de Decsit, debemos partir de la
idea de que el producto ofrecido es un servicio y como tal esta formado por una serie de
caractersticas fsicas y no fsicas.
De esta manera vamos a analizar el producto de la competencia tal y como lo hicimos
anteriormente, separando el ncleo fundamental del servicio y las bases de calida.
Ncleo: Diseo e instalacin de sistemas de seguridad de diversa tecnologa, calidad y
seguridad. El servicio lo conforma el siguiente proceso:
Atencin comercial: Proceso que se inicia en el momento en que el clientes se pone en
contacto con la empresa y deriva en el inicio de la elaboracin de la oferta
Toma de datos: Toma de datos fsicos de la finca, local o industria objeto de proteccin
(accesos, ventanas, fincas lindantes, caractersticas contractivas)
Entrevista con el cliente: Necesidades de proteccin: media disuasoria, alta, o muy
alta.
Diseo inicial y presupuesto de la instalacin: Diseo por parte del departamento de
ingeniera del sistema de seguridad ptimo adecuando las tecnologas existentes a las
necesidades especficas del cliente.
Elaboracin del presupuesto: Valoracin de materiales y equipos elegidos, as como la
parte proporcional de materiales accesorios, instalacin y puesta en servicio.
Instalacin: Instalacin del sistema diseado por tcnicos cualificados. No se incluyen ni
se ofrecen gremios adicionales en caso de necesitarse.
Puesta en servicio: Programacin, pruebas y puesta en marcha del equipo.
Calidad: Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos estndares
que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.
La calidad de los materiales que integran el sistema ser crucial de cara a la prestacin del
servicio de conexin a la Central receptora de alarmas (CRA). Una mala calidad en los
materiales instalados incrementar el nmero de fallos y de falsas alarmas, lo que originar
descontento del cliente con el servicio ofrecido y en consecuencia una baja en la conexin a
la Central receptora de Alarmas.
Factores que determinan la calidad del producto:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 267
- Diseo del sistema acorde con las necesidades del usuario.
- Limpieza y orden durante la instalacin del sistema.
- Puntualidad en el momento de la instalacin.
- Materiales Homologados y de calidad.
- Fiabilidad: Mnimas Posibilidades de sabotaje.
- Fiabilidad: No existencia de Falsas Alarmas.
- Fiabilidad: Inexistencia de fallos de comunicacin con la CRA.
- Durabilidad: Que el sistema mantenga sus cualidades durante un tiempo mnimo.
- Desviaciones econmicas respecto al presupuesto aceptado.
- Eficiencia en la gestin de avisos e incidencias
- Amabilidad en la atencin telefnica de CRA
- Mantenimiento peridico adecuado y estricto
Las caractersticas de los productos han sido obtenidas de diversas fuentes. Por ejemplo,
Seguritas ofrece un catalogo descriptivo desde su Web para sistemas destinados al hogar y
pequeo negocio; sin embargo para investigar el resto de competidores hemos tenido que recurrir
a la investigacin directa por Pseudo-compra, ya que no publican ni promocionan sus productos
ni instalaciones de manera concreta, o a informacin que dispone Decsit proporcionada por
clientes que alguna vez trabajaron con los competidores, o la misma experiencia en el sector.
Inicialmente realizaremos una evaluacin basada en la experiencia de la direccin de Decsit.
La larga experiencia en el sector y el conocimiento de las formas de operar de la competencia
hacen de la direccin una fuente muy fidedigna para valorar el ncleo del producto de la
competencia, aunque por su puesto no ser suficiente.
Tambin incluiremos algunos datos obtenidos por investigacin directa por pseudo-compra,
aunque esta se limitar la puesta en contacto con la empresa y la visita comercial.
Posteriormente valoraremos la opinin de los clientes de cada uno de los competidores
sobre la calidad del producto!
As pues, pasemos a valorar cada uno de los procesos y atributos del producto, para cada uno de
los competidores seleccionados, en vista a la informacin recopilada en los medios de
comunicacin en los que estn presentes las empresas, y por la valoracin propia de la direccin
de Decsit.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 268
SECUENCIA VALORACIN
Atencin comercial En el sector domiciliario y pequeo negocio la atencin es
correcta pero poco profesional, acorde con la calidad del
producto ofrecido. Suelen ser equipos subcontratados en
campaas promocionales, etc y la formacin de los comerciales
es muy rpida limitada.
En el sector industrial la atencin es directa por profesionales y
acorde con las exigencias del sector.
Toma de datos En la rama residencial y de pequeo negocio solo se ofrece que
el producto Standard, por lo que la toma de datos es mas un
instrumento de venta que un proceso necesario para realizar la
oferta.
En el sector singular la toma de datos es adecuada para la
realizacin del diseo y la oferta
Entrevista con el cliente En el segmento residencial y pequeo negocio la entrevista es
puramente comercial, destinada a la colocacin del producto
Standard, sin ofrecer alternativas en cuanto a tecnologa, etc.
En el sector industrial y singular la entrevista es a nivel gerencial
y tcnico. Adecuada y con profesionalidad
Diseo inicial y presupuesto de la
instalacin
En el sector residencial y pequeo negocio no existe ningn
diseo especfico ni se valoran caractersticas particulares del
domicilio o local. El producto es estndar con accesorios y limita
otro tipo de soluciones.
En el sector industrial, el diseo se realiza en oficina por el
comercial o ingeniero correspondiente. No los valoramos por ser
una empresa consultora, el conocimiento en seguridad es como
la de cualquiera de las empresas del sector
Elaboracin del presupuesto Buena presentacin del presupuesto, pero con contenido poco
especfico. No se detallan las caractersticas.
Instalacin La instalacin se realiza por empresas subcontratadas en todos
los segmentos de mercado, si bien en las instalaciones de
ndole singular se cuenta con un porcentaje elevado de personal
propio.
Puesta en Servicio Realizada siempre por personal propio.
Calidad general del producto
instalado
El material colocado en domicilios y pequeos comercios el
material es de mala calidad debido a su bajo coste. Repercute
en muchos fallos y falsas alarmas.
En instalaciones de ndole singular, suelen ser calidades mas
elevadas, bien por exigencias del cliente o dependiendo del
precio final.
Servicio Postventa
No ofrecen un servicio Postventa muy adecuado. Decsit tiene
numerosos clientes de Seguritas que cambiaron de compaa
debido a los fallos en sus sistemas y la atencin recibida.
Otros
El hecho de trabajar dentro de la actividad de la vigilancia
presencial (vigilantes jurado), les otorga cierta diferenciacin del
producto al poder ofrecer un servicio integral de seguridad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 269
SECUENCIA VALORACIN
Atencin comercial En el sector domiciliario la atencin es correcta y profesional,
acorde con la calidad del producto ofrecido. No trabajan con
contratistas ni equipos comerciales formados para campaas
promocionales. Tardaron en ponerse en contacto con nosotros 3
das laborales.
En el sector industrial la atencin es profesional y acorde con las
exigencias del sector.
Toma de datos An disponiendo de un producto medianamente estandarizado,
se intenta transmitir al cliente necesidades extras que potencian
la seguridad de la alarma
En el sector singular la toma de datos es adecuada para la
realizacin del diseo y la oferta
Entrevista con el cliente En el segmento residencial y pequeo negocio la entrevista es
ms profesional que Securitas. Se nos informa de la tecnologa
existente y se dan algunas alternativas en cuanto al tipo de
instalacin.
En el sector industrial y singular la entrevista es a nivel gerencial
y tcnico. No disponen de una plantilla local con un gran
conocimiento. Adecuada.
Diseo inicial y presupuesto de la
instalacin
Dentro de las alarmas residenciales y de negocio el diseo lo
realizan in situ, prcticamente junto con la oferta. Tampoco son
necesarias mayores estudios
En el sector industrial, el diseo se realiza en oficina por el
comercial o ingeniero correspondiente.
Elaboracin del presupuesto Presupuesto detallado y con profesionalidad. Inicialmente se
nos propone que aceptemos el producto sin la elaboracin
forma de uno.
Dentro de las instalaciones ms singulares, el presupuesto se
limita a ser un desglose de material y condiciones. No se indica
ningn tipo de plano ni croquis en el que se explique el diseo.
Instalacin La instalacin se realiza por empresas por empresas
subcontratadas, en su totalidad en el sector residencial y
pequeo negocio, y parcialmente en instalaciones ms
singulares.
Puesta en Servicio Realizada siempre por personal propio.
Calidad general del producto
instalado
Adecuada, mejor que la de Seguritas.
Servicio Postventa
No se trata de una empresa de la que provengan muchos
clientes descontentos. A priori debe se un servicio adecuado.
Otros
Al igual que Securitas, el hecho de trabajar dentro de la
actividad de la vigilancia presencial (vigilantes jurado), les otorga
cierta diferenciacin del producto al poder ofrecer un servicio
integral de seguridad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 270
SECUENCIA VALORACIN
Atencin comercial En todos los mbitos la atencin comercial la realizan
profesionales propios de la empresa. La vista tard en realizarse
4 das laborales desde que nos pusimos en contacto con la
empresa.
A nivel comercial, tcnico superior o gerencial dependiendo de
la singularidad de la instalacin.
Toma de datos La toma de datos es adecuada, se observa el domicilio y se
toman las notas oportunas. La oferta es elaborada con
posterioridad.
Entrevista con el cliente Adecuada, se dan alternativas y se explica con detenimiento el
funcionamiento del sistema o diseo presentado.
Diseo inicial y presupuesto de la
instalacin
El diseo se realiza en oficina junto con la elaboracin del
presupuesto. Dependiendo de la singularidad de la instalacin,
el diseo lo realiza directamente un comercial o con el apoyo del
departamento de ingeniera.
Elaboracin del presupuesto Buena presentacin del presupuesto, pero se basa en un mero
desglose material y componentes que no se entienden. Falta
claridad.
Instalacin La instalacin se realiza por personal propio. Si la instalacin es
singular se subcontratan los trabajos mas genricos
Puesta en Servicio Realizada siempre por personal propio.
Calidad general del producto
instalado
Adecuada para el sector residencial y pequeo negocio. Con
poca reputacin dentro del sector industrial.
Servicio Postventa
Adecuado. Son pocos los clientes que vienen a Decsit
provenientes de Chubb.
Otros
Hasta este ao Chubb solo se dedicaba a la actividad de
sistemas de seguridad electrnicos. El pasado Septiembre se
fusion con Parsi, empresa dedicada a la proteccin contra
incendios, lo que le otorga cierta diferenciacin con los
competidores a la hora de ofrecer un servicio integral en
seguridad y fuego.
SECUENCIA VALORACIN
Atencin comercial En el sector industrial la atencin es profesional y acorde con las
exigencias del sector. La respuesta es muy lenta. Esperamos 5
das y tuvimos que realizar una segunda llamada para concertar
finalmente la entrevista con el comercial.
Toma de datos Se nos intent colocar continuamente el pack hogar de ADT.
Por lo que la toma de datos fue meramente un instrumento
comercial.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 271
Entrevista con el cliente Fue adecuada, pero se no se dieron alternativas de ningn tipo
al producto estndar ofrecido por ADT.
Diseo inicial y presupuesto de la
instalacin
No se hizo ningn tipo de diseo. La oferta fue directa y ni
siquiera se nos dio presupuesto por escrito.
En otros segmentos ms singulares no se han podido recopilar
ningn dato al respecto.
Elaboracin del presupuesto Ningn presupuesto. Solo se nos informo del Pack Hogar y se
nos dio un folleto informativo sobre el producto y su precio y
cuotas de conexin.
Instalacin La instalacin es realizad por subcontratistas, nunca por
personal propio a excepcin de encargado, etc.
Puesta en Servicio Realizada siempre por personal propio.
Calidad general del producto
instalado
Mala calidad dentro del producto destinado al segmento
residencial. Calidad adecuada en el resto de segmentos.
Servicio Postventa
Son pocos los clientes que vienen a Decsit provenientes de
Chubb. Tampoco disponen de una gran penetracin a nivel
local, por lo que no puede valorarse sin entrevistas a clientes.
SECUENCIA VALORACIN
Atencin comercial En el sector residencial la atencin comercial es lenta y con
poco inters. Recordemos que Eulen no tiene ni quiere
potenciar el mercado residencial.
Muy bien relacionados institucionalmente, y valorados por la
industria.
Toma de datos Personal propio formado adecuadamente. Poca experiencia del
personal a nivel de delegacin, siendo necesario la participacin
de los servicios centrales en ofertas singulares y negociaciones
complicadas.
Entrevista con el cliente Buenas relaciones pblicas e institucionales.
Diseo inicial y presupuesto de la
instalacin
Muy profesional. Personal con un gran conocimiento de
instalaciones Premium de seguridad, como instalaciones del
ejrcito, centrales elctricas, industria energtica, etc.
Elaboracin del presupuesto Buena presentacin del presupuesto, pero con contenido poco
especfico.
Instalacin La instalacin se suele realizar con personal propio y
subcontratado, dependiendo de la singularidad de la instalacin.
Puesta en Servicio Realizada siempre por personal propio.
Calidad general del producto
instalado
Buenas. Trabajan para un segmento de mercado en el que el
precio ya no es el nico factor determinante de la compra.
Servicio Postventa Adecuado y con mucho personal. Disponen de lneas de
negocio destinadas al mantenimiento de instalaciones en
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 272
general, lo que le proporciona un amplio conocimiento de
diversas tecnologas.
Otros
Al igual que Securitas y Prosegur, el hecho de trabajar dentro de
la actividad de la vigilancia presencial (vigilantes jurado), les
otorga cierta diferenciacin del producto al poder ofrecer un
servicio integral de seguridad.
Con lo expuesto hasta ahora podemos hacernos una idea de las caractersticas generales de cada
uno de los productos de nuestros competidores; pero debemos tener clara que las fuentes de
esta informacin han sido las propias empresas, a travs de la informacin disponible en sus
pginas Web, la experiencia y conocimiento de los competidores por parte de la direccin de
Decsit, y una investigacin parcial por pseudo-compra, ya que esta solo se realizo en la
primeras etapas de contacto y visita comercial.
Para evaluar adecuadamente la calidad de los productos de la competencia deberemos obtener la
opinin de sus clientes, y para ello hemos recurrido a las entrevistas mediante cuestionarios.
La metodologa para la evaluacin de los cuestionarios est detallada en el apartado de anejos,
exponiendo aqu los resultados de las mismas.
Objetivo del cuestionario:
Evaluar la calidad del servicio ofrecido por la competencia en todos los procesos que lo
componen., as como el grado de satisfaccin general de sus clientes, tanto en el sector residencial
como en el industrial.
Resultados:
Atencin Comercial SECURITAS PROSEGUR CHUBB ADT DECSIT
1a
Cmo valora la profesionalidad y conocimiento del producto del
comercial que le atendi?
Poca 0,0% 0,0% 20,0% 0,0% 0,0%
Adecuada 100,0% 60,0% 80,0% 80,0% 40,0%
Muy buena 0,0% 40,0% 0,0% 20,0% 60,0%
2a
Cmo fue el trato y la disposicin del comercial que le atendi?
Malo 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Buenos 100,0% 60,0% 66,7% 100,0% 80,0%
Muy Bueno 0,0% 40,0% 33,3% 0,0% 20,0%
3a
Desde que solicito el presupuesto hasta que le visit el comercial,
cuanto tiempo trascurri?
Muy poco 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Poco 60,0% 0,0% 0,0% 0,0% 40,0%
Mucho 40,0% 60,0% 66,7% 60,0% 60,0%
Demasiado 0,0% 40,0% 33,3% 40,0% 0,0%
Elaboracin del presupuesto
1b
Desde que realiz la vista hasta que se le dio el presupuesto
cuanto tiempo transcurri ?
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 273
Fue un presupuesto instantneo 100,0% 0,0% 0,0% 60,0% 0,0%
1 a 2 das 0,0% 0,0% 0,0% 40,0% 40,0%
3 a 5 das 0,0% 80,0% 66,7% 0,0% 60,0%
5 a 10 das 0,0% 20,0% 33,3% 0,0% 0,0%
Mas de 10 das 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
3b
La oferta era clara y contena un desglose claro y especfico?
Si, totalmente 100,0% 0,0% 33,3% 20,0% 0,0%
Si, parcialmente 0,0% 100,0% 66,7% 80,0% 60,0%
No, era confusa e incompleta 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 40,0%
4b
La oferta informaba claramente de todos los gastos, de
mantenimiento, conexin, y otras posibles clusulas o
condicionantes?
Si, totalmente 0,0% 80,0% 33,3% 100,0% 60,0%
Si, parcialmente 100,0% 20,0% 66,7% 0,0% 40,0%
No, hubo sorpresas con posterioridad 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
5b
Que le pareci la presentacin general de la oferta?
Muy buena 20,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Adecuada 80,0% 40,0% 33,3% 100,0% 60,0%
Mala 0,0% 60,0% 66,7% 0,0% 40,0%
Diseo del sistema acorde con las necesidades del usuario.
1c
Considera que su sistema es adecuado para el grado de
proteccin que ud. desea?
Si 40,0% 60,0% 100,0% 40,0% 60,0%
Podra mejorarse 60,0% 40,0% 0,0% 60,0% 40,0%
No 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
2c
Le informaron de las alternativas tecnolgicas y sensores que
podran suponer una mejor proteccin?
Si 0,0% 100,0% 100,0% 40,0% 80,0%
No 100,0% 0,0% 0,0% 60,0% 20,0%
3c
Desde que le instalaron su sistema de seguridad se siente seguro
y protegido UD y su local/domicilio?
Si, Totalmente 0,0% 40,0% 66,7% 40,0% 60,0%
Parcialmente 100,0% 60,0% 33,3% 60,0% 40,0%
No 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Limpieza y orden a la hora de realizar la instalacin
1d
La instalacin de su sistema se realizo de manera adecuada, con
limpieza y cuidado?
Si, totalmente 100,0% 40,0% 20,0% 60,0% 20,0%
Si, pero se pudo mejorar 0,0% 60,0% 80,0% 40,0% 80,0%
No 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Puntualidad y plazo de instalacin
1e
Cunto tiempo trascurri desde que acepto la oferta hasta que
iniciaron la instalacin?
2-4 das 20,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
4-8 das 80,0% 0,0% 0,0% 40,0% 0,0%
Mas de 8 das 0,0% 100,0% 100,0% 60,0% 100,0%
2e
Se le informo del plazo de instalacin en la oferta?
Si 60,0% 20,0% 0,0% 20,0% 0,0%
No 40,0% 80,0% 100,0% 80,0% 100,0%
3e
Si le urga la instalacin de su sistema redujeron los plazos de
instalacin?
Si 0,0% 0,0% 60,0% 0,0% 60,0%
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 274
No 100,0% 100,0% 40,0% 100,0% 40,0%
Calidad de los materiales
1f
Le parece adecuada la calidad de los materiales utilizados?
Si 50,0% 100,0% 100,0% 60,0% 100,0%
No 100% 0,0% 0,0% 40,0% 0,0%
Fiabilidad: No existencia de falsas alarmas
1g
Sufre de manera habitual avisos de CRA debido a falsas alarmas
Si, a menudo 0,0% 0,0% 0,0% 20,0% 0,0%
Si, a veces 100,0% 60,0% 40,0% 40,0% 20,0%
Raras veces 0,0% 40,0% 60,0% 20,0% 60,0%
Nunca 0,0% 0,0% 0,0% 20,0% 20,0%
Fiabilidad: Inexistencia de fallos de comunicacin con la CRA.
1h
Tiene fallos de comunicacin con la CRA?
Nunca 0,0% 40,0% 60,0% 40,0% 100,0%
Alguna vez 60,0% 60,0% 40,0% 40,0% 0,0%
Muchas veces 40,0% 0,0% 0,0% 20,0% 0,0%
Durabilidad: Que el sistema mantenga sus cualidades durante
un tiempo mnimo
1i
El sistema se ha deteriorado con rapidez o han sido necesarias
reparaciones antes de lo previsto?
No, nunca 20,0% 40,0% 80,0% 40,0% 80,0%
Si, pero puntualmente 80,0% 60,0% 20,0% 40,0% 20,0%
Muchas veces 0,0% 0,0% 0,0% 20,0% 0,0%
Desviaciones econmicas respecto al presupuesto aceptado
1j
Hubo alguna desviacin econmica respecto al presupuesto
inicial?
Si, bastantes 0,0% 0,0% 40,0% 0,0% 20,0%
Si, pero justificada 0,0% 60,0% 40,0% 60,0% 20,0%
No, coincidi totalmente 100,0% 40,0% 20,0% 40,0% 60,0%
Eficiencia en la gestin de avisos e incidencias
1k
Cundo ha tendido algn aviso desde CRA, bien por intrusin,
falsa alarma o error en el armado del sistema, le ha parecido
eficiente y rpida la gestin de la incidencia?
Si, rpida y eficiente 0,0% 80,0% 20,0% 60,0% 100,0%
No 100,0% 20,0% 80,0% 40,0% 0,0%
Amabilidad en la atencin telefnica de CRA
1m
Cuando ha tenido que ponerse en contacto con la CRA, por
cualquier motivo, la atencin recibida y disposicin ha sido
Muy adecuada 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 80,0%
Adecuada 100,0% 80,0% 40,0% 60,0% 20,0%
Mala 0,0% 20,0% 60,0% 40,0% 0,0%
Muy mala 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Mantenimiento peridico adecuado y estricto
1n
Las tareas de mantenimiento han sido realizas segn su contrato?
Si 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
No 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
2n
Las tareas de mantenimiento se han realizado presencialmente o
mediante pruebas remotas desde CRA?
Presencialmente 0,0% 0,0% 60,0% 60,0% 100,0%
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 275
Desde CRA 100,0% 100,0% 40,0% 40,0% 0,0%
3n
Valore de forma general, la puntualidad, profesionalidad y
rigurosidad de las revisiones de mantenimiento
Muy buenas 0,0% 0,0% 50,0% 0,0% 40,0%
Buenas 100,0% 40,0% 50,0% 60,0% 60,0%
No muy buenas 0,0% 60,0% 0,0% 40,0% 0,0%
Malas 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Otros
1o
Valore de manera global el grado de satisfaccin de su sistema de
seguridad y conexin a CRA
Media 6,2 7,0 7,2 6,6 7,6
Conclusiones:
Atencin Comercial:
La empresa mejor posicionada en cuanto a profesionalidad en el trato comercial es Decsit,
Prosegur y Securitas, respectivamente, existiendo hasta el 60% de los clientes que califican la
atencin como muy buena.
Chubb y ADT, sin bien no obtienen un nmero significante de resultados negativos se sitan por
debajo del resto de competidores.
A un nmero significativo de clientes de Prosegur, Chubb, y ADT les pareci demasiado los das
que esperaron a la visita del comercial desde que se pusieron en contacto con la empresa
Elaboracin del presupuesto:
Securitas, ADT y Prosegur ofrecen los mejores plazos en presentacin del presupuesto, no siendo
los del resto superior a los 10 das laborales.
Los presupuestos mejor valorados en cuanto a claridad son los de Securitas y Chubb y ADT.
Dcesit es la nica empresa que obtuvo mala calificacin en este aspecto.
En cuanto a veracidad en la oferta ninguna empresa obtuvo calificaciones negativas, pero las mejor
posicionadas fueron por este orden, ADT, Prosegur, Decsit, Chubb y Securitas.
Diseo del sistema acorde con las necesidades del usuario:
Prcticamente la mitad de los clientes de todos los competidores opinan que sus sistema de
seguridad podra mejorarse. La otra mitad opinan que su sistema es adecuado al grado de
proteccin que desean.
A ningn cliente de Segurita se le ofrecieron alternativas en cuanto a la tecnologa a emplear en su
domicilio o calidad de los materiales. ADT tampoco se valor positivamente en este sentido. Tanto
Prosegur, Chubb, como Decsit informaron al cliente adecuadamente sobre posibles alternativas de
instalacin y materiales.
Limpieza y orden durante la instalacin del sistema:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 276
Securitas y ADT son las mejor valoradas en cuanto a limpieza y mnimas alteraciones a la hora de
realizar la instalacin, debido principalmente a que ofrecen productos que no precisan cableado.
Puntualidad en el momento de la instalacin:
Decsit, Chubb y ADT fueron los que ofrecieron el plazo mas largo de instalacin, comunicndolo al
cliente en la oferta.
Solo ADT, Decsit y Chubb accedieron a agilizar el plazo de ejecucin por la urgente necesidad del
cliente.
Materiales Homologados y de calidad:
Prosegur, Chubb y Decsit son los mejor valorados en cuanto a la calidad constructiva de los
materiales. Por le contrario a la mitad de los clientes de Securitas y ADT la calidad de los
materiales instalados no les parece adecuada.
Fiabilidad: No existencia de Falsas Alarmas:
Las instalaciones que menos falsas alarmas suelen producir son las de Decsit, Prosegur y Chubb.
Los clientes de Securitas y ADT reconocen tener un nmero elevado de falsas alarmas o con cierta
periodicidad.
Fiabilidad: Inexistencia de fallos de comunicacin con la CRA:
Decsit, Prosegur y Chubb son los que menos fallos de comunicacin sufren.
Durabilidad: Que el sistema mantenga sus cualidades durante un tiempo mnimo:
La durabilidad es bien valorada en todos los competidores excepto para ADT, en el que el 20% de
los clientes reconocen que su sistema se avera a menudo.
Desviaciones econmicas respecto al presupuesto aceptado:
Las empresas en las que mas desviaciones econmicas se producen respecto a los presupuestos
son Decsit y Chubb. El resto si reconocen que existen, estas son justificadas.
Securitas no ha presentado ningn caso en el que el cliente sufriera una desviacin del
presupuesto, coincidiendo totalmente el precio final con el presupuestado.
Eficiencia en la gestin de avisos e incidencias:
Respecto a la eficiencia a la hora de gestionar avisos e incidencias desde la CRA, la empresa
mejor valora es Decsit, en la que el 100% de sus clientes reconocen la gestin como rpida y
eficaz.
Contrastan los resultados de Securitas y Chubb, en la que la gestin de avisos e incidencias es
muy mal valorada por sus clientes.
Amabilidad en la atencin telefnica de CRA:
La amabilidad en la atencin telefnica ha sido considera adecuada en la mayora de las empresas
analizadas, aunque algunos clientes de Prosegur, Chubb y ADT la han considerado como mala.
Destaca la valoracin positiva de Decsit en este aspecto.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 277
Mantenimiento peridico adecuado y estricto:
Tanto en Securitas como en Prosegur, el mantenimiento de las instalaciones y la verificacin de la
instalacin es realizada de manera remota en la mayora de los casos, no haciendo ninguna vista
tcnica al cliente ni a su instalacin.
ADT y Chubb reparten el mantenimiento remoto como presencial segn criterios propios, mientras
que Decsit lo realiza exclusivamente presencial.
Valoracin de la Satisfaccin Global:
Las empresas mejor valoradas por los clientes son, en este orden, Decsit, Chubb, Prosegur,
Securitas y ADT.
Conclusiones:
En general todas las empresas ofrecen productos similares, de mejor o peor calidad, ms o menos
adaptadas al cliente, pero todas ellas cubren las expectativas de los clientes. Todo ello es lgico al
tratarse de un producto y servicio muy indiferenciado.
Por ello la excelente gestin de la calidad de todo el proceso de elaboracin del servicio,
desde la vista comercial hasta la puesta en servicio de la instalacin, as como el servicio
postventa, ser crucial para diferenciarnos de la competencia, en cuanto al producto se refiere.
Todas las empresas han demostrado no disponer de una calidad total en su servicio; unas ofrecen
una adecuada atencin comercial pero su producto da falsas alarmas con frecuencia; y otras que
instalan materiales de calidad con pocas averas ofrecen presupuestos que se desvan con
frecuencia. Lo que no quiere decir que no sea premeditado, ya que depender de la estrategia
global de cada empresa.
Si nuestro objetivo es diferenciarnos de nuestros competidores por la calidad de nuestro producto,
y no por el precio, etc, deberemos optimizar toda la gestin del servicio ofreciendo un producto no
solo de calidad, si no de calidad optima; desde la visita comercial hasta el servicio postventa.
5.5.4.- FFEClC
Tal y como hemos comentado anteriormente existe, poca diferenciacin en cuanto al producto, ya
que todas las empresas pueden instalar cualquier sistema de seguridad, de la tecnologa que sea,
siempre y cuando disponga de un proveedor que se los suministre.
As pues, una de las posibles estrategias de diferenciacin que las empresas de seguridad pueden
llevar a cavo, son estrategias diferenciadoras en cuanto al precio.
Por lo general el sector, como la mayora de los sectores de servicios de carcter industrial, se
caracteriza por establecer de manera general estrategias de carcter diferencial, es decir, se
aplica un precio diferente en funcin del tipo de venta que se realice, aplicando distintos
criterios.
Todos los competidores, dentro de la venta al segmento industrial, utilizarn una estrategia de
precios variables, en las que estos dependern de una negociacin entre las dos partes. Estas
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 278
negociaciones llevarn a adoptar polticas de precios como descuentos por cantidad, por pronto
pago, aplazamientos, etc.
En cuanto al sector residencial y pequeo negocio las estrategias de precios toman un
protagonismo relevante ya que se trata de sectores muy sensibles al mismo. Las empresas
multinacionales respaldadazas por grandes departamentos de marketing proponen numerosas
estrategias de precios psicolgicos, as como descuentos aleatorios u ofertas.
EMPRESA ESTRATEGIAS SOBRE EL PRECIO
Segmento Industrial y singular: Estrategia de precios variables y supeditados
a negociacin. En ocasiones estrategias de precios bajos en funcin del cliente y
coyuntura particular de la venta. Por lo general precios mas reducidos que la
competencia al disponer de un elevado volumen de compra.
El hecho de poder ofrecer vigilancia presencial les dota de mayor margen en el
apartado de sistemas, siempre y cuando la venta contemple los dos servicios
Segmento Residencial y Pequeo negocio: Precios mnimos y reducidos en
detrimento de la calidad del servicio y del sistema. Empleo de numerosas
estrategias psicolgicas para la fijacin de ofertas y promociones. Utilizacin de
la estrategia de precio de pack.
La instalacin del equipo y su compra, que supone el desembolso inicial del
cliente es a precio mnimo, la cuota de mantenimiento y conexin es ms
elevada que la competencia.
Buscan el volumen de venta y aumentar el n de consignes a CRA, por lo que el
producto se vende prcticamente a precio de coste, siendo este amortizado a lo
largo de las cuotas mensuales de conexin y mantenimiento. Para asegurar la
amortizacin del equipo obligan al cliente a firmar un contrato de permanencia.
Segmento Industrial y singular: Estrategia de precios variables y supeditados
a negociacin. En ocasiones estrategias de precios bajos en funcin del cliente y
coyuntura particular de la venta. Por lo general precios mas reducidos que la
competencia al disponer de un elevado volumen de compra.
Al igual que Securitas y Eulen, el hecho de poder ofrecer vigilancia presencial
les dota de mayor margen en el apartado de sistemas, siempre y cuando la
venta contemple los dos servicios.
Segmento Residencial y Pequeo negocio: Precios reducidos en detrimento
de la calidad del servicio y del sistema. La instalacin del equipo y su compra,
que supone el desembolso inicial del cliente es a precio mnimo, la cuota de
mantenimiento y conexin es muy similar a la de la competencia.
Prosegur, y a modo de reclamo, ofrece el equipo en alquiler por 30 Euros al mes
incluida la cuota de conexin y mantenimiento. Con una cuota inicial de 169
Euros. Con un contrato de permanencia de 36 meses.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 279
Segmento Industrial y singular: Estrategia de precios variables y supeditados
a negociacin. En ocasiones estrategias de precios bajos en funcin del cliente y
coyuntura particular de la venta. Por lo general precios mas altos que Securitas,
Prosegur y ADT, pero menores que Decsit y Eulen.
Segmento Residencial y Pequeo negocio: No existe ninguna poltica
especfica sobre el precio para este segmento, acorde con su estrategia de
indiferenciada.
Si bien ajustan la calidad de los materiales y componentes para ofrecer un
producto medianamente competitivo en precio.
Segmento Industrial y singular: Estrategia de precios variables y supeditados
a negociacin. En ocasiones estrategias de precios bajos en funcin del cliente y
coyuntura particular de la venta. El hecho de ser fabricante de material
electrnico de seguridad les da mayor ventaja respecto a imposicin del precio.
An teniendo en cuenta esta condicin de fabricante sus precios son mas
elevados que Securitas y Prosegur.
Segmento Residencial y Pequeo negocio: Precios mnimos y reducidos en
detrimento de la calidad del servicio y del sistema. Fabrican sus propios
componentes, lo que les otorga cierta ventaja en costes. No existe promocin
de precios ni ofertas. Utilizan precio de pack, lo que lo hace percibir como ms
econmico.
Segmento Industrial y singular: Estrategia de precios variables y supeditados
a negociacin. En ocasiones estrategias de precios bajos en funcin del cliente y
coyuntura particular de la venta. El hecho de poder ofrecer vigilancia presencial
les dota de mayor margen en el apartado de sistemas siempre y cuando la venta
contemple los dos servicios.
Segmento Residencial y Pequeo negocio: No ofrecen ningn tipo de
producto dedicado al sector residencial, por lo que tampoco ofrecen ninguna
poltica de precios concreta para este sector.
DECSIT S.A.
Segmento Industrial y singular: Estrategia de precios variables y supeditados
a negociacin. Por lo general, sus precios son mas altos que la competencia,
aunque depender del tipo de cliente y las caractersticas particulares de la
venta.
Segmento Residencial y Pequeo negocio: No ofrecen ningn tipo de
producto dedicado al sector residencial, ni tarifas especficas para el mismo. Mas
caros que el resto de la competencia al no incluir en sus sistemas productos de
calidad reducida. Poltica de precio alto o de prestigio; en la que se asigna un
precio alto para dotarlo de prestigio.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 280
5.5.5.- FFCMCClCN Y CCMUNlC/ClCN
A travs de la comunicacin integral las empresas van a acercar al mercado la imagen que quieren
que se tenga de ellas, lo que les va a permitir posicionarse de forma cada vez ms competitiva.
Lo que nos va a dar la posibilidad de diferenciarnos del resto va a ser la comunicacin
entendida en su sentido ms global. Ella es la que nos va a permitir crear en el consumidor la
necesidad de adquirir nuestro producto y la que va a hacer que el cliente se decante por el nuestro
frente al de la competencia.
Resulta obvia, por tanto, la importancia de una buena estrategia de comunicacin. Una estrategia
que podemos llevar a cabo a partir de las diferentes herramientas que nos ofrece el marketing,
pero en las que siempre existe un elemento comn: el mensaje que queremos transmitir al
mercado y que es el que nos a va posicionar y nos va a diferenciar de la competencia.
Por tanto, la eleccin de un buen mensaje es fundamental para que la estrategia de comunicacin
sea efectiva. Pero elegir el mensaje no siempre es fcil, mxime si tenemos en cuenta el proceso
que sigue la comunicacin, ya que entre lo que deseamos decir y lo que finalmente se percibe,
se sigue un proceso un tanto complejo que obliga a que sea realizado por profesionales.
En general todos los competidores, dentro del sector de la seguridad, desean transmitir el mismo
mensaje con pequeos matices, y esto no es ms que el de profesionalidad y Tecnologa.
Mencionara a Securitas y Prosegur cuyas acciones de comunicacin estn destinadas a
estimular la demanda, por lo que el mensaje es el de la accesibilidad y bajo costo.
A los cambios que se vienen produciendo en el mercado de la comunicacin se ha unido con
mucha fuerza Internet, que ha hecho realidad conceptos como interactividad, personalizacin,
globalizacin, sociedad de la informacin, gestin del conocimiento... y, sobre todo, ha creado un
entorno de oportunidades para las empresas y los profesionales.
Se pueden distinguir varios instrumentos que utilizan las empresas cuando toma decisiones sobre
comunicacin, entre los cuales vamos a destacar los siguientes:
Publicidad: Es una transmisin de informacin a travs de medios de comunicacin de
masas (TV, radio, prensa) a travs de anuncios pagados por el emisor. La Propaganda o
Publicity se diferencia de la Publicidad en que el mensaje lo controla el medio de
comunicacin y no el vendedor.
Fuerza de ventas: Es una forma de comunicacin oral donde se transmite una informacin
de manera directa y personal a los clientes. Es la informacin que dan los vendedores o
comerciales a sus clientes. La comunicacin puede ser cara a cara o por telfono.
Promocin de ventas: Conjunto de actividades que quieren estimular la demanda a corto
plazo (vales de descuento o cupones, regalos, premios, mayor cantidad de producto por el
mismo precio).
Relaciones pblicas: Conjunto de actividades que ayudan a difundir una imagen positiva
de la empresa y de los productos delante de los diferentes agentes de la sociedad
(patrocinio o mecenazgo, recibir estudiantes en la empresa).
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 281
Marketing directo: Cuando el marketing propone una relacin directa entre el vendedor y
el consumidor sin la presencia de intermediarios (televenta, telemarketing). Poco utilizado
por el sector, principalmente a que no es un distribuidor que disponga de un canal de
distribucin largo y pueda verse favorecido por una venta directa a travs de TV, corro
postal, etc.
Internet
A continuacin describiremos las distintas acciones de comunicacin y promocin que los
competidores estn llevando a cabo.:
PUBLICIDAD
EMPRESA ACCIONES
Se trata del competidor que mas acciones publicitarias realiza, y generalmente
encaminadas al sector residencial y pequeo negocio.
Gran presencia en TV en canales de 2 categora pero con suficiente audiencia.
Transmiten el mensaje de accesibilidad de todo el mundo a los sistemas de
seguridad, y concreta en el producto y en el precio como factor clave para
motivar al futuro comprador.
En ocasiones se han realizado campaas de comunicacin a travs de vallas
publicitarias y prensa escrita. El mensaje siempre pretende estimular la
demanda, a travs del precio y la accesibilidad del producto.
En Internet la presencia de Securitas es elevada, dispone Banners publicitarios
en numerosas pginas de Internet dedicadas al mercado masivo. La empresa
mejor posicionada mediante google Addwords.
Anuncios en publicaciones especializadas con un mensaje relacionado con el
uso de la tecnologa y la profesionalidad. Destinados a posicionar la empresa en
la mente del cliente singular.
Espontneamente han tenido presencia en TV intentando estimular la demanda
(series en las que a los protagonistas, de clase media, les es colocada una
alarma de Prosegur, etc).
Gran presencia en Internet, pero menos que Securitas. 2 empresa en aparecer
en Google.
Anuncios en prensa especializada destinados a fomentar la imagen de
profesionalidad y experiencia de la empresa.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 282
Ninguna accin publicitaria en ninguno de los medios disponibles. (TV, Internet,
Vallas publicitarias)
Ninguna accin publicitaria en medios masivos como TV, Radio, etc.
Si tienen presencia en Internet a modo de Banners publicitarios.
Presencia publicitaria en Internet mediante Google Addwords, pero sin posicin
muy destacada.
Ninguna accin publicitaria en TV, prensa, etc, debido principalmente a que no
estn dirigidos al mercado masivo de la alarma domiciliaria o pequeo negocio.
Mucha presencia en publicaciones especializadas, transmitiendo el mensaje de
profesionalidad y experiencia en el sector.
DECSIT S.A.
Ninguna accin publicitaria, a excepcin de algn publi-reportaje espordico en
prensa local.
No tiene presencia en Internet ms all que la propia pgina Web de la empresa.
No esta inscrita en Google Adwords
FUERZA DE VENTAS
EMPRESA ACCIONES
Fuerza de ventas muy numerosa dedicado al mercado masivo de la alarma
domiciliaria y de pequeo negocio.
Se realizan visitas espontneas a Negocios y zonas residenciales para informar
del producto. Profesionales formados exclusivamente para vender el producto
especifico, con poco conocimiento de la tecnologa y el servicio. Comisin por
venta.
La fuerza de ventas dedicada a los sectores mas singulares est formada por
personal propio adecuadamente formado y con experiencia en el sector.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 283
Equipo de ventas amplio, pero bastante ms reducido que el de secuitas.
Generalmente personal propio de la empresa con formacin adecuada.
La fuerza de ventas no parece estar muy alineada con el producto al mercado
masivo, ya que la venta de este parece no parece precisar de un elevado
conocimiento del producto.
Fuerza de ventas reducida pero muy eficaz. Formada exclusivamente por
personal propio y con gran conocimiento del producto. Adems de hacer las
vistas correspondientes segn los avisos previos, tienen un buen potencial para
buscar nuevos clientes por iniciativa propia.
No disponen de un equipo comercial numeroso en Aragn. Esta exclusivamente
formado por personal propio y se dedican a responder a la demanda del cliente.
Las acciones comerciales del equipo de ventas estn destinadas a sectores que
les proporcionen ventas mas singulares, aunque se trate de sectores masivos
(Constructoras, promotoras, Comunidades de vecinos, etc)
No disponen de ningn equipo comercial, solo un tcnico de producto y el jefe
de producto, quienes realizan las visitas comerciales necesarias y defienden los
presupuestos y negociaciones. Estructura lgica teniendo en cuenta que no se
dirigen al mercado masivo, hacindolo exclusivamente a sectores singulares
donde la fuerza de ventas es mucho mas profesionalizada y dirigida.
DECSIT S.A.
Equipo comercial con amplia experiencia y profesionalidad. Se dirigen
personalmente a todos los segmentos sin establecer funciones ni reparto de
segmentos. Se dedican a realizar las vistas correspondientes generadas por
avisos telefnicos.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 284
PROMOCION DE VENTAS
EMPRESA ACCIONES
Realiza numerosas promociones dirigidas al mercado masivo, aunque la
mayora de ellas llevan escondidos factores psicolgicos de reclamo, y que
por tanto no conforman una verdadera promocin.
Utilizan la cuota de conexin a CRA como parte del pago de la instalacin y el
equipo, y realizan un falso descuento en el precio inicial del equipo.
Igualmente que Securitas, se realizan falsa promociones dirigidas al mercado
masivo. Utilizan los contratos de permanencia como elemento amortizador del
descuento inicial.
Dispone de un programa para clientes, en el que se realizan regalos y
descuentos por cada nuevo cliente que se dirija a la empresa a travs de uno
existente.
No realizan ningn tipo de promocin ni poltica de descuentos ni ofertas.
Eventuales promociones al contratar los servicios de la empresa. En la
actualidad disponen de una alianza comercial con Legalitas, (Compaa de
asesoramiento jurdico) en la que a cada nuevo cliente de ADT le regalan un ao
de suscripcin a Legalitas
No realizan ningn tipo de promocin ni poltica de de descuentos ni ofertas,
acorde con su segmento de referencia.
DECSIT S.A.
No realizan ningn tipo de promocin ni poltica de de descuentos ni ofertas.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 285
RELACIONES PBLICAS
EMPRESA ACCIONES
Numerosas y continuadas acciones destinadas a la mejora de la imagen de la
empresa y sus productos. Entre ellas podemos destacar el patrocinio de
eventos deportivos.
Publicacin de Gaceta Securitas enviada a elogios profesionales, ingenieras
y sectores especializados.
Utilizacin y aprovechamiento total de los distintivos visuales de la alarmas
instaladas, que incluyen el logotipo de la empresa.(Pegatinas, campanas,
distintivos de local vigilado, etc)
Gran aprovechamiento de la flota de vehculos comerciales y de asistencia
tcnica. Excelentemente serigrafiados y muy llamativos.
Gran normalizacin de la imagen de la empresa a todos los niveles, con
distintivos e imagen corporativa nica.
Acciones de patrocinio eventuales.
Creacin de la Fundacin Prosegur destinada a apoyos sociales e
integracin.
Creacin de la Universidad Prosegur destinada a la formacin de
profesionales en seguridad.
Realizacin de numerosas jornadas informativas sobre tecnologa y seguridad.
Aprovechamiento de la flota de vehculos mediante distintivos. Gran
normalizacin de la imagen de la empresa.
No realiza ningn tipo de mecenazgo ni patrocinio, y no realiza mayores
relaciones pblicas que las meramente institucionales a nivel gerencial.
Gran normalizacin de la imagen y buen aprovechamiento de la flota de
vehculos tanto tcnicos como comerciales.
A destacar el gran aprovechamiento de los distintivos visuales en los locales
comerciales que disponen de alarma con la empresa.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 286
Publicacin de estudios sobre el mbito de la seguridad, distribuidos
estratgicamente por colegios profesionales, ingenieras, etc.
No dispone de flota de vehculos a nivel local.
Normalizacin de la imagen adecuada.
Ninguna accin de patrocinio.
Creacin de la Fundacin Eulen dirigida a beneficiar a las personas con riesgo
de exclusin social y tercera edad.
Gran aprovechamiento de la flota de vehculos ya que dispone de otras lneas de
negocio (mantenimiento, limpieza, etc) en las que se utilizan los mismos
distintivos.
Muy bien relacionada con las instituciones pblicas.
DECSIT S.A.
No realiza ningn tipo de patrocinio ni mecenazgo, tanto a nivel local ni
nacional
No se realiza ningn tipo de accin formativa ni conferencia abierta al pblico.
La flota de vehculos esta mal aprovechada al disponer de una serigrafa pobre y
no acorde con la imagen que se quiere transmitir de la empresa.
La normalizacin de la imagen de la empresa es muy escasa, con logotipos muy
variables y poco aprovechamiento de los mismos.
Los distintivos visuales de las instalaciones no estn bien aprovechados.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 287
MARKETING DIRECTO
EMPRESA ACCIONES
Eventuales campaas de Televenta en Canals de 3 categora
Eventuales campaas mediante correo postal
No se realiza ningn tipo de marketing directo
No se realiza ningn tipo de marketing directo
No se realiza ningn tipo de marketing directo
No se realiza ningn tipo de marketing directo
DECSIT S.A.
No se realiza ningn tipo de marketing directo
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 288
INTERNET
EMPRESA ACCIONES
Gran presencia en Internet. Comunicacin muy bien dirigida a travs de dos
plataformas distintas y dirigidas a dos segmentos, el del mercado masivo
residencial y pequeo negocio, y al industrial y singular.
Disponen de de pginas Web muy bien estructuradas y muy acordes con la
imagen general de la empresa y el mensaje que se quiere transmitir;
accesibilidad para el mercado masivo y profesionalidad y vanguardia para el
mercado industrial y singular.
Muy bien posicionados a travs de Google Adwords, siendo la primera
empresa en aparecer en este popular buscador.
Sus paginas Web permiten ponerse en contacto directo con la empresa, bien
rellenando un formulario o bien va telefnica.
Informacin abundante, concreta y bien dirigida.
www.securitas.es
www.securitasdirect.es
2 empresa en Google Adword, despus de Securitas.
Gran presencia en Internet, y pagina Web muy completa con informacin
dirigida, aunque un poco confusa para segn que sectores.
Disponen al igual que Securitas de dos plataformas distintas dirigidas una al
mercado masivo y a la otra al profesional.
www.prosegur.es
www.alarmahogarprosegur.com
www.proseguractiva.com
Ninguna presencia en Internet ms all de la propia pagina web de la empresa.
No aparece en buscador google.
nica plataforma Web para todos los segmentos de mercado y mas dirigida al
mercado singular e industrial.
No permite rellenar ningn formulario de contacto, y nos dirigen al telfono de
las correspondientes delegaciones locales.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 289
www.chubbiberia.com
Presencia en Internet adecuada, pero por debajo de Securitas y Prosegur.
Poseen una nica plataforma pero bien direccionada a travs de los enlaces
directos a travs de buscadores.
Permiten la posibilidad de rellenar formulario de contacto.
Informacin abundante y bien dirigida a todos los segmentos.
www.adt-seguridad.com
Presencia en Internet adecuada a su estrategia de negocio. No estn bien
posicionados en Google Adwords, pero el segmento al que se dirigen no precisa
de ello.
Pagina corporativa adecuada, transmitiendo una imagen de gran grupo
empresarial. Bien dirigida al segmento industrial y singular.
DECSIT S.A.
Presencia en Internet muy limitada. Posicionamiento nulo a travs de Google.
Pagina Web con informacin excesivamente genrica y muy poco dirigida.
No existe ningn tipo de informacin concreta de los servicios ofrecidos a distintos
segmentos de mercado. No cumple con las necesidades de comunicacin de
los segmentos de mercado a los que est dirigida, si bien el masivo
domiciliario y de pequeo negocio est totalmente relegado.
El diseo es adecuado con la imagen de la empresa, pero mejorable.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 290
5.5..-DlSIFl8UClCN
Tal y como hemos dicho en el anlisis del sector, las empresas de seguridad utilizan canales de
distribucin directo o cortos. La venta es realizada al cliente directamente al cliente, sin
intermediarios, en la mayora de los casos.
En el sector industrial es lgico, ya que el grado de personalizacin que el cliente demanda,
y el factor intrnseco de consultora que ofrece el servicio hace nada conveniente que la
venta se realice a travs de intermediarios.
Sin embrago muchas empresas de la competencia, especialmente Securitas y Prosegur, estn
desarrollando en los ltimos aos canales de distribucin cortos destinados exclusivamente a la
venta de alarmas para hogares y pequeos negocios.
Securitas ha establecido relaciones comerciales con numerosas compaas de servicios y grandes
cadenas comerciales, a travs de las cuales promociona y vende sus productos.
A modo de ejemplo, Securitas ha establecido una alianza comercial con Endesa Energa.
Endesa Energa, la rama comercial y de servicios del grupo Endesa, vende a sus clientes alarmas
de Securitas. Endesa realiza la venta y la factura, para posteriormente transmitirle el pedido a
Securitas para que proceda a la instalacin del sistema.
Otro ejemplo de la estrategia de Endesa en la presencia en grandes superficies comerciales como
El Corte Ingles. Securitas proporciona al comercio un stand promocional y un equipo de
demostracin para que el minorista lo integre es su cartera de productos.
Prosegur, tambin ha incorporado esta estrategia de distribucin dirigida al segmento residencial y
pequeo negocio. Concretamente ha establecido una relacin comercial con la cadena de
comercio de electrnica de consumo MediaMarkt, que funciona de la misma manera que la
expuesta anteriormente para Securitas.
El resto de competidores no han establecido ningn tipo de canal de distribucin, y siguen
vendiendo sus servicios y productos de manera directa al cliente. Esto es debido principalmente a
que el segmento residencial es el menos abordado por estos.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 291
CAFIbLO
DIkECCIN ESIkAIGICA
Introduccin
Anlisis DAFO
Fijacin de Objetivos
Seleccin de Estrategias
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 292
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 293
6.- DIRECCIN ESTRATGICA
Introduccin
Anlisis DAFO
Fijacin de Objetivos
Seleccin de Estrategias
.1.-INIkODbCCIN _
Hasta el momento, y a lo largo de todo el proyecto hemos realizado una descripcin y anlisis de
todos los factores internos y externos que afectan de manera directa e indirecta al mercado, el
sector, y a la propia empresa.
Hemos detectado las necesidades de los actuales y futuros clientes, y los hemos identificado
segn sus gustos y preferencias de producto. Hemos analizado la estructura del sector y de los
competidores existentes, y hemos hecho una estimacin de la demanda potencial en los prximos
periodos.
Todas las circunstancias del entorno y las de la propia empresa nos situaran en un plano
competitivo que debemos saber aprovechar no solo para sobrevivir, si no para posicionarnos en un
lugar destacado en el futuro.
Es necesario, pues, tomar decisiones dentro del mbito empresarial para poder adaptarse a este
cambiante y complejo entorno. Este proceso recibe la denominacin de direccin estratgica,
que podemos definirla como el arte y la ciencia de poner en prctica y desarrollar todos los
potenciales de una empresa, que le aseguren una supervivencia a largo plazo y a ser posible
beneficiosa.
Cualquier empresa que desee tener xito y busque beneficios, debe someterse a un sistema
formal de direccin estratgica, es decir, seleccionar y definir perfectamente sus valores dentro de
la cadena de valor de la compaa que la har destacar frente a la competencia.
La direccin estratgica contempla un sentido global de la empresa, su filosofa, su visin y su
misin, y su mximo responsable ser la alta direccin de la empresa.
Una de las claves estratgicas es el marketing, y nuestro objetivo en este proyecto es
establecer un plan estratgico que responda a la direccin estratgica global y desarrollar
unas herramientas de marketing que se alineen con esta.
El planteamiento del marketing estratgico parte del profundo anlisis del mercado, de su entorno,
de la competencia y de la situacin actual de la empresa, que es todo lo desarrollado hasta ahora
en el proyecto.
As pues, comenzaremos realizando un anlisis DAFO que concluir todo el anlisis realizado
hasta ahora. Mediante este anlisis conoceremos la situacin real en que se encuentra la empresa,
as como el riesgo y oportunidades que le brinda el mercado y el resto del entorno de la empresa.
Una vez enmarcada la empresa dentro del sector y la competencia, fijaremos unos objetivos
cualitativos y cuantitativos, hacia los que nos encaminaremos mediante la implantacin
estratgica.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 294
FIJACIN DE
OBJETIVOS
OBJETIVOS
CUALITATIVOS
OBJETIVOS
CUANTITATIVOS
IMPLANTACIN
ESTRATGICA
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION
PROMOCION PERSONAL
ANALISIS DAFO
PROCESO EVIDENCIA
FISICA
En este punto desarrollaremos el plan estratgico de la empresa mediante la planificacin
de las 7 herramientas del marketing mix vistas hasta ahora - Producto, Precio, Promocin,
Distribucin, Personas, Evidencia fsica, y Proceso para alcanzar los objetivos que nos hemos
propuesto anteriormente.
Por ltimo desarrollaremos unas herramientas de control y seguimiento del plan, el cual ser
necesario revisar y modificar en caso de detectar desviaciones en la consecucin de los objetivos
inicialmente fijados.
Sealar, como ya lo hicimos en los primeros captulos del presente proyecto, que el presente plan
tiene por propsito establecer unas directrices especficas en cuanto a estrategia, pero sin
profundizar en la implantacin total del plan a nivel operativo. Es decir, con el presente proyecto se
quiere aclarar y a allanar el camino para que la empresa tenga una orientacin clara de hacia
donde dirigirse y como dirigirse. Haremos mas una labor de direccin estratgica enfocada
hacia el marketing, que una labor de operatividad total de esta.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 295
.2.-ANALISIS DAFO _
El beneficio que se obtiene con su aplicacin es conocer la situacin real en que se encuentra la
empresa, as como el riesgo y oportunidades que le brinda el mercado.
El nombre lo adquiere de sus iniciales DAFO, en ingls SWOT:
D: debilidades. Strengths: fortalezas.
A: amenazas. Weaknesses: debilidades.
F: fortalezas. Oportunities: oportunidades.
O: oportunidades. Threats: amenazas.
Las debilidades y fortalezas pertenecen al mbito interno de la empresa, al realizar el anlisis
de los recursos y capacidades; este anlisis debe considerar una gran diversidad de factores
relativos a aspectos de produccin, marketing, financiacin, generales de organizacin, etc.
Las amenazas y oportunidades pertenecen siempre al entorno externo de la empresa,
debiendo sta superarlas o aprovecharlas, anticipndose a las mismas.
Debilidades. Tambin llamadas puntos dbiles. Son aspectos que limitan o reducen la
capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza
para la organizacin y deben, por tanto, ser controladas y superadas.
Fortalezas. Tambin llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones
alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para
explotar oportunidades.
Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantacin de
una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los
recursos que se requieren para su implantacin, o bien reducir los ingresos esperados o su
rentabilidad.
Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la
empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o
aumentar la cifra de sus negocios.
Lo realmente vlido consistir en tener el menor nmero de amenazas y debilidades y el mayor
nmero de oportunidades y fortalezas.
Las amenazas y debilidades, una vez identificado el mayor nmero posible, debern estar
horquilladas de la mejor forma, para minimizar los efectos negativos, en caso de producirse, o
potenciarlas, convirtindolas en oportunidades y fortalezas.
Las oportunidades y fortalezas tendrn que ser cuidadas, mantenidas y utilizadas.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 296
A) Situacin externa: Oportunidades y amenazas.
Inicialmente partiremos de todos los factores externos a la empresa y que han sido analizados
en los captulos 4 y 5, referentes al macroentorno general y al microentorno especfico del
sector, su mercado, y sus competidores.
Segn lo analizado y expuesto en el captulo 3, referente a todos los factores sociales,
econmicos, demogrficos, culturales, etc que pueden afectar al sector, a la empresa y al
mercado en general se obtienen las siguientes conclusiones:
- Incremento de la necesidad de sistemas de seguridad privada. Oportunidad
- Afianzamiento y generalizacin de la necesidad de disponer de un sistema de
seguridad. Oportunidad
- Mercado con necesidades tecnolgicas diversas. Oportunidad
- Aumento de la demanda relativa (sin contar con factores econmicos) de
sistemas de seguridad en domicilios. Oportunidad
- Estabilizacin de la demanda en PYMES, comercios e industrias. Amenaza
- Economas de hogares resentidas con restriccin en los presupuestos, lo que
aumenta el nivel de bajas en conexiones a CRA, y desaceleracin de la
demanda. Amenaza
- Disminucin del mercado de viviendas de nueva construccin Amenaza
Respecto a todo lo expuesto en el captulo 4, dedicado exclusivamente al anlisis y estudio del
mercado, el sector y la competencia, se obtienen las siguientes conclusiones:
- Dificultad a la hora de encontrar personal cualificado y conocedor del sector.
Amenaza
- Proveedores con poder fijador sobre el precio final del producto. Amenaza
- Sector muy maduro y con evolucin en constante crecimiento. Oportunidad
- Altas barreras de entrada de nuevos competidores. Oportunidad
- Muy poco grado diferenciacin de los productos y servicios entre los
competidores. Amenaza
- Aumentando la agresividad de la competencia debido a la coyuntura
econmica que reduce la demanda. Amenaza
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 297
- Evolucin de las TIC dentro del sector muy favorables y que posibilitan futuras
vas de desarrollo y diferenciacin de productos. Oportunidad
- Intrusismo de instaladores no autorizados. Amenaza
- Alto grado de profesionalizacin. Oportunidad
- Grandes carencias de la competencia en cuanto a calidad. Oportunidad
- Competencia con estrategias de cobertura completa muy bien segmentada.
Amenaza
- Competencia con elevados recursos econmicos y carcter multinacional.
Amenaza
B) Situacin interna: Fortalezas y debilidades.
Ahora expondremos aquellos factores internos de la empresa, concluyentes del anlisis
organizacional y econmico de la empresa, y de la plataforma de su marketing actual,
(realizados en los captulos 2 y 3). Estos definirn las debilidades y fortalezas de la empresa en
la actualidad.
- Directiva poco consciente de la necesidad de cambio Debilidad
- Poca importancia al marketing Debilidad
- Grandes conocedores del sector y el producto. Fortaleza
- Bien relacionados con las instituciones y fuerzas de seguridad del estado.
Fortaleza
- Cuadro de mando poco adecuado y excesivamente fiscal. Debilidad
- Gran capacidad de trabajo y sacrificio de la plantilla. Fortaleza
- Poca planificacin, gestin del trabajo por urgencias. Debilidad
- Orientacin al cliente muy poco uniforme en la plantilla. Debilidad
- Personal de confianza y elevada experiencia. Fortaleza
- Muy buena salud financiera con un crecimiento constante. Fortaleza
- Gran fondo de comercio de gestin de CRA y mantenimientos que restringe la
dependencia de las ventas. Fortaleza
- Alta concentracin de la facturacin en pocos clientes y muy antiguos.
Debilidad
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 298
- Buena calidad del producto y bien valorado por el cliente. Fortaleza
- Falta de una verdadera diferenciacin del producto. Debilidad
- Escasa comunicacin, poco aprovechamiento de la que hay, y poca claridad
del mensaje. Debilidad
- Gestin de la Fuerza de ventas nula ( falta de objetivos, control, herramientas,
etc) Debilidad
- Relaciones pblicas puntuales y poco estudiadas. Debilidad
- Nulo aprovechamiento de Internet. Debilidad
- Nula evaluacin y supervisin del personal en tareas de contacto con el
cliente. Debilidad
- Muy buenas instalaciones interiores de oficinas y CRA. Fortaleza
- Instalacin exterior poco personal e indiferenciable. Debilidad
- Sistema de gestin anticuado, que genera innumerables errores en la gestin
del servicio al cliente y merma la calidad. Debilidad.
- Cartera de productos complementaria y muy relacionada. Fortaleza
- Clientes importantes que afianzan la profesionalidad de la empresa
Fortaleza
DEBILIDADES AMENAZAS
- Directiva poco consciente de la
necesidad de cambio.
- Poca importancia al marketing.
- Cuadro de mando poco adecuado y
excesivamente fiscal.
- Poca planificacin, gestin del trabajo
por urgencias.
- Orientacin al cliente muy poco
uniforme en la plantilla.
- Alta concentracin de la facturacin en
pocos clientes y muy antiguos.
- Falta de una verdadera diferenciacin
del producto.
- Escasa comunicacin externa, poco
aprovechamiento de la que hay, y poca
claridad del mensaje.
- Relaciones pblicas puntuales y poco
estudiadas.
- Gestin de la Fuerza de ventas nula (
falta de objetivos, control, herramientas,
etc).
- Nulo aprovechamiento de Internet.
- Nula evaluacin y supervisin del
personal en tareas de contacto con el
cliente.
- Instalacin exterior poco personal e
indiferenciable.
- Sistema de gestin anticuado, que
genera innumerables errores en la
gestin del servicio al cliente y merma
la calidad.
- Estabilizacin de la demanda en
PYMES, comercios e industrias.
- Economas de hogares resentidas con
restriccin en los presupuestos, lo que
aumenta el nivel de bajas en conexiones
a CRA, y desaceleracin de la demanda.
- Disminucin del mercado de viviendas
de nueva construccin.
- Dificultad a la hora de encontrar personal
cualificado y conocedor del sector.
- Proveedores con poder fijador sobre el
precio final del producto.
- Muy poco grado diferenciacin de los
productos y servicios entre los
competidores.
- Aumentando la agresividad de la
competencia debido a la coyuntura
econmica que reduce la demanda.
- Intrusismo de instaladores no
autorizados.
- Competencia con estrategias de
cobertura completa muy bien
segmentada.
- Competencia con elevados recursos
econmicos y carcter multinacional.
- Competencia muy competitiva en el
segmento residencial y pequeo
negocio.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
- Grandes conocedores del sector y el
producto.
- Bien relacionados con las instituciones
y fuerzas de seguridad del estado.
- Gran capacidad de trabajo y sacrificio
de la plantilla.
- Personal de confianza y elevada
experiencia.
- Muy buena salud financiera con un
crecimiento constante.
- Gran fondo de comercio de gestin de
CRA y mantenimientos que restringe la
dependencia de las ventas.
- Buena calidad del producto y bien
valorado por el cliente.
- Muy buenas instalaciones interiores de
oficinas y CRA.
- Cartera de productos complementaria y
muy relacionada.
- Clientes importantes que afianzan la
profesionalidad de la empresa.
- Incremento de la necesidad de sistemas
de seguridad privada.
- Afianzamiento y generalizacin de la
necesidad de disponer de un sistema de
seguridad.
- Mercado con necesidades tecnolgicas
diversas.
- Aumento de la demanda relativa (sin
contar con factores econmicos) de
sistemas de seguridad en domicilios.
- Sector muy maduro y con evolucin en
constante crecimiento.
- Altas barreras de entrada de nuevos
competidores.
- Evolucin de las TIC dentro del sector
muy favorables y que posibilitan futuras
vas de desarrollo y diferenciacin de
productos.
- Alto grado de profesionalizacin.
- Grandes carencias de la competencia en
cuanto a calidad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE
SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA
300
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 301
.3.-FIJACIN DE O8JEIIVOS _
A) Introduccin:
Los objetivos son los elementos que van a dirigir el resto de actividades, procesos y acciones que
vayamos a emprender. Por lo tanto una incorrecta fijacin va a lastrar el resto de estrategias que
empleemos.
Los objetivos constituyen un punto central en la elaboracin del plan de marketing, ya que
todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue
conduce al logro de ellos.
Los objetivos en principio determinan numricamente dnde queremos llegar y de qu forma; stos
adems deben ser acordes al plan estratgico general, un objetivo representa tambin la solucin
deseada de un problema de mercado o la explotacin de una oportunidad.
Una gran parte de los fracasos de las estrategias se debe principalmente a una incorrecta fijacin
de objetivos.
Esto se produce porque, en primer lugar, falla el concepto de objetivo.
Nos encontramos con que los objetivos muchas veces se convierten en lugares comunes, en
premisas que podran firmar cualquiera de las organizaciones de los mltiples sectores que existen
en la actualidad. Por ejemplo, Captar nuevos clientes o Retener a nuestros clientes, no son
unos objetivos vlidos, no son especficos, no son medibles; son una buena intencin, pero no son
objetivos a perseguir.
Otro error muy comn es confundir el objetivo con la estrategia. As nos encontramos con objetivos
como Buscar nuevas formas de innovacin o Ser ms cercanos con los clientes. Esto no son
objetivos, esto es el cmo lo vamos a hacer, es la estrategia, pero no el qu queremos conseguir.
As, por ejemplo en el Ser ms cercanos con el cliente nuestro objetivo podra ser por Aumentar
nuestra retencin de clientes al 10 % de los mismos en el ao 2009 y la estrategia es Ser ms
cercanos con el cliente en todos nuestros puntos de contacto.
B) Caractersticas de los objetivos
Con el establecimiento de objetivos lo que ms se persigue es la fijacin del volumen de ventas o
la participacin del mercado con el menor riesgo posible, para ello los objetivos deben ser:
Viables. Es decir, que se puedan alcanzar y que estn formulados desde una ptica
prctica y realista.
Concretos y precisos. Totalmente coherentes con las directrices de la compaa.
En el tiempo. Ajustados a un plan de trabajo.
Consensuados. Englobados a la poltica general de la empresa, han de ser aceptados y
compartidos por el resto de los departamentos.
Flexibles. Totalmente adaptados a la necesidad del momento.
Motivadores. Al igual que sucede con los equipos de venta, stos deben constituirse con un
reto alcanzable.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 302
C) Objetivos cualitativos y cuantitativos
Existen dos tipos de objetivos: los cuantitativos y los cualitativos.
No todos los profesionales del marketing aceptan el trmino de objetivo cualitativo, pero mientras
los objetivos cuantitativos se marcan para dar resultados en el corto plazo, son los cualitativos los
que nos hacen consolidarnos en el tiempo y obtener mejores resultados en el medio y largo plazo.
Cuantitativos. A la previsin de ventas, porcentaje de beneficios, captacin de nuevos
clientes, recuperacin de clientes perdidos, participacin de mercado, coeficiente de
penetracin, etc.
Cualitativos. A la mejora de imagen, mayor grado de reconocimiento, calidad de servicios,
apertura de nuevos canales, mejora profesional de la fuerza de ventas, innovacin, etc.
D) Fijacin de los objetivos
En este aparatado, y una vez presentadas las caractersticas y premisas bsicas para la fijacin de
objetivos, iniciaremos la implantacin de estos para el caso particular de Decsit.
El planteamiento inicial de la direccin de Decsit, a la hora de plantearles que objetivos persiguen
ante la presentacin de todo el anlisis expuesto hasta el momento, no pasa mas all de un mero
conformismo de evitar lo mximo posible el desplome de las ventas ante la actual coyuntura
econmica del pas.
Nosotros, como autores del plan de marketing, y conocedores de la situacin actual de la empresa
y el entorno que le rodea, hemos establecido unos objetivos que en un primer plano se encaminen
hacia un aumento de las ventas respecto a la previsin actual, pero dirigindolos hacia la
sostenibilidad del negocio y a medidas que favorezcan a la empresa a mas largo plazo que
un mero aumento de las ventas en un periodo determinado.
As pues, fijamos los siguientes objetivos.
Objetivos Cuantitativos:
1) Elevar el volumen de ventas de la lnea de producto un 10% respecto los resultados
del ao 2009.
- Solo contempla las ventas de instalaciones y no de mantenimientos, revisiones ni
conexin a CRA.
- Aumentar el nivel de ventas un 10% sobre el 2009, supone una disminucin respecto a
las ventas del 2008 de un 10%.
- En trminos especficos supone alcanzar un nivel de ventas de nuevas instalaciones de
2.117.317 Euros.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 303
- Es viable, ya que se han tenido en cuenta las previsiones de PIB y la de los motores del
sector y otros factores del entorno expuestos con anterioridad. Son realizables por la
actual estructura pues no ha visto mermada su capacidad respecto a la del 2008.
- Es lo suficientemente flexible como para adaptarse a los futuros cambios del entorno.
- Est englobado dentro de la poltica general de la empresa.
- Es perfectamente medible y cuantificable mediante la cifra de venta en los periodos de
revisin.
2) Disminuir el n de bajas de conexiones de CRA y aumentar el de Altas, hasta alcanzar
un saldo igual a 0 o positivo en 2010.
- Supone el hecho de obtener como mnimo un n de bajas igual o inferior n de
conexiones de nuevas instalaciones.
- La viabilidad del objetivo se justifica de la siguiente manera:
Altas CRA ao 2008
Bajas CRA ao 2009
Bajas CRA ao 2009
Previsin Bajas CRA 2010 atendiendo al entorno
- Es lo suficientemente flexible como para adaptarse a los futuros cambios del entorno.
- Est englobado dentro de la poltica general de la empresa.
- Es perfectamente medible y cuantificables mediante el saldo de conexiones en el
periodo establecido.
3) Disminuir la concentracin de la facturacin en clientes en un 5% respecto el nivel
del 2009.
- Supone el de disminuir el ratio de facturacin de nuevas instalaciones respecto al n de
clientes distintos a los que se realiza la venta. Supone encaminar a la empresa hacia un
fondo de comercio ms sostenible y no depender de unos pocos buenos clientes.
Facturacin nuevas instalaciones 2009 / n nuevos clientes
Facturacin nuevas instalaciones 2010 / n nuevos clientes > ratio 2009
- Es lo suficientemente flexible como para adaptarse a los futuros cambios del entorno.
- Est englobado dentro de la poltica general de la empresa.
- Es perfectamente medible y cuantificable mediante la cifra de venta en los periodos de
revisin
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 304
Objetivos Cualitativos:
1) Mejorar la imagen de la empresa acorde el mensaje a transmitir.
En la actualidad la empresa no tiene una imagen acorde al mensaje que quiere
transmitir. Uno de los objetivos principales ser pues afianzar una imagen acorde
con la estrategia de la empresa.
2) Aumentar el n de relaciones con clientes potenciales.
Acorde con el deseo de la direccin de sostenibilizar el negocio a base de una
cartera de clientes ms diversificada y ms sostenible, se hace indispensable
ponerse como meta un aumento en volumen y eficacia de tareas relacionales con
futuros clientes de ndole singular.
3) Incrementar el grado de reconocimiento
Aumentar el frado de reconocimiento en el sector encaminando a la empresa a ser
un referente en el mbito de los sistemas de seguridad electrnicos.
4) Mejorar la calidad general del servicio.
Aumentar la calidad del servicio en todos sus mbitos como parte de cadena de
valor a desarrollar.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 305
.4.- ELA8OkACIN Y SELECCIN DE ESIkAIEGIAS _
Las estrategias son los caminos de accin de que debe disponer la empresa para alcanzar los
objetivos previstos; al elaborar un plan de marketing stas debern quedar bien definidas de cara a
posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor
rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compaa.
El diseo de las estrategias deberemos formularlo sobre la base del anlisis que hemos realizado
de los puntos fuertes y dbiles, oportunidades y amenazas que existen en el mercado, as como de
los factores internos y externos que intervienen.
A) Definicin del Pblico Objetivo ( Target )
Uno de los aspectos mas relevantes, detectados en el anlisis interno realizado hasta el momento,
es el nivel de calidad y profesionalidad de Decsit. Recordemos que una de las fortalezas que
dispone la empresa, y que la sita en un lugar destacado frente a la competencia, es la gran
profesionalidad de la plantilla y su gran veterana y experiencia en el sector.
Otro elemento a destacar es la cartera de clientes, formada en su mayora por clientes con
grandes exigencias en cuanto a seguridad, como joyeras, instituciones pblicas, fuerzas de
seguridad del estado, banca y entidades financieras, museos, etc.
Tambin hemos de citar la gran representatividad que ofrecen algunos de sus actuales
clientes: Entidades financieras de carcter regional y nacional, Multinacionales Industriales de
gran reconocimiento, etc.
Si a todo ello le unimos una valoracin global muy positiva en cuanto a calidad del producto,
debemos observar que estos factores nos sitan en una posicin aventajada dentro del mercado
de los clientes singulares con necesidades muy exigentes en cuanto a seguridad.
Por suponer un punto de partida enormemente favorable, debemos situar nuestro pblico
objetivo principal dentro del segmento Premium, es decir, aquellos clientes, que siendo
pequeos o grandes dispongan de unas altas exigencias en cuanto a la calidad de su
sistema de seguridad y su servicio asociado.
Hasta ahora parece estar claro que la empresa partir de una buena posicin competitiva dentro de
este segmento de mercado, pero debemos estudiar otros posibles pblicos objetivo y valorar
la capacidad de la empresa a la hora de atacarlos y si ello puede suponer un inconveniente
respecto a nuestro pblico objetivo primario.
En cuanto al segmento de mercado de tipo residencial, hemos visto que se trata de una
demanda muy sensible al precio, y por lo general se trata de una demanda cuyas necesidades
de seguridad no se alinean con un producto Premium o de alta calidad.
Adems la competencia dispone de un enorme potencial de promocin y comunicacin que
aprovecha sustancialmente dentro del segmento de mercado de tipo residencial, muy sensible a
este tipo de acciones. Por poner un ejemplo de este potencial, recordemos el caso de Securitas,
los cuales ofrecen un producto por de bajo de coste y que amortizan a travs de las cuotas de
conexin, amparndose en un leonino contrato de permanencia. Este tipo de estrategia obliga a la
empresa a estar amparada por un staff jurdico de dimensin apropiada.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 306
Aunque la empresa estuviera dispuesta a atacar este tipo de segmento mediante estrategias de mk
especficas debemos tener en cuenta que una estrategia de promocin dirigida a un cliente
cuyo mayor factor diferencial es el precio, puede repercutir gravemente en la imagen que la
empresa busca para atacar a su mercado tipo Premium. Este inconveniente podra resolverse
creando una 2 marca distinta, que aprovechara sinergias del mensaje de su marca filial en cuanto
a calidad e imagen, pero que se desvinculara de los procesos de la marca matriz con el objeto de
reducir costes y ser competitivo.
Si a estos fundamentos le unimos la escasa capacidad de Decsit para competir en precio dentro
del mercado masivo del sector residencial, podemos excluir con total seguridad al segmento
residencial masivo del pblico objetivo de Decsit.
Eliminando este segmento masivo del pblico objetivo de Decsit minimizamos una serie de
Amenazas y debilidades expuestas en el DAFO:
- Intrusismo de instaladores no autorizados: Su rea de actuacin es siempre en
instalaciones de poca relevancia y generalmente en el sector residencial.
- La disminucin de la demanda debido al mal estado del sector de la construccin.
- Posicin poco competitiva en precio.
Pero el segmento del mercado residencial contemplar una parte, no masiva, cuyas
necesidades se alineen dentro del producto que a priori va a ofrecer Decsit. Zonas
residenciales de alto nivel, clientes muy sensibilizados con la proteccin de sus bienes, etc podrn
ser considerados con una demanda menos sensible al precio y con unas necesidades mas
exigentes.
Por lo tanto no deberemos eliminar del target seleccionado toda la demanda del segmento
residencia, sino aquella parte del segmento que sea sensible al precio y cuyas exigencias de
calidad sean mnimas.
En cuanto al segmento Comercial y pequeo negocio, las debilidades se Decsit se acentan en
este mbito y las amenazas son mas elevadas, al igual que hemos visto en el mercado residencial.
Sin embargo se trata de un segmento mucho mas fragmentado en cuanto a variacin de
necesidades y por lo tanto donde tiene especial cabida un producto de alta calidad, y donde el
cliente va a estar dispuesto a pagar un sobre precio. ( Joyeras, Peleteras, concesionarios de
vehculos, etc).
El segmento Industrial es el menos sensible al precio, y donde un producto/servicio de alta
calidad y bien diseado es mas valorado, dada la envergadura y singularidad de las instalaciones.
Ser por tanto uno de los segmentos donde un producto Premium tendr mayor aceptacin, y
adems estar totalmente alineado con la posicin competitiva de Decsit que hemos expuesto al
inicio del apartado,
As pues, y teniendo en cuenta lo expuesto hasta el momento, la posicin competitiva ms
favorable de Decsit segn sus fortalezas, debilidades, Amenazas y Oportunidades, y su
capacidad para mantenerlas en unos casos y eliminarlas en otros, se encuentra dentro del
segmento de mercado designado como Premium o de altas exigencias.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 307
De cara a la segmentacin del mercado, realizada en el captulo dedicado a la demanda y el
mercado, establecemos el pblico objetivo de Decsit o Target, como el formado por todos los
segmentos de mercado, pero acotado a aquellos cuyas necesidades se caracterizan por la elevada
exigencia de calidad global del producto y servicio, y con una sensibilidad al precio poco
acentuada. Desechando pues, aquellos grupos de demanda, que si bien se encuentran englobados
dentro del mismo segmento, no cumplen unas caractersticas mediante las cuales Decsit pueda
posicionarse de manera competitiva.
B) Estrategia general de Mercado,
Despus, y despus de haber evaluado los diferentes segmentos de mercado con la realidad
expuesta en el anlisis DAFO, estableceremos la estrategia ms acorde con la situacin actual de
la empresa.
Existen numerosos autores expertos en marketing que han establecido varias clasificaciones de
estrategias basadas en diferentes posibilidades de actuacin de la empresa hacia el mercado.
(Richard L.Hausen, William Staton, Michael Etzel, etc).
Nosotros hemos elegido la clasificacin realizada por William Stanton en su libro Fundamentos del
Marketing, que establece la existencia de 3 estrategias bien diferenciadas:
- Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia del
mercado de masas, o indiferenciado, y que se caracteriza por ofrecer un solo producto
al mercado total y sin ningn tipo de segmentacin.
- Estrategia de un solo segmento o concentracin: La empresa marca como meta un
nico segmento abierto al mercado total, y establecer herramientas especficas para
este segmento.
DEMANDA
SEGMENTO
RESIDENCIAL
SEGEMENTO
COMERCIAL
SEGMENIC
lNDUSIFl/L
MEFC/DC
M/SlVC
MEFC/DC
SELECIlVC
MEFC/DC
M/SlVC
MEFC/DC
SELECIlVC
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 308
- Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados metas 2 o
mas tipos de clientes potenciales y llevar a cabo una mezcla de herramientas de
mercado para llegar a cada segmento.
La idea general que disponemos establece la necesidad de implantar una estrategia formada por
una mezcla de una estrategia de concentracin y otra de segmentos mltiples.
El motivo es el siguiente:
Disponemos de un mercado objetivo, designado como Premium, y que esta caracterizado
homogneamente, siendo estas caractersticas las mas adecuadas para obtener ventajas
competitivas.
En cambio, dentro del segmento homogneo Premium, se establecen los 3 segmentos ya
mencionados Residencial, Comercial e Industrial, los cuales ofrecen tambin caractersticas
suficientemente diferenciadas.
Por atacar un nico segmento de producto-mercado Premium, podramos decir que la estrategia a
desarrollar se basa en una estrategia concentrada, por atacar a un solo mercado con
caractersticas homogneas con un producto nico.
Sin embargo dentro de este nico segmento existen 3 divisiones ( Residencial, Comercial e
Industrial) cuyos comportamientos de compra y reacciones ante una misma accin pueden ser muy
distintas, y que igualmente deben ser atacados por la empresa
As pues, estableceremos una estrategia Concentrada destinada al segmento Premium de alta
exigencia, pero con concreciones y diferenciaciones particulares en el diseo de la
plataforma del marketing para cada uno de los sub-segmentos comentados.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 309
CAFIbLO 7
IMFLANIACIN DE LAS ESIkAIEGIAS:
MAkKEIING OFEkAIIVO
Producto
Precio
Promocin
Distribucin
Evidencia Fsica
Personas
Proceso
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 310
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 311
7.- IMPLANTACION DE LAS ESTRATEGIAS: MARKETING OPERATIVO
Producto
Precio
Promocin
Distribucin
Evidencia Fsica
Personas
Proceso
7.1- ESIkAIEGIA DE FkODbCIO _
En este apartado desarrollaremos de manera concreta la estrategia sobre producto a implantar,
como consecuencia de todo el anlisis realizado hasta ahora, y cuyo objetivo es la consecucin de
los objetivos establecidos, conjunto con el resto de estrategias que veremos mas adelante.
Una vez definido nuestro pblico objetivo, o target, acorde a una serie de factores que nos sitan
en una posicin ventajosa, deberemos establecer que caractersticas debe tener nuestro
producto para aadirle un valor aadido al cliente y diferenciarnos de la competencia.
Necesidad a satisfacer: Necesidad de proteger de manera eficiente y sin riesgos, los inmuebles
residenciales, industriales o comerciales y los bienes que en ellos almacena el cliente.
Como ya hemos definido en varios apartados del proyecto, el producto genrico de un sistema de
seguridad se define como sigue:
Ncleo: Diseo e instalacin de sistemas de seguridad de diversa tecnologa, calidad y
seguridad. Est formada por los siguientes componentes:
Toma de datos: Toma de datos fsicos de la finca, local o industria objeto de proteccin
(accesos, ventanas, fincas lindantes, caractersticas contractivas)
Entrevista con el cliente: Necesidades de proteccin: media disuasoria, alta, o muy
alta.
Diseo inicial y presupuesto de la instalacin: Diseo por parte del departamento de
ingeniera del sistema de seguridad ptimo adecuando las tecnologas existentes a las
necesidades especficas del cliente.
Elaboracin del presupuesto: Valoracin de materiales y equipos elegidos, as como la
parte proporcional de materiales accesorios, instalacin y puesta en servicio.
Instalacin: Instalacin del sistema diseado por tcnicos cualificados. No se incluyen ni
se ofrecen gremios adicionales en caso de necesitarse.
Puesta en servicio: Programacin, pruebas y puesta en marcha del equipo.
Calidad: Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos
estndares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con
la competencia.
Factores que determinan la calidad del producto:
- Diseo del sistema acorde con las necesidades del usuario.
- Limpieza y orden durante la instalacin del sistema.
- Puntualidad en el momento de la instalacin.
- Materiales Homologados y de calidad.
- Fiabilidad: Mnimas Posibilidades de sabotaje.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 312
- Fiabilidad: No existencia de Falsas Alarmas.
- Fiabilidad: Inexistencia de fallos de comunicacin con la CRA.
- Durabilidad: Que el sistema mantenga sus cualidades durante un tiempo mnimo.
- Desviaciones econmicas respecto al presupuesto aceptado.
- Eficiencia en la gestin de avisos e incidencias
- Amabilidad en la atencin telefnica de CRA
- Mantenimiento peridico adecuado y estricto
El producto de Sistema de Seguridad se caracteriza por ser un producto bastante
indiferenciado, en el que el nico carcter diferenciador ser la calidad del mismo y la de los
servicios que le acompaan, y el precio.
Dada la eleccin de nuestro target de mercado, as como varias de las debilidades
expuestas en el DAFO, debemos evitar el precio como factor diferenciador, y basar nuestra
estrategia en el propio producto.
La propia madurez del producto tambin acredita la eleccin de una estrategia centrada en el
propio producto y aumentar y mejorara sus cualidades.
Partiendo de las siguientes conclusiones obtenidas a lo largo del proyecto:
- Producto muy indiferenciado en cuanto su ncleo.
- Competencia de cobertura completa a todos los segmentos de mercado.
- Target seleccionado poco sensible al precio y con altas exigencias de calidad.
- Elementos o materiales que componen el producto accesibles al resto de la
competencia.
- Fortalezas que nos sitan en una posicin privilegiada en cuanto valoracin global del
producto.
Llegamos a la conclusin de que nuestro producto debe de aportar ndices de calidad
superiores a los de la competencia, en toda su composicin, con el fin de ofrecerle el valor
aadido que nos diferencie y nos haga competitivos.
Tambin ser necesario para aadir valor aadido ofrecer nuevos servicios que nos
diferencien de la competencia.
ESTRATEGIA BASADA EN EL PROPIO PRODUCTO
DIFERENCIACION = VALOR AADIDO = AUMENTO DE LA CALIDAD + SERVCIOS
AADIDOS
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 313
Una vez establecida la direccin de la estrategia de producto vamos a proponer las acciones
especficas para aumentar la calidad del producto as como la de aadir servicios aadidos.
A) Aumento de la Calidad del producto:
A la hora de hablar sobre el producto debemos tener en cuenta que este tiene un fuerte carcter
de servicio, por lo que muchas de sus cualidades, de hecho las ms importantes, se contemplaran
a la hora de abordar las estrategias de Personas, Evidencia Fsica y Procesos.
Una vez establecido cual ser nuestro factor clave diferencial vamos a enumerar los factores en los
cuales incidir para potenciar la calidad de nuestro producto y una serie de acciones que
contribuyan a tal fin.
Toma de Datos:
Debe ser estricta y detallada, prestando especial inters a aquellos puntos de la finca que
supongan huecos de seguridad.
Formar al departamento tcnico-comercial, encargado de esta tarea, para que su actitud
sea uniforme y estricta en este sentido.
Entrevista con el cliente:
Seria, precisa, y mediante la cual obtengamos la suficiente informacin sobre su necesidad
concreta, grado de seguridad que desea y limitaciones en cuanto a presupuesto.
Presentar al cliente todos los riesgos existentes en su finca, y orientarle en cuanto a
posibles soluciones tcnicas sin profundizar en precios.
Diseo inicial y elaboracin del presupuesto:
Hacer un diseo acorde con las necesidades especficas del cliente en cuanto a grado de
seguridad deseado e inversin a realizar.
Elaborar una hoja de evaluacin, que se le entregar al cliente junto con el
presupuesto, detallando todas las particularidades de la finca: Accesos de la finca, altura
de la finca, tipo de ncleo poblacional, estructura general del edificio, tipo de finca
(comercial, industrial, residencial), tipo de bienes que se almacena, etc y hacer una
valoracin del grado de riesgo de la finca ante la intrusin.
Incluir en la hoja las restricciones inherentes del caso en particular: Imposibilidad de imantar
un sistema cableado, no existencia de lnea telefnica, inhibidores de frecuencia cercanos,
etc.
Esta hoja deber ser uniforme junto con el resto del presupuesto.
Realizar un plano de la finca en la que se indiquen todos los elementos presupuestados, as
como las reas protegidas y su nivel de proteccin.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 314
La hoja de evaluacin deber servir al comercial tanto para evaluar de manera estricta las
necesidades del cliente como para ser la base del diseo del sistema.
Un diseo del sistema adecuado determinar la fiabilidad del sistema en cuanto a falsas
alarmas y sabotajes.
Realizar un presupuesto detallado y ordenado, en el que se incluya una descripcin acorde
a la capacidad de comprensin del cliente y su funcionalidad.
Informar del plazo orientativo de ejecucin, as como del plazo de inicio de los trabajos.
Materiales:
Optimizar la calidad de los materiales a las necesidades especficas del cliente. Elaborar un
listado de materiales ordenado segn su calidad, precio, y compatibilidad, de fcil
comprensin para el comercial.
La eleccin de unos adecuados materiales ser esencial a la hora de determinar la
fiabilidad del sistema ante falsas alarmas y sabotajes, y su durabilidad.
En este sentido la empresa trabaja con fabricantes de calidad contrastada, por lo que no
supone ninguna alteracin en cuanto a eleccin de proveedores o fabricantes.
Instalacin:
Realizar la instalacin segn el plazo informado al cliente, y comunicarle con suficiente
antelacin los posibles retrasos.
La instalacin deber realizarse en la medida de lo posible por personal de la propia
empresa, evitando las subcontratas. En caso de subcontratar los trabajos establecer unos
ndices de calidad a la empresa contratistas y supervisarlos.
Fomentar a todo el personal de instalaciones la orientacin al cliente, y criterios de
puntualidad, limpieza, orden y seriedad en el momento de la instalacin.
Realizar siempre una supervisin de la instalacin por personal del departamento
comercial o tcnico, comprobando el estado en que queda la instalacin, detectando
posibles deficiencias, y atendiendo a cualquier sugerencia del cliente.
Mantenimiento:
Las tareas de mantenimiento debern realizarse con estricta puntualidad y siempre de
manera presencial, y no solo mediante comprobaciones desde CRA.
A la herramienta de seguimiento y gestin de mantenimientos que ya dispone la empresa
se le aadir un libro de mantenimiento que quedar en propiedad del cliente.
Este libro tendr como objetivo tangibilizar el servicio (lo veremos mas a fondo en el
apartado de evidencia fsica) de mantenimiento, informar al cliente sobre unas directrices
bsicas de uso de su sistema de seguridad, aconsejar al cliente sobre buenos hbitos en
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 315
cuestin de seguridad. Deber tener una buena presencia acorde con la imagen de la
empresa.
Conexin y gestin CRA:
La calidad de la gestin de la CRA es muy bien valorada por los actuales clientes, y sus
procedimientos de operacin estn muy bien definidos.
La aptitud de los operadores de CRA, en cuanto a atencin y amabilidad es adecuada al
puesto.
Continuamente se desarrollan tareas de mejora en los equipos de recepcin de seales y
sistemas de gestin.
No se considera por tanto ningn tipo de accin complementaria para incrementar la calidad
del servicio, por ser adecuada la existente.
B) Servicios de valor aadido:
Factor clave para la diferenciacin de nuestro producto, y nuestro direccionamiento hacia el
mercado Premium, ser la implantacin de cierto tipo de servicios que doten de mayor valor
aadido a nuestro producto genrico. Valores por los que el cliente este dispuesto a pagar un
precio mas elevado, el que nos separa de la competencia.
Debido al elevado carcter de servicio que tiene nuestro producto muchos de los elementos que
nombremos a continuacin podran incluirse dentro de la estrategia de evidencia fsica, ya que en
su mayora tangibilizan el servicio y a su vez dan un valor aadido al cliente. No obstante hemos
considerado oportuno incluirlos tambin en este apartado.
Dichos elementos de valor aadido se han elegido teniendo en cuenta las actuales posibilidades
de la empresa en cuanto a capacidad y gestin, y a la mnima repercusin en el coste global y por
tanto en el precio del producto.
La poltica a la hora de establecer los servicios de valor aadido es la siguiente:
La competencia ha desarrollado numerosos servicios prefijados de este tipo, como portales
telefnicos en los que el cliente puede gestionar, activar y desactivar su alarma, servicios de
visionado con cmaras desde el telfono mvil particular, conexin y desconexin de la alarma
mediante plataforma Web, etc. La mayora de ellos conllevan un sobre coste.
Este tipo de servicios desarrollados por la competencia, tienen la ventaja para la empresa de que
al depositar la responsabilidad en el cliente en la gestin de la alarma, se obtiene una
descarga de trabajo enorme para la gestin de CRA, y por lo tanto un ahorro de costes.
Pero esta poltica de producto va en contra de la profesionalizacin del servicio, ya que dejar
en manos del cliente una desactivacin, activacin, etc de un sistema de seguridad incrementa en
gran medida las posibilidades de falsas alarmas, errores en la conexin, sabotajes, etc.
Por ello la poltica de producto de Decsit se centrar siempre en el servicio profesional,
evitando las mnimas responsabilidades al cliente en la gestin de sus sistemas, y
hacindose estas por profesionales directamente desde la CRA.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 316
Lo que la competencia ofrece como un valor aadido (que el cliente pueda gestionar mediante
Internet o telfono su sistema de alarma de manera remota) no lo es para Decsit, si no todo lo
contrario. El Valor aadido es la seguridad, y un sistema de seguridad solo es seguro cuando la
responsabilidad de su gestin est en manos de profesionales. El Valor aadido de Decsit es dar
cobertura completa en la gestin de la alarma pero a travs de la CRA, y no dejarla en manos del
cliente. El cliente solicita y nosotros lo hacemos.
As pues, acorde con est poltica, hemos diseado una serie de servicios aadidos que deben
formar parte del carcter diferenciador del producto, y que por norma general deben ser incluidos y
no opcionales con sobrecoste,
- Plataforma de Internet exclusiva a clientes: (Incluido)
Se desarrollar una plataforma accesible desde Internet mediante la cual el cliente
acceda a datos sobre la gestin de su sistema, pueda realizar reclamaciones,
sugerencias o realizar avisos comerciales sin necesidad del contacto telefnico.
- Servicio de Activacin de Alarma: (incluido/ opcional)
Se le posibilitar la opcin al cliente de que automatice la conexin y desconexin de la
alarma, fijando los das y horas en que desea hacerlo. La desconexin y conexin se
realizar de manera remota desde la CRA por un operador. Este servicio supone un
gran sobre coste debido a la absorcin de capacidad de la CRA, por lo que ser
necesario repercutirlo en el precio.
En caso de olvido o dudas sobre la conexin de la alarma, el cliente podr solicitar el
armado remoto desde la CRA. Este servicio no repercutir gravemente en la capacidad
de la CRA, por lo que no ser necesario repercutirlo en el precio.
- Servicio de Control de Accesos:
Cada vez que un usuario controlado active o desactive la alarma con su clave personal,
quedar reflejado en el sistema de gestin de CRA para que el cliente pueda controlar
los horarios del Servicio de limpieza, hijos, empleados, etc.
No supone un sobre coste en la instalacin, ni en la capacidad de la CRA.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 317
El informe se podr consultar a travs de la plataforma de Internet exclusiva a clientes,
o bien a travs de avisos por SMS (Con sobre coste).
- Otros:
Decsit va a ofrecer un producto personalizado y a la medida de cada cliente, por lo que
cualquier tipo de gestin concreta como video vigilancias, aviso por SMS, avisos por
corte de electricidad, visualizacin desde Telfono mvil del estado del inmueble, etc,
podr ser puesta al servicio del cliente segn cada caso concreto.
C) La Marca:
Una de las variables estratgicas ms importantes de una empresa y su producto es la marca, ya
que da a da adquiere un mayor protagonismo. No hay que olvidar que vivimos actualmente una
etapa bajo el prisma del marketing de percepciones y por tanto resalta la marca frente al producto.
Para estar bien posicionados en la mente del consumidor y en los lderes de opinin, la marca de
nuestra compaa debe disfrutar del mayor y mejor reconocimiento en su mercado y sector.
Cada vez los productos se parecen ms entre s y es ms difcil para los consumidores distinguir
sus atributos. La marca es, adems del principal identificador del producto, un aval que lo
garantiza situndolo en un plano superior, al construir una verdadera identidad y relacin
emocional con los consumidores. Podramos decir que la marca se forma por la unin de dos
factores: Identidad corporativa e imagen corporativa.
La identidad corporativa se sita en el plano del emisor y queda recogida en un manual tras
un proceso meditado de anlisis, desarrollo y estudio del conjunto de valores y creencias que
conforman la personalidad de la empresa, y cuya labor ser mas propia de la direccin estratgica
global de la empresa que nicamente del marketing. Todo ello plasmado en un logo-smbolo, es
decir, en una tipografa determinada (logotipo) y en la imagen o recursos grficos que la
acompaan (anagrama).
Qu quiere transmitir Decsit?
Segn la estrategia de concentracin seleccionada, dirigida al segmento Premium, y la
estrategia de su producto, el mensaje de Decsit debe transmitir los siguientes valores.
- Seguridad Total
- Expertos
- Experiencia
- Calidad
- Alta Tecnologa
- Custom (personalizacin)
- Atencin inmediata.
- Innovacin
- Cercana
- Personas
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 318
RESUMEN ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Pblico Objetivo o Target: Mercado Premium o de alta exigencia de
calidad. Incluye los segmentos no masivo Industrial, Comercial y
Residencial.
Estrategia de Mercado: Concentrada con un nico producto hacia el
Pblico Objetivo.
Estrategia de producto: Basada en el propio producto. Diferenciacin: Alta
calidad y servicios aadidos.
Identidad de Marca: Productos de Alta Seguridad y Avanzada tecnologa a
travs de un equipo de Expertos con gran experiencia y siempre al servicio
y cerca del cliente.
Acciones a implantar:
Aumento de la calidad del producto/ Servicio:
- Desarrollar una hoja de evaluacin de seguridad de finca, que servir de
base a la realizacin del presupuesto, y que se entregar al cliente junto
al presupuesto.
- Elaborar cuadro de materiales para optimizarlos al cliente segn la hoja
de evaluacin.
- Desarrollar un libro de mantenimiento que quedar en propiedad del
cliente, que tangibilice el servicio y en el que vendrn reflejadas todas
las caractersticas del sistema, as como los mantenimientos realizados.
- Acciones formativas: Que dirijan a todo el personal involucrado en el
servicio hacia la calidad total y la satisfaccin del cliente.
Servicios de Valor aadido:
- Desarrollo de Plataforma de Internet, para acceso exclusivo a clientes
mediante identificacin de usuario, a travs de la cual se puedan realizar
consulta de los histricos de gestin del sistema de seguridad, control de
acceso, as como consultas, dudad, reclamaciones, etc.
Identidad de marca:
- Actualizacin de logotipo acorde al mensaje. Se expondr en capitulo
dedicado a la promocin,
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 319
7.2.- ESIkAIEGIA DE FkECIO _
A la hora de elaborar la estrategia de precio debemos tener en cuenta, por un lado, las
necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro,
tenemos el proceso de produccin, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados.
Una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias del momento, sin
considerar nicamente el sistema de clculo utilizado. La poltica de precios de la empresa debe
considerar:
- Objetivos de la empresa.
- Costes.
- Elasticidad de la demanda.
- Valor del producto ante los clientes.
- La competencia.
7.2.1.- C8JEIlVCS DE L/ EMFFES/
Normalmente, la fijacin de los precios est en interaccin con otros elementos, tales como
objetivos de distribucin, de publicidad, financieros, etc. Por lo tanto, a la hora de fijar la poltica de
precios de la empresa y del producto en concreto, deberemos basarnos en cuales son los objetivos
que perseguimos.
Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetracin? , Se desea dar
prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de otros?, Se quiere una
penetracin rpida en el mercado y frenar posibles competidores?, sern cuestiones que
condicionen la actual estrategia de precio de la empresa.
Los objetivos esenciales de la empresa es una mejora cualitativa en cuanto a imagen y reputacin
en el sector, potenciar la percepcin de profesionalidad, amortiguar el deterioro de las ventas
provocado por la actual situacin econmica, y sostenibilizar la cartera de clientes de la empresa.
Para ello hemos desarrollado una estrategia de producto basada en el propio producto, a travs de
un aumento de la calidad y del valor aadido, que va dirigida al segmento de mercado tipo
Premium y de alta exigencia.
Los objetivos pues, en cuanto a producto se refiere, son el conseguir que sea percibido como un
producto de alta calidad, adaptado al cliente y ofrecido por una de las mejores empresas de
seguridad.
Debemos pensar que se trata de un producto en una fase de madurez prolongada, con el que no
deseamos aumentar rpidamente la tasa penetracin actual en mercado, si no aumentar la
calidad de los clientes, sobre todo en el sector industrial y comercial.
El cambio estratgico en cuanto a producto no ha sido radical, ya que Descit siempre a atacado
este segmento, por lo que la fijacin del precio no deber tener en cuenta una necesidad
general de la empresa de establecer relaciones con un nuevo segmento, ya que ya dispone
de una buena tasa de penetracin.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 320
No obstante, y para conseguir los objetivos de diversificacin de los clientes y aumentar la calidad
de los mismo, debemos ser conscientes de que deberemos realizar una poltica de precios
variables para cada caso concreto y supeditados a negociacin.
7.2.2- CCSIES
Los proveedores y la competencia son uno de los mayores condicionantes de la actual
poltica de precios. Debemos tener en cuenta que Decsit compra productos a sus proveedores
para posteriormente instalarlos y dar un servicio, por lo que el coste del producto estar formado
bsicamente por el coste del material y el coste de la mano de obra, as como el resto de gastos
fijos de estructura.
Los costes suponen la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no se
debe descender. A no ser que, perjudicando esta rentabilidad instantnea, la empresa desee que
el precio juegue un papel estratgico, para conseguir una mayor penetracin en el mercado, o bien
para establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevo segmento, no siendo este el caso.
La estructura de costes de producto se compone de la siguiente manera.
- Instalacin y suministro del sistema:
Coste variable de material: Fijado directamente por el proveedor y por la calidad de
los materiales.
Costes variable de mano de obra: Fijado por el coste de oficial instalador mas
desplazamiento. El coste de un instalador incluyendo los seguros sociales, etc
asciende a una media de 15,25 Euros/ Hora
Coste proporcional de gastos de estructura. (Administracin, logstica, calidad, etc):
En la actualidad los costes de estructura se repercuten directamente a la cuenta de
resultados globales y no se establece ningn mtodo para repercutir a cada lnea de
producto existente, un parte proporcional de estos.
Coste comisin de Venta por comercial: Se establece una comisin general del
3,5% de la venta del sistema. SI la venta supera los 6.000 Euros esta comisin se
reduce segn el importe asciende.
As pues el precio global de instalacin, bien fijado por el precio de mano de obra que la
empresa fija, el precio de desplazamiento segn kilometraje y el precio de material sobre el
que se hace un recargo de beneficio industrial, mediante el cual se repercuten los gastos de
estructura fijos.
- Conexin CRA:
Coste fijo de mano de obra: La central receptora de Alarmas dispone en la
actualidad de 2 operadores en tres turnos que cubren la totalidad de la jornada los
365 das del ao. La actual capacidad es suficiente para la actual demanda y para
una carga muy superior a la actual. En la actualidad los costes de m.o fijos al aos
ascienden a una media de 300.000 Euros/ Ao
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 321
Coste fijo de estructura y mantenimiento, y amortizacin de equipos: Incluye las
dotaciones a amortizacin de equipos, as como el mantenimiento general de los
mismos. Asciende a una cantidad media anual de 8.000 Euros/ ao. Para el n de
conexiones actuales supone un coste unitario de 0,20 Euros /mes.
Coste variable de dotacin servicios exteriores: Consta de los gastos de
proveedores de servicios de telecomunicaciones. Cada conexin de una alarma se
realiza por servicios de telefona GSM a travs de una empresa proveedora.
Actualmente el proveedor ofrece un coste fijo por tarjeta GSM instalada en la que se
incluyen todas las llamadas que haga la alarma del cliente a la central receptora y
viceversa. El coste unitario por cada conexin asciende a 2,85 Euros mensuales.
As pues el coste de la instalacin estar formado por un coste fijo de 308.000 Euros
anuales, que se repercute al precio del producto en funcin del n de conexiones que se
poseen. Este coste se caracteriza por tanto por una gran economa de escala. En la
actualidad se disponen de 3.289 conexiones, lo que hace un coste unitario de 93,64 Euros
al ao o 7,80 Euros / mes.
As pues el coste unitario total por conexin es de 127,84 Euros al ao.
- Nuevos servicios de valor aadido:
Plataforma de Internet Acceso exclusivo clientes: Supone un gasto fijo anual de
mantenimiento y gestin de la plataforma de 3.500 Euros anuales. Repercutidos al
total de los clientes actuales supone un coste unitario de 1,06 Euros/anuales.
Este gasto debe repercutirse directamente a la cuenta de CRA por ser un servicio
aadido de la conexin.
Los actuales equipos de CRA posibilitan la gestin de accesos de cada cliente y su
volcado a plataformas exteriores php / sql, por lo que no son necesarias inversiones
adicionales.
Libro de mantenimiento:
Supone nica y exclusivamente el coste de impresin del libro/cuaderno. El coste
unitario para un libro de +-40 pginas a todo color asciende a la cantidad de 11,50
Euros/ Ud. Se trata de un coste fijo y nico para cada nuevo cliente, que deber
repercutirse en el coste del sistema.
La implantacin de los nuevos servicios de valor aadido, repercuten nicamente 11,50 Euros en la
instalacin y 1,05 Euros en la cuota de conexin a CRA.
El resto de acciones sobre el producto destinadas a aumentar la calidad del servicio constan de
acciones formativas y de mejora de los procesos que debern ser soportados por los gastos
generales de estructura, y repercutidos en los costes de produccin segn la direccin de la
empresa considere oportuno.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 322
Clculo del punto muerto y umbral de rentabilidad:
El punto muerto es, pues, aquella cantidad de ingresos que genera un margen de
contribucin (porcentaje sobre ventas) igual a la cuanta de costes fijos. Por encima de
dicha cantidad se obtienen unos ingresos que, una vez absorbidos los costes fijos,
proporcionan beneficios y por debajo de la misma proporcionan prdidas.
El clculo del punto muerto ya lo justificamos en el captulo dedicado al marketing actual,
por lo que no vamos a explicarlo nuevamente.
Ya comentamos en el captulo mencionado, que la poltica de precios de la empresas es el
de establecer los precios en funcin de los de la competencia, por lo que el calculo del
punto muerto ha interferido en la fijacin del precio hasta ahora.
No obstante, en la actualidad, se obtienen unos excelentes ratios de rentabilidad, el punto
muerto de CRA se sita muy por debajo de los actuales niveles de venta, y los costes fijos
en el rea destinada a instalaciones son superados por el nivel de ventas total.
Los nuevos costes fijos en la CRA debidos a los nuevos servicios aadidos, suponen
un porcentaje mnimo sobre el total repercutido en el unitario, por lo que no afecta de
cara a plantearse una modificacin de precios por este motivo.
En cuanto a rea de instalaciones, los costes derivados de las nuevas implantaciones de
marketing, a nivel de personas, comunicacin y producto si que repercutirn en un aumento
de los coste fijos.
Pero para los objetivos de venta fijados, muy similares a los del 2008, el repercutido de
estos costes sita an los costes fijos muy por debajo de la facturacin en ventas realizada.
Hagamos notar que, an disponiendo de unos costes fijos mas elevados, la fijacin de
objetivos de ventas es superior que a la previsin realiza sin la implantacin de las
estrategias que nos ocupan. Todo ello lo expondremos mas detenidamente en captulos
posteriores.
7.2.3. EL/SIlClD/D DE L/ DEM/ND/
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios
experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. Su anlisis
aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto, cuando
el precio vara en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un presupuesto como, por
ejemplo, el de publicidad.
El sector elude la utilizacin de los precios como instrumento para ampliar su cuota de
mercado, por una serie de razones, entre las que destacan: el ser acciones inmediatamente
detectadas por la competencia, con lo que la respuesta es inmediata; y el que en los casos de
descenso generalizado de los precios se restablecen el equilibrio con un menor beneficio
para todos los competidores, debido principalmente a la gran inelasticidad de la demanda
en el mercado industrial y singular a las variaciones del precio.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 323
7.2.4. V/LCF DEL FFCDUCIC F/F/ LCS CLlENIES
Para establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos
de compra de los clientes y del valor que para ellos representa el producto vendido, as como la
imagen que se tenga de ellos. Esta percepcin depende, como hemos dicho anteriormente, de
factores objetivos y subjetivos y permite la prctica de precios diferenciados, atendiendo al valor
atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado.
El pblico objetivo de Decsit situado en el segmento de clientes con exigencias elevadas de
calidad, se caracteriza por una sensibilidad al precio muy dbil, es decir el precio no es un factor
decisorio a la hora de escoger un producto u otro.
Decsit quiere diferenciarse de la competencia por su profesionalidad, rigurosidad, y el conocimiento
de las ltimas novedad en cuanto seguridad privada. Para que este grado de diferenciacin sea
percibido por la demanda como tal, se intenta alinear la poltica de producto de alta calidad,
con la una poltica de precios mas elevados que el resto de la competencia.
7.2.5. L/ CCMFEIENCl/
Dentro del sector de la seguridad privada la fijacin de precios se realiza de manera general en
funcin de la competencia: Las empresas determinen su precio, no por sus costes o demanda,
sino en relacin al precio medio de las empresas competidoras. La decisin puede estar entre
situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias al alza o a la baja.
Estas actitudes responden a acuerdos implcitos entre los competidores y se producen debido al
carcter oligopolstico del mercado, es decir, con pocos productores. Estos acuerdos evitan las
posibles consecuencias de una guerra de precios entre las empresas que contribuira a una
disminucin de los beneficios de todas ellas y a desplazar la competencia hacia otras variables,
como son calidad del producto, comunicacin, servicio tcnico y logstica.
Tal y como hemos comentado anteriormente, el sector elude la utilizacin de los precios como
instrumento para ampliar su cuota de mercado, por una serie de razones, entre las que
destacan: el ser acciones inmediatamente detectadas por la competencia, con lo que la respuesta
es inmediata; y el que en los casos de descenso generalizado de los precios se restablecen el
equilibrio con un menor beneficio para todos los competidores, debido principalmente a la
gran inelasticidad de la demanda en el mercado industrial y singular.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 324
Resumimos pues los factores que nos afectan en la fijacin de la estrategia del precio:
- Objetivos mas enfocados a la sostenibilidad del negocio a largo
plazo, mas que a un aumento de la rentabilidad y a aumento
rpidos de la tasa de penetracin.
- Mrgenes actuales elevados con buenos ratios de rentabilidad,
punto muerto reducido para CRA
- Demanda muy inelstica a las variaciones del precio, dentro del
target seleccionado.
- Pblico objetivo con grandes exigencias de calidad.
- Determinacin general del sector en funcin de la competencia.
- Estrategia de producto basada en el propio producto, mediante
aumento de la calidad y valor aadido.
Teniendo en cuenta todo lo anterior, podemos decir que las polticas que en la actualidad
dispone Decsit sobre fijacin del precio son acordes con la estrategia general de producto y
pblico objetivo:
- Estrategia diferencial de precios variables para instalaciones de tipo singular, en el
que el precio se fija mediante una negociacin especfica. Una instalacin singular con
un gran volumen de obra reduce drsticamente los costes unitarios al haber mayor
volumen de compra de materiales, y un mayor soporte de los gastos fijos de estructura,
lo que posibilita la apertura de una negociacin de precios con el cliente.
- Estrategia de precios primados: Ofrecer productos de mayor calidad que la
competencia, y mayor valor aadido, pudiendo fijar por ello precios mas altos. Acorde
con la imagen pretendida de profesionalidad y experiencia en el sector.
- Estrategia psicolgica de precios altos: La empresa que desea dar prestigio a sus
productos deber fijar precios altos. Esta estrategia ser efectiva siempre que el
consumidor tenga una percepcin de superioridad de los productos. Acorde con la
imagen de profesionalidad y con la estrategia de precios primados.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 325
RESUMEN ESTRATEGIA DE PRECIO
Pblico Objetivo o Target: Mercado Premium o de alta exigencia de
calidad. Incluye los segmentos no masivo Industrial, Comercial y
Residencial.
Estrategia de Mercado: Concentrada con un nico producto hacia el
Pblico Objetivo.
Estrategia de producto: Basada en el propio producto. Diferenciacin: Alta
calidad y servicios aadidos.
Estrategias de Precio:
Estrategia Diferenciada de precios Variables, supeditada a negociacin
especfica y segn la singularidad de la venta.
Estrategia de precios primados, por la elevada calidad del producto.
Estrategia Psicolgica de precios altos, para dotarle prestigio.
Acciones a implantar:
- No se consideran cambios importantes en la poltica de precio.
o Los sobrecostes de las nuevos cambios y desarrollos en el producto
sern soportados en su mayora como gastos fijos de estructura.
o Con los niveles de venta fijados en los objetivos, y siguiendo con la
actual poltica de precio se siguen soportando los gastos fijos con un
amplio margen.
o Los gastos variables unitarios de CRA no afectan apenas el punto
muerto, estando a los mismos niveles que en periodos anteriores.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 326
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 327
7.3- ESIkAIEGIA DE FkOMOCION _
Tal y como comentamos en el captulo dedicado al marketing actual, a travs de la comunicacin
integral las empresas van a acercar al mercado la imagen que quieren que se tenga de ellas, lo
que les va a permitir posicionarse de forma cada vez ms competitiva.
Los objetivos de la estrategia de comunicacin de Decsit son
Contribuir al conocimiento y posicionamiento de la empresa logrando una marca
consolidada en el mercado
Dar a conocer al mercado nuestro valor aadido y potenciar nuestras caractersticas
diferenciadoras.
Potenciar la imagen de marca de la empresa dentro de nuestro sector.
Acercar el concepto y la imagen de marca de la compaa a nuestro pblico objetivo.
Hasta el momento Decsit no establecido ningn tipo de estrategia de comunicacin bien
direccionada. Las acciones han sido aisladas y sin ningn tipo de fijacin de objetivos.
A) El mensaje
Una estrategia de comunicacin la podemos llevar a cabo a partir de las diferentes herramientas
que nos ofrece el marketing, pero en las que siempre existe un elemento comn: el mensaje que
queremos transmitir al mercado y que es el que nos a va posicionar y nos va a diferenciar de la
competencia.
Por tanto, la eleccin de un buen mensaje es fundamental para que la estrategia de comunicacin
sea efectiva. Pero elegir el mensaje no siempre es fcil, mxime si tenemos en cuenta el proceso
que sigue la comunicacin, ya que entre lo que deseamos decir y lo que finalmente se percibe,
se sigue un proceso un tanto complejo que obliga a que sea realizado por profesionales.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 328
Este proceso de comunicacin pone de manifiesto la necesidad de contar en la organizacin con
un equipo humano especializado en esta rea o, en su defecto, con una empresa exterior
especializada en comunicacin.
No obstante las premisas bsicas de la comunicacin y el objetivo del mensaje lo tiene que
establecer la propia empresa.
Segn las estrategias de producto y precio vistas hasta el momento, as como el pblico objetivo y
la estrategia general de la empresa, debemos fijar inicialmente los valores que deseamos transmitir
y que debe corresponder con la identidad corporativa.
Los valores que queremos transmitir, quedando alineados con la nueva estrategia de la empresa, y
que servirn de base a todas las acciones de comunicacin son las siguientes:
La misin de nuestra empresa es dotar del mximo grado de proteccin a nuestros
clientes.
Disponemos del equipo de expertos mejor cualificados y con mayor experiencia.
Estamos a la vanguardia de la tecnologa.
El cliente y su seguridad son lo ms importante para la empresa.
Nuestros clientes avalan nuestro trabajo.
B) Mix de promocin
As pues, y en partiendo del mensaje ltimo que la empresa desea transmitir, expuesto arriba,
disearemos la estrategia de comunicacin a travs de las siguientes reas de actividad:
- Publicidad
- Fuerza de ventas
- Promocin de ventas
- Relaciones pblicas.
- Internet.
La combinacin de estas herramientas las llamaremos mix de promocin, y la correcta eleccin y
combinacin de estas depender de los siguientes factores:
Los recursos que dispone la empresa: Dependiendo del presupuesto destinado a la promocin
la empresa podr llevar a cabo ms o menos acciones. Debemos partir de la idea del carcter de
Pyme de Decsit, y que los recursos de promocin debern estar perfectamente optimizados a los
objetivos de la empresa.
Las caractersticas del producto a vender: Decsit dispone de un producto, que aunque este
dirigido al mercado Premium, dispone de una cobertura muy extensa en cuanto segmento de
mercado ( Residencial, Industrial y Comercial). Debido a esta diversidad ser necesario realizar
acciones destinadas a todos los segmentos, aunque bien encaminadas hacia los segmentos
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 329
elitistas, sobre todo en los sectores residencial y comercial. Por ello deberemos dotar de especial
importancia a la Fuerza de ventas, sobre todo para el mercado industrial. El carcter de producto
duradero tambin fortalecer la dotacin a la Fuerza de ventas.
Las caractersticas del mercado: Al tratarse de un mercado reducido y no masivo, la importancia
de la fuerza de ventas se hace necesaria de nuevo. La publicidad, as como las relaciones pblicas
debern ir mas enfocadas a transmitir el mensaje de la empresa y su carcter diferenciador, mas
que a estimular el mercado o persuadir al consumidor de forma inmediata.
La estrategia en relacin a los intermediarios: Como veremos mas adelante la estrategia de
distribucin de Decsit se basar en un canal directo sin intermediarios, por lo que la promocin se
realizar directamente por la empresa inevitablemente.
S se establecern canales de distribucin muy bien seleccionados y de carcter corto, a travs de
minoristas especializados, en los que estos se encargaran nica y exclusivamente de la fuerza de
ventas inicial, mientras que ser Decsit quien se encargue de realizar la promocin.
La etapa del proceso de compra: En las primeras etapas del proceso de decisin de compra, en
donde al cliente se le evidencia la necesidad, es muy importante la publicidad; en el momento de la
transaccin o negociacin de la venta es muy importante la fuerza de ventas.
La etapa del ciclo de vida del producto: El producto se encuentra en una etapa de madurez, por
lo que la publicidad adquirir una menor importancia que si el producto estuviera en un ciclo de
vida mas tempranos (introduccin / Crecimiento). Por esta misma madurez del producto ser de
mayor importancia la fuerza de ventas as como las acciones dedicadas a transmitir los caracteres
diferenciadores de nuestro producto.
7.3.1- FU8LlClD/D
La publicidad es la comunicacin de masas pagada, cuya finalidad ltima es la difusin de
informaciones, el desarrollo de actitudes y el impulso a acciones ventajosas para la empresa
que las realiza, todo ello englobado dentro de una estrategia de comunicacin integral.
La importancia de la publicidad radica en cuatro caractersticas fundamentales:
Su carcter masivo. Puede hacer llegar el mensaje que queremos transmitir a la mayora
del pblico objetivo al que va dirigido.
Su rapidez. Sus acciones tienen resultados inmediatos en el tiempo.
Su economicidad. Aunque inicialmente la publicidad puede parecer costosa, lo cierto es que
el costo por impacto til es pequeo.
Su eficacia. Sus acciones obtienen una respuesta inmediata sea cual sea el objetivo
propuesto: incremento de las ventas, reconocimiento de marca o notoriedad de la empresa.
La buena planificacin y realizacin de la campaa de publicidad va a depender en gran medida su
xito y, en consecuencia, el logro de los objetivos propuestos
El proceso de publicidad es muy complejo, y la elaboracin de una campaa de publicidad efectiva
pasa por un proceso de anlisis del plan de marketing, adecuacin del mensaje al medio, etc.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 330
Por ello la campaa ser asesorada por una empresa externa, a la cual le facilitaremos el plan
de marketing para que elabore una campaa de publicidad acorde a las estrategias seleccionadas,
los objetivos fijados, y ajustado al presupuesto deseado.
No obstante existen tareas que deber realizar directamente Decsit, y en base a los cuales har el
trabajo restante la agencia de publicidad.
Las tareas previas a elaborar por Decsit son las siguientes:
Fijacin de Objetivos:
Para elaborar una campaa de publicidad ptima deberemos inicialmente fijar los objetivos
perseguidos por la compaa. Slo as podremos establecer una campaa basada en las
necesidades que se deseamos que queden cubiertas. As pues los objetivos de la campaa
publicitaria estarn alineados con los objetivos generales de plan de marketing, y sern los
siguientes:
- Mantener proporcionalmente la cuota de mercado actual. El objetivo es que si el
mercado crece, la empresa crezca en la misma proporcin.
- Llegar a consumidores potenciales.
- Vender la imagen de la empresa.
- Fidelizar clientes actuales.
- Consolidar la imagen de marca.
En lneas generales, podemos establecer cuatro tipos de publicidad segn los objetivos que nos
hayamos marcado:
Publicidad informativa. Como su nombre indica, su misin es informar. Por un lado dando
a conocer al mercado los nuevos productos o servicios, y por otro recomendando el uso de
los ya existentes.
Publicidad persuasiva. Su finalidad es crear una demanda selectiva. Se trata de decantar
a los usuarios por nuestra marca a travs de las caractersticas y el valor aadido que
ofrecen nuestros productos o servicios.
Publicidad de recordatorio. Su objetivo es claro: recordar a los consumidores la existencia
del producto, sus cualidades, e indicarles cmo puede satisfacer sus necesidades. En este
caso hablamos ya de un producto totalmente consolidado en el mercado.
Publicidad de refuerzo. La satisfaccin total del cliente se ve completada no con la
adquisicin del producto, sino cuando descubre que su eleccin ha sido la acertada porque
satisface plenamente sus necesidades. El objetivo por tanto de este tipo de publicidad es
incidir sobre la buena eleccin de los clientes y reafirmarles as en lo acertada que ha sido
su decisin.
Teniendo en cuenta los objetivos anteriores, nuestra campaa de publicidad estar dirigida hacia la
persuasin de una demanda selectiva, a travs de la cual se comunicar la diferenciacin de los
valores del producto de la empresa en cuanto su calidad y valor aadido.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 331
Tambin se alinean con nuestros objetivos una publicidad de refuerzo destinada a fidelizar a
nuestros clientes. Debido al presupuesto ajustado la campaa deber ser nica pero deber
responder a todos los objetivos anteriormente expuestos.
Elaboracin del Briefing:
El briefing es un documento bsico de trabajo que realiza el director de marketing, en el que
quedan reflejados por escrito aquellos elementos del plan de marketing que se consideran
necesarios para llevar a cabo la campaa, documento que posteriormente se entrega a la
agencia.
No obstante, este trabajo lo llevaremos acabo en colaboracin con la agencia de publicidad
seleccionada. Deberemos dejar muy claro a la agencia cules son los objetivos, estrategias y
necesidades de la compaa para que la agencia pueda establecer fielmente los objetivos y
estrategias de comunicacin. El briefing tiene que estar compuesto al menos por los siguientes
elementos:
Definicin del pblico objetivo o target de la forma ms explcita posible. Su localizacin
demogrfica, su psicologa, sus hbitos de compra, su edad... e, incluso, su papel como
consumidor, prescriptor o comprador.
Definicin del producto. Su diferenciacin, su valor aadido y los beneficios que aporta al
consumidor siempre tratados desde el punto de vista de su uso, su rentabilidad y su ciclo de
vida.
Caractersticas y condiciones del mercado potencial. Situacin actual, condiciones de venta,
volumen total del mercado, tendencias, etc.
Entorno competitivo. Conocer la competencia es fundamental. No solamente las marcas y
su participacin en el mercado, sino tambin las tendencias y estrategias de marketing,
publicidad y promocin, as como las diferencias entre los productos lderes, sus precios, su
imagen y diseo, etc.
Datos de la empresa. Su misin, su cultura, los principios y normas por las que se rige, su
estrategia de identidad corporativa, etc.
Indicacin de los canales. Es preciso indicar los canales de comercializacin, tanto los
propios como los de la competencia.
Experiencias y anlisis histrico-publicitarios. Es importante tener muy en cuenta las
acciones de comunicacin realizadas con anterioridad, sus objetivos y cules fueron los
resultados obtenidos.
Objetivos que deseamos cumplir. Como he comentado anteriormente en la fijacin de
objetivos, es fundamental comunicar los objetivos y estrategias de marketing de nuestra
empresa para poder establecer los objetivos de las diferentes estrategias de comunicacin.
Datos orientativos acerca del presupuesto.
No hemos considerado oportuno realizar un Briefing, ya que este est compuesto por todo el
anlisis y elaboracin de estrategias hechas en el presente plan, por lo que reiteraramos
excesivamente lo expuesto hasta el momento.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 332
Elaboracin del mensaje:
El mensaje debe dejar muy claro cules son los beneficios del producto o servicio, as como las
razones que lo justifican y su evidencia.
Decsit ofrece total seguridad a travs de diseos personalizados y optimizados a cada
cliente, realizados por expertos con gran experiencia, asegurando la total proteccin de su
negocio y la gestin de sus accesos
Realizacin de artes finales
Esta parte la realizar excluidamente la agencia de publicidad elegida, la cual elaborar los
prototipos de la publicidad segn el medio seleccionado.
Elaboracin del plan de medios
Estableceremos a travs de qu soportes vamos a llegar al pblico objetivo de la forma ms
rentable y ms eficaz para la compaa. Para ello, analizaremos los medios en los que se
encuentra nuestro target.
En nuestro caso, y dado que nuestro pblico objetivo se centra en el mercado de alta calidad, y por
cobertura de segmentos el industrial mayoritariamente, comercial y residencial, se elegirn
medios selectos y exclusivos del mercado residencial y comercial por ser los de carcter
ms masivo.
- Sector Industrial: Revistas de ndole profesional y de sectores especficos: Revistas
editadas por colegios de ingenieros. Revistas y publicaciones de asociaciones
profesionales de distintos sectores industriales, etc.
- Residencial: Peridicos de carcter regional
- Comercial: Publicaciones de asociaciones comerciales y de sectores especficos como
interioristas, etc.
El n de apariciones lo establecemos teniendo en cuenta la publicidad que se ha realizado hasta
la fecha ha sido nula, y que el segmento mas sensible a los mensajes publicitarios es el
Residencial, y en un segundo plano el Comercial, siendo estos los de menor importancia dentro del
pblico seleccionado por Decsit.
Segn lo indicado hasta el momento, se establecen las siguientes actuaciones:
- 7 Anuncios anuales, de pie de pgina, en Heraldo de Aragn, prensa escrita
de carcter regional, en jornadas de audiencia media (se excluyen los Domingos
por el elevado coste). Se realizarn en periodos pre-vacacionales. Junio,
Agosto, Abril y Diciembre.
- 1 Anuncio trimestral, de pgina completa en publicacin editada por
Asociacin de Industrias del Metal de Zaragoza, Publicacin de Asociacin
de comerciantes de Zaragoza.
- 1 Publi-reportaje de una hoja en monogrfico de Heraldo de Aragn sobre el
sector de la seguridad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 333
7.3.2- FUEFZ/ DE VENI/S
Objetivos del equipo de Ventas:
Cualquier equipo comercial, dirigido por la direccin de ventas, debe elaborar una previsin de
ventas, en continua colaboracin con el departamento de marketing, y fijar unos objetivos
realizables en cuanto a nivel de ventas a alcanzar, nivel de ventas por segmento, n de nuevos
clientes, etc.
Los objetivos a imponer al equipo de ventas deben alinearse por completo con los objetivos del
plan de marketing en general. De esta manera los objetivos a realizar por el equipo sern los
siguientes:
Elevar el volumen de ventas de la lnea de producto un 10% respecto los resultados
del ao 2009.
- Solo contempla las ventas de instalaciones y no de mantenimientos, revisiones ni
conexin a CRA.
- En trminos especficos supone alcanzar un nivel de ventas de nuevas instalaciones de
2.117.317 Euros.
- Es perfectamente medible y cuantificable mediante la cifra de venta en los periodos de
revisin.
Disminuir el n de bajas de conexiones de CRA y aumentar el de Altas, hasta alcanzar
un saldo igual a 0 o positivo en 2010.
- Supone el hecho de obtener como mnimo un n de bajas igual o inferior n de
conexiones de nuevas instalaciones.
- Es perfectamente medible y cuantificables mediante el saldo de conexiones en el
periodo establecido.
Disminuir la concentracin de la facturacin en clientes en un 5% respecto el nivel
del 2009.
- Supone el de disminuir el ratio de facturacin de nuevas instalaciones respecto al n de
clientes distintos a los que se realiza la venta. Supone encaminar a la empresa hacia un
fondo de comercio ms sostenible y no depender de unos pocos buenos clientes.
Facturacin nuevas instalaciones 2009 / n nuevos clientes
Facturacin nuevas instalaciones 2010 / n nuevos clientes > ratio 2009
- Es perfectamente medible y cuantificable mediante la cifra de venta en los periodos de
revisin
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 334
Volumen del Equipo de ventas:
Los objetivos estn por debajo de los niveles del 2009, por lo que nos se considera necesario un
aumento excesivo capacidad de la fuerza de Ventas, tendiendo en cuenta que hasta ahora se
trabajaba sobre aviso, es decir, nos dejbamos comprar.
No obstante, y debido a la disminucin de la demanda como consecuencia de la actual coyuntura
econmica se ha credo conveniente la incorporacin de un comercial Jnior en la empresa,
figura que hasta el momento no se dispona y que puede ofrecer grandes resultados sobre todo en
ventas de menor ndole como aquellas dedicadas al segmento comercial.
Organizacin de la red de ventas:
En la actualidad no existe ninguna organizacin geogrfica, ni por tipo de clientes, ni por
volumen de cliente, ni por tipo de producto. Todos los comerciales se encargan de la misma
rea geogrfica y de todos los productos.
Se respetarn las actuales carteras de clientes, ya que reasignar comerciales puede generar
diversos problemas de clima laboral, as como problemas de relacin con los clientes. (recordamos
que la remuneracin es por comisin),
Tampoco consideramos oportuno organizar el equipo comercial por segmento de demanda, ya que
el volumen de venta dista mucho de un segmento a otro.
As pues establecemos una organizacin geogrfica para todos los nuevos clientes,
asignando una zona a cada comercial existente, y destinando la figura del comercial Jnior al
segmento residencial exclusivamente y abarcando toda la zona geogrfica de actuacin.
- Comercial 1: Zona Norte Zaragoza, y Huesca
- Comercial 2: Zona Sur Zaragoza y Teruel.
- Comercial 3: Zona Oeste Zaragoza, Navarra y Soria.
- Comercial Jnior: Destinado a toda la rea pero al segmento residencial y pequeo
negocio.
La unidad de mando se centrar, como en la actualidad, en uno de los socios encargado de
todas las gestiones de tipo comercial.
RRHH:
Los comerciales disponen de un fuerte carcter tcnico, acorde con las necesidades de sus
funciones, que integran el diseo preliminar del sistema de seguridad y sus componentes. 2 de
ellos son ingenieros tcnicos industriales, por lo que no se considera ninguna accin formativa
a nivel tcnico.
Se realizarn 2 acciones formativas al ao, de 8 horas cada una, impartidas por Escuela de
Marketing ESIC en Zaragoza, en tcnicas de venta y organizacin comercial. El objetivo ser dotar
de nuevos recursos al equipo comercial en gestin de carteras, etc.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 335
Remuneracin de los comerciales:
La remuneracin de los comerciales est formada por una parte fija mas una variable. La parte
variables se compone de comisiones directas sobre las ventas realizadas en cada mensualidad.
Este variable por comisin es la nica herramienta de incentivos que proporciona la empresa
sobre el nivel de ventas a realizar.
Para favorecer la consecucin de los objetivos y la motivacin del equipo comercial se establece la
retribucin por consecucin de objetivos.
Se reducir la actual comisin por venta del los comerciales del 3,5% al 2,75%, y se
implantara el incentivo por consecucin de objetivos al 0,75% de la totalidad de las ventas
del ao.
De esta manera promoveremos la consecucin de una meta que deba alcanzarse, aumentando la
motivacin y facilitando la consecucin de objetivos.
Seguimiento y control:
El control es la herramienta que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a
nivel cualitativo como cuantitativo. La planificacin comercial, que es una de las funciones ms
importantes de la empresa engloba el proceso de supervisin a travs de la fijacin de objetivos,
planificarlos y establecer herramientas de control.
Como accin comercial proponemos la inclusin en el cuadro de mando de la empresa, los
siguientes elementos de seguimiento:
- N de Ventas unitarias por cada comercial en el periodo y acumuladas.
- Nivel de ventas en Euros por periodo, por comercial y acumulado.
- N de Altas y Bajas de conexin a CRA por comercial, periodo y acumulado.
- Nivel de ventas por segmento y comercial.
- Ratio de concentracin: Ventas en Euros/ N Ud. vendidas por CRA y
Instalaciones. Por comercial y periodo.
- N de Visitas Comerciales a clientes existentes.
- N de Visitas Comerciales a Clientes Potenciales
- N de Visitas no originadas por aviso de cliente.
- Las comisiones devengadas a cada uno de los comerciales en cada periodo y
las acumuladas.
- Cobros pendientes por comercial y cliente.
Estos datos se evaluaran de manera mensual de manera independiente por el Director Comercial,
y por la direccin general en cada uno de los trimestres.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 336
Para realizar un seguimiento de las visitas diarias se establecer un cuadro de visitas
comerciales diario, clasificado por comercial, visitas, cliente, fecha, segmento de cliente, y si es
cliente o no.
Mediante esta herramienta se pretende establecer un control estricto a los comerciales con el fin de
optimizar sus tiempos y el potencial de xito de las visitas realizada.
Herramientas comerciales:
Con el fin de dinamizar la actividad de los comerciales, y evitar que solo realicemos visitas
originadas por la llamada de un posible cliente pidiendo una oferta, dotaremos al equipo comercial
de la suscripcin a la pgina de informes comerciales www.e-informa.es.
Se les dotar de un presupuesto trimestral de 500 Euros en servicios de esta empresa dedicada a
la provisin de informes comerciales de todo tipo de empresas nacionales.
Mediante esta herramienta el comercial podr:
- Evaluar el riesgo comercial de futuros clientes, pudiendo acceder a sus datos
financieros. Evitar posibles riesgos en la gestin de cobros.
- Realizar listados segmentados de empresas, incluyendo la direccin y telfono
de contacto. Ello optimizar las visitas a empresas de los comerciales.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 337
- Vigilancia empresarial: Se pueden obtener avisos de los cambios efectuados en
cualquier empresa, como domicilio fiscal, nueva clasificacin de actividad, etc.
Un cambio de sede social en una empresa es un potencial cliente.
7.3.3- FFCMCClCN DE VENI/S
La promocin de ventas es el conjunto de actividades que quieren estimular la demanda a corto
plazo (vales de descuento o cupones, regalos, premios, mayor cantidad de producto por el mismo
precio).
La empresa no persigue un aumento de las ventas de manera puntual, y la estrategia
establecida esta encaminada a la sostenibilidad de sus clientes y su calidad como tales, mas que
un aumento de volumen de la venta en instalaciones de poca envergadura. A dems una
promocin de ventas podra oponerse a la imagen de profesionalidad y alta gama de sus
productos.
Si que establecemos otro tipo de accin promocional: Establecer relaciones comerciales con
prescriptores, es decir, estimular a aquellos profesionales que estn relacionados con el sector y
que puedan motivar a la demanda a consumir los servicios y productos de la empresa.
As pues, se realizarn visitas comerciales a sectores perifricos como Despachos de
Ingeniera, Despachos de Arquitectura, Aparejadores, Constructoras, empresas de reformas,
etc, que puedan ejercer un estimulo sobre un potencial cliente.
Para potenciar las relaciones con posibles prescriptores, se recomiendan pequeas acciones
comerciales y obsequios corporativos, as como algn tipo de descuento o beneficio segn el n de
instalaciones que haya potenciado el prescriptor.
Para la localizacin de posibles prescriptores de nuestro producto, utilizaremos la herramienta
anteriormente descrita.
7.3.4- FEL/ClCNES FU8LlC/S
Conjunto de actividades que ayudan a difundir una imagen positiva de la empresa y de los
productos delante de los diferentes agentes de la sociedad (patrocinio o mecenazgo, recibir
estudiantes en la empresa).
Las acciones de relaciones pblicas pueden clasificarse de la siguiente manera:
De difusin de la informacin:
- Noticias, conferencias y acontecimientos especiales.
- Material escrito (catlogos, folletos, memoria anual)
- Visitas de alumnos de una escuela a la empresa
De patrocinio:
- Financiacin de espacios y programas de los medios de publicidad
- Subvencin de actividades deportivas
De Mecenazgo:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 338
- Donaciones y subvenciones a instituciones educativas, culturales, benficas y
sociales
- Organizacin de actos culturales, artsticos y sociales
- Fundaciones educativas y culturales
- Becas y ayudas
- Premios culturales y artsticos
De creacin, mejora y mantenimiento de la imagen:
- Identidad corporativa: logotipo, colores, normalizacin de impresos, fachada del
edificio de la empresa.
- Mejorar la calidad en el servicio.
- Actuacin de los directivos (conferencias, seminarios, asistencia a actos
sociales)
Actividades de servicio pblico:
- Crear oficinas de asistencia y reclamaciones de los clientes.
- Colaboracin en campaas sobre obras sociales (prevencin de accidentes,
donacin de sangre, mejora en salud, nutricin e higiene, sida)
Para fomentar el estimulo y captacin de prescriptores en sectores relacionados, como ingenieras,
despachos de Arquitectura, Constructoras, se establece un programa de charlas a travs de los
colegios profesionales y asociaciones bien establecidas:
- Charla tcnico-divulgativa, sobre Nuevas Tecnologas para la Proteccin contra
intrusiones, en Colegio Oficial de Ingenieros Tcnicos de Aragn. Una sesin con dossier
de la empresa, explicando todos los servicios existentes.
- Charla tcnico-divulgativa, sobre Nuevas Tecnologas para la Proteccin contra
intrusiones, en Colegio Oficial de Aparejadores y Arquitectos. Una sesin con dossier de la
empresa, explicando todos los servicios existentes.
En cuanto a creacin mejora y mantenimiento de la imagen se establecern las siguientes
acciones:
o Actualizacin de logotipo de la empresa y de la imagen corporativa de tipo
grfico, acorde con el nuevo mensaje a transmitir. Se encargar a empresa
especializad en diseo e imagen corporativa.
o Campaa de renovacin de las sirenas-campanas y distintivos avisadores en
las fachadas de los comercios, edificios residenciales y naves de los clientes. En
el periodo de un ao se debern haber renovado, al 80% de los clientes, los
distintivos grficos existentes por unos de nuevo diseo, caracterizados por la
simplicidad, vistosidad, y acordes a la nueva identidad corporativa.
o Serigrafiado de todos los vehculos tcnicos y comerciales acorde a la nueva
imagen corporativa.
o Actualizacin de todos los elementos a la nueva imagen de la empresa:
Actualizar las carpetas porta-presupuestos, los presupuestos, facturas, ordenes de
pedidos y cualquier tipo de elemento a la nueva imagen corporativa.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 339
7.3.5. M/FKEIlNG DlFECIC
Hablamos de Marketing directo cuando el marketing propone una relacin directa entre el vendedor
y el consumidor sin la presencia de intermediarios (televenta, telemarketing).
Poco utilizado por el sector, principalmente por que no dispone de canales de distribucin largos, y
el precio no suele incrementarse en la distribucin, por lo que una venta directa a travs de TV,
corro postal, etc no ofrecera grandes beneficios al cliente.
Acorde con la profesionalidad y personalizacin del producto, tampoco se ve necesario este tipo de
marketing, ya que no aportara beneficios y si un deterioro de la imagen de la empresa.
7.3.. lNIEFNEI
A los cambios que se vienen produciendo en el mercado de la comunicacin se ha unido con
mucha fuerza Internet, que ha hecho realidad conceptos como interactividad, personalizacin,
globalizacin, sociedad de la informacin, gestin del conocimiento... y, sobre todo, ha creado un
entorno de oportunidades para las empresas y los profesionales.
Tal y como vimos en el estudio de mercado, Internet es hoy en da el medio elegido por el
75% de los clientes, de segmentos residenciales y pequeo negocio, para contactar con una
empresa de seguridad.
Hoy Internet es el medio ms utilizado para recopilar informacin sobre empresas o marcas, por lo
que disponer de una presencia en Internet adecuada, acorde con el mensaje que quiere transmitir
la empresa, ser crucial para el posicionamiento de esta.
E-marketing: Es un conjunto de estrategias, tcnicas y operaciones que, coordinadas a travs de
Internet, buscan aumentar las ventas de un producto o servicio. El e-marketing, tambin
denominado net-marketing, combina cada uno de los principios del marketing convencional con las
oportunidades y posibilidades que brinda Internet y la interactividad de los servicios que ofrece. La
revolucin tecnolgica ha producido un conjunto de cambios en el mercado que implican el
conocimiento de nuevos medios para aprovechar todo su potencial y llegar a la consecucin de los
objetivos en las empresas.
El xito del e-marketing comienza con un proceso continuo de conversin de clientes potenciales
en clientes leales, fidelizados y satisfechos que utilizan Internet como canal de comunicacin,
ventas y/o distribucin.
Las Ventajas del e-marketing:
Amplia informacin disponible.
24 x 7 x 365.
Igualdad de oportunidades con menos recursos.
Mayor eficiencia de las inversiones econmicas.
Medible: innovacin en tcticas.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 340
Fcil de probar, realizar y evaluar.
Interactividad sin precedentes.
Etctera.
Modificacin completa de Pgina Web:
Uno de los objetivos principales de la pgina Web es ser la imagen de la empresa en uno de los
medios de informacin ms utilizados, debiendo transmitir los valores y mensaje de forma
adecuada. La nueva pgina Web deber disearse segn las siguientes premisas primarias:
- Acorde con la nueva imagen corporativa.
- Establecer distintos apartados destinados a cada uno de los segmentos
adoptados.
- Transmitir con claridad los valores de la empresa.
- Incluir apartado informativo con noticias sobre nuevas instalaciones singulares
ejecutadas por la empresa.
- Resaltar en todo momento el carcter de profesionalidad y expertos en
seguridad, acorde a la alta calidad del producto ofrecido.
- Incluir seccin de contacto mediante formulario y envo automtico al
departamento comercial.
- Independiente a las dems lneas de negocio y productos, accedindose a esta
desde la home principal. Home de inicio que redirija a las distintas lneas de
negocio.
- Seccin de acceso exclusivo a clientes, mediante perfil, para todo tipo de
gestiones y solicitud de informes a la central receptora de alarmas.
- Indexacin de las tablas optimizada para la lectura de los motores de bsqueda.
Se escoger un producto, que permita la actualizacin de los contenidos de la Web de manera
sencilla sin ser necesarios conocimientos de programacin informtica.
Este tipo de productos de gestin de pgina Web son suministrados por la propia empresa que
hace el diseo y programacin de la pgina.
As pues se delegar todo el diseo, programacin y estructura de la pgina Web a un equipo de
profesionales en la materia.
Publicidad en Internet:
Inversin que el anunciante decide realizar en uno o varios medios on-line a travs de las distintas
formas publicitarias que stos le ofrecen destinada bsicamente a conseguir un objetivo claro para
la compaa. Para ello la deberemos basarnos en las ideas previas plasmadas en el briefing para
conocer lo que se quiere transmitir.
Los formatos existentes en la actualidad son:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 341
Banners: Son grficos publicitarios, muchas veces con animacin, que sirven como enlace a
pginas Web. Han sido el medio por el que muchas empresas intentaron rentabilizar la Web, pero
el tiempo ha demostrado que es muy difcil subsistir en la red nicamente con ingresos
publicitarios.
Sponsor o patrocinio: El patrocinio es una herramienta de marketing que permite relacionar,
directamente, una marca o empresa con los contenidos de una pgina Web, generalmente de
actividad conexa o complementaria.
Pop-up: Un pop-up es una pequea ventana que aparece sbitamente al frente de la interfaz
grfica del internauta. Adems hay muchos internautas que los consideran intrusivos y poco
respetuosos. Las ltimas versiones de Internet Explorer y Firefox los bloquean por defecto.
Layer: Es un elemento que aparece en movimiento por toda la pgina. Un buen diseo hace que
capte la atencin del internauta y que su notoriedad se traduzca en grandes ratios de clickthrough.
Es un formato ideal para generar branding y conseguir clicks. Las creatividades en Flash unidas al
gran tamao del anuncio los hacen parecidos a los anuncios de televisin. Altas posibilidades de
segmentacin.
Interstitial: Publicidad a pantalla completa en cualquier formato. Aparece cuando se hace click,
aprovechando el tiempo de carga. Se muestra como una pgina intermedia entre la pgina actual y
la solicitada. Es el formato que ms se acercaba al spot de televisin.
Inicialmente no hemos considerado ningn mtodo adicional de publicidad en Internet, mas
all de las acciones contempladas en el apartado correspondiente. Consideramos de mayor
importancia para la empresa un buen posicionamiento en buscadores, ya que estos son el
principal acceso a la red cuando queremos informarnos de una materia determinada.
Posicionamiento en buscadores
Uno de nuestros objetivos en cuanto a comunicacin es estar bien posicionadas en la red, lo que
equivale a estar entre los 30 primeros resultados que ofrecen los diferentes buscadores, ya
que constituyen el medio habitual de entrada de los nuevos usuarios a una Web.
La importancia de estar entre los 30 primeros se debe a que se han realizado estudios que ponen
de manifiesto que los usuarios no suelen ir ms all de la tercera pgina de resultados y stos
suelen venir ordenados de 10 en 10. Para conseguirlo hemos de optimizar nuestra pgina
Web, lo que consiste en adaptarla para que los buscadores la entiendan mejor y la valoren
ms. Si lo conseguimos, es la manera ms econmica de posicionarse en Internet.
Lo primero que hemos de hacer es elegir las palabras que consideramos clave para nuestra
actividad. En este sentido no es slo importante nuestra opinin, debemos contrastarla con las que
los internautas utilizan cuando buscan informacin en Internet sobre nuestros productos o
servicios.
Google, as como otros portales de bsqueda, ofrecen un servicio total para el posicionamiento de
Internet, mediante grficos y resultados segn tags, sectores, regiones, etc, lo que facilita
enormemente la eleccin de las palabras clave.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 342
Dnde colocar las palabras clave:
Hay una serie de sitios donde debemos esforzarnos por que aparezcan nuestras palabras
clave. Estos son: el title (ttulo de la pgina), las etiquetas alt de las imgenes, las meta
tags, las urls de nuestras pginas y en los enlaces que consigamos desde otras webs.
Diseo y programacin de la Web:
Para conseguir un posicionamiento correcto y eficiente en los buscadores, es importante
saber que los robots leen e indexan los contenidos de nuestras pginas en el orden en que
aparecen las tablas y no como aparece en pantalla.
La manera en que est construida una pgina Web puede repercutir sobre la capacidad de
los robots de los buscadores para leerla e indexar sus contenidos y afectar nuestro
posicionamiento en Internet.
Una vez optimizada nuestra Web, hay que darse de alta en los buscadores y directorios para que
nos puedan localizar entre los miles de millones de pginas en Internet, esto se puede realizar de
forma gratuita o a travs de pago.
Pago por click
Cuando hablamos sobre posicionamiento y sobre marketing en buscadores, tenemos que
plantear dos posibles frentes: SEO y SEM.
SEM (Search Engine Marketing). Gestin de enlaces patrocinados en portales y
buscadores.
Gestin de campaas de publicidad en buscadores mediante el sistema de pago por
click, en las principales redes publicitarias (Google adwords, Yahoo search marketing,
etc.).
SEO (Search Engine Optimization). Posicionamiento en buscadores.
Conjunto de tcnicas de desarrollo web que tienen como objetivo mejorar la posicin de
un determinado sitio Web en la lista de resultados de los motores de bsqueda (Google,
Yahoo, etc.), cuando se introducen trminos de bsqueda relacionados con la actividad
de dicha Web.
El sistema de pago por click permite que una pgina Web se site en los primeros puestos
de los buscadores, pagando por los clicks o visitas que la Web recibe. Estos modelos
publicitarios estn basados en que el anunciante paga por cada visita real que reciba a travs del
buscador. Los anunciantes pujan por obtener las primeras posiciones en las palabras clave de su
inters, aquellos que a travs del sistema de pujas consiguen pagar ms por el enlace patrocinado
son los que se sitan en la primera posicin del buscador.
Los enlaces patrocinados se definen como anuncios destacados que muestran los principales
buscadores de Internet al principio de los resultados cuando los usuarios realizan una bsqueda.
stos surgieron debido a la demanda y competencia de las empresas para figurar en las primeras
posiciones de los buscadores. Debido a esto nacieron diferentes redes publicitarias como Google,
Miva, Yahoo Search Marketing, etc. que se dedican a explotar los enlaces patrocinados de cada
uno de los buscadores a los que pertenecen.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 343
El pago por click constituye la mejor herramienta para rentabilizar la publicidad en la red, ya que se
trata de un instrumento al alcance de todas las empresas, con una alta calidad de impacto en
los inter-nautas, de coste reducido y basado en resultados.
Datos estadsticos de visita en la Web
La mayora de empresas de alojamiento u hospedaje de pginas Web, denominadas
hosting, guardan los datos de las visitas recibidas por sus servidores, y ofrecen acceso a
sus clientes para conocer las estadsticas que han tenido de uso por parte de sus clientes.
A travs de un software especializado que puede ser de pago o gratuito podemos
interpretar y analizar los ficheros logs. La informacin que nos presentan las estadsticas
Web incluye los siguientes trminos:
Procedencia de las visitas de los usuarios.
Palabras clave utilizadas para acceder a la pgina Web.
De qu pases vienen las visitas.
Las pginas vistas por los usuarios.
Las pginas ms vistas y las que menos.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 344
RESUMEN ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Pblico Objetivo o Target: Mercado Premium o de alta exigencia de calidad.
Incluye los segmentos no masivo Industrial, Comercial y Residencial.
Objetivo de la promocin:
Contribuir al conocimiento y posicionamiento de la empresa logrando una marca
consolidada en el mercado
Dar a conocer al mercado nuestro valor aadido y potenciar nuestras
caractersticas diferenciadoras.
Potenciar la imagen de marca de la empresa dentro de nuestro sector.
Acercar el concepto y la imagen de marca de la compaa a nuestro pblico
objetivo.
Condicionantes del Mix de Promocin:
Recursos de la empresa limitados debido al carcter de Pyme y el presupuesto
general de gastos de estructura.
Mercado Objetivo tipo Premium o de altas exigencias de calidad. Cobertura de
los segmentos por relevancia: Industrial, Comercial, Residencial.
Producto de alta calidad y valor aadido no dirigido al mercado masivo.
Principal canal de distribucin de tipo Directo; de la empresa al consumidor final.
Producto maduro con ndices de penetracin existentes elevados.
Mensaje Corporativo: Productos de Alta Seguridad y Avanzada tecnologa a travs
de un equipo de Expertos con gran experiencia y siempre al servicio y cerca del
cliente.
Acciones a implantar:
Publicidad:
- 7 Anuncios anuales, de pie de pgina, en Heraldo de Aragn, prensa escrita
de carcter regional, en jornadas de audiencia media (se excluyen los Domingos
por el elevado coste). Se realizarn en periodos pre-vacacionales. Junio,
Agosto, Abril y Diciembre.
- 1 Anuncio trimestral, de pgina completa en publicacin editada por
Asociacin de Industrias del Metal de Zaragoza, Publicacin de Asociacin
de comerciantes de Zaragoza.
- 1 Publi-reportaje de una hoja en monogrfico de Heraldo de Aragn sobre el
sector de la seguridad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 345
Fuerza de Ventas:
- Incorporacin de un comercial Jnior al equipo de ventas.
- Organizacin Geogrfica del equipo comercial en 3 territorios.
- Reducir las comisiones un 0,75%. Implantar Incentivos por cumplimiento de
objetivos. 0,75% sobre el total de ventas anuales.
- 2 acciones Formativas de 8 horas cada una en Escuela de Marketing ESIC de
Zaragoza, orientadas a tcnicas de venta y gestin de recursos comerciales.
- Optimizacin del cuadro de control a nuevos parmetros de seguimiento.
- Elaboracin de un cuadro de seguimiento comercial para el control diario de
visitas.
- Suscripcin al portal de informacin comercial www.einforma.com, para
obtencin de listados segmentados de empresas, vigilancia empresaria, y
evaluacin de riesgo comercial.
Promocin de ventas:
- Acciones comerciales con Prescriptores: Realizacin de visitas comerciales a
sectores perifricos como Despachos de Ingeniera, Despachos de Arquitectura,
Aparejadores, Constructoras, empresas de reformas, etc, que puedan ejercer un
estimulo sobre un potencial cliente.
Relaciones Pblicas:
- Charla tcnico-divulgativa, sobre Nuevas Tecnologas para la Proteccin contra
intrusiones, en Colegio Oficial de Ingenieros Tcnicos de Aragn.
- Charla tcnico-divulgativa, sobre Nuevas Tecnologas para la Proteccin contra
intrusiones, en Colegio Oficial de Aparejadores y Arquitectos.
- Actualizacin de logotipo de la empresa y de la imagen corporativa de tipo
grfico, acorde con el nuevo mensaje a transmitir.
- Campaa de renovacin de las sirenas-campanas y distintivos avisadores en
las fachadas de los comercios, edificios residenciales y naves de los clientes.
- Serigrafiado de todos los vehculos tcnicos y comerciales acorde a la nueva
imagen corporativa.
- Actualizacin de todos los elementos grficos a la nueva imagen de la
empresa: carpetas porta-presupuestos, los presupuestos, facturas, etc
Internet:
- Rediseo integral de Pagina Web corporativa a travs de empresa externa
- Incrementar el posicionamiento en buscadores a travs de pago por clic
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 346
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 347
7.4.- ESIkAIEGIA DE DISIkI8bCIN _
Tal como ya hemos explicado en anteriores captulos, a travs del canal de colocaremos los
productos o servicios de la empresa en manos del consumidor final. Aqu el elemento clave radica
en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado fsico.
Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy
importante y que puede pasar desapercibido.
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del
mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el
producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los
diferentes canales ser la siguiente:
Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el
producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora
de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est
bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de
consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo
mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro.
Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios
entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin
se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto.
Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
o Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de
automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas
tienen la exclusiva de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de
compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado.
o En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es
tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de
conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin...
A la hora de plantearnos la necesidad de elegir el canal ms adecuado para comercializar los
productos de Decsit, deberemos tener en cuenta una serie de preguntas que sern las que
indiquen el sistema ms adecuado, en razn a su operatividad y rentabilidad:
Qu control quiero efectuar sobre mis productos?
La estrategia de Producto de Decsit est dirigida hacia el producto de calidad y
altamente profesionalizado. Un producto diseado a la medida de cada cliente
particular.
Por lo anterior ser indispensable que nuestro producto, diseo e instalacin de
sistemas de seguridad, este totalmente controlado por la empresa.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 348
El carcter que queremos darle al producto, mas orientado a la consultora
especializada, hace nada aconsejable establecer canales de distribucin, mas all del
propio directo, de la empresa al consumidor.
Deseo llegar a todos los rincones del pas?
El rea geogrfica que desea abarcar Decsit es nicamente Aragn, La Rioja y
territorios lindantes, un rea geogrfica relativamente pequea, por lo que no sera
indispensable canales de distribucin largos ni medianos.
Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?
La estrategia de precio de Decsit se centra en precios diferenciados variables, es decir,
los precios variaran y estarn sujetos a negociacin en funcin de la singularidad de la
venta.
Por este motivo, Decsit debe disponer de un total control sobre el precio, por lo que
deberemos evitar la distribucin larga, optando nicamente a canales de distribucin
muy cortos.
Tengo gran capacidad financiera?
Este criterio esta mas enfocado al mercado de bienes, ya que el hecho de vender a un
distribuidor dota de muchos beneficios al fabricante, quien de lo contrario debera
soportar unos stocks elevadsimos.
El producto ofrecido por Decsit, con un fuerte de carcter de servicio, no requiere una
gran capacidad de financiacin en este sentido, ya que el servicio se da y se factura, no
siendo necesario ningn tipo de stocks de materiales a elevada escala.
Dispongo de un gran equipo comercial?
Uno de los segmentos de mercado de mayor importancia para la empresa es el
Industrial, por lo que un equipo de ventas bien dimensionado ser esencial para la
consecucin de las ventas.
El equipo de ventas es lo suficientemente amplio como para abarcar las previsiones de
venta en los objetivos fijados, por lo que no se considera necesario establecer canales
de distribucin que promocionen la venta del producto.
Qu nivel de informacin deseo?
El producto de la empresa esta enfocado a clientes de tipo singular, a los cuales es
necesario hacer un profundo seguimiento de necesidades y fidelizacin.
Ser por tanto indispensable conocer el tipo de necesidades especficas del cliente y su
comportamiento de manera directa, y por tanto sin intermediarios.
Estos motivos indican claramente la conveniencia de optar por un canal de distribucin de tipo
directo, en el que la empresa sea la que venda y suministre el producto y servicio al cliente.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 349
Muchos competidores han optado por crear un paquete nico y no personalizado, de
sistema de seguridad, que ha puesto a la venta a travs de canales cortos pero que ya
integran una forma de distribucin. El intermediario vende el sistema de seguridad, pero el
fabricante, o en este caso la empresa que da el servicio, hace el resto: Lo instala, lo mantiene, y da
el servicio al cliente.
Este tipo de distribucin tiene sus peculiaridades ya que no posee muchas de las caractersticas
que definen un canal de distribucin, como la intrasferencia de la propiedad del producto, que en
todo momento es de la empresa que realiza el servicio.
Este tipo de, llammosla, distribucin promocional, obliga a estandarizar totalmente el producto y el
precio, y a delegar toda la responsabilidad de la venta en el minorista, en contra totalmente de la
poltica de producto de la empresa.
La opcin que comentamos en el captulo dedicado al marketing actual, en el que comentamos la
posibilidad de realizar algn tipo de alianza comercial con empresas de sectores perifricos, pasa
mas a ser una estrategia de promocin de prescriptores que una distribucin propiamente dicha.
As pues, fijaremos en todo momento un canal de distribucin directo, que quedar perfectamente
alineado con el resto de estrategias de producto, precio y promocin, as como con la direccin
estratgica global de la empresa.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 350
RESUMEN ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Pblico Objetivo o Target: Mercado Premium o de alta exigencia de calidad.
Incluye los segmentos no masivo Industrial, Comercial y Residencial.
Estrategia de Mercado: Concentrada con un nico producto hacia el Pblico
Objetivo.
Estrategia de distribucin: Distribucin directa de la empresa al cliente, y si
intermediarios.
Justificacin de la estrategia:
- Necesidad de un alto control sobre el producto
- rea geogrfica de actuacin reducida.
- Poltica diferenciadora de precios variables.
- Capacidad financiera suficiente.
- Equipo comercial con capacidad suficiente
- Necesidad de poseer una elevada informacin de cliente.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 351
7.5.- FEkSONAS _
Como ya hemos indicado en otros captulos de plan, la mezcla de marketing para la toma de
decisiones en una empresa, hace referencia a cuatro variables controlables: producto, plaza, precio
y promocin. Esta mezcla es la ms utilizada en el marketing privado o de bienes, sin embargo,
existen razones por las cuales se requiere una adaptacin para los servicios.
La mezcla original del marketing ( McCarthy- 1960) se prepar para las industrias manufactureras,
por lo tanto, los elementos de la mezcla no se presentan especficamente para organizaciones de
servicios, ni se acomodan necesariamente a estas organizaciones, donde la caracterstica de
intangibilidad del servicio, tecnologa utilizada y tipo de cliente principal pueden ser fundamentales.
Se ha demostrado empricamente que la mezcla del marketing actual (Producto, precio, Promocin
y Distribucin) puede tener un campo insuficiente para las necesidades del sector servicios debido
a las caractersticas propias de los mismos, ya que no considera una serie de elementos
esenciales para la generacin y entrega del servicio.
En base a lo anterior, surge la idea de una mezcla revisada o modificada que est especialmente
adaptada para el marketing de los servicios ( Booms & Bitner- 1981), y combina siete elementos:
producto/servicio, precio, distribucin, promocin, personal, presencia fsica y proceso
(personnel, physical evidence y process).
El personal de servicios es importante en todas las organizaciones, pero especialmente en
aquellas circunstancias que, no existiendo las evidencias de los productos tangibles, el cliente se
forma la impresin de la institucin en base al comportamiento y actitudes del personal de
la empresa.
La gente que realiza una funcin operativa o de produccin en organizaciones de servicios, pueden
ser tambin parte del servicio y contribuir a l como el ms directo personal de ventas. Una
caracterstica de las empresas de servicios es que el personal operativo puede desempear el
doble papel de realizar un servicio o vender un servicio. La forma en que se comportan quienes
realizan o entregan un servicio en una organizacin puede ser tan definitiva para la venta del
servicio como una venta convencional.
Por eso es definitivo que el personal del servicio realice su trabajo efectiva y eficientemente por
constituir, ellos, un importante elemento de marketing de la empresa; igualmente, que las medidas
de efectividad y eficiencia de una organizacin incluyan un elemento fuerte de orientacin al cliente
entre su personal.
La importancia de este personal en las empresas de servicios, por lo tanto, es relevante en el
diseo de las estrategias de marketing.
La forma como se presta un servicio puede influir en la naturaleza de las relaciones que
existen entre el personal de una organizacin de servicios y sus clientes, lo que finalmente
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 352
influir en la imagen de una empresa. Estas relaciones no se deben dejar al azar y son una
responsabilidad del marketing as como tambin una responsabilidad operativa.
En consecuencia los seres humanos pueden desempear un papel exclusivo en el marketing y la
produccin de servicios. Esto tiene consecuencias importantes para la funcin de marketing, pues
es evidente que las personas constituyen un elemento importante de cualquier estrategia de
marketing de servicios y son un elemento en cualquier mezcla del marketing.
Lo que distingue a las empresas de servicios de las compaas de bienes industriales es que el
consumidor puede llegar a ponerse en contacto con personas cuya funcin primordial es realizar
un servicio y no mercadear un servicio.
El personal de servicio incluye a aquellos miembros de la organizacin que estn en contacto con
el cliente (personal de contacto) y a aquellos miembros que no estn en contacto con los clientes.
Parte de este personal ser visible para el cliente durante la compra y consumo de un servicio.
Otros no lo son.
El contacto del cliente es la presencia fsica de este en el sistema de servicio y la creacin del
servicio es el proceso del trabajo implcito en la prestacin del servicio.
Este contacto puede ser alto o bajo, y depender del porcentaje del tiempo total que el cliente
est en el sistema en comparacin con el tiempo relativo que se gasta para atenderlo.
En este contexto, debido a que la realizacin humana puede influir tanto en la realizacin del
servicio, en las empresas de alto contacto la calidad del servicio puede ser inseparablemente del
personal del servicio.
A continuacin expondremos las acciones elegidas, a implantar en Decsit, de cara a mejorar la
calidad funcional de su servicio.
Seleccin y capacitacin del personal de servicio:
Ser de vital importancia que el personal de contacto con los clientes debe seleccionarse y
capacitarse cuidadosamente. Los principios de la buena gerencia de personal y
capacitacin se aplican tanto a este grupo de empleados como a cualquier otro grupo de la
organizacin.
En una industria de servicios el secreto del xito es la gente de la organizacin.
Una cultura del servicio es un contexto social basado en la calidad del servicio
que funciona para influir sobre el comportamiento laboral y las relaciones de
trabajo de las personas de modo tal que confluyen hacia el valor comn de un
servicio excelente.
( D.S. Davisn, How to succeed in a service industryTurn the organization chart upside down,
Management Review, april 1978)
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 353
La consecuencia clara de la importancia del contacto personal para muchos servicios es
que los programas de reclutamiento, seleccin, capacitacin y desarrollo tienen que
ajustarse a las necesidades de los servicios que se estn prestando.
Se deben definir las cualidades que se requieren para la gente que hace los trabajos
de contacto con los clientes. Una idea reciente nos dice que los empleados del sector
servicios deben dividirse de acuerdo con las demandas de comunicacin que a ellos les
imponen los clientes. La naturaleza y tipo de comunicacin puede ser un determinante de
importancia para las cualidades buscadas en el empleado.
Finalmente, es necesario prestar atencin a la forma como se controlar y organizar el
trabajo. Los empleados de servicio en su papel de vincular la organizacin con los clientes,
con frecuencia tienen que ser ms flexibles y adaptarse ms que los otros empleados.
Puede ser difcil de poner en prctica sistemas metdicos, rgidos y cerrados y tal vez
resulten apropiadas clases ms flexibles de estructuras organizacionales y mtodos
operativos. Es posible que se requieran clases especiales de personal de servicio para
sobreponerse a ambigedades e incertidumbres implcitas en muchas clases de modos de
cubrir fronteras y funciones de contacto con los clientes.
En este sentido Decsit debe ser muy cuidadoso, ya que la mayor parte de la calidad
de su servicio depender de las personas que en fin ltimo lo otorgan: Comerciales,
Ingenieros que disean el sistema en el domicilio del propio cliente, los instaladores,
y los operadores de CRA,
Tal como comentamos en el anlisis de la plataforma de marketing actual, el
reclutamiento del personal se ha realizado siempre por la propia direccin y nunca se
ha gestionado a travs de empresas externas de seleccin. Nunca se ha elaborado una
descripcin cualitativa de los puestos, pero la experiencia de la direccin parece haber
bastado para reclutar personal adecuado en estos dos mbitos (Comercial y CRA)
En cuanto al personal dedicado a tareas de instalacin, que sin duda tienen un alto grado
de contacto con el cliente, la empresa ha denotado cierto tipo de tolerancia con las
aptitudes de trato con el cliente para los empleados encargados de estas tareas. Hasta
el momento se ha valorado mucho el conocimiento y experiencia tcnica, pero no se
ha prestado gran importancia a las connotaciones de contacto fisco con el cliente.
As pues, y debido a la gran importancia de una adecuada capacitacin y seleccin del
personal, hemos considerado dos posibles vas de accin:
1) Externalizar el proceso de seleccin de personal a empresa y de
capacitacin del mismo. Ello supone un sobre coste de estructura, y no
nos librar de realizar una descripcin detallada de los requerimientos y
aptitudes bsicas del personal que cubra determinados puestos.
2) Realizar un manual de actividad, en el que se detallen los diversos
puestos de los empleados, y las aptitudes requeridas para cubrir los
mismos. Se deber prestar vital importancia a aquellas aptitudes que mas
estn relacionadas con el servicio y trato con el cliente. La seleccin del
personal la realizar la propia empresa acorde con los requerimientos del
manual.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 354
Debido al carcter de Pyme de Decsit, y la enorme experiencia de su direccin en la gestin
de personal, habiendo sido siempre muy efectiva y con excelentes resultados hemos
considerado oportuno que la seleccin del personal lo realice internamente la empresa.
No obstante esta accin no incidir en el personal existente en la empresa, por lo que se
deber de tomar alguna medida para evaluar su capacitacin. As pues deberemos realizar
1 o 2 actividades formativas a los empleados de la empresa, en las que se transmita los
requerimientos y aptitudes fundamentales en todo aquello que acontece a las actitudes
frente al cliente, trato y servicio.
En estas acciones formativas deber transmitirse valores fundamentales en trato con
el cliente como:
- Cortesa y amabilidad
- Buena disposicin a todas las sugerencias del cliente.
- Ser pro-activo en el trato.
- Nociones bsicas de atencin al cliente.
- Aspectos de la calidad del servicio cuya responsabilidad rece en la persona que
otorga el servicio (limpieza, orden, apariencia fsica, etc)
Utilizar prcticas para obtener comportamiento uniforme:
Otro de los problemas para la empresa de servicios consiste en lograr uniformidad de
conducta entre el personal. El comportamiento del consumidor afectar el comportamiento
de los representantes humanos de la empresa y la calidad del servicio prestado puede
variar puesto que ella depende en gran parte del individuo que lo ofrece. Lograr uniformidad
de nuestro esfuerzo humano es una meta importante de muchas empresas de servicios.
Es fundamental que las empresas establezcan procedimientos fijos para algunos de los
servicios con el fin de asegurar que se realicen de una forma consistente. Pero hay peligro
de que estas prcticas puedan llegar a ser demasiado mecanizadas. Las organizaciones
tienen que llegar a establecer un equilibrio entre la demasiada rigidez de sus sistemas y la
demasiada flexibilidad. Los procedimientos tienen que ser lo suficientemente flexibles para
tolerar la ambigedad de la variedad de clientes.
Decsit nunca ha actuado en este aspecto mas all de la operatividad y procedimiento
obligado que conlleva el servicio. Cada comercial utiliza su propia tcnica de venta, y la
iteracin con el cliente es propia y personal de cada uno de ellos.
En cuanto al personal de atencin en CRA, se han establecido una serie de protocolos
Standard, necesarios para la correcta gestin de las incidencias, pero no se ha formado ni
orientado al empleado en aspectos relacionales con el cliente que van mas all del propio
protocolo de gestin de la incidencia.
El personal tcnico es el menos formado en este sentido, y cada uno con su carcter
acta como considera oportuno.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 355
Debemos tener en cuenta que nuestro pblico objetivo es un cliente con altas exigencias, y
cualquier indicio de un servicio inadecuado puede ser fatal para la continuidad del mismo.
Por ello deberemos formar y recordadar a todos nuestro empleados, con especial
importancia a los operadores de CRA e instaladores, las direcciones de
comportamiento con los clientes y de cualquier gestin en la que el cliente este
involucrado de manera activa.
Para tal fin, y dentro de la accin formativa plantada anteriormente, se deber transmitir al
empleado cual el es modus operandi de cada proceso, y cuales son las lneas bsicas de
actuacin, en contenido y forma, de todas aquellas gestiones o trabajos en los que se tenga
una interaccin directa con el cliente.
Asegurar apariencia uniforme:
Si pensamos en la caracterstica de la intangibilidad de numerosos servicios, la apariencia
del establecimiento y de su personal con frecuencia son los nicos aspectos
tangibles de una empresa de servicios. En consecuencia, "se puede esperar que el
consumidor escoja un proveedor de servicio cuyo sitio del negocio y personal de ventas
sugieran claramente la calidad del servicio deseado para la satisfaccin de sus
necesidades". Una forma en que las organizaciones intentan crear una imagen y sugerir
calidad del servicio es a travs de la apariencia del personal de servicio.
La apariencia del personal de servicio se puede controlar a travs de la gerencia del
servicio. Una manera de hacer esto es mediante el uso de "uniformes" y estilos de
vestuario. El grado de formalidad puede ir desde el empleo de una chaqueta hasta un
uniforme completo con accesorios.
En la actualidad, los instaladores disponen de uniforme homogneo y siempre lo
utilizan, aunque existe bastante condescendencia en este sentido, y muchos de ellos no
lo llevan adecuadamente y su aspecto es poco cuidado en general.
Los operadores de CRA, sin bien no tienen un contacto visual con el cliente, si forman
parte de uno de los servicios mas destacados de la empresa, y que suele visitarse en visitas
de clientes, proveedores, etc a la empresa. La adecuada presencia y correcto y uniforme
vestuario de los operadores ser fundamental para transmitir el grado de
profesionalidad que la empresa desea.
En este sentido, los operadores de CRA disponen de un uniforme adecuado al puesto y
estandarizado, y este se utiliza con rigurosidad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 356
En cuanto al equipo de ingeniera, que si suele estar en contacto con clientes, sobre todo
con los de ndole singular, el vestuario y apariencia es formal pero no estandarizado
mediante uniforme, excepto en algunos casos particulares en los que algunos ingenieros
no se integran en cuanto a vestuario con la imagen de calidad y profesionalidad que quiere
dar la empresa.
Se deber por tanto establecer una rigurosa disciplina en este aspecto, no
permitiendo que ningn miembro del equipo que este en contacto con el cliente
pueda denotar una presencia descuidada y poco acorde con la exclusividad y calidad
que desea transmitir la empresa.
Reducir la importancia de contactos personales:
Tradicionalmente las operaciones del servicio requieren mucha gente. Pero las
operaciones que requieren gente pueden no ser necesarias para el suministro de un
servicio eficiente. El principio ms importante tiene que ser satisfacer las necesidades de
los clientes. Los clientes pueden tener ciertas ideas acerca de la realizacin del servicio y
pueden identificar cierto personal del servicio como clave para este. Sin embargo, puede
haber algunos servicios en los cuales el personal del servicio sea una parte menor de
la oferta.
En estos casos, una aproximacin ms innovadora hacia la produccin y el marketing,
utilizando equipos y no gente para controlar la calidad de la produccin y distribucin,
podra dar como resultado un nivel ms alto de servicio. Pero hay ciertos servicios donde el
contacto directo sigue siendo de gran importancia. Las innovaciones tienen que limitarse
siempre a travs del nivel de aceptacin del consumidor.
Decsit no ha incorporado en su gestin ningn tipo de plataforma automatizada de
gestin de incidencias, etc, ni si quiera de atencin comercial.
Para aprovechar la plataforma de Internet a implantar, consideramos muy apropiado el
establecer un apartado de contacto con el cliente con respuesta asegurada en 24
horas.
De esta manera evitaremos parcialmente que sea el cliente quien llame directamente
a la empresa, y por tanto reduciremos cualquier tipo de riesgo en este sentido, como
que no se coja el telfono por un motivo u otro, que las persona que atienda el telfono hay
tenido un mal da y no trate con amabilidad al cliente, etc.
El mismo servicio de plataforma de Internet exclusiva a clientes, mediante la cual el cliente
podr obtener listados e informes de accesos, sin tener que solicitarlos a la empresa,
restringir el trato personal minimizando riesgos innecesarios.
Control cuidadoso mediante supervisin del personal de servicio:
Una empresa de servicios tiene que luchar constantemente por crear y mantener una
imagen clara y atractiva.
En virtud de que tanto empleados como clientes influyen y reflejan la imagen de una
empresa de servicios, es responsabilidad de la gerencia asegurar que la imagen percibida
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 357
sea compatible con la imagen que se necesita. La clave para la formacin de la imagen
sern las actitudes y comportamiento del personal de servicio.
Por ello deberemos implantar algn sistema supervisin del personal de servicio con
el fin de asegurar que se fijen y se cumplan los niveles establecidos por la direccin.
Se trata de realizar una revisin sin prejuicios, crtica y sistemtica de los hbitos del
personal de servicio.
En la actualidad la empresa no dispone de ningn sistema de supervisin efectivo en
ninguno de sus mbitos, no solo en factores que puedan estar relacionados con el contacto
personal con los clientes, si no tampoco para un control de la calidad del servicio en todo lo
que lo integra.
Existen varios sistemas mediante los cuales la empresa pueda supervisar el rendimiento.
Para establecer el mtodo mas adecuado deberemos tener en cuenta el carcter de Pyme
de Decsit y la dimensin de la plantilla:
As pues, consideramos oportuno fijar los siguientes sistemas de supervisin, cuyos
resultados debern de reflejarse dentro del cuadro de mando actual:
Sistemas de quejas y sugerencias: Se establecer un listado, o bien se integrar
dentro del propio sistema informtico de gestin, en el cual se detallarn todas las
quejas o reclamaciones de los clientes. La misma plataforma de Internet ayudar a
automatizar el proceso.
Se deber ser riguroso en la gestin de las reclamaciones, no debiendo resolverse
ninguna sin que antes haya sido reflejada en el listado. Se evaluarn peridicamente
dentro del cuadro de mando de la empresa.
Encuestas sobre satisfaccin de los clientes: Una vez se hay finalizado una
instalacin se realizar una llamada telefnica a cada cliente interesndonos por
su satisfaccin general en el servicio y se le dar la oportunidad de expresar
cualquier tipo de sugerencia sobre el mismo.
Con carcter anual se realizarn encuestas de satisfaccin a al menos el 30% de
los clientes actuales, de tal manera que cada 3 aos, todos los clientes hallan
recibido una llamada de atencin suplementaria, mediante la cual expresaremos
al cliente nuestro inters por su satisfaccin, y a su vez nos servir de mtodo de
supervisin de posibles deficiencias en el servicio.
Supervisin presencial: Se designar una persona, de rango medio, con una
imagen adecuada y carcter crtico y riguroso, a la cual se le asignaran funciones de
supervisin de calidad de los trabajos. Esta persona deber presentarse de manera
selectiva en varias instalaciones en curso, realizando una evaluacin de los trabajos
y corrigiendo in situ aquellos aspectos que deban corregirse.
Motivacin del personal:
Los equipos de trabajo no estn aislados, forman parte de una organizacin mayor por lo
cual esta sujeto a condiciones externas que se le imponen, condiciones que deben ser
utilizadas para crear un ambiente incentivador, como nica herramienta sobre la cual las
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 358
organizaciones y los lideres pueden actuar de tal manera de alcanzar la automotivacin del
equipo. Automotivacin necesaria y que contribuir a una mejora continua de todo el
proceso, y especialmente aquella parte en el que las personas estn estrechamente ligadas
con el trato de clientes.
La motivacin del equipo no solo aportar mejoras en cuanto a la actitud de estos frente los
clientes, etc, si no que contribuir a obtener un equipo pro-activo, dinamizador del trabajo y
orientado hacia la consecucin de los objetivos de la empresa, como los suyos propios.
La motivacin del personal, estar condicionada por una serie de factores, factores en los
que deberemos actuar para obtener los resultados deseados.
Las estructuras de autoridad
Define quien depende de quien, quien toma las decisiones y que facultad tiene las
personas y los grupos para tomar decisiones.
Afecta la capacidad del equipo de tomar decisiones y su compromiso con los
resultados.
Si bien los empleados suelen estar dispuestos a asumir muchas de las funciones
que normalmente corresponden a la gerencia, necesitan una seal clara de sus
empleadores para efectuar la transicin a la auto-direccin.
Las organizaciones que promueven la independencia y la autonoma de sus
empleados encuentran que sta es una excelente forma de motivarlos y de
mejorar sus propios resultados.
En este sentido, y como ya hemos dicho anteriormente, en Decsit existe muy poca
definicin de autoridades y responsabilidades. La direccin personalizada contribuye
a ello de manera determinante ya que asume cualquier tipo de mando, y no es
capaz de delegar y atribuir responsabilidades reales a sus empleados.
Una profunda concienciacin de la direccin, para que establezca y respete las
delegaciones de responsabilidad y trabajo, ser crucial para que los
trabajadores no ofrezcan comportamientos y actitudes originadas por la
desmotivacin.
Los reglamentos formales
Definen que se puede hacer y como hacerlo.
En caso de ser demasiado rgidos, pueden impedir el libre desarrollo de la tarea a
realizar, y afectar la interrelacin del equipo con el resto de la organizacin.
Muchas compaas estn descubriendo actualmente una manera fcil de motivar a
sus empleados: simplemente desechan los volmenes de polticas y procedimientos
que constrien los esfuerzos de los empleados dinmicos, y los reemplazan con
versiones ms sencillas y menos restrictivas. Las organizaciones inteligentes saben
que pueden confiar en que los empleados harn lo correcto siempre que se les
permita asumir la responsabilidad de sus acciones.
Decsit adolece precisamente de lo contrario, de posiblemente en excesivo poco
control y supervisin de los comportamientos y actividades de sus empleados, sobre
todo en el departamentos de instalaciones. Si no se contribuye a la implantacin de
otras herramientas motivadoras, la libertad y responsabilidad delegada en los
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 359
empleados dejar de proporcionar beneficios, siendo contraproducente la
eliminacin de reglamentos formales y supervisiones y controles rgidos.
Los recursos de la organizacin
Dinero, tiempo, materias primas, equipos, etc.
El no conocer estas limitantes por parte del equipo, puede llevarlo a recorrer
caminos imposibles que los llevar a la desmotivacin.
Las instalaciones y el ambiente general de una organizacin pueden influir
grandemente en la actitud y energa de los empleados. Est montada la
organizacin de tal manera que anime a los empleados a trabajar juntos, o crea
divisiones que desalientan y mina la cooperacin y la colaboracin? La mayora de
los trabajadores pasan aproximadamente la tercera parte de su vida en el trabajo. El
lugar de trabajo debe ser un sitio cmodo, acogedor, donde las personas deseen
pasar tiempo en vez de huir.
El trabajo por urgencias, y la falta de rigurosidad en los procesos, muy aparente en
el departamento de instalaciones, puede llegar a desmotivar al personal. Una
eficiente programacin del trabajo eliminar sobrecargas y stress en el personal que
puedan fomentar la desmotivacin.
La evaluacin del rendimiento y el sistema de recompensas
Conjunto de sistemas que aplica la organizacin para medir el rendimiento y definir
las recompensas e incentivos.
Si se evala y recompensa el desempeo individual exclusivamente, es imposible
obtener beneficios del trabajo en equipo.
En apartados anteriores ya hemos establecido una poltica de retribucin definida
para la fuerza de ventas, mediante la sustitucin parcial de las comisiones, por
incentivos por consecucin de objetivos.
Ser conveniente expandir esta poltica a todos los departamentos de la empresa,
que si bien nunca han sido retribuidos por comisiones, si que pueden serles
asignados objetivos en cuanto a parmetros definidos en anteriores captulos
(disminucin de reclamaciones, retrasos en facturacin, etc), y una retribucin
meramente representativa del agradecimiento de la empresa por la mejora de los
ndices fijados.
La cultura organizacional
Esta constituida por la serie de conductas y valores que son aceptadas o
rechazadas dentro de la organizacin.
El trabajo en equipo sino esta incluido dentro de las conductas y valores aceptados
en la organizacin es imposible de llevar a cabo, no alcanza con el apoyo de una
gerencia o un sector de la organizacin.
Por ello ser crucial que la direccin haga una profunda reflexin sobre su conducta,
y como una direccin individualista como la que actualmente ejerce la empresa
puede contribuir seriamente a la desmotivacin del personal y a su rendimiento.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 360
RESUMEN ESTRATEGIA DE PERSONAS
Pblico Objetivo o Target: Mercado Premium o de alta exigencia de calidad.
Incluye los segmentos no masivo Industrial, Comercial y Residencial.
Estrategia de Mercado: Concentrada con un nico producto hacia el Pblico
Objetivo.
Nivel de interaccin con el cliente: Alto.
Acciones:
- Seleccin y capacitacin del personal de servicio:
o Elaboracin de manual de aptitudes por actividad.
o 1 Accin formativa interna en cuanto a trato con el cliente y criterios
de atencin.
- Comportamiento uniforme:
o Incluir en las acciones formativas internas lneas bsicas de
actuacin, en contenido y forma, de todas aquellas gestiones o
trabajos en los que se tenga una interaccin directa con el cliente.
- Apariencia uniforme:
o Establecer gran disciplina en este aspecto, evitando malos hbitos
que repercutan en la imagen corporativa de la empresa
- Reduccin de los contactos personales:
o Aprovechar la plataforma de Internet y el rea de acceso exclusivo
a clientes, para encauzar las peticiones de los clientes en cualquier
aspecto. Fomentar en los clientes el uso de la misma.
- Supervisin:
o Unificar con rigurosidad todas las quejas, reclamaciones y/o
sugerencias de los clientes, en un listado o en el propio sistema
informtico de gestin. Analizar las quejas y su resolucin dentro
del cuadro de mando.
o Realizacin de encuestas a todos los nuevos clientes una vez
finalizada la instalacin, y al 30% de los existente cada ao.
o Designacin de un empleado a tareas de supervisin presencial.
- Motivacin: Fijar objetivos a todos los departamentos e incentivar su
cumplimiento, delegar responsabilidades. Reflexin profunda de la direccin
sobre la cultura organizacional y su estilo de direccin.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 361
7..- EVIDENCIA FSICA _
Tal y como ya expusimos en el anlisis del marketing actual, la evidencia fsica puede ayudar a
crear el "ambiente" y la "atmsfera" en que se compra o realiza un servicio y puede ayudar a darle
forma a las percepciones que del servicio tengan los clientes.
Los clientes se forman impresiones sobre una empresa de servicios en parte a travs de
evidencias fsicas como edificios, accesorios, disposicin, color y bienes asociados con el servicio
como maletas, etiquetas, folletos, rtulos, etc.
En el marketing de servicios se debe realizar una distincin entre dos clases de evidencia
fsica: la evidencia perifrica y la evidencia esencial.
La evidencia perifrica se posee realmente como parte de la compra de un servicio. Sin embargo,
tiene poco o ningn valor independiente del servicio mismo. Simplemente confirma el servicio, no
es un sustituto de l. Ej: chequeras de los bancos, entrada para el cine, etc.
La evidencia perifrica "aumenta" el valor de la evidencia esencial slo cuando el cliente le d valor
a estos smbolos del servicio
La evidencia esencial, a diferencia de la evidencia perifrica, no la puede poseer el cliente. No
obstante, la evidencia esencial puede ser tan importante en su influencia sobre la compra del
servicio que se puede considerar como un elemento por derecho propio. El aspecto general de una
empresa, la sensacin que da, etc. son ejemplos de evidencia esencial.
A la larga, la evidencia perifrica y la evidencia fsica, en combinacin con otros elementos que
conforman la imagen, influyen en la opinin que tenga el cliente sobre el servicio. Cuando un
consumidor intenta juzgar un servicio, especialmente antes de utilizarlo o comprarlo, ese servicio
se conoce por las pistas tangibles, la evidencia tangible que lo rodea.
La evidencia fsica y la evidencia esencial junto con el personal, los programas de promocin, de
publicidad y relaciones pblicas, son algunas de las principales formas como una empresa de
servicios puede formalmente crear y mantener su imagen.
la gente se forma imgenes de los productos de servicio y de las empresas de servicios con
base en una serie de evidencias. Por lo tanto, el manejo de esas evidencias es conveniente
para asegurar que la imagen transmitida est conforme con la imagen deseada.
Los elementos tangibles e intangibles se pueden utilizar para aumentar la oferta esencial del
producto.
El manejo de la evidencia fsica debe ser pues una estrategia importante para una
organizacin de marketing de servicios debido a la intangibilidad de un servicio. Es decir,
que no se pueden tocar, ni definir, ni captar mentalmente.
Con las bases anteriores, vamos pues a disear una serie de acciones que ayudarn a tangibilizar
el servicio y a crear la sensacin ptima al cliente e identificacin con la empresa.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 362
Hacer ms tangible el servicio:
Deberemos de desarrollar una representacin palpable del servicio, de tal forma que este
se pueda separar del vendedor y/o lograr una diferenciacin del producto.
Para ello aprovecharemos una de las acciones desarrolladas dentro de la estrategia de
producto, La elaboracin del Libro de Mantenimiento.
Como ya dijimos, este libro de mantenimiento quedar en propiedad de cliente; este
incluir todo el seguimiento de la instalacin, as como una serie de consejos y
normas de actuacin en caso de robo, de fallo de comunicacin, de falsa alarma, etc.
Ello contribuir a tangibilizar el servicio, transmitir la imagen de calidad y profesionalidad
que persigue la empresa, as como aportar un valor aadido al cliente.
La nueva plataforma de Internet, con el rea de acceso exclusivo a clientes, tambin
ayudar a mejorara la tangibilidad del servicio, ya esta aadir un servicio aadido que
de una manera indirecta ser posesin particular del cliente y a travs de la cual podr
gestionar parte de su servicio.
En cuanto a la evidencia esencial, el diseo y creacin de un "ambiente" debe ser una accin
deliberada para Decsit. El "ambiente" se refiere al "contexto, fsico y no fsico, en que se realiza un
servicio y en que interactan la empresa y el cliente. Por lo tanto incluye cualquier cosa que influya
en la realizacin y comunicacin del servicio" .
La imagen que pueda formar una empresa de servicios se ve influida por una diversidad de
factores. Todos los elementos de la mezcla de marketing, los servicios propiamente tales, las
campaas publicitarias y promocionales, el precio y las actividades de relaciones pblicas,
contribuyen a las percepciones de los clientes, as como tambin la evidencia fsica.
De este modo, existen una serie de atributos importantes que determinaran la eleccin de una
empresa en particular respecto de la formacin de la imagen proyectada:
Atributos Fsicos:
Algunos aspectos de la arquitectura y diseo de una empresa de servicios tienen influencia
en la formacin de la imagen, y su presencia o ausencia tambin afectar en la percepcin
de otros atributos.
El aspecto fsico exterior de una empresa de servicios puede influir en la imagen. La
estructura fsica de un edificio, incluyendo su tamao, su forma, el tipo de materiales usados
en la construccin, y su atractivo comparativo en relacin con edificios vecinos son factores
que conforman las percepciones de los clientes. El aspecto externo puede transmitir
entonces impresiones de solidez, permanencia, conservatismo o progreso entre otras.
En este sentido Decsit dispone de instalaciones exteriores con poca distincin y
personalidad. La sede social se ubica en una nave agrupada con otras de las mismas
caractersticas lo que no establece ningn tipo de diferenciacin. A dems los distintivos
exteriores son muy escasos y los que hay no denotan ningn tipo de mensaje ni sensacin,
mas all de la mera funcin identificatoria.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 363
Debemos considerar que muy raramente el cliente se persona en la empresa, por lo que en
este sentido no deberamos implantar mayores correcciones en la empresa.
El hecho de que no vayamos a invertir en un edificio de ndole singular, en una cntrica
zona, no debe significar que nuestras instalaciones no deban alinearse con el mensaje que
quiere transmitir la empresa.
Las Instalaciones exteriores de Decsit son bastante impersonales, y poco
diferenciadas. El hecho de que la nave se encuentre dentro de una agrupacin de naves
nido limita las posibilidades de diferenciacin. No obstante podemos realizar una renovacin
esttica a travs de materiales slidos y contundentes, pero a la vez poco llamativos
(marquesinas d acero, rtulo austero pero perceptible, pintado de colores sobrios, etc), que
transmitan la seriedad y profesionalidad deseada.
Por lo tanto se recomienda una renovacin efectiva, y dentro de las posibilidades del
propio edificio, de los elementos arquitectnicos exteriores, con el fin de potenciar el
mensaje de profesionalidad y seguridad que desea la empresa.
- Cambio de letrero o cartel identificatorio acorde a la nueva imagen de la
empresa.
- Instalacin de marquesina de material rgido y oscuro, alrededor de la fachada
de la nave con el fin de delimitar el recinto.
- Pintado general en colores acordes al resto de elementos arquitectnicos.
Atmsfera:
La atmsfera de una empresa de servicios tambin influye en la imagen de esta. El trmino
"factores atmosfricos" se ha utilizado para definir el diseo consciente de espacio que
influye en los compradores. Naturalmente la atmsfera tambin tiene una influencia
importante sobre los empleados y otras personas que se ponen en contacto con la
organizacin. "Las condiciones de trabajo" en este sentido influyen en la forma como el
personal de servicio puede tratar a los clientes.
Muchas empresas de servicios cada vez reconocen ms la importancia de la atmsfera
debido a que esta puede afectar en la percepcin de los clientes; puede conocerse la
empresa por la atmsfera, puede considerarse como clida o efusiva, puede lograrse
acogimiento, etc. Todo por la atmsfera lograda.
En este sentido, Decsit dispone de unas instalaciones interiores muy adecuadas, con
mobiliario moderno, salas de reuniones y despachos perfectamente acondicionados,
acorde con la imagen de profesionalidad que debe transmitir la empresa.
La central receptora de alarmas es la parte mas significativa de las instalaciones y se le ha
sacado mucho partido a su apariencia, dotndola de mobiliario muy profesional y con una
gran cristalera que deja a la vista del cliente toda la tecnologa empleada en la gestin
de su sistema de seguridad.
Por ello no consideramos realizar ningn tipo de accin correctora en este aspecto.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 364
RESUMEN ESTRATEGIA EVIDENCIA FSICA
Pblico Objetivo o Target: Mercado Premium o de alta exigencia de calidad.
Incluye los segmentos no masivo Industrial, Comercial y Residencial.
Estrategia de Mercado: Concentrada con un nico producto hacia el Pblico
Objetivo.
Necesidades:
- Tangibilizar el servicio.
- Mejorar la evidencia perifrica.
Acciones:
- Elaboracin de Libro de Mantenimiento: Accin establecida en la estrategia
de producto de cara a aumentar el valor aadido del servicio. Aprovecharemos
esta herramienta de cara a aportar un tangible al cliente con el que pueda
identificar el servicio prestado. Deber ser realizado por experto en maquetacin
y ediciones escritas.
- Mejora de las instalaciones exteriores: Adecuar las instalaciones exteriores
de la nave actual, a la nueva imagen corporativa. Incorporar nuevo letrero con el
nombre de la empresa e incluir mejoras en la fachada que denoten cierta
singularidad y diferenciacin al edificio. Estos elementos debern estar
caracterizados por la sobriedad y solidez, acorde con la imagen de seriedad,
profesionalidad y alta calidad que necesita transmitir la empresa.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 365
7.7.- FkOCESO _
En las empresas de servicios la cooperacin entre marketing y operaciones es vital. Esto se debe a
que un componente importante de cualquier producto de servicio, desde el punto de vista
del cliente, es cmo funciona el proceso de prestacin de un servicio.
Los sistemas de servicios que operan eficiente y efectivamente, pueden dar a la gerencia de
marketing un considerable apalancamiento y ventaja promocional. Es claro que la operacin
uniforme de un servicio ofrece ventajas competitivas, especialmente cuando la
diferenciacin entre productos puede ser mnima, como es el caso del sector de la
seguridad privada.
Asegurar que los sistemas de servicios funcionen eficiente y efectivamente, tradicionalmente es
una tarea del gerente de operaciones. En sistemas de servicios las consecuencias para el
rendimiento operativo del marketing son tan importantes que las dos funciones tienen que
cooperar. En servicios, el marketing tiene que participar en los aspectos operativos del
rendimiento tanto como los gerentes de operaciones; es decir, con el "como" y con el "proceso de
la prestacin de un servicio.
As pues estableceremos una serie de actuaciones y directrices bsicas e implantar en el proceso
de operaciones de Decsit, que aun siendo exclusiva responsabilidad de la gerencia de produccin,
repercuten de manera extraordinaria en la prestacin del servicio.
Dichas directrices se han plasmado teniendo en cuenta las actuales posibilidades de la empresa, a
nivel organizativo, financiero y de se su actual capacidad.
Debemos tener en cuenta que a la hora de establecer un cambio en los procesos, o introducir
cualquier innovacin en los mismos, con motivo de una nueva orientacin de mercado o nuevo
servicio, como el caso de Decsit, la gerencia de operaciones deber involucrarse por completo, y
abrirse al cambio, asumiendo la necesidad de implantar nuevas estructuras organizativas
Fijacin de objetivos en la calidad del servicio ofrecido:
En algunos sistemas de servicios no se pueden utilizar medidas convencionales como utilidades y
retorno sobre la inversin. Normalmente los objetivos para este tipo de servicios tendrn que
incorporar medidas del nivel y calidad del servicio que en algunas partes se suministran, y stas
plantean dificultades.
La calidad del servicio es crucial, dado el pblico objetivo escogido por la empresa, y su estrategia
de producto basada en un aumento de la calidad y del valor aadido.
As pues deberemos establecer junto con el departamento de produccin una serie de parmetros
y objetivos sobre los mismo, de cara a evaluar de manera fehaciente si el producto
En consonancia con este aspecto, ya se han tratado algunas acciones en las estrategias de
producto y personas, y es que como hemos dicho nuestro producto es un proceso, y en nuestro
proceso las personas juegan una parte esencial.
o Unificar con rigurosidad todas las quejas, reclamaciones y/o
sugerencias de los clientes, en un listado o en el propio sistema
informtico de gestin. Analizar las quejas y su resolucin dentro del
cuadro de mando.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 366
o Realizacin de encuestas a todos los nuevos clientes una vez
finalizada la instalacin, y al 30% de los existente cada ao.
o Designacin de un empleado a tareas de supervisin presencial
Pero la calidad, en este apartado va mas all que la de unas meras acciones puntuales, o una
medicin de los ndices de calidad, que si bien son absolutamente necesarios, no lo son suficientes
si no integramos a todo el proceso hacia la calidad total.
Con ello quiero decir que Decsit debe orientar toda su gestin hacia el cliente, y por su estrategia,
hacia la mejora continua de todos sus proceso y calidad, que de manera directa o indirecta se
traduciran en un mejor servicio al cliente.
Mejora y optimizacin de proceso de produccin:
Actualmente Decsit se ve absorbida por el trabajo diario, por la gestin de las urgencias, y por un
proceso un tanto desordenado.
No se ha establecido ningn tipo de herramienta de proceso, o control del mnimo, que nos
determin las obras pendientes, los recursos atribuidos a una determinada obra, las previsiones
de inicio y/o finalizacin, etc. Ello no solo repercute en un peor aprovechamiento de los recursos si
no en un empeoramiento continuo de la calidad: Obras retrasadas, incumplimiento en los plazos de
ejecucin, falta de material, etc.
As pues consideramos de vital importancia que el departamento de produccin desarrolle
un cuadro de mando exclusivo, en el que se detalle y se evale la relacin capacidad-carga,
las previsiones de finalizacin de obras, de pedidos de material, de plazos de ejecucin, de
recursos disponibles, etc.
No consideramos oportuno detallar un modelo de gestin de obras, ya que se trata mas de una
tarea de la gerencia de operaciones, pero si deberemos exigir a esta lo que necesita nuestro
cliente, y marcar unas pautas hacia la calidad, tales como:
- Clculo inmediato del plazo de ejecucin de una determinada obra, y fecha de
inicio de la misma, con el fin de aportar dicha informacin al cliente como plazo
de entrega
- Mnimas desviaciones en la previsin de fechas de inicio de obras.
- Lanzamiento de pedidos de material acorde con la fecha de entrega de la
instalacin
- Programacin exhaustiva en los mantenimientos, con los mnimos retrasos en la
ejecucin de los mismos.
- Minimizar las desviaciones entre la oferta presupuesta y la facturacin final al
cliente.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 367
As pues se considera de enorme importancia para el marketing, que el departamento de
produccin incorpore en su gestin un sistema que permita parametrizar dichos objetivos, con el fin
de que puedan ser evaluados en el cuadro de mando.
Por tanto se deber exigir al responsable de produccin la medicin de los parmetros arriba
indicados, y establecer un seguimiento detallado de todos ellos. As pues determinaremos los
siguientes objetivos que permitirn evaluar la calidad del proceso:
Desviacin de plazo de inicio de ejecucin: Fecha de inicio informada al cliente y
fecha real de inicio. Desviacin en das laborales.
Desviacin de plazo de ejecucin: Duracin prevista de la instalacin informada al
cliente, y duracin real de la instalacin. Desviacin en %, desviacin / Duracin
prevista.
Retrasos en los mantenimientos programados: Retraso, en das laborales, desde
la fecha programada del mantenimiento, y la ejecucin real del mismo.
Desviacin entre oferta y factura final: Porcentaje de desviacin entre el importe
presupuestado y la facturacin final de la obra.
Estas mediciones son las que debern realizar el proceso de produccin, si bien no quiere decir
que sean los nicos. El proceso de produccin ser responsable de muchas de las reclamaciones
y sugerencias de los clientes, por lo que ser necesario evaluarlas, resolverlas y evitar que se
produzcan.
Por lo tanto en el citado cuadro de mando deber integrarse una medicin y descripcin exhaustiva
de todas las reclamaciones del periodo, como se han resuelto y el plazo de resolucin. Dichas
reclamaciones se evaluarn mediante las siguientes mediciones.
- Nmero de reclamaciones en el periodo, y acumuladas.
- Plazo de resolucin de las reclamaciones.
- Casusticas de cada reclamacin.
Obviamente el control de todos los parmetros ser responsabilidad de la gerencia de operaciones,
impuestas directamente por el proceso de marketing, quien ejerce de canal de comunicacin entre
lo que necesita el cliente y lo que estamos ofreciendo.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 368
RESUMEN ESTRATEGIA PROCESOS
Pblico Objetivo o Target: Mercado Premium o de alta exigencia de calidad.
Incluye los segmentos no masivo Industrial, Comercial y Residencial.
Estrategia de Mercado: Concentrada con un nico producto hacia el Pblico
Objetivo.
Necesidades:
- Alinear todo el proceso de produccin hacia la orientacin al cliente. Exigir al
departamento de produccin a elaboracin de un sistema de gestin que sea
capaz de controlar y medir todos los indicadores de calidad del servicio.
Acciones:
- Convergencia total del marketing con el departamento de produccin.
Fomentar la cultura de la orientacin al cliente.
- Exigir al departamento de produccin la parametrizacin de los ndices de
calidad y su evaluacin.
Establecer un sistema de gestin que permita controlar todas las
variables indicadoras de la calidad del proceso:
- Desviacin del plazo de ejecucin real del previsto.
- Desviacin de la fecha de inicio de la instalacin prevista y la
real.
- Retrasos en el mantenimiento programado.
- Desviaciones econmicas entre la oferta y la factura final.
- Nmero de reclamaciones en el periodo,
- Plazo de resolucin de reclamaciones.
- Casustica de las reclamaciones.
-
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 369
CAFIbLO 8
FkESbFbESIO, SEGbIMIENIO Y CONIkOL
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 370
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 371
8.- SEGUIMIENTO, CONTROL Y PRESUPUESTO
Herramientas de control
Presupuesto de implantacin
8.1.- SEGbIMIENIO _
El control de la gestin y la utilizacin de los cuadros de mando permiten saber el grado de
cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tcticas definidas
anteriormente.
A travs de este control pretendemos detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las
consecuencias que stos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras
con la mxima rapidez.
Los mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del objetivo en perodos
relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccionar es casi inmediata.
Los mtodos a utilizar se harn una vez seleccionadas e identificadas las reas de resultados clave
(ARC), es decir, aquellos aspectos que mayor contribucin proporcionan al rendimiento de la
gestin comercial. A continuacin expondremos el tipo de informacin que necesitar el director
comercial de Decsit para evaluar las posibles desviaciones:
Resultados de ventas:
Hasta el momento las ventas se evaluaban trimestralmente, dividindolas para su anlisis
segn lnea de producto (Incendio, Robo, CCTV, CRA, etc.).
Para avaluar el buen rendimiento del plan de Marketing, y observar el crecimiento de nuestro
pblico objetivo, ser necesario realizar una segmentacin de las ventas segn el tipo de
cliente (Industrial , Comercial o Residencial). Una distribucin 50-30-20, respectivamente
para cada segmento, ser un buen indicador de la cobertura de nuestro pblico objetivo segn
la direccin estratgica de la empresa.
Es decir, una segmentacin de los resultados nos indicar si las herramientas seleccionadas
contribuyen al pblico determinado como objetivo en el plan: Industrial en primer termino,
Comercial en segundo y residencial como ltimo segmento segn su importancia
Los resultados de ventas mostrarn la evolucin hacia la consecucin de uno de los objetivos
planteados en el siguiente plan: Aumentar el volumen de ventas un 10% respecto a los
resultados del ao 2009.
Hasta ahora, el cuadro de mando actual nicamente contemplaba un desglose de ventas en
Instalacin, revisiones, mantenimiento y CRA Se incluir una segmentacin adicional por
lnea de negocio y se representar la evolucin, Se trata de saber que lnea de negocio (Robo,
Incendios, etc) origina las ventas de mantenimiento, revisiones y CRA. El desglose del anlisis
de las ventas quedar de la siguiente manera:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 372
Ventas Totales
Ventas Incendio
Ventas Robo
Industrial
Comercial
Residencial
Ventas CCTV
Ventas Mantenimiento
Robo
Incendios
CCTV
Ventas Revisiones
Robo
Incendios
CCTV
Ventas CRA
Robo
Incendios
CCTV
Otro de los objetivos planteados para el plan es disminuir la concentracin de la facturacin
en clientes en un 5% respecto el nivel del 2009. Supone el de disminuir el ratio de
facturacin de nuevas instalaciones respecto al n de clientes distintos a los que se
realiza la venta.
Para el correcto seguimiento de este parmetro se incluir dentro del cuadro de mando el
parmetro Ventas en Euros / n de Ud Vendidas, exclusivamente para el producto de
sistemas de Seguridad ( Instalacin y Conexin a CRA).
Resultados conexiones CRA:
Dentro de los objetivos del plan de marketing se establece la consecucin de un saldo positivo
o igual a 0, en el nmero de conexiones de CRA.
Dicho parmetro ya se evala en el actual cuadro de mando, por lo que no ser una nueva
incorporacin. Si bien, ser necesario segmentar dichas conexiones tanto en lnea de producto,
como en segmento de cliente, de cara a comprobar la evolucin de las ventas hacia nuestra
demanda establecida como objetivo.
As pues el anlisis de estos resultados se realizar de la siguiente manera:
N ALTAS CRA
TOTALES
INCENDIO
CCTV
ROBO
Industrial
Comercial
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 373
Residencial
N BAJAS CRA
TOTALES
INCENDIO
CCTV
ROBO
Industrial
Comercial
Residencial
SALDO CONEXIONES CRA
TOTALES
INCENDIO
CCTV
ROBO
Industrial
Comercial
Residencial
Control de la actividad de los vendedores.
A travs del cuadro de control y seguimiento de actividad del equipo de ventas,
implantado dentro de la estrategia de promocin, debern cuantificarse una serie de
parmetros para incluirlos dentro del nuevo cuadro de mando:
- N de Visitas realizadas en el periodo y comercial.
- Clientes actuales visitados en el Periodo, por segmento.
- Clientes potenciales visitados en el periodo, por segmento.
- N de clientes potenciales visitados sin existir aviso previo por parte del
cliente.
- N de ventas a nuevos clientes, por comercial y segmento.
- N de Ventas a clientes existentes, por comercial y segmento.
- % de alcance de objetivos por comercial.
- N de visitas a prescriptores
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 374
Resultado de las diferentes campaas de comunicacin.
Para evaluar el resultado de las acciones detalladas en el captulo dedicado a la estrategia
de promocin, hemos considerado hacer un seguimiento detallado de los avisos a
comercial, en los 15 das posteriores a la aparicin de la campaa.
Para la citada evaluacin se establece la siguiente cuantificacin:
- N de avisos a comercial en los 2 das posteriores al anuncio en prensa.
- N de avisos a comercial en los 10 das posteriores al anuncio en prensa.
- N de Avisos a comercial en los 15 das posteriores al anuncio en prensa.
Para la evaluacin del posicionamiento en Internet, a travs de la nueva plataforma Web, se
evaluaran los resultados siguientes:
- N de visitas a la Web
- Posicionamiento en buscadores con el presupuesto aceptado.
- N de avisos a comercial desde la plataforma Web de la empresa.
Segn los resultados obtenidos en la revisin mensual del cuadro de mando, deberemos analizar
estos datos y detectar las desviaciones existentes respecto a la consecucin de los objetivos, para
realizar el feed back correspondiente con el nimo de investigar las causas que las han podido
producir y nos puedan servir para experiencias posteriores.
Las acciones correctoras pueden ser muy diversas, dependiendo de los resultados que
obtengamos. Estas podrn estar enfocadas a pequeos cambios, como una re-organizacin
geogrfica del equipo de ventas, un aumento del posicionamiento en Internet, etc; o bien podrn
suponer un giro total a nuestra estrategia de producto/mercado, a travs de modificaciones en el
precio, ofrecer servicios de valor aadido adicionales, etc.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 375
Todo depender de la visin global de los resultados; una disminucin total de las ventas puede no
necesariamente ser un mal dato, si las ventas en nuestro pblico objetivo si que han aumentado.
En cuanto al periodo de revisin se aconseja la revisin mensual por parte del director de
marketing, con el fin de optimizar la organizacin del equipo de ventas segn los resultados, y de
ser ms rpido a la hora de corregir posibles desviaciones.
Con carcter trimestral los resultados debern ser revisados por la totalidad de la direccin.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 376
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 377
8.2.- FkESbFbESIO _
El presente presupuesto contempla los costes totales de implantacin del plan y su mantenimiento
para un ao.
Muchas de las partidas presentadas no necesariamente debern de incorporarse en las prximas
revisiones del plan, si bien otras debern de igualarse, aumentarse o diminuirse segn convenga
en cada momento.
No se incluyen los costes repercutidos de carga de trabajo para la direccin comercial, ni para el
resto de los proceso, por considerar que existe en la actualidad suficiente capacidad en cuanto a
recursos humanos para la correcta consecucin del plan.
CAPTULO 1: PRODUCTO Ud
Importe
Unitario Precio
1.1
Desarrollo, diseo y edicin de Nuevo Libro de Mantenimiento
de Instalaciones: 3000 6,52 19.560,00
Incluye la elaboracin por empresa externa de libro encuadernado,
a todo color en portadas, y a 2 colores en interior. 3000 copias.
1.2 Parte proporcional de nueva plataforma de acceso a clientes. 1 4.500,00 4.500,00
Incorporacin de interface de elaboracin de informes de accesos,
personalizados por cliente, y accesibles desde plataforma
informtica on-line. No se incluye la parte de diseo, ni
programacin principal.
1.3 Servicios exteriores de Seguridad Informtica 1 1.160,00 1.160,00
Contratacin de Servicios de seguridad informtica en la
transmisin de datos va Internet mediante la interface de el cliente
TOTAL CAPTULO 1 25.220,00
CAPTULO 2: MANUAL DE IDENTIDA E IMAGEN
CORPORTAIVA Ud
Importe
Unitario Precio
2.1 Rediseo de Imagen corporativa. 1 6.000,00 6.000,00
Rediseo de imagen corporativa por empresa especializada,
incluyendo manual de identidad, papelera y aplicaciones varias
2.2
Campaa de renovacin de Sirenas y distintivos tipogrficos
en instalaciones de cliente. 1 5.850,00 5.850,00
Incluye diseo y edicin de Pegatinas/carteles, autoadhesivos, tipo
"Establecimiento protegido", 1500 Ud.
100 Ud. de Campanas de Alarma (solo carcasa).
2.3 Serigrafiado de Vehculos acorde a manual de identidad. 10 800,00 8.000,00
Incluye imprenta y rotulacin en vehculo
2.4 Diseo y programacin de Web corporativa 1 6.000,00 6.000,00
Incluye diseo y programacin de Web corporativa acorde al
manual de identidad, programacin en html, de tipo auto-
administrable.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 378
2.5 Diseo e instalacin de exterior de Sede Social 1 25.980,00 25.980,00
Incluye el diseo e instalacin de la nave actual, Marquesina en
acero galvanizado, enmarcado de ventanas, iluminacin, y rotulo
segn nueva imagen corporativa.
TOTAL CAPTULO 2 51.830,00
CAPTULO 3: PUBLICIDAD Ud
Importe
Unitario Precio
3.1 Anuncio en Heraldo de Aragn. 7 2.282,00 15.974,00
Anuncio en Prensa de carcter Local, de 1/4 de hoja de tamao, a
todo color, incluido diseo. Das laborales.
3.2
Anuncio en Publicacin editada por Asociacin de
comerciantes de Zaragoza
Incluye Anuncio a todos color a pgina completa. Diseo incluido. 3 2.000,00 6.000,00
3.3
Anuncio en Publicacin editada por Asociacin de Industrias
del Metal de Zaragoza
Incluye Anuncio a todos color a pgina completa. Diseo incluido. 3 1.800,00 5.400,00
3.4 Dotacin Posicionamieno en Internet pago por Click 1 4.000,00 4.000,00
Dotacin presupuestaria para posicionamiento en buscador de
internet Google, a travs de pago por click.
TOTAL CAPTULO 3 31.374,00
CPITULO 4: RECURSOS HUMANOS- FUERZA DE VENTAS Ud
Importe
Unitario Precio
4.1 Comercial Jnior en equipo comercial 1 32.000,00 32.000,00
Contratacin de Comercia Jnior, con formacin de grado medio
preferentemente tcnica. Incluido seguros sociales y formacin
4.2 Accin Formativa en Escuela de Marketing ESIC 1 8.000,00 8.000,00
Curso orientado a la gestin comercial y tcnicas de venta, Incluye
8 sesiones de 16 horas, repartidas en dos semanas
4.3 Suscripcin a Empresa de Informacin Comercial 1 1.500,00 1.500,00
Dotacin presupuestaria para compra de informes comerciales y
vigilancia empresarial a travs de la empresa e-informa.
TOTAL CAPTULO 4 41.500,00
CATULO 5: RELACCIONES PBLICAS Ud
Importe
Unitario Precio
5.1
P.P. de Medios para Charla informativa en Colegio de
Ingenieros Industriales de Aragn 1 2.000,00 2.000,00
Incluye catlogos, y material didctico.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 379
5.2
P.P de Medios para charlas informativa en Colegio Oficial de
Arquitectos de Aragn 1 2.000,00 2.000,00
Incluye Catlogos y material didctico.
TOTAL CAPTULO 5 4.000,00
TOTAL PRESUPUESTO 153.924,00
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 380
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 381
CAFIbLO
CONCLbSIONES
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 382
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 383
1.- CONCLbSIONES _
En la actualidad Decsit dispone de equipo humano de gran experiencia y capacidad de trabajo
y sacrificio, siendo grandes conocedores del sector. Si bien ser necesario una exhaustiva
reorganizacin y ajuste de los procesos y responsabilidades, para aprovechar el enorme
potencial que posee.
La gran salud financiera de la empresa, con una tesorera elevada, un gran fondo de maniobra
y un endeudamiento muy bajo, la sitan en una situacin privilegiada a la hora de abarcar
un proyecto de direccionamiento estratgico de mercado como el que hemos presentado.
En un entorno poco favorable, debido a la actual coyuntura econmica, el sector ofrece un
crecimiento continuo, teniendo a su favor numerosas circunstancias socio-culturales, que
potencian el aumento de la demanda de sus productos.
A ello debemos sumarle la madurez del sector, y una rivalidad entre los competidores muy
moderada.
Si bien, las grandes multinacionales del sector han llevado al mercado masivo, un producto
hasta el momento destinado a una demanda de exigencias muy especficas. Los nuevos
productos basados en el bajo coste ofrecen la posibilidad de disponer de un sistema de
seguridad por precios muy reducidos, y con las mnimas obras en las instalaciones de los
clientes.
Pero, tal y como hemos visto, la demanda de seguridad privada abarca una enorme variedad y
grados de exigencia, en los que muchos de ellos la competencia reduce sus ventajas en
cuanto a reduccin de costes, potencial de comunicacin, y diferenciacin de producto.
Es aqu donde la empresa puede ser capaz de posicionarse con cierta facilidad. Posee un
equipo altamente cualificado, una experiencia en el sector de mas de 30 aos y clientes de
gran importancia que avalan su servicio.
As pues la empresa debe dirigirse hacia la venta de seguridad total y personalizada, con el
rango de consultora, y exclusivamente dedicada a aquellos segmentos de mercado que
tengan una gran exigencia en cuanto a niveles de seguridad y proteccin.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 384
Es aqu, en el ataque a este pblico objetivo, donde la empresa ser capaz de reducir todas
sus debilidades, superar las amenazas del entorno, potenciar todas sus fortalezas y
aprovechar al mximo las oportunidades de mercado.
Para ello la empresa debe plantearse muy seriamente si lo que esta haciendo en la actualidad,
si los pasos que estn dando, estn dirigidos hacia su mercado meta, y si lo que hacen
realmente es valorado por sus clientes.
Decsit debe asimilar el nuevo planteamiento estratgico, y considerar que si no logra alinear
su organizacin y su producto con su pblico objetivo, puede llegar a tener serios
problemas en los aos venideros.
En el presente plan de Marketing hemos dado unas claras directrices de cmo enfocar e
implantar las armas del marketing para dirigir la empresa hacia su objetivo y posicionamiento
estratgico.
Debemos diferenciarnos de la competencia, y para ello es necesario aportar a nuestro
producto y servicio un valor aadido adicional, que nos haga nicos y diferentes de nuestros
competidores. Nuestra misin es la alta seguridad, y como tal, la calidad total en todo el
proceso del servicio ser un factor determinante y diferenciador. Deberemos destinar grandes
esfuerzos en reorientar toda la empresa hacia el cliente y su satisfaccin total.
Para ello Decsit deber estructurar su gestin hacia el cliente y hacia la calidad total.
Deberemos plantear nuevas formas de gestin operacional, as como una continua innovacin
tanto en los procesos como en el propio producto.
El factor Tecnolgico es de suma importancia en nuestro producto, y el gran desarrollo en las
comunicaciones ha dotado a los consumidores de una serie de herramientas a las que
debemos adecuar nuestro producto. As pues hemos propuesto mejoras de ndole tecnolgica
que aportarn un valor aadido al producto, como la implantacin de una plataforma de
Internet exclusiva para clientes desde la cual se podrn realizar gestiones personalizas.
Para que la empresa obtenga un posicionamiento adecuado dentro del sector debe implantar
una serie de maniobras promocionales bien dirigidas, y enfocadas a comunicar el valor y
misin de la empresa. Deberemos ser capaces de transmitir a nuestro pblico objetivo
nuestros principales valores: Seguridad Total, Calidad, Expertos en seguridad, Servicio
personalizado, Innovacin tecnolgica, etc. Para ello hemos propuesto una identidad
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 385
corporativa acorde con nuestra estrategia de mercado y target seleccionado, as como una
serie de acciones de renovacin de imagen, publicitarias, de relaciones pblicas, etc, que
ayudarn a posicionarnos en el mercado.
La fuerza de ventas, de gran importancia dentro del segmento industrial, deber no solo ser
reforzada, si no invitada a explorar nuevos caminos comerciales, enfocados al estimulo de
prescriptores, y hacia la venta pro-activa. Para ello hemos seleccionado distintos cambios en el
departamento comercial, como nuevas formas de retribucin, fijacin de objetivos, etc.
Con lo expuesto en el presente proyecto consideramos que se ha establecido con suficiente
claridad la nueva direccin estratgica de mercado que debe implantar la empresa, para
aprovechar todas las oportunidades que le ofrece el mercado y potenciar sus actuales ventajas
frente a la competencia.
Gracias al nuevo planteamiento estratgico de mercado, y la correcta implantacin de las
herramientas expuestas, la empresa ser capaz de consolidarse en el sector, aprovechar todo
su potencial, y sostenibilizar su negocio, dentro de un sector en el que las multinacionales han
llevado a las masas un producto antes exclusivamente destinado a los segmentos y sectores
mas especializados.
As mismo, consideramos haber expuesto convenientemente unas directrices claras, de las
acciones a realizar por la empresa de cara a implantar la estrategia seleccionada; todas ellas
enfocadas hacia un exhaustivo direccionamiento de su producto, la promocin, la forma de
distribucin, fijacin del precio y gestin de las personas y los procesos,
Fdo: Ral Ruiz Bielsa
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 386
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 387
CAFIbLO 10
8I8LIOGkAFA
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 388
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 389
1.- 8I8LIOGkAFA _
- APROSER. Informe econmico 2007 y 2008 Editado por Aproser (2008)
- ARIELY, DAN Las trampas el deseo. Controlar los impulsos irracionales que nos
llevan a al error Editorial Ariel (2008)
- BAEZ PRERZ DE TUDELA, JUAN Investigacin Cualitativa ESIC Editorial (2009)
- CANO PLA, LUIS MARA El poder del ingenio. Estrategias creativas de xito en
marketing y publicidad Editorial: centro de Estudios financieros (2008).
- DE RIVERA CAMIMO, JAIME y GRACILLAN LPEZ RUA, MENCIA. Direccin de
Marketing: Fundamentos y aplicaciones ESIC Editorial (2009)
- GRANDE ESTEBA, IDELFONSO Marketing de los Servicios ESIC Editorial (2008)
- MAR PARREO, JOS Marketing y publicidad en Internet Bsico. Starbook
Editorial (2009)
- MUIZ GONZALEZ, RAFAEL. El marketing del Siglo XXI. Editorial Centro de
Estudios Financieros (2008)).
Direcciones de Internet consultadas:
Fundamentos de Marketing:
www.marketing-xxi.com (Fecha de consulta: Septiembre 2009- Febrero 2010)
www.marketingdirecto.com (Fecha de consulta: Septiembre 2009 febrero 2010)
www.gerenciasigloxxi.com (Fecha de consulta: Septiembre 2009- Febrero)
www.mailxmail.com/curso-marketing-sector-publico (Fecha de consulta: Septiembre
2009- Febrero)
Fuente Investigacin Cuantitativa:
www.ine.es Instituto Nacional de Estadstica.
www.cis.es Centro de Investigaciones Sociolgicas
www.mir.es Ministerio del interior (Espaa)
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 390
Seguridad Privada:
www.forosdeseguridad.com Foro de profesionales latinoamericanos de la seguridad
privada.
www.securitas.com Pagina Corporativa Seguritas
www.securitasdirect.com Pgina Web Corporativa Seguritas Direct
www.prosegur.com Pgina Web Corporativa Prosegur
www.chubbiberia.com Pgina Web Corporativa Chubb
www.eulen.com Pgina Web corporativa Grupo Eulen
www.adt-seguridad.com Pgina Web corporativa ADT
www.aproser.es Asociacin Profesional de compaas privadas de servicios de
seguridad.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 391
ANEJOS
Metodologa de elaboracin de cuestionarios
Cuestionarios
Documentos externos de inters
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 392
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 393
A1.- ANEXO 1: CUESTIONARIOS
1.- INIkODbCCIN _
En el presente anexo expondremos todos los cuestionarios realizados para la investigacin de
mercado y la evaluacin del producto actual de Decsit. Expondremos tambin todos los resultados
y su metodologa.
Hagamos primero una reflexin sobre el verdadero fin del presente proyecto, necesaria para
justificar la metodologa de la elaboracin de la investigacin.
El presente proyecto pretende ser una reflexin sobre el estado actual de Decsit, tanto a nivel
organizativo como de producto, para llegar a un planteamiento estratgico de su plataforma de
marketing, a travs de un anlisis del sector, el entorno global y la competencia.
Un plan de marketing abarca un abanico muy amplio de anlisis, basados unos en la estricta
recopilacin de informacin interna de la empresa, y otros en investigacin estricta de los
mercados a los que compete, clientes, no clientes, etc.
La investigacin de mercados es una rama con gran especializacin dentro del marketing, ya que
contempla numerosos factores estadsticos, de mtodo, de evaluacin de resultados, etc.
Debido al carcter didctico del proyecto no se ha dispuesto de ningn tipo de financiacin
para poder abordar la tarea de investigacin (call- centers, informes de mercado de consultoras
especializadas).
Tambin indicar que el acceso a los clientes, sus datos, y su tiempo, ha sido bastante limitado por
motivos internos de la propia empresa, como por las propias limitaciones de recursos para realizar
este proyecto.
As pues, queremos resaltar que la metodologa puede no haber sido la idnea para una
investigacin de mercado exhaustiva, pero las limitaciones antes mencionadas nos han obligado a
hacer restricciones muy severas en cuanto a la eleccin de tipo de entrevista, n de entrevistados,
y filtrado por caractersticas de los entrevistados (Edad, Sexo, Profesin).
No obstante consideramos que la metodologa empleada ha sido ptima, y sus resultados
claramente orientativos, considerando las limitaciones impuestas antes mencionadas.
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 394
2.- MEIODOLOGA _
El tipo de estudio realizado para los anlisis realizados se engloba dentro de los Estudios
descriptivos Transversales. Descriptivo por que se trata de una descripcin sobre el tema que se
pretende analizar. El objetivo no es explicar por qu sucede un hecho sino describir qu pasa.
Transversal por que pretende ser una fotografa actual del fenmeno a analizar y no una evolucin.
Las investigaciones longitudinales, las cuales muestran una evolucin, en contraposicin con el
nico estado temporal que representan los transversales, habran aportado una mayor informacin
pero las exigencias de entrevistados y recopilacin de informacin antigua han restringido su uso
para este proyecto.
Fases de la investigacin comercial
Diseo de la investigacin: Cada anlisis ha comenzado con la definicin de unos objetivos
claros de la investigacin.
Obtencin de la informacin: La muestra de la informacin se ha seleccionado dependiendo del
objetivo de cada investigacin, as se ha extendido a clientes y no-clientes. En cuanto al volumen
de la muestra, esta se ha diseado considerando una total restriccin en los recursos tcnicos,
financieros y humanos para realizar el presente proyecto.
Tratamiento y anlisis de los datos: Una vez elaborados los cuestionarios, se han agrupado por
tipo de entrevistado para no ser redundante. Posteriormente se han trasladado los resultados a
Excel para obtener resultados y medias. ( en el CD anexo a memoria se incluyen las citadas tablas
Excel)
Interpretacin de los resultados y presentacin de las conclusiones:
La interpretacin de los resultados se ha incluido directamente en la memoria del proyecto.
Fuentes primarias: Las fuentes han sido muy restringidas, de modo que se ha tenido que recurrir
a fuentes muy poco ortodoxas: Clientes con confianza, accesibles y con predisposicin para
realizar las entrevistas, no-clientes conocidos y con suficiente confianza para realizar las
entrevistas, etc.
Mtodos de obtencin de informacin
Dentro de los distintos tipos de mtodos existentes para la obtencin de la informacin se han
elegido un mtodo cuantitativo instantneo representado por una encuesta. Este tipo de mtodo
da una informacin fcil de cuantificar.
Las encuestas se han realizado a travs de varios cuestionarios.
Cuestionario: Documento que recoge una serie de preguntas formuladas con claridad, de
fcil comprensin, sin implicaciones de respuestas y puestas en un orden lgico.
Una vez estructurado y diseado el cuestionario, ste debe ser probado en una sub-muestra
pequea para poder observar los defectos y dificultades de este cuestionario, es decir, en qu
medida ha funcionado y los posibles problemas que pueden surgir (las variables que determinan
esto son las respuestas en blanco, no sabe no contesta, etc.)
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 395
En nuestro caso no hemos procedido ha realizar ninguna prueba debido a las restricciones
mencionadas con anterioridad.
Para la realizacin de cuestionarios deben cumplirse los tres requisitos siguientes:
1. Definir el problema que se quiere investigar.
2. Formular las cuestiones de manera clara.
3. Ser breve.
Los cuestionarios se han rellenado a travs de entrevistas estructuradas y personales, las cuales
se desarrollan de acuerdo con el cuestionario elaborado. Es una encuesta estandarizada.
Premisas bsicas que se han tenido en cuenta para la elaboracin de los
cuestionarios.
1. Las preguntas se ha formulado en un lenguaje popular, sencillo y fcil de entender.
2. Se ha procurado que las preguntas sean lo ms cortas posibles y calaras: de esta manera
evitaremos que el entrevistado se pierda en la lectura o en la pregunta oral.
3. Se han realizado preguntas de carcter neutral.
4. Se ha planteado una redaccin de las preguntas simple, que invite al encuestado a contestar.
5. Hemos evitado cualquier tipo de pregunta doble. Por ejemplo: no hacer preguntas de este tipo:
Qu piensa del envase y de la calidad?
6. Se han introducido preguntas redundantes, con igual respuesta pero cuestionada de distinto
modo, para comprobar la veracidad de las respuestas del entrevistado.
7. Las preguntas se han planteado en un orden lgico: las preguntas ms sencillas se han
incorporado al principio, dejando las ms complicadas para el final. Las preguntas se han agrupado
por temas.
8. Se han establecido de forma general preguntas cerradas, que son aquellas donde el
entrevistado se limita a responder una o varias alternativas expuestas.
9. han establecido preguntas en batera: en funcin de la respuesta dada, el entrevistado debe
contestar un tipo determinado de preguntas del cuestionario.
10. Tambin se han incluido preguntas de escala subjetiva numrica
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 396
3.- ENCbESIA H8IIOS DE COMFkA Y MOIIVACIN DE CONSbMO _
Objetivos primarios:
Conocer la actuacin del consumidor ante el planteamiento de satisfaccin de su necesidad, para
llegar a el de manera eficiente, incidiendo de manera premeditada en aquellos factores que
interfieran en la decisin de eleccin del producto
Objetivos especficos
Establecer que y quien mueve al cliente haca el planteamiento de la necesidad de un
sistema de alarmas
Conocer cuales y quienes son los factores influyentes en la decisin de compra del
consumidor.
Conocer de manera general el comportamiento del consumidor durante todo el proceso de
compra.
N de Encuestados:
25 encuestados totales por segmento (Residencia, Comercial e Industrial), compuestos por
16 clientes actuales de la empresa, y 9 no clientes.
Encuesta:
HABITOS DE COMPRA Y MOTIVACIN DE CONSUMO
SECTOR RESIDENCIAL:
MOTIVACIN DE COMPRA
1
Tiene Ud. Algn sistema de seguridad instalado en su domicilio?
SI
NO
Si la respuesta anterior es No:
2a
Se ha planteado alguna vez la instalacin de un sistema de seguridad en su domicilio?
SI
NO
3a
Ha sufrido alguna vez algn robo o intrusin en su domicilio?
SI
NO
4a
Tiene previsto instalar algn sistema de seguridad a corto medio plazo?
SI
NO
Si la respuesta anterior es No:
5a
Por qu?
Por el gasto
Por pereza
No me lo haba planteado
Creo que no lo necesito
Si la respuesta a la pregunta n 1 se SI:
2b
Qu le llevo a contratar servicios de seguridad electrnica?
Sensacin de inseguridad y miedo en general
Insistencia de mis familiares
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 397
He sufrido robos con anterioridad, o gente cercana
3b
Fue la visita espontnea de un comercial o publicidad de una empresa de seguridad, la que hizo
plantearse la necesidad de instalar un sistema de seguridad?
Si
No
RECEPCIN DE INFORMACION
4b
Conoca alguna empresa de seguridad antes de plantearse la instalacin de un sistema?
Si
No
5b
Investigo sobre mas empresas de seguridad o acudi a las que ya conoca?
Solo acud a las que conoca y me sonaban
No, antes me informe sobre las alternativas existentes
6b
Quien le aconsejo a la hora de contratar su sistema de seguridad?
Un familiar o amigo
Nadie, directamente contacte con una empresa especializada
Un conocido que entiende de temas tecnolgicos
7b
En el momento de plantearse la instalacin del sistema era Ud. conocedor de la tecnologa existente
para proteger su negocio/ domicilio?
SI
NO
8b
Le aconsej alguien sobre la empresa a la que pedira presupuestos?
No, Nadie
Si, amigos o familiares
Si, amigos entendidos en tecnologa
DECISIN DE COMPRA
9b
Una vez decidido a instalar el sistema, pidi ofertas a varias empresas o solo a una?
Solo una
Dos
Mas de dos
10b
Qu motivo la eleccin de las empresas a las que pidi oferta?
La fama de la empresa
El consejo de un conocido
Su apariencia de profesionalidad y consistencia en el negocio
11b
Qu le llevo a decidirse por una de las que consulto?
La atencin comercial
La fama de la empresa
El precio
La claridad en la oferta
La rapidez en la entrega
El consejo de un conocido
12b
Antes de decidirse por una u otra oferta, se inform sobre las empresas de manera ms exhaustiva?
Si
No
SECTOR COMERCIAL
MOTIVACION DE COMPRA
1
Tiene Ud. Algn sistema de seguridad instalado en su negocio ?
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 398
SI
NO
Si la respuesta anterior es No:
2a
Se ha planteado alguna vez la instalacin de un sistema de seguridad en su negocio?
SI
NO
3a
Ha sufrido alguna vez algn robo, intrusin o atraco en su negocio?
SI
NO
4a
Tiene previsto instalar algn sistema de seguridad a corto medio plazo?
SI
NO
Si la respuesta anterior es No:
5a
Por qu?
Por el gasto
Por pereza
No me lo haba planteado
Creo que no lo necesito
Si la respuesta a la pregunta n 1 se SI:
2b
Qu le llevo a contratar servicios de seguridad electrnica?
Sensacin de inseguridad y miedo en general
Evitar riesgos
He sufrido robos con anterioridad
3b
Fue la visita espontnea de un comercial o publicidad de una empresa de seguridad, la que hizo
plantearse la necesidad de instalar un sistema de seguridad?
Si
No
RECOPILACION DE INFORMACION
4b
Conoca alguna empresa de seguridad antes de plantearse la instalacin de alguna?
Si
No
5b
Investigo sobre mas empresas de seguridad o acudi a las que ya conoca?
Solo acuda a las que conoca y me sonaban
No, antes me informe sobre las alternativas existentes
6b
Quien le aconsejo a la hora de contratar su sistema de seguridad?
Un familiar o amigo
Nadie, directamente contacte con una empresa especializada
Un conocido que entiende de temas tecnolgicos
7b
En el momento de plantearse la instalacin del sistema era Ud. conocedor de la tecnologa existente
para proteger su negocio?
SI
NO
8b
La empresa de seguridad con la que contacto le explico todas las alternativas tecnolgicas en cuanto
a seguridad?
SI
NO
9b
Le aconsej alguien sobre la empresa a la que pedira presupuestos?
No, Nadie
Si, otros empresarios
Si, amigos entendidos en tecnologa
DECISIN DE INFORMACIN
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 399
10b
Una vez decidido a instalar el sistema, pidi ofertas a varias empresas o solo a una?
Solo una
Dos
Mas de dos
11b
Qu motivo la eleccin de las empresas a las que pidi oferta?
La fama de la empresa
El consejo de un conocido
Su apariencia de profesionalidad y consistencia en el negocio
12b
Qu le llevo a decidirse por una de las que consulto?
La atencin comercial
La fama de la empresa
El precio
La claridad en la oferta
La rapidez en la entrega
El consejo de un conocido
13b
Antes de decidirse por una u otra oferta, se inform sobre las empresas de manera ms exhaustiva?
Si
No
SECTOR INDUSTRIAL
MOTIVACION DE COMPRA
1
Sus instalaciones estn protegidas contra robos e intrusiones mediante algn sistema de seguridad?
SI
NO
Si la respuesta anterior es No:
2a
Se ha planteado alguna vez la instalacin de un sistema de seguridad en sus instalaciones?
SI, pero tampoco es una prioridad
No, no creo que lo necesite
3a
Ha sufrido alguna vez algn robo, intrusin o atraco en sus instalaciones?
SI
NO
4a
Tiene previsto instalar algn sistema de seguridad a corto medio plazo?
SI
NO
Si la respuesta anterior es No:
5a
Por qu?
Por el gasto
Por pereza
No me lo haba planteado
Creo que no lo necesito
Si la respuesta a la pregunta n 1 se SI:
2b
Qu le llevo a contratar servicios de seguridad electrnica?
Sensacin de inseguridad y miedo en general
Asumir los mnimos riesgos posibles
Hemos sufrido robos con anterioridad
3b
Fue la visita espontnea de un comercial o publicidad de una empresa de seguridad, la que hizo
plantearse la necesidad de instalar un sistema de seguridad?
Si
No
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 400
RECEPCIN DE INFORMACIN
4b
Conoca alguna empresa de seguridad antes de plantearse la instalacin de alguna?
Si
No
5b
Investigo sobre ms empresas de seguridad o acudi a las que ya conoca?
Acudimos a las que conocamos y nos sonaban
No, hicimos un sondeo con varias empresas del sector
6b
Quien le aconsejo a la hora de contratar su sistema de seguridad?
Un familiar o amigo
Nadie, directamente contacte con una empresa especializada
Otos contratistas (electricistas, ingenieras, etc)
7b
En el momento de plantearse la instalacin del sistema eran Ud. conocedores de la tecnologa
existente para proteger sus instalaciones?
SI
No
No, pero nos pusimos al da para la ocasin
8b
La empresa de seguridad con la que contacto le explico todas las alternativas tecnolgicas en cuanto
a seguridad?
SI
NO
9b
Le aconsej alguien sobre la empresa a la que pedira presupuestos?
No, Nadie
Si, otros empresarios
Si, otros gremios contratistas (Elctricistas, ingenieras, etc)
PROCESO DE COMPRA
10b
Una vez decidido a instalar el sistema cuantas ofertas pidieron?
Solo una
Dos
Mas de dos
11b
Qu motivo la eleccin de las empresas a las que pidieron oferta?
La fama de la empresa
La sensacin de profesionalidad y reputacin
El consejo de otros
12b
Qu le llevo a decidirse por una de las que consulto?
La atencin comercial
La fama de la empresa
El precio y/o las formas de pago
La claridad en la oferta
La rapidez en la entrega
La profesionalidad a la hora de disear la oferta
13b
Antes de decidirse por una u otra oferta, se inform sobre las empresas de manera ms exhaustiva?
Si
No
14b
Antes de pedir ofertas, tenan una idea fija sobre la inversin mxima en el sistema de seguridad?
Si, nos propusimos una partida especfica
Si, pero podamos ajustarla una vez conociramos la soluciones de diseo del sistema
15b
Una vez recibieron las ofertas rechazaron directamente alguna por su elevado precio?
Si
No
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 401
16b
Pidieron explicaciones de las ofertas a todos las empresas o desecharon directamente a algunas?
No, Negociamos y nos informamos de todas las ofertas
Si, desechamos a algunas directamente
Si la respuesta anterior es si
17b
Por que?
Elevado precio
Poca claridad en la oferta
mala sensacin en general en la presentacin de la oferta
Ejemplo de Hoja de clculo utilizada:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 402
4.- ENCbESIA FkEFEkENCIAS Y NECESIDADES SO8kE EL FkODbCIO _
Objetivos:
- Comprobar y asegurar que el producto esperado por el cliente coincide con las bases
Standard de calidad ofrecidas por el sector.
- Averiguar que factores determinan la calidad aumentada del producto, y por cuales el
cliente estara dispuesto a pagar un sobreprecio.
- Averiguar que factores determinan una calidad potencial del producto, y por cuales el
cliente estara dispuesto a pagar un sobreprecio.
N de Encuestados:
15 encuestados totales por segmento (Residencia, Comercial e Industrial), compuestos por
10 clientes actuales de la empresa, y 5 no clientes.
Encuesta:
PREFERENCIAS Y NECESIDADES SOBRE EL PRODUCTO
SECTOR RESIDENCIAL:
PRODUCTO ESPERADO
1
Tiene Ud. Algn sistema de seguridad instalado en su domicilio ?
SI
NO
Si la respuesta anterior es No:
2a
Tiene previsto instalar algn sistema de seguridad a corto medio plazo?
SI
NO
Si la respuesta anterior es Si:
2b
Valore entre muy importante, importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que Ud espera de su prximo sistema de seguridad.
Fiable ante falsas alarmas
Fiable ante el sabotaje
Utilizacin sencilla para el usuario
Gestin de avisos rpida y eficiente
Poco mantenimiento
Durabilidad prolongada
Fcil utilizacin
Si la respuesta anterior es No:
PRODUCTO AUMENTADO
3b
Valore entre muy importante , importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que Ud espera de su prximo sistema de seguridad, y por los que
pagara un sobreprecio.
Diseo personalizado del sistema proporcionando total proteccin
Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin de sistema
Materiales de alta calidad
Compaa de prestigio
Cuota de conexin reducida
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 403
Cuota de mantenimiento reducida
PRODUCTO POTENCIAL
4b
Valore entre muy interesante, interesante, poco interesante y nada interesante los
siguientes aspectos que Ud por los que pagara un sobreprecio de su prximo sistema de
seguridad.
Video-visualizacin remota desde Central para evitar avisos innecesarios
Video-Visualizacin remota por el cliente en cualquier momento
Mantenimiento preventivo
Informe de accesos al inmueble bajo peticin
Custodia de llaves
Amabilidad en la atencin telefnica
Rpida instalacin una vez realizado el pedido
Garanta del sistema y su instalacin
Si la respuesta a la pregunta n 1 es si:
5b
Valore entre muy importante , importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que mas valora sobre su sistema de alarma.
Fiable ante falsas alarmas
Fiable ante el sabotaje
Utilizacin sencilla para el usuario
Gestin de avisos rpida y eficiente
Poco mantenimiento
Durabilidad prolongada
Fcil utilizacin
6b
Valore entre muy importante , importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que Ud espera de su prximo sistema de seguridad, y por los que
pagara un sobreprecio.
Diseo personalizado del sistema proporcionando total proteccin
Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin de sistema
Materiales de alta calidad
Compaa de prestigio
Cuota de conexin reducida
Cuota de mantenimiento reducida
7b
Valore entre muy interesante , interesante, poco interesante y nada interesante los
siguientes aspectos que Ud por los que pagara un sobreprecio de su prximo sistema de
seguridad.
Video-visualizacin remota desde Central para evitar avisos innecesarios
Video-Visualizacin remota por el cliente en cualquier momento
Mantenimiento preventivo
Informe de accesos al inmueble bajo peticin
Custodia de llaves
Amabilidad en la atencin telefnica
Rpida instalacin una vez realizado el pedido
Garanta del sistema y su instalacin
SECTOR COMERCIAL:
PRODUCTO ESPERADO
1
Tiene Ud. Algn sistema de seguridad instalado en su domicilio ?
SI
NO
Si la respuesta anterior es No:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 404
2a
Tiene previsto instalar algn sistema de seguridad a corto medio plazo?
SI
NO
Si la respuesta anterior es Si:
2b
Valore entre muy importante , importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que Ud espera de su prximo sistema de seguridad.
Fiable ante falsas alarmas
Fiable ante el sabotaje
Utilizacin sencilla para el usuario
Gestin de avisos rpida y eficiente
Poco mantenimiento
Durabilidad prolongada
Fcil utilizacin
PRODUCTO AUMENTADO
3b
Valore entre muy importante , importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que Ud espera de su prximo sistema de seguridad, y por los que
pagara un sobreprecio.
Diseo personalizado del sistema proporcionando total proteccin
Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin de sistema
Materiales de alta calidad
Compaa de prestigio
Cuota de conexin reducida
Cuota de mantenimiento reducida
PRODUCTO POTENCIAL
4b
Valore entre muy interesante , interesante, poco interesante y nada interesante los
siguientes aspectos que Ud por los que pagara un sobreprecio de su prximo sistema de
seguridad.
Video-visualizacin remota desde Central para evitar avisos innecesarios
Video-Visualizacin remota por el cliente en cualquier momento
Mantenimiento preventivo
Informe de accesos al inmueble bajo peticin
Custodia de llaves
Amabilidad en la atencin telefnica
Rpida instalacin una vez realizado el pedido
Garanta del sistema y su instalacin
Si la respuesta a la pregunta n 1 es si:
5b
Valore entre muy importante, importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que mas valora sobre su sistema de alarma.
Fiable ante falsas alarmas
Fiable ante el sabotaje
Utilizacin sencilla para el usuario
Gestin de avisos rpida y eficiente
Poco mantenimiento
Durabilidad prolongada
Fcil utilizacin
6b
Valore entre muy importante , importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que Ud espera de su prximo sistema de seguridad, y por los que
pagara un sobreprecio.
Diseo personalizado del sistema proporcionando total proteccin
Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin de sistema
Materiales de alta calidad
Compaa de prestigio
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 405
Cuota de conexin reducida
Cuota de mantenimiento reducida
7b
Valore entre muy interesante , interesante, poco interesante y nada interesante los
siguientes aspectos que Ud por los que pagara un sobreprecio de su prximo sistema de
seguridad.
Video-visualizacin remota desde Central para evitar avisos innecesarios
Video-Visualizacin remota por el cliente en cualquier momento
Mantenimiento preventivo
Informe de accesos al inmueble bajo peticin
Custodia de llaves
Amabilidad en la atencin telefnica
Rpida instalacin una vez realizado el pedido
Garanta del sistema y su instalacin
SECTOR INDUSTRIAL:
PRODUCTO ESPERADO
1
Tiene Ud. Algn sistema de seguridad instalado en su domicilio ?
SI
NO
Si la respuesta anterior es No:
2a
Tiene previsto instalar algn sistema de seguridad a corto medio plazo?
SI
NO
Si la respuesta anterior es Si:
2b
Valore entre muy importante, importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que Ud espera de su prximo sistema de seguridad.
Fiable ante falsas alarmas
Fiable ante el sabotaje
Utilizacin sencilla para el usuario
Gestin de avisos rpida y eficiente
Poco mantenimiento
Durabilidad prolongada
Fcil utilizacin
Si la respuesta anterior es No:
PRODUCTO AUMENTADO
3b
Valore entre muy importante, importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que Ud espera de su prximo sistema de seguridad, y por los que
pagara un sobreprecio.
Diseo personalizado del sistema proporcionando total proteccin
Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin de sistema
Materiales de alta calidad
Compaa de prestigio
Cuota de conexin reducida
Cuota de mantenimiento reducida
PRODUCTO POTENCIAL
4b
Valore entre muy interesante, interesante, poco interesante y nada interesante los
siguientes aspectos que Ud por los que pagara un sobreprecio de su prximo sistema de
seguridad.
Video-visualizacin remota desde Central para evitar avisos innecesarios
Video-Visualizacin remota por el cliente en cualquier momento
Mantenimiento preventivo
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 406
Informe de accesos al inmueble bajo peticin
Custodia de llaves
Amabilidad en la atencin telefnica
Rpida instalacin una vez realizado el pedido
Garanta del sistema y su instalacin
Si la respuesta a la pregunta n 1 es si:
5b
Valore entre muy importante, importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que mas valora sobre su sistema de alarma.
Fiable ante falsas alarmas
Fiable ante el sabotaje
Utilizacin sencilla para el usuario
Gestin de avisos rpida y eficiente
Poco mantenimiento
Durabilidad prolongada
Fcil utilizacin
6b
Valore entre muy importante , importante, poco importante y nada importante los
siguientes aspectos que Ud espera de su prximo sistema de seguridad, y por los que
pagara un sobreprecio.
Diseo personalizado del sistema proporcionando total proteccin
Mnimas alteraciones (obras) durante la instalacin de sistema
Materiales de alta calidad
Compaa de prestigio
Cuota de conexin reducida
Cuota de mantenimiento reducida
7b
Valore entre muy interesante , interesante, poco interesante y nada interesante los
siguientes aspectos que Ud por los que pagara un sobreprecio de su prximo sistema de
seguridad.
Video-visualizacin remota desde Central para evitar avisos innecesarios
Video-Visualizacin remota por el cliente en cualquier momento
Mantenimiento preventivo
Informe de accesos al inmueble bajo peticin
Custodia de llaves
Amabilidad en la atencin telefnica
Rpida instalacin una vez realizado el pedido
Garanta del sistema y su instalacin
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 407
Ejemplo del diseo de la hoja de clculo:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 408
5.- ENCbESIA COMbNICACIN _
Objetivos primarios:
Conocer cuales son los canales de comunicacin preferentes para cada uno de los segmentos de
mercado.
Objetivos especficos
Identificar cual es el canal de comunicacin por el cual el consumidor conoce el producto.
Identificar el canal de comunicacin elegido por el consumidor para contactar con una
empresa del sector.
Valorar el grado de conocimiento de empresas del sector.
Valorar el impacto de la fuerza de ventas en cada uno de los sectores.
N de Encuestados:
25 encuestados totales por segmento (Residencial, Comercial e Industrial), compuestos por
16 clientes actuales de la empresa, y 9 no clientes.
Encuesta:
COMUNICACIN
SECTOR RESIDENCIAL
1
Tiene Ud. Algn sistema de seguridad instalado en su domicilio ?
SI
NO
Si la respuesta anterior es Si:
2
Fue la visita espontnea de un comercial o publicidad de una empresa de seguridad, la que
hizo plantearse la necesidad de instalar un sistema de seguridad?
SI
NO
2a
Fue una llamada, anuncio o carta dirigida a Ud. el que motivo la instalacin de su
sistema?
Si, una carta personal sugiriendo la visita comercial
Si, una llamada solicitando la visita comercial
No, fue por iniciativa propia
2b
Conoca alguna empresa de seguridad cuando decidi instalar su sistema?
Si
2b1
Cmo contacto con ellas?
Telfono
Internet
No
2b2
Dnde acudi para contactar con alguna empresa de seguridad?
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 409
Paginas Amarillas
Internet
Conocidos
Comercios especializados
SECTOR COMERCIAL
1
Tiene Ud. Algn sistema de seguridad instalado en su negocio ?
SI
NO
Si la respuesta anterior es Si:
2
Fue la visita espontnea de un comercial o publicidad de una empresa de seguridad, la que
hizo plantearse la necesidad de instalar un sistema de seguridad?
SI
NO
2a
Fue una llamada, anuncio o carta dirigida a Ud. el que motivo la instalacin de su
sistema?
Si, una carta personal sugiriendo la visita comercial
Si, una llamada solicitando la visita comercial
No, fue por iniciativa propia
2b
Conoca alguna empresa de seguridad cuando decidi instalar su sistema?
Si
2b1
Cmo contacto con ellas?
Telfono
Internet
No
2b2
Dnde acudi para contactar con alguna empresa de seguridad?
Paginas Amarillas
Internet
Conocidos
Comercios especializados
SECTOR INDUSTRIAL
1
Tiene Ud. Algn sistema de seguridad instalado en su planta o local ?
SI
NO
Si la respuesta anterior es Si:
2
Fue la visita espontnea de un comercial o publicidad de una empresa de seguridad, la que
hizo plantearse la necesidad de instalar un sistema de seguridad?
SI
NO
2a
Fue una llamada, anuncio o carta dirigida a Ud. el que motivo la instalacin de su
sistema?
Si, una carta personal sugiriendo la visita comercial
Si, una llamada solicitando la visita comercial
No, fue por iniciativa propia
2b
Conoca alguna empresa de seguridad cuando decidi instalar su sistema?
Si
2b1
Cmo contacto con ellas?
Telfono
Internet
No
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 410
2b2
Dnde acudi para contactar con alguna empresa de seguridad?
Paginas Amarillas
Internet
Conocidos
Comercios especializados
TODOS LOS SECTORES
3
Cuntas empresas de seguridad conoce?
Una
Dos
Mas de Dos
Por qu las conoce?
Anuncios en TV
Anuncios en Internet
Vallas publicitarias
Campanas de comercios en las calles
Patrocinio
Vehculos comerciales
4
Cite dos empresas de seguridad que conozca
SECURITAS
PROSEGUR
ADT
EULEN
DECSIT
CHUBB
Ejemplo diseo de hoja de clculo:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 411
.- ENCbESIA FkODbCIO COMFEIENCIA _
Objetivos primarios:
Conocer cual es la valoracin global del producto de la competencia por sus clientes.
Conocer cuales es la valoracin especfica de los elementos mas significativos de la valoracin del
producto de la competencia.
N de Encuestados:
5 encuestados por competidor analizado (20 encuestados en total).
Eulen no se ha considerado en esta encuesta al ubicarse exclusivamente su pblico
objetivo dentro del sector industrial.
Encuesta:
Atencin Comercial
1a
Cmo valora la profesionalidad y conocimiento del producto del comercial que le atendi ?
Poca
Adecuada
Muy buena
2a
Cmo fue el trato y la disposicin del comercial que le atendi ?
Malo
Buenos
Muy Bueno
3a
Desde que solicito el presupuesto hasta que le visit el comercial, cuanto tiempo transcurri?
Muy poco
Poco
Mucho
Demasiado
Elaboracin del presupuesto
1b
Desde que realiz la visita hasta que se le dio el presupuesto cuanto tiempo transcurri ?
Fue un presupuesto instantneo
1 a 2 das
3 a 5 das
5 a 10 das
Mas de 10 das
3b
La oferta era clara y contena un desglose claro y especfico?
Si, totalmente
Si, parcialmente
No, era confusa e incompleta
4b
La oferta informaba claramente de todos los gastos, de mantenimiento, conexin, y otras posibles
clusulas o condicionantes?
Si, totalmente
Si, parcialmente
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 412
No, hubo sorpresas con posterioridad
5b
Que le pareci la presentacin general de la oferta?
Muy buena
Adecuada
Mala
Diseo del sistema acorde con las necesidades del usuario.
1c
Considera que su sistema es adecuado para el grado de proteccin que ud. desea?
Si
Podra mejorarse
No
2c
Le informaron de las alternativas tecnolgicas y sensores que podran suponer una mejor
proteccin?
Si
No
3c
Desde que le instalaron su sistema de seguridad se siente seguro y protegido ud y su
local/domicilio?
Si, Totalmente
Parcialmente
No
Limpieza y orden a la hora de realizar la instalacin
1d
La instalacin de su sistema se realizo de manera adecuada, con limpieza y cuidado?
Si, totalmente
Si, pero se pudo mejorar
No
Puntualidad y plazo de instalacin
1e
Cunto tiempo transcurri desde que acepto la oferta hasta que iniciaron la instalacin?
2-4 das
4-8 das
Mas de 8 das
2e
Se le informo del plazo de instalacin en la oferta y se cumpli tal plazo?
Si
No
3e
Si le urga la instalacin de su sistema redujeron los plazos de instalacin?
Si
No
Calidad de los materiales
1f
Le parece adecuada la calidad de los materiales utilizados?
Si
No
Fiabilidad: No existencia de falsas alarmas
1g
Sufre de manera habitual avisos de CRA debido a falsas alarmas
Si, a menudo
Si, a veces
Raras veces
Nunca
Fiabilidad: Inexistencia de fallos de comunicacin con la CRA.
1h
Tiene fallos de comunicacin con la CRA?
Nunca
Alguna vez
Muchas veces
Durabilidad: Que el sistema mantenga sus cualidades durante un tiempo mnimo
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 413
1i
El sistema se ha deteriorado con rapidez o han sido necesarias reparaciones antes de lo previsto?
No, nunca
Si, pero puntualmente
Muchas veces
Desviaciones econmicas respecto al presupuesto aceptado
1j
Hubo alguna desviacin econmica respecto al presupuesto inicial?
Si, bastantes
Si, pero justificada
No, coincidi totalmente
Eficiencia en la gestin de avisos e incidencias
1k
Cundo ha tenido algn aviso desde CRA, bien por intrusin, falsa alarma o error en el armado del
sistema, le ha parecido eficiente y rpida la gestin de la incidencia?
Si, rpida y eficiente
No
Amabilidad en la atencin telefnica de CRA
1m
Cuando ha tenido que ponerse en contacto con la CRA, por cualquier motivo, la atencin recibida y
disposicin ha sido
Muy adecuada
Adecuada
Mala
Muy mala
Mantenimiento peridico adecuado y estricto
1n
Las tareas de mantenimiento han sido realizas segn su contrato
Si
No
2n
Las tareas de mantenimiento se han realizado presencialmente o mediante pruebas remotas desde
CRA?
Presencialmente
Desde CRA
3n
Valore de forma general, la puntualidad, profesionalidad y rigurosidad de las revisiones de
mantenimiento?
Muy buenas
Buenas
No muy buenas
Malas
Otros
1o
Valore de manera global el grado de satisfaccin de su sistema de seguridad y conexin a CRA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 414
Ejemplo diseo de hoja de clculo:
PLAN DE MARKETING EMPRESA DE SISTEMAS DE SEGURIDAD
INGENIERA EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
RAL RUIZ BIELSA 415
A2.- ANEXO 2: DOCUMENTOS EXTERNOS DE INTERES
1.- INIkODbCCIN _
Para complementar la informacin utilizada para la elaboracin del presente plan, incluimos una
serie de documentos obtenidos de diversas fuentes externas: Entre ellos podemos destacar
dosieres de empresas privadas de seguridad, notas de prensa de Instituto Nacional de Estadstica,
folletos editados por asociaciones, estudios y encuestas editados por empresas privadas, etc..