Monroy Asesores, S.C.

Capacitacin y Consultora Empresarial. Casos para Liderazgo Situacional.

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1er Caso Liderazgo Situacional
Refacciones La Esperanza Nunca Muere
Tomas Rocha, el joven dueo de la empresa refaccionaria est satisfecho con el negocio en
forma general, ya que las ventas se estn dando bien, y ha ido creciendo poco a poco. Sin embargo
desde hace 3 aos, ha notado ciertas anomalas en los departamentos de atencin a clientes y
ventas, y hasta desconfa un poco de la gente. En atencin a clientes hay 4 seoritas que tienen
entre 18-25 aos, todas solteras, a cargo de una coordinadora que antes haba sido de atencin a
clientes. El grupo de vendedores que ganan sueldo base y comisin est integrado por 18 agentes
en Guadalajara y la zona occidente del pas, tambin apoyados por un coordinador, que es un ex
vendedor con mucha antigedad en la empresa.
Tomas en los ltimos aos ha tratado de tener a un Gerente de Ventas que supervise y dirija el
rea comercial completa, pero no ha podido, todo aquel que entra al poco tiempo sale. Y la verdad
es que como el viaja mucho y casi no est al pendiente del negocio, el departamento comercial
(atencin a clientes y ventas), es una guarida de gentes que hacen de las suyas, entregando los
pedidos conforme les conviene, otorgando crditos a los que quieren, cobrando y jineteando el
dinero segn lo necesitan, etc.
La mano derecha del dueo, es una contadora, que prefiere no intervenir mucho, y hacer solo su
trabajo, y salvo cuando ve alguna cosa muy rara, lo ve con el coordinador de ventas.
Resulta que Tomas lo contrata a usted para ser el nuevo Gerente de Ventas, para dar soluciones y
dirigir ste importante pero problemtico departamento.

Menciones las 5 acciones que emprendera como nuevo gerente de ventas:








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2do Caso Liderazgo Situacional.
Ropa y Diseos La Moderna
La Moderna es una prestigiada fbrica de ropa de dama, que tiene ms de 30 aos en el mercado.
En estos aos, ha ido adaptndose a las tendencias y a la tecnologa, esto incluye la gestin
administrativa y de direccin, que est conformada por 4 directores de rea, todos con la misma
antigedad en la compaa, casi desde que inicio el negocio. El dueo, quien ya no est, los
desarroll muy bien, y son buenos directivos, con buena imagen ante su gente, y a quien tambin
han sabido desarrollar. La empresa est bien estructurada y cuenta con gente muy responsable.
Resulta que hace unos das el director de ventas, falleci por un problema cardiaco y lo han
elegido a usted (que viene de otra empresa) a dirigir el rea de ventas, que la conforman 10
vendedores, 4 comisionistas, 3 ejecutivas de atencin a clientes y dos diseadoras. Todos con
buena experiencia y buenos resultados.
La problemtica que enfrente usted y la compaa es que est por iniciar la temporada de
invierno, y se debe de adaptar todo conforme a las nuevas tendencias para la temporada
(catlogo, promociones, campaas, planeacin de la demanda), y con el fallecimiento del anterior
director de ventas, esto se ha retrasado bastante poniendo en peligro la imagen de la empresa con
las grandes cadenas comerciales y revistas especilizadas.
En la empresa tambin hay un departamento de diseo, otro de confeccin o produccin y
administracin. Todos han funcionado bien e integrado, pero el repentino fallecimiento de su
predecesor consterno a todos y afecto un poco la motivacin general.

Menciones las 5 acciones que emprendera como nuevo director de ventas: