EL PLAN DE VENTAS

Autores del Libro: Gregorio Fernndez-Balaguer &Javier Molina

Anlisis hecho por Diana e!es
EL PLAN DE VENTAS
Autores del Libro: Gregorio Fernndez- Balaguer & Javier Molina
Anlisis hecho por Diana e!es
EL PLAN DE VENTAS
Autores del Libro: Gregorio Fernndez-Balaguer &Javier Molina
Anlisis hecho por Diana e!es
POCA OBSERVACION Y MUCHAS TEORIAS LLEVAN AL
ERROR. MUCHA OSERVACION Y POCAS TEORIAS LLEVAN A
LA VERDAD
Alexis Carrel
Si no se tiene un destino, cualquier camino es bueno. Por lo que es importante
planificar hacia adnde vamos, antes de empezar cualquier empresa, cualquier
proceso, cualquier proyecto, etc., es importante definir que es lo que queremos
para as planificar el camino a seguir, ya que este nos ayuda a prevenir errores,
nos muestra aspectos desconocidos, todo lo que se piensa hacer debe tener un
cuando, un cuanto, y un porqu. El planificar nos indica cmo alcanzar los
obetivos y que aspectos son necesarios previos a la obtencin de dicho logro,
adem!s de que nos permite establecer obetivos claros.
El planificar nos ayuda a no incurrir en gastos innecesarios, ya que sabemos cmo
aprovechar el tiempo, tenemos un control sobre lo que vamos a hacer y no
desperdiciamos ni recursos, oportunidades menos dinero.
Seg"n #atts $uffet, la preparacin lo es todo. %&o no empez a construir el arca
cuando ya estaba lloviendo'
Es importante saber que toda planificacin requiere de un sistema, un sistema
que contenga aspectos de mar(eting y ventas, adem!s de una misin y visin.
Por lo que lo m!s importante es definir en qu negocio estamos, es la actividad a
la que nos dedicamos o, a la que nos vamos a dedicar, con la idea de satisfacer a
los clientes que todava no sabemos ni quienes son ni cu!ntos son. Seguidamente
debemos plantearnos las lneas de negocio que pensamos e)plotar tanto a corto
plazo como a largo plazo, es importante tomar en cuenta que estas lneas van a
sacarse en base a las necesidades de nuestros posibles clientes, ya que nosotros
vamos a dar soluciones a dichas necesidades.
EL PLAN DE VENTAS
Autores del Libro: Gregorio Fernndez-Balaguer &Javier Molina
Anlisis hecho por Diana e!es
*na vez tomado esas decisiones, debemos pensar en el mercado que ya e)iste,
en otras palabras nuestra futura competencia. El mercado se divide en segmentos
de mercado de acuerdo a tama+o, frecuencia de compra, uso de productos,
localizacin, necesidades de servicio, etc. Por lo que nosotros como empresa
debemos tomar esos factores en cuenta e identificar cu!l ser! nuestro %segmento
obetivo', una vez definido eso, nos preocupamos en cmo darnos a conocer en el
mercado, he ah que se dice que e)iste una gran unin entre las ventas y el
mar(eting, ya que este "ltimo se encarga de dar a comunicar de alguna manera
todos esos planes de una forma que el cliente compre la idea, o meor dicho aun el
bien, el servicio.
,a situacin del mar(eting es complea, ya que requiere realizar un estudio amplio
no solo de la situacin actual sino de la futura, debe crear un plan anual tomando
en cuenta el entorno en general, donde se estudian productos, precios, red de
ventas, publicidad, promociones, logstica, relaciones p"blicas, clientes, muchas
veces esta difcil tarea se vuelve abrumadora y se convierte en una e)cusa para
no realizarse. El %'saltarse' pasos o procedimientos en la planificacin puede
causarnos a corto o largo plazo errores, perdidas, o inclusive la quiebra de nuestra
empresa, por lo que por m!s compleo que sea el proceso es importante que no se
omita ning"n paso.
-inalizados algunos estudios de mercado, se debe estudiar la empresa como tal,
en donde vamos a observar aspectos importantes como lo son la historia de la
empresa es decir la tendencia de la misma, el -./0 y 1E20, importantes de
estudiar porque adem!s de mostrarnos aspectos positivos y negativos, nos ayuda
a reforzar los primeros y combatir los segundos de forma concreta. Pienso que
adem!s de dichos aspectos el tener %encuentros cercanos' con lo que somos
como empresa nos ayuda a replantearnos los obetivos, crear nuevos planes,
tener un mayor control del camino escogido a un inicio. Pienso que muchas
empresas se plantean un plan estratgico cuando crean su empresa pero muy
pocas revisan como va ese plan en realidad, y con el pasar del tiempo se
acostumbran a ver n"meros nada m!s y olvidan la verdadera esencia que los
debera mover y motivar da a da.
3a planificado la parte de mercado, los obetivos, los nuevos planes, entre otros,
podemos idear el plan de ventas, aquel que nos permitir! crecer y crear mayor
rentabilidad en nuestra empresa. 2omo mencione antes las ventas y el mar(eting
trabaan conuntamente por lo que seg"n e)plican los autores y acuerdo con ellos,
muchas de las fases del mar(eting se repiten en el plan de ventas. 2omo es el
caso de la descripcin e)terna e interna de la empresa, en aspectos b!sicos como
EL PLAN DE VENTAS
Autores del Libro: Gregorio Fernndez-Balaguer &Javier Molina
Anlisis hecho por Diana e!es
logstica, relaciones p"blicas, clientes , competencia, posicionamiento, barreras de
entrada, etc., adem!s de an!lisis histrico, -./0 y 1E20 entre otros.
/eterminados todos estos factores podemos plantearnos un futuro y a que nos
comprometemos en aspectos de ventas, vol"menes, productos, clientes, red de
ventas, precios. Pero la pregunta siguiente es y como logramos eso que
queremos, es ah que empieza a fusionarse la empresa como tal porque se
necesita el aporte de todas las secciones de la misma para lograrlo. Es ah que la
base de partida se dice que es4 los obetivos de venta condicionan el plan de la
empresa 5-ern!ndez & 1olina, 6778, p.98:
Secciones de la empresa como logstica, produccin, compras, finanzas y
recursos humanos tienen un plan dentro del gran plan, y %cualquier desviacin en
los obetivos de la venta afecta a los planes de cada una de las areas funcionales
que, internamente, elaboraran sus planes y programas especficos para dar
respuesta en cantidades, fechas, calidades y costo a las necesidades del plan de
ventas' 5-ern!ndez & 1olina, 6778, p.98:. 0 nivel de empresa se debe crear un
cultura interna de ventas, donde se le recuerde a sus empleados que los clientes
pagan los sueldos de toda la empresa, es decir en todos los niveles de la empresa
el trato que se d al cliente puede afectar o beneficiar las ventas de la empresa y
por lo tanto la rentabilidad y el buen curso de la misma.
,os autores dividen el Plan de ;entas en varias fases las cuales a grandes rasgos
analice de alguna forma en los p!rrafos anteriores, ya que ellos las mencionan de
una forma m!s minuciosa y detallada, pero me gustara mencionar y dar mi
opinin de algunas frases que ellos mencionan en cada fase del plan, las cuales
llamaron mi atencin de gran manera.
En la fase < del plan se habla de la descripcin actual de la empresa, ya que
bas!ndose en esta informacin se lograra %proyectar a futuro la evolucin
cronolgica y temporal de las variables que generan afeccin al comportamiento
de las ventas de la empresa en todos sus aspectos' 5-ern!ndez & 1olina, 6778,
p.98:
Seg"n 0lbert 2amus 5n.f.:, %Si el mundo fuera claro el arte no e)istira', 5p.86:, es
decir si dispondramos de toda la informacin, el hombre no usara su creatividad
para crear e innovar, lo cual me parece m!s que acertado, la falta de informacin
nos permite ser creativos e usar nuestra imaginacin.
%&ada ocupa tanto en la mente como la constante mirada de un competidor que
quiere borrarle del mapa' 5#ayne 2alla=ay, /irector >eneral de Pepsico, n.f.
p.88:, en otras palabras si t" no te preocupas de obtener informacin, ya habr!
EL PLAN DE VENTAS
Autores del Libro: Gregorio Fernndez-Balaguer &Javier Molina
Anlisis hecho por Diana e!es
otro competidor que si lo estar! haciendo por ti. Es por eso que es importante
aprovechar las oportunidades e ideas cuando llegan, si creemos que algo es
posible, debemos trabaar es volverlo realidad.
2omo contin"an e)plicando los autores, en la fase << del plan de ventas, se
analiza la situacin, es importante aprender de la e)periencia, y hacer del
pasado un meor futuro.
Seg"n ;icent ;an >ogh 5n.f.: %&i siquiera el conocimiento de mi propia falibilidad
es capaz de impedir que cometa errores. Solo cuando caigo vuelvo a ponerme de
pie', 5p.??:, como mencione antes es importantes ver el pasado como una
oportunidad de meora, no a cosa m!s maravillosa que aprender de los errores, y
hacer meor cuando se intenta nuevamente, si fracasamos en decisiones dentro
de la empresa, lo meor es retomar, plantearse nuevos obetivos, crear nuevos
planes de accin y actuar.
Seguidamente se continua con la fase <<< del plan de ventas, que lo describen los
autores como el establecimiento de los objetivos, que son m!s f!cil de
establecer cuando ya hemos visto todo el panorama, ya podemos ver m!s
claramente que queremos y cu!l es la meor manera de obtenerlo.
%&o nos atrevemos a muchas cosas porque son difciles, pero son difciles porque
no nos atrevemos a hacerlas', 5Seneca, ,ucio, n.f. ,p.@@:, no se trata de crearnos
obetivos difciles sino simplemente atreverse a conseguirlos, pero es importante
que nosotros primero creamos y lo comuniquemos al resto de la organizacin, de
modo que ellos se convenzan tambin de lo posible.
*na vez establecidos los obetivos, se pasa a la siguiente fase <; del plan, la
estrategia de medios y valoracin econmica, revisa los obetivos a la baa
cuando los medios necesarios no est!n disponibles es imprescindibles para que
los obetivos sean alcanzables 5-ern!ndez & 1olina, 6778, p.A7A:.
%En los negocios, lo normal era que el pez grande se comiera al chico. 0hora es el
r!pido el que se come al lento', 5Presidente de 2isco Systems, n.f., p.A7?:, creo
que muchas veces tenemos una idea pero de darle tantas vueltas, termina alguien
m!s hacindola. 2omo dice el dicho que el no arriesga no gana, no se trata de ser
el m!s fuerte si no de tener la determinacin y la rapidez para luchar por lo que
queremos lograr.
En la pen"ltima fase del plan de ventas, los autores describen la importancia de
los programas y presupuestos detallados, lo cual permite de alguna manera
calendarizar acciones y asignar responsables en cada una de las actividades del
EL PLAN DE VENTAS
Autores del Libro: Gregorio Fernndez-Balaguer &Javier Molina
Anlisis hecho por Diana e!es
plan, de modo que comprometa a los colaboradores a involucrarse y sentirse parte
importante de los obetivos de la empresa.
-inalmente y como la -ase ;< y ultima del plan de ventas esta el sistema de
informacin y control, la cual es descrita por los autores como la unin de todos
los elementos, para %la puesta en marcha de acciones que nos devuelvan a la
situacin deseada o incluso la aplicacin de un plan de contingencia que sustituya
al plan de ventas por otro m!s acorde con el nuevo escenario', 5-ern!ndez &
1olina, 6778, p.A6?:.
%&o pretendas apagar con fuego un incendio, ni remediar con agua una
inundacin', 52onfucio, n.f., p.A6B:.
%El pesimista se quea del vientoC el optimista espera que cambieC l realista austa
las velas', 5>eorge #ard, #illiam, n.f., p.ADA:.
2on estos dos pensamientos capturados del libro que recin finalizo, creo que la
idea que nos quisieron trasmitir los autores atravez de sus ideas y pensamientos
que tomaron de grandes intelectuales es clara, todo en esta vida necesita un plan
no solo para echar una empresa a andar, sino el solo hecho de levantarse cada
da, necesita de un plan, lo importante es tener las ideas bien planteadas de lo que
queremos, tener las ganas y sobre todo no retroceder cuando algo no sale como
esper!bamos, sino aprender de los errores para meorar. ,as herramientas las
tenemos, es solo cuestin de atreverse.

EL PLAN DE VENTAS
Autores del Libro: Gregorio Fernndez-Balaguer &Javier Molina
Anlisis hecho por Diana e!es