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Les aspects culturels de la negociation internationale

Svetlana Radtchenko-Draillard
Table des matires
Quelles sont les definitions essentielles de la negociation ?
Le modele de SAWYER et GUETKOW
Les aspects essentiels de la negociation internationale
Les facteurs culturels de la negociation internationale
Les stereotpes nationau! et la negociation internationale
Texte intgral
La n"gociation est une proc"dure de d"cision par la#uelle les gens tendent de trou$er un
accord commun au lieu d%agir par $oie unilat"rale& Outil pri$il"gi" de l%"c'ange entre les
'ommes( de l%a)ustement de leurs points de $ue et de la r"solution de leurs conflits( la
n"gociation est l%un des ressorts les plus fondamentau! de la $ie& L%e!tr*me di$ersit" de
ses applications( la ric'esse de son contenu( l%importance des #uestions #u%elle soul+$e
constituent autant "l"ments suscepti,les( - titre intellectuel comme - titre prati#ue( de
nourrir de fa.on dura,le un int"r*t pour le domaine& Elle est un formida,le condens" de
l%acti$it" sociale a$ec ses dimensions coop"rati$es et conflictuelles entrem*l"es& Elle
e!prime #uel#ue c'ose d%essentiel dans la condition d%'omme en mettant en sc+ne des
en)eu! tels #ue l%incertitude( la comple!it"( le pou$oir( l%"#uit"&
Quelles sont les definitions essentielles de
la negociation
/U0O1T 234456 d"finit les "l"ments essentiels dans la d"finition de la n"gociation 7
!" une interaction entre les ngociateurs #ui prend souvent la forme d$un face % face&
86 les divergences #ui peu$ent aller de simples interpr"tations ou perceptions diff"rentes
au! int"r*ts oppos"s ou au! conflits d"clar"s(
96 des intrts communs par constatation d%une interd"pendance 7 c'a#ue n"gociateur ne
peut agir #ue par la rec'erc'e d%une solution fond"e sur cette interd"pendance(
56 la reconnaissance #ue la solution rec'erc'"e 2accord6 soit mutuellement accepta,le(
:6 le caractre volontaire de lactivit 7 le n"gociateur c'oisit d%entrer dans ou de sortir
de la n"gociation(
;6 laspect relationnel #ui est - la fois un instrument et un r"sultat rec'erc'" de l%acti$it"
de n"gociation&
Selon TOU<AR/ 234==6 les points les plus importants de la n"gociation sont 7
> Le contenu 7 l%o,)ectif de la n"gociation pour deu! ou plusieurs parties en conflit de
par$enir - un accord par le ,iais d%entretiens et d%"c'anges entre leurs repr"sentants& Le
contenu est aussi l%o,)et de la n"gociation& /e #uoi parlera?t?on ? /ans #uel ordre ? Qui
parlera et dans #uel ordre ? @r"era?t?on des commissions ou pas ? Quel sera le rt'me des
s"ances ? Qui sera pr"sident de s"ance ? Quelle forme aura la ta,le ? @omment se
placeront les d"l"gations e t& c ? @es #uestions de proc"dures et de pr"sence font une
partie int"grante de la n"gociation&
> Les rAles 7 on peut constater les diff"rents rAles pendant la n"gociation 7 a6 les acteurs(
#ui agissent en tant #ue repr"sentants de leur groupe ou de leur organisation B ,6 les
e!perts #ui sont pr"sents pour conseiller les n"gociateurs( leur fournir des informations et
des arguments B c6 le pr"sident #ui a un rAle d%introduire
le d",at( distri,uer la parole( faire respecter les formes de proc"dure et l%'oraire fi!e e t&
c B d6 n"gociation - deu! ou - plusieurs parties 7 dans le cas de n"gociation oC deu!
parties sont impli#u"es( c'a#ue d"l"gation se trou$e face - l%autre( lors#u%il a plus de
deu! d"l"gations( les p'"nom+nes se compli#uent - cause de rAles et ,uts multiples de
diff"rentes d"l"gations&
> Les p'ases essentielles ? la n"gociation( #u%elle soit courte ou prolong"e( passe par un
certain nom,re de p'ases( #ue l%on retrou$e in$aria,lement& On distingue sou$ent trois
p"riodes dans la n"gociation 7 a6 l%in$entaire des points de litige 2le ,ut de cette p'ase est
de reconnaDtre les positions initiales de c'acun6( ,6 la reconnaissance des possi,ilit"s de
n"gociation 2elle comprend les n"gociations dans les commissions et les premi+res
s"ances pl"ni+res #ui leur succ+dent B c6 le d"nouement 2elle s%"ta,lit lors#ue les parties
en pr"sence sentent #u%ils ont atteint un point de non?retour et #ue l%accord doit *tre
conclu&
> Les normes et r+gles tacites de la n"gociation 7 a6 n"gocier de ,onne foi?"$iter de
maintenir sst"mati#uement des positions #ue l%on sait inaccepta,les pour l%ad$ersaire(
"$iter de se comporter de telle mani+re #ue tout accord soit impossi,le( ,6 'onorer les
accords parties? cette r+gle tacite stipule #ue lors#ue la n"gociation porte sur des articles
ou des clauses successi$es et ind"pendantes les unes des autres B c6 faire preu$e de
fle!i,ilit" ? le corollaire de cette norme est d%"$iter tout ultimatum au cours de
n"gociation sauf dans les situations tr+s particuli+res B d6 la r"ciprocit" des concessions ?
une cons"#uence des normes de ,onne foi et de fle!i,ilit" B d6 "$iter l%'ostilit" et
l%agressi$it" personnelles ? il s%agit l- de con$ention de politesse et de sa$oir?$i$re( mais
#ui peu$ent a$oir des fonctions importantes au ni$eau de succ+s de la n"gociation&
> Les processus - l%Eu$re dans la n"gociation 7 a6 les processus de coercition #u%ils
peu$ent prendre au sein de la n"gociation des formes toutes particuli+res comme la
menace( le ,luff( la surenc'+re( les comportements agressifs B ,6 les processus de
dissimulation contiennent l%information tec'ni#ue( l%information sur les modes de
l%ad$ersaire( sur sa $olont" d%a,outir ou mis - un accord( sur sa strat"gie( connaissance
des points sur les#uels il peut c"der et ceu! sur les#uels son intransigeance sera
irr"ducti,le B c6les processus de persuasion pour tenter de d"montrer - l%autre #u%il a
raison de demander ce #u%il demande et( de plus( #u%il est dans l%int"r*t de son ad$ersaire
de c"der - ses e!igences B d6 les processus d%accommodation #ui m+nent - l%accord( se
retrou$ent au sein des deu! derni+res p'ases de la n"gociation 7 reporter - plus tard les
#uestions "pineuses 2commencer par les #uestions sur les#uelles l%accord ris#ue d%*tre
plus ais"6 et le marc'andage et le )eu des propositions et contre?propositions 2une
discussion oC c'a#ue partie $a peu - peu modifier sa position initiale au direction de celle
de l%autre et une utilisation du compromis( de l%inno$ation et des relations positi$es
interpersonnelles pour conclure un accord&
Le modele de S'()*R et +,*T-.(
Fl e!iste diff"rents mod+les pour d"crire et pr"$oir la n"gociation& 0armi eu! le mod+le de
SAWYER ET GUET<KOW est le plus connu& En 34;:( SAWYER et GUETKOW
s%int"ressent au! relations entre di$ers facteurs et le processus g"n"ral de la n"gociation
en termes de comportement des acteurs et de r"sultats& Fls proposent dans la $ersion
originale de leur mod+le t'"ori#ue une sst"matisation des $aria,les #ui influencent de
fa.on causale le d"roulement et le r"sultat de la n"gociation& Au sein d%une structure de
relations causales( le mod+le d"finit cin# tpes de $aria,les 2op"rationalisation de cin#
facteurs6( cat"goris"es en fonctions du moment actuel elles peu$ent inter$enir durant le
d"roulement d%une n"gociation& @es cin# facteurs aant une influence causale sur le
processus et le r"sultat de la n"gociation sont les sui$ants 7
> les buts des parties impliques : il s%agit d%un facteur en amont de la n"gociation #ui
fait r"f"rence - la communaut" des ,uts des diff"rentes parties( et - la nature de la
n"gociation 2,uts #ui d"ri$ent d%id"ologiesGn"gociation id"ologi#ue ou ,uts
tec'ni#ueGn"gociation tec'ni#ue6&
> les facteurs fondamentaux (historiques, culturels) concernant les relations entre
parties : ils se situent aussi en amont de la n"gociation& Leur op"rationalisation ren$oie
au! $aria,les( telles #ue les relations internes au! parties 2processus de d"l"gation(
n"gociation formelle6( les attitudes et les relations entre les parties( les diff"rences
culturelles entre les parties et les caract"risti#ues du n"gociateur 2statut( traits de
personnalit"6&
> les conditions spcifiques de la ngociation le processus de la ngociation : il s%agit du
deu!i+me facteur simultan"& Son e!pression op"rationnelle ren$oie au! $aria,les( telles
#ue le conte!te social de la n"gociation 2n"gociation pu,li#ue ou secr+te( formelle ou
informelle6( le nom,re de participants 2constitution des d"l"gations6( le nom,re des
parties impli#u"es - la n"gociation 2n"gociation ,ilat"rale ou n"gociation multilat"rale6(
le processus d%information 2d"c'iffrage des unit"s de laGdes partieGs( ad$erseGs6( les "tats
psc'ologi#ues des n"gociateurs 2stress en $ue de la n"gociation6 et le temps 2e!istence
ou non d%une pression temporelle6&
> le processus de la ngociation : il s%agit des $aria,les mises en Eu$re par le
d"roulement m*me de la n"gociation( #ui contri,uent - son d"coupage s"#uentiel 2par
l%interm"diaire de la communication6( de persuasion( des faits accomplis et de la
rec'erc'e des solutions&
> les rsultats de la ngociation : facteur cons"#uent& @e sont les $aria,les relati$es -
l%"la,oration de crit+res pour l%"$aluation des r"sultats( la clart" des r"sultats et la
continuit" de la n"gociation&
Les processus de communication( de persuasion et de rec'erc'e des solutions 2$aria,les
du processus de la n"gociation6( #ui ren$oient - la discussion entre les n"gociateurs et au
sens tri$ial du terme de la n"gociation( sont influenc"s par les facteurs de conte!te
2$aria,les des conditions de la n"gociation6( des facteurs de ,uts et des facteurs
fondamentau! 2le ,acHground de la n"gociation6& @e sont ces facteurs du processus de la
n"gociation #ui $ont( par la suite( d"terminer les r"sultats de la n"gociation #ui( selon leur
nature et leur caract+re d"finitif ou non( $ont *tre r"in)ect"s dans le sst+me des relations
causales afin de de$enir des facteurs #ui influencent les n"gociations - $enir& Le mod+le
de SAWYER et GUET<KOW s%int"resse plus particuli+rement au! facteurs )ouant sur la
n"gociation& Les ,uts #ui peu$ent *tre communs ou sp"cifi#ues - c'a#ue partie font
r"f"rence essentiellement - l%id"ologie( les principes dont on se r"clame pou$ant ,ien
entendu a$oir des incidences tec'ni#ues sur le c'oi! des modalit"s d%application& Les
Iconditions J caract"risent les particularit"s de la n"gociation 2caract+re secret ou pu,lic
de la rencontre( nom,re de parties( de participants( dur"e( climat( etc&6 tandis #ue Iles
facteurs fondamentau! J sont relatifs au! diff"rences culturelles entre les parties( au!
relations internes ou au! rapports e!ternes #ui les particularisent&
Le cEur du mod+le en est son Iprocessus J pour l%"tude du#uel les auteurs empruntent
certains concepts - la t'"orie des )eu!( en particulier celui d%utilit"( c%est?-?dire de $aleur
associ"e( pour c'a#ue partie( - c'a#ue r"sultat possi,le B on peut ainsi construire une
matrice des utilit"s& La menace, la promesse, fait accompli ont pour ,ut de faire
disparaDtre de l%"$entail des solutions possi,les B in$ersement( linnovation en fait
apparaDtre de nou$elles propositions( tandis #ue la persuasion tente de modifier les
$aleurs associ"es pour c'a#ue partie - c'a#ue r"sultat possi,le& La dnami#ue de la
n"gociation suppose donc une modification s"#uentielle des matrices des utilit"s& Kalgr"
ces r"ser$es portant sur la formalisation du processus de n"gociation( le cadre g"n"ral du
mod+le de SAWYER et GUET<KOW d"finissant les conditions #ui )ouent sur le
d"roulement et le r"sultat de la n"gociation internationale nous paraDt d%un grand int"r*t&
Les aspects essentiels de la negociation
internationale
Fl a ,eaucoup de description des stades cruciau! du d"roulement de la n"gociation
internationale& 0our <ARTKA1 234L86 la n"gociation internationale peut *tre su,di$is"e
en trois p'ases successi$es 7 36 pr"n"gociation( 86 "la,oration d%une formule d%accord( 96
mise en points des d"tails& /U0O1T 234456 propose trois stades cruciau! de son
d"roulement 7 36 les contacts pr"liminaires et le premier entretien( 86 le cEur de la
n"gociation( 96 l%a,outissement&
WALTO1 ET K@KERSFE 234;:6 ont entrepris de d"crire de mani+re e!'austi$e et
formalis"e les diff"rents aspects de la n"gociation internationale & Les auteurs distinguent
#uatre ensem,les ind"pendants d%acti$it"s #ui sont consid"r"s comme des sous?processus
de la n"gociation internationale 7
> laspect distributif 2le sst+me d%acti$it"s li" - la poursuite des ,uts des parties en
conflit6(
> la dimension intgrative 2le sst+me d%acti$it"s li"es - l%atteinte de ,uts #ui ne sont pas
en conflit fondamental pour les deu! parties6(
> la structuration des attitudes 2l%"ta,lissement de relations particuli+res entre les
parties6(
> la ngociation interne de chaque partie 2l%ensem,le des acti$it"s #ui permet d%a,outir -
une position uni#ue - l%int"rieur de c'a#ue partie #ue sera celle #ui d"fendra le c'ef de la
d"l"gation6& Fls distinguent "galement trois "tapes essentielles dans le processus de
n"gociation internationale7 3&lidentification du problme !"la recherche de nouvelles
solutions et leurs consquences #"la hirarchisation des solutions et la slection de
laction& La premire tape se caract"rise par l%"c'ange d%informations sur le pro,l+me et
les difficult"s cr""es par la situation pour c'a#ue partie& La deuxime tape fait appel au!
processus de cr"ati$it" et dinnovation" La troisime tape fait inter$enir les pr"f"rences&
Fl peut a$oir ainsi retour - l%"tape nM8 en cas d%insatisfaction #uant au! solutions
en$isag"es& Les conditions 2la moti$ation( l%information et le langage( la confiance et
l%a,sence de climat d"fensif6 facilitent la rec'erc'e de solutions nou$elles et fa$orisent la
cr"ati$it" en groupe&
/U0O1T 234456 montre "galement #u%il e!iste #uatre caract"risti#ues propres - la
n"gociation internationale : limportance des facteurs culturels :les facteurs culturels
impr+gnent les diff"rentes facettes de la n"gociation( c%est?-?dire les lois( les r+glements(
les usages professionnels ou sociau!( les facteurs d%ordre politi#ue( mais encore les
comportements personnels #ui sont eu!?m*mes influenc"s par les st"r"otpes( les
sst+mes de $aleurs( les rites et ,ien attendu le langage6 B la diversit considrable des
contextes : la n"gociation internationale soit se situe - l%"tranger( soit met en relation
deu! ou plusieurs n"gociateurs de nationalit" diff"rente B cette simple particularit"
multiplie la $ari"t" de conte!tes 7 de nom,reuses applications ou allusions seront
"$o#u"es dans les sections sui$antes( mais un effort de documentation? par e!emple sous
la forme de fic'es de pas ? suffit - montrer la di$ersit" d"ri$"e des conditions
g"ograp'i#ues( des lois et des usages( de la langue( des particularit"s politi#ues et
culturelles etc&6 B multipolarit de la ngociation internationale : la n"gociation fait
inter$enir de nom,reu! acteurs de nature et de statut diff"rent B ceci tient - une dou,le
r"alit" 7 un grand nom,re de n"gociations internationales passent par l%interm"diaire de
tiers( en particulier les Etats et les administrations locales B la n"gociation internationale
se )oue sou$ent - plusieurs ni$eau! et de plus( il a tou)ours interaction entre ces ni$eau!
et le n"gociateur doit ainsi sur$eiller l%"$olution de la n"gociation glo,ale en ne se
connaissant pas tou)ours les tractations #ui se situent 'ors de son en$ironnement
imm"diat6 B e!igences e!ceptionnellement "le$"es pour le n"gociateur international 7 les
o,ser$ations #ui $iennent d%*tre faites suffiraient - montrer la comple!it" et la difficult"
de la tNc'e du n"gociateur international 7 il lui faut - la fois tenir compte du fait #ue les
acteurs appartiennent - diff"rentes cultures et par cons"#uences ne partagent pas la m*me
fa.on de penser( de sentir et de se conduire ou ? en d%autres termes ?ils ont leurs
st"r"otpes( leurs $aleurs et leurs croances& Trois "l"ments suppl"mentaires $ont encore
accroDtre les e!igences re#uises : $) la plupart des ngociations internationales refltent
l%pret des relations internationales, les rivalits de tout ordre et de la concurrence
mondiale dans le domaine conomique, !) les ngociations internationales exigent du
ngociateur une comptence trs diffrencie, le ngociateur doit se montrer capable de
passer dun registre & un autre ou dun ensemble de rgles du 'eu & un ensemble de
contraintes dun ordre tout & fait diffrent, #) les ngociations internationales ont des
coups et des risques levs : linvestissement est lourd et souvent alatoire les
malentendus, des ruptures, des incidentes inattendues, des pnalits ou des msaventures
peuvent surgir & tout instant)" Tout ceci n%est pas le seul fait de la n"gociation
internationale( mais celle?ci particuli+rement d"licate et e!ige ,eaucoup de patience( de
doigt"( de sa$oir?faire et d%e!p"rience&
En raison de ces particularit"s( la n"gociation internationale met en lumi+re un certain
nom,re de points sensi,les 7
> la pr"paration doit *tre m"ticuleuse( rigoureuse sur le contenu tec'ni#ue( fine et
approfondie sur les aspects psc'ologi#ues et lucide et ing"nieuse du point de $ue
strat"gi#ue(
> la logisti#ue prend une importance accrue et le n"gociateur de$raient consacrer #uel#ue
r"fle!ion a$ant d%*tre arri$" - destination(
> le c'oi! du n"gociateur ou de la d"l"gation est cruciale B on ne s%impro$ise gu+re
n"gociateur international 7 il faut des dons et ensuite de l%e!p"rience(
> les n"gociations internationales se trou$ent facilit"es non seulement par une ,onne
connaissance du milieu et des dossiers( mais encore par le recours - des contacts
e!ploratoires( la construction d%un r"seau efficace de relations )udicieuses( le ,on
maniement de l%information( l%"ta,lissement d%une r"putation fa$ora,le et d%une
cr"di,ilit" solide&
KREKE1YUK 234436 - son tour constate #ue le processus de la n"gociation
internationale a des caract"risti#ues sui$antes 7 36 p'ases( 86 "c'anges d%information et
p'"nom+nes communicationnels( 96 m"canismes de propositions et contre?propositions(
56 tec'ni#ues et tacti#ues( :6 initiati$es( ;6 modalit"s( =6 d"nouement&
Fl propose le mod+le #ui postule cin# grandes classes d%"l"ments pr"sent"s dans toute
n"gociation 7 36 acteurs( 86 structure( 96 strat"gie( 56 processus( :6 r"sultats& @e mod+le est
en fait une mani+re de snt'"tiser le )eu des interactions "manant d%au moins deu! 2et
"$entuellement de plus de deu!6 Iparties J( et( deu!i+mement( #ue selon les approc'es
sui$ies( il sera loisi,le d%insister surtout tel ou tel "l"ment& Fl insiste "galement sur les
pAles Iacteurs J et Iprocessus J( $isant - trou$er des relations entre des $aria,les
d%acteurs et des processus ou des $aria,les des processus et des r"sultats& /ans ce mod+le
on trou$e aussi une centration sur les p'"nom+nes de Ipou$oir J notamment dans le
triangle 7 Oacteurs, structure, stratgieO&
/epuis le d",ut( l%"tude de la n"gociation internationale a "t" ,as"e sur deu! conceptions
principales 7 la conception de la n"gociation internationale en tant #ue simple
marc'andage oC la fle!i,ilit" est d"finie comme le fait de faire les concessions et d%"$iter
les impasses et la conception de la n"gociation internationale en tant #ue le processus de
la r"solution de pro,l+me oC la fle!i,ilit" est d"finie en tant #ue processus et non pas
comme de simples s"#uences I action?r"action J& Une fa.on diff"rente d%e!primer la
d"finition de la fle!i,ilit" a "t" propos"e par /RU@KKA1 234496& @et auteur inspir" par
la t'"orie des )eu! et par le processus d%interaction - Eu$re durant la n"gociation
internationale propose la d"finition sui$ante 7
La conception des c'oi! comp"titifs et coop"ratifs #ui sont effectu"s dans un )eu
d%interaction correspondent au! c'angements ou au! non? c'angements des positions
durant la n"gociation& La coop"ration consiste - faire un pas loin de sa position initiale en
faisant preu$e de fle!i,ilit" 2P6& Fl a "t" montr" #ue la fle!i,ilit" se produit au sein de la
n"gociation selon d%autres fa.ons #ue le simple fait de faire des concessions& Elle se
trou$e au sein d%"c'anges $er,au! entre les n"gociateurs ou dans leurs perceptions de la
situation et de leurGs ad$ersaireGs& 2/RU@KKA1( 3449( p&86&
Fnfluenc" par l%approc'e s"#uentielle de la n"gociation 2/OUGLAS( 34:=(34;8(
KORLEY et STE0QE1SO1( 34==6( /RU@KKA1 consid+re #ue fle!i,ilit" peut *tre
pr"sente durant tous les stades de la n"gociation internationale sous les formes
diff"rentes 7
> (urant le priode prparatoire de la ngociation( la fle!i,ilit" s%e!prime par la $olont"
d%"tudier le pro,l+me en adoptant la perspecti$e de la partie ad$erse( la rec'erc'e des
solutions int"grati$es #ui am+nent - un grand profil con)oint( l%effort de minimisation des
diff"rentes id"ologi#ues e!istant entre les parties impli#u"es dans le conflit&
> (urant la premire phase de la ngociation( la $olont" de s"parer les diff"rents t'+mes
- discuter( de consid"rer #u%il a possi,ilit" d%accord partiel lors#ue l%accord sur
l%ensem,le des t'+mes n%est pas possi,le des e!pressions de fle!i,ilit"&
> (urant les discussions( la fle!i,ilit" se trou$e dans la $olont" de prendre en
consid"ration un argument $enant de la partie ad$erse&
> (urant la phase finale de la ngociation( la fle!i,ilit" s%e!prime par les concessions et
la $olont" de proposer plusieurs solutions dans l%espoir #u%il en aura au moins une sur
la#uelle les parties pourront trou$er un accord&
En 3449( /RU@KKA1 identifie un ensem,le de facteurs situationnels #ui sont -
l%origine des comportements de concessions& 0artant du mod+le t'"ori#ue de SAWYER
et GUET<KOW( /RU@KKA1 propose de tester l%effet des facteurs situationnels
relatifs au conte!te de la n"gociation internationale& L%origine de cette "tude consiste
dans le regroupement au sein d%un m*me sc"nario de n"gociation d%un grand nom,re de
$aria,les situationnelles regroup"es en #uatre sous?ensem,les en fonction du stade au#uel
elles inter$iennent dans la n"gociation 7
Ta,leau 7 Les $aria,les situationnelles "tudi"es par /rucHman 234496 et leur
regroupement en #uatre op"rations de la n"gociation 2/RU@KKA1( 3449( p&3R6
0our "tudier l%effet simultan" des $aria,les situationnelles sur les comportements de
fle!i,ilit"& /RU@KKA1 utilise une simulation de la n"gociation internationale
multilat"rale& La cr"ation de trois conditions e!p"rimentales a permis de $"rifier les
'pot'+ses et confirmer des r"sultats des "tudes pr"c"dentes7 36 produire des
comportements de flexibilit tout au long de la n"gociation B 86 produire les
comportements inflexibles (distributifs) tout au long de la n"gociation B 96 produire des
comportements distributifs durant les trois premiers stades et des comportements
flexibles au stade final de la ngociation" /RU@KKA1 234==6( dans la $ersion plus
r"cente de ce mod+le( enric'it l%op"rationalisation des facteurs pi$ots en mettant l%accent
sur l%influence des facteurs cognitifs et moti$ationnels 2au sein des facteurs
fondamentau!6 et sur le processus social de la n"gociation&
La perception su,)ecti$e duGdes n"gociateurGs concernant des attitudes et les intentions de
la partie ad$erse( ainsi #ue la perception su,)ecti$e de la situation de la n"gociation
internationale( s%a$+rent *tre des $aria,les cogniti$es #ui peu$ent e!pli#uer le
comportement et le r"sultat de la n"gociation internationale& Les "tudes e!p"rimentales
effectu"es par TSERSKY et KAQ1EKA1( portant sur les limitations cogniti$es du
raisonnement 'umain( constituent le point de d"part de l%approc'e cogniti$e dans l%"tude
de la n"gociation en termes de ,iais affectant le comportement des n"gociateurs et le
r"sultat de la n"gociation& @es auteurs s%int"ressent - des fonctions sp"cifi#ues du
raisonnement 'umain 2prise de d"cision en situation impli#uant un certain degr" de
ris#ue( )ugement en situation d%incertitude6( identifient une s"rie de ,iais et de sc'"mas
cognitifs ne permettant pas - l%indi$idu la production de )ugements o,)ectifs et le
conduisant - la formulation de )ugements et d%"$aluations su,)ecti$es ,as"es sur des
donn"es limit"es et formul"es en fonctions des sc'"mas pr"e!istants& 0r"cis"ment ils
identifient trois ,iais cognitifs principau! affectant le raisonnement 'umain en cas de
)ugementG "$aluation en condition d%incertitude 7 36 le biais de la reprsentativit : 86 le
biais de la disponibilit de linformation B 96 le biais de la'ustement et de lancrage : Le
)ugement final sera( par cons"#uent( une $aleur a)ust"e par rapport - la $aleur initiale& Le
,iais cognitif d%ancrage consiste en la persistance de l%indi$idu - la $aleur initiale #ui
de$ient( par la suite le )ugement final& @ette liste de trois ,iais cognitifs affectant le
raisonnement 'umain en cas de )ugement en situation d%incertitude sera par la suite
enric'ie par l%identification d%autres ,iais cognitifs( tels #ue la surconfiance de l%indi$idu
2KAQ1EKA1 et al& 34L86&
Les "tudes r"alis"es sur la prise de d"cision au cours de la r"solution des pro,l+mes
montent #ue les su)ets #ui sont sTrs d%eu! raisonnent de mani+re o,)ecti$e dans la prise
de d"cision 7 36 ils proposent des solutions originales #ui les traitent en profondeur( 86 ils
augmentent le nom,re de concessions no$atrices et efficaces( 96 ils red"finissent les
propositions pr"c"dantes a$ec les corrections accepta,les pour l%ad$ersaire( 56 ils
snt'"tisent et r""tudient leurs id"es cr"di,les pour trou$er une solution optimale
2UROUSQLF1SKY( RA/T@QE1KO( 34LL6
Les facteurs culturels de la negociation
internationale
ROUERTS 234=R6 a propos" une liste des $aria,les culturelles #ui peu$ent )ouer un rAle
important dans la n"gociation internationale 7 $) $aleurs et croances, !M langage et
communication( #) temp"rament et caract+re, *M attitudes en g"n"ral et notamment $is?-?
$is du c'angement( +) moti$ations et ,esoins d%accomplissement, ,) st"r"otpes
nationau!( =M prati#ues relati$es au tra$ail et au fonctionnement de l%"conomie( -M
structures et prati#ues sociales( .) modes d%autorit", $/) modes de r"solution des conflits,
$$) c'angement tec'nologi#ue&
@itons un e!emple 7 GRAQAK et al B 2344;6 ont men" la rec'erc'e sur les diff"rences
dans les comportements $er,au! entre n"gociateurs& Fl est int"ressant pour nous de
comparer les comportements $er,au! entre n"gociateurs appartenant - sept cultures
diff"rentes 7
@e tpe de rec'erc'e donne des indications int"ressantes sur les I etics J culturels 20FKE(
34;= BTRFA1/FS(34456( c%est - dire les "l"ments #ui( au plan m"t'odologi#ue( sont
trans$ersau! - toutes les cultures consid"r"es& Une autre #uestion aussi essentielle porte
sur les I emics J culturels( sur ce #ui est sp"cifi#ue et contri,ue ainsi - fa.onner l%identit"
particuli+re d%une culture& 0lusieurs auteurs ont r"alis" des tra$au! dans cette perspecti$e(
tels ceu! le n"gociateur )aponais 2ULAKER(34== B GRAQAK V SA1O(34L46( sur le
n"gociateur am"ricain 2GRAQAK V SA1O(34L46( sur le n"gociateur russe
2KREKE1YUK(344L6( sur les n"gociateurs fran.ais et c'inois 2WAURE(344: B
0YE(34L86& Fl est tou)ours possi,le de comprendre un comportement du n"gociateur(
d%e!pli#uer ses actes et d%"ta,lir un rapport causal entre sa $ision du )eu et son action&
Le regroupement des $aria,les culturelles a une limite #ui tient au lieu entre culture et
personnalit"&
L%identification culturelle de l%interlocuteur part g"n"ralement des caract"risti#ues
attri,u"es ? plus ou moins correctement ? au groupe du#uel ce dernier se rattac'e& Kais la
personnalit" propre du n"gociateur se superpose - cette structure de groupe& On a pu ainsi
mettre en "$idence ? - l%occasion de l%analse de l%'ostilit" Iculturelle J l%e!istence
simultan"e de deu! tendances dont l%une( sp"cifi#uement culturelle( est e!pli#u"e par un
r"fle!e de re)et li" - la diff"rence d%et'nicit" ? et donc une des causes serait l%an!i"t"
naissant de l%incertitude ? et l%autre( de nature plus indi$idualis"e( #ui concerne un
sentiment imm"diat de distanciation ou d%antipat'ie( refl"tant ? d%une mani+re tr+s
s"lecti$e ? la d"sappro,ation( la g*ne ou l%em,arras de$ant des caract"risti#ues de
conduite s%"cartant des normes ou des usages&
Les stereot/pes nationaux et la
negociation internationale
Les st"r"otpes nationau! d"finissent sou$ent le comportement des ad$ersaires pendant
le d"roulement de la n"gociation internationale&
Un st"r"otpe est un )ugement #ui caract"rise un groupe mais aussi un moen de
distinguer un groupe d%un autre& Les deu! fa.ons d%utiliser les traits( pour la
cat"gorisation et pour la distinga,ilit"( ont "t" utilis"es pour isoler les st"r"otpes& /e
nom,reuses rec'erc'es ont montr" "galement #ue des groupes - statut "le$" tendent
da$antage - mar#uer leurs distances - l%"gard d%un groupe - statut ,as #u%in$ersement&
2/OFSE( 34=4( XO/ELET 3445 B 0ERSO11A<( 34=4( SF1GLY( 34496& On constate
"galement #ue les groupes - statut moins "le$" ou moins assur" se comportent d%une
mani+re plus discriminatoire - l%"gard d%un autre groupe et e!priment asseY fort le
fa$oritisme de l%endogroupe 2/ES@QAK0S et 0ERSO11A<( 34=46& Les st"r"otpes
nationau! d"finissent sou$ent le comportement des ad$ersaires pendant le d"roulement
de la n"gociation internationale&
WAURE 2344L6 constate - plusieurs reprises #ue les st"r"otpes peu$ent *tre un o,stacle
dans la n"gociation 2les st"r"otpes n"gatifs( les pr")ug"s et les conduites diff"rentes
peu$ent emp*c'er le d"roulement de la n"gociation6& Fl donne un e!emple 7 J/ans le cas
pr"sent( - tort ou - raison( les Wran.ais pendant la n"gociation a$ec les @'inois "taient
per.us comme des interlocuteurs c'erc'ant - faire de tr+s grosses marges et( par
cons"#uent( surfacturant leurs prestations& Fls sont "galement per.us par les n"gociateurs
c'inois comme des interlocuteurs mettant en Eu$re une strat"gie I romanti#ue J & Au!
eu! des @'inois( les Wran.ais montrent a,ondamment #u%ils sont fiers d%*tre ce #u%ils
sont( d%appartenir - une culture importante m*me si elle est un peu tourn"e $ers le
pass" J& WAURE a)oute #ue les st"r"otpes positifs peu$ent *tre aussi comme un facteur
d%aisance 2les ressem,lances culturelles( les m*mes $aleurs et les m*mes ,uts et la
confiance de la part de n"gociateur peu$ent faciliter la n"gociation6& Les st"r"otpes
positifs peu$ent aussi faciliter et d"$elopper la confiance et l%empat'ie des n"gociateurs&
Au d",ut de la n"gociation les diff"rences culturelles $ont "galement rendre les relations
difficiles( opa#ues et ainsi a)outer - l%opposition d%int"r*ts #ui est - l%origine de la
n"gociation& Le sens donn" par les uns - leurs actes sera tr+s "loign" de celui #ui lui
attri,ue les autres& Au! difficult"s de communication peu$ent s%a)outer des p'"nom+nes
de dissonance cogniti$e& Les situations tendues( les positions tr+s conflictuelles sont
parfois - la source de tels processus& Le su)et tend - ne retenir de l%e!p"rience de la
relation - l%autre #ue les "l"ments #ui confortent ses 'pot'+ses de d"part et #ui( ainsi
nourrissent sa suspicion& /ans la n"gociation internationale tels comportements peu$ent
cr"er la m"fiance( l%'ostilit"( l%an!i"t" ou l%indiff"rence initiale entre les protagonistes et
pro$o#uer le conflit ou *tre la cons"#uence du conflit comme l%a montr" SQERFW
234;3(34;;6& Les actes positifs peu$ent *tre interpr"t"s comme destin"s - donner le
c'ange et ne font #ue r"$"ler la duplicit" du comportement de l%autre&
A notre a$is les st"r"otpes n"gatifs des protagonistes peu$ent *tre li"s - une orientation
comp"titi$e de la n"gociation oC l%int"r*t propre emporte sur l%int"gration des int"r*ts
communs et il s%agit de lutter pour l%appropriation des ressources et des I gains J de la
n"gociation& L%orientation comp"titi$e de la n"gociation contient les acti$it"s les plus
conflictuelles #ui s%"ta,lissent entre les parties B c'a#ue partie c'erc'e - atteindre ses ,uts
propres #ui sont en opposition a$ec ceu! de l%autre ou des autres parties& Fl s%agit le plus
sou$ent de ressources rares 2argent( pou$oir6 #ue l%on c'erc'e - se partager( c'acun
c'erc'ant - o,tenir la grande part& @e sous?sst+me ren$oie donc au! tacti#ues et
comportements les plus conflictuels 7 les tacti#ues de pression de toutes sortes 2menace(
mise en garde( mise en a$ant d%un mandat re.u et incontourna,le( usage de la force sur le
terrain( l%intransigeance de c'acune des parties dans la pr"sentation des o,)ectifs #u%elle
c'erc'e - atteindre et des positions #u%elle d"fend& /ans cette situation les n"gociateurs
peu$ent effectuer les comportements distri,utifs sui$ants 7 36 r"p"ter la position initiale(
86 r"ser$er sa position par rapport - la position de #uel#u%un d%autre( 96 refuser la
proposition autrui( 56 toutes inter$entions de pression( 56 "$aluer n"gati$ement ou a$ec
'ostilit" une personne ou un groupe B :6 manifester sa d"sappro,ation 2TOU<AR/(
344:6&
Les st"r"otpes nationau! ne sont pas tou)ours n"gatifs par rapport - l%e!ogroupe& Les
gens peu$ent e!primer une smpat'ie et une confiance par rapport au! autres et les )uger
asseY positi$ement& A notre a$is ces st"r"otpes peu$ent faciliter une orientation
coop"rati$e de la n"gociation oC domine la rec'erc'e en commun d%une solution
mutuellement satisfaisante( mettant l%accent sur les int"r*ts communs& Fls accompagnent
sou$ent les sentiments d%amiti"( d%estime et d%empat'ie #ui peu$ent s%"ta,lir entre
protagonistes& Fls ont une Yone d%int"r*ts en commun( les parties ont ensem,le un
pro,l+me - r"soudre et c'erc'ent une solution satisfaisante pour c'acune d%elles 7 une
solution int"grant les o,)ectifs de l%une - l%autre& 2WALTO1 et K@ KERSFE( 34;:6& La
caract"risti#ue d%une solution int"grati$e est de permettre un gain con)oint et un gain
pour c'acun sup"rieurs - un ,anal compromis& Fci les n"gociateurs utilisent les
comportements de fle!i,ilit"( comme 7 36 formuler une proposition nou$elle( 86 int"grer
dans une proposition un "l"ment de la proposition d%autrui( 96 s%aligner sur la proposition
d%autrui( 56 demander - autrui une solution ou de suggestion( :6 "$aluer positi$ement une
personne ou un groupe( ;6 manifester son appro,ation&2TOU<AR/( 344:6&
La n"gociation comp"titi$e contient les acti$it"s les plus conflictuelles #ui s%"ta,lissent
entre les parties B c'a#ue partie c'erc'e - atteindre ses ,uts propres #ui sont en opposition
a$ec ceu! de l%autre ou des autres parties& Fl s%agit le plus sou$ent de ressources rares
2argent( pou$oir(6 #ue l%on c'erc'e - se partager( c'acun c'erc'ant - o,tenir la grande
part& @e sous?sst+me ren$oie donc au! tacti#ues et comportements les plus conflictuels 7
les tacti#ues de pression de toutes sortes 2menace( mise en garde( mise en a$ant d%un
mandat re.u et incontourna,le( usage de la force sur le terrain( l%intransigeance de
c'acune des parties dans la pr"sentation des o,)ectifs #u%elle c'erc'e - atteindre et des
positions #u%elle d"fend& /ans cette situation les n"gociateurs peu$ent effectuer les
comportements distri,utifs sui$ants 7 36 r"p"ter la position initiale( 86 r"ser$er sa position
par rapport - la position de #uel#u%un d%autre( 96 refuser la proposition autrui( 56 toutes
inter$entions de pression( 56 "$aluer n"gati$ement ou a$ec 'ostilit" une personne ou un
groupe B :6 manifester sa d"sappro,ation 2TOU<AR/( 344:6&
Kais ce processus de la n"gociation comp"titi$e ne commence pas n"cessairement d%une
mani+re sm"tri#ue pour tous les groupes concern"s& On peut constater sou$ent #ue la
n"gociation se d"roule entre cat"gories d"fa$oris"es et cat"gories dominantes ou entre
nations dominantes et nations colonis"es& Au d",ut de la n"gociation ce groupe( en
reconnaissant leur statut moins fa$ora,le( tend - in$erser acti$ement les rapports
dominants&
Les st"r"otpes nationau! ne sont pas tou)ours n"gatifs par rapport - l%e!ogroupe& Les
gens peu$ent e!primer une smpat'ie et une confiance par rapport au! autres et les )uger
asseY positi$ement& @es st"r"otpes peu$ent faciliter la n"gociation coop"rati$e oC
domine la rec'erc'e en commun d%une solution mutuellement satisfaisante( mettant
l%accent sur les int"r*ts communs& Fls accompagnent sou$ent les sentiments d%amiti"(
d%estime et d%empat'ie #ui peu$ent s%"ta,lir entre protagonistes& Fls ont une Yone
d%int"r*ts en commun( les parties ont ensem,le un pro,l+me - r"soudre et c'erc'ent une
solution satisfaisante pour c'acune d%elles 7 une solution int"grant les o,)ectifs de l%une -
l%autre 2WALTO1 et K@ KERSFE( 34;:6 La caract"risti#ue d%une solution int"grati$e
est de permettre un gain con)oint et un gain pour c'acun sup"rieurs - un ,anal
compromis& Fci les n"gociateurs utilisent les comportements de fle!i,ilit"( comme 7 36
formuler une proposition nou$elle( 86 int"grer dans une proposition un "l"ment de la
proposition d%autrui( 96 s%aligner sur la proposition d%autrui( 56 demander - autrui une
solution ou de suggestion( :6 "$aluer positi$ement une personne ou un groupe( ;6
manifester son appro,ation& 2TOU<AR/( 344:6&
Quand des n"gociateurs entrent ainsi en contact( il s%agit ,ien de la relation entre groupes
mais aussi d%indi$idus interagissant a$ec d%autres indi$idus& Le plus sou$ent des
n"gociations commencent - se d"rouler entre plusieurs repr"sentants de c'a#ue groupe B
plusieurs indi$idus ont - d"finir ensem,le une position par rapport - un autre groupe(
cette prise de position de$ient plus nette et plus e!tr*me #ue lors#u%un indi$idu doit se
prononcer tout seul dans une situation sem,la,le& Les n"gociateurs indi$iduels peu$ent
arri$er plus sou$ent - une solution constructi$e et entraDner une m"morisation plus facile
des caract"risti#ues personnelles de soi et d%autrui& Kais lors d%une n"gociation collecti$e
les compromis sont plus difficiles - "la,orer et sou$ent la discussion continue )us#u%- ce
#ue l%un ou l%autre partie l%emporte& /ans ce moment les comportements agressifs
peu$ent pro$o#uer la m"morisation d%informations plus impersonnelles et st"r"otpi#ues
telles #ue lieu d%origine( lieu de r"sidence( Nge( se!e etc& Sou$ent #uand la n"gociation
collecti$e commence - se d"$elopper les nou$elles solutions peu$ent apparaDtre et les
n"gociateurs doi$ent donc discuter a$ec leur propre camp pour essaer de faire modifier
les attentes et les ni$eau! d%aspiration& Lors#u%ils sont deu! ou plusieurs( les n"gociateurs
peu$ent se r"partir les deu! rAles re#uis par les deu! faces du mandat re.u& L%un pourra
)ouer la souplesse( tandis #ue l%autre )ouera l%intransigeance& Ainsi dans les rAles peu$ent?
ils se r"partir au sein d%une d"l"gation( ce #ui permet - c'a#ue n"gociateur de d"passer le
conflit interne ressenti& @%est une $"rita,le n"gociation interne #ui s%instaure( a$ec luttes
d%influence( alliances( etc& Les n"gociateurs sont donc au centre de deu! processus de
n"gociation( une n"gociation interorganisationnelle et une n"gociation
intraorganisationnelle B l%issue de la premi+re d"pend sou$ent du d"roulement de la
seconde& /ans cette n"gociation intraorganisationnelle on peut constater le conflit dans
les diff"rences moti$ationnelles 2diff"renciation $erticale au sein de l%organisation(
'"t"rog"n"it" des formations et des e!p"riences6( percepti$es 2diff"renciation $erticale au
sein de l%organisation( am,iguZt" de la situation6 et "motionnelles dont l%origine est
l%e!p"rience pass"e 2,esoin d%une $ictoire( d%une re$anc'e( etc&6& Le dilemme du
n"gociateur pris en tenailles entre des o,)ectifs contradictoires? d"fendre les positions de
son propre c'amp et par$enir - un accord [ ne peut trou$er une solution ais"e& Sa tNc'e
est difficile et n"cessit" une grande maDtrise intellectuelle( affecti$e( "motionnelle& /ans
ce cas les n"gociateurs peu$ent sous?estimer leurs propres possi,ilit"s et leurs c'ances&
La p'ase sui$ante de la n"gociation internationale commence sou$ent a$ec l%utilisation
de diff"rentes sources de pou$oir 7 le pou$oir de coercition( de r"compense( de
comp"tence( de r"f"rence( le pou$oir l"gitime et le pou$oir ,as" sur la d"tention
d%information& La source de pou$oir la plus utilis"e dans les cas des conflits
internationau! est la coercition& Fci le rAle de st"r"otpes nationau! est tr+s important 7
plus les st"r"otpes sont n"gatifs plus les n"gociateurs $ont essaer d%utiliser les
diff"rentes formes de coercition& La menace c%est une forme de pression sou$ent utilis"e
dans les n"gociations comp"titi$es 7 menace de rompre le cesseY?le?feu( de d"clenc'er la
guerre( de ,locus "conomi#ue( d%em,argo( de rupture de relations diplomati#ues ou de
rupture des n"gociations& La menace consiste - tenter de dissuader l%ad$ersaire de
persister dans son comportement( son intransigeance( en lui pr"disant des sanctions( des
pertes #u%on lui infligera s%il ne se soumet pas au! e!igences #ue l%on formule& Kais
asseY sou$ent la menace est a$anc"e a$ec l%espoir #u%on n%aura pas - la mettre -
e!"cution( car l%e!"cution de la menace peut coTter aussi c'er - celui #ui la prof+re #u%-
celui #ui la su,it&
La r"ponse de l%ad$ersaire par rapport - la menace peut aussi *tre influenc"e par ses
st"r"otpes nationau!& /EUTS@Q 234;=6 d"crit les strat"gies du n"gociateur par rapport
- la menace d%autrui 7 36 stratgie de la 'oue tendue 2le su)et r"pond de mani+re
coop"rati$e( #uel #ue soit le comportement 2agressif( mena.ant6 de l%ad$ersaire B 86
stratgie non punitive 2le su)et se d"fend contre les atta#ues ou menaces( mais n%atta#ue
ni ne menace l%ad$ersaire 6 B 96 stratgie dissuasive 2le su)et r"agit par la menace - tout
acte non coop"ratif de l%ad$ersaire( contre?atta#ue #uand il est atta#u"( mais r"pond
coop"rati$ement - tout acte coop"ratif B 56 deux stratgies de repentir 2le su)et )oue de
mani+re mena.ante et agressi$e au d",ut et ensuite adopte soit la strat"gie de la )oue
tendue( soit la strat"gie non puniti$e&
Lors#ue la menace n%est pas mise - e!"cution( c%est le ,luff& Le ,luff ne se r"$+le
#u%apr+s coup& Les incon$"nients du ,luff sont de miner la r"putation de fermet" et de
d"termination de la partie #ui en est l%auteur& Une autre fa.on de faire pression sur
l%ad$ersaire au cours de n"gociation est d%utiliser la surenc'+re& Elle consiste( de$ant
l%intransigeance de l%ad$ersaire - demander encore plus& Les st"r"otpes n"gatifs par
rapport - l%e!ogroupe seront li"s tr+s sou$ent - des comportements agressifs et sou$ent -
l%'ostilit" - l%encontre d%un n"gociateur& Les outrances $er,ales dirig"es de mani+re
impersonnelle contre l%ad$ersaire ou ses alli"s peu$ent pro$o#uer la rupture de la
n"gociation internationale& La rupture peut *tre tr+s longue et coTteuse et peut signifier
aussi la reprise des 'ostilit"s dans les relations internationales et l%augmentation des
st"r"otpes n"gatifs pour autrui&
Kais les processus de coercition ne sont pas tou)ours pr"sents dans le d"roulement de la
n"gociation internationale& /ans le cas de la n"gociation coop"rati$e et de la pr"sence des
st"r"otpes positifs les relations peu$ent se d"rouler asseY positi$ement& Une autre
tacti#ue peut *tre utilis"e par les n"gociateurs dans cette p'ase de la n"gociation
internationale7 le processus de dissimilation& Fci la n"gociation internationale met en
Eu$re un pou$oir ,as" sur l%information et sur la comp"tence& @elui #ui poss+de
l%information a le pou$oir sur l%ad$ersaire& Fnformation tec'ni#ue( mais aussi information
sur l%ad$ersaire( sur sa $olont" r"elle d%a,outir ou non - un accord( sur sa strat"gie(
connaissance des points sur les#uels il peut c"der et ceu! sur les#uels son intransigeance
sera irr"ducti,le&
WFSQER 234LR6 a propos" une grille de d"codage des p'"nom+nes transculturels #ui
organis"e autour de di! #uestions de$ant orienter la r"fle!ion des n"gociateurs 7 3) 0uelle
est la conception prdominante de la ngociation (fonctions, r1le, rgles du 'eu) dans la
culture de la partie adversaire 2 !) Le ngociateur adverse peut3il tre considr comme
reprsentatif de la culture de son groupe (ce qui oblig & en dessiner le profil social et
culturel) 2 #) 0uel est le mode de dcision usuel dans la culture & laquelle appartient la
partie adverse 2 *) (ans quelle mesure la ngociation risque3t3elle dtre influence par
limage quont deux3mmes les ngociateurs, par leurs strot4pes 2 +) Les notions
5 daccord 6, de compromis 6, dengagements, de rengociation ont3elles le mme sens
pour les parties concernes 2 ,) 0uel est le st4le usuel des ngociateurs avec qui lon
traite, et notamment les comportements et les techniques courantes 2 7) 0uel est limpact
probable des diffrences dans les s4stmes de valeurs, des cro4ances et dans les
idologies 2 -) 8 a3t3il des diffrences notoires dans les modes de penser et de raisonner
entre les ngociateurs 2 .) 0uels seraient les facteurs culturels spcifiques susceptibles
de crer des barrires ou des 5 bruits 6 dans la communication ou la ngociation 2 $/) 8
a3t3il des problmes potentiels concernant lusage de la langue et dventuelle
interprtation 2 Le d"roulement de la n"gociation internationale a pour fonction de
permettre cette prise d%information progressi$e& 0endant ce processus l%influence des
st"r"otpes nationau! de$ient plus en plus inutile car ils emp*c'ent d%a$oir une image
plus pr"cise de l%ad$ersaire et une possi,ilit" d%analser l%information indi$iduelle pour
le n"gociateur&
La derni+re p'ase de la n"gociation internationale est courte comparati$ement au! deu!
pr"c"dentes #ui peu$ent durer des ann"es& Elle s%"ta,lit lors#ue les parties en pr"sence se
rendent compte #u%il faut prendre la d"cision& @%est le moment oC les n"gociateurs
sentent #u%ils ont atteint un point de non?retour et #ue l%accord peut *tre conclu ou non&
Une n"gociation peut se terminer de di$erses mani+res 7 36 par a,sence d%accord et les
n"gociateurs font alors le constat de l%impasse( de l%"c'ec de la n"gociation( 86 par un
compromis( 96 par une solution relati$ement nou$elle( originale et cr"ati$e( - la#uelle on
n%a$ait pas pens" lors de la pr"paration( ni d%un cAt" ni de l%autre et #ui int+gre les
int"r*ts di$ergents des parties( c%est ce #u%on appelle une solution int"grati$e&
/ans le cas de l%"c'ec de la n"gociation internationale plusieurs causes peu$ent *tre -
l%origine de cette situation 7 rigidit" e!cessi$e( inadaptation de la n"gociation comme
modalit" de r"solution de conflit( incapacit" des n"gociateurs - maDtriser des p'"nom+nes
d%escalade ou l%augmentation des st"r"otpes n"gatifs par rapport - l%e!ogroupe ou m*me
parfois par rapport - leur propre groupe&
Le compromis c%est un accord entre n"gociateurs ad$erses sur un t'+me en discussion(
accord #ui se situe #uel#ue part entre les positions de d"part des uns et des autres& Le
compromis est la solution la plus ais"ment en$isag"e( celle #ui $ient le plus facilement -
l%esprit #uand on n"gocie par e!emple un pri! de $ente& Le compromis s%"ta,lit alors en
un point interm"diaire entre les deu! positions initiales( les concessions aant "t"
r"cipro#ues mais pas o,ligatoirement sm"tri#ues& Une autre possi,ilit" est d%accorder
une concession - l%ad$ersaire en reprenant un a$antage perdu sur un autre point& Ainsi
des accords partiels ant"rieurs peu$ent *tre tout - fait modifi"s& La n"gociation #ui finit
par un compromis peut pro$o#uer les sentiments am,igus des n"gociateurs et la pr"sence
de deu! tpes des st"r"otpes en m*me temps 7 n"gatifs et positifs&
La solution int"grati$e c%est une solution #ui int+gre les int"r*ts des di$erses parties
impli#u"es( #ui tient compte des positions d"$elopp"es( des o,)ectifs $is"s& Fl s%agit donc
d%une solution originale( cr"ati$e( et - plus long terme #ue tout compromis puis#u%elle
prend en compte les positions et int"r*ts en )eu& @%est une solution #ui permet de germer
au cours de la n"gociation grNce - la dnami#ue des "c'anges et de la rec'erc'e de
solutions& Une solution int"grati$e donne donc satisfaction - c'a#ue partie car elle permet
- c'acun d%atteindre un grand nom,re de ses o,)ectifs& Au lieu de gagner contre l%autre(
on gagne avec l%autre 2I gagnant3 gagnant 6)& Les n"gociateurs peu$ent c'oisir les
diff"rentes strat"gies #ui peu$ent *tre d%origine des solutions int"grati$es&
0RUFTT234==(34L36 d"crit les strat"gies #ui peu$ent *tre d%origine des solutions
int"grati$es 7
3& la premi+re strat"gie consiste - I agrandir le g%teau J 7 si l%on $eut #ue la part de
c'acun soit plus grande( il faut #ue le gNteau soit plus grand(
8& la deu!i+me strat"gie( sp"cifi#ue des n"gociations r"p"t"es a$ec les m*mes parties(
consiste - attribuer alternativement & chaque partenaire le rsultat maximum(
9& la troisi+me strat"gie permette d%a,outir - une solution oC chacun gagne quelque chose
dimportant, au3del& des intrts contraires, un intrt commun(
5& la #uatri+me strat"gie possi,le est lchange de concessions gagnantes 2I logrolling 6)
#ui suppose deu! conditions 7 a6 les parties en pr"sence ont d"cid" de n"gocier en m*me
temps sur plusieurs ru,ri#ues B c%est la n"gociation glo,ale( I en pa#uet J B ,6 les parties
en pr"sence ont des priorit"s diff"rentes&
Les rec'erc'es sur la n"gociation internationale se sont focalis"es depuis #uel#ues ann"es
sur cette dernire stratgie de lchange de concessions gagnantes dans le cas de
priorit"s diff"rentes& @e genre de solution "tant difficile - "la,orer( il n"cessite de la part
des n"gociateurs certaines orientations particuli+res pr"ala,les - la n"gociation 7 un
ni$eau d%aspiration "le$" et une orientation de tpe de r"solution de pro,l+me& Une
solution int"grati$e ne peut se profiler #ue si aucun compromis n%est possi,le( ce #ui est
le cas lors#ue de part et d%autre le ni$eau d%aspiration est "le$" 7 de$ant l%impossi,ilit" de
par$enir - un accord( les n"gociateurs $ont "$entuellement se li$rer - un tra$ail
d%in$estigation plus large& (euxime caractristique n"cessaire c'eY les n"gociateurs 7
orientation de tpe coop"ratif( de tpe de r"solution de pro,l+me& En effet( l%"la,oration
d%une solution int"grati$e n"cessite c'eY c'a#ue n"gociateur une d"centralisation de son
propre point de $ue( une prise en compte au moins partielle du point de $ue de
l%ad$ersaire( de ses int"r*ts& /%autres facteurs facilitant l%"la,oration d%une solution
int"grati$e par "c'ange de concessions sont - c'erc'er dans la dnami#ue m*me des
"c'anges entre n"gociateurs ad$ersaires& Fl s%agit d%un "c'ange intense d%informations
rendu indispensa,le par cette rec'erc'e des priorit"s diff"rentes et les n"gociateurs
doi$ent d"cou$rir d%a,ord #u%ils n%ont pas les m*mes priorit"s en termes o,)ectifs(
ensuite il leur faut d"cou$rir la nature de ces priorit"s diff"rentes& /ernier facteur 7
parall+lement - cette rec'erc'e d%information concernant les priorit"s tou)ours malais"e
dans le climat conflictuel( c'a#ue n"gociateur( tout en gardant - l%esprit un o,)ectif "le$"(
doit formuler un grand nom,re de propositions selon un proc"d" d%essais et erreurs( dans
l%espoir de rencontrer - un moment les priorit"s de l%ad$ersaire& @es facteurs facilitant la
rec'erc'e d%une solution int"grati$e sont formalis"s par 0RFTT 234L36 en un mod+le 7 le
mod+le de la rigidit" fle!i,le& Une solution int"grati$e( pour apparaDtre n"cessite - la fois
de la rigidit" au ni$eau des ,uts 2un ni$eau d%aspiration "le$"6 et de fle!i,ilit" au ni$eau
des moens 2une propension "le$"e - faire de nom,reuses propositions6& Quand les
n"gociateurs sou'aitent trou$er la solution int"grati$e ils rapproc'ent leurs attitudes 7
telles #ue la non?agressi$it"( l%implication dans la r"ussite( l%"$aluation positi$e du climat
du groupe( les attitudes $is?-?$is de l%ad$ersaire et de sa position( sont li"es - la
performance&
Ui,liograp'ie
Uretton 0& et folliot K& 234L56( 9gociations internationales( 0aris( 0"done( 3L?395&
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0our citer ce document
S$etlana Radtc'enHo?/raillard( ILes aspects culturels de la negociation
internationaleJ( Les cahiers ps4chologie politique ]En ligne^( num"ro 9( A$ril 8RR9& URL
7 'ttp7GGlodel&ire$ues&inist&frGca'ierspsc'ologiepoliti#ueGinde!&p'p?id_3;R8
S$etlana Radtc'enHo?/raillard
L$approche cognitive de la ngociation
Rsum
L%article analse l%interd"pendance entre deu! ou plusieurs n"gociateurs #ui d"termine le
processus de la r"solution des pro,l+mes dans la n"gociation& Les argumentations
essentielles d"plo"es par les n"gociateurs dans leur processus dnami#ue de la pens"e
au moment de la r"solution des pro,l+mes comportent une rec'erc'e de l%int"r*t
indi$iduel et collectif& /urant ce processus les diff"rentes mo,iles de l%action
indi$iduelle( les diff"rentes raisons influencent les n"gociateurs de proposer telle ou telle
solution face - un pro,l+me donn"& L%o,)ectif de cet article est "galement d%analser le
rAle de la personnalit" des n"gociateurs( l%impact des stles cognitifs( de la moti$ation
intrins+#ue et e!trins+#ue et des strat"gies de la prise de d"cision sur leur comportement
et leur performance& @ependant( le processus de d"cision des n"gociateurs se d"roule
dans les conditions difficiles 2imperfection de l%information( conflits de $aleurs( int"r*ts
di$ergents( ris#ue6( il est sou$ent flou( incertain( c'aoti#ue( n%e!cluant pas les surprises et
les re,ondissements& En cons"#uence( le processus de la r"solution des pro,l+mes
pourrait *tre "galement influenc" par le comportement irrationnel et des manipulations
#ui utilisent les n"gociateurs sous l%influence des ,iais cognitifs et des suppositions( #ui
affectent leur raisonnement dans la rec'erc'e de la solution la plus a$antageuse pour eu!&
Enfin( )e c'erc'erai - monter #ue la prise de d"cision d"pend principalement de l%analse
logi#ue du pro,l+me( de la construction de la perception o,)ecti$e et raisonn"e et d%une
relation de confiance entre partie #ui sont n"cessaires pour la r"alisation d%un accord
mutuel durant le processus de n"gociation&
'bstract
The cognitive approach of the negotiation
T'is article analsis a t'e interdependence ,et\een t\o 2or more6 negotiator%s
determines t'e processes of t'e during pro,lem sol$ing in t'e negotiation& T'e negotiator
essential argumentations during t'eir dnamic t'oug't process during pro,lem sol$inga
searc' for indi$idual and collecti$e interest& Wit' t'is processes( negotiators 'a$e t'e
tools to come to clear )udgments and creati$e( creati$e and accepta,le solutions(
influencing t'e strategic c'oice of one`s,argaining negotiator%s& T'e point is to ,e a,le to
t'inH \it' a common concept t'e negotiator%s different reasons to defend a particular
solution& T'is article e!amines t'e role of personalit and influence of stle of creati$e(
intrinsic and e!trinsic moti$ation( self?regulation( t'e strategic c'oice( in ,e'a$iour
performance during t'e negotiation& Kean\'ile( t'e decision process of negotiator%s is
influenced , t'e difficult conditions 2imperfection of information( conflict of $alues(
di$ergent interests( risH6 is ,lurred( uncertain( c'aotic( and does not e!clude surprise and
une!pected de$elopments& Qo\e$er( t'eir processes of t'e during pro,lem sol$ing is
influenced , of t'e irrational ,e'a$iour and t'e manipulation of ten t'ousand e!ecuti$es
and student negotiators c'ecH t'eir personal cogniti$e ,iases and assumptions in order to
reac' t'e ,est agreements possi,le& Winall( F \ill tr to demonstrate t'at t'e fulfilment of
t'e resolution of t'e pro,lem sol$ing depends on t'e logic analsis of t'e pro,lem
sol$ing( t'e ,uilding of t'e construction of t'e o,)ecti$e and rationalit perception and a
trust relations'ip ,et\een t'e parties( during t'e negotiation \'ic' are s'o\ to influence
t'e mutual agreement&
1ots-cls
rationalit"( r"solution des pro,l+mes( pens"e( personnalit"( moti$ation intrins+#ue et
e!trins+#ue( strat"gies de la prise de d"cision( )ugement( perception su,)ecti$e(
comportement irrationnel( ,iais cognitifs
-e/2ords
cogniti$e rationalit( pro,lem sol$ing( t'oug't( intrinsicmoti$ation and e!trinsic
moti$ation( strategies of t'e pro,lem sol$ing( )udgment( risH( perception uncertaint(
irrational ,e'a$oir( cogniti$e ,iases
3 ntroduction
La n"gociation est un processus dnami#ue de la r"solution des pro,l+mes entre
n"gociateurs( aant des ,uts et o,)ectifs sou$ent oppos"s( durant le processus
d%interd"pendance& 0artant de l%o,)ectif essentiel est d%analser des situations formalis"es
dans les#uelles des n"gociateurs ont - prendre des d"cisions rationnelles pour o,tenir un
r"sultat #ui d"pend essentiellement du c'oi! de leur strat"gie dans le processus
d%interd"pendance et des d"cisions de leur ad$ersaires( les t'"oriciens en psc'ologie et
en n"gociation ont construit leurs mod+les t'"ori#ues& Fls montrent #ue des facteurs
comme la personnalit"( les moti$ations( les sentiments( les "motions affectent sou$ent la
prise de d"cision et le r"sultat des n"gociations& @es "tudes ont permis d%importants
r"sultats( notamment pour mettre en lumi+re les ,iais cognitifs #ui limitent la rationalit"
des n"gociateurs dans la prise de d"cision& L%"tude du conflit entre n"gociateurs dans le
processus d%interd"pendance( ainsi #ue des modes de sa r"solution demeure une source
essentielle - l%a$ancement des t'"ories et des m"t'odes de n"gociation& @ependant( ces
"tudes( sans doute tr+s $alorisantes( mais certaines parmi elles sont encore peu connues(
ne d"finissent pas les termes au! m*mes le processus de la prise de d"cision et l%impact
des composantes cogniti$es ou des facteurs conatifs( #ui inter$iennent dans le
d"roulement de la n"gociation& Le ,ut de cet article est de d"crire e!'austi$ement( -
tra$ers l%analse de nom,reuses "tudes( le processus de la prise de d"cision afin de
comprendre et d%"$aluer sa d"termination du r"sultat 2analse descripti$e6 ou( encore(
d%interpr"ter et d%am"liorer l%efficacit" du n"gociateur( en e!pli#uant des erreurs les plus
o,ser$"es dans la n"gociation 2analse prescripti$e6& L%article comporte trois parties 7 la
premi+re se r"f+re - l%analse de la rationalit" des n"gociateurs dans le traitement de
l%information( du d"roulement de la pens"e dans l%"la,oration des solutions et de la
compr"'ension des pro,l+mes - r"soudre B la seconde fait r"f"rence - l%importance des
facteurs conatifs dans l%"la,oration des propositions et l%a,outissement d%un accord entre
n"gociateurs B enfin( la derni+re d"crit les particularit"s de la perception su,)ecti$e( du
traitement de l%information( de la formation du )ugement( des actions parfois irrationnels
des n"gociateurs dans certaines circonstances 2situations nou$elles( comple!es(
contradictoires( etc&6 de la n"gociation&
!4 Le processus de rsolution des
problemes et l$laboration des solutions
durant la ngociation
Les sciences cogniti$es 2psc'ologie( p'ilosop'ie( neurosciences( linguisti#ue(
ant'ropologie( informati#ue( etc&6 consid+rent l%esprit 'umain comme un sst+me de
connaissances et de traitement de l%information( en interaction constante a$ec
l%en$ironnement& 0lusieurs auteurs ont pris appui sur les sciences cogniti$es pour
e!pliciter toute n"gociation&
Ainsi( des concepts comme la capacit" cogniti$e( la clart" de la perception( la
pr"sentation de l%information $ont affecter respecti$ement 7 la compr"'ension des int"r*ts
de l%autre( l%adoption de strat"gies de n"gociation( du r"sultat( l%"$itement ou non du
ris#ue( les concessions faites( la r"alisation ou non du profit& 2UaYerman et 1eale( 3449 B
@arne$ale( 8RR; B 0ruitt( 3448 B T'ompson( 8RR; et d%autres6& La plupart des t'"ories de
la prise de d"cision dans la n"gociation se placent autour du concept de rationalit"& /e
point de $ue de Simon 234L86 cette rationalit" est limit"e parce #u`elle permet aller au?
del- des premi+res impressions et des id"es pr"con.ues( mais en affirmant #ue( d%une
part( les situations comple!es de la prise de d"cision ne poss+dent tou)ours pas une
solution optimale et d%autre part( elles n%offrent n"cessairement pas au d"cideur les
conditions n"cessaires d%atteindre cet optimum #ui e!iste& A cet effet( Simon 234L86(dans
sa t'"orie de la rationalit" limit"e( e!pli#ue #ue de nom,reu! pro,l+mes de la prise de
d"cision sont surmont"s grNce - des 'euristi#ues de raisonnement( #ui permettent
d%"la,orer des d"cisions satisfaisantes( au regard de la multitude des crit+res - satisfaire&
/ans le cadre de ce concept Simon 234436 estime plus tard #ue l%indi$idu est contraint(
dans son processus de prise de d"cision( par un ensem,le de facteurs et notamment
par 736 l%imperfection de l%information 86 les limites de ses capacit"s cogniti$es( 96
l%impact des sentiments et des "motions et l%analse su,)ecti$e de la situation ou des faits&
Selon Simon 234436 plutAt #ue de rec'erc'er le c'oi! optimal( les gens rec'erc'ent en un
premier temps un sous?ensem,le de solutions 2parmi l%ensem,le des solutions possi,les6
#ui leur paraDt satisfaisant et ils s"lectionnent #uel#ues solutions sans faire l%analse de
l%ensem,le des solutions possi,les& /e plus( consid+re?t?il( s%il n% a pas concordance
entre les gains esp"r"s et le sous? ensem,le des actions acti$"es alors les indi$idus
rec'erc'eront d%autres tpes d%action possi,les et le c'oi! est effectu" - partir d%un
ni$eau d%aspiration& @e ni$eau d%aspiration peut c'anger en fonction de la difficult" -
trou$er des solutions alternati$es 7 s%il est ais" de trou$er des solutions alternati$es
satisfaisantes( le ni$eau d%aspiration monte( s%il est difficile de trou$er des solutions
alternati$es satisfaisantes( le ni$eau d%aspiration ,aisse& @ette orientation permet
d%appr"'ender les conditions de l%acti$it" de la n"gociation #ui offrent( de fait une place
importante - l%interpr"tation de ces processus cognitifs& 0ar e!emple( Kanfer( @'en( et
0ritc'ard 28RRL6 prennent appui sur le concept de rationalit" limit"e pour tenter de sortir
d%une impasse et pou$oir trou$er une solution a,outissant - un accord& 0eHar Lempereur
et @olson 28RR56 analsent la rationalit" limit"e dans le sens processuel en int"grant les
comp"tences psc'ologi#ues des parties en pr"sence et ainsi leurs "motions& Selon eu!(
elle accompagne toutes les "tapes du processus de n"gociation et "$olue en fonction des
"tapes& /e plus( durant la n"gociation les ad$ersaires "mettent l%information et la
re.oi$ent diff"remment& A cette occasion les tra$au! sur la formation des impressions des
personnes au moment de la prise de d"cision apportent les "l"ments compl"mentaires -
l%analse cogniti$e de la n"gociation& 0r"cis"ment( on s%int"resse ici( au! "tudes des
psc'ologues sociau!( tels #ue 7 sur la formation de l%impression d%Asc' 234:86 a$ec les
effets de primaut" et de centralit"( l%"la,oration de strat"gie de traitement I bottom up J
a$ec la )u!taposition d%"l"ments d%Anderson234L36( sur la contradiction et la m"moire
des personnes dans le traitement de l%information de WisHe et 1eu,erg2344R6( l%impact de
l%accessi,ilit" des constructs de Qiggins( 0'oles et Xones234==6( sur les inf"rences des
traits de personnalit" de Winter( Uleman et @unniff 234L:6 ( sur le paradigme d%amor.age
de Srull et Wer 234=46( etc& Xe tiens de pr"ciser #ue les tra$au! cit"s ci?dessus "taient
anals"s dans le cadre de nom,reuses "tudes sur les facteurs cognitifs#ui contri,uent - la
formation du )ugement et - l%analse du traitement de l%information des n"gociateurs
durant le processus de la r"solution des pro,l+me& 2UaYerman( Le$icHi( S'eppard( 3443 B
1eale( 1ort'craft( 3443 B A#uilar et Galluccio( 8RRL( etc&6&
L%analse de la pens"e des personnes occupe une place importante dans les "tudes
consacr"es au processus de la r"solution des pro,l+mes& Fl faut noter #ue la plupart de
rec'erc'es sur la pens"e et du processus de la prise de d"cision se ,asent principalement
autour des t'"ories glo,ales sui$antes 7 36le mod+le classi#ue de Wallas 2348;6 a$ec les
#uatre "tapes de r"solution de pro,l+mes 7 a6 la pr"paration( #ui n"cessite une analse
pr"liminaire( afin de d"finir et de poser le pro,l+me B ,6la p'ase d%incu,ation au cours de
la#uelle il n%a pas de tra$ail conscient sur le pro,l+me et on pense de nom,reuses
associations d%id"es B c6la p'ase d%illumination( #ui se d"finit par un I flas' J et une
illumination soudaine ou par une "mergence d%id"e B d6la p'ase de $"rification( #ui
n"cessite d%"$aluer et de red"finir et de d"$elopper d%id"e B 86 la t'"orie de pens"e de
Rot'en,erg 234=46( #ui s%int"resse - la com,inaison s"lecti$e 2)oindre deu! "l"ments
d%information( #ui( r"unis( $ont mener - une nou$elle id"e6et dans la#uelle on distingue la
pens"e homospatiale 2conception de deu! ou plusieurs pens"es distingues occupant la
m*me espace et produisant une nou$elle id"e6 et pense 'anusienne 2conception
simultan"e de pens"es oppos"es et antit'"ti#ues6 96 t'"orie de la pens"e di$ergente de
Guilford 234:R( 34;=6( selon la#uelle la pens"e di$ergente en tant #ue le processus
permettant de rec'erc'er de mani+re pluridirectionnelle de nom,reuses id"es - partir d%un
simple point de d"part( est une capacit" essentielle de la cr"ati$it" B et le mod+le de
l%intelligence de Guiford 234;=6 a$ec le d"roulement de ses "tapes ccli#ues 2"tape
initiale de filtrage( "tape de r"fle!ion( une p'ase de production( "tape d%une autre
r"fle!ion a$ec l%o,tention des nou$elles informations( une "tape d%une autre production
)us#u%au r"sultat final6 B 56la t'"orie glo,ale de la pens"e de Rou,instein 234:=( 34=;6(
selon la#uelle la pens"e est repr"sent"e sous deu! formes essentielles dans l%interaction
a$ec le monde 7 a6en tant #ue l%acti$it" du su)et 2de l%indi$idu ou du groupe6( #ui se
caract"rise par la moti$ation 2intrins+#ueGcogniti$e et e!trins+#ue6( la formation des ,uts(
les capacit"s personnelles( la r"fle!ion( le )ugement port" sur soi m*me( etc& ,6 en tant
#ue le processus dnami#ue et "$olutif( constitu" de l%analse( de la snt'+se( de la
g"n"ration( de la concr"tisation ou de la glo,alisation de l%o,)et 2pro,l+me6 "tudi"2e6( #ui
inter$iennent dans la structure de l%acti$it" de l%indi$idu( mais #ui est aussi a,solument
ins"para,le de l%aspect personnel de la pens"e& /ans le cadre de cette t'"orie(
Urouc'linsHi 234==6 d"finit le processus de la pens"e de la fa.on sui$ante 7 a6il a un
ni$eau le plus "le$" de la non? additionnalit etde la transmissionpermanente( dnami#ue
et interd"pendante de toutes les p'ases et tous les composants du processus psc'i#ue
r"el( ,6il a une orientation rigoureusement d"finie et d"$elopp"e progressi$ement ou
soudainement et une formation s"lecti$e du processus de la pens"e - l%aide de
l%anticipation du r"sultat( tout en e!cluant la dis)onction et la s"lection des alternati$es
imm"diates ou programm"es( c6 il n% a pas de retour en arri+re de l%acti$it" de la pens"e et
de tous ses composantes& Selon Urouc'linsHi 234==6( le processus de la pens"e est
tou)ours d"termin" et se d"$eloppe au moment d%interaction continuelle ou permanente
entre le su)et et l%en$ironnement 2les autres su)ets( les o,)ets( etc&6 dans le ,ut de r"soudre
le pro,l+me donn"& /urant le processus de la pens"e( le su)et anticipe ou pr"$oit la future
r"solution du pro,l+me 2de la tNc'e6 ou ses futures actions( et en m*me temps il se
d"$eloppe et s%"$olue progressi$ement& @e pro,l+me de l%anticipation de r"solution du
pro,l+me "tait "galement anals" par les autres c'erc'eurs( #ui mettent l%accent sur le fait
#ue la personne( essaant d%atteindre un ,ut( enregistre mentalement et p"riodi#uement
les r"sultats de ses solutions ou de ses pr"$isions et ensuite( elle les compare ou a)uste
au! ,uts et pr"$isions pr"ala,lement fi!"s 2Rou,instein( 34=; B Katiuc'Hine( 34=8 B
KoulutHine et Souc'o,sHaa( 34==( 0onomare$( 34L9 et d%autres6& /ans la plupart des
cas( les indi$idus persistent dans leurs conduites ant"rieures( li"es au! conditions
e!t"rieures& 0ar e!emple( Katiuc'Hine 234=86 remar#ue #u%au cours de la r"solution du
pro,l+me( l%indi$idu le transforme dans une tNc'e et l%anticipation des solutions
pro,a,les de$ient le ,ut de son action a$ec l%analse de la rec'erc'e de son issue& Sui$ant
ce point de $ue nousa$ons anals" le processus de la pens"e des su)ets dans notre "tude
e!p"rimentale durant les p'ases sui$antes 736p"riode incu,ation[p"riode
illumination2cr"ati$it"6 du processus de la pens"e( 86rigidit"? fle!i,ilit" des id"es(
96di$ergence [con$ergence de la pens"e( 56impulsi$it"? '"sitation dans le d"$eloppement
des propositions 2anticipations6( :6fluidit" des inf"rences? rapidit" de la d"duction( ;6
$"rification 2acceptation( red"finition( a,andon6? a,sence du contrAle des solutions(
=6prise de la d"cision 2succ+s6?refus de prendre la d"cision 2"c'ec6( etc& 2Radtc'enHo(
34LL6& Fl faut souligner #ue l%anticipation de la r"solution des pro,l+mes domine
essentiellement dans la pr"paration des n"gociations( pr"cis"ment( lors de l%"la,oration
des propositions initiales( pr"ala,les et des strat"gies - utilis"s dans la n"gociation et la
pr"? n"gociation et enfin( l%analse pr"$isionnelles des solutions propos"es par la partie
ad$erse et la mise en place des contre? actions "$entuelles durant la n"gociation&
/%autres c'erc'eurs s%int"ressent - la compr"'ension des pro,l+mes et sa r"solution
durant ce processus de traitement de l%information et de l%interaction interpersonnelle&
Reitman 234;:6 propose - cet effet la classification de la r"solution des pro,l+mes en
fonction de son u degr" de d"finition 7 a6 l%"tat initial( ,6 l%"tat? o,)ectif( 96des o,stacles&
Selon lui( un effort pour analser et clarifier les caract"risti#ues de l%"tat initial( de l%"tat?
o,)ectif et des o,stacles( peut faciliter la compr"'ension du pro,l+me et sa r"solution&
Sans a,andonner les principes de cette cat"gorisation( ,as"es sur le degr" de d"finition
des diff"rents "tats de la r"solution de pro,l+mes( Greeno 234=L6 met en "$idence des
'a,ilet"s de la r"solution de pro,l+mes sp"cifi#ues( li"es au! trois grands tpes de
pro,l+mes identifi"s 7 36 les problmes darrangement3 dans ce tpe de pro,l+me un
indi$idus doit trou$er une fa.on de r"organiser des "l"ments pr"sent"s #ui composent le
pro,l+me 2pr"cis"ment( l%"tat initial du pro,l+me est clairement d"fini( mais l%"tat?
o,)ectif ne l%est pas B pour trou$er la solution 6 B ces pro,l+mes d%arrangement font aussi
sou$ent appel - l%insight, le#uel correspond - l%appr"'ension instantan"e des relations
unissant les di$ers "l"ments du pro,l+me et les 'a,ilet"s n"cessaires - la r"solution de ce
tpe de pro,l+mes sont les sui$antes 7 a6 la capacit" deg"n"rer ,eaucoup de possi,ilit"s
2cr"ati$it"6 dans sa fa.on de conce$oir le pro,l+me et d%en$isager ses solutions B ,6 la
capacit" d%*tre fle!i,le dans l%"limination des solutions non ?prometteuses B c6 la
connaissance de principes et de strat"gies #ui peu$ent limiter les rec'erc'es d6 la capacit"
de se rappeler des patterns de solution "prou$"s ant"rieurement 5 86 les problmes
dinduction? dans ce tpe de pro,l+mes( les indi$idus doi$ent trou$er une structure ou
induire une rgle 2pr"cis"ment( les "l"ments du pro,l+me sont en g"n"ral connus et la
relation entre ses "l"ments est fi!e6 B ces pro,l+mes demandent donc d%identifier des
relations entre des composantes et d%assem,ler ces relations en un pattern signifiant et les
'a,ilet"s les plus importantes pour r"soudre ces pro,l+mes( sont 7 a6 les 'a,ilet"s( reli"es
- l%analse dimensionnelle? celles?ci impli#uent la capacit" d%identifier et de classer les
caract"risti#ues et les dimensions d%un pro,l+me( de les comparer ensuite et de trou$er
les relations entre ceu!?ci& ,6 les 'a,ilet"s de raisonnement logi#ue, et c6 la capacit" de
faire des inf"rencessont aussi reli"es au! pro,l+mes d%induction 5 96 les problmes de
transformation - dans ce tpe de pro,l+mes( les indi$idus doi$ent e!plorer le nom,re
important de possi,ilit"s et faire aussi appel - leurs capacit"s de raisonnement logi#ue
2pr"cis"ment( l%"tat initial et l%"tat? o,)ectif du pro,l+me sont tr+s clairement d"finis( de
m*me les relations entre les "l"ments du pro,l+me sont connues lors de l%"tat initial et de
l%"tat? o,)ectif( mais la difficult" r"side plutAt ici dans la fa.on de passer d%un "tat -
l%autre6 et les 'a,ilit"s les plus importantes pour r"soudre ces pro,l+mes( sont 7 a6
l%analse des moens et des fins(oC il s%agit de comparer r"guli+rement l%"tat actuel du
pro,l+me a$ec l%"tat? o,)ectif( afin de c'oisir des op"rations #ui peu$ent permettre de les
"$aluer et r"duire l%"cart entre les deu!&( ,6 la repr"sentation du pro,l+me(#ui peut se
faire sous forme grap'i#ue ou propositionnelle B c6 la fi!ation de sous? o,)ectifs( #ui
impli#ue de la d"composition du pro,l+me en plus petites unit"s amall"a,lesb B d6 le
raisonnement par analogies, #ui suppose #ue l%on puisse retracer des situations inter et
intra? domaines similaires afin de leur appli#uer des solutions sem,la,les&
@ependant( il faut noter #ue la sp"cificit" du processus de la r"solution des pro,l+mes
durant la n"gociation est dans leur compr"'ension par deu! ou plusieurs indi$idus( #ui
ont leurs 'a,ilit"s( leurs capacit"s du raisonnement logi#ue "troitement li"es - la
r"alisation leurs propres ,uts& 0ar e!emple( KruglansHi 234L46 propose de distinguer deu!
grandes cat"gories de ,uts 7 36 les buts dexactitude 2c'erc'er - *tre le plus e!acte
possi,le - la nature de son ad$ersaire( des "$"nements( de ses offres( etc&6( 86 les buts
directionnels 2regrouper diff"rents o,)ectifs plus sp"cifi#ues( par e!emple( c'erc'er 7 -
connaDtre( - s%entendre a$ec autrui( - conclure coTte #ue coTte( - conclure les actions
dans le sens d"sir"( etc&6& @oncr+tement( dans la n"gociation le processus de la r"solution
des pro,l+mes est une situation cr"e par la confrontation d%int"r*ts( de ressources et de
$aleur autour de ce pro,l+me& /ans ce sens( RaZffa 234L86 caract"rise la n"gociation en
tant #ue une situation particuli+re( #ui contient plusieurs cat"gories des pro,l+mes de
d"cision #ui sont suscepti,les d%*tre appr"'end"s( compris( anals"s et repr"sent"s par
des tec'ni#ues de la prise de d"cision 2notamment( sur les en)eu! de c'acun dans la
situation donn"e( sur la meilleur alternati$e - la solution n"goci"e( sur les opportunit"s
cr"es par les diff"rences de c'acun( sur les incertitudes et des possi,ilit"s de r"solution
I o,)ecti$e J de ces pro,l+mes6& <artman et Uerman 234L86 caract"risent de leur cAt" la
n"gociation comme le processus de la r"solution des pro,l+mes( #ui s%"tant sur plusieurs
p'ases 236 diagnostic( 86 formule( 96 d"tail6 et durant les#uelles l%en)eu d"termine la
$olont" et de moti$ation des protagonistes& Enfin( ces en)eu! apparaissent comme des
orientations capitales dans la dnami#ue du processus de la r"solution des pro,l+mes lors
des n"gociations( car ils ne d"finissent pas seulement la logi#ue du pro,l+me( mais ils
$ont encore sous?tendre les "nergies mo,ilis"es par les n"gociateurs dont ils d"terminent
le ni$eau d%aspiration( la moti$ation( les caract"risti#ues personnelles( etc&( #ui $ont
influencer la nature des relations entre n"gociateurs dans ce processus&
64 Les facteurs conatifs dans le processus
de l$laboration des solutions durant la
negociation
/e nom,reuses "tudes mettent en "$idence le fait #u%il a un rapport entre le processus
de r"solution du pro,l+me et les facteurs conatifs #ui r"f+rent - des fa.ons pr"f"rentielles
et 'a,ituelles de se comporter durant la n"gociation& 2UaYerman et 1eale( 3449 B
Qermann et Kogan( 34== B Le\icHi et Litterer( 34L: B 0ruitt( 34L3 B RaZffa( 34L8 B Ru,in
et Uro\n( 34=: B /rucHman( 34456& Xe pr"cise #ue les aspects conatifs se distinguent en
trois cat"gories 7 36 les traits de personnalit"( 86 les stles cognitifs( 96 la moti$ation& Les
traits de personnalit" )ouent sou$ent un rAle causal dans le d"$eloppement du processus
de la r"solution des pro,l+mes( ils peu$ent faciliter l%utilisation efficace des composantes
cognitifs et aider - transformer les id"es a,straites en solutions r"elles durant son
fonctionnement 20onomare$( 34L9( Rou,instein( 34=;( Kumford et Gustafson( 34LL(
Lu,art( 8RR:6&& A ce su)et 0onomare$ 234L96 estime #ue 7 I la sous?estimation de
l%importance des traits de personnalit" dans le d"roulement de la pens"e au moment de la
r"solution des pro,l+mes pro$o#uerait la rupture importante dans l%analse des
diff"rentes aspects de l%acti$it" psc'i#ue J& /ans le ,ut de d"terminer leur importance
dans la r"solution des pro,l+mes les auteurs cit"s ci?dessus ont identifi" un certains
nom,re de traits de personnalit"( comme aant une importance particuli+re sur la
cr"ati$it" et la producti$it" durant ce processus& 0armi les traits de personnalit" les plus
importants ces auteurs citent le plus sou$ent la pers"$"rance( la tol"rance - l%am,iguZt"(
l%ou$erture - de nou$elles id"es( l%indi$idualisme( la prise de ris#ue( l%intuition( la
spontan"it"( la capacit" d%anticiper et pr"$oir des actions 2siennes et des autres6( etc& /e
m*me( la repr"sentation mentale de soi est constitue - la fois d%informations a,straites
relati$es au! attri,uts personnelles et d%informations concr+tes relati$es - des pens"es(
des e!p"riences et des actions pr"cises 2Rou,instein( 34=;6& /e plus( la prise en compte
du feedbacE 2#ui constitue une information #ui d"note dans #uelle mesure les indi$idus
atteignent diff"rents ,uts6( permettrait "galement au! protagonistes d%"mettre ses
r"actions( correspondant au! ,uts ou au! solutions fi!"s et l%analse de ses nom,reuses
fonctions 2contrAle( compr"'ension( adaptation( r"gularisation( satisfaction( etc&6 pourrait
ser$ir - clarifier le rAle des e!pectati$es et - ce titre et r"duire leur possi,le am,iguZt"
$ers la r"alisation des ,uts des n"gociateurs& Xe tiens - a)outer #ue certaines "tudes
mettent l%accent sur le ni$eau de pro,l+mes - r"soudre et estiment #ue les personnes font
preu$e d%une plus grande efficacit" dans l%analse des pro,l+mes ou des tNc'es
moennement difficiles 2AtHinson( 34=56 et #ue la cr"ati$it" concorde a$ec une
r"alisation naturelle de soi 2Kaslo\( 34;L6& /ans ce sens( Kaslo\ 234:56 a dress" une
liste formalis"e de sept cat"gories de ,esoins fondamentau! dans un ordre d%importance
d"croissant 2a6,esoins p'siologi#ues( ,6 ,esoins de sTret" et s"curit"( c6 ,esoins
affectifs( d6 ,esoin de consid"ration( e6 ,esoin de se r"aliser( f6 ,esoin de connaDtre et de
comprendre( g6 ,esoins est'"ti#ues6& 0our Kaslo\ 234;L6( une fois les ,esoins de ,ase
satisfaits( la personne est d"termin"e par des m"ta? ,esoins( comme le ,esoin de
d"$eloppement et d%actualisation de soi& A partir de cet outil empiri#ue 1ieren,erg
234=R6 construit sa t'"orie de ,esoins des n"gociateurs a$ec cin# c'oi! possi,les 7 a6 le
n"gociateurs s%efforce de satisfaire les ,esoins de l%ad$ersaire( 86le n"gociateur laisse
l%ad$ersaire s%efforce de satisfaire ses ,esoins( 96le n"gociateur s%efforce de satisfaire les
,esoins de l%ad$ersaire et les siens propres B 56 le n"gociateur $a - l%encontre des ,esoins
de l%ad$ersaire( :6 le n"gociateur $a - l%encontre des ,esoins de l%ad$ersaire et des siens
propres&
Les stles cognitifs( en tant #ue les pr"f"rences de l%indi$idu pour un mode donn" de
traitement de l%information( influencent tout comme les traits de personnalit" le processus
de la r"solution des pro,l+mes& /e point de $ue de Lu,art 28RR:6 un stle glo,al
caract"rise des personnes #ui pr"f+rent se concentrer sur les aspects g"n"rau! du
pro,l+me( alors #u%un stle I de tra$ail minutieu! J se retrou$e plutAt c'eY celles #ui
focalisent leur pens"e sur les d"tails de la tNc'e& Kirton 234456 estime #ue le stle cognitif
peut influencer la nature de la production cr"ati$e dans l%analse des pro,l+mes et
distingue deu! stles cognitifs 2adaptateur et innovateur6 #ui correspondent - une
mani+re dont un indi$idu pr"f+re les r"soudre 7 36 les indi$idus( #ui ont un stle cognitif
?adaptateur, pr"f+rent am"liorer des c'oses d")- e!istantes a$ec pr"cision( fia,ilit" et
efficacit" B 86 les indi$idus( #ui ont un stle cognitif? innovateur tendent - a,order les
pro,l+mes de mani+re inattendue et ind"pendante( ,risant les structures anciennes( ils
r"alisent de nou$elles& @omme les traits de personnalit" et les stles cognitifs( la
moti$ation des personnes inter$iennent acti$ement dans le processus de la r"solution des
pro,l+mes& En psc'ologie cogniti$e et sociale la moti$ation est caract"ris"e comme
l%ensem,le de facteurs dnami#ues #ui d"termine la conduite des indi$idus et la nature et
la force de leurs d"sirs de s%engager dans l%acti$it"& Ainsi( les t'"ories 'umanistes
2Kaslo\( 34;L B Rogers( 34=:6 mettent au premier plan le d"sir et le ,esoin de croDtre(
mais les t'"ories du dri$e 2Qull( 34596 et de l%"#uili,re cognitif 2Westinger( 34:=6
postulent l%e!istence c'eY la personne d%une moti$ation persistante - r"duire les
c'angements autant p'si#ues #ue cognitifs pour recou$rer les conditions initiales et
demeurer dans un "tat sta,le& La t'"orie de l%autod"termination de /eci et Ran 234L:6
en apporte "galement des "l"ments tr+s importants& Selon cette t'"orie la moti$ation
repose sur deu! ,esoins essentiels 7 a6le ,esoin de comp"tence( ,6 le ,esoin
d%autod"termination& /eci et Ran 234L:6 distinguent trois tpes de moti$ation 7 36
intrinsque 2li"e - la persistance( car le temps pass" sur une acti$it" est un crit+re #ui
constitue un indice pertinent B plus le su)et a pass" de temps sur l%acti$it"( plus on le
consid+re moti$" sur l%acti$it" cogniti$e6, 86extrinsque 2fait une r"f"rence au!
r"compenses offertes par l%en$ironnement apr+s l%accomplissement d%un pro,l+mes6( 96
amotivation 2fait une une a,sence d%une relation entre les comportements des su)ets et de
ses r"sultats o,tenus6& /%autre part( Ru,instein 234:=6( #ui s%est int"ress"
particuli+rement - l%impact de la moti$ation intrins+#ue 2cogniti$e6 dans la pens"e( donna
sa d"finition sui$ante 7 I 0uelque soit le motif initial pour dclencher la pense au dbut
de son fonctionnement les motifs cognitifs (intrinsques) commencent ncessairement &
ragir dans le but de comprendre quelque chose inconnue auparavant dans la situation
bien dtermine 6" En se ,asant sur cette d"finition( Radtc'enHo et Urouc'linsHi 234LL6
l%analsent empiri#uement dans le processus de la r"solution des pro,l+mes et constatent
#ue la moti$ation intrins+#ue est tr+s acti$"e au moment du d"$eloppement maximal du
processus de la pens"e et elle est accompagn"e d%une r"organisation et d%une red"finition
des solutions 2leur pr"sentation( leur fonction ou leur usage6( d%une comple!it" des id"es
2une com,inaison des structures conceptuelles6 et d%une confiance des indi$idus - leurs
capacit"s& /ans la plupart des cas on constate #ue plus la solution est originale plus la
moti$ation intrins+#ue est producti$e& @e lien entre l%originalit" des solutions et la
producti$it" de la moti$ation intrins+#ue peut stimuler l%apparition du m"canisme
5 dun optimum de la crativit 6 #ui inter$ient au moment crucial pour le processus de la
r"solution des pro,l+mes( afin de fa$oriser sa progression et ,lo#uer( en m*me temps(
tous les autres impacts n"gatifs au! ni$eau! intrapersonnels( interpersonnels et
situationnels( suscepti,les d%emp*c'er de r"aliser sa performance& Autrement dit( au
moment du d"$eloppement ma!imal du processus de la pens"e durant la r"solution des
pro,l+mes l%indi$idus est le plus ad"#uat a$ec lui?m*me& 2Radtc'enHo( 34LL6& Fl faut
"galement noter #ue certains auteurs affirment la moti$ation e!trins+#ue n%est pas
contraire - la cr"ati$it" et - la producti$it" dans le processus de la r"solution des
pro,l+mes et son impact d"pend aussi du tpe de tNc'e( du destinataire( de la r"compense
2groupeGnation ou l%indi$idu6( des traits de personnalit"( de reconnaissance sociale( etc&
2Einsen,erg( 8RR8( Lu,art( 8RR:6&
/ans le ,ut d%analser le ,esoin de moti$ation( AtHinson 234;56 "la,ore son mod+le(
partant de l%id"e #ue la perception su,)ecti$e peut *tre pr"sent"e sous une forme des
connaissances pro? acti$es - soi( des attentes personnelles( #ui comprennent les
"$aluations du succ+s et de l%"c'ec de la personne 2#ui ren$oient - l%estimation #ue
l%indi$idu fait de sa pro,a,ilit" de r"ussir ou d%"c'ouer au cours de la r"solution du
pro,l+me6( ainsi #ue des "$aluations de r"sultats 2#ui ren$oient - sa croance - une
relation entre son ni$eau de r"sultat et la nature de son action6& Le mod+le d%AtHinson
234;5(34=56 distingue deu! formes essentielles du ,esoin de la moti$ation 2 7a6,esoin
d%acc"der au succ+s( ,6 ,esoin d%"$iter l%"c'ec6 et d"finit "galement les trois tendances 7
36 la tendance - acc"der au succ+s 2produit de la moti$ation au succ+s( de la pro,a,ilit"
du succ+s( de la $aleur incitati$e du succ+s #ui correspond - l%aspiration - atteindre des
,uts conformes - une norme d%e!cellence et de l%"$aluation su,)ecti$e de la possi,ilit"
d%atteindre ce ,ut d"sir"6 86la tendance - "$iter l%"c'ec 2fonction multiplicati$e du mo,ile
- "$iter l%"c'ec( de la pro,a,ilit" su,)ecti$e de l%"c'ec et de la $aleur r"pulsi$e de
l%"c'ec( accompagn"e d%une an!i"t" "prou$"e par le n"gociateur dans l%"$aluation des ses
actes en cas de la forte pro,a,ilit" de l%"c'ec6( 96 la tendance r"sultante -
l%accomplissement 2fonction de la force respecti$e de ces deu! tendances oppos"es (
c`est?-?dire( - s%impli#uer ou - "$iter les situations d"terminantes dans la r"solution des
pro,l+mes6& Se ,asant sur ces tendances 2- a,outir - un succ+s ou "$iter un "c'ec6
d%AtHinson 234;56( KoulutHine et Sou'o,sHaa 234==6 "la,orent un mod+le de leur
analse dans les strat"gies de la prise de d"cision& 0lus tard ce mod+le "tait modifi" et
adapt" pour "tudier le processus de la prise de d"cision et la grille de son analse "tait
"la,or"e par Radtc'enHo( Urouc'linsHi et KoulutHine 234LL6& 0r"cis"ment( dans cette
grille d%analse le fonctionnement des strat"gies de la prise de d"cision durant le
processus de la r"solution des pro,l+mes 2p'ase initiale( p'ases essentielle et p'ase finale
de la prise de d"cision6 est d"finit de la fa.on sui$ante 7 36 les indi$idus( #ui utilisent la
strat"gie du ris#ue( appli#uent la tendance - acc"der au succ+s et ont un pr"sentation
spontan"e et imm"diate de leurs solutions "mergentes( #ui sont anals"es ,ri+$ement et
rapidement - la p'ases initiale du processus B ils ont la facilit" de mettre en oeu$re des
'pot'+ses op"ratoires durant les p'ases essentielles de ce processus et enfin( ils prennent
la d"cision sou$ent inno$ante et cr"ati$e sans '"sitations( etc&6& 86les indi$idus( #ui
utilisent la strat"gie r"aliste ou optimale( appli#uent la tendance - r"sultante -
l%accomplissement et ont( d+s le d",ut( un "#uili,re entre la #ualit" et la #uantit" des
solutions propos"es( ils analsent des solutions en profondeur 2a$ec la rationalit"(
l%autocriti#ue6( "tudient leur faisa,ilit" et utilit" perspecti$e durant les p'ases essentielles
de ce processus( et enfin( ils prennent la d"cision argument"e apr+s la $"rification( etc& 96
les indi$idus( #ui utilisentla strat"gie de prudence( appli#uent la tendance - "$iter un
"c'ec et ont un d"roulement tr+s long et inappropri" de leurs propositions - la p'ase
initiale de ce processus( ils analsent durant les p'ases essentielles de ce processus de
r"solution leurs solutions a$ec '"sitation( an!i"t"( des difficult"s d%a$ancer ou des pauses
#ui peu$ent les conduire )us#u%au ,locage cognitif ou refus de poursui$re leur analse et
enfin( ils ne prennent la d"cision #u%a$ant de mesurer et d%"$aluer au ma!imum sa
plausi,ilit"( etc& En outre( - l%issue de cette "tude sur la r"solution des pro,l+mes nous
a$ons constat" #ue l%an!i"t" 2ni$eau "le$"6 des indi$idus )oue un rAle diff"rent durant
ce processus 7 a6 elle peut stimuler l%"la,oration des solutions les plus cr"ati$es(
in'a,ituelles et le d"$eloppement de la moti$ation intrins+#ue et de l%anticipation c'eY
les indi$idus( #ui ont un ni$eau "le$" d%estime de soi 2rAle positif6 B ,6 elle peut fa$oriser
l%utilisation de l%argumentation( de persuasion( la d"finition des pr"f"rences pour l%accord
glo,alisant des solutions c'eY les indi$idus( #ui ont un ni$eau moen d%estime de soi2rAle
positif6 B c6elle peut accroDtre la )ustification de sa position( la d"sappro,ation de certaines
solutions a$ec l%analse de leurs I incon$"nients J c'eY les indi$idus( #ui ont un ni$eau
,as d%estime de soi2rAle n"gatif6& Enfin( l%an!i"t" 2ni$eau ,as6 peut pro$o#uer la
surconfiance - l%"gard de ses solutions et le man#ue de $"rification cognitive dans le
processus de la r"solution des pro,l+mes c'eY certains indi$idus( #ui ont un ni$eau "le$"
d%estime de soi 2rAle n"gatif6& 2Radtc'enHo( 34LL6& Actuellement( cette grille d%analse
des strat"gies de la prise de d"cision est adapt"e pour l%"tude des st"r"otpes nationau!
dans les n"gociations internationales& L%analse des st"r"otpes nationau! durant la
n"gociation internationale par le recours au! simulations met en "$idence le fait #u%il a
un lien entre le contenu des st"r"otpes nationau! - l%"gard de son groupe et - l%"gard de
son ad$ersaire 2autrui6 des n"gociateurs et leur c'oi! de strat"gie de la prise de d"cision&
0r"cis"ment( )%ai constat" #ue 7 a6les n"gociateurs ( #ui ont des st"r"otpes positifs -
l%"gard de son groupe et les st"r"otpes n"gatifs - l%"gard de son ad$ersaire( utilisent
prioritairement la strat"gie de ris#ue 2a$ec l%"$aluation rapide des pro,l+mes - r"soudre(
la criti#ue non? )ustifi"e des solutions de l%ad$ersaire ou refus de les accepter( la
pr"sentation solutions di$ergentes ,as"es sur la satisfaction de leurs priorit"s( a$antages
ou sur la comp"titi$it" a$ec la partie ad$erse( etc&6( ,6les n"gociateurs( #ui ont des
st"r"otpes nationau! positifs - l%"gard de son groupe et les st"r"otpes positifs - l%"gard
de son ad$ersaire( utilisent le plus sou$ent la strat"gie r"aliste ou optimale 2a$ec l%analse
approfondie des pro,l+mes - r"soudre( la d"finition des priorit"s mutuelles et "la,oration
des solutions r"cipro#ues a$ec l%ad$ersaire6 B c6 les n"gociateurs( #ui ont des st"r"otpes
n"gatifs - l%"gard de son groupe et les st"r"otpes n"gatifs - l%"gard de son ad$ersaire
utilisent tr+s sou$ent la strat"gie de prudence 2a$ec le lenteur dans la pr"sentation de leur
proposition( la demande de plus d%information et de pr"cision de la partie ad$erse( la
pr"f"rence pour la pr"sentation s"#uentielle des solutions ou des solutions interm"diaires
dans la rec'erc'e d%un accord 6&
En outre( on constate #ue dans la n"gociation des ad$ersaires sont sou$ent confront"es au
pro,l+me de d"codage des actes et du raisonnement logi#ue de l%ad$ersaire de mani+re de
pou$oir tirer en r"f"rences pour leur propre raisonnement& Selon UaYerman et 1eale
234496 pour interpr"ter le raisonnement et le )ugement de l%ad$ersaire les protagonistes
doi$ent e!plorer les causes et les moti$ations( c%est seulement par l%"$aluation des
raisons sous?)acentes au! solutions de la partie ad$erse #u%on peut )uger s%il s%agit d%une
concession ou d%une pi+ge et d"cider de sa r"ponse& @e genre de processus cognitif est
particuli+rement crucial dans la r"solution des pro,l+mes comple!es( nou$elles et a$ec
l%e!istence contradictoire #ui se renforcent l%incertitude des protagonistes dans la
n"gociation& /rucHman234456 s%int"resse de son cAt" - l%influence des facteurs cognitifs
et moti$ationnels sur le processus et les r"sultats de la n"gociation et constate #ue les
deu! $aria,les #ui ont l%effet le plus important sur les comportements des n"gociateurs(
sont 7 36 le mode de pr"paration de la n"gociation( 86l%orientation strat"gi#ue du
n"gociateur& Selon lui( la pr"paration de la n"gociation pr"$oit l%"tude de diff"rentes
positions des parties impli#u"es dans la n"gociation et l%orientation strat"gi#ue en termes
de r"solution de pro,l+me pourrait fa$oriser ou ,lo#uer l%apparition des concessions dans
la n"gociation& /e plus( ses r"sultats mettent en "$idence le fait #ue l%infle!i,ilit"
2rigidit"6 dans la n"gociation est essentiellement due au! pressions #ue les organisations
e!ercent sur leurs repr"sentants afin #u%ils adoptent des strat"gies rigides durant la
n"gociation et la fle!i,ilit" est essentiellement due - la coop"ration et se trou$e dans la
$olont" de prendre en consid"ration un argument $enant de la partie ad$erse et de
proposer plusieurs solutions dans l%espoir de trou$er une solution mutuelle& /e ce point
de $ue( la n"gociation se pr"sente comme processus de la r"solution des di$ergences et de
la rec'erc'e de la satisfaction de ,esoins& /ans ce sens( les processus cognitifs durant la
r"solution des pro,l+mes peu$ent parfois prendre la forme de sc'"mas cognitifs
pr"e!istants c'eY les n"gociateurs& @es sc'"mas peu$ent a$oir une forte influence sur sa
cognition( son comportement et le r"sultat final de la n"gociation& Enfin( la perception
su,)ecti$e du n"gociateur concernant les attitudes et les intentions de la partie ad$erse(
ainsi #ue la perception su,)ecti$e de la situation de la n"gociation( s%a$+rent *tre des
$aria,les cogniti$es #ui peu$ent e!pli#uer le d"roulement de la n"gociation internationale
74 L8impact de l$valuation sub9ective des
negociateurs sur la prise de dcision
dans la ngociation
La perception su,)ecti$e des indi$idus sou$ent pr"sent"e en forme des connaissances
pro? acti$es - soi( des attentes personnelles #ui comprennent les "$aluations de succ+s et
d%"c'ec du n"gociateur et les "$aluations du r"sultat pro,a,le& On distingue ici( deu!
tpes d%"$aluations 7 les "$aluations d%efficacit" personnelle 2ni$eau au#uel le
n"gociateur pense #u%il pourra mettre en Eu$re les moens n"cessaires pour r"ussir6 et
les intentions comportementales 2attentes du n"gociateur #uant au! comportements #u%il
mettra en Eu$re dans la situation donn"e6& UaYerman et 1eale 234L96 les ont "tudi" dans
un mod+le t'"ori#ue( centr" sur la cognition sociale de n"gociateur& Selon leur mod+le le
n"gociateur ne peut pas par$enir en accord optimal - cause des limitations relati$es au
raisonnement 'umain et au processus d%information& Les "tudes e!p"rimentales
effectu"es par T$ersH et Ka'neman 234=5(34L36 constituent un point essentiel de
l%approc'e cogniti$e dans l%"tude de la n"gociation en termes de ,iais affectant le
comportement des n"gociateurs et le r"sultat de la n"gociation& Xe rappelle #ue un ,iais
cognitif est une erreur dans la prise de d"cision ou le comportement adopt" face - une
situation donn"e r"sultant d`une faille ou d`une fai,lesse dans le traitement des
informations disponi,les& T$ersH et Ka'neman 234=5(34L36 s%int"ressent - des fonctions
sp"cifi#ues du raisonnement 'umain( comme prise de d"cision en situation( impli#uant
un certain degr" de ris#ue ou )ugement en situation d%incertitude et d"cri$ent une
'euristi#ue comme une strat"gie cogniti$e simplifi"e utilis"e pour "conomiser du temps
#ui permet de faire des inf"rences accepta,les pour l%indi$idu( m*me si elles peu$ent
s%a$"rer fausses 2non $alid"e d%un point de $ue logico? d"ductif6& Selon ces auteurs( les
'euristi#ues sont donc suscepti,les de g"n"rer des ,iais dans l%esprit des n"gociateurs et
peu$ent par cons"#uent *tre consid"r"es comme des sources potentielles de ,iais& Sui$ant
un c'angement de domaine dans l%"tude du raisonnement 'umain( au ni$eau des
pro,l+mes de prise de d"cision en situation de ris#ue( T$ersH et Ka'neman 234L36
identifient un ,iais cognitif [ le framing& Le framing 2le terme anglais frame6 a "t" utilis"
dans la litt"rature de la n"gociation pour d"signer la fa.on dont les n"gociateurs
organisent au ni$eau cognitif les pro,l+mes - d",attre et les r"sultats de la n"gociation
possi,les& La perception de cet ensem,le d%en)eu! par le n"gociateur ainsi #ue leur
organisation peu$ent a$oir un caract+re positif ou n"gatif 2dans le cas de la n"gociation(
l%organisation des en)eu! se fait en termes de gains et de pertes6( on peut parler ici de
framing positif et de framing n"gatif& A la suite des tra$au! de Ka'neman et T$ersH un
certain nom,re d%auteurs ont "tudi" et snt'"tis" les ,iais les plus importants affectant le
raisonnement du n"gociateur 2UaYerman et 1eale 3448 B RaZffa( 34L8 B La! et Se,enius(
34L; B 0ruitt( 3448 B @arne$ale( 8RR;( Le 1( 3444 et d%autres6& Fl est important de
pr"senter ici les essentiels( tels #ue 7 36le biais cognitif de lFancrage consiste - rester
ancr" sur ses propres positions initiales ou - des informations non pertinentes( cette erreur
cogniti$e #ui peut conduire la n"gociation dans sa p'ase ultime - des ,locages ou des
impasses( au re)et de toute information n`allant pas dans le sens de l`orientation d"finie
etc& B 86le biais cognitif de la'ustement consiste en la prise en consid"ration de
l%"$aluation initiale comme une mesure de toute autre "$aluation B le )ugement final sera(
par cons"#uent( une $aleur a)ust"e par rapport - la $aleur initiale B 96le biais cognitif de la
reprsentativit consiste - attri,uer - une cat"gorie( un o,)et dans la mesure oC il pr"sente
#uel#ues traits #ui lui correspondent ou - )uger un cas indi$iduel - partir de
pr"conceptions g"n"rales a,straites et st"r"otp"es( ce ,iais cognitif peut conduire le
raisonnement 'umain - la n"gligence de nom,reu! facteurs o,)ectifs #ui doi$ent
influencer le )ugement de l%indi$idu mais #ui( - pr"sent( ne sont pas op"ratoires B 56 le
biais de la disponibilit de linformation consiste - organiser le raisonnement et les
actions des n"gociateurs en fonction de l%information disponi,le au ni$eau cognitif et #ui
de$ient un crit+re de )ugement des pro,a,ilit"s d%occurrence d%un comportement ou d%un
r"sultat sp"cifi#ue B :6 le biais de la sur3confiance et de la sous3 confiance du
ngociateur consiste - sur? estimer ou - sous?estimer la pro,a,ilit" d%arri$er - un accord
conforme au! o,)ectifs fi!"s ( ce ,iais cognitif entraDne des comportements rigides des
n"gociateur B ;6 le biais de lerreur classique de la 5 somme fixe 6 consiste - consid"rer
la n"gociation en tant #ue situation de )eu - somme nulle( une situation oC les ressources
- partager sont fi!es de telle fa.on - ce #ue( ce #u%une partie gagne( l%autre
n"cessairement le perd B ce ,iais cognitif am+ne les n"gociateurs - des accords inf"rieurs
de l%optimum en tant #ue cons"#uence de l%a,sence de prise en consid"ration de la
possi,ilit" d%"c'ange de concessions B =6 le biais du blocage3 engagement consiste -
pr"f"rer le ,locage ou de l%engagement - un tpe d%action pr"ala,lement c'oisi et #ui
actuellement s%a$+re non pertinent ou raisonna,le B L6 le biais de la dvaluation
ractive consiste - emploer une l%"$aluation n"gati$e et le re)et de toute offre ou
concession $enant de la partie ad$erse( m*me lors#ue celle?ci pourrait s%a$"rer tr+s utile -
l%attente de ses propres positions et ,uts( c`est - dire I tout ce #ui est ,on pour
l%ad$ersaire est mau$ais pour soi J& /e plus( les rec'erc'es sst"mati#ues dans le
domaine de la cognition sociale en relation a$ec le comportement et le d"roulement de la
n"gociation ont permis "galement de d"crire ainsi les autres ,iais cognitifs affectant la
perception et le raisonnement au cours de la n"gociation 2UaYerman et 1eale 3449 B
@arne$alle( 8RR; B 0ruitt( 3448( Lefcourt( 34=9 B T'ompson( 8RR;6& A titre d%e!emple( )e
cite ici #uel#ues ,iais essentiels 7 a6 le biais du conflit illusoire : incapacit" de perce$oir
l%e!istence de $aleurs communes dans la n"gociation& B ,6 le biais de la rflexion rigide :
le conflit interpersonnel peut engendrer au ni$eau cognitif( la dic'otomisation de
l%information e!istante relati$e ou non au conflit et l%assignation de $aleurs e!tr*mes au!
o,)ets relatifs au conflit B c6 le biais relatif aux interprtations gocentriques des
ngociateurs : l%interpr"tation "gocentri#ue de la )ustice dans la n"gociation diminue la
coop"ration et affecte n"gati$ement son r"sultat B d6 le biais relative & lhumeur du
ngociateur 7 l%id"e e!ag"r"e #ue l%'umeur positi$e augmente n"cessairement le
fonctionnement cognitif de l%indi$idu en termes de processus de r"solution de pro,l+me B
e6 le biais de linsensibilit aux processus formels de la ngociation 7 l%insensi,ilit" au!
processus formels de la n"gociation ainsi #ue l%ine!actitude de la perception des
cognitions de l%ad$ersaire engendrent des d"$iations par rapport - une strat"gie de
ma!imisation des gains con)oints B f6 le biais de lFillusion de contr1le 7 l%e!ag"ration de
n"gociateur sur l%impact #ue ses actions peu$ent a$oir sur une situation durant la
n"gociation B g6 le biais de dissonance cogniti$e3 la r"interpr"tation de la une situation
pour "liminer les contradictions& '6 le biais dillusion de sries ? la perception - tort des
coZncidences dans des donn"es au 'asard( i6 le biais culturelc le )ugement st"r"otp"
port" sur l%ad$ersaire #ui appartient - une culture donn"e( etc& Wace au! nom,reuses
tentati$es de d"finitions( il me sem,le #u%il est plus important de pri$il"gier les
d"finitions originelles de ces termes en se focalisant sur les caract"risti#ues sp"cifi#ues
de ces m"canismes tels #u`ils ont "t" "tudi"s dans le domaine du )ugement et du c'oi! de
l%indi$idu lors de prise de d"cision par T$ersH et Ka'neman 234=5 B 34L36&
@ertaines tec'ni#ues de persuasion et de manipulation mentale permettent - e!ploiter ces
,ais - l%a$antage des certains n"gociateurs& /e nom,reuses "tudes cit"es ci?dessus ont
o,ser$" #ue les n"gociateurs peu$ent tenter de manEu$rer( de manipuler et de calculer
les moens les plus efficaces pour satisfaire leurs propres int"r*ts au d"triment des
int"r*ts de l%autre 2des autres6& @ela conduit - poursui$re l%analse de la n"gociation sous
un autre nou$el angle 7 celui de la manipulation& /e point de $ue de Uellenger 28RR46 il
a la manipulation dans la n"gociation( #uand il a la ruse( la mac'ination et le tru#uage
et ses causes sont les sui$antes 7 a6 la peur de ne pas r"ussir( le man#ue de confiance en
soi et un mau$ais "#uili,re "motionnel peu$ent produire des interactions ,iais"es( ,6 le
man#ue de confiance dans les autres( une image n"gati$e des ad$ersaires peu$ent
conduire - penser #ue l%on est seul capa,le de d"cider pour tous( c6un penc'ant asseY fort
pour la com,ine( l%amalgame 7 no4er le poisson pour russir sans trop dcouvrir ses
propres contradictions" 0our r"ussir dans ce tpe d%actions et de manEu$res 5 & piger
ladversaire 6 les n"gociateurs peu$ent en$isager les stratag+mes et les tacti#ues durent
les diff"rentes s"#uences et "tapes de la n"gociation& A titre d%e!emple( Altmann234LR6 a
recens" les tacti#ues les plus courantes utilis"es dans les n"gociations internationales 7 a6
tactique de la culpabilit 2atta#uer son ad$ersaire( lui demander de e!plications d"s sa
premi+re I faute J( lui rappeler en m*me temps #ue l%importance de la mission - la#uelle
tout le monde doit Eu$rer6 ( ,6 tactique du prince lecteur Daximilien ou tactique de la
surprise 2placer son ad$ersaire sous la contrainte de temps et de l%action en lui faisant
croire #u%il a une occasion - saisir ou un danger - con)urer6( c6 tactique de Galle4rand
2rec'erc'er d%a,ord des arguments et des principes et la tacti#ue appropri"e de r"p"tition(
ensuite( di$iser les alli"s en e!ploitant leurs dissensions( leurs craintes et enfin( se gagner
des alli"s en soulignant les int"r*ts communs6 B d6 tactique 5 bel ami 6 2formuler ses
sou'aits a$ec pr"cision et de demander - la partie ad$erse de ne pas r"pondre tout de
suite6( e6 tactique de Lincoln Hord ou de la'ournement 2n%accepter ne les arguments( ni
l%alternati$e de son ad$ersaire B remettre au plus tard sa propre argumentation ( formuler
diff"remment la #uestion( etc&6& Lors#ue la n"gociation "$olue sur se tpe de stratag+me(
l%interaction peut *tre ric'e en manEu$res $isant pour l%essentiel la d"sta,ilisation de la
partie ad$erse& A titre d%e!emple( )e cite ici( les manEu$res les plus courantes( d"crites
par /upont 234456 et Uellenger 28RR46 7 a6 les effets de surprise( ,6 la production de fais
nou$eau!( c6le c'angement de plan dans la discussion( d6 le ren$ersement de position( e6
le pi$ot factice( f6les d"ro,ades( g6 les ali,is( '6 les feintes( i6 les camouflages( )6 la
r"tention d%information( H6 les incartades( l6les silences( m6 les fuites organis"es( n6 les
pro$ocations( o6 la rumeur( p6 le ,luff( r6les a,sences d"li,"r"es( s6 les "c'anges
I marat'on J( etc& Qu%elle soit la manipulation a$ec ses stratag+mes et tacti#ues( elle
oscille tou)ours entre la dissimulation et la d"sta,ilisation et le n"gociateur
2mac'ia$"li#ue et manipulateur6 enfreint les r+gles de confiance admise comme une
norme fondamentale dans la n"gociation& En outre( le pro,l+me est #ue pour les
n"gociations d%importance( les n"gociateurs sont sou$ent guid"s par des id"ologies
politi#ues et des pro,l+mes "conomi#ues( sociau!( )uridi#ues( etc& #ui peu$ent ,lo#uer ou
rendre difficile l%implication de leur sa$oir faire sur le pou$oir de d"cision durant la
rec'erc'e d%un accord entre les parties prenantes& 0ar e!emple( le populisme des
n"gociateurs 2prati#ue politi#ue particuli+re #ui se caract"rise par l%a,andon de la
fonction programmati#ue au profit d%une dimension affecti$e de pro!imit"( selon
/orna(34446 et l%utilisation #uel#ues a$anc"es - l%issue des discussions a$ec la partie
ad$erse dans le discours politi#ue des certains dirigeants afin de diffuser la propagande
ou accroDtre leur popularit" peu$ent influencer de fa.on su,)ecti$e et peu raisonna,le la
prise de d"cision dans la n"gociation 2FHl"(34;L6& En conclusion( l%utilisation des
stratag+mes dans la manipulation et du populisme sous l%influence des ,iais cognitifs
affectant le comportement des n"gociateurs peu$ent sans doute apporter #uel#ues gains et
profits imm"diats( mais ils pr"sentent des ris#ues de d"sta,ilisation ou de ruptures des
rapports a$ec la partie ad$erse - moen et - long terme d%oC est l%importance pour
c'acun est de s%interroger sur la mise en Eu$re de l%interaction interpersonnelle
principale( afin de mieu! se pr"parer( de mieu! se renseigner 2sur les sp"cificit"s
id"ologi#ues( politi#ues( "conomi#ues et culturelles de l%autrui6 et enfin( d%agir
efficacement et rationnellement pour a,outir - un meilleur accord possi,le a$ec la partie
ad$erse&
:onclusion
/ans la n"gociation la prise de d"cision est un processus cognitif comple!e $isant - la
s"lection d%un tpe d%action dans le ,ut d%"la,orer des solutions et de r"soudre les
pro,l+mes parmi diff"rentes alternati$es& /%un point de $ue cognitif les capacit"s
intellectuelles des n"gociateurs consid"r"es comme essentielles dans le processus de la
cognition indi$iduel ou collectif lors d%un traitement d%une information durant la
n"gociation ou dans sa pr"paration sont celles #ui ser$ent 7 - identifier( - d"finir et
red"finir les pro,l+mes( - rele$er dans l%en$ironnement des informations en rapport a$ec
ces pro,l+mes( - o,ser$er des similitudes entre les domaines diff"rents #ui peu$ent
"clairer les pro,l+mes( - g"n"rer plusieurs possi,ilit"s( - c'erc'er des solutions nou$elles(
cr"ati$es( efficaces et enfin( "$aluer ses capacit"s et les capacit"s des autres dans la
progression de la r"solution de ceu!?ci $ers la prise de d"cision et l%a,outissement d%un
accord a$ec la partie ad$erse& @ependant( c'a#ue partie se trou$e dans une situation
relati$e d%imperfection de l%information( elle ne peut pas connaDtre toutes les solutions
en$isag"es par son ad$ersaire et doit pr"parer ses actions possi,les dans le processus
d%interd"pendance de la prise de d"cision lors de la n"gociation a$ec celui?ci& /ans
l%analse de la n"gociation on fait sou$ent r"f"rence - la notion de rationalit" limit"e 2ou
- la t'"orie de la rationalit" limit"e6( #ui conclut #ue le comportement du n"gociateur est
largement d"termin" par la pression psc'ologi#ue au moment de la prise de d"cision(
ainsi #ue par sa m"moire des pro,l+mes similaires( au!#uels il a d")- apport" une
solution& /e plus( le processus de la pens"e de n"gociateur est tou)ours d"termin" et
distingu" parce #u%il se d"$eloppe au moment de cette interaction progressi$e a$ec
l%ad$ersaire 2partie ad$erse6 et l%en$ironnement dans le ,ut de r"soudre les pro,l+mes&
/urant son processus de la pens"e( le n"gociateur anticipe la future r"solution du
pro,l+me 2sa compr"'ension( sa classification( la mode de sa r"solution et ses o,stacles(
etc&6( il pense de fa.on tr+s intuiti$e et g"n"rale comment il faut produire certains
d"marc'es de l%esprit 2 telles #ue 7 d"duire( g"n"raliser( e!pli#uer( induire( a,straire( faire
des 'pot'+ses ou mettre en relation des faits( etc&6 et par cons"#uent( il commencer -
"$aluer ses capacit"s et ses efficacit"s personnelles et - r"aliser sa r"fle!ion( ses futures
actions( tente de pr"$oir les futures actions de l%ad$ersaire dans l%interd"pendance $ers la
prise de d"cision mutuelle& @ette dnami#ue de r"solution des pro,l+mes s%appuie sur les
connaissances de c'acun dans un conte!te de la )ustification( la $"rification( l%acceptation
ou l%a,andon des solutions propos"es par deu! parties prenantes et se caract"rise
essentiellement par une production de la d"cision finale& @'acun agit en fonction de sa
propre cognition( de sa perception de la situation et de sa moti$ation - surmonter des
o,stacles et rec'erc'er un nou$eau optimal de sta,ilit" dans la r"solution des pro,l+mes&
La perception su,)ecti$e des n"gociateurs peut *tre pr"sent"e "galement sous un forme
des connaissances pro? acti$es - soi( des attentes personnelles( #ui comprennent les
"$aluations du succ+s et de l%"c'ec dans la r"solution des pro,l+mes et de ses r"sultats(
#ui ren$oient - sa croance - une relation entre son ni$eau de r"sultat et la nature de son
action& /ans ce sens( la moti$ation intrins+#ue est anals"e ici( comme une acti$it" #ui
fa$orise une certaine sp"cificit" des performances cr"ati$es grNce au! sensations fortes
li"s - la connaissance et au plaisir de d"cou$rir et au! sentiments d%accomplissement
personnel de n"gociateur dans l%interd"pendance a$ec l%ad$ersaire lors de la r"solution
des pro,l+mes&
Le processus de la r"solution des pro,l+mes constitue donc l%"l"ment central de toute
n"gociation et il est influenc" "galement la perception de l%ad$ersaire( par les attri,utions
causales du n"gociateur - propos du comportement de cet ad$ersaire( ainsi #ue par la
situation et les en)eu! de la n"gociation& &La d"finition des en)eu! essentiels domine le
d"roulement de la n"gociation& /ans la t'"orie de la n"gociation les en)eu! sont d"finis
en tant #u%un rapport ou la confrontation des int"r*ts de c'acun pour pr"ser$er leurs
a$antages et minimiser leurs ris#ues& On distingue ici deu! tpes de ces en)eu! 7
a6instrumentau!( #ui sont des cons"#uences des effets de la r"solution des pro,l+mes( sur
les ,esoins et les ,uts du n"gociateur et son groupe B ,6 fondamentau!( #ui repr"sentent
une relation #ue c'a#ue n"gociateur "ta,lie entre ces actes( ces solutions ou ces
engagements et leurs effets durant la n"gociation6& La sp"cificit" du processus de la prise
de d"cision durant la n"gociation est donc dans sa compr"'ension par les n"gociateurs(
#ui ont leurs capacit"s du raisonnement logi#ue( "troitement li"es - la r"alisation leurs
propres ,esoins( leurs int"r*ts et les ,uts fi!"s& /ans ce sens( la prise de d"cision pourrait
se d"rouler sous une forme diff"rente 7a6distributive 2l%un gagne et l%autre perd6( ,6
compromissoire et consensuelle 2d"cision partielle ou interm"diaires pour les parties
pr"sentes( consensus constitue en fait un compromis sur un d"saccord et cac'e ,ien
sou$ent de nom,reuses insatisfactions&6( c6 intgrative 2satisfaisante pour toutes les
parties prenantes6& /urant le processus de la prise de d"cision commune lors de la
n"gociation il faut "galement apprendre - connaDtre les r"actions de ses ad$ersaires( les
tacti#ues #u%ils pr"f+rent( les dissensions et les inimiti"s au sein de la partie ad$erse
2d"l"gations6 et l%on peut ainsi utiliser - son propre a$antage une telle connaissance& @ette
appr"'ension repose sur l%e!plication des d"cisions des n"gociateurs #u%ils prennent B
mais ces derniers peu$ent sou$ent commettre des erreurs de )ugement parce #u%ils
n%atteignent pas tou)ours les ,uts et les en)eu! fi!"s et ils peu$ent se trou$er confront"s -
des c'oi! contradictoires&
/e plus( le fractionnement de la prise de d"cision entre plusieurs n"gociateurs peut
augmenter l%incertitude( diss"miner les ris#ues d%erreur( d%autant plus #ue les
interrelations entre les parties peu$ent "galement faciliter la correction des erreurs de
d"cisions& Une proposition su,)ecti$e est g"n"ralement l%apanage d%un n"gociateur ou
d%un groupe d%int"r*ts et sou$ent d%une facture st"r"otp"e( elle est plus $uln"ra,le
#u%une proposition o,)ecti$e #ui tient implicitement compte d%un ensem,le plus $aste
d%int"r*ts& L`analse des "tudes d"crites dans cet article montre #ue de nom,reu! auteurs
sont unanimes pour constater #ue les d"cisions oC un n"gociateur est confront" - des
c'oi! comple!es( in'a,ituels( am,igus et incertains sont fortement ,iais"es& Les tra$au!
en psc'ologie ont identifi" de nom,reu! ,iais cognitifs propres - l`esprit 'umain -
tra$ers de multiples domaines 7 perception( logi#ue( causalit"( moti$ation( interactions
sociales( etc& Le terme le ,iais cognitif fait r"f"rence au fait #ue l`erreur ainsi commise
pr"sente un caract+re relati$ement sst"mati#ue dont les d"terminants sont - rec'erc'er
dans les m"canismes mis en )eu dans le traitement cognitif appli#u" - la situation de la
n"gociation& @es ,iais g"n+rent un certain nom,re d`erreurs de la part des n"gociateurs
lors d`un processus de la n"gociation et peu$ent se r"$"ler erron"s et conduire - des
strat"gies cogniti$es a,usi$es( donnant lieu au d"$eloppement d`actions d"$iantes et de
nom,reuses manipulations c'eY le n"gociateur& Toute prise de d"cision mettant en )eu(
pour prendre une image et l%"$aluation pu,li#ue de la n"gociation pourrait *tre e!pos"e -
certains ,iais et leurs cons"#uences& @ependant( le n"gociateur n`"tant pas isol" dans ses
d"cisions( la psc'ologie sociale et politi#ue apporte ,ien "clairage de ce pro,l+me B le
,iais cognitif est( selon les cas( e!clusi$ement dT - l`indi$idu( ou li" - la pression sociale
ou id"ologi#ue sur ce n"gociateur& /ans ce sens( l%analse des ces ,iais et des
manipulations comme leurs cons"#uences dans cet article a pour ,ut de donner plus de
pr"cision sur les erreurs les plus fr"#uentes commises par les n"gociateurs durant
l%"la,oration des solutions et leur impact sur la prise de d"cision finale dans
l%a,outissement d%un accord mutuel entre n"gociateurs&
Enfin( l%"tat des connaissances actuelles sur la n"gociation d%une part( "la,or"es
essentiellement en t'"orie de la psc'ologie et les "tudes empiri#ues d%autre part(
r"alis"es par des c'erc'eurs en n"gociation cit"es dans cet article( me permet de r"sumer
#ue l%analse de cette pro,l"mati#ue se ,ase principalement sur les orientations
sui$antes 7 les facteurs cognitifs #ui contri,uent - la formation du )ugement et touc'ent
au traitement de l%information en "tat d%imperfection B l%influence des caract"risti#ues
indi$iduelles des n"gociateurs dans le processus de la pens"e au moment de la r"solution
des pro,l+mes B l%influence des traits de personnalit"( des stles cognitifs des
n"gociateurs et des facteurs moti$ationnels( #ui sont li"s - la strat"gie de la prise de
d"cision et - l%orientation de la n"gociation B l%influence des interd"pendances entre
parties en termes de pou$oir et de gains B l%"$aluation su,)ecti$e de la situation et des
conditions de la n"gociation comme la cons"#uence de cette interd"pendance et son
impact sur les processus de la prise de d"cision et le r"sultat de la n"gociation& L%analse
de ces orientations soulignent la n"cessit" de la prise en consid"ration d`un ensem,le de
ces $aria,les diff"rentes( ainsi #u%ils ou$rent "galement de nou$elles $oies pour les
"tudes sst"mati#ues et approfondies de la n"gociation&
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0our citer ce document
S$etlana Radtc'enHo?/raillard( IL%approc'e cogniti$e de la n"gociationJ( Les cahiers
ps4chologie politique ]En ligne^( num"ro 34( AoTt 8R33& URL 7
'ttp7GGlodel&ire$ues&inist&frGca'ierspsc'ologiepoliti#ueGinde!&p'p?id_3L:R