USAID PERU - Exportación de Confeciones

Durante los ltimos once aos, el Per ha mantenido una tendencia creciente en sus exportaciones
tanto en valor como en cantidad. Hoy son cerca de 7,000 empresas las que exportan directa-
mente de las cuales el 65% son consideradas micro y pequeas (mypes). Esas mypes tienen un
importante rol como generadoras de empleo y como contribuyentes al PBI del pas. Sin embargo,
su participacin en el valor total de las exportaciones peruanas sigue siendo muy baja. De los
$28,000 millones en exportaciones del Per en el ao 2007, la participacin de las mypes fue
escasamente de 2.5%.
El Per ha manifestado su apertura comercial a travs de la suscripcin de tratados de libre comer-
cio y acuerdos de complementacin econmica. Esta voluntad est acompaada por esfuerzos para
mejorar continuamente los niveles de competitividad del pas en todos sus niveles: Estado, empre-
sas e individuos. Particularmente las mypes encaran en este escenario enormes oportunidades,
pero al mismo tiempo grandes y urgentes desafos que superar. El gobierno de los Estados Unidos,
a travs de la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID/Per) se ha
sumado a estos esfuerzos a travs del proyecto USAID/Per/MYPE COMPETITIVA. Este proyecto tie-
ne como objetivo contribuir a la participacin de las pequeas empresas en la cadena exportadora,
a travs del fortalecimiento de sus capacidades para competir en el mercado global.
Sin duda, el sector confecciones representa uno de los de mayor crecimiento y mayor efecto multi-
plicador en la economa del pas e involucra la participacin de muchas mypes en su cadena pro-
ductiva y comercial. En el ltimo ao, Per registr la cifra rcord de $1,750 millones de exporta-
cin en este sector. Algunas mypes exportan o pueden exportar directamente. Otras mypes pueden
exportar slo a travs de consorcios y otras no exportarn pero pueden beneficiarse participando
en la cadena a travs del suministro de insumos, servicios, etc.
En respuesta a ello, USAID/Per/MYPE Competitiva organiza de forma participativa actividades
orientadas a mejorar la competitividad y la gestin empresarial de las mypes (simplificacin ad-
ministrativa, herramientas financieras, propiedad intelectual, temas laborales, obstculos tcnicos
al comercio, etc.) Tambin brinda asistencia tcnica en aspectos productivos, en la adecuacin
de diseos y en la preparacin de colecciones para la participacin en eventos internacionales
importantes.
En este marco, USAID/Peru/MYPE Competitiva desarroll el Programa de Insercin Comercial de
Confecciones, en el que se calific a 20 empresas productoras de confecciones de algodn y pe-
los finos de Arequipa, Huancayo y Lima. El programa dur 11 meses y permiti que las mypes
participantes expusieran sus productos en las siguientes ferias internacionales: Moda Manhattan
(febrero), Moda Las Vegas (marzo), Per Moda (abril) y Colombia Moda (junio). Este programa se
desarroll en alianza con los Ministerios de la Produccin y de Relaciones Exteriores, PROMPER,
PRLOGO
INTRODUCCIN 5
CAPTULO I
ACCESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE LAS CONFECCIONES PERUANAS 6
A. Normas exigidas para el ingreso de las prendas peruanas al mercado de EE.UU 6
1. Nomenclatura arancelaria de los EE.UU. 6
2. Formas alternativas de clasificacin del producto utilizadas en EE.UU. 14
3. Aranceles de importacin 15
4. Otros cobros a tomar en cuenta 16
5. Requerimientos aduaneros en los EE.UU. 17
6. Exigencias tcnicas para el ingreso de confecciones a los EE.UU. 20
6.1. Requisitos de Etiquetado 20
6.2. Informacin relacionada al cuidado de la prenda 22
6.3. Normas de origen 24
B. Acceso bajo esquemas preferenciales 27
1. Acceso de prendas bajo el ATPDEA 27
2. Disposiciones clave del Acuerdo de Promocin Comercial Per - EE.UU. 30
2.1. Las diferencias generales del APC y el ATPDEA 30
2.2. Diferencias en normas de origen 32
C. Bases de datos para obtener informacin del mercado de los EE.UU 38
1. Estadsticas comerciales 38
1.1.Sobre consumo, produccin, penetracin de importaciones y precios 38
1.2.Sobre valores y volmenes de importacin y exportacin 41
CAPTULO II
FUNDAMENTOS BSICOS PARA ELABORAR UN PLAN DE EXPORTACIN 46
A. Principales caractersticas del mercado norteamericano de indumentaria 46
1. Gnero 46
2. Edad y contextura 49
3. Ubicacin geogrfica 50
4. Estilos de vida 56
B. Planificando la venta final 57
1. Polticas relacionadas al producto 62
2. Caractersticas generales de los distintos canales de distribucin en el mercado
de ropa de los EE.UU. 63
2.1. Department stores - Tiendas por Departamentos 65
2.2. Discount Stores - Tiendas de Descuento 66
2.3. Chains - Cadenas - Tiendas mltiple 66
2.4. Direct Mail (E-tail) 67
2.5. Factory Outlets - Ventas Directas de Fbrica 68
2.6. Private Label Retailers - Specialty Stores - Tiendas Especializadas - Marca propia 68
2.7. Specialty Stores - Tiendas Especializadas 69
NDICE
la Sociedad Nacional de Industrias y AmCham Per. Como parte de este esfuerzo se desarroll un
curso de capacitacin en alianza con AmCham Per, fruto del cual se produjo valioso material que
se ha sistematizado en el presente Manual de Exportacin de Confecciones al Mercado de EE.UU.
Este material se pone a disposicin de la comunidad acadmica y empresarial y de todo aquel in-
teresado en conocer los aspectos bsicos sobre cmo exportar a este mercado, que constituye en la
actualidad el principal destino de las exportaciones peruanas de confecciones.
Estamos agradecidos por la oportunidad de contribuir con en este esfuerzo y hacemos votos por el
desarrollo de esta industria y por la insercin exitosa de las pequeas empresas del Per en esta
cadena exportadora de tanta envergadura.
Sinceramente
Paul Weisenfeld
Director USAID/ Per
C. Consideraciones logsticas para exportar a los EE.UU. 72
D. Lineamientos para fijar el precio en el mercado norteamericano de confecciones 74
E. Formas de promocionar prendas peruanas en los EE.UU. Cmo participar en una
feria en los EE.UU. 77
1. El desarrollo del Plan de Marketing Pre-Feria 78
2. Durante la feria 80
3. El seguimiento y plan de marketing Post-Feria 81
4. Ferias vs Showrooms 81
F. Gerenciamiento de los activos intangibles: La defensa de la propiedad intelectual
en la industria de la moda 83
CAPTULO III
FUENTES DE INFORMACIN DEL MERCADO DE EE.UU 86
A. Oficinas reguladoras del gobierno norteamericano 86
B. Proteccin de la seguridad del consumidor o usuario 87
C. Ferias y eventos locales 88
D. Informacin de mercado de confecciones 89
E. Publicaciones especializadas 92
F. Lugares de ventas 93
A. LA RAZN DEL MANUAL
La intencin de redactar el presente manual es reflejar la experiencia recogida en el PROGRAMA MYPE
COMPETITIVA DE COACHING EMPRESARIAL - SECTOR CONFECCIONES auspiciado por el USAID. La
informacin obtenida en dicha experiencia ha sido recopilada y sistematizada a fin que la misma pueda
ser aprovechada por aquellas empresas peruanas de confecciones que tengan la intencin de exportar
a los EE.UU.
B. INDIVIDUALIZACIN DEL PBLICO OBJETIVO Y ARGUMENTOS DE LAS ESTRATEGIAS
SELECCIONADAS
Como se mencion anteriormente, el presente documento pretende proveer de informacin secundaria
a las pequeas y medianas empresas que se dedican a la elaboracin de prendas de vestir y buscan
exportar a los EE.UU. La informacin presentada trata de concentrarse en tres grandes grupos de
productos agrupados de la siguiente forma: Polos de algodn, prendas de alpaca y productos
confeccionados con denim.
Adicionalmente, en funcin de la estrategia sugerida a los participantes del programa, se ha tratado de
priorizar que las empresas peruanas se concentren en nichos de mercado con que apunten a productos
con un alto contenido de diseo. En este sentido, la informacin aqu presentada tiene nfasis en lograr
que los exportadores peruanos puedan llegar a comercializar sus productos en segmentos de mercado
que requieren diferenciacin de productos, poco tiraje de produccin y un precio mayor.
INTRODUCCIN
6 Manual para Exportadores de Confecciones a los EE.UU
MANUAL PARA EXPORTADORES
DE CONFECCIONES A LOS EE.UU
Notas de Seccin
50 Seda
51 Lana y pelo fino u ordinario; hilados y tejidos de crin
52 Algodn
53 Las dems fibras textiles vegetales; hilados de papel y
tejidos de hilados de papel
54 Filamentos sintticos o artificiales; tiras y formas similares
de materias textiles sintticas o artificiales
55 Fibras sintticas o artificiales discontinuas
56 Guata, fieltro y tela sin tejer; hilados especiales; cordeles,
cuerdas y cordajes; artculos de cordelera
57 Alfombras y dems revestimientos para el suelo,
de materia textil
58 Tejidos especiales; superficies textiles con mechn
insertado; encajes; tapicera; pasamanera; bordados
59 Telas impregnadas, recubiertas, revestidas o estratificadas;
artculos tcnicos de materia textil
60 Tejidos de punto
61 Prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto
62 Prendas y complementos (accesorios), de vestir,
excepto los de punto
63 Los dems artculos textiles confeccionados; juegos;
prendera y trapos
A nivel internacional los seis primeros dgitos son similares, mientras que los dos ltimos pares de nmeros
corresponden a la nomenclatura arancelaria de cada pas.
1
CAP.
ACCESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE LAS
CONFECCIONES PERUANAS
A. NORMAS EXIGIDAS PARA EL INGRESO DE LAS PRENDAS PERUANAS
AL MERCADO DE EE.UU.
1. Nomenclatura arancelaria de los EE.UU.
Las confecciones exportadas a los EE.UU. normalmente ingresan a dicho pas en las partidas arancelarias
correspondientes a los captulos 61 (Prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto) y 62 (Prendas
y complementos (accesorios), de vestir, excepto los de punto) del Sistema Armonizado de Designacin y
Codificacin de Mercancas (en adelante sistema armonizado). El sistema armonizado es de una nomenclatura
internacional multi-propsito de mercancas, desarrollada por la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA).
Comprende cerca de 5,000 grupos de mercancas, cada una identificada por un cdigo de seis dgitos, orde-
nadas en una estructura lgica y legal, y es complementada por reglas bien definidas para lograr una clasifi-
cacin uniforme. La estructura del sistema armonizado es el siguiente:
SECCION XI
MATERIALES TEXTILES
En el sistema armonizado existen distin-
tas herramientas a fin de poder clasificar
las mercancas en la nomenclatura aran-
celaria.
Reglas Generales: Constituyen las
reglas principales, otorgan las pautas
generales para clasificar y aplican
para todo el Sistema Armonizado.
Notas Legales: Son las reglas especfi-
cas que aplican para la clasificacin
en Secciones, Captulos y algunas
subpartidas.
Secciones: Dividen a las mercancas
por grandes agrupaciones en funcin de
los reinos de la naturaleza, sectores de
la economa, o actividad industrial.
La Seccin XI corresponde al rubro
de textiles y artculos textiles.
Captulos: Constituyen grupos de
mercancas que tienen relacin entre
s por compartir caractersticas, fun-
ciones o ser de determinadas activi-
dades industriales. Hay destacar que
las prendas de vestir ingresan en su
mayora bajo los captulos 61 y 62.
Partidas: Son agrupaciones de mercan-
cas que se ajustan a la descripcin
delimitada del texto de partida.
Subpartidas: Son subdivisiones es-
pecficas de mercancas que se hayan
comprendidas dentro del texto de la
partida.
La nomenclatura arancelaria de los
EE.UU. est compuesta por 10 dgitos.
Los primeros cuatro dgitos representan
la partida, los primeros seis constituyen
la subpartida del sistema armonizado,
los ocho primeros la subpartida nacio-
nal y los ltimos dos son utilizados para
efectos estadsticos en dicho pas.
Hay que tener en cuenta que los produc-
tos que son exportados a los EE.UU. les
puede corresponder una partida aran-
celaria a 8 o 10 dgitos diferente en el
Per que en los EE.UU. aunque como
se mencion anteriormente los seis pri-
meros dgitos son similares a nivel inter-
nacional. En consecuencia, se sugiere a
los exportadores peruanos verificar las
partidas arancelarias en el Per y en los
EE.UU. a fin de determinar claramente el
tratamiento tributario-aduanero en am-
bos pases. Teniendo en consideracin
los productos exportados por los partici-
pantes del programa MYPE competitiva,
se acompaan las partidas arancelarias
segn la nomenclatura peruana y la de
los EE.UU:
1 2 Captulo Internacional
1 2 3 4 Partidas del Sistema Armonizado Internacional
1 2 3 4 5 6 Subpartida del Sistema Armonizado Internacional
1 2 3 4 5 6 7 8 Subpartida a Nivel Nacional Nacional
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Subpartida Estadstica Nacional
Dgitos Denominacin Ambito
Prendas tejidas de lana de Alpaca
(tej de punto). Ejm: Capas.
Empresas Fabricantes de este
tipo de producto: L Paulet,
Origin Alpaca, Tika, Miranda.
Prendas tejidas de algodn
(tej. de punto). Ejm: Polos listados.
Empresa Fabricante de este tipo
de producto: Willok.
Prendas tejidas de algodn (tej. de
punto). Ejm: Polos con estampados
y/aplicaciones diversas. Empresa
Fabricante de este tipo de producto:
Dino, Sunshine, Nativa, Kunan.
(tej. de punto). Ejm: Pullover.
Origin Alpaca, Tika,Miranda.
(tej. de punto). Ejm: Chaleco.
Empresas Fabricantes de este tipo
de producto: L Paulet,
(tej. de punto). Ejm: Chompas.
(tej. de punto). Ejm: Guantes.
de producto: Origin Alpaca, Tika.
(tej. de punto). Ejm: Chaquetas.
tipo de producto: Willok, Kunan,
Sunshine, Dino.
(tej. de punto). Ejm: Saco.
(tej. de punto). Ejm: Vestidos.
(tej. de punto). Ejm: Falda.
6102.10.00.00 6102.10.00.00 Abrigos, chaquetones, capas, anoraks, cazadoras y
artculos similares, de punto, para mujeres o nias,
excepto los artculos de la partida 61.04. De lana
o pelo fino.
6103.22.00.00 6103.22.00.00
6103.32.00.00 6103.32.00.00 Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos),
pantalones largos, pantalones con peto, pantalones
cortos (calzones) y shorts (excepto de bao), de punto,
para hombres o nios. Chaquetas (sacos): De algodn.
6104.31.00.00 6104.31.00.00 Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos,
faldas, faldas pantaln, pantalones largos,
pantalones con peto, pantalones cortos (calzones)
y shorts (excepto de bao), de punto, para mujeres
o nias. Chaquetas (sacos): De lana o pelo fino.
6104.32.00.00 6104.32.00.00
6104.33.00.20 6104.33.00.00

o nias. Vestidos: De lana o pelo fino.
6104.42.00.00 6104.42.00.00
6104.43.00.10 6104.43.00.00
6104.43.00.20
o nias. Faldas y faldas pantaln: De lana o pelo fino.
6104.52.00.00 6104.52.00.00

6104.62.00.10 6104.62.00.00
6104.62.00.20

6105.10.00.00 6105.10.00.80

6108.31.00.00 6108.31.00.00

6109.10.00.00 6109.10.00.31

6109.10.00.32 T-shirts y camisetas, de punto. De algodn:
T-shirt para hombres o mujeres: De tejido
con hilados de distintos colores, con motivos
de rayas.
6109.10.00.39 T-shirts y camisetas, de punto. De algodn:
T-shirt para hombres o mujeres: Los dems.
6109.90.10.00 6109.90.90.00
6109.90.15.00
6109.90.40.00
6109.90.80.00

6110.11.00.00 6110.11.10.10 Suteres (jerseys), pullovers, cardiganes, chalecos
y artculos similares, de punto. De lana o pelo fino:
De lana: Con cuello de cisne
(Sous pull, turtle neck).
6110.11.90.90 Suteres (jerseys), pullovers, cardiganes, chalecos
De lana: Los dems.
6110.19.00.00 6110.19.20.00 Suteres (jerseys), pullovers, cardiganes, chalecos
Los dems: Chalecos.
6110.20.10.00 6110.20.10.10
6116.91.00.00 6116.91.00.00 Guantes, mitones y manoplas, de punto.
Los dems: De lana o pelo fino.
HTS EE.UU. PARTIDA PER HTS EE.UU. PARTIDA PER
6117.10.00.10 6117.10.00.00 Los dems complementos (accesorios) de vestir
confeccionados, de punto; partes de prendas o
de complementos (accesorios), de vestir, de punto.
Chales, pauelos de cuello, bufandas, mantillas,
velos y artculos similares.
6117.10.00.20
6117.10.00.40
6117.10.00.60
6202.11.00.00 6202.11.00.00 Abrigos, chaquetones, capas, anoraks, cazadoras y
artculos similares, para mujeres o nias, excepto los
artculos de la partida 62.04. Abrigos, impermeables,
chaquetones, capas y artculos similares: De lana o
pelo fino.
6202.12.00.10 6202.12.00.00
6202.12.00.20
6202.13.00.10 6202.13.00.00
6202.13.00.30
6202.13.00.40
6202.92.00.10 6202.92.00.00
6202.92.00.15
6202.92.00.20
6202.99.00.10 6202.99.00.00
6202.99.00.90
6203.32.00.10 6203.32.00.00
6203.32.00.20

6203.42.10.00 6203.42.10.10 Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos),
pantalones largos, pantalones con peto, pantalones
cortos (calzones) y shorts (excepto de bao), para
hombres o nios. Pantalones largos, pantalones
con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts:
De algodn: De tejidos de mezclilla (denim):
Pantalones largos y pantalones con peto.
y shorts (excepto de bao), para mujeres o nias.
Conjuntos: De lana o pelo fino.
6204.31.00.10 6204.31.00.00
6204.31.00.20
6204.32.00.10 6204.32.00.00

6204.32.00.20 Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos),
vestidos, faldas, faldas pantaln, pantalones largos,
Chaquetas (sacos): De algodn.

6204.33.00.10 6204.33.00.00
6204.33.00.20
6204.33.00.40
6204.33.00.50
6204.42.00.10 6204.42.00.00
6204.42.00.20
6204.42.00.30
6204.43.00.10 6204.43.00.00
6204.43.00.20
6204.43.00.30
6204.43.00.40
6204.51.00.00 6204.51.00.00
6204.52.00.10 6204.52.00.00
6204.52.00.20
6204.61.00.10 6204.61.00.00
6204.61.00.90
Pantalones largos, pantalones con peto,
pantalones cortos (calzones) y shorts: De algodn.
6204.62.00.20
6204.62.00.30
6204.62.00.40
6206.10.00.00 6206.10.00.00
6206.30.00.10 6206.30.00.00 Camisas, blusas y blusas camiseras, para mujeres
o nias. De algodn.
6206.30.00.20
6206.30.00.30
Prendas en Tejido de Punto de
un solo color. Ejem: Pashmnas,
velos. Empresas fabricantes de
este tipo de producto: Origin
Alpaca, Miranda, L Paulet.
Prendas en tejido plano de
Alpaca. Ejm: Capa. Empresas
Fabricantes de este tipo de
producto: Lanifizio Confeccioni.
(tela plana). Ejm: Pantalones en
Denim. Empresas Fabricantes
de este tipo de producto: Kunan,
Bomber, Machine.
Prendas en tejido plano de
Alpaca. Ejm: Conjunto saco y
falda.Empresas Fabricantes de
este tipo de producto: Lanifizio
Confeccioni.
Prendas fibras de Algodn
(tela plana). Ejm: Sacos (Lanillas,
Casimieres). Empresas Fabricantes
de este tipo de producto: Chic &
Chic, Yveth Style.
Prendas fibras de Algodn (tela
plana). Ejm: Pantalones (Denim).
de producto: Bomber, De Grau,
Machine.
Prendas fibras de Algodn
(tela plana). Ejm: Blusas. Empresas
Fabricantes de este tipo de
producto: Chic & Chic e Iveth Style.
HTS EE.UU. PARTIDA PER HTS EE.UU. PARTIDA PER
El primer paso para la clasificacin es determinar cual es la partida arancelaria aplicable. Para realizar dicha
tarea hay que recurrir al texto de la partida arancelaria y a las notas legales. Las notas legales aparecen al
inicio de la nomenclatura y al comienzo de la Seccin IX (que cubre las prendas de vestir y otros textiles) y al
inicio de los captulos. La partida que establezca la descripcin ms especfica debe ser seleccionada frente a
otras partidas que tienen una descripcin ms genrica. El prximo paso consiste en determinar la subpartida
especfica.
La nomenclatura arancelaria norteamericana
1
presenta la particularidad de ser muy detallada. Las partidas
arancelarias son muy especficas teniendo en consideracin los porcentajes y tipos de fibras presentes, aplica-
cin y uso de los mismos, sexo y edad del posible usuario.
A fin de facilitar la clasificacin arancelaria de las prendas de vestir se enumeran algunos criterios que son
determinados en algunas notas legales del sistema armonizado o reglamentaciones de los EE.UU.:
En cuanto a la definicin de la ropa de beb desde el punto de vista aduanero las pautas son los artculos para
nios de corta edad con estatura no superior a 86 cm y las prendas que cubren el rango de 0 a 24 meses
de edad. Nota 6 del Captulo 6, Nota 4 del Captulo 62 y Reglamento N--- 082762 del 19 de marzo de 1990.
Con relacin a determinar si se trata de prendas para hombres
y mujeres, la gua es que las prendas de vestir que se cierren por
delante de izquierda sobre derecha se considerarn como pren-
das para hombres o nios, y aquellas que se cierren por delante
de derecha sobre izquierda, como prendas para mujeres o nias.
Estas disposiciones no se aplicarn cuando el corte de la prenda
indique manifiestamente que ha sido concebida para uno u otro
sexo. Las prendas que no puedan ser identificadas ni como de
hombres o nios ni como de mujeres o nias, sern clasificadas
en las partidas que abarquen prendas de mujeres o nias.
Nota 9 del Captulo 61 y Nota 8 del Captulo 62 del sistema
armonizado.
En los casos que las confecciones estn compuestas por varias
materias textiles, como podran ser hilados de diferentes fibras o
hilados de fibras combinadas, son clasificadas de acuerdo a la
fibra que predomina en peso. Cuando un Captulo o una partida
se refieran a varias materias textiles, dichas materias se conside-
rarn como una sola materia textil. Cuando ninguna materia textil
predomine en peso, el producto se clasificar como si estuviese
totalmente constituido por la materia textil que pertenezca a la
ltima partida por orden de numeracin entre las susceptibles de
tomarse razonablemente en cuenta. El ejemplo de este ltimo su
puesto sera una prenda que tiene una mezcla de 50% de algodn
(captulo 52) y 50% de polister (captulo 55), la clasificacin
arancelaria ser la de la partida del material textil que est clasi-
ficado posteriormente, por lo que se la clasificara como una prenda
de polister. Sin embargo, la aduana puede elegir chequear el
contenido de las fibras a travs de un anlisis qumico al momento
de ingresar la mercadera a los EE.UU.
En los supuestos de ropa hecha con componentes mltiples, como podra ser la que es confeccionada con
telas de punto y tejidas, no son clasificadas por la regla de la fibra que predomina en peso, sino por el
componente que le da el carcter esencial. El carcter esencial puede ser determinado por distintos factores
como la naturaleza del material, su volumen, cantidad, peso o valor o el rol del material en relacin al
uso de ese bien. Por ejemplo, un vestido cuyo frente es de tejido plano y su parte posterior de material
tejido, es normalmente clasificado arancelariamente como un vestido de tejido de plano ya que la parte
delantera le da el carcter esencial. Nota de Partida 2 de la Seccin XI y las Notas Explicativas del Sistema
Armonizado.
En cuanto a la ropa de noche como son los camisones, pijamas en los EE.UU. la pauta la da el uso principal
ya sea en el propio pas o el inmediatamente establecido antes de importarlo a dicho pas. Para determinar
que se trata de una prenda constituye ropa de noche, dicha mercanca debe tener una fuerte de evidencia
del uso destinado final. La aduana norteamericana al analizar dicho uso considera los lugares en que las
prendas son vendidas, publicitadas y se comparan con las prendas de noche para determinar su naturaleza.
Una vez clasificada la mercadera en la nomenclatura arancelaria norteamericana, hay que verificar cual
es el tratamiento en cuanto al pago de derechos de importacin. Esta herramienta puede ser consultada
en Internet en el siguiente portal: http://www.usitc.gov/tata/hts/
1
La informacin presentada ha sido obtenida y traducida del documento What Every Member of the Trade Community Should Know About:
Apparel Terminology Under the HTSUS, US. Customs and Border Protection An Informed Compliance Publication July 2006.
2. Formas alternativas de clasificacin del producto utilizadas en EE.UU.
Muchas publicaciones oficiales o investigaciones de mercado en los EE.UU. analizan la informacin segn el
sistema de clasificacin de la industria de los EE.UU. El Departamento de Comercio de Estados Unidos clasifica
a las compaas en base a su principal actividad industrial y a partir de eso genera las estadsticas de la indus-
tria. Actualmente se utiliza el Sistema de Clasificacin de la Industria Norteamericana (NAICS). En este sistema,
los sectores industriales de Estados Unidos, Canad y Mxico pueden ser comparados.
Los grupos bsicos del NAICS son:
NAICS 313: Textileras.
NAICS 314: Productos de Textileras (excluidas los productos de prendas de vestir).
NAICS 315: Fabricacin de prendas de vestir.
NAICS 316: Fabricacin de cuero y productos afines.
3. Aranceles de importacin
Para determinar la cuanta de los impuestos de importacin para ingresar prendas de vestir al mercado de
los EE.UU. se debe revisar las disposiciones de la USITC dadas en el Harmonized Tariff Schedule disponible
tambin en documento descargable en la pgina web anteriormente citada bajo el link Tariff Schedule, que se
encuentra en la caja Tools & Link de la columna derecha de la web principal. Lneas ms abajo encontrar un
ejemplo de la informacin para un captulo arancelario especfico (captulo 62) y cuya estructura y contenidos
por columna se describen a continuacin:
Las dos primeras establecen la partida arancelaria del producto.
La tercera contiene la descripcin del producto.
La cuarta indica la unidad utilizada para la declaracin aduanera de la mercadera.
La quinta, sexta y sptima determinan los aranceles que debe pagar el producto.
La quinta establece adems el rgimen arancelario para todos los pases que tienen relaciones comerciales
regulares con los EE.UU. (llamado tcnicamente el arancel de Nacin Ms Favorecida), en la columna
identificada como special son los aranceles aplicados a los pases que tienen algn tratado comercial en
donde se establezca algn tratamiento arancelario preferencial. Por ltimo, la columna sptima es el arancel
de aduana aplicable a los pases que no tienen relaciones comerciales con los EE.UU.
Ejemplo:
Las categoras correspondientes a prendas de vestir pueden verse en el ANEXO N1.
De este modo, del ejemplo presentado que corresponde a la partida arancelaria 6206.10.00 (incluidos los
ltimos dos dgitos 10, 20, 30, 40, y 50) referente al producto blusas y camisas de nias y de mujer de seda, se
puede concluir que:
Este producto tiene un arancel general del 6.9%, y un tratamiento de preferencial de 0% para prendas
originarias de Bahrein, Canad, Chile, pases de la Cuenca del Caribe, Israel, ATPDEA, Jordania, Mxico,
CAFTA, Singapur.
El producto pagar 2.1% cada vez que sea importados desde Marruecos y 6.2% si es que se trae desde Australia.
En el caso que la mercadera se importe desde Cuba o Corea del Norte el arancel de importacin es de 65%.
Fuente: U.S. Census Bureau (www.census.gov/epcd/naics/NAlCS318.HTM).
Industrias en el subsector Textil Mills incluyen establecimientos que
transforman una fibra primaria (natural o sinttica) en un producto, tales
como hilados o tejidos que se transforman en prendas de vestir, sbanas,
toallas, bolsas y textiles para el individuo o el consumo industrial. Hay 19
clasificaciones como hilado, tejido, textiles, confecciones, etc.
Industrias en el subsector de productos incluyen los establecimientos que
producen productos textiles que no sean prendas de vestir. Hay 13
clasificaciones tales como alfombras y tapizones, textiles para muebles,
lona y productos relacionados.
Se incluyen los establecimientos que producen prendas de vestir textiles
y cosidos. Hay 34 clasificaciones, como prendas de punto, calcetines y
calcetera, ropa interior y ropa de noche de punto, contratistas y fabricantes
de corte y cosido clasificadas por tipo y genero de la prenda.
Este subsector incluye 15 clasificaciones, tales como lminas de cuero,
curtido y acabado, calzado y artculos de cuero, fabricacin de maletas,
y otros artculos de cuero.
NAICS 313: Textileras
NAICS 314: Productos de Textileras
(excluidas los productos de prendas
de vestir)
NAICS 315: Fabricacin de
prendas de vestir
NAICS 316: Fabricacin de cuero
y productos afines
Sistema de Clasificacin de la Industrial Norteamericana
Las abreviaturas de los pases que tienen tratamiento preferencial con los EE.UU. son las siguientes:
4. Otros cobros a tomar en cuenta
Vinculado al trmite aduanero, la Custom Border Protection (CBP) cobra una tasa por el ingreso de productos
a los EE.UU., en particular derechos de trmite de 0.21% sobre el valor FOB de la mercanca (hay un cargo
mnimo de $25) que se denomina Merchandise Processing Fee (MPF). En caso la misma se transporte por barco
hay un cargo adicional de 0.125% sobre el valor FOB por concepto de conservacin de puertos, cargo que se
llama Harbor Maintenance Fee (HMF). Cabe mencionar que, una vez que entre en vigencia el APC, EE.UU. no
aplicar el MPF a las exportaciones de origen peruano.
En los EE.UU. no se paga Impuesto al Valor Agregado, sino slo un impuesto por ventas (Sales Tax) que es pa-
gado por los consumidores al momento de adquirir un bien. No es un impuesto que se cobra al momento de
la importacin, sino un gravamen que es pagado por el consumidor al momento de adquirir los productos.
5. Requerimientos aduaneros en los EE.UU.
Como toda mercanca, las confecciones deben ingresar por la aduana de los EE.UU. La Customs and Border
Protection (CBP) es la entidad federal encargada de administrar las regulaciones aduaneras en los EE.UU.
Existen dos grandes procedimientos para importar mercancas en los EE.UU.: El formal para mercanca con un
valor superior a los US$2,000 y el trmite simplificado (informal entry) para los envos de hasta US$ 2,000. Este
ltimo sistema comprende el ingreso del equipaje, menaje de casa, donaciones, muestras, obsequios y envos
cursados por mensajera internacional.
Excepcionalmente, para el caso de la importacin de prendas de ves-
tir, se debe utilizar el trmite formal, siempre y cuando el valor de las
mismas supere la suma de US$250.
Las muestras
2
son definidas por la aduana norteamericana como
materiales utilizados para obtener rdenes de compra. Como regla
general, las muestras no pueden ser tems que puedan ser utilizadas
o vendidas con posterioridad al despacho aduanero. Las prendas de
vestir enviadas en calidad de muestras estarn exentas del pago de
derechos de importacin si son de un valor inferior a un dlar cada
una, y estn marcadas como samples o samples, not for sale con
tinta indeleble, cortadas, perforadas, troqueladas o tratadas de tal
forma que resulte imposible su venta o su utilizacin como otra cosa
que no sea una muestra. Hay que tener en consideracin que los
funcionarios aduaneros tienen la facultad discrecional para determi-
nar si se cumplen o no las condiciones legales para considerar a las
mercaderas calificadas como muestras comerciales.
Para envos por correo de ropa tambin existen algunas facilidades
de tipo aduanero. Para las compras personales que llegan correo
existe un exencin del arancel de importacin (es decir, cuando un
residente en EE.UU. compra productos del extranjero de un valor no
superior a USD 200 y se lo envan por correo), y hasta un valor de
USD 100 para un regalo personal (es decir s a un residente en EE.UU.
le llega un regalo extranjero valorado en USD100 o menos).
2
La informacin fue obtenida a travs del documento What Every Member of the Trade Community Should Know About: Importation of
Commercial Samples. U.S. Customs and Border Protection. An Informed Compliance Publication. Revised October 2003.
A fin de realizar el procedimiento de importacin en los EE.UU., el exportador peruano debe suministrar una
factura comercial a su cliente en dicho pas. Para evitar demoras de los clientes en los EE.UU. para el desadua-
naje de las prendas, las facturas comerciales deben indicar lo siguiente:
Redactadas en idioma ingls.
Descripcin detallada de la mercadera: En el caso de textiles hay que tener presente que se debe declarar
porcentajes de contenidos de fibra, si la tela es de punto o no, nombres de diferentes piezas de ser el caso,
si corresponden a ropa de mujer/nia u hombre/nio, etc.
Cantidad de la mercadera a ingresar a los EE.UU. en unidad de medida, es recomendable dar cantidades
en docenas y kilogramos por ejemplo. Para ello es recomendable verificar en el arancel aduanero de los
EE.UU. las unidades de medida para el producto a ser exportado.
Abreviatura Regimen Preferencial
A, A* o A+ Sistema Generalizado de Preferencias
AU TLC con Australia
B Acuerdo de Autopartes
BH TLC con Baharain
C Acuerdo sobre el comercio de aviacin civil
CA NAFTA Canad
MX NAFTA Mxico
CL TLC Chile
E o E* Ley de Recuperacin Econmica de la Cuenca del Caribe
IL TLC con Israel
J, J* o J+ ATPDEA
JO TLC con Jordania
K Acuerdo sobre el comercio de productos farmacuticos
P o P+ CAFTA
L Concesiones para productos qumicos intermedios para tinturas
R Ley de Asociacin Comercial EE.UU. - Cuenca del Caribe
MA TLC Marruecos
SG TLC Singapur
Valor en aduana (precio de venta): Normalmente el valor de
aduana en los EE.UU. es el valor FOB que debe estar expresado
en dlares norteamericanos. Hay que cotizar cada tem en forma
unitaria y desagregar los distintos gastos que se generan en la
exportacin para facilitar la tarea de valoracin aduanera. Todos
los descuentos, reintegros y franquicias, deben indicarse en
forma separada.
Pas de origen.
Puerto de ingreso a donde se despachar la mercanca.
Lugar en que fue comprado.
Nombre de la persona o compaa que vende la mercadera.
Direccin de la persona o compaa que vende la mercadera.
Nombre y direccin de la compaa o persona que est comprando
la mercadera, y si se trata de una persona distinta al que la est
importando.
Direccin en los EE.UU. de la compaa o persona que es consig-
nada la mercadera.
Si una factura es de ms de dos pginas, comienza con el nmero
1 para la primera pgina de la primera factura y contina en
una serie simple de nmeros a lo largo de todas las facturas y
vnculos incluidos en una inscripcin. Si una inscripcin abarca
una factura de una pgina y la otra factura es de dos pginas, la
numeracin al inicio de pgina debe ser como se muestra a
continuacin: Fact. 1, p.1; Fact. 2, p. 2; Fact.2, p.3; etc.
Si bien la CBP no tiene un modelo formal de factura comercial, la ley
norteamericana en la Sec. 141.85 del Ttulo 19 da un prototipo de
factura comercial que se adjunta:
Pro Forma Invoice
Importers Statement Of Value Or The Price Paid In The Form Of An Invoice
Not being in possession of a commercial sellers or shippers invoice I request that you accept the statement of value or the price paid in
the form of an invoice submitted below:
Name of shipper
address
Name of seller
address
Name of consignee
address
Name of purchaser
address
The merchandise (has) (has not) been purchased or agreed to be purchased by me.
The prices, or in the case of consigned goods the values, given below are true and correct to the best of my knowledge and belief,
and are based upon: (Check basis with an X)
(a) The price paid or agreed to be paid (--) as per order dated
(b) Advices from exporter by letter (--) by cable (--) dated
(c) Comparative values of shipments previously received (--) dated
(d) Knowledge of the market in the country of exportation (--)
(e) Knowledge of the market in the United States (if U.S. Value) (--)
(f) Advices of the Port Director (--)
(g) Other (--)
A- Case marks B- Manufacturers C- Quantities D- Unit E- Total F- Unit G- Total
item No. symbol or and full purchase price purchase price foreign foreign
numbers brand description (currency) (currency) value value

Check which of the charges below are, and which are not included in the prices listed in columns D and E:
Amount Included Not included
Packing
Cartage
Inlandfreight
Wharfage and loading abroad
Lighterage
Ocean freight
U.S. duties
Other charges (identify by name and amount)
Total
Country of origin
If any other invoice is received, I will immediately file it with the Port Director.
(Signature of person
making invoice)
(Title and firm name)
Date
La importacin de textiles y prendas de vestir tambin estn reguladas por el sistema de cuotas y visas (no
aplicables al caso de la ropa de origen peruano), etiquetado (Fiber Products Identification Act (15 U.S.C.70),
Wool Products Labeling Act (15 U.S.C. 68), Fur Products Labeling Act (15 U.S. C. 69), y FTC las reglas de im-
plementacin que se pueden ubicar en las siguientes disposiciones: 16 C.F.R, 303,300 y 301), y proteccin al
consumidor.
6. Exigencias tcnicas para el ingreso de confecciones a los EE.UU.
6.1. Requisitos de Etiquetado:
En materia aduanera, como regla general, todo artculo importado a los EE.UU. debe estar marcado indicando
el nombre en ingls del pas de origen del artculo en un lugar que sea apto para ser legible, indeleble y perma-
nente, en la medida que el artculo o su envase lo permita, en una forma que le permita al ltimo comprador
en los EE.UU.
Todos los tems de confecciones deben ser marcados con el nombre del pas de origen a travs de una etiqueta
de tela, siempre y cuando no exista otra reglamentacin para su etiquetado
3
. Existen reglas generales en cuanto
a la ubicacin de la etiqueta de tela:
Vestidos que solamente cubren el torso, como seran el caso camisas, blusas, sacos, sweaters y prendas simi-
lares, la etiqueta que indica el pas de origen debe estar ubicada en el interior de la prenda en la parte central
del cuello entre medio de los hombros o en el rea inmediata.
Para pantalones, jeans, shorts, faldas y piezas de este tipo la regla es que la etiqueta debe ubicarse en una
ubicacin visible en la prenda.
Las leyes de los EE.UU. que disponen reglas para el rotulado de las prendas de vestir son la Textile Fiber
Products Identification Act (15 U.S.C. 70) y la Wool Products Labelling Act (15 U.S.C. 68). Estas leyes son admi-
nistradas por la Federal Trade Commission (FCT).
3
Este tem ha sido redactado y traducido a partir del documento What Every Member of the Trade Community Should Know About: Marking
Requierements for Wearing Apparel. U.S. Customs and Border Protection An Informed Compliance Publication July 2006.
En cuanto a la identificacin de fibras la informacin que se debe
consignar en la etiqueta de la ropa es la siguiente:
Contenido de fibra, por porcentaje en orden descendente de peso,
utilizando los nombres genricos de las fibras.
Nombres de las fibras aprobados por la FCT o utilizados por la
Organizacin Internacional para la Estandarizacin (ISO). Por
ejemplo se puede utilizar spandex (un nombre aprobado por
FCT) o elastane (nombre utilizado por ISO) para nombrar a la
misma fibra.
- Los nombres aprobados de las fibras pueden ser modificados
por otro nombre descriptivo, por ejemplo pashmina cashmere
o microfiber polyester.
- Los nombres comerciales pueden ser utilizados en conjunto con
los nombres genricos de fibras, como por ejemplo Lycra
Spandex o TencelLyocell, pero las marcas solas no pueden
cumplir los requisitos de individualizacin.
- Los pelos de lana animal un nuevo hbrido deben ser identifi-
cados con el nombre del animal, como pelo de cashgora o
pelo de paco-vicua.
El contenido de la fibra debe se indicado en el reverso de la
etiqueta en tanto la informacin sea accesible para la lectura.
- Las fibras que pesen menos del 5% del total de peso de la
fibra no deberan ser identificadas por el nombre de la fibra,
salvo que tenga una significancia funcional cuando se presente
en esa cantidad. La significancia funcional no necesita ser
indicada en la etiqueta. Por ejemplo, si un producto es 3%
spandex, la etiqueta debe sealar 3% spandex, sin que se
tenga que mencionar en la misma para elasticidad. Si la fibra
no tiene significancia funcional en el producto, sin embargo,
debe ser identificada como 3% other fiber. Los nombres
genricos en ingls y porcentajes por orden de peso mayor a
menor, de las fibras de la prenda, que estn presentes en la
misma en cantidades mayores al 5%, excluidos los ornamen-
tos permitidos como adornos, cuellos, puos, cinturilla, etc.
(hasta un 15%) y elsticos permitidos (hasta un 20%). Las
fibras presentes en cantidades menores del 5% sern designadas
como Other fibers. Los ornamentos que no excedan del 15%
sern del peso total de las fibras sern representados con la
frase Exclusive of decoration y los componentes elsticos que
no excedan del 20% con la frase Exclusive of elastic.
El nombre del pas de origen del producto: Debe ser indicado en la parte delantera de la etiqueta en el
centro del cuello de la prenda. Para otras confecciones sta debe sealarse en el dorso de la etiqueta en
una parte visible.
El nombre del importador, distribuidor, minorista o productor extranjero.
- Los importadores, distribuidores y minoristas deben contar con el nmero RN (nmero de registro) o WPL
(Wool Act Identification Numbers) emitidos por la FCT (Federal Trade Commision) en lugar de sus
propios nombres.
Solamente las compaas con sede en los EE.UU. pueden obtener el registro RN. Productores extranjeros
pueden usar o sus nombres o sus nmeros RN o WPL de los importadores, distribuidores o minoristas que
estn involucrados en la distribucin del producto.
La firma responsable debe ser identificada por su marca, ya que la marca ha sido registrada en la U.S.
Patent Office y una copia de dicho registro ha sido enviada a la FTC antes del uso de la marca. Los
nombres de las marcas registradas no pueden ser utilizados para cumplir con este requisito.
La FTC tambin es responsable por velar el cumplimiento de la Trade Regulation Rule Concerning the Care
Labelling of Textile Wearing Apparel, 16 C.F.R. Part 423, que exige una etiqueta permanente que establezca
las instrucciones de cuidado de las prendas de vestir, salvo las excepciones establecidas como es el caso de los
guantes.
No existe ninguna forma determinada de etiqueta. La etiqueta debe ser lo suficientemente grande como para
incluir de manera legible toda la informacin exigida por la Ley, y apropiada a la naturaleza del producto.
Es necesario que la etiqueta est en un lugar visible e imborrable. Ha de
estar sujeta/fijada al producto de manera segura, de forma que se impida
su desprendimiento.
Las prendas que se vendan envasadas debern consignar la informacin no
slo en cada producto, sino tambin en el envoltorio o envase del mismo. La
exigencia de rotulado en el envoltorio quedar sin efecto en la medida que
permita la visibilidad total de la informacin etiquetada en las confecciones
que envuelven.
Las muestras/muestrarios comerciales debern cumplir con las regulaciones
de etiquetado, salvo que i) sean de una superficie inferior a 12.9 cm
2
(2
pulgadas cuadradas), en cuyo caso la informacin se facilitar en la docu-
mentacin comercial adjunta, ii) sean marcadas con una referencia y iii) no
vayan a ser objeto de una venta posterior a un consumidor final.
Los fabricantes, importadores y comercializadores en los EE.UU. debe otor-
gar garantas sobre la veracidad del contenido de fibras ya que son respon-
sables del correcto etiquetado de las prendas.
80% Cotton
20% Spandex
Made in the USA
Lycra
Spandex
Lycra
for Fit
100% Lyocell
Made in Mexico
RN 00003
100% Cotton
Exclusive of decoration
machine wash warm
tumble dry medium
Warm iron
-12-
Made in New Zealand
Kangaro Imports, INC
35% Recycled Llama
35% Recycled Vicua
30% Cotton
35% Polyester
45% Cotton
Size 10
Made in USA
RN 00001
6.2. Informacin relacionada al cuidado de la prenda
El 16CFR423 regula el tema de etiquetado para el cuidado de la prenda. Tanto los productores como los
importadores de prendas de vestir estn sujetos a esta normativa. Estas prendas deben ser etiquetadas con
instrucciones sobre los mtodos apropiados, y en su caso con avisos de mtodos que deban evitarse, para el
lavado/limpieza/, blanqueado, secado y planchado de los mismos. Si se incluye esta informacin en otro idio-
ma, tambin se debe incluir la misma informacin en idioma ingls.
Se permite el uso de smbolos en lugar de textos, siempre y cuando se sigan los lineamientos de la American
Society for Testing & Materials (ASTM) D5489-96C - Guide to Care Symbols for Care Instructions on Consumer
Textile Products.
6.3. Normas de origen
Normalmente para poder gozar de beneficios arancelarios de un acuerdo comercial, las mercancas deben ser
originarias de los pases que han suscrito dicho tratado. En consecuencia, a fin de tener acceso preferencial a
un mercado hay que observar las normas de origen. El rgimen de origen es el conjunto de criterios y exigen-
cias que definen los requisitos que deben cumplir las mercancas para ser consideradas originarias, as como
tambin, los procesos acordados entre los pases miembros de un rea de libre comercio para la administra-
cin y verificacin de origen
4
.
Las normas o reglas de origen son definidas como un conjunto de disposiciones especficas que determinan
dnde se ha producido un bien. Buscan evitar el fenmeno denominado triangulacin del comercio: Apro-
vechamiento de las ventajas concedidas en acuerdos comerciales por parte de mercaderas provenientes de
terceros pases.
4
Banco Interamericano de Desarrollo, Diccionario de Trminos de Comercio, http://www.iadb.org/research/tradedictionary/publications.
cfm?language=Spanish&action=1.
2) Cuando ese no es el caso y el producto utiliza insumos provenientes de otros pases en la elaboracin de un
producto final, para que la nacionalidad de este ltimo corresponda al pas que finalmente procesa y realiza
la operacin de produccin y exportacin, es necesario que la mercanca haya sido objeto de lo que se conoce
como una transformacin sustancial o suficiente.
En la prctica existen tres criterios que se utilizan en forma no excluyente y complementaria para determinar
que se considera por transformacin sustancial:
Salto de partida arancelaria: Consiste en que una mercanca puede ser originaria cuando el producto
final se ubica en una posicin arancelaria diferente a la de los bienes intermedios importados que se utilizan
en su fabricacin. Por ejemplo, la tela para un pantaln es del pas A (partida arancelaria 5209.42.00.00)
y se le incluye un hilo de coser de algodn para confeccionar el pantaln de un pas C (partida arancelaria
5204.11.00.00).
El producto final son pantalones largos para hombres de jean para ser exportados al pas B (partida aran-
celaria 6203.42.10.10). Para definir si ha existido una transformacin sustancial se verifica si ha existido
salto de partida arancelaria de 5209.42.00.00 y 5204.11.00.00 a 6203.42.10.10, por lo tanto la incor-
poracin del hilo de coser de algodn al pantaln le confiri origen al pas A.
5
Izam, M., Normas de origen y procedimientos para su administracin en Amrica Latina, CEPAL, Serie Comercio Internacional, N 28, 2003.
En cuanto al origen de las mercancas pueden observarse dos situaciones
5
:
1) Cuando la mercanca es producida enteramente en dicho pas.
Por lo tanto: Mercanca final ser originaria
Contenido regional: Consiste en especificar, independientemente de la complejidad o simplicidad del
proceso productivo, as como de los cambios arancelarios verificados, cunto es el valor agregado nacional
mnimo necesario de un producto, como porcentaje de su costo total o de su precio final de mercado, para
que el bien sea considerado originario de ese pas. Por ejemplo se puede establecer que el valor CIF de
los materiales importados no puede superar del 40% del valor FOB del producto exportado.
En el cuadro adjunto existe un producto final de camisas de punto de algodn teidas a un solo color a ser
exportado al pas B. Para ello en el pas A, el fabricante utiliz tres insumos, el algodn cardado o peinado es
originario del pas A e importa los hilos de coser y botones del pas C. En este caso la camisa exportada sera
originaria del pas A debido a que el porcentaje del valor CIF en el FOB final no supera el 40%, solamente
alcanza el 10%.
Lista de transformaciones o elaboraciones: Se utilizan normalmente listas especficas que dan cuenta,
producto a producto, de los procedimientos tcnicos que se consideran lo suficientemente importantes, a
los cuales debe ser sometido un determinado producto en un pas particular, para que el bien sea consi-
derado originariamente de esa nacionalidad. Este asunto requiere de un conocimiento minucioso de las
funciones de produccin utilizadas, as como de los valores econmicos correspondientes a los coeficientes
tcnicos de los insumos empleados en el proceso de elaboracin de un bien final.
En materia textil - confecciones el proceso productivo se puede descomponer en las siguientes etapas:
As, se podra determinar que otorgan origen la fibra, hilado o acabados. En la jerga de origen estar reglas se
denominan fibra en adelante e hilado en adelante. Por ejemplo si se utiliza la regla hilado en adelante y la
fibra es de origen del pas C, pero en A se confecciona el hilado, dicha operacin le confiere a la prenda final el
origen de A para ser exportada al pas B. Sin embargo, si el origen lo constituye el principio fibra en adelante
y la fibra utilizada no es originaria de los pases A o B no podr ser considerada originaria.
Es preciso mencionar que, en el caso que no se pueda cumplir con las reglas de origen, esto no quiere decir
que no se pueda exportar la mercadera sino que la mercadera no gozar la preferencia arancelaria y deber
pagar los derechos de importacin para ingresar al mercado del pas socio.
Si bien existen criterios generales de origen para explicar los sistemas de origen, cada acuerdo comercial o
programa unilateral de acceso a su mercado tiene sus normas especficas, por lo cual los exportadores deben
verificar dichas reglas antes de exportar sus mercancas.
Los criterios para determinar el origen se han vuelto cada vez ms complejos en el tiempo. En el caso de expor-
taciones de confecciones a los EE.UU. las normas de origen son muy especficas por grupo de productos por lo
que hay que conocer las reglas si se quiere gozar de un tratamiento arancelario preferencial.
B. ACCESO BAJO ESQUEMAS PREFERENCIALES
1. Acceso de prendas bajo el ATPDEA
Los textiles y confecciones peruanos gozan de las preferencias arancelarias que unilateralmente EE.UU. otorga
a Bolivia, Colombia, Ecuador y Per a travs del programa Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act
(ATPDEA).
En primer trmino hay que ver si la confeccin est clasificada dentro del ATPDEA. Del cuadro adjunto se
pueden observar los requerimientos para poder calificar la mercanca dentro del ATPDEA que, en caso de ser
afirmativo, las prendas ingresas libres del arancel de importacin. Si el producto no cumple con los requeri-
mientos del ATPDEA, la mercadera igualmente podr ingresar a los EE.UU, pero deber pagar el arancel de
importacin establecido para la partida arancelaria.
Los productos textiles cubiertos son:
La ropa del Capitulo 61 y 62.
Los sombreros bajo las partidas 6501,6502, 6503 y 6504 o la
subpartida 6505.90.
El calzado bajo la subpartida 6406.99.15.
El equipaje textil en el Captulo 42.
Atencin: No estn alcanzados los productos del Captulo 52 ni del 63.
Para solicitar que el producto ingrese libre de aranceles bajo el ATPDEA el
importador debe:
Marcar en la Declaracin de Importacin en la casilla Special Program
Indicator la letra J+ la cual indica que el producto goza de preferencias
bajo el programa ATPDEA.
Declarar la partida arancelaria, clasificando al producto en los distintos
grupos A, B, C, D, E, F, G, H, I y cumplir con las reglas especiales, en el
captulo 98 segn se puede apreciar en el cuadro adjunto.
Cumplir con las normas de origen y la prenda estar amparada por un
CERTIFICADO DE ORIGEN. Las instituciones peruanas que otorgan estos
certificados de origen son la Cmara de Comercio de Lima (CCL) y la
Asociacin de Exportadores (ADEX).
Porcentaje CIF Partida
en el FOB Final Insumo
Insumo Producto Final Partida
6105.10.00.41 Camisas de algodn 5% 5204.11.00.00 Hilos de coser con un contenido
teidas de un solo color de algodn > 85% de su peso
5% 9606.21.00.00 Botones de plstico sin forrar
90% 5203.00.00.00 Algodn cardado o peinado
Grupo Sec. 3103 Breve Descripcin Hilados Telas y Tejidos Asemblaje Tro HTS and
(b)(3)(B) de Punto 19CFR
A (i)(I) Ropa confeccionada de telas EE.UU. EE.UU. EE.UU. 9821.11.01
norteamericanas moldeadas teidas, Andino Andino 10.143
estampadas y terminadas o componentes (a)(1)(i)
de telas, o componentes preparados para
tejer de hilados Andinos o norteamericanos.
B (i)(II) Ropa confeccionada mayormente (a base de Andino Andino EE.UU. 9821.11.04
valor) de hilados de llama, alpaca o vicua, Andino 10.243
o de componentes de telas, o componentes (a)(1)(ii)
de tejido de punto de hilados Andinos.
C (i)(III) Ropa confeccionada de telas o hilados EE.UU. 9821.11.07
considerados escasas (en bajo stock) en Andino 10.243
NAFTA. (a)(1)(iii)
D (ii) Ropa confeccionada de telas o hilados EE.UU. 9821.11.10
designados como no disponibles en Andino 10.243
comerciales en los Estados Unidos. (a)(1)(iv)
E (i) Ropa confeccionada de una conbinacin de EE.UU. EE.UU. EE.UU. 9821.11.13
combo dos o ms hilados, telas, componentes de Bajo cierta lana Andino 10.243
telas, o componentes preparados para tejer stock Andina (a)(2)
descritas en los grupos preferenciales A al D. bajo stock
F (iv) Tejidos de telares manuales, artculos hechos 9821.11.16
a mano de telares o textiles y confecciones 10.243
artesanales. (a)(3)
G (v) Brassieres confeccionados en los Estados 75% EE.UU. 9821.11.19
Unidos y/o uno o ms pases Andinos EE.UU. Andino 10.243
beneficiados. (a)(4)
H (vii) Equipaje de tela confeccinado de telas EE.UU. EE.UU. Andino 9821.11.22
moldeadas de hilados norteamericanos. EE.UU. 9802.00.8048
10.243
(a)(5)&(6)
I (iii)(I) Ropa confeccionada de telas andinas, Andino Andino Andino Si 9821.11.25
componentes tejidos de hilados norteameri- EE.UU. EE.UU. EE.UU. 10.243
canos o andinos, confeccionados o no, en Bajo Bajo (a)(7)
parte, de hilados, telas y componentes de stock stock
telas descritas en los grupos A - D
(nivel preferencial del impuesto: 2% - 5% del total
de importaciones norteamericanas de ropa).
Reglas especiales: Telas y tejidos norteame- 10.243 (b)
ricanos utilizados en grupo A, E % I deben
ser teidos, estampados y terminados en los
Estados Unidos. No existen requisitos de corte.
Reglas especiales: Acadados y accesorios, 10.243 (c)(I)
algunas entretelas y un 7% del peso total de
tejido de minimis.
Reglas especiales: Hilados de filamento de 10.243 (c)(2)
nylon (excepto hilado elastomrico) de
Canad, Mxico e Israel pueden calificar si
se usan los grupos A, B, C, D, E & I.
Fuente: OTEXA.
El importador en Estados Unidos debe mantener la documentacin a fin de probar el origen de la mercadera
ya que los oficiales aduaneros de los EE.UU. pueden requerirlo para que presente ordenes de compra, facturas,
conocimientos de embarque, affidavits, etc., a fin de verificar el cumplimiento de lo establecido en el ATPDEA.
19CFR 10.247.
En los casos que los embarques sean por un valor inferior a $2,500, el certificado de origen puede ser
sustituido por la siguiente declaracin:
I hereby certify that the article covered by this shipment qualifies for preferential treatment under ATPDEA

Check One:

( ) Producer
( ) Exporter
( ) Importer
( ) Agent

Name

Title

Address

Signature and Date
Single Country Declaration:

I, (name), declare that the articles listed below and covered by the invoice or entry to which this
declaration relates are wholly the growth, product, or manufacture of a single foreign territory or country, or insular
possession of the U.S., or were assembled in the single foreign territory or country, or insularpossession of the U.S.
of fabricated components which are in whole the product of the United States and/or the single foreign territory or
country, or insular possession of the U.S. as identified below. I declare, that the information set forth in this
declaration is correct and true to the best of my information,

A (country)

Marks of Identification, numbers

Description of article and quantity

Country of origin
2. Disposiciones clave del Acuerdo de Promocin Comercial Per - EE.UU.
2.1 Las diferencias generales del APC y el ATPDEA
La diferencia fundamental entre el APC y el ATPDEA es que, mientras el ATP-
DEA es un programa unilateral por parte de los EE.UU. de apertura de mer-
cado, el APC es un tratado de carcter bilateral que genera obligaciones
para los dos pases. La gran ventaja del APC frente al ATPDEA es que frente
al carcter bilateral del primero, el ATPDEA tiene una vigencia determinada
y puede ser dejado sin efecto por el pas otorgante, mientras que el APC
tiene duracin indefinida. Esta circunstancia permite planificar a largo plazo
a los inversionistas, lo que permite que se creen nuevos negocios en el pas
al asegurarse sin lmite de tiempo el acceso al mercado norteamericano.

El APC contiene un captulo especfico sobre textiles y vestido. En este cap-
tulo se pueden distinguir los siguientes temas:
Alcance.
Desgravacin arancelaria.
Salvaguardia.
Cooperacin Aduanera.
Reglas de Origen.
En cuanto al alcance, para el APC se consideran incluidas en el captulo las
siguientes mercaderas:
Por otra parte, el propio APC establece que mercaderas no deben ser consideradas como textiles o vestidos:
El APC establece la desgravacin arancelaria inmediata en ambos pases de
los productos incluidos en el captulo de textiles y vestido. En consecuencia,
todas las confecciones incluidas en el captulo ingresarn a 0% de arancel
de importacin, una vez entre en vigencia el APC.
El tratado incluye un mecanismo de defensa comercial denominado sal-
vaguardia textil. Este dispositivo se aplica ante el aumento de las importa-
ciones e implica restituir el arancel de importacin aplicable al momento
que se negoci el APC. Esta salvaguardia solamente puede aplicarse por
un perodo mximo de 3 aos (2 + 1) y solamente en un plazo de 5 aos
de transicin una vez puesto en vigencia el APC. No podr aplicarse ms
de una vez al mismo producto. La parte que quiera aplicar la salvaguardia
textil deber compensar al otro pas por la utilizacin de dicho instrumento
de defensa comercial.
A travs del APC se convino la cooperacin de ambas aduanas a fin de apli-
car o colaborar en la aplicacin y prevenir la elusin de leyes, regulaciones,
procedimientos y acuerdos internacionales que incidan sobre el comercio
del sector y asegurar la veracidad de las solicitudes de origen para las mer-
cancas textiles.
S.A. Descripcin
4202.12, 4202.22, 4202.32, 4202.92 Equipaje, carteras, billeteras, etc.
50.04 a 50.07, 51.05 a 51.13, 52.04 a 52.12, 53.06 a Sector textil, fibras, hilados y tejidos
53.11, captulo 54 al 60
61 al 63 Sector vestido, prendas de vestir y confecciones en general
66.01 Paraguas, sombrillas y quitasoles
7019.10 y 7019.20 Hilados y tejidos de fibra de vidrio
9404.90 Cubrecamas
S.A. Descripcin
3005.90 Guata, gasa, vendajes y similares
3921.12, 3921.13 y 3921.90 Tejidos de punto, y telas no tejidas estratificadas, recubiertas
o laminadas de plstico
6405.20, 6406.10 y 6406.99 Calzado con la parte superior textil
6501.00, 6502.00, 6503.00, 6504.00 y 6505.90 Cascos, sombreros
8708.21 Cinturones de seguridad para automotores
8804.00 Paracaidas; sus repuestos y accesorios
9113.90 Correas, bandas y pulseras para relojes de materia textil
9502.91 Prendas de muecas
Ex 9612.10 Listones de tejido sinttico
2.2 Diferencias en normas de origen
ATPDEA
6

En el caso del ATPDEA, al igual que otros programas de acceso preferencial de confecciones (807, Programa de
Acceso Especial 807 A, Ley de Recuperacin Econmica de la Cuenca del Caribe (Caribbean Basin Economic
Recovery Act - CBERA), Ley de Expansin de la Recuperacin Econmica de la Cuenca del Caribe, NAFTA, Ley
de Asociacin Comercial EE.UU. - Cuenca del Caribe (U.S. - Caribbean Basin Trade Partnership Act - CBTPA), a
fin de impulsar los esquemas de maquila, se conformaron grupos de productos para gozar el acceso preferen-
cial a los EE.UU. En caso del ATPDEA, este programa presenta varias ventajas con relacin a los programas de
maquila ya que no hace divisin entre las camisetas y los dems tipos de prendas ni tampoco excluye los cal-
cetines. Adicionalmente el ATPDEA permite punto y tejidos mientras que las estipulaciones para telas regionales
de los esquemas para los pases centro americanos solo incluyen punto. Finalmente, el ATPDEA permite el uso
de hilo formado en EE.UU. o en los pases beneficiarios del ATPDEA, mientras que en los distintos mecanismos
centroamericanos se limitan a hilos formados en EE.UU. Cabe mencionar que, debido a la estructura de inte-
gracin vertical de la cadena textil confecciones del Per, las exportaciones de prendas de vestir a los EE.UU. se
realiza utilizando hilo formado en el Per.
6
La informacin extrada en esta seccin ha sido tomada del artculo del Cotton Council International. La Ley Andina de Asociacin Comercial y
Erradicacin de las Drogas y la Ley de Asociacin Comercial de la Cuenca del Caribe Beneficios preparado conjuntamente con Jonathan M Fee,
Socio Alston & Bird, LLP. y Mary O'Rourke, Socia Administrativa, Jassin - O'Rourke.
http://www.cottonusasourcing.com/Business/contentSp.cfm?ItemNumber=1822.
Grupo Preferencial A: Prendas Ensambladas con Telas Estadounidenses
o Componentes de Punto Tejidos a su Forma: Estas prendas pueden ensam-
blarse en los pases beneficiarios de la ATPDEA o en los EE.UU. o ambos.
Pueden ensamblarse con gnero o componentes de tela totalmente forma-
dos o con componentes de punto tejidos a su forma en los EE.UU. El hilo
puede ser formado totalmente en EE.UU. o en los pases beneficiarios de
la ATPDEA. (La tela tambin puede incluir ciertas telas no hechas con hilos,
tales como fieltro, si es formado en su totalidad en EE.UU.). Todas las telas
deben ser teidas, impresas y acabadas en EE.UU. Las prendas en el Grupo
Preferencial A se clasifican bajo el subttulo 9821.11.01.
Ejemplo: Una fbrica de telas estadounidense importa hilos formados en
Colombia y teje el hilo para formar gneros en Estados Unidos. La telas se
enva a un fabricante de prendas de vestir en Per, el cual la corta y cose
para hacer camisas. Las camisas califican para recibir tratamiento libre de
aranceles y cuotas conforme al Grupo Preferencial A y se clasifican bajo el
subttulo 9821.11.01.
Grupo Preferencial B: Prendas Ensambladas con Telas Regionales o
Componentes de Punto Tejidos a Su Forma con Llama, Alpaca o Vicua: Las
prendas pueden ensamblarse en los pases beneficiarios de la ATPDEA o en
Estados Unidos o ambos. Pueden ensamblarse con telas o componentes de
gneros totalmente formados, o componentes de punto tejidos a su forma,
en los pases de la ATPDEA. La tela o componentes de punto tejidos a su
forma deben estar hechos con hilos totalmente formados en los pases de la
ATPDEA y deben ser en su valor principalmente de llama, alpaca o vicua.
(La tela tambin puede incluir ciertas telas no hechas con hilos, tales como
fieltro, si estn hechas completamente en los pases de la ATPDEA y princi-
palmente con llama, alpaca, o vicua). Las prendas en el Grupo Preferen-
cial B se clasifican bajo el subttulo 9821.1104.
Grupos Preferenciales C y D: Prendas elaboradas con material de Esca-
so Abasto: las prendas se ensamblan en pases de la ATPDEA o en Estados
Unidos o ambos. Las telas y los hilos pueden ser de cualquier origen, hasta
el grado en que los artculos hechos con dichas telas e hilos sean elegibles
para tratamiento preferencial conforme a NAFTA sin importar el origen de
la tela o el hilo. Estas prendas se clasifican bajo el subttulo 9821.11.07. El
Grupo Preferencial D cubre las prendas escasas no especificadas bajo NAF-
TA, pero designadas como tales al determinar que las telas o hilos no estn
disponibles en cantidades comerciales en Estados Unidos. Estas prendas
designadas como escasas se clasifican bajo el subttulo 9821.11.10.
Grupo Preferencial E: Las prendas en este grupo preferencial se ensam-
blan en los pases de la ATPDEA o en Estados Unidos o ambos. Estn hechas
de cualquier combinacin de tela, componentes de tela, componentes de
punto tejidos a su forma o hilos descritos en dos o ms Grupos Preferen-
ciales, desde el Grupo A hasta el Grupo D. El subttulo que se aplica es el
9221.11.01.
Ejemplo: En Colombia se produce una prenda inusual con varios compo-
nentes diferentes, incluyendo tela tejida en Per con hilo de vicua formado
en Per, tela de lino de India y un componente de punto tejido a su forma
en Estados Unidos con hilo formado en Ecuador. En otras palabras, la prenda
tiene insumos descritos en los Grupos Preferenciales A, B y C. Califica para tra-
tamiento preferencial bajo el Grupo Preferencial E (subttulo 9221.11.01).
Grupo Preferencial F: Prendas Hiladas a Mano, Hechas a Mano o Populares (Folclricas): Las prendas re-
quieren certificado por parte de las autoridades competentes en los pases de la ATPDEA de conformidad con
los convenios con Estados Unidos. Las prendas se clasifican bajo el subttulo 9821.11.16.
Grupo Preferencial G: Brassieres: los brassieres que pertenecen a este grupo preferencial se clasifican bajo
el subttulo 9821.11.19. Cada ao, los brassieres de un productor o entidad que controle la produccin son
elegibles para tratamiento libre de aranceles y cuotas solamente si el costo agregado de los componentes de
la tela formada en Estados Unidos durante el perodo de los 12 meses anteriores es de por lo menos el 75
por ciento del valor agregado declarado en Aduanas de toda la tela contenida en todos los brassieres de ese
productor o entidad durante el perodo de los 12 meses anteriores. Si un productor no pasa esta prueba para
algn perodo de 12 meses, sus brassieres no calificarn hasta que complete otro perodo de 12 meses para el
cual el porcentaje ser del 85 por ciento.
El Grupo Preferencial G solo se aplica a los brassieres que no son parte de otra estipulacin en la ATPDEA. Las
telas que se consideran en la prueba de costo del 75% no incluyen avos o adornos. La prueba de costo del 75%
solo se aplica a los brassieres que pertenecen al Grupo Preferencial G.
Grupo Preferencial H: Equipaje: El equipaje textil ensamblado en los pases beneficiarios de la ATPDEA con
telas totalmente formadas y cortadas en Estados Unidos con hilos totalmente formados en Estados Unidos se
clasifica bajo el subttulo 9802.00.8048. El equipaje textil ensamblado con telas cortadas en los pases bene-
ficiarios con telas totalmente formadas en Estados Unidos con hilos totalmente formados en Estados Unidos se
clasifica bajo el subttulo 9821.11.22.
El ingreso libre de aranceles aplica hasta por un monto equivalente al 2%
en millones de toneladas del total de prendas importadas por EE.UU. cada
ao. Dicha cuota se expandi en 0.75% hasta llegar a 5% en el 2006. Es
importante destacar que estas cuotas en metros cuadrados nunca han sido
cubiertas por los exportadores peruanos. An sumando las exportaciones
de los 4 pases andinos beneficiados no exceden la cuota.
Ejemplo: Se hila hilo de algodn y se teje en tela en Colombia. La tela se
corta y se cose en Colombia para hacer camisas deportivas para hombre.
Las camisas son elegibles para tratamiento libre de aranceles y cuotas se-
gn el Grupo Preferencial i y se clasifican bajo el subttulo 99821.11.25.
Ao que comienzo el 1 de Octubre Equivalente en Metros Cuadrados
Grupo Preferencial I: Prendas de Punto o Tejidas Regionales: cubre las
prendas ensambladas en los pases beneficiarios de la ATPDEA. La tela, los
componentes de la tela o los componentes de punto tejidos a su forma se
confeccionan en los pases beneficiarios de la ATPDEA con hilo totalmen-
te formado en Estados Unidos o los pases beneficiarios. (La tela tambin
puede incluir ciertas telas no hechas con hilos, tales como fieltro, totalmente
formado en los pases beneficiarios de la ATPDEA). Las prendas tambin
pueden incluir tela, componentes de tela o componentes de punto tejidos
a su forma descritos en los Grupos Preferenciales A, B, C o D. El subttulo
aplicable es el 9821.11.25.
El Grupo Preferencial I est sujeto a cuotas anuales para perodos de 12
meses que empiezan el 1 de octubre. Las cuotas, en equivalencias en metros
cuadrados (SME) son las siguientes:
Reglas Especiales
Se permiten avos y
adornos no originarios de
EE.UU. siempre y cuando
no excedan un 25% del
costo de los componentes
de la prenda. Los avos y
adornos extranjeros
permitidos incluyen broches
y corchetes, broches a presin,
botones, lacitos, adornos
decorativos de encaje, tiras
de elstico (pero slo si tienen
menos de una pulgada de
ancho y se usan en la
produccin de brassieres),
cierres, etiquetas e hilo para
coser y otros productos
similares.
La regla general de ciertas
entretelas o entreforros permite
que una prenda de vestir sea
elegible si el valor de la entretela
ms ribetes y avos de terceros
pases usados no excede el 25%
del costo de los componentes
del producto ensamblado.
La regla De Minimis
establece que un producto
que de otra manera sera
inelegible por contener
hilados no formados
totalmente en EE.UU. o en
uno o ms pases beneficiarios
del ATPDEA, puede ser
beneficiado si el peso total
de todos los hilados
mencionados no es mayor al
7% del peso total del producto.
Se permite que las
subpartidas que van desde
la 9821.11.01 hasta la
9821.11.13 inclusive, y la
sub partida 9821.11.25,
sean elegibles si contienen
hilados de filamentos de nylon
importados de las partidas:
5402.10.30, 5402.10.60,
5402.31.30, 5402.31.60,
5402.32.30, 5402.32.60,
5402.41.10, 5402.41.90,
5402.51.00 5402.61.00
si es que stos ingresaron
al mercado estadounidense
libre del pago de aranceles
provenientes de Israel,
Canad o Mxico.
APC
7

La regla de origen fundamental es el principio de a partir del hilado (yarn forward). Las fibras pueden venir
de cualquier parte del mundo y los hilados o filamentos y la tela deben provenir o del Per o de los EE.UU. para
que la prenda sea considerada originaria y goce de exencin de los derechos arancelarios.
A diferencia del ATPDEA, en donde las reglas de origen se aplican a todos los componentes de una prenda -con
excepcin de los avos y adornos-, en el APC las reglas de cambio arancelario se aplican al componente que
determina clasificacin de la mercanca.
Existen cuatro excepciones al componente que determina la clasificacin arancelaria de la mercanca, ya que
existen requerimientos adicionales sobre los tejidos angostos, hilos de coser, forros visibles del componente
principal de la prenda y telas para bolsillos pocketing. En el caso de avos, ribetes, accesorios, etiquetas,
adornos y entretelas podrn ser abastecidos desde un tercer pas.
- Los tejidos angostos, cuellos y puos, deben cumplir una regla de tela en adelante, la tela debe ser formada
en el territorio de las Partes, pudiendo emplear hilados de terceros pases.
- Los hilos de coser de algodn y de filamentos sintticos o artificiales deben cumplir con la regla de hilado
en adelante, excepto los hilos de coser de fibras sintticas o artificiales discontinuas que pueden provenir
de terceros pases.
7
Esta seccin ha sido extrada del documento elaborado por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Per Contenido del Captulo
Textil-Confecciones, que se encuentra disponible en su pgina web http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/downloads/documento/Textil.pdf.
Nota: Adicionalmente, para toda la cadena los hilados de rayn viscosa pueden provenir de
terceros pases.
Fuente y elaboracin: MINCETUR.
Regla Sector
Textil:
Seda Hilatura y tejedura confiere origen
Lana Hilatura confiere origen, tejedura no confiere origen
Lino Hilatura y tejedura confiere origen
Algodn - Tejido Plano: Hilado en adelante
- Tejido de punto: Fibra en adelante
Fibras sintticas o artificiales Hilado en adelante
Vestido:
Seda Cortado y cosido confiere origen
Dems Hilado en adelante
Brassieres Cortado y cosido confiere origen
En el cuadro adjunto, se establecen normas de acuerdo al tipo de producto
que se trate:
2002 347,010,859
2003 477,139,931
2004 607,269,003
2005 737,398,075

2006 867,527,147
- Los forros del componente principal de la prenda deben cumplir con la regla de hilado en adelante,
excepto los forros de rayn viscosa cuproamoniacal, que pueden provenir de terceros pases. Los forros
para las mangas pueden provenir de terceros pases, as como los forros para pantalones y chalecos.
- Las telas para el bolsillo, pocketing, deben cumplir la regla de hilado en adelante.
Los juegos de prendas, que generalmente consisten de dos o ms artculos que van juntos y se les empaca y
comercializa juntos, como una camisa de hombre con su respectivo pantaln, slo son originarios si cada bien
del juego es un bien que cumple con los requisitos de origen, o si el valor de los componentes no originarios
no supera el 10% del valor del juego.
Un artculo se considera originario a pesar de la presencia de fibras o hilos en el componente que determina la
clasificacin del mismo que no cumplen con las normas de origen, si estas fibras o hilos no originarios no ex-
ceden el 10% en peso del componente que determina la clasificacin arancelaria. Esta excepcin se denomina
la regla De minimis. Los hilados elastomricos (lycra-spandex) no podrn beneficiarse del De minimis, ya que
estos hilados deben ser formados en un 100% en el territorio o de Per o de EE.UU. o de ambos.
Un mecanismo por el cual se flexibilizan las normas de origen del APC, por
el cual se pueden utilizar materiales de terceros pases sin perder el origen
del artculo, es la Lista de Escaso Abasto. Este esquema permite importar
insumos incluidos en la Lista de Escaso Abasto de terceros pases sin perder
el origen de la prenda del APC. La razn de esta Lista de Escaso Abasto es
enumerar los insumos que no son abastecidos en cantidades comerciales
suficientes en ambos pases. Esta lista es elaborada y administrada por el
Comit para la Implementacin de Acuerdos Textiles (CITE) que depende de
la OTEXA (Office of Textiles and Apparel).
En materia de hilados de nailon se permite importar stos desde Canad,
Mxico e Israel sin que el artculo final pierda el origen.
Es conveniente aclarar que los que exporten mercaderas artesanales, ade-
ms de no pagar los derechos de importacin en los EE.UU., tampoco tienen
que cumplir con las normas de origen. Sin embargo, para acreditar que se
trata de un artculo artesanal deber obtenerse previamente un certificado
en el Per que acredite tal carcter a la mercadera.
Otro aspecto que hay que tener en cuenta en el APC es el procedimiento
para verificar el origen. El ATPDEA difiere con el APC en cuanto en el pri-
mero se requiere un certificado de origen por exportacin, en cambio en el
segundo, la certificacin puede ser escrita o electrnica y realizada para un
embarque o embarques mltiples. Esta forma de declarar el origen se de-
nomina Autocertificacin y consiste en una facilidad para los exportadores
en cuanto a la acreditacin del origen del embarque. Sin embargo, como
contrapartida a esa confianza, tambin los pases se reservan la posibilidad
de verificar los datos de la declaracin de origen, por lo que es aconsejable
que los exportadores peruanos puedan sustentar el cumplimiento de las
normas de origen en su propia contabilidad en caso que se lleven a cabo
dichos procedimientos de verificacin.
Otras recomendaciones:
Al respecto es conveniente recordar los consejos por el Sr. Juan Luis Ziga
8
en cuanto al cumplimiento
de las normas de origen de los tratados suscritos por los EE.UU.:
- Los nuevos acuerdos exigen (ms que antes) que todos los actores conozcan en detalle las nuevas
reglas del juego que regirn sus relaciones comerciales.
- Adaptacin de las estructuras administrativas de los gobiernos a las nuevas exigencias del
mercado (consultas, inspecciones, criterios anticipados, monitoreo del comercio textil, etc.)
- Promover la bsqueda de proveedores confiables. (sector privado)
- Tomar las previsiones necesarias antes de declararen aduanas un producto textil como originario.
- Se deben desarrollar procesos de capacitacin y formacin continua de los funcionarios de Gobierno
y actores de sector privado.
- Brindar asesora continua a importadores o exportadores de las mercancas amparadas en los
acuerdos.
- Deben existir relaciones de apoyo mutuo entre la administracin aduanera - la administracin del
comercio exterior y el sector privado.
- Propiciar el cumplimiento informado y el cumplimiento voluntario.
- A las empresas debe recordrseles la importancia de tener el cuidado razonable de informarse antes
de cerrar un negocio o de realizar una importacin o una exportacin de mercancas textiles o del
vestido.
Es recomendable hacer el ejercicio de preguntarle a los actores del sector privado, especialmente a los
importadores si:
Han tomado las medidas suficientes para asegurarse que una mercadera textil importada o
exportada es originaria de los pases del acuerdo?
Han solicitado una resolucin anticipada a la aduanas sobre el origen de la mercanca textil que
desea importar o exportar?
Han consultado con un experto aduanero o de comercio exterior sobre el tema y sus consecuencias
legales?
Si Usted es importador y decide solicitar la preferencia arancelaria establecida en un acuerdo, cuenta
con la informacin para fundamentar el origen del bien textil, en caso que las autoridades de aduanas
se la soliciten?
Est su proveedor de acuerdo en colaborar aportando cualquier informacin que soliciten las
aduanas en el pas importador o exportador?
Mantiene en sus archivos toda la informacin relativa a la importacin o exportacin de mercancas
textiles?
Han pensado en incluir alguna clusula en los contratos de compraventa, rdenes de compra u otros
documentos comerciales que le permita cubrir sus espaldas en caso que su proveedor le induzca a
declarar errneamente el origen de una mercadera?
8
Ziga, J (2006). Seminario sobre Evaluacin de recientes acuerdos de libre comercio de los pases del Hemisferio desarrollado por el Banco
Internamericano de Desarrollo, 3-4 de octubre de 2006.
C. BASES DE DATOS PARA OBTENER INFORMACIN DEL MERCADO
DE LOS EE.UU.
A continuacin se presenta un listado de los diferentes tipos de informacin til sobre el mercado de confeccio-
nes que se puede encontrar disponible principalmente a travs de Internet. En el caso de estadsticas pblicas,
muchas veces el acceso a estas pginas es gratuito, pero en casos sobre informacin de tendencias, muchas
veces el acceso es restringido y requiere un pago por suscripcin a fin de poder acceder a ellas.
1. Estadsticas comerciales
A continuacin se presenta un listado de los diferentes tipos de informaciones tiles es sobre el mercado de
confecciones que se puede encontrar disponible principalmente a travs de Internet. En el caso de estadsticas
pblicas, muchas veces el acceso a estas pginas es gratuito, pero en casos sobre informacin de tendencias,
muchas veces el acceso es restringido y requiere un pago por suscripcin a fin de poder acceder a ellas.
1.1. Sobre consumo, produccin, penetracin de importaciones y precios
Una fuente importante y actualizada es la correspondiente a la Asociacin de Confeccionistas de Prendas de
Vestir y Calzado de los Estados Unidos (AAFA) por sus siglas en ingls. En ella se puede recabar informacin tal
como la mostrada en el cuadro siguiente.
Impor- Penetracin Var. %
Confecciones en EE.UU. 2006 Produccin taciones Consumo importaciones Penetracin
(%) Importaciones (%)
Confecciones (miles de prendas) 1,992,500 18,827,400 20,789,900 91 0.9
Categoras con mayor penetracin
351 Ropa de dormir y pijamas 366 22,683 23,049 98 0.1
638 Camisas de punto hombres y nios 928 43,529 44,457 98 0.4
643 Trajes para hombres y nios 11 520 531 98 0.4
335 Abrigos mujeres y nias 495 16,913 17,408 97 0.2

651 Ropa de dormir y pijamas 372 12,186 12,558 97 3.5
340 Polos no de punto hombres y nios 1,428 32,894 34,322 96 0.2
339 Polos de puntos y blusas mujeres y nias 11,840 221,486 233,326 95 0.9

Categoras con menor penetracin

640 Camisas no de punto, hombres y nios 2,029 10,686 12,715 84 5.8

641 Camisas y blusas no de punto, mujeres y nias 3,520 17,851 21,971 84 3.0

642 Faldas 1,700 8,409 10,109 83 2.6

649 Brassieres 9,656 40,834 50,490 81 2.4
Fuente: Trends Annual 2006 Edition - AAFA
La informacin es actualizada peridicamente y se pone a la venta al p-
blico cuando es ms reciente, mientras que informes pasados pueden ser
consultados de manera gratuita.
El consumo en EE.UU. de prendas alcanz los 20.8 miles de millones de
unidades en 2006 y represent US$287 miles de millones en trminos de
valor monetario.
- Productos cuyo consumo aument: Camisas de punto de algodn,
pantalones de algodn, polos de fibras MMF para mujeres,
pantalones y pijamas.
- Productos cuyo consumo disminuy: Confecciones de lana, MMF
chompas y abrigos.
Asimismo, respecto del consumo per cpita de los estadounidenses en
2006 se hall lo siguiente:
- Promedio de camisas/blusas compradas por cada mujer en EE.UU.
= 28.4 unidades.
- Promedio de pantalones de algodn comprados por cada mujer en
EE.UU. = 9.2 unidades.
American Apparel and Footwear Association (AAFA)
http://www.apparelandfootwear.org
Ruta a seguir dentro de la web >> Resources > Statistics > Trends
Tasa de Variacin produccin 2006 Var % Cantidad Var % US$
Prendas para hombres y nios -13.10% -13.90%
Prendas para mujeres y nias -5.10% -3.30%
Prendas para infantes -9.30% -9%
Fuente: AFAA.
Dado que Estados Unidos viene aprovechando las ventajas competitivas de los dems pases en cuanto a pro-
duccin de prendas de vestir, es claro que la industria de confecciones viene debilitndose y prcticamente no
se constituye un sector relevante en la economa estadounidense. Prueba de ello son las cifras de produccin
recientes que demuestran una disminucin sistemtica. As, las pocas empresas estadounidenses que an se
dedican a este rubro son aquellas concentradas en mercados nicho.
Asimismo, es importante saber qu tipo de prendas de vestir son las que demuestran una mayor demanda
desde proveedores forneos, puesto que adems indica rubros en los cuales se puede aprovechar mejores
mrgenes.
Para tener xito en la industria de la confeccin es muy importante conocer a su cliente y proveer el surtido de
mercadera que su cliente desea, en el lugar que el mismo quiere comprarla y al precio que est dispuesto a pa-
garlo el consumidor. Hay que tener en cuenta que la industria de la vestimenta est condicionada por la propia
demanda, por lo que determinar las necesidades y deseos de los clientes es un aspecto esencial en este sector.
10 Principales proveedores de confecciones de EE.UU. Var. % Participacin (%)
Fuente: AAFA.
China 10.60% 28.90%
Mxico -13.30% 6.60%
Bangladesh 16.20% 5.80%
Honduras -8.90% 5%
Indonesia 23% 4.50%
Vietnam 18.20% 4.20%
Cambodia 18.70% 3.70%
India 6.30% 3.70%
El Salvador -16.70% 3.20%
Pakistan 16.40% 3%
Importaciones de confecciones con mayor crecimiento Monto (millones de US$) Var.% Anual
Fuente: AAFA.
Prendas de algodn
334 Otros abrigos para hombres y nios 800.1 28.08%
335 Vestidos 463.9 24.95%
339 Blusas y camisas de punto para mujeres y nias 1,322 0.40%
Prendas de lana
436 Vestidos 47.8 110.62%
440 Camisas y blusas, no de punto 13.6 14.31%
Utilizacin de acuerdos comerciales Monto Var.% Anual Participacin Importaciones
en confecciones (millones de US$) totales confecciones
Fuente: AAFA.
Importaciones de confecciones libres de aranceles 16,637 -5% 22.60%
NAFTA 5,680 -12.40% 7.70%
CAFTA 2,953 ND 4%
ATPDEA 1,322 0.40% 1.80%
AGOA 1,255 -11.50% 1.70%
TLC Israel 230 -16.10% 0.30%
TLC Jordania 208 64.10% 0.30%
TLC Singapur 98 5.80% 0.10%
TLC Chile 22 8.70% 0.00%
En cuanto al aprovechamiento de los mecanismos de preferencias arancelarias al mercado de los EE.UU., se
observa una cada debido a la dificultad de los pases que comercian con dicho pas de cumplir las normas de origen.
Per enva ms de US$843 millones en prendas de vestir a EE.UU. bajo el ATPDEA.
Es el nico pas andino que lista en el ranking de los top 25 proveedores bajo programa preferencial.
Representa el 1.2% del total de importaciones de confecciones de los EE.UU.
1.2. Sobre valores y volmenes de importacin y exportacin
Bsqueda en OTEXA
The Office of Textile and Apparel (OTEXA)
La Oficina de Textiles y Confecciones es la encargada de la implementacin de los acuerdos textiles, la admi-
nistracin de los contingentes y otros controles a la importacin.
http://www.otexa.ita.doc.gov/
Menu >> Trade Data > Trade Preference Programs > U.S. Imports under Trade Preference Programs
Categora 1: Prendas de vestir
Categora 31: Prendas de algodn
Categora 41: Prendas de lana
Categora 61: Prendas de fibras manufacturadas
Por programa preferencial: ATPDEA y Per
En materia de importaciones, los movimientos registrados han sido los siguientes:
Se importaron 22.5 miles de millones de m
2
durante 2006, 2.4% ms que en 2005.
Pese a reimposicin de cuotas, importaciones desde China (principal proveedor - 28.9% del total)
aumentaron 10.6%.
Importaciones desde Hemisferio Occidental disminuyeron.
Importaciones de confecciones crecieron 4.2% en trminos de valor, alcanzando los US$71.6 mil millones.
Importaciones de Confecciones de EE.UU. desde Per 2005 2006 Total en el ao hasta la fecha
(millones de US$) Sep-06 Sep-07
Total Importaciones 800.143 843.828 622.278 616.724
Total Importaciones bajo programas preferenciales (ATPDEA) 789.717 827.061 609.075 599.461
9821.11.01 Partidas ensambladas a partir de un tejido de EE.UU. 1.118 2.46 1.502 0482
(acabado en EE.UU.)
9821.11.04 Prendas principalmente de alpaca, llama o vicua 12.994 12.635 8.599 8.114
9821.11.07 Prendas de tejidos o hilados no disponible en 0.786 1.455 0.865 1.288
cantidades comerciales (401/NAFTA)
9821.11.10 Prendas de tejidos o hilados no disponible en 0.557 0.065 0.01 0.07
cantidades comerciales (CTA)
9821.11.13 Combinaciones de 9821.11.01 al 9821.11.10, 0.542 0.131 0.086 0.1
inclusive
9821.11.25 Confecciones ensambladas de un tejido de ATPDEA 773.719 810.315 598.013 589.406
de hilado de EE.UU. o de ATPDEA
Principales exportadores de pantalones de denim a EE.UU.
2005 2006 2007
(Miles de US$)

1 Honduras $643,926.7 $560,983.3 $510,980.5
2 Mexico $570,106.0 $570,084.0 $493,149.9
3 El Salvador $398,593.8 $344,736.1 $358,929.0
4 China $154,094.3 $120,038.5 $184,318.2
5 India $98,554.6 $161,492.2 $182,500.9
Partida 6109100031
Pas de origen Ranking
2005 2006 2007
(Miles de US$)

1 China $36,831.5 $63,864.4 $134,060.9
2 Italia $35,975.0 $31,041.1 $40,174.5
3 Vietnam $3,954.6 $7,142.4 $19,384.8
4 Repblica Dominicana $30,746.0 $18,228.8 $18,111.6
5 Guatemala $22,484.3 $21,473.6 $16,357.8
Partida 6202110000
2005 2006 2007
(Miles de US$)

1 Pakistn $0.0 $27.0 $74.0
2 Canad $5.0 $0.0 $62.0
3 Italia $49.0 $14.0 $39.0
4 Tailandia $0.0 $0.0 $38.0
5 Colombia $3.0 $5.0 $32.0
Partida 6202110000
Principales exportadores de abrigos de lana o pelo fino (inc. Alpaca) a EE.UU.
Principales exportadores de polos a EE.UU.
Bsqueda en USITC
USITC - U.S. International Trade Commission
Es una agencia federal independiente que monitorea la evolucin e impacto
del comercio de Estados Unidos. As, determina el dao de las importacio-
nes a la industria domstica en casos de dumping, medidas compensato-
rias, salvaguardias, acciones contra el comercio injusto que involucra pa-
tentes, marcas y derechos de copia. Asimismo, apoya al ejecutivo mediante
el anlisis econmico e investigacin de la competitividad global de Estados
Unidos y el mantenimiento del arancel armonizado.
http://www.usitc.gov
Qu informacin se puede extraer?
Aranceles vigentes segn acuerdos preferenciales firmados por EE.UU.
Estadsticas actualizadas de importacin segn puerto de entrada, pas de
origen, programa preferencial til para hacer un anlisis general de la com-
petencia desde otros pases
Visualizacin de preferencias vigentes
Bsqueda interactiva - resumida
http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp
Por captulo - detallado
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
As por ejemplo, se puede obtener informacin sobre los principales pases
competidores de Per como proveedores de prendas de vestir a los EE.UU.
Esto nos permite analizar los volmenes y evaluar qu nuestra posicin
competidora y definir cules son benchmarks a los que podemos aspirar.
Asimismo, para conocer cmo van los niveles de competencia locales, puede consultarse el website de la Adua-
na local en www.sunat.gob.pe. As por ejemplo, se observa que para el mismo grupo de prendas sealado
anteriormente los principales exportadores peruanos a Estados Unidos son:
Principales exportadores de prendas y complementos de vestir de pelo fino o lana
(inc. Alpaca) a EE.UU.
2005 2006 2007
(Miles de US$)

1 China $136,455.0 $116,931.0 $91,368.0
2 Canad $52,386.0 $45,522.0 $32,522.0
3 Italia $28,270.0 $20,644.0 $22,935.0
4 Turqua $16,342.0 $16,248.0 $13,237.0
5 Grecia $8,904.0 $10,443.0 $5,278.0
Partida 6202110000
Fuente: USITC.
Elaboracin: AmCham Per.
Ranking Empresa Miles de US$

1 Confecciones Textimax S.A. 16,708
2 Topy Top S.A. 13,248
3 Cotton Knit S.A.C. 11,132
4 Corporacin Texpop 9,156
5 Hilanderia de Algodn Peruano S.A. 7,608
6 Garment Industries S.A.C. 7,313
7 Limatex S.A. 7,180
8 Apparel Pro S.A.C. 7,145
9 Industria Textil del Pacfico S.A. 6,454
10 Textiles Camones S.A. 5,963
Partida 6109100031

1 Incalpaca Textiles Peruanos de Export S.A. 2,312
2 Confecciones Industriales Golden Top S.A.C. 56
3 Navalle Incalpaca S.A.C. 38
4 Industrial Gorak S.A. 24
5 Michell y CIA S.A. 23
6 Alpaca Trading Company S.A.C. 19
7 Artesanas Mom Repos S.A. 15
8 Bamus S.A.C. 13
9 Palacios Guerrero Socorro Esperanza 10
10 Aniale S.A.C. 9
Partida 6202110000

1 Contempo Megastore S.A.C. 1,185
2 Devanlay Per S.A.C. 382
3 Compaia Industrial Textil S.A. 166
4 Firox S.A.C. 81
5 Servicios Incorporados Textiles Sociedad 10
6 Fashion Designs S.A.C. 7
7 Consorcio Premium Textil S.A.C. 7
8 Bertozzi Trefogli Victoria Clemencia 4
9 No Disponible 3
10 Bordados Monterrico E.I.R.L. 3
Partida 62034210

1 Navalle Alpaca S.A.C. 52
2 G & J Enterprise S.A.C. 4
3 Impesa Exportaciones E.I.R.L. 2
4 Arte Andino Internacional S.R.L. 1
Partida 4303101000
46 Manual para Exportadores de Confecciones a los EE.UU 47 Manual para Exportadores de Confecciones a los EE.UU
FUNDAMENTOS BSICOS PARA ELABORAR UN PLAN
DE EXPORTACION
A. PRINCIPALES CARACTERSTICAS DEL MERCADO NORTEAMERICANO
DE INDUMENTARIA
Los exportadores peruanos deben investigar el mercado norteamericano a fin de desarrollar el producto co-
rrecto para el conjunto de clientes objetivo de la compaa. La informacin para desarrollar las estrategias
de marketing apropiadas incluye el conocimiento de los consumidores, del producto y del mercado. La infor-
macin del consumidor debe intentar entender las caractersticas del mismo como son su edad, sexo, estado
civil, ingreso, ocupacin, grupo tnico e ubicacin geogrfica (caractersticas demogrficas). Por otra parte es
necesario conocer las caractersticas psicogrficas que permiten agrupar a los clientes por hbitos de compra,
actitudes, valores, motivos, preferencias, personalidad y actividades desarrolladas en los tiempos libres. Un
anlisis acucioso permitir construir el perfil del consumidor al que se pretende llegar con el producto. A fin de
elaborar el perfil del consumidor hay que analizar:
9
Burns, L. and Bryant N. (2005) The Business of Fashion, Designing, Manufacturing and Marketing. 2nd Edition Fairchild Publications.
Dentro de cada una de las tres principales categoras, los
productores de prendas de vestir se subdividen en categoras
adicionales. Los fabricantes se especializan en una o varias
subcategoras. Bryant y Burns sealan las subcategoras que
se refieren a la clasificacin de las prendas de vestir, acorde
con cada prenda de vestir producida (tipo de producto).
Estos autores categorizan a las prendas de mujeres de la
siguiente forma:
Ropa para el exterior (abrigos, chaquetas, y impermeables).
Vestidos.
Blusas.
Prendas para el trabajo (trajes, sacos, faldas, vestidos).
Ropa deportiva y ropa de ejercicio (pantalones, suteres,
faldas, y trajes de bao, de tenis).
Trajes de noche, vestidos matrimoniales y vestidos de novias.
Ropa de maternidad.
Uniformes.
Pieles.
Accesorios.
Ropa ntima.
1. Gnero:
Algunas compaas producen lneas unisex, otras se especializan en lneas
de hombres, mujeres o nios. La industria de las prendas de vestir se divide
bsicamente entre fabricantes de ropa para hombres, mujeres y nios. Hay
empresas que producen slo para una categora, o para ms de una. En al-
gunos casos, la empresa empieza como productor en una de las categoras
y luego va cubriendo otras categoras a medida que el negocio vaya tenien-
do xito. Burns y Bryant
9
indican como ejemplos a Levi Strauss & Co que se
inici como productor de vestuario para hombres y ampli posteriormente a
damas y nios; y Liz Claiborne que comenz como productor de ropa para
mujer y luego desarroll una divisin de hombres.
Las categoras separadas tanto en el sexo como en la edad tienen sus races
en la historia textil de los EE.UU. Los productores se especializaban en una
categora debido a una variedad de factores. Usualmente las maquinarias
utilizadas para la produccin de prendas para hombres y mujeres eran
diferentes. El tamao de las normas elaboradas de manera diferente para
los hombres, las mujeres y los nios vestuario. Los estndares de las tallas
eran diferentes tanto para los hombres, mujeres y nios. El nmero de l-
neas estacionales producidas por ao es diferente para cada categora, por
lo que el ciclo de las producciones vara. La estructura orgnica de tiendas
minoristas est relacionado con estas categoras de vestuario, que es otra
razn por la cual la industria del vestido sigue siendo dividido en las tres
principales categoras. Los compradores al por menor suelen concentrarse
en una de estas tres categoras.
2
CAP.
La ropa ntima es adems clasificada en las siguientes categoras:
Formadores (fajas de cuerpos moldeadores, brassiers, y otras prendas moldeadoras).
Lencera (enaguas, resbalones, calzones, camisones, y pijamas).
Ropa de dormir (batas, ropa de cama, chaquetas).
Formadores y lencera usada debajo de otras prendas de vestir son llamadas ropa interior (innerwear). Adems,
lencera y ropa de dormir a veces se divide entre prendas de da y de noche.
Por el lado de los hombres, Burns y Bryant publican la clasificacin tradicional para las prendas de
hombres:
Ropa a la medida, utilizando sastre (ternos, trajes, abrigos, y casacas deportivas o atuendo particulares).
Ropa Deportiva (pantalones casuales, incluidos los jeans).
Ropa de oficina (camisas de vestir casuales y elegantes, suteres, corbatas, pauelos, y otros accesorios,
ropa interior; calcetera, sombreros y gorras).
Ropa de ejercicio (ropa atltica, para golf, tenis, trajes de bao).
Uniformes y ropa de trabajo (pantalones y camisas de trabajo, overoles).
En los nios, las categoras estn clasificadas dependiendo de la edad, talla y sexo. Cuando son menores los
productores no hacen mucha distintos entre nios y nias, conforme van creciendo y desarrollando las empre-
sas tienden a especializarse en uno de los dos sexos. Las lneas de temporada van de la mano directamente
con la poca de regreso a clases (la ms importante), vacaciones, primavera y verano.
2. Edad y contextura
Las empresas suelen concentrase en rango de edades para poder determinar su cliente objetivo para cada una
de sus lneas. Burns y Bryant indican que para una lnea de jvenes la compaa debera analizar el rango de
edad de 15 a 25 aos. Esto no quiere decir que una mujer mayor de 25 aos pueda vestir una prenda de esta
lnea, sino que los diseadores debern visualizar a este rango al momento de crear la lnea.
Gancman y Hausner realizan un cruce entre los grupos de edad y tallas:
Petites - Fit para damas pequeas, todo precio.
Junior - Joven y barato.
Junior Contemporary - Joven, caro y moda actual.
Missy - Mujer mayor, fit suelto, diseo tradicional, precio medio a alto.
Nueva categoria, Contemporary Missy- diseo ms actualizado,
fit un poco mas ajustado, precio mas alto que Missy a secas.
Womens - Tamao 1X a 3X, damas grandes. Todo precio
Ej: Saks SalonZ.
Tambien llamado Half sizes (14 a 26 )- o Plus sizes-.
QVC (ventas en TV) vende Susan Graver y Caroline Simonelli.
Burns y Bryant sealan que las distintas subcategoras son clasificadas por
tallas y la clasificacin de la ropa. Por ejemplo, algunas empresas fabri-
cantes se concentran solo en tallas de ropa para jvenes; otras prendas de
vestir con tallas para nias jvenes y mujeres. Las medidas cambian acorde
con las distintas categoras de tallas. Dentro de una misma talla, las me-
didas as como los diseos de la prenda puede variar si es para un o una
joven; junior o missy.
La talla para un junior est diseada para un hombre entre 16 a 22 aos, mientras que el rango de la talla
para una missy est diseado para una mujer de 22 aos a ms. El estilo y adornos de las prendas de vestir
para una missy tienen una moda mas madura con respecto a la moda utilizada para juniors.
Burns y Bryant clasifican a las tallas segn la categora de prendas:
Ropa para hombres:
Ropa para mujeres:
Jvenes: Tallas de 4 a 18 o
tallas S-M-L
Mujeres: Tallas de 16W a 26W
o de 1X a 4X o tallas extras de
1X a 3X)
Mujeres menudas (petite):
Tallas de 2P to 16P, menos
de 5'4"
Mujeres altas: Tallas de 1 OT
a 18T, mas de 5'9"
Adolescentes: Tallas de 1 a 15
Clasificacin: Ropa para el ex-
terior, vestidos, blusas, ropa de
oficina, ropa deportiva (casual),
ropa de ejercicio, vestidos de
noche, vestidos de novias, ropa
de maternidad, uniformes, pie-
les, ropa interior, accesorios.
Ropa para nios:
Infantes: Tallas por peso y
altura o de 3, 6, 12, 18 meses
Recin caminando: Tallas
de 2T a 4T
Nios: Tallas de 4 a 7 y de
8 a 20
Nios: Tallas de 4 a 6X y de
7 a 16
Pre adolescentes: Tallas de 6
a 16
Jvenes: Tallas de 3 a 13
Jvenes
Medidas de las tallas de las prendas de vestir para mujeres
Talla 6 8 10 12 14 16 18

Busto 34 35 36 38 39 41 43
Torax 28 29 30 31 33 34 36
Cintura 25 26 27 29 30 32 34
Cadera 36 37 38 40 42 44 46
Torso 59 60 62 62 65 66 71
Torso largo 62 63 65 66 68 69 71
Adolescentes
Talla 3 5 7 9 11 13
Busto 32 33 34 35 36 38
Torax 26 27 28 29 30 32
Cintura 23 24 25 26 27 29
Cadera 34 35 36 37 38 40
Torso 57 58 60 62 63 64
Mujeres
Talla 16W 18W 20W 22W 24W 26W 28W

Busto 40 42 44 46 48 50 52
Torax 33 35 37 39 41 43 45
Cintura 32 35 36 38 40 42 44
Cadera 41 43 45 47 49 51 53
Torso 65 66 68 69 69 69 69
Ropa a la medida (Tailored clothing)
Trajes, casacas deportivas, trajes de noche
(esmoquin), abrigos
Tallas: 36 a 50 (circunferencia del pecho);
regular, corto, largo
La talla de los pantalones va por separado
acorde con la cintura, regulada por la tienda
minorista (retail)
Ropa Deportiva (casual)
Camisas (tallas S-M-L-XL), pantalones
(tallas S-M-L), chaquetas (36 to 50 o
tallas S-M-L-XL)
Ejemplos: Levi's, Dockers, Liz Claiborne,
marcas de tiendas (Gap, Old Navy)
Ropa de oficina
Camisas (longitud del cuello y mangas o tallas
S-M-L -XL), cafarenas, suteres, ropa interior
(talla de cintura), medias, batas, pijamas
Ejemplos: John Henry, Arrow, Pendleton
Ropa de ejercicio
Trajes de bao,
ropa atltica, cortavientos
Tallas: S-M-L-XL-XXL
Ejemplos: NIKE, Speedo, Authentic Fitness
Uniformes y ropa de trabajo
Overoles, pantalones
(tallas S-M-L -XL), camisas (tallas S-M-L-XL)
Ejemplos: Levi's, OshKosh B'Gosh
Fuente: Burns y Bryant.
3. Ubicacin geogrfica
Hay que tener en consideracin que EE.UU. est conformado por estados y desde el punto de vista geogrfico
se habla de regiones. Existen cuatro regiones que son a su vez subdivididas de la siguiente forma: Noreste
(Nueva Inglaterra y Atlntica Media), Medioeste (Central Noreste y Central Noroeste), Sur (Sur Atlntica, Central
Sureste y Central Suroeste) y Oeste (Montaa y Pacfico).
Burns y Bryant sealan que New York tradicionalmente ha sido el primer
centro de textiles y prendas de vestir en Estados Unidos. Compradores y
representantes de grandes tiendas viajan a dicha ciudad una o dos veces al
ao a fin de poder percibir las nuevas tendencias y diseos y para comprar
mercaderas para sus tiendas. Adicionalmente, el personal de ventas de las
fbricas viaja de ciudad en ciudad dentro una regin especfica invitando
compradores de tiendas locales para mostrar la lnea de temporada en un
hotel o en una gran tienda. Estos autores manifiestan que con el crecimiento
del sector textil en los aos 50, empezaron a crearse mercados centrales en
cada regin, adems de centros permanentes donde se exhiben los mode-
los y diseos de las compaas textiles (Marts). Actualmente, dichos lugares
son muy importantes para el sector, ya que a partir de ellos se maneja la
industria de la moda en Estados Unidos.
El sector de confecciones se organiza en mercados centrales, Marts, semana
de compras y ferias comerciales.
Se considera un mercado central a aquellas ciudades que, adems de con-
tar con Marts y Showrooms, concentran importantes representantes de la in-
dustria manufacturera y grandes tiendas minoristas. Los mercados centrales
ms importantes en los EE.UU. son New York, Los ngeles, Dallas, Atlanta
y Chicago.
Un Mart es un edificio o conjunto de edificios que posee showrooms en los
cuales representantes de ventas exhiben sus lneas de prendas de vestir a
compradores minoristas. Se acompaa una lista de Marts presentada por
Burns y Bryant.
NORTHEAST (New England) - Mercado de Nueva York, Connecticut, Rhode Island, Massachusets, Vermont, Maine, etc.
MID-ATLANTIC - Shows en NY y Atlantic City, Pensylvania, New Jersey, Maryland, Washington DC.
SOUTHEAST - Mercado de Atlanta, Georgia, North y South Carolina, etc.
MIDWEST - Mercado de Chicago, Ilinois, Wisconsin, Minnesota, Michigan, etc.
SOUTHWEST - Mercado de Dallas, Texas, Luisiana, Oklahoma, Missouri, Tennessee, llega a Mississipi a veces
West Coast - Southern, Los Angeles California, Nevada, Arizona.
WEST COAST - Northern, Mercado de San Francisco y el norte de California y Oregon, Washington, etc.
FLORIDA - Mercado de Miami. Solo Florida, a veces algn estado vecino coloca ordenes en los shows.
Principales Zonas Geogrficas en EE.UU.
Fuente: Gancman y Hausner.
Fuente: US Census Bureau
Marts y mercados de la moda en EE.UU.
1. Atlanta
Atlanta Apparel Mart at the
Americas Mart
250 Spring Street NW Atlanta,
GA 30303
(404) 220-3000
2. Birmingham
Birmingham Apparel Mart at the
Birmingham Jefferson Civic Center
One Civic Center Plaza Birmingham,
AL 35203
(203) 871-3305
3. Boston
Bayside Merchandise Mart at the
Bayside Expo Center
150 - 160 Mt. Vernon Street Boston,
MA 02125
(617) 825-4040
4. Charlotte
Charlotte Apparel Center 2500
East Independent Boulevard Charlotte,
NC 28202
(704) 376-3006
5. Chicago
Chicago Apparel Center 350
North Orleans Street Chicago
IL 60654
(312) 527-7777
6. Dallas
International Apparel Mart
International Menswear Mart
2300 Stemmons Freeway Dallas
TX 75258
(214) 879-8300
7. Denver
Denver Merchandise Mart
451 East 58th Avenue Denver, CO 80216
(303) 292-6278
8. Kansas City
Kansas City Market Center
1775 Universal Avenue Kansas City,
MO 64120
(816) 241-6200
9. Los Angeles
California Mart
110 East Ninth Street Los Angeles,
CA 90079
(213) 620-0260
10. Miami
Miami International Merchandise Mart
777 NW 72nd Avenue Miami, FL 33126
(305) 261-2900
11. Minneapolis
Minneapolis Apparel Market
Hyatt Merchandise Mart
1300 Nicolette Mart Suite 4052
Minneapolis, MN 55403
(612) 333-5219
12. New York
Fashion Center Headquartes
249 West 39th Street New York,
NY 10018
(212) 764-9600
13. Pittsburgh
Pittsburgh Expo Mart
105 Mall Boulevard Monroeville,
PA 15146
(412) 856-8100
14. Portland
Portland Apparel Mart
Montgomery Park
2701 NW Vaughn Street Portland,
OR 97210
15. Providence
Fashion Jewerly Mart
3 Davol Square Providence, RI 02903
(401) 331-7630
16. Seattle
Seattle International Trade Center
2601 Elliot Avenue Seattle, WA 98121
(206) 223-6819
17. San Francisco
Fashion Market San Francisco
Golden Gate Apparel Association
Concouse Exhibition Center
635 Eight Street San Francisco,
CA 94103
(415) 864-1561
Marts y mercados de la moda en EE.UU.
Todos los Marts incluyen halls de exhibicin que son usados durante las semanas de compra (etapas iniciales
durante el ao en las cuales las lneas de temporada son mostradas a compradores minoristas) como showro-
oms temporales en el Mart. Las Semanas de Compra son las pocas del ao en la cual los compradores mino-
ristas visitan los showrooms para ver las lneas de ropa de la temporada. Durante estas semanas, estos compra-
dores coordinan reuniones con los representantes de ventas de fabricantes, toman nota de las nuevas lneas y
tendencias, presencian desfiles de moda y compran la mercadera para sus tiendas. Los agentes de compra de
los minoristas tienen asignado un presupuesto determinado. Las semanas de compra se desarrollan en distintas
pocas del ao segn la categora de producto (ropa para mujeres, para hombres, para nios, ropa deportiva,
ropa para novias, etc.) y en una temporada en particular (verano, invierno, otoo, vacaciones).
Otra forma para que los exportadores presenten y promuevan sus prendas en los EE.UU. son las ferias comer-
ciales. Burns y Bryan sostienen que estas ferias comerciales duran entre 3 a 8 das, estn normalmente localiza-
das en grandes hoteles o en centros de convenciones. Muchas compaas confan mucho en estas ferias para
presentar sus lneas de temporada, otras exhiben sus muestras primero durante las semanas de compra en New
York o en los Marts, y luego se presentan en una o dos ferias.
Desde el punto de vista geogrfico, los exportadores peruanos deben cono-
cer la informacin bsica relacionada con la ciudad cuyo mercado pretende
conquistar:
Nueva York es considerado el centro ms importante de la moda en los
EE.UU. A pesar de su importancia, esta ciudad no tiene un Mart. Los showro-
oms estn ubicados en Manhattan en lo que se denomina garment center,
comnmente tambin conocido como el centro de la moda. Este centro est
ubicado entre la Quinta y la Novena Avenida por un lado, y por el otro, en-
tre la Treinta y Cinco y la Cuarenta y Uno. La zona neurlgica de este centro
de moda est localizada entre la Sptima Avenida y Broadway.
Nueva York se caracteriza por concentrar moda de mujer, diseadores ex-
clusivos y prendas con un precio puente. Adicionalmente, a los showrooms
en esta zona se encuentran las casas matrices de las ms importantes mar-
cas ropa en los EE.UU: Danskin, Nautica, Phillips-Van Heusen, Polo Ralph
Lauren, Donna Karan International y Tommy Hilfiger.
Para obtener ms detalles del Fashion Center de Nueva York se puede
consultar el sitio web: www.fashioncenter.com
Los ngeles es el mercado primario de la costa oeste de los EE.UU. En dicha ciudad se desarrolla el California-
Mart, que concentra 700 showrooms permanentes. Ms all de llevarse a cabo las market weeks de prendas
de vestir para mujeres y hombres, el CaliforniaMart ha incorporado colecciones contemporneas de diseo, el
Show Internacional Textil de Los ngeles, los mercados internacionales de trajes de bao y el show del regalo.
Este Mart atiende a los compradores minoristas principalmente en los Estados del Oeste y Sudoeste (Arizona,
Nueva Mxico, Nevada, Utah, Oregon, Washington e Idaho). En esta zona existe gran especializacin en ropa
casual, de deportes y trajes de bao. La informacin correspondiente a este Mart se puede obtener en:
http://www.californiamarketcenter.com
Dallas es la ciudad del sur de los EE.UU. que concentra el mercado de vestido. Existen dos importantes Marts
como son la de International Apparel Mart y la International Menswear Mart. Este centro no solamente atiende
compradores de minoristas de Texas, Arkansas, Oklahoma y Lousiana sino tambin de Mxico y Amrica Cen-
tral. Este centro es considerado el barmetro de la moda y es un anticipo de cmo se desenvolvern las ventas
en el resto del pas. La informacin sobre este centro est disponible en:
http://www.dallasmarketcenter.com/dmc/custom/dmc/dmc/splash_flashEnabled.cvn
Debido a que Nueva York no tiene un Mart, el Mart de Atlanta es el ms grande de la costa oeste, atendiendo
Estados del Este y Sudeste. (Georgia, Carolina del Sur, Carolina del Norte, Florida, Alabama, Missippi, Tennes-
se, Kentucky y Virginia) En http://www.americasMart.com se puede obtener informacin sobre este Mart.
La ciudad de Chicago es el centro que atiende fundamentalmente a los Estados del Norte y Medio Oeste de
los EE.UU. como son: Illinois, Dakota del Norte, Dakota del Sur, Minnesota, Michigan, Indiana, Wisconsin y
Iowa. Un sector que se destaca en este centro es la de prendas para novias, que es el segundo centro, detrs
de Nueva York. Ms informacin con relacin a este Mart se puede ubicar en:
http://mMart.com/apparelcenter/apparelcenter.html
4. Estilos de vida
En cuanto a la informacin que hay que recabar en estos aspectos se incluye la formacin educativa del con-
sumidor, tendencias sociales y polticas, actitudes, valores, sensibilidad a los precios e intereses en la moda. En
este sentido, hay que destacar que hay personas que buscan modelos clsicos y aquellos que son formadores
de tendencias.
En este sentido, la investigacin de mercado debe llevar a poder determinar grupos de consumidores que reali-
zan acciones tpicas y predecibles. Para ello, desde el punto de vista de la industria de la moda hay que estudiar
cmo se identifica a si mismo el consumidor: Conservador o de avanzada, lder en moda, o seguidor.
Ms all de la investigacin de mercado que se tiene que llevar a cabo para lograr individualizar al grupo
de consumidores objetivo, esto es nuestro nicho de mercado, tambin hay que evaluar la informacin propia
relacionada con el mercado de confecciones estadounidense.
La industria de las confecciones en todos los pases se caracteriza por el corto ciclo de vida del producto, una
demanda voltil e imprevisible y procesos de abastecimientos largos e inflexibles.
Alper Sen
10
indica que el mercado domstico de vestimenta de los EE.UU.
est dividido de la siguiente forma:
Productos fashion que tienen un ciclo de vida del producto de 10
semanas aproximadamente, con un 35% de participacin en el mercado.
Productos seasonal que tienen un ciclo de vida del producto de 20
semanas, con un 45% de participacin del mercado.
Productos bsicos que se venden a los largo de todo el ao y capturan
el 20% del mercado.
El mismo autor seala que las prendas para hombres y nios son califica-
das en la categora de productos bsicos, mientras que la mercadera para
nias y mujeres se presenta en las categoras seasonal y fashion funda-
mentalmente, categoras que requieren frecuentes cambios en los diseos
de las prendas.
En el mercado norteamericano existen estaciones de la moda las cuales
hay que conocer a fin de planificar los estudios de mercado, produccin de
muestras, exhibicin a compradores, toma de rdenes de compra, selec-
cin y aceptacin de las rdenes de compra, produccin de las prendas y
la distribucin de las mismas en los puntos de venta. Hay que distinguir las
estaciones para planificar las actividades de marketing, produccin y co-
mercializacin de las estaciones en las cuales son vendidas por las tiendas
minoristas.
Burns y Bryant identifican seis estaciones: Primavera, verano, otoo I, otoo II, vacaciones y resorts. Es impor-
tante sealar que no son las estaciones cuando los fabricantes disean o producen la mercadera o es enviada
a las tiendas. Por ejemplo, una compaa podra comenzar su proceso de diseo para una lnea del mes de
otoo en Setiembre, comercializar la lnea en Marzo, pasar a produccin la lnea en el trmino Marzo-Abril y
enviar la mercadera a las tiendas en Junio. Estos autores sealan que no todas las compaas elaboran lneas
para las seis estaciones de la moda. El nmero de lneas que una compaa producir depender del producto
de la categora y el grupo de consumidores a los cuales se pretende atender. Burns y Bryant sealan como
ejemplos, a una empresa que produce trajes para hombres podra crear solamente dos lneas por ao (otoo
y primavera), mientras que un fabricante de ropa deportiva para hombre puede crear hasta cinco lneas al ao
(otoo I, otoo II, vacaciones, primavera y verano).
En este sentido, a fin de poder planificar las ventas en el mercado norteamericano, la publicacin Fashion - In-
cubator establece un calendario segn las estaciones de la moda. La estacin de Otoo I, cuya duracin va de
Febrero a Abril, es la ms larga en el ao, ya que dura ms all de dos meses, como el resto de las estaciones.
B. PLANIFICANDO LA VENTA FINAL
Las principales actividades de los fabricantes de prendas de vestir que se deben planificar a fin de lograr ventas
en el mercado de los EE.UU. son las siguientes:
Informacin de mercado Debe comenzar el ao previo a que las prendas son comercializadas. No solamente
hay que investigar el mercado para identificar el grupo de clientes objetivo, sino que
hay que investigar el mercado para establecer las pautas principales de diseo y los
materiales a ser utilizados segn los dictados de la moda.
Produccin de muestras Las muestras deben ser presentadas por los fabricantes o sus agentes de ventas a
los compradores en las principales ferias especializadas, en reuniones con los compradores
concertadas especficamente y exhibiciones organizadas por los propios vendedores.
Toma de rdenes de compra Ni bien se realizan las actividades arriba sealadas, los vendedores reciben sus
rdenes de compra y es all donde se evala la conveniencia de aceptarlas o no,
para pasar a la etapa de produccin.
Produccin En el caso de los exportadores peruanos debern emprender la produccin de las
prendas ordenadas. Hay que destacar que muchas empresas de confecciones de los
EE.UU. tercerizan la funcin de produccin en empresas ubicadas en el tercer mundo.
Distribucin Una vez elaboradas las prendas, se las debe etiquetar, envolver y comenzar con el
proceso de exportacin desde el Per - EE.UU. y de importacin en los EE.UU. - Per.
Estas operaciones requieren un manejo muy profesional de la cadena fsica
internacional para que las prendas lleguen eficiente y oportunamente a los depsitos
de los minoristas en EE.UU.
Existen costumbres en las prcticas de distribucin en el mercado de EE.UU. que hay
que tener en cuenta para conquistar dicho mercado:
Automatizacin y manejo electrnico entre fabricantes y distribuidores.
Los fabricantes asumen muchas funciones que son consideradas del propio
canal minorista entre las que se pueden mencionar: Etiquetar los productos
con los precios del minorista, preparar la mercadera a ser exhibida en la
tienda y enviarla directamente a la tienda.
Etapa Observaciones
10
SEN, A (2004). The U.S. Apparel industry: A supply chain review, Department of Industrial Engineering Bilken University.
Otoo II se extiende desde mediados de Abril a mediados
de Junio. La estacin de Vacaciones se desarrolla des-
de Junio hasta Julio, con uno dos shows en el mes de
Agosto. La etapa de Resort/Cruise se lleva a cabo en el
mes de Agosto y principios de Setiembre. La Primavera se
prolonga desde Octubre a Noviembre, finalizando en los
primeros das de Diciembre. Por, ltimo el Verano es una
etapa que se desarrolla desde Diciembre a Enero, con un
show que se realiza en Febrero.
Desde el punto de vista de las estaciones en que se desa-
rrollan las ventas en las tiendas minoristas, Bear Stearns
11

individualiza a cuatro estaciones: Primavera, verano, oto-
o (vuelta al colegio) y vacaciones. En su informe se sea-
la que la estacin de primavera se desarrolla en los meses
de Febrero hasta Mayo, encontrndose en dicho perodo
las Pascuas que implica un pico en las ventas minoristas.
Las ventas correspondientes se realizan entre Mayo y Ju-
lio, generalmente es un perodo de trfico bajo en el ao,
en donde se desarrollan un gran nmero de actividades
promocionales. Las ventas correspondientes a perodo de
otoo o back to school se producen entre agosto y se-
tiembre y es una estacin crtica para las tiendas mino-
ristas, ya que las ventas se concentran en este perodo.
Es una excelente oportunidad para incrementar la parti-
cipacin de mercado en los -segmentos de teen, tween y
nios. La estacin de vacaciones se desarrolla a finales de
octubre finalizando en enero del ao entrante. Este periodo
incluye las festividades de Navidad, Halloween y Hanukkah
(festividad de la colectividad juda en los EE.UU.) Es im-
portante sealar que el tiempo de vida de las prendas en
exhibicin en las tiendas es de 4 semanas.
En el mercado de pendas de vestir tambin existe una clasificacin por nombres de marcas. Burns y Bryant
expresan que las compaas varan de acuerdo a las marcas que ellos producen. Las categoras son las si-
guientes:
Marcas de diseadores a nivel nacional
La marca nacional de un diseador es distribuida en todo Estados Unidos, a la cual el consumidor le relaciona
caractersticas especficas. Tradicionalmente representa una cierta imagen, un nivel de calidad y de precios para
el consumidor. Estos autores dan como ejemplo dentro de esta categora de marcas a: Hanes, Fruit of the Loom,
Calvin KIein, Wrangler, NIKE y Victoria's Secret.
Marcas de etiquetas privadas
Una marca privada es aquella que pertenece y es promocionada por un retailer especfico para su comercia-
lizacin en sus propias tiendas, pero mantiene tambin sus marcas tradicionales u otras privadas. Los mencio-
nados autores citan a Worthington de la marca JC Penney y Mossimo de la marca Target.
Marcas directas o marcas de tiendas retail
Estas marcas se refieren a las que usan las cadenas de tiendas de ropa como marca nica en todas sus tien-
das. Normalmente se refieren al nombre de la tienda (por ejemplo: Gap, Eddie Bauer, Banana Republic, The
Limited, Victoria's Secret y L.L. Bean).
Las dems marcas
Existe una miscelnea de marcas que no estn incluidas en las categoras ya sealadas, se incluyen las licencias
de marcas (por ejemplo: Wilson, Mickey & Co., and Looney Tunes / Wamer Bros.).
Sin marca
Adicionalmente, una prenda puede tener una marca que el consumidor no le genere ninguna identidad, recor-
dacin o significado.
La investigacin de mercado que debe desarrollar el exportador debe incluir las ltimas tendencias observadas
en el mercado norteamericano de confecciones, a fin de poder anticiparlas y poder agrupar a sus consumido-
res de acuerdo a las ltimas corrientes de la moda.
Estaciones de la moda en EE.UU.
Fuente: Fashion - Incubator
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Otoo I
Vacaciones
Primavera
Otoo II
Resort
Verao
Calendario para planificar diseo y produccin
Procesos
Enero Enero
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
Febrero Febrero Marzo Marzo Abril Abril Mayo Mayo Junio Junio Julio Julio Agosto Agosto Sep. Sep. Oct. Oct. Nov. Nov. Dic. Dic.
Diseo
Produccin de muestras
Toma de ordenes de compra
Produccin
Distribucin
Primavera
Verano
Otoo
Vacaciones
Diseo Produccin de muestras Toma de ordenes de compra Distribucin Produccin
a Concepto inicial
b Viaje a NYC
c Impresin Final
d Junta de diseadores
e Desarrollo de teidos de telas
f Envio de telas a oficina
g 1ra. Proyeccin
h Muestras finales aprobadas
i Exposicin de muestras
j Proyeccin final
l Muetras para juntas de venta
m Exhibicin en New York
o Envo 1
p Envo final
n Produccin de prendas
a a b b c c d d a b c a d b d e c
e g h j k e f h i k j g
e g f g f h k
o p
o o p p
i j
l m m l l m m
n
l
n n n
j h i k
f
Adaptacin: AmCham Per.
11
Telsey, D. (2004). Overview of the retail industry. Retail conference the marketing of magazines and books. 2004.
La publicacin Just-Stlyle en su investigacin de las megatendencias de la industria de la moda
12
individualiza
algunas consideraciones a tener en cuenta:
Los consumidores, especialmente los jvenes, son compradores con conocimiento. Para llegar a estos con
sumidores una marca debe tener una fuerte identidad combinada con una promesa de valor que sea
consistente en todos los sectores y categoras. Esto quiere decir que hay que darle al pblico muchas opciones
y una sensacin de valor.
Los descuentos minoristas continuarn entre marcas, diseadores y minoristas. Se continuar con la prolife
racin de mass stores con ofertas de lujo. Just-Style resume esta tendencia con la frase: Estar al da en el
estilo con precios altos, pero no excesivos.
Se seguirn dando nuevas oportunidades para nuevos productos y diseadores a travs de diferentes
canales y formatos como las compras online y en tiendas especializadas (speciality stores).
Las grandes tallas continuarn creciendo: Los consumidores occidentales estn convirtindose en las tallas
cada vez ms grandes.
La tecnologa divide a los jugadores en el mercado de la indumentaria en ganadores y perdedores.
12
Just-style (2007) The apparel industrys top seven mega-trends. 2007 management briefing. May 2007.
Los consumidores adoran el lujo a cualquier costo. Just-style estima que
el mercado de lujo de vestimenta llegar a US$ 2 trillones y hasta el
ao 2012.
Los mercados de tween (de 7 a 12 aos) y teen (de 13 a 19 aos) estn
creciendo en talla y sus ingresos cada vez son ms discrecionales:
Tween:
- 12 millones en EE.UU.
- Ventas estimadas en US$ 16 billones en 2006.
- Mercado que crece 11% anualmente hasta 2002.
- Se estabiliz y crece entre 2 y 3% por ao.
- compra con sus madres y son influidos por ellas.
- Los padres gastan alrededor de US$220 por compra.
- El 8% de tween compra sin influencia de los padres.
Teen:
- 2/3 de este grupo sigue los patrones de la moda.
- La decisin de compra est influenciada por sus amigos.
- compra moda con dinero ahorrado por ellos mismos.
La venta on line es el formato elegido por varios consumidores. Los obs-
tculos que presenta esta tendencia es que las tallas que varan de
fabricante en fabricante.
Lo ecolgico pas de ser una moda pasajera para ser una profunda
expectativa para muchos consumidores. A fin de cumplir con estos
deseos los fabricantes estn demandando cada vez ms algodn
orgnico. Las marcas que siguen esta tendencia son Zara, H&M, Armani, Nike, Patagonia, Timberland.
El perfil de las personas apunta a los jvenes, muy saludables, con ingresos para tener la agenda en temas
globales. Hay que tener cuidado si se explora la posibilidad de dirigirse a este grupo de consumidores, ya
que el criterio para ser ecolgico es muy exigente en los EE.UU. y no responder a estas exigencias en cuanto
a la direccin del negocio.
Una fuerte tendencia al consumo de lujo. Louis Vuitton es un minorista que se destaca en este sector del mercado.
Marcas privadas o private labels estn creciendo el doble que las marcas regulares. Just-Style destaca en
esta tendencia a Wall-Mart. Private labels permiten la innovacin y la personalizacin, mientras alcanza
las expectativas de valor de los consumidores y la exclusividad. Son menos caras y no se encuentran fuera
de la tienda. Target utiliz sus propias marcas Mizrahi y Raf. Son presentadas a los compradores como
muy exclusivas, pero llegan al consumidor a un precio ms reducido. Los minoristas combinan private labels
con marcas nacionales.
La influencia China continuar impactando a todos los sectores de la indumentaria en los EE.UU.
Para obtener informacin sobre tendencias de la moda
Algunos ejemplos
1) Informat
http://www.infomat.com
Information Desk
Guides
Guas prcticas sobre contactos y estudios relacionados a sector
especfico, incluye brokers, produccin de catlogos, etc.
Guides - Apparel - Knitwear
Lista de empresas productoras, distribuidores mayoristas y minoristas
Colecciones y desfiles de moda
Runway
Runway - Reviews
Reseas de los ltimos desfiles de moda ya sea por ciudad
Runway - Collections
Bsqueda de ltimas colecciones por diseadores
Tendencias de la moda
Trends
Anlisis de tendencias del consumidor, colores, estilos urbanos,
vitrinas de tiendas y reportes de ferias entre otros
2) Color Trends
http://www.colorassociation.com/site/colortrends.html
3) Fashion Trends Setter
www.fashiontrendsetter.com/
Tendencias de colores y herramienta interactiva para combinacin de colores de temporada.
1. Polticas relacionadas al producto:
Burns y Bryant indican que hay que seguir un proceso al momento de crear una lnea de producto o una
coleccin. Para ello sealan que hay que realizar investigacin de producto, tendencia de la moda, colores y telas y
adornos.
La investigacin del producto brinda informacin sobre el diseo del producto y las caractersticas del producto.
Burns y Bryant afirman que cuando se desarrollan nuevos productos o modificacin de los productos actuales,
es muy importante evaluar cmo reaccionar el mercado ante el nuevo producto o a las modificaciones del
producto. Las grandes empresas fabricantes encargan investigaciones a empresas especializadas que consul-
tan a potenciales consumidores su reaccin frente a los nuevos productos. Para el caso de empresas que no
cuenten con un presupuesto para encargar este tipo de investigacin, es recomendable tomar nota sobre los
comentarios de los agentes de ventas, minoristas y consumidores sobre las reacciones a los nuevos productos
o las modificaciones de los existentes.
Tambin es importante investigar las tendencias que se registran en la moda. La forma de ir recabando la infor-
macin sobre las tendencias de la moda se obtiene a partir de la lectura de las revistas especializadas. Burns y
Bryant clasifican las publicaciones de tendencias por los segmentos de la moda de la siguiente forma:
Otra forma ingeniosa de adquirir informacin sobre las tendencias de la moda es a travs de las bsquedas en
INTERNET, ya que hay muchas publicaciones que permiten el ingreso a su pgina web y se ponen a disposicin
del pblico los videos de desfiles celebrados en Miln, Pars, Londres y Nueva York.
Fuentes principales de informacin sobre las tendencias de la moda son la asistencia a las ferias especializadas
o la presencia en el propio mercado de exportacin.
Otra informacin esencial al momento de disear las prendas son los colores que estarn de moda para la
estacin que se pretende vender la coleccin. Hay que tener en cuenta que los colores de moda pueden variar
en los mercados de Norteamrica, Europa o Asia. Existen empresas que realizan predicciones sobre los colores
que estarn de moda, como ejemplo Burns y Bryant citan a la Color Association of the United States, que reali-
Sector Publicaciones Observaciones
Nios Earnshaw's infant, girls, and boys wear review Requieren suscripcin
Intima Body fashion intimate appareal Requieren suscripcin
Mujeres Women's wear daily Publicaciones peridicas
Hombres California apparel news Publicaciones peridicas
Textil DNR Publicaciones peridicas
Tipo de publicacin Nombres
Europeas French Vogue, Italian Vogue, Elegance y Book Moda Alta (ropa de mujer),
Book Moda Uomo y Vogue Homme (ropa de hombre), y Vogue Bambini.
Populares Vogue, Elle, Jane, Harper's Bazaar, W. Glamour, Allure, Cosmopolitan, Self,
Vanity Fair, Town & Country, Essence, InStyle, Lucky, Savvy, YM, Seventeen,
Jump, Teen, Teen People, Details, Maxim y GQ.
zan dos predicciones anuales sobre los colores de moda por un costo de US$650 anual.
http://www.colorassociation.com/site/communicate.html
Por ltimo, es muy importante contar con informacin relacionada con las tendencias observadas en las telas y
adornos que predominarn en la estacin en que se ofrecern sus productos.
2. Caractersticas generales de los distintos canales de distribucin
en el mercado de ropa de los EE.UU.
Los exportadores peruanos pueden vender en el mercado de los EE.UU. de manera indirecta o directa. Al
requerir una gran inversin de recursos humanos y financieros en el caso de la venta directa a consumidores
finales en los EE.UU., los exportadores peruanos, en sus primeros intentos de conquistar dicho mercado debe-
ran investigar la venta a travs de intermediarios en los EE.UU.
Es importante tambin aclarar que, en funcin de la fragmentacin de la produccin en la industria de las
confecciones en los EE.UU., las empresas que fabricaban sus prendas en los EE.UU. comenzaron a tercerizar
en empresas fuera de su pas. Esta decisin puede motivarse por los costos de mano de obra, barreras al co-
mercio de textiles, requerimientos medioambientales, etc. Lo cierto es que en la actualidad muchas empresas
de los EE.UU. tienen su fuente de abastecimiento en mercados internacionales, para lo cual tienen agentes de
compra en dichos mercados a fin de encargar y comprar las prendas segn sus propias especificaciones tcni-
cas. En estos casos no se podra hablar propiamente de una operacin de exportacin, ya que estas compras
se producen en el mercado nacional.
Ventas indirectas
Esta opcin puede realizarse a travs de un representante o travs de un
importador.
El importador es la persona que contacta directamente con el fabricante
para la compra de la mercanca y su distribucin dentro del mercado. El
ICEX
13
indica que el distribuidor solicitar la condicin de exclusividad al ex-
portador y tendr a su cargo la administracin de la cadena logstica inter-
nacional para que la mercadera llegue desde el fabricante peruano hasta
el minorista norteamericano. Este importador funciona como una empresa
para la que trabajan brokers y representantes especializados en el mercado,
los cuales tienen asignada un rea geogrfica visitando posibles comprado-
res. Esta tarea de los representantes es remunerada por una comisin que
oscila entre el 5 y 10% de las ventas. El margen del importador suele variar
entre el 70% y 100% debido a que asume el riesgo de la operacin.
La otra alternativa para un exportador peruano para vender indirectamente
en el mercado de los EE.UU. es la utilizacin de un agente de ventas. Un
agente de ventas es un representante del exportador que sirve de interme-
diario entre el fabricante y la tienda minorista. Dentro de los agentes de ven-
ta pueden existir los agentes de ventas multilnea y los agentes exclusivos.
La diferencia entre ambos agentes es que los primeros pueden impulsar las
ventas de lneas no competidoras de fabricantes distintos, mientras que en
13
De Lasala F. (2003). Nota de mercado sobre la confeccin masculina en EE.UU. Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Nueva York.
el caso de los exclusivos stos solamente pueden promover las ventas de un fabricante de prendas determina-
do. El criterio para determinar el tipo de agente a contratar depender de las diferentes lneas a comercializar
y el volumen de ventas que se piensa transar. Las grandes compaas generalmente utilizan agentes de venta
exclusivos, mientras que aquellos fabricantes que no tienen un volumen de ventas superior al milln de dlares,
generalmente, venden a travs de agentes de venta multilneas. Este tipo de agentes trabajan en base a una
comisin que flucta entre el 5% y el 10% del precio mayorista de la mercadera embarcada. Tambin se debe
negociar con los agentes multilneas los gastos que se generan en los showrooms, gastos de viaje a eventos y
visitas a compradores. Las ventajas para los fabricantes pequeos son mltiples, resaltando a primera vista el
ahorro de la inversin para realizar sus showrooms en los EE.UU. Otra ventaja considerable es el conocimiento
de los compradores locales, pudiendo promover la venta de los productos del fabricante entre stos ltimos.
Uno de los temas que hay que determinar claramente por parte del fabricante es que el agente multilnea no
tenga en su cartera productos que pueda competir con sus productos.
Las funciones del agente de ventas multilneas incluyen:
Exhibicin de lneas a los compradores minoristas, demostrando las
bondades del producto.
Negociar los trminos de venta.
Tomar nota de las rdenes de compra.
Aconsejar a los compradores minoristas sobre las tendencias relacionadas
con el cliente objetivo.
Informar a los minoristas sobre el producto.
Entrenar a compradores o sus vendedores a fin de promover y publicitar
los productos.
Ordenar y reordenar la mercadera para los minoristas para garantizar
un nivel adecuado de inventario.
Realizar seguimiento de las quejas de los clientes de las tiendas minoristas
sobre la mercadera vendida.
Promover relaciones con los clientes minoristas.
Realizar arreglos de viaje.
Redactar reportes de mercado para el fabricante.
Llevar algunos registros contables.
Atender a las reuniones de venta.
Participacin en shows de moda.
Como se aprecia de la lista el agente de ventas es quien toma los pedidos de compra de mercadera por parte
de los compradores de tiendas minoristas. Es importante destacar que no toda orden de compra solicitada por
los compradores ser producida, por lo que estas rdenes de compra tienen un carcter tentativo en cuanto al
envo a la etapa de produccin. La aprobacin final de la orden y el envo a la produccin de la misma depen-
der de un volumen mnimo de unidades a ser producidas y la disponibilidad de los materiales para cubrir los
colores y materiales respectivos. Los exportadores fabricantes peruanos deben evaluar la factibilidad econmi-
ca de enviar a produccin las distintas rdenes de compra recolectadas por su agente de ventas.
Tambin los agentes de ventas negocian los trminos de la venta con los compradores minoristas ya sea en el showro-
om o en la feria comercial respectiva. Burns y Bryant identifican los principales trminos de venta a ser negociados:
Tiempo de entrega: Que tan rpido pueden ser enviadas las prendas de vestir al minorista.
Garantas relativas a si las muestras ordenadas por los compradores sern producidas por el fabricante
en el exterior.
Capacidad para reabastecimiento y tiempo para el reabastecimiento.
Cooperacin en gastos de promocin entre el fabricante y el comprador.
Descuentos por pronto pago.
Descuentos por volumen de compra.
Rebaja de precios: Existencia de crditos si se el precio es reducido para aumentar las ventas.
Una vez que es aceptada la orden de compra se formaliza el contrato entre el fabricante y el comprador en
donde est claramente determinado el producto, tiempo de entrega y forma de pago. Es por ello que hay que
planificar cuidadosamente estas etapas para que el fabricante exportador no se vea sujeto a descuentos de
precios o cancelaciones de los pedidos por parte del comprador.
Otro aspecto a tener en consideracin es el funcionamiento de los canales de distribucin en el sector de pren-
das de vestir en el propio mercado de los EE.UU. a fin de ajustar las estrategias de los exportadores peruanos
de confecciones.
Sen expresa que la cadena de suministros de textiles y vestido en los EE.UU. consiste en alrededor de 25,000
compaas que emplean aproximadamente 500,000 personas (sin contar los empleados de las tiendas mino-
ristas) y se dividen en cuatro segmentos. Al comienzo de la cadena se encuentran los productores de fibra que
pueden elaborar fibras sintticas o naturales segn sea el caso. En el segundo nivel, las fbricas textiles son
las que tensan, tejen las fibras y las convierten en telas. Las empresas fabricantes son las que confeccionan las
telas en prendas de vestir. En el cuarto y ltimo segmento se encuentran las tiendas minoristas que venden la
ropa al consumidor final.
Tomando en consideracin el anlisis de Gancman y Hausner sobre el canal minorista, a fin de poder disear
una adecuada estrategia de distribucin, en los EE.UU., las prendas de vestir llegan a los consumidores por los
siguientes tipos de tiendas:
2.1 Department stores - Tiendas por Departamento
Son grandes minoristas que dividen sus funciones y mercadera en secciones o departamentos. Estas tiendas
tienen una orientacin hacia la moda, siguen una poltica de precios de mark-up y operan en tiendas de muy
grandes dimensiones. Normalmente atienden a un gran rango de consumidores por lo que deben tener dis-
tintas lneas de productos en cada una de las categoras. Generalmente comercializan marcas nacionales y
marcas privadas. Los precios mayoristas que manejan son generalmente el moderado y better, pero tambin
pueden trabajar con mercadera que est ubicada en las zonas de precio puente y diseador. Como ejemplos
de este tipo de tiendas se pueden citar a: Bloomingdales, Saks, Neiman Marcus, Macy's Kohl's, Nordstrom,
Mervyn's, Sears, JCPenney, May y Dillards.
ltimas tendencias Stock en PFD (preparado para teido)- Seleccin de estampados muy enfocado
teido o estampado en EEUU o en Per al mercado del minorista.
de acuerdo a necesidad. Organic, eco-friendly.
Pima y Organic son la imagen buscada Exhibicin de un modelo en muchos
en precios superiores. colores.
Poltica de producto Empleo de diseadores inmersos Seleccin de calidad y modelaje
(diseo y colores) en la cultura local. de acuerdo al grupo de consumidores
Colores que puedan llamarse eco-friendly. y especialmente edad y poder econmico.
Cmo se fijan los precios Precio FOB incluyendo costos de Si hay negocios del fabricante con
(mrgenes tpicos en exportacin, mas flete y agente y Mayoristas: Precio a Mayorista
cada canal) recargos aduana, multiplicado por multiplicado por 2.2.
1.8 a 2.2, ajustado a competitividad. Si solo se realizan negocios con
Minoristas: Precio Mayorista
multiplicado por 1.5
(incluye transporte puerta a puerta).
Tipo producto / canales
comercializacin
Mayorista Minorista
Fuente: Carlos Hausner.
2.2 Discount Stores - Tiendas de Descuento
Este tipo de establecimiento comercializa marcas conocidas a menos del precio normal, tambin pueden traba-
jar con prendas de marcas propias desarrolladas para reducir el precio. Gancman y Hausner distinguen dentro
de esta categora a:
a. Mass Merchants - Tiendas Masivas - WalMart, Target, Costco, Dollar General.
b. Wholesale Clubs - Sams Club, B J'S. En estas megatiendas o almacenes cobran una cuota de asociacin,
siendo los mrgenes de ganancia de la tienda son relativamente bajos.
2.3 Chains - Cadenas - Tiendas mltiple
Son organizaciones que son dueas y operan varias unidades de venta que comercializan similares lneas de
mercadera con un mtodo estndar y funcionan bajo una estructura centralizada. Se caracterizan por contar
con una central de compras centralizada, no tener una sola marca, pequeos departamentos de venta, distri-
bucin centralizada, y decoracin y lay out uniforme. Dentro de esta categora Gancman y Hausner destacan
que se trata de grandes grupos que trabajan precios altos medianos y bajos. Dando como ejemplo:
2.4 Direct Mail (E-tail)
Existen muchas compaas que venden sus prendas a travs
de catlogos, brochures o publicidad y se enva la mercadera
a sus clientes a travs del correo u otro medio de entrega. Hay
que tener en consideracin que la ropa es uno de los tems
con mayores ventas a travs del sistema de catlogo, lo que
lleva a calcular a Burns y Bryant que uno de cinco norteameri-
canos compran por intermedio de este mecanismo de venta.
Los clientes pueden solicitar productos por correo, telfono,
Internet o fax. Empresas como L.L. Bean, Land's End y Spiegel
se concentran bsicamente a vender a travs de catlogos.
Algunas ofrecen su mercadera por catlogo que no es vendida
en sus tiendas (J. Crew, Victoria Secret y Nordstrom, mientras
que otras venden en sus tiendas la mercadera ofrecida en los
catlogos (Talbot's). La forma en que es presentado el catlogo
vara a medida del avance de los medios tecnolgicos, al tra-
dicional catlogo de papel, en la actualidad existen catlogos
en CD-ROM.
Una tendencia que est en crecimiento es la venta de pren-
das de vestir on-line. El precursor en la venta a travs de este
mecanismo fue Fashionmall.com, luego le siguieron las com-
paas que vendan por catlogo y posteriormente se extendi
a marcas como Gap, Wal-Mart, Target, Nordstrom, Sears y
JCPenney.
The Limited
Henri Bendel
The Limited
Structure
Victoria Secret

Dayton Hudson - Marshal Fields
Dayton's
Mervyn's
Target
The Gap
Gap
Banana Republic
Old Navy
ltimas tendencias Alpaca es el nuevo Cashmere, dirigido a Penetracin en boutiques y tiendas
los mayoristas de damas, Better Missy y por departamento de accesorios
Contemporary y Designer. y prendas exteriores como capas.
Poltica de producto Tacto suave y diseo actual, moderno. Un pequeo consumo de artculos
(diseo y colores) tradicionales, resto es color y diseo
muy actual, con tendencia a ser los
nicos y coloridos.
Cmo se fijan los precios Idem anterior. Idem anterior.
(mrgenes tpicos en
cada canal)
comercializacin
Mayorista Minorista
Recomendaciones y tendencias para comercializar prendas de alpaca
ltimas tendencias Mercado muy maduro, los mayores La cadenas actan como mayoristas.
dominan desde la compra de tela hasta El resto compra marcas de acuerdo a
produccin y acabado, internacionalmente. su mercado y precio.
La produccin en EEUU es competidor
importante.
Poltica de producto Cambio de telas y terminaciones Marca es de nuevo importante, y esta se
(diseo y colores) bianualmente. Surgimiento de marcas y conserva popular de acuerdo a su inno-
acabados extremos. Marcas como vacin permanente. Precio es secundario,
Seven for all Mankind, Rock and Republic. aunque un porcentaje grande se vende
No son diseadores, son looks y en tiendas de descuento utilizando como
acabados de lavados innovadores. base los precios logrados en boutiques.
Cmo se fijan los precios Extremos de mrgenes: Desde Jeans Cuando compran en fbrica o mandan
(mrgenes tpicos en clsicos (bajo, quiz 20e% del precio fabricar, multiplican costo desde x 2
cada canal) puesto en depsito) hasta las de marca hasta x 10.
(llegan a 600% del FOB o 400% de costo Comprando a mayoristas, mrgenes
local). usuales, marcan x 2 hasta x 3.
comercializacin
Mayorista Minorista
Recomendaciones y tendencias para comercializar Denim
Fuente: Carlos Hausner. Fuente: Carlos Hausner.
Fuente: US Bureau Census.
Elaboracin: Gancman y Hausner.
Channel % Share
Specialty Stores - Tiendas Especializadas 25.05%
Mass Merchants - Masivas 17.43%
Department Stores - Tiendas por Departamentos 18.19%
National Chains - Cadenas Nacionales 13.56%
Off-Price Retailers - Tiendas de Descuento 9.45%
Direct Mail - Venta Directa 5.97%
Factory Outlets - Ventas Directas de Fabrica 5.94%
Others - Otros 4.41%
Total 100.00%
Fuente: US Bureau Census.
Elaboracin: Gancman y Hausner.
2.5 Factory Outlets - Ventas Directas de Fbrica
Son los outlets de los fabricantes en donde comercializan prendas de segunda, con fallas o excedentes de pro-
duccin o mercadera producida especialmente para outlets. Normalmente estn ubicados en las afueras de
las ciudades para no interferir con la poltica de precios con otras tiendas minoristas. La mayora de las grandes
marcas utilizan este sistema: Desde Ralph Lauren hasta Eddie Bauer, todos tienen una tienda de este tipo.
2.6 Private Label Retailers - Specialty Stores - Tiendas Especializadas - Marca propia
Burns y Bryant identifican tres mtodos que se observan el desarrollo de la marca propia. En el primero de ellos
el minorista se contacta directamente con el fabricante y le entrega las especificaciones de las prendas. Los
propios departamentos de diseo del minorista se contactan con los fabricantes para que elaboren las prendas
bajo determinadas condiciones predeterminadas. En este tipo de productos el minorista asume la responsa-
bilidad del diseo de la ropa y a su vez supervisa el proceso de produccin del fabricante (Target y JCPenny).
En la segunda opcin el minorista puede colaborar en el diseo de la lnea con el fabricante (Nike desarrolla
lneas especiales para Foot Locker y Lady Foot Loocker que son tiendas minoristas), mientras que la tercera
va el fabricante se reserva la funcin de disear los productos para el minorista (Bolomingdale's tiene un joint
venture con Tahari).
Este canal de venta se desarroll a partir de la aparicin de puntos de ven-
ta como outlets de fabricantes y tiendas de descuentos, que llev a varias
compaas a ingresar en la competencia de bajos precios. Adicionalmen-
te, Burns y Bryant indican que los propios fabricantes como Liz Clairbone,
Tommy Hilfiger, Polo Ralph Lauren y Nike abrieran sus propias tiendas fue
un factor determinante para la aparicin de esta nueva estrategia de co-
mercializacin. Esta es una tendencia en crecimiento y muchos minoristas
combinan sus ventas entre marcas nacionales y marcas propias.
Gerson & Lehrman
14
Group identifica las estrategias de marca propia:
a. Genrica - Promocional, con muy bajo margen, Conway, Walgreen.
b. Fast Value Fashion - marcas muy copiadas, Zara y H&M.
c. Premium Store Brands - minoristas utilizan su propia marca y ofrecen
la mejor calidad al mejor precio. Esta es la estrategia que brinda mayores
ganancias para el minorista.
Esta misma compaa enumera a las marcas propias premium:
JC Penney's - a.n.a., Arizona, Ambrielle.
Macy's - INC, Alfani, Style & Co.
Wal-Mart - Faded Glory, George.
Target - Mossimo, Circo.
Kohl's - Urban Pipeline, Sonoma, Apt 9.
2.7 Specialty Stores - Tiendas Especializadas
Estas tiendas se concentran en una determinada categora de mercadera o en categoras de mercaderas rela-
cionadas, como podra ser joyera, calzado, anteojos o ropa ntima. Burns y Bryant sealan que estos minoristas
tienen un mercado muy bien definido (hombres, mujeres, consumidores de tallas grandes) o vendiendo mer-
cadera de un fabricante o marca (Nine West, Ralph Laurent, Baby Guess/Guess Kids). Estos comercios tienen un
surtido limitado pero muy selectivo. Tambin se las denomina boutiques. El 75% de todas las tiendas en EEUU tienen
menos de 4 empleados. Las dos tiendas especializadas ms grandes en los Estados Unidos son Gap y Limited.
14
Chero, A. (2007). GLCi: Increasing utilization and strength of private label brands, Nueva York, julio 31 2007. Gerson Lehrman Group.
15
Asociacin Latinoamericana de Integracin -ALADI- (2006) Oportunidades comerciales para el Sector Textil y Confecciones de Bolivia, en los
mercados de Argentina, Brasil y Mxico Departamento de Apoyo a los PMDER Publicacin N 06/06. http://www.aladi.org/nsfaladi/estudios.nsf/
3d0858570ce04c72032569960050048e/3577efab064fc16203257290004abf07/$FILE/06-06.pdf.
C. CONSIDERACIONES LOGSTICAS PARA EXPORTAR A LOS EE.UU.
Hay que tener en cuenta que el 50% de las prendas vendidas en la actualidad en los EE.UU. es confeccionado
en el exterior, segn un reporte de Deloitte Consulting de 2004.
Desde el punto de vista de logstica un exportador de confecciones debe tener en consideracin las siguientes
circunstancias:
Despachos oportunos hacen que el comprador maneje su producto de una manera competitiva.
El tiempo de entrega es una ventaja comparativa de Per frente a sus competidores.
Todos los procesos de produccin, comercializacin y distribucin afectan el costo y competitividad de su
producto. Un confeccionista debe tener total control sobre todos los procesos para el xito.
ALADI
15
califica a las prendas de vestir en la categora de carga de tipo general, unitarizables. El factor de estiba
de esta carga tiende a ser alto (FA=4) por tener ms volumen que peso.
Debido a las caractersticas de tenacidad y flexibilidad que presentan las prendas de vestir, el grado de dete-
rioro de los hilados y de las fibras textiles se mide por el grado de resistencia a la traccin y a la flexin. Las
causas ms comunes del deterioro de los tejidos son la luz, las temperaturas extremas, el oxgeno, la humedad
la contaminacin atmosfrica, los insectos y los microorganismos.
ALADI tambin seala que el envasado y embalado es fundamental para conocer la cantidad de espacio que
se requiere para que las prendas sean acomodadas sin que se arruguen y puedan apilarse en orden.
Las dimensiones de las bases de las cajas master, segn la norma ISO 3394, deben corresponder a un mdulo
de 60 x 40 cm de medida externa y la altura debe acondicionarse a las dimensiones de los productos a ser
transportados. Este mdulo puede multiplicarse y/o subdividirse y por consiguiente obtener otras dimensiones
(mltiplos) que se adapten a cualquier necesidad. En cuanto a las paletas, de acuerdo a la misma ISO, segn
el tipo de transporte las medidas son: Va area 120 x 80 cm. y va martima 120 x 100 cm.
Hay que tener en consideracin que las paletas de madera deben ser desinfectadas antes de ser embarcadas
a los EE.UU.
En cuanto al marcado ste debe ser claro, indeleble, de gran resistencia a la abrasin y al manejo y de fcil
localizacin. El desarrollo de la electrnica ha permitido incorporar al control de empaques y embalajes tcni-
cas de identificacin, entre las cuales est el Cdigo de barras (Sistema EAN-UPC) y las etiquetas inteligentes
(o smart cards).
ALADI aconseja utilizar contenedores tipo estndar para carga seca y tendrn aislamiento para mantener tem-
peratura y evitar la humedad. Este aislamiento se logra colocando en el contenedor paneles trmicos construi-
dos formando cmaras de aire. El riesgo de dao por condensacin y hongos se puede evitar si los productos
son estibados de forma tal que se permita una adecuada circulacin de aire o mediante agentes que absorban
la humedad (Ej. Silica Gel). La cantidad que debe usarse y la colocacin de esta sustancia dentro del contene-
dor deben ser evaluadas.
En funcin de la programacin del embarque de las confecciones habr
que tener en cuenta que las condiciones atmosfricas de calor y humedad
fomentan el desarrollo de larvas de polillas y escarabajos, y de ciertos mi-
croorganismos como los mohos. Todos estos proliferan en la oscuridad, el
calor y la quietud, creando manchas y perforaciones que pueden alterar
la presentacin de las prendas a ser exportadas. La humedad tambin es
capaz de intensificar la accin destructora de la luz, que de por s resulta ser
un fuente de debilitamiento y decoloracin de los tejidos. ALADI aconseja
una humedad relativa de 45 a 70% como ptima para almacenar o trans-
portar estos productos. Tambin hay que tomar precauciones con relacin a
la absorcin de olores externos, por lo que hay que evitar que las prendas se
almacenen o transporten juntamente con productos que emanen malos olo-
res. A pesar de no ser consideradas mercaderas peligrosas a las prendas
de vestir, su fcil combustibilidad aconseja que se prohba fumar durante el
embalaje de estos productos y su estiba y desestiba.
Para la preparacin de la carga correspondiente a confecciones se deber
tener en cuenta los siguientes aspectos:
Caractersticas del producto: Tipo, naturaleza, forma, peso, dimensiones
y valor.
Regulaciones nacionales e internacionales.
Modo (s) de transporte a utilizar.
Tiempo, rutas y posibles transbordos.
Condiciones climatolgicas durante el tiempo de trnsito o almacenamiento.
Ejemplo de envase, embalaje y unitarizacin de camisetas de algodn.
Fuente: ALADI
Envase, embalaje y unitarizacin de camisetas de algodn
El precio minorista es el precio que paga el consumidor por la prenda. Dotty Oelkers aclara que los minoristas
para fijar el precio final deben considerar para cubrir los costos de las prendas, los gastos operativos de la
tienda, la ganancia proyectada teniendo en cuenta la tasa de devoluciones por parte de clientes y los mark-
downs. Un markdown es un descuento del precio de venta a fin de acelerar las ventas, y se aplican cuando el
comprador minorista sobreestim la demanda por el producto en cuestin. Los salarios, publicidad, manteni-
miento del edificio son parte de los gastos operativos. Estos gastos suelen incorporar el costo de la mercadera
daada o robada.
La diferencia entre el precio de venta y el costo de adquisicin de la mercadera se conoce como el margen o
la ganancia bruta. Luego que se le deducen los costos operativos surge la ganancia neta. Oelkers aclara que
la frmula para obtener la ganancia neta es la siguiente:
Ganancia Neta = Precio de venta - Costo del producto - Gastos operativos
El precio minorista de una prenda de vestir va a depender de los costos mayoristas y el mark-up. El mark-up es
la suma adicionada al costo para cubrir los gastos operativos y la ganancia esperada. El mark-up normalmente
es expresado en porcentaje del precio de venta y su frmula es la siguiente:
Mark-up = Precio minorista - Costo
% Mark-up = Precio minorista - Costo
Precio minorista
Si se trata de prendas de vestir, el contenedor podr tener adems algn tipo de instalacin que permita orga-
nizar la ropa en percheros. En este y en los dems casos, el contenedor se revisar previamente a su llenado,
asegurndose de que est perfectamente limpio. La temperatura ptima dentro del contenedor para este tipo
de carga sera de unos 20C.
Por otro lado, debe tambin procurarse obtener fletes competitivos directos y utilizar medios de pago similares
a los utilizados localmente en el punto de destino.
Hay que tener presente que en el mercado de confecciones de los EE.UU. disear una logstica de abasteci-
mientos en pequeos lotes y ms frecuentes ante los requerimientos de los compradores es una tendencia cada
vez marcada.
D. LINEAMIENTOS PARA FIJAR EL PRECIO EN EL MERCADO
NORTEAMERICANO DE CONFECCIONES
Cuando un consumidor adquiere una prenda de vestir el precio tiene un importante rol en el proceso de toma
de decisin de compra. Dotty Oelkers
16
afirma que en este proceso los compradores evalan la calidad y el
precio de la mercadera que tienen intencin de adquirir y es lo que se denomina ratio precio/calidad. El ratio
precio/calidad es la relacin entre la calidad percibida y la satisfaccin esperada con la prenda y el precio.
En funcin de los distintos canales de distribucin, las tiendas minoristas compran a los fabricantes y a su vez
revenden las prendas de vestir a los consumidores. En este sentido, hay que distinguir los precios en el mercado
mayorista y los precios al consumidor final.
Burn y Bryant identifican distintas zonas de precios al por mayor en el mer-
cado estadounidense:
Diseador/Designer
Esta es la zona de precio ms cara. Incluye las colecciones de diseadores
reconocidos como Calvin Klein, Donna Karan, Yves Saint Laurent, Bill Blass,
Giorgio Armani, y Chanel, as como tambin colecciones de marcas como
St. John Knits. Aunque esta categora, a veces es referida como de alta cos-
tura, no debe confundirse con la costura de ropa hecha a la medida.
Puente/Bridge
Este segmento se ubica tradicionalmente entre las zonas del diseador y la
de mejor precio. Estos pueden incluir lneas de diseadores menos costosas,
las cuales son llamadas lneas de difusin (por ejemplo: Emporio, Donna
Karan Signature, Ellen Tracy, Dana Buchman y Adrienne Vittadini).
Mejor/Better
Son generalmente marcas reconocidas nacionales, como DKNY para muje-
res o Natica, y Re-unin para hombres. Tiendas de marcas (por ejemplo:
Banana Republic) o prendas con etiquetas privadas se incluyen tambin en
esta categora (por ejemplo, Nordstrom's Classiques Entier brand).
Moderadas/Moderate
Estas lneas incluyen reconocidas marcas nacionales de ropa deportiva o
casual (por ejemplo, Dockers, Guess, Jones New York Sport) o tiendas de
marcas (por ejemplo, Gap) y otras lneas con precios razonables (por ejem-
plo, Kasper Suits). Asimismo, incluye las lneas menos caras de marcas re-
conocidas (por ejemplo, Uzwear). Prendas con etiquetas privadas o de tiendas
tambin estn contenidas (por ejemplo, JCPenney's o Federated's Charter Club).
Masiva/Massive
Son las menos caras de todas las categoras. Estos productos se encuentran
en tiendas masivas o en tiendas de descuento y pueden incluir marcas de
minoristas de precios (por ejemplo, Old Navy), prendas con etiquetas priva-
das de tiendas de descuento tambin se consideran en esta categora (por
ejemplo, KMart's de la marca Jaclyn Smith).
No necesariamente se debe analizar las zonas en forma esttica e inflexible.
Pueden presentarse casos en que las compaas no solo se ubican en estas
categoras sino tambin en el medio de dos. Burns y Bryant ejemplifican
esta observacin al indicar que algunas empresas pueden ser consideradas
entre la categora Diseador y Puente, mientras que otras entre Mejores
y Moderadas. Incluso una compaa puede considerarse en la categora
Puente si vende sus prendas directamente, pero si lo hace a travs de un
retail, puede que su marca se considere en la de categora Diseador. Por
ltimo, existen compaas que pueden tener distintas lneas que abarcan
todas las categoras (por ejemplo: Giorgio Armani tiene la marca con el
mismo nombre, la marca Emporio y Armani A/X; cada una dirigida a un
sector de mercado diferente).
16
Oelkers, D. (2004). Fashion marketing. Thomson South Western.
17
Oficina comercial de Prochile en Los Angeles (2007). "Perfil de mercado de las confecciones en Estados Unidos", junio de 2007.
E. FORMAS DE PROMOCIONAR PRENDAS PERUANAS EN LOS EE.UU.
CMO PARTICIPAR EN UNA FERIA EN LOS EE.UU.
Exhibir en ferias comerciales es reconocido como uno de los mtodos ms efectivos para conseguir clientes en
los mercados internacionales, ya que el tener contacto directo con un potencial comprador, entender que busca
el mercado destino e identificar a la competencia son aspectos muy importantes para lograr el xito.
Hoy en da toda empresa exportadora debe incluir dentro de su presupuesto y estrategia de marketing la par-
ticipacin en algn evento internacional ya que es la forma en que el comprador, sean pequeas boutiques o
grandes almacenes y supermercados, conocen a sus nuevos proveedores a travs de estos eventos. El gran reto
es definir la feria adecuada y los pasos a seguir para tener una participacin exitosa en la misma.
Es importante analizar algunos paradigmas que forman parte del proceso de decisin de las empresas al mo-
mento de evaluar participar en una feria internacional.
Las ganancias de una tienda minorista pueden oscilar entre un 4 a 6%. Los fabricantes y minoristas normalmen-
te aplican un mark-up entre un 30 y 50% por arriba de sus costos para alcanzar la ganancia esperada.
ProChile
17
resalta la forma en que se fijan los precios de confecciones para lo cual hay que tener en cuenta
de qu tipo de operacin de compraventa internacional este llevando a cabo el exportador con los fabricantes
extranjeros - agentes locales de compra (compra local), o empresas que estn insertas en los canales de distri-
bucin de los EE.UU., ya sean ventas directas o indirectas (exportacin)
Si se hace a travs de una oficina de compra de alguna empresa de los EE.UU. o directamente en el Per, la
venta se realizar a travs del INCOTERM Ex works o puesto en fbrica, lo que no podra calificarse como una
operacin de exportacin, sino como una venta local, facturada en moneda nacional.
Si se utiliza un agente de ventas en los EE.UU., la estimacin de precios se har teniendo en consideracin
los requerimientos de los clientes compradores estadounidenses. Aquellos que no quieran involucrarse en la
distribucin fsica internacional en operaciones de comercio internacional, la cotizacin ser principalmente
dejando la mercadera en su local en el interior de los EE.UU., para lo cual se tendr que cotizar el manejo de
la cadena logstica desde la planta en Per hasta el local del propio comprador. En trminos de los INCOTERMS
se hablara de un Delivered Duty Paid (DDP). Esta opcin comercial requiere un manejo eficaz por parte del
exportador peruano de la logstica internacional y en el propio mercado de los EE.UU. para evitar errores que
generen costos que erosionen el margen de ganancia esperado.
El mayorista
Si bien el concepto mayorista puede variar segn la industria y el tipo de
feria, el mayorista usualmente es una gran preocupacin de todo gerente
comercial que viene preparndose para exhibir en una feria. Esta situacin
plantea las siguientes interrogantes: Qu precio se le debe ofrecer a un
mayorista? Qu tamao debe tener la orden para ser calificada mayoris-
ta?, El tamao de la orden?, Se debe definir por monto o por nmero de
unidades?
Lo cierto es que el mayorista, si bien est presente en la feria en bsqueda
de nuevos proveedores, rara vez acta como tal. Normalmente se piensa
que mayorista en una feria es aquel que solicitar o pondr una orden
de varios contenedores, incluso tambin existe una idea preconcebida de
rechazar a este tipo de compradores. Lo cierto es que en una feria se debe
considerar a un mayorista a todo aquel que supera a una orden mnima ya
sea en nmero o en monto.
Por ese motivo es determinante conocer la Orden Mnima con que se tra-
bajar en la feria comercial. Es as que la Orden Mnima puede ser la
decisin ms importante al momento de exhibir. El gerente comercial debe
centrar su atencin en determinar cual es el pedido mnimo que est en
capacidad de manejar para ingresar al mercado o para tomar un nuevo
cliente. El pedido mnimo debe ser atractivo para el potencial comprador,
mnimos muy elevados se convierten en un riesgo que el comprador puede
no estar dispuesto a afrontar. Es muy importante tener en cuenta que todo
comprador que hoy haga un pedido basndose en la orden mnima pue-
de ser su gran mayorista el da de maana. Por eso hay que tener en cuenta
y ser realistas al momento de pensar en ofrecer un pedido mnimo por tal o
cual monto de dinero o cantidad y hay que trabajar en produccin y costos
para poder tener esa flexibilidad.
En aquellos casos que los clientes estadounidenses estn abiertos a manejar
el proceso logstico de una importacin, lo usual sera cotizar la mercadera
utilizando los INCOTERMS que se adecuen a los medios de transporte utili-
zados y en la forma en que se pacte la transmisin de riesgos y reparticin
de costos entre las partes. Por ejemplo, si se utiliza el medio de transporte
areo y se le solicita al exportador contratar el seguro y el flete areo, el
INCOTERM apropiado ser el CIP - Carriage and Insurance Paid To - Trans-
porte y Seguro Pagado hasta Otra alternativa sera si el medio de trans-
porte elegido sera el transporte martimo, sin que el exportador tenga que
contratar el flete ni el seguro, el INCOTERM a seleccionar sera el FOB -Free
on Board-, Libre a bordo
Si el exportador vende su mercadera a un importador o a un distribuidor en
los EE.UU., stos ltimos fijarn el precio de venta con su mark-up.
ProChile ilustra los mrgenes en la industria detallista de la confeccin en
los EE.UU., sealando:
IMPORTADOR/AGENTE : 10% - 20%
DISTRIBUIDOR : 40% - 50%
DETALLISTAS : 100% - 400%
El idioma
Dominar el idioma del pas donde se desarrolla la feria es indispensable para no limitar el potencial de xito de
la empresa. Los compradores, an conociendo el idioma nativo del expositor, siempre elegirn cerrar un trato
en su propio idioma. Un comn error entre los empresarios es asignar al dueo como representante en el stand
en vez de a su gerente comercial o su vendedor ms calificado.
El objetivo de participar en una feria internacional
Vender y cerrar pedidos que generen adicionalmente ingresos inmediatamente y justifiquen an ms la inver-
sin en la feria siempre ser unos de los objetivos principales, sino el ms importante, de todo expositor. Sin
embargo, este no siempre ser el caso, especialmente para empresas que exhiben por primera vez.
Si bien se pueden colocar pedidos en la feria, los objetivos ms importantes para un expositor sern: La expo-
sicin en el mercado de su empresa y productos frente a potenciales clientes y desarrollar los contactos comer-
ciales entre los distintos participantes de una feria.
El objetivo que debe buscar una empresa al participar en una feria debera
responder a las siguientes preguntas:
- Cul es mi posicionamiento actual en el mercado?
- A que nicho me dirijo?
- Cul es mi competencia?
- Cul es mi experiencia en ferias?
- Cul es el porcentaje de penetracin que tiene mi producto en el mercado
al que deseo ingresar?
Una vez determinado claramente el objetivo de participacin en la feria
permitir seleccionar la feria adecuada para participar.
Exhibir en ferias tiene tres etapas definidas:
1. El desarrollo del plan de marketing pre-feria.
2. El desarrollo de la feria en s.
3. El seguimiento y plan, de marketing post-feria.
Otro factor que siempre debemos tomar en cuenta son las estadsticas de
visitantes y exhibidores que maneja cada feria.
Buscamos una feria de gran tamao con miles de exhibidores o una ms
exclusiva con menos flujo de compradores pero a la vez menos competido-
res exhibiendo?
La ubicacin dentro de la misma tambin influir en el nmero de visitantes
que pueda recibir una empresa. Hay que tener en cuenta que muchas ferias
manejan listas de espera y al inicio se deber aceptar ubicaciones menos
solicitadas y con menor trfico.
Por ltimo, otro aspecto fundamental a considerar es del costo por pie cua-
drado ya que este puede variar enormemente de feria en feria.
Metas y objetivos cuantificables es el siguiente paso en el plan de marketing.
Los objetivos siempre deben ser medibles, especficos, alcanzables y reales.
Sin este elemento es muy difcil determinar si la feria es la adecuada y la
inversin se deber repetir el ao entrante. Ejemplos: Aumentar las ventas
de clientes nuevos en 10% durante la 1ra quincena de 2009, conocer cinco
encargados de compras de tiendas en Manhattan.
1. El desarrollo del plan de marketing pre-feria
La eleccin de la feria adecuada es la base del plan de marketing y depender en gran parte de identificar
adecuadamente al pblico objetivo.
La eleccin de la feria apropiada debe responder fundamentalmente a las siguientes preguntas:
Tu principal mercado se encuentra en la zona de influencia de la feria?
A qu eventos les gusta ir a tus clientes?
El tipo de producto a exhibir tambin ser determinante, exhibir confecciones en base a alpaca en Miami pro-
bablemente no generar el mismo resultado que hacerlo en Manhattan o Chicago.
Como siguiente tarea los expositores deben definir las estrategias y tcticas para alcanzar los objetivos. Cmo
lograr que los compradores se acerquen al stand? Las ferias ofrecen muchas herramientas para lograr una
mayor exposicin, vitrinas especiales para productos nuevos, revistas y directorios oficiales donde venden publi-
cidad, mails masivos a su base de datos, publicidad en su pgina web, degustaciones, concursos, entre otros.
El correcto uso de estas herramientas definitivamente podr marcar la diferencia.
El 75% de los compradores tienen una agenda preparada.
El 83% leen los directorios oficiales.
Hasta el 75% de los envos directos de publicidad va correo tradicional logran respuestas positivas.
Es importante que todo esfuerzo publicitario siempre este en lnea con el pblico objetivo de la empresa y con la
comunicacin corporativa de la misma, el comprador siempre debe ver coherencia entre la imagen y mensaje
que brinda la empresa dentro y fuera de la feria.
El desarrollo de catlogos, pginas web y tarjetas de presentacin es trascendental en el desarrollo de una feria
y dado el gran tamao de muchas, toda papelera entregada siempre debe recordarle al comprador el nmero
y ubicacin del stand. Los catlogos deben ser en el idioma del mercado al que nos dirigimos (por tratarse de
ferias en los EE.UU. los idiomas de los mismos deben ser en Ingls/Espaol) y los artculos siempre debern
estar codificados para que los compradores puedan identificarlos fcilmente.
La pgina web es una tarjeta de presentacin de la compaa y sus productos frente al comprador e indispen-
sable en cuanto a imagen en el siglo XXI. Los mails personales o de la empresa van de la mano con la pgina
web, un correo electrnico que termine en Yahoo, Hotmail, Aol u otros anlogos puede restar seriedad a
la imagen al expositor.
2. Durante la feria
El trato adecuado al comprador, la capacidad de tener respuestas para todo tipo de preguntas, la habilidad
de identificar a compradores potenciales (frente aquellos que no tengan ningn inters en el producto de la
empresa), la imagen de la compaa y sus productos, entre otros elementos, son muy importantes durante los
das que se realiza la feria. Hay que tener presente que exhibir en ferias es un deporte de contacto y la eficaz
interaccin entre el vendedor y los numerosos contactos que llegan al stand sern claves al momento de evaluar
el resultado de la participacin en la misma.
El elemento final dentro del desarrollo de la feria es generar la orden de
compra. Las rdenes usualmente se trabajan con tarjeta de crdito ya que
los pedidos son rdenes mnimas. Una empresa peruana no constituida en
Estados Unidos no podr cerrar ventas con tarjeta de crdito y deber tra-
bajar a travs de transferencias bancarias o adelantos con cheques.
Los elementos de una orden de compra incluyen los siguientes tems:
1. Nmero de orden.
2. Informacin de adonde enviar el producto.
3. Informacin de la empresa a la que se le va facturar.
4. Informacin de la forma de pago (transferencia, cheque, etc.).
5. Informacin del plazo de envo de los productos.
6. Detalles de los productos adquiridos.
7. Monto total del pedido.
8. Firma del comprador.
3. El seguimiento y plan de marketing post-feria
Un gran porcentaje de las utilidades de la participacin en las ferias se
obtienen despus de terminada sta. Un eficaz plan de marketing previo
al inicio de la feria y una actuacin impecable durante los das de feria se
desperdiciarn en gran medida si las acciones a tomar una vez terminada
la feria no son llevadas a cabo correctamente.
Capacitar al equipo que atender en el stand es esencial, debe estar claro
porqu se eligi esa feria y lo deben saber transmitir a los compradores.
Si el vendedor no conoce al pblico objetivo, no se le ha capacitado sobre
los beneficios de su producto con respecto a la competencia existente en la
feria o desconoce el proceso que debe seguir el comprador para adquirir
los productos, el enorme esfuerzo realizado previo al inicio de la feria se
desperdiciar.
Del mismo modo el vendedor siempre debe tener en cuenta que la feria slo
dura pocos das y que su trabajo ms importante llegar una vez concluida
la misma. Es muy importante registrar a cada comprador o visitante y tener
la habilidad de catalogarlo bajo los siguientes criterios:
1. Datos de contacto.
2. Tipo de empresa (Broker, Proveedor, Cliente Final, Tienda minorista, etc).
3. Tiempo estimado de compra (1-3 meses, 3-6 meses, 6-9 meses).
4. Tipo de comprador (Toma decisiones, Sugiere compra, Recauda
Informacin).
5. Seriedad (Excelente, Buena, Intermedia, Pobre).
6. Producto o servicio en el que mostr inters.
7. Regin (Local o Internacional).
8. Seguimiento recomendado (Visita, mail, llamada, envo brochures,
regalo, etc.).
9. Comentarios adicionales.
El primer paso a seguir ser recurrir a la calificacin de contactos, determinar aquellos ms importantes para
tomar medidas agresivas de seguimiento. Es muy importante no replicar la informacin entregada durante la
feria y ms bien profundizar en el detalle.
En una era de envos masivos de email y de otras herramientas tecnolgicas de comunicacin, el toque perso-
nal de una llamada telefnica o una nota escrita a mano pueden ser herramientas de marketing post ferias muy
poderosas. Una llegada personalizada al cliente asegurar longevidad en su memoria.
Finalmente ser importante medir los resultados, La feria funcion? Vali la pena el esfuerzo?
La decisin de continuar exhibiendo en una feria se debe basar en los resultados esperados y determinados
durante el desarrollo de la estrategia de marketing previo al inicio feria y en base estos se iniciar el plan para
la prxima exhibicin.
4. Ferias vs Showrooms
ltimamente, se ha ido consolidando una tendencia de ir complementando la participacin en ferias con exhi-
bir las prendas en showrooms.
Las empresas que recin inician su ingreso al mercado de los EE.UU., al requerir grandes sumas de dinero
el alquiler de un local, deben evaluar cuidadosamente la posibilidad de exhibir permanentemente en alguna
ciudad de los EE.UU.
Existen ciertos trminos que son utilizados con frecuencia por los compradores.
Mark up: Es la relacin entre el precio de venta al que el mayorista compra el producto en las ferias y
el precio del producto ofrecido al cliente final. Los compradores usualmente esperan que el expositor sepa
el mark up de sus diversos productos. Un gran argumento de venta es indicar el mark up del producto si ya se
viene comercializando en EE.UU. y, en el caso que no sea posible, se debe utilizar como ejemplo productos
sustitutos de la competencia.
Price Point: El price point es el rango de precios sobre el cual se venden los productos exhibidos. Al
comprador le interesa saber el rango de precios de las colecciones, el precio del producto ms econmico y el
precio del producto ms caro.
Una estrategia de marketing adecuada previo al inicio a la feria asegurar trfico en el stand y permitir al
vendedor cumplir con una de las tareas ms importantes que realizar durante los das de feria: Empezar a
ordenar su trabajo post feria.
Afortunadamente las ferias temporales ofrecen la alternativa de brindar un espacio, varias veces durante el
ao, donde los exhibidores podrn ir testeando el mercado antes asumir un compromiso mayor. Adems, los
llamados Sourcings concentran mayoristas buscando nuevos proveedores. As, las ferias temporales actan
como incubadoras para los showrooms permanentes.
A medida que las empresas comienzan a crecer y a participar en ms de un showroom, se ven obligados a
trasladar material y personal de ventas a travs de varias ciudades, elevando considerablemente el presupuesto
anual de exhibicin. En la medida que la estrategia promocional se profundiza, los beneficios de un showroom
permanente se hacen ms evidentes.
Entre los beneficios ms obvios se pueden mencionar:
Ms espacio para productos de mayor tamao.
Acceso a compradores durante todo el ao en ciudades con mucho
trfico de visitantes.
No hay reglas rgidas para el montaje y desmontaje de la exhibicin.
Mayor rentabilidad por metro cuadrado de exhibicin en el largo plazo.
Ms oportunidades para crear una exhibicin nica a travs de el
manejo de luces, pisos, decoraciones, etc.
Recomendado para clientes medianos y grandes, como centro de venta
y continuidad de contacto.
Al igual que una feria temporal, los showrooms tambin ofrecen innumera-
bles posibilidades de promocin, es usual encontrar grandes paneles publi-
citarios, servicio gratuito de y hacia el aeropuerto, organizacin de eventos
y reuniones de negocios dentro del showroom, apoyo para publicar notas
de prensa, presencia en los directorios de las principales ferias realizadas
en la ciudad, entre otros.
Las tarifas variarn de un showroom permanente a otro. Como parmetro
se puede considerar que los espacios mnimos tienden a ser seis veces ms
grandes que un stand tpico en una feria temporal y por ende el costo de
implementacin y decoracin inicial se elevar considerablemente tambin
con relacin a las ferias temporales. El tamao promedio es aproxima-
damente 600 sqf (55 m
2
). Asimismo, tambin es un costo considerable la
contratacin a tiempo completo o parcial, con todos los beneficios de ley,
de personal de venta durante todos 365 das del ao. Una empresa que
considere exhibir permanentemente debe estar preparada a trabajar con un
presupuesto anual mnimo de entre US$ 80,000 y US$100,000.
F. GERENCIA DE LOS ACTIVOS INTANGIBLES: LA DEFENSA DE LA
PROPIEDAD INTELECTUAL EN LA INDUSTRIA DE LA MODA
La propiedad intelectual es muy importante para las pequeas y medianas empresas. Como indica la Orga-
nizacin Mundial de Propiedad Intelectual (OMPI)
18
todo producto o servicio que se utiliza en la vida cotidiana
es el resultado de una larga cadena de innovaciones, grandes o pequeas. Las empresas utilizan y crean habi-
tualmente una gran cantidad de activos de propiedad intelectual. Por este motivo hay que analizar sistemtica-
mente las medidas necesarias para la proteccin, gestin y observancia de sus derechos, con el fin de obtener
los mejores resultados comerciales posibles gracias a su titularidad.
En este sentido, los distintos instrumentos de proteccin de los derechos de propiedad intelectual -derechos de
autor, marcas, diseos industriales, etc.- tienen un carcter territorial o regional, esto quiere decir que los pa-
ses o ciertos esquemas de integracin regional - es el caso de la Comunidad Andina de Naciones- reconocen
dichos derechos en cada uno de sus territorios. Esto quiere decir que, a excepcin de ciertas facilidades que se
establecen para el registro simultneo en acuerdos promocionados por la OMPI, los empresarios deben cum-
plir con los requerimientos para obtener la proteccin de los derechos de propiedad intelectual en cada uno
de los pases en que comercialice sus productos, lo que implica que a veces la proteccin de sus derechos de
propiedad intelectual -al tener que registrarse en distintos pases simultneamente- constituya un gasto consi-
derable para una empresa que comienza a iniciarse en el negocio de la exportacin.
18
Organizacin Mundial de Propiedad Intelectual. La propiedad Intelectual y las Pequeas y Medianas Empresas. Publicacin de la
OMPI N 488/S.
19
Wulf, A. (2007), A Comparative Approach to Protection of Fashion Innovations. Berkeley Center for Law and Technology, University of California,
Berkeley, Paper N 39.
A pesar que en la industria de la moda existe un enorme contenido de inno-
vacin que exigen grandes sumas invertidas por este concepto, en la reali-
dad existe un fenmeno paradjico debido que en este sector no se destina
gran cantidad recursos para proteger dichos activos intangibles. Alexander
Wulf
19
explica este fenmeno en funcin al corto ciclo de vida de los produc-
tos de la moda y la necesidad de estar innovando casi permanentemente.
Los creadores de tendencias en la moda son remunerados con altos precios
por consumidores exclusivos en sus productos que son fabricados en peque-
a escala que, a medida que se van masificando en el mercado a travs del
ingreso de nuevos fabricantes que copian estos modelos, van reduciendo
los precios y aumentando el volumen de las prendas en el mercado que
atienden a clientes no tan sensibles a las tendencias de la moda. En funcin
de la dificultad de ser un hacedor de la moda -existe un gran margen de
error en predecir las tendencias-, existe cierta tolerancia a la copia de los di-
seos en la industria de la confeccin. Los altos mrgenes cobrados por los
hacedores de tendencias compensan largamente, el derecho de exclusivi-
dad que pudiera otorgar cualquier instrumento de defensa de la propiedad
intelectual por un determinado perodo de tiempo.
A pesar de existir cierta tolerancia a las copias de diseos por la particularidad de este negocio, si existen algu-
nas herramientas que permiten proteger en parte las inversiones destinadas a la innovacin.
Uno de los primeros aspectos a considerar son los diseos y su proteccin legal
20
. Los diseos industriales ha-
cen que un producto sea atractivo y atrayente; por consiguiente, aumentan el valor comercial de un producto,
as como su comerciabilidad. Los diseos industriales constituyen el aspecto ornamental o esttico de un artcu-
lo. Puede consistir en rasgos en tres dimensiones, como la forma o la superficie de un artculo, o rasgos en dos
dimensiones, como el dibujo, las lneas o el color. Debe ser no funcional: el carcter de un diseo industrial es
esencialmente esttico y la legislacin no protege ninguno de los rasgos tcnicos del artculo al que se aplica.
El titular goza del derecho exclusivo contra la copia no autorizada o la imitacin del diseo industrial por parte
de terceros. Esto contribuye a que el titular pueda recobrar su inversin.
En la industria de la moda la innovacin en el diseo constituye el corazn de la industria textil y confecciones.
Frescos y nuevos diseos de telas son introducidos cada estacin, por lo que la proteccin de diseos industria-
les (diseo) es relevante para la industria de la moda. Registrar un diseo ayuda al dueo a impedir a otros la
explotacin de su nuevo, original y esttico diseo que se puede plasmar en tres dimensiones: Formas atractivas
o dos dimensiones: Esttico estampado.
En cuanto a la proteccin del diseo (modelos de utilidad), algunos pases no otorgan este tipo de defensa (es
el caso de los EE.UU.) y otros si lo hacen como son los casos del Reino Unido y la Unin Europea (Sistema de
La Haya). Existe una proteccin sin registro por el trmino de tres aos para diseos industriales, instrumento
que es muy til para los diseadores o las empresas del sector de la moda que cuentan con presupuestos
limitados.
Fuente: The Fashion Pyramid (Doeringer, Peter and Crean Sarah, 2004).
Otra herramienta para gestionar correctamente los activos intangibles a
considerar es la marca comercial. Una marca es un signo distintivo que indi-
ca que ciertos bienes o servicios han sido producidos o proporcionados por
una persona o empresa determinada. El sistema ayuda a los consumidores
a identificar y comprar un producto o servicio que, por su carcter y cali-
dad, indicados por su marca nica, se adecua a sus necesidades. La marca
ofrece proteccin al titular de la marca, garantizndole el derecho exclusivo
a utilizarla para identificar bienes o servicios, o a autorizar a un tercero a
utilizarla a cambio de un pago. El perodo de proteccin vara, pero una
marca puede renovarse indefinidamente ms all del plazo lmite. La forma
de proteccin de la marca es a travs del registro de la misma y, como se
indic anteriormente, la marca debe registrarse en cada uno de los pases
en que opere la empresa. Esto quiere decir que un exportador peruano a
fin de proteger su marca en el mercado peruano deber registrar su marca
ante el INDECOPI. A su vez, si desea proteger su marca en los EE.UU. el
registro de la marca deber realizarse ante la United States Patent and Tra-
demark Office (USTPO).
Para consultar los trmites para registrar una marca en los EE.UU. y sus
costos respectivos se debe ingresar a la pgina web de dicha institucin
http://www.uspto.gov/web/trademarks/workflow/start.htm.
Es muy frecuente confundir el concepto legal de marca (facultad de excluir
el uso de un tercero) con la estrategia de ingresar con marca propia. Esta
ltima es una estrategia que busca un alto contenido de diseo que permita
diferenciar a las prendas que, como se dijo anteriormente, permitir que los
tirajes de produccin sean menores, los precios sean altos y los clientes de
dichos productos sean creadores de tendencia. Si bien son conceptos utiliza-
dos de diferente manera, una vez que se ingresa al mercado de exportacin
con marca propia, dicha diferenciacin debe ser protegida ya sea regis-
trando la marca en dicho mercado, como el diseo industrial, etc.
20
Material extrado de la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (2005). A stitch in time smart use of intellectual property by textile
companies. Wipo Publication N 794 (E).
A. OFICINAS DEL GOBIERNO NORTEAMERICANO
Acceso gratuito y/o compra del US code y code of federal regulations (CFR)
www.access.gpo.gov/nara/cfr/cfr-table-search.html
Informacin sobre estado cuotas textiles
http://www.cbp.gov/xp/cgov/import/textiles_and_quotas/
Contingentes y otros controles de importacin de textiles - Comit de Implementacin
de Acuerdos textiles
http://otexa.ita.doc.gov/
Acuerdos administrativos de Estados Unidos con otros pases sobre textiles y vestimentas
http://web.ita.doc.gov/otexa/otexagre.nsf/$$searches?openform
Tratados de Libre Comercio de Estados Unidos
http://www.ustr.gov/Trade_Agreements/Section_Index.html
Etiquetado de fibras y de cuidado de las prendas
http://www.ftc.gov/ftc/business.htm
Registro de marcas - Commissioner for Trademarks
http://www.uspto.gov/teas/index.html
Normas/estndares smbolos para el etiquetado del cuidado de las Prendas
www.astm.org
Marcas y patentes
www.uspto.gov
Responsabilidad sobre el producto (product liability)
www.iii.org
Codigo de barras - uniform product code (upc)
www.uc-council.org
Informacin sobre normas de origen: Requisitos en el etiquetado
http://www.customs.gov/ImageCache/cgov/content/laws/informed_5fcompliance_5fregs/
icp039_2epdf/v1/icp039.pdf
Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado:
http://www.ftc.gov/bcp/conline/pubs/buspubs/comeclean.htm
B. PROTECCIN DE LA SEGURIDAD DEL CONSUMIDOR O USUARIO
Normas de inflamabilidad generales. Requisitos generales, garantas
http://www.cpsc.gov/businfo/businfo.html
Informacin sobre normas/estndares del Departamento de Comercio -
Tallas de prendas de vestir
http://ts.nist.gov/ts/htdocs/210/ncsci/withdrawnstds.htm
Normas/estndares pruebas de verificacin de inflamabilidad de vestimenta
de dormir para nios, equivalentes a las del Departamento de Comercio
www.astm.org
Mtodos de pre-lavado para tejidos o prendas sometidos a tratamientos
retardatorios de la llama - Pulsar sobre Products y a continuacin sobre
Test Methods)
www.aatcc.org
Listado de empresas que ofrecen servicios verificacin para certificados
http://www.cpsc.gov/BUSINFO/testtoylabs.html
FUENTES DE INFORMACIN DEL MERCADO DE EE.UU.
3
CAP.
Telas con Cupo de Origen:
http://www.direcon.cl/documentos/TLC%20EEUU/Cupos%20telas%20para%20we
bTLC%20EEUU.PDF
Prendas de Vestir con Cupo:
http://www.prochile.cl/tlc/chile_EE.UU/cupos_textiles.php
Informacin sobre aranceles y reglas de origen:
http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2006.asp
C. FERIAS Y EVENTOS LOCALES
Magic marketplace, wwdmagic, magic kids the edge
http://www.magiconline.com
Westcoast exclusive menswear show
http://www.westcoastexclusive.com
Moda Manhattan/Moda Las Vegas
www.modamanhattan.com
Asr-action sports retailer trade expo an agenda
trade show
http://asr.imeem.com
Project trade show Las Vegas
www.projectshow.com
Kid show children's apparel and accessories expo
http://www.kidshow.cc
Chicago mens wear collective:
http://www.merchandiseMart.com/chicagocollective/the_show/index.html
Chicago women's and children's market
http://www.merchandiseMart.com/womensandchildrensshow/
L.A. fashion market
http://www.californiamarketcenter.com/markets/lafashionmarket.php
Showtime itma
www.itma-showtime.com
World fashion awards (wfa) y world fashion week (wfw)
Es el acontecimiento anual ms importante en la historia de la moda
y cuenta con la participacin de 35 pases.
http://www.worldfashionawards.tv
D. INFORMACIN DE MERCADO DE CONFECCIONES
The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA)
Es una asociacin industrial sin fines de lucro, que representa y defiende ante el Congreso, el
Gobierno, la Aduana y ante otras agencias reguladoras, los intereses de la comunidad importadora
de textiles y vestimenta.
http://www.usaita.com/home.html
The American Apparel & Footwear Association (AAFA)
Es una asociacin nacional de Comercio que representa y defiende tanto a empresas de vestimenta,
calzado y otros productos tejidos como a sus proveedores provenientes del mundo entero. Defien-
de sus intereses ante el congreso y promocionan candidatos que defiendan sus intereses, ya sean
diputados, representantes o congresistas. Adems realizan cursos, seminarios y certificaciones y estn
pendientes a las nuevas regulaciones y requisitos en el sector.
http://www.apparelandfootwear.org/
The California Market Center (show rooms)
La California Market Center es el centro para la industria en Los
ngeles. Es el ms nuevo marketplace para la moda, artculos de
regalo y decoracin para el hogar. Con ms de 1000 salas de
exposicin y cerca de 10000 lneas de productos alojados en tres
pisos de 13 alas siempre hay exposicin de las nuevas tendencias y
diseos de estos tres rubros.
http://www.californiamarketcenter.com
The Council of Fashion Designers of America, Inc. (CFDA)
El Consejo de Diseadores de Moda de Amrica, Inc (CFDA) es una
asociacin comercial sin fines de lucro con ms de los 300 mejores
diseadores de moda y accesorios. Fundada en 1962, la CFDA
mantiene promoviendo el diseo de moda como una rama del arte
y la cultura de Amrica, para elevar su nivel profesional y artstico;
para definir un cdigo de prcticas ticas de mutuo beneficio en las
relaciones comerciales.
www.cfda.com
The Custom Tailors & Designers Association (CTDA)
El Custom Tailors & Designers Association (CTDA) es la ms antigua
organizacin comercial en los Estados Unidos. Fundada en 1880
en Columbus, Ohio, se estableci como un foro a travs del cual
las ideas y las tcnicas para el diseo, patrn de fabricacin, mon-
taje, corte y confeccin podran ser compartidos e intercambiados.
Su membresa incluye maestros sastres, diseadores, modistas per-
sonalizados y vendedores directos, quienes crean finas prendas de
vestir para clientes exclusivos en todo Estados Unidos.
www.ctda.com
The National Textil Center (NTC)
El Centro Nacional Textil (NTC) es un consorcio de investigacin de ocho universidades: la Universidad de
Auburn, la Universidad de Clemson, la Universidad de Cornell, Instituto Tecnolgico de Georgia, la Uni-
versidad del Estado de Carolina del Norte, la UC - Davis, la Universidad de Massachussets, la universidad
de Dartmouth, y la Universidad de Filadelfia. La instituciones comparten recursos humanos, equipo e ins-
talaciones. Sirviendo a los sectores de fibra textiles, textiles retail. La visin, la misin y los objetivos de NTC
se hacen realidad a travs de la innovacin en la investigacin y en la colaboracin con instituciones.
www.ntcresearch.org
Associated Corset & Brassiere Manufactures Inc.
1430 Boradway, Suite 1603 New Cork, NY 10018
(212) 354-0707
California Fashion Association
La Asociacin de Moda de California (CFA) es una organizacin sin fines de lucro creada para proveer la
informacin necesaria para la expansin en California de la industria textil y de la moda.
Tiene como finalidad proporcionar un foro de discusin para sus miembros; proporcionar informacin
sobre el cumplimiento de la legislacin laboral; promover la aplicacin de tecnologa, mostrar opciones
para producir a travs de terceros y promocionar una buena imagen de la asociacin.
www.calfashion.org
International Association of Clothing Designers and Executives
Organizacin comercial para ejecutivos corporativos y diseadores en la
industria de la moda y accesorios.
www.iacde.com
International Swimwear & Activewear Market and the Swim
Association
Fundada en 1978 es una asociacin sin fines de lucro para fabricantes
de prendas de bao a nivel mundial. ISAM fue creada para fortalecer
y unificar esta industria. Desde su creacin se ha convertido en una de
las asociaciones comerciales ms grandes y ms importantes de la
industria.
www.isamla.com
Men's Apparel Guild in California (MAGIC International)
MAGIC fue fundada en 1933 como una asociacin de la zona de Los
ngeles para fabricantes de ropa para hombres. Se especializa en pro-
ducir semanas de compra y ferias comerciales. Hoy, MAGIC ocupa ms
de 1 milln de pies cuadrados de espacio para cada exhibicin de expo-
sicin de cada espectculo y atrae a ms de 120,000 personas de todo
el mundo. Compradores y vendedores de ropa y accesorios para hom-
bres, mujeres y nios convergen dos veces al ao en Las Vegas para uno
de los eventos de negocios ms influyentes en la industria de la moda.
www.magiconline.com
Canadian Apparel Federation
Es una asociacin nacional que representa a cientos de empresas en
Canad. La Federacin Canadiense de Ropa (CAF) es el nico foro en
el que los distintos sectores de la industria pueden reunirse para trabajar
juntos y desarrollar la industria textil. Las actividades que realizan son
el de proporcionar informacin relevante sobre la industria, mantener
buenas relaciones con el gobierno, desarrollar nuevas herramientas y
programas de innovacin, etc. Esta asociacin es apoyada por el go-
bierno canadiense.
www.apparel.ca
Children's Apparel Manufactures' Association (Canada)
6900 Decane Blvd. Montreal, QC 4X32T8, Canada
(514) 731-7774
Clothing Manufacturers Association
730 Broadway New York, NY 10003
(212) 529-0823
The Fashion Group International Inc.
El Grupo Moda International es una organizacin sin fines de lucro,
profesional con ms de 5000 miembros en la industria de la moda
incluyendo prendas de vestir, accesorios, belleza y hogar. La misin de
FGI es ser la principal organizacin en la industria de la moda y ayudar
a sus miembros a ser ms eficaces en su carrera.
www.fgi.org
The Hosiery Association
The Hosiery Association (THA) es la fuente de informacin ms confiable y actualizada en la que confan
los lderes de la industria global de la moda. Apoyan y soportan a los fabricantes y proveedores de pan-
ties y prendas relacionadas y sirven como puerta de acceso a la informacin para consumidores, tiendas
minoristas y medios de comunicacin.
www.hosieryassociation.com
National Association of Mens Sportswear Buyers (NAMSB)
60 East 42 Street New York, NY 10165
(212) 856-9644
National Knitwear & Sportswear Association
386 Park Avenue South New York, NY 10016
(212) 683-7520
National Retail Federation
La Federacin Nacional de Minoristas es la asociacin ms grande del mundo de comercio al por menor,
con miembros que comprende todos los formatos de venta y canales de distribucin. La NRF representa
una industria con ms de 1,6 millones de empresas minoristas en EE.UU., ms de 25 millones de trabaja-
dores - alrededor de uno de cada cinco trabajadores de Estados Unidos - y en el 2007 las ventas de 4,5
billones de dlares.
www.nrf.com
Neckwear Association of America
151 Lexington Ave., #2F New Cork, NY 10016
(212) 683-8454
Underfashion Club
Es la intencin de algunos miembros de la Industria de Ropa ntima para recaudar fondos y gastar ener-
ga para salvaguardar el presente y el futuro de la industria. Tiene 3 objetivos: Apoyar a la educacin de
nuevos talentos, atraer el talento a la industria de ropa ntima y actuar como un buen ciudadano en la
comunidad local en el que la industria se desarrolla.
www.underfashionclub.org
United Infants & Children's Wear Association
1430 Broadway New York, NY 10018-3308
(212) 244-2953
E. PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS
DNR
Revista semanal sobre la industria de la ropa de hombre, noticias y tendencias.
Fashion West Mannuscript Revista con informacin para la industria de la moda, con todo tipo de
servicios, noticias y reportes.
http://www.dnrnews.com
F. LUGARES DE VENTAS
Tiendas por departamentos:
http://www.macys.com/ (clothing)
http://www.sears.com/ (clothing)
http://www.jcpenney.com
http://www.bloomingdales.com/
http://nordstrom.com/
http://www.tjmaxx.com/
Mass merchandisers o multitiendas de descuento:
http://www.marshallsonline.com/
http://www.walMart.com/ (apparel)
http://www.kMart.com/ (apparel)
http://www.target.com/ (clothing)
http://www.tjx.com/
Cadenas de tiendas de productos especiales:
http://www.saksincorporated.com/
http://www.saksincorporated.com/
http://www.lordandtaylor.com/
http://www.gap.com/
http://www.menswearhouse.com/
http://www.thesportsauthority.com/
http://www.gartsports.com/ (apparel)
http://www.polo.com/
http:/www.babiesrus.com
http://www.victoriassecret.com/
MAGAZINES
Bobbin
www.bobbin.com
Children's Business (CB)
Earnshaw's Infants Girls, and Boys Wear Review
Stores (www.stores.org)
MAgAzInES InTErnACIonALES
Collezioni
Bool Moda
Lfficiel de la Couture et de la Mode de Paris
Collections Haute Couture
Styling News
DIARIOS, REVISTAS Y OTRAS FUENTES DE INFORMACIN
PArA LA InDUSTrIA:
Libros, revistas, CD's fashion, predicciones, bases de datos
www.fashionpublications.net
California Apparel News
Diario con informacin de la industria de la ropa y reportes.
de inters.
www.apparelnews.net
Women's Wear Daily (WWD)
Diario especializado para la moda de mujeres.
Business Intelligence Solutions
Capta y analiza informacin de venta retail, sugerencias
para la presentacin de productos, estrategias para
maximizar las ventas, alertas, etc.).
www.skyitgroup.com
United States Customs Service
Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act (ATPEA)
This Certificate is to be used only when making ATPDEA claims on the HTS numbers listed on the reverse side of this form.
For the purpose of obtain ATPEA preferential tariff treatment for articles classified under those HTS numbers, this document must be
completed legiby and in full by the exporter and be in the possession of the importer at the time the ATPEA claim is made.
A producer who is not the exporter may voluntarily complete a Certificate for use by the exporter in filling out their own Certificate.
Note: The purpose of and article in the ATPDEA beneficiary countries does not render it eligible for benefits. If the origin of the article
cannot be determined, the exporter must assume that the article is not eligible for benefits.
This following Harmonized Tariff Schedule (HTS) item numbers are eligible for Preferential Tariff Treatment under the Andean Trade
Promotion and Drug Erradication Act. For a detailed description of each tariff item number below, please refer to the current edition of the
Harmonized Tariff Schedule of the United States. Do not use this Certificae with HTS item numbers not included in the list below.
2709 Petroleum oils and oils obtained from bituminous materials, crude:
2709.00.10 - .20
2710 Petroleum oils and oils obtained from bituminous materials, others tran crude; preparations not elsewhere especified or included,
containing by weight 70 percent or more of petroleum oils or of oils obtained from bituminous minerals, these oils being the basic
constituents of the preparations; waste oils:
2710.11.15 - .45 2710.19.05 - .45 2710.91.00 2710.99.05 - .45
4202 Trunks, suitcases, vanity cases, attach cases, briefcases, school satchets, ... and similar containers, of leather or of composition
leather, of sheeting of plastics, of vulcanized fiber, or of paperboard, or wholly or mainly covered with such materials or with paper:
4202.11.00 4202.19.00 4202.22.15 4202.31.60 4202.92.45
4202.12.20 4202.21.30 9 .90 4202.29.90 4202.91.00 4202.99.90
4203 Articles of apparel and clothing accessories, of leather or of composition leather:
4203.10.40 4203.29.08 4203.29.18
4602 Basketwork, wickerwork and other articles, made directly to shape from plaiting materials or made up from articles of heading
4601; articles of loofah:
4602.10.21-22 4602.10.25 - .29
6116 Gloves, mittens and mitts, containing over 50% by weight of plastics or rubber:
6116.10.44 6116.10.65
6401 Waterproof footwear with outer soles and uppers of rubber or plastics, the uppers of which are neither fixed to the sole nor
assembled by stitching, riveting, nailing, screwing, plugging or similar processes:
6401.92.60
6402 Other footwear with outer soles and uppers of rubber or plastics, the uppers of which are neither fixed to the sole nor
assemblembled by stitching, riveting, nailing, screwing, plugging or similar processes:
6402.19.05 - .15 6402.30.30 6402.91.40 6402.99.05 - .18
6402.19.50 - .90 6402.30.60 -.90 6402.91.60 - .70 6402.99.30 - .70
6403 Footwear with outer soles of rubber, plastics, leather or composition leather and uppers of leather:
6403.19.10 6403.40.30 - .60 6403.59.15 - .90 6403.99.20 - .90
6402.19.30 - .50 6403.51.30 - .90 6403.91.30 - .90
6404 Footwear wiht outer soles of rubber, plastics, leather or composition leather and uppers of textiles materials:
6404.11.20 -.80 6404.19.15 6404.19.25 - .90 6404.20.20 - .60
6405 Other footwear:
6405.10.00 6405.20.30 6405.20.90 6405.90.90
6406 Parts of footwear (including uppers whether or not attached to soles other than outer soles); removable insoles, heel suchions
and similar articles; gaiters, leggings and similar articles, and parts thereof:
6406.10.05 -.50
9101 Wrist watches, pocket watches and other watches..., with cases of precious metal or of metal clad with precious metal:
9101.11.40 -.80 9101.21.10 -.30 9101.29.10 -.80
9101.19.40 -.80 9101.21.80 9101.99.40
9102 Wrist watches, pocket watches and other watches, other than those of heading 9101:
9102.11.10 -.95 9102.21.10 -.90 9102.91.20 -.80
9102.19.20 -.80 9102.29.02 -.60 9102.99.20 -.80
9108 Watch movements, complete and assembled:
9108.11.40 -.80 9108.12.00 9108.19.40 -.80 9108.90.10 -.80 9108.90.90 -.95
9110 Complete watch... movements, unassembled or partly assembled...; incomplete watch... movements, assembled; rought watch...
movements
9110.11.00 -.12 9110.19.00
9111 Watch cases and parts thereof:
9111.10.00 9111.20.20 -.40 9111.80.00 9111.90.40 -.70
9113 Watch bands, watch straps and watch bracelets, and parts thereof:
9113.10.00 9113.20.20 9113.90.40 9113.90.80
9114 Other... watch parts:
9114.10.40
9114.30.40
9114.30.80
9114.40.20
9114.40.60
9114.90.15
9114.90.40
PAPERWORK REDUCTION ACT NOTICE: This request is in accordance with the Paperwork Reduction Act of 1995. We ask for the
information in order to carry out the laws and regulations administered by the U.S. Customs Service. This form is used by exporters/
importers for the purpose of obtaining preferential tariff treatment for articles of the ATPDEA beneficiary countries. It is mandatory. The
estimated average burden associated with this collection of information is 15 minutes per respondent depending on individual circuns-
tances. Comments concerning the accuracy of this burden estimated and suggestions for reducing this burden should be directed to
U.S. Customs Service. Information Services Branch, Whashington, DC 20229, and to the Office of Management and Budget, Paperwork
Reduction Project (1515-0219), Whasington, DC 20503.
1. Exporter's Name and Address 2. COMPLETE EITHER 2a or 2b
2a) Single importation
2b) Blanket Period
4. Importer's Name and Address
6. HTS
Classification
Number
7. Producer Basis
or knowledge
8. Origin
Criterion
9. Country
of origin
Invoice or other unique reference
number
From (mmddyyyy) to (mmddyyyy)
5. Description of Articles and Processing
Activities
3. Producer's Name and Address
Company
Authorized Signature and Date (mmddyyyy)
Telephone N
Name and Title
Fax N
10. I certify that:
- The information on this document is true and accurate and I assume the responsability for proving such representations. I
understand that I am liable for any false statements or material comissions made on or in connection with this document.
- I agree to maintain, and present upon request, documentation necessary to support this Certificate, and to inform, in
writing, all persons to whom the Certificate was given of any changes that could affect the accuracy or validity of this Certificate;
- the articles are eligible for benefits under the Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act beneficiary countries, and;
- this Certificate consists of_____________pages, including all attachments.
PLEASE PrInT or TYPE. SEE InSTrUCTIonS on ATTACHMEnT.
CERTIFICATE OF ORIGIN
19 CFR 10.254, 10.256
Customs Form 449 (01/03)
Field 1
Field 2
(a&b)
Field 3
Field 4
Field 5
Field 6
Field 7
Field 8
Field 9
Field 10
State the full legal name and address (including country) of the exporter.If a producer completes the Certificate,
indicate "NIA":
2a - Complete field if the Certificate covers a single shipment of an article by providing the invoice number shown
on the commercial invoice.
2b - Complete field if the Certificate covers multiple shipments of identical articles as described in field 5 that are
imported into the United States for a specified period of upo to one year (blanket period). "FROM" is the date upon
which the Certificate becomes applicable to the article covered by the blanket Certificate. (The "FROM" date may be
prior to the date of signing this Certificate; however, the signed Certificate must be in the possession of the importer
at the time the claim for preferential tariff treatment is made) "TO" is the date upon which the blanket period expires.
The importation of an article for which ATPDEA preferential tariff treatment is claimed based on this Certificate must
occur between these date.
237 6103421035
237 6103421065
237 6103422015
237 6103431535
237 6103431565
237 6104621030
237 6104622015
237 6104622016
237 6104622021
237 6104622050
237 6104632015
237 6104632016
237 6104632021
237 6104632050
237 6105100020
237 6105202020
237 6106100020
237 6106202020
237 6110202005
237 6110303005
237 6114200035
237 6114200040
237 6114200044
237 6114200046
237 6114303020
237 6114303030
237 6203422025
237 6203422050
237 6203424020
237 6203424021
237 6203424030
237 6203424031
237 6203424040
237 6203424041
237 6203424055
237 6203424056
State the full legal name and address (including country) of the producer. If more than one producer's article is in-
cluded on the Certificate, state "VARIOUS" and attach a list of all producers, including the legal name and address
(including country). If you wish this information to be confidential. It is acceptable to stae "Available to Customs upon
request". If the producer and the exporter are the same, complete field with "SAME".
State the full legal name and address (including country) of the importer. If the importer is not know at the time Cer-
tificate is completed, or if there are multiple importers, it is acceptable to state "Available to Customs upon request" if
a producer who is not also the exporter completes this Certificate, indicate "N/A".
Provide a full description of each article and the processing activities used to manufacture the article within the be-
neficiary country or countries. The description should be sufficient to relate it to the invoice description and to the
Harmonized System (HTS) description of the article.
For each article described in Field 5, identify the HTS tariff classification to eight digits, using the Harmonized Tariff
Schedule of the United States.
For each article described in Field 5, states "YES" if you are the producer of the article. If you are not the producer of
the article, state "NO" followed by (1) or (2), depending on whether this Certificate was based upon: (1) your reliance
on the producer's written representation (other than a Certificate of Origin) that the article qualifies for preferential
treatment under the ATPDEA; or (2) a completed and signed Certificate of Origin for the article, voluntarily provided
to the exporter by the producer.
Article wholly the growth, product, or manufacture of an ATPDEA beneficiary country which 1) are processed into
new and different articles of commerce that are the growth, product or manufacture or a ATPDEA country, and 2) for
which the sum of the cost value of the materials produced in a beneficiary country or countries plus the direct cost of
processing operations performed in a beneficiary country or countries is not less than 35% of the appraised value of
the article: enter the letter "B". (19 CFR 10.253 (d)).
For each article described in Field 5, indicate the country or origin. (19 CFR Part 10.253 (c) ATPDEA Origin rules).
This field must be completed, signed and dated by the exporter. When the Certificate is completed by the producer for
use by the exporter, it must be completed, signed and dated by the producer. The date must be the date the Certificate
was completed and signed. The signed Certificate must be in the possesion of the importer at the time the claim for
ATPDEA preferential tariff treatment is made. For ATPDEA claims made after importation, the date of the Certificate
may be subsequent to the date of the importation of the articles.
Customs Form 449
INSTRUCTIONS
ANEXO 1
Customs Form 449 (01/03)
237 6203432025
237 6203432050
237 6203434015
237 6203434035
237 6203491025
237 6203491050
237 6203492020
237 6203492050
237 6204622025
237 6204622050
237 6204624025
237 6204624026
237 6204624035
237 6204624036
237 6204624045
237 6204624046
237 6204624060
237 6204624061
237 6204631525
237 6204631550
237 6204633525
237 6204633535
237 6204691025
237 6204691050
237 6204692520
237 6204692550
237 6205202040
237 6205202041
237 6205202055
237 6205202056
237 6205202070
237 6205202071
237 6205302055
237 6205302075
237 6206303020
237 6206303021
Textile and Apparel Correlation

USAID PERU - Exportación de Confeciones

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