Como escribir una propuesta de

financiamiento

Extractos del Wolrdwide Fundraisers Handbook segunda edicin (2003) de Michael Norton en
asociacin con The Resources Alliance.
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Escribir una propuesta es probablemente una de las habilidades mas importantes del
repertorio de captador de recursos. Para muchas pequeas organizaciones, la diferencia
entre una buena y una mala propuesta puede ser la diferencia entre una experiencia exitosa
o un fracaso. La propuesta de financiamiento comunica las necesidades de la organizacin
hacia sus posibles patrocinadores. Y estos se apoyaran en esa propuesta en gran medida,
para decidir si apoyar o no un proyecto.
Las siguientes pginas no deben seguirse como una garanta de xito en nuestra tarea. Su
propsito es identificar los puntos clave que permitan desarrollar una propuesta que
armonice con los requerimientos de un posible contribuyente. La misma base de
acercamiento se aplicar a la solicitud hacia cualquier organizacin de financiamiento, ya
sea de gobierno central, local, fundacin o empresa. Cuando existan diferencias en el
acercamiento, estas sern identificadas en el texto.
Este documento cubre las siguientes reas:
Planificar el acercamiento
Direccionamiento de la propuesta
Contenido de la propuesta
Decidir cunto debo solicitar
Escribir la propuesta
Entrar en contacto
Planificar el acercamiento
Al pensar en cmo estructurar la propuesta, deber considerarse a quien planeamos
abordar con la misma, cules son sus prioridades e intereses, como planificar el
acercamiento, que procedimiento tienen los contribuyentes para seleccionar y asignar su
ayuda, que necesitamos decir de nosotros mismos o de nuestra organizacin, que
proponemos hacer y cuando se piensa emitir la solicitud. Hay varios factores a considerar en
esta etapa:

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Traduccin de Federico Moreno Di Martino para Desarrollo de fondos y cooperacin internacional. Licenciatura en
gestin del arte y la cultura. UNTREF
Formularios de aplicacin: debemos asegurararnos de conocer si el
donante/patrocinador requiere una aplicacin en un formato particular, o tiene un
formulario estndar de aplicacin para completar.
Cuntos donantes/patrocinadores abordar: si planeamos abordar una cantidad
numerosa de contribuyentes, deberemos tratar de personalizar cada una de las
propuestas. La forma ms simple de lograrlo en tener una propuesta estndar
acompaada por una carta de presentacin, que incluya todos los puntos de
contacto previos y como nuestro proyecto se ajusta a los objetivos e intereses de
quien aporta.
El tamao de patrocinador/donante: generalmente las organizaciones privadas o
pblicas de gran escala requerirn una presentacin muy detallada, fundamentada y
presentada con profesionalismo. Las organizaciones de menor escala, como
fundaciones y pequeas y medianas empresas, generalmente carecen del tiempo
necesario de leer una montaa de papeles. Estas prefieren las solicitudes mas
acotadas, en una o dos pginas a lo sumo.
Las posibilidades de xito: a mayor sea la ayuda o posibilidad de patrocinio y la
posibilidad de xito en conseguirla, mayor deber ser el tiempo y la dedicacin
puesta en la propuesta. Y viceversa. Es un principio general de la captacin de
fondos el de poner mayor esfuerzo en pocas cosas que dispersar los esfuerzos
ampliamente.

Direccionamiento de la propuesta
A quines dirigir la propuesta depender de varios factores:
Urgencia: si necesitamos recursos urgentemente, lo mejor ser dirigirse a quienes ya
nos hayan apoyado previamente.
Escala de la necesidad: Si necesitamos grandes cantidades de dinero, entonces
debemos elegir. Podemos aplicar a unas pocas grandes fuentes de recursos que
estn interesados en nuestro tipo de trabajo (o que ya nos hayan apoyado
anteriormente) o a una fuente gubernamental. O podemos emprender una
bsqueda ms amplia, buscando un rango de grandes y pequeos apoyos de un gran
nmero de donantes.
Cuntos donantes/patrocinadores abordar?: quienes nos apoyan a menudo se
interesan en saber a cuanta gente hemos contactado y si han acordado apoyarnos.
La regla general es que debemos hacer una seleccin cuidadosa, basada en dirigirnos
a quienes estarn realmente interesados. Si esto est claro en la solicitud, aquellos
que la reciban estarn mejor predispuestos a tomarla seriamente que si se trata de
una solicitud enviada en general.
Tipo de proyecto: los proyectos e iniciativas novedosos sern ms propensos a
interesarle a fundaciones y empresas frente a contribuir para cubrir los costos de la
organizacin o proveer un servicio bsico. Hay aqu una necesidad de habilidades en
la construccin de la propuesta para lograr que el trabajo suene nuevo y excitante,
presentando cuestiones de inters general en una forma innovadora. Generalmente
depende de la forma de presentacin.
Acercamiento personalizado: debemos intentar personalizar el acercamiento tanto
como sea posible, ya que de esta forma tendr mejores resultados.
- Referirse a contactos y apoyos previos.
- Adecuar la propuesta a los intereses, polticas u otras ayudas que hayan otorgado.
Contenido de la propuesta
El para qu solicitamos dinero requiere cierta reflexin, y hay varios puntos que deben
considerarse al respecto. Una vez hecho esto, debemos intentar responder las siguientes
preguntas:
1. Preguntas para las cuales el donante/patrocinador necesitar tener respuestas antes de
apoyarnos.
Cul es el problema o necesidad a ser abordado/a?
Hay factores socioeconmicos o geogrficos particularmente importante en el rea
que pensamos trabajar?
Cules con las metas y objetivos del proyecto?
Qu mtodos se utilizaran para concretar esas metas?
Cules son los planes estratgicos a corto y largo plazo?
Cules son los resultados y logros esperados del proyecto?
Tenemos un presupuesto claro del proyecto y una justificacin de los gastos?
Qu ocurrir cuando se terminen los fondos? El proyecto continuar en bases
sostenibles? O ser capaz de desarrollar nuevas formas de financiamiento? O
llegar a su fin naturalmente?
Qu fuentes de financiamiento hemos detectado a esta altura? Y cunto ya ha
sido comprometido al proyecto? Cundo necesitaremos el dinero?

Debemos contestar estas preguntas de la forma ms realista y honestamente
posible. Necesitamos tambin demostrar la importancia de aquello que pensamos
lograr, al tiempo que describimos nuestro trabajo y contamos nuestros planes.
2. Las propuestas de financiamiento deben intentar contestar el POR QU y relatar el
CMO.
Estos son algunos de los POR QU a ser respondidos:
Por qu la necesidad es tan importante y urgente? Y cules seran las
consecuencias si el proyecto no fuera llevado a cabo?
Por qu somos la organizacin adecuada para llevarlo a cabo?
Por qu el mtodo elegido es el ms apropiado en la relacin costo-beneficio para
llevarlo a cabo?
Por qu consideramos que lo lograremos? Esto puede demostrarse mediante la
presentacin de nuestras habilidades y recursos, as como describiendo logros
anteriores.
3. Tambin est la pregunta sobre la influencia. Qu nos proporciona el aporte de un
donante/patrocinador ms all de la suma misma de dinero recibida?
Qu otros aportes podemos conseguir por el efecto movilizador de un patrocinador
determinado?
Permitir movilizar el esfuerzo y energa de voluntarios? Cunto valor extra le
aporta al trabajo ya realizado? A menudo esto puede ser considerable y puede
demostrar cuanto podemos lograr con una pequea suma de dinero.
Podramos movilizar a la comunidad local y de qu manera se involucraran?
Nuevamente su involucramiento fortalece nuestro proyecto.
Estaramos colaborando con otras organizaciones y agencias, incorporando nuevas
habilidades y recursos?
Se lograr de alguna manera que el proyecto sea autosustentable? La suma
solicitada representa una inversin que continuar generando beneficios en un
futuro?
Cules son nuestros planes ms all del proyecto, para construir y desarrollarnos
desde el trabajo que planeamos llevar a cabo en la siguiente fase? Esto debe ser
considerado incluso sin tener an planes firmes en esta etapa.
Si el trabajo fuera innovador, que planes tenemos para diseminarlo? Sera posible
que nuestro xito influya en la forma en que otros se enfrentan el problema en
cuestin?

Decidir cunto debo solicitar
Debemos descubrir el nivel de aportes que un donante/patrocinador usualmente entrega a
partir de la investigacin preliminar. Muy a menudo ser una suma menor a la total que
debamos alcanzar. En esos casos, necesitaremos abordar a un nmero de contribuyentes,
solicitando a cada uno aportes parciales para alcanzar el total. Hay varias formas de
aproximarse a esta cuestin:
Se pueden solicitar fondos a 3 contribuyentes, demandando un tercio de los
necesario a cada uno (o una proporcin a cada uno acorde a su capacidad)
Se puede partir el proyecto en componentes separados. Cada una de estas partes
podra adecuarse a cada uno de los contribuyentes, resaltando hacia los
contribuyentes la relevancia para el proyecto en general del componente particular
que le solicitamos apoyar, as como la importancia del proyecto en su totalidad.
Luego enfrentamos la estrategia. Nos acercamos a todos los contribuyentes al mismo
tiempo? O nos acercamos primero a uno, esperando ganar su apoyo, para luego avanzar
con el resto? Esto deberemos decidirlo nosotros mismos.
Cualquiera sea nuestra decisin, es muy importante tener un plan de financiamiento y
explicarle a todos los posibles contribuyentes como pensamos conseguir todos los recursos
que necesitamos.
Escribir la propuesta
Al escribir la propuesta debemos considerar una serie de factores:
1. Extensin:
Hay mucha informacin que podramos incluir, pero si la incorporamos toda, nuestra
solicitud puede resultar demasiado larga para los contribuyentes. Aunque para una solicitud
completa, esto puede ser apropiado.
Para proyectos acotados, mantener la extensin al mnimo. A lo sumo una o dos pginas
puede ser suficiente; y se puede adjuntar ms informacin en un apndice que comprenda
informacin tcnica o fotografas si creemos que pueda ser de inters para el contribuyente.
2. Los puntos clave:
En la parte central de la solicitud debemos describir las necesidades que abordamos, los
propsitos del proyecto y como los lograremos. Deberemos incluir tanta informacin como
sea necesaria para alguien sin conocimientos del tema. Y deberemos incluir informacin
acerca de cmo mediremos los resultados del proyecto.
3. Nuestra credibilidad:
Si la organizacin es nueva o nunca hemos tenido contacto con los contribuyentes a los
cuales nos dirigimos, ellos pueden querer saber quines somos y porque deberan financiar
nuestro proyecto. Tenemos un problema de credibilidad que puede ser sobrellevado de
diferentes maneras:
. Entregando el Curriculum Vitae de los organizadores clave y otros involucrados.
. Si contamos con un comit con buenas conexiones o patrocinadores, presentemos un
listado con sus nombres.
. Mencionar el apoyo que hayamos recibido previamente de otros contribuyentes o
gobiernos, de manera que aporte seguridad sobre el proyecto.
. Si hemos obtenido cobertura de prensa, incluir los resmenes.
. Si hemos tenido una evaluacin sobre nuestro trabajo, eso puede proveer un soporte.
. Si hemos recibido respuestas de usuarios, expertos u otros, podemos mencionarlo o incluir
sus citas.
4. Reconocimiento de la importancia del problema:
Si el problema que enfrentamos no fuera ampliamente reconocido, la referencia a informes
relevantes sobre el tema o apoyos de personas prominentes seria importante.
5. El presupuesto:
Nuestro presupuesto ser siempre cuidadosamente escrutado por potenciales
contribuyentes, por lo tanto necesita ser completo, claro y preciso. La mayora de los
contribuyentes no estarn interesados en los pequeos detalles de gastos de papelera o
correos. Lo que les interesarn son las mayores reas de gastos e ingresos. Deberamos
identificar costos capitales o excepcionales, salarios y cualquier otro gasto operativo mayor.
Igualmente la estimacin de ingresos demostrar la cantidad de dinero que esperamos
generar con el proyecto en s mismo o mediante captacin de fondos. Mas all de esto
deberemos demostrar como conseguiremos el dinero necesario para funcionar en el medio
trmino, de digamos unos tres aos. Esto podra requerir una breve declaracin de ingresos
y gastos corrientes y una de gastos de capital. Adicionalmente necesitaremos presentar los
estados contables del ltimo ao de la organizacin.
6. Informacin sobre la organizacin y su estado:
Es til incluir los datos y la informacin legal de la organizacin en la pgina de presentacin
de la solicitud. Incluyendo datos de registro, nombre de quienes conforman la organizacin,
miembros del consejo, patrocinadores, lo cual puede crear la impresin de que estamos
bien establecidos y puede responder datos puntuales que surgirn en un futuro. A veces se
incluyen los datos bancarios, asumiendo un subsidio o aporte de manera optimista!
7. Lenguaje y jerga:
Muchas presentaciones son escritas de forma realmente aburrida y su lectura resulta
tediosa. Si contamos con la habilidad para hacerlo, es importante escribir una propuesta
ms vvida, concentrndonos en nuestras fortalezas, las oportunidades, los resultados
deseables y las esperanzas de futuro. Esto ser sumamente ms favorable que el lenguaje
chato de la mayora de los informes. La solicitud es un documento de presentacin que
vende la idea de apoyar nuestro proyecto a un posible contribuyente. Se recomiendan:
frases cortas, prrafos cortos, puntos centrales y texto en negrita para resaltar elementos
clave, ttulos y subttulos, etc.
El mejor consejo aqu es conseguir otra persona que lea lo que hemos escrito antes de
enviarlo, de preferencia alguien que conozca poco de nuestro trabajo, como ser el caso de
la persona a la cual va dirigida el documento. Estos lectores pueden pedir explicaciones que
cuestionen los puntos que les resulten pocos claros y que nosotros demos por sentado que
no requieren mayor explicacin.
8. Hechos y estadsticas:
Es importante respaldar nuestras afirmaciones con hechos y estadsticas, mejor que de un
modo general. Todo puede parecer urgente, importante, nico, pero debemos
probarlo. Intentemos incluir hechos y estadsticas en la solicitud o en un documento adjunto
como apndice.
9. El relato humano:
Podemos incluir estudios de casos y ejemplos de cmo las personas fueron ayudadas y que
han logrado como resultado de nuestro trabajo. Esto demostrar nuestra efectividad en la
tarea de ayudar a personas, lo que interesa a la mayora de contribuyentes.
10. Presentacin:
La forma en que presentemos nuestra solicitud no es el aspecto ms importante, pero
puede hacer una diferencia. Cada contribuyente tiene diferentes estndares y expectativas.
Una solicitud enviada al director de marketing de una gran empresa deber tener un sentido
diferente a la que se enva a una fundacin nacional que recibe docenas de pedidos por da.
Lo mismo ocurre con organismos gubernamentales nacionales e internacionales, tienen sus
preferencias y modelos estndar. Recordemos modelar el estilo de nuestras solicitudes de
acuerdo al interlocutor.
Entrar en contacto!
Los captadores de fondos hbiles nunca enviarn una solicitud de la nada, ni siquiera a la
ms remota y pequea empresa. Para incrementar las chances de xito, se debe conocer lo
mximo posible sobre aquellos a quienes nos dirigimos. Igualmente si el contribuyente
conoce algo sobre el trabajo de quien realiza la solicitud y su reputacin, esa es una ventaja
importante.
Necesitamos saber:
Qu restricciones nos impone el contribuyente como parte de su poltica?
(no tiene sentido aplicar para algo que nuestro posible contribuyente no
quiere o puede financiar)
Qu clase de cosas han apoyado en el pasado? (para conocer sus intereses y
modelar la solicitud acorde a ello)
A quin escribir? (nombre, posicin laboral), pero tambin quin toma
decisiones y lo asesora? (para planificar un posible lobby)
Esperan recibir algn reconocimiento o beneficio por su apoyo? ( es
importante saberlo antes de escribir la solicitud)
El ciclo de toma de decisiones y la poca de presentacin de solicitudes
Si las solicitudes deben escribirse en un formato particular.