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UNIVERSIDAD SAN LORENZO

FACULTAD DE CIENCIAS
ECONMICAS Y EMPRESARIALES

MODULO ADMINISTRACION DE
VENTAS CREDITOS Y
COBRANZAS
PROF. ECON. PABLO COLMN



San Lorenzo-Paraguay
2014






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Departamento de Educacin a Distancia Tutor: Econ. Pa!o "o!m#n Lo$era

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Objetivos del Modulo

Con el mdulo el alumno podr comprender lo importante que resulta destacar los puntos
fuertes de la empresa, la buena imagen as como a utilizar estos elementos como
tcnicas para lograr resultados efectivos.
Tambin comprender de lo importante que resulta encontrar al ejecutivo de cuentas que
posea las capacidades necesarias para el logro de objetivos
Podr realizar una planificacin de sus ventas as como los procedimientos necesarios
para la gestin de cobro
Aprender a detectar las necesidades del mercado, as como a descubrir las ventajas
competitivas de su producto, aplicando tcnicas de investigacin

Fundamentacin del Modulo

La principal razn, es que todo gira en torno a las ventas, sean estas de productos o de
servicios, esto implica tomar decisiones, satisfacer al cliente y mejorar las condiciones
organizacionales, para obtener mayores oportunidades de participacin y posicionamiento
en el mercado.

Profesor:
Econ. Pablo Colmn Lovera
Email: pacolman1978@live.com





















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Unidad I

Introduccin a las Ventas
Antecedentes Histricos del Comercio
Principales pueblos que dan un gran auge a la comercializacin
Factores que han determinado la evolucin del comercio
Importancia social y econmica de las ventas
El concepto econmico social de las ventas
La venta en la actualidad como factor determinante del xito de las empresas
Concepto actual de ventas
Enfoque cientfico de las ventas
Grupos en que se dividen las ciencias
Caractersticas del Producto
La venta como profesin
La fuerza de venta
Estructura de la fuerza de ventas
Clasificacin de la fuerza de ventas
Fuerza de Ventas contractual
Importancia de la Fuerza de Ventas
Actividades que realiza la fuerza de Ventas
Funciones del Vendedor
Actividades de Servicio
Relaciones Publicas
La Participacin en el mercado
Elementos que integran un producto
Ciclo de vida del producto
Promocin y Publicidad










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UNIDAD I

INTRODUCCIN A LAS VENTAS

ANTECEDENTES HISTRICOS DEL COMERCIO

Necesidades del hombre:

Necesidad primordial: el hambre
Necesidad intermedia: vestido, casa, habitacin
Necesidad terciaria: instruccin, salud, sociedad, higiene

Etapas de la comercializacin:

El Trueque: tiene como propsito intercambiar mercancas y objetos entre una
persona y/o un grupo determinado de personas, con el propsito de destinar estos
bienes a nuevos trueques, satisfaciendo as la necesidad de quien los produce a
quien los habr de consumir.
La Compra Venta no Monetaria: con el transcurso del tiempo resulta
inadecuado el cambio de mercancas por mercancas, debido a la cantidad de
cambios que el hombre debe hacer para satisfacer sus necesidades, motivo por el
cual el hombre idea darle valor a objetos para con estos adquirir ms fcilmente
sus artculos. Ejemplo: los metales preciosos, tela y otros muy valiosos.
Compra Venta con Moneda Acuada: esta etapa vino a facilitar las operaciones
mercantiles y desde pocas muy remotas hasta nuestros das el estado es quien
responde por la emisin y circulacin de monedas.
El Crdito: debido a la pluralidad de monedas y al incremento del comercio, surge
una nueva actividad: la de los cambistas y ms tarde gracias a la confianza que los
mercaderes depositaron en estos auxiliares del comercio, esta actividad se
convierte en una nueva funcin denominada bancaria. Se dice que el primer banco
se fund en Venecia en el siglo XII, teniendo como principal funcin la del depsito,
posteriormente la del ahorro y por los adelantos y las necesidades comerciales
posteriormente estas instituciones emitieron billetes de banco y papel moneda.





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PRINCIPALES PUEBLOS QUE DAN UN GRAN AUGE A LA COMERCIALIZACIN:

Romanos
Turcos
rabes
Fenicios
Griegos
Chinos

FACTORES QUE HAN DETERMINADO LA EVOLUCIN DEL COMERCIO:

Vas de comunicacin: terrestre, martima, area, fluvial.
Sistemas de transporte: barcos, aviones, carreteros
Sistemas de comunicacin: radio, telfono, TV., correo electrnico, correo
directo, Internet, impresos


IMPORTANCIA SOCIAL Y ECONMICA DE LAS VENTAS:

Concepto de ventas: es la accin y el efecto de vender. Es el contrato mercantil en virtud
del cual a travs de un convenio se traspasa el dominio ajeno de una cosa propia por el
precio pactado.

Socialmente la venta a constituido la fuerza determinante para superar al principio del no
movimiento, es decir; La falta de energa y de la apata.

La venta supone un avance en la evolucin social del hombre, porque rompe paradigmas
y barreras antisociales primitivos, al ofrecer cambiar y satisfacer las necesidades en lugar
de llevarse el botn econmico.





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EL CONCEPTO ECONMICO SOCIAL DE LAS VENTAS

Este se ha ido complicando paulatinamente, ya que ahora no puede establecerse sobre
las bases de la competencia entre productos iguales, similares y substitutos, la venta
supone no solo la lucha competitiva entre productos en un mercado, si no la lucha por el
dinero existente en el mismo y aun ms las motivaciones del consumidor.
En consecuencia la venta compite no solo entre servicios y productos sino tambin por el
dinero del mercado y una competencia de ideas y motivaciones. Es decir; LAS VENTAS
SON EL FACTOR DETERMINANTE Y FUNDAMENTAL EN LA ECONOMA PORQUE
TENEMOS UNA ECONOMA DE CONSUMO.
En resumen significa una responsabilidad econmica social el hecho de que en la
actividad, la actividad de ventas este bien orientada para realizar debidamente inversiones
y que la venta movilice efectivamente los satis factores que satisfagan las necesidades
reales de los consumidores.
Las ventas provocan un beneficio para la colectividad, contribuyendo as al mejoramiento
del nivel de vida del pas con el mejor y ms completo aprovechamiento de las
inversiones de todos sus habitantes.
Derecho que tiene el comprador = derecho de eviccin = recibir el producto en perfecto
estado y que cumpla con lo requerido, en caso contrario podr ser devuelto.

Aspecto social de las ventas: el vender para satisfacer necesidades

Aspecto econmico de las ventas: vender por vender en un pas con caractersticas
comerciales.















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LA VENTA EN LA ACTUALIDAD COMO FACTOR DETERMINANTE DEL XITO DE
LAS EMPRESAS.

Los bienes producidos en forma anual deben ser distribuidos, vendidos y consumidos, de
ah que el papel que desempean las ventas sea muy importante para que esto se realice
satisfactoriamente. Los vendedores integran el grupo de personas que entran en contacto
directo con los compradores, ellos hacen posible que el dinero regrese a sus empresas y
los ingresos por venta sean utilidades potenciales, esto es cuando existen vendedores
con gran habilidad para motivar y convencer a los consumidores para que estos
adquieran sus productos y/o servicios.
Las ventas crean empleos no solo para los vendedores sino tambin para el personal de
las empresas que no se dedican a las ventas; esto es porque los vendedores en la
realizacin de su actividad crea trabajo para los obreros y los empleados de sus
empresas porque NADA SUCEDE EN TANTO NO SE LOGRE UNA VENTA.
La venta es la actividad primordial, por lo tanto, existe un gran nmero de personas que
se dedican a esta actividad. Ejemplo: empleados de tiendas, seguros de daos y de vida,
vendedores industriales y de productos de consumo agrcola y ganadero.

CONCEPTO ACTUAL DE VENTAS

ENFOQUE CIENTFICO DE LAS VENTAS

Para tener un concepto general y en forma real de la actividad humana denominada
ventas, es conveniente tener presente los conceptos de: ARTE, TCNICA Y CIENCIA.

A. Tcnica: conjunto de reglas practicas, modos y procedimientos de que se sirve una
ciencia o un arte.
B. Arte: virtud, poder, eficiencia y habilidad para hacer una cosa.
C. Ciencia: conocimiento cierto de las cosas por sus principios y causas.

Desde hace tiempo existe la inquietud por saber si el vendedor nace o se hace, y tambin
por saber si las ventas es un arte o una ciencia.

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Si la venta se considera como un arte, requerir de la prctica, y el vendedor. Al llevar a la prctica
esta actividad la tiene que hacer con tcnica, ya que de otra forma sus ventas no sern slidas, ni
mucho menos estables. LA TCNICA DE VENTAS ES EL ARTE DE VENDER.
En segundo lugar, considerando la venta como una tcnica se dice que esta actividad es la
habilidad para interpretar caractersticas del producto y de los servicios en trminos de beneficios y
ventajas para que el comprador pueda ser persuadido y motivado para que compre el producto,
con clase y con calidad. La tcnica de ventas es un esfuerzo planeado, ordenado, lgico y analtico
que beneficia al comprador y al vendedor.
En resumen, se dice que la tcnica de ventas es: LA PERSUASIN MORAL QUE INDUCE A UN
PROSPECTO A RAZONES DE CREER O HACER UNA COSA.
La venta, actividad que haba sido emprica y practica est viendo su ltima etapa como tal, porque
en muchos pases se est considerando a esta actividad como una ciencia y actualmente existen
escuelas de vendedores con nuevos conceptos que vienen a suplir a aquellos vendedores
empricos. Ejemplo: las escuelas de ventas en Inglaterra, Francia, Suiza, Italia, Alemania, Espaa,
Argentina, Colombia, Venezuela y Brasil.


GRUPOS EN QUE SE DIVIDEN LAS CIENCIAS:

A. Experimentales: estos son todos los conocimientos precedentes de la investigacin.
Ejemplo: biologa, fsica, qumica.
B. Abstractas: estas se dividen en objetivas, como la filosofa y subjetivas, como la
psicologa que estudia al hombre.
C. Aplicadas: en estas todos los conocimientos proceden de otras ciencias como la
ingeniera, que se deriva de la fsica, las matemticas y la geologa.
Las ventas se ubican dentro del grupo de las ciencias aplicadas, porque emplean
conocimientos de psicologa, lgica, matemticas, filosofa, antropologa, gramtica, etc.
las actividades practicas se aprenden por observacin y repeticin del hecho y de las
ciencias necesitan estudiarse por lo tanto las ventas.
La venta es una ciencia, y esto queda demostrado al evidenciar que esta actividad cumple
con las premisas (principios y causas) que el concepto de ciencia impone, ordenacin del
conocimiento.


INTERPRETAR CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

No se trata solo de enunciar o exponer, si no de adecuar las caractersticas, los
argumentos, los puntos de utilidad beneficios que el satisfactor ostente a las condiciones
personales del consumidor.

Para que todo esto se logre, habr que actuar mediante tcnicas especializadas y ello
implica convencer al prospecto de los beneficios del producto, as como persuadirlo de la
conveniencia de adquirirlo.

LAS VENTAS COMO PROFESIN.

Cuando las actividades prcticas evolucionan y se convierten en ciencia y profesiones,
cambian de inmediato su estatus socioeconmico.
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En tanto se ha considerado a la venta como una actividad practica y emprica, su estatus
social ha sido bajo y en consecuencia el deseo de dedicarse al ejercicio de esta actividad
ha sido precario.

Aproximadamente el 35% de las empresas utilizan a vendedores emergentes (empricos),
es decir; que es gente profesionista pero no profesional en el ramo de la comercializacin.
Por ejemplo: los ingenieros electricistas para las empresas de conductores elctricos,
veterinarios para laboratorios de esta rama, mdicos y qumicos para la industria
farmacutica, ingenieros y contadores para la industria de la informtica.

La venta no es solo una ciencia si no constituye una profesin, por esta razn no es
explicable la falta de profesionistas en esta rea.

Se afirma que la actividad de ventas est en plena evolucin, porque esta se basa en
conocimientos especiales y porque busca da con da que estos conocimientos estn
deparados, renovados y en consecuencia actualizados, es decir; que estn a la
vanguardia para con ello lograr su propsito de orientar y apoyar a los consumidores.

Esta es la caracterstica del profesional de ventas respecto al vendedor practico y
emprico, ya que a este ltimo le importa ms encajar productos y obtener comisiones que
buscar satisfacer las necesidades de los consumidores.

El Licenciado en Relaciones Comerciales como profesionista en ventas deber contar
entre otras cosas con las siguientes cualidades:

1. Condiciones bsicas de aptitudes y actitudes
2. Disposicin y vocacin
3. Base y plataforma cultural
4. Estudios especializados y escalonados
5. Titilacin, certificacin y reconocimientos
6. tica profesional
7. Literatura continua y actualizada
8. Bibliografa especializada y actualizada
9. Tecnicismos propios
10. Espritu de grupo
11. Dedicacin exclusiva y constante
12. Renovacin permanente de conocimientos

Con base en lo anterior se puede decir que el vendedor es el profesionista que ejerce la
ciencia las tcnicas y el arte de la venta y que hace de esta actividad su modus viven di
interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general y sus
conocimientos tcnicos actualizados.


LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas es la parte fundamental de una empresa est conformada por el
conjunto de personas que integran y representan a las ventas

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS.
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A. La fuerza de ventas est estructurada por territorios
B. La fuerza de ventas est estructurada por productos
C. La fuerza de ventas est estructurada por clientes


CLASIFICACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas se clasifica en directa y contractual:

DIRECTA: esta se conforma de aquellas personas que perciben un sueldo y que trabajan
exclusivamente para la empresa y que se dedican a las ventas como son:

1. Los factores: son los ejecutivos especialistas en ventas:

Presidente de la compaa
Directores de ventas
Jefes de distribucin de ventas
Jefes de departamento de ventas
Jefes de reas de ventas
Jefes de seccin (supervisores)

2. Personal de ventas interno:

Vendedores demostradores
Promotores
Demostradores
Edecanes
Vendedores de piso

3. Personal de ventas de campo: este personal es considerado por lo regular como
el agente vendedor

4. Empleados de apoyo:

Almacn de ventas
Estibado


FUERZA DE VENTAS CONTRACTUAL

En esta se encuentran aquellas personas que trabajan bajo un contrato y que tienen como
caracterstica principal percibir comisiones en base a las ventas y/o proyecto o productos
entregados y realizados.

Agentes de ventas
Animadores
Vendedores de temporada
Comisionistas
Corredores
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Diseadores
Publicistas
Encuestadores


IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS

Esta radica en analizar, planear, implementar, administrar, organizar y controlar, las
actividades de la empresa encaminadas a generar un intercambio de bienes y/o servicios
por dinero.

ACTIVIDADES QUE REALIZA LA FUERZA DE VENTAS

A. Mantener buenas relaciones con sus clientes y buscar nuevos prospectos para
intercambiar las ventas.
B. Mantener una comunicacin permanente con sus clientes y prospectos
C. Intervenir y ayudar en la cobranza de la empresa
D. recabar informacin a travs de sus vendedores y realizar investigaciones de mercado
en cuanto a referencias de carcter personal, bancario, industrial y comercial.
E. para evaluar la calidad de sus clientes la fuerza de ventas debe saber:

A. Como producir satisfaccin a sus clientes y utilidades a su empresa
B. Medir el potencial del mercado, recabando informacin del mismo
C. Desarrollar estrategias y planes mercadolgicos
D. Proporcionar a su clientela un adecuado servicio a travs de:

Asesora tcnica
Seguimiento de la entrega del producto
Orientacin y asesoramiento a sus clientes en cuanto a las polticas
de crdito y cobranza de la empresa
La fuerza de ventas deber facilitar a los ejecutivos de la empresa la
toma de decisiones para el otorgamiento de los crditos.





FUNCIONES DEL VENDEDOR

1. Antes de convencer este convencido. El vendedor tiene que estar absolutamente
convencido de la venta del producto, de la posicin y tica de su empresa;
fanticamente convencido de la excelencia y la calidad de su trabajo. De otra forma
solo realizara la actividad como una pesada carga que la vida y la sociedad le
imponen.. Si se refiere al producto sin creer en l, nicamente como medio para
obtener un comisin, no solo sus ventas sern precarias y trabajosamente realizadas,
si no que tendr siempre una frustracin.

2. Diga siempre la verdad. Cuando el prospecto presenta una objecin cuya
contestacin ignoramos, nada es tan peligroso como el querer inventar las respuestas
en ese momento. Los naturales titubeos reflejados no solo a travs de la expresin
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oral, si no a travs de la mirada, etc. estarn informando la ignorancia y lo que es peor
el intento del engao. Ante una pregunta cuya contestacin se ignora, es preferible
una sincera explicacin no s y efectivamente por el medio ms rpido, el vendedor
deber comunicarse con un experto de ventas de su empresa, para que este le d la
informacin cierta y oportuna. Esta informacin adems de aclarar dudas permitir
demostrar que el vendedor se ha preocupado por ofrecer un buen servicio y con ello
estar sentando las bases para nuevas entrevistas y operaciones futuras.

3. Dramatice la oferta. La dramatizacin es la actuacin del vendedor, tiene que
entenderse en un sentido ms amplio y noble. Hay que buscar efectos dramticos en
la entrevista con la venta, porque estas influyan en la mente del prospecto. El buen
vendedor debe explicar las inflexiones con seguridad propia acordes con la
importancia, el sentido y el momento, en relacin con la idea que se est expresando.

4. Limite la atencin a un solo tema. No se debe entrevistar a un prospecto y tras las
primeras referencias exhibir todo el muestrario con anticipacin. Es conveniente
analizar cul es la necesidad real del prospecto y si esta es para una o varios
productos del catalogo y posteriormente enfocarse exclusivamente a la argumentacin
sobre ellos. Esto no quiere decir que en cada entrevista se exponga un solo producto.

5. Diga siempre l porque de cada cosa. El vendedor debe tener en cuenta l porque
de cada afirmacin, formular la frase esto le conviene porque... adelantndose a sus
dudas y objeciones y neutralizndolas antes de que aparezcan. La palabra porque
es la expresin tpica del comprador, el vendedor debe tener la preparacin y los
conocimientos suficientes para estar en la posibilidad de contestar todos los cmo y
porque que la entrevista de ventas pueda producir.

6. D preferencia a la argumentacin visual. La demostracin objetiva grafica, escrita
o dibujada se entiende mas, se asimila mejor y se retiene por ms tiempo que la que
se percibe por la va auditiva, no importa lo extensa y clara que ella sea y la facilidad
de la palabra a la que se haya recurrido.

INFORMACIN INHERENTE A LAS VENTAS

FUNCIONES DEL VENDEDOR

Actividades administrativas del vendedor

A. Organizar la actividad: establecer cuotas semanales, quincenales y mensuales y
determinar y controlar sus visitas

B. Preparar los informes de la competencia: prepara aparte de las actividades de la
empresa las actividades que lleva a cabo la competencia

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C. Preparar el reporte diario de trabajo: con el reporte que presenta el vendedor. Los
ejecutivos tiene elementos para ayudar al vendedor en cualquier problema que se le
presente.

D. Investigar las ventas prdidas y sus causas: con esto se obtiene una mejor enseanza
y experiencia profesionales.

E. Elaborar fichas de los prospectos: instrumento valioso en el que se resumen las
entrevistas anotando datos personales del prospecto, incidencias, condiciones de
venta, forma de pago y envo.

F. Cooperar en los cobros de clientes morosos: invitar a los clientes a cumplir para no
perder el crdito y su buena imagen.

G. Elaborar pronsticos de ventas



ACTIVIDADES DE SERVICIO

Cerciorarse del funcionamiento, servicio y beneficios del producto (por tica
profesional se debe cerciorar que el cliente est logrando del producto lo que se
haba propuesto)

Reportar las fallas y quejas con el propsito de ofrecer un buen servicio y cuidar la
buena imagen de la empresa, el vendedor debe reportar a sus supervisores las
quejas y sugerencias que recibe de su clientela (sobre la calidad, cantidad y
rendimiento del producto, as como las observaciones y quejas sobre la
administracin y servicios de la empresa. Ejemplo: los malos tratos por falta de
tacto de secretarias, cobradores e investigadores.

Vigilar el servicio de mantenimiento: es funcin profesional del vendedor el
mantenerse preocupado por ofrecer un adecuado servicio de mantenimiento en los
productos que le haya adquirido su cliente.

Estar pendiente sobre devoluciones y cancelaciones que hagan sus clientes: el
buen vendedor debe de analizar el porqu de estos cancelaciones o devoluciones
que han hecho sus clientes, ya que estas pueden ser resultado de disgusto o
insatisfaccin ante un servicio deficiente o una falta en el producto, o tal vez la
reaccin ante una venta a presin que el comprador juzga inadecuada.

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Atender solicitudes de crdito: el vendedor debe mantenerse al margen de la
concesin o no del crdito

Atender pedidos especiales: alguna vez al vendedor debe atender al comprador
que por una especial situacin, no le va a aportar utilidad alguna (devolucin,
pedidos de otro agente, reposicin de pedidos) del servicio, de los productos
adquiridos y vigilar que tenga el oportuno servicio de mantenimiento.

Tomar nota de las devoluciones y cancelaciones de los productos




RELACIONES PBLICAS

La tarea de las relaciones pblicas es proyectar ante el publico la imagen que desea la
compaa, su misin es hablarle de ella, de sus productos, de sus programas sociales, de
sus acciones a favor del mejoramiento del medio ambiente, de sus polticas concernientes
a la mano de obra y sus puntos de vista acerca de los temas de inters, la posicin de la
compaa ha de especificarse con claridad en forma comprensible y creble.
Es frecuente ver que el personal que est al frente de estas funciones tenga una
formacin acadmica en comunicacin grafica (periodismo) o en mercadotecnia.

LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO

El desempeo de las ventas de una compaa falla al revelar que tambin lo esta
haciendo la compaa con relacin a sus competidores.
Un aumento en las ventas de la compaa puede deberse a una mejora general en la
economa, en la cual todas las firmas estn participando; o podra deberse a las mejoras
en mercadeo realizadas por esta compaa con relacin a sus competidores.

La participacin en el mercado est sujeta a algunos requisitos:

El supuesto de que fuerzas externas afectan a todas las compaas de la misma
manera no es con frecuencia cierto.

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El supuesto de que el desempeo de la compaa ser juzgado contra el
desempeo promedio de todas las compaas no siempre es valido

Si una nueva firma entra en el mercado, entonces puede disminuir la participacin
en el mercado de cada una de las firmas existentes.

Algunas veces la disminucin en la participacin de la compaa en el mercado es
resultado de una poltica deliberada para mejorar utilidades

La participacin en el mercado flucta por muchas razones:

Factores internos

Factores externos

EL PRECIO

La fijacin de precio es un rea principal de decisin de mercado donde el conocimiento
de la ley es esencial. La gerencia debe evitar los precios fijados, discriminacin de
precios, cobrar menos del precio mnimo legal, elevar los precios indebidamente o
anunciar precios engaosos.

Las empresas deben establecer precios sin hablar con los competidores acerca de los
suyos, de otra manera se sospecha la confabulacin de precios. El precio fijado es legal
por si mismo esto es, el gobierno no est interesado en las razones por las cuales las
firmas se ocupan de la decisin de fijacin de precios. La nica excepcin a la regla en
pocos casos donde los acuerdos de precios son llevados a cabo bajo la supervisin de
una agencia del gobierno, como es el caso de los precios de la canasta bsica. En los
servicios de transporte reguladas, los precios que fijan cooperativas, frutas y legumbres.

EL PRODUCTO

La existencia de demandas, deseos y necesidades humanas implica el concepto de
productos.

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La clave de un producto es el servicio que el presta, por lo que incluye a personas lugares
organizaciones, actividades e ideas. Un consumidor toma una decisin entre diferentes
ideas para apoyar desde el punto de vista del consumidor estos son productos
alternativos.

El producto es una cosa que se ha producido y que tiene la capacidad de satisfacer una
necesidad o un deseo.

Elementos que integran un producto:

Envase
Empaque
Embalaje
Etiqueta
Tamao
Color
Merca o emblema
Indicaciones (leyendas)
Precio

DESARROLLO Y PLANEACIN DEL PRODUCTO Y / O SERVICIO

Una vez realizados los estudios econmicos que permitan al empresario saber si el
producto o servicio que pretende lanzar a un mercado costeable para que tenga una
utilidad razonable en su venta, es necesario planear y desarrollar ese producto o servicio
para adaptarlo en forma ms tcnica a la necesidad del consumidor.

ELEMENTOS QUE INTEGRAN UN PRODUCTO

1. Envase: cualquier material que encierre un Artculo y que no forma parte integral del
mismo. Caractersticas:

Econmico
Atractivo
Adaptable al producto

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2. Empaque: cualquier material o cosa con o sin envase hacia los consumidores o
clientes. Caractersticas:

Ligero
Econmico
Resistente
De fcil manejo

3. Embalaje: colocar dentro de cubiertas los objetos

4. Etiqueta: puede ser construida de metal, madera, plstico, tela y pintura. Su objetivo es
hacer resaltar la marca y contiene las leyendas de ley contenido, formulacin y
composicin del producto, nombre de la empresa y su procedencia. Caractersticas:

Contener logotipo del producto
Caractersticas del producto
Contenido del producto
Uso del producto

5. Tamao

6. Color

7. Marca o emblema: es el nombre del producto. Caractersticas:

No debe violar la proteccin legal de otra marca
La palabra debe ser corta y sencilla fcil de reconocer, pronunciar, recordar y
escribir
Describe el producto

8. Indicaciones (leyendas obligatorias

9. Precio: la fijacin de precios es el elemento mas importante.

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LA PLANEACIN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO SE REALIZA DE LA SIGUIENTE
MANERA

A. A travs de una investigacin de mercados que permita conocer cules son las
cualidades que requiere el consumidor del producto o servicio al que se refiere. Una
vez realizada la investigacin se proceder a disear el producto de acuerdo a las
necesidades y deseos del consumidor.

B. A travs de seleccionar al azar un grupo de personas a las cuales se presentan
diversas formas del producto para que escoja las que ms sean de su agrado.

C. A travs de pagar honorarios a personas precisamente escogidas para que den su
punto de vista sobre la mejor forma de disear el producto.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto es una curva y esta comprendida por cuatro etapas que
son:

Primera. Introduccin: es un periodo de lento crecimiento de ventas, pues marca su
lanzamiento en el mercado y no se obtienen utilidades de los fuertes gastos que origina la
introduccin.

Segunda: Crecimiento: es un periodo de rpida aceptacin en el mercado y de ganancias
cada da mayores

Tercera: Madurez: s un periodo de menor crecimiento de las ventas pues en ella el
producto ya alcanzo la aceptacin de la mayora de los posibles compradores. Las
utilidades se estabilizan o merman al elevarse los gastos necesarios para defender al
producto frente la competencia.

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Cuarta: Declinacin (envejecimiento): es un periodo en que las ventas muestran un fuerte
deterioro y en el que merman mucho las utilidades.
PROMOCIN Y PUBLICIDAD

Promocin de ventas. La promocin de ventas se define como todos aquellos programas
y actividades que se encargan de acercar el producto al consumido en el punto de ventas.
Es decir; estimular las compras del consumidor y la efectividad de los intermediarios por
medio de exhibiciones, presentaciones, demostraciones y otros esfuerzos de ventas.
Siempre que no sean continuos ni rutinarios.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS

Estimular la demanda y aumentar las ventas, que son entre otros aspectos los siguientes:

Acrecentar el nmero de consumidores para un producto o servicio

Encontrar ms usos al producto y educar al pblico mediante campaas publicitarias.

Vender el producto aunque no sea temporada

OBJETIVOS INTERMEDIOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS

a) Fortalecer los defectos de la publicidad

b) Lanzamiento de un producto nuevo al mercado

c) Llamar la atencin del comprador sobre el producto

FUNCIONES DE LA PROMOCIN DE VENTAS

1. Colaborar con todos los departamentos dentro de la divisin mercadolgica
completando y coordinando la tarea de cubrir muchos de los errores que hayan podido
quedar al descubierto.

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2. Ayudar a los intermediarios comerciales mayoristas, detallistas y minoristas en todo lo
posible con el fin de facilitar el movimiento de la mercanca (entre el productor y el
consumidor)

3. Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda
producir los efectos deseados


MEDIOS PROMOCINALES

Son muchas las actividades que pueden ser incluidas como medios promocinales de
ventas. Entre las que podemos mencionar estn las siguientes:

A. Medios audiovisuales en el punto de venta
B. Folletos u hojas sueltas para ayudar junto con la presentacin de la mercanca a la
venta misma
C. Pelculas que describen al producto o servicio y al mismo tiempo se trate de venderlo
D. Ferias
E. Exhibiciones
F. Espectculos
G. Demostraciones
H. Muestras
I. Regalos
J. Concursos
K. Cupones
L. Campaas directas por correo
M. Exposiciones en punto de venta
N. Exposiciones en mostrador

CARACTERSTICAS DE LA ACCION PROMOCIONAL

Unidad e interpretacin de las actividades: para realizar la promocin
Concentracin: para conseguir penetrar al mercado
Amplitud y repeticin: si se realizan las acciones aisladas, los resultados tambin
sern aislados. nicamente una campaa promocional de grandes proporciones
puede lograr resultados a nivel nacional
Variacin: de una accin promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno
termina por ser totalmente ineficaz
Continuidad: en una campaa de promocin de ventas no debe existir de ninguna
ndole de interrogancias. Debe ser continua de principio a fin

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PUBLICIDAD

Generalidades:

Comprende todas las actividades mediante las cuales se dirigen al publico mensajes
visuales y orales con el propsito de informar e influir sobre el, para que compre
mercancas o servicios o se incline favorablemente hacia ciertas ideas instituciones o
personas.

Para nadie es desconocida la influencia tan grande que la publicidad ha ejercido en los
hbitos de compra en las personas. Pero lo que si es desconocido es la tcnica que se ha
utilizado para que esta publicidad sea efectiva.

Podemos mencionar grandes fracasos en la publicidad precisamente por falta de
conocimientos y tcnicas en su realizacin. Cuando hablamos de la investigacin
motivacional, establecemos que es indispensable si se quiere tener la certeza de que la
publicidad es efectiva. Ahora bien cuando mencionamos el estudio de esta actividad de
mercadotecnia, creemos indispensable sealarla de nuevo.

DIFERENCIA ENTRE PROPAGANDA Y PUBLICIDAD

La propaganda tiene por objeto la difusin de ideas. Ejemplo:

Difusin por medio de la radio, prensa y televisin de algunas ideas del gobierno

A diferencia de la propaganda, la publicidad trata de ayudar a vender el producto.

DEFINICIN DE PUBLICIDAD

Es la aplicacin de los medios de difusin para informar comercialmente de la existencia
en el mercado de productos o servicios con el fin de motivar el deseo de compra o la
estimulacin de adquisicin.
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para informar comercialmente de la existencia en el mercado de productos o servicios con
el fin de motivar el deseo de compra o la estimulacin de adquisicin.

COMPORTAMIENTO SOBRE EL SERVICIO

Es conveniente que los fabricantes establezcan polticas claras y en forma definitiva sobre
los servicios que pretende dar a su clientela. Ejemplo:

a) Garanta
b) Mantenimiento
c) Instalacin de equipos y accesorios
d) Cursos de preparacin para hacer buen uso de maquinas o equipo muy sofisticado
e) Ofrecimiento de talleres de reparacin
f) Instrucciones a travs de manuales y folletos
g) Adiestramiento personalizado en oficinas fabricas y talleres.

La satisfaccin del consumo solo puede producirse si el producto es usado debidamente.
El servicio comienza al momento en que se instala la maquina o el equipo y continua
cuando se necesitan las reparaciones y el mantenimiento

El costo del servicio puede estar incluido en el precio o bien puede ser objeto de un cargo
por separado dependiendo del tipo de servicio que se haya ofrecido al cliente.

LA AUTOCONFIANZA EN LA VENTA PERSONAL
LA ACTITUD MENTAL DEL VENDEDOR

Para lograr ser un buen vendedor, el LRC deber observar y tener un excelente actitud
mental cuidando lo siguiente:

Entender que pensar positivamente y el xito son sinnimos

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Para lograr el xito en las ventas se debe entender que todo hombre que logra el triunfo
es porque ha pensado y actuado positivamente

Se debe tener una actitud mental de triunfo seguridad en si mismo, alejamiento de todo
temor, una verdadera conviccin y un verdadero compromiso en cuanto a su visin y en
cuanto a su misin, debe ser emprendedor con una actitud de desprendimiento (estar en
lo que hacemos)

REQUISITOS PARA QUE EL BUEN VENDEDOR TENGA UNA ACTITUD DE
DESPRENDIMIENTO FRENTE A SUS CLIENTES

1. Que su actitud en la presentacin sea positiva

2. Que sus expresiones y mmica expresen sus pensamientos

3. Actuar con personalidad (saber encajar en y con quien sea)

4. Que su sonrisa sea natural

5. Estar concentrado a la hora de la presentacin

IMAGEN DE SI MISMO

Muchos vendedores que representan a empresas importantes llagan a fracasar por no
lograr una profesionalizacin cierta y no por no vencer algunos problemas o barreras que
les son impuestas por sus prospectos o su personal.

Por lo anterior es importante tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:

1. Tratar bien a los intermediarios (empleados)
2. Demostrar la mejor apariencia personal
3. Demostrar una sinceridad nica
4. Recordar que la buena suerte puede provocarse, influyendo en la casualidad, con su
conducta ante el hecho casual
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5. Recordar que el acto del vendedor es una conducta por lo tanto el resultado que el
vendedor obtenga de su trabajo depender de su trabajo y su aptitud personal
6. Recordar que para planear una actitud positiva el vendedor debe hacerse las
siguientes preguntas:


a) Cunto me propongo vender?
b) Cuntas visitas debe realizar?
c) En que tiempo la efectuare?
d) A quienes entrevistare?
e) Qu les dir?
f) Cmo se los dir?

En la respuesta correcta de cada una de estas preguntas esta la base del xito de las
ventas

COMO VENCER EL MIEDO AL FRACASO

La mayora de nosotros estamos psicolgicamente programados hacia el xito como
nico objetivo valioso, que la solo idea de fracaso nos asusta dejndonos en un estado de
semiparlisis a tal grado que tmenos solicitar el pedido o la decisin final por temor a una
negativa. Creemos que mientras no solicitemos el pedido al cliente hemos evitado el
fracaso aun cuando no realizamos ninguna venta. No nos gusta escuchar palabras tan
desagradables como No, No me interesa, Lo siento, no necesito este producto.
Estos trminos lastiman nuestro ego y nos hacen dao

As es que por qu no arriesgarse?, el que no arriesga no gana. Supngase que el
cliente tiene una perspectiva diga no. En realidad estas palabras no deben lastimar en lo
absoluto. Se puede incluso aprender a ignorarla y hasta se puede desarrollar una especia
de sordera ante las negativas.
Cuando el vendedor analiza sus medios y los evala de manera inteligente, puede
terminar la tarea que haba comenzado.

Sugerencias para acabar con el miedo al fracaso

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Par tener confianza es necesario conocer a la empresa y al producto que se
representa y recordar que el miedo y el temor provienen de la ignorancia.

Prepararse y actualizarse en las diferentes tcnicas de venta para no perder la
confianza en si mismo ni de su compaa ni producto.

Recordar que la confianza en si mismo se adquiere con la preparacin, experiencia y
certeza de hacer bien las cosas.

Tener la conviccin que nuestra entrevista con el prospecto ser importante, que no le
quitaremos su tiempo, sino que la contrario pensar que por medio de nuestra visita
proporcionaremos informacin cierta que sea de ayuda y utilidad para nuestro futuro
cliente.

Tener presente que el buen vendedor debe actuar profesionalmente es decir con
alegra, seguridad, cordialidad, inteligencia, serenidad, esperanza y determinacin.

Recordar que hay mas individuos que fracasan por el miedo al fracaso que por el
fracaso mismo.














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Ejercicios de la Unidad

1) Qu entiende por venta?
2) Qu caractersticas debe de presentar el vendedor?
3) Cmo seleccionara el medio de publicidad y promocin?
4) Entreviste a un vendedor o a un gerente de ventas (quizs le
permita acompaarlo durante todo el da) Qu aprendi usted de
la entrevista? Cmo describira la labor de su entrevistado?


































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UNIDAD II

MANEJO DE VENTAS

Situaciones para el vendedor (higiene
mental)
Reglas de Etiquetas en las ventas
La Organizacin de un vendedor
Empleos de planeacin y distribucin del
tiempo
Planes de trabajo del vendedor
Itinerario de ventas
La frecuencia de visitas
Elaboracin de programas de visitas
Sistemas para mejorar la capacidad de
ventas
Elementos para elaborar un plan de
mejoramiento personal
Fijacin de objetivos especficos
Consideraciones para que el vendedor
formule un plan de venta
Valoracin sistemtica del plan de trabajo
Principios reglas y bases de la venta
Pasos y fases de la operacin de ventas
Clasificacin de formas de pre contacto y
concepto
El acercamiento, mtodos, objetivos







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UNIDAD II
MANEJO DE VENTAS

SITUACIONES QUE DEMUESTRAN EN EL VENDEDOR UNA ACTITUD MENTAL
POBRE (INSUFICIENTE)

1. Tiempo (que no piense que le estamos quitando el tiempo)
2. El temor
3. El ambiente (factores internos y externos)
4. La desconfianza en si mismo
5. La falta de personalidad (seguridad, autoestima, valor)
6. La presentacin del producto
7. La falta de atencin
8. La falta de inters
9. La falta de cultura
10. La falta de experiencia
11. La falta de tenacidad
12. La falta de conviccin
13. La falta de seguridad
14. La falta de deseo
15. Desconocimiento de su empresa y su producto
16. La falta de auto transporte
17. El lugar o sitio

Aspecto personal del vendedor

La personalidad es imprescindible para todo el profesional de ventas que desea ser grato
y adecuado

Grato en el aseo personal, el buen vendedor siempre debe lucir limpio, es decir, aseado,
rasurado y peinado.

En cuanto al vestuario se recomienda que este sea adecuado a la edad, medio, uso,
moda y costumbre.

Conjugando la limpieza y vestuario se lograra una buena imagen e impresin ante la
sociedad
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HIGIENE MENTAL (MENTALIDAD POSITIVA)

Del buen desempeo de su inteligencia habilidad, tacto y una buena actitud el buen
vendedor lograra el xito con sus clientes


LENGUAJE ADECUADO

El vocabulario es determinante porque se debe hablar con claridad y efectividad, as como
transmitir sus ideas, esto entro a la imaginacin, mientras ms sugerencias haya de parte
del vendedor hacia el cliente mayor ser el aprovechamiento en las ventas.

Es de observarse que no solo tiene importancia lo que se dice, sino como se dice y esto
depende a quien se dice

Los argumentos podrn ser los mismos pero la forma de expresarlos deber ser distinta
en cada caso

Ejemplo: no se debe hablar igual a un nio que a un adolescente, a un joven, a un adulto
que a un anciano, pues el lenguaje debe de ir de acuerdo a la capacidad fsica e
intelectual del individuo

Esto indica la necesidad de emplear palabras claras, precisas, respetuosas, efectivas,
comprensibles y sensibles y hacer uso de tecnicismos de acuerdo al nivel cultural de
nuestro prospecto.
REGLAS DE ETIQUETA EN LAS VENTAS

1. Jams llegar tarde
2. No fumar
3. No mascar chicle
4. Saludar con cortesa
5. Evitar chistes de mal gusto
6. Evitar hablar de religin, poltica, razas y / o deportes
7. Mostrarse constantemente amistoso
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8. Tomar en cuenta al acompaante
9. Mirar constantemente a los ojos
10. Jams ignorar una pregunta
11. Jams demostrar impaciencia
12. Jams dar un cumplido hipcrita
13. Mostrar inters, ser un buen oyente
14. No juguetear con el lpiz, no rascarse
15. No tamborilear con los dedos
16. Dar gracias por el tiempo dedicado

LA ORGANIZACIN DEL VENDEDOR

Dependiendo del tipo de mercado y del producto que se est ofreciendo ser al tiempo
que el vendedor requiera para dedicarle a su cliente y ofrecerle un buen servicio as como
atender sus necesidades oportunamente

La premisa ms importante para el vendedor es el tiempo.

EL TIEMPO PARA EL VENDEDOR ES DINERO

El valor tiempo para un vendedor es prcticamente incalculable, sin embargo el vendedor
debe comprender la importancia del tiempo de la siguiente manera:

Respetar el tiempo
Apreciar el tiempo
Planear el tiempo
Calcular el tiempo
Administrar el tiempo
Organizar el tiempo

La organizacin del trabajo se deber ver desde dos puntos de vista:

1Racionalizacin del trabajo. Que indica el mximo aprovechamiento del tiempo, por ello
se deber realizar:

Planeacin del itinerario
Preparacin de elementos y materiales (portafolios con formatos de pedidos y crdito,
catlogos, folletos, promociones, lista de precios, etc.)
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Formulacin de hojas de trabajo (actualizacin cartera de clientes, informes, reportes)

2Empleo de mtodos de trabajo adecuados

EMPLEOS DE PLANEACIN Y DISTRIBUCIN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR

Como emplea el vendedor su tiempo

Tiempo dedicado a buscar nuevos prospectos.........................................1%
Tiempo esperado a ser recibido por el nuevo prospecto...........................5%
Tiempo de traslado entre visitas..............................................................37%
Tiempo dedicado a vender.......................................................................17%
Tiempo dedicado a otras actividades.......................................................27%
Conversaciones no directamente relacionadas con las ventas...............11%
Tiempo ocio del vendedor..........................................................................2%


Tiempo que dedica a sus actividades

1. A localizar prospectos nuevos....................................................5 min
2. Esperando a ser recibido..........................................................24 min
3. En traslado.......................................................................2 hrs. / 5 min.
4. Dedicado a vender.........................................................1 hrs. / 22 min.
5. Otra actividad conectada con la venta...........................2 hrs. / 10 min.
6. Conversacin no directamente relacionada con la venta..........52 min.
7. Otros..........................................................................................10 min.

Motivos de las fallas de ventas

Falta de eficiencia y organizacin...............................35%
Por no aplicar las tcnicas adecuadas.......................15%
Falta de conocimiento del producto............................12%
Falta de iniciativa........................................................10%
Falta de honradez.........................................................8%
Falta de tacto y cortesa...............................................6%
Falta de entusiasmo.....................................................8%
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Por motivos de salud....................................................2%
Por vicio........................................................................4%


PLANES DE TRABAJO DEL VENDEDOR

1. Por zonas. Consiste en dividir al territorio por zonas calculando tiempos de trabajo
para cada uno de ellos, por da, semana, quincena y mes para atender a los
prospectos adecuadamente.

2. Peinado por zonas. Una vez que se ha dividido el territorio por zonas este trabajo es
imprescindible para localizar exhaustivamente a todos los prospectos de la zona

3. Por orden de importancia o volumen de venta. De acuerdo con el valor que
representan sus pedidos, los prospectos se clasifican en: AA Especiales, A Muy
buenos, B Buenos, C Regulares y D Espordicos o malos.

4. Por prospectos clave. Clientes especiales o lderes comerciales, sociales y
profesionales. Requieren de una atencin especial porque los dems prospectos que
estn a su alrededor se guan por estos

5. Por rutas. Este itinerario se prepara para la distribucin de artculos de gran consumo
por ejemplo: para la pequea empresa (tienda) de Bimbo, Barcel, Coca Cola, etc.

6. Cambaceo (seleccionar a quien se vende). Es la bsqueda de prospectos con criterio
predeterminado quien pueda necesitar el producto o servicio. Ejemplo: la venta de
computadoras y viajes.

7. Trabajo directo de puesta en puerta. Implica tocar en todas las puertas y el cambaceo
supone tocar solo aquellas puertas en las que pueden pertenecer a un prospecto.

ITINERARIO DE VISTAS

Para planear sus visitas, el vendedor deber dividir el territorio en zonas y estas en
sectores.
Para llevar a cabo el peinado de zona, existen tres mtodos o procedimientos:

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El trbol
El de rodeado
El de cuadricula (el mas usual)

Conocimiento del territorio de ventas

El territorio es el rea geogrfica en que residen los clientes actuales y potenciales a los
que se atienden especficamente por la gente, sucursal, minorista o distribuidor

Tamao del territorio: el tamao del territorio depender de la concentracin y poder de
compra de los clientes actuales y prospectos, de sus hbitos de compra, de las
caractersticas fsicas de la zona, de las vas de comunicacin y sistemas de transporte.

Objetivos de deslindar un territorio

a) Para ahorrarles tiempo a los agentes vendedores, comisionistas y distribuidores y
planear mejor su trabajo.

b) Demarcar los territorios para permitir a los industriales, controlar las operaciones de
las ventas de sus agentes comisionistas, vendedores y distribuidores

c) Para estudiar a cada una de las reas y organizar planes de ventas

d) Para valorar en el mercado potencial el numero de establecimientos comerciales la
cantidad de publicidad que se necesita y la intensidad de la competencia.

e) Para evitar contratiempos, malos entendidos y fricciones entre los agentes

f) Contrarrestar a la competencia, explorando el territorio en forma eficiente

La competencia

1. Si la competencia es intensa, habr que reducir el tamao del territorio e incrementar
las visitas a los clientes.

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2. Si la competencia es limitada, el agente podr cubrir un territorio mayor y realizar
visitas con menos frecuencia

LA FRECUENCIA DE LAS VISITAS

La frecuencia de visitas depender:
A. Del nmero de clientes o prospectos de la zona
B. Del grado de desarrollo de las ventas
C. De la ndole del producto
D. Del ritmo de consumo o rotacin de las exigencias de los comerciantes
E. Del monto de distribucin
F. De las vas de comunicacin
G. De las facilidades del sistemas de transporte
H. De la concentracin de los vendedores
I. Del presupuesto para cubrir la zona
J. De la temporada del producto



ELABORACIN DEL PROGRAMA DE VISITAS

Para hacer el programa de visitas se deben considerar los siguientes puntos:

1 Agrupar a los clientes por categoras y en funcin del volumen de ventas:

Mayoristas: una visita por lo menos cada 15 das
Medio mayorista: una visita por lo menos cada 15 das
Detallista: una visita por lo menos cada 3 semanas
Minorista: una visita por lo menos cada 15 das
Consumidores: una visita por lo menos cada 6 meses

Establecer la frecuencia de visitas de acuerdo a la frecuencia de compras

Determinar con posterioridad el nmero de visitas a realizar por da, semana y mes

Administracin del tiempo: una buena administracin del tiempo puede significar la
diferencia entre la actuacin del vendedor en forma eficaz y una mediocre. Para esta se
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debe procurar que el tiempo de venta sea ms productivo y dedicar mas horas a este
trabajo.

Los programas de visitas debern elaborarse conforme a las polticas y necesidades de la
empresa, debern contar con el visto bueno del gerente de ventas y ser revisados estos
cada seis meses o por lo menos cada ao.
PROGRAMA DE VISITAS DEL VENDEDOR


CONOCIMIENTO DEL PROSPECTO

INFORMACIN GENERAL QUE EL VENDEDOR DEBE SABER DE SU PROSPECTO

La obtencin de la informacin puede efectuarse en forma sistemtica o en forma
ocasional

La informacin sistemtica es aquella que se realiza en forma cientfica, es decir; que se
usan determinados mtodos cientficos y razonamientos lgicos, es conveniente en primer
lugar conocer la problemtica y posteriormente formarse una idea general de cmo
investigar la aplicacin de ciertas estrategias para conseguir la informacin y
documentacin que se requiera.

VENDEDOR:
HORA DIA NOMBRE DE LA CIUDAD NOMBRE DEL TELEFONO POTENCIA
EMPRESA DUEO (GERENTE) MENSUAL
09:00 24/03/01 LUMEN S.A. D.F. X X AA
12:00 24/03/01 PAPELERIA DEL CENTRO D.F. X X AA
18:00 24/03/01 AURRERA S.A. D.F. X X AA
10:00 25/03/01 DISTRIBUIDORA POP PACHUCA X X A
12:00 25/03/01 COMERCIAL MEXICANA PACHUCA X X A
18:00 25/03/01 GIGANTE TOLUCA X X A
17:00 27/03/01 CIA PAPELERIA D.F. X X B
09:00 28/03/01 ZAPLANA S.A. D.F. X X B
17:00 28/03/01 PAPELERIA LA MODERNA PUEBLA X X C
18:00 27/03/01 BACHILLERES D.F. X X C
09:00 27/03/01 DISTRIBUIDORA ESCOLAR CUERNAVACA X X D
PROGRAMA DE VISITAS DEL VENDEDOR
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La informacin ocasional es muy importante para complementar y actualizar poniendo al
da los datos obtenidos sistemticamente

CLASIFICACIN DE LAS FUENTES DE INFORMACIN

La informacin y documentos que nos interesa conocer de nuestros prospectos se puede
conseguir a travs de las siguientes fuentes:

Fuentes internas

Factores de la empresa (jefe de la empresa jefe de departamento)

Jefes y personal de los diferentes departamentos de la empresa. Ejemplo:
produccin, finanzas, contabilidad, jurdico, crdito y cobranza, compras, almacn,
personal, etc.

Historiales de crdito: pedidos, solicitudes de crdito, registro de clientes (ficheros)

Fuentes directas: en estas se encuentran las entrevistas personales

Fuentes indirectas:

Telfono

Correo electrnico

Correo directo

Internet

A travs de directorios

A. Directorios de vendedores y clientes
B. Asociaciones comerciales (cmaras de comercio)
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C. Asociaciones industriales
D. Asociaciones publicas
E. Sindicatos
F. Tratados y organismos internacionales
A travs de impresos

Peridicos de mayor circulacin
Libros, folletos y revistas especializadas para conocer la ideologa del prospecto
desde el punto de vista social, econmico, poltico, industrial y comercial.

IDENTIFICACIN DEL PROSPECTO
1. Quin es?

El vendedor deber identificar a sus prospectos para saber que es el consumidor final y
quien es el intermediario
2. Dnde est?
En cuanto a su ubicacin e importancia comercial, habr que detectar:
a) En qu tipo de mercado se encuentra; eventual, establecido o potencial
b) Cul es su capital, sus instalaciones, antigedad y su prestigio comercial
c) En qu ocasiones un minorista hace pedidos mas grandes que un mayorista

3. Qu quiere?

Se debe pensar mercadologicamente. Detectar cules son sus hbitos y costumbres,
tendencias de compra y motivaciones, estmulos y modos.

4. Qu querr?

Se deber prever a futuro cules sern sus necesidades, deseos, cambios estacionarios,
variaciones y tendencias de la moda.

5. Condiciones que debern reunir los prospectos
a) Tener necesidades de compra

b) Tener capacidad de adquisicin

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c) Tener capacidad de decisin (autoridad)

6. Clases de prospectos

a) Actuales (los que cumplan con los tres aspectos)

b) Renovables (con cierta regularidad)

c) Potenciales (aquellos que tienen necesidades, todos los dems que nos compran)


SISTEMAS PARA MEJORAR LA CAPACIDAD DE VENTAS

POR QU A LA ACTIVIDAD DE VENTAS NO SE LE DEBE CONSIDERAR COMO
UNA ACTIVIDAD RUTINARIA?

a) Porque es una activada dinmica
b) Porque los vendedores estn menos supeditados a los caprichos de los gerentes, es
decir; que no estn sujetos a una supervisin directa, esto indica que son
relativamente libres para realizar los trabajos que les correspondan, siempre y cuando,
muestren resultados satisfactorios para la empresa.
c) Los vendedores pueden planear su tempo porque estarn fuera de la oficina

Este aspecto de las ventas atrae a las personas que valoran su libertad y que les gusta
trabajar a su propio ritmo. Esta libertad supone grandes responsabilidades porque las
personas que trabajen en ventas, debern saber administrar su tiempo con inteligencia

ELEMENTOS PARA ELABORAR UN PLAN DE MEJORAMIENTO PERSONAL
1Evaluacin de las causas del fracaso
1. Indiferencia de dependientes .......................................................................9%
2. Falta de conocimiento del producto ...............................................................8%
3. Falta de cultura o cortesa .............................................................................7%
4. Excesiva insistencia del vendedor..................................................................6%
5. Equivocaciones de tipo administrativas........................................................17%
6. Por no atender las sugerencias y no resolver oportunamente las quejas....10%
7. Sustitucin de unos artculos por otros..........................................................6%
8. Precios excesivos.........................................................................................14%
9. Por mala organizacin..................................................................................13%
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10. Mala calidad y bajo rendimiento...................................................................10%

2Anlisis de las caractersticas por las que se pierde a un cliente

1. Cuando existen razones que influyen en el animo del cliente

2. Por causas de la empresa vendedora
a) Por falta de controles en la fuerza de ventas
b) Por mal comportamiento del vendedor, personal administrativo y ejecutivo
c) Por mal servicio
d) Mala calidad
e) Por falsead en las promociones y publicidad
f) Por insistencia al prospecto de que compre productos no deseados
g) Por insatisfaccin
h) Por una mala distribucin
i) Por una mala atencin

3 Por situaciones de carcter econmico que influyan en los precios y en las
condiciones de adquisicin

FIJACIN DE OBJETIVOS ESPECFICOS

Una vez que el gerente de ventas conozca las expectativas de su empresa, este deber
estudiar y planear la forma de cmo alcanzar dichos objetivos.

A. En primer lugar debe organizar y realizar juntas de trabajo, para dar a conocer las
expectativas y el pronostico de ventas y solicitar su mximo esfuerzo a los vendedores
para alcanzar estos objetivos, porque en base a este pronostico se ha proyectado la
produccin, trabajadores y necesidades financieras

B. Deber realizar un trabajo individual con cada vendedor para la fijacin de la cuota de
ventas con base a este pronstico y de acuerdo a la regin, territorio, zona y sector

C. Con cada vendedor estudiara y desarrollara un plan de accin para que alcance sus
objetivos personales

Por su parte el vendedor estudiara y realizara un plan especfico que comprender: el
estudio de cada cliente y prospecto, la forma de cmo aumentar las ventas, como
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maximizar el tiempo por visita y el anlisis de cmo introducir un nuevo producto al
mercado.


CONSIDERACIONES PARA QUE EL VENDEDOR FORMULE UN PLAN DE VENTA

Deber establecer objetivos concretos y alcanzables

Deber tomar en cuenta la cuota de ventas que le ha sido fijada para lograr los
objetivos laborales

El establecimiento de objetivos se puede expresar en trminos de:

Numero de hora trabajadas por da
Numero de demostraciones, prospectos y visitas por da
Mnimo de ventas por unidades o por volumen monetario

Nota: los programas de trabajo debern elaborarse por da, semana, quincena y
mes, los cuales deben cumplir con autodisciplina para con ello facilitarse el
cumplimiento de sus objetivos generales


VALORACIN SISTEMTICA DEL PLAN DE TRABAJO

El plan de accin formulado debe ser comunicado a la alta gerencia, para que esta vea
que los planes individuales, departamentales, divisionales y gerenciales han sido
revisados y avalados por la fuerza de ventas, estos debern estar de acuerdo con los
objetivos y presupuestos generales de la empresa.

Los planes y presupuestos servirn de base y control para el siguiente periodo

Las desviaciones del desempeo a partir del nuevo plan debern ser corregidos de
inmediato

Los planes de trabajo estarn basados en proyectos (pronsticos de ventas), por lo
que estos pueden ser afectados por:

Una mala administracin
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Por la competencia
Por la economa
Por el tiempo
Por circunstancias no previstas


PRINCIPIOS REGLAS Y BASES DE LA VENTA

PRINCIPIOS BSICOS DE LA VENTA

1. El rechazo proviene del temor, este de la ignorancia. El temor a lo desconocido,
motiva a que el hombre se defienda por lo que el vendedor no debe sorprenderse ni
desanimarse con las negativas inciales en la entrevista de la venta. Debe informar,
aclarar, demostrar y explicar a fin de que el prospecto conociendo los beneficios y
servicios que el producto puede proporcionarle, se evite este temor y en consecuencia
se desvanezca el rechazo.

2. La base de la venta es convencer y no contradecir. Si la funcin esencial en la
actividad de las ventas es convencer, a toda costa se debe evitar las actitudes de
antagonismo, controversia y contradiccin, y se deber actuar siempre con tacto y
habilidad para suavizar las acciones de persuasin.

3. Tener presente que por naturaleza el hombre es eminentemente egosta. Si el hombre
es egosta todo lo ve y lo interpreta segn su formacin desde el punto de vista
orgnico y psicolgico. Por lo que sus pensamientos, alegras y tristezas, gustos,
deseos y preferencias forman parte del eje alrededor del cual gira su mundo. Por lo
consiguiente para no herir el egocentrismo del prospecto y para tornar est a nuestro
favor; Hablmosle de sus necesidades, gustos y conveniencias, nunca hablemos de
nuestros deseos de hacer la venta.

REGLAS FUNDAMENTALES DE LA VENTA

Existen seis reglas fundamentales a saber:

REGLAS FUNDAMENTALES

As como hemos conocido los principios bsicos de la venta, es tambin necesario
que conozcamos las seis reglas fundamentales que pueden hacer de nosotros,
excelentes vendedores y negociantes.
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A An nt te es s d de e c co on nv ve en nc ce er r, , e es st t c co on nv ve en nc ci id do o. .
Le ser casi imposible hacer creer al prospecto que su producto es el adecuado
para cubrir sus necesidades, si usted mismo no lo cree. Y para poder estar convencido es
necesario conocer lo ms a fondo posible el producto y los servicios diversificados que
puede brindar.

D Di ig ga a s si ie em mp pr re e l la a v ve er rd da ad d. .
Seamos sinceros, a nadie le gusta ser ni sentirse engaado o embaucado
pngase en el lugar del prospecto. Qu ser necesario decirle que sea cierto y que lo
haga pensar en la gran necesidad que cubrir al adquirir la oferta?


D Dr ra am ma at ti ic ce e l la a o of fe er rt ta a. .
Hable de los beneficios tan maravillosos que han conseguido otros clientes gracias
al servicio de las oportunidades que dejara ir junto con la oferta, pero eso s, utilice
pruebas y argumentos crebles y verdicos.

L Li im mi it te e l la a a at te en nc ci i n n a a u un n s so ol lo o t te em ma a. .
Si va a promocionar un producto X, limtese a hablar exclusivamente de l, no
mezcle al Y ni al Z, aun que sea su producto estrella. Esto podra crear una confusin
en el cliente o en el peor de los casos fastidiarlo y provocar un efecto negativo que
culminar en que perderemos la oportunidad de venta.


D Di ig ga a s si ie em mp pr re e e el l p po or rq qu u d de e c ca ad da a c co os sa a. .
Esto crea confianza del cliente hacia usted y la empresa que representa pues la
indica el inters que se tiene en satisfacer sus necesidades especficas y siente una
necesidad moral de corresponder de alguna forma la atencin brindada.

D De e p pr re ef fe er re en nc ci ia a a a l la a a ar rg gu um me en nt ta ac ci i n n v vi is su ua al l. .
No hay nada como sentir y apreciar las caractersticas del producto en vivo y a
todo color. De hecho, la vista provoca el 40% del deseo, mientras que el odo y el tacto
provocan el 20% cada uno y el olfato y el gusto el 10% cada uno.


Conocemos adems, tres mtodos para presentar un producto:


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MTODO

RECUERDO A LAS 3 HORAS RECUERDO A LAS 6 HORAS
Decir 70% 10%
Mostrar 72% 20%
Decir y mostrar 85% 65%

PASOS Y FASES DE LA OPERACIN DE VENTAS

PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas

Pasos
PR = Presentacin.- Crea en el prospecto una curiosidad
A = Atencin.- Crea en el prospecto una actitud receptiva
IN = Inters.- Es la presentacin de los argumentos de ventas
CO = Conviccin.-Es la presentacin de pruebas, hechos y
demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo
argumentado.
DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las
motivaciones del prospecto
RE = Resolucin.- Es el momento de desvanecer objeciones
y obstculos
CI = Cierre.- Es el momento de la adopcin de una decisin por
parte del prospecto
ACTIVIDADES DE LA PREVENTA

La preventa contiene tres actividades primordiales que son:
La primera es el precontacto
La segunda es el acercamiento
La tercera es el contacto

La primera es el Precontacto.- Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a
cabo en forma anticipada y supone la obtencin del mayor numero de datos sobre el
prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de xito de la operacin.
1. PREPARATORIA
2. CONDUCTORIA
3. PERSUASIA
!. DECISORIA
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El precontacto supone un paso previo a los que integran la operacin de ventas.
La realizacin del precontacto, supone un elemento que distingue al vendedor profesional
del vendedor prctico o emprico.
El vendedor profesional nunca se expondr a realizar una entrevista si previamente no
tiene la informacin de su prospecto, la informacin que debemos recabar de los
prospectos nos indicara sus carencias, sus problemas, sus fallas, y sus deseos y con esto
estaremos en la posibilidad de ofrecer el satisfactor adecuado.
Por separado la informacin que proporciona el precontacto, principalmente es:
A. El giro de la empresa
B. Caractersticas de la empresa (numero de operarios) de empleados, ejecutivos, activo,
pasivo y capital y la importancia comercial en el mercado
C. Necesidades
D. Imagen de la empresa en cuanto a lo comercial y financiero
E. Funcionarios que interviene en las adquisiciones y su capacidad de decisin
F. El anlisis de sus compras
CLASIFICACIN DE FORMAS DE PRECONTACTO
















"OR#AS DE
PRECONTACTO
1. DEPARTA#ENTA$
2. DE TRA%A&O
A' ESPECI"ICO
%' (ENERA$
A )*av+, -e -i*ec)o*io,
-e clien)e, . an/a*io,
"IC0EROS
ARC0IOS
A' ANTICIPADO
%' CIRCUNSTANCIA$
1' PSICO$O(ICA
2' %IOTIPO$O(ICO
#EDIATA
E
IN#EDIATA

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Mediata.- Aquel precontacto que realiza el vendedor minutos antes de tener la entrevista
es medir el terreno
QU ES EL PRECONTACTO?

El precontacto es un paso previo al proceso de venta que se compone de
siete pasos, los cuales veremos un poco ms adelante.
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular
la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de
conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de xito en la operacin de ventas.
Dentro del proceso de venta conoceremos cuatro etapas, las cuales contienen los
siete pasos de la venta y son las que se muestran a continuacin.


Fase Preparatoria Presentacin, Atencin

Fase Convictoria Inters, Conviccin

Fase Persuasoria Deseo, Resolucin

Fase Decisoria Cierre
Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:
Datos obtenibles por personas prximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora
de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economa, de la familia,
profesionales, sentido del humor.
Datos obtenibles por la observacin de ttulos y diplomas. Edad, aspecto
fsico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicacin cientfica, lugar de
estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, races culturales.

Datos obtenibles por la observacin de cuadros, retratos y fotos.
Originalidad o vulgaridad, gusto artstico, si es conservador o modernista, sus
tendencias polticas y religiosas, egolatra, exhibicionismo y aficiones.

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Datos obtenibles por la observacin de peridicos y revistas. Ideologa
tanto poltica como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o
descuidado, si pertenece a algn club o asociacin, sus hobbies.

Datos obtenibles por la observacin del medio ambiente. Si le gusta el lujo
o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posicin
econmica y estndar de vida, sus gustos y afinidades.

Otra definicin del precontacto puede ser la obtencin, seleccin y ordenamiento
de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relacin a diversas reas
de su actividad y personalidad.


EL ACERCAMIENTO

Una vez realizado en precontacto, el vendedor tendr los elementos y los datos
necesarios que le permitirn conocer mejor al prospecto y a destacar las necesidades
hacia las que podr orientar su producto.

En este momento el vendedor ya deber saber como reunirse y como saludar a su
prospecto, y empezar la relacin con un buen inicio.

Las primeras palabras, debern ser positivas. Ejemplo: Sr. Gonzlez, mi empresa y yo
agradecemos que me hayan recibido. Har todo lo posible para que mi visita sea rentable
y til para usted y su empresa.

Despus se formularan una serie de preguntas, para conocer mejor las necesidades de
nuestro prospecto.

El acercamiento suele consumir los primeros minutos de la venta y con frecuencia, facilita
o imposibilita la presentacin.
Se debe tener presente que si el acercamiento fracasa no se tendr oportunidad de
realizar la presentacin.
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MTODOS PARA LOGRAR UN ACERCAMIENTO POSITIVO

1. Mtodo de la presentacin
2. Mtodo evaluativo
3. Mtodo del producto
4. Mtodo de las ventajas para el consumidor
5. Mtodo de las referencias
6. Mtodo consultivo


OBJETIVO DEL ACERCAMIENTO

1. Captar la atencin del cliente eventual

2. Despertar el inters en cuanto a las ofertas que se van a presentar

3. Facilitar la presentacin

Entre la obtencin del precontacto (informacin) y la iniciacin de la entrevista
(presentacin). Se pueden presentar dificultades, por las que el prospecto no reciba al
vendedor.
RAZONES POR LAS QUE EL PROSPECTO SE NIEGA A RECIBIR AL VENDEDOR

1. Por norma o poltica de la empresa
2. Por estar ocupado
3. Por disgusto en la empresa
4. Por antagonismo (porque no coincide el prospecto con la empresa)

El vendedor profesional, no puede aceptar la negativa sin oponer a ella los recursos para
neutralizarla. Debe estar dentro de su orgullo profesional el superar la situacin que el
prospecto e plantea.

Cuando al vendedor se le presenta un prospecto de este tipo, deber buscar y utilizar las
siguientes alternativas.

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a) Vender la entrevista y su importancia antes de vender el producto
b) Ser profesional
c) Plantear el problema con naturalidad y franqueza
d) Utilizar la informacin del precontacto
e) Ser perseverante

Si a pesar de utilizar estos mtodos no se consigue la informacin del prospecto, se
deben utilizar los recursos especiales. Ejemplo:
1. Enviar mensajes en tarjetas personales
2. Conseguir una cita extra
3. Hacer uso de las recomendaciones personales
4. Enviar obsequios y volver a insistir de nueva cuenta
Temores
1. Temor a la visita en fri o a la primera visita. Es lgico, la primera visita es siempre
difcil y ms si es la primera con ese prospecto.
2. Temor a prospectar. No querer conocer nuevos prospectos, solo clientes ya conocidos
3. Temor a no lograr la venta. Es l ms peligroso de los temores e impulsa al vendedor
a realizar ms visitas, se presenta de dos formas:
a) Temor a no obtener la venta, que se presenta desde el principio de la
entrevista
b) Temor a cerrar, que aparece en la fase del final de la operacin.
4. Temor a no ser aceptado. Es el temor que sufren, los toreros, conferencistas, etc.
5. Temor a la competencia
6. Temor a cierta visita.... mejor dicho, a cierto cliente o prospecto.

Ejercicios de la Unidad

1) Realice un cuadro sinptico de la planificacin de ventas de
un vendedor
2) Qu aspectos debera de considerar el vendedor para
seleccionar a sus clientes?
3) Cmo debera de prepararse el vendedor antes de
concretar ventas, teniendo en cuento producto-servicio y
cliente?
4) Muchas compaas que por tradicin han utilizado la llamada
en frio, (llamadas telefnicas no solicitadas por el cliente
potencial) estn cambiando su estrategia de marketing.
Qu tendencias cree que han podido afectar la eficiencia
de ventas de la llamada en frio? Cree usted que la llamada
en frio es ms apropiada para la venta industrial que para
ventas individuales? Explique.



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UNIDAD III

El Producto, poder de convencimiento

La Presentacin
xito en la Presentacin
Normas para manejo de la Presentacin
Cuidados durante la presentacin
Como inicia una entrevista
Atencin a los clientes
Fase convictoria. El inters
Demostracin
La fase de persuasin





























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LA PRESENTACIN

QU ES LA PRESENTACIN?

Hablaremos de la presentacin no como presentacin personal hablando
socialmente, sino como un acercamiento filosfico e iniciacin de la entrevista con
la sugerencia de una oferta manejado de tal manera que produzca comodidad.

En ocasiones, se nos presentan algunas trabas que nosotros mismos como
vendedores nos ponemos, estas se manifiestan principalmente en temores que debemos
superar, los principales son el temor a la visita en fro, el temor a prospectar, temor a no
hacer la venta, temor a la competencia y el temor que cierta visita representa.

TEMOR A LA VISITA EN FRO

Este temor se manifiesta por lo general cuando hacemos nuestra primera visita o
estamos iniciando las primeras entrevistas. Es realmente inexplicable porque con
frecuencia, estas primeras visitas causan tanto temor entre los vendedores.

TEMOR A PROSPECTAR

Es un temor de acercamiento a nuevos prospectos, debido a la costumbre de
trabajar con clientes conocidos. Este tambin se manifiesta porque nos da miedo salir de
la rutina. La rutina la podemos definir como una costumbre adquirida de hacer las
cosas mecnicamente y sin razonamiento.
TEMOR A NO HACER LA VENTA
Este temor aparece casi desde el principio o en el momento en que se acerca
el cierre.
Cuando aparece desde el principio se debe a que hay un aumento constante de
conocimientos por adquirir acerca del producto, su mercadeo y las tcnicas distintas para
neutralizarlo.
Cuando aparece al acercarse el cierre, es debido a que siente miedo de herir su
amor propio y su dignidad como vendedor.
Se presenta principalmente en forma de dudas y preguntas que posponen el
momento del cierre.
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TEMOR A LA COMPETENCIA

Surge cuando el vendedor teme ser arrollado por la competencia del producto o de
los vendedores de la compaa contraria.
Para neutralizar el temor a la competencia, debemos conocer bien nuestro
producto, y acerca de la competencia, conocer bien sus servicios y sus puntos dbiles,
atacar los segundos y mejorar los primeros.
Para neutralizar el temor hacia los vendedores competidores, es necesario reforzar
la seguridad de los nuestros y adems innovar constantemente los conocimientos sobre
tcnicas de venta y sobre las propias ofertas.
TEMOR A CIERTA VISITA
Este surge debido al temor hacia un determinado prospecto, sobre el cual tenemos
informacin previa tal vez no muy agradable. Tal vez sabemos que es una persona muy
exigente, voluble, muy tcnica, hostil e incluso violenta.
Para evitarlo debemos haber realizado un precontacto detallado y con previamente
preparado y adecuado.
XITO EN LA PRESENTACIN.
Para conseguirlo slo debemos tener en mente:

Mantener una actitud mental de triunfo.
Tener seguridad en uno mismo.
Sentir conviccin hacia la oferta.
Tener una actitud profesional para con el prospecto, de manera grata.

QU ES LA EMPATA?

Se le puede definir como la capacidad de proyectarse hacia la posicin o
convicciones mentales de otra persona. Establece vnculos de comunicacin, ponindose
del lado del prospecto, comprendiendo sus problemas y necesidades, as como su
razonamiento para establecer una base lgica de discusin. Es casi vital para la
presentacin.
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Para mantenerla, requerimos cultivarla, y pensar constantemente para terminar
pensando como nuestro prospecto. La empata requiere mantenernos libres de presiones
personales.

LAS 7 Qs

Debemos tener en cuenta acerca del prospecto:

Que tiene necesidades y nosotros las conocemos.
Que las necesidades que tiene, pueden satisfacerse.
Que nosotros tenemos su satisfactor.
Que el satisfactor que tenemos, es el ms adecuado para l.
Que podemos demostrar por qu es el ms adecuado.
Que el satisfactor para sus necesidades es accesible para l.
Que el tenerlo ahora, supone ventaja para l.
NORMAS PARA EL MEJOR MANEJO DE LA PRESENTACIN
Hagamos preguntas.
Pidamos su opinin.
Expresemos un cumplido o comuniquemos una noticia.
Cuidemos nuestro aspecto personal.
No nos excusemos por la visita.
Nunca engaemos ni exageremos con el fin de despertar curiosidad en el prospecto.

CUIDADOS DURANTE LA PRESENTACIN.

Si vamos a entrevistar a un nuevo prospecto potencial, debemos repasar todos los
datos obtenidos en el precontacto previo.
Si la entrevista es con un prospecto conocido, repasemos los datos de su ficha.
Si obtuvimos una cita, debemos ser lo ms puntuales posible.
Asegurmonos de quien es la persona a entrevistar, su nombre y pronunciacin, el
ttulo y puesto que ostenta.
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Ajustemos nuestra actitud hacia el prospecto, ganemos su confianza desde el
principio.
Evitemos la timidez neutralizando los temores iniciales.
Estemos plenamente convencido de lo que va a hacer, muestre seguridad y
entusiasmo.
Cuidemos nuestras expresiones y tono de voz.
Revisemos nuestra presentacin personal.
Empleemos cuidadosamente el tacto en el trato con el prospecto.
Cuidemos el lugar de la entrevista.
No seamos confianzudos.
Revisemos y cuidemos con anticipacin nuestros materiales de trabajo.
Iniciemos la entrevista con una frase o comentario que despierte la curiosidad.
Proyectemos empata.
Establezcamos inmediatamente puntos de contacto.
Evitemos expresiones exageradas.
Evaluemos el estado de nimo del prospecto y actuemos de acuerdo a l.
No adulemos al prospecto.
Repasemos mentalmente las desventajas que podemos eliminar con nuestro
producto.
Seamos cuidadosos en los puntos que pudiesen servir para eliminar la prevencin
inicial que presentar nuestro prospecto, pues sta es natural.
No memoricemos nuestra presentacin, recordemos que todos los prospectos son
diferentes.
Manejemos inteligentemente las interrupciones que se pudieran presentar.
No hablemos como tarabillas, es necesario hacer pausas.
Escuchemos al prospecto con toda la atencin y en caso necesario dramatice.
Prohibido titubear.
No abusemos del tiempo de nuestro prospecto.
Ojo con los cambios de humor o de actitud.
Ante los prospectos difciles, no hagamos presin pero insistamos hasta el ltimo
momento.
LA PRESENTACIN Y LA EMPATA
La simpata nos hace pensar en otra persona
La empata nos hace pensar como la otra persona
El vendedor con empata tiene sentido de las relaciones del cliente y es capaz de captar
los cambios mentales segn se van representando.
El vendedor no podr ocuparse del cliente si est ocupado en problemas de su propio yo.
COMO INICIAR UNA ENTREVISTA
No comenzar con:
Que calor
Que dice el trabajo
Que est haciendo

Es mejor generalizar sobre:
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Nuestro producto
Nuestra empresa
El buen vendedor debe tener la necesidad de tener empata hacia sus prospectos
Tener especial cuidado con respecto a:
Las circunstancias
La prevencin inicial del cliente
Manejo de la entrevista
Adaptacin

LA PRESENTACIN Y MANEJO DE LAS CIRCUNSTANCIAS

Todas las personas somos ms o menos susceptibles a las sugerencias de lo que nos
rodea.
El vendedor debe observar las circunstancias en el momento, analizar y aprovechar la
ms favorable.
Una oferta de seguros despus de un accidente
Una oferta de regalos en poca navidea
Venta de paraguas en julio
Bufandas y guantes en invierno

Si no hay circunstancias favorables hay que crearlas. La publicidad crea circunstancias. Si
el cliente est en espera de una llamada, o terminar un trabajo o llegan compaeros de
trabajo, lo mejor es retirarse, pero entes concertar nueva cita.
Manejo de prevenciones iniciales del cliente
Al inicio de toda entrevista el cliente esta lleno de:
Suspicacias
Desconfianzas
prevenciones

Es funcin del vendedor desarmar y neutralizar esas desconfianzas que interpone el
cliente o prospecto.

Evita puntos negativos en le entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o
prospecto utilizando para ello la ley o la tcnica de las 7Q

1. Que tiene necesidades y nosotros las conocemos
2. Que las necesidades que tiene se puedan satisfacer
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3. Que nosotros tenemos su satisfactor
4. Que el satisfactor que tenemos es el adecuado para l
5. Que podemos mostrar que nuestro producto es el adecuado para l
6. Que el satisfactor para sus necesidades se encuentra en nuestro producto
7. Que tenerlo ahora, supone una ventaja y un beneficio

MANEJO DE LA ENTREVISTA

Esta es una actitud que todo vendedor debe de conocer y es actuar con tacto y con
astucia despertando la curiosidad.

Lo que se dice en los primeros .....20 segundos
La actitud en los primeros ............20 segundos
Lo que se hace en los primeros.....20 segundos
COMO LLEVAR A CABO UNA PRESENTACIN EXITOSA

A. Hacer preguntas. Para crear la imprescindible curiosidad sobre las necesidades y los
requerimientos.
B. Pedir opinin del cliente. Si el cliente da su opinin hay ms posibilidades de efectuar
la venta.
C. Cuidar el aspecto personal:
Procurar que la presentacin sea:

Grato aseo personal (peinado, rasurado, limpio, etc)
Profesional en toda la palabra.
Adecuado al medio

D. No exagerar, no engaar, no mentir
E. Medir el tiempo. Respetar el tiempo del cliente y el nuestro
F. Personalizar la entrevista. Darle la importancia al prospecto

EVALUACIN DE LA PRESENTACIN

1. Fui puntual en la entrevista
2. Se realizo el precontacto
3. Cuid el tono de voz y las formas de expresin
4. Mi exposicin fue directa y sin rodeos
5. Cuide no extremar confianza
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6. Evite las familiaridades con el cliente
7. Tuve y proyect entusiasmo y conviccin
8. Catalogue y juzgue al prospecto ajustando mi actitud
9. Establecer convenientemente los puntos del contacto
10. Evit las expresiones exageradas
11. Evit desviaciones y divagaciones
12. Supe y pude ajustar mi tiempo de entrevista
13. Supe evaluar el estado de nimo del prospecto
14. Cuide de no caer en una adulacin
15. Revise con atencin mi material y equipo de trabajo
16. Detecte cambios en el cliente, rectifique de inmediato cuando algo lo molesto
17. Cuide en todo momento mi presentacin personal
18. Estuve pendiente del empleo cuidadoso y constante del tacto, la iniciativa y el trato
19. Supe crear la imprescindible curiosidad en el cliente
20. Cuide la optima seleccin del lugar de la entrevista
21. Presente oportunamente el cuadro mental de desventajas que la oferta elimina
22. Cuide todos los puntos que sirvieron para desarmar la natural prevencin inicial
23. Evite hablar demasiado haciendo pausas convenientes
24. Sent que poda manejar la entrevista y la conduje consecuentemente






LA ATENCIN CONSTITUYE EL SEGUNDO PASO DEL PROCESO TCNICO DE LAS
VENTAS

QU ES LA ATENCIN?

La atencin la podemos describir como un acto de aplicar voluntariamente el
entendimiento a un objeto en cuestin, concentrando la actividad mental en l, por lo que
penetra en el campo de la conciencia.
Dentro de la atencin seleccionamos en la conciencia los fenmenos que llegan a ella
analizndolos por grado de importancia.

Objetivos: consiste en crear un estado perceptivo tal en el cliente y / o el prospecto, que le
permite escuchar, atender y asimilar la presentacin de la oferta
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LEY DEL MONODEISMO.

La atencin es forzosamente monodesta debido a que no podemos atender dos
cosas al mismo tiempo. No se puede atender a dos cosas al mismo tiempo

LEY DE LA FIJACION.

La atencin se fija en ideas y en objetos; y en percepciones y vivencias. La
atencin puede forjarse en ideas y objetivos as como en percepciones y vivencias


LEY DE LA LABILIDAD.

La atencin puede ser mvil y de muy breve duracin. Labil que se desliza que es
mvil y de muy corta duracin

LEY DE LA AFECTACIN.
Si la atencin est fija en algo, se debe a que ese algo est afectndonos de algn
modo y lo relacionamos como una vivencia emotiva o volitiva. Si la atencin se fija en
algo, es porque ese algo no afecta de ninguna manera y lo relaciona con su vivencia.

LEY DE LA PRIORIDAD.

Cuando atendemos algo que destaca en la conciencia, se inhiben otros puntos en
ellas. Cuando se entiende y se destaca en la conciencia otros puntos se rechazan en ella

LEY DE FRANK BRENTANO.
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En el fluir de la conciencia, ella siempre se halla ocupada en algo. Este algo
sobresale en la corriente conciencial. La mente nunca esta en blanco, siempre esta
ocupada y pensando en algo.

OBJETIVO DE LA ATENCIN DENTRO DE LA VENTA.

El objetivo primordial de la atencin es crear un estado receptivo en el prospecto
que le permita escuchar, atender y asimilar la oferta expuesta por nuestro vendedor.


Voluntaria


Activa

Involuntaria
ATENCION

Pasiva

DE QUE DEPENDE LA ATENCIN?

D De e l la a a au us se en nc ci ia a d de e a at tr ra ac cc ci io on ne es s

Evitarlas: Si su prospecto no lo puede atender, espere.
Si est distrado en otra cosa, requerir estimularlo.
Produzca un estmulo activo que lo saque de su distraccin
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Derivarlas: Del objeto que interfiere.
Trate de evitar distracciones durante la entrevista.

D De e l la a t te en ns si i n n d de e l la a s se en ns sa ac ci i n n. .

En intensidad:
Proporcional al estmulo.
Emplee colores fuertes.
Emplee matices e inflexiones.
En tipo:
Coloque el raciocinio en un lugar inferior al sentimiento.
Primero cree emociones y despus razones.
D De el l r re ea al lc ce e d de el l e es st t m mu ul lo o. .

En contraste:
Con lo que acompae, suceda o preceda.
Alternando con tpicos de conversacin.

En repeticin:
Del nmero y regularidad del estmulo
De reacciones paradjicas
Evitando hablar mucho y ser montono

D De e l la a c co om mp pr re en ns si i n n. .

Facilitndola.
Es difcil atender algo si no se entiende.
Es difcil si hay que pensar en palabras.
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Pngase a nivel, evite tecnicismos.


La atencin es producida por estmulos que acarrean a la mente una impresin y
mueve a la accin. Estos estmulos son:







CREANDO LA ATENCIN!

A continuacin sabremos cual es la manera ms fcil de crear atencin en nuestro
prospecto, slo cuidemos pequeos detalles y estudiemos los siguientes aspectos:

No cuente de antemano con la atencin del prospecto, provquela.
El prospecto solo escuchar en la medida en que usted sepa captar su
atencin.
Convierta la curiosidad inicial en atencin.
Hable al prospecto en forma breve de algo en especial en lo que est
interesado.
No hable usted de sus problemas.
Hable hasta tener la atencin completa del prospecto.
No hable si el prospecto se ocupa de otra cosa.
Haga algo que despierte y atraiga la atencin inicial.
Pdale su opinin.
Evite las distracciones.
Si aparece una distraccin, cree un estmulo para recuperar la atencin.
Refuerce su actuacin haciendo notas y empleando colores llamativos y
fuertes.
Muestre impresos y folletos de colores contrastantes.
Hable con voz relativamente alta de acuerdo al lugar.
Matice su expresin oral.
Cree emociones antes que razones.
Alterne los temas de conversacin.
No hable de ms.
PTICOS ACSTICOS TCTILES GUSTATIVOS
OLFATIVAS
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Para retener en todo momento la atencin del cliente durante la entrevista, utilizaremos
las principales circunstancias de las que depende la atencin.

1. La ausencia de atracciones contrarias. La exposicin del tema debe estar relacionada
con el conocimiento del producto.

2. La tensin de la sensacin. La voz y otros sentidos

3. La comprensin. El contenido de la exposicin debe estar en lenguaje comn.

PUNTOS A CUIDAR PARA CAPTAR Y RETENER LA ATENCIN

No hablar hasta no tener todo la atencin
Cuidar de no caer en le trampa respecto a seguir hablando mientras el cliente se
ocupa en otra cosa
Hacer algo para despertar y atraer la atencin
Tratar de evitar las distracciones que al cliente puedan tentarlo
Matizar la expresin oral
Crear emociones antes de intentar razonamientos
Variar los tpicos de la platica
No hablar mucho
Emplear palabras sencillas
No usar hasta donde sea posible tecnicismos
Situarse al nivel del prospecto, para que la pltica le sea accesible


ATENCIN A LOS CLIENTES

Las atenciones comerciales forman parte integral del trabajo de ventas de manera que
una alta proporcin de los gastos, suelen dedicarse a este fin, los representantes que
gastan imprudentemente este dinero en cuentas con escaso potencial, no hacen ms que
desperdiciarlo y con sus cuotas de venta estarn fuera de medida, en efecto un factor que
contribuye al xito de sus vendedores, puede ser su habilidad para identificar a las
personas que merecen atenciones y para atinar con el tipo de atencin.

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1. Ofrecer atenciones para desarrollar relaciones comerciales a largo plazo, no para
lograr un pedido aislado

2. Mantener el tipo de agasajo mas apropiado para el cliente en cuestin y para el
tamao de su cuenta

3. Mostrarse muy sensibles (conocedor), a las actividades del cliente respecto a cierto
tipo de agasajo

4. No apoyarse en los agasajos como si se tratara de uno de los fundamentos de la
estrategia de ventas, usar solamente para complementar la estrategia.

FASE CONVICTORIA

EL INTERS

Es el tercer paso en el proceso tcnico de la venta.

QU ES EL INTERES?

De acuerdo con algunos autores, el inters es un impulso que mueve a la accin y
surge por asociacin de algo familiar.

Para algunos otros, el inters dentro de la venta es el momento de la presentacin
inteligente de los argumentos de oferta por tanto no sigue normas sino inclinaciones dado
que todos los clientes son diferentes y por tanto, puede ser pasajero (capricho por obtener
alguna mercanca) o permanente y arraigado (que se manifiesta en formas que pueden
ser tan nocivas como los hbitos o los vicios).

Concepto: es un impulso cognoscitivo que mueve a la accin y que generalmente
surge por la asociacin con algo que no es familiar

El inters puede ser de dos maneras:

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Directo. Cuando satisface necesidades inmediatas
Indirecto. Cuando el beneficio es mas o menos lejano

EL INTERS LO DESPERTAMOS MEDIANTE

Lo que se dice

La atencin del cliente. Segn la asimilacin del mensaje, con sus necesidades,
segn sus experiencias y las circunstancias que lo rodean

La manera de decirlo. La forma del mensaje, despertara las reacciones humanas

LEY DE JOLLY.

De acuerdo a esta ley, la excesiva extraeza o la excesiva familiaridad son
adversas a la capacidad de suscitar el inters.

Esto significa que si un producto es para el cliente de lo ms comn, es muy difcil
que llame su atencin, se interese y finalmente lo compre. Ah! Pero por otro lado, si es
demasiado raro o extrao, el cliente dudar en adquirirlo aunque a primera impresin
llame su atencin.


CAPTACION.

La captacin se puede obtener de la manera ms sencilla siguiendo la siguiente
frmula:


NECESIDADES + CAPTACIN MENTAL SUFICIENTE : PRESIN INTERNA : INTERS

Se puede explicar fcilmente de la siguiente manera:

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El cliente al tener una necesidad (necesidad, deseo, temor), y captar rpidamente
un mensaje efectivo, sentir una presin interna de tener que consumir un cierto producto
y esto fomentar su inters.

CINCO MTODOS PARA CAPTAR EL INTERS

Personalizar la entrevista

Destacar las ventajas conocidas respecto a seguir hablando (ejemplo: esta es la
mejor computadora que contiene)

Evidenciar los servicios que presta. Partiendo de que nadie compra el producto, si
no el servicio que presta.

Dramatizar la oferta. Recordar: El que sabe, pero no sabe demostrar que sabe, es
como si no supiera

Comprobar la captacin del prospecto. No solo hay que comprobar si se esta
siguiendo la explicacin sino si la esta asimilando tambin, hay que comprobar si
est interesado, haciendo preguntas, pidiendo un consejo y / o sugerencia


CMO PODEMOS DESPERTAR EL INTERES EN UN CLIENTE?

Antes que nada tenemos que seguir ciertos pasos bsicos, a fin de que nuestro
cliente se interese en nuestro producto y finalmente lo compre. A continuacin se
enumeran algunos de ellos:

Personalice la entrevista, haga que el futuro cliente sienta como si ya lo conociera,
que sienta su producto muy familiar y se sienta contento.

Destaque las ventajas menos conocidas, esto es, no hablar de las ventajas de
siempre, busque nuevas utilidades y expngalas a su prospecto de manera que pueda
destacarse de la competencia.

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Evidencie los servicios, no le hable a su prospecto acerca del producto que va a
adquirir, hblele del servicio que dicho producto le va a proporcionar.

Dramatice la oferta, utilice cartas y comprobantes necesarios, hblele de lo que el
producto ha logrado con otros clientes, de las maravillas que ha conseguido, todo esto
debe ser dramatizado pero sin mentir.

Compruebe lo captado. Esto es crucial para el inters, pues si usted no se expresa de
la manera apropiada puede hacer que el prospecto entienda algo diferente a lo que
usted quiso expresarle. Para comprobar lo captado, la forma ms simple es hacer
preguntas como qu le parece?, es nuestro producto lo adecuado para usted?, etc.

PARA MANTENER EL INTERES.

Una vez que hemos conseguido la atencin del prospecto. Debemos hacer que no
se pierda, sino mantener y hacer crecer su curiosidad por conocer nuestro producto. Y lo
podemos lograr si seguimos los siguientes consejos:

Sea sincero a nadie le gusta que le vean la cara.

Conserve un segundo aire, puede ser que el cliente est emocionado y si
usted ha dado todos sus argumentos, el pudiera preguntar Y qu ms?. Si usted no
guard un argumento de emergencia, quedar mal.

Haga pausas con habilidad, si habla como tarabilla, el cliente se sentir
amenazado y tal vez le haga una cordial invitacin a abandonar su misin, hay
clientes muy especiales.

Insista lo suficiente, como para que el prospecto sienta curiosidad por el
producto, pero no demasiado porque puede sentirse acosado.

Tenga un plan para el desarrollo de la entrevista, no se presente en
blanco y sin saber qu es lo que va a decir, recuerde que el improvisar no es lo ms
recomendable y mucho menos en el caso de las ventas.

Sepa manejarse sin dar el precio, el inters se puede perder si en esta
etapa usted da el precio, antes debe lograr que el cliente est convencido de adquirir
el producto. Deje el precio para el final.

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Haga pensar a su prospecto en las perdidas que puede sufrir si no acepta ahora la oferta.
Dgale que X prospecto que no acept su oferta tuvo una gran prdida y que finalmente
adquiri el producto, pero eso no disminuye la prdida, solo prev futuras.

COMO CONSERVAR EL INTERS

A. Ser sincero. No hablar de lo que no se puede mostrar, no exagerar, el prospecto
puede sospechar.
B. Conservar un segundo aire. Despus de que el cliente escucho la exposicin, puede
preguntar y hay que contestar
C. Hacer pausas con habilidad. Darle al cliente la oportunidad de expresar sus ideas
D. Insistir y repetir. Hasta comprobar la comprensin del cliente.
E. Tener un plan de desarrollo. Solo es medir el tiempo
F. Hacer pensar en perdidas si no se aprovecha la oferta
G. Manejarse sin dar precio. Darlo al cierre, seguir la exposicin y al terminar

QU ES LA CONVICCION?

Se le puede considerar como el momento en que presentamos las pruebas, que
corroboran las afirmaciones de la argumentacin presentada. Tambin podramos
llamarla como un acto de obligar con razones eficaces a un cambio de opinin o probar
una cosa de modo que no se le pueda negar.

Para llegar a la conviccin se puede utilizar de por medio el raciocinio (obrando
sobre el intelecto de nuestro prospecto para convencer de la conveniencia de adoptar
una idea o hacer algo) o la persuasin (obrando sobre la voluntad para inducir a crecer o
hacer una cosa).

Concepto: es el momento de la presentacin de las pruebas, hachos y demostraciones
que corroboren las afirmaciones de lo argumentado. Cuando el inters es sostenido,
madurado y razonado, este se convierte en conviccin.
Las exposiciones y las demostraciones debern contener las ocho C de la conviccin.

Las demostraciones deben ser claras
Las demostraciones deben ser concisas
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Las demostraciones deben ser completas
Las demostraciones deben ser contundentes
Las demostraciones deben ser complementarias
Las demostraciones deben ser convincentes
Las demostraciones deben ser constructivas
Las demostraciones deben ser correctivas
DEMOSTRACION.

Es un mtodo para probar una afirmacin mediante la exhibicin de hechos y
experimentos que pudiese eliminar cualquier duda de los argumentos de una manera
dinmica y espectacular, explicando as los beneficios y servicios que puede aportar la
oferta.

LAS <3C> DE LA EXPLICACION Y DE LA DEMOSTRACION.

Primero que nada, la explicacin debe ser:

Clara
Concisa y
Completa

No debe haber cabida a dudas, no nos diluyamos en palabrera, ni olvidemos
tampoco los puntos ms importantes.

La demostracin debe ser:
Complementaria
Convincente
Constructiva

La funcin de la demostracin es reforzar las afirmaciones expuestas como un fin
especifico.
CMO DEBEMOS COMPLETAR Y REFORZAR LA CONVICCION?
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De una manera muy sencilla, slo observemos los siguientes:

No recarguemos la demostracin de detalles o la haremos ineficaz por exceso
de informacin.

Los materiales que nos sern de ayuda (catlogos, muestras) deben usarse
en forma oportuna y ordenada, no lo haremos en cuanto inicie la entrevista, ni
mostraremos catlogos de una cosa y de otra simultneamente.


La demostracin debe abarcar todas sus posibilidades de aplicacin, o sea
que el vendedor tendr que hacer uso de sus conocimientos acerca del producto y
adems de su ingenio.

La intervencin del vendedor debe estar llena de entusiasmo, conviccin y
emotividad; si nuestro prospecto ve que estamos desganados o que no tenemos
un pleno convencimiento de lo que el producto puede hacer por el, entonces
dudar.

La demostracin del producto se refuerza sugiriendo garantas (stas son
tiles debido a que transmiten seguridad psicolgica al prospecto se pueden
emplear garantas como plizas, certificados de control de fabricacin), ofreciendo
datos y estadsticas (ventajas reales y comprobadas por miles de consumidores),
presentando certificaciones y testimonios (la gente por lo general tiende a imitar a
otras personas), haciendo mencin a su prestigio (puede utilizarse el prestigio de
la empresa, del producto, o del vendedor).



QU HACER PARA CONVENCER A LOS CLIENTES?

Primero, pensemos como ellos y tratemos lo siguiente:

1) Sea breve, y no exponga ms hechos que los que su cliente desea conocer.
La conviccin debe durar solo lo suficiente como para haber convencido al
cliente.

2) Determine el argumento clave y limite a l su conversacin. Este argumento
se determina preguntando y logrando que el cliente hable. As cuando
sepamos qu es lo que realmente le interesa, podemos hablar de ese punto.

3) Es indispensable que sepa de su producto ms cosas de las que se pueden
decir en cualquier conversacin. Esto significa que antes de vender un
producto, debemos conocerlo a fondo y estar lo ms informados posible para
que en caso de que surjan dudas, podamos resolverlas rpida y eficazmente.

4) Un medio de conseguir que las personas le crean es repetirlo una y otra vez
con diferentes palabras y puntos de vista diferentes. No cometa el error de la
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contradiccin, busque maneras y perspectivas diferentes para expresar una
sola idea.

5) A veces es posible saltar la etapa de la conviccin esto es principalmente en
las ventas al por menor, en ciertos ramos de la venta al por mayor y en la
venta de intangibles.

6) Haga preguntas y escuche las respuestas. Esto har pensar al prospecto que
a usted realmente le interesa su opinin y crea una mayor curiosidad.

7) Poner a prueba el inters del cliente preguntando de vez en cuando si ha
entendido. En ocasiones los clientes pueden distraerse o simplemente no
estar interesados y para conocer el nivel de inters, se puede preguntar si
todo ha sido expresado claramente.

8) Remache bien los argumentos importantes mediante preguntas formuladas
para que el cliente conteste con un s. Logremos que el cliente piense que
nuestro producto ser de gran utilidad, con preguntas cuya respuesta ser
forzosamente afirmativa.

9) Sea concreto en su argumentacin de venta. No diga cosas que no vienen al
caso, el cliente no desea saber todo todava.

10) Sea claro, el cliente compra por lo que entiende de lo que usted le dice. Si
usted no se explica bien, puede llegar a confundirlo y puede causarle una
impresin del producto diferente a la que usted desea en realidad.

11) Dirija usted la entrevista. Si permite que el cliente lo haga, est perdido, usted
es el vendedor y por tanto, quien debe manejarla.

12) Hable su idioma correctamente. No use jerga muy complicada, ni hable
demasiado coloquial, sea simplemente CORRECTO al hablar.

13) Piense en el cliente. Pngase en su lugar e imagine que es lo que usted
necesitara para estar convencido, que es lo que le gustara escuchar.

14) No parezca demasiado ansioso de vender. De lo contrario tal vez haga creer
al cliente que est a punto de ser engaado y se arrepienta de ltimo
momento.

15) Mencione los hechos poniendo en relieve los beneficios. Recuerde, no hable
de productos, sino de servicios y los beneficios que estos acarrean.

16) Aporte pruebas de sus afirmaciones. No hable por hablar, de pruebas de lo
que est diciendo y el cliente se sentir ms seguro.

17) Utilice evidencias impresas del producto. Use catlogos, propagandas y todo
lo impreso que considere til para esta etapa.

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18) Srvase de ejemplos. Hable de determinadas personas que se sienten
satisfechas, explique las ventajas que han obtenido. Diga la verdad, sea
concreto, srvase de ejemplos dinmicos y relevantes.

No mienta. Es mejor que peque por menos que por ms. As el cliente confiar ms en
usted y en la empresa que lo respalda. Este es tal vez el punto ms importante y que
NUNCA debemos olvidar.

LA DEMOSTRACIN

Concepto: consiste en que el vendedor presenta el producto al comprador mostrando la
forma en que el producto le va a satisfacer las necesidades y le va a producir o ahorrar
dinero. En este paso el vendedor describe las cualidades, distinciones y caractersticas de
su producto y primordialmente se preocupa por presentar y demostrar las ventajas que
este tiene para su cliente.

ENFOQUES DE LA PRESENTACIN Y DEMOSTRACIN DEL PRODUCTO

1. Encasillado. Es la forma ms conocida y consiste en memorizar o llevar anotada una
charla que cubre los puntos bsicos del vendedor. Este enfoque no es muy til para
todas las ventas al mayoreo, y sobre todo de carcter industrial, pero las
presentaciones con guin pueden ser muy efectivas para productos y servicios muy
conocidos (telemarketing). Con los guiones electrnicos, los vendedores se pueden
guiar por la secuencia de un mensaje de ventas preparado, en el momento, para
adaptarse a las inquietudes del prospecto.

2. De la formula. En este, el vendedor primero identifica las necesidades, las actividades
y el estilo de compra de su presentacin formulada que demuestra la forma en que el
prospecto debe satisfacer sus necesidades.

3. La satisfaccin de las necesidades. Este empieza con una investigacin de las
necesidades al momento en que se est haciendo la presentacin y la demostracin
del producto o servicio. En este enfoque se provoca que el prospecto hable y hable
para que nosotros detectemos dichas necesidades, el vendedor en este enfoque
requiere de gran capacidad para saber escuchar, analizar y resolver dichas
necesidades.


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LA FASE DE LA PERSUASIN

EL DESEO
QU ES EL DESEO?
Lo consideraremos como el momento de manejar adecuadamente las
motivaciones del prospecto para crear un deseo de posesin o disfrute inmediato de la
oferta, aunque tambin puede ser manejado como un vnculo entre el sujeto de demanda
y el objeto de la oferta.
Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y
tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo.

El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto aplicando
todas las tcnicas propias de la venta.

PSICOLOGA DEL DESEO.

El deseo es adems un impulso activo hacia la realizacin de una IDEA y un
estado de desequilibrio debido al cual nos damos cuenta que algo nos hace falta y
tenemos el impulso activo para reestablecerlo.

INSATISFACCIN PERMANENTE + CREENCIA INFUNDADA DE QUE ALGO
FALTA: MARGEN DE NECESIDADES
Para crear un deseo hay que:
a) Sugerir ideas (ideas positivas de calidad, garanta, seriedad y en ocasiones ideas
negativas que provoquen el deseo de neutralizarlas como muerte, desempleo, robo),

b) Evitar resistencias (eliminando problemas sobre costumbre, lealtad a la competencia,
desconfianza), manejar motivaciones.

PROVOCACION DEL DESEO.

Para que esta provocacin sea efectiva debemos observar que:
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1) La oferta debe estar dentro de los lmites de la imaginacin humana.
2) La oferta debe presentarse asocindola a ideas agradables que se desean
repetir.
La oferta debe presentarse de forma que no perturbe las ideas habituales.

MOTIVACIONES O RESORTES DE VENTA

Existen ciertas tendencias que llamaremos motivaciones o resortes de venta, las
cuales llevan a una persona a ejecutar una accin especfica, en forma especfica en la
ocasin adecuada. Estas a su vez se dividen en subresortes y a continuacin se describe
en que consisten:
RESORTE TEMOR

Los subresortes que corresponden a este temor son los siguientes:

Temor vital. Implica la toma de una decisin en base a la inquietud ante
algo que consideramos o sentimos peligroso y que incluso pudiera afectar la
vida
Temor oportunidad. Tiene que ver con la conveniencia de tiempo o lugar.
Temor seguridad. Es el temor que se manifiesta por correr un posible riesgo
Temor previsin. En relacin a tomar una decisin para disminuir un cierto
riesgo.

RESORTE NECESIDAD

A este corresponden los subresortes:
Necesidad utilidad. Que no es ms que la adquisicin y el uso de algo que rinde una
utilidad adicional a su uso comn.
Necesidad capricho. Esta tiene que ver con la necesidad de adquirir satis
factores orientados por un deseo que pudiera ser pasajero e irreflexible.
Necesidad hbito. Implica la adquisicin de satis factores debido a una
disposicin subjetiva y repetitiva.
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Necesidad vicio. Es la necesidad de poseer ciertos satis factores an
pudiendo ser nocivos e incluso de uso repetitivo.

RESORTE LUCRO

Este resorte implica precisamente el beneficio del lucro y se divide en los
siguientes subresortes:

Lucro ganancia directa. Cuando se logran fines de lucro a travs de actos
comerciales directos.
Lucro ganancia indirecta. Este se da cuando obtenemos un beneficio como
consecuencia indirecta y a veces no inmediata de algn acto realizado.
Lucro ahorro. Tiene que ver con la obtencin de una utilidad adicional debido al
incremento de beneficios logrados o por una disminucin de los costos.

RESORTE BIENESTAR

Este como su nombre lo indica tiene que ver con el bienestar tanto personal como
familiar y social. Los subresortes que lo componen son:

Resorte Bienestar Salud. Es la obtencin de satisfactores de conveniencia que unen
al bienestar con la conservacin de la salud.
Resorte Bienestar Comodidad. Es la obtencin de los satisfactores con el
mnimo de esfuerzo.
Resorte Bienestar Placer. Este involucra la conveniencia, el entretenimiento y
las sensaciones agradables que provoca contento estado anmico
RESORTE VANIDAD
Este resorte se describe mucho mejor a travs de los subresortes que lo
componen:
Resorte Vanidad Imitacin. Es el que existe con base a una ilusin o engreimiento
en el cual tomamos acciones de otros como ejemplo, es decir IMITAMOS a otras
personas.
Resorte Vanidad Ostentacin. Este se relaciona con el afn de las personas
de distinguirse de los dems.
Resorte Vanidad Satisfaccin. Es el que alimenta el ego de las personas.
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RESORTE AMOR:
Resorte Amor Felicidad. Es en s, la posesin de un satisfactor que compartimos con
los dems.
Resorte Amor Gratitud. Aqu se relaciona con la correspondencia, a quien se
reconoce se le debe un favor.
SLOGAN PUBLICITARIO

Es una forma breve, convincente e inspiradora que contiene exactamente
lo esencial de un mensaje publicitario.

SLOGAN DE VENTA.

Este es una frase corta, inspiradora y convincente que est orientada a
provocar un deseo de compra que est relacionado con un resorte o un
subresorte.


TEORIA DE MOTIVACION DE LEWIN.

Kurt Lewin postula que la tensin o energa psquica es la causa de todos
los procesos mentales, y adems nos menciona que toda conducta es motivada.
Su segundo postulado nos dice que para explicar los fenmenos
psicolgicos debemos basarnos en realidades psicolgicas en contraste con
conceptos de logro.
Otro de sus postulados nos menciona que el asociacionismo es inadecuado
para explicar la conducta del hombre. De acuerdo a su teora, existen dos tipos de
acciones:

Controladas. Que dependen de vnculos simples entre la ocasin de
una accin y la accin misma.
Intencionales. Cuando el organismo dedica su ser psicolgico a la
produccin de su conducta.
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CONSTRUCTOS MOTIVACIONALES DE LEWIN.

De acuerdo con esto, al individuo le atraen actividades que ve como medios de
liberar tensin y experimenta una cierta fuerza que lo impulsa a realizarlas. Sin embargo
en otras tienen el efecto opuesto.

TENSION. Es producida por la intencin voluntaria de ejecutar un acto que
persiste hasta que la ejecucin de acto que se intenta la disipa del individuo.

NECESIDAD.

Es genuina. Cuando se da bajo condiciones biolgicas.
Cuasi necesidades. Cuando se dan bajo intenciones, actos de voluntad y obligaciones
ms o menos arbitrarias.

VALENCIA Y FUERZA. Valencia necesaria para explicara la eleccin y fuerza til
en el estudio de la rapidez o persistencia de la conducta.

INSTINTO. Segn Mc Dougall es una predisposicin innata a percibir y poner
atencin en objetos de determinada clase y actuar con respecto a ellos.

ELEMENTOS PSICOLGICOS PARA MANEJAR EL DESEO

Sugerir ideas positivas y negativas:

a) Positivas. Calidad, garanta, seriedad, competencia tcnica y ventajas especiales.

b) Negativas. Muerte, desempleo, desamparo. Robo, accidentes, siniestro.
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Evitar resistencias eludiendo o eliminando problemas de carcter:

Costumbre
Lealtad a la competencia
Desconfianza
Pereza

Manejar las siguientes motivaciones:

Reglas para provocar el deseo:

Presentar la oferta segn la naturaleza humana
Presentar la oferta con ideas agradables
La oferta debe presentarse en forma tal que no perturbe las ideas habituales. Hacer la
oferta de acuerdo a los hbitos del cliente. (usos y costumbres),. Por ejemplo: la moda
para convencer.


LA RESOLUCIN

Concepto: es el momento de desvanecer las barreras que se interpongan en la toma de
decisin. En este paso existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que hacen
que el prospecto se muestre indeciso, y estas son:

En este paso, nos encontraremos con las resistencias naturales de un cliente
hacia la compra de nuestro producto como podramos mencionar:

La costumbre

El afn por obtener las mejores ventajas.

La posposicin de la decisin.
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Ejercicios de la Unidad
ESTUDIO DE CASO EN ADMINISTRACIN DE VENTAS

Sobrevivir a una recesin y surgir de una recesin
. La recesin de comienzos de la dcada de 1990 hizo que se modificaran
muchos presupuestos de ventas. Las organizaciones enfrentan los perodos de
recesin de diferentes maneras. Una estrategia comn es centralizar las
fuerzas de ventas de diferentes reas de la firma. Por ejemplo, en 1991 TIme
Inc. combin las fuerzas de ventas de publicidad de Entertaiment Weekly,
Fortune, Life, Money, People, Sports lllustrated y Time. Los funcionarios de
Time proclamaron que la reestructuracin responda a la actitud de sus
anunciantes, que queran tratar slo con un representante. Fueran o no las
reducciones de costos la meta esperada, ellas fueron el resultado.

Otras compaas han aplicado un mtodo similar al de Time. Bell Atlantic
combin la fuerza de ventas de su unidad Bell Atlanticom Telephone
Equipment con la de otras siete unidades. El movimiento afect a 2.000
vendedores pero no llev a despidos masivos. Despus del cambio, algunos
vendedores se concentraron en los clientes existentes. Otros se dedicaron a
conseguir nuevos clientes.

Archive Corporation es otro ejemplo de consolidacin. Despus de que la
compaa compr Cipher Data Products Corporation, se combinaron las
fuerzas de ventas de las dos empresas. Este movimiento, junto con actividades
similares en los departamentos administrativo y de ingeniera, condujo a la
reduccin de la fuerza laboral de Archive en 150 empleados.

Otras compaas han tenido que recurrir a los despidos. Hace poco, Model
American Computer Corporation dej cesante a casi todo su personal de
fabricacin y redujo su fuerza de ventas en un tercio
.
Chrysler Corporation emple un mtodo diferente ante la recesin. En 1992
invirti US$35 millones en ensear nuevas tcnicas de servido y ventas a
115.000 empleados de los 5.000 distribuidores de la compaa. Estudios,
vendedores espas y otras estrategias de rnarketing se incluyeron en el
presupuesto de Chrysler.

El proceso de presupuesto ha estado ligado a una batalla entre varios
departamentos que luchan debido a fondos escasos. En tiempos de
dificultades econmicas, los recursos se vuelven escasos y la batalla se hace
ms sangrienta. Sin embargo, los gerentes de ventas deben luchar por aquello
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que consideran lo mejor para su compaa, en los buenos y en los malos
tiempos. El proceso del presupuesto es, cuando comienza a declinar, una
llamada de ventas continua, y los gerentes de ventas responsables de los
presupuestos de sus departamentos deben estar preparados para hacer lo que
mejor saben: vender.

Preguntas

1. Cules compaas, de las mencionadas en este estudio, salieron mejor
libradas de la recesin? Alguna compaa (o compaas) se debilit
(debilitaron) por su propia cuenta para esperar tiempos econmicos mejores?
Cmo lo explicara? (0,5 puntos)

2. Cree que existen debilidades en la publicidad de ventas en las revistas?
Considere la decisin de consolidacin de Time Inc. mediante un mtodo de
conveniencia. Cmo describira las debilidades, en caso afirmativo? Cmo
analizara las fortalezas de la reestructuracin de Time, en caso contrario? (0,5
puntos)

3. Cmo redactara un informe breve para convencer a la gerencia de que no
redujera los gastos de la fuerza de ventas durante una poca de recesin en
cuanto a: (2 puntos)

a. Entrenamiento?

b. Viajes?

c. Seminarios?










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UNIDAD IV
La venta, servicios de Postventa y el Mercado
Las excusas del cliente
La actitud del vendedor ante una objecin
Tcnicas a utilizar
El problema del precio
El cierre
Fallas en el cierre
La post venta
El Servicio
El Mercado
Presupuesto y Pronostico de Ventas
Factores que afectan el volumen de ventas
Mtodos para pronosticar
















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QU ES UNA EXCUSA?
Es el tratar de evitar o impedir o incluso el precaver que un acto perjudicial se
ejecute. Podramos decir tambin que es un motivo o pretexto que utiliza el hombre para
eludir una obligacin.

Excusas:

No tengo dinero
No se vende en mi negocio
Nunca lo piden
Los representantes de su empresa, nunca me visitan
No lo conocen
No tengo tiempo de atenderle
No me interesa
Le falta publicidad

Para esto entenderemos, que existen dos clases de excusas: de primer grado y de
segundo grado.

EXCUSA DE PRIMER GRADO

La podramos llamar intento de librarse de un vendedor. Que consiste en
impedir que la entrevista se convierta en venta. Se puede dar:

Al principio de la entrevista (durante la presentacin, atencin o inters)
Por culpa de las fallas de estrategias del vendedor.

Asimismo se pueden neutralizar, creando nueva y mejor curiosidad, atencin e
inters.




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EXCUSA DE SEGUNDO GRADO

Cuando el prospecto tiene el deseo de evitar el desembolso que acarreara la
compra. Y el ferviente inters de eludir el pago inicial y los subsecuentes. Se puede dar:

A la mitad de la entrevista (durante la conviccin, deseo, resolucin e incluso en el cierre).
Por culpa de fallas de prospectacin por parte del vendedor.

Se neutralizan evidenciando las desventajas de no aceptar la oferta y demostrando
la superioridad de las ventajas sobre el gasto que trae la compra.

QU ES UNA OBJECIN?

Es una razn que se propone o una dificultad que surge en contra de una opinin
o para impugnar una proposicin.
Dentro de las ventas, la consideraremos como un desacuerdo o diferencia de
opinin con el prospecto en algn punto especfico.

CUAL ES LA ACTITUD QUE TOMA EL
VENDEDOR ANTE UNA OBJECIN?

EL VENDEDOR EMPIRICO

La toma como reto y como cuestin de amor propio, creando una actitud negativa y
peligrosa para el logro de la venta.


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EL VENDEDOR DE ESCASA EXPERIENCIA.

Siente temor de haber perdido la venta y se desalienta, creando una actitud absurda e
ilgica, que puede causar grave dao a nuestra operacin de ventas.

EL VENDEDOR TCNICO.
Sabe que es parte de un proceso normal y que nos da oportunidad de conocer ms
acerca del prospecto. Ya la esperaba y toma una actitud normal y profesional.

POR QU SE PRESENTAN LAS OBJECIONES?

Porque el prospecto no se ha percatado de su posicin ni de su desventaja.

Aqu requeriremos estudiar ms a fondo al prospecto especialmente en sus
motivaciones y replantear la oferta.

Porque el prospecto no ve ventajas.
Tal vez nuestro prospecto no ha captado la utilidad, el beneficio o el servicio que
adquirir. Esto representa la falla del vendedor en la argumentacin o demostracin, as
que lo ms conveniente es retroceder y replantear.

Porque desconoce a la empresa y desconfa.

En este punto, deberemos dar una profusin y precisin de datos de referencia y
testimonios, de ser posible, con fcil comprobacin telefnica.

Porque desconoce al vendedor y desconfa.

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Esta actitud se disfraza generalmente de escepticismo y suspicacia y se puede
neutralizar fcilmente con la generalizacin de actividades en las que existen conductas
lamentables de excepcin.


Porque an aprobando la oferta en general, la encuentra objetable.

Esta objecin es una de las ms frecuentes pero tambin ms fcil de vencer debido a
que nuestro prospecto est ya convencido de la oferta



















Acepte de buen agrado las obec!ones
Ad"!ta la l#g!ca de las $ue pare%can s!nceras
&unca eluda una obec!#n'
(antenga la cal"a'
)us$ue puntos de un!#n'
Ut!l!ce el no"bre de la e"presa'
10 REGLAS
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Clasificaremos a continuacin, las diferentes clases de objeciones:

Objeciones falsas. Son aquellas que intentan atacar el plan y desarrollo de la
entrevista. Son parecidas a las excusas, pero diferentes en su planteamiento puesto
que se presentan como diferencia en un punto. Para combatirlas debemos profundizar
hasta encontrar la verdadera objecin oculta.

Objeciones de prueba. Son las que utiliza el prospecto para poner a prueba
los conocimientos y las actitudes del vendedor. Para neutralizarlas bastar con
responder con seguridad y energa.

Objeciones sinceras. Son aquellas que se sienten verdaderas y debemos
recibirlas con empata.


A su vez, las objeciones sinceras se subdividen en:

Objeciones por menosprecio. Que consisten en ser reales acerca del producto en s,
acerca de su utilidad o de su servicio y son por lo general, fciles de desvanecer.

Objeciones por diferencia. Son mayora y suponen un desacuerdo en un punto no
sobre el producto sino sobre sus condiciones, e indican un inters bsico.

S SI IE EM MP PR RE E: :

Escuche antes de contestar una objecin.
Repita usted la objecin, pero a su manera.
Acuerde que eso es lo nico que los separa de la decisin de
compra.
Desvanezca la objecin basndose en tcnicas.
Reanude la entrevista como si nada hubiera pasado.

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Normas de actitud ante las objeciones

Aceptar las objeciones de buen agrado
Admitir las objeciones sinceras
Nunca eludir la objecin
Tener y demostrar calma
Buscar puntos de unin
Utiliza el nombre de la empresa
Ser sincero
Descubrir su significado
No manifestar temor

T T C CN NI IC CA AS S A A U UT TI IL LI IZ ZA AR R


T T c cn ni ic ca a d de e l la a p po os sp pu ue es st ta a o o e el l f fl la aq qu ue eo o. .

Consiste en hacer creer al prospecto que hemos aceptado sus razones de objecin y
escuchar atentamente para despus reanudar el ataque con mayor fuerza y confianza.

T T c cn ni ic ca a d de el l r re et to or rn no o o o b bo oo om me er ra an ng g. .

Esta consiste en regresar al prospecto su objecin, pero de manera contraria, es
decir, le diremos que sus razones son muy buenas para no comprar, pero le daremos an
ms para hacerlo.

T T c cn ni ic ca a d de e l la a p pr re eg gu un nt ta a. .

Dgale a su prospecto algo como y que tal si...? No le gustara que...?, Con la
finalidad de lograr que piense un poco ms en las ventajas y los servicios que adquirir
junto con el producto.





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T T c cn ni ic ca a d de e l la a c co om mp pe en ns sa ac ci i n n. .

Aqu entra el detalle del precio, dgale que es justo y razonable a cambio de las
maravillas que podr hacer con el producto que va a comprar y justifique su valor.

T T c cn ni ic ca a d de e l la a c ca ap pi it ta al li iz za ac ci i n n. .

Hable del ahorro que lograr, dgale a su prospecto que no har un gasto, sino una
inversin y que a largo plazo le traer tantos beneficios que si no adquiere ahora la oferta,
ms tarde lo har. Dgalo con la mayor seguridad y su prospecto dudar en no comprar.

T T c cn ni ic ca a d de e t te el le es sc co op pi io o. .

Haga que su prospecto tenga una visin ms amplia de lo que puede hacer si
adquiere su oferta ahora, comente experiencias con otras empresas y clientes, para
hacerlo sentir mayor seguridad.

T T c cn ni ic ca a d de e n ne eu ut tr ra al li iz za ac ci i n n. .

Consiste en neutralizar todas sus objeciones con razones de compra que suenen
reales y aporten un beneficio tangible.

E EL L P PR RO OB BL LE EM MA A D DE EL L P PR RE EC CI IO O. .
Asegurmonos de la posicin y capacidad del prospecto.
No se atemorice, sea corts pero firme.
Asegrese porque el precio de la competencia pudiera ser ms bajo.
Descubra las verdaderas necesidades de su prospecto.
No discuta con las razones.
Use tcnicas, por lo general la competencia utiliza el precio.
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Sea vendedor no oferente de gangas.
Si confa en su producto, lo conoce y sabe lo que vale, justifique y defienda su precio.
Ligue el precio con argumentos usando razones de su diferencia.
Mencione los ahorros en transporte, tiempo, instalacin, manejo.
Seale que el precio es paralelo a la calidad.
Conozca bien a la competencia.
Use palabras como nicamente cuesta..., vale tan solo...
Evidencie que su empresa podra tener un producto de menor costo, pero no sera tan
satisfactorio.
Mencione que un producto ms barato es mas caro en quejas, descomposturas, servicio y
mantenimiento.
















EL CIERRE

CONICCI1N
PERSUASI1N RACIOSINIO
En la vol/n)a- En el in)elec)o
O2*+ con3o*me a4
S/ c*i)e*io
U,an-o ,/ *a56n
7/e e, c/l)iva-a
U,an-o ,/ )+cnica
7/e e, a-8/i*i-a
U,an-o ,/
e9pe*iencia
7/e e, 3o*ma-a
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QU ES EL CIERRE?

En el vamos a cristalizar el provecho y la utilidad de la operacin.
El xito de un vendedor se medir en su capacidad de dominar la situacin de
cierre puesto que es el momento en que hay que arriesgar todo.
El momento del cierre debe ser considerado como el clmax dentro del prospecto
para penetrar en sus problemas y necesidades.
CLASES DE CIERRE

1) El cierre presuntivo. Muchos vendedores confan en el cierre presuntivo y se limitan a
presumir que el cliente va a comprar y empiezan a tomar el pedido, formulando algunas
preguntas como por ejemplo:

Cul es su nombre?
A que direccin se lo enviamos?
Qu condicin de venta es la que le llama la atencin?
prefiere que lo entreguemos hoy o maana?

Si el cliente contesta afirmativamente en forma clara y oportuna a estas preguntas, lo ms
probable es que est realizando el cierre.

2) El cierre por accin fsica. Cuando el vendedor concluye la presentacin, ciertos actos
pueden indicar al cliente que ha llegado el momento de firmar el pedido. Tales actos
pueden ser tan triviales como el hecho de entregar un bolgrafo al cliente, sacar una cinta
mtrica para medir el lugar o bien, entregar las lleves.
Por otra parte el buen vendedor debe saber como reconocer las seales del cierre que le
enva al comprador, incluyendo actos fsicos, comentarios y preguntas. Ejemplo:

Cuando el prospecto pasa de una seriedad a un entusiasmo e inters haciendo mmicas
positivas y preguntas concretas al vendedor como Cul es el precio?

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3) Cierre de la sala de espera. Si el cliente cree que el producto es difcil de obtener, su
idea puede ser un estimulo para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si
el producto se escasea, el vendedor le hace un favor al cliente exponindole cual es la
situacin de la empresa. Ejemplos: no creo que tengamos en existencia ese modelo,
nuestra calidad es de lo mejor en el mercado, nuestro producto es el ms popular,
tenemos una lista de espera de meses, si usted gusta verifico existencias, si desea el
producto y le urge permtame hacer el pedido por telfono.

Esta clase de cierre implica una presin para el cliente por lo tanto es aceptable siempre
que la venta sea cierta. El cierre de sala de espera puede emplearse par influir sobre
clientes que tiendan a dilatar sus pedidos. Para esta clase de cierre, el mensaje del
vendedor al prospecto debe ser si espera, es posible que no pueda comprarlo

4) Cierre de trampa. En ocasiones, las objeciones del cliente se pueden usar para cerrar
la venta. Ejemplo: el cliente dice por este producto en ningn motivo pagara mas de
$60,000, aunque su precio sea de $62,000. Sabiendo que su jefe aceptara con agrado el
precio de $60,000, el vendedor contestara rpidamente, es un precio muy bajo para este
producto, pero podemos hacer el pedido por esta cantidad y hablare con mis superiores
para que lo aprueben por esta nica vez.
En este ejemplo, el cliente se ha comprometido a comprar antes que el vendedor acepte
el trato.

El cierre de trampa se puede emplear a veces para rebatir objeciones relativas al
producto; modificando el producto o servicio en lugar del precio.

5)Cierre de oferta especial. Algunas empresas a travs de los directores de ventas
permiten que sus vendedores presenten a sus clientes ofertas especiales. Ejemplos:
ventas con obsequios, ventas con promociones, ventas con ofertas de precios atractivos y
especiales, ventas al 2 X 1 y ventas de solo por hoy

FALLAS EN EL CIERRE

Se pueden dar por dos motivos:

POR CAUSAS DEL VENDEDOR. El prospecto se rehsa a comprar por dos motivos:
siente temor y le hace falta confianza hacia el vendedor.

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Esto se debe a que el vendedor teme efectos del fracaso sobre su orgullo y prefiere
rehuir la situacin posponindola o tambin puede deberes a su actitud inadecuada.

Quizs el prospecto ha recibido mucha informacin y a esta altura ya ha perdido gran
parte de ella.

El vendedor debe resumir los puntos importantes, insistiendo con el tacto suficiente.

Lo ms importante en el cierre es el vendedor y principalmente su actitud mental,
disposicin y estado de nimo.

POR CAUSAS DEL PROSPECTO. El prospecto siente un lgico temor a emplear mal su
dinero ya sea porque no crea necesaria su adquisicin, o en ese momento tenga algo
ms importante que hacer.
Tambin se puede deber a que sienta miedo de emplear mal su esfuerzo porque la
oferta no lo valga.
O tal vez su temor sea el de ser criticado por haberse dejado convencer fcilmente.
Para esto podemos hacer una reafirmacin por medio de palabras aclarando dudas y
reafirmando argumentos.
Esto se puede lograr a travs de la actitud del vendedor o reconfirmando pruebas
empleando nuevos ejemplos y juicios crticos.

CUNDO ES EL MEJOR MOMENTO PARA CIERRE?

Cuando el prospecto deja de presentar objeciones; comience a presentar signos
de compra o el cierre experimental nos lo indique.

SIGNOS ACTIVOS. El prospecto se relaja, se inclina hacia el vendedor o el
producto, adopta una expresin ms plcida, asiente, examina el producto, hojea o lee los
folletos.

SIGNOS VERBALES. Son expresados por preguntas insistentes, aclaraciones o
se nos pide una ampliacin de la informacin.

CIERRE EXPLORATORIO. Es una prueba para saber si el prospecto ya est
dispuesto a comprar. Si el prospecto no reacciona hay que reforzar argumentos y si no,
simplemente presentamos el pedido a la firma y determinamos la operacin.

CIERRETECNIA. Es un conjunto de conocimientos tcnicos que se utilizan en el
cierre.


D DI IF FE ER RE EN NT TE ES S A AC CT TI IT TU UD DE ES S D DE EL L P PR RO OS SP PE EC CT TO O. .

Est convencido y persuadido. Ya ha tomado su decisin y est listo para la
compra.
Est consciente, pero aun midiendo los pros y contrahaz de la oferta.
Muestra atencin pero sin entusiasmo.


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R RE EG GL LA AS S D DE E A AC CT TU UA AC CI IO ON N. .

Solicite el pedido, de manera natural.
Confe en obtenerlo, ya sabe que si usted no cree obtenerlo, no lo har.
Guarde un argumento de reserva, en caso de que surjan nuevas dudas o se nos
solicite que ampliemos la informacin.
Insista slo lo suficiente, si repite como un loro, aburrir y echar a perder su labor.
Use palabras comprobadas como nuevo, cmo , a los clientes les gusta como
suenan.
No cree tensin en el momento, o el prospecto puede retractarse o cambiar de
opinin.
Haga inofensivo el impreso de la forma del pedido, hgalo parecer como una simple
hoja.
Cuide los momentos finales, no descuide su labor hasta haberse retirado.
Despus de llenado el pedido y documentos pida de manera normal el anticipo, como
si fuera algo de todos los das.
Vyase. As no dar tiempo a arrepentimientos.



TCNICAS DE CIERRE


TCNICA PRESUNTIVA. Suponer y dar por sentado que el prospecto comprar e incluso
que comprar mucho ms o sino compra esto compra el otro.

TCNICA DE LA ACCION FISICA. Poner en manos del prospecto el producto despus
de entusiasmarlo, vincula la voluntad del prospecto al artculo.

TCNICA DE LA CESION. Aceptar una razn para no comprar y renovar el ataque con
ms razones para hacerlo.

TCNICA DEL DETALLE SECUNDARIO. La decisin sobre un detalle es ms fcil de
tomar que sobre un punto ms grande e importante.

Tcnica persuasiva. El buen vendedor debe de tener la facultad para persuadir a sus
prospectos. Se supone que el cliente comprar y concentrar su atencin en los detalles
de: cuanto, dnde y cmo.

Tcnica de accin fsica. En esta tcnica el vendedor enviara mensajes fsicos al
comprador y viceversa.

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Tcnica de la eventualidad. El vendedor debe saber que en todo el proceso de la venta
hasta el cierre, estar sujeto a cualquier tipo de circunstancia o condicin que se le
presente durante esta.

Tcnica del retorno. Esto significa cambio de direccin en las acciones, es decir, hacer
de las objeciones razones de compra.

El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser
considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clmax
dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del
prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y eficaz sus
problemas, sus necesidades, conforme a su capacidad de compra.

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor solo ha tenido un objetivo (vender),
es decir, conseguir el pedido. Muchos vendedores realizan el proceso de ventas
perfectamente hasta que llegan al cierre. Pero no consiguen el pedido. Parecen creer que
el cliente comprara automticamente. Pero el cliente suele necesitar que lo apremien un
poco y el cierre brinda esta oportunidad.

LA POST-VENTA

El seguimiento. Es el ltimo paso del proceso de ventas. Los buenos vendedores saben
que la venta no se determina con el pedido.

El seguimiento es necesario para que el vendedor se asegure de la satisfaccin del
cliente y este haga mas negocios en el futuro.

Justo despus del cierre, el vendedor debe completar cualquier detalle en cuanto a tiempo
de entrega, condiciones de la compra y otros aspectos. El vendedor debe programar una
visita de seguimiento, despus de recibido el pedido inicial, para asegurarse de que todo
esta bien y para dar instrucciones y ofrecer servicios. Los vendedores experimentados
saben muy bien que sus mejores clientes futuros son clientes presentes.

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Muchos compradores sufren ansiedad de postcompra, cuestionndose si habr sido
correcta su decisin, por lo que la visita de seguimiento del vendedor va a permitir que el
cliente recupere la seguridad.

EL SERVICIO

Dado que una forma est negociando para proporcionar satis factores, su esfuerzo
mercadolgico no est completo hasta que se ha proporcionado la satisfaccin. Cuando
los productos no son consumidos o usados (y por lo tanto las satisfacciones no son
proporcionadas completamente al tiempo de la compra) surge la necesidad de otorgar
servicios posteriores a la venta, mientras ms prolongado sea el periodo durante el cual
se intenta que el producto proporcione satisfaccin, es ms probable que incluya algn
tipo de garanta y servicio.

Como sucede con los productos de consumo duradero, el mercado de casi todos los
productos industriales tambin incluye el servicio posterior a la venta. Por ejemplo: el
mercadeo de instalaciones y equipo con frecuencia necesita que el vendedor proporcione
servicios tcnicos para instalacin, mantenimiento y reparacin. El servicio de la
postventa es importante para conservar vendido al cliente y alienta las compras
repetitivas. Por lo tanto su efecto en el xito mercadolgico a largo plazo logra que el
servicio posterior a la venta sea parte vital del programa continuo de mercadotecnia.


SERVICIOS ANTES DE LA VENTA

Pre contacto
Documentacin
Organizacin
Anlisis y evaluacin
Preparacin de la entrevista

OBJETIVOS DE LOS SERVICIOS ANTES DE LA VENTA

Adecuar al mximo la oferta a las necesidades del prospecto

Facilitar al prospecto el conocimiento y eleccin del satisfactor

Facilitar la comparacin y evaluacin con otras opciones

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SERVICIOS DURANTE LA VENTA

Exponer las ventajas y beneficios del satisfactor

Exponer las caractersticas diferenciales

Sugerir la forma optima del empleo

Evidenciar ventajas sobre otros similares

Persuadir de la conveniencia y ventajas de su posesin o disfrute inmediatos



OBJETIVOS DE LOS SERVICIOS DURANTE LA VENTA

o Facilitar el proceso de adquisicin del satisfactor

PARA DAR UN SERVICIO DE CALIDAD EL VENDEDOR :

Debe descubrir y no dar sabidas o suponer las necesidades del prospecto

Invertir tiempo y esfuerzo en la investigacin de hbitos y preferencias de los prospectos
marcados

Mantenerse en estrecho y continuo contacto con los prospectos, aun despus de la venta

Poner en juego su creatividad e iniciativa para lograr un servicio de excelencia

Incrementar y desarrollar conocimientos y actividades positivas y dinmicas para
presentar un servicio de calidad

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Medir y cuantificar las respuestas a la aplicacin de las normas de calidad
POST VENTA

Esfuerzo adicional con que aade algo ms que lo convencional y tradicionalmente se
ofrece

Actitud y disposicin de colaborar, ayudar, asistir, etc., por encima de los estndares
normales de accin, aun fuera de las reas convencionales de trabajo.
1. Lograr prospectos satisfechos
2. Asegurar la fidelidad y sus compras repetitivas y en consecuencia, mantener una
cartera permanente de prospectos y un incremento sostenido en volumen y calidad de
negocios.
3. Decidir y definir qu se entiende y busca como (servicio excepcional) para
comunicarles a todos los niveles de adentro.
4. Investigar la actitud del personal de ventas respecto a la filosofa de servicio, para
despus capacitarlos al respecto.
5. Formular un plan de motivacin para llegar a la calidad total
6. Definir lo que se espera, concretando las acciones del vendedor.
7. Establecer parmetros para medir resultados
8. Identificar desviaciones o deficiencias
9. Establecer medidas correctivas

SERVICIO POST VENTA

Cumplimiento de lo ofrecido (tiempo, entrega, transporte, condiciones, etc.)
Atencin inmediata y eficiente de quejas, reclamaciones o devoluciones.
Informacin sobre uso y empleo (instructiva, folletos, cartulinas, etc.)
Asistencia tcnica (asesora profesional)
Mantenimiento (reparaciones, refacciones)

OBJETIVOS DE LOS SERVICIOS DE POST VENTA

Dar orientacin de uso y empleo del satisfactor, para su mximo aprovechamiento y
rendimiento.
Asegurar la venta realizada hacindola estable.
Preparar al prospecto para pedidos sucesivos, logrando su fidelidad
Afianzar la confianza y la imagen de la marca, la empresa y el vendedor.
Evitar a tiempo, quejas, reclamos junto con sus consecuencias.


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CONCEPTO DE MERCADO

En la prctica se conocen diferentes definiciones de mercado; estas varan de acuerdo al
rea de conocimiento en que se utiliza el concepto

En su significado original, un mercado es un lugar fsico en donde los compradores
y los vendedores se renen para intercambiar bienes y servicios.

Para un economista, un mercado describe a todos los compradores y vendedores
que hacen las transacciones sobre un bien o servicio. El economista esta
interesado en la estructura, comportamiento y rendimiento de cada mercado.

Para un mercadlogo, un mercado es el conjunto de todos los compradores reales
o potenciales de un producto o servicio

Para que esta definicin sea vlida deben existir tres aspectos
a) La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos
b) La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades
c) La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de los individuos con
necesidades a cambio de una remuneracin

Tambin se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero se
refiere a las personas que normalmente adquieren le producto y el segundo a todos los
que podran comprarlo.

CLASIFICACIN DEL MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA GEOGRFICO

1. Mercado internacional

Es aquel en el que se comercializan bienes y servicios en el extranjero
Todos los seres humanos poseen deseos y necesidades por satisfacer al mnimo costo:
esto provoca que las organizaciones de un pas deseen ampliar sus fronteras, es decir;
estudien la posibilidad de colocar sus productos en otros pases.
Existen muchos factores para que una organizacin tenga xito al vender sus productos
internacionalmente, tales como los recursos con que cuenta, sus necesidades internas, su
capacidad de venta, as como ciertos factores polticos.
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Gracias a desarrollo de los medios de comunicacin y de transporte, la mercadotecnia
internacional se est convirtiendo en una realidad cada vez ms palpable, provocando
con esto que se obtengan mayores utilidades adems de adquirir materiales a un costo
muy bajo.
Existen dos condiciones para que aumente el volumen del comercio internacional y son:

Eliminacin de la barrera de la distancia, ya que los servicios de comunicaciones y
transportes cada vez son ms eficientes.
El establecimiento de relaciones favorables entre los pases y el fcil intercambio de
divisas

Para que una organizacin logre colocarse en un pas extranjero puede seguir varias
estrategias como:

Mantener un plan fabril en el pas de origen y vender a distribuidores y detallistas en el
extranjero

Desplazar la planta a lugar donde se encuentre el mercado

Establecer una empresa conjunta. Compartiendo la propiedad con personas de dos o
ms pases

Otorgar las condiciones para la utilizacin de procesos y tcnicas

2. Mercado nacional: es aquel que efecta intercambio de bienes y servicios en todo el
territorio nacional

3. Mercado regional: es aquel que cubre zonas geogrficas determinadas libremente y
que no necesariamente coinciden con los lmites polticos

4. Mercado metropolitano: cubre un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente
grande

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5. Mercado local: puede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros
comerciales de un rea metropolitana

DIFERENTES TIPOS DE MERCADO

1. Mercado de consumo
El mercado de consumo est compuesto por aquellos individuos y familias que compran
bienes y servicios para ser consumidos y as satisfacer sus necesidades personales, es
decir; son ltimos consumidores y su caracterstica primordial de este mercado consiste
en que no se compra o se vende ara revender o para uso industrial

Este mercado es enorme porque se encuentra en millones de gentes, de diferentes
gustos usos, deseos y requerimientos y billones de dlares de poder de compra.

Los bienes de consumo incluyen:

Bines de consumo de uso comn: los bines que le cliente suele comprar con
frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin

Bienes de comparacin: son bienes que suelen pasar por un proceso de seleccin
durante el cual el cliente los compra en cuanto a su calidad, idoneidad, precio y estilo.

Bienes de especialidad: son bines con alguna caracterstica muy especial o de una
marca especifica por los cuales un grupo importante de compradores est dispuesto a
hace un esfuerzo de compra

Bienes no buscados: son bienes de que el cliente no conoce aunque sepa de ellos

Los consumidores muestran una gran diversidad en edad, ingresos, nivel educativo,
patrones de movilidad y gustos.

Los mercadlogos han encontrado provechoso hacer una distincin entre los diferentes
grupos de consumidores y desarrollar productos y servicios ajustados a las necesidades
de estos. Si un segmento de mercado es lo bastante grande, algunas compaas pueden
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establecer programas especiales de mercadotecnia para servir a este mercado. Otros
sub-mercados de consumo (mujeres, hispanos, jvenes) tambin pueden proporcionar
atractivas oportunidades para programas de mercadotecnia

Los mercadlogos tienen que ser extremadamente cuidadosos a la hora de analizar la
conducta del consumidor. Con frecuencia, los consumidores rechazan lo que parece ser
una oferta ganadora. Si no votan por un producto, este se pierde.

2. Mercado industrial

El mercado industrial est formado por todos los individuos y organizaciones que
adquieren bienes y servicios que entren en la produccin de productos y servicios que se
vendan, se renten o se suministren a otros. El mercado industrial incluye compradores de
muchos tipos de industrias ejemplo: manufacturera, construccin, transportacin,
comunicaciones, finanzas y seguros, servicios, agricultura, forestal, pesca minera y
servicios pblicos.

En el mercado industrial se razona mas la compra utilizando mtodos muy sofisticados y
siempre se hacen evaluaciones de quienes estn ofreciendo mejores precios, mejores
tiempos de entrega y mejores plazos y crditos. En este mercado se compran grandes
volmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en
comparacin con el mercado de consumo; en el mercado industrial la compra se hace con
fines de lucro.

El principal objetivo del mercado industrial es la obtencin de utilidades. Para lograrlo se
debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una
informacin actualizada de cmo se encuentra la competencia, un anlisis del medio, un
conocimiento de las regulaciones gubernamentales etc.
3. Mercado de servicios
Tipos de servicios:
Servicios profesionales: Consultara, Investigacin de mercados, Publicidad, etc.
Seguros
Transporte
Servicios bancarios
Servicios tursticos

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Caractersticas:

Intangibilidad
Heterogeneidad
Especficos
Alta perecederos
Son de la demanda fluctuante
4. Mercado del revendedor
Est formado por individuos y organizaciones que obtiene utilidades al revender o rentar
bienes y servicios a otros: a este mercado se le llama tambin de distribuidores o
comercial y est conformado por los mayoristas, minoristas, agentes, corredores, etc. Las
caractersticas principales son: el producto no sufre ninguna transformacin, sus fines son
de lucro, existe una planeacin en las compras, se adquieren grandes volmenes, se
debe estar continuamente informado de los gustos y necesidades de los consumidores,
se deben conocer las fuentes de suministros, tener habilidad para negociar, dominar los
principios de la oferta y a la demanda, seleccionar mercancas, conocer el control de
existencias y conocer la asignacin de espacios.

5. Mercado de gobierno

Este mercado est formado por las instituciones del gobierno o del sector publico que
adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. Estas funciones
son principalmente de tipo social: por ejemplo. Drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.
Dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha
convertido en un gran mercado para revendedores y productores. El gobierno compra
muebles, equipo de oficina, combustible, papelera, ropa, etc. El mercado del gobierno no
persigue un consumo profesional ni tampoco el lucro: compra una mezcla de productos
que considera necesarios para lograr el mantenimiento de la sociedad. Presta la debida
atencin a la funcin de compra investigando a los proveedores. En Paraguay existen
muchos proveedores que nicamente atienden al mercado del gobierno y manifiestan
algunas inconformidades como el largo tiempo que se tarda al gobierno en decidir la
compra y sobre todo, el largo tiempo que se tomo para realizar el pago.

Presupuesto de Ventas

Un presupuesto de ventas es l a representaci n de una esti maci n
programada de l as ventas, en trmi nos cuanti tativos, realizado por una
organi zaci n.
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IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el pri mer paso para real i zar un presupuesto
maestro, que es el presupuesto que conti ene toda l a pl anificaci n.

Si el pl an de ventas no es reali sta y l os pronsti cos no han si do
preparados cui dadosamente y con exactitud, l os pasos si gui entes en el
proceso presupuestal no sern confi abl es, ya que el presupuesto de ventas
sumi ni stra l os datos para el aborar l os presupuestos de produccin, de compra,
de gastos de ventas y de gastos administrativos.

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

A conti nuaci n se comentan cada uno de l os pasos que debe dar la
empresa para preparar un presupuesto de ventas. Si n embargo, estos pasos
pueden ser modificados y ej ecutarse en disti ntas formas, dependi endo de l as
caractersti cas del negocio y de l as habil idades de la admi ni straci n.

1. PREPARAR PRONSTICOS DE VENTAS

Un pronsti co es una decl araci n o apreci acin cuanti fi cada de l as
futuras condi ci ones que rodean a una situaci n o materi a en parti cul ar, basada
en uno o ms supuestos expl ci tos. Un pronstico debe manifestar si empre l os
supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de l os i nsumos en el
desarroll o del pl an de ventas y puede ser aceptado, modifi cado o rechazado
por l a administraci n.

El pronsti co de ventas es l a base sobre la que descansa el presupuesto
maestro, as que si ste ha si do preparado cuidadosamente y con exacti tud,
l os pasos si gui entes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiabl es.

Los pronsti cos de ventas son una fuente importante de i nformaci n en el
desarroll o de estrategi as y compromisos de recursos por parte de l a
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admi ni straci n superi or, as que deben prepararse antes de cualqui er deci si n
e i ndi car l as ventas probabl es bajo di versos supuestos alternati vos. Por ello
se puede hacer un pronstico de ventas de la i ndustri a a l a que pertenece la
compaa y el sector en donde est ubi cada y otro de l a propi a empresa.

Pronsticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potenci al de negoci os que pueden abarcar todas
l as empresas del sector o aquell as que constituyan l a competenci a real. La
comparaci n del mercado o demanda con l as ventas u ofertas del sector,
permiten detectar l as situaciones si gui entes:

Si el mercado o demanda es superi or a l a oferta, los productores pueden
acortar l a di stancia medi ante estrategi as de penetraci n de mercado, el
desarrol l o de productos o l a i ntegraci n.
Si el mercado es similar a l a oferta, l os productores pueden acudir al
atri ncherami ento, l a contracci n de productos, l a di versi fi caci n o la
i nstauracin de polti cas credi ti ci as o de preci os que conduzcan al
despl azami ento de competi dores.

Las ventas esperadas de l a competenci a ameri tan el conoci mi ento de
factores como l a tendenci a de los negocios, el ni vel de empl eo, l a capaci dad
i nstal ada, l as pol ticas sobre productos y l a i ntenci n de ampli ar su oferta
medi ante proyectos de inversi n. Es muy i mportante mantener si stemas de
i nformaci n fi dedi gna y actuali zada.

Pronsticos de ventas de la empresa

Los pronsticos de l as ventas de l a empresa se fij an segn su
parti ci paci n en el mercado. La gerenci a debe establ ecer si es o no facti ble
al canzar l a parti ci paci n deseada a parti r del reconoci mi ento de l as
capaci dades producti vas, l a si tuaci n de la empresa, el estado de i ntervenci n
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103

actual y el estudi o raci onal de las pol ticas de marketi ng que puedan
impl ementarse.

2. COMPILAR OTROS DATOS PERTINENTES

Al desarroll arse un presupuesto debe reuni rse y eval uarse toda l a dems
i nformaci n relevante. Esta i nformaci n debe rel acionarse, tanto con l as
restri cci ones, como con las oportuni dades. Las pri nci pal es l imitaci ones que
deben eval uarse son:

1. Capaci dad de fabricaci n; No tiene caso pl anificar un mayor
vol umen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es
conveni ente operar una pl anta ms all de su capaci dad
econmica.
2. Fuentes de abasto de materi a prima y sumini stros general es.
3. Di sponi bil i dad de gente cl ave y de una fuerza l aboral ; si se
pl anifican i mportantes i ncrementos en l as ventas y en l a
producci n.
4. Di sponi bil i dad de capi tal ; para financi ar la producci n.
5. Di sponi bil i dad de canal es alternati vos de di stri buci n; redi seo de
anti guos productos, i ntroducci n de nuevos productos, as como
l os cambi os en l os territori os de ventas. Se deben eval uar tanto los
efectos como l as acciones esperadas en l os posi bl es competi dores.

3. DESARROLLO DE UNA PLANIFICACIN DE LAS VENTAS

Util i zando l a i nformaci n provi sta en l os pasos anteriores, la
admi ni straci n desarroll a un pl an de ventas
Los principales propsitos de un plan de ventas son:
a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes
de comerciali zaci n.
c) Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del
presupuesto maestro.
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104

d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Un plan de ventas comprende dos pl anes di ferentes, pero rel aci onados: el
pl an estratgi co y el pl an tcti co de ventas.

Plan estratgico de ventas

Es aquel que se desarroll a a l argo pl azo, normal mente a 5 o diez aos y
en l se establ ecen l as alternati vas de rumbos de acci n para enfrentar l os
cambi os en el entorno. Implica un anli sis profundo de l os futuros potenci al es
del mercado, como cambi os en l a poblaci n, el estado general de l a economa,
l as proyecci ones de la i ndustri a y l os obj eti vos de la compaa. Las estrategias
a l argo pl azo de l a admi ni straci n afectarn a reas tales como l a poltica de
l os preci os a l argo plazo, el desarroll o de nuevos productos e i nnovaci n de
l os actual es, nuevas direcci ones de l os esfuerzos de comerci ali zaci n, la
expansi n o l os cambi os en l os canal es de comerci ali zaci n y l os patrones de
costos.

Plan tctico de ventas

Es aquel que se desarroll a a corto pl azo, para doce meses, detal l ando
i ni ci almente el plan por tri mestres, y por meses para el primer trimestre. Al
fi nal de cada mes o tri mestre del ao que se cubre, se vuel ve a estudi ar el
pl an de ventas y se modifica aadi endo un perodo futuro, a l a vez que se
quita el perodo que acaba de terminar. Por consi gui ente, l os pl anes tcticos
de ventas estn suj etos a revisi n y modifi caci n sobre una base trimestral .
Adems, debe ser detall ado; por productos, por reas de comerciali zacin.

LNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTAS

La determinaci n del nmero y l a vari edad de productos que pl anee
vender una compaa, es cruci al en el desarrol l o de un presupuesto de ventas.
Tanto en el plan estratgi co como en el tctico deben i ncl uirse decisi ones
tentativas acerca de las nuevas lneas de productos que hayan de i ntroduci rse,
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105

l as lneas de productos que se tengan previ sto desconti nuar, l as i nnovaci ones
y l a mezcl a de l os productos.


FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS

1. Factores Especficos
Los factores de ajustes (modificaciones temporales)
Cambios:
Del producto.
De la produccin.
Del mercado.
De polticas de ventas.
Crecimiento (tendencia de las ventas)
2. Economa General
3. Administrativos (de la Gerencia)

1. FACTORES ESPECFICOS.

Los factores de ajuste.

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos
factores de ajustes nos dirn cules pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran
producidos tales perturbaciones.

Lgicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se
restaran.

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106

Favorables:
Pedido excepcional o no recurrente.
Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente)
la operacin.


Desfavorables o perjudiciales:
Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la
produccin, etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los
envos a los clientes.
Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o
retrasen sus actividades.
Renuncia, despido o retiro de personal clave, bsicamente de ventas.

Los factores de cambio.

Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con
repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.

Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad
o el diseo del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer,
como imn, a la clientela; ya sea por aadir al producto cualidades que lo hacen ms
atractivo, o porque constituyen una condicin de ventaja al adquirirlo.

Las consecuencias de estos cambios se reflejarn en las utilidades y en los
costos; s bien no siempre aumentarn los costos; puede suceder que ms bien los
reduzcan.

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107

Tales cambios en el producto pueden ser:
1. Adaptacin a nuevos usos.
2. Mejoras en el funcionamiento.
3. Mejoras en la apariencia y presentacin.
4. Tamao ms conveniente.
5. Simplificacin del uso y manejo.
6. Diseo ms funcional y adaptable.
7. Mejoras en los servicios.
8. Normalizacin del producto.
9. Minimizacin.

Los cambios en la produccin: son aquellos reajustes en el ritmo y cuanta de la
produccin, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos.
O tambin puede tratarse de la instalacin de un sistema de control de la calidad; lo cual
normalizar el producto e incrementar su demanda.

Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en cuanto
a la potencialidad del mercado. Estos cambios podran deberse a:

1. Variacin de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para
desplazar a la empresa, etc.
2. Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la ciudadana
percibir mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo; hacindose sentir,
por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto.

Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser
favorables; por ejemplo: la prdida de cosechas, cierre de grandes industrias, medidas
econmicas restrictivas, etc., ocasionaran cambios en el mercado totalmente negativos.

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108

Los cambios en la poltica de ventas: son todos aquellos, por medio de los
cuales se varan las condiciones en que se han venido realizando las ventas; tales como;
cambio en los precios, ampliacin de los servicios, demostraciones del producto,
intensificacin radical de la publicidad, mejoras en los sistemas de distribucin, nuevos
incentivos a los vendedores, ampliacin del crdito a la clientela, mejores facilidades para
el pago, etc.

Los Factores de crecimiento.

Obedecen el siguiente razonamiento:
1. Es natural que las ventas en toda empresa tiendan a crecer de ao en ao; debido
a la forma en que ha venido sirviendo a la clientela, los buenos precios, la buena
calidad de sus productos, las buenas relaciones con la colectividad, sus relaciones
pblicas eficientes, etc.

2. Todo cliente bien servido tiende a comprar ms, y en la medida en que aumente
su capacidad de compra, comprar mayores cantidades.

3. En la medida que aumente la poblacin, aumentarn las ventas de la empresa de
buen crdito comercial.

4. En la proporcin en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar
las operaciones de las empresas de esa industria.

2. FUERZA ECONMICAS GENERALES.

1. Condiciones o Fuerza Econmica General:
Indicadores o fuentes de datos de las condiciones econmicas generales sobre:
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ndice Nacional de Precio al Consumidor.
Producto Nacional Bruto.
Ingreso Per - Capita.
Venta y Produccin por Rama de Actividad.
Ahorro.
Mercado potencial y su distribucin geogrfica.
Establecimiento de nuevas empresa.
Perdida en el poder adquisitivo de la moneda.
Precios al mayoreo y al menudeo.
Ocupacin y desocupacin.
Prstamos otorgados.
Compra venta de valores en la bolsa, etc.
2. Tendencias, modulo patrn general de las condiciones econmicas generales.
3. Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las
condiciones econmicas de un mercado legal o regional en particular.
4. Variaciones estacinales.
5. Clasificacin de productos de acuerdo con su sensibilidad econmica.

3. INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIN.

1. Cambios en el tipo de producto.
2. Cambio en el diseo o tipo de artculo para adaptarlo a una zona o mercado en
particular.
3. Poltica de mercado. Expansin en cuanto a:
Territorio.
Producto.
Restriccin o ampliacin de la oferta.
4. Poltica de publicidad. Por diferentes canales y escalas:
Cine, radio, televisin, peridicos, revistas especializadas, etc.
Escala nacional, regional o local.
5. Poltica de precio.

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MTODOS PARA PRONOSTICAR

1. Por Votacin de los ejecutivos de la identidad

Consiste en una votacin formal por parte del cuerpo directivo de la entidad,
basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un perodo futuro.

Se caracteriza por la sencillez de su aplicacin y por lo prctico del mismo,
partiendo de las cifras reales del perodo contable inmediato anterior, se le adiciona o
sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad, organizados formal o
informalmente como Comit de Presupuestos, consideren que afectan la cifra a
pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia con que se aplique, resulta un
mtodo emprico y basado en experiencias pasadas internas no apoyado en bases
tcnicas.

Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde
frecuentemente es el nico mtodo disponible para la formulacin de sus pronsticos.

Ofrece como ventajas una aplicacin fcil que resuma experiencias y puntos de
vistas especializados y diferentes que pueden ser acertados, adems que no requiere de
estadsticas e informes especiales y complicados; pero a cambio de ello puede carecer de
veracidad, es necesaria la inversin de tiempo de ejecutivos y no fija en forma precisa la
responsabilidad sobre el pronstico de ventas.
2. Anlisis Estadsticos

Consiste en el estudio estadstico sobre tendencias de las ventas de la entidad,
considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia general de los negocios o
con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante.

Suponiendo que el pronstico de ventas se formular considerando slo la
tendencia de las mismas en los ltimos cinco aos, se tendra:
Considerando como ao base 1992, el anlisis de la tendencia de las ventas demuestra
que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%; para la formulacin del
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111

pronstico de ventas del ao al 31 de diciembre de 1997 se tomara como base la cifra de
1996, aumentada en un 25%.

La segunda posibilidad de este mtodo consistira en determinar, a travs de
estudios y anlisis, cmo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El objetivo de
conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el ltimo perodo contable,
sera pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con esto se tendra mejores
elementos para tomar una decisin.

La tercera variante representa un procedimiento estadstico ms simple e
involucrara esencialmente dos pasos:

El primero se refiere a analizar las ventas de perodos contables anteriores, con el
propsito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un modelo o
patrn definido en relacin a las anuales; si tal modelo existe y puede determinarse, el
segundo paso se refiere a obtener la relacin entre las ventas reales del mes modelo y el
porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales de perodos contables inmediatos
anteriores, representa dicha cifra.

Esta forma de pronosticar es vlida en tanto las condiciones prevalecientes para el
modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderacin; desde otro punto de
vista y dado que la estimacin se basa en hechos reales inmediatos-precedentes al inicio
del perodo al cual se refiere el pronstico, tiene la gran ventaja de la actualidad de los
datos base para el mismo.

Mtodo de Semipromedios

Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir en dos partes
iguales al perodo en estudio y determinar un ao non que constituya la mitad de la serie,
los promedios son computados dividiendo el total de las ventas de cada una de las dos
series, entre la cantidad de los aos a que las mismas se refiere, y plasmar esos
semipromedios en una grfica de coordenadas, trazando una lnea para unirlas y que
estara sealando la tendencia de las ventas de la entidad.

La seleccin del perodo o cantidad de aos tiene una influencia directa en la
tendencia o inclinacin de la lnea; si en la primera parte del perodo seleccionado
prevaleci una depresin y la segunda se caracteriz por prosperidad, la tendencia de la
lnea ser demasiado empinada y no sera representativa o, si por el contrario, durante el
primer lapso ocurri un ciclo de prosperidad y uno de depresin durante el segundo, la
lnea sera depresiva.

Mtodo de Promedio Movible

Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este mtodo, incluyen
bsicamente:
a) Listar las ventas de un perodo considerado como representativo.
b) Fijar un lapso de aos como medida movible.
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c) Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos perodos movibles,
eliminando progresivamente el ao ms antiguo y agregando el ms reciente.

El efecto directo e importante de este mtodo es que las fluctuaciones cclicas quedan
promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que normalmente son
ms cortas que las cclicas; en la prctica es difcil seleccionar un periodo que satisfaga
estas consideraciones tericas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varan
considerablemente en su duracin.

Dicho mtodo tiene dos serias limitaciones: a) La variacin en extensin y amplitud de
los ciclos econmicos normalmente hace imposible seleccionar un perodo variable a
completa satisfaccin; y b) Es casi imposible determinar las tendencias del ao o aos
ms recientes.

Mtodo de Regresin

Tambin es denominado como de anlisis correlativos y se desarrolla con base en
la formula de la lnea recta; el uso de esta ecuacin se utiliza normalmente para describir
una tendencia a largo plazo y su aplicacin en el anlisis correlativo es similar. En el
anlisis de tendencia la ecuacin expresa la propensin de los cambios en una serie de
datos por cada ao que pasa; en el anlisis correlativo la ecuacin denota la tendencia de
los cambios a ocurrir en una serie de datos en relacin a un cambio dado en otra serie de
datos.

La formula de la lnea resta es Y = a + bX, en donde:

X = variable relativa.
a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante de la
altura de la lnea recta sobre el eje de las equis.
b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de modificacin
en X; indica la pendiente o declive de la lnea recta.

Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se tendra: Yp
= pronstico de ventas.
n = cantidad de componentes.
X = ingreso per per capita.
Y = ventas reales.
Y = b1X + b0

Las formulas cortas para el clculo de los valores de b1 y b0; que se utilizan en
el anlisis de tendencias, sea el mtodo de mnimos cuadrados no son aplicables en el
anlisis correlativo, debido a que no puede asumirse que el valor de las ventas (Y) en el
origen (cuando X=0), es el significado o valor promedio de las ventas; sin embargo, esas
frmulas cortas de b1 y b0; son razonablemente correctas en comparacin con las que
se presentan a continuacin y que pueden parecer complicadas.

( )
x b y bo 1 =


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( )

=
n
x
x
n
y x
xy
b
2
2
1






Ejemplo


Aos
Ventas
Miles de millones
Ingresos per capita
Miles de millones

XY

Y2

X2

Yp
1986 50 10 500 2500 100 57
1987 60 12 720 3600 144 72
1988 80 12 960 6400 144 72
1989 100 15 1500 10000 225 94
1990 125 18 2250 15625 324 116
1991 130 20 2600 16900 400 131
1992 140 22 3080 19600 484 145
1993 160 25 4000 25600 625 167
1994 180 25 4500 32400 625 167
1995 200 30 6000 40000 900 204
Totales 1225 189 26110 172625 3971 1225


1 , 3572 3971
5 , 23152 26110
1

= b

9 , 398
5 , 2957
1 = b
41 , 7 1 = b


( ) 9 , 18 41 , 7 5 , 122 0 = b 86 , 139 5 , 122 0 = b 36 , 17 0 = b

0 1 b x b y + =

36 , 17 41 , 7 = x y

Considerando que el ingreso per capita estimado para el ao 1996 es de 35
millones de bolvares, el pronstico de ventas sera el siguiente:

0 1 b x b Yp + =

( ) ( ) 36 , 17 35 4 , 7 + = p Y

99 , 241 = p Y

( )( )
( )
10
189
3971
10
1225 189
26110
2
1

= b
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114

El pronstico de ventas para 1996 sera de 241, 99 millones de bolvares,
suponiendo que el ingreso per capita llegase a 35 millones ese ao.

La ecuacin de regresin expresa una relacin promedio y no una cifra exacta. El
procedimiento complementario y depuratorio del resultado anterior sera por medio de la
aplicacin de la frmula del error estndar de estimacin, el cual se utiliza para establecer
un intervalo confiable en relacin a la cifra del pronstico, obtenida a travs de la frmula
de la lnea recta; es decir, que su objetivo es garantizar un determinado porcentaje de
grado de confianza en el valor real de las ventas, cuando el ingreso per capita se estima
en cierta cantidad; la frmula y el procedimiento sera como sigue:

( ) [ ] ( ) [ ]
2
1 0
2


=

n
xy b Y b y
Eee
p

( )( ) ( )( ) [ ] [ ]
2 10
26110 4 , 7 1225 36 , 17 172625


= Eee
8
193214 21266 172625 +
= Eee
8
677
= Eee 625 , 84 = Eee 9 19 , 9 = Eee

O sea que la cifra determinada como error estndar estimado sera de
Por tanto, el pronstico de las ventas para 1996 quedara enmarcado como sigue:
242 millones de bolvares 9 millones de bolvares = 251 233 millones de bolvares.

El valor de la ecuacin de regresin como un recurso para pronosticar, se
incrementa en relacin directa al tamao del error estndar de estimacin; tericamente
existe una relacin perfecta entre las dos series de datos cuando dicho error es igual a
cero, pero en vista de que casi nunca se presenta esa relacin perfecta al pronosticar las
ventas, el error estndar de estimacin es un complemento importante en la ecuacin de
regresin.
En adicin a lo anterior, existen tres coeficientes para lograr integralmente el
objetivo del anlisis correlativo, o sea perfeccionar la estimacin de la variable
dependiente (Y) cuando la misma est basada en la cifra de la variable independiente (X);
esos coeficientes son:
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Coeficiente de indeterminacin

Mide el cambio de la variable a pronosticar, o sea de las ventas, que no pueden
explicarse por medio del cambio de la variable relativa, o sea el ingreso per capita; para lo
cual se usa la siguiente formula:

Coeficiente de indeterminacin
( )
( ) y De
y Eee
2
2
= donde el denominador es
( )
( )
2 2
2

=

n
y
n
y
y De
( )
2
2
10
1225
10
172625

= y De ( ) 3 , 15006 5 , 17262
2
= y De
( ) 2256
2
= y De
Coeficiente de indeterminacin
2256
4561 , 84
= 0374 , 0 =
Lo que debe interpretarse que solo el 0,0374% en las ventas pronosticadas no
corresponden o provienen de la variacin del ingreso per capita.

Coeficiente de determinacin

El coeficiente anterior es la expresin negativa de la relacin, la medida
significativa y positiva de la misma es el de determinacin, si el de indeterminacin es de
4%, el de determinacin ser de 100% - 4% = 96%, lo cual puede corroborarse as:
Coeficiente de determinacin
( )
( )
9625 , 0 1
2
2
= =
y De
y Eee

Lo que sugiere que el 96% de la variacin del pronstico de ventas est
relacionado con el ingreso per capita, pero por supuesto partiendo de la premisa de que
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116

otros factores econmicos e internos tales como las polticas de operacin, de mercadeo,
etc., permanecen igual y constantes; como puede apreciarse, el coeficiente de
determinacin es una medida importante y til.

Coeficiente de correlacin

Si la relacin entre el pronstico de ventas del ingreso per capita hubiese sido
perfecta; o sea cero y cuando cero es sustituido por ( ) y Eee
2
en la frmula de correlacin,
el coeficiente se convierte en 1; un coeficiente de uno denota una correlacin perfecta y
un resultado de cero expresa que no existe correlacin; el coeficiente de correlacin es la
raz cuadrada del coeficiente de determinacin y se aplica por medio de la siguiente
frmula:
(sustituyendo a ( ) y Eee
2
por cero)

Coeficiente de Correlacin
( )
( )
1 1 0 1
2256
0 1
1
2
2
= = =

= =
y De
y Eee

y un coeficiente de 1 denota una correlacin perfecta.

Mtodo de Mnimos Cuadrados

Puede utilizarse para computar la tendencia de una lnea recta o curva; en este
caso la teora desarrollado est limitada al mtodo para computar la tendencia de la lnea
recta por el mtodo de mnimos cuadrados; el clculo de la tendencia de la lnea curva
utiliza los mismos principios, pero implica matemticas ms complicadas; las
estimaciones de la tendencia se computan de tal manera que, por ejemplo: la suma de las
desviaciones al cuadrado de las ventas reales en relacin a las estimadas llegan a un
mnimo, de ah el termino de mnimos cuadrados.

Las modalidades o cambios de este mtodo de anlisis estadstico en relacin al
expuesto anteriormente, son:
a) X simboliza perodos en una cantidad impar, colocando el ao cero en el centro y
desarrollando dos series de dgitos a partir de ah, una positiva y una negativa, lo
cual es conocido por el analista o no es difcil de determinar.
b) Y representa a las ventas, produccin, inventarios, etc., o sea, la variable cuyas
fluctuaciones en relacin al tiempo son estudiadas; en este caso la sigla Y se
sustituye por la = T tendencia.
c) El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en cuanto a
los valores a y b sean determinados, cuyas formulas son las denominadas cortas,
como sigue:
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117

n
y
a

=
2
x
xy
b

=

y la formula general sera: bx a T + =


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EJERCICIOS DE LA UNIDAD
1) Qu se podra realizar ante las excusas de los clientes?
2) Hasta qu punto negociara el precio de un producto o
servicio, que tenda en cuenta?
3) Cmo identificara al mercado al cual pertenece. Qu pasos
desarrollara?
4) Nstor, INC una compaa que se especializa en inteligencia
artificial comenz un departamento de marketing y ventas en
1988 solo despus de 13 aos de existencia. El staff adicional
aumento el nmero de empleados de 20 a 30. El incentivo para
establecer el cambio fueron nuevas aplicaciones de
computador desarrolladas para leer la escritura a mano Cree
usted que la compaa debe de haber conformado territorios?
En caso negativo. por qu no? En caso afirmativo sobre
cual base debern conformarse los territorios?(leer
Administracin de Ventas de Eugene Johnson)
















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119


UNIDAD V
Presupuesto y Ajustes
Mtodos para pronosticar
Presupuesto de Ventas y Gestin de Cobros
Tendencia y Ajuste de Ventas
Mtodo Estadstico



























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MTODOS DE PRESUPUESTAR

1. Estimaciones Directas de Agentes y Vendedores:

Segn los lineamientos de este mtodo, los vendedores deben ser instruidos para
formular analticamente su estimacin de ventas en unidades, por cliente, zona
(geogrfica), distrito (agente), lneas de producto y periodo.

Se caracteriza por ser un mtodo formal cuya gua son datos analticos del pasado
y cuya base son los compromisos cliente entidad, siendo de la misma naturaleza los
presupuestos parciales a que se llegan, los cueles deben concentrarse para obtener el
sumario de ventas.

2. Mtodo Econmica Administrativo:

Fue desarrollado por los autores W. Reutenstruch y R Villers, con base en una
frmula que, partiendo de las ventas por medio de factores especficos de ajustes y de
influencia desde los puntos de vista econmico y administrativo.

Las ms complicada en la aplicacin de ese mtodo reside en allegarse, ordenar y
valuar la informacin interna y externa requerida, bsicamente los datos econmicos.
Normalmente su fuente de datos son cifras globales del perodo contable en curso o el
inmediato anterior y, se llega a cifras de la misma naturaleza; es necesario analizar
bsicamente por producto, perodo, zona y distrito.

Tericamente es aplicable a cualquier tipo de entidad; sin embargo, podra resultar
costoso para entidades medianas y pequeas; su ventaja fundamentalmente es
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completividad, siendo uno de los ms tcnicos y reflejndose esto en mayor exactitud. La
formula por medio de la cual se le da efecto a este mtodo, es:

Pv = [ ( Vp F ) E ] A
Pv = Presupuesto de Ventas.
Vp = Ventas del perodo contable en curso
o del inmediatamente anterior = perodo
base.
F = Factores Especficos.
E = Fuerza Econmicas Generales.
A = Influencia de la Administracin.

FACTORES ESPECFICOS:

I. De ajuste.
Favorables.
Desfavorables.
II. De cambio.
Del producto o de la forma de manufacturarlo.
Del mercado.
En los mtodos de ventas.
III. Corrientes de Crecimiento.

El objetivo de determinar este tipo de factores es, bsicamente, ajustar las ventas
del perodo contable inmediato anterior para dejarlas libre de desviaciones, en otras
palabras, ajustarlas a condiciones normales de operacin.




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PRACTICA
EJERCICIO 1
Una empresa considera que sus ventas de los ltimos aos han variado de forma
importante. El reporte de los registros de estas ventas se muestra a continuacin:
(En miles de unidades)
Aos 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Ventas 593,80 555,50 690,40 755,80 675,30 742,50 595,60 620,30 700,50

Al 30-09-2002 los registros de las ventas de dicho ao reportan la siguiente
situacin:
(En miles de unidades)
Ventas hasta septiembre 2002 Ventas presupuestadas Oct.-Dic.
637.10 118.40

Al analizar las ventas realizadas el ltimo ao desde enero hasta septiembre 2002,
se han notado las siguientes anormalidades; en cuanto a:
1. Un pedido extraordinario por un total de 20,00 unidades; efectuado por uno de
nuestros clientes para cubrir un faltante, producto de un incidente ocurrido en su
empresa el cual le caus prdidas de mercanca.
2. Por razones extremas de control, se han dejado de entregar pedidos por un total
de 10,20 y 8,50 unidades, a dos clientes debido a incumplimiento en los pagos de
hasta 120 y 180 das respectivamente, equivalentes a cuatro trimestres a objeto de
asegurar la entrega de la mitad de la mercanca pendiente antes del cierre del ao.
3. Para el segundo trimestre se logr un contrato de exclusividad por cuatro aos con
un nuevo cliente establecido recientemente en la zona por un total de 20,40
unidades al ao contados a partir de esta fecha, la primera entrega se hizo por
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10,20 unidades y para el tercer trimestre se entregarn las 10,20 unidades
restantes para el ao en curso.
4. Uno de nuestros clientes decidi mudarse del pas lo que origin una disminucin
en las ventas previstas para el ao en curso, de 18,30 unidades.
5. Despus de estudiar el presupuesto, la alta gerencia decide emprender una
intensa campaa publicitaria y un agresivo plan de ventas; con los cuales aspira
aumentar las ventas en 8%.
El precio de ventas del producto es Bs. 10.000,00 por unidad
Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2003.
1. MTODOS ESTADSTICOS

(En miles de unidades)
AOS X Y XY X2 Y2
1993 1 593,80 593,80 1,00 352.598,44
1994 2 555,50 1.111,00 4,00 308.580,25
1995 3 690,40 2.071,20 9,00 476.652,16
1996 4 755,80 3.023,20 16,00 571.233,64
1997 5 675,30 3.376,50 25,00 456.030,09
1998 6 742,50 4.455,00 36,00 551.306,25
1999 7 595,60 4.169,20 49,00 354.739,36
2000 8 620,30 4.962,40 64,00 384.772,09
2001 9 700,50 6.304,50 81,00 490.700,25
2002 10 755,50 7.555,00 100,00 570.780,25
TOTALES 55 6.685,20 37.621,80 385,00 4.517.392,78




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X-2003 = 11 b1= 10,34
N = 10 b0 = 611,64
X = 5,50
Y = 668,52

Y(2003) = 611,64 + 10,34 X
Y(2003) = 611,64 + 10,34 (11)
Y(2003) = 725,40

Incremento/Disminucin = (30,10)
Crec. /Decrec. % = (3,98)





2. MTODO PARA PRESUPUESTAR

Ajustes y Cambios en Unidades

( )
x b y bo 1 =
( )

=
n
x
x
n
y x
xy
b
2
2
1
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Pronstico Y(2003) = 725,40

Factores especficos
Ajustes = (20,00) Cambios = 20,40
5,10 (18,30)
4,25 2,10
(10,65)

Total Factores Especficos (F) = 2,1 -10,65 = (8,55)


Pv = ((Ve +/- F)*E)*Ad

Subtotal (Ve+/- F)= 725,40 - 8,55 = 716,85
Influencia Adm. = 716,85 * 8% = 57,35
Pv = 774,20 miles de unid.

3. PRESUPUESTO DE VENTA

Precio de Venta por unidad = 10.000,00 Bs.
Presupuesto de Venta = 7.741.980,00 miles de Bs.

Distribucin % de las Ventas en los Trimestres del Ao

Trimestre % aplicacin Unidades Precio /unid. Total Bs.
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I 23% 178,07 10.000,00 1.780.655,40
II 30% 232,26 10.000,00 2.322.594,00
III 28% 216,78 10.000,00 2.167.754,40
IV 19% 147,10 10.000,00 1.470.976,20
Total 100% 774,20 10.000,00 7.741.980,00
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EJERCICIO 2
La empresa Las Chicas Superpoderosas C.A., ubicada en Puerto Ordaz, fbrica
un producto X. La empresa nos ha solicitado que realicemos un presupuesto de venta
para el ao 2004, y nos ha suministrado la siguiente informacin de sus ventas de aos
anteriores:

(En miles de unidades)

Aos 1999 2000 2001 2002
Ventas 22 25 27 30

Al 30-09-2002 se registro la siguiente informacin:

(En miles de unidades)
Ventas hasta septiembre 2003 Ventas presupuestadas Oct.-Dic.
30 3

Al analizar las ventas realizadas en lo que va de ao 2003, se han notado las
siguientes anormalidades; en cuanto a:

1. Un competidor realiz pedidos por un total de 7 unidades, para cubrir pedidos
apremiantes de su clientela.

2. Por razones extraas fuera de las posibilidades de control de la empresa, se
dejaron de entregar pedidos por un total de 8 unidades a nuestra clientela.
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3. Se suscribi un contrato de abastecimiento por 2 aos con un cliente por un total
de 2 unidades, las cuales se entregaran en el transcurso del ao.

4. Un competidor cercano esta teniendo un creciente desarrollo y una ventajosa
ubicacin, por lo que se espera que las ventas disminuyan en 1 unidad.

5. La alta gerencia decide emprender una intensa campaa publicitaria y un agresivo
plan de ventas; con los cuales aspira aumentar las ventas en 5%.

6. Para el segundo trimestre del prximo ao se modificar el control de cambio de
las divisas, lo cual permitir la obtencin de dlares y as adquirir materias primas
para la produccin del Producto X. Se estim un incremento de las ventas en 1%.

7. Segn el BCV, el incremento del ndice Nacional de Precios se estim en 1%, lo
que generara una disminucin de las ventas del 0,50%.

El precio de ventas del producto X es Bs 4.000,00 por unidad

Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2004.









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1. MTODOS ESTADSTICOS

(En miles de unidades)

AOS X Y XY X2 Y2
1999 -2 22,00 (44,00) 4,00 484,00
2000 -1 25,00 (25,00) 1,00 625,00
2001 0 27,00 0,00 0,00 729,00
2002 1 30,00 30,00 1,00 900,00
2003 2 33,00 66,00 4,00 1.089,00
TOTALES 0 137,00 27,00 10,00 3.827,00










X-2004 = 3 b1= 2,70
N = 5 b0 = 27,40
X = 0,00
Y = 27,40

( )
x b y bo 1 =
( )

=
n
x
x
n
y x
xy
b
2
2
1
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Y(2003) = 27,40 + 2,70 X Incremento/Disminucin = 2,50
Y(2003) = 27,40 + 2,70 (3) Crec. /Decrec. % = 7,58
Y(2003) = 35,50

2. MTODO PARA PRESUPUESTAR

Ajustes y Cambios en Unidades

Pronstico Y(2003) = 35,50

Factores especficos
Ajustes = (7,00) Cambios = 2,00
8,00 (1,00)
1,00 1,00


Total Factores Especficos (F) = 1,00 + 1,00 = 2,00


Pv = ((Ve +/- F)*E)*Ad

Subtotal (Ve+/- F) = 35,50 + 2,00 = 37,50
Influencia de la Econ. = 1% - 0,5% = 0,50%
Subtotal ((Ve+/- F)* E) = 37,50 * 0,50% = 0,19
37,69
Influencia Adm. = 37,69 * 5% = 1,88
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Pv = 39,57

3. PRESUPUESTO DE VENTA

Precio de Venta por unidad = 4.000,00 Bs. * 1% = 4.040,00
Presupuesto de Venta = 159.870,38 miles de Bs.

Distribucin % de las Ventas en los Trimestres del Ao 2004

Trimestre % aplicacin Unidades Precio /unid. Total Bs.
I 15% 5,94 4.040,00 23.980,56
II 30% 11,87 4.040,00 47.961,11
III 35% 13,85 4.040,00 55.954,63
IV 20% 7,91 4.040,00 31.974,08
Total 100% 39,57 4.040,00 159.870,38





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Ejercicios de la Unidad 5
1. Real i ce un presupuesto de Ventas de Enero de Junio 2010
teni endo en cuenta preci o X por canti dad que desea vender en
cada mes
2. Real i ce l os si guientes aj ustes 10% de aumento en el preci o para
l os meses de mayo y j uni o
3. Real i ce un grafico del presupuesto y demostrando l os aj ustes en
formato Excel
4. Real i ce un presupuesto de cobro teni endo en cuenta que el 50%
es al contado el 40% es a 30 das y el 10 % restante es a 60 das
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