CADENA DE SUMINISTRO

PLANEACIN DE VENTAS Y OPERACIONES

(SALES AND OPERATION PLANNING S&OP)




PRESENTADO POR:


JOHN ALEJANDRO CASTILLO. Cd. 1144037949
JULIN ANDRS GMEZ TRUJILLO Cd. 1107074793
LVARO ENRIQUE QUECANO GMEZ Cd. 79291448
LUIS EDUARDO RIVERA Cd. 14679679



PRESENTADO A:

INGENIERO DANILO CRDENAS.







UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI
FACULTAD DE INGENIERA
PROGRAMA DE INGENIERA INDUSTRIAL
CADENA DE SUMINISTRO
Santiago de Cali, 21 de Abril de 2014-A
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Contenido
Pg
INTRODUCCIN....3
1. EMPRESA ESLIM...4
2. DEFINICIN SALES AND OPERATION PLANNING S&OP..5
3. HISTORIA.5
4. OBJETIVOS DE S&O.P..7
5. CUNDO NECESITA S&OP?.....................................................................
7
6. CMO FUNCIONA S&OP. 7
7. EL S&OP SE CONFORMA DE TRES ELEMENTOS PRINCIPALES.7
8. ESQUEMA FUNDAMENTAL DE S&OP..8
9. PLATAFORMA
TECNOLGICA9
10. PROCESO MENSUAL DEL
S&OP9
11. VENTAJAS...9
12. CUNDO FRACASA EL
S&OP?..................................................................10
13. CONCLUSIN10
CIBERGRAFIA...11













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INTRODUCCIN

Debido a los problemas presentados en las empresas por la falta de
comunicacin, entre sus diferentes dependencias o departamentos, los cuales se
ven reflejados en una falta de coordinacin entre los mismos dando como
resultado la no garanta en cuanto al cumplimiento de los objetivos y a su vez un
manejo inadecuado de los recursos en todos los niveles, no obstante existir en la
actualidad un sinnmero de estrategias y tcnicas que pueden garantizar un
manejo logstico en las mismas, viendo la necesidad de establecer criterios
organizacionales en donde esta comunicacin sea ms efectiva, surgi hacia la
dcada de los 80s la Planeacin de Ventas y Operaciones (S&OP) como apoyo
de gestin organizacional y tecnolgico, un proceso de toma de decisiones
mediante un plan factible que busca el balance entre la demanda y la produccin,
mejorando la comunicacin y eficiencia de todas las reas buscando el
cumplimiento de los objetivos y estrategias de la empresa.
En este trabajo se presenta una definicin, de esta estrategia, sus beneficios y
aplicaciones en las empresas, cundo debe utilizarse y cundo puede fracasar si
su implementacin no es la adecuada.
Asimismo, se observar un ejemplo en donde se analizar si la aplicacin de esta
tcnica se realiza o no en la empresa ESLIM, una empresa especializada en
diseo e ingeniera de membranas tensionadas, estructuras metlicas y concreto
reforzado y sus razones.
















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PLANEACIN DE VENTAS Y OPERACIONES
(SALES AND OPERATION PLANNING S&OP)

1. EMPRESA ESLIM

ESLIM es una empresa especializada en diseo e ingeniera de membranas
tensionadas, estructuras metlicas y concreto reforzado. Apoyndose en la
ingeniera de estructuras, el uso e implementacin de tecnologa de punta y el
estudio permanente de Materiales, logra obtener estructuras ms livianas y
estticas que otro tipo de estructuras que ofrecen el mismo servicio, sin dejar a un
lado la seguridad. Creando ambientes exclusivos de gran valor esttico para sus
clientes mediante el diseo, la fabricacin e instalacin de cubiertas fijas,
membranas con su respectiva estructura metlica de soporte, as como el diseo
de las cimentaciones y refuerzos necesarios para llevar a cabo la realizacin del
proyecto.

Este es un trabajo integrado de ingenieros civiles especialistas en Estructuras y
diseadores para la creacin de estructuras innovadoras, optimas en materiales y
seguras. El personal de diseo e ingeniera, cuenta con una experiencia de ms
de 8 aos diseando y planeando la fabricacin y montaje de obras de cubiertas
arquitectnicas para las principales ciudades de Colombia, con lo cual ha logrado
perfeccionar y optimizar sistemas de diseo, fabricacin y montaje para cubiertas
de tipo membranas arquitectnicas, policarbonato, toldos retractiles con brazos,
dando como resultado obras con diseos precisos y seguros.

El portafolio de servicios profesionales de ESLIM comprende:

Realizacin de rendes para presentacin de Proyectos.
Levantamiento de medidas y realizacin de Modelos 3D.
Diseo arquitectnico de Cubiertas y Membranas arquitectnicas.
Diseo de estructuras metlicas, membranas arquitectnicas y
cimentaciones en Concreto.
Planos y servicio de corte de lona de membranas arquitectnica.
Ponchado de cable con frulas en vez de poner prensa-cables o tambin
conocidos como perros.
Programas Especializados para la realizacin de Anlisis y Diseo de
Membranas Arquitectnicas.
Planeacin de Ventas y Operaciones (Sales and Operation Planning S&OP)

Los productos y servicios de la empresa son totalmente exclusivos, algunos
manejan caractersticas similares. Por tener este tipo de distincin a los productos
regulares en el mercado, realizar un pronstico o una proyeccin de ventas es una
tarea de rigurosidad y esta empresa no cuenta con los elementos apropiados para
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realizar este tipo de tareas, por lo tanto no conoce la tcnica S&OP, sin embargo
aplica intuitivamente elementos de la misma.

El modelo de venta de productos y servicios de la empresa es por proyectos,
realizando presupuestos previos a la cotizacin brindada al cliente, desde esta
cotizacin inicia la tarea de logstica y planeacin del proyecto realizando
reuniones con los diferentes encargados de reas y etapas del proyecto. Se
tienen en cuenta todas las variables externas e internas, para as reducir el
margen de improvisacin y error del proyecto. El abastecimiento de insumos y
materiales juega un papel muy importante, porque algunos de estos son
importados y se maneja un stok.

EL aprendizaje de nuevas metodologas y nuevos procesos es constate, por la
exclusividad de sus productos y servicios. Las reuniones con los diferentes
encargados de reas, son constantes evaluando y pronosticando nuevas mejoras
para estos productos y servicios. Dependiendo de la complejidad y variacin del
proyecto son asignadas este tipo de reuniones de retroalimentacin.

En un futuro la empresa tiene proyectado la venta de un producto de consumo
masivo, por lo cual la utilizacin de la tcnica S&OP servira de gran ayuda para la
planeacin y proyeccin de las ventas.


2. DEFINICIN SALES AND OPERATION PLANNING S&OP:

Es un Proceso de toma de decisiones mediante un plan factible, nico y
consensado que busca el balance entre la demanda y la produccin mejorando la
comunicacin y eficiencia de todas las reas involucradas con el fin de cumplir las
estrategias y objetivos tanto particulares como globales de la empresa.

Este proceso es llevado por la gerencia de la empresa, sobre una base mensual
de revisin de evaluaciones, proyecciones de suministro, demanda y resultados
financieros que asegura que los planes estratgicos en todas las funciones de la
empresa se encuentren alineadas y soporten el plan de negocio.

El objetivo del S&OP es asegurar que las decisiones estn alineadas con las
estrategias de la empresa, asegurando la disponibilidad y los recursos adecuados,
gestionando el riesgo y creando planes de emergencia as como determinando
resultados potenciales. El S&OP busca el equilibrio entre la demanda y el
suministro en donde todas las funciones se encuentran alineadas en un plan de
negocio.

A lo largo de los aos esta herramienta de gestin ya ha sido implementada en las
grandes y medianas empresas ya que es de gran apoyo para la toma de
decisiones, por medio de reuniones peridicas operativas y ejecutivas,
garantizando diversos beneficios tanto cuantitativos como cualitativos.

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3. HISTORIA:
En los 70 era comn hablar de planificacin de produccin, queriendo significar
lo que hoy entendemos como programacin de produccin en una planta
productiva. La conciliacin entre los distintos planes en una compaa era una
consecuencia feliz de un enorme esfuerzo de las diferentes reas o silos
funcionales. Y, aunque se reconoca la necesidad, las herramientas
computacionales no estaban disponibles. A fines de la dcada de los 70 y
comienzos de los 80 se llamaba a la cooperacin entre los planes de ventas y de
produccin, en congresos y seminarios, pero eran voces que clamaban en el
desierto.

Los aos 80 trajeron nuevos aires al management de Occidente. El movimiento
de la Calidad irrumpi con fuerza en Estados Unidos, inspirado por las filosofas
de gestin de Deming, Juran y Crosby. En todas ellas haba un llamado a trabajar
colaborativamente, con foco en el cliente. Deming hablaba de romper barreras
entre departamentos y ello implicaba planificar en forma colaborativa. Sin
embargo, no exista un mtodo formal para materializar esa planificacin
colaborativa y transformarla en decisiones concretas de qu, cunto y cundo
comprar o reponer para satisfacer las necesidades de los clientes.

En 1986, durante la 29 conferencia anual de APICS (Asociacin de Gestin de
Operaciones) una de las ponencias fue: Por qu no hablamos de Planificacin
de Ventas y Operaciones, en vez de Planificacin de la Produccin?. Era la
primera vez que se hablaba de Sales & Operations Planning (S&OP). Luego
vendra una avalancha de estudios, libros y seminarios dedicados al tema. El
primer libro fue publicado en 1988 (Orchestrating Success Improve Control of
the Business with S&OP, Richard C. Ling y Walter E. Goddard).

En el mismo ao 1986 el CLM (Council of Logistics Management) defina Logstica
como la planificacin, implementacin y control del flujo y almacenamiento de
materias primas, productos en proceso y productos terminados, as como la
informacin relacionada, desde el punto de origen al punto de consumo, con el fin
de satisfacer a los clientes. Estaba explcitamente declarada la funcin de
planificacin dentro del quehacer logstico. Y esto ampliaba el desafo de la
planificacin a todo tipo de compaas (no slo las de manufactura), puesto que
todas ellas enfrentaban cada da mayores exigencias. Pronto los profesionales de
la Logstica comenzaran a elevar sus voces manifestando que su planificacin
necesitaba datos fiables y oportunos de las reas comerciales, lo que no siempre
era obtenido. Y durante aos fue legendaria la pugna entre las reas comerciales,
financieras y logsticas.

Por su parte la dcada de los 80 asisti al desarrollo acelerado de la tecnologa.
Surgieron diversas herramientas de software que facilitaban el manejo de los
inventarios (al menos el control de entradas y salidas), as como de compras (al
menos en sus aspectos transaccionales). En esta dcada aparecieron las
herramientas MRP II, que prometan relacionar los programas de produccin con
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los de compras. Una extensin de estas herramientas fue el DRP (Distribution
Resources Planning), cuya promesa era lograr una planificacin en detalle de los
recursos de distribucin.


4. OBJETIVOS DE S&O.P

Garantizar el equilibrio entre la demanda y el suministro
Mantener el inventario correcto, en la cantidad correcta en el momento
correcto y en el lugar correcto
Asegurar la disponibilidad y recursos adecuados
Completar proyectos a tiempo
Crear planes de emergencia
Determinar resultados potenciales

5. CUNDO NECESITA S&OP?

1. Cuando existen diferentes previsiones en diferentes departamentos con
diferentes propsitos.
2. Cuando falta comunicacin entre los diferentes departamentos.
3. Para unir los planes estratgicos con los operativos, a travs de una
planificacin nica (todas las reas), anticipada (a varios meses vista) en
diferentes medidas (Unidades, $ , %)
4. Con el fin de implantar las mejores prcticas mundiales, estructurar y
formalizar sus procesos a travs de una metodologa de trabajo probada y
garantizada para aumentar la productividad y competitividad de la empresa.

6. CMO FUNCIONA S&OP

S&OP funciona basado en una rutina mensual de intercambio de informacin y
reuniones inter-reas. El rea comercial pronostica las ventas, basndose en
informacin histrica y en los futuros acontecimientos comerciales. Esto se realiza
generalmente por categoras de productos.

La informacin histrica puede indicar que los diferentes productos se han vendido
en tal cantidad en ciertos meses del ao. La informacin futura puede indicar que
el prximo mes habr una promocin del tipo 2x1, que requerir cierto nivel de
inventarios. Esta informacin se desagrega en la forma ms detallada posible
(idealmente hasta el nivel de SKU), puesto que -si bien al rea comercial le
interesan las ventas en dinero y el margen- al rea logstica le interesa el
pronstico por SKU. En algn momento de la rutina mensual S&OP se requiere la
validacin del rea financiera, puesto que las compras futuras deben estar
consideradas en el flujo de caja. Son numerosos los reportes que afirman que las
empresas que adoptan S&OP logran mejor precisin de pronsticos, mejores
niveles de servicio al cliente y menores ciclos de conversin de caja.

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7. EL S&OP SE CONFORMA DE TRES ELEMENTOS PRINCIPALES:

1. La administracin de la demanda; cuya funcin principal es reconocer todas
las demandas de bienes y servicios que requiere el mercado.
Qu es lo que los clientes quieren comprar?
Cmo est preparada la empresa para vender?
Qu est comprometida la empresa a vender?
2. El Programa Maestro de Produccin (MPS, por sus siglas en ingls) este es
un proceso diseado para balancear la demanda y el suministro a un nivel
de detalle.
3. El Rough-Cut Capacity Planning (RCCP) es el proceso para convertir el
programa maestro de produccin (MPS) en requerimientos para los
recursos clave como tiempo, maquinaria, espacio, recurso econmico.


8. ESQUEMA FUNDAMENTAL DE S&OP:



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9. PLATAFORMA TECNOLGICA:

1. Sistema de Planeacin de la Demanda (Demand Manager DM): Se
genera toda la informacin de pronsticos de ventas.

2. Sistema de Administracin de la Produccin ( Production Scheduling
PS): Encargado de planear la produccin de acuerdo a las demandas
considerando las capacidades de las fbricas y niveles de inventario.

3. Sistema de Administracin de la distribucin (Distributed
Requirements Planning DRP): Se encarga de la logstica de distribucin
considerando la optimizacin de costes de envo, capacidades y tiempos de
traslado.

4. Sistemas de integracin de informacin (Enterprise Resource
Planning ERP) incluyen la estructuracin de estos software dentro de un
Sistema de Administracin de la Cadena de Suministros (Supply Chain
Management SCM).

10. PROCESO MENSUAL DEL S&OP:

Ejecucin del pronstico de ventas: Agrupar todos los datos de
ventas pasadas, anlisis de las tendencias e informes de previsiones.

Proceso de Planificacin de la demanda: Validacin de las
previsiones, comprensin de los orgenes de la demanda, introduccin
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de la variabilidad, comprobacin de los stoks y compromisos de servicio
con los clientes.

Proceso de Planificacin del suministro: Evaluar la posibilidad para
cubrir la demanda revisando la capacidad disponible planificando las
operaciones requeridas.

Reunin Pre S&OP e Integracin: Introduccin de las consideraciones
financieras en el balance suministro-demanda (Impacto, restricciones).

Reunin Ejecutiva de SO&P e Implementacin: Finalizar el plan e
implementarlo.


11. VENTAJAS:

1. Mayor comunicacin entre todas los departamentos de la empresa
(comunicacin horizontal)
2. Generacin de una mayor visibilidad de problemas y resultados futuros por
medio de escenarios hipotticos que permiten detectar factores de riesgo
con el fin de eliminarlos con mayor anticipacin.
3. Disminucin en el desabasto de producto (stockouts) en puntos de venta o
almacenes de distribucin.
4. Mayor nmero de das de cobertura (producto en inventario/ demanda
diaria requerida) en puntos de venta o almacenes de distribucin.
5. Mayor adherencia a la demanda de ventas
6. Disminucin en costes de produccin, transporte y almacenaje
7. Mejor control y seguimiento en el lanzamiento de promociones y nuevos
productos para lograr el cumplimiento de estrategias y objetivos.
8. Ms efectividad en el uso de sistemas ERP (Planificacin de Recursos
Empresariales)
9. El plan Operacional es consistente con el Plan de Negocios
10. Una herramienta para manejar una empresa dinmica con bases regulares
11. Un proceso de fijacin de objetivos que asegurar el progreso a un mejor
desempeo.
12. Un proceso escalable y flexible que servir en cualquier estructura
empresarial.
13. Incrementa el trabajo en equipo y las habilidades colaborativas.
14. Disminuye los inventarios de lenta rotacin.
15. Es un elemento clave para ganar Competitividad.


12. CUNDO FRACASA EL S&OP?

Cuando no hay una clara determinacin y entendimiento por parte de los
involucrados
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Cuando el proceso es manual y tedioso a travs de hojas de clculo y
mucho trabajo manual
Cuando falta apoyo por parte de la alta direccin de la empresa.



13. CONCLUSIN:

La Planeacin De Ventas Y Operaciones (SALES AND OPERATION PLANNING
S&OP) es un proceso muy efectivo proceso que contribuye a mejorar
sustancialmente la habilidad de una organizacin empresarial para planear la
demanda del cliente y el suministro necesario asociado a la orden de produccin,
permitiendo a su vez, enfocarse en las estrategias de produccin y ventas que
generen mejores resultados y por ende mejores utilidades para la empresa.
Asimismo en la cadena de suministros al sincronizar la demanda y el suministro
resulta un elemento clave para el cumplimiento de la satisfaccin del cliente y los
programas de produccin en la empresa, adems con el aporte de las diferentes
partes y eslabones de la cadena, es posible mejorar el desempeo ya que se
comparte una misma visin sobre objetivos comunes y aplicacin de estrategias
en un solo plan.

CIBERGRAFA

https://diarium.usal.es/mbadeftic/2010/02/12/planeacion-de-ventas-y-
operacionessales-and-operation-planning-sop-como-apoyo-de-gestion-
organizacional-y-tecnologico/

http://supplychainvar2012.blogspot.com/2012/10/mitos-y-realidades-del-proceso-
s.html

http://www.uaeh.edu.mx/scige/boletin/sahagun/n1/a1.html

http://es.infor.com/product_summary/scm/sales-operation-planning/

http://cadenadesuministro.wordpress.com/2011/01/25/el-abc-del-sop-sales-and-
operation-planning/

http://www.kpmg.com/MX/es/Sala-de-Prensa/KPMG-
Medios/Documents/2012/Agosto/PDF/01082012-10-recomendaciones-clave-
S&OP-EnfasisLogisticaREV.pdf

http://www.emb.cl/negociosglobales/articulo.mvc?xid=1742&edi=89&xit=planificaci
on-de-ventas-y-operaciones-40sampop41-como-se-ve-desde-la-acera-logistica