Tgo en Gestion de Mercados

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA: INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y

MEDIOS DE LA COMUNICACIN COMERCIAL

1

INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION
CDIGO DENOMINACIN DEL PROGRAMA:
621110
GESTIN DE MERCADOS
DURACION MAXIMA
ESTIMADA DEL
APRENDIZAJE EN
MESES
Lectiva Total
18 meses
24 meses
Productiva
6 meses
NIVEL DE FORMACIN TECNLOGO
JUSTIFICACION
El cambio de paradigma en la concepcin de los negocios,
exige y demanda una orientacin de toda economa local y
global centrada en la bsqueda y el anlisis de la
informacin, as como la planeacin y segmentacin de
mezclas ptimas de productos y servicios que sacien
plenamente las necesidades, deseo y demandas del
consumidor o del mercado seleccionado como meta. En el
aspecto socioeconmico, cualquier sector de la economa
industrial, agrcola, comercial o de servicio, requiere del
mercadeo y las ventas para llevar a cabo su misin, filosofa
y visin empresarial. Es un contexto, donde se requiere
egresados competentes, para tomar decisiones
mercadolgicas a nivel local y mundial.

Las tendencias del mercadeo del siglo XXI se basan en:
-La evolucin de las economas de los pases al formar
bloques econmicos y acuerdos comerciales que provocan
que la demanda se ampli volvindose mas heterogneas
las caractersticas y gustos de los consumidores.
-Las empresas se encuentran en una situacin econmica de
oferta en donde la competencia es cada vez mayor y mas
especializada, por tanto abundan los productos y servicios en
el mercado.
-El avance constante de las tecnologas de la informacin y
la comunicacin (TICS) al servicio de los consumidores y de
las empresas.
-Los consumidores estn cada vez mejor informados y eso
los hace ms exigentes al demandar productos y servicios.
-Creatividad e innovacin constante en el desarrollo de
productos y servicios acordes a las nuevas necesidades de
los consumidores, ya sean personas o empresas.
De acuerdo a estas tendencias y a su misin institucional de


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desarrollar programas de formacin actualizados y acordes a
los requerimientos de las empresas colombianas, el SENA
ha diseado el programa de formacin: Tecnlogo en
Gestin de Mercados.
El cual busca formar nuevo talento humano proactivo,
investigativo, analtico, creativo e innovador, formado para
trabajar en ambientes colaborativos y ante situaciones
problmicas, que maneje efectivamente herramientas
informticas, sea capaz de establecer una comunicacin
comercial bsica en ingls el idioma de los negocios y que
promueva en las organizaciones en donde se desempee, el
desarrollar Cultura de Mercadeo para hacerlas ms
competitivas, ya que el mercadeo deja de ser operativo para
hacer parte de la filosofa empresarial de las organizaciones.
REQUISITOS DE
INGRESO
Acadmicos: Bachiller
Superar prueba de aptitud y conocimiento
COMPETENCIAS QUE DESARROLLAR

210301029 Analizar los resultados contables y financieros segn los criterios de
evaluacin establecidos por la organizacin
260101018 Implementar el sistema de informacin de mercados de acuerdo con las
necesidades de informacin de las subreas y los objetivos de la empresa.
260101032 Disear el proyecto de la investigacin de mercados de acuerdo con los
objetivos y metas de la Investigacin.
260101016 Planear Actividades De Mercadeo Que Respondan A Las Necesidades Y
Expectativas De Los Clientes Y A Los Objetivos De La Empresa.
260101024 Gestionar Las Superficies En Los Puntos De Venta Segn Estrategias De
Exhibicin.
260101007 Manejar Contactos Comerciales De Acuerdo Con La Actividad De
Mercadeo.
210101005 Dirigir El Talento Humano Segn Necesidades De La Organizacin
260101021 Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas
de la empresa.
260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
caractersticas de los consumidores y usuarios
260101022 Identificar Los Comportamientos Del Mercado Segn Resultados De La
Investigacin Y Tendencias Del Entorno.
260101004 Desarrollar Los Canales De Distribucin A Partir Del Mercado,
Idiosincrasia, Cultura Y Necesidad De Los Clientes.
260101003 Implementar las acciones de penetracin del producto o servicio en el
mercado de acuerdo con la rentabilidad y estrategias de mercadeo.
260101014 Disear prototipos de productos y/o servicios, qu satisfagan las
necesidades y requerimientos de los clientes y cumplan la normatividad
legal vigente.
OCUPACIONES QUE
PODRA DESEMPEAR
Asistente de gerencia de mercadeo
Analista de mercadeo
Asistente de productos


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Asistente comercial
Ejecutivo de cuenta
Investigador de Mercados
Asesor de Comunicaciones
J efe de Comunicaciones
J efe de servicio al cliente
Supervisor de ventas
ESTRATEGIA
METODOLOGICA
Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la
calidad de la formacin en el marco de la formacin por
competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de
tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento
para la resolucin de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la
informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes
abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el
contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad
cotidiana y el desarrollo de las competencias.

Igualmente, debe estimular de manera permanente la
autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los
resultados de aprendizaje que logra a travs de la
vinculacin activa de las cuatro fuentes de informacin para
la construccin de conocimiento:

El instructor - Tutor
El entorno
Las TIC
El trabajo colaborativo garantizar


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PESO DE LAS LINEAS TECNOLOGICAS EN EL PROGRAMA DE FORMACION A
PARTIR DE LAS COMPETENCIAS QUE LO CONFORMAN


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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA
CODIGO VERSION DENOMINACION
210301029 1 Analizar los resultados contables y financieros segn
los criterios de evaluacin establecidos por la
organizacin.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

140 horas.

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
CODIGO DENOMINACIN
21030102901 Analizar la informacin de los procesos contables y financieros, para
asegurar veracidad en la relacin costo beneficio de acuerdo con la
poltica de la organizacin.
21030102902 Investigar las causas y soluciones a los problemas contables y
financieros con sentido de pertenencia, de acuerdo con las normas
de control interno y financieras.
3. CONOCIMIENTOS
3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Polticas y teoras econmicas modernas y actualizadas: definicin, objetivo,
alcance, impacto, normatividad, ventajas, desventajas, entes ejecutores,
prospectiva.
Polticas y estructuras organizacionales: empresa, clasificacin de empresa,
definicin de la poltica, implementacin y control
Anlisis del entorno econmico-empresaria: variables, tipos de variables,
agregados econmicos, PIB.
Anlisis de tendencias del mercado: Definicin de mercado, tipos de mercado,
oferta, demanda, equilibrio de mercado.
Normas legales vigentes: Registro mercantil, afiliacin a la seguridad social de los
trabajadores, licencia de funcionamiento e inscripcin al registro nico tributario.
Normas de control interno: normatividad ISO y sistemas de gestin de calidad de
la organizacin.
Administracin financiera: Interpretacin de los principios Contables e ingeniera
econmica.
Manejo de Software financiero: Simuladores financieros.
Anlisis financiero: Anlisis vertical, horizontal, punto de equilibrio y flujos de caja.
Indicadores econmicos y financieros aplicables a la organizacin: Tipos de
cambio, tasa representativa del mercado, tipos de cambio, indicadores de bolsas
de valores, indicadores de liquidez, endeudamiento y actividad econmica.
Toma de decisiones: Mtodo cientfico, rbol de problemas, matriz de Vester,
ptimo de Pareto, diagramas de espina de pescado, grficos de control.
tica y moral: Valores, tica empresarial, liderazgo, motivacin.
3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO


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Identificar los problemas financieros, de acuerdo con las conclusiones de la
interpretacin.
Investigar y determinar las causas de los problemas de acuerdo con el entorno y
las polticas institucionales.
Reexpresar la informacin de acuerdo a los indicadores de inflacin y evaluacin.
Calcular, agrupar, comparar y analizar los indicadores, con base en los criterios
establecidos por la organizacin.
Concluir y explicar la informacin de acuerdo a los criterios establecidos por la
organizacin.
Proponer soluciones de acuerdo con principios ticos y profesionales.
Plantear las soluciones y correcciones, teniendo en cuenta las alternativas
financieras y econmicas.
4. CRITERIOS DE EVALUACION
Contextualiza las causas de la problemtica financiera de acuerdo con el entorno
y las polticas de la organizacin.
Interpreta los indicadores, con base en la informacin contable y financiera y su
comportamiento frente a los indicadores de inflacin y evaluacin.
Propone alternativas de solucin y correcciones financieras y econmicas a partir
del anlisis de la informacin y los criterios establecidos por la organizacin de
acuerdo con principios ticos y profesionales.
5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Acadmicos

Formado y certificado en la titulacin docencia.
Profesional en programas de formacin relacionados con la contabilidad tales como:
administradores de empresa, contadores y ciencias afines (Opcin1), Tecnlogo en
Contabilidad y finanzas (Opcin 2), Seis semestres o su equivalente en Contadura.
(Opcin 3) o profesiones afines, Certificacin en la titulacin de Gestin Contable y
Financiera (opcin 4).

Experiencia laboral:

Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con Contadura,
de acuerdo con las siguientes opciones:
Opcin 1: Veinticuatro (24) meses de Experiencia: de los cuales Dieciocho (18)
meses estarn relacionados con el ejercicio de la profesin u oficio objeto de la
formacin profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en Contadura.

Opcin 2: Treinta y seis (36) meses de Experiencia: de los cuales Treinta (30) meses
estarn relacionados con el ejercicio de la profesin u oficio objeto de la formacin
profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en Contadura.

Competencias

Analizar los resultados contables y financieros segn los criterios de evaluacin


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260101018 2 Implementar el sistema de informacin de mercados de
acuerdo con las necesidades de informacin de las sub
reas y los objetivos de la empresa.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

140 horas
CODIGO DENOMINACIN
26010101801 Recolectar y clasificar informacin con veracidad, fidedignidad de las
fuentes, de acuerdo con los parmetros establecidos en la Planeacin
Estratgica de la organizacin
26010101802 Constituir el sistema de informacin de mercadeo segn los objetivos de
las actividades del plan de mercado
26010101803 Mantener actualizada la base de datos a partir de la evaluacin de los
informes de diferencias presentadas entre la investigacin de mercados
y las necesidades de informacin del sistema y subsistemas de
mercadeo de la organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
GENERALIDADES DEL SIM Concepto, Importancia, Necesidades de informacin
SISTEMAS DE RECOLECCIN DE DATOS: Subsistema De: Datos Internos. De
Inteligencia, Investigacin de Mercados, Subsistema de Apoyo a las decisiones de
Mercadeo
Tipos : Nmeros de telfonos gratuitos 018000, Fax, Mercadeo de respuesta
directa, televisin interactiva, e-mail, infocomerciales, tableros electrnicos de
anuncios, servicios de informacin en lnea, Internet
DATOS: Concepto Internos (tipos de clientes, consumo, rea geogrfica, antigedad,
distribucin, agentes de ventas, volmenes de venta) Externos Fuentes: primaria
secundaria Tipos : cualitativos Cuantitativos. Bases de mercadeo
Depuracin y homogenizacin: Formatos Diagnsticos previos. Normalizacin
estndares
REGISTRO DE LA INFORMACIN: Caractersticas .Relacional, Comunicacin, nter
conectividad, Centrales telefnicas. Histricos.
Manejo de software de datos de mercadeo:
BASE DE DATOS: Estructura del SIM(precios, gastos publicitarios, ventas,
competencia, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de
distribucin,
Variables y Tipos: Diseo Guiones Telemercadeo Tablas y Motores de bsqueda
Componentes: Tablas, Cuadros de registro. Campos Formatos
Generacin de mltiples: reportes y estadsticas, Volmenes de datos. Flexible de
modificar.


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Paquetes y modelos estadsticos: anlisis de datos.,
Usos: identificacin de clientes actuales -potenciales de bienes y servicios de la
organizacin.
Procedimientos de retroalimentacin: Actualizacin de ficheros Campos de
fechas Asignacin de tiempos Eliminacin. Tipo de registro
Anlisis y procesamiento: Paquetes y modelos estadsticos.
Alertas y tiempos: actualizacin o eliminacin de datos, de acuerdo con el tipo de
registro -Medios de comunicacin: soporte de verificacin y actualizacin.

SIM DE LA EMPRESA: Anlisis del entorno interno y externo. Actualizacin de
informacin. Volmenes.
Capturar los datos mediante la utilizacin de los sistemas existentes
Someter los datos a diagnsticos previos y normalizados de acuerdo a los
estndares establecidos
Diagnosticar los datos capturados a travs de programas, para luego proceder a su
normalizacin de acuerdo a los estndares que se hayan establecido.
Considerar los datos internos sobre tipos de clientes por consumo, por rea
geogrfica, por antigedad, por distribuciones, por agentes de ventas, por volmenes
de venta.
Considerar los datos sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia,
comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribucin,
para estructurar el sistema de informacin de mercados.
Depurar y homogenizar los datos de acuerdo con el formato establecido, antes de ser
incorporados a las bases de datos del sistema
Recolectar los datos para la estructuracin del sistema de informacin de manera
sistemtica y registrarlos claramente para que puedan revisarse con posterioridad.
Analizar y procesar los datos de los registros internos o de servicios externos de
informacin y los informes mediante paquetes y modelos estadsticos
Verificar que los registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue
incorporado a la base de datos de mercadeo(BDM) y un campo
Establecer los procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualizacin o
eliminacin de datos, de acuerdo con el tipo de registro
Actualizar las bases de datos peridicamente a travs de los diversos medios de
comunicacin
Estructurar las bases de datos con informacin primaria y secundaria de fuentes
internas y externas a la organizacin.
Registrar la informacin de la base de datos en tablas y cuadros que permitan
obtener nueva informacin desde diferentes perspectivas y como resultado de la
interrelacin entre ellas
Mantener la informacin de las bases de datos en forma organiza y bajo los
parmetros de seguridad exigidos por la organizacin
Manejar las bases de datos aplicando las tcnicas y tecnologa existentes para tal fin
y bajo los parmetros establecidos por la organizacin
Organizar la base de datos con informacin requerida por el rea de mercadeo y las
dems reas de la empresa


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Catalogar y archivar la informacin de la base de datos para el envo de
comunicaciones a clientes y usuarios.
Utilizar las bases de datos para la identificacin de clientes actuales y potenciales de
los bienes y servicios de la organizacin
Disear las base de datos con guiones para Telemercadeo, tablas y motores de
bsqueda.
Captura, depura y homogeniza datos de manera sistemtica, mediante la utilizacin
de sistemas de recoleccin de informacin y diagnstico previo de acuerdo con los
estndares establecidos, para luego proceder a su normalizacin considerando los
datos internos y externos en la estructura del SIM de la empresa
Recolecta analiza y procesa los datos de los registros internos o de servicios
externos de informacin mediante paquetes estadsticos y luego verifica que los
registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue incorporado a la
base de datos de mercadeo (BDM) de la empresa
Establece procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualizacin o
eliminacin de datos peridicamente, de acuerdo con el tipo de registro y travs de
los diversos medios de comunicacin
Estructura las bases de datos con guiones para telemercadeo segn el medio a
utilizar y registra la informacin en tablas y cuadros para obtener nueva informacin
requerida por el rea de mercadeo y las dems reas de la empresa, desde
diferentes perspectivas de la organizacin.
Maneja y mantiene la informacin de las bases de datos en forma organizada bajo
los parmetros de seguridad, aplicando las tcnicas y tecnologa existentes para tal
fin, catalogando la informacin para el envo de comunicaciones a clientes o
usuarios, archivando sus datos para la identificacin de clientes actuales y
potenciales de los bienes y servicios de la organizacin.

Profesional universitario (opcin 1) en programas relacionados con Mercadeo tales
como: Mercadologa; Mercadeo y Publicidad; Mercadeo Publicidad y Ventas;
Mercadotecnia
Profesional universitario (opcin 2) en programas de las ciencias econmicas y
administrativas, tales como: Economa; Administracin de empresas, Administracin de
negocios
Tecnlogo (Opcin 3), o su equivalente en carreras relacionadas con Mercadeo o
ciencias econmicas y administrativas


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con mercadeo con
las siguientes opciones:
Opcin 1: Cuarenta y ocho (48) meses de experiencia: de los cuales treinta seis (36)


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formacin profesional y un ao en labores de docencia en mercadeo.
Opcin 2: Cuarenta y ocho (48) meses de experiencia: de los cuales veinticuatro (24)
formacin profesional y dos aos en labores de docencia en mercadeo.

Competencias

Manejar la Comunicacin Comercial y los procesos de medicin de la efectividad
publicitaria.
Implementar sistemas de informacin de mercados de acuerdo con las necesidades de
informacin y los objetivos de la empresa.


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260101032 1 Disear el proyecto de la investigacin de mercados de
acuerdo con los objetivos y metas de la Investigacin
DURACIN ESTIMADA PARA
EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

140 horas
CODIGO DENOMINACIN
26010103201 Seleccionar el mtodo de investigacin que genere resultados
esperados para la transformacin del contexto social, segn el tipo de
investigacin y los objetivos formulados en el proyecto
26010103202 Definir el objetivo de investigacin de mercados segn la formulacin
del problema de investigacin cientfica.
3. CONOCIMIENTOS
La investigacin de mercados: El proceso de la investigacin de mercados.
Investigacin de mercados, segn la etapa de investigacin: Exploratoria,
Concluyente y de monitoria y desempeo.
Caractersticas de la muestra.
El proyecto de investigacin de mercados.
Tipos de informacin requeridos en la investigacin de mercados, Primaria y
secundaria.
Tipos de investigacin cuantitativa y cualitativa.
Mtodos de recoleccin cuantitativos y cualitativos
Capturar los datos mediante la utilizacin de los sistemas existentes
Someter los datos a diagnsticos previos y normalizados de acuerdo a los
estndares establecidos
Someter a un diagnstico previo los datos capturados a travs de programas, para
luego proceder a su normalizacin de acuerdo a los estndares que se hayan
establecido.
Considerar los datos internos sobre tipos de clientes por consumo, por rea
geogrfica, por antigedad, por distribuciones, por agentes de ventas, por volmenes
de venta.
Considerar los datos sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia,
comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribucin,
para estructurar el sistema de informacin de mercados.
Depurar y homogenizar los datos de acuerdo con el formato establecido, antes de ser
incorporados a las bases de datos del sistema.
Recolectar los datos para la estructuracin del sistema de informacin de manera
sistemtica y registrarlos claramente para que puedan revisarse con posterioridad.
Analizar y procesar los datos de los registros internos o de servicios externos de


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informacin y los informes mediante paquetes y modelos estadsticos.
Verificar que los registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue
incorporado a la base de datos de mercadeo(BDM) y un campo
Establecer los procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualizacin o
eliminacin de datos, de acuerdo con el tipo de registro.
Actualizar las bases de datos peridicamente a travs de los diversos medios de
comunicacin.
Estructurar las bases de datos con informacin primaria y secundaria de fuentes
internas y externas a la organizacin.
Registrar la informacin de la base de datos en tablas y cuadros que permitan
obtener nueva informacin desde diferentes perspectivas y como resultado de la
interrelacin entre ellas.
Mantener la informacin de las bases de datos en forma organiza y bajo los
parmetros de seguridad exigidos por la organizacin.
Manejar las bases de datos aplicando las tcnicas y tecnologa existentes para tal fin
y bajo los parmetros establecidos por la organizacin
Organizar la base de datos con informacin requerida por el rea de mercadeo y las
dems reas de la empresa
Catalogar y archivar la informacin de la base de datos para el envo de
comunicaciones a clientes y usuarios.
Utilizar las bases de datos para la identificacin de clientes actuales y potenciales de
los bienes y servicios de la organizacin.
Disear las base de datos con guiones para Telemercadeo, tablas y motores de
bsqueda
Plantear el diagnstico sobre el problema objeto de estudio.
Plantear el objetivo de estudio y el proyecto de investigacin de acuerdo con el tipo
de investigacin.
Establecer el marco conceptual, la formulacin del problema, los objetivos, la
hiptesis y las variables de investigacin.
Plantear el objetivo de estudio de la investigacin, que posteriormente sern las
preguntas de investigacin.
Redactar el objetivo de estudio de la investigacin a partir de la hiptesis de
investigacin y con base en los hechos acaecidos en la empresa y fuera de ella
Enmarcar el proyecto de investigacin desde el punto de vista conceptual y
metodolgico para cumplir con los objetivos de la investigacin.
Establecer el modelo metodolgico dentro de las fases, tiempo y recursos asignados
a la investigacin.
Definir el modelo metodolgico que contenga el tipo y caractersticas de los
instrumentos que se utilizarn para la obtencin de informacin.
Establecer en el modelo metodolgico las fases y procedimientos para la recoleccin
de informacin.
Seleccionar el modelo metodolgico, los procedimientos y tcnicas de investigacin
de acuerdo con el tipo de informacin a obtener y la relacin entre esta.
Definir el objetivo de estudio de investigacin de mercados a partir de estudios
exploratorios previos que ratifican la necesidad de la investigacin


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Definir el modelo metodolgico a partir del tipo de investigacin y de las
caractersticas de la muestra.
Contemplar en el plan de recoleccin de informacin los objetivos de investigacin, el
mtodo de recoleccin, el plan de muestra y los instrumentos de investigacin
Captura, depura y homogeniza datos de manera sistemtica, mediante la utilizacin
de sistemas de recoleccin de informacin y diagnstico previo de acuerdo con
los estndares establecidos, para luego proceder a su normalizacin considerando
los datos internos y externos en la estructura del SIM de la empresa
Recolecta analiza y procesa los datos de los registros internos o de servicios
externos de informacin mediante paquetes estadsticos y luego verifica que los
registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue incorporado a la
base de datos de mercadeo (BDM) de la empresa
Establece procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualizacin o
eliminacin de datos peridicamente, de acuerdo con el tipo de registro y travs de
los diversos medios de comunicacin
Estructura las bases de datos con guiones para telemercadeo segn el medio a
utilizar y registra la informacin en tablas y cuadros para obtener nueva informacin
requerida por el rea de mercadeo y las dems reas de la empresa, desde
diferentes perspectivas de la organizacin.
Maneja y mantiene la informacin de las bases de datos en forma organizada bajo
los parmetros de seguridad, aplicando las tcnicas y tecnologa existentes para tal
fin, catalogando la informacin para el envo de comunicaciones a clientes o
usuarios, archivando sus datos para la identificacin de clientes actuales y
potenciales de los bienes y servicios de la organizacin.

Profesional universitario (opcin 1) en programas relacionados con Mercadeo tales
como: Mercadologa; Mercadeo y Publicidad; Mercadeo Publicidad y Ventas;
Mercadotecnia
Profesional universitario (opcin 2) en programas de las ciencias econmicas y
administrativas, tales como: Economa; Administracin de empresas, Administracin de
negocios
Tecnlogo (Opcin 3), o su equivalente en carreras relacionadas con Mercadeo o
ciencias econmicas y administrativas


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con mercadeo con
las siguientes opciones:
Opcin 1: Cuarenta y ocho (48) meses de experiencia: de los cuales treinta seis (36)
formacin profesional y un ao en labores de docencia en mercadeo.
Opcin 2: Cuarenta y ocho (48) meses de experiencia: de los cuales veinticuatro (24)


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formacin profesional y dos aos en labores de docencia en mercadeo.

Competencias

Manejar la Comunicacin Comercial y los procesos de medicin de la efectividad
publicitaria.
Implementar sistemas de informacin de mercados de acuerdo con las necesidades de
informacin y los objetivos de la empresa.


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260101016 1 Planear Actividades De Mercadeo Que Respondan A
Las Necesidades Y Expectativas De Los Clientes Y A
Los Objetivos De La Empresa.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

180 horas
CODIGO DENOMINACIN
26010101601 Diagnosticar el comportamiento del mercado, garantizando la utilizacin
de fuentes confiables y fidedignas de la investigacin, segn polticas de
la empresa.
26010101602 Disear indicadores y estndares de gestin de mercadeo considerando
la relacin costo beneficio integrado, de acuerdo con objetivos de la
empresa.
26010101603 Estructurar estrategias de mercadeo orientadas a garantizar mercadeo
responsable, segn indicadores de gestin.
26010101604 Establecer proceso de evaluacin del plan de accin de acuerdo con los
objetivos del plan de mercadeo.
3. CONOCIMIENTOS
Fuentes de informacin secundaria. Tipos de informacin: primaria y secundaria.
Fuentes de informacin: internas y externas.
Herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000
Concepto de variable y tipo de variables de mercadeo
Entorno empresarial
Macroambiente
Nivel de implicacin de expansin a los mercados internacionales: etnocentricismo,
policentricismo y regrocentricismo
Entorno econmico: El PIB, rentas de capital, evolucin de los precios, tasas de
desempleo, balanza de cuentas corrientes, moneda, reservas de divisas, derechos y
aranceles, tasas de inters, inflacin, balanza comercial, nivel de endeudamiento,
deflactacin y devaluacin.
Entorno geogrfico e Infraestructura del mercado: Ubicacin y tamao, latitud,
fronteras, vegetacin, longitud, accesos, puertos de entrada, distancias, modos de
transporte, sistema fluvial, variaciones de clima, topografa y orografa.
Anlisis interno de la empresa: Estructura del endeudamiento, rotacin de capital,
liquidez, rotacin de stocks, rentabilidad financiera y operativa, costos y precios de
los productos o servicios
Anlisis externo: Mercados, competencia nacional e internacional, demanda y oferta,
estructura de los sistemas de distribucin, clima poltico, econmico y social de los
mercados, reglamentacin y normatividad


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Entorno poltico legal: Control de precios y cambios, costo de crditos, legislacin
econmica y social.
Entorno cultural: Valoracin idiomtica, analfabetismo e instruccin
Polticas y objetivos organizacionales
Estructura funcional de mercadeo
Formatos comerciales
Concepto, tipos y partes de un diagnstico. Metodologa para la elaboracin de
diagnsticos. Matrices y herramientas de diagnstico.
Concepto de indicador y estndar
Razones, proporciones y porcentajes
Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Eficiencia, efectividad y eficacia.
Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento
Software aplicado para construir indicadores
Tablas y grficos. Interpretacin y anlisis de datos de indicadores. Proyeccin,
regresin y correlacin
Indicadores econmicos y financieros del mercado nacional e internacional.
Planeacin estratgica y Mtodos
Concepto y tipos de planes
Polticas, misin, visin y objetivos organizacionales
Tipos de estratgias. Software para programacin de estrategias.
Matrices de anlisis y actores del mercado
Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios
Segmentacin del mercado. Tipos del mercado.
Oferta y demanda
Caractersticas de los productos o servicios y el Ciclo de vida de los productos.
Caractersticas de la competencia
Normatividad y reglamentacin comercial
La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS"
Tcnicas de control de acciones de mercadeo
Etapas del plan
Programacin de recursos. Presupuestos. Programacin de tiempos. Tcnicas y
herramientas de planeacin y programacin
Estndares de desempeo
Planes de contingencia
Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal tanto
nacionales como internacionales previamente a la elaboracin del diagnstico del
mercado
Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y
externas que afectan a la organizacin y al entorno.
Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas
existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de
situaciones del mercado.
Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y
debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables que


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afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa.
Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes
reas funcionales y niveles en la organizacin.
Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la
variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a nivel
nacional e internacional.
Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la
compatibilidad de relacin y anlisis
Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial
del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las
reas funcionales de mercadeo en la empresa.
Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el
mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y
servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para
establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis
Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis
de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de
comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin
del mercadeo.
Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de
mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos
de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su calculo las tcnicas
y tecnologas existentes.
Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de
identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de
comercializacin para el mercado seleccionado.
Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin
deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para disear
el plan estratgico de negocios.
Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el
contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las
unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia,
para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin.
Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente,
logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la
competitividad de la compaa y de sus productos.
Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas
diferenciadoras y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan
estratgico de mercadeo.
Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de
los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales de distribucin
establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales.
Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo
del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e
internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por
la organizacin.


18
Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la
actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de
la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y
geogrficos.
Formular el plan de accin a partir del diagnstico de la empresa teniendo en cuenta
los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin, metas y
objetivos corporativos trazados por la organizacin.
Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos,
tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas,
mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad.
Proponer planes de accin que cuenten con herramientas de control diseadas para
la verificacin de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con los
resultados y objetivos de la empresa.
Recoge informacin del mercado partir de datos histricos y de las variables
internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno, aplicando tcnicas de
recoleccin de informacin secundaria de acuerdo con los aspectos objeto de
anlisis.
Evala la informacin desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas,
tcnicas y herramientas de diagnostico para la identificacin y evaluacin de
situaciones del mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa.
Identifica variables de mercadeo y de la empresa que arrojen informacin relacionada
con el fin de establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para
evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo.
Relaciona variables de mercadeo que planteen resultados medibles, mediante la
aplicacin de razones y proporciones y de acuerdo con objetivos y metas de
mercadeo establecidas en el plan
Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o
unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en
herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias.
Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo con el uso de
matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y polticas
de la empresa.
Identifica recursos para la ejecucin del plan utilizando tcnicas y herramientas para
la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos a partir de la
estrategias y tcticas planteadas en el plan estratgico.

Profesional en programas de formacin relacionados con los procesos planeacin de las
actividades de mercadeo, tales como: Profesional en mercadeo, economistas,
administradores de empresa y ciencias afines (Opcin1), Tecnlogo en Mercadeo
(Opcin 2), Seis semestres o su equivalente en la profesin de mercadeo . (Opcin 3) o
profesiones afines, Certificacin en la titulacin de Direccin comercial (opcin)


19

Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas Direccin
comercial, de acuerdo con las siguientes opciones:

Opcin 1: Veinticuatro (24) meses de Experiencia: de los cuales Dieciocho (18) meses
profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en direccin comercial.

profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en direccin comercial.

Competencias

Realizar diagnsticos de mercados
Establecer indicadores y estndares de gestin de mercadeo segn metas y objetivos
de la empresa
Formular estrategias de mercadeo
Definir planes de accin de mercadeo teniendo en cuenta los objetivos y recursos de la
empresa


20

260101024 1 Gestionar Las Superficies En Los Puntos De Venta
Segn Estrategias De Exhibicin.
EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

140 horas
CODIGO DENOMINACIN
26010102401 Disear el stand y los espacios del evento siguiendo normas de salud
ocupacional, segn el plan de comunicacin y el tipo de producto o
servicio.
26010102402 Evaluar el impacto de la exhibicin segn el nivel de satisfaccin de los
clientes.
26010102403 Disear la distribucin del espacio en el establecimiento segn las
superficies y estrategias de exhibicin.
26010102404 Precisar el tipo de exhibicin en el punto de venta teniendo en cuenta las
normas de higiene y seguridad industrial, segn poltica comercial de la
empresa y tendencias de exhibicin del mercado.
3. CONOCIMIENTOS
Espacios: Distribucin, Layout, planometra, antropometra, diagramacin,
escenografa, normas de manejo, sistemas de sealizacin.
Stand: Diseo, materiales e insumos, factores considerados para el diseo del stand.
Tipos de stand: iluminacin del stand, volumen del stand, forma del stand.
Manejo de calor, iluminacin y ambientacin.
Diseos de reas: reas de uso del stand o de la exhibicin. reas para localizacin
de bienes y equipos (estticos o en circulacin). reas de uso comn. reas para
flujo y circulacin de personas.
Software aplicado a diseo.
Contratacin.
Identidad Corporativa: filosofa, estrategias de comunicacin, imagen del punto de
venta.
Productos: caractersticas, portafolio
Servicio al cliente: Tringulo del servicio, momentos de verdad, Cultura del servicio.
Estrategias Corporativas de Comunicacin
Merchandising: definicin, tipos, exterior e interior
Exhibicin de productos o servicios: Modos: Abierta. Cerrada. Islas, presentacin,
guas, costos
Zonas de exhibicin: caliente, templada y fra. Temperatura: vertical, horizontal.
Psicologa del consumidor: definicin, elementos: percepcin objetiva y subjetiva
Vitrinas: tipos: temporada, estacinales, promocinales, informativas y comerciales.
Gndolas.


21
Material P.O.P.: Diseos y bocetos, carteleras, rompe trficos, pendones, habladores,
otros.
Creatividad: definicin, tcnicas.
Tcnicas de animacin de puntos de venta.
Considerar para el diseo de los stands factores como la msica, calor, volumen y
formas que destaquen la imagen de la empresa e impacten visualmente a los
visitantes.
Contemplar en el plano del stand las reas de uso y flujo de personas, bienes y
equipos
Disear el stand teniendo en cuenta las normas legales y acuerdos comerciales.
Preparar el stand considerando las estrategias de atencin y servicio al cliente.
Preparar el stand a partir de la estrategia global de comunicacin de la empresa,
caractersticas y naturaleza de los productos o servicios.
Describir y definir los materiales para el stand de acuerdo con los objetivos y
necesidades de la organizacin.
Disear la arquitectura del punto de venta teniendo en cuenta la imagen corporativa,
las instalaciones y la fachada del punto de venta.
Disear las entradas y salidas del establecimiento, respondiendo a las caractersticas,
objetivos y tipo de negocio.
Disear el acceso al rea de ventas y las reas de circulacin teniendo en cuenta las
entradas y salidas, el rea total y los muebles a ubicar dentro del establecimiento.
Organizar las superficies dentro del establecimiento comercial teniendo en cuenta el
flujo de clientes y su circulacin dentro de las secciones, zonas y puntos de acceso.
Disear en forma agradable el entorno en que se mueve el comprador para aplicar las
tcnicas de animacin y merchandising en el punto de venta.
Determinar la ubicacin de los diferentes sectores en el punto de venta en funcin de
la diagramacin que induce a los consumidores a recorrer el local en su totalidad.
Ubicar las secciones de acuerdo con el tipo y categora de los productos y el nivel de
rotacin de los mismos.
Definir la exhibicin de acuerdo con la poltica comercial y las tendencias de
exhibicin.
Evaluar los intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, previo al montaje de
las exhibiciones.
Definir las exhibiciones teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de
consumo, la rotacin y el segmento de clientes.
Considerar los elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin en la
preparacin de exhibiciones.
Localizar la temperatura de las vitrinas o sitios de exhibicin, identificando los niveles
horizontales y verticales en los lineales
Diagramar la exhibicin en un planograma de acuerdo con las tcnicas propias de la
exhibicin.
Disear las vitrinas y sitios de exhibicin de acuerdo con la temporada, los objetivos
de exhibicin y el tipo de merchandising.
Disear las vitrinas y sitios de exhibicin previo anlisis de la rentabilidad de la


22
exhibicin
Aplicar las tcnicas de exhibicin, vitrinismo y creatividad para el montaje de
exhibiciones.
Realiza bocetos y mapas sobre distribucin de espacios para montaje de stands,
considerando las reas de uso y flujo de personas, bienes y equipos, y factores como
la msica, calor, volumen y formas que destaquen la imagen de la empresa.
Realiza planogramas, diseos de vitrinas y sitios de exhibicin, aplicando las
tcnicas propias de exhibicin y vitrinismo, de acuerdo con la temporada, los
objetivos de exhibicin y el tipo de merchandising
Identifica los pasos a seguir para el montaje del stand en un evento, incluyendo, su
arquitectura en punto de venta, las entradas y salidas del establecimiento, el acceso
al rea de ventas y las reas de circulacin., de acuerdo con la descripcin y
definicin de materiales requeridos
Establece las exhibiciones de acuerdo con la poltica comercial y las tendencias de
exhibicin, teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de consumo, la rotacin
y el segmento de clientes.
Exhibe el producto en el punto de venta tenido en cuenta la evaluacin de los
intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, utilizando tcnicas de
animacin, elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin, segn
estrategias de exhibicin comercial

Profesional en programas de formacin relacionados con los procesos planeacin de las
actividades de mercadeo, tales como: Profesional en mercadeo, economistas,
profesiones afines, Certificacin en la titulacin de Direccin comercial (opcin)

Experiencia laboral

Profesional en programas de formacin relacionados con el mercadeo, arquitectura y
logstica.
Con experiencia laboral de tres (3) aos en el desarrollo de actividades relacionadas
con gestin de superficies.
Con dominio de procesos de investigacin y labor educativa en el desarrollo de su
profesin.

Competencias

Desarrolla procesos en comunicacin comercial
Gestionar superficies en los puntos de venta segn estrategias de exhibicin.


23

260101007 Manejar Contactos Comerciales De Acuerdo Con La
Actividad De Mercadeo.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

180 HORAS

CODIGO DENOMINACIN
26010100701 Organizar la informacin relacionada con el desarrollo de los eventos
frente a los resultados obtenidos vs. los objetivos empresariales teniendo
en cuenta el tipo de evento segn las polticas de la organizacin.
26010100702 Manejar las relaciones pblicas con los diferentes actores que
intervienen en el evento, con respeto por otro y segn el programa de
publicidad y promocin de la empresa.
26010100703 Realizar contratos frente a los requerimientos del evento con pertenencia
y de acuerdo con la revisin del cumplimiento de los trminos de
negociacin, el presupuesto y las normas legales.
3. CONOCIMIENTOS
Poltica comercial, Objetivo de comunicacin y estrategias de la compaa.
Identificacin del producto, mercado objetivo, clientes potenciales.
Eventos comerciales: Proceso de alistamiento, tipos, propsito, logstica,
requerimientos, programacin, presupuesto.
Relaciones pblicas Internas y externas.
Medios de comunicacin: tipos. Diseo de campaa de comunicacin. Elaboracin de
piezas de comunicacin para el evento: cartas, folletos, agendas. Oficina y boletn de
prensa.
Protocolo en los eventos: tipos.
Espacios: Tipos, Planimetra del lugar
Especificaciones de insumos, materiales y equipos.
Contratos: tipos, tcnicas
Normas: ticas, legales que rigen la contratacin de espacios y medios.
Normas seguridad industrial aplicada a eventos.
Reconocimiento de los diferentes tipos de mdulos segn el formato Comercial.
Estrategias para la colocacin los mdulos de informacin. Sistemas de Informacin
Montaje de los mdulos de informacin.
Clientes: tipos, ponentes, expositores y organizadores.
Informacin: tipos, tcnicas de recoleccin, fuentes, procesamiento, anlisis y
registro.
Tecnologas de la informacin para el manejo de bases datos. Elaboracin de bases
de datos. Software aplicado de bases de datos. Interpretacin y traduccin de
documentos.


24
Clases de donaciones para eventos.
Diferentes patrocinadores.
Formas de certificar el evento.
Relaciones internas dentro del canal de distribucin.
Requerimientos para el desarrollo de eventos. Programacin de actividades en el
evento.
Elaboracin de contraseas y gafetes para identificacin de participantes.
Notas de reconocimiento.
Documentos de memorias.
Seleccionar los espacios teniendo en cuenta el nmero de participantes, las
distancias, los medios de transporte y la infraestructura y eficiencia del sitio.
Reservar los espacios con base en el cronograma de tiempo y la contratacin se rige
por la reglamentacin de uso de espacio.
Recibir espacios y medios de apoyo a eventos de acuerdo con los trminos de la
negociacin.
Instalar mdulos de informacin en lugares de mayor circulacin y movimiento del
evento y apoyados con el software requerido.
Elaborar directorios y bases de datos sobre los clientes, proveedores, distribuidores,
ponentes, expositores y organizadores.
Disear la campaa de difusin del evento con base en el programa de publicidad y
promocin de la empresa.
Considerar medios comerciales y la posibilidad de pgina web como factores
determinantes en el proyecto de comunicacin.
Enviar informacin a los medios y a la oficina de prensa sobre los detalles del stand y
el material informativo, acompaados de fotografas que muestren el objetivo del
evento.
Tramitar donativos y patrocinios siguiendo las polticas de cada organizacin.
Suministrar informacin e invitaciones a los participantes y medios de comunicacin
dentro de las fechas sealadas en la programacin del evento.
Elaborar programas y comentarios para los maestros de ceremonia segn los
requerimientos del evento.
Registrar y certificar a los participantes de acuerdo con la programacin establecida
para el evento.
Atender a los participantes, invitados especiales, ponentes e integrantes de las mesas
de trabajo de acuerdo al plan de relaciones pblicas establecido para el evento.
Elaborar y enviar documento de memorias
Analizar las caractersticas de los productos y servicios, su rotacin y rentabilidad
para fijar tiempo y espacio.
Seleccionar proveedores y contratistas de los catlogos y listas maestras, teniendo en
cuenta las polticas y criterios de seleccin y los productos que comercializa.
Acordar trminos de negociacin entre el distribuidor y el productor en torno a los
facing que deben dedicar a los productos por el volumen de ventas y rentabilidad.
Negociar los espacios y zonas de exhibicin con base en las polticas del productor y
distribuidor.


25
Elaborar contratos de espacios y medios de apoyos teniendo en cuenta el
presupuesto asignado para el evento.
Contratar espacios y medios de apoyo al evento de acuerdo con las necesidades y
expectativas de cantidad, calidad, costo, tiempo y disponibilidad fsica.
Contratar los servicios generales, los ponentes y medios de comunicacin que
participan en el evento teniendo en cuenta los requerimientos del mismo y el tipo de
contrato.
Contratar los equipos y medios de apoyo al evento de acuerdo con el tipo de evento
programado.
Identifica y organiza la informacin relacionado con el desarrollo de los eventos
elaborando directorios y bases de datos sobre los clientes, proveedores,
distribuidores, ponentes, expositores y organizadores utilizando herramientas
tecnolgicas de informacin para el seguimiento de las actividades programadas y
para enviar los documento de memorias al finalizar el evento
Programa eventos comerciales de acuerdo con la disponibilidad de tiempo, a
propsitos y resultados de las actividades de relaciones pblicas con los clientes
teniendo en cuenta los aspectos de comunicacin, logstica y generacin de
informacin dentro de las fechas sealadas y la programacin establecida.
Disea la campaa de difusin del evento, con base en el programa de publicidad y
de promocin de la empresa enviando informacin a los medios y a la oficina de
prensa sobre los detalles del stand y el material informativo y fotogrfico de acuerdo
con el objetivo del evento segn el presupuesto asignado por la empresa.
Analiza los trminos de contratacin de los espacios y medios de apoyo de acuerdo
con las expectativas de cantidad, calidad, costo, tiempo y disponibilidad fsica, fijando
los procedimientos del contrato de los ponentes de acuerdo con los servicios
generales requeridos y los medios de comunicacin que cubrirn el evento.
Realiza contratos frente a los requerimientos de un evento de acuerdo con la revisin
del cumplimiento de los trminos de negociacin, el presupuesto y las normas legales
para garantizar la calidad del servicio, segn las polticas de la organizacin.

Profesional en programas de formacin relacionados con la comunicacin publicitaria,
tales como: Publicistas, Comunicador Social, Periodista.
(Opcin 2), Tecnlogo en Comunicacin Comercial.
(Opcin 3) Profesiones afines.


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con relaciones
pblicas, la realizacin de eventos comerciales, manejo de eventos, agencias de
publicidad, centrales de comunicacin, , de acuerdo con las siguientes opciones:
Opcin 1: Veinticuatro (24) meses de experiencia: de los cuales Dieciocho (18) meses


26
profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en publicidad o comunicacin.

profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en publicidad o comunicacin.

Competencias

Desarrolla procesos en comunicacin comercial
Maneja contactos Comerciales de acuerdo a las actividades de la empresa


27

210101005 Dirigir El Talento Humano Segn Necesidades De La
Organizacin.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

180 HORAS

CODIGO DENOMINACIN
21010100501 Coordinar el talento humano de acuerdo con los objetivos, estrategias,
tiempos y recursos segn indicadores de gestin.
21010100502 Realizar el entrenamiento y el seguimiento de la efectividad del
desempeo del talento humano, segn planes de mejoramiento
21010100503 Evaluar la gestin del talento humano segn niveles de rendimiento a
partir de normas y procedimientos establecidos a nivel interno y externo
segn indicadores de gestin.
21010100504 Analizar los resultados de la evaluacin de manera ecunime, segn
polticas de gestin y necesidades de las reas y procesos
3. CONOCIMIENTOS
Objetivos, metas, estrategias y polticas organizacionales. Principios y valores de la
organizacin.
Direccin del talento humano. Conocimientos y competencias requeridas en cada
cargo y funcin. Perfil del talento humano. Polticas laborales
Objetivos y estrategias en los procesos de aprovisionamiento, produccin y
distribucin
Funciones: tipos, resultados esperados en cada funcin
Diagnsticos. Planes de mejoramiento
Deficiencias en el rendimiento
Programacin de actividades
Recursos y medios requeridos para el desarrollo de las funciones
Monitoreo y seguimiento del desarrollo de las actividades
Empoderamiento
Clima organizacional
Manejo de la comunicacin
Toma de decisiones
Trabajo en equipo
Normas de seguridad y salud ocupacional
Instrumentos de evaluacin de rasgos y conductas
Estndares de calidad en el desarrollo de los procesos
Indicadores de gestin
reas de rendimiento


28
Variables de medicin de rendimientos
Programar el talento humano de acuerdo con las necesidades de las unidades de
negocio
Realizar el entrenamiento y la capacitacin del talento humano teniendo en cuenta los
principios y valores de la organizacin
Dirigir el talento humano segn actividades programadas, disponibilidad de tiempo y
recursos
Realizar planes de salud y seguridad ocupacional de acuerdo con las normas y
polticas de la organizacin
Estimular los buenos resultados del recurso humano reconociendo y retribuyendo su
desempeo
Evaluar las relaciones interpersonales y el comportamiento del talento humano
Evaluar el comportamiento del talento humano, su sentido de pertenencia y su
creatividad segn el nivel de servicio establecido y los estndares de calidad
Analizar la evaluacin de la gestin de procesos, tareas y nivel de servicio,
identificando las variables de gestin y reas de rendimiento segn lasa normas y
procedimientos establecidas.
Evaluar la creatividad y la toma de decisiones segn indicadores de gestin.
Evaluar la calidad del desarrollo de los procesos segn normas y procedimientos
Analizar los resultados de la gestin del recurso humano segn metas
organizacionales y tcnicas de medicin
Verificar el cumplimiento del desarrollo del talento humano de acuerdo con las
estrategias y los objetivos
Medir el rendimiento del recurso de acuerdo con los indicadores de gestin y los
objetivos, dentro de los periodos establecidos
Identificar las debilidades y fortalezas del talento humano por medio de las tcnicas
establecidas
Identifica las necesidades de recursos humanos requerida en los procesos
empresariales a partir de las funciones de los procesos de la cadena de
abastecimiento determinados en los perfiles laborales necesarios para cada proceso
o funcin en la organizacin teniendo en cuenta las capacidades cognitivas,
procedimentales y actitudinales necesarias para cada cargo y funcin.
Plantea planes y programas de entrenamiento y capacitacin de acuerdo con las
necesidades de desempeo de acuerdo con el diagnostico de las necesidades de
capacitacin y entrenamiento de la fuerza laboral y los principios y valores de la
organizacin.
Genera ideas para innovar y solucionar problemas en la organizacin mediante el
fomento del trabajo en equipo como estrategia de interaccin grupal e interpersonal
para incrementar la productividad de acuerdo con las normas de seguridad y Polticas
organizacionales.
Interpreta las polticas de contratacin de personal en la organizacin, los criterios
para la asignacin de salarios, planes de estmulos y recompensas para el recurso
humano segn las caractersticas principales de los diferentes enfoques en la
administracin de personal.


29
Planifica las actividades inherentes a los cargos, durante un periodo de tiempo dado,
mediante el uso del diagrama de GANTT y de los tableros de registro de acuerdo con
las responsabilidades individuales o grupales.
Identifica las reas de rendimiento del recurso humano y las caractersticas
actitudinales susceptibles de ser evaluadas para el diseo de las pruebas objetivas y
proyectivas utilizadas en la organizacin que permitan monitorear y hacer
seguimiento de acuerdo con las actividades programadas.
Interpreta los resultados de las evaluaciones de desempeo de acuerdo con los
estndares y normas de calidad e indicadores de gestin en las diferentes tareas,
procesos y procedimientos analizando las variables de medicin del rendimiento del
talento humano.
Disea los planes de mejoramiento, reentrenamiento y capacitacin para el mejor
desempeo del talento humano con base en los resultados obtenidos a partir de las
evaluaciones y las debilidades y fortalezas del Talento Humano identificadas.

Profesional en programas de formacin relacionados con los procesos de gestin
logstica en la cadena de abastecimiento, tales como: Ingeniero industrial, alimentos,
administradores de empresa y ciencias afines (Opcin1), Tecnlogo en Logstica
(Opcin 2), Seis semestres o su equivalente en Ingeniera industrial . (Opcin 3) o
profesiones afines, Certificacin en la titulacin de gestin logstica en la cadena de
abastecimiento (opcin 4).


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con gestin
logstica, de acuerdo con las siguientes opciones:
profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en gestin logstica en la cadena de
abastecimiento.

profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en gestin logstica en la cadena de
abastecimiento.

Competencias

Gestionar la logstica en la cadena de abastecimiento.
Dirigir el Talento Humano Segn Necesidades de la Organizacin.


30

260101021 2 Negociar productos y servicios segn condiciones del
mercado y polticas de la empresa.
EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

180 HORAS

CODIGO DENOMINACIN
26010102101 Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o
servicios segn protocolo establecido por la empresa.
26010102102 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios siguiendo
procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado
especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de
negociacin.
26010102103 Acordar trminos de negociacin y condiciones comerciales, de acuerdo
con los parmetros legales de negociacin y polticas y procedimientos
de la empresa.
3. CONOCIMIENTOS
Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de
empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes
reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes.
Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas,
extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las
materias primas y partes manufacturadas.
Clasificacin internacional de productos y servicios.
Empaques, envases, embalajes: tipos
Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca
modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y
servicios, cuidados especiales.
Certificados de proveedores sobre los productos.
Polticas comerciales de procedimientos.
Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas,
protocolo y formas.
Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada.
Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos.
Demostraciones: concepto, directas y virtuales.
Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de
identificacin y diferencial.
Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y
Kiosco.


31
Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para
demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de
grupo, pruebas de laboratorios.
La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta,
tcnicas (AIDA SPIN).
Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones,
de cierre.
Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas.
Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios
(garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de
la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing,
customer Relatin Ship Management.
Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el
mercado, condiciones de tiempo y devolucin.
Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual
Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta
multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo.
E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el
comercio presencial y electrnico.
Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores
Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral.
Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad
Tcnicas de liberacin y manejo del estrs
Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios
Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras
en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores
ambientales y factores tcnicos
Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen,
comunicacin.
El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de
saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de
la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones.
Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, caractersticas y usos.
Tipos de acuerdos comerciales: Concesin, franquicia, leasing, en depsito, a
trmino fijo, comisin, sociedades de intermediaciones.
Condiciones comerciales nacionales e Internacionales en relacin con variables
como: Precios, formas de pago y plazos, impuestos y seguros, descuentos derechos
arancelarios, transporte y gastos de envi, mercado cambiario y de divisas: Tasas de
cambio, depreciacin monetaria, inflacin, reevaluacin, garantas, tasas de inters,
nacional: Nominal y efectiva e Internacional : Libor, prime rate, spread.
Contratos: concepto, partes, tipos (Absoluto, limitado, general y especial), elementos
de un contrato comercial: Clusulas, trmino de renovacin; relacin entre las partes,
deberes y derechos, reformas del contrato, confidencialidad y terminacin.
Aspectos legales de la negociacin Nacionales, internacionales, normas cambiarias y


32
de comercio Nacional e Internacional.
Instrumentos de carcter legal y contractual: Cartas de crdito, pagares, plizas de
cumplimiento, manuales de envo: Nacionales e Internacionales.
Entidades reguladoras: Cmaras de comercio, ministerios, embajadas, bancos
gremios.
Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil
Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios
apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores
Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin
bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.
Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o
servicio a presentar
Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos
adquiridos.
Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega
Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y
demostracin de productos o servicios
Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios
Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones,
muestras, degustaciones y exhibiciones.
Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes
Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente
Aplicar estrategias de venta y negociacin
Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones
Escuchar preguntas y objeciones de los clientes
Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta
Lograr la particin activa y conviccin del cliente
Realizar las negociaciones a travs del medio de comunicacin establecido por la
organizacin
Cerrar la venta segn acuerdo entre las partes
Identificar los acuerdos entre productores, proveedores, distribuidores y clientes
Determinar condiciones de intermediacin
Establecer los trminos de la negociacin de acuerdo con polticas y marco legal
Plantear condiciones comerciales de negociacin al cliente
Formular beneficios y riesgos en la negociacin
Acordar trminos de negociacin
Identificar los instrumentos de carcter legal y contractual
Legalizar condiciones y trminos de negociacin
Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y
servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores
Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a
demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.
Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y


33
servicio postventa para los productos adquiridos.
Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente
Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin
establecido por la organizacin
Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente
Determina condiciones de intermediacin entre productores, proveedores,
distribuidores y clientes
Plantea condiciones comerciales y trminos de negociacin al cliente de acuerdo con
polticas y marco legal

Profesional en programas de formacin relacionados con mercadeo y la comunicacin
tales como: Economistas, Administrador de Empresas, Mercadotcnistas, Profesional de
Mercadeo, Ingeniero Comercial
(Opcin 2), Tecnlogo en Mercadeo.
(Opcin 3) Profesiones afines.


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con manejo del
proceso de la venta de productos y servicios de acuerdo con las siguientes opciones:
Opcin 1: Veinticuatro (24) meses de experiencia: de los cuales Dieciocho (18) meses
profesional y Seis (6) meses en labores de docencia.

profesional y Seis (6) meses en labores de docencia.

Competencias

Desarrollar procesos en comunicacin comercial
Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa


34
260101001 2 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de
producto o servicio y caractersticas de los
consumidores y usuarios
EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

140 HORAS

CODIGO DENOMINACIN
26010100101 Determinar nichos de mercado de acuerdo con tipos de producto y
poblacin establecidos en el plan de segmentacin.
26010100102 Determinar la oferta y la demanda del producto segn poltica
empresarial.
26010100103 Aplicar estrategias para la fijacin de precios de los productos y servicios
considerando el comportamiento del mercado, segn tipos de mercados
y de productos aplicando mtodos de fijacin de precios.
3. CONOCIMIENTOS
Participacin en el mercado
Proceso, criterios, tipos, mtodos y tcnicas de segmentacin. Polticas de
segmentacin de mercados
Mapas preceptales
Procesos de segmentacin: Micro segmentacin, Macro segmentacin.
Segmentacin transnacional. Segmentos diversos entre pases. Segmentacin
internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales. Entorno
cultural, demogrfico y social del segmento objetivo. Las estrategias de segmentacin
de mercados : Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos.
Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y
tradicionales.
Tipos y mtodos de muestreo. Error de muestreo. Poblacin y muestra. Diseo la
muestra: Sistemtica, estratificada. Estimacin de media y tabla de nmeros
aleatorios. Estimacin de media y total. Software aplicado
Criterios de segmentacin clientes de consumo:
Psicogrficos,
Geogrficos,
demogrficos,
estilo de vida,
comportamiento de uso
comportamiento de compra
Nichos de Mercado
Perfiles del cliente
Aspectos a identificar en la Competencia:
Productos,


35
precios,
sistemas de venta,
sistemas de pago,
publicidad,
promocin,
ubicacin,
organizacin
Fuentes de informacin primaria y secundaria
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra
Bases de datos
Planimetra
Sistema de informacin geogrfica SIG
Ingles tcnico de caractersticas de poblacin
Anlisis cluster
Concepto de oferta y demanda. Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la
demanda. Elasticidad de oferta y demanda. Factores internos y externos que afectan
la oferta y la demanda. Factores determinantes de la oferta y la demanda. Mtodos de
previsin de la demanda. Oferta exportable.
Regresin y correlacin
Tipos de productos y servicios
Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia. Tcnicas de
proyeccin del mercado. Tipos de mercados
Interpretacin de ndices
Pronsticos de ventas
Costos y precios de los productos o servicios
Motivos de compra
Benchmarking
Naturaleza, concepto y tipos de precios
Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios:
Desnatar el mercado, penetracin, liderato
Determinantes de la sensibilidad de precios. Funcin y componentes del precio
Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas,
profesionales, ticos, promocinales.
Factores que inciden en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos,
geogrficos.
Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de
precios.
Mrgenes de contribucin.
Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios
imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la
aplicacin de descuentos y bonificaciones
Antidumping y antisubvencin
Barreras arancelarias y no arancelarias
Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre
la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo.


36
Convertibilidad de monedas y tipos de cambio
Estrategia de precios de la competencia
Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS :
Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF
Estructura de costos dentro del precio. Mtodos y estrategias de asignacin y
estimacin de costos
Punto de equilibrio y anlisis marginal
Software para fijacin de precios. Tcnicas de investigacin para la fijacin de
precios
Descuentos y devoluciones
Caractersticas y componentes de productos y servicios
Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios
Canales de distribucin
Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia
Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de
precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de precio
diferenciado por mercado.
Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas,
culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la
poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de
muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la
empresa.
Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentacin.
Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente
verificables.
Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el
proceso de segmentacin.
Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de
estudio para realizar la segmentacin.
Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de
edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin
en la segmentacin del mercado.
Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y
usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas.
Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de
segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la


37
demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos o servicios.
Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas,
los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado.
Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta
de productos y servicios.
Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y
evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los
volmenes de productos sustitutos y complementarios.
Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados
con los software existentes.
Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de
cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta
Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el
almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos.
Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin,
calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las
caractersticas del producto.
Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la
empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y
teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.
Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los
productos o servicios.
Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de
rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
servicio y las estrategias de la competencia.
Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes
para la fijacin de precios.
Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y
distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de
competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas.
Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin
y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las
restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte
Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la
empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de
compra, amistad, y otros factores.


38
Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas,
culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la
poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo
y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Considera la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentacin.
Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente
verificables.
Identifica las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos,
relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de
segmentacin.
Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de
estudio para realizar la segmentacin.
Considera el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de
edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin
en la segmentacin del mercado.
Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y
usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas
Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de
segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la
demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos o servicios
Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los
eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o
servicio en el mercado.
Evalua el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de
productos y servicios.
Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y
evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los
volmenes de productos sustitutos y complementarios.
Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados
con los software existentes.
Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de
cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta.


39
Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el
almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos.
Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin,
calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas
del producto.
Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la
empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y
teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.
Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los
productos o servicios.
Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de
rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
servicio y las estrategias de la competencia.
Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes
para la fijacin de precios.
Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin,
acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia,
satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas.
Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y
las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones
legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte
Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa,
la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Fija los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de
compra, amistad, y otros factores.
Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de
la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.

Profesional en programas de formacin relacionados con los procesos de Proyectar el
mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los
consumidores y usuarios., tales como: Profesional en mercadeo, economistas,
(Opcin 2), Seis semestres o su equivalente en la profesin de mercadeo .


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas Ventas de
productos y servicios , de acuerdo con las siguientes opciones:

profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en ventas de productos y servicios.


40
profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en Ventas de productos y servicios.

Competencias

Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de
los consumidores y usuarios


41
260101022 1 Identificar Los Comportamientos Del Mercado Segn
Resultados De La Investigacin Y Tendencias Del
Entorno
EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

140 HORAS

CODIGO DENOMINACIN
26010102201 Establecer el pronstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el
rcord histrico de ventas de la empresa.
26010102202 Monitorear el comportamiento de factores y variables que inciden en la
compra de los diferentes actores con responsabilidad social, de acuerdo
con el mercado.
3. CONOCIMIENTOS
Teora de los presupuestos: Indicadores econmicos, monetarios y financieros. De
actividad industrial. ndices de precios y salarios. Indicadores del sector externo
Funciones e importancia de los presupuestos:
Qu, cunto, dnde y a quin vender
Tipos de presupuestos:
Por regiones y pases, por Productos, por Clientes, de acuerdo con metas y de
acuerdo con la fuerza de ventas
Cuentas componentes de un presupuesto de ventas nacional e internacional:
Estados Financieros, P y G, cuentas de gastos, cuentas de costos, cuentas de
flujo de ingresos e Inventarios
El forecast o presupuesto de ventas:
Pronstico estadstico, estimativo del personal de ventas, ingresos de ventas,
presupuesto de gastos y presupuesto de gastos y utilidades.
Mtodos para determinar presupuesto:
Subjetivo, objetivo y Anlisis estadsticos
Pronsticos de Ventas:
Tcnicas matemticas, Modelos Matemticos, Potencial de mercado y Volumen
futuro de ventas
Sistemas de Proyeccin de ventas:
Proyeccin optimista, pesimista, intermedia y Tcnicas opinaticas
Principios de la presupuestacin:
Previsin, Planeacin, Organizacin, Direccin y Control
Momentos del comportamiento de consumo:
Antes, durante, despus de la compra
Factores del comportamiento de compra:
Culturales, sociales y personales
Motivos y hbitos de Compra:


42
El comportamiento, Las percepciones, La personalidad, Las necesidades, La
Motivacin y el aprendizaje
Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor:
Psicolgica y Econmica
Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios:
Limitada, extensiva y rutinaria
Elementos prioritarios de la prospectiva:
La actitud prospectiva: El anlisis prospectivo, La presupuestacin. La
programacin.
Tcnicas de preferencia:
Extrapolacin de tendencias, Anlisis de variaciones cannicas, Anlisis de
futurizacin.
Caractersticas del consumidor actual y futuro:
Cambio de hbitos y cambio de actitudes
El concepto de migracin de valor:
Lo que gana valor, lo que pierde valor y preferencias del consumidor.
Penetracin de mercados:
Segmentos, grupos, mercados meta y nichos de mercado
Estrategias de Penetracin:
Indiferenciada, diferenciada y concentrada
Modelos del comportamiento del consumidor:
Segn el nivel de explicacin del proceso de compra:
Modelos globales y parciales
Segn la amplitud:
Modelos micro analticos y macroanalticos
Condicionantes externos del comportamiento:
Microentorno, clase social, grupos sociales, influencias personales.
Tendencias en el mercado:
Cambios econmicos, ampliacin de mercados, barreras de ingreso-salida del
mercado, modelos, caractersticas y modalidades en el comportamiento de la
compra, economa global, tendencias econmicas.
Elaborar los pronsticos y presupuestos que contengan el qu, cunto, dnde y a
quin vender, sobre la base de los principios de presupuesto, el entorno econmico,
los indicadores econmicos, monetarios financieros, de actividad industrial; los
ndices de precios y salarios, y los indicadores del sector externo.
Requerir los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos para el
establecimiento del sistema presupuestal.
Estudiar el pronstico estadstico, el estimativo del personal de ventas y los factores
que influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas.
Establecer los presupuestos de ventas por regiones y pases, productos y clientes de
acuerdo con las metas y fuerza de ventas y expresados en trminos financieros,
respecto a las operaciones y recursos para un perodo determinado, con el fin de
lograr los objetivos de ventas.
Estimar el potencial de mercado y los pronsticos de ventas aplicando mtodos


43
objetivos, subjetivos, tcnicas y modelos matemticos y opinaticos sobre la intencin
de futuras compras de los clientes.
Analizar los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de
clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la
interrelacin de lo poltico con lo cultural, con lo econmico, con lo tecnolgico y con
lo competitivo para determinar los motivos de compra.
Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio y el concepto de
migracin de valor para interpretar los motivos de compra de clientes, consumidores y
usuarios.
Considerar las tendencias econmicas y la ampliacin de los mercados de las
empresas para la captacin y tratamiento de la informacin de los mercados en
relacin con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios.
Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de mercadeo
mediante la aplicacin de principios contables y el conocimiento de las variables
relacionadas.
Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para la elaboracin de
presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y
gastos.
Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de tcnicas estadsticas de
regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en el comportamiento y
tendencias del mercado.
Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a partir de la
interpretacin de los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan de
necesidades de las reas o unidades de negocio.
Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes,
comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa
al momento de la compra.
Evala el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de
mtodos y tcnicas sicolgicas y de anlisis del comportamiento humano de acuerdo
el segmento de mercado y el producto o servicio.

Profesional en programas de formacin relacionados con los procesos Identificar Los
Comportamientos Del Mercado Segn Resultados De La Investigacin Y Tendencias Del
Entorno., tales como: Profesional en mercadeo, economistas, administradores de
empresa y ciencias afines (Opcin1), Tecnlogo en Mercadeo (Opcin 2), Seis
semestres o su equivalente en la profesin de mercadeo .




44


Competencias

Identificar Los Comportamientos Del Mercado Segn Resultados De La Investigacin Y
Tendencias Del Entorno


45
260101004 1 Desarrollar Los Canales De Distribucin A Partir Del
Mercado, Idiosincrasia, Cultura Y Necesidad De Los
Clientes.
DURACIN ESTIMADA PARA EL
LOGRO DEL APRENDIZAJE

180 HORAS
CODIGO DENOMINACIN
26010100401 Elegir los canales de distribucin de acuerdo con la naturaleza del
producto y el segmento de mercado.
26010100402 Identificar el comportamiento de las variables y estndares de gestin de
los canales teniendo en cuenta las metas de ventas de la empresa.
26010100403 Aplicar polticas y estrategias de distribucin teniendo en cuenta la
estructuracin del mercado.
26010100404 Elegir el sistema de distribucin y venta aplicando tcnicas de
evaluacin de acuerdo con el mercado meta.
26010100405 Optimizar la red geogrfica y tecnolgica de distribuidores, segn el
tamao del mercado y las necesidades del cliente.
3. CONOCIMIENTOS
Objetivos y polticas de la distribucin, Tipos de distribucin ,Sistemas de distribucin
Factores que influyen en la distribucin, cobertura extensiva o intensiva de la
distribucin. Manual y Redes de distribucin.
Aspectos tcnicos y legales de la distribucin. Diseo de la estructura de distribucin.
Sistemas de distribucin fsica.
Sistemas de control de la distribucin. Perfil del distribuidor. El nmero de escalones y
elementos del escaln de la red de distribucin.
Agentes de la distribucin comercial: Almacenistas, Comerciantes, Cooperativas de
detallistas, Distribuidores, Empresas comerciales Fabricantes, Intermediario.
Tipos de estrategias: Estrategias de presin push, Estrategias de comunicacin,
Estrategias de marcas de distribuidor, Estrategias tipo pull.
Canales de distribucin: Funciones, caractersticas, administracin, estructura.
Tipos de canales: Convencional e independiente, directos e indirectos.
Mtodos de seleccin de canales: Puntuacin de criterios ponderados, Orden por
preferencia jerrquica, anlisis multicriterios. Canales propios y ajenos.
Las barreras de entrada al canal: Productores, Proveedores, Comisionistas,
Vendedores al por mayor Correo directo.
Cobertura de mercado.
Distribucin comercial: Distribucin mayorista, minorista y a travs de medios
electrnicos.
Tcnicas de programacin.
Formas de entrada a los mercados exteriores: Exportacin indirecta, tradings,
exportacin directa, exportacin concertada, produccin en mercados exteriores.


46
Franquicias.
Modelos internacionales de distribucin. Bloques econmicos
Estrategias globales de la organizacin.
Centros de distribucin internacional.
Regulaciones de la logstica global y acuerdos.
Naturaleza de los productos, propiedades o atributos de los productos.
Tipo de productos segn la compra: corriente, reflexionada, especialidad y no
buscados.
Tipos de intermediarios
Comercializacin: al por mayor y al por menor
Caractersticas de clientes: Nmero, ubicacin geogrfica, frecuencia de compras,
cantidades y receptividad a los diversos mtodos de ventas.
Nivel de servicio de los clientes
Los tipos de venta empleados por el canal
Las ventas por metro cuadrado, por empleado, por establecimiento, el margen, la
rotacin del inventario y la rentabilidad.
Formas de transacciones: E-commerce o B2C, Bussines to Consumer, B2b-Bussines
to Bussines, ERPs
Tecnologas de Informacin EDI, VAN- Value Added Network- red valor agregado.
El valor por unidad.
Formatos comerciales.
Establecimientos comerciales: Centros comerciales, Comercio especializado,
Establecimientos de descuento, Mercados de abastos, Tiendas-libres-de-impuestos,
mataderos, Mercados y Central.
Tipos de demanda
Lead time total. Cadena de abastecimiento
J usto a tiempo
Caractersticas del manejo de objetos, energa e informacin
Los factores climticos y geogrficos. Aspectos culturales y sociales.
Anlisis grfico de flujo de bienes y servicios, energa e informacin.
Sistemas de seguridad computarizados.
Ciberntica de la organizacin.
Costos y distancias entre los eslabones de la cadena productiva.
Normas ISO en la distribucin.
Anlisis DOFA. Indicadores de gestin. Modelo econmico de rentabilidad de la
empresa comercial. Factores determinantes de la rentabilidad.
Eficiencia directiva y Eficiencia efectiva del canal.
Seleccionar los canales aplicando tcnicas y mtodos de seleccin al momento de
hacer la distribucin de los productos y servicios de acuerdo con la naturaleza del
producto y el segmento de mercado.
Fijar los estndares de gestin de los canales aplicando las tcnicas para su diseo
con el apoyo de software al definir los sistemas de distribucin teniendo en cuenta las
variables a medir frente a las metas de ventas.


47
Implementar las polticas y estrategias de distribucin mediante el desarrollo de
acciones definidas en el plan de mercadeo, teniendo en cuenta aspectos relacionados
con el producto, los precios, la publicidad y la exhibicin
Definir el sistema de distribucin y venta aplicando tcnicas de evaluacin de acuerdo
con el tipo de canal, las caractersticas del producto o servicio y el plan de mercadeo
al establecer el plan de distribucin y ventas segn poltica de la empresa.
Organizar la red geogrfica de distribuidores con el apoyo de software y mapas de
acuerdo con el tamao del mercado y el tipo de producto o servicio a distribuir segn
las necesidades del cliente.
Seleccionar los canales a partir de las caractersticas del mercado objetivo, el ciclo de
vida del producto, los clientes, los intermediarios, la competencia y la empresa.
Analizar la misin, objetivos, estrategias y variables de mercadeo para fijar las
polticas del sistema de distribucin de la organizacin.
Determinar el sistema de distribucin con base en los niveles de distribucin que
separan al productor del consumidor o usuario y al tamao del mercado.
Definir el sistema de distribucin a partir de la evaluacin de los factores ambientales,
las condiciones econmicas, comerciales y legales y los productos y servicios a
distribuir.
Definir el sistema de distribucin y venta a partir de los hbitos de compra de los
consumidores, el tipo de empresa, la naturaleza de los productos o servicios y el tipo
de distribuidor.
Seleccionar el sistema de distribucin considerando los sistemas de produccin y
marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios.
Seleccionar el sistema de distribucin con base en el mercado objetivo, los canales, el
ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la organizacin.
Proyectar el sistema de distribucin y venta considerando los factores que influyen en
la demanda, la evolucin y oportunidades del mercado y la capacidad financiera de la
empresa.
Establecer el sistema de la distribucin teniendo en cuenta la forma de entrega del
producto, el costo, el tiempo, el lugar y el nivel programado de servicio al cliente.
Elaborar el plan de distribucin teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las
fechas y eventos especiales, los cambios geogrficos, el desarrollo de nuevos
productos, el transporte, la tecnologa, la competencia y los canales de distribucin.
Elaborar el plan de distribucin indicando el tiempo y el nmero de distribuidores de
acuerdo con el producto en exhibicin y venta.
Definir el nmero de elementos por escaln de acuerdo con las estrategias de
Cobertura del Mercado.
Determinar el nmero de mayoristas o tiendas que se emplearn para la distribucin
de los productos en la imagen que se desea transmitir de la marca.
Considerar las variables de riesgo, compromiso y ayuda a la hora de elegir el medio
de distribucin para ingresar a una regin o pas seleccionado.
Elegir el medio de distribucin para introducirse en los mercados a partir del anlisis
de riesgo econmico, compromiso, compromiso de recursos y ayuda de los
organismos pblicos.


48
Clasificar los canales con base en su magnitud, metas de participacin en el segmento
del mercado, cobertura, capacidad financiera, combinacin o mezcla de productos y
experiencia en distribucin.
Clasificar los canales teniendo en cuenta su tamao, volumen de ventas,
comportamiento de la demanda, nivel de servicio, esfuerzo profesional y desarrollo
tcnico.
Evaluar los factores legales de constitucin, referencias comerciales, respaldo
econmico para la seleccin de los canales.
Considerar el lugar de venta del producto, la incompatibilidad, los mrgenes
comerciales de los distintos canales y las barreras de entrada para la seleccin de los
canales.
Analizar la estructura del canal en cuanto a vendedores, logstica, cubrimiento,
alcance, fortaleza econmica y tradicin en el mercado a la hora de definir el canal.
Definir los canales de comercializacin y las lneas de distribucin de acuerdo con los
lineamientos generales de operacin y el plan estratgico de mercadeo.
Determinar el grado de control de la empresa sobre el producto, los costos de
distribucin y el grado de conocimiento del mercado en el canal de distribucin.
Seleccionar los canales a partir de las caractersticas del mercado objetivo.
Evaluar la intensidad de distribucin, las funciones esperadas de los intermediarios y
las fortalezas y debilidades de los mismos previa la seleccin del canal.
Elegir los canales de distribucin de acuerdo con la oportunidad de los pedidos, el
cumplimiento en los pagos, la evaluacin de precios, y el respeto en los acuerdos.
Designar los canales teniendo en cuenta las polticas de precio, los trminos y
condiciones de venta, los derechos territoriales, los niveles de responsabilidad y los
acuerdos comerciales con clientes.
Organizar los canales seleccionados en la red de distribucin cuyos miembros
cumplen funciones, deberes y responsabilidades para evitar barreras de entrada y
acciones de competencia desleal.
Analizar los nombres de los compradores e importadores de productos, su
organizacin en cuanto a nmero de vendedores, cantidad y tipo de puntos de venta,
zona geogrfica abarcada y servicios post-venta, previa la seleccin del canal.
Determinar las polticas y estrategias de distribucin de acuerdo con el tipo de canal,
el tipo de mercado, el tipo de distribuir y el sistema de distribucin.
Establecer estrategias relacionadas con el flujo de distribucin, exhibicin y venta de
productos o servicios, teniendo en cuenta los proveedores y la competencia.
Seleccionar las estrategias de distribucin a implementar, a partir de las necesidades
del cliente, el mbito cultural, la plaza y los medios a travs de los cuales el cliente
accede al producto.
Analizar los costos de distribucin y el desempeo y rendimiento del canal para la
implementacin de las estrategias de distribucin.
Implementar las estrategias de distribucin y penetracin teniendo en cuenta las
caractersticas de los productos o servicios, su tecnologa, tipo de empaque, precio y
fletes.
Establecer los estndares teniendo en cuenta el nmero de pedidos, la cantidad de


49
unidades compradas, el espacio de venta por metro cuadrado, la rotacin de pedidos,
el nmero de devoluciones y las averas de producto por cada canal en un tiempo
determinado.
Definir los estndares de acuerdo con el nmero de visitas efectivas, la participacin y
crecimiento en el mercado, la concentracin de clientes y el tipo de canal.
Fijar estndares con base en los volmenes de ventas, la rotacin de cartera, los
costos de intermediacin y los fletes.
Fijar los estndares a partir de las polticas de la organizacin, los formatos, los
procesos, las unidades, el tiempo, los costos y los mrgenes de rentabilidad de la
distribucin.
Fijar los estndares de nivel y servicio para evaluar el cumplimiento en la entrega, la
calidad, los precios y el nmero de quejas y reclamos.
Calcular los estndares aplicando los procedimientos tcnicos y tecnolgicos
existentes.
Definir la red geogrfica segn las vas de acceso existentes y servicios disponibles a
nivel interno y externo de la organizacin.
Definir la red geogrfica segn tiempos, costos y distancias de los diferentes clientes y
centros o unidades de negocio.
Definir la red de acuerdo los puntos de origen y destino de los bienes e informacin y
las rutas crticas.
Definir la red segn las tecnologas informticas y las transacciones entre la cadena
de abastecimiento y la demanda.
Disear la red geogrfica segn los canales de distribucin y los clientes.
Analizar la estructura de la red teniendo en cuenta los aspectos climticos,
geogrficos y socio culturales.
Definir la estructura de la red de acuerdo con las necesidades de cada rea de
trabajo, que a su vez se subdividen de manera especfica en cada uno de los
departamentos.
Fundamentar la estructura de la red del sistema de informacin sobre las
caractersticas especficas de la organizacin y el entorno tecnolgico, poltico,
sociolgico, jurdico o reglamentario.
Estructurar la red de acuerdo con los indicadores de gestin y rentabilidad y
estrategias globales de la organizacin.
Estructurar la red a partir de la tecnologa, los procesos y la informacin requerida en
cada uno de los eslabones de la cadena productiva.
Definir la estructura de la red teniendo en cuenta los acuerdos internacionales y
normas frente al trnsito de flujo de bienes, energa e informacin.
Determina el sistema de distribucin teniendo en cuenta los niveles de distribucin y al
tamao del mercado, mediante la aplicacin de tcnicas y mtodos de evaluacin de
los factores ambientales, las condiciones econmicas, comerciales y legales de los
productos y servicios a distribuir.
Establece el sistema de distribucin considerando los sistemas de produccin y
marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios, de acuerdo


50
con el mercado objetivo, los canales, el ciclo de vida del producto y la estrategia
promocional de la organizacin.
Define los estndares de acuerdo con la participacin y crecimiento en el mercado, la
concentracin de clientes y el tipo de canal, a partir de los estndares y polticas de la
organizacin.
Calcula los estndares aplicando las tcnicas de diseo de estndares con el apoyo
de software, teniendo en cuenta variables relacionadas con el nmero de pedidos, la
cantidad de unidades compradas, el espacio de venta por metro cuadrado, la rotacin
de pedidos, el nmero de devoluciones y las averas de producto por cada canal en un
tiempo determinado.
Elabora el plan de distribucin aplicando tcnicas y procedimientos de planeacin
teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las fechas y eventos especiales, los
cambios geogrficos, el desarrollo de nuevos productos, el transporte, la tecnologa, la
competencia y los canales de distribucin.
Elige el sistema de distribucin para introducirse en los mercados a partir del anlisis
de riesgo econmico y la posibilidad de xito en relacin con su tamao, volumen de
ventas, comportamiento de la demanda, nivel de servicio, esfuerzo profesional y
desarrollo tcnico.
Evala los costos de la red segn tiempos y distancias de los diferentes clientes y
centros o unidades de negocio, aplicando procedimientos para el calculo de costos con
el apoyo de software.
Determina la red geogrfica con el apoyo de tecnologas informticas y mediante la
identificacin de los puntos de origen y destino de los bienes e informacin a travs de
rutas y vas de acceso existentes a nivel interno y externo en la organizacin


Profesional en programas de formacin relacionados con los procesos de Desarrollar Los
Canales De Distribucin A Partir Del Mercado, Idiosincrasia, Cultura Y Necesidad De Los
Clientes , tales como: Profesional en mercadeo, economistas, administradores de
empresa y ciencias afines (Opcin1), Tecnlogo en Mercadeo (Opcin 2), Seis
semestres o su equivalente en la profesin de mercadeo.






51

Competencias

Desarrollar Los Canales De Distribucin A Partir Del Mercado, Idiosincrasia, Cultura Y
Necesidad De Los Clientes


52

260101003 2 Implementar las acciones de penetracin del producto o
servicio en el mercado de acuerdo con la rentabilidad y
estrategias de mercadeo.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

180 HORAS

CODIGO DENOMINACIN
26010100301 Aplicar pruebas de mercado a productos o servicios con calidad de
servicio teniendo en cuenta las polticas de la empresa
26010100302 Valorar el ciclo de vida del producto o servicio de acuerdo con las
caractersticas del consumidor y las variables del mercado.
3. CONOCIMIENTOS
Elaboracin y manejo de tests de pruebas de concepto
Tipos de pruebas
Segmentacin del mercado
Objetos de pruebas: producto, servicios, concepto
Ciclo de vida de los productos y servicios
Tcnicas de recoleccin de informacin
Prototipos de productos y servicios
Tcnicas y tecnologas de apoyo para la realizacin de pruebas de mercado
Indicadores de Desarrollo de Productos y Servicios
Caractersticas y usos de productos y servicios
Programacin de pruebas de mercado (test market): nmero de mercados de
prueba, duracin de la prueba, tipos de informacin para la prueba
Comportamiento del consumidor
Tcnicas y tecnologas para prueba de productos
Caractersticas ambientales
Generalidades sobre requerimientos tcnicos de nuevos productos
Probabilidad de compra en mercados de prueba
Errores en pruebas de mercado
El ciclo de vida del producto o servicio
Caractersticas y fases de los productos y servicios
Las caractersticas de las etapas del ciclo de vida del producto o servicio
Las estrategias de mercadeo de productos y servicios
Indicadores de desempeo de la industria
Anlisis del presupuesto de ingresos y gastos


53
Comportamiento del mercado
Plan de monitoreo de productos y servicios
Tendencia de las ventas
Relacin costo - beneficio
Tipos de productos y servicios
Tcnicas de monitoreo
Categoras de producto
Planear las pruebas de mercado teniendo en cuenta el objeto de la prueba, el lugar,
el tiempo y estrategias de mercadeo.
Programar las pruebas de mercado teniendo en cuenta el ciclo de vida de los
productos y servicios de la organizacin.
Realizar test de prueba que al aplicarlos, permitan identificar la percepcin y
credibilidad frente al producto o servicio, la frecuencia e intencin de compra y el
precio que el consumidor estar dispuesto a pagar por el producto o servicio.
Aplicar las pruebas de mercado que permitan identificar las caractersticas de las
ideas seleccionadas y las variables que inciden en el gestin de canales de
distribucin.
Realizar las pruebas de mercado con resultados sobre la factibilidad tcnica y
comercial de los productos y servicios.
Realizar las pruebas de mercado de prototipos que arrojen resultados frente al uso,
funcionalidad y costos de los productos y servicios.
Realizar las pruebas de mercado aplicando los tests de prueba a grupos
representativos de intermediarios consumidores y usuarios.
Preparar el plan de monitoreo previamente teniendo en cuenta la evolucin de las
ventas y beneficios desde el lanzamiento del producto y servicio hasta su retiro del
mercado.
Considerar el ciclo de vida nacional e internacional del producto o servicio y el
consumidor del respectivo mercado al hacer las adaptaciones.
Monitorear el ciclo de vida de los productos y servicios segn los indicadores de
desempeo de la industria.
Monitorear el ciclo de vida de los productos siguiendo la curva de crecimiento,
madurez y declinacin de los productos y servicios.
Monitorear el ciclo de vida de los productos y servicios aplicando las tcnicas y
tecnologas especificas de monitoreo.
Evaluar el ciclo de vida de los productos en el tiempo de acuerdo con la inversin
para su desarrollo y observando las estrategias de mercado y variables del entorno
que inciden en los productos y servicios.
Evaluar el ciclo de vida de los productos y servicios en el tiempo observando las
estrategias de mercado de los productos y servicios, las categoras, las fases y
caractersticas de los productos y servicios.
Realiza el seguimiento al proceso de validacin de la prueba de un producto o
servicio.


54
Verifica las pruebas de producto versus los resultados del producto en el mercado.
Realiza pruebas de mercado a un servicio especfico segn estrategias de
mercadeo.
Monitorea los procesos para la elaboracin de un producto o servicio Vs. tcnicas a
seguir segn protocolo de diseo.
Reporta los resultados de los anlisis de los productos estudiados teniendo en
cuenta el estudio del ciclo de vida de productos y servicios.
Profesional universitario (opcin 1) en programas relacionados con mercadeo, tales
como: Economa; Mercadeo; Mercadologia; Mercadeo y Publicidad; Mercadeo Publicidad
y Ventas, Administracin de empresas
Tecnlogo (Opcin 2), o su equivalente en las carreras anteriores


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con investigacin de
mercados con las siguientes opciones:
Opcin 1: Trentaiseis (36) meses de experiencia laboral: de los cuales veinticuatro (24)
formacin profesional y un ao en labores de docencia en en mercadeo.


55
260101014 1 Disear prototipos de productos y/o servicios, qu
satisfagan las necesidades y requerimientos de los
clientes y cumplan la normatividad legal vigente.
EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE

180 HORAS
CODIGO DENOMINACIN
26010101401 Definir las especificaciones del producto o servicio de acuerdo con los
resultados del estudio de factibilidad y el mercado definido.
26010101402 Establecer parmetros para el diseo del empaque y envases del
producto o servicio de acuerdo con las caractersticas del mismo.
26010101403 Desarrollar el nombre y la marca del producto o servicio teniendo en
cuenta sus caractersticas y los resultados de la investigacin.
3. CONOCIMIENTOS
Naturaleza y caractersticas de los productos.
Caractersticas extrnsecas e intrnsecas de productos o servicios.
Aspectos psico-sociales de los productos o servicios.
Infraestructura y tecnologa empresarial.
Software aplicado a diseo.
Planeacin, desarrollo y tcnicas de evaluacin de productos y servicios
Caractersticas del mercadeo: Cliente, precio, comunicacin y distribucin
El ciclo de vida de los productos o servicios
Aspectos tcnicos tecnolgicos y legales de los productos y servicios.
Prototipo de productos. Ficha tcnica de productos o servicios. Factores en el diseo
de productos.
Oferta y demanda
Pruebas de concepto
Tcnicas de diseo, bocetacin y planimetra
Nmero mundial de artculo comercial EAN. UCC- GTIN.
Naturaleza y clasificacin de empaques y envases. Tipos de empaques y envases.
Rotulacin de Empaques y Envases. Diseo del empaque y envase. (b, d, e). Tipos
de materiales para empaques y envases. Funcin del empaque en el mercadeo.
Reciclaje de empaques y envases. Prueba de campo de empaques y envases
Tcnicas de diseo
Estndares de calidad de empaques y envases
Normas ISO, legales y ambientales de los empaques, envases y embalajes.
Ley de metrologa y normalizacin
Poltica de comunicacin comercial en la empresa para empaques


56
Tcnicas y tecnologas aplicadas al diseo de empaques y envases
Legislacin comercial, nacional e internacional frente a los nombres y marcas.
Smbolos, emblemas y caracteres que identifican el nombre y la marca de productos
y servicios
Carcter tcnico y psico-social de la marca
Poltica de manejo
Objetivos de comunicacin y ventas
Organismos de legislacin y control frente a las marcas: Cmara de Comercio,
ICONTEC, Ministerio de Desarrollo, Superintendencias Ministerio del Medio
Ambiente, Invima
Procedimientos de inscripcin, registro, modificacin, control y restricciones de los
nombres y marcas. Valor de la marca. Marcas y patentes. Prueba de concepto de la
marca y nombre
Teora del color
Tcnicas de diseo
Composicin de textos
Diagramacin
Establecer las especificaciones de los productos o servicios con base en el anlisis
tcnico, comercial y de informacin de mercado.
Caracterizar los productos o servicios teniendo en cuenta los factores psico-sociales,
ambientales y legales.
Caracterizar los productos o servicios a desarrollar teniendo en cuenta la demanda y
factores de xito del mercado.
Caracterizar los productos o servicios teniendo en cuenta la infraestructura de la
empresa.
Caracterizar los productos y servicios teniendo en cuenta sus propiedades fsico
qumicas y fisiolgicas
Definir los productos o servicios segn el tiempo, costo y capital de trabajo de la
empresa.
Caracterizar los productos y servicios teniendo en cuenta sus propiedades fsico
qumicas y fisiolgicas.
Caracterizar el producto o servicio teniendo en cuenta la clasificacin arancelaria, el
nombre, la marca, el empaque, etiquetado y dimensiones.
Asignar nombres a los productos o servicios reflejando identidad, imagen y garanta.
Asignar nombres a los productos o servicios facilitando su recordacin, identificacin
y programacin.
Sugerir nombres adaptables a cualquier medio de publicidad y que renan los
requisitos indispensables para su registro y difusin.
Determinar las marcas y nombres segn los segmentos del mercado y los resultados
de la investigacin.
Asignar el nombre al producto o servicio de manera que facilite las acciones de
promocin y venta de la empresa.


57
Definir el nombre y la marca del producto o servicio de manera que se diferencien
frente a los de la competencia.
Disear la marca y nombres de los productos o servicios teniendo en cuenta los
smbolos, signos, textos y colores establecidos en las polticas y objetivos de la
comunicacin.
Sugerir el empaque o envase con base en caractersticas, calidad y materiales,
adecuados al tipo de producto.
Establecer la naturaleza y tipo de empaque o envase para un producto especfico de
acuerdo con la normatividad vigente.
Determinar los empaques o envases teniendo en cuenta los materiales, tipo de
empaque o envase, resistencia, reutilizacin y requerimientos ambientales.
Ajustar los parmetros para el diseo de los empaques o envases a los elementos de
comunicacin visual y corporativa de la empresa.
Definir los tipos de empaques o envases segn su peso, volumen y resistencia de los
productos.
Determinar los empaques o envases utilizando las tcnicas y tecnologas utilizadas
en diseo.
Caracteriza las especificaciones del producto o servicio, de acuerdo con el estudio
tcnico de fabricacin y lo compara con los resultados del estudio de mercado y
factibilidad tcnica.
Realiza el informe de las propuestas para el diseo del empaque, teniendo en cuenta
la norma ambiental, legal y la norma ISO para empaques.
Observa el proceso de creacin y desarrollo de nombres y marcas teniendo en
cuenta aspectos tcnicos, legales y de mercado.

Profesional en programas de formacin relacionados con los procesos Evaluacin de
acciones y resultados de mercadeo, tales como: Profesional en mercadeo, economista,
profesiones afines, Certificacin en la titulacin de Direccin comercial (opcin 4).


Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con direccin
comercial , de acuerdo con las siguientes opciones:

profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en Direccin comercial


58
profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en Direccin comercial.

Competencias

Verificar el desarrollo de las acciones de mercadeo de acuerdo con criterios,
lineamientos y parmetros sealados en el plan de mercadeo.
Analizar los resultados de las acciones de mercadeo
Ajustar las acciones y los presupuestos del plan de mercadeo
Presentar informes de resultados de mercadeo


59
CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autores

Miriam
Aristizabal
Instructora Centro de Comercio y
Servicios - Caldas
Diciembre de
2008
Francisco
J avier
Gallego
Asesor Red Investigacin,
Planeacin y Desarrollo de
Mercados y Medios de la
Comunicacin
Guillermo
A. Franco
Instructor Centro de Comercio y
Servicios - Caldas
Asesora
Pedaggica
Hernando
Oviedo
Vera
Asesor
Pedaggico
Centro de Gestin de
Mercados, logstica y
tecnologas de la
informacin.
Aprobacin

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

RED TECNOLGICA: INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y

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