De corretor imobilirio a consultor de negcios

Com o inevitvel crescimento desse ramo de negcio e as mudanas de posicionamento

que o tornam ainda mais atraente, os profissionais, que atuam ou querem atuar na rea,
precisam encontrar o seu diferencial competitivo
Por Arar Patusca , www.administradores.com.br
01 de un!o de "011, #s 10!1$min
%s fen&menos de globali'a(o e da )ra da *nforma(o t+m impactado significativamente os vrios
setores da economia, dentre eles, a atividade imobiliria. % ,rasil, diante de um mercado aquecido e com
um panorama promissor, por conta de eventos importantes relativos # Copa do -undo, em "01., e /ogos
%l0mpicos, de "011, est bastante otimista com as e2celentes perspectivas oferecidas ao segmento
imobilirio, que deve movimentar os setores de !abita(o, !oteleiro, com3rcio e afins.
4este cenrio, com o inevitvel crescimento desse ramo de negcio e as mudanas de posicionamento
que o tornam ainda mais atraente, os profissionais, que atuam ou querem atuar na rea, precisam
encontrar o seu diferencial competitivo. 5abe6se que nos 7ltimos dois anos, cresceram em 1008 as
solicita9es de registro nos Consel!os :egionais de Corretores de *mveis ;C:)C*< do Pa0s.
= escolaridade e2igida para a profiss(o 3 de no m0nimo o )nsino -3dio ;"> ?rau<, mas nem sempre foi
assim. =ntigamente qualquer cidad(o podia ser corretor imobilirio, bastava querer, mas a @ei 1.$A0BCD
determinou regras para o e2erc0cio da profiss(o e mais tarde, em "000, passou6se a e2igir, dos
candidatos a se tornarem responsveis pela compra, venda ou loca(o de um imvel, o registro do
C:)C* e, para obt+6lo 3 necessrio ter conclu0do o Curso de E3cnico em Eransa9es *mobilirias.
-as ser que apenas isso 3 suficiente para garantir a qualidade do mercadoF G claro que n(oH =
forma(o em curso universitrio garante mais credibilidade e d mais segurana aos corretores de
imveis, durante as transa9es imobilirias. %s interessados em se aprimorar na rea podem se formar
em ?est(o de 4egcios *mobilirios. / e2istem 1$ universidades brasileiras que promovem a forma(o,
mas pasmemH )mbora e2istam mais de "00 mil corretores de imveis cadastrados, apenas 1$8 t+m n0vel
superior. Desses, somente a metade fala e escreve em l0ngua estrangeira.
*nfeli'mente, esta 3 a realidade nacional dentro desse universo mercadolgicoI !oe, profissionais
despreparados para os diversos formatos de opera9es imobilirias representam uma das maiores
dificuldades para a conclus(o dos negcios e impedem um mel!or desempen!o do setor. =
desinforma(o sobre as regras que regem o mercado imobilirio, legais e convencionais, gera
insegurana ao cliente inviabili'ando o fec!amento da opera(o. %bviamente, n(o se consegue
comerciali'ar um produto que n(o se con!ece bem, nem tampouco atuar em um segmento altamente
comple2o sem que se ten!a total dom0nio sobre ele.
%s corretores de imveis necessitam de uma ampla vis(o do mercado imobilirio incluindo o
con!ecimento de leis, do 'oneamento arquitetura, topografia, marJeting, liderana, gest(o financeira,
negocia(o e relacionamento interpessoal. =l3m disso, precisam ter postura pr6ativa na amplia(o de
seus con!ecimentos, acompan!ar as mudanas do cenrio global e suas implica9es em territrio local.
-ais que um KfareadorK ou um mero intermediador de op9es imobilirias, o corretor deve atuar como um
negociador ou consultor de negcios focado na mel!or rela(o custo6benef0cio para seus clientes. Para
ser recon!ecido, o profissional qualificado deve ser auto6motivado, comprometido, antenado e estar em
constante aperfeioamento. Eamb3m deve manter6se atuali'ado sobre as not0cias dirias do mercado,
sobre as oportunidades oferecidas, con!ecer bem a regi(o onde opera e aprender a gerir as situa9es,
como por e2emplo, entender a voca(o de um imvel antevendo os riscos e as solu9es, antes de
apresent6lo ao seu cliente em potencial. Lideli'a(o 3 istoI o negcio passa, mas o cliente fica.
4a busca pela e2cel+ncia, outra ferramenta com a qual esse profissional deve interagir, 3 a tecnologia.
4os dias de !oe, 3 imposs0vel trabal!ar sem um banco de dados informati'ado e atuali'ado, como um
C:- ;Customer :elations!ip -anagement ou ?est(o de :elacionamento com o Cliente<. = *nternet
tamb3m 3 outro instrumento valioso na busca e atuali'a(o de informa9es. =s redes sociais s(o outro
e2emplo de utili'a(o da tecnologia para manter um networJing ativo com pessoas de igual interesse e na
amplia(o de sua rede de contatos e de negcios.
@embre6se que o mercado 3 darwiniano, ou sea, s sobreviver(o aqueles que tiverem vis(o de negcio,
priori'ando o bom relacionamento e as informa9es passadas com precis(o absoluta e em primeir0ssima
m(o. )stamos na )ra da *nforma(o, na qual o con!ecimento e a capacita(o s(o diferenciais capa'es
de alavancar qualquer tipo de profiss(o, principalmente, aquelas relacionadas ao segmento imobilirio
que, para atuar com e2cel+ncia, dependem de produtos in3ditos e de muita criatividade na atua(o.
= principal atribui(o do corretor imobilirio 3 assessorar o cliente para que ele fec!e o mel!or negcio
poss0vel, de acordo com a sua necessidade e e2pectativa. % bom profissional 3 aquele que est sempre
em busca de novos con!ecimentos para tornar6se altamente capacitado. )le deve se envolver em cada
caso, con!ecer os detal!es ocultos dos empreendimentos e ter informa9es seguras sobre o mercado e
sobre o seu cliente. % resultado do trabal!o ditado pelo padr(o de qualidade, 3tica, compet+ncia e
profissionalismo ser recompensado com o crescimento dos negcios e com o aumento no n7mero de
clientes fideli'ados.
% agente do mercado imobilirio deve, antes de tudo, saber ouvir o cliente e entender suas necessidades
e deseos. *nterpretando a vontade do cliente, ter condi9es de oferecer e2atamente aquilo que ele
busca, com con!ecimento e absoluto dom0nio do produto que ir negociar. = partir da0 veremos a
transi(o entre o corretor dos dias atuais para o consultor de negcios de aman!(.
Arar Patusca administrador de empresas, especialista em gesto corporativa, com larga experincia
na gesto e na comercializao de ativos imobilirios, na formatao e estruturao de operaes
bancrias e imobilirias (operaes estruturadas) voltadas a investidores particulares e corporativos,
nacionais e internacionais. tualmente ocupa o cargo de !"# da Ameni Real Estate Consultoria
Imobiliria "$mail% linkameni@linkportal.com.br

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