Demonstrativo de Resultados O empresrio e gestor da pequena empresa, mais do que nunca, precisa dedicar-se ao uso de tcnicas e instrumentos adequados de gesto financei- ra, para mapear a situao do empreendimento e projetar caminhos e solu- es para a boa performance econmico-financeira da empresa. Para tanto, o empresrio necessita elaborar um demonstrativo de resulta- dos, contemplando o valor das vendas realizadas, o custo das mercadorias/ produtos/servios vendidas, as despesas variveis com as vendas, as des- pesas fixas e assim, apurar o lucro liquido obtido. Avaliar constantemente os resultados obtidos envolvendo todos os aspec- tos da empresa como custos, despesas, produtividade, potencial de vendas, margem de ganho, volumes etc., para que se consiga sempre melhores re- sultados econmico-financeiros que remunerem melhor os investimentos e permitam a expanso do empreendimento. Por isso, Entender Custos, Despesas e Preo de Venda, e ainda, utilizan- do-os em instrumentos de gesto financeira como margem de contribuio, ponto de equilbrio e demonstrativo de resultados, compreende o desenvolvi- mento da capacidade gerencial que permite aos empresrios, mais domnio sobre o negcio e, com isso, melhorar as condies de competitividade nas suas empresas. Entendendo custos, despesas e preo de venda 28 Palestras Gerenciais do volume vendido, para gerar lucros. A margem de contribuio das vendas totais indica a margem de contribui- o mdia resultante do volume atingido de vendas. Ter conhecimento da margem de contribuio fundamental para avalia- o das atividades operacionais (custos, despesas, preo de venda, volu- mes, mix de produtos), para o planejamento da aes futuras, estabeleci- mento de metas e outros objetivos desejados. Clculo da Margem de Contribuio A Margem de Contribuio resultante da diferena do preo de venda com os custos e despesas variveis (que ocorrem diretamente proporcional s vendas), individual ou do conjunto de vendas. a parcela da contribuio para cobrir as despesas e gerar lucro. Ponto de Equilbrio Ponto de Equilbrio o valor mnimo de vendas que a empresa dever realizar para pagar todos os custos e despesas. Permite ao gestor estabelecer o volume de vendas mnimo, que seja sufici- ente para cobrir as despesas fixas, assim como tambm para uma expectativa de gerao de lucro. Para que no ocorram dificuldades de caixa, as vendas no ponto de equi- lbrio determinam trs condies: Receber dos clientes o valor da venda no ponto de equilbrio. Que as compras sejam proporcionais s vendas no ponto de equilbrio. O valor das despesas fixas e o da margem de contribuio no se alteram. Clculo do Ponto de Equilbrio e Ponto de Equilbrio com Lucro O ponto de equilibrio (sem lucro) calculado da seguinte forma: Valor das despesas fixas divido pelo percentual da margem de con- tribuio. O ponto de equilibrio (com lucro) calculado da seguinte forma: Valor das despesas fixas dividido pelo percentual da margem de contri- buio menos o percentual do lucro liquido desejado. Margem de Contribuio = Preo de Venda - (Custos + Despesas Variveis) ou Margem de Contribuio total = Vendas - (Custos e Despesas variveis total) Palestras Gerenciais 27 Entendendo custos, despesas e preo de venda Cobrir as despesas variveis - impostos / comisses sobre as vendas realizadas. Cobrir, atravs do volume de vendas adequado, todas as despesas fixas. Gerar lucro como forma de remunerar capital investido e promover o crescimento da empresa. Ser competitivo em relao aos preos da concorrncia. Na determinao do valor do Preo de Venda deve-se considerar sempre essas premissas citadas, pois o mercado muitas vezes est regulando natu- ralmente os preos. Podemos dizer que o ideal que o preo mnimo neces- srio para a empresa esteja abaixo do menor valor praticado pelo mercado, possibilitando empresa melhores condies de competitividade para atingir resultados ainda melhores. Estrutura do Preo de Venda O valor do preo de venda compreende tanto os valores de custos de cada produto/mercadoria/servios, as depesas fixas e variveis da empre- sa assim como as expectativas de lucro. A estrutura do Preo de Venda permite a compreenso e a utilizao das informaes para o clculo cor- reto do valor a ser praticado. Clculo do Preo de Venda O Preo de Venda ser calculado da seguinte forma: Custo da mercadoria / produto / servio dividido pelo fator de clculo do preo de venda (mark-up). Mark-up = (100% - (% despesas variveis + % despesas fixas + % lucro lquido desejado). Para se obter o percentual das despesas fixas deve-se dividir o valor des- sas despesas pelo valor total das vendas (mtodo mais utilizado em empre- sas comerciais), ou ainda, distribu-las aos custos unitrios dos produtos e servios proporcionalmente de acordo com os critrios adotados, por exem- plo, proporcional quantidade de horas de produo, no caso da indstria e prestadoras de servios. Margem de Contribuio O preo de venda menos os custos das mercadorias / produtos / servios vendidos, menos as despesas variveis, resulta na Margem de Contribuio de cada produto/mercadoria/servio vendido e de acordo com o volume ven- dido, a margem de contribuio total das vendas. A Margem de Contribuio representa com quanto cada venda ou as vendas totais contribuem para pagar as despesas fixas, e dependendo Entendendo custos, despesas e preo de venda 26 Palestras Gerenciais Qualquer planejamento ou anlise financeira da empresa deve levar em considerao valores mdios mensais dessas despesas, para con- templar todos os desembolsos, inclusive aqueles que no ocorrem todos os meses, como manutenes de mquinas e veculos, publicidade, provises de encargos sobre salrios, por exemplo 13 salrio e frias etc. As despesas fixas existem e so necessrias, para o funcionamento da empresa. No entanto precisam ser estipuladas pelo mnimo necessrio para que as vendas possam gerar caixa suficiente para cobri-las e possibilitar lu- cro. Despesas Variveis So as despesas cujos valores variam proporcionalmente com os valores das vendas realizadas. Neste caso temos os Impostos sobre as Vendas (federais, estaduais e ou municipais), Comisses de vendedores e, em alguns casos, os custos finan- ceiros das vendas a prazo (cartes de crditos, e por intermdio de financei- ras). As Despesas Variveis normalmente representam um percentual das vendas. importante que se faa um planejamento tributrio, como estratgia para reduzir as despesas com impostos, enquadrando a empresa nas condies tributrias mais favorveis. Lucratividade e Rentabilidade O objetivo de qualquer empresa obter lucro, para que possa consolidar- se e crescer. Lucro Lquido o que sobra das vendas, deduzindo todos os custos e despe- sas relativos a mercadorias / produtos / servios vendidos. A Lucratividade calculada dividindo-se o lucro lquido pelo valor das vendas. O lucro liquido dever ser suficiente para remunerar de forma adequada os investimentos realizados e atender s expectativas dos investidores. A Rentabilidade calculada dividindo-se o lucro lquido pelo valor dos investimentos. Preo de Venda Todos os custos das mercadorias / produtos / servios, despesas fixas e despesas variveis devem estar adequados realidade da empresa e do mercado que atua pois precisam ser considerados no momento da determi- nao do preo de venda que ser praticado pela empresa. Dessa forma o preo a ser estabelecido segue algumas premissas, como: Recuperar os custos das mercadorias/produtos ou servios vendidos. Palestras Gerenciais 25 Entendendo custos, despesas e preo de venda Portanto, todos empresrios precisam estar sempre preocupados com es- sas informaes para terem melhores condies de obter sucesso em seus empreendimentos. Custos, Despesas e Investimentos Os empresrios de pequenas empresas precisam centralizar esforos, e usar de sua criatividade para buscar a minimizao dos custos e despesas, estratgias de preos de venda, maximizao das receitas com as vendas e, com isso, otimizar os resultados, para remunerar os seus investimentos. No que se refere aos itens de custos e despesas e investimentos, preci- so desenvolver conscincia clara de suas diferenas e os fatores que os influenciam para que se possa subsidiar as suas decises. Custo de Mercadorias, Produtos e Servios Os valores tidos como custos referem-se aos gastos diretamente relaci- onados com a atividade operacional (produzir/revender/prestar servios), portanto sempre variam em funo do volume comercializado, e, por isso, devem ser sempre gerenciados pelas quantidades adquiridas e/ou produzi- dos, assim como sempre negociados quanto ao valores pagos - ganhar na compra. Estamos nos referindo a matria-prima, embalagens, insumos de produ- o, mo-de-obra de produo e/ou de execuo dos servios, mercadorias adquiridas para revenda. preciso sempre: Comprar pelo menor valor possvel, mantendo o padro de qualidade e produtividade. Avaliar/calcular rotineiramente os valores e as quantidades aplicados no produto/mercadoria/servios. Despesas Fixas Despesas Fixas so valores gastos relacionados com a estrutura de admi- nistrao da empresa, tais como aluguel, gua, luz, telefone, salrios admi- nistrativos, manuteno, contador, pr-labore, despesas financeiras etc.e que, na maioria das vezes, esto pouco ou nada relacionados com o volume de produo, vendas ou servios prestados. Muitas empresas no vo bem financeiramente porque dimensionam mal o valor gasto com essas despesas e as vendas acabam sendo insuficientes para sua cobertura. necessrio separar totalmente os gastos pessoais dos proprietrios (pr- labore) dos gastos da empresa. Para isso defina um valor adequado capa- cidade financeira da empresa para retirada do pr-labore. Entendendo custos, despesas e preo de venda 24 Palestras Gerenciais Entendendo custos, despesas e preo de venda Foco da palestra Orientar e esclarecer os conceitos bsicos de custos e despesas e pre- o de venda. Classificar os custos e despesas que possibilitem o adequado clculo do preo de venda. Demonstrar os resultados financeiros da empresa, possibilitando reali- zar aes para a melhoria na performance econmica financeira da empresa. Propiciar, pelo estmulo ao desenvolvimento da capacidade gerencial dos empresrios, a adoo de melhores prticas na conduo de seus empreendimentos. Objetivos da palestra Orientar a compreenso do comportamento de custos, despesas, pre- o de venda, desenvolver habilidades gerenciais que proporcionem aos empresrios competncias para as aes de melhoria na performance financeira de suas empresas. Cenrio Atual O momento econmico que atravessamos exige em qualquer atividade econmica, uma gesto financeira eficiente. Os fatores externos (concorrncia, escassez de recursos, polticas econ- micas etc.) pressionam fortemente todas as empresas, portanto os empres- rios precisam dominar na ntegra todos os elementos internos (custos, des- pesas, produtividade, margens etc.), para realizar as aes necessrias para obter resultados satisfatrios. O comportamento gerencial nas empresas deve estar direcionado ainda mais para o atendimento da necessidade de se obter informaes precisas sobre a empresa, os concorrentes, os hbitos de consumo do pblico-alvo e, principalmente, sobre as tendncias futuras do cenrio econmico, para que, em tempo rpido, possa tomar decises que permitam manter e expandir os seus negcios. Palestras Gerenciais 23 Entendendo custos, despesas e preo de venda ACRE Fone: (68) 223-2100 ALAGOAS Fone: (82) 216-1600 AMAP Fone: (96) 214-1404 AMAZONAS Fone: (92) 2121-4900 BAHIA Fone: (71) 320-4300 CEAR Fone: (85) 255-6600 DISTRITO FEDERAL Fone: (61) 362-1600 ESPRITO SANTO Fone: (27) 331-5500 GOIS Fone: (62) 250-2000 MARANHO Fone: (98) 216-6166 MATO GROSSO Fone: (65) 648-1222 MATO GROSSO DO SUL Fone: (67) 2106-5555 MINAS GERAIS Fone: (31) 3371-9060 PAR Fone: (91) 3181-9032 PARABA Fone: (83) 224-1510 PARAN Fone: (41) 330-5757 PERNAMBUCO Fone: (81) 3227-8400 PIAU Fone: (86) 216-1300 RIO DE JANEIRO Fone: (21) 2215-9200 RIO GRANDE DO NORTE Fone: (84) 215-4900 RIO GRANDE DO SUL Fone: (51) 3216-5000 RONDNIA Fone: (69) 217-3800 RORAIMA Fone: (95) 623-1700 SANTA CATARINA Fone: (48) 221-0800 SO PAULO Fone: (11) 3177-4500 SERGIPE Fone: (79) 216-7700 TOCANTINS Fone: (63) 223-3300 SEBRAE NACIONAL Fone: (61) 348-7100 TELEFONES DOS ESCRITRIOS DO SEBRAE NO BRASIL www.sebrae.com.br Entendendo custos, despesas e preo de venda 22 Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais 21 Entendendo custos, despesas e preo de venda Entendendo custos, despesas e preo de venda 20 Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais 19 Entendendo custos, despesas e preo de venda Entendendo custos, despesas e preo de venda 18 Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais 17 Entendendo custos, despesas e preo de venda Entendendo custos, despesas e preo de venda 16 Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais 15 Entendendo custos, despesas e preo de venda Entendendo custos, despesas e preo de venda 14 Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais 13 Entendendo custos, despesas e preo de venda Entendendo custos, despesas e preo de venda 12 Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais 11 Entendendo custos, despesas e preo de venda Entendendo custos, despesas e preo de venda 10 Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais 9 Entendendo custos, despesas e preo de venda Entendendo custos, despesas e preo de venda 8 Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais 7 Entendendo custos, despesas e preo de venda Entendendo custos, despesas e preo de venda 6 Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais 5 Entendendo custos, despesas e preo de venda Entendendo custos, despesas e preo de venda 4 Palestras Gerenciais Todas as aes, servios e produtos SEBRAE visam, sobretudo, gera- o de mudanas, pela disponibilizao de tcnicas, tecnologias e conheci- mentos, que resultem em impactos diretos e indiretos no desenvolvimento e sustentao das micro e pequenas empresas. O objetivo final que as em- presas possam ter a base de conhecimento que as tornem cada vez mais competitivas, contribuindo para sua continuidade com sucesso no mercado. Palestras Gerenciais 3 Entendendo custos, despesas e preo de venda Obrigado por participar de mais esta oportunidade de dis- seminarmos e dividirmos conhecimento. Afinal, o conheci- mento a grande ferramenta competitiva no ambiente empre- sarial de hoje e o ser, mais ainda, no futuro. Portanto, aproveite esse tempo que voc est dedicando a essa palestra e abra-se para os novos conceitos, as novas idias e para uma grande troca de experincias e conheci- mentos. Sua participao e a troca de informaes e idias sero de grande valia para o seu aproveitamento. Esperamos que essa palestra lhe proporcione conhecimen- to que, agregado sua atividade, melhore a performance da sua empresa, no seu ambiente interno e na sua atuao no mercado. Procure compartilhar este conhecimento com todos que colaboram, direta e indiretamente, com o seu negcio. Trans- forme o que voc est adquirindo aqui em processos de mudana e aperfeioamento. Desejamos a voc um timo aproveitamento. O SEBRAE conta sempre com sua presena e participa- o e,especialmente, com a sua interao contnua conosco. Nossa organizao estar sempre de portas abertas para atend-lo. Se tiver dvidas ou o desejo de conhecer melhor como podemos ajudar e orientar no desenvolvimento do seu neg- cio, procure-nos. Obrigado. SEBRAE Autoria: Consultores Financeiros da Unidade de Orientao Empresarial de So Paulo Jos Carlos Cavalcante Jos Eduardo Ferreira Lopes Luis Alberto F. Lobrigatti Ricardo Simes Curado Roberto Lessa Revisado e atualizado em Agosto de 2003 Projeto Grfico: Editorao Sebrae-SP Diagramao: Verbo e Arte Reviso: Entre Letras Fotolito: Binhos Fotolito Impresso: Rettec Artes Grficas Palestras Gerenciais ENTENDENDO CUSTOS, DESPESAS E PREO DE VENDA Manual do participante