Administración y Gestión de Empresas Constructoras

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ADMINISTRACIN Y GESTIN DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS | INFORME N1

ADMINISTRACIN Y GESTIN DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS

OBRAS CIVILES
PIPING EN MINERA
ACERO AL CARBONO

Rodrigo Contreras.
Miguel Lerzundi.
Patricio Seplveda

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Contenido
1. Nuestra Empresa ........................................................................................................................ 4
2. Descripcin del Mercado ............................................................................................................ 5
a) Industria Minera ...................................................................................................................... 5
b) Minera en Crecimiento........................................................................................................... 5
c) Mercado del Acero .................................................................................................................. 5
d) Acero a Menor Costo .............................................................................................................. 6
e) Consumo de Acero en Chile .................................................................................................... 7
f) Oferta y Demanda ................................................................................................................... 7
Oferta ......................................................................................................................................................... 7
Demanda ................................................................................................................................................... 7
3. Tipos de Obra y Proyectos Relacionados ................................................................................... 8
a) Piping ....................................................................................................................................... 8
b) Acero al Carbono ..................................................................................................................... 8
c) Tuberas de Acero al Carbono ................................................................................................. 8
4. Descripcin de Productos ........................................................................................................... 9
a) Caeras y Tubos: .................................................................................................................. 10
b) Flanges de Respaldo .............................................................................................................. 10
c) Fittings ................................................................................................................................... 11
d) Diferencia con Otro Tipo de Proyectos ................................................................................. 11
5. Clientes ...................................................................................................................................... 12
a) Clientes Privados de Inversin Extranjera: ............................................................................ 12
b) Clientes Privados Nacionales................................................................................................. 13
c) Cliente Pblico ....................................................................................................................... 14
d) Satisfaccin y Expectativas del Cliente .................................................................................. 15
El Rendimiento Percibido ........................................................................................................................ 15
Las Expectativas ....................................................................................................................................... 16
Los Niveles de Satisfaccin ...................................................................................................................... 16
Complacencia........................................................................................................................................... 16
6. Requisitos de Participacin en el Mercado ............................................................................. 17
a) Posicionamiento .................................................................................................................... 17
b) Definir Mercado .................................................................................................................... 17
c) Certificaciones ....................................................................................................................... 18
Normas ISO .............................................................................................................................................. 18
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Sistemas de Gestion................................................................................................................................. 18
d) Presencia ............................................................................................................................... 18
e) Estructura Organizacional ..................................................................................................... 18
f) Departamento de Ventas ...................................................................................................... 19
7. Caracterizacin de los Actores de la Industria......................................................................... 19
a) Mandates .............................................................................................................................. 19
Mandante Tcnico ................................................................................................................................... 19
Mandante No Tcnico ............................................................................................................................. 19
b) Diseadores ........................................................................................................................... 20
Calidad ..................................................................................................................................................... 20
Confianza ................................................................................................................................................. 20
c) Empresa Constructora ........................................................................................................... 20
MISIN ..................................................................................................................................................... 20
VISIN ...................................................................................................................................................... 20
VALORES .................................................................................................................................................. 20
Experiencia .............................................................................................................................................. 20
Cobertura ................................................................................................................................................. 21
Capacidad Tcnica: .................................................................................................................................. 21
Subcontratos: ........................................................................................................................................... 21
d) Fuerza Laboral ....................................................................................................................... 22
e) Insumos y Proveedores ......................................................................................................... 22
Financiamiento ........................................................................................................................................ 22
8. mbito de Desarrollo ............................................................................................................... 23
a) Marco Geogrfico .................................................................................................................. 23
Sucursales ................................................................................................................................................ 23
b) Inversin Econmica ............................................................................................................. 23
c) Especializacin Tcnica ......................................................................................................... 24
d) Productos .............................................................................................................................. 24
e) Equipos y Herramientas a Utilizar ......................................................................................... 25
Contenedores .......................................................................................................................................... 25
Herramientas de Trabajo ......................................................................................................................... 25
Vehculos.................................................................................................................................................. 25
Maquinaria .............................................................................................................................................. 25

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1. Nuestra Empresa

Pretendemos posicionarnos en el mercado y consolidarnos como lderes en el suministro y
distribucin de productos de caeras y fittings en aceros al carbono, sumando tambin
nuestra nueva divisin de Spools y revestimientos para su total aplicacin en industrias
tales como: Minera, Celulosa, Petroqumica, Desalinizacin, Gas, Energa, entre otras.

Contamos con el mayor stock de caeras, Fittings, Flanges y Vlvulas en Chile, en nuestra
casa matriz de Rancagua, lo cual nos permite asegurar un mejor servicio para el
cumplimiento de los plazos de entrega acordados con nuestros clientes.

En base a nuestra futura trayectoria, aspiramos a ser invitados a participar de los
principales proyectos mineros de Chile. Asimismo, generar procesos de
internacionalizacin y expandir nuestros servicios a pases vecinos como Per y Argentina.

Hemos desarrollado una amplia red de contactos y alianzas estratgicas con los ms
importantes fabricantes y stockistas del mundo, con el objetivo de otorgar soluciones
altamente competitivas y con calidad certificada. Nuestra rea de Spools ya cuenta con
certificacin ISO 9001:2008 y hoy estamos en proceso de certificacin de otras reas
claves de nuestra empresa.

Por todos estos motivos, hoy nuestros clientes confan y nos eligen. Ms que un
proveedor, somos un socio estratgico para el desarrollo de sus proyectos.

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2. Descripcin del Mercado

a) Industria Minera
Chile es un pas de grandes reservas mineras. Dentro de la minera metlica se destaca la
produccin de cobre, manganeso, plomo, hierro, molibdeno, plata, oro y zinc. Como
resultado de esta abundancia, la minera ha sido desde siempre la principal actividad
productiva del pas. Es debido a esta importancia que nuestra empresa se hace presente
en esta industria poniendo su ciencia a trabajar en pos de ofrecer sus productos al
mercado y entregar soluciones sustentables que mejoren la produccin.

b) Minera en Crecimiento
En el 2013, Chile rompi el rcord mundial de produccin de cobre fino, con 3.770.000 de
toneladas mtricas, superando en 315.000 toneladas mtricas la produccin de 2012 que
totaliz 5,4 millones de toneladas.
Segn datos procesados y divulgados por la sociedad Nacional de Minera de Chile
(SONAMI), para el 2014, la minera chilena crecera en torno al 5% anual y lograra un
nuevo record en la produccin de cobre. Se espera que la produccin de 2014 llegue a los
6 millones de toneladas.

c) Mercado del Acero
Entre los aos 2011 y 2012 el consumo mundial de acero subi a altas tasas anuales de
6,2%. Estas tasas NUNCA se haban visto entre 1970 y 2000, donde la mxima tasa de
crecimiento quinquenal alcanz a 2,4%. Este despegue se debi al crecimiento de China,
detonado por la globalizacin, junto a un fenmeno semejante en India y el creciente
grado de industrializacin del sureste asitico.

(ranking produccin de Acero)
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d) Acero a Menor Costo
Fue el principal reclamo del grupo CAP en su junta de accionistas 2013. Las importaciones
de acero estn creciendo a una velocidad inusitada y estn daando a la industria local,
ponindola en serio riesgo.
Los datos que maneja la industria confirman que la amenaza del acero extranjero es cada
vez ms latente y, para peor, est lejos de terminarse. De acuerdo con una proyeccin
elaborada por la Asociacin Latinoamericana del Acero (Alacero), este ao la importacin
de acero laminado crecer 22,5% a 1,7 milln de toneladas. En 2012 ya haba subido 26%.
Con esta variacin, Chile ser por lejos el pas latinoamericano en el que ms crecern las
importaciones de acero. Al revs de lo que ocurre, por ejemplo, en Venezuela, Brasil o
Argentina, donde las compras se reducirn. A nivel agregado, en Latinoamrica las
compras de acero extranjero casi no tendrn variacin, pasando de 18,14 millones de
toneladas de aceros planos en 2012 a 18,6 millones este ao.
El incremento de la importacin contrasta con las exportaciones desde Chile, que
prcticamente no se han movido en los ltimos aos. Mientras en 2006 Chile venda al
exterior 113 mil toneladas de laminados, este ao se pronostica que las exportaciones
alcancen las 104 mil toneladas.
Eso s, respecto de 2012, cuando se exportaron 93 mil toneladas, habr un crecimiento de
11,8%. Aun as, se trata de volmenes marginales en comparacin tanto con las compras
de acero forneo como al consumo interno.
Situacin parecida vive la industria interna de este insumo. Mientras en 2007 Chile
produca 1,678 milln de toneladas de acero, el ao pasado lleg a 1,744 milln. Es decir,
recin se estn recuperando los niveles previos a la crisis, aunque el mercado es mucho
mayor que entonces. La diferencia entre ambos perodos est precisamente en la
importacin.
En otras palabras, todo el incremento del mercado ha sido llenado por importaciones,
principalmente de China, pero tambin de otros pases como Brasil.

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e) Consumo de Acero en Chile
En Chile, el Consumo Aparente de Acero creci a una tasa promedio anual de 5,5% en los
ltimos 19 aos. En 2008 se consumieron 2,568 MTM, cifra 11% superior a 2007. Con este
nivel, Chile logra ser el lder del consumo en Latino Amrica con 170 k per cpita.

f) Oferta y Demanda
Oferta: En Chile, un gran porcentaje de empresas dedicadas al rubro del Acero, posee un
carcter de familiar, con ello, la ejecucin de obras de gran envergadura generalmente
termina en manos de conglomerados transnacionales, y al ser capitales extranjeros, la
mayora de las utilidades dejan de ser percibidas por el pas. Esto quiere decir que la
industria del acero, y ms especficamente el piping, poseen una oferta muy pobre versus
la gran demanda en la industria de la minera. La conjuncin de todas estas variables,
hacen que el mercado del piping en Chile, sea un nicho de mercado poco explotado y muy
poco industrializado.
Demanda: El crecimiento sostenido de la minera, tanto en proyectos como en ejecucin
de obras, han elevado la demanda de manera considerable, haciendo que la oferta
ofrecida no sea la suficiente para cumplir con los requerimientos. Dada esta condicin,
empresas constructoras especializadas en otras reas, estn comenzando a ampliar sus
horizontes con el fin de cubrir esta demanda.

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3. Tipos de Obra y Proyectos Relacionados

a) Piping
El piping es una especialidad de la ingeniera, dedicada al estudio de la dinmica de los
fluidos, el comportamiento mecnico de las caeras, bombas, recipientes,
intercambiadores de calor, vlvulas de bloqueo y de regulacin y de todo elemento que
intervenga en un proceso industrial donde se muevan fluidos.

b) Acero al Carbono
El acero al carbono es un tipo de acero que contiene carbono. Aunque el carbono es el
principal componente de este tipo de acero, tambin tiene hierro y manganeso. El
Instituto Estadounidense de Hierro y Acero (ASAI) lo considera un acero compuesto al no
tener ningn contenido mnimo de cromo, cobalto, columbum, nquel, molibdeno,
tungsteno, titanio, o debe aadirse otro elemento con el fin de obtener el efecto deseado
de acero aleado.
El acero al carbono, tambin denominado acero forjado, es maleable. Esto significa que es
flexible y puede tener cualquier forma. El acero al carbono en bruto se vierte en bloques
que son laminados en caliente en una forma deseada y luego el carbono permite que el
compuesto se endurezca.
El acero al carbono est clasificado como de alta resistencia, baja aleacin (HSLA) de
metal. El acero al carbono tiene un contenido bajo, medio o alto de carbono. Cuando es
bajo en carbono (con una proporcin de 0,05 por ciento de carbono a 0,25) el acero al
carbono es fcil de formar y soldar.

c) Tuberas de Acero al Carbono
El acero al Carbono constituye una proporcin importante de los aceros producidos en las
plantas siderrgicas. Con esa denominacin se incluye a aquellos aceros en los que su
propiedad fundamental es la resistencia a distintas solicitaciones (fuerzas tanto estticas
como dinmicas). De esta forma se los separa respecto a los aceros inoxidables, a los
aceros para herramientas, a los aceros para usos elctricos o a los aceros para
electrodomsticos o partes no estructurales de vehculos de transporte. Cabe aclarar que
en este concepto de Acero de construccin se pueden englobar tanto los aceros para
construccin civil como para construccin mecnica. Histricamente un 90% de la
produccin total producida mundialmente corresponde a aceros al carbono y el 10%
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restante son aceros aleados. Sin embargo, la tendencia es hacia un crecimiento de la
proporcin de los aceros aleados en desmedro de los aceros al carbono
La composicin qumica de los aceros al carbono es compleja, adems del hierro y el
carbono que generalmente no supera el 1%, hay en la aleacin otros elementos
necesarios para su produccin, tales como silicio y manganeso, y hay otros que se
consideran impurezas por la dificultad de excluirlos totalmente azufre, fsforo, oxgeno,
hidrgeno. El aumento del contenido de carbono en el acero eleva su resistencia a la
traccin, incrementa el ndice de fragilidad en fro y hace que disminuya la tenacidad y la
ductilidad.

4. Descripcin de Productos

La fabricacin en taller, proporciona una serie de ventajas comparadas a la fabricacin en
faena. Al ser las soldaduras realizadas en espacios controlados, la calidad resultante es
altamente superior y los tiempos de ejecucin son menores, al igual que las mermas y
costos asociados a trabajos en faena. Tenemos la ms alta capacidad y expertise en la
fabricacin de Tubos, Fittigs y Spools revestidos segn especificaciones anti abrasivas y
anticorrosivas. Contamos con expertos en ingeniera de fabricacin y control de calidad,
para satisfacer sus necesidades y desarrollar con usted soluciones en equipos sujetos a
condiciones abrasivas y corrosivas.

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a) Caeras y Tubos:

Con y sin costura en dimetros desde hasta 42 en stock y productos especiales a
pedido.
Grado Norma
A53 Grado B.
A106 Grado B.
API5L Grado B.

Aceros Especiales:
Grado Norma
API5L Gr.B, X42, X52, X60, X65, X70.
A333 Gr.1, Gr.3, Gr.6
A335 P, P5, P9, P11/12, P22, P91.

Pilotes:
Grado Norma
A252 Gr.3
API5L X52

b) Flanges de Respaldo

Ciegos
Lap Joint
Welding Neck
Threaded, Slip -On y Socket Weld
Fabricados bajo la norma ASTM A182 y A240, en acero 304L y 316L, en medidas
desde hasta 30.

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c) Fittings

Tees.
Codos.
Reducciones..
Caps.
Socket weld y con hilo NPT que asegura una unin hermtica, fabricados segn
norma ASTM A182 hasta 2 en stock.
Tees.
Codos.
Reducciones..
Caps.
En Fittings socket weld,dimensiones y tolerancias segn la norma ASME B16.11
hasta 2 en stock.
Stub-ends.
Tapas para soldar a tope.
Fabricados bajo norma ASTM A403, A774, A815 y B366, Schedule 5S, 10S, 40S y
80S en dimetros desde hasta 24 en stock.

d) Diferencia con Otro Tipo de Proyectos
Las principales diferencias entre esta y otras obras de ingeniera son principalmente las
que van del proceso de fabricacin e instalacin. Por las caractersticas de estas obras, la
fabricacin se da casi ntegramente en fbrica.
Comnmente el montaje se realiza bajo condiciones complejas, tanto geogrficas como de
arquitectura. Muchas de las decisiones deben ser tomadas en terreno, por lo que la
especializacin de la fuerza laboral toma particular importancia a la hora de la seleccin
de personal. Esto tambin es fundamental a la hora de considerar el tipo de juntas
utilizadas en la industria del piping, ya que estas funcionan con diversos tipos de
soldaduras, juntas con coplas, etc. El personal debe estar capacitado y certificado para el
desarrollo de los trabajos.

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5. Clientes
Dentro del rubro de la minera, existen dos principales actores participantes, estos son los
clientes o Mandantes, los cuales son los encargados del resultado final en el proceso de
extraccin de mineral. Estos explotan mayoritariamente Cobre fino, pero en los ltimos
aos se ha diversificado la oferta de minerales, entrando de manera sobresaliente la
extraccin de Oro, Plata, Hierro, Litio entre otros.
En la industria, estos clientes se dividen en tres grandes grupos. Estos son los clientes
privados de inversin extranjera, los clientes privados nacionales y los clientes pblicos.

a) Clientes Privados de Inversin Extranjera:
Son empresas Transnacionales, generalmente sus capitales vienen del extranjero, que
dado el buen momento del rubro deciden iniciar faenas en los distintos puntos
geogrficos donde existan yacimientos mineros.
Los clientes con capitales provenientes del extranjero que actualmente desarrollan
proyectos en nuestro pas son:
Anglo American (Inglaterra)
Es una de las mayores empresas mineras del mundo, con operaciones en diversos pases,
y que produce oro, platino, diamantes, carbn, metales bsicos y ferrosos, y minerales
industriales.

Austral Gold Ltd.
Austral Gold Ltd es una compaa dedicada a la prospeccin de oro y otros metales.
Posee la totalidad de la propiedad sobre Mina Guanaco, en la II Regin. Tambin posee
diversas reas de exploracin en Argentina y Australia.

Atlantic Cooper (Espaa)
Esta empresa es una de las mayores productoras de cobre refinado del mundo y el mayor
suministrador del ctodos del mercado espaol

BHP Billiton (Australia)
Es una compaa lder en la produccin de recursos minerales y energticos. Posee ms de
100 operaciones y oficinas en 25 pases.

Barrick (Estados Unidos)
Barrick es una de las compaas mineras ms grandes en la extraccin de oro a nivel
mundial. Adems de Norteamrica, posee operaciones en Argentina, Chile y Per,
representando hoy cerca de un tercio de las reservas mundiales de la empresa.
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b) Clientes Privados Nacionales.

Compaa Minera Doa Ins de Collahuasi (Chile)
Es una sociedad productora de concentrado de cobre, ctodos de cobre y concentrado de
molibdeno, cuya operacin se basa en la explotacin a rajo abierto de tres depsitos de
mineral ubicados en la zona altiplnica del extremo norte de Chile.

Compaa Minera del Pacfico S.A. (Chile)
Una de las misiones de esta compaa con sede en la ciudad de La Serena (Chile) es la de
evaluar, desarrollar y explotar yacimientos mineros y prestar servicios de investigacin
geolgica y minera, de ingeniera, mantencin mecnica e industrial, construccin y de
movimiento de tierra.

Empresa Nacional de Minera - ENAMI (Chile)
ENAMI tiene por objeto fomentar el desarrollo de la minera de pequea y mediana
escala, brindando los servicios requeridos para acceder al mercado de metales refinados,
en condiciones de competitividad.

Manganesos Atacama S.A. (Chile)
El objetivo principal de Manganesos Atacama S.A. (MASA) es Participar en la industria
minera y de ferroaleaciones, preferentemente en el manganeso.

Minera Valle Central (Chile)
Es una compaa propiedad de la Canadiense Amerigo Resources Ltd. Es una empresa
formada el ao 1992, fecha en que formaliza un contrato por 20 aos con Codelco Chile.

Minera Escondida (Chile)
Minera Escondida, operada por BHP Billiton, es la operacin minera de cobre de mayor
produccin en el mundo. La compaa mueve anualmente del orden de 360 millones de
toneladas de mineral mina.

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c) Cliente Pblico

Codelco es el primer productor de cobre del mundo y posee, adems, cerca del nueve por
ciento de las reservas mundiales del metal rojo.
El nombre Codelco representa a la Corporacin Nacional del Cobre de Chile, una empresa
autnoma propiedad del Estado chileno, cuyo negocio principal es la exploracin,
desarrollo y explotacin de recursos mineros de cobre y subproductos, su procesamiento
hasta convertirlos en cobre refinado, y su posterior comercializacin.
Posee activos por US$ 31.645 millones, y un patrimonio que a fines de 2012 ascenda a
US$ 12.178 millones. Codelco, en el 2012, produjo 1,75 milln de toneladas mtricas de
cobre refinado (incluida su participacin en el yacimiento El Abra y en Anglo American
Sur). Esta cifra equivale al 10% de la produccin mundial. Su principal producto comercial
es el ctodo de cobre grado A
La compaa ejecuta sus operaciones a travs de seis divisiones mineras ms la Fundicin
y Refinera Ventanas, que pertenece a Codelco desde mayo de 2005. Cuenta adems con
la Divisin Ministro Hales, que a fines de 2013 pondr en operacin el proyecto del mismo
nombre. Su estrategia corporativa es coordinada desde la Casa Matriz ubicada en Santiago
de Chile.
La Corporacin participa adems en la propiedad de importantes empresas mineras como
El Abra, en la que posee el 49%; Anglo American Sur donde participa en 20% de la
propiedad y otras asociaciones mineras orientadas a la explotacin geolgica, tanto en
Chile como en el exterior.

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d) Satisfaccin y Expectativas del Cliente

La satisfaccin del cliente es uno de los resultados ms importantes de prestar servicios de
buena calidad. Dado que la satisfaccin del cliente influye de tal manera en su
comportamiento, es una meta muy valiosa para todo programa. La satisfaccin del cliente
puede influir en:
El hecho de que est dispuesto a pagar por los servicios.
El hecho de que el cliente siga o no siga las instrucciones del prestador de servicios
sobre el uso correcto.
El hecho de que el cliente contine o no contine usando el mtodo.
El hecho de que el cliente regrese o no regrese al prestador de servicios.
El hecho de que el cliente recomiende o no recomiende los servicios a los dems
La satisfaccin del cliente depende no slo de la calidad de los servicios sino tambin de
las expectativas del cliente. El cliente est satisfecho cuando los servicios cubren o
exceden sus expectativas.

Cumplimientos de normas y estndares.
Cumplimiento de plazos.
Calidad en los Trabajos.
Proactividad.

La satisfaccin del cliente est conformada por cuatro elementos:
El Rendimiento Percibido: Se refiere al desempeo (en cuanto a la entrega de valor) que el
cliente considera haber obtenido luego de adquirir un producto o servicio. Dicho de otro
modo, es el "resultado" que el cliente "percibe" que obtuvo en el producto o servicio que
adquiri. El rendimiento percibido tiene las siguientes caractersticas:
Se determina desde el punto de vista del cliente, no de la empresa.
Se basa en los resultados que el cliente obtiene con el producto o servicio.
Est basado en las percepciones del cliente, no necesariamente en la realidad.
Sufre el impacto de las opiniones de otras personas que influyen en el cliente.
Depende del estado de nimo del cliente y de sus razonamientos.
Dada su complejidad, el "rendimiento percibido" puede ser determinado luego de
una exhaustiva investigacin que comienza y termina en el "cliente".

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Las Expectativas: Las expectativas son las "esperanzas" que los clientes tienen por
conseguir algo. Las expectativas de los clientes se producen por el efecto de una o ms de
estas cuatro situaciones:
Promesas que hace la misma empresa acerca de los beneficios que brinda el
producto o servicio.
Experiencias de compras anteriores.
Opiniones de terceros y lderes de opinin.
Promesas que ofrecen los competidores.
En la parte que depende de la empresa, sta debe tener cuidado de establecer el nivel
correcto de expectativas. Por ejemplo, si las expectativas son demasiado bajas no se
atraern suficientes clientes; pero si son muy altas, los clientes se sentirn decepcionados
luego de la compra. Un detalle muy interesante sobre este punto es que la disminucin en
los ndices de satisfaccin del cliente no siempre significa una disminucin en la calidad de
los productos o servicios; en muchos casos, es el resultado de un aumento en las
expectativas del cliente situacin que es atribuible a las actividades de mercadotecnia (en
especial, de la publicidad y las ventas personales).En todo caso, es de vital importancia
monitorear "regularmente" las "expectativas" de los clientes para determinar lo siguiente:
Si estn dentro de lo que la empresa puede proporcionarles.
Si estn a la par, por debajo o encima de las expectativas que genera la competencia.
Si coinciden con lo que el cliente promedio espera, para animarse a comprar.
Los Niveles de Satisfaccin: Luego de realizada la compra o adquisicin de un producto o
servicio, los clientes experimentan uno de stos tres niveles de satisfaccin:
Insatisfaccin: Se produce cuando el desempeo percibido del producto no
alcanza las expectativas del cliente.
Satisfaccin: Se produce cuando el desempeo percibido del producto coincide
con las expectativas del cliente.
Complacencia: Se produce cuando el desempeo percibido excede a las expectativas del
cliente. Dependiendo el nivel de satisfaccin del cliente, se puede conocer el grado de
lealtad hacia una marca o empresa, por ejemplo: Un cliente insatisfecho cambiar de
marca o proveedor de forma inmediata (deslealtad condicionada por la misma empresa).
Por su parte, el cliente satisfecho se mantendr leal; pero, tan solo hasta que encuentre
otro proveedor que tenga una oferta mejor (lealtad condicional). En cambio, el cliente
complacido ser leal a una marca o proveedor porque siente una afinidad emocional que
supera ampliamente a una simple preferencia racional (lealtad incondicional). Por ese
motivo, las empresas inteligentes buscan complacer a sus clientes mediante prometer
solo lo que pueden entregar, y entregar despus ms de lo que prometieron.
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6. Requisitos de Participacin en el Mercado

Para participar y ser parte de cualquier proceso para la minera, sea con clientes Privados
o Estatales, se debe acudir a procesos de licitacin, los cuales sern pblicos o privados
segn el criterio del cliente, trabajo especfico, u otros motivos. As tambin, los clientes
estn facultados de asignar proyectos por asignacin directa.
Podrn participar las personas naturales o jurdicas, solas o asociadas en consorcios,
estatales o privadas, nacionales o extranjeras, que adquieran y retiren formalmente las
bases de licitacin dentro del plazo estipulado.

a) Posicionamiento
Para posicionar nuestro servicio se deben seguir los siguientes pasos:
1. Segmentacin del mercado.
2. Evaluacin del inters de cada segmento
3. Seleccin de un segmento (o varios) objetivo.
4. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento
escogido,
5. Seleccin y desarrollo de un concepto

b) Definir Mercado
Nuestra empresa apunta directamente a la industria minera, para todos sus procesos
industriales en los cuales el piping es parte fundamental.
Obras tales como, conduccin de aguas, evacuacin de deshechos, plantas de relaves,
aguas industriales, transporte de qumicos y combustible. Y en general toda obra que
requiera tuberas de acero al carbono.

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c) Certificaciones
La industria minera cuenta con estndares de calidad, seguridad y medio ambiente
superiores a la utilizada en el comn de la industria, para ello nuestra empresa debe
contar con las certificaciones en estos mbitos.
Para una efectiva certificacin en sistemas de gestin, contamos con la asesora de SGS, la
cual es lder mundial en certificaciones de sistemas de gestin.
Normas ISO
ISO 9001
ISO 14001
ISO 27001
Sistemas de Gestin
OHSAS 18001
HSE
Sistemas de Gestin Integrado
Evaluacin de proveedores

d) Presencia
Los proyectos mineros suelen encontrarse alejado de los centros urbanos, ms bien se
encuentran en sectores de difcil acceso, sea por su lejana o por la geografa existente.
Para ello, contamos con sistemas de transporte y montaje del ms alto estndar, para
asegurar el cumplimiento de plazos estipulados.

e) Estructura Organizacional
La empresa est conformada por un directorio, el cual es liderado por un Presidente, un
grupo de cuatro directores y un director secretario.
Luego se encuentra el equipo gerencial, donde este es divido en departamentos:
Gerencia General
Gerencia Comercial
Gerencia de Finanzas
Gerencia de Abastecimientos. Y Logstica.
Gerencia de Personas.
Gerencia de Produccin.

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f) Departamento de Ventas
Dentro de la gerencia comercial debe existir un departamento de ventas, especialista en
gestin para buscar nuevos nichos de mercado y oportunidades para ingresar de manera
importante a la industria. Este departamento debe estar compuesto por personal
altamente capacitado, para visualizar nuevas oportunidades de mercado, adems de
hacer gestin con el Cliente para mostrar las ventajas que poseemos como empresa
versus nuestros competidores.

7. Caracterizacin de los Actores de la Industria

Dada la configuracin descrita en los puntos anteriores, podemos desglosar y clasificar
todos los actores involucrados en el proceso.

a) Mandates
Segn lo afirmado en un inicio, en la industria minera existen dos tipos de mandantes,
estos pueden ser pblicos y privados. Para efecto de nuestros proyectos ser indistinto ya
que estamos en capacidad de asistir y colaborar a cualquier clase de mandante. Nuestra
configuracin de empresa nos permite la versatilidad de afrontar procesos de licitacin
variadas en disciplina y estructura organizacional.
El tipo de mandante estar directamente definido por la envergadura de los proyectos, el
emplazamiento de estos, y principalmente por la Oferta y Demanda existente en el
mercado.
Es importante definir el perfil del cliente al momento de afrontar procesos de licitacin.
Mandante Tcnico: este tipo de clientes maneja experticie en el rea de proyectos por
ende nos entenderemos directamente con l, lo cual hasta cierto punto es bueno, ya que
el trato e indicaciones de proyecto y/o construccin estarn directamente en la lnea del
mandante.
Mandante No Tcnico: Este cliente en general se hace asesorar por empresas externas
expertas en la industria. En estos casos el periodo de respuesta a requerimientos y
consultas es ms lento, dado q este ente externo debe plantearle todas las inquietudes al
cliente antes de tomar cualquier decisin.

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b) Diseadores
En esta etapa el mandante deleg la elaboracin del proyecto el cual ser desarrollado
por el rea de ingeniera respectiva, esta se har segn especificaciones tcnicas
entregadas por el mandante.
Dentro de este proceso el mandante debe asegurar que la ingeniera se realice de manera
correcta de lo contrario, si algo falla en este paso, ser traspasado a la ejecucin de la
obra, donde ser ms complejo reparar el dao, adems de recibir castigos en tiempo y
econmicos.
Aspectos fundamentales de los diseadores son:
Calidad: Esto quiere decir, que la empresa que lleve a cabo el plasmar los conceptos del
mandante al papel, lo hagan con los estndares que desea el mandante
Confianza: Como resultado de trabajos de calidad y tomando experiencias anteriores
como respaldo, se va formando la confianza entre el mandante y el diseador, alentando
a que en futuros proyectos estos sean considerados nuevamente.

c) Empresa Constructora
Empresa en vas de ser lderes en el suministro y distribucin de productos de caeras y
fittings en aceros al carbono, sumando tambin nuestra divisin de Spools y
revestimientos para su total aplicacin en industrias mineras.
MISIN: Ser considerado el referente principal de la industria regional en soluciones
integrales de piping.
VISIN: Entregar soluciones integrales en piping, a travs de los mejores productos y
servicios, con los mejores estndares tcnicos y de calidad segn las necesidades de cada
cliente.
VALORES: Cercana, Seguridad, Calidad, Confiabilidad, Innovacin y Comportamiento
tico.

Como empresa constructora especializada, pretendemos forjar nuestro posicionamiento
en base a diversos puntos.
Experiencia: Una parte importante en nuestra visin de empresa es el generar lazos con
los clientes que generen nuevos negocios. Entregando obras de gran calidad, respentando
los estndares establecidos en los plazos acordados no hay duda en generar satisfaccin
en los clientes.
21

Cobertura: Nuestra planta de produccin se encuentra instalada en una superficie de 2000
Metros cuadrados y cuenta con todos los equipos necesarios para desarrollar los trabajos
de fabricacin de caeras, Spools y piezas especiales.
Todos nuestros productos son fabricados en maestranza y son transportados a lo largo de
todo el pas, por medio de camiones especializados y equipados para el transporte de
todo tipo de piezas.
Para trabajos de gran envergadura, de difcil acceso o para proyectos que requieran tomar
decisiones en terreno, contamos con personal altamente capacitado para desarrollar
instalaciones de faenas en terreno.

Capacidad Tcnica: El personal a cargo de la fabricacin, transporte, montaje y puesta en
marcha de nuestros proyectos, cumple con los los ms altos estndares otorgado por
organismos certificadores internacionales.
Subcontratos: Para proyectos que requieran obras adicionales o especializadas, tales
como construccin de obras civiles insitu (cunas, muros, revestimientos, excavaciones), se
determina utilizar subcontratos, para ello se propone contar con una base de datos
detallada con empresas de la especialidad a requerir.

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d) Fuerza Laboral
El rea del piping por su complejidad, requiere que toda su fuerza laboral, tanto de
fabricacin, montaje y puesta en marcha, posean competencias acorde a los
requerimientos.
El personal de maestranza a cargo de la fabricacin, deber tener conocimientos
avanzados en tecnologa de los materiales, tipos de soldaduras o uniones, manejar los
equipos de corte y fundido. Y contar con una experiencia mnima que avale sus
conocimientos.
En tanto, el personal de montaje y puesta en marcha, deber estar certificado por los
organismos pertinentes del funcionamiento del producto entregado, siendo estos capaces
de entregar al cliente, instrucciones claras sobre el manejo y funcionamiento de vlvulas,
conduccin de caeras, etc.

e) Insumos y Proveedores
En la actualidad los costos de importacin de Acero han hecho que sea mucho ms
factible su internacin y stock, por ello la materia prima se traer ntegramente de China,
primer productor mundial de Acero.
Antes acontecimientos imprevistos o contingencias ineludibles, pretendemos crear alianza
con fabricantes nacionales. (Chile es 2do mayor fabricante de Acero de Latinoamrica
despus de Brasil).
Otros materiales utilizados en la confeccin de tuberas son los revestimientos de
poliuretano y caucho. Estos materiales sern adquiridos en la industria nacional y
procesados en maestranza para refinarlo.
En cuanto a proveedores, creamos alianzas estratgicas con los mayores exportadores de
Acero al Carbono en China, con tal de asegurar la fluidez en el traslado de la materia
prima.
El transporte dentro del territorio nacional estar a cargo de empresas de transporte
especialistas en el rea de transporte de tuberas, con equipos debidamente
acondicionados para el correcto traslado de los productos.
Financiamiento: En cuando al financiamiento principalmente del Acero, este se har
contra entrega, esto quiere decir, que el pago se realizar una vez el Acero sea
recepcionado en Chile. Este viaja en barco, y en caso de retrasos y/o inconvenientes q
impidan su ingreso, es el proveedor quien se har responsable del producto.

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8. mbito de Desarrollo

El mbito de desarrollo se desarrollara completamente para la industria minera en Chile,
abarcando proyectos privados y estatales a lo largo del pas, centrndose en los puntos
geogrficos donde existan grandes proyectos de minera. Esto es desde el norte, hasta el
centro sur de nuestro pas.
Entregamos un servicio integral que integra la fabricacin de tuberas de acero al carbono,
Flanjes, Spools y accesorios necesarios para una correcta instalacin, puesta en marcha y
funcionamiento del producto.

a) Marco Geogrfico
La fabricacin de toda la produccin de tuberas y demases ser en la casa matriz ubicada
en Santiago de Chile, desde all se har el transporte por camiones, hacia los distintos
puntos de instalacin. Todo el proceso de traslado, recepcin en terreno e instalacin,
est estrictamente supervisado por personal competente.
En obras de gran envergadura y largo alcance, se contempla una instalacin de faena para
el caso que fuese necesario solucionar complicaciones por la configuracin del medio
ambiente o estructuras existentes.
Sucursales: Si luego de un posicionamiento inicial el mercado se expande, existe la
posibilidad de crear sucursales ms prximas a las faenas mineras, en ciudades tales como
Antofagasta o Rancagua, as disminuiran los tiempos en transporte y se lograra actuar
con mayor rapidez para asumir requerimientos de ltimo minuto.

b) Inversin Econmica
Para hacer realidad todo el conjunto de actividades programadas como empresa es
necesario poner en marcha una maestranza equipada con maquinaria de ltima
generacin para la confeccin de piezas de acero y sus respectivos accesorios y partes.
Esto requiere una fuerte inversin inicial. Hay que tener en cuenta que el retorno del
capital invertido puede ser lento, por lo cual impera la obtencin de adjudicacin pronta
de contratos.

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c) Especializacin Tcnica
El personal que estar a cargo de terreno, tanto en la fabricacin de piezas de Acero,
como en la supervisin de maestranza y terreno y el personal de instalacin y puesta en
marcha. Requieren capacitacin especializadas para cumplir con las competencias que les
permitan desenvolverse correctamente frente a los clientes. Adems de conocer los
procedimientos de trabajo y seguridad respectivos segn las certificaciones de calidad,
medio ambiente y seguridad.

d) Productos
Como empresa especializada en la industria del Piping, nos dedicamos a la confeccin de
soluciones en Acero al carbono, en stock tenemos los siguientes productos:
Acero A53 Grado B.
Acero A106 Grado B.
Acero API5L Grado B.
Aceros Especiales entre 1/2 hasta 24.
Flanjes.
Fittings Forjados.
Fittings Fundidos.
Fittings butt
Productos en Poliuretano.
Spools.
Revestimiento en Caucho.
Revestimiento en Poliuretano.
Vlvulas de Globo.
Vlvulas de Cuchillo.
Vlvulas de Cono.
Vlvulas de Bola.
Bombas.
Empaquetaduras.
Pernos.
Collarines.
Filtros.
Adhesivos.
Juntas de Expansin.

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e) Equipos y Herramientas a Utilizar
Dentro del rea de los equipos a utilizar en el proceso productivo, tenemos bsicamente 4
grupos:
Contenedores:
Contenedores de Oficinas.
Contenedores de Bodegas.
Herramientas de Trabajo
Generador de 380 V 43 Kva.
Generadores de 380 V 94 Kva.
Moto soldadora Lincoln Comander Diesel 400 Amp.
Moto soldadora Lincoln Comander Diesel 500 Amp.
Moto soldadora SAE 450
Soldadoras Lincoln V350 Pro
Moto soldadoras Lincoln Ranger 8
Soldadora Kemppi PS 3500
Winches Hidrulicos 5 Ton.
Winche Hidrulico 10 ton.
Winche Elctrico 5 Ton.
Vehculos
Camin Dimex 1618 ao 1999 con Pluma Tadano 500
Camin Dimex 1618 ao 1999 con Pluma Tadano 500
Camin Ken worth 2005 c/Pluma Hiab 500
Camin Volkswagen Titan 2005 C/Pluma Hiab 550
Camin Mitsubishi Canter 2008 C/ estanque de Combustible 2000 Lts.
Camin Rampla Ao 2002 con pluma Hiab 140
Maquinaria
Gra Grove Modelo 58 D 18 Ton.
Sideboom CAT 561 D Pipelayer
Curvadora Bender 6- 20 Sabr
Curvadora Pip 01 6 a 20
Buldzer Mitsubishi D-2 con Pluma Unic 350

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ADMINISTRACIN Y GESTIN DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS | INFORME N1

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