El campo de las oportunidades

para los profesionales

Lic. Ins Arribillaga

Hoy a hablar... de los clientes!! Un trmino que puede sonar
para muchos profesionales, an hoy, inapropiado, blasfemo, inaceptable. Sin
embargo, nos guste o no, los que utilizan los servicios que brindamos son
nuestros clientes y de ellos depende nuestra posibilidad de trabao. !s necesario
que podamos aceptar que las personas, instituciones, organizaciones que nos
contratan, son nuestros clientes y que a ellos nos debemos.
"ender lo que sabemos, vender nuestros servicios
profesionales, vendernos como e#pertos, es algo que todos
hacemos pues si no fuera as$, no estar$amos en la actividad
profesional.
%ada actividad profesional tiene sus particularidades,
caracter$sticas, medio en el que se desarrolla pero en lo que
hace al desarrollo de oportunidades, podemos tener en cuenta
ciertos aspectos que pueden ser de utilidad a todos los
profesionales, sean stos del &rea de salud, de la cultura, de la
tecnolog$a m&s dura o de educaci'n. (a pregunta que
debemos hacernos es)
Quines son mis clientes?
Si ya tiene clientes Ud. puede hacer un estudio de ellos desde
su propia e#periencia. !scchelos, sin ellos su actividad ser$a
imposible. Un forma en que puede pensar en ellos es) poner
por escrito este eercicio que le proponemos. %ranme que
hacerlo les puede resultar muy interesante.
z haga un listado de sus clientes y categor$celos.
z averig*e donde puede encontrar a sus clientes.
localizaci'n geogr&fica +zonas rural, urbana, barrios, etc,
z averig*e en qu poca compran m&s.
en qu d$a de la semana- en qu momento del d$a- hay algn
mes m&s fuerte-
z averig*e cu&l es la raz'n por la que sus clientes compran.
%u&les son las motivaciones para obtener su .roducto o
Servicio
+esto lo ayudar& a trazar un plan estratgico,
z averig*e qu quieren comprar
+esto lo ayudar& para saber qu debe vender,
cu&l es el ./S +poroducto/servicio, que debe planear y ofrecer,
z averig*e quines son sus principales competidores.
0%'mo puede compararse con ellos, desde el punto de vista
de sus clientes- +si les ofrece m&s que ellos tiene posibilidades
de #ito pero si les ofrece menos, repiense la propuesta.
z aproveche los trabaos de investigaci'n demogr&fica y de
mercado que realizan las grandes compa1$as, tomando nota
de sus decisiones respecto del mar2eting y de la publicidad.
z haga encuestas de bao costo entre los consumidores
antes de lanzar un nuevo ./S.
z haga prueba de producto
z encuesta de ideas con fichas u otro modo
Para Llegar A Nuevos Clientes:
aprovechar las publicaciones comerciales o peridicos
espec$ficos que se venden por suscripci'n. +se puede comprar
la
lista de suscriptores para tener una base de datos, pero oo!
no siempre esto da resultado, depende de lo que se proponga.,
Hacer uso de los contactos)
hable, conctese, visite y trabae con la gente
frecuente clubes organi!aciones sociales, sobre todo
los que tienen que ver con su &rea de inters. (as asociaciones
profesionales tambin ofrecen la oportunidad de generar
nuevas
relaciones.
3antenga contacto mediante llamados tele"nicos o
env#o de postales. 4o descuide a los dem&s
.resentaci'n en Congresos o $erias
!studie entonces qu necesitan sus clientes, por qu lo buscan
a Ud.,
qu es lo que encuentran. .iense c'mo le llegaron a Ud. sus
clientes,
a travs de qu medios +recomendaci'n, contactos, la familia,
otros
clientes, amigos, etc, y de d'nde. !sto le dar& informaci'n
valiosa
sobre su manera de tener clientes y lo que hasta ahora Ud.
utiliz'
como recursos.
Como vender mi servicio?
(e proponemos que se piense a s$ mismo como un negocio y
venderse como tal)
5!ste es mi talento, me gusta hacer esto y lo vendo a una
empresa, organizaci'n o persona6 Hay que conseguir a quien
necesite de mi trabao.
(os e#pertos dicen que)

N% HA& '($)*)NC(A+ )N,*) -)N')* P*%'.C,%+ %
+)*-(C(%+
porque el vendedor no vende un producto o servicio sino
que vende la imagen que el cliente tiene de ese
producto/servicio
(o que e#iste es la venta de ideas. 7anto en los productos
concretos como en los servicios intangibles lo que se est&
vendiendo es una idea. .ara darle un eemplo)
.d/ no vende)
sino la idea
de)
alimentos
comidas
saludables
o ricas
muebles
una casa
c'moda
computadoras
control
administrativo
alarmas seguridad
crditos
posibilidad de
realizaci'n
psicolog$a
desarrollo
personal
medicina
salud y
plenitud
.ara poder vender, es necesario que los dem&s sepan lo que
hacemos y entonces Ud. debe encontrar la manera de
comunicar a los dem&s lo que Ud. hace. 4o es suficiente
hablando solamente.
Pero primero, 0ace "alta contar con un buen
Producto1+ervicio
2ue si bien no asegura el 3ito, es un camino para lograrlo/
08u es el mar2eting- !s la comunicaci'n. (a acci'n sin
comunicaci'n, dicen, es como gui1ar los oos en la oscuridad,
s'lo uno sabe lo que est& haciendo.
!ntonces)
9: comun$quese con sus clientes
;: est seguro de que su comunicaci'n les dice algo
sobre algn nuevo beneficio que les est& ofreciendo.
Cmo presentarse?
v .apeler$a con membretes atractivos
v 7aretas profesionales que sean un aviso en s$ mismas
v <tenci'n telef'nica correcta
v Una imagen agradable, espont&nea, profesional, id'nea
v 3ailing espec$fico. 4o acepte listas integradas.
v %onfeccione un cat&logo, folletos y/o volantes. =eben tener
una informaci'n detallada del .roducto/Servicio, ilustraciones o
fotos, condiciones de venta y datos sobre c'mo obtenerlo.
LA+ )4P*)+A+ AN,) .N 4AL
PAN%*A4A $(NANC()*%, *)ACC(%NAN
(NC*)4)N,AN'% )L 4A*5),(N6,
N.NCA '(+4(N.&7N'%L%
4antenerse Al '#a
Una manera de mantenernos al d$a es el poder 'escubrir
Problemas & %portunidades.
!n este sentido es que aparece la capacidad de un
funcionamiento creativo e innovador, que nos permita estar
atento a lo que ocurre alrededor. .or esto, le recomendamos
que pueda )
>ntegrar informaci'n proveniente de distintos &mbitos
=efinir los problemas en forma global como cosas que
necesitan ser corregidas
=etectar s$ntomas y descubrir motivos
%rear oportunidades
"er oportunidades a travs de los problemas
)l generalista o el especialista?
!n la actividad profesional, ya sea en el &mbito de las
empresas u organizaciones, ya sea en el &mbito privado e
independiente, la falta de empleo lleva a la bsqueda de
oportunidades.
(os especialistas no son los que saben m&s de algo sino los
que pueden hacer mejor algo. >mplica ser meor en algo y
hacer de ello un valor agregado.
(os generalistas son los que miran los problemas con una
visi'n ampliada por la formaci'n en distintos saberes sin
reconocerse en una l$nea espec$fica.
<mbas modalidades tienen sus .ro y sus %ontra.
<ctualmente se reconoce que la e#periencia y la especialidad
en una rama del saber es un requisito importante pero que
tambin la ciencia y el conocimiento han perdido la
especificidad
de campos que en algn momento tuvo. !s una pregunta que
les invito a hacerse y refle#ionar. .ersonalmente creo que
debemos cuidarnos de las versiones demasiado generalistas)
ltimamente pareciera que todos podemos hacer de todo y se
han invadido campos desconociendo la formaci'n espec$fica.
!n este sentido cabe un debate m&s sistem&tico
sobre estos aspectos)
u(os .ro y los contra.
u%onocimientos esenciales y conocimientos accesorios
u<vances tecnol'gicos y avances en tecnolog$as dentro del
propio campo

-AL%*)+ N)C)+A*(%+ )N LA AC,(-('A' P*%$)+(%NAL
H%&:
u (< ?(!@>A>(>=<=
u (< %B!<7>">=<=
u (< >44C"<%>D4
.ensemos que se trata de una postura mental abierta,
inquisitiva y din&mica que nos permita acceder a la realidad
circundante con una participaci'n activa y propositiva.
(ns Arribillaga es psic'loga y se dedica a la cl$nica y a
microemprendimientos.
Se especializa en emprendimientos de mueres y tiene un
site dedicado al tema
http)//EEE.emprendedorasenred.com.ar
infoFemprendedorasenred.com.ar
Los supermercados como cliente
Por Patricio Peker

Uno de los mercados m&s dif$ciles para el trabao del vendedor es el de la
atenci'n a grandes almacenes o supermercados.
!n algunos casos la tarea del vendedor queda simplemente relegada a la de un
tomador de pedidos, o la de un verificador de que sus productos se encuentren
en un buen sitio de los anaqueles.
Se dan e#cepciones en aquellos casos donde el vendedor ofrece un producto
e#clusivo
o cuya marca espec$fica es solicitada por el pblico, por eso es interesante
siempre
e#plorar si dentro de la gama de productos que usted ofrece hay algunos con
esas
caracter$sticas, o bien si e#isten medios para propiciar que la marca se
diferencie
claramente del resto y que el pblico la requiera.
=igamos que lo que se intenta es que los productos sean lo menos genricos
que sea posible.
.or eemplo si lo que usted vende es harina de trigo en bolsas, e#isten otros GH
proveedores en condiciones de ofrecer lo mismo, y esto obviamente favorece al
supermercado ya que le simplifica la tarea de buscar el precio m&s bao centavo
a centavo, y le permite imponer las condiciones que desee.
Hay muchas cosas para hacer, y creo que debemos comenzar por saber que el
personal de algunos de estos grandes almacenes cuenta con un alto grado de
capacitaci'n.
%onozco el tema porque personalmente he capacitado en tcnicas de
negociaci'n al personal de las &reas de compras y relaciones con proveedores
de supermercados.
.uedo asegurarle que en muchos casos esta gente est& en condiciones de
hacerle
sentir verdadera presi'n al negociar con usted, y parecen ugar siempre con las
meores cartas.
8ue estas grandes corporaciones inviertan en la capacitaci'n de las habilidades
de negociaci'n persona a persona de sus encargados de compras, le podr& dar
una idea
de c'mo influyen en los resultados comerciales la relacion y comunicaci'n
personal
entre comprador y vendedor, ya sea en el trato cara a cara o telef'nico.
!stos son tiempos cada vez m&s competitivos y debemos estar capacitados y
preparados al m&#imo en nuestras habilidades de comunicaci'n, negociaci'n, y
ventas para tratar con clientes cada vez m&s informados y capacitados.
%omo vendedores esa puede ser nuestra ventaa decisiva a la hora de competir.
!n el terreno de la estrategia comercial estas son algunos eemplos de las
cosas que hacen las m&s e#itosas empresas proveedoras de grandes
almacenes y supermercados)
I=esarrollar algn producto nico e innovador. 4o es necesario ser J3 para
esto.
!n ocasiones una ensalada fresca y limpia envasada lista para consumir, una
Lo ltimo en capacitacin y motivacin
de la fuerza de ventas
Por Patricio Peker
(es ofrecemos la respuesta a una consulta que recibimos
por eImail desde la .rovincia de Auenos <ires, <rgentina.
%onsulta)
7e cuento que yo tengo tres negocios dedicados a la venta de art. de
deportes...
%uento con apro#imadamente ;H empleados y he concurrido
a varios seminarios de "!47<S, >4%!47>"<%>C4 ,%CAB<4K<S,etc.
3i pregunta es que es lo que hay nuevo sobre ?U!BK< =! "!47<S e
>4%!47>"<%>C4 =! .!BSC4<(.
Sin otro particular te saludo y me quedo a la espera de tu respuesta

=<4>!(
!stimado =aniel)
Bespondiendo a tu pregunta, te comento algunas de las cosas nuevas en las
que estamos trabaando en cuanto a capacitaci'n y motivaci'n de la fuerza de
ventas.

!n esta poca ha cambiado la tendencia del consumidor. <ctualmente
las relaciones personales, la comunicaci'n, la fle#ibilidad, y la confianza
pasan a primer plano dentro del trabao de ventas.
(a misi'n del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas
y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.

Hoy el prop'sito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza
con el cliente, y luego encontrar e#actamente lo que el cliente desea o
necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera r&pida, y hacer que se
sienta bien con el producto que compr', bien con la empresa, y bien con
el propio vendedor.

<ctualmente la mayor atracci'n para el consumidor es que cuando compra un
producto no se lleva s'lo caracter$sticas y beneficios, calidad, o relaci'n costo
beneficio, sino tambin un estado de &nimo, una sensaci'n.

Hoy el personal de ventas debe estar preparado para adosar a los productos o
servicios que vende y a la empresa el sentimiento o estado de
&nimo que marcar& la diferencia respecto a la competencia.

.ara darte un eemplo) Lo tengo desde hace un a1o unas zapatillas Beef
negras, c'modas, lindas, bien terminadas, que aparentemente me van a
durar un par de a1os m&s.
Lo no he visto nunca un comercial de Beef que haga referencia a la calidad
de las zapatillas, a su terminaci'n, comodidad, o duraci'n.
0"iste en que se centra la publicidad de Beef-
0!sos concursos de mueres espectaculares en bi2ini-.
!stan adosando una sensaci'n agradable al producto, un sentimiento.

!n las publicidades de autos tambin es muy claro que se trata m&s de
sumarle al auto un sentimiento agradable y deseable, que mostrar los
asientos, el motor, etc.

08ue es lo que vende 3c=onalds- "<(CB M!sto es valorM dice su slogan.
Hoy el trabao de ventas pasa en primer lugar por generar confianza y por
detectar cu&les son los valores y sensaciones o sentimientos que la persona
quiere comprar.
7rabaamos mucho con comerciantes y empresarios en la definici'n del perfil
de vendedor que necesita la organizaci'n, y en la selecci'n de personal.
!s una oportunidad muy importante el momento de incorporar a un nuevo
integrante de nuestro equipo. 3&s all& de los requisitos b&sicos y de los
estudios preIocupacionales que la empresa est habituada a hacer, lo que
hacemos es entrevistarnos con los candidatos para evaluarlos desde la
perspectiva de ventas y atenci'n al cliente y de los resultados que espera
obtener nuestro cliente con esta incorporaci'n.
=e esta manera facilitamos que nuestros clientes contraten personal que se
adaptar& a la visi'n de la organizaci'n, y que ya cuenta con rasgos de
personalidad, y de actitud favorables al trabao en equipo, y con predisposici'n
a la venta y satisfacci'n del cliente.
< nuestro cliente le queda luego nuestro informe para agregar al legao del
nuevo empleado, que contiene informaci'n muy valiosa sobre su estilo de
comunicaci'n y de sus factores de motivaci'n, que luego te permitir& saber
c'mo hacer para influir positivamente en su rendimiento.
3e dir&s) eso est& muy bien para elegir personal nuevo, pero 0que hago con
los que ya tengo hace tiempo trabaando para mi-
7ambin en ese caso trabaamos en entrevistas individuales con los
empleados, en la que tenemos un di&logo fluido para conocer qu cosas son
importantes para cada uno, cu&les son sus e#pectativas, sus deseos, sus
principios, sus creencias. !n estas reuniones, adem&s de la definici'n de
su estilo de comunicaci'n y factores de motivaci'n surge informaci'n
interesante sobre aspectos que pueden estar bloqueando su rendimiento
individual y su interacci'n con el grupo.
=igamos entonces que en primer lugar colaboramos con nuestro cliente en la
definici'n de la misi'n, visi'n y resultados esperados, luego se elige a
las personas nuevas y se conoce meor a las personas que ya est&n adentro.
Habr&s notado que no todas las personas se motivan con las mismas cosas.
Hay gente que se siente motivada por acercarse a lo que le gusta, y gente
que se siente m&s motivada por alearse de lo que no le gustaN hay personas
que se sienten motivadas por las cosas que son semeantes a lo que ya hace
o conoce, y otras a las que las motiva las cosas diferentes.
<dem&s de estas, e#isten muchas otras distinciones, y es muy importante
poder entenderlas y utilizarlas en nuestra comunicaci'n tanto con nuestros
empleados como con nuestros clientes, para tener m&s posibilidades de
motivarlos e influenciar sus decisiones y su comportamiento.
=espus de esto, y segn las caracter$sticas de la empresa, sugerimos un
sistema mi#to de sueldo m&s comisiones, o premios e incentivos.
%ualquier incremento en las comisiones, o la implementaci'n de las mismas
si es que hasta el momento no se usaron, se basar& en un aumento de la
productividad del empleado medida en un aumento de la cantidad de ventas
cerradas y en el monto de las mismas. =e esta manera, el programa de
incentivos no representar& un costo e#tra para la empresa.
(o que da meor resultado es que haya paralelamente dos escalas) una medir&
la facturaci'n de ese vendedor en comparaci'n a la de sus compa1eros, y
otra medir& su facturaci'n actual contra su propia facturaci'n hist'rica.
=e este modo no estaremos premiando solamente al Mmeor vendedorM,
sino que permitiremos que todos puedan correr tambin su propia carrera.
Hay muchos detalles que se pueden incluir. Se puede establecer lo
que cada firma entiende como Mdesempe1o idealM +por eemplo ventas que se
pagan en efectivo, ventas en las que no se han hecho descuentos, ventas que
incluyan tandems de productos Ie.) zapatillasOmediasN raquetaOpelotasN etc.
etc.I.
>nclusive se pueden establecer casos especiales +por eemplo ventas
superiores a determinada suma, en que la comisi'n se pagar& en efectivo en
el momento al vendedor.
!ste trabao va a hacer que los vendedores tengan m&s ganas de vender,
que se entusiasmen, y va a ser la base tambin para que deseen ser
capacitados
para vender m&s. L en realidad todos nuestros esfuerzos est&n puestos en que
cada uno S> gane sus incentivos o comisiones e#tra, ya que ser& se1al de que
nuestro cliente est& logrando los resultados que esperaba.
%onociendo al personal, y a los resultados que espera nuestro cliente, les
damos una capacitaci'n adecuada a su nivel de e#periencia y formaci'n.
!stos cursos y talleres son e#clusivos para cada empresa. Son grupales y
pueden llevarse a cabo en locales de la empresa o en un lugar a definir.
Segn el nivel de formaci'n y desempe1o de la gente de ventas podemos ir
desde una capacitaci'n b&sica en tcnicas de venta minorista y atenci'n al
cliente, hasta formaci'n avanzada en el modelo de negociaci'n de Harvard,
aplicaci'n de tcnicas de comunicaci'n de ..4.(., utilizaci'n en ventas de
factores de influencia y persuasi'n, etc., etc.
!l nico sentido de todo esto es que se obtengan los resultados esperados,
por lo que la capacitaci'n tiene que baar a la tierra, y estar adecuada y
adaptada a la realidad del d$a a d$a del trabao de ventas en tu negocio, a
tu perfil de cliente, y a tu mercado.
.ara asegurarnos que la inversi'n en capacitaci'n sea una inversi'n
verdaderamente rentable para nuestros clientes, podemos establecer
un plan de seguimiento y apoyo de los conocimientos y nuevas habilidades
adquiridas por la gente de ventas...
%ordialmente,
.atricio .e2er