Conjunto de ferramentas que

propiciam as aes de marketing.

P
Produto
P
Preo
P
Praa
P
Promoo
Produto
Um produto no apenas um objeto
tangvel que se adquire em uma loja de
departamentos, supermercado...

... algo superior,

tudo que pode ser oferecido a um
mercado para satisfazer a uma
necessidade ou a um desejo.
P
Produto
Produto, em administrao e marketing, um
conjunto de atributos, tangveis ou intangveis,
constitudo atravs do processo de produo, para
atendimento de necessidades reais ou simblicas, e
que pode ser negociado no mercado, mediante um
determinado valor de troca, quando ento se
converte em mercadoria.

Segundo Kotler e Armstrong, produto qualquer
coisa que possa ser oferecida a um mercado para
ateno, aquisio, uso ou consumo, e que possa
satisfazer a um desejo ou necessidade.

P
Produto
Caractersticas dos produtos
Benefcio
Central
Necessidade bsica do consumidor
Transformao do benefcio central em
produto bsico
O produto preparado para atender
aos desejos e anseios dos
consumidores.
O produto formatado para exceder s
expectativas do consumidor
Produto que ser desejo de consumo
futuro e potencialmente vendido.
P
Produto
Classificao dos produtos

Bens Durveis e tangveis
BENS NO DURVEIS produtos tangveis, de consumo rpido e com curto perodo de
vida sabonetes, refrigerantes.
BENS DURVEIS - bens tangveis com perodo de vida mais longo calados.
SERVIOS produtos intangveis, inseparveis, variveis e perecveis cabeleleiros.

Bens de consumo
BENS DE CONVENIENCIA comprados pelos consumidores sem muito esforo balas,
revistas, xampus.
BENS DE COMPRA COMPARADOS no ato da compra o consumidor faz
comparaes.
BENS DE ESPECIALIDADE aqueles que o consumidor faz uma fora para adquirir,
mesmo tendo um custo mais elevado, marca reconhecida.
BENS NO PROCURADOS Bens que o consumidor no prioriza para compra
jazigos em cemitrios.

Bens industriais
MATERIAIS E PEAS utilizados no processo de manufatura de outros produtos.
BENS DE CAPITAL de longa durao e efetuam o desenvolvimento de produtos
- instalaes, elevadores, geradores...
SUPRIMENTOS E SERVIOS EMPRESARIAIS - bens de curta durao que
facilitam o desenvolvimento de produtos acabados lubrificantes, canetas ...
P
Produto
Diferenciao dos produtos
Forma - Tamanho formato ou estrutura fsica.
Ex. Remdio para dor de cabea
Diferenciaes: posologia, formato, cor, invlucro e tempo de ao.
Caractersticas Funes bsicas que complementam um produto, ou seja,
caractersticas optativas que agregam valor ao produto.
Ex. Pacote de acessrios de um veculo.
Qualidade de desempenho Atua nas caractersticas bsicas, podendo
ser baixo, mdio, alto ou superior.
Qualidade de conformidade O produto deve atender s especificaes
prometidas.
Ex. Relgio prova de gua deve funcionar depois de submerso.
Durabilidade Compreende a vida til do produto, sob condies normais de
utilizao.
Confiabilidade A confiana a tradio que uma marca adquire no
mercado durante anos.
Facilidade de reparo Os produtos devem ser projetados para que
possam sofrer reparos, com disponibilizao de peas.
Estilo Beleza fundamental. Estilo torna-se o diferencial de uma
marca.

P
Produto
Diferenciao de servios
Quando o produto no pode ser facilmente diferenciado, a chave
para o sucesso competitivo pode estar na adio de servios
valorizados. Em termos de servios, os grandes diferenciais so:

Facilidade de pedido: a facilidade que o cliente encontra para
fazer um pedido empresa.
Entrega: refere-se qualidade com que o produto/servio
entregue ao cliente com uma certa rapidez.
Instalao: refere-se ao trabalho feito para tornar um produto
operacional no local planejado.
Treinamento do cliente: capacitar os funcionrios do cliente para
utilizar os equipamentos de maneira correta e com eficincia.
Orientao do cliente: so todos os dados, sistemas de
informaes e servios de consultoria que a empresa oferece ao
comprador.
Manuteno e reparo: para auxiliar os clientes a manter em boas
condies de funcionamento os produtos comprados.

P
Produto
Ciclo de vida de um produto
O ciclo de vida de um produto definido como o perodo de
tempo entre a introduo dele no mercado e sua retirada
total.

Possui quatro estgios:
P
Produto
INTRODUO
O lanamento de um produto repleto de incertezas em relao ao mercado.
Introduzir um produto no mercado torn-lo conhecido e mostrar a
importncia dele no mercado alvo

CRESCIMENTO
O conhecimento compartilhado do mercado alvo faz com que as vendas
comecem a se movimentar e movimentar o ciclo de vida do produto.

MATURIDADE
Fase em quem as campanhas de marketing esto consolidadas, assim como
o mercado. A concorrncia apresenta produtos similares, com menores
custos, melhora produtos j lanados. A competio fica acirrada.

DECLNIO
Fase onde o consumidor perde o interesse pelo produto, os custos de
produo passam a ser maiores.
Pode ainda ocorrer por deciso da empresa, para apresentar um novo
produto, com nova tecnologia.
Ciclo de vida de um produto
P
Produto
P
Produto
Produto todo aquele que pode
oferecer-se para satisfazer uma necessidade ou
um desejo.

Ex.: Necessidade Alimentao
Desejo Itens informtica, moda.


- Design;
- Embalagem;
- Padronizao.

P
Produto
P
Preo
P
Praa
P
Promoo
Preo
P
Preo
P
Preo
A determinao do preo para o mercado alvo
estabelece o posicionamento do produto.
Oferta Demanda
P
Preo
Precificao se faz presente no dia a dia:


Aluguel
Mantimentos
Roupas
Calados
Servios
Etc




A oscilao de preos tem relao com a lei da oferta e
da demanda.
P
Preo
Globalizao
P
Preo
Preo do produto X possibilidade de compra
Custo Preo que se pode pagar por um produto.

Valor o que se percebe de preo de um produto.


Diferencial Benefcio central de um produto
Estabelecimento do preo
P
Preo
Preo Marca

Marca R$ Marketing

Qualidade Oferta de produtos
1. Seleo do objetivo da determinao de preos
2. Determinao da demanda
3. Estimativa de custos
4. Anlise de custos, preos e ofertas dos concorrentes
5. Seleo de um mtodo de determinao de preos
6. Seleo do preo final
Passos no estabelecimento do preo
P
Preo
Sobrevivncia
Maximizao do lucro atual
Maximizao da participao de mercado
Desnatamento mximo do mercado
Liderana na qualidade do produto
1.Seleo do objetivo da determinao de
preos
P
Preo
Sensibilidade a preo
Estimativa das curvas de demanda
Elasticidade de preo da demanda
2. Determinao da demanda
P
Preo
Fatores que levam a menor sensibilidade
ao preo
1. O produto exclusivo.
2. Os compradores tm menos conscincia da existncia de substitutos.
3. Os compradores no podem comparar facilmente a qualidade de
substitutos.
4. A despesa uma pequena parte da renda total do cliente.
5. A despesa pequena em relao ao custo total do produto final.
6. Parte do custo assumida por terceiros.
7. O produto utilizado em conjunto com bens comprados anteriormente.
8. O produto supostamente possui mais qualidade, prestgio ou
exclusividade.
9. Os compradores no podem estocar o produto.
Fonte: Adaptado de Thomas T. Nagle e Reed K. Holden, The strategy and tactics of pricing, 3 ed. Upper Saddle River: Prentice Hall, 2001.

P
Preo
Custos fixos
Custos mdio
Custos variveis
Custos Totais
3. Estimativa de custos
P
Preo
4. Anlise de custos , preos e ofertas dos
concorrentes
Oferta similar: preo prximo ao do concorrente

Oferta inferior: no cobrar mais que o
concorrente

Oferta superior: pode cobrar a mais, porm,
consciente da ao que os concorrentes podem
tomar
P
Preo
5. Seleo de um mtodo de determinao de
preos
Preo de markup
Preo de retorno-alvo
Preo de valor percebido
Determinao de preos com base no valor
Determinao de preos de mercado
Determinao de preos por leilo
P
Preo
Ponto de equilbrio
P
Preo
Influncia de outros elementos do mix de
marketing

Polticas de determinao de preos da empresa

Determinao de preos por compartilhamento
de ganhos e riscos

Impacto do preo sobre terceiros
6. Seleo do preo final
P
Preo
Preo para a linha de produtos
Preo para caractersticas opcionais
Preo para produtos complementar
Preo composto
Preo para subprodutos
Preo para o pacote de produtos
Determinao de preo do mix de
produtos
P
Preo
Preo pela data de entrega
Clusulas de reajuste
Desagrupamento
Reduo de descontos
Iniciativas de aumento de preos
P
Preo
Manter o preo
Manter o preo e agregar valor
Reduzir o preo
Aumentar o preo e melhorar a qualidade
Lanar uma linha de combate com preo reduzido
Reaes s mudanas de preos dos
concorrentes
P
Preo
P
Preo
Preo o valor atribudo a um produto ou
servio. Devemos sempre levar em considerao
custo-benefcio, a concorrncia e o
posicionamento:

- Formao do valor;
- Posicionamento da marca/produto;
- Polticas de Descontos;
ATIVIDADE
1. O que considerado importante para se determinar o preo
de um produto ?
2. Descreva a diferena entre custos fixos, custos variveis e
custos totais e cite um exemplo de uma famlia e sua
residencia.
3. Faa uma pesquisa em trs minimercados, tomando os preos
de vendas dos produtos a seguir. Depois aponte o local onde
melhor de se comprar:
a) Arroz, tipo parborizado, pacote 5Kg
b) Feijo, tipo preto, pacote de 1 Kg;
c) Sal, tipo iodado, pacote de 1 Kg;
d) Farinha de trigo, pacote de 1 Kg;
e) Auar, tipo cristal, pacote de 1 Kg.

Busque pesquisar produtos da mesma marca
P
Preo
P
Preo
P
Produto
P
Preo
P
Praa
P
Promoo
Praa
P
Praa
Para uma empresa sobreviver no mercado, no basta ter bons produtos e
bons preos, a forma de conduzir o produto at o consumidor final muito
importante.



Praa Definio de lugar e de tempo
no composto de distribuio.



P
Praa
Canal de distribuio
Combinao de instituies pelas quais busca-se disponibilizar e
facilitar o acesso dos produtos ou servios aos seus respectivos
consumidores.


O meio de distribuio deve ser definido de acordo com o produto, o
pblico-alvo e o fornecedor do negcio.


As empresas tm vrias opes para fazer seus produtos chegarem
at os compradores:

venda direta;

representante comercial;

telemarketing;

internet.
P
Praa
Tipos de canais de distribuio
Vrias so as formas da empresa chegar ao consumidor final.
As estratgias de marketing definem muitas vezes os canais ideais.
Canais de distribuio para produtos de consumo
Fabricante
Consumidor
Fabricante
Varejista
Consumidor
Fabricante
Atacadista
Varejista
Consumidor
Fabricante
Agente
Varejista
Consumidor
Fabricante
Agente
Atacadista
Varejista
Consumidor
Canal A Canal B Canal C Canal D Canal E
Tipos de canais de distribuio
Canais de distribuio para produtos industriais
Fabricante
Usurio
industrial
Fabricante
Distribuidores
Industriais
Usurio
industrial
Fabricante
Agentes
Usurio
industrial
Fabricante
Agentes
Distribuidores
Industriais
Usurio
industrial
Canal F Canal G Canal H Canal I
P
Praa
Vantagens dos canais de distribuio
Produtor
Consumidor 1
Consumidor 2
Consumidor 3
Sem intermedirios
Com intermedirios
Produtor
Intermedirio 1
Intermedirio 2
Consumidor 1
Consumidor 1
Consumidor 1
Consumidor 1
Consumidor 1
Consumidor 1
P
Praa
Vantagens dos canais de distribuio
Os intermedirios no canal de distribuio so importantes:



Geram economia de escala;

So especializados nos servios pelos quais so contratados;

Aumenta a exposio do produto para o consumidor final;

Ajudam a captar o consumidor final





P
Praa
VAREJO
Atividades de comrcio realizadas via entrega direta de produtos ou servios
ao consumidor final.

Caracteriza-se por entregar pequenas quantidades de produtos para uso
pessoal ou comercial.


No entanto ....



Todo e qualquer elo que entrega produto com valor significativo e percebido
est fazendo varejo.
P
Praa
ATACADO
Atacadistas fazem parte da cadeia de entrega de valor.

Buscam comprar produtos no intuito de comercializ-los, so denominados
distribuidores.

Principais tipos de atacadistas:

Atacadistas comerciais Empresas que compram conforme seu segmento de atuao.

Atacadistas de servio completo Atc. Comerciais diferenciados pelo estoque, fora de
vendas, crdito diferenciado, logstica e assistncia total.

Atacadistas de servio limitado Possuem linhas de produtos restritos e segmentados.
Layout facilitado: supermercados.

Corretores e agentes Facilitadores da transao comercial.

Filiais de fabricantes| Pontos estratgicos de vendas localizados em regies de centros
comerciais atacadistas. Vendas representativa. Demonstrao do produto.

Atacadistas Especializados Grande conhecimento da cadeia produtiva, podem certificar
o produto que vendem.
P
Praa
Aspectos de PRAA
Praa
Canais Agentes; atacadistas; varejo
Cobertura Nacional; regional; local
Variedade Lucratividade em cada canal
Estoque Programao; controle
Transporte Modais de transporte; roteirizao.
P
Praa
Praa se refere toda estrutura que se
relaciona com os canais de distribuio e de
logstica que viabilizam a entrega ou aquisio do
produto ao cliente.




- Logstica;
- Disponibilidade;
- Localizao;
- Tipo e layout de lojas
P
Praa
Atividade
P
Praa
Promoo
P
Promoo
Promover comunicar.


Promoo o incio (startup) do sucesso de muito
produtos.


Era da comunicao Convergncia das
informaes




Processo de comunicar mais fcil (redes sociais)
P
Promoo
Processo de comunicao
Comunicador Meio Receptor
Codificao Decodificao
Mensagem
Feedback
Fonte: ROSA, 2012
P
Promoo
Venda Pessoal


uma das mais eficientes ferramentas de comunicao de marketing.


Vantagem: Estabelece contato direto:

Fabricante Vendedores Consumidores


Desvantagem: Oneroso em funo do auto investimento em
treinamento de pessoal, controle, transporte, etc.

P
Promoo
Venda Pessoal
Funes Gerenciais
Planejamento
Organizao
Direo
Controle
Planejamento
Estabelece planos e metas para atingir
objetivos de marketing por meio da equipe de
vendas
Organizao
Delimita o territrio geogrfico de
atuao de cada vendedor,
estabelecendo cronogramas de
atendimento com prazos
estabelecidos

Direo
Determina o plano executor
para realizar as metas, controlando
as adversidades dirias e corrigindo
rotas com tomadas de decises
pontuais em cada situao.
Controle
Compara o realizado com base no planejado.
P
Promoo
Promoo de Vendas

Atividade que visa expor a imagem da empresa, seus produtos, de
modo a atrair ateno coletiva e despertar o interesse do consumidor.


Exposio e feiras;
Amostras;
Prmios e vales-brindes;
Cupons;
Concursos e jogos;
Desfiles;
Shows.

P
Promoo
Merchandising
Conjunto de operaes tticas efetuadas no ponto de venda para
colocar no mercado o produto ou servio certo, no lugar certo, na
quantidade certa, no preo certo, com impacto visual adequado e na
exposio correta.

Exposio e apresentao adequada dos produtos;
Verificaes dos nveis de estoques;
Verificao de preos;
Verificao da data de validade dos produtos;
Comunicao adequada nos locais;
Verificao do estado do material no ponto de venda;
Amostragem e demonstrao de produtos no ponto de venda.



P
Promoo
Relaes pblicas

A empresa se relaciona com diversos elos na cadeia de distribuio,
que so compostos ou movidos por pessoas.
O Depto. de Relaes
Pblicas tem como
objetivo manter uma
boa relao entre os
eles e construir uma
imagem forte,
estabelecendo
parcerias.

P
Promoo
Merchandising



P
Promoo
Promoo o esforo que a empresa
faz para comunicar a existncia de seus produtos
(ou servios) ao mercado e promov-los,
utilizando os meios de comunicao.

- Propaganda;
- Merchandising;
-Promoes;
-Eventos;
- Venda Pessoal;
- Relaes Pblicas.
P
Promoo
PROPAGANDA
Leitura e anlise do texto: PROPAGANDA E MERCADO.











MARTINS, Zeca. Propaganda isso a!: um guia para novos
anunciantes e futuros publicitrios. So Paulo: Saraiva, 2010.