R Re ec ci ib be e u un n m mu uy y e es sp pe ec ci ia al l s sa al lu ud do o y y n nu ue es st tr ro os s m me ej jo or re es s d de es se eo os s p po or r t tu u b bi ie en ne es st ta ar r y y d de es sa ar rr ro ol ll lo o d de e p pa ar rt te e d de el l e eq qu ui ip po o G Ge en ni ia al le es s, , c co om mp pr ro om me et ti id do os s

c co on n e el l a ap pr re en nd di iz za aj je e y y e el l m me ej jo or ra am mi ie en nt to o d de e t tu us s c co om mp pe et te en nc ci ia as s y y l la as s d de e t tu u e eq qu ui ip po o d de e t tr ra ab ba aj jo o. .
T Te e i in nv vi it ta am mo os s a a q qu ue e d de es sa ar rr ro ol ll le es s e el l p pr re es se en nt te e t ta al ll le er r q qu ue e p pe er rm mi it ti ir r r re ef fo or rz za ar r a al lg gu un no os s c co on nc ce ep pt to os s q qu ue e h he em mo os s t te en ni id do o o op po or rt tu un ni id da ad d d de e
c co om mp pa ar rt ti ir rt te e p pr re es se en nc ci ia al lm me en nt te e y y d de e a am mp pl li ia ar r n nu ue ev vo os s h ho or ri iz zo on nt te es s d de e c ca ar ra a a al l f fo or rt ta al le ec ci im mi ie en nt to o d de e u un na a c co om mp pe et te en nc ci ia a t tr ra as sc ce en nd de en nt ta al l c co om mo o l lo o
e es s e el l T TR RA AB BA AJ JO O E EN N E EQ QU UI IP PO O. .
T Te e a an ni im ma am mo os s e en nt to on nc ce es s a a q qu ue e d de ed di iq qu ue es s d de e s su u t ti ie em mp po o a al lg gu un no os s m mo om me en nt to os s y y t te e o or ri ie en nt te es s p po or r l la as s s si ig gu ui ie en nt te es s i in ns st tr ru uc cc ci io on ne es s. .

1 1. . C Co om mo o v va as s c co on n e el l p pl la an nt te ea am mi ie en nt to o d di ia ar ri io o d de e h ha ac ce er r a al lg go o q qu ue e t te e g ge en ne er re e a al le eg gr r a a, , f fe el li ic ci id da ad d, , p pa az z o o s se en ns sa ac ci i n n d de e p po od de er r r re ec cu ue er rd da a q qu ue e
e el l l li id de er ra az zg go o v ve er rd da ad de er ro o y y e el l t tr ra ab ba aj jo o e en n e eq qu ui ip po o s se e r re ea al li iz za an n d de e a ad de en nt tr ro o h ha ac ci ia a a af fu ue er ra a a as s q qu ue e Q QU UE E D DE ES SE EA AS S H HA AC CE ER R H HO OY Y P PA AR RA A
H HA AC CE ER R D DE E E ES ST TE E D D A A, , A AL LG GO O E EX XT TR RA A - - O OR RD DI IN NA AR RI IO O? ? T Te e i in nv vi it ta am mo os s a a q qu ue e l lo o e es sc cr ri ib ba as s: :
_ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ _
_ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ __ _
P PR RO OG GR RA AM MA A E EN NL LA AZ ZA AD DO OR RE ES S D DE E M MU UN ND DO OS S
- D DE ES SA AR RR RO OL LL LA AN ND DO O E EQ QU UI IP PO OS S D DE E A AL LT TO O R RE EN ND DI IM MI IE EN NT TO O - -
- T TA AL LL LE ER R C CO OM MP PL LE EM ME EN NT TA AR RI IO O N NU UM ME ER RO O 1 1 - -

Q Qu u e es s e en nt tr re en na ar rs se e y y c c m mo o h ha ac ce er rl lo o? ?

E En nt tr re en na ar rs se e e es st t o or ri ie en nt ta ad do o a al l d de es sa ar rr ro ol ll lo o d de e c co om mp pe et te en nc ci ia as s, , d de e c ca ap pa ac ci id da ad de es s d de e a ac cc ci i n n; ; h ha ab bi il li id da ad de es s q qu ue e e en n o oc ca as si io on ne es s n no o s sa ab be em mo os s q qu ue e t te en ne em mo os s, , o o
q qu ue e p po od de em mo os s d de es sa ar rr ro ol ll la ar r, , y y q qu ue e a al l r re ec co on no oc ce er rl la as s y y h ha ac ce er rn no os s c ca ar rg go o, , l la as s p pe er rf fe ec cc ci io on na am mo os s d de es sa ar rr ro ol ll la an nd do o n nu ue es st tr ro o c ce er re eb br ro o, , c cu ue er rp po o, , e em mo oc ci io on na al li id da ad d y y
l le en ng gu ua aj je e. . E Es st to o l lo o l lo og gr ra am mo os s d de es sa ar rr ro ol ll la an nd do o p pr r c ct ti ic ca as s d de e e en nt tr re en na am mi ie en nt to o: : e ej je er rc ci ic ci io os s m me en nt ta al le es s, , c co or rp po or ra al le es s, , d de e r re es sp pi ir ra ac ci i n n, , l li in ng g s st ti ic co os s, , e en nt tr re e o ot tr ro os s, ,
q qu ue e s se e c co on nv vi ie er rt te en n p pr ro og gr re es si iv va am me en nt te e e en n h h b bi it to os s i in nc co on ns sc ci ie en nt te es s, , e es s d de ec ci ir r, , q qu ue e n nu ue es st tr ro o d de es se em mp pe e o o s se e i in nc cr re em me en nt ta a c ca ad da a v ve ez z m m s s d de e m ma an ne er ra a n na at tu ur ra al l, ,
c co on nv vi ir rt ti i n nd do on no os s e en n e el l s se er r c co om mp pe et te en nt te e, , c cr re ea at ti iv vo o y y f fu un nc ci io on na al l q qu ue e s so om mo os s p po or r n na at tu ur ra al le ez za a. .


2 2. . R Re ec cu ue er rd da a l la a i im mp po or rt ta an nc ci ia a d de e e en nt tr re en na ar r t tu u c ce er re eb br ro o p pa ar ra a c co on nv ve er rs sa ar r c co on n l lo os s d de em m s s, , e es sc cu uc ch ha ar rl lo os s, , c co om mp pr re en nd de er r p pr ri im me er ro o p pa ar ra a
c co om mu un ni ic ca ar r d de es sp pu u s s, , y y h ha ac ce er rl lo o d de es sd de e l la a a al le eg gr r a a, , l la a s se er re en ni id da ad d y y e el l r re es sp pe et to o. . E Es st ta as s p pr ra ac ct ti ic ca an nd do o l lo os s t tr re es s h h b bi it to os s b b s si ic co os s d de el l
d de es sa ar rr ro ol ll lo o d de e e eq qu ui ip po os s? ?
R Re ec cu ue er rd da as s c cu ua al le es s s so on n l lo os s e en nc cu ue en nt tr ra as s e en n t tu us s m me em mo or ri ia as s q qu ue e d de e p pa as so o t te e i in nv vi it ta am mo os s a a q qu ue e r re ev vi is se es s c co on n r re eg gu ul la ar ri id da ad d. .

3 3. . E EJ JE ER RC CI IC CI IO O U UN NO O: : I Id de en nt ti if fi ic ca as s e en n t ti i a al lg gu un no o d de e l lo os s E En ne em mi ig go os s d de el l a ap pr re en nd di iz za aj je e q qu ue e d de es sc cr ri ib bi im mo os s a a c co on nt ti in nu ua ac ci i n n? ? - - s su up pe er ra ar rl lo os s e es s l la a
b ba as se e p pa ar ra a v vo ol lv ve er r a a a ap pr re en nd de er r a a a ap pr re en nd de er r, , a as s q qu ue e t te e i in nv vi it ta am mo os s a a q qu ue e l lo os s l le ea as s y y r re ef fl le ex xi io on ne es s u un no os s i in ns st ta an nt te es s a al l r re es sp pe ec ct to o. .

E EN NE EM MI IG GO OS S D DE EL L A AP PR RE EN ND DI IZ ZA AJ JE E
A A. . I In nc ca ap pa ac ci id da ad d p pa ar ra a d de ec ci ir r " " N No o s s " ". . R Re ef fe er ri im mo os s l lo o e es sc cu uc ch ha ad do o a a n nu ue es st tr ra as s e ex xp pe er ri ie en nc ci ia as s p pa as sa ad da as s. . N No os s c cu ue es st ta a r re ec co on no oc ce er r q qu ue e h ha ay y
c co os sa as s q qu ue e n no o s sa ab be em mo os s c cr re ey ye en nd do o q qu ue e d de eb be er r a am mo os s s sa ab be er r . . C Cu ua an nd do o d de ec ci im mo os s y yo o y ya a s s y y p pr r c ct ti ic ca am me en nt te e n no o e es sc cu uc ch ha am mo os s l lo o q qu ue e e el l
o ot tr ro o e es st t d di ic ci ie en nd do o. . C Cu ua an nd do o a al lg gu ui ie en n d di ic ce e u un na a p pa al la ab br ra a q qu ue e d de es sc co on no oc ce em mo os s p pe er ro o l la a d de ej ja am mo os s p pa as sa ar r p po or rq qu ue e n no o q qu ue er re em mo os s q qu ue e s se e
d d c cu ue en nt ta a . . " "Y Yo o y ya a l lo o s s " " n no os s c ci ie er rr ra a a a s su up pu ue es st to os s d di if fe er re en nt te es s a a l lo os s c co on no oc ci id do os s

B B. . D Da ad do o c co om mo o s so oy y n no o p pu ue ed do o a ap pr re en nd de er r e es so o. . O O n no os s c co on ns si id de er ra am mo os s d de em ma as si ia ad do o g gr ra an nd de es s o o d de em ma as si ia ad do o c ch hi ic co os s . . O O p pe en ns sa am mo os s q qu ue e
d de et te er rm mi in na ad do o a ap pr re en nd di iz za aj je e n no o e es s p pa ar ra a n no os so ot tr ro os s d da ad do o l la a p pe er rs so on na a q qu ue e s so om mo os s. . O O q qu ue e n no o t te en ne em mo os s e el l c cu ue er rp po o n ne ec ce es sa ar ri io o o o l la a a al lt tu ur ra a
n ne ec ce es sa ar ri ia a o o E Et tc c. . E Et tc c. . E Et tc c. . E Es st to o e es s m mu uy y c co om mp pl li ic ca ad do o p pa ar ra a m m . . Y Yo o n no o p pu ue ed do o. . N No o e es s m mi i m mo om me en nt to o. . E Es st ta as s s so on n a al lg gu un na as s d de e l la as s
d de ec cl la ar ra ac ci io on ne es s q qu ue e n no os s i im mp pi id de en n a ab br ri ir rn no os s a al l a ap pr re en nd di iz za aj je e d de e l lo o n nu ue ev vo o. .

C C. . E El l f fe en n m me en no o d de e l la a c ce eg gu ue er ra a c co og gn ni it ti iv va a. . C Cu ua an nd do o n no o s sa ab be em mo os s q qu ue e n no o s sa ab be em mo os s. . P Pa ar ra a p po od de er r a ap pr re en nd de er r h ha ac ce e f fa al lt ta a u un na a d de ec cl la ar ra ac ci i n n
d de e i ig gn no or ra an nc ci ia a. . L La a i ig gn no or ra an nc ci ia a n no o e es s l lo o o op pu ue es st to o a al l a ap pr re en nd di iz za aj je e. . P Po os st tu ul la am mo os s q qu ue e l la a i ig gn no or ra an nc ci ia a e es s e el l " "u um mb br ra al l d de el l a ap pr re en nd di iz za aj je e" "

D D. . Q Qu ue er re er r t te en ne er rl lo o t to od do o c cl la ar ro o t to od do o e el l t ti ie em mp po o. . C Cu ua al lq qu ui ie er r m mo om me en nt to o d de e c co on nf fu us si i n n o o i in nc ce er rt ti id du um mb br re e e es s e ev vi it ta ad do o a a t to od da a c co os st ta a. . N No o
e es st ta ar r a ab bi ie er rt to o a a a ad dm mi it ti ir r q qu ue e p pa ar ra a l ll le eg ga ar r a a s sa ab be er r p pa as sa am mo os s p po or r e el l n no o s sa ab be er r y y q qu ue e p pa ar ra a l ll le eg ga ar r a a l la a l lu uz z h ha ay y t tr re ec ch ho os s d de e o os sc cu ur ri id da ad d. . S Se e
m mu ue es st tr ra a c co om mo o u un na a a ad di ic cc ci i n n a a t te en ne er r s si ie em mp pr re e l la a r re es sp pu ue es st ta a. .


E E. . N No o a as si ig gn na ar rl le e p pr ri io or ri id da ad d a al l a ap pr re en nd di iz za aj je e( ( n no o t te en ng go o t ti ie em mp po o) ). . S So oy y v v c ct ti im ma a d de e l la a v vo or r g gi in ne e c co ot ti id di ia an na a y y e el l m mu un nd do o n no o m me e d de ej ja a
a ap pr re en nd de er r. . N No o m me e m mu ue es st tr ro o r re es sp po on ns sa ab bl le e f fr re en nt te e a al l a ap pr re en nd di iz za aj je e. .

F F. . L La a g gr ra av ve ed da ad d c co om mo o l la a a ac ct ti it tu ud d q qu ue e a al lg gu un na a g ge en nt te e a as su um me e c cu ua an nd do o c cr re ee e q qu ue e s sa ab be e. .

G G. . L La a t tr ri iv vi ia al li id da ad d c co om mo o l la a a ac ct ti it tu ud d q qu ue e a al lg gu un na a g ge en nt te e t ti ie en ne e a al l t to om ma ar rs se e t to od do o e en n b br ro om ma a. .

H H. . L La a i in nc ca ap pa ac ci id da ad d d de e d de es sa ap pr re en nd de er r . . P Pe en ns sa am mo os s q qu ue e s si i f fu un nc ci io on n b bi ie en n h ha as st ta a a ah ho or ra a l lo o v va a a a s se eg gu ui ir r h ha ac ci ie en nd do o. . E Es st to o p pa as sa a p po or r
c cu ue es st ti io on na ar rn no os s l lo o a ap pr re en nd di id do o, , p po or r p po od de er r t te en ne er r o ot tr ra a m mi ir ra ad da a h ha ac ci ia a l lo o q qu ue e y ya a s sa ab be em mo os s. . P Pe en ns se em mo os s q qu ue e a a l la a i in nd du us st tr ri ia a a au ut to om mo ot tr ri iz z
a am me er ri ic ca an na a l le e t to om mo o 8 8 a a o os s h ha ac ce er r e el l c ca am mb bi io o d de el l a au ut to o g gr ra an nd de e a al l a au ut to o c ch hi ic co o q qu ue e i im mp po on n a a J Ja ap p n n, , 8 8 a a o os s p pa ar ra a d de es sa ap pr re en nd de er r. .

I I. . E El l o ol lv vi id do o d de el l c cu ue er rp po o. . E El l a ap pr re en nd di iz za aj je e o oc cu ur rr re e e en n e el l c cu ue er rp po o, , e en n n nu ue es st tr ro o c co om mp po or rt ta am mi ie en nt to o y y e en n n nu ue es st tr ra a c ca ap pa ac ci id da ad d d de e i in nc co or rp po or ra ar r
n nu ue ev va as s c co om mp pe et te en nc ci ia as s c co om mo o p pa ar rt te e d de el l r re ep pe er rt to or ri io o d de e a ac cc ci io on ne es s p po os si ib bl le es s. . E El l a ap pr re en nd di iz za aj je e o oc cu ur rr re e c cu ua an nd do o c co on ns st tr ru ui im mo os s
t tr ra an ns sp pa ar re en nc ci ia a a ac cc ci io on na an nd do o l lo o n nu ue ev vo o d de e m ma an ne er ra a r re ec cu ur rr re en nt te e. .

J J. . C Co on nf fu un nd di ir r a ap pr re en nd de er r c co on n i in nf fo or rm ma ar rn no os s. . S Si i l la a i in nf fo or rm ma ac ci i n n n no o s se e t tr ra ad du uc ce e e en n c ca ap pa ac ci id da ad d d de e a ac cc ci i n n e el l n ni ic co o p pr ro oc ce es so o o oc cu ur rr re e e en n e el l
c ce er re eb br ro o y y n no o s se e p pu ue ed de e r re ef fl le ej ja ar r e en n r re es su ul lt ta ad do os s. .

K K. . A Au us se en nc ci ia a d de e c co on nt te ex xt to o a ad de ec cu ua ad do o. . P Pa ar ra a q qu ue e o oc cu ur rr ra a e el l a ap pr re en nd di iz za aj je e d de eb be em mo os s a ab br ri ir rn no os s a a l la a p po os si ib bi il li id da ad d d de e q qu ue e h ha ay ya a a al lg go o p po or r
a ap pr re en nd de er r. . E El l a ap pr re en nd di iz za aj je e r re eq qu ui ie er re e a ap pe er rt tu ur ra a a a l lo o n nu ue ev vo o y y u un na a d di is sp po os si ic ci i n n a a c cu ue es st ti io on na ar r l lo o q qu ue e c co on no oc ce em mo os s. . L La as s e em mo oc ci io on ne es s
c co on ns st ti it tu uy ye en n u un n a as sp pe ec ct to o f fu un nd da am me en nt ta al l d de el l p pr ro oc ce es so o d de e a ap pr re en nd di iz za aj je e. . L La a d di is sp po os si ic ci i n n a a l lo o n nu ue ev vo o o oc cu ur rr re e a a p pa ar rt ti ir r d de e l la a a ap pe er rt tu ur ra a
e em mo oc ci io on na al l. .

L L. . N No o d da ar r a au ut to or ri id da ad d a a o ot tr ro o p pa ar ra a q qu ue e n no os s e en ns se e e e. . A A p pa ar rt ti ir r d de e n nu ue es st tr ra a d de ec cl la ar ra ac ci i n n d de e i ig gn no or ra an nc ci ia a e el l s se eg gu un nd do o p pa as so o i im mp pl li ic ca a
e en nc co on nt tr ra ar r u un n m ma ae es st tr ro o. . C Cu ua an nd do o d de ec cl la ar ra am mo os s a a a al lg gu ui ie en n c co om mo o n nu ue es st tr ro o m ma ae es st tr ro o, , l le e o ot to or rg ga am mo os s c co on nf fi ia an nz za a y y a au ut to or ri id da ad d
r re ec co on no oc ci ie en nd do o s su u m ma ay yo or r c ca ap pa ac ci id da ad d d de e a ac cc ci i n n. . A A v ve ec ce es s n no os s p po os si ic ci io on na am mo os s e en n l lu ug ga ar re es s d do on nd de e n na ad di ie e a al lc ca an nz za a p pa ar ra a e en ns se e a ar rn no os s. .

M M. . L La a d de es sc co on nf fi ia an nz za a. . C Co on nf fi ia ar r s si ig gn ni if fi ic ca a q qu ue e a al l c co on nc ce ed de er rl le e a au ut to or ri id da ad d a a a al lg gu ui ie en n e es st ta am mo os s d di is sp pu ue es st to os s a a s so om me et te er rn no os s a a l la a d di ir re ec cc ci i n n d de e
e es st ta a p pe er rs so on na a, , a a s su us s i in ns st tr ru uc cc ci io on ne es s y y a a a ac ce ep pt ta ar r s su us s e ex xi ig ge en nc ci ia as s. . A Ap pr re en nd de er r e es s i in nt tr ro od du uc ci ir rs se e e en n u un n d do om mi in ni io o d de e a ac cc ci i n n e en n q qu ue e
a ac ce ep pt ta am mo os s n no o s sa ab be er r. . L La a n ni ic ca a f fo or rm ma a d de e l ll le eg ga ar r d do on nd de e n no o s sa ab be em mo os s e es s c co on nf fi ia an nd do o e en n e el l m ma ae es st tr ro o y y d de ej j n nd do on no os s g gu ui ia ar r p po or r e el l. .
L La am me en nt ta ab bl le em me en nt te e l la as s d di is st ti in nc ci io on ne es s e en nt tr re e c co on nf fi ia an nz za a e e i in ng ge en nu ui id da ad d y y e en nt tr re e d de es sc co on nf fi ia an nz za a y y p pr ru ud de en nc ci ia a s so on n p po or r l lo o g ge en ne er ra al l

i ig gn no or ra ad da as s. . H Ha ay y q qu ui ie en ne es s s so on n r re ea ac ci io os s a a d da ar rl le e a au ut to or ri id da ad d y y a a c co on nf fi ia ar r e en n a aq qu ue el ll lo os s d de e q qu ui ie en ne es s q qu ui ie er re en n a ap pr re en nd de er r. . S Si ie em mp pr re e e es st t n n
d di is sc cu ut ti ie en nd do o l la as s i in ns st tr ru uc cc ci io on ne es s d de el l m ma ae es st tr ro o c co om mo o s si i s su up pi ie er ra an n m m s s q qu ue e l l. .

Y Y p po od dr r a a h ha ab be er r m mu uc ch ho os s m m s s. .

4 4. . E EJ JE ER RC CI IC CI IO O D DO OS S. . E Es st te e e ej je er rc ci ic ci io o s se e r re ea al li iz za a p po or r s su ub bg gr ru up po os s d de e n no o m m s s d de e c ci in nc co o p pe er rs so on na as s y y e el l e es sc cr ri it to o r re es su ul lt ta an nt te e s se e l ll le ev va a a al l t ta al ll le er r
n n m me er ro o d do os s a a r re ea al li iz za ar rs se e e en n M Ma ay yo o. .

I In ns st tr ru uc cc ci i n n: : E En n l la a s si ig gu ui ie en nt te e p p g gi in na a e en nc co on nt tr ra ar r s s u un na a g gr r f fi ic ca a d de en no om mi in na ad da a E Es sc ce en na ar ri io os s d de el l L L d de er r . . E En n e el ll la a s se e n no om mb br ra an n c ci in nc co o
m mo om me en nt to os s ( (r re eu un ni i n n, , g gr ru up po o, , e eq qu ui ip po o, , c co om mu un ni id da ad d) ) c co om mo o e et ta ap pa as s e en n e el l p pr ro oc ce es so o d de e m ma ad du ur ra ac ci i n n d de e u un n e eq qu ui ip po o d de e t tr ra ab ba aj jo o. .

H Ha ac ci ie en nd do o u us so o d de e l lo os s c co on no oc ci im mi ie en nt to os s p pr re ev vi io os s p pr re es se en nt te es s e en n e el l s su ub bg gr ru up po o, , y y d de e s su u c ca ap pa ac ci id da ad d d de e a an n l li is si is s e e i in nt te er rp pr re et ta ac ci i n n, , e el la ab bo or re en n
u un n e es sc cr ri it to o q qu ue e d de es sc cr ri ib ba a b b s si ic ca am me en nt te e l la as s s si ig gu ui ie en nt te es s c cu ua at tr ro o c co os sa as s: :

1 1. . Q Qu ue e e en nt ti ie en nd de en n p po or r c ca ad da a m mo om me en nt to o. . Q Qu ue e e es s, , q qu ue e s si ig gn ni if fi ic ca a, , q qu ue e c ca ar ra ac ct te er r s st ti ic ca as s c cr re ee en n q qu ue e t ti ie en ne e e es se e m mo om me en nt to o e en n e el l c ca am mi in no o
d de e c co on ns so ol li id da ac ci i n n y y m ma ad du ur ra ac ci i n n d de e u un n e eq qu ui ip po o d de e t tr ra ab ba aj jo o, , q qu ue e d di if fe er re en nc ci ia a u un no o d de e o ot tr ro o, , y y o ot tr ra as s r re ef fl le ex xi io on ne es s q qu ue e c co on ns si id de er re en n. .
2 2. . E En n c cu u l l d de e e el ll lo os s c co on ns si id de er ra an n q qu ue e s se e e en nc cu ue en nt tr ra a s su u e eq qu ui ip po o d de e t tr ra ab ba aj jo o y y p po or rq qu ue e. . A Ar rg gu um me en nt te en n. .
3 3. . C C m mo o l la as s p pr r c ct ti ic ca as s, , h h b bi it to os s y y c co on nc ce ep pt to os s v vi is st to os s e en n e el l t ta al ll le er r a an nt te er ri io or r a ay yu ud da an n p pa ar ra a i ir r a as sc ce en nd di ie en nd do o , , m ma ad du ur ra an nd do o o o
m me ej jo or ra an nd do o e el l e eq qu ui ip po o, , a ay yu ud d n nd do ol lo o a a p pa as sa ar r d de e u un no o a a o ot tr ro o y y m me ej jo or ra ar rl lo o. . A Ap pl li iq qu ue en n c co on nt te en ni id do os s. .
4 4. . H Ha ag ga an n l la a l le ec ct tu ur ra a d de el l d do oc cu um me en nt to o l ll la am ma ad do o s so ob br re e l li id de er ra az zg go o y y m ma an na ag ge em me en nt t A An ne ex xo o 1 1, , q qu ue e i il lu us st tr ra a u un n p po oc co o e en n e el l t te em ma a y y q qu ue e
s se er r a ab bo or rd da ad do o e en n e el l s si ig gu ui ie en nt te e t ta al ll le er r. .

E Es sp pe er ra am mo os s c co on n e en nt tu us si ia as sm mo o n nu ue es st tr ro o n nu ue ev vo o e en nc cu ue en nt tr ro o, , e es st ta am mo os s e en n a ab bi ie er rt ta a c co om mu un ni ic ca ac ci i n n. .
J JA AI IR RO O A AL LO ON NS SO O A AL LZ ZA AT TE E S S. . E EQ QU UI IP PO O G GE EN NI IA AL LE ES S D DE E F FO OR RM MA AC CI I N N Y Y D DE ES SA AR RR RO OL LL LO O. .




ANEXO UNO 1.
SOBRE LIDERAZGO Y MANAGEMENT
Dee Hock Fundador de Visa Internacional - Texto extrado de Dee Hock
Traduccin de Rafael Echeverra.
El lder supone al seguidor. El seguidor supone capacidad de eleccin. Alguien que es coersionado a los propsitos, objetivos o
preferencias de otro, no es un seguidor en el verdadero sentido de la palabra, sino un objeto de manipulacin. El que ambos
acepten el dominio y la coersin no altera sustancialmente la relacin. El liderazgo y el seguimiento verdaderos suponen la
libertad perpetua tanto del lder como del seguidor para servir la relacin y seguir un camino distinto. Un verdadero lder no
puede estar obligado a liderar. Un verdadero seguidor no puede estar obligado a seguir a otro. Desde el momento en que estn
obligados, dejan de ser lder y seguidor. Los trminos lder y seguidor, implican la libertad y la independencia de juicio de ambos.
Si la conducta de cualquiera de ellos es obligada, sea por fuerza, por necesidad econmica o por arreglo contractual, la relacin
deviene una de superior-subordinado, gerente-empleado, amo-siervo, dueo-esclavo. Todas estas relaciones son sustancialmente
diferentes de la relacin lder-seguidor.
La conducta inducida es la esencia de la relacin lder-seguidor. La conducta obligada es la esencia de todas las dems. Cuando
la conducta es obligada, all yace la tirana, independientemente de cun benigna ella sea. Cuando la conducta es inducida, all
yace el liderazgo, independientemente de cun poderoso ste sea. El liderazgo, sin embargo, no implica necesariamente una
conducta constructiva, tica o abierta. Es perfectamente posible inducir una conducta destructiva, maligna o torcida y hacerlo por
medios corruptos. Por lo tanto, un propsito claro y portador de sentido y principios ticos con capacidad de atraccin, evocados
por todos los participantes, debieran ser la esencia de toda relacin y de toda institucin.
Una pregunta ineludible es cmo asegurar que aquellos que lideran sean constructivos, ticos, abiertos y honestos. La respuesta
consiste en seguir a aquellos que se compararn de esa manera. Ello apunta al sentido, tanto individual como colectivo, de a
dnde y cmo las personas escogen ser liderados. Son los seguidores los que crean el liderazgo al escoger hacia donde son
liderados. A donde ser liderada una comunidad es algo inseparable de los valores y creencias que, de manera conciente y
compartida, detentan los individuos que conforman esa comunidad.
Una pregunta ineludible es cmo asegurar que aquellos que lideran sean constructivos, ticos, abiertos y honestos. La respuesta
consiste en seguir a aquellos que se compararn de esa manera. Ello apunta al sentido, tanto individual como colectivo, de a
dnde y cmo las personas escogen ser liderados. Son los seguidores los que crean el liderazgo al escoger hacia donde son

liderados. A donde ser liderada una comunidad es algo inseparable de los valores y creencias que, de manera conciente y
compartida, detentan los individuos que conforman esa comunidad.
Los verdaderos lderes son aquellos que expresan el sentido general de la comunidad: aquellos que simbolizan, legitiman y
fortalecen conductas de acuerdo con el sentido de la comunidad; que permiten la emergencia, la expansin y la transmisin de
una generacin a otra, de sus valores y creencias, conscientes y compartidos; que hacen posible que aquello que busca salida,
efectivamente suceda. La conducta del verdadero lder est inducida por la conducta de cada individuo que decide hacia donde
ser liderado.
Lo importante es recordar que el verdadero liderazgo y la conducta inducida pueden ser constructivas o destructivas, pero ti enen
una tendencia inherente hacia el bien, mientras que la tirana y la conducta obligada tienen una tendencia inherente hacia el mal.
A travs de los aos, he tenido frecuentemente largas y inestructuradas conversaciones con cientos de grupos de personas, de
todos los niveles, en diversas organizaciones, sobre cualquier tema que les preocupara. Las conversaciones a menudo se
inclinaban hacia el tema del Management y las aspiraciones, insatisfacciones o confusiones que se tenan sobre l. Para evitar
ambigedad en la conversacin, yo les preguntaba que me describieran la responsabilidad principal de cualquier gerente o
directivo. Por muy increblemente diversas que fueran las respuestas, ellas siempre tenan algo en comn. Todas respondan
mirando hacia abajo. El Management era concebido con el ejercicio de la autoridad: con las acciones de seleccionar empleados,
motivarlos, entrenarlos, evaluarlos, dirigirlos, controlarlos. Esa percepcin es errnea.
La primera y principal responsabilidad de cualquiera que pretenda gerenciar es gerenciarse a si mismo. Gerenciar su propia
integridad, su carcter, su tica, su conocimiento, su sabidura, su temperamento, sus palabras, sus actos. Esta es una tarea
compleja, interminable, increblemente difcil y muy poco reconocida. La gerencia de si mismo es algo en lo que dedicamos muy
poco tiempo y en lo que escasamente logramos resultados destacables porque se trata de algo mucho ms difcil que el mero
determinar y controlar la conducta de otros. Sin gerenciarse a si mismo nadie est en condiciones de ejercer la autoridad, no
importa cuanta autoridad le sea conferida. Mientras ms autoridad se les entrega, ms peligros resultan. La gerencia de si mi smo
debiera consumir la mitad de nuestro tiempo y lo mejor de nuestras habilidades. Y cuando nos dedicamos a ella, los elementos
ticos, morales y espirituales resultan ineludibles.
Preguntados sobre la segunda responsabilidad de un gerente, nuevamente las personas suelen producir una gran variedad de
opiniones, todas ellas, nuevamente, mirando hacia abajo. Otro error. La segunda responsabilidad est dirigida a gerenciar a
aquellos que tienen autoridad sobre nosotros: jefes, supervisores, directores, reguladores, etc. En un mundo organizado, hay
siempre gente con autoridad sobre nosotros. Sin su consentimiento y respaldo, cmo podemos seguir nuestras convicciones,

ejercer nuestro juicio, usar nuestra habilidad creativa, lograr resultados constructivos o crear las condiciones para que otros
hagan lo mismo? Gerenciar a nuestros superiores es esencial. Dedicar un cuarto de nuestro tiempo y habilidad en este esfuerzo
no es demasiado.
Preguntados por la tercera responsabilidad, las personas comenzaban a verse incmodas e inseguras. Con todo, sus
pensamientos seguan dirigindose hacia sus subordinados. Nuevo error. La tercera responsabilidad es gerenciar a nuestros
pares, a aquellos sobre quienes no tenemos autoridad y que tampoco tienen autoridad sobre nosotros: colegas, asociados,
competidores, proveedores, clientes, en rigor, todo el entorno. Sin su respaldo, respeto y confianza, poco o nada podremos
alcanzar. Nuestros pares pueden hacer de nuestras vidas un pequeo infierno o cielo. No es sabio, acaso, dedicar por lo menos
un quinto de nuestro tiempo, energa e ingenio a gerenciar nuestros pares?
Preguntados por la cuarta responsabilidad, las personas mostraban dificultades para responder dado que han comenzado a
comprender que no era adecuado mirar hacia abajo. Sin embargo, si uno ya se ha hecho cargo de uno mismo, de los superiores y
de los pares, no queda mucho ms donde mirar que no sea hacia abajo. La cuarta responsabilidad es gerenciar aquellos sobre los
que tenemos autoridad. La respuesta habitual es que luego de preocuparse de uno mismo, de los superiores y de los pares,
prcticamente no queda tiempo disponible para preocuparse de los subordinados. Exactamente! Slo se necesita seleccionar a
personas decentes, introducirlos a este concepto de Management, inducirlos a que lo ejerciten y luego disfrutar el proceso.
Si aquellos sobre los que tenemos autoridad logran gerenciarse adecuadamente a si mismos, nos gerencian adecuadamente a
nosotros, gerencian a sus pares y replican el proceso con quienes ellos emplean, qu queda por hacer sino reconocerlos y
premiarlos adecuadamente, sin obstruirles el camino? El Management no consiste en hacer mejor a los dems. Consiste en
hacerse uno mismo una persona mejor. Para ello, el ingreso, el poder y los ttulos no son necesarios.
Entonces suele irrumpir una pregunta obvia. Cmo se gerencia a los superiores o jefes? A los reguladores? A los asociados?
A los clientes? La respuesta es igualmente obvia. No se puede. Pero, en cambio, es posible entenderlos? Persuadirlos?
Motivarlos? Perturbarlos? Influirlos? Perdonarlos? Es posible ofrecerles un ejemplo de cmo comportarse? Eventualmente la
palabra adecuada aparece. Es posible liderarlos?
Por supuesto que es posible, en la medida que uno ha sabido liderarse a si mismo. No existen reglas y regulaciones que sean tan
rigurosas, ni organizaciones que sean tan jerrquicas, ni jefes que sean tan abusivos, de manera que impidan que podamos
comportarnos de la manera indicada. No existe individuo ni organizacin que pueda impedirnos tal uso de nuestra energa, de
nuestras habilidades, de nuestro ingenio. Pueden hacerlo ms o menos difcil, pero no tienen cmo impedirlo. El verdadero poder
est en nuestras manos, no en las de ellos.

Existe una inmensa dificultad en esta manera de percibir las cosas. El fracaso es constante y seguro. Si nuestra conducta,
inteligencia y esfuerzo son deficientes, como suceder inevitablemente muchas veces, ste es un fracaso de primera magnitud. Si
uno falla en ganarse la confianza, el consentimiento y el apoyo de los superiores, es un fracaso de segunda magnitud. Si uno es
obstruido por sus pares, dominado por sus competidores o incapacitado por reguladores sin criterio, ste es un fracaso de tercera
magnitud. Si quienes dependen de nuestra autoridad no se ven inducidos a comprender y a practicar este concepto, se trata de
un error de cuarta magnitud. Pero en cada fracaso, cualquiera sea la magnitud, uno debe siempre volver la mirada hacia si
mismo.
Al principio, esto pareciera ser una carga imposible de llevar. Pero al reflexionar, comprobamos que ella no debiera asustarnos.
En rigor, no se trata de una carga. El xito, aunque suele proveer motivacin y generar confianza y alegra, a menudo nos ensea
una leccin insidiosa: nos lleva a una sobreestimacin de nosotros mismos. Es del fracaso que normalmente provienen el
crecimiento sorprendente y la gracia, slo en la medida que uno sea capaz de reconocerlo, de admitirlo, de aprender de l y
elevarse por sobre l y de intentarlo nuevamente. No hay razn para desanimarse de los fracasos. El verdadero liderazgo supone
un estndar que nos lleva ms all de la perfectibilidad humana. Ello no tiene nada de malo. De hecho, l a alegra y la satisfaccin
se encuentran en la bsqueda de un objetivo y no en su realizacin. La nica pregunta importante es si uno logra elevarse
constantemente en la escala.
Es fcil someter este concepto a prueba. Reflexione por un momento sobre alguna labor colectiva en la que Ud. es un espectador
y no un participante. Si su inters lo conduce al ballet, podr recordar cuando el grupo pareci elevarse por sobre la habilidad
individual de cada bailarn y lograr un desempeo mgico, aparentemente sin esfuerzo. Si su inters lo conduce a los deportes,
podrn encontrar situaciones equivalentes. Equipos cuyo desempeo trasciende la habilidad de los individuos. Lo mismo puede
observarse en una sinfona, en el teatro, de hecho en cualquier labor de grupo, incluyendo los negocios y el gobierno.
Todo coregrafo, conductor, coach o, para estos efectos, presidente de una corporacin, busca destilar la esencia de ese tipo de
desempeo. Muchas personas han tratado de explicarlo y de reducir aquello que causa este fenmeno a un proceso mecnico y

cuantitativamente controlado. Ello no se ha logrado nunca y nunca se lograr. Se trata de algo fcilmente observable, de algo
admirado universalmente y experimentado ocasionalmente. Acontece, pero no puede ser hecho en forma deliberada. Raramente
se sostiene largamente en el tiempo, aunque suele repetirse. Emerge de las relaciones e interacciones de quienes est
compuesto. Algunas organizaciones parecieran ser capaces de hacerlo en forma consistente, de la misma manera como ciertos
lderes parecieran ser capaces de producirlo, consistentemente, incluso en organizaciones diferentes.

Para ser precisos, uno no puede hablar de lderes que causan el que las organizaciones se desempeen a niveles superlativos,
pues nadie puede causar que ello suceda. Los lderes slo pueden reconocer y modificar las condiciones que lo impiden, pueden
percibir y articular en sentido de comunidad, una visin de futuro y un cuerpo de principios al que las personas pueden
comprometerse con pasin, para luego motivarlos y desde all permitirles descubrir y generar las capacidades extraordinarias que
estn contenidas en cada uno y que luchan por encontrar un cauce.
Sin lugar a dudas, el recurso ms abundante, ms barato, ms subutilizado y aquel que se encuentra en constante abuso en el
mundo es el ingenio humano. La fuente de ese abuso son los conceptos mecanicistas y dominadores provenientes de la Edad
Industrial y las prcticas de Management que resultan de ellos.
En su sentido ms profundo, la distincin entre lderes y seguidores no tiene sentido. En todo momento en la vida, estamos
simultneamente liderando y siguiendo a otros. No existe un momento en el tiempo en que nuestro conocimiento, juicio y
sabidura tienen una mayor utilidad y aplicabilidad que aquellos que posee algn otro. No existe un momento en el tiempo en que
el conocimiento, juicio y sabidura de otro son ms tiles y aplicables que los nuestros. En todo momento ese otro puede ser
superior, subordinado o par.
Cada uno nace un lder. Quin puede negar que desde el momento del nacimiento hubo padres, hijos y compaeros lderes?
Observe como un beb llora y como los padres saltan. Todos nacimos lderes. Esto es, hasta que fuimos obligados a ir a la
escuela y fuimos enseados a ser gerenciados y a gerenciar.
Las personas no son cosas a ser manipuladas, etiquetadas, encasilladas, compradas y vendidas. Por sobretodo, las personas
no son recursos humanos. Son seres humanos completos que contienen todo el universo en evolucin, sin lmites, hasta el
momento en que comenzamos a limitarlos. Debemos examinar el concepto de liderazgo y de seguidores con nuevos ojos.
Debemos examinar el concepto de superior y de subordinado con creciente escepticismo. Debemos examinar el concepto de
Management y de trabajo con nuevas creencias. Y debemos examinar la naturaleza de las organizaciones que exigen de esas
nuevas distinciones con una conciencia completamente diferente.
Lo que el mundo de hoy necesita es verdadero liderazgo; liderazgo hacia adentro, hacia arriba, hacia alrededor y hacia abajo. Lo
que ha obtenido y ello es triste -- ha sido un Management dominador.