CMO GANAR AMIGOS

E INFLUIR SOBRE
LAS PERSONAS
DALE CARNEGIE
Este libro fue pasado a formato Word para facilitar la difusin, y con el propsito de
que as como usted lo recibi lo pueda hacer llegar a alguien ms. HERNN
!ara descargar de "nternet# $iblioteca Nue%a Era
Rosario & 'rgentina
'dherida al (irectorio !romineo
)W(# ***.promineo.gq.nu
2
Cmo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas
Dale Carnegie
1 edicin: junio de 1940
104 edicin: Sepiembre de 199!
"raduccin: #om$n A% &im'ne(
19)!* +ale Carnegie
19!4* +onna Carnegie , +oro-, Carnegie
.dicin re/isada 1901* +onna Carnegie , +oro-, Carnegie
+"N,!+"+#
El nico propsito de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que no
emplea
Dale Carnegie
A1G234S P23"4S I5P4#"A3".S +.1 C43".3I+4:
Primera Parte:
"6C3ICAS 723+A5.3"A1.S PA#A "#A"A# C43 .1 P#8&I54 9Si :uieres recoger miel* no des punapi's a la colmena ;
.l gran secreo para raar con la gene<%
Segunda Parte:
S.IS 5A3.#AS +. AG#A+A# A 14S +.5=S
9>aga eso , ser$ bien/enido en odas pares ; 2na manera sencilla de causar una buena impresin ; 7$cil manera de
con/erirs?e en un buen con/ersador ; Cmo ineresar a la gene<%
Tercera Parte
14G#. @2. 14S +.5=S PI.3S.3 C454 2S".+
93o es posible ganar una discusin ; 2n medio seguro de con:uisar enemigos ; Si se e:ui/oca used* admAalo ; .l secreo
de Scraes ; Cmo obener cooperacin ; 2n llamado :ue gusa a odos<%
Cuarta Parte
S.A 23 1B+.#
9Cmo criicar , no ser odiado por ello ; >able primero de sus propios errores ; A nadie le gusa recibir rdenes ; Permia :ue
la ora persona sal/e su presigio ; Procure :ue la ora persona se siena saisfec-a de lo :ue used :uiere<%
-N(".E#
4c-o objei/os :ue ese libro le a,udar$ a lograr
Prefacio a la edicin re/isada
Cmo ue escrito este libro!!! y por qu"* por +ale Carnegie
3ue/e sugerencias sobre la manera de obener un ma,or beneficio de ese libro
Primera Pare
"6C3ICAS 723+A5.3"A1.S PA#A "#A"A# C43 .1 P#8&I54
1% Si :uieres recoger miel* no des punapi's a la colmena
C% .l gran secreo para raar con la gene
)% D@uien puede -acer eso iene al mundo enero consigoE :uien no puede* marc-a solo por el caminoF
Segunda Pare
S.IS 5A3.#A +. AG#A+A# A 14S +.5=S
1% >aga eso , ser$ bien/enido en odas pares
C% 2na manera sencilla de causar una buena primera impresin
)% Si no -ace used eso* /a a pasarlo mal
4% 7$cil manera de con/erirse en un buen con/ersador
G% Cmo ineresar a la gene
!% Cmo -acerse agradable ane las personas insan$neamene
"ercera Pare
14G#. @2. 14S +.5=S PI.3S.3 C454 2S".+
1% 3o es posible ganar una discusin
C% 2n medio seguro de con:uisar enemigos , cmo e/iarlo
3
)% Si se e:ui/oca used* admAalo
4% 2na goa de miel
G% .l secreo de Scraes
!% 1a /$l/ula de seguridad para aender :uejas
H% Cmo obener cooperacin
0% 2na frmula :ue resular$ mara/illosa
9% 1o :ue odos :uieren
10% 2n llamado :ue gusa a odos
11% AsA se -ace en el cine , en la ele/isin% IPor :u' no lo -ace usedJ
1C% Cuando ninguna ora cosa le d' resulado* pruebe eso
Cuara Pare
S.A 23 1B+.#: C854 CA5KIA# A 14S +.5=S SI3 47.3+.#14S 3I +.SP.#"A# #.S.3"I5I.3"4S
1% Si used iene :ue enconrar defecos* esa es la manera de empe(ar
C% Cmo criicar , no ser odiado por ello
)% >able primero de sus propios errores
4% A nadie le agrada recibir rdenes
G% Permia :ue la ora persona sal/e su presigio
!% Cmo esimular a las personas -acia el elogio
H% CrAa fama , 'c-ae a dormir
0% >aga :ue los erroes pare(can f$ciles de corregir
9% Procure :ue la ora personas se siena saisfec-a de -acer lo :ue used :uiere
#n breve camino hacia la distincin* por 1o?ell "-omas
Cursos +ale Carnegie
.Lperiencias personales
Bndice de maerias
C43SIG3A54S 23 AG#A+.CI+4 #.C434CI5I.3"4 A1 AS.S4# .+I"4#IA1 @2. "#AKA&8 .3 .S"A
.+ICI43 #.MISA+A* A#">2# #% P.11* P>% +%

,.H, ,$/E0"1,+ 23E E+0E 4"$R, 4E '53('R ' 4,6R'R

1% Salir de una ruina menal* concebir nue/as ideas* ad:uirir nue/as /isiones* descubrir nue/as
ambiciones%
C% >acer amigos r$pida , f$cilmene%
)% Aumenar su popularidad%
4% 1ograr :ue los dem$s piensen como used%
G% Aumenar su influencia* su presigio* su -abilidad de lograr :ue las areas se realicen%
!% Proceder ane las :uejas* e/iar discusiones* preser/ar sus relaciones -umanas afables ,
agradables%
H% Con/erirse en un mejor orador* un con/ersador m$s jo/ial%
0% +esperar enusiasmo enre sus asociados%
.se libro -a logrado odas esas cosas para mas de :uince millones de lecores en reina , seis
idiomas%
!refacio a la edicin re%isada
Cuando Dale Carnegie escribi $Cmo ganar amigos e inluir sobre las personas%* su principal ob&etivo
era proporcionar un te'to de suplemento a su curso sobre (ratoria y )elaciones *umanas! +unca so,
que se transormar-a en el mayor de los best.sellers, y que la gente lo leer-a, lo citar-a y vivir-a segn sus
reglas mucho despu"s de su propia muerte!
El libro se ha vuelto un cl/sico0 se lo conoce pr/cticamente en todos los pa-ses del mundo! *a sido le-do
y rele-do por decenas de millones de lectores, incluyendo a hombres muy poderosos en el gobierno y los
negocios, lo mismo que obreros y campesinos, estudiantes y maestros: literalmente, toda clase de gente!
*asta hoy, m/s de cuarenta a,os despu"s de su aparicin, siguen compr/ndolo y estudi/ndolo cientos de
miles de lectores por a,o! Si el libro sigue siendo tan eica1, 2por qu" revisar lo3 2Por qu" no de&arlo
e'actamente como apareci en su primera edicin3
,
Dale Carnegie escribi este libro en la d"cada de 4567! 8os e&emplos e ilustraciones que us Dale
Carnegie entonces, han perdido signiicado para los lectores de nuestra "poca! 8os nombres que us, que
eran amiliares en los a,os treinta, resultan desconocidos para el lector de los a,os ochenta! El lengua&e
usado tambi"n enve&eci! En los ltimos a,os, ha habido mu&eres que se han mostrado oendidas por la
4
orientacin e'clusivamente masculina del libro! Pero Dale Carnegie escrib-a como lo hac-an todos sus
contempor/neos: con el supuesto de que una reerencia en masculino pod-a aplicarse a ambos se'os!
Dorothy Carnegie, Presidenta de la &unta de Directorio, y (liver Crom, Presidente de Dale Carnegie 9
:ssociates, ;nc!, dedican su esuer1o a los principios desarrollados por Dale Carnegie! :mbos creen que el
modo m/s eica1 de hacer v/lidos estos principios es presentarlos del modo m/s convincente que sea
posible! #na de las t"cnicas usadas en el! Curso de Dale Carnegie para ayudar a los estudiantes a hacer
valer sus convicciones en una discusin, es la
<
rmula m/gica%: 8a clave de esta t"cnica es que las pruebas
pertinentes y al caso son el ingrediente principal de una argumentacin! :l revi sar esta obra cl/sica de modo
que las pruebas, tal como se maniiestan en las ilustraciones y e&emplos, resulten pertinentes para el lector
moderno, la iloso-a de Dale Carnegie se nos presenta de un modo m/s din/mico y signiicativo!
El asesor editorial de esta revisin recibi la di-cil tarea de determinar qu" partes del material original de .
b-an cambiarse! Para ayudarse en el traba&o, le pidi a varios de los maestros de los Cursos de Dale
Carnegie que entregaran e&emplares del libro a estudiantes y graduados de sus clases! : estos ltimos se
les pidi que leyeran el libro y tomaran notas al margen marcando las partes que no resultaban del todo
claras o que carec-an de verdadero signiicado para ellos! Como resultado de una revisin de estas notas se
decidi qu" se eliminar-a!
El paso siguiente era encontrar ilustraciones adecuadas que reempla1aran los e&emplos eliminados, y pro.
porcionaran material adicional que hiciera m/s eica1 an al libro! Con este in, Paul =ac>ey, ?icepresidente
del /rea ;nstruccin de Dale Carnegie 9 :ssociates, ;nc!, escribi una carta a cada uno de los maestros de
cursos en los Estados #nidos , en otros pa-ses, pidi"ndoles que transmitieran ilustraciones, an"cdotas y
conversaciones sostenidas en clase, que pudieran ser usadas como e&empliicacin de las ense,an1as de
Dale Carnegie! Se recibieron cientos de respuestas! De esta masa de material se seleccion
cuidadosamente el que se usar-a en esta revisin!
:l planiicar este libro, el ob&etivo ue mantener tanto como uera posible el lengua&e y el estilo de Dale
Carnegie en la nueva edicin! Este ob&etivo se logr! Dos tercios del libro son e'actamente iguales y usan
las mismas palabras que us Dale Carnegie cuando escribi el libro original hace m/s de cuarenta a,os!
#sted lo leer/ como si "l siguiera vivo! 8a iloso-a de Dale Carnegie no ha enve&ecido! 8os cambios que se
hicieron se redactaron pensando en cmo lo habr-a hecho Dale Carnegie! Se us la t"cnica de un
restaurador de cuadros! #na amosa obra pl/stica queda da,ada o disminuida por accin del tiempo! 8os
colores palidecen, los contornos se borronean! Se contrata a un restaurador para que reacondicione la
pintura! Este t"cnico usa los mismos procedimientos, las mismas pinceladas, los mismos colores usados por
el pintor original, y hace todo lo posible por recuperar la belle1a de la obra original! Para hacer esto mismo
con la lengua de Dale Carnegie, su estilo ue estudiado y las nuevas ilustraciones y an"cdotas escritas en el
estilo que m/s se pareciera al suyo! Esperamos que as- se haya logrado captar el esp-ritu del autor original
as- como el mensa&e que nos transmite!
De modo que la edicin revisada de $Cmo ganar ami gos e inluir sobre las personas% no es una obra
nueva, pero e'presa la iloso-a del maestro de un modo que ser/ comprendido y aceptado por los lectores
de una nueva generacin!
Dale Carnegie 9 :ssociates, ;nc!
.mo fue escrito este libro... y por qu7
por (ale .arnegie
Durante los ltimos treinta y cinco a,os, las empresas editoriales de los Estados #nidos han impreso
m/s de un quinto de milln de obras dierentes! =uchos de esos libros eran atro1mente tediosos0 y
muchos ueron racasos inancieros! 2*e dicho <muchos%3 El presidente de una de las mayores editoriales
del mundo me cones que su compa,-a, despu"s de setenta y cinco a,os de e'periencia editorial,
todav-a pierde dinero con siete de cada ocho libros que publica!
IPor :u'* enonces* -e enido la emeridad de escribir oro libroJ N* despu's de escribirlo* Ipor :u' se -a
de molesar used en leerloJ
Pregunas jusas* ambas: , raar' de conesarlas%
Desde 454@ vengo dirigiendo cursos educativos para hombres y mu&eres de negocios y proesionales en
+ueva Aor>! :l principio dirig- cursos sobre oratoria pblica solamente: cursos destinados a preparar a los
adultos, mediante la e'periencia, a pensar mientras est/n de pie y a e'presar sus ideas con mayor
claridad, mayor eectividad y mayor soltura, tanto en conversaciones de negocios como ante grupos m/s
numerosos!
Pero gradualmente, a medida que pasaban los a,os, comprend- que por mucho que estos adultos
necesitaran un aprendi1a&e para hablar en orma eica1, necesitaban aun m/s el aprendi1a&e en ese bello
arte de tratar con la gente en los negocios y en sus contactos sociales!
Comprend- tambi"n gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendi1a&e! :l recordar ahora esos
a,os, me aterrori1a advertir mis recuentes altas de tacto y de comprensin! BCmo lamento no haber
podido tener en mis manos un libro como "ste hace veinte a,osC BDu" don inapreciable habr-a sidoC
5
Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se aronta, especialmente si se es una
persona de negocios! S-, y tambi"n sise es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero! 8a
investigacin y el estudio reali1ado hace pocos a,os ba&o los auspicios de la Eundacin Carnegie revelaron
un hecho muy importante y signiicativo: un hecho conirmado m/s tarde por los estudios adicionales
eectuados en el ;nstituto Carnegie de Tecnolog-a! Estas investigaciones demostraron que aun en los ramos
tan t"cnicos como la ingenier-a, alrededor del quince por ciento del "'i to inanciero de cada uno se debe al
conocimiento t"cnico, y alrededor del FG por ciento se debe a la habi lidad en la tecnolog-a humana: la
personalidad y la capacidad para tratar con la gente!
Durante muchos a,os dirig- cursos en el C-rculo de ;ngenieros de Eiladelia y tambi"n en la rama de
+ueva Aor> del ;nstituto +orteamericano de ;ngenieros Electricistas! Por mis clases han pasado
probablemente m/s de mil quinientos ingenieros! Eueron a ellas porque comprendieron inalmente, al cabo
de a,os de observacin y e'periencia, que recuentemente el personal me&or pagado en el ramo de la
ingenier-a no es el que conoce m/s ingenier-a! Por e&emplo, se puede contar con los servicios simplemente
t"cnicos de ingenieros, contadores, arquitectos o cualquier otro proesional, por un salario i&o! Pero el
hombre que dispone de conocimientos t"cnicos m/s la habilidad de e'presar sus ideas, para asumir la
direccin, y para despertar entusiasmo entre los dem/s, esa persona tiene posibilidades de aumentar
indeinidamente sus ingresos!
En la plenitud de su actividad, Hohn D! )oc>eeller di&o que <la habilidad para tratar con la gente es un ar .
t-culo que se puede comprar, como el a1car o el ca"<! <A pagar" m/s por esa capacidad .agreg. que por
cualquier otra!<
2+o se debe suponer, pues, que todos los colegios del pa-s deber-an tener cursos para desarrollar la
habilidad m/s preciada entre todas3 Pero si hay un curso pr/ctico, con sentido comn, para adultos, de esta
especie, ha escapado a mi atencin hasta el momento de escribir estas l-neas!
8a #niversidad de Chicago y las Escuelas #nidas de la :sociacin Cristiana de &venes reali1aron un
estudio para determinar qu" quieren aprender en realidad los adultos!
Ese estudio cost @G!777 dlares y dur dos a,os! 8a ltima parte de la indagacin se reali1 en =eriden,
Connecticut! Era una t-pica poblacin norteamericana! Se entrevist a todos los adultos de =eriden y se les
pidi que respondieran a 4GI preguntas, tales como: <2Cu/l es su ocupacin o proesin3 2Cu/les su educa.
cin3 2Cmo pasa sus ratos desocupados3 2Du" ingresos tiene3 2Du" pasatiempo3 2Du" ambiciones3
2Du" problemas3 2Du" temas le interesara2 estudiar3< A otras m/s por el estilo! Esa investigacin revel
que la salud es lo que m/s interesa a los adultos, y que en segundo lugar les interesa la gente: cmo
comprender y llevarse bien con el pr&imo0 cmo hacer que los dem/s gusten de uno0 y cmo hacer que los
dem/s adopten el modo de pensar de uno!
8a comisin que reali1aba esta indagacin resolvi organi1ar un curso para adultos en =eriden! Jusc di .
ligentemente un te'to pr/ctico sobre el tema, pero no encontr ninguno! Einalmente, los miembros de la
comisin buscaron a una de las personas m/s autori1adas del mundo en el terreno de la educacin para
adultos, y le preguntaron si conoc-a algn libro que atendiera las necesidades de ese grupo de adultos de
=eriden! <+o .respondi.! Ao s" lo que necesitan esos adultos! Pero el libro que les hace alta no ha sido
escrito todav-a! <
Ao sab-a por e'periencia propia que esa airmacin era e'acta, porque durante a,os hab-a buscado intil .
mente un manual pr/ctico y aplicable sobre las relaciones humanas!
Como no e'ist-a ese libro, trat" de escribir uno para utili1arlo en mis cursos! A aqu- est/! Espero que a
usted le agrade! Como preparacin para este libro, le- todo lo que pude encontrar sobre el tema: todo, desde
art-culos en diarios y revistas, los archivos de los &uicios de divorcio, las obras de vie&os ilsoos y
psiclogos modernos! :dem/s, contrat" a un investigador especiali1ado para que se pasara un a,o y medio
en diversas bibliotecas leyendo todo lo que yo hab-a pasado por alto, estudiando eruditos volmenes de
psicolog-a, ho&eando centenares de art-culos period-sticos, revisando incontables biogra-as, para tratar de
establecer cmo los grandes hombres de todas las edades hab-an tratado con la gente! 8e-mos las
biogra-as de todos los grandes persona&es habidos en el mundo! 8e-mos la vida de todos los grandes,
desde &ulio C"sar hasta Thomas Edison! )ecuerdo que le-mos m/s de cien biogra-as de Theodore
)oosevelt solamente! Est/bamos decididos a no economi1ar tiempo ni gastos para descubrir todas las ideas
pr/cticas usadas &am/s por los hombres de todas las "pocas a in de ganar amigos e inluir sobre la gente!
Ao entrevist" personalmente a veintenas de personas que han triunado en la vida, algunas de ellas
amosas en el mu ndo: inventores como =arconi y Edison0 l-deres pol-ticos como Eran>lin D! )oosevelt y
Hames Earley0 hombres de empresa como (Ken D! Houng0 estrellas de cine como Clar> Lable y =ary
Pic>ord0 y e'ploradores como =artin Hohnson, y trat" de descubrir la t"cnica empleada por ellos en las
relaciones humanas!
Con todo este material prepar" una breve charla! 8a titul": <Cmo ganar amigos e inluir sobre la gente< !
*e dicho <breve<! 8o era en un principio, pero ha ido en aumento hasta convertirse en una conerencia que
consume una hora y treinta minutos! Durante muchos a,os di esta conerencia ante los adultos reunidos en
cada clase de los cursos del ;nstituto Carnegie en +ueva Aor>!
Siempre he hecho lo mismo! *e pronunciado la conerencia y recomendado a los alumnos que hicieran la
prueba de esos conse&os en sus contactos comerciales y sociales, para volver luego a la clase a hablar de
sus e'periencias y de los resultados conseguidos! BDu" tarea interesanteC Estos hombres y estas mu&eres,
6
ansiosos por me&orar, se ve-an ascinados por la idea de traba&ar en una nueva especie de laboratorio, el
primero y el nico laboratorio de relaciones humanas para adultos que ha e'istido &am/s!
Este libro no ue escrito como se escriben todos los libros! Creci tal como crece un ni,o! Creci y se
desarroll en ese laboratorio, gracias a las e'periencias de miles de adultos!
*ace a,os comen1amos con una serie de reglas impresas en una tar&eta no mayor que una tar&eta postal!
: la temporada siguiente imprimimos una tar&eta m/s grande, despu"s un olleto, despu"s una serie de olle.
tos, cada uno en crecimiento a su ve1, en tama,o y en alcance! :l cabo de quince a,os de e'perimentos e
investigaciones, tuvimos este libro!
8as reglas que hemos i&ado en "l no son simples teor-as o con&eturas! )inden resultados m/gicos! Por
incre-ble que pare1ca, he visto cmo la aplicacin de estos principios revolucionaba literalmente la vida de
muchas personas!
#n e&emplo: un hombre con 64M empleados se inscribi en uno de estos cursos! Durante muchos a,os
hab-a mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin trabas ni discrecin! 8a bondad, las palabras
de aprecio y de aliento eran a&enas a sus labios! Despu"s de estudiar los principios en que se basa este
libro, tal patrn alter proundamente su iloso-a de la vida! Su organi 1acin se ve inspirada ahora por una
nueva lealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo esp-ritu de traba&o comn! Trescientos catorce enemigos se
han convertido en trescientos catorce amigos! Aa lo di&o "l, orgullosamente, en un discurso que pronunci
ante la clase: <:ntes, cuando caminaba por mi establecimiento, nadie me saludaba! =is empleados miraban
para otro lado al ver que me acercaba! Pero ahora todos son amigos m-os, y hasta el portero me llama por
el nombre de pila <!
Este patrn tiene ahora mayores beneicios materiales, mayor descanso y .lo que es ininitamente m/s im.
portante. encuentra mucha mayor elicidad en su negocio y en su hogar!
;nnumerables vendedores han visto aumentar considerablemente sus ventas mediante el uso de estos
principios! =uchos han conseguido clientes nuevos, clientes que hab-an buscado en vano con anterioridad!
*ay directores de empresas que vieron aumentar su autoridad y su sueldo! #no de ellos nos inorm que
hab-a conseguido un importante aumento de sueldo, debido sobre todo a la aplicacin de estas verdades!
(tro alto empleado de la Philadelphia Las Nor>s Company, iba a ser reba&ado de categor-a por su
beligerancia, por su incapacidad para conducir h/bilmente a los empleados! El aprendi1a&e que reali1 no
solamente lo salv del descenso a los IG a,os de edad, sino que le produ&o un ascenso, con mayor sueldo!
En muchas ocasiones, en los banquetes servidos al terminar cada curso, me han dicho los cnyuges que
sus hogares son mucho m/s elices desde que sus maridos o mu&eres iniciaron este entrenamiento!
Con recuencia se asombran los participantes por los resultados que consiguen! Parece cosa de magia!
En algunos casos, llenos de entusiasmo, me han hablado a casa un domingo, porque no pod-an esperar dos
d-as para inormarme de sus reali1aciones en la clase regular del curso!
#n hombre qued tan impresionado por una charla sobre estos principios, que se qued coment/ndolos
con otros miembros de su clase hasta altas horas de la noche! : las tres de la ma,ana, los otros se ueron a
sus casas! Pero "l estaba tan conmovido por la comprensin de sus errores, tan inspirado por la visin de
un mundo nuevo y m/s rico que se abr-a ante "l, que no pudo dormir! +o durmi esa noche, ni al d-a
siguiente ni la otra noche!
2Dui"n era3 2#n individuo ingenuo, sin educacin, dispuesto a estallar de entusiasmo ante cada nueva
teor-a que se le presentara3 +o! 8e&os de ello! Era un comerciante reinado, un hombre culto, moderno, que
circula por los me&ores ambientes de la ciudad, que habla corrientemente tres idiomas y tiene diplomas de
dos universidades europeas!
=ientras escribo este cap-tulo me llega una carta de un alem/n de la vie&a escuela, un aristcrata cuyos
antepasados sirvieron durante generaciones como oiciales del e&"rcito a las rdenes de los *ohen1ollern!
Su carta, escrita desde un transatl/ntico, me habla casi con ervor religioso de la aplicacin de estos
principios en su caso!
(tro hombre, nacido en +ueva Aor>, graduado en *arvard, acaudalado, due,o de una gran /brica de
alombras, me declaraba que ha aprendido m/s en catorce semanas, gracias a este sistema de
ense,an1a del arte de inluir sobre la gente, que lo que pudo aprender sobre el mismo tema en sus cuatro
a,os de universidad! 2:bsurdo3 2;rrisorio3 2Eant/stico3 Es claro que el lector est/ autori1ado para
recha1ar esa airmacin con el ad&etivo que desee! Ao slo repito, sin comentarios, una declara cin hecha
por un graduado de *arvard, conservador y eminentemente prspero, en un discurso pblico pronunciado
ante apro'imadamente seiscientos hombres, en el Aale Club de +ueva Aor>, el @6 de ebrero de 4566!
<En comparacin con lo que deber-amos ser .dec-a el amoso proesor Nilliam Hames, de la #niversidad
de *arvard., slo estamos despiertos a medias! Slo empleamos una peque,a parte de nuestros recursos
-sicos y mentales! En t"rminos generales, el individuo vive as- muy dentro de sus l-mites Posee
cualidades de diversas especies que habitualmente no usa!<
BEsas cualidades que habitualmente no se usanC El nico propsito de este libro es ayudar al lector a
que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que no emplea!
<8a educacin .dec-a el Dr! Hohn L! *ibben, e' presidente de la #niversidad de Princeton. es la
capacidad para arontar las situaciones que plantea la vida!<
Si para cuando el lector haya terminado de leer los tres primeros cap-tulos de este libro no se encuentra
algo me&or equipado para arontar las situaciones que plantea la vida, considerar" que este libro es un
7
racaso completo, por cuanto ata,e al lector! Porque Oel gran objei/o de la educacin .di&o *erbert
Spencer. no es el conocimieno* sino la accinO%
A "ste es un libro de accin%
+A1. CA#3.GI.
19)!
Nue%e sugerencias sobre la manera de obtener un mayor beneficio de este libro
1% P Si :uiere used obener el ma,or beneficio de ese libro* -a, un re:uerimieno indispensable* un
principio esencial muc-o m$s imporane :ue odas las reglas 'cnicas% A menos :ue saisfaga used
ese re:uisio fundamenal* de poco le ser/ir$n muc-as reglas sobre la forma de esudiar% N si iene ese
don cardinal* podr$ lograr resulados mara/illosos sin leer si:uiera las % indicaciones :ue -ago%
ICu$l es ese re:uisio m$gicoJ 3ada m$s :ue eso: un proundo, impulsivo deseo de aprender, una
vigorosa decisin de aumentar su capacidad para tratar con la gente!
ICmo se puede lograr ese impulsoJ #ecordando consanemene cu$n imporanes son esos
principios% Piense used cmo conribuir$ su dominio a lle/arle a obener una /ida m$s feli(* rica* plena%
+ici'ndose una , ora /e(: O5i popularidad* mi felicidad , mi /alor dependen en grado no pe:ueQo* de
mi -abilidad para raar con la geneO%
C% P 1'ase cada capAulo r$pidamene al principio para lograr una /isin a ojo de p$jaro% .s probable
:ue despu's se siena enado a correr al capAulo siguiene% Pero no lo -aga asA% A menos :ue lea
solamene por enreenerse% Pero si lee por:ue :uiere aumenar su -abilidad en las relaciones
-umanas* vuelva atr/s y relea detenidamente cada cap-tulo! A la larga* eso significa un a-orro de iempo
, la obencin de ma,ores resulados%
6! . Det"ngase recuentemente en la lectura para pensar en lo que est/ leyendo! PregRnese cmo ,
cu$ndo puede aplicar cada sugerencia%
4% P 8ea con un l/pi1 ro&o, un bol-grao resaltador o una pluma enOla manoE y cuando encuentre una
indica cin que a su &uicio puede usar, trace una l-nea en el margen ! Si es una indicacin eLcelene*
subra,e cada frase* o m$r:uela con OSSSSO% .se m'odo de marcar o subra,ar frases de un libro lo
-ace m$s ineresane , muc-o m$s f$cil de re/isar r$pidamene%
G% P Cono(co a una mujer :ue desde -ace :uince aQos es gerene de una gran compaQAa de seguros%
"odos los meses lee los conraos de seguro :ue eLiende su compaQAa% SA* lee los mismos conraos
mes ras mes* aQo ras aQo% IPor :u'J Por:ue la eLperiencia le -a enseQado :ue esa es la Rnica
manera de ener siempre en la memoria las cl$usulas de las pli(as%
No dedi:u' casi dos aQos a escribir un libro sobre oraoria pRblicaE , sin embargo engo :ue /ol/er a leerlo
de /e( en cuando para recordar lo :ue ,o mismo escribA% .s asombrosa la rapide( con :ue ol/idamos%
Por eso, si quiere usted obtener un beneicio real, du radero, de este libro, no piense que bastar/ conO
leerlo una ve1 a la ligera! Despu"s de leerlo detenidamente, una ve1, tieneOusted que dedicar unas horas
de cada mes a revisarlo ! T"ngalo en su escritorio, ante sus o&os, todos los d-as! *o&"elo a menudo!
Piense consanemene en las grandes posibilidades de mejora :ue aRn le :uedan por delane% #ecuerde
:ue el uso de esos principios slo puede -acerse -abiual ,* subconsciene mediane una consane ,
/igorosa campaQa de re/isin , aplicacin% 3o -a, oro medio%
!% P Kernard S-a? seQal una /e(: OSi se enseQa algo a un -ombre* jam$s lo aprender$O% S-a? enAa
ra(n% :prender es un proceso activo! :prendemos haciendo!
+e modo :ue si used :uiere dominar los principios :ue esudia en ese libro* -aga algo con ellos% Apli:ue
esas reglas en odas las oporunidades% Si no procede asA* las ol/idar$ r$pidamene% Slo el conocimieno :ue
se pracica persise en nuesro espAriu%
Se /er$ used probablemene en dificulades para apli car siempre esas indicaciones% No lo s'* por:ue
-e escrio ese libro , sin embargo me /eo frecuenemene en dificulades para aplicar odo a:uello :ue
recomiendo% Por ejemplo* cuando algo nos desagrada* es muc-o m$s f$cil criicar , censurar :ue raar
de comprender el puno de /isa del prjimo% Con frecuencia es m$s f$cil enconrar defecos :ue
pronunciar elogios% .s m$s naural -ablar acerca de lo :ue uno :uiere :ue de lo :ue :uieren los dem$s%
N odo es asA% +e modo :ue* al leer ese li bro* recuerde siempre :ue no raa used solamene de
ad:uirir informacin% Inena formar nue/os -$bios% SA* inena used emprender una nue/a forma de
/i/ir% .so re:uiere iempo , consancia , la diaria aplicacin de esos principios%
?uelva, pues, a menudo a estas p/ginas! Consid"relas como un manual sobre las relaciones humanas0
y cada ve1 que se vea ante un problema espec-ico .como el de corregir a un hi&o, el de llevar al cnyuge
a su manera de pensar, o satisacer a un cliente irritado. vacile antes de hacer lo acostumbrado, lo
humano, lo impulsivo! Eso, lo humano, es generalmente un error! En cambio, vuelva a estas p/ginas y
relea los p/rraos que ha subrayado! Despu"s ponga a prueba estos nuevos m"todos y compruebe de
qu" modo m/gico le rinden resultados!
H% P 4fre(ca a su cn,uge* a su -ijo* o a algRn compaQero de su oficina* una moneda cada /e( :ue lo
sorprendan /iolando ciero principio% +el dominio de esas reglas -aga un juego enreenido%
0% P .l presidene de un imporane banco de Tall Sree rela una /e(* en una con/ersacin ane una de
mis clases* un sisema mu, eficiene :ue empleaba para mejorar su car$cer% .se -ombre -abAa enido poca
8
educacin formal* , lleg sin embargo a ser uno de los financisas m$s imporanes del paAsE nos confes :ue
debAa la ma,or pare de su 'Lio a la consane aplicacin de su sisema casero% Meamos lo :ue -ace% 1o reP
peir' con sus propias palabras* an eLacamene como las recuerdo:
O+urane aQos -e lle/ado un libro de cias con odas las enre/isas :ue reali(o durane el dAa% 5i familia ,a
sabe :ue no debe forjar planes conmigo para los s$bados por la noc-e* por:ue no ignora :ue dedico una pare
de cada una de esas noc-es al ilusrai/o proceso de eLaminar mis acos* re/isarlos , criicarlos% +espu's de
la comida me :uedo a solas* abro mi libro de cias* , pienso en odas las enre/isas* con/ersaciones ,
reuniones en :ue -e iner/enido durane la semana% .nonces me preguno
OPI@u' errores comeA en esa ocasinJ
OPI@u' -ice bien* , en :u' forma pude mejorar mi procederJ
OPI@u' lecciones puedo aprender de esa eLperienciaJ OA menudo me ocurre :ue esa re/isa semanal me
causa muc-a infelicidad% 5e asombran a menudo mis propios errores% .s claro :ue al pasar los aQos esos
errores -an disminuido% A /eces* a-ora* me inclino a palmearme la espalda despu's de una de esas sesiones%
.se sisema de auoan$lisis* de auoeducacin* proseguido aQo ras aQo* me -a -ec-o m$s bien :ue cual:uier
ora cosa :ue -e inenado jam$s%
O5e -a a,udado a mejorar mi capacidad para omar decisiones* , me -a a,udado enormemene en odos
mis conacos con la gene% 3unca me cansar' de recomendarlo%
2Por qu" no ha de empl ear ust ed un si st ema si mi l ar para compul sar l a orma en que apl i ca
l os pri nci pi os t ratados en est e l i bro3 Si l o hace, obt endr/ dos resul t ados!
Pri mero, se ver/ dedi cado a un proceso educat i vo que es a l a ve1 i nt eresante y de
i napreci abl es bene i ci os Segundo, ver/ que su capaci dad para t ratar con l a gen t e aumentar/
y se propagar/ enormement e!
9% P .nconrar$ used al final de ese libro un diario en el :ue debe regisrar sus riunfos en la aplicacin de
esos principios% Sea especificai/o% .scriba nombres* fec-as* resulados% 1a elaboracin de ese -isorial le
inspirar$ para reali(ar ma,ores esfuer(osE , Ucu$n fascinadoras ser$n esas inscripciones cuando por
casualidad las relea denro de algunos aQosV
A fin de obener el ma,or resulado posible de ese libro* pues:
1% 1ogre un deseo profundo* impulsi/o* de dominar los principios de las relaciones -umanas%
C% 1ea cada capAulo dos /eces anes de pasar al siguiene%
)% A medida :ue lee* de'ngase frecuenemene a pregunarse cmo puede aplicar cada indicacin%
4% Subra,e cada idea imporane%
G% #elea el libro odos los meses%
!% Apli:ue esos principios en cada oporunidad :ue se le presene% 2ilice ese /olumen como manual de
rabajo para a,udarse a resol/er sus problemas diarios%
H% Con/iera ese aprendi(aje en un juego enreenido ofreciendo a algRn amigo una moneda por cada /e(
:ue lo sorprenda /iolando una de esas reglas%
0% >aga odas las semanas una compulsa sobre el progreso :ue reali(a% PregRnese :u' errores -a
comeido* :u' lecciones -a aprendido para el fuuro%
9% 1le/e un diario :ue -a, al final de ese libro para eLponer cmo , cu$ndo -a aplicado esos principios%
9
!R"8ER' !'R0E
07cnicas fundamentales para tratar con el pr9imo
:
;+" 23"ERE+ RE.,6ER 8"E4, N, (E+ !3N0'!"E+ ' 4' .,48EN';
.l H de ma,o de 19)H la ciudad de 3ue/a NorW presenci la m$s sensacional ca(a de un -ombre
jam$s conocida en esa merpoli% Al cabo de muc-as semanas de persecucin* O+os PisolasO Cro?le,
Pel asesino* el pisolero :ue no bebAa ni fumabaP se /io sorprendido* arapado en el deparameno de su
no/ia* en la A/enida Tes .nd%
Cieno cincuena agenes de policAa , pes:uisas pusieron siio a su escondie del Rlimo piso%
Agujereando el ec-o* raaron de obligar a Cro?le,* el Omaador de /igilanesO* a :ue saliera de allA* por
efecos del gas lacrimgeno% 1uego monaron ameralladoras en los edi ficios /ecinos* , durane m$s de
una -ora a:uel barrio* uno de los m$s lujosos de 3ue/a NorW* re/erber con el esampido de los iros de
pisola , el ableeo de las ameralladoras% Cro?le,* aga(apado ras un silln bien acolc-ado* disparaba
incesanemene conra la policAa% +ie( mil curiosos presenciaron la baalla% 3ada parecido se -abAa /iso
jam$s en las aceras de 3ue/a NorW%
Cuando Cro?le, fue finalmene capurado* el jefe de PolicAa 5ulroone, declar :ue el famoso
delincuene era uno de los criminales m$s peligrosos de la -isoria de 3ue/a NorW% O.s capa( de maar
PdijoP por cual:uier moi/o%O
Pero* I:u' pensaba O+os PisolasO Cro?le, de sA mismoJ 1o sabemos* por:ue mienras la policAa
-acAa fuego graneado conra su deparameno* escribi una cara di rigida: OA :uien correspondaO% N al
escribir* la sangre :ue manaba de sus -eridas dej un rasro escarlaa en el papel% .n esa cara eLpres
Cro?le,: O"engo bajo la ropa un cora(n faigado* un cora(n bueno: un cora(n :ue a nadie -arAa daQoO%
Poco iempo anes Cro?le, -abAa esado dedicado a abra(ar a una mujer en su auom/il* en un camino
de campo* en 1ong Island% +e prono un agene de policAa se acerc al coc-e , dijo: O@uiero /er su
licenciaO%
Sin pronunciar palabra* Cro?le, sac su pisola , acall para siempre al /igilane con una llu/ia de
plomo% Cuando el agene ca,* Cro?le, sal del auom/il* empuQ el re/l/er de la /Acima , dispar
ora bala en el cuerpo endido% N ese es el asesino :ue dijo: O"engo bajo la ropa un cora(n faigado* un
cora(n bueno: un cora(n :ue a nadie -arAa daQoO%
Cro?le, fue condenado a la silla el'crica% Cuando lleg a la c$mara faal en Sing Sing no declar* por
ciero: O.so es lo :ue me pasa por asesinoO% 3o% +ijo: O.so es lo :ue me pasa por defendermeO%
1a moraleja de ese relao es: O+os PisolasO Cro?le, no se ec-aba la culpa de nada%
I.s esa una aciud eLraordinaria enre criminalesJ Si asA le parece* escuc-e lo siguiene:
O>e pasado los mejores aQos de la /ida dando a los dem$s placeres ligeros* a,ud$ndoles a pasar
buenos raos* , odo lo :ue recibo son insulos* la eLisencia de un -ombre perseguido%O
@uien asA -abla es Al Capone% SA* el mismo :ue fue .nemigo PRblico 3Rmero 2no* el m$s siniesro de
los jefes de bandas criminales de C-icago% Capone no se cul pa de nada% Se considera* en cambio* un
benefacor pRblico: un benefacor pRblico incomprendido a :uien nadie apreci%
N lo mismo pensaba +uc- Sc-ul( anes de morir por las balas de oros pisoleros en 3e?arW% +uc-
Sc-ul(* uno de los m$s famosos criminales de 3ue/a NorW* asegur en una enre/isa para un diario :ue
'l era un benefacor pRblico% N lo creAa%
>e enido ineresane correspondencia con 1e?is 1a?es* :ue fue alcaide de la famosa c$rcel de Sing
Sing* en 3ue/a NorW* sobre ese ema* , segRn 'l Opocos de los criminales :ue -a, en Sing Sing se
consideran -ombres malos% Son an -umanos como used o como ,o% AsA raciocinan* asA lo eLplican odo%
Pueden narrar las ra(ones por las cuales u/ieron :ue for(ar una caja de -ierro o ser r$pidos con el gaillo%
Casi odos ellos inenan* con alguna serie de ra(onamienos* falaces o lgicos* jusificar sus acos
anisociales aRn ane sA mismos* , por consiguiene manienen con firme(a :ue jam$s se les debi
apresarO%
Si Al Capone* O+os PisolasO Cro?le,* +uc- Sc-ul(* los -ombres , mujeres desesperados ras las rejas
de una prisin no se culpan por nada* I:u' diremos de las personas con :uienes used* lecor* o ,o*
enramos en conacoJ
&o-n TanamaWer* fundador de las iendas :ue lle/an su nombre* confes una /e(: O-ace reina aQos%
-e aprendido :ue es una onerAa regaQar a los dem$s% Kasane engo con /encer mis propias
limiaciones sin irriarme por el -ec-o de :ue +ios no -a creAdo con/eniene disribuir por igual el don de la
ineligenciaO%
10
TanamaWer aprendi emprano su leccinE en cambio* ,o -e enido :ue ir a los umbos por ese mundo
durane un ercio de siglo anes de :ue empe(ara a amanecer en mA la idea de :ue no/ena , nue/e /eces
de cada cien ningRn -ombre se criica a sA mismo por nada* por grandes :ue sean sus errores%
4a crtica es in<til porque pone a la otra persona en la defensi%a, y por lo com<n hace que trate de
9ustificarse. 4a crtica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la persona, hiere su
sentido de la importancia y despierta su resentimiento%
.l mundialmene famoso psiclogo K% 7% SWinner comprob* mediane eLperimenacin con animales* :ue
premiando la buena conduca los animales aprenden m$s r$pido , reienen con m$s eficacia :ue casigando la
mala conduca% .sudios poseriores probaron lo mismo aplicado a los seres -umanos% Por medio de la crAica
nunca pro/ocamos cambios duraderos* , con frecuencia creamos resenimieno%
>ans Sel,e* oro gran psiclogo* dijo: O"ano como an-elamos la aprobacin* ememos la condenaO%
.l resenimieno :ue engendra la crAica puede desmorali(ar empleados* miembros de la familia , amigos* ,
aun asA no corrige la siuacin :ue se -a criicado%
George K% &o-nson* de .nid* 4Wla-oma* es el coordinador de seguridad de una compaQAa de consruccin%
2na de sus responsabilidades es -acer :ue los empleados usen sus cascos siempre :ue es'n rabajando en
una obra% 3os con :ue cada /e( :ue se enconraba con un obrero sin su casco* le ordenaba* con muc-a
auoridad* :ue cumpliera con las ordenan(as% Como resulado obenAa una obediencia desganada* , con
frecuencia* los -ombres /ol/Aan a :uiarse el casco no bien les daba la espalda%
+ecidi probar un m'odo diferene* , cuando /ol/i a enconrar un obrero sin el casco* le pregun si el
casco le resulaba incmodo o no le iba bien% +espu's le record* en ono amisoso* :ue su misin era
proegerlo de -eridas* , le sugiri :ue lo usara siempre :ue esu/iera en la obra% .l resulado de esa aciud
fue una ma,or obediencia a las reglas* sin resenimienos ni ensiones emocionales%
.n mil p$ginas de la -isoria se encuenran ejemplos de la inuilidad de la crAica% "omemos* por ejemplo* la
famosa dispua enre "-eodore #oose/el , el presidene "af* una dispua :ue di/idi al Parido #epublicano*
lle/ a Toodro? Tilson a la Casa Klanca* escribi un nue/o capAulo en la Guerra 5undial , aler la suere de
la -isoria% #ecordemos r$pidamene los -ec-os: Cuando "-eodore #oose/el abandon la Casa Klanca en
1900* a,ud a "af a :ue se le eligiera como presidene , luego se fue a =frica a ca(ar leones% Al regresar
esall% Censur a "af por su polAica conser/adora* ra de ser ungido candidao a una ercera presidencia*
form el Parido del Alce* , esu/o a puno de demoler el #epublicano% .n la eleccin :ue -ubo despu's*
Tilliam >o?ard "af , el Parido #epublicano /encieron solamene en dos esados: Mermon , 2a-% 1a derroa
m$s desasrosa jam$s conocida por el parido%
"-eodore #oose/el culp a "afE pero* Ise consider culpable el presidene "afJ Claro :ue no% Con los
ojos llenos de l$grimas* dijo asA: O3o /eo cmo podAa -aber procedido de oro modoO%
IA :ui'n se -a de ec-ar la culpaJ IA #oose/el o a "afJ 3o lo s'* francamene* ni me impora% 1o :ue rao
de -acer /er es :ue odas las crAicas de "-eodore #oose/el no lograron persuadir a "af de :ue se -abAa
e:ui/ocado% Slo consiguieron :ue "af raara de jusificarse , :ue reierase con l$grimas en los ojos: O3o
/eo cmo podAa -aber procedido de oro modoO%
4 omemos el ejemplo del esc$ndalo del "eapo +ome 4il% 7ue un asuno :ue -i(o clamar de indignacin a
los diarios del paAs durane los primeros aQos de la d'cada de 19C0% Conmo/i a la nacin enera% 3ada
parecido -abAa sucedido jam$s en la /ida pRblica noreamericana* al menos en la memoria conempor$nea%
SeQalemos los -ec-os desnudos: Alber 7all* secreario del Inerior en el gabinee del presidene >arding* enAa
a su cargo ceder en arriendo las reser/as peroleras del gobierno en .lW >ill , "eapo +ome* unas reser/as :ue
se -abAan dejado apare para su empleo fuuro por la Armada% .l secreario 7all no efecu una liciacinE no*
seQor% .nreg direcamene el conrao* un negocio redondo* jugoso* a su amigo .d?ard 1% +o-en,% N a su
/e(* +o-en, -i(o al secreario 7all un Opr'samoO* segRn le placAa llamar a esa operacin* de cien mil dlares%
1uego* como la cosa m$s naural del mundo* el secreario 7all orden :ue las fuer(as de infanerAa de marina
:ue -abAa en la (ona alejaran a los compeidores cu,os po(os ad,acenes absorbAan perleo de las reser/as
de .lW >ill% .sos compeidores* desalojados de sus ierras a puna de ba,onea* corrieron a los ribunales* ,
desaparon asA pRblicamene el esc$ndalo de "eapo +ome% "al fue el clamor* :ue la adminisracin >arding
:ued arruinada* la nacin enera se sini as:ueada* el Parido #epublicano esu/o a puno de /erse
desruAdo* , Alber K% 7all purg su condena ras las rejas de una c$rcel%
7all fue censurado crudamene* censurado como lo -an sido pocos -ombres pRblicos% ISe arrepiniJ
U&am$sV AQos m$s arde* >erber >oo/er dio a enender en un discurso pRblico :ue la muere del presidene
>arding se -abAa debido a la preocupacin menal :ue senAa por la raicin de un amigo% Cuando la Sra% 7all
o, eso* sal de su silla* llor* mosr los puQos a su desino , gri: OI@u'J I>arding raicionado por 7allJ
U3oV 5i marido jam$s raicion a nadie% "odo el oro del mundo no alcan(arAa a enar a mi esposo a comeer un
delio% 6l fue el raicionadoE a 'l fue a :uien crucificaronO%
UA-A es$V 1a naurale(a -umana en accinE el malefacor :ue culpa a odos menos a sA mismo% "odos somos
iguales% +e modo :ue cuando used o ,o nos /eamos inclinados* un dAa cual:uiera* a criicar a alguien*
recordemos a Al Capone* a O+os PisolasO Cro?le, , a Alber 7all% Comprendamos :ue las crAicas son como
palomas mensajeras% Siempre /uel/en al nido% .omprendamos que la persona a quien queremos corregir
y censurar tratar de 9ustificarse probablemente, de censurarnos a su %e=E o* como el amable "af* de
decir: O3o /eo cmo podAa -aber procedido de oro modoO%
11
.n la maQana del s$bado 1G de abril de 10!G* Abra-am 1incoln ,acAa moribundo en el dormiorio de una
pobre casa de -ospedaje frene al "earo 7ord* donde Koo- -abAa aenado conra 'l% .l largo cuerpo de
1incoln esaba endido en diagonal a ra/'s de una /ieja cama :ue era demasiado cora para 'l% 2na mala
reproduccin del famoso cuadr O1a feria de caballosO de #osa Kon-eur pendAa sobre la cama* , un morecino
mec-ero de gas daba escasa lu( amarillena%
Cuando 1incoln agoni(aba* el secreario de Guerra* Sanon* dijo: OA:uA ,ace el m$s perfeco gobernane :ue
-a conocido jam$s el mundo O%
ICu$l era el secreo de los riunfos de 1incoln en su rao con los -ombresJ No -e esudiado durane die(
aQos la /ida de Abra-am 1incoln* , dedi:u' res aQos eneros a escribir , repasar un libro iulado $8incoln el
Desconocido%! Creo -aber -ec-o un esudio an deallado , minucioso de la personalidad , la /ida pri/ada de
1incoln* como es posible :ue -aga un ser -umano% #ealic' un esudio especial del m'odo de 1incoln para
raar con sus semejanes% ISe dedicaba a criicarlosJ SA* pues% Cuando jo/en* en el Malle Pigeon CreeW* de
Indiana* no solamene criicaba* sino :ue escribAa caras , poemas para burlarse de los dem$s* , los dejaba en
los caminos campesres* en la seguridad de :ue alguien los enconrarAa% 2na de esas caras desper
resenimienos :ue duraron oda una generacin%
Aun despu's de empe(ar a pracicar le,es como abogado en Springfield* Illinois* 1incoln aacaba
abieramene a sus ri/ales* en caras :ue publicaban los peridicos% Pero se eLcedi%
.n el ooQo de 104C se burl de un polAico irland's* /ano , baallador* :ue se llamaba &ames S-ields%
1incoln lo censur crudamene en una cara annima publicada en el Springield Hournal! .l pueblo enero
esall en carcajadas% S-ields* sensii/o , orgulloso* -ir/i de indignacin% +escubri :ui'n -abAa escrio la
cara* sal en su caballo* busc a 1incoln , lo desafi a duelo% 1incoln no :uerAa pelear% Se oponAa a los
duelosE pero no pudo e/iarlo sin menoscabo para su -onor% "u/o la eleccin de las armas% Como enAa
bra(os mu, largos* escogi sables de caballerAa* om lecciones de esgrima de un mili ar de Tes Poin ,*
el dAa seQalado* 'l , S-ields se enconraron en un banco de arena del 5ississippi* dispuesos a luc-ar
-asa la muere% Por forunaE a Rlimo momeno iner/inieron los padrinos , e/iaron el duelo%
.se fue el incidene personal m$s significai/o en la /ida de 1incoln% #esul para 'l una leccin de /alor
incalculable en el are de raar con los dem$s% 3unca /ol/i a escribir una cara insulane% 3unca /ol/i a
burlarse del prjimo% N desde enonces* casi nunca crii c a los dem$s%
2na /e( ras ora* durane la Guerra Ci/il* 1incoln puso un nue/o general al frene del .j'rcio del
Poomac* , cada uno a su urno P5cClellan* Pope* Kurnside* >ooWer* 5eadeP comei algRn r$gico error e
-i(o :ue 1incoln recorriera su despac-o* a grandes pasos* presa de la desesperacin% 5edia nacin
censuraba acremene a esos generales incompeenes* pero 1incoln* Osin mali cia para nadie* con caridad
para odosO* conser/aba la calma% 2na de sus m$Limas fa/orias era: O3o ju(gues si no :uieres ser
ju(gadoO%
N cuando la Sra% de 1incoln , oras personas -ablaban duramene de la gene del sur de los .sados
2nidos* 1incoln respondAa: ;No los censur7is> son tal como seramos nosotros en circunstancias
similares;.
Pero si un -ombre -a enido alguna /e( la ocasin de criicar* ese -ombre -a sido 1incoln* a buen
seguro% "omemos un ejemplo:
1a baalla de Ge,sburg se libr en los primeros res dAas de julio de 10!)% .n la noc-e del 4 de julio*
1ee comen( su reirada -acia el Sur* en ano :ue una gran ormena inundaba de llu/ia la ierra% Cuando
1ee lleg al Poomac con su ej'rcio en derroa enconr un rAo -inc-ado* embra/ecido* imposible de
pasar* ane sus ropas* , un ej'rcio unionisa /icorioso ras ellas% 1ee esaba como en una rampa% 3o
podAa escapar% 1incoln lo ad/iri% A-A se presenaba la oporunidad como en/iada por el cielo: la
oporunidad de copar el ej'rcio de 1ee , poner 'rmino inmediao a la guerra% AsA* pues* con un -$lio de
gran esperan(a* 1incoln orden a 5eade :ue no con/ocara un consejo de guerra* :ue aacara
inmediaamene a 1ee% 1incoln elegrafi esas rdenes , en/i un mensajero especial a 5eade para
insarlo a la accin insan$nea%
I@u' -i(o el general 5eadeJ .Lacamene lo conrario de lo :ue se le decAa% Con/oc un consejo de
guerra* en direca /iolacin de las rdenes de 1incoln% Macil% .sper% "elegrafi odas sus eLcusas% Se
neg roundamene a aacar a 1ee% Por fin bajaron las aguas , 1ee escap a ra/'s del Poomac con sus
fuer(as%
1incoln esaba furioso% OI@u' es esoJ Pgri a su -ijo #oberP% UGran +iosV I@u' es esoJ 1os enAamos
al alcance de las manos* slo enAamos :u' esirarlas para :ue ca,eran en nuesro poderE , sin embargo*
nada de lo :ue dije o -ice logr :ue el ej'rcio a/an(ara% .n esas circunsancias* cual:uier general podrAa
-aber /encido a 1ee% Si ,o -ubiera ido* ,o mismo lo podrAa -aber derroado%O
Con acerbo desencano* 1incoln se sen a escribir esa cara a 5eade% N recu'rdese :ue en ese
perAodo de su /ida era sumamene conser/ador , remiso en su fraseologAa% +e modo :ue esa cara*
escria por 1incoln en 10!)* e:ui/alAa al reproc-e m$s se/ero%
O5i :uerido general:
O3o creo :ue comprenda used la magniud de la desgracia :ue represena la reirada de 1ee% .saba a
nuesro alcance* , su capura -ubiera significado* en unin con nuesros oros riunfos recienes* el fin de
la guerra% A-ora la guerra se prolongar$ indefinidamene% Si used no consigui aacar con foruna a 1ee el
12
lunes Rlimo* Icmo lograr$ -acerlo a-ora al sur del rAo* cuando slo puede lle/ar consigo unos pocos
-ombres* no m$s de los dos ercios de la fuer(a de :ue disponAa enoncesJ SerAa irra(onable esperar* ,
,o no lo espero* :ue a-ora pueda used lograr muc-o% Su mejor oporunidad -a desaparecido* , eso,
indeciblemene angusiado a causa de ello%O
I@u' -abr$ -ec-o 5eade al leer esa caraJ
5eade no /io jam$s esa cara% 1incoln no la despac-% 7ue -allada enre los papeles de 1incoln
despu's de su muere%
Creo P, eso es slo una opininP :ue despu's de escribirla 1incoln mir por la /enana , se dijo: O2n
momeno% "al /e( no debiera ser an precipiado% 5e es mu, f$cil* a:uA senado en la :uieud de la Casa
Klanca* ordenar a 5eade :ue aa:ueE pero si -ubiese esado en Ge,sburg , -ubiese /iso ana sangre
como -a /iso 5eade en la Rlima semana* , si mis oAdos -ubiesen sido -oradados por los clamores los
g
r
ios de los -eridos , moribundos* :ui($ no -abrAa enido anas ansias de aacar% Si ,o u/iese el Amido
emperameno de 5eade* :ui($ -abrAa -ec-o lo mismo :ue 'l% +e odos modos* es agua :ue ,a -a
pasado bajo el puene% Si en/Ao esa cara* calmar' mis senimienos* pero -ar' :ue 5eade rae de
jusificar sus acos% >ar' :ue 'l me censure a su /e(% +esperar' res:uemores* disminuir' su uilidad
fuura como comandane* , lo lle/ar' acaso a renunciar al ej'rcioO%
N 1incoln dej a un lado la cara* por:ue por amarga eLperiencia -abAa aprendido :ue las crAicas ,
reproc-es acerbos son casi siempre inRiles%
"-eodore #oose/el -a dic-o :ue cuando* como presidene* se /eAa ane algRn gra/e problema* solAa
reclinarse en su silln , mirar un gran cuadro de 1incoln :ue -abAa sobre su escriorio en la Casa Klanca*
, pregunarse enonces: OI@u' -arAa 1incoln si se /iera en mi lugarJ ICmo resol/erAa ese problemaJO
1a prLima /e( :ue sinamos la enacin de reproc-arle algo a alguien* sa:uemos un billee de cinco
dlares del bolsillo* miremos el rerao de 1incoln , pregunemos: OICmo resol/erAa 1incoln ese
problema si esu/iera en mi lugarJO
5arW "?ain solAa perder la paciencia* , escribAa caras :ue :uemaban el papel% Por ejemplo* una /e( le
escribi a un -ombre :ue -abAa desperado su ira: O1o :ue used necesia es un permiso de enierro% 3o
iene m$s :ue decirlo* , le conseguir' unoO%
.n ora ocasin le escribi a un edior sobre los inenos de un correcor de pruebas de Omejorar mi
orografAa , punuacinO% 4rden lo siguiene: OImprima de acuerdo con la copia :ue le en/Ao* , :ue el
correcor -unda sus sugerencias en las gac-as de su cerebro podridoO%
5arW "?ain se senAa mejor despu's de escribir esas caras -irienes% 1e permiAan descargar presinE ,
las caras no -acAan daQo a nadie por:ue la esposa del escri or las des/iaba secreamene% 3unca eran
despac-adas%
?.onoce usted a alguien a quien deseara modifi car, y regular, y me9orar@ A$ienB Espl7ndido. 5o
estoy en su fa%or. !ero, ?por qu7 no empe=ar por usted mismo@ (esde un punto de %ista
puramente egosta, eso es mucho ms pro%echoso que tratar de me9orar a los dems. +, y mucho
menos peligroso%
O3o e :uejes de la nie/e en el ec-o del /ecino Psenenci ConfucioP cuando ambi'n cubre el umbral de
u casa%O
Cuando ,o era aRn jo/en , raaba empeQosamene de impresionar bien a los dem$s* escribA una
esRpida cara a #ic-ard >arding +a/is* auor :ue por enonces se desacaba en el -ori(one lierario de
los .sados 2nidos% .saba preparando ,o un arAculo sobre escriores* , pedA a +a/is :ue me conara su
m'odo de rabajo% 2nas semanas anes -abAa recibido* de no s' :ui'n* una cara con esa noa al pie:
O+icada pero no leAdaO% 5e impresion muc-o% Pens' :ue :uien escribAa debAa ser un personaje
imporane , mu, aareado% No no lo eraE pero deseaba causar gran impresin a #ic-ard >ar ding +a/is* ,
ermin' mi bre/e noa con las palabras: O+icada pero no leAdaO%
6l no se preocup si:uiera por responderme% 5e de/ol/i mi noa con esa frase cru(ada al pie: OSu
mala educacin slo es superada por su mala educacinO% .s ciero :ue ,o -abAa comeido un error ,
:ui($ mereciera el reproc-e% Pero* por ser -umano* me -iri% 5e -i ri ano :ue die( aQos m$s arde*
cuando leA la noicia de la muere de #ic-ard >arding +a/is* la Rnica idea :ue persisAa en mi $nimo Pme
a/ergXen(a admiirloP era el reproc-e :ue me -abAa -ec-o%
Si used o ,o :ueremos desperar maQana un resenimieno :ue puede perdurar d'cadas , seguir
ardiendo -asa la muere* no enemos m$s :ue -acer alguna crAi ca pun(ane% Con eso basa* por seguros
:ue esemos de :ue la crAica sea jusificada%
Cuando raamos con la gene debemos recordar :ue no raamos con criauras lgicas% "raamos con
criauras emoi/as* criauras eri(adas de prejuicios e impulsadas por el orgullo , la /anidad%
1as crAicas acerbas -icieron :ue el sensii/o "-omas >ard,* uno de los m$s noables no/elisas :ue
-an enri:uecido la lieraura inglesa* dejara de escribir no/elas para siempre% 1as crAicas lle/aron a
"-omas C-aeron* el poea ingl's* al suicidio%
Kenjamin 7ranWlin* carene de aco en su ju/enud* lleg a ser an diplom$ico* an diesro para raar
con la gene* :ue se lo nombr embajador noreamericano en 7rancia% I.l secreo de su 'LioJ O 3o
-ablar' mal de -ombre alguno PdijoP , de odos dir' odo lo bueno :ue sepa%O
13
Cualquier tonto puede criticar, censurar y que&arse, y casi todos los tontos lo hacen! Pero se necesita
car/cter y dominio de s- mismo para ser comprensivo y capa1 de perdonar!
;3n gran hombre Pasegur Carl,leP demuestra su grande=a por la forma en que trata a los
pequeCos.;
Kob >oo/er* famoso piloo de pruebas , acor frecuene en espec$culos de a/iacin* /ol/Aa una /e( a
su casa en 1os =ngeles de uno de esos espec$culos :ue se -abAa reali(ado en San +iego% "al como se
describi el accidene en la re/isa (peraciones de ?uelo, a cien meros de alura los dos moores se
apagaron sRbiamene% Gracias a su -abilidad* >oo/er logr aerri(ar* pero el a/in :ued seriamene
daQado* pese a :ue ninguno de sus ocupanes resul -erido%
1o primero :ue -i(o >oo/er despu's del aerri(aje de emergencia fue inspeccionar el an:ue de
combusible% "al como lo sospec-aba* el /iejo a/in a -'lice* reli:uia de la Segunda Guerra 5undial*
-abAa sido cargado con combusible de je* en lugar de la gasolina comRn :ue consumAa%
Al /ol/er al aeropuero* pidi /er al mec$nico :ue se -abAa ocupado del a/in% .l jo/en esaba
aerrori(ado por su error% 1e corrAan las l$grimas por las mejillas al /er acercarse a >oo/er% Su
e:ui/ocacin -abAa pro/ocado la p'rdida de un a/in mu, cososo* , podrAa -aber causado la p'rdida de
res /idas%
.s f$cil imaginar la ira de >oo/er% .s posible suponer la ormena /erbal :ue podAa pro/ocar semejane
descuido en ese preciso , soberbio piloo% Pero >oo/er no le reproc- nadaE ni si:uiera lo criic% .n lugar
de eso* puso su bra(o sobre los -ombros del muc-ac-o , le dijo:
PPara demosrarle :ue eso, seguro de :ue nunca /ol/er$ a -acerlo* :uiero :ue maQana se ocupe de mi
7PG1%
Con frecuencia los padres se sienen enados de cri icar a sus -ijos% @ui($s el lecor espera :ue ,o le
diga: Ono lo -agaO% Pero no lo -ar'% Slo /o, a decirle :ue antes de criicarlos lea uno de los cl$sicos del
periodismo noreamericano: OPap$ ol/idaO% Apareci por pri mera /e( como ediorial en el diario PeoplePs
*ome Hournal! 1o /ol/eremos a publicar con permiso del auor* al como fuera condensado en la re/isa
Selecciones del )eaderPs Digest!
OPap$ ol/idaO es una de esas piecias :ue Pescrias en un momeno de senimieno sinceroP da en la
cuerda senimenal de anos lecores :ue ermina siendo un ro(o fa/orio% +esde :ue apareci por
primera /e( -ace unos :uince aQos* -a sido reproducida* nos dice el auor* T% 1i/ingson 1arned* Oen
cenenares de re/isas , diarios del paAs eneroE ambi'n se la -a publicarlo infinidad de /eces en muc-os
idiomas eLranjerosE -e dado permiso para :ue se la le,era en aulas* iglesias , conferenciasE se la -a
ransmiido muc-as /eces por radioelefonAaE -a aparecido en re/isas , peridicos de colegios ,
escuelasO%
!'! ,41"('
W. 4i%ingston 4arned
.scuc-a* -ijo: /o, a decire eso mienras duermes* una manecia meida bajo la mejilla , los rubios
ri(os pegados a u frene -umedecida% >e enrado solo a u cuaro% >ace unos minuos* mienras leAa mi
diario en la biblioeca* senA una ola de remordimieno :ue me a-ogaba% Culpable* /ine juno a u cama%
.so es lo :ue pensaba* -ijo: me enoj' conigo% "e regaQ' cuando e /esAas para ir a la escuela* por:ue
apenas e mojase la cara con una oalla% "e regaQ' por:ue no e limpiase los (apaos% "e gri' por:ue
dejase caer algo al suelo%
+urane el desa,uno e regaQ' ambi'n% Molcase las cosas% "ragase la comida sin cuidado% Pusise los
codos sobre la mesa% 2nase demasiado el pan con mane:ui lla% N cuando e ibas a jugar , ,o salAa a
omar el ren* e /ol/ise , me saludase con la mano , dijise: O UAdis* papioVO , ,o fruncA el enrecejo , e
respondA: OU"en erguidos los -ombrosVO
Al caer la arde odo empe( de nue/o% Al acercarme a casa e /i* de rodillas* jugando en la calle%
"enAas agujeros en las medias% "e -umill' ane us amiguios al -acere marc-ar a casa delane de mA%
1as medias son caras* , si u/ieras :ue comprarlas R* serAas m$s cuidadoso% Pensar* -ijo* :ue un padre
diga eso%
I#ecuerdas* m$s arde* cuando ,o leAa en la biblioeca , enrase Amidamene* con una mirada de
perseguidoJ Cuando le/an' la /isa del diario* impaciene por la inerrupcin* /acilase en la puera% OI@u'
:uieres a-oraJO e dije bruscamene%
3ada respondise* pero e lan(ase en empesuosa carrera , me ec-ase los bra(os al cuello , me besase*
, us bracios me aprearon con un cariQo :ue +ios -abAa -ec-o florecer en u cora(n , :ue ni aun el descuido
ajeno puede agoar% N luego e fuise a dormir* con bre/es pasios ruidosos por la escalera%
Kien* -ijoE poco despu's fue cuando se me ca, el diario de las manos , enr en mA un errible emor% I@u'
esaba -aciendo de mA la cosumbreJ 1a cosumbre de enconrar defecos* de reprenderE esa era mi
recompensa a i por ser un niQo% 3o era :ue ,o no e amaraE era :ue esperaba demasiado de i% N medAa
segRn la /ara de mis aQos maduros%
N -a, ano de bueno , de bello , de reco en u car$cer% .se cora(oncio u,o es grande como el sol :ue
nace enre las colinas% AsA lo demosrase con u espon$neo impulso de correr a besarme esa noc-e% 3ada
14
m$s :ue eso impora esa noc-e* -ijo% >e llegado -asa u camia en la oscuridad* , me -e arrodillado* lleno de
/ergXen(a%
.s una pobre eLplicacinE s' :ue no comprenderAas esas cosas si e las dijera cuando es$s despiero% Pero
maQana ser' un /erdadero papio% Ser' u compaQero* , sufrir' cuando sufras* , reir' cuando rAas% 5e
morder' la lengua cuando es' por pronunciar palabras impacienes% 3o -ar' m$s :ue decirme* como si fuera
un riual: O3o es m$s :ue un niQo* un niQo pe:ueQioO%
"emo -abere imaginado -ombre% Pero al /ere a-ora* -ijo* acurrucado* faigado en u camia* /eo :ue eres
un beb' oda/Aa% A,er esabas en los bra(os de u madre* con la cabe(a en su -ombro% >e pedido demasiado*
demasiado%
En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. 0ratemos de imaginarnos por qu7 hacen
lo que hacen% .so es muc-o m$s pro/ec-oso , m$s ineresane :ue la crAicaE , de ello surge la simpaAa* la
olerancia , la bondad% OSaberlo odo es perdonarlo odo%O
Na dijo el +r% &o-nson: ;El mismo (ios, seCor, no se propone 9u=gar al hombre hasta el fin de sus
das;. Entonces. ?por qu7 hemos de 9u=garlo usted o yo@
#.G1A 1:
3o crii:ue* no condene ni se :ueje%
D
E4 6R'N +E.RE0, !'R' 0R'0'R .,N 4' 6EN0E
+lo hay un medio para conseguir que alguien haga algo% ISe -a deenido used alguna /e( a
mediar en esoJ SA* un solo medio% 5 es el de hacer que el pr9imo quiera hacerlo%
#ecuerde :ue no -a, oro medio%
.s claro :ue used puede -acer :ue un -ombre :uiera enregarle su reloj* poni'ndole un re/l/er en el
pec-o% Puede -acer ambi'n :ue un empleado le prese su cooperacin P-asa :ue used /uel/a la
espaldaP si amena(a con despedirlo% Puede -acer :ue un niQo -aga lo :ue used :uiere si empuQa un
l$igo o lo amena(a% Pero esos m'odos an crudos ienen repercusiones mu, poco deseables%
4a <nica manera de conseguir que usted haga algo es darle lo que usted quiere.
I@u' es lo :ue :uiereJ
.l famoso +r% Sigmund 7reud* uno de los m$s disinguidos psiclogos del siglo SS* decAa :ue odo lo
:ue used , ,o -acemos surge de dos moi/os: el impulso seLual , el deseo de ser grande%
.l profesor &o-n +e?e,* el m$s profundo filsofo de los .sados 2nidos* formula la eorAa con ciera
diferencia% +ice el +r% +e?e, :ue el impulso m$s profundo de la naurale(a -umana es Oel deseo de ser
imporaneO% #ecuerde esa frase: Oel deseo de ser imporaneO% .s mu, significai/a% 1a /a a /er mu, a
menudo en ese libro%
I@u' es lo :ue :uiere usedJ 3o muc-as cosas* pero las pocas :ue desea son an-eladas con una
insisencia :ue no admie negai/as% Casi odos los adulos normales :uieren:
1% P 1a salud , la conser/acin de la /ida%
C% P Alimeno%
)% P SueQo%
4% P +inero , las cosas :ue compra el dinero%
G% P Mida en el m$s all$%
!% P Saisfaccin seLual%
H% P .l bienesar de los -ijos%
0% P 2n senido de propia imporancia%
Casi odas esas necesidades se /en complacidas en la /ida* odas* en /erdad* menos una% Pero -a,
un an-elo casi an profundo* casi an imperioso como el deseo de alimenarse , dormir* , ese an-elo se
/e saisfec-o mu, rara /e(% .s lo :ue llama 7reud Oel deseo de ser grandeO% .s lo :ue llama +e?e, Oel
deseo de ser imporaneO%
1incoln empe( una /e( una cara con esas palabras: ;' todo el mundo le agrada un elogio;%
Tilliam &ames dijo: ;El principio ms profundo del carcter humano es el anhelo de ser
apreciado;% M'ase :ue no -abl del OdeseoO* sino del an-elo de ser apreciado%
A-A enemos una sed -umana infalible , persiseneE , los pocos indi/iduos :ue saisfacen
-onesamene esa sed del cora(n podr$n ener a los dem$s en la palma de la mano* , O-asa el
sepulurero se apenar$ cuando mueranF%
15
.l deseo de senirse imporane es una de las princi pales diferencias :ue disinguen a los -ombres de
los animales% +emos un ejemplo: Cuando ,o era niQo* en una granja de 5issouri* mi padre criaba
cerdos +uroc&erse, , /acas >ereford de pedigree% SolAamos eL-ibir nuesros cerdos , /acas en las
ferias de los condados , en las eLposiciones de ganaderAa de odo el 5edio 4ese% 4benAamos primeros
premios por /einenas% 5i padre fijaba las cinas a(ules en un ro(o de muselina blanca* , cuando llegaban
amigos o /isianes a nuesra casa sacaba esa muselina , enre 'l , ,o mosr$bamos los premios%
1os cerdos no se ineresaban por las cinas :ue -abAan ganado% Pero mi padre sA% .sos premios le daban un
senido de imporancia%
Si nuesros anepasados no -ubiesen senido ese ardiene an-elo de ser imporanes* la ci/ili(acin -abrAa
sido imposible% Sin 'l serAamos iguales :ue los animales%
.se deseo de senirse imporane fue lo :ue lle/ a un pobre empleado de una ienda de comesibles* un
mo(o sin recursos , sin educacin* a esudiar unos libros de derec-o :ue -abAa enconrado en el fondo de un
barril :ue* con oros resos de una casa des-ec-a* comprara por cincuena cena/os% @ui($ -a,a oAdo el lecor
-ablar de ese mo(o% Se llamaba 1incoln%
.se deseo de senirse imporane fue lo :ue inspir a +icWens para escribir sus no/elas inmorales% .se
deseo inspir a Sir C-risop-er Tren en el diseQo de sus sinfonAas de piedra% .se deseo -i(o :ue #ocWefeller
reuniera millones , millones de dlares :ue jam$s gas% N ese mismo deseo -ace :ue los -ombres m$s ricos
de cada ciudad* consru,an una casa demasiado amplia para sus necesidades%
.se deseo -ace :ue odos preendamos /esir de acuerdo con la Rlima moda* conducir el auom/il m$s
reciene , -ablar de nuesros -ijos an ineligenes%
.se mismo deseo es lo :ue lle/a a muc-os j/enes a ser pisoleros , bandoleros% OCasi odos los criminales
j/enes Pdice .% P% 5ulroone,* eL jefe de la PolicAa de 3ue/a NorWP ienen un eLcesi/o egoAsmo* , su primer
pedido despu's de ser arresados es :ue les lle/en esos perniciosos peridicos en :ue se los pina como
-'roes% 1a perspeci/a de cumplir una condena parece remoa en ano el criminal puede eLasiarse ane una
foografAa su,a :ue compare las p$ginas con las de famosos deporisas* esrellas del cine , la ele/isin* ,
polAicos%O
Si used me dice cmo saisface sus deseos de ser im porane* le dir' :u' es used% .so es lo :ue deermina
su car$cer% .s la cosa m$s significai/a :ue -a, en used% Por ejemplo* &o-n +% #ocWefeller saisfacAa su
deseo de imporancia dando dinero para :ue se le/anara un -ospial moderno en PeWAn* C-ina* a fin de
aender a millones de pobres a :uienes no -abAa /iso jam$s ni jam$s /erAa% +illinger* en cambio* se senAa
imporane como bandido* asalane de bancos , asesino% Cuando los agenes federales lo perseguAan pener
en una granja de 5innesoa , eLclam: O USo, +illingerVO .saba orgulloso de ser el .nemigo PRblico 3Rmero
1%
SA* la diferencia significai/a :ue se ad/iere enre +illinger , #ocWefeller es la forma en :ue saisfacAan sus
deseos de ser imporanes%
1a -isoria c-ispea con di/eridos ejemplos de personas famosas :ue luc-aron por dar saisfaccin a sus
deseos de imporancia% .l mismo George Tas-ingon :uerAa ser llamado OSu PoderAo* el Presidene de los
.sados 2nidosOE , Coln reclamaba el Aulo de OAlmirane del 4c'ano , Mirre, de las IndiasO% Caalina la
Grande se negaba a abrir caras :ue no esu/ieran dirigidas a OSu 5ajesad ImperialOE , la Sra% de 1incoln* en
la Casa Klanca* se /ol/i una /e( -acia la Sra% de Gran* como una igresa* , gri: OICmo se are/e used a
senarse en mi presencia sin :ue la -a,a in/iado a -acerloJO
3uesros millonarios a,udaron al almirane K,rd a financiar su eLpedicin al An$rico en 19C0 con la
condicin de :ue caleas , monaQas -eladas fuesen baui(adas con sus nombresE , Micor >ugo aspiraba a
:ue la ciudad de ParAs* nada menos* fuera rebaui(ada con su nombre% >asa S-aWespeare* grande enre
los grandes* ra de agregar brillo a su nombre procur$ndose un escudo de noble(a para su familia%
>a, personas :ue se con/ieren en in/$lidos para obener simpaAa , aencin , saisfacer asA sus
deseos de imporancia% Por ejemplo* omemos a la Sra% 5cYinle,% Se senAa imporane al obligar a su
esposo* el presidene de los .sados 2nidos* a descuidar imporanes asunos de .sado para reclinarse
juno a su cama* un bra(o en orno a su cuerpo* -asa :ue la -iciera dormir% Ali menaba su deseo de ser
aendida insisiendo en :ue el presidene permaneciera con ella mienras se -acAa arreglar los dienes* ,
una /e( pro/oc una ormenosa escena cuando 5cYinle, u/o :ue dejarla sola con el denisa para acudir
a una cia con &o-n >a,* su secreario de .sado%
1a escriora 5ar, #obers #ine-ar me conaba una /e( el caso de una mujer jo/en* ineligene*
/igorosa* :ue :ued posrada en cama a fin de saisfacer sus deseos de senirse imporane% O2n dAa
Prelaa la Sra% #ine-arP esa mujer se /io obligada a afronar algo* acaso su edad , el -ec-o de :ue nunca
se casarAa% Conempl los aQos soliarios :ue enAa por delane* , en lo poco :ue le :uedaba por esperar%
Se mei en cama* , durane die( aQos su anciana madre subi , baj escaleras para cuidarla*
alimenarla* aenderla* en su -abiacin de un ercer piso% Por fin un dAa la madre* faigada de ano
:ue-acer* enferm , a poco muri% +urane unas semanas languideci la in/$lidaE despu's se le/an* se
/isi , /ol/i a /i/ir%O
Algunas auoridades declaran :ue cieras personas pueden llegar a la demencia a fin de enconrar* en
sus sueQos* el senido de imporancia :ue les -a sido negado en el $spero mundo de la realidad% >a, en
los -ospiales de los .sados 2nidos m$s enfermos menales :ue de odas las oras enfermedades junas%
ICu$les son las causas de la demenciaJ
16
3adie puede responder a una preguna an general* pero sabemos :ue cieras enfermedades* como la
sAfilis* :uebranan , desru,en las c'lulas del cerebro* , producen la demencia como resulado% .n rigor de
/erdad* aproLimadamene la miad de odas las enfermedades menales puede aribuirse a causas fAsicas
corno son las lesiones cerebrales* alco-ol* oLinas% Pero la ora miad P, eso es lo erribleP* la ora miad*
de la gene :ue pierde la cordura no sufre al parecer ninguna lesin en las c'lulas cerebrales% .n las
auopsias* cuando se esudian sus ejidos cerebrales con los m$s poderosos microscopios* se los
encuenra an sanos como los de un cerebro normal%
IPor :u' enlo:uecen esas personasJ
No -ice recienemene esa preguna al m'dico jefe de uno de nuesros m$s imporanes -ospicios% .se
m'dico* :ue -a recibido los m$s alos -onores , las recompensas m$s codiciadas por sus conocimienos
sobre la demencia* me confi francamene :ue no sabe por :u' enlo:uece la gene% 3adie lo sabe de
seguro% Pero me dijo :ue muc-as personas :ue enlo:uecen encuenran en la demencia ese senido de su
imporancia :ue no pudieron obener en el mundo de la realidad% +espu's me narr lo siguiene:
O"engo una paciene cu,o casamieno resul una ragedia% +eseaba amor* saisfaccin seLual* -ijos ,
presigio socialE pero la /ida desro( odas sus esperan(as% Su esposo no la amaba% >asa se negaba a
comer con ella* , la obligaba a ser/irle las comidas en su cuaro* en el primer piso% 3o enAa -ijos ni
imporancia social% .nlo:ueciE ,* en su imaginacin* se di/orci , recuper su nombre de solera% A-ora
cree :ue se -a casado con un ariscraa ingl's* e insise en :ue se llama 1ad, Smi-% N en cuano a los
-ijos* se imagina :ue odas las noc-es da a lu( a uno% Cada /e( :ue la /isio me dice: +ocor* anoc-e u/e
un beb'%O
1a /ida -i(o naufragar odas las na/es de sus sueQos en los escollos de la realidadE pero en las islas
fan$sicas* llenas de sol* de la demencia* odas esas na/es llegan a-ora a puero con las /elas
desplegadas%
I"ragediaJ Pues no lo s'% Su m'dico me dijo: OSi pudiese esirar una mano , de/ol/erle la cordura* no lo
-arAa% .s muc-o m$s feli( al como es$O%
Si algunas personas ienen ana sed de imporancia :ue llegan a la demencia* imaginemos los milagros
:ue used o ,o podremos lograr si damos al prjimo una -onrada apreciacin de su imporancia* del oro
lado de la demencia%
2na de las primeras personas en el mundo noreamericano de los negocios a la :ue se le pag un salario
anual de m$s de un milln de dlares 9cuando no -abAa impueso a los ingresos , una persona :ue ganaba
cincuena dlares a la semana podAa /i/ir mu, bien<* fue C-arles Sc-?ab% Andre? Camegie lo -abAa elegido
para ser el primer presidene de la reci'n formada 2nied Saes Seel Compan,* en 19C1* cuando Sc-?ab
enAa slo reina , oc-o aQos de edad% 9Poseriormene Sc-?ab pari de 2% S% Seel para -acerse cargo de
la Ke-le-em Seel Compan,* en ese momeno cargada de problemas* , la reconsru, -asa /ol/erla una
de las compaQAas de mejor balance en el paAs%<
IPor :u' pagaba Andre? Carnegie a C-arles Sc-?ab m$s de un milln de dlares por aQo* o sea unos
res mil dlares por dAaJ IPor :u'J
IAcaso por:ue Sc-?ab era un genioJ 3o% IPor:ue sabAa m$s :ue los oros 'cnicos acerca de la
fabricacin del aceroJ "ampoco% C-arles Sc-?ab me -a confesado :ue rabajaban con 'l muc-os -ombres
:ue sabAan considerablemene m$s :ue 'l acerca de la fabricacin del acero%
Sc-?ab aseguraba :ue se le pagaba ese sueldo sobre odo por su capacidad para raar con la gene% 1e
pregun' cmo -acAa% Mo, a dar su secreo* en sus mismas palabras: palabras :ue deberAan ser grabadas
en bronce , fijadas en odos los -ogares , escuelas* en odas las iendas , oficinas del paAsE palabras :ue
los niQos deberAan recordar de memoria* en lugar de esfor(arse por saber la conjugacin de /erbos lainos o
la cifra de la llu/ia anual en el KrasilE palabras :ue ransformar$n su /ida* lecor* , la mAa* por poco :ue las
escuc-emos:
;.onsidero Edi9o +ch*abE que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo
entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo me9or que hay en el hombre es por medio del
aprecio y el aliento.
;Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las crticas de sus superiores. 5o
9ams critico a nadie. .reo que se debe dar a una persona un incenti%o para que traba9e. !or eso
siempre estoy deseoso de ensal=ar, pero soy remiso para encontrar defectos. +i algo me gusta, soy
caluroso en mi aprobacin y generoso en mis elogios."
.so es lo :ue -acAa Sc-?ab% Pero* I:u' -ace la persona comRnJ Precisamene lo conrario% Si alguna
cosa no le gusa* arma un esc$ndaloE si le gusa* no dice nada%
O.n mi amplia relacin con la /ida* en mis encuenros con muc-os grandes personajes en di/ersas pares
del mundo Pdeclar Sc-?abP* no -e enconrado oda/Aa la persona* por grande :ue fuese o ele/adas sus
funciones* :ue no cumpliera mejor rabajo , reali(ara ma,ores esfuer(os denro de un espAriu de aprobacin
:ue denro de un espAriu de crAica%O
.sa fue* agreg francamene* una de las principales ra(ones del noable 'Lio de Andre? Carnegie%
Carnegie elogiaba a sus semejanes en pRblico , en pri/ado% Carnegie :uiso elogiar a sus a,udanes
-asa despu's de muero% Para su umba escribi un epiafio :ue decAa: O'qu yace un hombre que supo
cmo rodearse de hombres ms hbiles que 7l;.
17
1a apreciacin sincera fue uno de los secreos del buen 'Lio de #ocWefeller en su rao con la gene%
Por ejemplo* cuando uno de sus socios* .d?ard "% Kedford* comei un error e -i(o perder a la firma un
milln de dlares con una mala compra en Am'rica del Sur* &o-n +% pudo -aberlo criicadoE pero sabAa
:ue Kedford -abAa procedido segRn sus mejores luces* , el incidene :ued en nada% Pero #ocWefeller
enconr algo :ue elogiar: felici a Kedford por:ue -abAa podido sal/ar el sesena por cieno del dinero%
in/erido% O.spl'ndido Pdijo #ocWefellerP% 3o siempre nos /a an bien en mi despac-o%O
"engo enre mis recores una -isoria :ue s' :ue nunca sucedi* pero la repeir' por:ue ilusra una
/erdad% SegRn esa fanasAa* una mujer granjera* al 'rmino de una dura jornada de labor* puso en los
plaos de los -ombres de la casa nada m$s :ue -eno% Cuando ellos* indignados* le pregunaron si se
-abAa /uelo loca* ella replic:
PIN cmo iba a saber :ue se darAan cuenaJ >ace /eine aQos :ue cocino para usedes* , en odo ese
iempo nunca me dieron a enender :ue lo :ue comAan no era >eno%
>ace unos aQos se -i(o un esudio sociolgico enre esposas :ue -abAan abandonado sus -ogares* I,
cu$l creen :ue fue la ra(n principal :ue dieron para -aber omado su decisinJ O7ala de aprecio%O Si se
-iciera un esudio similar enre maridos :ue -an -uAdo de sus casas* creo :ue se llegarAa a la misma
conclusin% Con frecuencia damos an por senada la presencia de nuesro cn,uge* :ue nunca le
manifesamos nuesro aprecio%
2n miembro de una de nuesras clases nos -abl de un pedido :ue le -abAa -ec-o su esposa% .lla , un
grupo de mujeres de su parro:uia -abAan iniciado un programa de auomejoramieno% 1e pidi a su marido
:ue la a,udara -aci'ndole una lisa de seis cosas :ue cre,era :ue ella podAa -acer para ser una mejor
esposa% 3os dijo: O.l pedido me sorprendi% 7rancamene* me -abrAa sido f$cil enumerar seis cosas :ue
me -abrAa gusado /er cambiar en ella 9, eso, seguro de :ue ella podrAa -aber -ec-o una lisa de un
millar de cosas :ue :uerrAa cambiar en mA<* pero no lo -ice% 1e dije: Z+'jame pensarlo ,* e dar' una
respuesa maQana[%
OAl dAa siguiene me le/an' mu, emprano , llam' al florisa* , le pedA :ue le mandara seis rosas rojas a
mi esposa con una noa diciendo: Z3o se me ocurren seis cosas :ue :uerrAa :ue cambies% "e amo al
como eresF%
OCuando llegu' a casa esa arde* :ui'n creen :ue me recibi en la puera: eLaco* mi esposa% .saba al
borde de las l$grimas% 3o necesio decir :ue me felici' por no -aberla criicado como me lo -abAa pedido%
O.l domingo siguiene en la iglesia* despu's de :ue ella -ubo informado del resulado de su area* /arias
mujeres del grupo se me acercaron , me dijeron: Z7ue el geso m$s ierno del :ue enga noicias[%
.nonces comprendA cu$l era el poder del aprecio%O
7loren( \iegfeld* el m$s especacular de los empresarios earales :ue -a -abido jam$s en Kroad?a,*
con:uis su repuacin gracias a su suil -abilidad para Oglorificar a la jo/en noreamericanaO% 2na /e(
ras ora elegAa a alguna jo/en en :uien nadie se fijaba / la ransformaba en el escenario en una
resplandeciene /isin de miserio , seduccin% Como conocAa el /alor del aprecio , la confian(a* -acAa :ue
las mujeres se sintieran bellas por el solo poder de su galanerAa , su consideracin% .ra* adem$s* un -ombre
pr$cico: aumen el sueldo de las corisas desde reina dlares por semana -asa una cifra :ue a /eces
llegaba a cieno seena , cinco% N ambi'n era caballeresco: en las noc-es de esreno en el 7ol lies en/iaba
elegramas a las esrellas del reparo , -ermosas rosas a odas las c-icas del coro%
No sucumbA una /e( a la moda del a,uno , pas' seis dAas , sus noc-es sin comer% 3o fue difAcil% "enAa
menos -ambre al fin del seLo dAa :ue al fin del segundo% Pero ,o , used conocemos personas :ue pensarAan
-aber comeido un crimen si dejaran a sus familias o sus empleados seis dAas sin comerE pero los dejan esar
seis dAas* , seis semanas* , a /eces sesena aQos* sin darles jam$s una muesra calurosa de esa apreciacin
:ue an-elan casi ano como an-elan el alimeno%
Cuando Alfred 1un* uno de los grandes acores de su 'poca* desempeQ el papel principal en )euni n de
?iena, declar: O3ada -a, :ue ,o necesie ano como alimeno para mi propia esimaO%
Alimenamos los cuerpos de nuesros -ijos , amigos , empleadosE pero mu, raras /eces alimenamos su
propia esima% 1es damos carne , papas para :ue engan energAaE pero descuidamos darles amables palabras
de aprecio :ue canarAan durane aQos en su recuerdo%
Paul >ar/e,* en una de sus ransmisiones radiales* .l )esto de la *i stori a, cuena cmo una apreciacin
sincera puede cambiar la /ida de una persona% Con :ue aQos ar$s un maesro de +eroi le pidi a Se/ie
5orris :ue lo a,udara a enconrar un raoncio :ue se -abAa escapado en el aula de clases% .l maesro
apreciaba el -ec-o de :ue la naurale(a le -abAa dado a Se/ie algo :ue ningRn oro alumno enAa% 1a
naurale(a le -abAa dado a Se/ie un noable par de oAdos* para compensar la ceguera de sus ojos% Pero 'sa
fue la primera ocasin en :ue Se/ie sini :ue se apreciaba la fine(a de su oAdo% A-ora* aQos despu's* dice
:ue ese aco de aprecio fue el comien(o de una nue/a /ida% +esde a:uel enonces desarroll su don del oAdo
-asa /ol/erse* bajo el nombre arAsico de Se/ie Tonder* uno de los grandes mRsicos populares de la d'cada
de 19H0%
]
Algunos lecores es$n diciendo a-ora mismo* al leer esas lAneas: OUCosas /iejasV U.logiosV UAdulacinV Na -e
-ec-o la prueba% 3o da resulado* al menos con personas ineligenesO%
*
Paul Aurand* Paul *arveyPs The )est o the Story 93e? NorW: +oubleda,* 19HH<% Compilado por 1,nne >ar/e,%
18
.s claro :ue la adulacin no da resulados con la gene :ue discierne% .s algo -ueco* egoAsa , poco sincero%
Su empleo debe conducir al fracaso* , asA ocurre generalmene% Aun:ue no falan personas an -ambrienas*
an sedienas de :ue se les muesre aprecio* :ue ragan cual:uier cosa* asA como un -ombre -ambrieno
puede comer -ierbas , lombrices%
>asa la #eina Micoria era suscepible a la adulacin% .l Primer 5inisro KenjamAn +israeli confes :ue
cuando raaba con la #eina empleaba abundanemene esa adulacin% Pero +israeli era uno de los -ombres
m$s coreses* diesros , capaces :ue -an gobernado jam$s el eLenso Imperio Kri$nico% .ra un genio% 1o :ue
para 'l daba resulados :ui($ no lo d' para used o para mA% A la larga* la adulacin -ace m$s mal :ue bien% 1a
adulacin es falsa ,* como el dinero falso* nos pone e/enualmene en aprieos si :ueremos -acerla circular%
1a diferencia enre la apreciacin , la adulacin es mu, sencilla% 2na es sincera , la ora no% 2na procede del
cora(nE la ora sale de la boca% 2na es alruisaE la ora egoAsa% 2na despiera la admiracin uni/ersalE la
ora es uni/ersalmene condenada%
>ace poco /i un buso del general 4bregn en el palacio de C-apulepec* en 5'Lico% Kajo el buso
es$n grabadas esas sabias palabras de la filosofAa del general 4bregn: ;No temas a los enemigos
que te atacan. 0eme a los amigos que te adulan;.
U3oV U3oV U3oV I3o recomiendo la adulacinV 1ejos de ello% >ablo de una nue/a forma de /i/ir%
PermAaseme repeirlo% >ablo de una nueva orma de vivir!
.l #e, &orge M enAa un juego de seis m$Limas en las paredes de su esudio en el Palacio de
KucWing-am% 2na de esas m$Limas re(aba: ;Ens7Came a no hacer ni recibir elogios baratos;% .so es
la adulacin: elogio barao% 2na /e( leA una definicin de la adulacin :ue /ale la pena reproducir: OAdular
es decir a la ora persona lo :ue se piensa de uno mismoO%
O.mplea el lenguaje :ue :uieras Pdijo #alp- Taldo .mersonP , nunca podr$s eLpresar sino lo :ue
eres%O
Si lo :ue debi'ramos -acer fuera slo emplear la adulacin* el mundo enero aprenderAa a -acerlo en
seguida , odos serAamos perios en relaciones -umanas% Cuando no esamos dedicados a pensar acerca
de algRn problema especAfico* solemos pasar el 9G por cieno de nuesro iempo pensando en nosoros
mismos% Pero si dejamos de pensar en nosoros mismos por un rao , comen(amos a pensar en las
buenas cualidades del prjimo* no endremos :ue recurrir a la adulacin* an baraa , an falsa :ue se la
conoce apenas sale de los labios% 2na de las /irudes m$s descuidadas de nuesra eLisencia coidiana es
la apreciacin% +e un modo u oro* descuidamos elogiar a nuesro -ijo o -ija cuando rae una buena noa
de la escuela* , rara /e( alenamos a nuesros -ijos cuando logran -ornear una ora o consruir una casia
para p$jaros% 3ada les agrada m$s a los niQos :ue esa especie de iner's , aprobacin de sus padres%
1a prLima /e( :ue used disfrue de una buena cena en su club* m$ndele sus feliciaciones al c-ef* ,
cuando un /endedor faigado le muesre una coresAa inusual* no deje de agradecerla%
"odo sacerdoe* conferencisa u orador pRblico sabe lo descora(onador :ue resula enregarse a un
pRblico , no recibir de 'se ningRn comenario apreciai/o% N lo :ue se aplica a profesionales se aplica
doblemene a obreros en oficinas* negocios , alleres* , enre nuesras familias , amigos% .n nuesras
relaciones inerpersonales nunca deberAamos ol/idar :ue odos nuesros inerlocuores son seres
-umanos* , como ales -ambrienos de apreciacin% .s la ernura legal :ue disfruan odas las almas%
"rae de dejar un rasro de pe:ueQas c-ispas de graiud en sus jornadas% 1e sorprender$ /er cmo
encienden pe:ueQas llamas de amisad :ue /uel/en a brillar en su prLima /isia%
Pamela +un-am* de 3e? 7airfield* Connecicu* enAa enre las responsabilidades de su empleo la
super/isin de un pen de limpie(a :ue esaba -aciendo un rabajo mu, deficiene% 1os oros empleados
se burlaban de ese jo/en* , descuidaban especialmene la limpie(a de las insalaciones para demosrar
:u' mal -acAa su rabajo% 1as cosas -abAan llegado a un puno en :ue -abAa empe(ado a perderse iempo
produci/o%
Pamela prob /arios modos de moi/ar a esa persona* sin 'Lio% 3o :ue en una ocasin -i(o
especialmene bien su rabajo% .nonces lo elogi en presencia de ora gene% A parir de a-A el rabajo
empe( a mejorar* , mu, prono el jo/en cumplAa eficienemene con sus areas% >o, dAa -ace un
eLcelene rabajo* , recibe el aprecio , reconocimieno :ue merece% 1a apreciacin -onesa logr
resulados allA donde la crAica , el ridAculo -abAan fallado%
>erir a la gene no slo no la cambia* sino :ue es una area :ue nadie nos agradecer$% >a, un /iejo
dic-o :ue ,o -e escrio en una -oja , pegado en el espejo del baQo* donde lo /eo odos los dAas:
;!asar7 una sola %e= por este camino> de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier
cortesa que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la de9ar7 para maCana,
ni la ol%idar7, porque nunca ms %ol%er7 a pasar por aqu.;
.merson dijo: ;0odo hombre que cono=co es superior a m en alg<n sentido. En ese sentido,
aprendo de 7l;.
Si asA sucedAa con .merson* Ino es probable :ue lo mismo sea cien /eces m$s ciero en su caso* o en
el mAoJ +ejemos de pensar en nuesras reali(aciones , nuesras necesidades% "raemos de pensar en las
buenas cualidades de la ora persona% 4l/idemos enonces la adulacin% +emos prueba de una
apreciacin -onrada* sincera* de esas cualidades% Seamos Ocalurosos en la aprobacin , generosos en el
elogioO* , la gene acoger$ con cariQo nuesras palabras , las aesorar$ , las repeir$ oda una /ida* aQos
despu's de -aberlas ol/idado nosoros%
19
#.G1A C:
+emuesre aprecio -onrado , sincero%
F
;23"EN !3E(E H'.ER E+0, 0"ENE '4 83N(, EN0ER, .,N+"6,> 23"EN N,
!3E(E, 8'R.H' +,4, !,R E4 .'8"N,;
No iba a pescar al esado de 5aine odos los /eranos% Personalmene* me gusan sobremanera las
fresas con cremaE pero por alguna ra(n miseriosa los peces prefieren las lombrices% Por eso* como
cuando /o, de pesca no pienso en lo :ue me gusa a mA* sino en lo :ue prefieren los peces* no cebo el
an(uelo con fresas , crema% .n cambio* balanceo una lombri( o salamones frene al pe( , le digo: OI"e
gusarAa comer esoJO
IPor :u' no proceder con igual senido comRn cuando se pesca a la geneJ
AsA procedAa 1lo,d George* Primer 5inisro ingl's durane la Primera Guerra 5undial% Cuando alguien le
pregun cmo -abAa conseguido coninuar en el poder despu's de :ue odos los dem$s jefes de la guerra
PTilson* 4rlando* ClemenceauP -abAan desaparecido en el ol/ido* respondi :ue si se podAa aribuir su
permanencia en la cumbre a alguna cosa* era probablemene al -ec-o de :ue -abAa aprendido :ue era
necesario poner en el an(uelo el cebo capa( de saisfacer al pe(%
IPor :u' -ablar de lo :ue necesiamos o deseamosJ .so es infanil% Absurdo% Claro es$ :ue a used le
ineresa lo :ue necesia o desea% .so le ineresa eernamene% Pero a nadie m$s le ineresa% 1os dem$s
son como used o como /o: les ineresa lo :ue ellos desean o necesian%
(e modo que el <nico medio de que disponemos para influir sobre el pr9imo es hablar acerca de
lo que 7l quiere, y demostrarle cmo conseguirlo.
#ecuerde esa frase maQana* cuando rae de lograr :ue alguien -aga algo% Si* por ejemplo* no :uiere
:ue su -ijo fume* no le predi:ue* , no -able de lo :ue used :uiereE mu'srele* en cambio* :ue los
cigarrillos pueden impedirle formar pare del e:uipo depori/o del colegio* o ganar la carrera de cien
meros%
.s bueno recordar eso* ,a sea :ue se rae con niQos o con erneros o con monos% Por ejemplo: #alp-
Taldo .merson , su -ijo raaron un dAa de meer un ernero en el esablo% Pero comeieron el error
comRn de pensar solamene en lo :ue :uerAan ellos: .merson empujaba , su -ijo ironeaba% Pero el
enero -acAa como ellos: pensaba solamene en lo :ue :uerAaE aies las paas* , se neg
empecinadamene a salir del prado% 2na criada irlandesa /io la dificulad en :ue esaban sus amos% 3o
era capa( de escribir ensa,os ni libros pero* al menos en esa ocasin* mosr m$s senido comRn :ue
.merson% Pens en lo :ue :uerAa el ernero* puso un dedo maernal en la boca del ernero , lo dej :ue
c-upara , c-upara mienras lo conducAa lenamene al esablo%
"odos los acos :ue -a reali(ado used desde :ue naci se deben a :ue :uerAa algo% IN a:uella /e( :ue
enreg una donacin a la Cru( #ojaJ 3o es una eLcepcin a la regla% >i(o esa donacin a la Cru( #oja
por:ue :uerAa presar a,uda* por:ue :uerAa reali(ar un aco -ermoso* alruisa* di/ino% OPor cuano lo -as
-ec-o para uno de los menores de ese mi rebaQo* lo -as -ec-o para mA%O
Si no -ubiera :uerido used alenar ese senimieno m$s de lo :ue :uerAa guardar el dinero* no -abrAa
-ec-o la conribucin% .s claro :ue puede -aberla efecuado por:ue le a/ergon(aba negarse o por:ue un
cliene le pidi :ue la -iciera% Pero lo ciero es :ue la -i(o por:ue :uerAa algo%
.l profesor >enr, A% 4/ersree* en su ilusrai/o li bro ;nluenciando el comportamiento humano,
dice: ;4a accin surge de lo que deseamos fundamental mente... y el me9or conse9o que puede
darse a los que pretenden ser persuasi%os, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en
la poltica es 7ste# primero, despertar en la otra persona un franco deseo. 2uien puede hacerlo
tiene al mundo entero consigo. 2uien no puede, marcha solo por el camino;.
Andre? Carnegie* el pe:ueQuelo escoc's empobrecido :ue comen( a rabajar con una paga de dos
cena/os por -ora , finalmene don rescienos sesena , cinco millones de dlares* aprendi en sus
primeros aQos :ue el Rnico medio de influir sobre la gene es -ablar acerca de lo :ue el oro :uiere% 7ue a
la escuela durane cuaro aQos solamene* , sin embargo aprendi a raar con los dem$s%
Para ilusrar: Su cuQada se -allaba preocupadAsima por sus dos -ijos* :ue esudiaban en Nale* pues an
ocupados esaban en sus cosas* :ue no escribAan a casa , no presaban aencin a las fren'icas caras
de la madre%
Carnegie ofreci aposar cien dlares a :ue consegui rAa una respuesa a /uela de correo* sin pedirla
si:uiera% Alguien acep el reo% Carnegie escribi enonces a sus sobrinos una cara c-acoona* en la :ue
mencionaba como al pasar* en una posdaa* el en/Ao de cinco dlares para cada sobrino% Pero no adjun
el dinero% A /uela de correo llegaron respuesas :ue agradecAan al O:uerido Ao Andre?O su aena cara
, %%% ,a sabe used el reso%
4ro ejemplo de persuasin pro/iene de San 3o/aW* de Cle/eland* 4-io* un paricipane de nuesro
Curso% 2na noc-e San /ol/i a casa del rabajo enconr a su -ijo menor* "im* paaleando , griando en
20
el piso de la sala% Al dAa siguiene debAa empe(ar el jardAn de infanes* , a-ora proesaba diciendo :ue
no irAa% 1a reaccin normal de San -abrAa sido ordenarle al niQo :ue fuera a su cuaro* , recomendarle
:ue se -iciera a la idea de ir de odos modos% 3o le -abrAa dejado alernai/a% Pero* al reconocer :ue
eso no a,udarAa a "im a iniciar con la mejor disposicin su carrera escolar* San se deu/o a pensar:
OSi ,o fuera "im* I:u' podrAa gusarme en el jardAn de infanesJO juno con su esposa* -icieron una lisa
de odas las cosas di/eridas :ue -arAa "im* como pinar con los dedos* canar canciones* jugar con
amigos nue/os* ec% +espu's pas a la accin% O"odos empe(amos a pinar con los dedos en la mesa
de la cocina: mi esposa 1il* mi oro -ijo Kob* , ,o mismo* , nos di/eri mos muc-o% Al poco rao asom
"im a espiar% +e inmediao* nos rog :ue lo dej$ramos paricipar% [U4-* no* ienes :ue ir al jardAn de
infanes a aprender a pinar con los dedosV[ Con odo el enusiasmo :ue pude reunir* seguA adelane con
la lisa* -abl$ndole en 'rminos :ue pudiera enender* eLplic$ndole odo lo bueno :ue -arAa en el jardAn
de infanes% A la maQana siguiene fui el primero en le/anarme% Kaj' , enconr' a "im profundamene
dormido en el silln de la sala% ZI@u' es$s -aciendo a:uAJ[ le pregun'% Z.so, esperando para ir al
jardAn de infanes% 3o :uiero llegar arde%Z.l enusiasmo de oda la familia -abAa desperado en "im la
ansiedad por iniciar las clases* muc-o m$s de lo :ue podrAa -aberlo -ec-o la m$s persuasi/a de las
con/ersaciones%
8aCana querr usted persuadir a alguien de que haga algo. 'ntes de hablar, haga una pausa y
preg<ntese# ;?.mo puedo lograr que quiera hacerlo@;
.sa preguna impedir$ :ue nos lancemos impeuosamene a -ablar inRilmene de odos nuesros
deseos% .n una 'poca ,o arrendaba el gran saln de baile de ciero -oel de 3ue/a NorW /eine noc-es
por emporada* a fin de reali(ar una serie de conferencias%
Al comen(ar una emporada se me inform repeni namene :ue endrAa :ue pagar casi el riple de
al:uiler% .sa noicia me lleg despu's de impresas , disribuidas las enradas* , -ec-os odos los
anuncios%
3auralmene* ,o no :uerAa pagar ese aumeno* pero Ide :u' me /aldrAa -ablar a la gerencia del -oel
de lo :ue ,o :uerAaJ Slo les ineresaba lo :ue :uerAan ellos% 2n par de dAas m$s arde fui a /er al
gerene%
P@ued' algo sorprendido cuando recibA su cara Pdi jeP pero no me :uejo% Si ,o -ubiera esado en su
siuacin* es probable :ue -abrAa escrio una cara similar% Su deber* como gerene del -oel* es reali(ar
odos los beneficios posibles% Si no procede asA* lo despedir$n* como es lgico% Pero omemos un papel
, escribamos las /enajas , des/enajas :ue resular$n para el -oel si insise en ese aumeno del
al:uiler%
"om' enonces una -oja de papel* rac' una lAnea por el medio* , encabec' una columna con la
palabra OMenajasO , la ora con O+es/enajasO%
Kajo el Aulo de OMenajasO escribA esas palabras: OSaln de baile libreO% 1uego dije:
P"endr$n usedes la /enaja de :uedarse con el saln de baile para al:uilarlo para bailes ,
con/enciones% .s una gran /enaja* por:ue esas funciones le rendir$n muc-o mas dinero del :ue
pueden conseguir con una serie de conferencias% Si compromeen el saln por /eine noc-es en el curso
de la emporada* es casi seguro :ue perder$n algunos negocios mu, pro/ec-osos%
OA-ora Pagregu'P consideremos las des/enajas% Pri mero* en lugar de aumenar sus ingresos por lo
:ue ,o les pague* /er$n usedes :ue disminu,en% .n realidad* los /an a perder del odo* por:ue no
puedo pagar el al:uiler :ue me piden% 5e /er' obligado a efecuar esas conferencias en algRn oro local%
O>a, adem$s ora des/enaja para usedes% .sas conferencias araen muliudes de personas educadas
, culas% Se raa* pues* de una buena propaganda* I/erdadJ 1o ciero es :ue si gasaran usedes cinco
mil dlares en anuncios periodAsicos no conseguirAan araer al -oel ana gene como la :ue /iene a esas
conferencias% .so /ale muc-o para el -oel* I/erdadJO
5ienras -ablaba escribA esas dos Odes/enajasO bajo el Aulo correspondiene* , enregu' la -oja de
papel al gerene* dici'ndole:
P+eseo :ue esudie cuidadosamene las /enajas , las des/enajas :ue /an a resular para el -oel de
esa decisin* , :ue despu's me -aga conocer su resolucin definii/a%
Al dAa siguiene recibA una cara en :ue se me informaba :ue mi al:uiler aumenarAa slo en cincuena
por cieno en lugar del rescienos por cieno%
#ecu'rdese :ue obu/e esa reduccin sin decir una palabra de lo :ue ,o :uerAa% 3o -abl' m$s :ue de
lo :ue :uerAa el -oel* , cmo podrAa lograrlo%
Supongamos :ue ,o -ubiese procedido en la forma -umana* nauralE :ue -ubiera enrado /iolenamene
en la oficina del gerene para decirle:
PI@u' es eso de aumenarme el al:uiler en rescienos por cieno cuando sabe :ue ,a se -an impreso ,
reparido las enradas* , efecuado odos los anunciosJ U"rescienos por cienoV UAbsurdoV U3o lo /o, a
pagarV
I@u' -abrAa ocurrido enoncesJ Sencillamene* :ue -abrAa comen(ado una discusin* , ,a se sabe
cmo erminan las discusiones% Aun:ue ,o -ubiese con/encido al gerene de su error* su orgullo -abrAa
-ec-o difAcil :ue cediera%
21
Meamos uno de los mejores consejos :ue jam$s se -an dado en cuano al are de las relaciones
-umanas% OSi -a, un secreo del 'Lio Pdijo >enr, 7ordP reside en laP capacidad para apreciar el puno de
/isa del prjimo , /er las cosas desde ese puno de /isa asA como del propio%O
"an bueno es el consejo* :ue :uiero repeirlo: ;+i hay un secreto del 7Gito, reside en la capacidad
para apreciar el punto de %ista del pr9imo y %er las cosas desde ese punto de %ista as como del
propio;.
.s an sencillo* an e/idene* :ue cual:uiera deberAa apreciar a primera /isa la /erdad :ue encierraE sin
embargo el no/ena por cieno de la gene de la ierra lo ignora el no/ena por cieno de las /eces%
I2n ejemploJ .sudie las caras :ue llegan a su escri orio maQana por la maQana , /er$ :ue casi odas
ellas /iolan esa norma de senido comRn% Meamos esa cara* escria por el jefe del deparameno de
radio de una agencia de publicidad :ue iene sucursales en odo el coninene% .sa cara fue en/iada a
los gerenes de esaciones locales de radio en odo el paAs% 9>e fijado* enre par'nesis* mis reacciones
ane cada p$rrafo%<
<Sr! Eulano de Tal Ciudad de Cual, ;ndiana, MI7Q7
Estimado Sr! Eulano:
8a compa,-a Tal desea conservar su posicin como principal agencia publicitaria en el terreno
radiotelenico!
9IA :ui'n le ineresa lo :ue desea su compaQAaJ A mA me preocupan mis problemas% .l banco /a a
ejecuar la -ipoeca sobre mi casa* el jardAn es$ lleno de plagas* el mercado de /alores baj a,er* perdA el
ren de las 0%1G esa maQana* no me in/iaron anoc-e al baile de los P're(* el m'dico me dijo :ue engo
muc-a presin arerial , neuriis , caspa% N bien* I:u' ocurreJ 1lego esa maQana a la oficina* preocupado*
abro mi correspondencia* , me encuenro con un seQor engreAdo :ue desde 3ue/a NorW se dedica a cacarear
sobre lo :ue desea su compaQAa% UKa-V Si se diera cuena de la impresin :ue -ace esa cara* abandonarAa el
ramo de publicidad , se dedicarAa a criar o/ejas%<
<8os contratos nacionales de publicidad de esta agencia ueron el baluarte de la primera cadena
radiotelenica! En los a,os sucesivos hemos ocupado en todas las estaciones m/s tiempo publicitario que
cualquier otra agencia!<
9Son usedes ricos , poderosos , es$n en la ci ma* I/erdadJ IN :u'J A mA no me ineresa para nada :ue
sean usedes an grandes como la General 5oors , la General .lecric , el esado ma,or del ej'rcio* odos
junos% Si used* seQor* u/iera un asomo de senido comRn -abrAa comprendido :ue a mA me ineresa cu$n
grande so, ,o* , no usedes% "oda esa c-arla sobre sus enormes riunfos me -ace senir pe:ueQo , carene
de imporancia%<
<Deseamos atender a nuestros clientes con la ltima palabra sobre inormacin relativa a estaciones
radiotelenicas!<
9B#stedes deseanV U2sedesV UKorricoV 3o me ineresa lo :ue desea used* ni lo :ue desea el Presidene de
los .sados 2nidos% .scuc-e de una /e( por odas: me ineresa lo :ue ,o deseo* , de eso no -a dic-o una
sola palabra en oda la cara%<
<Se servir/ usted, por lo tanto, poner a la Compa,-a Tal en su lista de preerencia para el env-o de
inormaciones semanales sobre su estacin, todos los detalles que pueden resultar tiles para una agencia de
nuestro car/cter!<
9O1isa de preferencia%O U@u' desfac-ae(V 5e -ace senir insignificane con oda esa referencia a su
grande(a* , luego me pide :ue ponga a la compaQAa en la lisa de preferencia* sin emplear si:uiera una
coresAa al pedirlo%<
O2na prona conesacin de esa cara* con los Rlimos daos de esa esacin* ser$ muuamene
beneficiosa%O
9U.sRpidoV 5e en/Aa used una circular baraa* una copia mimeografiada :ue se repare por el paAs enero
como las -ojas de ooQo* , iene la osadAa de pedirme* cuando eso, preocupado por la -ipoeca , el jardAn ,
mi presin* :ue me siene a dicar una noa personal en respuesa a su circular mimeografiada* , :ue la
responda prono% I@u' es eso de OpronoOJ I3o sabe used :ue ,o eso, an ocupado como used* o al menos
me gusa pensar :ue lo eso,J N* ,a :ue esamos en eso* I:ui'n le dio derec-o a imparirme rdenesJ %%%
+ice used :ue ser$ muuamene beneficiosa% Al fin* al fin empie(a used a /er mi puno de /isa% Pero* de
odos modos* no me eLplica cmo puede ser beneficioso para mA%<
Su seguro servidor,
H! Rutano! Lerente del Departamento de )adio!
<P! D! . 8a copia inclusa del SDiario de CualP ser/ de inter"s para usted y qui1/ quiera transmitirla por su
estacin!<
97inalmene* allA a lo Rlimo* en una posdaa* menciona used algo :ue puede a,udarme a resol/er uno de
mis problemas% IPor :u' no empe( su cara por allAJ Pero es inRil% 2n -ombre dedicado a publi cidad*
culpable de perperar anas onerAas como me -a en/iado used* debe de padecer algo en la m'dula
22
oblongada% 2sed no necesia una cara con nuesras Rlimas no/edades% 1o :ue necesia used es un liro
de ,odo en la gl$ndula iroides%<
Pero si un -ombre :ue dedica su /ida a la publicidad* , :ue se -ace pasar por perio en el are de influir
sobre el pRblico para :ue compre* si un -ombre asA escribe una cara de ese ipo* I:u' podemos esperar
del carnicero o el panaderoJ
A:uA -a, ora cara* escria por el superinendene de una gran esacin ferro/iaria de cargas a un
esudiane de ese curso* Sr% .d?ard Merm,len% I@u' efeco u/o esa cara en el -ombre a :uien fue
dirigidaJ 1e$mosla , despu's lo dir'%
<:! ReregaPs Sons, ;nc!, @F Eront Street, Jroo>lyn, +! A! 44@74
:tencin: Sr! EdKard ?ermylen! =uy se,ores nuestros:
8as operaciones en nuestra estacin receptora de letes para auera son diicultosas porque una amplia
proporcin del movimiento total se nos entrega muy avan1ada la tarde! Eso tiene por resultado
congestiones, traba&o e'traordinario para nuestro personal, retraso de los camiones y, en algunos casos,
retraso del despacho de las consignaciones! El 47 de noviembre recibimos de esa compa,-a un lote de G47
pie1as, que lleg aqu- a las 4I!@7!
Solicitamos su cooperacin para impedir los eectos indeseables que surgen de la recepcin tard-a de
consignaciones! +os permitimos solicitar que, en los d-as en que env-en ustedes un volumen de mercader-a
como el que se recibi en la echa mencionada, realicen ustedes un esuer1o para hacer llegar m/s
temprano el camin o entregarnos parte de la carga por la ma,ana!
#stedes obtendr-an de tal cooperacin la venta&a de una descarga m/s r/pida de sus camiones, y la
seguridad de que sus consignaciones ser-an despachadas en el d-a de su entrega en la estacin!
Su seguro servidor,
H!!! J!!!! Superintendente!<
+espu's de leer esa cara* el Sr Merm,len* gerene de /enas de la casa A% \erega[s Sons* Inc%* me la
en/i con el siguiene comenario: O.sa cara u/o el efeco conrario del :ue se deseaba% 1a cara comien(a
describiendo las dificulades de la esacin* :ue* en general* no nos ineresan% Se pide luego nuesra
cooperacin* sin pensar en los incon/enienes :ue eso puede causarnos* , por fin* en el Rlimo p$rrafo* se
menciona el -ec-o de :ue si cooperamos podremos obener la descarga m$s r$pida de nuesros camiones*
, la seguridad de :ue nuesros en/Aos ser$n despac-ados en la fec-a de su enrega en la esacin%
O.n oras palabras* lo :ue m$s nos ineresa es lo mencionado al final* , el efeco oal de la cara es el de
desperar un espAriu de anagonismo* m$s :ue de cooperacin%O
Meamos si podemos escribir mejor esa cara% 3o perdamos iempo -ablando de nuesros problemas% SegRn
aconseja >enr, 7ord* comprendamos el puno de /isa de la ora persona , /eamos las cosas desde ese puno
de /isa asA como del nuesro% +emos una muesra de la cara re/isada% @ui($ no sea la mejor pero* Ino es
mejor :ue el originalJ
<Sr! EdKard ?ermylen
cTo! :! ReregaPs Sons, ;nc!, @F Eront Street, Jroo>lyn, +! A! 44@74
Estimado Sr! ?ermylen:
Su compa,-a es uno de nuestros buenos clientes desde hace catorce a,os! +aturalmente, agradecemos
sobremanera ese patrocinio y ansiamos darle el servicio velo1 y eiciente que merece! 8amentamos decir, sin
embargo, que no nos es posible hacerlo cuando sus camiones nos hacen llegar una gran par tida de
mercader-a en las ltimas horas de la tarde, como ocurri el 47 de noviembre! Sucede as- porque muchos
otros clientes hacen tambi"n sus entregas en las ltimas horas de la tarde y, naturalmente, esto produce una
congestin! Como resultado de ello, sus camiones quedan inevitablemente detenidos en la estacin, y a veces
hasta se retrasa el env-o de las mercanc-as al interior!
Esta es una grave diicultad! 2Cmo se puede evitar3 *aciendo sus entregas en la estacin por la ma,ana
cuando les sea posible! Eso acilitar/ el movimiento de sus camiones, sus env-os obtendr/n inmediata
atencin, y nuestro personal podr/ retirarse temprano a go1ar una comida con los deliciosos productos que
ustedes abrican!
Cualquiera sea el momento en que lleguen sus env-os, haremos siempre todo lo posible por servirles con
rapide1!
S" que usted est/ muy ocupado! S-rvase no molestarse en contestar esta nota!
8o saluda atte!
H!!! J!!!, Superintendente!<
23
K$rbara Anderson* empleada de un banco en 3ue/a NorW* deseaba mudarse a P-oeniL* Ari(ona* en busca
de mejor clima para la salud delicada de su -ijo% 2sando los principios :ue -abAa aprendido en nuesro curso*
escribi la siguiene cara a doce bancos de P-oeniL:
Estimado se,or:
=is die1 a,os de e'periencia bancaria podr-an resultar de inter"s para un banco en crecimiento como el
suyo!
En distintos puestos de la operatoria bancaria con la Jan>ers Trust Company de +ueva Aor>, hasta llegar a
mi puesto actual de gerente de /rea, he adquiri do conocimiento de todas las ases del mundo bancario,
incluyendo relaciones entre depositantes, cr"ditos, pr"stamos y administracin interna!
En mayo me trasladar" a Phoeni', y estoy segura de que si se me da la oportunidad podr" contribuir al
crecimiento de su institucin! 8legar" a esa ciudad el 6 de abril, y le agradecer" que me permita mostrarle
cmo puedo ayudar a su banco a alcan1ar sus ob&etivos!
Sinceramente J/rbara 8! :nderson
I#ecibialguna respuesa a esa cara la seQora AndersonJ 4nce de los doce bancos la in/iaron a
presenarse para una enre/isa* , poseriormene u/o para elegir enre di/ersas oferas de empleo% IPor
:u'J Por:ue la seQora Anderson no les comunic lo :ue ella :uerAaE les escribi eLclusi/amene sobre
cmo podAa serles de uilidad a ellosE se concenr en los deseos de los bancos* no en los su,os%
5iles de /endedores recorren -o, las calles* cansados* decepcionados* sin buena paga% IPor :u'J
Por:ue slo piensan en lo :ue ellos :uieren% 3o comprenden :ue ni used ni ,o :ueremos comprar nada%
Si :uisi'ramos* saldrAamos a comprarlo% Pero a used , a mA nos ineresa siempre resol/er nuesros
problemas% N si un %endedor puede demostrarnos que sus ser%icios o sus productos nos ayudarn
a resol%er nuestros problemas, no tendr que esfor=arse por %endernos nada. 5a lo compraremos
nosotros. 5 un cliente desea creer que 7l es quien compra, no que hay quien le %ende.
Sin embargo* muc-os -ombres se pasan la /ida como corredores de /ena sin /er las cosas desde el
puno de /isa del cliene% Por ejemplo* ,o /i/A durane muc-os aQos en 7ores >ills* pe:ueQa comunidad
de casas pariculares en el cenro del disrio de 3ue/a NorW% 2n dAa* cuando iba de prisa -acia la
esacin* me enconr' casualmene con un /endedor de errenos :ue durane muc-os aQos -abAa
comprado , /endido propiedades en 1ong Island% ConocAa mu, bien 7ores >ills* , sabi'ndolo le pregun'
apresuradamene si mi casa esaba consruida con /igas de meal% 5e dijo :ue no lo sabAa* , agreg algo
:ue ,o sabAa ,a: :ue podAa a/eriguarlo elefoneando a la Asociacin 7ores >ills Gardens% A la maQana
siguiene recibA una cara de 'l% I5e daba la informacin :ue ,o :uerAaJ 1a podAa -aber conseguido en un
minuo* mediane un llamado elefnico% Pero no lo -i(o% 5e decAa ora /e( cmo podAa a/eriguarlo ,o* ,
despu's me pedAa :ue lo dejara encargarse de mi seguro%
3o le ineresaba a,udarme% 1e ineresaba a,udarse a sA mismo%
&% >o?ard 1ucas* de Kirming-am* Alabama* cuena cmo manejaron una misma siuacin dos
/endedores de la misma compaQAa:
O>ace /arios aQos ,o esaba en el e:uipo de adminisracin de una pe:ueQa compaQAa% "enAamos cerca
las oficinas disriales de una gran compaQAa de seguros% Sus agenes enAan asignados erriorios* ,
nuesra compaQAa esaba encomendada a dos agenes* a los :ue llamar' Carl , &o-n%
O2na maQana apareci Carl en nuesra oficina , mencion* al pasar* :ue su compaQAa -abAa inroducido
un nue/o seguro de /ida para ejecui/os* , creAa :ue podrAa ineresarnos* por lo :ue /ol/erAa cuando
u/iera m$s informacin al respeco%
O.l mismo dAa nos /io &o-n en la calle* cuando /ol /Aamos de almor(ar* , gri:
OP.-* 1ucas* esperen* engo una gran noicia para usedes% PCorri -acia nosoros* ,* mu, eLciado* nos
-abl de un nue/o seguro de /ida :ue su compaQAa -abAa pueso en aci/idad ese mismo dAa% 9.ra el
mismo :ue -abAa mencionado Carl al pasar%< 3os -abAa reser/ado las primeras planillas :ue -abAan
llegado% 3os -i(o un esbo(o del sisema , ermin diciendo: P.se seguro es algo an no/edoso* :ue
maQana -ar' /enir a alguien de la oficina cenral a :ue lo eLpli:ue% 5ienras ano* llene mos , firmemos
esas planillas* asA 'l endr$ maerial m$s slido para dar sus eLplicaciones%P Su enusiasmo desper en
nosoros un an-elo ardiene de ener esos seguros* aun cuando carecAamos de los dealles% Cuando los
supimos* confirmaron la apreciacin inicial de &o-n* :uien no slo nos /endi una pli(a a cada uno* sino
:ue poseriormene duplic la coberura%
OCarl podrAa -aber -ec-o esas /enas* pero no -i(o ningRn esfuer(o por desperar en nosoros el deseo
de comprar%O
.l mundo es$ lleno de personas egoAsas* apro/ec-adoras% +e manera :ue los pocos indi/iduos :ue sin
egoAsmo raan de ser/ir a los dem$s ienen enormes /enajas% 3o -a, compeencia conra ellos% 4?en +%
Noung dijo: ;El hombre que se puede poner en el lugar de los dems, que puede comprender el
funcionamiento de la mente a9ena, no tiene por qu7 preocuparse por el futuro;.
Si por leer ese libro gana used una sola cosa: una creciene endencia a pensar siempre segRn el
puno de /isa de la ora persona* , /er las cosas desde ese $nguloE si used consigue an slo eso de
ese libro* bien podr$ decir :ue -a subido un peldaQo m$s en su carrera%
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Mer desde el puno de /isa de la ora persona* , desperar en esa persona un deseo fer/iene de algo*
no debe confundirse con manipular a esa persona de modo :ue -aga algo en derimeno de sus propios
inereses% Ambos paridos deben salir ganando en la negociacin% .n las caras al seQor Merm,len* ano
el remiene como el recepor de la correspondencia ganaron al implemenarse lo sugerido% "ano el banco
como la seQora Anderson ganaron gracias a la cara de ella* por:ue el banco gan una empleada /aliosa*
, la seQora Anderson un buen empleo% N en el ejemplo de la /ena del seguro :ue -i(o &o-n al seQor
1ucas* ambos ganaron con la ransaccin%
4ro ejemplo en el :ue ganan odos usando ese principio de desperar un iner's* /iene de 5ic-ael .%
T-idden* de Tar?icW* #-ode Island* :ue es /endedor disrial de la empresa S-ell 4il% 5iWe :uerAa llegar
a ser el /endedor nRmero uno de su disrio* pero -abAa una esacin de ser/icio :ue se reraAa en sus
ser/icios% 1a adminisraba un -ombre anciano* a :uien era imposible moi/arlo para :ue aseara , pusiera
en condiciones la esacin% .saba en an mal esado :ue las /enas declinaban significai/amene%
.se adminisrador no :uiso presar oAdos a ninguna de las sRplicas de 5iWe para jerar:ui(ar la esacin
de ser/icio% +espu's de muc-as eL-oraciones , discusiones pri/adas* en ninguna de las cuales obu/o el
menor resulado* 5iWe decidi in/iar al anciano a /isiar la esacin de ser/icio S-ell m$s nue/a del
erriorio%
.l -ombre :ued an impresionado por las insalaciones de la nue/a esacin* :ue cuando 5iWe lo /isi
la /e( siguiene* la su,a esaba limpia* pinada* , las /enas -abAan /uelo a subir% .so le permii a 5iWe
alcan(ar su an ansiado pueso de 3Rmero 2no en su disrio% "odas sus sRplicas -abAan fallado* pero al
desperar un an-elo en el adminisrador* al mosrarle una esacin de ser/icio moderna* logr su objei/o ,
ambos se beneficiaron%
Casi odos los -ombres /an al colegio , aprenden a leer a Mirgilio , a dominar los miserios del c$lculo*
sin descubrir jam$s cmo funciona su mene% Por ejemplo: No daba una /e( un curso sobre oraoria para
los j/enes graduados en di/ersos colegios :ue enraban como empleados de la empresa Carrier
Corporaion* la organi(acin :ue refrigera edificios , :ue insala aire acondi cionado en odas pares% 2no
de los esudianes :uiso persuadir a los dem$s de :ue jugaran al bas:uebol* , ese fue* m$s o menos* su
argumeno: O@uiero :ue usedes /engan a jugar al b$s:uebol% 5e gusa jugar* pero las Rlimas /eces :ue
fui al gimnasio no -abAa basanes muc-ac-os para organi(ar un parido% +os o res nos pusimos a
arrojarnos la peloa uno al oro* , :ued' con un ojo negro% +eseo :ue usedes /engan conmigo maQana
por la noc-e% @uiero jugar al bas:uebolO%
I>abl acaso de lo :ue :uerAan los dem$sJ A nadie le gusa ir a un gimnasio al :ue nadie /a*
I/erdadJ 1os oros no se ineresaban por lo :ue deseaba ese mo(o% N no :uerAan salir con un ojo
negro%
IPudo -aber demosrado :ue al ir al gimnasio los dem$s obendrAan algo :ue :uerAanJ .s claro% 5$s
aci/idad% 5ejor apeio% Cerebro m$s despejado% +i/ersin%
#epiamos el sabio consejo del profesor 4/ersree: Primero, despertar en la otra persona un ranco
deseo! Duien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo! Duien no puede, marcha solo por el camino!
2no de los esudianes :ue asisAa a mi curso se -allaba preocupado por su -ijio% .l niQo esaba mu,
flaco , se negaba a comer lo debido% 1os padres recurrAan al m'odo acosumbrado% 1o regaQaban ,
reaban% O5amia :uiere :ue comas eso , a:uello%O OPapio :uiere :ue cre(cas , seas un -ombre%O
Pero el niQo no presaba aencin alguna a esas re:uisiorias% @uien enga un adarme de senido
comRn no puede esperar :ue un niQo de res aQos reaccione segRn el puno de /isa de un padre :ue
iene reina% Pero era eso precisamene lo :ue esperaba el padre% #esulaba absurdo% Por fin lo
comprendi* , se dijo: OI@u' :uiere ese niQoJ ICmo puedo /incular lo :ue ,o :uiero con lo :ue
:uiere 'lJO
.ra f$cil* una /e( :ue se puso a pensar% Su -ijio enAa un riciclo en el :ue le gusaba pedalear por la
acera* frene a su casa% 2nas casas m$s lejos /i/Aa un OmanO: un niQo algo ma,or* :ue le :uiaba el
riciclo al niQio , empe(aba a pedalear% 3auralmene* el niQio corrAa -asa su madre* :ue enAa :ue ir a
:uiar el riciclo al OmanO , de/ol/erlo a su -ijio% .so ocurrAa casi odos los dAas%
I@u' :uerAa* pues* el niQoJ 3o se necesiaba ser S-erlocW >olmes para saberlo% Su orgullo* su ira* su
deseo de senirse imporane Plas emociones mas fueres en su composicin menalP* le insaban a la
/engan(a* a dar un buen puQea(o en la nari( al OmanO% N cuando el padre le dijo :ue algRn dAa podrAa
cerrar los ojos del OmanO a puQea(os* si comAa las cosas :ue la madre le recomendaba* cuando el
padre le promei eso* ,a no -ubo problema die'ico% A:uel niQo comAa espinacas* coles* cual:uier
cosa* a fin de poder casigar al OmanO :ue anas /eces lo -abAa -umillado%
+espu's de resol/er ese problema* el padre encar oro: el niQo enAa la mala cosumbre de empapar
la cama% +ormAa con su abuela% Por la maQana* la abuela se desperaba* ocaba la s$bana , decAa:
P5ira* &o-nn,* lo :ue -icise anoc-e%
P3o PrespondAa el niQoPE ,o no fui% 7uise R%
#eos* casigos* inenos de a/ergon(arlo* reieracin de :ue la madre no :uerAa :ue -iciera eso: por
ningRn medio se conseguAa ener seca la cama% .nonces se pregunaron los padres: OICmo
podrAamos -acer :ue ese niQo quiera dejar de mojar la camaJO
I@u' era lo :ue :uerAa el niQoJ Primero* :uerAa usar pijama como su papio* , no un camisn como la
abuela% 1a abuela se esaba -arando de los incon/enienes nocurnos* de manera :ue de mu, buen
25
grado ofreci comprar unos pijamas para el niQo* siempre :ue se corrigiera% Segundo* el pe:ueQo :uerAa
una cama para 'l solo%%% la abuela no se opuso%
1a madre lo lle/ consigo a una mueblerAa de KrooWl,n* guiQ un ojo a la /endedora , dijo: PA:uA -a,
un caballerio :ue desea -acer unas compras%
1a /endedora -i(o :ue el niQo se siniera imporane:
P&o/en* I:u' cosas desearAa /erJ
Se irgui el niQo en oda su alura* , cones: P@uiero comprar una cama para mA solo%
Cuando le mosraron la camia :ue la madre :uerAa :ue comprara* la /endedora lo supo por un guiQo
de la madre* , persuadi al niQo de :ue esa era la cama :ue debAa comprar%
Al dAa siguiene fue enregada la camaE , por la noc-e* cuando el padre /ol/i a su casa* su -ijo corri
a la puera griando:
P iPapioV iPapioV Men arriba a /er mi cama* la :ue ,o compr'%
.l padre* ane la camia* obedeci la recomendacin de C-arles Sc-?ab: fue caluroso en su
aprobacin , generoso en el elogio%
PI3o /as a mojar esa cama* /erdadJ Ppregun% P UA-* no* noV 3o /o, a mojar esa cama%
.l niQo cumpli su promesa* por:ue su orgullo esaba en juego% .ra su cama% 6l* , slo 'l la -abAa
comprado% N a-ora usaba pijama como un -ombrecio% @uerAa porarse como un -ombre% N asA fue%
4ro padre* Y% "% +usc-mann* ingeniero elefnico* no podAa conseguir :ue su -ijia* de res aQos de
edad* comiera lo debido en el desa,uno% 1os regaQos* pedidos* promesas de cosumbre fueron inRiles%
1os padres se pregunaron enonces: OICmo podemos -acer para :ue quiera comerJ
1a niQia gusaba imiar a su madre* senirse grandeE una maQana la senaron en una silla , la dejaron
:ue preparara su desa,uno% .n el momeno psicolgico* el padre enr en la cocina* donde la niQa
preparaba su comida* , la pe:ueQa le dijo: O5ira* papioE eso, -aciendo el cereal esa maQanaO%
Comi dos porciones de cereal esa maQana* sin :ue nadie se lo pidiera* por:ue esaba ineresada
personalmene% >abAa saisfec-o su senido de la imporanciaE -abAa -allado* en la preparacin del
desa,uno* un camino para eLpresar su ,o%
Tilliam Tiner seQal una /e( :ue la OeLpresin del ,o es la necesidad dominane en el car$cer
-umanoO% IPor :u' no -emos de recurrir a la misma psicologAa en los negociosJ .uando tenemos una
idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense que es nuestra, ?por qu7 no de9arle
que prepare esa idea por s mismo, como prepar el desa,uno a:uella niQiaJ Entonces considerar
que esa idea es suya> le gustar, y qui= se sir%a dos porciones.
#ecordemos: OPrimero* desperar en el prjimo un franco deseo% @uien puede -acerlo iene al mundo
enero consigo% @uien no puede* marc-a solo por el caminoO%
#.G1A ):
+espiere en los dem$s un deseo /e-emene%
.n pocas palabras
"6C3ICAS 723+A5.3"A1.S PA#A "#A"A# C43 .1 P#8&I54
#.G1A 1
3o crii:ue* no condene* ni se :ueje%
#.G1A C
+emuesre aprecio -onrado , sincero%
#.G1A )
+espiere en los dem$s un deseo /e-emene%
26
+E63N(' !'R0E
+eis maneras de agradar a los dems
:
H'6' E+0, 5 +ER $"EN1EN"(, EN 0,('+ !'R0E+
IPor :u' -a, :ue leer ese libro para saber cmo ganar amigosJ IPor :u' no esudiar la 'cnica del
m$s grande con:uisador de amigos :ue -a conocido jam$s el mundoJ I@ui'n esJ "al /e( lo encuenre
used maQana por la calle% Cuando es' a cinco meros de 'l le /er$ agiar la cola% Si se deiene used a
acariciarlo* salar$ como enlo:uecido para mosrarle lo muc-o :ue lo :uiere% N used sabe :ue der$s de
esa muesra de afeco no -a, moi/os uleriores: no :uiere /enderle un erreno* ni una pli(a de seguro*
ni :uiere casarse con used%
ISe -a deenido used alguna /e( a pensar :ue el perro es el Rnico animal :ue no iene :ue rabajar
para ganarse el susenoJ 1a gallina iene :ue poner -ue/os: la /aca dar lec-e , el canario canar% Pero
el perro se gana la /ida slo con demosrar su cariQo por el dueQo% Cuando ,o enAa cinco aQos* mi
padre compr un cac-orrio de pelo amarillo por cincuena cena/os% 7ue la alegrAa , la lu( de mi niQe(%
"odas las ardes a las cuaro , media se senaba frene a mi casa* mirando fijamene al camino con sus
-ermosos ojos* , an prono como oAa mi /o( o me /eAa /enir agiando mi laa de comida enre los
$rboles* salAa disparando como una bala* corrAa sin alieno colina arriba para recibirme con brincos de
jRbilo , ladridos de puro 'Lasis%
"ipp, fue mi consane compaQero durane cinco aQos% Por fin* una noc-e r$gica Pjam$s la ol/idar'P*
muri a res meros de mi cabe(a* muri alcan(ado por un ra,o% 1a muere de "ipp, fue la ragedia de mi
niQe(%
"ipp, nunca le, un libro de psicologAa% 3o lo necesiaba% SabAa* por algRn insino di/ino* :ue usted
puede ganar ms amigos en dos meses interesndose de %er dad en los dems, que los que se
pueden ganar en dos aCos cuando se trata de interesar a los dems en uno mismo. PermAaseme
repeir la idea% Se pueden ganar m/s amigos en dos meses si se interesa uno en los dem/s, que los que
se ganar-an en dos a,os si se hace que los dem/s se interesen por uno!
Pero used , ,o conocemos personas :ue /an a los umbos por la /ida por:ue raan de for(ar a los
dem$s a :ue se ineresen por ellas%
.s claro :ue eso no rinde resulado% 1os dem$s no se ineresan en used% 3o se ineresan en mA% Se
ineresan en sA mismas* maQana* arde , noc-e%
1a CompaQAa "elefnica de 3ue/a NorW reali( un deallado esudio de las con/ersaciones por el'fono
, comprob cu$l es la palabra :ue se usa con ma,or frecuencia en ellas% SA* ,a -a adi/inado used: es el
pronombre personal O,oO% 7ue empleado )%990 /eces en :ui nienas con/ersaciones elefnicas% No% No%
No% No% No%
Cuando used mira la foografAa de un grupo en :ue es$ used* Ia :ui'n mira primeroJ
Si nos limiamos a raar de impresionar a la gene , de -acer :ue se inerese por nosoros* no
endremos jam$s amigos /erdaderos* sinceros% 1os amigos* los amigos leales* no se logran de esa
manera%
3apolen lo inen* , en su Rlimo encuenro con &osefina dijo: O&osefina* -e enido ana foruna como
cual:uiera en ese mundoE , sin embargo* en esa -ora* eres R la Rnica persona de la ierra en :uien
puedo confiarO% N los -isoriadores dudan :ue pudiera confiar aun en ella%
Alfred Adler* el famoso psiclogo /ien's* escribi un libro iulado: Du" debe signiicar la vida para
usted! .n ese libro dice asA: ;El indi%iduo que no se interesa por sus seme9antes es quien tiene las
mayores dificultades en la %ida y causa las mayores heridas a los dems. (e esos indi%iduos
surgen todos los fracasos humanos;.
.s posible leer /einenas de erudios omos sobre psi cologAa sin llegar a una declaracin m$s
significai/a* para used o para mA% 3o me agradan las repeiciones* pero esa afirmacin de Adler es$ an
rica de significado :ue /o, a repeirla en basardilla:
El individuo que no se interesa por sus seme&antes es quien tiene las mayores diicultades en la vida y
causa las mayores heridas a los dem/s! De esos individuos surgen todos los racasos humanos!
No seguA ciera /e( en la 2ni/ersidad de 3ue/a NorW un curso sobre redaccin de cuenos coros* ,
durane ese curso el direcor de una imporane re/isa -abl ane nuesra clase% +ijo :ue era capa( de
omar cual:uiera de las docenas de cuenos :ue cru(aban por su escriorio odos los dAas ,* despu's de
leer unos p$rrafos* decir si su auor gusaba o no de la gene% OSi el auor gusa de la gene PaQadiP* la
gene gusar$ de sus cuenos%O
.se direcor* acosumbrado a raar con la /ida* se deu/o dos /eces en el curso de su conferencia
sobre la forma de escribir* , pidi eLcusas por predicarnos un sermn% O1es eso, diciendo PeLpresP las
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mismas cosas :ue dirAa un predicador% Pero recuerden :ue deben ener iner's por la gene si :uieren
araer iner's como cuenisas%O
Si asA ocurre con los cuenisas* puede enerse la seguridad de :ue lo mismo es riplemene ciero en
cuano a las relaciones con la gene%
No pas' una noc-e en el camarAn de >o?ard "-urson la Rlima /e( :ue se presen en Kroad?a,:
"-urson* el decano de los magosE "-urson* el re, de la presidigiacin% +urane cuarena aQos /iaj
por el mundo enero una , ora /e(* creando ilusiones* engaQando con sus reas al pRblico* , -aciendo
:ue la gene :uedara bo:uiabiera de asombro% 5$s de sesena millones de personas pagaron enrada
por /erlo acuar* , asA consigui ganar casi dos millones de dlares%
.n esa ocasin pedA al Sr% "-urson :ue me confiara el secreo de sus riunfos% Su insruccin no enAa
nada :ue /er con ellos* por:ue -u, de su casa siendo niQo* fue /agabundo por los caminos* /iaj en
renes de carga* durmi en pajares* pidi comida de puera en puera* , aprendi a leer gracias a los
careles :ue desde un /agn de carga /eAa juno al ferrocarril%
I"enAa eLraordinarios conocimienos como presidi giadorJ 3o: me dijo :ue se -an escrio cenenares
de libros sobre pruebas de magia* , :ue muc-Asimas personas saben ano como 'l% Pero "-urson enAa
dos cosas de :ue carecAan los dem$s% Primero* la capacidad necesaria para :ue su personalidad llegara
al oro lado de las candilejas% ConocAa la naurale(a -umana% "odo lo :ue -acAa* cada geso* cada
enonacin de la /o(* cada ele/acin de una ceja -abAa sido cuidadosamene ensa,ado con
anerioridad* , sus acos respondAan a una perfeca nocin del iempo% Pero* adem$s* "-urson enAa
/erdadero iner's por el pRblico% 5e refiri :ue muc-os presidigiadores miraban al pRblico , decAan
para sus adenros: OKien* ,a enemos oro monn de onos: :u' bien los engaQar'O% Pero el m'odo de
"-urson era del odo diferene% Confesme :ue cada /e( :ue enraba al escenario se decAa: O.so,
agradecido a oda esa gene :ue -a /enido a /erme% Son ellos :uienes me permien ganarme la /ida en
forma an agradable% Por ellos -ar' esa noc-e odo lo mejor :ue puedaO%
+eclar :ue jam$s se acercaba a las candilejas sin decirse primero* una /e( ras ora: OAdoro a mi
pRblico% Adoro a mi pRblicoO% I#idAculoJ IAbsurdoJ "iene used derec-o a pensar lo :ue :uiera% No no
-ago m$s :ue repeir* sin comenarios* una recea uili(ada por uno de los magos m$s famosos de odos
los iempos%
George +,We* de 3or- Tarren* Penns,l/ania* se /io obligado a reirarse de su negocio de esacin de
ser/icio* despu's de rabajar en 'l durane reina aQos* cuando se consru, una nue/a auopisa por el
siio :ue ocupaba su esablecimieno% Al poco iempo* los dAas ociosos de un jubilado empe(aron a
aburrirlo* por lo :ue ra de ocupar el iempo ocando en su /iejo /iolAn% Prono empe( a /iajar por oda
su $rea* asisiendo a concieros , /isiando a consumados /iolinisas% .n su esilo -umilde , amisoso*
se ineres por conocer el pasado , las ideas de odos los mRsicos :ue conocAa% Aun:ue 'l mismo no
era un gran /iolinisa* -i(o muc-os amigos en el mundo de la mRsica% Asisi a oda clase de e/enos
musicales* , los aficionados a la mRsica counr, de odo el ese de los .sados 2nidos llegaron a
conocerlo como Oel "Ao George* el #ascador de MiolAn del Condado Yin(uaO% Cuando conocimos al "Ao
George* enAa HC aQos , disfruaba de cada minuo de su /ida% Gracias a su iner's en oras personas*
logr crearse una nue/a /i da en un momeno en :ue la ma,orAa de la gene consi dera erminados sus
aQos produci/os%
.se mismo era uno de los secreos de la asombrosa popularidad de "-eodore #oose/el% >asa sus
sir/ienes lo adoraban% Su /ale &ames .% Amos* escribi acerca de 'l un libro iulado Theodore
)oosevel t, h"roe de su val et! .n ese libro narra Amos ese ilusrai/o incidene:
5i mujer pregun una /e( al presidene :u' era una codorni(% &am$s -abAa /iso una* , el presidene
se la describi dealladamene% AlgRn iempo despu's son el el'fono de nuesra casia% 9Amos , su
esposa /i/Aan en una casia alejada del edificio principal* en la finca :ue #oose/el enAa en 4,ser
Ka,%< 5i mujer respondi al llamado% .ra el Sr% #oose/el% +ijo :ue -abAa llamado para decirle :ue
frene a la /enana -abAa una codorni(* , :ue si mi mujer se asomaba podrAa /erla% .sas cosias eran
caracerAsicas de 'l% Cada /e( :ue pasaba frene a nuesra casia* aun:ue no nos /iera* le oAamos
llamar: Oi2-R* AnnieVO o O i2-R* &amesVO
ICmo es posible :ue los empleados no gusaran de un -ombre asAJ ICmo podrAa dejar de gusar a
nadieJ #oose/el fue a la Casa Klanca un dAa en :ue su sucesor* el presidene "af , su esposa no
esaban% Su au'nica simpaAa por la gene -umilde :ued demosrada por el -ec-o de :ue salud uno
por uno a odos los sir/ienes de la Casa Klanca* -asa los peones de la cocina% OCuando /io a Alice*
a,udane de cocina Pescribe Arc-ie KuP* le pregun si oda/Aa -acAa pan de maA(%
Alice le respondi :ue a /eces lo -acAa para el personal de ser/icio* pero :ue nadie lo comAa enre los
amos% OP5uesran mu, mal guso Prepuso #oose/elP* , ,a se lo dir' al presidene cuando lo /ea%
OAlice le lle/ un ro(o de pan de maA(* , #oose/el fue -asa el despac-o principal comiendo ,
saludando a jardineros , criados al pasar%%%
O>ablaba con cada uno como lo -abAa -ec-o en el pasado% lWe >oo/er* :ue -abAa sido ujier en la Casa
Klanca durane cuarena aQos* me dijo con los ojos llenos de l$grimas:
28
OP.s el Rnico dAa feli( :ue -emos enido en casi dos aQos* , ninguno de nosoros lo cambiarAa por un
billee de cien dlares%O
.l mismo iner's por la gene al parecer sin imporancia* a,ud al represenane de /enas .d?ard 5%
S,Wes* -ijo* de C-a-am* 3ue/a jerse,* a conser/ar una cuena%
P>ace muc-os aQos Pnos dijoP* /isi' a clienes de la empresa &o-nson , &o-nson en el $rea de
5assac-uses% 2na cuena era la de una farmacia en >ing-ain% Cada /e( :ue iba a ese negocio*
siempre -ablaba con el empleado de refrescos , el del mosrador unos minuos* anes de -ablar con el
dueQo para recibir la orden% 2n dAa el dueQo me dijo :ue no enAa iner's en comprar producos de
&o-nson , &o-nson por:ue consideraba :ue esa firma esaba concenrando sus aci/idades en los
supermercados* en derimeno de las farmacias c-icas como la su,a% SalA mu, decaAdo , di /uelas por
el pueblo /arias -oras% Al fin decidA /ol/er a la farmacia , raar de eLplicarle nuesra posicin al dueQo%
OCuando /ol/A a enrar* como siempre salud' a los empleados% Al /erme el dueQo* me sonri , me dio
la bien/enida% 5e dio una orden de compras :ue superaba las su,as -abiuales% 1o mir'* sorprendido* ,
le pregun' :u' -abAa sucedido para -acerle cambiar de opinin* desde mi /isia anerior apenas unas
-oras anes% 5e seQal al muc-ac-o :ue aendAa el mosrador de refrescos , dijo :ue cuando ,o -abAa
salido anes* ese jo/en -abAa /enido a decirle :ue ,o era uno de los pocos /endedores :ue /enAan a la
farmacia :ue se molesaba en saludarlo* a 'l , a los oros empleados% 1e dijo al dueQo :ue si -abAa un
/endedor :ue se merecAa -acer buenos negocios* era ,o% .l dueQo esu/o de acuerdo* , sigui siendo un
buen cliene% 3unca ol/id' :ue un genuino iner's en la ora persona es la cualidad m$s imporane :ue
pueda ener un /endedor* o* en realidad* cual:uier persona%
Por eLperiencia personal -e descubiero :ue se puede lograr la aencin , la cooperacin -asa de las
personas m$s ocupadas de los .sados 2nidos* si uno se ineresa debidamene en ellas% 2n ejemplo:
>ace aQos ,o dirigAa un curso de lieraura en el Insiuo de Ares , Ciencias de KrooWl,n* , :uisimos
:ue escriores an imporanes , ocupados como Ya-leen 3orris* 7ann, >urs* Ida "arbell* Alber Pa,son
"er-une , #uper >ug-es fueran al Insiuo , nos -icieran conocer sus eLperiencias% 1es escribimos*
pues* diciendo :ue admir$bamos sus obras , :ue nos ineresaba profundamene obener sus consejos ,
conocer los secreos de sus riunfos%
Cada una de esas caras esaba firmada por unos cieno cincuena esudianes% +ecAamos comprender
:ue los desinaarios esaban ocupados* demasiado ocupados para preparar una conferencia% Por ese
moi/o acompaQ$bamos una lisa de pregunas para :ue las respondieran con referencias acerca de ellos
, de sus m'odos de rabajo% A odos les gus la cara% A:uellos escriores famosos dejaron sus areas ,
fueron -asa KrooWl,n a a,udarnos%
Con el mismo m'odo persuadA a 1eslie 5% S-a?* secreario del "esoro en el gabinee de "-eodore
#oose/el* a George T% TicWers-am* procurador general en el gabinee de "af* a Tilliam &ennings Kr,an*
a 7ranWlin +% #oose/el , a muc-os oros -ombres prominenes de :ue acudieran a -ablar ane los
esudianes de uno de mis cursos de oraoria%
"odos nosoros* seamos obreros en una f$brica* empleados en una oficina* o incluso re,es* gusamos
de la gene :ue nos admira% #ecordemos al Y$iser Guillermo II* por ejemplo% Al erminar la guerra mundial
era :ui($s el -ombre m$s uni/ersal , brualmene despreciado de la "ierra% >asa su misma nacin se
/ol/i conra 'l cuando -u, a >olanda para sal/ar la cabe(a% .ra an inenso el odio conra 'l* :ue
millones de personas -abrAan :uerido despeda(arlo o :uemarlo en la -oguera% .n medio de esa furia
general* un niQo escribi al Y$iser una cara sencilla , sincera* :ue mosraba gran bondad , admira cin%
.se niQo decAa :ue* cual:uiera fuese la idea de los dem$s* 'l siempre amarAa a su .mperador Guillermo%
.l Y$iser se sini conmo/ido e in/i al niQo a :ue fuera a /isiarlo% AsA lo -i(o el pe:ueQo* acompaQado
de su madre* , con ella conrajo enlace el Y$iser% A:uel niQo no necesiaba leer un libro como 'se% Na
sabAa insini/amene cmo -acerlo%
Si :ueremos obener amigos* dedi:u'monos a -acer cosas para los dem$s* cosas :ue re:uieren
iempo* energAa* alruismo% Cuando el +u:ue de Tindsor era PrAnci pe de Gales u/o :ue -acer una gira
por la Am'rica del Sur* , anes de emprenderla pas /arios meses esudiando espaQol* para poder -ablar
en el idioma de los paAses :ue /isiabaE , los -abianes de Am'rica del Sur lo u/ieron en gran esima por
eso%
+urane aQos me -e preocupado por conocer los cumpleaQos de mis amigos% ICmoJ Aun:ue no engo
el menor asomo de fe en la asrologAa%* empie(o por pregunar a un amigo si cree :ue la fec-a de
nacimieno iene algo :ue /er con el car$cer , la disposicin de cada uno% 1uego le pido :ue me diga el
dAa , el mes de su naci mieno% Si me dice C4 de no/iembre* por ejemplo* no -ago m$s :ue repeir para
mis adenros OC4 de no/iembre* C4 de no/iembreO% .n cuano mi amigo /uel/e la espalda escribo su
nombre , su cumpleaQos* , despu's* en casa* paso el dao a un libro especial% Al comien(o de cada aQo
escribo esas fec-as , nombres en las -ojas de mi calendario* de modo :ue les preso aencin
auom$icamene% Cuando llega el dAa* en/Ao una cara o elegrama% U@u' buena impresin causaV A /eces
so, la Rnica persona del mundo :ue -a recordado un cumpleaQos de esos%
Si :ueremos -acer amigos* saludemos a los dem$s con animacin , enusiasmo% Cuando llama alguien
por el'fono* empleemos la misma psicologAa% +igamos: O>olaO con un ono :ue re/ele cu$n complacidos
esamos por escuc-ar a :uien llama% 5uc-as compaQAas dan insrucciones a sus operadores elefnicos
29
de saludar a odos los llamados en un ono de /o( :ue irradie iner's , enusiasmo% .l :ue llama siene asA
:ue la compaQAa se ineresa en 'l% #ecord'moslo cuando respondamos maQana al el'fono%
8ostrar un inter7s genuino en los dems no slo le reportar amigos, sino que tambi7n puede
crear lealtad a la compaCa por parte de los clientes.
.n un nRrnero de la publicacin del 3aional KanW of 3or- Am'rica de 3ue/a NorW se public la
siguiene cara de 5adeline #osedale* una deposiane
]
:
O@uiero :ue sepan cu$no aprecio a su personal% "odos son an coreses* an amables , ser/iciales% .s
un placer :ue* despu's de -acer una larga cola* el cajero la salude a una con una sonrisa%
O.l aQo pasado mi madre esu/o -ospiali(ada durane cinco meses% Cada /e( :ue /isi' el banco* 5arie
Perucello* una cajera* se ineres por la salud de mi madre* , se alegr de su recuperacin%O
IPuede -aber alguna duda de :ue la seQora #osedale seguir$ usando los ser/icios de ese bancoJ
C-arles #% Talers* empleado en uno de los grandes bancos de 3ue/a NorW* fue encargado de preparar
un informe confidencial sobre ciera empresa% Slo sabAa de un -ombre dueQo de los -ec-os :ue
necesiaba con ana urgencia% .l Sr% Talers fue a /er a ese -ombre* presidene de una gran empresa
indusrial% Cuando el Sr% Talers era acompaQado al despac-o del presidene* una secrearia asom la
cabe(a por una puera , dijo al presidene :ue no podAa darle ese dAa ningRn sello de correos%
PColecciono esampillas para mi -ijo* :ue iene doce aQos PeLplic el presidene al Sr% Talers%
O.l Sr% Talers eLpuso su misin , comen( a -acer pregunas% .l presidene se mosr /ago* general*
nebuloso% 3o :uerAa -ablar* , aparenemene nada podAa persuadirle de :ue -ablara% 1a enre/isa fue
mu, bre/e e inRil%
O7rancamene* no sabAa :u' -acer Pdijo la Sra% Talers al relaar ese episodio ane nuesra claseP% Pero
enonces record' a la secrearia* las esampillas* , el -ijo%%% N ambi'n record' :ue el deparameno
eLranjero de nuesro banco coleccionaba esampillas llegadas con las caras :ue se reciben de odos los
paAses del mundo%
OA la arde siguiene /isi' a ese -ombre , le -ice decir :ue lle/aba algunas esampillas para su -ijo%
I5e recibi con enusiasmoJ Pues* seQor* no me -abrAa esrec-ado la mano con m$s fruicin si -ubiese
sido candidao a legislador% .ra odo sonrisas , buena /olunad%
OPA mi George le encanar$ 'sa PdecAa mienras eLaminaba las esampillasPP% iN mire 'saV .sa es un
esoro%
OPasamos media -ora -ablando de esampillas , mi rando reraos de su -ijo* , despu's dedic m$s de
una -ora de su /alioso iempo a darme odos los informes :ue ,o :uerAa* , sin :ue u/iese ,o :ue
pedArselo si:uiera% 5e confi odo lo :ue sabAa* , despu's llam a sus empleados , los inerrog en mi
presencia% "elefone a algunos de sus socios% 5e abrum con -ec-os* cifras* informes , correspondencia%
Como dirAan los periodisas* enAa ,o una primicia%
Meamos oro ejemplo:
C% 5% Ynap-le* &r%* de 7iladelfia* -abAa raado durane aQos de /ender combusible a una gran cadena
de iendas% Pero la compaQAa seguAa comprando el combusible a un comerciane lejano* , lo -acAa pasar*
en r$nsio* frene a la oficina del Sr% Ynap-le% .se pronunci una noc-e ane una de mis clases un
discurso en el :ue /olc oda su ira conra las cadenas de iendas* a las :ue calific de maldicin del paAs%
N oda/Aa se pregunaba por :u' no podAa /ender su carbn%
1e sugerA :ue inenara ora $cica% .n resumen* lo :ue sucedi fue eso% 4rgani(amos enre los
miembros del curso un debae sobre: O.s$ decidido :ue la propagacin de las cadenas de iendas -ace al
paAs m$s mal :ue bienO%
Por indicacin mAa* Ynap-le asumi el bando negai /o: con/ino en defender a las cadenas de iendas* ,
fue a /er derec-amene a un direcor de la misma organi(acin :ue 'l despreciara%
P3o -e /enido Ple dijoP a raar de /enderle combusible% >e /enido a pedirle un fa/or% P 1e inform luego
sobre el debae , agreg: P>e /enido a pedirle a,uda por:ue no cono(co ora persona :ue sea an capa(
de -acerme conocer los -ec-os :ue :uiero% +eseo ganar ese debae* , le agradecer' sobremanera :ue
me a,ude%
4igamos el reso del episodio en las propias palabras del Sr% Ynap-le:
O>abAa pedido a ese -ombre eLacamene un mi nuo de iempo% Con esa condicin consini en /erme%
+espu's de eLponer ,o mi siuacin* me in/i a senarme , me -abl durane una -ora , cuarena , siee
minuos% 1lam a oro direcor :ue -abAa escrio un libro sobre el ema% .scribi a la Asociacin 3acional
de Cadenas de "iendas , me consi gui un ejemplar de un folleo% .se -ombre eniende :ue las cadenas
de iendas presan un /erdadero ser/icio a la -umanidad% .s$ orgulloso de lo :ue -ace en cenenares de
comunidades% 1e brillaban los ojos al -ablarE , -e de confesar :ue me abri los ojos sobre cosas :ue ,o
jamas -abAa soQado% Cambi oda mi aciud menal%
OCuando me marc-aba* fue conmigo -asa la puera* me puso un bra(o alrededor de los -ombros* me
dese felicidad en el debae* , me pidi :ue fuera a /erlo ora /e( para -acerle saber cmo me -abAa ido% 1as
Rlimas palabras :ue me dirigi fueron:
OP>aga el fa/or de /erme denro de unos dAas% 5e gusarAa -acerle un pedido de combusible%
*
Eagle, publicacin del 3aional KanW of 3or- America* 3e? NorW* =arch 64, 45QF!
30
OPara mA* a:uello era casi un milagro% 4frecAa comprarme el combusible sin -aberlo mencionado ,o si:uiera%
ConseguA m$s en dos -oras* ineres$ndome -onradamene en 'l , en sus problemas* :ue en muc-os aQos de
bregar por :ue se ineresara en mA , en mi produco%O
3o -a descubiero used* Sr% Ynap-le* una /erdad nue/a* por:ue -ace muc-o iempo* cien aQos anes de
:ue naciera jesucriso* un famoso poea romano* Publilio S,ro* seQal: ;Nos interesan los dems cuando se
interesan por nosotros;.
El inter7s, lo mismo que todo lo dems en las relaciones humanas, debe ser sincero. (ebe dar
di%idendos no slo a la persona que muestra el inter7s, sino tambi7n a la que recibe la atencin. Es una
%a de dos manos# las dos partes se benefician.
5arin Ginsberg* :ue sigui nuesro curso en 1ong Island* 3ue/a NorW* nos con cmo el iner's especial
:ue -abAa omado una enfermera en 'l -abAa afecado profundamene su /ida%
O.ra el +Aa de Accin de Gracias* , ,o enAa die( aQos% .saba en una sala de beneficencia de un -ospial* ,
al dAa siguiene se me -arAa una imporane operacin de oropedia% SabAa :ue lo Rnico :ue me esperaba eran
meses de confinamieno* con/alecencia , dolor% 5i padre -abAa mueroE mi madre , ,o /i/Aamos solos en un
pe:ueQo deparameno , dependAamos de la asisencia social% 5i madre no podAa /isiarme ese dAa por:ue no
era dAa de /isias en el -ospial%
OA medida :ue ranscurrAa el dAa* me abrumaba cada /e( m$s el senimieno de soledad* desesperacin ,
miedo% SabAa :ue mi madre esaba sola en casa preocup$ndose por mA* sin compaQAa alguna* sin nadie con
:uien cenar , sin el dinero si:uiera para permiirse una cena de +Aa de Accin de Gracias%
O5e subAan las l$grimas* , ermin' meiendo la cabe(a bajo la almo-ada , ap$ndome odo con las fra(adas%
1lor' en silencio* pero con ana amargura :ue me dolAa el cuerpo enero%
O2na jo/en esudiane de enfermerAa o, mis sollo(os , /ino -acia mi cama% 5e -i(o asomar la cabe(a ,
comen( a secarme las l$grimas% 5e con lo sola :ue esaba* pues debAa rabajar odo el dAa , no podAa
pasarlo con su familia% 5e pregun si :uerAa cenar con ella% "rajo dos bandejas de comida: pa/o* pur' de
papas* salsa de fresas , -elado de crema de posre% 5e -abl , ra de calmar mis emores% Aun cuando su
-ora de salida eran las cuaro de la arde* se :ued conmigo -asa casi las once de la noc-e% jug a /arios
juegos conmigo* , no se marc- -asa :ue me :ued' dormido%
O+esde enonces* -an pasado muc-os dAas de Accin de Gracias* pero nunca paso uno sin recordar a:u'l* ,
mis senimienos de frusracin* miedo* soledad , la calide( , ernura de la desconocida :ue me lo -i(o
soporable%O
Si used :uiere gusar a los oros* si :uiere ener amigos de /erdad* si :uiere a,udar a los oros* al mismo
iempo :ue se a,uda a used mismo* no ol/ide eso:
#.G1A 1
Iner'sese sinceramene por los dem$s%
D
3N' 8'NER' +EN."44' (E .'3+'R 3N' $3EN' !R"8ER' "8!RE+"HN
.n una comida en 3ue/a NorW* uno de los in/iados* una mujer :ue acababa de -eredar dinero*
ansiaba causar una impresin agradable en odos% >abAa despilfarrado una foruna en pieles* diamanes
, perlas% Pero no -abAa -ec-o nada con la cara% Irradiaba acide( , egoAsmo% 3o -abAa comprendido esa
mujer lo :ue sabe odo el mundo: :ue la eLpresin de un rosro es mas imporane* muc-o m$s* :ue la
ropa :ue nos ponemos%
C-arles Sc-?ab me dijo :ue su sonrisa le -a /alido un milln de dlares% N es probable :ue -a,a
pecado por defeco m$s :ue por eLceso en ese c$lculo% Por:ue la personalidad de Sc-?ab* su encano*
su capacidad para gusar a los dem$s fueron casi la Rnica causa de su eLraordinario 'LioE , uno de los
facores m$s deliciosos de su personalidad es su caui/adora sonrisa%
4as acciones dicen ms que las palabras, y una sonrisa eGpresa# ;8e gusta usted. 8e causa
felicidad. 8e alegro tanto de %erlo;.
Por eso es :ue los perros ienen anos amigos% Se alegran ano cuando nos /en* :ue brincan como
locos% N nosoros* nauralmene* nos alegramos de /erlos%
1a sonrisa de un beb' iene el mismo efeco%
I>a esado used alguna /e( en la sala de espera de un m'dico* , -a /iso a su alrededor las caras
sombrAas de la gene impaciene por enrar al consulorioJ .l +r% Sep-en Y% Sproul* /eerinario de #a,o?n*
5issouri* nos con de un Apico dAa de prima/era* con su sala de espera llena de clienes :ue esperaban
para -acer /acunar a sus animalios mascoa% 3adie -ablaba con nadie* , probablemene esaban pensando
en una docena de cosas :ue preferirAan esar -aciendo anes :ue Operder iempoO en ese consulorio% 3os
con lo siguiene en una de nuesras clases: O>abAa seis o siee clienes esperando cuando enr una jo/en
con una criaura de nue/e meses , su gaio% 1a suere :uiso :ue se senara juso al lado del caballero :ue
m$s mal-umorado parecAa por lo prolongado de la espera% .l niQio lo mir con esa gran sonrisa an
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caracerAsica de las criauras% I@u' -i(o el caballeroJ 1o :ue -abrAamos -ec-o usedes o ,o* por supueso:
le sonri a su /e( al niQio% 3o ard en iniciar una con/ersacin con la mujer* sobre el niQo* , sobre los
nieos de 'l* , odos los dem$s pacienes se unieron a la con/ersacin* , el aburrimieno , la ensin se
con/irieron en una eLperiencia agradable%
I2na sonrisa poco sinceraJ 3o% A nadie engaQaremos% Sabemos :ue es una cosa mec$nica , nos causa
enojo% >ablo de una /erdadera sonrisa* :ue alegre el cora(n* :ue /enga de adenro* :ue /alga buen precio
en el mercado%
.l profesor &ames M% 5cConnel* psiclogo de la 2ni /ersidad de 5ic-igan* eLpres sus senimienos sobre
una sonrisa:
P1a gene :ue sonrAe PdijoP iende a rabajar* enseQar , /ender con m$s eficacia* , a criar -ijos m$s felices%
.n una sonrisa -a, muc-a m$s informacin :ue en un geso aduso% .s por eso :ue en la enseQan(a es
muc-o m$s efica( el esAmulo :ue el casigo%
.l jefe de personal de una gran ienda de 3ue/a NorW me confiaba :ue preferAa emplear a una /endedora
sin insruccin* siempre :ue pose,era una -ermosa sonrisa* :ue a un docor en filosofAa con cara de pocos
amigos%
.l efeco de una sonrisa es poderoso%%% aRn cuando no se la /e% 1as compaQAas de el'fono de los ..%22%
ienen un programa llamado Opoder elefnicoO :ue se le ofrece a compaQAas :ue usan el el'fono para
/ender sus ser/icios o producos% .n ese programa sugieren :ue uno sonrAa cuando -abla por el'fono% Su
OsonrisaO es ransmiida* por la /o(* al inerlocuor%
#ober Cr,er* gerene del deparameno de compuacin de una compaQAa de Cincinnai* 4-io* con cmo
-abAa logrado conseguir la persona jusa para un pueso difAcil:
P"raaba desesperadamene de enconrar un licenciado en Compuacin para mi deparameno% Al fin
localic' a un jo/en con los anecedenes ideales* :ue esaba a puno de graduarse en la 2ni/ersidad de
Purdue% +espu's de /arias con/ersaciones elefnicas me ener' de :ue enAa di/ersas oferas de oras
compaQAas* muc-as de ellas m$s grandes , m$s conocidas :ue la mAa% 5e encan oAr :ue -abAa acepado
mi ofera% Cuando ,a esaba rabajando* le pregun' por :u' nos -abAa preferido a los oros% @ued un
momeno en silencio* , despu's me dijo: OCreo :ue fue por:ue los ejecui/os de las oras compaQAas
-ablaban por el'fono de un modo frAo* :ue me -acAa senir como si ,o fuera una ransaccin comercial m$s
para ellos% Su /o( en cambio sonaba como si used se alegrara de oArme%%% como si realmene :uisiera :ue
,o fuera pare de su organi(acinO% Puedo asegurarles :ue -asa el dAa de -o, sigo respondiendo al el'fono
con una sonrisa%
.l presidene del direcorio de una de las ma,ores indusrias del cauc-o de los .sados 2nidos me dijo :ue*
segRn sus obser/aciones* rara /e( riunfa una persona en cual:uier cosa a menos :ue le di/iera -acerla% .se
jefe indusrial no iene muc-a fe en el /iejo adagio de :ue solamene el rabajo nos da la lla/e para la puera de
nuesros deseos% O>e conocido personas PagregP :ue riunfaron por:ue disfruaron efecuando sus rabajos%
+espu's /i a las mismas personas cuando se dedicaban a lo mismo como a una area% Se aburrAan% Perdieron
asA odo iner's en la area , fracasaron%O
"iene used :ue disfruar cuando se encuenra con la gene* si espera :ue los dem$s lo pasen bien cuando
se encuenran con used%
>e pedido a miles de gene de negocios :ue sonrAan a oda -ora del dAa* durane una semana* , :ue /uel/an
despu's a informar a la clase sobre los resulados obenidos% Meamos cmo -a resulado eso%%% A:uA enemos
una cara de Tilliam K% Sein-ard* miembro de la bolsa de /alores de 3ue/a NorW% 3o es un caso aislado% Por
ciero :ue es Apico de cenenares de oros casos%
O>ace diecioc-o aQos :ue me cas' Pescribe el SrE Sein-ardP , en odo ese lapso pocas /eces -e sonreAdo a
mi mujer* o le -e dic-o dos docenas de palabras desde el momeno de le/anarme -asa la -ora de ir a
rabajar% No era uno de los -ombres m$s anip$icos :ue jam$s -a -abido en la ciudad%
O+esde :ue me pidi used :ue diera un informe oral a la clase sobre mi eLperiencia con la sonrisa* pens'
:ue debAa -acer la prueba durane una semana% A la maQana siguiene* cuando me peinaba* me mir' el seco
semblane en el espejo , me dije: -o, /as a :uiare el ceQo de esa cara de /inagre% Mas a sonreAr% N a-ora
mismo /as a empe(ar% AsA me dije* , cuando me sen' a omar el desa,uno salud' a mi esposa con un ZKuen
dAa* :uerida[* , una sonrisa%
ONa me ad/iri used :ue seguramene mi mujer se sorprenderAa% Kien% .so fue poco% @ued ania% 1e dije
:ue en el fuuro mi sonrisa iba a ser de odos los dAas* , ,a -ace dos meses :ue la manengo odas las
maQanas%
O.se cambio de aciud en mA -a producido en nuesro -ogar m$s felicidad en esos dos meses :ue durane
odo el aQo anerior%
OA-ora* al ir a mi oficina* saludo al ascensorisa de la casa de deparamenos en :ue /i/o con un ZKuen dAa[ ,
una sonrisa% Saludo al porero con una sonrisa% Saludo al cajero del suberr$neo cuando le pido cambio% N en
el recino de la Kolsa sonrAo a muc-os -ombres :ue jam$s me -abAan /iso sonreAr%
OKien prono ad/erA :ue odos me respondAan con sonrisas% A :uienes llegan a mA con :uejas o proesas
aiendo con buen alane% SonrAo mienras los escuc-o* , compruebo :ue es muc-o m$s f$cil arreglar las
cosas% >e llegado a la conclusin de :ue las sonrisas me producen dinero* muc-o dinero por dAa%
OComparo una oficina con oro corredor de bolsa% 2no de sus empleados es un jo/en mu, simp$ico* , an
encanado esaba ,o de los resulados :ue iba obeniendo* :ue -ace poco le referA mi nue/a filosofAa para las
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relaciones -umanas% .nonces me confes :ue cuando empec' a ir a la oficina me cre, un anip$ico* , slo
Rlimamene cambi de idea% Agreg :ue ,o era -umano solamene cuando sonreAa%
O"ambi'n -e eliminado las crAicas de mi sisema% .Lpreso apreciacin , elogio a-ora* en lugar de censurar%
>e dejado de -ablar de lo :ue ,o :uiero% "rao de /er el puno de /isa de los dem$s% N esas cosas
-an re/olucionado del odo mi /ida% So, un -ombre diferene* m$s feli(* m$s rico* m$s rico en amisades
, en felicidad* las Rnicas cosas :ue imporan* al fin , al cabo%O
I3o iene used ganas de sonreArJ Kien* I:u' -acerJ +os cosas% Primero* esfor(arse en sonreAr% Si
es$ solo* silbe o araree o cane% !roceda como si fuera feli= y eso contribuir a hacerlo feli=%
Meamos la forma en :ue lo dijo el eLino profesor Tilliam &ames:
O1a accin parece seguir al senimieno* pero en realidad la accin , el senimieno /an junosE , si se
regula la accin* :ue es$ bajo el conrol m$s direco de la /olunad* podemos regular el senimieno*
:ue no lo es$%
;(e tal manera, el camino %oluntario y soberano hacia la alegra, si perdemos la alegra,
consiste en proceder con alegra, actuar y hablar con alegra, como si esa alegra estu%iera ya
con nosotros...;
0odo el mundo busca la felicidad, 5 hay un medio seguro para encontrarla. .onsiste en
controlar nuestros pensamientos. 4a felicidad no depende de condiciones eGternas, depende de
condiciones internas.
No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que reali=amos, nada de eso, lo que
nos hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello. Por ejemplo* dos
personas pueden esar en el mismo siio* -aciendo lo mismoE ambas pueden ener sumas iguales de
dinero , de presigio* , sin embargo una es feli( , la ora no% IPor :u'J Por una diferene aciud
menal% >e /iso anos semblanes felices enre los campesinos :ue rabajan , sudan con sus
-erramienas primii/as bajo el calor agobiane de los rpicos como los -e /iso en las oficinas con aire
acondicionado en 3ue/a NorW* C-icago* 1os =ngeles , oras ciudades% O Nada es bueno o malo Pdijo
S-aWespeareP* sino que el pensamiento es lo que hace que las cosas sean buenas o malas. F
Abra-am 1incoln seQal una /e( :ue Ocasi todas las personas son tan felices como se deciden a
serloO% "enAa ra(n% >ace poco conocA un noable ejemplo de esa /erdad% SubAa las escaleras de la
esacin de 1ong Island* en 3ue/a NorW% 7rene a mA* reina o cuarena niQos in/$lidos* con basones ,
muleas* sal/aban rabajosamene los escalones% 2no de ellos enAa :ue ser lle/ado en bra(os% 5e
asombr la alegrAa , las risas de odos ellos* , -abl' al respeco con uno de los -ombres a car go de los
niQos% OA-* sA Pme dijoP% Cuando un niQo comprende :ue /a a ser in/$lido oda la /ida* :ueda asombrado
al principioE pero* despu's de ranscurrido ese asombro* se resigna generalmene a su desino , llega a
ser m$s feli( :ue los niQos normales%O
SenA deseos de :uiarme el sombrero ane a:uellos niQos% 5e enseQaron una leccin :ue espero no
ol/idar% "rabajar solo en un cuaro cerrado no slo lo -ace senir a uno soliario* sino :ue no da
oporunidad de -acer amisades enre los dem$s empleados de la compaQAa% 1a seQora 5arAa Gon($le(*
de Guadalajara* 5'Lico* enAa un rabajo asA% .n/idiaba la camaraderAa de las dem$s empleadas cada
/e( :ue oAa sus c-arlas , risas% +urane sus primeras semanas en el rabajo* cuando las cru(aba en los
pasillos* miraba Amidamene en ora direccin%
Al cabo de unas semanas* se dijo a sA misma: O5arAa* no debes esperar :ue esas mujeres /engan a i%
"ienes :ue ir R -acia ellasO% Cuando /ol/i a salir al pasillo para omar un /aso de agua* puso su mejor
sonrisa , salud con un O-ola* :u' alO a odas las empleadas :ue enconr% .l efeco fue inmediao% 1as
sonrisas , saludos fueron correspondidos* el pasillo pareci m$s luminoso* el rabajo mas c$lido% Se -i(o
de conocidas* , algunas de ellas llegaron a ser amigas%
.sudie esos consejos de .lber >ubbard* pero recuerde :ue ningRn pro/ec-o le dar$ su esudio si no
los aplica en la /ida:
Cada /e( :ue salga al aire libre* reraiga el menn* lle/e erguida la cabe(a , llene los pulmones -asa
:ue no pueda m$sE beba el solE salude a sus amigos con una sonrisa* , ponga el alma en cada apren de
manos% 3o ema ser mal comprendido , no pierda un minuo en pensar en sus enemigos% "rae de
deerminar firmemene la idea de lo :ue desearAa -acerE , enonces* sin cambiar de direccin* ir$
direcamene a la mea% "enga fija la aencin en las cosas grandes , espl'ndidas :ue le gusarAa -acer*
pues* a medida :ue pasen los dAas* /er$ :ue* inconscienemene* apro/ec-a odas las oporunidades
re:ueridas para el cumplimieno de su deseo* al como el (ofio del coral obiene de la marea los
elemenos :ue necesia% 7rjese la idea de la persona capa(* empeQosa* Ril* :ue desea ser* , esa idea lo
ir$ ransformando -ora ras -ora en al indi/iduo %%% .l pensamieno es supremo% 4bser/e una aciud
menal adecuada: la aciud del /alor* la fran:ue(a , el buen alane% Pensar bien es crear% "odas las
cosas se producen a ra/'s del deseo , odas las plegarias sinceras ienen respuesa% 1legamos a
idenificarnos con a:uello en :ue se fijan nuesros cora(ones% 1le/e* pues* reraAdo el menn , erguida la
cabe(a: "odos somos dioses en esado de cris$lida%
1os c-inos eran -ombres sabios* sabios en las cosas de ese mundo* , enAan un pro/erbio :ue used ,
,o deberAamos recorar , pegar en el afilee del sombrero% +ice m$s o menos asA: OEl hombre cuya cara
no sonre no debe abrir una tienda;.
33
Su sonrisa es una mensajera de bondad% Su sonrisa ilumina la /ida de a:uellos :ue la /en% A pesar de
-aber /iso docenas de personas fruncir el enrecejo* de mal -umor o ap$icas* su sonrisa sigue siendo
como el sol :ue rompe a ra/'s de las nubes% .specialmene cuando al guien se encuenra bajo la presin
del parn* los clienes o maesros* de sus padres o de sus -ijos* una sonrisa puede a,udar a comprender
:ue no odo es en /ano* :ue aRn -a, alegrAa en el mundo%
2nos aQos ar$s* un gran almac'n de la ciudad de 3ue/a NorW* reconociendo la presin de rabajo
durane la emporada de 3a/idad por la :ue pasaban sus empleados* decidi eLponer esa filosofAa
casera en su publicidad a los clienes%
.1 MA14# +. 1A S43#ISA
3o cuesa nada* pero crea muc-o%
.nri:uece a :uienes reciben* sin empobrecer a :uienes dan%
4curre en un abrir , cerrar de ojos* , su recuerdo dura a /eces para siempre%
3adie es an rico :ue pueda pasarse sin ella* , nadie an pobre :ue no pueda enri:uecer por sus
beneficios% Crea la felicidad en el -ogar* aliena la buena /olunad en los negocios , es la conraseQa de
los amigos%
.s descanso para los faigados* lu( para los decepcionados* sol para los rises* , el mejor anAdoo conra
las preocupaciones%
Pero no puede ser comprada* pedida* presada o robada* por:ue es algo :ue no rinde beneficio a nadie a
menos :ue sea brindada espon$nea , grauiamene%
N si en la eLraordinaria afluencia de Rlimo momeno de las compras de 3a/idad alguno de nuesros /enP
dedores es$ demasiado cansado para darle una sonrisa* Ipodemos pedirle :ue nos deje used una sonrisa
su,aJ
Por:ue nadie necesia ano una sonrisa como a:uel a :uien no le :ueda ninguna :ue dar%
#.G1A C
SonrAa%
F
+" N, H'.E 3+0E( E+0,, 1' ' !'+'R4, 8'4
All$ por 1090* en #ocWland Coun,* 3ue/a NorW* ocurri un -ec-o r$gico% >abAa muero un niQo* , ese dAa
los /ecinos se preparaban para ir a los funerales% &im 7arle, fue al esablo para enganc-ar su caballo en el
coc-e% .l suelo esaba cubiero de nie/e* el aire era frAoE no se ejerciaba al caballo desde -acAa dAas* , cuando
se lo lle/aba al abre/adero se encabri jugueonamene* ir un par de coces al aire* , ma a &im 7arle,% 1a
alde-uela de Son, Poin u/o* pues* a:uella semana* dos funerales en lugar de uno%
&im 7arle, dej en el mundo a su /iuda , res -ijos* , unos cenenares de dlares de seguro%
Su -ijo ma,or* &im* enAa enonces die( aQos* , fue a rabajar en un -orno de ladrillos* a acarrear arena ,
/olcarla en los moldes* , dar /uela los ladrillos para secarlos al sol% .se niQo &im no u/o jam$s oporunidad
de educarse% Pero con su -umor de irland's poseAa especial alane para gusar a la gene* de modo :ue enr
en la polAica , al pasar los aQos logr una pasmosa capacidad para recordar nombres ajenos%
&am$s asisi a una escuela secundariaE pero anes de cumplir los 4! aQos de edad cuaro uni/ersidades le
-abAan acordado grados -onorarios* -abAa asumido la presidencia del comi' nacional del Parido
+emcraa* / el cargo de +irecor General de Correos de los .sados 2nidos%
No enre/is' una /e( a &im 7arle,* , le pedA el secreo de sus riunfos% O"rabajar muc-oO* me dijo* , le
cones': O3o -aga bromasO%
.nonces me pregun cu$l era* a mi juicio* la ra(n de sus riunfos% O.niendo PrespondAP :ue
recuerda used el nombre de pila de die( mil personas%O
O3o% Se e:ui/oca used Prepuso 7arle,P% #ecuerdo el nombre de pila de cincuena mil personas%O
.s preciso ener presene eso% "al -abilidad a,ud al Sr% 7arle, a lle/ar a 7ranWlin +% #oose/el a la
Casa Klanca%
+urane los aQos en :ue &im 7arle, rabajaba como /endedor /iajero , durane los aQos en :ue ocup
un cargo municipal en Son, Poin* perfeccion un sisema para recordar nombres%
Al principio era mu, sencillo% Cada /e( :ue conocAa a una persona a/eriguaba su nombre compleo*
su familia* sus ocupaciones* , el mai( de sus opiniones polAi cas% "enAa odos esos -ec-os en la
memoria* , cuando /ol/Aa a enconrarse con el mismo -ombre* aun:ue fuera al cabo de un aQo* podAa
darle una palmada en la espalda* pregunarle por su esposa e -ijos* , por las planas de su jardAn% 3o
eLraQa* pues* :ue consiguiera muc-os paridarios%
+urane /arios meses* anes de empe(ar la campaQa presidencial del Sr% #oose/el* &im 7arle,
escribi cenenares de caras por dAa a personas residenes en oda la eLensin de los esados del
34
oese , del noroese% 1uego subi a un ren , durane diecinue/e dAas recorri doce mil millas en /eine
esados* /iajando en ren* coc-e* auom/il , canoa% SolAa llegar a una aldea* reunirse con un grupo de
personas para el desa,uno* el almuer(o* el ' o la comida* , con/ersar con ellas* francamene* llaP
namene% 1uego emprendAa ora eapa de su /iaje%
"an prono como esu/o de regreso en el ese escribi a un -ombre de cada poblacin :ue -abAa
/isiado* para pedirle una lisa de odas las personas con :uienes -abAa -ablado en cada ocasin% 1a
lisa final enAa miles , miles de nombresE , a cada persona de esa lisa 7arle, rindi el suil agasajo de
en/iarle una cara personal% 2na cara personal del gran personaje* :ue la dirigAa a O@uerido KillO o
O@uerida &aneO* , firmaba simplemene O&imO%
&im 7arle, descubri al principio de su /ida :ue el comRn de los -ombres se ineresa m$s por su
propio nombre :ue por odos los dem$s de la ierra% Si se recuerda ese nombre , se lo pronuncia con
frecuencia* se -a rendido a su dueQo un -alago suil , mu, efeci/o% Pero si se ol/ida o se escribe mal
ese nombre* :ueda uno en gran des/enaja% Por ejemplo* ,o organic' ciera /e( en ParAs un concurso
de oraoria* , en/i' circulares a odos los noreamericanos :ue residAan en la ciudad% 1as dacil grafas
francesas* con poco conocimieno de ingl's* escri bieron los nombres* ,* nauralmene* comeieron muP
c-os errores% 2n -ombre* gerene de un gran banco noreamericano en ParAs* me escribi una cara
furiosa por:ue su nombre esaba mal escrio%
A /eces es difAcil recordar un nombre* en especial si es eLranjero , difAcil% >a, personas :ue en lugar
de omarse el rabajo de irAenar aprenderlo* deciden ignorarlo* o llaman a esa persona por un apodo
m$s f$cil% Sid 1e/, /isiaba a un cliene cu,o nombre era 3icodemus Papadoulos% "odos lo llamaban
O3icWO% 1e/, nos con:
P>ice el esfuer(o especial de aprender el nombre* , pronunciarlo /arias /eces a solas* anes de ir a /erlo%
Cuando lo salud' llam$ndolo por su nombre compleo: OKuenas ardes* seQor 3icodemus PapadoulosO* el -omP
bre :ued asombrado% +urane lo :ue parecieron /arios minuos no me respondi nada% Por Rlimo* con l$gri P
mas corri'ndole por las mejillas* me dijo: OSeQor 1e/,* en los :uince aQos :ue lle/o /i/iendo en ese paAs*
nadie -abAa -ec-o nunca el esfuer(o de llamarme por mi nombre compleoO%
ICu$l fue la ra(n del riunfo de Andre? CarnegieJ Se le llamaba el #e, del AceroE pero poco era lo :ue
sabAa de la fabricacin del acero% A sus rdenes rabajaban cenenares de personas :ue conocAan de ese ema
muc-o m$s :ue 'l%
Pero sabAa cmo manejar a las personas* , eso fue lo :ue lo enri:ueci% Al comen(ar su /ida demosr sus
dones para la organi(acin* su genio como dirigene% Cuando enAa die( aQos ,a -abAa descubiero la
asombrosa imporancia :ue aribu,e la gene a sus propios nombres% N uili( ese descubrimieno para obener
cooperacin% Por ejemplo: +e niQo* all$ en .scocia* ca( una coneja% Kien prono u/o oda una crAa de coneji P
os%%% , nada con :ue alimenarlos% Pero se le ocurri una idea brillane% +ijo a los niQos de la /ecindad :ue si le
lle/aban r'bol , -ierbas para alimenar a los conejos baui(arAa a los animalios en -onor de :uienes coopeP
raban% .l plan rindi m$gicos resuladosE , Carnegie jam$s lo ol/id%
AQos despu's gan millones aplicando la misma psicologAa a los negocios% Por ejemplo* :uerAa /ender rieles
de acero al 7errocarril de Penns,l/ania% &% .dgar "-omson era enonces presidene de ese ferrocarril% N
Andre?
Carnegie consru, en Pisburg- una enorme plana de alos -ornos a la :ue puso el nombre de O.dgar
"-omson "rabajos de AceroO%
3o es difAcil adi/inar a :ui'n se -i(o el pedido cuando el 7errocarril de Penns,l/ania necesi rieles de acero%
Cuando Carnegie , George Pullman rabajaban por lograr la supremacAa en la /ena de /agones dormiorios* el
#e, del Acero /ol/i a recordar la leccin de los conejos%
1a empresa Cenral de "ransporacin en la cual dominaba Andre? Carnegie* luc-aba conra la compaQAa en
:ue dominaba Pullman% 1as dos empresas pugnaban por pro/eer de /agones dormiorios al 7errocarril 2nin
PacAfico: rebajaban los precios* , desruAan oda probabilidad de beneficio para la firma :ue obu/iera el negoP
cio% Carnegie , Pullman -abAan ido a 3ue/a NorW para /er* cada uno por su cuena* al direcorio del ferrocarril%
2na noc-e se enconraron en el >oel S% 3ic-olas , Carnegie dijo:
PKuenas noc-es* Sr% Pullman% I3o le parece :ue esamos procediendo como un par de onosJ
PIPor :u'J
.nonces Carnegie eLpres las ideas :ue enAa: una fusin de las dos empresas% >abl con enorme
opimismo de las /enajas muuas :ue se desprenderAan de la cooperacin* en lugar de la pugna* enre los dos
inereses% Pullman escuc- aenamene* pero no :ued del odo con/encido% Por fin pregun:
PI@u' nombre endrAa la nue/a firmaJ
PPues* la Pullman Palace Car Compan,* por supueso% Se le ilumin el rosro a Pullman%
PMenga a mi -abiacin PdijoP% Mamos a con/ersar del asuno%
.sa con/ersacin -i(o -isoria en la indusria de los .sados 2nidos%
.sa polAica de Andre? Carnegie* de recordar , -onrar los nombres de sus amigos , allegados* fue uno
de sus secreos mejores% SeQalaba con orgullo el -ec-o de :ue recordaba , llamaba por su nombre de
pila a muc-os de sus obrerosE , se /anagloriaba de :ue* cuando u/o personalmene a su cargo los alos
-ornos* jam$s se declar en ellos una -uelga%
Kenon 1o/e* presidene del Kanco "eLas Commerce Kancs-ares* cree :ue cuano ma,or es una
corporacin* m$s frAa se /uel/e%
35
P2n modo de darle calide( PdiceP* es recordar los nombres de la gene% .l ejecui/o :ue me dice :ue no
puede recordar nombres* me es$ diciendo :ue no puede recordar una pare imporane de su rabajo* ,
es$ operando sobre arenas mo/edi(as%
Yaren Yirsc-* de #anc-os Palos Merdes* California% asisene de /uelo de la "TA* se -i(o la cosumbre
de aprender la ma,or canidad posible de nombres de los pasajeros a los :ue debAa aender* , usar esos
nombres al ser/irles% .so dio por resulado muc-as feliciaciones a su ser/icio* ano a ella como a su
aerolAnea% 2n pasajero escribi: O+esde -ace un iempo no usaba la "TA para mis /iajes* pero en
adelane no pienso /iajar por ora compaQAa% 5e -an -ec-o senir :ue son una compaQAa mu,
personali(ada* , eso es imporane para mAO%
1as personas sienen ano orgullo por sus apellidos* :ue raan de perpeuarlos a cual:uier cosa% >asa
el /iejo P% "% Karnum* an mundano* an rudo* decepcionado por:ue no enAa -ijos :ue conser/aran su
apellido* ofreci a su nieo* C% >% Seele,* /einicinco mil dlares si se agregaba el nombre de Karnum%
+urane siglos los nobles , magnaes manu/ieron a arisas* mRsicos , escriores* con al :ue 'sos les
dedicaran sus creaciones%
Kiblioecas , museos deben sus m$s ricas colecciones a personas :ue no pueden allanarse a pensar
:ue sus nombres desapare(can del recuerdo de la -umanidad% 1a Kiblioeca PRblica de 3ue/a NorW iene
colecciones Asor , 1enoL% .l 5useo 5eropoliano perpeRa los nombres de Kenjamin Alman , &% P%
5organ% N casi odas las iglesias se /en embellecidas por /enanales :ue conmemoran los nombres de los
donanes% 5uc-os de los edificios en la ma,orAa de las uni/ersidades lle/an los nombres de :uienes
conribu,eron con donaciones para su consruccin%
1a ma,orAa de la gene no recuerda nombres por la sencilla ra(n de :ue no dedican el iempo , la
energAa Pnecesarios para concenrar , repeir , fijar nombres indeleblemene en la memoria% Se disculpan
diciendo :ue es$n demasiado ocupados%
Pero seguramene no lo es$n m$s :ue 7ranWlin +% #oose/el* :uien dedicaba muc-o iempo a recordar
-asa los nombres de los mec$nicos con :uienes enraba en conaco%
2n ejemplo% 1a organi(acin C-r,sler consru, un auom/il especial para el Sr% #oose/el* :ue no
podAa usar un auo corriene por ener parali(adas las piernas% T% 7% C-amberlain , un mec$nico lo
enregaron en la Casa Klanca% "engo a la /isa una cara del Sr% C-amberlain :ue relaa su eLperiencia%
O.nseQ' al Sr% #oose/el Pdice la caraP cmo se maneja un auom/il* con muc-os dealles inusiadosE
pero 'l me enseQ muc-o acerca del are de raar con la gene%
OCuando lo /isi' en la Casa Klanca* el presidene se mosr mu, simp$ico , animoso% 5e llam por mi
nombre* me -i(o senir cmodo* , me impresion paricularmene por el -ec-o de :ue esaba /ialmene ineP
resado en las cosas :ue ,o le mosraba , de las :ue le -ablaba% .l auom/il esaba consruido de manera :ue
se lo pudiera manejar eLclusi/amene con las manos% 2na muliud se reuni para mirar el coc-e* , el presiP
dene dijo: ZCreo :ue es mara/illoso% "odo lo :ue -a, :ue -acer es ocar un bon , empie(a a andar* , se lo
puede dirigir sin esfuer(o% .s noable% 3o s' cmo lo -an podido -acer% 5e encanarAa ener iempo para
desarmarlo , /er cmo funciona[%
OCuando los amigos , allegados del presidene admiraron la m$:uina* el Sr% #oose/el dijo en mi presencia:
[Sr% C-amberlain* le aseguro :ue aprecio sobremanera odo el iempo , los esfuer(os :ue -a dedicado used a
producir ese coc-e% .s espl'ndido[% Admir el radiador* el espejo rerospeci/o especial* el reloj* el faro
especial* el api(ado* la posicin del asieno del conducor* las /alijas especiales en el comparimieno de
e:uipajes* con sus iniciales en cada una% .n oras palabras* no odos los dealles :ue* segRn sabAa 'l* me
-abAan preocupado mas% Se esfor( por -acer noar odos esos dealles a la Sra% de #oose/el* a la secrearia
de "rabajo* Sra% PerWins* , a su secreario% >asa -i(o paricipar del episodio al /iejo porero de la Casa
Klanca* a :uien comunic: ZGeorge* endr$s :ue cuidar especialmene esas /alijas[%
O"erminada la leccin :ue le di para manejar el coc-e* el presidene se /ol/i -acia mA , dijo: ZKueno* Sr%
C-am erlain* -ace reina minuos :ue -ago esperar a la juna de #eser/a 7ederal% Creo :ue -arAa bien en
/ol/er a mi rabajo[%
ONo -abAa lle/ado un mec$nico a la Casa Klanca* , al llegar lo presen' al Sr% #oose/el% 3o -abl con el
presidene* :uien slo una /e( o, pronunciar su nombre% .ra un mo(o Amido* , se manu/o alejado de los
dem$s% Pero anes de reirarse el presidene busc al mec$nico* le dio la mano* lo llam por su nombre* , le
agradeci -aber ido a Tas-ingon% Su agradecimieno no enAa nada de una falsa coresAa% +ecAa lo :ue
senAa%
OPocos dAas despu's de regresar a 3ue/a NorW recibA una foografAa del presidene #oose/el* con su
augrafo , una caria de agradecimieno% 3o s' cmo iene iempo para esas cosas%O
7ranWlin +% #oose/el sabAa :ue uno de los medios m$s sencillos* mas e/idenes , m$s imporanes para
con:uisar buena /olunad es el de recordar nombres , -acer :ue los dem$s se sienan imporanes% Pero*
Icu$nos de nosoros -acemos lo mismoJ
Cuando nos presenan a un eLraQo* con/ersamos con 'l unos minuos , generalmene no recordamos ,a su
nombre cuando nos despedimos%
2na de las primeras lecciones :ue aprende un polAico es 'sa: O#ecordar el nombre de un elecor es
cualidad de esadisa% 4l/idarlo e:ui/ale a ir al ol/ido polAicoO%
N la capacidad para recordar nombres es casi an imporane en los negocios , los conacos sociales como
en la polAica%
36
3apolen III* emperador de 7rancia , sobrino del gran 3apolen* se en/anecAa de :ue* a pesar de odos sus
deberes reales* recordaba el nombre de odas las personas a :uienes conocAa%
ISu 'cnicaJ 5u, sencilla% Si no oAa claramene el nombre* decAa: O1o sieno% 3o oA bienO% +espu's* si el
nombre era poco comRn* pregunaba cmo se escribAa%
+urane la con/ersacin se omaba el rabajo de repeir /arias /eces el nombre* , raaba de asociarlo
en la mene con las facciones* la eLpresin , el aspeco general del inerlocuor%
Si la persona era alguien de imporancia* 3apolen se ornaba m$s rabajo aun% "an prono como
:uedaba a solas escribAa ese nombre en un papel* lo miraba* se concenraba en 'l* lo fijaba con
seguridad en la mene* , rompAa despu's el papel% +e esa manera se formaba la impresin /isual*
adem$s de la impresin audii/a* del nombre%
"odo eso re:uiere iempo* pero Olos buenos modales Pdijo .mersonP se -acen de pe:ueQos
sacrificiosO%
1a imporancia de recordar , usar nombres no es slo prerrogai/a de re,es , ejecui/os de
corporaciones% 3os puede ser/ir a odos% Yen 3oing-am* un empleado de la General 5oors en
Indiana* solAa almor(ar en la cafeerAa de la compaQAa% 3o :ue la mujer :ue rabajaba en el mosrador
siempre enAa mal ceQo%
P>acAa dos -oras :ue esaba -aciendo emparedados* , ,o no era sino un emparedado m$s para ella%
Pes el jamn en una pe:ueQa balan(a* agreg una -oja de lec-uga , un plao con un puQado de papas
frias%
OAl dAa siguiene* -ice la misma cola% 1a misma mujer* el mismo mal ceQo% 1a Rnica diferencia fue :ue
me fij' en la ei:uea con su nombre en el delanal% 1e sonreA , le dije: Z-ola* .unice[* , despu's le pedA
el emparedado :ue :uerAa% Pues bien* la mujer se ol/id de la balan(a* puso una pila de feas de jamn*
res -ojas de lec-uga* , una monaQa de papas frias :ue se me caAan del plao%O
+eberAamos ener presene la magia :ue -a, en un nombre* , comprender :ue es algo propio
eLclusi/amene de esa persona* , de nadie m$s% .l nombre pone apare al indi/iduoE lo -ace senir
Rnico enre odos los dem$s% 1a informacin :ue damos* o la preguna :ue -acemos* oma una
imporancia especial cuando le agregamos el nombre de nuesro inerlocuor% +esde la camarera -asa
el principal ejecui/o de una empresa* el nombre obrar$ milagros cuando raarnos con la gene%
#.G1A )
#ecuerde :ue para oda persona* su nombre es el sonido m$s dulce e imporane en cual:uier idioma%
I
)."4 8'NER' (E .,N1ER0"R+E EN 3N $3EN .,N1ER+'(,R
>ace poco fui in/iado a jugar al bridge en casa de unos amigos% No no juego* , -abAa allA una seQora
rubia :ue ampoco jugaba% +escubri :ue rabaj' con 1o?ell "-omas* anes de :ue 'se se dedicara a
la radioelefonAa* :ue -e /iajado por .uropa en muc-as ocasiones mienras le a,udaba a preparar las
conferencias sobre /iajes :ue por enonces pronunciaba%
P U4-* Sr% CarnegieV Pme dijo esa damaP% @uiero :ue me -able de odos esos lugares :ue -a /isiado
used%
Al senarnos en un sof$ me -i(o saber :ue acababa de regresar de un largo /iaje por =frica*
efecuado en compaQAa de su esposo%
P U=fricaV PeLclam'P% U@u' ineresaneV Siempre -e :uerido /er =frica* pero* sal/o una /e( :ue esu/e
/einicuaro -oras en Argel* no lo -e conseguido jam$s% +Agame* I/isiaron la regin de la ca(a ma,orJ
ISAJ U@u' -ermosuraV UCmo la en/idioV >$bleme de =frica%
Cuarena , cinco minuos -abl la dama% Na no /ol /i a pregunarme por dnde -abAa esado ,o ni
:u' -abAa /iso% 3o :uerAa oArme -ablar de /iajes% "odo lo :ue :uerAa era un o,ene ineresado* para
poder re/elar su ,o , narrar odas sus eLperiencias%
I.ra una mujer eLraordinariaJ 3o% >a, muc-as personas como ella%
Por ejemplo* -ace poco enconr' a un conocido bo$nico durane una comida dada en casa de un
edior de 3ue/a NorW% jam$s -abAa -ablado con un bo$nico* , me pareci sumamene ineresane% 5e
sen'* lieralmene* al borde de la silla* , escuc-' absoro mienras -ablaba de planas eLicas*
eLperimenos en el desarrollo de formas nue/as de /ida /egeal , jardines de inerior , de cosas
asombrosas acerca de la -umilde papa% No engo en casa un -uero inerior* , u/o ese -ombre la
bondad de indicarme cmo debAa resol/er alguno de mis problemas%
>e dic-o :ue es$bamos en una comida% +ebe de -aber -abido oros doce in/iadosE pero /iol' odos
los c$nones de la coresAa e ignor' a odos los dem$s* , -abl' -oras , -oras con el bo$nico%
1leg la medianoc-e% 5e despedA de odos , me marc-'% .l bo$nico se /ol/i enonces a nuesro
-u'sped , u/o referencias mu, elogiosas para mA% No era Omu, esimulaneO% No era eso , a:uelloE ,
ermin diciendo :ue ,o era un Ocon/ersador mu, ineligeneO%
37
I2n con/ersador ineligeneJ INoJ IPor :u'* si apenas -abAa insinuado una palabraJ 3o podrAa
-aberla pronunciado sin cambiar de ema* por:ue no s' de bo$nica m$s de lo :ue s' sobre anaomAa
del pingXino% Pero -abAa escuc-ado con aencin% >abAa escuc-ado por:ue enAa profundo iner's en lo
:ue decAa mi inerlocuor% N 'l lo sabAa% 3auralmene* esaba complacido% .sa manera de escuc-ar es
uno de los m$s alos cumplimienos :ue se pueden rendir% O !ocos seres. humanos Pescribi jacW
Toodford en D.LraQos en el AmorFP se libran de la implcita adulacin que hay en el oyente
absorto%O No -ice m$s :ue presenarme como o,ene absoro% 7ui Ocaluroso en mi aprobacin , generoso en
mis elogiosO% 1e dije :ue me -abAa enreenido e insruido inmensamene* , asA era% 1e dije :ue deseaba ener
sus conocimienos* , asA era% 1e dije :ue me gusarAa recorrer los campos con 'l* , asA era% 1e dije :ue debAa
/erlo de nue/o* , asA era%
N* de al modo* le -ice pensar :ue ,o era un buen con/ersador cuando* en realidad* no -abAa sido m$s :ue
un buen o,ene , lo -abAa alenado a -ablar%
ICu$l es el miserio* el secreo de una feli( enre/isa de negociosJ SegRn C-arles T% .lio* :ue fue
presidene de >ar/ard* ;no hay misterios en una feli= con%ersacin de negocios... Es muy importante
prestar atencin eGclusi%a a la persona que habla. Nada encierra tanta lison9a como eso;.
.l mismo .lio era un maesro en el are de escuc-ar% >enr, &ames* uno de los primeros grandes no/elisas
noreamericanos , miembro de la faculad de >ar/ard* recordaba: O1a escuc-a del +r% .lio no era mero
silencio* sino una forma de aci/idad% Senado mu, erguido* con las manos unidas en el rega(o* sin -acer oro
mo/imieno :ue el de los pulgares girando uno alrededor del oro m$s r$pido o m$s leno* enfrenaba a su
inerlocuor , parecAa escuc-ar con los ojos ano como con los oAdos% .scuc-aba con la mene , consideraba
aenamene lo :ue uno enAa :ue decir* mienras lo decAa%%% Al final de una enre/isa con 'l* la persona :ue
-abAa -ablado senAa :ue sus palabras -abAan llegado a su desinoO%
I./idene* /erdadJ 3o -a, necesidad de esudiar cuaro aQos en >ar/ard para descubrirlo% Sin embargo*
used , ,o conocemos comercianes :ue al:uilan cososos locales* :ue compran sus mercaderAas
econmicamene* :ue adornan sus /idrieras con sapiencia* :ue gasan muc-o dinero en publicidad* , emplean
despu's personal sin el senido comRn necesario para ser buenos o,enes* personal :ue inerrumpe a los
clienes* los conradice* los irria* , los ec-a casi de la ienda%
2na ienda de C-icago esu/o a puno de perder un /iejo cliene :ue -acAa compras por /arios miles de
dlares anuales en esa ienda* por culpa de un empleado :ue no escuc-aba% 1a seQora >enriea +ouglas* :ue
sigui nuesro curso en C-icago* -abAa comprado un abrigo en una li:uidacin% Cuando lleg con el abrigo a su
casa* no :ue el forro enAa un desgarrn% Mol/i al dAa siguiene , le pidi a la empleada de /enas :ue le
cambiaran la prenda% 1a empleada se neg incluso a escuc-ar su :ueja%
P2sed lo compr en una li:uidacin Pdijo% SeQal un carel en la paredP% 1ea eso PeLclamP: O3o -a,
de/oluciones O% Si lo compr* endr$ :ue lle/$rselo como es$% Cosa used misma el forro%
PPero es una mercaderAa fallada Pse :uej la seQora +ouglas%
P3o impora Pla inerrumpi la empleadaP% Si no -a, de/oluciones* no -a, de/oluciones%
1a seQora +ouglas esaba a puno de marc-arse* indignada* jurando no /ol/er nunca m$s a esa ienda*
cuando se le acerc la gerene de la seccin* :ue la conocAa por sus muc-os aQos de comprar allA% 1a seQora
+ouglas le con lo :ue -abAa sucedido%
1a mujer escuc- con aencin oda la -isoria* eLamin el abrigo* , despu's dijo:
P1as compras -ec-as en li:uidaciones son Osin de/olucinO* por:ue es el modo en :ue nos sacamos de
encima oda la mercaderAa al erminar la emporada% Pero esa polAica no puede aplicarse a mercaderAa
fallada% 1e repararemos o reempla(aremos el forro* o si used prefiere le de/ol/eremos el dinero%
U@u' diferencia de raamienoV Si esa gerene no -ubiera aparecido a iempo para escuc-ar a la cliena* la
ienda -abrAa perdido para siempre a una compradora fiel%
.scuc-ar es an imporane en la /ida coidiana de uno como en el mundo de los negocios% 5illie .sposio*
de CroonPonP>udson* 3ue/a NorW* se -abAa propueso escuc-ar cuidadosamene cuando alguno de sus -ijos
:uisiera -ablarle% 2na noc-e esaba senada en la cocina con su -ijo #ober* , despu's de una bre/e
eLposicin de algo :ue enAa in mene* #ober dijo:
P5am$* ,o s' :ue R me :uieres muc-o% 1a seQora .sposio* conmo/ida* dijo:
PPor supueso :ue e :uiero muc-o% IAcaso lo dudabasJ
P3o Prespondi #oberP* pero s' :ue realmene me :uieres por:ue cada /e( :ue :uiero -ablare sobre
cual:uier cosa* R dejas de -acer cual:uier cosa :ue es's -aciendo* , me escuc-as%
.l proesador crnico* aun el crAico m$s /ioleno* se sua/i(ar$ , apaciguar$ frecuenemene en presencia
de un o,ene :ue muesre paciencia , simpaAa: un o,ene :ue guarde silencio en ano el iracundo proesador
se dilae como unaPcobra , suele el /eneno de su sisema% 2n ejemplo: 1a compaQAa elefnica de 3ue/a NorW
descubri -ace pocos aQos :ue enAa :ue /'rselas con un cliene furioso , amigo de maldecir a las
elefonisas% N cmo las maldecAa% Insulaba% Amena(aba -acer peda(os el el'fono% Se negaba a pagar cieras
cuenas :ue decAa eran falsas% .scribAa caras a los diarios% 7ormul :uejas numerosas a la Comisin de
Ser/icios PRblicos e inici /arios juicios conra la compaQAa%
Por fin* uno de los m$s -$biles OfrancoiradoresO de la empresa fue en/iado a enre/isar al cliene% .l
OfrancoiradorO escuc- , dej :ue el iracundo go(ara en la eLpresin de sus :uejas% .l empleado escuc- ,
dijo OsAO , demosr su simpaAa%
38
OSigui griando , ,o escuc-ando durane casi res -oras Prelaaba el [francoirador[ ane nuesra claseP% Mol/A
a /erlo , seguA escuc-ando% 1o enre/is' cuaro /eces , anes de erminar la cuara /isia me -abAa con/erido
en socio de una organi(acin :ue iba a iniciar% .ra la Asociacin Proecora de Abonados "elefnicos% "oda/Aa
so, miembro de la organi(acin ,* por cuano -e podido saber* so, el Rnico* fuera del Sr% S%
ONo lo escuc-' , le di la ra(n en cada uno de los punos :ue susci en esas con/ersaciones% >asa
enonces ningRn empleado elefnico lo -abAa enre/isado en esa forma* , por fin se -i(o mu, amigo mAo%
+urane la primera /isia no se mencion el asuno por el cual lo iba a /er* lo mismo ocurri en la segunda , en
la ercera* pero en la cuara enre/isa dej' compleamene resuelo el caso* cobr' odas las cuenas ,* por
primera /e( en la -isoria de sus dificulades con la compaQAa elefnica* lo con/encA de :ue reirara sus :uejas
ane la Comisin%O
.s indudable :ue el Sr% S se consideraba el iniciador de una sana cru(ada en defensa de los derec-os del
pRblico conra la eLploacin inicua% Pero* en realidad* lo :ue :uerAa era senirse imporane% 1o conseguAa
proesando , :uej$ndose% Pero an prono como su deseo de imporancia fue saisfec-o por un
represenane de la empresa* sus presunos incon/enienes se des/anecieron del odo%
2na maQana* -ace aQos* un furioso cliene pener en la oficina de &ulian 7% +emer* fundador de la
+emer Toolen Compan,* :ue despu's lleg a ser la empresa m$s grande dedicada a la disribucin de
ejidos de lana a sasrerAas%
O.se -ombre Pme eLplicaba el Sr% +emerP nos debAa :uince dlares% .l cliene lo negaba* pero
nosoros sabAamos :ue esaba errado% 3uesro deparameno de cr'dio insisAa* pues* en :ue pagara%
+espu's de recibir una canidad de caras de ese deparameno* -i(o su e:uipaje* /iaj -asa C-icago ,
corri a mi oficina para informarnos* no solamene de :ue no iba a pagar esa cuena* sino :ue jam$s lo
/erAamos comprar una sola cosa m$s en la +emer Toolen Compan,%
O.scuc-' pacienemene odo lo :ue dijo% SenA enaciones de inerrumpirlo* pero comprendA :ue eso
serAa una mala polAica% 1o dej' -ablar , -ablar* pues* -asa :ue se ago% Cuando por fin se calm ,
pareci de mejor alane* le dije:
OP@uiero agradecerle :ue -a,a /enido a C-icago para decirme eso% 5e -a -ec-o un gran fa/or*
por:ue si nuesro deparameno de cr'dio lo molesa es posible :ue ambi'n molese a oros buenos
clienes* , al cosa nos perjudicarAa% Cr'ame: eso, m$s coneno de oAr eso :ue used de decirlo%
OA:uello era lo Rlimo :ue esperaba :ue le dijera% Creo :ue :ued un poco decepcionado* por:ue
-abAa ido a C-icago para decirme unas cuanas /erdades* , se enconraba con :ue ,o le esaba
agradecido* en lugar de enojado% 1e asegur' :ue dejarAamos sin efeco la presuna deuda* por:ue el
cliene era un -ombre mu, cuidadoso* con una sola cuena :ue /igilar* en ano :ue nuesros empleados
enAan :ue /igilar miles de cuenas% Por lo ano* era mu, probable :ue 'l u/iera ra(n , nosoros nos
e:ui/oc$ramos%
O1e dije :ue comprendAa eLacamene su puno de /isa , :ue* en su lugar* ,o -abrAa procedido
indudablemene igual :ue 'l% N como no :uerAa comprarnos m$s mercancAas* le recomend' oras
f$bricas de ejidos%
O.n ocasiones aneriores -abAamos almor(ado junos cuando iba a C-icago* , esa /e( lo in/i' a
almor(ar% Acep de mala gana* pero cuando /ol/imos a la oficina nos -i(o un pedido ma,or :ue en
cual:uier ocasin anerior% Mol/i a su ciudad muc-o m$s ran:uilo ,* por el deseo de ser an juso como
-abAamos sido nosoros* re/is sus libros* enconr una bolea eLra/iada* , nos en/i un c-e:ue* con
una noa en :ue pedAa disculpas%
OPoseriormene* cuando su mujer le dio un -ijio* lo baui( con el nombre de +emer* , sigui siendo
amigo , cliene de nuesra casa -asa :ue muri* /einids aQos m$s arde%O
>ace aQos* un pobre niQo* un inmigrane -oland's* la/aba las /enanas de una panaderAa* despu's de
ir a la escuela* por cincuena cena/os a la semana* , su familia era an pobre* :ue solAa salir odos los
dAas a la calle con una cesa a recoger ro(os de carbn caAdos en las calles% A:uel niQo* .d?ard KoW*
no se educ en escuelas m$s :ue durane seis aQos de su /idaE pero con el iempo lleg a ser uno de
los m$s prsperos direcores de re/isas :ue -a regisrado la -isoria del periodismo noreamericano%
ICmo lo consiguiJ 1a -isoria es larga* pero se puede referir bre/emene la forma en :ue se inici% Se
inici por medio de los principios :ue se recomiendan en ese capAulo%
Sali de la escuela cuando enAa rece aQos* para emplearse como cadee de oficina de la Tesern 2nion*
con un sueldo de seis dlares , /einicinco cena/os por semanaE pero no abandon por un insane la idea de
educarse% .mpe( a educarse solo% A-orr el dinero :ue debAa emplear en ranspores* , se pas muc-os dAas
sin almor(ar -asa :ue u/o suficiene dinero para comprar una enciclopedia de biografAas noreamericanas%%% ,
enonces -i(o una cosa inusiada% 1e, las /idas de -ombres famosos* , les escribi pidi'ndoles informacin
adicional% .ra un buen o,ene% Alenaba a personas famosas a -ablar de sA mismas% .scribi al general &ames
A% Garfield* :ue era enonces candidao a presidene* , le pregun si era ciero :ue -abAa sido pen de
remol:ue en un canalE , Garfield le respondi% .scribi al general Gran para in:uirir sobre deerminada baallaE
, Gran le en/i un mapa dibujado por 'l* , lo in/i a comer con 'l , a pasar la noc-e c-arlando% KoW enAa
enonces caorce aQos%
.scribi a .merson , lo alen a -ablar de su persona% .se mensajero de la Tesern 2nion manenAa bien
prono correspondencia con muc-as de las personas m$s famosas del paAs: .merson* P-illips KrooWs* 4li/er
39
Tendell >olmes* 1ongfello?* la Sra% de Abra-am 1incoln* 1ouisa 5a, Alco* el general S-erman , &efferson
+a/is%
3o solamene cru(aba caras con ellas* sino :ue an prono como obu/o /acaciones /isi a muc-as de
esas personas* , fue recibido como un -u'sped predileco% "al eLperiencia le dio una confian(a :ue fue de
/alor incalculable para su /ida ulerior% .sos -ombres , esas mujeres de fama le inculcaron una /isin , una
ambicin :ue re/olucionaron su /ida% N permAaseme repeir :ue odo eso slo fue posible por la aplicacin de
los principios de :ue -ablamos a:uA
Isaac 7% 5arcosson* :ue es probablemene el campen mundial de las enre/isas de celebridades*
declaraba :ue muc-as personas no logran causar una impresin fa/orable por:ue no escuc-an con aencin%
O.s$n an preocupados por lo :ue /an a decir* :ue no escuc-an nada%%% >ombres famosos me -an dic-o :ue
prefieren buenos o,enes a buenos con/ersadores* pero :ue la -abilidad para escuc-ar parece m$s rara :ue
cual:uier ora cualidad -umana%O
N no solamene los grandes -ombres desean ener buenos o,enes* sino :ue ambi'n ocurre lo mismo con la
gene comRn% Na lo dijo la re/isa Selecciones del )eaderPs Digest ciera /e(: O5uc-as personas llaman a un
m'dico* cuando lo :ue necesian es alguien :ue los escuc-eO%
+urane las -oras m$s sombrAas de la Guerra Ci/il* 1incoln escribi a un /iejo amigo de Springfield* Illi nois*
pidi'ndole :ue fuera a Tas-ingon% 1incoln decAa :ue enAa algunos problemas :ue raar con 'l% .l /iejo
/ecino fue a la Casa Klanca , 1incoln le -abl durane -oras acerca de la con/eniencia de dar una proclama
de liberacin de los escla/os% 1incoln recorri odos los argumenos en fa/or , en conra de al decisin* ,
luego le, arAculos periodAsicos , caras* algunos de los cuales lo censuraban por no liberar a los escla/os* en
ano :ue oros lo censuraban por el emor de :ue los liberara% +espu's de -ablar , -ablar durane -oras*
1incoln esrec- la mano de su /iejo amigo* se despidi de 'l , lo en/i de regreso a Illinois* sin pedirle
si:uiera una opinin% 1incoln era el Rnico :ue -abAa -ablado% .so pareci despejarle la mene: OPareci
senirse muc-o m$s a sus anc-as despu's de la con/ersacinO* relaaba despu's el amigo% 1incoln no :uerAa
consejo% Slo :uerAa un o,ene amigo* comprensi/o* ane :uien /olcar sus ideas% .so es odo lo :ue nos -ace
fala cuando nos /emos en dificulades% .so es* frecuenemene* lo :ue :uiere el cliene irriado* o el
empleado insaisfec-o* o el amigo disgusado%
2no de los m$s grandes en el are de escuc-ar* en los iempos modernos* fue el famoso psiclogo
Sigmund 7reud% 2n -ombre :ue conoci a 7reud describi su modo de escuc-ar: O5e impresion ano
:ue no lo ol/idar' jam$s% "enAa cualidades :ue nunca -e /iso en ningRn oro -ombre% No nunca -abAa
/iso una aencin an concenrada% N no se raaba en absoluo de una mirada penerane , agresi/a% Sus
ojos eran c$lidos , simp$icos% Su /o( era gra/e , bondadosa% Gesiculaba poco% Pero la aencin :ue me
pres* su capacin de lo :ue ,o decAa* aun cuando me eLpresara mal* eran eLraordinarias% .s
indescriptible lo que se siente cuando uno es escuchado as-P:
Si :uiere used :ue la gene lo eluda , se rAa de used apenas le /uel/e la espalda* , -asa lo desprecie*
a:uA iene la recea: &am$s escuc-e mienras -ablen los dem$s% >able incesanemene de sA mismo% Si se
le ocurre una idea cuando su inerlocuor es$ -ablando* no lo deje erminar% 3o es an /i/o como used%
IPor :u' -a de perder el iempo escuc-ando su esRpida c-arlaJ InerrRmpalo en medio de una frase%
IConoce used a alguien :ue proceda asAJ No sA* desgraciadameneE , lo asombroso es :ue algunos de
ellos figuran desacadamene en la sociedad%
:5ajaderos* eso es lo :ue son: majaderos embriagados por su propio ,o* ebrios por la idea de su propia
imporancia%
1a persona :ue slo -abla de sA* slo piensa en sA% N la Opersona :ue slo piensa en sA mismo Pdice el
+r% 3ic-olas 5urra, Kuler* presidene de la 2ni/ersidad de ColumbiaP carece de oda educacinO% O3o es
educado Pdice el +r% KulerP* por muc-a insruccin :ue enga%O
+e manera :ue si aspira used a ser un buen con/ersador* sea un o,ene aeno% Para ser ineresane*
-a, :ue ineresarse% Pregune cosas :ue su inerlocuor se complacer$ en responder% Ali'nelo a -ablar de
sA mismo , de sus eLperiencias%
Recuerde que la persona con quien habla usted est cien %eces ms interesada en s misma y en
sus necesidades y sus problemas que en usted y sus problemas. Su dolor de muelas le impora m$s
:ue una epidemia :ue mae a un milln de personas en C-ina% 2n forRnculo en el cuello significa para 'l
una ca$srofe ma,or :ue cuarena erremoos en =frica% Piense en eso la prLima /e( :ue inicie una
con/ersacin%
#.G1A 4
Sea un buen o,ene% Anime a los dem$s a :ue -ablen de sA mismos%
40
J
.H8, "N0ERE+'R ' 4' 6EN0E
O"odos los :ue /isiaron a "-eodore #oose/el en 4,ser Ka, :uedaron asombrados por la
profundidad , la di/ersidad de sus conocimienos% 7uese un /a:uero o un soldado de caballerAa* un
polAico de 3ue/a NorW o un diplom$ico :uien lo /isiaba* #oose/el sabAa de :u' -ablar% ICmo lo
lograbaJ 5u, sencilla es la respuesa% Siempre :ue #oose/el esperaba a un /isiane se :uedaba
-asa mu, arde* la noc-e anerior a su llegada* insru,'ndose en el ema sobre el cual sabAa :ue se
ineresaba paricularmene el -u'sped esperado%
Por:ue #oose/el no ignoraba* como los grandes lAderes* :ue el camino real hasta el cora1n es
hablarle de las cosas que m/s preciadas le son!
.l cordial Tilliam 1,on P-elps* ensa,isa , profesor de 1ieraura en Nale* aprendi esa leccin al
comen(ar la /ida%
OCuando enAa oc-o anos , me enconraba un fin de semana de /isia en casa de mi Aa 1ibb, 1insle,*
en Sraford* sobre el >ousaonic Pescribe P-elps en su ensa,o sobre Z>uman 3aure[P* lleg una noc-e
un -ombre maduro* , despu's de una cor's escaramu(a /erbal con mi Aa /olc su aencin en mA% Por
a:uel enonces me enusiasmaban los boes , los barcos* , el /isiane ra ese ema de una manera
:ue me pareci sumamene ineresane% Cuando se reir* -abl' de 'l con enusiasmo% U@u' -ombreV UN
cmo se ineresaba por la na/egacinV 5i Aa me inform :ue era un abogado de 3ue/a NorWE :ue no
enAa iner's alguno en boes ni en barcos% Pero* Ipor :u' no -i(o m$s :ue -ablar de boesJ
<.Porque es un caballero Prespondi mi AaP% :dvirti que te interesaban los botes, y habl de las cosas
que sab-a te interesar-an y agradar-an! Duiso hacerse agradable!
O3unca ol/id' las palabras de mi Aa%O
Al escribir ese capAulo engo a la /isa una cara de .d?ard 1% C-alif* :uien se dedic aci/amene a
la obra de los bo,Pscous%
O2n dAa PescribAa el Sr% C-alifP comprob' :ue necesiaba un fa/or% Se esaba por reali(ar una gran
con/encin de bo,Pscous en .uropa* , :uerAa :ue el presidene de una de las m$s grandes empresas
del paAs pagara los gasos de /iaje de uno de nuesros niQos%
OAforunadamene* poco anes de ir a /er a ese -ombre* supe :ue -abAa eLendido un c-e:ue por un
milln de dlares , :ue* despu's de pagado* , cancelado* le -abAa sido de/uelo para :ue lo pusiera en
un marco%
O1o primero :ue -ice cuando enr' a su despac-o fue pedirle :ue me mosrara ese c-e:ue% U2n
c-e:ue por un milln de dlaresV 1e dije :ue no sabAa de ora persona :ue -ubiera eLendido un c-e:ue
por esa suma* , :ue :uerAa conar a mis niQos :ue -abAa /iso un c-e:ue por un milln% 5e lo mosr de
buena ganaE ,o lo admir' , le pedA :ue me dijera cmo -abAa llegado a eLenderlo%O
Na -abr$ noado used* I/erdadJ* :ue el Sr% C-alif no empe( a -ablar de los bo,Pscous ni de la
con/encin en .uropa* ni de lo :ue 'l :uerAa% >abl sobre lo :ue ineresaba al inerlocuor% Meamos el
resulado:
OPor fin* el -ombre a :uien enre/isaba me dijo: OPA-* a-ora :ue recuerdo% IPara :u' /ino a /ermeJ
OSe lo dije% N con gran sorpresa mAa* no solamene accedi inmediaamene a lo :ue le soliciaba* sino
:ue concedi muc-o m$s% No le pedAa :ue en/iara un solo niQo a .uropa* , en cambio 'l decidi en/iar a
cinco niQos* , a mA mismoE me enreg una cara de cr'dio por mil dlares , me pidi :ue nos
:ued$ramos siee semanas en .uropa% Adem$s* me dio caras de presenacin para los jefes de sus
sucursales* a fin de :ue se pusieran a nuesro ser/icioE , 'l mismo nos recibi en ParAs , nos mosr la
ciudad% +esde enonces -a dado empleo a algunos de nuesros niQos cu,os padres esaban necesiadosE
, no -a dejado de fa/orecer jam$s a nuesro grupo%
OPero bien s' :ue si ,o no -ubiese descubiero primero el iner's principal de ese -ombre* , no le
-ubiera -ablado de ello* no lo -abrAa enconrado an f$cil de con/encer%O
I.s /aliosa esa 'cnica para emplearla en los negociosJ Meamos% "omemos el ejemplo de >enr, G%
+u/erno,* de la empresa +u/erno, ^ Sons* una de las mejores panaderAas de 3ue/a NorW%
.l Sr% +u/erno, :uerAa /ender pan a ciero -oel de la ciudad% +urane cuaro aQos -abAa /isiado al
cliene odas las semanas% AsisAa a las mismas fiesas :ue% el gerene% 1e -ablaba en odas pares% >asa
om -abiaciones en el -oel , /i/i allA para raar de -acer el negocio% Pero odo sin resulado%
O.nonces Pnos dijo el Sr% +u/emo,P esudi' relaciones -umanas , resol/A cambiar de $cica% +ecidA
in/esigar :u' ineresaba a ese -ombre* :u' desperaba su enusiasmo%
O+escubrA :ue perenecAa a una sociedad de -oeleros llamada >oel Greeers% 3o solamene perenecAa
a ella sino :ue* merced a su gran enusiasmo* se le -abAa lle/ado a la presidencia de la organi(acin* ,
ambi'n a la de la enidad inernacional% .n cual:uier pare donde se efecuaran las con/enciones* ese
-ombre asisAa siempre* aun:ue u/iese :ue /olar sobre monaQas o cru(ar desieros , mares%
OAsA pues* apenas lo /i* al dAa siguiene* empec' a -ablarle de la enidad% U@u' respuesa obu/eV 5e
-abl durane media -ora acerca de a:uel ema* /ibrane de enusiasmo% Ad/erA f$cilmene :ue esa
41
sociedad era su pasaiempo* la pasin de su /ida% Anes de salir de su ofi cina ,a me -abAa Ocon/encidoO
de :ue fuera socio de su organi(acin%
OPero ,o no -abAa -ablado una palabra del pan% N unos dAas m$s arde un empleado del -oel me -abl
por el'fono para :ue en/iara muesras , precios de nuesro produco%
OP3o s' Pme dijo el empleadoP :u' -a -ec-o con el gerene% Pero lo ciero es :ue es$ encanado con
used% O UImagAnenseV +urane cuaro aQos -abAa perseguido a a:uel gerene procurando :ue me comprara
nuesros producos* , oda/Aa lo seguirAa buscando si por fin no me -ubiese omado el le/e rabajo de
saber :u' le ineresaba , de :u' le gusaba -ablar%O
.d?ard .% >arriman* de llagerso?n* 5ar,land* deci di /i/ir en el -ermoso Malle Cumberland de
5ar,land despu's de complear su ser/icio miliar% 1amenablemene* en a:uel momeno -abAa pocos
empleos disponibles en la (ona% 2na pe:ueQa in/esigacin sac a lu( el -ec-o de :ue muc-as empresas
de la regin eran propiedad de un -ombre :ue -abAa riunfado especacularmene en el mundo de los
negocios* #% &% 7unW-ouser* cu,o ascenso de la pobre(a a la opulencia inrig al seQor >a rriman% 3o
obsane* ese empresario enAa fama de inaccesible para la gene :ue buscaba empleo% .l seQor
>arriman nos escribi:
O.nre/is' a basane gene* , descubrA :ue odos los inereses de 7unW-ouser esaban concenrados
en su aci/idad ras el poder , el dinero% Como se proegAa de la gene como ,o por medio de una secrearia
leal , se/era* esudi' los inereses , objei/os de ella* , reci'n enonces -ice una /isia sin anuncio pre/io a su
oficina% +esde -acAa unos :uince aQos esa mujer -abAa sido el sa'lie :ue giraba en la rbia del seQor
7unW-ouser% Cuando le dije :ue enAa una proposicin para 'l :ue podAa resular en un cr'dio financiero ,
polAico* se ineres% "ambi'n con/ers' con ella sobre su paricipacin consruci/a en el 'Lio de su parn%
+espu's de esa con/ersacin* me concedi una cia con 7unW-ouser%
O.nr' en su enorme e impresionane oficina decidido a no pedir direcamene un empleo% .l -ombre esaba
senado der$s de un giganesco escriorio* , no bien me /io* ron:
OPI@u' pasa con used* jo/encioJ
OPSeQor 7unW-ouser Ple dijeP* creo :ue puedo -acerle ganar dinero%
OInmediaamene se le/an , me in/i a senarme en uno de los sillones% 1e -ice una lisa de mis ideas ,
ambi'n de los anecedenes personales :ue me ponAan en condiciones de -acer realidad esas ideas*
subra,ando los aspecos en :ue podrAan conribuir a su 'Lio personal , al de sus empresas%
Z#% &%[* como llegu' a conocerlo despu's* me conra al insane* , durane /eine aQos -e rabajado para 'l*
, -e prosperado juno% con sus empresas%O
>ablar en 'rminos de los inereses de la ora persona es beneficioso para las dos pares% >o?ard \% >er(ig*
lAder en el campo de las comunicaciones empresariales* siempre -a seguido ese principio% Cuando se le
pregun :u' obenAa de ello* el seQor >er(ig respondi :ue recibAa una recompensa diferene de cada
persona* , :ue esas recompensas siempre -abAan dado por resulado una amp liacin en su /ida%
#.G1A G
>able siempre de lo :ue ineresa a los dem$s%
K
.H8, H'.ER+E '6R'('$4E 'N0E 4'+ !ER+,N'+ "N+0'N0NE'8EN0E
.saba ,o en una cola esperando regisrar una cara en la oficina de correos de la calle )) , la oca/a
a/enida* en 3ue/a NorW% 3o' :ue el empleado de la /enani lla se -allaba aburrido de su area: pesar
sobres* enregar los sellos* dar el cambio* escribir los recibos* la misma faena* mononamene* aQo ras
aQo% 5e dije* pues: OMo, a raar de agradar a ese -ombre% ./idenemene* para conseguirlo* debo decir
algo agradable* no de mA* sino de 'l% I@u' -a, en 'l :ue se pueda admirar -onradameneJO A /eces es
difAcil responder a eso* especialmene cuando se raa de eLraQosE pero en ese caso me resul f$cil%
Insan$neamene /i algo :ue no pude menos :ue admirar sobremanera%
5ienras el empleado pesaba mi sobre* eLclam' con enusiasmo
P UCu$no me gusarAa ener el cabello como usedV Al( la mirada* sorprendido* pero con una gran
sonrisa%
P SA% Pero a-ora no lo engo an bien como anes Pcones modesamene%
1e asegur' :ue si bien podAa -aber perdido algo de su gloria prAsina* era de odos modos un cabello
magnAfico% @ued inmensamene complacido% Con/ersamos agradablemene un rao* , su Rlima frase fue:
P5uc-a gene -a admirado mi cabello%
Apueso a :ue a:uel -ombre fue a almor(ar encanado de la /ida% Apueso a :ue fue a su casa , con
el episodio a su esposa% Apueso a :ue se mir en un espejo , se dijo: O.s un cabello mu, -ermosoO%
2na /e( rela' ese episodio en pRblico* , un -ombre me pregun:
PI@u' :uerAa used de a:uel empleadoJ U@u' :uerAa ,o de 'lV
42
Si somos an despreciables* por egoAsas* :ue no podemos irradiar algo de felicidad , rendir un elogio
-onrado* sin raar de obener algo en cambioE si nuesras almas son de al pe:ueQe(* iremos al fracaso* a
un fracaso merecido%
Pero es ciero% No :uerAa algo de a:uel empleado% @uerAa algo inapreciable% N lo obu/e% 4bu/e la
sensacin de -aber -ec-o algo por 'l* sin :ue 'l pudiera -acer nada en pago% .sa es una sensacin :ue
resplandece en el recuerdo muc-o iempo despu's de ranscurrido el inci dene%
>a, una le, de suma imporancia en la conduca -umana% Si obedecemos esa le,* casi nunca nos
/eremos en aprieos% Si la obedecemos* obendremos inconables amigos , consane felicidad% Pero en
cuano :uebranemos esa le, nos /eremos en inerminables dificulades% 1a le, es esa: Trate siempre de
que la otra persona se sienta importante! .l profesor &o-n +e?e,* como ,a lo -emos seQalado* dice :ue
el deseo de ser imporane es el impulso m$s profundo :ue anima al car$cer -umanoE , el profesor
Tilliam &ames: O.l principio m$s profundo en el car$cer -umano es el an-elo de ser apreciadoO% Como ,a
lo -e seQalado* ese impulso es lo :ue nos diferencia de los animales% .s el impulso :ue -a dado origen a
la ci/ili(acin misma%
1os filsofos /ienen -aciendo conjeuras acerca de las reglas de las relaciones -umanas desde -ace
miles de aQos* , de odas esas conjeuras -a surgido solamene un precepo imporane% 3o es nue/o% .s an
/iejo como la -isoria% \oroasro lo enseQ a sus discApulos en el culo del fuego* en Persia* -ace res mil aQos%
Confucio lo predic en C-ina -ace /einicuaro siglos% 1ao "s'* el fundador del aoAsmo* lo inculc a sus
discApulos en el /alle del >an% Kuda lo predic en las orillas del Ganges :ui nienos aQos anes% &esRs lo enseQ
enre las p'reas monaQas de &udea -ace diecinue/e siglos% &esRs lo resumi en un pensamieno :ue es
probablemene la regla m$s imporane del mundo: O>a( al prjimo lo :ue :uieras :ue el prjimo e -aga a _O%
2sed :uiere la aprobacin de odos a:uellos con :uienes enra en conaco% @uiere :ue se recono(can sus
m'rios% @uiere ener la sensacin de su imporancia en su pe:ueQo mundo% 3o :uiere escuc-ar adulaciones
baraas* sin sinceridad* pero an-ela una sincera apreciacin% @uiere :ue sus amigos , allegados sean* como
dijo C-arles Sc-?ab* Ocalurosos en su aprobacin , generosos en su elogioO% "odos nosoros lo deseamos%
4bede(camos* pues* la #egla de 4ro* , demos a los oros lo :ue :ueremos :ue ellos nos den%
ICu$ndoJ I+ndeJ ICmoJ 1a respuesa es: siempre* en odas pares%
+a/id G% Smi-* de .au Claire* TisconsinE con en una de nuesras clases cmo manej una siuacin deli P
cada cuando le pidieron :ue se -iciera cargo del pueso de refrescos en un conciero de caridad%
O1a noc-e del conciero llegu' al par:ue , descubrA :ue me esperaban dos damas ma,ores* basane mal-uP
moradas* juno al pueso de refrescos% Al parecer* ambas creAan esar a cargo del pro,eco% 5ienras ,o esaba
indeciso* pregun$ndome :u' -acer* se me acerc uno de los miembros del comi' organi(ador , me enreg
una caja con cambio* al iempo :ue me agradecAa -aber acepado dirigir el pueso% A coninuacin me presen
a #ose , a &ane* :ue serAan mis a,udanes* , se marc-% OSigui un largo silencio% Al comprender :ue esa caja
con el cambio para las /enas era un sAmbolo de auoridad* se la di a #ose dici'ndole :ue ,o no podrAa ocuP
parme de la pare monearia* pues no sabAa -acerlo* , me senirAa mejor si ella se -acAa cargo% +e inmediao le
sugerA a &ane :ue se ocupara de dar rdenes a las dos jo/encias :ue nos -abAan asignado para aender al
pRblicoE le pedA :ue les enseQara a ser/ir , la dej' a cargo de esa pare del asuno%
OPasamos una /elada perfeca* con #ose mu, feli( conando el dinero* &ane super/isando a las muc-ac-as*
, ,o disfruando del conciero%O
3o es preciso esperar a :ue nos elijan embajador en 7rancia o presidene de la sociedad a :ue
perenecemos* para emplear esa filosofAa del aprecio de los dem$s% Casi odos los dAas se pueden obener
resulados m$gicos con ella%
Si* por ejemplo* la camarera nos rae pur' de papas cuando -emos pedido papas frias a la francesa* dig$P
mosle: OSieno ener :ue molesarla* pero prefiero las papas a la francesaO% .lla responder$: O3o es molesiaO* ,
se complacer$ en saisfacernos* por:ue -emos demosrado respeo por ella%
7rases insignificanes* como O1ameno molesarloO* O"endrAa used la bondad de%%%O* O@uiere -acer el fa/or
de%%%O* O"endrAa used la genile(aO* o OGraciasFE pe:ueQas coresAas como 'sas sir/en para aceiar las ruedas
del monono mecanismo de la /ida diaria ,* de paso* son la seQa de la buena educacin%
Kus:uemos oro ejemplo% 1as no/elas de >all Caine fueron grandes besPsellers en las primeras d'cadas del
siglo% 5illones de personas las -an leAdo% .ra -ijo de un -errero% 3o fue a la escuela m$s :ue oc-o aQos* , sin
embargo cuando muri era el lierao m$s rico de su 'poca%
Su -isoria es asA: >all Caine enAa predileccin por los soneos , baladas* , de/oraba oda la poesAa de
+ane Gabriel #ossei% >asa escribi un arAculo en :ue formulaba el elogio de las reali(aciones arAsicas
del poea* , en/i una copia al mismo #ossei% #ossei :ued encanado* , lo probable es :ue se dijera:
O2n jo/en :ue iene an ele/ada opinin de mis condiciones debe de ser un jo/en brillaneO% #ossei in/i*
pues* al -ijo del -errero a :ue fuese a 1ondres , rabajara como secreario su,o% 7ue a:uel el /uelco
ma,or en la /ida de >all CaineE por:ue* en su nue/o cargo* conoci a los arisas lierarios del momeno%
Siguiendo sus consejos e inspirado por sus recomendaciones* se lan( a una carrera :ue -i(o lucir su
nombre en el cielo de la lieraura%
Su -ogar* Greeba Casle* en la Isla del >ombre* lleg a ser la 5eca de los urisas de odo el mundoE ,
cuando muri dej una -erencia de muc-os millones de dlares% Pero :ui($s -abrAa muero pobre ,
desconocido si no -ubiese eLpresado su admiracin por un -ombre famoso%
"al es el poder* el poder esupendo* de la apreciacin sincera%
43
#ossei se consideraba imporane% N eso no es eLraQo* pues casi odos nos consideramos
imporanes* mu, imporanes%
Para :ue la /ida de una persona cambie oalmene* puede basar :ue alguien la -aga senir imporane%
#onald &% #o?land* :ue es uno de los insrucores de nuesro curso en California* es ambi'n maesro de
ares , oficios% 3os escribi sobre un esudiane de su clase inroducora de aresanAas* llamado C-ris%
OC-ris era un c-ico mu, callado , mu, Amido* despro/iso de oda confian(a en sA mismoE la clase de
esudiane :ue suele no recibir la aencin :ue merece% No do, ambi'n una clase a/an(ada :ue se -a
ransformado en una especie de sAmbolo de saus* pues es un pri/ilegio mu, especial :ue un esudiane
se gane el derec-o de asisir a ella%
O2n mi'rcoles* C-ris esaba rabajando con muc-o empeQo en su mesa% No senAa* au'nicamene* :ue
denro de 'l ardAa un fuego oculo% 1e pregun' si no le gusarAa asisir a la clase a/an(ada% * Cmo me
gusarAa :ue -ubieran /iso la cara de C-ris en ese momeno* las emociones :ue embargaban a ese
Amido muc-ac-io de caorce aQos* cmo raaba de conener las l$grimas% OPI.n serio* seQor #o?landJ
I>ar' buen papelJ O P SA* C-ris* eres mu, bueno%
O.n ese momeno u/e :ue alejarme* por:ue senAa l$grimas en mis propios ojos% Cuando C-ris sali de
la clase ese dAa* parecAa die( cenAmeros m$s aloE me mir con ojos brillanes , me dijo* con /o( firme:
OPGracias* seQor #o?land%
OC-ris me enseQ una leccin :ue no ol/idar' nunca: :ue en odos nosoros eLise un deseo profundo
de senimos imporanes% Para a,udarme a no ol/idarlo nunca* -ice un carel :ue dice: .#.S
I5P4#"A3".% "engo ese carel colgado en el aula* donde odos lo /ean* para recordarme a mA mismo
:ue cada uno de los esudianes :ue engo enfrene es igualmene imporane%
1a /erdad sin ambages es :ue casi odos los -ombres con :uienes ropie(a used se sienen superiores
a used en algRn senidoE , un camino seguro para llegarles al cora(n es -acerles comprender* de algRn
modo mu, suil* :ue used reconoce su imporancia* , la reconoce sinceramene%
#ecordemos :ue .merson dijo: O"odos los -ombres :ue encuenro son superiores a mA en algRn
senidoE , en al senido puedo aprender de odosO%
N lo pa'ico es :ue frecuenemene las personas con menos ra(ones para senirse imporanes raan de
apagar el senimieno de insignificancia mediane una clamorosa , umuluosa muesra eLerior de en/aneci P
mieno* :ue es ofensi/a , /ergon(osa%
.n palabras de S-aWespeare: O U>ombre* prodigio de soberbiaV in/esido de su fuga( auoridad* reali(a
proe(as an fan$sicas a la /isa de los alos cielos* :ue los $ngeles lloran de penaO%
Mo, a narrar a-ora cmo /arios -ombres de negocios :ue seguAan mis cursos -an aplicado esos
principios con noables resulados% "omemos primero el caso de un abogado de Connecicu* :ue prefiere
:ue no mencionemos su nombre* a causa de sus parienes% 1o llamaremos seQor #%
Poco despu's de iniciar nuesro curso fue en auom/il con su esposa a /isiar a algunos parienes de
'sa en 1ong Island% 1a esposa lo dej en casa de una anciana Aa* , se fue sola a /isiar a oros parienes
m$s j/enes% Como nuesro -ombre enAa :ue pronunciar en nuesro curso una conferencia sobre la forma
en :ue aplicaba el principio de apreciar la imporancia de las oras personas* consider :ue podrAa empe(ar
con la anciana% 5ir* pues* a su alrededor* para /er :u' podAa admirar -onradamene%
P.sa casa fue consruida alrededor de 1090* I/erdadJ PPpregun%
PSA Prespondi la ancianaP% Precisamene en ese aQo la consru,eron%
P5e recuerda muc-o la casa en :ue nacA% .s -ermosa% Kien consruida% Amplia% Kien sabemos :ue ,a no
consru,en casas asA%
P"iene ra(n% 1a gene de -o, no iene iner's por las casas -ermosas% "odo lo :ue :uieren es un
deparamenio , una -eladera el'cricaE nunca es$n en casa% Siempre paseando en sus auom/iles%
PO.sa es una casa de ensueQo Pprosigui la anciana* con /o( /ibrane por los recuerdosP% 7ue consruida
con amor% 5i marido , ,o soQ$bamos con ella muc-o anes de consruirla% 3o llamamos a un ar:uieco% 1a
planeamos por nuesra cuena%
1e mosr despu's oda la casa* , nuesro amigo eLpres su calurosa admiracin por odos los esoros
:ue la anciana -abAa recogido en sus /iajes durane oda su /ida: manillas de encaje* un /iejo juego de '
ingl's* porcelana de Ted?ood* camas , sillas francesas* pinuras ialianas* , corinados de seda :ue -abAan
perenecido a un casillo franc's%
+espu's de mosrarle oda la casa* la anciana lle/ al Sr% #% al garaje% AllA* colocado sobre acos de
madera* -abAa un auom/il PacWard* casi nue/o%
P5i marido compr ese coc-e poco anes de morir Pdijo dulcemene la ancianaP% 3o se lo -a usado
despu's de su muere %%% 2sed aprecia las cosas bellas* , le /o, a regalar ese auom/il%
PPero Aa Pproes el Sr% #%P* me abruma used% .s claro :ue agrade(co su generosidad* pero no podrAa
aceparlo% 3o so, si:uiera pariene su,o% "engo un auom/il nue/o* , used iene muc-os parienes a
:uienes les gusarAa ese PacWard%
PUParienesV PPeLclam la ancianaP% SA* engo parienes :ue slo esperan mi muere para conseguir ese
auom/il% Pero no se lo /o, a dejar%
PSi no :uiere dejarlo a nadie* le ser$ f$cil /enderlo% PUMenderloV ICree used :ue podrAa /ender ese
coc-eJ ICree :ue podrAa admiir :ue algRn eLraQo recorriera las calles en ese auom/il :ue mi marido
compr para mAJ 3o puedo ni pensar en /enderlo% Se lo /o, a regalar% 2sed aprecia las cosas bellas%
44
.l Sr% #% ra de disuadirla* pero no pudo sin -erir sus senimienos%
A:uella anciana* sola en su casona* con sus esoros , sus recuerdos* an-elaba un poco de admiracin%
>abAa siio jo/en , -ermosa% >abAa consruido una casa eni biada por el amor , -abAa comprado cosas en
oda .uropa para embellecerla m$s% A-ora* en la aislada soledad de los aQos* an-elaba un poco de
ibie(a -umana* un poco de au'nica apreciacin* , nadie se la daba% Cuando la enconr* como un
mananial en el desiero* su graiud no podAa ener ora eLpresin adecuada :ue el obse:uio de un
auom/il PacWard%
"omemos oro caso% +onald 5% 5c5a-on* superinendene de 1e?is ^ Malenine* empresa de jardinerAa
, de ar:uiecura panor$mica de #,e* 3ue/a NorW* nos rela ese incidene:
OPoco despu's de escuc-ar la conferencia sobre ZCmo ganar amigos e influir sobre las personas[*
esaba ,o dedicado a ra(ar los jardines en la finca de un famoso abogado% .l propieario sali a darme
algunas indicaciones sobre los siios donde :uerAa :ue se planaran los rododendros , las a(aleas%
P&ue( Ple dijeP* iene used un -ermoso pasaiempo% >e podido admirar los espl'ndidos perros :ue crAa
used% S' :ue odos los aQos ganan muc-os premios en la eLposicin canina de 5adison S:uare Garden%
O7ue sorprendene el efeco de esa pe:ueQa muesra de apreciacin%
POSA Prespondi el jue(P% 5e enreengo muc-o con los perros% I1e gusarAa /er la perreraJ
OPas casi una -ora mosr$ndome los perros , los premios con:uisados% >asa busc sus Zpedigrees[ ,
eLplic las lAneas de sangre :ue daban por resulado ana belle(a e ineligencia canina% Por fin se /ol/i a
mA , pregun:
OP I3o iene used un -ijioJO
OPSA%
OPKien* Ino le gusarAa ener un perrioJ OP4-* es claro% .sarAa encanado%
OPKien% 1e /o, a regalar uno%
O.mpe( a decirme cmo debAa alimenarlo* pero luego se inerrumpi%
OPSe /a a ol/idar used PdijoP* si se lo digo% 1e /o, a escribir odo lo necesario%
O.nr en su casa* escribi a m$:uina el Zpedigree[ , las insrucciones para el cuidado del perrio , me
regal un cac-orro :ue /alAa cienos de dlares* adem$s de una -ora , :uince minuos de su /alioso
iempo* eLclusi/amene por:ue ,o -abAa admirado -onradamene su pasaiempo%O
George .asman* famoso en relacin con las c$maras YodaW* in/en la pelAcula ransparene* :ue -i(o
posible la cinemaografAa acual* reuni una foruna de cien millones de dlares* , lleg a ser uno de los
m$s famosos -ombres de negocios de la "ierra% A pesar de odo eso* an-elaba :ue se reconocieran sus
m'rios* ano como used o ,o%
2n ejemplo% >ace muc-os aQos* .asman decidi consruir la .scuela de 5Rsica .asman* en
#oc-eser* adem$s del Yilbourn >all* un earo en -omenaje a su madre% &ames Adamson* presidene de
la empresa Superior Seaing Compan,* de 3ue/a NorW* :uerAa obener el pedido de las buacas para los
dos edificios% +espu's de comunicarse elefnicamene con el ar:ui eco encargado de los planos* el Sr%
Adamson fij una enre/isa con el Sr% .asman en #oc-eser%
Cuando lleg allA* el ar:uieco le dijo:
PS' :ue used :uiere obener ese pedidoE pero desde a-ora le ad/iero :ue no endr$ ni un asomo de
probabilidad si -ace perder m$s de cinco minuos de iempo al Sr% .asman% .s$ mu, ocupado% +iga
r$pidamene* pues* lo :ue :uiere , m$rc-ese%
Adamson esaba dispueso a seguir el consejo% Cuando se le -i(o enrar en el despac-o* no al Sr%
.asman doblado sobre una pila de papeles :ue enAa encima del escriorio% .n seguida el Sr% .asman
al( la% /isa* se :ui los aneojos , camin -acia el ar:uieco , el Sr% Adarnson* diciendo:
PKuen dAa* caballeros* I:ue puedo -acer por usedesJ .l ar:uieco -i(o la presenacin* , enonces
el Sr% Adamson inici la con/ersacin:
P5ienras esper$bamos :ue used se desocupara* Sr% .asman* -e podido admirar esa oficina% 1e
aseguro :ue no me imporarAa rabajar si u/iera para ello una oficina asA% Na sabe used :ue me dedico
a los rabajos de decoracin inerior en madera* , jam$s -e /iso una oficina mas -ermosa%
P5e -ace recordar used algo :ue casi enAa ol/i dado% I.s -ermosa* /erdadJ 5e gusaba cuando
reci'n consruida% Pero a-ora llego con muc-as cosas en la cabe(a , no me fijo si:uiera en la oficina
durane muc-as semanas Prespondi .asman%
Adamson se acerc a una pared , pas la mano por un panel%
P.so es roble ingl's* I/erdadJ 1a eLura es algo di ferene del roble ialiano%
PSA% .s roble ingl's imporado% 7ue elegido especial mene por un amigo :ue se especiali(a en
maderas finas% 1uego .asman le mosr oda la -abiacin* seQalando las proporciones* los colores* las
allas a mano , oros efecos :ue -abAa conribuido a pro,ecar , ejecuar personalmene%
5ienras andaban por la -abiacin* admirando el ambiene* se deu/ieron juno a una /enana ,
George .asman* con su /o( sua/e* modesa* seQal algunas de las insiuciones por cu,o inermedio
raaba de a,udar a la -umanidad: la 2ni/ersidad de #oc-eser* el >ospial General* el >ospial
>omeop$ico* el >ogar Amigo* el >ospial de 3iQos% .l Sr% Adamson lo felici calurosamene por la
45
forma idealisa en :ue empleaba su ri:ue(a con el fin de ali/iar los sufrimienos -umanos% Poco
despu's George .asman abri una caja de crisal , sac la primera c$mara de :ue -abAa sido dueQo:
un in/eno ad:uirido a un ingl's%
Adamson lo inerrog largamene acerca de sus primeras luc-as para iniciarse en los negocios* , el
seQor .asman -abl con fran:ue(a de la pobre(a de su niQe(* rela cmo su madre /iuda -abAa
aendido una casa de pensin mienras 'l rabajaba en una compaQAa de seguros% .l emor a la pobre(a
lo perseguAa dAa , noc-e* -asa :ue resol/i ganar dinero suficiene para :ue su madre no u/iera :ue
rabajar an duramene en la casa de pensin% Adamson le -i(o nue/as pregunas , escuc-* absoro*
mienras el famoso in/enor relaaba la -isoria de sus eLperimenos con placas foogr$ficas secas%
Con .asman cmo rabajaba en una oficina odo el dAa , a /eces eLperimenaba oda la noc-e*
durmiendo solamene a raos* mienras operaban los producos :uAmi cos* -asa el puno de :ue a /eces
no se :ui la ropa durane seena , dos -oras seguidas%
&ames Adamson -abAa enrado en la oficina de .asman a las 10%1G* con la ad/erencia de :ue no
debAa esar m$s de cinco minuosE pero pas una -ora* pasaron dos -oras* , seguAan -ablando%
Por fin* George .asman se /ol/i a Adamson , le dijo:
P1a Rlima /e( :ue esu/e en el &apn compr' unas sillas* las raje , las puse en la galerAa del sol%
Pero el sol -a despellejado la pinura* , el oro dAa fui a la ciudad* compr' pinura , pin' ,o mismo las
sillas% I1e gusarAa /er :u' al so, como pinorJ Kueno% Menga a casa a al mor(ar , se las mosrar'%
+espu's del almuer(o el Sr% .asman mosr a Adamson las sillas :ue -abAa comprado en el &apn%
3o /alAan m$s de unos pocos dlares* pero George .asrnan* :ue -abAa ganado cien millones en los
negocios* esaba orgulloso de sus sillas* por:ue 'l mismo las -abAa pinado%
.l pedido de buacas represenaba una suma de no/ena mil dlares% I@ui'n les parece :ue lo
consigui* &ames Adamson o un compeidorJ
+esde a:uel dAa -asa la muere del Sr% .asman* &ames Adarnson fue un Animo amigo su,o%
Claude 5arais* dueQo de un resaurane en #ouen* 7rancia* us esa regla , sal/ a su resaurane de
la p'rdida de un empleado imporane% Se raaba de una mujer* :ue -acAa cinco aQos :ue rabajaba
para 'l , era un enlace esencial enre 5arais , sus /einids empleados% @ued mu, perurbado al
recibir el elegrama de ella anunci$ndole su renuncia% .l seQor Claude 5arais nos con:
O5e senAa no slo sorprendido sino* m$s aun*%decepcionado* por:ue sabAa :ue -abAa sido juso con
ella* , la -abAa raado bien% Pero* al ser una amiga adem$s de una empleada* era posible :ue ,o la
-ubiera descuidado un poco , le -ubiera eLigido m$s :ue a mis oros empleados%
OPor supueso* no podAa acepar su renuncia asA corno asA% 1a lle/' apare , le dije:
OPPaulee* debe enender :ue no puedo acepar su renuncia% 2sed significa muc-o para mA , para la
compaQAa* , es an responsable como lo so, ,o mismo del 'Lio de nuesro resaurane%
O+espu's repeA lo mismo delane de odo el personal* , la in/i' a mi casa , le reier' mi confian(a*
con oda mi familia presene%
OPaulee reir su renuncia* , -o, puedo confiar en ella m$s :ue nunca anes% N me omo el rabajo de
eLpresarle peridicamene mi aprecio por lo :ue -ace* , reierarle lo imporane :ue es para mA , para el
resaurane%O
LHbleles a las personas de ellos mismos Pdijo +israeli* uno de los -ombres m$s asuos :ue -an
gobernado el Imperio Kri$nicoP y lo escucharn por horas%
#.G1A !
>aga :ue la ora persona se siena imporane* , -$galo sinceramente!
.n pocas palabras
S.IS 5A3.#AS +. AG#A+A# A 14S +.5AS
#.G1A 1
Iner'sese sinceramene por los dem$s%
#.G1A C
SonrAa%
#.G1A )
#ecuerde :ue para oda persona* su nombre es el sonido m$s dulce e imporane en cual:uier idioma%
#.G1A 4
Sea un buen o,ene% Anime a los dem$s a :ue -ablen de sA mismos%
#.G1A G
>able siempre de lo :ue inerese a los dem$s%
46
#.G1A !
>aga :ue la ora persona se siena imporane , -$galo sinceramente!
0ER.ER' !'R0E
4ogre que los dems piensen como usted
:
N, E+ !,+"$4E 6'N'R 3N' ("+.3+",N
Poco despu's de erminada la guerra aprendA una leccin inol/idable% .saba enonces en 1ondres*
como apoderado de Sir #oss Smi-% +urane la guerra* Sir #oss -abAa sido el as ausraliano en PalesinaE
,* poco despu's de lograda la pa(* dej anio al mundo con un /uelo de reina dAas sobre la miad de su
circunferencia erresre% &am$s se -abAa inenado una -a(aQa asA% .l gobierno ausraliano lo premi con
cincuena mil dlaresE el #e, de Inglaerra lo nombr caballero del ImperioE , por un iempo fue el -ombre
de :uien m$s se -ablaba en odo ese Imperio% 2na noc-e concurrA a un ban:uee :ue se ser/Aa en -onor
de Sir #ossE durane la comida* el comensal senado a mi lado narr un relao -umorAsico basado en la
cia: OHay una di%inidad que for9a nuestros fines, por mucho que queramos alterarlosO%
.l comensal dijo :ue esa cia era de la Kiblia% Se e:ui/ocaba% No lo sabAa% 1o sabAa posii/amene% 3o
me cabAa ni asomo de duda% N asA* pues* para saisfacer mis deseos de imporancia , eL-ibir mi
superioridad* me design' correcor -onorario* sin :ue nadie me lo pidiera , con e/idene desgano por
pare del ineresado% .se insisi en su /ersin% I@u'J I+e S-aWespeareJ UImposi bleV UAbsurdoV .sa cia
era de la Kiblia% UKien lo sabAa 'lV .l narrador esaba senado a mi derec-aE , el Sr% 7ranW Gammond* /iejo
amigo mAo* a mi i(:uierda% Gammond -abAa dedicado muc-os aQos al esudio de S-aWespeare% .l
narrador , ,o con/inimos en someer la cuesin al seQor Gammond% .se escuc-* me dio un punapi'
por debajo de la mesa* , dijo:
P+ale* ese seQor iene ra(n% 1a cia es de la Kiblia% .n camino a casa a:uella noc-e dije al Sr%
Gammond: P7ranW* bien sabes :ue esa cia era de S-aWespeare% PSA* es claro% >amle* aco M* escena C%
Pero es$bamos allA como in/iados a una fiesa* :uerido +ale% IPor :u' demosrar a un -ombre :ue se
e:ui/ocaJ I>as de agradarle con esoJ IPor :u' no dejarle :ue sal/e su dignidadJ 3o e pidi una
opinin% 3o le -acAa fala% IPor :u' discuir con 'lJ >a, :ue e/iar siempre el $ngulo agudo%
"Hay que evitar siempre el ngulo agudo.; >a muero ,a el -ombre :ue dijo eso* pero la leccin
:ue me dio sigue su curso%
.ra una leccin mu, necesaria para mA* un discuidor in/eerado% .n mi ju/enud -abAa discuido de
odo con mi -ermano% .n el colegio esudi' lgica , argumenacin* , paricip' en orneos de debae%
Poseriormene* en 3ue/a NorW* dic' cursos sobre debae , argumenacinE , una /e(* me a/ergXen(a
confesarlo* pens' escribir un libro sobre el ema% +esde enonces -e escuc-ado* criicado* paricipado ,
esudiado los efecos de miles de discusiones% Como resulado de odo ello -e llegado a la conclusin
de :ue slo -a, un modo de sacar la mejor pare de una discusin: e/iarla% ./iarla como se e/iarAa
una /Abora de cascabel o un erremoo%
3ue/e /eces de cada die(* cuando ermina la discusin cada uno de los conendores es$ m$s
con/encido :ue nunca de :ue la ra(n es$ de su pare%
3o se puede ganar una discusin% .s imposible por :ue* si se pierde* ,a es$ perdidaE , si se gana* se
pierde% IPor :u'J Pues* suponga used :ue riunfa sobre el ri/al* :ue desru,e sus argumenos ,
demuesra :ue es non compos mentis! IN :u'J Se senir$ used saisfec-o% Pero* I, 'lJ 1e -a -ec-o
senirse inferior% >a lasimado su orgullo% >a -ec-o :ue se duela de /er :ue used riunfa% N Oun -ombre
con/encido conra su /olunad sigue siendo de la misma opininO%
>ace aQos* un belicoso irland's llamado ParicW &% 4[>aire ingres en una de mis clases% "enAa poca
insruccin pero Ucmo le gusaba discuirV >abAa sido c-ofer , se inscribi en mis cursos por:ue raaba
por enonces* sin muc-o resulado* de /ender camiones% 2nas pocas pregunas permiieron desacar el
-ec-o de :ue no -acAa m$s :ue discuir , pelear con las personas a :uienes :uerAa /ender sus
camiones% Si un presuno comprador decAa algo en conra de los camiones :ue /endAa* Pa se
enceguecAa , se lan(aba al aa:ue% 6l mismo nos lo conaba:
PA menudo -e salido de la oficina de un fuuro cliene dici'ndome: Se las -e canado claras a ese
pajarraco% PSA* es ciero :ue se las -abAa canado claras* pero no le -abAa /endido nada%
5i primer problema no fue el de enseQar a ParicW &% 4[>aire a -ablar% 5i misin inmediaa era
enseQarle a absenerse de -ablar , e/iar las luc-as /erbales%
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.l Sr% 4[>aire es a-ora uno de los mejores /endedores :ue iene en 3ue/a NorW la T-ie 5oor
Compan,% ICmo lo -a conseguidoJ .scuc-emos su relao:
OSi enro a-ora en la oficina de un presuno comprador , me dice:
OPI@u'J I2n camin T-ieJ U3o sir/en para nadaV No no usarAa uno aun:ue me lo regalaran% Mo, a
comprar un camin "al%
ONo le respondo:
OPAmigo mAo* escRc-eme% .l camin "al es mu, bueno% Si lo compra no se arrepenir$% 1os camiones
"ales son fabricados por una buena compaQAa%
O.l presuno comprador :ueda sin -abla enonces% Na no -a, erreno para discuir% Si me dice :ue el "al es
el mejor camin* , ,o asieno* iene :ue callarse% 3o se puede pasar el dAa diciendo: Z.s el mejor[* cuando ,o
eso, de acuerdo% Abandonamos enonces el ema del camin "al , ,o empie(o a -ablar de las condiciones
del camin T-ie%
O>ubo una 'poca en :ue si una persona me -ubiera -ablado asA ,o -abrAa perdido el ino% >abrAa empe(ado
a discuir conra el "alE , cuano m$s -ablara ano mas discuirAa el comprador* en fa/or del ri/alE , cuano m$s
discuiera el comprador* ano m$s f$cil serAa a los ri/ales /ender su camin%
OAl recordar a-ora a:uellas cosas* me preguno cmo pude /ender jam$s un camin% PerdA muc-os aQos de
/ida por discuir , pelear% A-ora cierro la boca% +a mejor resulado%O
Na lo dijo KenjamAn 7ranWlin:
;+i discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a %eces un triunfo> pero ser un triunfo %aco,
porque 9ams obtendr la buena %oluntad del contrincante.;
Piense* pues* en eso% I@u' prefiere ener: una /icoria acad'mica* earal* o la buena /olunad de un -omP
breJ 5u, pocas /eces obendr$ las dos cosas%
.l diario The Joston Transcript public una /e( ese significai/o epiafio en solfa:
Nacen a:uA los despojos de un pobre /iajero% 5uri defendiendo su derec-o de paso: #a(n le
sobraba* esaba en lo juso* lo ciero% 5as an muero es$ como si -ubiera errado%
Puede ener used ra(n* puede esar en lo ciero cuando discueE pero en cuano a modificar el crierio del
conendor lo mismo serAa :ue se e:ui/ocara used en los argumenos%
7redericW &% Parsons* consulor especiali(ado en impueso a la rena* relaaba :ue durane una -ora esu/o
discuiendo con un inspecor del gobierno sobre cuesin de impuesos: una parida de nue/e mil dlares% .l
Sr% Parsons sosenAa :ue esos nue/e mil dlares eran en realidad una deuda incobrable* :ue jam$s serAan
percibidos , :ue no debAan ser afecados por el impueso%
P U3ada de deudas incobrablesV Prespondi el inspecorP% >a, :ue pagar el impueso%
O.se inspecor Pnarraba el Sr% Parsons ane nuesra claseP era arrogane , empecinado% #a(onar con 'l
esaba de m$sE seQalar los -ec-os ambi'n%%% Cuano m$s discuAamos* ano m$s empecinado se ponAa%
+ecidA enonces e/iar la discusin* cambiar de ema* , -acerle /er mi apreciacin por su imporancia%
OPSupongo Ple dijeP :ue ese asuno es pe:ueQo en comparacin con las decisiones realmene imporanes ,
difAciles :ue endr$ :ue adopar used anas /eces% PNo -e esudiado la cuesin imposii/a* pero slo en los
libros% 2sed obiene su conocimieno gracias a la eLperiencia% A /eces desearAa ener un empleo como el
su,o% AsA podrAa aprender muc-as cosas%
O+ije francamene lo :ue senAa al respeco% Pues bien: el inspecor se irgui en su silla* se ec- -acia ar$s ,
con/ers largamene acerca de su rabajo* de los -$biles fraudes :ue -abAa descubiero% Su ono se -i(o
gradualmene m$s amisosoE , por fin empe( a -ablarme de sus -ijos% Al despedirse* me promei
espon$neamene :ue esudiarAa mejor mi problema , en pocos dAas me -arAa conocer su decisin%
O"res dAas m$s arde llam a mi oficina , me inform :ue -abAa decidido dejar la declaracin de
impuesos al como -abAa sido formulada por mA%O
.se inspecor demosraba una de las debilidades -umanas m$s comunes% @uerAa senirse imporaneE
, mienras el Sr% Parsons argumenaba con 'l* saisfacAa ese deseo afirmando bruscamene su
auoridad% Pero an prono como se admii su imporancia , se deu/o la discusin* cuando pudo
re/elar ampliamene su ,o* se con/iri en un ser -umano lleno de simpaAa , bondad%
Kuda dijo: ;El odio nunca es %encido por el odio sino por el amor;, y un malentendido no
termina nunca gracias una discusin sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliacin, y un
sincero deseo de apreciar el punto de %ista de los dems.
1incoln reprendi ciera /e( a un jo/en oficial del ej'rcio por:ue se -abAa dejado lle/ar a una /iolena
conro/ersia con un compaQero% N 1incoln dijo asA: O3o debe perder iempo en discusiones personales la
persona :ue es$ resuela a ser lo m$s :ue pueda* , menos oda/Aa debe eLponerse a las
consecuencias* incluso la ruina de su car$cer , la p'rdida de su serenidad% Ceded en las cosas
grandes sobre las cuales no pod'is eL-ibir m$s :ue derec-os igualesE , ceded en las m$s pe :ueQas
aun:ue os sean claramene propias% 5ejor es dar paso a un perro* :ue ser mordido por 'l al dispuarle
ese derec-o% 3i aun maando al perro se curarAa de la mordeduraO%
48
.n un arAculo aparecido en OKis and PiecesO
]
* se publicaron algunas sugerencias para impedir :ue un
desacuerdo se ransforme en una discusin:
Acepte el desacuerdo. #ecuerde el slogan: OCuando dos socios siempre es$n de acuerdo* uno de
ellos no es necesarioO% Si -a, algo :ue se le -a pasado por alo* agrade(ca a :uien se lo recuerde%
@ui($ ese desacuerdo es su oporunidad de corregirse anes de comeer un gra/e error%
Desconfe de su primera impresin instintiva! 3uesra primera reaccin naural en una siuacin
desagradable es ponernos a la defensi/a% Puede ser para peor* no para mejor%
Controle su carcter. #ecuerde :ue se puede medir la dimensin de una persona por lo :ue la irria%
Primero escuc!e. +ele a su oponene la oporunidad de -ablar% +'jelo erminar% 3o se resisa* defienda
ni discua% .so slo le/ana barreras% "rae de consruir puenes de comprensin% 3o consru,a alos
muros de incomprensin%
"usque las reas de acuerdo. 2na /e( :ue -a,a oAdo -asa el fin a su oponene* eLponga anes :ue
nada los punos , $reas en :ue es$n de acuerdo%
#ea !onesto! Kus:ue los punos donde puede admiir su error* , -$galo% +iscRlpese por sus errores%
.so desarmar$ a sus oponenes , reducir$ la aciud defensi/a%
Prometa pensar y anali$ar con cuidado las ideas de sus oponentes. N -$galo en serio% Sus
oponenes pueden ener ra(n% .s muc-o m$s f$cil* en ese esadio* acceder a pensar en sus
posiciones* anes :ue a/an(ar a ciegas , /erse despu's en una posicin en :ue sus oponenes puedan
decir: O@uisimos decArselo* pero used no escuc-O%
Agrade$ca sinceramente a sus oponentes por su inter%s! Cual:uiera :ue se ome el rabajo de
presenar , sosener objeciones es$ ineresado en lo mismo :ue used% Pi'nselos como gene :ue
realmene :uiere a,udarlo* , -aga amigos de sus oponenes%
Posponga la accin de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema. Sugiera
reali(ar ora reunin m$s arde ese mismo dAa* o al dAa si guiene* para presenar nue/os daos% Al
prepararse para esa reunin* -$gase algunas pregunas difAciles: I"endr$n ra(n mis oponenesJ
I"endr$n parcialmene ra(nJ ISu posicin iene bases o m'rios cierosJ I5i reaccin solucionar$ el
problema* o slo impedir$ mi frusracinJ I5i reaccin acercar$ o alejar$ de mA a mis oponenesJ I5i
reaccin ele/ar$ la esima :ue me iene la mejor geneJ IGanar' o perder'J I@u' precio endr' :ue
pagar por ganarJ ISi no digo nada el desacuerdo se des/anecer$J I.sa ocasin an difAcil es una
oporunidad para mAJ
&an Peerce* el enor de pera* despu's de casi cincuena aQos de marimonio* obser/: O>ace muc-o
iempo mi esposa , ,o -icimos un paco :ue -emos manenido a pesar de oda la furia :ue -emos podido
llegar a senir uno -acia el oro% Cuando uno gria* el oro escuc-a% .uando dos personas gritan, no hay
comunicacin, slo ruido y malas %ibraciones;.
#.G1A 1
1a Rnica forma de salir ganando de una discusin es e/i$ndola%
D
3N 8E(", +E63R, (E .,N23"+0'R ENE8"6,+... 5 .H8, E1"0'R4,
Cuando "-eodore #oose/el esaba en la Casa Klanca* confes :ue si podAa ener ra(n en el HG por
cieno de los casos* llegarAa a la ma,or saisfaccin de sus esperan(as%
Si esa era la m$s ala proporcin :ue podAa esperar uno de los -ombres m$s disinguidos del siglo SS *
I:u' diremos used o ,oJ
Si iene used la seguridad de esar en lo ciero solamene el GG por cieno de las /eces* ,a puede ir a
Tall Sree* ganar un milln de dlares por dAa* comprarse un ,ae* casarse con una corisa% N si no puede
esar seguro de -allarse en lo ciero ni si:uiera el GG por cieno de las /eces* Ipor :u' -a de decir a los
dem$s :ue es$n e:ui/ocadosJ
Puede decirse a la ora persona :ue se e:ui/oca* con una mirada o una enonacin o un geso* an
elocuenemene como con palabras* , si le dice used :ue se e:ui/oca* I:uiere -acerle con/enir por
usedJ U&am$sV Por:ue -a asesado un golpe direco a su ineligencia* su juicio* su orgullo* su respeo por
sA mismo% .so -ar$ :ue :uiera de/ol/erle el golpe% Pero nunca :ue :uiera cambiar de idea% Podr$ used
/olcar sobre 'l oda la lgica de un Plan o de un Yan* pero no alerar$ sus opiniones* por:ue -a
lasimado sus senimienos%
No empiece nunca anunciando# ;4e %oy a demostrar tal y tal cosaO% .s$ mal% .so e:ui/ale a decir:
OSo, m$s /i/o :ue used% Mo, decirle una o dos cosas , le -ar' cambiar de ideaO%
*
"ro(os , peda(osO* publicado por The Economic Press, 7airfield 3 %&%
49
Esto es un desafo. (espierta oposicin y hace que quien lo escucha quiera librar batalla con
usted, antes e que empiece a hablar.
.s difAcil* aun bajo las condiciones m$s benignas* -acer :ue los dem$s cambien de idea% IPor :u'
-acerlo aRn m$s difAcil* puesJ IPor :u' ponerse en des/enajaJ
+i %a usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. Hgalo sutilmente, con tal destre=a que
nadie piense que lo est haciendo.
AsA P eLpres AleLander Pope:
;+e ha de enseCar a los hombres como si no se les enseCara, 5 proponerles cosas ignoradas
como si fueran ol%idadas%O >ace m$s de rescienos aQos* Galileo dijo:
ONo se le puede enseCar nada a nadie> slo se lo puede ayudar a que lo encuentre dentro de s.;
1ord C-eserfield dijo asA a su -ijo:
;Has de ser ms sabio que los dems, si puedes> pero no lo digas.;
Scraes decAa repeidamene a sus discApulos en Aenas: OSlo s' :ue no s' nadaO%
Kien: no puedo ener ,a la esperan(a de ser m$s ineligene :ue ScraesE por lo ano* -e dejado de
decir a los dem$s :ue se e:ui/ocan% N compruebo :ue rinde beneficios%
Si alguien -ace una afirmacin :ue a juicio de used es$ errada PsA* aun cuando used sepa :ue es$
erradaP es muc-o mejor empe(ar diciendo: O$ien, escuche. 5o pienso de otro modo, pero qui= me
equi%oque. 8e equi%oco con tanta frecuencia... 5 si me equi%oco, quiero corregir mi error.
EGaminemos los hechos;.
>a, algo de m$gico* posii/amene m$gico* en frases como esas: O@ui($ me e:ui/o:ueO% O5e
e:ui/oco con ana frecuencia%%%O
3adie en el mundo o fuera de 'l objear$ nada si used dice: O@ui($ me e:ui/o:ue% .Laminemos los
-ec-os O%
2no de los miembros de nuesras clases usaba ese m'odo para raar con sus clienesE era >arold
#einWe* concesionario de la empresa +odge en Killing* 5onana% 3os con :ue las presiones del
negocio de /ena de auom/iles lo -abAan lle/ado a desplegar una dure(a inusual al enfrenarse con
las :uejas de sus clienes% .so pro/ocaba discusiones* p'rdida de negocios , un malesar
generali(ado%
1e con a la clase en la :ue se -allaba:
PCuando llegu' a reconocer :ue esa aciud me esaba lle/ando a la :uiebra* prob' una $cica
disina% .mpec' a decir:
;En nuestra agencia hemos cometido tantos errores, que con frecuencia me siento
a%ergon=ado. Es posible que nos hayamos equi%ocado en su caso. ( game cmo fue;.
;Este enfoque desarma a los que9osos, y cuando el cliente termina de liberar sus sentimientos
suele mostrarse mucho ms ra=onable que antes. +e -ec-o* muc-os clienes me -an agradecido por
mi comprensin% N dos de ellos incluso -an raAdo amigos a comprar auos a mi agencia% .n ese
mercado an compeii/o* necesiamos siempre m$s de ese ipo de clienes* , creo :ue mosrando
respeo por las opiniones de odos los clienes , ra$ndolos con diplomacia , coresAa podr' ponerme a
la cabe(a de la compeencia%O
/ams se %er en aprietos por admitir que qui= se equi%oque. Eso detendr todas las discusiones
y dar a la otra persona elMdeseo de ser tan 9usto y ecunime como usted. 4e har admitir que tambi7n
7l puede equi%ocarse.
Si used sabe posii/amene :ue la ora persona se e:ui/oca* , se lo dice used redondamene* I:u' ocurreJ
"omemos un ejemplo especAfico% .l Sr% S%* jo/en abogado de 3ue/a NorW* debaAa un caso mu, imporane*
-ace poco* ane la Suprema Core de los .sados 2nidos U8ustgarten v Eleet Corporation C00 2%S% )C0<% +el
proceso dependAa la posesin de una /asa suma de dinero* , ambi'n la dilucidacin de una imporane deuda
legal%
+urane el debae* uno de los minisros de la Core dijo al Sr% S%:
P.l esauo de limiaciones en derec-o marAimo es de seis aQos* I/erdadJ
.l Sr% S% se deu/o* mir al minisro por un momeno , cones despu's* roundamene:
P2sAa: no -a, esauo de limiaciones en derec-o marAimo%
OSe -i(o el silencio en la sala del ribunal PdecAa el Sr% S% al narrar ese episodio ane una de nuesras clases P
, pareci :ue la emperaura ambiene -abAa bajado a cero% No enAa ra(n% .l minisro de la Core esaba
e:ui/ocado% N ,o se lo seQal'% Pero* Ilo bien:uis' conmigoJ 3o% Sigo cre,endo :ue en a:uel caso el derec-o
esaba de mi pare% N s' :ue defendA mi caso como jam$s lo -e -ec-o% Pero no conseguA persuadir al ribunal%
ComeA el enorme error de decir a un -ombre famoso , mu, culo :ue se e:ui/ocaba%O
Pocas personas son lgicas% Casi odos enemos prejuicios e ideas preconcebidas% Casi odos nos -allamos
cegados por esas ideas* por los celos* sospec-as* emores* en/idia , orgullo% N en su ma,orAa las personas no
:uieren cambiar de idea acerca de su religin* o su core de cabello* o el comunismo* o su asro de cine
fa/orio% +e manera :ue si used suele decir a los dem$s :ue se e:ui/ocan* sAr/ase leer el siguiene p$rrafo
odas las maQanas anes del desa,uno% .s del ilusrai/o libro $8a mente en proceso%, del profesor &ames
>ar/e, #obinson:
50
A /eces noamos :ue /amos cambiando de idea sin resisencia alguna* sin emociones fueres* pero si se nos
dice :ue nos e:ui/ocamos nos enoja la impuacin* , endurecemos el cora(n% Somos increAblemene incauos
en la formacin de nuesras creencias* pero nos /emos llenos de una ilAcia pasin por ellas cuando alguien se
propone pri/arnos de su compaQAa% .s e/idene :ue lo :ue nos resula caro no son las ideas mismas* sino
nuesra esima personal* :ue se /e amena(ada%%% .sa palabria OmiO es la m$s imporane en los asunos
-umanos* , el comien(o de la sabidurAa consise en ad/erir odo su /alor% "iene la misma fuer(a siempre* sea
:ue se apli:ue a OmiO comida* OmiO perro* , OmiO casa* o a OmiO padre* OmiO paria* , OmiO +ios% 3o solamene nos
irria la impuacin de :ue nuesro reloj funciona mal o nuesro coc-e ,a es /iejo* sino ambi'n la de :ue puede
someerse a re/isin nuesro concepo de los canales de 5are* de la pronunciacin de O.piceoO* del /alor
medicinal del salicilao* o de la fec-a en :ue /i/i Sargn I%%% 3os gusa seguir cre,endo en lo :ue -emos
llegado a acepar como eLaco* , el resenimieno :ue se despiera cuando alguien eLpresa duda acerca de
cual:uiera de nuesras presunciones nos lle/a a buscar oda suere de eLcusas para aferrarnos a ellas% .l
resulado es :ue la ma,or pare de lo :ue llamamos ra(onamieno consise en enconrar argumenos para
seguir cre,endo lo :ue ,a creemos%
Carl #ogers* el eminene psiclogo* escribi en su li bro )eali1acin de una persona
V
:
5e -a resulado de enorme /alor permiirme comprender a la ora persona% Puede resularles eLraQo
el modo en :ue -e formulado la frase% IAcaso es necesario permiirse comprender a oroJ Creo :ue lo
es% 3uesra primera reaccin a la ma,orAa de las proposi ciones 9:ue oAmos en boca del prjimo< es una
e/aluacin o un juicio* anes :ue una comprensin% Cuando alguien eLpresa un senimieno* opinin o
creencia* nuesra endencia es casi inmediaamene senir Oiene ra(nO* o O:u' esRpidoO* Oes anormalO*
Oes irracionalO* Ose e:ui/ocaO* Oes injusoO% .s mu, raro :ue nos permiamos comprender precisamene
:u' senido le -a dado a sus palabras la ora persona%
No encargu' una /e( a un decorador de ineriores :ue -iciera cieros corinados para mi casa% Cuando
lleg la cuena* :ued' sin alieno%
Pocos dAas m$s arde nos /isi una amiga* :ue /io los corinados% Se mencion el precio* , la amiga
eLclam con una noa de riunfo en la /o(:
PI@u'J U.s una enormidadV Parece :ue se -a dejado engaQar esa /e(%
I.ra cieroJ SA* era la /erdad* pero a pocas personas les gusa escuc-ar una /erdad :ue es
denigrane para su juicio% Por ser -umano ra' de defenderme% SeQal' :ue lo mejor es con el iempo lo
m$s barao* :ue no se encuenra buena calidad , guso arAsico a precios de li :uidacin* , asA por el
esilo%
Al dAa siguiene nos /isi ora amiga* :ue admir los corinados* se mosr enusiasmada* , eLpres
el deseo de poder esar en condiciones de ad:uirir cosas pareci das para su -ogar% 5i reaccin fue del
odo diferene%
PPara decirle la /erdad PreconocAP* ,o no puedo darme esos lujos% Pagu' demasiado% A-ora lameno
-aber encargado esos corinados%
.uando nos equi%ocamos, a %eces lo admitimos para nuestros adentros. 5 si se nos sabe
lle%ar, con sua%idad y con tacto, qui= lo admitamos ante los dems y acaso lleguemos a
enorgullecernos de nuestra franque=a y ecuanimidad en tal caso. !ero no ocurre as cuando otra
persona trata de meternos a golpes en la garganta el hecho poco sabroso de que no tenemos
ra=n.
>orace Greele,* el m$s famoso periodisa de los .sados 2nidos durane la Guerra Ci/il* esaba en
/ioleno desacuerdo con la polAica de 1incoln% CreAa :ue podAa obligar a 1incoln a con/enir con 'l
mediane una campaQa de argumenacin* burlas e insulos% 1ibr esa acerba campaQa mes ras mes*
aQo ras aQo% >asa la noc-e en :ue Koo- -iri a 1incoln* escribi un aa:ue personal de ono brual*
amargo* sarc$sico* conra el presidene%
Pero* Iconsigui Greele,* con esa acerbidad* :ue 1incoln esu/iera de acuerdo con 'lJ &am$s% 1a
burla , el insulo no sir/en para eso%
Si :uiere used conocer algunas indicaciones eLcelenes acerca de la manera de raar con las
personas* de dominarse , mejorar su personalidad* lea la auobiografAa de Kenjamin 7ranWlin* una de las
obras m$s fascinadoras :ue se -an escrio* cl$sica en la lieraura noreamericana%
.n esa -isoria de su /ida* 7ranWlin narra cmo riunf sobre el -$bio inicuo de discuir* , se
ransform en uno de los -ombres m$s capaces* sua/es , diplom$icos :ue figuran en la -isoria
nacional%
2n dAa* cuando 7ranWlin era un jo/en(uelo arrebaado* un /iejo cu$:uero* amigo su,o* lo lle/ a un lado , le
descarg unas cuanas /erdades* algo asA como eso:
Ken* eres imposible% "us opiniones son como una cac-eada para :uien difiera conigo% "an es asA* :ue ,a a
nadie ineresan us opiniones% "us amigos /an descubriendo :ue lo pasan mejor cuando no es$s con ellos%
Sabes ano* :ue nadie e puede decir nada% Por ciero :ue nadie /a a inenarlo si:uiera* por:ue ese esfuer(o
slo le producirAa incomodidades , rabajos% Por al ra(n* es probable :ue jam$s llegues a saber m$s de lo
:ue sabes a-ora* :ue es mu, poco%
*
Adapado de Carl #ogers* $(n Jecoming a Person%, Koson* >oug-on 5ifflin Co%* 19!1* p$gs% 10 , sigs%
51
2no de los rasgos mas -ermosos :ue -a enido 7ranWlin* a mi juicio* es la forma en :ue acep esa dolorosa
leccin% "enAa ,a edad suficiene* , suficiene cordura* para comprender :ue era eLaca* :ue si seguAa como
-asa enonces slo podrAa llegar al fracaso , a la ca$srofe social% +io* pues* una media /uela% Comen(
inmediaamene a modificar su aciud insolene* llena de prejuicios%
OAdop' la regla Prefiere 7ranWlin en su biografAaP de eludir oda conradiccin direca de los senimienos de
los dem$s* , oda afirmacin posii/a de los mAos% >asa me pro-ibA el empleo de a:uellas palabras o
eLpresiones :ue significan una opinin fija* como Zpor ciero[* Zindudablemene[* ec%* , adop'* en lugar de
ellas* Zcreo[* Zeniendo[* o Zimagino[ :ue una cosa es asAE o ZasA me parece por el momeno[% Cuando ora
persona aseguraba algo :ue a mi juicio era un error* ,o me negaba el placer de conradecirla abieramene ,
de demosrar en seguida algRn absurdo en sus palabras: , al responder comen(aba obser/ando :ue en
ciertos casos o circunstancias su opinin sera acertada, pero que, en el caso presente me pareca que
habra cierta diferencia* ec% Prono ad/erA las /enajas de ese cambio de aciud% 1as con/ersaciones :ue
enablaba procedAan m$s agradablemeneE la forma modesa en :ue eLponAa mis opiniones les procuraba una
recepcin m$s prona , menos conradiccinE me /eAa menos morificado cuando noaba :ue esaba en error* ,
conseguAa m$s f$cilmene :ue los oros admiieran sus errores , se sumaran a mi opinin cuando era la jusa%
ON esa manera de acuar* :ue al principio emple' con ciera /iolencia en cuano a las inclinaciones
naurales* se -i(o con el iempo an f$cil* , fue an -abi ual* :ue acaso en los Rlimos cincuena aQos nadie -a
escuc-ado de mis labios una eLpresin dogm$ica% N a esa cosumbre 9despu's de mi car$cer de inegridad<
considero deber principalmene el -ec-o de :ue u/e ano peso ane mis conciudadanos cuando propuse
nue/as insiuciones* o aleraciones en las aniguas* , ana influencia en los consejos pRblicos cuando fui
miembro de ellosE por:ue ,o era un mal orador* jam$s elocuene* sujeo a muc-a /acilacin en mi eleccin de
las palabras* incorreco en el idioma* , sin embargo generalmene -ice /aler mis opiniones%O
I@u' resulado dan en los negocios los m'odos de KenjamAn 7ranWlinJ Meamos dos ejemplos%
Ya-erine A% Allred* de Yings 5ounain* Carolina del 3ore* es super/isora de ingenierAa indusrial en una
f$brica eLil% 1e con a una de nuesras clases cmo manej un problema delicado anes , despu's de seguir
nuesro curso:
PPare de mi responsabilidad PdijoP* es crear , manener sisemas , normas de inceni/acin para nuesros
operarios* de modo :ue puedan -acer m$s dinero produciendo m$s -ilados% .l sisema :ue -abAamos esado
usando funcionaba mu, bien cuando slo enAamos dos o res ipos diferenes de -ilado* pero recienemene
ampliamos nuesro in/enario e insalaciones de modo de permiirnos producir m$s de doce /ariedades
diferenes% .l sisema acual ,a no es adecuado para pagar con jusicia a los operarios por el rabajo :ue
reali(an d$ndoles un inceni/o para aumenar la produccin% No -abAa ideado un sisema nue/o :ue nos
permiirAa pagarle al operario por la clase de -ilado :ue esu/iera produciendo en cada momeno% Con mi
nue/o sisema en la mano* enr' a una reunin de direcorio decidida a probar :ue mi idea era la m$s
adecuada% 1es eLpli:u' en dealle en :u' se -abAan e:ui/ocado , les mosr' lo injusos :ue -abAan sido* , les
dije :ue ,o enAa odas las respuesas :ue necesiaban% Para decirlo sua/emene* fracas' miserablemene% 5e
-abAa afanado ano en defender mi nue/o sisema* :ue no les -abAa dado oporunidad de admiir
decorosamene :ue el /iejo sisema ,a no les ser/Aa% 1a cuesin :ued congelada%
O+espu's de /arias clases en ese curso* comprendA mu, bien dnde -abAa esado mi error% PedA ora
reunin* , esa /e( les pregun' dnde creAan :ue enAan problemas% +iscuimos cada puno* , les pedA sus
opiniones sobre los mejores modos de proceder% Con unas pocas sugerencias lan(adas a:uA , all$* dej' :ue
ellos mismos presenaran mi sisema% Al final de la reunin* cuando lo eLpuse lo aceparon con enusiasmo%
OA-ora eso, con/encida de :ue no puede lograrse nada bueno* , sA puede -acerse muc-o daQo* si uno le
dice direcamene a una persona :ue es$ e:ui/ocada% Slo se consigue despojar a esa persona de su
auodignidad* , uno :ueda como un enromeido%O
"omemos oro ejemplo* , recordemos :ue esos casos son Apicos de las eLperiencias de miles de personas%
#% M% Cro?le, es /endedor en una gran empresa maderera de 3ue/a NorW% Cro?le, admie :ue durane aQos
esu/o diciendo :ue se e:ui/ocaban a muc-os eLperimenados inspecores de maderas% N -abAa ganado las
discusiones% Pero sin ningRn beneficio% OPor:ue esos inspecores Pdijo el Sr% Cro?le,P son como $rbiros de
fRbol% 2na /e( :ue llegan a una decisin no la cambian m$s%O
.l Sr% Cro?le, comprob :ue su empresa perdAa muc-o dinero gracias a las discusiones :ue 'l ganaba% +e
modo :ue* mienras seguAa uno de mis cursos* resol/i cambiar de $cica , renunciar a las discusiones% ICon
:u' resuladosJ Meamos el relao :ue -i(o ane sus compaQeros de clase%
2na maQana son el el'fono de mi oficina% 2n -ombre acalorado e iracundo procedi a informarme de :ue
un camin de madera :ue -abAamos en/iado a su f$brica era compleamene insaisfacorio% Su firma -abAa
dejado de descargarlo , soliciaba :ue dispusi'ramos inmediaamene lo necesario para reirar la mercaderAa
de su corraln% +espu's de descargada aproLimadamene la cuara pare del en/Ao* el inspecor de la empresa
informaba :ue la madera esaba un GG por cieno por debajo de la calidad normal% .n esas circunsancias* la
casa se negaba a acepar el cargameno%
SalA inmediaamene para la f$brica* , en el camino pens' en la mejor manera de resol/er la siuacin% .n
esas circunsancias* ,o -abrAa recordado* ordinariamene* las reglas sobre calidad de la madera* , procurado*
como resulado de mi eLperiencia , mis conocimienos como inspecor de maderas* con/encer al oro inspecor
de :ue la madera era de la calidad re:uerida* , :ue 'l inerpreaba errneamene las reglas de inspeccin%
Pero* en cambio* me decidA a aplicar los principios aprendidos en esos cursos%
52
Cuando llegu' a la f$brica enconr' al comprador , al inspecor de mu, mal alane* dispuesos a discuir ,
pelear% 1legamos -asa el camin , les pedA :ue coninuaran descargando para poder /er cmo se
presenaban las cosas% PedA al inspecor :ue siguiera en su area , dejara a un lado los rec-a(os* como -abAa
/enido -aciendo* , pusiera las maderas buenas en ora pila%
+espu's de conemplarlo por un rao comenc' a ad/erir :ue su inspeccin era esrica en eLceso , :ue no
inerpreaba bien las reglas% 1a madera en cuesin era pino blanco* , ,o sabAa :ue el inspecor era mu,
enendido en maderas duras* pero no enAa compeencia ni eLperiencia en cuano al pino blanco% .n cambio* el
pino blanco es mi fuere% Sin embargo* no formul' objecin alguna por la forma en :ue a:uel -ombre
clasificaba la madera% SeguA mirando* , por fin empec' a pregunar por :u' cieras pie(as eran rec-a(adas% 3i
por un insane insinu' :ue el inspecor se e:ui/ocaba% +esa:u' :ue la Rnica ra(n de mis pregunas era el
deseo de poder dar a la empresa eLacamene lo :ue necesiaba* en los en/Aos fuuros%
Con esas pregunas* -ec-as siempre en forma amisosa , de cooperacin* , con mi insisencia en :ue
enAan ra(n al rec-a(ar ablones :ue no les saisfacAan* conseguA :ue las relaciones enre nosoros dejaran de
ser ensas% Alguna frase cuidadosamene formulada por mi pare dio origen* en el $nimo del inspecor* a la idea
de :ue al /e( algunas de las pie(as rec-a(adas esaban en realidad denro de la calidad :ue -abrAa :uerido
comprar* , :ue las necesidades de la casa re:uerAan una calidad m$s cososa% "u/e buen cuidado* no
obsane* de no -acerle pensar :ue ,o defendAa un puno de /isa opueso al su,o%
Gradualmene cambi oda su aciud% Por fin admii :ue no enAa eLperiencia en la clasificacin de pino
blanco , comen( a -acerme pregunas acerca de cada una de las pie(as :ue se descargaban% No eLplicaba
enonces por :u' al o cual pie(a enraba denro de la calidad especificada en el pedido* pero insisiendo
siempre en :ue no :uerAa :ue la casa la acepara si no respondAa a sus necesidades% Por fin el inspecor lleg
al puno de senirse culpable cada /e( :ue colocaba un abln en la pila de los rec-a(os% N por Rlimo
comprendi :ue el error -abAa sido de su empresa* por no especificar en el pedido una calidad an buena como
la :ue necesiaban%
.l resulado final fue :ue /ol/i a re/isar odo el cargameno despu's de marc-arme ,o* :ue acep oda la
madera , :ue recibimos un c-e:ue por el pago oal%
.n ese caso solo un poco de aco , la decisin de absenerse de decir a la ora persona :ue se e:ui/oca*
resul para mi compaQAa una economAa de una buena canidad de dinero conane , sonane* , serAa difAcil
fijar el /alor moneario de la buena /olunad :ue se sal/ por ese medio%
2na /e( le pregunaron a 5arin 1u-er Ying cmo podAa admirar* siendo un pacifisa* al General de la
7uer(a A'rea +aniel OC-appieO &ames* :ue en a:uel enonces era el miliar negro de m$s rango en el paAs% .l
+r% Ying respondi:
/u=go a la gente por sus principios, no por los mos.
+e modo similar* el General #ober .% 1ee le -abl una /e( al presidene de la Confederacin* &efferson
+a/is* en los 'rminos m$s elogiosos* sobre ciero oficial bajo su mando% 4ro oficial :ue esaba presene
:ued anio
PGeneral Ple dijoP* Ino sabe :ue el -ombre del :ue -abla con ana admiracin es uno de sus peores
enemigos* :ue no pierde ocasin de denigrarloJ
PSA Prespondi el General 1eeP% Pero el presidene me pidi mi opinin de 'l* no la opinin :ue 'l iene
de mA%
Pero ,o no re/elo nada nue/o en ese capAulo% >ace diecinue/e siglos* &esucriso dijo: OPone
r$pidamene de acuerdo con u ad/ersarioO%
N C%C00 aQos anes del nacimieno de &esucriso* el #e, AW-oi de .gipo dio a un -ijo cieros
consejos mu, sagaces* consejos :ue nos son mu, necesarios -o,% OS' diplom$ico Ple dijo el re,P* e
a,udar$ a obener us deseos%O
.n oras palabras: no -a, :ue discuir con el cliene o con el cn,uge o con el ad/ersario% 3o le diga
:ue se e:ui/oca* no lo -aga enojarE uilice un poco de aco* de diplomacia%
#.G1A C
+emuesre respeo por las opiniones ajenas% jam$s diga a una persona :ue es$ e:ui/ocada%
F
+" +E E23"1,.' 3+0E(, '(8-0'4,
A un minuo de marc-a de mi casa -abAa un amplio erreno con bos:ues /Argenes* donde las planas
sal/ajes florecAan en la prima/era* donde las ardillas -acAan sus -ogares , criaban a sus -ijos* , donde
los maorrales crecAan -asa apar a un -ombre% .se bos:ue se llamaba 7ores ParW* , era un bos:ue
:ue probablemene no difiriera muc-o en aspeco de lo :ue era cuando Coln descubri Am'rica% Con
frecuencia iba a pasear por ese bos:ue con #eL* mi pe:ueQo bullerrier de Koson% .ra un perrio
amigable* nada daQino* , como rara /e( enconr$bamos a alguien en el par:ue* lo lle/aba sin collar ,
sin bo(al%
53
2n dAa enconramos a un policAa monado* un -ombre deseoso de mosrar su auoridad%
PI@u' es eso de dejar al perro suelo en el par:ue* sin bo(alJ Pme reprendiP% I3o sabe :ue es
ilegalJ PSA* lo s' PrespondA sua/emeneP* pero no creA :ue podrAa -acer daQo a:uA%
P U3o cre,V U3o cre,V 1a le, no se ineresa un pepino por lo :ue used cree% .se perro puede maar
a una ardilla o morder a un niQo% Por esa /e( no le dir' nadaE pero si /uel/o a enconrar a ese perro sin
bo(al , sin su collar , correa* lo lle/ar' ane el jue(%
PromeA obedecer%
N obedecA* unas pocas /eces% Pero #eL esaba incmodo con el bo(alE , a mA me dolAa pon'rselo* de
modo :ue decidA no coloc$rselo m$s% "odo marc- bien por un iempo* pero de prono u/imos un ropie(o%
#eL , ,o corrAamos por un sendero* ciera arde* cuando repeninamene /i la majesad de la le,* monada
en un caballo ala($n% #eL corrAa adelane* direcamene -acia el policAa%
PNo sabAa ,a :ue esaba perdido% 3o esper' :ue el policAa empe(ara a -ablar% 1e gan'% 1e dije:
PAgene* me -a sorprendido con las manos en la masa% So, culpable% 3o engo eLcusas ni disculpas% 1a
semana pasada me ad/iri used :ue si /ol/Aa a raer al perro sin bo(al me iba a aplicar una mula%
PSA* es ciero Prespondi el agene con ono mu, sua/eP% Pero ,o s' :ue es una enacin dejar :ue el
pobre perrio corra un poco por a:uA* cuando no -a, nadie cerca%
PClaro :ue es una enacin* pero es conrario a la le,%
PKueno* un perrio an c-ico no /a a -acer daQo a nadie Precord el agene%
P3o* pero puede maar a alguna ardilla PinsisA%
PMamos* creo :ue used es$ eLremando las cosas% .scRc-eme% +'jelo correr m$s all$ de esa colina*
donde ,o no pueda /erlo%%% , a:uA no -a pasado nada%
A:uel agene de policAa* por ser -umano* :uerAa senirse imporaneE cuando ,o empec' a condenar mi
proceder* la Rnica forma en :ue 'l podAa saisfacer su deseo de imporancia era la de asumir una aciud
magn$nima%
Pero supongamos :ue ,o -ubiera raado de defenderme %%% I>a discuido used alguna /e( con la policAaJ
.n lugar de lan(arme a la baalla conra 'l* admiA desde el principio :ue la ra(n esaba de su pare* :ue
,o no la enAaE lo admiA r$pidamene* abieramene* , con enusiasmo% N la cuesin ermin
agradablemene: 'l pas a ocupar mi pare , ,o pas' a ocupar la su,a% Si sabemos :ue de odas maneras
se /a a demosrar nuesro error* Ino es muc-o mejor ganar la delanera , reconocerlo por nuesra cuenaJ
I3o es muc-o m$s f$cil escuc-ar la crAica de nuesros labios :ue la censura de labios ajenosJ
(iga usted de s mismo todas las cosas derogatorias que sabe est pensando la otra persona, o
quiere decir, o se propone decir, y dgalas antes de que 7l haya tenido una oportunidad de
formularlas, y le quitar la ra=n de hablar. 1o probable Puna probabilidad de cieno a unoP es :ue su
conendor asuma enonces una aciud generosa* de perdn* , rae de resar imporancia al error por used
comeido* eLacamene como ocurri en el episodio del policAa monado%
7erdinand .% Tarren* arisa comercial* uili( esa 'cnica para obener la buena /olunad de un
comprador peulane* irriable%
.l Sr% Tarren nos narr su eLperiencia en esos 'rminos:
O.s de suma imporancia* al -acer dibujos para fines de publicidad , para los peridicos* ser mu, preciso ,
mu, eLaco%
OAlgunos compradores eLigen :ue sus pedidos sean ejecuados inmediaamene* , en esos casos suelen
ocurrir algunos ligeros errores% No conocA paricularmene a uno :ue se complacAa en enconrar -asa los
menores defecos% A menudo -e salido de su despac-o irriado* no por sus crAicas sino por sus m'odos de
aa:ue% >ace poco enregu' un rabajo apresurado a ese comprador , poco despu's me dijo por el'fono
:ue fuera inmediaamene a su oficina% Cuando llegu' enconr' lo :ue esperaba , emAa% .saba lleno de
-osilidad* encanado de ener una oporunidad de criicarme% Pregun* acaloradamene* por :u' ,o -abAa
-ec-o eso , a:uello% Mi una oporunidad para aplicar la auocrAica* segRn lo recomendado en ese
curso% AsA* pues* le cones':
OP+eCor )ulano, si lo que dice usted es cierto, la cul pa es ma y no hay eGcusas por este error.
(espu7s de hacer dibu9os para usted durante tanto tiempo, ya deba saber estas cosas. Estoy
a%ergon=ado por lo que ocurre.
O.l comprador empe( a defenderme inmediaamene% OPSA* es ciero PafirmP* pero al fin , al cabo no
es un error mu, gra/e% .s solamene%%%
OPCual:uier error Ple inerrumpAP puede resular cososo* , odos son irrianes%
O@uiso -ablar* pero no lo dej'% No esaba a mis anc-as% Por primera /e( en la /ida me criicaba a mA
mismo* , esaba encanado%
OP+ebA ener m$s cuidado PproseguAP% 2sed me encarga muc-o rabajo , merece :ue se le enregue lo
mejor% AsA* pues* /o, a -acer ese dibujo de nue/o%
OP U3o* noV PproesP% 3i piense en omarse oda esa molesia%
O.logi despu's mi rabajo* me asegur :ue slo -acAa fala una le/e modificacin* , :ue mi ligero
error no -abAa cosado dinero a su firmaE :ue* al fin , al cabo* era una cuesin de dealle* :ue no /alAa
la pena preocuparse%
O5i proniud en criicarme le -abAa :uiado el ansia de pelear% "ermin por in/iarme a almor(ar* ,
anes de separarnos me pag mi rabajo , me encarg oro%O
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Hay un cierto grado de satisfaccin en tener el %alor de admitir los errores propios. No slo
limpiaMel aire de culpa y actitud defensi%a, sino que a menudo ayuda a resol%er el problema
creado por el error.
Kruce >ar/e,* de Albu:uer:ue* 3ue/a 5'Lico* -abAa auori(ado incorrecamene el pago del salario
compleo a un empleado :ue enAa licencia por enfermedad% Cuando descubri su error* llam al
empleado* le eLplic la siuacin , le dijo :ue para corregir el error endrAa :ue desconar de su
siguiene pago el mono compleo del eLceso pagado anes% .l empleado dijo :ue eso le causarAa un
gra/e problema financiero* , pidi :ue los descuenos se -icieran a lo largo de deerminado espacio de
iempo% >ar/e, le eLplic :ue para -acer eso Rlimo necesiaba la aprobacin de su super/isor%
PN ,o sabAa :ue eso Pnos dijo >ar/e,P* pro/ocarAa una eLplosin por pare de mi jefe% 5ienras raaba
de decidir cmo manejar esa siuacin* comprendA :ue odo el problema -abAa salido de un error mAo* ,
endrAa :ue admiirlo asA%
O.nr' en la oficina de mi jefe* le dije :ue -abAa comeido un error* , despu's le -ice un informe
compleo de los -ec-os% #eplic de modo eLplosi/o :ue era culpa del deparameno de personal% #epeA
:ue la culpa era mAa% Mol/i a eLploar conra el descuido del deparameno conable% 2na /e( m$s le
eLpli:u' :ue la culpa era oda mAa% Culp a oras dos personas de la oficina% Pero cada /e( ,o repeAa
:ue era culpa mAa% Al fin me mir , me dijo: Z+e acuerdo* es culpa su,a% Arr'glelo como mejor le
pare(ca[% .l error fue corregido , no -ubo problemas para nadie% 5e senA mu, saisfec-o por:ue pude
manejar una siuacin ensa , u/e el /alor de no buscar eLcusas% +esde enonces mi jefe me respe
m$s%O
.ualquier tonto puede tratar de defender sus errores Ey casi todos los tontos lo hacenE, pero
est por encima de los dems, y asume un sentimiento de noble=a y eGaltacin quien admite los
propios errores. Por ejemplo* una de las cosas m$s bellas :ue regisra la -isoria de #ober .% 1ee es
la forma en :ue se ec- oda la culpa por el fracaso de la carga de PicWe en Ge,sburg%
1a carga de PicWe fue sin duda el aa:ue m$s bri llane , pinoresco :ue jam$s -a ocurrido en el mundo
occidenal% .l mismo general George .% PicWe era pinoresco% 2saba an largos los cabellos :ue sus ri(os
casaQos le ocaban casi los -ombrosE ,* como 3apolen en sus campaQas de Ialia* escribAa ardienes
caras de amor dAa por dAa en el campo de baalla% Sus soldados* adicos a 'l* lo saludaron con /Aores
a:uella r$gica arde de julio en :ue emprendi la marc-a -acia las lAneas de la 2nin* la gorra re:uinada
sobre la oreja derec-a% 1e dieron /Aores , lo siguieron* -ombro conra -ombro* fila ras fila* esandares al
/ieno , ba,oneas resplandecienes al sol% .ra un gallardo espec$culo% 4sado% 5agnAfico% 2n murmullo de
admiracin corri por las lAneas de la 2nin al a/isarlo%
1as ropas de PicWe a/an(aron con paso f$cil* a ra/'s de -ueros , mai(ales* a ra/'s de un prado* ,
sobre una :uebrada% Pero enreano los caQones del enemigo desro(aban sus filas% N ellos seguAan*
decididos* irresisibles% +e prono la infanerAa de la 2nin se al( der$s del muro de piedra en el Cerro del
Cemenerio* donde se -abAa oculado* , dispar andanada ras andanada conra las fuer(as indefensas :ue
iban a/an(ando% 1a cima del cerro era una llamarada* un maadero* un /olc$n% .n pocos minuos* odos los
comandanes de brigada* sal/o uno* -abAan caAdo* , con ellos esaban en el suelo las cuaro :uinas pares
de los cinco mil -ombres :ue mandaba PicWe%
.l general 1e?is A% Armisead* :ue conducAa las ropas en el embae final* corri adelane* sal sobre el
muro de piedra ,* agiando la gorra en la puna de la espada* gri:
PA ellos* muc-ac-os%
AsA lo -icieron% Salaron sobre el muro* -incaron ba,oneas en los cuerpos enemigos* aplasaron cr$neos
con sus mos:uees* , cla/aron las banderas del Sur en el Cerro del Cemenerio%
1as banderas flamearon allA por un momeno apenas% Pero ese momeno* bre/e como fue* resul el
momeno supremo para la Confederacin%
1a carga de PicWe* brillane* -eroica* fue no obsane el comien(o del fin% 1ee -abAa fracasado% 3o podAa
penerar en el 3ore% N lo sabAa% .l Sur esaba perdido%
"an rise* an anio :ued 1ee* :ue en/i su renuncia , pidi a &efferson +a/is* presidene de la
Confederacin* :ue designara a Oun -ombre m$s jo/en , m$s capa(O% Si -ubiera :uerido culpar a cual:uier
oro jefe por el desasroso fracaso de la carga de PicWe* -abrAa enconrado muc-as eLcusas% Algunos de
sus comandanes di/isionarios fallaron% 1a caballerAa no lleg a iempo para apo,ar el aa:ue de la
infanerAa% .so resul mal , a:uello ambi'n%
Pero 1ee era demasiado noble para culpar a los dem$s% Cuando los soldados de PicWe* /encidos*
ensangrenados* /ol/ieron rabajosamene a las lAneas confederadas* #ober .% 1ee sali a su encuenro* a
solas* , los recibi con una auocrAica :ue era poco menos :ue sublime%
P"odo eso PconfesP -a sido por culpa mAa% No* , solamene ,o* -e perdido esa baalla%
Pocos generales de la -isoria -an enido el /alor , la fuer(a de car$cer necesarios para admiir al cosa%
5ic-ael C-eung* insrucor de uno de nuesros cursos en >ong Yong* nos con :ue la culura c-ina
presena algunos problemas especiales* , dijo :ue a /eces es necesario reconocer :ue los beneficios de
aplicar un principio pueden superar las /enajas de manener una anigua radicin% "enAa un alumno* un
-ombre maduro* :ue -acAa muc-os aQos esaba disanciado de su -ijo% .l padre -abAa sido adico al opio*
pero a-ora esaba curado% .n la radicin c-ina* una persona ma,or no puede omar la iniciai/a en un caso
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como a:u'l% .l padre senAa :ue le correspondAa al -ijo dar el primer paso -acia la reconciliacin% .n una
de las primeras clases del curso -abl de sus nieos :ue no conocAa* , de lo muc-o :ue deseaba
reunirse con su -ijo% 1os alumnos del curso* odos c-inos* comprendieron su conflico enre su deseo ,
una anigua radicin% .l padre senAa :ue los j/enes debAan mosrar respeo por sus ma,ores* , :ue
esaba en lo juso al no ceder a su deseo , esperar a :ue fuera su -ijo :uien se acercara a 'l%
>acia el fin del curso* el padre /ol/i a dirigirse a la clase:
P>e esado pensando en mi problema PdijoP% +ale Carnegie dice: OSi used se e:ui/oca* admAalo
r$pida , enf$icameneO% .s demasiado arde para :ue ,o lo admi a r$pido* pero puedo -acerlo
enf$icamene% 5e por' mal con mi -ijo% 6l u/o ra(n en no :uerer /erme , en alejarme de su /ida%
Puedo perder dignidad al pedirle perdn a una persona m$s jo/en* pero fue mi culpa* , es mi
responsabilidad admiirlo%
1a clase lo aplaudi , le dio odo su apo,o% .n la clase siguiene con :ue -abAa ido a la casa de su
-ijo* le -abAa pedido perdn* , a-ora -abAa iniciado una nue/a relacin con su -ijo* su nuera , sus
nieos a los :ue al fin -abAa conocido%
.lber >ubbard fue uno de los auores m$s originales , :ue m$s agiaron a los .sados 2nidos* , sus
mordaces escrios desperaron a menudo fieros resenimienos% Pero >ubbard* gracias a su rara
-abilidad para raar con la gene* con/iri frecuenemene a sus enemigos en amigos%
Por ejemplo* cuando un lecor irriado le escribAa para decir :ue no esaba de acuerdo con al o cual
arAculo* , erminaba llamando a >ubbard eso , a:uello* el escrior solAa responder m$s o menos asA:
A-ora :ue lo pienso bien* ,o ampoco eso, mu, de acuerdo con ese arAculo% 3o odo lo :ue escribA
a,er me gusa -o,% 5e alegro de poder saber lo :ue opina used al respeco% Si alguna /e( /iene por
a:uA* debe /isiarnos* , ,a desgranaremos ese ema para siempre% A la disancia* con un apren de
manos* so, de used* mu, aenamene%
I@u' se puede decir a un -ombre :ue nos raa asAJ Cuando enemos ra(n* raemos pues de araer*
sua/emene , con aco* a los dem$s a nuesra manera de pensarE , cuando nos e:ui/ocamos Pmu, a
menudo* por ciero* a poco :ue seamos -onesos con nosoros mismosP admiamos r$pidamene , con
enusiasmo el error% .sa 'cnica* no solamene producir$ resulados asombrosos* sino :ue* cr'ase o no*
nos -ar$ comprender :ue criicarse es en esas circunsancias muc-o m$s di/er ido :ue raar de
defenderse%
#ecordemos el /iejo pro/erbio: O!eleando no se consigue 9ams lo suficiente, pero cediendo se
consigue ms de lo que se espera;.
#.G1A )
Si used es$ e:ui/ocado* admAalo r$pida , enf$icamene%
I
3N' 6,0' (E 8"E4
Si se irria used , dice unas cuanas cosas a ora persona* used descarga sus senimienos% Pero* I, la ora
personaJ IComparir$ acaso ese placer su,oJ I1e ser$ f$cil con/enir con used* al oAr sus arran:ues
belicosos* , su aciud -osilJ
;+i %ienes hacia m con los puCos cerrados Edi9o Woodro* WilsonE creo poder prometerte que los
mos se aprestarn ms rpido que los tuyos> pero si %ienes a m y me dices# N+ent7monos y
con%ersemos y, si estamos en desacuerdo, comprendamos por qu7 estamos en desacuerdo, y
precisamente en qu7 lo estamosO, llegaremos a ad%ertir que al fin y al cabo no nos hallamos tan le9os
uno de otro, que los puntos en que diferimos son pocos y los puntos en que con%enimos son muchos,
y que si tenemos la paciencia y la franque=a y el deseo necesario para ponernos de acuerdo, a ello
llegaremos.;
3adie aprecia m$s :ue &o-n +% #ocWefeller* -ijo* la /erdad de esa afirmacin de Toodro? Tilson% All$ por
191G* #ocWefeller era el -ombre m$s despreciado en Colorado% +urane dos aQos erribles -abAa sacudido a
ese .sado una de las m$s cruenas -uelgas en la -isoria de la indusria noreamericana% 1os mineros*
furiosos* belicosos* eLigAan paga m$s ele/ada a la Colorado 7uel ^ Iron Compan,E , #ocWefeller dominaba en
esa compaQAa% >abAa -abido desruccin de propiedades* , se -abAa llamado a las fuer(as del ej'rcio% >abAa
corrido sangre* -abAan caAdo -uelguisas alcan(ados por las balas%
.n un momeno como ese* ardiene de odio el aire* #ocWefeller :uerAa con:uisar a su manera de pensar a
odos los -uelguisas% N lo consigui% ICmoJ Meamos cmo% +espu's de /arias semanas dedicadas a
con:uisar amigos enre ellos* #ocWefeller dirigi la palabra a los represenanes de los -uelguisas% .se
discurso* compleo* es una obra maesra% Produjo resulados asombrosos% Calm las empesuosas olas de
odio :ue amena(aban en/ol/erlo% 1e /ali una -uese de admiradores% Presen los -ec-os en forma an
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amisosa* :ue los -uelguisas /ol/ieron a rabajar sin decir una sola palabra m$s acerca de los aumenos de
salarios por los cuales -abAan luc-ado an /iolenamene%
.sudiemos la iniciacin de ese noable discurso% Meamos :ue resplandece* lieralmene* de amisad%
#ecordemos :ue #ocWefeller -ablaba a unos -ombres :ue pocos dAas anes :uerAan colgarlo de la rama m$s
ala de un $rbolE pero su discurso no pudo ser m$s genil* m$s amisoso* si lo -ubiera dirigido a un grupo de
misioneros% 1leno es$ el discurso de frases como Oeso, orgulloso de enconrarme a:uAO* Odespu's de /isiaros
en /uesros -ogaresO* Ono nos enconramos a:uA como eLraQos* sino como amigosO* OespAriu de muua
amisadO* Onuesros inereses comunesO* Oslo por /uesra coresAa me encuenro a:uAO%
O.se es un dAa de fiesa en mi /ida Pcomen( #ocWefellerP% .s la primera /e( :ue engo la foruna de
enconrarme con los represenanes de los empleados de esa gran compaQAa* sus funcionarios ,
superinendenes* odos junos* , puedo aseguraros :ue eso, orgulloso de enconrarme a:uA* , :ue mienras
/i/a recordar' esa reunin% Si ese miin se -ubiese efecuado -ace dos semanas* -ubiera esado ,o
a:uA como un eLraQo para casi odos /osoros* pues slo -abrAa podido reconocer unas pocas caras%
Pero -e enido la oporunidad de /isi ar durane la Rlima semana odos los campamenos en las minas
del sur , de -ablar indi/idualmene con casi odos los represenanes* sal/o los :ue se -abAan
marc-adoE despu's de /isiaros en /uesros -ogares* , de conocer a muc-as de /uesras esposas e
-ijos* no nos reunimos a:uA como eLraQos* sino como amigos* , en ese espAriu de muua amisad me
complace ener esa oporunidad de discuir con /osoros acerca de nuesros inereses comunes%
OComo se raa de una reunin de funcionarios de la compaQAa , represenanes de los empleados*
slo por /uesra coresAa me encuenro a:uA* por:ue no engo la foruna de ser un funcionario ni un
empleadoE , sin embargo eniendo esar Animamene asociado con /osoros por:ue* en ciero senido*
,o represeno a la /e( a los accionisas , a los direcores%O
I3o es 'se un ejemplo espl'ndido del are de con/erir a los enemigos en amigosJ
Imaginemos :ue #ocWefeller -ubiese omado oro camino% Imaginemos :ue -ubiese discuido con los
mineros* , les -ubiese dic-o cosas desagradables% Imaginemos :ue* por sus onos e insinuaciones* les
-ubiese impuado :ue se e:ui/ocaban% Imaginemos :ue* con odas las reglas de la lgica* les -ubiese
demosrado cada uno de sus errores% I@u' -abrAa ocurridoJ >abrAa desperado m$s ira* m$s odio* m$s
rebelin%
Si el cora(n de un -ombre es$ lleno de discordia , malos senimienos conra used* no puede used
araerlo a su manera de pensar ni con oda la lgica de la Creacin% 1os padres regaQones* los parones
mandones , los maridos o esposas re(ongones deben comprender :ue a nadie le gusta cambiar de
idea. ' nadie es posible obligar por la fuer=a a que con%enga con usted o conmigo. !ero es
posible conducir a la otra persona a ello, si somos sua%es y amables.
Na lo dijo 1incoln -ace cerca de cien aQos% .sas son sus palabras:
#na vie&a y e'acta m/'ima dice que <una gota de miel ca1a m/s moscas que un galn de hiel< Tambi"n
ocurre con los hombres que si usted quiere ganar a alguien a su causa, debe convencerlo primero de que es
usted un amigo sincero! :h- est/ la gota de miel que ca1a su cora1n0 el cual, d-gase lo que se quiera, es el
camino real hacia su ra1n!
1as personas de negocios /an aprendiendo :ue rinde beneficios el ser amables con los -uelguisas%
Por ejemplo* cuando dos mil :uinienos empleados de la f$brica de la T-ie 5oor Compan, se
declararon en -uelga* pidiendo aumeno de salarios , reconocimieno del sindicao* #ober 7% KlacW*
presidene de la empresa* no formul acres censuras* ni amena(as* ni -abl de iranAa , de comunismo%
.logi a los -uelguisas% Public en los diarios de Cle/eland un anuncio en :ue los feliciaba por la
Oforma pacAfica en :ue -an abandonado sus -erramienasO% Al /er :ue los -uelguisas :ue cuidaban :ue
no rabajaran los rompe-uelgas esaban ociosos* les compr un par de docenas de palos de b'isbol* ,
los guanes correspondienes* , los in/i a jugar en errenos baldAos% Para :uienes preferAan jugar a los
bolos* al:uil un local adecuado%
.sa muesra de amisad por pare del Sr% KlacW logr lo :ue siempre logra la amisad: engendr m$s
amisad% .nonces los -uelguisas consiguieron escobas* palas , carros* , comen(aron a recoger los
fsforos* papeles , colillas de cigarros en orno a la f$brica% Imaginemos eso% Imaginemos a unos -uelguisas
dedicados a limpiar el erreno de la f$brica mienras baallaban por salarios m$s ele/ados , por el
reconocimieno del sindicao% &am$s se -abAa producido un aconecimieno asA en la larga , empesuosa
-isoria de los conflicos obreros en los .sados 2nidos% .sa -uelga ermin en menos de una semana con
una ransaccin* , ermin sin rencores ni malos senimienos%
+aniel Tebser* :ue parecAa un dios , -ablaba como &e-o/$* fue uno de los abogados de ma,or 'LioE pero
solAa emiir sus argumenos m$s poderosos con eLpresiones an amables como 'sas: OAl jurado corresponde
considerarO* O@ui($ /alga la pena pensar en eso* caballerosO* OA:uA -a, algunos -ec-os :ue espero no ser$n
perdidos de /isa* caballerosO* o O2sedes* seQores* con su conocimieno del car$cer -umano* /er$n
f$cilmene el significado de esos -ec-osO% 3ada de presin% 3i un ineno de for(ar las opiniones sobre los
dem$s% Tebser uili(aba el m'odo ran:uilo* calmo* amisoso* , eso conribu, a -acerlo famoso%
"al /e( no enga used :ue resol/er una -uelga o :ue dirigirse a un jurado jam$s* pero acaso :uiera obener
una rebaja en el al:uiler% I1e ser/ir$ enonces ese m'odoJ Meamos%
4% 1% Sraub* ingeniero* :uerAa :ue le rebajaran el al:uiler% N sabAa :ue el dueQo de casa era un -ombre mu,
en'rgico% .n una con/ersacin ane nuesra clase rela:
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O.scribA al dueQo de casa noific$ndole :ue iba a dejar el deparameno an prono como eLpirara el conrao%
1a /erdad es :ue no :uerAa mudarme de casa% @uerAa permanecer en ella* siempre :ue me redujeran el
al:uiler% Pero la siuacin no ofrecAa esperan(as% 4ros in:uilinos lo -abAan inenado infrucuosamene% Pero
,o me dije: Z.so, esudiando la manera de raar con la gene* de modo :ue puedo probarlo con 'l* para /er
:u' resula[%
O.l dueQo de casa , su secreario /inieron a /erme an prono como recibieron la cara%
O1os recibA en la puera con amisosa deferencia% Irradiaba buena /olunad , enusiasmo% 3o empec' a
-ablar de lo ele/ado :ue era el al:uiler% .mpec' -ablando de lo muc-o :ue me gusaba el deparameno% 7ui
caluroso en mi aprobacin , generoso en mis elogios[% 1o felici' por la forma en :ue se aendAa a los in:uili nos
, funcionaba la casa de deparamenos* , agregu' :ue me encanarAa poder seguir oro aQo allA* pero no me
alcan(aba el presupueso%
O.s e/idene :ue jam$s -abAa enido a:uel -ombre una recepcin asA de un in:uilino% 3o sabAa :u' pasaba%
O.nonces empe( a narrarme sus dificulades% In:uilinos :uejosos% 2no -abAa escrio caorce caras* /arias de
ellas insulanes% 4ro amena(aba desconocer el conrao a menos :ue el propieario pro-ibiera roncar al
-ombre :ue /i/Aa en el piso superior%
OP@u' consuelo PdijoP es ener un in:uilino como used%
ON luego* sin :ue se lo pidiera ,o* ofreci reducirme algo el al:uiler% No :uerAa una rebaja ma,or* de modo
:ue indi:u' la cifra :ue podAa pagar sin dese:uilibrar el presupueso* , el dueQo acep sin una proesa%
OCuando se marc-aba* se /ol/i -acia mA , pregun: OPICmo :uiere :ue le decoremos el deparamenoJ
OSi ,o -ubiese raado de obener una rebaja de al:uiler por el m'odo de los oros in:uilinos* eso, seguro de
:ue -abrAa rope(ado con el mismo fracaso :ue ellos% .l riunfo se debi al m'odo amisoso* de simpaAa* de
apreciacin%O
+ean ToodcocW* de Pisburg-* Penns,l/ania* es superinendene de un deparameno de la compaQAa
el'crica local% Se llamaba personal a su cargo para reparar unos e:uipos en lo alo de un pose% Anes ese
ipo de rabajo lo -abAa reali(ado oro deparameno* , -acAa poco :ue la responsabilidad -abAa sido ransferida
a la seccin de ToodcocW% Aun:ue sus -ombres esaban preparados para -acerlo* era la primera /e( :ue los
llamaban para -acer ese ipo de reparaciones% "odo el mundo en la compaQAa esaba ineresado en /er cmo
se las arreglarAan% .l seQor ToodcocW* /arios de sus funcionarios subordinados , gene de oros
deparamenos fueron a /er la operacin% Se reunieron muc-os auos , camiones* , una canidad de gene
obser/aba a los dos -ombres :ue -abAan subido al pose%
ToodcocW /io :ue un -ombre en la calle -abAa salido de su auo con una c$mara , esaba omando foograP
fAas de la escena% .l personal de la compaQAa de elecricidad es eLremadamene sensible a las relaciones
pRblicas* , de prono ToodcocW comprendi cmo debAa de esar /iendo el espec$culo el -ombre de la
c$mara: eLceso de personal ocioso* docenas de personas sin -acer nada* mirando a dos -ombres :ue -acAan
su rabajo% Cru( la calle , fue -acia el fografo%
PMeo :ue es$ ineresado en nuesra operacin%
PSA* pero mi madre esar$ m$s ineresada% .lla iene acciones en la compaQAa% .so le abrir$ los ojos% Incluso
puede decidir :ue su in/ersin fue imprudene% +esde -ace aQos /engo dici'ndole :ue en compaQAas como la
su,a -a, muc-a gene ociosa% .so lo prueba% N es posible :ue a los diarios ambi'n les ineresen las foos%
P+a esa impresin* Ino es cieroJ No pensarAa lo mismo en su caso% Pero sucede :ue es una siuacin mu,
especial%%% PN eLplic de :u' se raaba: :ue era la primera salida de ese ipo para su deparameno* , odos
esaban ineresados en /er los resulados* de los ejecui/os para abajo% 1e asegur :ue bajo condiciones
normales* los dos -ombres /endrAan a rabajar solos% .l fografo baj la c$mara* le dio la mano a ToodcocW ,
le agradeci :ue se -ubiera omado la molesia de eLplicarle la siuacin%
1a aciud amisosa de +ean ToodcocW le a-orr a su compaQAa una mala publicidad%
4ro miembro de una de nuesras clases* Gerald >% Tinn* de 1ileron* 3e? >amps-ire* nos con cmo*
mediane una aciud amisosa* obu/o un arreglo mu, /enajoso en un caso de reclamo por daQos%
PA comien(os de la prima/era PconP* anes de :ue comen(ara el des-ielo* -ubo una ormena
especialmene fuere* , el agua* :ue normalmene se -abrAa escurrido por los desagXes* om ora direccin al
enconrar -elados a 'sos* , se inrodujo en un loe donde ,o acababa de consruir una casa%
OAl no poder salir* el agua -i(o presin conra los cimienos de la casa% Se filr bajo el piso de concreo del
sano* lo raj* , el sano ermin inundado
P
% .so arruin la caldera , los calenadores de agua% .l coso de
las reparaciones superaba los dos mil dlares% N ,o no enAa seguro :ue cubriera ese ipo de daQos%
O3o obsane* descubrA :ue el dueQo del loe -abAa ol/idado -acer un drenaje cerca de la casa* :ue -abrAa
impedido :ue se produjera el daQo% >ice una cia para /erlo% +urane el /iaje de cuarena Wilmeros -asa su
oficina* pens' cuidadosamene en odos los dealles de la siuacin* , record' los principios :ue -abAa
aprendido en ese curso: decidA enonces :ue mosrar mi ira no ser/irAa de nada* como no fuera -acerme m$s
difAciles las cosas% Cuando llegu'* me manu/e mu, ran:uilo* , comenc' -ablando de sus recienes
/acaciones al CaribeE despu's* cuando senA :ue -abAa llegado el momeno* le mencion' el Zpe:ueQo[
problema de los daQos :ue -abAa causado el agua% Accedi inmediaamene a pagar su pare en los arreglos%
OPocos dAas despu's me llam para decirme :ue no slo pagarAa odo el arreglo* sino :ue mandarAa -acer un
drenaje para impedir :ue /ol/iera a suceder algo parecido en el fuuro%
58
OARn cuando la culpa era de 'l* si ,o no -ubiera empe(ado de un modo amisoso* -abrAa enido muc-as
dificulades para lograr :ue pagara una pare de los arreglos%O
>ace aQos* cuando ,o era un niQo :ue caminaba descal(o por los bos:ues -asa una escuela campesre en
el noroese de 5issouri* leA una f$bula acerca del sol , el /ieno% +iscuieron ambos acerca de cu$l era m$s
fuere* , el /ieno dijo:
P"e demosrar' :ue so, el m$s fuere% IMes a:uel anciano en/uelo en una capaJ "e apueso a :ue le -ar'
:uiar la capa m$s r$pido :ue R%
Se ocul el sol ras una nube , comen( a soplar el /ieno* cada /e( con m$s fuer(a* -asa ser casi un
cicln* pero cuano m$s soplaba ano m$s se en/ol/Aa el -ombre en la capa% Por fin el /ieno se calm , se
declar /encido% N enonces sali el sol , sonri benignamene sobre el anciano% 3o pas muc-o iempo -asa
:ue el anciano* acalorado por la ibie(a del sol* se :ui la capa% .l sol demosr enonces al /ieno :ue la
sua/idad , la amisad son m$s poderosas :ue la furia , la fuer(a%
1os beneficios de la sua/idad , la amisad los demuesra coidianamene la gene :ue -a aprendido :ue una
goa de miel capura m$s moscas :ue un liro de -iel% 7% Gale Connor* de 1u-er/ille* 5ar,land* lo comprob
cuando u/o :ue lle/ar por ercera /e( al aller del concesionario a su auo de slo cuaro meses de /ida% 1e
con a nuesra clase:
PNa era e/idene :ue -ablar* ra(onar o griarle a la gene de la concesionaria no me darAa una solucin
saisfacoria al problema%
O.nr' al saln de eLposicin , pedA /er al dueQo de la agencia* el seQor T-ie% "ras una cora espera* me
-icieron pasar a su oficina% 5e presen'* , le dije :ue -abAa comprado mi auo en su agencia en ra(n de las
recomendaciones de amigos :ue -abAan -ec-o raos con 'l% 5e -abAan dic-o :ue los precios eran
compeii/os* , el ser/icio eLcelene% Sonri con saisfaccin al escuc-arme% +espu's le eLpli:u' el problema
:ue enAa con el deparameno de ser/icio% ZPens' :ue le ineresarAa enerarse de una siuacin :ue podrAa
empaQar su buena repuacin[* le dije% 5e agradeci :ue se lo -ubiera -ec-o noar* , me asegur :ue no
endrAa m$s problemas% 3o slo se ocup personalmene de mi caso* sino :ue adem$s me pres un auo su,o
para :ue usara mienras reparaban el mAo%O
.sopo era un escla/o griego :ue /i/i en la core de Creso , :ue ide f$bulas inmorales seiscienos aQos
anes de &esucriso% Pero las /erdades :ue enseQ acerca de la naurale(a -umana son an eLacas en Koson
o en Kirming-am a-ora como lo fueron /einicinco
P
siglos ar$s en Aenas% .l sol puede -acernos :uiar la capa
m$s r$pidamene :ue el /ienoE , la bondad* la amabilidad , la apreciacin para con el prjimo puede -acerle
cambiar de idea m$s /elo(mene :ue odos los regaQos , amena(as del mundo%
#ecordemos lo :ue dijo 1incoln: O2na goa de miel ca(a m$s moscas :ue un galn de -ielO%
#.G1A 4
.mpiece en forma amigable%
J
E 4 +E.RE0, (E +H.R'0E+
.uando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay di%ergencia entre los dos.
Empiece destacando Ey siga destacandoE las cosas en que estn de acuerdo. +iga acentuando Esi es
posibleE que los dos tienden al mismo fin y que la <nica diferencia es de m7todo y no de propsito.
Haga que la otra persona diga ;+, s;, desde el principio. E%ite, si es posible, que diga ;No;.
;3n &o como respuesta Edice el profesor 4/ersree
]
P es un obstculo sumamente difcil de %ender.
.uando una persona ha dicho &o todo el orgullo que hay en su personalidad eGige que sea
consecuente consigo mismo% "al /e( comprenda m$s arde :ue ese D3oF fue un errorE pero de odos modos
iene :ue ener en cuena su precioso orgullo% 2na /e( dic-a una cosa* iene :ue aenerse a ella% Por lo ano*
es de primordial imporancia :ue lancemos a una persona en la direccin afirmai/a%O
.l orador -$bil obiene Odesde el principio una serie de SAesO* como respuesa% Con ello -a pueso en
mo/imieno en la direccin afirmai/a* los procesos psicolgicos de :uienes lo escuc-an% .s como el
mo/imieno de una bola de billar% ImpRlsesela en una direccin* , se necesia ciera fuer(a para des/iarlaE
muc-a m$s para en/iarla de /uela en la direccin opuesa%
OSon mu, claros a:uA los parones psicolgicos% Cuando una persona dice D3oF , en realidad :uiere decir
DsAF* -a -ec-o muc-o m$s :ue pronunciar una palabra de Pdos leras% "odo su organismo Pglandular* ner/ioso*
muscularP se aRna en un esado de rec-a(o% Suele -aber* en un grado diminuo pero a /eces percepible* una
especie de reirada fAsica* o de proniud para la reirada% "odo el sisema neuromuscular* en suma* se pone en
guardia conra la acepacin% Por lo conrario* cuando una persona dice DSAF* no se regisra ninguna de esas
aci/idades de reirada% .l organismo es$ en una aciud de mo/imieno posii/o* acepable* abiera% Por ende*
*
*arry :! (verstreet, ;nluencing *uman Jehavior
59
cuanos m$s DSAF podamos incluir desde un comien(o* ano m$s probable es :ue logremos capar la aencin
del inerlocuor para nuesra proposicin final%
O.s una 'cnica mu, sencilla esa respuesa afirmai /a% UN cu$n descuidadaV A menudo parece :ue la gene
lograra un senimieno de imporancia mediane el anagonismo inicial en una con/ersacin%
OSi -acemos :ue un esudiane* o un cliene* o un -i jo* o un esposo* o una esposa* diga $+o% en un
comien(o* necesiaremos la sabidurAa , la paciencia de los $ngeles para ransformar esa eri(ada negai/a en
una afirmai/a%O
.l empleo de esa 'cnica del OsA* sAO permii a &ames .berson* cajero del Green?ic- Sa/ings KanW* de
3ue/a NorW* obener un nue/o cliene :ue* en el caso conrario* se -abrAa perdido%
O.se -ombre Prela .bersonP enr a abrir una cuena* , ,o le di la soliciud acosumbrada para :ue la
llenara% #espondi de buen grado a algunas de las pregunas* pero se opuso roundamene a responder a
oras%
OAnes de empe(ar mi esudio de las relaciones -umanas* ,o -abrAa dic-o a ese fuuro cliene :ue si se
negaba a dar la informacin al banco endrAamos :ue negarnos a acepar su cuena% 5e a/ergXen(a
confesar :ue en el pasado -ice muc-as /eces al cosa% 3aural mene* un ulim$um como ese me daba la
impresin de mi imporancia% +emosraba :ue ,o era el :ue mandaba , :ue no se podAan desobedecer las
reglas del banco% Pero esa aciud no causaba por ciero una sensacin de bien/enida , de imporancia al
-ombre :ue enraba a confiarnos sus depsios%
O.sa maQana resol/A emplear el senido comRn% +ecidA no -ablar de lo :ue :uerAa el banco sino de lo :ue
:uerAa el cliene% N* sobre odo* resol/A lograr :ue me dijera ZsA* sA[ desde un principio% Con/ine con 'l* pues%
1e dije :ue la informacin :ue se negaba a dar no era absoluamene necesaria%
OPPero Pagregu'P supngase :ue al morir iene used dinero en ese banco% I3o le gusarAa :ue lo
ransfiri'ramos a su pariene m$s cercano* :ue iene derec-o a ese dinero segRn la le,J
OPSA* es claro%
OPI3o le parece* pues* :ue serAa una buena idea darnos el nombre de su pariene m$s cercano para :ue*
en el caso de morir used* podamos cumplir sus deseos sin errores ni rerasosJ
OPSA Pdijo ora /e( el -ombre%
OSe sua/i( , cambi la aciud del cliene cuando comprendi :ue no pedAamos la informacin para
beneficio del banco sino para el su,o% Anes de reirarse* ese jo/en no solamene me dio una informacin
complea sino :ue* por indicacin mAa* abri una cuena auLiliar por la cual designaba a su madre como
beneficiaria de sus depsios en caso de muere* , respondi con prese(a a odas las pregunas relai/as a
su madre%
OComprob' :ue al -acerle decir ZsA* sA[ desde un comien(o* le -abAa -ec-o ol/idar la cuesin principal ,
responder complacido odas las cosas :ue ,o :uerAa%O
O>abAa en mi erriorio un -ombre a :uien nuesra compaQAa deseaba /ender moores Pnos conaba ora
/e( el seQor &osep- Allison* /endedor de la Tesing-ouse% 5i predecesor lo -abAa /isiado durane die(
aQos sin conseguir nada% Cuando ,o me -ice cargo del erriorio seguA insisiendo durane res aQos sin
lograr nada% Por fin* al cabo de rece aQos de /isias , esfuer(os* conseguimos /enderle unos pocos
moores% No enAa la seguridad de :ue si esos moores daban buen resulado nos comprarAa /arios
cenenares% .sas eran mis esperan(as%
ONo sabAa :ue los moores darAan resulado* de modo :ue cuando lo /isi'* res semanas m$s arde* iba
encanado de la /ida%
OPero no me dur muc-o el enusiasmo* por:ue el jefe de mec$nicos de la f$brica me recibi con ese
sorprendene anuncio:
OPAllison* no puedo comprarle m$s moores% OPIPor :u'J Pin:uirA anio%
OPPor:ue esos moores recalienan muc-o% 3o se los puede ni ocar%
ONo sabAa :ue de nada ser/irAa discuir% 5uc-as /eces lo -abAa inenado infrucuosamene% Pens'* pues*
en obener por respuesa ZsA* sA[%
OPKien PdijeP% .scuc-e* Sr% Smi-: eso, en un odo de acuerdo con used% Si esos moores recalienan
demasiado* no debe comprarnos m$s% +ebe ener moores :ue no se recalienan m$s de lo esablecido por
los reglamenos de la Asociacin 3acional de 7abricanes .l'cricos% I3o es asAJ
OAd/iri :ue era asA% Na -abAa obenido mi primer ZsA[%
OP1a Asociacin de 7abricanes .l'cricos dice en sus esipulaciones :ue un moor debidamene consruido
puede ener una emperaura de HC grados 7a-ren-ei sobre la emperaura ambiene% I.s asAJ
OPSA Pcon/inoP% .s asA% Pero sus moores recalienan muc-o m$s%
O3o discuA con 'l% Slo le pregun':
PI@u' emperaura -a, en la sala de los mooresJ OPA- PdijoP* unos HG grados 7a-ren-ei%
PKien% Si la sala es$ a HG grados* , used le agrega HC* se llega a un oal de 14H grados 7a-ren-ei% I3o
se :uemarAa la mano si la pusiera used bajo un c-orro de agua caliene* a una emperaura de 14H grados
7alurgn-eiJ
O4ra /e( se /io obligado a responder afirmai/amene%
PI3o serAa una buena idea* pues* no poner la mano en esos mooresJ
60
PSA Pme respondiP% Creo :ue used iene ra(n% OConinuamos un rao la con/ersacin* , por fin mi
inerlocuor llam a su secreario , conclu, conmigo un nue/o negocio para el mes siguiene%
O3ecesi' aQos de iempo , muc-o dinero en negocios perdidos anes de aprender :ue discuir no da
beneficios* :ue es muc-o m$s pro/ec-oso e ineresane mirar las cosas desde el puno de /isa del
inerlocuor* , -acerle decir ZsA* sA[ desde un principio%O
.ddie Sno?* parocinador de nuesros cursos en 4aWland* California* cuena cmo se /ol/i buen cliene
de un negocio slo por:ue el propieario logr -acerle decir OsA* sAO% .ddie se -abAa ineresado en la ca(a con
arco , flec-a* , -abAa gasado basane dinero en la compra de e:uipo en un negocio de arAculos depori/os%
.n una ocasin en :ue su -ermano fue a /isiarlo* :uiso lle/arlo de ca(a con 'l* ra de al:uilar un arco en
ese mismo negocio% .l empleado :ue aendi a su llamado elefnico l e respondi* sin m$s* :ue no
al:uilaban arcos% +e modo :ue .ddie llam a oro negocio% >e a:uA su relao de lo :ue pas:
P5e respondi un caballero mu, agradable% Su respuesa a mi pedido de al:uiler fue oalmene diferene a
la :ue -abAa recibido en el oro negocio% 5e dijo :ue lamenablemene ,a no al:uilaban m$s arcos* por:ue
no les resulaba renable% +espu's me pregun si ,o -abAa al:uilado alguna /e( un arco%* 1e dije :ue sA*
:ue lo -abAa -ec-o aQos ar$s% 5e record :ue probablemene ,o -abrAa pagado enre CG , )0 dlares por el
al:uiler% Mol/A a decir :ue sA% .nonces me pregun si ,o era de l a clase de personas a las :ue les agrada
a-orrar dinero% 3auralmene* respondA :ue sA% 5e eLplic :ue enAan e:uipos de arcos con odos los eLras*
en /ena por )4*9G dlares% No podAa comprarme un e:uipo por slo 4*9G m$s :ue lo :ue me cosarAa
al:uilarlo% 5e eLplic :ue 'se era el moi/o por el :ue -abAan dejado de al:uilar% I3o me parecAa ra(onableJ
5i respuesa* :ue /ol/i a ser afirmai/a* lle/ a mi ad:uisicin de un e:uipo* , cuando fui al local a reirarlo
le compr' /arios elemenos m$s* , desde enonces -e seguido siendo cliene su,o%
Scraes* Oel $bano de AenasO* fue uno de los m$s grandes filsofos :ue -a,a -abido% >i(o algo :ue slo
un puQado de -ombres -an podido lograr en oda la -isoria: cambi radicalmene odo el curso del
pensamieno -umano* , a-ora* /einicuaro siglos despu's de su muere* se lo -onra como a uno de los
-ombres m$s -$biles para persuadir a los dem$s%
ISus m'odosJ I+ecAa a los dem$s :ue se e:ui/ocabanJ 4-* no% .ra demasiado saga( para eso% "oda
su 'cnica* llamada a-ora Om'odo socr$icoO* se basaba en obener una respuesa de OsA* sAO% >acAa
pregunas con las cuales enAa :ue con/enir su inerlocuor% SeguAa ganando una afirmacin ras ora* -asa
:ue enAa una canidad de OsAesO a su fa/or% SeguAa pregunando* -asa :ue por fin* casi sin darse
cuena* su ad/ersario se /eAa llegando a una conclusin :ue pocos minuos anes -abrAa rec-a(ado
en'rgicamene%
1a prLima /e( :ue deseamos decir a alguien :ue se e:ui/oca* recordemos al /iejo Scraes ,
-agamos una preguna amable* una preguna :ue produ(ca la respuesa: OSA* sAO%
1os c-inos ienen un pro/erbio lleno de la /ieja sabidurAa orienal: ;2uien pisa con sua%idad %a
le9os;. .sos c-inos* an culos* -an pasado cinco mil aQos esudiando la naurale(a -umana* , -an
empleado en ello muc-a perspicacia: O@uien pisa con sua/idad /a lejosO%
#.G1A G
Consiga :ue la ora persona diga OsA* sAO inmediaamene%
K
4' 14134' (E +E63R"('( !'R' '0EN(ER 23E/'+
.asi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los dems a nuestro modo de pensar,
hablamos demasiado% 1os /endedores* especialmene* son adicos a ese cososo error% (e9emos que
hable la otra persona. Ella sabe ms que nosotros acerca de sus negocios y sus problemas.
Hagmosle preguntas. !ermitmosle que nos eGplique unas cuantas cosas.
Si esamos en desacuerdo con ella* podemos /ernos enados a inerrumpirla% Pero no lo -agamos% .s
peligroso% 3o nos presar$ aencin mienras enga oda/Aa una canidad de ideas propias :ue reclaman
eLpresin% .scuc-emos con paciencia , con ecuanimidad% Seamos sinceros% Alen'mosla a eLpresar del
odo sus ideas%
I+a resulados esa polAica en los negociosJ Meamos% A:uA enemos el relao de un -ombre :ue se
/io obligado a emplearla%
2no de los m$s grandes fabricanes de auom/iles de los .sados 2nidos negociaba la compra de
ejidos para api(ar sus coc-es durane odo el aQo% "res f$bricas imporanes -abAan preparado ejidos
de muesra% "odos -abAan sido inspeccionados por los direcores de la compaQAa de auom/iles* , a
cada fabricane se le -abAa comunicado :ue en un dAa deerminado se darAa a su represenane una
oporunidad para inenar por Rlima /e( la obencin del conrao%
G% K% #%* represenane de uno de los fabricanes* lleg a la ciudad con un aa:ue de laringiis mu,
fuere% OCuando me lleg el urno de reunirme con los di recores en conferencia Prelaaba el Sr% #% ane una
61
de mis clasesP -abAa perdido la /o(% Apenas podAa -ablar en un susurro% Se me -i(o enrar en una sala*
donde me enconr' ane el jefe de apicerAa* el agene de compras* el direcor de /enas , el presidene de la
compaQAa% No -ice un /aliene esfuer(o por -ablar* pero de mi gargana no sali m$s :ue un c-illido%
OP.saban odos senados en orno a una mesa* de modo :ue escribA en un ro(o de papel: ZSeQores* -e
perdido la /o(% 3o puedo -ablar[%
OPNo -ablar' por used Pdijo el presidene% AsA lo -i(o% .L-ibi mis muesras , ensal( sus /enajas% Se
plane una /i/a discusin acerca de los m'rios de mi mercancAa% N el presidene* como -ablaba por mA*
om mi parido en la discusin% No no paricip' m$s :ue para sonreAr* asenir con la cabe(a , -acer unos
pocos gesos%
OComo resulado de esa conferencia eLraordinaria se me concedi el conrao* :ue significaba la /ena de
un milln de meros de ejidos para api(ados* con un /alor oal de 1%!00%000 dlares* o sea el negocio m$s
grande :ue jam$s -e reali(ado%
OS' :ue lo -abrAa perdido si -ubiese conser/ado la /o(* por:ue enAa ideas errneas de odo el asuno%
Slo por ese accidene descubrA cu$no beneficio rinde a /eces :ue el inerlocuor sea el :ue -able%O
+ejar -ablar a la ora persona a,uda en siuaciones familiares* asA como en los negocios% 1as relaciones
de K$rbara Tilson con su -ija* 1aurie* se esaban deeriorando r$pidamene% 1aurie* :ue fue siempre una
criaura :uiea* complaciene* se con/iri en una jo/en -osil , al gunas /eces agresi/a% 1a Sra% de Tilson le
-ablaba* la amena(aba , casigaba* pero sin lograr nada%
2n dAa* la Sra% de Tilson dijo en una de nuesras clases: Ome di por /encida% 1aurie me desobedeci , dej
la casa para /isiar a una amiga anes de complear sus :ue-aceres% Cuando reorn a la casa ,o esaba por
griar por mil'sima /e(* pero ,a no enAa fuer(as para -acerlo% Simplemene la mir' , risemene le
pregun': Ipor :u'* 1aurie* por :u'J
O1aurie no mi esado de $nimo , en /o( calmada respondi: I+e /erdad :uieres saberJ No afirm' con la
cabe(a , 1aurie comen( a -ablar* primero con -esiacin , luego fue un orrene de palabras% No jam$s la
escuc-aba% Siempre esaba orden$ndole lo :ue debAa -acer% Cuando ella :uerAa conarme sus
pensamienos* senimienos* ideas* ,o la inerrumpAa con m$s rdenes% .nonces comenc' a darme cuena
de :ue ella me necesiaba* no como una madre dominadora* sino como una confidene* un escape por oda
la confusin :ue senAa en sus aQos de crecimieno% N odo lo :ue ,o esu/e -aciendo fue -ablar* cuando lo
:ue debAa -aber -ec-o era escuc-arla%
O+esde ese momeno la dejo -ablar% .lla me dice lo :ue piensa , nuesras relaciones -an mejorado
inmensurablemene% .lla es ora /e( una persona :ue colabora%O
.n la p$gina financiera de un diario de 3ue/a NorW apareci un gran anuncio en :ue se pedAa un -ombre
de capacidad , eLperiencia% C-arles "% Cubellis respondi al anuncio* con una cara en/iada a una casilla
posal% 2nos dAas m$s arde se le in/i* ambi'n por cara* a enre/isarse con los parones% Anes de ir pas
/arias -oras en Tall Sree para a/eriguar odo lo :ue pudiera acerca del fundador de la casa% +urane la
enre/isa final declar francamene:
PSerAa para mA un orgullo esar /inculado con una gran enidad como esa% Creo :ue used se inici -ace
/einioc-o aQos sin m$s elemenos :ue una oficina , una esengrafa% I3o es cieroJ
.asi todos los hombres que han triunfado se compla cen en recordar sus luchas iniciales. .se
-ombre no era una eLcepcin% >abl un largo rao acerca de cmo -abAa comen(ado en los negocios* con
cuarocienos cincuena dlares , una idea original% #ela sus luc-as conra el desalieno , sus baallas conra
las mofas ajenas* cmo rabajaba los domingos , feriados* de doce a diecis'is -oras por dAa , cmo riunf al
fin* conra odas las probabilidades* -asa :ue a-ora los -ombres m$s imporanes de Tall Sree iban a pedirle
consejo e informaciones% .saba orgulloso de esa -isoria% "enAa derec-o a senirse orgulloso* , pas un rao
espl'ndido conando su acuacin% Por fin inerrog bre/emene a Cubellis acerca de su eLperiencia* llam
enonces a uno de los /icepresidenes , le dijo:
PCreo :ue ese es el -ombre :ue necesiamos%
.l Sr% Cubellis se -abAa omado el rabajo de a/eriguar los anecedenes de su parn en perspeci/a%
+emosr iner's en los dem$s , por sus problemas% 1o alen a -ablar de 'l* , asA caus una impresin
fa/orable%
#o, G% Kradle,* de Sacrameno* California* enAa el problema opueso% .scuc- cuando un buen candidao
para un pueso se con/enci a sA mismo de acepar el rabajo en su firma% 3os con eso:
PComo 'ramos una firma pe:ueQa* no enAamos beneficios sociales para nuesros empleados* como
-ospiali(acin* seguro m'dico , pensiones% .n nuesra compaQAa* cada represenane es un agene
independiene% 3i si:uiera les damos anas facilidades de rabajo como nuesros compeidores m$s
imporanes* por cuano no podemos publiciar su rabajo%
O#ic-ard Pr,or enAa el car$cer , la eLperiencia :ue necesi$bamos para ese pueso* , lo enre/is primero
mi a,udane* :uien le eLplic odos los aspecos negai/os de ese empleo% Cuando enr en mi oficina*
parecAa ligeramene desalenado% No me limi' a mencionar el Rnico beneficio claro de asociarse con mi firma*
:ue era el de ser un conraisa independiene* , en consecuencia no ener pr$cicamene parones%
O.l respondi -ablando de esa /enaja* , poco a poco empe( a sacarse de encima las ideas negai/as con
:ue -abAa enrado para la enre/isa% .n /arias ocasiones me pareci como si esu/iera -ablando para sA
62
mismo% Por momenos me senAa enado de agregar algoE pero* cuando la enre/isa lleg a su fin* senA :ue 'l
se -abAa con/encido a sA mismo* 'l solo* de :ue le gusarAa rabajar para mi firma%
OAl escuc-arlo con aencin , dejar :ue +icW -ablara* sin inerrumpirlo* le permiA sopesar los pros , los
conras* , llegar a la conclusin de :ue el empleo era un desafAo :ue le gusarAa enfrenar% 1o conraamos* ,
desde enonces -a sido un prominene represenane de nuesra empresa%O
4a %erdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus ha=aCas antes que escucharnos
hablar de las nuestras.
1a #oc-efoucauld* el filsofo franc's* dijo O+i quieres tener enemigos, supera a tus amigos> si quieres
tener amigos, de9a que tus amigos te superen;.
IPor :u' es asAJ Por:ue cuando nuesros amigos nos superan ienen sensacin de su imporanciaE pero
cuando los superamos se sienen inferiores , ello despiera su en/idia , sus celos%
+e lejos* la m$s :uerida de las consejeras de colocacin de la Agencia de Personal 5ido?n* era >enriea
G%* pero no siempre -abAa sido asA% +urane los primeros meses de su asociacin con la agencia* >enriea no
enAa un solo amigo enre sus colegas% IPor :u'J Por:ue odos los dAas se jacaba de las cuenas nue/as :ue
-abAa abiero , de odo lo :ue -abAa logrado%
PNo era buena en mi rabajoE , esaba orgullosa de ello Pcon >enriea en una de nuesras clasesP%
Pero mis colegas* en lugar de alegrarse de mis riunfos* parecAan resenirse por ellos% No :uerAa ser
apreciada por esa gene% +e /eras :uerAa :ue fueran mis amigos% +espu's de escuc-ar algunas de las
sugerencias -ec-as en ese curso* empec' a -ablar menos sobre mA , a escuc-ar m$s a mis asociados%
.llos ambi'n enAan cosas de :u' jacarse* , les enusiasmaba m$s la idea de -ablar sobre ellos :ue
de escuc-arme a mA% A-ora* cuando nos reunimos a c-arlar* les pido :ue comparan sus alegrAas
conmigo , slo menciono mis* logros cuando ellos me pregunan%
#.G1A !
Permia :ue la ora persona sea :uien -able m$s%
P
.H8, ,$0ENER .,,!ER'."HN
I3o iene used m$s fe en las ideas :ue used mismo descubre :ue en a:uellas :ue se le sir/en en
bandeja de plaaJ Si es asA* Ino demuesra un error de juicio al raar :ue los dem$s acepen a oda
fuer(a las opiniones :ue used susenaJ I3o serAa m$s saga( -acer sugesiones , dejar :ue los dem$s
lleguen por sA solos a la conclusinJ
.l Sr% Adolp- Sel(* de 7iladelfia* esudiane en uno de mis cursos* se /io de prono ane la necesidad
de in,ecar enusiasmo a un grupo de /endedores de auom/iles* desalenados , desorgani(ados% 1os
con/oc a una reunin , los ins a decirle con claridad :u' esperaban de 'l% A medida :ue -ablaba* el
Sr% Sel( iba escribiendo sus ideas en un pi(arrn% 7inalmene dijo: ONo /o, a -acer odo lo :ue usedes
esperan de mA% A-ora :uiero :ue me digan :u' engo derec-o a esperar de us edesO% 1as respuesas
fueron r$pidas: lealad* -onesi dad* iniciai/a* opimismo* rabajo de consuno* oc-o -oras por dAa de
labor enusiasa% 2n -ombre se ofreci para rabajar caorce -oras por dAa% 1a reunin ermin con una
nue/a /alenAa* una nue/a inspiracin* en odos los presenes* , el Sr% Sel( me inform luego :ue el
aumeno de /enas fue fenomenal%
O.sos /endedores Pconclu, Sel(P -icieron una especie de paco moral conmigo* , mienras ,o
cumpliera con mi pare ellos esaban decididos a cumplir con la su,a% Consularles sobre sus deseos era
el aliciene :ue necesiaban%O
' nadie agrada sentir que se le quiere obligar a que compre o haga una cosa determinada. 0odos
preferimos creer que compramos lo que se nos anto9a y aplicamos nuestras ideas. Nos gusta que se
nos consulte acerca de nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestras ideas.
.l gran poea ingl's AleLander Pope lo eLpres de modo sucino:
Al !ombre !ay que ense'arle como si no se le ense'ara y proponerle lo desconocido como
olvidado. "omemos* por ejemplo* el caso de .ugene Tesson% Perdi inconables millares de dlares en
comisiones anes de aprender esa /erdad% .l Sr% Tesson /endAa dibujos para un esudio :ue crea diseQos
para esilisas , para f$bricas eLiles% Tesson /enAa /isiando una /e( por semana* durane res aQos* a uno
de los principales esilisas de modas en 3ue/a NorW% O3unca se negaba a /erme Pconaba TessonP pero
jam$s me compraba nada% 5iraba siempre con muc-o cuidado mis dibujos , luego los rec-a(aba%O
+espu's de cieno cincuena fracasos* Tesson comprendi :ue debAa de esar en una especie de
esancamieno menal* , resol/i dedicar una noc-e por semana al esudio de la forma de influir en el
comporamieno -umano* , a desarrollar nue/as ideas , generar nue/os enusiasmos%
63
Por fin se resol/i a probar una nue/a manera de acuar% #ecogi media docena de dibujos sin erminar* en
:ue esaban rabajando oda/Aa los arisas* , fue con ellos a la oficina del comprador en perspeci/a%
P@uiero Ple dijoP* :ue me -aga used un fa/or* si es :ue puede% A:uA raigo algunos dibujos sin erminar% I3o
:uiere used ener la genile(a de decirnos cmo podrAamos erminarlos de manera :ue le sir/anJ
.l comprador mir los dibujos un buen rao* sin -ablar* , por fin manifes:
P+'jelos unos dAas* Tesson* , /uel/a a /erme%
Tesson regres res dAas m$s arde* recibi las indicaciones del cliene* /ol/i con los dibujos al esudio ,
los -i(o erminar de acuerdo con las ideas del comprador% I.l resuladoJ "odos acepados%
+esde enonces el mismo comprador -a ordenado muc-os oros dibujos* ra(ados odos de conformidad con
sus ideas%
OA-ora comprendo Pnos referAa el Sr% TessonP por :u' durane aQos no conseguA /ender un solo diseQo a
ese comprador% 1e recomendaba :ue comprara lo :ue se me ocurrAa :ue debAa comprar% A-ora -ago odo lo
conrario% 1e pido :ue me d' sus ideas* , 'l cree :ue los dibujos son de su creacin* como es ciero% A-ora no
engo :ue esfor(arme por /enderle nada% 6l compra solo%O
+ejar :ue la ora persona siena :ue la idea es su,a no slo funciona en los negocios o la polAica* sino
ambi'n en la /ida familiar% Paul 5% +a/is* de "ulsa* 4Wla-oma* le con a su clase cmo aplicaba ese
principio%
P5i familia , ,o pasamos una de las /acaciones m$s ineresanes :ue -a,amos enido% No soQaba desde
-acAa muc-o iempo con /isiar siios -isricos como el campo de baalla de Ge,sburg* el Saln de la
Independencia en 7iladelfia* , la capial de la nacin% .n la lisa de cosas :ue :uerAa /er figuraban en lugar
prominene el Malle 7orge* &ameso?n , la aldea colonial resaurada de Tilliamsburg%
O.n mar(o mi esposa 3anc, dijo :ue enAa cieras ideas para nuesras /acaciones de /erano* :ue incluAan
una gira por los esados del oese* /isiando punos de iner's en 3ue/o 5'Lico* Ari(ona* California , 3e/ada%
>acAa aQos :ue :uerAa reali(ar ese /iaje% 4b/iamene* no podAamos saisfacer ambos deseos%
O3uesra -ija Anne erminaba de -acer un curso en la secundaria sobre -isoria nacional* , se -abAa
ineresado muc-o en los -ec-os :ue conformaron el crecimieno de nuesro paAs% 1e pregun' si le gusarAa
/isiar los siios sobre los :ue -abAa esado esudiando* en nuesras prLimas /acaciones% +ijo :ue le
encanarAa -acerlo%
O+os noc-es despu's* senados a la cena* 3anc, anunci :ue si odos es$bamos de acuerdo* en las
/acaciones de /erano -arAamos un /iaje por los esados del ese* lo :ue serAa insruci/o para Anne e
ineresane para odos nosoros% 3o -ubo objeciones%O
.sa misma psicologAa fue uili(ada por un fabricane de aparaos de ra,os S para /ender su e:uipo a uno de
los m$s grandes -ospiales de KrooWl,n% .se -ospial iba a consruir un nue/o pabelln , se disponAa a
e:uiparlo con el mejor consulorio de ra,os S :ue -ubiera en el paAs% .l +r% 1%* a cargo del deparameno de
ra,os* se /eAa abrumado por /endedores :ue defendAan enraQablemene las /enajas de sus respeci/os
e:uipos%
Pero un fabricane fue m$s -$bil :ue los dem$s% SabAa m$s acerca de la forma de raar con las personas%
.scribi al +r% 1% una cara concebida m$s o menos en esos 'rminos:
3uesra f$brica -a compleado recienemene una serie de aparaos de ra,os S% 1a primera parida de esas
m$:uinas acaba de llegar a nuesros salones de /ena% 3o son perfecas% 1o sabemos , :ueremos mejorarlas%
3os senirAamos profundamene agradecidos a used si pudiera dedicarnos el iempo necesario para esudiar
esos aparaos , darnos sus impresiones acerca de la forma en :ue pueden ser m$s Riles a su profesin%
Sabiendo lo ocupado :ue es$ used* me complacer$ en/iarle mi auom/il a buscarlo* a la -ora :ue used
decida%
O5e sorprendi recibir a:uella cara Pdijo el +r% 1%* al relaar ese incidene ane nuesra claseP% @ued'
sorprendido , -alagado% &am$s un fabricane de aparaos de ra,os S me -abAa pedido consejo% 5e senA
imporane% .saba ocupado* an ocupado :ue no enAa libre una sola noc-e de a:uella semana* pero dej' sin
efeco un compromiso para una comida* a fin de re/isar a:uellos aparaos% Cuano m$s los esudiaba* ano
m$s descubrAa* por mi propia cuena* :ue me gusaban muc-o%
O3adie -abAa raado de /end'rmelos% Consider' :ue la idea de comprar a:uel e:uipo era mAa* solamene
mAa% No mismo me con/encA de su superior calidad , orden' :ue fuera insalado en el -ospial%O
#alp- Taldo .merson* en su ensa,o OAuodependenciaO* dijo: O.n odo rabajo de genio reconocemos
nuesras propias ideas desec-adas: /uel/en a nosoros con ciera majesad ajenaO%
.l coronel .d?ard >% >ouse enAa una enorme influencia en los asunos nacionales e inernacionales cuando
Toodro? Tilson ocupaba la Casa Klanca% Tilson recurrAa al coronel >ouse para pedirle consejos , a,uda en
secreo* m$s :ue a cual:uier ora
P
persona* sin eLcepuar los miembros de su gabinee%
I@u' m'odo empleaba el coronel para influir sobre el presideneJ Aforunadamene* lo sabemos* por:ue el
mismo >ouse lo re/el a Ar-ur +% >o?den Smi-* :uien lo refiri en un arAculo aparecido en el diario The
Saturday Evening Post!
O2na /e( :ue llegu' a conocer bien al presidene Prela >ouseP supe :ue el mejor medio para con/erirlo a
cual:uier idea era d$rsela a conocer como al pasar* pero ineres$ndolo en ella* de modo de -acerle pensar en
esa idea por su propia cuena% 1a primera /e( :ue uilic' ese sisema fue por accidene% No lo -abAa
/isiado en la Casa Klanca* , recomendado una polAica :ue 'l parecAa rec-a(ar% Pero unos dAas
despu's* en una comida* me sorprendi oArle proponer mi indicacin como si fuera de 'l%O
64
>ouse no lo inerrumpi para decirle: O.sa idea no es su,a% .s mAaO% 3o% >ouse no iba a -acer al
cosa% .ra demasiado diesro para -acerlo% 3o le ineresaba darse imporancia% @uerAa resulados% Por
eso dej :ue Tilson siguiera cre,endo :ue la idea era su,a% Aun m$sE anunci pRblicamene :ue Tilson
era el auor de esas ideas%
#ecordemos :ue las personas con :uienes enraremos maQana en conaco ser$n por lo menos an
-umanas como Toodro? Tilson% 2ilicemos* pues* la 'cni ca del coronel >ouse%
2n -ombre de la -ermosa pro/incia canadiense de 3ue/a Kruns?icW uili( esa 'cnica conmigo -ace
algRn iempo , me gan como cliene% Por a:uel enonces ,o pensaba -acer una eLcursin de pesca ,
de remo por 3ue/a Kruns?icW% .scribA a la oficina de urismo para pedir informacin% 5i nombre ,
direccin* e/idenemene* aparecieron en una lisa pRblica* por:ue me /i inmediaamene asediado por
caras , folleos , re/isas de campamenos , guAas para /eraneanes% No esaba anio% 3o sabAa cu$l
elegir% Pero el dueQo de uno de los campamenos -i(o algo mu, -$bil% 5e en/i los nombres , nRmeros
elefnicos de /arias personas de 3ue/a NorW :ue -abAan ido a su campameno* , me in/i a descubrir
por mi cuena :u' me podAa ofrecer% Con gran sorpresa /i :ue conocAa a un -ombre :ue figuraba en la
lisa% 1e -abl' por el'fono* supe cu$l -abAa sido su eLperiencia en el campameno* , luego elegra fi' al
dueQo la fec-a de mi llegada% 1os dem$s -abAan raado de con/encerme* pero ese -ombre no: 'se me
dej :ue ,o decidiera% N fue :uien gan%
>ace /einicinco siglos el sabio c-ino 1ao "s' dijo cieras cosas :ue los lecores de ese libro podrAan
uili(ar -o,:
;4a ra=n por la cual los ros y los mares reciben el homena9e de cien torrentes de la montaCa
es que se mantienen por deba9o de ellos. 's son capaces de reinar sobre todos los torrentes de
la montaCa. (e igual modo, el sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca deba9o
de ellos> el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrs. (e tal manera, aunque su lugar
sea por encima de los hombres, 7stos no sienten su peso> aunque su lugar sea delante de ellos,
no lo toman como insulto.;
#.G1A H
Permia :ue la ora persona siena :ue la idea es de ella%
Q
3N' )HR834' 23E 4E RE+340'R 8'R'1"44,+'
#ecuerde :ue la ora persona puede esar e:ui/ocada por compleo% Pero ella no lo cree% 3o la censure%
Cual:uier ono puede -acerlo% "rae de comprenderla% Slo las personas sagaces* oleranes*
eLcepcionales* raan de proceder asA%
Hay una ra=n por la cual la otra persona piensa y procede como lo hace. (escubra esa ra=n
oculta y tendr la lla%e de sus acciones, qui= de su personalidad.
0rate honradamente de ponerse en el lugar de la otra persona. +i usted llegara a decirse# ;?2u7
pensara> cmo reaccionara yo si estu%iera en su lugar@;, habr ahorrado mucho tiempo e
irritacin, pues ;al interesarnos en las causas es menos probable que nos disgusten los efectos;.
adems, habr aumentado usted considerablemente su habilidad para tratar con la gente.
O+e'ngase used un minuo Pdice Yenne- 5% Goode en su libro Cmo converti r a l a gente en oro. a
desacar el conrase de su -ondo iner's por los asunos propios con su escaso iner's por odo lo
dem$s% Comprenda* enonces* :ue odos los dem$s -abianes del mundo piensan eLacamene lo mismo%
.nonces* juno con 1incoln , #oose/el* -abr$ capado used la Rnica base slida en relaciones
inerpersonales: :ue el buen 'Lio en el rao con los dem$s depende de :ue se cape con simpaAa el
puno de /isa de la ora persona%O
Sam +ouglas* de >ampsead* 3ue/a NorW* solAa decirle a su esposa :ue pasaba demasiado iempo
rabajando en el jardAn* sacando male(as* ferili(ando* corando la -ierba dos /eces por semana* a pesar
de odo lo cual el jardAn no lucAa muc-o mejor :ue cuaro aQos ar$s* cuando se -abAan mudado a esa
casa% 3auralmene* ella :uedaba deprimida por esos comenarios* , cada /e( :ue 'l los -acAa* la /elada
:uedaba arruinada%
+espu's de seguir nuesro curso* el seQor +ouglas comprendi :u' ono -abAa sido durane odos esos
aQos% 3unca se le -abAa ocurrido :ue a su esposa podAa agradarle -acer ese rabajo* , ambi'n podrAa
agradarle oAr un elogio a su laboriosidad%
2na noc-e despu's de la cena* su esposa dijo :ue :uerAa salir a arrancar unas male(as* , lo in/i a
acompaQarla% Al principio 'l se sini enado de no acepar* pero despu's lo pens mejor , sali con ella ,
la a,ud a arrancar male(as% .lla :ued /isiblemene complacida* , pasaron una -ora rabajando ,
c-arlando mu, conenos%
+esde esa /e(* la a,ud siempre en la jardinerAa* , la felici con frecuencia por lo bien :ue se /eAa el
prado* el rabajo fan$sico :ue esaba -aciendo a pesar de lo malo del erreno% #esulado: una /ida m$s
65
feli( para los dos* gracias a :ue 'l aprendi a /er las cosas desde el puno de /isa de ella%%% aun:ue se
raara de algo an nimio como unas male(as%
.n su libro Cmo l l egar a l a gente
V
, el docor Gerald S% 3irenberg comen: ;+e coopera efica=mente
en la con%ersacin cuando uno muestra que considera las ideas y sentimiento de la otra persona
tan importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a
nuestras ideas, es iniciar la con%ersacin dndole claras indicaciones sobre nuestras intenciones,
dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustara or si estu%i7ramos en la piel del otro, y
aceptando siempre sus puntos de %ista;.
+urane aQos -e pasado muc-os de mis raos de ocio caminando , andando a caballo en un par:ue
cercano a mi casa% Como los druidas de la anigua Galia* ,o /eneraba los robles* de manera :ue odos
los aQos me afligAa /er los arbusos , maorrales asesinados por fuegos innecesarios% .sos fuegos no
eran causados por fumadores descuidados% Casi odos eran producidos por niQos :ue iban al par:ue a
con/erirse en eLploradores , a asar una salc-ic-a bajo los $rboles% A /eces esos incendios cundAan
ana :ue era meneser llamar a los bomberos para luc-ar conra las llamas%
Al borde del par:ue -abAa un carel :ue amena(aba con mula , prisin a odo el :ue encendiera
fuegoE pero el carel esaba en una pare poco frecuenada del par :ue , pocos niQos lo /eAan% 2n policAa
monado debAa cuidar el par:ueE pero no se omaba mu, en serio esos deberes* , los incendios
seguAan propag$ndose /erano ras /erano% .n una ocasin corrA -asa un policAa , le dije :ue un
incendio se esaba propagando r$pidamene ,a , :ue debAa a/isar al cuarel de bomberosE , me
respondi despreocupadamene :ue no era cuesin su,a* pues no esaba en su jurisdiccin% +esde
enonces* cuando salAa a caballo* iba ,o consiuido en una especie de comi' indi/idual para proeger
los bienes pRblicos% 5e emo :ue en un principio no inen' si:uiera comprender el puno de /isa de los
niQos% Cuando /eAa una -oguera enre los $rboles* ano me afligAa el -ec-o* ano deseaba -acer lo :ue
correspondAa* :ue -acAa lo :ue no correspondAa% 5e acercaba -asa los niQos* les ad/erAa :ue se les
podAa encarcelar por encender fuego* les ordenaba :ue lo apagaran* con ono de muc-a auoridadE , si
se negaban los amena(aba con -acerlos deener% No descargaba mis senimienos* sin pensar en los
oros%
I.l resuladoJ 1os niQos obedecAan* de mala gana , con resenimieno% 1o probable es :ue* una /e(
:ue me alejaba ,o* /ol/ieran a encender su -oguera* , con muc-os deseos de incendiar el par:ue
enero%
Al pasar los aQos creo -aber ad:uirido un poco de conocimieno de las relaciones -umanas* algo m$s
de aco* ma,or endencia a /er las cosas desde el puno de /isa del prjimo% AsA* pues* aQos m$s
arde* al /er una -oguera en el par:ue* ,a no daba rdenes* sino :ue me acercaba a decir algo como
eso:
ISe es$n di/iriendo* muc-ac-osJ I@u' /an a -acer de comidaJ Cuando ,o era niQo* ambi'n me
gusaba -acer -ogueras como esa* , oda/Aa me gusa% Pero ,a saben usedes :ue son peligrosos los
fuegos en el par:ue% No s' :ue usedes no :uieren -acer daQoE pero -a, oros menos cuidadosos%
1legan , los /en juno a la -oguera* se enusiasman , encienden ora* , no la apagan cuando se
marc-an* , se propaga a las -ojas secas , maa los $rboles% Si no ponemos un poco m$s de cuidado no
nos :uedar$n $rboles en el par:ue% 2sedes podrAan ir a la c$rcel por lo :ue -acen* pero ,o no :uiero
-acerme el mandn , pri/arlos de ese placer% 1o :ue me gusa es /er :ue se di/ieren* pero* Ipor :u'
no :uian las -ojas secas alrededor del fuegoJ N cuando se marc-en* endr$n cuidado de apar las
brasas con muc-a ierra* I/erdadJ 1a prLima /e( :ue :uieran di/erirse* Ipor :u' no encienden el
fuego all$ en el arenalJ All$ no -a, peligro alguno%%% Gracias* muc-ac-os% @ue se di/ieran% U@u'
diferencia noaba cuando -ablaba asAV ConseguAa :ue los niQos :uisieran cooperar% 3ada de aspere(as
ni de resenimienos% 3o les obligaba a obedecer mis rdenes% 1es dejaba sal/ar las apariencias% .llos
:uedaban conenos* , ,o ambi'n por:ue -abAa encarado la siuacin eniendo en cuena el puno de /isa de
los dem$s%
Mer las cosas segRn el puno de /isa ajeno puede faciliarlo odo cuando los problemas personales se
/uel/en abrumadores% .li(abe- 3o/aW* de 3ue/a Gales del Sur* Ausralia* esaba arasada seis semanas en
el pago de las cuoas de su auo%
P2n /iernes PconP* recibA un desagradable llamado elefnico del -ombre :ue se ocupaba de mi cuena*
para informarme :ue si no me presenaba con 2`S 1CC el lunes a la maQana* la compaQAa iniciarAa acciones
legales conra mi persona% 3o u/e modo alguno de reunir el dinero durane el fin de semana* por lo :ue* al
recibir oro llamado de la misma persona el lunes a la maQana* anicip' lo peor% .n lugar de derrumbarme* ra'
de /er la siuacin desde el puno de /isa de ese -ombre% 5e disculp' con la ma,or sinceridad posible por
causarle anos incon/enienes* , le -ice noar :ue ,o debAa de ser la cliena :ue m$s problemas le raAa* pues
no era la primera /e( :ue me demoraba en los pagos% Su ono de /o( cambi inmediaamene* , me ran:uili(
dici'ndome :ue ,o esaba mu, lejos de ser uno de sus clienes realmene problem$icos% 5e con algunos
ejemplos de lo groseros :ue podAan llegar a ser sus clienes en ocasiones* cmo le menAan o raaban de
e/iar -ablar con 'l% 3o dije nada% 1o escuc-' , dej' :ue descargara en mA sus problemas% +espu's* sin :ue
*
+r% Gerald S% 3irenberg* Cmo llegar a la gente 9.ngle?ood Cliff* 3% &%: Prenice >all* 19!)<%
66
mediara ninguna sugerencia de mi pare* dijo :ue no enAa ana imporancia si no podAa pagar de inmediao%
.sarAa bien con :ue le pagara 2`S C0 a fin de mes , me pusiera al dAa cuando pudiera%
8aCana, antes de pedir a alguien que apague una hoguera o compre su producto o contribuya a su
caridad fa%orita, ?por qu7 no cierra usted los o9os y trata de %erlo todo desde el punto de %ista de la
otra persona@ !reg<ntese# ?!or qu7 esta persona %a a querer hacerlo@ Es cierto que esto le lle%ar
tiempo> pero le ayudar a lograr amigos y a obtener me9ores resultados, con menos friccin y menos
traba9o.
;5o prefiero caminar dos horas por la acera frente a la oficina de un hombre a quien debo entre%istar
Edi9o el decano de la escuela de negocios de Har%ard, +r. (onhamE, antes que entrar en su oficina sin
una idea perfectamente clara de lo que %oy a decirle y de lo que es probable que 7l, seg<n mis
conocimientos de sus intereses y moti%os, ha de responderme.;
.so es de al imporancia :ue /o, a repeirlo:
Ao preiero caminar dos horas por la acera rente a la oicina de un hombre a quien debo entrevistar,
antes que entrar en su oicina sin una idea perectamente clara de lo que voy a decirle y de lo que es
probable que "l, segn mis conocimientos de sus intereses y motivos, ha de responderme!
Si como resulado de la lecura de ese libro consigue used an slo una cosa* una ma,or endencia a
pensar siempre en 'rminos del puno de /isa ajeno* , a /er las cosas desde ese puno de /isa ano como
desde el su,oE si an slo ese resulado logra de la lecura de ese libro* bien puede resular uno de los pasos
culminanes de su carrera%
#.G1A
"rae -onradamene de /er las cosas desde el puno de /isa de la ora persona%
R
4, 23E 0,(,+ 23"EREN
I3o le gusarAa ener una frase m$gica :ue sir/a para deener las discusiones* para eliminar malos
senimienos* crear buena /olunad , -acer :ue se lo escuc-e aenameneJ
ISAJ Pues bien* a:uA es$% Comience diciendo: ;5o no lo puedo culpar por sentirse como se siente.
+i yo estu%iera en su lugar, no hay duda de que me sentira de la misma manera;.
2na frase como esa sua/i(ar$ a la persona m$s pendenciera del mundo% N used puede pronunciarla
con oda sinceridad* por:ue si esu/iera used en el lugar del oro es e/idene :ue pensarAa como 'l% 2n
ejemplo% "omemos a Al Capone% Supongamos :ue used -ubiera -eredado el mismo cuerpo , el
emperameno , el cerebro :ue -ered Al Capone% Supongamos :ue -ubiese enido used su misma
educacin* sus eLperiencias , ambiene% SerAa used precisamene lo :ue 'l era* , esarAa donde esu/o
'l% Por:ue esas cosas P, solamene esas cosasP son las :ue lo -an -ec-o como es%
1a Rnica ra(n* por ejemplo* de :ue no sea used una /Abora de cascabel* es :ue sus padres no eran
/Aboras de cascabel%
5u, poco cr'dio merece used por ser lo :ue es* , recuerde ambi'n :ue mu, poco descr'dio merece
por ser como es la persona :ue se le acerca irriada* llena de prejuicios* irra(onable% "enga compasin del
pobre diablo%
Api$dese de 'l% Simpaice con 'l% +Agase: O.se* si no fuera por la gracia de +ios* podrAa ser ,oO%
1as res cuaras pares de las personas con :uienes se enconrar$ used maQana ienen sed de
simpaAa% +'les esa simpaAa* , le endr$n cariQo%
No pronunci' ciera /e( una conferencia radioelefnica acerca de la auora de $=u&ercitas%, 1ouisa 5a,
Alco% 3auralmene* ,o sabAa :ue -abAa /i/ido , escri o sus libros inmorales en Concord* 5assac-uses%
Pero* sin pensar en lo :ue decAa* -abl' de una /isia -ec-a por mA a su /iejo -ogar en Concord* 3ue/a
>amps-ire% Si -ubiese dic-o 3ue/a >amps-ire slo una /e(* se me podrAa -aber perdonado% Pero*
desgraciadamene* lo dije dos /eces% 5e /i asediado por caras , elegramas* agrios mensajes :ue
giraban en orno a mi indefensa cabe(a como un enjambre de a/ispas% 5uc-os de ellos mosraban
indignacin% 2nos pocos eran insulanes% 2na dama colonial* criada en Concord* 5assac-uses* ,
residene por enonces en 7iladelfia* /olc en mA su ira m$s ardiene% 3o podrAa -aberse mosrado m$s
pun(ane si ,o -ubiese dic-o :ue la Sra% Alco perenecAa a una ribu de canAbales% Al leer la cara*
refleLion': OGracias a +ios :ue no me -e casado con esa seQoraO% "u/e impulsos de escribirle
manifes$ndole :ue* si bien ,o -abAa comeido un error geogr$fico* ella lo -abAa comeido en cuano a
coresAa% .sa iba a ser mi frase inicial% +espu's* ,a /erAa lo :ue pensaba de ella% Pero no lo -ice% 5e
domin'% ComprendA :ue cual:uier ono acalorado -arAa lo mismo%
No :uerAa esar por encima de los onos% Por eso decidA raar de con/erir esa -osilidad en amisad%
SerAa una especie de desafAo* una especie de juego para mA% 5e dije: O+espu's de odo* si ,o esu/iera en
67
su lugar* pensarAa probablemene lo mismo :ue ellaO% AsA* pues* deci dA simpai(ar con su puno de /isa%
"u/e :ue ir a 7iladelfia* , no ard' en llamarla por el'fono% 1a con/ersacin fue algo asA:
N4: SeQora 7ulana de "al* used me escribi una cara -ace pocas semanas* , :uiero darle las
gracias%
.11A 9en ono culo* bien educado<: ICon :ui'n engo el -onor de -ablarJ
N4: 2sed no me conoce% 5e llamo +ale Carnegie% >ace unos pocos domingos di una conferencia
sobre 1ouisa 5a, Alco* , comeA el error imperdonable de decir :ue -abAa /i/ido en Concord* 3ue/a
>amps-ire% 7ue un error esRpido , :uiero pedirle disculpas% 7ue used mu, amable al dedicar pare de
su iempo a escribirme%
.11A: Sieno muc-o* Sr% Carnegie* -aberle escrio como lo -ice% PerdA el ino% @uiero :ue me disculpe%
N4: U3o* noV 3o es used :uien debe pedir disculpas* sino ,o% 2n niQo no -abrAa comeido el error :ue
-ice ,o% PedA disculpas por radio el domingo siguiene* pero :uiero pedArselas personalmene a-ora%
.11A: .s :ue ,o nacA en Concord* 5assac-uses% 5i familia se -a desacado en ese esado durane
dos siglos* , ,o eso, mu, orgullosa de odo lo :ue se refiere a 5assac-uses% 5e afligi muc-o* en
/erdad* oArle decir :ue la Sra% Alco naci en 3ue/a >amps-ire% Pero eso, a/ergon(ada de esa cara%
N4: 1e aseguro :ue used no pudo afligirse ni la d'cima pare de lo :ue me afligA ,o% 5i error no
lasim a 5assac-uses* pero a mA sA% Pocas /eces las personas de su posicin , su culura ienen
iempo para escribir a :uienes -ablan por radio* , abrigo la esperan(a de :ue me escribir$ ora /e( si
noa algRn error en mis conferencias%
.11A: @uiero :ue sepa :ue me -a gusado muc-o la forma en :ue acepa used mis crAicas% +ebe ser
used mu, simp$ico% 5e gusarAa conocerlo mejor% AsA* pidiendo disculpas , simpai(ando con su puno
de /isa* logr' :ue ella se disculpara , simpai(ara con el mAo% "u/e la saisfaccin de dominar mi mal
genio* la saisfaccin de de/ol/er bondad por un insulo% N me di /erA muc-o m$s al conseguir la
simpaAa de esa mujer :ue

si le -ubiera dic-o :ue se arrojara de cabe(a al rAo%
"odo -ombre :ue ocupa la Casa Klanca se /e diariamene ane espinosos problemas de relaciones
-umanas% .l presidene "af no fue una eLcepcin* , por eLperiencia conoci el enorme /alor :uAmico
de la simpaAa para neurali(ar el $cido de los res:uemores% .n su libro $Etica en Servicio%, "af da un
ejemplo basane di/erido sobre la forma en :ue sua/i( la ira de una madre decepcionada ,
ambiciosa%
O2na seQora de Tas-ingon Pescribe "afP cu,o marido enAa ciera influencia polAica* ra conmigo
durane seis semanas o m$s a fin de :ue designara a su -ijo para ciero cargo% Consigui la a,uda de
senadores , represenanes en nRmero formidable* , los acompaQaba a /erme para cuidar :ue
defendieran bien su pedido% .l cargo re:uerAa una preparacin 'cnica ,* segRn las recomendaciones
del cuerpo adminisrai/o* design' a ora persona% .nonces recibA una cara de la madre* dici'n dome
:ue ,o era un desagradecido* por -aberme negado a con/erirla en una mujer feli( con un ra(o de mi
pluma% Se :uejaba* adem$s* de -aber rabajado con los legisladores de su esado para conseguir odos
los /oos en fa/or de un pro,eco en :ue ,o esaba especialmene ineresado* , :ue esa era la forma
en :ue ,o le pagaba%
OCuando uno recibe una cara asA* lo primero :ue -ace es pensar cmo puede mosrar se/eridad con
una persona :ue -a comeido una impropiedad* o aun ciera imperinencia% .nonces escribe uno la
respuesa% Pero* si es prudene* guarda la cara en un cajn , cierra el cajn con lla/e% 1a saca uno a los dos
dAas Pesas comunicaciones pueden rerasarse siempre dos dAasP , enonces no la en/Aa ,a% .se es el camino
:ue seguA ,o% Pasados dos dAas me sen' a escribir ora cara* una cara an cor's como pude* en la cual
decAa comprender la decepcin maernal en las circunsancias* pero :ue en /erdad el nombramieno no
dependAa solamene de mis preferencias personales* :ue enAa :ue elegir a una persona con eLperiencia
'cnica ,* por lo ano* -abAa enido :ue seguir las recomendaciones del cuerpo adminisrai/o% .Lpresaba la
esperan(a de :ue su -ijo reali(ara en el cargo :ue ocupaba* las esperan(as :ue en 'l deposiaba la madre%
.so la calm* , me escribi para decirme :ue lamenaba -aberme en/iado la primera cara%
OPero el nombramieno no fue confirmado en segui da* , al cabo de un iempo recibA una cara :ue figuraba
ser del marido de esa mujer* aun:ue la lera era la misma de anes% Se me informaba en esa cara :ue* debido
a la posracin ner/iosa sufrida por la decepcin de la seQora en ese caso* -abAa enido :ue ponerse en cama
, sufrAa a-ora un gra/e c$ncer al esmago% I3o :uerrAa ,o de/ol/erle la salud* reirando el primer candidao ,
reempla($ndolo por su -ijoJ "u/e :ue escribir ora cara* esa /e( al marido* para decirle :ue esperaba :ue el
diagnsico no fuera eLaco* :ue lo acompaQaba en la pena :ue debAa producirle la enfermedad de su esposa*
pero :ue me era imposible reirar el nombre del candidao al cargo% .l -ombre por mA designado fue
confirmado* , dos dAas despu's de -aber recibido esa cara dimos una fiesa en la Casa Klanca% 1as primeras
dos personas :ue llegaron a saludar a mi esposa , a mA fueron el marido , la mujer del caso* a pesar de :ue
ella -abAa esado in ariculo moris an poco iempo anes%O
&a, 5angum represenaba a una compaQAa de manenimieno de ascensores , escaleras mec$nicas en
"ulsa* 4Wla-oma* :ue enAa el conrao de manenimieno de las escaleras mec$nicas de uno de los principales
-oeles de "ulsa% .l direcor del -oel no :uerAa clausurar las escaleras por m$s de dos -oras seguidas* debido
a los incon/enienes :ue eso causarAa a los pasajeros% 1a reparacin :ue debAa -acerse insumirAa por lo
68
menos oc-o -oras* , la compaQAa no disponAa de un mec$nico especiali(ado en odo momeno* como -abrAa
sido necesario para saisfacer al -oel%
Cuando el seQor 5angum logr agendar a un buen mec$nico para -acer el rabajo* llam al gerene del -oel
, en lugar de discuir con 'l para obener el iempo necesario* le dijo:
P#icW* s' :ue su -oel iene muc-os pasajeros , a used le gusarAa :ue la clausura de las escaleras
mec$nicas se redujera a un mAnimo% .niendo su preocupacin por ese puno* , -ar' odo lo posible por
acomodarme% 3o obsane* despu's de esudiar la siuacin -emos llegado a la conclusin de :ue si no
-acemos el rabajo compleo a-ora* la escalera podrAa sufrir un perjuicio m$s serio* , la clausura a la larga
serAa m$s prolongada% .so, seguro de :ue used no :uerr$ causarle ese incon/eniene a sus pasajeros
durane /arios dAas seguidos%
.l gerene debi admiir :ue un cierre de oc-o -oras seguidas era preferible a uno de /arios dAas
Simpai(ando con el deseo del gerene de manener felices a sus pasajeros* el seQor 5angum pudo -acerlo
pensar como 'l* f$cilmene , sin rencores%
&o,ce 3orris* una profesora de piano de S% 1ouis* 5issouri* con cmo -abAa manejado un problema :ue
las profesoras de piano suelen ener con c-icas adolescenes% Kabee enAa uQas eLcepcionalmene largas% 1o
cual es un incon/eniene serio para :uien:uiera :ue desee ejecuar el piano con buena , brillane 'cnica% 1a
seQora 3orris nos con:
PNo sabAa :ue sus uQas largas serAan una barrera a su deseo de aprender a ocar bien% +urane nuesras
con/ersaciones anes de iniciar las lecciones* no le dije nada sobre las uQas% 3o :uerAa desalenarla al
comen(ar el esudio* , adem$s sabAa :ue no :uerrAa perder esas uQas de las :ue se enorgullecAa , cuidaba
ano%
O+espu's de la primera leccin* cuando senA :ue era el momeno adecuado* le dije:
OPKabee* ienes manos araci/as , uQas -ermosas% Si :uieres ocar el piano an bien como puedes
-acerlo* , como e gusarAa* e sorprender$ /er cu$no e a,udar$ ener las uQas algo recoradas% Pi'nsalo*
Ie-J P>i(o un geso :ue represenaba una negai/a absolua% >abl' con su madre sobre esa siuacin* pero
sin ol/idar -acer mencin de lo -ermosas :ue eran sus uQas% 4ra reaccin negai/a% .ra e/idene :ue las
-ermosas uQas manicuradas de Kabee eran imporanes para ella%
OA la semana siguiene Kabee /ol/i para la segunda leccin% Para mi sorpresa* se -abAa corado las
uQas% 1a felici' , la elogi' por -aber -ec-o el sacrificio% "ambi'n le agradecA a la madre por -aber ejercido
su influencia para :ue Kabee se corara las uQas% 1a respuesa de la madre fue:
OP4-* ,o no u/e nada :ue /er con el asuno% .lla decidi -acerlo por sA misma* , es la primera /e( :ue se
-a corado las uQas por pedido de alguien%O
I1a seQora 3orris amena( a KabeeJ I1e dijo :ue se negarAa a darle clases a una esudiane con uQas
largasJ 3o* nada de eso% 1e inform a Kabee :ue sus uQas eran -ermosas* , :ue serAa un sacrificio
cor$rselas% 7ue como si le dijera: O5e pongo en u lugar: s' :ue no ser$ f$cil* pero la recompensa ser$ un
desarrollo musical m$s r$pidoO%
S% >uroW fue probablemene el primer empresario musical de los .sados 2nidos% +urane un :uino de
siglo -a dirigido arisas* arisas an famosos como C-aliapin* Isadora +uncan , la Pa/lo/a% .l Sr% >uroW me
dijo :ue una de las primeras lecciones :ue aprendi al raar con esas esrellas llenas de emperameno se
referAa a la necesidad de mosrar simpaAa* simpaAa , m$s simpaAa por su ri dAcula idiosincrasia%
+urane res aQos fue empresario de 7eodor C-aliapin* uno de los m$s grandes bajos :ue -a conocido el
mundo% Pero C-aliapin era un problema consane% Se comporaba como un niQo mal criado% 1a frase de
>uroW es inimiable: O.ra un infierno de ipo en odo senidoO%
Por ejemplo* C-aliapin llamaba un dAa al Sr% >uroW* a mediodAa* para decirle:
P5e sieno mu, mal% "engo la gargana inflamada% 5e /a a ser imposible canar esa noc-e%
I+iscuAa con 'l el Sr% >uroWJ &am$s% Na sabAa :ue un empresario no podAa raar asA con los arisas%
CorrAa al -oel de C-aliapin* lleno de compasin%
P U@u' l$simaV Pse lamenabaP% U@u' l$simaV Pobre amigo mAo% .s claro :ue no podr$ canar% A-ora
mismo /o, a cancelar el conciero% 3o le cosar$ m$s :ue una gran canidad de dinero* pero eso no es nada
comparado con su repuacin%
.nonces suspiraba C-aliapin* , decAa:
P@ui($ sea mejor :ue /uel/a used m$s arde% Menga a /erme a las cinco , ,a /eremos cmo me
encuenro enonces%
A las cinco /ol/Aa >uroW al -oel* siempre lleno de simpaAa , compasin% InsisAa en :ue debAa cancelar se
el conciero* , ora /e( suspiraba C-aliapin , decAa:
PKueno* :ui($ sea mejor :ue /uel/a m$s arde% @ui($s es' mejor enonces%
A las H%)0 el gran bajo acepaba canar pero con la condicin de :ue >uroW apareciera primero en el
escenario de la 4pera 5eropoliana para anunciar :ue C-aliapin sufrAa un resfriado , no esaba esa
noc-e en plena posesin de su /o(% .l Sr% >uroW debAa menir* pero dijo :ue asA lo -arAa* por:ue sabAa
:ue esa era la Rnica manera de conseguir :ue el gran bajo se presenara en pRblico%
.l +r% Ar-ur I% Gaes dice en su espl'ndido libro $Psicolog-a educacional%: O1a especie -umana ansAa
uni/ersalmene la simpaAa% .l niQo muesra a odos unas lasimadurasE o aRn llega a infligirse un ajo o
un mac-ucn para :ue se conduelan de 'l% Con el mismo fin los adulos muesran sus cicarices* relaan
69
sus accidenes* enfermedades* especialmene los dealles de sus operaciones :uirRrgicas% 1a
[auocondolencia[ por los inforunios reales o imaginarios es* en ciero modo* una pr$cica casi
uni/ersalO%
+e manera :ue si used :uiere :ue los dem$s piensen como used* ponga en pr$cica la%%%
#.G1A 9
5uesre simpaAa por las ideas , deseos de la ora persona%
:S
3N 44'8'(, 23E 63+0' ' 0,(,+
No me cri' en el linde del paAs de &esse &ames en 5issouri* , -e /isiado la granja de los &ames* en
Yearne,* 5issouri* donde /i/e oda/Aa el -ijo del bandolero%
Su esposa me -a narrado cmo &esse asalaba renes , bancos , luego daba el dinero a granjeros
/ecinos para :ue pagaran sus -ipoecas%
&esse &ames se consideraba* probablemene* un idealisa en el fondo* al como pensaron por su pare
+uc- Sc-ul(* O+os PisolasO Cro?le,* Al Capone , muc-os oros grupos de OPadrinosO del crimen
organi(ado dos generaciones m$s arde% 1o ciero es :ue odas las personas con :uienes se encuenra
used P-asa la persona a :uien /e en el espejoP ienen un alo concepo de ellas mismas* , :uieren ser
nobles , alruisas para su propio juicio%
&% Pierpon 5organ obser/* en uno de sus inerludios analAicos* :ue por lo com<n la gente tiene
dos ra=ones para hacer una cosa# una ra=n que parece buena y digna, y la otra, la %erdadera
ra=n.
Cada uno piensa en su ra(n /erdadera% 3o -a, necesidad de insisir en ello% Pero odos* como en el
fondo somos idealisas* :ueremos pensar en los moi/os :ue parecen buenos% AsA pues* a fin de
modificar a la gene* apelemos a sus moi/os m$s nobles%
I.s ese sisema demasiado idealisa para aplicarlo a los negociosJ Meamos% "omemos el caso de
>amilon &% 7arrell* de la 7arrellP5ic-ell Compan,* de Glenolden* Penns,l/ania% .l Sr% 7arrell enAa un in:uilino
desconeno* :ue :uerAa mudarse de casa% .l conrao de al:uiler debAa seguir oda/Aa durane cuaro mesesE pero
el in:uilino comunic :ue iba a dejar la casa inmediaamene* sin ener en cuena el conrao%
OA:uella familia Pdijo 7arrell al relaar el episodio ane nuesra claseP -abAa /i/ido en la casa durane el in/ierno
enero* o sea la pare m$s cososa del aQo para nosoros* , ,o sabAa :ue serAa difAcil al:uilar ora /e( el
deparameno anes del ooQo% Pens' en el dinero :ue perderAamos* , me enfurecA%
O4rdinariamene* ,o -abrAa ido a /er al in:uilino para ad/erirle :ue le,era ora /e( el conrao% 1e -abrAa seQalado
:ue* en el caso de dejar la casa* podrAamos eLigirle inmediaamene el pago de odo el reso de su al:uiler* , :ue ,o
podrAa* , -arAa* los r$mies necesarios para cobrar%
OPero* en lugar de dejarme lle/ar por mis impulsos* decidA inenar ora $cica% 7ui a /erlo* , le -abl' asA: O PSeQor
7ulanoE -e escuc-ado lo :ue iene :ue decirme* , oda/Aa no creo :ue se proponga used mudarse% 1os aQos :ue
-e pasado en ese negocio me -an enseQado algo acerca de la naurale(a -umana* , desde un principio -e
pensado :ue used es un -ombre de palabra% "an seguro eso,* :ue me -allo dispueso a jugarle una apuesa%
.scuc-e mi proposicin% Posergue su decisin por unos dAas , piense bien en odo% Si* enre ese momeno , el
primero de mes* cuando /ence el al:uiler* me dice used :ue sigue decidido a mudarse* ,o le do, mi palabra :ue
acepar' esa decisin como final% 1e pemiir' :ue se mude , admiir' :ue me -e e:ui/ocado% Pero oda/Aa creo :ue
used es un -ombre de palabra , respear$ el conrao% Por:ue* al fin , al cabo* somos -ombres o monos* , nadie
m$s :ue nosoros debe decidirlo%
OKien: cuando lleg el mes siguiene* ese caballero fue a pagarnos personalmene el al:uiler% +ijo :ue -abAa
con/ersado con su esposa%%% , decidido :uedarse en el deparameno% >abAan llegado a la conclusin de :ue lo
Rnico -onorable era respear el conrao%O
Cuando el eLino 1ord 3or-cliffe /eAa en un diario una foografAa su,a :ue no :uerAa :ue se publicara* escribAa
una cara al direcor% Pero no le decAa: OPor fa/or* no publi:ue m$s esa foografAa* pues no me gusaO% 3o* seQor*
apelaba a un moi/o m$s noble% Apelaba al respeo , al amor :ue odos enemos por la madre% .scribAa asA: O1e
ruego :ue no /uel/a a publicar esa foografAa mAa% : mi madre no le gusaO%
Cuando &o-n +% #ocWefeller* -ijo* :uiso :ue los fografos de los diarios no obu/ieran insan$neas de sus -ijos*
ambi'n apel a los moi/os m$s nobles% 3o dijo: ONo no :uiero :ue se publi:uen sus foografAasO% 3oE apel al
deseo* :ue odos enemos en el fondo* de absenernos de -acer daQo a los niQos% AsA pues* les dijo: O2sedes
saben cmo son esas cosas% Algunos de usedes ambi'n ienen -ijos% N saben :ue no -ace bien a los niQos go(ar
de demasiada publicidadO%
70
Cuando C,rus >% Y% Curis* el pobre niQo de 5aine* iniciaba su meerica carrera :ue lo iba a lle/ar a ganar
millones como propieario del diario The Saturday Evening Post y de 8adiesP *ome Hournal, no podAa allanarse a
pagar el precio :ue pagaban oras re/isas por las conribuciones% 3o podAa conraar auores de primera caegorAa%
Por eso apel a los moi/os m$s nobles% Por ejemplo* persuadi -asa a 1ouisa 5a, Alco* la inmor al auora de
=u&ercitas, de :ue escribiera para sus re/isas* cuando la Sra% Alco esaba en lo m$s alo de su famaE , lo
consigui ofreci'ndole un c-e:ue de cien dlares* no para ella* sino para una insiucin de caridad% "al /e( diga
a:uA el esc'pico: OSA* eso es$ mu, bien para 3or-cliffe o #ocWefeller o una no/elisa senimenal% Pero* ,a
:uerrAa /er ese m'odo con la gene a :uienes engo :ue cobrar cuenasO%
@ui($ sea asA% 3ada -a, :ue d' resulado en odos los casos* con odas las personas% Si es$ used
saisfec-o con los resulados :ue logra* Ia :u' cambiarJ Si no es$ saisfec-o* Ipor :u' no -ace la
pruebaJ
+e odos modos* creo :ue le agradar$ leer ese relao /era(* narrado por &ames 1% "-omas* eL
esudiane mAo: Seis clienes de ciera compaQAa de auom/iles se negaban a pagar sus cuenas por
ser/icios presados por la compaQAa% 3ingRn cliene proesaba por la cuena oal* pero cada uno
sosenAa :ue algRn rengln esaba mal acrediado% .n odos los casos los clienes -abAan firma do su
conformidad por los rabajos reali(ados* de modo :ue la compaQAa sabAa :ue enAa ra(n* , lo dec-a!
.se fue el primer error%
Meamos los pasos :ue dieron los empleados del deparameno de cr'dios para cobrar esas cuenas
,a /encidas% ICree used :ue consiguieron algoJ
1 % Misiaron a cada cliene , le dijeron redondamene :ue -abAan ido a cobrar una cuena /encida
-acAa muc-o iempo%
C% +ijeron con muc-a claridad :ue la compaQAa esaba absolua e incondicionalmene en lo cieroE por
lo ano* el cliene esaba absolua e incondicionalmene e:ui/ocado%
)% +ieron a enender :ue la compaQAa sabAa de auom/iles muc-o m$s de lo :ue el cliene podrAa
aprender jam$s% ICmo iba a discuir enonces el clieneJ
4% #esulado: discusiones%
ISe consigui* con esos m'odos* apaciguar al cliene , arreglar la cuenaJ 3o -a, necesidad de :ue
respondamos%
Cuando se -abAa llegado a al esado de cosas* el gerene de cr'dios esaba por encargarle el
problema a un baalln de abogados* pero aforunadamene el caso pas a consideracin del gerene
general* :uien in/esig debidamene , descubri :ue odos los clienes en mora enAan la repuacin de
pagar punualmene sus cuenas% >abAa* pues* un error* un error remendo en el m'odo de cobran(a%
1lam enonces a &ames 1% "-omas , le encarg :ue cobrara esas cuenas incobrables%
Meamos los pasos :ue dio el Sr% "-omas* segRn sus mismas palabras:
1% O5i /isia a cada cliene fue ambi'n con el fin de cobrar una cuena* :ue debAa -aber pagado
muc-o iempo anes* , :ue nosoros sabAamos era una cuena jusa% Pero ,o no dije nada de eso%
.Lpli:u' :ue iba a descubrir :u' -abAa -ec-o de malo* o :u' no -abAa -ec-o la compaQAa%O
C% OAclar' :ue* -asa despu's de escuc-ar la /ersin del cliene* ,o no podAa ofrecer una opinin% 1e
dije :ue la compaQAa no preendAa ser infalible%O
)% O1e dije :ue slo me ineresaba su auom/il* , :ue 'l sabAa de su auom/il m$s :ue cual:uier ora
personaE :ue 'l era la auoridad sobre ese ema%O
4% O1o dej' -ablar* , lo escuc-' con odo el iner's , la simpaAa :ue 'l deseaba , esperaba%O
G% O7inalmene* cuando el cliene esu/o con $nimo ra(onable* apel' a su senido de la decencia%
Apel' a los moi/os m$s nobles% 1e dije asA: PPrimero* :uiero :ue sepa :ue esa cuesin -a sido mal
lle/ada% Se lo -a molesado e incomodado e irriado con las /isias de nuesros represenanes% 3unca
debi procederse asA% 1o lameno ,* como represenane de la compaQAa* le pido disculpas% Al escuc-ar
a-ora su /ersin no -e podido menos :ue impresionarme por su reciud , su paciencia% N a-ora* como
used es ecu$nime , paciene* /o, a pedirle :ue -aga algo por mA% .s algo :ue used puede -acer mejor
:ue cual:uiera* por:ue used sabe m$s :ue cual:uiera% A:uA es$ su cuena% S' :ue no me arriesgo al
pedirle :ue la ajuse* como lo -arAa si fuera el presidene de mi compaQAa% +ejo odo en sus manos% 1o
:ue used decida se -ar$% PIPag la cuenaJ Claro :ue sA* , mu, complaci do :ued al -acerlo% 1as
cuenas oscilaban enre 1G0 , 400 dlares* , Ise apro/ec-aron los clienesJ SA* uno de ellos se neg a
pagar un cena/o del rengln proesado* pero los oros cinco pagaron odo lo :ue decAa la compaQAa% N
lo mejor del caso es :ue en los dos aQos siguienes enregamos auom/iles nue/os a los seis clienes*
encanados a-ora de raar con nosoros%O
O1a eLperiencia me -a enseQado Pdijo el Sr% "-omas fi nalmeneP :ue* cuando no se puede obener un
informe eLaco acerca del cliene* la Rnica base sobre la cual se puede proceder es la de presumir :ue
es una persona sincera* -onrada* /era(* deseosa de pagar sus cuenas* una /e( con/encida de :ue las
cuenas son eLacas% .n oras palabras* m$s claras :ui($* la gente es honrada y quiere responder a
sus obligaciones. 1as eLcepciones de esa regla son comparai/amene escasas* , ,o eso,
con/encido de :ue el indi/iduo inclinado a regaear reaccionar$ fa/orablemene en casi odos los casos
si se le -ace senir :ue se lo considera una persona -onrada* reca , jusa%O
#.G1A 10
71
Apele a los moi/os m$s nobles%
::
'+" +E H'.E EN E4 ."NE 5 EN 4' 0E4E1"+",N ?!,R 23E N, 4, H'.E 3+0E(@
>ace pocos aQos* el diario $Evening Julletin%, de 7iladelfia* sufrAa los perjuicios de una campaQa de
c-ismes consisene en peligrosas calumnias% Se -acAa cir cular un malicioso rumor% Se decAa a los
clienes del diario :ue enAa demasiados anuncios , mu, escasas noi cias* :ue ,a no resulaba araci/o
para los lecores% .ra necesario omar medidas inmediaas% >abAa :ue aplasar el rumor%
Pero* IcmoJ Meamos :u' se -i(o%
.l Julletin recor de su edicin regular de un dAa cual:uiera odo el maerial de lecura* lo clasific ,
con 'l public un libro* :ue se iul #n d-a! Consaba de )0H p$ginas* anas como un libro corrieneE
pero el diario -abAa publicado odo ese maerial en un dAa* para /enderlo* no por /arios dlares* sino por
unos pocos cena/os%
1a publicacin de ese libro dramai( el hecho de :ue el diario daba a sus lecores una enorme
canidad de ineresane maerial de lecura% >i(o conocer ese -ec-o m$s /A/idamene* con ma,or
iner's* :ue lo :ue se podrAa -aber logrado en muc-os dAas de publicacin de cifras , anuncios%
.se es el iempo de la dramai(acin% 3o basa con decir una /erdad% >a, :ue -acerla /A/ida*
ineresane* dram$ica% .l cine lo -aceE la ele/isin lo -ace% N used ambi'n endr$ :ue -acerlo si
:uiere llamar la aencin% 1os perios en arreglo de /idrieras conocen el gran poder de la dramai(acin%
Por ejemplo* los fabricanes de un nue/o /eneno para raas dieron a los comercianes una /idriera :ue
conenAa dos raas /i/as% 1a semana en :ue se mosraron esas raas* las /enas subieron cinco /eces por
encima de lo normal%
1os comerciales de ele/isin muesran abundancia de ejemplos del uso de las 'cnicas dram$icas para
/ender producos% Si'nese una noc-e delane de su ele/isor , analice lo :ue -acen los publiciarios en
cada una de sus presenaciones% 3oar$ cmo un medicameno ani$cido cambia el color de un $cido en
un ubo de ensa,o* mienras el produco de la compeencia no lo -ace* cmo una marca de jabn o
deergene limpia una camisa engrasada mienras ora marca la deja gris$cea% Mer$ un auo maniobrando
a ra/'s de una serie de cur/as , obs$culos%%% lo cual es muc-o mejor :ue simplemene oAr cmo lo dicen%
Mer$ caras felices mosrando la saisfaccin :ue dan una canidad de producos% "odo lo cual dramai(a*
para los especadores* las /enajas de cual:uier cosa :ue se /enda%%% , logra :ue la gene la compre%
Pueden dramai(arse las ideas en los negocios o en cual:uier ora $rea de la /ida% .s f$cil% &im
Neamans* /endedor de la O3C#O* una f$brica de cajas regisradoras de #ic-mond* Mirginia* nos con
cmo -i(o una /ena gracias a una demosracin dramai(ada%
P1a semana pasada /isi' a un almacenero del /ecindario* , /i :ue la caja regisradora :ue usaba en su
mosrador era mu, anicuada% 5e acer:u' enonces al dueQo , le dije:
OP2sed es$ lieralmene irando cena/os a la calle cada /e( :ue un cliene se pone en fila% PN al decirlo
arroj' -acia la puera un puQado de monedas% Cap' su aencin de inmediao% 1as meras palabras no le
-abrAan resulado demasiado ineresanes* pero el sonido de las monedas en el piso desper de /eras su
iner's% N logr' un pedido para reempla(ar su /ieja m$:uina%O
"ambi'n funciona en la /ida dom'sica% Cuando el no/io cl$sico le proponAa marimonio a su c-ica* Ilo
-acAa con meras palabrasJ UClaro :ue noV Se ponAa de rodillas% .so significaba :ue -ablaba en serio% Na
no nos ponemos m$s de rodillas* pero muc-os no/ios siguen prefiriendo una amsfera rom$nica anes
de lan(ar su gran preguna%
+ramai(ar lo :ue :ueremos ambi'n da resulado con los niQos% &oe K% 7an* &r%* de Kirming-am*
Alabama* enAa dificulades para lograr :ue su -ijo de cinco aQos , su -ija de res recogieran los juguees*
por lo :ue in/en un OrenO% &oe, era el ma:uinisa 9Capi$n Case, &ones< monado en su riciclo% Al
riciclo se enganc-aba el carrio de &ane* , en poco rao ella cargaba odo el OcarbnO sobre el /agn* ,
despu's subAa ella misma , su -ermano la lle/aba de paseo por oda la casa% +e ese modo se junaban
odos los juguees: sin reos* amena(as ni discusiones%
5ar, Ca-erine Tolf* de 5is-a?aWa* Indiana* enAa problemas en el rabajo* , decidi -acerle una
eLposicin de ellos a su parn% .l lunes a la maQana pidi una enre/isa* pero 'l le -i(o decir :ue esaba
mu, ocupado , :ue deberAa -acer una cia con la secrearia para algRn oro dAa de la semana% 1a
secrearia le indic :ue la agenda del jefe esaba mu, cargada* pero raarAan de -acerle un lugarcio%
1a seQoria Tolf describi lo :ue sucedi:
P3o recibA respuesa alguna de la secrearia durane oda la semana% Cada /e( :ue la inerrogaba* me
daba un moi/o disino por el :ue mi jefe no podAa aenderme% .l /iernes a la maQana fui ora /e(* ,
ampoco -ubo nada definido% No realmene :uerAa /erlo , -ablarle de mis problemas anes del fin de
semana* asA :ue me pregun' cmo podAa lograr enfrenarlo%
72
O1o :ue -ice al fin fue eso% 1e escribA una cara formal% .n ella le decAa :ue enendAa perfecamene lo
ocupado :ue esaba durane la semana% pero era imporane :ue ,o le -ablara% IncluAa un formulario
-ec-o por mA* , un sobre con mi nombre* , le pedAa :ue por fa/or lo llenara* o le pidiera a su secrearia
:ue lo -iciera* , me lo en/iara% .l formulario decAa eso:
ZSeQoria Tolf: Podr' /erla el dAa %%%%%%%%%%%%%%% a la -ora %%%%%%%%%%%%%% % 1e conceder' %%%%%%%%%%%% minuos de mi
iempo%
OPuse esa cara en su canasa de correspondencia a las 11 de la maQana% A las C de la arde mir' mi
correspondencia% AllA esaba mi sobre% >abAa respondido di ciendo :ue podrAa /erme esa arde* , me
concederAa 10 minuos de su iempo% 7ui a /erlo* -ablamos durane m$s de una -ora* , mis problemas
:uedaron resuelos%
OSi ,o no -ubiera dramai(ado el -ec-o de :ue real mene :uerAa /erlo* probablemene seguirAa
esperando :ue me diera una cia%O
&ames K% Ko,non u/o :ue presenar una /e( un eLenso informe sobre el mercado% Su firma acababa
de erminar un deallado esudio sobre una conocida marca de crema facial% Se necesiaban sin
ardan(a daos sobre la amena(a de una /ena por debajo del cosoE el cliene en perspeci/a era uno
de los m$s grandes P, m$s formidablesP publicisas%
O1a primera /e( :ue fui a /erlo Padmii el Sr% Ko,nonP me enconr' des/iado -acia una inRil
discusin de los m'odos empleados en la in/esigacin% +iscuimos% .l -ombre me dijo :ue me
e:ui/ocaba* , ,o ra' de demosrar :ue no%
OGan' finalmene la discusin* , :ued' saisfec-o en cuano a eso* pero ermin la enre/isa , ,o no
-abAa conseguido resulado alguno%
O1a segunda /e( no me preocup' por ablas de cifras , daos% +ramaic' los -ec-os%
OAl enrar en el despac-o de ese -ombre lo /i -ablando por el'fono% 5ienras 'l seguAa la
con/ersacin abrA una /alija , puse reina , dos frascos de crema facial sobre su escriorio% .ran
producos conocidos por 'l* compeidores del su,o%
O.n cada frasco -abAa pueso una ei:uea :ue eLponAa bre/emene los resulados de la in/esigacin
comercial% N cada una daba con bre/edad* dram$icamene* una -isoria del caso%
ONa no -ubo discusiones% No presenaba algo nue/o* diferene% .l cliene om uno , despu's oro de
los frascos , le, las informaciones de las ei:ueas% Se produjo una amisosa con/ersacin% 5e -i(o
muc-as pregunas* inensamene ineresado% 5e -abAa concedido slo die( minuos para eLponer mis
-ec-os* pero pasaron los die(* , /eine* , cuarena* , al cabo de una -ora seguAamos -ablando%
OPresenaba ,o esa /e( los mismos -ec-os de anes% Pero a-ora empleaba la dramai(acin* el
eL-ibicionismo %%% , a-A esaba oda la diferencia%O
#.G1A 11
+ramaice sus ideas%
:D
.3'N(, N"N63N' ,0R' .,+' 4E (T RE+340'(,, !R3E$E E+0,
C-arles Sc-?ab enAa un capaa( de alos -ornos cu,o personal no producAa su cuoa de rabajo%
PICmo es PPpregun Sc-?abP :ue un -ombre de su capacidad no consigue :ue esa plana rinda lo
:ue debeJ
P3o s' Prespondi el -ombreP% >e pedido a los obreros :ue rabajen m$sE les -e dado el ejemploE los -e
regaQadoE los -e amena(ado con el despido% Pero nada se consigue% 3o producen* , nada m$s%
.saba ca,endo el dAa* poco anes de :ue enrara a rabajar el urno de la noc-e%
+'me un ro(o de i(a PPdijo Sc-?ab% N luego* /ol /i'ndose a un obrero cercanoP: ICu$nas /eces
descarg el -orno el urno de -o,J
Sin decir palabra* Sc-?ab ra( un gran nRmero seis en el piso , se alej%
Cuando enr el urno de la noc-e* los obreros /ieron el seis , pregunaron :u' significaba a:uello%
P>o, esu/o el jefe Pfue la respuesaP , despu's de pregunarnos cu$nas /eces descargamos el -orno*
escribi en el piso ese seis* el nRmero :ue le dijimos%
A la maQana siguiene /ol/i Sc-?ab al aller% .l urno de la noc-e -abAa borrado el seis , escrio un
siee%
Cuando los obreros diurnos fueron a rabajar* /ieron esa cifra% I+e modo :ue los de la noc-e creAan ser
mejores* e-J Kien: ,a les iban a enseQar a rabajar% Se pusieron a la area con enusiasmo , cuando se
marc-aron a:uella noc-e dejaron en el piso un enorme nRmero die(%
73
A poco* ese aller* :ue se -abAa :uedado ar$s en produccin* rendAa m$s :ue cual:uier oro de la
f$brica% ICu$l es el principioJ
+ejemos :ue C-arles Sc-?ab nos lo diga% O1a forma de conseguir :ue se -agan las cosas Pdice
Sc-?abP es esimular la compeencia% 3o -ablo del esAmulo srdi do* moneario* sino del deseo de
superarse%O
U.l deseo de superarseV U.l desafAoV UArrojar el guaneV 2n medio infalible de apelar a los -ombres de
car$cer%
Sin un desafAo* "-eodore #oose/el no -abrAa sido jam$s presidene de los .sados 2nidos% Apenas de
regreso de Cuba se le :uerAa designar candidao a gober nador del .sado de 3ue/a NorW% 1a oposicin
descubri :ue ,a no era residene legal en el esadoE , #oose/el* aemori(ado* :uerAa reirar su
candidaura% Pero "-omas Collier Pla le arroj el guane% Mol/i'ndose de prono -acia #oose/el eLclam
con su /o( poene: OI.s un cobarde el -'roe del cerro de San &uanJO
#oose/el emprendi la luc-a* , lo dem$s es ,a cosa de la -isoria% .se desafAo no solamene cambi su
/ida sino :ue u/o un efeco remendo sobre la -isoria de la nacin%
O"odos los -ombres ienen emores* pero los /alienes los ol/idan , /an adelane* a /eces -asa la
muere* pero siempre -asa la /icoria%O .se era el lema de la Guardia #eal en la anigua Grecia% @u'
ma,or desafAo puede ofrecerse :ue la oporunidad de superar esos emores%
Cuando Al Smi- era gobernador de 3ue/a NorW* se /io en un gra/e aprieo% Sing Sing* la m$s famosa
penienciarAa despu's de la Isla del +iablo* no enAa alcaide%
A ra/'s de sus murallas corrAan rumores mu, feos* esc$ndalos , oras cosas% Smi- necesiaba un
-ombre fuere para :ue dirigiera la prisin* un -ombre de -ierro% Pero* I:ui'nJ 1lam a 1e?is .% 1a?es*
de 3e? >ampon%
PI@u' le parecerAa ir a -acerse cargo de Sing SingJ Pdijo jo/ialmene cuando 1a?es esu/o ane 'lP%
AllA necesiaban a un -ombre de eLperiencia%
1a?es :ued alelado% ConocAa los peligros de Sing Sing% .ra un cargo polAico* sujeo a las
/ariaciones de los capric-os polAicos% 1os alcaides enraban , salAan de allA r$pidameneE uno -abAa
durado apenas res semanas% N 'l enAa :ue ener en cuena su carrera% IMalAa la pena correr ese
riesgoJ
N enonces Smi-* :ue ad/iri su /acilacin* se ec- -acia ar$s , sonri:
&o/en* no lo puedo censurar por ener miedo% .s un lugar mu, bra/o% 3ecesia muc-a /alenAa un
-ombre* para ir allA , :uedarse%
I2n desafAo* e-J 1a?es acep enonces la idea de inenar una labor :ue re:uerAa un -ombre de
-ierro%
7ue a Sing Sing% N se :ued allA* -asa ser el m$s famoso de los alcaides -abidos en la penienciarAa%
Su libro $?einte mil a,os en Sing Sing% se /endi a cenenares de miles de lecores% 1a?es -a -ablado
por radioE sus relaos de la /ida en una prisin -an inspirado muc-as pelAculas% N su O-umani(acinO de
los criminales -a producido milagros en cuano a las reformas carcelarias%
OSegRn mi eLperiencia P-a dic-o >ar/e, S% 7iresone* fundador de la gran empresa 7iresone "ire ^
#ubber Compan,P con la paga por sA sola no se arae ni se reiene a la gene de algRn /alor% Creo :ue
es m$s bien el juego mismo %%%O
7rederic >er(berg* uno de los grandes raadisas del comporamieno -umano* esu/o de acuerdo en
ese puno% .sudi en profundidad la aciud ane el rabajo de miles de personas* desde obreros de
f$bricas -asa imporanes ejecui/os% N descubri :ue el facor m$s moi/ador* la facea del rabajo :ue
resulaba m$s esimulane* era%%% ICu$l creen usedesJ I.l dineroJ I1as buenas condiciones de
rabajoJ I1os beneficios adicionalesJ 3o* nada de eso% .l principal facor moi/ador de la gene era el
rabajo mismo% Si el rabajo era eLciane e ineresane* el obrero lo enfrenaba con guso* , 'sa era oda
la moi/acin :ue necesiaba para -acerlo bien%
.so es lo :ue encana a oda persona :ue riunfa: el juego% 1a oporunidad de eLpresarse% 1a
oporunidad de demosrar lo :ue /ale* de desacarse* de ganar% .so es lo :ue da araccin a las
carreras pedesres% .l deseo de sobresalir% .l deseo de senirse imporane%
#.G1A 1C
1ance* con aco* un reo amable%
.n pocas palabras
14G#. @2. 14S +.5AS PI.3S.3 C454 2S".+
#.G1A 1
1a Rnica forma de salir ganando en una discusin es e/i$ndola%
#.G1A C
+emuesre respeo por las opiniones ajenas% &am$s diga a una persona :ue es$ e:ui/ocada%
#.G1A )
74
Si used es$ e:ui/ocado* admAalo r$pida / enf$icamene%
#.G1A 4
.mpiece en forma amigable%
#.G1A G
Consiga :ue la ora persona diga OSA* sAO* inmediaamene%
#.G1A !
Permia :ue la ora persona sea :uien -able m$s%
#.G1A H
Permia :ue la ora persona siena :ue la idea es de ella%
#.G1A 0
"rae -onradamene de /er las cosas desde el puno de /isa de la ora persona%
#.G1A 9
5uesre simpaAa por las ideas , deseos de la ora persona%
#.G1A 10
Apele a los moi/os m$s nobles%
#.G1A 11
+ramaice sus ideas%
#.G1A 1C 1ance* con aco* un reo amable%
.3'R0' !'R0E
+ea un lder# cmo cambiar a los dems sin ofenderlos ni despertar
resentimientos
:
+" 0"ENE 3+0E( 23E EN.,N0R'R (E)E.0,+, E+0' E+ 4' 8'NER' (E
E8!EU'R
2n amigo mAo fue in/iado a pasar un fin de semana en la Casa Klanca durane la adminisracin de
Cal/in Coolidge% Al enrar por casualidad en la oficina pri/ada del presidene le o, decir* dirigi'ndose: a
una de sus secrearias:
P1indo /esido lle/a used esa maQana* seQoriaE la -ace aRn m$s araci/a%
7ue esa* :ui($* la alaban(a ma,or :ue el silencioso Coolidge -i(o a una secrearia en oda su /ida%
#esul an inesperada* an inusiada* :ue la jo/en enrojeci confusa% Pero Coolidge manifes en
seguida:
P3o se acalore% 1o -e dic-o solamene para :ue se siniera conena% .n adelane* desearAa :ue u/iera
algo m$s de cuidado con la punuacin%
Su m'odo* probablemene* pecaba por eLceso de claridad* pero la psicologAa era espl'ndida% Siempre
es m$s f$cil escuc-ar cosas desagradables despu's de -aber oAdo algRn elogio%
.l barbero jabona la cara del -ombre anes de afei arlo* , eso es precisamene lo :ue -i(o 5cYinle, en
109!* cuando era candidao a la presidencia% 2no de los republicanos m$s prominenes de la 'poca -abAa
escrio un discurso para la campaQa elecoral* , a su juicio era una pie(a mejor :ue odas las de Cicern*
ParicW >enr, , +aniel Tebser reunidas% Con gran enusiasmo* ese seQor le, su inmoral discurso a
5cYinle,% "enAa el discurso sus cosas buenas* pero no ser/Aa% +esperarAa una ormena de crAicas% 5cYinle,
no :uerAa -erir los senimienos del auor% 3o debAa anular el espl'ndido enusiasmo del -ombre* pero enAa
:ue decirle :ue no% Meamos con cu$na desre(a lo logr%
PAmigo mAo Ple dijoP* ese discurso es espl'ndido* magnAfico% 3adie podrAa -aber preparado uno mejor% .n
muc-as ocasiones serAa eLacamene lo :ue -abrAa :ue decir* pero Ise presa para la siuacin acualJ Mera(
75
, sobrio como es* desde su puno de /isa* ,o engo :ue considerarlo desde el puno de /isa del parido% No
desearAa :ue /ol/iera used a su casa , escribiera un discurso segRn las indicaciones :ue ,o le -ago*
en/i$ndome despu's una copia%
AsA lo -i(o% 5cYinle, ac- , corrigi* a,ud a su correligionario a escribir el nue/o discurso* , asA pudo
conar con 'l como uno de los oradores m$s eficaces de la campaQa%
A:uA enemos una de las dos caras m$s famosas :ue escribi Abra-am 1incoln 9la m$s famosa fue la
escria a la Sra% de KiLle, para eLpresarle el pesar del presidene por la muere de los cinco -ijos de esa pobre
mujer* odos ellos en combae<% 1incoln ermin esa cara probablemene en cinco minuosE pero se /endi en
subasa pRblica* en 19C!* por doce mil dlares% Suma :ue* dig$moslo al pasar* es ma,or :ue odo el dinero
:ue pudo economi(ar 1incoln al cabo de medio siglo de dura area%
.sa cara fue escria el C! de abril de 10!)* en el perAodo m$s sombrAo de la Guerra Ci/il% +urane dieci oc-o
meses los generales de 1incoln /enAan conduciendo el ej'rcio de la 2nin de derroa en derroa% A:uello era
r$gico: nada m$s :ue una carnicerAa -umana* inRil , esRpida% 1a nacin esaba ania* aerrori(ada% 5iles de
soldados deseraban del ej'rcioE , -asa los miembros republicanos del Senado se rebelaron , :uisieron for(ar
a 1incoln a dejar la Casa Klanca% O.samos a-ora Pdijo 1incoln por enoncesP al borde de la desruccin% 5e
parece :ue -asa el "odopoderoso se -alla conra nosoros% Apenas puedo /er un ra,o de esperan(a%O "al era
el perAodo de negros pesares , de caos :ue dio origen a esa cara%
Mo, a reproducirla a:uA por:ue demuesra cmo ra 1incoln de cambiar a un urbuleno general cuando la
suere de la nacin podAa depender de los acos de ese general%
.s* :ui($* la cara m$s en'rgica :ue escribi 1incoln en su presidenciaE pero se -a de ad/erir :ue elogi al
general >ooWer anes de -ablar de sus gra/es errores%
SA* eran defecos mu, gra/esE pero 1incoln no los llamaba asA% 1incoln era m$s conser/ador* m$s
diplom$ico% 1incoln escribi solamene: O>a, cieras cosas a cu,o respeco no eso, del odo saisfec-o con
usedO% .so es aco , diplomacia%
A:uA es$ la cara dirigida al ma,or general >ooWer:
No lo -e pueso al frene del .j'rcio del Poomac% >e -ec-o asA* claro es$* por ra(ones :ue me parecen
suficienes* mas creo mejor -acerle saber :ue -a, cieras cosas a cu,o respeco no eso, del odo
saisfec-o con used%
Creo :ue es used un soldado /aliene , -$bil* cosa :ue* nauralmene* me agrada% "ambi'n creo :ue no
me(cla used la polAica con su profesin* en lo cual es$ acerado% "iene used confian(a en sA mismo*
cualidad /aliosa* si no indispensable%
.s used ambicioso* lo cual* denro de lAmies ra(onables* -ace m$s bien :ue mal% Pero creo :ue durane
el comando del general Kurnside en el ej'rcio se dej lle/ar used por su ambicin , lo conrari
used odo lo :ue pudo* con lo cual -i(o un gra/e daQo al paAs , a un compaQero de armas
sumamene meriorio , -onorable%
>e escuc-ado* en forma al :ue debo creerlo* :ue -a dic-o used recienemene :ue ano el
ej'rcio como el gobierno necesian un dicador% .s claro :ue no fue por eso sino a pesar de eso
:ue le -e dado el mando%
Slo los generales :ue obienen riunfos pueden erigirse en dicadores% 1o :ue pido a-ora de
used es :ue nos d' riunfos miliares* , correr' el riesgo de la dicadura%
.l gobierno le presar$ apo,o -asa donde d' su capacidad* o sea ni m$s ni menos de lo :ue -a
-ec-o , -ar$ por odos los comandanes% 5uc-o me emo :ue el espAriu :ue -a conribuido used
a infundir en el ej'rcio* de criicar al comandane , no enerle confian(a* se /ol/er$ a-ora conra
used% No lo a,udar'* en odo lo :ue pueda* para acallarlo%
3i used ni 3apolen* si /ol/iera a /i/ir* obendrAa bien alguno de un ej'rcio en el :ue predomina
al espAriu* pero a-ora cuAdese de la emeridad% CuAdese de la emeridad* pero con energAa , con
consane /igilancia marc-e used adelane , d'nos /icorias%
2sed no es un Coolidge* ni un 5cYinle,* ni un 1incoln% I@uiere saber used si esa filosofAa le dar$
resulados en los conacos de los negocios diariosJ Meamos% "omemos el caso de T% P% Ga?* de la
TarW Compan,* 7iladelfia%
1a empresa TarW -abAa conseguido un conrao para consruir , complear un gran edificio de
escriorios en 7iladelfia* para una fec-a deerminada% "odo marc-aba como sobre rieles* el edificio
esaba casi erminado* cuando de prono el subconraisa encargado de la obra ornamenal de bronce
:ue debAa adornar el eLerior del edificio declar :ue no podAa enregar el maerial en la fec-a fijada%
U"oda la obra parali(adaV UGrandes mulas , remendas p'rdidas por la falla de un -ombreV
>ubo comunicaciones elefnicas a larga disancia* discusiones* con/ersaciones acaloradas% "odo en
/ano% Por fin el Sr% Ga? fue en/iado a 3ue/a NorW para enre/isar al len en su cue/a%
PISabe used :ue es la Rnica persona en KrooWl,n con ese apellidoJ Ppregun Ga? apenas -ubo
enrado en el despac-o del presidene%
P3o lo sabAa Prepuso sorprendido el presidene% PAsA es Pinsisi Ga?P% Cuando salA del ren* esa
maQana* mir' la guAa elefnica para conocer su di reccin* , /i :ue es used el Rnico :ue iene ese
apellido en la guAa elefnica de KrooWl,n%
76
P3o lo sabAa Prepii el presidene* , eLamin con iner's la guAa de el'fonos% 1uego* con orgullo*
aQadiP: .n realidad* no es un apellido mu, comRn% 5i familia /ino de >olanda , se insal en 3ue/a
NorW -ace casi doscienos aQos%
Sigui -ablando unos minuos de su familia , sus anepasados% Cuando ermin* Ga? lo felici por la
imporancia de la f$brica :ue enAa* , la compar elogiosamene con oras empresas similares :ue -abAa
conocido%
P>e pasado oda la /ida dedicado a ese negocio Pdi jo el presideneP , eso, orgulloso de ser el dueQo%
I1e gusarAa dar una /uela por la f$bricaJ
+urane esa gira de inspeccin* el Sr% Ga? lo felici por el sisema de rabajo empleado* , le eLplic
cmo , por :u' le parecAa superior al de algunos compeidores% Ga? comen algunas m$:uinas poco
comunes* , el presidene le anunci :ue las -abAa in/enado 'l% +edic muc-o iempo a mosrar cmo
funcionaban , los buenos resulados :ue daban% Insisi en :ue Ga? lo acompaQara a almor(ar% >asa
enonces no se -abAa pronunciado una palabra sobre el /erdadero propsio de la /isia del Sr% Ga?%
+espu's de almor(ar* el presidene manifes: PA-ora* a lo :ue enemos :ue -acer% 3auralmene* ,o
s' por :u' -a /enido used% 3o esperaba :ue nuesra enre/isa serAa an agradable% Puede /ol/er a
7iladelfia con mi promesa de :ue el maerial para esa obra ser$ fabricado , despac-ado a iempo*
aun:ue -a,a :ue rerasar la enrega de oros pedidos%
.l Sr% Ga? consigui lo :ue :uerAa* sin pedirlo si:uiera% .l maerial lleg a iempo* , el edificio :ued
erminado el dAa en :ue eLpiraba el conrao para su enrega%
I>abrAa ocurrido lo mismo si Ga? -ubiera usado el m'odo de la brus:uedad :ue se suele emplear en
ales ocasionesJ
+oro-, Truble?sWi* gerene de $rea del 7ederal Credi 2nion de 7or 5onmou-* 3ue/a jerse,* con
en una de nuesras clases cmo pudo a,udar a una de sus empleadas a producir m$s%
P>ace poco omamos a una jo/en como cajera aprendi(a% Su conaco con nuesros clienes era mu,
bueno% .ra correca , eficiene en el manejo de ransacciones indi/iduales% .l problema aparecAa al final
de la jornada* cuando -abAa :ue -acer el balance%
O.l jefe de cajeros /ino a /erme , me sugiri con firme(a :ue despidiera a esa jo/en:
OP.s$ demorando a odos los dem$s por su leniud en cerrar su caja% Se lo -e dic-o una , ora /e(*
pero no aprende% "iene :ue irse%
OAl dAa siguiene la /i rabajar r$pido , a la perfeccin en el manejo de las ransacciones coidianas* ,
era mu, agradable en el rao con los dem$s empleados%
O3o me lle/ muc-o iempo descubrir por :u' enAa problemas con el balance% +espu's de cerrar las
pueras al pRblico* fui a -ablar con ella% Se la /eAa ner/iosa , deprimida% 1a felici' por su espAriu
amisoso , abiero con los dem$s empleados* asA como por la correccin , /elocidad con :ue rabajaba%
+espu's le sugerA :ue re/is$ramos el procedimieno :ue usaba para -acer el balance del dinero en su
caja% 3o bien comprendi :ue ,o confiaba en ella* sigui mis sugerencias* , no ard en dominar sus
funciones% +esde enonces no -emos enido ningRn problema con ella%O
.mpe(ar con elogios es -acer como el denisa :ue empie(a su rabajo con no/ocaAna% Al paciene se
le -ace odo el rabajo necesario* pero la droga ,a -a insensibi li(ado al dolor% +e modo :ue un lAder
debe usar la%%%
#.G1A 1
.mpiece con elogio , aprecio sincero%
D
.H8, .R"0".'R 5 N, +ER ,("'(, !,R E44,
C-arles Sc-?ab pasaba por uno de sus alleres mealRrgicos* un mediodAa* cuando se enconr con algunos
empleados fumando% "enAan sobre las cabe(as un gran lerero :ue decAa: OPro-ibido fumarO% Pero Sc-?ab no
seQal el lerero pregunando: OI3o saben leerJO 3o* seQor% Se acerc a los -ombres* enreg a cada uno un
cigarro , dijo: O1es agradecer' muc-o* amigos* :ue fumen 'sos afueraO% .llos no ignoraban :ue 'l sabAa :ue
-abAan desobedecido una regla* , lo admiraron por:ue no decAa nada al respeco* les obse:uiaba , los -acAa
senir imporanes% 3o se puede menos :ue :uerer a un -ombre asA* I/erdadJ
&o-n TanamaWer empleaba la misma $cica% "odos los dAas solAa efecuar una gira por su gran ienda de
7iladelfia% 2na /e( /io a una cliena :ue esperaba juno a un mosrador% 3adie le presaba la menor aencin%
I1os /endedoresJ .saban reunidos en un grupo al oro eLremo del mosrador* con/ersando , riendo%
TanamaWer no dijo una palabra% Se coloc der$s del mosrador* aendi personalmene a la mujer , despu's
enreg su compra a los /endedores* para :ue la -icieran en/ol/er* , sigui su camino%
77
A los funcionarios pRblicos se los suele criicar por no mosrarse accesibles a sus /oanes% Son gene
ocupada* , el defeco suele esar en empleados sobreproecores :ue no :uieren recargar a sus jefes con un
eLceso de /isianes% Carl 1angford* :ue fue alcalde de 4rlando* 7lorida* donde se encuenra +isne, Torld*
durane muc-os aQos insisi en :ue su personal permiiera :ue la gene :ue fuera a /erlo pudiera -acerlo%
+ecAa ener una polAica de Opueras abierasO* , aun asA los ciudadanos de su comunidad se /eAan blo:ueados
por secrearias , empleados cada /e( :ue :uerAan /erlo%
Al fin el alcalde enconr una solucin% USac la puera de su oficinaV Sus a,udanes comprendieron el
mensaje* , el alcalde u/o una adminisracin realmene abiera al pRblico desde :ue derrib simblicamene la
puera%
.l mero cambio de una pe:ueQa palabra puede represenar la diferencia enre el riunfo , el fracaso en
cambiar a una persona sin ofenderla o crear resenimienos%
5uc-os creen efica( iniciar cual:uier crAica con un sincero elogio seguido de la palabra OperoO , a
coninuacin la crAica% Por ejemplo* si se desea cambiar la aciud descuidada de un niQo respeco de sus
esudios* podemos decir: O.samos realmene orgullosos de i* &o-nnie* por -aber mejorado us noas ese
mes% Pero si e -ubieras esfor(ado m$s en $lgebra* los resulados -abrAan sido mejores oda/AaO%
&o-nnie se senir$ feli( -asa el momeno de oAr la palabra OperoO%
.n ese momeno cuesionar$ la sinceridad del elogio* :ue le parecer$ un ruco para poder pasar de
conrabando la crAica% 1a credibilidad sufrir$* , probablemene no lograremos nuesro objei/o de cambiar la
aciud de &o-nnie -acia sus esudios%
.so podrAa e/iarse cambiando la palabra pero por ,: O.samos realmene orgullosos de i* &o-nnie* por
-aber mejorado us noas ese mes* , si sigues esfor($ndoe podr$s subir las noas de $lgebra al ni/el de las
dem$sO%
A-ora sA &o-nnie podr$ acepar el elogio por:ue no -ubo un seguimieno con crAica% 1e -emos llamado
indirecamene la aencin sobre la conduca :ue :uerAamos cambiar* , lo m$s seguro es :ue se adecuar$ a
nuesras eLpecai/as%
1lamar la aencin indirecamene sobre los errores obra mara/illas sobre personas sensibles :ue pueden
resenirse ane una crAica direca% 5arge &acob* de ToonsocWe* #-ode Island* con en una de nuesras
clases cmo con/enci a unos desprolijos obreros de la consruccin de :ue -icieran la limpie(a al erminar el
rabajo mienras consruAan una adicin en su casa%
+urane los primeros dAas de rabajo* cuando la seQora &acob /ol/Aa de su oficina* noaba :ue el paio esaba
cubiero de fragmenos de madera% 3o :uerAa ganarse la enemisad de los obreros* :ue por lo dem$s -acAan
un rabajo eLcelene% +e modo :ue cuando se marc-aron* ella , sus -ijos recogieron , apilaron odos los resos
de madera en un rincn% A la maQana siguiene llam apare al capaa( , le dijo:
P.so, realmene conena por el modo en :ue dejaron el paio anoc-eE asA de limpio , ordenado* no
molesar$ a los /ecinos%
+esde ese dAa* los obreros recogieron , apilaron los resos de madera* , el capaa( se acercaba odos los
dAas a la dueQa de casa buscando aprobacin por el orden :ue -abAan -ec-o el dAa anerior%
2na de las $reas de conro/ersia m$s $spera enre los miembros de la #eser/a de las 7uer(as Armadas ,
los oficiales regulares* es el core de pelo% 1os reser/isas se consideran ci/iles 9cosa :ue son la ma,or pare
del iempo<* , no les agrada ener :ue -acerse

un core miliar%
.l Sargeno >arle, Yaiser* de la .scuela 5iliar G4C* se /io ane ese problema al rabajar con un grupo de
oficiales de la reser/a sin desinos% Como /eerano sargeno* lo normal en 'l -abrAa sido aullarle a las ropas* ,
amena(arlas% .n lugar de eso* prefiri uili(ar un enfo:ue indireco%
PCaballeros Pcomen(P: usedes son lAderes% N el modo m$s efica( de pracicar el lidera(go* es -acerlo
mediane el ejemplo% 2sedes deben ser un ejemplo :ue sus -ombres :uieran seguir% "odos saben lo :ue
dicen los #eglamenos del .j'rcio sobre el core de pelo% No me -ar' corar el cabello -o,* aun:ue lo engo
muc-o m$s coro :ue algunos de usedes% 5Arense al espejo* , si sienen :ue necesian un core para ser un
buen ejemplo* nos -aremos iempo para :ue -agan una /isia al pelu:uero%
.l resulado fue predecible% Marios de los candidaos se miraron al espejo , fueron a la pelu:uerAa esa arde ,
se -icieron un core Ode reglamenoO% A la maQana siguiene el Sargeno Yaiser comen :ue ,a podAa /er el
desarrollo de las cualidades de lidera(go en algunos miembros del escuadrn%
.l 0 de mar(o de 100H muri el elocuene >enr, Tard Keec-er% Al domingo siguiene* 1,man Abbo fue
in/iado a -ablar desde el pRlpio /acane por el deceso de Keec-er% Ansioso de causar buena impresin*
Abbo escribi* corrigi , puli su sermn con el minucioso cuidado de un 7lauber% +espu's lo le, a su
esposa% .ra pobre* como lo son casi odos los discursos escrios% 1a esposa* si -ubiera enido menos cordura*
podrAa -aber dic-o: O1,man* eso es -orrible% 3o sir/e para nada% >ar$s dormir a los fieles% Parece un arAculo
de una enciclopedia% Al cabo de anos aQos de predicar* ,a deberAas saber de esas cosas% Por +ios* Ipor :u'
no -ablas como un ser -umanoJ IPor :u' no eres nauralJ 3o /a,as a leer ese discursoO%
.so es lo :ue pudo decirle% N si asA -ubiera -ec-o* ,a se sabe lo :ue -abrAa ocurrido% N ella ambi'n lo sabAa%
Por eso se limi a seQalar :ue a:uel discurso podrAa ser /ir como un eLcelene arAculo para una
re/isa lieraria% .n oras palabras* lo ensal( , al mismo iempo sugiri suilmene :ue como discurso
no ser/Aa% 1,man Abbo comprendi la indicacin* desgarr el manuscrio an cuidadosamene
preparado* , predic sin uili(ar noas si:uiera%
78
2na efica( manera de corregir los errores de los dem$s es%%%
#.G1A C
1lame la aencin sobre los errores de los dem$s indirecamene%
F
H'$4E !R"8ER, (E +3+ !R,!",+ ERR,RE+
5i sobrina* &osep-ine Carnegie* -abAa /enido a 3ue/a NorW para rabajar como secrearia mAa% "enAa
19 aQos* se -abAa recibido res aQos anes en la escuela secundaria* , su eLperiencia de rabajo era
apenas superior a cero% >o, es una de las m$s perfecas secrearias del mundoE pero en los comien(os
era%%% bueno* suscepible de mejorar% 2n dAa en :ue empec' a criicarla* refleLion': O2n minuo* +ale
CarnegieE espera un minuo% .res dos /eces ma,or :ue &osep-ine% >as enido die( mil /eces m$s
eLperiencia :ue ella en esas cosas% ICmo puedes esperar :ue ella enga us punos de /isa* u juicio*
u iniciai/a* aun:ue sean mediocresJ N* oro minuo* +aleE I:u' -acAas R a los 19 aQosJ I3o
recuerdas los errores de borrico* los disparaes de ono :ue -acAasJ I3o recuerdas cuando -icise
eso%%% , a:uello%%%JO
+espu's de pensar un momeno* -onesa e imparcial mene llegu' a la conclusin de :ue el
comporamieno de &osep-ine a los diecinue/e aQos era mejor :ue el mAo a la misma edad* , lameno
confesar :ue con ello no -acAa un gran elogio a &osep-ine%
+esde enonces* cada /e( :ue :uerAa seQalar un error a &osep-ine* solAa comen(ar diciendo: O>as
comeido un error* &osep-ine* pero bien sabe +ios :ue no es peor :ue muc-os de los :ue -e -ec-o% 3o
-as nacido con juicio* como pasa con odos% .l juicio llega con la eLperiencia* , eres mejor de lo :ue era
,o a u edad% No -e comeido anas barrabasadas :ue me sieno mu, poco inclinado a censurare%
Pero* Ino e parece :ue -abrAa sido mejor -acer eso de al o cual maneraJO
No es tan difcil escuchar una relacin de los defectos propios si el que la hace empie=a
admitiendo humildemente que tambi7n 7l est le9os de la perfeccin.
.% G% +illisone* un ingeniero de Krandon* 5anioba* Canad$* enAa problemas con su nue/a
secrearia% 1as caras :ue le dicaba llegaban a su escriorio para ser fir madas con dos o res errores de
orografAa por p$gina% .l seQor +illisone nos con cmo manej el problema:
PComo muc-os ingenieros* no me -e desacado por la eLcelencia de mi redaccin u orografAa%
+urane aQos -e usado una pe:ueQa librea alfabei(ada donde anoaba el modo correco de escribir
cieras palabras% Cuando se -i(o e/idene :ue el mero -ec-o de seQalarle a mi secrearia sus errores no
la -arAa consular m$s el diccionario* decidA proceder de oro modo% .n la prLi ma cara donde /i
errores* fui a su escriorio , le dije:
OP3o s' por :u'* pero esa palabra no me parece bien escria% .s una de esas palabras con las :ue
siempre -e enido problemas% .s por eso :ue confeccion' ese pe:ueQo diccionario casero% PAbrA la
librea en la p$gina correspondiene%P SA* a:uA es$ cmo se escribe% No engo muc-o cuidado con la
orografAa* por:ue la gene nos ju(ga por lo :ue escribimos* , un error de orografAa puede -acernos
parecer menos profesionales%
O3o s' si -abr$ copiado mi sisema* pero desde esa con/ersacin la frecuencia de sus errores
orogr$flcos -a disminuido significai/amene%O
.l culo prAncipe Kern-ard /on KXlo? aprendi la gran necesidad de proceder asA* all$ por 1909% Mon
KXlo? era enonces canciller imperial de Alemania* , el rono esaba ocupado por Guillermo II* Guillermo
el alanero* Guillermo el arrogane* Guillermo el Rlimo de los Y$iseres de Alemania* empeQado en
consruir una floa , un ej'rcio :ue* se en/anecAa 'l* serAan superiores a odos% Pero ocurri una cosa
asombrosa% .l Y$iser pronunciaba frases* frases increAbles :ue conmo/Aan al coninene , daban origen
a una serie de eLplosiones cu,os esampidos se oAan en el mundo enero% 1o :ue es peor* el Y$iser
-acAa esos anuncios onos* egoisas* absurdos* en pRblicoE los -i(o siendo -u'sped de Ingla erra* ,
dio su permiso real para :ue se los publicara en el diario Daily Telegraph! Por ejemplo* declar :ue era el
Rnico alem$n :ue enAa simpaAa por los inglesesE :ue esaba consru,endo una floa conra la amena(a
del &apnE :ue 'l* , slo 'l* -abAa sal/ado a Inglaerra de ser -umillada en el pol/o por #usia , 7ranciaE
:ue su plan de campaQa -abAa permiido a 1ord #obers /encer a los Kers en Africa del SurE , asA por
el esilo%
.n cien aQos* ningRn re, europeo -abAa pronunciado palabras an asombrosas% .l coninene enero
(umbaba con la furia de un nido de a/ispas% Inglaerra esaba furiosa% 1os esadisas alemanes*
asusados% N en medio de esa consernacin* el Y$iser se asus ambi'n , sugiri al prAncipe /on
KXlo?* el canciller imperial* :ue asumiera la culpa% SA* :uerAa :ue /on KXlo? anunciara :ue la
responsabilidad era su,a* :ue 'l -abAa aconsejado al monarca decir anas cosas increAbles%
PPero 5ajesad Pproes /on KXlo?P* me parece imposible :ue una sola persona* en Alemania o
Inglaerra* me crea capa( de aconsejar a Muesra 5ajesad :ue diga ales cosas%
79
.n cuano -ubo pronunciado esas palabras comprendi :ue -abAa comeido un gra/e error% .l Y$iser
se enfureci%
PU5e considera used un borrico PgriP capa( de -acer disparaes :ue used no -abrAa comeido
jam$sV Mon KXlo? sabAa :ue debi elogiar anes de criicarE pero como ,a era arde* -i(o lo Rnico :ue le
:uedaba* por remediar su error% .logi despu's de -aber criicado% N obu/o resulados milagrosos*
como sucede an a menudo%
P1ejos eso, de pensar eso Prespondi respeuosameneP% Muesra 5ajesad me supera en muc-as
cosasE no slo* claro es$* en conocimienos na/ales , miliares* sino sobre odo en las ciencias
naurales% A menudo -e escuc-ado lleno de admiracin cuando Muesra 5ajesad eLplicaba el
barmero* la elegrafAa o los ra,os #angen% 5e a/ergXen(o de mi ignorancia en odas las ramas de las
ciencias naurales* no engo una nocin si:uiera de la :uAmica o la fAsica* , so, del odo incapa( de
eLplicar el m$s sencillo de los fenmenos naurales% Pero* como compensacin* poseo cieros
conocimienos -isricos* , :ui($s cieras cualidades :ue son Riles en la polAica* especialmene la
diplomacia%
Sonri encanado el Y$iser% Mon KXlo? lo -abAa elogiado% Mon KXlo? lo -abAa eLalado , se -abAa
-umillado% .l Y$iser podAa perdonar cual:uier cosa despu's de eso%
PI3o -e dic-o siempre PeLclam con enusiasmo :ue nos complemenamos espl'ndidameneJ
+ebemos acuar siempre junos* , asA lo -aremos%
.srec- la mano a /on KXlo?* no una sino /arias /eces% N ese mismo dAa esaba an enusiasmado*
:ue eLclam con los puQos apreados:
PSi alguien me -abla mal del prAncipe /on KXlo?* le aplasar' la nari( de un puQea(o%
Mon KXlo? se sal/ a iempo pero* a pesar de ser un asuo diplom$ico* comei un errorE debi
empe(ar -ablando de sus defecos , de la superioridad de Guiller mo* , no dando a enender :ue el
Yaiser era un imb'cil :ue necesiaba un alienisa%
Si unas pocas frases para elogiar al prjimo , -umillarse uno pueden con/erir a un Y$iser alanero e
insulado en un firme amigo* imaginemos lo :ue podemos conseguir con la -umildad , los elogios en
nuesros diarios conacos% Si se los uili(a con desre(a* dar$n resul ados /erdaderamene milagrosos
en las relaciones -umanas%
Admiir los propios errores* aun cuando uno no los -a,a corregido* puede a,udar a con/encer al oro
de la con/eniencia de cambiar su conduca% .so lo ejempli fic Clarence \er-usen* de "imonium*
5ar,land* cuando descubri :ue su -ijo de :uince aQos esaba eLperimenando con cigarrillos%
P3auralmene* no :uerAa :ue +a/id empe(ara a fumar Pnos dijo el seQor \er-usenP* pero su madre ,
,o fum$bamosE le es$bamos dando consanemene un mal ejemplo% 1e eLpli:u' a +a/id cmo empec'
a fumar ,o m$s o menos a su edad* , cmo la nicoina se -abAa apoderado de mA , me -abAa -ec-o
imposible abandonarla% 1e record' lo irriane :ue era mi os* , cmo 'l mismo -abAa insisido para :ue
,o abandonara el cigarrillo* pocos aQos anes%
O3o lo eL-or' a dejar de fumar ni lo amenac' o le ad/erA sobre los peligros% "odo lo :ue -ice fue
conarle cmo me -abAa en/iciado con el cigarrillo* , lo :ue -abAa significado para mA%
O.l muc-ac-o lo pens* , decidi :ue no fumarAa -asa erminar la secundaria% Pasaron los aQos ,
+a/id nunca empe( a fumar* , ,a no lo -ar$ nunca%
OComo resulado de esa misma con/ersacin* ,o om' la decisin de dejar de fumar* , con el apo,o
de mi familia lo -e logrado%O
2n buen lAder sigue esa regla:
#.G1A
>able de sus propios errores anes de criicar los de los dem$s%
I
' N'("E 4E '6R'(' RE."$"R ,R(ENE+
"u/e recienemene el placer de comer con la Sra% Ida "arbell* decana de los bigrafos
noreamericanos% Cuando le comuni:u' :ue esaba escribiendo ese libro* comen(amos a raar el ema*
an imporane* de lle/arse bien con la gene* , me confi :ue cuando escribAa su biografAa de 4?en +%
Noung enre/is a un -ombre :ue durane res aQos rabaj en el mismo despac-o :ue el Sr% Noung%
.se -ombre declar :ue en odo ese lapso no o, jam$s al Sr% Noung dar una orden direca a nadie%
Siempre -acAa indicaciones* no rdenes% 3unca decAa* por ejemplo: O>aga eso o a:uelloO* o O3o -aga
esoO o OI1e parece :ue a:uello dar$ resuladoJO Con frecuencia* despu's de dicar una cara*
pregunaba: OI@u' le parece esoJO Al re/isar una cara de uno de sus a,udanes* solAa insinuar: O@ui($
si la corrigi'ramos en ese senido serAa mejorO% Siempre daba a los dem$s una oporunidad de -acer
una u ora cosaE los dejaba -acer* , los dejaba aprender a ra/'s de sus errores%
80
2na 'cnica asA facilia a cual:uiera la correccin de sus errores% 2na 'cnica asA sal/a el orgullo de
cada uno , le da una sensacin de imporancia% 1e -ace :uerer cooperar en lugar de rebelarse%
.l resenimieno pro/ocado por una orden /iolena puede durar muc-o iempo* aRn cuando la orden
-a,a sido dada para corregir una siuacin e/idenemene mala% +an Sanarelli* maesro de una escuela
/ocacional en T,oming* Penns,l/ania* con en una de nuesras clases cmo un esudiane su,o -abAa
blo:ueado la enrada a uno de los alleres de la escuela esacionando ilegalmene su auo enfrene% 2no
de los oros insrucores irrumpi en la clase , pregun en ono arrogane:
PI+e :ui'n es el auo :ue es$ blo:ueando la enradaJ PCuando el esudiane dueQo del auo
respondi* el insrucor le gri:P Sa:ue ese auo ,a mismo* o ir' ,o , lo remolcar' mu, lejos%
.s ciero :ue ese esudiane -abAa acuado mal% 3o debAa -aber esacionado en ese lugar% Pero
desde ese dAa no slo ese esudiane odi al insrucor* sino :ue odos los esudianes de la clase
-icieron odo lo :ue pudieron por darle problemas al insrucor , -acerle las cosas di fAciles%
ICmo se -abrAa podido manejar el problemaJ Pregunando de modo amisoso: OI+e :ui'n es el auo
:ue es$ en la enradaJO , despu's sugiriendo :ue si se lo mo/Aa de a-A* podrAan enrar , salir oros
auosE el esudiane lo -abrAa mo/ido con guso* , ni 'l ni sus compaQeros -abrAan :uedado molesos ,
resenidos%
Hacer preguntas no slo %uel%e ms aceptables las rdenes, sino que con frecuencia estimula
la creati%idad de la persona a quien se le pregunta. Es ms probable que la gente acepte con
gusto una orden si ha tomado parte en la decisin de la cual eman la orden.
Cuando lan 5acdonald* de &o-annesburg* Sud$frica* gerene general de una pe:ueQa f$brica
especiali(ada en pares de m$:uinas de precisin* u/o la oporunidad de acepar un pedido mu,
grande* esaba con/encido de :ue no podrAa manener la fec-a promeida de enrega% .l rabajo ,a
agendado en la f$brica , el pla(o an bre/e :ue se le daba para esa enrega -acAan parecer imposi ble
:ue acepara el pedido%
.n lugar de presionar a sus empleados para :ue aceleraran el rabajo* llam a una reunin general*
les eLplic la siuacin , les dijo cu$no significarAa para la compaQAa poder acepar ese pedido%
+espu's empe( a -acer pregunas:
PI>a, algo :ue podamos -acer para enregar el pedidoJ
PIA alguien se le ocurre una modificacin en nuesro proceso de modo :ue podamos cumplir con el
pla(oJ PI>abrAa algRn modo de reordenar nuesros -orarios :ue pueda a,udarnosJ
1os empleados propusieron ideas* e insisieron en :ue se acepara el pedido% 1o enfrenaron con una
aciud de OPodemos -acerloO* , el pedido fue acepado* produci do , enregado a iempo%
2n lAder efica( uili(ar$ la%%%
#.G1A 4
>aga pregunas en /e( de dar rdenes%
J
!ER8"0' 23E 4' ,0R' !ER+,N' +'41E +3 !RE+0"6",
>ace aQos* la General .lecric Compan, se /io ane la delicada necesidad de reirar a C-arles
Seinme( de la direccin de un deparameno% Seinme(* genio de primera magniud en odo lo relai/o
a elecricidad* era un fracaso como jefe del deparameno de c$lculos% Pero la compaQAa no :uerAa
ofenderlo% .ra un -ombre indispensable* , sumamene sensible% Se le dio* pues* un nue/o Aulo% Se lo
con/iri en Ingeniero Consulor de la General .lecric Compan, Pnue/o Aulo para el rabajo :ue ,a
-acAaP al mismo iempo :ue se puso a oro -ombre al frene del deparameno%
Seinme( :ued encanado% N ambi'n los direcores de la compaQAa% >abAan maniobrado con su
asro m$s emperamenal* sin producir una ormena* al dejarlo :ue sal/ara su presigio%
USal/ar el presigioV UCu$n imporane* cu$n /ial mene imporane es esoV UN cu$n pocos enre
nosoros nos deenemos a pensarloV Pisoeamos los senimienos de los dem$s* para seguir nuesro
camino* descubrimos defecos* proferimos amena(as* criicamos a un niQo o a un empleado frene a los
dem$s* sin pensar jam$s :ue -erimos el orgullo del prjimo% N unos minuos de pensar* una o dos
palabras de consideracin* una comprensin au'nica de la aciud de la ora persona conribui r$n
poderosamene a aligerar la -erida%
#ecordemos eso la prLima /e( :ue nos /eamos en la desagradable necesidad de despedir a un
empleado%
O+espedir empleados no es mu, di/erido% Ser despedido lo es menos oda/Aa Pdice una cara :ue me
escribi 5ars-all A% Granger* conador pRblicoP% 3uesro negocio rabaja segRn las emporadas% Por lo
ano* enemos :ue despedir a muc-os empleados en mar(o%
81
O.n nuesra profesin es cosa ,a sabida :ue a nadie le agrada ser el /erdugo% Por consiguiene* se
adop la cosumbre de acabar lo anes posible* generalmene asA:
OPSi'nese* Sr% 7ulano% >a erminado la emporada , parece :ue ,a no enemos rabajo para used%
Claro es$ :ue used sabAa :ue lo Abamos a ocupar durane la emporada%%% ec'era%
O.l efeco :ue se causaba en los empleados era de decepcin* la sensacin de :ue se los -abAa
Zdejado en la esacada[% Casi odos ellos eran conadores permanenes , no conser/aban cariQo alguno
por una casa :ue los dejaba en la calle con an pocas conemplaciones%
ONo decidA -ace poco despedir a nuesros empleados eLraordinarios con un poco m$s de aco ,
consideracin% >e llamado a cada uno a mi despac-o* despu's de considerar cuidadosamene el rabajo
rendido durane el in/ierno% N les -e dic-o algo asA:
OPSr% 7ulanoE -a rabajado used mu, bien 9si asA -a sido<% 1a /e( :ue lo en/iamos a 3e?arW u/o una
misin difAcil% 3o obsane* la cumpli used con grandes resul ados* , :ueremos -acerle saber :ue la
casa se siene orgullosa de used% Progresar$ muc-o* donde:uiera :ue rabaje% 1a casa cree en used* ,
no :ueremos :ue lo ol/ide%
O.l efeco obenido es :ue los empleados despedidos se marc-an con la sensacin de :ue no se los
Zdeja en la esacada[% Saben :ue si u/i'ramos rabajo para ellos los conser/arAamos% N cuando los
necesiamos nue/amene* /ienen con gran afeco personal%O
.n una sesin de nuesro curso* dos alumnos -ablaron ejemplificando los aspecos negai/os ,
posii/os de permiir :ue la ora persona sal/e su presigio%
7red ClarW* de >arrisburg* Penns,l/ania* con un incidene :ue -abAa enido lugar en su compaQAa:
P.n una de nuesras reuniones de produccin* un /i cepresidene le -acAa pregunas mu, insisenes a
uno de nuesros super/isores de produccin* respeco de un proceso deerminado% Su ono de /o( era
agresi/o* , se proponAa demosrar fallas en la acuacin de ese super/isor% Como no :uerAa :uedar mal
delane de sus compaQeros* el super/isor era e/asi/o en sus respuesas% .so -i(o :ue el /icepresidene
perdiera la paciencia* le griara al super/isor , lo acusara de menir%
O.n unos pocos momenos se desru, oda la buena relacin de rabajo :ue -ubiera podido eLisir
anes del encuenro% A parir de ese momeno ese super/isor* :ue b$sicamene era un buen elemeno*
dej de ser de oda uilidad para nuesra compaQAa% Pocos meses despu's abandon nuesra firma , fue a
rabajar para un compeidor* donde segRn engo enendido -a -ec-o una espl'ndida carrera%O
4ro paricipane de la clase* Anna 5a((one* con un incidene similar :ue -abAa enido lugar en su
rabajo %%% Upero con :u' diferene enfo:ue , resuladosV 1a seQoria 5a((one* especialisa en mercado de
una empresa empacadora de alimenos* recibi su primera area de imporancia: la prueba de mercado de
un produco nue/o% 1e con a la clase:
PCuando llegaron los resulados de la prueba* me senA morir% >abAa comeido un gra/e error en la
planificacin* , a-ora oda la prueba endrAa :ue /ol/er a -acerse% Para empeorar las cosas* no enAa
iempo de eLponerle la siuacin a mi jefe anes de la reunin de esa maQana* en la :ue debAa informar de
ese pro,eco% OCuando me llamaron para dar el informe* ,o emblaba de pa/or% >abAa -ec-o odo lo
posible por no derrumbarme* pero resol/A :ue no llorarAa , no les darAa ocasin a odos esos -ombres de
decir :ue las mujeres no pueden recibir areas de responsabilidad por ser demasiado emocionales% +i un
informe mu, bre/e* diciendo :ue debido a un error endrAa :ue repeir odo el esudio* cosa :ue -arAa
anes de la prLima reunin% 5e sen'* esperando :ue mi jefe esallara%
OPero no lo -i(o: me agradeci mi rabajo , obser/ :ue no era infrecuene :ue alguien comeiera un
error la primera /e( :ue se le asignaba una area de imporancia* , :ue confiaba en :ue el informe final
serAa correco , Ril para la compaQAa% 5e asegur* delane de odos mis colegas* :ue enAa fe en mA* ,
sabAa :ue ,o -abAa pueso lo mejor de mA* , :ue el moi/o de esa falla era mi fala de eLperiencia* no mi
fala de capacidad%
OSalA de esa reunin caminando en las nubes* , jur' :ue nunca decepcionarAa a ese eLraordinario jefe
:ue enAa%O
'<n cuando tengamos ra=n y la otra persona est7 claramente equi%ocada, slo haremos daCo si
le hacemos perder prestigio.
.l legendario escrior , pionero de la a/iacin A % de Sain .Lup'r, escribi: O3o engo derec-o a decir o
-acer nada :ue disminu,a a un -ombre ane sA mismo% 1o :ue impora no es lo :ue ,o pienso de 'l* sino
lo :ue 'l piensa de sA mismo% >erir a un -ombre en su dignidad es un crimenO%
2n au'nico lAder siempre seguir$ la%%%
#.G1A G
Permia :ue la ora persona sal/e su propio presigio%
82
K
.H8, E+0"834'R ' 4'+ !ER+,N'+ H'."' E4 0R"3N),
Pee Karlo?* un /iejo amigo* enAa un nRmero de perros , caballos amaesrados , pas la /ida /iajando
con circos , compaQAas de /ariedades% 5e encanaba /er cmo adiesraba a los perros nue/os para su
nRmero% 3o' :ue en cuano el perro demosraba el menor progreso* Pee lo palmeaba , elogiaba , le
daba golosinas%
.so no es nue/o% 1os domadores de animales emplean esa 'cnica desde -ace siglos%
IPor :u'* enonces* no uili(amos igual senido comRn cuando raamos de cambiar a la gene :ue
cuando raamos de cambiar a los perrosJ IPor :u' no empleamos golosinas en lugar de un l$igoJ IPor
:u' no recurrimos al elogio en lugar de la censuraJ .logiemos -asa la menor mejora% .so -ace :ue los
dem$s :uieran seguir mejorando%
.n su libro $+o soy gran cosa, nena, pero soy todo lo que puedo ser%, el psiclogo &ess 1air comena:
O.l elogio es como la lu( del sol para el espAriu -umanoE no podemos florecer , crecer sin 'l% N aun asA*
aun:ue casi odos esamos siempre lisos para aplicar a la gene el /ieno frAo de la crAica* siempre
senimos ciero desgano cuando se raa de darle a nuesro prjimo la lu( c$lida del elogioO%
]
Al recordar mi /ida puedo /er las ocasiones en :ue unas pocas palabras de elogio cambiaron mi
por/enir enero% I3o puede used decir lo mismo de su /idaJ 1a -isoria es$ llena de noables ejemplos
de esa magia del elogio%
Por ejemplo* -ace medio siglo* un niQo de die( aQos rabajaba en una f$brica de 3$poles% An-elaba ser
canor* pero su primer maesro lo desalen% 1e dijo :ue no podrAa canar jam$s* :ue no enAa /o(* :ue
enAa el sonido del /ieno en las persianas%
Pero su madre* una pobre campesina* lo abra( , ensal( , le dijo :ue sA* :ue sabAa :ue canaba bien*
:ue ,a noaba sus progresosE , andu/o descal(a muc-o iempo a fin de economi(ar el dinero necesario
para las lecciones de mRsica de su -ijo% 1os elogios de a:uella campesina* sus palabras de alieno*
cambiaron la /ida enera de a:uel niQo% @ui($ -a,a oAdo used -ablar de 'l% Se llamaba Caruso% 7ue el
m$s famoso , el mejor canane de pera de su iempo%
A comien(os del siglo SIS* un jo/en(uelo de 1ondres aspiraba a ser escrior% Pero odo parecAa esar en
su conra% 3o -abAa podido ir a la escuela m$s :ue cuaro aQos% Su padre -abAa sido arrojado a una c$rcel
por:ue no podAa pagar sus deudas* , ese jo/encio conoci a menudo las pun(adas del -ambre% Por fin
consigui un empleo para pegar ei:ueas en boellas de beRn* denro de un depsio lleno de raasE , de
noc-e dormAa en un rise des/$n juno con oros dos niQos* raas de al baQal en los barrios pobres% "an
poca confian(a enAa en sus condiciones de escrior :ue sali a -uradillas una noc-e a despac-ar por
correo su primer manuscrio* para :ue nadie pudiera reArse de 'l% 2n cueno ras oro le fue rec-a(ado%
7inalmene* lleg el gran dAa en :ue le aceparon uno% .s ciero :ue no se le pagaba un cena /o* pero un
direcor lo elogiaba% 2n direcor de diario lo reconocAa como escrior% @ued el mo(o an emocionado :ue
ambul sin desino por las calles* llenos los ojos de l$grimas%
.l elogio* el reconocimieno :ue recibAa al conseguir :ue imprimieran un cueno su,o* cambiaban oda
su carrera* pues si no -ubiera sido por ello :ui($ -abrAa pasado la /ida enera rabajando como -asa
enonces% .s posible :ue -a,an oAdo -ablar usedes de ese jo/en(uelo% Se llamaba C-arles +icWens%
4ro niQo de 1ondres rabajaba en una ienda de comesibles% "enAa :ue le/anarse a las cinco* barrer la
ienda , rabajar despu's como escla/o durane caorce -oras% .ra una escla/iud* en /erdad* , el mo(o la
despreciaba% Al cabo de dos aQos no pudo resisir m$sE se le/an una maQana ,* sin esperar el
desa,uno* camin /einicinco Wilmeros para -ablar con su madre* :ue esaba rabajando como ama de
lla/es%
.l muc-ac-o esaba fren'ico% #og a la madre* llor* jur :ue se maarAa si enAa :ue seguir en a:uella
ienda% +espu's escribi una eLensa , pa'ica cara a su /iejo maesro de escuela* declarando :ue
esaba desalenado* :ue ,a no :uerAa /i/ir% .l /iejo maesro lo elogi un poco , le asegur :ue era un
jo/en mu, ineligene* apo para cosas mejoresE , le ofreci rabajo como maesro%
.sos elogios cambiaron el fuuro del mo(o* , dejaron una impresin perdurable en la -isoria de la
lieraura inglesa% Por:ue a:uel niQo -a escrio desde enonces innumerables libros , -a ganado
canidades enormes de dinero con su pluma% @ui($ lo cono(ca used% Se llamaba >% G% Tells%
.l uso del elogio en lugar de la crAica es el concepo b$sico de las enseQan(as de K% 7% SWinner% .se
gran psiclogo conempor$neo -a mosrado* por medio de eLperimenos con animales* , con seres
-umanos* :ue minimi(ando las crAicas , desacando el elogio* se refor(ar$ lo bueno :ue -ace la gene* ,
lo malo se arofiar$ por fala de aencin%
&o-n #ingelspaug-* de #ocW, 5oun* Carolina del 3ore* us el m'odo en el rao con sus -ijos% Como
en muc-as familias* en la su,a parecAa :ue la Rnica forma de comunicacin enre madre , padre por un
lado* e -ijos por el oro* eran los grios% N* como suele suceder* los c-icos se ponAan un poco peores* en
*
&ess 1air: $+o soy gran cosa, nena, peso soy todo lo que puedo ser% 9Green?ic-* Conn%: 7a?ce 19H!<%
83
lugar de un poco mejores* despu's de cada una de ales sesiones%%% , los padres ambi'n% .l problema no
parecAa ener una solucin a la /isa%
.l seQor #ingelspaug- decidi usar alguno de los principios :ue esaba aprendiendo en nuesro curso%
3os con:
P+ecidimos probar con los elogios en lugar de la crAica a sus defecos% 3o era f$cil* cuando odo lo :ue
podAamos /er eran las cosas negai/as de nuesros -ijosE fue realmene duro enconrar algo :ue elogiar%
Conseguimos enconrar algo* , durane el primer dAa o dos algunas de las peores cosas :ue esaban
-aciendo desaparecieron% +espu's empe(aron a desaparecer sus oros defecos% .mpe(aron a capiali(ar
los elogios :ue les -acAamos% Incluso empe(aron a salirse de sus -$bios para -acer las cosas mejor% 3o
podAamos creerlo* Por supueso* no dur eernamene* pero la norma en :ue nos ajusamos despu's fue
muc-o mejor :ue anes% Na no fue necesario reaccionar como solAamos -acerlo% 1os c-icos -acAan m$s
cosas buenas :ue malas% "odo lo cual fue resulado de elogiar el menor aciero en ellos anes :ue
condenar lo muc-o :ue -acAan mal%
"ambi'n en el rabajo funciona% Yei- #oper* de Toodland >ills* California* aplic ese principio a una
siuacin en su compaQAa% #ecibi un maerial impreso en las prensas de la compaQAa* :ue era de una
calidad eLcepcionalmene ala% .l -ombre :ue -abAa -ec-o ese rabajo -abAa enido dificulades para
adaparse a su empleo% .l super/isor esaba preocupado ane lo :ue consideraba una aciud negai/a* ,
-abAa pensado en despedirlo%
Cuando el seQor #oper fue informado de esa siuacin* fue personalmene a la imprena , u/o una
c-arla con el jo/en% 1e manifes lo muc-o :ue le -abAa gusado el rabajo :ue -abAa recibido* , dijo :ue
era lo mejor :ue se -abAa -ec-o en la imprena desde -acAa iempo% Se om el rabajo de seQalar en :u'
aspecos la impresin -abAa sido eLcelene* , subra, lo imporane :ue serAa la conribucin de ese
jo/en a la compaQAa%
I1es parece :ue eso afec la aciud del jo/en impresor -acia la empresaJ .n pocos dAas -ubo un
cambio compleo% 1es con a /arios de sus compaQeros esa con/ersacin* , se mosraba orgulloso de
:ue alguien an imporane apreciara su buen rabajo% +esde ese dAa fue un empleado leal , dedicado%
.l seQor #oper no se limi a -alagar al jo/en obrero dici'ndole: O2sed es buenoO% SeQal
especAficamene los punos en :ue su rabajo era superior% .logiando un logro especAfico* en lugar de
-acer una alaban(a generali(ada* el elogio se /uel/e muc-o m$s significai/o para la persona a :uien se
lo dirige% ' todos les agrada ser elogiados, pero cuando el elogio es especfico, se lo recibe como
sincero, no algo que la otra persona puede estar diciendo slo para hacemos sentir bien%
#ecord'moslo: odos an-elamos aprecio , reconoci mieno* , podrAamos -acer casi cual:uier cosa por
lograrlo% Pero nadie :uiere meniras ni adulacin%
1o repeir' una /e( m$s: los principios :ue se enseQan en ese libro slo funcionar$n cuando pro/ienen
del cora(n% 3o eso, promo/iendo rucos% .so, -ablando de un nue/o modo de /ida%
3o -ablemos ,a de cambiar a la gene% Si used , ,o inspiramos a a:uellos con :uienes enramos en
conaco para :ue comprendan los oculos esoros :ue poseen* podemos -acer muc-o m$s :ue
cambiarlos% Podemos ransformarlos* lieralmene%
I.LageracinJ .scuc-e used esas sabias palabras del profesor Tilliam &ames* de >ar/ard* el m$s
disinguido psiclogo , filsofo* :ui($* :ue -a enido 3oream'rica:
.n comparacin con lo :ue deberAamos ser* slo esamos despieros a medias% Solamene
uili(amos una pare mu, pe:ueQa de nuesros recursos fAsicos , menales% .n 'rminos
generales* el indi/iduo -umano /i/e asA mu, denro de sus lAmies% Posee poderes de
di/ersas sueres* :ue -abiualmene no uili(a%
SA* used mismo posee poderes de di/ersas sueres :ue -abiualmene no uili(aE , uno de esos
poderes* :ue no uili(a en oda su eLensin* es la m$gica capacidad para elogiar a los dem$s e
inspirarlos a comprender sus posibilidades laenes%
1as capacidades se marc-ian bajo la crAicaE florecen bajo el esAmulo% +e modo :ue para /ol/erse un
lAder m$s efica( de la gene uilice la %%%
#.G1A !
.logie el m$s pe:ueQo progreso ,* adem$s* cada progreso% Sea Ocaluroso en su aprobacin , generoso
en sus elogiosO%
84
P
.R-' )'8' 5 T.H'0E ' (,R8"R
I@u' -acer cuando una persona :ue -a rabajado bien empie(a a -acerlo malJ Se lo puede despedir*
pero eso no soluciona nada% Se lo puede raar con energAa* pero eso por lo general pro/oca
resenimieno% >enr, >enWe* gerene de ser/icios de una imporane agencia de camiones en 1o?ell*
Indiana* enAa un mec$nico cu,o rabajo se -abAa /uelo menos saisfacorio% .n lugar de griarle o
amena(arlo* el seQor >enWe lo llam a su oficina* , u/o una c-arla sincera con el -ombre:
PKill Ple dijoP% 2sed es un eLcelene mec$nico% >ace aQos :ue rabaja con nosoros% >a reparado
muc-os /e-Aculos dejando plenamene saisfec-os a los clienes% +e -ec-o* -emos recibido no pocos
elogios por el buen rabajo :ue used -a -ec-o% Pero Rlimamene el iempo :ue se oma para erminar
cada area se es$ -aciendo ma,or* , los resulados no son los de anes% Como used -a sido un
mec$nico an eLcelene en el pasado* eso, seguro de :ue le ineresar$ saber :ue no me sieno feli( con
la siuacin* , :ui($s enre los dos podamos enconrar el modo de corregir el problema%
Kill respondi :ue no -abAa ad/erido el desmejoramieno de su rendimieno* , le asegur al jefe :ue
seguAa siendo capa( de reali(ar bien su rabajo* , raarAa de mejorarlo en el fuuro%
I1o -i(oJ Ma,a si lo -i(o% Mol/i a ser un mec$ni co r$pido , seguro% Con la repuacin :ue le -abAa
dado el seQor >enWe para manener* I:u' ora cosa podAa -acer sino reali(ar un rabajo comparable
con el :ue -abAa -ec-o en el pasadoJ
O1a persona comRn Pescribe Samuel Mauclain* presi dene de la Kald?in 1ocomoi/e TorWsP puede ser
lle/ada f$cilmene si se obiene su respeo , se le muesra respeo por alguna clase de capacidad su,a%O
.n suma* si quiere usted que una persona me9ore en cierto sentido, proceda comoMsi ese rasgo
particular fuera una de sus caractersticas sobresalientes% S-aWespeare dijo: OAsume una /irud si
no la ienesO% N lo mismo se puede presumir con respeco a los dem$s , afirmar abieramene :ue iene
a:uella /irud :ue uno :uiere desarrollar en 'l% (7sele una reputacin, y se le %er hacer esfuer=os
prodigiosos antes de desmentirla.
Georgee 1eblanc* en su libro $)ecuerdos! =i vida con =aeterlinc>%, describe la asombrosa
ransformacin de una -umilde Ceniciena belga%
O2na sir/iena de un -oel cercano me lle/aba las comidas% Se llamaba 5arie* la 1a/aplaos* por:ue
-abAa comen(ado su carrera como a,udane de cocina% .ra una especie de monsruo* bi(ca* de piernas
combadas* pobre en carne , en espAriu%
O2n dAa en :ue me acercaba con sus rojas manos un plao de fideos* le dije a boca de jarro:
OP5arre* no sabe used :u' esoros iene oculos% OAcosumbrada a dominar sus emociones* 5arie
esper unos momenos* sin are/erse a -acer un geso por emor a una ca$srofe% Por fin dej el plao
en la mesa* suspir , eLclam ingenuamene:
OPSeQora* jam$s lo -abrAa creAdo%
O3o u/o una duda* ni -i(o una preguna% Mol/i a la cocina , repii lo :ue ,o -abAa dic-o* , al es la
fuer(a de la fe* :ue nadie se ri de ella% +esde a:uel dAa se le u/o ciera consideracin% Pero el cambio
m$s curioso se produjo en la misma 5arie% Con la idea de :ue era el recep$culo de mara/illas in/isibles*
comen( a cuidarse la cara , el cuerpo* ano :ue su ol/idada ju/enud pareci florecer , ocular su fealdad%
O+os meses m$s arde* cuando ,o me marc-aba de allA* anunci su prLima boda con el sobrino del Zc-ef[%
OPMo, a ser una seQora Pdijo* , me agradeci% 2na pe:ueQa frase -abAa cambiado su /ida enera%O Georgee
1eblanc -abAa dado a 5arie una repuacin :ue jusificar* , esa repuacin la ransform%
Kill ParWer* represenane de /enas de una compaQAa de comida en +a,ona Keac-* 7lorida* se
enusiasm muc-o con la nue/a lAnea de producos :ue inroducAa su compaQAa* , :ued apesadumbrado
cuando el gerene de un gran almac'n de alimenos rec-a( la oporunidad de inroducir el nue/o produco
en su negocio% Kill pas odo el dAa lamenando ese rec-a(o* , decidi /ol/er al almac'n anes de irse a su
casa esa noc-e* , probar una /e( m$s%
P&acW Ple dijo al dueQoP* cuando me marc-' esa semana* comprendA :ue no e -abAa presenado un
cuadro compleo de la nue/a lAnea* , e agradecerAa :ue me des unos minuos para seQalare odos los
punos :ue omiA% Siempre e -e admirado por u capacidad para escuc-ar* , por u buena disposicin a
cambiar cuando los -ec-os piden un cambio%
IPodAa re-usarse &acW a darle ora oporunidadJ 3o despu's de :ue el /endedor le -ubo esablecido esa
repuacin%
2na maQana* el docor 5arAn 7i(-ug-* denisa de +ublAn* Irlanda* se sorprendi al oAr :ue una paciene
le seQalaba :ue la a(a me$lica :ue esaba usando para enjuagarse la boca no esaba mu, limpia% .s ciero
:ue la paciene bebAa del /asio de papel* pero de odos modos no era digno de un profesional usar e:uipo
sucio%
Cuando la paciene se marc-* el docor 7i(-ug- pas a su oficina pri/ada a escribirle una cara a Kridgi*
la mujer :ue /enAa dos /eces por semana a limpiar su oficina% .scribi eso
O5i :uerida Kridgi:
85
3os /emos an rara /e( :ue :uise omarme un momeno para agradecerle el eLcelene rabajo de limpie(a
:ue -ace% A propsio* :uerrAa decirle :ue* como dos -oras dos /eces por semana es un iempo mu,
limiado* puede rabajar una media -ora eLra de /e( en cuando* cada /e( :ue siena necesidad de ocuparse
de esas cosas :ue se -acen Ode ano en anoO* como limpiar la a(a de meal donde /an los /asios de
papel* o cosas asA% Por supueso :ue le pagar' el iempo eLra%O
PAl dAa siguiene cuando enr' al consulorio Pcon el docor 7i(-ug-P* mi escriorio -abAa sido limpiado
-asa :uedar como un espejo* lo mismo :ue la silla* de la :ue casi me resbal'% Al enrar a la sala de
raamieno* enconr' la a(a de meal m$s brillane :ue -ubiera /iso nunca% 1e -abAa dado a la mujer de la
limpie(a una eLcelene repuacin :ue manener* , ese pe:ueQo geso mAo -abAa -ec-o :ue se superara a
sA misma% IN cu$no iempo adicional creen :ue le omJ 3i un minuo%
>a, un /iejo dic-o: OCrAa fama , 'c-ae a dormirO% +emos fama a los dem$s , /eamos :u' ocurre%
Cuando la seQora #u- >opWins* maesra de cuaro grado de una escuela de KrooWl,n* 3ue/a NorW* ec-
una mirada a su clase el primer dAa del aQo* su enusiasmo , alegrAa por empe(ar un nue/o 'rmino
:uedaron mai(ados por el emor% .n su clase ese aQo endrAa a "omm, "%* el m$s noorio Oc-ico maloO de
la escuela% Su maesra de ercer grado se -abAa :uejado consanemene de "omm, "% con sus colegas* la
direcora , odos los :ue :uisieran escuc-arla% 3o era slo un c-ico dAscolo* sino :ue adem$s pro/ocaba
gra/es problemas de disciplina en la clase* buscaba pelea con los c-icos* molesaba a las niQas* le respondAa
a la maesra* , parecAa empeorar a medida :ue crecAa% Su Rnico rasgo redenor era su facilidad para aprender%
1a seQora >opWins decidi enfrenar el Oproblema "omm,O de inmediao% Cuando salud a sus nue/os
alumnos* -i(o pe:ueQos comenarios sobre cada uno de ellos: O#ose* es mu, lindo el /esido :ue ienesO*
OAlicia* me -an dic-o :ue eres mu, buena dibujaneO% Cuando lleg a "omm,* lo mir a los ojos , le dijo:
O"omm,* engo enendido :ue ienes alma de lAder% +epender' de i para :ue me a,udes a -acer de esa
di/isin el mejor de los cuaros gradosO% #efor( eso en los primeros dAas de clase feliciando a "omm, por
cada cosa :ue -acAa* , comenando lo buen alumno :ue era% Con esa repuacin :ue manener* ni si:uiera un
c-ico de nue/e aQos podAa defraudarla%%% , no la defraud%
Si used :uiere obener buenos resulados en esa difAcil misin de cambiar la aciud o conduca de los oros*
recuerde la%%%
#.G1A H
Aribu,a a la ora persona una buena repuacin para :ue se inerese en manenerla%
Q
H'6' 23E 4,+ ERR,RE+ !'REU.'N )."4E+ (E .,RRE6"R
2n amigo mAo* solero* de unos cuarena aQos de edad* se compromei para casarse* , su no/ia lo
persuadi de :ue omara unas ardAas lecciones de baile%
PKien sabe +ios Pme confes ese -ombre al narrarme el casoP :ue necesiaba lecciones de baile* por:ue ,o
bailaba al como cuando empec'* -ace /eine aQos% 1a primera profesora a :uien /i me dijo probablemene la
/erdad% 5e dijo :ue enAa :ue ol/idarme de odo lo aprendido , empe(ar ora /e(% Con eso me desalen% 3o
me :uedaba un inceni/o para seguir aprendiendo% AsA* pues* la dej'%
O@ui($ miniera la profesora a :uien fui a /er despu'sE pero de odos modos me gus% +ijo* ran:uilamene*
:ue :ui($ mi manera de bailar era un poco anicuada* pero :ue en lo fundamenal odo iba bien* , :ue no
endrAa incon/eniene alguno para aprender unos cuanos pasos nue/os% 1a primera profesora me -abAa
desalenado al acenuar o desacar mis errores% .sa nue/a profesora -i(o lo conrario% 5e asegur :ue ,o
enAa un senido naural del rimo* :ue era un bailarAn nao% .l senido comRn me dice :ue -e sido siempre ,
siempre ser' un bailarAn de cuara caegorAaE pero en lo -ondo del cora(n me gusa pensar :ue :ui($ la
profesora enAa ra(n% .s claro :ue ,o le pagaba para :ue me lo dijera* pero Ia :u' recordar esoJ
O+e odos modos* s' :ue so, mejor bailarAn de lo :ue -abrAa sido si no me -ubiese dic-o :ue engo un
senido naural del rimo% .so me alen% 5e dio esperan(a% 5e -i(o desear el progreso%O
+igamos a un niQo* a un esposo* o a un empleado* :ue es esRpido o ono en cieras cosas* :ue no iene
does para -acerlas* :ue las -ace mal* , -abremos desruido odo inceni/o para :ue rae de mejorar% Pero
si empleamos la 'cnica opuesaE si somos liberales en la forma de alenarE si -acemos :ue las cosas
pare(can f$ciles de -acerE si damos a enender a la ora persona :ue enemos fe en su capacidad para
-acerlas* la /eremos pracicar -asa :ue asome la madrugada* a fin de superarse%
.sa es la 'cnica :ue emplea 1o?ell "-omas* , a fe mAa :ue ese -ombre es un arisa supremo en
cuano aaQe a las relaciones -umanas% +a coraje a los dem$s% +a confian(a% Inspira /alor , fe% Por ejemplo*
pas' el fin de semana con 'l , su esposa* , el s$bado por la noc-e se me pidi :ue paricipara de un
amisoso juego de la canasa% ICanasaJ INoJ UA-* noV U3o* noV No no% No no sabAa nada de ese juego%
Siempre -abAa sido un miserio para mA% U3o* noV UImposibleV
86
PPero +ale Pdijo 1o?ellP* si no es un miserio% 3o se necesia m$s :ue buena memoria , buen juicio% "R
escribise una /e( un capAulo sobre la memoria% 1a canasa ser$ cosa facilAsima para i% "ienes odas las
condiciones para ju(garlo%
N sin ardan(a* casi anes de saber lo :ue -acAa* me enconr' por primera /e( ane una mesa de canasa%
"odo por:ue se me decAa :ue enAa does naurales para el juego* , asA se me -i(o considerar :ue me serAa
f$cil%
Al -ablar de canasa recuerdo a .l, Culberson% A-ora* en odas pares donde se juega canasa* el nombre
de Culberson es cosa conocidaE , sus libros sobre el ema -an sido raducidos en una docena de idiomas* ,
/endidos a millones de lecores% Pero 'l mismo me -a dic-o :ue nunca -abrAa pensado en con/erir el juego
en una profesin si una jo/en no le -ubiese asegurado :ue esaba especialmene doado para ello%
Cuando lleg a los .sados 2nidos* en 19CC* ra de conseguir empleo como profesor de psicologAa ,
sociologAa* pero no pudo%
+espu's ra de /ender carbn* , fracas% +espu's ra de /ender caf'* , fracas%
&am$s pens* en esos dAas* en enseQar canasa% 3o solamene era un mal jugador sino ambi'n mu,
erco% >acAa anas pregunas , efecuaba anos esudios de cada parido despu's de -ec-o* :ue nadie
:uerAa jugar con 'l%
Pero conoci a una bella jugadora* &osep-ine +illon* se enamor , se cas con ella% &osep-ine no con
cu$no cuidado anali(aba Culberson sus caras* , lo persuadi de :ue era un genio en poencia% .se
alieno* me -a dic-o Culberson* fue lo :ue lo lle/ a -acer de la canasa una profesin%
Clarence 5% &ones* uno de los insrucores de nuesro curso en Cincinnai* 4-io* con cmo el elogio* , el
-acer :ue los defecos fueran f$ciles de corregir* cambiaron compleamene la /ida de su -ijo +a/id%
P.n 19H0 mi -ijo +a/id* :ue enAa :uince aQos* /ino a /i/ir conmigo a Cincinnai% Su /ida no -abAa sido
f$cil% .n 19G0 se rompi la cabe(a en un accidene auomo/i lAsico* , :ued con una fea cicari( en la frene%
.n 19!0 su madre , ,o nos di/orciamos* , ella lo lle/ a +allas* "eLas% >asa los :uince aQos -abAa pasado
la ma,or pare de su /ida escolar en clases especiales para aprendi(aje leno% Posiblemene en ra(n de su
cicari(* los direcores escolares -abAan decidido :ue enAa una lesin cerebral , no podAa funcionar a ni/el
normal% .saba dos aQos por debajo del ni/el de su grupo de edad* por lo :ue slo -abAa alcan(ado el
s'pimo grado% Pero no sabAa las ablas de muliplicar* sumaba con los dedos* , apenas si podAa leer%
O>abAa un puno posii/o: le gusaba rabajar con aparaos de radio , ele/isin% @uerAa llegar a ser 'cnico de
ele/isin% 1o alen' en ese puno* , le record' :ue necesiarAa saber basane de maem$icas para ese ipo
de esudios% +ecidA a,udarlo a mejorar en esa maeria% Compramos cuaro series de arjeas de ejercicios:
muliplicacin* di/isin* suma , resa% Cuando Abamos sacando las arjeas* ,o ponAa las respuesas correcas
en una pila a un cosado% Cuando +a/id se e:ui/ocaba* le eLplicaba cu$l era la respuesa acerada , /ol/Aa a
poner la arjea en el monn a sacar* , asA seguAamos -asa :ue no :uedaba ninguna% No celebraba
ruidosamene cada arjea :ue aceraba* sobre odo si se -abAa e:ui/ocado en una anes% "odas las noc-es
-acAamos de esa manera con odas las arjeas% No siempre conrolaba el iempo con un cronmero% 1e
promeA :ue cuando -iciera odas las arjeas en oc-o minuos* sin respuesas incorrecas* dejarAamos de
-acerlo odas las noc-es% A +a/id le pareci un objei/o imposible% 1a primera noc-e le lle/ GC minuos* la
segunda 40* despu's 4G* 44* 41* despu's baj de los 40 minuos% Celebr$bamos cada reduccin% No llamaba a
mi esposa* , lo abra($bamos , nos reAamos% A fines del mes* esaba -aciendo odas las arjeas perfecamene
en menos de oc-o minuos% Cuando -acAa un pe:ueQo adelano* pedAa -acerlo ora /e(% >abAa -ec-o el
descubrimieno fan$sico de :ue aprender era f$cil , di/erido%
O3auralmene* sus noas en arim'ica dieron un salo% .s increAble cu$no m$s f$cil resula la arim'ica
cuando uno puede muliplicar bien% Se asombr 'l mismo de raer una buena noa en maem$icas% 3unca
anes -abAa llegado a un ni/el an bueno% N eso arrasr oros cambios* a una /elocidad casi increAble% Su
lecura mejor r$pidamene* , empe( a usar su aleno naural para el dibujo% .se mismo aQo* el maesro de
ciencia le asign la area de dar una clase% .l :uiso desarrollar una serie de modelos* alamene complejos*
para demosrar el efeco de las palancas% .se rabajo no slo eLigAa -abilidad en el dibujo , la fabricacin de
modelos* sino ambi'n en maem$icas aplicadas% Su clase gan el pri mer premio en la feria cienAfica de la
escuela* , fue en/iada a la compeencia inerescolar , gan el ercer premio de oda la ciudad de Cincinnai%
OCon eso bas% A:uA esaba el c-ico :ue -abAa repeido dos grados* :ue -abAa sido diagnosicado con
Zlesin cerebral[* al :ue sus compaQeros de clase -abAan llamado Z7ranWensein[ , le -abAan dic-o :ue los
sesos se le -abAan salido por la -erida% +e prono descubrAa :ue realmene podAa aprender , lograr cosas% I.l
resuladoJ A parir del Rlimo 'rmino del oca/o grado , a lo largo de oda la secundaria* nunca dej de esar
en el cuadro de -onor% 3o bien descubri :ue aprender era f$cil* oda su /ida cambi%O
Si :uiere a,udar a los oros a mejorar* recuerde la%%%
#.G1A 0
Aliene a la ora persona% >aga :ue los errores pare(can f$ciles de corregir%
87
R
!R,.3RE 23E 4' ,0R' !ER+,N' +E +"EN0' +'0"+)E.H' (E H'.ER 4, 23E
3+0E( 23"ERE
.n 191G los .sados 2nidos esaban aemori(ados% +urane m$s de un aQo las naciones de .uropa se
maaban en una escala jam$s soQada en los sangrienos anales de la -isoria de la -umanidad% ISe
podrAa conseguir la pa(J 3adie lo sabAa% Pero Toodro? Tilson esaba deci dido a -acer la prueba%
+ecidi en/iar un represenane personal* un emisario de pa(* para conferenciar con los seQores de la
guerra en .uropa%
Tilliam &ennings Kr,an* secreario de .sado* abogado de la pa(* ansiaba -acer el /iaje% MeAa en 'l la
oporunidad de reali(ar un gran ser/icio e inmorali(ar su nombre% Pero Tilson design a oro -ombre* a
su amigo Animo* el coronel .d?ard 5% >ouseE , a >ouse le cupo la espinosa misin de dar la
desagradable noicia a Kr,an sin ofenderlo%
OKr,an esaba mu, decepcionado cuando supo :ue ,o iba a .uropa como emisario de pa( P-a
anoado el coronel >ouse en su diarioP% +ijo :ue -abAa pensado ir 'l%%%
ONo le cones' :ue el presidene consideraba imprudene efecuar esa gesin en forma oficial* y que
el via&e de Jryan despertar-a mucha atencin y la gene se pregunarAa por :u' iba a .uropa%%%O
IAd/iere used la insinuacinJ >ouse dijo* o dio a enender a Kr,an* :ue 'l era demasiado imporane
para a:uella misin* , Kr,an :ued saisfec-o%
.l coronel >ouse* diesro* eLperimenado en las cosas del mundo* seguAa asA una de las reglas m$s
imporanes en las relaciones -umanas: Procure que la otra persona se sienta satisecha de hacer lo que
usted sugiere!
Toodro? Tilson sigui ambi'n esa polAica* -asa cuando in/i a Tilliam Gibbs 5cAdoo a ser
miembro de su gabinee% .ra ese el m$s alo -onor :ue podAa conferir* , sin embargo lo -i(o de manera
al :ue el oro se sini doblemene imporane% Meamos la narracin de las palabras del mismo 5cAdoo:
O5e dijo :ue esaba preparando su gabinee , :ue se senirAa mu, coneno si ,o acepaba el cargo de
secreario del "esoro% "enAa una forma encanadora de presenar las cosasE daba la impresin de :ue*
al acepar ese gran -onor* ,o le -arAa un fa/or enormeO%
+esgraciadamene* Tilson no emple siempre ano aco% Si lo -ubiera -ec-o* podrAa ser diferene la
-isoria% Por ejemplo* Tilson no conen al Senado ni al Parido #epublicano cuando incorpor los
.sados 2nidos a la 1iga de las 3aciones% Tilson se neg a lle/ar a .li-u #oo* o a >ug-es* o a >enr,
Cabo 1odge a la Conferencia de Pa(% .n lugar de ello* se -i(o acompaQar por -ombres desconocidos
de su propio parido% >i(o un desaire a los republicanos* no :uiso dejarles pensar :ue la 1iga era idea
de ellos ano como de 'l* se neg a permiirles una paricipacinE , como resulado de esos errores en
el manejo de las relaciones -umanas* Tilson desru, su carrera* arruin su salud* abre/i su /ida* -i(o
:ue los .sados 2nidos :uedaran al margen de la 1iga* , aler la -isoria del mundo%
3o slo los esadisas , diplom$icos usan ese m'odo para -acer :ue la gene se siena feli(
-aciendo lo :ue ellos :uieren :ue -aga% +ale 4% 7errier* de 7or Ta,ne* Indiana* nos con cmo alen
a uno de sus -ijos a -acer con buena /olunad sus areas%
PP2na de las areas de &eff era recoger las peras de abajo del peral* para :ue la persona :ue esaba
corando el c'sped no u/iera :ue deenerse a -acerlo% 3o le gusaba ese rabajo* , con frecuencia no
lo -acAa* o lo -acAa an mal :ue el :ue manejaba la coradora de c'sped enAa :ue deenerse , recoger
/arias peras :ue el niQo -abAa pasado por alo% .n lugar de ener un enfrenamieno /ioleno con 'l* salA
un dAa cuando se preparaba para -acer el rabajo , le dije:
O &eff* -ar' un rao conigo% Por cada cesa llena de peras :ue recojas* e pagar' un dlar% Pero
cuando -a,as erminado* por cada pera :ue ,o encuenre en el paio* e cobrar' un dlar% I@u' e
pareceJ
OComo podrAa esperarse* no slo recogi odas las peras* -asa la Rlima* sino :ue u/e :ue /igilarlo
para :ue no arrancara m$s del $rbol para llenar sus cesas%O
Cono(co a un -ombre :ue -a rec-a(ado muc-as in/i aciones para -ablar* in/iaciones -ec-as por
amigos* por personas a :uienes es$ obligadoE pero lo -ace con al desre(a :ue los dem$s :uedan
conenos con la negai/a% ICmo lo consigueJ 3o es por:ue -able de esar mu, ocupado o mu, eso o
a:uello% 3o* despu's de eLpresar cu$no agradece la in/iacin , de lamenar la imposibilidad de
aceparla* sugiere un orador para :ue lo reemplace% .n oras palabras* no da tiempo a que los dems
se sientan desagradados por la negati%a. 4ogra que los dems piensen inmediatamente en alg<n
orador reempla=ante.
Guner Sc-mid* :ue sigui nuesro curso en Alemania 4ccidenal* con sobre una empleada en su
almac'n de comesibles* :ue ol/idaba poner las arjeas con los precios en los esanes donde se
eL-ibAan los producos% .so pro/ocaba confusin , :uejas por pare de los clienes% #ecordaorios*
admoniciones* enfrenamienos* no ser/Aan de nada% Al fin* el seQor Sc-mid la llam a su oficina , le
dijo :ue la nombrarAa Super/i sora de 5arcacin de Precios de odo el almac'n* , ella serAa la
responsable de manener cada produco con su precio bien /isible% .sa nue/a responsabilidad , Aulo
88
cambiaron por compleo la aciud de la empleada* , desde enonces reali( sus areas
saisfacoriamene%
IInfanilJ Acaso% Pero lo mismo dijeron de 3apolen cuando cre su 1egin de >onor , disribu,
1G%000 cruces enre sus soldados* , ascendi a diecioc-o de sus generales a 5ariscales de 7rancia* ,
llam a sus ropas el Gran .j'rcio% Se criic a 3apolen por dar OjugueesO a /eeranos endurecidos en
muc-as guerras* , 3apolen respondi a ello: O1os -ombres son manejados por los jugueesO%
.sa 'cnica de conceder Aulos , auoridad rindi resulados a 3apolen* , los rendir$ ambi'n para
used% Por ejemplo* una amiga mAa* la Sra% .rnes Gen* de Scarsdale* 3ue/a NorW* se afligAa por:ue
unos niQos le arruinaban el c'sped% "ra de corregirlos con sus crAicas% "ra de corregirlos con sus
reos% 3o obu/o resulados% Pero despu's -i(o la prueba de dar al peor de los niQos de la banda un
Aulo , una sensacin de auoridad% 1o nombr su Odeeci/eO , le encarg e/iar :ue los dem$s pisaran
el c'sped% AsA se resol/i el problema% Su Odeeci/eO -i(o una -oguera en el paio* calen un -ierro al
rojo , amena( con :uemar al primer niQo :ue pisara el c'sped%
.l lAder efica( endr$ presenes las siguienes guAas cuando sea necesario cambiar conducas o
aciudes:
1% Ser sincero% 3o promeer nada :ue no se pueda cumplir% 4l/idarse de los beneficios de uno ,
concenrarse en los de la ora persona%
C% Saber eLacamene :u' es lo :ue se :uiere :ue -aga la ora persona%
)% Ser emp$ico% Pregunarse a sA mismo :u' :uiere /erdaderamene la ora persona%
4% Considerar los beneficios :ue recibir$ la ora persona por -acer lo :ue used le sugiere%
G% >acer coincidir esos beneficios con los deseos de la ora persona%
!% Al -acer el pedido* -acerlo en una forma :ue desa:ue los beneficios :ue redundar$ para la ora persona%
Por ejemplo* en lugar de dar una orden seca como 'sa: O&uan* maQana /endr$n clienes , :uiero :ue el
depsio es' limpio* asA :ue b$rralo* apile con prolijidad la mercaderAa , limpie el mosradorO* podemos
eLpresar lo mismo mosrando los beneficios :ue obendr$ &uan si -ace su rabajo: O&uan* enemos un rabajo
:ue -abr$ :ue -acer* , si se hace ahora, no habr/ que preocuparse despu"s! 5aQana raer' a unos clienes
a mosrarles las insalaciones% 5e gusarAa mosrarles el depsio* pero no es$ presenable% Si used puede
barrerlo* apilar la mercaderAa con prolijidad , limpiar el mosrador* nos -ar$ lucir m$s eficienes , usted habr/
hecho su parte para darle una buena imagen a nuestra compa,-a<!
ISe senir$ feli( &uan -aciendo lo :ue se le sugiereJ Probablemene no mu, feli(* pero m$s :ue si no se le
-ubieran indicado sus beneficios% Suponiendo :ue uno sabe :ue &uan se enorgullece de la -igiene de su
depsio* , es$ ineresado en conribuir a la imagen de la compaQAa* -abr$ m$s probabilidades de :ue
coopere% "ambi'n se le -a indicado a &uan :ue ese rabajo -abr$ :ue -acerlo arde o emprano* , si se lo -ace
a-ora ,a no causar$ problemas en el fuuro%
.s ingenuo creer :ue siempre se obiene una reaccin fa/orable de la ora persona cuando se usan esos
m'odos* pero la eLperiencia de la ma,orAa indica :ue es m$s probable cambiar aciudes de ese modo :ue no
usando esos principiosE , si con ellos se aumena el rendimieno aun:ue m$s no sea en un die( por cieno*
used es un lAder un die( por cieno m$s efica( , ese es su beneficio%
.s m$s probable :ue la gene -aga lo :ue used sugiere cuando se usa la%%%
#.G1A 9
Procure :ue la ora persona se siena saisfec-a de -acer lo :ue used sugiere%
.n pocas palabras S.A 23 1I+.#
.l rabajo de un lAder consise* enre oras cosas* en cambiar la aciud , conduca de su gene% Algunas
sugerencias para lograrlo:
#.G1A 1
.mpiece con elogio , aprecio sincero%
#.G1A C
1lame la aencin sobre los errores de los dem$s indirecamene%
#.G1A )
>able de sus propios errores anes de criicar los de los dem$s%
#.G1A 4
>aga pregunas en /e( de dar rdenes%
#.G1A G
Permia :ue la ora persona sal/e su propio presigio%
89
#.G1A !
.logie el m$s pe:ueQo progreso ,* adem$s* cada progreso% Sea Ocaluroso en su aprobacin , generoso
en sus elogiosO%
#.G1A H
Aribu,a a la ora persona una buena repuacin para :ue se inerese en manenerla%
#.G1A 0
Aliene a la ora persona% >aga :ue los errores pare(can f$ciles de corregir%
#.G1A 9
Procure :ue la ora persona se siena saisfec-a de -acer lo :ue used sugiere%
3n bre%e camino hacia la distincin
por 1o?el l "-omas
.sa informacin biogr$fica acerca de +ale Carnegie fue escria en la edicin original de Cmo ganar
amigos e inluir sobre las personas, como su Inroduccin% 1a incorporamos al final de esa edicin para
brindar ma,or informacin acerca del auor%
#na r-a noche de invierno, en enero de 456G, dos mil quinientos hombres y mu&eres llenaban el gran
saln de baile del *otel Pennsylvania, en +ueva Aor>! Todos los asientos disponibles estaban ocupados a
las 45!67! =edia hora despu"s segu-a llegando la ansiosa muchedumbre! El espacioso palco estuvo pronto
repleto0 m/s tarde, era di f A ci l conseguir colocacin de pie, y centenares de personas, atigadas de lidiar un
d-a con sus negocios, se mantuvieron de pie una hora y media aquella noche para presenciar!!! 2qu"3
2#na e'posicin de modelos3
2#na carrera de seis d-as en bicicleta o una presentacin personal de Clar> Lable3
+o! Esa gente hab-a sido atra-da por un anuncio period-stico! Dos noches antes hab-an le-do un e&emplar
de "-e 3e? NorW Sun y encontrado un anuncio a toda p/gina:
DAprenda a -ablar con efeci/idad Prep$rese para dirigirF
2Cosas ya sabidas3 S-, pero, cr"ase o no, en la m/s moderna ciudad de la Tierra, durante una crisis
que hab-a de&ado a cargo de la ayuda oicial un veinte por ciento de la poblacin, dos mil quinientas
personas de&aron sus casas y ueron presurosamente al hotel en respuesta a ese anuncio!
Duienes respondieron ueron gentes de las capas econmicas superiores: &ees de empresas, patrones
y proesionales!
Estos hombres y estas mu&eres hab-an acudido a o-r el ca,ona1o inicial de un curso ultramoderno y
ultrapr/ctico sobre <Cmo hablar en orma eica1 e inluir sobre los hombres en los negocios<! curso
organi1ado por el ;nstituto Dale Carnegie de Comunicacin Eica1 y )elaciones *umanas!
2Por qu" acudieron esos dos mil quinientos hombres y mu&eres de negocios3
2Debido a una repentina ansia por educarse, a causa de la crisis3
:parentemente no, porque ese mismo curso se ven-a dictando, ante salas repletas, en +ueva Aor>,
todas las temporadas desde hac-a veinticuatro a,os! Durante ese lapso, m/s de quince mil hombres de
negocios y proesionales ueron preparados por Dale Carnegie! A hasta organi1aciones tan grandes, tan
esc"pticas y tan conservadoras como la Nestinghouse Electric 9 =anuacturing Company, =cLraK.*ill
Publishing Company, Jroo>lyn #nion Las Company, la C/mara de Comercio de Jroo>lyn, el ;nstituto de
;ngenieros Electricistas y la +eK Aor> Telephone Company, han empleado a Carnegie para instruir a sus
miembros y sus directores en las oicinas de las mismas entidades!
El hecho de que estos hombres, die1 o veinte a,os despu"s de haber salido de sus escuelas o colegios,
acudan a recibir estas ense,an1as, constituye un decisivo comentario con respecto a las sorprendentes
allas de nuestro sistema educativo!
2Du" quieren estudiar los adultos3 Se trata de una pregunta muy importante0 y con el in de
responderla, la #niversidad de Chicago, la :sociacin para la Educacin de :dultos y las Escuelas #nidas
de la :sociacin Cristiana de Hvenes eectuaron un estudio que dur dos a,os!
Esa indagacin revel que el inter"s primario de los adultos es la salud! )evel tambi"n que en segundo
t"rmino est/ el inter"s por lograr habilidad en el trato con los dem/s0 los adultos quieren aprender la
t"cnica de llevarse bien e inluir sobre las personas! +o quieren ser oradores pblicos0 y no quieren
escuchar palabras rimbombantes sobre psicolog-a: quieren indicaciones que les sea posible emplear
inmediatamente en los negocios, en los contactos sociales y en el hogar!
.2De modo que era eso lo que quer-an estudiar los adultos3
.=uy bien .di&eron quienes hac-an la indagacin.! Espl"ndido! Si quieren eso, los haremos estudiar!
: la busca de un te'to, descubrieron que &am/s se hab-a escrito un manual para ayudar a la gente a
resolver sus diarios problemas de las relaciones humanas!
90
BJonito estado de cosasC Durante centenares de a,os se hab-an escrito eruditos volmenes sobre
griego y lat-n y matem/ticas superiores, temas que no interesan un pepino al adulto comn! Pero en
cuanto al nico tema que despierta su sed de conocimiento, que reclama gu-a y ayuda: BnadaC
Esto e'plica la presencia de dos mil quinientos adul tos en el gran saln de baile del *otel Pennsylvania
en respuesta a un anuncio period-stico! Pues all-, aparentemente, ten-an por in lo que buscaban con tanto
a/n!
En los le&anos tiempos de la escuela o del colegio hab-an le-do y rele-do libro tras libro, con la idea de
que slo el conocimiento era el </brete s"samo< para obtener recompensas inancieras y proesionales!
Pero unos pocos a,os en la brega de los negocios y la vida proesional les causaron aguda decepcin!
?ieron que algunos de los mayores triunos correspond-an, en la vida de los negocios, a hombres que
adem/s de sus conocimientos pose-an la capacidad de hablar bien, de conquistar gentes a su manera de
pensar, y de <vender< sus personalidades y sus ideas!
Pronto descubrieron que si se quiere ser capit/n y di rigir la nave de los negocios, la personalidad y la
acilidad de palabra son m/s importantes que el conocimiento de los verbos latinos o un diploma de
*arvard!
El anuncio aparecido en "-e 3e? NorW Sun promet-a que la reunin en el *otel Pennsylvania ser-a
sumamente entretenida! 8o ue!
Dieciocho personas que hab-an seguido el curso ueron presentadas ante el altoparlante, y a quince de
ellas se les dio precisamente setenta y cinco segundos para que narraran sus e'periencias! Slo setenta y
cinco segundos de elocucin0 luego ca-a el martillo y el presi dente gritaba: BTiempoC BEl siguiente oradorC
8a uncin tuvo la velocidad de un reba,o de balos disparado por la llanura! 8os espectadores
permanecieron all- una hora y media!
8os oradores eran una muestra cabal de la vida de los negocios en los Estados #nidos: el director de
una cadena de tiendas0 un panadero0 el presidente de una asociacin comercial0 dos banqueros0 un
vendedor de camiones0 un vendedor de productos qu-micos0 un corredor de seguros0 el secretario de una
asociacin de abricantes de ladrillos0 un contador0 un dentista0 un arquitecto0 un vendedor de Khis>y0 un
armac"utico que hab-a llegado de ;ndian/polis a +ueva Aor> para seguir el curso0 un abogado venido de
8a *abana para prepararse con el in de pronunciar un importante discurso de tres minutos! El primer
orador ten-a el ga"lico nombre de Patric> H! (P*aire! +acido en ;rlanda, asisti a la escuela durante cuatro
a,os, emigr a los Estados #nidos, traba& como mec/nico y despu"s como choer!
: los cuarenta a,os de edad, en aumento su amilia, necesitaba m/s dinero0 por ese motivo trat de
vender camiones automviles! :ectado por un comple&o de inerioridad que, segn sus palabras, le
carcom-a el cora1n, ten-a que pasar y volver a pasar rente a una oicina media docena de veces hasta
adquirir el valor suiciente para abrir la puerta! Tan desalentado estaba por su actuacin como vendedor,
que ya pensaba volver a traba&ar con sus manos en un taller mec/nico, cuando un d-a recibi una carta en
que se le invitaba a un mitin de organi1acin del Curso Dale Carnegie
W
sobre comunicacin eica1!
+o quer-a ir! Tem-a verse uera de su medio, encontrarse con una cantidad de proesionales!
Su esposa, aligida, insisti en que uera!
.Dui1/ te d" resultado, Pat .di&o.! Dios sabe que lo necesitas!
Eue, pues, al lugar donde se deb-a reali1ar la reunin, y durante cinco minutos estuvo en la acera, antes
de poder reunir la suiciente conian1a en s- mismo para entrar!
8as primeras veces que quiso hablar se mareaba de temor! Pero al pasar las semanas perdi todo
temor a los oyentes y pronto descubri que le gustaba hablar, y cuanto mayor pblico, tanto me&or! A
perdi tambi"n el temor a los individuos! Perdi el temor a sus propios clientes! Sus ingresos aumentaron
enormemente! *oy es uno de los me&ores vendedores de la ciudad! :quella noche en el *otel
Pennsylvania, Patric> (P*aire se present ante dos mil quinientas personas y narr una alegre, risue,a
relacin de sus reali1aciones! (la tras ola de risas sacudi al auditorio! Pocos oradores proesionales
habr-an igualado su actuacin!
El siguiente orador, Lodrey =eyer, era un canoso banquero, padre de siete ni,os! 8a primera ve1 que
intent hablar enmudeci, literalmente, de p/nico! Su mente se rehusaba a uncionar! Su historia es claro
e&emplo de cmo la direccin de las cosas va a manos de los hombres que saben hablar!
=eyer traba&aba en Nall Street y desde hace veinticinco a,os vive en Cliton, +ueva &ersey! Durante ese
lapso no tom parte activa en los asuntos de la comunidad y conoci, a lo sumo, a unas quinientas
personas!
Poco despu"s de inscribirse en el Curso Carnegie
X
recibi su cuenta de impuestos y se enureci al! ver
tasas que consideraba in&ustas! (rdinariamente se hubiese contentado con quedarse en casa y pasar all- su
ira, o ir a comentar la in&usticia con sus vecinos! Pero en esta ocasin se puso el sombrero, ue a un mitin
ciudadano y dio cauce a su ira en pblico!
: ra-1 de esa elocuente muestra de indignacin, los ciudadanos de Cliton lo instaron a presentar su
candidatura a conce&al municipal! Durante varias semanas ue =eyer de un mitin a otro, censurando los
e'cesivos gastos municipales!
*ab-a noventa y seis candidatos! Cuando se contaron los votos, el nombre de Lodrey =eyer era el que
estaba a la cabe1a! Casi de la noche a la ma,ana se hab-a convertido en una igura pblica entre las
91
cuarenta mil personas de la comunidad! Eruto de sus discursos y sus conversaciones: conquist en seis
semanas ochenta veces m/s amigos que en los veinticinco a,os anteriores!
A su salario como conce&al signiicaba un rendimiento de mil por ciento anual con relacin a su inversin
en el Curso Dale CarnegieX
El tercer orador, &ee de una gran asociacin nacional de abricantes de productos alimenticios, narr que
en las reuniones del directorio hab-a sido incapa1 de e'presar sus ideas!
Como consecuencia de su aprendi1a&e ocurrieron dos cosas asombrosas! =uy pronto ue elegido
presidente de su asociacin y, en tal car/cter, se vio obligado a dirigir la palabra en reuniones eectuadas en
todo el pa-s! 8os cables de la :ssociated Press transmitieron e'tractos de sus discursos, que ueron
publicados en diarios y en revistas del ramo de la nacin entera!
En dos a,os, despu"s de haber aprendido a hablar, recibi m/s publicidad gratuita para su compa,-a y
sus productos que la que hab-a podido obtener anteriormente a costa de doscientos cincuenta mil dlares de
anuncios directos! Este orador admiti que con anterioridad hasta vacilaba antes de hablar por tel"ono con
algn &ee de empresa de =anhattan e invitarlo a almor1ar con "l! Pero como resultado del prestigio logrado
mediante sus discursos, esos mismos &ees de empresa eran quienes le hablaban ahora, lo invitaban a
almor1ar y le ped-an disculpas por molestarlo!
8a capacidad de hablar bien es el camino m/s breve hacia la distincin! Ella es la que destaca a una
persona, la hace sobresalir entre la multitud! A el hombre que puede hablar en orma aceptable es
considerado due,o de cualidades a&enas a las que posee en realidad!
Predomina hoy en los Estados #nidos un movimiento en avor de la educacin de los adultos0 y la uer1a
m/s espectacular en ese movimiento es Dale CarnegieX un hombre que ha escuchado y criticado m/s
discursos y conversaciones de adultos que cualquier otro hombre en cautividad! Segn un reciente dibu&o de
)ipley en <Cr"ase o no<! ha hecho la cr-tica de 4G7!777 discursos! Si esta cira no impresiona al lector,
recuerde que signiica un discurso por cada d-a transcurrido desde que Coln descubri :m"rica! (, en
otras palabras, si todas las personas que han hablado ante Carnegie slo hubiesen empleado tres minutos
cada una y se hubieran presentado ante "l en orden sucesivo, se necesitar-a un a,o entero para escuchar a
todas, sin descansar un minuto de la noche o del d-a!
8a misma carrera de Dale Carnegie, llena de grandes contrastes, es un notable e&emplo de lo que puede
reali1ar un hombre cuando siente obsesin por una idea original y le enciende el entusiasmo!
+acido en una gran&a de =issouri, a die1 millas de un errocarril, no vio un tranv-a hasta que tuvo doce
a,os0 pero hoy, a los MI, est/ amiliari1ado con todos los e'tremos de la Tierra, desde *ong Yong hasta
*ammerest0 y en una ocasin estuvo m/s cerca del Polo +orte que lo que el cuartel general del almirante
Jyrd, en Peque,a :m"rica, estuvo &am/s del Polo Sur!
Este mo1o de =issouri, que sol-a recoger resas y cortar ci1a,a a ra1n d" cinco centavos la hora, percibe
ahora un dlar por minuto por adiestrar en el arte de la autoe'presin a los dirigentes de grandes empresas!
Este vaquero de otrora, que arreaba ganado y marcaba terneros en el oeste de Da>ota del Sur, ue m/s
tarde a 8ondres y organi1 unciones teatrales ba&o el patrocinio de la amilia real!
Este hombre, que ue un racasado la primera docena de veces que trat de hablar en pblico, se convirti
despu"s en mi gerente general! Lran parte de mis triunos se han debido al! aprendi1a&e que realic" a las
rdenes de Dale Carnegie!
El &oven Carnegie tuvo que luchar por conseguir una educacin, porque la mala suerte golpeaba sin cesar
a las puertas de la vie&a gran&a en el noroeste de =issouri! :,o tras a,o el )-o 47@ se sal-a de cauce y
ahogaba el ma-1 y se llevaba el heno! #na ve1 tras otra, los cerdos ya engordados enermaban y mor-an de
clera, desaparec-a el mercado para las vacas y las mulas, y el banco amena1aba con e&ecutar la hipoteca!
Enerma de desaliento, la amilia vendi la gran&a y compr otra, cerca del Colegio de =aestros del
Estado, en Narrensburg, =issouri! Pod-a conseguirse alo&amiento y comida en la ciudad a ra1n de un dlar
por d-a0 pero Carnegie no ten-a ese dinero! Por eso viv-a en la gran&a e iba a caballo al colegio, en un via&e
de una legua todos los d-as! En la gran&a orde,aba las vacas, cortaba le,a, alimentaba los cerdos, y
estudiaba sus verbos latinos a la lu1 de una l/mpara primitiva hasta que se le nublaban los o&os y
comen1aba a cabecear!
A al irse a la cama, a medianoche, pon-a el despertador para las tres de la madrugada! Su padre criaba
cerdos Duroc Hersey de pura ra1a, y durante las noches m/s r-as hab-a peligro de que los lechones
murieran helados! Para impedirlo se los colocaba en un cesto, cubierto por una arpillera, y se los de&aba
&unto a la cocina! 8os lechones e'ig-an alimento a las tres de la ma,ana! Cuando sonaba el despertador,
Dale Carnegie de&aba el abrigo de su cama, tomaba el cesto y llevaba los lechones hasta las madres0
esperaba a que mamaran y los llevaba de vuelta a la tibie1a de la cocina!
*ab-a seiscientos estudiantes en el Colegio de =aestros del Estado0 y Dale Carnegie ormaba parte de un
aislado grupo de media docena de ni,os que no ten-an dinero para vivir en la ciudad! Estaba avergon1ado
de la pobre1a que le hac-a necesario volver a la gran&a, a orde,ar vacas, todas las noches! 8e avergon1aba
su ropa .pantalones demasiado cortos, chaqueta demasiado a&ustada! : medida que se desarrollaba
r/pidamente su comple&o de inerioridad, buscaba algn camino para distinguirse! Jien pronto vio que en el
colegio hab-a ciertos estudiantes que go1aban de inluencia y presti gio: los &ugadores de tbol y b"isbol y
los que triunaban en torneos de oratoria y de debates!
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Como comprendi que no ten-a acilidad para el deporte, decidi ganar uno de los torneos de oratoria!
Tard meses en prepararse para ello! Practicaba mientras galopaba a caballo de su casa al colegio y del
colegio a su casa0 practicaba discursos mientras orde,aba las vacas0 y despu"s sub-a a un ardo de heno en
el granero y con gran entusiasmo y muchos gestos arengaba a las asustadas palomas acerca de la
necesidad de contener la inmigracin &aponesa!
=as, a pesar de todo este entusiasmo y de tantos preparativos, ue derrotado una ve1 tras otra! Ten-a
entonces 4F a,os: era sensitivo y orgulloso! Tanto se desalent, qued tan deprimido, que hasta pens
suicidarse! A de pronto comen1 a triunar, no solamente en un torneo, sino en todos los torneos de oratoria!
del colegio!
(tros estudiantes le rogaron que los preparara0 y tambi"n ellos triunaron!
Terminados ya sus estudios, empe1 a vender cursos por correspondencia a los rancheros del oeste de
+ebras>a y del este de Nyoming!
: pesar de su energ-a y su entusiasmo sin l-mites, no pudo prosperar! 8leg a tal punto su decepcin, que
ue a su cuarto en un hotel de :lliance, +ebras>a, en pleno d-a, se arro& sobre la cama y llor desesperado!
:nsiaba volver al colegio, anhelaba retirarse de la dura batalla de la vida0 pero no pod-a! Decidi entonces ir
a (maha y conseguirse otro empleo! +o ten-a dinero para el pasa&e erroviario, y por ello via& en un tren de
carga, dando agua , orra&e a dos vagones de caballos a cambio de su pasa&e! 8legado al sur de (maha,
consigui un empleo de vendedor de tocino, &amn y cecina para :rmour y C-a! 8e asignaron un territorio
di-cil, entre las Tierras =alas y las 1onas de indios y de hacendados en el oeste de Da>ota del Sur! )ecorr-a
el territorio en trenes de carga y en diligencias y a caballo, y dorm-a en hoteles primitivos donde la nica
separacin entre las habitaciones era un tabique de lona! Estudi libros para via&antes de comercio, mont
potros, &ug al pquer con hombres rudos, y aprendi a cobrar las cuentas! Cuando algn tendero no le
pod-a pagar en eectivo el tocino y los &amones que hab-a pedido, Dale Carnegie retiraba de los estantes
una docena de pares de 1apatos, los vend-a a los empleados erroviarios y entregaba el producto a la
:rmour y C-a!
: menudo ten-a que via&ar en tren de carga ciento cincuenta >ilmetros por d-a! Cuando el tren se deten-a
para descargar mercanc-as, Carnegie corr-a al centro de la poblacin, ve-a a tres o cuatro comerciantes,
recib-a sus pedidos0 y cuando sonaba el silbato de la locomotora corr-a calle aba&o otra ve1 y sub-a al tren ya
en movimiento!
En menos de dos a,os convirti a un territorio improductivo, que estaba en el vigesimoquinto lugar de la
lista, en el primero de todos los @5 que depend-an de la central de (maha! :rmour y C-a oreci ascenderlo,
dici"ndole: <#sted ha conseguido lo que parec-a imposible%: Pero recha1 el aumento y renunci! S-,
renunci, ue a +ueva Aor>, estudi en la :cademia de :rtes Dram/ticas y recorri el pa-s haciendo el papel
de Dr! *artley en Polly la del Circo%
Ham/s ser-a un Jooth o un Jarrymore! Tuvo sentido comn para reconocerlo! De modo que volvi a
traba&ar como vendedor, esta ve1 de camiones automviles, para la Pac>ard =otor Car Company!
+ada sab-a de mec/nica, y nada le importaba de motores! Terriblemente desgraciado, ten-a que
hostigarse todos los d-as para ir a traba&ar! :nhelaba tener tiempo para estudiar, para escribir los libros que
all-, en el colegio, hab-a deseado escribir! Por eso renunci otra ve1! ;ba a pasar su tiempo escribiendo
cuentos y novelas, de d-a, y a ganarse el sustento como maestro en alguna escuela nocturna!
2=aestro de qu"3 :l recapacitar y valorar su actuacin en el colegio advirti que su adiestramiento para
hablar en pblico le hab-a dado m/s conian1a, valor, soltura y capacidad para conversar y tratar con la
gente de negocios, que todo el resto de las asignaturas estudiadas! Por este motivo inst a las escuelas de
la :sociacin Cristiana de &venes en +ueva Aor> a que le dieran una oportunidad para organi1ar cursos
sobre oratoria para hombres de negocios!
2Du"3 2Convertir a los hombres de negocios en oradores3 :bsurdo! Aa lo sab-an! *ab-an hecho la
prueba con estos recursos, y siempre racasaba!
Cuando se negaron a pagarle el sueldo de dos dlares por noche que ped-a Carnegie, "ste convino en
ense,ar a comisin, y percibir un porcenta&e de los beneicios netos, si es que se hac-an beneicios! A en
menos de tres a,os le pagaban treinta dlares por noche, sobre esta base, en lugar de dos!
El curso ue creciendo! (tras ramas de la :sociacin oyeron hablar del caso0 despu"s la vo1 se pas a
otras ciudades! Dale Carnegie se convirti bien pronto en un amoso proesor ambulante que cubr-a +ueva
Aor>, Eiladelia, Jaltimore, y m/s adelante 8ondres y Par-s! Todos los te'tos eran demasiado acad"micos y
poco pr/cticos para los hombres de negocios que acud-an a sus cursos! ;ntr"pido como siempre, se sent a
escribir uno que titul $Cmo -ablar bien en pRblico e influir en los -ombres de negociosF% Este libro es ahora
el te'to oicial de todas las escuelas de la :sociacin Cristiana de &venes, as- como de la :sociacin de
Janqueros y de la :sociacin +acional de *ombres de Cr"dito!
Dale Carnegie sostiene que cualquier hombre puede hablar cuando se eno&a! Dice que si se derriba de un
pu,eta1o en la mand-bula al hombre m/s ignorante de la ciudad, se lo ver/ ponerse de pie y hablar con una
elocuencia, un calor y un vigor que rivali1ar/n con los me&ores esuer1os de Nilliam Hennings Jryan en sus
d-as amosos! Sostiene Carnegie que casi todas las personas pueden hablar pasablemente en pblico si
tienen conian1a en s- mismos y hay una idea que hierve en su interior!
8a orma de lograr conian1a en s- mismo, a,ade, es hacer lo que se teme hacer, y reunir en este sentido
una historia de e'periencias elices! Por eso obliga a cada alumno a hablar en todas las clases del curso! El
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auditorio est/ lleno de simpat-a por el orador! Todos est/n en el mismo aprieto0 y mediante una pr/ctica
constante todos logran la conian1a, el valor y el entusiasmo que han de hacer valer cuando hablen en
privado!
Dale Carnegie dice que se ha ganado la vida en estos a,os, pero no como proesor de oratoria pblica:
esto ha sido un incidente! Dice que su tarea principal ha consistido en ayudar a los hombres a dominar sus
temores y a desarrollar su seguridad y su cora&e!
:l principio empe1 solamente con un curso de oratoria pblica, pero los estudiantes que lo segu-an eran
hombres de negocios! =uchos de ellos no hab-an entrado en una aula durante treinta a,os! =uchos
pagaban esa ense,an1a por cuotas! Duer-an resultados, y los quer-an r/pidos: resultados que pudiesen
utili1ar al d-a siguiente en sus entrevistas comerciales y al hablar ante grupos de hombres de negocios!
Por esa ra1n Carnegie se vio obligado a ser velo1 y pr/ctico! De ello ha surgido su sistema de
ense,an1a, que es nico: una notable combinacin de oratoria en pblico, de capacidad como vendedor, de
relaciones humanas y de psicolog-a aplicada!
Como no es un esclavo de ninguna regla inle'ible, ha logrado presentar un curso que es tan eica1 como
la viruela, y mucho m$s divertido!
Cuando terminan las clases, los alumnos orman clubes y continan reuni"ndose en ellos cada quince
d-as, durante muchos a,os! #n grupo de diecinueve hombres de Eiladelia se ha venido reuniendo dos
veces por mes durante la "poca invernal desde hace diecisiete a,os! *ay muchos hombres que via&an
ochenta o cien >ilmetros en automvil para asistir a las clases de Carnegie! #n estudiante sol-a hacer todas
las semanas, con ese in, el via&e de Chicago a +ueva Aor>!
El proesor Nilliam Hames, de la #niversidad de *arvard, sol-a decir que la persona comn slo desarrolla
el die1 por ciento de su capacidad mental latente! Dale Carnegie, al ayudar a los hombres y las mu&eres de
negocios a desarrollar sus posibilidades latentes, ha creado uno de los movimientos m/s signiicativos en la
historia de la educacin de los adultos!
14T.11 ">45AS 19)!
.3R+,+ ('4E .'RNE6"E
.3R+, ('4E .'RNE6"E
V
(E .,83N".'.",N E)".'U 5 RE4'.",NE+ H38'N'+
Probablemene es el programa m$s popular :ue se -a ofrecido con el objeo de fomenar una mejor relacin
enre las personas% .se curso es$ diseQado para a,udar a desarrollar una ma,or seguridad personal*
-abilidad para lle/arse mejor con oros denro de la misma familia , en relaciones ano sociales como de
rabajo* incremenar la capacidad de comunicacin de ideas* desarrollar en la persona una aciud posii/a*
aumenar el enusiasmo* reducir la ensin* la angusia , disfruar de una /ida m$s rica , plena%
3o solamene miles de personas se inscriben en ese curso cada aQo* sino :ue es uili(ado por empresas*
agencias gubernamenales , oras organi(aciones para a,udar al desarrollo del poencial de su gene%
C2#S4 +. M.3"AS +A1. CA#3.GI.
b
.se programa* alamene paricipai/o* es$ diseQado para a,udar a las personas :ue acualmene es$n
dedicadas a las /enas o a la adminisracin de /enas a :ue sean aun m$s profesionales , engan ma,or
'Lio en sus carreras%
.se curso abarca el /ial , poco reconocido pero mu, esencial elemeno de la moi/acin del cliene , su
aplicacin a cual:uier produco o ser/icio :ue se /enda% 1os paricipanes de ese curso eLperimenan
siuaciones similares a las :ue se les presenan cada dAa en sus aci/idades , aprenden a uili(ar m'odos
de /ena moi/acional para :ue de esa manera el porcenaje de cierres de /ena sea aun ma,or%
S.5I3A#I4 +. +I#.CCI83 +A1. CA#3.GI.
b
.se programa enfoca los principios de #elaciones >umanas de +ale Carnegie , los aplica al mundo de
los negocios%
Subra,a la imporancia de los resulados e:uilibrados alcan(ados con el desarrollo del poencial -umano*
para asegurar asA un crecimieno ano en la empresa como en los beneficios a largo pla(o%
1os direci/os paricipanes diseQan las descripciones de sus cargos orienados -acia los resulados ,
aprenden a esimular la creai/idad de su gene* moi/ar* delegar , comunicar* asA como resol/er problemas
, omar decisiones de una manera sisem$ica% 1a aplicacin de esos principios en el rabajo diario del
direci/o es enfai(ada%
Si used es$ ineresado en saber m$s acerca de los cursos* dnde , cu$ndo se imparen en su
comunidad* puede obener ma,or informacin escribiendo a:
+ale Carnegie ^ Associaes Inc% 14HG 7ranWlin A/enue P Garden Ci,* 3e? NorW 11G)0
94
EW!ER"EN."'+ !ER+,N'4E+ EN 4' '!4".'.",N (E 4,+ !R"N."!",+ 23E +E
(E+'RR,44'N EN E+0E 4"$R,
P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P P
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(igitali=acin, Re%isin y Edicin Electrnica de Hernn.
Rosario E 'rgentina
DR de 8ayo DSSF & :F#S:
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